作者：蒋晖
出版社：人民邮电出版社有限公司
格式: AZW3, DOCX, EPUB, MOBI, PDF, TXT
淘宝天猫网店运营从入门到精通 爆款打造、SEO实战、活动营销一本就够试读：
前言
PREFACE1.为何要写这本书
淘宝平台开设至今已有十余年，大小卖家数百万个，并形成了一种自成体系的商业圈。无数人在淘宝上开店，期待有所作为。在这十几年间，不少卖家做大做强，淘到了第一桶金，也有不少卖家在白热化的竞争中黯然离场，同时又有无数新人满怀信心进军淘宝市场，这就是淘宝行业“大浪淘沙”的一个过程。
没有人愿意被淘汰。一名淘宝店主，必须充实自己，努力学习关于淘宝推广营销的知识，并运用到自己的店铺中，才能在这个充满机遇也充满竞争的平台上生存下来，赚取属于自己的那一份利润。
淘宝店铺的推广营销是一种实操性比较强的活动，它要求卖家既能够从战术层面掌握很多基本的推广营销工具，又要求卖家具有一定的战略眼光，能够针对自己店铺的具体情况来灵活运用各种推广营销手法，达到营销效果最大化。为了帮助广大卖家，尤其是新手卖家全面、系统地掌握淘宝网店推广营销的必备知识、运营技巧及策略，少碰钉子、少走弯路，我们汲取了多位一线网店店主的运营经验与建议，编写了这本集理论、实战、方法于一体的运营实战工具书。
2.本书特色
分篇合理，讲解详细
本书编者调研了众多皇冠级卖家们的实际需求，将全书分为爆款打造、SEO实战和活动运营3篇，手把手教读者如何进行选款定价、详情页设计、爆款三周推进、高效SEO关键词设计、SEO信息收集以及七天螺旋营销等，让读者一书在手，推广不愁。
图解操作，直观易学
本书涉及的操作部分皆以详细、直观的图解方式进行讲解，使读者可按图操作，轻松上手。只要读懂并通过这些操作步骤，即使是新手也能做好网店的推广营销工作。
技巧解析，角度新颖
为了便于读者学习，本书还对内容做了进一步的解析，并将解析后的重点标记为“高手支招”及“专家提点”，不仅能加深读者对重点内容的理解和把握，还能开阔读者的运营思路。
内容实用，贴近一线
本书借鉴了多位店铺运营高手的经验和技巧，内容非常实用且接地气，更符合网店店主的阅读需要。
配套教学资源，互动学习
本书配套提供丰富的多媒体视频教学资源，不仅有与书中同步的电脑操作视频演示，还有《淘宝美工实操》等视频教程，读者可以采用图书和视频相结合的方式，在短时间内快速地学会网店推广营销的方法与技巧。本书配套资源文件可在线下载，关注“职场研究社”微信公众号，回复50632即可获取资源下载方式。
3.致谢
感谢淘宝天猫平台为我们提供了创业平台；感谢多位淘宝天猫店主给予宝贵意见和大力支持。
由于编者水平有限，书中难免有疏漏之处，敬请广大读者批评指正。我们的联系邮箱为muguiling@ptpress.com.cn.编者第1篇 爆款打造在现在的淘宝市场中，爆款对于店铺来说越来越重要。店铺之间的相互竞争，影响着店铺的收益。卖家想要在淘宝市场的激烈竞争中获得好的收益，就必须要有自己的爆款商品、爆款链接、爆款群等，这样才能在流量碎片化的淘宝市场中，让店铺有稳定的流量来源。因此，掌握一种爆款打造的方法很重要。网上开店 赚钱不难第1章 做个爆款好处多
本章导言
打造爆款是所有开网店的人必须要做的事情，也是淘宝网店中比较热门的一种推广手段。卖家通过打造店铺爆款，吸引流量和提高转化率。爆款是店铺中的销售主力，一个爆款的成功，往往直接造就了一家店铺的成功。现在“无爆款，不店铺”的说法在淘宝人脑海中已经成为一种惯性思维，一家网店没有爆款几乎是万万不能的。
学习要点
● 了解什么是爆款
● 了解爆款对淘宝店生意的影响
● 了解打造爆款失败的原因
● 掌握成功打造爆款的要素1.1 做网店不能没有爆款
将商品打造成爆款，是所有淘宝卖家都想获得的营销效果，因为爆款本身有极大的销售量，通过爆款还可以为店铺引流，带动整个店铺其他商品的销售量。在成功地打造爆款之后，卖家可以从这个销售周期的循环中获得更多的好处。1.1.1 什么是爆款
爆款是指商品销售中那些销售量很高、供不应求的商品。简单来说就是那些卖得很多、人气指数很高的商品。爆款一般具有以下5个特征。
● 消费者非常感兴趣的商品。
● 能满足消费者需求的商品。
● 在市场同类商品中性价比高。
● 消费者有强烈的购买需求。
● 试用后，消费者再次或多次购买，或者向别人推荐。
专家提点 不是每一件商品都能打造成爆款很多人认为打造爆款就是找个便宜的商品，然后亏本多卖点就可以了。这种想法是不对的，选择商品很重要，不是每一件商品都能打造成爆款的。1.1.2 爆款对网店生意的影响
爆款对网店生意的影响主要体现在以下3个方面。
● 注入新流量，提高店铺转化率。爆款商品的热销会吸引更多的买家进入店铺，使店铺流量成倍增长，卖家可以将爆款带来的流量引导至店铺的其他商品页面，从而提高整个店铺的转化率。
● 全面提高店铺销量和利润。爆款的热销势必会大大提高店铺的转化率，进而提高店铺的关联销售量和总销量，为店铺带来更高的利润。
● 提升搜索排名和口碑。一款成功的爆款，往往会带来更多买家的好评。这不仅能提升店铺的信誉和口碑，而且能提高店铺的总体评分，从而大大提升店铺及店铺内每一件商品的搜索排名。
一个网店想要快速成长起来，依靠爆款带动其他商品的销量是一种较为有效的方法。当然，打造爆款也会存在一些弊端，比如易被其他买家模仿、选型错误导致销量爆不起来等。因此，打造爆款失败，就会导致店铺商品积压，流动资金短缺，从而对经营造成一定的影响。1.1.3 我能打造好爆款吗
要成功打造一件爆款，绝不是简单的事情。卖家需要了解爆款背后的运营逻辑，抓住其中的规律，结合适当的营销手段，才能达到成功打造爆款的目的。爆款形成的关键因素有3个。
1.流量是根本要素
成交量大的商品质量应该很好，这是消费者的一个基本判断逻辑。销量与流量、转化率密切相关，所以引入流量是成功打造一件爆款最基本的要素。因此，如何引入流量是非常重要的。当然，提高转化率也是非常重要的。卖家无论使用何种推广方式，目的都是吸引更多的流量，从而有效地转化为成交量。常见的推广方式有很多，如直通车、钻石展位、淘宝客等，但主要流量获取渠道还是来自于淘宝搜索。
2.抓住从众心理
通常，买家都会选择那些人气很旺、评价不错的商品。这就像人们去餐馆吃饭时，都喜欢去人特别多的餐馆而不愿意去门可罗雀的餐馆。这其实是一种从众心理的表现。爆款之所以能够成功，就在于它能够抓住大多数买家的从众心理。对于自己还没有购买过的商品，买家通常会很看重其他买家的购买行为和意见。因此，卖家只要抓住买家的这种从众心理，做好爆款推广工作，就会让买家产生一种延续性的从众判断，甚至能让有的买家在看到实物前就下意识地认为这是一件不错的商品，从而下单购买。
3.品质是保证
商品本身的品质才是爆款热销的基础。商品要具有好的品质和高性价比，才能吸引到更多的买家，从而成功打造出爆款。如果商品自身的品质不过关，那么一切努力都是白费。因此，卖家应该始终将商品自身的品质放在店铺运营的首位。1.2 我的爆款为什么不能“爆”起来
一件爆款之所以能“爆”起来，绝不是偶然的，除了先天性的商品特性、受众群体等，还需要卖家长期地精心维护。爆款成功有诸多因素，没能“爆”起来也有很多失败的原因。1.2.1 选款是否太随意
要想打造爆款，首先就要选好款式、选对款式。如果所选的款式不符合大部分买家的需求，没有潜力来引爆市场，那么就算卖家的经营能力再强、预算费用再多，也只是白做功。要想选对款式成功打造爆款，卖家就需要考虑商品的以下几方面。
1.市场需求
选择的款式一定要受众面广，市场需求量大，只有拥有大量潜在买家的商品才能带来大量的成交。
2.季节因素
很多商品都是有季节性的，如服装、鞋帽类商品等。对于这类商品来说，推广时间很重要，选择应季的商品，可以在很大程度上避免库存积压的风险，保证商品的畅销性。因此，在选择爆款商品时，要考虑到商品销售的季节因素，什么季节卖什么季节的商品，或者这个季节提前卖下个季节的商品。
3.价格因素
买家在购物时，往往更倾向于性价比高的商品。如果卖家在选择爆款的时候，没有考虑商品的价格因素，很有可能会让商品成为买家眼中的低性价比商品。因此，卖家在选款时，商品的价格要符合其本身的价值，既要让每个消费层次的买家都能接受，又不能让买家因为过低的价格对商品的品质产生怀疑。
4.销量基础
推广有一定销量基础的商品远比推广没有销量基础的商品要容易得多。买家都有一种从众消费心理，大部分人都购买的商品，就说明这个商品更值得购买。因此，有一定销量基础的商品更容易被买家接受，也更容易形成爆款。
5.评价基础
同样的商品很多，而且这些商品的描述和展示图片也都大同小异，所以，相比之下买家更倾向于听取第三方的意见，也就是其他买家对商品的评价。他们认为之前购买并使用过该商品的买家的评价才是最中肯、最让人安心的。因此，如果商品有一个好的评价基础，会更加得到买家的青睐，更容易提升销量，提高转化率，也就更容易形成爆款。
6.利润空间
网店卖商品都是为了盈利。所以，卖家在选择爆款商品时，要选择有一定利润空间的商品。利润空间不一定要有多高，但是至少客单价能够被买家接受，利润可以被卖家接受。
7.库存
打造爆款，商品的库存或者货源一定要有保障。如果没有充足的库存和稳定的货源，就可能出现已经打造好爆款，销量也冲上来了，但卖家却没货可卖的情况。1.2.2 爆款打造的时间是否精准
不同的商品具有不同的时效性，所以卖家想要成功打造一件爆款，一定要掐准打造爆款商品的时机，提前对该商品进行有效地销售布局。之所以要提前布局，是因为商品销售初期竞争对手比较少，这时商品更容易积累人气和流量，也有利于培养商品权重。商品有了一定权重后，到了销售高峰期，就比同类商品更具权重优势，更容易获得更多买家青睐。
例如，打造防晒霜的爆款。防晒霜的销售高峰在每年的六月和七月，如果要打造爆款，是不是就该在市场需求量最大的六月和七月推出呢？当然不是，虽然每年的六月和七月是防晒霜的销售高峰期，但是有可能在四月、五月，甚至更早就有买家开始搜索防晒霜类的商品了，这说明防晒霜类的商品从那时开始就有了市场需求。因此，卖家需要提前布局，在最合理的时期推出爆款。1.2.3 卖点是否直击用户的需求痛点
用户的需求痛点就是用户未被满足的需求。但本质上用户的需求痛点并不是一个需求，而是构建一系列的供给模式，也就是说要深度挖掘用户产生某个痛点后的一系列需求。做商品的人都想找到用户的需求痛点，也就是用户迫切需要满足的需求。
做网店爆款，关键之一是要找准商品的卖点。有卖点才能吸引到更多的买家购买。而商品卖点的第一个重要特质就是要能直击买家的需求痛点。这里我们可以简单地将买家的需求痛点理解为买家在购买某种商品时所关注的焦点。对于同类目但不同档次和风格的商品，买家关注的焦点通常是不一样的。例如，淘宝中，对于50元包邮的卫衣，买家可能更多的是关注商品的款式；而对于300元的卫衣，买家则可能更关注商品的细节和品质。因此，可根据买家的需求痛点，有针对性地设计商品的卖点。
高手支招 从评价信息中寻找商品卖点
通过分析买家对商品的评价信息，卖家可以获取很多有价值的信息。例如，商品的优点和缺点以及买家关注的焦点。商品的优点和买家关注的焦点可以直接转化为商品的卖点突显，而通过评价反映出来的商品缺点在进行相应的改进之后同样可以转化为商品的卖点。1.2.4 商品价格定位是否合理
打爆款的商品，如果没有好的价格定位，会让买家觉得价格不够实惠，性价比不高，这样就算其他条件再好，也很难提高销量。因此，卖家在打造爆款的时候，一定要对商品的价格进行合理定位。
1.根据商品数据分析来定位
爆款商品的价格并不是卖家根据自己的喜好随意确定的，而是卖家利用生意参谋等专业的数据分析工具来调查和分析该商品或者该类目行业的市场情况，充分了解同类商品的市场价格，经过综合分析后才能为爆款商品设置出合理的价格。
2.考虑消费者的接受能力
买家在购买商品时通常倾向于选择性价比高的商品。卖家在为爆款商品定价时，要充分考虑消费者对价格的接受能力。当消费者认为定价与实物价值相当或低于实物价值时，就易形成品牌忠诚度。
3.形成价格梯度
由于消费者的喜好需求各有不同，选择商品的风格、属性也不同，因此，卖家除了考虑爆款的价格优势之外，还应考虑同类商品应有价格梯度，以满足不同消费者的需求。同类商品形成价格梯度，不仅可以突显爆款的高性价比，还可以满足买家的不同喜好和需求。例如，卖家销售一系列手机壳，就可以将该系列手机壳分为普通款和定制款，再根据不同的款式设置不同的价格。1.2.5 关键词设计合理吗
每一件商品都会有一个由有效关键词组成的商品名称。买家进行商品搜索时，通常是利用关键词搜索到该商品及其所在的店铺，进而实现购买。一个商品能否被买家搜索到，很大程度上取决于该商品名称中所含的关键词。关键词对店铺流量的帮助很大，是一家店铺的流量入口，因此商品关键词的设计非常重要。
1.找到关键词
有人可能会说，商品关键词不就是商品的名称吗？其实这种理解是错误的。因为有的商品在淘宝里特别多，如女装、裤子、背包等，整个淘宝平台上包含这个名称的商品多达千万件。如果直接用这些词作为商品关键词，恐怕很难被买家搜索到。
商品的关键词并不是越长越好，也不是越复杂越好，而是越精准越好。通常而言，卖家应该首先学会找关键词，尽量获取热门关键词。找热门关键词最简单的方法就是，在淘宝首页上方的搜索框内输入想查找的关键词，如图1-1所示，这时下拉框中出现的关键词就可以作为自己店铺中商品关键词的参考。图1-1
除此之外，卖家还可以借助生意参谋、淘宝排行榜、阿里指数等数据分享平台来进行热门关键词的挖掘。也可以参考同行的关键词设计，查找那些做得比较好的、排名比较靠前的，并且与自己店铺商品类目相同或相关的店铺，通过分析同类商品的关键词获取对自己有价值的关键词。
2.筛选关键词
挖掘到相应的关键词后，卖家还要学会对这些关键词进行分析和筛选。商品的关键词分为属性关键词、促销关键词、品牌关键词以及评价关键词，它们之间可以组合使用，也可以单独使用。
属性关键词是指商品的名称或者俗称，以及介绍商品类别、规格、功能等商品基本信息的字或者词。这类关键词不需要卖家进行过多地设定，可以选择传统的设定方式。由于商品价格因素一直都是消费者最关心的问题之一，因此促销关键词可以比较醒目地展示。品牌关键词并不是每一件商品都拥有的，可以根据具体情况来进行具体设计。评价关键词是为了让买家形成一种对商品正面的、积极的心理暗示，因此在设计这类关键词时，可以加大其使用力度。
关键词设计得越详细、越热门、越贴近生活，商品被搜索曝光的机会也就越多。由于商品关键词有字数限制，在筛选关键词的时候，只保留其中最有用的，去掉无用或者少用的关键词。选择关键词时，切记不要贪大，那些经常被搜索的大词，如“女装”“高跟鞋”“背包”等，虽然看起来很多人在搜索，但往往竞争也很大，并且这类大词的搜索精准度也并不是很高。所以，建议新手卖家尽量使用精准的长尾关键词，如“针织衫女装春款2017新款”“女装纯棉印花长袖T恤”等。1.2.6 详情页设计够专业吗
商品详情页是吸引买家产生购买行为的最终页面，是提高转化率的入口。设计商品详情页的目的在于激发买家的消费欲望，树立买家对店铺的信任感，打消买家的消费疑虑，促使买家下单。
专业的商品详情页设计首先要挖掘、引导买家的需求，通过商品功能展示引发买家的兴趣，再通过图文并茂的商品外形、细节等展示与买家产生共鸣，赢得买家的消费信任，打消买家的消费疑虑，最终实现商品交易。
专家提点 详情页的设计原则商品的详情页设计需要遵循以下原则：①信息图像化。尽量使用图像向消费者传达商品的信息，这样更形象、直观，易被记住。②言简意赅，高效表达。内容简洁，表意明确清晰，且不影响页面打开的速度。③吸引眼球，突出卖点。④卖点文案应注重情感营销引发共鸣，充分展现商品的属性、作用和益处，打动顾客，击中痛点。1.2.7 商品的站内推广到位吗
爆款打造的关键，是让爆款商品在最醒目的位置吸引买家查看和购买。那些爆款做得好且销售量大的网店，基本上都会选择一些站内推广工具来帮助自己提高爆款商品的曝光率。比起只通过优化搜索排名的方式来推广和宣传商品，这种推广方式往往更占优势。
在淘宝网，推广的形式和推广的工具有很多，如直通车、钻石展位、淘宝客等都是卖家比较常用的站内推广工具。图1-2所示的是钻石展位在淘宝网首页中的展示位置，可以看到这个展示位置位于淘宝网首页中最突出的焦点位置上，商品的展示图能够轻而易举地被买家发现，大大提高了商品的曝光率。图1-2
除了直通车、钻石展位这类付费站内推广工具之外，淘宝网还为卖家提供很多免费的站内营销工具，如聚划算、淘金币、店铺优惠券、店铺会员等。图1-3所示的是淘宝网的聚划算页面。淘宝聚划算是淘宝官方打造的商品团购平台，卖家参加这类官方活动，既有利于店铺流量的引入，又能够促进商品的销售，对打造爆款起到极大的推动作用。图1-3
卖家在打造爆款的时候，可以根据具体情况有针对性地选择各种推广工具，重点需考虑资金预算及成本。1.2.8 爆款打造的思路是否清晰
如果卖家在打造爆款时没有清晰的思路和系统周详的计划，只凭借自己的感觉来做爆款是不可能成功的。要想做好爆款，就必须要对打造爆款的整个流程有清晰的认知，做好周密的规划及准备工作。
1.选款是基础
选款是打造爆款的基础，选对款可以省去很多麻烦事。否则，费尽心力推广却未能提升商品销量，还浪费资金和精力。卖家在打造爆款前，应提前做好店铺商品布局，挑选出高质量、有价格优势且需求量大的商品作为爆款。
2.装修是内功
要想让爆款吸引消费者的眼球，装修很重要。俗话说：“人靠衣装、佛靠金装”。要想成功打造爆款，就要对爆款进行全方位包装，包括对店铺首页布局、导航页布局、商品详情页等进行设计。卖家可以结合店铺、商品和目标群体进行设计装修，使店铺获得最佳视觉效果，从而提高访客量、转化率，并带动关联销售。
3.引流是重点
没有流量，所有的工作都是空谈。卖家要通过清晰的引流思路去选择正确的引流渠道。卖家的选款和装修工作都是为引流做准备的，再加上对主图、标题的优化，才能充分做好引流工作。
4.转化率是结果
做好前面三项工作，其主要目的是为了商品有更高的转化率。如果某店铺的流量惊人，却没有带来商品成交，那为了吸引流量所做的工作就变成无用功。流量的高转化率离不开商品选款、店铺装修、详情页设计、精准引流等多方面的努力。1.3 秘技一点通技巧1 ——杜绝刷单，也能打造爆款（1）上新。淘宝、天猫等平台对新品有扶持，只要新品的性价比高、符合市场需求，就能吸引到流量。如何转化这些平台给予的流量，就要靠详情页和客服的沟通技巧了。（2）维护老顾客，吸引新顾客。要想提高销量，一定要重视老顾客的作用。卖家应多开展优惠券、满减等活动吸引老顾客再次购买，再利用老顾客的评论、晒图来吸引新顾客。（3）用好人脉资源。新店铺没有老顾客，卖家可以找身边的好友、同事、家人一起推广。只要商品的质量不错、款式新颖，通过亲朋好友的宣传就可以形成一个良性循环的口碑传播。（4）不随便参加第三方的淘宝活动。为了保证最大转化率，卖家不要随便参加第三方的淘宝活动，尤其不要参加亏钱的活动。此外，卖家应少做站外宣传，尽量保证所有流量来源于站内。（5）推荐关联商品以提高店铺的整体销量。当顾客通过旺旺来咨询一般商品的信息时，客服可主动推荐与之相关联的爆款商品(如衣服和裤子)。关联销售有助于提高商品的曝光率，进而提升店铺的整体销售业绩。（6）买家购买店内其他商品时，卖家应该尽可能地借此机会推销相关商品，增加销量。技巧2 ——如何运用直通车选款
测款是选款过程中一个必不可少的环节，准确地选出爆款款式，精准化推广，可以为爆款打造节省时间和成本。运用直通车选款的操作要点如下。（1）选词。想要选对款式，首先就要收集商品数据，并对商品数据进行分析。可以开个长尾词计划，成本较低，效果也不错。借助直通车优化软件可以添加大量商品并自动选词出价，还可持续关注商品的加购、收藏、转化等方面的数据。选词的途径有很多，如直通车后台推荐、数据魔方、淘宝下拉框、TOP排行榜等。
在直通车推广前期，关键词不要直接加满，首批添加的关键词在20～30个即可，这样更容易观察数据效果。这些首批添加的关键词，应该以匹配度较高的精准词为主，以少量热词为辅。这样有利于稳定提升关键词的质量得分，热词的质量得分提升也会相对容易些。推广几天之后，再去观察分析关键词的数据，如展现量、点击率、转化率等。然后根据这些数据对关键词进行调整，接着就可以添加第二批关键词了，推广几天后再对表现不好的关键词及时调整优化。（2）精准测款。测款期间要根据商品自身情况投放直通车，不必在各个时段和各个地域都投放，这样花费太高，而且也不容易分析数据。
测款的投放时段，尽量选择流量较高的时段，一般选择早上9:00-11:00和晚上19:00-22:00。流量过低的时段，如凌晨，就可以不投放或者是减少投放比例。
测款的投放地域，应着重选择投放在对该商品需求量大的地域。卖家还需要考虑该商品可能会受到的季节、物流等因素的影响，酌情选择是否投放。
专家提点 测款须及时测款不能花费太多的时间，尤其是对于那些季节性特别强的商品。一旦错过了该商品的畅销季，想要成功打造爆款就很困难了。技巧3 ——四步成功打造爆款（1）爆款预热。对爆款进行预热的目的是提前做好宣传推广工作，让更多的消费者提前知道有关爆款的相关信息。预热的方法有：①利用淘宝的信息告知窗口、旺旺窗口等进行站内推广；②利用微信、微博、QQ群等进行站外推广。（2）开展优惠活动，打造基础销量和引导买家评价。我们知道，爆款的基础销量和评价都是为了获取自然流量，提高搜索排名。卖家通过开展优惠活动不仅可以提高转化率，而且可以预热爆款，为引爆销量做准备。另外，通过打造基础销量和引导买家做出好评，能有效提高转化率，从而使店铺得到更多的流量入口。（3）通过付费工具猎取更多自然流量。各大平台的站内搜索，是流量的主要入口，做推广的最大目标就是获得免费的自然搜索流量。然而，自然流量通常不可控，卖家可以通过直通车、钻石展位和淘宝客等付费工具来获取流量。（4）参加活动，使爆款持续热销。店铺要有节奏、有针对性地参加促销活动，这样可以形成并持续火爆的销售，从而提高客单价。在实施各种推广工具的前提下，卖家需配合促销活动来带动买家的从众心理，从而提高成交转化率。通常，大型活动的流量较精准，有利于流量转化。小型卖家如果参加不了大型活动，可通过自己策划促销活动来提高转化率。开店小故事 爆款保健枕业绩千万
张华（化名）是一个“90后”的农村小伙。2017年，他带领自己的电商团队在淘宝网上销售保健枕，创造了千万元的不凡业绩。张华是2014年才正式在淘宝上开店卖保健枕的，由于没有经验，不懂运营方法，开店一年多了，店铺的生意还是不温不火，销售额也一直上不来。
2016年，张华意识到，只有花大力气做运营，网店才能够生存下去。于是他专门找到一家电商培训机构学习网店的运营知识。经过一段时间的学习后，张华开始调整自己店铺的经营策略，准备为自己的店铺打造几个爆款商品，以此来提高销量。“在淘宝上开网店一定要有爆款商品，并且尽量要让自己店铺的爆款进入排行榜的前几名。”谈到经营秘诀，张华认为：“大部分买家在淘宝上搜索商品时，只会看首页甚至是前几名的商品，进入排行榜前几名的爆款其实就是店铺最好的免费广告，甚至比直通车的营销推广还管用。”“打造爆款商品要不惜代价。”张华例举了自己店铺中的一款商品，售价仅88元而且包邮，如今拿到淘宝销售排行榜的第一名，而其成本价在100元左右，店铺每月为此亏好几万元，但该商品却为店铺带来了巨大的流量和关联销售。因此，张华认为“不惜代价也是值得的，但前提是后期收入要能弥补前期投入”。据他透露，店铺中几个爆款商品的流量已经占到店铺总流量的70%以上，是整个店铺销量增长的绝对主力。
现在张华店铺里的几个爆款已经成功打造出来了，服务的重要性也越来越明显。张华说，下一阶段，他会把经营的重点更多地放在买家的购物体验上，把自己店铺的口碑做得更好。第2章 爆款的选款与定价
本章导言
爆款之所以成为爆款，一定是在款式上、功能上、细节上、价格上、描述上满足了大众的基本需求，再加上合理的引流才能成为爆款。如果商品的选款和定价不合适，就可能找不到合适的目标买家，爆款商品的销售就会因此受到影响。所以前期正确的选款和定价是成功打造爆款的第一步，卖家需要精心做好。
学习要点
● 了解市场特性，挖掘爆款商品特征
● 了解影响市场定价的因素
● 掌握市场定价的方法
● 掌握商品定价法则和技巧2.1 从市场中挖掘爆款
要开发出一款能大卖的爆款商品，应以宏观的市场挖掘为首要出发点，在寻找商品的潜力的同时对应地挖掘潜在的客户群体。掌握市场，以市场为基点，挖掘爆款的特征和本质。2.1.1 市场容量分析
市场容量，通俗而言就是指在不考虑商品价格或供应商的前提下，在一定时期内市场对某种商品或劳务的吸纳量。对于一个网店经营者来说，销售某类商品之前必须对此类商品的市场需求进行调研与分析。为了提高分析结果的可靠性和准确性，卖家可以使用一些卖家专用版的数据分析软件来分析此类商品近年来的市场需求与变化情况，从而适当调整自己店铺的库存、资金和其他的相关资源。图2-1所示为男装各子类目的数据统计图，统计了男装各子行业的采购指数、供应指数及淘宝市场的需求预测。通过这些数据对市场需求进行分析，能更好地帮助卖家选款。例如，从图2-1所示的淘宝需求预测可以看到，近一个月内男士T恤、男士夹克和男士衬衫的需求是呈大幅下降趋势的，因此，卖家如果想要选择这类商品来做爆款时，就应该慎重考虑。图2-12.1.2 市场趋势分析
市场趋势分析通常包括宏观环境预测、行业预测、企业的销售预测3个步骤。随着淘宝市场的日益壮大，网店间的竞争越来越激烈，因此，卖家非常有必要进行市场趋势分析。
通常是利用数据来对市场趋势进行分析的。常用的数据分享平台有阿里指数、生意参谋等。通过这些数据分享平台，卖家可以及时了解淘宝搜索热点，查询成交走势，研究细分市场，合理定位消费人群。阿里指数页面如图2-2所示。图2-2
以“连衣裙”为例，查看其在淘宝平台上的市场趋势。通过阿里指数分析的行业趋势，卖家可以清楚地了解在一定时间内连衣裙的采购指数，如图2-3所示。通过这样的指数分析，卖家在确定销售商品时能够做到因时制宜。图2-3
除了行业大盘数据外，还可通过商品属性细分、排行榜等数据进行市场的趋势分析和总结。2.1.3 市场定价分析
网店的销售业绩与网店商品的定价有很大关系，定价合理、性价比高是网店商品畅销的基础。卖家应对同类商品的市场定价进行分析，从而制订自己的定价策略。
商品的合理定价是由商品自身成本、市场需求以及同类商品的平均价所决定的。通过对市场定价的分析，卖家就可以了解竞争对手的商品价格和市场价格体系，从而对自己的商品进行价格设置与调整。例如，以较高的价格搭配更多的服务或赠品；以较低的价格吸引更多的购买者。专家提点在淘宝上搜索“冲锋衣”，可以看到价位在680～1240元的冲锋衣最受买家欢迎，有33%的用户喜欢，如图2-4所示。采用类似方法，卖家就可以将自己的商品价格设置在一个合适的范围。图2-42.1.4 潜在市场挖掘
随着电子商务的迅猛发展，同类商品间的差异越来越小，要想在竞争激烈的市场中抢得先机，卖家不仅要有敏锐的市场嗅觉和洞察力，而且要善于把握市场上出现的新机遇、新趋势。因此，卖家应当主动出击，挖掘潜在市场，出奇制胜。下面介绍一些挖掘潜在市场的方法。
1.善用节假日挖掘潜在市场
卖家可以利用节假日这些特定的时期和氛围激发买家的购买欲望。例如，在情人节的时候，鲜花和巧克力这类商品就会受到更多消费者的关注。图2-5所示是一家淘宝店铺的情人节活动宣传。图2-5
2.利用热潮挖掘潜在市场
在网络媒体和热点事件中经常出现的商品，由于关注度极高，很有可能在下一个时段内引爆淘宝。例如，重大赛事引起的体育热、热播影视剧中的服饰道具、采用新技术研发的新兴事物等，这些都是淘宝商品重要的潜在市场。图2-6所示为热播影视剧《来自星星的你》中的同款商品。图2-6
专家提点 爆款打造的最佳时间利用热潮挖掘出的潜力商品，销售的竞争力小，通过抢占时机的方式可以吸引到更多的消费者关注。所以话题热潮期是打造爆款的最佳时间。
3.通过细分市场发掘潜在市场
卖家可以根据消费者需求的差异性，将整个目标市场划分为若干个细分市场，通过对细分市场的分析与研究来找准最有利的潜在机会，先人一步，开拓创新，提高商品的市场占有率。2.2 市场定价要准确
网店中一个爆款的形成，除了最开始要注意选款以外，价格也是影响商品销量的关键，合理的市场定价是商品销量的重要保障。2.2.1 定价的参考要素
商品定价并非是简单的事情，在实际的实施过程中却会受到很多因素的影响，包括市场性质、市场竞争参考、销售策略和销售路线及商品形象等。
1.市场性质
淘宝市场采用的是互联网平台的销售模式，它可以是个人对个人（C2C），也可以是企业对个人（B2C）的商品直销平台。从淘宝市场性质来对店铺商品进行定价，需要考虑以下两点。（1）顾客的消费习惯。顾客一旦习惯了某种品牌的商品，就不会轻易改变而进行习惯消费。针对这类商品，卖家可以采用回馈客户的VIP价格制度，其作用是维系老客户，稳定销售量。（2）销售市场的大小。在销售某种商品前，卖家要准确定位自己的目标客户群，通过对目标客户群特征的分析，来确定用户对店铺商品价格的接受能力。
2.市场竞争参考
卖家在为商品定价时，除了考虑商品自身的成本之外，还要参考竞争市场中同类商品的定价，通过多方考虑，仔细权衡，从而确定自己商品的价格。图2-7所示为在淘宝网中搜索的同一款女包3个卖家的不同定价，可以看到这款女包的价格都在500元左右，说明这个价格在市场上是比较适中的，卖家可以参考这个价格合理地定价。图2-7
3.销售策略和销售路线
不同的销售策略将会产生不同的商品定价，而商品的销售策略需要根据商品性质、企业形象及店铺的特性进行设定。比如，销售高端名牌商品，则需要定高价，让买家感受到自身品牌的价值；而销售一些过时的商品，则需要定低价，利用价格优势使商品顺利打开销路。图2-8所示为两款根据不同的销售策略和销售路线进行商品定价的白酒。图2-8
专家提点 避免随意定价在价格调整中，需要注意不可大幅度地涨价或降价，避免让买家（特别是已经购买了该商品的买家）觉得店铺对商品定价很随意。
4.商品形象
通常来说，一个具有一定历史或良好口碑的商品，或者一个历史悠久、商品品质优良的品牌店铺的商品，其定价可以适当地提高。因为这些商品已被广大消费者接受，消费者觉得买得放心，就不会特别在意略高的价格，这就是品牌的力量。例如，以经营布鞋为主的中华老字号品牌“内联升”（见图2-9）为例，该品牌所销售的布鞋与其他品牌销售的布鞋相比定价就会相对较高，这就是品牌形象为定价带来的优势。图2-92.2.2 基本定价方法
要想在淘宝平台上打造热销的爆款，就要详细了解商品的基本定价方法，然后从中选择最适合自身店铺特点的定价方法。无论是线上销售还是线下销售，商品的定价都应该遵循盈利性、稳定性和目的性三大原则，以保证其商品价格在一定时期内不会出现大幅度波动（涨价和降价）。对商品设定合理的价格，不但能扩大买家群体，而且能保证自身利润。
1.安全定价法
安全定价法是以成本为基础，加上正常利润。它是淘宝中小卖家最常用的一种定价方法。对于一般商品来说，如果价格过高，就不利于市场推广；如果价格太低，则可能会出现亏损。所以，以最适中的定价来获取安全稳妥的市场经营，既能满足消费者的购买能力，又能让商家获得一定的利润。
专家提点 安全定价法也不安全其实，如果名气不大的商品，安全定价法就并非完全安全。对于那些追求名牌、高档消费的买家来说，会觉得卖家的商品档次不高；对于追求价廉实惠的买家来说，会觉得卖家的商品价格偏高。因此，对于一些名气较小的新品，建议卖家不要过分追求利润，应尽量通过低价格的定价策略去打开市场和销路。
2.分割定价法
分割定价法采用的是一种心理策略。其实，这是卖家玩的一种数字游戏，在单个商品价格不变的前提下，通过数字的方式将商品的价格定得更有吸引力，给买家在心理上形成一种该商品很便宜的印象，即用较小的单位报价来吸引买家的眼球。如图2-10所示，一个100克的银元宝售价499元，将价格拆分为每克4.99元后，买家会更容易被商品“低廉”的价格吸引。图2-10
3.数字爱好定价法
数字爱好定价法也属于心理定价策略，是从消费者的个人喜好出发，根据自己对数字的特殊心理偏好来选择商品价格的具体数字。在商品销售价格中，通常使用5、6、8、9等吉利数字，其他数字则很少使用。图2-11所示为淘宝卖家销售的玉饰品，这些玉饰品都选择了吉利的数字为商品定价。图2-11
专家提点 数字定价应结合中国传统文化在中国传统文化中，5代表着富有，8代表着发财，6代表着六六大顺，9代表着长长久久，这类数字通常都代表着吉祥的寓意，比较受欢迎。
4.折扣定价法
折扣定价法是指在商品的原价的基础上有条件地进行折扣销售，以此鼓励消费者购买，适度扩大销售量。这种定价方式通常是最受买家欢迎的一种定价方式。对于打造爆款而言，这种定价方式可以在销量的增长上起到很大的促进作用，因此，很多想要打造爆款的卖家通常都会采取这种定价方式。图2-12所示为采用折扣定价法进行定价的商品。图2-12
5.宝贝组合定价法
宝贝组合定价法是指为迎合消费者的某种心理，将互补商品、关联商品通过组合搭配的方式进行销售的定价方法。这种定价方法不仅有利于提高商品销量，还有利于提高信誉度和曝光率并且节省邮费。如图2-13所示，淘宝网上某卖家将多种商品组合搭配后进行销售。图2-13
6.成本加成定价法
成本加成定价法就是根据商品的成本，再加上期望的利润值形成定价。售价通常是由商品的成本加上正常的利润构成的。这样，买家有能力购买，卖家便于推销。在市场化的许多因素趋于稳定的情况下，运用这种方法能够保证商家获得稳定的收益。同时，同类商品在各网店的成本和加成率都比较接近，定价不会相差太大，相互之间不会存在较大的价格竞争。因此，采用这种方法为商品定价，往往给买家留下一种合理公平的印象，从而容易被买家接受。
7.同价位定价法
同价位定价法是指将销售商品的相同种类设定为一个价位。这样卖家的定价更方便，同时也能减少买家对商品讨价还价的现象，使整个店铺的商品价格更清晰，更有利于顾客选择。这种定价方法通常适用于一些具有刚性消费的商品上，如电话费充值卡、游戏币充值卡等。图2-14所示为某淘宝卖家将店铺商品按价格进行分类。
8.阶段性定价法
阶段性定价法是根据商品的生命周期的变化，针对商品销售的不同时期分别设定不同价格的定价方法。图2-14（1）商品引入期。当一件新商品刚推出时，为了吸引消费者的关注，可以采取相对较低的促销定价方式将商品投入市场。（2）商品成长期。在这一时期，随着了解商品的人越来越多，商品的销售量迅速增长，利润也跟着大大增加。此时商品的定价策略要保证店铺的目标利润和目标回报率。（3）商品成熟期。在这一时期，商品达到了一定的市场饱和度，销售量也到达了顶点并开始出现回落。此时，淘宝市场中该商品的仿制品和替代品逐渐增多，竞争对手也随之增多。因此，这个时期的定价方式应该以稳健的策略为主，参考自身商品的销售情况和顾客反馈，适当地降低商品价格来保证销售量的稳定和竞争力。（4）商品衰退期。在这一时期，商品的市场占有率和销售量已经大幅缩减，可以采取维持或者降低商品价格的商品定价方法。
9.习惯定价法
习惯定价法是指按照消费者的习惯性标准进行定价。市场上有许多商品，销售时间一长，就形成了一种定价的习惯。定价偏高，销量不易打开；定价太低，买家会对商品的品质产生怀疑，也不利于销售。
例如，许多日用品，由于买家时常购买，就形成了一种习惯价格，即买家很容易按此价格购买，其价格大家都知道。这类商品销售应遵循习惯定价，不能将价格轻易变动，否则买家会产生不满。图2-15所示为定价相近的U盘，从付款数量能够反映出这样的定价一定是被多数买家接受的习惯价格。图2-152.2.3 定价法则
无论是在淘宝开店，还是开实体店，其目的都是赚钱。卖家只有对商品进行合理的定价，才可能长期获得利润。因此，卖家在定价时必须遵循一定的定价法则，才可能在竞争激烈的市场中获取收益并求得发展。这个法则就是卖家必须根据影响商品价格变动的因素来采用不同的定价方法，从而设置出适合市场变化的商品价格，进而实现定价目标的营销策略。其影响因素与商品价格之间的关系如表2-1所示。表2-1
1.高价位定价法则
高价位定价法则是指商品价格高于其他店铺同类商品价格的一种定价法则。这种定价法则的优点是既能让卖家在一定时间内获得较高的利润，又能满足那些追求品质服务的消费者求新、求异和追求品位的消费心理。（1）从商品品质角度出发的高价位定价法则。大多数买家在购买商品时都会产生一种价值效应，他们认为较高价格的商品更有质量保障，尤其认可一些国际化品牌或者高端品牌的商品。高价位定价法则的特点就是营造出一种商品的优质感，因此这种定价法则非常适用于那些有品质保证的商品。图2-16和图2-17所示为在一个淘宝店铺销售的名牌女包的价格及其商品评价，尽管商品价格昂贵，但仍有不少买家购买并且给予众多好评。图2-16图2-17（2）从买家心理角度出发的高价位定价法则。采用高价位定价法则不仅可以体现商品本身的品质，还可以向买家展现商品的独特性，满足买家在购物时对商品“独占性”的心理需求，以突出商品的个性化和品质感。不过这种定价方式适合那些已经积累了市场声誉和买家的店铺，而不适合中小卖家。图2-18所示为一家采用高价位定价法则进行定价的私人定制店铺的商品价格。图2-18（3）从服务水平角度出发的高价位定价法则。采用高价位定价法则定价的卖家，除了商品本身具有高品质之外，还体现在服务上也追求高规格。高价位所标志的高水平服务也能满足一些买家的需求。这类店铺的卖家要时刻关注消费者对商品的反应，除了不断提高商品质量、增加商品功能以外，还要提高服务水平和附加值。
专家提点 选择高价位定价法则要慎重卖家在选择高价位定价法则时，一定要根据自己店铺和所销售商品的实际情况来慎重考虑。只有自己店铺与其他店铺的同类商品有着强烈的对比差异，且商品有很好的卖点时，才可以选择高价位定价法则。否则，很多买家会因为较高的价格而拒绝浏览。
2.低价位定价法则
低价位定价法则是指商品的定价低于商品的正常价格。由于价格较低，所以商品具有很强的竞争力。很多大型销售市场的零售模式通常选用低价位定价法则。商品通过低价位定价法则来进行定价，也会受到很多因素的影响。（1）考虑商品周转率和流动因素。周转迅速和流动性高的商品不仅能使店铺的整体销售具有较高的活力，而且能说明所售商品深受广大买家的喜爱。小商品的定价通常使用低价位定价法则，这样可以促进商品的周转和流动，从而获得更高的利润。图2-19所示为淘宝网上价格较低的小商品。图2-19（2）考虑商品的成本因素。商品的成本是卖家对商品定价时的主要参考依据，因此在采用低价位定价法则设定商品价格时，卖家应选择成本相对较低的商品。一般来说，低成本商品以批量生产为主，店铺的经营成本也低，这样才能确保低定价后的利润。（3）考虑买家的购物心理因素。大多数消费者在购物时都希望能买到质量好、价格低的商品。为了满足买家的这种购物心理，卖家可以采用商品的低价位定价法则，通过优质的价格来提升店铺的信誉度，以及买家对商品的忠诚度。
专家提点 选择低价位定价法则的参考依据价位定价法则有利于推动店铺中商品的促销，其较低的商品价格也会对卖家的收益造成一定的影响。是否采用低价位定价法则主要取决于卖家的供货和销售方式。2.2.4 促销活动的定价实战
对于淘宝卖家来说，促销活动是吸引买家的一大卖点。促销活动能够有效地促进商品的销售，增加店铺资金的流动速度。促销活动定价法的灵活性和多变性非常适合淘宝卖家。
1.大型节日促销定价
在淘宝平台上，通常会在节日期间进行一些促销活动，如春节优惠、劳动节优惠、国庆节优惠、母亲节优惠、父亲节优惠、妇女节优惠等，以及近年来兴起的“双11”和“双12”等一系列网络购物节。图2-20所示为天猫“双11”的活动宣传页面。图2-20
利用节日设定商品的促销活动价格有利于消费者形成一种固定的消费心理，同时也能够帮助卖家有效地提升销售额，解决店铺中商品库存积压等问题。图2-21所示为天猫平台上卖家在“双11”期间的促销商品预售价格和预定量。图2-21
2.店铺活动定价
店铺活动定价是卖家以最自由的方式为店铺中的商品进行定价。通过设置店铺的活动，店铺不受任何条件的限制，以店铺的自身魅力来吸引更多的买家关注并购买商品。这种方式通常出现在店铺的周年活动、店铺升级活动、卖家回馈活动等。图2-22所示为一家淘宝店铺的周年店庆商品活动价的宣传页面。图2-22
高手支招 创意提高吸引力
店铺活动定价为卖家在商品定价上提供了便利，以活动为背景配合适当的调价，就可以达到不错的销售效果。如果拥有特别的构思和极富创意的活动方案，则更能够吸引众多的买家关注并购买。
3.店铺上新定价
店铺上新定价可以利用新品上市的新鲜时机，对商品的价格进行适当的调整，或者调整销售策略来增加商品的销售量。把握住店铺上新的机会，是打造一款具有高人气和高销量商品的重要一步。图2-23所示为一家淘宝店铺的新品活动宣传页面。图2-23
4.清仓换季定价
大部分的商品都有过季或者断码的问题，卖家可以通过适当的价格调整来促进此类商品的销售。大多数买家通常都对清仓换季的商品存在一种划算、值得购买的特殊消费印象，因此，卖家可利用清仓换季定价方式，巧妙地调整商品价格来提升商品的销售量。图2-24所示为一家淘宝店铺利用清仓换季商品进行促销。图2-242.3 秘技一点通技巧1 ——玩转数字的定价技巧
商品价格的数字对消费者的购买心理有很大影响，下面介绍几则数字定价技巧供大家参考。
1.整数定价法
整数定价法是指卖家利用买家“一分钱一分货”的消费心理，并针对消费者求方便的消费要求，将商品价格有意定为整数的商品定价方法。整数定价一般以“0”作为尾数。在众多定价不同的商品中，以整数定价的商品能给买家留下一种方便、简洁的印象。整数定价法通常适用于具有高端品质或者品牌的商品，如高档礼品、工艺品、高档时装等；流动性比较强的零售商品，如方便食品、散装小零食等。图2-25所示的钢琴就是采用的整数定价法进行定价的。图2-25
试读结束[说明：试读内容隐藏了图片]