作者：谭小芳
出版社：中国纺织出版社
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顶级销售员心理素质训练试读：
前言
现代社会，随着社会的发展和市场经济的繁荣，人们对商品的需求更大，销售也就顺势成为一个热门行业，而如何将产品推销出去也就成为很多销售员研究和探讨的问题。
每个销售员都希望将产品顺利推销给客户，然而，在现实的销售中，经常有一些销售员会产生这样的困惑：为什么我还没开口，就被客户拒绝呢？为什么客户明明对我们的产品表现得很有兴趣却就是不购买呢？对于销售中遇到的一些形形色色的客户又有什么不同的应对方法呢？在最后成交的阶段，客户总是不断压价怎么办？每位客户到底在想些什么呢？到底怎样销售才能让客户接受我们的产品呢？
对此，美国一位著名的推销员指出：“推销的98%是对人的理解，2%是对产品知识的掌握。”销售工作的目的是推销产品，而过程则在于销售员对客户心理的把握和对客户的了解程度。有些时候，销售员做再详尽的产品介绍，也抵不过解答一句客户的疑问。销售员尽量多了解客户的心理需求和心理疑问，才能更加了解推销对象，也才能更为有效地推销产品，只要恰到好处地解答客户担心的问题，销售工作的成功也就不难实现。
销售员们的困惑来自于他们没有把握客户的心理动向，所以，赢得客户的信任是销售员完成销售的前提。而销售员能否灵活运用一些心理策略便成了销售成败的关键之所在。专业调查机构的调查显示，在销售过程中，假如销售人员能运用符合客户心理的销售方式进行推销的话，那么，销售成功的可能性为53%左右，但是假如采用一般的推销方式的话，成功率只有24%。可见，销售过程中，充分掌握客户的心理，可在最短的时间内将更多的产品卖出去，大幅度提高销售的业绩，让销售事半功倍。
实际上，那些销售精英们从某种意义上来说也是心理专家，因为他们能将心理学知识巧妙运用到推销之中，能在客户的一举一动中看出客户的真实想法，了解客户的购买特点，知道客户想买什么样的产品，知道客户有什么需求。那么，你是否希望自己也成为能掌握客户心理的销售精英呢？你是否也希望能找到一条“快速通道”，以便能以最便捷的方式掌握销售秘诀呢？
本书正是从实用性出发，针对销售工作中最常见的问题，结合案例，从心理学的角度给予分析，并将一些心理学技巧全方位、巧妙地运用到了销售过程中。本书内容包括两大方面：销售员心理修炼和如何把握客户心理，为刚刚进入销售行业和正在从事销售工作的朋友提供了切实可行的指导方法，实用性强，随学随用。阅读本书，你可以更好地进行销售工作、提高销售业绩，继而在现有岗位或未来的岗位上做出一番成就。编著者2016年3月上篇销售员心理修炼，让自己成为一个有“心”人第01章了解自己：打开销售冠军大门的心灵密码
作为一名销售人员，每个人都希望自己拥有良好的销售业绩，希望自己成为独当一面的销售高手。然而，在销售过程中，有一些销售新人虽然敢于迈出推销生涯的第一步，但直接面对客户进行交流时，就会坐立不安、语无伦次，致使沟通进行不畅。为什么平时谈笑风生的销售人员，一旦与客户交谈起来，却变成了这个模样呢？这其实是缺乏自信的表现。与其他职业相比，销售人员就更需要有足够的自信。因为，客户一旦发现你信心不足，则对你的商品就更不会有什么好感了。接纳并积极地定位自己
有人说，作为一名销售员，他有两大敌人：看得见的敌人——竞争对手；看不见的敌人——自己。无法以正确的心态接纳、认可并积极地定位自己，这就是那个看不见的敌人在作怪。要想战胜这个看不见的敌人，就一定要自信，要经常鼓励自己。
作为一名销售员，要想赢得客户好感，要想取得良好业绩，首先就要认同自己，并给自己以积极的定位，或许，这并不能为你带来直接的业绩，但是从你内心散发出来的自信一定能感染你的客户。一个自信十足、积极乐观、热情洋溢的销售员与一个内心自卑、消极悲观的销售员哪一个更能吸引客户呢？当然是前者。你想有谁会愿意向那些连自己都不相信的人购买产品呢。
自信是积极沟通的首要因素，如果销售人员在讲话之前先怯场，对自己说的话都没有把握，别人怎么会相信你呢？
心理情境
有一个刚从学校毕业的年轻人，不成熟而且缺乏信心，在实习后，他依然信心不足。不过，他的经理却告诉他：“我相信你能行”，并说了很多鼓励的话。
一天，经理开始给他布置任务了：在他们公司对面住着一个老大爷，经理希望他能去推销产品。从表面上看，那个老大爷是一个孤寡老人，实际上，他是三个大型工厂的董事长。经理告诉他：“我的一个朋友的父亲和这位老人是朋友，我从他那里得知，这个老人脾气很坏，而且是个厚脸皮、令人讨厌、爱吵嘴而且满口粗话的人。你如果去见他，他肯定不会和你和颜悦色地说话，但你也别害怕，只要你默不作声，然后坚持你的立场，是能成功的。因为每次最终他都会购买我们的产品。去吧，年轻人。”
于是这位年轻人敲开了这位老人的门。可是当他说明来意后，老人暴跳如雷，然后绝口不提购买产品的事，只是问他一些无聊的话题，诸如他多大了，喜欢吃什么之类。年轻人也觉得无聊，但是他想起了经理的话——这老人最后肯定购买。于是，他继续耐心地等着。最后，老人终于唠叨完了，纵然他没有讲上一句话。最后，他说：“是的，先生，我明白了。那么，这是本市最好的机械制造的商谈说明，这样的商谈说明，当然是您想要得到的东西。”这样的进攻和防御大约持续了半个小时。半小时后，那个年轻的销售员终于得到了老头手下的三个大型企业的机械购买订单。
回到公司以后，总经理对他进行了一番出乎他意料的嘉奖：“你是我们这里最出色的销售员，你知道吗，你攻下了我们这里十五年来最难攻的堡垒……要知道，15年来，他从来没从我们这买过任何一件东西。”年轻人听完，诧异得很。
情境分析
这位所谓的“新手”为什么能成功呢？毫无疑问，是老板的话使他充满了信心，坚定了立场。如果销售人员对自己没有信心，那么就不会有人对你有信心。当然自信不是自傲。自信是人与人之间积极交流与沟通的重要因素，没有人愿意与一个畏首畏尾的人交谈。
那么，销售员该怎样接纳自我并积极地定位自我以获得自信呢？
1.了解自己不自信的原因
有一些人，对销售行业存在一些误解，如果销售员很在乎周围人的看法和眼光，便不能正视自己的工作、自己的产品，在与客户接触的过程中，一来他们放不下架子，把保住自己的脸面看的最大，导致客户不愿意和销售员深入的沟通；二来，销售员因为自卑心作祟，在与客户交谈时挺不起腰杆，很难了解到客户的真实需求，所以销售成功率自然极低。
要解决这一难题，销售员必须知道，荣誉和脸面是自己挣来的，而不是别人所给的，作为一名销售人员，销售业绩是你的荣誉和脸面，也是你能力的最好证明。你更要记住的是，在一个陌生客户面前，你唯一需要做的就是让对方接受你，接受你的产品，如果你做不到这点，那么，是没有任何荣誉可言的。
2.销售前做足准备
销售员的自信从何处来呢？自信来自于充分的准备工作，只有熟识自己的行业，熟悉自己的产品、公司，才能做到有备无患。
3.勇敢是第一位的
任何人都害怕失败，销售员最怕的是被客户拒绝，但如果你因为害怕失败而不敢走出第一步，那么，你就永远失败了。其实，即使暂时被拒绝，依然有回转的余地。没有永远的拒绝，只是客户暂时还没有接受。
总之，销售员要记住，全力以赴地去做销售，就一定能达到目标，要有无论如何也要完成任务的勇气。唯有如此，你才会想尽一切办法与客户接触，用口才说服客户购买自己的商品。你也想成为最伟大的推销员吗
在销售行业，乔·吉拉德是个人人知晓的名字，他被吉尼斯世界纪录称为世界上最伟大的推销员。
心理情境
乔·吉拉德1929年出生于美国一个贫民窟，他从懂事时起就开始擦皮鞋、做报童，后来又做过洗碗工、送货员、电炉装配工和住宅建筑承包商等。35岁以前，他可以算是个全盘的失败者，患有严重的口吃，换过40个工作仍然一事无成，负债累累，朋友也都弃他而去。“我遭遇过一次人生的低谷——我的事业在一夜之间垮了，我又变得一无所有，负债达6万美元之多，法院传了一份令状，要没收我的家当，银行要拿走我的车子。更糟的是，家里连一点吃的都没有，两个年幼的孩子——小乔和格雷丝整日饿得嗷嗷叫。这样的情景仿佛是一场噩梦。”吉拉德曾经这样叙述自己的遭遇，但他也说：“没关系，笑到最后才算笑得最好。我望着一座高山说：我一定会卷土重来。我紧盯的是山巅，旁边这么多的小山包，我一眼都不会看。”3年以后，他成了全世界最伟大的销售员。“因为我相信我能做到。”他说。“‘信心产生信心’，我再次确认这句话对我产生的力量。一年内，我的汽车销售业绩达到了1425辆，我终于从失败转而成为世界上最伟大的汽车推销员。”
情境分析
乔就是这样一个传奇式的人物，他从一个身负重债、走投无路的人，竟然在短短的三年间就成为一个世界顶级销售员，而且，他至今还保持着销售昂贵商品的空前纪录——平均每天卖6辆汽车；最多一天销售18辆车；一个月最多销售174辆车；一年最多销售1425辆车；在15年的销售生涯中总共销售了13001辆车。
是什么让乔·吉拉德走向了销售的顶尖位置？是自信！推销需要自信！就是要有成为“全世界最伟大的推销员”的自信。销售人员要想成功敲开客户的心门，说服他们，赢得他们的信任和欣赏，就必须坚信自己的能力，然后从容不迫地与他们侃侃而谈。如果销售人员缺乏自信，害怕与客户打交道，那么最终就是一事无成。
然而，现实推销中，很多销售人员都做不到这一点，一旦客户提出“不需要”或者“价格太贵”等问题时，他们便断言：要做成这笔买卖是不可能的。实际上，世界上没有什么不可能的事。在那些成功的销售员的字典里面，根本没有“不可能”三个字。只要你有信心坚持下去，就有成功的可能。
下面，我们来探寻一下，乔·吉拉德是怎样获得自信的：
每次有人路过乔·吉拉德的办公室，乔·吉拉德的内心都在吼叫：“进来吧！我一定会让你买我的车。因为每一分一秒的时间都是我的花费，我不会让你走的。”“你认为自己行就一定行，每天要不断向自己重复。”
乔·吉拉德说过，“在我的生活中，从来没有‘不’，你也不应该有。我不会把时间白白送给别人的。所以，要相信自己，一定会卖出去，一定能做到。”“你所想的就是你所要的，你一定会成就你所想，这些都是非常重要的自我肯定。成功就是把‘Impossible’（不可能）变成‘I am possible’（可能）。只要勇于尝试，你就会发现你所能够做到的连自己都惊异。”
可见，自我鼓励能帮助销售员们获得自信。自信不仅能指引自己朝着销售成功的方向努力，还能让客户看到你积极的精神面貌，从而对产品产生信任，对你产生好感，进而愿意与你合作。
所以，正在为不堪的销售业绩苦恼的销售员们，不妨先从自身找找原因，如果你不够自信，那么，你要立即行动，将害怕、恐惧从你的内心彻底除去。立即行动就是需要你从今天开始做起，毕竟，昨天已经过去，而明天还未到来，你要关注的就是当下，是眼前！当你建立自己的信心时，不能老想着“以后再做”，因为根本没有明天这回事。今天决定你明天会成为一个什么样的你。
下面这些积极、有力的语言能帮助你消除恐惧，增加自信和勇气：（1）告诉自己“我能行”：把这句话写在你卧室的镜子上，每天大声喊上几遍，让它们浸入你的心灵。（2）大声告诉别人：“我是一个优秀的销售员。”
切忌在客户面前低三下四，有失尊严。推销员最大的忌讳就是在客户面前过于谦卑，还未进入谈判就先矮人三分，抱有这种心态只能是一事 无成。（3）自信、果断地告诉你的客户：“进来吧！我一定会让你买我的产品。因为每一分一秒的时间都是我的花费，我不会让你走的。”用你的情绪感染客户。
总之，你要坚定地相信自己，绝不容许任何东西动摇自己有朝一日必定会在销售事业上取得成功的信念，这是所有取得伟大成就的人士的基本品质，也是成为一名伟大推销员所必需的特质。良好的自我期望助你成为优秀的销售员
在销售活动中，很多刚进入销售行业的新人以及性格内向的销售员们，在推销产品、与客户打交道的过程中，出于各种各样的心理恐惧，总是紧张、冷场，不敢和客户沟通，甚至不敢正视客户的眼睛等。在一次次地面对客户的拒绝后开始怀疑自己的能力，看到那些销售能手们的业绩是自己的几倍，觉得自己跟别人的差距很大，好像永远也比不上同事，慢慢变得自卑。如果你是一个没有自信的销售员，那么，从现在起，你就必须把建立自信作为你工作中的首要目标。
推销大师吉拉德的成功，也是源于他相信自己能成功的信念。小时候吉拉德的父亲总是给他灌输一种消极的思想——“你永远不会有出息，你只能是个失败者。”这些思想令他害怕。而吉拉德的母亲却相反，她给他灌输的是一种积极的思想：对自己有信心，你绝对会成功的，只要你想成为什么，你就能做到。从父母那里，吉拉德时时受到两种相反的力量，这两种力量一方面令他害怕，另一方面也让他产生信心。而最终，母亲传输给他的积极思想胜利，这就是为什么他能实现自己的梦想。
心理情境
小的时候，推销大师吉拉德成天沿街卖报，在酒吧里替人擦鞋，还做过洗碗工、送货员等。长大后做过电炉装配工和住宅建筑承包商，并曾经换过许多个工作，但没有一个能做出成绩的，也就是说35岁以前，他是个彻底的失败者。
后来，有朋友介绍吉拉德去一家经销汽车的公司，推销经理哈雷先生起初很不乐意。“你曾经推销过汽车吗？”他问道。“没有。”“为什么你觉得自己能够胜任？”“我推销过其他东西——报纸、鞋油、房屋、食品，但人们真正买的是我，我推销自己，哈雷先生。”
吉拉德已经重建了足够的信心，吉拉德并不在意自己已经35岁，也不在乎人们所认为的推销是年轻人干的这个观念。
哈雷笑笑说：“现在正是严冬，是销售淡季，假如我雇用你，我会受到其他推销员的责难，再说也没有足够的暖气房间给你用。”
生存的威胁已经使吉拉德变得更加坚强。“哈雷先生，假如你不雇用我，你将犯下一生最大的错误。我不要暖气房间，我只要一张桌子、一部电话，两个月内将打败你最佳推销员的纪录。”吉拉德信心十足，但实际上他并没有把握。
哈雷先生终于在楼上的角落给吉拉德安排了一张满是灰尘的桌子和一部电话。就这样，吉拉德开始了自己新的事业。
哈雷先生无法相信，在两个月内，吉拉德真的实现了自己许下的诺言，他打败了公司中所有推销员的业绩，还偿还了10万美元的负债，同时也买回了自尊！
心理分析
吉拉德的推销故事再一次验证了一个观点——内心不渴望的东西，它永远不可能靠近自己，作为销售人员，你必须得具有强烈的渴望成功的愿望，这一点非常重要。信心能使你产生勇气。假使我们对自己都没有信心，我们的顾客又怎么可能对我们有信心呢？
哲人说得好，你听到的并不一定完全正确，也不要因为他人的议论而妄自菲薄，否则就会陷入自卑的“心灵监狱”。的确，我们发现，总是有一些销售员，他们之所以总是妄自菲薄，主要是因为他们总是喜欢拿自己的缺点与别人的优点相比，他们要么认为自己专业能力不足、说话能力不如人，或者认为自己性格木讷，要么认为自己不可能在销售行业有所成功，最终，他们埋藏了自己的潜力。
以下是一些帮你建立积极的自我期望的方法，你不妨尝试一下：
首先，客观地认识自己。
不仅要看到自己的缺点，也要看到自己的优点，并客观地给予评价。要做到这一点，除了自己对自己的评价，还要注意从周围人身上获取关于自己的信息。比如，你认为自己学历不高，但是你的同事们都认为你头脑灵活，很有可塑性，你的客户们也认为你很有责任心，将这些全方位的评价综合起来看，你才能看到更优秀的自己，才能对自己形成全面客观的认识。
其次，全面地接纳自己。
真正的自我接纳，就是要接受所有的好的与坏的、成功的与失败的。不妄自菲薄，也不妄自尊大，不卑不亢，才能健康地发展自己，逐步走向成功。
你还需要积极地完善自己的不足。这些不足，指的是某些“内在”上的，比如，学识、技能、素质等。
另外，无论客户如何拒绝了你，都要保持积极的态度，与客户保持友好的关系。让客户看到你的好形象、高素质。这不仅对客户改变先前的看法有一定的帮助，而且也有利于销售员维护自我形象。
总之，作为销售员，一定要有自信，对工作和生活要永远充满激情，对自己要有良好的期望，同时还要有顽强的意志，抗高压的精神，以及不断学习和积极向上的心态，并且在工作中要用心做事，还要勇于承担责任。如果能做到这些，那么在不久的将来，你必定能够迈入营销高手的行列，从而触摸到成功的光芒。强烈的“我可以”的信念，你有吗
我们都知道，积极的心态是成功销售的关键。因为它会首先影响你的内心和你的情绪，并体现在你说话的语气、面部表情动作上，进而把你这种思想和情绪传染给你的客户。所以，作为一名合格的销售员，一定要相信自己可以做到，要有强烈的“我可以”的信念，并通过多种方式培养自身积极进取的心态。要知道，积极心态蕴含无限潜能。
世界酒店大王希尔顿，用少量资本创业起家，有人问他成功的秘诀，他说：“信心。”
美国前总统里根在接受《成功》杂志采访时说：“创业者若抱有无比的自信心，就可以缔造一个美好的未来。”
那么，现实生活中的销售员们，你不妨问问自己，强烈的“我可以”的信念，你有吗？
心理情境
王文在进入现在这家公司之前并不是从事推销工作的，但是他很有自信，很有干劲，认为自己一定能做好这份工作，并主动学习一些专业的销售知识。满腔抱负的他原以为自己会在销售行业有个好开始。但问题开始了，他发现，原来并不是每个客户的购买情况都是可以用专业销售知识来概括的，客户总是有解决不完的问题。就这样，在前几次的销售中，王文都以失败而告终。
但是王文并没有因失败的打击而绝望，他认真地分析了自己的优劣所在：自己虽然拥有丰富的销售上的理论知识，但没有实践经验。所以，他在制订日常销售计划的时候，为自己增加了一份计划，多学习一些所销售商品的知识、与人交往的技巧方面的知识，以此来弥补自己销售计划的缺陷。
为了能成为一名金牌销售员，王文不断努力，利用业余时间进行自我补充和自我完善，深入了解公司相关商品的优点与不足。逐渐地，王文已开始能面对与客户接触过程中出现的各种“小插曲”，后来，他自告奋勇地接了一家集团公司的生意，并签约成功，这使王文的自信心大大增强。
情境分析
王文之所以能战胜销售中遇到的挫折和失败，并抓住别人不敢抓住的销售机会，成为自己梦想中的金牌销售员，就归结于他有愈挫愈勇的自信心和能成为金牌销售员的信念。
的确，从事销售行业，免不了要遭到客户的拒绝，甚至是不断反复的拒绝，如果没有顽强的斗志和必胜的信念，免不了会丧失信心，产生逃避思想。而只有你做到自信，相信“我可以”，最终才会有人相信你。举个很简单的例子，销售人员如果在与客户谈判时，没有自信，只会怯场，那么很可能就会思维混乱，甚至语无伦次、漏洞百出。这样的一个销售人员只会让客户轻视，不会愿意与你做过多的交谈。
可见，只要你有必胜的信念，你就能成功。当然，做到以上这些并不容易，这需要销售员自己调整好自己在销售前的心态：
1.做好准备工作，减轻心理负担
有些销售员在销售过程中，表现消极，无法轻松地与客户交流，一部分原因是因为销售员的准备工作不够充分，害怕应付不过来。因此，销售员若能在销售活动进行前，做足准备，是能从一定程度上减轻心理负 担的。
2.多做心理暗示，鼓励自己
事实上，心理状态的良好与否，主要还在销售员自己。在销售过程中，销售员不要让自己的心情被客户的表现所左右，无论客户的情绪怎样，始终保持良好的销售礼仪和销售态度，在内心多做自我鼓励，相信自己能做好，你这种良好的素质，无形中为产品加了分。
3.未雨绸缪，分析客户
销售员最怕遇到的是阴晴不定的客户，这会儿聊得很好，一会儿又暴跳如雷，根本不给销售员说话的机会；也有一些客户，无论销售员说什么，都不买销售员的账。实际上，这都是因为销售员在与客户沟通前，对客户分析定位的前期工作没做好。人与人是有差异的，在性格、爱好、购买习惯都是不同的。因此销售员只有在销售活动进行前，做好客户的分析工作，然后列出一些应对策略，无论客户怎样变脸，也能轻松应付，销售员自己也不会手忙脚乱。
4.愈挫愈勇，重燃自己的工作热情
销售工作最考验的是人的耐性，因为每个销售员都要面对客户的打击，销售业绩的考核，时间一长，很多销售员都会失去当初的热情。正因为如此，有一些销售员选择了放弃；也有一些销售员，服务态度差，对客户失去耐性，即使产品再好，也无人问津；而那些能坚持，对客户不失热忱和诚意的销售员，便走出了自己的销售瓶颈，深得客户的赞赏。
总之，作为销售员，我们一定要有强烈的“我可以”的信念，要保持高度的工作热情，这样才能在工作中所向无敌、勇攀高峰！销售工作并非低人一等
对于一些销售新人来说，他们对销售行业可能存在一些误解，比如他们认为现代的销售市场就是买方市场，就要尽可能地让客户满足，所以他们在与客户沟通和交流的时候，显得卑躬屈膝，一味讨好。其实，这样的心态不只是存在销售新手身上，即使是那些从业多年的销售前辈也可能未曾走出这样的销售怪圈。
尤其是当下的销售工作很注重服务意识，这更让一些销售人员在客户面前低人一等，其实这是一种完全错误的心态。
如果销售人员在内心深处认为销售工作是一个卑微的行业，认为做销售是一件没面子的工作，那在客户面前，他们不自觉地就会变得低人一等，过于谦卑。他们常常这样想：“如果我不服务好客户，不对客户尊敬有加，不按照客户的意思去做，那客户就不会购买我的产品了。”
其实，这样想是对销售工作的误解。销售与其他行业一样，只是与其他工作的具体内容不同。销售人员并不是强制客户去购买，而是在替客户解决问题，帮助他们改善生活，所以，你是客户的朋友，客户的顾问，与客户是平等的，所以，你根本没有必要在客户面前表现得卑躬屈膝、低三下四。要知道，你只要自己看得起自己，客户才会看得起你，也才会信任你。
心理情境
晓梅是刚从学校毕业的学生，选择了电脑销售这一行，但天生胆怯的她，每次拜访一位客户对她来说都是一次挑战，因为在她内心似乎总是有一个想法，那就是：销售人员比客户好像低人一等。这个想法在她内心始终无法排遣，为此，她丢了很多生意。
一次，她向一位公司的经理推销电脑，其间不断讨好对方，这让经理十分反感。经理看了看电脑，觉得质量不错，但最终并未购买。经理说：“你用不着这样谦卑，你推销的是你的产品，而不是同情。你这样子，谁还会信任你，买你的东西呢？”
情境分析
其实，晓梅的想法是错误的，我们与客户是平等的，在你从事推销活动之前，假如你感到害怕，那么，销售目的是不可能达到的。
作为一名销售人员，每天都要面对许多不同类型的客户，因此你必须具备许多不同的能力和技巧。要让你想结识的人也愿意结识你，就需要表现你自己，也就是要随时随地地表现出你的能力，让别人都注意你，这就是你的生存之道。
而且，在销售行业，最大的忌讳就是在与客户交流时低三下四、卑躬屈膝。作为一名销售员，如果你连自己都不尊重的话，又怎么能指望别人尊重你呢？在客户面前唯唯诺诺，不但不会让客户信任你、欣赏你，反而会让客户对你这个人失望，进而也会对你销售的产品失去信心。
对于那些没有摆正销售心理的销售员，要记住以下两点：
1.正确理解销售工作
任何一位销售精英的经验都告诉我们，销售工作并不低人一等，它是一种职业。只要你放下一味讨好的心态，抱着一种为客户解决问题的态度去做事，那么销售成功的时刻就不远了。
2.销售工作也能助你实现人生价值
俗话说“不想当将军的士兵不是好士兵”，我们参与工作，不但能获得物质上的报酬，即获得物质资料外，还能够使人得到精神上的满足。
一些人误认为销售工作低人一等，其实不然，销售工作也能助你实现人生价值。销售是一种服务性的职业，你可以为客户排忧解难、帮助客户提升生活品质，从中你也能获得客户的认可和尊重。
我们固然要承认销售是一项考验人意志的工作，因为我们在销售中可能会遇到这样那样的挫折和打击，但是如果我们成功地征服了这些困难，反而会获得更大的成就感。
3.大方地与客户交流
客户是上帝，但客户与你在人格上是平等的，我们要不卑不亢地和客户交谈，你要记住，你的目的是要达成销售目的，因此，在说话时凝视对方的眼睛，大大方方，才能表现出你的内在风采，如果你在与客户交谈时不能平视对方的眼睛，视线太低，不免使人轻视，视线太高，又显得过于傲慢。
总之，在销售中，低三下四的销售姿态，不但会使产品贬值，也会使企业的声誉和自己的人格贬值。如果你是一名刚刚进入销售行业的信任，不管面对什么样的客户，都不要认为销售是一种丢面子的工作，你完全可以从销售工作中获得你想要的成就感，所以，你应该保持不卑不亢的态度，至少应该与客户平等相待，只有这样，才能从根本上赢得客户。自信开口，敢说敢卖才能做好销售
作为销售员，我们都知道一点，销售是靠嘴吃饭的，开口说是说服客户、取得销售业绩的前提条件。但现实销售中，有一些销售新手和缺乏信心的销售员，在销售中总是消极被动，不敢开口，而最终结果要么是成绩不佳，要么是放弃销售工作，所以，在销售界，人们常说，敢说才敢卖，如果你不能自信和大胆地与客户沟通，那么，销售将无从谈起。
心理情境
老周是一名销售精英，从他20岁开始从事礼品推销的工作到现在已经有二十年的时间了，在这二十年的时间里，他从一个对销售一无所知、遇到客户就怯生生的新手成长为一个顶尖的销售员。他清楚地记得自己第一个月的销售业绩是零，但是现在他每个月的销售业绩可以达到几十万，他现在已经是公司的业务经理了。每次老周在培训公司的销售员时，总会说这样一番话：“大家都知道，我曾经对销售一无所知，第一个月的业绩为零，我害怕和客户说话，我害怕客户会不购买我的产品，越是害怕，我越是不敢说话，一开口就会语无伦次。但后来，我告诉自己，我一定要成为最顶尖的销售员，我会成功的，所以后来，不管遇到什么样的客户，我都要尝试着与其沟通。”
那是第一次，我将产品推销出去。那天，我主动与一位女顾客说话，为了引起她的注意力，我顺手举起剃须刀说：‘你要剃须刀吗？’她用奇异的眼光看了一下说：‘啊！剃须刀！？你有没有搞错啊！我又没有长胡子，要剃须刀干吗啊！’我微笑着看了她一眼，然后右手拿起手上的剃须刀，轻轻地放在她的桌面上，然后又轻轻地动一下桌面上的剃须刀，接着深情地对她说：‘哪！剃须刀是男人三大宝之首，每个成年男士都要剃胡子的，6月19日，父亲节就快到了，你想象一下，6月19日那天，当你爸爸，接收到这份礼物时，那开心的样子，你喜不喜欢？’‘是啊，我怎么没想到呢？’结果，这位女士很爽快地买下了我的剃须刀。自从这件事之后，我自信多了，我感受到了主动开口为自己带来的益处。在这里，我也想告诉大家，做销售一定要敢说，如果你不愿意开口，你就不要做销售。
情境分析
案例中老周说得很对，要想成为一名出色的销售人员，第一步要做的就是自信、大方和勇敢，越是害怕、紧张，越是会出现以下几种状况：当你站在客户面前，准备向他介绍产品时，突然不知道该说些什么，大脑一片空白，无法开口，即使开了口，也是战战兢兢、语无伦次；当你拿起电话，准备向一位陌生客户推介产品时，不知道该如何说起；你敲开了客户的家门，面对出来的准客户，你神色慌张，不知所云……而这些，都是来源于你心理上的恐惧。
要知道，客户总是喜欢和大方、健谈的销售员谈话并做生意，而对那些说话、行为扭捏的销售员不可能有好印象。那么，作为销售员，该如何克服自身恐惧，敢于主动开口呢？
1.多做准备，减少恐惧
做足准备是减轻恐惧感的最好方法。你可以从以下四个方面做到：见面第一句话跟客户说什么、客户会有什么疑问、你该如何回答这些疑问、如果客户拒绝你该怎么办等等。
2.锻炼在众人面前说话的能力
通常情况下，人们一般只会在面对很多人的时候，才表现得更为紧张和不安，因此，销售员不妨练习如何在众人面前自如的说话，交谈的内容多以轻松的话题为主，这样可以大大提高销售员与客户交流的勇气。
3.给自己难度，挑战自己
推销看似不可能销售出去的产品也是能让销售员克服恐惧的一种方法，比如，销售员可以选择一个时间，规定自己要给男士卖女士内衣，这看似不可能成功，但一旦成功了，销售员内心就会受到极大的鼓舞：推销看似不可能销售出去的产品我都有勇气进行下去，那么在面对准客户时，还有什么不行的呢？
因此，销售员如果想完成推销工作，提高销售业绩，就必须摆正心态，克服恐惧心理，争取做到心无杂念，让自己彻底放松，时常鼓励自己，然后信心百倍地与客户沟通。第02章锻造信念：唯有热爱让自己业绩提升
不论哪种行业，要想获得成功就必须要有工作热情。销售行业更是如此。这是因为热忱是这个世界上最有价值的也是最具有感染力的一种情感。另外，每一个想获得良好业绩的推销员，都必须要到处奔波，甚至还需要面对客户频繁的拒绝。因此，对销售工作没有足够的热爱的活力是断然做不好推销的。而其实，热情是靠自己创造的，而不是等顾客燃起我们的热情火焰，因为从某种程度上说，客户的打击只会让你泄气。因此，从现在起，你要不断努力，唤起你自己的满腔热情，从而感染你的客户！热爱是做好销售工作的前提
我们都知道，不管什么样的事业，要想获得成功，首先需要的就是工作热情。热情之所以重要，不仅是因为它可以使销售员激发出本身的潜能，也是因为客户有这种需要。客户总是喜欢和热情、开朗的销售员谈生意，因为客户认为，拥有热忱态度的销售员总是能带给他们快乐的感受和周到的服务。所以说，要想成为一个优秀的销售员，我们首先就要热爱自己的工作，热爱才能产生工作激情，才能让自己更加努力，并且拥有愈挫愈勇的动力。
然而，现实生活中，可能有些人对销售行业存在一些误解，他们认为，销售是见不得人、存在欺骗性的职业，但无论别人怎么看，作为销售员自己，我们一定要热爱自己的工作。而实际上，我们每个人都在进行自我“推销”，不管你是什么人，从事何种工作，无论你的愿望是什么，若要达到你的目的，就必须具备向别人进行自我推销的能力。只有通过自我推销，你才能取得成功，才能实现你的美好理想，达到你的目的。
可以说，商业社会的到来已经把现代社会完全变成了一个推销商社会，无论我们从事什么样的工作，我们都需要推销。我们无时无刻不在推销自己的思想、观点、产品、成就、服务、主张、感情等。这种事情对于任何人来说都是确凿的事实，不管是邮递员、政府官员，或者是商人，进而是教师，或者校长也好，都无法否认这个事实。“盛田昭夫”并不是所有人都知晓，而对于“索尼”电器就是家喻户晓了。1986年，盛田昭夫所写的《日本·索尼·AKM》一书出版，书中有这样一段话：“如果只有独特的技术，生产出独特的产品，是无法让事业成功的，更为重要的环节是产品销售。”
确实，对于任何一家企业来说，产品销售都是最为关键的部分。任何一家效益好的企业，都会把销售摆在最为重要的位置上。那些优秀的企业家，也都是重视销售、看重销售员的。
因此，作为推销员，如果有谁说瞧不起推销这门职业或者瞧不起推销员，你就可以理直气壮地盯着那个人的眼睛认真地说：“正是由于我和像我一样的人在从事销售工作，你才能拿你挣的全部收入买东西，这些东西是从谁那里买的？”
成功的起点是热爱自己的职业。无论做什么职业，世界上一定有人讨厌你和你的职业，那是别人的问题。“就算你是挖地沟的，如果你喜欢，关别人什么事？”
为此，从现在起，你要相信以下几点：
1.推销是一项很伟大的职业
你要记住，推销并不卑微，相反，它很高尚、有意义。新时代的到来，更决定了推销是一项造福他人的职业，没有推销，人们的生活便失去便捷。正是广大推销员的辛苦工作，消费者可在最近的地方购买到想要的产品，也正是推销员的努力工作，人们才有更多的时间去感受生活、享受生活。我们既然从事推销，就要正确认识推销这个职业，对这一职业充满信心。
2.相信自己
自信是成功的先决条件。一个人连自己都不相信，又何谈成功呢？你只有对自己充满自信，在客户面前才会表现的落落大方，胸有成竹，你的自信才会感染、征服消费者，用户对你推销的产品才会充满信任。
日本有位推销高手，他每天见客户前，到洗手间对着镜子，将一只手的大拇指与食指放进自己的口腔内，进行肌肉扩展，一边扩张一边大声说：“我是最棒的！我是最好的！”目的是培养自己的信心。
自信来自于成就，因此，你要学会在工作点滴中体味成就感！比如，你可以目标分解法，当你实现了某些小目标后，你的成就感会油然而生；而如果你再将每天的工作分解，分解到每个事项，每个时段。及时办理，及时检查，及时总结，每完成一件事，就是一项成就，每天所有的事都完成，就是一天的成就。你只有积累这种小成就，才会积累成最终的成就；你只有每天去体味成就，才有信心与勇气继续走下去！
自信根生于有学识、有能力的运筹帷幄、决胜千里的感觉。它与那种腹中空空、头重脚轻的自傲感觉是截然不同的。
3.相信你的公司和产品
推销员不仅要相信自己销售的产品，更要相信公司是一家有前途的公司，是一家长远的公司，能时刻考虑员工的利益、客户的需求的公司。
同时，你更需要相信自己所推销的产品，只有这样，才能在向客户推销的时候做到胸有成竹，不卑不亢！
总之，任何一位推销员都要热爱你的推销事业，当你全力以赴进行你的推销事业时，就是你收获的时候了！热情能帮你拿到订单
我们都知道，销售是与人打交道的行业，面对陌生推销员的推销，没有人会乐意直接掏腰包，并对推销员说：“欢迎、欢迎，您来得正好！”“真是雪中送炭！”果真如此，就用不着推销员了。你从举手敲门、客户开门、与客户的应对进退，一直到成交、告退，每关都是荆棘丛生，没有平坦之路可走，这也是一个逐渐磨灭推销员热情的过程，这个过程中，销售员不仅要面对众多繁杂的工作，有时还要遭遇客户的白眼和指责，情绪难免会受到影响，如果销售员不能及时调整情绪和心态，让自己重燃热情，不仅会影响身体健康，还会影响工作，甚至使公司或企业的声誉和形象受到影响。
推销大师乔·吉拉德曾说：“有件事很重要，大家都要对自己保证，保持热情的火焰永不熄灭，而不像有些人起起伏伏。”美国著名女企业家玫琳·凯说：“对每个推销人员来说，热情是无往不利的，当你用心灵、灵魂信赖你所推销的东西时，其他人必定也能感受得到。”
所以，热情是一个优秀的销售员不可或缺的素质，也是一个企业对所有员工的最基本的要求。热情的销售员往往能更快博得客户的好感。有些销售员虽然在向客户介绍产品时非常努力，但却仍然无法吸引客户，就是因为他们在介绍产品时缺乏热情，就好像一个学生在毫无感情地朗读课文，无论如何也不会吸引他人的注意。
心理情境
小秋是一名优秀的房地产促销员，很多客户购买了她所推销的房子后，仍然与她保持着密切的关系，有的甚至还成为她的朋友，并帮她做生意，她为什么能获得如此成功呢？
原来，小秋在进行推销的工作中，不只是单纯地向客户推销房子，而是“送温暖到家”，真诚地帮助每一位顾客，帮助他们解决生活中的麻烦。比如，她会经常给自己的顾客打电话嘘寒问暖，定期到顾客家中拜访，询问他们房子的使用状况。如果出现什么问题，她会及时帮助顾客解决物业纠纷。此外，当她的顾客乔迁新居后，她还会准备一份精美的礼物登门拜访，安排新住户加入当地的居民俱乐部，帮助他们融入全新的生活环境。小秋的热情和细心，让她的顾客们感动不已。于是，那些她服务过的顾客，都会热心地把自己需要买房的亲戚朋友介绍给她。这样，小秋的口碑越来越好，业务也就越来越兴旺。
情境分析
客户总是喜欢和那些热情的销售者谈生意，因为任何人都希望自己有一个良好的心情。案例中的推销员小秋就是用热情和细心来维系和客户的关系的。可见，与人为善，用热情打动他人，不但能为你赢来好人缘，还能帮助你敲开客户的心灵。
那么，我们该怎样在开场语言中体现自己的热情呢？
1.事前鼓舞自己“没有知识的业务员是浪费时间，没有激情的业务员是浪费生命”。你要知道，热忱与笨拙的虚情假意会带来两种截然不同的结果。前者是搭起沟通的桥梁，后者却要毁掉这座桥梁。所以，为了能以高度的热忱与客户对话，你不妨在进行销售之前，先给自己来一段精神讲话，或说些鼓舞的话。虽然自己对自己来一段精神讲话这种方式并不普遍，但是却极为有效，其效果就像教练对球员讲话一样。当你去见一个客户之前先给自己来一段精神讲话，推销的时候就会讲得更好，也会更成功。
2.态度诚恳，声音响亮
在与客户沟通的过程中，要让客户感到销售员是诚实的，客户是不愿意和一个虚伪狡诈的人沟通的。因此，销售人员说话一定要恰如其分，符合双方的身份，不然，就会引起客户的反感。
另外，销售员一定要不卑不亢，声音响亮、亲切地与客户交谈，这样才能使客户感到愉快，从而对销售人员产生信任。热情的语言也决定了态度的热忱。
3.保持微笑
销售开场中，我们要设法避免重复、机械式的手势或回答，否则，这将是一次生硬、冷淡的销售开场。“伸手不打笑脸人”，这是千百年来流传的一句谚语，只要我们经常锻炼脸部肌肉，随时保持微笑，学会微笑，就能用真诚的微笑去感染他人。
销售开场中，我们确实需要好口才，但真正的好口才来自于对客户热忱的态度。只有热情的语言，才能表现出对客户的尊重，让客户有亲切感，从而产生对销售员的信任。
总之，对销售员来说，锻炼自己的热情非常重要，热情开朗、积极乐观的心态不仅能让自己摆脱压力的阴影，轻松地工作，还能感染周围的同事，更重要的是，销售员在工作中保持高度的热情，就能创造一个良好的销售环境，给客户留下一个好印象，为工作积累更多的客户资源。找到销售中建立自信心的方法
作为销售员，如果你要受人欢迎，那你必须具有绝对的信心，这一点非常重要。信心使人产生勇气。假使我们对自己都没有信心，世界上还有谁会对我们有信心呢？当然，自信不是孤芳自赏，也不是得意忘形，而是一种激励自己奋发向上的一种心理素质，更是一种以积极的心态面对销售难题的乐观情绪。
我们先来看看伟大的汽车推销员乔·吉拉德是怎么建立自信的。
心理情境
吉拉德曾经遭遇过人生的一次低谷，欠债达6万美元之多，连最起码的温饱都成了问题。“一种恐惧主宰着我，为了逃避银行的人和债主，我把车子停在离家几个街区以外，然后，步行至住处的房后，从墙上的一个窗口偷偷进出，终日鬼鬼祟祟！真的。”那时的乔·吉拉德就是这个样子！“我还跟孩子玩不诚实的游戏，我实在怕得要命，害怕法院送达员想出一个进入我家的法子，然后把令状交给我。我告诉小乔和格雷丝，我们和隔壁、对面的邻居正在玩比赛——一个不开门的游戏，我告诉他们谁先打开门谁就输了。当然，这些战术并没有奏效，我很快失去了房子、车子，随着它们一起失去的还有我的自尊。”
白天来临时，妻子告诉我一点可吃的食物也没有了。忽然间，我觉得填饱肚子成了我全部的心愿，但当时我几乎一点信心也没有。我跪下去祈求上帝还我信心，经常发生的事发生了——上帝和我的妻子与我同在。
每当我极度沮丧时，妻子朱丽姬就搂住我说：‘吉拉德，我们结婚时空无一物，不久就拥有了一切。现在我们又一无所有，那时我对你有信心，现在还是一样，我深信你会再成功的。’
多么伟大的妻子！但让我悲痛欲绝的是她却因病早逝（1979年初就去世了），在她短暂的生命中从未抱怨过，也从未对我失去信心。在那一刹那，我了解了一个重要的真理：‘建立自己信心的最佳途径之一，就是从别人那儿接受过来。’
情境分析
以上，我们可以发现，吉拉德总结出，“建立自己信心的最佳途径之一，就是从别人那儿接受过来”。他的自信正是来自于他的妻子。他告诉所有的销售员，结交乐观自信的人——这样的人能带给你积极向上的奋斗动力，无论任何时候你都不要畏惧失败。
自信对于任何一个销售员的重要性不言而喻。那么，销售中，有哪些建立自信的方法呢？
1.自信来自于分析、了解、知己知彼（1）销售行业内部，不同的公司，不同的产品，有着不同的市场前景，需要不同的专业知识，因此，销售员可以根据自己的专业、喜好，选择自己喜欢的行业及和自己能力匹配的行业。（2）不仅要了解你同事的能力、学习他们的销售经验等，还要知晓竞争对手的优势以及不足，从而看到自己的产品优势，了解其卖点与不足。（3）了解客户的真实的需求，及愿意付出的成本。
2.做足准备
销售员可以从以下几个方面做准备：（1）在开发新市场之前，你需要对你所开发的市场作调查和了解，并对你所销售的产品的价格、销售渠道等作好明确的定位，并拟好相应的开发策略。（2）拜访客户之前，你不妨审视一下自己的穿着打扮是否得体，干净、利落的外在形象会让你信心倍增。（3）提前预约你的客户，并准备好产品样品、说明书、报价表等。（4）与客户交谈，要仔细观察对方，了解其关注点、需求，分析客户类型，为自己下一步推销奠定基础。
如果你什么都没准备好，面对客户怎么可能会有自信呢？难道凭着——“谎话说过千遍就是真理”的自欺欺人的忽悠就能让客户买单吗？
3.喜欢自己、相信公司、相信你的产品（1）相信你所在公司的实力，相信通过集体的努力，你所销售的产品一定能在市场上占有一席之地。（2）客观地评价自己的能力，的确，你可能存在一些不足，包括你还很欠缺一些销售经验，但通过不断地努力和学习一定会是最棒的。（3）站在客户的角度换位思考，了解客户的真实需求，在提供比竞争对手更能满足客户需求的产品或服务的同时也获取应得的利润，双方各取所需。
4.真正的自信源自于销售实践——通过不断地挑战自己、不断地拿下订单的成功经验积累。（1）能力才是底气。自信源于丰富的专业知识、熟练的销售技巧及不断地学习提高，要与时俱进。（2）自信者最直接的表现就是做事不人云亦云，有自己的主见，并坚持做自己认为对的事情。（3）良好的业绩才是自信的源泉。（4）自信是一种坚持，从事销售工作，要有一种精神，那就是不到成交，绝不轻言放弃。（5）自信不是自以为是。
你始终要记住，客户始终是上帝，要始终对客户尊敬有加，而不是自以为是，认为你独占某一产品资源就对客户颐指气使或者把客户当成待宰的鸡。
总之，当你总是在问自己：我能成功吗？这时成功对于你来说只是“水中月，镜中花”。当你满怀信心对自己说：我一定成功！这时收获的日子离你就很近了。对产品有信心，表达才更令人信服
作为销售员，我们都知道，我们工作的最终目的，就是要把产品推销出去。但销售行业是与人打交道的行业，人与人交往，就要将心比心。作为销售员，无论你推销的是什么，你都要信任你的产品，才能在推销的时候把这种积极的情绪传达给客户，并感染客户。试想，如果销售员对自己的产品和对客户提供的服务都没有信心，又怎么能让客户产生购买信心呢？
而现实销售中，一些销售人员在听到有人质疑自己的产品质量，或者对产品有某些不满时，就开始把推销失败的原因归结于产品质量的低下，而这样做是不对的。要知道，在竞争激烈的现代商业社会，产品也越来越同质化，同类产品在功能、质量、性能上有什么大的区别？没有！产品既然已经获得各方面的认证，就是合格产品，也是公司最好的产品，一定可以找到消费者或者是购买者。因此，在整个推销过程中，你都不要对你推销的产品产生什么怀疑，相信你推销的产品是优秀产品之一，这样，你的表达才会让客户深信不疑。
心理情境
小张是一名优秀的厨房灶具推销员，他口才过人，思维敏捷，善于洞悉客户的心理。但在一次推销中，他还是失败了。
那天，他在一个商场内举办灶具推销活动，他热情洋溢的介绍，引来了众人的围观，现场气氛也非常活跃，已经有几名顾客准备购买了。这时，他的邻居也到场了，问他：“小张，既然你认为这种灶具这么好，但你家为什么不使用这种灶具呢？”
小张想了想说：“这是两码事，不能混为一谈。我们公司的灶具非常好，我早就想买一套用了。但是，你知道，我最近的经济状况不太好，孩子的学业花了我一大笔钱，我的妻子也有病住院了。这些事情让我的支出大大增加了。我一直想拥有一套公司的灶具，但我近来的支付能力很有限，所以只能过一段时间再买了。”
听他这么一说，原来已经决定购买的顾客改变了主意。他们说：“既然你都不用你的产品，我们又怎么能相信你呢？”
情境分析
销售员小张没有卖出自己的产品，主要还是因为他让客户觉得连销售员自己对产品都没有信心，没有使用过自己的产品，这样的销售员、这样的产品还能让客户信任吗？
小张失去客户说明了一个问题，那就是销售员的心态从很大一个程度上决定了销售员的业绩，倘若销售员对自己所销售的产品都没信心的话，客户是无法产生信任的。
现实销售中，一些业绩不好的销售员，常归咎于产品自身的原因，比如产品的质量、性能等，而实际上，我们自己也知道，同样的产品，我们不能销售出去，但其他销售员却可以，并且还会出现销售该产品的销售冠军。这一点告诉我们，业绩的好坏主要取决于主观条件，而不是一些客观条件，你要始终对自己推销的产品充满信心。那些对产品满怀信心，对公司、对自己充满信心的销售员，他能从心态上感染客户，让客户看到销售员和产品的实力，从而让客户愿意购买。那么，销售人员如何才能树立对产品的信心呢？
1.筛选好产品，保证推销给客户的产品质量
产品最终是要推销给客户，产品的质量好，才是树立好口碑的前提。如果你将假冒伪劣产品或者有问题的产品卖给客户，那么，最终会自断自己的财路，甚至惹上麻烦。
所以，销售员在推销产品前，一定要对同类产品进行筛选，要选择出优质的产品，因为，产品质量始终是销售成功的前提，只有质量信得过的产品才是销售人员增加收入和高效销售的前提。如果产品无法为客户提供利益与价值，即使世界上最优秀的推销员，也不能保持持续的销售额。
2.热爱产品，“以身试用”
要知道，客户几乎无法拒绝真正热爱自己产品的人，因为这些人真诚，会把自己的试用经验与客户分享，他们用行动给客户最好的证明。
3.多使用正面、积极的语言
销售员在与客户交谈的过程中，在言辞间尽量不要传递消极、负面的信息，而应该尽量使用积极正面的语言，并不断鼓励客户尝试。
比如，当顾客表示某种儿童食品价格过高时，你可以这样正面解释产品贵的原因：“孩子的健康是最重要的，这是我们公司销售员的工作原则。所以我们的食品都是经过各种食品机构的检验，质量非常有保障。”
总之，销售员在推销前，一定要先选择优质产品，并亲身试用，让自己对自己推销的产品信心满满，从而让客户和你一样对产品充满信心，然后愉快信任地接受它，购买它。只有当销售员对产品信心不移时，才能一举攻破客户的“心防”。即使被拒绝，也要重燃激情
拒绝，是令世界上每一个销售员都头疼的问题。但是，不存在拒绝，就不存在销售，真正成功的销售员，也是从被别人拒绝的难堪中一步步走出来的。如果一个销售员从来没有听到过客户的拒绝，那么他就不是一个真正的销售员，没有哪个客户一见面就和销售员签单的。在一定程度上，客户拒绝就像吃饭穿衣一样普通常见，是销售过程中一个必然存在的部分。美国著名成功学大师杰弗里·P·戴维森曾说过：“通常情况下，当客户说过7次‘不’之后，交易就会成功了。”
不得不说，经常被拒绝会令人变得非常沮丧，但作为销售员不能以正确的心态面对客户的拒绝，那么就很难得到客户的认同，也容易影响自己的心情。
心理情境
客户试用完产品觉得不合适，准备离开。
销售员：“这位小姐，请留步。请问您试过之后觉得还满意吗？”
客户：“不满意。”
销售员（微笑）：“我是真心为您服务的，并真诚向您请教：您能告诉我是哪方面不满意吗？因为这是我们店里新到的货，我们要及时地关注客户对它的反映。另外，如果您不满意这件上衣，我再为您推荐其他几款。”
客户：“你这小姐服务态度真好，那行，还有什么新款，我再看看。”
情境分析
情境中的销售人员在面对客户拒绝的时候，仍然是以积极的心态向客户请教，这样的销售员才是合格的，即使这次她没有卖出去产品，但她谦虚、大方的态度会让客户感到她是以负责的心态来推销产品的，这名客户自然成了她的准客户。
的确，作为销售员，面对拒绝，难免感觉受到了打击，但不能就此放弃，而应该重燃激情，并保持积极的状态，如果发现客户的拒绝只是一种自然而然的防范心态，就需要以比较温和轻松的方式继续沟通，如果客户真正地拒绝，那么就保持优雅的礼貌，把精力放在发展客户关系上，不论客户有没有购买产品，一旦建立了良好的客户关系，以后自然会拒绝变少，接受变多。
而要做到这些，销售员就要做到有个好心态：
1.有点阿Q精神
销售代表训练之父耶鲁马·雷达曼说：“销售是从被拒绝开始的！”世界首席销售代表齐藤竹之助也说：“销售实际上就是初次遭到客户拒绝后的忍耐与坚持。”那么我们应该以什么样的心态来面对它呢？
销售员要有点阿Q精神，这种精神并非消极，它会让你面对挫折越战越勇。就连杰克里布斯也曾这样说：“任何理论在被世人认同之前，都必须做好心理准备，那就是一定会被拒绝二十次，如果您想成功就必须努力去寻找第二十一个会认同您的识货者。”所以，推销中我们应把拒绝看成是我们的路标，一路上数着被拒绝的次数，次数越多，心里就越兴奋，告诉自己达到二十次拒绝时就会有一个认同者了。这才是真正的阿Q精神。
2.要习惯被客户拒绝
对于客户的拒绝，销售员必须积极、正面对待，并要逐渐习惯这种拒绝。其实，有时候，客户的异议与拒绝反倒是对产品感兴趣的表现，试想，如果客户对你的介绍充耳不闻，甚至漠不关心，那么，他就没有购买意向，你的努力也就是白费，所以，销售员要在心里鼓励自己说：“被拒绝的次数越多越意味着将有更大的成功在等着我。”
3.调整你的情绪
真正有成就的销售员是愈挫愈勇的，因为他们了解客户的心理。所有的客户基本上都会习惯性地对销售员有防御心理，总是习惯于拒绝销售员，因为这样，就能争取销售中的主动地位，拒绝销售员也是他们争取更多利益的武器。因此，在沟通的过程中，销售员千万不能因为客户的拒绝就表现为沮丧和恐惧。有时候，只要积极一点，即使已经被拒绝了，还是有挽回大局的可能。
如果每逢遭遇客户拒绝就情绪消极、轻言放弃，这样的销售员是很难获得成功的。无论最后能否实现成交，我们都应该以一颗平常心去面对。
在销售过程中，很多客户都会在一开始就对销售员推销的产品表示了异议，进而迅速否定。其实，客户提出异议是很正常的事，而这通常也是客户对你的产品感兴趣的一个信号。但是销售员在面对这种情况时，往往不是对客户提出的拒绝进行识别，而是想尽快化解客户的拒绝，但越是这样越会引起客户的不信赖。所以当遇到这种情况时，销售员可以积极引导客户，让其说出产生异议的缘由，这样你才能了解事情的真相。
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