作者：王莹,王伟
出版社：电子工业出版社
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外贸业务流程全攻略试读：
前言
外贸收入是我国经济的重要来源之一，在我国有着举足轻重的地位。再加上近些年求职者的数量越来越多，使得新、老业务员都不得不面临激烈的竞争。尤其是刚刚入行的新业务员，更是不知道应该从何处下手，他们面临的问题主要有以下几个。
第一，对外贸行业没有深入的了解。
第二，外贸行业基础知识掌握得比较少。
第三，不知道应该怎样开展网上外贸工作。
第四，不知道应该怎样去谈生意、拉客户。
第五，不知道应该如何去处理外贸过程中的事故。
第六，没能把握好外贸业务中的各个流程。
对于刚刚入行的外贸业务员来说，想让所有的工作都顺利上手几乎是不可能的，因为他们对外贸行业并没有很深的了解，也没有掌握实务操作的技巧。然而，实际情况是，就连那些经验丰富的老业务员都不能确保自己可以把外贸工作做得顺风顺水，更别提那些刚刚入行的新业务员闯荡成功的概率又能有多少了。
不用说太多，事实已经摆在这里了。新业务员必须先要提高自己的外贸业务水平、深入了解外贸业务中的各个流程，只有这样才可以让自己在外贸行业中站稳脚跟，不被淘汰。那么，新业务员到底应该做些什么呢？相信大家已经迫不及待地想知道答案了，别急，这本书重点要解决的就是如何把基础的、必备的外贸理论知识讲清楚，让刚刚入行的外贸从业者迅速上手，成为一名“外贸小达人”。
本书除介绍外贸理论知识外，还介绍了许多实务操作的技巧，学会了这些实用性、操作性非常强的方法和技巧，可以使业务员们迅速地融入外贸行业当中。我相信，本书的外贸学习之旅一定会是一段非常难忘的体验。
本书特色
1.内容实用，详略得当
本书不仅涉及了外贸流程的各个方面，而且大部分都是非常重要的业务方法、技巧等“干货”内容，其中还穿插了一些案例。因此，本书具有非常强的实用性和操作性，对于那些不重要的内容，本书从不赘述，详略安排得当。
2.结构处理得当，条理清晰
本书的第一部分讲述了外贸业务员应该具备的知识能力；第二部分讲述了外贸单证缮制和事故的处理以及信用证流程等业务处理方法；第三部分是拉客户、谈生意的技巧和方法；第四部分介绍了外贸业务过程中的重要环节。由此来看，本书的结构非常分明，条理也十分清晰。
3.内有案例和图表，内容种类丰富
为了使读者能够获得良好的阅读体验，读起来不那么枯燥，本书中穿插了一些实战案例和图表。这样一来，不仅突破了单一的文字形式，使书中的内容种类更加丰富；而且，在介绍重要知识的时候，使用图表和案例的形式，可以帮助读者更好地理解内容。
本书的内容及结构体系
第一部分：第1章至第3章
前三章主要介绍了外贸业务员应该具备的知识和能力，从初入职场开始，一直到熟能生巧，涉及了业务员工作的各个阶段。通过这一部分的学习，大家不仅可以掌握外贸业务的基础知识，还可以了解怎么做好网上外贸业务，更重要的是，还可以学到对外报价的技巧。学习了这些知识和技巧以后，大家就可以对外贸行业有一个初步的了解。在成为“外贸小达人”之前，这一部分的知识是大家必须要知道的。
第二部分：第4章和第5章
在外贸行业中，出现某些突发事故是不可避免的。因此，作为一名业务员，必须要冷静地对待并处理这些事故。本书的第4章和第5章主要介绍了外贸事故及其处理方法。其中，先介绍了外贸单证缮制和信用证业务流程，然后介绍了信用证业务流程与单据处理方法，以及相关经验。第二部分内容具有非常强的实用性，大家应该认真学习。
第三部分：第6章至第8章
对于外贸业务员来说，最想学习的莫过于拉客户、谈生意方面的技巧，因为这直接关系到他们的收入和职业前景。本书的第6～8章是对这方面内容的介绍，而且基本上都是“干货”。主要包括催单技巧、应对客户讨价还价的技巧、维护现有客户技巧、找买家技巧、谈生意技巧，等等。通过这一部分的学习，相信一定可以帮助大家拉来更多的客户，接到更多的订单。
第四部分：第9章至第14章
本书的第9～14章是从外贸流程的角度介绍各个环节中的重要知识和方法。具体包括：备货、办理商检手续、办理报关通关、找物流、安全收汇、出口退税几个流程。这一部分主要教授外贸业务员如何做好各个流程中的工作，让他们对外贸行业有更深层次、更加全面的了解。通过这一部分的学习，大家可以掌握外贸业务的全流程，进而可以更加顺利地完成一次外贸交易。这部分内容十分重要，需要仔细阅读，认真学习。
本书读者对象
● 外贸行业新人
● 各外贸公司想要提升自身能力的外贸业务员
● 想要自己开外贸公司的创业者
● 相关专业的实习生
● 需要外贸行业工具书的人员
● 对外贸行业感兴趣的人员第1章 初入职场——掌握外贸基础知识，开启外贸之门
目前，我国毕业生的数量正在呈直线趋势不断增长。毕业生们想要找到一份合适的工作越来越难，即使找到了，也要随时面临被淘汰的危险。面对如此激烈的竞争，毕业生们如果想要站住脚，就要不断丰富自己的知识储备，提高自己的能力。贸易全球化促进了外贸行业的发展，进入外贸公司工作也逐渐成为毕业生和求职者的一种选择。对于这类刚刚进入外贸行业的员工来说，他们首先要做的就是掌握外贸的基础知识。本章就来给初入职场的新手们讲讲到底应该掌握哪些基础知识。1.1 外贸业务员需要具备哪些能力
外贸业务员是一个需要诸多技能的职业，且前期多有不确定性。一个好的外贸业务员要做到——勤：勤学习、勤思考、勤联系；悟：悟总结、悟经验、悟创意；变通：变通思维、变通方式、变通态度；坚韧：意志坚韧、锲而不舍、坚持不懈；诚信：诚信于公司、诚信于客户。
1.1.1 熟悉与产品相关的专业知识
古人云“知己知彼，百战不殆”，这句话同样适用于外贸行业。若想成为一名合格的业务员，首先要做的就是从各方面熟悉自己公司的产品，只有熟悉了产品的专业知识，才能为客户讲解这些产品的专业知识、相关术语、特点、性能等，吸引客户的注意力。【案例】
我国某进出口公司与越南某客商凭借样品便决定成交一笔出口镰刀的交易。在交易的过程中，该进出口公司与对方所签订的合同显示，商品到达目的地港之后的60天，皆属于商品的复验有效期。当商品到达目的地港后，越南客商经过复验，没有提出任何异议。然而半年以后，越南客商联系该进出口公司，表示镰刀已经全部生锈，只能降价售于顾客，因此要求该进出口公司赔偿其损失，赔偿费用为当初成交价格的40%。该进出口公司得知此通知后，立即查看留存复样，同时发现了类似情况。在上述案例中，镰刀生锈的原因是镰刀与空气中的氧气发生了氧化作用，虽然这属于一种自然现象，但业务员在洽谈业务时也应告知客户。由于越南客商在货物抵港复验时未提出异议，所以该进出口公司无须答应对方的赔偿要求，但对公司的信誉始终造成了不好的影响。
如果业务员在洽谈业务之前能够熟知镰刀的特性，为客户推荐与货物相关的保存方法，则不会出现后面的问题。正是由于业务员的这一点疏忽，才对公司造成了不良影响。【案例】
我国某出口公司出口的商品是人发，这是供加工发网的原材料，并且人发的售价随着其长度的增加而增加。在某一单交易中，该公司与买方的合同规定了商品的长度为6英寸。而该公司在进行装运时发现买方所需的6英寸的商品资源短缺，于是擅自决定以售价更高的长度为8英寸的商品来替代。然而当买方收到商品后，不但没有向该公司的行为表示感谢，还向该公司提出了索赔，原因是8英寸的商品不符合买方所需的规格，买方加工发网的机器无法进行生产，只好投入更多的人力和时间进行加工，从而造成了一定的损失。这件事最终以该公司赔付买方的损失而结束。在上述案例中，业务员对产品不同长度的适用性不够了解，在缺少应交货源后便私自决定以其他产品代替，这是错误的行为。在合同履行中，卖方所交货物的品质和规格必须符合合同规定。如果卖方所交货物不符合合同的品质条款，应当承担违约责任。给买方造成经济损失的，应当承担相应的赔偿责任。
1.1.2 英语听说读写样样都得行
随着经济全球化和贸易一体化的不断加深，国际贸易成了世界经济发展的主流。而英语作为一种在国际上应用最广泛的语言工具，在国际贸易中的重要性是毋庸置疑的。
从事外贸工作的人都知道，口语非常重要，它可以帮助你跟客户取得良好的沟通，让你们的合作愉快、顺利地进行。
有调查显示，在大部分的国际交易中，语言交流都是十分重要的。假如我们是外商，在货物质量、价格条件相差不远的情况下，我们当然愿意和能够进行良好沟通的业务员做交易了。这也从另一种角度提醒了业务员掌握英语的重要性。
英语的听说读写能力在业务洽谈时全都会涉及，部分业务员和客户沟通时，收发邮件、介绍产品状况都没问题，但是一到双方面对面沟通时就出现了英语沟通障碍，这种情况是极不可取的。
1.1.3 要懂外贸出口流程
货物的进出口都是有一定流程的，每一项任务的先后顺序都不可颠倒。报价、订货、付款方式、备货、包装、通关手续、装船、运输保险、提单、结汇，业务员必须要将外贸出口的流程熟记于心。【案例】
我国A公司向南美洲出口某商品6500吨，合同规定分五批装运。A公司未能在合同期限内装运最后的1500吨，而是在超过期限后的第四天才发传真通知买方，并要求延长信用证有效期限，以便双方继续交货。由于此商品在国际市场上的价格下跌，南美洲方面不同意延期，并向中国国际经济贸易仲裁委员会申请仲裁。上述案例涉及了分批装运和信用证业务问题。根据《跟单信用证统一惯例》的规定，在国际贸易中，如合同中明确规定了分批数量，则卖方应严格履行合同约定的分批装运条款，只要其中任何一批没有按时按量装运，就可以作为违反合同论处，以致该批及以后各批交易均告失败。
在上述案例中，由于最后一批货物没有按时装运，A公司已经构成了违约，而且违约后没有及时通知对方，因此根据国际商会第500号出版物的规定，本批交易已失败，所以A公司应按照合同规定向客户支付赔偿。【案例】
我国某进出口公司A向美国某进出口公司B出口一批货物，合同价值约为95000美元，货物为轮船配件，共有8个型号，其中有3个型号是根据客户样品要求制造的。付款方式为客户先支付定金5500美元，剩余部分40%和60%分别以L/C和T/T支付（在货物生产完毕后通知客户支付）。
B公司开出信用证以后，A公司按照合同和L/C要求开始生产这批货物。在生产过程中，发现其中按B公司所提供的样品要求定做的货物无法完成，由于B公司订货的数量比较少，开发该产品对A公司来说并不划算。于是，A公司打算从其他厂家引进该产品，却一直找不到生产该产品的厂商。而此时已接近装船的时间，其他货物也相继生产完毕。A公司只好告诉B公司这一问题。
B公司得到通知后决定取消所有的货物订单，并要求退还定金和提供的样品，因为它要求定做的那批货物十分重要，而A公司却没有按时完成货物，错过了一次商业机会。A公司也知道自己理亏，于是答应B公司的要求，承担一切因此而造成的损失。
在上述案例中，A公司本身不具备生产该产品的能力，却仍然接下了全部订单，最终导致无法向客户提交其重要的产品。如果A公司在接单前就仔细审核产品订单，确认生产事宜，而不是盲目接单，也不会对公司造成重大损失。
1.1.4 熟练掌握计算机知识和技巧
21世纪是一个信息时代，计算机越来越多地被人们应用到学习、工作、生活之中。掌握计算机知识和技巧逐渐成为每个人必备的素质，同时它也逐渐变成了今后谋生的重要技能。
在外贸行业中，计算机也显得尤为重要，小到平时给客户发邮件，大到在网上领取出口收汇核销单以及办理出口退税，哪一件事都离不开计算机。
现代计算机技术对于外贸业务的发展作用是巨大的。第一便是广告功能。互联网可以对公司、厂家的产品进行宣传，有利于展现企业的实力，扩大企业的影响力，方便各个企业寻找合作伙伴；有利于营造国际名牌效应，提高海外市场的开拓程度。
第二就是情报功能。互联网可以帮助企业了解客户的各项信息，掌握其他公司的动向，跟踪国际市场和国内外产业政策的变化，掌握最新的市场动态，明晰国际经济发展的趋势，收集顾客的需求信息和对产品的意见反馈，完善售后服务体系。
第三则是业务功能。计算机互联网技术可以帮助出口商联系世界各地的销售网络及客户资源，为出口商寻找优质客户，进而降低时间成本和沟通成本，为企业赢得更大的利润。
计算机知识和相关技巧对当下环境的外贸业务有着巨大的作用，它同时促进了国际贸易范围的扩大，推动了“虚拟市场”的发展，使得国际贸易的方式发生了重大的变化。业务员应该紧跟时代的潮流，熟练地掌握计算机知识和技巧，为自己的外贸生涯增添助力。
1.1.5 待人接物要老练
良好的交流能力是从事外贸行业的敲门砖，所有的外贸订单都离不开双方良好的沟通交流。在客户来拜访或者视察企业时，业务员应懂得如何交流，让客户满意，这在一定程度上会增加客户对企业的好感。
业务员在接下订单之后的合同履行过程中，更应做到待人接物老练。在合同出现问题或货物运输以及交货后双方出现争议时，业务员都应该认真细致地采取有效的办法与外商一道协商解决问题。【案例】
我国A出口公司与南美洲某外商长年进行机器生产合作，由南美洲的客户提供样品，A公司则按照样品的外表与性能进行生产。某年，A公司组团出访大洋洲，有一个大洋洲的外商约见A公司代表，提出A公司对南美洲出口的机器中有部分性能侵犯其知识产权，并出示相关的专利证书，要求A公司对此承担赔偿责任。
A公司代表称，A公司出口的这些机器，均按南美洲买主提供的样品生产，对侵犯大洋洲外商知识产权之事并不知情，因而不能承担赔偿责任。但为了防止今后发生类似侵权行为，请贵公司将享有知识产权的相关性能寄给我们，我们保证不再生产此类产品。
根据相关法律，如果大洋洲外商在相关地区拥有有效专利，A公司就不得未经许可使用、制造和销售专利产品。在上述案例中，A公司代表的答复是不适当的，A公司侵权在先，这时应先道歉，再与对方协商解决问题。
1.1.6 物流行情要清楚
在外贸行业，货物的运输阶段会涉及诸多公司和人员，从卖方与买方签订合同到备货，再到报关通关及装船运输，以及出口企业与货代船公司之间的业务联系，其中的方方面面，业务员都要做到清楚了解、准确无误，这样才能保证订单顺利完成。【案例】
我国某外贸公司A公司第一次与大洋洲某外商进行交易，按CIF术语出售一批布匹，但是出口合同的支付条款规定不明确：“凭信用证在广州议付。”合同中规定的条款是：“12月在中国的港口装船，运往大洋洲某港，不允许有转运的情况。”A公司将布匹备妥后，在再三催促外商的情况下，外商信用证于12月19日方才开到。由于直达船的船期安排在每个月的10号之前，所以要在12月份将布匹装运是不可能的了。
因此，A公司与外商商议，将信用证的装运期和信用证议付到期日延迟，日期最迟分别为1月20日和2月8日。由于布匹市价下跌，对方非但不同意A公司的请求，反而向A公司要求索赔，理由是，A公司违反合同，未能在12月份装运，从而导致公司损失。
在上述案例中，虽然根本原因是由于外商的信用证开得太晚，导致A公司无法履约，但A公司也存在不小的失误。首先，A公司在合同中对信用证开立的期限并未做出明确规定，以致客户对开立信用证一拖再拖；其次，A公司对直达船的船期安排不甚了解，如果A公司业务员对物流行情了如指掌，即使客户的信用证开得晚了些，也足以完成装船事宜。
1.1.7 随机应变能力要强
一个优秀的外贸业务员在洽谈业务及履行合同过程中，要做到沉着冷静，遇事不能慌乱。业务员在外贸业务中遇到难题，做错事情，不能逃避，要随机应变，及时找出解决办法。而且，在事情过后还要注意总结，同样的事故不能再出现第二次。【案例】
甲国A公司与乙国B公司在2015年5月签订了1.2万千克的冻肉出口合同，合同规定贸易术语为FOB巴塞罗那，买方所租的装货船舶必须不迟于8月15日抵达装运港。如果卖方遭受的任何损失和额外费用是因装货船舶延迟所致，那么损失费用将由买方负担。合同签订后，8月5日B公司来电称，由于天气问题，船源紧张，因而租不到船，要求A公司延迟2个月装运。
A公司因冻肉早已备妥待运，如延迟2个月装船，无论是保险，还是仓储租赁等原因，都会造成一笔额外的费用，于是不同意B公司的请求，并且按照合同要求，B公司应在8月15日前派船抵达目的地。8月15日，B公司联系A公司，表示自己已尽最大努力，仍无法找到船只。8月17日，A公司存放于港口的冻肉因港口遭受特大风暴袭击而受损严重。
A公司随即联系B公司，说明货物损失情况，并要求B公司赔偿其货物、仓储租赁、保险费等经济损失。B公司回复称，风险转移在货物未交付之后，这是双方合同FOB条件所规定的，故A公司应自行负责此次损失。A公司遂向法院起诉，要求B公司赔偿其经济损失。
在上述案例中，A公司在B公司延迟派船时已及时催促B公司，在货物因B公司的原因而受损后又及时向法院起诉申请索赔，处理得可谓恰到好处，及时避免了损失。B公司在FOB条件下却未能按期派船到约定的装运港接运货物，货物风险实际已经在8月15日转移给了买方，因此B公司应赔偿A公司的损失。【案例】
我国A公司以CFR条件向英国B公司出口一批风筝，在合同规定的装运期内，甲公司把货物装船完毕，当天船舶起航，然而货物却在起航的次日因船舶发生意外而沉入大海。因装船完毕后正值我国公休日，A公司的业务员在船舶出发的第三天才通知对方货物装船情况，导致B公司未能及时为这批货物办理投保手续。
在上述案例中，双方约定按照CFR条件交易。买方和卖方分别办理投保手续和租船订舱，因此卖方应及时通知买方装船情况，以便买方为货物办理投保手续。否则，卖方应该承担由此产生的风险。在本案中，因为A公司没有及时通知B公司货物运输情况，导致B公司未能及时为这批货物办理投保手续，从而实现风险转移。因此，A公司应承担此次风险。然而，A公司此次外贸交易中所需承担的重大损失，是由于A公司业务员没有及时处理自己手上的工作而造成的。通过案例一和案例二，我们可以看出，对于某些特殊情况和突发状况，外贸业务员的处理方式会对出口企业造成截然不同的结果。这也说明了只要订单未彻底完成，业务员就应高度注意该业务的各方面情况，不可掉以轻心。1.2 企业不同，外贸出口方式各异
要想熟练地做外贸业务，一定要清楚外贸的出口方式并不是单一的。我国对进出口业务是实施管制的，依据企业自身情况的不同分为自营出口和代理出口，业务员应根据自己公司的情况选择合适的出口方式。
1.2.1 出口方式选择原则
出口方式是依据出口商是否具备自营进出口权所决定的，具备自营进出口权的出口商，可以选择自营出口；不具备自营进出口权的出口商，则应选择代理出口。
相应地，不同的出口方式对于货物的出口退税方式也有一定的影响，自营出口的退税一般采用“免、抵、扣”的退税方法，而代理出口的则一般选用“先征后退”的退税方法。
对于出口商来说，除了出口退税额度的不同，自营出口与代理出口主要有以下两点区别。
1.从人工成本这个角度出发，如果选择自营出口，那么就需要自营退税，这样一来则必须聘请做过退税业务的财务人员而非普通财务人员，还有单证人员。如果选择代理出口的话就可以减少这部分成本。
2.从时间成本这个角度出发，如果选择自营出口，那么退税过程一般需要2～3个月；如果选择代理出口，一般实力雄厚的代理公司都会提前垫付退税款，帮助出口商解决资金周转问题。
自营出口的通关速度一般要比代理公司慢，如果选择经验丰富的代理公司，海关的查验率也会相应降低。代理还具有一些相应的增值服务，例如，帮助出口商报关报检等。
出口方式的选择要考虑到多方面的因素，比如，退税额度、通关速度、出口流程等，业务员在办理外贸业务的过程中，应做到认真细致，全方位考虑，选择最适合的出口方式。
1.2.2 代理出口操作流程
代理出口指的是生产企业、外贸公司等在自身不具备进出口经营权的情况下，选择其他具有自营进出口权的贸易公司进行挂靠，凭之代理出口自身的产品、技术或服务。
代理出口其实是挂靠出口，是出口商利用代理公司的自营进出口权出口自己的货物，因此，在与代理公司合作的过程中，业务员要十分注意一些细节问题。代理出口的操作流程如下。
1.前期准备工作（1）选择一家合作的专业外贸公司。出口商在挑选合作方时应注意：代理公司的资金周转顺畅，否则有可能会被其占用货款与利润；经营稳定，经验丰富，在圈内信誉良好，没有不良记录。（2）与外贸公司洽谈出口代理费。代理费用的计算规则是每出口1美元，则收取一定的代理费，目前普遍的代理费价格在0.05～0.12元/美元。举个例子，某外贸代理公司帮助出口商一年共出口100万美元，那么收取的代理费为100万美元×0.05元/美元=5万元人民币。（3）外贸业务员应该要求代理公司安排一个固定的单证操作员，专门负责自己公司的出口单据制作、联系等事宜，便于具体的业务联系。
2.接单后的工作（1）在货代公司接单之后，业务员应立即安排工厂进行生产，并且在发货之前应该与客户确认好货运日期、运输方式等，并将确认之后的安排告知代理公司的单证员。（2）报关单据的开立与缮制应该考虑到出口退税问题，由于不同的货物名称，其退税率有所不同，因此报关单据所显示的名称及海关编码，应与报关行和单证员做好沟通。（3）业务员还应注意的是议付单据的制作，例如，提单、发票等单据的缮制时间应与单证员协商好，以便及时地寄给客户，方便及时回收货款。
3.退税工作（1）出口日期必须符合国家规定，才能获得正常的出口退税额度，而日期又以报关单中所显示的为主，因此报关单所填内容必须正确、有效、合法。（2）在货物出口以后，业务员应该为代理公司提供出口货物增值税专用发票以及税收专用缴款书，代理公司凭其为出口商申报出口退税。（3）代理费和退税以及利润如何结算。
出口商与代理公司签订了出口代理协议以后，客户的货款一般是汇入代理公司账户；代理公司收到客户的美元汇款后，依据当天的汇率折算成人民币，即为出口商的收入；出口商应该支付的代理费及其他费用，如快递费、财务费等，一般是直接从收入中扣除的；实际应得的退税，同样视为出口商的收入；前面四项结算清楚后即为出口商所获的利润，但是由于无法做账，所以代理公司一般无法直接将该利润汇给出口商，目前出口商普遍利用工厂的货运发票、其他费用的发票等拿去外贸公司抵账，进而获得应得货款。
业务员在办理代理出口的过程中，一定要与外贸代理公司事先签订合法、有效的代理出口协议，对经营货物、代理范围、商品交接、储存运输、费用负担、手续费率、外汇划拨、索赔处理、货款结算以及其他双方的权利与义务做出明确规定，避免事后出现纠纷。
1.2.3 自营出口操作流程
自营出口指的是具有自营进出口权的企业或工厂，自身直接与国外客户商谈获得订单以后，通过自己的海关代码出口货物的一种贸易方式。
自营出口与代理出口所不同的是，出口商自身具备自营进出口权，所以无须找代理或挂靠其他外贸公司。同样，出口的一系列业务均需要自己来完成，这也对业务员的业务水平及能力提出了一定的要求。
业务员办理自营出口流程如表1-1所示。表1-1 业务员办理自营出口流程续表续表
其实，自营出口与代理出口在本质上并无不同，无非是因自营进出口经营权是否具备而选择了不同的经营方式。这两种出口方式都考验了业务员是否具备认真细致、坚持不懈、不畏困难的精神，一个合格的外贸业务员对于出口方式的选择与不同方式的操作流程，应该做到手到擒来。第2章 深入学习——如何开展网上外贸业务
在科学技术的刺激下，国际贸易的方式也发生了很大改变。如今的国际贸易，从产品推广到寻找客户，从寻找客户再到接下订单，再到接下来的货物运输，可以说每一步都离不开计算机。譬如，我们可以通过B2B商务信息平台推广产品，通过互联网寻找客户，通过电子邮件与客户沟通交流，通过货代平台寻找靠谱的货代与船公司，通过网络进行出口退税等，现代计算机技术早已全面融入国际贸易之中。2.1 搭建外贸营销型B2B独立网站
B2B是一种新型的商业模式，指不同的企业之间利用专用网络来交换、传递数据信息，并展开交易活动的模式。B2B将不同企业的产品、服务与客户紧密地联系在一起，利用网络的即时性与迅速性提升客户的满意度，进而推动企业发展。
B2B独立网站能够为客户提供丰富的资讯信息和强大的搜索引擎，B2B独立网站的架构一般包括七个部分：信息发布模块、论坛模块、搜索模块、会员模块、帮助客服模块、广告模块、管理模块。
2.1.1 网页设计的内容要突出
网页是推广企业形象、介绍企业产品、扩大企业知名度的重要手段，因此，在设计网页的过程中，必须考虑到设计网站的目的及客户的需求，依据市场状况及企业的自身情况，做出切实可行的网页设计计划。
网页的设计要做到主题鲜明、构思新颖、规划合理，网页最主要的作用是宣传企业形象、为客户提供优质的服务与产品信息。因此，网页设计应该以简洁的语言和清晰的画面来体现网站的主题，充分体现出网站的个性。
网页作为一种视觉宣传的新手段，内容的编排和布局对它而言是很重要的，不同的信息和服务应做到和谐、有序地展现在客户面前。网页设计应该做到如下四点。
1.网页的色调、结构和风格应该具有商业气息
B2B网页的作用是促进企业与企业之间的技术交流、交易活动等，其中还会涉及行业的发展动态、知识信息等，因此，网页的布局应该是严谨的，要充满商业气息。
网页的主色调应该选择适宜的颜色。B2B网页的主色调一般为蓝色、红色、黄色等，或者是使用几种常用颜色搭配出衍生颜色，比如，深蓝色、暗红色、鲜红色、灰色等。B2B网页一般不使用诸如绿色、粉红色、黑色等，绿色一般象征大自然，粉红色过于女性化，黑色则过于阴暗，不适宜商业活动。
网页的标题栏和导航栏应该使用规则图形。B2B独立网站不同于企业网站或一些时尚类型的网站，不能为了表达时尚而把标题栏设计得过于活泼，B2B网页的各个部分应该是鲜明的，每个区域的图片、图标都应是规则图形。
整体风格应该严谨，充满商业气息。B2B网页的风格相比其用色更加重要，网页的风格不能太花哨，应该偏向淡雅，要做到能让客户充分静下心来了解产品的性能、特点。
2.建立清晰的视觉层次，让用户体验到视觉层次感
网页页面的层次感很重要，要做到各个部分所表达的内容都足够清晰，让客户在进入网页的第一时间就能够找到自己感兴趣的内容，吸引住客户的注意力。
在B2B网页中，对于用户可能感兴趣、有需求、经常使用、经常阅读的内容，一定要放在最显眼、最突出的位置，使用户在最短的时间内获得最关注的内容和信息，只有这样才能吸引用户的目光。
在突出重点时，可以采用字体加粗、字号变大、字的颜色与周边颜色区别开来、采取特殊背景、利用图标等方法。
设计网页时，一部分与主旨有关联的内容应该放在主题内容附近，在客户浏览网页的过程中做到“视觉相关”，如果将二者分开来放的话，不仅会显得凌乱，也容易被客户忽略掉。与主旨相关的内容可以采用与主旨相同的边框、背景等做到互相关联。
3.用户看网页并不是阅读，而是扫描
对于网页，人们一般不会花费大量时间从头阅读，多采用“扫描”的方式，从中寻找能够吸引人们注意力的内容。对于B2B网页的浏览，用户也多采用“扫描”的方式。用户在进入网页之后，一般会先看小标题或导航页，如果感兴趣，则会继续浏览，谁也不会浪费时间看自己不感兴趣的内容。
用户一般感兴趣的内容包括：①与业务相关的，如外贸工作需要什么样的才能；②感兴趣的，如采购货物等；③一些特殊词汇，如“免费”“打折”等。在设计网页时，要注意到用户不是在浏览而是在扫描网页，针对此特点做出合理的规划或设计，让客户在第一时间对网页产生兴趣和浏览的欲望。
4.B2B独立网站应避免过分重视界面，忽视其功能和内容
B2B独立网站与企业网站和其他网站有所不同，它最大的意义在于给用户提供了一个有价值、有意义的平台，界面的作用是引导客户去发现自己感兴趣的信息，获得有价值的内容和服务。也就是说，界面起到的是一种引导作用，而最有价值的应该是网页的内容。
网页的技术更新速度是很快的，其周期一般是2～3年。网页设计是一个需要不断学习的技术行业，在设计B2B独立网站的过程中，应该参考其他优秀网站，进行分析、对照，思考为什么要这么设计、这么设计有什么好处。只有不断地推陈出新、革故鼎新，取其精华、去其糟粕，才能把网站设计得最符合用户需求，禁得住用户的考验。
2.1.2 利用推广手段，让网站“活”起来
要想让自己公司的B2B独立网站充分发挥其应有的作用，我们需要对网站进行充分推广，扩大其知名度和认可度，让客户对网站熟悉、熟知、信任，并且对网站产生依赖性，真正做到让B2B独立网站“活”过来。
B2B行业网站的推广目标可分为五个部分，分别是：找到目标用户、让目标用户知道网站、让目标用户使用后认可网站品牌、让部分用户成为付费用户、在目标用户中树立网站品牌，如图2-1所示。图2-1 B2B行业网站的推广目标
1.找到目标用户
每个B2B独立网站都有它自己的目标用户，那么如何找到属于自己的目标用户呢？我们应该分析不同客户的特点，比如，年龄、职位、喜好、需求等，按照客户的特点来对目标客户采取有效的推广手段。
在推广前，还要想办法找到目标客户可能出现的地点，例如，同行网站、行业社区、专业期刊报纸、线下批发市场等，并且要建立一个目标文档，针对不同客户采取不同的推广方法。
2.让目标用户知道网站
想要提高B2B网站的访问人数，就要想办法覆盖尽可能多的行业用户，这样才会让网站逐渐发展壮大。为了做到让目标用户知道该网站，则有必要采取一些行之有效的推广方法，提高网站知名度，做到用户知道这个网站后就想去访问。
同时，在包装网站的过程中，还要进行成本预算，估算出相应的投资会获得多大的回报，之后再采取一定的广告创意或技巧去包装网站。
3.让目标用户使用后认可网站品牌
网站光有知名度还不够，网站推广最重要的目的就是让目标用户在使用网站后对网站有所认可。不然，企业花大量成本去推广网站，而被吸引过来的用户却对网站没有兴趣，网站始终没有回头率，那就得不偿失了。
为了提高网站的回头率，让用户在使用过后就对网站有认可的心理，进而成为忠实用户，则需要对网站进行良好的策划和设计，使网站符合客户的需求，简单易用，让网站真正有“干货”，能够解决客户的实际问题。只有让网站全方位地满足客户的需求，才能使客户真正认可这个网站。
4.让部分用户成为付费用户
B2B网站的推广主要分为外推广和内推广。外推广指的是让更多的用户了解网站、认识网站；内推广指的是让用户能够更方便、更简洁地了解网站的信息和服务、新的功能、新的模式等。
网站的推广应以让更多的免费用户变为付费用户为目标，只有成为付费用户，才能让B2B网站更好地起到宣传、推广产品信息的作用，对于企业的知名度提升也有着不小的作用。
5.在目标用户中树立网站品牌
B2B独立网站的最终目标是宣传企业产品，寻找合作买家。要树立品牌，就要使网站真正给用户带来便利，带来实打实的好处。这就需要网站不断地调查用户需求，了解时代的脉搏，做到不断进步，不断提升自身。
网站品牌的建立不是一朝一夕能够完成的，为了网站的进一步发展，必须不断完善网站的不足之处，查漏补缺，提升优势项目，让网站越来越吸引不同的用户。
B2B独立网站的具体推广方法有很多种，其目的都是为了吸引用户、引导他们了解和使用网站，进而形成有效客户。关于B2B网站的推广，我们可以采用以下几种方式。（1）软文。在各大媒体或论坛、博客、微博等资讯平台上撰写原创软文并发布，内容要具有可读性、宣传性，要吸引用户的注意力。（2）友情链接。这是一种简单但不失效果的推广方式。在贴吧、论坛、go9go网站等平台发布链接，同时做品牌宣传。（3）网站群发。在诸如博客群、QQ群中利用群发软件进行操作，提高效率。（4）在线问答平台以及百科。例如，SOSO问问、新浪爱问、百度知道等平台，针对目标用户进行可行性较高的推广。
推广方式日新月异，一种新的方法可能出现的时间不长，便被另一种方法取代，只要是有效的推广方法都值得尝试。对于出口企业来说，提高B2B独立网站的知名度，不但能扩大企业品牌影响力，还可以为企业招来更多的外商，提高其经济效益。2.2 在B2B国际贸易平台上不断发声
业务员在熟悉外贸的流程之后，下一步需要做的就是推广自己的产品。在当下的外贸大环境中，有很多种推广产品的方式，但其中使用人数最多且最为有效的无疑是B2B国际贸易平台。
2.2.1 熟悉B2B贸易网站都有哪些
B2B贸易网站是当下国际贸易中企业与企业之间进行产品、服务和信息交换的极为重要的平台。随着网络营销的不断发展壮大，B2B网站在电子商务中的重要性越来越大，全球各大B2B平台对国际贸易网络营销的发展发挥着至关重要的作用。
随着国际贸易的快速发展，B2B贸易网站也如雨后春笋一样越来越多。目前，在国际范围内使用人数较多的B2B贸易网站主要有以下几个。
1.环球资源网（Globalsources.com）
环球资源网的使用价格较其他B2B贸易网站的稍微高一点，通常企业加入的年费在10万到20万元之间。环球资源网的宣传渠道主要为展会、杂志、光盘等，它比较擅长的行业是电子类和礼品类。
环球资源网的客户群以大企业为主，它对于买家的审核比较严格，在其成交的订单中以大单占多数。
2.阿里巴巴国际站
阿里巴巴国际站是最大的B2B平台，其续签率也比较高。该平台上的中国供应商以中小企业为主。但是，阿里巴巴国际站允许买家群发询盘，因此卖家之间的价格竞争比较激烈，所以成交的订单利润偏低。
3.中国制造网（Made-in-China.com）
中国的制造大国地位使得中国制造网给国外客户留下了深刻的印象，中国制造网在国内外主要靠口碑相传，对广告投放的力度较小，搜索引擎优化也便利。中国制造网的询盘不管是质量上还是数量上，在B2B平台中都值得称赞，比较适合小企业。
4.ECVV.com
ECVV是一个按效果付费的B2B平台，出口商使用ECVV“按效果付费”服务后，只有在出口商通过ECVV网站受到有效的询盘之后才需要付费。
ECVV网站只对出口商自主筛选后的有效询盘收费，所以出口商可以根据收到买家大量询盘的内容，从而判断是否为有效询盘。
5.DHgate.com
DHgate是一个新兴的B2B平台，主要面向中国的中小企业。出口商在DHgate注册完全免费，可以任意刊登产品，外商选购商品后，先用PayPal付款给DHgate，DHgate通知出口商发货，等外商收到货检验无误后，再通知DHgate放款给出口商。
在交易中，DHgate公司向买家收取10%的交易费。DHgate大大降低了外贸欺诈等情况的出现次数。
还有其他一些B2B贸易网站，例如，Wordbid.com、Europages.com、Ec21.com、Ecplaza.net、Compass.com、Fuzing.com、Tradekey.com、Diytrade.com（前身是ebigchina）、Tpage.com等，出口企业应该依据它们与自身的适宜度来挑选B2B贸易网站。
在眼花缭乱的B2B贸易网站里，如何挑选最适合自己的，无疑成了一个需要出口企业特殊考虑的问题。大部分出口商可能认为，要选就选那些知名度最高、品牌最好、流量最大的B2B贸易网站，但这其实是一个误区，很多时候最好的不一定是最适合的，挑选B2B贸易网站应注意以下三个方面。（1）分析网站流量
早在20世纪末全球就已经初步进入了信息时代，在目前这个互联网高度发展的社会，一个网站是否成功就是要看它的有效流量和转化率，B2B贸易网站也不例外。
选择一个B2B贸易网站，首先，要看它的有效流量，有效流量越大，证明它的用户越多，用户越多，出口企业的机会也相应越大；其次，还要看它的转化率，只有转化率高的B2B贸易网站，才能把有效流量尽可能多地转化为商业资源。（2）分析流量来源
一个成功的网站=有效流量×转化率，这个公式中用的是“有效流量”而非“流量”。站在出口企业的角度来看，如果一个B2B贸易网站的整体流量非常大，但是对于出口企业产品的有效流量却不高，那也是无济于事的。所以，B2B贸易网站的流量来源很重要。
举个例子来说，阿里巴巴国际站作为世界级的B2B贸易网站，它的流量主要来自中国、印度、伊朗及美国等地，且阿里巴巴国际站的主要流量来源于Google.com，也就是说，它的英文推广主要投资方向是谷歌。
如果出口企业的产品所面对的出口方向是印度、伊朗或美国等地，那么阿里巴巴国际站对于该出口企业可以说是不错的选择。但是，如果出口企业的产品主要面对非洲、欧洲及拉丁美洲等地，那么流量巨大的阿里巴巴国际站就不是最合适的选择了，这个时候出口企业应该选择主营方向与自己出口方向相符的B2B贸易网站。（3）分析特定国家用户对B2B贸易网站的偏好
出口商不但要了解哪些B2B贸易网站适合自己，同时还有必要了解自己的目标客户一般习惯于使用哪种B2B贸易网站，只有做到双向了解，才能增加外贸订单的数量。
同样以阿里巴巴国际站为例，在谷歌上直接搜索alibaba.com或www.alibaba.com的主要流量产生于孟加拉国、斯里兰卡、尼日利亚、巴基斯坦、伊朗及智利等国家。换一个角度来说，如果出口企业与上述国家的贸易往来比较多，那么在阿里巴巴国际站上能够寻找到客户的可能性就比其他B2B贸易网站的可能性要大得多，反之亦然。
2.2.2 免费会员与付费会员
B2B贸易网站是一种商业网站，所有的B2B贸易网站基本上都是大同小异的，其经营模式可以概括为免费会员与付费会员。
目前，我国大部分B2B贸易网站都是可以注册免费会员的，免费会员一般也可以享受网站的全部功能，但是在程度和数量上可能会受到限制。如果出口企业想在B2B贸易网站获取更全面、更便捷的服务，则需要升级为付费会员。2.3 在网上直接寻找客户
在如今的互联网时代，一台笔记本电脑就能帮助人们解决很多问题。对于外贸业务员来说，互联网也是寻找客户的一种重要途径，可以说，外贸业务员日常工作的首选目标就是在网上寻找客户，而利用搜索关键词等搜索引擎方法、逆向查找销售商家，不失为网上寻找客户制胜的关键。
2.3.1 搜索关键词，直接查找求购信息
利用关键词进行搜索是最直接、最简单的方式，外贸业务员只需要在搜索引擎中输入自己想要了解的核心词汇，就能够搜索到与之相关的信息。搜索关键词也有两种方法。
1.输入恰当的关键词，直接查找客户发布的求购信息
中华文化博大精深，词汇也非常丰富，只要输入意思相近的词就能成功搜索到目标信息。当然，还有一些涉及行业术语的内容要格外注意，所以业务员一定要熟悉行业术语的表达方式。比如，外贸中的行业术语“装运”（shipment loading），对于不懂外贸专业术语的人可能会输入“装车”“运货”等词语。所以，对于外贸业务员来说，如果不知道“装运”这个专业术语，那么他可能会在网上搜集信息时给自己制造一些麻烦。因此，对于外贸业务员来说，多掌握与自己行业相关的知识，有助于信息的搜集。
对于判断几个同义词哪一个更受欢迎，这里向大家传授一个小技巧，就是在Google里分别搜索这几个词，然后再比较哪一个词汇搜索出来的网页更多，尤其是一些专业网站的网页。这些内容既可以成为以后搜索信息的参考，也可以用于与外商交流。这种直接利用关键词去寻找供求信息的方式，比通过B2B网站搜索得到的信息更为详细。
2.对B2B网站中获取的信息做进一步加工
外贸业务员通常可以在B2B网站中免费看到求购信息，但是这些求购信息没有联系方式，通常只会显示公司名称。这个时候，业务员可以把这个公司名称作为关键词，就能很容易地找到该公司的网站信息，进而获取更多、更详细的内容。
除此之外，还可以利用求购信息中的只言片语，把这些内容作为关键词搜索，因为互联网上的信息都是相互交织的，很有可能在不同的地方出现同样的信息，而这些只言片语就成了了解更多信息的线索。
利用关键词搜索法，能够在一定程度上帮助外贸业务员突破B2B网站对联系方式的限制，从而抓住理想客户。
2.3.2 逆向查找销售商家
当正常思维不能满足所需时，人们往往会选择逆向思维来突破瓶颈，在外贸交易中逆向思维也同样适用。
外贸业务员应该清楚，无论是批发商还是零售商，他们都需要购进商品，同时也需要销售商品，这就是逆向法的关键。那些在网上销售的商家，即使没有发布求购信息，我们也可以知道他们一定有货源，甚至可以判断他们的货源渠道是现成而固定的。
这个事实虽然让人有些沮丧，但这并不意味着外贸业务员没有一点机会。因为那些商家虽然有供货渠道，但是他们并不介意寻找合作伙伴，毕竟这样可以降低自己的风险，甚至在合适的时候还可以选择物美价廉的商品。况且对于同一类商品来说，可以拥有多种款式，外贸业务员完全可以凭借着自己商品独特的款式而取胜。
可以看出，这种方式比自己直接在网上寻找求购者要简单得多，需要注意的一点就是，这些客户在互联网上公布的信息并不够私人化，往往把销售部门的联系方式放在网上，那么如何与客户销售部门进行友好沟通就是成功的关键。
反过来向销售产品的客户进行推销，这听起来似乎不太可能，其实这种逆向法具有非常大的可能性。在必要的时候，逆向法还可以和关键词搜索法及其他方法结合起来使用，这样寻找买家的效果会更好。
若能将关键词搜索法、逆向法等结合使用，往往还会有出其不意的效果。尤其是在有机会参加大型的交易会，收集了大量客户信息后，再使用这些方法，更加有利于提升交易的空间。2.4 借助电子邮件不断投递“开发信”
在得到潜在客户的联系方式之后，接下来需要做的就是主动出击，争取交易机会。我们都知道第一印象很重要，对于外贸业务员来说，写给客户的第一封信就是第一印象，外贸术语中称之为“开发信”。
在开发信中，需要首先告诉客户自己是如何获得对方的联系方式的，以免引起对方的误解。可以采取这样的措辞，如“经同行介绍”“有幸在……得到您的名片”，接下来就是重点介绍自己的情况，包括公司的信息（公司规模、成立时间、信用度等）、产品的情况，突出自己公司产品的优势，并表现出强烈的合作意识，留下自己的联系方式。
2.4.1 禁止发重复的内容，淡化“催单”的感觉
很多外贸业务员在得到潜在客户的联系方式之后就欣喜不已，认为抓住了机会，于是就在开发信上下足了功夫，但是如果总是反复地发送一些重复的内容，就会给客户留下“催单”的感觉，进而导致合作失败。
外贸业务员挽留客户的心情是可以理解的，尤其是在得到非常渴望的潜在客户的联系方式后。但在没有一定情感联络之前，过于频繁地发送开发信，对于客户来说其实是一种打扰，给客户发送开发信最好的密度是保持一周一封信。尤其是在编辑内容的时候，一定注意不要发送重复的内容。
一种聪明的做法是采用“报送公司动态”“行业交流信息”“介绍企业新款产品”的形式，这样不时地给客户提供一些行业资讯，不仅没有给客户造成压迫感，而且客户也乐意接受更多的行业信息。这样一来，客户对你多次发送开发信反感的风险就会大大降低。
当然，想要做好这一点，就需要外贸业务员在平时多了解行业动态，最好是个行家，这样发送给客户的信息才会有价值，也更容易得到客户的重视和尊敬。
2.4.2 用低价适当“刺激”一下客户“物美价廉”对于客户来说有着致命的吸引力，尤其是当客户对你的开发信并不反感但还在犹豫的时候，用低价适当“刺激”一下客户，就会找到突破口。
当外贸业务员和客户联系一段时间后，客户的心理往往会出现放松的情况，此时他们会询个价或者问一下产品的有关信息。这个时候千万不要大喜过望，最好是以平常心对待，对客户的问题进行理性而详细的回答。如果客户在得到回应后保持沉默，最好不要轰炸式地发邮件，应继续保持之前的状态。
这个阶段的契机非常重要，不妨把开发信的文风变得轻松一点，到了一些节假日的时候，给客户发送一些祝福性的邮件，顺便给客户报一个超低的成本价。当然，这个超低的成本价并不是最后的价格，只是为了打破客户沉默的僵局。当客户做出回应时，就可以给客户进行解释，比如某批产品超额生产，因此价格比较低廉。
为了了解客户真正沉默的原因，这个时候可以直接向客户进行询问，比如，为什么对自己的邮件不回复，是否对产品不感兴趣，从而对客户进行更多的了解，进而增加成功的可能性。
2.4.3 排除屡次发邮件不理睬的“僵尸分子”
客户不回复外贸业务员的开发信，是一件很常见的事情，事实上，大多数开发信一般都是石沉大海。对于那些有意向的潜在用户继续保持联系固然重要，但是排除那些屡次发邮件不理睬的“僵尸分子”也同样重要。
假如客户不回复外贸业务员的开发信，我们首先要进行技术排查，看是否是因为技术故障导致的。技术排查最简单的方式，就是在发送邮件的时候，使用阅读回执功能。比如，使用Outlook Express和Foxmail的时候，在“工具”中会有“请求阅读回执”这一选项。当客户收到你的开发信之后，就会收到一封回执邮件，这就表明邮件顺利发送了，反之则表明出现了技术故障，这个时候就需要修复故障问题。
当排除技术故障之后，就可以断定是客户不愿意回复邮件。对于这种情况，最好是先尝试用前两个小节的知识点去吸引客户的注意，如果超低的价格仍不能引起客户的关注，那么就可以暂时推断这个客户是“僵尸分子”。接下来，再给这个客户发送一封邮件，最好可以写上这样一句话：“对于之前对您的多次打扰，我们深感抱歉，如果对您造成了困扰，请回复空白邮件，我们将不再向您发送邮件。”
如果客户真的回复了一封空白邮件，这就表明客户对你的产品一点都不感兴趣，合作暂时无望。如果客户仍保持沉默，说明客户在徘徊，这就说明还是有很大机会可以合作的，接下来要做的就是和客户继续保持联络。第3章 熟能生巧——外贸价格计算与对外报价技巧
对于业务员来说，与外商洽谈并成功接下订单是整个外贸环节中最重要的事情，那么如何吸引外商的注意力并让他们对自己的产品有足够的注意力呢？这就需要业务员能够给出一个具有吸引力的报价。当然，在报价之前，首先要对产品的价格计算做到胸有成竹。3.1 出口产品的价格构成
随着世界经济一体化的蓬勃发展，我国对外贸易的数量也有了极大的增长。要想在数不胜数的外贸企业中分一杯羹，则需要外贸业务员尽可能多地为企业赢得订单。为此，熟悉出口产品的价格构成，可以说是至关重要的。报价主要由成本、费用、预期利润三部分构成。
3.1.1 成本
产品成本是价格的核心。它是出口企业在生产出口货物过程中所产生的费用，包括生产成本、加工成本、采购成本，我们通常统称为含税成本。
生产成本是指工厂在生产某一产品时所投入的成本；加工成本是指工厂在对成品或半成品货物进行加工以及装配所花费的成本；采购成本是指出口商向工厂采购产品时所花费的价格，也称为进货价格。
在普遍情况下，出口企业所掌握的成本是含税成本，但我国税务总局为了增强我国出口产品的国际竞争力，降低出口成本，避免出现出口货物被双重征税的情况，因此实施了出口退税政策。
考虑到出口退税政策，业务员在核算出口产品的成本时，应该将采购成本中所含税收部分按照我国规定的出口退税比率扣除，进而得出实际的采购成本。
3.1.2 费用
出口货物报价中的费用主要是指产品在确定出口至抵达客户时所产生的费用，一般分为国内费用和国外费用两部分。其中，国内费用一般包括以下10种。（1）包装费：一般包含于采购成本之中，但如果外商对于出口货物的包装方式有特殊要求，那么产生的这部分费用则应计算为附加的包装费。（2）仓储费：指出口货物发运之前，如需另外存仓或特殊存仓而所产生的仓储费用。（3）国内运输费：指货物在船公司装卸前所产生的内陆运输费用，一般包括卡车运输费、内河运输费、路桥费、过境费、装卸费等。（4）认证费：指出口商为货物出口而办理出口许可证、配额、产地证明及其他证明所花费的费用。（5）港区港杂费：指出口货物装运前在港口码头所需支付的各种费用。（6）商检费：指出口商为出口货物进行商检所发生的费用。（7）捐税：指货物出口前所缴纳的出口关税、增值税等。（8）垫款利息：指出口商自国内采购至收到国外进口商付款期间因产生或购买出口商品垫付资金所产生的利息。（9）业务费用：指出口商在货物出口各个环节中所发生的有关费用，如通信费、交通费、交际费等。（10）银行费用：指出口商委托银行向外商收取货款或进行资信调查等业务所支出的费用。
国外费用则一般包括出口运费、保险费、佣金等。出口运费是指货物出口时所花费的运输费用；保险费是指出口商为了货物安全而向保险公司投保货物运输保险或者出口信用险等所产生的费用；佣金是
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