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作者：华阅

出版社：中国商业出版社

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说话水平培训手册试读：

前言

说话水平是一个人在社会上谋求立足不可或缺的本领。有了这套本领，可以补家世之不足、技能之短缺，可以济势力之空乏、地位之卑微，可以在社会上赢得他人的助益，成就自己的人生。

一个说话讲究艺术的人，常常是说理切、举事赅、择辞精、喻世明；轻重有度、褒贬有节，进退有余地、游刃有空间；可陶冶他人之情操，也可为济世之良药；可以体现个人的雄才大略，更能提高个人的社会地位。因而，一个人说话水平的高低，对其人生的成败是非常重要的。

当今时代，是一个竞争与合作的时代，在竞争与合作过程中，人们越来越清醒地认识到：心实不能仕途，言拙难会经济。高质量的人才，必须具备高质量的说话水平。人情往来，协调互助，良言胜重礼；讨价还价，买卖成交，妙语即金钱；痛斥不正之风，力陈改革良策，需要演讲者的金石之声；阐述人生哲理，议论美好前程，亟待催人奋进的珠玉之言。

提高说话水平并非易事，她反对“懒婆娘的裹脚布——又臭又长”，反对华丽词藻的简单堆砌；不需哗众取宠，更不能故弄玄虚。她需德、识、才、能的修养，语言表达的技巧，更需要为了提高说话水平而肯于学习和历练的精神。

提高说话水平亦非难事。“宝剑锋从磨砺出，梅花香自苦寒来”。有耕耘，必然会有收获；付出了多少辛苦，将来都会得到报偿。只要努力提高说话水平，就会迅速成为当今时代的高质量人才。《说话水平培训手册》一书，从提高说话水平的重要性入手，对衡量说话水平的诸项标准、语言技巧、辅助技巧，直至不同场合的说话实战技巧都做了详细的阐述。其中引用了大量的实例，并列举了很多名人的演讲篇章，力求将知识性、实用性和趣味性融为一体。愿广大读者读了本书后，能够迅速成为“说话有水平、举止有修养”的高质量人才。作者2010年4月于北京

第一部分：语言基础训练

第一章　提高说话水平的重要作用

当今时代，科学技术的飞速发展，现代传声技术的广泛应用，使地球的“半径缩短”了，人们的“舌头延长”了。说话水平的高低，已成为一个人生活及事业优劣成败的关键因素。

一个人的说话水平，可以决定他的生活层次。说话水平高的人，口若悬河，谈吐隽永，妙语连珠，言辞得体。谈天说地，可以“天机云锦为我用”；赞美他人，能够“良言一句三冬暖”；给人安慰，总是“一叶一枝总关情”。这样的人，往往容易被人尊重，受人欢迎，能赢得他人的友谊、信任、支持和帮助，在事业上也容易获得成功。而说话水平低的人，总是语无伦次，词不达意，就好像“茶壶里煮饺子——肚子里有货，嘴上却倒不出来”。这样的人，就会时时处处感到困窘，容易被人冷淡、遗忘。因此也就必然会给自己的生活和事业带来不利的影响。古今中外，一生失败于说话的人很多：如三国时被曹操斩首的杨修，被孔明骂死的王朗。一生成功于说话的人也很多：如春秋战国时期的二桃杀三士的晏平仲；完璧归赵的蔺相如；讽齐王纳谏的邹忌等。在这个人才竞争的时代，每一个人都应努力提高自己的说话水平，借助语言这一工具交流思想，传递信息，表达感情，展现自己的良好社会形象，进而赢得人们的敬重和信任，并如愿以偿地踏上自己的成功之路。

第一节　说话水平是个人身价的测量仪

说话水平的高低在一定程度上决定一个人身价的贵贱尊卑，它直接影响一个人跻身社会的层次，也直接影响一个人的生存质量。

语言是一个人开掘奋斗之路，捕捉人生良机和获取各种利益的特殊工具。说话水平高，很多利益呼之即来；说话水平低，很多利益闻声而去。因为在这个熙来攘往的世界上，利益的流动方向总是随着某些人的愿望和意思而见诸端倪的。而表达愿望和意思的基本工具便是语言，那些说话水平高超的人大都伶牙俐齿，巧舌如簧，把各种愿望和意思恰到好处地表达出来，把各种利益顺理成章地聚拢到对自己有利的方向上来。所以，说话水平对个人的重要影响是难以估量的。

一　说话水平的高低决定思想交流的质量

一个人的思想装在自己的脑子里，究竟怎么样，别人无从知晓；一个人要禁锢自己的思想，也不可能。人的思想需要表达，需要与别人交流。这样，别人才知道你，你才了解别人。交流的方式当然可以是文字、表情、手势、动作，但更多的、更普遍的、作用更大的，则是口语。无怪民谚有云：“与君一席话，胜读十年书。”管子说：“心司虑，虑必顺言，言得谓之知。”他指出，心主管思想，思想由言语来表达，表达出来别人就知道了。这就是思想交流。生活在社会中的人，思想是千差万别、错综复杂的，对人、对事、对问题的认识，不可能都完美、正确。通过口语这一工具，便可以与别人切磋、沟通、交换意见，在不断的修正中，获得正确的认识。这样，自己的思想就会进步，境界就会提高。另外，通过口语的工具作用，个人的悲、怒、哀、忧也可以得到排解、宣泄，既可净化自己的心灵，又可增进友谊，消除人际间的隔阂。

我国春秋战国时期的百家争鸣，各种流派、各种思想主要是靠口语来表达的。通过这些表达，人们才知道了儒家、道家、法家、墨家各家思想；也是在他们的互相探讨、辩论中，我们才认识了各种学派的精髓。

齐国的淳于髡是个很有本事的人，邹忌当了相国，他很不服气，想来想去，便主动上门找邹忌交流思想。

淳于髡说：“我有个志向，愿在相国面前披露，不知可否？”“只管讲来，我洗耳恭听。”邹忌说道。

淳于髡说：“儿离不开娘，妻离不开夫。”

邹忌说：“你的意思我明白了，我不敢离开君王一步。”

淳于髡说：“削棘木为车轴，再涂上一层猪油，特别滑溜而且坚固耐用。如果把它安在方眼里，那么就会运转不灵。”

邹忌答道：“承蒙您的教诲，我不敢不顺着人情去做事。”

淳于髡说：“弓干虽用胶胶住，有时也会脱节；众多的河流奔向海洋，最终要汇在一起。”

邹忌说：“是的，我不敢不亲附万民。”

淳于髡说：“狐狸皮袄虽破，也不能用黄狗皮去补漏洞。”

邹忌说：“您说得很对，在择用贤才的时候，不能让那些不怎么样的人混在其间。”

淳于髡说：“车的辐条和车葫芦头如果分寸不合，就不能成为一辆车；琴瑟的弦如果不分粗细缓急，就不能奏出悦耳的音律。”

邹忌说：“我恭敬承命，今后一定要修明法令来监督那些贪官污吏，使他们不得危害百姓。”

淳于髡再也无话可说，再三拜谢而退。出来后他即对人说：“我暗示相国五条微言大义，他都逐条应答如流，确是高才，我望尘莫及啊！”这次思想交流，除可看出他们彼此的说话水平外，对他们双方来说，都是很有意义的。对淳于髡来说，通过交流，他从不服到服，到恭敬；对邹忌来说，通过交流，他知道了群众的意见，虚心采纳以施政，使齐国富强。

历朝历代留给我们那些耳熟能详的劝谏、讽喻之辞，有些虽还谈不上平等的思想交流，但对听者说来，能引起其思想的波动，交流也可以说已经实现了。如“邹忌讽齐王纳谏”、“召公谏厉王弭谤”、“魏征死谏唐太宗”、“钱唐死谏朱元璋”等等。

列宁是一个善于接触群众，经常与群众进行思想交流的人。前苏联历史学家、党的活动家普·凯尔任采夫的《列宁传》记载了这么一段：1921年列宁来到高尔基城的一个小乡村，“列宁走进了草房……然后他开始和农民谈话。他们先是像朋友间那样风趣地谈日常琐事。当他们已经这样打趣了半小时左右时，当他们把那些话题诸如粮食、巡逻队、跑单帮的和投机商人谈完了的时候——他们在列宁面前拿这些事情说笑，列宁听了他们叙述的这些欺骗行为也笑。这一切，作为题材，对他都是有用的——这时，伊里奇就势站起来开始清楚地用通俗的语言把新经济政策告诉给农民。农民用心听，他们之所以倾听，是因为他们看到这个人确是为他们开辟了‘一个新的未来、一个幸福的生活’。列宁在同农民的思想交流中，一方面了解了农民的要求、希望，另一方面，把新经济政策传递给了农民，调动起了农民的革命积极性。”

二　说话水平的高低决定获取信息的多寡

个人说话，无论是哪种形式——演讲、报告、谈话、答问、论辩、谈判、推销、劝勉，都无不蕴含着信息。其发布者借助口语的媒介将它传送到接收者的耳朵里，接收者便可从中了解情况、认识事物、获得知识、确定态度。并且，这种信息的传递，无论是有意的还是无意的，你都可能获取。比如你径直走在街头，兜售商品的小贩在那里高声吆喝，你无意去听它，可它仍要传入你的耳际，也许你就在这无意中认识了某种事物，获得了某种知识。有意的信息获取，借口语为媒介的，像听报告、听演讲、听讲座、听课等，它要求信息的接收者能主动地聆听，以获得自己所希望获得的信息。但需要通过你的谈话才能获取信息时，就取决于你的说话水平了，包括你的提问技巧。

提问是引导话题、展开谈话或话题的一个好方法。提问有三种功能：一是通过发问来了解自己不熟悉的情况；二是将对方的思路引导到某个要点上；三是打破冷场，避免僵局。

发问首先应注意内容，不要问对方难于应对的问题，如超乎对方知识水平的学问、技术问题等；也不应询问人们难于启齿的隐私，以及大家都忌讳的问题等。

其次是注意发问的方式。查户口式的一问一答只能窒息友善的空气。提问的人应对发问进行方式设计。比如来了一位东北客人，你若这样问：“你是东北人吧？”“你刚到北京吧？”“东北比北京冷吧？”等等，对方恐怕只好一次又一次地重复“是”。这不能怪客人不健谈，而是这种笨拙的发问也至多能回答到这个程度。如果你换一个问法：“这次到北京有什么新的感触？”“东北现在建设得怎么样？有什么新闻？”等，这样的话，对方不但可以介绍一些你所不了解的新鲜事，还会使客人能充分叙述自己的感受而使气氛自然融洽。

如果你提的问题对方一时回答不上来，或不愿回答，不宜生硬地追问或跳跃式地乱问，要善于调换话题。如果对方仅仅是因为羞怯而不爱谈话，你就应先问点无关的事，比如问问他工作的情况或学习的情况，等紧张的空气缓和了，再把话题纳入正轨。

三　说话水平的高低决定自我保护的程度

人在社会生活中难免会受到来自社会方方面面对自己身心、权益的伤害、指责等等。对此，你如果不甘受辱、受屈，总要伸张正义，总要讨个说法，以保护自己。而在很多情况下，你是无法以其他形式来达到自我保护的目的的，最靠得住的是自己的嘴。只要能够说话，就一定要说，抓住时间、寻找机会以口才辩诬、申述、宣传，进行自我保护。

司马光在他的《资治通鉴》中记录了这么一件事：“上尝谓敬德曰：‘人或言卿反，何也？’对曰：臣反是实！臣从陛下征伐四方，身经百战，今之存者，皆锋镝之馀也。天下已定，乃更疑臣反乎，因解衣投地，出其瘢痍，上为之流涕，曰：卿复服，朕不疑卿，故语卿，何更恨邪！”在封建王朝，往往是“飞鸟尽，良弓藏；狡兔死，鹰犬烹”。君王猜疑、不信任功臣之事时有发生。唐太宗猜疑尉迟敬德，好在他还能直接去问，这就使尉迟有了自辩的可能。尉迟的自辩是很高明的——抽象肯定，具体否定。你皇帝说我反，我就先承认我反，然后举证说，自己忠心耿耿追随皇上南征北战，好不容易在敌人刀锋箭镞下活了下来，现天下平定了反倒会谋反吗？并脱掉衣服，让皇上看累累伤痕，这才打消了皇上的猜疑。

柳宗元的《童区寄传》也为我们讲述了一个孩子以口才自保的生动故事：11岁的放牛孩子区寄被两个人贩子劫持，他趁其中一个外出联系买主，而另一个醉卧之时将其杀死逃出。外出的一个正好回来，见状，要杀他。他说：“做两个主人的奴仆，哪有做一个的好？他待我不好，我才杀了他；你如好好待我，我就听你的。”这个人贩子一想，觉得有道理，卖了孩子可以独得赃款，便将孩子捆好带到集市。半夜，区寄靠着炉火烧断绳子，并将熟睡的人贩子杀死，然后大叫。惊动了整个集市后，区寄大声说：“我是区家的孩子，不要抓我做奴仆。两个人贩子绑架了我，我把他们都杀了，请把这事向官府报告。”官吏得知后，表扬了他，将他送回了家乡。区寄的口才表现了他的不畏强暴、机智勇敢，也有效地保护了自己。

1933年2月27日，希特勒党徒焚烧当时的德国国会大厦，却嫁祸于共产党人。在对共产党人大肆逮捕中，当时恰在德国的保加利亚共产党总书记季米特洛夫也被逮捕。在莱比锡的审判法庭上，季米特洛夫义正辞严地反驳敌人的陷害，寸步不让地为自己辩护，无情揭露敌人的阴谋，弄得敌人狼狈不堪，丑态百出。由于他成功的自我辩护，法庭不得不宣布无罪释放他。

古巴革命领袖卡斯特罗1953年7月率队攻打蒙卡达兵营失败被捕，10月16日在审判他的法庭上作了题为《历史将宣判我无罪》的长篇辩护，观点鲜明，内容翔实，使审判者无言以对。结果卡斯特罗反从被告变成了原告。他结尾的那句“历史将宣判我无罪”，数十年来一直成为人们交口称颂并效仿的自我辩护的名句。

有时，高水平的说话在表面上虽未能最终保护自己，但它却使人们明白了忠奸、是非，这在客观上起到了自我保护的作用。古今中外那些仁人志士，为了国家、民族，为了真理、正义而献身者，就是如此。岳飞遭秦桧陷害，万俟卨审讯他：“国家有何亏负于你，你们父子却要伙同张宪共同造反？”岳飞怒发冲冠，朗声大叫：“对天盟誓，我绝对无负于国家。你们既是主持国法的人，切不应当陷害忠良。你们如果要把我诬枉致死，我到冥府也要与你们对质不休！”万俟卨厉声喝道：“无心造反？你游天竺寺时在壁上留题‘寒门何载富贵’，这是什么意思？”岳飞长叹一声，也高声喊叫道：“吾现时才知道已落入国贼秦桧之手，使我为国忠心一切都休，一切都成了犯罪！”说罢闭上眼睛，任狱卒严刑拷打再不开口，直至被杀害。岳飞虽未能以口才自保，但却青史留名，万代永芳！

四　说话水平的高低决定被人了解的深度

说话水平是一个人思维本领、认识高度、知识底蕴等的综合表现。在很多情况下，社会、组织对一个人的认识、了解以及人与人之间的认识了解，都是通过说话来实现的。孔子曾说：“始吾于人也，听其言而信其行；今吾于人也，听其言而观其行。”（《论语·公冶长》）他看人，首先还是要“听其言”。一个人思想怎样、水平如何，听他说话、同他谈话，就可得知。当然，检验、衡量一个人思想、才能、学识的渠道是多种多样的，但那需要时间、条件。在组织、个人需要尽快认识、了解某人时，听其说话、同其谈话，则是最直接、有效的手段。所谓“一见如故”、“相见恨晚”，也是在“谈”了之后才有的感受。当今社会唯才是举，各类学校的毕业生、下岗分流人员、外出打工者、工作调动者要求职，要为人所用，一般均要进行面试。面试的主要形式就是听其谈话或同其谈话，以从中获得对求职者的认识、了解。

子路、颜渊都是孔子最得意的门生，孔子要了解他的学生，对他们说：“何不各人说说自己的志向呢？”子路便说：“我愿意把车马、衣服、皮裘和朋友共同穿用，直到破烂，我没有丝毫怨恨。”颜渊则说：“我愿意不夸张自己的好处，也不表白自己的功劳。”而子路、颜渊要认识老师，也是如此：“希望听到您的志向。”孔子说道：“老者安之，朋友信之，少者怀之。”有一次，子路、冉有、曾皙、公西华陪着孔子坐，孔子说：“平常你们总说‘不了解我呀！’假若有人要了解你们，那你们怎么办呢？”四位学生争先恐后地打开了话匣子，滔滔不绝地讲起来。待子路、冉有、公西华走后，曾皙特地留下来问老师：“他们三位的话怎么样？”孔子说：“也不过是各人说说自己的志向罢了。”曾皙又问：“那您为什么对子路微笑呢？”孔子说：“为国以礼，其言不让，是故哂之。”在孔子看来，治理国家要讲点礼让，可子路的话一点也不谦逊，所以要笑笑他。孔子对四位学生的了解，就是从他们各自的谈话中得知的，因此他对每一位都作出了评价。如他针对公西华所说“自己本领有限，只能做一个小司仪者”而评价说：“公西华如果只能做个小司仪者，谁能够做大司仪者呢？”

奇才韩信不为楚王项羽所用，千里迢迢入蜀投奔汉王刘邦；因未得与刘邦言，也不得重用，只做了个管理粮食的小官。他又逃跑，被丞相萧何追回，力荐给刘邦。刘邦无奈，只好召见他：“丞相数荐将军，将军何以教寡人计策？”韩信终于有了一吐胸中经纶的机会。他向刘邦分析了楚汉之间的形势优劣，指出刘邦虽弱，但具备战胜项羽的条件，言之凿凿，头头是道。“于是汉王大喜，自以为得信晚。”遂拜为大将，言听计从，终于成就了汉朝大业。

一代绘画宗师徐悲鸿，1916年21岁时报考复旦大学，校长召见新生，他的谈吐给校长留下了深刻印象，特加勉励，后给予诸多帮助。1920年他留学法国，在一次茶话会上被介绍给法国当代最大的画家达仰·布佛莱。久慕大名的徐悲鸿当即说道：“先生！我很盼望能得到您的教诲。”一句话便让达仰感到这个中国青年的诚恳朴实，立即将自己画室的地址给了徐悲鸿，嘱咐他每星期天的早晨到自己的画室去。在第一个星期天，徐悲鸿去见达仰，同达仰谈起了自己的追求和信心，达仰非常喜欢他所说的一切，竟忘记自己已届68岁高龄而开心地同徐悲鸿谈起50余年来的往事。由于达仰的教导，徐悲鸿的学识、画技得到了很大提高。

徐悲鸿不仅以自己高超的说话水平而获得了别人对他的认识，而且也善于从别人的话语中认识别人。1931年，名满天下的大师徐悲鸿到南昌，闻讯找他、求教于他的人络绎不绝。当时，处于困境的画家傅抱石失业在家，得知后也赶去旅店拜见徐悲鸿。宾客满座的徐悲鸿同他简单交谈一二句后即约他晚上再去。当晚，徐悲鸿同他促膝交谈，像对待一位老朋友一样。在交谈中，傅抱石那横溢的才华使徐悲鸿惊叹不已。之后，徐悲鸿找到对自己慕名已久的江西省主席熊式辉，竭力向他推荐傅抱石，希望他送傅抱石这样难得的人才去日本留学深造。傅抱石后来也成为画坛大师是与徐悲鸿的识才推荐分不开的。

第二节　说话水平是事业成功的通行证

人活着，不是仅仅为了活着，而是为了做成一些事情，成就一些事业，实现为自己、为他人、为社会而设定的某些理想和某些目标。而获得抵达这一理想境界的通行证就是语言，就是高超的说话水平。

中国有句古语，道是“与君一席话，胜读十年书”，这句话的意思是说，跟那些说话水平高的人交谈可以帮助你增加知识和修养，激发你的创造潜力并能增进你与朋友之间的感情。这对你的知识积累和丰富、扩大你的知识底蕴和视野将起着重要作用。凡是一个善于交际和表达的人，必是一个具有敏锐观察力、能深刻认识事物的人，只有这样，他说出来的话才能既生动又准确地反映事物的本质。此外，他还必须具有严密的思维能力，丰富的词汇，渊博的知识等。正因为如此，所以有人说：说话水平是学识的标尺。

事业的成功和失败，往往决定于某一次谈话，这话绝不是过分夸张的。在富兰克林的自传中，有这样一段话：“我在约束我自己的时候，曾有一张美德检查表的实行，当初那表上只列着12种美德，后来，有一个朋友告诉我，说我有些骄傲，这种骄傲，常在谈话中表现出来，使人觉得盛气凌人。于是我立刻注意这位友人给我的忠告，我相信这样足以影响我的前途，然后我在表上特别列上虚心一项，我决心竭力避免一切直接触犯别人感情的话，甚至禁止自己使用一切确定的词句，像‘当然’、‘一定’、‘不消说’……而以‘也许’、‘我想’、‘仿佛’……来代替。”富兰克林又说：“说话和事业的进步有很大的关系，你如出言不慎，你如跟别人争辩，那么，你将不可能获得别人的同情，别人的合作，别人的动力。”这是千真万确的，一项事业的成败，常会在一次谈话中获得效果。所以，你想获得事业上的成功，必须具有能够应付一切的高超的说话水平。

在事业上，有些谈话是比较严肃的。谈话的目的，不只是一种社交上的需要，也不只是互相认识一下，互相了解一下。例如你找一位朋友，请他参加一个团体；或是一个社会福利工作者出去调查一个家庭；或者一位医生，解决一个医疗问题；或是买卖双方谈判生意上的事情，这一类的谈话，究竟和一般社交性质的谈话有什么不同呢？有些方面，二者是一样的，例如你要具有一般的谈话能力，你要能够适应对方，尽可能了解对方的特点，你要有兴趣，态度要友好而又真诚等等。有些地方却是不同的，这类谈话，每次都有一个特殊的目的。

要使别人瞧得起自己，先要自己瞧得起自己。决不可露出乞怜的样子。你可以谦逊，但绝不可谄媚，不可唯唯诺诺，使人觉得你无动人之处。当你说出你的能力，当你被试探着你的智慧时，简单作答是必须的条件。发表意见时不可肆意批评别人的经营方法；更不可告诉对方说你的计划一定成功，如果雇用你，必可使业务改良发展等语。这是只能让对方心里称许，不应由自己说出的。报告你的能力而不流于自夸，得失仍应该让对方去评判。这样，即使你的见解不和他相符，希望仍不会失掉。自夸必连带着固执，这态度只有使人厌恶。去访问一个人，把目的简单地说出之后，你就应该可以走了，即使环境许可逗留一些时间，也应该立刻把话题转到别处。

工作时间或应征工作的晤谈所需要的是你爽朗和冷静的一面。应征工作的晤谈，最重要的是表示自己的资格和能力，而不是社交拜会，不宜摆出一副安逸的姿态。谈话的范围要有一定的界限，不要谈办公室的陈设，不要谈对方的一身装束。应征晤谈时间有一定的限制，你必须把你的资格和能力，浓缩在一个很短的时间内交代清楚，所以这时就是你所受训练、教育及能力的最佳证明。

在工作上，要胜任愉快，不要摆一副冷面孔，尽量减少情绪上的困扰及不切实际的理想，谈谈工作上所需要的知识，谈谈工作上的经验，要诚心诚意的，不存任何的成见。在一块儿工作的人，必须彼此敬重、礼貌、关心，互道安好，语气温和。如果谁有不想和人说话的时候，我们必须尊重他不想说话的权利。我们要彼此坦诚相见，心中有话，直言不讳。我们在团结精神的表现上尤应高昂。当一人略显慌乱或口吃时，其他的人即要开口为他解围，适时掩饰他的辞穷。

有些人因害羞，常遭受一种痛苦。当他处在一群同事或与工作有关系的人中，他们的信心就瓦解了。他们怀疑自己是同仁中最不风光也最不机智的人，沮丧充满了他的全身，反应也开始迟钝。他们只顾喝自己的饮料，甚至连同事的名字也给忘掉。对待这些害羞的人，我们既不忽视他也不过分注意他，忽视会使他更不自在，过分注意又会使他更难过。如果这时说个笑话，弄得大家欢然而乐，他也会从这种快活的气氛中聪明起来。

失言是常有的事。此时，不要虚张声势，除非你遭遇的情势，已牵涉到别人情感的问题。你应该立即承认自己犯了错误。你只要认错就不致使情况恶化。而且你很可能还有所收获。现在有勇气说“我错了”的人已经不多，因此，敢说“我错了”就能赢得敬重。这种无心的错误，还不难让人理解。而有一种错误，几乎是不能让人原谅的，那就是公开取笑别人的缺点。

美国人类行为科学研究者汤姆士指出：“说话的能力是成名的捷径。它能使人显赫，鹤立鸡群。能言善辩的人，往往使人尊敬，受人爱戴，得人拥护。它使一个人的才学充分拓展，熠熠生辉，事半功倍，业绩卓著。”他甚至断言：“发生在成功人物身上的奇迹，一半是由口才创造的。”美国资产阶级革命时期著名政治家、外交家富兰克林也说过：“说话和事业的进步有很大的关系。”你如出言不慎，你如无理跟别人争吵，那么，你将不可能获得别人的同情，别人的合作，别人的帮助。无数事实证明，说话水平是事业成功的重要因素之一，口语表达的好坏直接关系到事业的成败。

1983年元旦，英国女王为多年给首相撒切尔夫人担任顾问的戈登·里斯授以爵位。其主要功绩是：有效地提高了撒切尔夫人的演说能力和应答记者提问的能力；为撒切尔夫人撰写了深得人心的演讲稿……一句话，即他为英国塑造了一位崭新的“风韵绰约、雍容而不过度华贵、谈吐优雅和待人亲切自然的女首相形象”。由此可见，英国王室和政界对政治家是如何的重视。在西方资本主义发达国家里，当前无不把说话水平作为衡量优秀人才的重要尺度，每个公司、企业招聘各类人才，都要进行口试。在日本，一些大公司在招聘人才进行面试时，专门就说话能力规定了若干不予录用的条文。其中有：（1）应聘者声若蚊子者，不予录用；（2）说话没有抑扬顿挫者，不予录用；（3）交谈时，不得要领者，不予录用；（4）交谈时，不能干脆利落地回答问题者，不予录用；（5）说话无生气者，不予录用；（6）说话颠三倒四、不知所云者，不予录用……

日本大公司的这些规定反映了这样一个事实：说话与事业的关系至为密切，它是胜任本职工作最重要的条件之一。知识就是财富，口才就是资本。说话水平高，能说会道，你的才干就可以通过言语充分地展露出来，你的良好形象就可通过口才具体地展现出来，从而使得领导、同事、群众更深一层了解你、赞赏你，进一步信任你，提拔你到各种关键的岗位上，将更重要的任务托付给你，使你脱颖而出，施展才华，助你在事业上走向成功。

说话水平训练题

1.读下面短文，然后回答问题：是什么话语让布诺亲王重塑了在德皇面前的形象？20世纪初，当时德皇威廉二世在位，布诺亲王为德国建设陆、海军，欲与全世界为敌。威廉二世目空一切，高傲自大。一些可笑、自傲、荒谬的言论，在他做客英国时，还当着群众的面发表出来，并允许《每日电讯》照原意在报上公开发表。例如，他说他是惟一一个对英国感觉友善的德国人；凭借他的力量，可以使英国不屈辱于法、俄两国的威胁之下。他还说，正是由于他的计划，英国诺伯特爵士，才能在南非战胜荷兰人。在这一百年来的和平时期，欧洲没有一位国王，会说出这样惊人的话来。那一刻，欧洲各国顿时哗然、骚动。英国人非常愤怒，而德国的那些政客们，更是为之震惊。在这阵惊慌中，德皇也渐渐感到了事态的严重。可是，说出的话泼出的水已经不能改变了，为了解脱自己，他只能请别人代为受过，宣称都是自己听了布诺亲王的建议才说出那些话来的。可是，布诺亲王却认为，德国人或英国人是不会相信这是别人的主意。布诺亲王说出这话后，马上发觉自己犯了一个严重的错误。果然，这激起了德皇的愤怒。德皇大为恼火，认为布诺亲王看不起他，甚至在羞辱他，说自己连他都不如。布诺亲王原本知道应该先称赞，然后才指出德皇的错误，可是为时已晚，只有做第二步的努力了：布诺亲王紧接着开始夸奖德皇，说他知识渊博，远比自己聪明。

德皇脸上慢慢地露出笑容来。

2.读下面的短文然后回答问题：晏子为什么要从反面来说服齐景公？齐景公很喜欢打猎，让人养了很多老鹰和猎犬。有一次，负责养老鹰的烛邹不小心让一只老鹰逃跑了。齐景公大怒，要把烛邹杀掉。晏子（晏婴）听说后连忙说：“烛邹有三条大罪，不能轻饶了他。让我先数说他的罪状再杀吧！”景公点头称是。晏子就当着齐景公的面，指着烛邹，扳着手指数说道：“烛邹，你替大王养鸟，却让鸟逃了，这是第一条大罪；你使大王为了一只鸟的缘故而要杀人，这是第二条大罪；杀了你，让天下诸侯都知道我们大王重鸟轻士，这是你的第三条大罪，不杀不行！大王，我说完了，请杀死他吧！”齐景公听着听着，听出了话中的味儿。停了半晌，才慢吞吞地说：“不要杀了，我已听懂你的话了。”

第二章　提高说话水平的基本途径

说话水平的高低，是一个人能否迅速获得成功的关键。不论商界、政界以及个人生活中，若拥有迅速征服他人的说话水平，便会赢得他人羡慕的机遇，如上级的重视、同辈的尊重、下级的拥戴、客户的信赖，乃至拥有友情和爱情。

说话水平的高低是天生的吗？不是。戴尔·卡耐基说：“世上没有天生的演讲家。”是你的思想造就了你的人，如果改变自己的思想，我们也能改变自己的一生。

任何一种能力，包括说话能力，都是经过后天培养、锻炼而成的，这是毫无疑义的。

美国第十六任总统林肯，是闻名于世的大演讲家。他的“葛底斯堡演说”已铸成金文，至今存放在牛津大学，被作为英文演说的典范。他的多次法庭辩护演讲，几度轰动全国。同许多演讲家一样，他的演讲才能也是靠苦练获得的。他年轻时，经常“徒步三十英里，到一个法院里去听律师们的辩护词，看他们如何辩论，如何做手势。他一边倾听那些政治演说家的声若洪钟、慷慨激昂的演说，一边模仿他们。他听了那些云游四方的福音传教士挥舞手臂、声震长空的布道，回来后也学他们的样子。”为了锻炼说话的能力，提高说话水平，他曾对着树、树桩、成行玉米演讲过多次。

古希腊卓越的演讲家德摩斯梯尼，年轻时有发音不清、说话气短、爱耸肩的毛病。可是，当时在雅典想要当一名演说家，必须以声音洪亮、发音清晰、姿势优美、富有辩才见称，尤其需要广博的知识。他最初演说时很不成功，以致被观众哄下台。然而，失败、嘲笑与打击并没有使他气馁。他一方面刻苦读书，虚心请教朗读方法，学习用最简洁的语言表达丰富的思想；另一方面，他又向著名的演讲者请教。为了练嗓音，他把小石子含在嘴里朗诵，迎着呼啸的大风说话。为了克服气短的毛病，他故意一面攀登陡峭的山坡，一面不停地吟诗；为了克服耸肩的毛病，每次练习演讲时，他都在自己上方挂两柄剑，剑尖正对自己的双肩，迫使自己随时注意改掉不必要的动作。为了自己能安心地在家练习演讲，不外出游走，他剃了阴阳头。他还在家里安装一面大镜子，经常对着镜子练习演讲，以克服演讲上的毛病。后来，他终于成为一名闻名于世的大演讲家。

我国著名的现代学者、诗人闻一多先生，也是著名的演讲家。他的演讲之所以成功，也是与他年轻时的刻苦练习分不开的。1919年，他在清华学校学习，从不间断演讲练习，一旦有所放松，就立刻警觉起来。他常在日记里警告自己：“近来学讲演练习渐疏，不猛起直追，恐便落人后。”“演说降到中等，此大耻奇辱也。”他坚持练习演讲，在1月9日的日记里写道：“夜出外习演讲十二遍。”1月10日又写道：“演说果有进步，当益求精致。”北京的1月天寒地冻，可他毫无畏惧。14日，“夜至凉亭练演说三遍”，回宿舍又“温演说五遍”，第二天又接着练习演说。

上述几个例子可以说明，任何一个人的说话水平，都不是天生而就的。哪怕是笨嘴拙舌，甚至犯有口吃的毛病，只要不怕困难，长期实践，就一定能不断提高自己的说话水平。

具有较高的说话水平，既是社会交际的需要，也是顺利实现理想目标的可靠保证。然而，高超的说话水平并不是与生俱来的。它来源于丰富多彩的社会生活，更主要的在于为提高自己的说话水平，有计划、有步骤地学习和实践。这种有计划、有步骤的学习和实践，我们称之为说话水平的自我训练。

第一节　良好的心理素质，是提高说话水平的基础

对人说话是一种精神活动，表达效果的好坏，与说话者的心理素质有很大关系。心理素质良好，不仅能顺利表达，而且能获得预期效果。心理素质不佳，或许登不了表达的场所，或许在表达之中半途而废，或许在双向交流之中应对失策。

一　心理类型决定说话方式

说话水平的高低与心理状态有关，不同的心理类型，在说话过程中具有不同的表现。

1.冲动型

冲动是一种情感特别强烈，理性控制很薄弱的心理现象。

这种类型的人，情绪往往处于高度兴奋状态，好似打开的煤气灶，一遇火星就会燃烧起来。其表现是遇事不够冷静，易动肝火，急于表态，喜说好讲，脱口而出，不求周密，不讲策略，不计后果。要么噎得听者受窘而无法与其形成沟通交流；要么将自己全都暴露给听者；要么惹恼甚至激怒听者，使听者奋而对其反击。

但是，这种人心底坦荡，没遮没拦；心里有啥想法，啪啦一下倒出，倒完了，他就没事一般，转趋平静。

梁山好汉中多有此类，如鲁智深、李逵、阮小七等。李逵与燕青外出，投宿一庄院，听庄主太公说宋江抢了他女儿，当即对燕青大叫道：“小乙哥，你来听这老儿说的话，俺哥哥原来口是心非，不是好人了也！”燕青劝他：“大哥莫要造次，定没这事！”李逵说：“他在东京兀自去李师师家里，到这里怕不做出来。”然后不顾劝阻，一口气奔回梁山，砍倒“替天行道”的杏黄旗，指着宋江大骂：“我平常把你当好汉，你原来却是畜生！你做得这等好事！”待后来事实弄清，原来是一强盗假冒宋江之名，他才醒悟认错。他的这种心理素质不仅不影响他在读者心中的地位，反使人们更加认识了他的憨厚、坦荡，愈发可爱。

2.理性型

理性是一种从理智上控制行为的能力表现。

这种类型的人不是不讲情感，而是善于控制情感。遇事不急不躁，冷静处理；不轻易作出肯定或否定的表态；言辞常常深思熟虑之后才出口，较为周密、策略。这种言辞听者易于接受；即使不能接受，也不致产生很大抵触。

但是，这种人在需要当机立断的紧急关头，有时也会误事。有些机会是稍纵即逝的，机不可失，失不再来，等你深思熟虑下来，为时晚矣。并且，过于理性，也会给人造成圆滑的印象，同样影响交流效果。

同项羽相比，其对手刘邦就属理性型。秦始皇出巡，刘邦也看到了，可他只悄悄叹息曰：“嗟乎，大丈夫当如此也！”在本意上他与项羽是一样的，都想当皇帝。但他不像项羽那样冲口而出，剑拔弩张地要夺取皇位，而只是悄声赞叹，即便旁人听到，也无关系。他屯兵垄上，明明就是欲攻关中，与项羽抗衡，可在不利于己的鸿门宴上，却俯首帖耳地对项羽说：“臣与将军戮力攻秦，将军战河北，臣战河南，然不自意能先入关破秦，得复见将军于此。今者有小人之言，令将军与臣有隙。”不仅博得项羽的信任，而且诱使项羽将告密者说出。后刘邦与项羽两军对阵，当项羽推出他的父亲要烹杀而逼他退兵之时，他竟说：“吾与项羽俱北面受命怀王，曰‘约为兄弟’。吾翁即若翁，必欲烹而翁，则幸分我一杯羹。”在他灭了项羽后，群请其由汉王尊为皇帝，他还说：“吾闻帝贤者有也，空言虚语，非所守也，吾不敢当帝位。”经三让，不得已才勉为其难。

宋代的吕夷简，以理性著称于世。年幼的仁宗皇帝即位时，他以同平章事之职（宰相）辅政。一次仁宗久病不愈，百官皆忧心忡忡。这天仁宗病情稍见好转，叫太监火速传吕夷简进宫朝见。吕夷简闻命后，在家静坐许久才缓缓动身，一路上还不断同熟人寒暄，一点不着急。进宫后，早等急了的仁宗问他：“我病了好久，今天觉得好一点，急着想见你，为什么这么晚才来？”吕夷简答道：“陛下久病不愈，朝廷内外一片忧虑。今天内侍突然急急出宫，传我火速进宫，我若立即慌慌张张跑来，恐怕会引起臣民猜疑，以为宫中发生了什么不测之事哩。”说得仁宗愈加敬重他。其实，他心里比仁宗还急，巴不得一下飞进宫里，但他却从理智上刻意控制情感，以定臣民之心。

对说话者来说，理性型心理是优于冲动型心理的。只要在紧急关头能够显出果断的气魄，就会赢得听众的钦敬与喜爱。

3.居高型

这种心理指的是听者凭借某种条件，在说话过程中处于优势地位。如自己是领导、专家、教授、名人，而听众只是普普通通的人；或者自己是大国、强硬集团的代表，而对方代表的是小国、弱小组织。

这种类型的人往往会有意无意地流露出非同一般的居高言辞。如果是有意，他会高标自置，旁若无人；如果是无意，但由于其身份特殊，在听者听来，也会产生一种由上而下的压力。这在单向交流中，听者无从与之理会，只得任你去说。如系双向交谈，对方虽有应答之责，但会显得拘谨，在一定程度上会影响双方沟通交流的效果。

居高型的人有两种不同表现：一种是唯我独尊、自负固执，我怎么说，你就怎么听。另一种是敷衍塞责、不痛不痒，你听也可，不听也可。

沈剑虹在他的《使美八年纪要》中谈到：沈在担任蒋介石的英文秘书兼翻译时，蒋一次宴请来访的外宾，请其中学时的英语老师董显光作陪。席间，外宾问蒋是否曾学过英文，蒋说：“学过，但老师不好，所以没学到多少。”外宾问：“谁是您的老师呢？”蒋扬手指着坐在旁边的董显光说：“这就是我的老师。”董显光窘极，在整个宴会中都显得神色不安，如坐针毡。本来，尊师是中国人的优良品德，蒋介石不是不知道这一点，但因其居高心理支配，老师不老师，也就全不理会了。

这种心理状况，沈剑虹还有一对比佐证：蒋介石与来访的约旦国王侯赛因会谈时，“蒋公像是父执一样，侯赛因则是恭敬的子侄”。而“蒋公和美国大使会谈时，总是非常和蔼有礼的。他总是倾听对方的谈话，并且很有礼貌地回答问题”。侯赛因虽贵为国王，但因国小、贫弱，蒋介石便以居高心理相对。而美国是世界第一强国，虽仅一大使，蒋介石就不能居高了。

对说话者说来，居高型的心理如果不加强自我修养，实施自我抑制，是于言语交际十分不利的。

4.平正型

这是一种既没有无谓冲动，又不着意抑制，居高而不自傲，位低而不自卑的综合性心理状态。其言辞不卑不亢，不偏不倚，是一就说一，是二则说二。

这种心理状态的人很受人欢迎，即使在某种场合，某个时间会让人不快，暂时影响交际效果，但时间一久，那不快的人大多会醒悟，自然会觉得还是这种人好。

为我国科学事业献身的中科院沈阳自动化所所长、“中国机器人之父”蒋新松院士，就是这种心理状态的典型。他逝世后，《人民日报》和《中国科学报》记者作了这样的报道：作为上级，他会与你平等相待，友好合作。他的老同事说：“新松作风民主，决不独断专行。有不同意见争论时，你甚至可以给他拍桌子、摔帽子，外人这时搞不清谁是领导；但雨过天晴，他从不记恨别人。如果你坚持你的正确意见，他倒很欣赏你的坚强。”作为下级，他敢讲真话，敢作敢为。一个863项目要调整，但领导同志犹豫不决。蒋新松会上批评说：“在这个问题上，你朱主任应该负责。”时任国家科委常务副主任的朱丽兰教授，后来谈及此事仍十分感叹：“蒋新松是科技帅才，有时我和他也争论，我觉得他这个人很有人格魅力，坦诚直言。一定程度上他帮我下了决心，我非常感谢他。我觉得每次跟他相谈都很有启发，在争的过程中，就得出结论了。”

第二次世界大战中，盟军诺曼底登陆前夜，盟军总司令艾森豪威尔想了解一下登陆前士兵的情绪。他踏着夜色来到一座帐篷前，问一个士兵：“孩子，你现在害怕吗？”士兵回答说：“是，将军，很怕。”艾森豪威尔接着说：“我也很怕。”这体现的就是一种平等关系，他很顺利地了解到了想要了解的东西。

二　心理素质决定说话水平

说话水平与心理素质的关系是不言而喻的。大凡心理素质好的人，其说话水平一定高于常人。但在通常情况下，心理素质如果不是处于某种病态，大多是可以调节的。就是说，一个人说话水平的高低与他个人的主观要求和主观愿望密切相关。

1.主动性

主动性是指在说话时占有先机，先于对方说出自己的观点，或反驳对方，或立论使对方还未做出应对对策时，就使其语塞，或哑口无言。主动性并不是一个人的天赋，也是通过不断地进行语言交流实践培养出来的。比如：

当你在路上行走的时候，可故意走到某家商店前，向售货员问一声现在是什么时候，或是故意走到警察局问某街某路怎样走法，你尽可试验一下这种方法，它一定可以增加你多与人们交谈的勇气，减少害羞的心理。

我们常见许多会说话的人，真是值得我们钦仰，一开口，仿佛像江河里的流水，滚滚不绝；但另一部分人，常是木讷不能开口，一句话要说大半天，还是词不达意。这究竟有什么分别呢？其实，人原本生来的口才并不分高低，只是由于后一部分人缺乏积极进取的勇气与精神，以致他们只得退步。从这件事，我们可以想像勇敢在任何时代、任何民族中都是值得尊崇的。所以，你不要顾虑脸红心跳，你应当勇于向大家开口说话。你不能总是只听别人讲话，不能让人家把你当作一个没有感应的木偶，你应当勇于抛却一切难堪，下定决心，主动和朋友说话，那么，不久之后，你就可以成为一个滔滔不绝、能言善辩的人了。

2.坚毅性

坚毅性是指说话的人能对自己的表达坚持到底，无论如何都不被外力的影响所左右，勇往直前。

在这种心理支配下，既要全力维护自己所表达的立场，又要奋起排除各种干扰自己立场的因素，任凭外力如何干扰，决不改变初衷，有善始，必有善终。

坚毅不是顽固。顽固是明知自己所言站不住脚却偏要坚持，对不同的意见，不管是否有理，一概排斥。而坚毅则是深信自己所言是正确的，别人只是一时无法接受、认同，自己也无法一时加以充分证实，但以后的实践必将会证明自己的正确。

1928年2月，早期共产党人夏明翰不幸被捕。尽管敌人软硬兼施，但他铁骨铮铮，坚强不屈。敌人决定杀害他。在下毒手前，国民党一个高级军官主持作最后“审讯”，妄图多少获得一点有用的东西。“审讯”中，夏明翰的回答便体现了坚毅性。“你姓什么？”“姓冬。”“胡说！你明明姓夏，为什么乱讲？”“我是按照你们国民党的逻辑在跟你们讲话，你们都是这样，把黑说成白，把天说成地，把杀人说成慈悲，把卖国说成爱国。我姓夏，就当然应该说成‘冬’！”“多少岁？”“我是共产党，共产党万万岁！”“籍贯？”“革命者四海为家，我们的籍贯是全世界！”“这成什么话！”敌人慌了，想赶快结束这场“审讯”，就高声发问：“有没有宗教信仰？”“我们共产党人，不信神，不信鬼！”“那么，你没有信仰啰！”敌人得意了，以为抓住了话柄。谁知夏明翰竟接口答道：“有信仰！我信仰马克思主义！”“你究竟知道不知道你们的人？”“知道！”“在哪里？”“都在我心里！”

敌人无计可施了，气急败坏地宣布：“就地处决！”

夏明翰从容地要来纸笔，挥笔写下了光照天地的《就义诗》：“砍头不要紧，只要主义真。杀了夏明翰，还有后来人！”这种坚毅性真是掷地有声。

3.果敢性

果敢性是指说话者所说出的话中需要明辨是非，表达态度时，能够迅速勇敢地以恰当的言辞作出决定。

这种心理容不得犹豫、迟疑，也不可能允许说话人作全面、反复、认真的思虑。千钧一发，迫在眉睫，当断不断，必为所乱。有时，即使有很大危险，也在所不惜。

果敢不是妄断。妄断是情况不明，毫无把握，乱碰乱撞。而果敢是对情况有所了解，并有一定把握的心理反应。诸葛亮要是不了解司马懿为人多疑，不了解司马懿深知自己平生谨慎、从不冒险的心理，决不会果敢地大开四门唱空城计。

三国时期，吕布被曹操所擒，刘备敢以一句“公不见丁建阳、董卓之事乎？”杀了吕布，一是因为吕布确实曾认丁建阳、董卓为父，又确实杀了他们。客观事实不容否认，曹操也心知肚明。另外，刘备相信以曹操奸诈多疑，“宁叫我负天下人，不叫天下人负我”的性格，自己的这句话足以送掉吕布的命了。可见刘备也是一代枭雄。

如果自己本身就认为自己所说的话不妥或不对，怎么会有勇气出口。如果觉得自己说了也是白说，根本没有用，那还不如不说；即使说，也是底气不足，难以服人。

第二节　丰富的知识积累，是提高说话水平的源泉

知识是人们在社会实践中所获得的认识和经验的总和，是说话者能够很好地以言辞实现人际沟通交流的源泉。有的人之所以很有说话水平，究其根本原因，就在于丰厚的知识积累。胸有成竹，欲发则出；积之愈深，言之愈佳。

对大多数人来说，知识是多方面的。对不同的人，有不同的知识要求；不同的人，对知识的把握程度也不尽相同。但在说话时应当掌握最基本的人际交往知识。

一　处世知识：关乎是否“言之有节”

处世就是在社会上活动，跟人往来。

每一个人都是社会生活中的一分子，对社会生活中的各种关系必然有牵连。要想使自己的言语达到彼此交流沟通的目的，就必须掌握交际应酬的起码知识，这样，才能说出与当时的情境适宜的言辞。如果不懂得这些知识，在交际过程中，就会因某一细微疏忽讲错话而造成不良后果，轻则导致交际失败，重则祸及身家性命。

曹操出兵汉中，与刘备相持不下，进退维谷。夏侯惇入帐问夜间号令，时曹操正喝鸡肋汤，便随口道：“鸡肋。”杨修听传“鸡肋”号令，便叫军士收拾行装准备归程。夏侯惇不解，问何故。他说：“以今夜号令，便知魏王不日将退兵归也：鸡肋者，食之无味，弃之可惜。今进不能胜，退恐人笑，在此无益，不如早归。来日魏王必班师矣。故先收拾行装，免得临行慌乱。”于是各营军士皆打点起行装来。曹操闻之大惊，斥责杨修道：“汝怎敢造言，乱我军心？”喝令斩之。

曹操杀杨修，后人多有评说。清初毛宗岗说：“杨修之死，在于‘不善处人骨肉’。夫以正直忤操，则罪在操；以不正不直忤操，则罪在修。故修之死，君子于操无责焉。”（《三国演义》毛批）他认为杨修是自取其祸，根子就在不善处世，乱说话。这应当说是中肯的。作为一个下属，忘了自家身份，随意揣测主帅意图而擅自散布，当然是不应该的。

处世知识大都是日常生活中的，诸如称呼、访友、求职、待客、赴宴、送礼、赠物、寒暄、探病、致歉、打招呼、打电话、问候、介绍别人、自我介绍、拒绝、祝贺、吊丧等等。所有这些，都各有自己的一套成文或不成文的习惯说法。而这种说法，一般都是自然形成或约定俗成，勿需去特别地学习、钻研；只要不脱离社会生活，耳濡目染，即可把握。若想提高说话水平，就应积极投入社会生活，根据不同的需要，选择恰当的适应社会生活需要的处世言辞。

如果你是去别人家里做客、拜访，最好先电话预约。不通电话的，或其他原因而径直上门的，人家有门铃，应按门铃；无门铃，应轻叩其门。按后或叩后要稍等一下，若无动静，再按或再叩第二次。一般说来，按、叩第二次后仍无动静，就不宜再按、叩下去。这种情况说明一是主人不在家，二是此时主人不愿让人打搅。主人开门后，应先向主人问好。待主人请你入室时，要留心是否要换拖鞋，最好主动提出：“我换双拖鞋吧。”如果来开门的是你不认识的人，则应问：“请问，这是不是某某的家？”得到肯定答复后，还得问：“他在家吗？我是某某人，有点事儿拜访他一下。”如果找错了门，应当向开门者表示歉意。如果需向其打听你所要找的那家之所在，无论其是否知道、指点，都应表示谢意。

二　世事知识：关乎是否“言之有度”

世事就是世上的事。世事知识指的是社会生活中方方面面的常识、经验、教训、风土、人情、习俗、掌故等等。这种知识是一种客观存在，一般勿需潜心去学；只要不脱离社会生活，在实践中都会逐步体会、感悟得到。人们要想丰富自己的语言修养，实现与人沟通交流的目的，必须具备这类知识。曹雪芹就认为：“世事洞明皆学问，人情练达即文章。”一个不谙世事的人，所发言辞要么造就笑话，要么酿成苦酒。

在一则由赵本山、宋丹丹和崔永元合演的小品《昨天、今天与明天》中，有这样一段台词，崔永元问赵本山与宋丹丹搞对象时谁先追的谁，宋丹丹说赵本山曾向她暗送秋波，赵本山否认后问，秋波是什么，宋丹丹告诉他秋波就是秋天的波菜。这虽然是笑话，但如果在生活中出这样的笑话就是不谙世事。

世事知识是在社会实践中获得的，但有时对某些世事知识，人们却没有实践的机会或可能。比如你从甲地到乙地，对甲地的世事知识，你可能具备，而对乙地的，你可能就不具备了。但你却总不能缄口不言。怎么办呢？这就得学、得问。孔子有言：“敏而好学，不耻下问。”我国历来也有“入乡随俗”之说，到哪个地方，就要了解哪个地方的世事。这样才能产生良好的交际效果。照搬甲地的世事或不顾乙地的世事，都会自讨苦吃。

清代洋务大臣李鸿章一次出访美国，在一家饭店宴请美方人士。开席前，他按中国世事讲了一番客套话：“这里条件差，没有什么可口的东西招待各位，粗茶淡饭，谨表寸心。”不想饭店老板却火冒三丈，认为李鸿章诋毁了饭店的声誉，非要其公开赔礼道歉不可。李鸿章的客套话，在国内是很普遍的，但美国却没有这样的习俗，老板冒火当然有理。

三　文化知识：关乎是否“言之有理”

这里所说的文化是大文化，不是仅限于运用文字的能力，而是人类在社会历史发展过程中所创造的物质财富和精神财富的总和。诸如天文、地理、历史、文学、艺术、哲学、经济、法律等等。这些知识常体现为成语、典故、佳作、名言、警句之类。它最能陶冶情操，提高修养，开阔视野，从而使表达者的言辞更具感染力、说服力、吸引力。这种知识的获得，要靠孜孜不倦的学习。只有不断地学习吸取，言辞的表达才会有不断的生命力。即如朱熹所言：“问渠哪得清如许，为有源头活水来。”（1）掌握必要的文化知识

诸如天文、地理、历史、文学、艺术、哲学、经济、政治等等，这些知识往往以成语、典故、佳作、名人警句为载体。能起到陶冶性情、提高修养、开阔视野，增加语言表达力、说服力和感染力的作用。

文化知识涉及的面广，要靠自己有意识地去学。在人际交往中涉及到某些知识，而自己又不懂，切不可装懂，口无遮拦地胡诌一气是会闹笑话的，给他人留下笑柄。（2）熟悉自己的专业知识

人的一生精力有限，不可能精通每一个领域的知识，但你起码要熟悉自己的本专业知识。

因为在与人交往中，往往会谈到各自的工作，所学的专业。即使没读过大学的，总还是有自己的工作，那么如果对自己的工作业务都不熟悉，说些外行话，难免不被人取笑，纵使你有伶牙俐齿也还是说不到点子上，这怎么能给人留下能言善谈的好印象呢？

总之，要想练就一副好口才，在日常生活中就要有目的、有意识地加以学习，积累各方面知识，这样，在谈话中你所说的话才能言之有物，才能够吸引人。

在人际交往中，某方面的文化知识不足，就不要轻易涉及这方面的话题，倘若擅自发言，闹笑话，会影响交际效果。明万历五年，内阁首辅张居正为使儿子张嗣修能状元及第，派其弟张居直约见极有可能获第一的临川考生汤显祖，要汤让出第一名。张居直说：“汤才子仙乡乃产笔名地，故王勃在《滕王阁序》里写有‘光照临川之笔’的佳句。汤才子如带了几枝来京，可否让老夫一饱眼福？”汤显祖笑道：“据我所知，王勃所指，乃谢灵运之诗文，因他曾为临川内史。”一下把张居直闹了个大红脸。

四　专业知识：关乎是否“言之有力”

社会上有各种各样的行业，每一个行业都有专门的知识。一个人处在哪个行业，从事什么工作，应当具备本行业、本专业的知识。

专业知识的获得，一是靠学习，二是靠实践。社会在发展，知识在更新，即使原来专业知识积累很厚，在新的形势下，也会产生许多的盲点，如果不认真学习，既不利于自己的工作，更不利于本行业言语的交际。

据说，德国末代皇帝威廉二世，最爱吹牛。有一次，他到英国访问，公然声称他是惟一对英国友善的德国人，因为有他，英国人才不至于被苏俄和法国所糟蹋；也是由于他，英国才打败了南非的波尔人。这样一些令人难以置信的话，竟出自一位皇帝之口，欧洲各国议论纷纷，英国人尤其愤怒。德国的政治家们惊慌失措，不知如何是好。

德皇意识到自己犯了错误，但又没有勇气承认，于是他找来大臣布诺亲王，想让他做自己的替罪羊。他授意布诺亲王：是他建议皇帝说了那些荒唐的话。布诺亲王当然难以接受威廉二世的授意，德皇为此大为恼火。

为了说服德皇，布诺亲王调整了策略，对德皇说：“微臣没有资格说刚才的话。陛下在许多方面的成就，臣都不敢望其项背。军事知识如此，自然科学知识也如此。臣曾听过陛下谈论晴雨表、无线电和X光，而我在这些方面几乎一无所知。但是，”布诺亲王继续说，“臣正好有些历史方面的知识，这可能对政治有些用途，尤其是外交政策。”

仅仅这几句话，使德皇转怒为喜，他笑着安抚布诺亲王：“老天！我不是常告诉你，咱们是最佳搭档，互补有无吗？我们应该永远在一起，我们会的！”

布诺亲王就这样奇迹般地平息了傲慢自负的德皇威廉二世的恼怒情绪。他使用的正是论战中的以退为进术。

第三节　明确说话目的，是提高说话水平的前提

提高说话水平，必须明确说话目的。即说什么，说给谁听，如何使之愿意听等。没有目的的表达，谓之“有口无心”，又谓之“乱弹琴”，心中没谱儿，是不可能“弹”出“水平”来的。

一　以听者明白为前提

在人们的交际活动中，交际者向别人陈述一件事情、说明一个道理，或向别人提出一个问题、请别人办一件事情，都是为着一定的目的进行的，要达到目的，首先是让别人明白自己的话语。比如，一位汽车销售公司的经理在向顾客介绍自己经销的汽车时说，“我这里销售的汽车都是‘大贸’手续，质量可靠、价格公道。‘大奔’、‘大卡’都是全市最低优惠价，‘小面’都是零公里车，我们还可以代办保险、牌照，实行一条龙服务。”乍一听，直弄得人莫名其妙，一头雾水。“大卡”是大卡车吗？（实际上是指卡迪拉克）“小面”是什么东西？（实际上是指小型面包车）这种说话就达不到良好的交际目的。

说话水平问题，从表面来看，说者是主体，但用交流效果来检验，说者的言语都是围绕听者进行的。从这个角度来说，说话水平应当以听者为主体。那位经理不考虑听者，只顾自己乱用节缩语，结果影响了交际的效果。所以，对一个人说话水平的实践训练而言，最起码的是让听者听懂他的话。这是说话水平历练的首要原则。

以听者为主体，就是要考虑听者的接受能力、处境、心情、实际需要、思想性格等等诸因素。

一家日杂商场专门空出一块地方，让一名临时工兼营小商品生意。渐渐地，来买各种小商品的人多了起来，小商品生意越做越好。在一次全商场工作人员大会上，经理开玩笑地说：“咱们店跟别的店不一样，别的店那里是正神吃供，咱店里是野鬼烧香。”意思是小商品的生意比主营生意还好，借以激励商场中的其他员工。不料，那名临时工却一下子站了起来，红着脸要求调换一个柜台，并表示坚决不再管小商品柜台了。显然，经理的话被误解了。为什么会产生这种误会呢？因为经理忘了负责经营管理小商品柜台的员工是名临时工，临时工的处境和心情决定了他容易误解经理的这句玩笑。

由此，我们更应当明白“到什么山上唱什么歌”的道理，说话时应当根据不同的对象采取不同的谈话方式。

某公司经理要乘飞机去外地办事，呼喊司机把车开过来，由于很着急，经理一拉开车门就对司机大声说，“快点！快点！怎么慢慢腾腾的，干什么都不利索！”司机很不高兴，小声说了一句：“不加满油走到半路趴窝了，你还能赶什么鬼飞机去呀！”经理立即意识到自己语言有误，但又立刻笑呵呵地说：“别着急！我是经理，这飞机也许会看我的面子等咱一会儿。”从而避免了更大的冲突。应当说，这位经理的处理方法和说话的原则、方式基本上是成功的。

二　以说服对方为目的

在洽谈生意或说服对手时，用入情入理的说服技巧，容易招人喜欢，被人接纳。入情入理，一方面显示说服者坦诚的态度；另一方面又尊重对方并为对方着想。这样就不论在交易原则上，还是在人的情感上都达成了沟通，扩大了双方的共识，促使合作成功。

松下电器公司还是一家乡下小工厂时，作为公司领导松下幸之助总是亲自出马推销产品。松下幸之助在碰到杀价高手时，他就说：“我的工厂是家小厂。炎炎夏天，工人在炽热的铁板上加工制作产品。大家汗流浃背，却努力工作，好不容易制出了产品，依照正常利润的计算方法，应当是每件××元承购。”

对手一直盯着他的脸，听他叙述。听完之后，展颜一笑说：“哎呀，我可服你了！卖方在讨价还价的时候，总会说出种种不同的话。但是你说得很不一样，句句都在情理之中。好吧，我就照你的价格买下来好了。”

松下幸之助的成功，首先在于他真诚的态度。他强调自己是依照正常的利润计算方法确定价格的。自己并无贪图非分之财之意，他也同时暗示对方无讨价还价的余地。这就使对方调整角度，与其达成共识。

松下幸之助的语言充满情感，他描绘了工人劳作的艰辛，创业的艰难，挣钱的不易，语言朴素、形象、生动，语气真挚、自然，唤起了对方切肤之感和深切同情。

正如对方所说的，松下幸之助的话“句句都在情理之上”。对方接受自在情理之中。

有一家大型公司的总经理要租用一家旅馆大礼堂开一个经销商会议。

刚要开会，对方通知他要付比原来多三倍的租金。没办法，总经理去找旅馆主管交涉。他说：“我接到你的通知时，有点震惊。不过这不怪你，假如我处在你的地位，也许也会写出同样的通知。您是这家旅馆的经理，您的责任是让旅馆尽可能地多赢利。您不这么做的话，您的经理职位难以保住。假如您坚持增加租金，那么让我们来合计一下，这样对您有利还是不利。先讲有利的一面，大礼堂不出租给开会者而出租给举办舞会、晚会的，那您可以获大利了。因为举行这一类活动的时间不很长，他们能一次付出很高的租金，比我的租金当然要多得多。租给我，显然您是吃大亏了。现在，再考虑一下‘不利’的一面。首先，您增加我的租金，反而降低了收入。因为实际上等于您把我撵跑了。由于我付不起您所要的租金，我势必再找别的地方举办会议。还有一件对您不利的事，这个会议参加者来自全国各地，他们的社会地位、文化教养、受过的教育都在中等以上。这些人到旅馆来开会，对您来说，这难道不是起了不花钱的活广告的作用吗？事实上，假如您花5千元钱在报刊上登广告，您也不可能邀请这么些人亲自到您的旅馆参观。可我的会议给您邀请来了。这难道不合算？请仔细考虑后再答复我。”

最后，旅馆主管向那位总经理让步了。

真正站在对方的立场上，为对方着想，并全面分析双方的利弊得失，说话真诚，语气亲切随和，不卑不亢，入情入理，这是该总经理成功地说服对方原因之所在。

三　以关心他人为准则

对别人表示真正的关注，不仅会让你结交到朋友，并且会为公司争取到主顾。位于纽约的“北美国家银行”，在他们定期出版的刊物里，刊登了一封存户玛德琳·萝丝戴尔的来信：“我很愿意让你们知道，我十分感谢贵银行的职员。他们个个谦虚有礼，非常乐意帮助人。在排了长长的队伍之后，能受到柜台出纳员亲切的问候，真让人感到高兴。”“去年，我母亲住院五个月，使我常有机会去找玛丽·派屈淇罗。她是柜台出纳员，非常关心我母亲，常常问起我母亲的病情。”

萝丝戴尔以后会不会光顾这家银行，那还用问吗？

费城的奈佛先生，多年来一直想把燃料卖给一家大连锁店。但是这家连锁店一直向外地购买，运货的路线正是从奈佛先生办公室的门口经过。奈佛先生晚上就在卡耐基的课堂上演讲，并且大骂这家连锁店。

卡耐基建议他改变战略。首先，他们准备在课堂上举行一次辩论会，主题就是连锁店的广布，对国家害多益少。于是卡耐基建议奈佛先生加入反方，他同意了。由于要为连锁店辩护，奈佛先生便前往拜访一位他原本瞧不起的连锁店经理，告诉他“我不是来推销燃料的，我是来找你们帮个忙”。他把来意说明清楚，并且说，“我来找你，是因为我想不出还有其他人更能提供给我事实。我很希望能赢得这场辩论，无论你提供什么给我，我都十分感激。”

我们让奈佛先生亲自把其余的部分说完：“我原先要求这位经理只要拨出一点时间，所以他才同意见我。当我把事实说出之后，他指着一张椅子要我坐下，并且整整说了一个钟头又四十七分钟。他请来另一位主管，这位先生写过一本有关连锁店的辩论。他觉得连锁店提供了最真实的服务，他也以自己能够为许多社区服务为荣。当他侃侃而谈的时候，两眼发亮，我也不得不承认他的确让我明白了许多意想不到的事。他改变了我的整个心态。”“在我离去的时候，他陪我走到门口，用手揽住我的肩膀，祝我辩论得胜，并且要我再去看他，让他知道辩论的结果。最后，他向我说：‘春天来的时候请再来看我，我很愿意向你买些燃料。’这真是个奇迹，他居然主动提起买燃料的事。由于我对他们连锁店的关心，使他也转而关心我的产品，因而能在这两个钟头里，达成十年所不可能的事。”

奈佛先生发现的并不是什么崭新的真理。早在基督降生前100年，有个罗马诗人帕利里亚斯·赛洛斯就说过：“当别人关心我们的时候，我们也关心他们。”

第四节　精心组织材料，是提高说话水平的要诀

所谓材料，是说话时所使用的系列的事实现象或理论根据。材料是否充足、优良直接影响到说话质量。俗话说，“巧妇难为无米之炊”。说话也是如此，即使你有高超的说话技巧，巧妙的构思，如果没有大量翔实的材料支撑也是无能为力的。马卡连柯说：“只有正确地解决了材料的问题，才谈得上技巧的问题。”技巧实质上是帮助说话者运用材料以达到说话目的的方法和手段。正如再巧的工匠没有砖、石、沙子、水泥、钢筋、木材等原材料也造不出房子，没有矿石就没有冶炼技术，没有舞台就无法表演惊险的杂技一样，没有充足的材料也谈不上说话技巧。因此，材料是说话的基础，是施展说话技巧的舞台。

有些人说话套话连篇，空洞无物，干涩无味，从根本上说是掌握和使用有价值的材料少的缘故。材料是说话的物质依托，没有翔实的材料，说话就显得苍白无力，根基不牢，就给人一种假大空的感觉。清人刘大魁说：“理不可以直指也，故即物以明理；情不可以显出也，故即事以寓情。”（《论文偶记》）意思是说要想把你的观点、目的让别人理解和接受，没有充足的材料作基础是不行的。任何精彩的说话，都离不开大量丰富、新颖的材料。材料是主旨的支柱，是思想观点的依托。

收集和占有材料是确保说话成功的关键。凡是有说话经验的人，平时大都善于收集和积累材料，说话时信手拈来，任你使用。占有材料有如“韩信将兵，多多益善”。只有占有大量的材料，讲起话来才能左右逢源、游刃有余，不至于捉襟见肘、左右为难。而且，在占有和组织材料时，要有商人一般的意念，“只消风闻得何处有门路、有货，便千方百计钻挖，弄到手方肯死心，不管是什么东西，只要是可称为‘货’的，便囤积，不厌其多。”聚材时要做一个“大方”的人，要有海量，采取“拿来主义”，有用没用先拿来再说，材料越多越好。

大量的材料，绝非仅凭灵感就可以觅到，平时必须注意观察、体验，注意积累、分析、比较和筛选。一般情况下，人们只看到某个人的好“口才”和好“笔杆子”，羡慕他们的才能，而没有看到“口才”和“笔杆子”背后，天长日久的辛勤聚材。说话所使用的材料，一方面是平时积累的“死”材料，另一方面是从现实生活中抓取的“活”材料。只有运用大量的“活”材料，说话才显得生动新颖，贴近现实。“活”材料主要靠调查研究获得。只有深入基层，深入实践，仔细观察体验，才能寻觅采摘到大量富有生命力的材料。在每次说话前，应尽可能抽出时间，搞好调查研究，从基层、群众、实践中寻觅活材料。这样才能使说话内容更丰富，更具有现实针对性，更能打动人、感染人。

聚材的目的是为了使用。当你确定了说话主题和大的框架结构后，就要围绕主题选择最能阐明观点的材料。对平时掌握的大量材料，要根据主题要求，进行分析、比较、鉴别和确定。聚材要做到“多”和“广”，用材则要体现“严”和“精”。平时掌握的材料很多，但说话时所需用的材料有限，这就需要“百般挑剔”，优中选优。把那些最能说明问题的材料选出来，进行分类整理，以备使用。

说话时选择使用材料要做到“四性”：

一　材料的主题性

主题是通篇说话的中心，所有的材料都必须服从和服务于这个中心，以是否能为中心服务作为取舍标准。主题与材料的关系是统帅与被统帅的关系，离开了主题，材料是零散、杂乱、毫无意义的东西；而离开了材料，再好的主题，也无法表达充分，难以让人接受。要正确处理主题与材料的关系，用主题去统帅材料，用材料去表现主题。凡是与主题关系密切，能有力地说明、烘托、突出主题的就选用；凡是与主题关系不大，不能很好地反映主题的材料就要舍弃。这是选材的首要原则。在选材上要做到宁缺毋滥，舍得忍痛割爱。少说废话的道理很简单，但要真正做到并不容易。有的人讲起话来，对所使用的材料不加鉴别和选择，造成内容杂芜，枝蔓丛生，结果想要表达的观点反而被冲淡、被淹没。有的人对自己积累的材料情有独钟，对一些与主题关系不够密切但比较生动的材料不舍得丢弃，造成“言虽多而不要其中”，影响了说话效果。因此，说话一定要选择那些能反映观点、支持观点的材料，力求观点与材料的有机统一。

二　材料的可靠性

材料的可靠性包括真实性和准确性两个方面。说话真实准确，才能令听众信服。如果说话内容被听众怀疑是否准确真实，即使讲得多么精彩，多么有趣，也会被大打折扣。真实准确是对说话的基本要求，也是第一要求。保证说话真实准确，首先要保证所用材料真实可靠。真实准确是选择使用材料的基本原则。在选材问题上一定要实事求是，不能采用实用主义的态度。那种对材料任意加工，添枝加叶，主观臆造，随意引申，甚至把那些道听途说的东西也拿来引用的做法是不可取的，是说话所不允许的。

材料的真实，包含两层意思，一是有其事，是现实生活中客观存在的，绝非杜撰虚构；二是合乎事物的本来面目，不是偶然的、个别的现象，而是事物的本质，具有普遍意义。前者是局部的真实，后者是整体的真实。

在真实的基础上还要做到准确。准确是和真实相联系的。没有真实，就无准确可言。如果说真实多是从大处体现在质的规定性上，那么准确则多是从细处要求材料的恰如其分。人物、事实、细节、引文等都应经得起检验和推敲。这就要求平时积累资料时，力求做到精确无误，注明材料的详细出处，以便引用。如果引用材料含糊其辞，连自己都拿不准，怎么能让人信服？得不到听众信任的说话，又有什么意义呢？说话中要尽量少用“大约”、“左右”、“很久以前”、“可能是”等模糊词语，多用内涵比较确定的词语。在这方面，革命导师马克思为我们树立了典范。他“从不满足于间接得来的材料，总要找原著寻根究底，不管这样做有多么麻烦。即便是为了证实一个不重要的事实，他也要特意到大英博物馆去一趟。”由于马克思“所引证的任何一件事实或任何一个数字都是得到最有威信的权威人士的证实的”，因此，“反对马克思的人从来也不能证明他有一点疏忽，不能指出他的论证是建立在受不住严格考核的事实上的”。正因为如此，他的著作才“每一个字都是一枝必中的箭，每一句话都是有事实作根据的沉重控诉，是真实不可驳的赤裸的真理”。

真实性是说话的生命所在。只有材料真实准确，才能使说话做到事真、情真、理真，才能令人信服，对此不能有丝毫的含糊。

三　材料的典型性

所谓典型材料，是指那些能够深刻揭示事物本质，具有广泛的代表性和强大的说服力的材料。只有那些具有鲜明特征和代表性的典型材料，才能有力地揭示事物的本质，有效地表达主题和观点。通过个别反映一般，通过典型反映共性，是说话选材的重要原则。说话时要从众多的材料中筛选那些最典型、最有代表性的，不要用一般化的材料，这样才能恰如其分地表达观点。

诸葛亮的辩才是名垂青史的，尤其是他在赤壁之战中舌战群儒和智激周瑜的故事更是脍炙人口。他之所以能最后战胜群儒，这与他善于使用材料做基础是分不开的。

江东吴主孙权是一位“内事不决问张昭，外事不决问周瑜”的人。是战是和，周瑜是一个关键人物。面对这样一位年轻气盛，血气方刚，心欲战而言欲和的周瑜，诸葛亮闭口不谈时局，却背译了曹操写的《铜雀台赋》，借用赋中“揽二乔于东南兮，乐朝夕之与共”的句子，作为曹操想夺孙策和周瑜两人的妻子的证据，以此来激怒周瑜。（“二乔”中的大乔是孙策的妻子，小乔是周瑜的妻子。）周瑜听罢，勃然大怒，离座指北而骂曰：“老贼欺吾太甚！”接着，周瑜明确表示了抗曹的决心：“望孔明助一臂之力，共破曹贼。”诸葛亮就这样圆满地完成了联吴抗曹的使命。

在关键时刻，引用一首词赋竟能有如此巨大的激励作用，这正是语言中使用了典型性材料的结果。

四　材料的生动性

新颖、生动的材料，能够充分调动听众的主观能动性，引发联想，使之如见其人，如闻其声；能够使说话声情并茂，增加表达的感染力，唤起听众的共鸣；能够使听众耳目一新，激发兴趣，留下深刻的印象。如果说话中引用了一些人人皆知的“老”材料、“死”材料，没有多少新东西，让人觉得似曾相识，非常耳熟，就会让听众感到乏味。

新颖、生动、有趣的材料不外乎两类：一类是新近发生的，他人尚未发现、使用的材料；一类是他人已发现、已使用的材料中的新意。

时代在前进，社会在进步，事物在变化，新情况、新问题、新矛盾不断出现，新人、新事、新经验层出不穷。我们应当去及时捕捉那些新的东西，多讲点新话，多道点新事，不能开口闭口总是那几句话，老生常谈。要勤学习，多实践，到改革和发展的实践中，到人民群众中，到报纸杂志中，去发现那些富有时代特色的活生生的事例，采摘那些“带着露珠”的新鲜材料。这样的材料用到说话中才能有新鲜感，才能吸引人。同时，对别人用过的旧材料也不是不可以用，但要“翻新”使用，善于从新的角度、新的层面去重新审视，挖掘出“新意”来。

材料的生动性要具备四个特点：新、实、趣、活。

新——就是要有新人、新事、新成果、新情况、新经验，反映新面貌，讲出新“道道”，让人感到耳目一新。

实——就是具体、实在，使听众看得见、摸得着、感觉得到，而不单纯是空洞抽象的说教。

趣——就是生动、活泼、有趣味，有动人的情节、活泼风趣的语言，能引起悬念，具有很强的幽默感。

活——就是真人、真事，有形、有声，活灵活现的东西。

这些材料选择出来后，把那些有助于说话的真实可信、饶有趣味的每一事实、数字、对比和例证都写下来。行之有效的办法是把一个事实或一个例证，分别记在一张卡片上，这样在最后定稿时，便于反复推敲，决定取舍。

材料的使用要详略得当。正确处理好详与略的关系，对表现主题的骨干材料宜详，次要材料宜略；对人所未言的新材料宜详，众所周知的材料宜略；最能体现特征的材料宜详，一般化的材料宜略。材料使用得当，则能使说话显得贴切自然、灵活生动。

在材料的选用问题上应特别强调：尽可能多地收集材料。你占有的材料要远远超过说话时所使用的材料。头脑中要装满你所要讲的内容，并确信自己已经掌握了所要说话的全部材料。记住，一位经验丰富的演讲者，在准备演讲材料时，面临的困难往往不是使用哪些材料，而是要删掉哪些材料。说话中使用材料的数量与所掌握材料的多少应成正比，正如冰山浮在水面的大小与其沉在水面下的大小成正比一样。掌握材料越多，选择余地越大，使用起来就越方便。

第五节　认真拟写讲稿，是提高说话水平的关键

在确定了说话主题，构思出了说话思路，收集筛选了材料之后，应当拟定出说话提纲或说话稿。好的说话提纲或讲稿是确保说话成功的基础。只有这个基础打得牢，准备充分，说话时才能从容不迫，有条不紊。

一　拟定说话提纲和讲稿

说话提纲及讲稿是准备说话的一个重要环节。拟定提纲及讲稿的过程，是一个进一步思考谋篇的过程。通过撰写提纲或讲稿可以认真研究和推敲说话主题是否正确，思路是否合适，材料是否妥帖，层次结构是否合理，详略是否得当，等等。通过撰写还可以加深对说话内容的记忆，进一步熟悉说话的内在结构、篇章布局以及重要段落和关键句子。一些著名的政治家、演讲家在说话前都精心准备，亲自起草提纲或讲稿。尼克松说，自己当副总统八年中，所有的讲稿都是自己起草的。他说那时候副总统办公室不允许雇用一名正式讲稿撰写人。即使当了总统后，一些重要讲话还是要亲自撰写提纲及讲稿。尼克松还谈到约翰·福斯特·杜勒斯，也都是自己起草讲稿。

有人向威尔逊请教说话的方法，他回答：“我起初把要讲的节目都写在一张纸上，再把它们列成自然的顺序——就是把这些事作骨干加以结构，然后再用速记写出来。我惯用速记写，因为我感到方便。写完之后，我再用打字机打出，同时再修饰词句和增删材料。”在速记、打字、修改的过程中，可以认真思考、仔细推敲，使你的思路更完善，词句更准确。通过撰写说话提纲及讲稿，有助于加深理解和记忆说话内容。

有些会议，由于没有时间或没有必要形成讲稿，只作口头说话。这种情况也要认真做好准备，列出说话提纲。有了说话提纲，就把说话的基本内容视觉化了，那么什么地方写得不太合适，什么地方思路不甚恰当，乃至整个说话的逻辑关系、层次条理如何，都可以一清二楚地呈现在眼前。这样就可以使说话条理清楚，中心明确，便于听众掌握要点。

说话提纲分简略和详细两种。

简略的说话提纲写得比较概括，列出大的纲目，写出每个问题的要点即可。简略提纲语言简练，内容扼要，主题、材料、结构、段落都很概括，看上去一目了然，省时省事。这种提纲，多用于非正式说话或即席说话，提纲多是写在随身携带的笔记本上或纸条上，起提示作用。

详细的说话提纲写得比较具体细致，要求列出详细的纲目，甚至把每个细目都写清楚，看上去就是一个说话缩影。特别对重要的事例，必要的数据，精彩的词句，分别写在每个纲目之内。这种提纲编写时费力，但使用时方便，通过编写还可以加深对说话内容的理解和记忆。详细提纲多是经过充分的准备后写出的。

说话提纲的写法主要有两种。一种是标题写法，一种是句子写法。

标题写法是以简要的语言，以标题的形式把该部分的内容概括出来。这种写法特点是简单明了，一目了然；不足之处是自己明白，别人看不懂，时间较长后自己会模糊。

句子写法是以一个能表达完整意思的句子形式把该部分的内容概括出来。句子写法的特点是具体明确，无论隔多长时间都不会忘记，别人看也能明白；不足之处是文字多，写起来费力，不便于思考。

两种写法各有长短。具体采用哪一种方法更好，还是两种方法混合使用，这要根据说话的具体要求、内容、篇幅及说话人的习惯而定。

由于说话的体裁不同，提纲的具体结构形式有所区别，但也有共同的结构要求：（1）拟定题目；（2）确定总的论点和主题；（3）列出分论点或几个部分；（4）在分论点或部分中，再分出几个从属论点或几个层次；（5）在每一个从属论点或层次中，列出具体材料的要点。

这样一篇说话的提纲就摆在了你的眼前，使用起来非常方便，可以任意发挥。

对一些重要的说话，在撰写出提纲的基础上，如果时间、条件允许的话，应尽可能形成讲稿，进一步推敲完善，有助于提高说话的质量，保证说话的成功。

二　反复预讲，弃置讲稿

照讲稿念，当然不用动脑，不用费多大力，而且表述也比较准确。但是难以做到生动、活泼，表现不出说话的风采，也不能根据听众的反应和情绪变化作出灵活积极的调整。倘若照讲稿背，不用讲稿，凭借自己的记忆，像背书那样一字不差地背出来，听起来很不自然，而且也有忘了词乱了套的危险。如果能够做到既不需要背诵，也不需用讲稿，而能够条理清晰、流畅地说话，肯定会收到不同凡响的效果。

那么，怎样才能做到不用讲稿，又不用硬背讲稿呢？需要重点掌握四个环节：

1.把讲稿变成自己的语言

一般来说，讲话稿多为规范、严谨的书面语言。书面语言写得再精彩，与口头语言也不同。书面语言太干巴，缺少说话时所需要的节奏和活力。这样的语言，讲起来不自然，记忆起来更困难。如果讲话时想不用讲稿，又不至于出现难堪的局面，只有花时间把讲稿变成自己的语言加以理解和记忆。记住自己的东西比记住别人给你准备的东西要容易得多。

林肯任美国总统期间，许多重要讲话都不用讲稿。他在工作繁忙的情况下是如何准备讲稿的？通常是由写作班子写出初稿，在初稿的基础上，他再修改完善变成自己的语言牢记在心。有人把林肯的首次就职演说同他的写作班子为他拟的草稿做了一番比较。发现林肯把草稿中那些浮夸的言词全部删去，用草稿提供的材料创造了那篇讲演中一些最令人难忘的语句，其中包括有关“神秘的记忆之玄”的那句结束语。这是说话者与撰稿人之间理想的关系。灵感的启发是相互的，但是归根结底，说话内容必须是说话者的，而且只是他一个人的，那才能有效果。林肯的一些做法是现实可行的，值得我们深思和效仿。

2.熟记提纲

提纲是整个说话的总体思路和框架。说话时只有按照这个提纲，围绕说话的内容进行充分发挥，说话思路才不会被打断和阻隔。说话前要根据说话的内容和所要说的意思，列出一个较为详细的提纲并熟记。然后在每个纲目下再提供一些关键词、关键句子以及重要的事例。千万要记住你所要表述的意思。只要你把要说的意思全部都装进脑子里，并能用自己的话按照一定的顺序把所要说的内容连结起来，这样你就算基本上记住了说话的内容，到时候再临场发挥，就不会出现语塞、忘词的困境。

尼克松在谈到自己讲话不用讲稿时说：“最后一个提纲列好之后，把初稿写出来，或者口授下来。在删改打好的讲稿时，不要加工得太细，因为那样做往往会把口头语言的生气和节奏弄没了。你若是打算不照稿子讲，那就把提纲读上几遍，把关键的句子写下来。不把提纲记得很熟，那就有可能失去思绪的连贯性，从而也就会失去听众。”尼克松的做法对于我们学习如何记忆说话提纲，丢掉讲稿有很大帮助。

3.反复预讲

依据事先拟定好的提纲或讲稿，反复进行口头表达练习，每次都变换措辞，这样可以更加牢固地记住说话中的一系列观点。当你多次练习过后并对你自己的练习感到满意时，你就可以胸有成竹地走向讲台。这时，那些应讲的东西就会有条不紊地浮现在你的脑海中，并且能用自己的语言流畅地表达出来。

说话从要讲稿到要提纲，再到不用讲稿和提纲，是个逐步过渡、循序渐进、熟能生巧的过程。说话与做任何事情一样，都需要反复实践。当你经过反复练习，多次锻炼，有了说话经验，并确信自己站起来说话不会忘记需要说的东西时，你就掌握了不用讲稿说话的技巧。

第六节　控制说话情绪，是提高说话水平的保证

说话水平既受外在环境的影响，也受自身心理状态的影响，外在环境随时都可能发生变化，而自身的心理状态也随时可能发生波动。如何把握局面，增强控制能力，对能否充分展现自己的说话水平至关重要。

一　增强自控能力

人们说话难免会面对各种各样的场合，也难免会面对各种各样的听众。不同的场合和不同的听众都会给说话人带来不同的心理感受。同时一句话说出去，在听众中也可能会激起不同的反响，甚至有的反响会大大出乎意料。如果这时不能控制好自己的情绪或不能很好地把握局面，情况可能会越来越糟，越来越有失自己的水平。所以，在说话时，是否具备一定的控制能力，也是衡量一个人说话水平的标准。

自制能力指的是在整个说话活动中能够自觉、灵活控制自己的情绪，约束自己言辞的能力。

说话是一种复杂的精神活动，受心理的支配和制约。该不该说，怎样说，何时起始，出现意外如何应对等等，能不能够自我控制，直接影响着说话的效果。1962年苏共总书记赫鲁晓夫在联合国大会上发言，大吹大擂，信口雌黄，讲到最激愤时，竟脱下皮鞋敲击讲台，留下了千古笑柄。这就是缺乏自制力的表现。

自制力是一个人心理素质的反映，也是言语交际必须具备的基本能力。这种能力，一方面可以消除说话者害羞、恐惧、不敢说或不敢大胆说的情绪；另一方面可以保证说话者在遭遇意外之时，情感不致大幅度波动而造成言辞的失误。

从情绪活动的角度来分析，不满或愤怒是由不愉快的心情所引起的，并又导致新的不愉快。因此，它是属于一种不良的、需要加以控制的情绪活动。如果把这种情绪带入谈话中是不妥的，需要用下面的几种方法来避免此种情况的发生。（1）缓和疏导

人遇到不平和不快的事情，发点牢骚是常有的事。尤其是青年人，自制力比较弱，感情容易冲动，要想完全避免牢骚是比较困难的。因此，可采用缓和和疏导的办法，力求从积极的方面消除发牢骚的冲动。通过缓和和疏导，使自己放宽胸怀、拓宽眼界，避免死钻牛角尖，放弃种种偏激之见。（2）控制和消解

任何不良情绪反应都是需要控制的，尤其是像牢骚这种东西有很强的指向性，如不加控制，不仅对己不利，而且还可能殃及他人。控制的办法，首先是要充分认识发牢骚的危害性，不要图一时的痛快而不顾一切后果地乱发一气。要懂得牢骚虽然人人会发，但靠发牢骚而解决问题的从来很少。为了消解因发牢骚而被激化的各种矛盾，发牢骚者和被发牢骚者双方都要主动地“从我做起”。（3）转移和升华

当自己遇到不愉快的人或事，怨气怒气即将涌上心头时，赶紧进行回避和转移，多想些使人高兴的事，避免消极情绪进一步恶化。不少人出于忧国忧民之心，对一些腐败的社会现象看不惯，往往容易表现出强烈的牢骚不满情绪。这时，就需要对牢骚加以“升华”而不仅仅是“消解”了。把牢骚中的“不满”转化为激励自己的力量，尽自己的最大努力克服客观条件中的不利因素。如果每一个发牢骚者都能这样想、这样做，许多矛盾自然就可以化解了。

1.怎样控制怯场

怯场指的是在人前，尤其是人多的场合，因紧张害怕而不敢说话，或者说话时显得拘谨、不自然。

怯场是一种心理障碍：要么感到自己被说话场合的气氛、形势所压迫；要么顾虑自己讲得不好或讲错；要么担心自己不是他人的对手，因而畏首畏尾，诚惶诚恐。

其实，这种心理障碍是完全不必要的。有的人在家人面前可以滔滔不绝，可一与外人交谈，他就难以启齿；有的人平时在三两个人的场合可以口若悬河，可人一多，尤其是上台，就心慌意乱，语无伦次。这说明他不是不能说，而是有心理障碍。只要破除这种障碍，怯场也就会消失。

破除怯场心理障碍的办法有以下几种：（1）豁出去

任何人都不是天生的敢在公众场合自如说话，都有一个艰难的“第一次”。美国的罗斯福总统说过：“每一个新手，常常都有一种心慌病。心慌并不是胆小，而是一种过度的精神刺激。”古罗马著名演讲家希斯洛第一次演讲就脸色发白、四肢颤抖；美国的雄辩家查理士初次登台时两个膝盖抖得不停地相碰；印度前总理英·甘地首次演讲不敢看听众，脸孔朝天。只要抱定豁出去的心态，不管他三七二十一，就自如了。（2）加强平时训练

如朗诵、自言自语、多同亲近熟悉的人交谈、多听别人交谈等。（3）每次发言前作必要的准备

这在单向交流时容易做到，就是双向交流时，同谁谈，涉及什么内容，也可作大体的言辞预测。只要在大方向上有所准备，到时也不致不敢说或说不下去。（4）故意视而不见

就是自己在发言前，心中有听众，但在发言时，眼中不能有听众，只顾按自己的意图去表达。一位教师第一次登台讲课效果就不错，有人向他请教经验，他说：“备课时我心中一直想着学生，可一上讲台，我眼中所见，只有桌椅而已。这样，我就放松自如了。”

2.怎样控制震怒

震怒是指在遭受某种刺激时，不能抑制而勃然大怒。

震怒不仅破坏沟通交流的气氛，影响交际效果，而且使自己头脑膨胀、思维紊乱、言辞失误，从而导致交际失败。一个人在说话时应努力克服激愤情绪，自制震怒的发生。

在双向交流中，对方有时为达其目的，会故意刺激于你，以引起你的震怒，从中渔利。在这种情况下，说话的人更要有自制力，激而不怒，避免上当。

抑制震怒的办法是：（1）充耳不闻

一位记者问成名的电影演员刘晓庆：“社会上有不少关于你的流言，你怎么办？”刘晓庆淡然一笑说：“80年代的刘晓庆不是50年前的阮玲玉。我工作紧张，管不了那么多，权当耳边风吧。”（2）闻而移怒

林肯是美国历史上一位深受世界人民景仰的总统，他在竞选总统期间，一位不怀好意的反对派人士，当众嘲讽林肯的父亲是一个修鞋匠，意在贬损林肯的出身。可林肯并未进行直接的驳斥，转而赞扬起自己的父亲是一位优秀的鞋匠，就连对方的父亲也请自己的父亲修鞋，结果却让对方很尴尬。

3.怎样控制惊喜

惊喜是指一个人突然获得某个意想不到的好消息或某种利益，掩藏不住内心的兴奋而予以外露的情绪。

一个人获得好消息或利益本是好事，喜悦、兴奋是应当的。但作为领导者，在说话时（尤其是与自己和对方有利害关系的双向交流），就应当加以抑制。因为惊喜会造成情绪的巨大波动。它既会导致自己言辞不当，又会暴露自己内心的意图；有时，甚至还会伤害自己的身心。《说岳全传》一书中的牛皋，《儒林外史》中范进的老母，都是因为惊喜而不能自制送掉了性命的。因此，一个人要使交谈活动顺利进行，实现交际目的，就应具备对惊喜的自制能力。不管内心多么兴奋，都要保持冷静的头脑，淡然处之。

春秋时，齐国出兵侵宋，宋国派臧孙到楚国求救。楚王听了臧孙的求救后，兴奋异常，答应立马出兵到宋国助战。臧孙的手下人都喜形于色，而臧孙忧心忡忡。手下不解：“我们来求救，楚王这么爽快地答应立即出兵，你还有什么忧虑的？”臧孙说：“正因为楚王出奇的兴奋，我才忧虑。宋是个小国，齐是个大国，救小而失大，这是人们都感到害怕的事。可是楚王却非常高兴，这必是用假象来稳住我们，让我们拼死抵抗齐国，使齐国和我国两败俱伤，楚国就会坐收渔利。所以楚王才显得那么兴奋。”果然，齐国接连攻下宋国五座城池，楚国也没有来救。在宋国的顽强抵抗下，齐国损失也十分惨重，只好收兵回国。

抑制惊喜的措施就是学会见怪不怪，把天大的喜事，也看作小事一桩。

二　把握控场分寸

控场能力指的是一个人在整个谈话活动中把握主动，对现场情况进行有效控制的能力。

在说话活动中，说话者虽然居于主导地位，但是客观反应如何，现场形势如何发展、变化，是任何人都不能完全把握的。即使是事前有较充分准备的单向交流，在进行过程中也会出现一些自己无法预料的情况。这些情况会干扰、阻碍说话活动的顺利进行。如果一个人不能实施有效的控制，所说的话就不能产生预期的效果。

1.怎样控制僵持

僵持指的是在交流活动中，因出现了某种原因而使说话停滞，不能继续进行，彼此形成相持不下的局面。

在交际活动中，僵持是谁都不希望出现的，但在客观上又是谁也无法避免的。有时一句话、一个形态不慎，就会形成僵持。而僵持一旦形成，交流双方会处于一种尴尬境地，前进还是后退，都非易事。哪一方处置不当，哪一方就是这一交往中的失败者。

作为交际活动中的主导一方，领导者当然要主动控制，使僵持的局面朝有利于自己的方向发展。这一控制，要持稳重态度，不可急于求成。先要分析僵持点是在什么地方，然后再区别对待。对待的手段是：（1）主动退让

如果明显是自己的错误而造成，或者是并不影响发言活动主旨的枝节问题而造成，可以主动打破僵局。如道歉、自嘲、转题、示意等。引导听者的注意力跳出僵持的圈子后，再从另外的角度寻找可以彼此沟通的契机。

日本首相桥本在任通商产业大臣时，与美国贸易代表坎特洽谈商务。在洽谈中，双方为一种商品的价格形成僵持，彼此互不相让。这时坎特打听到桥本喜欢剑道，对各种名剑爱不释手，于是在下一轮洽谈前郑重赠送给桥本一柄名剑，并同其大谈剑道。桥本欣喜异常。坎特抓住此契机提出之前僵持的价格问题，桥本愉快地接受了坎特的提议。（2）当仁不让

在20世纪末期的一次外贸谈判中，中方外贸代表拒绝了一位红头发的西方外商的无理要求，那人顿时恼羞成怒，竟然对中方代表开始进行人身攻击：“代表先生，我看你皮肤发黄，大概是营养不良造成你思维紊乱吧？”

中方代表听到如此无理的人身伤害立即反击道：“经理先生，我既不会因为你皮肤是白色的，就说你严重失血，造成你思维紊乱；也不会因为你的头发是红色的，就说你吸干了他人的血，造成你头脑发昏。”一句话说得外商面红耳赤，哑口无言。

显然，这位西方外商非常的蛮横无理，他在无理要求被拒后就转而对我方进行人身攻击，这实在是很粗俗的行为。如果我方和他对骂，只会显得我方也和他一样无礼，所以我方代表采用了这种故作否定的方法，在辩词前加了“不”等否定词，这样既有力地反击了对方，又不会给对方落下话柄，成功地维护了我方的尊严。（3）引入外力

有时僵持在自己主动退让和坚持不让中仍然不能打破，双方均顽强坚持自己的立场，甚至撕破了脸皮，彼此再难以直接沟通交流。这时就需要引入外部的力量。一是由其从中穿针引线，捕捉僵持双方共同的接触点，传递双方不便直接沟通的信息。二是由其主持公道，对无理取闹的一方进行谴责，对坚持正义的一方予以支持。

在交际活动中应主动引入这种外力，并给其以积极的配合，使自己与对方尽可能地缩小距离，最终达到交流的目的。如果说话现场有外力，可以现场引入；如果说话现场无外力或无合适的外力，可以暂搁僵持，另找机会。

2.怎样控制冷场

冷场分为两种情况：一种是单向交流时，听的人毫无兴趣，注意力分散；另一种是双向交流中，听者毫无反应，或者仅以“嗯”、“噢”之类应付。

不管是哪种情况出现的冷场，根本原因都在于听者不愿听你所说的话。听者仅仅出于纪律的约束或处世的礼貌而扮演一个“接受”的角色。因此冷场完全应由说话人负责。

冷场的出现，是发言者的失败，因为它不能达到彼此沟通交流的目的。发言者既然要发言，必须实施控制，避免冷场的发生。控制的办法是：（1）发言简短

单向交流中那种应景式说话，越短越好。如华达商场举行开业仪式，邀请了市内各方面的人士参加。总经理只说了两句话：“女士们，先生们：热忱欢迎各位光临！现在我宣布：华达商场正式开业！”

双向交流中，任何一方都不要滔滔不绝地包场，要有意识地给对方留下发言的时间和机会。自己一轮说不完，应待对方有所反应后再说，不要一轮就说得很长。（2）变换话题

单向交流的话题变换是暂时的，所变换的话题是为了吸引听者的注意力，调动他们的兴趣。这一目的达到后，仍要回到原有话题的轨道。比如教师在讲课过程中发现学生精力分散，东张西望、打瞌睡、窃窃私语、在桌上乱画，可以暂停讲授，穿插几句应景、时髦、诙谐的话；或者简短地讲个与教学多少相关的掌故、趣闻，学生的精力便会一下集中起来。之后，再继续教学。

双向交流的话题变换是不定的，根据现场情况随时进行。比如你与别人谈今日凌晨看的一场世界杯足球赛电视直播，可别人并不喜欢足球，也没有在半夜里爬起来观看，对你所议显得毫无兴趣，出现冷场。这时，你就应及时将话题转到其他方面去。（3）中止说话

任何人在说话时都不希望听者不愿接受。但若这种情况出现后，自己又采取了诸如简短发言、变换话题、加强语气等控制手段，仍然不能扭转冷场的局面，那就应中止交谈。没有接受的说话是无意义的，既白白耗费自己的精力，又无端浪费别人的时间。比如你同他说时事他无兴趣后，变换话题他仍无兴趣，就不可再谈下去。这叫做“话不投机半句多”。要么各自走开，另寻开心，要么各自静止，闭目养神。

3.怎样控制搅场

搅场就是扰乱、打搅交流活动的现场。这种情况主要出现在单向交流中。如上课、作报告、大会发言、演讲等场合，听众开小会、串座位、随意进出、喧哗、嘲笑、喝倒彩、吹口哨、瞎鼓掌等。

搅场出现的原因有三种：一是听者本就对发言者有成见，是反对派。之所以来听，就是想来钻空子、找岔子，不管你怎么说，他都要搅。二是发言者思想、学术、业务等水平不高，听者觉得其不配对自己叽里呱啦。三是发言的内容完全不合听者之意。

作为发言人，对搅场的出现只能自己去控制。那种依靠与听者有利害关系的他人出面干预、压制，或者自己愤而退场之举，都不是最终解决问题的办法。那样做，产生的负面效果可能会更差。因此，发言者必须正视搅场，实施有效控制。

控制搅场的办法要区别不同原因。

对第一种原因的搅场：坚定信心，置若罔闻。

1860年2月，林肯第一次竞选美国总统，在纽约库钥学会作演讲。他到纽约时，当地报纸已发表了许多攻击他的文章。在他登台时，还未开口，台下便掀起一片嘲笑起哄声浪。演讲开始不久，台下已十分混乱，一些共和党人高声叫嚷要他滚下台去。但林肯全然不为所动，十分镇静地按事先准备讲下去。渐渐地，会场安静下来，除了林肯的声音，只有煤气灯的燃烧声，听众都听得入迷了。第二天，报纸又纷纷发表起赞扬林肯演讲异常成功的文章来。

对第二种原因的搅场：谦虚谨慎，自剖自责。

1986年菲律宾大选，竞选者科·阿基诺夫人曾被人指责为啥也不懂的家庭主妇。她上台发表竞选演说，不少人以这种眼光看待她。反对派则公开叫嚷说她只配围着锅台转，要她回去烧饭菜。她一开口便说：“我只是一个家庭主妇，对政治和经济都不甚了解，也没有经验。”这诚恳、真挚的大实话使听众一下静了下来。接着她又说：“对于政治，我虽然外行，但作为围着锅台转的家庭主妇，我精通日常经济！”听众旋即爆发出热烈的欢呼。

对第三种原因的搅场：幽默风趣，生动活泼。

某厂宣传部长按厂的宣传工作计划，到一分厂宣传时事政策。分厂一些工人正为下岗问题忧虑，但在这节骨眼儿上又不敢不来听。当分厂厂长讲了部长要宣讲的时事政策内容后，台下一下炸开了锅，吵吵嚷嚷，不可开交。部长扯开喉咙大喊道：“报告大家一个好消息。”台下顿时静了下来。部长故意停了一下才说：“我爱人下——岗——了！”台下先是一愣，随即响起一片热烈的掌声。接着部长就从自己爱人如何主动要求下岗讲起，将夫妻的对话、儿女反对的言辞惟妙惟肖地描述一番。待听众情绪完全调动起来后，才简要讲了讲为什么要下岗，当前下岗的形势等问题。事后，大家都说部长真会说话。

4.怎样控制责难

责难就是责备非难。这有两种情况：一种是对所谈有疑问或不同意而提出问题和反对意见。一般来说，这是善意的。另一种则是恶意的，故意刁难，搞恶作剧，以达让发言者难堪、出丑的目的。

对责难的控制办法，也要区别对待：

对善意的责难应尽己所知，认真、负责地阐述自己的观点或解答对方的问题。

只要不是涉及国家、组织机密和有伤风化等内容的，都应有问必答，不可用“无可奉告”之类的外交辞令搪塞。如果确实回答不了，要老老实实地表示歉意，或者留下另行探讨的话语。

原苏联外长莫洛托是一个出身旧贵族家庭的外交家。在一次联大会议上，英国工党一外交官向他发难：“你是贵族出身，我是矿工出身，我们俩究竟谁能代表工人阶级呢？”莫洛托夫冷静地答道：“你说得不错，然而我们两个都背叛了我们自己的阶级。”

这里，莫洛托夫先行一句虚假肯定对方，然后突然转折，直捣对方话中要害，令对手受制于他。

要掌握语言的控制要点，关键是要锁住对手的语言缺陷，在对手没有丝毫的准备时，突然攻其要害。而这时，应用者要展现出镇定自若、大智若愚、机敏过人的风度。

对恶意的责难应针锋相对，坚决、果断地予以驳斥或揭露。手法上可以多样化：或反唇相讥，或以牙还牙，或幽默风趣。总之，不能让其企图得逞。在这种情况下，不予理睬、拒绝回答，或者发火、生气，或者令其离开或自己离开，都是不恰当的。一是会助长其气焰，二是混淆其他听众的视听，三是有损自己的形象。

加拿大在同中国建交前，国内有一股敌视中国的恶势力。外交官切斯特朗宁在参加议员竞选时，有人站出来反对他说：“他出生在中国，是喝中国奶妈的奶汁长大的，身上有中国人的血统！”切斯特朗宁立即驳斥道：“我喝过中国奶妈的奶，这是事实。但喝过中国奶妈的奶就具有中国人的血统了吗？诸位先生，你们不也喝过加拿大的牛奶吗？你们身上是不是也有加拿大牛的血统了呢？”

说话水平训练题

1.假如你准备到一个较熟悉的行业中去应聘，你估计招聘者会向你问些什么？你将如何回答？试写一篇应聘稿。

2.如果你与某几位朋友初次相识，你将如何介绍自己？试以出声的方式讲出来，讲完后，看自己听着是否满意。

3.你是否愿意在公共场合发言？为什么？

第三章　衡量说话水平的基本标准

衡量一个人说话水平的高低，其标准不是单一的。口若悬河的人，其说话水平未必就高，这要看是否说到了点子上，是否恰到好处地达到了自己的说话目的；相反，寡言少语的人，其说话水平未必就低，言简意赅，字字珠玑，也是说话水平高超的表现。本章主要阐明说话水平的衡量标准，这些标准包括目的性标准——话随旨遣；准确性标准——切中要害；针对性标准——话因人异；通俗性标准——明白易懂；时空性标准——话伴境迁；逻辑性标准——条清理明；真切性标准——声情并茂；技巧性标准——引人入胜等。根据这些标准权衡自己的说话得失有助于我们实现说话动机与效果的统一，合规律性与合目的性的统一，使我们在提高说话水平过程中尽可能由必然王国进入自由王国。

第一节　目的性标准：话随旨遣

一切人工系统都是为达到某种目的而建立的。人类社会中的言语交际系统也不例外，每个人说话都具有一定的目的性，都是为达到某种目的而进行的意思表示。人类社会的任何活动自始至终都离不开语言的沟通。因此，我们可以引进系统论、信息论、控制论来讨论说话的目的性标准。

一　说话水平与交际目的

英国哲学家奥斯汀提出了说话行为的理论，认为交际的基本单位不是句子或其他什么语句，而是完成某一言语信息传输收受的一定类型的行为。如：肯定、请求、提问、命令、致谢、道歉、祝贺等，将研究的注意力放在说话行为及意图和效果上。这对于研究说话水平颇具启发作用。

人们说话必须服从交际目的，说话形式的采用都得服从表达目的。如鲁迅的《阿Q正传》中说：“‘老Q，现在’，赵太爷又没话找话，‘……现在……发财么？’”“阿Q……哥，像我们这样的穷朋友是不要紧的……”原先，在赵太爷眼里阿Q只不过是狗屎一堆。如今革起命来，便想与阿Q套近乎，无话找话，称呼语用“老Q”，不用阿Q，可见赵太爷为达目的而精于说话形式——称呼语的择用。更滑稽的还是小D。平日叫惯了阿Q，可现在的交际目的不同以往，在叫了“阿……Q”之后，觉得不妥。马上进行调控，加一个“哥”字变成“Q哥”，尊重的情感色彩陡然大增。虽显滑稽，但反映出小D为达交际目的，在说话形式的取舍上也深谙个中三昧。反之，话与愿违，便成无的放矢，甚或适得其反。明确交际的目的就是要弄清“说什么”和“怎么说”，然后紧紧围绕说话的目的和谈话的中心来作“我口表我心”的语言表达，否则便达不到交际的目的，有时甚至还会事与愿违。据说有个人说话常常偏题，说不到点子上。在他结婚的时候，婚礼上司仪让他说话，他说：“我衷心地感谢大家在百忙之中赶来参加我们的婚礼，这是对我们的极大鼓舞，极大鞭策，极大关怀。由于我们俩是初次结婚，缺乏经验，还有待各位今后多多给我们以帮助、扶持和指导。今天有招待不周之处，欢迎大家多提宝贵意见，以便下次改进。”这些话貌似彬彬有礼，实则滑稽可笑，很不得体，未能达到理想的交际效果。

交际目的的实现有赖于说话行为的自我控制。人类的言语交际是一个相当复杂的过程，当表达的一方按照预期的目的发出话语信息，或因措辞不当，或对交际对象缺乏了解，引起对方的误解或反感，这时就得加以控制调节，换一种说法，使对方易于理解，乐于接受；有时交谈的开始阶段是按原定目的进行的，可是说到中途，或因对方及周围情况的反应变化，或因兴之所至，谈走了题，偏离了原定目的，同样需要自觉控制，调节说话行为，以便回到原定话题上来。这是言语交际中贯彻目的性原则和最优化原则的控制手段。例如，一位年轻的人口普查员问一位农村大娘：“你的配偶呢？”大娘不知所云。普查员连忙改变说话形式：“就是说你的老伴嘛！”大娘笑了：“你说老伴不就是了？”这才达到预定的交流目的。又如一位农村大娘去买布料，售货员迎上前去热情地打招呼：“大娘，买布呀？您看这布多结实，颜色还好。”（这话不无急于推销之嫌）。谁知那位老大娘听了颇不高兴。嘴上冷冷地说：“要这么结实的布有啥用，穿不坏就该进火葬场了。”这番话委实再难接茬，随声附和不行，不吭声又等于默认。售货员该如何调整说话形式？只见她略一沉思，笑眯眯地说：“大娘，看您说到哪儿去了，您身子骨这么结实，再穿几件也没问题。”一句话说得大娘高兴起来，爽爽快快地买了布，还直夸售货员心眼好。就售货员一方说，当然是想将布卖出去，这是其交际的目的，但由于话中有急于推销之嫌，使大娘反而不快。售货员准确地把握住了大娘求长寿的心理，没有接大娘冷冷的话茬，而是得体地恭维大娘身子骨结实，再穿几件也没问题。说话形式上采用委婉语，不用“死”、“进火葬场”，而用“再穿几件没问题”，用敬称“您”、“大娘”，这种说话形式的调整选用，终于赢得大娘的心理认同，激发了其购买行为。

除以上调控要法之外，言随旨遣的方式常见的还有步步引导、针锋相对、装聋作哑、答非所问、投其所好、将计就计、委婉含蓄等。总之，人们在运用话语进行交际时，总是想尽一切办法，采取一切有效手段，来控制自己的说话行为，组织相应的说话形式来表达，以期达到预定的交际目的。

二　发语活泼，对答如流

任何一句话都应该做到有的放矢，说话人必须始终瞄准目标，注意言语信息的传输与反馈，“意与言会，言随旨遣”，遣词灵动，灵活多变，方能对答如流。体现说话水平的发语活泼的原则特征主要表现在三个方面：

1.风格多变

罗贯中的《三国演义》中，写了一个诸葛亮舌战群儒的故事，同时也是表现说话水平的一段不可多得的口才佳话。面对东吴暗怀降曹之心、拘于一孔之见的儒士大臣们的唇舌挑衅，诸葛亮谈笑风生，其言辞犀利，妙语连珠，如说张昭、步骘；或冷嘲热讽，如对薛综、陆绩；或慷慨激昂，如对虞翻、严峻；或条分缕析，鞭辟入里，如对程德枢等；还巧言相激孙权、周瑜，从而为火烧赤壁、大败曹兵奠定了基础。

据说，有一次，国画大师张大千的弟子为其举行饯行酒宴，社会各界名流均应邀出席。大千先生为人一向孤傲。大家入席坐定，不免有点拘谨，宴会开始后只见大千先生举杯来到京剧大师梅兰芳先生面前：“梅先生，您是君子，我是小人，我先敬您一杯！”众宾客听此一惊，梅先生也不解其意：“此话怎讲？”只见大千先生笑答：“您唱戏，动口，您是君子；我画画，动手，我是小人嘛！”于是满堂宾客大笑不止，梅先生也乐不可支，举杯一饮而尽，宴会十分热烈。大千先生一扫平日之孤傲，以幽默的话语达到了言语交际的目的——巧调氛围，方显出大师技高一筹的说话水平。

2.视角多变

所谓视角，是人们在观察事物、认识世界、动口说话时所处的位置、着眼点、出发点。同一事物，从不同的角度观察认识，其感官认知的结果便不相同。话语的表达视角，在言语交际中是个很重要的因素。人的思想，一个“意”，一个“情”，丰繁复杂；一篇言辞，一番话语，表情达意，其表达的视角也应当随意而转，随情而变。如美国著名作家马克·吐温既有文才又有口才。在一次酒会上答记者问时，他说：“美国国会中有些议员是狗婊子养的。”记者通过新闻媒介把此话捅了出去。华盛顿议员们大为愤怒，纷纷要求马克·吐温道歉并予以澄清，否则就将以法律手段控告他。过了几天，《纽约时报》上果然刊登了马克·吐温致联邦议员们的道歉启事：“我考虑再三，觉得此话不恰当，而且也不符合事实，故特此登报声明，把我的话修改如下：‘美国国会议员中有些议员不是狗婊子养的’。”马克·吐温巧用肯定与否定的不同视点，将同一思维形式以不同句式表达，继续表达了自己对华盛顿议员们的轻蔑与鄙视。

3.句型多变

所谓句型多变，主要指为了实现说话目的而运用的口语句子类型的多样化。这一特点，人们在日常言语、社交谈话、会议报告、节目主持以及一些论辩、促销、导游等多种口才表现形式中可见一斑。具体说来，句型多变主要表现在不仅有常见的主谓句，还有很多非主谓句，如名句、动句、形句；主谓倒装，定状异位等等。如当年日本侵略者将天津“南开”炸得一塌糊涂，不少人哀叹：“南开成了难开！”当时的南大校长张伯苓听了，说：“难开？那要加一个标点：‘难，开！’”这里张校长巧用标点，将“难开”这一偏正短语变为转折关系的复句，便将那知难而进、遇挫愈坚的意与情恰到好处地表现出来了。事后有人为此专门撰文《一个标点显人格》，可见句型多变的艺术魅力。

三　条理可感，逻辑性强

1.时空排列

如：“从前有座山，山里有座庙，庙里有个老和尚，老和尚给小和尚讲故事……”这种表述推进程序以时空坐标点为主位，引出一个述位，然后不断变换成新的主位和新的述位。这种方式极具中华民族的思维特点和语言表达特色，为中国人所喜闻乐见。

2.连贯表述

这种说话方式，只有一个共同的主位，每一句表述又都为这个主位附上新的述位，体现一种步步推进的事理关系。有一次，毛泽东同志睡觉时，被警卫惊醒，便发了火，警卫李连成说：“主席，真怪我不好……”李连成哭出了声。毛泽东说：“委屈你了……我工作忙，脑子里想事多。睡着不容易，烦躁情绪就不好控制。我已经认错了。我也忙么，我也是人么，有点脾气的人。我们要互相体谅。”这便是典型的连贯表述，显得十分清晰。

3.总分相承

我们在说话时，前文与后文是相对而言的，一定的后文总是对前文的延伸。前文或总或分，后文从语义上则分承或总说，这便是总分相承。如一篇评电影《焦裕禄》的文章中有这样的话：“有两种干部，一种是，清早，一杯茶水，中午，一肚油水，晚上，一肚酒水；另一种是，清晨，一身露水，中午，一身泥水，晚上，一身汗水。”这里，前文的“有两种干部”是述位，语义是总说，后边的“一种”、“另一种”是分别承接述说，为下面两句的主位。

上述三种主位推进程序在语义上都是一种逻辑程序，或时间顺序，或空间线索，或事理关系等等，都是围绕着一个中心、顺着一条逻辑线索展开，因而能使话语中心突出，条理明晰。

第二节　准确性标准：言真意明

准确性是运用语言，与其他个人或组织进行交流的基本要求。任何一个人所说出的话，如果失去了准确性，不但没有任何水平可言，而且还会失去所有与之相联系的个人和组织的信任。

说话语言的准确性一般包括如下几个方面：

一　语言环境的准确性

在交际活动过程中，说话能够适宜环境，是十分必要的。语言的准确运用，首先是语言运用的条件限定，其次是指准确地使用语言。

所谓条件的限定，具体来说，就是语言的运用是由各种特定的客观环境，以及交际活动的特定内容来决定的。任何一个人，不仅在社会活动中有特定的地位，同时，他又是一个现实的社会人，因此，他就需要运用语言来表达、反映自己的思想和意愿。但是，由于青年在社会活动中的特定地位，所以青年人的语言表达，就不能是随心所欲的。例如，在大庭广众之下，作为一个青年人，就不能谈论涉及党和国家机密的问题，那是组织纪律所不允许的。因而就需要由特定的客观环境以及特定的交际内容，来予以限制与决定其语言运用的范围。如果将环境与内容两个方面综合起来，就形成了青年被限定的语言运用场。

二　语言运用的准确性

说话场合确定以后，就需要正确地使用语言。在这里，正确地使用语言，就是语言运用的最大技巧，就是每个人驾驭语言的基本方式方法。在语言的驾驭上每个人有每个人的特点，如果按标准性的要求来说，一般要具备这样几个条件：第一，要认识明确。对一种事物自己尚且不知其所以然，其语言的运用也必然暧昧不清。第二，要建立宏大的“词汇库”。一个领导者词汇贫乏，语言单调，是不会受欢迎的。第三，语言运用要有感情色彩。感情色彩主要是指褒贬语词的正确使用，这种语词的使用是对内心世界的真实表达。第四，对古语及国外的一些优秀语言的使用。在语言的运用过程中，如果恰到好处地使用一些有生命力的古代语言文字和国外的一些优秀语言，就可以更加丰富自己的语言。

语言运用的准确性，还表现在语言的精炼上。即需要尽量使用最少的词句，而准确地陈述出所要叙述的内容。恩格斯曾说过：“言简意赅的句子，一经了解，就能牢牢记住，变成口号；而这是冗长的论述绝对做不到的。”

三　说明问题的准确性

在运用语言进行某些问题的交谈时，必须要准确地说明问题，要避免出现不知所云、不知所往的情况，必须注意说明问题的准确性。如果只是口若悬河，滔滔不绝，却没有把所要说明的问题“是什么”、“为什么”、“怎么办”说清楚，这就很难使交际活动获得成功。

四　掌握知识的准确性

培根有句名言：“知识就是力量”，可见知识在人类历史进程中的巨大作用。运用语言进行交际活动时，首先必须掌握丰富的知识，如果没有丰富的知识，那么语言的运用就会表现得浅薄、粗俗、蹩脚、空泛而缺乏吸引力。在知识丰富的基础上，还要使知识的掌握趋于准确，不准确地使用知识，既害自己，又害别人。

当今社会是科学文化迅猛发展的时代。这一时代的青年人应掌握的知识既包含社会科学内容，又包含自然科学内容。因此青年的思想、业务素质，就不单单由社会科学所提供，还要加上自然科学所提供的知识。只有将社会科学和自然科学有机地结合起来，才能使知识更加完善。

第三节　针对性标准：话因人异

针对性标准，是指说话要切合实际，有的放矢，能说到点子上，针对各种不同的人、不同的境况采用不同的针对性的语言。

一　针对不同年龄

由于年龄差异，不同年龄的人具有不同的人生阅历、体验和智力水平，他们对言语形式的识别能力和对言语意义的理解程度也是不一样的。因此，面对不同年龄阶段的听众，应该适应其不同年龄的生理、心理特点而有所区别。

少年思想直观、兴趣广泛、富于幻想、求知欲强，与他们说话时，应坚持正面引导，尊重他们的选择和爱好，用关切、体贴、热情、幽默的言辞与他们交谈，还应有针对性地讲点人生哲理，用历史上著名的政治家、思想家、科学家、文学家的事迹启发他们，增强他们的学习兴趣和积极向上的人生信仰。

与同龄人说话时，一定要尊重他们的独立性和批判性，以热情、亲切、自然的态度，运用准确、规范、富有哲理和时代气息，节奏明快的言辞，和他们讨论、协商，切不可用教训人的口吻。平等的姿态能收到更好的说话效果。

人生二十八九到六十岁为壮年期，这是人的生命周期中最漫长也是最重要的一个时期，是个体获取知识和掌握劳动本领后对社会作出贡献的时期。我国古代教育家孔子说过：“吾十有五而志于学，三十而立，四十而不惑，五十而知天命，六十而耳顺，七十而从心所欲，不逾矩。”这时，“而立”、“不惑”、“知天命”，说明壮年时期心理发展已达到了成熟的程度。他们肩负家庭和事业两副重担，心理定向明显、自主性强、思想成熟、情绪稳定，在人际交往中，热衷于专业学术、国内外时事政治、经济管理和社会热点问题等的交谈，有独特的人生体味、体验和明确的见解，喜欢平易质朴、准确实用、逻辑严密的言辞，要求表达主体用谦逊、务实、开朗、达观的态度来说话。

老年人喜欢交谈的话题很多，如对当前形势的看法，对社会风尚的评价，对青年一代的愿望，尤其是对退休后的生活、健康长寿、名胜古迹、历史文物、体育竞赛、阅读书籍、欣赏音乐、吟诗作画、练习书法等有浓厚的兴趣，他们喜欢热情、稳重、平实、幽默的言辞，应该用尊敬、庄重、谦和、亲切的态度与之说话。

二　根据不同性别

人类由于生理特征的不同，形成了男性和女性的区别。不同性别由于担负的社会职能不同，就形成了男性和女性不同的心理和习惯。一般说来，男性比较自信、大胆、果断，有较强的冲动性、主动性、批判性和坚韧性，不太拘泥于细枝末节；女性则比较文静、柔弱、自尊、感情细腻、心地善良、富有同情心，具有较强的敏感性、依赖性、脆弱性和易受暗示性，心理比较复杂。因此，男性之间的交谈，海阔天空，无拘无束，自由随意，重守信诺，坦诚直爽，但应注意控制冲动，克服盲目乐观；女性之间的交谈，家庭儿女，邻里亲朋，人生苦乐，事业追求，温馨自然，但应注意认识的新颖、深切和防止过于敏感。在男女交往中，男性应用坦诚、热情的言辞平等地对待女性，以取得女性的认同；女性则应排除怯弱心理，敢于大胆发表自己的独特见解。

三　区别不同职业

职业，是指个人在社会中所从事的作为主要生活来源的专业工作。不同职业的人，在社会生活中扮演不同的角色，其言谈必然带有一种职业色彩，如农民的话语充满了“泥土味”，工人的话语豪爽直率，军人的话语威严沉稳，推销员的话语给人以极强的诱惑力，等等。职业、专长不同的人，其头脑中所具有的信息类型和兴趣点是有所不同的。一般地说，他们对于与自己职业相关的话题具有强烈的兴趣，有着积极探究和钻研的精神。即使同样是知识分子，也会因为他们所从事的专业不同而有区别。一般来说，科学家、学者比较严谨、纯真，“书生气”重；演员、艺术家比较活泼、开朗，浪漫气息重。说话只有注意到了不同对象的职业特点，才会收到预期效果。

四　注意地位差异

地位，是指个人在机关团体中担负的职位和在社会关系中所处的位置。个人的社会地位不同，就会有不同的人生经历、社会职责和交际目的，对说话水平也会产生不同的需求。一般说来，社会地位较高的人，他们关心较多的是方针、政策、事业、国家前途和社会活动方面的内容；社会地位较低的人，他们关心较多的则是自己的工作、家庭生活和周围与自己有关的事物。领导说话一般多注重政策性、准确性和完整性，而一般群众则对此没有太多的顾忌，想讲什么就讲什么。

五　把握不同性格

性格，是指人对现实的态度及习惯化的行为方式，它最能表现个性差异的心理特征。由于性格不同，领导在说话时应注意分寸，把握尺度。性格豪爽的人，要求说话耿直爽快、直来直往、褒贬鲜明、淋漓尽致，厌恶言不由衷、转弯抹角、藏头露尾、遮遮掩掩；性格拘谨的人，要求言辞坦诚真挚，恳切明晰，一就是一、二就是二，对出言不逊、巧言佞色、绵里藏针十分反感；办事严谨、老练、负责的人，喜欢流利、准确、稳重、质朴、简明、一语中的的言语，讨厌高谈阔论、花言巧语；博学多智、远见卓识之士，爱好言辞高雅、典丽、深邃、辩证、富于哲理、旁征博引，鄙夷凭口耳之学班门弄斧、信口开河、不懂装懂；脾气暴躁者往往喜听温和婉转之言，胆小怯懦者一般恶闻粗暴强悍之语。

六　分清个人好恶

爱好，是指个人对某种事物具有浓厚的兴趣。由于各人的爱好不同，对话语的“兴奋点”（亦称“信息焦点”）也不相同。你对一位潜心学问的学者大谈“股票”、“生意经”，他定会嗤之以鼻；相反，你对一位经商的人大谈“治学之道”，他也势必味同嚼蜡。一个具有敬业精神、勇于开拓创造的人，希望能得到事业、工作方面的具体指导和建议；而生活困难、穷困潦倒的人，则盼望能听到扶贫济困、发财致富的信息。爱好音乐、绘画、书法艺术者，集邮者，垂钓养花者，纪念品收藏者和球迷、歌迷、棋迷们，都会对自己的专门爱好津津乐道，谈起来眉飞色舞，甚至手之舞之，足之蹈之。不同的爱好有不同的“兴奋点”，爱好相同的人聚在一起交谈，可以激发出话题焦点的“火花”，进而产生思想感情的共鸣，使交谈各方在口才表达上得到共同的长进和提高。

七　考虑心境状态

所谓心境，指的是人的一种微弱、持久而具有感染性的情绪状态。当一个人心境好的时候，“无所不乐”；当其心境不好的时候，“无所不愁”。在良好的心境下，主体对一切都感兴趣，常以亲切平和的态度待人接物，在人与人的交往中心与心容易沟通，棘手的问题也易于解决；相反，在不好的心境下，主体对一切都感到枯燥无味，很容易被激怒，在人与人的交往中心与心很难沟通，遇到问题也难以处理。因此，当领导者说话时，必须把对方当时的心境作为一个基本的前提来加以考虑。

第四节　通俗性标准：明白易懂

说话的通俗性，是指说出的话不但要生动、巧妙，而且还要明白、易懂，使人乐于接受。

一　说明白话：顺口顺耳

说话要说明白话，就要大众化、通俗化，要用人们日常生活中常用的话语来表达自己的意思，也就是要口语化。人们常用“明白如话”来概括某些作家的语言特色，正是指他运用的是人民群众喜闻乐见、新鲜活泼、朴素自然、有着浓郁生活气息的口语化的语言来写作。口语化的语言通俗平易，浅白清晰，好说易懂，说之上口，听之入耳，容易为广大群众理解和接受。

有这样一则民间笑话：某县官下乡巡视，问一老农：“黎庶如何？”他的本意是：老百姓怎么样？但因用的是文绉绉的文言词，老农听成了“梨树”。就回答说：“梨树不好，多被虫子糟蹋了！”答非所问的关键就在于县官太迂腐，语言不够通俗，致使老农听不懂，因而产生了误会。

口才表达的口语化首先表现在词法上，具体地说，就是表现在词汇的通俗化和用词的通俗化上。口语化的词汇一般由俗语词、具有地方色彩的词和日常会话用词等所构成，在语音形式上多为单音节，具有亲切、朴实、轻松的风格。它拥有大量表情性和描绘性的词语，如“可怜”、“真可爱”、“幸福极了”、“扑通”、“哗啦”、“雪白”、“焦黄”、“水嫩”、“飞跑”、“笔直”、“怪冷”、“挺帅”、“特靓”、“臭美”、“绿油油”、“血淋淋”、“黑不溜秋”、“酸不溜儿”、“滴滴答答”、“叽里咕噜”、“清清楚楚”、“胡里糊涂”、“慌里慌张”等。它还可以充分利用如“小孩儿”、“红花儿”，或利用惯用语“开后门”、“吹牛皮”，俗话“一干二净”、“指手画脚”，谚语“天下乌鸦一般黑”、“三个臭皮匠，合成一个诸葛亮”，歇后语“大路上的电杆——靠边站”、“窗户口吹喇叭——鸣（名）声在外”。古希腊哲学家、口才家亚里士多德在《修辞学》中指出：“为了要做到通俗明白，选用词汇的时候，就应该选用那些通行的日常的词汇。”无数口才大师的口才实践，都证实了亚里士多德这一论断的正确性。

二　说大众话：生动形象

大众语言来自于人民大众，是人民群众发明创造的。它包括俗语、谚语、歇后语等。在说话中巧妙地运用，能够增强说话的感染力。

俗语是通俗而广泛流行的定型语句，简练形象。恰当地引用俗语，可以增强说话或演讲中的幽默感和说服力。

比如，有这样两句话：“一个真正的改革家行得正、走得直，人正不怕影子斜，虽然他受到一些人的诬蔑，虽然有时不被理解，但我们相信，路遥知马力，日久见人心。他们的奉献，他们的付出是会得到人们理解的。”

这里两处用了谚语，顺情入理，很有说服力。“我虽然是一个普通的农民，有些人对我们冠以‘包子’、‘傻帽’之尊称，但我们也能进入科学的大门，你们不要门缝里瞧人——把我们看扁了！”

这里运用歇后语，生动形象。

谚语是劳动人民在长期的生产和生活实践中总结出来的语言，经历了千百年长期传诵，千锤百炼，凝结着劳动人民丰富的思想感情和智慧。谚语具有寓意深长、语言精炼、朗朗上口、便于记忆的特点。谚语和俗语一样，也可以为语言增色。

1985年5月，美国总统里根到前苏联访问，两国领导人举行会谈。在欢迎仪式上，前苏联领导人戈尔巴乔夫说：“总统先生，你很喜欢谚语，我想为你收集的谚语再补充一条，这就是‘百闻不如一见’。”

戈尔巴乔夫之意，当然是宣称他们在削减战略武器上有行动了。

里根也不示弱，彬彬有礼地回敬道：“是足月分娩，不是匆忙催生。”

里根的谚语形象地说明了里根政府不急于和前苏联达成削减战略武器等大宗交易的既定政策。

两国领导人经过紧张磋商，在某些问题上缩小了分歧，都表示要继续对话。戈尔巴乔夫担心美国言而无信，于是在说话中用谚语提醒：“言必信，行必果。”里根也送给戈尔巴乔夫一句谚语：“三圣齐努力，森林就茂密。”

两位领导人都是说话高手，巧妙地运用谚语进行磋商，收到了其他语言所难以达到的效果。

歇后语也是为广大人民群众所喜闻乐见的语言，在群众中广为流传。歇后语一般由前后两半截组成，前半截是形象的比喻，像谜面，后半截是解说，像谜底。在谈话中恰当运用歇后语，可以增强谈话的趣味性，增加语言的表现力。

例如，为说明某人工作开展缓慢，可说：“他呀，大象屁股——推不动。”为了说明自己没有能力办这件事，可说：“我是丫环带钥匙——当家不做主。”为了说明办了一件出力不讨好的事，可说：“我办的这事真是‘公公背儿媳’——费力不讨好。”等。

毛泽东精通群众语言，说话时善于运用这些精美的群众语言，来深入浅出地宣讲革命道理。所以，人民群众非常喜欢听他的说话，爱读他的文章。“任何人都要有人支持，一个好汉三个帮，一个篱笆三个桩”，“荷花虽好，也要绿叶扶持”，“看菜吃饭，量体裁衣”，“对牛弹琴”，“瞎子摸鱼”，等等。让人听后生动有趣，富有浓郁的生活气息。

三　说实在话：朴素平易

说话要说符合实际的话，使听者能够接受的话，不要故弄玄虚，用虚话蒙蔽人。

1.心平气和，实话实说

国庆前，某菜场，一个女青年营业员小徐，接连气走了三个顾客，这三个顾客一气之下到办公室告状。菜场领导知道后，并没有草率地对小徐进行批评，而是将心比心地同她谈：“小徐，最近身体不舒服？”“没有。”“看上去你瘦了些，脸色不好！”“有点累，还有点操心。家里只有我和弟弟两个人了，弟弟下班什么也不干，只知吃玩，一切家务全压在我身上，累得我精疲力竭，可真气坏我了。”这时小徐暴露了自己的思想：一肚子气没处发，结果在顾客身上发了。菜场领导听到这些就问小徐：“顾客对你的态度有意见，你看怎么解决好呢？”小徐讲：“我这就去赔礼道歉，组织上如何处理我都成，以后再有什么毛病，请您老提个醒，我会听您的。”

这种处理方法就达到了最佳效果。既教育了职工，又树立了权威——“以后我听您的”。

2.不摆架子，语言平易

就是由于对别人的事情同样强烈地感兴趣，使得查尔斯·伊里特博士变成有史以来最成功的一位大学校长。他当哈佛大学的校长，从南北战争结束一直到第一次世界大战的前五年。下面是伊斯特博士做事方式的一个例子。

有一天，一名大学一年级的学生克兰顿到校长室去借50美元的学生贷款，这笔贷款获准了。下面是这位学生后来在一篇文章中的叙述——“伊斯特校长说，‘请再坐会儿。’然后他令我惊奇地说：‘听说你在自己的房间里亲手做饭吃。我并不认为这坏到哪里去，如果你所吃的食物是适当的，而且分量足够的话。我在念大学的时候，也这样做过。你做过牛肉狮子头没有？如果牛肉煮得够烂的话，就是一道很好的菜，因为一点也不会浪费。当年我就是这么煮的。’接着，他告诉我如何选择牛肉，如何用文火去煮，然后如何切碎，用锅子压成一团，冷后再吃。”

还有一件同样的事，一个似乎一点都不重要的人，却帮了新泽西强森公司的业务代表爱德华·西凯的忙，使得他重新获得了一位代理商。“许多年前，”他回忆说，“在马萨诸塞地区，我常去拜访强森公司的客户。每次到店里去，我总是先和卖冷饮的店员谈几分钟的话，然后再跟店主谈订单的事。有一天，我正要跟店主谈，但他要我别烦他，说他不想再买强森的产品了。因为他觉得强森公司都把活动集中在食品和折扣商品上，而对他们这种小杂货店造成了伤害。我夹着尾巴跑了，然后到城里逛了几小时。后来，我决定再回去，至少要跟他解释一下我们的立场。”“在我回去时，我跟平常一样跟卖冷饮的店员打了招呼。当我走向店主时，他向我笑了笑并欢迎我回去。之后，他又给了我比平常多两倍的订单。我很惊讶地望着他，问他我刚走的几小时中发生了什么事。他指着在冷饮机旁边的那个年轻人说，我走了之后，这个年轻人说：‘很少有推销员能这样，到店里来还会费事地跟他和其他店员打招呼。’他跟店主说，假如有人值得与他做生意的话，那就是我了。他觉得也对，于是就继续做我的主顾。我永远都不会忘记，真心地对别人产生点兴趣，会是推销员最重要的品格——对任何人都是一样，至少以这件事来说是如此。”

一个人要是对别人真诚地感兴趣的话，哪怕你一句极平常的话也可以从即使是极忙碌的人那儿，得到注意、时间和合作。

第五节　时空性标准：话伴境迁

人们在进行社会交际时，既要有生成正确话语的能力，又要有在一定时间、地点、场合说出相应恰当话语的能力。即既要符合语言规则，又要适合语言环境。

一　说话水平与时空语境

何谓语境呢？语境就是时间、地点、场合、对象等客观因素以及言语行为者之身份、思想、性格、职业、修养、处境、心情等主观因素所构成的使用语言的环境，简称语境。具体来说，它包括以下几个主要因素：

1.社会文化情境

语言是一种社会现象，它存在于社会之中，服务于社会活动。人们在一定的社会文化中使用语言；社会文化历史等因素又渗透在语言之中，制约着语言的运用。社会文化背景情境，指社会场合，包括时间、地点、场合、气氛、事件背景、人事关系等。文化环境是指特定的区域或领域对文化的认同程度，即所谓的不说外行话，不在不懂的领域强作明白人。

2.自然情境

所谓境，包括前面所说的社会环境以及何时何地等自然环境。自然情景语境则专指交际的时间、地点、场合。何时，小言之指年月，大言之是指时代；何地，小言之指大庭广众、居家密室，大言之指城镇、乡村、野外；具体场景则指由一定的时空因素以及交际情景有机组合而成的言语交际场合。交谈中，把握自然情景语境十分重要。例如，人家办喜事，你便不能谈令人丧气的话题；人家悲痛时，应忌谈逗乐的话题。大庭广众中演说、报告，应当谈严肃的话题；散步聊天，则具有随意性，离题或许更有离题的乐趣。

3.狭义语境

说话注意狭义语境就是把重点放在与之交流的对象上。沟通的前提是口才表达受体对象的兴趣、需要和接受能力。口才表达主体如果不考虑受体的具体情况，有的放矢，使自己讲话能适应和满足受体的兴趣、需要和接受能力，那是很难取得理想的表达效果的。春秋时的邓析说过：“夫言之术：与智者言，依于博；与博者言，依于辩；与辩者言，依于要；与贵者言，依于势；与富者言，依于豪；与贪者言，依于利；与勇者言，依于敢；与愚者言，依于说。”即要从实际出发，针对不同的听话对象，采用不同的对策，做到话因人异，区别对待，切不可总是千篇一律的老生常谈和运用一套固定不变的“通用化、标准化、概念化、公式化”的说话方式。所以，在口才表达实践中，首先必须给受体对象“定位”，对受体对象的情况做到“心中有数”，然后有针对性地施展自己的口才，才能保证口才表达的成功。

4.副语言环境

副语言分有声、无声两种。无声副语言指表情、眼色、手势、姿态等。有声副语言指语气、语调、停顿、重音等。这两种副语言所构成的语境，对言语表达都会产生重要影响，说话者要善于适应并利用副语言环境。

二　到什么山上唱什么歌

言语交际必须注意言语行为的时空性。不同的交际场合，有不同的言语表达，不可将言语表达的基本原则变成僵死的程式。

1.临场发挥

说话场合是不断变化的，在不同的场合要有不同的说话方式和不同的表达内容。临场发挥，随机应变，可以充分显示一个人高超的说话水平。（1）利用情境意义作铺垫说话

据说，第二次世界大战期间，英国首相丘吉尔到华盛顿会见美国总统罗斯福，要求共同抗击德国法西斯并请求提供物质援助。一天清晨，丘吉尔正躺在浴盆里抽着他那特大号雪茄。突然，罗斯福总统推门而入。丘吉尔大腹便便，肚子露出水面，此时相会，确实尴尬。只见丘吉尔丢掉烟头，以幽默的口吻说：“总统先生，我这个英国首相在您面前可真没有一点隐瞒。”说完两人哈哈大笑。丘吉尔言在此而意在彼，既掩饰了一丝不挂的难堪，又表达了联袂抗敌的坦诚。据说正是由于丘吉尔的巧言妙语给罗斯福留下好印象，增进了彼此的了解与信任，使得这次会谈极为顺利成功。（2）利用眼前的人物作引子说话《红楼梦》第八回写道：宝钗劝宝玉不要喝冷酒，以免伤身。宝玉听这话有理，便放下冷的令人烫来方饮。黛玉嗑着瓜子儿，只管抿着嘴儿笑。可巧黛玉的丫环雪雁走来给黛玉送小手炉儿，黛玉因含笑问她：“谁让你送来的？难为她费心——哪里就冷死了我呢！”雪雁道：“紫鹃姐姐怕姑娘冷，叫我送来的。”黛玉接了，抱在怀中笑道：“也亏了你倒听她的话！我平日和你说的，全当耳边风，怎么她说了你就依，比圣旨还快呢！”——黛玉的话，表面上是跟雪雁说的，怪雪雁不听自己的话，实际上是借雪雁、紫鹃、小手炉儿、“冷”，指桑骂槐，奚落宝玉，怪他听信宝钗的，不听自己的话。这种借眼前人、物之题而发挥，设言托意，咏桑寓柳，需要联想快捷，反应机敏，方能贴切自然，取得提高说话水平的良好效果。（3）利用自然情景作托词说话

交际总是在一定的时间、空间进行的，如时令、地理环境、自然景物往往因人的主观感受之不同而附上不同的情绪色彩。若能结合自然情景来组织话语，便可激起听者的共鸣，收到更好的表达效果。

2.临场善变

某些场合的变化是出人意料的。如果应对不好，会使自己陷于某种困境。这就要求说话者必须善于变换切入角度，灵活地应对和驾驭各种局面和场合。（1）正话反说

在对人说话时，利用情境，正话反说，可以摆脱不利的话语交际环境，并增强话语的戏剧效果。

小刚是个二年级的小学生，他的父母工作很忙，只是早晚才能见到儿子。而小刚在家里从来都不算淘气，所以父母认为他挺听话的。一天，小刚把邻居家花盆里的花折断了，邻居来告状。他的父母几乎不相信是儿子做的，就说：“一定是别的孩子做的。”邻居摇头叹气地走了。

可是没多久，小刚的妈妈见到邻居后，说起小刚损害花的事，认为是自己的孩子做的错事。邻居很奇怪，不知道小刚妈妈怎样改变了小刚是乖孩子的看法。

原来前几天，小刚的妈妈在路上碰到了小刚的老师。老师对她说：“你的儿子将来必大有作为！”当时小刚的妈妈听了很高兴。不料老师接着说：“你的儿子的本领不小，每天早上背着空书包来学校，但在上课时却能不露声色装模作样，好像有书本一样。并且放学回家，在你们面前还能装出一副非常用功的模样。这种举动，不是随便哪个小孩都做得出的，所以我认为你的儿子将来必有大作为。”

小刚妈妈听老师这么说，才明白平时疏于对儿子的管教。

小刚老师是用了正话反说的方法提醒了家长。他首先告诉家长“孩子将来必大有作为”，在谈笑间提醒了孩子的母亲，可见，正话反说的说服方法是很有用的。

在日常社交活动中，现代人往往也能够成功地运用正话反说术来委婉地表达自己的意见，而这种方式有时还能起到正面劝说所难以起到的效果。（2）故作歪解

里根就任美国总统后，第一次出访加拿大，时值加拿大正举行反美示威游行。一次，里根总统的演说被反美示威游行的人群打断。只见里根总统面带笑容对陪同的加拿大总理特鲁多说：“这种事情在美国时有发生，我想这些人一定是特意从美国来到贵国的，他们是想使我有一种宾至如归的感觉。”双眉紧锁的特鲁多眉开眼笑了。多么宽阔的胸怀，多么豁达的气度！里根总统以其机敏的思维，故作憨态歪解：这些人是特意从美国来到加拿大，曲说其目的是为了使自己有宾至如归的感觉，从而使主人从难堪的窘态中解脱出来，也表现了自己高超的说话水平。（3）临场现挂

现挂，本是个相声表演术语，指表演者能敏捷而有效地抓住周围环境中的突然行为或现象，使其与表达的内容结合起来，从而减少其不利影响，以达到烘托、补充、增强说话效果的方法。如：一天，某物理老师讲公开课，内容是摩擦力。不知是教室的地太滑，还是因紧张而未留神，突然他脚下“哧”地一声差点滑倒。未等学生们笑出声来，该老师已放下粉笔问道：“这种现象说明我脚下的摩擦力是大是小？”“如何才能不滑倒？”接着他又讲了汽车为什么打滑以及如何防止打滑的道理。他敏捷的现挂，不仅化解了尴尬，而且还生动形象地讲清了有关知识，得到各位听课老师的一致好评。要做到巧妙地利用临场突发的非语言情境因素，必须目的明确，或烘托、或补充，以增强语意的表达，同时还必须及时自然，切忌为现挂而现挂，这样才会生动具体，幽默风趣。

第六节　逻辑性标准：条清理明

说话，逻辑一定要严密，有条理，通过逻辑分析的方式，把自己说话的目的明明白白地表露出来。

说话首先要严格遵循形式逻辑的基本规律。形式逻辑是研究思维形式及其规律的科学。思维形式是指人们思考问题时所用的概念、判断、推理。思维规律是我们在运用概念、判断、推理进行思维活动时必须遵守的规律，即“同一律”、“矛盾律”、“排中律”、“充足理由律”。这些规律要求人们思考问题和表达思想时，要保持同一性，不能自相矛盾，不能模棱两可，要有充足的理由等。遵循这四条基本规律，是说话具有严密逻辑性的总体表现和要求，必须贯穿于说话的全过程，体现在说话的每一个环节中。

一　概念明确：不能违背同一律

求同去异是同一律在说话中的具体运用。同一律要求在同一思维过程中，每一思想必须与其自身保持同一性。也就是说，每一个概念、判断都是确定的，是什么就是什么；一个判断是真的就是真的，是假的就是假的。一篇说话中必须有一个确定的思想，这个思想是贯穿整篇说话的中心，不准有另外的中心，否则就违犯返了同一律。

说话中运用同一律要做到以下几点：

1.概念必须明确

在同一思维过程中所用概念要有确定的内容，也就是有确定的内涵和外延。如果概念保持了确定性，那么运用概念进行判断和推理，也就可以保持确定性。相反，如果概念内容不确定，内涵和外延不明确，语言表述就难以做到准确、具体，就容易造成思想混乱。

某领导在一次会议上，要求领导干部要切实加强学习。他说：“领导干部要切实加强对社会科学、哲学、政治经济学、历史学及社会主义市场经济知识的学习。”这句话就犯了逻辑错误。对社会科学、经济学的概念不明确。经济学、哲学、历史等都包含在社会科学的外延之内，不能并用。社会主义市场经济知识也包含在政治经济学的外延之内，也不能并用。正确的表述方法应该是：“领导干部要切实加强对哲学、政治经济学、历史学等社会科学的学习，尤其要加强对社会主义市场经济知识的学习。”

有人说：“管理很重要，管理水平的高低，是企业取得良好效益的重要条件。”这句话的错误在于“管理水平的高低，是取得良好效益的重要条件。”就是说无论管理水平高还是低，都能取得好效益。这显然是不对的。正确的说法应该是：“提高管理水平，是企业取得良好效益的重要条件。”类似的逻辑错误在某些人日常说话中可能会经常出现。

2.不能随意转移说话主题

在一篇说话中要有一个确定的思想，这个思想必须是贯穿整篇说话的中心，不准有另外的中心，也不准随意转移中心。否则，一篇说话有好几个中心，听众就不知道你在讲什么，你在表述什么思想；随意转移中心话题，容易给人造成错觉，分散听众注意力。一些人在说话时经常犯的错误就是脱离主题，任意发挥，海阔天空，想到哪里就说到哪里，让听众如坠云雾，不知所云。

如在经济运行分析上，说话的重点应该是深刻分析经济运行中存在的突出困难和问题，造成的原因，今后应该采取什么对策加快经济发展。说话中谈到经济数据不实、虚假现象严重、水分多的问题是可以的。假如你离开经济这个主体，对官僚主义、弄虚作假、报喜不报忧等问题展开进行痛斥，大谈其危害和表现，这恐怕就离题太远，听众的注意力就会被引导到一些枝节问题上，影响说话效果。

这就要求我们在说话时，一定要心中装着主题、想着主题，紧紧围绕主题说。在围绕某一具体问题展开讲解时，也不能偏离这个大主题，既要放得开，又要收得拢。

3.不能混淆和偷换概念

概念和判断的确定性，是指在同一时间、同一关系下对同一对象来说的。说话中不要转移论题，偷换概念，否则就会犯诡辩论的错误。

古希腊的一个诡辩论者对他的朋友说：“你没有失掉的东西，那么你就有这件东西，是不是这样？”对方回答说：“是这样。”这个诡辩论者接着说：“你没有失掉头上的角吧？那么你头上就有角了。”“没有失掉的东西”应指原来就有现在还没有失掉的东西，不是指从来就没有的东西。诡辩论者在第一句话中说的就是这个意思，而后一句“没有失掉的东西”则变成了从来就没有的东西。前后两句“没有失掉的东西”概念不同，从而得出了荒谬的结论。

当有人说欧谛德谟说谎时，他狡辩说：“谁说谎，谁就是说不存在的东西；不存在的东西是无法说的，因此没有人说谎。”

欧谛德谟在这里是故意混淆了概念。他讲“谁说谎，谁就是说不存在的东西”，这个“不存在的东西”是指说谎者所说的话不符合本实，同实际的东西不相符合；而他讲“不存在的东西是无法说的，因此没有人说谎”，这里所说的“不存在的东西”则是指那种在世界上根本不存在的东西，因而在思维中也根本想像不到，当然也就无法加以述说的东西。前后两个“不存在的东西”所表达的涵义是两个不同的概念。

二　判断准确：不能违背矛盾律

矛盾律要求在同一思维过程中，两个互相反对或互相矛盾的判断不能同时都真，其中至少有一个是假的，或两个都是假的。如果同时为真，就是自相矛盾。矛盾律要求在一篇说话中所确定的思想必须首尾一贯、前后一致，不允许两个相互矛盾或对立的观点同时存在。

现实生活中，某些人在说话中经常犯自相矛盾的错误。

如“我基本上完全同意他的意见”，这句话就违反了矛盾律。“基本上”与“完全”是两个有着不同逻辑意义的词语。“基本上”具有“绝大部分但不完全”的涵义。这句话表达了“我既不完全、但又完全同意他的意见”的意思，这就在同一思维过程中对同一对象作出了两个互相矛盾的断定。

再如“如果大家都动手大搞卫生，那么我们的健康和疾病就有了保障”。“健康”与“疾病”是两个涵义相反的概念，不可能同时都有了保障，犯了自相矛盾的错误。

战国时期，《韩非子·难势》中说了一个“自相矛盾”的寓言故事。说的是一个卖矛和盾的人，鼓吹自己的矛和盾是如何的好，“吾矛之利，于物无不陷也。”“吾盾之坚，物莫能陷也。”旁边的人戏之：“以子之矛，陷子之盾，何如？”卖者顿时哑口无言。卖者的话前后抵触，不能自圆其说，违反了矛盾律的规则。

在辩论中抓住对方言论中自相矛盾的地方予以驳斥，具有很强的说服力。

三　观点鲜明：不能违背排中律

排中律要求二者必居其一。在同一思维过程中，两个互相矛盾的判断不能同时都假，其中必有一个是真的。排中律要求在说话中表述的思想观点必须鲜明，是什么就是什么，不能含糊其辞，模棱两可，折中骑墙。

排中律要求在说话中肯定什么、反对什么，赞成什么、批评什么，必须旗帜鲜明，决不能模棱两可。

如某单位在研究是否给某人纪律处分时，有位领导说：“我是不赞成给他处分的，但也不赞成不给他处分，我认为适当给予处分也是必要的。”这位领导的话显然违反了排中律的要求。“赞成给他处分”与“赞成不给他处分”是两个相互矛盾的思想，对这两个相互矛盾的思想同时加以否定，既不赞成给他处分，也不赞成不给他处分，陷入了含糊其辞的境地，让人无法琢磨，不知道他到底是什么态度。

四　论据充分：不能违背充足理由律

充足理由律要求在思维论证过程中，要确定一个判断是真的，必须要有充足的理由。充足理由律在说话中尤为重要，以充足的理由证明所讲的观点，就是人们常说的言之有理，论之有据。说话贵在有理有据，提出一个观点后，要有大量的、翔实的材料来论证，听后让人觉得很有说服力。

在说话中运用充足理由律，要求以大量的事实为论据来为说话主题服务。特别是运用的例子要真实、准确，经得起实践的检验和推敲，不能引用差不多、大概、可能之类的资料，更不能胡编乱造，尤其是数据更要核准。只有所用材料准确可靠，说话才能做到事真、情真、理真，才能令人信服。如果你引用的资料被听众发现有失实或错误之处，那么你所使用的全部资料都将被听众怀疑，整个说话也将被大打折扣。

有些人说话无内容、无观点、无新意，从根本上说是掌握材料少的缘故。没有翔实的材料，而硬要加些优美的语言，那肯定是空洞无物的呓语；如果只有虚假平庸的材料，那只能是一些骗人的谎言和俗不可耐的说教。纵使有华丽的辞藻，也会让人感到苍白无力。

说话只有和群众有共鸣点，才能被群众所理解和接受。那么怎样产生共鸣点呢？关键是观点正确，论据充分，论证有力。给人一种朴素实在、无可辩驳的感觉。其实，共鸣点就蕴藏在实实在在的材料中。这就要求平时注意多收集实践中的活材料，丰富说话论据，增强说话的说服力。

第七节　真切性标准：情真意切

一　言者惓惓，听者潸潸

人是情感动物，语言所负载的信息，除了理性信息外，还有感情信息。这种感情信息，内涵十分丰富。其功能不仅要诉诸人的理智，而且更要打动人的情感。正如白居易所说：“感人心者，莫先乎情。”说话时既以理服人，又以情感人，这才能表现出良好的说话水平。如果某一信息传输的言语行为中缺乏影响人情感的因素，那么其言语交际便是不成功的，甚至是失败的。如销售活动中的言语交际，顾客一般都有着购物和情感服务的双重心理需要。下面便是不成功的实例。

顾客：“请问有‘蜂花牌’檀香皂吗？”

营业员：“那上面不是摆着吗？”

顾客：“多少钱一块？”

营业员：“自己看嘛，那上面不写着吗？”

顾客被噎得够呛，哪有这样说话的！随即掉头而去。这里顾客虽然得到了准确的理性信息：有蜂花牌檀香皂及其价格，但由于服务员冷淡的、爱理不理的态度，以反问句式传达理性信息，从而使情感信息受阻，顾客受了一肚子气，买卖自然难成。

再看一个成功的实例。通常情况下，罪犯对于警察和政府工作人

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