作者：陈春洁
出版社：机械工业出版社
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房地产经纪人培训教程试读：
前言
随着房地产市场的火爆，二手房中介门店也开始遍布于大街小巷，尤其是北京、上海、深圳、广州等一线城市，更是不乏雇员万人、门店数百家的大型房地产中介公司。二手房交易量逐渐在赶超一手房交易量，二手房交易市场的火爆可见一斑。
在二手房市场持续火热的同时，也带动了房地产经纪人这一职业的迅猛发展，从2000年左右起步到如今，从业人员飙升至数十万，据有关人士预计，未来20～30年里，从业总数将呈几何倍数增长。
看着这些资料数据，没有谁会否认二手房中介是一个蓬勃发展的朝阳行业。然而，由于我国法律对二手房中介提供服务的内容、流程、收费标准等都没有明确的界定和规范，房地产经纪人入职门槛低，人员良莠不齐，致使行业竞争无序，以至于社会上对二手房中介普遍持有负面看法，甚至有“防火防盗防中介”一说。
在二手房中介市场较为成熟的国家和地区，以美国为例，房地产经纪人属于高级白领，85%的房地产交易都是通过他们的中介服务而完成，是百余年来收入稳居前20的职业。究其原因，主要是他们有一套独具特色的房地产中介管理制度和运作手段，再加上优质的服务态度和服务质量，所获得的社会尊重和社会地位远高于国内。
可见，房地产经纪人这一职业的前景是光明的，国外的今天就是我们的明天。就目前来看，进入这个行业虽然容易，但是要做好、做出成绩却并非易事。为了帮助读者快速掌握房地产经纪人的各项实战技能，我们结合自身多年的从业心得，吸收众多优秀房地产经纪人的成功经验，编写了本书，希望能够系统地阐述“优秀的房地产经纪人是怎样炼成的”。
在编写的过程中，我们始终抱着这样的信念：一定不能让本书沦为大家一看就想睡觉的理论书，就像市场上的一些同类书一样。为此，我们拜“幽默大师”林语堂为师，力求达到“绅士的演讲，应当是像女人的裙子，越短越好”的境界。在此基础上，我们大量收集了生动真实的案例和极具启发性的小故事，理论结合实际，以通俗、轻松的语言深入浅出，一步步指导大家提高自身的专业水平和销售技巧，凭专业素养帮助买卖双方达成满意的交易，取得羡煞旁人的业绩，成为一名优秀的房地产经纪人。此外，为了让大家活学活用，在提供方法技巧的基础上，我们还特地挑选出一些极具代表性的情景，并对这些情景进行了深入剖析，提供了可供参考的情景话术。
如果此书有幸成为你成功进步的垫脚石，请将你的成功之道传授给他人，让更多同仁变得更加优秀。参与本书编写的还有范志德、许坤棋、郑蓉贞、魏玉兰、陈梅凤、曾建宇、陈信洪、陈海全、张秀云、洪从凤、杨文良、陈梅兰、陈海洪、王阿星、洪文金、吴阳富、陈银炜、张秀玲、陈建安、陈信科、阙险峰、王毅毅、陈冬明，在此一并表示衷心的感谢。由于水平有限，书中难免有纰漏，恳请读者批评指正。我的E-mail地址是subjectxm@163.com。编者
第1章 编织经纪网
熟悉你的地盘
在一个陌生的城市，不知道该如何到达目的地时，你会怎么办？当然了，现在的网络很发达，智能手机也已经普及，下载个地图查查基本上都能搞定。但更为简单的方法，不外乎“打的”或者向的士司机问路了。要知道，“的哥”通常被称为“一个城市的导游”，对于这个城市的道路，他们是最熟悉不过了。
房地产经纪人的职业要求某种程度上和“的哥”是一样的，虽然不及“的哥”要对城市的各个地方都了如指掌，但是起码要熟悉本公司主要业务范围内的区域，也就是要比任何人都了解自己的“地盘”。几乎每一个新加入房地产经纪行列的新人，其第一项必须要做的工作就是熟悉环境，业内通常称之为“跑盘”。而这个“跑盘”的核心，就在于提炼社区的卖点，以便更好地将房源推介给合适的购房者。
熟悉区域环境
每位成功的房产经纪人，都曾经辛辛苦苦的“跑盘”过。不论天气如何恶劣，他们在职业入门阶段，都会带着纸和笔，走遍周边区域内的每一条路，以熟悉区域环境，了解区域内各个小区的情况。
总体来说，熟悉区域环境，需要详细了解以下情况：区域内的交通情况；各个小区的分布情况；周边的购物环境（菜市场、超市、商场、家具城、电器城等）；文化配套设施（学校、培训地、体育馆、文化宫、展览馆）；休闲娱乐设施（娱乐城、公园、湖泊）；餐饮设施（宾馆、酒店、咖啡厅、酒吧、小吃部）；重要标志性建筑；
……
当然了，要记下如此多的信息，还是需要讲究方式方法的。俗话说，“好记性不如烂笔头”，在“跑盘”的时候，最好能一边走一边记下身边的标志。这样当你走遍这个区域的时候，一幅完整详细的地图也就形成了。可别小看了这小小的地图，对于房地产经纪人来说，它的价值可比市场上出售的城市地图要高多了。
对区域环境了解得越详细，对今后工作的开展就越有利。当客户说出求购条件时，我们就能马上反应出符合客户需求的房源大体有哪几个；当客户报上房源时，我们就能很快知道它在哪个位置、周边环境如何、有什么配套设施、该怎么走……
掌握楼盘具体情况
只熟悉周边的区域环境还不够，房地产经纪人还应该对区域内的各个小区（楼盘）的情况了如指掌。只要客户一说出小区名字，脑海里马上就能浮现出小区的详细资料，并能清楚地做介绍。这有助于增加客户对我们专业性的肯定，提高客户对我们的信任度。（1）地理位置
⟡处于哪个片区？
⟡处于哪个方位？（如城市的东北）
⟡具体在哪条街道或哪条路交叉口？
⟡周围有何特征建筑？（如著名大厦、超市、商场等）
⟡……（2）交通情况
⟡周边有哪几路中巴、公交经过？有无地铁、快速公交出入口？
⟡到火车站、市政府、机场等地有多远？可以坐什么车？
⟡……（3）小区规模
⟡小区大概的占地面积和总建筑面积；
⟡总共多少栋楼，多层、小高层和高层各几栋；
⟡各栋楼的编号或名称及位置分布；
⟡每栋分别几层，一梯几户；
⟡容积率、楼间距；
⟡主要户型结构及面积；
⟡……（4）配套设施
⟡小区的园林景观风格、绿化情况；
⟡小区内有无泳池、会所、幼儿园、小学、中学等；
⟡该小区的孩子就读哪所学校，该学校的详细情况；
⟡周边有无菜市场、超市、银行、邮局等，具体多远；
⟡……（5）物业产权
⟡开发商是谁？
⟡是否已经取得产权？
⟡产权是哪一年的？
⟡物业管理如何？
⟡……
有些刚入门的房地产经纪人认为，只要大概知道每个楼盘在什么位置等基本情况，没有必要花费太大的精力去详细了解。毕竟二手房是现房，客户可以亲自上门察看，让客户“眼见为实”来得更实在。告诉你，这种想法是错误的！
☉案例
一天，店里来了一位急匆匆的客户，他说要在曾厝垵附近租一套两室一厅的房子，要求不能超过三楼，最好小区内有室内活动场所，因为房子是要给老人家住的，最好在这几天之内就能找到。
负责接待的经纪人小杨一听就有点傻眼了。那个时候他刚进入公司不久，已经跟着师兄“跑盘”了好几天，虽然公司一再要求要对片区内的各个楼盘情况都了如指掌，但他却觉得没有必要太费心思去深入了解，到时带客户亲自实地看房不就可以了吗？两室一厅的房子，小杨记得滨南是有几个房源，不超过三楼的好像也有，但是否有室内活动场所就不清楚了。看着他支支吾吾的样子，客户不耐烦地说了句：“算了，你连这个都不清楚，我还是找别人吧。”
就这样，小杨损失了极有可能成交的第一单。其实，滨南那里的几个房源就有两个是符合那位客户要求的，而且那个楼盘师兄之前带他“跑盘”的时候就去过了，并向他详细讲解了该楼盘的具体情况，还列了一份资料给他。
同样，对于所掌握的各个小区（楼盘）的详细情况，最好能够制作成表格（如楼盘调查表），以便于记忆和查阅（见表1）。表1楼盘调查表
提炼区域卖点
作为专业人士，只了解信息还不够，在掌握了区域以及各个楼盘的具体情况后，还应该懂得分析评价。SWOT分析是目前较为普遍也较为科学的分析方法，就我们房产经纪人来说，最常见的是从strengths（优势）、weaknesses（劣势）两方面进行比较分析。如该区域的优势和劣势，具体某个楼盘的优势和劣势，甚至是各栋楼、各个户型的优势和劣势。
详尽的分析评价，有利于我们在向客户推介房源时趋利避害。对于优点，我们可将其提炼出来，以便日后向客户推介；对于缺点，我们还必须学会如何化解，简单讲就是应如何向客户解释这些缺点。
此外，价格对于绝大部分客户来说都是很敏感的问题，我们应该十分清楚各个区域、各个楼盘的价格行情和价格走势。这样不但有利于帮助业主了解房源的科学定价，也有利于引导客户的购房选择。
☉案例
刘小姐的女儿今年到了入学的年龄，想进市里的实验小学读书。然而现在的小学招生都是划片的，想要进实验小学，就得在该区域内买套房子。刘小姐就近找了家中介，接待她的房地产经纪人告诉她，目前××小区有几套房源，1995年左右兴建的，而且每平方米的价格和其他区域新开盘的楼盘价格差不多。
一听到是老房子，价格还和新楼盘差不多，刘小姐就火了，大声说中介不能这么黑人，欺负她是外乡人，最后不欢而散。那位中介最失败的一点就在于只阐述了基本事实，而没有向刘小姐分析购买该房源的优势。
其实那位中介可以跟刘小姐这么说：买了这里的房子就可以获得入学名额，孩子就有了一个较好的学习环境。而且比邻实验小学，作为市场上炙手可热的“学区房”，房子总是非常抢手根本不愁卖，等孩子长大后升中学，不想住了可以转手把房子一卖，轻松就能赚上一笔不少的钱。
关注宏观市场动态
除了应在微观上了解相关区域和楼盘的情况外，作为房地产经纪人，我们还应该时时关注宏观市场动态，把握市场的脉搏，这样才能为客户提供专业的服务。要多关注城市建设情况，了解城市规划，以便及时对地图进行修正；了解市政设施变化，如公交线路是否变动等。平日要多读报纸多看新闻，学习新的专业知识，了解市场动态，如哪个地块以多少钱被哪个开发商获得了，哪个楼盘即将开盘价格是多少，哪个小区即将交房等。要密切留意国家相关政策的变化。作为影响民生的一个重要行业，国家总是在通过政策的调整引导房地产健康发展。
……
☉案例
周女士有意在富山片区购买一套房产。根据她的需求，经纪人小王带她看了几套房源，她感觉挺满意的，但一到要签合同的关口她就开始犹豫不决了，因为她总觉得房价短期内应该会跌，想再等等看吧。
小王把这个情况反馈给了店长。店长让小王向客户详细分析了最近的房地产市场情况，并将近期本市土地拍卖会的情况告诉周女士（本次土地拍卖会异常火爆，再次出现“新地王”）。没两天，周女士出手了，她说：“你们分析得有道理，现在CPI涨幅那么高，地价也高涨，看来想跌没那么容易。”
可见，作为房地产经纪人，必须时刻关注市场动态，并有效利用所掌握的市场动态去说服客户，帮助客户做出合适的选择。
和同行多多走动
在中国生活久了，大家常会有这样的体会：“没有关系不行，否则啥事都难办，甚至什么事都办不成！”如果你是新人，最好能多认识些同行，这样才好做事。有句老话是这么说的：“见面三分亲。”如果你多花点时间到附近的中介公司坐坐，和同行聊聊天，不但能了解到更多信息，还能学习到不同的销售技巧，混个脸熟的话，也方便日后的合作。
要知道，在房地产经纪行业中，同行合作是非常普遍的也是非常有效的。一个老的房地产经纪人，由于其积累了较多的人脉资源，通常会拥有更多“合作单”的机会。在有意和同行合作时，房地产经纪人首先想到的是找熟人，这样大家合作起来更轻松便利。
房源客源一个都不能少
房源与客源就像二手房中介的空气，人要靠空气才能生存，二手房中介要靠房源和客源才能生存。可以这么说，房地产经纪人赖以生存的根本就是房源和客源！如果你能够比别人更快一步抢到优质的房源和客源，你就能比别人多一份成交的机会；你能够圈住多少房源和客户，你就有多大的生存空间。
随着房地产市场的火爆，中介行业的竞争也逐渐走向成熟，以前拨拨手指坐在门店里就能等到大笔业务的日子是不会再来了，现在所有的中介公司、房地产经纪人都在绞尽脑汁，使出浑身解数争夺优质的房源和客源。打造自己的信息资源库对提升房地产经纪人的销售业绩有着直接的促进作用。
上门登记
上门登记是房地产经纪人获取房源和客源信息的主要途径，即通过门店吸引客户上门登记房源或者求购房源。这种方法简单易行，成本低，而且上门客通常意向明确，信息更为有效。但是，客户“主动上门”也受一些外在因素的影响，如门店的知名度、地理位置、服务质量等。
1.知名度
二手房交易牵扯到很多部门和很多的专业知识，而且包含着诸多风险，稍一不小心就可能麻烦不断；而交易的双方（买方和卖方）通常既不是业内的专家，也不是互相熟悉的亲朋好友。他们之所以愿意通过中介、房地产经纪人来完成交易，主要就是看中了你的专业性。但在具体接触之前，他们无法判断哪家中介机构、哪位房地产经纪人的专业水准更高，只能是依靠品牌、知名度、名声等进行选择。
2.门店位置
现在人都很懒，甚至出门多走几步路都不大愿意。通常情况下，上门登记的多是所在小区或者周边区域的房源；上门求购的主要是那些居住在附近的或者想在本区域内购房的客户。为此，要想获得更多的上门客人，门店的选址非常重要，既要依靠一个好的区域，又要交通方便。
3.服务质量
说到底，房地产经纪也是一个服务行业。既然是服务行业，服务质量的高低就决定了客户的满意度。这里的服务，不但包括接待服务，更为重要的是你的居间服务工作：你是否掌握了足够的房源，你是否具有足够的专业知识，你是否熟悉相关的流程熟练办理手续……只有你的服务让客户感到满意，客户才愿意把挣钱的机会给你。信息搜寻
当客户要出租、出售，求租、求购房产时，通常会选择一些媒介发布信息。作为房地产经纪人，你需要学会通过各种媒介搜寻信息的方法和技巧。
1.上网
在这个信息化的时代，网络已经成为大多数人发布信息的第一选择。经常上网浏览信息的人应该知道，在一些专业的房地产网站，相关的房产论坛，以及较热门的城市社区里，经常会有客户发布各种房源和求购信息。一旦看到这些信息，房地产经纪人千万不要错过，要尽快记下电话号码，然后主动打电话给他们，主动申请成为他们的委托人。
当然了，网络上难免有一些虚假信息，一些房地产经纪人为了吸引客户打电话前来资询，会把一些优质房源作为吸引客户的诱饵，当客户打电话来咨询时，就会表示自己手里还有很多其他的房源。还有，价格明显低于市场价格的楼盘信息多数为中介发布的假信息。我们要懂得区分辨别，否则只会浪费自己的时间和精力。
2.看报
你有读报纸的习惯吗？要知道，很多优秀的房地产经纪人每天到公司上班的第一件事情就是看报（主要是房产版），看看上面有什么好的房源和客源信息。
一般中介门店都会订阅几份相关的报纸，上面有很多好的房源和客源信息，当然，刊登的信息多数为房源信息，其中更多的是中介信息，报纸上的房源信息相对可靠。因为在报纸上发布广告是需要费用的，卖房者大多不愿意支付费用刊登广告，更何况刊登广告后还会经常受到打扰。
3.扫街
为了方便和节省费用，很多客户都会选择最为简单的信息发布途径。走在马路上，经常会看到某套房子的窗台上有“出售”、“出租”的字条，或者小区的宣传栏里贴有“求购”的字样。这种方式不仅方便，而且能节省费用，尤其对于一些上了年纪的业主们，他们更愿意采取这种直接的房产交易意愿的表达方式。在转让“车库”的时候，这种信息发布方式也很普遍。
因此，作为房地产经纪人在出门的时候，要特别留意观察这些信息，并及时同这些潜在客户取得联系。出门逛街也能“逛来”业绩，可以说是一举两得。
客户请求帮忙买一套房子，可是由于要求太高，经纪人张恩惠找了好久都没有合适的。突然有一天，张恩惠在外出的时候，发现在某个地方贴着一份“转让房产”的广告，仔细看看上面的条件，和购房客户的要求还挺吻合。于是，张恩惠记下电话号码，与业主取得联系，最后在自己的业绩上又添了一单。
此外，那些新建的小区也是我们应该特别关注的地方，要尽可能从多方面了解小区情况，包括户型、小区环境、楼盘档次、居住人群等。然后，在交房的时候，早早地抢占一个有利的位置，摆个摊子等客户前来登记，这个时候可以说是有效的“守株待兔”了。有奖征集
很多公司在设计公司标志、活动主题的时候，都会采取面向社会“有奖征集”的方式。这种做法当然也可以运用到收集房源上来，通过采取“有奖征集房源”的办法，对于一些能够提供有效房源信息的个人，给以信息费作为奖励，以调动提供信息者的积极性。
这种做法无可厚非，尤其是对于房地产经纪而言更是如此。既然你是通过“卖信息”获利的，为什么就不允许别人通过掌握信息资源获取一点好处呢？对于一些为你提供有效房源或客源信息的人士，不妨给他们点“精神奖励”或“物质奖励”，以调动他们的积极性。
1.物管人员
物业管理几乎存在于现在城市的每一个小区里，尤其是新建的小区。即使是对于一些没有专门物业管理公司的老社区，至少也存在着与物业管理类似的“管理处”。
对于这些从事小区日常管理的人员，房地产经纪人要尽可能地与他们搞好关系，交交朋友，因为他们手里很可能掌握着一些你梦寐以求的房源资源甚至是客户资源。有些业主可能是不相信中介或者觉得麻烦，就选择将房源信息挂在他们觉得更为可靠的物业管理处，毕竟有些人在买二手房时会自己主动上门寻找房源；还有一些业主考虑到以后看房方便，在准备卖房的时候就会先跟物业管理处打个招呼。换个角度说，即使这些管理处没有你所想要的信息，和他们处理好关系也会对你的经纪工作有所帮助，最起码在你带客户看房时他们不会强加阻拦。
此外，你还可以从这些物业管理人员手中取得小区的业主名单和联系电话。然后，一个一个地打电话问他们，是否有房子愿意出租或出售。当然，这种方式比较容易受挫，毕竟是你打扰了他们，为此一定要有心理准备。为了事业着想，一点委屈又算什么？
2.“小区通”人物
想想看，谁最有可能成为“小区通”人物？那些成天在小区里打拳练剑、晒太阳聊天的大爷大妈们。他们生活在这个小区里，时不时三五成群地扯扯家常，对于所在小区的情况要比你更清楚。如果你嘴巴甜点，姿态低点，没事与他们多聊聊，说不定就能给你的事业带来很大帮助。
刊登广告
如今已经不是“酒香不怕巷子深”的年代了，在大中城市的任何一个地方，都可以看到房地产广告，房地产业已经成为各媒介最大的广告客户。在现阶段，二手房产广告出现的形式主要有：报刊广告，尤其是各个城市的生活类报纸，如早报、晚报等；网络广告，包括相关的行业网站、城市社区、房产论坛等；户外广告，包括在各个小区入口、各个大公司写字楼的门口或人流量较大的场所，张贴宣传海报以及派发传单。
相比其他获取房源和客源的方式，广告的时效性更强，效果更明显，但成本相对较高。不过广告起到的只是一个告知的作用，为了把消费者的目光吸引过来。似乎这很简单，但是如今房地产广告多如牛毛，随便一个广告打出来就会被淹没在浩瀚的广告浪潮中，怎样让自己的广告更有效地让目标人群看到才是关键。因此，房地产经纪人需要探索适合特定地域市场、特定客户的广告方式，以提升广告效果。
就业内同仁多年的销售经验来看，在发布广告时，要采用一些能吸引眼球的“关键词”，如“免税”、“看海”、“精装”、“就读名校”等。关键词的选取必须是目标人群在购房时的关注点。当然了，这些关键词必须是房源本身客观存在的，不能随便编造。
转介绍
房地产业内流行这么一句话：“早期客户是楼盘的最佳销售人员。”这句话对于二手房同样适用。要知道，我们每个人的生活圈子都是有限的，而每一个客户都有属于他的缘故市场，如果你能把客户发展成你新的客户或者你的介绍人，那对你的工作是有百利而无一害的。只要让现有客户满意了，在我们后续的努力下就有可能为我们带来新客户，这在经济学上称为“滚雪球效应”。
1.介绍其他潜在客户
一旦缘故市场里的某人需要卖房或买房，这些以前的客户就会及时告知我们，或者把我们介绍给他们：“我认识××公司的房地产经纪人×××，他这人挺好的，你去找他吧。”
可千万不要小看这么简单的一句话，它可比得上我们的一百句甜言蜜语。因为现有的客户与被介绍者往往有着共同的社会关系和利害关系，他们之间或者是同事关系，或者是朋友关系，或者是亲戚关系，所以他们往往团结一致，相互负责，尤其是这种对他们无利可图的事情，他们更不会在不相信你的情况下去轻易为你介绍客户，否则一旦他所介绍的客户通过你买了房子或卖了房子又不满意，那会极大地损害他们之间的关系。明确了这一点，我们就必须真诚对待每一个客户。水能载舟，亦能覆舟，如果客户一旦发现你在欺骗他，那他不但不会为你介绍新客户，反而会在他的亲朋好友即将与你产生业务关系时加以劝阻。
2.换房或再次购房
在全国各地购买多套房子进行投资已经成为一种越来越普遍的现象。虽说房子是大宗消费品，但是一个人手头有几套房子并不足为奇。就算是自住的客户，也有可能由于经济条件的好转或家庭成员的变化而选择换房。
3.客户变业主
我们所接触的客户不外乎买房、卖房、租房、出租房，这些人扮演的角色不是永远固定的。随着条件的变化，买房的可能会变成卖房的，卖房的也可能会变成买房的，以前找我们租房的可能现在就找我们买房，出租房的也可能会找我们卖房。不要小看这些变化，每一次的变化都可能给我们带来一桩新的生意。
相信你们多多少少会遇到过这样的人，如果以前没有注意或重视这个提高潜在客户的方法，那现在大可以试试，相信你会挖掘出更多的信息资源。“挖”一手房客
这里所说的“挖”，不是从其他中介公司门店抢客户，而是到房展会、售楼处等地方寻找潜在客户。有些客户不是非新房不买，只要房源符合他们的需求，是有可能达成交易的。现在的炒房客很多，很多新楼盘甚至有一半以上都是炒房族买的，他们手里通常有着多套房子，如果你能说服他们将房子委托你来卖，这将为你带来不少房源。
管好你的信息资源库
管好信息资源库，对我们房地产经纪人的工作有百利而无一害。有些房地产经纪人只顾着收集信息，却不懂得管理运用信息。结果，信息成了摆设，之前的辛苦全都白费了。要知道，这些信息资源都是你的宝贵财富，都会给你的经纪工作带来巨大帮助。
1.整理房源信息
登记房源时，只是简单地记一下楼盘名称、户型结构和面积、业主电话是不够的，通常来说，应包括业主资料、房源状况（几成新）、放盘要求等内容。充分完整的房源信息内容，有助于我们的推介工作。
1）业主信息，主要包括业主（或委托人）的姓名、联系电话等，必要时还可让业主（委托人）留下身份证复印件，以保证其资料的真实性。
2）房源状况，主要是指房源的位置、产权证、产权性质（如商品房、经济适用房等）、产权年限、户型结构、面积、楼层、朝向、装修、家电家具以及是否抵押等。
3）放盘要求，主要是指业主（或委托人）所定的出租或出售的价格、税费支付要求（如实收）、付款方式、交房日期等。
除了以上必备的几项之外，对于房源的其他信息，如是否需要营业税、个人所得税、房源优点、是否独家委托等，我们也应尽量从委托人那了解，并详细记录在案。
2.整理客源信息
客源信息主要包括个人信息和需求意向两个方面。在接待客户时，我们应该详细询问此类信息：个人信息，主要包括姓名、年龄、性别、职业、联系方式等；需求意向，主要包括房源类型、地段、朝向、户型、面积、楼层、价格、产权、付款方式等。
买二手房的客户有一个特点，就是会有一些特别的要求，如要求可以就读名校、要封闭性小区、要带车库、要全新装修、要带全套家具家电等。这些也是不容忽视的信息，要特别标注出来，这些要求很可能对购房者的最终决定起着重要的作用。
3.及时更新信息
一天，中介门店来了位客户，想买一套两室一厅的二手房，要求家具齐全。小张接待了他，他记得自己之前曾经收过符合客户要求的房源，于是从自己的“信息资源库”中找出2个月前登记的房源资料，因为有钥匙，所以也没通知业主就立马带上客户去看房。然而，到了地方才发现这套房子早在一个月前就已经卖出去了。小张尴尬极了，也让客户对其工作态度产生了怀疑。
上述情况应该说是很多房地产经纪人都遇到过，对于收集到的房源与客源没有及时进行跟踪，对信息资源库没有及时进行更新，从而导致让自己尴尬的局面。（1）房源信息的更新
对于一般委托的房源信息，客户会同时委托多家中介门店出售出租，因此房源的时效性很强，可能昨天登记入库的信息，今天就已经卖出或者内容有所变动了。为了把握住我们的“资本”，我们应该对房源的业主或委托人作定期访问，以了解房源信息是否发生了变化，以保证这些信息的有效性。如果像上述案例那样，房源有了改变，或者业主提出了新的条件（如提价、送家电），都要及时记录下来，为以后的再次访问提供参考，以提高工作效率。（2）客源信息的更新
随着与客户交往的不断深入，我们所获得的信息会越来越充分。每次交谈、每次带看、每次谈判，可能都会让我们有新的发现，如他的朋友也有买房意向、没有家电也可以接受等。只要一有新的信息，就要及时更新。
4.进行分类管理
对信息进行分类是形成系统管理的重要步骤，这对往后探寻客户需求也有一定的辅助作用。为了提高工作效率，我们应对房源信息和客源信息进行科学明确的分类，并赋予一些较为常用的查询要素（即“索引条件”），如小区名称、户型结构、面积大小、价格等。具体采用哪种方法可根据个人习惯和喜好。这里列举一个比较简单的分类方式：（1）房源信息的分类
1）按照房源的采集时间分类，先收集的编号为前，后收集的编号为后。如：001、002、003……
2）按照房源的所在区域分类，如思明区、湖里区、海沧区、同安区……
3）按照房源类型分类，如别墅、楼中楼、普通商品房、使用权房……
4）按照户型大小分类，如四房、三房、两房、单身公寓……
5）按照价格高低分类，如6000元以下、6000～8000元、8000～10000元、10000元以上……
6）按照楼层分类，如多层、小高层、高层……（2）客源信息的分类
1）按照客户的要求分类，具体又可以分为地段要求、户型要求……
2）按客户的重要程度分类，如根据有望成交的程度将其分为A类客户、B类客户、C类客户、D类客户等，同时对不同的客户予以不同的对待。
最后提醒大家，对于已经过期的房源、客源，一定要及时标注出来，以免浪费自己及客户的时间和精力，甚至让客户怀疑我们的工作态度和工作专业性。
情景解析1：如何说服业主将钥匙交给你
个别业主在放盘的时候，会主动留下钥匙。但是有些业主不放心中介公司，不愿意把钥匙留下。对于中介公司而言，钥匙盘越多，就越有利于成交：
一是钥匙盘看房比较方便，尤其是业主不是住在所要出售房源附近的时候，如果没有房源钥匙，很难安排双方的看房时间，会失去很多销售的机会。
二是钥匙盘可以制造多人看房的场景，即同时邀约几个客户在同一时间看房，制造房源大受欢迎的场面，说不定哪位客户一心急，就立马下定了。
三是当客户感兴趣时，可以立即带看，避免让客户进入同行门店，增加销售难度。
基于以上原因，房地产经纪人要尽量要求业主放钥匙在公司。一般来说，让业主放钥匙最大的障碍就是业主会觉得不安全。因此，消除业主的担心是最为重要的（让业主相信你，相信你们公司）。除此之外，还可以向业主阐述留钥匙在公司的好处所在，只有业主觉得对自己有利，他才会愿意让你保管钥匙：
第一，方便看房，提高看房率和销售速度，根据销售情况而言，通常有钥匙的房子会比较快售出，因为看房比较方便，不会浪费太多等候的时间。
第二，如果业主不是住在房源附近，每次客户要看房都得让业主大老远跑一趟，而且业主并不是每次都有时间，很难安排预约看房，这样不仅麻烦，还会白白失去很多销售的机会。
第三，给业主一些额外利益，如可以帮忙搞卫生，由于钥匙盘看房方便，公司会将钥匙盘作为主推，等等。
当然，也不排除会碰到有些非常固执的业主，无论房地产经纪人怎么说，他就是不愿意留下钥匙。此时，房地产经纪人也不用太过着急，可以在带客户看房的过程中，利用以上的钥匙盘各种利益说服业主留下钥匙。总之，要以说服的方式来阐述“放钥匙”所能够给业主带来的好处，从而打动业主。
在获取房源钥匙后，最好提醒业主避免放出太多钥匙在其他中介公司，如果每家中介都有钥匙，可能会对房子内部的安全造成不利影响。同时，向业主表示如果其他公司要用钥匙，可以到我公司来借用。顺便向客户表示，我们对业主房源钥匙的管理是非常规范的，以消除业主对置放钥匙的担忧，如：平时有专人管理，在带客户看房之前，都会登记借出的时间，哪位房地产经纪人及归还的时间等。
情景案例
经纪人：“陈先生，请问您这房子还有人住在里面吗？”
客户：“没人住。怎么了？”
经纪人：“是这样的，陈先生，既然是空房，我建议您可以把钥匙放一副在我们这边。这样当有客户感兴趣时，我们可以随时带客户前去看房。”
客户：“那怎么可以，我家的钥匙怎么能随便给你们呢？”
经纪人：“陈先生，您的担心我能理解，很多业主在刚一听到要放钥匙在我们这儿时，都有点担心，不过后来在听了我们的解释之后都同意将钥匙留在我们这边了。您看，我们这上面的钥匙箱里面就有几十把钥匙。其中有好几套房源都是刚装修的，还带全套家电家具呢。”
客户：“那不行，我还是不放心。”
经纪人：“陈先生，您放心，我们是正规公司，在广州有十几家门店呢。我们是不会破坏业主的房子的，更不会拿业主家的任何东西。否则，就不会有那么多业主愿意将钥匙放在我们这里了。而且，我们会给您开收据，收据上盖有公司的章。这样您就放心了。”
客户：“你们拿钥匙干吗呢，有客户要看房你给我打电话就可以了。我一般都在家，我家就住在××小区。”
经纪人：“我想，陈先生，您肯定也想让房子尽快卖出去吧？”
客户：“那当然了，我们还等着用钱呢。”
经纪人：“这就是了。虽然说，您经常都有空，但是您也知道，要想让房子尽快卖出去，就要多带客人看房。客人那么多，并不像单位上班那样有个固定的时间段来看房，有时晚上八九点还有人看房呢。如果每次客人要看房，您都要亲自跑一趟，那您就太累了。而如果您没空，客人没看到房子肯定就不敢买的。您看，你们小区191号503那套，由于业主经常不在家，看房非常不方便，一个多月了还没卖出去。如果您把钥匙放在我们这里，有客人需要我们就可以随时带客人上去看房，那样就方便多了，也不用动不动打扰您，等有客人有意向时，我们再打电话通知您，到时您只要过来签一下合同就行了。看的客人多了，房子也就卖得快了。”
客户：“说得也是。那你们可得给我好好保管钥匙，房子要照看好。出了问题我可找你们。”
经纪人：“陈先生，您放心，我们对业主房源钥匙的管理都是非常规范的。房源钥匙都有专人保管，每次看房要拿钥匙都得签字。而且，您也知道，空房子没人住很容易脏的，有了钥匙，我们就会定期帮您打扫，这样房子干净了就更卖得上价了。”
客户：“那好吧。你们开张收条吧。”
点评：业主不同意放置钥匙在中介门店，最重要的就是对此有担心，如担心房子安全没保障。对此，房地产经纪人最为重要的就是打消业主的顾虑，同时让业主明白放置钥匙在中介门店对他有什么好处，这样业主才会同意将钥匙放下。
情景解析2：如何让准备自售的业主将房源委托给你
在二手房买卖中，有些业主会出于某些方面的考虑（如不相信中介、不愿意支付中介费用）而准备自售。如果房地产经纪人通过网络等方式取得了这类房源，该如何说服业主以获得居间的机会呢？
实际工作中，业主表示要自己销售而不需要通过中介代理，这种情况一般发生在房地产经纪人主动打电话给业主问询房源的时候。电话沟通有一个弊端就是很难捕捉客户的心思，所以一定要顺着客户的意思来说服。在遭到客户的拒绝之后，不要轻易放弃，也不要一个电话接一个电话地死缠烂打，而应该站在客户的角度上思考：客户为什么不想委托中介卖房？
通常情况下，业主想要自卖而不愿委托给中介不外乎有两种因素：一是对房地产中介公司不信任；二是想省下中介费用。因此，与业主交流的时候，可以从三个方面来说服：
首先，向业主介绍自己公司的实力与自己的专业水平，让业主了解你的公司是正规的大公司，操作比较规范，能够保证交易的安全性、避免带来后顾之忧。最好能够举出一些实例来证明。
其次，向业主说明“跳过”中介自行成交的不利和风险。二手房市场和一手房市场不同，买方和卖方大多数是非专业人士，而二手房交易是一个繁琐的过程，需要办理许多相关手续。一旦跳过中介，买卖双方就必须亲自去处理这些事务，会消耗极大的时间和精力，反而会降低交易的效率。此外，由于不熟悉相关事务，还很可能一不小心落入一些陷阱。
最后，向业主说明通过中介代理能够带来的好处和利益，消除业主对中介的不信任感。如公司推广渠道多样、客源丰富，能够帮助其更快地将房子卖出去、卖个好价钱，还可以用帮助搞卫生、打广告、重点推介等额外利益来吸引业主。此外，还可以向业主解释自己对这个片区的房源较为了解，而且已经有过不少成功案例，让业主觉得交给你去卖还是挺放心的；也可以向业主说明自己手上已有成熟的客户，可以更快地销售出他的房子。
☉注意
说服的理由很多，可能你说服的能力也很强，但前提是要让业主给你这个机会。有时候，如果业主对中介很反感，或者业主的脾气比较不好，可能接起电话一听是中介打来的，马上就挂断电话了。在这种情况下，即使你的能力再强，你也没有机会去说服业主。
因此，初次给这类业主打电话时，不要急于说出自己是中介，先行了解一下房源的具体情况。当了解情况或者被业主怀疑、发觉之后，就不要再回避自己是中介的事实了，此时可以如实告知业主自己的身份，以取得信任。
如果谈到最后，业主依旧表示要自行销售，俗话说“买卖不成仁义在”，为给业主留下一个好印象，也为了给自己留一条后路，应向业主表示，自己在二手房销售这方面比较专业，如果有什么不懂的地方，可以随时打电话来询问，自己会为其提供一些有价值的信息。这样，业主会对你产生好感，说不定过几天就委托你卖房了。
情景案例
经纪人：“刘先生，我在网上看到您有一套××小区的房子要出售，想向您了解一下具体情况，可以吗？”
业主：“你说吧。”
经纪人：“请问您的房子多大？在几楼？”
业主：“125平方米，三室两厅，23楼。”
经纪人：“可以看得到金榜山吗？”
业主：“可以。对了，你是不是中介啊？”
经纪人：“刘先生，您可真厉害，一下就能听出来。是的，我是××房产的小张。”
业主：“对不起，我们不找你们中介卖房子。”
经纪人：“刘先生，是这样的，我家就住在××小区边上的××花园，我对于那一片区非常熟悉，已经卖过十几套那里的房子。而且，我手头上现在就有3个想买××小区房子的客户，如果您委托我们销售，相信很快就能帮您卖出去的。”
业主：“算了，现在的中介都不可靠。听说很多中介还吃差价。”
经纪人：“刘先生，我想您可能是对我们中介人员有所误解。我不否认有些中介有过吃差价的行为。但我们公司是深圳市十佳中介之一，至今还没有出现过客户投诉的事件。而且，我从事这一行业也有8年了，相对来说经验还是比较丰富的，你们小区6号楼1102就是我帮忙交易的。”
业主：“哦，是吗？可是我还是觉得不够放心，还是自己卖好了。”
经纪人：“嗯，刘先生，其实，委托中介卖房对于业主来说还是更有好处的，例如，可以更快地帮您卖出房子，可以帮助业主节省时间和精力……另外，二手房交易手续挺繁琐的，如果不够专业，很可能会出现一些风险。前几天报纸上还刊登了一条新闻，说一位业主也是想不通过中介自己卖二手房，结果由于对交易流程和相关法律法规不熟悉，最后还是出了问题……”
业主：“找你们中介是不是还要交中介费？”
经纪人：“刘先生，您放心。您可以采取实收的方式，就是您这套房子卖多少钱您就收多少钱，其余诸如中介费、相关税费都由买方支付。”
业主：“哦，那我什么时候去你们公司看看。”
经纪人：“好的。您看，是明天上午还是明天下午？”
业主：“明天上午9点吧。”
经纪人：“好的。刘先生，明天上午我会专程在公司等候您的，我们公司在湖滨南路733号，就是仙岳小学对面。”
业主：“好的。”
经纪人：“刘先生，为了方便联系，我留个手机号码给您，139……如果您找不到我们公司，您可以给我打电话。”
业主：“好的。”
点评：业主不愿意委托中介卖房，主要是出于对中介行业的不了解以及由此产生的不信任，作为一名房地产经纪人，要先以真诚的话语赢得客户的好感，接下来再帮客户分析委托中介买卖房产的好处，只有博得了客户的认同感，才能使得面谈甚至委托成为可能。
情景解析3：如何说服业主将房源独家委托给你
目前，房地产经纪人接受业主委托通常分为一般委托和独家委托两种。在接受业主委托时，应尽力争取获得独家委托，让客户签订《独家房产销售委托书》，明确双方权利和义务。
所谓“独家委托”，是指一种建立在委托人与受托人之间限制性的契约关系，在契约中委托人指定受托人为其独一无二的代理人。简单点说，独家委托就是业主只委托一家中介出售或出租，在委托期限内，委托方不得将其委托的房源自行或委托第三方出售或出租，否则将依法承担违约责任，并支付违约金。而一般委托，委托方则可将其委托的房源自行或委托第三方出售或出租，业主及接受委托的中介公司都有权力出售或出租该房源。
独家委托代理制具有更多的优势，发达国家成熟的房地产市场都采用这种委托方式，它也将是未来二手房交易的发展方向，值得提倡。应该说，独家委托对于中介和业主都有好处。
对于中介来说，采取独家委托方式，不仅提高了房源信息的准确度，增加了交易效率，还可有效掌握重点的销售房源，提高带看效率。同时，中介公司也愿意投入资金和精力包装委托房源，并促使其开发出更好的销售方法。而且，对于独家委托的房源，很多中介都实行专人负责制，客观上又增加了房地产经纪人的责任心，使其更加努力、更加专业，提升服务水准以吸引更多的消费者。
对业主（委托客户）来说，独家委托方式有效地缓解了不同房产中介公司或经纪人对客户的骚扰，节约了客户的时间，提高了交易安全系数。此外，独家委托还可避免多家中介代理为达成交易而迫使业主降价出售或出租，最大限度保护业主的利益。
业主之所以不愿意独家委托给某家中介，最主要的原因是不清楚独家委托的好处，或者担心一旦独家委托给了某家中介，自己会处于被动的地位。对于这种情况，只有让客户了解了独家委托的好处，并对房地产经纪人及其所代表的公司产生足够的信任，才有可能争取到业主的独家委托。
这里还需要注意，销售是在卖利益，卖对业主对客户的利益。因此，要想争取独家委托，在说服业主的时候，应该告诉客户它能给客户带来什么利益，如能卖高一点的价格、能尽快卖掉房子、不会被其他中介骚扰、更加安全有保障等。在许诺时，可以用提问式话术来诉求，先提出客户希望获得的利益，再仔细阐述独家委托如何为其获得这项利益。这样，客户就能较为真切地感受到独家委托带来的好处，事情便可水到渠成。
情景案例
经纪人：“王总，您工作这么忙，一定不愿意被过多的骚扰吧？”（故意提出客户不愿意碰到的问题）
客户：“那当然。我还忘了提醒你，除非客户确实有意向，否则不要动不动给我打电话，烦都烦死了。”
经纪人：“嗯，王总，您放心，我们一定会尽量少打电话给你，我们公司非常注重保护客户，不会随便给客户打电话的。不过，别的中介就不好说了，有些中介一天会打好几个电话给业主呢，甚至一家公司都会有不同的业务员分别打电话。我有好多客户都向我抱怨说那些中介像皮糖一样成天粘着他们。”
客户：“哦，这些中介也实在讨厌。我就不喜欢找这样的中介。”
经纪人：“王总，那您看这样好吗？您将这套房子给我们独家委托，我们由专人负责来卖你这套房子，这样你就可以避免被过多打扰了。而且，对于独家委托的房源，我们会投入更多的广告，一周最少打五次广告，这样卖得就会更快。”（用避免被打扰、卖得更快等好处说服客户）
客户：“那好吧。”
情景解析4：业主说有朋友做中介，想独家委托给朋友
有时候，好不容易淘来的房源，却被业主告知说他想独家委托给其他中介，而不愿委托给你。这时候该如何处理呢？
业内有句经典名言：“好房源是成功的一半。”房源就是房地产经纪人的本钱，房地产经纪人不能轻易放弃任何一个房源，尤其是那些优质的房源。因此，当业主表示要独家委托给朋友时，你当然不能轻易放弃，因为多在几家中介登记房源对业主并没有什么损失，很多业主为了能尽快卖出房子，通常也是乐意到不同的中介门店去登记房源信息的。所以，应该让客户认识到，多委托一家中介销售对其而言并没有任何损失，反而能获得更多的利益：例如，多委托一家中介就多了一条推广渠道，客源就更多，卖的也更快。如果业主还是犹豫不决，可以用一些额外的利益来吸引客户，如表示会作为重点房源每天在报纸或者重要媒介上打广告，进行重点推介等。
任何事情都有两面性。在让业主明白多委托一家中介销售的好处时，房地产经纪人还可以适当地告诉业主独家委托并非想象中那么完美，如在独家委托的情况下，如果卖方自行买卖成交，仍然需要向代理方缴纳相应的佣金，而代理方不能按期卖出房源也不需要承担任何责任；在代理销售期间，只能降低房价而不能抬高房价；甚至有些中介还规定，超出约定房价的部分，双方要按一定比例分成等。有一点需要记住，在讲述独家代理的弊端时，语气要诚恳，不要让客户认为你在刻意诋毁，这样反而会起到相反的效果。例如，有些房地产经纪人会这么告诉客户：“独家委托很容易引起纠纷，不信您可以上网查一下，很多专家都表示要防止被独家代理。”大家都知道，独家委托有独家委托的好处，更何况客户要独家委托的对象是其朋友，这样做只会有挑拨离间的嫌疑。再者说，任何中介公司都有独家委托的案例存在，若客户反问“你们公司难道就没有独家委托”，那么经纪人这样的回答，无疑就是搬起石头砸了自己的脚。
需要注意的是，绝对不能为了获取客户的委托房源而去说其他中介的坏话，否则必定会招来反感。要知道，业主不愿将房源委托给我们，甚至想独家委托给某家中介，很可能是业主不信任我们，而更信任其他中介，如该中介里有业主的熟人等。此时，如果我们为了获取业主委托而去说其他中介的坏话，必定会招来反感。我们应通过推介自己公司的实力及信誉来获取业主的信任，最好能举出一些成功案例。另外，我们还应让业主了解到将房源委托给我们对他有什么好处，有好处才会让他动心。
情景案例
经纪人：“孙小姐，您有套××小区的房子要出售，是吗？”
业主：“是啊，怎么了？”
经纪人：“是这样的，我手头上有两个客户想要购买××小区的房子。您看什么时候方便，我带客户去看看？”
业主：“不用了，我想独家委托给××房产。”
经纪人：“哦，是吗？××房产也是家大中介，挺有实力的。孙小姐，您为什么独家委托给他们呢？”
业主：“我有一个朋友在那里啊。”
经纪人：“那也是，这种事情交给朋友办的确会比较放心。孙小姐，您说您着急用钱，想将房子尽快卖出去？”
业主：“是呀。”
经纪人：“孙小姐，那您可知道怎么样才能将房子尽快卖出去，并且卖个好价格？一个最简单有效的方法就是要多找些客户，客户越多，卖得就越快，您说是吧？”
业主：“是啊，没错。”
经纪人：“嗯，那您就应该多找几家中介挂盘啊。这样客户就多了，就容易卖出去了。”
业主：“说得倒也是。可是我担心中介多会很麻烦，动不动就会被打扰。”
经纪人：“孙小姐，您放心，不否认有些中介太不顾及客户的感受。我们是市十佳中介，在这个片区已经扎根好几年了，这里面好多业主都是通过我们买的房子。”
业主：“那也是。那好吧，你们也帮忙多找找客户。”
经纪人：“好的，孙小姐，您放心，我们一定会将您这套房子作为主推房源的。您的房子户型结构好，装修又不错，只要价格合适，一定卖得很快的。来，那我们办一下手续，登记一下您的信息……”
点评：不管业主选择多家挂盘还是独家委托，其最终的目的都是为了尽快将房产出手变现，房地产经纪人就要稳稳地抓住最后一点，用诚恳的态度向客户阐明几家中介同时挂盘的好处。不过，这个时候一定要注意，不能因为急于获取业主的同意而肆意诋毁独家委托这一方式，也不能对业主的中介朋友有任何的偏激言辞，否则，只会让客户心生不满甚至怀疑你的品德，最终搬起石头砸了自己的脚。
情景解析5：如何说服客户签署卖房/买房委托书
按照正常程序，在获取房源或客源信息后，应让客户签署委托书，以明确双方的委托关系，并明确服务范围、委托条件及佣金标准（一般来说佣金由买卖双方各自支付，但各个城市的情况不太一样，很多地方都采取实收的方式，即中介费全部由买方支付，卖方不支付中介费），以避免到时出现纠纷。
在实际工作中，经常会碰到有些客户并不愿意签订委托书。客户之所以不愿意签署委托书，一种情况是担心签订了委托书会给他们带来麻烦或者说对他们的利益有所损害。另一种情况就是不愿意承担责任，怕受到约束。此外，也不排除有些业主本身就有“跑单”的意念，一旦有合适的机会就会跳过中介直接和有购买意向的客户签约，省下一笔中介费。
事实上，业主不愿意签委托书，受最大影响的是房地产经纪人。因为地产代理条例规定，没有业主书面委托，房地产经纪人不能刊登房源广告，目的是杜绝经纪人刊登假盘招揽客户。因此，为了自己及公司的利益，在登记房源、客源信息或者看房前要尽量说服客户签署委托书。
遇到客户不愿意签署委托书的情况，房地产经纪人应该向客户解释委托书的作用以及所能为他带来的保障：首先，告诉客户委托书其实是为规范房地产经纪人服务的，委托书上会注明自己能接受的条件和要求，所有条款逐一书面落实，以后万一有什么问题，可以凭委托书来解决。当客户对此表示认可的时候，房地产经纪人则可以顺势把责任推到公司身上，说是公司要求的，把不签字的后果及责任揽到自己身上，表示自己会因为不遵守规范而受到惩罚。这样，如果客户还是不愿意签字，反而变成了客户不替房地产经纪人着想，这样会让客户感觉良心不安，那么签字也就顺理成章。此外，还要向客户阐述委托书对于销售的作用，如只要签了委托书就立即带客户看房、没有业主委托书不能刊登公告、没有书面文件在还价的时候客户会以为是经纪人在还价而不是业主在还价等。最后，再次强调签委托书对他而言并无坏处，增强业主的信心。
情景案例1（对业主）
经纪人：“孙小姐，这是一份《房产出售委托书》，请您签一下字。”
客户：“不会吧，还要签什么委托书啊。”
经纪人：“孙小姐，不要担心，这委托书只是明确我们是接受您委托，帮您寻找客户促成交易。”
客户：“算了，我不想这么麻烦。”
经纪人：“孙小姐，签订委托书其实更多的是保护您的利益，它是公司用来规范我们经纪人的服务的。它的作用有点像您在商场购物，购买商品后销售人员应该给您发票一样，万一有什么问题您可以凭发票更换，或者接受免费的售后服务等。”（解释委托书的意思）
客户：“没关系，我相信你，你有客户就直接带过来好了。”
经纪人：“是这样的，为了保障广大消费者的权益，法律规定没有业主的委托书我们中介是不能刊登、发布房源广告的。这样一来，您的房子没有推广渠道，就很少有客户能看到，卖的慢不说，价钱也没办法提高。您可不希望这样对吧？”（表明委托书的作用）
客户：“哦，是这样啊。”
经纪人：“是的，孙小姐。而且只有您签了委托书，我们才能带客户过去看房。现在客户的法律意识非常强，如果没有书面的文件，客户会认为我们在欺骗他呢。毕竟买房不是买件衣服，所有的条件都需要逐一书面落实的。这同时也是为了保障您的利益。”（对委托书的作用进行补充）
客户：“哦。那好吧。我得先看看委托书的条款。”
点评：很多业主不愿意签委托书，多是由于其对委托书的作用、约束力等不够了解，怕承担不必要的责任、受到不必要的约束。经纪人要以一种婉转的、业主可以接受的语气，向其做出阐述，并且一定要强调，签委托书是对各方，尤其是业主权益的最好保护。这样，业主心头的疑虑才会逐渐消除。
情景案例2（对购房者）
经纪人：“陈先生，既然您没有其他疑问了，那么请在委托书上面签个字。”
客户：“什么委托书？”
经纪人：“这是一份委托我们公司代理买房的协议书，上面会注明您能接受的条件和要求，以及应该履行的义务。”
客户：“这个就不用签了吧，我的要求你已经很清楚了，你帮我找到合适的房子，肯定会找你买啊，也不会少了你中介费。”
经纪人：“是这样的，委托书规范的是我们房地产经纪人的服务，它的作用有点像您在商店购物，消费后销售人员给您的发票一样，万一有什么问题您可以凭发票更换，或者接受免费的售后服务。它保障的其实是您的利益，毕竟买房是件大事，有书面文件保证才会有理有据。”（向客户解释委托书对他的好处）
客户：“哦，那我不签，也不会有什么问题啊。”
经纪人：“您有所不知，签订委托书是公司严格规定必须执行的，要是我们没有让客户签订委托书，公司肯定会认为我不专业，做事不规范。其实您签和不签对您都没有损失，就算是帮我个忙，成吗？”（用公司规定来要求客户，让客户没办法再推托）
客户：“那好吧。”
点评：房地产经纪人与客户看起来是对立的，因为一个要往外掏钱，一个要想办法让你往外掏钱；但是，换个角度来考虑的话，两者又是统一的，因为两者的共同目的都是为了能找到各个方面都合适的
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