孙子兵法三十六计智谋全解(txt+pdf+epub+mobi电子书下载)

作者：水中鱼,雅瑟

出版社：企业管理出版社

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孙子兵法三十六计智谋全解试读：

前言

孙子，名武，字长卿，生于春秋时代的齐国。孙子原是陈国陈完（后改称田完）的后裔，名将田书和著名军事家司马穰苴是其先祖。正因如此，孙子得以从小诵读《司马穰苴兵法》《太公兵法》以及《管子》等优秀军事文化典籍，为其学习和继承前人的兵法研究成果、形成自己的军事思想奠定了基础。

后来，孙子来到吴国，在伍子胥的极力推荐下，受到吴王阖闾的召见。孙子向吴王献上自己苦心钻研蔚为大观的兵法十三篇，得到吴王的赏识。之后，孙子辅佐吴王破强楚、伐齐晋，为吴国春秋霸主地位的奠定立下了不朽的功勋。然而，就在吴国强大之时，孙子却急流勇退，悄然隐去，不知所终，惟留下《孙子兵法》传诵人间。《孙子兵法》既自成体系、独放异彩，又与其他各家互相融通、相映生辉。政治上，《孙子兵法》继承了先王们治国御众的统御策略；思想方法上，《孙子兵法》与道家、儒家有许多相通或相似之处；军事上，《孙子兵法》基本承袭了姜尚、管仲等用兵制服之策，如奇正、利害、阴阳和神速、戒备等等。正是因为孙子集中了中国古代先哲的智慧，才使得《孙子兵法》留传后世，千古不衰。《孙子兵法》是中华民族文化宝库里的一颗珍宝，不但被我国人民所推崇，也越来越被世界所公认。早在一千多年前我国的唐代，《孙子兵法》就流传到外国，陆续被翻译成英、法、德、意等多种文字，受到世界的广泛关注。孙子是中国的孙子，而《孙子兵法》则是全世界人民共有的财富。《三十六计》是我国古代一部讲述战争谋略的智慧读本，它对我国古代的斗争经验和军事思想进行了概括和总结，其一经编撰成书问世，即受到兵家的关注与推崇。它所体现的朴素的军事辩证法和所叙述的切实可行的谋略计策，使之成为古代兵家行军作战的决胜宝典，对后世影响深远。

流传至今的《三十六计》为何人所作，尚待进一步考证。然而，这并不妨碍我们解读这本书、汲取这本书的精华。书中所蕴含的兵法中的攻防、奇正、刚柔、彼己、主客、劳逸等对立关系的互相转化的法则，充分体现了朴素的唯物论和辩证法思想，具有进步意义。当然，时值今日，战争的武器，战争的原则，战争的破坏性以及各国之间错综复杂的利益关系等，已经不能与古代同日而语，它的某些论述在今天看来不一定完全科学或者不一定实用，然而它所蕴含的思想策略仍有许多可供借鉴之处。《三十六计》不但被广泛运用于军事领域，实际上只要我们潜心细读，结合自身经验对照思考就会发现，它处处讲的是行军打仗，其实也是在讲政治、讲经济、讲日常生活中的人际交往。诚然，其作者的本意并非如此，可是事物是普遍联系的，万事万物都有相通之处，我们不妨做一下思维迁移，在阅读《三十六计》时，于一个个令人拍案叫绝的计谋中，提炼出处世的黄金法则，参悟出人生的点滴智慧。倘能如此，《三十六计》的内涵便更加深广，所能奉献给大家的也会更多。

本书将《孙子兵法》与《三十六计》合二为一，重点突出一个实用的功能，其中既有权威原著，又有通俗译评，同时精心选择具有代表性的案例，从军事谋略、经商谋略、处世谋略三个方面对原著进行重新解析、阐释，兼具可读性和典藏性，是一本适合各行各业人士借鉴学习的普及读物。

书中难免错谬之处，敬请批评指正！编著者2010年8月

上篇　孙子兵法

始计第一

孙子曰：

兵者，国之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。

故经之以五事，校之以计而索其情：一曰道，二曰天，三曰地，四曰将，五曰法。道者，令民与上同意也，故可以与之死，可以与之生，而不畏危。天者，阴阳、寒暑、时制也。地者，高下、远近、险易、广狭、死生也。将者，智、信、仁、勇、严也。法者，曲制、官道、主用也。凡此五者，将莫不闻，知之者胜，不知者不胜。故校之以计，而索其情，曰：主孰有道？将孰有能？天地孰得？法令孰行？兵众孰强？士卒孰练？赏罚孰明？吾以此知胜负矣。

将听吾计，用之必胜，留之；将不听吾计，用之必败，去之。

计利以听，乃为之势，以佐其外。势者，因利而制权也。

兵者，诡道也。故能而示之不能，用而示之不用，近而示之远，远而示之近。利而诱之，乱而取之，实而备之，强而避之，怒而挠之，卑而骄之，佚而劳之，亲而离之。攻其不备，出其不意。此兵家之胜，不可先传也。

夫未战而庙算胜者，得算多也；未战而庙算不胜者，得算少也。多算胜，少算不胜，而况于无算乎！吾以此观之，胜负见矣。【译文】孙子说：战争是国家的大事，关系到军队的生死，国家的存亡，不能不认真考察研究。所以，要用经过敌我五个方面的分析比较而定的计谋去研究它，以探索战争的情势。一是道，二是天，三是地，四是将，五是法。所谓“道”，就是使民众与君王的意愿一致。这样，他们就可以为君主死，为君主生，而不畏惧危险。所谓“天”，就是指昼夜阴晴、寒冬酷暑、春夏秋冬。所谓“地”，就是指地势的高低、路途的远近、地形的险阻平坦、地域的宽窄、死地与生地的利用。所谓“将”，就是指将帅的智谋、威信、仁慈、勇敢、严明。所谓“法”，就是指军队的组织编制、将吏的管理、军需的供应。凡属这五个方面的情况，将帅都不能不知道。了解和掌握这些情况的就能胜利，不了解这些情况的就不能胜利。因此，要通过对敌我双方情况的比较，来探索战争胜负的情势。即是说，哪一方君主能够使民众与自己的意愿一致？哪一方将帅更有才能？哪一方天时地理有利？哪一方法令能贯彻执行？哪一方武器装备精良？哪一方兵卒训练有素？哪一方赏罚分明？我根据以上七个方面就可以判断谁胜谁负了。孙子像如果听从我的计谋，作战一定胜利，我就留下；如果不听从我的计谋，作战一定失败，我就离去。有利的计谋，已被采纳，还要造成有利的态势，作为外在的辅助条件。所谓有利的态势，就是根据对自己有利的情况，掌握作战的主动权。用兵是一种诡诈的行为。所以，能打而装作不能打，要打而装作不要打，要向近处而装作向远处，要向远处而装作向近处。敌人贪利，就引诱它；敌人混乱，就攻取它；敌人力量充实，就要防备它，敌人兵力强大，就要避开它；敌人气势汹汹，就要阻挠它；敌人辞卑慎行，就要骄纵它；敌人休整得好，就要劳累它；敌人内部团结，就要离间它。在敌人毫无防备之时发动进攻，在敌人意料不到时采取行动。这是军事家指挥的奥妙，是不能预先传授的。开战之前，“庙算”能够取得胜利的，是因为胜利的条件充分；开战之前就预计不能取胜的，是因为胜利的条件不充分。“庙算”周密就能胜利，“庙算”疏漏就没有胜利，何况不做“庙算”呢？我们根据“五事”、“七计”来进行观察，谁胜谁败就可见端倪。【兵法精粹】

五事——战斗力五要素

孙子强调在战前必须就敌我的五项基本要素加以衡量；对敌我双方的实力进行计算比较，以掌握其真实的情势。这五项基本要素是：道、天、地、将、法。“道”，指的是民众和君主之间，具备共同信念，可以为君国而死，不畏惧任何危险。“天”，天时，指的是昼夜晴雨，寒冬、酷暑，春、夏、秋、冬季节的变化。“地”，地利，指的是路途的远近、地形的险要与平坦、地势的开阔与狭隘，以及地形进退的难（死地）易（生地）程度。“将”，将领，指的是指挥官必须具备智谋、诚信、仁慈、勇敢、严明五大素养。“法”，法制，指的是军队的编制、将吏的统制和军需补给等。

七计——判断胜负七准则

接着，孙子又提出七个判断胜负的基本标准，这就是“七计”：

1.哪一方的元首贤明，对国民有号召力？

2.哪一方的将帅有才能，对军队有威信？

3.哪一方得到天时与地利？

4.哪一方的法制命令能够贯彻？

5.哪一方的军力强大？

6.哪一方的部队训练有素？

7.哪一方的赏罚分明？

从以上七项比较中就可判断谁胜谁负。

十二诡道

用兵是以诡诈为原则（诡道）。能攻，要故意装作不能攻；要打装作不想打；要攻近处故意装作要攻远处；要攻远处，又装作要攻近处；或以小利引诱敌人；或使敌人内部混乱，乘乱攻取；敌人力量充实，就要防备它；敌人兵力强大，就要避开它；或者挑逗敌人，使其发怒；或者示以软弱，使其骄纵；当敌人安逸时，使其疲于奔命；当敌人团结时，设法离间瓦解。总之，这十二诡道强调的是要在敌人没有准备的状态下实施攻击，要在敌人意想不到的情况下采取行动，这是用兵致胜的秘诀，必须随机应变，无法在事前传授。兵者，国之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。【兵家使用范例】李煜的悲剧“兵者，国之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。”这是《孙子兵法·计篇》的开头语，也是整部《孙子兵法》的开头语，体现出战争的严重性，显露出孙子的“慎战”思想。战争是残酷而惨烈的，搞不好会导致国破家亡。因此，战争双方都希望一举战胜对手，增强国家实力。李煜像

在现实中，战局变化多端，没有人能稳操胜券。在战争中失败的一方，后果不堪设想，而胜方也有可能遭受巨大损失。五代时，宋太祖赵匡胤稳定了内部以后，准备出兵统一全国。打到最后，只剩下南唐和吴越两个国家。当时，南唐的国主是李煜，历史上称为南唐后主。

李煜平时纵情诗酒，沉溺声色，疏于政务，对战争及国家大事一窍不通；既不谙事，又不识人，轻易中了赵匡胤的反间计，杀害了自己能征善战的大将林仁肇和忠臣潘佑，以致在宋军压境之时，束手无策，最后只好光着身子自缚请降。这位精于诗词、音乐和书画的南唐后主，由于不懂得“存亡之道”，忽视国家的政治和战争，终于酿成了国破家亡的惨剧。因此，《孙子兵法》开篇即强调：战争关系“死生”与“存亡”，应仔细思量和研究。【商战使用范例】为没有敌人而自豪

李嘉诚不仅靠他的诚信赢得他人的合作，同时也靠他的善良、仁慈得到了许多人的帮助和支持。

善待他人，是李嘉诚一贯的处世态度，即使对竞争对手亦是如此。商场充满尔虞我诈、弱肉强食。能做到这点，不少人认为是不可能的事。

香港《文汇报》曾刊登李嘉诚专访，主持人问道：“俗话说，商场如战场。经历那么多艰难风雨之后，您为什么对朋友甚至商业上的伙伴，抱有十分的坦诚和磊落？”

李嘉诚答道：“最简单地讲，人要去求生意就比较难，生意跑来找你，你就容易做。”“一个人最要紧的是，要有中国人的勤劳、节俭的美德。最要紧的是节省你自己，对人却要慷慨，这是我的想法。”“顾信用，够朋友。这么多年来，差不多到今天为止，任何一个国家的人，任何一个省份的中国人，跟我做伙伴的，合作之后都能成为好朋友，从来没有一件事闹过不开心，这一点我是引以为荣的。”

最典型的例子，莫过于老竞争对手怡和。李嘉诚鼎助包玉刚购得九龙仓，又从置地购得港灯，还率领华商众豪“围攻”置地。李嘉诚并没为此而与纽璧坚、凯瑟克结为冤家而不共戴天。每一次战役后，他们都握手言和，并联手发展地产项目。“要照顾对方的利益，这样人家才愿与你合作，并希望下一次合作。”追随李嘉诚20多年的洪小莲，谈到李嘉诚的合作风格时说，“凡与李先生合作过的人，哪个不是赚得盘满钵满！”

商场上，人缘和朋友显得尤其重要。善待他人，利益均沾是生意场上交朋友的前提，诚实和信誉是交朋友的保证。正如在积累财富上创造了奇迹一样，李嘉诚的人缘之佳在险恶的商场同样创造了奇迹。

李嘉诚生意场上的朋友多如繁星，几乎每一个有过一面之交的人，都会成为他的朋友。他在生意场上只有对手而没有敌人，不能不说是个奇迹。【处世使用范例】向对手求助

战争是国君、将帅“不可不察”的“国之大事”，因为它关系到“死生之地，存亡之道”。由此，再发散性思维到人生，人生中的一切冲突、对抗是个人的大事，它关涉个人的“死生之地，存亡之道”，也要认真审察。

俗话说：“男儿出门一步，就有七个敌人。”对现代人而言，敌人真是不胜枚举，如商敌、情敌、棋敌、牌敌、考敌等。其实，既然同样是人，为什么要为自己设下那么多的敌人？为什么要那么怀恨别人？这种朝朝暮暮与人为敌的人，终有一天，会变成冷酷无情的人。

有的人一旦对立场相左的人产生恨意时（即使是假想敌），就会千方百计地攻击对方，直到彻底打倒对方为止。还有一些人，抱着“以牙还牙，以眼还眼”的心理，如果挨了一拳，一定要还以三拳才肯罢休。如此一来，不但永远无法和解，还会增加彼此之间的憎恨，落得两败俱伤，最后同归于尽。

为了避免产生这种现象，我们应该尽量欣赏对方的成就，体谅对方，而不是播下仇恨的种子。

美国的议会秘书任期也和议员一样，一年一选。这年，经营印刷业的富兰克林获得了议会秘书的提名。富兰克林非常想当选，不但这项工作很适合他，还能拿到一份报酬，更重要的是，这项工作能使富兰克林同议员们建立良好的关系，取得印刷选票、法律文本、纸币等印刷业务，能获得更多的客户和利益。

但是，富兰克林的提名遭到一位新任议员的强烈反对，那位议员发表了一个演说，将富兰克林批评得一文不值，他认为富兰克林资历太浅，不是议会秘书的最佳人选。

面对这样一位出其不意的对手，富兰克林开始很头痛了一阵子，不过他还是想出了办法来化解两个人之间的矛盾。

富兰克林了解到这位新议员家产殷实，受过高等教育，是个有名的绅士，他的才能和影响会使他在一定时间内对议员们产生作用，后来证实的确如此。他又打听到新议员收藏有一本罕见的珍本书，于是，他就写了一张便条，表达了热切想看到这本书的愿望，请求他能借给自己看上几日，新议员慷慨地借给了他。

一周后，富兰克林把书送还，又附上一张便条，诚挚地表示了热情的谢意。在他们下次见面时，新议员十分客气地同富兰克林说，以后随时都愿为你提供服务。不久，富兰克林如愿以偿当选议会秘书，同时他们成了好朋友，这种友谊一直保持到他去世。

这件事告诉我们什么呢？它说明在现实生活中，对自己的对手、敌手、对立面，与其怨恨报复、对抗、无味的搅局，倒不如谨慎地、不卑不亢地先求助于对方，以此博取对方的好感而消弭以往的情绪和芥蒂更为有利。将者，智、信、仁、勇、严也。【兵家使用范例】五德将军祖逖

选将执法在《孙子兵法》中内容十分丰富，它是治国、治军的关键。历史证明，军事战略虽然从属于政治、自然及社会物质基础，然而操纵战争、导演战争、决策战争方略，最终由人执行。

孙子选择将帅，重智、信、仁、勇、严五德，具备五德方可为将。何谓“智”？第一是高瞻远瞩，从人类生存的大范围来把握战争的发展趋势；第二是清醒而准确的判断力，以驾驭现实各种因素；第三为当机立断的决策力，尤其是孙子十分重视集团决策的“庙算”，战前庙堂集合，将帅共谋大计，以预测战争胜负。何谓“信”？即将帅个人威信，将帅的威信产生于仁爱、勇敢、严毅。何谓“仁”德？“孝、悌、信、爱”是仁德的广义涵义，而仁德的将帅必然爱兵，用爱训练队伍，管理军队，激发士兵的忠勇精神。何谓“勇”？勇是将帅人格精神的集中体现；不过，将帅之勇不是“一夫之勇”，而是“万夫不当之勇”，是勇与谋的统一。何谓“严”？即将帅凛然不可犯的气度，是号令严正、令出即行的纲纪。将帅五德是孙子治军思想中人才学说的集中体现。在五德方面，东晋著名的军事将领祖逖值得赞赏。

祖逖因平定黄河南北纷乱，率兵北伐立下战功，被封为镇西将军。在南征北战期间，祖逖对部下亲如兄弟，“其有微功，赏不逾日”。祖逖生活十分俭朴，并和士卒一起不失农时，参加生产，外出打柴，解决军需不足，振兴中原经济。他还十分体贴处在拉锯战中的人民和坞堡组织。当时散布在黄河南岸还有许多势力弱小的坞堡组织。由于常常受到羯人首领石勒的侵犯，不能自持，许多坞主的子弟被送到襄国做人质。祖逖来到后，这些人顾虑重重，不敢与之接近，怕石勒报复。祖逖知道后，立即宣布：凡儿子在襄国者“皆听两属”，即准许其在归属晋军后，表面上仍然附属石勒。还经常派出小分队佯击这些坞堡组织，让石勒知道他们没归顺晋军。这样，坞堡组织解除了顾虑，开始帮助祖逖。石勒稍有什么动静，他们便向祖逖报告，使祖逖打了许多胜仗。祖逖对战俘也采取优待办法。一次他的巡逻兵抓获了一个石勒辖区的人，他亲令款待，给他讲明道理，然后放回，此人回去后，到处讲祖逖的好处，并率乡里五百家投奔祖逖。祖逖对那些死于战乱中的百姓加倍重视。发现后，即命令部属予以掩埋，并为之焚香祭奠。许多百姓尤其是老人十分感动，有的置酒开会，流着眼泪说：“吾等老矣，更得父母，死将何恨！”当时百姓中流传一首歌谣：“幸哉遗黎免俘虏，三辰既朗遇慈父。玄酒忘劳甘瓠脯，何以咏恩歌且舞。”可见人民对祖逖的感激之情。

由于祖逖深得人心，力量不断扩大，使石勒对他逐渐害怕起来。尤其是石勒正与东晋幽州刺史段匹（石单）激战于厌次（今山东无棣县境），无力南顾，又怕祖逖北上抄其后路，便主动讨好祖逖，亲自派人“下幽州为逖修祖、父墓，置守冢二家”。又致书祖逖，“求通使互市”。祖军逃到襄国的降卒，石勒不但不接纳，反斩其首级献与祖逖。祖逖巧妙地利用了石勒的和好政策，乘机休养生息，整训军队，发展民间贸易，使黄河以南“收利十倍，于是公私丰赡，士马日滋”，经济迅速得到发展，为大举北伐打下了良好的基础。【商战使用范例】要“安人”必先“修己”

管理是修己安人的历程。孔子说：“修己以安人。”

任何一个人，都应该先把自己修治好，再透过做人做事的具体表现，来促进大家的安宁。中国文化中诸子百家的管理思想尽管不同，但它们大多都认为管理学是一门“以人为本”的“修己安人之学”，管理就是一个“修己安人”的历程。

对于儒家的修身学问，梁启超先生有过高度而精确的概括：“儒家哲学，范围广博，概括起来，其功用所在，可以《论语》‘修己安人’一语括之，其学问最高目的，可以《庄子》‘内圣外王’一语括之。做修己的功夫做到极处，就是内圣。做安人的功夫做到极处，就是外王。至于条理次第，以《大学》上说得最简明；所谓‘格物、致知、诚意、正心、修身’，就是修己及内圣的功夫；所谓‘齐家、治国、平天下’，就是安人及外王的功夫。”

曾仕强先生对此也有高论：“修己、安人都能够日新又新，这是个人道德修养的最高目标。管理者以修己为第一纲领，从自身内部的修治做起，由格、致、诚、正，然后层层扩大，齐家、立业、治国，推到平天下。所有决策，悉依止、定、静、安、虑得的历程，时刻不忘安人为第二纲领。秉持光明正大的理念，执经达权，以不停滞的精神，适时调整而权宜应变，是第三纲领。这种管理之道，就是中国管理哲学的精义。”“修己”的意思，是修造自己，而不是改变他人。有人花费太多的时间和精力，去改变别人。这种错误的方向，浪费了很多管理成本。管理者若是一心一意想要改变员工，员工就会保持高度警觉，不是全力抗拒，便是表面接受，阳奉阴违。管理者不如用心改变自己，让员工受到良好的感应，自动地改变自己，更为快速有效。

在与柳传志交往过的人中，没有人不赞美他谦和、友善的为人风范，没有人不被柳传志的个人魅力吸引、感佩。秦朔先生在他的文章里写道：“和他在一起，你绝对感受不到来自他的声名与威望的压力，柳传志‘低’的这一步，让你海阔天空。这在中国的文化里，叫自谦、自抑。”

身边的工作人员评价他最大的优点是“自律、自持”，正如万通董事局主席冯仑对他的评价，“伟大在于管理自己而不是领导别人”。他还戏称柳传志作为中国企业领袖，已经可以把自己的像挂在墙上供人顶礼膜拜，换句话说，他已经是中国企业家中教父级的人物。

柳传志重视做人的理念在商界广为人知。他有一段很有名的话：“做人要正。虽然是老生常谈，但确确实实极为重要。一个组织里面，人怎么用呢？我们是这么看的，人和人相当于一个个阿拉伯数字。比如说10000，前面的1是有效数字，带一个零就是10，带两个0就是100。企业中的一把手就像有效数字1，后边的人就是0，单位中领军人物选不好，也就发展不好。作为‘1’的你一定要正。”

柳传志是这么说的，也是这么做的。

联想公司开会不许迟到，凡是开会迟到的人，如果事先没有请假，要先罚站一分钟。这是很严肃的一分钟，所有人都在看着迟到的人，会议室里像默哀一样，那种感觉很难受。柳传志大概被罚了3次，一次是被困在电梯里面，电梯坏了，敲门叫人帮忙请假，最后没人，这也是要罚站的。

2007年上半年，温州商界邀请柳传志前往“交流”。当时，暴雨侵袭温州，柳搭乘的飞机迫降在上海，工作人员建议第二天早晨再乘机飞往温州，柳传志不同意，担心第二天飞机再延误无法准时参会，责人找来“公务车”连夜赶路，终于在第二天早六点左右赶到了温州。当柳传志红着眼睛出现在会场，温州的那位知名企业家激动得热泪盈眶。

以“管理自己”的方式“感召他人”。“说到的事情必须做到，除非不可抗力”，柳传志首先这样约束自己，然后再去影响他人。的确，联想在柳传志的带领下，由一个只有20万元的企业发展为有上百亿元的大企业，成为了中国电子工业的龙头老大，而柳传志也被人们看做民族英雄，成为一个具有崇高威望的企业领导人，这与柳传志的人格魅力和高尚的品格是分不开的。

现代美国管理学家德鲁克在1985年为其专著《有效的管理者》一书再版作序时指出：“一般的管理学著作谈的都是如何管理别人，本书的目标是如何有效地管理自己。一个有能力管好别人的人不一定是一个好的管理者，而只有那些有能力管好自己的人才能成为好的管理者。事实上，人们不可能指望那些不能有效管理自己的管理者去管好他们的组织和机构。从很大意义上说，管理是树立榜样。那些不知道怎样使自己的工作更有效的管理者树立了错误的榜样。

修己代表个人的修治，做好自律的工作。因为中国人一方面不喜欢被管；另一方面不喜欢被连自己都管不好的人管。

不喜欢被管就应该自己管好自己，便是自律，也就是修己。不接受连自己都管不好的人的管，常常抱怨这种人管不好自己，还想来管人，表示每一个人在管人之前，必须先把自己管好，也就是需要自律。可见管理者和被管理者，通通应该修己。“修己安人”的领导方式，从“修己”——管理者的自我管理，到“安人”——感化员工也自动修己，双方都主动修身养性，循序渐进，才是最为合理、有效的方式。【处世使用范例】好领导者的特征

孙子的“将帅五德”强调了三点：以“智”为上的指挥才能；以“信”、“严”为本的管理本领；以“仁”、“勇”为核心的带兵作风。将孙子的“将帅五德”发散思维到管理的领域，正是领导者要修炼的内功。

观察杰出的领导人物，我们能罗列出他们大多数人都具备的品质。因此我们可以说，如果想当一名好领导者，需要具备以下的特征：

要有超越别人的欲望。领导从不满足于屈居第二位，他们总想拔尖。他们是些主动性很强的人，总在尽力使自己获得成功。

要有责任感。领导从来不怕承担义务，承担责任，并永远不推御所负的任何责任。

要有工作能力。出色的领导人总是愿意为取得领导的成功而付出必要的代价——长时间和艰苦的工作。

要有着良好的人际关系。领导总要与同事打交道，研究他们，分析他们的需求，并努力去了解他们的问题。这样去发现同事的需求的兴趣和能力，大概是一名出色的领导人最为主要的特点。

要有富于感染力的激情。没有人愿意追随一个枯燥的，死气沉沉的领导人。

要有高度的正义感。成功的领导人对自己和追随者都必须诚实。可以一时愚弄某些人，但迟早会因为得不到信任而被迫离开领导岗位的。靠不住的人很少能成功地担任领导工作。作为出色的主管人，要想赢得信赖就必须公正地对待所有员工，而不去考虑他们的能力、地位，是否有交情，是否听话。换句话说，不能任人唯亲。员工愿意为这样的领导人工作。他们相信领导人会明确地表明自己的意图，对事实不采取骑墙态度，对摆脱尴尬局面不是反复地折腾，不说模棱两可的话的领导人。因此，领导者应该努力工作做一个直来直去的人，永远开诚布公，公正正直和光明正大。显然，这些并不是领导者需要具备的仅有的品质。才智、声望和忠诚之类的品质也很重要。计利以听，乃为之势，以佐其外。势者，因利而制权也。【兵家使用范例】重视分析敌我的优劣、长短

扬长避短，趋利避害，是“因利制权”的核心内容，忽视了这一点，就难以做到因利制权。常言道，“尺有所短，寸有所长”。战争充满了辩证法，既没有绝对的强，也没有纯粹的弱，强与弱都只能是相对而言的。战争中再强大的军队也会有其不足的地方，再弱小的军队，只要指挥得法，也会有不凡之举。

所以，一个聪明的指挥员就非常重视分析敌我双方的优劣、长短，合于利则动，无利则止。动则充分发挥自己的长处和优势，猛击对方的短处和不足，从而使自己立于不败之地。楚汉战争之初，刘邦出师不利，大将韩信勇于献策，刘邦果断地采取了他的计策，最终扭转了战争的局势。这正应了孙子的那句“计利以听”，也就是韩信的有利计策在刘邦的军事行动中得到了有效的执行。这是楚汉战争刘邦获胜的一个重要原因。另外对韩信来讲，他在灭掉燕国之后，本来按原计划要出师燕国，东向攻齐，但赵国一个谋士的建议却让他不费一兵一卒，轻而易举就说服了燕齐，使之归顺。韩信听从赵国谋士李左车的建议，同样也验证了孙子的那句话“计利以听”。

对于谋士李左车来讲，他在效命韩信之初并没有对韩信原来的军事计划极力推崇，而是根据当时所处的个体军事形势，灵活多变，制定了一个更为科学合理的军事策略，为楚军营造了一个极为有利的军事态势，从而轻而易举使燕齐归顺。这就是“势者，因利而制权也”。韩信像【商战使用范例】顺势而为造焦点

公关活动是企业提升竞争优势不可或缺的一方面。毕竟，产品要得到消费者的认可，企业要树立自己的形象，都离不开公关这个极为重要的一环。然而，传统上通过大众传媒宣传的模式，成本之高，并非每家企业都负担得起，而且吸引目标客户群的效果也不一。经费有限的中小企业该如何在激烈的竞争中胜出？众所周知，政府公关当然是轰动效果最大的，可是，企业怎样才能把自己的形象与政府的行为整合到一起呢？

2006年7月17日中午11时30分，经历9个半月航行的瑞典仿古帆船“哥德堡”号缓缓驶入广州南沙客运码头。18日上午11时，瑞典国王卡尔十六世·古斯塔夫和西尔维娅王后挥手致意着出现在“哥德堡”号上，面对他们的是广州市政府和广州人民隆重而诚挚的欢迎。

为了办好“哥德堡”号重返中国的活动，广州市仅政府一级投入就达3亿元，新建了黄埔古港和南海神庙两个码头，对洲头咀码头和南沙客运港码头共疏浚航道1 500米。“哥德堡”号是怎么回事？为什么要访问广州？原来早在1745年，瑞典的“哥德堡”号巨型商船曾从广州满载茶叶、瓷器、丝绸等货物返航，但是出乎人们意料的是这艘船在航行到离瑞典哥德堡港只有900米远的海域上却触礁沉没了。20世纪八九十年代，考古打捞热潮再度兴起，令人们感到惊奇的是，被打捞出的“哥德堡”号那些瓷器竟还在闪烁着幽幽的光芒。随后瑞典人产生了一个大胆的设想：以“哥德堡”号为原型，重建一艘仿古商船，再次远航中国，把先辈当年没有完成的旅程，画上一个圆满的句号。于是，2005年10月2日，历时10年完成的新“哥德堡”号从瑞典哥德堡市启航，开始260年后首次重返中国之旅。

但是，这次庞大的活动不是政府组织和出资，而是民间策划，企业家赞助、由政府出面的公关活动。“哥德堡”号本身就具有极大的吸引力，商家顺势而为，把古船、国王和王后这些引人瞩目的焦点和自己的商务活动很好地结合了起来。对于广州市民来说，当然也希望能够亲眼目睹这艘仿古名船，而且见到尊贵的瑞典国王和王后。所以，“哥德堡”号复航中国引起轰动自然在情理之中。

从政府层面上讲，2006年恰逢中瑞建交55年，“‘哥德堡’号仿古商船复航中国”是中瑞系列交流活动的重要组成部分之一。这次影响力强大的“大公关事件”重新唤起人们了解两国历史文化的渴望，更成为中瑞两国经贸、投资、文化等诸多领域的交流平台。

在两国交往之下，“哥德堡”号所到达的城市同样也从中受益良多。在访问广州的一个月期间，中瑞两国在广州全方位地开展文化、旅游、经贸等领域的交流与合作系列活动。在“哥德堡”号经过的上海，各种纪念庆典、国际航海文化节、经贸日活动等顺利举行。在这一系列的活动中，哥德堡市与同为国际化大都市的广州、上海之间的友谊得到了新的发展。

企业家们当然也不会放过这个千载难逢的公关的好时机。

在随船而来的诸多瑞典企业当中，沃尔沃集团在“哥德堡”号抵达广州的前一天，宣布新车型S40在中国上市。就像沃尔沃集团所说的：把新车上市和“哥德堡”号抵达中国联系在一起，是为了进一步把北欧文化和瑞典文化传递给中国人。这一举动不是恰逢其时吗？

而在广东电信市场占据重要位置的爱立信集团则是瑞典来访商团的重要代表。厂家举办了隆重的媒体联谊会，热情邀请广州、深圳的各大媒体记者亲自走上“哥德堡”号，感受瑞典人的航海技术和海洋文化。当然，人们也记住了爱立信的热情友好。其他众多的瑞典企业也各显其能，广泛联谊当地媒体，使企业信息、品牌形象广为传播。

对于瑞典来说，此次“哥德堡”号的航行巧妙地把政府公关、经贸公关和企业公关三者整合为一体。政府公关的顺利进行有力地推动了经贸公关的良好收效；经贸公关使得政府公关有了实质性的内容和成果；众企业借着两国政府外交活动的进行、文化经济交流活动开展广泛传播美名，打造国际化形象。“哥德堡”号同样也给中国的企业带来契机。一些善于发掘商机的中国公司纷纷慷慨解囊，参与“哥德堡”号的赞助，借助此次公关事件为企业、为自身树立良好的新形象。因为此次航行将路过巴西、澳大利亚等国，随着“哥德堡”号的航行，中国企业的名字会随之传扬四海，有更多中国企业将投入到国际贸易中。

企业发展广泛借助政府公关手段，运用外交工具，将影响力扩大，对外树立起在国际舞台上活跃友好的形象。政府公关是政府在特定社会环境中通过大众传播来协调公众关系的科学管理活动，它能帮助整合一个国家的凝聚力、文化力、传播力、协调力，从而影响社会公众，协调政府与政府之间、政府与各种组织机构之间的关系。如果企业能把自己的经营活动和政府公关进行整合，就可以极少的成本投入收到比其他形式的公关更为强大的轰动效应，从而树立自己良好的形象，与其他企业建立友好合作的关系。【处世使用范例】给自己找准位置

每个人都有很多能力，但总有一种能力是最擅长的。只有找准自己最擅长的事，才能最大限度地发挥自己的潜力，调动自己身上一切可以调动的积极因素，并把自己的优势发挥得淋漓尽致，从而获得成功。

一个人要充分地估测自己，给自己找准位置，充满信心，真诚地估计自己能做的和应该做的事，就有可能成为自己所希望的那种人。多少杰出成功人士的经历说明：假如你不仅知道自己能干什么，而且知道自己不能干什么，在充分发挥才能优势的基础上，在扬长避短的前提下选择你的起点、着力点和努力方向，你就能少走弯路。

乔·吉拉德1929年出生在美国一个贫民窟，他从懂事起就开始擦皮鞋做报童，然后又做过洗碗工、送货员、电炉装配工和住宅建筑承包商等等。但由于没有找到最适合做的事，他没有取得成功。朋友都弃他而去，他还欠了一身的外债，连妻子、孩子的吃喝都成了问题。为了养家糊口，他开始卖汽车，步入推销生涯。

乔·吉拉德以极大的专注和热情投入到推销工作中，只要碰到人，他就把名片递过去，不管是在街上还是在商店里，他抓住一切机会，推销他的产品，同时也推销他自己。三年以后，他成为全世界最伟大的销售员，谁能想到，这样一个不被看好，而且还背了一身债务、几乎走投无路的人，竟然能够在短短的三年内被吉尼斯世界纪录称为“世界上最伟大的推销员”。他至今还保持着销售昂贵产品的空前记录——平均每天卖6辆汽车！他一直被欧美商界称为“能向任何人推销出任何商品”的传奇人物。

乔·吉拉德做过很多种工作，屡遭失败。最后他把自己定位在做一名销售员，终于获得了成功。成功的最直接、最实用的方法就是做自己最擅长的事，否则，你将在众多人的参考意见中无所适从，找不到自己的方向。兵者，诡道也。故能而示之不能，用而示之不用，近而示之远，远而示之近。【兵家使用范例】吕布制造假象诱骗曹操

曹操在濮阳的战役中，一直没能取得胜利，但攻城心切，便率军强攻硬打。当时辅佐吕布的一位谋士见此情形对吕布说：“曹操现在正苦于无计攻城，我们可以利用他这种急功近利的心理，使用抛砖引玉之计诱他入城，中我埋伏。我城内有一户姓田的富豪，在这附近比较有名气名望，如果令他诈为内应，曹操必定不会怀疑。”吕布一听，便开始依此计行动起来。

这天，曹操在营中正为无计破城而急躁不安时，突然由城里传来一封密书。书中说：“吕布残暴不仁，民心大怨。现在他已带兵去黎阳，城内只有高沛守城。如连夜起兵攻城，我可以内应。以城上插白旗，大书‘义’字为号。”曹操便令军兵在门外候伏，将近三更，果见该门打开。曹操率先带兵冲入城中，一直冲到州衙，路上也没一个人，这时，曹操方知中计。急下令退兵，却见四面城门已被烈焰封锁。曹操东撞西碰，寻不到退路，后来在大将典韦的掩护下，才冒火拼死冲出城外，逃得性命。

兵需用诈，兵不厌诈。吕布利用曹操攻城心切的心理，千方百计，制造假象诱骗对方，迷惑敌人，从而给对方造成错觉，创造对自己有利的军事条件，以较小的代价夺取较大的胜利。曹操像李牧守代郡

两军对垒，智能的将帅总是能而示之不能，以愚的假象，造成敌人轻视自己的错觉，尔后积极准备，伺机制胜。此乃重要的军事谋略之一。被司马迁在《史记》中誉为“赵之北边良将”的李牧，在戍边御敌的斗争中，曾先后三次采用“能而示之不能”之术，做到守乃固，攻必克，被后人传为佳话。

公元前244年，李牧奉命驻守代郡雁门县，防备匈奴入侵。他针对当时敌强我弱的情况，积极备战，把地方官吏的税收一律归于幕府，作为军队费用。他还每天叫人杀牛赏士，教练骑射，并经常派人侦察敌情。他下命令说：“匈奴入盗，急入收保，不得相斗，有敢捕虏者斩。”这样，匈奴每次侵犯，部队便回营保寨，不擅自与敌接战。匈奴误认为李牧胆怯，赵国的士兵也错怪李牧畏敌如虎。赵悼襄王责备李牧无能，督促他出战，但李牧仍按自己的主意办。赵悼襄王发怒，将李牧调离，使他人代将。

新上任的将军改变了李牧的策略。每当匈奴入侵，赵兵都锋芒毕露，仓促战斗。结果，仅一年左右时间，赵军屡遭失利，连代北一带的老百姓都不敢外出放牧了。赵悼襄王只好把李牧召回。李牧到职后，仍按过去的谋略行事，部队不轻易与敌战斗。后来，匈奴骄而不备，赵兵群情激奋。李牧见时机成熟，就选精兵十万，待命决战。一天，他让边郡的居民都去放牧，诱敌前来抢掠。接着，又派出少数部队正面接敌，且战且退，引诱匈奴主力全力追来。这时，李牧的伏兵左右包抄，斩杀匈奴十几万，并一鼓作气击败东胡，降服林胡，匈奴首领远遁。此后十多年，匈奴不敢入侵赵国的边境。

公元前234年，秦王赢政派大将桓龉领兵侵犯赵国，直向赵都邯郸进攻。这时，赵悼襄王已死，即位的赵王迁调李牧为大将率军御敌。李牧拜见赵王迁说，请大王允许我按照自己的谋略用兵，方敢受命。赵王迁答应后，李牧领兵坚守壁垒，仍像他当年在代郡那样，每日宰牛羊慰问将士，让其比武习箭，但不许出战。秦将桓龉见赵军坚壁不战，遂分兵一半，去攻打甘泉。李牧伺隙率军而动，乘虚袭之，打破秦兵，杀死有名干将十余名。桓龉领兵从甘泉返回相救，中赵兵埋伏，大败而逃。

从以上看出，李牧的确善于运用“能而示之不能”之计，该计建立在“谋全局”这一基础之上，为的是慎之从战，一举成功。他驻守代郡时，所以不急于和匈奴战斗，是因为准备还不充分，条件尚未成熟。他集军费，搞训练，察敌情，便是从长计议、最终致胜的明智之举。对此，李牧的士兵，甚至赵悼襄王，皆不识其计，不明其意，反认为他惧怕敌人。可见，有远谋方有深韬略，智者谋远、图大。

李牧无论是在代郡与匈奴战斗，还是在邯郸与秦兵对阵，都是首先坚守壁垒，赏士练兵，养精蓄锐，待敌人疲惫、士气沮丧之际，出击破敌。从表象看，李牧面对强敌，似乎无可奈何，一筹莫展。其实，这正是他老成持重、别具匠心的表现。可见，示之不能并非黔驴技穷，而是以逸待劳，攻其无备。郑成功收复台湾

本来要从近处进攻，却显示要从远处进攻；本来要从远处进攻，却显示要从近处进攻。从空间概念上讲，这两个战策都属于隐蔽进攻路线、主攻方向和攻击点的谋略。乙方欲从此地攻，佯装从彼处攻；乙方计划在这里袭击，佯装从那里袭击。人们皆熟悉的声东击西、声南袭北，明修栈道、暗度陈仓等计策，都是这一战策的具体化。从时间概念上讲，这两个战策又属于隐蔽攻击时间的谋略。近，就是现在；远，就是将来。本来计划马上发起攻击，却装作条件不成熟，准备将来攻击。

南明永历十五年，郑成功率将领百员，水陆士卒两万，乘大小战船百余艘，向台湾进发，欲收复被荷兰人占领的台湾。郑到台湾外围海岛鹿耳门，便讨停船结成水寨，派人侦察。侦察人员化装成渔民，驾着小船，混进出海回归的渔船中，来到台湾岛上，趁夜色察看禾寮港（今台湾台南）地形和防守情况，只见明碉暗堡，防守严密，并在海边布置战舰，准备出击。

侦察人员回来报告，郑成功思量再三，觉得难以攻破，自起兵反清以来，已历十数载。其间，有过轰轰隆隆的胜利，也有过失败，特别是永历十三年与张煌言合兵攻南京，中了清总督郎廷祚的诈降之计，无奈退守海岛，失去了厦门根据地，最后选中了台湾作为反清基地。这真是背水一战。若此战失败，自己将无立锥之地了。所以，这次攻占台湾，只能成功，不能失败。必须慎之又慎，不能有半点冒险。想到这里，他派侦察兵又出发，一定探出一条利于进攻的路来。侦察人员又化装混入渔民中，经广泛询问，探知自鹿耳岛登陆还有一条水路，但那条水路上暗礁密布，风大浪急，大船无法通行，小船也很危险。所以，在这条水道港口上，荷兰人只派设了少数巡查人员。

郑成功听后，思量再三，觉得从这条水道偷袭为好。于是他传令大船不动，以吸引敌人注意力，小船在夜间集合，选出数千勇士，自己亲自带队，从这条水路冒险登陆。果然，一路上浪急礁多，撞翻了不少小船。郑成功乘的船也几次遇到险情。来到岸上，荷兰兵万万没想到郑成功会从这里冲上来，撒腿就去报信，被郑成功手下勇士追上砍翻。郑成功一面组织滩头据点，一面派人送信给大船，令他们前进登陆，同时派兵向禾寮港一带进发，从前后打了荷兰鬼一个措手不及，接应大船上的军士登陆，很快占领了台南地区，又一举攻下荷兰人的总督府，击溃敌人从巴达维亚派来的援兵，收复了台湾。【商战使用范例】表面上不动声色，实则养精蓄锐

用兵作战是一种诡诈技术，在战争中这种战术是克敌制胜的常用法宝。在商业领域要想获得成功，也离不开这种诡诈之术。企业不但要为消费者提供优质的产品和优良的服务，而且还要善于蒙蔽竞争对手，使自己的产品能够迅速有效地占领市场，为自己的生存和发展开拓更为广阔的空间。

20世纪初，美国汽车工业飞速发展，各大汽车生产商无不顺应发展潮流，生产出各种各样新型实用的汽车。当然随着新产品的增多，市场的竞争也变得越来越激烈。然而在各大厂商纷纷求新求变的情况下，福特汽车仍不改初衷，依然保持着原有的生产模式，为此汽车几乎滞销。基于这种情况，部属们都向福特提出更新产品的建议，不过老福特总是回答说：原产车结实耐用，继续生产这种车也不错。众人听了都十分费解，其他的汽车生产商听到了这个消息都嘲笑老福特固执守旧。可是谁也没想到，此时的老福特已经暗中设计出了一种极为新潮的A款汽车。不仅如此，他还大量收购废旧钢材炼钢，以节约生产成本。1957年8月，福特突然宣布关闭生产T型车的工厂，人们都感到纳闷：为什么新款T型车刚上市不久就被停止生产？正当所有人感到迷惑不解之时，当年年底，一款色彩华丽、典雅轻便的A型汽车面市了，这款车造型独特，而且价格低廉，因此备受消费者喜爱。它的突然出现，迅速成了市场上的一个亮点，由于其他厂商毫无心理准备，所以这款车一下子就抢去了很大的市场份额，这为福特公司带来了不小的收益。

福特公司能取得如此骄人的成绩，与福特本人的经营理念和管理方式是分不开的。老福特面对激烈的市场竞争表面上不动声色，实则养精蓄锐，一旦时机成熟，就反客为主，占尽上风，他不愧为商场一名善用“诡道”的将帅。京都窑业进入日本市场

1959年，稻盛和夫在日本创建京都窑业公司。在他和公司员工的共同努力下，公司业绩蒸蒸日上，取得了不错的业绩。但是，过了不久，公司的发展就遇到了一些问题，其中最主要是难以接到一些大的订单。因为当时美国产品占有大半的市场，大的电器公司信任美国的产品，根本不采用日本厂商自己生产的东西。

面对这种局面，稻盛考虑到既然日本市场难以打入，不如以奇招取胜。这一招就是先使京都窑业公司的产品在美国取得成功。他知道美国厂商不同于日本厂商，他们不拘泥于传统，崇尚合理及自由，不管卖方是谁，只要产品精良，经得起他们的测试，就可以采用。当美国的电机工厂都使用了京都公司的产品之后，然后再输入到日本，以引起日本厂商的注意。届时，再来开拓日本市场就容易多了。

于是，稻盛在美国的东西海岸之间来回奔走，一家一家地拜访，访遍所有电机、电子制造厂商，却一再遭受到失败，但稻盛并不气馁，终于在拜访数十家之后，碰到德克萨斯州的路缅公司。这个公司为了生产阿波罗火箭的电阻器，正在寻找耐度高的材料，经过非常严格的测试后，京都的产品终于击败西德和美国许多有名大工厂的产品，被采用。

这是一个稻盛所希望的转折点。京都公司的产品获得路缅公司的好评而采用后，许多美国的大厂商也陆续与他们接触，采用了他们的产品。这一切终于使稻盛如愿以偿，将产品输出到美国。就这样，京都窑业公司在一夕之间打响了知名度，从而获得日本厂商的信赖和承认。

产品欲进日本，先去美国，稻盛的一记奇招，使得京都产品打入铜墙铁壁般的日本市场。这正是孙子“近而示之远，远而示之近”谋略的最佳运用。【处世使用范例】藏锋露拙，隐强示弱

都说“枪打出头鸟”，在处事上，适当的“藏锋露拙，隐强示弱”可以减少乃至清除不满或嫉妒。让别人减少防范，而达到自己的目的。“能而示之不能”的表现形式多种多样。有的表示没有作为，有的表示没有追求，有的表示没有进取，使对手失去竞争的威胁感而自己则养精蓄锐，等待时机，反客为主，击败对手。例如，春秋时期吴国名将伍子胥的朋友要离，就是一个善用“能而示之不能”的高手。要离身材瘦小，每次他和别人比剑时，他总是先取守势，等到对方发起进攻，眼看那剑锋，等待对方防范时突然进攻，刺中对手。因此，他成了当时无敌的击剑高手。伍子胥向他请都取胜秘诀，要离说：“我临敌先示之以不能，以骄其志；我再示之以可乘之利，以贪其心。待其急切出击而空其守，我则乘虚而突然进击。”要离“能而示之不能”，以“不能”的假象掩盖“能”的实质，最终取得了“能”。有的人聪明反装作糊涂，假痴不癜甚至有意使对方看不起自己。譬如刘备被困在曹营，整天在后院里种菜，曹操煮酒论英雄，想试探刘备的志向，刘备则“巧借闻雷来掩饰”，混过了关。蔡锷为掩饰自己报国的志向，故意装作迷恋酒色、无所作为，最后在小凤仙的掩护下逃出牢笼，这些都是对“能而示之不能”的运用发挥。适时“装傻”

能而不能在人生中就是一种装糊涂的艺术。郑板桥有一句箴言：“聪明难，糊涂难，聪明转入糊涂更难。”聪明示之糊涂，能而示之不能，称谓智能；声色披露，不能示之能，俗谓逞能；缺智乏谋，临敌无计，乃谓无能。

齐国的隰斯弥去见田成子，田成子和他一起登高台向四面眺望。三面的视野都很开阔，只有南面被隰斯弥家的树遮蔽了。田成子当时也没说什么，隰斯弥回到家里，叫人把树砍倒，没砍几下，隰斯弥又不叫砍了。他的家人问：“您怎么又这样快改变主意了？”隰斯弥答道：“谚语说，知道深水中的鱼是不吉祥的。田成子是有篡位野心的人。如果我表现出能够在精微处察觉事情的真相，那我必然会有危险了。不砍倒树，未必有罪。而知道了别人的隐秘，那罪过和危险就不得了了。所以我决定不把树砍倒。”

商代末期，商纣王通宵喝酒而忘记了当时是什么日子，问左右的人，都不知道，派人去问箕子，箕子对他的从人说：“身为一国的主人，而让一国的人们都忘记了月日，国家就危险了。一国的人都不知道，而只有我一个人知道，我也就很危险了。”于是对使者推辞说自己喝醉了酒，也记不清是什么日子了。

做人切忌恃才自傲，不知收敛。锋芒太露易遭嫉恨，更容易树敌。功高震主不知给多少臣子招致杀身之祸。适时“装傻”，既有效地保护自我，又能从容地观察形势，实在是一种聪明之举。利而诱之。【兵家使用范例】世子忽战北戎“利而诱之”意即针对敌人贪利的心理，施以小利，诱其上钩，落入既设之圈套，战而胜之。在孙武之前，郑国的世子忽就曾用此法对付北戎，大获全胜。孙武提出的“利而诱之”，显然是概括了在他之前像世子忽战北戎这一类的战争经验。

公元前706年夏，北戎攻占齐国的祝阿，又兵临历城之下。齐国过去也曾遭受过北戎的侵扰，但北戎往往是抢掠一番便走，而这次大举进犯，却一直向齐国的纵深突击。齐僖公认识到问题的严重性，一面组织抗击，一面派人去郑、鲁、卫等国借兵。

郑庄公应邀后立即派世子忽率军前往救援，第一个到达齐国历城下。齐僖公与世子忽共商退敌之策，世子忽说，北戎性轻而不整，贪而无亲，胜不相让，败不相救，可以诱而取之。齐僖公很赞赏这个办法，于是便作了分工和部署。《东周列国志》第八回描绘说，准备工作完成后，负责引诱敌人的齐将公孙戴仲把城门打开，出关挑战；戎帅小良马上率军迎敌。两下交锋，打了约二十回合，戴仲回车便走，但却不进北门，绕城向东路而去。小良紧追不舍，大良率戎兵大部队随后。将到东门，遭到预先在那里埋伏的齐军的伏击。小良大喊：“中计了！”拨回马头后撤，却将大良的军队冲乱。戴仲和伏兵合兵追赶，戎兵远遁。戎兵行至鹊山，又遭预先部署在那里的郑军拦击，一场激战，小良被射死马下，大良也被世子铁斩之。齐郑联军打了一个歼灭战，保卫了齐国的北部边境。

在东周之初，实力比较强大的郑国，战略战术相当灵活，很有一些创造精神。公元前713年假托王命令齐鲁共同伐宋、公元前714年胜利地伏击北戎、公元前707以鱼丽之阵大破王师，在谋略方面都是相当高明的。这一次的诱而取之，又获得了极大的成功。郑军之所以在谋略思想上能不断有新的突破，除了个人的天赋因素之外，恐怕与郑国当时的经济、技术发达有关，郑国的农业、商业、冶铸技术都比较先进，这反映了他们的智力水平。“凡与敌战，其将贪利而不知害，可诱以利；愚而不知变，可设伏以破之。”《百战奇略·利战》篇中的这几句话，说明诱、伏都是有条件的。世子忽很好地把握了这些条件。正是由于北戎“贪而无亲”，爱得小利，所以一诱就上钩；它只知道强攻，不知变化，所以可以设伏歼击。对于不贪不愚的敌人，诱伏的效果就不会很好。但是，两军交锋，皆为争利，问题在于如何使对方“贪”起来。聪明的将帅总是设法诱敌贪利。楚人伐绞，先让绞人抓住了少许打柴人，绞人胃口大开，倾巢而出，遭到楚军伏击，只好举军投降。此外，赤眉委辎重而饵邓禹，也是一个利而诱之的例子。

利与害是紧密相关的。有其利必有其害，有其害必有其利。然而利有大小，害有轻重，必须全面考虑，详加权衡，利大害小方可行，利小害大不能干。孙子告诫说：“智者之虑，必杂于利害。”强调在军事行动之前，一定要周密考察利与害两个方面，尽量减少盲目性，不干或少干蚀本生意。像北戎那样贪利忘害，不知道权衡利弊，或错误地权衡利弊，必定是要吃大亏的。【商战使用范例】小餐馆本小利大年入百万

俗话说：“民以食为天。”无论什么年代，开餐馆都是一个现实可行的项目。但是，并不一定要投资开大饭店，只要能选准客户群，拥有自己独特的经营方式，小餐馆照样能赚钱。

在我国的大中小城市，无论西部还是东部，出租车都是一道不可缺少的风景。而那些出租车司机为了揽活，生活很不规律。常常是空闲的时候才想起吃饭。老赵的儿子就是出租车司机，老赵心疼儿子又帮不上什么忙。

老赵和妻子双双下岗，儿媳没有工作，要维持一家四口的生活开支，重担就落在了年轻的儿子身上。不久，家里又添了孙子，一家的生活更加困难了。老赵是一家之主，整天想着如何赚钱养家。

为了让儿子能吃上可口的热饭，老赵经过和全家人商量，决定开一家专门为出租车司机服务的小饭店。因为市里的饭店价格高，司机们常常不敢过问，空着肚子跑到郊区去吃。而那里的一些小饭馆不是不卫生，就是以次充好。老赵利用远在郊区亲戚的闲置房开了一家“的哥之家”。为了省钱，全家老少一起动手装修。不久，小饭店开业了，挂出了“5元钱的哥之家”的牌子。

老赵给家中人明确分工，他当大厨，妻子采购，儿媳做服务员。老赵一心想为“的哥”们办一件好事，让他们花5元钱就能吃饱饭。

可是，刚开业期间，上门吃饭的人却很少。老赵了解了一下，原来光价格实惠还不行，品种还要丰富。因为司机不光是本地的，也有许多是外地的，有喜欢吃酸的，有喜欢吃辣的，不能总是按照本地人的饮食习惯去做。了解到这些后，老赵又发动全家人都去有特色的餐馆拜师。终于，在全家人的不断努力下，增添了许多新的品种，不但口味好，而且价格公道，不少“的哥”都来这个“的哥之家”。

不仅在饭菜和服务上，就是在其他方面，老赵也始终关心着他们。冬天时，“的哥”们都想喝几两白酒暖暖身体。说实在的，其他饭店都想多卖点酒挣钱。但老赵为了“的哥”安全，对司机们说：“兄弟，你们一会儿还得开车。要是想喝酒，等完活了，大哥陪你们喝多少都行。”司机们听了都特别感动。

怎样才能让“的哥”既少喝酒又能御寒呢？老赵始终惦记在心。有一次，他路过卖调料的市场，看到新剔的羊骨头挺好，当时灵机一动，就买了一些熬成汤，中午给那些吃饭的“的哥”们免费送上一碗。一碗热乎乎的羊汤，既营养美味又驱走了司机们在外奔波的寒冷。“的哥”们高兴地说，老赵这里可真是名副其实的“的哥之家”呀！

春节期间，许多饭店关门，这些“的哥”吃饭又成了难题。老赵了解到这个情况后，决定春节期间不休息，正常营业，而且还给“的哥”们包饺子。

有的司机累了，想在这里多坐会儿。老赵为满足他们的需求，又租下一间房，安置了一些旧沙发、电视，按照司机们的要求定时叫醒他们。而且1小时只收1元钱。司机们不但吃到了可口的饭菜，还养足了精神，都夸奖老赵服务到家。

自然，老赵关心“的哥”，“的哥”也关心老赵，他们无论出去拉活多远多累，也愿意来到老赵这里就餐。一位“的哥”还亲手写了一副对联，上联是“菜香引进的哥友”，下联是“关心招来回头客”，横批“满意常来”，表达了“的哥”们的心声。

现在的老赵终于找到自己的用武之地了。他想用这两年赚的利润大干一番，把饭店办成24小时营业的“司机之家品牌店”，而且再开两家分店，开到市里，让司机们不用再跑这么远的路来吃饭。

总有人以为小本生意来钱慢，其实小生意只要经营得当，并不比大买卖赚钱少。因为小生意投资少、见效快，没有太大的风险，能够让你快速赚到人生的第一桶金。对于刚创业，资金、经验不足的人来说，尤其不能忽视小生意。【处世使用范例】以小利换取大利“利而诱之”是一种以小利换取大利的原则。用在处世做事中，就成为了“抛砖引玉”这一心计。从谋略上来说，抛砖引玉的意思是用相类似或者低贱的东西去迷惑、诱骗对方，让其上当，然后就可以引出自己希望得到的目的来。

抛砖引玉这一转化技巧，可以使用的场合很多，效果也比较好。在使用抛砖引玉计谋时，“抛砖”只是手段，“引玉”才是我们最终的目的。一般来说，为了自己追求的那块美玉，一块砖头之小利大都也还是舍得，只是要察觉出何谓“砖头”，怎么样去抛砖头，才能引出自己的目的来，却是不无技巧与方法。这一点上，就需要我们动些心机了。

邓权山是一家工厂的业务员，业务跑得也还顺心，业绩也还不错，只是手头有一个让人头痛的客户。这个客户其实也没有别的，也不赖账，但就是喜欢拖账，而且往往一拖就是几个月。这样的客户本来应该跟他快刀斩乱麻，但因为这位客户每每要贷不少，就又舍不得丢掉，搞得他心头总是有所挂牵。

这一天，邓权山开完财务会议出来又被狠狠地批评了一顿，就因为这位客户那儿还有一笔金额不少的账款。没奈何，便与一位朋友商量了一番，想了个策略。第二天上午，他没打电话就直接赶到了客户的公司。

在办公室大楼，老板的助理上前询问他是否找老板，可有预约，见他不曾预约，便说：“很抱歉，我们老板不在，等明天老板回来再打电话给你。”

邓权山知道，这是这位客户爱用的一招，一有什么事情就推说自己在外头办事，忙得很。这位助理其实认识自己，但既然对方已经这般开口，便也只好点点头向大门口走。忽然，他像是想起了什么事情，就由包内掏出来一封信交给助理，说：“你们老板回来之后，麻烦你将这封信转交给他。”说完就匆匆离去了。

过了一刻多钟，邓权山又急急忙忙地走了回来，跟那位助理说：“很对不起，刚才的信给错了，请你还给我。这封信才是给你们老板的。”

助理走进去拿了那封信出来。邓权山一眼瞥见那封信开了个小口，便抢先说道：“呵，太好了，你们老板回来了，请你带我去见他。”这一回，对方再也不好推托了，便只得带他去见老板，邓权山将自己的处境全盘托出，老板见自己推托的借口被识破，心下有些尴尬，便也不好再多说什么。爽快地给邓权山结帐，邓权山拿到了这笔货款，回公司去了。

在催款时，如果遇上喜欢赖帐的客户，就要表现出相当的缠磨功夫。譬如侦知对方手头有现金时，或对方账户上刚好进一笔款项时，立即赶过去。或者，如果对方老是推托外面太忙不在办公室时，就要想办法摸清他的行踪，以确定他在办公室时，就即刻赶去，逮个正着。邓权山如此抛砖引玉，利而诱之，以一封信测试出了老板确在办公室的事实，既维护了对方的面子，不伤双方的和气，又达到了自己的目的。卑而骄之。【兵家使用范例】冯异以弱示敌“卑而骄之”有三种解释：第一，敌人卑怯，应当设计谋使敌人骄傲麻痹；第二，对于鄙视我方的敌人，要设计谋使他骄傲；第三，我方故意用卑词示弱，使敌人骄傲。这三种解释虽含义不同，但目的相同，即设定计谋让敌人骄傲起来。骄兵易轻敌，骄兵必败。

公元24年冬，东汉光武帝刘秀派大将邓禹统精兵2万西入潼关，经营关中。邓禹的部队在西征初期，曾捷报频传，颇有斩获，后因思想保守，部将不和，屡为赤眉所败，声名渐损。公元26年，刘秀命冯异率部西入潼关取代邓禹。冯异认为，赤眉军兵多粮少，难以很快击败，只能先以恩信倾诱，慢慢将其削弱，然后一举歼灭。因此，冯异入关后在华阴与赤眉军相持两月，一直避免决战。但邓禹自惭受任无功，不听冯异劝阻，一再率部找赤眉军决战，想侥幸取胜挽回面子，结果屡战屡败，招致更大的损失，甚至冯异也因援救邓禹受到连累，部队被赤眉军打得落荒而逃。冯异归营之后，招集失散汉军，养精蓄锐，按既定方针与赤眉军继续对峙。而赤眉军因打了几个胜仗，却滋长了轻敌情绪。冯异感到决战条件成熟之后，遂决定采取以弱示敌的谋略诱敌出战。

决战前夕，冯异挑选了一批精壮战士，让他们换上与赤眉军同样的服装，埋伏于战场两侧。开始，赤眉军以万人进攻冯异的前部阵地，冯异只派出一支小部队前去援救。赤眉军误以为冯异兵力薄弱，不堪一击，遂放松警惕，将全部人马投入战场。冯异见敌人上当，便纵兵大战。战至下午，赤眉军分不清敌我，于是阵营大乱，争相逃命，最后导致全军崩溃。冯异乘胜追击，杀伤无数，收降男女8万余人。从此，赤眉军一蹶不振。汉武帝像【商战使用范例】向客户提供商品信息

销售到底是什么？销售就是把企业的商品或服务推销给对方，让对方接受。那么销售员在销售的过程中扮演着什么角色呢？为了完成销售，销售员在销售的过程中起到的作用主要是两点：传达商品或服务信息；客户的管理和服务。基于这两个任务，销售员要带给客户的信息有两方面：一是商品和服务信息，还有就是通过沟通的信息和客户建立良好的关系。一名优秀的销售员，就是要向客户提供这些信息，最终赢得客户。

一名优秀的销售员要带给客户以下几点信息：

1.有什么商品

优秀的销售员应该是自己商品的专家型营销人员。优秀的销售员应该重视商品培训的过程，成为自己商品的专家，并且作为专家把商品介绍给客户。市场对销售员提出了一个要求，就是要求销售员成为“专家型营销人员”。什么叫专家型营销人员？说白了，就是要成为“很懂商品、很懂市场、很懂销售”的销售员。

2.有什么服务

在样品、价格、品质、发票、交货方式等服务过程中，可能有很多很锁碎的事情，但是对客户的满意度有着极大的影响，最终影响着业务的成交率。

3.让客户随时可找到我们

信息如此发达的今天，往往客户不是没信息，而是信息太多了，多到眼花缭乱。而且人都是有惰性的，一般都是选择最方便的方式，这样就要求我们能在客户需要的时候能及时找得到我们。

4.让客户使用方便

在和客户沟通、建立良好的客户关系时，要传递给客户的信息有以下几点：（1）相信客户。消费者是有眼光且有分辨能力的，他们会仔细权衡商品的价值及成本。然后选择提供真实价值的厂商。（2）诚信对待客户。劣质商品终究无法逃过消费者的慧眼。即使商品质量有点差异，消费者仍会细心察觉，并以购买与否的表达方式对商品做出评价。消费者对于经常使用的商品，只要有一丝的差异，立刻会发觉，因为他们可以将不同品牌加以比较并发现优劣。因此，品牌本身所提供的真实效益是最重要的。（3）客户决定价值。价格并非是决定价值的惟一要素，消费者对价值的敏感度，已由市场上无数成功的例子及少数失败的例子得到验证。大多数消费者选择价格较高的世界性品牌，他们认为世界性品牌所带来的效益远超过所付的代价。（4）想客户之所想，倾听客户的声音。销售的每一步都是满足客户需求的过程。（5）买卖成交是客户关系的开始，售后跟进客户也是客户关系发展的重要环节。（6）客户是老板。对每一位客户提供个性化服务。（7）对客户负责，真正为客户提供优质商品和服务。【处世使用范例】暴露无关痛痒的缺点

示弱是处世交际的一项法则，它可以减少乃至消除不满或嫉妒，事业的成功者，生活中的幸运儿，被人嫉妒是难免的，在一时还无法消除这种社会心理之前，用适当的示弱方式可以将其消极作用减少到最低程度。

可以使处境不如自己的人保持心理平衡，有利于交际。交际中，必须善于选择示弱的内容。地位高的人在地位低的人面前不妨展示自己的学历，表明自己实在是个平凡的人。成功者在别人面前多说自己失败的记录，现实的烦恼，给人以“成功不易”、“成功者并非万事大吉”的感觉。对眼下经济状况不如自己的人，可以适当诉说自己的苦衷：诸如健康欠佳、子女学业不妙以及工作中诸多困难，让对方感到“他家也有一本难念的经”。某些专业上有一技之长的人，最好宣布自己对其他领域一窍不通，坦露自己日常生活中如何闹过笑话、受过窘等。至于那些完全因客观条件或偶然机遇侥幸获得名利的人，更应该直言不讳地承认自己是“瞎猫碰上死老鼠”。

示弱可以是个别接触时推心置腹的交谈，幽默的自嘲，也可以是在大庭广众之下，有意以己之短，补人之长。示弱有时还要表现在行动上。自己在事业上已处于有利地位，获得了一定的成功，在小的方面，即使完全有条件和别人竞争，也要尽量回避退让。也就是说，平时小名小利的应淡薄些，疏远些，因为你的成功已经成了某些人嫉妒的目标，不可以再为一点微名小利惹火烧身，应当分出一部分名利给那些暂时处于弱势中的人。

曾有一位记者去拜访一位政治家，目的是获得有关他的一些丑闻资料。然而，还来不及寒暄，这位政治家就对想质问的记者制止说：“时间还长得很，我们可以慢慢谈。”记者对政治家这种从容不迫的态度大感意外。

不多时，仆人将咖啡端上桌来，这位政治家端起咖啡喝了一口，立即大嚷道：“哦！好烫！”咖啡杯随之滚落在地。等仆人收拾好后，政治家又把香烟倒着插入嘴中，从过滤嘴处点火。这时记者赶忙提醒：“先生，你将香烟拿倒了。”政治家听到这话之后，慌忙将香烟拿正，不料却将烟灰缸碰翻在地。

平时趾高气扬的政治家出了一连串洋相，使记者大感意外，不知不觉中，原来的那种挑战情绪消失了，甚至对对方怀有一种亲近感。这整个的过程，其实是政治家一手安排的。当人们发现杰出的权威人物也有许多弱点时，过去对他抱有的恐惧感就会消失，而且由于受同情心的驱使，还会对对方发生某种程度的亲密感。

为人处世中，要使别人对你放松警惕，造成亲近之感，只要你很巧妙地、不露痕迹地在他人面前暴露某些无关痛痒的缺点，出点小洋相，表明自己并不是一个高高在上，十全十美的人物，这样就会使人在与你交往时松一口气，不与你为敌。攻其不备，出其不意，此兵家之胜，不可先传也。【兵家使用范例】司马颖突袭司马伦“攻其不备，出其不意”是千古流传的军事名言和世人皆知的箴语格言，南宋辛弃疾这样评论道：“举天下之大事而蔽之以一言，曰‘攻其不备，出其不意’，是谓至计。”（要成全、成就天下的大事，用一句话来概括就是“攻其不备，出其不意”，这是最高的计谋。）“攻其不备，出其不意”，是孙子“诡道”的精髓，用兵就是以“诡道”作为原则的。简单地说，诡道就是“欺敌”，不断地制造玄虚，让敌人摸不透我方的真实意图，从而打乱敌人的战略思想，兵力部署和运行节奏，在这种情况下，敌人就会由实转虚，由有备而转化为无备。然后，我方在敌人意想不到的情况下突然发起攻击，打敌人一个措手不及，战胜敌人的把握就很大了。孙子认为，用兵致胜的秘诀，必须随机应变，无法先行传授。

西晋末年，各诸侯王之间争权夺利，愈演愈烈，最终爆发了“八王之乱”。赵王司马伦废晋惠帝自立，成都王司马颖借机兴师讨伐。双方军队在黄桥（今河南淇县西）遭遇，司马伦兵力强大，司马颖出师不利，死伤万余人，全军为之震动。司马颖准备退守朝歌（今河南淇县）。军中谋士卢志、王彦进言司马颖说，我军失利之后，敌人必生轻我之心。此时遇难而退，消极防守，势必令全军士气不振。而现在敌人刚刚取胜，一定会对我军疏于防守，不如趁机挑选精兵，趁夜出击，说不定可以反败为胜。司马颖认为他们言之有理，采纳了他们的建议，当时司马伦及其部下正欢喜庆功，陶醉于黄桥大捷。司马颖突然向他们发起进攻，司马伦逃脱，其部下群龙无首，溃不成军。本来弱军遇到了强敌，几乎没有了胜算的把握，加之消极防守、士气受挫，司马颖几乎要兵败无疑，但谋士们认真分析当时敌我双方的优势和劣势，用“我之优势”出其不意攻“敌之弱势”竟然迅速地扭转了战争的局势，反败为胜，不得不令人称奇。所以，对战争中的双方来讲，每时每刻都要加强军事戒备，以免对方乘虚而入。王翦出其不意胜楚军

秦始皇平定了韩、赵、魏，燕王也败逃了，又屡次打败了楚国的军队。秦将李信，年轻勇猛，曾经以数千人追击燕太子丹于衍水中，最后破燕军掳获太子丹。始皇认为李信贤明又勇敢，问他：“我想攻取楚国，依你策划要多少人马？”李信说：“只要20万人。”始皇又问王翦，王翦说：“非得60万不可。”始皇说：“王将军老了吧，为何这么胆怯？我相信李将军的话是对的。”于是派李信及蒙恬领兵20万南伐楚国。王翦的话不为秦王所用，就托病辞官，归于频阳养老。

李信攻平与，蒙恬攻寝丘。大破楚军。李信又攻陷鄢、郢，于是领兵向西，计划与蒙恬会师于城。楚军趁机尾随着秦军，紧跟了三天三夜，最后大破李信的军队，攻入两个壁垒，杀了七个都尉，秦兵大败。

秦始皇知道这消息后忙驰马前往频阳，见王翦，谢罪说：“寡人因不用将军的计谋，李信终使秦兵受到了侮辱。如今听说楚兵逐日西进，将军虽有病，能忍心背弃寡人吗？”王翦推辞，始皇说：“好了，将军别再推辞了。”王翦说：“大王必不得已要用臣，非给我60万大兵不可。”始皇说：“一切依照将军的部署。”于是王翦领兵60万出发，始皇亲自送到灞上。王翦临行前请求赐给他极多的良田屋宅园池，始皇说：“将军已出兵，为什么要忧愁贫穷呢？”王翦说：“身为大王将领，建树功勋却终不能封侯，所以趁大王现在信任我的时候，臣要及时求赐园地以作为子孙的产业。”始皇大笑。王翦的军队到了关口后，又曾五度派使者回朝廷请求赐给良田。有人说：“将军的请求，太过分了吧！”王翦说：“不是的。秦王待人粗暴又不信任，如今倾尽全国武装士兵，全数交付我，我不多请田宅作为子孙基业稳固自家，难道让秦王对我心存疑虑吗？”

王翦大军到达后，坚筑壁垒防守，不肯出战。楚兵屡次出来挑战，秦兵始终不出。王翦天天要士兵休息沐浴，并改善伙食以抚慰军队，并与士兵们一同饮食。一段时日后，王翦派人探听军中玩什么游戏。底下回答说：“正在玩投掷重石与跳远的比赛。”王翦于是说：“士兵可以出战了。”

楚军数次挑战而秦兵却不应战，于是楚将领兵向东撤退，王翦趁机派军队追击，追至蕲南，斩杀楚国的将军项燕，楚兵大败而逃，秦军乘胜平定了楚地城邑。经一年多，俘虏了楚王负刍，把楚地改郡县。接着南征百越，王翦的儿子王贲与李信平定了燕国、齐国的领地。王翦以能示之不能，故意不出兵迎战，等到对方——楚军防备松懈时，便来个“出其不意，攻其不备”，真不愧是用兵的高手！秦始皇像【商战使用范例】超时空经营思想“攻其不备，出其不意”要奏效，行动上必须要抢在对方思绪的前头。

在现代经济社会中，经济领域的竞争，可以说比军事和政治的斗争更为激烈，更为复杂，更为危险，更为残酷无情，因此高明的企业家“算在人先”的谋略，才能事先做好充分而周密的准备，深思熟虑，反复推敲，打有准备之仗，永远掌握主动，使企业百战不殆，游刃有余。

日本立石电机公司近几年来产品销售额每年以两位数的幅度递增，在激烈的国际市场竞争中，力挫群雄，立石电机公司抢先在市场上推出的产品很多，比如日本第一台自动取款机，世界第一台信用卡核准机。当别的企业尚在专心生产机械性或电气类的产品时，立石电机公司已经开始运用新兴电子学技术生产同类产品的研制工作。

尽早预见市场需求，抢在他人之先迅速研制新产品。该公司总裁石简言一语道破天机。这就是公司成功的秘决。

任何一个成功的企业家都必须具有这样超时空的前瞻性思维，把握“面向未来”的经营策略，善于对市场进行深入的研究、缜密的推断和科学的分析，只有这样才能永远走在时代潮流和同行之前。日系汽车进入美国市场《孙子兵法·虚实篇》有这样一句话：“出其所不趋，趋其所不意。行千里而不劳者，行于无人之地也。攻而必取者，攻其所不守也。”只要能出敌意料之外，就能自由地行动于敌人空虚的地方，轻易地攻克敌人无防守之处。这和“攻其无备，出其不意”的意思是差不多的。

在商场竞争中，若能使自己方面所经营的商品及经营活动为竞争对手所料想不到，并在对手们意想不到的领域、时间和方式上主动突然发起商业攻势，准能轻易地制服对手，其原因在于我方是经过深思熟虑、周详准备、目标明确的主动进攻，而对手是或因无任何防备而无法抵挡，或因准备不足仓促被动应战。从而造成了双方力量对比悬殊，我方在经济竞争中就能轻取对手。商业竞争是与人争利的经济行为，双方因有关实际利益而必然会全力以赴投入竞争。若我方行动为对方意料所及，对方必然会加强防备、弥补不足，我方要与对方争利肯定非常困难。我方即使竞争获胜也会付出重大的代价，甚至会得不偿失；我方若在竞争中失利，则损失更加惨重。因此要在对手意想不到的地方、时间双方展开竞争，以有备击对手之无备，才能保证成功、获得厚利。以有备攻无备更是弱者战胜强者的有效手段，在商战中不少相对弱小的竞争者就是用此法而击败强大对手的。

日美汽车战中日本汽车制造业以弱攻强，大举打入号称世界“汽车王国”的美国市场，就是因“攻其不备，出其不意”而成功的现代商战著名事例。50年代日本汽车业很弱，美国领导人和底特律的汽车“三巨头”根本瞧不起日本货，更想不到有朝一日日本小汽车会潮水般地涌入美国。由于美国汽车业“三巨头”当时对日本货的潜在威胁麻木不仁，并且盲目自满自大；对于美国顾客爱好的变化和自己忽视小型汽车生产的弱点视而不见。日本汽车业就抓住了美国汽车业偏重生产的大型豪华轿车不灵便和油耗高的弱点，研制出美国人喜爱的小巧、油耗少，廉价，速度更好、乘坐更舒适的小汽车，而成功地占领了“汽车王国”的市场。但当60年代初，日本小汽车刚进入美国市场之时，美国汽车巨头们依然对此事没有引起注意，更未能作任何防御和反击措施，以至使日本小汽车在美国的销量从1960年的130万辆激增至1969年的1 510万辆，并继续呈猛增趋势，日本小汽车轻易地取得了美国市场。【处世使用范例】赫梅尔的辩护

出其不意，攻其不备，是孙子“权诈之兵”的精华部分。在生活的舞台上，我们要战胜对手，同样需要选择对方意想不到的地方，实施进攻，以达到出奇制胜。

美国有名的大律师赫梅尔曾在一起赔偿案中代表某保险公司出庭辩护。

开庭审判中原告声称，我的肩膀被掉下来的升降机轴砸伤，如今右臂仍抬不起来。

原告十分艰难地把右臂举到齐耳的高度，以示再也举不上去了。“那么，你在受伤前能举多高呢？”

赫梅尔刚问完原告不由自主地把右臂举过了头顶。在坐的人顿时哄堂大笑。原告的谎言被彻底揭穿了。

赫梅尔大律师就是以右臂能举多高的提问转移原告的注意，出其不意，在原告的注意力来不及转移时，迅速攻破对方的心理防线。王古士讨债

从前，高利贷出租者王古士借了2 000银币给王利财，两人立了一张借据。

不久，王古士发现借据不见了，心里十分焦急，怕到了租期，王利财不认账。

经过冥思苦想他终于想到一个办法。

王古士给王利财写信，信中写道：我最近手头紧，请将借去的2 500银币归还。

过了几天，王古士得到王利财的回信。信中申明自己只欠2 000银币，而不是2 500银币。

这样，王古士又得到了借钱的证据。

人的注意具有指向性的集中性，当一个人全神贯注对待某一事物时，同时会忽略其他事物。这时就有可能被对方“攻其不备”。

先制造假象，混淆视听，使对方注意力集中到其他地方时，然后向对方毫无准备的空隙进行突袭，大获全胜。夫未战而庙算胜者，得算多也；未战而庙算不胜者，得算少也。多算胜，少算不胜，而况于无算乎！【兵家使用范例】从思想上注重庙算

战场上的胜利，常常属于胆大心细、谨慎用兵的指挥员，而关键之处，就是要求将领有神机妙算的本领。妙算，在《孙子兵法》中作“庙算”，原指古时候用兵在庙堂里举行一定的仪式，谋划作战大计，预测战争胜负，因此它引申义为测和谋划，一旦战争来临，或攻或守，或进或退，敌情，己情，有利条件、不利因素，使用多少力量、兵力、怎样部署，把握什么时机，采取什么方略，达到什么程度，达到一个什么样的目的，以及作战中可能会出现的意外情况等等，都要进行部分的庙算。

自有战争以来，作战双方总要进行一定的妙算。只不过有算得多与少、正与误、自觉与不自觉之分，以及将帅亲自去算或是让军师、参谋、智囊团来算，在“战车”、“马背”上算或是在作战室、参谋部、大本营里算之别。在军事决策中，谁来运筹、用什么方法运筹、以哪里运筹等手段和途径方面的问题，受着社会生产力发展水平的限制，是随着战争的发展和作战方式的变革而发展变化的。但是，算得周密与不周密、正确与错误、自觉与不自觉，却是衡量一个军事指挥员思维能力优劣的主要标志。因为虽说战争之胜负取决于政治、经济、军事、自然诸因素，但仅有这些因素是不够的，还必须通过指挥员的主观努力，对这些因素综合思索，进而作出科学决策。在一定的物质条件下，决策得当，战之即胜，决策失误，败之无疑。司马懿像

积极主动地搞好庙算，是对指挥员的根本要求。高度重视庙算的作用，这无论从战略、战术，以及战斗角度而言，都应如此。对于弱者一方，在强敌面前需要庙算，而且在庙算中要从最困难处着眼，充分估计战争过程中可能会出现的情况，从而制定出包括失败后如何行动的多种应变方案，预备多种手段，以争取把握应变的主动权。只有真正从思想上注重庙算，才能为摘取战争的胜利果实创造必不可少的前提条件。

三国时，魏国的辽东太守公孙渊，于明帝景初元年（公元232年），设置百官，自立为燕王，与曹魏分庭抗礼。最初二年春，魏明帝曹睿令司马懿领兵讨伐公孙渊。司马懿整装待发时，明帝问他如何打败公孙渊。司马懿回答说：“如果公孙渊明辨形势，就会断然割弃眼前利益，弃城出走，以此拖延时日，疲惫我军，待机而战，这是上策。可是公孙渊智浅寡断，上策难用。他必然会认为我军孤军深入，难以持久，定会依托辽河据守，一旦接战不利就会退守襄平，这是下策。我军定能在襄平打败他。”曹睿听后，赞叹道：“看来讨伐公孙渊之战，都在将军心中了。”于是司马懿根据自己的庙算进行了充分的准备，便率军渡过黄河，穿越华北平原，直捣公孙渊。结果，此次战役，确如司马懿所算的那样进行，叛军大败，公孙渊被斩。司马懿能够决胜千里，在于他能够正确地分析敌我形势，在庙算上棋高一招。【商战使用范例】财富面前无出身

当今世界一日千里，财富故事也令你应接不暇，不是某某做生意发大财了，就是谁炒股票又赚了几十万，或者昔日的农民工开着小轿车从你身边驶过。这一切，你怎么看待？

创富不是虚无缥缈的神话，也不是遥不可及的事情，命运的改变就在你的意识和观念里，只要你认识到并且行动起来。

20世纪初，小约瑟夫出生在美国一个贫穷而偏僻的乡下。在他8岁时，一场熊熊大火把他全家赖以栖身的小房子烧成了断壁残垣。本来就贫穷的家真正一无所有了，小约瑟夫一夜之间成了一个小乞丐。

兄弟姊妹们先后被别人领养走了。当一对老年夫妇要领养小约瑟夫的时候，小约瑟夫仿佛才从梦中惊醒。“就是当乞丐我也要和妈妈在一起。”他从小失去了父亲，再不能离开母亲了。

他来到纽约，回到了母亲的身边。金碧辉煌的摩天大楼，脑满肠肥、珠光宝气的贵妇人，这些华丽和新鲜让从乡野里来的小约瑟夫大开眼界。他以为自己也可以过上这样的生活了。但是，当他跟随母亲来到位于纽布鲁克林区的居住地时，看到的是和外面的世界完全不同的景象：杂乱肮脏的街道，低矮潮湿的贫民窟，瘦骨嶙峋的人们。小约瑟夫不懂，为什么有人享福，有人受苦？在这个世界上人们过的生活竟会相差这样大。

不久以后的一天，母亲不幸被大火烧伤，只好住进医院。小约瑟夫不知道为什么那些有鲜花有地毯有白色天使特别护理的病房母亲不能问津，只能住进乱糟糟的大病房，而且还要忍受护士那些不耐烦的眼神。面对医院四周林立的饭店里飘出的饭香，饥饿的小约瑟夫只能在垃圾桶里翻找着别人扔下的食品。

从他身边走过的人，鄙夷地扔出一句话：“穷鬼。”这深深地刺痛了小约瑟夫的自尊心。他警醒了：没有钱永远会被人看不起！欢乐幸福、沉重悲哀，这一切，都和金钱有关。金钱是旋转世界的魔方。

小约瑟夫暗暗发誓，绝不再受金钱的奴役。他也要过上有钱人的生活。

1911年，年仅11岁的约瑟夫出现在曼哈顿区百老汇街纽约的证券交易市场。在熙熙攘攘的人群中，他听到也看到有的人从一无所有的穷汉转眼成为拥有百万的富翁。他被震惊了，浑身的血液在沸腾。这才是自己苦苦寻找的天堂，他发誓要加入这个行列！

3年以后，14岁的约瑟夫从一个小男孩长成一个腰宽背阔的男子汉了。他没有征得母亲同意，就不假思索地辞掉了珠宝店小伙计的工作，雄心勃勃地要向纽约证券交易所的露天市场进攻。可是怎么也没想到，当时是第一次世界大战刚刚开始的时候，纽约证券交易所一派冷清，往日热闹非凡的景象荡然无存。年轻幼稚的他只好重新找工作，但他决心要找一个与股票有关的工作。然而，没有一家公司的大门向他打开，当他几乎要绝望时，爱默生留声机公司收留他做了办公室的收发员，中午还兼任接线生。不久，他发现虽然爱默生留声机公司发行股票，但是自己的工作却与之毫不沾边。终于，一天上午，他鼓起万分的勇气敲开了总经理办公室的门，大胆地说：“我要做您的股票经纪人。”

总经理没想到其貌不扬、身份卑微的小约瑟夫居然有此胆量，他的举动征服了总经理。两个星期后，他开始为总经理绘制股票行情图。

在这家公司，小约瑟夫兢兢业业绘制了3年的股票行情图。为了多挣些钱贴补家里，他开始为华尔街劳伦斯公司做同样的工作。耳濡目染和苦心钻研，使得他对炒股从不熟悉到熟悉，炒股经验也在不断地增长。股市的大门渐渐被他撞开了。

当约瑟夫17岁时，他决定要开创一番自己的事业。虽然他倾其所有也仅有255美元，但是他也要登上属于自己的财富舞台！

第一年，小约瑟夫一帆风顺，赚了16.8万美元。之后，随着战争结束，他购置的钢铁公司的股票大量暴跌，转眼他又赔得只剩下4 000美元。但是，他没有被困难吓倒，他想，不能半途而废，一定要再坚持干下去！

为了提高自己控制变幻莫测的股市的能力，他疯狂地学习相关的知识，并遍访各路股市高手，吸取经验。

1924年，小约瑟夫经过分析发现，未列入证券交易所买卖的某些股票实际上是有利可图的。这些股票利润虽然不算太大，但风险极小，他就把精力放在了这些股票上。开始时资金不够，他就和别人合资经营，不到一年，他开设了自己的证券公司。20岁时，他成为了股票大经纪人，每月收益达20万美元，在当时的金融业中，一个初出茅庐的小伙子能拥有这样一方领地，的确不多见。

当经济危机席卷美国时，约瑟夫把眼光转向了矿产丰富的加拿大，通过与加拿大产业巨子联袂开设黄金公司，取得了该公司59.8万股的上市股票。在他们的参与下，股价扶摇直上，他看到股价涨得过热又悄悄地卖出。一个月后股价大跌，他因提前抛出而赚了130万美元。

凭着要跻身富人行列的强烈愿望，凭着过人的胆量和行动，其后的20年间，约瑟夫不仅拥有了金矿，而且还吞并了诸如铀矿、铁矿、铜矿、石油等能源产业。除此之外，他的房地产生意也做得很红火。约瑟夫终于实现了自己的愿望，成为了亿万富翁。

人生是追求理想和幸福的一个过程，也是自我实现的一个过程。锐意进取的人马上行动，摆脱命运的羁绊。如果只是发出“生死由命，富贵在天”的感叹，认命、听从命运的摆布，将永远也走不出贫困的沼泽地。【处世使用范例】把眼光放远

高明的战略家和指挥官，能够“运筹帷幄之中，而决胜于千里之外”。其成功的关键就是庙算，即事先的谋划筹措、分析研究，从而根据具体的客观现实制定切实可行、行之有效的战略战术。在人生之中，也是如此。

成功人士通常具有战略眼光，即使他们在决定眼下需要的改革时也是如此。尽管他们的许多见解是以目标、质量或价值为导向的，但把注意力集中在“下一个问题是”，这种想法无疑为他们明确“未来”目标提供了催化剂——考虑未来目标是一种远见。

有一个古老的故事，讲的是三位砌砖工人的工作态度。

有人问：“你们是在砌砖吗？”

第一位工人爽快地答道：“对，砌砖。”

第二位工人也跟着说：“对，我们是在砌砖。我们在做每小时10美元的工作。”

第三位工人则摇了摇头，说：“你问我在砌砖吧？不。我在建造世界上最伟大的教堂。”

虽然这个故事没有告诉我们3位工人的未来，但我们能知道在以后的岁月里，他们会有不同的结果。很可能，前面两位工人仍是砌砖工，他们缺乏远见，他们只是为工作而工作。并没有什么动力推动他们去取得更大的成功。

但可以推测的是，那位认为自己是在建造教堂的工人，不会仍然是砌砖工，也许他已经成为一个工头或承包人，或者是一位建筑师。他会不断地因为他的远见卓识而得到提升。

被誉为清代“红顶商人”的胡雪岩曾经有一句名言：“做生意顶要紧的是眼光看得到一省，就能做一省的生意；看得到天下，就能做天下生意；看得到外国，就能做外国生意。”被世界各地华裔商人奉为“经营之神”的范蠡便是一位极有眼光的人，他的成功源自他的眼光。

范蠡是越国大夫。约公元前494年，越国被吴国打败，范蠡辅助越王勾践卧薪尝胆，发愤图强，最终亡吴兴越。恢复越国后，范蠡高瞻远瞩，不为诱人的官位所左右，而是认为“狡兔死，走狗烹，飞鸟尽，良弓藏，敌国破，谋臣亡”。他预见到官场上只可共患难，不能同安乐，便急流勇退，弃官而去。

范蠡来到齐国，改名为鸱夷子皮，带领家人，一边在海滨垦荒、种地，养殖五畜，一边看准机会做买卖赚钱。由于范蠡聪慧敏捷，理财有方，时隔不久便积累了巨额资产。齐国国君闻其贤名，欲请他当齐国的丞相。范蠡听到这个消息后，悄然隐退，并将家中财产尽数赠给亲戚朋友。最后，范蠡来到山东定陶。范蠡认为定陶位于天下中心，交通便利，从而定居于此，自号陶朱公。因此，后人更多的只知陶朱公，而不知范蠡。范蠡的成功之处在于，他从不只顾眼前利益，就事论事，而善于用长远的思考技巧去指导日常活动，处处比别人棋高一招。

要想成功就必须把眼光放远。成功和失败不是一夜造成的，而是一步一步积累的结果。决定给自己制定更高的追求目标、决定掌握自我而不受制于环境、决定把眼光放远、决定采取何种行动、决定继续坚持下去，这种种决定做得好，你便会成功，做得不好你便会失败。把你的眼光放远大些，没有哪个人是因为短视而成功的。

作战第二

孙子曰：

凡用兵之法，驰车千驷，革车千乘，带甲十万，千里馈粮，则内外之费，宾客之用，胶漆之材，车甲之奉，日费千金，然后十万之师举矣。

其用战也胜，久则钝兵挫锐，攻城则力屈，久暴师则国用不足。夫钝兵挫锐，屈力殚货，则诸侯乘其弊而起，虽有智者，不能善其后矣。故兵闻拙速，未睹巧之久也。夫兵久而国利者，未之有也。故不尽知用兵之害者，则不能尽知用兵之利也。善用兵者，役不再籍，粮不三载，取用于国，因粮于敌，故军食可足也。

国之贫于师者远输，远输则百姓贫。近于师者贵卖，贵卖则财竭，财竭则急于丘役。力屈财殚，中原内虚于家。百姓之费，十去其七；公家之费，破车罢马，甲胄矢弩，戟盾蔽橹，丘牛大车，十去其六。

故智将务食于敌，食敌一钟，当吾二十钟；萁秆一石，当吾二十石。

故杀敌者，怒也；取敌之利者，货也。故车战，得车十乘已上，赏其先得者，而更其旌旗，车杂而乘之，卒善而养之，是谓胜敌而益强。

故兵贵胜，不贵久。故知兵之将，民之司命，国家安危之主也。【译文】孙子说：兴师出战，动用轻型战车千辆，重型兵车千辆，军队十万，还要千里运粮。那么前方后方的费用，招待外交使节的用度，器材物资的供应，车辆盔甲的保养补充，每天要耗费千金。然后十万军队才能出动。用这样庞大的军队去作战，旷日持久就会使武器装备耗损，部队锐气受挫，攻城就会使战斗力耗尽。军队长期在外作战，就会使国家的财政发生困难。武器耗损，军队疲惫，军事实力耗尽，国家经济枯竭，那么诸侯列国就会乘此危机发起进攻，到那时即使有智谋高超的人，也无法挽回危局了。所以，用兵作战，只听说指挥虽拙但求速胜，而没有见过为讲究指挥工巧而求持久的。战争久拖不决而对国家有利的情形是没有的。所以，不完全了解用兵有害的人，就不能完全了解用兵的有利方面。善于用兵的人，兵员不再次征集，粮草不多次运输；武器装备自国内取用，粮食饲料在敌国补充，这样，军队的粮草供应就充足了。国家之所以会因为用兵而贫穷，就是由于远道运输。远道运输，百姓就会贫穷。靠近军队集结的地方，物价就会上涨。物价上涨，就会使百姓财富枯竭，就要急于增加赋役。军力耗尽，财富枯竭，国内家家空虚，百姓的财产要耗去十分之七；国家的资财，也由于车辆损坏，马匹疲病，盔甲、箭弩、戟盾、蔽橹以及运输用的兵牛、大车的征集、补充而损失十分之六。所以，明智的将帅务求取粮于敌国。消耗敌国粮食一钟，相当于从本国运送二十钟；动用敌国草料一石，相当于从本国运送二十石。要使军队勇敢杀敌，就要激励部队的士气；要使军队夺取敌人的物资，就要用财物作奖励。在车战中，凡缴获战车十辆以上的，就奖励首先夺得战车的人。并把敌人的旗帜换成我军的旗帜，与我军的战车混合编组，对俘虏的兵卒要优待和使用他们。这就是所谓愈战胜敌人就愈是增强自己。因此用兵最贵速胜，不宜旷日持久。因此深知作战的将帅，是民众命运的掌握者，是国家安危的主宰者。【兵法精粹】

速战速决求胜第一

孙子在这篇中强调速战速决的求胜的重要，他指出：

大军出战，以取得胜利为第一要务，时间拖延过久，就会使军队疲惫，士气挫折，攻城地战力消耗殆尽，更何况军队长期在外作战，国家财政也会发生问题。如果军队疲惫，士气挫折，战斗力耗损，财力枯竭，邻近诸侯就会乘机入侵，此时就是有智谋的将帅，也无法挽回危局了。

所以，贵在速胜，不能为讲究指挥工巧而持久。长期作战而对国家有利，这是从没听说的事。不能彻底了解用兵的弊害，就难以真正了解用兵的益处。善于用兵的将领，只动员一次兵力就获得胜利，绝不再次征集，粮草的运送也以两次为限。军需用品由国内供应，粮草则取自敌人，如此军队粮食便不致匮乏。

以战养战，因粮于敌

国家因战争而贫困，是因为千里送粮草给远方的军队，远道运输会使百姓困苦。靠近驻军的地方，物价容易暴涨使百姓财富枯竭；百姓财富枯竭，政府就急于征收税捐。于是全国力气耗尽，财富用光，家家虚空，陷于贫穷。百姓的损失达十分之七，而政府的支出，如战车的破损，马匹的伤残，以及甲胄弓矢，兵器盾牌，牛马车辆的消耗，也在十分之六左右。

所以聪明的将领，应该在敌国境内取得粮食——就地吃敌人一钟粮，抵得上自己的二十钟；用敌人一石草料，抵得上自己的十石。此外，要士卒勇敢杀敌，须激发其斗志、士气和勇气，要夺取敌人的物资，须以财货将赏士卒。因而在战斗时，俘虏敌战车十辆以上的，应予重赏，敌战车上的旗帜，应换成我方旗帜，编入自己的军队之中，对于俘虏来的敌军，则应善待，转为我用，这样才能战胜敌人，而使自己更加壮大。

因此，用兵作战以求得胜利为首要，不能拖延过久。一个懂得用兵的将帅，是民众命运的掌握者，也是国家安危存亡的主宰。

速战速决

孙子在本篇特别强调速战速决的重要。他说：“兵贵胜，不贵久”。意思是指，战争以争取胜利为第一要务，切忌拖泥带水，停滞不前，否则不但士气挫折，人困马乏，更严重的是，长久用兵在外，将使国家财用不足，给第三国乘虚而入的机会。

所以，战争一拖久，弊害无穷。从心理方面来说，低落的士气，容易导致民心厌战，反战；以物质方面来说，则会造成国库亏空，国民生产大衰。孙子在本篇着重于后者所带来的弊害，因此，既想得到用兵之利，又想避开用兵之害，最好的方法就是速战速决。取用于国，因粮于敌。【兵家使用范例】桓温北伐兵败后勤

很多人似乎很难从历史中得到经验，也很难从经验中得到教训。东晋时期，野心勃勃却又刚愎自用的桓温，就是典型的例子。

东晋穆帝永和十年（公元345年）二月，桓温展开筹划已久的北伐行动，率四万人攻打前秦帝国。起初，晋军的攻势猛锐，战无不克，一度攻至前秦首都长安以东的坝上，但随后秦军精锐尽出，晋军战亡者高达上万人。

然而，晋军最大的致命伤，倒不是秦军的强大，而是后勤不继的弱点被洞悉。前秦采取坚壁清野的狠招，使晋军无麦可收割，又无粮食补给的管道，士兵的生存问题无法解决，不得不退兵，北伐大业功败垂成。

废帝太和四年（公元369年）四月，桓温为了展现个人的雄风大志，再度亲率步骑兵五万人北伐，从兖州北上，攻打建都凿城的前燕帝国。桓温的参谋官郗超，发现这个路线的问题不小，不但路途遥远，而且作为水路运输的浑水有淤浅现象，届时恐怕为补给所扰，便提出了异议。

可惜，这番忠告却未获桓温重视。同年六月，大军推进到金乡（山东金山县）时，天旱不雨，河床干枯，水运完全不通，桓温下令挖掘运河三百里，使当地的浑水和清水相会，桓温随即率船队，企图自清水入黄河。船只前后绵延好几百里，看似声势壮大。郗超又在此时泼桓温冷水，他的理由是：“从清水入黄河，水运不便，万一敌军拒不出战，而我们的补给线断绝，又无法顺利的因粮于敌，这是极为危险的事。”郗超在此再次提出后勤的重要，为突破补给的限制，他的策略是：

第一，直扑前燕首都凿城。前燕的可能反应有三，一是不战而逃，二是出战，此两者皆为晋军所乐见。对晋军最不利的是第三种情况——前燕紧守凿城。但盛夏之际，粮草供应等问题不大，且长期下来，附近百姓都会前来归附，对晋军有利无弊。

第二，驻兵黄河、济水一带，控制水上运输，待物资储备充足后，到次年夏天再出击。

这两种计策，前者较为激进，后者则较为保守。桓温只要二择一，或加强后勤，或速战速决，都可解决因后勤而产生的后继无力等现象。而令郗超百思不解的是，桓温根本不采纳任何一种建议，尽管郗超特别忠告：“如果这种谋略都不用却挥师北上，既不能速战速决，又会缺粮缺得早，我军衣服无以取暖，届时所烦扰的，恐怕不止于食物而已。”

桓温可不理会这么多。晋军在攻势发起之初，所向披靡，前燕帝国皇帝，甚至打算弃城逃亡。不久前燕若干官员发现一个奇怪的现象——桓温军力强大，部队训练有素，大可顺着河流向前猛攻，他却未这么作，仿佛不求胜利似的。前燕的司徒左长史申胤判断说：“桓温目前气势如虹，看似大有可为，不过在我看来，成功的机会微乎其微。怎么说呢？晋王室衰弱，而桓专制王权，朝廷上下未必和他同一条心，一定不愿意见到他立功回来，从中作梗，恨不得他失败。这是桓温不足惧的第一个理由。“再者桓温仗着兵多将广，态度骄傲，应变力差，率大军深入敌境，有相当好的进攻机会，却不知好好利用，反而在河岸徘徊不前，想要和我军打持久战，等待全面的胜利。一旦粮食接运不继，必定不战自败，这是必然的趋势。”

时过不久，果然起初威风八面的晋军，终于面临难题了。桓温企图开凿、修筑运河失败，粮食又被切断，军事攻势也遭燕军强大反击，前秦帝国的援军随时会赶来助阵。桓温眼看大势已去，下令烧毁船只，抛弃辎重和铠甲武器，从陆路往南奔逃。

故事还没结束。前燕将士争着追杀晋军，领军的慕容垂却不这么想。他虽然也希望彻底歼灭晋军，但他认为晋军在撤退之初，内心惶恐，必然战战兢兢，派出精锐部队断后，此时追击，必遭到强力反抗，讨不到便宜。此时宜让晋军安心逃亡，当晋军发现后无追兵，戒心松懈，就会专心的日夜赶路。几天下来，精疲力竭，此时出击，必可大胜。

一切果真如慕容垂所料，桓温拼命撤退，慕容垂带领八千名骑兵偷偷跟在后面，几天之后，和另一名将领慕容德夹攻晋军，数万名晋军将士被斩首，桓温的北伐大业，再一次栽在后勤补给上头。【商战使用范例】蚬壳“借力”为己所用“因粮于敌”在商战中也是一种重要的战略思想。精明的企业家最善于借助他人的力量决战养战，“借力”而为己所用，从而来实现自己的目标。

借力，有多种途径，名人明星可借，名牌、社会舆论可借，专家、权威同样可以借。蚬壳石油公司就是善于借助权威机构的力量，使自己在竞争中获胜。“蚬壳石油”是英国和荷兰合办的石油公司，是世界闻名的超级石油集团，与美国老牌的石油公司艾克森集团（EXXON）、美孚集团齐名。

不过若干年前，蚬壳石油刚刚进军美国市场时，在“石油大王”美孚公司看来，还是个不值一提的“小不点”，根本不足以引起他们的兴趣。然而，蚬壳石油公司并不自卑，而是借助“市场领袖”的力量，在广告宣传中大见奇效，大收奇功。蚬壳石油为了争夺市场占有率，早期曾花巨资，进行“答案在蚬壳”的广告宣传活动。

蚬壳公司的研究机构通过长期的研究，反复的实验，取得了关于耗油量、汽车保养、驾驶安全等一系列真实而又可靠的数据资料；接着，他们十分积极地与红十字会、国家安全委员会等权威机构联系，把研究结果向他们汇报，并由这几家权威机构审核通过。由于红十字会、国家安全委员会等机构是居于“市场领袖”地位的组织，他们的意见最易为消费者接受，因而，由他们审核通过的研究资料也具有了很高的权威。蚬壳公司就把这些研究资料分阶段印成“答案在蚬壳”的小册子，夹在消费者杂志和用户指南中，并在电视中大做广告，说明每加仑汽油可跑里程数，特别是每加仑蚬壳汽油的可跑里程数，以及有关汽车保养和安全驾驶方面的知识。

经过几年的宣传，蚬壳公司所普及的知识逐渐深入人心，蚬壳公司也建立起了“蚬壳石油是最关心您的石油公司”这种牢不可破的形象。公司的营业成绩节节上升，直逼美孚公司，到美孚觉察到时，蚬壳石油已经站稳了脚跟，在竞争中立于不败之地了。【处世使用范例】借鉴他人的经验

一位成功的企业家经常打探和挖掘别人的技术、人才和门路来扩张自己的事业，他在透露他成功秘诀时说：

我们经常听到人们提倡新有多么好，却从来没有人提起模仿其实也是十分重要。事实上，成功者处事行为的百分之九十五以上，都是模仿别人得来的。我们民族重视了几千年的学习，其实就是一种模仿。没有模仿，根本不可能创新。

走一条没有人走过的新路，总比走别人已经走过的旧路要慢。因为，走新的路，通常要遇到更多的障碍，面对更大的风险。看清楚眼前要走的路，特别是留意别人怎样走同样的路，一定有让你收获不小的地方，它让你避免重复别人已经走过的弯路；另外有一些路，很值得你跟着别人一起走，这会让你成功的机会更大，就像大雁互相依靠着飞行一样。

尽量从那些成功人物身上挖掘使自己也能成功的东西。那些成功人士之所以成功，肯定有成功的原因和方法。我们可以在一起研究成功者为什么成功，如何成功，他有什么想法跟人不一样，他有什么伟大目标，他到底如何计划，他成功的策略又是什么，等等。

当你迷惑时，受挫折时，不妨转换忧伤的心思，抬头看看或想想那些成功人士，他们如在似你这般际遇时，又会如何行动。

荀子云：“吾尝终日而思矣，不如须臾之所学矣。”“如果看到一个优秀的人，就要挖掘他的优秀品质，把它应用到你自己身上。”乔·吉拉德，世界上最伟大的推销员这样说。

比尔·盖茨，世界公认的首富，他是怎么取得如此骄人的成就呢？除了他的天才的智慧以及一些客观因素之外，还有很重要的一条：他模仿洛克菲勒、摩根和其他金融巨子。他留意那些人的一举一动，研究他们的信念，借鉴他们的做法，才有了今天。

借人力量付出代价，借人钱财要连本带利归还，借人声名也还要有所交代，惟有借人的成功经验，既可直接复制或转化为自己的经验智慧或成功，又不用付出或归还什么。

借他人的经验为我所用，既少走了弯路，还能快速提升自己，达到自己的目标。杀敌者，怒也。【兵家使用范例】激发部队的仇恨

这里所说的“杀敌者，怒也”，是通过一种“激将”的方法来激发群体的潜能。高明的将领善于鼓舞士气，他们总能激发部队对敌人的仇恨，使大家同仇敌忾，在战场上勇往直前。

东汉末桓帝时，长沙、零陵一带有民间武装发动反朝廷的兵患。朝廷派兵镇压后，大部平息，剩下卜阳、潘鸿等少数为首者潜入深山，还时不时外出打家劫舍。荆州刺史度尚奉命征伐。他先是招募本地少数民族武装进山讨伐，弄得卜、潘一伙不敢出来。接着，度尚放风说：“卜、潘二贼为多年惯匪，能守能战，现在据险顽抗。我军现已疲劳，只有调集各地兵马共剿，方可成功。援兵到来之前，我军可养精蓄锐，但不可懈怠，须边休息边习武。援兵一到，我等将会合大军，如猛虎下山，一举歼之。”

度尚手下将士无不喜笑颜开，每天游猎休息，既养精神，又四处游玩。一天，将士外出营内无人时，度尚秘密派人到营内烧了一把火，把营账全部烧光。

天黑之前，将士们回来一看，个个都惊呆了，有些平日有些私蓄的这时都一个个哭丧着脸。正在此时，度尚来了。他见状故意捶胸顿足地号啕大哭起来：“可恶的贼人，竟敢如此大胆子，这是本官一时疏漏，让贼匪钻了空子，不过，没有白流的血，弟兄们的损失定要叫贼匪加倍偿还！”大伙的怒火被度尚点燃起来了，一个个无不咬牙切齿。度尚见状，又火上浇油：“这伙贼子所抢的钱财，几代人也用不完，光金银珠宝就多得如山一样，我等兄弟只要奋力一战，定可全数缴获。如果打败他们，弟兄们这点损失就根本不在话下了。”大家都说愿听度尚调遣。

第二天黎明时分，将士们就怀着一腔怒火出发了。这边，卜、潘一伙也听到了度尚放出的风，以为援兵未到，正放松警惕，毫无戒备。突然，官军们冲杀上来，卜、潘一伙只有招架之功，毫无还手之力。三下五除二，这伙小股武装被很快歼灭了。卜、潘两个为首者被乱刀砍死。这样，本来较难解决的难题，在度尚的智谋下迅速解决了。

略用小计，烧毁营地，以激励将士以大智大勇奋力杀敌。度尚这个“激将”智谋用得恰到好处。看起来它是一种冒险，但冒险之中蕴含着合理性，它可以起到意想不到的良好效果。【商战使用范例】他们为什么不好好表现

当今社会，诱惑太多，人们很容易对工作失去兴趣，失去热情，造成工作效率降低。这时，领导就必须想办法激起员工的干劲。

人才不好好表现的原因，主要在于缺乏适当的激励。对领导者而言，激励即使不是一种口头禅，也会由于误解激励而采用了无效的方式。

领导者不了解激励的真义，没有花时间深入探讨激励的本质，只在嘴巴上说说，却缺乏真正的有效措施。这种空口说白话的激励，不能激励员工好好地表现。有些人认为刺激、鼓舞或开一些空头支票来描述未来的远景，便等于激励。有些人以为诚恳或坦诚就是激励，于是把这些与激励有关的东西当作激励看待，结果也没有适当的激励。更有些人用施加压力来激励，短暂地提高绩效，便自以为得计。当然，也有些人知而不行，认为不激励又如何，不料缺乏激励，员工便不好好表现，以致绩效不佳。绩效不佳的理由很多，包括组织、制度以及管理等方面的诸多问题。然而，大家很容易一下子便把责任推给“沟通不良”或“士气不振”。其中士气不振又联想到缺乏激励，所以缺乏激励成为争相指责的对象之一。“不激励不行”似乎是一种趋势，因为大家公认激励是有效的驱动力，可以激发员工努力工作，尽量好好地表现。不激励的主管，下属懒洋洋，主管自己也不好受。缺乏激励可能产生的不良现象，例如，士气低落；员工流动率过大；彼此之间漠不关心，没有人情味；大家厌烦工作，生产力降低；不用心、不专心，到处制造浪费；一动不如一静，抵制革新。种种因素加在一起，就造成绩效不佳的可怕结果。

有位专家将“激励”比喻成一把宝刀，有刀刃，也有刀背，用得正确，用对地方，用对时机，效果很好。反之则可能伤到自己，危及组织。领导者更须保持着恭敬虔诚的态度，用心学习正确的激励之道。“激励”部属的第一课，是首先要建立一套正确的激励理念。具体是：（1）下属的动机是可以驱动的。（2）绝大多数的下属会喜欢自己的工作。（3）下属都期望把工作做好、做对，而不会存心犯错。（4）每位下属对需求的满足有完全不同的期待。（5）下属愿意自我调适，产生合理的行为。（6）金钱有相当程度的激励作用。（7）让下属觉得重要无比也是一种激励手段。（8）激励可以产生大于个体运作效果的绩效。不激励不行，有时候，激励是领导给员工注入的“兴奋剂”。【处世使用范例】苏秦激张仪

树怕剥皮，人怕激气。许多事情可以凭借这一激而办成功。

求人办事，在方法上绝不可死套一个模式，应该随着办事的对象及其思想的变化而变化。有些方法，适合于某人某事，但不一定适合于所有的人所有的事，对有些人，只要动之以情，晓之以理，以诚相待，就能打动他；但在同样情况下，另外一些人可能“敬酒不吃吃罚酒”，你磨破嘴皮，他就是不答应你的请求，此刻如果你改变策略，突然给他一个强烈的反刺激，用超常的手段去激励他，说不定“柳暗花明又一村”。

张仪因久不得志，穷困潦倒，一日到苏秦府上拜见苏秦。好几天后，苏秦才出来见他，并只让他坐在家仆们坐的堂下，仅赐给仆妾们吃的饭食，而且还几次故意责备张仪，说他穷酸，不想和他打交道。张仪听后气愤不已，离开了苏秦，前往秦国。

在张仪去秦国的途中，却有一个素不相识的人与他结伴同行，送给他许多金钱。张仪到达秦国后，依靠陌生人资助的钱财得以拜见了秦惠王，并很快被秦惠王拜为客卿。这时，那位同伴向张仪告辞要走了，张仪问其缘由，那人说：“我并不了解你，真正了解和关心你的是苏君（即苏秦）。他当时担心秦国伐赵而使合纵抗秦的计划破产，认为只有你才有能力去左右秦国的国策，所以他当时用语言刺激你，使你来到秦国。而后又私下派我跟着并接近你，供你给用。现在你已被秦王聘用，我就算完成了任务，该回去告诉苏君了。”张仪听后大为感慨。张仪后来凭他的智慧和才能，说服秦王，使秦军15年未越函谷关一步，为苏秦合纵之策赢得了很高的声誉。可见激将方式只要使用得当，适时适度，效果是妙不可言的。取敌之利者，货也。【兵家使用范例】重赏之下，必有勇夫

自古以来，用兵之要也被公认为礼多禄厚。礼多，则智慧之士不远万里而来；禄厚，则义勇之士置生死于度外。“人为财死，鸟为食亡”，“重赏之下，必有勇夫”，可见金钱对人的威力巨大。春秋时，齐国宰相管仲就曾成功地运用了这一方法。

有一天，管仲对齐桓公说：“去年有四万两千金租税收入，我恳求大王把这些钱预付给各位将士，作为预约杀敌立功的奖金。”

齐桓公同意了。于是管仲召集全军将士，对他们讲：“战争早晚会爆发，现在能预约杀敌立功者，可以马上领赏。”

将士们开始窃窃私语。一会儿，一名士兵站出来问：“到底要击败几个敌人才能领赏？”“一百个。”管仲答道。“那我就试试看吧。”士兵欣然说道。

管仲当场发给他500金。于是，将士们纷纷报名，约定拿敌大将首级给千金，杀敌兵一人都给十金。四万二千金很快发放完毕，将士们兴高采烈、斗志昂扬地散去。

这时，齐桓公却担心地问：“他们拿到那些钱会不会白白地浪费掉？”

管仲回答：“不会的，请不要担心。将士们拿到钱会让家人过上舒服日子，一旦上了战场，他们自然会为保全名誉，报答国恩而拼命一战。只要志气高昂，就一定能打败敌人。以四万二千金赢得一场战争的胜利，岂不太便宜了。”管仲像

果然半年之后，齐国与蔡国发生战事。不出管仲所料，那些领了奖的将士的父母、兄弟和妻子都叮咛他们：“受此恩泽，理应效力，男子汉绝不可卑怯，一定要遵守约定，奋勇杀敌。”

齐军受家人激励，士气大增。战场上他们奋勇作战，一举击败蔡军，蔡国割地赔款请和。这的确是：“军无财则士不来，军无赏则士不往。香饵之下必有死鱼，重赏之下必有勇夫。”【商战使用范例】奖励标准就是价值标准

有一家生产煤气热水器的企业，销售成绩一直不理想。老板认为原因是价格定得偏高，他决定降价20%，于是召集销售人员开会宣布这一决定，大多数销售员赞同老板的决定。只有一个人表示，问题不是出在售价上，而是售后服务网点分布不合理以及服务态度不够好。老板听后不以为然，仍坚持自己的决定，并宣布将按销售额给推销人员分红。在降价后一个月左右时间内，销售量果然大增，有关人员也得到了可观的分红奖励。但随后销售便直线下降，原因正是售后服务跟不上，用户纷纷投诉，甚至写信向媒体投诉。

他们的竞争对手趁机推出新型产品，广布服务网点并承诺如果售出的产品有问题，维修人员会在24小时内到场解决。结果这个企业的市场份额，被竞争对手夺去了大半。可见老板如果只奖励那些顺从听话的员工，而忽视那些有真知灼见、持不同意见的员工，会给企业带来危害，甚至可能是致命的。以上的例子还说明，人们会积极去做受到奖励的事情而不考虑是否是正确的。因此老板们千万不要把奖励问题当成一件小事。从这个意义上来说，把正确的奖励视为最重要的领导原则，并不为过。

在办公室和车间里可以看到这样一些员工，他们往往提前半小时上班，而过了下班时间，他们看上去还在那里工作。老板看到这种情况真是喜上眉梢，因此，一有机会，就会优先提拔这些员工。可是如果仔细观察一下，就会发现这些员工在上班的时候可能并不是紧张地工作。当老板不在的时候，看报，聊天，甚至干私活。一旦老板出现，他们立即看上去在一本正经地工作。这在有些企业已经形成一种风气。而另一些员工，一般总是按时上下班，并且工作起来效率高，一方面是精神集中，一方面是巧干，最后总能较好地完成任务。但是往往下班时间老板来巡视时，他们已经离开了。老板这时只看到了那些仍然在岗位上工作的人，对已经走的人心生不满，当然也就更谈不上奖励他们了。这种现象应当引起老板的深思。一位专家说过：“如果你不能在八小时工作时间内完成你的工作，那么不是你被分配太多的工作，就是你的能力不够。”

中国古语讲：上有所好，下必甚焉。作为一个领导者，不论是古代的君王、官吏，还是今天的总裁、经理，你奖励什么，惩罚什么，无疑就是向人昭示你的价值标准。你的下属和员工，或者认同你的价值标准，努力做你希望他做的事，成为你所希望他成为的那种人；或者不接受你的价值标准，离开你的企业；或者就是阳奉阴违，投机取巧。

作为一个领导者，建立自己正确的即符合企业、组织根本利益的，明确的即不是模棱两可、摇摆不定的价值标准，并通过奖罚手段的具体实施，明白无误地表现出来，应该是领导工作的头等大事。要求人们做出什么行为，与其仅仅停留在希望和要求上，不如对这种行为作出明明白白的奖励来得有效。作为领导者，牢记以下几点：（1）奖励彻底地解决问题，而不是仅仅采取了应急措施。（2）奖励冒险，而不是躲避风险。（3）奖励实用的创造，而不是盲从。（4）奖励决定性的行动，而不是无用的分析。（5）奖励出色的工作，而不是忙忙碌碌的行为。（6）奖励高质量的工作，而不是快速的工作。（7）奖励简化，反对不必要的复杂化。（8）奖励无声的有效行动，反对哗众取宠。（9）奖励忠诚，反对背叛。（10）奖励合作，反对内讧。【处世使用范例】调动员工的工作积极性

在战争中，将帅要用重赏调动士兵的作战积极性。在管理中，领导同样要用重赏来调动员工的工作积极性。这种重赏，可以是物质上的奖励，也可以是精神上的奖励。

物质奖励和精神奖励相辅相成。物质利益是人们从事社会活动的动力，奖励时重视它无疑十分重要。但是，重视物质奖励绝不是提倡个人抛开集体和他人的利益，专为自己的物质利益奋斗，绝不是提倡“一切向钱看”，而是要处理好国家、集体和个人三者利益关系，处理好长远和眼前、整体和局部的利益关系，引导人们从关心个人到关心他人、集体、国家，发扬团结协作精神。

精神奖励是人们的高层次需要，精神利益的满足是促使人们自身能力发展完善的重要动力。实行精神奖励，能促使人们在愉悦的精神享受中陶冶思想情操，加强科学文化知识修养，使自己的各种能力不断发展、丰富，成为有理想、有道德、有文化、有纪律的劳动者。

物质奖励和精神奖励既有联系又有区别，奖励时要有机地结合起来。现阶段，既不能只给物质奖励，使人们忘记大目标；又不能超越历史阶段，只进行精神奖励。要在不断满足人们物质需要的基础上（包括奖励的内容和形式），不断提高人们的思想觉悟，对于社会先进分子则应有更高的要求。卒善而养之，是谓胜敌而益强。【兵家使用范例】战胜敌人使自己更加强大“卒善而养之，是谓胜敌而益敌”，这句话可作两种理解：第一，被俘虏的敌兵们态度好的，应该养起来以备日后任用；第二，对被俘虏的敌兵要善待他，照顾其生活，以便争取他们为己方工作。优待俘虏，这在今天看来不算什么新政策，但在孙子以前，屠杀活埋俘虏是常事，因为当时还不懂得使用俘虏的意义，而孙子却能提出“卒善而养之”，实在是难能可贵的主张。“是谓胜敌而益强”，这就是战胜敌人而使自己更加强大。

西汉末年，光武帝刘秀经率领将士浴血奋战，渐渐平定了全国的混乱局面。某一天，他展开地图，总结平乱的政绩，望着标识着密密麻麻符号的作战形势图，他不禁茫然，便对幕僚邓禹道：“天下如此辽阔，如今我才平定了一些小郡，要到哪年哪月，才能使全国安定下来呀？我真的没有把握呀！”

邓禹回答：“诚然，如今天下群雄兴起，战乱不息，前景不测。但是万民都眼望着明君的出现。自古以来，兴亡都在于仁德的厚薄，而不在于土地的大小。请您不要灰心丧气，只要一心一意积王者之德，天下最终会归于统一的。”

刘秀然其言。半个月后，他率兵击败了称作“铜马”的农民军。对那些愿意投降的将士，刘秀非但不治罪、反而让他们维持原职参加刘军，继续作战，且对其统领们一一封侯。他这样对叛军恩宠有如，以致于他们不敢相信，心中不免充满疑惑及不安。

对这种情形，刘秀也察觉到了，于是，他下了一道命令，投降军队不予整编，维护原编制，叛军各将领仍复位，带领原部下参战，本部不作干涉。命令下去后，为了观察实际反应，刘秀经常一个人单骑来往于各营地巡视。此时如果有人行刺刘秀，那真是件唾手可得的事情。但是叛军众将士看到刘秀如此诚恳，都产生了景仰之心。他们异口同声地说：“刘秀推赤心置人腹中，诚恳待人，不怀疑我们，实在是一位度量宏大的宽仁长者！以前我们小人之心度君子之腹，怀疑他居心叵测，现在回想起来，真觉惭愧。今后为了报答君主的知遇之恩，我们就是上刀山、下火海也在所不辞！”

从此以后，这些降将都成了刘秀忠实的部下，跟着刘秀披荆斩棘、赴汤蹈火，立下汗马功劳。而刘秀凭着他们东征西讨，南征北战，终于平定了天下的混乱，建立了东汉王朝。

刘秀的这种作法就是运用“卒善而待之，是谓胜敌而益强”战略思想。他诚恳待人、宽以待人，以君子之心度他人之腹，以温和而实用的态度，感化部下，最终能笼络人心，壮大自己。这就当然能够取得胜利。【商战使用范例】洞悉竞争对手的弱点

在戴尔计算机公司的销售部门，办公室里常会摆几张非常漂亮的桌子，桌子上面分别摆着IBM、联想、惠普等品牌的电脑，销售员随时可以将电脑打开，看看这些竞争对手是怎么做的。同时桌子上都有一个牌子，上面写的是：它们的特性是什么？我们的特性是什么？我们的优势在哪里？它们的劣势在哪里？这样做有什么用呢？就是要了解自己的商品特性和竞争对手的商品特性，有针对性地引导客户需求。

除了要了解竞争对手商品的情况之外，还要了解对手公司的情况及背景。IBM公司在新员工培训的时候，就专门有如何向竞争对手学习这样一项内容。

有一位经理曾经说过：“我不相信单纯依靠推销术被动竞争能做好生意，但我相信禁止我的销售员讨论竞争对手的情况是极大的错误。”三国时周瑜将船只装饰成花船大摇大摆到曹营晃了一圈，了解到曹兵的布局及人数，回到营地准备一番，主动发起进攻，结果大败曹军。有心计的销售员会从竞争对手招聘销售员的广告中了解对方销售员流失的程度，然后抓住这个机会拉拢对方的客户。

一般情况下，所谓竞争对手就是其市场定位与我们的市场定位重叠，或者大部分重叠。你的定位决定了你要与谁竞争，而且你有能力击败你的对手。如果一家定位在高端用户，一家定位在低端市场，就不是竞争对手。

找到对手，我们就要对其进行分析，企业间的竞争往往在商品和服务层面展开。企业最关心的就是对手的竞争商品，知道它，你才能知道你的商品到底比别人好在哪里。利于在推销时将竞争商品与自己所推销商品的优缺点进行比较，增强说服力。销售员对竞争对手分析包括以下几个方面。

市场：区域销售员可以了解区域市场的文化、习惯，把握该区域市场的市场规模、潜量、渠道特点、消费者需求特点等。商品：了解竞争对手商品的质量、关键的技术水平、包装和规格。价格：了解竞争对手的商品价格及定价的原因。数量：了解竞争对手商品在当地铺货率和市场占有份额、生动化展示及大致销量。

业务：在当地市场运作常用的促销手法、营销活动、政策力度等；竞争商品在媒体广告投入的种类、分布、频段和力度等。

服务：了解竞争对手对客户的服务水平和程度。

销售渠道：了解竞争对手的销售渠道、网点、代理商的水平和能力，批发价、零售价及各级渠道利润空间的大小等。竞争对手对渠道掌控能力达到了哪一层级，是找代理商销售，还是掌控了终端？有无分支机构？定期拜访的客户到哪一层级等等。

人的因素：了解竞争对手销售员的素质及发展地区业务的思路和常用方法，包括竞争对手销售代表的性格、特点、优点及缺点等。销售员可以通过市场调查，还可以查看对手网站，以及从其客户那里获取有价值的信息。对竞争对手的分析包括全国的及本地的。这类竞争对手的信息都可以使销售员知己知彼，扬长避短，提高竞争的意识和能力。【处世使用范例】从他人那里获得资源

在人生活动中，“胜敌而益强”的思想主要表现为借人之长，补己之短，变我弱为我强。不要忽视你遇到的任何人，因为在人生道路上，你并不知道前面有什么在等着你，你也不知道在向你伸出的手中哪一双有足够的力量支撑你。要学会带着慧眼去认人、识人，发现那些能够助你一臂之力的人。

汤姆逊是一位演员，刚刚在电视上崭露头角。他英俊潇洒，很有天赋，演技也很好，开始扮演小配角，现在已成为主要角色演员。从职业上看，他需要有人为他包装和宣传以扩大名声。因此他需要一个公共关系公司为他在各种报刊杂志上刊登他的照片和有关他的文章，增加他的知名度。

不过，要建立这样的公司，汤姆逊拿不出那么多钱来。偶然一次机会，他遇上了爱莎。爱莎曾经在一家最大的公共关系公司工作了好多年，她不仅熟知业务，而且也有较好的人缘。几个月前，她自己开办了一家公关公司，并希望最终能够打入公共娱乐领域。到目前为止，一些比较出名的演员、歌星、夜总会的表演者都不愿同她合作，她的生意主要还只是靠一些小买卖和零售商店。当汤姆逊把他的想法告诉爱莎后，爱莎一拍即合，与他联合干了起来。

汤姆逊成为了爱莎的代理人，而她则为他提供出头露面所需要的经费。他们的合作达到了最佳境界，汤姆逊是一名英俊的演员，并正在时下的电视剧中出现，爱莎便让一些较有影响的报纸和杂志把眼睛盯在他身上。这样一来，她自己也变得出名了，并很快为一些有名望的人提供了社交娱乐服务，他们付给她很高的报酬。而汤姆逊不仅不必为自己的知名度花大笔的钱，而且随着名声的增长，也使自己在业务活动中处于一种更有利的地位。

汤姆逊发现了爱莎身上所蕴藏的不为别人知晓的财富，即使爱莎当时并没有显示出惊人的魄力，而事实上，正是这个别人眼中的弱者满足了汤姆逊的需要，为他带来的巨大声誉和财富。

为人处世不要轻视你所遇到的任何人，即使他目前正处于不利的境遇中，你也不要忽视他身上的潜能。一个人是完不成大合唱的，必须借他人之力。想成大事者，最紧要的任务是学会如何“借”字牌，从他人那里获得资源，获得力量，以凝聚成大事的力量。故兵贵胜，不贵久。【兵法精粹】被闷死在地堡的日军

战争中，时间就是胜利的保证，谁抢先占领了战争的先机谁就最有可能取得战争的胜利。

战争史上“兵贵胜，不贵久”的战例数不胜数。第二次世界大战时，美军日军在一认海岛上发生了激烈的争夺战，日军凭借有利地势，在结实的熔岩下建设了明、暗合的一百八十多个地堡，美军的坦克、大炮怎么也奈何不了它们，美军的进攻严重受挫。美军指挥官斯普鲁恩斯召集全体军官研究对敌方案，一位工程技术军官提出了一条奇妙的建议：“日军的地堡是凭借山岩建设的，的确坚不可摧，不过这些地堡有一个共同的弱点——进出口都格外狭小，如果我们能用快速水泥将其封死，日军必将全部闷死在地堡里面。”好主意！斯普鲁恩斯命令连夜将坦克改装成推土机，并把快速水泥运到前钱。第二天早上，美军停止对日军的炮击，无数辆“坦克推土机”推着黑乎乎的搅拌好了的快速水泥，冲向日军地堡。日军迷惑不解，以为是美军的“美式武器”。正在目瞪口呆之际，“坦克推土机”推着快速水泥将地堡的进出口全部堵死。“快速水泥”顾名思义，凝结的速度十分快，日军在地堡里尚未想出对策，水泥已经凝固，一百八十多个日军官兵在地堡中全部窒息而死，美军大获全胜。【商战使用范例】商场“快枪手”“兵贵神速”，这是世界著名企业家们在现代经济领域中积累的一条成功经验。“趁早抓住机会，乘势开拓，就能成功。”这是富豪哈默的座右铭。

哈默是商场“快枪手”，他总是不失时机地从一个领域转到另一个领域。

一次偶然机会，哈默走入一家苏联商店，买一支铅笔。售货员递给他一支。哈默马上意识到，连铅笔这种小文具也要进口，可见苏联落后。远远满足不了市场需要。苏联当时有一亿人口，政府工农大众学文化，铅笔需求量大。

哈默决定在苏联办一家铅笔厂。他正式向苏联政府提出办厂申请，并很快得到了批准。哈默不愧为商界“快枪手”，拿到批文后，以最快速度在苏联选定厂址。

经过努力，哈默的铅笔厂正式投产。哈默该厂生产的铅笔价廉物美，深受苏联人的欢迎，没过多久就风靡全苏联，将德国产的铅笔挤出了市场。

俗话说：一步先，步步先。哈默在苏联办铅笔厂成功的经验告诉我们，谁能把握住市场脉搏，抢先做出决定，谁就能掌握住商战主动权，出敌不意，迅速克敌制胜，占领市场，赢取丰厚的利润。【处世使用范例】打时间差赢得官司

抓住了时间，就抓住了机会，不放弃，就赢得了一切，在生活中，能抓住时机，就可以立于不败之地。

詹妮芙·帕克小姐是美国鼎鼎大名的女律师。她曾被自己的同行——马格雷先生愚弄过一次，不过，恰恰是这次愚弄使得詹妮芙·帕克小姐名扬全美国。

一位名叫康妮的小姐被美国“全国汽车公司”生产的一辆卡车撞倒，由于司机踩了刹车，卡车把康妮小姐卷入车下，导致康妮小姐被迫截去了四肢，骨盆也被碾碎，康妮小姐是自己在冰上滑倒摔入车下，还是被卡车卷入车下？马格雷先生巧妙地利用了各种证据，推翻了当时几名目击者的证词，康妮小姐因此败诉。

于是康妮小姐向詹妮芙·帕克小姐求援，詹妮芙通过调查掌握了全国汽车公司的产品近5年来的15次车祸——原因一模一样，于是推断出该汽车的制动系统有问题，急刹车时，车子后轮都会打转，而受害者卷入车底。詹妮芙对马格雷说：“卡车制动装置有问题，你隐瞒了它。我希望汽车公司拿出200万美元来给康妮小姐，否则，我们将向法庭提出控告。”老奸巨滑的马格雷回答道：“好吧，不过，我明天要去伦敦，一个星期后回来，届时我们研究一下，再做适当安排。”

一个星期后，马格雷却没有露面。詹妮芙感到自己被愚弄了，但又不知道原因所在，她的目光扫到了日历上——詹妮芙恍然大悟，诉论时效已经到期了。詹妮芙给马格雷打了个电话，马格雷在电话中得意洋洋地放声大笑：“小姐，诉讼时效今天过期了，谁也不能控告我了！希望你下一次变得聪明些！”

詹妮芙几乎要被气疯了，她问秘书：“准备好这份案卷要多少时间？”

秘书回答：“需要三四个小时。”“时间！时间！该死的时间！”詹妮芙小姐在屋中团团转，这时，一道灵光在她的脑海中闪现，“‘全国汽车公司’在美国各地都有分公司，为何不把起诉地点往西移呢？隔一个时区就差一个小时啊！”

位于太平洋上的夏威夷在西十区，与纽约时差整整5个小时！对，就在夏威夷起诉！

詹妮芙赢得了宝贵的几个小时，她以雄辩的事实，催人泪下的语言，使陪审团的成员们大为感动。陪审团一致裁决：詹妮芙小姐胜诉，“全国汽车公司”赔偿康妮小姐600万美元损失费！

速度，不仅应用在作战上，“战而必胜”对于为人处世同样重要。一个重视速度，思维敏捷，重视效率的人，在处世方面也能抢占先机，抓住机会，获得成功。

詹妮芙小姐就是这样的人，注重时间，巧妙利用时差来“反愚弄”，将计就计，取得胜诉。时间，在这里，是金钱，是生命，是尊严，同样，也是荣誉。知兵之将，民之司命，国家安危之主也。【兵家使用范例】虞诩的建议“司”，主。“司命”，主宰。“司命”本指天上“文昌星座”的第五颗星，该星主司人的寿命。孙子借用该星譬喻“知兵之将”是民众生死的掌握者，是国家安危的主宰。诸葛亮《心书》指出：“夫将者，人命之所悬也，成败之所系也，祸福之所倚也。”（一个将领，悬着士卒的性命，系着整个军队的成败，连着人民的祸福。）

虞诩是东汉安帝、顺帝时期（公元107—公元144年）一位刚正不阿、不畏权贵、敢于直谏的忠臣，先后当过郎中、县令、郡守、司隶校尉、尚书令等文职官吏。但他自幼聪明好学，对军事很有研究，有“将帅之略”。东汉安帝永初年（公元107年），凉州陇西羌人起兵反汉。当时临时听政的邓太后派其兄弟邓骘率军5万前往征伐。第二年正月，邓军在冀县（今甘肃武山东）败于羌人，死千余人。邓骘出征连吃败仗，但在永初二年（公元108年）十一月奉诏还朝时却受到隆重迎接，并由车骑将军升任大将军。先零羌首领滇零自称天子，在北地郡（治所在今宁夏吴忠西南）联合羌族其他种族，切断了陇西的粮道，经常袭扰三辅（今陕西中部地区）之地，对东汉造成不小的威胁。

邓骘的一个谋士献计说，应当把凉州郡那些受羌人骚扰无法生活下去的人迁到三辅来。邓骘因兵员经费不足，感到维护三辅安全困难，深然谋士之说。他召集公卿会议，讨论放弃凉州问题。他说：“比如两件衣服都破了，如果用一件去补另一件，那就会有一件完整的；如果不这样，两件仍然都是破的。”太尉李修府郎中虞诩闻知此事后对李修说：“邓骘放弃凉州的计谋是不可行的。因为：第一，疆土是先帝辛辛苦苦开拓出来的，现在因为经费困难就放弃凉州，这是不行的；第二，放弃凉州，三辅就成了边塞，那么汉朝祖先的坟茔就暴露给外敌了；第三，谚语说‘关西出将，关东出相。’英雄武将多出自凉州，因为这一地区民风强悍、喜欢练习打仗的本事。现在羌、胡之所以不敢占据三辅，是因为凉州在其后方成为其心腹之患。凉州军民之所以在战场上英勇善战，父死于前，子战于后，不考虑后顾之忧，是因为他们臣属于汉朝。现在将他们推给羌人，割弃凉州之地，他们必然会愤怒地抱怨说：‘汉朝把我们遗弃给夷狄了！’就是那些十分效忠于汉朝的人，也不能没有怨恨。如果他们猝然谋划，乘汉朝民众饥疲、国库虚弱，聚集英雄豪杰，以其杰出者为师，驱使氏、羌为前锋，席卷而来，那么汉朝即使有像古代英雄贲、育那样的人为士卒、姜太公那样的人为主帅，恐怕也抵挡不住他们的进攻。那样，函谷关以西，汉皇室祖坟、旧京长安就不归汉朝所有了。”

李修听了这番议论感慨地说：“我都没想到这些。没有你这番话，几乎误了国家的大事。”李修向虞诩问计。虞诩说：“应当收罗凉州的豪杰，使用他们加强地方防守。命令凉州郡县各延揽数名豪杰作僚属，外表上奖励他们建立功劳，暗地里采取措施防止他们阴谋反汉。”朝廷再次讨论此事时，大家都赞成虞诩的意见。于是，凉州各郡县都请了当地豪杰作僚属，当地官吏的子弟也被任用为随从官员。

虞诩能够从战略、政治、地理等诸多方面分析放弃凉州的危害，并提出切实可行的计策，说明他确实有“将帅之略”。【商战使用范例】人才是事业的资本

汉高祖刘邦在总结自己成就帝业经验时有一段精彩的表白，他说：“夫运筹帷幄之中，决胜千里之外，吾不如子房；镇国家、抚百姓、给饷馈、不绝粮道，吾不如萧何；连百万之众，战必胜，攻必取，吾不如韩信。三者皆人杰，吾能用之，此吾之所以取天下也。项羽有一范增而不能用，此所以为我所擒也。”所以，用人问题是关系到事业成败的关键问题，大到一个国家择帅任将，小到选拔一名下属无不如此。

美国著名的女企业家玛丽·凯在她根据自己几十年管理经验写成的《经理成功之路》一书中曾这样写道：“人比资产更重要。”美国通用汽车公司前总经理斯隆甚至夸出这样的海口：“把我的资产拿走吧，但是要把我公司的人才留下，5年后我将使拿走的一切失而复得。”

企业与企业之间的竞争，归根到底还是人才的竞争。只要有人才，有能人相助，我们便能学会原来不会的东西，做到原来做不到的事情。

成功的领袖，身边总有几员得力大将，有心腹、亲信之人。这些人更能做到对领导者的忠心耿耿，甘苦与共。春秋时晋公子重耳，由于受到国君迫害，不得不逃亡他国。跟从他一起逃亡的，就有魏双、狐偃等一批大臣。有一天他们逃到卫国，卫国公却待他们十分傲慢。卫国有个大臣叫僖负羁，他的妻子对他说：“我看晋公子身边的人，都有将相之才，将来晋公子必然复国，当上国君。”僖负羁因此善待重耳一行，重耳后来果然复国，是为晋文公。因此，仁君明主都离不开才华出众的将相的辅佐。

领导最重要和最宝贵的财富就是人才，有了人才，就等于有了新技术、新产品，有了事业的创造力和革新精神，有了事业的生存竞争能力和经济效益。谁拥有最多最好的人才，谁就会在竞争的道路上跑得最快。“人才是事业最重要的资本”，是现代管理者的价值观念。【处世使用范例】关心下属，以下属为本

得人心者得天下，企业家与员工的关系是鱼水的关系，企业家是离不开员工的，因此，一定要在企业内部搞好员工关系，增强企业的凝聚力。

正泰集团始创于1984年7月，主要生产经营高低压电器、输变电设备、仪器仪表、建筑电器、通信设备和汽车电器等产品。集团综合实力已连续5年名列全国民营企业500强前10位。正泰集团董事长南存辉认为：“企业讲究以人为本，全员参保是企业凝聚人心的重要措施，是企业应尽的社会责任，关乎国运，惠及子孙，恩泽本人，有利于企业的发展。”于是，2001年年末，作为民营企业的正泰集团，率先搞起了员工社会养老保险。这项工作被誉为正泰集团的“人心工程”。因为，在南存辉眼里，为员工做好社会保险工作，是一项吸引人、凝聚人、激励人和留住人的重要手段。到2002年底，正泰集团总部所属各公司参保人数已达6 000多人，正泰集团为此支出了上千万元的资金。

南存辉的估计是正确的，社保的推行，不仅体现了企业的关爱，稳定了员工的人心，激发了大家的热情，更重要的是，还推动了企业的发展。

2002年，正泰经济效益同比增长39%，取得了可喜的成绩。

南存辉注重保障员工的利益，这是人人皆知的。在他的企业，如果员工的利益受到了侵犯，他会毫不犹豫地站在员工这边；如果员工遇到了困难，他会毫不犹豫地帮助员工解决困难，顺利度过难关。

华人首富李嘉诚曾说：“虽然老板受到的压力较大，但是做老板所赚的钱，已经多过员工很多，所以我事事总不忘提醒自己，要多为员工考虑，让他们得到应得的利益。”这也许应该是每一位领导都应该持有的待人之道吧。

领导者在管理中要尊重和关心下属，以下属为本，多点人情味，使下属真正感觉到领导者给予的温暖，从而去掉包袱，激发工作的积极性。

谋攻第三

孙子曰：

凡用兵之法，全国为上，破国次之；全军为上，破军次之；全旅为上，破旅次之；全卒为上，破卒次之；全伍为上，破伍次之。是故百战百胜，非善之善者也；不战而屈人之兵，善之善者也。

故上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。攻城之法为不得已。具器械，三月而兵成；又三月而后已。将不胜其忿，而蚁附之，杀士三分之一，而城下不拔者，此攻之灾也。故善用兵者，屈人之兵而非战也，拔人之城而非攻也，毁人之国而非久也，必以全争于天下，故兵不顿，而利可全，此谋攻之法也。

故用兵之法，十则围之，五则攻之，倍则战之，敌则能分之，少则能守之，不若则能避之。故小敌之坚，大敌之擒也。

夫将者，国之辅也，辅周则国必强，辅隙则国必弱。故君之所以患于军者三：不知军之不可以进而谓之进，不知军之不可以退而谓之退，是为縻军；不知三军之事，而同三军之政者，则军士疑矣；不知三军之权而同三军之任，则军士惑矣。三军既惑且疑，则诸侯之难至难，是谓乱军引胜。

故知胜有五：知可以战者胜，知众寡之用者胜，上下同欲者胜，以虞待不虞者胜，将能而君不御者胜。此五者，知胜之道也。

故曰：知彼知己，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负；不知彼，不知己，每战必殆。【译文】孙子说：大凡用兵的法则，使敌国完整地降服是上策，击破敌国就次一等；使敌人全军完整地降服是上策，击破它就次一等；使敌人全卒完整地降服是上策，击破它就次一等；使敌人全伍完整地降服是上策，击破它就次一等；因百战百胜，伤亡太多，还不算高明中最高明的；不经交战而使敌人屈服，才算是高明中最高明的。所以用兵的上策是挫败敌人的战略计谋，其次是瓦解敌人的联盟，再次是战胜敌人的军队，下策是攻占敌人的城池。攻城的办法是不得已的。修造大盾和四轮车，准备攻城器械，三个月才能完成；构筑攻城的土山，又要花费三个月才能完工。将帅抑制不住焦躁忿怒的情绪，指挥士卒像蚂蚁一样去爬梯攻城。士兵伤亡三分之一，而城还是攻不下，这就是攻城的灾害。所以，善于用兵打仗的人，是使敌军屈服而不靠直接交战；夺取敌人的城堡而不靠硬攻，毁敌人的国家而不须旷日久战。一定要用全胜的战力争胜于天下，这样，军队不疲惫受挫而胜利却可完满地取得，这就是以计谋攻取敌人的法则。所以，用兵的方法，有十倍于敌人的兵力就包围他，有五倍于敌人的兵力就进攻他，有两倍于敌人的兵力，就要设法战胜敌军。与敌人的兵力相等就分散敌人，比敌人兵力少，就要善于摆脱敌人，实力比敌人弱就要避免与敌人交战。所以，弱小的军队如果只知硬拼坚守，就会成为强大敌人的俘虏。将帅对国家的辅助周密，国家就强盛，辅助的谋略有缺陷，国家就会衰弱。国君危害军队的情况有三种：不了解军队不可以前进而命令它前进，不了解军队不可以后退而命令它后退，这叫束缚军队；不知道军队内部事务而主持军队的行政管理，将士就会迷惑；不懂得军队的权谋而干预军队的指挥，将士就会疑虑。军队既迷惑又疑虑，那么各诸侯国乘机侵犯的灾难就来到了。这就叫做扰乱自己的军队而导致敌人获得胜利。预知胜利有五个方面：知道可以打或不可以打的，能胜利；懂得多兵与少兵的不同用法的，能胜利；军队上下意愿一致的，能胜利；以有准备对待无准备的，能胜利；将帅有指挥能力而国君不加牵制的，能胜利。这五条，是预知胜利的途径。所以说，了解敌人虚实，又了解自己强弱，百战都不会有危险；不了解敌人但了解自己，可能胜利也可能失败；不了解敌人也不了解自己，那就每战都必定失败。【兵法精粹】

运用谋略取胜的法则

孙子认为，用兵的最上策是用谋略战胜敌人，其次是施用外交手段，再其次是用强大的军力，最下策是攻击敌人的城堡。攻城是最不得已的事——制造大盾，攻城车及多种器械，需要三个月才能完成；而修筑攻城用的土垒阵地，又需要三个月的时间。如果指挥官觉得进度太慢，焦躁忿怒，贸然下达攻击令，士兵像蚂蚁般爬上城墙，死伤将达三分之一，而城池仍攻不下来，这是攻城的最大灾祸。

所以，孙子又认为，善于用兵的将帅，使敌人屈服，不必使用武力，占领敌人的城市，不必依靠攻击；消灭敌国，不必长期战争；最好用“保全”的方式争取胜利。这样战力不受损失，却能获得辉煌的战果，这就是运用谋略取胜的战争法则。

集中优势兵力的法则

用兵的法则是：有十倍优于敌人的兵力时，就包围敌人；有五倍于敌人的兵力时，就集中力量攻击；有两倍优势的兵力时，就分散敌人；双方兵力相等时，就伺机与敌决战；如果兵力比敌人少，就要坚守城池；如果兵力比敌人弱得太多，则应转移闪避，避免决战。力量弱小的军队，假使不自量力的硬碰硬，必定是以卵击石的下场。

将帅是国家的辅佐，辅佐得力，国势必强，反之国势必弱，国君对军事的危害有三：

1.不应该进军时下令进军，不应该退军时下令退军，这就叫做牵制用兵。

2.不懂军政而干涉军政，会使将士迷惑，无所适从。

3.不懂兵法的权谋变化而干涉军事指挥，会使将士疑惑，敌国就会乘隙来攻，这就是所谓自乱阵脚导致敌人胜利。

争取胜利的条件有五项：

1.知道什么时候可以打，什么时候不可以打；

2.懂得根据兵力多寡而采取不同战法；

3.官兵有共同信念，同心同德；

4.有充分准备而敌人准备不周；

5.将帅有能而国君不加干涉。

所以说，知己知彼，明了敌我情势，虽经百战，也不致有危险；不了解敌人，只了解自己，胜算只有一半；不了解敌人，又没有自知之明，每战必败。凡用兵之法，全国为上，破国次之；全军为上，破军次之；全旅为上，破旅次之；全卒为上，破卒次之；全伍为上，破伍次之。【兵家使用范例】李世民的全胜思想

这是一段几千年来脍炙人口的军事名言。孙子强调，避免用流血来达到战争的目标。孙子通过五个层次的阐述，既表达了从大到小的不同层次的“全胜”思想，还表示了“破”中有“全”的“全胜”思想。即，在敌“国”不能“全”屈而不得不采取“次”策“破”时，则应当在“破军”之中求得“全旅”；在“全旅”不可得而必须“破”时，则应当在“破旅”之中求得“全卒”；在“全卒”不可得而必须“破”时，则应当在“破卒”之中求得“全伍”。

李世民刚登基，东突厥的大小可汗（颉利可汗、突利可汗）一次组成联军，出动十几万兵力，向中原进军，局势紧张。李世民沉着应敌，先派尉迟敬德大挫敌军，先声夺人。几天后，颉利可汗进抵渭水便桥北岸，派遣一名心腹担任使者晋见，顺便打探虚实，李世民为了打压突厥大军的嚣张气焰，干脆先来个下马威，将使者逮捕囚禁。李世民在气势上连连压过对手之后，乘势追击，亲率房玄龄等六名官员，骑马来到渭水南岸，和颉利可汗隔水对话，并以严厉的口吻指责他背信负约，气势之盛，唬的东突厥士卒下马遥拜。

此刻大唐的主力部队浩浩荡荡赶到，颉利可汗见派去的使者一去不回，唐朝皇帝却亲自挺身而出，再加上唐军军容壮大整齐，不由得面露惧色。李世民下令军队后退布阵，只剩下他一个在岸边，和颉利谈话。朝臣萧禹认为此举过于冒险，万一敌人射出冷箭，皇上安危甚忧，但李世民胸有成竹的说：“你知道匈奴为什么敢倾巢而出，直逼京畿吗？只因他们以为我国才发生内乱不久（指玄武门之变），而我又刚登上帝位，一定没有抵抗能力。我如果在他们面前示弱，闭门防守，他们必定大军攻来，局势难以控制。所以我单枪匹马，表示不把他们放在眼里；又炫耀强大的军容，摆出不惜一战的姿态；一切都出乎敌方意料之外，让他们一时无法应变。突厥深入我国境内，对我颇具戒心，我们如和他们开战必胜，如和他们谈和必成，一切操之在我。制服突厥在此一举。你等着看吧！”唐太宗像

果然当天东突厥便派人来请和，两天后，双方斩白马为誓，突厥退兵。这样不战而退敌的谋略，令萧禹叹服不已，又百思不解，他问李世民说：“当突厥尚未请和时，众将官请求一战，陛下不准，我们都感怀疑；但不久敌人就自行退兵，这到底是什么样的计策？”于是李世民公开他的决策秘诀，他说：“据我观察，突厥军队的人数虽多，却不严整，君臣一心只想要钱。当他们前来请和时，可汗一个人留在渭水西岸，其他的高级官员都来见我，我如果设宴款待，趁他们喝醉时下手，加以逮捕，并且袭击他们部队；当他们奔逃时，我又派兵追击，加上我事先安排长孙无忌、李靖在他们回归必经之路埋伏重兵，伺机出击，歼灭他们必如摧枯拉朽般，易如反掌。”“然而我并不这样做，为什么？只因为我即位不久，国家不够强盛，民众不够富庶，需要安息休养。万一开战，损害一定很大；敌人若因此与我结怨，必然后患无穷，对我反而不利。所以，我不出战，而送给他们金帛钱财，让他们志得意满，心生骄情，导致战力大减，届时我军出击，必可一举歼灭他们。老子说：‘将欲取之，必先予之（想让他吃尽苦头，一定要先给他们一点甜头）。就是这个意思。其中的奥妙，你了解吗？”萧禹叩头说：“我的智慧没有那么高，想不到这么远。”

李世民兵法概念之清晰，头脑之冷静，应变能力之强，实非一般人所能及。他两度站在第一线上，不费一兵一卒，缓解了东突厥的进犯，凭的是什么？李世民凭的正是孙子“全胜”的兵法思想——当自身实力不够壮大，甚至根本不如对手时，决不轻起战端，即使赢得某一场小战役，却可能迫使敌人励精图治，枕戈待旦，变成更可怕的对手。这就是李世民不愿开战的原因。【商战使用范例】不要妄自贬低对手“同行是冤家”，在销售中遇到竞争对手是一件很正常的事。这时你很可能为了竞争而贬低对手，不过奉劝你千万不要这样做，因为贬低对手只会让客户降低对你的评价。

某公司的董事长正打算购买一辆不太昂贵的汽车送给儿子做高中毕业礼物。福特轿车的广告曾给他留下印象，于是他到一家专门销售这种汽车的商店去看货。而这里的销售员在整个介绍过程中却总是在说他的车哪些哪些比“菲亚特”和“大众”好。作为董事长的他似乎发现，在这位销售员的心中，后两种汽车是最厉害的竞争对手，尽管董事长过去没有买过那两种汽车，他还是决定最好先亲自看一看再说。最后，他买了一辆“菲亚特”。

不贬低诽谤竞争对手的商品是销售员的一条铁的纪律。做一名合格的销售员一定要记住，把别人的商品说得一无是处，绝不会给你自己的商品增加一点好处。

销售员除了赞扬对手之外不应当提到他们。万一客户首先说起竞争商品的情况，你就赞扬它几句，然后转变话题：“是的，那种商品很好。但现在还是看看我们的！”完全回避竞争对手，就不会导致客户再去考虑其他商品。销售圈的座右铭似乎应当是：“各卖各的货，井水不犯河水。”自然地把客户的需求转入了自己一方。

不幸的是，按这种观点办事常常不是最佳战略。一个竞争厂家的品牌可能早已在准客户的脑子里占据了重要的位置，用回避的办法难以将它驱除。可是，有的客户并不愿意主动谈论他们内心宠爱的另一种商品，因为他们害怕销售员会指出他们的偏爱有问题。所以，保持沉默便可平安无事。

如果销售员决心要对付竞争对手，那首先就必须设法让客户把心中喜欢的另一种商品讲出来，并听听他对其商品的看法。精明的汽车销售员在刚一开始谈生意时，就要探明竞争对手在客户心目中的地位。为了搞清客户都见过哪些汽车和最喜欢哪一种，要这样问：“到目前为止，在您见过的所有汽车当中您最喜欢哪个牌子的？”对这个问题的回答可以为洞察力很强的销售员提供大量信息。如果客户的回答是“赛车”，那你再向他销售稳稳当当的轿车就是对牛弹琴了。绝大部分汽车销售员都害怕跟头一次买汽车的人打交道，因为销售员们知道，不管你给这类客户提供多么优越的购物条件，他们仍会认为有必要先转一圈看看再说。聪明的汽车销售员都喜欢等客户看过了其他牌子的汽车后再接待他们，这时，就有成交的希望了。

毫无疑问，避免与竞争对手发生猛烈“冲撞”是明智的选择。但是，要想绝对回避他们看来也不可能。销售员如果主动攻击竞争对手，他将会给人留下这样一种印象：他一定是发现竞争对手十分厉害，觉得难以对付。人们还会推断，他为什么会对另一个公司的敌对情绪这么大，难道是因为他在该公司手里吃过大亏。客户下一个结论就会是：如果这个厂家的生意在竞争对手面前损失惨重，他的竞争对手的货就属上乘，我应当先去那里瞧瞧。

不要轻易进攻竞争对手的原则同样适用于零售商。一个小镇上只有两家珠宝店，一个年轻人想买一枚真正的钻石戒指向他的女朋友求婚。而每一个珠宝商都大肆攻击竞争对手是坑骗客户的家伙，对钻石一窍不通的年轻人听后觉得，与此两家珠宝店买钻石戒指很可能受骗上当，买到假货。两个珠宝商均不可信赖，最好还是去光顾城里的首饰店。

有一次，贝吉尔去见一位准客户，这人正考虑买2万美元的保险，与此同时，有10家保险公司提出计划，角逐竞争，尚不知鹿死谁手。贝吉尔见到他时，对方应道：“我已经请一位好朋友处理，你把资料留下，好让我比较比较哪家更便宜，更适合我。”“我有句话要真诚地告诉您，您根本没有必要比较，现在您可以把那些计划书都丢到垃圾筒里。因为保费的计划基础都是相同的起点，任何一家都是相同的。我来这里，就是帮助您做最后的决定。以银行贷款25万美元而言，受益人当然是银行。关心您的健康，才是最重要的。不用担心，我已帮您约好的医生是公认最权威的，他的报告每一家保险公司都接受，何况做25万美元保金的高额保险的体检，只有他够资格。”“难道其他保险公司不能帮我安排吗？”“当然可以，但是您可能会耽误3天，如果您患了感冒，时间一拖，保险公司甚至会考虑再等三四个月才予以承保。”“哦！原来这件事有这么重要。贝吉尔先生，我还不晓得你究竟代表哪家保险公司？”“我代表客户！”贝吉尔在迅雷不及掩耳的积极行动下，顺利地签下一张25万美元的高额保险，其所凭借的利器就是及时行动，快速促成。【处世使用范例】人生最小损失法

以现代军事视野来看，“全胜”可区分为战略、战役和战斗层面，“全胜”的思路是将战争的损失减小到最低限度。如果将孙子的破中求全的“全胜”思想发散思维到人生战场，它是人生最小损失法。《战国策·赵策》载：赵国蔺相如因两次出使秦国有功，皇上加封他为上卿，地位在将军廉颇之上。老将军不服，公开说：“我做将军，多次身先士卒，攻城野战，立下大功，他相如素来贫贱，只不过张张嘴巴，地位反在我之上。我认为耻辱！如果让我碰到了他，我定会当面羞辱他！”相如听到了这些话，每次外出，只要看见廉颇，远远地便叫手下之人赶车躲开，相如手下人都认为受了屈辱。相如则说：“秦国之所以不进攻赵国，不是其他的原因，是因为有我们二人在。假如我与老将军对立，肯定必有一伤。先考虑国家利益，后考虑个人恩怨，这就是我躲避廉将军的缘故呀。”这话传到了廉颇耳里，他顿感羞愧，便赤着胳膊背着荆条，到相如住处去谢罪。最后两人自然和好如初，成为生死之交。个人恩怨不放在心里，以国家利益为主，以大局为重，这样做的人就是有涵养、有思想的高人。不战而屈人之兵，善之善者也。【兵家使用范例】挟此余威一书降燕

秦朝灭亡后，刘邦和项羽为争夺天下展开了殊死的较量。

刘邦命令韩信从侧翼迂回，牵制项羽，韩信能征善战，仅用四个月的时间就灭掉了代国、魏国，越过太行山，逼近赵国。

赵王歇和赵军统帅陈余率领20万兵马集结在井陉口。谋士李左车向陈余献计道：“韩信乘胜而来，锐不可挡，但他们长途跋涉，必定粮草不足。井陉山路狭窄，车马难行，汉军走不上100里路，粮草必然落后面。我们派3万精兵从小路截断他们的粮草，再深挖沟、高筑垒，坚营寨，不与他们交战，用不了10天，我们就可以活捉韩信。”

陈余笑道：“兵书上说，兵力比敌人大10倍，就可以包围他，韩信不过2、3万人马，我们怕他做什么？”一口回绝了李左车的建议。

韩信得知陈余没有采用李左车的建议，暗暗欢喜。他以背水为阵和疑兵之计一举击溃赵军，杀死陈余，活捉了赵王歇，然后出千金重赏，捉拿李左车。几天后，李左车被缉拿归案。韩信一见李左车，立即上前亲自为他松绑，并请李左车坐在上座，自己坐在下手，就好像弟子对待师傅一样。

李左车道：“败军之将，不敢言勇；亡国之夫，不可图存。我是将军的俘虏，将军为什么这样对待一个俘虏呢？”

韩信道：“从前，百里奚住在虞国，虞国被消灭了，秦国重用了他，从此才强大起来，今天你就好比是百里奚，如果陈余采用了你的策略，我早已是你的俘虏了。正因为陈余不听你的建议才能有今天的胜利。我是诚心向您请教，请你不要推辞。”

李左车见韩信真心敬重自己，开口说道：“将军连克魏、代、赵三国，虽然取得不小的胜利，但将士们已十分疲劳，再要去攻伐燕国，倘若燕国凭险固守，将军恐怕要费一番周折。”

韩信问：“先生认为该怎么办呢？”

李左车道：“将军一日之内击败赵国20万大军，威名远扬，燕国也肯定知道。将军挟此余威，派一使者去燕国，晓以利害，则可不战而使燕国屈服。”

韩信大喜，连声赞叹：“先生高明至极，就这样办！”

韩信当即修书一封，在信中阐明了汉军的优势，分析了燕国的处境及战与降的利害，派了一名能言善辩的使者把信送上，摆出一副咄咄逼人的进攻架势。

燕国君臣早已得知赵国灭亡的消息，今见韩信大军压境，无不惶恐。燕王看了韩信的书信后，表示同意归降。

于是，韩信只凭一纸书信未费一卒一兵，就顺利地攻下了燕国。陶侃兵讨郭默

很多时候，战争是以暴力手段来实现其政治目的，所以，战争又称之为“流血的政治”。但是，能否通过非暴力手段，不流血或少流血来实现自己的政治、军事目的呢？这就是孙子提出的全胜思想“不战而屈人之兵”。

孙子的这一思想，不仅从军事战略和国家的战略的高度设想了战争的最佳效果，同时也指出了用非军事手段解决军事问题的一条最佳途径。所以，千百年来令多少军事家和战略家们赞叹和折服，有的还把它运用于实践之中。

陶侃是东晋时的著名将领。公元305年，右将军陈敏反叛朝廷，荆州刺史刘弘派陶侃率兵迎击陈敏。陶侃与陈敏是同乡，部将扈环对刘弘说：“陶侃与陈敏曾经是朋友，你把大军交给陶侃，万一有变，荆州还能保全吗？”刘弘回答道：“陶侃为人坦诚，忠于职守，他决不会做出对不起朝廷的事。”陶侃果然不负刘弘的重望，他身先士卒，指挥若定，将陈敏彻底击溃。

屯骑校尉郭默因泄私愤杀害了平南将军刘胤，事后反造谣说刘胤企图谋反。宰相王导担心郭默造反，不但不制裁他，反而将他升为西中郎将。陶侃得知后，上表皇上坚决要求讨伐郭默，经准奏后，亲自带兵征伐。陶侃像

郭默深知陶侃治军严明，而且深得将士们的信赖，将士们都愿为他效命，听说陶侃来讨伐，心中恐惶，急忙召集部下商议对策。不料，陶侃兵行神速，郭默刚拿定主意，准备弃城逃跑，陶侃已将一座城池围了个水泄不通，并且历数郭默罪行，向城内的将士展开了攻心战。

郭默想战，不敢战；想逃，断了出路；想降，又怕性命不保。他在犹豫之间，城外号角齐鸣，陶侃发出了攻城的命令。这时候，郭默的部将宋侯见大势已去，害怕祸及自己，为了活命，率兵把郭默抓获，大开城门，向陶侃投降。一场战斗，士兵们的血还没有沾上兵器，就以陶侃的辉煌胜利宣告结束了。【商战使用范例】借总统生日促销

许多企业还常常会利用广告效应，为产品制造一种声势，赋予商品一种商业以外的意义，从而使商品在无形中得到消费者的认同，顺利打入市场。

白兰地公司是法国十分有名的酒业公司，当时它们生产的白兰地虽然在国内享有盛誉、畅销不衰，但在美国却一直没有打开销路。公司为此曾制定了许多销售计划，可是效果不大。后来有人献计，提出利用美国总统艾森豪威尔67岁生日之际，来个锦上添花——向总统赠送礼品酒。公司决定淡化白兰地的销售色彩，转而通过媒体向美国人宣扬两国的传统友谊，让白兰地以友好使者的身份走入美国。为引起两国国民的关注，公司决定先把礼品白兰地由专机运往美国，并由身着法国传统服饰的法国青年带着礼品进入白宫，然后在白宫的大草坪上举行隆重的赠酒仪式。消息立即被传开，立刻成了当时热门话题，人们都争相一睹这名贵礼品的风采。艾森豪威尔生日这天，在众人热烈的期待下，两桶窖藏67年的白兰地酒终于亮相，人们欢声一片，惊叹不已，几乎把总统的生日宴会变成了白兰地的展示会。通过这一举动，争购法国白兰地的热潮在美国骤然掀起，法国的白兰地终于成功地进入美国市场。

白兰地轻轻松松进入美国市场，并且获得了空前的成功。回过头来看看，白兰地公司既没有耗费巨资在美国投入大量的广告宣传，也没有降阶销售，而是巧妙地利用美国总统艾森豪威尔生日之际，向其赠送饱含情谊的白兰地礼品酒，从而借机一举打开了美国市场。这不愧是商战中“不战而屈人之兵”的典范。【处世使用范例】武则天平叛

政治斗争的残酷性一点也不亚于刀光剑影的军事战争，不过有时它也会表现得比较缓和。真正的谋权高手面对政治对手，并不是通过激烈的政治争斗来实现自己的目的，而是在举手投足的不经意间就赢了对手。

武则天当政时，徐敬业勾结朝廷势力发动叛乱，武则天全力镇压。平叛胜利后，她在宫中宴请功臣。歌舞欢笑三天后，她在洛阳宫乾元殿又召集了一次群臣集会。不过这次没有歌舞、酒宴，却是紧张的令人窒息的气氛。

武则天先是对自己的功绩标榜了一番，然后对群臣厉声说道：“众卿，你们中间有的是先朝老臣，有的是将门之后，还有的是握有兵权的老将。可是你们有超过裴炎的吗？有超过徐敬业的吗？有超过程务挺的吗？这三人对朝廷存狼子野心，你们有比他们更厉害的，就请早点动手，不然的话，就应该洗心革面，安分守己，免得身败名裂，贻笑大方！”

这番话字字千钧，铿锵有力，众臣们听后个个浑身颤抖，冷汗淋漓。一起跪地叩首，表示愿意拼死效忠于她。集会完毕，武则天又让大臣们排着队伍前往朝堂。朝堂上正悬着徐敬业、裴炎、程务挺三人的首级。

武则天就这样用不着对她的那些大臣们施以严刑酷法，仅仅三颗首级就足够令他们服服帖帖了。大度的马琴利

中国人民解放军军事科学院原副院长李际均中将在《对（孙子兵法）文化遗产与跨世纪国际安全的几点思考》一文中指出：“正如19世纪的战略受约米尼的影响，20世纪的战略受克劳塞维茨的影响一样，21世纪的战略应当受《孙子兵法》的‘慎战’‘全胜’和‘不战而屈人之兵’的启发，建立一种‘非零和对抗’的安全观。”将“不战而屈人之兵”思想引入到人生，若要使人屈服，不能依靠强权、霸道而要依靠个人的人格修养。

明代学者杨继盛有一次在写给儿子的书信中说：“宁可我让人，不要使人让我；宁可我容人，不要使人容我；宁可我吃亏，不要使人吃亏；宁可我受气，不可使人受气。别人有恩于我，我终生不忘；别人有怨于我，我及时丢掉。看到别人的好处，就称赞不已；听到别人的缺点，就守口如瓶。有人向你说某人对你要感恩报答，就说他有恩于我，我无恩于他，这样就使感恩的人感受更深。有人对你说某人恼恨毁谤你，就说他平时与我最要好，怎么会有恼恨毁谤我的道理，这样就使恼恨毁谤的人听后怨恨自然化解。”

马琴利做美国总统时，特派某人为税务主任，但为许多政客所反对。他们派遣代表进谒总统，要求总统说出派那个人为税务主任的理由。为首的是一个国会议员，身材矮小，脾气暴躁，说话粗声恶气，开口就给总统一顿难堪的讥骂，如果当时换成别人，也许早已气得暴跳如雷。但是马琴利却视若无睹，不吭一声，任凭他骂得声嘶力竭，然后才用极温和的口气说：“你现在怒气应该可以平和了吧？照理你是没有权利这样责骂我的，但是，现在我仍愿详细解释给你听。”

这几句话把那位议员说得羞惭万分，但是总统不等他道歉，便和颜悦色地说：“其实我也不能怪你。因为我想任何不明究竟的人，都会大怒若狂。”接着他把任命理由解释清楚了。

不等马琴利总统解释完，那位议员已被他的大度折服了。他私下懊悔刚才不该用这样恶劣的态度责备一位和善的总统。他满脑子都在想自己的错了，因此，当他回去报告咨询的经过时，他只摇摇头说：“我记不清总统的全盘解释，但只有一点可以报告，那就是——总统并没有错。”上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。【兵家使用范例】鸣条之战

孙子主张“上兵伐谋”，是因为“兵者，诡道也”。孙子提出的这个思想是对战争经验的总结，是对整个军事行动的哲学概括，它提示了战争行为的本质。孙子这一思想，可以说是军事战略学中的大智慧、大谋略。

作为一般的军事将领，几乎共同地认定了一个死理：将军的功勋应该在战场上建立，将军的丰碑只能在尸骨上树起。其实，这是十分偏颇的观点。不战而屈人之兵，多的是王者之气，靠的是天道民心。而以战屈人，多用的是杀人掠地的霸气。在《谋攻篇》中，孙子先提出：“必以全争天下”的命题，就是说：要战胜敌国，扩展领土，不能仅仅依靠军事暴力手段，而应以军事实力为后盾，全面地运用政治的、外交的、经济的、文化的、秘密的、公开的各种手段，使敌国或敌军完整地降服。

正因如此，在战争中，三军统帅就不能只懂指挥将士冲锋陷阵，还应具有敏锐的政治洞察力，重视“伐谋”与“伐交”。孙武把“伐谋”“伐交”视为上策与中策，就因为它是一种政治手段，其优点及特点是能“不战而屈人之兵”，取得“全国”“全军”“全旅”“全卒”“全伍”的“全胜”。而这“全胜”的“伐谋”正是战略决策中的最理想的要求。

公元前1763年，伊尹审时度势，以谋略胜敌。伊尹是商汤的大臣，官名阿衡（相兼军师）。当时，为了探测夏桀的力量，伊尹向商汤献计说：“要与桀的军队作战，就要搞清楚桀的军力有多强，桀的号召力有多大。这些一时很难看出来，可以采取抗贡（即不给桀送贡品）的手法来探视一下桀还有多大军力和号召力。”

商汤接受了伊尹的意见。第一年，商汤未给桀进贡，桀发怒，调九夷之兵讨伐商汤。根据这个情况，伊尹对汤说，桀还有号召力，不宜和桀作战，赶快赔礼道歉。于是商汤给桀补送了更加优厚的贡品来平息桀的怒气。商汤王像

第二年，汤又抗贡，桀更加发怒，欲调九夷之兵讨伐汤。但是，由于九夷的军队疲劳，财力耗尽，九夷反对连年用兵，不听调动指挥，最后只征集到三夷之兵来讨伐商汤。这时伊尹献计说：桀已经没有什么号召力了，三夷之兵战斗力也不强了，士气也不高了，我们可以对桀作战了。于是商汤联合诸侯军队，在山西安邑的鸣条设下埋伏，诱桀的军队出战。

这次战役商汤彻底打败了夏桀的军队，建立了商王朝，这就是历史上的鸣条之战。【商战使用范例】创百年品牌，成千秋事业

随着全球化的日益深入，对于那些发展强劲的企业来说，要到国际市场这个深海中行大船，就需要具备吸纳或吞吐全球资源的能力。在这个过程中，整合是企业必须面对的一种战略选择。通过收购、兼并、合并、合资、战略联盟等方式，把价值链中原来属于其他企业的资源和能力为我所用，才有利于自己走向全球，有利于自己做强、做大。

鲁冠球是本土成长起来的中国企业家的代表，完全依赖近半个世纪的波折之路，修炼出极有价值的商业哲学体系。这位当年的修理匠，继续巩固其在汽车零部件领域的世界一流企业地位，同时还进入农业、矿产、新能源、金融等10大产业。2007年营业收入超过400亿元。

鲁冠球素有商界常青树的美誉。作为中国最受尊敬的第一代企业领袖之一，鲁冠球带领万向集团从一个小工厂发展成国内最大的民营企业之一，并且走出国门，从国际营销到国际生产，再到国际资源整合，用他那农民企业家的精明和胸怀，从中国跨向世界。目前通过并购掌控19家海外公司。一个只有初中文化的农民企业家向世人展示了他走向国际化的传奇故事。这一点，就连许多拥有海外留学经历的高层管理者都难望其项背。

从鲁冠球的创业轨迹中不难发现，他虽然没有受过正规教育，也没有成系统的管理经验，但是他从多年实践的锻炼中具备了对商机精确把握的能力，并且一步一个脚印，扎实稳妥。当年和他一同起家的民营企业早已销声匿迹，而鲁冠球的万向却在艰难困苦的磨炼中长成了郁郁葱葱的参天大树。

首先，在国际营销方面，从1990年开始，鲁冠球提出“大集团战略、小核算体系、资本式运作、国际化市场”的战略方针。

1994年，鲁冠球实现了踏出国门的愿望，独资成立了万向美国公司。主要负责开拓集团的国际市场，建立集团产品的品牌形象。龙永图曾称赞他是“在洋人的地方，用洋人的资源，做洋人的老板”。多年来，万向十分注重对于公司广大股东的回报。鲁冠球说：“公司的目标是实现股东价值的最大化，这不仅限于大股东的收益最大化，同时也要保护中小股东的利益，实现双方的共赢。”目前，万向美国公司成为在美国中西部发展最快、规模最大的中资企业。

1997年，鲁冠球在万向节的营销上打了一个漂亮仗，小小的万向节正式敲开了世界汽车业巨头美国通用汽车公司的大门。为世界一流的汽车生产商提供配件，是鲁冠球多年的愿望。随着产品质量的提高，随着世界市场大门的打开，今天，他的愿望终于实现了。之后他又相继为福特、克莱斯勒、大众等国际著名汽车厂商直接或间接提供配套产品。

从欧美发达国家到发展中国家，鲁冠球不断地开拓着世界市场。到1999年年底，万向美国公司已在美、英、德、加、巴西、委内瑞拉设立10家公司，建立了涵盖50多个国家和地区的国际营销网络，成为美国中西部地区最大的中资公司。他用“钱潮牌”万向节产品打开了日本、意大利、法国、澳大利亚、香港等18个国家和地区的市场，每年创汇在229万美元以上。

在资本运作方面，鲁冠球也显示了非凡的智慧。他并非只靠产品销售打开市场，而是用两条腿走路，通过发行股票融资来取得快速发展。

2002年公司出资数亿元组建了浙江省第一家财务公司；2004年，万向花费1.2亿元投资首家以民营资本为主体的保险公司；同年，万向参股浙江省商业银行，以持股10.34%并列为第一大股东；随后，又重组了浙江省工商信托；加上之前的万向租赁、万向期货和通联资本，万向拥有了多个金融企业。就这样，在资本市场鲁冠球已经建立起他的资本帝国，并逐步推行他的全球战略。

鲁冠球认识到，企业国际化竞争归根结底是企业资本的国际化竞争，资本国际化是企业国际化的最终标志，也是公司发展的一种高级形式。为此，万向的眼光从国内投到了国际金融市场。

万向开创了国内民营企业收购海外上市公司的先河后，与世界许多著名的金融机构建立了长期合作关系，花旗等美国银行授予万向的信誉额度达到近亿美元。2003年，万向在美国创建“万向制造基金”，当地一批政界、商界的知名人士成为股东。之后，万向的海外收购以“万向制造基金”的名义进行，以此加快海外收购步伐，进一步加快万向的国际化进程。

到2004年年初，民企万向已在美、英、德、加、澳等8个国家拥有了80家公司，其中独资或控股18家公司，“万向制造”通过覆盖全球100多个国家和地区的国际营销网络，2003年实现营业收入152亿元。

与自己创业、自己生产相比，整合他人现成的资源和能力是投入成本最低的，而收益却是最高的。在整合外部资源时，行之有效的方法是缔结战略联盟。战略联盟是不同的经济实体，既有同一产业链上的实体，也有处于不同行业的企业。整合了许多企业的优秀的资源，不但公司的实力会大增，而且技术也会日趋成熟，企业可以快速地成长，实现较大的跨越。这一点，不仅是已经发展起来的大企业需要寻找的发展模式，对于创业起步阶段的人来说，也需要考虑提高整合他人资源的能力，通过整合达到低投入、高收益的目的。【处世使用范例】人到屋檐下，就是要低头

随着人类社会的发展，传统的谋略思想也在不断地丰富和提高，因而更加受到人们重视和青睐。谋略不仅在国家安全战略上起着重要的理论“基石”作用，而且已迈出了战争的“门坎”，渗透到社会生活的方方面面，被运用于政治、经济、外交、体育等各个领域。在当今世界，不懂谋略，不善用谋略，将会处处受制于人，大吃苦头。因而，从某种意义上讲，谋略是一种聪明睿智的哲学思考，是一种胜人一筹的思辨和对策，不仅适用于对敌人，也适用于对内部（如因人施教、灵活主动的思想和政治工作等），不仅适用于对人，也适用于对事对物、对社会等，所谓眉头一皱计上心来，就是一种朴素的谋略意识。

有个成语叫“南辕北辙”，意思是说目的地在南方，但驾车的方向却对准了北方，结果跑得越快，离目标越远。同理，如果上司使用了不忠诚的下属，他总是同自己对着干或者“身在曹营心在汉”，那么这位下属的能力发挥得越充分，可能对上司的威胁性就越大。

一凡在某钢厂宣传处工作，有一天，处长突然叫他整理一个劳动模范的先进事迹。其实，这是处长对一凡的一次考试，它将关系到一凡是否还能继续在机关呆下去。本来对这样的材料，一凡并不感到为难，但有了无形的压力，便不得不格外精心。花了一个通宵，写好后反复推敲，又抄写得工工整整。第二天一上班，就把它送到了处长的桌子上。处长当然高兴，快嘛，字又写得遒劲、悦目，而且在内容、结构上也没有什么可挑剔的。可是，处长越看到最后，笑容越收紧。最后，他把文稿退回，让他再认真修改修改，满脸的严肃，真叫人搞不清什么地方出了差错。一凡转身刚要迈步，处长像突然想起了什么似的说：“对，对，那个‘副厂长’的‘副’字不能写成‘付’，这不合文字规范，你把它改过来，改过来就行了。”处长又恢复了先前高兴的样子，还一个劲地道：“来得快，不错。”这一下考试自然过关！

显然，从这件事中，我们可以得到这样的启示：处理上司交办的任务，一定要尽可能地争取时间快速完成，而不要过分讲究办事的细节和技巧。如果你把事情处理得过于圆满而让人挑不出一点毛病的话，那就显示不出领导比你高明。不然的话，当上司的就会感到你有“功高盖主”之嫌。

善于处世的人，常常故意在明显的地方留一点儿瑕疵，让人一眼就看见他“连这么简单的东西都搞错了！”这样一来，尽管你出人头地，木秀于林，别人也不会对你敬而远之，他一旦认为“原来你也有错”的时候，反而会缩短与你之间的距离。适当地把自己安置得低一点儿，也就等于把别人抬高了许多。试想想，当被人抬举的时候，谁还有放置不下的敌意呢？就像那位处长，当终于发现一个错别字的时候，他不是立即又多云转晴了吗？

你要明白，只有当他对别人谆谆教诲的时候，他的自尊和威信才能恰到好处地表现出来，这个时候，他的虚荣心也得到满足。

上司让你去办理一件事，你办得漂亮极了，有的地方显得比上司还要高明。岂不知，这样会弄巧成拙。你的上司因此可能会感到自身的地位将会遇到威胁，你的同事因此可能会认为你逞能，爱出风头。陷入这些琐碎的纠缠中，你能感觉到没有压力吗？能开心吗？如果换成另一种做法，将上司交给的任务，三下五除二即处理完毕，你的上司首先会对你充沛的精力感到惊讶，效率高呀。但是，你因为快，草草完成的任务不一定完美，这时上司会“原则性”地指点一二，从而显示你比他略输一筹。并且因为快，你的同事会认为你“并不怎么样”，只是动作“快”一点。同事们认同你的缺点，就等于在感情上接纳了你，使你不再孤单。小敌之坚，大敌之擒也。【兵家使用范例】晋楚城濮之战

孙子说：“小敌之坚，大敌之擒也。”当我方实力不如对方时，不要与之硬碰，锐者避其锋，是明智的做法。一味地蛮干，只有死路一条。

春秋初期，楚国日益强盛，楚将子玉率师攻晋。楚国还胁迫陈、蔡、郑、许四个小国出兵，配合楚军作战。此时晋文公刚攻下依附楚国的曹国，明知晋楚之战迟早不可避免。子玉率军浩浩荡荡向曹国进发，晋文公闻讯，分析了形势。他对这次战争的胜败没有把握，楚强晋弱，其势汹汹，他决定暂时后退，避其锋芒。对外假意说道：“当年我被迫逃亡，楚国先君对我以礼相待。我曾与他有约定，将来如我返回晋国，愿意两国修好。如果迫不得已，两国交兵，我定先退避三舍。现在子玉伐我，我当实行诺言，先退三舍。（古时一舍为三十里）”他撤退90里，已到晋国边界城濮，仗着临黄河，靠太行山，足以御敌。他已事先派人往秦国和齐国求助。子玉率部追到城濮，晋文公早已严阵以待。晋文公已探和楚国左、中、右三军，以右军最薄弱，右军前头为陈、蔡士兵，他们本来是被胁迫而来，并无斗志。

子玉命令左右军先进，中军继之。楚右军直扑晋军，晋军忽然又撤退。陈、蔡军的将官以为晋军惧怕，又要逃跑，就紧追不舍。忽然晋军中杀出一支军队，驾车的马都蒙上老虎皮。陈、蔡军的战马以为是真虎，吓得乱蹦乱跳，转头就跑，骑兵哪里控制得住。楚右军大败。晋文公派士兵假扮陈、蔡军士，向子玉报捷：“右师已胜，元帅赶快进兵。”

子玉登车一望，晋军后方烟尘蔽天，他大笑道：“晋军不堪一击。”其实，这是晋军诱敌之计，他们以马后绑上树枝，来往奔跑，故意弄得烟尘蔽日，制造假象。子玉急命左军并力前进。晋军上前故意打着帅旗，往后撤退。楚左军又陷于晋国伏击圈，又遭歼灭。等子玉率中军赶到，晋军三军合力，已把子玉团团围住。子玉这才发现，右军、左军都已被歼，自己已陷重围，急令突围。虽然他在猛将成大心的护卫下，逃得性命，但部队丧亡惨重，只得悻悻回国。

这故事中晋文公的几次撤退，都不是消极逃跑，而是主动退却，寻找或制造战机。所以《三十六计》中说：走为上策。【商战使用范例】找到成交的决策者

一位资深的销售员讲了这样一件事：“有一次，我为一笔希望很大的生意几次去一个客户家，有时甚至谈至深夜。记得有一回，当我从客户家的卫生间出来，走到走廊上，忽然听到一个老人用沉重的语气对我的客户说：‘说实在的，我不同意。前天他来时，看到我连声招呼都不打，根本没有把我这个老太太放在眼里！我说不买就不买！我活了这么大年纪，从未用过电热毯，不也过得很好吗？而且他的东西那么贵，我可没钱买！’”“听到这些话后，我恍然大悟，这个我前天来时都未正眼瞧的老人，却是真正的伏兵。我做梦也不会想到是这个老人有购买决定权。”“我再也不能停留下去了，便匆匆告辞。回到家我辗转反侧，不能入睡。怎么办呢？怎么才能缓和老人的反对情绪呢？我被这个问题困扰着。第二天，我路过一家电器商店时，突然灵机一动。对，买床电热毯送给老人。于是我去户籍处查了资料，得知还有二十天是老人的古稀寿诞，便在电热毯上绣上‘恭贺古稀寿辰’赠送给了这位一辈子从未使用过电热毯也活得好好的老人。”“不用说，老太婆惊喜一场。可对我来说，我掏钱买人情，是对我自己的惩罚。告诫自己今后再不能这么‘有眼不识泰山’了。”

一个家庭中，究竟谁是购买决定者很难说，正常情形是夫妻共商，有时是妻子做主，有时是丈夫做主，有时候是丈夫出面谈判，妻子幕后指挥。但有些时候会出现伏兵四起，奇兵难料，从婆婆到小孙子、小姑子，每个人都可能是有决定权的人物。

销售员不要眼睛只盯着一个人，必须注意他周围的每一个人，他们都可能对你洽谈的对象产生影响，即使那个人没有丝毫决定权。【处世使用范例】鸿门宴刘邦脱身

退却是为了更好地生存下去，为了蓄势前进，让步是为了获取，之所以能够这样，因为主动退让，一可以松懈对手的防备警惕之心，缓解其攻势和压力，二可以为自己赢得时间，积蓄能量，此外，还可以赢得外界的支持。然后，你可以选择有利环境和时机，乘势而行。

公元前206年，西楚霸王项羽听说沛公刘邦攻取咸阳后欲在关中称王，十分恼怒。在谋臣范增的建议下，项羽在鸿门设下酒宴，准备在席间寻机刺杀刘邦。

刘邦深知赴鸿门宴凶多吉少，但项羽兵强势壮，如果不去便会有须臾之祸国殃民。于是，刘邦带着谋士张良、武将樊哙以及卫士来到鸿门。入席后，刘邦对项羽说：“我和将军并力攻秦，将军转战在黄河北，我作战于黄河南，但自己没料到先攻进函谷关，打败秦军。现在有坏人散布流言，使将军与我发生了误会。望将军三思而后行啊！”这番话说得项羽心软了。

范增见项羽无意杀刘邦，找来项庄舞剑，想伺机杀刘邦。张良的好友项伯看出范增的用心，于是也拔剑起舞，不时用身体掩护刘邦，使项庄难以下手。

在这千钧一发之际，张良授意武将樊哙入帐。樊哙仗剑持盾闯进帐中，目视项羽，怒发冲冠。项羽赐他一碗酒和一条猪腿，樊哙狼吞虎咽地喝了酒吃了肉，然后陈述刘邦的劳苦功高和赤胆忠心，指责项羽听信流言蜚语。项羽一时无言以对。

刘邦借口上厕所，与张良、樊哙一同出帐。樊哙护送刘邦抄小路即刻脱身。张良估计二人已走远，才回帐向项羽辞谢道：“沛公不胜酒量，不能亲自向大王辞行，特地让我带来白壁一双、玉斗一对奉献给大王和范将军。”项羽问：“刘邦现在何处？”张良答道：“他听说大王要责备他，心中恐惧，现又返回霸上了。”范增听说刘邦偷偷跑了，气急败坏地砸碎玉斗，恼恨地说：“将来夺取项王天下的，一定是刘邦了。我们今后都要当他的俘虏了！”

在鸿门宴上，刘邦见项羽犹豫不决，以上厕所为名，借机脱身，确属明智之举。假如他不及时脱身，很可能被杀掉。刘邦像夫将者，国之辅也，辅周则国必强，辅隙则国必弱。【兵家使用范例】功勋卓著的郭子仪

孙子说：“夫将者，国之辅也。辅周，则国强；辅隙，则国弱。”可见将帅在战争中的重大作用。如果把战场比作一个大舞台，那么将帅就是这“舞台”上各个节目的总导演。他指挥着千军万马，或运筹帷幄，决胜千里，或叱咤风云，神惊鬼泣，导演出一幕幕或雄壮、或激昂、或哀怨、或悲壮的历史活剧。所以，作为将帅，操纵着战场，导演着战争，决策致胜的方略，不仅维系着战场上的生与死，胜与败，也维系着国家和民族的存亡。郭子仪像

人们也常讲，“兵熊一个，将熊一窝”，“强将手下无弱兵”。拿破仑则对将帅的作用作了更为形象的比喻：“由一头狮子率领的一群绵羊将战胜一头绵羊率领的一群狮子。”

郭子仪是唐代杰出的军事将领，华州郑县（今陕西华县）人。武举出身，以其多谋善战，宽厚待人，忠君卫国，深得君臣上下信服。历官四朝（玄宗、肃宗、代宗、德宗），出将入相六十余年；长期担负唐廷军政重任，统军作战，功勋卓著，累升官职，直至统军副元帅（大元帅多为皇帝亲自兼任）、中书令、太尉，封爵代国公、汾阳郡主。德宗还赐其为“尚父”。死后赠太师，谥号“忠武”。

郭子仪虽是一个武将，但有政治头脑，是四朝皇帝的得力辅佐。他一生贯穿着一个基本的谋略思想，就是：以诚服人，忠心为国。所以，他为将令兵，能够御下宽厚，赏罚必信，因此人乐为其用；与敌抗衡，善于攻心，以致常以德威取胜；为官当政，以国为重，忠心耿耿，肝胆相照，令君主放心；为人处世，荦荦大度，不居功自傲，宽以待人，严于律己，令上下诚服。其结果是：“功盖天下而主不疑，位极人臣而众不疾，穷奢极欲而人不非之”。他为军、为政、为人等的成功经验值得后人赞扬和借鉴。“安史之乱”初年，朝廷命郭子仪、李光弼同率朔方兵进援河北平乱。郭、李原均为朔方节度使安思顺的部将，曾发生过小矛盾。当朝廷诏两人同去时，李光弼疑惧，怕搞不好团结，准备辞职不干。郭子仪则以国为重，主动对李光弼说：“今国乱主迁，非公不能北伐，岂怀私忿时邪！”并与之相勉以忠义，同心破敌。不久，唐廷命郭子仪选良将一人分兵出击井陉（今河北井陉市），郭立即推荐李光弼，并分万名朔方精兵给他。后李光弼兵困常山，向郭子仪求援，郭子仪昼夜兼程，赶往救援，于是内外夹击，大败史思明叛军。李光弼像

广德二年（公元764年），代宗以郭子仪功勋卓著，下诏拜其为尚书令。郭子仪觉得自己官职已多，身位已高，也疑群臣相忌，与国不利，乃上表恳辞不上任。代宗再次下诏促其诣尚书省视事，又派出五百射生手骑马执戟护卫（类今日之仪仗队），官员们也齐集尚书省恭贺。但郭子仪坚决辞让不受，他诚恳地说：“太宗尝践此官，故累圣旷不置员，皇太子为雍王，定关东，乃得授，渠可猥私老臣，堕太典？且用兵以来，僭尝者多，至身兼数官，冒进忘职。今凶丑略平，乃作法审官之时，宜从老臣始。”唐代宗无奈，只得允许，为记其德，命史官载入国史，为后人美传。【商战使用范例】人才决定商战成败“将者，国之辅也”。战争需要将才，商战亦需将才，将才是高级人才，经商者的才能决定着其商务的成败。

在今日市场竞争的大海里，需要有高超的本领驾生意之舟航行于惊涛骇浪之中。商战需要人才，亦造就人才，在一定的意义上商业竞争是人们才能之较量。正如战场的胜负很大程度上取决于统帅的才能一样，商场胜败也以经营主管者们的智慧和本领的高下而见分晓。从决策到制造产品以至销售策略，都是人的智慧的产物。同一个企业，同样的生意，在不同的主管人经营下可能会有完全不同的结果，这充分说明了人才是生意中的决定因素。

以前历届奥运会都是亏损的。以至1984年奥运会开始没有敢于举办者。洛杉矶市长要求举办，美国政府宣布对23届奥运会不予经济援助。洛杉矶奥委会通过一家人才咨询公司找到了尤伯罗斯，尤伯罗斯发挥了其经营才干，使23届奥运会盈利2.5亿美元。可见经营决定于人才。

北欧航联原来因受第二次石油危机的冲击，客运行情不佳，经营亏损，前景不妙。扬·卡尔森在危机中出任总经理仅两年功夫，就扭转了颓势，后又转亏为赢。而在此期间世界与欧洲民航业一派萧条，不少公司亏损严重。卡尔森瞬息万变有他的生意经：“招来乘客，重于一切。”他采取灵活多变的经营方式，当他了解到下属的瑞典国内民航公司新购置的一批喷气式客机载客量不足，其中正午时间航班的乘客尤少。于是卡尔森决定把正午空闲时间的班机的机票价格削减一半以上，用廉价机票以吸引去瑞典湖区、山区的滑雪者和登山野营者。这样一来，形成了这些旅客排队购买该公司正午航班座票的局面。国内民航公司因此即转亏为盈，并获得相当丰厚的利润。卡尔森针对商业旅客因商务在身，无时间及早预订飞机座票，因而无法享受一般旅游者的优惠票价的情况，决定北欧航联辟设欧洲商业旅客专舱，从而吸引了不少商人乘坐该专舱，提高了北欧航联业务收入，卡尔森以其才华不断地用新的措施改进着北欧航联的工作。

李·亚科卡使美国克莱斯勒汽车公司起死回生之事，也充分说明了人才在生意竞争中的决定性作用。亚科卡是位传奇式的人物，他在福特汽车公司工作了32年，为福特汽车公司的兴盛立下了汗马功劳，并于1970年12月10日登上了该公司总裁的宝座。但亚科卡的出色才能和一系列成功引起了福特汽车公司董事长亨利·福特的妒嫉，并对亚科卡采取了一系列排斥压制的行动，最后亚科卡终于被亨利·福特辞退。不久，亚科卡进入了经营管理不善而空前亏损的克莱斯勒汽车公司，并任该公司董事长和业务主管。在该公司濒临破产的情况下，他显示了出色的经营才干。亚科卡采取了一系列的大刀阔斧的整顿措施，和其他一些改进经营的措施，该公司终于绝处逢生，走上了发展之路。

以上几个事例充实证明，当今世界的经济竞争，主要决定于人才的竞争，正如韩国最大的企业三星集团的创业者李秉哲说：“如果我们认为国家的兴亡倚靠政治领袖的才能，那么企业的兴亡也就倚靠管理阶层的才能。”【处世使用范例】好品格造就好领导

政治家需要良好的品格，因为他要实现有效的领导，同样领导者也需要实现有效的领导，因此领导者同样需要良好的品格。

印度独立后的第一任总理尼赫鲁，在政治生涯开始时便追随圣雄甘地，支持甘地所领导的运动。甘地本人对他十分欣赏，寄予厚望。甘地经常和尼赫鲁在各种问题上交换意见，主动提拔他担任领导职务，由于甘地的作用，尼赫鲁在国大党的地位迅速提高。尼赫鲁虽然九次被捕入狱，但是他从未放弃他的政治抱负和理想。更加可贵的是，尼赫鲁并不盲目地追随甘地，他不怕困难，对欧洲进行了考察，在很多问题上的看法早已超过甘地。他始终走在印度民族解放运动的最前列，提出了印度“完全独立”的政治目标，得到了印度人民的广泛拥护。他所具有的良好品格以及对独立事业的坚定信仰和目光的远大，深受印度人民的崇敬和信赖。

有些领导者对品格不屑一顾，如美国前总统尼克松在他的《领导者》一书中对道德表示轻视。他说：“美德不是伟人领袖高于其他人的因素。”但是这种认识从根本上来说是错误的，它将权力等同于权术。权术往往是不择手段的，在不够民主和透明的权力机制下，它有可能发挥作用，但是在民主化和透明度很高的机制下它往往会让领导者寸步难行。尼克松最终因为“水门事件”而下台，正说明了这点。因此只有道德被认可，才能实现有效的领导，否则一切都是空谈。

领导者必须通过自己的道德品质来吸引员工。员工往往对领导者的能力表示钦佩，进而服从，但是更多的时候是为领导者的道德品质所感动，进而产生无条件的服从和信赖。因此领导者要注重自身道德品质的培养，虽然不能做一个伟大的人，但是一定能做个崇高的人。上下同欲者胜。【兵家使用范例】“人心齐，泰山移”“欲”，有多种解释。其一，意愿。“同欲”，即同心同德。其二，利益。“同欲”即共同的利益。其三，欲望。即心中的希望、嗜好。“同欲”即通过上下欲望相同，达到上下同心同德。其四，心。“同欲”即同心、齐心。其五，俗。“同欲”即习俗相同。“上下同欲者胜”玄机在“欲”字。

公元74年（东汉永平十七年），汉王朝重新设立西域都护校尉，任命耿恭为校尉，屯兵金蒲城（今新疆乌鲁木齐市）。虽然汉廷重新在西域设官建制，但这时西汉的势力已过鼎盛，西域各国也不再纷纷向汉朝臣服，而当时匈奴在西域的势力却日渐强大，西域各国纷纷依附到匈奴的旗帜之下。第二年北匈奴就联合西域小国大举进攻金蒲城和疏勒（今新疆吉木萨尔县境）。在敌我力量极其悬殊的情况下，校尉耿恭与部下坦诚相待、同生共死。在他的带领下，汉军士卒上下一心、同仇敌忾，虽然叛军日益增兵围攻，却久攻不下。公元76年，汉朝酒泉太守段彭等率军增援耿恭，耿恭最后终于大败敌军，北匈奴被迫退走。

俗话说，“人心齐，泰山移”。上下一心，可以最大限度地发挥军队的战斗力。耿恭在敌我力量悬殊的情况下，没有死拼硬战，而是与士兵同甘共苦，鼓舞了士卒的士气，激发了士兵们的斗志，等来了援军，解除了金蒲城之围。耿恭像【商战使用范例】团队精神

军事以外的广阔领域里，也有颇多“上下同欲者胜”的事例。美国有一家生产香肠的肉类加工厂，上下坚信高质量的香肠能使食者一整天舒舒服服，因而全厂上下都认为其工作具有崇高的目标——协助成千上万的人得到快乐的一天。这个“欲”固与西方文化背景有关，但这个“上下同欲”，激励了全厂上下的积极性，推动了企业效益不断提高。其实，企业经营者大多知道“上下同欲”出效益，究其举措优劣高下之原因而在于同何“欲”以及如何“同欲”上。美国的这家肉类加工厂所同之“欲”，可谓信念、信仰，这比金钱刺激更能植根于企业全体员工的心田。

现代企业从外延上可以分为大中小等多种类型，从内涵上可以分为四个档次：第一档，形成了团队；第二档，形成团队并具有科学的组织制度；第三档，塑造出团队精神；第四档，形成具有魅力的企业之魂。这是企业发展的最高境界。

团队精神是群体上下一心的反映，属于企业文化的一部分。企业灵魂，则是隐含在企业机体之中的、难以用直觉观察到，但却又能使人感知到；既难以捕捉到，又难以用语言描述的，但却又光芒四射、能打动人心的一种内在魅力。它不仅仅是一种品牌、一句广告词、一件实物，而是外化为消费者的一种信赖感、安全感、满足感。消费者提到它，就有一种愉悦的心理感受、一种对其产品和企业形象的极大的心理认同。比如我国的联想、德国的奔驰、美国的麦当劳，还有波音、松下等。

不过，一个企业要达到这种境界，不是一日之功就能达到。也许正因为如此，才会显示上下一心的无穷魅力和巨大的挑战，诱使无数企业为之拼搏奋斗！【处世使用范例】让员工与你合作

合作是重新定义你和员工之间关系、创建和谐工作氛围的必由之路。

现代管理者应该具备和员工的合作之心。这是因为，管理者只有和员工站在平等的地位，把员工当成工作中不可缺少的合作伙伴，注意培养员工的主动性和自我管理能力，把员工培养成工作的盟友，才能有助于绩效水平的提高。

当沃尔玛拥有100多万员工的时候，沃尔玛的员工不是被称为“雇员”，而是被称为“合作者”或“同事”。而且，沃尔玛内部的这种关系绝不只是停留在表面上。山姆·沃尔顿提出：“关心自己的同事，他们也就会关心你。”确实如此，沃尔玛的这种用人之道，换回的是员工们的心悦诚服。他们因为身为沃尔玛的一员而自豪，因为他们受到了尊重。

合作是企业制胜的基础。管理者必须以合作为基础，抱着合作的态度去管理员工，这样才能赢得员工的支持和拥护，员工们自然也会全力配合工作。

著名的巴斯夫公司把这种融洽的工作方法称作“抱合作态度”。

巴斯夫120多年前创立于德国路维希港，是一家发现和生产各种农业化学品的企业。目前，巴斯夫公司经营着世界最大的化工厂，并在35个国家中拥有300多家分公司和合资经营企业及各种工厂，拥有员工13万人。巴斯夫公司的成功，在很大程度上归功于它在长期的发展中确立的激发团队凝聚力的基本原则。而实行抱合作态度的领导方法就是基本原则之一。

巴斯夫公司领导人认为，在人力资源管理中，激发凝聚力和促进生产率的最主要原则之一是报合作态度的领导方法。上级领导应像自己也被领导一样，积极投入工作，并在相互尊重的气氛中合作。巴斯夫公司的每一个管理者都肩负着商定工作指标、委派工作、收集情报、检查工作、解决矛盾、评定和提高下属员工工作水平的任务。如果上级委派了工作，必须自己检查，员工本身也自行检查中期工作和最终结果。在解决矛盾和纠纷时，只有当各单位自行解决矛盾的尝试失败后，才由更高一级的管理者参与解决。这么做的目的之一，就是营造一种融洽的合作氛围。如果把巴斯夫公司激发凝聚力的所有经验简单地表达出来，那就是“多赞扬，少责备”。巴斯夫公司多年经验表明，抱合作态度的管理方法，能使员工更积极地投入工作和参加决策，因此这也是一个为更高生产率而激发凝聚力的极佳途径。

合作可以通过人的心灵“磁力”，互相激励产生连锁反应，扩大和增多创造性设想。通过合作，员工可以看到自己的想法实施，从而感到由衷的自豪。也体会到自身的价值和重要性。

管理者要打造高效率团队，培养员工的团队意识，首要在于赢得员工的合作。而赢得员工合作的精髓在于管理者必须采取主动，首先给员工在工作上各种支持和配合。如果管理者把员工视为合作伙伴，反过来，员工也会把管理者视为合作伙伴。管理者和员工一道工作，常常会取得非常好的效果。一般来说，成功最主要的决定因素是人们之间的互相合作，而互相合作则是改善员工工作绩效的有效激励。“员工不是为我工作，而是与我合作，我们在同一家企业共事”。管理者自始自终都要牢记让员工与你合作，而不是为你工作。从而打造一个充满战斗力的团队，把员工的心紧紧留在团队和公司。以虞待不虞者胜。【兵家使用范例】精心准备的普法战争“虞”有两种解释。一是指准备、警惕，二是指料度。料，计算、估计；度，测量、分析。料度，即计算测度之意。两种“虞”意引出此句的两种解释：其一，以己有备对敌无备的，能够胜利；其二，以我有料度之师对敌无料度之兵，能够胜利。其实，第二种解释的内涵仍属“准备”，只不过是准备中的一部分——计算、分析。

普鲁士著名将领毛奇将军深谋远虑，对普法战争做了多年的准备。由于准备充足，所以战争一爆发，毛奇率领的普鲁士军队很快就击败了拿破仑三世。这次战争的具体经过是：

离普法战争爆发还有13年，毛奇已经做好了周密的作战计划。普鲁士军的每一个高级将领都得到一封秘信，信封里放着关于战争的秘密训令，比如怎样调遣军队，怎样进攻退守。一旦接到战争动员令，这些高级将领便可以拆封读信，依照去做。此外，作战的地点也预先有规划，设置在地理最恰当、交通最有利的地方，以便战争时调度。毛奇还及时调整作战部署，修正作战计划，再密封着交给每个将领，以备随时应付战事。因此，普法战争爆发后，普鲁士的军队在毛奇将军的领导下进退自如，攻守有序，如同钟表里的发条机制一般准确。

法国军事当局与拥有毛奇将军的普鲁士军事当局简直有天壤之别：一个事事都有准备，一个事事没有准备。战争开始后，法军的将领常从前线电告总司令部，不是说缺少给养，就是说缺少扎营材料，还常报告说军队不能迅速集中。结果，法军不堪一击，给法国带来了耻辱。【商战使用范例】行动开启财富门

一个只有初中学历，没有进过大学，甚至英语都非常糟糕的年轻人，居然能够成功运作中国创业商机门户网站——“青年创业网”，25岁，就完成了从零到百万富翁的跨越，就是因为他敢闯敢干，能把想法付诸于行动。

2001年黄新伟17岁，那年他的初中学业被迫结束。他从小逻辑思维能力非常强，但是偏科，因此错过了进重点高中学习的机会。他的父亲是一个非常开明的人，深知以这孩子的头脑在农村过“面朝黄土背朝天，土里刨金修地球”的生活浪费了材料，于是四处打听，最终决定把儿子送到武汉一家计算机集训学校，利用他的特长，学习热门专业——平面设计。同时，也因为这个专业的学历要求门槛比较低，而且学费也是家里可以承受的。

尽管学费相对较低，但是对于只种地的农民家庭来说，也是一笔不小的开支。父亲嘱咐他要好好学习，学不成的话钱就打水漂了。他郑重向父亲保证：“孩儿立志出乡关，学不成名誓不还！”14个月的刻苦学习为以后成为中国网络创业的领头羊奠定了坚实的基础。

去集训学校期间，他深深地迷上了网络，一有时间就在网上收集一些创业方面的信息。当时的中国正处在改革开放的黄金时期，很多大型国有企业正在转型，人们的观念正在改变，创业已经非常流行。但是他发现提供这方面资讯的网站不仅数量少而且大都不全面，有些还是收费的，对于没有资金想创业的人来说非常不便。

当时，他就萌生了这样的想法：如果能做一个创业商机这样的网站，把创业资讯和创业项目整合在一起，帮助那些想创业的年轻人，肯定会产生巨大的社会效益。但当时的他还是个学生，不但技术方面欠缺，更重要的是没有资金。

一年多后，他毕业了，满怀创业热情的他决定和几个室友去深圳那个物竞天择的地方闯闯。但是，他一没经验，二没有英文基础，三没有学历，进大公司非常难，只能找一份做计算机培训的工作，而且工资很低，他咬牙坚持半年后，辞职又开始了打工的第二站。

这次，他应聘进了一家大公司，从事的正是他想做的行业——网站建设。这家公司打出了奇特的招聘广告，引起了应聘者的强烈兴趣。该公司的招聘条件十分“宽松”：不看学历、年龄、履历、户籍、性别等，公司对应聘者曾经拥有过的“光环”不感兴趣，反而欣赏其离经叛道的个性，要求应聘者有丰富的内涵和真知灼见的思想。这家公司看重了他敢想敢闯的经历和见识，破例从98%都是大学生的应聘者中录取了他！在这里，他终于把网站美工方面的相关知识学到了手。这时，他的理想开始发芽：做一个能够帮助大多数人成功的创业门户网站，就叫“青年创业网”。

一次，一位同事的话深深地刺激了他：“宁做创业狼，不做打工狗。”他毅然放弃月薪五千的工作，打响了实现自己目标的战斗！

但是，创业的道路并不如想象的那么容易。初期，网站挣不到钱，巨大的开支使他曾经多次想放弃。他又想到找工作也不是一件容易的事，即使自己有一些经验和技术，多数公司还是愿意聘用高学历的。于是，他打消了放弃的念头，决定坚持下来。

经过近三年的艰难运营，网站终于有了很大起色。网站的日浏览量已经达到了十多万，收入也大幅度攀升，黄新伟在2008年的时候成立了自己的创业团队。

现在的“青年创业网”已经发展成为业内最有影响力的创业商机门户网站，成为集创业资讯、财富人物、财富故事、创业商机、创业项目于一体的综合性青年创业商机门户网站！网站的广告收入已经超过了10万！并且有了10多人的团队。他5年后的目标是年赢利千万，网站的最终目标是实现在深圳A股上市。

长期以来，几乎每家单位的招聘程序都十分传统，人为地设置一道门槛，先看应聘者的学历、履历。事实上，许多有胆识和发展潜能的人才被挡在了门外。与企业对人才的要求不同，对创业者素质的排序是胆识、智商和情商，胆识排在首位。正如有关专家说，“胆识”就是胆略，有商战的胆略，才能抓住机会，该出手时就出手。【处世使用范例】抓住机会走向成功《中庸》中说：“凡事预则立，不预则废，”预，就是准备，也就是孙子这里说的“虞”。

曾经有一位活动家说：“我与任何人谈判任何一件事，在此时此地此事上，应该怎样言辞以及他大概会怎样回答我，我又应当怎样回答他等等许许多多的问题，在没有考虑妥当之前，我宁愿在他的办公室门口徘徊几个小时，甚至回家思索几天，等到有把握以后，才决定与他见面商谈。”

任何一位成就伟大事业的人，不是成功于他成功的时候，而是成功于他距成功很久以前的许多时间、许多事件。《中庸》上说：“凡事有预谋就会成功，没有预先策划就会失败。说话预先想定就不会语塞中断，做事预先想定就不会感到困难。行动之前预先想定就不会内心不定。执行规则预行想定就不会陷入绝境。”

如果一个人不是时刻准备着成功。那么他一旦遭到失败，就难有振作再起的可能。有很多青年由于不是时刻准备着成功，所以没有积蓄相当的体力和智力应对各种事务，常因小小的挫折而遭到沉重的失败。

有些人一生庸庸碌碌、无所成就，就在于他们不是时刻准备着，对成功的投资太少，不懂得播种得少就会收获得少。

每个人的一生都有好机会降临的机会，而一个人能否抓住机会走向成功，全看他是否时刻准备着，积蓄的力量是否充足。人的一生中最有价值的事情，就是能够贮藏着可供一生应用的充足力量，力量贮藏得愈多愈能应付变故。故曰：知彼知己，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负；不知彼不知己，每战必殆。【兵家使用范例】岳飞大败“铁塔兵”和“拐子马”

毛泽东曾高度评价孙子的这一思想，他指出：“战争不是神物，乃是世间的一种必然运动，因此，孙子的规律‘知彼知己，百战不殆’乃是科学的真理。”他又说：“中国古代大军事家孙武子书上‘知彼知己，百战不殆’这句话，是包括学习和使用两个阶段而说的，包括从认识客观实际中的发展规律，并按照规律去决定自己行动克服当前敌人而说的，我们不要看轻这句话。”毛泽东不仅这样讲，更是这样实践，在指挥作战中，他善于组织多渠道的战略、战役乃至战斗的侦察，广泛了解敌情，注意从敌人的报纸、缴获敌人的文电、文件、俘虏的口供及私人日记中寻找资料。因此，他不仅对敌人的企图、部署、兵力装备和行动规律等了如指掌，而且对敌主将的派系、出身、履历、作战特点、指挥水平面，以及他们的脾气、嗜好、身体状况、性格特征等，都掌握得非常具体，因此能有的放矢地设计计谋，为战争胜利奠定了坚实基础。

千百年来，孙子的这一制胜原则，不仅对战争，而且对政治、经济、外交等广泛领域都具有普遍指导意义，因而成为妇孺皆知的至理名言。

特别是战争，乃综合因素的结果，而且你死我活，时时处处都充满诡诈。战场上情况万变，信息万千，作为指挥员如果情况不明，信息不清，就难施以正确判断，也无法正确地设谋用兵，甚至还有为敌所乘的危险。因为用兵的过程实质上也是一个信息的收集、传递、加工整理并运用的过程，所以，只有及时准确地了解双方的政治、经济、外交等情况，了解双方尤其是敌方指挥员的兴趣、爱好、个性、素质以及指挥、权谋、韬略等情况，了解敌人的作战部署、行动企图、作战特点等情况，了解作战条件和环境（包括气候、地形、地貌、社会心态、民俗风情等）等情况，了解双方的武器装备，尤其敌方最先进的、最新投入使用的武器装备的性能、威力、作用及缺陷等情况，了解战争的发展变化规律和最新特征，尤其敌人是否会使用核、化学、生物武器等情况，然后才能将这些情况进行综合、分析、判断、推理逻辑思考，认真分析各种因素的相互影响、相互制约的因果关系等等，从而实施正确的指挥。

南宋初期，民族英雄岳飞屡创金军，金军统帅兀术对岳飞又恨又怕。公元1140年，兀术探听到岳飞驻军在郾城，身边只有少量骑兵和步兵，就集中了自己最精锐的“铁塔兵”和“拐子马”，气汹汹地杀向郾城，企图一举击败岳家军。

金兀术的“铁塔兵”名不虚传：他们头戴铁盔，面罩铁网，身穿铁甲，脚穿铁靴，连坐骑身上也披着铁甲。“拐子马”是配合“铁塔兵”行动的轻骑兵，它们位于“铁塔兵”的两则，机动灵活。

岳飞对金兀术的“铁塔兵”和“拐子马”早有所闻，并制定了破敌的对策。岳飞对士兵们说：“‘铁塔兵’固然厉害，但他们太笨重，离开战马就一事无成，而‘铁塔兵’的坐骑偏偏有四条腿毫无遮掩地暴露在外边，我们只要砍断一匹战马的腿，一队‘铁塔兵’就都一筹莫展。‘拐子马’只能在两侧出击，我们集中力量攻击中间的‘铁塔兵’，‘拐子马’就失去了优势，与普通骑兵毫无差别。”岳飞组建了一支盾牌军，盾牌军的士兵左手持特制大盾牌，右手握一把专门砍马腿用的麻札刀，并针对“铁塔兵”的行动特点进行了多次演练。

金兀术统领一万五千名“铁塔兵”和“拐子马”兵浩浩荡荡地杀至郾城，岳飞先以盾牌军迎战“铁塔兵”，后以精骑兵杀入敌阵。

盾牌军以盾牌护身，以麻札刀砍马腿，马腿一断，“铁塔兵”一个个从战马上摔下来，寸步难行，岳飞的精骑兵乘机冲入，配合盾牌军将“铁塔兵”消灭，待兀术的“拐子马”杀回自己阵中时，“铁塔兵”已经所剩无几。金兀术眼看着自己苦心经营的“铁塔兵”损失殆尽，伤心得放声大哭。岳飞知己知彼，指挥有力，再一次大败了金军。【商战使用范例】堤义明待机而动“知彼知己，百战不殆”强调了“知”的重要作用。如果没有对实际情况的详细、准确、全面、深入的了解，就不能做出周密严谨、切合实际、行之有效的筹划谋略，要想获得胜利，便只能是痴人说梦，异想天开。

日本西武企业集团的堤康次郎，在他过世之前，下遗嘱，以堤义明为继承人，但是，又特别叮咛，堤义明不可轻举妄动，要等待10年。他说：“堤义明10年间不要有任何创业，即使有什么新构想，也不要立刻付诸行动。等到10年以后，才可以完全依照自己的想法去做事。”

堤义明遵照遗嘱行事，10年之后，他说：“10年真是漫长而难熬，但是，我现在终于了解父亲的用心，也才真正知道他伟大的地方。”

这样做，对一个年方29岁，血气方刚的人而言，是很严格的考验。堤义明在大学时代，担任父亲的秘书时，就有过惊人的构想，想要建设滑雪中心，还要盖一座大游泳池。对于这样一个有才能，充满自信的年轻来说，要他10年之内不准有所作为，任何构想不得付诸行动，真是一项重大的耐力考验。

那么，为什么堤康次郎要在遗言中做这样的安排呢？第一，因为西武集团的根基已相当稳固，且已形成有力的家庭企业集团，今后的经营，应该不会有什么问题。事实上，只要持续发展就足够了；第二，堤康次郎了解堤义明有卓越的才能，也必定有相当的野心，想缔造比自己更辉煌的企业，但是，经验告诉他，年轻人往往凭着一股冲动而轻举妄动，反而自毁前程。

然而，最大的理由则是希望他花10年的时间，好好认识“自我”，然后再行动，所以，堤康次郎可能是在一种爱之深的心情下，才立下这样的遗言。另一方面，过去西武企业集团完全是由创立者堤康次郎一手包办。换言之，西武是堤康次郎的公司，而不是堤义明的。所以，若想完全掌握西武公司，就必须先全盘了解公司的状况，摸清管理各部门的窍门，再强化公司的体制，这是相当重要的步骤。此外，今后若想再发展其他的事业，就必须充分了解自我。堤康次郎以此教导堤义明，可见其用心之深。

事实上，堤义明后来自己也回忆说：“我大约花了5年的时间，致力于巩固公司的根基，了解公司的财务及客户交易时的应对，学会百战不殆经营策略。经过这些考验之后，才逐渐扩展我想做的事业，如棒球、体育设施等，所以，此时我能像雄鹰般翱翔在天空中，自在而潇洒，完全是因为有10年充实的时间作准备所致。10年的待机而动，成效卓著。痛苦的煎熬，使企业家堤义明充分了解自我，并使其企业比原来壮大了两三倍，相信堤义明在这个稳固的基础下，今后绝不会遭受到致命的挫折和打击。正如孙子所说：“不知彼，不知己，每战必殆”，待机而动是为了充分了解自己，尤其是身为企业家，更需牢记。【处世使用范例】幸福的家庭都是相似的

世间家庭数不尽，无论成家未成家，谁都想拥有一个幸福的家，托尔斯泰说，幸福的家庭都是相似的。我们可以把这“相似”理解为幸福家庭夫妻间做到了“知彼知己”。孙子说：“知彼知己，百战不殆。”夫妻间能知彼知己，为良好的婚姻打下坚实的基础。

为什么有人青梅竹马、有人恋爱多年、有人共同生活几十年还未真正知彼知己呢？其一是易。有的夫妻知道对方衣食住行之喜好，于是里外上下耳脖指腕装饰之，烧炒炖爆煸熘美食之，吊顶铺地空调影碟舒适之，的士助动摩托方便之，却不知对方的精神世界是什么样子的。浅知焉能和谐？其二是知无止境。社会生活变幻莫测，“每个人都是更多地受环境的支配”（恩格斯语），人的思想观念性格情操都会变，共同生活的夫妻倘不察这悄悄默默，又岂能保证一直心心相印。

知彼不仅要知其实，更要知其虚。人的弱点可谓“虚”，夫妻间知彼之“虚”便抓住了和睦相处之关键。譬如，妻子下班丈夫怒脸恶语责其回家晚，其实是怕她出事焦急至极。丈夫在外人面前贬低妻子，缘为东方人谦虚式的自贬以博他人好感。妻子逞能蛮犟斗嘴斗狠，殊不知她怒眼里面是媚眸、咧嘴深处有樱唇……

知彼固然重要，不知彼的另一原因是不知己。人类对外界刺激所产生的反应，无论言行态度皆为求得心理平衡。当我们在知彼心理时，最重要的还是摆正自己的心态。

军形第四

孙子曰：昔之善战者，先为不可胜，以待敌之可胜。不可胜在己，可胜在敌。故善战者，能为不可胜，不能使敌必可胜。故曰：胜可知，而不可为。不可胜者，守也；可胜者，攻也。守则不足，攻则有余。善守者，藏于九地之下；善攻者，动于九天之上，故能自保而全胜也。

见胜不过众人之所知，非善之善者也；战胜而天下曰善，非善之善者也。故举秋毫不为多力，见日月不为明目，闻雷霆不为聪耳。古之所谓善战者，胜于易胜者也。故善战者之胜也，无奇胜，无智名，无勇功。故其战胜不忒，不忒者，其所措必胜，胜已败者也。古善战者，立于不败之地，而不失敌之败也。是故胜兵先胜而后求战，败兵先战而后求胜。善用兵者，修道而保法，故能为胜败之政。

兵法：一曰度，二曰量，三曰数，四曰称，五曰胜。地生度，度生量，量生数，数生称，称生胜。

故胜兵若以镒称铢，败兵若以铢称镒。

胜者之战民也，若决积水于千仞之溪者，形也。【译文】孙子说：从前善于用兵指挥作战的人，首先要做到使自己不会被敌人打败，然后等待机会战胜敌人。使自己不可能被敌人战胜的主动权在于自己，可能战胜敌人则在于敌人有疏漏和可乘之机。所以说：善于用兵打仗的人，能够做到自己不会被敌人战胜，而不能做到使敌人必定为我所胜。所以说，胜利可以预见，但不能强求。要不被敌人战胜，就要进行防守；可能战胜敌人时，就要采取进攻。采取防守是因为兵力不足，取胜条件不足，采取进攻是因为兵力有余。善于防御的人，如隐藏于极深的地下；善于进攻的人，像行动于极高的天上，使敌人无从防备。所以，既能保全自己又能取得完全的胜利。预见胜利不超过一般人所知道的，不是高明中最高明的；经过激战取得胜利，天下人都说好，也不是高明中最高明的。这就好比举得起秋毫算不上力大，能看见日月算不得眼明，能听得见雷声算不上耳灵一样。古时候所谓善于指挥作战的人，都是战胜容易战胜的敌人。所以，善于指挥打仗的人所取得的胜利，没有显出智谋的名声，没有勇武的战功。因为他的战胜是能见微察隐，不会有差错的。他所以没有差错，是因为他的作战措施是建立在确有把握的基础上，他所战胜的敌人是已处于失败地位的敌人。所以善于指挥打仗的人，总是使自己立于不败之地，而又不放过任何足以击败敌人的机会。因此，打胜仗的军队总是有了胜利的把握而后才同敌人交战，打败仗的军队，总是先同敌人交战而后企求侥幸取胜。善于用兵指导战争的人，必须修明政治，确保必胜的法度，所以能够掌握胜败的主动权。用兵之法：一是“度”，二是“量”，三是“数”，四是“称”，五是“胜”。根据敌我所处的地域不同，产生双方土地面积大小不同的“度”；“度”的不同，产生双方物产资源多少不同，产生双方可能投入兵力的数量；“数”的不同产生双方军事实力强弱不同的“称”；根据双方兵力的对比，最终决定作战的胜负。所以胜利的军队对失败的军队来说，就好比处于以“镒”称“铢”的那样占绝对优势的地位，失败的军队对胜利的军队来说，就好像用“铢”称“镒”那样处于绝对劣势。胜利者在指挥作战时候，就好像在几千尺的高处掘开河中积水一样，其势猛不可当。这就是军事实力的“形”！【兵法精粹】

孙武在本篇提出了一个重要的作战指导思想：“胜兵先胜而后求战，败兵先战而后求胜。”十分明确地表示出不打则已，打则必胜这样一种不打无把握之仗的思想，反对侥幸求胜的鲁莽冒险的作战指导。他正是围绕着这一中心，对攻防关系作了极其重要深刻而精辟的论述。

为了进行有把握取胜的作战，孙武主张“先为不可胜，以待敌之可胜”。那么什么是“不可胜”和“可胜”的手段呢？他明确回答说：“不可胜，守也；可胜，攻也。”由于他认为不可被敌战胜的最好作战形式是防守，因而要求采取防御态势，消除自己的弱点，巩固自己的战场地位。

孙武如此周密的战术计算，是与当时生产力发展水平相一致的。据《左传·昭公三十二年（前510年）》载：晋国的士弥牟修筑成固城，由于他对整个工程的长度、高度、宽度，沟渠的深度、用土的数量、运输的远近，竣工的日期，需用的人工及所要消耗的粮食数量等等，进行了精确的计算，因而在三十天内如期完成了任务。由此可见当时的数学的运用已有较好的水平。这也必然反映在战争上。成书于春秋至战国的《管子》中就大量地论述了计算在军事上的运用。例如《七法》篇说：“刚柔也，轻重也，大小也，实虚也，远近也，多少也，谓之计数。”至于战国时代的兵学家们，对于战术计算更加重视，也更加缜密。例如《六韬》中谈到“法算”这一职掌，就是专门进行战术计算的参谋人员。昔之善战者，先为不可胜，以待敌之可胜。【兵家使用范例】土木堡之战

这段话中，“先”和“待”两个字蕴意深邃，是孙子军事哲学思想的体现。“先”，强调了彼己作战这对矛盾中，己方是矛盾的主要方面，是转变敌我态势的根据，是取胜的内因。只有首先使己方强大而不被敌方战胜，胜券才可能握在我方手中，因此要把功夫下在己方这一矛盾的主要方面。战争的胜败，主要靠己方的综合实力“先为不可胜”，这就从哲学的高度揭示了内因对战争胜负起着主要和决定的作用。“待”的含义是等待和寻求战机的到来。如果攻敌的条件尚未成熟而勉强进攻，己方之“形”则会暴露。敌人就会抓住我的败“形”不放，迫我处于被动地位。因此，战机的造成，必须专心致志地等待导致敌人失败的因素趋于成熟。

公元1449年8月15日，王振统帅的明朝50万大军在怀来东土木堡（今河北怀来东南）遭也先率领的瓦刺军围歼，明英宗被俘，明朝的50万大军伤亡过半，精锐部队被全歼。接着，也先挟持英宗，挥军进逼北京城。消息传来，全城震惊。当时，北京的防卫力量空虚，守城士兵不到10万，且老弱病残占多数。城内居民一片恐慌，满朝文武手足无措，官僚、富户纷纷外逃。在这严峻的形势下，朝廷中一些官员们提出迁都南方的逃跑主张。以兵部侍郎于谦为代表的抗战派力排妥协、南逃之议，表示誓死保卫京城的决心。于谦本着“先为不可胜”的原则，采取了一系列保卫京城的措施：一是铲除造成土木堡惨败的罪魁祸首宦官王振的党羽，消除内患，以平民愤；二是拥立朱祁（英宗之弟）称帝，以稳定政局，使也先的“挟天子以令诸侯”之计落空；三是采取了一系列的积极防御措施。举贤授能，调兵筹饷，任命了一大批将帅。于谦令部队加固城墙，挖筑壕堑，赶制攻战武器，仅战车就建造了一千辆，把京师部队由“不满10万扩大到22万”；四是增加北京周围的关隘，以迟缓瓦刺军的进展，争取北京城保卫战的准备时间；五是列阵于京城九门之外，下令将九门一齐关闭，以示背城一战之决心。明英宗像

10月11日，也先率军进抵北京城下，连续5日攻城，均被守城之军挫败。明军乘夜袭击敌营，使敌锐气受挫。瓦刺军进攻德胜门，于谦在城中设下伏兵，佯败诱敌，前后夹击，又给敌军狠狠一击，瓦刺军的“铁颈元帅”也被击毙。10月14日，明军在彰仪门以神铳队为前队，弓刀队为后队，大败瓦刺军主力。瓦刺军死伤惨重，士气低落，不得不放弃攻城计划。10月15日，也先被迫撤退，明军乘势发起反攻，歼敌万余，迫使瓦刺军退至塞外，明军取得了北京城保卫战胜利。

北京保卫战，于谦创造“先为不胜”的条件，构筑城防工事，赶制武器，筹集粮草，整编军队，扎扎实实地进行了一系列的战前准备，使明军立于不败之地（先为不可胜）。当敌军进抵城下，他又亲自披挂上阵，出城迎敌，以顽强的战斗消灭敌人的有生力量，使敌军进攻受挫，士气低落。当敌人撤退时，他乘势率军追击，获得大胜（以待敌之可胜）。【商战使用范例】索尼力推新产品

当今商战社会，竞争日益激烈，企业要立于不败之地，必须不断地根据变幻的市场行情随时作相应对策。只有不断创新，掌握主动权，才能创造不被战胜的条件。

索尼公司的电子产品十分受世人的喜爱。它最近几十年的发展历史，就是不断推陈出新的历史。索尼从生产半导体收音机发家后又靠开发单枪三束彩色显像管电视机，占领了国际市场。80年代初，当音响市场刚刚显露出不景气的苗头，索尼就抢先推出了激光唱机，取得了巨大成功。接着又推出了微激光唱机、高位电视机等。索尼公司一直根据市场的需要，不断地推出新产品、不断地改变主战场，从而保证了企业不断地向前发展。立于不败之地，索尼公司的这种不断进取精神，还表现在他们不断地进行技术创新上。

索尼公司能取得今天这么显著的成就与索尼公司一直坚持“先为不可胜”，认真分析调查市场，顺应时代潮流，积极推陈出新有着密切的关系。

现在索尼公司已是世界上著名的大企业，但是他们仍然在不断地开拓与创新。【处世使用范例】先出手为强

在人生里，我们要学会培养自己的前瞻眼光和敏锐的洞察力。所谓前瞻眼光和敏锐的洞察力，体现在三个方面：一是在动态中准确地预见事物的发展趋势；二是在静态中，及时地预见事物产生的变化；三是在平常的工作、生活、学习以及友好往来中善于发现不显眼的机会，并预见到它蕴含的价值和意义，从而牢牢地抓住它，充分地发展自己。“一架飞机在山谷里失事了！”许多电台的记者涌向山谷，希望能抢先报道这件事情。但是，当大部分记者面对没有电话机的现场而干着急的时候，一位广播电台的记者却做了连续十几分钟的独家现场报道。

山谷离市镇很远，只有一部电话与外界联系。这位记者一来到这里，大致“巡视”了当地各种基本情况，了解到这里只有一部电话能与外界联系这一关键信息之后，在自己还没到现场之前，就先请司机占据了附近唯一的电话。等他做好现场报道的录音，跑到电话旁边，而马上将录音机交给司机，通过电话对全国听众做了报道。

这位记者用独特的眼光掌握了报道整个事件的最重要坚紧缺的资源，凭着这部唯一的电话机得以与外界联系，所以在做报道的时候能够领先一步，取得了成功。其他的记者却因这有限的资源被人占据，束手无策，受制于人，只能报道那新闻之后的新闻了。

多数时候，资源与机会并不是可以无限制地获取和利用，而是有限且紧缺得很，这就需要我们快人一步，抢先出手去拥有这有限可贵的东西。这也就是先出手为强的道理。排队时排在前者优先，天经地义，买火车票提前买票者可以舒舒服服坐在座位上，可临时买票者以同样的价钱却只能站在过道上，站得两腿发麻，还要被挤来挤去的。正所谓先发制人，后发制于人。善守者，藏于九地之下；善攻者，动于九天之上。故能自保而全胜也。【兵家使用范例】攻守兼备“善守者，藏于九地之下；善攻者，动于九天之上；故能自保而全胜也。”孙武的这种“自保而全胜”的思想，贯穿于《孙子兵法》的全书，为后世兵家所继承。如《六韬》中说：“全胜无斗，大兵无创。”清太祖努尔哈赤也说过：“当征战之际，最上者，莫过于不损己兵，而能胜敌者也。”

为了“自保而全胜”，关键在于战略战术的灵活和指挥的得法，要能做到攻守兼备。进攻虽然是夺取胜利的手段，但也不能不顾主观条件而片面地强调进攻，同样，也不可片面地强调防御，一切行动要以时间、地形为转移。

公元430年（南朝宋文帝元嘉七年）11月，宋国派兵北上伐魏，诸军受挫，相继南撤。魏军乘势南下，兵临历城（今山东省济南市）。防守历城的是宋国历城太守萧承之，当时他手下只有几百人的兵力。面对强大的魏军主力，一些守城官兵不禁大惊失色。太守萧承之却从容不迫，下令偃旗息鼓，大开城门。部下对此大惑不解，以为敌众我寡，如此一来，只能是自取灭亡。萧承之却认为当时敌众我寡，情势危急，如果向敌人示弱，敌人势必乘势攻城，后果将不堪设想。所以唯一的办法就是向敌人示强，或许还有一线生机。萧承之大开城门之后，魏军见历城城门大开，以为宋人设有埋伏，不敢贸然入城，后犹豫一番，引兵退去。

历城守将萧承之在大军攻城之时，临危不惧，权衡利弊，果断下令大开城门迎敌，上演了一场名副其实的“空城计”，不仅保全了自己而且战胜了敌人。当然他这样做是十分危险的，可是在当时的情况下，这也许是最好的出路。事实证明，萧承之的做法使他与全体将士“自保而全胜”。【商战使用范例】再试一次，就能东山再起

许多人在创业失败后，便失去了从头再来的勇气。其实，任何成功都是踩着失败走出来的。从失败中汲取了教训，才可以避免自己走弯路。只要渴望干事业的雄心不死，敢于再试一次，事业便可重生。

史玉柱，一度闻名中国商界的风云人物，曾是许多中国人心目中的少年创业英雄。当他在世人的叹息声中倒下的时候，许多人都不敢想他还能东山再起。毕竟，中国的企业家昙花一现的太多，更何况“风流总被雨打风吹去”已是司空见惯。

虽然历史总有惊人的相似，仍是“风萧萧兮易水寒”，但是，并非“壮士一去兮不复还”。令人意料不到的是：倒下的巨人又重新站起来了。史玉柱的名字又响遍大江南北。在人们感叹之余，谁又能不佩服他不服输，敢于重新站起来的勇气。

人们难以忘记，1997年，由于巨人大厦未按期完工，国内购楼者纷纷上门要求退款。同一时期，因为巨人保健品曾经涉嫌诋毁娃哈哈产品，在娃哈哈公司的强烈要求下，巨人被迫在杭州与娃哈哈一起召开联合新闻发布会，公开向娃哈哈道歉。这一道歉风波，成为巨人大滑坡的一次标志性事件，不久公司资金链慢慢断裂，“巨人”处于风雨飘摇之际。一个辛辛苦苦建立的巨人就这样土崩瓦解了，这给史玉柱带来致命的打击。

幸运的是，公司二十多人的管理团队，在最困难的时候依然不离不弃，这给受到重创的史玉柱以很大的安慰。另外，他手上还有两个看家的本领：一个是保健品脑白金，另外一个是他赖以起家的软件。更让他难忘的是，一天他出差到无锡，因为没钱住酒店，只能住30元一晚的招待所。一位女服务员认出了史玉柱，不但没有讥讽他，相反还鼓励他从头再来。

这一切给了史玉柱勇气和信心。跌倒不可怕，跌倒了再站起来就是真英雄。一股豪气从史玉柱的心中升起，他决定要像歌中唱的那样：从头再来。

史玉柱算了一笔账，软件虽然利润很高，但市场相对有限，如果要还清2亿元，估计要10年，而保健品不仅市场大且刚起步，做脑白金最多5年还清。于是，史玉柱大胆地找朋友借了50万元，开始运作脑白金。

1999年春天，史玉柱和他的团队悄悄来到上海。每天深夜，他都戴上墨镜和部下在楼下的小吃店里吃宵夜。在那里，史玉柱策划了一个又一个的方案。

2000年，史玉柱和原班人马在上海及江浙创业，最终，他把江阴作为东山再起的根据地。江阴地处苏南，离上海、南京都很近，购买力强。而且，在江阴启动，投入的广告成本不会超过10万元。这几乎是最后的机会，他别无选择，必须一击中的。

在江阴，史玉柱亲自去做市场调查。由于白天年轻人都出去工作了，在家的都是老年人。史玉柱一去，便搬个板凳坐在院子里与他们聊天，在聊天中进行第一手的调查。掌握了消费者的心理，他们做出了独特的广告。很快，从江阴开始，脑白金就在中国保健品市场刮起阵阵飓风，打开了全国的市场。

2000年，公司创造了13亿元的销售奇迹，成为保健品的状元，并在全国形成拥有200多个销售点的庞大销售网络，规模超过了鼎盛时期的巨人。

3年不到，史玉柱又重新站了起来。史玉柱此前曾表示：“老百姓的钱，我一定要还。”他定下的2000年年底还钱的时间表终于实现了。这年秋天，他悄悄偿还了所欠的全部债务。

从1997年“巨人”倒下后，史玉柱一直没用过名片，现在，他终于可以摘下自己的墨镜，昂首挺胸在大街上行走了，终于可以堂堂正正地递出自己的名片了。

之后的巨人又在创造着一个个奇迹：

2001年，史玉柱在上海申请注册一个巨人公司，谋求上市。

2004年11月18日，上海征途网络科技有限公司正式成立，史玉柱任董事长。

2005年11月15日，《征途》正式开启内测，开创网游新记录。

靠卖软件起家的史玉柱，自然对计算机游戏不会陌生。征途刚开始做不久，就说要做第一，当时大多数员工都认为老板在吹牛。公测人数突破30万时，史玉柱提出“保60万争80万望100万”的目标，很多人也都认为不靠谱。如今根据征途掌握的数据，征途已是同类网游在线人数与营收领域的老大。一次次目标的兑现，员工们对史玉柱不由得心服口服。

2007年6月11日，上海征途网络科技有限公司正式更名为上海巨人网络科技有限公司。

2007年11月1日，史玉柱旗下的巨人网络集团有限公司成功登陆美国纽约证券交易所，总市值达到42亿美元，融资额为10.45亿美元，成为在美国发行规模最大的中国民营企业。

尽管现在的史玉柱重新站起来了，但是他和当年那些同甘共苦的战友们还是喜欢听“从头再来”。而且听到这首歌，他们就忍不住泪流满面。因为只有他们知道什么是真正的从头再来，怎样做才能从头再来。史玉柱说：“我人生中最宝贵的财富就是那段永远也无法忘记的刻骨铭心的经历。”毫无疑问，“死过一次”的经历，一定在史玉柱的内心深处留下了无法磨灭的印记。

在屡遭失败后想要从头再来，再试一次，需要勇气，需要胆量，更需要顶住别人的讽刺和来自社会上的各种压力，其中的滋味只有当事人自己知道。但是，只要你勇敢抛开这些，用行动证明自己，就会像凤凰那样在烈火中获得重生、新生。【处世使用范例】保护自己最重要“攻”和“守”是两种基本的态势。无论是采取“攻势”还是采取“守势”，要根据自己的实力和具体情况采取相应对策。实力强大，具备胜利的条件，就要果断进取；实力不足，不具备胜的条件，就要耐心等待，以保存实力，寻求战机。但无论是攻还是守，最终的目的只有一个，那就是要保护自己。《斯巴达克斯》一书里有这样一个情节：斗士斯巴达克斯一次与三人角斗，为了避开三人联合攻击，就佯装敌不过对方，拔腿就跑；三个对手穷追不舍。等到对方三人追赶一段路程，彼此拉开一定距离后，便实行各个击破。当最先追赶上来的对手接近他时，斯马达克斯迅速转过身来，乘其不备猛地一击，将他打倒在地；接着又打倒第二个追赶上来的对手；最后打倒第三个对手，这样，既保全了自己，又打倒了对手，可谓大获全胜。善战者之胜也，无奇胜，无智名，无勇功。【兵家使用范例】李渊起兵灭隋的功绩

孙子强调，无形的胜利才是善中最善。所谓无形，并非一无所有的空空如也。它是在胜负征兆显现之前就能预见到胜利，并于众人不知不觉之中，轻而易举地获得了胜利。这样的胜利，表面上看，没有激战的勇功，没有智谋的名声，甚至人们都不知晓，而实际上这正是“善之善者也”。

李渊是唐朝的开国皇帝，他在隋王朝被农民起义浪潮冲击得四分五裂的时候，洞察形势，顺应民心，率先起兵，消灭了隋朝，建立了中国历史上空前强大的唐王朝。李渊所以能演出这样一幕威武雄壮的历史活剧，与他杰出的政治谋略和军事谋略分不开。

李渊在起兵过程中，其政治谋略与军事谋略都高人一筹。在政治谋略方面，首先，北方突厥这时已很强大，东自契丹、室韦，西到吐谷浑、高昌等国均臣附之。凡北方起兵者，如刘武周、郭子和、梁师等无不依靠突厥而自立。李渊不北联突厥，不仅其兵力，尤其骑兵力量不足，而且进军关中时，其后方可能受到突厥和刘武周的袭击，制其死命。因此，他遣使卑辞厚礼向突厥称臣，又许愿：夺取长安后，“京师之财帛金宝入突厥”。由于他采取了这一政治谋略，突厥答应发兵数百送李渊入关，并选良马千匹与李渊互市。这就使其背后的军阀刘武周不敢贸然南下，后方基地安然无恙。

其次，以“安隋匡乱”为起兵的旗号。当时，虽然群雄并起，盗贼如毛，隋的兵力仍然较强。隋炀帝在江都发号施令，各方大将仍然遵其约束，不敢有二心。李渊是国戚，若不以尊隋为号召，则隋之官员视其为叛逆，就会失去政治上的优势。因此，他在隋炀帝被杀前，一直尊杨广为太上皇，以麻痹隋王室，争取忠于隋王朝的各股力量，减少敌对势力，取得了政治上的主动。

在军事谋略方面，首先扩大军队，注意军纪。李渊为了进取关中，利用人民对隋王朝的不满，让刘文静假造杨广的诏令，征太原、西河、雁门、马邑四郡二十到二十五岁的人当兵。接着，以反对刘武周南下的名义，四处招兵。由于采取了这些措施，李渊进取关中，就有了一支比较有战斗力的军事力量。

经过七年征战，李渊带领儿子李世民及众大将灭亡了隋朝，消灭了各地割据势力和农民起义军，统一了全国。从此，大唐号令，行于天下。

从历史上通观李渊起兵灭隋，谋求统一的整个战略指导和运用，足见其不仅是一个大政略家，也是一个杰出的战略家。但史家大都以李世民之赫赫战功称道，使李渊的才能谋略被埋没于故纸堆中。有人以孙子“善战者，无智名无勇功”的话形容李渊，以孙子“百战百胜，非善之善者也”形容李世民，不无道理。【商战使用范例】在谈判中多准备几种方案

人们在谈判时，总是希望能够按照预期设想达成协议，但是在大多数情况下，可能无法实现自己希望达到的所有目标。很多人只是在事情进展不顺利时才会想到自己的替代方案，这无疑是个典型的错误。其实，在制订谈判计划时，对下面的问题做出回答就很有必要：“什么样的协议，即使算不上十全十美，却能满足我的基本利益，让我感到相对满意呢？”事先明确自己的替代方案，就能确保成功实现自己的切身利益。

1.确定自己的最佳替代方案

制订最佳替代方案时，需要考虑三方面的因素。（1）考虑一下，要实现自身利益，单凭自己的力量能够做到什么。如果处在购买商的角度，最简单的选择就是找到另外一家供应商；反之，如果处在销售商的角度，就需要找到另外一位顾客。（2）考虑一下，要让对方尊重你的利益，需要做哪些工作。（3）需要仔细思考一下，在目前的形势下，怎样才能让第三方加入到谈判中来，从而更好地满足自身利益呢？这种“第三方”式的替代方案，可以通过第三方的调解、仲裁或诉讼等形式来实现。

2.筹划、落实自己的最佳替代方案

最佳替代方案通常并不是现成的，要得到适宜的方案，就需要进行仔细筹划。如果最佳替代方案还不是那么充实完善，就需要采取改进措施。比如，如果公司面临被对手收购、大鳄吞并的危险，就尽力寻找善意的买家，或是考虑自己筹款买下公司。

3.决定是否继续谈判

一旦形成了自己的最佳替代方案，就应该反思一下：“还有必要继续谈判吗？”要知道，谈判过程本身也是有成本的，需要投入大量的时间和精力。

需要牢记在心的是，人们往往很容易高估自己的最佳替代方案。许多企业领导往往喜欢听取一些自负的律师的建议，避开谈判，径直把纠纷带到法庭，到头来却发现自己已经处在糟糕透顶的财务困境中。任何诉讼、罢工，都会让参与的一方——当然，更常见的是参与的双方——认识到自己的最佳替代方案并非像原先想象的那样完美。如果事先知道最佳替代方案并非完美无缺，就会促使自己加倍努力，争取达成协议。

4.充分认识对方的最佳替代方案

了解对方的最佳替代方案，有助于认识自己面临的艰巨挑战：谈判务必确保双方达成的协议要优于对方的最佳替代方案。这种谈判目标有助于避免两种极端错误：低估对方的最佳替代方案或是高估对方的最佳替代方案。实际上，自己的最佳替代方案可能不太出色，而对方的最佳替代方案或许也不过如此。许多销售人员、销售顾问往往认为顾客会在转眼间投入竞争对手的怀抱。但他们忽略了这样一个事实：中途改变供应商也是需要成本的。对客户的最佳替代方案要有一个客观的认识和分析，这样就能让自己在面临艰难谈判处境时信心倍增。

谈判会出现失败是完全有可能的，所以富有经验的谈判者在谈判之前往往会准备好几个谈判方案，做好谈判成功与失败的准备，也会对对方的反应做出多种猜测的准备，以便于制定相应的策略。

5.遇到强硬对手的心理准备

谈判人员经常会遇到各类对手，强硬的对手是较难对付的，因此在与客户谈判前要做好遇到强硬对手的准备。这些强硬对手以强硬的气势先声夺人以后，谈判的形势会出现一边倒的局面，使你在没有心理准备的情况下进入圈套。出现这样的局面，主要原因是准备工作没有做好，在遇到对方先声夺人的气势以后，自己首先在心理上落败。

作为一名谈判者，要想在谈判中成功说服对方，首先在精神上不能输给对方，做好遇到强硬对手的精神准备是避免心理上处于劣势的重要一环。

6.做好“打持久战”的准备

在谈判中，经常会遇到久久不能成交而又不能轻易放弃的情况，这时就会出现马拉松式的谈判。马拉松式的谈判非常耗费谈判人员的时间和精力，同时也可以将它看成是考察谈判人员耐力的一种方式。遇到这种情况，谈判人员很可能会产生急躁情绪。

为了避免产生急躁情绪，在与对手谈判前应做好“打持久战”的准备。做好“打持久战”的准备，需要在谈判前制订方案时把谈判的过程考虑得复杂一些，把谈判的困难考虑得多一些，把谈判需要的时间考虑得长一些，要对谈判的艰巨性有充分的精神准备。

7.做好谈判破裂的准备

每一名谈判人员在开始谈判以前，都希望谈判能够顺利进行，完成双方间的交易，但是事情往往不像希望的那样，在实际谈判中，并不是每一次都能成功。由于谈判中双方利益上的不同及其他不可预知的因素，如果谈判不能满足双方最低限度的目标，可能会使谈判破裂。这虽然不是双方希望的结局，但是如果不是自己能力可以控制的，就不要过于沮丧。【处世使用范例】大智若愚，藏锋露拙“善战者之胜也，无奇胜，无智名，无勇功。”启示的人生哲理是：人生大胜无智无勇；人生大胜是大智若愚，大勇若怯。大智若愚的“愚”，意为看似无智，看似愚钝，没有传诵智慧的名声；大勇若怯的“怯”，意为没有激昂，没有张扬，没有显赫勇武的战功。然而，这是境界，是老到，是高手，是睿智，是无形，是入神。正如俗话所说：“名贾若虚。”有实力的经营者往往深藏不露，看不出气势凌人之处；有潜力的大赢家常常凡人俗相，看不见眉飞色舞的样子。

大智若愚，字面上的意思是指真正有智慧之人表面都显得很愚笨。史书上记载，孔子去访问老子，老子对孔子说：“君子盛德，容貌若愚。”这句话的意思是指那些才华横溢的人，外表上看与愚鲁笨拙的普通人毫无差别。

大智若愚，在外表的愚笨之后，隐含无限巧计，如同大巧无术一般，愚的后面隐含着大彻大悟、大智大慧。大智若愚，藏锋露拙，实在是一种智者的行为，用以修身养性，则是一种智慧人生。用来处人待世，则是一种智慧之术。用它可以保全自己，免遭灭顶之灾。

常言道：木秀于林，风必摧之；行高于岸，流必湍之。如果一个人锋芒毕露，一定会遭到别人的嫌恨和非议。这种例子在现实生活中比比皆是。在整个自然界中，各种昆虫被人们视作最无能、最任人宰割的生命体了。岂不知昆虫自有一套避凶趋吉的妙法，这就是他们的保护色和伪装术。如变色龙的身体颜色会随着环境的颜色而改变；竹节虫爬附在树枝上如同竹节一般，以此来骗过天敌的眼睛；枯叶蝶在遇到天敌时会装成枯黄的树叶，它的天敌哪里会想到这枯黄的树叶竟然是他苦苦寻找的美味，还有的动物遇危险时装死以迷惑敌人。在人们看来，这些方法未免太低级了，可是正是这些看似无能的方法使动物种群得以生存和发展。

在中国古代，皇帝跟前的王公大臣，可以说是伴君如伴虎，稍有不慎，便有性命之忧，时时刻刻都在战战兢兢，如临深渊，如履薄冰。在这种情况下，大智若愚的人才能独保其身。商纣王在历史上是个有名的暴君，终日饮酒作乐，不理朝政，竟然弄不清年月日，问左右的人也都说不清楚。纣王又派人问箕子，箕子是很清醒的人，他知道这件事后，悄悄对自己的弟子说：“做天下的大王而使国家没有了日月概念，国家就危险了。而一国的人都不知道时日，只有我一个人知道，那么我也就很危险了。”于是箕子也假装酒醉，推说自己也不知道今天是几月几日，因此而幸于保命。

大智若愚，不仅是一种自我保全的智慧，同时也是一种实现自己目标的智慧。俗语说“虎行似病”，装成病恹恹的样子正是老虎吃人的前兆，所以聪明不露，才有任重道远的力量。这就是所谓“藏巧于拙，用晦如明”。现实中，人们不管本身是机巧奸猾还是忠直厚道，几乎都喜欢傻呵呵不会弄巧的人，因为这样的人不会对对方造成巨大的威胁，会使人放松戒备和设防。所以，要达到自己的目标，没有机巧权变是不行的，但又要懂得藏巧，不为人识破，也就是“聪明而愚”。

大智若愚并非让人人都去假装愚笨，它强调的只不过是一种处世的智慧，即要谨言慎行，谦虚待人，不要太盛气凌人。这并不是一种消极被动的生活态度。倘若一个人能够谦虚诚恳地待人，便会得到别人的好感；若能谨言慎行，更会赢得人们的尊重。胜兵先胜而后求战，败兵先战而后求胜。【兵家使用范例】狡兔有三窟，军师有三策“胜兵先胜而后求战，败兵先战而后求胜”是寓意深刻、富含哲理的军事格言。“先胜”连着“求战”，可缩略成“先胜求战”；“先战”连着“求胜”，可缩略成“先战求胜”。孙子为什么不说“先胜求胜”、“先战求战”呢？其中可看出孙子对谨慎的重视，察出孙子对败兵失败原因的深刻揭示。首先使自己不被敌人战胜了，首先使自己立于不败之地了，首先使自己具备了取胜条件了，在这种有利的态势下，孙子不说“必胜”，也不说“求胜”，却告诫人们“求战”，一是说明孙子对“战”的迫不得已，二是说明孙子对取胜因素认识的深刻全面，三是说明孙子的谨慎和进取精神。孙子认为，这样的军队才是“胜兵”。自己还没有把握不被敌人战胜，自己还没有立于不败之地，自己还没有完全具备胜利的条件，在这种不利的态势下就侥幸地“先战”了，然后企图“求胜”，这里孙子不用“求战”等词句而恰恰用“求胜”一词，淋漓尽致地刻画出了“败兵”的“败形败态”，孙子认为，这样的军队就是“败兵”。

常言道：“狡兔有三窟，军师有三策。”军事谋略上，许多将领的智囊，也就是军师运筹帷幄，列阵交战，常常考虑到多种可能，准备好几套方案，通常称为上、中、下三策。在可能的情况下，首先争取代价小，战果大，对战争全局有决定性影响的上策；上策行不通，就采取经过努力争取能够获得成功的中策；倘若情况骤变，实行中策已无希望，尚有下策即退军应筹。这“三策”，包含着朴素的军事辩证法思想，表现了军师在战争指导上的系统思想观念。

三国时，庞统在鲁肃、诸葛亮的推荐下，做了刘备的副军师。刘璋为了巩固他在四川的统治，请刘备去助一臂之力。待刘备入川后，前线传来曹操率兵南下，孙权打算进犯荆州的消息，刘备坐卧不安，向刘璋讨救兵，前去解荆州之急。但刘璋只是打发4 000老弱兵卒，米一万斛助刘备。刘备十分生气，一时没了主意。庞统说：“现在我有三条计策，请你自己选择定夺。”

刘备仿佛在黑暗中见到一丝光亮，忙问庞统是哪三条。

庞统说：“一条是来个一不做二不休，现在就选精兵，昼夜兼程直袭成都，此是上策；二条是主公假装领兵回荆州，路过涪城，西川守将扬怀、高沛必来相送，相机将二人擒杀，夺下关隘，然后再兵进成都，此是中策；三条是即刻偃旗息鼓，退还白帝城，然后回荆州，再作打算，这是下策。倘若三条都不听，只是死守在此，一旦事变，不可救也。

庞统在这里，为刘备提出了三个行动方案：一是直取成都，二是取涪城，三是回荆州。但是真要回荆州实际是无计可施，算不上计谋。结合《三国演义》来看，刘备入川，就是为了夺取蜀川之地，杀死刘璋。此时，庞统出的计谋，在“逆取顺守”策略指导下，本来是以刘璋初时来涪城，迎接时袭杀为上计的，而劝刘备从葭萌关取成都为中计，自葭萌关取涪城只是下计。

且说刘备听了军师这番话后，沉思良久，说：“军师上策过于仓促，下策又太慢，中策不迟不疾，就按中策行事吧！”其实，这里刘备取的中计，还只是庞统的下计。但是，看起来刘备取了下计，实际又是上策。刘备像

刘备依庞统之计行事，杀掉了杨、高二将，夺得涪水关，以作为进川之前哨，不久就向成都进发，彻底夺得刘璋的地盘，做了蜀中王。【商战使用范例】克隆堡牌啤酒顺利打入美国市场

在商战中，一个要在竞争中取胜的企业，一直想保持现有的市场，首先要使自己立于不败之地，而且还要适时出击，保证进一步提高市场占有率。如果在没有保证企业稳定发展的情况下盲目出击，就有可能造成没法估量的经济损失。

法国克隆堡牌啤酒进军美国市场就是一很好的正面例子。克隆堡牌啤酒在法国占有稳定而广泛的市场份额的基础上，他们准备进军美国市场。克隆堡牌啤酒公司首先通过一个标新立意广告作为开路先锋，他们经过充分的“调查分析”，针对美国人喜爱幽默的特点，录制了以下这段广告：当法国人开始把克隆堡牌啤酒装上卡车准备运往美国时，许多法国人饱含深情的啤酒立刻引起了美国人的极大兴趣，他们认为这种啤酒一定与众不同，美国人热烈期盼，热切地希望着这种新产品在美国赶快上市。克隆堡牌啤酒公司见时机成熟，立即在美国隆重地推出了它的产品，果然这种啤酒一上市就成为市场争相购买的对象。就这样，克隆堡牌啤酒顺利打入美国市场。

克隆堡牌啤酒首先使自己在法国“立于不败之地”，然后在充分做好市场调查的基础上，借一则别出心裁的广告，成功地进入美国市场。其实克隆堡牌啤酒在这一市场举措中运用的正是“胜兵先胜而后求战”的策略。【处世使用范例】行百里者半九十

孙子“胜兵先胜后求战，败兵先战后求胜”的思想，也是人生指导的重要原则。学业、事业、功业，恋爱、婚姻、家庭，待人、接物、处世，凡事皆需“先胜求战”，谨慎对待。这当然不是反对冒险创新，而是因为“先胜求战”乃立身之本。

世上的事情都有一个恰到好处的分寸。因此，有一分谨慎就有一分收获，有一分疏忽就有一分丢失。十分谨慎就完全成功，完全疏忽就会彻底失败。

许多人在做事时，开始比较谨慎，对小事、容易事就疏忽。生活中不是常常有因忽略小事而酿成大祸的惨痛教训吗？到了困难的事情面前一筹莫展，还不是在容易事前疏忽而导致的吗？因此，如果不想失败，就要十分谨慎。

战国时，秦国国富民强，气势最盛。秦武王以为从此可高枕无忧，便以骄色示人。一谋士见势不妙，便进言提醒武王道：“诗曰，‘行百里者半九十’，指的是把持到最后关头的困难。今天的霸业是否能成，还得看各方诸侯是否出力，然而王现在就沾沾自喜，以骄色见人，而忽视图霸的准备，若让他国知道了，受诸侯攻击的恐怕非楚而秦了。”

秦武王虽精于政治，其霸业也只维系了短短的4年。可见他没有听进谋士的忠言，在成功以后就松懈了下来。

唐太宗李世民是一位办事谨慎的人。太宗常对左右说：“治国之心犹如治病。病人希望尽快痊愈，求医心切。如果病人能认真听从医生的嘱咐，配合治疗，病就痊愈得快，反之，恐怕就要使病情恶化，甚至丧命。治国也是同理，要想保持天下安定，就得事事谨慎，若在关键时候有所疏忽，必招亡国之祸。现在天下的安危全置于我一人肩上，因此，我要慎重地警惕自己，我还需检点自己的言行，加紧努力。但是，只靠我一人是难有作为的，希望你们能做我的耳目，发现我有所过失，请直言无妨，君臣之间如有疑惑而不说，对治国是极其有害的。”唐太宗如此开明，才引出善于进谏的魏征；以这种态度施政，才出现了历史上有名的“贞观之治”。

要想万事顺利，就要顺风满帆不掉以轻心，以“安全驾驶”的姿势去把握最后关头。善用兵者，修道而保法，故能为胜败之政。【兵家使用范例】有功则赏，有过则罚

带兵打仗离不开法规制度，没有法制，士兵就如一盘散沙，不受约束，难以形成合力。制定了法度，就有一个行动的准则，有功则赏，有过则罚，士兵自然服从指挥。

曹操是三国时期重要的政治家军事家，他治军一向严格，早在青年时期就初露锋芒，年仅20岁时，官拜洛阳北部尉。洛阳是东汉王朝的首都，分东西南北四部，每部设尉一人，主管治安工作。由于交通四通八达，来往人员复杂，加上达官贵人恣意妄为，治理难度很大。曹操到任后，在衙署门外悬挂五色大棒十余根，宣布今后凡违犯朝廷法令者，不论是谁，一律严惩。情节恶劣的，要用棒打死，决不宽贷。他说到做到，一次，灵帝宠幸宦官蹇硕的叔父违禁夜行，曹操得知后，立即派人将其捉住，打死于棒下。从此，那些目无法纪的权贵们再也不敢放肆，社会秩序因此有极大改观。

曹操做大将军时，曾任命满宠治理许都。曹操有位弟弟曹洪，他的宾客犯法当死，曹洪向满宠求情，满宠不允。曹洪又去求曹操，曹操本打算过问，但满宠得知后，提前把那宾客处死了。事后曹操非但没有怪罪，反而称赞满宠这种依法办事的作风。

在执行军法方面，曹操更是以身作则，身体力行。他在讨伐南阳张绣时，行军路上，两边尽是绿油油的麦田，曹操下令士兵，不准践踏麦田，违者斩首。不巧曹操自己的坐骑受惊，跑进了麦田，践踏了一大片。曹操立即要主簿议罪。主簿说：“《春秋》之义，罚不加于尊。你是军中主帅，不能治罪。”曹操说：“制定法令的人，自己违反，如果不治罪，怎能统率部下！我是主帅，不能自杀，但也要加刑。”于是，他拔出佩剑，将头发割下一绺，掷在地上，表示“以发代首”。全军将士闻此，个个悚然。【商战使用范例】制定切实可行的工作信条

将孙子的“修道保法”引入今天企业的管理工作中，就是要制定切实可行的工作信条。领导部属的人，必须对管理原则持有坚定的信念、制定一套明确的方法，并本着确定的经营方针；否则，就无法推行其业务。

所谓信念，比较抽象，其意就是指要有工作信条。有的公司在信条里列有“尊重他人”、“多花点心力”等项目，这些条文务必要具体可行，使部属容易了解才是。譬如：

要做有原则性的工作。要有服务社会的精神。为自己创造既明朗又富吸引力的工作环境。保持心胸开阔。培养自动自发的精神。坚守贯彻始终的工作态度。

像上面的信条，有些比较平稳可行，有些则趋向极端。从信条中，亦可以看出主管的个性。除此而外，这些信条与主管所属的企业、环境也有很大的关系。

信条的制订，一定要出自主管之手。若随随便便将古今中外贤人君子、英雄豪杰的座右铭搬过来，然后说：“这是我所订下的信条”，如此，则毫无价值可言。

拟订信条时，要考虑自己所处的时代环境、本身个性和工作性质，然后再订出信条，方能收到具体的效果。

所订出的信条要能透过工作来实行方针，因为再好的信条若纯是空谈，毫无用处，反会遭到部属的窃笑。只有透过实践，信条才能发挥它最大的功效。【处世使用范例】遵守做人的规则

无规则难成方圆。比赛因为有了规则的约束，胜负的判定才会显得公平；交通因为有了规则的约束，马路上人车才会各行其道；买卖因为有了规则的约束，交易双方才会合作愉快。做人也有规则，遵守做人的规则，人才能实现完整的人格，才能实现对人生价值的追求。

有位林先生准备带着他的家人到海边旅游。前一天晚上，他召集孩子们说：“明天到海边去玩，我们先订一些注意事项，和分配工作的规则。”14岁的儿子安安嘟着嘴说：“爸爸真讨厌，一天到晚订什么规则，连到海边玩水，也要来这一套。”林先生的家庭会议，在儿女反对声浪中狼狈地结束。

第二天早上，全家人到了海边，当时有不少人在冲浪。孩子们到车子里拿泳衣，想要下海畅游一番。他们翻遍了行李箱，找不到泳衣。他们生气地对爸爸说：“你怎么忘了交代我们带泳衣出门呢？害我们不能尽兴的玩水。”悠闲地躺在沙滩上晒太阳的林先生慢条斯理地回答说：“我昨天的家庭会议，就是要提醒大家必备的东西，是你们拒绝我订定注意事项，不喜欢我约束你们。”

从社会的各个方面来看，人人都必须遵循生活的规则。比如，在家庭里如果妈妈不定时煮饭，爸爸不肯安分工作，孩子不愿上学读书，家庭一定杂乱无章，毫无秩序可言。小至家庭，大到一个公司、一个国家，都必须共同遵守法规，彼此分工协作，守住分际，像机器上的大小零件组合，才能轮转不休。

给自己定出计划以及纪律，严格要求自己，看似委屈了自己，强迫自己放弃很多生活的乐趣，不能够随意地生活。但大家心理都明白：眼前的这种严格自律，正是养成良好习惯，克服种种惰性，从而享受高质量生活的前提。胜兵若以镒称铢，败兵若以铢称镒。【兵家使用范例】改变战略上的“优势差”

孙子用“镒称铢”与“铢称镒”来比喻战争中集中优势兵力问题，形象而准确，因而受到历代军事家的重视和赞赏。

战争中，一方要消灭另一方，必须具有相对的乃至绝对的优势，而且这种优势越强，双方形成的“优势差”越大，优势一方消灭并战胜对方的可能性和把握也越大。所以，在交战中，处于战略上的优势之军，总是千方百计利用自己的优势，来打击并消灭弱者，而战略上处于劣势地位之军，则努力躲避对方优势的打击，并积极主动地以局部的、战役战斗中的优势，不断地消灭、消耗敌人，从而逐渐缩小直至彻底改变战略上与敌人的“优势差”，最后战胜敌人，这就是战争最朴素而又最深奥、最简单而又最复杂的道理。

1937年日本侵略中国，穷凶极恶的日本帝国主义，妄图凭借其军事上的优势征服整个中华民族。中国的抗日军民，同日寇展开了顽强奋战，就是采取了这种“局部优的优势”，打击并消灭敌人，积小胜为大胜，最后使日寇无条件宣告投降。

解放战争也是如此，国民党依仗着美式的现代化装备和800万正规军，以战略上的绝对优势藐视共产党武装，口出狂言，要3个月消灭共产党武装力量，最后不仅没能消灭共产党武装，反被一口口吃掉。毛泽东曾指出：“以少击众，以劣势对优势而获胜，都是先以自己局部的优势和主动向着敌人局部的劣势和被动，一战而胜，再及其余，各个击破，全局因而转成了优势，转成了主动。”他又指出：“只采取集中优势兵力，各个歼灭敌的办法，在战役战斗中集绝对优势兵力，四面包围敌人，力求全歼，不使漏网，这样，在全体上，我是劣势（就数量来说），但在每一个局部上，在每一个具体战役上，我们是绝对优势，这就保证了战役的胜利。随着时间的推移，我们就将在全体上转变为优势，直到歼灭一切敌人。”事实证明，这是正确的军事决策。【商战使用范例】一分一厘打天下

有些人一心想发财，但是不屑于赚小钱，只想赚大钱。殊不知，赚大钱要先从赚小钱开始。不会赚小钱，何以赚大钱？经商创业时，不要把目标定得太大、太远，只有扎扎实实地从小生意做起，才能希望有朝一日做大买卖。这一点，已经被中外无数成功的事例所证明。

浙江义乌小商品市场在全国乃至全世界都闻名。它的成功，其原因就是能够在全国乃至世界上保持超低的价位。靠着如此之低的经营空间，义乌每年不知要走出多少个千万富翁、亿万富翁。

在义乌，有些商品的利润只有一两分钱甚至更低，而靠只赚1分钱生意起家的老板不计其数。

一个姓王的商贩卖100根牙签只赚1分钱，可是，他每天批发的牙签竟然达到10吨。就是靠这样毫不起眼的薄利，他每天销售约1亿根牙签，稳稳当当进账1万元。

有个摊位卖的是缝衣针，平均1分钱2枚，这在别人眼中便宜得简直不可思议。可就是这些粗细、长短不一的小零碎，一年下来也能赢利80万元。

难怪人们称义乌人为“蚂蚁商人”，他们就有“蚂蚁啃骨头”的坚韧，最后，终于撬动了财富的大球。

即便那些开工厂的人，赚钱的秘诀也是：把成本降到最低。

有一家生产太阳帽的工厂，他们的定位也是一顶帽子只赚一分钱，但就是这一分钱，使他与世界500强之首的“沃尔玛”做成了生意。谁敢小瞧这一分钱的力量，就是靠这一分钱，赚遍了全国乃至全世界。他们的利润是根据自身的实际情况来抠成本，从农村地租便宜、劳动力集中上考虑，而不是盲目地缩减工人、工序。

因为小商品周转快，所以，即便是一分钱的利润，义乌人也要做。就是这些不起眼的交易，使义乌在很短的时间内成为全国小商品集散中心。

这就是为什么全国只有一个“义乌”。财富也是一点一滴不断地积累而得来的。曾有位百万富翁说过，“小钱是大钱的祖宗。”据统计，国外90%以上的大富豪是靠先赚小钱起步的，只有不到10%的人是靠继承遗产发家的。在中国，改革开放之后99%以上的创业者当初是从不起眼的“小商小贩”做起的。有了量变才会有质变。

可是，现在的年轻人大多不愿做小事、赚小钱。虽然时代变了，创业成功的模式不可复制，但是无论在什么年代，如果在经商和投资眼光都不具备的情况下，一开始就想做大事、赚大钱，其结果很可能会是大钱小钱都没有赚到。

众所周知的世界最大的百货零售商沃尔玛，每天的销售额数以亿计，但沃尔玛财富的大厦正是由每天经营的针头线脑和其他零零碎碎的小东西所组成的。

做生意并非越大越好，而是赢利多就好。贪大求全对于初次创业的人来说，往往心有余而力不足。还是应该脚踏实地，从小钱赚起。

薄利多销并非只有劳动力便宜，水电、租赁场地价格低这一种形式，另一种办法是企业之间联合起来，资源共享，这样也可以降低成本，取得薄利多销的目的。

2000年，湖南人邵先生在一次性打火机方面凭着5厘钱至1分钱利润的优势，在极短的两个月内，将广东打火机出口市场从老大的位置掀落下来。但是，压价并不是经营者的发展出路。他们在这个微利产业中的竞争不再是单纯的压价，而是换了一种计算方式。

曾经在1998年，为争得市场，老板们在与外商谈判时竞相压价，一度使打火机企业全面亏损。后来他们才发现，之所以“全军覆没”，完全是自己打倒了自己。

怎样才能既在谈判桌上打败对手，又要让自己有钱可赚？他们开始想办法，于是l4家出口企业联盟，以资本为纽带，将原来分散的生产企业组成松散型的企业集团，选出一个“老大”。他们规定：以后谈判，任何生产企业均可与外商谈价格，但定价必须“老大”说了算，这样就杜绝了竞相压价。

凭着这种联合方式，从2001年7月开始，邵老板始终把利润控制在5厘钱至1分钱之间。因为他们联合起来，原料一起采购，大大降低了采购成本。这一点，单打独斗的企业做不到，在这种前提下，外商不得不与邵老板做生意。

2000年，这14家出口企业中最大的出口量突破2亿元，利润200万元。

企业之间的竞争有两种基本形式：成本领先和标新立异。成本优势是企业可能拥有的两种竞争优势之一。小生意本来利润就低，要凭借薄利占领市场，就要采取一种与众不同的方式，改变自己的经营方式。资源共享、价值共享也是一种降低成本、保持竞争力的方式。【处世使用范例】凭优势获得成功“以镒称铢”和“以铢称镒”表明一种绝对的优势或绝对的劣势，反映到社会人生，则是指要了解自己的长处，凭优势获得成功。

所谓的优势，主要指个人学识技能上优于他人的实力。它既包括生理上的特长，如个子高，姿色好；同时也包括心理上的优势，如性格佳，适应性强，有接受能力；又包括技能上、学识上的优势，如学识深，善交际，有口才，身怀绝技等。一个人如果具备其中的一项、两项或更多项，就可能形成自己的某种优势或综合性优势，这样一来他在事业上的竞争力就大大地增强了。

所以，为了捕捉机遇，我们必须有超前意识，要有目的地发展优势，培养强项。当自己拥有多项优势时，也不能全面出击，面面俱到，应对自己进行设计，抓住重点优势，在最可能出成绩的项目上下苦功夫，以形成真正的优势。

嘉芙莲女士原是美国俄亥俄州的一名电话接线员，天赋加上长期的职业锻炼，她的口齿伶俐、声音柔和动听以及态度热忱，在当地很有“口碑”，受到用户的普遍赞赏。

嘉芙莲是个胸怀创业大志的人，她不想一辈子就当一个普普通通的电话接线员，她要当老板，要开创自己的事业。她知道商场如战场，任何不着边际的空想都只能是画饼充饥，一定要从自己的实际情况出发，寻找自己所长与社会所需的结合点，从这里起步干出自己的一番事业。

从这种观念出发，嘉芙莲回头审视自己的生活，主意就来了：利用自己的天赋条件成立一家电话道歉公司，专门代人道歉。人与人之间常常会发生一些磨擦，如果不妥善处理，磨擦所造成的伤害、裂痕会越来越大；有时候互相之间有点小小的误会，话不说不明，误会会越闹越大，但是不管是磨擦也好，还是误会也好，当事人担心自己在关键时候不能保持冷静，都希望有人从中代为疏通，既不丢自己的面子，又能给微妙的人际关系加点润滑油；既避免了当事人面对面的尴尬，又能够有效地化解人们之间的不愉快。因此，嘉芙莲的电话道歉公司很受当地人的欢迎。

嘉芙莲的道歉开场白是这样的：“哈罗！我是嘉芙莲，是电话道歉公司的，我受某某的委托向你转达歉意……”口齿伶俐，声音柔和动听，加上她诚恳的态度，使她的道歉大都能为对方所接受，平息当事人的怨气。

每一个人对自己的人生道路，对自己的优势都应进行一番设计，真正认清了方向，加以精心培养，就可以少走弯路，事半功倍，早日成功。

兵势第五

孙子曰：

凡治众如治寡，分数是也；斗众如斗寡，形名是也；三军之众，可使必受敌而无败者，奇正是也；兵之所加，如以投卵者，虚实是也。

凡战者，以正合，以奇胜。故善出奇者，无穷如天地，不竭如江河。终而复始，日月是也。死而复生，四时是也。

声不过五，五声之变，不可胜听也；色不过五，五色之变，不可胜观也；味不过五，五味之变，不可胜尝也。战势不过奇正，奇正之变，不可胜穷也。奇正相生，如循环之无端，孰能穷之？

激水之疾，至于漂石者，势也；鸷鸟之疾，至于毁折者，节也。是故善战者，其势险，其节短。势如弩，节如发机。

纷纷纭纭，斗乱而不可乱也；浑浑沌沌，形圆而不可败也。

乱生于治，怯生于勇，弱生于强。治乱，数也；勇怯，势也；强弱，形也。

故善动敌者，形之，敌必从之；予之，敌必取之；以利动之，以卒待之。

故善战者，求之于势，不责于人，故能择人而任势。任势者，其战人也，如转木石。木石之性，安则静，危则动，方则止，圆则行。故善战人之势，如转圆石于千仞之山者，势也。【译文】孙子说：要做到管理大部队如同管理小部队一样，这是军队的组织编制问题；要做到指挥人数多的部队，像指挥人数少的军队一样，这是指挥号令的问题。全国军队之多，要使其如果遭受敌人进攻而不失败的，这是“奇正”的战术变化问题。军队进攻敌人，要能像用石头打鸡蛋一样，所向无敌，这是“避实就虚”的正确运用问题。大凡作战，一般都是以正兵当敌，用奇兵取胜。所以善于出奇制胜的将帅，其战法变化就像天地那样变化无穷，像江河那样永不枯竭。终而复始，是像日月的运行一样；死而复生，像四季更替一般。声乐不过五种，然而五种声音变化，却会产生出听不胜听的声调来；颜色不过五种，而五种颜色的变化就看不胜看；味道不过五种，然而五种味道的变化就会产生尝不胜尝的滋味来。作战的战术阵势，不过“奇”、“正”两种，然而奇正两种的变化就无穷无尽。“奇”、“正”相互变化，就像顺着圆环旋转一样，无头无尾，谁能穷尽它呢？湍急的流水飞快地奔泻，以致能把石块漂移，这就是由于水势强大的缘故；雄鹰迅飞搏击，以致能捕杀鸟兽，这是由于节奏恰当的关系。所以善于指挥作战的人，进攻时态势险峻，掌握的行动节奏是短促而猛烈的。险峻的形态就像张满的弓弩，急促的节奏就像触发弩机。在旌旗纷纷，人马纭纭的混乱状态中作战而指挥自己的部队不发生混乱，在浑浑沌沌，迷迷蒙蒙的复杂形势下作战，必须把部队部署得四面八方都应付自如，使敌人无隙可乘，无以胜我。在一定条件下，“乱”可以由“治”产生，“怯”可以由“勇”产生，“弱”可以由“强”产生。严整混乱，这是组织编制指挥的问题；勇敢、怯懦，是态势好坏、破敌之势的问题；强大、弱小，是军事实力的问题。所以善于调动，用小利引诱敌人，敌人必然会来夺取。然后用自己预先布置好的重兵破敌。所以善于指挥作战的人，他的注意力总是在“兵势”上，而不责成部属，因而他能选择将帅去造成有利于破敌的态势。善于造成有利态势的将帅指挥部队作战，就像滚动木头和石头一样。木头、石头的特性是放在安稳平坦的地方就比较稳定，放在陡险倾斜的地方就滚动，方形的静止不动，圆形的滚动灵活。所以高明的将帅指挥部队与敌人作战时所造成的有利态势，就好像把圆石从几千尺的高山上往下飞滚一样，不可阻挡，这就是“势”。【兵法精粹】

奇正相合，善变取胜

管理大部队就如同管理小部队一样简单，这是善于组织编制的关健；指挥大部队作战，就像指挥小部队作战一样容易，这是善于运用号令的关系。军队人数虽多，然而，一旦受敌人攻击而不溃败，就要靠奇正战术互相运用；要想攻敌能像以石击卵般所向无敌，就要以我之实击敌之虚。

大凡作战，都是运用兵的正常法则与敌人交锋（正）然后把握时机，用奇兵取胜（奇）。所以善于出奇制胜的将帅，其战法如天地那样不可穷尽；又像江河那样不会枯竭；周而复始，如日月循环；生生不息，如四季交替。

乐音不过宫、商、角、征、羽五种音阶，但是其配合变化，却让人听不胜听；颜色不过青、赤、黄、白、黑五种色素，但是其配合变化，却让人看不胜看；口味不过酸、咸、辛、苦、甘五种味素，但是其配合变化，却让人尝不胜尝；作战的形态不过是奇正两种，但是其配合变化，却无穷无尽，奇正互相变化，永无止尽。就像圆环一样无始无终，谁能穷尽呢？

运用兵势，势不可挡

激流快疾奔泻，足以冲走石块，是由于流速飞快的缘故；猛禽高飞疾下，足以撕毁兽骨，是因为善于凝聚力，全力一击。所以善于用兵的将帅，其气势险强如张满弓的弩，其节奏急短如扣发板机。

在纷纭混乱的状态中作战，要使自己的军队不乱；在浑沌不清的情况下打仗，要使自己的部队、部署妥当，四面八方都能应付自如，让敌人无机可乘。在敌人面前假装混乱，自身须有严格的训练；在敌人面前假装怯懦，自身须有勇敢的素质；在敌人面前假装弱小，自身须有强大的兵力。

队形的严正或混乱，是军队编组（数）的问题；对敌人显示勇敢或怯懦，是态势（势）的运用问题；兵力表现出来的强或弱，是战力展示（形）的问题。所以善于引诱敌人，使敌人盲动的将帅，会利用各种假象，左右敌人的行动；或以小利为饵，诱惑敌人来攻，如此就能以利诱敌，然后用强大的兵力击败敌人。

善于作战的人，会在战争的态势上求胜，而不苛求每一部属的战斗力，因而他能选择适当人才，利用有利的态势（任势）。

善于“任势”的人，与敌作战，好像转动圆木和石头一样。圆木和石头的特性是：放在平坦的地方就静止，放在陡斜的地方就容易滚动，遇方正即停止，遇圆滑即滚动。所以高明的将帅所造成的态势，就像把圆石从千丈高山滚下来那样，势不可挡，这就是军事上所谓的“势”。凡战者以正合，以奇胜。【兵家使用范例】曹操破乌巢“凡战者，以正合、以奇胜。”孙子的这句话历来为兵家所尊崇。但是关于奇正的解释，各家不同，有的说“先出为正，后出为奇”；有的说“明战为正，暗攻为奇”；有的说“正面作战为正，侧翼作战为奇”；有的说“静为正，动为奇”。虽然说法不一，但大致出入不大，强调的都是在战争中奇与正的交叉，融合。

相对于“正”，孙子更重视“奇”，更重视“奇”之运用，因而他强调“善出奇者，无穷如天地，不竭如江河”。所谓“以奇胜”，就是我们常讲的出奇制胜。在具体运用中，就是要不拘常法，不守常规，敢于突破传统的逻辑程序框框，善于造成现象与本质的强烈反差，使其假中隐真，虚实结合，看似不能而能，荒谬与怪诞中隐含着科学和真理，从而达到制敌目的。

东汉末年，黄河南北地区在几经征伐之后逐渐形成了袁绍、曹操两大集团对峙的局面。袁绍兵多将广，地域辽阔，占有很大的优势，曹操担心受到袁绍攻伐，自己防不胜防，于是陈兵官渡（今河南中牟东北）以吸引袁绍。公元200年八月，袁绍率大军接近官渡，东西连营几十里。双方相持了三个月，互有伤亡，不分胜负。曹操的实力远不如袁绍，时间一久，曹军的粮食供给发生了问题。曹操动摇起来，想撤军回许昌。他给在许昌的谋士荀彧写信以征询意见。

荀彧坚决反对曹操回师。他在回信中写道：“袁绍军人数虽然众多但战斗力很差。我军以其十分之一的兵力扼守官渡半年多，袁绍竟不能前进半步，这就是证明。现在袁绍的军队也已很疲乏，此时正是出奇制胜的时候，万万不可错过良机……”荀彧的信坚定了曹操在官渡击败袁绍的信心。

几天后，曹军捉获袁军的一个间谍，间谍供认：袁军将领韩猛押送粮车数千辆将要运至官渡，他是来给韩猛探路的。曹操立即派徐晃、史涣二将前去堵截。韩猛不敌徐、史二将，粮食全被徐、史劫走。袁绍失去几千车粮食，十分懊丧。再次运粮时，他派大将淳于琼率万人护送，并将粮食囤积在距自己大营以北四十里的乌巢（河南延津东南）。

袁绍手下的谋士许攸为自己的亲属争辩了几句，袁绍大怒，将其遂出军营。许攸一气之下离开袁绍，投降了曹操，并把袁绍的军粮全集中在乌巢一事报告给曹操。曹操正在为如何才能出奇制胜而大伤脑筋，听完许攸的话，顿时胸有成竹。他连夜采取行动，命令曹洪留守大营，亲自率领5 000精兵，打着袁军的旗号，骗过巡逻的袁军，在破晓之前赶到乌巢。5 000精兵，人人带有引火的柴草，众人一齐动手，乌巢顿时火光冲天，而负责守护乌巢的淳于琼还来不及上马，就已成为曹操的俘虏。乌巢的军粮被曹操焚毁后，袁军军心动摇。袁绍又偏听偏信郭图的话逼走了大将张郃、高览，士气愈发衰落。

曹操抓住战机，发起猛攻，袁军折损了7万余人，袁绍和儿子袁谭落荒而逃，逃到河北时，仅剩下800余名骑兵。劫乌巢曹操烧粮朱棣“清君侧”

作战中战术上应该做到出奇制胜，以实击虚，创造必胜条件。

历史上，以实击虚出奇制胜的事例很多。明太祖朱元璋去世后，太子朱允炆即位。同年，燕王朱棣以“清君侧”为名举兵造反，燕军与建文帝的官军展开了两年多的拉锯战，双方各有胜负。尽管朱棣身先士卒，出生入死，但他所攻占的城镇，撤军后又很快被官军夺去。总之，形势对他十分不利。为此，朱棣忧心忡忡。就在这时，一名朝廷贬官前来投靠朱棣，官报都城空虚，朱棣的心腹谍臣道衍同样从北平城派人送来书信，建议朱棣攻打京城。朱棣绝路逢生，喜出望外。他避开与建文帝的官军正面作战的战场，破釜沉舟，远袭京师，不到五个月就攻到了长江北岸，与京师仅一水之隔。建文帝未料到燕王会有此举，大兵全已派出，京城无力防卫，只好向朱棣请求割地以求和，朱棣胜券在握，不肯罢休，挥师过江，一举攻下京城，这就是历史上的靖难之役。

燕王出奇制胜，以实击虚的战略不仅让他反败为胜，而且让他夺得了“皇帝”的宝座。【商战使用范例】一张神奇的海报

出奇制胜，是社会竞争中的普遍方略。社会竞争的现实是，许多人甚至成百上千的人都盯着同一个目标，“相对而争利”。在竞争的队伍里，可能有许多精明强干、智慧过人之士。获取目标所能采取的办法，差不多人们都想到了。这样，要想超出众人，出类拔萃，就必须有一点“绝招”，见人所未见，为人所未为，出奇制胜。

法国的未来海报广告公司，刚成立不久时在大街上张贴了一幅巨大的海报，只见海报上一个漂亮女郎穿着三点式泳装，双手叉腰，体型健美，笑容可掬，女郎身边留有一行文字：9月2日，我将脱掉上面的。没有落款，不知张贴者。路过此街的行人议论纷纷，都记住了9月2日。9月2日一大早，人们发现漂亮女郎依然双手叉腰，依然面向行人露出迷人的微笑，但“上面的”果然没有了，裸露的是健美的胸部，女郎身边的一行字也换成：9月4日，我将脱掉下面的。依然没有落款。出奇的海报不但引得行人的议论纷纷，还引起了新闻记者的注意。记者们四处探寻采访，希望找出一些蛛丝马迹，但却毫无所获。9月4日凌晨，许多人早早出门去看究竟——漂亮女郎“下面的”果然不见了，只见女郎背向行人一丝不挂，身材修长，肢体匀称，是健与美完美无瑕的组合。女郎身边的一行字分外醒目：未来海报广告公司，说得到，做得到！一瞬间，该公司名闻千里，家喻户晓。这个广告谋略中的“9月2日，我将脱去上面的”“9月4日，我将脱去下面的”是“以正合”，“未来海报广告公司，说得到，做得到”是“以奇胜”。博览会上的铜牌

有一年，美国芝家哥举办规模很大的世界博览会。世界各大厂家差不多都将产品送去陈列。美国赫赫有名的五十七罐头食品也送了去参加展览。但令他们失望的是，博览会的工作人员派给他们一个会场中最偏僻的阁楼。

博览会开始后，前来参观的人，拥挤异常，但是，到汉斯先生阁楼的人，简直寥寥无几。为此，汉斯想出了一个绝妙的办法。

在博览会开幕后的第二个星期，会场中出现一个新奇的玩艺儿。前来参观的人常常从地上拾到一些小小的铜牌，铜牌上刻着一行字：“拾得这块铜牌，就可以拿它到阁楼上的汉斯食品公司换取纪念品。”

数千块铜牌陆续被捡走。不久，汉斯那无人问津的小阅楼，便被挤得水泄不通，会场主持人怕阁楼会崩塌，不得不请木匠设计加固。从那天起。汉斯的阁楼，成了博览会的“名胜”，参观者无不争先前往，即使铜牌绝迹，盛况也未削减，一直到闭幕。不用说，汉斯先生的招儿是够奇的，这一奇招，使他转败为胜，打了个漂亮仗。【处世使用范例】林肯的口才

林肯是美国历史上最著名的总统之一，他拥有杰出的口才，常是出奇制胜，留下许多佳话，这也为他以后竞选议员和总统打下了很好的基础。

1860年，林肯出奇制胜，妙语连珠打败对手，使对方无话可说，取得总统竞选胜利。林肯当时是共和党总统候选人，他的对手则是民主党的大富翁道格拉斯。这位阔佬每到一个地方，都会丑化他的竞争对手：“我要让林肯这个乡巴佬闻闻我的贵族味。”他在一列豪华车上安上一门大炮，每到一站鸣炮30响，并伴以乐队齐鸣。而林肯不但没有专车，就是坐火车也要自己买票。在一次演讲会上，他说：“是的，我没有专车，没有财产，但我有妻子和三个儿子，他们都是我的无价之宝。另外，我还有一个办公室，室内有一个大书架，架上的书值得每个人读。我本人既穷且瘦，不会发福。我实在没有什么依靠的，唯一可依靠的就你们。”

面对林肯这样的演说，道格拉斯黔驴技穷，无力回击只好眼睁睁地看着林肯取得竞选的胜利。故善战者，求之于势，不责于人，故能择人而任势。【兵家使用范例】毛泽东的谋势造势艺术“任势”包含两方面意思，一是对于自己的部队，要有一种“勇势”。就是要使部队能始终保持旺盛的斗志，高昂的士气，严整的军威，这种一往无前的气势，是夺取战争胜利的基本因素。另一方面，要对敌人造成一定的“险势”。就是在交战时，努力造成一种强有力的威慑形势，从心理上给敌人以极大的压力和震撼，动摇其军心，涣散其斗志，迫敌就范，从而造成有利于我而不利于敌的态势，使敌人在不利的形势下与我决战，迫敌按照己方的计划作战，逐步将战争导向胜利。

毛泽东非常重视“造势”的作用，不论是对己形成的“勇势”，还是对敌制造的“险势”，都达到了很高的造诣。仅以三大战役为例，毛泽东通过选“点”造势，对敌形成了一个双“险势”，无不令人叫绝。辽沈战役，毛泽东看好锦州，一战获胜，形成了关门打狗之势，使国民党55万大军陷入灭顶之灾。就连国民党将领范汉杰也不无钦佩地说：锦州好比一息息相通扁担，一头挑华北，一头挑东北，锦州一失，这条扁担就断了，非雄才大略之人，不能做出此断。平津战役中，斩断敌东西摆开的一字长蛇阵，造成隔而不围、围而不打之势，置国民党军队于军心涣散、是守是逃举措不定的狐疑状态。淮海战役中，攻取宿县一个点，一举切断了徐蚌线，使位于徐州十字架的刘峙集团落入我军的包围之中，从而决定了这次决战的大局。同时，我军还在战役中多次实施分割、包围、穿插、迂回等，以小“势”配合并形成大“势”等，都充分表现了毛泽东高超的谋势造势艺术。曹操乘势力败马超

历史上，由于选人不当，用人失策，而“失势”造成兵败的例子数不胜数。公元221年（东汉建安十六年），割据一方的马超、韩遂等人合兵10万据守潼关，曹操率军前去征伐。曹操在潼关与马超对峙，表面上以大军牵制马超主力，暗中却派精兵悄悄渡过黄河。紧接着，曹操主力也顺利西渡黄河，向南推进。马超退守渭水，曹操设疑兵表示准备撤军，暗地里则派人修桥渡过渭河，且加紧修筑营垒。马超率军乘夜攻营，曹操设伏兵歼之，马超进退两难，向曹操求和。曹操假装同意，趁机离间马、韩联盟，马超的力量进一步削弱。曹操乘势力败马超。

曹操与马、韩联军会战初期并不占优势，不过曹操并没有就此罢兵，而是利用各种计谋积极创造有利条件，为自己营造了一系列的有利态势，等到时机成熟之时，全线出击，大败马超。曹操面对最初不利战况，“求之于势”，变劣势为优势，是一位名副其实的善战者。【商战使用范例】发挥人才的特长

不“择人”则不知如何用兵；不“择人”则不知将之优劣。知敌之情，方能正确“任势”；知将之优劣，方知部署之妥否。因而，“择人任势”实际上是求得全胜的大谋略。同时，这也是现代企业经营中不可缺的重要因素。

曾经世界曾富堤义明经过20多年的时间，将当初一个名不见不经传的西武集团变成了今日堪称日本一雄的西武集团，其成功的重要原因之一，就是他能够“择人任势”，使企业内部的各种人才都能最大限度地发挥自己的特长，从而推动企业不断向前发展，创造出一流的效益。

福特汽车公司是美国著名的汽车公司，在国际上享有崇高的声誉。它的创始人亨利·福特十分重视培养和提拔人才。一个典型的例子就是他大胆聘用37岁的年轻建筑师阿尔巴顿·康，从而在福特公司诞生了93分钟造车的神话。而福特一世也同样十分重视对人才的使用与培养。在福特一世决定退休，由亨利二世接任总经理时，福特公司因为种种原因而陷入了困境。亨利二世接管公司后，急需改变的是扭转公司高级管理人员匮乏的局面。因此，他不惜高薪聘请管理人才，而且给他们足够的权力自由，让他们充分发挥才能。当时有一个以桑顿为首的“桑顿小组”，这个小组由十名出色的年轻军官组成，他们具有了不起的运筹能力，可是他们要求的年薪标准也很高。不过亨利二世认为，这种高级人才必然对公司的发展有利，付给他们高薪是物有所值，因此他便许诺重金把他们全部聘请到公司，并委以重任，为福特公司的发展作出了巨大的贡献。

无论是老福特还是亨利二世都非常注重利用人才。老福特任用年轻建筑师，提高了生产效率；亨利二世不惜重金聘用“桑顿小组”，扭转了公司的不良局面。这些都说明了“择人而任势”在企业管理中的重要意义。罗恩斯坦拒绝没收计划

所谓势，就是由人、事等因素交互作用形成的一种可以助成“毕事功于一役”的合力。

这里的“人”是指具体办事的人，一件事不同的人办会办出不同的效果，即使能力不相上下的两个人，这个人办得成的某件事，另一个人却不一定能办成。这里的“事”是指具体将办之事。一定的时机办一定的事情，同样的事情此时该办亦可办，彼时却也许不可办亦不该办。可办则一办即成，不可办则绝无办成之望。

斯瓦罗斯基家族是奥地利的一个世家望族，祖祖辈辈都从事仿钻石饰品生产。在第二次世界大战结束之后，奥地利被盟军占领，因为在大战中，该公司曾接受纳粹德国的订单，为德军生产过望远镜等军用物资，因此斯瓦罗斯基公司差点被法军当局没收。罗恩斯坦是美国富商，当时他正在奥地利，当获知此事后，立即前去和斯瓦罗斯基家族谈判。罗恩斯坦主动提出，他可以去同法军交涉，设法不使公司被法军没收；但他提出了一个条件，如果交涉成功，斯瓦罗斯基家族必须将公司的销售权让给他，且在他有生之年，他可又从销售总额中提取10%作为报酬。

罗恩斯坦的条件虽然非常苛刻，但他所能提供的帮助，却也是十分有价值的。斯瓦罗斯基家族权衡再三，别无他法，只好接受了这一条件。罗恩斯坦与斯瓦罗斯基的谈判一结束，马上又去了法军司令部，要求法军撤销没收计划，他说：“我是美国人罗恩斯坦，斯瓦罗斯基公司从即日开始已成为我的公司，该公司因而属于美国的财产，所以我拒绝法军的没收。”法军一听斯瓦罗斯基公司已经成了美国人的公司，顿时无话可说，只好同意罗恩斯坦的要求，撤销了没收计划。不久之后，罗恩斯坦设立了斯瓦罗斯基公司销售代理公司，其实这家代理公司只不过就是开发票，以确保10%的销售额能成为罗恩斯坦的利润而已。【处世使用范例】择人任势

优秀的政治家总是善于创造对自己十分有利的政治态势，而绝不会一味地对下属求全责备。作为一名掌权者，一定要善于择人任势。

曹操之所以能够成就霸业，和他善于造势与善于用人是分不开的。曹操不理会董昭之召，从长安东逃，在陈留结识了孝廉卫兹。卫兹非常有谋略，而且讲究节操，因此备受曹操器重。曹操曾多次登门拜访卫兹，和他共商天下大事。

卫兹动员曹操要抓住时机发动起兵，成就霸业，他还拿出家财来帮助曹操招兵买马，为曹操起兵起了重要的推动作用。这时，曹操在谯县的宗族、宾客、部属也纷纷起来加盟，其中就有曹仁、曹洪、夏侯惇、夏侯渊等各位贤才。后来他们都成了曹操的心腹将领，跟随曹操南征北战，创下了赫赫战功。

后来，曹操欲“挟天子以令诸侯”时，遇到许多麻烦，又多亏董昭、钟繇等人的及时帮助才得以闯过难关。看到曹操十分爱惜将才，董昭、钟繇后来也陆续加入到曹操的队伍中，他们同样为曹操成就帝王霸业贡献了一分不可或缺的力量。

可以说，如果曹操不注重利用贤才，在那个群雄逐鹿的时代里，他肯定是成就不了一番霸业的。曹操成功的原因是多方面的，但他善于“择人而任势”则是其中最重要的原因之一。

虚实第六

孙子曰：

凡先处战地而待敌者佚，后处战地而趋战者劳。故善战者，致人而不致于人。

能使敌人自至者，利之也；能使敌人不得至者，害之也。故敌佚能劳之，饱能饥之，安能动之。出其所必趋，趋其所不意。

行千里而不劳者，行于无人之地也。攻而必取者，攻其所不守也；守而必固者，守其所不攻也。

故善攻者，敌不知其所守；善守者，敌不知其所攻。

微乎微乎，至于无形，神乎神乎，至于无声，故能为敌之司命。

进而不可御者，冲其虚也；退而不可追者，速而不可及也。故我欲战，敌虽高垒深沟，不得不与我战者，攻其所必救也；我不欲战，画地而守之，敌不得与我战者，乖其所之也。

故形人而我无形，则我专而敌分；我专为一，敌分为十，是以十攻其一，则我众而敌寡；能以众击寡者，则吾之所与战者，约矣。吾所与战之地不可知，不可知，则敌所备者多，敌所备者多，则吾所与战者，寡矣。

故备前则后寡，备后则前寡，备左则右寡，备右则左寡，无所不备，则无所不寡。寡者备人者也，众者使人备己者也。

故知战之地，知战之日，则可千里而会战；不知战地，不知战日，则左不能救右，右不能救左，前不能救后，后不能救前，而况远者数十里、近者数里乎？

以吾度之，越人之兵虽多，亦奚益于胜败哉！

故曰：胜可为也。敌虽多，可使无斗。

故策之而知得失之计，作之而知动静之理，形之而知死生之地，角之而知有余不足之处。故形兵之极，至于无形；无形，则深间不能窥，智者不能谋。

因形而错胜于众，众不能知；人皆知我所以胜之形，而莫知吾所以制胜之形；故其战胜不复，而应形于无穷。

夫兵形象水，水之形，避高而趋下；兵之形，避实而击虚。水因地而制流，兵因敌而制胜。故兵无常势，水无常形，能因敌变化而取胜者，谓之神。

故五行无常胜，四时无常位，日有短长，月有死生。【译文】孙子说：凡先占据战场迎战敌人的就安逸从容、主动，后到达战场仓促应战的就疲劳、被动。所以善于指挥作战的人，总是能调动敌人前来而不被敌人调动。能使敌人自己自动来上钩的，是用小利引诱的结果；能使敌人不能进入我防区范围的，是以利害威胁的结果。因此，敌人休息得好，要能设法使他疲劳；敌人给养充足，要能设法使他饥饿；敌人驻扎不动，要能使它调动。出兵指向敌人必须援救的地方，行军于敌人意料不到的方向。行军千里而不疲劳，是因为走的是在没有敌人阻碍或防守不严的地区。进攻必然得手，是因为进攻的是敌人不注意防守或不易守住的地方；防御而必须能稳固，因为扼守的正是敌人不敢攻或不易攻破的地方。所以善于进攻的，使敌人不知道怎么防守，善于防守的，使敌人不知道怎么进攻。微妙呀，微妙到看不出一点形迹；神奇到听不出一点声息。这样，所以能成为敌人命运的主宰。进兵时，而使敌人不能抵御的，是因为冲向敌人防守空虚的地方，撤退时使敌人无法追击的，是因为行军速度很快，敌人追赶不上。所以，我军要战，敌人即使高垒深沟坚守，也不得不脱离阵地与我交战，是由于进攻的是敌人所必救的地方；我军若不想交战，虽然划地防守，敌人也无法和我交战，是因为我设法诱使敌人改变了进攻方向。所以，用示奇正之形于敌人的办法欺骗敌人，使敌情暴露而我情不露痕迹，我军的兵力集中而敌人的兵力分散；我军兵力集中在一处，敌人兵力分散在十处，这样我就能用十倍于敌人的兵力去攻击敌人，造成我众敌寡的有利态势；能做到以众击寡，那么我军与敌人作战所用兵力就少了。我军所要进攻的地方敌人不知道，不知道那么要防备的地方就很多，敌人要防备的地方越多，兵力越分散，这样我军所要进攻的敌人就少了。所以，处处防备，防备了前面，后面的兵力就薄弱了；防备后面，前面的兵力就薄弱；注意防备左边，右边的兵力就薄弱；注意防备右边，左边兵力就薄弱；这样就要处处防备，就各处兵力薄弱。兵力所以少，是因为处处防备的结果，兵力充足，是由于迫使敌人处处防备分兵的结果。所以，能预先知道同敌人交战的地点，预知交战的时间，这样就可以跋涉千里去同敌人交战。如果不能预知交战的地点，不能预知交战时间，那么就会左不能救右，右不能救左，前面不能救后面，后面不能救前面，何况远到几十里、近的也有好几里呢？以我之心忖度、推断，越国兵力虽多，对于决定战争的胜败又有什么裨益呢？所以说，胜利是可以争取的，敌人兵力虽多，可以使它无法用全部力量同我较量。所以，认真分析判断敌情，以了解敌人作战计划的优劣长短，挑动敌军以求了解他人的活动规律，示形诱敌，以了解敌人所处地形的有利不利，进行战斗侦察，以求探明敌人兵力部署的虚实强弱。所以，示奇正，虚实之形以诱敌的方法运用到极妙的程度，伪装成最好的地步，能使人看不出形迹。看不出形迹，这样即使有深藏的间谍也无法窥察到我军的底细，聪明的敌人也想不出对付我的办法。把根据敌情的变化之形灵活运用而取得的胜利摆在众人面前，人们还是看不出其中的奥妙；人们都知道我取胜的战法，但是不知道我是怎样运用这些战术来取胜的。所以，每次战胜的策略、筹算都不是重复老一套的方式，而是适应敌情的不同情况发展而变化无穷。用兵的规律像水的流动，水流动的规律是避开高处而流向低处；作战的规律是避开敌人雄厚的实力而攻击它的虚弱的地方。水因地势的高下而制约流向，用兵则根据敌人的变化而决定取胜方针。所以用兵作战没有固定的方式方法，就像水流没有固定的形状一样，能根据敌情的变化而夺取胜利的，就叫做用兵如神了。所以说，五行没有常胜，四时没有常位，白天有短长，月亮有圆缺。【兵法精粹】

以主动制胜

凡是先到达战地而等待敌人的，就能以逸待劳；后到达战地而仓促应战的，就会疲于奔命。所以善于用兵的人，能主动制敌，而不受制于敌人。

能使敌人自动上钩，是以利引诱的结果；要使敌人不敢前来，须使敌人感到有败亡之害。敌人安逸时，应设法使他疲惫；敌人粮秣充足时，应截断其补给，使其饥饿；敌人安定时，应设法使其动荡不安。

出兵要指向敌人无法急救的地方，行动要指向敌人意想不到的方向。长途远征而不疲惫，是因为走在没有敌人抵抗的地区；进攻必然得手，是因为所攻的是敌人未设防的地区；防守必然稳固，是因为所守的是敌人不敢攻不易攻的地区。所以善于进攻的，敌人不知道怎样防守；善于防守的，敌人不知怎样进攻。微妙啊！微妙到看不出一点形迹；神奇啊！神奇到听不见一点声息，因而能操纵敌人的生死，成为敌人的主宰。

我军进击时，敌人无法抵抗，那是因为我军进攻的是敌人防守薄弱的地方；我军退却时，敌人无法进击，那是因为我方行动迅速，敌人追不上，当我想和敌人决战，即使敌人坚守高垒深沟，也不得不出来应战，那是因为我进攻的是敌人必须援救的要害地区；当我不想决战，即使随便划地防守，敌人也无法与我交战，那是因为敌人受我牵制，被我欺骗。

分敌以众击寡

所以虚张声势，欺骗敌人，让敌人暴露行动或部署，而自己却不露形迹，就能使自己的兵力集中，而使敌人的兵力分散。如果自己的兵力集中为一，而敌人的兵力分散为十，就等于我方以十倍的兵力打击敌人，造成我众敌寡的态势。能够以众击寡，就很容易获胜。

我军所要进攻的地方，不能使敌人预知；敌人不得而知，就会处处设防，这样同我军作战的敌人数量就少了。敌人防备前面，后面的兵力就薄弱；防备后面前面的兵力就薄弱。敌人兵力所以薄弱，是由于处处防备，兵力分散；我方兵力所以众多，是由于迫使敌人分兵防备。

因此，能预知与敌人交战的时间和地点，就是跋涉千里，也可与敌人交战；不能预知与敌人交战的时间和地点，则敌人攻我右翼，我不能调动左翼部队相救；敌人攻我左翼，我不能调动右翼部队相救；敌人攻我后方，我不能调动前方部队相救；敌人攻我前方，我不能调动后方部队相救。前后左右尚且不能相救，更何况部队之间远的相隔几十里，近的也有好几里。

藏形迹于机变

因此将帅必须分析判断（策之），明白利害得失，挑动敌军（作之），了解其动静规律；故意显露我方态势（形之）以探求所处地形的利与不利之处；用少数兵力和敌人较量（角之），以探明敌人兵力部署的虚实强弱。

战斗态势运用到了极致，就看不出一点形迹，即使深藏的间谍，也窥察不到底细；智谋再高的人，也无计可施。以变化莫测的战斗态势取胜，众人不知我是怎么获胜的，一般人只知道我获胜，都不可重复同一套战法，应该因多种情况，变化无穷。

用兵的规律像水一样（兵形像水），水从高处往低处流，用兵则是避开敌人的坚实之处，而攻击其虚弱之处。水随地形高低而改变流向，用兵也要顺应敌情变化而克敌制胜。所以用兵作战没有一定的方法，就像流水没有一定的形态，能因敌情变化而取胜，就称得上用兵如神。

用兵的规律就像自然现象；五行相生相克，四季交替更迭，白天有长有短，月亮有圆有缺，永远处于变化之中。凡先处战地而待敌者佚，后处战地而趋战者劳。故善战者，致人而不致于人。【兵家使用范例】项羽杀宋义

孙子在这里提出争取战争主动权的思想。“致人”，即调动敌人。让敌人按照我的意图行事；“致于人”则是指被敌人牵制行动。孙子指出，在战争中，最重要的一点便是要掌握战斗的主动权，没有主动权，便会陷入被动、消极防御甚至处处挨打的境地。克敌制胜的关键是享有主动权，它贯穿于整个战争的全过程。

陈胜反秦揭竿起兵，遇到了以秦朝少府章邯为首的秦官军主力的顽强抵抗。这会儿，章邯已移师攻赵。陈余抵挡受挫，退至巨鹿。敌众我寡，不得不向楚怀王求援。楚怀王是项氏叔侄树起来的一面旗帜。陈胜被手下的庄贾杀死后，反秦力量群龙无首。于是，项氏叔侄找到了原楚怀王的孙子，把他作为自己的精神领袖，他也被称为楚怀王。此次援赵，楚怀王把这一使命交给了宋义和项羽，宋义为上将，项羽为次将，宋义在项氏叔侄那儿不过是个谋士，楚怀王怎么会把上将之重任交给他，而让项羽屈居于宋义之下呢？原来，在濮阳之战之前，宋义曾预言说项梁这支队伍骄气十足，而骄兵必败，果然为宋义不幸言中，项梁在那次战役中战死。项羽因为在进入关中以后大肆烧杀，颇失人心。再说，楚怀王也不愿使自己成为项氏的傀儡，便借此调度节制项羽。对此，项羽忿忿然却又无可奈何。

队伍按时开拔后，于中途莫明其妙地停驻下来。巨鹿前线急盼援兵，宋义却在途中连住46日，裹足不前。项羽忍不住入帐请战，却遭到宋义的奚落。眼看严寒将至，雨雪纷纷，士卒又冻又饥，宋义却高坐帐中，天天与诸将豪饮大嚼，军中对此颇多埋怨。

项羽听到士卒们对宋义的不满与日俱增，觉得时机成熟了。一天早晨，他大步来到宋义帐中。宋义正在洗漱，还没反应过来，便被项羽拔剑砍掉了脑袋。随后，他携首级出帐示众：“宋义与齐私通，我奉怀王命令，已将他斩了。”还自称是假上将军（代理上将），上报怀王。楚怀王明知项羽是夺取兵权，却奈何不得，只得传令项羽为上将军。

有了来之不易的兵权，下一步作战便只能胜，不能败，不然怎么体现项羽为上将的力量呢？于是，项羽下了狠心，下令沉船，砸锅，烧屋，只带3天的军粮，与秦军决一死战，不胜不得生还。“破釜沉舟”的典故就来源于此。

军置死地而后生。到了这个份上，将士们个个明白已经没有退路，人人怀着必死的信念拼命杀敌。巨鹿之战，赢得了大败章邯为首秦军主力的战绩。陈胜举义以来军事上的低潮终于被扭转了过来。以此为转机，出现了反秦武装乘胜追击，势如破竹的大好局面，秦朝被推翻终于成了指日可待的事。假如项羽不杀宋义，不把军事指挥权抓住在自己的手里，肯定无法取得巨鹿之战如此辉煌的战果。桂陵、马陵之战

战国初年，在齐、魏、韩、赵、秦、楚、燕七国中魏国是强盛的国家。首先魏国在三家分晋时，分得了河东地区，此地区生产较发达，经济基础较好。其次，魏国在魏文侯时期，任用了李悝、吴起、西门豹等人，进行了各方面的改革。在政治上逐步废除了世袭的禄位制度，实行“食有劳而禄有功”的制度，建立起比较健全的封建地主政权。在经济上，推行“尽地力”和“善平籴”的政策，鼓励开荒，兴修水利，促进了生产的发展。在军队建设上，建立了“武卒”制度，大大地提高了军队的战斗力。这些措施的实施，使魏国日益强盛起来。魏惠王时期，国力达到了它的鼎盛时期。在当时齐国不是较大的诸侯国。公元前356年，齐威王即位后，任用邹忌为相，改革政治，加强中央集权，进行国防建设，国力逐渐强盛。在魏国不断向东扩展的形势下，齐国为了同魏国抗衡，便利用魏国与赵、韩之间的矛盾，展开了对魏斗争。

公元前354年，赵国为了同魏国抗衡，向卫国发动了进攻，卫国位于赵、魏之间，夺取了卫国就取得战略上的有利地位。卫国原是魏国的属国，现在赵要将它变为自己的属国，魏国自然不会同意。魏国以保护卫国为借口出兵包围了赵国的国都邯郸。赵与齐是盟国，当邯郸告急时，赵国派使者向齐国求救。齐国此时正在图谋向外发展，因此答应救赵。

齐威王召集大臣商讨救赵的办法。齐相邹忌主张不去救赵，齐将殷干朋则主张力救，认为不救不仅对赵国失去信用，而且对齐国本身也不利。他从齐国的利益出发，提出了一个先让赵、魏两国相互攻战，等到两败俱伤之时，才出兵救赵的战略方针。齐威王同意了殷干朋的意见。齐国少量兵力南攻襄阳陵，以牵制魏国，坚定赵国抗魏的决心。齐军主力则按兵不动，静观事态发展，准备在时机成熟时出兵救赵。

公元前期353年，魏国攻破了赵都邯郸。时机已成熟，齐威王命令田忌为主将，孙膑为军师，统率大军救援赵国。

孙膑是春秋时期著名军事家孙武的后裔。年轻时他曾和庞涓一起学习兵法，后来庞涓在魏国做了将军，他自知能力不及孙膑，便伪造了罪名，私用刑法割断孙膑的两脚经脉，并在他的脸上刺字涂墨，妄图使他永远不能够出头露面。孙膑忍辱负重在魏多时，直到有一天他听说齐国使者来到魏，以犯人的身份偷偷地见了使者。齐使认为孙膑是个了不起的人才，就暗地将他藏在车子里，带回了齐国。到齐后，孙膑得到将军田忌和齐威王的赏识。这次齐军救赵，威王到齐后打算派孙膑为主将，但孙膑不想把自己的名字暴露出来，于是推说自己是受刑身残的人，不宜为将。齐威王遂改用田忌为主将，孙膑为军师，大举伐魏救赵。

田忌打算直奔邯郸，以解邯郸之围。孙膑不赞成他这种打法，他说：“要解开乱成一团的丝线，不能用手硬拉硬扯，要调解别人打架，自己不能帮助去打。派兵解围的道理也一样，不能以硬碰硬，而应该避实击虚，避强击弱，冲其要害，使敌人有后顾之忧，自然就会解围了。现在魏、赵相攻，已经相持了1年多，魏军的精锐部队都在赵国，留在自己国内的是一些老弱残兵。如果你统率大军迅速向魏国都城大梁进军，魏军必然回兵自救，这样我们不但可以解救赵国之围，同时又能使魏军疲于奔命，便于我们打败它。”田忌采纳了孙膑的意见，率齐军主力向魏国国都大梁进军。大梁是魏国政治经济中心。庞涓得知大梁危急的消息，大惊失色。魏军不得不以少数兵力留守邯郸，而以主力急忙回救大梁。这时，齐军已将地势险要的桂陵作为作战区域，在路上阻击魏军。魏军由于长期攻赵，兵力消耗很大，长途跋涉使士卒更加疲惫不堪，而齐军则是占有先机，士气旺盛。因此，面对齐军的阻击，魏军完全陷入了被动挨打的局面终于惨败而归。

在桂陵之战中，魏军虽然败了但仍具有一定实力，并未因此而放弃邯郸。后来，秦国不断向魏国进攻，魏国没有力量同时与多国相争，才放弃了吞并赵国的打算。真正使魏遭到严重削弱是10年后发生的马陵之战。

公元前342年，魏国攻打韩国。韩国急忙向齐求救。田忌认为如不救韩，韩将有被吞并的危险，主张尽早救之。孙膑既不同意不救，亦不同意早救。他认为：现在韩、魏两军均未疲惫，如果立发兵去救，将陷入政治上被动听命于韩、军事上代韩受兵的困境，并且胜利亦无把握。首先向韩表示必定出兵相救，促使韩国竭力抗魏。等到韩国处于危亡之际，再发兵救援。齐威王采纳孙膑的建议，并亲自接待韩国使者，暗中答应出兵帮助。韩国仗恃着齐国的帮助，坚决抵抗。

韩、魏先后5次交战，韩国均失败了。韩国向齐告急，齐威王认为时机已到，又任命田忌为主将，孙膑为军师，率领齐军攻魏救韩。孙膑又使出“围魏救赵”的老办法，直向魏都大梁进军。魏国主将庞涓立即把军队从韩国撤回来，这时，齐军已经越过齐国边界，进入魏国的国境了。孙膑知庞涓已从后面赶来，于是对田忌说：“魏国的军队素来强悍英勇，看不起齐国，我们应装着胆怯而逃亡的样子，诱魏军中计。现在我军进入魏国境内已有很远了，可用减灶之计。我们齐军今日进入魏地，在宿营地做10万个灶，明日只做5万个灶，后日到宿营地也只做3万个灶，逐日减灶，这样魏军就会认为我们怯战，逃亡士兵很多，他们必然趾高气扬，日夜兼程前来追逐。这样，不但消耗了他们的力量，而且麻痹了他们的斗志。田忌采纳了这个计划。

庞涓回兵进入国境，一路之上，庞涓为了了解敌情仔细观察了齐军安营地方。追了3天，虽然还没追上，庞涓却很有把握地认定齐军逃亡的士兵已过半数。他决定甩下步兵，只统率一部分轻装的精锐部队，快速追赶齐军。孙膑估计了庞涓追兵的行程，认定晚上必然到达马陵（今河北大名东南）。马陵在两山中间，道路狭窄，便于埋伏军队。孙膑命士卒将道路两侧树木全部砍倒，只留下最大的一棵树，其余的树乱七八糟地横在路上，以阻塞交通。在留下的那棵树的东面，剥去一大块树皮，露出白色的树身，在上面用黑煤写上几个大字：“庞涓死于此树下”。孙膑又安排了1万弓箭手，分成两队埋伏在道路两旁的险要处，吩咐他们只要看到树下的火光一亮，就立即朝树下放箭。他又调一部分军队隐藏在离马陵不远的地方，只等魏军一过，便从后面截断退路。

那天晚上庞涓率领轻骑进入马陵道，他隐隐约约地看到一棵大树露出白木，上面有着一行字，但瞧不清，于是他叫士兵点起火把来看，看完后庞涓心里一惊，知道又上当了。这时，齐军万箭齐发，魏军大乱溃散，庞涓自知败局已定，便愤恨自杀。齐军乘胜进攻，大败魏军，俘虏太子申。

马陵之战重创魏国。接着，齐、秦、赵从东西北三面夹攻魏国，后来到“会徐州相王”时，强盛一时的魏国终于屈服于齐国，战国的形势由此发生重大转折，齐国代替魏国而称霸诸侯。

在桂陵、马陵这两场战斗中，孙膑将《孙子兵法》的“避实击虚”、“攻其所必救”“致人而不致于人”的战略指导思想进行了创造性的运用与发挥。【商战使用范例】IBM屡次掌握主动权

IBM是世界电脑市场的龙头老大，它所拥有的资产远远超过500亿美元。

商场即战场。IBM的发展也不是那么顺利的，它也有竞争、挑战和对手。然而它在每次竞争中，总是力争主动，完善自己，从而在战胜对手的过程中使自己一步步强大起来。

在计算机市场上，首先向IBM开炮的是雷明顿·兰德公司。1951年，兰德公司向美国统计局出售了第一台商用计算机，首次向IBM发起了挑战。

兰德公司的进攻使IBM的主席小沃森大为惊讶，他立即召开上层会议，研究对策。

IBM抢先投入自己的全部实力，从宣传攻势到网络专家，从占据技术领先优势到研究开发更新的产品，每一步都精心设计，巧妙安排；同时，密切注意兰德公司的倾向，分析对手的每一个企图。终于IBM这种全方位的进攻使它在这场竞争中占据了上风，一路领先，始终处于主动的地位。结果兰德公司在强敌面前溃不成军，只好退出竞争。

一波刚平，一波又起。一些陆续强大起来的电子计算机公司联合起来，结成了阵容庞大的盟军，向IBM射击密集的炮弹，想一举轰毁IBM的阵地，在这场围战中，盟军耗去高达上亿美元的广告费。

面对盟军异常凌厉的攻势，IBM没有正面出击，以牙还牙。它采取了有效的防御策略——推陈出新，不断用自己更优良的新产品取代自己过去的产品，以最优质的产品争取到市场的主动权，那么敌人就会不攻自破。

于是，IBM推出了这样的广告词：比IBM更优良、更便宜、更好。很快新产品XT型个人计算机上市了，它具有硬盘装置，能存储5 000页资料。刚投入市场就引起了一片叫好声。

紧接着，拥有全新微处理器的AT型个人计算机又在计算机新产品上一展雄姿，大放光芒。它的功能没有任何一家其他计算机公司敢与之抗衡。

盟军阵脚大乱，无数的中小型计算机公司被迫关门或严重亏损。

IBM在发展过程中，时时都在迎接挑战，每一次都能以多变的谋略及把握市场竞争的主动权，将对方打倒在地，从而让自己处于不败之地。【处世使用范例】缇萦救父

西汉初年，刑法十分残酷。

当时，有个名医叫做淳于意。被人诬告了一状，按当时法律要被押送至京城长安执行“肉刑”（刺字、割鼻或砍去一只脚）。淳于意没有儿子，只有五个女儿，眼见父亲要被押送走，五个女儿哭做一团。淳于意心烦意乱叹道：“唉，生女不如生男，到了紧要关头却没有一个能帮我申冤的！”

淳于意的小女儿缇萦才十多岁，听到父亲的话后，心如针刺，她对四个姐姐说：“我陪父亲去长安，就是死，也要还父亲一个清白。”

缇萦收拾行李，跟随着父亲，一路上餐风饮露，十分艰辛，终于到了长安城。缇萦一到长安城就四处向人打探救父亲的办法，一位好心人被小缇萦救父的精诚之心所感动，对她说：“皇上曾经有令，百姓如有急难的事情不能解决，可以直接给皇上写信，你父亲果真冤枉，为什么不试一试呢？”缇萦听后，谢过好心人的指点，立刻写了封十分诚恳的书信，亲自送到皇宫，请求守卫皇官的卫兵转交给汉文帝。缇萦在信中写道：“我是太它小吏淳于意的女儿，名叫缇萦。我父亲在齐地做官时，人人都称赞他廉洁奉公；后来，父亲行医各地，为人治病。父亲精通医学，深受称道，偶尔治不好的，那已是病人已不可医治，与父亲没有关系。如今，父亲被歹人诬告，被叛处肉刑。我知道人一旦被处死是不会复生的，人被处以肉刑没有关系，割掉的鼻子不能再长出来，砍掉一只脚，同样不能再接上，脸上被刺了字就破了相，以后，这个人想改过自新也办不到了，这是多么令人痛心啊！我是一个弱小的女子，甘愿入宫为宫婢，替父亲赎罪……”汉文帝像

汉文帝读完缇萦的信，为缇萦舍身救父的一片诚心所感动，又听说淳于意是个颇有名气的良医，于是下令免除淳于意的刑罪，随后，又下诏免除“肉刑”，以罚做苦工和打板子来代替。

缇萦力求主动，替父大胆“告御状”，不但救了父亲，还使天下的人都免除了“肉刑”的痛苦，传为古今一大佳话。爱决斗的美国总统

孙子把握战争主动权的思想，也是指导我们人生活动的重要思想。

人生有两种，一种是像巴甫洛夫的狗，听从外来的信息；另一种是运用自己的脑子，选择能使自己变得更好的想法和做法。

由于过去的经历和无数次的教训使得许多人心有余悸，他们最担心“别人会怎样说呢？”怕枪打出头鸟，凡事随大流，开会时坐在后边，更不敢第一个发言；工作求中等水准，绝不会比别人多干，以免有人评论他们爱出风头。别人求他们办事，他们虽极不情愿，也不敢说半个“不”字，怕别人认为他是不讲情面的人。

这样的人太在乎别人的想法，所以会出现许多女人热衷于同一发型，有的人心甘情愿地一直维系感情早已破裂的婚姻关系，生活在令他（她）厌烦的生活圈里。当然不能说这种人不想走出“围城”，只不过是太在乎别人的眼光和语言。“别人”式的枷锁会扭曲一个人的人格，压抑你的创造力，就连你原有的能力也将被破坏殆尽。

许多人会心甘情愿地听从别人的劝告，从怎样教育子女，到怎样减肥；从购买什么牌子的化妆品到怎样致富，不一而足。这些“顾问”使得我们盲目行动，有时还会被虚假的宣传所迷惑，自然少不了上当受骗。因为丧失了独立思考的能力，缺少了辨别是非的能力，因此无法得到一流的专家、学者的咨询服务，而是轻易相信了“街头巷尾、道听途说”式的忠告者的处方。

有一位管理专家在谈到有关“成为一位领导者所必备的条件”时说过这样一段话：“几乎每一个人都不断地告诉我们‘应当保持普通而非卓越’。但是这种普通人是毫无发展潜力，做不出任何一件事情的。而领袖人物的定义即意味着在某一个群体中与众不同才华突出的人，领导人物必须在某些方面突出才行。我们应当努力的，是要尽力使自己显得跟其他人有所不同，而不是跟其他人一模一样。”

杰克逊被称为美国“最爱决斗的总统”。他的爱决斗习惯起因于他太在意别人的说法。

杰克逊的妻子雷切尔17岁时与第一任丈夫刘易斯上尉结婚不久即因感情不和而分居，雷切尔便回到娘家居住。那时，年轻的律师杰克逊正是雷切尔母亲家的房客，两人一见倾心，互相爱慕。杰克逊非常同情雷切尔的遭遇，为了她不再被刘易斯上尉欺负，便担当了她的保护人。当刘易斯上尉声称要用武力夺回妻子的时候，杰克逊和雷切尔逃到了密西西比州。刘易斯上尉向法院提出要与妻子离婚。杰克逊与雷切尔误以为刘易斯已获离婚许可，未经核实，就举行了婚礼，过上了夫妻生活。两年后，他们才得知刘易斯故意拖延时间并未办妥离婚手续。离婚判决书于是1794年初才送到雷切尔手中，此时她和刘易斯上尉才算正式离婚。

刘易斯上尉的做法让杰克逊和雷切尔陷入了尴尬境地，他们只好补办了第二次婚礼。顿时，杰克逊夫妇成了人所共知的重婚犯和通奸者。

杰克逊与雷切尔重婚的事成了当地人议论的话柄，许多人把这一丑闻到处宣扬，杰克逊异常恼怒，发誓要捍卫心上人的名誉。1803年，杰克逊与田纳西州州长塞威尔之间由于后者说雷切尔的坏话而发生了恶斗。杰克逊怒不可遏，拔枪向塞威尔射击，险些打中了他。1806年，田纳西州的神枪手迪金斯在与杰克逊就赛马赌注发生的争吵中，又亵渎了雷切尔的名声，杰克逊向迪金斯下了决斗挑战书。在决斗中，迪金斯当场死亡，杰克逊左胸中弹，因靠心脏过近，子弹无法取出，一直留在体内，伴随他一生。

1828年杰克逊参加总统竞选，他的竞选对手亚当斯散发了一本决意搞臭他名声的小册子。小册子里专门列举了杰克逊参与斗殴、打架、决斗等事件达20余次。亚当斯攻击杰克逊的生活和性格太放纵，不适宜担任总统。尽管杰克逊最后竞选成功，但他却一直尝着人生的苦果，因为他心爱的妻子雷切尔由于承受不住别人说他们是重婚犯和通奸者的压力而英年早逝。

杰克逊和雷切尔的爱情是一出悲剧，如果杰克逊和他的妻子雷切尔补办第二次婚礼后，不在意别人的看法和说法，坚持走自己的路，过自己的生活，也许他们会是一对幸福的夫妻，他们会更多地享受生活，白头偕老。

世间任何事情都没有绝对，而且正邪善恶互相交错。所以只要你心中看得开就行了，何必在乎别人怎么看、怎么说呢？如果我们以别人的看法为指针，我们存有这种潜意识，生活就会苦多于乐。毕竟无法尽如人意的事情太多了，如果只是为了别人而活，痛苦难过的只有自己。为什么我们要在乎别人的说法呢？为什么我们要将自己的命运交托在别人手上呢？故其战胜不复，而应形于无穷。【兵家使用范例】孙策攻王朗

从本质上讲，战争是难以穷尽的特殊“艺术”，内蕴着无穷的复杂因素，不论何种战争，战胜敌人的战法，从来都是不会重复的。一个成功的将帅，能够驾驭规则与模式，但绝不会局限于某些规则与模式，每一次战斗都是独特的，都是从战斗的实际出发，不断创新与发展，绝不是僵化教条、生搬硬套或重复前人的模式。

英国前首相丘吉尔曾经指出：“最容易通向惨败之路的，莫过于模仿以往英雄们的计划，把它用于新的情况中。”孙子讲的“战胜不复”就是这个道理。战争中，一种新的谋略、新的手段、新的作战方式、新的武器装备等，往往可以达到出敌意外、出奇制胜的效果。人类战争史上，没有完全重合的战争，更没有完全相同的作战方式方法。

要获得胜利，指挥员必须善于根据发展变化的新情况、新问题，转变观念，运用新思维、制定新谋略、创造新战法。韩信背水设阵，破忌而创新，是以奇取胜；徐晃重复使用这一战法，因缺乏创新而失败。所以，历史上一些著名的谋略运用，如“围魏救赵”、“瞒天过海”、“声东击西”等，之所以流传至今，常用不衰，就因为使用者的不断创新与发展。虽然是同一种战法，却因人、因事、因时而异，都会有不同的内容和特点，决不会是简单的重复或完全的照抄照搬。公元196年，孙策发兵进攻王朗，以夺取中原。王朗军在固陵坚守防御，孙策从水上连续数次发动进攻都没成功。这时，孙静建议孙策说：“王朗凭借坚固工事防御，我们很难迅速攻打下来，查渎以南距离这里数十里，有一条重要的道路，最好从那里发起进攻，打他个措手不及。”

孙策认为言之有理，于是下令欺骗士兵说：“最近阴雨连锦，饮水污浊，士兵喝了多腹痛，赶快准备数百个水缸用来取澄清的饮水。”黄昏以后，又令士兵烧起一堆堆的烟火，佯示部队主力仍然集中在这个方向。天黑以后，孙策偷偷转移主力，从查渎道路前进，突然袭击高迁屯。王朗惊慌失措，急忙派兵迎击，已无济于事，随即被打得大败。【商战使用范例】选择新视角，不固守陈规

孙子提出“战胜不复”的军事思想，主张根据不同的形势灵活用兵，因形制胜。不能固守陈规，拘泥于某一种方案，而应该大胆创新。

创新得自于积极的、充分的思考。成功人士强调：最努力工作的人最终绝不会富有。这句话很容易理解：如果你整天埋首于他人所设计的程序，永远只是拾别人牙慧，又哪里有可能成功呢？所以要尽可能选择新视角，力争看到事物的新侧面。

华尔街有这样一个故事：许多年前，好奇的记者们听说大街上有人卖一块铜，要价28万美元，常人看来这块铜只值9美元。于是这个人被请进电视台。此人是位艺术家，他讲述了喊价的道理：一块铜如果什么都不是，价值9美元，制成门柄，价值就增为21美元，制成工艺品，价值就变成300美元，假如制成纪念碑，那就该值28万美元了。华尔街的一位金融家被他的创新说法打动了，请他用那块铜制成一尊成功人士的胸像，价值为30万美元。同一块铜价值可以是区区9美元，也能激增至30万美元，其间的差额就是人的创造力。

有位名叫富安宏雄的日本人得了肺病，却无钱医治，只好躺在床上休养。心烦意乱之际听到水壶“咔嗒咔嗒”的声音，一气之下，他用锥子向水壶扎去。很巧，锥子正扎在水壶盖上，咔嗒声立刻消失了。富安宏雄眼睛一亮，是否能搞一项发明呢？最终他成功设计了报警水壶并申请了专利。日本制壶公司采用了他的发明，赠送奖金290万日元。一个人从身无分文变成百万富翁，其中的诀窍也是人的创造力。【处世使用范例】“点石成金”的食指

一位得道仙人有一根“点石成金”的食指，不论你想要什么，他只要用食指轻轻一点，就能变出来。一天，仙人遇到了一个乞丐，顿生怜悯之心，便用神奇的食指为乞丐“点”出了食物、衣物等许多东西。最后，仙人亲切地问：“你还想要什么，尽管说，我会让你满足的。”那个乞丐想了想，怯生生地说：“我想要您那根‘点石成金’的食指。”

人们在讲述这个故事时，总是指责那位乞丐贪得无厌，其实，反过来想，那位乞丐确是聪明至极，试想，仙人“点”出再多的东西也有用光的时候，如果自己有了“点化”的本领，岂不一劳永逸？创新能力就像那根“点石成金”的食指，如果身边有人拥有，偶尔为你“点化”，当然是幸事，不过，要是自己也有一根这样的“食指”，岂不更妙！夫兵形象水。水之形，避高而趋下；兵之形，避实而击虚。【兵家使用范例】诸葛亮避实击虚

世界上没有绝对的事物，而作为战争中火力对抗的双方，其强与弱、虚与实、优与劣等，也都是相对的。世界上没有绝对的强，也没有绝对的弱，往往是强中有弱，弱中有强，虚虚实实，实实虚虚，只不过是孰多孰少，明显与不明显罢了。战争中的“虚”，主要指交战双方在指挥、谋略、兵力部署、武器装备，以及在战略战术等方面存在的弱点和失误。“避实击虚”就是避开敌方的锐气和长处，充分利用和专门打击敌人暴露出来的弱点和短处，这是战争中不论强者或弱者都非常注重使用的重要的原则。

精通“避实击虚”术的莫过于三国时蜀汉军师诸葛亮了。他才华横溢，无所不精，尤其是在用兵上权变诡谲，神出鬼没。他可以排“八卦阵”，不用一兵一卒，即可陷敌十万之众于死地；用“空城计”谈笑间退敌城下大军；更为奇者，即便他死后，也曾将魏军统帅、著名的军事家司马懿给吓跑过，人称“死诸葛亮吓退活司马”，如此等等，足见诸葛孔明的智慧。孔明的“神”，就在于他擅长“避实击虚”。破曹丕徐盛用火攻

他在蜀汉中后期多次向后主刘禅请缨，挥师北伐，志在恢复刘氏在中原的统治地位。他的战略布置是先全力进攻旧都长安，然后才捣毁曹魏老巢洛阳。从总局上看，这就是个大迂回战略，目的是尽量避免正面交锋，以运动战的方式，消灭敌人有生力量，然后才集中火力，打歼灭战。他的战略思想，经实际运用证明是正确的，尤其是最后一次，若非误用马谡，以致街亭失守，魏氏政权的覆灭是指日可待的。当然，孔明也有失误。例如，在最后一次北伐中，蜀汉军占领了南郑以后，开始讨论下一步布置。其中，魏延献计，要求出奇兵袭击长安。他说：“只用五千精兵即可，先向襄中出发，沿秦岭东进，再以子午谷挺进长安，20天后，我们就可在长安开庆功会了。”

魏延建议的实质就是以空袭方式进攻强敌，这显然有悖于孔明的一贯战略。于是，孔明答道：“不，这样太危险！我们应该向敌人最弱的陇右进攻，既不用冒险，且全胜的把握很大！”便排斥了魏延的建议，仍采用大迂回的战术，结果不遂人意。具有讽刺意味的是，若干年以后，邓艾以魏延式的战术，绕开了姜维的防线，率精兵五千，从所谓“死亡线”空袭了蜀汉老巢——成都，灭掉了蜀政权！若当时孔明采用了魏延的建议，那先该灭亡的是否便是曹魏了呢？可见，“避实击虚”也不可太教条。【商战使用范例】路透“闪电战”“实”是指战力充沛的状态，“虚”指战力的空虚薄弱。这句话的意思是说，在对方精力旺盛的时候，要尽力避免与之正面交锋，但是当对方力量消弱时要把握住时机大举进攻。

路透来到伦敦创办国际通讯社之前，曾有一段时间在德国的古城亚琛从事通讯工作，在这里，他为自己将来的腾飞从各方面奠定了基础。1849年10月，普鲁士政府正式开通了从柏林到位于同比利时交界处的亚琛之间的电报线，计划提供商业通讯使用。这样，亚琛的地理位置一下子便重要起来，利用柏林与亚琛之间的电报线从事服务也成了十分有利可图的事业。

路透得知这个消息后，立即行动起来，准备抓住这个机会干一番事业。他赶到柏林，想在那里仿效巴黎的哈瓦斯也办一家通讯社。但是，另有一个叫沃尔夫的人已经抢在他前头，在柏林建立了“沃尔夫办事处”。沃尔夫家中广有资财，经济实力雄厚，且有着与路透同样精明的头脑和才干，面对这样的对手，路透十分明白自己无力挑战。但是，路透并没有气馁和绝望，他避实就虚地打了一场“闪电战”，马不停蹄地赶到亚琛。一瞧亚琛的生意无人问津，路透喜出望外，马上开办了一家电报办事处。路透广泛收集欧洲主要城市的各种行情快讯，经处理后汇编成“路透行情快讯报”，然后利用尽可能快的交通联络工具提供给订户。由于不辞辛苦，加倍努力，路透的经营市场很快打开，一个时期以后，竟然出现了一股争相订购路透快讯稿件的局面。路透终于站住了脚跟。“避实击虚”一般是作为军事上的谋略。其意思是避开敌人的主力所在，攻击其力量薄弱的地方。但在办事过程中，这一谋略也常常具有实际意义。像路透一样，当面对实力比自己强大的对手时，在没有取胜把握的情况下，应该主动、灵活，另觅他途，避免以弱碰强。在没有强大竞争对手的地方再施展自己的手脚，这样才能实现自己的目标。【处世使用范例】像水一样做人

曾经协助丰臣秀吉统一全日本的大将军黑田孝高，善于用水作战，曾经用水攻陷了久攻不下的高松城，因此，在日本历史上有“如水”的别号。他曾经写过“水五则”，指出：自己活动，能推动别人的，是水。经常探求自己方向的，并随物赋形的，是水。遇到障碍物时，能发挥百倍力量的，是水。以自己的清洁洗净他人的污浊，有容清纳浊宽大度量的，是水。汪洋大海，能蒸发为云，变成雨、雪，或化雨为雾，又或凝结成一面如晶莹明镜的冰，不论其变化如何，仍不失其本性的，也是水。

水最重要的特点是它的灵活性，即对各种环境的适应性。有了这种灵活性，就可以在生活中少受挫折，就可以保证在任何艰难困苦的环境中生存下来。例如，在国内战争时期毛泽东所提出的著名的游击战术：“敌进我退，敌驻我扰，敌退我追，敌疲我打”，就是中国人这种灵活性的生动体现。水的另一特性是它的目的性，即“水向东南流”，条条江河归大海。尽管前途多艰，水总是无地不入，直至达到目的地。即使遇到最强烈的抵抗，那么“水滴石穿”，“守柔曰强”，水的柔弱反而转化成了最锐利的武器。毛泽东在抗日战争中提出的“持久战”观点，正是水的目的性和水滴石穿精神的体现。

上善若水，作为一种哲学的信念，就是教导人们，在生活中不要一味逞强好胜，不要急于求成。这种哲学的核心，是一切从实际出发，审时度势，随方就圆，从容不迫，寓刚于柔。这样，人就能在任何环

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