作者：赵辉
出版社：四川大学出版社
格式: AZW3, DOCX, EPUB, MOBI, PDF, TXT
表达术，话说得漂亮是本事试读：
前言
常言道：“人不求人一般大，求人就得说好话。”在现实生活中，我们交际、办事、销售、谈判、演讲等都需要讲话。然而，把话讲得恰到好处却并非易事。有时一句话能把人说笑，有时一句话也能把人说跳。
日常生活中，有的人心地善良，想办好事、说好话，但有时由于没有掌握说话的技巧，说错了话，做了好事反倒落下坏印象。说话是一门技巧性很强的艺术，美好的话语能使人身心愉悦，让别人在和你相处时，感到分外亲切，从而愿意向你吐露心声。说话技巧是每个人都应该掌握的。
说话能力如同我们的写作能力、组织能力，都是人类智慧的一种反映。它是一种用口头语言准确、恰当、生动地表达思想感情的能力。然而，能说话并不等于有口才。怎样说话最有效？怎样才能把话说得动听、恰当呢？本书从日常生活、职场、演讲、谈判、论辩、营销等多方面对说话技巧进行了详细的介绍，另外还对领导的说话艺术、家庭的沟通技巧和幽默语言等进行了多角度论述。有效的说话艺术应该具备以下几个特征：（1）话说得要有内容。这是指说话必须有目的性，通过语言把我们的意思完整地表达出来。如果一个人在做报告时，空话、套话、废话连篇，谁又想听呢？（2）话说得要有道理。有些人说起话是一套一套的，可是仔细听，他们或是强词夺理，或是胡搅蛮缠，根本听不出丝毫的道理，这样的话谁又想听呢？（3）话说得要有主次之分。如果我们不分主次地说了一大通，听的人却如“丈二和尚——摸不着头脑”，那就失去了谈话的针对性，也就如文章没了章法。（4）话说得要有文采。我们常常感觉一些人说话有道理，也听得明白，就是听起来没有吸引力，让人没有兴趣继续听下去，其原因就在于对方的话说得没有文采，也不生动，不能吸引人。
如果我们说话能够遵从以上四点，那么讲出的话就会清晰、准确、生动且富有艺术感染力。这样的话，听的人既爱听，又容易接受。 教别人如何把话说得漂亮，是这本书的意义所在。第一章日常说话最有效的妙招
在日常生活中，有效说话能够为自己增添魅力，高效地解决问题。对每个人来说，掌握有效说话的技巧是极为重要的。谨慎使用“对不起”
在日常交流中要谨慎使用“对不起”。
如在某次竞选活动中，有一个地区的选民分为两派，双方的助选员为了替自己的拥护者争取到更多的选票，不惜使用一些卑劣的手段。
在某天的竞选演说上，乙方的助选员突然发现一名前几天承诺要投他们一票的人，居然在听甲方的演说，便气势汹汹地上前质问道：“你是不是忘了自己的诺言？”
那人回答说：“你看我是那种人吗？如果你认为我是，那就当我们不认识好了，我也不再替你们出力了。”
这句不软不硬的话使质问者顿时失去攻击的目标，再也无法兴师问罪，最后只有笑着说：“我只是问问罢了，千万不要当真啊！”
被质问者的回答可谓无懈可击，一来他没有承认对方的质疑，也根本没有道歉；二来他还反问对方是否不重视他这张选票。
据了解，很多人的口头禅就是“对不起”，常常事情还没搞清楚，只要有人指责自己或觉得自己有嫌疑，就先道歉。但如此一来，就等于承认自己犯的错，往后就算是要上诉，也会被人抓住把柄。
一般人碰上以上这类事情，有时会直接反问：“是又怎么样？”
事实上，这种回答对问话者而言是最无法忍受的，说不定对方会抓狂一拳挥过来。当然，还有另一种简单的回答：“没有啊！真的，请相信我，我不是那种没有诚信的人。你千万不要误会，不要听别人瞎说。”这种睁眼说瞎话的辩解，同样也无济于事，对方反而会觉得你把他当成白痴在糊弄。
也许有人会问：“如果自己一开始没有坚定反驳对方的质疑，就会处于下风，还能期望有什么好结果呢？”
其实不然，因为你在表面承认或赞同对方的说法时，是用一种反讽和质问的语气来回答对方，对方根本不知道你的真实意图，看起来好像附和，实质上却是质疑和否认对方的指控。
在法国，人们说得最多的一句话是“对不起”，但最不敢乱说的也是“对不起”。日常生活中，如人们在路上行走不小心踩到对方的脚，或在餐厅将侍者的托盘碰倒，常常能听到有人说“对不起”。这句话就像日本的鞠躬礼和“请多关照”一样普通。但碰上比较严肃的问题时就不一样，这时，每个人应当谨慎，绝不轻易说“对不起”，并且要一直坚持自己的立场。
谨慎说出“对不起”，这也是“攻心”说话策略应用于生活中常见的一个法则。偏离话题时公开追问
一般说来，人们总是希望在提出问题后能够得到对方如实和圆满的回答。但如果别人误解了我们的提问或出于某方面的考虑而不直接回答我们的问题时，那他就可能偏离话题，岔开我们的追问，回复的通常是莫名其妙的答案，这种语言诡辩技巧，被称为答非所问诡辩术。
美国前总统里根在访问中国期间，曾去上海复旦大学与学生见面。有一个学生问里根：“您在大学就读时，梦想过自己今后会成为美国总统吗？”
对于学生提出这样的难题，里根根本就无思想准备，可他却机敏地运用答非所问诡辩术，巧妙地回避了学生的提问，他说：“我学的是经济学，在我毕业的时候，美国约有1/4的大学生要失业，所以我只想先有个工作。我是个球迷，于是当了体育新闻广播员，后来又在好莱坞当了演员。这是50年前的事了。”
在外交场合，答非所问诡辩术常常会被运用。因为在该场合，一方不便于正面回答另一方提出的问题，同时又不能不回答，就只得采用答非所问诡辩术，既委婉地拒绝回答对方的提问，又活跃了严肃场合的气氛。
印度讽刺小说《一头驴子的自述》描述了一头会说“谢谢”的驴子为不幸遇难的洗衣匠的妻儿们申请救济时，一而再，再而三地在各个政府部门里碰壁的故事。其中，它到渔业部交涉时，那位办事员的答话也是采取了答非所问的诡辩术。
驴子说：“喂，老兄！你听我说，事情是这样的，一个托比被一条鳄鱼吃了。”
办事员把手放在下耳边问：“什么，你说什么呀？”
驴子提高嗓门：“一个托比被一条鳄鱼吃了！”
办事员呆傻的脸上露出了一丝奇怪的笑容，“一个托比吃了一条鱼有什么可大惊小怪的？很多托比都吃鱼。如果不吃，我们渔业部怎么办？”
驴子说：“不是托比吃了鱼，而是鳄鱼吃了托比。”
办事员若有所悟地说：“噢，不是托比，而是鳄鱼吃了一条鱼。好！好！那有什么值得抱怨的呢？大鱼吃小鱼嘛！不吃，它们怎么活？”
驴子高声喊道：“你听清楚！不是一般的鱼，而是一条鳄鱼！”
办事员说：“是的，一条鳄鱼。”
驴子向办事员解释道：“还有一个托比，请你记住，一个托比，一条鳄鱼。”“唔，一个托比，一条鳄鱼。往下说。”“这个托比在河边洗衣服。”“洗得干净吗？”
驴子生气地说：“我管他洗得干净不干净！”
办事员说：“我家的那个托比就洗不干净。如果你愿意，我就雇你的那一个。”
驴子气愤地说：“你怎么不把我的话听完？”“好，还有什么？你说吧！一个托比，一条大鳄鱼。托比在河边洗衣服。然后呢？”“就在他洗衣服时，来了一条鳄鱼咬住了他的腿。”“咬住了什么？请大声点儿，我的耳朵有点背。”办事员说。“咬住了他的腿！腿！”驴子高声叫道。“鸡腿！”办事员笑嘻嘻地叫了起来。“不是鸡腿，是托比的腿。”“托比的腿我可从来没有吃过，”办事员深表遗憾地说，“什么味道？”
驴子终于恼火了，说：“不是我吃了托比的腿，而是当托比在河里洗衣服的时候，一条大鳄鱼游过来把他拽进水里吃掉了。听懂了吗？”“哦！懂了，懂了。”办事员点了点头说，“洗衣匠在洗衣服时来了一条大鳄鱼，把他的衣服吞吃了。”
最后，驴子只好狠狠地瞪了办事员一眼，无可奈何地朝下一个窗口走去。为人而不得罪人
如果想挫败一个骄横者的锐气，就必须沉重地打击他，使他无法再感到自满。但如果他还有一位竞争对手，那么就可以通过称赞其竞争对手而贬低他，以此来激发他的上进心。
凡是有经验的上司和企业管理者都应该对说话的技巧进行深入研究，善于分析人的心理，才能使个人、公司或企业的利益最大化。
一位企业主管手下有两名得力的助手，这两位助手年龄相当，在工作上互相竞争，但都很受器重。
其中，甲先生对于自己的才能相当自信，经常看不起他人，因而在公司内部的人缘很差。于是这位主管决定用“攻心术”来提醒并警告这位下属，以免他日后不可一世。
有一天，这位主管故意对甲先生说：“乙先生是个优秀的管理人才，而且人品也相当不错。之前我与他在咖啡厅谈了很久，发现他还喜欢看书，也懂得许多事情，更对公司的管理情形提了许多宝贵意见，我觉得这样的人才确实不可多得。”
任何人，在面对自己的竞争对手被人称赞时，都会觉得别人是在批评自己。这位主管使用的“攻心术”正是先把被对方看不起的人提升到一定的高度，使对方感觉自己以前所依仗或重视的才华在别人眼里原来是如此渺小，于是就会对自己的判断和实际能力产生怀疑，这样他的态度就会由骄傲转为谦恭，工作上也会更加努力。
说话的艺术高深莫测，这就需要说话者去发掘这方面的技巧，并掌握、运用说话的尺度。
如果那位主管说：“你虽然聪明，但与乙先生比起来却稍稍逊色。”那么他不但无法帮助甲先生改正缺点，还可能会使甲先生对乙先生产生仇恨心理，非但无法拉近下属之间的关系，反而会使彼此的竞争更剧烈，从而导致恶意竞争局面的形成，影响公司的利益。
因此，即使你的下属之间有才能上的差异，也不可当面说出，否则，优秀者可能从此目中无人，稍逊者也会因而愈发消极，无法提高工作效率。
人们在判断一件事时，往往会无意识地采用对比这一方式，如果被提及某一个问题，其判断基准通常采用社会上的一般常识，这也是一般人的心理。
假设一位公司主管，准备将一名不受重用的职员调到分公司。如果主管直接对他说道：“你不适合在总公司工作，还是到基层去锻炼吧！”该职员的内心必定会有被放逐的感觉。
但这个时候只要稍稍运用一下语言技巧，对方就会欢天喜地地去分公司报到。
打个比方，如果那个主管说的是：“我本想让你去乙分公司任职，但在研究了你的长处后，发现甲分公司更适合发挥你的才能，加上乙分公司离你家太远了，上班可能不太方便，所以将你调动到甲分公司。”这时，这位职员不但会在那里继续努力，而且还会对主管心存感激。抓准对方的弱点
奥莉娅娜•法拉奇是意大利的著名女记者，也是当代最伟大的女性之一。她曾经采访过无数的政府官员，数次深入战火纷飞的战场进行实地采访。20世纪60年代，美国对战越南时，她就曾在越南战场上出生入死，留下了许多著名的报道。
那么她成功的秘诀在哪里呢？就在于她善于运用“精准攻心”的语言策略来对付被采访者的各种诡辩。这也是她荣获“政治记者之母”美名的关键。
她曾说过：“我的秘诀是开门见山地打开气势，然后给对方最致命的一击。”
战国时期，齐国有位辩士叫田骈，擅长摇唇鼓舌，喜欢用言语攻击别人，人称“天口骈”。此人自命清高，表面上是一副清贫的样子，实际上却是俸禄千石，常出入豪富之家，他的随从比普通官员还多。其整日以“效许由而不入仕”为幌子招摇撞骗，是个沽名钓誉之徒。于是，有人决定要当众揭穿他的伪君子面目。
有一日，田骈正与众门客在花园下棋，忽然有人走入花园求见。那人先对田骈奉承一番，表示极为佩服他不追求功名利禄的高尚情操，又表明了自己愿意跟在他的身边做一名小徒的决心。
田骈被那人捧得心里美滋滋的，忍不住问道：“你是从哪里了解我这些事迹的？”
那人答道：“我家隔壁的女子。”
田骈越发志得意满，说道：“那女子如何这样了解我呢？”
那人一本正经地回答说：“她不但了解你，还每夜膜拜你。”
田骈更感兴趣，继续追问：“你知道那女子是什么人吗？”
那人答：“我邻家的女子自命清高，曾发誓永不出阁。今岁三十，生子七人，虽无婚姻，养子之术比那些结过婚的还厉害。同理，先生常自喻许由，厌倦官场，但为何仍食皇禄、役多人，出入乘驷马之车？先生的行为，岂不是和那未结婚生子的女子一样吗？”“天口骈”哑口无言，最后只好拂袖而去。
这是“攻心”说话的最好例证。那人开始运用诱导术来奉承田骈，使其放下防范，然后再以一个绝妙的“独身女子善生男”的故事来揭穿对方，使他的丑陋面目大白于天下。
和人争辩时，只需抓准对方心理的弱点，找到漏洞所在，便可一击而中。例如在商业谈判中，对方用虚假的条件来诱惑你时，只需揭穿他的谎言，对方就会顿失上风，再运用“攻心术”说服对方，即可获得成功。不循常理的归纳推论
把某种一般性、普遍性的结论，不考虑时间、条件、地点，简单地套用到特殊事物上，这种诡辩技巧统称为以全概偏诡辩术。
这里所说的一般性、普遍性的结论，是人们按经验归纳所得的“通则”。这种结论来自正常情况下所发生的事件或大多数情况的概括，所以它不适用于特殊情况。
古希腊哲学家柏拉图在《理想国》一书中，对于“欠债必还”这个通则，就举出反驳的例子：“假如一个朋友在精神正常时将一支枪放在我这里，而在精神失常时向我索取枪，此时，我是应该给他呢？还是应该不给他呢？显然，没人会说我应该还给他。”
康德在《道德形而上学》一书中，对于“人不能说谎”这个通则举出过“有时人可以说谎”的例子：“在病人患了绝症时，为了不影响病人的情绪，医生和病人家属通常都会向病人隐瞒病情，有谁能说这种说谎是不允许的呢？”
所谓的“通则”，在一般情况下说来是正确的道理，但并非放之四海而皆准，因为特定条件下发生的某些个例事件并不如此。以全概偏诡辩术就在于将本来不能用常理来解释的事件仍以常理来解释。下面的例子都属于以全概偏式诡辩。
例一：“昨天买什么，今天就吃什么。”“昨天买的是耗子药，今天就吃耗子药。”
例二：“如果一个人干的活儿让60个人干，就能快60倍。”“挖坑埋柱子，如果一个人干一分钟就能完成，照这么说，60个人干一秒钟就能完成。”
例三：“人应以诚待人，不应搞阴谋诡计。”“在生死相搏的战场上，我们也应以诚待人，对敌人不该搞阴谋诡计。”
在生活中，虽然有些偶然现象与例外事件可以用经验和知识来判断，但有很多情况却只能根据其事件的偶然性或特殊性来判断，而不可按其常理或通则对此做出肯定或者否定的判断。
这种手法常为保守思想者所固有。殊不知社会是向前发展的，我们不应该总固守与时代不合的陈旧思想。
但是，以全概偏作为诡辩技巧则不然。在论辩中，以全概偏诡辩术往往能起掩饰的作用。当例外与特殊对己不利，或不能赞同某种建议时，就可以利用常理与通则的合理性将例外与特殊忽略掉。
以全概偏诡辩术只要不用于自然科学领域就不会产生错误，即便它通常被视为逻辑错误也没关系。这是因为谈判与论辩不可能具有长期性，也就是说，谈判与论辩不可能像研究自然科学课题那样反复停留在理论上，被人无休止地论证直至被确认。
在实际生活中，以全概偏诡辩术在谈判与论辩中还是很实用的。从自嘲自讽到自我超脱
人人都有自己的缺点或缺陷，这不是什么不光彩的事。但如果能够勇于自我暴露问题，揭露自己的缺点，则更可以显示自己的真诚与责任感，往往会被人贴上可靠、勇敢的标签，显得自己心胸豁达，并淡化了自身缺陷。
利用人们上述的心理因素，当自己陷入窘境时采用自嘲自讽和自我贬低的方法，嘲弄自己的缺点，贬低自己的优点，以此作为摆脱窘境的良方，这就是自嘲诡辩术的巧妙所在。
戈尔巴乔夫最爱讲一个关于他本人的笑话，用来嘲笑他自己改革苏联经济时所做出的努力。
戈尔巴乔夫想用经济改革的成就来挽救他政治体制改革的失败，经过一系列的努力，仍无济于事。
在一次俄罗斯联邦大会上，他对记者说：“有位总统拥有一百个情妇，其中一个患有艾滋病，但很不幸，他分不出是哪个；另一位总统拥有一百个保镖，其中就有一个是恐怖分子，但很不幸的是，他也不知是哪个。”
戈尔巴乔夫环视了一下四周的记者，自嘲说：“我拥有一百位经济学专家，其中有一个是聪明的，但很不幸，我也不知道是哪个。”
他在这里应用自我嘲弄的目的，是想把经济改革的失败推给经济学专家，摆脱自己失败的改革政策所带来的罪责。
在我们与人交谈时，会遇到对方置自己于尴尬境地的情况。这时，自嘲诡辩术无疑是摆脱窘境的好办法。
20世纪50年代初，美国前总统杜鲁门会见麦克阿瑟将军，会议中，麦克阿瑟将军拿出烟斗，装上烟丝，把烟斗叼在嘴里，取出火柴。当他准备划火柴时才停下来，对杜鲁门总统说：“我抽烟，你不会介意吧？”
杜鲁门总统看了麦克阿瑟将军一眼，一耸肩，微笑道：“抽吧，将军。别人喷到我脸上的烟雾，要比任何一个美国人脸上的烟雾都多。”
杜鲁门总统在这里借助自嘲摆脱了窘境。他知道，麦克阿瑟将军在已经做好抽烟准备的情况下才征求自己的意见，显然并非真心实意。
但对麦克阿瑟将军这种缺少礼貌的傲慢言行，杜鲁门却并没有以牙还牙，而是运用自嘲的办法，开了一个小小的玩笑，既委婉地说明了对方抽烟对他人造成的不快，又表现了自己的大度胸襟，从而在难堪的窘境中以自我排解的方式保护了自己的尊严，掌握了交往的主动权。
自嘲诡辩术的巧用，既可以使自己在论辩中平添风采，又能使论辩在幽默、风趣、令人愉悦的情况下，取得令人满意的结果。
作家山姆由于写作太累，在一次开会时睡着了。渐渐地，他的鼾声大震，逗得与会者哈哈大笑。他醒来发觉众人在笑自己，一位同仁说：“你的‘呼噜’打得太有水平了。”
机智的山姆立即接茬说：“这可是我的家传秘方，我的高水平还没有发挥出来呢！”这样，他在大家的一片哄笑中解了围。
我们需要注意，自我嘲弄虽有它独特的效果，但也要审时度势，注意使用的场合。否则，这种独特效果也是不能充分表现出来的。转换角度去思考
在论辩中，诡辩者有时会站在对方的角度来提出反驳，这种方法叫易位诡辩术。
春秋时，楚国攻打宋国睢阳，宋国向晋国求救。
晋君派大夫解扬去宋国传达命令，说晋军已经出发，让宋人坚守城池，等待救援。
但解扬在路上被楚人捕获了，楚王威逼解扬对宋人假称晋国不会派兵救宋，解扬假意地答应了。
可当他登上楼车后却喊道：“我是晋大夫解扬，不幸为楚国所俘，他们威逼我劝诱你们投降。我假意答应，好借机会传达命令，我家主公亲率大军来救，很快就会到了。”
楚王大怒，认为他不守信用，喝令将解扬推出去斩首。
解扬面无惧色，理直气壮地答道：“我根本没有失信，我作为一个晋臣，如果取信于楚王，必然会失信于晋君。假如楚国有一位大臣公然背叛自己的主子，取悦于他人，你说这是守信用还是不守信用呢？好了，没什么可说了，我愿意立刻就死，以此来说明楚国对外讲信用，对内则无信用可言。”
楚王听后怒气骤消，感慨地说：“解扬真是个忠臣！”于是赦免了他。
解扬采用的就是易位诡辩术，即把他与楚臣对换——如果楚国的大臣遇到楚王要求自己做的那样，背主而媚外，那么谁会认为这是讲信用呢？这样进行角色对换，楚王反由恼怒转变为敬佩了。
这种易位诡辩术除了将人物角色进行互换，也可以根据需要换事或换物，以达到反驳对手的目的。
早年在柏林当编辑的德国著名作家冯塔纳，有一次收到某作者寄来的几首无标点的诗，附言中写道：“我对标点向来是不在乎的，请你自己填吧！”
冯塔纳很快将稿退回并附言道：“我对诗向来是不在乎的，下次请你只寄些标点来，诗由我填写好了！”
这里，冯塔纳对作者采取的就是换物反驳法。冯塔纳对其不在乎标点而只在乎诗（言外之意）的轻率态度很是不满，机灵地将“标点”和“诗”的位置互换了一下，以“回敬”对方，令对方哭笑不得。一连串的反问
诡辩者在论辩中巧妙地运用反诘来驳论，使对方猝不及防，入彀就范，这便是反诘诡辩术的妙用。
甲、乙二僧向来有隙，甲僧心胸狭窄，总想寻衅攻击乙僧，却又苦苦找不到借口。
后来，甲僧从乙僧的小徒弟身上寻找机会，他向寺庙方丈诬告说：“今天在大雄宝殿念经礼拜时，乙僧的小徒弟竟然跪在最后一排做着鬼脸，亵渎佛祖。”
方丈听后勃然大怒，准备在次日做佛事后当众惩处小徒弟。
小徒弟闻知后，哭哭啼啼地赶忙向乙僧求助。乙僧小声对小徒弟说了一句话后，小徒弟转悲为喜。翌日，方丈在佛事完毕后叫出小徒弟，责问此事。
小徒弟说：“我在后排做鬼脸，谁看见了？”
甲僧忽地冲出来，瞪眼道：“我亲眼看见了，你还想抵赖？”
小徒弟反问道：“请问师伯当时跪于何处？”
甲僧说：“大家都知道，我在前排。”
小徒弟反问道：“你不回头看，怎知我做鬼脸？”
甲僧脸上顿时表现出愧赧的神情，感到无地自容。
小徒弟主动反问，让甲僧自己在众人面前承认自己在前排却看见后排小徒弟在做鬼脸，然后反诘质问：“你不回头看，怎知我做鬼脸？”甲僧于是哑口无言。
反诘诡辩术从形式上看，有直接反诘诡辩术与间接反诘诡辩术之分。
运用直接反诘诡辩术的核心正是针对对方所论及的事或理，直截了当地发出反诘。
而间接反诘诡辩术则是针对对方所论及的事和理，迂回曲折地提出反诘。
有位崔姓相公看见小雀在寺庙的佛像头上拉排泄物，就故意问这个寺庙里的大师，说：“这些鸟雀有佛性吗？”“有佛性。”大师根据佛学的基本原则，做出了肯定的回答。
于是这位崔相公紧紧抓住这一点继续问：“既然这些鸟雀有佛性，为什么还在佛像上拉排泄物呢？”这个问题提得极其尖锐，很难回答。
哪知，这位大师却镇定自若地反诘道：“你说它们为何不在鹞子头上拉排泄物呢？”
崔相公使用了直接反诘诡辩术，而大师则使用间接反诘诡辩术，言简意赅，避免了许多无谓的争辩。富有哲理的辩证推理
在论辩中，诡辩者应用辩证的推理来论证己方观点，反驳对方观点的一种诡辩技巧，叫辩证诡辩术。
鲁国的国相公仪休非常爱吃鱼，人们知道了他的这一嗜好后，便争先恐后地买鱼送给他。而公仪休一概不收，都退了回去。
公仪休的门客见状，都非常奇怪，问道：“你这么爱吃鱼，怎么别人送你鱼，你却一条鱼也不要啊？”公仪休回答道：“正因为我爱吃鱼，我才不收别人的鱼。有言道，‘拿人家的手短，吃人家的嘴软’，如果我收人家的鱼，就无法公正地执行国家的法令；而无法公正地执行国家的法令，就无法保住自己的相位；无法保住自己的相位，到时别人也就不再送鱼给我，我自己又无法得到鱼，那样即使我想吃鱼也吃不到鱼了。如果我不收人家的鱼，那么我可以保住自己的相位，保住了自己的相位，我反而可以一直吃到鱼。”
公仪休的拒鱼、吃鱼的论辩就使用了辩证诡辩术。他以喜欢吃鱼为前提，却得到拒鱼的论断，这就鲜明地揭示出这些概念之间矛盾运动的过程。《孤女》叙写了一个小姑娘卡佳被生母抛弃而进入儿童之家，之后又被善良的某位太太收作养女的故事。而女孩重新获得的母爱，也使她得到极大幸福感和自豪感。
有一日，班里的一位同学成绩下降后，卡佳批评了他，但他不肯认错，反而讥笑卡佳是养女，不配批评别人。“你的说法是错的！”卡佳说，“你们也有妈妈，可你们的妈妈得到你们时却不能选择，也不能再将你们退回去。但我的妈妈却在儿童之家那么多的孩子中选择了我。”
卡佳的聪明在于她运用辩证诡辩技巧，反证养母胜于生母——因为养母有选择的权利。
运用辩证诡辩术，能使人们的论辩语言富有深邃的哲理性，增添一定的理性色彩。如果想要使自己的论辩内容深刻有力，我们就必须掌握这种诡辩术。借助权威事半功倍
当论证或反驳某个观点时，不是从这个观点本身出发，以事实材料做论据，加以推理和判断，而是靠引用书本或引用享有一定威望人物的“大名”来代替对论题本身的论证，从而得出结论的诡辩技巧，称作权威效应诡辩术。
充分利用人们对权威的信赖和崇拜感，是运用权威效应诡辩术来实现目的的基础。
古时候，有个老人牵了一匹骏马到集市上去卖，接连几个早晨，连一个问价的都没有。
于是，此人眉头一皱，心生一计。他想，这里有个叫伯乐的是相马专家，何不请他来帮忙想个主意，这样马肯定会很快卖掉的。
伯乐答应了那个老人的请求。他赶到集市上，盯着这匹马看了两眼，又在马脖子上拍了两下，走的时候还回头又看了一眼。购买者以为这匹马得到了伯乐的青睐，定是好马，于是纷纷抢购，那匹骏马的价格一下子抬高了十倍还多。
这便是权威效应。伯乐是相马高手，这门学问他具有权威性，由此获得了普通人对他的信赖。人们对专家权威都存有倾向心理，只要专家对某一种事物做出评价，一般人就会相信。
现代广告业随着市场经济的蓬勃发展而飞速兴起，它依托电、光、声、像等现代媒介渗入千家万户。
很多厂家利用明星的名气诱使大家购买商品，也有些广告公司为推销自己的产品而巧妙利用权威。
在中华人民共和国成立以前，广东有两家大酒庄——“永利威”和“陈太吉”。它们都以双蒸米酒和肉冰烧酒而远近闻名，相互之间的竞争也十分激烈。
为了加强宣传攻势，“永利威”酒庄不惜以重金邀请当时在上海颇有名气的电影女明星为其做广告宣传，把广告词制成留声机唱片广为传唱，其中粤曲《西皮》一段“半边鸡、一壶永利威”唱得家喻户晓，因此收到了意想不到的宣传效果。话不能说太绝
一位文质彬彬的教师竟然杀死自己的岳母和妻子——这起凶杀案发生在1972年2月16日的日本爱知县，起因仅仅是那位教师的岳母大人一时出言不逊。
事情是这样的：
那位岳母有一天对女婿说：“你这个地地道道的蠢货，不但养不活妻儿，竟然还四处借款，我女儿嫁给你这种人，算是倒了八辈子霉，哪天请个中介把房子卖掉，你就滚回老家去打光棍吧！”
这位教师常年受岳母的训斥，平常在家里也经常受妻子的冷眼，加之数天前他又从他人那里得知妻子正在与外人鬼混，心情更是压抑。此时被岳母的一番牢骚燃起了怒火，瞬间便萌生了杀心。
一旦不满的情绪被挑起，理智者往往会采取其他方式，尽量压抑怒气，比如保持沉默、转移注意力、借酒浇愁、找知己倾诉等。倘若对方是个缺乏自制力的人，在你做出反击的动作后，他的不满情绪便会像山洪一样暴发，那就会走向极端，发生一些意料不到的事情。
当对方不满的情感无法被别人操纵或得到缓解时，他可能会以攻击作为发泄的方式，这股凝聚的怨气所产生的破坏力是不容低估的，这也是那位教师杀人的主要原因。
高明的说话大师能自如地掌握这种技巧，演说家、谈判专家以及优秀的外交家大多能熟练掌握语言的分寸，即使不小心激怒对手，还能将话锋一转，以嫁祸他人或用幽默的话语等方式将对方的愤怒消除，避免造成不可收拾的局面。
俗话说：“话不能说得太绝。山不转水转，山水总相逢。”这里所谓的“太绝”，就是太绝对。太绝对的语言习惯通常会给自己带来麻烦，同时又让对方无法接受。
想更有效地操纵别人的感情和思维而故意让对方生气或高兴，那这种说话术就非常容易奏效，但是言辞不要太过于激烈，否则会适得其反。准确分析，推测未来
以发展观点立论，将思维引向未来，把对未来的预见展示出来，从而针锋相对地反驳对方的观点，就是展示未来诡辩术。
1683年除夕，法拉第为了证实“磁能产生电”，在大厅里对着许多宾客进行展示。只见他转动摇柄，铜盘在两磁极间不停地旋转，电流表指针渐渐偏离零位，客人们赞不绝口，只有一位贵妇人不以为然，取笑法拉第说：“先生，这玩意儿有什么用呢？”“夫人，新生的婴儿又有什么用呢？”法拉第把手放在胸前，欠身回答。
人群中爆发出一阵喝彩声。
法拉第使用的正是展示未来诡辩术。他不是针对电的现状来论辩，而是把它引申向未来。暗示电就像婴儿一样，现在看不出有什么用处，但它的未来却有着强大的生命力。而现在，他的预言已完全被科学证实。
未来之所以可以预测，是因为事物的发展是有规律的。在一定条件下，事物有朝着一定方向发展的趋势，只要对事物各方面的矛盾因素做出准确的分析，就可以对未来进行推测，并以此为根据进行论辩。
春秋末年，晋国的赵简子有一次乘车上山游猎。他的车子艰难地在崎岖的羊肠小道上行驶，众臣都使劲地推车，只有一个叫虎舍的大臣，不但不推车，还边走路边哼歌。赵简子坐在车上很不高兴，说：“我上羊肠小道时，群臣都来推车，唯独你边走边唱不出力，这是你做臣子的欺侮君主啊！臣欺君，该当何罪？”“臣欺君，罪该死而又死。”虎舍说。“什么叫‘死而又死’？”赵简子问。“自己死了，妻子也死了，这叫死而又死。”说到这，虎舍话锋一转，对赵简子说，“现在你已知道为臣欺主是有罪的，那你是否也想知道做君主的，轻慢臣下应受什么罪呢？”“君主轻慢臣下，又怎么样？”“做君主的欺侮怠慢臣下，时间长了，就必会出现如此局面：智者不出谋划策，人无远虑，必有近忧，就会导致国家衰亡；能言善辩者不去做使臣，天涯咫尺，难通有无，就不能与邻国修好；能征惯战者不愿奋勇杀敌，将颓兵衰，边境就易受侵犯。君主倘若怠慢臣下，内政、外交与国防都无人出力，颓败之势就会形成，那时就真的要走向灭亡了。”
虎舍的这席话，惊得赵简子通身冒汗。他如梦初醒般地说：“好，说得好！”急忙下令不再叫群臣推车上山，反而摆酒设宴，与群臣会饮。
精明的虎舍通过对未来的必然趋势做出了科学的预测，将赵简子说得浑身冒汗，幡然悔悟，实乃高瞻远瞩，这也显示出展示未来诡辩术的强大威力。借“刀”杀人的妙用
由于借“刀”杀人这种表达术有时比起正面直接揭穿对方更为有力，所以在日常生活中经常被采用。
从前有位贪婪成性的大财主，每次吩咐别人办事时都想从别人身上占点便宜。
有一回，大财主派一名长工去买酒，但又不给他酒钱，想要他自己掏钱来买酒。长工感到奇怪，便问：“老爷，没有钱怎么能买到酒呢？”
财主生气地说：“花钱买酒谁不会！要是你能不用钱就买回酒，那才是有本事呢！”
这位长工本来就机智过人，深知财主的心眼小，便一言不发地拿着酒瓶出去了。
不一会儿，长工就拿着空瓶归来，走到财主身边说：“老爷，酒买来了，你慢慢喝吧！”
财主接过酒瓶一看，里面什么都没有，大发雷霆道：“岂有此理，你是怎么给我买酒的？酒瓶是空的，你叫我喝什么？我要扣你半年的工钱！”
长工慢悠悠地说：“老爷，酒瓶里有酒谁不会喝呀？您如果能够在空瓶里喝出酒来，那才叫真有本事呢！”财主气得直翻白眼，一句话都讲不出来。
本故事中，长工先是承认了财主的观点是对的，然后借用此理引出一件更荒唐的事来对付财主，所以财主也只得让长工数落一通，吃亏了事。
我们有时会被一些突如其来的质问憋得说不出话，这时应该先说一些与此问题无关的话题，这样一来可以缓解我们的紧张，二来也有了充足的时间去设想应付的方法。如果这样仍无法解除困境，不妨照着对方口气提出反问，使对方猝不及防。
譬如在面试时，主考官突然问：“你经常在家打游戏吗？”
在此种情形下，面试者无法不回答主考官，但面试者又不知道对方问这句话的目的是属于面试的范围还是一句题外话，担心说错了，会留下坏印象。
这时，最好的办法是抓住对方的问题反问说：“请问，这个问题与我将要担任的职位有关系吗？”
这么一来，主考官不回答也不行，如果说和职位无关，那随便说也无妨；如果说和职位有关，那么也可以选择性回答。如此，主考官会认为该面试者的原则性很强，而且他还会感觉面试者随机应变的能力不错，是一个有用的人才。一旦主考官对面试者有如此看法，那离面试者赢得该工作自然就不远了。从对方的立场出发
猴子和人类不仅在外观上有相似之处，在行为上也有一定程度的相似性。这在达尔文的《物种起源》一书中就有论述。而就是这点“相似之处”，使我们也可以对猴子使用“攻心”策略。
曾有位游客去森林游玩，结果不小心坠入悬崖，所幸他在坠落过程中被一些藤蔓牵绊减弱了下降的速度，所以他落地后只受了些轻伤。
由于这片森林很大，他走了整整一天还是无法走出去。更糟糕的是，他开始感到饥饿，但在这片郁郁林海中，除了树上有些野果，再也找不到可以充饥的食物。偏偏这位游客身上有伤，再加上森林里常年阴湿，树干上长满苔藓，无法爬上去。
正当他感到绝望时，许多猴子出现在他身边。他走路的时候，猴子就跟着他走路；他举起手，猴子也跟着他举手；连他大声地呵斥时，猴子也马上模仿，嘴里吱吱地乱叫。
游客发现猴子喜欢模仿人的举动，灵机一动，就折了一根树枝，将猴子全都赶上树梢，那些猴子在树枝上荡来荡去，也不断学着他的姿势。
然后，游客从地上拾起一些土块，向猴子掷去。那些猴子见状，以为游客是和他们在玩，也纷纷摘下野果向游客掷去。
不一会儿工夫，野果就散落一地，最终靠着这些野果充饥，游客安全地走出了这片森林。
学会换位思考，懂得站在对方的立场去发现他的需求，借此再去说服对方，这才是最省成本的“攻心”策略。
事实上，当某个人一开始对你的请求说“不”的时候，通常都没有加入感情因素，只是基于一些他不方便启齿的现实考虑而决定的。如果你不懂这个道理，只是想正面说服对方，往往是白费心机。
有个电视栏目组想拍摄一部以幼儿生活为题材的短片，他们选定电视台附近的一家幼儿园进行洽谈，但在登门拜访时，却遭到一位太太的拒绝。
电视栏目组的主持人有一定的说话技巧，他认真地设想对方拒绝的真正原因，然后他把自己假设成那位太太，立刻就知道了对方担心的原因。
他再度登门，对那位太太说：“我能保证以下三点，希望您能考虑一下。第一，我们拍摄结束后会留下一份所拍的影片拷贝文件，送给你们保存。第二，我们愿意在拍摄成功后赠给你们几盒影带，这些影片可作为你们的参考材料。第三，我们下次来时，一定会提前一个月通知您，并在取材与企业策划案上征询一下您的意见。”
结果，那位太太很快就答应了他们的请求。
实际上，很多争执是缘于双方各执一词，不肯互相为对方着想。如果大家都能从对方的立场出发，考虑对方的情感因素和实际困难，就能轻易地解决问题。不同问法的不同效用
在辩论会上，论辩双方为了达到各自的目的，常常通过对方关于问题的答复，探测对方的真意，隐蔽自己的企图，把握讨论的方向，使论辩能朝着有利于自己的方向发展，这种诡辩技巧叫设问诡辩术。
设问诡辩术的运用，很能体现一个人的应变能力和控制能力，是一种高水平的问答技巧。其主要包括以下几种设问形式。
一、诱导式发问
罗斯福在海军任职时，有位朋友曾向他打听海军在加勒比海一个小岛上建立潜艇基地的计划。
罗斯福向四周机警地看了看，压低声音问：“你能保密吗？”
朋友答：“当然能。”
罗斯福微笑着说：“我也能。”
罗斯福用了“诱导式”的问话：“你能保密吗？”这决定了对方必定答“能”，不仅使他坚持了不泄密的原则，又不使朋友处于尴尬的境地。
二、委婉式发问
在人们交际过程中，在不便直问的某些特殊情况下，就需要采取迂回方式来提出问题。例如：一个小伙子想了解某姑娘对自己是否有好感，可不好意思直截了当地提出来，便试探性地发出邀请说“我可以陪你走走吗？”或“今晚有场歌舞，你有时间看吗？”
对方如果不愿意和他交往，会客气地婉言谢绝：“谢谢，今天我还有点急事。”
这样，双方都不至于难堪，而小伙子也探到了对方的心意。
三、提醒式发问
对一些健忘的人或无意间发生疏忽的人，在适当时机就某件事用提醒式发问，能起到暗示作用。
比如，有时自己的什么东西不知丢到哪里去了，若直接问人，显得冒昧，而且会影响关系，这时不妨这样问：“你没借我的××吧？”“你没见一件××吧？”表面上说的是“没有”，实际上是问“有没有”。
这种谨慎而有分寸的问法，在交谈中显得很得体，既不易引起对方的反感，又达到了自己的目的。
四、变通式发问
提问时应根据情况，改变或调整语序，往往能收到意外的效果。
一个教士问他的上司：“我在祈祷的时候，可以抽烟吗？”这个请求遭到了拒绝。
同样一个问题，另一教士把语序变了一下去问这个上司：“我在抽烟的时候，可以祈祷吗？”抽烟的请求居然得到了允许。
再如，有家饭店，经营效益不佳。他们的服务员常问顾客：“要啤酒吗？”后来他们研究了商业心理学，改变了问话方法，服务员见到顾客说的是：“你要几升啤酒？”于是，销售额大增。
总之，善于变通问法，会收到良好的效果。不同的问话词语，会有不同的效果。当然设问形式还有很多，需要根据情况开动脑筋，自己去创造。第二章谈判时的技巧与方法
谈判中的谈吐，应该表现为说话语气亲切，语调柔和，语言含蓄委婉，说理自然。这种柔言谈吐，易使谈判对手感到亲切、愉悦，所谈之言易于入耳，具有较强的征服力，往往能达到以柔克刚的谈判效果。运用谈判语言的基本准则
谈判语言和一般的语言有着明显的区别。谈判是双方意见、观点的交流过程，谈判者既要清晰明了地表达自己的观点，又要认真倾听对方的观点，然后找出突破口，达到说服对方的目的，争取双方达成一致意见。要想掌握、运用好谈判语言，首先应该了解谈判语言运用的基本准则。
一、准确性
谈判的动力是需要和利益，谈判双方通过谈判让对方理解、接受己方的观点，最终使双方在需要和利益方面协调和适应。所以这是关系到各方利益的重要活动，语言表述上的准确性就显得至关重要。谈判双方必须准确地把己方的立场、观点和要求传达给对方，帮助对方了解自己的态度。如果谈判者传递的信息不准确，那么对方就不能正确理解你的态度，势必影响谈判双方的沟通和交流，使谈判朝着不利的方向转化。如果谈判者向对方传递了错误的信息，而对方又将错就错，那么，可能会招致巨大的利益损失。
二、针对性
谈判无所不在，而由于性别、年龄、文化程度、职业、性格、兴趣等方面存在差异，谈判对象也各有不同。要取得谈判的成功，谈判者就必须遵循针对性原则，针对不同的谈判对象，采取不同的谈话策略。男性运用语言理性成分较多，喜欢理性的思维表达方式，而女性则偏重于情感的抒发；性格直爽的人说话喜欢直截了当，对他们旁敲侧击很难发生效用；性格内向又比较敏感的人谈话时喜欢琢磨对方的弦外之音，甚至会品出些话里没有的意思来。
如果在谈判中无视个人差异，想怎么说就怎么说，势必难以取得良好的效果，进而影响谈判的顺利进行。除了个人差异，谈判双方还要注意老幼尊卑、关系亲疏等各种关系的差异。谈判双方在谈判中还要考虑各种差异对语言应用的影响。
跨国谈判更要注意语言的针对性，不同文化背景的人，对语言的理解往往不同。所以，在谈判时必须考虑对方的接受能力。
三、灵活性
谈判过程中谈判双方在当面沟通中往往唇枪舌剑般地交流，根本没有斟酌语言的时间。而且谈判进程常常变幻无常，尽管谈判双方在事先都做了最大努力的准备，制定了一套完整的对策。但是，因为谈判对手说的话谁也不能事先预知，所以任何一方都不可能事先设计好谈判中的每句话，具体的应对技巧仍需谈判者随机应变。
谈判双方除了要仔细倾听对方的话，从话中分析、反馈情况，还要善于察言观色，从对方的眼神、姿态、动作、表情等多个方面来揣测对方对所表达内容的感受，考察对方是否对正在进行的话题感兴趣，是否正确理解了得到的信息，是否能够接受己方传递的信息。然后，谈判双方要根据考察的结果，及时、灵活地进行调整、转移或继续话题，重新设定说话内容和说话方式，甚至是终止谈判。如果谈判中发生了意料之外的变化，切不可拘泥于既定的对策，应该从实际出发，在实现谈判目的的范围内有所变通，以适应对方的反应。
四、适应性
俗话说“到什么山上唱什么歌”，说话一定要适应特定的语言环境。所谓语言环境主要包括语言活动进行的时间、场合和地点等因素，也包括说话时的前言后语。语言环境是语言表达和领会的重要背景因素，它影响并制约着语言表达的效果。掌握谈判的语言艺术就一定要重视语言环境因素，如果谈判时不看场合，想说什么就说什么，不仅语言不能发挥效果，甚至还会产生副作用。因而要采用与环境最为契合的表达方式。如果发现环境根本就不适合谈判，就要及时更换环境或者改变谈判计划，甚至中止谈判，以免谈判失败。谦虚和礼貌有利于谈判的顺利进行
谈判的成功，应该是双方达成协议，互利互惠，而不是一方独得胜利，置对方于死地。因此，谈判的双方不管力量怎样悬殊，强弱如何不均，也必须互相尊重。融洽友好的气氛是谈判得以顺利进行的重要条件。因此，谈判者必须使自己的语言表达文明礼貌，分寸得当，使谈判双方始终处于一种友善的气氛中。
相反，若是在谈判桌上趾高气扬，咄咄逼人，就很容易引起对方的反感，使其筑起防范的城墙，从而导致己方陷入被动的局面。谈判时要记住：谦虚往往比逞强更能获得人们的认可，细声细语有时比伶牙俐齿更易取得谈判成功。
有言道，“大丈夫隐藏在自己的舌头后面”，“一句话能把人说笑，也能把人说跳”。一般情况下，能把人说“笑”的语言，通常是柔和的；能把人说“跳”的语言，是不美的；能把“跳”的人说“笑”，是比较难的。
谈判中的柔言谈吐，表现为说话语气亲切，语调柔和，语言含蓄委婉，说理自然。这种柔言谈吐，易使对方感到亲切、愉悦，具有较强的说服力，往往能达到以柔克刚的谈判效果。
谦虚不仅是人的美德，从某种意义上说，谦虚还能使谈判氛围更好。尤其在谈判双方地域不同、文化背景各异的情况下，更应该谦虚。谈判中偶尔说一说“我不明白”“我不太清楚”“我没有理解您的意思”“请再说一遍”之类的语言，会使对方觉得你富有人情味，从而愿意与你合作。
有位商店老板，在面试应聘者汤姆时，准备聘请汤姆。在面试临近结束的时候，老板表示对他很满意，并告诉汤姆可能将于今后几天内与汤姆会面，汤姆却说：“难道现在你不能告诉我，我是否能得到这份工作吗？因为过几天我就要外出旅游去了。”
老板说：“你不是告诉我，一得到通知就马上开始工作吗？”
汤姆说：“你最好别指望我能坐下来等你的电话。”
老板说：“好吧，那我只能说，如果我们需要你，就会与你联系的。”然而，这位老板最终没有给汤姆打电话，这是汤姆缺乏礼貌的必然结果。
谈判中，要注意使用礼貌语言，如您好、请、谢谢、对不起、打搅了、欢迎光临、请指教、久仰大名、失陪了、请多包涵、望赐教、请发表高见、承蒙关照、拜托您了等。
谈判的礼貌用语里，“谢谢”两个字是使用得最频繁的，也是最重要的，它是沟通谈判双方心灵的桥梁。对方赞扬你的时候，你应该说一声“过奖了，谢谢”或者“谢谢您的夸奖”。如果对方向你道谢，你应该说“不客气”或者“我很高兴帮您的忙”。
向别人说“谢谢”，口语要自然清晰，还要注意选择适当的机会。如果能在说“谢谢”时伴以真挚的目光和微笑，那么在对方心里引起的反响会更加强烈。谈判中会说“谢谢”，是一种智慧，运用得当的话会对你的谈判很有帮助。
同样的意思，可以有不同的表达方式。只要你平时注意积累、训练，那么，无论是日常生活的语言，还是文学、理论及艺术方面的语言，都可以在实践中逐步丰富起来并达到熟练掌握的程度。语言的艺术取决于思想的内涵深度、语言的丰富程度、驾驭语言的能力和发现各种事物典型特征的观察力。
学会谦虚和礼貌地表达，就可以使你在谈判桌上既谈吐文雅，又能获得想要的结果。和颜悦色不仅是态度
关于谈判之道，一位专家曾这样说：“一个老谋深算的人应该不会对任何人说威胁之词，不发辱骂之言，因为这二者都不能削弱敌手的力量。相反，威胁会使他们更加谨慎，使谈判变得更艰难；辱骂则会增加他们的怨恨，并会使他们耿耿于怀，以言辞伤害你。”
谈判不同于决一胜负的棋赛。如果纯粹以一决雌雄的态度展开谈判，谈判者势必就要竭力地压倒对方，以达到自己单方面期望的目标。但这样的话，即使你再善于巧言令色，也会有一败涂地的风险。因为人们谈判的动力是“需要”，双方各自的需要和双方对需要的满足是谈判的共同基础，对于共同利益的追求是达成一致的巨大动力。因此，成功的谈判，每一方都应该是胜者。
一般说来，谈判可分为合作性谈判和竞争性谈判两大类型。要想获得成功不管是哪种类型的谈判，谈判双方都必须和颜悦色，以营造融洽气氛，建立相互信任的人际关系。常用的方法有以下几种。
一、以“和”为贵
有位美国人到曼哈顿出差，想在报摊上买份报纸，发现未带零钱，只好递过10美元整钞对报贩说：“找钱吧！”谁知报贩很不高兴地回答道：“先生，我可不是在上下班时替人找零钱的。”
这时，等在马路对面的一个人想换种说话方式去碰碰运气。他过来对报贩说：“先生，对不起，不知你是否愿意帮助我解决这个困难，我是从外地来的，想买份这儿的报纸，但只有一张10美元的钞票，该怎么办？”结果，报贩毫不犹豫地把一份报纸递给了他，并且友好地说：“拿去吧，等有了零钱再给我。”后者买报的成功在于礼貌待人、和言暖心，满足了对方“获得尊重的需要”，最终获得了对方的帮助。
在谈判中，即使受了对方不礼貌的对待和过激言辞的刺激，也应保持头脑冷静，尽量以柔和的态度和礼貌的语言表述清楚自己的意见，不仅语调要温和，而且遣词造句都应符合谈判场合的需要。尽量避免使用一些极端用语，诸如：“行不行？不行就算了。”“就这样定了，否则拉倒！”这些话会激怒对方，而把谈判引向失败。
二、适时变换称呼
在谈判过程中，即使你的意见是正确的，也不要动辄对对方的行为和动机妄加评判，因为如果谈判失误，将会造成对立局面而难以合作。这种方法的诀窍是：将“你”换成“我”，将评判的口吻改成自我感受的口吻。
但在一般的场合又应尽量避免使用以“我”为中心的提示语，诸如“我认为……”“依我看……”“我的看法是……”“我早就这么认为……”等，上述每一句开头的“我”都可改为礼貌用语“您”。
三、多用肯定语气
首先，在谈判中不同意对方的观点时，不要直接用“不”这个具有强烈对抗色彩的字眼。即使对方态度粗暴，也应和颜悦色地用肯定的句型来表述否定的意思。比如，当对方情绪激动、措辞逆耳时，不要指责说：“你这样发火是没有道理的。”而应换之以肯定句说：“我完全理解你的感受。”这样说既婉转地暗示“我并不赞成你这么做”，又使对方听了十分悦耳，从而对你产生好感。
其次，当谈判陷入僵局时，也不要使用否定对方的任何字眼，而要不失风度地说：“在目前情况下，我们最多也只能做到这一步了。”
最后，有时为了不冒犯对方，可适当运用“转折”技巧，即先予肯定、宽慰，再转折、委婉地否定并阐明自己的难处。如“是呀，但是……”“我理解你的处境，但是……”“我完全懂得你的意思，也完全赞成你的意见，但是……”，这种貌似承诺，实则什么也没接受的语言表达方式，体现了“将心比心”这一古老的心理战术。它表示了对于对方的同情和理解，而赢得的却是“但是”以后所包含的内容。谈判前的寒暄不可少
寒暄又叫打招呼，是人与人建立语言交流的方法之一。它能使素不相识的两个人开始交流，使单调的气氛活跃起来，为双方进一步攀谈架设沟通的桥梁。谈判前的寒暄，有时是不可缺少的。它可以消除内心的忐忑不安，平息自己的情绪，使谈判气氛变得轻松、活泼，为谈判成功奠定一个良好的基础。
一、以题外话寒暄
你可以谈谈关于天气的话题。如：“今天的天气真冷。”“今年的气候很怪，都十一月了，天气还这么暖和。”“还是生活在南方好啊，一年到头，温度都这么适宜。”
你可以谈有关旅游的话题。如：“广西桂林真是山水甲天下，各位去过没有？”“我国的兵马俑堪称世界一绝，没有去看那是一大遗憾。”“各位这次经过泰山，有没有去玩玩，印象如何？”
你可以谈有关衣食住行的话题。如：“这里的饭菜，各位吃得惯吗？”“这几天天气很冷，要注意多加点衣服，感冒了可就麻烦了。”“这里飞机票一向不好买，各位哪天走，最好提前几天买票。”
你可以谈有关名人的话题，比如：“听说某影星要出任某电影的主角，这真是再恰当不过的人选了，很可能要拿‘××奖’什么的。”“××告别体坛了，他这么年轻就退役，实在可惜。”
题外话内容十分丰富，可以说是信手拈来，不用花很多力气。在沟通时根据谈判的时间和地点，以及双方谈判人员的具体情况来自由选择，会显得亲切自然。
二、以“自谦”寒暄
如对方来到己方所在地做客，应该谦虚地表示各方面照顾不周，没有尽好地主之谊，请对方谅解，等等。也可以由主人介绍一下自己的经历，说明自己缺乏谈判经验，希望各位多多指教，希望通过这次谈判建立友谊,等等。
三、以“自炫”寒暄
在谈判前，简要介绍一下己方人员的基本信息及优点等，由此打开话题，既可以缓解紧张的情绪，又不露锋芒地显示了己方强大的阵容，使对方不敢轻举妄动，暗中施加心理压力。
谈判前高水平的寒暄不仅是双方沟通的渠道，还能为之后谈判的顺利进行创造良好的气氛和条件。巧于言辞的谈判谋略
出色的谈判大师总是工于心计，巧于言辞，在谈判桌上运用自己的口才和智慧与谈判对手展开智慧谋略的较量。巧于言辞的谈判谋略主要有以下几种。
一、虚拟假设
所谓虚拟假设，首先是跟对方分析利害关系，迫使对方选择让步。
虚拟假设的另一作用是诱使对方进入自己的圈套，使自己如愿以偿。美国谈判大师科恩有一次飞往墨西哥城主持一个谈判研讨会。抵达目的地时，旅馆告之“客满”。此时，科恩施展了他的看家本领，找到了旅馆经理问：“如果墨西哥总统来了怎么办？你们是否要给他一个房间？”经理回答：“是的，先生。”科恩接着说：“好吧，他没有来，所以，我住他那间。”结果他顺利地住进了总统套房。
二、转换话题
如果想避开于己方不利的话题，将问题引向对己方有利的方面，这时就需要转换话题这一技巧了。
在谈判时，应把建议的重点放在对己方有利的问题上，不要直接回答对己方不利的问题，迫不得已时，宁可绕着弯子解释或提出新问题。如在一次军事谈判中，双方对撤军时限争执不下，对方提出：“我们是否再深入讨论一下撤军的期限问题呢？”如果我方千方百计延缓撤军时间的话，则可“顾左右而言他”，或者说：“我们双方在撤军的条件上已基本达成一致了，能否再谈谈撤军的路线呢？”如果转换话题仍不能打破僵局，则可建议暂时休会，让大家放松一下。这样，可取得使双方冷静思考的积极效果。
三、用语灵活
所谓“看人说话，量体裁衣”，灵活地运用语言是谈判口才智巧性的表现。
当对方用语朴实无华时，己方说话也无需过多修饰；对方说话爽直、干脆，己方就不要迂回曲折，含义晦涩。总之，为适应对方的学识、气度、修养而随时调整己方的说话语气和用词，是最具效益的思想沟通方法。
同样的意思可以用不同的语气或词汇来表达。直陈的语气可以表示强硬的立场和对立的态度。例如，“你的看法完全错误”，这句话显得生硬而武断。同样的意思若用委婉的语气或词汇来表达则可显示灵活的立场、合作的态度。如“你的看法值得商榷”，这种表述方式会使对方易于接受，又给己方留有余地，是用语弹性的又一体现。
四、话留余地
在谈判中，有些话要尽量避免说死，使说话具有一定的弹性，以便给自己留下进退自如的余地。切记不能说“满口话”，否则很容易使自己处于被动的地位。
运用模糊语言是谈判中留有余地的重要手段。模糊语言灵活性高，适应性也强。谈判中对某些复杂的论点或意料之外的事情，不可能一下子做出准确的判断，这时就可以运用模糊语言来避其锋芒，争取时间做必要的研究或制定对策。面对某些很难一下子做出回答的问题时，可以说：“我们将尽快给你们答复。”“我们再考虑一下。”“最近几天给你们回音。”这里的“尽快”“一下”“最近几天”都颇具灵活性，给己方留有余地，可使自己避免盲目地做出反应而陷入被动局面。
在商品经济日益发展的今天，企业在产品销售、原料购置过程中的相互竞争已是司空见惯。一个企业必然会面临选择合作对象的问题。在这整个过程中，谈判又有了“探测器”的功用，此时说话留有余地
试读结束[说明：试读内容隐藏了图片]