作者：丁宁
出版社：新世界出版社
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卡耐基处世之道全书试读：
前言
人在世上，不可能独立于社会之外而生存，在生活和事业之中，怎样艺术化地处理复杂的人际关系，使自己有机会帮助他人，使他人为我所用，是生活能否幸福、事业能否成功的关键因素之一。
美国著名的教育家戴尔·卡耐基认为，人际关系是成功的最重要的因素。他指出：一个人事业的成功，只有15%是由于他的专业技术，另外的85%要靠人际关系、处世技巧。喜欢别人，又能让别人喜欢的人，才是世界上最成功的人。在研究人际关系的深入性、系统性和实用性方面，世界上几乎没有谁能够和卡耐基相提并论。
卡耐基本是一个出生于美国西部的贫困农家子弟，青少年时期充满自卑、挫折感、恐惧和忧郁；他曾经饱受奚落、嘲笑，甚至一度想要自杀，了此余生。幸好，他最终选择了不断地自我磨炼，通过自己的不断努力、摸索和实践，他对人性进行了深入，对人类共同的心理特点和弱点进行了探索和分析，开创和发展了一种融合演讲术、做人处世、沟通交流和快乐幸福等在内的实用成功励志理论。
卡耐基并没有解决宇宙中深奥的秘密。但他源于常理的哲学影响和教育实践，却施惠于千百万人。可以毫不夸张地说，在帮助人们学习如何处世上，在帮助人们获得自尊、自重、勇气和信心上，在帮助人们克服人性的弱点、发挥人性的优点、开发人类潜在智能、从而获得事业的成功和人生的快乐上，他比这一时代其他哲人所做的都多。
卡耐基所著载誉世界的《人性的弱点》、《人性的优点》、《人性的光辉》、《美好的人生》、《快乐的人生》、《伟大的人物》和《语言的突破》等作品，影响了不同国籍、不同时代的千百万人；他被誉为“成功学之父”。畅销全球的《时代》杂志，曾经给予他极高的评价：“或许，除了自由女神，他就是美国的象征。”《卡耐基处世之道全书》通过大量极富情趣、启人心智的故事和精练睿智、贴近生活的为人处世原则，从为人、交际、口才、沟通、成功、工作、健康、幽默、快乐和幸福十个方面，生动而具体地阐释了戴尔·卡耐基的人生智慧。它会在思想和行动上给我们以指导，给我们以鼓舞，使我们从中汲取力量，充分发掘个人潜能，塑造个人魅力，构建更和谐的人际关系，赢得更多有利于个人发展的积极因素。
在本书的指引下，你的视野会更开阔，你的思路会更灵活，你的见解会更深刻，你的态度会更积极，你的心态会更平和，你的事业会更蓬勃，你的生活会更轻松，你的人生会更美好！
第一章 卡耐基为人之道
卡耐基非常重视和强调品德对一个人成功的重要性。他曾引用安·莫洛·林自的话说：“生活中最摧折心神的，莫过于不真诚。”我们最大的敌人不是别人，可能是自己。为了使自己的生活中更有影响力，品德，应该高尚些；处世，应该坦率些；举止，应该礼貌些。
一个人若能真正地控制自己，就能控制外界
戴尔·卡耐基说：“我要让自己适应一切，而不去试着调整一切来适应我的欲望。如果我无法控制自己，就不能有效地影响别人。”
一位社会心理学家做过这么一个有趣的试验：让十几位素不相识的人，围坐到一张圆桌边，给他们几个很普通的问题，不限时间地讨论。不久以后，他们中间，已经自然而然地形成了一个“头”，其他人已有意无意地认同他的权威，并且接受他的建议，这个人以无形的力量影响着他人，并让别人不知不觉服从了他。
这种力量是一种只可意会，不可言传，但却又极其清晰真实可感的存在。这并不仅仅源于对方的权力地位，更源于一种强有力的个性中弥漫出来的氛围。
优秀的人士，比如说有企业家、艺术家、学者、政府官员，他们品性各异、气质不同，但他们身上有一种共同的东西，那就是一种能够使周围的气氛环境被他的言行举止控制住、吸引住的感染力、影响力和威慑力；而这种控制与吸引，并不缘于某种夸张激烈的表演性的情绪，而是基于一种明确的自控能力。就像在一个缤纷的晚会上，一个一身黑色礼服的女子，很静默地便把大家的视线吸引到她身上。而另外一些人，也许他们更博学、更富有、更显赫，但他们就是没有那种力量感，前者即使衣着简朴、言语不多，但你马上能在一大群人中强烈地觉察到他们磁性般的存在；而后者，即使衣着醒目、派头十足，那种深刻的无力感，还是使他们难免暗淡。
这种能够影响他人的人，就是一个一个拥有心灵力量的人。为了获得这种力量，也许早在许多年前，他就开始了一个漫长的过程：他必须全神贯注，放弃许多日常欲望，做出许多牺牲，体验许多挫折的滋味。在这样一个长时期磨炼之后，他的心灵已经变得非常强劲、坚忍、健全、平衡。
这种力量的获得，没有天赋，只有依靠时间的修炼。但一个人一旦拥有了这种力量，它就如同依附在他身上，成为他的一个组成部分，再也无法剥夺走。因为这种力量并不是外在的权力、地位、财富，而是一种内在的自信、自制、自尊。一个拥有了这种力量的人，他同时也就拥有了控制这种力量的能力。这就像一个暴发户会热衷于炫耀财富，而成功的大企业家绝不会沉湎于恣意挥霍；一个街头流氓会寻衅滋事，而一个黑带柔道高手却不可能轻易大打出手。力量与控制这种力量的能力，是在那个漫长的磨炼过程中，同时逐渐获得的另一种财富。
从根本上来说，这种心灵力量，本质上就是一种自我控制能力。戴尔·卡耐基指出：一个人，倘若能够真正地控制了自己，他也就能控制外界。绝大部分的人都会有共同的人性弱点：怯弱、犹豫、敏感、冲动、懈怠、易变……面对复杂的身外世界，他们往往难以把握自己，人们经常并不是缺乏知识与才能，而是缺乏选择的自信。而一个拥有这种自信、自制力量，不受制于任何外界影响的人，也就自然地产生了强大的魅力和影响力，成为人们的心灵可以依赖的“领袖”。因此，卡耐基经常引用这样两句古老的格言：“一个人，征服了自己，也就征服了世界”，“没有人能打败你，除了你自己”。
高尚的品格能最大限度地展现出人的价值
卡耐基最为推崇的人物之一本杰明·富兰克林说：“品格是世界上最强大的动力之一。高尚的品格，是人性的最高形式的体现，它能最大限度地展现出人的价值。”
每一种真正的美德，如勤劳、正直、自律、诚实，都自然而然地得到人类的崇敬。具备这些美德的人值得信赖、信任和效仿，这也是自然的事情。在这个世界上，他们弘扬了正气，他们的出现使世界变得更美好、更可爱。天才总是受人崇拜，但高尚的品格更能赢得人们的尊重。前者是超群智力的硕果，而后者是高尚灵魂的结晶。从长远来看，是灵魂主宰着人的生活。天才人物凭借自己的智力赢得社会地位，而具有高尚品格的人靠自己的良知获得声誉。前者受人崇拜，而后者被人视为楷模，加以效仿。
事实上，大多数人的生活圈子非常狭小，他们很少有机会出人头地，成为伟人。但是，每一个人都可以正直诚实、光明磊落地去生活，竭尽全力地去做好自己的本职工作，最大限度地发挥自己的能力。哪怕是在平凡的岗位上，他也可以做到真诚、公正、正直和忠厚；他可以在自己的岗位上做到尽心尽职；他可以淋漓尽致地展示自己的聪明才智；他可以充分体现自己人生的价值。
工作岗位虽然平凡，但是，只要你尽心尽职，这就展现了生命的最高信念和个性。人的高尚，情操中的恒久的责任感，也必须体现在他的日常生活和日常事务之中。人的生活就集中在平凡的职责范围内。一切美德的最大魅力，就在于它最大限度地满足日常生活的要求。这样，美德才崇高、永恒和持久。
对大多数人来说，当他作为一个普通人在自己平凡的生活中尽心尽责的时候，他最高尚的品格也就在这种持久的尽心尽责中表现出来了。他们或许没有金钱，没有财产，没有学问，没有权势，但是，他们依然拥有高尚的灵魂，拥有精神财富——诚实、正直、尽职尽责。
卡耐基指出，一个人要过上美好而成功的生活，就必须具备与之相符的良好的道德品格。
品格是道德问题的核心，而追求良好的品格，其实就是追求全面性的“个人卓越”与“人际卓越”。想要达到真实、全面、令人深感满意而且可以长久的个人卓越境界，就务必要拥有良好的品格。好的品质大致包括正直、诚实、耐心、勇气、仁慈、宽容、富于责任感等元素。
在年轻的时候确立我们的道德标准，作为伦理的指南，在生命的航船受到诱惑的狂风袭击的时候，就不致偏离航向。大多数人并没有十分坚定的道德态度。因此，一旦遭遇到困难，往往很容易被击败。在努力迈向成功的过程中，道德品格发展的重要性，丝毫不逊于智力的发展，也丝毫不逊于持续提升的感受能力，以及表现技巧。
如果一个人未能培养良好品格，便不可能建立真正成功的人生。因为，假如没有正确的能力去评估怎样做最合乎自己的利益，便容易追求错误的梦想，以一种自我毁灭的方式去行事。如果没有伴随品格而生的智慧，往往会优先追求眼前可以带来快乐或其他甜头的事物，并因此而将焦点集中于眼前。然而，短程看起来好的事物，以长远的观点看却未必尽然。事实上，假如没有伴随品格而来的洞察力、自我约束力以及耐性，我们便难以平稳迈向全方位的“个人卓越”。反之，如果我们能建立起坚强的道德性格，就将可能扫除众多的障碍，从而获得个人真正的成功。
品格对于成功还有另一方面的贡献。绝大多数的集体成功，以及相当多的个人成功，都需要通过他人的协助与合作。但是，除非他人被我们所吸引，进而喜欢我们、信任我们，否则，将不会乐意向我们伸出援助之手。除非让他们相信与我们携手共进是一件好事，否则，他们不会乐意参与。我们要么直接让他们看到，我们的计划对他们的好处；要么我们就说服他们，使他们相信帮助我们所能够给他们带来好处。而无论如何，最终成功与否，还必须靠我们自己的优良品格，靠我们真正的影响力。
如果我们希望持久地与他人维持满意的互动关系，希望按照自己的愿望与需求，说服他人而影响其生活，就必须做一个品格高尚的人。但当前却有许多人，只知一味塑造良好的表面形象，而不愿去培养实质内涵。有些人虚情假意，故作姿态，拼命塑造值得信赖的形象，却丝毫不愿下工夫去培养真正的优良品格，实在是舍本逐末。
这种人以为只要照顾好外表，就可以不在乎实质，这种想法只会使我们倒退。若要表现出诚实的外表，最好的方法就是内心诚实；若要表现出值得信赖的形象，最简单、最持久、最可靠的方法，便是让自己真正值得信赖。当前，有太多人宁可选择表象而漠视实质，他们除自己过着虚幻的日子之外，还千方百计使周围的人也误把他编造的假象当真。这些把虚幻的梦想当做成功的理想来追求的人，即使达到所追求的目标，也无法获得真正的满足，反倒因此可能产生不必要的挫折感。所以，要培养道德品格，拥有正直的心态，才是赢得别人长久支持，获得真正成功的条件。
任何时候、任何情形下都应该绝对诚实
1908年4月的一天，国际函授学校丹弗分校经销商的办公室里，戴尔·卡耐基正在应征销售员工作。
经理约翰·艾兰奇先生看着眼前这位身材瘦弱、脸色苍白的年轻人，忍不住先摇了摇头。从外表看，这个年轻人显示不出特别的销售魅力。艾兰奇在问了卡耐基姓名和学历后，又问道：“干过推销吗？”“没有！”卡耐基答道。“那么，现在请回答几个有关销售的问题。”艾兰奇先生开始提问，“推销员的目的是什么？”“让消费者了解产品，从而心甘情愿地购买。”卡耐基不假思索地答道。
艾兰奇先生点点头，接着问：“你打算对推销对象怎样开始谈话？”“‘今天天气真好。’或者‘你的生意真不错。’”
艾兰奇先生还是只点点头。“你有什么办法把打字机推销给农场主？”
卡耐基稍稍思索一番，不紧不慢地回答：“抱歉，先生。我没办法把这种产品推销给农场主，因为他们根本就不需要。”
艾兰奇高兴得从椅子上站起来，拍拍卡耐基的肩膀，兴奋地说：“年轻人，很好，你通过了，我想你会出类拔萃的！”
艾兰奇心中已认定卡耐基将是一个出色的推销员。因为测试的最后一个问题，只有他的答案令他满意。以前的应征者总是胡乱编造一些办法，但实际上绝对行不通，因为谁愿意买自己根本不需要的东西呢？
其他参加面试的人当然也知道“把打字机推销给农场主”难于上青天。但是，为了应付面试，他们不敢说实话，恐怕被人怀疑自己的能力。而那些敢说实话的人，不但表现了自己的诚实，更展示了自己的自信。
在个人品质的诸多方面中，诚实的重要性显得更为突出。欧洲的谚语中有“诚实为人生至宝”的话；英国著名作家斯威夫特也说过：“诚实永生不灭。”有许多关于诚实与不诚实的故事，已经流传了很多年。比如，几乎每个小学生都曾经听过乔治·华盛顿和樱桃树的故事。当乔治的父亲站在他面前，问他是谁砍了那棵树时，小乔治手握他的小斧头说道：“我不能撒谎，是我砍的……”不管这故事的真实性如何，它都不失为一个好故事。
绝大多数人一生下来就被告知：在生活中的任何时候都要绝对诚实。如果我们想达到成功的顶峰，绝不可欺骗和说谎。谎言——即使是善意的小谎言，也曾使得许多人由好不容易攀上的顶峰摔落，或是使得他们追求成功半途而废。
我们无论在任何时候、任何情况下，和什么人在一起，都要忠于自己、言行一致、坚守自己的信仰及价值观。如果我们不正直，最终将失去一切，因为别人无法相信我们，不愿和我们一起工作，或跟我们进行交往。如果没有足够的人愿意和我们共事，我们的事业将会失败，无论何种事业的结果都将一样。
卡耐基多次强调：在生活中保持绝对诚实，是我们踏上成功之途最重要的事情之一。
谨言慎行对每一个人来说都非常重要
卡耐基曾说过：上帝也喜欢慎言、诚信的人！《圣经》说，有三样东西收不回来：开弓的箭，说出的话，失去的机会。在慎言方面，卡耐基非常欣赏美国第八任总统马丁·范·布伦的做法。
从年轻时起，马丁·范·布伦就是一个有吸引力的健谈者。然而，他却素以亲切和蔼、温文尔雅、老练机智著称。在政治活动中，他宁可让别人谈论具体问题而不发表自己的见解，保留个人意见，逗引别人说出实情。他在公众场合很注意避免像杰克逊那样直截了当，也截然不同于约翰·昆西·亚当斯道德上的顽固不化。人们为了表示他政治上的含糊其辞而创造了“范·布伦式”一词。有人称他“用布裹着桨划向他的目标。”一个和他关系密切的熟人这样评论他：“即使他最好的朋友也担心他过于谨小慎微，缺乏道德上或政治上的勇气，来应付那些需要勇敢和果敢行动的紧急情况。”
范·布伦还是纽约州的参议员时曾就关税问题作了一次令人迷惑不解的演说。他首先解释，他为什么在就亨利·克莱提议的关税法案投票时没在参议院；然后，又针对该法案的各项条款进行了相当复杂的解释；而后，他阐述了对一般关税的看法；最后，结尾让人摸不着头脑，他宣布他将支持任何“适度、明智并因此有益于”促进“国内生产与工业各部门……”的关税。
虽然听众给予热烈的掌声，但就有那么一个叫伍德的人问范·布伦的朋友诺尔：“诺尔先生，这个讲话在关税问题上站在哪一边儿啊？”诺尔回答道：“我也思考着这个问题。”
有一次，已经身为总统的范·布伦在白宫招待会上接见客人，亨利·克莱侧身走近他，低声说：“置身于那么多朋友之中，您一定很愉快！”
他却谨慎地回答：“嗯，天气真好。”
还有一次，一个参议员同别人打赌，说他能诱使范·布伦作出肯定的表态。他走到范·布伦面前，说：“马特，据传太阳是从东方升起的，你相信吗？”
范·布伦回答：“参议员先生，我知道这是一致公认的；但是我从未在黎明前起床，我说不准。”
俗话说：“言多必失。”“祸从口出。”因此，卡耐基认为，谨言慎行对包括政客在内的每一个人来说都是非常重要的。
不要为别人的批评而烦恼
很多年前，有一位很有本事、曾经当过高中校长的人，参加竞选美国中西部某一州的国会议员。这个人的资历很好，又很精明能干，看来他很有希望赢得这项选举。
但是在选举的中期，有一个很小的谣言散布开来：三四年前在该州首府举行的一项教育大会中，他跟一位年轻教师“有那么一点暧昧的行为”。这真是一个弥天大谎，这位候选人感到非常愤怒，尽力想要辩解。
每一次聚会中，他都要站起来极力澄清这项恶毒的谣言。其实，大部分的选民根本没有听过这件事，直到这位候选人自己提出，他们才知道。
结果，这位候选人愈声明自己是无辜的，人们却愈相信他是有罪的，真是愈抹愈黑。
群众振振有词地反问：“如果他真的是无辜的，他为什么要百般为自己辩解呢？”如此火上加油，恶化下去，最后他彻底失败了。而且最悲哀的是，连他的太太最后也转而相信谣言了，夫妻之间的亲密关系被破坏无遗。
有许多很有才气的人，都是被恶意的指控所陷害，结果跳进黄河也洗不清了。
显然，这位校长对待重伤的手段是不高明的。但聪明人会采取更适当的策略——不辩自明。
大卫·史华兹担任大学教授生涯的早期，曾经有过一次相似的经历。当时他一直蝉联“退学委员会”的主席。这个委员会设立的目的是要订立出一些政策，好让那些成绩太差必须退学的学生有所遵循。
在经过多次的聚会商讨之后，委员会要对全体教职员提出一项报告。史华兹把这个报告交给大会主席以后，就坐回原位了。接着，有一位教授忽然站起来，对这项报告的每一方面都横加批评。他把这个报告形容为“虚弱”、“幼稚”、“正如同作者一样的不成熟”……他所作的批评真是极尽挑剔之能事。
史华兹当时很想立刻反唇相讥，报复一番。但是，还是强迫自己在表面上显得若无其事一般。
他的长篇大论相当于口头报告两倍多的时间，会议主席转而对史华兹说：“史华兹教授，你对这位教授的批评有什么补充说明？”史华兹当即站起来回答：“对于这个报告不能讨好这位教授，我真是感到很抱歉，如果就我自己而言，我想要来一次公开投票。”
随后又有少数几个批评，然后就真的投票表决了。投票结果是4∶1支持这项报告，史华兹获胜了。
待散会以后，一位将近有40年大学行政工作经验的资深教授把史华兹拉到旁边，说了一些话：“史华兹，我很高兴你刚才并没有跟他一般见识。你有很充分的理由将他逼得发狂，也可以针对他的指控，以同样方式予以反击。今天在座的每一位同人，都认为他的批评有悖常理。但是只要你一开始顶嘴，马上会丧失别人对你的同情与支持。”
他继续说，“我们都认为自己很文明，但是文明有不同等级的。一个未开化的人，听到他不喜欢的批评时，很快就会使用拳头攻击对方；半文明程度的人，不会使用拳头，而是用嘴巴，用恶毒的语言来反击对方；至于十分文明的人，是不屑于使用拳头与嘴巴来反击的，他只是拒绝反击而已，他深知此时能获胜的唯一方法就是不理会他。”
卡耐基指出：面对别人的否定和攻击，与其使用拳头与嘴巴来反击，不如拒绝反击，以达到“不战而屈人之兵”的效果。高明的社交家懂得，战胜中伤唯一聪明的做法是拒绝迎战那些明显的谎言！
当年马修布拉还在华尔街美国国际公司担任总裁的时候，有人问他是否对别人的批评很敏感？他回答说：“是的，我早年对这种事情非常敏感。我当时急于要使公司里的每一个人都认为我非常完美，要是他们不这样想的话，就会使我忧虑。只要一个人对我有一些怨言，我就会想法子去取悦他。可是我所做的讨好他的事，总会让另外一个人生气。然后等我想要补足这个人的时候，又会惹恼了其他的人。最后我发现，我愈想去讨好别人，以避免别人对我的批评，就愈会使我的敌人增加。所以最后我对自己说：只要你超群出众，就一定会受到批评，所以还是趁早习惯的好。这一点对我大有帮助。从此以后，我就决定只尽自己最大的能力去做，而把我那把破伞收起来，让批评的雨水从我身上流下去，而不是滴在我的脖子里。”
林肯要不是学会对那些谩骂置之不理，恐怕他早就受不住内战的压力而崩溃了。他写下的如何处理对待批评的方法，已经成为了文学上的经典之作。第二次世界大战期间，麦克阿瑟将军曾经把它抄下来，挂在总部的写字台后面。而丘吉尔也把这段话镶在框子里，挂在书房的墙上。这段话是这样的：“如果我只是试着要去听——更不用说去回答所有对我的攻击，这个店不如关了门，去做别的生意。我尽我所知的最好办法去做——也尽我所能去做，而我打算一直这样把事情做完。如果结果证明我是对的，那么人家怎么说我，就无关紧要了；如果结果证明我是错的，那么即使花十倍的力气来说我是对的，也没有什么用。”
所以，每一个想成功的人都不要为别人的批评而烦恼，太在意别人批评的人都会局限于狭窄的范围内，而让自己失去了更广阔的天地。如果你立志要有一番作为、要成功，那么，请接受我的告诫：不要为别人的批评而烦恼。
虽然我们不能阻止别人不对自己作任何不公正的批评，却可以做一件更重要的事——那就是，我们可以决定不要让自己受到那些不公正批评的干扰。
在生活中要努力去追逐自己的梦想
我们为人处世经常按别人的反应来决定，而不是按照自己的意愿去行动。尤其是在向“成功”、“幸福”之类美丽的字眼跋涉的路上，一切似乎已经有了约定俗成的标准。弗洛伊德说：“简直不可能不得出这样的印象：人们常常运用错误的判断标准——他们为自己追求权力、成功和财富，并羡慕别人拥有这些东西。他们低估了生活的真正价值。”可是，每一个人都像童话里那个被老巫婆套上了红舞鞋的姑娘，只有不停地跳舞——似乎已经没有什么能够使我们停留了。
47岁的南希在众人的眼中是一个成功的职业女性，可是她说：“虽然我的一些成就让人刮目相看，我却想不通大家夸赞我什么。我这辈子一直都在努力成就这样或那样的事，可是现在我却怀疑‘成就’究竟是指什么了。我永远在压力下生活，没有时间结交真正的朋友。就算我有时间，也不知道该如何结识朋友了。我一直在用工作来逃避必须解决的个人问题。所以，我一个任务接一个任务地去完成，不给自己时间去想一想我为什么要工作。这真是疯狂。假如时间可以退回去10年，我会早一些放慢脚步考虑一下，那就不会像现在这样感觉乏味了。”
在我们周围可以看到许许多多匆匆忙忙的人。可是想找到真正的生活，却要大费周章。文明中的男女，都不得不发挥才能，并且在各自不相上下却又彼此矛盾的价值中作出选择：既希望保持人际间的感受，又不能放弃积极进取、事业有成；既希望自己感觉机敏，同时又要不失坚忍自若。丽莎·茵·普兰特指出：“是不是所有忙碌的人都不想体验简单生活呢？我想也许他们试过，但是他们发现别人的想法和自己的不同就放弃了尝试。”他人对我们的期望使我们受到约束。
社会生活就是一出戏，每个人都扮演其中一个角色。扮演者的行为举止应和角色相符。但他们往往做不到，因为他们常常会遭到排斥，受到旁人的讥笑。你可能并不乐意扮演你所分配到的角色，剧组又不同意你更换——如果是这样，你应该意识到你有离开剧组，选择另一出戏的自由。
朋友和同事将会抵制你的任何行为变化或自我意识的改变。每个人总乐于待在熟悉的环境中，他们懂得如何反应。此外，试图提高自己的地位可能会招人嫉妒。
然而，你一生就这么一次机会。如果你要的是金子，你不妨就去捞钱。要不然，你就总处于失望之中。因此，如有必要，就得准备置身于“角色”之外，这可能会让你不舒服，但自由了。不要考虑剧情的压力，决定你所需要的，必要时换一个角色，但要始终如一。没有人会接受一个变化无常的人，或一个变来变去又变成老样子的人。
一位作家指出：我们此生不一定要成大名，立大功。可是，我们一定要明白自己的梦想，并把它具体起来，使它成为可能；然后去追求它，去实现它。追寻一个梦想，是一种绝大的幸福和快乐。
有人放弃了自己的梦想，从前进的行列中败退下来，是因为他失去了自己的意志。
不幸的是，别人的批评又是那么不一致：马克认为应该向东，约翰认为应该向西，布朗认为应该向南，皮克认为应该向北。你如选择其一，其他三人总会指责你。
于是，时常顾虑到“别人怎样说”的人，他就只好一年到头在不知究竟怎样才好的为难紧张之中团团转，总也走不出一条路来。
这种人，即使侥幸由于他天生的善于应付，而能做到“不受批评”的地步，他最大的成就也不过是个不被讨厌之类的人物。别人所给他的最大的敬意，也不过是说他一句圆滑、周到而已，而在他自己本身来说，因为他终身被驱策在“别人”的意见之下，一定感到头晕眼花、疲于奔命，把精力全部消耗在应付环境、讨好别人上，以致没有余力去追求自己的梦想。
我们并不是说，一个人应该独断独行，不顾是非黑白。而是说，我们在听取别人的意见之后，一定要经过自己的认定和理解。我们应该自己有定见，用足够的理智去认清事实，在决定方向之后，就不再受别人的意见的左右。
要对别人时常怀有感恩的心情
卡耐基说：“生而为人，我们要感谢父母的恩惠，感谢国家的培养，感谢师长的教导，感谢大众的热忱帮助。没有了这些条件，我们能够在社会上生存下去吗？”“感恩不仅仅是一种美德，感恩是一个人之所以为人的基本条件！”
许多成功人士在谈到自己成功经历时，往往过分强调个人努力的因素。事实上，每个登峰造极的人，都获得过别人的许多帮助。一旦你定出成功目标并且付诸行动之后，你就会发现自己在不断获得许多意料之外的支持。你应该时刻感谢这些帮助过你的人，感谢上天的眷顾。
人们可以为一个陌路人的点滴帮助而感激不尽，却无视朝夕相处的老板的种种恩惠，将一切视之为理所当然。
但是员工和公司老板之间的关系不仅仅是雇用和被雇用的契约关系。我们是否想过：在这种契约关系背后，有一些同情和感恩的成分？
每一位老板和员工之间并非是对立的，从商业的角度，是一种合作共赢的关系；从情感的角度，也有一份感情和友谊。
我们要学会感恩，感激给我们提供工作舞台的人。这是我们获得职位，取得成就必须具备的一种心态！
时常怀有感恩的心情，你会变得更谦和、可敬且高尚。每天都用几分钟时间，为自己能有幸成为公司的一员而感恩，为自己能遇到这样一位老板而感恩。所有的事情都是相对的，不论你遭遇多么恶劣的情况。
与溜须拍马不同，感恩是自然的情感流露，是不求回报的。一些人从内心深处感激自己的老板，但是由于惧怕流言飞语，而将感激之情隐藏在心中，甚至刻意地疏离老板，以表自己的清白。这种想法是何等幼稚啊！如果我们能从内心深处意识到，正是因为老板费尽心力地工作，公司才有今天的发展，正是因为老板的谆谆教诲，我们才有所进步，才会心中坦荡，又何必去担心他人的流言飞语呢？真正的感恩是真诚的、发自内心的，不是为了某种目的，迎合他人而表现出的虚情假意。
感恩并不仅仅有利于公司和老板。对于个人来说，感恩是富裕的人生。它是一种深刻的感受，能够增强个人的魅力，开启神奇的力量之门，发掘出无穷的智能。感恩也像其他受人欢迎的特质一样，是一种习惯和态度。
你是否曾经想过写一张字条给上司，告诉他你是多么热爱自己的工作，多么感谢工作中获得的机会？这种深具创意的感谢方式，一定会让他注意到你——甚至可能提拔你。感恩是会传染的，老板也同样会以具体的方式来表达他的谢意，感谢你所提供的服务。
感恩没有成本付出，却是一项重大的投资，对于未来极有助益！永远都需要感恩。推销员遭到拒绝时，应该感谢顾客耐心听完自己的解说。这样才有下一次惠顾的机会！老板批评你时，应该感谢他给予的种种教诲。
同时，我们也不要忘了感谢周遭的人——我们的朋友和同事，因为他们了解你、支持你。大声向他们说出你的感谢，让他们知道你感激他们的信任和帮助。
很快地，你将会发现，生活和事业因感恩而变得更美好！
宽广的胸襟是为人处世的上乘之道
卡耐基经常讲述这样一个故事：
吉布林和他舅舅打了维尔蒙有史以来最有名的一场官司。吉布林娶了一个维尔蒙的女子，在布拉陀布造了一所漂亮房子，准备在那安度余生。他的舅舅比提·巴里斯特成了他最好的朋友。他们俩一起工作，一起游戏。
后来，吉布林从巴里斯特手里买了一点地。他们事先商量好，巴里斯特可以每季度在那块地上割草。一天，巴里斯特发现布吉林在那片草地上开了一个花园，他生起气来，暴跳如雷，吉布林也反唇相讥，弄得维尔蒙绿山上的天都黑了。
几天后，吉布林骑自行车出去玩时，被巴里斯特的马车撞在地上。这位曾经写过“众人皆醉，你应独醒”的人也昏了头，告了官，巴里斯特被抓了起来。接下去是一场很热闹的官司，结果使吉布林携妻永远离开了美国的家。而这一切，只不过为了一件很小的事——一车干草。
在日常生活中，难免会发生这样的事：亲密无间的朋友，无意或有意做了伤害你的事，你是宽容他，还是从此分手，或伺机报复？有句话叫“以牙还牙”，分手或报复似乎更符合人的本能心理。但一旦这样做了，怨会越结越深，仇会越积越多——真是冤冤相报何时了。卡耐基说，如果你在切肤之痛后，采取别人难以想象的态度，宽容对方，表现出别人难以达到的襟怀，你的形象瞬时就会高大起来，你的宽宏大量、光明磊落使你的精神达到了一个新的境界，你的人格折射出高尚的光彩。宽容，作为一种美德受到了人们的推崇，作为一种人际交往的心理因素，也越来越受到人们的重视和青睐。
宽容是解除疙瘩的最佳良药，宽广的胸襟是交友的上乘之道，宽容能使你赢得朋友友谊。
一般人总认为，做了错事得到报应才算公平。但英国诗人济慈说：“人们应该彼此容忍，每个人都有缺点，在他最薄弱的方面，每个人都能被切割捣碎。”每个人都有弱点与缺陷，都可能犯下这样那样的错误。作为肇事者，要竭力避免伤害他人；但作为当事人，要以博大胸怀宽容对方，避免怨恨消极情绪的产生，消除人为的紧张，愈合身心的创伤。美国第三任总统杰弗逊与第二任总统亚当斯从恶交到宽恕就是一个生动的例子。
杰弗逊在就任前夕，到白宫去想告诉亚当斯说，他希望针锋相对的竞选活动并没有破坏他们之间的友谊。但据说杰弗逊还来不及开口，亚当斯便咆哮起来：“是你把我赶走的！是你把我赶走的！”从此，两人没有交谈达数年之久。直到后来，杰弗逊的几个邻居去探访亚当斯，这个坚强的老人仍在诉说那件难堪的事，但接着冲口说出：“我一直都喜欢杰弗逊，现在仍然喜欢他。”邻居把这话传给了杰弗逊，杰弗逊便请了一个彼此皆熟悉的朋友传话，让亚当斯也知道他的深重友情。后来，亚当斯回了一封信给他，两人从此开始了美国历史上最伟大的书信往来。这个例子告诉我们，宽容是一种多么可贵的精神，高尚的人格。
宽容意味理解和通融，是融合人际关系的催化剂，是友谊之桥的紧固剂。宽容还能将敌意化解为友谊。戴尔·卡耐基在电台上介绍《小妇人》的作者时心不在焉地说错了地理位置。其中一位听众就恨恨地写信来骂他，把他骂得体无完肤。他当时真想回信告诉她：“我把区域位置说错了，但从来没有见过像她这么粗鲁无礼的女人”。但他控制了自己，没有向她回击，他鼓励自己将敌意化解为友谊。他自问：“如果我是她的话，可能也会像她一样愤怒吗？”他尽量站在她的立场上来思索这件事情。他打了个电话给她，再三向她承认错误并表达道歉。这位太太终于表示了对他的敬佩，希望能与他进一步深交。由此，卡耐基进一步认识到：宽广的胸襟是处世的上乘之道。
对别人多些了解和宽容，少些偏见
在卡耐基的培训班上，马里杰·斯比勒·尼格文讲了这样一个故事：“我年轻时自以为了不起。那时我打算写本书，为了在书中加进点‘地方色彩’，就利用假期出去寻找。我要去那些穷困潦倒、懒懒散散混日子的人们当中找一个主人公，我相信在那儿可以找到这种人。“一点不差，有一天我找到了这么个地方，那儿到处都是荒凉破落的庄园，衣衫褴褛的男人和面色憔悴的女人……最令人激动的是，我想象中的那种懒惰混日子的味也找到了——一个满脸乱胡须的老人，穿着一件褐色的工作服，坐在一把椅子上为一小块马铃薯地锄草，在他的身后是一间没有油漆的小木棚。“我转身回家，恨不得立刻就坐在打字机前。而当我绕过木棚在泥泞的路上拐弯时，又从另一个角度朝老人望了一眼，这时我下意识地突然停住了脚步。原来，从这一边看过去，我发现老人的椅边靠着一副残疾人的拐杖，有一条裤腿空荡荡地直垂到地面上。顿时，那位刚才我还认为是好吃懒做混日子的人物，一下变成为一个百折不挠的英雄形象了。“从那以后，我再也不敢对一个只见过一面或聊上几句的人，轻易下判断和作结论了。感谢上帝让我回头又看了一眼。”
卡耐基指出，急于下结论，怀有偏见是人际冲突的常见原因。我们为什么不能对别人多些了解、多些宽容呢？
每个人都可能患上偏见的“疾病”，只不过程度轻重不一。偏见是根据自己所得到的一点点信息，凭主观的想象，甚至已有的经验和逻辑，编故事似的给对方编制了一个形象，甚至由此去推知他的过去和将来。
和一个人初次见面，对方穿着随便，谈吐粗俗，你很可能会认为对方是一个没文化、缺教养的人。当然，你可以这么认为，但如果你进而认为他办事肯定不认真，而且自私，甚至可能有点邪恶，以至于以后不愿和他进行任何合作，那么就过分了，就变成了一种偏见。有这种思维方式的人，很容易失去很多机会。因为每个人都有优点和缺点，我们和人交往、合作，关键要充分利用别人的优势，充分发挥对方的优势，从而给自己提供方便。
很多人会以第一印象轻易地判断一个人，通过第一印象中的一些信息来判断他的一切，这显然是一种以偏概全的错误。
对人产生偏见，结果往往是对自己不利。因为对人有偏见，很容易被对方察觉，一旦别人感觉到你对他有偏见，很可能会产生抵触情绪。如果你们是同事，那么麻烦就来了，合作是肯定不可能的了。所以，一次偏见就等于少了一个合作伙伴，甚至少了一个可能的朋友。
要想消除偏见，我们就得设法改变自己的一些思维定势。首先要使自己坚信每个人都是有优点和缺点的。我们和人交往要尽可能地多看优点，少看缺点，能以这样一种态度去交际，我们就会感到这世界很美好，肯定能宽容地对待每个人。
让朋友表现得更优越，指出他人的错误要慎重
安德鲁·卡内基是美国的钢铁大王，他白手起家，既无资本，又无钢铁专业知识和技术，却成为举世闻名的钢铁巨子，这当中充满着神奇的色彩，使许多人迷惑不解。
有一位记者好不容易才令卡内基接受采访，他迫不及待地劈头问：“您的钢铁事业成就是公认的，您一定是世界上最伟大的炼钢专家吧？”
卡内基哈哈大笑地回答：“记者先生，您错了。炼钢学识比我强的，光是我们公司，就有两百多位呢！”
记者诧异道：“那为什么您是钢铁大王？您有什么特殊的本领？”
卡内基说：“因为我知道如何鼓励他们，使他们能发挥所长为公司效力。”
确实，卡内基创办的钢铁业是靠其一套有效发挥员工所长的办法取得发展的：卡内基的钢铁厂因产量上不去，效益甚差。卡内基果断地以100万美元年薪，聘请查理·斯瓦伯为其钢铁厂的总裁。
斯瓦伯走马上任后，激励日夜班工人进步竞赛，这座工厂的生产情况迅速得到改善，产量大大提高；卡内基也从此逐步走向钢铁大王的宝座了。
可见，卡内基是十分聪明的。如果他自命是最伟大的炼钢专家，那么，至少会导致一些水平与其不相上下的专家不肯为其效力，即使是斯瓦伯这样的管理专家，也不会被看重使用，而人们也不会如此敬仰卡内基了。
法国哲学家罗西法古说：“如果你要得到仇人，就表现得比你的朋友优越吧；如果你要得到朋友，就要让你的朋友表现得比你优越。”
为什么这句话是事实？因为当我们的朋友表现得比我们优越，他们就有了一种重要人物的感觉；但是，当我们表现得比他还优越，他们就会产生一种自卑感，造成羡慕和嫉妒。
卡耐基发现，亨丽塔成为了纽约市中区人事局最得人缘的工作介绍顾问。但是过去的情形并不是这样。在她初到人事局的头几个月当中，亨丽塔在她的同事之中连一个朋友都没有。为什么呢？因为每天她都使劲吹嘘她在工作介绍方面的成绩、她新开的存款户头，以及她所做的每一件事情。“我工作做得不错，并且深以为傲；”亨丽塔对卡耐基说，“但是，我的同事不但不分享我的成就，而且还极不高兴。我渴望这些人能够喜欢我，我真的很希望他们成为我的朋友。在听了你提出来的一些建议后，我开始少谈我自己而多听同事说话。他们也有很多事情要吹嘘，把他们的成就告诉我，比听我吹嘘更令他们兴奋。现在，当我们有时间在一起闲聊的时候，我就请他们把他们的欢乐告诉我，好让我分享；而只在他们问我的时候，我才说一下我自己的成就。”
卡耐基指出，除了不要吹嘘自己的成就，还要注意的是，尽量不要指出别人的错误。无论你采取什么方式指出别人的错误：一个蔑视的眼神，一种不满的腔调，一个不耐烦的手势，都有可能带来难堪的后果。你以为他会同意你所指出的吗？绝对不会！因为你否定了他的智慧和判断力，打击了他的荣耀和自尊心，同时还伤害了他的感情。他非但不会改变自己的看法，还要进行反击，这时，你即使搬出所有柏拉图或康德的逻辑也无济于事。
永远不要说这样的话：“看着吧！你会知道谁是谁非的。”这等于说：“我会使你改变看法，我比你更聪明。”——这实际上是一种挑战，在你还没有开始证明对方的错误之前，他已经准备迎战了。为什么要给自己增加困难呢？
有一位年轻的纽约律师，他参加了一个重要案子的辩论；这个案子牵涉一大笔钱和一项重要的法律问题。在辩论中，一位最高法院的法官对年轻的律师说：“海事法追诉期限是6年，对吗？”
律师愣了一下，看看法官，然后率直地说：“不，庭长，海事法没有追诉期限。”
这位律师后来说：“当时，法庭内立刻静默下来。似乎连气温也降到了冰点。虽然我是对的，他错了，我也如实地指了出来。但他却没有因此而高兴，反而脸色铁青，令人望而生畏。尽管法律站在我这边，但我却铸成了一个大错，居然当众指出一位声望卓著、学识丰富的人的错误。”
这位律师确实犯了一个“比别人正确的错误”。在指出别人错了的时候，为什么不能做得更高明一些呢？
德国人有一句谚语，大意是这样的：“最纯粹的快乐，是我们从那些我们的羡慕者的不幸中所得到的那种恶意的快乐。”或者，换句话说：“最纯粹的快乐，是我们从别人的麻烦中所得到的快乐。”
是的，你的一些朋友，从你的麻烦中得到的快乐，极有可能比从你的胜利中得到的快乐大得多。
因此，我们对于自己的成就要轻描淡写。我们要谦虚，这样的话，永远会受到欢迎。
在大部分时间让别人去“正确”才是明智的
人与人之间难免会存在分歧。卡耐基提醒我们，在生活中，我们所能问自己的最重要的问题之一就是：“我是想要‘正确’呢，还是想要快乐？”很多时候，这两者是相互排斥的！
成为正确者，为我们的观点辩护，这耗费了大量脑力，并常常使我们同我们生活中的人们疏远。想要成为正确的一方或希望证明别人是错的，这促使别人对我们设防，并施加压力，使我们一直处于防御状态。然而，我们许多人花费大量的时间和精力以证明（或指出）自己是对的，或者别人是错的。许多人有意识或无意识地认为，指出别人见解、言论和观点的错误是他们的职责，并且希望这样做，被纠正的人多少会感谢他，或至少学到些东西。
这是十分错误的！
想想看，你是否曾经被某人纠正，而你却对那个尽力显示自己正确的人说：“谢谢你向我指明我错了而你是对的，现在我明白了。朋友，你真棒！”或者，当你纠正你认识的某人，或驳斥他们以使你自己“正确”时，他们曾感谢过你（或甚至同意你的话）吗？当然没有。事实是，我们所有的人都讨厌被纠正；我们都希望自己的观点被尊重并被他人所理解。被倾听和肯定是人类心灵的强大欲望之一，并且那些学会去倾听的人，备受别人的爱戴和尊敬；那些习惯于纠正别人的人，则常常被讨厌和回避。
罗宾森教授在《下决心的过程》一书中说过一段富有启示性的话：“人，有时会很自然地改变自己的想法。但是如果有人说他错了，他就会恼火，更加固执己见。人，有时也会毫无根据地形成自己的想法。但是如果有人不同意他的想法，那反而会使他全心全意地去维护自己的想法。不是那些想法本身多么珍贵，而是他的自尊心受到了威胁……”
当然，这并不是说想要正确总是不适当的——有时你真心诚意地想要或希望如此。也许有某些你不想让步的观点，比如当你听到一种种族歧视的言论，这时，讲出你的意见是很重要的。然而，一般生活中这种情况是比较少见的。
通过言语博得别人好感的一个很有效的策略，就是让别人得到作为正确一方的喜悦，给他们这一荣誉。当别人说“我真的觉得做……很重要”时，不要插进来说“不，做……更重要”，或其他的抢白形式，而是仅仅随他去，并让他们的言论成立。这样，你生活中的人们将会变得较少敌对并更加友爱。他们将会超乎你所能想象地欣赏你，甚至有时他们自己都不知道为什么。你将会发现，参与和目睹他人快乐的喜悦，这比自负的争斗更有价值得多。你不必牺牲你最深层的哲学真理或大部分信念，但是，从今后，在大部分时间让别人去“正确”不失为一种明智之举！
冷静使人充满自信，也赢得别人的信任
一个脾气暴躁的人闯入了惠灵顿公爵的书房，他说：“我叫亚玻伦，有人派我来刺杀你。”公爵说：“刺杀我？真奇怪。”刺客把话重复了一遍：“我是亚玻伦，我一定要杀了你。”“一定要在今天吗？”“他们倒没有告诉我在哪一天或者什么时候，但是我必须完成任务。”公爵说：“那现在可不方便。我很忙——我有很多信要写。你下次再来吧，我等着你。”说完，他就继续写他的信。公爵的严厉和从容、大度和镇静使刺客大为吃惊，他走出去，再也没有回来。
卡耐基指出，冷静使人充满自信，也赢得别人的信任。
在法庭上，律师拿出一封信问洛克菲勒：“先生，你收到我寄给你的信了吗？你回信了吗？”“收到了！”洛克菲勒回答他，“没有回信！”
律师又拿出二十几封信，一一询问洛克菲勒；而洛克菲勒都以相同的表情，一一给予相同的回答。
律师控制不住自己的情绪，暴跳如雷，不断咒骂。
最后，庭上宣布洛克菲勒胜诉！因为律师因情绪失控让自己乱了章法。
愤怒所取得的结果经常与自己的期望适得其反。相信很多人都有过这种经历：本来自己处在有理的一方，但一旦不能控制自己的情绪，有理也会变得没理，事情往往会越来越被动。
在宾夕法尼亚州的切斯特，有一个以耐心而出名的店主。有人想考验考验他的耐心。这个人来到店里，一会儿要这种布料，一会儿要那种布料。挑来拣去，看了十几种不同款式和颜色的布料，最后磨磨蹭蹭地选了一种，要店主裁成一美分大小。店主不动声色地拿来一枚一美分的硬币，照着硬币的样子心平气和地裁出一小块布，用纸包起来递给了他。就这样，这家布店赢得了良好的声誉，也赢得了丰厚的财源。
沉着冷静、永不气馁，是每一个人应培养的品格。历史上很多有名的人，他们在年轻时也脾气暴躁。但经过一些人生大事后，他们开始变得冷静，从此就开始了自己的成功之路。
人与人的交往中，冷静能产生信用。银行相信那些能冷静处事的人。商人们相信，一个无法控制自己的人，既不能管理好自己的事务，也不能管理好别人的事务。他可能在缺乏教育和健康的条件下成功，但绝不可能在一个体系健全的商业社会有所建树！
不急不躁、不怨天尤人、不轻易发怒是良好的品质，比焦虑万分的人更容易应付种种困难、解决种种矛盾。一个做事光明磊落、生气蓬勃、令人愉悦的人，到处受欢迎。
戒除恶习，努力完善自身的品德
《圣经》中有这样一段话：“弟兄们，凡是真实的、正直的、公正的、纯洁的、可爱的、有美名的，你们都要加以赞美；若是有什么德行或是什么可称道之处，你们都要加以思考。”受这段话的启示，年轻的本杰明·富兰克林决定在家里使用自己编的祈祷书做礼拜，不再到教堂去了。
那是一本小小的自编自用的祈祷文的集子，名为《信条和宗教条例》。小册子中有这样的祈祷词：“主啊！帮助我摆脱不敬上帝、不信上帝、不诚、不敬吧！我确实请求您，帮助我远离不恭、夸张、拘于礼仪和可憎的虚伪吧！”“主啊！读帮助我忠于我王，忠于祖国，注意它的利益、英勇保卫它，服从它的法律，并憎恶卖国者和暴君吧！”“主啊！请帮助我对高位者尽责、恭顺、服从，避免傲慢、不敬、不从。”“主啊！请帮助我对位卑者温和、纾尊降贵、宽容、慈悲为怀，保护无辜者不受痛苦，避开残酷、苛刻和压迫、侮辱、无理的严厉吧！”“主啊！请帮助我抑制非难、进谗和诽谤；让我避开并憎恶欺骗和妒忌、诈骗、谄谀、仇恨、怨愤、撒谎和恩将仇报吧！”“主啊！请帮助我对友情真挚、受人之托时守信、判断时公正，警惕骄傲自大和愤怒吧！”“主啊！请帮助我在为人处世中公正，在享乐时有节制，满怀坦白、真诚、人道和仁慈吧！”“主啊！请帮助我知恩图报，对朋友慷慨，对穷人行善，对受苦者同情吧！”“主啊！请帮助我避开贪婪和野心，嫉妒和放纵，虚伪、奢侈和好色吧！”
……
不难看出，富兰克林向上帝祷告祈福的几乎都是指向一个目标：提高自己的道德修养，趋善抑恶。他确信，“在人与人之间的相互关系中对人生幸福最重要的莫过于真实、诚挚和廉洁”，而“《圣经》本身对我并没有重要性”。
为了完善人们自身的品德，富兰克林提出了13种应该遵守的德行，它们是：（1）节制。食不过饱；饮酒不醉。（2）沉默寡言。言则于人于己有益，不做无益闲聊。（3）生活有秩序。各样东西放在一定地方；各项日常事务应有一定的处理时间。（4）决断。事情当做必做；既做则坚持到底。（5）俭朴。花钱须于人于己有益，即不浪费。（6）勤劳。不浪费时间；每时每刻做有用之事，戒除一切不必要的行动。（7）诚恳。不欺骗人；思想纯洁公正；说话也应诚实。（8）正直。不做不利他人之事，切勿忘记履行对人有益的义务而伤害他人。（9）中庸。勿走极端；受到应有的处罚，应当加以容忍。（10）清洁。身体、衣服和住所应力求清洁。（11）宁静。勿因琐事或普通而不可避免的事件而烦恼。（12）节制。切戒房事过度，勿伤害身体或有损自己或他人的安宁或名誉。（13）谦虚。效法耶稣和苏格拉底。
富兰克林打算在此基础上写一部《道德的艺术》来作为自己的基本信条。他制作了一本小册子，每一页写上一种美德的名称。每一页上用红墨水画成7直行，一星期的每一天占一行，每一行上端注明代表星期几的一个字母。再用红线将直行画成13条横格，在每一条横格的左首注明代表每一种美德的第一个字母。每天他检查出自己在哪一方面有过失，便在那一天该项德行的横格内打上一个小黑点。富兰克林决定每一个星期对于某一种德行给予特别密切的注意，预防有关方面的极其微小的过失。这样，“在几个循环之后，在13个星期的逐日检查后，我会愉快地看到一本干净的册子了”。
富兰克林很满意他这种修身养性的办法。他在79岁回忆此事时，在自传中写道：“我的后代应当知道他们的祖先一生中持久不变的幸运，直到他79岁写本文时为止，全靠这一小小的方法和上帝的祝福。……他们把他长期的健康和他那至今仍强健结实的体格归功于节制；他早年境遇的安适和他所获得财产及一切使他在学术界享有一定声誉的知识，应当归功于勤劳和俭朴；国家对他的信任和国家授予他的光荣职位，应归功于诚恳和正直；他的和气和他谈话时的愉快率，直应归功于这些品德的综合影响。由于他谈话时的愉快率直，使他直到晚年还颇受人们的欢迎，包括年轻人也喜欢同他交往。因此，我希望我的子孙中有人会步我的后尘，取得有益的效果。”
很清楚，富兰克林之所以重视道德修养的培养，是出于实际生活中公私利益的需要，而不是虚无缥缈地追求精神完善。正如他自己写下的，“我们不能因为《圣经》禁止某些行为，就说这些行为是坏的，或是因为《圣经》叫我们去做，就认为是好的。但是当我们考虑了事物的各种情况以后，也许正因为它们对我们不利，所以我们要禁止这些行为，或是正因为这种行为本身对我们有益，所以我们要去做。”在他看来，人们之所以应当注意个人的道德品行，是因为有德行的人才能事业成功，诸事顺遂；有德行的人去服务于公众，报效国家，才能保证公众福祉、国家利益不受损害。
富兰克林大概算得上美国历史上最有影响力的伟人之一，他不愧是一个伟大的发明家，他为自己制定了一个戒除恶习的妙方。富兰克林这种注重品德修养的习惯，值得我们每个人借鉴！
第二章 卡耐基交际之道
卡耐基认为，在与别人相处时，首先应该学会尊重别人，努力赢得别人的喜欢和支持。他说：“要使别人喜欢你，首先你得改变对人的态度，把精神放得轻松一点，表情自然，笑容可掬，这样别人就会对你产生喜爱的感觉了；如果你要使别人喜欢你，如果你想他人对你产生兴趣，你注意的一点是：谈论别人感兴趣的事情。”
应把人际关系定位为“最”重要的因素
卡耐基在对古往今来的成功人士，尤其是近现代优秀的企业家、富翁的成功事例，作了分析之后，总结出“人际关系是成功的最重要的因素”这一精辟理论。
卡耐基把人际关系定位为“最”重要的因素，而不是“很”重要的因素。他形象地说：如果用数字比例表达的话，一个人事业的成功或者发展，只有15％是靠自己的专业技术，而其余的85%则要靠自己的人际关系、处世技巧。
对于现代人来说，这15%的部分，不仅仅是专业技术，还可能是资本，还可能是其他的资源，但是另外的85%则是永恒不变的人际关系。
成功者无一例外都是重视人际关系的人，他们善于处理复杂的人际关系，他们更善于利用人际关系来为自己服务；可是失败者从来都意识不到人际关系的重要性，对于他们而言，最重要的永远是金钱、是任务、是自己。
将关系看得比钱更重要，就是为别人在自己心中留下了位置，事事为别人着想，而不是只考虑自己的利益。将心比心，如果你处处为别人着想，那么别人能不感激你吗？人是有感情的动物，你对别人有帮助，别人也反过来愿意助你一臂之力。这种建立在深厚情感上的关系，就是你踏上成功之路的一笔宝贵财富。
人是社会的动物，人生下来，就注定要与这个社会不断接触、不断融合、不断互动。人和社会的关系，说到底就是人与人之间的关系。保持良好的人际关系，会使你感觉到自己对于别人是重要的人，同样别人对于你也同样重要，这种归属感和浓浓深情会使你每天都在愉悦中度过；保持良好的人际关系，使得你所从事的事情都能够顺利进行，认识人好办事，这样会节省许多不必要的焦虑和付出；保持良好的人际关系，更能够消除别人对你不必要的敌意，如果陌生人看到你和他人都相处得很好，自然会对你产生好印象，还愁不马上与彼此打成一片吗？保持良好的人际关系，更能让你“耳通四面八方”，办起事来更是左右逢源，无往不利。
成功者往往先一步就认识到了关系的重要性，因此他们将维持量的人际关系放在首位，即使牺牲个人利益也在所不惜。因为他们深知，金钱的付出不过是身外之物，而建立良好的关系则受益无穷。相反，如果对于建立良好的人际关系不以为意，甚至根本不想与别人搞好关系，必将在无形中给自己设置许多障碍。
克丽斯汀大学毕业后进入一家公司工作，她执著地认为只要自己努力工作，展现出超人的工作能力，必然能够获得重用，并步步高升。可是一年过去了，克丽斯汀虽然表现出了出色的工作能力，但薪水并不比那些表现一般的同事高，职位也没有得到晋升。
克丽斯汀很不服气，于是工作起来更加努力。她认为，只要自己足够优秀，总有一天上司会看到她的能力与才华，从而给她加薪晋职，把她当做公司的骨干。但是，又一年过去了，克丽斯汀还是在原地停留。相反，与她同时进公司的同事已经是独当一面的主管了，薪水也比自己高出许多。克丽斯汀终于忍不住，向公司里唯一与她要好的同事抱怨自己的怀才不遇。
然而，没想到的是，同事却很直接地告诉她一个令她感到震惊的原因。原来，虽然克丽斯汀工作非常出色，但由于她恃才傲物，认为自己比别人都要优秀，因此没把同事们放在眼里，平时也就缺少了对同事的尊重，与同事的关系没有处好。
上司虽然也知道克丽斯汀工作很出色，但担心如果让她升任主管的话，同事们会不配合，这样当然不利于公司工作的开展与完成，所以一直迟迟未敢重用她。
就这样，处世细心、做人粗心的克丽斯汀，怎么也没想到，自己竟然是因为忽略了人际关系，而一直未受到重视与提升。
人际关系有时候远比你所得到的物质报酬重要，甚至比你所做的事情更重要。因此，在搞好人际关系方面多费些心思是非常必要的，也是绝对值得的。
在人际交往方面要采取积极主动的态度
有一个丰富多彩的人际关系是每一个正常人的需要。可是，很多人的这个需要都没有得到满足。他们总是慨叹世界上缺少真情，缺少帮助，缺少爱，那种强烈的孤独感困扰着他们，折磨着他们。其实，很多人之所以缺少朋友，仅仅是因为他们在人际交往中总是采取消极的、被动的退缩方式，总是期待友谊和爱情从天而降。这样，纵使他们虽然生活在一个人来人往的世界里，却仍然无法摆脱心灵上的孤寂。这些人，只做交往的响应者，不做交往的始动者。
卡耐基指出，别人是没有理由无缘无故对我们感兴趣的。因此，如果要想赢得别人，与别人建立良好的人际关系，摆脱孤独的折磨，就必须主动交往。
心理学家研究发现，有两点原因影响人们不能主动交往，而采取被动退缩的交往方式：
一方面是生怕自己的主动交往不会引起别人的积极响应，从而使自己陷入窘迫、尴尬的境地，进而伤及自己脆弱的自尊心。然而实际上，在现实生活中，每一个人都有交往的需要，因此，我们主动而别人不采取响应的情况是极其少见的。试想，如果别人主动对你打招呼，你会采取拒绝的态度吗？生活中有一个非常有趣的现象：在硬座火车上，坐在一个“隔间”里面有6个人，如果这6个人里面至少有一个是主动交往的人，那么他们总是谈得热火朝天，一路上充满欢声笑语；如果这6个人没有一个人主动和别人交往，那么，从起点坐到终点，他们会始终处在无聊的气氛中，看书也没劲，对望又很尴尬，所以干脆闭上眼睛养神。与其尴尬地面面相觑，还不如主动打招呼，换得一路不寂寞，不是吗？当你尝试着主动和别人打招呼、攀谈时，你会发现，人际交往是如此容易。
另一方面，人们心里对主动交往有很多误解。比如，有的人会认为“先同别人打招呼，显得自己低贱”，“我这样麻烦别人，人家肯定会烦的”，“他又不认识我，怎么会帮我的忙呢？”等等。其实，这些都是害人不浅的误解，没有任何可靠的证据能证明其正确性。但是，这些观念却实实在在地起着作用，阻碍了人们在交往中采取主动的方式，从而失去了很多结识别人、发展友谊的机会。
也许，这些理由仍然不能说服你去主动交往。那么，请思考一下这样一句话：“尝试是成功的先导。”当你因为某种担心而不敢主动同别人交往时，最好去实践一下，用事实去证明你的担心是多余的。不断的尝试，会积累你成功的经验，增强你的自信心，使你的人际关系状况越来越好。
别人往往会通过言语表达判断我们的修养程度
卡耐基讲过这样一个故事：
一位英国人，失业后没有钱，走在费城街道上找工作。他走进当地一位大商人保罗·吉彭斯的办公室时，要求与保罗·吉彭斯先生见面。保罗·吉彭斯先生以信任的眼光看看这位陌生人。他的外表显然对他不利。他的衣衫褴褛，衣袖底部已经磨光，全身上下显出寒酸样。
保罗·吉彭斯先生一半出于好奇心，一半出于同情，答应接见他。一开始，保罗·吉彭斯先生只打算听对方说几秒钟，但这几秒钟却变成几分钟，几分钟又变成一个小时；而谈话依旧进行着。谈话结束之后，保罗·吉彭斯先生打电话给狄龙出版公司的费城经理罗兰·泰勒，而这位费城的大资本家则邀请这位陌生人共进午餐，并为他安排了一个很好的工作。
这个外表潦倒的男子，怎么能够在这样短的时间内影响了如此重要的两位人物的决定？其中秘诀就是：他的口才很好，有很强的表达能力。
事实上，这位落魄的男子是牛津大学的毕业生，到美国来从事一项商业任务。不幸这项任务失败，使他被困在美国，有家归不得，他既没有钱，也没有朋友。但他的英语说得既地道，又流利，使得听他说话的人立刻忘掉了他那沾满泥巴的皮鞋、褴褛的外衣，和他那满是胡须的面孔。他的出色的语言表达立即成为他进入最高级商界的名片。
这名男子的故事多少有点不寻常，但它说明了一项广泛而基本的真理，那就是：我们的言谈随时会被别人当成判断我们的根据。我们的言语表达显示我们的修养程度，它能让听者知道我们究竟是何出身，它是教育与文化的象征。
卡耐基指出，一般来说，别人只根据四件事情来评估我们，并将我们分类：我们做什么，我们看起来什么样子，我们说些什么，我们怎么说。然而，有很多人糊里糊涂地度过一生，在离开学校后，不重视努力增加自己的词汇量和掌握各种字义。他们习惯于使用那些已在街头及办公室使用过度及意义虚幻的词句，谈话缺乏明确性及特点。
有一次，一位陌生的英国游客和卡耐基聊天。英国游客先自我介绍一番，然后开始大谈他在罗马这个“永恒之城”的游历经验。他说了不到3分钟，错误词汇就接踵而来。后来，卡耐基对别人说，那天早晨，当这位游客起身时，也许他特地擦亮了皮鞋，穿上一尘不染的漂亮衣服，企图维持自己的自尊，争取旁人对他的尊敬。但他却未能擦亮他的皮鞋，说出毫无瑕疵的句子。他在向某位女士搭讪时，如果未脱下帽子，他可能会感到很惭愧——但是，他却不会惭愧他用错了语法，冒犯了听他说话的人的耳朵。根据他所说的话，他等于站在那儿暴露了自己，接受旁人的判断及分类。他使用英语的可悲能力，等于不断地向这个世界宣示，他不是一个有文化修养的人。
因此，卡耐基强调，为了把良好的印象展示在别人的面前，一定要努力增强语言表达能力，学会正确地使用语言。
怎样才能给人留下良好的第一印象
著名的社会心理学家阿希曾以大学生为研究对象做过一个实验。他让两组大学生评定对一个人的总印象。对第一组大学生，他告诉说这个人的特点是“聪慧、勤奋、冲动、爱批评人、固执、妒忌”。很显然，这六个特征的排列顺序是从肯定到否定；对第二组大学生，阿希所说的仍是这六个特征，但排列顺序正好相反，是从否定到肯定。研究结果发现，大学生对被评价者所形成的印象，高度受到特征呈现顺序的影响。先接受了肯定信息的大学生，对被评价者的印象远远优于先接受否定信息的第二组大学生。这就说明，最初印象有着高度的稳定性，后续的信息甚至不能使其发生根本性的变化。
良好的第一印象是打开交往大门的一把无形的钥匙，可以说“良好的开端是成功的一半”。在交往中，怎样才能给人留下良好的第一印象呢？卡耐基建议我们从以下几个方面做起。
1注意仪表
社会心理学家认为，在公众场合人总是趋近衣着整洁、仪表大方的人，或衣着略优于自己的人。这种行为，在日常生活中也常见到，没有人愿意同一个不修边幅、肮脏邋遢的人在一起。
人的衣着服饰同一个人的地位、身份和修养连在一起。为获得良好的初次印象，穿着上一定要注意身份和场合。一个电影明星打扮得妖艳一点，人们会觉得比较正常；但一个中学生涂脂抹粉、穿着妖艳，就会被认为不合身份了。因此，我们平时要注意穿着得体、整洁，尽力为自己给人的第一印象加分。
2注意脸部表情
在我们身边，与人交谈面带笑容、听人说话时表现出专注神情的人一般都是人际关系很好的人。表情不仅可以充分展示自己的人格和修养，还可以弥补自身的一些先天不足，也可以掩盖自己的一些缺点。真诚的微笑会使一些人成为交往中的常胜将军。因此，卡耐基多次强调：要学会微笑。
眼睛是心灵的窗口，在交往中，眼睛被对方注视得最多。两个人见面时即使没有开口说话，从目光上就可以判断出心理优势的一方。所以，在第一次与人见面时，要善于有效地运用自己的视线；也要学会了解对方视线的含义，并随时调整自己的视线。眼睛可以直视对方，但不要引起对方的不愉快，在异性交往中尤其要注意。
3注意谈吐
想要通过谈吐来建立良好的第一印象，首先要分析自己的声音，研究一下自己的声音效果，因为说话的速度、声音大小、音质和口齿清晰度等特点，在传递信息的过程中，和说话方式、说话内容同等重要。
我们要使别人对自己的声音有好的感觉，应当注意这样四个方面：一是会根据房间大小、听众人数、噪声量、说话内容以及本人的情绪来决定自己的说话速度，同时要学会停顿。二是要能控制声音的大小，保证自己的音量既能强调重点，又能让对方了解谈话的内容。因此，高亢和低沉各具魅力，关键在于要适合当时的环境。三是要消除破坏音质的因素，让自己的音质成为对方注意的因素。四是要咬字吐句清晰，首先让对方容易听懂。
在谈话的过程中要注意使用准确而又得体的称呼，而且对方也很愿意接受这种称呼。
4注意倾听“说”是一门艺术，“听”也是一门艺术。听人讲话要像自己讲话一样，保持饱满的情绪，用心地理解对方讲话的内容，即使你已经听懂了对方的意思，也应出于礼貌耐心地听下去，要善于做一个谦虚的听众。同时，不要边听人家讲话，边做与谈话无关的事，这是对他人的不友好表现。
5注意行为举止
行为动作是一个人的内在气质、修养的表现。男子的举止讲究潇洒、阳刚，女子的举止要注意优美、含蓄。要讲究自己的站立和坐的姿势、走路方式以及一些习惯性动作。身体接触也是沟通的重要手段，见面时有分寸地握手，既得体，又表现了热情、开朗的性格，对于建立第一印象是非常有利的。初次相识，斜坐在椅子上显得缺乏修养，行为随便；远离他人讲话表示与人有心理距离，不接纳他人；目光游离则表明不把他人放在心上。所以，在交往中，一个善于修饰自己的言谈举止的人，会赢得很多人的好感。
如果你要别人喜欢你的话就要保持微笑
在他的著作中，卡耐基曾引用19世纪的一位西方名人的话这样赞美微笑：
微笑在圣诞节的价值它不算什么，但创造了很多成果。
它丰盛了那些接受的人，而又不会使那些给予的人贫瘠。
它产生在一刹那之间，但有时给人一种永远的记忆。
没有人富得不需要它，也没有人穷得不会因为它而富裕起来。
它在家中创造了快乐，在商业界建立了好感，而且是朋友间的口令。
它是疲倦者的休息，沮丧者的白天，悲伤者的阳光，又是大自然的最佳良药。
但它却无处可买，无处可求，无处可借，无处可偷，因为在你把它给予别人之前，没有什么实用的价值。
而假如在圣诞节最后一分钟的匆忙购物中，我们的店员累得无法给你一个微笑时，我们能请你留下一个微笑吗？
因为不能给予微笑的人，最需要微笑了！因此，如果你要别人喜欢你的话，请遵守这一条规则：“微笑”。
一个人的面部表情，比穿着更重要。笑容能照亮所有看到它的人，像穿过乌云的太阳，带给人们温暖。用你的微笑去欢迎每一个人，那么你就会成为最受欢迎的人。
在现实的工作、生活中，一个人对你满面冰霜、横眉冷对；另一个人对你面带笑容，温暖如春，他们同时向你请教一个工作上的问题，你更欢迎哪一个？当然是后者，你会毫不犹豫地对他知无不言，言无不尽，问一答十；而对前者，恐怕就恰恰相反了。
一个人的面部表情亲切、温和、充满喜气，远比他穿着一套高档、华丽的衣服更吸引人的注意，也更容易受人欢迎。
大卫·史汀生是美国一家小有名气的公司总裁，他还十分年轻。他几乎具备了成功男人应该具备的所有优点，他有明确的人生目标，有不断克服困难、超越自己和别人的毅力与信心；他大步流星、雷厉风行、办事干脆利索、从不拖沓；他的嗓音深沉圆润，讲话切中要害；而且——他总是显得雄心勃勃，富有朝气。他对于生活的认真与投入是有口皆碑的，而且，他对于同事们也很真诚，讲求公平对待，与他深交的人都为拥有这样一个好朋友而自豪。
但初次见到他的人却对他少有好感。这令熟知他的人大为吃惊。为什么呢？仔细观察后才发现，原来他几乎没有笑容。
他深沉严峻的脸上永远是炯炯的目光、紧闭的嘴唇和紧咬的牙关，即使在轻松的社交场合也是如此。他在舞池中优美的舞姿几乎令所有的女士动心，但却很少有人同他跳舞。公司的女员工见了他更是畏如虎豹，男员工对他的支持与认同也不是很多。而事实上，他只是缺少了一样东西，一样足以致命的东西——一副动人的、微笑的面孔。
因为微笑是一种宽容、一种接纳，它缩短了彼此的距离，使人与人之间心心相通。喜欢微笑着面对他人的人，往往更容易走入对方的天地。难怪学者们强调：“微笑是成功者的先锋。”
的确，如果说行动比语言更具有力量，那么微笑就是无声的行动，它所表示的是：“我很满意你。你使我快乐。我很高兴见到你。”笑容是结束说话的最佳“句号”，这话真是不假。“你希望别人高兴来见你，你就必须高兴会见别人。”这是一位行政单位的秘书的经验之谈。他说他所处的办公室主任只要是见到上司总会微笑着打招呼、点头，上司也以同样的态度回敬他。可他一回到自己的科室，对下属便很冷淡，很严厉，从没有笑脸，这样他也就得不到同人们的微笑与拥护了。
对人微笑是高超的社交技巧之一，是一种文明的表现，它显示出一种力量、涵养和暗示。一个刚刚学会微笑的部门经理说：“自从我开始坚持对同事微笑之后，起初大家非常迷惑、惊异；后来就是欣喜、赞许。两个月来，我得到的快乐比过去一年中得到的满足感与成就感还要多。现在，我已养成了微笑的习惯，而且我发现人人都对我微笑，过去冷若冰霜的人，现在也热情友好起来。”
有微笑面孔的人，就会有希望。因为一个人的笑容就是他好意的信使，他的笑容可以照亮所有看到它的人。对于那些受到上司、同事、客户或家庭的压力的人，一个笑容就能帮助他们了解一切都是有希望的，也就是世界是有欢乐的。只要活着，忙着，工作着，就不能不微笑。
奇宾·当斯是底特律地区最受欢迎的节目主持人之一。他的受欢迎并不仅仅在底特律而是遍布整个美国。有的听众写信给这位声音里带着微笑的主持人，说他们已经听到了他的声音及他主持的节目，并且告诉当斯说，他们透过他的声音看到了他的微笑。
观众经常给他说这样的话：“当斯，你的微笑跟我听你的广播时，所想象的完全一样。我本来害怕会失去你的微笑，但是并没有。”
有人问当斯：为什么总是那么高兴？他说，他的秘诀是从来不把烦恼摆在脸上，而是深藏在心中。因为他的工作是娱乐别人，他说：“为别人创造一个愉快的生活，这要从微笑开始，但必须是出自内心的微笑。”
当斯经常“戴上一张快乐的脸”去工作，并不是偶尔而是经常，他把微笑加进他的声音，配合上帝赋予他的演说水平，给观众以享受。
当斯说：“当你微笑的时候，别人会更喜欢你，而且，微笑会使你自己也感到快乐。它不会花掉你的任何东西，却可以让你赚到任何股票都付不出的红利。”
这是一位用微笑解决问题的切实例证。
所以，当失望时，你能在你的工作中掺进微笑，用微笑去面对人生，去接受挑战，或许你会发现，微笑会解决你许多无法解决的问题。你的面部表情传达出你的所有情感，诸如幽默、惊奇、迷惑、关心等，这些情感增强你的沟通效果。丰富的表情是引起别人注意和兴趣的关键。没有人愿意长时间盯着一堵白墙或一张面无表情的脸。要记住，你可能无法改变自己的外貌，但你却能够丰富和突出自己的面部表情，并使其成为自己的优点。
戴尔·卡耐基反复强调：“假如你要获得别人的喜欢，请给人以真诚的微笑吧！”
我们可以积极主动地容忍别人和讨人喜欢
心理学家在评估一个个性完整的人应该拥有哪些美德时，很重视他向外接触以及与他人交往的能力。卡耐基说，无法与他人相处的人，在事业上十分不利，许多机会的大门都将对他关闭。这种人等于生活在自己一手建成的监狱中，封闭了自己的感觉，焚毁了他的能力。他的灵魂无法展翅飞翔：当他的情绪改变地，只会从这个监狱搬到另一个监狱。
他无法跟大家相处，却又无法脱离人群而快乐地生活。如果他把自己关闭在一个“象牙塔”中，产生一种无法忍受的失落感。如果他和人群混在一起，他会觉得拘束，因而使他的关系不满足。某些人虽然身边挤满了人，却反而觉得自己是世界上最孤独的人。这是可以理解的：一个人和一位值得信任的朋友在一起时，他可以不必隐瞒自己的感觉，因而可以感受到更多的亲密；但在一个大聚会中，他却觉得自己必须戴上一个面具，因而感到寂寞。
能够建立起真正友谊的人，是一个很快乐的人。即使赚钱不多，也很满足，因为他能从甜蜜的人际关系中获得报酬。“友谊”这个名词是人类语言中，最温暖的一个字眼。
戴尔·卡耐基在他的畅销名著《人性的弱点》一书中，引用了汽车大王亨利·福特的一段话：“如果真有成功秘诀的话，那就是有能力获得别人的观点，应从他的角度和你的角度去综合判断。”
卡耐基本人又说：“你只要对别人发生兴趣，那么你可在两个月内交到更多的朋友；如果你要别人对你产生兴趣，那么你两年也交不到什么朋友。”
在《个性与成功生活》一书中，马格勒也提出类似的看法：“我们要容忍、谅解以及去爱别人，而不是等待他们来服侍我们，更不是给他们机会去表现他们的缺点；而是要我们自己积极主动地容忍别人和讨人喜欢。交朋友最重要的，就是对我们的同伴表达大公无私的关切，以一项对别人友善及有益的计划来发展我们自己、我们的能力以及个性。”
这些都是积极的观念。这些作者都很了解人性，他们的建议极有价值。
你可以学习更为善解人意，这是很好的美德；你也可以学习帮助别人，这对你也有助益。
当你在街上溜达的时候，可能会同一种动物不期而遇。它是谁？为什么素不相识却一见如故，十尺之内就向你摇尾巴？如果你拍拍它，它几乎会跳起来——让你相信它是由衷地喜欢你。而你也坚信在这热情的后面并没有危险：它不图你的钱财，也不要你同它订婚。
这时你是否想过：狗，是唯一不为三餐而付出劳动的动物？为了三餐，母鸡得生蛋；母牛要出奶；鹦鹉要唱歌……而狗只要给你友爱，就不必为三餐发愁。
卡耐基5岁时，父亲给他买了一只黄毛小狗，叫提比。它使卡耐基的童年十分快乐。每天下午四点半钟，它便坐在走廊上，一双美丽的眼睛逡巡着走道。一听到卡耐基的脚步声，它就欢快地跑到我的身边，高兴地又叫又跳。
提比凭本能就知道：最有效的结交朋友的窍门，是对别人真心诚意地感兴趣。你要是真心地对别人感兴趣，两个月内你就能比一个光要别人对他感兴趣的人两年内所交的朋友还要多。但是，却有不少的人毕生都错误地想方设法只使别人对他们感兴趣！
纽约电话公司曾经作过有趣的调查：在电话中哪一个词出现得最多。结果，他们吃惊地发现，在500个电话谈话中，使用了3950次的词竟是第一人称的“我”。
风靡世界的魔术大师华哲斯顿从未上过一天学，从小靠从铁路旁的标牌上学会识字。但他前后40年在世界各地为6000万名观众演出，获得了巨大的成功，被公认是魔术师中的魔术师。卡耐基请华哲斯顿先生告诉自己他成功的秘诀。
华哲斯顿说，他懂得的魔术手法跟其他同行一样多，并没有什么特别。但他有两样东西却是别人所没有的：一是他能在舞台上把自己的个性显示出来；二是他了解人类的天性：喜欢别人对自己感兴趣。他说：“许多魔术师会看着观众对自己说，‘瞧，台下一群傻子，略施小技就可以把他们骗得晕头转向。’而我上台前总对自己这么说：‘我很感激，这么多人来看我的表演，是他们给我提供了一种我所喜欢的生活。我要用最大的热情和最高明的手法来满足他们的期望。’”这就是有史以来最受观众欢迎的魔术师的成功秘诀！
同样，哈佛大学校长查尔斯·伊里特博士之所以能成为一个杰出的大学校长，也是因为他无限地对别人尊重、感兴趣。一天，一个名叫克兰顿的大学生到校长室申请一笔学生贷款，被批准了，克兰顿万分感激地向伊里特道谢。他正要退出时，伊里特说：“有时间吗？请再坐一会儿。”接着，学生十分惊奇地听到校长说：“你在自己的房间里亲手做饭吃，是吗？我上大学时也做过。我做过牛肉狮子头，你做过没有？要是煮得很烂，这可是一道很好吃的菜呢！”接下去，他又详细地告诉学生怎样挑选牛肉，怎样用文火焖煮，怎样切碎，然后放冷了再吃。真是一位了不起的大学校长！有谁会不喜欢这样的人呢？
查尔斯先生在纽约一家大银行供职。他奉命写一篇有关某公司的机密报告。他只知道有一家工业公司的董事长拥有他需要的资料，查尔斯便去拜访这位董事长。
当他走进办公室时，一位女秘书从另一扇门中探出头来对董事长说：“今天没有什么邮票。”“我替儿子收集邮票。”董事长对查尔斯解释。
那次谈话没有结果，董事长不愿意提供任何资料。查尔斯回来后感到十分沮丧。然而幸运的是，他记住了那位女秘书和董事长所说的话。第二天，他又去了。让人传话进去说，他要送给董事长的儿子一些邮票。董事长高兴极了，用查尔斯的原话说：“即使竞选国会委员也没有这样热诚！他紧握我的手，满脸笑容。‘噢，乔治一定喜欢这张。瞧这张，乔治准把它当做无价之宝！’董事长连连赞叹，一面抚弄着那些邮票。整整一个小时，我们谈论着邮票。奇迹出现了：没等我提醒他，他就把我需要的资料全都告诉了我。不仅如此，他还打电话找人来，把一些事实、数据、报告、信件全部提供给我。”查尔斯满载而归。
卡耐基指出，如果你想要别人欢迎你，你就该记住一个信条：对别人真诚地感兴趣。
一句普普通通赞美的话有时会收到意想不到的效果
卡耐基指出：一句普普通通的赞美有时可以改变一个人的一生。不管是普通的人也好，还是一个伟大的人，都希望听到别人的一句赞美的话。赞美不是虚伪的奉承，不是夸大其词的吹捧，赞美也不是一味地宽容；赞美是真诚的鼓励，赞美是对别人的鞭策。一句真诚的赞美可以激励一个人的一生，可以使他成就一番事业；一句不经意的讽刺、挖苦之言，有时会毁掉一个人的一生。作为老师，应该用显微镜一样的眼睛发现学生的优点，善于、赞美鼓励学生，一句赞美的话有时会收到意想不到的教育效果。让我们都学会赞美，学会赞美学生、赞美自己的亲人、孩子，赞美同事，赞美我们身边的每一个人。这样，我们的社会将变得更加美好！
卡耐基之所以这样看重赞美的作用，和他小时候的成长经历是有密切关系的。
卡耐基小时候是一个公认的坏男孩。在他9岁的时候，父亲把继母娶进家门。当时他们还是居住在乡下的贫苦人家，而继母则来自富有的家庭。
父亲一边向继母介绍卡耐基，一边说：“亲爱的，希望你注意这个全郡最坏的男孩，他已经让我无可奈何。说不定明天早晨以前，他就会拿石头扔向你，或者做出你完全想不到的坏事。”
出乎卡耐基意料的是，继母微笑着走到他面前，托起他的头认真地看着他。接着，她回来对丈夫说：“你错了，他不是全郡最坏的男孩，而是全郡最聪明最有创造力的男孩。只不过，他还没有找到发泄热情的地方。”
继母的话说得卡耐基心里热乎乎的，眼泪几乎滚落下来。就是凭着这一句话，他和继母开始建立友谊。也就是这一句话，成为激励他一生的动力，使他日后潜心于研究成功学和人际关系，帮助千千万万的普通人走上了成功和快乐的道路。
在继母到来之前，没有一个人称赞过他聪明，他的父亲和邻居认定：他就是坏男孩。但是，继母就只说了一句话，便改变了他一生的命运。
卡耐基14岁时，继母给他买了一部二手打字机，并且对他说：“相信你会成为一名作家。”卡耐基接受了继母的礼物和期望，并开始向当地的一家报纸投稿。他了解继母的热忱，也很欣赏她的那股热忱。他亲眼看到她用自己的热忱，如何改变了他们的家庭。所以，他不愿意辜负她。
来自继母的这股力量，激发了卡耐基的想象力，激励了他的创造力，帮助他和无穷的智慧发生联系，使他成为美国著名的成人教育学家，成为20世纪最有影响的人物之一。
在卡耐基的教学和写作中，他总是非常重视赞美的作用和技巧。
在卡耐基教学课程中，有位来自匹兹堡的学生，他叫比西奇。比西奇在上课过程中似乎显得特别的笨，在每个方面都似乎差人一等。因此，他感到很沮丧。
他终于带着失望的心情来到卡耐基的办公室，对卡耐基说：“卡耐基先生，我想退学。”“为什么？”卡耐基奇怪地问。“我……我感觉比别人笨多了，根本学不会你的教程。”“我觉得不是这样的，比西奇！”卡耐基说，“在我的感觉中，这半个月来，你比以前进步明显的多，在我的心目中，你是个勤奋而又成功的学生。”“真的是吗？”比西奇略带惊喜地问。“真的是这样的！照着这样发展，到毕业时，你一定会取得优异成绩的。”
卡耐基继续说：“在我小时候，人们都认为我是个笨孩子，那时的我是多么的忧郁！后来，我摆脱了忧郁，同时也摆脱了‘笨’，你比我当年强多了。”
听了这番话后，比西奇内心深处升起了希望。他凭着自己的努力和卡耐基先生的激励，终于学完了全部教程，毕业时成绩虽不很优异，但也足以让人刮目相看了。
比西奇毕业后，回到家乡，开了一家小小的肉联厂。开厂之初，进展并不顺利，卡耐基继续写信鼓励和夸奖他：“我觉得你办肉联厂的念头相当不错，这是个很有前途的机会，你一定会因自己的努力而获得巨大成功的。”
比西奇收到这些信后，非常的感动，他同时也将这夸奖的艺术用于自己的雇员，没想到收效很大。在经济大萧条时代，整个美国都面临着挨饿的危机，人们四处求职谋生，争取仅有的面包和土豆。
比西奇开的肉联厂虽然也受到了经济危机的冲击，生意遭挫，但在那个年代里，他既能保持住肉联厂的生意，又可让雇员们拿到足够的工资，这不能不算是件奇迹。
比西奇后来回忆说，肉联厂之所以在经济萧条的时候存在，一是和自己及雇员兢兢业业的敬业精神有关，二是他运用了卡耐基的夸奖技巧，使自己和工人们连成一条心，厂子因而得以生存。
卡耐基指出：赞许别人的实质，是对别人的尊重和评价，也是送给别人的最好礼物和报酬。
获得好感既简单又重要的方法就是牢记别人的姓名
吉姆法里从来没有进过一所中学，但是在他46岁之前，已经有四所学院授予他荣誉学位，并且成了民主党全国委员会的主席、美国邮政总局局长。他成功的秘诀在哪里呢？原来，他有一种记住别人名字的惊人本领。
一次，卡耐基去访问他，向他请教：“据说你可以记住1万个人的名字。”“不，你弄错了，”吉姆法里说，“我能叫出5万个人的名字。我在为一家石膏公司推销产品的时候，学会了一套记住别人名字的方法。”
吉姆法里说，这是一个极其简单的方法。他每当新认识一个人，就问清楚他的全名、家里的人口，以及干什么行业、住在哪里。他把这些牢牢地记在脑海里。即使一年以后，他还是能够拍拍别人的肩膀，询问他太太和孩子的情况。难怪有这么多拥护他的人！
吉姆法里说：“记住人家的名字，而且很轻易地叫出来，等于给别人一个巧妙而有效的赞美。因为我很早就发现，人们对自己的姓名看得惊人地重要。”
或许，这就是吉姆法里成为邮政局长的奥秘之一。他看到了人性的一个弱点：对自己的名字是如此重视。不少人拼命地不惜付出任何代价使自己的名字永垂不朽。且看两百年前，一些有钱的人把钱送给作家们，请他们给自己著书立传，使自己的名字留传后世。现在，我们看到的所有教堂，都装上彩色玻璃，变得美轮美奂，以纪念捐赠者的名字。不言而喻，一个人对他自己的名字比对世界上所有的名字加起来还要感兴趣。
卡耐基指出，记住对方的名字，并把它叫出来，等于给对方一个很巧妙的赞美；反之，若是把他的名字忘了，或写错了，你就会处于非常不利的境地。
安德鲁·卡内基被称为钢铁大王，但他自己对钢铁的制造懂得很少。他手下有好几百个人，都比他了解钢铁。可是他知道怎样做人处世，这就是他发大财的原因。他小时候，就表现出很强的组织才华和领导才能。当他10岁的时候，他就发现人们对自己的姓名看得很重要。而他正是利用这个发现，去赢得了别人的合作。
他孩提时代住在苏格兰。有一次，他抓到一只兔子，那是一只母兔。他很快又发现了一整窝的小兔子，但没有东西喂它们。于是，他想出一个很妙的办法。他对附近的那些孩子们说，如果他们找到足够的苜蓿和蒲公英喂饱那些兔子，他就以他们的名字来替那些兔子命名。
这个方法太灵验了，卡内基一直忘不了。好几年之后，他在商业界利用这一同样的人性的弱点，赚了好几百万美元。
当卡内基和乔治·普尔门为卧车生意而互相竞争的时候，这位钢铁大王又想起了那个兔子的故事。
卡内基控制的中央交通公司，正在跟普尔门所控制的那家公司争生意。双方都拼命想得到联合太平洋铁路公司的生意，你争我夺，大杀其价，以至毫无利润可言。卡内基和普尔门都到纽约去见联合太平洋的董事长。有一天晚上，两人在圣尼可斯饭店碰头了。卡内基说：“晚安，普尔门先生，我们岂不是在出自己的洋相吗？”“你这句话怎么讲？”普尔门想知道。
于是，卡内基把他心中的话说出来——把他们两家公司合并起来。他把合作而不互相竞争的好处说得天花乱坠。普尔门注意地倾听着，但是他并没有完全接受。最后，他问：“这个新公司要叫什么呢？”“以你的名字命名怎么样？”结果，他们达成了协议。
安德鲁·卡内基这种记住并重视自己朋友和商业人士名字的方法，是他领导才能的秘密之一。他以能够叫出公司许多员工的名字为骄傲。他很得意地说，当他亲任主管的时候，他的钢铁厂未曾发生过罢工事件。
戴尔·卡耐基指出：获得别人好感的既简单又重要的方法，就是牢记别人的姓名。善于记住别人的姓名，既是一种礼貌，又是一种情感投资。姓名是一个人的标志，人们由于自尊的需要，总是最珍爱它，同时也希望别人能尊重它。在人际交往中，记住别人的姓名可谓小事一桩，但往往能收到超乎寻常的效果。
在生活中随时随地都可以赞美别人
人类本性最深的需要是渴望别人的欣赏。因此，我们要夸奖别人，一定要多夸奖别人。即使是用最普通最平常的语言夸奖别人，对于你来说，是平常又平常的事；但对于别人来说，意义却非同凡响。它可以使别人愉悦，使别人振奋，甚至可能因为这句话而改变自己的一生。
卡耐基时常强调：要真诚地赞美别人，永远使对方觉得自己重要！要知道，使自己变成重要人物，是每个人的欲望。
夸奖别人有两种方式，从小方面着手或从大方面着手。卡耐基特别强调指出，夸奖别人可以从一些小事进行，不一定给予壮志凌云般的鼓励，在小方面夸奖别人是一种重要的交际手段，可以从各方面进行。
例如，参加一个朋友的宴会，你可以夸奖忙得不亦乐乎的主妇：“你的菜炒得真好吃。你看，这么一大桌菜，几个人一下子便吃完了。”
那位主妇马上觉得自己的劳动成果有人欣赏和赞美，一天的疲劳立刻消失；同时，下次宴请你时，她会表现得更加卖力。
如果你是老板，下属工作完成得很出色，你可不要吝啬溢美之词。一句肯定的话，会激发十倍的工作热情。比如，你可以这样说：“你做得很好。”“你真的令我印象深刻。”“你是本公司的重要财富。”
如果你的下属连夜赶写一篇文章给你过目，如果写得很好，你不妨直接大胆地赞美：“你的文章写得很棒！”即使可能他的文章略为逊色，也不妨赞美他几句。这样会让他觉得你是一个能够信任他、重用他的好上司。
如果你接受了同事的帮助，或是被请了一顿饭，你可以这样说：“你帮了我的大忙。”“这是我这么长时间以来吃到过最好吃的饭。”“这顿饭太棒了。”
千万要记住：人是喜欢被人夸奖，被人欣赏和赞美的。当别人一夸到他比别人更强或某方面做得特别的好，那他一定会变得乐不可支的。
一天，卡耐基到纽约的一家邮局寄信，发现那位管挂号信的职员对自己的工作很不耐烦。于是，他暗暗地对自己说：“戴尔，你要使这位仁兄高兴起来，要他马上喜欢你。”同时，他又想：“要他马上喜欢我，必须说些关于他的好听的话。而他，有什么值得我欣赏的呢？”非常幸运，卡耐基很快就找到了。
轮到那位职员称卡耐基的信件时，卡耐基看着他，很诚恳地对他说：“你的头发太漂亮了。”
那位职员抬起头来，有点惊讶，脸上露出了无法掩饰的微笑。他谦虚地说：“哪里，不如从前了。”
卡耐基对他说：“这是真的，简直像是年轻人的头发一样！”
他高兴极了。于是，他们愉快地谈了起来。
当卡耐基离开时，那位职员对他说的最后一句话是：“许多人都问我究竟用了什么秘方，其实它是天生的。”
事后，卡耐基说：“我敢打赌，这位朋友当天走起路来一定是飘飘欲仙的。我敢打赌，晚上他一定会跟太太详细地叙说这件事，同时还会对着镜子仔细端详一番。”
卡耐基把这件事说给一位朋友听，朋友问他：“你为什么要这样做？你想从他那里得到什么呢？”
卡耐基回答道：“是的，我想要得到什么呢？我什么也不要。如果我们只图从别人那里获得什么，那我们就无法给人一些真诚的赞美，那也就无法真诚地给别人一些快乐了。“如果一定要说我想得到什么的话，告诉你，我想得到的只是一件无价的东西。这就是我为他做了一件事情，而他又无法回报我；过后很久，在我心中还会有一种满足的感觉。”
你不必等到当了驻法大使或某某委员会主席，才应用这种赞赏别人的哲学。你每一天都可以把它派上用场，并获得应有的效果。
卡耐基说：“如何做？何时做？何处做？回答是：随时随地都可以做。比如，我在饭店点的是法式炸洋芋，可是，女侍者端来的却是洋芋泥，我就说：‘太麻烦您了，我比较喜欢法式炸洋芋。’她一定会这么回答：‘不，不麻烦。’而且会愉快地把我点的菜端来。因为我已经表现出了对她的尊敬和重视。”
赞美别人一定要由衷、诚恳
卡耐基提醒我们：夸奖别人最忌讳的是，用不很诚意的态度说出敷衍的话。例如，你看到你的女友今天穿了一件新衣服，你只说了句：“你的衣服很好看。”那是完全不够的，你不妨加上：“这衣服配你的肤色特别好看！”“你买这种新衣服特别有眼光！”等随兴发挥的话，那一定会把你的女友逗得咯咯地笑，并且柔顺得像只小猫。
卡耐基发现，诚恳的赞赏，是洛克菲勒对待人的一个成功的秘诀。例如有这样一件事，当他的一个伙伴倍德福，因为措施失当，在南美做错了一宗买卖，而使公司亏损了100万元。洛克菲勒了解情况后，对他并没有任何批评或指责。
洛克菲勒知道倍德福已尽了最大的努力，同时这件事情已告结束。所以，他决定尽量找些可称赞的事情来。他恭贺倍德福，幸而保全了他投资金额的60%。洛克菲勒这样说：“那已经不错了，我们做事不会每一件都是称心如意的。”
齐格飞，这位闪耀于百老汇，最有惊人成就的歌舞剧家。他由于有使一个平庸的女子变得光彩夺目而出名。他屡次把人们不愿意多看一眼、很不出色的女子，改变成在舞台上一神秘诱人的尤物。
齐格飞很实际，他增加歌女们的薪金，从每星期30美元到175美元。他也重义气，在福利斯歌舞剧开幕之夜，他发出贺电给剧中明星，并且赠与每一个表演的歌女一朵美丽的玫瑰花。
当年，“爱尔法利特·仑脱”在“维也纳的重合”剧中担任主角的时候，曾经这样说过：“我最需要的东西，是我自尊的滋养。”
我们照顾了孩子、朋友，和员工们体内所需要的营养，可是我们给他们自尊上所需要的营养，却又何等稀少。我们给了他们牛排、马铃薯等的食物，培植他们的体力，可是忽略了给他们赞赏，和那些温和的言语。
有些人可能会这样说：“这是老套，恭维，阿谀，拍马屁，我都已尝试过了，一点也没用，这些对受过教育的知识分子是没有用的。”当然，拍马屁那一套，是骗不了明白人的。那是肤浅，自私，虚伪的，那应该失败，而且经常要失败。可是，生活中太多的人对于赞赏——出于内心的赞赏，简直太需要了。
有这样一个例子：屡次结婚的狄文尼兄弟俩，为什么在婚姻方面，会有这样炫耀的成功？为什么这两位所谓“公子哥儿”的狄文尼兄弟，能与两位美丽的电影明星，和一位著名的歌剧主角，和另外一位拥有数百万家产的哈顿结婚？那是什么原因？他们是怎么做的？
圣约翰在自由杂志中，曾这样说：“狄文尼对女人的魅力，在许多年来，是人们心里的一个谜。”他又说：“妮格雷这女人能识别男人，也是一位艺术家，有一次她向我解释说：他们了解恭维、谄媚的艺术，比我所看到其他所有人的都成功。这恭维的艺术，在这真实幽默的时代中，几乎是一件给人忘了的东西，狄文尼对女人的魅力，或许就在这上面了。”
卡耐基指出：赞赏和谄媚是有本质区别的。赞赏是出于真诚，而谄媚是虚伪的；一个出于内心，一个出于嘴里；一个是不自私的，一个是自私的；一个是为人们所钦佩的，一个是令人不耻的。
如果我们所要做的，就是用恭维、谄媚，那么任何人都可以学会，都可以成为“人类关系学”的专家了。当我们不在思考某种确定的问题时，常用我们95%的时间去思考自己。而现在如果停止一刻不去想我们自己，开始想想别人的优点，我们就不必措辞卑贱、虚伪，在话未说出口时，已可以发觉是错误的谄媚了。
爱默生说：“凡我所遇到的人，都有胜过我的地方，我就学他那些好的地方。”爱默生这样的见解，是非常正确，是值得我们所重视的。要学会停止思考我们自己的成就和需要，去研究别人的优点，把对人的恭维、谄媚忘掉；而是给予人由衷、诚恳的赞赏。只有对别人献出你真实、诚恳的赞赏，才是真正赢得别人好感的真谛。
站在对方的角度想问题是成功交往的一大秘诀
有一段时间，卡耐基每季都要在纽约的某家大旅馆租用大礼堂20个晚上，用以讲授社交训练课程。
有一个季度，他刚开始授课时，忽然接到通知，房主要他付比原来多三倍的租金。而这个消息到来以前，入场券已经印好，而且早已发出去了，其他准备开课的事宜都已办妥。
很自然，他要去交涉。怎样才能交涉成功呢？
两天以后，他去找经理。“我接到你们的通知时，有点震惊。”他说，“不过这不怪你。假如我处在你的位置，或许也会写出同样的通知。你是这家旅馆的经理，你的责任是让旅馆尽可能地多赢利。你不这么做的话，你的经理职位难得保住，也不应该保得住。假如你坚持要增加租金，那么让我们来合计一下，这样对你有利还是不利。”“先讲有利的一面。”卡耐基说，“大礼堂不出租给讲课的而是出租给举办舞会、晚会的，那你可以获大利了。因为举行这一类活动的时间不长，他们能一次付出很高的租金，比我这租金当然要多得多。租给我，显然你吃大亏了。”“现在，来考虑一下，不利的一面。首先，你增加我的租金，却是降低了收入。因为实际上等于你把我撵跑了。由于我付不起你所要的租金，我势必再找别的地方举办训练班。”“还有一件对你不利的事实。这个训练班将吸引成千的有文化、受过教育的中上层管理人员到你的旅馆来听课。对你来说，这难道不是起了不花钱的活广告作用了吗？事实上，假如你花5000元钱在报纸上登广告，你也不可能邀请这么多人亲自到你的旅馆来参观，可我的训练班给你邀请来了。这难道不合算吗？”
讲完后，卡耐基告辞了：“请仔细考虑后再答复我。”
当然，最后经理让步了。
在卡耐基获得成功的过程中，没有谈到一句关于他要什么的话，他是站在对方的角度想问题的。
可以设想，如果他气势汹汹地跑进经理办公室，提高嗓门叫道：“这是什么意思！你知道我把入场券印好了，而且都已发出，开课的准备也已全部就绪了，你却要增加300%的租金，你不是存心整人吗？！300%！好大的口气！你病了！我才不付哩！”
想想，那该又是怎样的局面呢？大争大吵必然砸锅了，你会知道争吵的必然结果：即使他能够辩得过对方，旅馆经理的自尊心也很难使他认错而收回原意。
卡耐基指出：假如有什么成功交往的秘诀的话，就是设身处地替别人想想，了解别人的态度和观点；而一味地为自己的观点和主张作争辩，往往只会陷于争执和矛盾的境地。
尽量不要批评、责怪和抱怨对方
你所认识的人，你愿意他改变、调整，或是进步吗？如果回答是肯定的，那是最好不过的。可是为什么不从你自己先开始呢？从自私的立场来说，从自己开始要比改进别人，获益得多。
在卡耐基年轻的时候，就很想让人家知道他自己。卡耐基曾写过一封信，给美国文坛上一位极负声誉的作家，作家名叫“台维斯”。那时，卡耐基准备给一家杂志社写些有关文坛作家的文章，所以，他想向台维斯请教一些有关写作的方法和技巧。
数星期后，卡耐基接到一封信，信上附注着这样一句：“信系口述，未经重读”。看到这两句话后，很引起他的注意，相信写这信的人，一定是位事务繁忙的大人物。而卡耐基却一点也不忙——可是，他急于引起这位大作家台维斯的注意。于是，他在写了一封简短的回信后，后面也加上这样几句：“信系口述，未经重读。”
结果，台维斯不屑再给卡耐基回信，只是把他那封信退了回来，可是下面潦草地写着一句话：“你态度之不恭无以复加。”
后来，卡耐基意识到自己做错了：“或许我应该得到这样的斥责！”可是，人性使然，这使卡耐基深深地痛恨，对台维斯怀着极度的愤恨。甚至十年后，卡耐基知道台维斯去世的消息时，他的心里还深深地恨他。
卡耐基由此悟出：如果你明天要激起一股愤恨，使人痛恨你十年，一直到死，我们可以放任一些对人具有刺激性的批评。
当我们要应付一个人的时候，应该记住，我们不是应付理论的动物，而是在应付感情的动物。而且，批评是一种危险的导火线——一种能使自尊的火药库爆炸的导火线。这种爆炸，有时会置人于死地。
卡耐基举过这方面的例子：胡特将军受到人们的批评，又不被允许带兵去法国，对他自尊的打击，几乎缩短了他的寿命；苛刻的批评，曾使英国文坛上最好的小说家、敏锐的哈代，永远放弃执笔写小说的勇气。
富兰克林在年轻的时候，并不伶俐，可是后来成为极有手腕和处世待人极有技巧的人，甚至担任过美国驻法的大使。他成功的秘诀是：“我不说任何人的不好！”他又这样说：“而说我所知道的每一个人的好处！”
任何一个愚蠢的人，都会批评人，斥责人和抱怨人；同时，也是绝大部分愚蠢的人才这样做的。但若要宽恕和了解，那就必须在于人格、克己上下工夫了。
卡莱尔曾经这样说过：“要显示一个伟大人物的伟大之处，那就要看他如何对待一个卑微的人。”卡耐基提醒我们，尽量不要批评、责怪或抱怨别人；要多注重别人的优点和长处。
请求对方帮一个忙也能赢得友谊与合作
卡耐基指出：“请求对方帮一个忙，不但能使对方觉得自己重要，而且也能使你赢得友谊与合作。”
有一次，在暮色苍茫时，卡耐基初到一个海滨城市，他要去一个自己没到过的郊区。前半截的路线他知道怎么走，可是下了公共汽车换乘另一路车时，他怎么也找不到另一路车的车站。
于是，他走到一群下棋的本地老头面前，请教他们该怎么换车到自己想去的地方。
没想到这么一问，效果惊人。他们听出卡耐基是外地口音，而且是在快要天黑时往郊区走，就感到事关重大，于是就七嘴八舌地向他指点路线，连卡耐基下车后该怎么走都告诉得清清楚楚。有一位老先生为了这稀有的机会而兴奋不已，站起来让所有的人都不要讲话了，他要独自享受这指示方向的快乐。
因为卡耐基要去的地方是一个知名的研究所。这些人听说他和这样的地方有关联，更感到能够有机会给他这样的人指路非常重要。那位站起来的老先生还放下手中未下完的棋，专门把卡耐基送上了末班公共汽车。
卡耐基建议我们有机会的话也试试这种方式，到一个陌生城市后，向一个很普通的当地人请教：“不知道能不能请你帮我一个小忙，告诉我怎样才能到某个地方？”相信你会有一个良好的收获。在这方面，富兰克林也有切身的体会。
富兰克林在参加本雪尔文尼亚的议会选举时，遇到了极大的困难。原来有一个新的议员，对他发表了一篇很长的反对演说。在那演说的词意里，竟把富兰克林批评得一文不值，遇到了这样一位出乎意外的对手，是多么棘手的事呀！那该怎样办才好呢？
富兰克林对朋友说：“我对于这位新议员的反对，当然不高兴。可是，他是一位幸运而有学问的绅士，他的声誉和才能，在议院里很有地位；然而，我绝不对他表示卑陋的阿谀，用以取得他同情与好感。我只在隔日之后，运用了别样适当的方法。我听得有人讲起，他藏书室里有几部很名贵、很稀罕的书。我就写了一封简短的信给他，说明我想看看这些书，希望他慨然答应，借我数天。他立刻就把书送了来。“大约过了一个星期，我就将那些书送去还他。另外附了一封信，很热烈地表示了我的谢意。他以前从不和我谈话的；可是，当我们下一次在议院里遇见的时候，他居然跑上前来，和我握手谈话了，而且非常客气；并对我说，在一切事情上都愿帮我忙。于是，我们逐渐成为知己，有了美好的友谊。”
平常，我们也可以像富兰克林那样子，采用类似的策略，去对付那些和我们的关系不是很密切的人。
当我们想起自己曾经给予别人小小的恩惠，而被人家很感激地接受了的时候，我们岂不是感觉到很愉快吗？反过来说，我们不是常常看见，有些受别人恩惠太多的人，有时候不是反而想避不见面吗？这就是因为我们自己帮助别人的时候，我们的自尊心发扬起来了；而在我们受别人帮助的时候，我们反而感觉到，不安了。许多领袖人物，都会看到这一点，在帮助别人的时候，应当以不求报答来安慰别人，这样才可以安慰那人的自尊心；同时，却正是怕那人以一种强烈的刺激，希望自己也能帮你的忙。
你应知道，有才干的人，他们常故意让别人给他们种种信任，以此解决许多困难的问题！卡耐基举过这样的一个例子：
美国有一个著名的广告家斯但顿，忽然觉得一位老朋友渐渐地和他冷淡起来，快要和他断绝关系了。因为这位朋友是工程师，于是，他就去请教他审查一幅新建水管装置的计划图，并且希望他指教一些意见。那工程师接受了那水管装置计划图，出乎斯但顿意料之外地勤奋工作着，并且立刻提出了许多切实的意见，把那些图样送还了他。于是，他们两人的老交情，从这天起恢复了。
美洲太平洋铁路建筑师史密斯少年的时候，也有过类似的逸事。当初他的职业是贩卖皮货，不得不和一个与他有仇的猎户做朋友。于是，他利用了一个机会，去向那猎户借宿一夜。不料一夜住过，两人仇恨完全消释了，反而变成了知己。
人的个性，固然各不相同，然而这种策略，是人类的一种普遍需要，无论是对上级或是下属，对不认识的人或是亲戚朋友，对满意我们的人或是不满意我们的人，我们应当留心那些人的性质，唯一的不同点在哪里？他们各人所特有的嗜好和习惯是什么？但不论他们的性情怎样，嗜好与习惯怎样，可以这样说，他们所最高兴给我们的，就是我们个人特殊兴趣之下产生情感的小惠。所以，当我们请求别人给我们一些他所高兴给予的小惠时，我们就得到了他的好处，使他很愉快地对我们有所好感了。
故意拿自己开玩笑能激起别人同情和支持的感情
许多人都愿意广泛地拓展人际关系，但却苦于不知怎样和陌生人交往，不知道该如何去打开第一道层面，破除彼此之间的隔阂，使双方熟悉起来；尤其是不知道如何表达自己的观念和思想，使对方了解自己的心意，让别人同情我们、了解我们，进而支持我们，并最终成为我们的知心好友。
卡耐基讲过这样一个故事：
当美国第28任总统威尔逊刚刚就任新泽西州州长时，曾经参加一次重要的地方午宴，宴会的主席对大家介绍说：“威尔逊将成为未来的美国大总统！”当然了，主席先生是不可能有这样的预测力的，这不过是他的溢美之词而已。
于是，威尔逊在称颂之下登上了讲台，进行简短的开场白之后，对众人说：“我希望自己不要像从前别人给我讲的故事中的人物一样。在加拿大，一群游客正在溪边垂钓，其中有一名叫做约翰逊的人，大着胆子饮用了某种具有危险性的酒。他喝了不少这种酒，然后就和同伴们准备搭火车回去了。可是他并没有搭北上的火车，反而是坐上了南下的火车。于是，同伴们急着找他回来，就给南下的那趟火车的列车长发去电报：‘请将一位名叫约翰逊的矮个子送往北上的火车，他已经喝醉了。’很快，他们就收到了列车长的回电：‘请将其特征描述得再详细些。本列车上有13名醉酒的乘客，他们既不知道自己的姓名，也不知道自己的目的地。’而我威尔逊，虽然知道自己的姓名，却不能像你们的主席先生一样，确知我将来的目的地在哪里。”在座的客人一听都哄然大笑起来，宴会的气氛也一下子变得愉快和活跃了。
那些因听了威尔逊的故事而发笑的人，大多都认为，能够让人捧腹大笑的趣闻，通常都是源自说笑话的人的自我打趣。但是，听众之中却很少有人明白，威尔逊所说的故事，其实正是根据他们曾经经历过的事情改编的。
难道威尔逊的用意仅仅是为了博人一笑吗？当然不是。事实上，他是运用了一种最有力的方式获取他人对自己表示善意和支持的态度，而且也把在这之前的隔阂消除了。威尔逊的这个策略就是牺牲个人的“自我”，以提升他人的“自我”。
要知道，所有非凡的人才，都会在和普通人接近之时，故意拿自己开玩笑或是不惜批评自己，以便让大家感到轻松和愉快。至少在他说话的当时，别人会感到自己比他优越，因而大家就会普遍地激起同情、爱护和支持的感情。
尽量与那些能够给你最大帮助的人交往
良好的人际关系对一个人的成长和发展是非常重要的。当你与适当的人结伴同行时，你通往峰顶的道路一定更为平坦。
哪些是有益的同伴呢？就是那些能够帮助你的人——更重要的是，是那些实际能够给你勇气的人。但千万不要尝试阿谀巴结某些人，那你是不会从他们身上得到任何帮助的，因为他们随即就会察觉你的意图。当然，你也不会愿意你的周围有些阿谀奉承的人流连不去。在这里关键的字眼是交往，而不是攀附。
那么，你该跟谁交往呢？卡耐基建议我们跟那些成功人士，那些已经功成名就或者正朝这个方向前进的人。
在生活中，要寻找那些热情的人、乐观的人、认为杯子半满而不是半空的人，那些“生命给了他一颗柠檬，他就能够做出一杯柠檬水”的人，那些工作勤奋的人，也就是那些卷起袖子、努力达到攀登顶峰路上每一个目标的人。
你需要那些奋发向上的同伴，那些具有积极心态、追求成功的人，那些自信的、自我管理、自我救助的人，那些愿意将所知传授给别人的人——包括教师、教练、主管、同事、家庭成员中的长者和智者、训练员和领袖。所有这些人能够，通常也都乐意，使你攀登顶峰的路途更为平坦。他们本身就是成功的人。
为了与那些能够给你最大帮助的人交往，卡耐基总结了以下几点经验：
1应尽可能结交优于自己的人，并朝这一目标而努力
结交卓越的人士，便能见贤思齐；反之，若结交程度远逊于自己的朋友，自己难免同流合污。当然，这里所谓的“卓越的人士”，并非是指家世显赫、地位超绝的人，而是指有内涵、让世人所称道的人物。“卓越的人士”大体上可区分为以下两大类型：一为立身于社会主导地位的人们；其次则是指那些有着特殊才华的人们，例如长袖善舞，对社会有着杰出的贡献、才能特出，或是学识渊博的学者，才华洋溢的艺术家，等等。这种杰出绝非凭一个人的喜好所界定，而需经由社会上的认同方可获得。当然，其间或许有些例外。总之，希望你能结识这些人才。
至于怎样与这些人结交，没有成形的办法，也许是毛遂自荐，或是经由知名人士的大力引荐；当然，也可以加入群英聚会的团体里去寻觅朋友。居于其间，仔细去观察拥有不同人格、不同道德观的人们，不仅是一件赏心悦目的乐事，更对你有所助益。
2保持判断力，不可不顾一切地全身心投入
几乎所有的年轻人，都渴望能和才华横溢的人物成为知交；总认为假使自己也小有才气，那更是如鱼得水。即使达不到此一目的，也能满足自己与其共荣的心理。然而，即使是和这些才气纵横、魅力十足的人物交往，也不可不顾一切地全身心投入。不丧失判断力，才是最适当的交往方法。
3别亲近赞扬缺点的人们
最叫人头痛的问题，莫过于虚荣心的作祟。由于虚荣心的蒙蔽，人类往往铤而走险、作奸犯科。因此，无论从何种角度来看，结交程度不如自己的朋友，便是虚荣心作祟的一种表现。人们总希望自己能独占鳌头于群体之中，寄盼能获得同僚的称许、朋友的尊敬、领导的青睐。
为了求取这种名实不符的赞扬，他们甚至不惜与不如自己的人们结交。这样将导致什么样的结果呢？不久你遭伙伴同化，使自己变得与他们层次相当！
为了与那些能够给你最大帮助的人交往，以上几点原则是不可不了解，不遵守的。
把依赖和独立调整到最佳的平衡状态
当你想起你生活中最愉快的事、最有成就的事和最有意义的事时，你很可能会把它们与他人的关系联系在一起。同样，你生活中最伤心的事、最痛苦的事和最受挫折的事，或许也是由人际关系造成的。人际关系是非常复杂的，建立健康、良好的人际关系也是非常必要的。
为了建立健康、良好的人际关系，其中的一个重要方面，就是要把依赖和独立调整到最佳的平衡状态。当这个平衡被打破时，也即有的人依赖性太强或过分独立时，就会出现这样或那样的问题。在你的生活中，你可能经历过这种失衡的情况。在有的关系中，你可能对对方有很大的依赖性，而对方却较独立；而在另外的关系中，你可能感到对方不能很好地尽责，过分依赖你。
在你的生活中，你可能对不同的人扮演着这两种角色。有时候，你并不是故意这样去做，完全是一种自发的行为。例如，你可能在情感上非常依赖你的父母；但是，在与朋友的关系中，你则较为独立。或者在工作中，你可能发现你自己事事要征得老板的同意，过分依赖上司的指导；但是，在与恋人的相处过程中则能做到独立。此外，在相同的关系中，也可能有不同的发展阶段，有时较为独立；有时则表现出较多的依赖性。例如，在你的恋爱关系中，一开始可能较为独立；但是，随着关系的发展，你变得越来越依赖对方，最终无法控制你的情感。或者你与他人的友谊，最初可能表现为你过分的依靠这种友谊，以满足自己的许多需要；但是，随着时间的推移，你逐渐地成为较独立的角色。独立和依赖在人际关系的双方之间是可以互相转化的角色，它反映了双方关系发展的不同阶段。父母和子女之间的关系尤其如此，因为在亲子关系中不同的生活阶段，依赖和独立是常常互换的。
如果你发现某种关系失去了平衡——例如，你或是过分的依赖，或是过分的独立，那么，你该怎样做才能使两者达到平衡呢？健康的关系需要一个强大和安全的“自我感”。当你感到在关系中过分地依赖时，这是你的自我感软弱，你从外界寻求稳定、力量和完整的征兆。既然你不能全身心地爱你自己，那么，你就希望其他人能填补这个空隙，而这是不现实的期望。有的人总爱说：“我不知道如果你离开我，我该怎么办”这样的话，这表明他或她缺乏独立感。实际上，其他人的爱抚并不能弥补你自己自爱的缺乏，既然你都看不起自己，不认为自己有值得别人爱的地方，那么，你就不会完全地去接受他们的爱。因此，在依赖的关系中是没有安全感的，处于这种关系的人常常爱问：“你真的爱我吗？你能再说一遍吗？你能对我证明这一点吗？”但是，在依赖的关系中，你越渴望和急迫，对方就可能离你的期望越远。克服依赖思想要在自爱和自尊的基础上，从培养你强有力的自我感做起。
有趣的是，在人际关系中，过分的独立来自于与过分的依赖一样的人格动力，即软弱的自我感，缺乏足够的自爱和自尊。因为这种内心的脆弱和较低的自尊使你很难与他人建立亲密的关系，而要与他人建立亲密的关系，必须有不怕被排斥和受伤害的勇气。过分的独立常常会逃避亲密，因为他们害怕情感的亲密有朝一日会被冷酷的分离所取代。克服这种由过分独立而引起的疏远的办法，与对待过分依赖的办法完全一样：培养你强大的充满活力的自我感，因为这种自我感是建立在自爱和自尊的基础之上的。
用行动来告诉别人如何尊重你
你感到经常受到压制，被人欺负吗？人们是怎样对待你的？你是不是三番五次地被人利用和欺负？你是否觉得别人总占你的便宜，或者不尊重你的人格？人们在订计划的时候，是否不征求你的意见，而觉得你会百依百顺？你是否发现自己常常在扮演违心的角色，而仅仅因为在你的生活中人人都希望你如此？你想改变这种处境吗？
卡耐基指出，自己解救自己的关键是：用行动，而不是用语言去教育人。如果你打算通过一次冗长的讨论来让人理解你不愿再受侵犯的重要信息，那么你得到的好处将仅仅局限在你和欺负你的人之间的谈话过程中。也许你还会和欺负你的每一个人进行多次“交流”，但是必须等到你学会了有效的行动方式，否则你仍然会受到烦扰。这就证明，你的表明决心的行动胜过千百万句深思熟虑的言辞。
许多人以为斩钉截铁地说话意味着令人不快或者蓄意冒犯。其实不然。它意味着大胆而自信地表明你的权利，或者声明你不容侵害的立场。
下面就是一些策略。你可以运用这些策略来告诉别人如何尊重你。
1尽可能多地用行动而不是用言辞作出反应
如果在家里有什么人逃避自己的责任，而你通常的反应就是抱怨几句然后自己去做。下一次就要用行动来表示，如果应当是你的儿子去倒垃圾而他经常忘记，就提醒他一次。如果他置之不理，就给他一个期限。如果他无视这一期限，那么你就不动声色地把垃圾倒在他的床头。一次这样的教训，要比千言万语更能让他明白你所说的“职责”的意思。
2拒绝去做你最厌恶的、也未必是你的职责的事
两个星期不去割草坪或者洗衣服，看看会发生什么情况。如果你能付得起钱，就雇个人帮你做，要么让家里其他的成员自己动手照料自己。一般来说，家里一切脏活、累活都由你干，仅仅是说明，你已经向别人表明你会毫无怨言地干这些活。
3斩钉截铁地说话
即使是在可能会显得有些唐突的场所，也要斩钉截铁地说话；毫无拘束地对服务员、售货员、陌生人、秘书、出租汽车的司机说话；对蛮横无理的人以牙还牙。你必须在一段时期内克服你的胆怯和习惯心理。你必须心甘情愿地迈出这第一步。
4不再说那些招引别人欺负你的话“我是无所谓的”，“我可没什么能耐”，或者“我从来不懂那些法律方面的事”，诸如此类的推托之主词，就像是为其他人利用你的弱点开了许可证。当服务员合计你的账单时，如果你告诉他你对计算一窍不通，那你就是暗示他，你不会挑什么“错儿”的。
5对盛气凌人者以牙还牙，冷静地指明他们的行为
当你碰到吹毛求疵的、好插嘴的、强词夺理的、夸夸其谈的、令人厌烦的，以及其他类似的欺人者，冷静地指明他们的行为。你可以用诸如此类的话声明：“你刚刚打断了我的话”，或者：“你埋怨的事永远也变不了”。这种策略是非常有效的教育方式。它告诉人们，他们的举止是不合情理的。你表现得越平静，对那些试探你的人越是直言不讳，你处于软弱可欺的地位上的时间就越少。
6告诉人们，你有权利支配自己的时间去做自己愿意干的事
从繁忙的工作中或是热烈的场合中脱身休息一下是理所当然的。把你支配自己休息和娱乐的时间视为是无可非议的，这是不容他人侵犯的正当权益。
第三章 卡耐基口才之道
20世纪，卡耐基演讲口才艺术曾风靡世界，掀起了一股经久不衰的卡耐基口才热，使亿万人获益匪浅。卡耐基告诉我们：如果我们说话时出言机智、用语准确、修辞得体、进退有度、潇洒自如，我们就能愉快地与别人相处，从事各项工作会更加游刃有余，事业就会更加成功，人生也会更加丰富多彩。
口才好的人最能给别人留下深刻的第一印象
戴尔·卡耐基指出，在人际交往中，往往第一印象最重要，而口才好的人最能给别人留下深刻的第一印象。优雅的谈吐可以使自己广受欢迎，更有助于事业的成功。许多人能成为显要人物或高级官员，就是因为善于辞令。凭自己在其他方面的实力，他可能升不到高位，拿不到高薪；但是出色的口才却让他们得到了这一切。口才的作用由此可见一斑。
一个人是否拥有好口才，是否善于表达，效果是大不相同的。与熟练掌握说话艺术的人交谈，简直就是一种享受。娓娓道来的声音，就像音乐一样，钻进我们的耳朵，打动我们的心灵。或让人精神振奋，或给人安以慰。人们都喜欢与善于交谈的人交往。
无论在什么场合，如果你能够表达清晰、用词简洁，再加上抑扬顿挫、娓娓道来的语调，就能够吸引听众、打动别人。这是你的秘密武器，可以在不经意中助你事业成功。如果你善于辞令，再加上周到的礼节、优雅的举止，在任何场合，你都会畅通无阻、受到欢迎。卡耐基非常欣赏亚伯拉罕·林肯和他的口才。
在卡耐基的著作中，曾这样讲述他的朋友卡尔·舒尔茨回忆与林肯初次见面的情景（那时林肯还没做总统）：“火车离开一个小站后，乘客中间突然骚动起来，人们从座位上跳起来，迫不及待地围住刚上车的高个子，用老熟人的口气向他打招呼：‘嗨，亚伯，你好吗？’他热情地回答：‘晚上好，本！你好啊，约翰！看见你真高兴，迪克！’他不知说了点什么，又引起一阵欢笑，车厢里声音太杂，我听不清他说的话。我的同伴认出了他，叫了起来：‘哎哟！这就是林肯，是他，没错！’他挤过人群，把我介绍给亚伯拉罕·林肯，这是我第一次和他见面……他对我说话的口气又随和又亲切，好像我们是老相识似的……然后，我们一起就坐。他话音很高，又很悦耳……他的模样、朴实无华的言辞，没有一丁点矫揉造作，也没有任何优越感，让我感到我们好像从小就认识、早就是好朋友。我们交谈时，他经常在谈话里插进新奇的故事，每个故事都切合当时的话题……”
卡耐基指出，林肯能够与各种人愉快地交谈——不论是作风严谨的科学家、老谋深算的政客、傲慢的外国元首，还是谦卑的农民。他的口语就像农民一样朴实，让人感到他可亲可近，而不是一个高高在上的大人物。听听林肯是怎么形容萨尔蒙·蔡斯的吧：“一只大绿头苍蝇，找到臭的地方就下蛋。”他有一句著名的话，用来比喻美国南北方的分裂：“一幢裂开的房子是立不住的。”
卡耐基称林肯是有史以来最乐于与人交谈的美国总统。他在任期间，白宫的大门敞开着，任何人都可以晋见总统，但是控制谈话气氛的人总是这个头脑清醒、思维敏捷的总统。有些人带着非分之想来求见他，还没明白过来是怎么回事就被打发走了。某人出于对格兰特将军的妒忌，向林肯进谗言，说格兰特有可能将总统架空。林肯的答复使对方哑口无言：“如果格兰特当总统更有利于镇压叛乱的话，那就让他当总统好了。”有位女士闯进白宫，理直气壮地要求总统给她儿子一个上校的职位，因为她的祖父参加过雷克星顿战役、她的叔父是布拉敦斯堡战役中唯一没有逃跑的人、她的父亲参加过纳奥林斯战役……林肯说：“夫人，你们一家三代为国服务，对于国家的贡献实在够多了，我深表敬意。现在你能不能给别人一个报效国家的机会？”
林肯善于利用故事来暗示或加强自己的观点。他知道故事比单纯的说教更有说服力。他说：“大家夸我会讲故事，我想确实如此。我从长期的经验中了解到，普通民众终日劳碌，举一个容易理解而又幽默风趣的例子，比用别的任何方式更容易影响他们。”有一次，他又说：“我相信我讲故事已经讲出了名，但我感兴趣的不是故事本身，而是其目的或效果。我喜欢用简短的故事说明我的观点，避免别人冗长、乏味的议论和费力的解释。一个贴切的故事，可以减轻拒绝或批评所造成的尖锐刺激。既达到谈话的目的，又不伤感情。我不是一个专门讲故事的人，但我把它作为一种缓冲剂，避免不必要的冲突和烦恼。”
不管胸存什么样的雄心壮志，首先得掌握驾驭语言的能力，有让人羡慕的好口才。你也许不能成为律师、医生或商界精英，但你每天都要说话，也就必然要运用语言的独特力量。
每个人都应该努力掌握谈话的技巧、提高驾驭语言的能力。在各种场合，做到谈吐优雅、从容不迫、应付自如。能够让别人对自己感兴趣，这本身就是一种很高的素质，值得每一个人努力。要想作出一番成就，就要提高自我表达能力，这会使自己受益无穷，可以称得上是一生的财富。
不善说话、沉默寡言并非是不可克服的问题
电视上报道过，一个天生哑儿，两三岁该说话的时候，妈妈才发现他居然发不出一个完整的字音。母亲多么悲伤：难道可爱的孩子这一生就与说话无缘？她从失望、悲哀中振作起来：就不认这个痛苦的命运！她要训练孩子说话，哪怕只有一丝希望甚至没有希望！多少个日日夜夜，她苦苦地教孩子，让儿子摸着妈妈的口腔、嘴唇，练啊练，没有用。失败、失望、流泪，但母亲没有放弃。终于有一天，孩子模模糊糊地发出一个字音：“妈”。尽管不清楚，更谈不上标准，但却让妈妈有了一丝惊喜，增添了巨大的信心。又是无数个日日夜夜，成功与失败相随，喜悦与泪水为伴。孩子从会一个音到说出一个词，到能连接几个词成一句话；到10岁的时候，他终于能慢慢地说着话，表达较完整的意思。孩子也懂得刻苦练习，后来他登台演讲他的故事，颂扬伟大的母爱，获得听众经久不息的掌声！一位先天不会说话的孩子，后来能登台演讲，我们呢？
善于言辞，无疑对每个人的事业和生活都裨益无穷；能言善辩，口若悬河的演说家，更是令人艳羡，使人崇拜。但是，在我们的生活中，毕竟不是每个人都拥有高超的语言技巧，我们周围也确实不乏不善说话、沉默寡言之人。
一些人天生性格内向、孤僻，存在着对说话的胆怯心理。“我总是不敢在人面前讲话、发言，那会使我心跳加快，脑中一片空白……”有人坦然地承认自己说话的胆怯，而且对此颇为苦恼。
往往每一个说话胆怯的人都以为怯场的只是自己，以为别人并不怯场，总是在想：“为什么只有自己这样呢？”其实：那并非某个人所特有的现象，只不过别人对于怯场状态不太注意而已。
心理学家们通过研究发现，大凡人都或多或少在说话方面有着不健康的心理，而紧张和恐惧便是这些不健康心理的突出表现形式，是影响人们进行正常说话和语言交流的明显障碍。
每当我们打开电视机时，往往会被一些潇洒大方、表达自如的节目主持人所折服；每当我们打开电视机时，也往往会被一些口若悬河、音色优美的播音员所倾倒。其实，他们也并非如我们所想象的那样说话时无忧无虑，应付自如。他们也一样常常怯场。据闻，日本某演员临近自己拍片的时候就想上厕所，甚至一去就是5分钟；美国某播音员，起初每临播音，都要先到浴室去洗一次澡，不这样，播音时就不能镇定自若。如果碰到外出进行现场直播，他便不得不提前到达目的地，并在直播现场寻找浴室。
既然人人都有可能出现说话胆怯的情况，那么，怯场则是一件非常正常的事。怯场时，明显症状是脸红、心扑通扑通地跳、语无伦次、词不达意，等等。如果此刻说话者想到：“怯场啦！怎么办呀！”他就会因慌张而说不出话来。但是，如果他当时想到的是：“换了任何一个人遇此情景，都会怯场。”他会随之而镇静下来，很快恢复正常。所以，正确地对待怯场非常重要。
美国某年轻议员在向一位年老而富有经验的议员请教时说：“我在演说之前，心里老是扑通扑通地跳，这是否正常？”年老的议员则回答道：“那是因为你对于你要说的话进行着认真的考虑，这是必然的。即使你到了我这个年龄，也难免会出现如此情况。”
一位著名的歌星这样说过：“每当面对观众，如果我不怯场，那时我的做歌手的生命也就停止了。”此话表明了这位歌星对于每一次演唱都是全力以赴，认真对待。如果他马马虎虎地行事，觉得凑合唱完就行了，那他可能不会怯场。
由此可见，说话胆怯是一种非常正常而又极其普遍的情况，它有可能发生在每一个人的任何一次与他人的交谈中，而绝非个别人的语言方面的缺陷。那些常因自己说话胆怯而烦恼的人，大可不必为此担心，而应该振作精神，努力克服这种困难。
只要遵循一些简单的规则就能轻松地当众表达自己的观点
生活当中，你不可避免地要与各种各样的人打交道。社交是展示个人风采的重要方面。你可能需要和重要人物交谈，在公众场合发表你的观点，出现在谈判、酒会、晚宴等各种社交场所。但是，或许你总是不由自主地退却，或硬着头皮去了，却因表现失态，而让好机会白白溜走。你懊恼、后悔。可当下一个机会出现的时候，你又开始胆怯、犹豫、心慌、手颤……久而久之，自信心在一次次窘态中消耗殆尽。
卡耐基指出，要想获得自信心、勇气以及能力，以便在向人们发表谈话的同时能够冷静而清晰地思考，这并不像大多数人所想象的那般困难。这就如同你打高尔夫球一样，任何人都可以发展出他潜在的能力，只要他有想要这样做的充分欲望就行。
卡耐基的一生几乎都在致力于帮助人们克服谈话和演讲中畏惧和胆怯的心理，培养勇气和信心。在“戴尔·卡耐基课程”开课之前，他曾做过一个调查，即让人们说说来上课的原因，以及希望从这种口才演讲训练课中获得什么。调查的结果令人吃惊，大多数人的中心愿望与基本需要都是基本一样的，他们是这样回答的：“当人们要我站起来讲话时，我觉得很不自在，很害怕，使我不能清晰地思考，不能集中精力，不知道自己要说的是什么。所以，我想获得自信，能泰然自若，当众站起并能随心所欲地思考，能依逻辑次序归纳自己的思想，在公共场所或社交人士的面前侃侃而谈、富有哲理且又让人信服。”
卡耐基认为，要达到这种效果，获得当众演讲的技巧，我们不妨借别人的经验鼓起勇气。不论是处在任何情况、任何状态之下，绝没有哪种动物是天生的大众演说家。历史上有些时期，当众讲演是一门精致的艺术，必须谨遵修辞法与优雅的演说方式。因而，要想做个天生的大众演说家，那是极其困难的，是需要经过艰苦努力才能达到的。
当众演说不是一门闭锁的艺术，并不像许多学校的那样容易学到知识，必须经过多年的美化声音，以及苦学修辞学多年以后才能成功。平常说话轻而易举，只要遵循一些简单的规则就行。
对于这一点，卡耐基有深刻的体会。1912年，他在纽约市青年基督协会开始教授学生时，讲授那些低年级的方法，同他在密苏里州的华伦堡上大学时受教的方式大同小异。但是他很快发现，把商界中的大人当成大学新生来教是一种很大的失误，对演说家韦伯斯特、柏克匹特和欧康内尔等一味模仿也毫无裨益。因为学生们所需要的并不是这些，而是在下次的商务会议里能有足够的勇气直起腰来，作一番明确、连贯的报告。于是，他就把教科书一股脑儿全抛掉，用一些简单的概念和那些学生互相交流和切磋，直到他们的报告词达意尽、深得人心为止。这一招果然奏效，因为此后他们一再回来，还想学得更多。
在卡耐基的一生中，所收到的感谢信可以堆积如山。它们有的来自工业领袖们；有的来自州长、国会议员、大学校长和娱乐圈中的名人们；有的来自家庭主妇、牧师、老师、青年男女们；有的则来自各级主管人员、技术纯熟或生疏的劳工、工会会员、大学生和商业妇女等。所有这些人都感到需要自信，需要有在公开场合中表达自己的能力，好让别人接纳自己的意见。他们在达到目的之后，就满怀感激地抽空给卡耐基写信，以表示谢意。
根特先生是费城一位成功的生意人，有一次下课以后，邀请卡耐基共进午餐。餐桌上，他倾身向前说：“卡耐基先生，我曾避开各种聚会中说话的机会，但是如今我当选为大学里董事会的主席，必须主持会议。你想，我在这半百之年，是否还可能学会当众演说？”卡耐基说：“先生，你一定会成功的。”
三年以后，他们又在那个地方共进午餐。卡耐基提起从前的谈话，问他当初的预言是否已经实现。他微微一笑，从口袋中拿出一本小小的红色笔记本，给卡耐基看他往后数月里排定的演说日程表。“有能力作这些讲演，讲演时所获得的快乐，以及我对社会能够提供额外的服务——这一切都是我一生当中最高兴的事。”他承认道。接着，根特先生又得意洋洋地亮出王牌。他那教堂里的人，邀请英国首相前来费城，在一次宗教会议上演说。英国首相很少到美国来，而负责介绍这位政治家的不是别人，正是根特先生。就是这位先生，三年前还在这张桌边倾身问卡耐基，他是否有朝一日能够当众讲话呢？他的演讲能力进步如此神速，在卡耐基看来，就同他的心理素质及自我认识的改变密切相关。
有一位叫考迪斯的医生，是位热心的棒球迷，经常去看球员们练球。不久，他就和球员成为好朋友，并被邀请参加一次为球队举行的宴会。在侍者送上咖啡与糖果之后，有几位著名的宾客被请上台“说几句话”。突然之间，在事先没有通知的情况下，他听到宴会主持人宣布说：“今晚有一位医学界的朋友在座，我特别请考迪斯博士上来向我们谈谈棒球队员的健康问题。”他对这个问题是否有准备呢？当然有，而且可以说他是对这个问题准备最充分的人，因为他是研究卫生保健的，已经行医30余年。他可以坐在椅子里向坐在两旁的人侃侃谈论这个问题，一直谈上一整个晚上。但是，要他站起来讲这些问题，而且对象只是眼前的一小部分人，那却是另外一个问题了。这个问题令他不知所措，他心跳的速度加快了一倍，而他每一沉思，心脏就立即停止跳动。他一生中从未作过演讲，而他脑海中的记忆，现在仿佛全长着翅膀飞走了。他该怎么办呢？宴会上的人全在鼓掌，大家都望着他。他摇摇头，表示谢绝。但他这样做反而引来了更热烈的掌声，纷纷要求他上台演讲。“考迪斯博士！请讲！请讲！”的呼声愈来愈大，也更坚决。他处在极为窘迫的情况下。他知道，如果他站起来演讲一定会失败，他将无法讲出完整的五六个句子。因此，他站起身来，一句话也没说，转身背对着他的朋友，默默地走了出去，深感难堪，更觉得是莫大的耻辱。
他回到布鲁克林的第一件事就是报名参加卡耐基的演讲训练课程。他不愿再度陷入脸红及哑口无言的困境了。像他这样的学生，是老师最高兴碰到的，因为他有极为迫切的需要。他希望拥有演讲的能力，他对这项欲望毫无二心，能彻底地准备自己的讲稿，心甘情愿地加以练习，从不漏掉训练课程中的任何一课。
通过努力练习，进步的速度令他自己都感到惊讶，并且超越了他最大的希望。在上过最初的几节课后，他紧张的情绪消失了，信心愈来愈强。两个月后，他已成为班上的明星演讲家。不久，他就开始接受邀请，前往各地演讲。他现在很喜欢演讲的感觉及那分欢喜，以及所获得的荣誉，更高兴从演讲中结交到更多的朋友。
纽约市共和党竞选委员会的一名委员，在听过考迪斯博士的一次演说之后，立即邀请他到全市各地为共和党发表竞选演说。要是这位政治家知道，在一年以前他所要欣赏的这位演讲家曾经在羞愧与困惑的情况下离开一个宴会，并且是因为他张口结舌，说不出话来，害怕面对观众，那么，这位政治家一定会大吃一惊的。
类似的奇迹在卡耐基先生的演讲口才训练班上很多。许多人由于参加这项训练而改变了自己的命运。其中，有好多人在自己的岗位上获得了远远超过自己所希望的擢升，在商业上、事业上和社会上达于显赫的地位。也因为如此，卡耐基认为，在正确的时刻，一场演说就足以使人大功告成。因为在这样一场演说中，受训者就可以借助别人的经验，克服不良心理，获得演讲的信心、勇气和技巧。
通过演讲体现自我的同时发现真正的自我
在生活中，演讲都是有特定的目的的。一方面，演讲是让听众接受你的情感、观点和主张，如前苏联一位学者所说：“人的感情首先是被人所接纳”。让人接纳你的情感并非易事，因为任何一个人，特别是成年人，他们都有自己的人生观念、处世之道，想轻易改变他们的固有观念可以说比登天还难。然而，成功的演讲却能以扣人心弦的话题和鼓动性的语言“笼络人心”，让人在激动和忘我的境地中欣然接受你的观点。这是演讲的魅力所在，也是演讲目的之根本所在。
演讲的另一个目的，是自我确认。很多人往往意识不到，当演讲者在发表演讲、被人接纳的同时，演讲者也达到了另一个比较隐蔽的目的，即通过演讲体现自我——既展示自己的才华和魅力，又在演讲中发现真正的自我。而后者所带给演讲者的乐趣和自信，可以说是美妙无比的，是人生的一笔宝贵财富。
戴尔·卡耐基在他的一本有关演讲口才训练的书中记叙了这样一件事：
在我们的训练班中，来自年华达州的迈克尔是一个极为活跃的人物。最初认识他的时候，是在我们的一名教师主持的文学沙龙上。那是晚上，大家正在互相交流新近作品时，他敲门进来了，并当着在座的20多名学员作了简短的自我介绍，然后他便向我微笑。那是一种善意而友好的微笑。他跟我攀谈起来。然而奇怪的是，他并不与我寒暄，而是绘声绘色地讲故事给我听。在他的故事中，有许多令人欣赏不已的小情节，显然，我成为他的听众了。最后，迈克尔告诉我，那故事是他刚完成的一篇小说的概略，并且问：“您觉得怎么样？”然后，他将手中一叠稿本递给我，说“喏，就这个。”他似乎是迫使我读他的小说。然后，他又转身与他人交谈去了。使我感到更为惊奇的是，在沙龙结束时，这位不速之客竟成了中心人物，他站在小厅中央大声地极富情感地发表着演说。可以肯定，在座的每一位都已经友好地接纳他了。后来，他便成了这里的常客，而且，每一次，他都有至少5分钟的即兴演讲。
无论他的小说怎么样，我们都感受到了这样一个事实：迈克尔在推销他自己，在向他自己推销迈克尔。实际上，后者是他最直接的目的。
想起来，迈克尔所有的演讲或许自有其道理。然而，戴尔·卡耐基却这样说：“我更愿意承认的是，之所以难以忘记他的表情、手势、声音，最主要的原因，是他通过演讲这种方式首先取得了自我确认。然后，他用这种事实吸引了我们。”
正如巴黎音乐学院的学生上街演唱一样，他们不刻意包装自己，带上乐器，随便在一个街头开始演唱，他们主要目的就是想通过与公众接触的方式来看见自我。这样，朋友们或许就不会反对前面的说法了。
那么，究竟什么是“自我确认”呢？乔治·萧伯纳说过：“在所有有关‘自我’的范围内，信心、勇气、克服恐惧的力量、自信的微笑和新的灵感发现构成了只有一个人能够完全、彻底享受的氛围和气息，这便是对自己的认同和赞赏。而演讲是这种享受的最大供给者。”就这一论断，我们可以达成共识，那就是：演讲本身只不过像一场正义的战争，它所带来的结果，便是获得胜利与惩罚罪恶一样的感觉和更深的顿悟——演讲者与听众处于同一理想和感叹之中，并为之而振奋。
一定要事先对演讲内容进行认真的研究和精心的组织
1912年，纽约125大街，戴尔·卡耐基为基督教青年会开办了他的第一个公共演讲训练班。在那个年代，当众演讲一直被看做是一门高高在上的艺术，而不是一种社交技能。所以，那个时候口才训练的目的，多半是造就了一些能够口吐莲花的所谓的雄辩家或演讲超人。
但是对于大多数的职场人士来说，他们所渴望的不过是能够在自己的社交圈里自如而轻松地表达自己罢了。卡耐基的“有效说话”的培训课之所以会取得迅速成功，正是因为它结合了多数人的这种最真实的需要，而不是像那些培养演讲超人的课程那样，让人们把时间和精力花在学习如何机械地说话、怎么发声，以及修辞和刻板的手势之类的东西上。
在卡耐基看来，出色地演讲绝不是一些天才或超人的专利，任何一个有着正常智力水平的人都能通过学习和训练达成所愿。
现如今，戴尔·卡耐基培训机构遍布全球各地，他的培训理念也因此不断地被世界上千百万的学生验证着。这些人来自社会的各个阶层。他们从培训中受益无穷，无论是说话的技能，还是个人的影响力，都有了很大的进步。
关于演讲的方法和技巧是很多的，其中卡耐基特别强调的一点是，在演讲前一定要进行完全的准备。“完全的准备”是指要完全将演讲稿背诵下来吗？如果有人提出这个问题，卡耐基就会大声说：“不！”为了不出丑，免得在当众说话时处于思维混乱的境地，很多演讲者便一头栽进背诵的误区里。一旦染上这种心理麻醉的瘾，便会不可救药地浪费大量的时间去作无用的准备，这将会毁掉演说。
资深的美国评论家卡龙·波恩在哈佛大学当学生时，也曾参加过一项演讲竞赛。当时他准备的是一则题目为《先生们，国王》的短篇故事。他把这篇故事逐字逐句地背诵下来，并且预讲了数百次。
比赛那天，他刚说出题目——“先生们，国王”，脑子里便空白一片，什么都想不起来了。他又惊又怕，几乎不知所措。在绝望之中，他只能用自己的话来阐述这个故事。而最终当他拿到第一名的奖章时，他简直认为自己是在做梦。从那天开始，卡龙·波恩再也不曾背诵过一篇演讲稿，这也是他广播事业成功的秘诀。他只会提前做重点笔记，然后用自己的语言向听众们陈述出来。
卡耐基指出，背诵演讲稿，不仅浪费时间和精力，反而易招来失败。我们平时说话总是发于自然。我们无时无刻不处于思考当中，当思绪成熟时，语言便会自动从心里流淌出来的，而不需要加以琢磨考虑。
话虽这么说，但做起来却并不容易，就算是温斯顿·丘吉尔也费尽周折才学到了这一点。年轻时的丘吉尔也喜欢编写、背诵演讲稿。然而，某天当他在英国国会召开前，独自背诵演讲稿时，忽然思绪被卡住了，无论他如何努力，也记不起下一句是什么。他感到非常尴尬，连忙从头再背了一次；然而情况还是一样，他无法把整篇演讲稿完整地背诵下来。他的脸憋成了猪肝色，脖子上青筋绽出，一切无济于事，他只能颓然坐下。从那以后，丘吉尔再也不背诵演讲稿了。
逐字逐句地背诵演讲稿，在面对听众的时候，便很可能会遗忘；即使完整背下来了，我们的演讲方式也会变得十分僵硬。这是为什么呢？因为它不是来自我们的内心，只是机械地复述而已。在平时与人交谈时，我们会自然而然地把心中所想的说出来，并未特别留意遣词造句。如果我们一直都是这么做的，那么面对听众时，我们又何必去改呢？如果你一定要写演讲稿，记演讲词，你就很可能会重蹈因死记演讲稿而失败的演讲者的覆辙。
凡斯是巴黎波欧艺术学校的学生，几十年后他成为世界最大保险公司之一——衡平保险公司的副总裁。他年轻时，曾被派遣到弗吉尼亚州的“白矿泉”，在来自全美各地两千名“衡平人寿”代表所组成的会议中发表演讲。当时他从事保险行业才不过两年，但是由于业绩突出，因此他被安排要作20分钟的演讲。
听到这个消息后，凡斯欣喜异常，他觉得这是个出人头地的机会。然而，不幸的是，他犯了个愚蠢的错误。他把演讲词整个背了下来，并在镜子前反复练习了40多次。在他看来，一切已准备就绪，就连每个动作、表情，他都设计得天衣无缝。
当凡斯站起身演讲时，却忽然害怕了起来。他只说了一句：“我在本计划里的职责是……”就再也说不下去了，他的脑袋一片空白。慌乱之下，他咳嗽了两声，打算重来。但那些演讲词却无论如何也想不起来了。他把那句话重复了3次，仍然无法接着继续下去。看到台下人们脸上的笑容，他不禁向后退去。演讲台有4英尺高，后面没有栏杆，讲台与墙之间还隔有5英尺宽的距离。由于不住地后退，他一不小心，竟然后仰摔下了讲台，被夹在了讲台和墙壁的缝隙里。听众们随即哄堂大笑，有个人因笑得太过厉害，甚至翻出椅子，摔到了过道上。在衡平保险公司的历史上，在演讲台上出了这样滑稽事件的只有凡斯一个人。更为可笑的是，观众们还以为这是娱乐节目，不住地叫好，希望他再表演一次。多年以后，衡平保险公司的老员工们，还对这次表演津津乐道。
那么，演说者本人——凡斯又如何呢？他告诉卡耐基说，演讲之后的那一段日子，是他一生中最难熬的时光。他觉得羞愧难当，便递交了辞职信。
凡斯的上司把信撕掉，并最终说服了他，鼓励他应该重建自信，而凡斯也确实那样做了。在那次事件之后，凡斯再也不写什么演讲稿了，更不要说去死记硬背。现在，他成了公司里首屈一指的演讲好手。
卡耐基指出，演讲前一定要进行完全的准备，这并不是主张背诵讲稿，而是对演讲内容进行认真的研究和精心的组织，形成清晰的思路。这样，在演讲的时候就不会因遗忘讲稿而紧张、慌乱；也不会因为漫无边际地信口开河而使听众不知所云、感到厌烦了。
多学多练才能培养自己超群的谈吐本领
卡耐基指出：若想练就超群的口才，成为能言善辩的人，没有捷径可走，你应该把成为能言善辩者这件事当做自己的目标，把此目标放在心中；而且，为了实现这个目标，还应把全副精神集中于读书、练习写作上。
首先，你不妨这么告诉自己：“我想成为在社会上占有一席之地的人。因此，我必须有好口才。”为此，你就必须要借日常会话来训练口才，并用心学习正确且有风度、毫不做作的说话方式。此外，多读一些雄辩家所写的书，不论是古典或现代的，并且告诉自己：“我就是为了训练口才才读这些书的。”
那么，具体该怎样练就超群的谈吐本领呢？卡耐基为我们提出了如下建议：
1从书中获取值得借鉴的知识
为了这种目的而读书时，最好多注意文体及文字的使用方法。同时，要边看边想，琢磨该怎么做才会表现得更好；如果自己也写同样的题材，有什么地方会不如它？即使写的是同样的事情，由于作者不同，其表现方式将有多少的差异？或者由于表现方式不同，即使是同一件事，所给予读者的印象又将有多少差异……诸如此类的问题，最好在阅读时就注意到。
一定要注意的是，无论多么精彩的内容，要是言辞的使用方法很蹩脚，或文章本身缺乏风格，抑或文体和主题并不相称，将使读者觉得扫兴。
2培养自己独特的风格
无论多么轻松的对话，或写给多么亲密的人的信，都应该拥有自己的风格，这点很重要。
无论什么时候都不可忽视，说话前的准备工作十分重要。如果在无法预作准备的情况下，至少应在说完话之后，再想想看是否有更好的表达方式。做到这一点，也能使你的口才有所进步！
3大声地朗诵书本
你应该注意过深深吸引我们的演员是怎么样说话的吧？只要仔细观察便不难发现，所谓的好演员，都很重视清晰的发音与正确的措辞。语言的目的，在于传达概念。因此，采用无法传达概念的说法，引不起别人的兴趣的说话方式，是最愚蠢不过的事。
你可以请朋友或家人帮忙。每天大声地朗诵书本，并请他注意听。只要换气的方式、强调的方法、朗读速度等，一旦有不适当之处，就请别人叫停，并且为你改正。朗诵时嘴巴要张大，一个字一个字清楚地发音。要是速度太快，或有不认识的字，就马上停止。即使单独练习时，也要用自己的耳朵仔细听，刚开始时要慢慢地念，用心地把你那说话速度太快的坏习惯改过来。
4坚持把每天的想法整理成文章
选几个社会性的问题，在脑中想好关于这些问题可能出现的赞成意见与反对意见；并假设争论的情况，然后尽量把它写成流利的段落。这也是很好的提升自己语言表达水平的方法。例如，你不妨考虑一下有关设置常备军的问题。反对意见之一，必然是以为强大的军备力量，将使周围的国家产生遭受威胁的恐惧吧！至于赞成意见之一，则是武力必须以武力来对抗。像这种赞成、反对两种论调，应在能想象得到的范围内，尽量去想。这样一来，才能整理出自己的思绪，再试着把它写成优雅的文章。这不但可作为辩论的练习，而且还容易逐渐养成出口成章的习惯。
5想想听众究竟想要什么
说起来，雄辩家不就像称职的擦鞋匠一样吗？无论何者，只要掌握住如何取悦对方——听众、顾客的诀窍，剩下的就只是一些机械性的工作了。假如你想满足听众，就必须利用能取悦他们的方法，使他们感到满意。演说者无法改变观众的样子，他只是接受他们本来的样子而已。
用准确、丰富、形象生动的词汇打动人心
戴尔·卡耐基指出：“用对了词汇，不仅能打动人心，同时更能带出行动；而行动的结果，便展现出另一种人生。”
我们所说的话用对了词汇，就能使人感到舒服，叫人笑，治疗人的心病，带给人希望；然而，若是用错了词汇，就会使人感到别扭，让人生气，刺伤人的心，带给人失望。同样地，借着所用的恰当“词汇”，可以让别人了解我们崇高的心志和由衷的愿望。
历史上许多伟大人物就是因为善于运用词汇的力量，大大地激励了当时的人们，决心跟随着这些伟大的人物，结果塑造出今天的世界。
美国革命时期的政治家帕特里克·亨利站在十三州代表之前，曾慷慨激昂地说道：“我不知道其他的人要怎么做。但就我而言，不自由，毋宁死。”这句话激发了几代美国人的决心，誓要推翻长久以来骑在他们头上的苛政，结果造成燎原之火，美利坚合众国于此诞生。
美国一位伟人演讲道：“当我们今天得以享受到充分的自由时，不要忘了《独立宣言》，虽然那没有几句话，却是两百多年来所给予我们每个人的保障。同样地，当我们这些年致力于种族平等时，不要忘了那也是因为某些词汇的组合而激发出来的行动所致。请问：谁能忘记黑人民权运动领袖马丁·路德·金博士打动人心的那一次演讲？——他说道：‘我有一个梦，期望有一天这个国家能真的站立起来，信守它立国的原则和精神……’”
当然，话语的影响力并不只限于美国。第二次世界大战期间，英国正处于风雨飘摇之际，有一个人的话激起了英国全民抵抗纳粹的决心，结果他们以无比的勇气挺过了最艰苦的时刻，打破了希特勒部队所向无敌的神话，那个人就是已故英国政治家丘吉尔。
许多人都知道，人类的历史就是由那些具有威力的话所写成的；然而，却鲜有人知道，那些伟人所拥有的语言力量，却也能够在我们的身上找到，这能改变我们的情绪，振奋我们的意志，使我们有胆量敢于面对一切的挑战，使人生过得更加丰富。
在生活中时时选择使用积极性的词汇，最能振奋我们的情绪；反之，若是选择使用了消极的词汇，就必然很快地使我们自暴自弃。因此，我们务必要重视使用词汇的重要性。这做起来并不难，只要你能聪明而用心地选择便行了。
应该认识到，我们所习惯使用的词汇会深深地影响我们的情绪，也会影响我们的感受。因此，如果我们不能好好掌握怎样用字，如果我们随着以往的习惯继续不加选择地用字，很可能就会扭曲所历经的事实。比如说，当你要形容一件很了不起的成就时，用的词汇是“不错的”成就，那对你的情绪就很难造成兴奋的感觉，给听众也很难留下深刻的印象。这全是因为你用了具有局限性的词汇所致；如果你改用“令人振奋的”，效果就会好很多。
一个人若是只拥有有限的词汇，那么他就只能体验有限的情绪；反之，若是他拥有丰富的词汇，那就犹如手中握着一个可以调出多种颜色的调色盘，可以尽情来挥洒自己的人生经验，不仅能够吸引别人，更能使自己感到活力和振奋。
形象生动的语言把无形变成有形，把概括变成具体，把枯燥变成生动，大大吸引了听众的注意力。形象化的语言让听众的视觉、听觉、嗅觉、味觉都一起参加接收活动，大大增强了语言的感染力。此外，它也是构成其他语言风格的基本手段。
卡耐基指出，为了使自己的语言形象生动，需做到如下几点：
①选用有色彩、有形象的词语。色彩词和形象词可将听觉形象转化为视觉形象；而视觉形象留给人的印象，往往比听觉形象留下的印象更深刻。
②运用各种修辞手法，如比喻、拟人、夸张等。这些修辞手法可以浅显通俗地用事物或道理来说明比较复杂、抽象的事物或深奥难懂的道理。
③要注意寓理于事，将深刻的道理寓于具体事实之中。那种干巴巴地说教，往往使听者乏味。要学会善于运用生动典型的事例阐明事理，增强语言的魅力。
一个会讲话的人，他会使他的话像一种影像浮映在听众眼前；不会讲话的人，只是笨拙地利用模糊平淡而无声无色的一些东西把你催眠入睡。
使用生动、实际的细节使自己的语言具体化
在第一次世界大战期间，一位著名的英国主教对军队讲话。他们正要前往战壕作战，其中只有少数人了解自己为什么被派往前线作战。可是这位主教却对他们大谈“国际亲善”以及“塞尔维亚在太阳下应有权占一席之地”的话。他们之中，半数的人连塞尔维亚是城镇还是疾病都不知道。既然如此，他倒不如对精深的“星云学说”发表一篇响亮的颂词。不过，在他讲演中，倒没有一个骑兵想要乘机溜掉——宪兵就站在每个出口上，防止他们逃掉。
卡耐基认为，这位主教是一个不折不扣的学者。在一群宗教人士面前，他很可能声势夺人，功力尽见；但对这些军人却失败了，而且是全军覆没。原因何在？他不了解他的听众，也显然不知道自己讲演的真实目的，也不知如何达成目标。换句话说，就是没有使自己的演讲具体化。
那么，讲演的目的是什么呢？卡耐基指出，任何演讲，无论选择什么样的题目，它的目的都被包含在以下这4项里：一是说服或引发行动；二是说明情况；三是增强印象，使人信服；四是娱乐大众。
卡耐基曾以林肯总统演说生涯里一些具体的实例，来说明这一问题。
很少人知道林肯曾经发明过一种装置并获得专利，这种装置可将搁浅在沙滩或其他阻碍物上的船只吊起。他在自己律师办公室附近的技工店里，制造了这种器械模型。遇着朋友上办公室来看模型时，他便不厌其烦地讲解，这种讲解的主要目的，便是说明情况。
当林肯在盖茨堡发表精彩的演讲时，当他做第一次和第二次总统就职演讲时，当亨利·柯雷过世，他就其一生发表演讲时，在所有这些场合里，林肯的主要目的都是增强听众的印象，使人信服。
他对陪审团讲话时，是想赢得有利的决定；在政治演讲里，是想赢得选票。他的目的，在这时便是获得行动。
林肯在当选总统的两年前，曾准备了一个有关发明的演讲，他的目的是想使人们快乐——至少，那是他原先的目标，可惜没有成功。他想做个通俗演说家，结果在这方面却是挫折不断，有一次在某镇里甚至没有任何人来听。
可是，他在别的演说上却出人意料地成功，其中一些已经成为人类语言中的经典之作。原因何在？主要是他在这些演说里了解自己要达到的目标，并懂得如何使自己的演讲具体化。
卡耐基曾举过这样一个事例：假如你想说明，尼加拉大瀑布每天浪费掉的潜在能量极为惊人。如果你只是在这后面接着说：“如果这些能量能够加以利用，并以它的收益来购买生活必需品，那么将有很多人可以获得温饱。”这样的叙述方法是否能引起听众的兴趣呢？不能！我们来看看爱德文·史洛森在《每日科学新闻公报》中对这件事的报道：“我们知道，美国境内有几百万穷人，吃不饱，穿不暖。然而在尼加拉瀑布这儿，却平均每小时浪费相当于25万块面包的能量。我们可以这样想象，每小时有60万枚新鲜的鸡蛋从悬崖上掉下去，在旋涡中制成一个大蛋卷。如果印花布不断从一架像尼加拉河那样宽达1200米的织布机上织出来，那也就表示同样数量的布料被浪费掉了。如果把我国图书馆放在瀑布底下，大约在一两小时内就能使整座图书馆装满各种好书。或者，我们也可以想象，一家大百货公司每天从伊利湖上游漂下来，把它的各种商品冲落到50米下的岩石上。”
看看这里有哪些形象般的字句。它们在每一个句子中跳跃出来，然后迸到眼前，给你直观的刺激：“25万块面包；60万枚鲜蛋自悬崖上滚落下去；旋涡中的大蛋卷；花布从1200米宽的织布机跑出来；一个漂浮的大图书馆被冲落；悬崖下面的岩石和瀑布。”
要想不理会这样的一场演说或文章，就如同拒绝观看电影院里放映的精彩片断一样困难。
赫伯特·斯宾塞早已在他那篇著名的论文《风格哲学》中指出，优秀的文字能够唤起读者对鲜明图画的联想。
当我们思考一件事情时，不要用一般性的抽象概念，而要用特殊的形象概念。我们应该尽量避免写出像这样的句子：“一个国家的民族性、风俗及娱乐，如果是残酷而且野蛮，那么，他们的刑罚必然严厉。”应该把它们改成下面这样：“一个国家的老百姓如果喜爱战争、斗牛，并欣赏奴隶公开格斗以此取乐，那么，他们的刑罚必将包括最不人道的绞刑、烧烙，拷打。”
在《圣经》和莎士比亚的著作中，能够带给人图画般享受的句子，多得像春天的蜜蜂。一位作家曾说：“多余的兴味，就是把已经完美的事物再试图加以改善。”莎士比亚如何表达这同样的想法呢？他写出了精彩的句子：“替提炼过的黄金镀金；给百合画上油彩；把香水撒在紫罗兰上。”
你可曾注意到，那些世代相传的谚语，几乎全部是具有视觉效果的字句？在那些长久流传被广泛使用的比喻里，更是不难发现同样的图画般效果：“狡猾得像只狐狸”，“跑得比兔子还快”，“僵死得像一枚门钉”，“像煎饼那般扁平”，“硬得像石头”，“像打字机那般机械”，“像去年的鸟巢那般毫无生气”。
林肯一向爱用具有视觉效果的词句来说话。当他对每天送到白宫办公桌上的那些冗长、复杂的官式报告感到厌倦时，他提出了反对意见。但是，他不会以那种平淡的词句来表达，而是说出令人记忆深刻的图画式的语言。比如，他说：“当我派一个人出去买马时，我并不希望这个人告诉我这匹马的尾巴有多少根毛，我只希望知道它的特点何在。”
为了使自己的语言生动具体化，就要将视线投在明确而特殊的事物上，描绘出心灵的图景，使它与众不同，形象而分明，如映衬着落日余晖的公鹿头角的长影。比方说，“狗”这个字，便或多或少地使人想起了这种动物的影像：也许是只短腿、长毛、大耳下垂的小猎犬；也许是只一只苏格兰更犬；或是只灰色大狼狗；或者是只德国黑贝。如果演说者仅仅说出“牛犬”，那么跳入你脑海中的形象，能够有多鲜明？恐怕你没有什么印象，因为这个名词包含的意义较单纯。“一只有斑纹的牛犬”，是不是唤起了比刚才更鲜明的形象？说“一匹黑色的雪特小马”，是否比说“一匹马”形象了许多？“一只白色，断了腿的矮公鸡”，难道不比光是“鸡”一个字，给人更真切而显明的图像感吗？“他手里拿着一条香烟”，听了这句话，听众得到的只是一个模糊的印象，为什么不再具体一点说“一条骆驼牌的香烟”呢？这样，那条骆驼牌的香烟就清晰地“画”在听众的面前了。《风格之要素》的作者说：“那些精通写作艺术的人，如果有一共性的话，那就是：认为唤起并掌握读者注意力，最稳妥的方法是要详细，要明确，要具体。最伟大的作家如荷马、但丁、莎士比亚，他们之所以高明，多半是由于他们有能力处理特殊的情况，并可以叙写出紧要的细节。他们的词句能唤起读者脑海里的景象。”写作是这样，讲话也如此。
有位法国哲学家说：“抽象的风格总是晦涩的，在你的句子里应该充满了石头、金属、椅子、桌子、动物、男人和女人这类通俗易懂的言辞。”
日常对话也是这样，这些技巧会使得谈话焕发生气和光彩的。任何人只要想成为更高明的演说者，都可遵循这里的劝告并付诸实践，相信你必定获益匪浅。销售员把细节应用在推销讲词里，也会发现它具有特别的魔力；那些担任主管职务的人、家庭主妇及教师们，更会发现自己在下达命令和传授知识、发布消息的方式和效果上，因使用的具体、实际的细节而大有改进。
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