作者：陈亦纯
出版社：中国纺织出版社
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卖保险就这么简单：252个技巧让你成为保险精英试读：
内容提要本书作者陈亦纯自1975年从事保险业将达半个世纪，在台湾屡创佳绩。在本书中，他将自己从事保险业多年来总结的经验，对想进入保险业、在保险业里拓展自己天地的人士倾囊相授。252个技巧共分为成长篇、行动篇、开拓篇、异议处理篇、高端市场篇、促成篇、态度篇、经验篇、问答篇等主题，作者通过亲身经历的大量实例，生动详实地解答了保险代理人普遍面对和急需解决的问题。一个保险代理人想要不断提高业绩，需要的不仅是勤奋和努力，更是经验和智慧，这本极具实用性和指导性的保险业务指南，致力于给保险代理人实用的销售技巧和沟通策略。
本书立足于实用性、指导性，从人格、情绪、色彩、社交、职场等诸多方面来阐释心理学对生活的作用和影响，具有很强的可读性和可操作性。希望对心理学有兴趣的读者，通过阅读本书可以找到打开心理学大门的钥匙，获得自己希冀的幸福生活。图书在版编目（CIP）数据卖保险就这么简单：252个技巧让你成为保险精英/陈亦纯著.—北京：中国纺织出版社，2019.7ISBN 978-7-5180-6027-6Ⅰ.①卖… Ⅱ.①陈… Ⅲ.①保险业务—营销 Ⅳ.①F840.41中国版本图书馆CIP数据核字（2019）第051949号策划编辑：郝珊珊 责任校对：江思飞 责任印制：储志伟中国纺织出版社出版发行地址：北京市朝阳区百子湾东里A407号楼 邮政编码：100124销售电话：010-67004422 传真：010-87155801http://www. c-textilep.comE-mail：faxing@c-textilep. com中国纺织出版社天猫旗舰店官方微博http：//weibo.com/2119887771三河市宏盛印务有限公司印刷 各地新华书店经销2019年7月第1版第1次印刷开本：710×1000 1/16 印张：17字数：473千字 定价：62.80元凡购本书，如有缺页、倒页、脱页，由本社图书营销中心调换篇一 春生1.我为何从事保险工作——成长篇
一切都是上天最好的安排，我是在1975年进入保险界的。
那一年是我生命的转折点，当年的我因为发生工作伤害，没有办法再从事粗重的工作，偶然从报纸上看到一家外资保险公司在招募营销人员。
冥冥之中被吸引了过去，事后面谈的主管对我说，本来不想录用我，因为我外表不衬头，学历不高，话讲不好，也没有营销经验。但是一位面试官说，难得有人看报纸送上门来，就让他上五天课，吃五份饭盒吧。
谁知道在没有人看好的状况之下，我一路突破，让他们看走了眼，而那年进入那家寿险公司的好几百人到现在，就我硕果仅存。
我是如何一路走下来，走了四十多年的。我想一想，有几个原因：
我相信保险的功能。当我听到保险的意义和宗旨时，我觉得这是一份很有价值的事情，能够帮助人，降低社会的灾难，我就毫无怀疑地一头投入。很多伙伴可不是如此，他们怀疑、不相信，也不尽力，甚至一出了公司大门，就打混摸鱼，找咖啡厅喝咖啡聊是非去了。
第一，我听话照做。主管讲的话我奉为圣旨，不像其他伙伴阳奉阴违。主管要我每天开早会，我就每天出勤，主管要我出去收多少名片见多少客户，我就听命照做。回公司后要做工作记录，我就填写得清清楚楚。
第二，我超越主管的要求。主管要我一天拜访多少，我都超过这个拜访量，要我每个月完成的成交量我也超过。我不但不打折扣，我还超越。主管的指令，我不但不拒绝，还乐在其中。
第三，我懂得自律。或许是在工厂做过一段时间，生产线是不容迟到的。我秉持准时就是迟到，何况迟到的观念。就像当四年前开始有手环后，我每天一定要达成一万步，至今超过一千天了。
第四，我乐观积极。客户的拒绝我不在意，我喜欢挑战，我乐在工作，有人问我客户拒绝很难过吧，我说不会！生意难做吧，我说好做啊！有低潮吗？我说什么是低潮？一句广告说“要把吃苦当吃补！”我是不当作苦，我是快快乐乐、日复一日地迎向市场的。
第五，我喜欢学习。早会从不缺席，还积极地做笔记或录音。当时公司要我帮忙做月刊，别人认为是苦差事，也没有报酬，但我却是满腔欢喜，所以我学会了编辑，这对我日后写了这么多本书的帮助非常的大。
我觉得当年的我就是单纯、不复杂，做该做的事，学该学的功课，事积月累，虽然并没有耀人的天赋和资质，但却走出了一条属于自己的光明路。【保险金言】保险的意义，只是今日做明日的准备；父母做儿女的准备；儿女幼小时，做儿女长大时的准备而已。今天预备明天，这是真稳健；生时预备死时，这是真旷达；父母预备儿女，这是真慈爱；不能做到这三步的，不能算作现代人！——胡适博士2.用慈悲心打动高资产户——成长篇
这是发生在马来西亚的一件大case。保费一年约缴人民币五百万元，十年期的。
这位企业家事业有成，资产雄厚，冲着朋友的介绍，勉强和业务员见面，老实说，这是给介绍人面子而已。以下是业务员转述的经过。“保险我买很多了，都是人情，我看你不用再谈了吧！”他开门见山地这么说。“林董，我不是和您谈保险的，我是要和您说明企业家要有的社会责任的。”“怎么说？”他有些好奇。“我先请教您，如果有来生，您希望下辈子一样荣华富贵吧？”
听到这里，他突然把椅子转了过去，整整三分钟后，他才又转回来。“你说我要怎么做才会对来生有帮助？这和保险有什么关系？”“用您的生命价值买一张保单，成立基金会，用小钱换大钱，留下无穷无尽的生命力！帮助弱势族群，功德让来世仍享福分！”
这个说法让他深思。他又把椅子转过去，整整又三分钟。
转回来之后，他开始和业务员谈如何用保险金成立基金会。
用慈悲心打动心扉，公益可触动人心，保单的功能超越需要，保险为善门而开，助人为乐就是助己为乐，这是名利双修的善缘法。【保险金言】一个有责任感的人，对父母、妻子、儿女真爱的表现在于他对这个温馨幸福的家庭有个万全准备，保持适当的寿险，是一种道德责任也是国民该尽的义务！——美国前总统罗斯福3.四句话直捣黄龙——行动篇
现代人对保险的观念都已了然于胸，直截了当地以询问代替说明。
设计一些可以直接进入主题的话语。如：“陈先生，您保险买了没有？”答案只有两个，“买了”或“没买”，如果买了，接着再问：“买的哪一家？一年缴多少保费？”“怎么缴那么少呢？”
如果没有买，再问他：“没有买怎么可以呢？”“这张保险很多人都买，既经济又实惠，您一定要参考。”“您不一定要立刻买，但您一定要了解，免得要买时因不清楚而吃亏。”
买东西，最怕碰到外行的、对产品没信心的、不体贴或没大脑的营销员。
时间就是金钱。在功利主义盛行下，保险绝不会是人们的最爱。尽管保险可以节税，可以给家人保障；尽管保险还可以投资，回收金额最明确，发生事故时投资报酬率最高。
但是，保险金的回收利益，却是短期内无法立即显现的，一定要长期持有才看得到。营销员想打动客户的心，必须凭一套有效率、贴心并安心的话术指引。
因为大家都没什么时间，所以不要耽搁磨蹭让人讨厌，主题和来意需明确。
就是第一句话即开宗明义，将自己的工作和来意一语道出。
询问已买的保险是哪一家公司的，既查证他是否确实已买，又可略知他的保额是多少。再观察他的穿着、谈吐、家中或办公室的布置及配件，用一年缴多少保费去对证他的所需。更重要是，你自己一定要有信心，不管保额、保费是多少，你就是还要卖给他保险，紧接着跟他说：“为什么买那么少？”先给他一记当头棒，让他的气焰削弱。然后，用权威的口吻分析你的产品。
万变不离其宗。他若说没买也没关系，所用的话术仍然可顺势下去。
在天灾、人祸、赡养、疾病等无法逃避的人世中，你必须谨记自己的责任与使命。
我们已明了保险的长处和特性，在应付灾难的办法中保险是最有效的工具。
人无法逃避灾害，所以你必须强调投保的严肃性和实用性。
用一首劝善诗来打动他，也相当有效。
劝君为善谓无钱，有也无。
祸到临头用万千，无也有。
若要留君谈善事，空也忙。
无常一到命归天，忙也去。【保险金言】我拜访了你五趟，你四句话留住了你的钱！我不需要、我没钱、我不喜欢、保险都是骗人的！医生接见了你五分钟，三句话掏光你的钱！你的病非常严重，还好能治，不过，就是要花好多钱，去缴费吧！——平安杭州刘华摘自网络4.职团开拓法——开拓篇
未来随着信息时代的来临，职团销售趋势将成为保险销售的主流。在科技的竞争下，更让大部分的人仅能专攻他自己所知的某一部分领域。对于保险，他们将希望有专业的人可以替他们代劳；甚至运用他们所信任的团体、专职的人向保险公司挑选合适的险种，并争取较佳条件；而且借由团体量，可得到充分的服务。
进行职团开拓的流程如下：
1.向企业的福利委员会、人事处或总务处了解该公司的保险状况，提供特殊项目，如医疗险或行业特殊保险。
2.取得信任或同意后，进行评估并提出保险计划。
3.可配合金融机构提出对等优惠或便捷方法。
4.向企业负责人进行说明及说服工作，并取得企业同意提出配合的支持做法。
5.向员工说明，填写投保书或加入卡。
6.在用心服务的前提下，再提出个别化的寿险安排。
总结起来即是：
营销员→提出计划→评估→承保事宜→说明→个人寿险。
在职团拓展过程中，建议先以团体险做前锋。亦可不经此阶段，配合退休金直接进入寿险说明，也可安排员工自保项目，如家属意外险、定期险医疗险。
寿险公司部分如无特别安排，宜用定期还本方式处理：员工部分亦可协议出一大多数人可接受之险种，用汇缴予以优惠。
职团开拓的注意事件如下：
1.不能急躁，可能需要一段时间才能获得承办单位之首肯，此机会在于原承保公司之续保期或有争执抱怨时。
2.在等待期应多和关键人物协商，取得好感，亦可进行个人保险服务。
3.也可先取得旅行险、意外险承保之机会，获得好感，后期拓展服务范围。
4.团保不一定用低价抢夺，主办单位最在乎的不是费率，而是如何对员工交代。【保险金言】买保险是为自己做储备，所缴的保费是你的，保障是你的，万一出险几倍至几十倍的赔偿金是你挚爱的亲人的，没事的话，一生平安到老的养老金还是你的！——大马安联人寿业务总经理王宾贤5.春节到了，这个时候不要谈保险——异议处理篇
当准客户对你说：“春节到了，这个时候不要谈保险。”那你该怎么办呢？这是你的问题，你要会处理。每当农历年，数亿人口大迁徙，无非是要和家人团聚。平常难得见到面的亲戚、同学、好友，都可以彼此碰面了。这个时候，不赶快谈谈保险，让他们储蓄、保障、有倚靠，更待何时呢？此刻大家身边多少都有些闲钱，通常都会吃喝用掉，或是赌博输掉了，十分可惜。要赶紧告诉他们正确的保险观念，把这些闲钱存下来。
优秀的保险销售人员最喜欢重要的节日了，因为他们可以用正面的态度来影响客户，让客户把节日当作重要的日子，用保险来庆祝和纪念。节日有哪些呢？元旦、春节、儿童节、父亲节、母亲节、重阳节、教师节、圣诞节，再加上生日，爷爷姥姥的生日、爸爸妈妈的生日、千金或少爷的生日，还有订婚纪念日、结婚纪念日、乔迁日、晋升日、入学日、就职日，各种节庆等。而这些节日，都是买保险最有意义，也最值得纪念的日子。请客户在这些节日投保，最容易记住，又多了一层意义。而且，每一年续缴保费的时间也不会忘掉。
在突破了你自己的心理障碍之后，客户原本还希望你不要在节日谈保险，可能反而成了最适合谈保险的日子。带着祝福，用庆贺和祝福的态度，让他感受到你的情谊，让保险在这个值得纪念的日子，留下深深的印记。甚至在过年时分，把客户的压岁钱留下来，或者在客户出国时，把保险费当作要消费的一个项目。
总之，强者看山是宝山，看水是福水。弱者看山是障碍，看水是陷阱。荣耀与问题，都是自己找的。要帮客户要找出投保的理由，没有理由就帮他们找出理由，有理由就有道理，有道理就可以成交。再举些可以买保险的好时机。好比客户乔迁、厂房奠基、换工作、晋升、成交了一笔大生意、交到男朋友或女朋友、就读EMBA，或是第一次出国，或是某知名景区旅游，或是看到了一部好电影。或是地震过后，或是台风，或是重大事故等大日子，都可以拿来作文章，作为买保险的好时机。总之，保险是非常有意义的事情，我们务必要全力促成。【保险金言】发生事故时，银行会说：我们很同情你，但在规定上我没办法帮你，你没办法还钱就收房子！
但是保险的三句话给你雪中送炭：这病我们能赔！你的损失我们补偿！没缴完的保费不用再缴！——国泰人寿胡美玲协理6.谁可以带你进入顶级客户区——开拓篇
顶级客户区是封闭的，不是茶馆，你想来就来，想走就走。但只要有人带你进来，你就是自己人了，当然是来了受欢迎，谈什么大家都洗耳恭听。
谁能带你进入顶级客户区呢？试着从“九同”进入串连。
同乡——人不亲乡亲，中国人最是念根思乡，一听到口音相似，一问居然“同居长千里”，老乡矣，一分的温馨，一分的扶持，怎能不支持呢？
同宗——同个祖宗的后裔，同一个姓氏，当然是能帮就尽量帮吧！
同学——凡是同学校读过书，不论是幼儿园、小学、中学、大学、研究所或什么党校、进修班，能够攀个关系当然要互相扶持。
同道——共同的信仰，同一个师父门下，或同一个宗教团体。
同好——相同嗜好，琴棋书画诗酒花，或柴米油盐酱醋茶。能够追逐另一个生活领域的学问的，皆是同好。
同梯——同一次受训，同期企业班学员，彼此有革命情感，有共同奋斗目标。
同业——曾经在同一个行业共同创业过，可能互相扶持过，也可能竞争过，但有共同的感受和语言，说起来是有一定的感触的。
同门——在同一个老师的门下，共同受业过，有相同的理念和相同的观念。
同商——同一个商业团体或共同的族群，如同乡会、同社团。
没有志同道合就没有办法同心同德，如果你“九同”都碰不到边，我想你大概在这个行业生存不了了。
实践中一定要从客户的言谈中抓出一些蛛丝马迹来类同。例如他说我是金门人，你要立刻说，我去过金门，或者说我姨丈是金门人。他若说曾拜在南怀瑾大师门下，你要立刻说，南师我钦佩得很，我拜读过他的很多书，还知道他开拓了温州铁路。
人不亲乡亲，乡不亲就找出一定要亲的因素！
做业务最重要的就是人脉，人脉来自经营，用心经营。拜电子科技的方便与迅速所赐，你可以把人脉经营得很有效率。和对方初相见，加上微信好友后，离开五分钟内，立即发个讯息，向他致意，感谢有认识的机会。24小时内，再发封电子邮件，提供和他相关的知识或数据。定期（如每一周），发出属于你自己的电子报，让对方感受到你的企业经营力。
不用花很多的费用，也花不了多少时间，但你可以和对方牢牢地绑在一起，因为你是一个与众不同的人。【保险金言】人民保险，造福于民。——前国家主席江泽民7.掌握销售循环——成长篇
任何行动都应有步骤和模式。
照着这些行动模式，失误最小，学习最快，成功率最高。
照着固定的步骤走，熟练且习惯后，效率不单是个人，连团队也受益。
美国曾有NCR操作手册。在美国国际收款机公司刚推出收款机时，新人约翰每个月的业绩都大幅领先于同人。总经理问他为何如此，他解释道，因为有一套自创的标准化工作手册，内容为商品说明、核查表及工作步骤说明。总经理闻言大喜，由此引用为业务员的基本训练手册。
假设我们遵循固定的操作模式走，自然也会有延误，但那不同于自行摸索、自以为是的延误。
先从顾客开拓开始。
顾客在哪儿，什么属性，要提供什么商品给他，有哪些名单，财力如何，名单如何再补充，这是第一步。
第二步则是接触。
什么时间最恰当，用什么方法接触，如何碰得到他，如何突破阻挡。
第三步是问题了解。
他对保险的了解，他的问题所在，他的家庭状况和财力，这些都要透过问话去了解。
第四步，是根据他的需求提供商品，或是创造需要，以对他的了解给予最佳解决方案。
你对他明确说明，让他对自己的保险需求状况有所明了并感到急迫；并依提出来的建议书给予详细的解析，让他明了自己的权利和义务。
目前市场上已有“需求分析”软件，配合手机或个人计算机，在客户面前，依客户的状况提出个别需要，更是有事半功倍之效益。
如果他提出反对意见，则给予解说。一般而言，客户反对的问题不超出六十大类，如能事先做好准备，灵活应对，则解决客户的反对应不会是问题。
值得注意的是，成交后尚有很多事务需要处理。包括内部的保单通关、客户的疑虑和他家人的反对，尚有其他公司业务员的最后反扑，这都是需快速且严密注意的事。
保单递送也要有一套做法。做得好，让他满意，他一满意可能立刻想到可以为你再提供一些名单和资料；你在递送保单时，要注意再说明权益的必要性。
最后就是售后服务了。有服务才有生意，有生意便需服务。服务=生意。生意+服务=商机。商机是增加市场占有率的机会，只要勇于把握，客户将源源不绝。【保险金言】永远不要靠自己一个人花100%的力量，要靠100个人每人花1%的力量。——石油大王保罗·盖蒂8.第一印象——形象篇
每个人只有一次给人第一印象的机会。
第一印象良好，易被接受，容易有生意成交的机会。
第一印象不良，要扭转不容易，创造商机更困难。
第一印象包括你的穿着和外表。衣服是否整洁得体，配色是否恰当，皮鞋是否擦亮，实在影响别人的观感。
第一印象也和你的形体有关。头发是否长短适中、修剪梳理整齐，眼睛是否有神，脸上是否挂着笑容，牙齿是否洁白。
第一印象还包括你的肢体动作。手势是否得宜，态度是否慌张，举止是否不亢不卑，是否对人尊幼有别，对物谨慎得当。
也包括你的表达能力。是否目中无人、口沫横飞，是否措辞不雅、用语不当，或者油嘴滑舌，或者口齿不清，表达无力。
也与时间有关。约定了时间无法准时，或是东扯西谈浪费宝贵时间。
还有一些可能会影响第一印象的关键。如杂乱无章的皮箱、脏乱的汽车。
也有些令人不悦而自己浑然不知的毛病。如口头禅，坐姿不雅，打手机或接手机旁若无人。对第三者无礼貌，或不加以招呼。不经客户允许就抽烟等。
整洁大方，笑脸热忱，善解人意，仪容端正，注意细节，守时守分，见好就收，这是优秀业务人员的表征。保险从业人员一定要注意，要知道，不佳的第一印象让客户打退堂鼓；好的印象则刚刚相反。【保险金言】好的业务员就是要就是勤售，勤以销售，努力走出市场去销售。——马来西亚大东方人寿陈金国经理9.我老公会赚钱，何必买保险——异议处理篇
在实际工作中，有些女士会说：“我老公很会赚钱，何必买保险！”遇到这种情况，一些保险销售人员就不知如何回答了。在总结经验后，我通常会拿几个实例，来和她分享。某杂志曾经刊登过一篇关于影星梁咏琪的访谈，她提到结婚三四天之后，他西班牙籍的老公带着她，到保险公司签了一大堆字。听不懂西班牙语的她，在了解情况之后，流下了幸福的泪水。因为，老公把保险受益人，更改到了她的名下。老公不是不会赚钱，梁咏琪也不是不会赚钱，但是，聪明又稳妥的老公，却是用最稳健、最可靠、最让人安心的保险，来疼爱老婆。这才真的是嫁老公送保险，爱到最高点。
曾经有台湾的杂志社做了问卷调查，判断女性对金融资产投入的兴趣比例，结果显示有36%的女人会购买保险，38%的女人存款，26%的会投资。这代表安全比什么都重要，生活平顺时，就该为未来做防患。在日本，聪明的女人选择男友的时候，要有“三高”。一要学历高。二要身高高。三要保险买得高。学历靠努力、身高是遗传，保险是责任及对太太的呵护。据统计，平均每一个日本人，日本人人均拥有六张保单，投保率稳居世界第一。
女人虽然怕老、怕病，但是，最怕的是没钱。为了给自己留条后路，女人总是喜欢在身边留些钱，也就是预备私房钱。而私房钱通常是放在银行做定存，或是存入民间的互助会。放银行虽然长期稳定安全，但是利息低，一旦受到贬值影响，就无法有大功效。而放入民间互助会，风险很大。而如果买入保险，不但安全，长期的利息效应又比银行高，加上还能提供医疗等附加价值，所以性价比特别高。
一旦有了余钱，应该要尽快买张保险。单身的为自己买，已婚的为老公或下一代买，反正自己是受益人，安全得很。如果拿来买名牌包，一经使用，就不值钱了；如果买钻石黄金，有时也难以保值；买房子或买股票，波动要人命，抛售不值钱，急用打折扣，病痛还是得靠自己；唯有保险，才是女人的长期饭票。一个女性如果在晚年孤苦无依、生活凄凉，那不是因为她年轻时做错了什么，而是因为什么都没做，没有为自己留下生活的依靠。
女人的一辈子，可以依靠谁呢？爱人可能会变心，孩子再孝顺，也要展翅高飞。父母再爱护，也终有离开老去的一天。女人的幸福要靠自己，要靠年轻时的准备。疾病、意外、养老，每一样都要靠智慧去张罗。多准备保险吧！它不会因为年华老去而抛弃你，越到患难的时候越见真情。
更不要说如果发生什么婚变，保险就是女人的生活依靠。台湾曾有女星嫁了三次，但三次婚姻中老公都因意外身故，该女星接受的遗产和保险理赔金就有三亿元之多。后来虽然年岁已大、风华不在，仍然能够追寻年轻的小男友。如果你年轻的时候排斥买保险，老公要买的时候也反对，或许把可以用作保险费的钱，挪去买名牌包、旅游，但当你有需要的时候，可能就追悔莫及了！买保险和不买保险，都会有三“意”！买保险获得理赔是心意、快意和得意！不买保险无从理赔，则是失意、悔意和恨意！聪明的女性，您要选择哪三意呢？【保险金言】保险市场永远不会消失，但高手会一再重组！——信托讲师李裕钦10.为何要一天一件——行动篇
为何要一天一件呢？
一天的工作时间可以达到十小时，并且可以和十个以上的准客户谈保险。既然工作量是这么大，工作精神是这么好，当然就要讲求效果了。
第一个要讲求的是效能。
工作时间投入这么多，但一点效果都没有，那么可能是方法出了偏差或个性出了问题。
不可能都没有人买保险，保险销售可以看作是劳力密集和概率事务，只要见客数到了某一数字，效果自然就出现。差别的是概率的大小而已，这和保险的出事率观念又相符合。
第二个要讲求的是成本。
一天下来要乘车、吃午餐、喝饮料、衣服脏了也要换洗，每天的固定消费绝对跑不掉。保险工作不是做义工，不是替保险公司做无偿宣传，一定要先将成本赚回来。
第三个要讲求的是机会。
你可能说，我不要忙得团团转，要用深耕法，精耕良田，培育大客户。
此话不错。但大客户往往是可遇不可求，而且大客户要时间培育，有时是零和的游戏。在庞大的竞争排山倒海而来时，成果如何却难以预料，所以我建议还是先抓住机会再说。
客户买保险前，和你的关系是敌对的、排斥的：但买了保险之后，和你的关系就是亲密的、接纳的，所以先创造相互关系是最有利的安排。
一把钥匙能打开无穷宝藏的金库。这把钥匙可以是储蓄保单，如果客户已有保障型保单，或客户已有储蓄保单，那么大病保险、医疗险、意外险甚至旅行平安险，都可以作为和他长期联系的钥匙。
客户买保险前，你的身份是推销员。你上门是要让他接受其并不乐意接受的东西，你的来到造成他及他的助理和家人的压力。
但当他买了你的任何一张保单，不管保费是高或低，你的上门即变了服务。你的出现代表着你的关心和负责，你的来临会让他安心和满足。
为了让他买足够的保单，要让他的家人及公司伙伴都接受保险的洗礼，也要让他的保险长期在你的管理之下，这就有可能促成足够的保单成交。
所以一天一件是需要去追求的目标，定了这个目标，接下来就是研究如何用企业化的方法去开发、去达成、去努力。总之，一天一件是一位勇敢的保险人的美德。【保险金言】一天一件，成功立见。一天一件，善行一件。一天一件，市场无限。——陈亦纯11.服装与仪容——形象篇
一句话如此说：“佛靠金装，人要衣裳，女人出门要化妆。”
未见人面，先看外表。内心不容易看清楚，衣着外表倒是能一眼望穿。
什么是营销人的衣着？如果你的工作与金融业有关，如保险工作者，你得认识到保险人是金融事业的一分子，衣着要像个银行家。
以男士们而言，西装领带代表着身份、职业、尊严，就像警察或军人，穿着使人认同和尊重。
西装并不一定非深色不可，有时浅色或上下不同色泽也可显示出精神。
衬衫最好是长袖。短袖衬衫打领带，看起来有些失当；朴素大方最主要，最好是素色，不要太花俏。
西装和衬衫的口袋少放东西；衬衫要天天换洗；放一支不错的笔代表格调；名片夹不要太差，以免失了身份；领带夹也可看出一个人的深度；手帕掏出来一定要四四方方；头发要整洁，不要又黑又长，油腻脏乱；指甲不要又黑又长。
男士们的皮鞋应该是深色，袜子千万不要穿白色，以免显得突兀。
男人和女人的不同，在于男人的饰品不可多，领带是最重要的装饰品。一条有品味、有质感且合乎气质的领带，有画龙点睛之效。
少用香水，戒指、金项链可不戴就不戴。表的价值要适当，不是炫耀而是实用，运动手表很实用，还可以和客户谈运动健身。
女士们的服装更要得宜。勿花枝招展，奇装异服。不浓妆艳抹，不要洒太多香水。衬衫的扣子不宜少扣，勿让事业线露出。
皮包用来装生财设备，不要掏出来瓶瓶罐罐什么都有。衣着以套装为宜，还是素色为佳；穿裙子是礼貌，但别太短；丝袜一定要穿，但避免破洞。现在流行裤子破洞装，但假日穿还可，见客户就不妥了。
女士们要时时记住自己是上班族，在金融业工作，举止穿着都要正式大方，以免自侮侮人。【保险金言】名单是电话营销的命脉，市场上的名单也不是我们永远可掌握的，因此，我们要有方法让得来不易的名单充分应用。——电话营销专家姚能笔12.保险我不需要——异议处理篇
当你向客户介绍保险时，他常说我不需要。
他说不需要是合理的，因为此时他在忙，比如他马上要开个重要的会，他刚被一个买家消遣了，而你不知轻重，还在那边对他说：“万一你死了，万一你生病……”他没把你轰出去，已算对你不错了。
如果他有时间，他愿意听，那么机会来了，你可以好整以暇地谈谈保险的功能与意义。有几点理念你可以试试！
1.每一个人，不论你买不买保险，你其实已经投保了，不同的是，是你自己向你的荷包投保，还是向保险公司投保？如果你向自己的荷包投保，你自己将拿出十万元、一百万元，甚至一千万元的钱出来应付养老、意外、疾病。如果向保险公司投保，这些钱将由保险公司来支付。
2.人寿保险并不是现代产品，而是过去中国旧式家庭里就有的，是整个家族互相帮忙的一个共好机制。
3.没有人买错保险单，错误的是没有向任何公司买任何保单，错误的是没有买足够多的保单。
4.不论你买不买保险，每天都会有人买保险，每天都会有人获得理赔，每天都会有人后悔没有买保险。
5.人寿保险并不是去阻挠别人的计划，相反，是去保证别人的计划一定成功。
6.不论你是否接受这个事实，人寿保险的需要是一定存在的，关键在于你是否要去承担它。买人寿保险不是因为要出事，而是因为还有人要活，日子还是要过下去，还需要收入，虽然保险不能代替一个人的丈夫，不能代替一个人的爸爸，但是保险可以代替他的收入，当您拒绝人寿保险时，受伤害的不是保险公司，不是保险业务员，而是你、你的另一半和孩子。每个人都会老，都会生病。每个人也都希望拥有五福，五福是长寿、富贵、康宁、好德、善终。
如果你知道离世之前你生病要用到200万元的医疗费，你要如何准备？
1.一次在银行存200万元的医疗基金，任何状况都不能动用，小孩要做生意都不能拿给他用。
2.每年存入银行10万元，20年间绝对不能生病。生病也不能动用这笔钱，因为这是最后要用的尊严钱。
3.找个机构或找一批人，写个保证书，一年付互助金5万元，生大病时最高给200万元的医疗补助金。
这三个方法大概都不太行得通吧！可是面对危机，那又该怎么办呢？
其实，用保险不就得了。或许你不喜欢保险，但总不能否定保险的功能，保险就是钱，就是可靠的机制，也是一种游戏规则。没有人讨厌钱，没有人嫌钱多。保险是帮助我们把钱变多、变成在最需要的时候站在我们身边的好朋友，我们不能因为钱穿上保险的外衣就不认识钱了。
所以及早认同，及早开始拥有保险，就及早拥有了钱。保险是先确定你会有一笔钱，你分期付款去缴纳，老年时一定会给你这笔钱。如果你出了事，也一定保证让你的家人得到。
要成为富人，先要认同钱。保险就是钱，所以要赶快向钱靠拢。
请不要说我不爱保险，要说：“对不起，以前我不认识您，请原谅我、谢谢、我爱保险！”【保险金言】没有微笑没开店，没有沟通业务难，唯有打动人心才能乐在工作，热在工作，劲在工作。——专业保险讲师林玲珠13.你可以成为超级英雄——成长篇
我从1981到1991年11次得到公司的全省业务冠军。
我是如何做到的？
在1980年那一年的表彰大会上，我看到第一名的好手被公司高阶主管颁奖，他拿着奖杯侃侃而谈，得意地说他是如何做到的，他还说这一年他的收入是一百万元。
当时我非常羡慕，兴起了他可以我为什么不可以的念头。
我告诉自己，今年看你，明年看我吧！我设定目标，他的第一名赚到一百万元，那明年我要赢他，目标就是要做到赚一百五十万元，要赚一百五十万元，业绩要多少呢？要有多少客户呢？一年四季每一季做多少业务呢？我就这样子把目标设立了，把方法给想了，然后展开大行动！
有一句话是这么说的：“心中若有大目标，千斤万担我敢挑。心中若无大目标，一根稻草压弯腰。”
很多人不敢设定高目标，就是目标制订出来也没有策略去执行。
当时我为了得到第一名，想出了几个策略。
第一个策略，我反向操作，当时大家推销的保额多是50万元或100万元，我从500万元、1000万元保障起跳。
第二是我件数多，别人是一个月做个几件，我是一个礼拜就要做好几件。别人是零售商，我是批发商。
第三个策略，我用群组经营的方式，一个行业一个群，做出口碑，无往不利。
第四，根据大数据操作，我先找出他们这行业的名册，透过已购买的客户帮我从他们的行业名册里去挑出可能购买的客户，我请他们帮我做介绍，帮我做可行性分析，最终帮我实现。
第五，我信息化操作，我大量打电话、寄信，我是台湾第一个用传真机做保险的人。
靠着这几项特点，加上我的企图心和旺盛的作战力和自律，我打开了一条辉煌的保险道路。【保险金言】成功人士一般指高净值人群，最需要的是资产保全，因为高净值人群的赚钱能力是毋庸置疑的，但由于对政策性风险和其他风险的不可控，他们通常希望可以锁定风险，保全资产，保险恰恰能把不确定的因素变为确定。——厦门平安叶云燕14.进入顶级客户区的关键推荐人——开拓篇
这些专业人士的周遭有很多顶级人士，你若取得他的信任，或是对他的业务也大有帮助，大家交流名单，又有何妨？以下是一些能够帮助你打开顶级客户大门的专业人士总结。
医师最具权威性，他讲的话最受信任，如果他愿意帮你推荐，成功性非同小可。
医师娘、医师的夫人，社会地位高，是相当受尊重的人士。
老师，受大部分学生的肯定和尊敬，其教授的学生也分布于各行各业。
命相师，大部分的企业人士都相信风水地理，若是地理师、命相师愿意拉你一把，成交率是很高的。
礼仪师，专门替人处理家中长辈最后一程的人士，在他协助过一个家族的苦痛后，他已明了这个家族的关系和财务状况。
会计师，专责替人们把关和协助财税问题，经他提示或指导的保险项目，更非小数字。
形象顾问师，专业塑造企业人事形象的专家，他光带一位贵妇逛街，临街指导就要收好几万元，如果他能帮你推荐，高额保单更不在话下。
婚礼设计师，规划婚礼，是新人倚重的顾问，也是生命中重要的贵人。
装潢设计师，房屋如何设计规划，风格如何建立，他的话是很有分量的。
银行家，还有什么好说的，他代表着权威、明确与需要。
房产中介，他可以让你了解购房者的实力和需求，甚至你可以和他明确合作分成。
其他销售员，土地、车辆、家居用品、古董、家具、健身俱乐部等销售人员也可以帮助你销售保险。
餐馆，餐厅高层也是看尽人生百态，知道各种人士的需要。
导游，带着旅游团，最少五六天，多者十几天，见识了形形色色的人，自然可以根据不同需求提供不同保险方案。
以上这些人若能帮你引介，你的市场空间将大到无可限量。但你要扪心自问，你值得别人推荐你吗？你的专业能力可靠吗？你的应对进退不会让推荐人丢脸？还有，人家介绍，你是如何回报的，你如何让人愿意再一次地推荐你？【保险金言】经济越发展，社会越进步，保险越重要！——前国家主席胡锦涛15.自由来自自律——成长篇
你想实现财富自由吗？你想出人头地吗？
请问你像不像是一位追求财富自由的人？
你先要敬业，如果你生产线上的一位工人，你必须要在开工之前提早到位，做好准备，不能偷懒，工作时间不随意进出，甚至你要比别人多一分投入，多一分用心和付出。如果你是管理者，你要以身作则，认真工作，才能做好表率作用……
我记得我进入公司没有多久，公司主管要我编部门的月刊，我很乐意，因为我可以去学习编辑的专长，这项本来我不会的事情，我可以跟印刷厂去学习如何排版、如何印刷。
别人笑我傻，浪费时间，但是我把它当作一份好玩的工作和一件有意义的事，我不去计较，所以累积了以后对我很重要的能量和资产，这对我能写作和出书的帮助非常大。
很多保险人都说是看我的书长大的，还有人说我是华人保险业出书最多的人，已经出版了三十多本，我想这应该是当之无愧的事。
公司的早会，我从不迟到和缺席，我认真做笔记，还归档整理。
当1981年保险营销的曾总经理问我是否能够写出一本可以让华人看的保险实务书籍时（因为当时保险的实务书籍都是有国外翻译过来的，不接地气），我很乐意地说可以。他问我说要多少时间，我说三个月吧。其实我哪里要三个月，我一个月就整理出来了，而且工工整整，一笔一画都一丝不苟。
这本书在台湾就出版了一百多版，版税超过一百万元。
更离谱的是当时并没有版权的观念，东南亚跟大陆都毫不客气地翻印，出版社的高级主管跟我说，至少被翻印了五百万本之多。
他们还问我要不要去抓这些翻印的人。我说抓到了怎么样，是不是每个人我还要给他10块钱呢，因为他们帮我去复印推广，帮我打广告，我高兴都来不及呢。
后来我陆陆续续写了30多本书，很多人问我说为什么有这么多的材料呢？我说报纸找我写专栏，杂志找我写专栏，我通常是来者不拒，我很感激他们给我发表文章的机会，我不问有没有稿酬，最多时我一个月发表十篇之多。
因为我的好奇宝宝个性，我多学、多做、多吸收，我多了这一技之长，也就是现在流行的斜杠人生。
这对我本业也加分不少，我赚到了名气，提升了我在保险界的形象，这是多么让我感恩的事啊！
现在是AI云端时代，我也与时俱进，在脸书和微信上发布文章、心得分享。我学习做音频和视频，与时俱进地更新自己的知识储备。
如果你能自律，持续学习，相信未来会有很多有意义的事让你挥洒。【保险金言】销售保险就是传播爱与责任！——青岛MDRT前会长堵继辉16.高端人士欢迎你的十大特质——成长篇
要让高端人士接受你，你必须具备特殊的个人特质，有些你可以花时间去学，有些你可以从高手身上去揣摩，但更多是你与生俱来的智慧。
十大特质让你更受欢迎。
1.专家的权威：你一定要有属于一位专家必须有的权威，包括各种相关的知识，如公司法、投资法、税法相关的专业知识等。
2.迷人的能量：举手投足，你有你迷人之处，那是因长期历练，内敛与自信所孕育的气质。
3.体贴的风貌：不疾不徐，展现最优质修养，让客户知道，你不是为利益和他来往，你正在完成一项神圣的使命。
4.回复的速度：客户的疑问、需求，你能很快地响应，很多的业务员，听不进客户的心声，但一位超级业务员，他是和客户站在一起的。
5.超值的效应：超越客户的需求，让客户感受到，你不是保险业务员而已，你可以提供多元且超值的效益。
6.独特的风格：你有与众不同的魅力和吸引力，在你的身上，可以得到能量，看到生命的光辉。
7.人脉的汇集：可以将最重要的人脉汇集，让大家因为你的串连都获得有效益的友谊。
8.超俗的智慧：你的智慧超越一般人的水平了，这是你日积月累地吸收各界的知识和勇于参加各项读书会、演讲会的成果。
9.信仰的力量：有对上天的一份信仰，对众生的悲悯之情，这是一种融合事业与志趣的情操。
10.趋势的眼光：看懂未来的趋势，能让客户趋吉避凶，能让客户得到最大的杠杆效应。【保险金言】逐步发展商业健康保险，把商业医疗和社会医保结合起来，不仅有利于满足广大群众的医疗需求，而且有利于发展经济稳定社会！——前国家总理温家宝17.成为保险7-eleven——行动篇
什么是7-eleven？
让我们想象7-eleven的特性和功能。
方便：二十四小时都可以去购物。
亲切：严格训练体系下形成的接待及管理，让你乐意上门及消费。
商品多：各式各样的日用品一网打尽，书刊报纸也可得到，甚至零食及简单的热食也不匮乏。
安全可靠：有品牌责任，不用担心东西变质，不怕被敲竹杠，甚至东西不符还可退可换。
多少不拘：你要大量的物品，它可提供调货；你只要一包烟、一节电池，它也提供。不论生意的额廖多寡，一律从“欢迎光临”，到“谢谢光临”，发票也一并奉上，绝不会有所歧视。
老少皆宜：不但专家去消费不受骗，老人、小孩、不识字者或不懂华语的外国人都可上门顺利成消费。
举了这么多7﹣eleven的好处，再回头来看，经营保险是否也可以有这些特性：
1.方便：客户可否随时找到你，只要他有需要就可找到，不管你出国、开会或睡觉？你的处理方法又如何呢？
2.亲切：是否有一套系统化的销售流程和管理流程，使客户不觉得向你买保险很麻烦或不方便呢？
3.商品多：你的保险商品合乎客户的需求吗？你的专业知识足以接受客户的询问和质疑吗？
4.安全可靠：你的品牌可靠吗？你能得到客户的信任吗？客户向你买保险是否有保障？
5.多少不拘：大至理财节税或企业团体百万元保费，小至临时出国搭机一两百元的旅行险，你都能销售吗？你会对大额保单翘首以盼，对小保单不屑一顾吗？
6.老少皆宜：你能否对年老者提出赡养年金的保单，对年少者提出一生一世的规划，对不明了保险知识者提出明确简易的保险概念和流程？
若以上这些条件你都符合且自信胜任，那你的保险之路必不辛苦，收获将受肯定。【保险金言】初入保险业，我决定效法泰国保险推销大师庄振鹏一日20访。因为是呆呆傻傻地学，所以我心无杂念，只想着多见人这一件事。——上海李丽珍18.口音与口头禅——形象篇
由于出生地的不同，每个人都会有他的母语和难以改掉的口音，但想要与客户进行有效的沟通，口音的应用需加注意。
碰到操有同样口音的故乡人，当然尽量用乡音来拉拢他；但碰到非同乡的，则小心别让对方不能接受。
当然也不是所有特殊的口音都让人无法接受。相当多的演员及名人，他们操着一口浓浓的乡音却颇受欢迎；尤其现在流行怀旧复古，土腔十足正是当道；况且颇多特殊地区的名词，更是让人惊艳和喜欢。
不过，使用口音仍要注意对方是否明了语义，是否接受，别玩得过火或自我意识过重，让人产生反感。
另一个和语言有关的，就是口头禅了。每个人或多或少都有些口头禅，平常或许不在意，但在陌生人或众人面前一紧张，口头禅就频频说出。“是这个样子、也就是说、总而言之、这个、这个……大概……也许……我想……”
一开始或许还觉得有趣，但多听几次后就会很痛苦，在没办法制止时反感会立刻出现。
口头禅往往自己不会知道，有时一旁的朋友会提醒，但通常大家都想做好人不加纠正，营销人员应该想办法克服这个毛病才是。
还有，脏话、粗话、有颜色的话、批评的话、负面的话、批评同业的话，都需要少讲，切记切记！【保险金言】您不买保险改变不了别人的生活，只能改变您自己的生活！您买了保险却能在关键时候改变自己的命运！——珠海杨伟立19.我买短期就好了——异议处理篇
很多保户在营销员解说时，都不愿意投保长期，他们希望很快就可领钱或不用再缴。
而现在银行在销售保险时大都以短期居多，因为他们要快速成交，也要客户迅速地将存款账户移转到保险账户。网络营销和电视营销，也都是以短期较多，因为较容易说明。
以人们的心理来看，存款如果利息好，恨不得越长越好；贷款如果利息低，恨不得越长越好；而保险期间如果短，利率一定不可能高，而且保额也高不到哪里去，有时保额甚至比保费低，相反，保险期间长，利率一定拉高，保险额度也拉高。其实这才是真正的保险的精神与意义。
这些观念大家都知道，但实际上很多人却没办法接受长期缴费的观念，为什么呢？他们嫌时间太长，没有耐心缴那么长的时间，甚至还找出因为通货膨胀所以领回时没有价值等一大堆理由。
其实保险公司不反对客户投短期保险。因为投保的期限短，保险公司承担的风险相对低，时间到了，满期金一领走，他们就不再负担责任。
机器、汽车的使用年限必须按年份分摊折旧，保修年限一定不会很长，因为东西用久了，自然会老化，会磨损，为了维修，费用肯定很高，所以业务员及生产商不敢把保修年限设定太长，人也是一样，年轻时毛病少，年老时毛病多，医疗消耗大，而且接近报废的时间也较近。
因此，投保的时间越长，所能享受的利益越多。如果在身强体健时，把无穷活力的生命托给保险公司承保，却在年老力衰时，将危机重重的身体交付给自己，以投资眼光来看，是否错得太离谱？
在年轻时买保险，不但保费缴得少，而且保险期间长，可将保费分摊得比较低，保障期间更久，是非常划算的。
如果买的是短期保险，期间到了，想继续投保的话，保费不但要因年龄再调高，而且能不能保，还要在保险公司对您当时的身体及财务状况进行分析后才能确定，到时候您已丧失了绝对的自主权，只能任凭保险公司做决定，这和长期投保的差异太大了！要做命运的主人，保险时限一定越长越好，最好是终身投保、终身受益。
我在担任业务副总时，曾经协调一件客户的申诉，他原来要投保20年期终身险，但最后一刻却又转而投保六年期，当六年后到期时，他要再投保，可是一检查身体，身体状况已经很差了，要再投保可以，但需加50%的保费，他觉得太不划算，他认为当年保险公司没有善到说明义务，他要回到六年前的意愿原点，但显然这是不可能的事。
善用保险做理财平台是明智的事，但没有对的人教他怎么买是遗憾之举，做了错误的选择之后要回头就不容易或不可能了，所以在开始投保时慎选贵人来帮忙最重要！【保险金言】客户的理赔，都是在教导我们，看清楚我们的价值，及我们的重要性。——杭州陈诺20.保险工作是三世修来的福分——成长篇
你不要以为你今生今世做保险是很委屈，是被逼迫，是无可奈的事情。
这辈子你能够做保险，事实上是因为你累世有修，铺桥造路，你才可以做保险。
保险是利人、利己、利众生的事业，没有几种工作可以跟保险一样，可以保证让使用者多倍奉还，可以雪中送炭，还可以每天用好心，讲好话，存善念，做好事，日行多善。
现在我们面临的是少子化、老龄化，还有激烈的竞争化。
别人的危机是我们的机会，时代对民众有压力，更是我们可以尽心尽力奉献的事业。
只要我们愿意，我们的收入无上限，我们有被动式收入，我们有主样式的收入，这是最热门的所谓斜杠人生。
我们工作的方式也很特殊。我们可以个人经营，也可以企业经营，可以陌生开发，也可以用缘故延伸。
我们可以靠体力，也可以靠脑力，更可以用最先进的AI云端科技能力。
我们没有地域、客户地位、年纪、行业的限制。
我们也没有产品的限制，可大可小，可长可短，也没有金额的限制、没有时间的限制！
珍惜现在所拥有的，这是你生命中最好的机会，请把与生俱来的福分多把握，多发挥，你可以得到更多，拥有更多！【保险金言】健康的时候，我排斥保险。生病的时候，保险排斥了我！——渐冻英雄萧建华21.提供给高端人士的重要警句——成长篇
我提出一些警句给大家参考，让社会大众对保险更有信心。
我帮你创造现金：保险是创造现金，一份不因时间、时机、兴衰、生命存在与否，皆能存在的现金。
保障少数人控制的公司：让公司核心经营阶层，不因当中有人发生事故而股权变动产生动荡。
利用免税礼物：一份给家人或你最可靠、最忠心耿耿的免税的钱。
创造有保证的钱：不会被税务、债务、抵押、保证等负面因素所影响的钱。是最后保命，不降低生活质量的钱。
购买关键人物的保险：让关键人士、如专业经理人，安心经营、长期效命的一定可兑现的一笔钱。
为合伙人的股权买保险：合伙人万一因意外离去，一份让他的未亡人安心退股的钱是公司安定经营的保证。
为退休保本：为充满不确定的老年提供确定的养老基金，为老龄生活留下尊严、幸福。
为幸福的婚姻保风险：让婚姻除了爱情外，有万一后的面包本钱，就是爱情褪色，也有好聚好散的温情。
为孝顺的子女保尊严：要孝顺需有钱，保险可以避免久病无孝子，子女不烦心，不为钱奔走，不因无钱受责难。
请把我放在发薪名单：只要一份普通员工的薪水，我可以让你拥有一百个员工才有的财务贡献力。
所缴的保费永远不会比保险公司付出去的多：绝对可以保证的是，您所缴的保费永远不会比保险公司付给您的多。
只要有遗产税问题的人就需要高保额：除非不用缴遗产税，否则就需要准备一张高额保单。
顶级人士买寿险一定要买奔驰级，才不会后悔：合乎身份，合乎真实需要，增添您的自信心，增加社会认同感。
存越多，未来越不后悔：存得越多，以后领得越多。现在存得少，以后就会因涨价、不增值、条件多而伤脑筋。
要裸捐，先保险：要裸捐，要做好事，不让家人不谅解，用保单可解决。
忍下来就过去了，不忍，永远过不去：保险费是你不缴永远没有，忍痛存下来，忍过就有，不忍，永远没有，永远过不去。
分手时的情义：不能长长久久，何不细水长流，用保险彰显情义的真实。【保险金言】要在保险业里成功，先发疯！——台湾保险狂人庄秀凤22.为何赢家都是那些人——行动篇
奇怪的是，任何公司的高手都是那些人，往往是同样的胜利者盘据着比赛的得奖名单。尽管这个公司的业务员多达千万人，但赢家却不出那几个人中，这究竟是怎么一回事？
成功者一定有与众不同的特质
有一次碰到一位在七年当中得到六次年度冠军的好手，我就问他为何能有这么好的业绩，他不假思索地告诉我几个道理。
1.他的工作时间比别人长
他几乎每天都是第一个到达公司的人，甚至在假日都还约客户共进早餐；他每天约见客户的行程排得密密麻麻，一有空还电话联络；当然为了扩张影响力，他还每天排出三个小时花在组织运作上。
2.他比别人用心卖力
他为了做好保险，读尽了所有关于保险的书，到处参加保险营销课程。为了一个疑惑，他可以长途开车、长时间等待，只是为了得到专家的释疑。别人做了大case，他立刻登门请教；别人有所创新，他立刻吸收引用。
3.强烈企图心造就与众不同
他有强烈的企图心，很坚定地要拿到年度的头奖。七年中唯一一次遗憾是输在别人最后的伏兵战术，否则他就大满贯了。他告诉同人，胜利可以去想象，胜利也可以去安排。当然是信心、气势、企图心造就了他的成功。
4.他清楚自己的人生规划
他很清楚为什么从事保险工作，更清楚自己要做到的事，即每次比赛得奖；赚到自认为足够的钱；当上营业部经理。
目标清楚，当然态度就与众不同。态度一旦明确，行动力就旺盛，收获就比别人高，当然生命力就超凡入圣了。【保险金言】买保险的动机有很多，我认为最重要的是责任。——南昌太平洋严冬香总监23.汗臭与口臭——形象篇
夏天一到，令人难以承受的汗臭问题立刻显现出来，尤其是一些有狐臭的女性，尽管香水味再浓，叫人窒息的味道还是弥漫难消。
或许说这是体质问题，怪不得她，但客户总是有选择服务对象的权利。
有些男士也因汗腺发达，动不动就汗流浃背，臭味也叫人作呕。
如何解决呢？
找医生咨询吧，如果可以用医学的手段处置不失为一个好方法，但可能也只是治标。
改变饮食和起居习惯，会使产生味道的问题降减少，红肉和容易使人火气上扬的食物少吃些。
清淡的饮食和水果，可使身上器官的杂质减少，囤积物一少，所释放出来的味道就会少些。
口臭的道理也是如此，肠胃出了问题就会引致异味的产生。
如果不从源头去根治，光从表面改善，如喷香水、吃芳香剂、刷牙等方法，是难以根除病灶的。
也不要晚睡和熬夜，这也是使器官难以正常运作的原因。
另外解决的方法是，既然有此问题就要避免再恶化及让对方困扰。
如有狐臭，就不要穿无袖衣服，不要太紧挨着客户站或坐。
有口臭就不要正面对客户讲话。
进门前先嚼口香糖或含一颗清香剂，使异味降到最低。
一个漂亮且仪态万千的女士，一开口却是臭气冲天，多么扫兴啊！一位挺拔俊俏的帅哥却一身狐臭，更令人惋惜。
某女星艳丽四射，可惜异味扑鼻，被媒体引为笑谈，实在不值。
异味使人难以消受，无论如何还是以去除为要吧！【保险金言】全家做保险，全村都有脸，陈家做保险，全马都有脸！——马来西亚大东方人寿陈礼平经理24.慢一点再买——异议处理篇
我经常受一些社团干部的邀请去谈保险。我都会苦口婆心地劝导，千万别以种种借口当托词来迟延买保险。
例如，我有医保，我要跟老婆商量一下，我要跟其他公司产品比较一下，我对国内的保险公司不放心，二十年后钱贬值，缴费期间没发生理赔等于浪费，等到结婚后再考虑等。
他们跟我说，保险很好他们知道，保险要买他们也知道，但慢一点没什么关系吧！
我说，赶紧买吧，因为你还可以买。最悲哀的是，当你出了事，想买，但是保险公司不理你了，不论你用什么人情、关系，保险公司是公事公办，谁都不敢循私的。所以为什么不早买？为什么一定要等呢？买保险千万不要等！不能等！
买保险先从寿险开始，再加意外险、健康险，健康险含括了重疾险。为什么要先从寿险开始，因为寿险的争议最少，理赔的范围最大。
随着寿命越来越长，病症越来越奇怪和难治疗，看护费用也越来越贵，所以健康险也需要尽快买、买多些。但健康险和其他保险一样，不是你想买就可以买的。
医生只能救人的生理生命，却不能救一个人的经济生命。买了保险至少可以救自己、救家人，更有可能救到更多的经济生命。
一个癌症患者需要五年或更长的时间康复，但这五年可以拖垮心情、事业、家庭，成为家人永远的痛。
保险不只是医疗险，是能补偿工作收入损失的保险，还是生病以后维持尊严的一种险！
营销员在要客户投保时，反对的声音一大堆，但是出事时也埋怨一大堆，埋怨为何当时不给他介绍大额一些的保险范围广一点的，他们都忘了过错在自己身上。
一位业务健将告诉我，尽管他能力好，客户多又愿意帮他介绍，但是一位被介绍的先生就是一直拖着不肯投保，他跑了很多趟得不到效果后，只好把这位老兄列为C级准客户，就是一个月打一次电话关心他、每周给他一个云端联系的准客户。
谁知到一年后，这位仁兄急促地打电话找他，说是要买保险了，请他赶快来办手续。
一见面，详细问了状况，这名业务健将就知道已不能承保了，原因是前些日子酒宴后客户突然昏厥，送到医院紧急治疗和检查后，发现肝指数过高，也有糖尿问题，加上有忧郁症倾向，这已经是保险的
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