作者：麓云
出版社：清华大学出版社
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跨境电商：速卖通开店、推广、运营一册通试读：
前言
中国电子商务的发展，促使传统贸易方式的转变与升级，催生了一批电商行业的从业人员，为中国商贸领域开辟了新的创业空间。而今中国电子商务的发展已经扩张到了全球。中国电子商务走向全球的第一阶段是将传统对外批发贸易提升为网上跨境批发；第二阶段是从网上跨境批发中发展出网上跨境零售。速卖通是网上跨境零售的开路先锋，现已成为全球最受欢迎的中国跨境零售电商平台。
速卖通在全球的发展十分迅猛，发展情况可以通过一些数据看出。2012年11月初速卖通的海外流量超过2300万/日，全球网站排名220名，在快速提升中卖家当日最高成交金额超过100万元，覆盖全球190多个国家和地区。2013年速卖通覆盖220多个国家和地区，8月速卖通的海外买家流量超过5000万/日，全球网站排名107名，通过支付宝产生的交易总额达到20亿美元。2013年的部分增长情况中增速最快的五大品类（服装及配饰、手机通信、美容护理、珠宝手表、计算机）平均增幅达到了250％左右，全年产生的订单总数为113亿单，每个活跃买家平均每年产生49个订单。2014年1月速卖通的全球网站排名76位，订单成功覆盖全球220多个国家和地区，平台卖家20多万，注册的速卖通账号包含未开店的已接近200万。2014年的双11是速卖通第一次举办全球化双11活动，24小时创下684万笔交易订单，当天有效订单覆盖211个国家和地区。
跨境零售模式的电子商务才刚刚起步，速卖通平台的发展还有很大的空间，国内做零售电商已面临激烈的同质竞争，中国制造在全球的影响力越来越大，速卖通为国内卖家与海外买家搭起桥梁，对外零售贸易中信息沟通道路得到打通，跨境物流在当下已不成问题，借助速卖通平台卖家可以将自己的商品远销海外，将自己的销售范围扩张到全球。
本书由麓云主笔，参加本书编写的还包括：陈运炳、申玉秀、李红萍、李红艺、李红术、陈云香、陈文香、陈军云、彭斌全、林小群、刘清平、钟睦、刘里锋、朱海涛、廖博、喻文明、易盛、陈晶、张绍华、黄柯、何凯、黄华、陈文轶、杨少波、杨芳、刘有良、刘珊、赵祖欣、齐慧明、胡莹君等。编者第1章认识速卖通
2014年11月11日，阿里巴巴仿照淘宝的模式举办了一场速卖通的双11促销活动，当日成交订单数达到了680万个，阿里巴巴的数据监控展示中心的屏幕上显示买家主要来源于中国香港、俄罗斯、美国、中国台湾、澳大利亚、新加坡、加拿大、中国澳门、巴西、马来西亚等国家和地区（见图1-1），许多西欧国家的买家也参与其中，总共有217个国家和地区的买家达成交易。这场发端于中国电商领域的购物节竟然能够引起全球买家的追捧，中国人竟然能将双11活动推广到全球并且获得巨量订单，这让国内外不少人感到惊讶。从此，速卖通、跨境电商这些事物在国内引起广泛关注，国内许多零售商也想从中赚取利润。但许多人对跨境电商与速卖通的运营模式还处于一团迷雾中，这成为了它们迈进跨境电商行业的门槛。图1-1 阿里巴巴数据监控展示中心展示的速卖通双11活动的交易状况1.1 速卖通的历史
速卖通所属的阿里巴巴集团创建于1999年，集团的第一个网站是一个服务于全球批发贸易的英文网站，也就是现在的阿里巴巴国际站（见图1-2），由此可见阿里巴巴是靠做外贸交易网站起家的。也就在1999年，阿里巴巴推出服务国内批发交易的中文网站（1688.com），2003年创立服务于国内零售交易的淘宝网，2004年推出第三方支付平台——支付宝，这些为阿里巴巴构建速卖通提供了模板与经验。图1-2 阿里巴巴国际站的标志1.1.1 阿里巴巴的外贸理念
中国早期的跨境贸易是以传统的外贸模式进行的，主要是以跨境批发的形式，交易的主体是那些国内外的批发商，阿里巴巴的第一个网站也是服务于全球批发贸易的。中国实行对外开放后走的是一条对外型的经济发展道路，依靠出口贸易带动经济发展。这样一种经济模式导致许多中国商家积极对外批发，而外国商人也因中国产品廉价而乐意购买。在这种交易模式中，中国的生产者与外国的消费者都没得到多大好处，大部分利润却是被国外的中间商赚取。
中国电子商务的发展切掉了中间批发商与销售商的利润，使消费者得到实惠，生产者的利润也得到扩大。那么，有没有一种对外贸易模式使国内的商家直接与国外的消费者对接，切掉国外中间商的利润，使对外贸易变得更简单、方便呢？阿里巴巴鉴于淘宝的发展经验，认为可以将淘宝的交易模式运用于对外贸易中（见图1-3）。图1-3 阿里巴巴的外贸理念示意图1.1.2 外国人逛淘宝
促使阿里巴巴将淘宝模式应用于对外零售贸易的中一个重要原因是许多外国人在淘宝上购物。中国电子商务的发展不仅带动了国内消费者参与电子交易中，也将国外的消费者吸引进来。最初的境外淘宝客户来源于华人，许多国外的华人懂中文，在淘宝上购物自然不成问题，他们的购物行动引起了身边的人注意，一些外国人开始利用翻译软件在淘宝上选购物品。特别是中国的奥运会期间，大量的外国人来到中国，淘宝被许多外国人认识。一些在中国购物的外国人还会用淘宝来查询价格，防止中国商人特意抬高价格。中关村商铺的销售人员以为外国人不懂价格，当报出价格后外国人会爆出一句：“比淘宝上还贵”，中国商人顿时感到外国人还真够精明的，竟然会用淘宝来查看价格。
外国人瞄上淘宝时，淘宝的卖家也在寻找商路，淘宝自2003年创立，4年来淘宝上的卖家越来越多，导致卖家之间的竞争压力凸显出来。商品的售价不断被压低，利润也越来越少，有些卖家开始寻找出路。一些卖家在国外的电商网站上看到国内产品与国外产品的差价较大，如果能将国内的产品卖给他们，利润比国内销售大得多。有些人还特意为对外零售建立起外文平台，但能存活到现在的却很少。
外国人在淘宝上的购物订单虽然不是很多，但对于做电子商务的阿里巴巴来说却是一种商机启示，是一种跨境零售商业模式创新的契机。外国人上淘宝购物自然有许多障碍，首先面临语言文字障碍；其次是跨境支付问题；然后是交易中的信用保障问题，也就是放心购物的问题；最后一个是物流问题，不过跨境物流早在跨境电商出现前就已出现，所以做电商平台就只需解决前三个问题即可。解决了前三个问题，电子商务模式的跨国零售贸易平台就可以搭建起来，通过这个平台，国内的卖家与国外的买家就可以畅通无阻地进行交易。1.1.3 “国际版淘宝”的推出
淘宝网的建成已经给阿里巴巴提供了跨境零售平台的搭建模板，这样一来，就只需将中文版的淘宝变成外文版的淘宝，将国内支付宝变成国际支付宝即可。外文淘宝网站加国际支付宝拼合成“国际版淘宝”。
顺应市场发展的需要，阿里巴巴在2009年9月9日推出了速卖通，但当时只是试运营，其间仅限于帮助中国中小企业接触终端批发零售商，也就是商家对商家、商家对消费者的混合模式（即B2B、B2C），这时的速卖通要求：入驻的供应商交纳19800元年费，平台不对供应商以外的卖家开放。试运营期间阿里巴巴还邀请了一些外国买家参与其中，测试速卖通的运营状况。试运营期间的速卖通还只是阿里巴巴国际站（Alibaba.com）的一个子频道，并没有完全从阿里巴巴国际站脱离出来，买家入口的网址是wholesale.alibaba.com（见图1-4），卖家入口的网址为seller.alibaba.com（这两个网站现今仍然存在，但现今已不是速卖通）。图1-4 速卖通试运营期间的卖家页面标识
试运营期间的速卖通本质上是一个国内供应商对国外采购商的小型批发平台（见图1-5），还不是真正意义上的“国际版淘宝”，卖家主要是由阿里巴巴国际站、敦煌网转移过来的，还有一部分卖家来自淘宝；而买家主要是来源于阿里巴巴国际站的批发商。阿里巴巴这样做的目的是想寻求一种过渡方式，也就是借助自己在阿里巴巴国际站上获得的卖家与买家资源来开发国内零售商对国外消费者的商务模式。所以试运营期间的速卖通，是正式版速卖通与阿里巴巴国际站之间的过渡桥梁。阿里巴巴的这种做法是非常明智的，要想一项新事物被人们广泛且快速地接受，必须嵌入到人们已熟知的旧事物中。图1-5 速卖通试运营期间的运营模
阿里巴巴的目的是建立一个“国际版的淘宝”，所以它不会在一个批发类型的速卖通平台上停留很长时间，经过短暂的试运营，阿里巴巴积极投入到正式版速卖通的推出。要想推出淘宝模式的速卖通，从阿里巴巴国际站脱离出来是必需的，因此阿里巴巴集团在2009年底为小订单在线批发平台的“全球速卖通”开设了独立域名。域名定为AliExpress.com（见图1-6），这个英文域名充分考虑了外国人的用词习惯，Express在英文中的意义为速递，这切合外国人对快捷购物的追求，而且在国外已有一个知名的购物网站express.com，阿里巴巴在Express前添加自己的拼音名称Ali构成AliExpress，这种命名方式切合了国际主流文化的特征，同时做到了本土化和国际化，对速卖通打入国际市场十分有利。为了吸引更多的卖家入驻，阿里巴巴取消了1.98万元的会员门槛收费，实行免费注册，2010年1月1日启动引进卖家活动。图1-6 正式版速卖通的外文名称
打造“国际版淘宝”意味着国外批发商的利润将会被切掉，国外的供应商会受到中国产品的冲击，国外电商的市场将会被挤占，而国外的消费者将会大大受益，所以阿里巴巴在推出速卖通的过程中必定会遭受对手的打击，受到国外消费者的青睐。4月16日至17日“全球速卖通”位于杭州和美国的服务器遭到黑客攻击，不过阿里巴巴对外宣布服务器中的客户资料没有受到损失与外泄。这场攻击实际上是国外的对手企图扼杀速卖通，可见速卖通对外国敌手的冲击是巨大的，不然他们也不会采取这种行动。尽管速卖通的推出遭遇重重阻碍，但阿里巴巴还是宣布2010年5月5日速卖通正式运营。1.1.4 阿里巴巴让全球认识速卖通
推出速卖通不止是将平台搭建好摆放出来就可以了，还要让这个平台得到广泛使用。阿里巴巴要想国内卖家与国外的买家进入速卖通，就需要一个宣传的过程，也就是要让国外买家与国内的卖家认识速卖通，并相信速卖通。在速卖通正式推出前，阿里巴巴就在国外进行了广告发布。2010年，阿里巴巴的海外推广费就超过3000万美元（见图1-7），推广的对象主要是面向美国的消费者。为了保证推广效果，阿里巴巴采取全方位、多渠道的推广模式，在美国本土的电视、报刊、杂志上投放广告，与欧美一些知名的购物类网站达成相应的合作对接，在Google搜索引擎中投放广告，利用国外知名社交网络做宣传。图1-7 速卖通正式启动海报
为了壮大宣传力量，增加宣传力度，阿里巴巴征集卖家参与（见图1-8），这样做既可以让更多的外国人认识速卖通，也可以帮助卖家促销。图1-8 为推广做的卖家征集海报1.2 速卖通提供的对外商品信息发布平台
速卖通的作用之一，是向国内的销售者提供对外的商品信息发布平台，就像一个大商家开了一个很大的市场，市场中设置了许多个小摊位，小摊位供小卖家入驻。大市场是一个实体平台，而阿里巴巴利用互联网搭起虚拟平台，这个虚拟平台提供的就是信息交流机制。1.2.1 互联网与商业活动中的信息流通问题
1．商业活动中的信息交流问题
商业活动中的一个重要问题就是商品信息的流通问题，在信息不发达的社会，常常有人说：“想买的难找到卖家，想卖的难找到买家”。商品信息的不流通也限制了商品的交换，商业的发展速度也非常缓慢。人类在商品交换活动中寻求商品信息，例如买家四处打听哪些地方有自己需要的产品，卖家托人告知他人自己有一些什么样的产品可买。可见没有商品信息的流通，商品交换就没有出路，交易的双方就无法知道对方的情况，卖家与买家在信息闭塞的时代就如同隔着一层膜，而打破这层膜则需要一种沟通双方的媒介来解决。
2．互联网在信息流通中的作用
互联网中的万维网是一种全球性的网络，只要别的国家不实行封锁，他国的网民就可以浏览。这样万维网就给全球各地的人提供了一个信息交流平台（见图1-9），在这个平台上各国的国民可以相互交流，发表自己的观点，传递信息。图1-9 万维网提供的全球信息交流平台
3．互联网在商品信息流通中的作用
人类最初构架互联网是为了解决军事情报的传递与共享问题，后来一些高等院校为了避免资源重建，充分发挥信息资源的使用价值，高校与高校之间进行网络互联。那时，互联网的使用局限于一些大的组织，之后互联网开始走进千家万户，与普通人的生活越来越紧密，个人之间使用互联网进行沟通，互联网在人类社会中的作用越来越大。
互联网为信息流通提供了一个广泛的平台，商品信息作为信息的一种类型，同样可以在这个平台上流通，这就意味着互联网应用于商业活动中是必然的。互联网未使用到商业活动前，卖家将商品信息贴在引人注目的墙壁上、安放于楼房上、发布于报纸上，以及投放于电台、电视中。在一些商人认识到互联网的传播价值后，互联网被用于广告中，将广告投放于一些浏览量高的网站上。但这些做法还没有将互联网应用到商业活动的必要交易过程中，在广告方面的应用仅仅是将互联网作为一种宣传工具，交易程序还是在现实接触中完成。
现实接触交易就要面对面交易，在这之中卖家需要设置固定的销售点，而买家需要赶到卖家的销售点才能购买到商品。在人类商品交易活动刚刚起步时，是以约定交易日期的集市形式解决的，之后有了初步发展，出现了大的市场。卖家设置固定的销售点就需要支出门面费或摊位费，有的店铺仅门面费或摊位费就占据了经营成本的1/3。而买家赶到销售点，也意味着时间的消耗与路费的支出。将交易活动变得更便捷始终是人类的向往，在电子通信工具得到发明与广泛使用后，有人用电话订单的形式辅助交易活动的完成，但交易活动还是没有得到简化。在将互联网使用到商品信息宣传的过程中，有的人认识到了互联网在简化交易模式中的作用。
以互联网为基础构建商品信息发布与浏览平台，商品交换中的信息障碍问题将得到突破性解决。互联网应用到商品交换活动中后，线上获得订单的数量越来越多，线下获得的订单越来越少，实体店显得越来越没必要，网店的数量不断增加，电子商务得到迅猛发展，互联网不再仅作为宣传使用的辅助工具，而是电商模式中的必要工具，缺少这个工具电商交易就无法完成（见图1-10）。图1-10 互联网与全球贸易
国家始终是交易活动中的一道边界，全球市场被国家划分，电商的最初发展也只能在国家之内进行，但国与国之间的交易活动在电子商品出现之前就有了很大的发展。电子商务的发展展现了它的优越性，国际贸易的发展，全球分工形成，各国之间的经济依赖性越来越强，处于不同国境的交易双方也开始寻求一种简化的交易模式。互联网是全球性的，这就意味着处于不同国境内的交易主体可以使用互联网作为交易活动中的信息交流工具，跨境活动中商品信息同样可以发布到互联网上。1.2.2 阿里巴巴利用互联网搭起的“台”
阿里巴巴清晰地看到了互联网在今后商业活动中的巨大价值，将互联网充分利用起来，在互联网的基础上搭建一个全球性的商品信息发布平台。中国的小商家可以在这个平台上发布信息，国外的买家可以通过这个平台了获得中国的商品信息。
这个平台如何搭建呢？一方面要让卖家将商品信息发布出去；另一方面要让买家能够看到商品信息，所以平台搭建要分成两部分：一部分是针对卖家搭建店铺的管理后台；另一部分是针对买家搭建商品展示的前台。这两部分平台的运作都需要阿里巴巴的服务器提供支持，两部分平台的数据都是在阿里巴巴的服务器上存储与获取。两部分平台由两类端口进入，分别是计算机端与移动端，其中移动端是为了适应移动互联网的发展而设计的（见图1-11）。图1-11 速卖通移动端页面1.3 速卖通提供的跨境支付手段
资金流通是保障交易活动完成的一个必要环节，这个问题不解决，交易活动就无法完成。速卖通平台购物支付属于小额跨境支付，买家来源于全球各地，买家支付卖家接收的货币比较麻烦。甚至有的买家不知道如何进行货币兑换，许多卖家收到订单后催买家付款，但买家却不懂如何支付，因此造成订单流失。1.3.1 跨境支付难题
跨境交易的主体是处于不同国境内的，不同国境内的交易主体所持的纸币不同，他国纸币不能在本国流通。那么，购买者支付给销售者的货币也就用不上，所以两种货币之间需要经过几次兑换，首先是购买者将本国的货币兑换成销售者能够接受的货币。销售者能够接受的货币不一定都是销售者本国的货币，所以有些销售者接受的货币可能还需要兑换成本国货币（见图1-12）。图1-12 银行为客户进行美元与人民币的兑换
跨境贸易中最麻烦的就是支付问题，早期的跨境支付有支票支付与电汇支付。支票支付需要买家从委托办理支票存款业务的银行获得一张支票，然后买家将支票通过邮寄的方式送达卖家，卖家到相应支票接受银行换取货币；电汇支付是汇出行应汇款人的申请，拍发加押电报或电传给在另一国家的分行或代理行（汇入行），指示其付一定金额给收款人的一种汇款方式。支票支付需要一个较长的邮寄时间，电汇的费用特别高。互联网这两种支付模式不能应用于跨境零售，因为存在很大的诚信问题。交易的双方都无法确保对方是否诚信，卖家不敢在买家没有付钱的情况下发货，因为收到货后买家可以不付钱，卖家也没办法；买家也不敢在没有收到货的情况下将钱寄给卖家，因为卖家拿到钱后可以不发货。这样即使交易的双方可以在网上进行商务信息交流，也无法保证交换活动的进行，这就意味着速卖通只提供一个对外商品信息发布平台，但是不能促成跨境交易的完成，没有信用的保障这个平台只能看而不能用。1.3.2 阿里巴巴的跨境支付解决方案
阿里巴巴的跨境支付解决方案就是，以自己在交易双方获得的信任为基础，充当中间保障人，用国际支付宝解决具体操作问题。速卖通要求买家看好商品下单后付款，付出的款项存在作为中间保障人的国际支付宝账户上，国际支付宝收到款项后通知卖家发货。买家收到货后，认为货物没有问题，国际支付宝就将钱转入卖家的账户。
国际支付宝在速卖通平台上，充当的只是收款账户，目前只接受美元与人民币。而买家大多数是持本国货币，必须将本国货币转换成美元或人民币才能支付，收款货币的限定限制了速卖通的买家范围，有许多买家就是因为货币兑换麻烦放弃速卖通购物。如果速卖通能够接受外国买家直接用本国的货币支付，那么速卖通的国外买家范围将会得到扩大。但是中国接受的外汇储备以美元为主，况且建立起多币种支付平台，需要搭建一个庞大的支付关系系统，阿里巴巴还没有能力搭建起一个这样的支付系统，因此目前只接受美元与人民币。1.3.3 国际支付宝担起信用保障
跨境零售中的信用涉及两个问题：一个是钱的问题，也就是买家付钱后会不会出现不发货的情况；另一个是质量问题，也就是买家收到的货会不会是假货或差货的情况，收到假货与差货的情况在淘宝的发展过程就出现过很多，速卖通推出的国际支付宝及相关扩展功能，同时解决了这两个问题。
跨境支付问题虽然靠国际支付宝得到解决，如果商品质量问题不能得到解决，买家始终会不放心，卖家也有可能走向销售假货与劣质货的道路，这样速卖通搭建起来的交易平台就不能得到长久发展，且有可能遭遇信用危机。为了解决这一问题，阿里巴巴在国际支付宝的基础上增设了买家保护功能。这里要解决的问题包括两类：一类是产品本身的问题，因假货或劣质货而导致卖家想退货退款；另一种问题是买家不满意而想退货退款。为此阿里巴巴在买家保护功能中承诺：如果卖家没有按承诺期送达货物或者商品与实际描述不符，买家可以申请退款。退款的方式有两种：一种是全额退款；另一种是部分退款，部分退款则是买家保留商品，但卖家需退还部分货款。这两个承诺需要卖家与速卖通签订相关协议，没有签订具体怎么退货与退款的，则交由交易双方协商。签订买家保护承诺书可以让买家安心下单，许多买家会选择那些签订承诺书的卖家，所以买家保护承诺书的签订也是一种吸引客户下单的方式（见图1-13）。图1-13 速卖通的卖家承诺标志
为了保障购买者的权利，速卖通设定了一个放款原则，也就是规定在什么情况下，速卖通平台才将货款发放到销售者的国际支付宝账号上。速卖通的放款原则有两条：一是平台查到货物妥投信息；二是买家确认收货并同意放款。在这个过程中买家要验货与签收，买家的签收行为可认为买家确认收货。在这两条要求没达到前，速卖通不会将货款发放给卖家。这里就涉及到另一个问题，卖家急需用钱，而速卖通放款需要时间，为此，速卖通提供了一个放款绿色通道，经速卖通审核无误后，平台立即放款。1.4 速卖通的盈利方式
阿里巴巴做速卖通是因为可以从速卖通中赚取利润，速卖通的盈利方式主要有三种：一是收取平台使用费；二是收取外币转人民币的提现费用；三是广告费用。这三种利润是直接从卖家那里获取的。除此之外，卖家的货款存储在国际支付宝上，这笔货款可以收取银行利息，在不影响卖家提现的情况下，阿里巴巴可以将这笔钱的一部分挪作他用。1.4.1 平台使用费的收取
平台使用费是指卖家入驻速卖通平台、使用速卖通平台过程中，阿里巴巴收取的费用，这就相当于实体市场中的摊位费用。平台使用费并不是一次性收取的，开店时不收取任何费用，而是在每次交易成交之后，收取成交额的5％，这就等于每年的总成交额中阿里巴巴要收取5％的费用。为防止卖家漏掉这项费用，速卖通直接将这项费用加入商品的价格中，为此阿里巴巴特意设计了一项自己添加平台使用费的功能，每次输入预定销售价后，平台上显示的是加了5％的售价。速卖通的这种收费模式，使小卖家除进货外可以实现无成本开店，这大大降低了门槛，可以让更多人拥有尝试做跨境贸易的机会。但是有些特殊的商品销售除外，如手机、平板电脑、内存卡的开店需要缴纳技术服务费（简称“年费”）。为保证买家的利益、规范卖家的经营活动，一些贵重物品的交易还需要缴纳保证金，如珠宝、国际品牌商品。1.4.2 提现费用的收取
收取提现费用的原因是，买家所支付的美金是存在国际支付宝的账户里的，所以当卖家想要使用这笔资金时有一个从国际支付宝转入国内银行账号的过程，这个过程银行需要收取兑换费用，所以速卖通平台会收取15美元/笔的手续费。因此不急着用钱的卖家应该尽量避免频繁提现，这样可降低自己的运营成本。如果买家支付是人民币，那么直接将人民币从国际支付宝上转到国内银行账号上，这个过程速卖通是不收取任何费用的。1.4.3 广告费的收取
平台使用费与提现费是两项固定的收费，也就是卖家必须交的费用。阿里巴巴扩大速卖通平台的收入来源的第三种方式就是通过推出广告服务收取费用。速卖通广告服务有两种：一种是出售买家页面上的广告位，速卖通在商品展示前台设置了许多广告位，如同在一个现实中的大市场内，市场主在市场的显眼处设置广告位，市场内的小卖家出钱即可将自己的广告放在市场内的广告位处。速卖通以竞价的方式将这些广告位出售，卖家的出价是衡量能否取得广告位的因素之一，有些广告位对卖家发布的商品信息的质量有一定的要求，竞价与评价的工具就是速卖通平台中的直通车。
速卖通的另一种广告服务就是营销联盟，但在营销联盟中阿里巴巴做的只是一个中间商，赚的也只是中介费而已。第2章对外商品的选择与定位
向外国人卖哪些产品才能更赚钱是对外销售活动中的第一个问题，对外产品的选择直接决定了卖家的盈利状况，对外销售产品的选择做得不当，后续环节做得再好也没多大作用。所以经营速卖通的卖家必须对这个问题予以高度重视，卖家不能凭借自己的主观想象来做决定或看到别人卖什么就跟着卖什么，卖什么需要依据市场状况而定。
要确定向外国人卖哪些产品前，需要弄清这几个问题：一是速卖通能够卖哪些商品；二是外国人需要进口哪些产品；三是中国能够提供哪些产品；四是哪些产品具有较大的附加值，弄清这几个问题后再进行产品的选择与组销。2.1 速卖通平台能够卖的商品
选品中的第一步就是将速卖通平台不能销售的商品剔除出去，缩小选择范围。速卖通的产品销售范围是由四种因素决定：第一种是速卖通平台的性质；第二种是速卖通认定的违禁产品；第三种是物流限制；第四种是海关限制。2.1.1 速卖通平台的性质
速卖通主要是为国内的零售卖家提供一个商品信息发布平台，速卖通的买家大多数是国外的个人消费者，也有一部分国外的批发商与零售商从速卖通进货，但主要买家还是个人消费者。作为个人买家消费的无非就是与生活息息相关的一些产品，涉及的产品有用于解决吃的食品；用于解决穿的服装与鞋子；用于点缀个人与美化生活的装饰品与化妆品；用于携带物件的箱包，以及计算机、通信产品、家用电器、小工具、交通工具配件、玩具、运动器材等。速卖通也销售一些工业产品与原料，但作为一个零售性质的电商平台，这类产品的销量不会太高，在整个平台的交易额中所占的比例也很小，所以销售工业产品与原料的卖家不要选择这个平台。
速卖通为了便于买家选购，在买家页面中设置了类目导航（见图2-1），将日常生活与工作中的商品分为13个大类，具体划分是：女装、男装、手机与通讯产品、电脑与办公用品、消费性电子产品、珠宝与手表、家具与园艺产品、包和鞋、玩具、孩子、婴儿、运动与户外活动用品、健康与美容用品、汽车和摩托车配件、工具与五金制品。速卖通将这些产品的类目放在导航页面是经过挑选的，挑选的是那些平台内销售量高的产品类目，算是速卖通平台内的热卖产品，卖家在选择产品的时候可以参照导航类目选择。图2-1 买家首页的类目导航2.1.2 物流的限制
物流是电商交易活动中的商品流通渠道，这条渠道上限制的产品意味着绝对不能销售，所以卖家必须能清楚哪些商品是物流商不接受运输的。物流商限制的运输商品主要是从两个方面考虑的：一个是安全因素；另一个是卖家委托运输的商品是否符合物流商的业务类型。安全因素主要考虑商品是否为易燃易爆物品，其涉及带有电池的产品，大多数物流商业务不能运送含电池的产品，但含纽扣电池的产品除外；另一方面是物流商对商品体积与重量的限制，与速卖通合作的物流商大多只能运送70千克以下的物品。速卖通平台达成的交易大都依靠快递运货，这就限定了速卖通卖的商品只能是那些日常生活与工作中的小型商品。2.1.3 海关的限制
海关对违禁产品的判定是受两类因素决定的，一类是在物流方面出于安全因素判为违禁产品；另一类是政府认定的不能运送的产品。海关的限制是双边的，本国对外运货物有限制，进口国对输入的货物也有限制，所以卖家在销售某种产品前要看面向主要销售国家是否允许进口。2.1.4 速卖通认定的违禁产品
为维护平台信誉，保证平台能够长期、健康、平稳地运行下去，速卖通对卖家能够经营的产品做了认定。为明确规定哪些商品能卖，哪些商品不能卖，速卖通发布了《禁限商品目录》。其限制的商品有：具有杀伤性的产品，如仿真枪、管制刀具；可以制成毒品的药物；用于医疗的药物及器材；可用于不法用途的窃听设备；以及一些涉及知识产权的商品（详细情况见表2-1）。
中国的有许多商品都是外国人需要的，但考虑安全或其他问题，这些产品将会被剔除在销售范围之外。那些被禁的商品就不要去想了，不要尝试去销售禁限产品，虽然能赚到钱，但速卖通将这些产品列入禁限范围是因为这些商品在交易过程中确实会产生一些问题，如果违反约定会遭到速卖通的处罚，在现实中发生问题是要承担责任的。对于发布禁限商品信息的卖家，速卖通给予卖家扣分与强制下架的处分。
另外也要关注一些解禁信息的发布，这些解禁消息也能为对外商品选择提供依据。例如2014年3月速卖通发布的《禁限售商品目录》中“电子烟及配件”从原先的禁售改为限售，解禁后就有大量的卖家销售这种产品，国外的买家也非常多，许多买家从中赚取了不少利润。表2-1 全球速卖通禁限售商品目录与违禁处罚禁限商品类别违禁处罚一、枪支、军警用品、危险武器严重违规行为，每1．真枪、弹药、军火及大型武器次扣48分2．枪支、弹药、军火的相关器材及主要部件6分/次3．仿真枪（如：气枪、发令枪、BB枪、彩弹6分/次枪）、枪配件、鱼枪鱼叉4．可致使他人暂时失去反抗能力，对他人身体造成重大伤害的管制器具（如：电击器、辣椒6分/次喷雾、弓弩）5．管制类刀具（如：弹簧折刀、超长刀、格斗6分/次刀、军用刀）6．严重危害他人人身安全的管制器具（如：指6分/次节套、甩棍、狼牙棒、浪人叉、飞镖等）7．一般危害他人人身安全的管制器具（如：双2分/次节棍、钥匙棍）8．反人权信息（如：纳粹）2分/次9．警服、警徽、警用设备及制品2分/次10．限售警用品（如：手铐、脚镣、防暴盾0．5分/次牌、防暴头盔、防暴套装等）二、易燃易爆、危险化学品严重违规行为，每1．爆炸物次扣48分2．易燃、易爆化学品6分/次3．剧毒化学品6分/次4．放射性物质6分/次5．有毒化学品2分/次6．消耗臭氧层物质1分/次7．烟花爆竹、点火器及配件0.5分/次三、涉及人身安全、隐私类1．用于监听、窃取隐私或机密的软件及设备6分/次2．用于非法摄像、录音、取证等用途的设备2分/次3．盗取或破解账号密码的软件、工具、教程及2分/次产物4．银行信用卡和借记卡、银行卡读卡器及复制2分/次器四、涉及盗取等非法所得及非法用途软件、工具或设备类1．信号屏蔽器（如：干扰器）6分/次2．盗窃车辆及工具6分/次3．赌博工具（如：老虎机）2分/次4．用来获取需授权方可访问的电视节目、网络、电话、数据或其他受保护、限制的服务的译码2分/次机或其他设备（如卫星信号收发装置及软件、电视棒）5．涉嫌欺诈等非法用途的软件2分/次6．用来发送垃圾邮件的软件或其他工具2分/次7．考试作弊工具1分/次8．可能用于逃避交通管理的商品1分/次五、收藏类严重违规行为，每1．伪造变造的货币及印制设备次扣48分2．货币2分/次3．贵金属2分/次4．受国家保护的文物2分/次六、烟草及制品1．烟草（如：烟丝、烟叶）6分/次2．卷烟、雪茄等烟草制品6分/次3．电子烟液6分/次4．卷烟材料（如：卷烟纸、滤嘴棒、烟用丝束）1分/次5．烟草专用机械0．5分/次七、药品、医疗器械、美容仪器类1．药品（包括处方药、激素类、放射类药品）6分/次2．医疗咨询和医疗服务6分/次3．非处方药、口服性药2分/次4．有毒中药材2分/次5．口服减肥药0．5分/次6．医疗器械（如：隐形眼镜、美容针、体外诊1分/次断试剂）八、其他禁卖品1．与运输行业有关的物品（如：飞行员制服、机场地勤人员制服、火车或地铁工作人员制2分/次服、公共运输的安全手册）2．经权威质检部门或生产商认定、公布或召回的商品，国家明令淘汰或停止销售的商品，过2分/次期、失效、变质的商品，无生产日期、无保质期、无生产厂家的商品3．涉嫌非法用途的物品（如：开锁工具、规避1分/次尿检的合成尿液）4．禁售音像制品1分/次5．使用过的化妆品1分/次6．禁止在线交易的商品［如：化工品、酒类、保健食品及其他食品（茶叶、咖啡、糖果、坚0．5分/次果、干货除外）］2.2 了解外国人需要中国哪些商品
要想知道哪些产品在国外拥有市场，就要明白外国人需要中国哪些产品。外国人对中国产品的需要情况可以从三个角度来分析：一是外国从中国进口什么；二是中国跨境电商都销售了哪些产品；三是了解外国市场的商品结构。外国人从中国进口的情况或从跨境平台上的购买情况直接表明了外国人需要中国哪些产品，因为这是一个已经形成的交换市场。除了这个已知的市场外还存在一个未知的市场，未知市场是由外国人的潜在需求与商品供给情况而决定的，这个未知市场的挖掘需要对外国人的消费习惯与商品供给状况进行分析。2.2.1 分析外国人从中国进口什么
外国人从中国进口什么商品，可以从海关发布的外贸数据看出。外贸数据的收集主要是收集出口数据，进口数据不用管，因为经营速卖通是从国内向国外卖产品，进口数据对那些做代购的与做国外产品的批发与零售的商家有用。出口数据首先查看出口总额数据，然后需查看出口商品结构数据。
1．出口总额分析
出口总额说明了对外贸易的整体情况，说明了国外市场对中国产品需求的整体状况。如果这些年的出口总额低，那么跨境电商的销售量肯定低。每年的出口总额数据是在第二年的开头才公布的，公布的数据是过去一年的数据，是对过去一年贸易状况的总结。公布的数据只是过去一年贸易结果的说明，而卖家需要对未来情况的判断，所以卖家还要查看近年的出口总额数据。将近年出口总额数据进行对比形成对未来中国对外销售的预判，这个预判可以作为卖家制定未来经营计划的预测依据。以2005-2014年中国的出口情况（见图2-2）为例，2005-2014年中国的出口总额总体上是不断增长的，但2009年出现了严重的下跌，这是受2008年金融危机的影响，所以做跨境电商的卖家在2008年就应预判到2009年的销售额将会下降。从2009年至2014年持续上升，如果不出意外2015年的出口总值还会有很大的上升空间。图2-2 2005-2014年中国的出口情况
2．出口商品结构数据分析
出口商品结构数据显示的是中国向国外出口哪些产品，也就是外国人向中国买了哪些产品。在出口商品结构数据分析中需要挑选那些出口比例较高的类别，比例较高的类别意味着出口量大，也就意味着外国人对中国这类产品的需求量大，需求量决定了对外产品的销售量。在出口商品结构数据分析中需将与速卖通经营无关的产品类目数据剔除，无关的产品是指那些在速卖通平台卖不了的产品。以2014年的商品出口结构为例（见表2-2），2014年中国的出口总额为23,421,746,552千美元，SITC（国际贸易标准分类）的分类将出口商品划分为两大类，分别是初级产品与工业制品，卖家可以根据自己的情况参照排序确定自己要经营的行业。表2-2 2014年商品出口结构（按SITC分类）2,342,746,5514,944,500总值（千美元）52章 无机化学品253章 燃料、鞣料及着112,705,1506,608,618一、初级产品色料0类 食品及活58,918,24513,379,16954章 医药品动物55章 精油、香料及盥585,5726,737,60800章 活动物洗、光洁制品01章 肉及肉制3,268,7228,893,21456章 制成肥料品02章 乳品及蛋286,30614,387,43757章 初级形状的塑料品03章 鱼、甲壳58章 非初级形状的塑20,867,99512,387,251及软体类动物及料其制品04章 谷物及其59章 其他化学原料及1,429,18617,714,161制品产品05章 蔬菜及水6类 按原料分类的制20,521,862400,375,017果成品06章 糖、糖制61章 皮革及皮革制品2,046,7712,257,675品及蜂蜜及已鞣毛皮07章 咖啡、茶、3,155,82022,363,551可可、调味料及62章 橡胶制品其制品08章 饲料（不3,279,36013,393,972包括未碾展谷63章 松木及制品物）09章 （杂项食64章 纸及纸板：纸浆、3,413,65117,161,759品）纸及纸板制品1类 饮料及烟65章 纺纱、织物、制2,883,186111,680,669类 成品及有关产品1,559,27449,911,03811章 饮料66章 非金属矿物制品12章 烟草及其1,283,91272,271,52467章 钢铁制品2类 非食用原15,827,83525,434,34468章 有色金属料（燃料除外）21章 生皮及生20,70885,900,45769章 金属制品毛皮1,070,631,9922章 油籽及含1,020,5487类 机械及运输设备油果实923章 生橡胶667,31136,565,532（包括合成橡胶71章 动力机械及设备及再生橡胶）72章 特种工业专用机1,095,84440,356,53224 软木及木材械117,6617,584,02225 纸浆及废纸73章 金工机械26 纺织纤维及74章 通用工业机械及3,440,120102,118,328其废料零件27 天然肥料及75章 办公用机械及自3,370,182211,554,241矿物（煤、石油、动数据处理设备及宝石除外）28 金属矿砂及76章 电信及声音的录455,060280,425,490金属废料制及重放装置设备29 其他动、植78章 陆路车辆（包括5,640,400278,950,970物原料气垫式）3类 矿物燃34,452,76171,496,731料、润滑油及有79章 其他运输设备关原料32章 煤、焦炭2,404,94031,579,7848类 杂项制品及煤矿33章 石油、石81章 活动房屋：卫生、28,348,453622,174,150油产品及有关原水道、供热及照明装置料34章 天然气及82章 家具及零件；褥2,361,85959,933,802人造气垫及类 似填充制品83章 旅行用品、手提1,337,50827,393,02235章 电流包及类 似品4类 动植物623,123186,623,64284章 服装及衣着附件油、脂及蜡41章 动物油、191,62356,249,73385章 鞋靴脂42章 植物油、87章 专业、科学及控272,76958,835,961脂制用仪器和装置43 已加工的动88章 摄影器材、光学158,73118,161,847植物油、及动植物品及钟表物蜡2,230,041,40177,362,2322工业制品89章 杂项制品15类 化学成品134,593,0722,267,1639类 未分类的商品及其有关产品51章 有机化学39,091,114品2.2.2 了解外国人从中国电商平台购买了哪些产品
对外贸易数据提供的只是一个笼统的数据，只能帮助卖家了解对外贸易的大致情况，为经营确定一个行业方向，但具体选择卖哪些产品还要看中国跨境电商平台的销售情况。
1．了解中国跨境电商平台的销售情况
了解外国人从中国电商平台购买了哪些产品是了解外国人需要中国哪些产品的重要渠道，外国人可以通过三类平台购买中国的产品，一种是针对国外的批发商电商平台；另外一种是国内的电商平台，还有一种是直接面向外国人的电商平台。针对国外批发商的电商网站有阿里巴巴（alibaba.com）、敦煌网（dhgate.com）等。阿里巴巴主要是面向大额批发的平台，阿里巴巴平台中记录了国外批发商从中国批发的商品情况。
2．使用“数据纵横”查看速卖通平台中行业与商品销售的情况
国内的跨境电商平台都有交易记录，这些交易记录转为数据存在交易平台的数据统计中，为了便于卖家查询这些数据，有些平台专门设计一些查询功能，例如速卖通的“数据纵横”。速卖通的数据纵横为卖家提供了一个很好的统计工具，该工具可以为卖家提供速卖通的所有商品交易信息，从这个工具中可以了解到哪些产品卖得多、卖得好。
在速卖通的数据纵横中与对外商品选择有关的是“商机发现”板块（见图2-3），其有三个功能，分别是行业情报、搜索词分析、选品专家。图2-3 速卖通商机发现（1）行业情报查看
卖家首先查看行业情报，进一步确定自己要经营的行业。在速卖通的行业情报中有行业概括与蓝海数据两栏（见图2-4）。行业概况是速卖通对平台内各个行业经营状况做出的总结，可以查看行业详细数据。蓝海行业是速卖通根据平台的销售情况选出来的推荐行业，卖家可以参照速卖通推荐的蓝海行业选择要经营的行业。图2-4 数据纵横中的行业情报
行业概况提供的是平台中各行业的经营状况数据，这些数据可作为卖家行业选择的现实依据。行业概况三项数据板块分别是行业数据、行业趋势、行业国家分布。
行业数据给出的是某个行业的平台流量、成交、供需规模的总数据，其分为三个方面，分别为流量分析、成交转化分析、市场规模分析（见图2-5）。图2-5 行业概况中的行业数据
流量分析统计两个指标，访客数占比与浏览量占比。访客数占比用来说明行业的访客数在平台总访客数中所占的比重，计算的公式为：行业访客数/平台总访客数；浏览量占比用来说明行业浏览量在平台总浏览量中所占的比重，计算公式为：行业浏览数/平台浏览数。这两个指标越大，说明在该行业在平台的重要性越大。
成交转化分析统计支付金额占比与支付订单数占比两个指标，支付金额占比是指该行业买家支付的金额在上级行业支付金额中所占的比重，支付订单数占比是指该行业的买家支付的订单数在上级行业支付订单数中所占的比重，这里的金额是指实际到账的金额，排除了风(1)险控制金额。例如选择男装行业，男装行业的上级行业为服装行业，支付金额占比的计算就为：（行业支付金额-该风控金额）/（上级行业支付金额-上级行业风控金额）。支付金额占比与支付订单数占比用来反映某一行业交易的完成状况，用来说明这个行业好不好做。
市场规模分析统计供需指数，用来说明卖家提供的商品数量与买家需要的商品数量。平台是用商品指数/流量指数来说明供需状况的；商品指数用来反映卖家提供的商品数量，在平台中实际是某一行业卖家发布商品信息的数量；流量指数用来反映买家需要的商品数量，在平台中实际是某一行业买家浏览商品信息的流量。供需指数为100％时，供与求平衡；大于100％时，供给超过需求；小于100％时，需求超过供给。
行业数据中有两种数值计算角度，一个是算均值；另一个是环比周涨幅。均值算出的是统计时间段内各指标的平均值，计算公式为：统计时间段内各天指标的总和/统计时间段内的天数，反映统计时间段内行业的总体水平。环比周涨幅是本月与上月对比涨幅情况，计算公式为：（本月时间段内指标值-上月相应时段内指标值）/上月相应时段内指标值×100％，反映的是本次行业经营状况的涨跌情况。
行业趋势板块具有两项分析功能，一项是分析统计时间段内行业的增幅趋势；另一项是将多个行业同一时段内的增幅趋势进行对比。行业趋势的展示有两种方式，一种是趋势图（见图2-6）；另一种是以表格展现的。趋势图其实就是将各天的指标值用线连起来形成折线图，在折线图中可以直观地看到行业各指标走向。图2-6 行业趋势图
以表格展现可以详细查看每天的数据（见图2-7），便于卖家直接捕捉数值信息，但不能直观地看出走势。图2-7 行业趋势数据明细表
行业趋势对比是将各个行业的数据放到一个图表中进行比较（见图2-8），对比分析便于卖家比较那个行业未来的走向将好些。卖家可以选择三个行业进行比较，在趋势图上可以直观地看出行业之间高低与走势。而趋势数据明细表只能显示第一个选择行业的数据，不能选择其余两个行业的数据。图2-8 行业趋势对比图
行业国家分布有三项功能：第一项反映某一行业支付金额与访客数来源于哪些国家；第二项反映各个国家所占的比例；第三项是各个国家的比例排行（见图2-9）。了解某一个行业支付金额与访客数来源于哪些国家，可以帮助卖家确定该行业产品的销售对象是哪些国家。了解各国所占的比例，可以帮助卖家确定哪些国家是该行业的主要客户来源国，可进一步确定重点销售区域。排行功能可以帮助卖家确定第一销国家为哪个国家，第二销售国家为哪个国家。图2-9 行业国家分布“蓝海行业”展现了两项内容，一项是速卖通推荐的蓝海行业（见图2-10）；另一项是蓝海行业的细分数据。速卖通推荐的南海行业是指哪些竞争程度小，在未来具有广阔利润空间的行业。速卖通首先推荐的是一级行业，一级行业蓝海程度用蓝色的深浅表示，颜色越深表示竞争程度越小，未来的利润空间越大；颜色越浅的则相反。蓝海程度由两项因素决定，一项因素是竞争程度，竞争程度越大成为蓝海行业的可能性越小；竞争度是由供需指数决定的，供需指数越大竞争度越大，所以速卖通推荐的蓝海行业的供需指数大多在40％～70％；另一项因素是行业的发展趋势，例如行业的访客人数、支付订单在不断增多。图2-10 蓝海行业板块“蓝海行业细分”用于查看子行业（见图2-11），如果这个行业的平台被判定不是蓝海行业，那么该行业的数据无法在蓝海行业细分中显示，显示出来都是平台认定的蓝海行业。在蓝海行业细分板块中，卖家根据需求指数初步确定竞争程度小的子行业，子行业的选择使卖家的经营范围进一步细化。找到竞争小的子行业后，还要查看行业详情，因为供需指数只说明了竞争情况，这个行业好不好做还要看其他的数据。行业详情数据与行业概况显示的数据相同，是否好做要看成交转化中的支付金额占比与支付订单数占比，以及这两个指标的走势。图2-11 蓝海行业细分板块（2）产品热搜与热销情况查看
确定子行业后卖家就要确定具体销售哪些产品，速卖通平台的选品专家可辅助卖家完成这个任务。选品专家辅助卖家确定销售商品是通过平台的商品词搜索情况而确定的，选品专家板块中有两栏——“热销”与“热搜”（见图2-12），热搜是指在前台被搜索得较多的商品词；热销显示是指成交数量较多的商品词。图2-12 选品专家板块
热搜板块（见图2-13）中会显示卖家选择的行业在所在国家的一段时间内的热搜产品词排行，排行是用圆圈的大小表示的，越大表示搜索次数越多，反之越小。卖家通过观察圆圈的大小判定被搜索得较多的产品词。例如，卖家确定经营消费电子行业，在选品专家板块的行业选择中选择消费电子，选择国家为全球，时间为最近30天，显示的结果见图2-13。其中最大的圈为camera（照相机），其次是battery（电池），搜索得越多在一定程度上说明买家需求得越多。图2-13 最佳热销产品词板块
产品热搜词圆圈的大小只说明了一个产品词在平台上被搜索次数的多少，缺少其他方面的数据，搜索次数需要卖家点到圆圈上才会显示。为进一步了解情况，卖家需下载数据表格（见图2-14）查看，数据表显示了商品关键词、关键词的搜索指数、搜索人气、购买率排名、竞争指数。其中四个数据指标的大小不是一致的，搜索指数高购买率不一定高，所以卖家要综合考虑，确定自己要经营的产品。例如，搜索指数排名第一的camera购买率排到了38位，竞争指数351.73算是竞争度较低的。竞争指数低、购买率靠后、搜索人气排名第一，只看搜索人气肯定选择这种产品最好，购买率低意味着看的人多买的人少，所以这种产品还不是最好卖的。再看下battery，battery的搜索人气排名第二，购买率排名第3，竞争指数549算较低的，所以综合考虑battery才是消费电子行业在本次统计时间段内最好买的商品。
在最佳热搜关键词的圆圈面板中单击圆圈可以看到搜索的详细分析，该功能分析两个内容：一个是最佳关联产品；另一是最佳热搜属性。图2-14 产品热搜词数据表格
最佳关联产品分析的是搜索者搜索一个搜索词后又搜索另外哪些词语，此项分析功能可以帮助卖家进行产品组销，为卖家选择哪些产品关联发布提供参考。最佳关联产品中的关联搜索词用线条连接（见图2-15），线条越大表示关联程度越大，圆圈的大小还表示搜索量的大小，卖家将搜索量与关联程度综合起来考虑才能选出关联产品。例如，卖家查看battery这个商品词，最佳关联产品面板显示case（保护壳）、charger（充电器）、bag（包）、usb（数据线）四个商品词，在搜索量排名中usb排名第一，charger第二，case第三，bag第四，而关联程度的排名为case第一，charg er第二，bag第三，usb第四。只看这两组数据不能选择恰当的关联产品，卖家还需要分析相互关联词之间的关系，battery与charger、usb是互补产品，battery与bag、case并没有互补关系，但最佳产品关联面板显示却是case为关联程度最大的，所以综合考虑产品之间的相互关系，以及搜索关系与搜索量的大小，应该选择charger为最佳关联产品。图2-15 关联搜索圆圈图
最佳热搜属性分析的是平台的搜索者在搜索某个商品词随即搜索得最多的该产品的属性词，最佳热搜属性分析可以帮助确定具体卖什么样的产品，也可以帮助卖家优化商品的属性填写。最佳热搜属性面板显示商品各方面的属性，首先是将一个商品的属性类别标识出来（见图2-16），然后卖家单击商品属性类别词查看具体属性。例如，卖家选择查看battery的属性，最佳热搜属性面板将battery的属性分为battery（电池类型）、size（规格）、use（用途）、Nominal Voltage（标定电压）、rechargeable（可再充电的）。图2-16 相关属性圆圈图
卖家单击属性类别圆圈中的加号，查看平台搜索得最多的电池具体属性（见图2-17）。具体属性圆圈有大小之分，大小表示是搜索指数的大小。有的圆圈内有“.”号是因为圆圈太小容纳不了里面的英文字段，所以用“.”号省略，卖家要将鼠标指针放到上面才能看到整体字段。例如，单击电池的类型（type）属性圆圈中的加号，弹出9个浅紫色的圆圈，其中有的圆圈表示电池类型被搜索的情况。9个
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