作者：读书堂
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销售有方试读：
内容提要：
商海风云，变幻莫测，从广告大战到策划销烟，从杰出管理到智谋经营，归根结底都离不了销售这一环节。产品的质量再好，广告打得再响，包装再漂亮，到最后都得通过销售实现其金光灿烂的价值。
1.挂羊头，卖狗肉
——另销近来，东南亚超级市场和百货商店风行一种挂自己的头，卖别人的肉的“自有品牌商品”销售法。
所谓“自有品牌商品”是指标有商店特有标记的商品。以往这种商品大都出现在百货公司中，其最大的用途是作产品区分。由于这种商品颇具特色，因此往往比同类其他厂家的商品订价略高。
这种做法，首先，将原来自有品牌商品的高售价变为低售价。因为自有品牌商品完全是零售控制的，有了产品构想后，再找厂家加工，所以零售业者扣除掉代工厂商的生产费用后，还可以赚得品牌和行销费。
其次，注重自有品牌商品在商店内的陈列。对于这些出自自家手笔的自有品牌商品，零售业者自然是钟爱有加，因此，有些商店直接把这些商品置于同类商品中，然后以很明显的标志标明此商品的“诱人”价格，让顾客通过现场的比价，更倾心于这种廉价的商品。
第三，讲究自有品牌商品的命名。有些商店就用该商店名称来做自有品牌商品的名称，这种做法可以方便顾客记忆、辨别，加深对该类商品的印象。一些商店的主管人员称：我们既然也以商店名来命名，就表示我们对自己的自有品牌商品的质量有充分的信心。
至于自有品牌的选择，各商店也颇费心机。有的商店每星期都利用电脑排列出所有商品的销售排行榜，从其中选出较为畅销的商品进行开发、生产。为了避免发生自有品牌商品与商店内同类其他商品发生争夺同一消费者的“撞车”事件，有些厂家便选择一些很难与其竞争而技术层次又比较高的商品作为自有品牌，如电器、水产品等，此外，一些厂商还在商品的包装、容量、配方上下功夫，力求与众不同。
东南亚商店热衷的这种挂自己的头，卖别人肉的“自有品牌商品”销售法，作为一种促销活动的新尝试，在市场上引起了不小的轰动，也取得了良好的促销和扩大知名度的效果。在今日市场上，竞争十分激烈，任何商家如要取胜，必须注意：只有“出奇”才能“取胜”。“自有品牌商品”的销售活动不失为一种求新、求变、求异的新思路，是颇值得我们玩味的。
2.时间效益，迅速变通
时间就是金钱、效率就是生命，无疑刺破了快速应变的妙处。在市场竞争中，谁的应变速度快，谁赢得了时间，谁就赢得主动，谁就能占领市场。快速应变法在经营管理中的具体表现是：信息要快要准，资金有效投入要快，新产品投入要快，出产要快，投入市场更要快。
1982年，美国政府取消了只有美国电话电报公司才能销售和出租电话机，而不允许私人购买电话机的规定，这样一来，为了工作和生活方便，美国8000万个家庭和其它公私机构，都争相购买电话机。香港厂家获悉这一消息，立即有针对性地快速应变，让原来生产收音机、电子表的厂家快速转产，全力生产电话机并迅速打入美国电话机市场。结果短期内出口金额一下子达到1.8亿港元，比前一年增长了19倍之多。
3.法林联合的变相促销术
美国马萨诸塞州波士顿市中心有一座高楼，楼顶高悬着巨幅招牌，“法林联合百货公司”，更引人注目的是大楼的下两层，门口写着：“法林地下自动降价商店”。“自动降价”是该店一种独特的促销方法。该店规定，出售的每一种商品在摆到售货架上时，除了要标明售价以外，还要标明第一次上架时间，以后按上架陈列的天数实行自动降价，比如上架第13天这件商品还没有出售，就自动降价20%，又过去了6天，还没有卖出的商品则降价50%，再过6天仍未售出，则降价75%。这就是说，标价为200元的商品，从第一天上架日算起，第13天卖160元，第19天卖100元；第25天卖50元，当降价幅度达到75%之后，再过6天还是无人问津的话，这件商品就取下，送给慈善机关，不再在该店出售。这种商品店销售的大多是中档商品，品种繁多，价格各异，有童装、鞋袜、服装、旅游品、体育用品等。当然这里说的自动降价，并不是产品质量不好的处理品，而是保质保量，顾客买走后，若不满意，就可马上退换。这种独特的经销手段在波士顿市广为流传，人们从不同的地域来到了这家商店，购置一些自己需要的，而又价廉的产品，正是由于这种独特的营销方式，该店才顾客盈门，销售量直线上升。利润也随之而来。
也许有人要问：“既然是自动降价，那顾客不是要等到价格降低到最低时才来买货吗？”、“商店不是要赔钱吗？”请听这家经理的独特的见解：陈列在这里的商品都是有需求的，价格本身也比较适中，顾客看到自己喜欢的东西一般会当机立断，买走为止。再说，谁有那么多时间经常到商店看价钱是不是降到了最低限度呢？所以真正降到最低价的商品是很少的。
法林联合正是运用了这种促销谋略，从而赢利的。
4.制造氛围，供不应求
人都有一种心理：商品越紧张，购买者就越多；商品越充足，越无人问津。有些商人正是看准了这一现象，人为地制造紧张，达到促销效果。
经营皮箱的法国路易·维顿公司仅在巴黎和吉尼斯各设一家商店，在国外的分店也只有23家。他们严格控制销售量，人为地制造供不应求的紧张空气，即使客户要货量再大，也不予理会。有一名日本顾客8天上门10次，每次提出要买50只手提箱，但销售员声称库存已罄，每次只卖他两只，这个公司通过这种“浑水摸鱼战术”获得了销售上的巨大成功。我国有家商店，起初把购进的20多台某牌洗衣机全部抛到门市上，几天内问津者不少，可仅售出1台。后来，他们参照国外的“匮乏战术”，把大部分洗衣机搬到仓库里，门市上仅摆出几台甚至一台（也挂上“样品”的牌子之类），很快给消费者制造了一种“紧俏”心理。一些本来犹豫不决的顾客购买欲望激增，结果20台洗衣机不到3天就卖完了。
为什么制造紧张的销售法会如此成功呢？人们有一种变态心理，货源充足，商店里到处都可以买到，即时是很需要的商品也不愿意立即去买回家。这是由于拖拉、等待、懒散的思想在作怪。反正商店里有的是，今天没有买，明天也来得及。另一种就是与之相反的念头了，某商品现在紧张，听说今后不可能再有了，或是今后要计划供应了。一旦这消息传播开来，不管是否需要这种商品，都会涌进商店，抢购一空。故意制造紧张气氛，从中浑水摸鱼，效果极佳，值得一试。
5.办公室推销术
洋为中用、古为今用，一些洋人的好推销术是值得学习和仿效的。办公室推销术就是很好的一个范例。
现代人终日为生活、工作奔波劳碌，哪有时间逛街购物？聪明的直销商，看到上班者这种尴尬的情景，灵机一动，纷纷从“家庭推销”，改为“办公室推销”，把矛头转向一个潜在的静态市场。利用上班者每日的午餐时间、喝咖啡时间，把货物搬入办公室，经过一番示范，所得反应往往不错，办公室成了上班者另一个购物空间。这种新兴的消费形态据说给办公室带来了欢乐，就像一束阳光，照暖了冷漠的空间。
据说，利用午餐时间销售的灵感来自美国。刚开始，上班者，尤其是职业妇女在办公室选购的东西，体积比较小，多属化妆品、肥皂、清洁用品之类，而且多数是跟同事买的。于是，她们便由直销化妆品公司聘为兼职推销员。据说，只要能售卖某个数量的产品，化妆品公司一般会给兼职的推销员折扣优待。例如：售卖超过500元的化妆品，便可得利的30%的优待，至于如何处理这个折扣优待，自然听由尊便。一名曾兼职的职业妇女说：“折扣收入口袋也好，拿来优待友人也行。”有些兼职售卖衣服的职业妇女在一个午餐时间推销，生意好时甚至可完成数百元的交易。
直销公司要在办公室招徕顾客，首先必须得到有关主管的同意。大都认为，只要不干扰办公室的环境，以及职员的工作情绪，无伤大雅就行了。有些则有附带条件：要给公司职员折扣优待。对某些公司主管而言，这其实是职员一项福利活动。这种消费形态使午餐时间运用更有效率。而且，也给办公室带来快乐和充满期待的工作气氛。
也有由职工向上司关照一声，以允许直销公司在午餐时间前来推销。做“中间人”也有其好处：当天的售卖要是达到一个数目，就得到一份免费奖品，售卖数目越高，奖品越多。
6.它销自买，乘势搜鱼
金星金笔厂在解放前是我国最大的金笔厂，其产品“金星牌”金笔质量上乘。但是，该厂初创之隙，国产金笔名不见经传，打开销路就像火车道上推小车——步步有坎。
当时上海中华书局、大新、商务印书馆、永安等公司均有外国金笔出售，金笔厂要打开产品销路，必须先闯入四大公司，特别是永安公司。因为永安公司一向标榜其经营宗旨为“环球百货”，并以选货严格、服务周到在消费者中享有盛誉，营业额居各大公司之冠。国产商品都以进入永安为荣，仿佛一登“永安”龙门，商品就成了“精品”。
金星金笔厂创始人周子柏为了在永安柜台上占一席之地，精心策划，煞费苦心。
他动员所有的七大姑八大姨，时不时去永安公司问：“有没有金星金笔？”“金星金笔还没有上柜呀？”
这一着，果然见效。
永安公司开始接受少量的金星金笔进行试销。
在试销期间，周子柏自掏腰包，拜托亲朋好友主动将样笔买走，以这种销售假像来引起永安公司的注意。
人叫人千声不语，货叫人点头自来。
由于金星金笔的质量过硬，逐渐地就有了真正的购买者。
在这种情况下，永安公司也乐于进货了。金星金笔能够走俏，全靠周子柏善出奇谋，先把水搅浑，再乘浑水“销笔”。
这种方法可以用于现代的经营中。那些独具慧眼、手腕灵活的经营者获利较多，他们常常趁养市场的混乱，凭着自己的能力和智慧，悄悄地把“鱼”摸去。
7.借题发挥名人效应
巴黎城郊有一家饭店，虽有上等美味佳肴，前来就餐者却寥寥无几，老板为此伤透了脑筋。一次，著名音乐指挥家斯托科夫斯基偶然来到这家饭馆就餐，老板大喜，遂用最好的服务和最低的收费款待他。指挥家饭后问道：“你为什么对我这样热情，我又不是付不起钱？”“我非常热爱音乐，”老板大声说，“为了音乐，我可以牺牲一切。欢迎您一日三次前来用餐。”斯托科夫斯基非常感动地走出饭馆，突然发现老板已不失时机地在橱窗里竖起了一块牌子，上面写着：“请每天来本餐厅与伟大的音乐家共进早餐、午餐、晚餐”
只要是“美的”，没有人不愿意享受。经商必须认识到这点。
8.酒店的迎客招术
你见这样的酒吧女郎吗？她们个个“荷枪实弹”地为顾客斟酒，并用喉音发出“骨碌、骨碌”的饮酒声。这并非哪个“山大王”的酒吧，而是美国纽约市第二十一街的卡迪莱克酒吧的迎客新招。
其实，这些女子的子弹皮带上挂着的仅仅只是一个小酒杯，那手枪皮盒里放的是一瓶烈酒和一罐七喜汽水。哪位顾客想欣赏她们的“枪法”，只是花4美元和喊一声“斟酒”就能如愿。“荷枪实弹”的女人会立即到前面，用快捷的手势为顾客“发弹”的女郎会为顾客“发射”一杯，还发出“骨碌、骨碌”的声音饮酒助兴。
除了女待客的斟酒方式特别粗野之外，那里的装饰也配合同一格调，楼梯的墙上放满骷髅和牛皮鞭，装饰的植物是带刺的仙人掌，楼顶是用特别的啤酒桶装嵌的，四周的墙壁可请顾客肆意地涂画，酒吧甚至还提供“号码笔”，请心情苦闷的酒客大笔挥毫。这间酒吧虽然才做了4个月的生意，然而每晚却有2000多人次光顾。
对于该酒吧的做法，也招来不少非议，但他们有自己的原则：严禁24岁以下的青年进入。不过有人认为这样的酒吧不会存在太久，只要顾客玩腻了就不会再来。然而酒吧的老板却认为：这种供酒方式不是一时的玩意，而是一种现代人发泄情感的地方。可见，他的经营手法也是因人而异的。
9.以美取胜
企业要在竞争中求得生存、发展和击败对手，不仅要注意商品内在的质量，同时还要讲究商品外在形体的美化。
产品的外在不仅是产品核心的延伸和具体化，而且直接表现了产品的审美价值，给消费者带来美的愉悦和满足。
消费者认识产品，首先注意的是产品的外在形体。好的造形、款式、包装等，往往给消费者留下美好的第一印象，使消费者赏心悦目，因而对产品备加青睐。消费者产生购买的动机，在很多场合和很大程度上，是对产品的“第一印象”刺激起来的，也就是人们的“爱美之心”在发生作用。
当然，产品也不能单纯追求包装的华贵，搞成“金玉其外，败絮其中”，也不能“烂稻草裹珍珠”自贬身价，应使包装真正起到刺激消费者购买欲望的作用，促使产品由生产领域顺利进入流通领域。
产品成了“美人”，自然皇帝的女儿也就不愁嫁了。
10.第一印象，犹为重要
北京某服装厂曾有这样一段经历：
他们的产品质地优良，式样新颖，备受商店和顾客的喜爱。一位美商慕名前来洽谈订货。厂长领着他参观完车间，然后到厂长办公室里寒暄了几句，前后不过两三分钟，人家就告辞了。
不久又请来了一位美商，其反映倒也直率：“太乱、太脏，我要是向这样的工厂订货就太愚蠢了！”说罢，连办公室都不进，就急忙钻进小汽车，一溜烟扬长而去。
如此奇耻大辱，厂长和工人们无地自容，真比被别人打了嘴巴还难受。倒也不必怪外商刁难，工厂实在是不堪入目：棉花、布料遍地都是；一台台机器设备上布满厚厚的灰尘，活像童话中那脏得怕人的小猪；电线上缠绕着沾满灰尘的破布条；成品也东一件西一件杂乱无章地堆放着……
无情的遭遇把他们逼上这样一条道路：创第一流产品，首先就得创第一流的厂貌和第一流的工作环境。从此，文明生产、洁净生产成为工厂的自觉行动，定期清理整顿环境秩序成为雷打不动的规章制度，整个工厂仿佛脱胎换骨：厂区花柳成荫，空气清新；车间里设备陈列井然有序，窗明地洁；工人们衣饰整齐，精神焕发。
这样一来情况发生了戏剧性的变化。日本九家客商到厂里来参观，当即向外贸部门的人提出要求：“把我们的产品调到这个厂里来做吧！”一位加拿大客商来厂之前订货3600件，厂里嫌定货量太少，就请他到厂里来参观，从车间一出来，就当场加订3600件。第二天，又退掉了在另一个厂的5000件订货，转而由这家服装厂来生产。
显而易见，在这前后对照鲜明的经历中，起决定作用的是工厂给予客商的“第一印象”。脏和乱的环境吓跑了外商；有序、整洁、幽雅的环境又引来和征服了客人。在现实经济生活中，因“第一印象”的好坏而影响生产经营的例子几乎到处可见。试想，如果商店的橱窗和陈列柜里摆上不合格的次品，如果电视机厂办公室里的电视机不显图像，这将给职工和顾客带来什么样的“第一印象”？还有比这更坏的拆台广告吗？所以精明的企业领导人总是善于从第一步着手，随时随地给人良好的“第一印象”。
爱美之心，人皆有之，北京某服装厂的前后情形的变化就说明了这一点。
11.促销的关键
——美在大都市，一般商店都很注重装饰门面，橱窗、柜台也不例外。当你在街上毫无目的地漫游时，金壁辉煌或素装淡雅的外表，必然引起你的注意。走了进去，透亮明快的橱窗上摆满了各色商品，琳琅满目；柜台里，整洁有序的货物，目不暇接。在这样的环境下选购商品，不但使心理得到满足，而且还有一种难以言表的优越感。
商场货物摆放如何，对于产品推销关系极大。国外超级市场一般都设计多条长长的购物通道，避免设捷径通往收款处和出口，目的是让顾客必须从长长的货架旁边经过，这样边走边看，很可能看中本来不打算买的一些商品。大多数人惯用右手，喜欢拿取右边的东西，为此，超级市场的一般做法是将利润较高的物品陈列在右边。另外，商品的一般摆放都是在和顾客眼睛平行的位置，据有关调查认为，这样摆放能使同一类商品销量增加70%。
外表装饰的恰到好处，就能远远地吸引人，内部摆设的合理，就能促进商品销售，在国外是这样，在国内也越来越重视。有一家百货公司，牌子老、客户少，有一段时间硕大的百货公司顾客还没有营业员多。老板发现后，一下子醒悟过来。于是拨了一百多万元进行了装修，里里外外、上上下下来个大改观，结果营业额增长了3倍。有人说3分姿色7分装，7分姿色不用装，这话对人来说有一定道理，因为他所强调的是自然美。随着时代的变迁和社会的进步，单纯的自然美已经不能满足人们的要求，人们无时无刻不在追求美，在美的环境下用餐，在美的歌声中消除疲劳，在美的商店里购买商品。所以，无论是人，还是商店，都应该认真进行外表装饰，只有这样才能促进商品销售。
12.“一丝不挂”发悬念
1981年9月1日，刚从海滨度假村休假回来的一群法国公民上班了，突然，他们发现在他们的工作区四周，贴满了3米长的大海报，一位穿着三点式泳衣的漂亮女郎，双手叉腰，向着来往行人微笑。身旁写着：“9月2日，我把上边的脱去！”
人们都等待9月2日的到来，这一夜似乎特别长。
第二天，上班的人发现海报上的女郎依然叉着腰微笑，但是“上边的”果真不见了，露出健美的胸脯。女郎身边又有一行新的说明：“9月4日，我把下面的脱去。”
人们开始窃窃私语，究竟是怎么回事？新闻记者四处打听，也探不到内情。
9月4日，人们起得特别早，窗子向着广告牌的人，一早便起来向外张望。映入人们眼帘的是一个转了身的女郎，一丝不挂，她修长的身材在晨光中闪着健美的光芒。“下边的”果然没有了，身旁写道：“美国海报广告公司，说得到，做得到。”
这则海报竟使美国海报广告公司家喻户晓，名声大噪，钱财滚滚而来。
13.诱导促销法
直观菜谱是一种让人一看就垂涎三尺的菜单。这种菜单不是干巴巴的文字，而是用图形或模型做成的逼真的菜肴，顾客观其形而点菜，会使饭店生意十分兴隆。
直观菜谱促销，近年来在日本饭店十分风行。顾客来到饭店，首先看到的是玻璃橱窗或柜台里的一道道美味佳肴。这些菜肴拼装在盘子里，色彩艳丽，姿态媚人，令人食欲大增，盘子上标明菜肴的编号、名称、价格和主要原料。顾客挑选的模型，实际上就是菜谱，用塑料或石蜡制成，十分逼真。这些菜谱，有时饭店也出售，顾客买回家去，或当艺术品欣赏，或作为礼品送给亲友，不仅为其作了宣传，而且，大大增添了顾客的兴趣。
我国上海、广州等地的餐厅采用了图照菜肴。（比较熟悉的菜肴仍用菜名、价格加以介绍外，对特色荣肴则拍摄成彩色照片，有的还介绍其特点。）顾客们从照片中可以看到菜肴的色、形，联想到菜肴的美味，激发起享用品尝的欲望。
14.民俗风情，促销新招
头裹彩色纱巾，肩挑箩筐，箩筐里堆放着葡萄干，操着不太流利的广东话“广而告之”，这是最近出现在广州叫卖葡萄干的“阿娜木罕”，它给初冬的南国大都市增添了几许情趣。
在海珠广场一侧，一位来自喀什的新疆姑娘，以一种新招吸引顾客：围着装葡萄干的箩筐不停地载歌载舞，头部频频晃动，头上的纱巾也随着飘扬，嘴里哼唱着《吐鲁番的葡萄熟了》的歌词。这别开生面的促销新招，吸引了众多市民驻足观赏，并掏钱购买，箩筐里的葡萄干在渐渐减少，而“阿娜木罕”系在腰际的花布荷包却慢慢鼓了起来。在越秀公园大门前，一位来自吐鲁番的胖大嫂在一棵大树下，一边有节奏地拍着手掌，一边哼唱着经过改编的歌曲：“咱们新疆好地方哎，葡萄干儿甜又香呀！”听上去颇有一番韵味，不少来公园的游客停住脚步，望着小箩筐里的琉琅色的葡萄干，纷纷向这位新疆胖大嫂叫道：“称一斤”、“来半斤”。“阿娜木罕”们来穗，带来了她们的土特产，带来了她们的民族风情，也带来了她们独特的促销手法。
15.无招胜有招
数以万计的中国人争先恐后地要成为美国土地业主，在上海开买当天，标价2188元的2000张美国土地证便被抢购一空，一些股票大户也参与其中，把每张土地证抬到5000元，并扬言有多少要多少。一个月后，每张土地证已被暴炒到2万多元。
而实际上，人们花了2万元钱买到的不过是一份精美的土地所有公证书，只可将其作为一份涉外财产和一件难得珍品收藏、继承、转让和馈赠。“自由进出”的当然只是你所拥有的这50平方英寸土地，就像你可以“自由进出”你自己的家一样，决无“自由进出”国境的自由。
无论如何，这应当算是一次精明的经营性活动：美国人事实上没有“卖”掉1平方英寸的土地，但那624万份土地所有权的价值，人们粗略算一下也就知道价值连城了。
47岁的司各特·摩格这项始于10年前的异想天开活动取得了令人瞩目的成功。
摩格在“发明”这项活动时说，这块土地“属于一种新奇品”，是“赠给一个已经无所不有人士的最佳礼物”。为了这项“奇想”，并使这“奇想”符合所有的法律手续，这位前哥伦比亚电影公司副总裁兼市场拓展执行人已经花了几十万美元和10年的时间。不过对于37年前始于快餐盒子里的那个梦想以及在美国50个州各买1英亩土地这样浩大的工程来说，也应当算是“巨大的成功了”。
16.抬价亦能赚大钱
商场是一个千奇百怪的世界，也是集中反映各种诈术的场所。每当店主购进一批商品时，总是运用各种办法和手段把商品推销出去，有的假冒商标以次充好，有的抬高身价惑众。
从事盆景生意的人知道，价格越高的盆景越畅销。本来有些价格低的盆景卖不出去，而在价格后添一个零，结果反而会畅销。日常生活中也常有类似的事情。按照推理，要买真货或好商品，就得出高价钱，越高越好。有些企业家很懂得这种心理作用，提高产品价格，打出厂商知名度，给人以专卖高级产品的错觉。不过，价格高的东西不一定就是好物品或真货。结果以厂牌来判断货品的优劣，往往容易吃亏。因为，模仿名牌厂的赝品充斥了市场。以前日本电视台曾推出一个节目，其中一项是报告厂牌来择买的测验，结果把同样价格的手帕排列出好几件，有的挂上瑞士名牌厂的商标，有些挂上名不见经传的厂牌，然后请几位妇女观众对这些手帕进行评价，选出其中较优者。结果他们众口一致地说瑞士手帕好。节目主持人问他们选择瑞士手帕的理由，这些妇女有的说布料比较好，有的说花样很不错，也有的说外表及质感确比日本货好。然后，主持人又拿出一大堆真正瑞士制手帕，不过早就换成了日本小厂的商标，价格也都写的很便宜，又请归女观众进行评价。结果，妇女们不约而同地说，这些手帕外表不好看，洗了会褪色，线缝很不好，反正到处都是缺点。如果认为价钱昂贵的货才是好货的观念固定不变的话，赝品在市上流行是极容易的，真正的高档货到时反被怀疑成是赝品。
推销商品的办法很多，有的采用正当的办法，也有的昧着良心抬高商品的身价，后者是不道德的。然而，人们的消费心理随着生活水平的提高，出现了畸形的态势。便宜的即使货真质好也不屑一顾，而拼命地追求什么高贵、名牌、结果是受骗上当。
17.有意脱销，巧摆空城
美国有一家威尔森·哈瑞尔公司，经过反复地研制，成功地推出一种喷雾清洁剂，然后筹措资金投入大批生产。这种喷雾清洁剂取名为“处方409”，由于它简便好用，清洁去污力强，很适合家庭和清洁玻璃窗用，很快被消费者接受，于60年代初在美国市场已有50%以上的占有率。
像任何商品一样，在商场如战场的今天，一种畅销的产品出现，必有蜂拥而至的竞争者参与角逐。“处方409”的成功引起了众多牌子的清洁剂竞进市场，其中最有实力的是一种叫“新奇”的喷雾清洁剂。“新奇”牌是由美国的波克特甘宝公司生产的，这家公司是有名的杂货业大王，它财雄势大，有长期的经营历史和丰富的竞争经验。它看到“处方409”虽是风行全美，产品质量很好，但它的主人不过是财微势弱的小业主。故此，彼克特甘宝公司认为要吞占“处方409”的市场易如反掌，决意投入大量资金研制成功一种与“处方409”相匹敌的新型喷雾清洁剂，以更为优良的包装进行面市，它满以为一举可获全胜的。
威尔森·哈瑞尔公司面对这么一个强大的竞争者并没有束手无策、相反镇定如常。它冷静而周密地进行观察和调查，为了抗衡这位竞争强敌，以出奇策略去克制“新奇”。
哈瑞尔公司了解到“新奇”推出的第一个试验市场是丹佛市，这个城市亦是“处方409”最行销的市场。经过周详地布置，拼搏战开始了，丹佛市一家专售清洁剂的商店如同往日，依时经营。售货员把最后一瓶“处方409”交给一位顾客，而另外的三位顾客问道：“处方409还有吗？”“啊，真对不起，刚售完了。”
在全市的各商店也如此，顾客们同样买不着“处方409”，使习惯使用这个牌子的顾客们十分烦恼。这样的“脱销”正是威尔森·哈瑞尔公司的策略，它在“新奇”正要登场前一两天，有意与零售商们打招呼，声称最近几天因需求量大，暂停供“处方409”几天。“新奇”在该市场一出现，各家庭主妇为了应急，一拥而上购买这个新牌子。“新奇”很快销售了一批货物。试验市场旗开得胜的消息迅速传回总部，波克特甘宝公司的决策者为此决定全面投入生产和向全美国市场推开。
哈瑞尔公司看到劲敌正如自己设想所为，入了自己的圈套了，决定马上行动。它将16盎司和半加仑装的“处方409”包装在一起，用低价出售，并大作广告，联系其全国的经销网一起为这些特价品促销。主妇们看见自己日常用惯了的清洁剂如此便宜，便纷纷争购。这一行动，使大多数家庭和用户半年内都不必再买清洁剂了。而波克特甘宝公司却蒙在鼓里，不知道哈瑞尔公司有些什么策略，继续按原计划大规模投入生产，并耗费巨额资金在全国各城市大张旗鼓地为“新奇”做广告。
波克特甘宝公司的老板乐悠悠地等待“新奇”的经营捷报，岂知一连数月，不知黄鹤何去，得到的反馈信息是“新奇”只销出去一点儿，没有多少人问津。不久，“新奇”喷雾清洁剂在商店的货架消失了，再没人经销了。
哈瑞尔公司看在眼里，跟着开展大力地促销和组织供货活动，牢牢地占据着清洁剂市场的主要位置。
因此说，有准备就能够有机会制服别人，没有准备就很容易被别人制服。从商亦如此，只要提高警惕，知己知彼，作好各方面准备，以防万一，想好各方面的奇策妙计，时机一到就有马到功成的机会。
18.制造假象
1987年，上海一家日用百货商店的库房里积压了大量的洗衣粉，宣布降价10%处理，一个月过去了，仍然无人问津，经理十分犯愁。
后来，经理想出了一条妙计，在商店门口贴出了一则广告：“本店出售洗衣粉，每人限购一袋，两袋以上加价5%”。
行人看了广告以后，全都既惊奇又惊慌，纷纷猜测：
——是不是洗衣粉要涨价了？要不为什么多买要加价呢？
在这种惊慌、猜疑心理的支配下，人们开始抢购，有的不惜排几次队，有的还动员家人和朋友来排队，甚至还有的宁肯多付5%的钱，也要多买几袋。一时间，洗衣粉成了紧销货，这家商店积压的洗衣粉就销售一空了。
这家商店的经理利用加价出售的办法，制造了商店存货不多，要涨价的迹象，刺激了消费者的购买欲，这一招获得了极大的成功。
19.暴露缺点反向推销
推销员不仅要有丰富的专业知识，向人们展示商品的性能和特点，而且要有敏锐的洞察力，判断顾客是否需要自己的商品，同时，还要了解消费者的心理特征和防御能力，对不同类型要分别对待，充分赢得顾客的信任和情感。只有这样方可称得上是一个标准的推销员。
人无完人，金无足赤，不论什么样的商品都会有优点和缺点。有的推销员对自己的商品夸夸其谈，大为喧染；有的推销员把别的同类商品进行比较，攻其一点不及其余，也有的推销员故意暴露自己商品的某些缺点，把顾客的眼睛引向这些微不足道的方面，而忽视了其他方面缺点。这种主动暴露缺点的推销技术，常常会获得成功。
一位因某事不得不男扮女装的音乐家意外地得到某个老富翁的青睐。音乐家啼笑皆非地设法拒绝，故意大谈自己的缺点。谁知说得越多，对方越欣赏。音乐家无奈地讲身体有很大缺陷，百万富翁却以为是不治之症，更加怜爱不止。音乐家迫不得已只好扯下假发，露出秃头，大叫道：“我也是男人”。从这部美国喜剧片可以看出，那位音乐家似乎不善于洞察人心的微妙。那是因为一般人看到人家显示一些小缺点，便不会注意其它缺点。例如：某人故意表现某种缺点，引起人们注意，那些不如意的地方反不受注意步。音乐家不了解这种心理，先说出一点富翁不以为然，再故意多讲，则被认为是真诚和谦虚。如果要让那富翁死了求婚的心，只须露出如花似玉容貌下的粗腿和大脚板，仅此一点，足以令老富翁怒形于色。当然，社会上这种阴差阳错的事情还很多。像从媒人嘴里说出来的话更不能轻易相信，从他们嘴里讲出来的女性都是国色天香性格温柔的美人。稍有头脑的人一想就知道，这种维纳斯般的女孩哪里还用介绍，可偏偏有些不知斤两的男人一听与自己所想的老婆模式正相合，便激动不已。如果真的是见上一面，那女子非老即矮，只好败兴而归。不过，老练媒人很厉害，一开始便说：“那个姑娘个虽不高，但……”把显而易见的缺陷轻松提一下后，再强调很多优点，由于男方有了一些心理准备，这种相亲往往很成功。高明的推销员绝不会长篇大论地先夸一通所推销的商品，而是先提一、两点缺点。不动产推销员开始便介绍这块土地的光照和噪音的问题。结果买主到现场一看，觉得并没有想象的严重，马上就有了买的意思，而离车站很远等一类缺点反倒没被注意。
由此可见，作为一个推销员，不仅要深哓推销之道，而且要懂得心理学的一些知识，方能百战百胜，所向披靡。
20.小矮人餐馆
“晚上好！”梅特·佩里·贝利满面笑容，拿着一张菜单迎候顾客，这张菜单几乎与他和他的一些同事的身高一般长。他在马尼拉一家美国老板吉姆·特纳开办的“霍比特”餐馆工作。他本人身材不高，只有3英尺7英寸（约合1.09米），他已经习惯于别人讥笑他比人矮一大截的说法，他也听惯了顾客寻他开心的话：“你少找了我零钱，我又吃亏了。”
这家餐馆的男女侍者们的身高都不过是在2.2英尺和4.4英尺之间（即67厘米到134厘米之间），老板特纳这种以侏儒招待顾客的生意经，自餐馆1975年开张以来一直顾客盈门。
这个国家的一些大名人，经常到此消遣，听一些优美的小夜曲。餐馆菜单开列的佳肴包罗了墨西哥、美国、西班牙、菲律宾和爱尔兰等地的世界名菜。
光顾此店的顾客们常为这样一个议题发生争议：“这家餐馆的食物虽说可口，可是用侏儒招徕生意的做法可取吗？”为了方便辩论，该店为争执者们提供了一个“吵闹门廊”。
1975年特纳想开办一家餐馆，一位侏儒朋友向他提出了“霍比特”餐馆的建议，很快他就在马尼拉发现了一个“小人”群体，他们都乐意当一名餐馆招待员，有一份工作做。
特纳对人说，餐馆有一种家庭气氛。侏儒职员的住所设在餐馆后面，里面的每件家具用品都比常规缩小了尺寸规格，以便这里的小职员能像常人一样生活和工作。
特纳承认，餐馆刚开张时的确一下子就把顾客给吸引来了。但是他又说：“你不可能专门花费整个晚上的时间到这里来观赏侏儒职员。如果没有可口的饭菜和动听的音乐，人们是不可能经常到这来消遣的。”
佩里·贝利说：“顾客们很快就发现我们虽然个子小，但也像常人一样有思想和感情。当顾客第一次光顾餐馆走后，我相信，大多数的顾客是把我们当做普通人并从事普通的职业来看待的。”
当然，餐馆目前还存在着一些实际问题。例如，它还无法指望啤酒厂能生产出一种适合这些小人手拿的啤酒瓶子。
特纳经营餐馆的奇特手段早就使他发了家，这家马尼拉餐馆一年的收入是20万美元。
它早些时候的盈利业绩还鼓励了普尔特·加用拉后起仿效，于1979年开办了一家海滩宾馆。
令人满意的是，这些“小人”提供的服务还未曾让人感到有何麻烦。只是有两个孕妇例外。她们有些迷信，认为妇女在怀孕期间见到侏儒是不吉利的。因而，还未等小职员们弄清她们用膳的意图便夺路而逃了。
餐馆还未遇到其他麻烦。特纳说，这是因为捣乱者害怕会受到这些小职员们的惩治。一次，一位衣着不整的顾客辱骂了小职员而被赶出餐馆。出餐馆后，他继续怒骂，一位忍无可忍的小职员上前照他腿上狠狠一击，将他打倒在地，接着店里小职员们蜂拥而上，将他教训了一顿。
那位顾客没敢报复。他现在虽常来餐馆消遣，却不敢有抱怨之声。正像人们说的那样：“有谁愿意醉醺醺地跑到警察那里，说自己曾被一群小株儒给揍了一顿？”
21.“吃光”餐馆
企业要提高知名度，就离不开宣传。
日本大阪有家最大的餐馆名叫“吃光”。该餐馆的董事长别出心裁地找来了10头牛，并给它们穿上标有餐馆名称、地址、价格等花花绿绿字样的衣服，还将洋葱、马铃薯、鸡、鸭、生鱼、海鲜等各式各样的食物活生生地挂在牛背上。将这些牛“打扮”好以后，他亲自带头，手执牛鞭，将牛群赶到大阪市的街道上。突如其来的“表演”吸引了许多过往行人驻足观赏，人们不禁捧腹大笑。就在人们的笑声中，“吃光”餐馆的形象就印在了顾客的心目中。结果，来这家餐馆就餐的顾客越来越多，他们总是兴高采烈地谈论起这桩有趣的牛群“表演”，该餐馆的营业额较以前增加了10倍。这种不是广告的“广告”，既没有借助新闻媒介，也没有运用广告技巧，而是运用反间计准确地迎合了顾客的好奇心理，使顾客对这家餐馆产生了深刻的印象。
22.新奇的示范操作
——无形的价值在推销界有一句流传很广的名言：即使你所出售的商品只是一粒毫不起眼的石子，但你仍须以天鹅绒包装。这句话的意义就在于要让顾客相信即使是外表普通的商品，也蕴含着丰富的价值。
你的销售动作恰恰能够帮助顾客认识到这一点。例如，当你向顾客推销汽车或家用电器时，绝对不可以用手敲打，而只能谨慎而细心地触摸，使顾客在无形中感受到商品的尊贵与价值。
也许你的商品很普通，但你如果能用示范动作将商品的使用价值栩栩如生地介绍给顾客，也一定会引其注意。
举个例子。当你向顾客推销阳伞的时候，你干巴巴地说上半天，倒不如轻松自如将阳伞打开，扛在肩上再旋转一下，充分地展示出伞的风采，会让顾客留下很深的印象，从而对你的商品有了好感。
如果你能用新奇的示范动作来展示你的很平常的商品，那么效果就会更好。例如，你在推销一种油污清洗剂，一般的示范方法，是用你推销的清洗剂把一块脏布洗净。然而如果一改常态，先把穿在你身上的衣服袖子弄脏，然后用你的清洗剂洗净，那么这样示范的效果当然同前者不大一样，它会给你的推销带来更多的成功。
如果你所推销的商品具有特殊的性质，那么你的示范动作就应该一下子能把这种特殊性表达出来。假如你在推销一种十分结实的钢化玻璃酒杯，你可以让酒杯互相撞击而不会碎，同时，你再向顾客说明这种酒杯特别适合野餐使用，他们便不会感到吃谅。又比如，你在推销一种保险玻璃，你就应该随身带一块玻璃样品和铁锤，当着顾客的面，用铁锤敲击玻璃，顾客一定会在惊讶中升起购买的欲望，当你继续与他谈的时候，你就会发现谈话是那么易于进行，交易也就很快达成了。
23.借鉴对手，重占市场
现代照相技术的诞生地柯达公司，是世界上最大的摄影器材厂商。
柯达公司垄断着美国市场的80%，其它国家市场的50%，但自60年代以来，柯达公司日益受到西方其它国家摄影器材公司的竞争，柯达公司面临严重威胁。在摄影器材中，彩色胶卷的利润率最高，因此各摄影器材公司在这方面竞争最激烈。
在彩色胶卷市场上，日本富士公司对柯达公司的威胁最大。“富士”胶卷以价格便宜。质量好的优势，有力地冲击着柯达公司在世界市场上的老大地位。
1984年，富士公司不惜巨额美元争取到洛杉矶奥运会组织委员会确认的指定产品标志，并获得在奥运会新闻中心设立服务中心的权利。奥运会期间，富士公司绘有奥运会的5环标志和富士公司标志的绿色飞船一直飘扬在奥运会赛场上空。柯达公司在自己的家门口着实被羞辱了一次，富士公司的胶卷由此抢去了美国市场的15%的份额。
市场竞争的挫折，使柯达公司不得不重新调整竞争战术。柯达公司紧紧盯住富士公司，密切注视着它的行踪。富士公司的每种产品，都被柯达公司收集，送到实验室进行分析研究，以发现其中的奥秘。
柯达公司的一些员工不满地称它为“老二”战术：富士怎样做，柯达公司就怎样做。这对称霸市场很久的柯达公司来讲，岂不太具讽刺意味？
可这一招却使柯达公司受益不小。如富士公司的软片冲出来的照片比柯达的产品鲜艳得多，从严格的专业角度看，颜色有些失真，但却受到普通顾客的欢迎。1986年，柯达公司学习富士公司的作法，也推出新型柯达软片，颜色比老产品鲜艳了许多。
柯达公司不但在产品上积极学习富士公司，而且经营管理上也学习富士公司的作法，在公司上下积极推行日本式全面质量管理方法，也取得了很好的效果。例如，在相纸上光部分，只要出现人的头发1/10宽的线条，整个大卷的相纸就得作废。另外，软片部门在1985年以前，产品合格率只有68%，而开展学习富士公司活动以后，产品合格率1986年达到了74%，1987年又提高到90%。
在产品销售活动中，柯达公司也学习富士公司的作法。1986年8月，柯达公司把日本唯一的一条大型飞船租了下来，涂有巨大柯达公司标志的飞船日夜飘浮在东京上空。在1988年汉城奥运会上，柯达公司以5000万美元的价格买下了汉城奥运会标志的使用权。至此，柯达公司总算报了一箭之仇。
柯达公司的“反间计”竞争战术，使富士公司感到巨大压力。富士公司在美国的子公司副总裁查普曼说：“我希望柯达公司还像以前一样，不把我们放在眼里。现在这种讨好方式，真叫人受不了。”
24.摆出结果，激将促销
推销的技术种类繁多，花样不一。有的主动出击、单刀直入，有的曲折迂回、旁敲侧击，也有的采取利益刺激的办法，既实用，又简便，成功率极高。
有一年秋天，一群中学生到北京西郊爬山，爬了一个多小时，大家都觉得很累，每个人的腿都像灌了铅似的沉重。有人建议到此为止吧。领头的小伙子说：“都快到山顶了，你们还算是男子汉吗？”这种激将法也照样失灵。这时一群下山者的话挽救了局面：“山顶风光特棒，再坚持十多分钟就可以了！”听到这话，大家鼓足勇气爬到山顶。为了打动别人，必须明确这么做可得的具体好处。一个科长与其说“赶快把事作完”，不如说“把这项工作做完，下个工作可慢慢做”。现在的辛苦如果是为了将得到的报酬，那么对方会觉得吃一些苦也在所不惜。
在谈判桌上，当双方陷入僵局的时候，如果一方突然说出：“签了这份合同，你知道能赚多少吗？整整30万元。”另一方必然会重新考虑，慎重从事。虽然30万元比原先谈判的低了许多，但若不签下这笔合同，30万元就会化为乌有。
利益刺激是开诚布公的一种推销术，公开利益得失，让双方共同分享利益，旨在利益分配不公的情况下搞一次突然袭击而已。利益刺激通常可以让人从实际考虑问题，不计前嫌，既促成生意，又可使双方都满意，是一种较实用的“反间计”运用，值得提倡。
25.“0”在销售中的妙用
在商家的营销手段里，最常见的就是降价甩卖了。为资金周转老板忍痛割爱“挥泪大甩卖”，“跳楼价甩卖”。不管他是真的出血，还是假的跳楼，价格倒是真的降了许多。可是面对“泪眼婆娑”的商家，大多数消费者却不买帐。
此时，若商家采取提价的办法，往往会取得意想不到的效果。
上海“十里洋场”的南京路上，有个生产经营服装的私人企业家王凯杰开设的经销店，门面不大，生意也不怎么兴隆，为打破这不温不火的局面，王凯杰专门聘请了高级设计师，经过精心设计的世界最新流行款式的牛仔服上市销售了。他对这一产品寄予了很大的希望，企盼一举改变自己经营不景气的状况。为此，他投入了60000元的资金，首批生产了1000件，每件成本为56元，基于打开市场的需要，他采取了低额订价策略，把每件定价为80元，这在服装定价中算是比较低的了。王凯杰心想，凭着新颖的款式和低廉的价格，一定会赚个“开门红”。
他亲自出阵指挥，大张旗鼓地叫卖了半个月，购买者却寥寥无几。急昏了头的王凯杰铁下一条心来，每件下降10元销售，又呼天喊地叫卖了半个月，购买者却仍不见多。难道人们还嫌贵？王凯杰又降低了10元钱的价格，这可接近于跳楼价了，但销售状况仍是“外甥打灯笼——照旧”。向来不服输的王凯杰，这时顾不得那么多了，干脆大甩卖吧，否则资金压着，无法正常周转，就会错过换季的好机会了，于是他贴出告示，每件50元，工本费都不要了，实行赔本清仓，可除了不少看客外，连原来还有几个顾客的情形也不如了，购买者“落花流水春去也”，不再光顾。
彻底绝望的王凯杰自认命该倒霉，索性也不再降低和叫卖了，他让人在店前挂出“本店销售世界最新款式牛仔服，每件40元”的广告牌，对于能否销售出去只好听天由命了。在繁华的南京路上，有这么便宜的东西，也真少见，希望顾客们可怜一把。广告牌挂出后，陆陆续续来了不少购买者，兴致盎然地挑起来。站在一旁的王凯杰这回可傻了，呆若木鸡地立在一旁。原来，他的店员一时粗心大意，在40后多加了个0，这样每件40元就变成了400元了，价格一下子高出十倍，购买者反倒一抓而上，不一会儿的功夫，倒还真卖出了七八件，而且随后的销售状况是越来越好，“芝麻开花节节高”，生意空前的兴隆。一个月过去了，他的1000件牛仔服已经全部销售一空。差点血本全亏的王凯杰，转瞬之间发了横财。
在采取低廉定价法让王凯杰一筹莫展的情况下，为什么意外导致的高价反而让王凯杰扭转乾坤，赚取了高出原来预期十倍的利润？在王凯杰想来，这或许是他暗中积了不少阴德，天见可怜之故，要么就是店员长了巧舌的本事。其实不然，这是消费者的购买心理在起作用，王凯杰的世界最新款的牛仔装，主要销售对象是那些爱赶时髦的年轻人，他们的购买心理是讲究商品的上档次，高质量的时髦新颖。对服装的需求不仅既求时新，而又讲求派头，以满足自己的虚荣心和爱美之心。虽然，工凯杰的牛仔服装款式新，但因为开始定价太低，他们便误以为价低则质次，穿到身上有失体面；当后来价格抬高十倍时，正迎合了他们的消费心理，价高而货真，因而踊跃购买。
当然，值得一提的是，王凯杰的牛仔服是“奇”货，地道的时新产品。因此，才能满足这部分消费者的需求，假如王凯杰的牛仔服是司空见惯的大路货，毫无特色可言，他标得再高，也销不掉。这些消费者可不都是吃素的，万一他们发现上了一个天大的当，铺子非得给端了不可。
今天，我们在国内市场上所看到的，一条“金利来”领带，价格高达300元～400元；一双“耐克”旅游鞋，也售价500元左右；一件皮尔·卡丹西装，更高达1600元-2000元。站在这犹如天文数字的价格面前，很多寻常百姓肯定会望而怯步，但在一些老板、大款和高消费及有猎奇偏好的消费者看来却是毛毛雨，他们当中很多人都是从头到脚的名牌。就连许多财力不够的年青小伙子，也“打肿脸充胖子”，硬要插一脚买上一件，虽有些肉痛，但招摇过市时会给他们带来很爽的感觉。因为高档奢侈品，加上高昂的价格，就更显示出珍贵新奇，别人消费不起，这些正符合他们的愿望。他们要的就是奇货，就是与众不同的感觉。价格高得离谱，他们的热情也会充分调动起来。你卖高价，反正我买得起，这是“周瑜打黄盖，一个愿打，一个愿挨”。如果你把价格订得寻常人都能攀得上，这部分消费者就会不屑一顾，另找高就去了。
物美价廉、薄利多销，是一种有效的竞争手段，也符合一般消费者的普遍心理特点，但是有对抬高一些特定商品的价格，也同样会收到意想不到的效果。
26.执着的两栖作战
台湾百货大王徐有痒，祖籍江苏海门县，在台湾商界属于“上海帮”三巨头之一，是台湾远东关系企业集团的开山祖，其集团资产净值逾600亿元新台币。
徐有痒发展壮大的谋略是：不相信纺织业是“夕阳工业”的理论，认定衣食住行是人类生存之必需，对纺织业的前途始终抱乐观态度。
20世纪30年代，徐有痒进入上海十里洋场，从事纱布、棉业、杂粮生意，40年代初创办上海远东织造厂，40年代末50年代初，迁厂台湾，组建远东纺织公司，打出“阿里牌”棉纺织品旗号。纺织工业是在“工业革命”时就已产生的老牌工业，面对激烈竞争的市场，日益上涨的工资成本，微薄的销售利润，真是困难重重、气息奄奄，人们哀叹纺织工业已走过了它的鼎盛时期，进入了夕阳西下的阶段。徐有痒或许是出自于一种对专业的依恋之情，对上述议论持否定态度。他认为衣着、布料与人们的生生息息密切相关，为人类生活所必需，而且“云想衣裳花想容”，生活富裕起来的人们必定对新的衣料和款式有新的追求。纺织工业只要不断开发新产品，引导人们对华服的需求，永远是大有可为的。于是徐有痒推出了“两面作战”这种连环计的策略：一面是在棉纺织业的基础上，投资数亿美元，创办化纤纺织业，研制新型布料；另一方面是发展远东百货公司，大力扩展属于自家旗号下的纺织品销售网点，创造市场，引导消费。“两面作战”的实施，使徐有痒一举独占台湾百货业的鳌头，使徐氏的纺织业仍然欣欣向荣。
27.钻石圈套里的连环推销
在商场中，诈的手法多种多样，有人以哄骗，有人以巧取，目的只有一个，那就是通过诈来获得钱财。有一种人喜欢假借身份蒙骗他人，或大吹大擂或装腔作势，骗取信任，以此来诈取钱物。
哈默先生来到以刁钻圆滑而负有盛名的“三得”珠宝古玩店。“我想买一颗钻石”，他说，“就是在您的那个馏金盒里，那颗粉红色的，请报价。”好眼力，一进门就识出那是个馏金品，来者不善，只好认真做这笔生意。店主边在心里想，边忙招呼着：“说实在话，这颗钻石非常美丽。是送情人，还是送夫人？”“送情人，明天急用。”“好！有钱可赚了。”店主心里想着，高兴地说：“好吧，鄙人成人之美，能买这颗钻石的肯定是大富翁，我愿交个朋友，拉个老主顾，原本12000美元，我让2000元，先生您付10000元算了。”“那太感谢了。”哈默先生付了钱，心满意足地走了。不一会儿，他又返回店来，对店主说：“您是不是还有第二颗跟这一模一样的钻石？我想……干脆实说吧，怕万一让太太知道此事，再送她一颗。这样好叫她闭上那讨厌的嘴。”“哎呀！本店没有第二颗了。”店主确实不是在作戏。“又白丢了一次捞钱的机会。”他在心里很惋惜地嘀咕。“帮帮忙，我准备出13000美元。”哈默着急地说。“那么，让我再想想办法。”店主点点头。“非常感谢。”买主把散发着一种名贵香水味的名牌递过去，“一有确切消息，望赐告。”过了半个月，那个珠宝商接待了一位脸上布满愁云的太太，她想卖一颗跟哈默买走的完全一样的钻石。瞧她那神情，一准是急等钱用。“夫人，”珠宝商兴奋得腔调都几乎要变了，“我现在手头拮据，没有13000美元现款，请等几天再来吧。”他得意地冲小伙计们眨眨眼：你们都学着点。“可……可是……那就12000元吧。”太太紧追一句，无可奈何地耸耸肩。那是说，认倒霉吧，谁让自己急等钱用呢。“好吧，请你稍候，我查一下钱。”店主进里边，不一会儿，他手中举着钱返回，抱歉地说：“夫人，只有11030元，你看这……”太太先是犹豫了一下，焦急地看看手表，又叹口气，“11030元……就11030元吧。”“成交了！是吗？夫人。”珠宝商麻利地验了货，办理完收购手续，等太太后脚刚迈出店门，就急不可奈地找出那位先生留下的名片，拨通电话。“先生，本号码没有哈默先生。”电话里回答说。店主一惊，冷汗从脑门沁了出来，“那您是哪里？”“本号码是＇幸福离去＇殡仪馆，本馆24小时忠实地为每一位客户服务……”第二天，珠宝商收到了一封散发着同哈默先生名片一样香水味的信，里面有两张单据：一张是销出那颗粉红色钻石的付款单据，一张是购那颗粉红色钻石的付款单。
哈默之所以能够得逞，主要是钻了珠宝商如下的空子：1.先以诚意的买主出现，小小的一张名片，还飘出一种名贵的香水味，暗示出有相当的身份。他知道有身份的人往往使人尊敬，进而产生好感。这是一种烟幕，也是一种战术。2.卖主对有诚意的买主，而且是成交了的买主是相当信任的。哈默深谙此道，所以，敢于用10000美元的抵押，也算是一种“风险投资”吧。即便此招不果，最多也不过是10000美元买了颗钻石，吃不了多少亏。3.公然用这么昂贵的钻石（100万美元的1%）来送情人，潜在地显示了哈默的富有。只有上层社会和相当有钱的人才有这种能力和财力。这就给人一种假象：这么有钱有身份的人还能是骗子？
钻石圈套中的连环计告诉我们，商场中形形色色的诈案随时有可能发生，要保持高度的警惕，越是容易做的生意，越要三思而后行。记住一点“得来容易去也快。”“害人之心不可有，防人之心不可无。”把被人欺诈降到最低点。
28.善变术的灵活运用
在现代商战中，有些人掌握了善变术，灵活运用，从而使企业扭亏为盈，而且始终不败。
一家街道办的“制胶厂”，30来人，倒闭时亏下5万元外债，拖欠工人9个月的工资。一个叫李士兴的人自告奋勇地来了，竟奇迹般地使企业起死回生。3年后，盖着油毡纸的茅屋变成了七层五开间楼房和宽敞车间。30来人的小厂变成了500多人的中型厂。
李士兴到底有什么“兴厂之道”呢？这个道就在于他善变。
李士兴能根据市场信息，随机应变，机敏果断。
当刚刚接受烂摊子的时候，他用集资的办法招收了200多名工人，买了油毡把漏屋蒙起来，暂时解决了厂房问题，又从工人家里借来缝纫机，解决了设备问题。
此时，他又获得一个准确的市场信息，制胶业市场产品过剩，许多回收复制行业厂家纷纷下马。李士兴得到这个情报后，脑子里就出现了一个“变”字，果断地决定变，而且要因地制宜地“变”。
李士兴考虑了一番后，认为本地畜牧业兴旺，皮革多，于是选择转产皮革制品。他因地取材，用皮革做自行车坐垫、手提包、背包、儿童书包、旅行包等产品，很快占领了市场。债务还清了，工人工资补发了。
小本生意获大利，许多人慕名前来参观，李士兴特敏感，他预感到这些人将来将成为竞争对手。于是他立即又想到了“变”。他们的厂转产牛皮鞋、皮衫、山羊革茄克衫等。很多工人都来责问厂长：“这么畅销的产品为什么要停止生产？”
不久这个问题便让实际情况来解释了：许多来取经的工厂，见他们的原产品本小利大销售快，回去后争相大批生产，结果市场很快出现了滞销现象。
而这时李士兴的厂却早就转产了，他们的新产品又在市场上吸引了顾客。
虽然皮革厂办得比较顺利，新产品很畅销，但李士兴担心又会出现滞销现象。
为了避免滞销现象的发生，李士兴又“变”了。这次他采取“一业为主，多业并举”。
为了选择新产品，他四处奔走了解市场行情。后来受到一张海报的启发，李士兴很快组织人员生产出了色泽鲜艳的黄牛蓝湿皮。
当年，这一产品就被一外商看中，当即就与他们签订了年供5万张的合同书，由于他们厂的产品质量好，又守信用，所以不久黄牛蓝湿皮就出口到日本、新加坡、印度等亚洲各国。
李士兴既善于捕捉信息，又善于随机应变，可谓掌握了商战中的连环推销的秘诀了。
29.重新审视，设环圈客
位于河南省郑州市闹市区的郑州市钟表眼镜批零商店，是全国八大眼镜店专业店之一，过去一直垄断着郑州市及周围地区的眼镜销售市场。
当这家批零商店还在悠然自得地吃老本的时候，它的周围先后冒出了十几家个体眼镜铺和不少地摊，有的干脆堵住了批零店的门口。这些小老板进店转一圈，出门就把自己的眼镜降低了标价。他们打出了“配镜迅速、立等可取”的幌子也很奏效。就这样，个体经营者凭其本小灵活、嘴甜货廉的优势同时堵住了郑州市钟表眼镜批零店的财路。
一向自居老大的郑州市钟表眼镜批零商店，面对“围攻”，冷静地分析了市场形势，并根据自己的优势，制订了“扬长避短、强化服务”的战略。
个体户的优势是进退自如，订价灵活，但他们一般缺乏过硬的技术，配镜技师无保证，也无力造成经营上的声势。
针对这些情况，该店制订和实施了如下的策略。
他们缩减了低档眼镜的销售量，以避开个体户订价灵活的优势；增强了中、高档眼镜的花色、品种。
由于一般顾客不大懂得配镜的技术，他们便在报纸上、电视上展开了宣传攻势。一是宣传配镜的基本知识，使顾客了解到配镜不适将给眼睛造成的损害；二是宣传本企业的信誉及提供的优质服务。
在广告宣传的基础上，他们开展了“儿童眼镜百日服务”的活动。儿童配镜减价一半，免费验光，并聘请了3位眼科专家全天候诊，为儿童提供免费配镜咨询，保证儿童配上适宜的眼镜。
此外，他们还专门购置了5车摩托车，为儿童把配好的眼镜送至家门或学校，大大方便了顾客。
这一系列措施，安排得细致、周密，一环紧扣一环，让顾客在不知不觉中中了“圈套”。
伴随着扩大知名度、提高销售量的结果，还培养了一批未来的顾客——儿童。于是，郑州市钟表眼镜批零商店的复苏是可想而知的了。
30.累积印象的广告叠加效用
加利福尼亚兰丽化妆品公司在推销兰丽系列化妆品时，利用合乎心理规律的累积印象广告，针对一个个目标市场打开了自己的销路。
他们第一次为兰丽绵羊霜作广告，广告标题中有7个字：“只要青春不要痘。”
这句话一下子抓住了少女们的心理。画面上的女子以扇遮面，只露两个眼睛，似羞似俏。其实是因为有“遮不住的烦恼。”
不久，他们策划了新的兰丽绵羊油广告，他们告诉孕妇：“从怀孕的第三个月开始，早晚使用绵羊油，按摩腹部及乳房，能预防妊娠皱纹的产生及乳房下垂。”
人们又一次了解了兰丽系列化妆品。
一个月后，第三则广告出笼，画面上的家庭主妇送丈夫上班、孩子上学。她告诉所有的主妇：“冬天风寒，防止肌肤粗糙干裂，外出及睡眠前用绵羊油按摩，尤其是嘴脸、手脚、足踝等特别容易干裂的部位，可以防止肌肤免受寒风的伤害。”
人们又一次从兰丽化妆品体验到了母亲与妻子般的爱。
过了一阵，第四则广告与读者见面。一位老祖母年龄的妇女告诉人们：“我现在唯一的遗憾，是脸上的皱纹多了些。假如能回到25岁前，我一定注意护理皮肤，常用绵羊油。”女性从25岁起，皮肤开始走下坡路，如果这时注意滋润营养肌肤，就能起到防止肌肤衰退，保持肌肤光泽与弹性的效果。
兰丽警告人们，这是前车之鉴。
母亲节的时候，兰丽广告又劝人买兰丽送给母亲。
不管是谁，在一阵紧似一阵的广告攻势下，都不可能置若罔闻。而只作一两次广告，效果就不可能很好。经过一番宣传，人们无疑会记住“兰丽”这个品牌，看来，广告中也可施用连不推销。
31.依据地情，多渠道销售策略
战争是一场生死的较量，有运筹谋划，优胜劣败的问题，生产经营同样也存在克“敌”制胜的谋略。经营者在竞争时应注意市场调查和预测，根据市场需求形势的变化采取灵活的应变措施，把握市场竞争的主动权。
几年前，沈阳自行车公司积压了10多万辆自行车，在这巨大的压力下，公司一筹莫展。一位新的销售经理上任后，只用不到两个月的时间，就使这庞大的积压库存一销而光。
他采用的策略是：在沈阳市场上实行赊销，在深圳市场上降阶出售，在北京则大张旗鼓地开展销会，为产品鸣锣开道。
由于沈阳是该厂所在地，市场上自行车的需求并非达到饱和，只是顾客手中现金不够充足，赊销可以扩大需求；深圳是开放地区，顾客手中有钱，市场上自行车品牌多，竞争激烈，以降价为竞争手段，可压倒其他品牌，为自己争得市场；北京是各种名牌货集中的地方，要使顾客注意到这较陌生的品牌，就得扩大宣传，设法提高知名度。
经过这一系列的“连环”施计，针对不同市场采用不同的策略，统筹安排，沈阳自行车公司获得了成功，积压的10万辆自行车终于全部销向社会。
32.针对特定客源独特促销法
在日本众多的公司中，以生产女性内衣、胸罩、鞋袜等产品为主的夏露丽公司是以利用聚会示范方式销售产品闻名世界的。
妇女到百货商店或专卖商店买内衣、胸罩时，都有一种怕羞的心理，不愿让别人看到自己试穿内衣的场面，所以一般不加试穿就买回去。回家试穿后又常常因不合身而再度让给别人。夏露丽公司针对女性顾客的这种独特心理，开创了家庭聚会的售卖方式。这种方式是：利用业务推销员，以家庭聚会邀请亲朋好友到家中，对夏露丽公司生产的产品进行试穿、试用，由于都是熟人，可打消羞怯心理，顾客可以根据自己的体型，选择合适的产品，在和悦的气氛中决定是否购买产品。这种售卖方式还规定，在聚会售卖中，凡是购买商品在13万日元以上的顾客，就有资格成为该公司的会员。成为会员的人在下次购买本公司产品时，可享受25%的折扣。会员在3个月内售完该公司40万日元以上的产品，而且举办过20次家庭聚会的售卖者可开店，成为该公司的特约店。目前该公司在日本国内拥有130万名会员，2万家特约店。特约店要是在6个月内售货物300万日元以上，且举办过50次以上的家庭聚会示范销售，还可升为代理店。若真的成了代理店，商品进价可得60%的优惠，进货价格为特约店进价的一半。目前该公司有800家代理店。夏露丽公司的独特的销售方式和业余报销员的出色工作，使其销售额倍增，已成为一家稳步成长的企业。
33.组合推销法
长春有家汽车经销服务部，专门经销长春第一汽车制造厂的中型卡车。在激烈的销售大战中，它曾打出一套漂亮的组合拳。
全国劳动模范、甘肃省兰州市汽车运输公司张军榜驾驶的一辆解放牌汽车，行驶110万公里无大修，成绩优异，汽车经销服务部知道了这个情况，便邀请他回一趟“娘家”。张军榜接受了邀请，又驾驶这辆汽车，途经六省一市，行程3000多公里，赶到长春。经销服务部及时与第一汽车制造厂有关领导联系，安排领导和职工热烈欢迎张军榜的到来，向他颁发了模范用户证书，并将一辆CA1415新型解放牌汽车赠送给他使用。一时间，这件事成了热门话题，经销服务部又把握时机，与长春的几家报社联系，把这件事以《行驶110万公里无大修的汽车回娘家》为题在报纸上刊登了出来。
这件事乍看起来很简单，而稍加深思，就会感到其中大有学问。这是汽车经销服务部对推销手段加以组合的巧妙应用，就好像在拳击场上打出了组合拳一样。
推销手段通常有四种，即人员推销、广告宣传、销售推广和公共关系。而推销手段组合，就是有目的、有计划地把人员推销、广告宣传、销售推广和公共关系等四种推销手段配台起来，综合运用，形成一个完整的最佳的销售策略。在现代企业营销管理中，不仅要注重对某一种推销手段的选用，而且更要注重各种推销手段的有效组合。
长春汽车经销服务部在处理张军榜驾车回“娘家”这件事的过程中，巧妙地运用了连环计，取得了显著的促销效果。
首先，经销服务部邀请张军榜驾车回“娘家”，张军榜驾驶着已经行驶110万公里的“一汽”车，途经六省一市，行程3000多公里，这实际上是为经销服务部及其经销的汽车作了广告宣传，使人们对经销服务部及其经销的汽车产生了信赖感。
其次，经销服务部采用了销售推广手段，赠送给张军榜一辆新型解放牌汽车，以便靠全国劳动模范的影响，宣传新型车，促进了新型车的销售。
第三，经销服务部还通过几家报纸的宣传报道，加强了用户对经销服务部的了解，提高了经销服务部的声誉，建立了良好的企业形象。这是公共关系推销手段的运用。
可见，在这看起来似乎很简单的一件事中，长春汽车经销服务部大做文章，把多种推销手段有效组合起来综合运用，这确实是值得企业销售人员学习和掌握的。
34.巧于包装
少年时代的格芬是个穷光蛋，靠母亲开小加工商店定做胸围为生。因为环境的缘故，格芬从小就对生意上的事情有了相当了解。而且他立下志向，一定要依靠自己的智慧与冒险精神，赤手空拳干出一番事业来。
辗转奔波几年，格芬积累了丰富的经验和商场技巧。他发现在唱片业发展有利可图，但苦于囊中羞涩，如何是好呢？
于是他便终日混迹于娱乐圈中，寻找突破口。一个偶然的机会，他认识了民歌手罗拉尼洛。
在此之前，罗拉尼洛的歌喉已颇受欢迎，但台风极差，出不了众，上不了台面，因此，她的歌唱事业并不如意。格芬看准了这一弱点，决计加以利用。于是，格芬便主动邀请罗拉尼洛合作，共创金枪鱼音乐公司。条件是这样的：罗拉尼洛的歌曲版权归公司所有，公司负责为罗拉尼洛包装和推销。
签好合作协议之后，格芬便玩起他的包装手法来。他将罗拉尼洛的歌曲夹在诸如巴巴拉·史翠珊等当代大红大紫的歌星的唱片中，制作后四处推销，这样，大大提高了罗拉尼洛的身价。光这一手，格芬便赚得了大钱。
1969年，格芬决定将金枪鱼音乐公司卖掉，得到现金450万美元，他与罗拉尼洛各得225万美元。
有钱好办事，手头变粗后芬格再接再励，谋求更上一层楼，白白成立了唱片公司，包装了一批歌手，利用媒介制造轰动效应，歌手们迅速大红大紫。
捧红了几批歌星之后，格芬在1972年决定将公司卖给华纳通信公司，作价700万美元。之后，他离开了唱片界一段时间。
1980年，格芬卷土重来，创办了格芬唱片公司。成立之后，唱片公司屡遇挫折。直到1990年，终于时来运转，他手下的“枪与玫瑰”乐队走红，格芬顿时身价百倍，成为一家独立的大唱片公司。
人是“三分靠相貌，七分靠打扮”，恰如其分的包装，丑小鸭变成白天鹅，格芬正是借包装突出重围，闯出一片天地。格芬从事歌星包装业之所以能够成功，原因是多方面的，但在操作策略上，主要有以下方面：其一，格芬对消费者的需求十分稔熟，他能根据消费者的动向作出判断，作出极富有创意的决策；其二，格芬工作方法科学，他知道如何利用各种手段鼓励员工忠诚地为他服务；其三，格芬能充分利用所在的环境，他能适应好莱坞的生活、摸透了好莱坞的节奏，充分发挥了它的价值。以上策略都是格芬的独到之处，值得那些没有本钱却想发大财的人好好借鉴。
35.微妙的诱人之处
特色是最能打动人心的，哪怕是一个小小的创意或发现，也不要在想象的空间里把稚嫩的胚芽扼杀了。
华藉子孙范先生起先在欧洲的丹麦自谋财路，混迹生意场几年，他想到利用自己独具特色的手艺可以广纳财源。于是他就开了一家中国春卷店，开始时生意并不好。范先生琢磨后明白了，纯粹的中国式春卷并不合欧洲人的胃口。他重新进行精心选择和配制，不再运用中国人常用的韭菜肉丝馅心，而是采用了符合丹麦人口味的馅心。这一独具匠心的改变，外加范先生的不懈努力，原来惨淡经营的小店顾客绎绎不绝，莫名而来者云集，积累了资金，范先生迫不及待地扩大生意。
他放弃了以前的手工操作采用自动化滚动机新技术来生产中国春卷，并投资兴建了“大龙”食品厂，还建了相配套的冷藏库和豆芽厂。生意越做越大，范先生的春卷开始向丹麦以外的国家出口。他坚持中国春卷西方口味这一秘诀，针对欧洲各国人的不同口味，采用豆芽、牛肉丝、火腿丝、鸡蛋、笋丝、木耳、鸡丝、胡萝卜丝、白菜、咖喱粉、鲜鱼等不同原料来制作，生产出来的春卷营养卫生、香脆可口、风格各异，因而深受欧洲各国人的喜欢。
由于大龙春卷价格稳定，又适合西方人口味，范先生的订单滚滚而来，生意扩展到欧洲各国。70年代末，经美国国会的专家化验鉴定后，美国政府每天向范先生订购10万只符合美国人口味的大龙春卷，以供给美国驻德国的5万士兵食用。
1986年，墨西哥举办了第13届世界杯足球赛，大批球迷忙于看球连吃饭都顾不上。范先生抓住这个机会，按照墨西哥人的口味习惯，生产了一大批辣的春卷销往墨西哥，结果被抢购一空。
范先生不断扩大生产规模。运用新的设备和技术，原本是默默无闻的小生意一便成为赫赫有名的大户，由于他的公司产品质量上乘，服务一流，中国式春卷名声大振。
许多从商者点是渴望自己能做大宗买卖，赚大钱，但那毕竟也是“大款”的专利，底子薄的人是可望而不可及。其实，小生意可以带来高利润，小东西一样可以赚大钱。范岁久就是慧眼独具，靠小春卷白手起家，成了大富翁。
36.时下的产业：亲力亲为
独一无二的事物在什么时候、什么地方都是常胜将军。把游戏赶进餐厅，让消费者在愉悦的快乐中享受我们的笑容。
时代在变化，“流汗产业”已经到来，所谓“流汗产业”，就是说服务行业尽量让顾客去活动，而在此过程中赚钱。在日本，有人居然在麦当劳汉堡店里设了游泳池，为的是让客人在进餐前先活动活动。“流汗产业”的时代是否已经到来尚难定论，不过，现代人多了些参与意识却是确实的。现在不伦什么事情，人们都喜欢亲自尝试一下，体验一番。以前人们大多喜欢听别人唱歌，而今卡拉OK已经流行了，——人们觉得自己唱更过瘾一些。不论是流行歌曲还是民歌，谁不会对着影碟机唱上三五首？以前人们只看别人在舞台上跳舞，现在则喜欢上舞厅“亲自”跳。什么迪斯科、交谊舞……年轻人跳，中老年人也在跳。“流汗产业”之所以兴旺，是因为该产业对于老板来说，既省钱，又省事。“亲手做，自己尝，有得吃，有的玩”这是香港一家面包店的广告词。这家面包店开在沙田新城市广场，与众不同的是：这家面包店由顾客自己动手，“自做自受”。每位顾客只需付12元的港币，就可以参加这种别开生面的像过家家一样的游戏了。当面包师把原料调好以后，分给每位顾客，由顾客随意把面捏成各种各样的形状，当场烤制。在这里，顾客与老板一个愿打一个愿挨，各尽所能，各得其乐。顾客为老板找了工，但老板不必付工钱；顾客花了钱，高高兴兴地玩了“做面包”的游戏，且吃饱了肚子。老板除了提供做面包的材料外，只管收钱，当起了名符其实的“用手掌柜。”当顾客亲手做的热乎乎、香喷喷的面包出笼后，他们兴高采烈，趁热吃下，欢声笑语，荡漾其间。这家面包店因此生意兴隆，大发利市。
某城市有一家名叫“西部牛仔烧烤”的快餐店，规模不小，生意很是红火。原因在哪里呢？这也是一家“老板袖手旁观，顾客自做自受”的自助式快餐店，几十张餐桌，每张桌上都设置了烧烤炉和火锅；洗净切好的原料，由顾客自己端着盘子一一取来；烹饪亦由顾客亲自主理，油盐酱醋要由顾客亲手添加。老板甚至还给每位顾客准备了一件干活用的塑料围裙。在这里，人人都是向老板缴费的顾客，人人也都是为了老板免费打工的厨师兼跑堂。
这家自助式的快餐店，每日食客云集，常常到了晚上八点钟，仍有不少渴望“自食其力”的顾客在等待空位。
做生意不光是让对方被动的接受，而是对方主动的进入你的圈套，这才是善之善者也！
37.点子的神话
点子就是智慧的结晶，它是一种高智商的产物。有了它，发明家才能创造出骄人的丰硕成果。点子不仅是智慧更是财富。
如今，是高科技迅速发展的时期，各行各业，都需要这样的人才，甚至包括打工的行列，只有这样，我们的社会，才会更加辉煌、灿烂。
点子是什么？是主意，是办法，是脑袋瓜子看不见，摸不着的东西。“点子也能卖钱，”有人这样说。点子不出力，不出汗，能卖钱吗？当然。
北京的李阳就是靠卖点子，从280元退职金起家，仅三年时间，就办成了拥有数百万元资产的“点子公司”。
东北有一家工厂为日本生产一次性筷子，一箱5000双却只卖90元，价格几乎与木料差不多，没什么赚头。但是不干还不行，毕竟这个工厂还养活着工人，不干就没饭吃。李阳给筷子厂出了个点子：在筷子上分别印上日文“星期一、星期二、……”当日是星期几，就相应地用印着星期几的筷子；而且有的筷子还印着“母亲节”、“父亲节”的字样，在节日的当天便将这种筷子放在饭盒上。日本商社职员的工作很紧张，整日像机器一样运转，许多人忙碌得忘记了“今天是星期几”。中午，快餐店送来盒饭，看到筷子上印着日期，使人感到既新颖、又有情趣。只因多印了几个字，就使一箱筷子从原价90元，一下涨到了300元。这种筷子出口到日本后，立即引起了轰动，李阳也得到了大笔的“点子”费。这不是懒人致富吗？
为了拓宽马路，北京朝阳区文化宫有100户居民需要拆迁，根据当时的市场行情和惯例，每拆迁一户需20万元拆迁费。100户共需拆迁费2000万元，可是主管部门只下拨了1400万元拆迁费。假如这是一道小学算术题，我们可以这样列算式解答：20万×100户-1400万元=600万元，答：拆迁100户，还差600万元。
这个答案，老师应该判满分吧？但这是摆在人们面前的一道现实的题。这让负责拆迁的公司老总犯了难，巧妇难为无米之饮呀！
请看李阳如何解这道难题：
李阳请负责拆迁的单位在北京郊区买了100套商品房，此地因距市区15公里，交通不甚方便，故每套售价权2万元。然后又以每辆4万元的价格，买了100辆小汽车，并注册为出租车，送给拆迁户每户一辆。此车可以自己开，也可以包给他人，——悉听君便。如此一来，拆迁户住上了新房，又圆了汽车梦，个个皆大欢喜。李阳的点子列成算式解答为：1400万元-（2万元+4万元）×100户=800万元。答：拆迁100户还多出拆迁费800万元。
就这样，李阳凭头脑中的点子，仅用600万元就办成了需要2000万元才能办的事。
李阳为浙江金华火腿厂出点子，把延续了数百年的整只火腿一起卖，改为罐头小包装，投入市场后供不应求，李阳获酬金10余万元。
李阳设计的一种新式垃圾桶，技术转让费累计达50万元。
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