作者：莫莫
出版社：北京理工大学出版社
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销售力：如何成为气场强大、内心淡定的销售翘楚试读：
销售，怎一个“卖”字了得
专业销售这一概念始于20世纪20年代，美国销售心理学家斯朗特撰写的《销售心理学》这部著作的问世，奠定了之后长达半个世纪的销售学习课程的基础，而这本书的核心内容也被不断沿袭和发展，衍生出许多专业的销售技巧。
在现实生活中，很多销售员未必读过专业的销售类书籍，未必接受过专业的业务培训，那么要怎样才能做好销售呢？
销售员是否想过这个问题：销售是什么？是“卖”吗？原则上应该如此。但是“卖方”这个角色不是人人都能演好的。要解决这个问题，销售员首先应当明确一点：“卖”不只是一种行为，更是一种思维和策略。
例如，客户想买太阳镜，你就要知道他的基本动机：有的是为了耍酷；有的是怕阳光过强，眯着眼睛容易增加眼角皱纹；有的也许是因为跟男朋友吵了架，哭肿了双眼，不方便出门……
一个太阳镜的售出有着许多原因，每个客户的特殊需求不一，销售成功的原因也不同。不管是造型多酷的太阳镜，如果镜片颜色比较浅或透光，那么就会使原本想要遮光和遮丑的买家望而却步。
要了解销售是什么，或许首先得明白销售不是什么。
销售不是一股脑儿地解说商品，因为你阐述的功能也许与客户的购买动机不符；销售不是与客户辩论、斗嘴，也许你伶牙俐齿、能言善辩，但是客户不是用来“赢”的；销售不是便宜就好卖，你的东西便宜所以卖得好，那不是你的功劳，这应该感谢生产过程中的成本控制；销售当然也不会是买彩票靠运气，而应该是一个发掘、引导和满足客户需求进而达成交易的过程。
从根本上说，销售可以理解为一种以解决问题和成交为目的的沟通，以与客户建立合作伙伴关系，实现共赢和共同成长。
而解决问题，需要先了解问题；与客户沟通，需要考虑对方的需求、性格、地位等多方面的因素；与客户建立伙伴关系，需要你学会驾驭人心、赢得人脉。
这些都需要你能读心、善攻心！
本书通过剖析一系列的概念、步骤、技巧和案例，对现代销售体系有全面的认知和掌握，以此来为销售员提供实际销售中的指导和帮助。这包括做最充分的销售准备和目标设定、成功开场和赢得客户的信任、获取客户的关键信息、发现客户的购买动机等。通过对每个环节的指导建议，让每位销售员做好自己的本职工作。第一章吸引力法则：让客户悦纳自己
有一种我们看不见的能量，一直引导着整个宇宙规律性的运转……这样一种能量引导着宇宙中的每一样事物，也引导着我们的生活，这种能量就是——吸引力。增强自身的吸引力，销售员才能为自己和客户带来全新的购买体验。像延参法师那样淡定
随着峨眉山一段视频的点击量攀升，延参法师红极一时，在大红大紫之时，延参法师淡定从容地展示自己，上节目、出书，在名声鹊起的背后，也透露出这位“营销”达人的淡定与从容，那份不脱俗的平常心，让他在红尘俗世中来去自如。
做销售需要有一颗平常心，也是给予客户最起码的尊重，把自己的目的贯穿于平常心中去执行，这样不管成功与否都会有一个很平和的心境，情绪不会大起大落。
一天，销售员小F去拜访刘女士，希望她能订阅一份《体育周报》，小F把那份报纸拿到刘女士面前，并暗示了她该如何回答他这个问题：“我觉得你是不会为了帮助我而订阅《体育周报》的，是吗？”“当然”，刘女士一口拒绝了。因为小F的话中没有热忱做后盾，他的脸上“写满”了沮丧的神情。
几个星期之后，另外一位销售员小李也来拜访刘女士。她一共要销售6种报刊，其中一种就是《体育周报》。但小李的销售方法和小F的大不相同。她看了看刘女士的书桌，桌上摆了几本杂志。然后，她忍不住道：“我看得出来，您十分喜爱阅读书籍和各种报刊。”小李用短短的一句话，再加上一个愉快的笑容，成功地引导了刘女士的意识，使刘女士准备好要去听她说什么。小李怀中抱了一大堆报刊，刘女士本以为小李会把它们展开，并开始催促自己订阅它们，但令刘女士没有想到的是，小李并没有这样做。小李走到刘女士的书架前，从书架上拿出一本爱默生的论文集。接下来的10分钟里，她不停地谈论爱默生那篇《论报酬》的文章。两人谈是津津有味，竟然使刘女士不再去注意她所带来的那些报刊，不知不觉中，刘女士给了小李许多爱默生作品的新观念，使小李获得了宝贵的资料。
最后，小李问刘女士定期收到的报刊有哪几种。
刘女士向她说明之后，小李的脸上露出了微笑，把自己带来的那些报刊展开，摊放在刘女士面前的书桌上。小李为刘女士一一分析这些报刊，并且说明刘女士为什么应该每一种都要订阅一份。
刘女士却并没有像小李所想象的那般反应热烈，于是她向刘女士提出了温和的暗示：“像您这么有地位的人物，一定要消息灵通、知识渊博。”
小李的话确实很有道理。既是恭维，又是一种温和的提醒。
接着，刘女士问她订阅这6种报刊共要多少钱？她很巧妙地回答：“多少钱呀,整个数目还比不上您手中所拿那一张稿纸的稿费呢！”
就这样，小李离开时带走了刘女士所订阅的6种报刊的订单，还有刘女士12元的订费，并且后来还招揽了刘女士的5位职员订阅自己的报刊。
销售员如果在与客户的交往过程中拥有一颗平常心就不会急于求成，这样的销售员总是具有事半功倍的优势。平常心的建立，就是通过某种方法让客户去信赖你、喜欢你、接受你。当客户对你产生信赖的时候，自然会比较容易接受和喜欢你的产品。
平常心并不代表平淡心，并不代表没有追求，平平淡淡的一生，不代表没有激情，平庸过完一生！当某些时候需要把自己的才华表现出来的时候，我们还是要勇于、敢于去表现，但是这中间要保持什么的心态，是至关重要的！就是平常心，不患得患失。对于成功，我们要去追求，这个过程是需要平台的，而平台如何而来，不是说出来的，而是把自己的才华展现出来，让别人去发现，去感动，去信任。
怀揣利器者，收比放更难做到。同理，有抱负、有能力、有行动的人，平常心很重要。能力，通常滞后于抱负，焦躁、自卑的心里，时常会吞噬难能可贵的抱负。而抱负，总是经常以激情等感性方式存在的。激情分为两种，一种是给不坚定的心注入活力，另一种是心已坚定之后的自然流露。表层的激情，易耗尽。想成事业之人，最好塑造坚定的心。怎么能让客户放宽心
从事销售工作时，时常会碰到客户举棋不定、犹犹豫豫的情况，这时，销售员应该想想客户的疑虑是什么，弄清楚客户的疑虑所在，然后根据客户的疑虑具体问题具体分析，寻找对策，从根本上消除客户的疑虑。
小A：“李总您好，我是X公司的小A，我能帮您做点什么吗？”
客户：“像你们这样的公司太多了，我一天是不是都不用干活了？把时间都用来接待你们这样的人？”
小A：“是的，您说得很对，现在的咨询公司确实很多，这点我不否认。”客户：“行行，别说别的，你说你们的优势在哪里？”
小A：“我们公司是1987年成立的，它具有20年的培训历程，我们的优势就是资源。”
客户：“你们公司的讲师结构是怎么样的？”
小A：“我们的讲师都是具有一定专业知识的，他们有一部分是签约讲师，另一部分是我们自己的讲师。”
客户：“比如专业培训这一块，我们有自己固定的供应商，就凭你提供的一些资料，我们是很难了解你们公司的实力的。”
小A：“对，您说得没错，第一，培训市场确实是鱼龙混杂，单凭我和您见一次面，这不能说明我们公司到底有多少实力，当然如果我现在再怎么对您说我们的公司的优势，您依旧会觉得我是在自吹自擂，所以之后我会把我们公司培训过的单位的资料发给您看，包括对这些公司培训的负责人的电话、课程以及培训结果等，看了之后您就清楚了；第二，您还可以把一些比较偏的课程，如您觉得难以整合的课程给我，这正是考察我们公司实力的机会；第三，只要您给我一个证明的机会，不管能否合作成功，我们都会认认真真地把您的课程设计做好，把讲师配备好……我只希望我们给您所提供的课程能为您的工作带来方便和帮助，这也是我最大的期望。”
客户：“那行，我觉得你说得挺实在，虽然现在被你说服了，但是我还是要先对你们公司的实力进行考察。”
小A：“那是当然，我们热烈欢迎，稍后我会马上给您发有关的资料，今天与您沟通得很愉快，同时感谢您在百忙之中给予我10分钟的时间，谢谢您！”
销售的第一步是与客户进行销售沟通，而沟通的第一步则是要帮助客户打消心中的疑虑、戒备和误解。无论客户疑虑的问题是来自于销售员本身，还是其所销售的产品，还是企业的信誉度，还是来自于客户本身，还是来自于社会，销售员都有义务和责任为客户解决这些问题，而不应该轻易放弃，更不应该对客户产生抱怨。
作为一个销售员，在你与客户洽谈时，如果客户出现那种犹犹豫豫的情况，你就应该进行自我反思，想想自己是不是在向客户介绍产品的时候出现了问题，向客户介绍的是不是很清楚。销售员必须清楚客户的疑虑所在，然后根据客户的疑虑具体问题具体分析，从根本上消除客户的疑虑。
一般来说，客户的疑虑主要集中在质量、售后服务、交付能力等为数不多的几个方面，了解了这些方面，你在销售时就可以做到游刃有余。例如对于大额的销售项目，可以提供分期付款服务；对某项技术有疑虑的，可以请专家讲解，也可以请专业研究机构进行鉴定等。
对于想要成功的销售员来说，千万不能对客户隐瞒产品的缺陷。做过销售的人都知道，并不是每个客户都对你所介绍的产品一无所知，如果你的产品确实存在很多缺陷，而你却一味地在那里吹嘘产品是多么完美，顾客就会不但知道你的产品有问题，还会觉得你这个人也有问题，这样他们也就不会和你合作。不做“欺世盗名”之徒
诚信对一个国家、一个民族至关重要；一个社会只有讲信用，才能够形成一个良好的社会“信任结构”，而这个信任结构是一个社会正常运转的重要基础。没有人们之间相互享有的普遍信任，社会本身将会瓦解。现代生活是建立在对他人的诚实的信任基础上的，这一点的重要性要远比人们通常认识到的程度大得多。可以说，没有一个社会不强调与褒奖诚信道德的。
一个顶尖的销售需要具备良好的态度，一流的技能和丰富的知识，也就是我们所说的ASK。然而在这些影响销售的因素之外，到底是什么使客户被你成交呢？
有人说，你能帮助客户解决问题！没错，如果你提供的产品或服务没有办法帮助解决问题，你还把产品销售给客户，那就是诈骗行为，所以，帮助客户解决问题是销售最基本的行为底线和道德底线。然而你能帮助客户解决问题，你的对手也能帮助其解决问题，所以，帮助客户解决问题并不足以成为成交的理由。
很多初入营销行列的人都会有这样的感叹：我们的产品不好卖，根本卖不出去，人家都不愿意搭理我们。真的是别人不愿意搭理你吗？还是你根本就没有让别人乐于接受你的资格。你要清楚地知道，每一件产品的“出世”都有它的市场和需要人群，只是你没有找对方向。
营销为的是什么？为消费者谋福利，为企业谋利润，为社会谋发展，为家庭谋幸福。否则，营销就是强销、就是忽悠、就是欺骗。以此为标准，审视时下的营销闹剧，就会发现大多数都是对人性的亵渎、社会的伤害。营销，若是不能为人性体验和尊严带来实实在在的价值，就只能是欺世盗名，这样的营销走不远。
小池先生是日本的一个企业家，他出生在一个贫穷的家庭。20岁的时候，小池在一家机械公司做销售员。有一段时间，小池的工作特别顺利，他销售机械非常成功，只用了半个月的时间就与25位客户签订了合同。
有一天，小池突然发现自己所销售的这种机械要比别家公司生产的同性能机械价格贵。
于是小池想：“如果让我的客户知道了价格的事情，他们也许会以为我在欺骗他们，甚至还可能会对我的人品产生怀疑。”为此深感不安的小池立刻带着以前的合约书和订单，逐家去拜访自己的客户，如实地向他们说明了情况，并请他们重新考虑是否还愿意与自己合作。
这样的举动使他的客户备受感动，顾客都认为小池是一个值得信赖且诚实的销售员。最后的结果是，之前的25位客户中不但无人解约，反而又替小池介绍了更多的新客户。
其实，销售的根本就是在销售你自己。所谓的销售你自己，其实就是让你的顾客信任你，并愿意去接受你，最终的目的就是要让你的顾客对你有好感，乐于和你沟通。一旦顾客对你产生了信赖，那么他就乐于接受你的产品。作为一个合格的销售员，首先要把自己销售给顾客，顾客乐意与你接触，愿意听你的介绍时，才会为你提供一个销售产品的机会。
顾客之所以会选择购买销售的产品，尤其是选择知名度很高的牌子的商品，他们并非是因为对产品的质量先有概念才决定购买，而是因为对这个销售员产生了充分的信赖。所以，你要做一个讲诚信的销售员。你必须在不妨碍销售工作的前提下，不对你的顾客做出过多的承诺，同时还要考虑你的承诺是否符合公司当时的营销策略，切忌不要开空头支票。一旦你许下诺言，就要不折不扣地去兑现它。如果为了赢得交易的成功而随便许诺，之后又无法兑现，其结果必定是失去客户的信赖。
一个成功的人总是有着不同于他人的魅力，如果你的客户对你所销售的产品有一种可以信赖的感觉，那成功就属于你了。打广告、宣传、售后服务，这些都可以是你的机会，也都是博得客户信赖的一种途径，但一切基础都来源于销售员自己内心的诚实与对待工作积极的态度。你要时刻站在客户的立场设身处地地为他们着想，这样，你良好的信誉不但会为你留住原有的客户，还能为你带来更多的客源。你的微笑价值百万
在销售中，顶尖的销售员会用自己的快乐与热情激发客户的兴趣，以此点燃客户的购买热情。沃尔玛有一个经营绝招，那就是要求自己的员工将“三米微笑”根深蒂固地植入每一个细胞。这看似简单的微笑，对于沃尔玛成为全球最大的零售商来说功不可没。
在销售中，微笑是一种很常见的销售技巧。从心理学角度分析，微笑能给客户送去春天般的温暖，能对客户产生积极的心理效应。能以微笑面对客户的销售员总能取得较好的销售业绩。
销售大王原一平在初入销售界时的处境也是不好的，而且他也毫无优势可言。原一平却并没有自怨自艾，而是用微笑面对生活，因为他始终坚信，生命的天空总会有晴朗的一天。
原一平为了能够使自己的微笑让别人看起来自然、真诚，他曾经专门做过练习。他假设各种场合与心理，让自己面对着镜子，开始练习应对各种情形时的面部表情。
经过一段时间的刻苦练习之后，原一平发现嘴唇的闭与合、眉毛的上扬与下垂、皱纹的伸与缩，都表达出不同的含意，甚至双手的起落与两腿的进退，也会影响“笑”的效果。
有一段时间，他因为在路上练习大笑，而被路人误以为是神经病，也由于练习得太入迷，半夜常在梦中笑醒。不过历经苦练之后，原一平终于可以用微笑表现出不同的情感反应，也可以用自己的微笑让客户露出笑容。
后来，他把“笑”分为38种，针对不同的客户，展现不同的笑容；并且深深体会出，世界上最美的笑就是从内心的最深处表现出来的真诚笑容，它散发出的诱人的魅力令人如沐春风，无法抗拒。
一次，他前去拜访一位客户。之前，他也通过其他渠道了解到此人性格内向，脾气古怪。见面后果真如此，有时两人谈得正欢，客户会突然烦躁起来。原一平还清楚地记得那次他们谈话的情景。“你好，我是原一平，明治保险公司的业务员。”“哦，对不起，我不需要投保，我向来讨厌保险。”“能告诉我为什么吗？”他微笑着说。“讨厌就是讨厌，是不需要理由的！”他忽然提高声音，显得有些不耐烦。“听朋友说你在这个行业做得很成功，真羡慕你，如果我能在我的行业也能做得像你一样好，那真是一件很棒的事。”原一平依旧面带笑容地望着他。
听他这么一说，客户的态度略有好转：“我一向是讨厌保险销售员的，可是你的笑容让我不忍拒绝与你交谈。好吧，你就说说你的保险吧。”
原来他并非真的讨厌保险，而只是不喜欢销售员。看到问题的实质后，事情就好办了。在接下来的交谈中，原一平始终都保持微笑，就这样，在谈话中，客户不知不觉也受到了感染，谈到他们感兴趣的话题，两人都愉悦地大笑起来。最后，客户愉快地在单上签上了他的大名并与原一平握手道谢。
大家都知道刚开始销售保险时，很多人要走很多弯路，因为手头没有一个客户，他们只好采用“地毯式轰炸法”进行销售。所谓的“地毯式轰炸法”就是选定一个区域后，逐门逐户地销售，原一平也是这样，访问15家后回公司，第二天从第16户开始，访问到第30户，第三天从31户开始，访问到第45户，第四天重复第一天的回访。
让他记忆犹新的是，“地毯式轰炸法”让他赢得了唯一的一位客户。当他回访到第25家客户的时候，那位客户对他说：“怎么又是销售保险的，你们公司的销售员前些天才来过，我讨厌保险，所以他们都被我拒绝了！”“是吗？不过我总比前些天那位同事英俊潇洒吧！”
这句话可把对方给逗乐了：“你真像个小辣椒，说话这么风趣。”“矮个子没坏人，再说辣椒也是越小越辣！我只需要占用您30分钟时间，您就会知道我与那位仁兄有何不同了。”
这位客户也许忘了，原一平就是他以前见到的那个销售员。原一平心想，这次一定要设法把这位准客户逗笑，然后自己跟着笑，当两个人同时开怀大笑时，陌生感就会消失，彼此也就能在某一点上进行更进一步的沟通了。
微笑如同直通人心的世界语，它能深深地打动另一颗冷漠的心灵，能创造命运的奇迹。现在，有人说“原一平的微笑价值百万”，只要你自信真诚地微笑，你也一样可以用自己的微笑来创造财富。在销售过程中，你有露出8颗牙齿的规范化微笑的能力，那么在无形中，不就吸引了客户。卖的就是层次与品位
什么是层次与品位，其实就是一种非约定俗成的对于产品的定位和观念。什么是观念？比如我们国家每年端午吃粽子，中秋吃月饼，这就是传统文化消费观念。所以，大家吃的不是粽子和月饼，吃的是传统的文化观念。如果某个企业生产的产品变成了消费者购物时的向往、追求、档次、格调，那么它就代表着一种时尚的消费观念。这个企业一定是个了不得的企业，而它的产品无疑是名牌之冠！比如当今世界的万宝路、可口可乐、百威啤酒、皮尔卡丹、奔驰汽车、劳力士手表等。人们以往穿衣是为了防寒取暖或者舒适、合身、漂亮，而现在的目的却在于显示自己的身份和层次。因此,他们不是穿的衣服，而是观念。
商品社会千姿百态，市场经济群星闪烁，残酷无情的自由竞争和优胜劣汰的自然规律使商品经济逐步从低级走向高级，直到今天，已经演化成为众望所归向往名牌的格局。
当今社会，公众对产品的追求择选不再是经久不变的质量观点，人们追求的往往是格调与档次的归属和相爱的物化领域。因此说，观念已然成为企业销售产品的主要支柱。
不少人会很自然地说出这样一句话：“观念决定思路，而思路决定出路，亿万财富买不来一个好的观念，而一个好的观念却能给你带来亿万财富。”一个销售员在和客户沟通的过程中，传达、销售给对方的应是产品的观念和理念，而不是产品本身。
例一：人头马
很多人都知道，人头马并非一般人能享用得起的，喝人头马一定会有一些不同的感觉，也会给你一个希望，只要喝人头马就会有好事到来。有了这样吉利的“占卜”，谁不愿意喝人头马呢？可见，商家不是卖酒，而是在卖一种高贵和吉利的预言。
例二：可口可乐“即便今天我所有的工厂全被摧毁，明天我也能轻易地建起一个新的。”敢夸此海口的正是全球最大的饮料公司可口可乐的老板。可口可乐的口味是独特的，别人无法模仿，这是产品本身的特质。但另一方面，它不光是个饮料，更代表着一种文化，它的广告语就体现出了它的内涵。
1896年的广告语：请喝可口可乐。(这完全是从产品本身来销售他们的产品。)
1933年的广告语：一扫疲惫，饥渴。(这卖给人们的是一种享受和身心的放松。)
1964年的广告语：可口可乐给你虎虎生气，特别的活力。(他们卖的是精神和心情。)
2006年的广告语：每一个回家的方向都有可口可乐。(这代表着一种团圆和一种快乐的气氛。)
可口可乐说白了就是一种普普通通的碳水化合物饮料，但可口可乐公司就是用自己产品的理念不断地把自己的文化卖给顾客，使得这家百年大企业经久不衰。
例三：耐克
耐克这个品牌通过以“just do it”为主题的系列广告,以及借助篮球明星乔丹的明星效应，迅速成为体育用品的第一品牌，而它的广告语正符合青少年一代的心态——要做就做，只要与众不同，只要行动起来。它卖的不是耐克的产品，而是一种年轻人追求潮流的心态。
现在的社会经济活动根本离不开实物和服务，作为一个新兴起的服务性行业，理念意识就显得更为重要。各大企业之间的竞争是企业文化、企业理念的竞争，一个销售员只有把正确的理念准确地传达给客户，让客户乐于接受你的理念，这才是成功的关键所在。例如作为服务性的广告行业，这种竞争更是激烈，怎样让一个潜在的广告顾客毅然决然地选择你的广告途径来宣传而不选择其他的公司呢？这就需要你把你的服务理念传达给他，让广告主明白，选择你们公司进行合作能给他带来什么样的效果。当然这也只是最关键一步而已，成功签单与许多小细节也是息息相关的。
从大多数销售员的工作过程中可以看出，市场竞争激烈，签一单生意也是越来越难。其实事实并不是这样，关键是销售员们自身的问题。很多销售员在向客户销售公司的产品时，并没有认真考虑自己究竟卖的是什么，而直接对客户说产品有多好，而在费了一番口舌之后，得到客户的最终答复却是“再考虑一下”、“目前还不能定下来”等推诿之词。不知你是否考虑过，站在客户的角度，一个老板每天约见像你这样说的销售员应该不会少于3～5个，如果人人都像你这样夸张一番，他难免从心理上会排斥你，从而也就没有兴趣认真地了解你的产品，又怎么会跟你签单？然而，究竟一个合格的销售员应该如何成功签单呢？这就需要销售员寻求一个新的突破点，观念要转变。打造你的人格吸引力
人性之所在，行销之所在。只要把握住了人性，就把握住了成功。俗话说得好“人上一百，形形色色”。对于客户也是一样，什么性格、什么脾性的客户都可能有。所以，在挖掘客户的过程中，不妨把客户分类。不同客户的性格特征是不一样的，他的行为特征也是不一样的，需求也会不一样。如果掌握了这种个性差异，我们在挖掘客户时就会因人而异，取得更好的成绩。
2006年5月，H先生去拜访安徽的一家化妆品专卖店，他奉上自己的名片，并向老板说明此次前来的意图，谁知老板立刻就说：“你们的这些化妆品看起来都很一般，其他厂家也有，要什么产品我会去他们公司拿，这会儿我还很忙，如果你没有别的什么事，就先回去吧。”就这样H先生碰到个软钉子，但他并不甘心。
当天下午他再次去拜访，并带了一些小礼品，进去之后，他看到有很多的顾客，于是自己干脆就坐在一旁静静地等老板忙完。那个老板忙完的时候，H先生已经等了足足两个多小时，老板有点不好意思，于是就招呼他到一边坐下。就这样，他们开始聊起来。在聊天中，H先生捕捉到了一个非常重要的信息，老板的儿子那年正好要参加高考，H先生把这点牢牢地记在了心上。后来他每次去拜访时，把重点话题都放在老板将要高考的儿子身上，总会关心地问他儿子的情况，营养是否能跟得上,学习中的压力大不大,近期的模拟考试考得如何……
H先生的一系列关心都不像是一个销售员和一个老板在谈话，反而更像是两个久未见面的亲戚。那个老板很高兴，每次都聊得很兴奋。全国高考分数出来的当天晚上，那个老板居然把第一个电话打给H先生，说他儿子考了590分，希望能与H先生共同分享那份喜悦。最终，H先生把这个店的供货权给拿了下来，老板首次进了几万元的货。
一个销售员其实卖的不光是产品，还有服务、人品以及销售员自身的个人魅力等。销售员可以长得不帅，也可以没有很好的口才，但是要会打动客户，善于抓住客户的需求，善于抓住打动客户的点。
一次，陈小姐去拜访合肥的一家化妆品专卖店，这个店的老板是位女士。第一次陈小姐被女老板无情地赶了出来。第二天再去，女老板的态度明显比第一天好多了。临走时，老板叫陈小姐把产品画册和价格表给她留下，说自己先看看，让陈小姐改天再来。其实陈小姐知道那个女老板是在敷衍她，但自己又不能再做什么。三天之后，陈小姐准备再次前去拜访，但是这次陈小姐怕老板觉得自己不够尊重她，就事先给女老板打了个电话，哪知道一打女老板的电话，她的电话停机了。陈小姐灵机一动，她想这不正是一个好机会吗？自己为什么不先给她交电话费呢？想到这里，陈小姐毫不犹豫地跑到移动营业网点去帮她交了100元的电话费，随后她就立刻给女老板打电话：“王老板，我是X化妆品公司的销售员陈×，前几天您叫我过几天再去找您，我刚刚给您打电话，可是您的电话停机了，为了不给您的工作带来不便，所以我给您交了100元的电话费，请问您今天有时间吗？店里不忙的话我今天就过去跟您见一面。”女老板一听，有点感动了，便二话不说让陈小姐过去。很快，5万元的订单就这样被陈小姐拿下了。
销售工作其实是一个很细致、系统的工作，它不单单是你买我卖的一个交易，它需要你投入宝贵的时间去服务你的客户，投入你的真诚，用你的人格美去感化你的客户。有些客户在选择与你合作时，并不是因为你的产品比别人的好，而是因为你这个人比他们会办事，让人心里觉得舒服。
在六安的舒城和霍邱有两家客户，小A跟了一个多月后这两家客户才终于答应与他合作。
通过第一次的拜访，小A感觉这些客户有合作的意向，并且这些客户大都很精明，他们嘴上不说，其实都在暗地里比较，也没有给小A明确的答复。小A想一定要跟进，因为客户并没有直接拒绝，这就证明他们不是不想做，只是还有疑虑。于是小A便经常电话拜访，而且每次拜访的时候都不是很直接地和他们谈合作的事情，而是去关心客户，关心他们近来的生意、生活等，这让客户感觉他这个人是个可以交的朋友，这样他的第一步便成功了。
接下来小A便通过短信来“进攻”，经常发些祝福和问候的短信过去，他的意图是让客户脑海里天天有自己，这样就离成功更近了，终于在电话和短信的“攻击”下，一个月后单子拿下来了。
很多客户并不是谈一次就能够成功的，大多数需要你连续不断地去拜访，去跟进。也许在很多销售员的销售理念中，他们认为做业务就是把客户的钱拿到手里，其实这是最原始、最初级的销售模式。一个合格的销售员要时刻站在客户的角度去考虑，为顾客服务，帮助顾客去买产品，而不是只想着回款。很多客户都需要你通过自己的真诚去感染，单靠夸夸其谈地介绍产品说服他们是不可能成功的，要让客户感觉到你不是在卖产品而是在交朋友，这样成交率就会很大。卖服务，别卖产品
适当地为客户着想，就是站在客户的角度，为客户考虑。不能为了自己的利益而给客户带来任何困扰，要让你的客户在你这里花每一分钱都觉得物有所值。
美国沃尔玛公司是目前世界上最大的零售企业之一。在公司已经拥有500多亿美元的资产时，沃尔玛公司的老板萨姆·沃尔顿率领的采购队伍仍然非常节俭，有时8个人住一个房间。
对此，有人问萨姆：“你有这么大的公司，资金雄厚，为什么还要这么精打细算？”
萨姆回答说：“答案很简单，我们有义务为顾客着想，所以我们珍惜每1美元的价值。我们的存在是为顾客提供价值，这意味着除了提供优质服务之外，我们还必须为他们节省钱。沃尔玛公司愚蠢地浪费掉的每1美元，都是出自我们顾客的钱包。所以每当我们为顾客节约了1美元，就使我们自己在竞争中领先了一步——这就是我们永远打算要做的。”
为顾客节约1美元，在销售定价上就低了1美元，在竞争中就领先了一步。沃尔玛的领导人正是站在客户的立场，设身处地地为客户着想，客户没想到的，他们为他想到、做到；客户认为他们做不到的，他们却为他做到了，而且做得很好；客户认为已经很好了，他们就要求自己做得更好。
销售员设身处地地为自己的客户着想，是做到始终以客户为中心的前提，尤其是作为一名客户服务代表，能经常换位思考是非常重要的。设身处地地为客户着想就意味着你能站在客户的角度去思考问题、理解客户的观点，这样你就知道客户最需要的和最不想要的是什么，只有这样，才能为客户提供金牌服务，为自己创造价值。
布鲁克是奥地利人，他住在贫穷的乡村，母亲早年去世，父亲后来又因工作受伤，无力继续支撑起这个家庭，再加上布鲁克还有两个需要抚养的年幼的弟弟，家里的重担顿时成了布鲁克的责任。
一天，有一位顾客急匆匆地拿了一双坏掉鞋底的皮鞋，交给布鲁克修理。
布鲁克的动作十分熟练，隔天便把鞋底缝补、敲钉好了。顾客抚摸着那双鞋子，感动地说：“小伙子，谢谢你把我的皮鞋修好，这是我见过的修得最好的一双鞋，不但缝补得很坚固，而且把皮鞋擦得跟新的一样。”
周围擦皮鞋的同行背地里说布鲁克：“布鲁克是傻子吗？真是服务过头了，顾客只付了修皮鞋的钱，他却把皮鞋擦那么亮，这对他有什么好处呢？这不是亏本的买卖吗？这么笨，是注定一辈子落魄的。”
可是布鲁克却并不在意同行们私底下说的话，还是继续做自己的工作，他觉得这样做对得起自己的良心。
后来，布鲁克得到一家皮鞋工厂的雇用，在工厂专门负责修补有瑕疵的皮鞋。多年以后，那些曾经嘲笑布鲁克的人，仍然在街头修补皮鞋，至于布鲁克，已经担任奥地利最大皮鞋工厂的制造经理。
比尔·盖茨认为，站在客户的立场，设身处地为客户着想，是微软的行动目标，也是市场的需求，因而他要求每一个员工都应该沿着这个目标去做。
站在客户的立场，为客户着想，首先就要假设自己是客户：你想购买怎样的产品和服务？自己真正需要的是什么？又会如何要求售后服务？这样就能让自己站在客户的立场去看待问题。
公正客观地去为客户着想，就是要求你要对自己的产品有信心，而且知道客户是不是需要购买产品，一个优秀的销售员不是把自己的东西卖给并不需要它的那些人，而是把东西卖给那些需要的人，这样更容易，更省事。所以，能够把冰箱卖给爱斯基摩人的不是一个聪明的商人，因为他这样做，只是考虑到了自己的利益，并没有站在客户的立场去为客户着想。
一个电力部门想做一个10平方米的大屏幕，负责人便找到一家电器公司为他们定做。但是电器公司销售员经过具体测量后，告诉他们只能做8平方米的，否则视觉效果会不好。别人说这个销售员很傻，客户想做大一些你照做不就行了，你管那么多做什么？因为这种生意就是按面积收取费用的，面积越大他们赚得就越多。可这个销售员却是这样想的：“如果我没有说‘不’，而是按照他们的要求做了，安装完毕后如果他们觉得不对，虽然嘴上不说，心里也会觉得是我坑了他们。因为我是专业人士，就应该站在他们的立场上，给他们提出最中肯的建议。”
销售员能够站在客户的立场上适当地为客户着想，就比较容易抓住销售的重点。事实上，大多数销售员对客户所持的态度，与他们所要求的设身处地为客户着想相比，还相差很长一段距离。他们最典型的态度往往是：“对于客户为什么要购买那些产品或服务，我对此一点也不感兴趣。重要的是，顾客买了产品或服务，而我拿到了钱。”如此的心态，能够培养出忠实购买你的产品的回头客吗？显然是不能的。
要想取得客户的信任，关键是要让客户感受到你为他服务的良好态度，比如你是否处处为客户着想，是否站在客户的立场上去看待问题、帮助客户解决问题。另外，为客户提出任何意见和建议时，都要很清楚地告诉客户这样做对他有什么好处。打好信任这场攻坚战
销售员每天都要与不同的客户打交道，销售员只有把与客户的关系处理好了，才有机会向客户推介你的产品，客户才有可能接受你的产品。作为业务新手，第一件事情就是学会做人，不断培养自己的情商，拉近与客户的距离。
只有让客户信赖你，你们的交易关系才能持续下去，客户才会对你的产品产生兴趣甚至信赖你的产品。可知让客户信赖你是一件多么重要的事情，你该如何做到呢？
小C是某数码信息公司的一个销售员，一天早上他接到一个客户的电话，客户说在网上看到他们的产品，想了解一下产品的基本情况，包括它的型号、功能以及价格等。听了客户提出的要求，小C却并不急于向他介绍公司的产品，而是先和他进行沟通，了解客户的需求点，比如说他买的目的是用来送礼还是自己用，客户一听他这样说，感觉到小C是在帮自己，就有了一种朋友的感觉，顾客和销售员之间的距离就拉近了，之后更是无话不谈。
客户从心底开始信任小C，接下来小C只需要再简单地介绍一下产品，根据客户的需求推荐给他合适的，这样他就更容易接受了。等到了讨价还价的时候，理念的传达就更为重要了。如果客户是要送礼，就要让他明白礼贵不在物上，而是在心意上，所以当时开价高一点，他也乐于接受。要让客户信任你，因为在他信任你之后，他就乐于接受你的产品。
其实得到客户的信任并不难，只要让客户认为你是真心实意为他服务的，而你的产品或是你的服务也真的是他需要的，这就足以让他对你真诚以待。只要你能和客户达成一个共识，你就可以成功。客户的眼睛都是犀利的，他们的感觉也是很敏锐的，所以你的一句话，一个眼神，一种举动，他们全都放在了心里。一个好的销售员，就是要时时刻刻把客户的利益放在首位，只有抱着这种工作态度，相信再难缠的客户都会被你征服。只要你赢得了客户的信赖，赢得了客户心中的第一位，你就可以很轻松地去做这份工作，并且乐在其中。
小李是一家培训公司的销售员，一天他接到一个客户的来电，说他们公司有培训课程的需求，而这个课程要利用半天的时间来进行，要求是现在比较前沿的管理类课程。客户对讲师的要求也很高，讲师要比较有名的、对银行管理很了解的、讲课模式要有激情的。
接完电话，小李兴奋中夹带着为难：首先，这种培训层次比较高，若效果不好，对这位顾客和自己都非常不利；其次，半天的讲课时间很难出彩；最后，离对方要求的培训时间非常短，讲师的时间是否能安排出来还是个未知数。同时小李还要考虑到其他几个问题：收取客户的费用是按一天来计算的，难度比较大，不管是什么原因，都说不过去，因为小李不是决策人；自己的饭碗也不是金子打的，弄不好会被降职或下岗；必须要多推荐几门课程，让客户有挑选的余地。这几个问题让小李有点挠头，他考虑了一下，决定按照对方的要求把课程推荐给客户，同时在邮件里写下注意事项：
(1)请您第一时间告诉我准确的培训时间、课程、讲师，在7月份讲师的日程就不好说。
(2)半天的培训是很难看出效果的，无论半天还是一天，讲师都是按照一天的费用收取，建议利用半天白天时间和一个晚上，这样学员吸收的东西也多，经费也不会浪费。
(3)培训层次比较高，在选择课程和讲师的时候您要非常慎重，出现差错对你我都是不利的。
小李邮件发过去不久，对方就回了邮件：
小李，非常感谢你的建议，我会以最快的速度确定下来并通知你……
过了几个小时小李又主动打电话与对方联系。
小李：“您好！王主任，我小李，我发的课程您看到了吗？”
客户：“看到了，我还给你回了邮件，收到了吧！”
小李：“收到了，我提的几点建议您还是要多多慎重。”
客户：“谢谢！我知道，做了这么多年的培训我会注意的。”
小李：“那太好了，虽然您是知道的，但是作为后辈还是要提醒您，不然我会觉得不安的，毕竟这也是我的工作。”
客户：“谢谢！谢谢！”
几个连续的谢字感动十足，小李要的就是这样的效果。销售员做的每一笔买卖都是一个广告。经它既会帮助你做成一笔买卖，也会断了你今后的销路。它是你们公司名誉和总体政策的广告，你们整个公司是公平、诚实，还是还是狡猾、奸诈，都会通过它宣扬出去。而销售员的销售行为，与产品一样，都将决定着自己的销售未来。强买强卖等于下逐客令
美国一家著名的服务公司在最近召开的一次年会上公布了如下两项数字：1998年客户数量上升了17%；1999年客户数量下降了19%。这两项数字证明客户下降的数字与前一年上升的数字大致相抵。造成这一变化的原因就是他们要求销售员激进地进行销售。和大多数因为强行销售而被迫接受服务的客户一样，很多客户在签约后最迫切的事情是该公司能够尽善尽美地兑现销售时的承诺。但要达到这一点是很难的，因此客户在失望之余便拂袖而去。因为在一开始，这些客户并非自愿地购买服务，他们只是暂时屈服了。
前两天，王女士想买一款新手机，便去了一家手机专卖店，销售员热情地拿出一款新手机，滔滔不绝地讲解手机的各项“非凡”功能，说价格又是如何的优惠，还教王女士如何使用。最后看王女士兴趣不大，他马上又指着另一款说：“这款手机很适合你。”接着又重复之前的演示……之后王女士边走边看，每到一个柜台，都有销售员围过来，滔滔不绝地讲解、演示，反而让她无所适从，这种热情把王女士给吓到了。
又有一天，王女士带着自己上幼儿园的女儿去童装商场，路过一家店的时候，一个很漂亮的销售员急忙过来，一边把孩子往里边拉一边说着：“小朋友，看看你喜欢的花衣服啊，很漂亮的。”孩子又不懂直接就进去了，做妈妈的也就跟着进去了。销售员无比热情，不管王女士到底喜不喜欢，只要她拿起一双鞋子就说很适合，然后忙帮她女儿又是脱鞋子又是试穿，一直找到合脚的为止。最后王女士觉得价格偏高，可售货员折腾了好半天，自己不买心里又过意不去，只好勉强买下来。之后，每次只要王女士路过这家店都要加快脚步，怕被销售员拉进去热情一番。
其实，有些顾客只是想看一看商品，并非真的想购物。销售员热情过分，往往会造成顾客精神紧张，一走了之。销售员要把握好分寸，让顾客自由观看、轻松购物才好。
一天，小E去某商场。过来一个小伙子说，“我们店在做10年店庆，所以今天的理发都是免费的。美女，进去看看最新款的发型吧！走走走，进去看看。”一边说，一边把小E给拽了进去，进去之后就把她按在理发椅上。这时，突然围过来两三个男的，不停地用手在小E的头发上挑来弄去，并说她的脸型适合某种发型，可以这样或那样地弄一下。小E说不用了，自己的头发本身就比较少，要是再弄的话怕药水伤头发。这些理发师随即又说那就剪个好看点的发型吧。由于他们人多势众，小E又被他们围成一团。
小E想已经进来了，这样出去对人家也很不礼貌，反正他们说是免费理发，那就简单地修剪一下赶快走人。其中有一个理发师说：“要洗吗？”小E点点头。洗完后，理发师给小E剪了足足一个小时，剪完了还问要不要再洗一遍，小E同意了。洗了之后又问要不要吹干，小E示意要，因为她怕自己头发湿湿的走在商场里会很不雅观。终于享受完他们的店庆活动了，小E心想这下可以赶快离开了。就当小E拿包走人的时候，一个女服务员过来很有礼貌地说：“您好，您此次消费一共50元。”小E觉得很没有道理，明明理发是免费的，自己又怎么会花这么多钱呢？于是就告诉女服务员，自己只是理发了，没有做其他的护理。这时女服务员说：“是啊，我们并没有收取您的理发费，今天我们店庆，所以只收取两次洗头和一次吹发的费用。”无奈，小E自己又不好意思和他们争辩，只好付了50元。
之后，每次再来这个商场，还是会有人来变着说法地邀请她进去，可小E却都只是摇摇手，然后迅速离开。
强制的销售是销售中最要不得，等于自寻死路。人人都有逆反心理，强迫会使谈判对手愤怒和受挫的情绪战胜理智，相互理解的可能性变小，对方会觉得他的兴趣和观点已经遭到拒绝，对方更觉得你不值得信任。
你的客户总是有需要的，但是你要去分析这种需要，再去唤起他们的需求，而不是生硬地将这种需求强加给客户。
如果客户个人因受到攻击而感到具有威胁，他们的防御心理就会加强，并且不再听销售员说话。以尊重的态度听取客户的意见，礼貌相待，对客户付出的时间和心血表示感激，设法满足他的基本需求，从而显示出你是在帮助他而不是在强迫他。
强行销售既然是销售的大忌，那么我们在销售中要如何做，才能避免强制销售？要注意一下几各方面：（1）保持开放的态度而不是过早下定论。（2）让客户明了你对他利益的重视。（3）让客户心理有满足感。
总之，很多销售员之所以强迫客户，是因为他们的观念不正确，他们把销售看成一场比赛，有人会赢，必然有人将会输，并且在口头上也称之为“赢一场销售”或“输一场销售”。销售员要谨记：销售是要解决一个问题而不是赢得一场比赛。和客户穿一条裤子
销售如何与顾客的情绪、情感等心理层面的需求联系起来，才是销售业绩上升的秘诀所在。例如：在全球范围内迅速扩张的麦当劳、肯德基等餐饮连锁企业，它们成功的关键都在于定位很明确。可见只有有了明确的客户购买能力定位，才能轻松销售，购买的人也不会觉得很吃力。在高度同质化的市场上，商品本身的质量与价值已经退居其次，取而代之的是客户感知的价格与质量。
要影响客户的感知，并得到客户进一步的认同，就要使你的感觉比你的思考快10倍，而思考又要比表达快10倍，你的一切举动要远远快过客户，这样才能投其所好。
感性地为客户的购买力定位，就是抢占客户注意力的空白点。而感性定位的核心策略则是你要去刺激客户的情绪，引发客户行为。感性定位的本质是引起客户情感的共鸣，从而提高行为忠诚度，简单说，你要和客户穿一条裤子。
某店有两位销售员，A和B。
一天，有个体型略胖的女顾客来到店里。
销售员A：“您好，随便看看吧，看中哪件您可以试穿。”就在女顾客看衣服的时候，A赶快去拿出自己负责销售的服装中一件最昂贵的针织衫。她想，这位女士看起来很有钱，买贵点的衣服应该是小菜一碟，而且她们就是靠提成赚钱的。所以A就去向女顾客推荐这款针织衫。
销售员A：“您看看，这是我们这季的新款，穿起来很凉快，您穿正合适，您先试试。”说着就把衣服塞进女顾客的手里，女顾客看了看就去试穿了。
女顾客：“我好像穿这件不合适。全身都是肉，它是贴身的，显得更胖了。”
销售员A：“不会啊，您看您穿这个多有气质啊，这种衣服就是显气质的，一点都不胖。”
女顾客：“那你去拿个大点的号，我试试，这个太缠身了。”A又拿了一件大点的。
女顾客：“这个还好点。”女顾客一边在镜子前比划，一边问：“多少钱？”
销售员A：“不贵，就800。”
女顾客：“这个800？太贵了，我再看看别的。”接着女顾客就去试衣间脱了这件800元的针织衫，A一看顾客好像没有要买的意思，就连忙上前：“您要是觉得合适，拿两件的话就给您便宜点，这种衣服您也是知道，一般都不还价。”女顾客没听A说什么，只是自顾看着别的，可是A还是不死心，就是拿着衣服去介绍给她，顾客觉得她很烦，便打算离开了。这时, 销售员B把一件绵绸质地的T恤递到女顾客的手里，说：“您看看这个，是新款的。很便宜，吸汗，又不贴身，一件才300。”顾客顺手就接过来。
女顾客：“这个有大点的吗？”
销售员B：“有，号码都很全的，颜色也很多。因为买的人特别多，所以我们也是薄利多销。质量你一看就知道。”
女顾客一边拿着衣服在身上比了比，一边说：“还能便宜吗？”
销售员B：“您真会说笑，像您这么识货的女士不会看不出来这是上好的绵绸，您要是穿了不但夏天不感觉热，还会觉得很凉快，也不贵，您可以买两件换着穿。夏天不就图个简单、凉快。”
女顾客：“还是觉得有点贵。”看顾客有一点犹豫，销售员B忙把质量比较差一点的绵绸衣服拿出来：“您看看这个，这个给您100元一件您都不会要吧。”女顾客用手摸了摸这件，又摸了摸之前那件，确实觉得手感不一样，销售员B见状又说：“您看是吧，多200块钱买个好东西，您要是下周来肯定就不是这个价了，不但不是这个价，可能连货都没有了。”
女顾客：“那行吧！你给我拿两件。”
就这样，同一个客户，销售员A没有卖出去一件衣服，反而让顾客觉得很烦，而销售员B却不费吹灰之力就卖出去两件。客户的价值观不同，经济情况不同，消费的观念也就不同。有的人看重的是质量和品质，有的人则看重的是数量和价格。所以对于不同的客户，要准确地为他们做出购买能力的定位，否则不但销售会失败，还会让别人觉得你是一个强买强卖的人。因此，要想赢得客户的好感，先要了解客户，设身处地地为其选购产品，这样才能取得情感上的共鸣，成功销售。别让价格“雷”走客户
其实人们普遍认为“贵”就是多花钱。什么是多花钱？其实就是10元的产品卖15元。在这里又遇到了一个问题，就是如何判定一个产品到底值多少钱？值多少钱是由谁来决定的呢？是顾客还是商家？经过大量的市场调研，人们发现“值多少钱”不是由商家来定的，而是通过导购和产品的表现在顾客心智中形成的潜意识的一种感觉。要想让顾客感觉到价值，就必须要由导购利用各种手段充分调动顾客的各种感觉器官，让顾客意识到该产品的价格低于或等于该产品的价值。
在终端销售中，说某产品贵一般有三类顾客，A类顾客，顾客认为你的产品不值这个钱，和其他便宜产品没有太大的区别，即价格高于价值；B类顾客，你的产品确实很好，但价格太高，我买不起，此时是价格低于或等于价值；C类顾客，你的产品确实很不错，但价格也不低，超出了我前期的购买预算，我不想花这么多钱买你的产品。
某报有段时间在做促销——一元一份报纸，另送一支“免洗洗手液”，但效果并不好，都到下班时间了，这份报纸的报童还在写字楼下叫卖，他手中拿着一叠厚厚的报纸，脚下还有一箱洗手液的赠品，却很少有人问津。
这么超值的促销活动，光是一支“免洗洗手液”市场价也要10元左右，是一份报纸价钱的10倍，那为什么就没有抢购一空的景象呢？看看下面的例子，同样是卖与赠，但效果却大不一样。
某厂有一批鞋油急需出售，很多人都是束手无策。销售员小胡灵机一动。他先去进购了一批廉价雨伞，然后推出“高级鞋油，出厂价5元，买两盒送一把高档雨伞”的促销活动。结果不但热销一空，而且还获利丰厚。
这个促销活动和上述的报纸相比，在价格和促销力度上明显都不及，但为什么反而会受这么多顾客的欢迎呢？
当时，小胡的同事也不理解。因为以前像这种买一赠一或打折降价的活动也不少，甚至鞋油1元钱都卖过，但也没有这么大的效果。
小胡此时解释道，价格最低的雨伞在当地零售价也都一直稳定在10元，但雨伞是日常必需品，所以它在消费者眼中就相当于是人民币10元。因此，对消费者来说，这是一个稳赚不赔的买卖。鞋油，虽然难以去判定它的品质好坏，但因为是白送了雨伞使潜在的收益很大——宣传的是高档鞋油。自然来者如云。可其实雨伞的批发价也不过就4元，一盒鞋油的成本为5角钱，这样一个“买二送一”的套餐成本不过5元，所以某厂稳赚5元——100%的利润率。
“手机送话费”是联通公司首先开始运作的一种促销方式。这一成功的促销，不仅解决了联通CDMA的推广难题，而且解决了移动保护其VIP客户的防御问题。成功就在于一个关键字：“送”，而送的也确实是物有所值，降低了用户的使用成本，联通用户几乎是没有任何风险的得到了真金白银。
前面卖鞋油的故事和“手机送话费”都是价值置换的经典应用。也就是通过价值置换，创造超额利润的回报。因为在顾客购买的过程中，你说多少钱他都会觉得很贵，需要再三考虑要不要购买，价值置换就是使厂商的主销品和促销品在顾客心目中实现价值互换，通过促销品的价值催化顾客的购买欲。
第一个事例中的“价值置换”在于：小胡明着是卖鞋油，实际是卖伞。用户的实际价值体验是用10元钱买了一把伞，并且在保证不吃亏的前提下，又得到了两盒高档鞋油。伞补偿了顾客的付出，使之成为无风险交易，而高档鞋油产生的则是效用溢价，使顾客有震撼的价值体验。而赚钱的秘密就在于商品的成本。这样就很显然，利润来源并不是“利润=鞋油价格－鞋油成本－雨伞的成本（5元=10元－1元－4元）”，而是“利润=伞的一般售价－雨伞的成本－鞋油成本（5元=10元－4元－1元）”，即利润归根到底是卖伞赚来的，是伞的批发价和零售价间的差价。
通过类似的大量案例，要实现客户和商家的“震撼超值体验”和“超额利润的回报享受”，价值置换在赠品类促销中应遵循四大基本原则：（1）明显性。被赠、被搭、被联合的促销品，质量越标准、价值越直观，效果也就越好。（2）模糊性。主销品质量越不标准化，价值就越难以判断，价格变动的范围也就越大，它的价值体验也就越强，越有利于促销方案的高利润定价。（3）同一性。主销品和促销品越是能和需求人群保持一致性，它的价值置换越容易进行。（4）普遍性。对促销品的需求在目标人群中普遍性越广（比如日常用品），就能很好地提高促销收益。
客户评价一个商品的好坏，往往可以通过对这件商品的使用价值、制造成本、科技含量、时尚性、品牌和售后服务等方面进行主观分析，就可以得到对这件物品的价值评估。那么如何让顾客感觉物有所值呢？这就需要销售员是充分调动顾客的听觉、视觉、触觉、嗅觉、味觉等感知器官让顾客去感知，从而占据顾客的心智，这里特别指出的是导购员要有计划、有目的的主动去调动顾客的感知器官。做个有正能量的人
美国国际投资顾问公司总裁廖荣典有个很有名的百分比定律。他认为假如会见10名客户，只在第10名客户处获得200元定单，那么怎样看待前9次的失败与被拒绝呢？他说：“请记住，你之所以赚200元，是因为你会见了10名客户才产生的结果，并不是第10名客户才让你赚到200元。而应看成每个客户都让你做了200÷10=20元的生意。因此，每次被拒绝的收入是20元。当你被拒绝时，想到这个客户拒绝了我，等于让我赚了20元，所以应面带微笑，敬个礼，当作收入是20元。”
日本日产汽车销售王奥程良治也有类似的说法。他从一本汽车杂志上看到：据统计，日本汽车销售员拜访客户的成交比率为1/30，也就是说，每拜访30个人，才会有一个人买车。得到这个数据，也许很多销售员会感到颓废，但是奥程良治却为此而振奋不已。他认为，只要锲而不舍地连续拜访了29位之后，第30位就是客户了。最重要的，他觉得不但要感谢第30位买主，而且对先前没买的29位更应当感谢，因为假如没有前面的29次挫折，怎会有第30次的成功呢！
作为一位销售员，内心一定要坚强，做个有正能量的人，即使在面对挫折时，也要展现自己的阳光面，这样客户才能悦纳你。
销售一定离不开拒绝，销售成功是有一定的概率分布的，关键看你能不能坚持到成功开始显现的那一点。销售员在向客户销售商品时，遭到拒绝是很正常的事情。这个时候，不要习惯性地选择前者，任何事情都是有原因的，找到问题的关键所在，然后去解决它，突破它，你将得到一个大的突破和进步。
小伍大学毕业后，做了销售员，他是负责销售钢笔的。可是每次他向客户销售时，客户对他的回答就只有一句话：“我不需要。”为此，他非常苦恼，不知道自己该怎么办才好。
无奈，他只好向那些表现突出的同行请教。同行说：“首先你要找对客户啊！想想你的目标客户群在哪里。想把钢笔卖出去，就只能找那些有学生的家庭或文化单位的人，他们才有可能需要钢笔。”小伍叹了一口气，说：“我找的就是这些人，可是人家却说不需要，我总是被人拒绝，也不知道是怎么回事。”
同行笑着说；“他们拒绝你，你就离开了？”
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