沟通口才学(txt+pdf+epub+mobi电子书下载)

作者：读书堂

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沟通口才学试读：

内容提要

他山之石，可以攻玉，别人成功的经验是需要学习和模仿的。然而，如何付出如何学习如何模仿才能

把自己打造成高手

随着全球经济一体化的风起云涌，社会分工日趋细致的今天，要想能有一席之地，必然具备某个领域的专业才能和知识。然后才能摘取成功的桂冠，这样的一批社会精英，俗称“高手”。

显然，天下没有天生的强者，只有后天的高手。其实，只要努力学习专业知识，掌握社会经验同样可以平步青云。

他山之石，可以攻玉，别人成功的经验是需要学习和模仿的。然而，如何付出如何学习如何模仿才能把自己打造成高手呢？这就是方法的探索与积累。

旨于为你的进步提供一个系统的方法，我们编撰此套丛书，只要你能深入、详尽地阅读和理解，相信你已经跨入高手的行列，其它，就看你的造诣了。《自我挑战高手》着重剖析人性中存在着的种种阴暗面，使你认识了人最大的敌人就是自己。自卑、抱怨、怪异、孤独、恐惧。本书能帮你点破你成长道路上的缺点和盲点，帮你打败“自己”，重振雄心，以积极、勇敢、自信的心态挑战高手。《风趣高手》向你展示出风趣对于人际交往的重要性，风趣会使你具有个性的亲和力。本书从风趣的应用、实践、战术、培养、运用等方面的陈述，告诉人们如何轻松愉快地成为风趣高手。《激励高手》是奉献给所有需要激励和激励别人的人，不管是谁，学会激励吧！激励自己，更要激励别人，那样每天都是阳光灿烂的日子。《快乐高手》告诉你人不能没有快乐，可为什么总有很多人都在说自己不快乐，那如何使自己走出抑郁的人生，走向积极乐观大道，让你的每一天充满欢歌笑语。《沟通高手》让你明白，只要你想成功，就必须学会沟通，在沟通中寻找事业的契机、一生的良缘。无论对什么事，对什么人，你都要掌握沟通的技巧和方法，不妨翻阅本书，一定会让你豁然开朗，别开洞天。《说话高手》就是为说话时吞吞吐吐的人提供的一本实用指南，力图向你介绍魅力口才对你一生所起到的非凡影响，指明生活中的种种说话艺术，告诉人们你也能口吐莲花。

高手，离你有多远。相信你阅读完本套丛书后，你会得到一个答案，不管是近是远，都不要怀疑，赶快加入学习的行列，因为高手，永不言败。相信，很快你就会成为一名不折不扣的高手。

最后提醒：未来是高手的天下！编者2001年8月

第一章　懂得有效沟通的点滴技法

懂得幽默天地宽

幽默是一种特性，一种引发喜悦，以愉快的方式娱人的特性；幽默感是一种能力，一种了解并表达幽默的能力；幽默力量是一种艺术，一种运用幽默和幽默感来增进你与他人的关系，并使你善于对自己作真诚的评价的一种艺术。现代人需要幽默，可以说如同鱼需要水，树木需要阳光一样。具有幽默感和幽默力量，是现代人应具备的素质之一。

幽默修辞，是幽默语言常用的表现手段。

幽默的语言借助于一些修辞手法来增强语言表达的效果，从而提高语言的感染力。对词语的调整、句式的调整，运用比喻、夸张、双关等修辞手法，更能显示出语言的幽默魅力。

有这样一件事：公共汽车上，由于急刹车，一位老人撞在前面一个姑娘身上。这个姑娘很不满意，用北京方言嘟囔了一声：“德性！”眼看一场暴风雨即将来临，这位任大学物理系教授的老人不急不恼地说：“不是德性，是惯性。”车厢里的乘客哄然大笑起来，一场将要发生的冲突化解了。

从这个例子，也可以看出，幽默是缓解紧张局面的灵丹妙药，是随机应变的有力武器。但幽默决不是低级趣味，幽默追求的境界是哲学的飘逸和思想的简朴。

使用愚蠢的、低俗的、笨拙的、肤浅的、油滑的、尖刻的言语不是幽默；油腔滑调地耍滑头、卖滑稽、出洋相，不是幽默。幽默产生的笑是含有严肃内容的笑，幽默的语言要具有高雅的风趣。

幽默的语言是自然而然地表现出来的，它必须有深刻的思想意义。它的运用要服从于思想、情感的表达。仅以俏皮话、耍贫嘴、恶作剧来填充幽默的不足，换取廉价的笑，是浅薄的。幽默是日常语言的巧妙组合，以深入浅出见功力，正如清人李涣所说：“妙在水到渠成，无机自露，我本无心说笑话，谁知笑话逼人来。”

明白了幽默的“玄机”，现在来学两招吧，保你在日常生活中用得上。

仿拟。故意模仿现成的词、语、句、调、篇及语句格式，临时创造新的词、语、句、调、篇及语句格式，称“仿拟”。

我们来看看它的实际效果：毛泽东在一次报告中批评某些干部为评级而争吵落泪时说：“有一出戏，叫《林冲夜奔》，唱词里说：‘男儿有泪不轻弹，只因未到伤心处。’我们现在有些同志，他们也是男儿，他们是‘男儿有泪不轻弹，只因未到评级时’。”这里运用的就是局部改动名句的仿拟之法，显得俏皮成趣，批评有力。

歪解。俗话说：“理儿不歪，笑话不来。”歪解就是歪曲、荒诞的解释。以一种轻松、调侃的态度，随心所欲地对一问题进行自由解释，把“瓜”强扭在一起，造成不合谐、不合情理、出人意料的效果。比如说咸鸭蛋是怎么来的，答盐水煮的，便显平淡，若回答是咸鸭子生的，则会令人忍俊不禁。

降用。故意使用某些“重大”、“庄严”的词语来说明一些细小，次要的事情，这种表达技巧便是“降用”。这种方法可以暗示自己的思想，启发对方思考，令语言风趣生动。

例如某报有文评价影星葛优，称其前额为“广阔天地大有作为”的影星。这种将知青上山下乡时用的语句降用在葛优的额头上，既表明他的特点，又表明他的成绩，可谓一举两得，令人读后印象深刻。

自嘲。自我嘲讽，是指运用嘲讽的语气来嘲笑自己的缺陷和毛病，以取得别人的共鸣，引起别人会心一笑的方法。

有一年的春节联欢晚会，出现了位丑星——凌峰。他一上场就集中嘲讽自己的长相，说他在大陆各地拍摄时，受到男同胞的热烈欢迎，但他的长相却使女同胞达到“忍无可忍”的程度。这种夸张式的自嘲，产生了一种风趣幽默的氛围。同样，自嘲还可以用在自己做过的蠢事，自己的生活遭遇等。

把握说话分寸

俗话说：“量体裁衣”。日常说话，要根据各种人的地位、身份、文化程度、语言习惯来作不同的处理，把握好分寸，留有余地。赞扬不要过分，谦虚也应适当。一些人常常将刚演了出好戏的青年演员称为“崛起的新星”；刚发表了一首小诗便谓之“著名诗人”，这种赞扬有些是经不起时间的考验的，但水已泼出，谁又会来草草收场呢？同样，谦虚也该实事求是。有则笑话，说一个人过分谦虚。有人到他家夸他家花瓶漂亮，他说不过是一个粗瓶；人赞他衣服好，他又说不过是件粗衣。当客人对月饮酒，道：“好一轮明月。”他忙拱手说：“不敢，不敢，不过是我家一轮粗月。”这种谦虚便近乎迂腐，以致令人觉得不真诚。

说话留有余地，就要慎重选择一些限制性词语。开口“当然”，闭口“绝对”，会把交谈者吓退，把“部分”说成“一切”，把“可能”说成“肯定”，实际上是虚张声势，往往使自己陷入被的境地。

科学史上有过这样一件事：一个年轻人想到大发明家爱迪生的实验室里工作，爱迪生接见了他。这个年轻人为表示自己的雄心壮志，说：“我一定会发明出一种万能溶液，它可以溶解一切物品。”爱迪生便问他：“那么你想用什么器皿来放这种万能溶液呢？它不是可以溶解一切吗？”

年轻人正是把话说绝了，陷入了自相矛盾的境地。如果把“一切”换为“大部分”，爱迪生便不会反诘他了。

即使词用对了，修饰程度不同，说起来分寸就不一样。如“好”一词，可以修饰为“很好”、“非常好”、“最好”、“不好”、“很不好”等，这些比较级的使用要慎重。如果你没听天气预报，即使听了，明天还没到，便不可以说：“明天一定会下雨。”一个人的文章写得一般，客气地说也只能是“还好”，怎么能说“非常好”呢？

有一句广告词：没有最好，只有更好。这里它用了“没有”、“最好”，又用了“更”，烘托出该产品精益求精的品质，展现了该企业不断进取，勇于开拓的良好形象，不失为一条“绝妙”的广告词，比如今的“极品”“世界一流”真实，有力度。

好的修饰词使意思表达完整，恰到好处；过于夸张或过于缩小的修饰词，则会与客观实际相冲突，陷入两难境地。屠格涅夫的小说《罗亭》中，皮卡索夫与罗亭有一段对话：

罗：妙极了！那么照您这样说，就没有什么信念之类的东西了？

皮：没有，根本不存在。

罗：您就是这样确信的吗？

皮：对。

罗：那么，您怎么能说没有信念这种东西呢？您自己首先就有一个。

皮卡索夫在此用一个“根本”，把话说绝了。因此，遇到不十分有把握的事，宁可多用“可能”、“也许”、“或者”、“大概”、“一般”等表模糊意义的词，使自己的判断留有余地。

列宁说过：“只要再多走一步，仿佛是向同方向迈的一小步，真理便会变成错误。”日常生活中，对于不同的语言环境和对象，应灵活处理，掌握不同的分寸，才能充分发挥语言的交际功能。

说服有方

现代社会，要使别人接纳你的意见、建议，不能威逼利诱，要使之心悦诚服，掌握说服术就显得尤为重要了。

最通常，要说服对方先要了解对方，对症下药，在说服过程中要晓之以理，动之以情，耐心劝说，俗话说：“冰冻三尺，非一日之寒”，动用你三寸不烂之舌，耐心细致地说服对方。使他对你产生信赖感，并逐渐了解、赞同你的看法，这就大功告成。然而这只是个基本途径。“工欲善其事，必先利其器”。下面给你介绍一下说服对方的几种技巧。

投巧法。它并不是指“巧言令色”、“花言巧语”，而是说者为了转变、征服对方，有意识地、别出心裁地构思、设计所要说的内容，并以新颖、奇特、巧妙的方式表达出来。这种方法往往具备两个特点：新，即巧言都有一个新颖别致的表达形式；奇，即它常别出心裁，与众不同。有强烈的吸引力，能紧紧抓住对方。要熟练掌握这种方法，就要打破思维定势，要常常“想入非非”、“异想天开”，才能出新言、出奇言，达到“语不惊人死不休”。但巧言法并非哗众取宠，它不是从头脑中凭空产生，要以广博的知识为基础，灵活的头脑为条件。还要不断从生活中获取灵感。

巧言法有时确实能起到意想不到，事半功倍的效果。

有位华侨老太太游武夷山时，不小心把自己心爱的长裙划破，顿时游兴大减，山路也不愿走了。陪同她的女导游见状，和颜悦色地说：“您看，这是武夷山对您有情，不要您匆匆离开这儿，叫您多看几眼呢！”老太太听了，立即转忧为喜，站起来继续登山了。这位女导游的话说的巧。任何事物都有它不同的两方面，看到积极的一面，用巧言劝导、说服，令一件不愉快的事情变成件颇具喜剧色彩的小插曲，可见巧言魅力之大。“旁敲侧击”法。生活中往往正面的劝告使人产生逆反心理，劝说不成，往往事得其反。这时不妨改变一下策略，另辟蹊径，调换个方法来劝说，从侧面打开缺口，或许能事半功倍。此所谓“东边不亮西边亮”。“旁敲侧击”法一般多以人与人的感情媒介，人对新事物的兴趣、注意力或以列举有关事例为突破口，对其进行“攻心术”。

荷兰物理学家彼得·塞曼，大学一年级时十分贪玩，物理成绩也不好。被人称为浪荡公子。他的母亲为此很伤心。她劝告自己的儿子，没有单纯的说教，而是先讲述有关她的家乡的往事：家乡位于西海岸的一个半岛上，自古以来常被大海淹没。1860年5月24日午夜，家乡又遭到了大海的侵袭，一个孕妇在孤舟上漂流了几天几夜，产下了一个男孩——彼德·塞曼。幸亏乡民救助，母子二人才得以平安无事。接着，母亲不无悲哀地说：“早知塞曼是个平庸的人，我当初就不必在海浪中拼搏努力了。”塞曼听完母亲的话，羞愧万分。从此他改掉坏习性，努力学习，最终荣获了诺贝尔物理学奖。

类比、对比法。要增强话语的说服力，就要像中学生写议论文那样，运用类比、对比、举例子、摆事实、列数字，以此支持自己的论证，使说服生动有力。

有一则笑话：一位老和尚本想向施主请求要两根木头，但恐怕那位施主不答应，于是他心生一计。他对施主说：“请给我一栋房子。”那位施主自然不肯答应，第二次老和尚又对施主说：“请给我两根木头。”施主对比上次一栋房子与这次两根木头，自然很爽快地答应了那位老和尚。

生活中巧用心思，用类比、对比法劝说对方，也许一道难题便迎刃而解了。

训练有方

你是否因为不善与领导讲话、向他陈述建议，而感到怀才不遇呢？你是否因为不善于同周围人讲话而使邻里、同事关系淡漠呢？你是否因为感到自己口才不好，而常常处于被人忽视的境地呢？没关系，“世上无难事，只怕有心人”，超人的口才是可以修炼来的。

首先要克服怯于讲话的心理障碍。不要总以为自己说不好，说的话别人不爱听，这样只会导致恶性循环，越不敢说就越不会说，越不会说就越不敢说。现在放下这一切包袱，大胆地“秀”一回。争取在朋友、同事、领导面前讲话，哪怕嗑嗑巴巴，对自己都会是次锻炼。同时可以多参加朗读、演讲比塞，增强你的胆量，恢复你的自信。

在具体讲话中，也要注意几点：

要善于聆听，准备捕捉交谈对方的反应和敏捷地做出相应的对策，力争主动权，使整个谈话显得生动有活力，如果别人讲话时你心不在焉，不能及时做出反应，会被认为是对对方的不尊重。同时也由于你的反应冷淡而往往无法应答对方向你的提问。

当你陈述自己的话时，内容要实在，观点应清楚，逻辑要严密，分析应中肯。只有有了这些实质内容，才会使你的讲话引人注意，再辅以连贯流畅的语序，妥贴的用词，生动变化的句式，就更是锦上添花。

在一些工作场合，要求讲话简单明了，这就要求有很强的概括能力，在限定的时间里，尽量简明扼要地把意思完整地表达出来。这要求说话者思维敏捷，概括力强。

要有吸引人的气度，如饱满的情绪、诚恳的态度、热情的气氛，幽默的话语。这些都会使你的讲话富有魅力，引人入胜，如果一个人讲话有气无力，清白直叙，平淡无奇，会让人感到是喝白开水般无味。如果用你的眼神、微笑、幽默作调味剂，将会是杯香醇的咖啡。

其实，每个人的讲话风格各有特色。我们不必都练就那种妙语连珠、咄咄逼人的个性语言。洋洋洒洒、侃侃而谈是风度；只言片语、适时而发也是风度；解疑答难、沉吟再三是风度；话题飞转、应对如流也是风度。每个人的说话风度与他们的性格特征，情趣爱好、思维能力、知识结构是分不开的。不必脱离自己的实际情况，东施效颦，搞得不伦不类，毫无风度可言。

练就说话的风度，掌握说话的技巧，可以做以下四种训练：（1）思辨训练。一般情况，往往心里怎么想，嘴上就怎么说。想与说，思维与表达交相传递。循环往复，以此在社会活动中交流思想，交换意见，传递信息。通过一定的训练，可以令思维敏捷，达到脱口而出。

快速表达。我们可以多做一些即兴演讲，可以验证自己是否具有敏捷的思辨能力，证实自己是否具有说话的能力。

发散表达。这种表达方式可以使我们思维连缀、拓展、生发，由此及彼，举一反三。在平时要注重知识的积累，按“字——词——词组——句子——段落——篇章”的发散，写成书面文字，然后依次通顺流畅地表达出来。练习者也可做借题反击练习，对对方的隐含判断借题发挥，予以反击。

聚敛表达，与发散表达逆向的表达方式。作到“会当凌绝顶，一览众山小”。

延伸表达。思考问题朝纵深方向发展，向深处发掘，从简单到复杂，由于面向立体转化，达到“柳暗花明”的境界。（2）快语训练。与人交谈，如果对方吞吞吐吐，吐罗里吐啰嗦，老太太的裹脚布似的又臭又长，听者一定会感到没兴趣，不耐烦；若对方说话简洁明了，雷厉风行，给人的印象就会与前者大相径庭。因此，快语训练必不可少。但这种训练不是要求加快语速，似开机关枪，而是一种不拖泥带水的说话方式。

快速复述。对材料内容读2-3遍后，要求训练者略快于平时的语速复述出来。可以依概要复述——细节复述——扩展复述——变式复述的顺序，由易到难的进行。

快速转述。听几段不同内容的讲述录音，录音材料不宜太简单，应包含几个旨意要点或情节的转换，让训练者听后立即做分列式转述。

快速讲述。就熟悉的事物做具体介绍。要求有条理，不重复，不加口头禅、语速快、主旨清、条理清、口齿清。

快速口述。对一幅图像看3-6秒，然后要求训练者讲出图像的内容或所想到的内容。可以按由易到难的顺序进行。先就直观内容进行解说，然后传入细节描述，最后达到对其进行品评，要求有自己的思想和见解。（3）反馈训练。谈话双方要求对对方的话有所反应，以更好促进交流与沟通，达到“礼尚往来，有来有往”。以此培养敏锐洞察对方的心理反应的能力。（4）语流训练。培养完整、准确的口才表达能力，以做到讲话意思完整明了，语言生动流畅。

储词训练。词汇是语流的“细胞”，“没有溪流无以汇江海，不积跬步无以致千里。”储词训练是语流训练的基础。

句式训练。培养运用各种句式推动语流畅通，增强表达效果的能力。可以训练长短句的变换，为重复句、插入、倒装等句式，陈述句、疑问句、祈使句、感叹句的运用。

炼句训练。可以对吐罗里吐啰嗦的长句进行删戈，达到简明扼要，清楚明了，也可以做一句话新闻的训练。以此达到说话中心明确，脉络清晰，不枝不蔓。

争辩的力量

当一个决定意味着重大利益的时候。争辩就会产生。抬扛是一种逐渐升级的争辩术，反驳是一种讲究策略的辩论术。理越辩越明，话越说越巧，练就争辩口才将使你立于不败之地。

与人争辩，首先要清楚争辩是否有意义，如果是毫无争论必要的小事，最好“敬而远之”。还要弄清楚争辩的是基于理智还是感情，争辩双方是否抱定公正无私的心，通过争论是否可以得到某个结果。了解这些再决定是否需要争辩、没必要的争辩只会使双方相互抬杠，以至伤害感情；必须争辩的，可以以此明辨是非，提高自己判断是非的能力。

在辩论中，有几种常用的方法：（1）反问斥谬法。真有价值的雄辩，决无废言谬语。击中要害，方能征服对手。在辩论中唇枪舌箭，你来我往。如果对方的提问令人棘手，不好正面作答，又不可以失去每一次反驳对方的良机，反问斥谬会是个好方法。它针对对方提出的错误问题，反问对方提出一个令其难以回答的问题，让对方为难，陷于被动境地，廖论就会不攻自破。（2）推导荒谬法。利用推理来反驳对方论点，它通过对荒谬者论点的顺延推理来反击对方的攻击。

华盛顿智捉盗马贼便是个很好的例子。有人偷去了华盛顿家的一匹马，当华盛顿找到这匹马并带警察匆匆赶到那人家里时，这个偷马人死活不承认。情急之中，华盛顿捂住马的双眼问：“如果这马是你的，你能说出它的哪只眼是瞎的吗？”偷马人说：“右眼。”华盛顿松开马的右眼，结果马的右眼光彩照人。

偷马人不死心，忙补充说：“左眼，左眼。”结果左眼也完好无损。

于是这匹马归还了华盛顿，偷马人被抓了起来。

这里，华盛顿的那句问话包含了对方并未明确承认的假定：这马有一只眼是瞎的，于是对方无论承认哪只眼瞎都有悖事实，结果等于承认是自己偷了马，使自己身陷囹圄。（3）顺水推舟法。对于明显的谎言或毫无道理的谬论，花大力气去拆穿费力不讨好，不如顺其谎言而推延，让他自己说穿帮，省时省力，效果好。

18世纪初，英国伦敦有个名叫巴尔特利日的占星家，诡诈多端，常明目张胆地骗钱害人。一位讽刺作家斯威夫特一心想拆穿他。使用了“以子之矛攻子之盾”的方法。

有一次，斯威夫特模仿巴尔特利日的占星计算法，编了部“预言”历书，预言巴尔特利日会于某年某月某日半夜11点钟得病死亡。到了这个时间，他又写了死亡报告，发表殡葬消息。

巴尔特利日得知后大为光火，四处辟谣，极力说明自己还活着。可是斯威夫特却向公众说明：他是按巴尔特利日的占星计算法得出的结论。即使不能应验，也该是巴尔特利日的责任。这样，巴尔特利日只有哑巴吃黄莲——有苦难言了。（4）引经据典法。在涉及文化背景、历史知识这样的话题时，能够引一些名言名句，不仅能够在心理上，而且能够在气势上压倒对方，占尽风头。

四川沣农学院留法研究生李华多年努力，终于将中国葡萄酒打入了法国市场。葡萄酒在从香港转口时，却被认之为洋酒，而要征收300%的关税。葡萄酒到底算中国货呢？还是算洋酒？李华急中生智，吟：“葡萄美酒夜光杯”这一解释，葡萄酒就是地地道道的国产酒，而只要征收80%的关税了。

辩论时不仅要讲究技巧，以气势夺人也是个关键。要想以气势压倒对方要做到先、厉、理。“先”即不容对方分说，一顿严词，给对方个下马威；“厉”，表情要严厉，言辞要犀利，掷地有声，挫挫对方的锐气；“理”即以理服人。如果无理抢三分，强词夺理，那么怎样抢白，怎样严厉都是不堪一击的，关键是有理，做到“义正辞严”。

学会使用真诚去说服别人

有这样一个寓言，说的是太阳和风争谁厉害，双方都说自己有本事。“我可以证明我的本领比你大。你看见那个穿大衣的老头了吗？我敢说，我让他脱掉大衣比你让他脱掉大衣更快。”风说。

太阳躲进了云层。风就开始使劲地吹，很快便成了一股旋风。但风刮得越大，老头儿大衣裹得越紧。风终于停下来认了输。太阳露出了头就向着老头微笑。老头儿马上就脱下了大衣。此时太阳对风讲：“善良、友好和感激之情能比愤怒、仇恨更快地改变人的主张。”

这个寓言告诉人们，要想成功地说服别人，就要懂得说服的技巧，其不是愤怒和仇恨，而要用善良、真诚、友好的态度去进行。同时，也让人们了解到说服技巧在人与人的交往中的重要性。怎样才能说服别人呢？虽然要因人因事而异，但基本方法还是有的：具体灵活地运用这些方法，有助于我们每个人在赞美他人、与人交往、公关中取得成功。（1）设法在双方之间寻找一些共同的感想、兴趣、爱好等，取得认知平衡，然后再引向需要双方沟通的领域。

有一位司机讲述了这样一件事：那天他行车违章被拦截，执勤人员很礼貌地递给他一张名片，他以为这肯定是罚款单，但他接过一看，纸上却印着“安全行车是您和所有家庭的幸福保障”的字样，他立即感到惭愧不已，主动认了错。他说“开车18年，执罚单位这样做，还是破天荒头一回”。这正是执罚单位抓住了司机们与自己都有的心理，即自己的安全牵系着家人的心，当司机们违章被罚时，因想到自己违章可能造成自己和他人的生命、财产危险时，自然甘愿认错被罚了。（2）在说服他人时，不必非要强调我们的观点新颖，最好能在此同时，去寻找新的观点与旧观点之间的某种共同性。

某市的一个聪明练达的厂长，在说服性格保守的上级领导同意他的厂率先推出一系列改革措施时，取得了极大成功，同行们疑惑不解，因他们也曾提出同样的建议，为什么领导却总不同意呢？那位厂长笑着说：“我只不过是在提这些建议时，没有强调它们是新建议，而且强调它们能够解决那些一直让上级领导也认为颇棘手的老问题。”

角度的改变，使他的说服能力大大地增强了，使说服者与被说服者之间的关系变得不是对立而是协调的了。（3）将批评寓于真诚的赞扬中，用先扬后抑的方法，使对方心悦诚服地接受批评。

期末考试结束时，儿子强强的成绩还不错，就是物理考糟了。父母把儿子叫到面前：“强强，你这次成绩进步了，我们很高兴。而且，如果你继续努力下的话，下次物理一定会考得跟其他科目一样好。”

强强愉快地接受了这番赞扬，而且意识到下学期要在物理课学习上加把劲赶上去。

试想，如果父母换一种说法，其效果又如何呢？“你这次成绩进步了，我们很高兴。但是，你如果加强一下物理就更好了。”这下就糟了，强强在听到“但是”两个字后，很可能会怀疑原来的表扬之辞不过是批评的前奏，而由此产生抵触情绪。（4）抢占一个使你有广阔的让步余地的位置，是至关重要的。如果你一开始就把自己放在不能后退的界限上，那来，你就失去了通过自己的让步来缓解对方的有力武器。

有个聪明的女孩，试图说服父亲同意她与同学出去旅游。她开始死缠着父亲说要去遥远的海南岛，父亲不答应；她假装不高兴之后，又求父亲让她去广州，父亲也断然拒绝了；于是她再降格让父亲答应她去福州、厦门，父亲也为难地说跑这么远，他不放心；最后，她请示父亲答应她去离家较近的杭州去玩，父亲不好意思第四次拒绝她，终于答应了。其实，她的未来目标就是杭州。（5）仔细思考对方的内在需求，并且将这种需求与自己希望说服对方的话题之间建立起一种联系。

一家银行的信贷员，在向一家惯于拖欠贷款的企业催还外汇贷款时，巧妙地将一条“重要信息”带给该企业：在国际外汇市场上，美元与日元的比价将可能下跌。而这家企业恰恰是通过收回日元贷款再折成美元偿还银行美元贷款的，拖欠贷款意味着企业的还贷量要大大增加。于是，根本不必信贷员催促，企业马上设法偿还了贷款。而事实上，这种美元与日元的汇率变化仅是一种估计而已。这一估测，由银行人员说出来，自然有了权威性，也自然轻而易举地改变了双方的地位，从而不费力气地说服了对方。（6）在人际交往中，情感的影响力，往往比观点的影响力更加强烈，在说服他人时，带有感情与没有感情有天壤之别。比如做广告，本身就是一个说服公众的过程。“奔驰千里，野外一宿”画面，那种浪漫、野性，充满活力的情感的渲染，说服力就远比那些机械的描述商品质量性能结构的理性化广告要强得多了。心理学家们经过研究认为，两个人相处时，得到关于对方的信息，大部分来自眼神，面部表情，音调、姿势，而只有一小部分来自语言本身。我们往往把说服仅仅视作为一种语言过程。这是很片面的，它应该是一个综合性的情感传输过程。（7）在说服他人时，寻找权威作为媒介，也是极其有效的办法。权威的影子，权威的代表无处不在：名领导、伟人、专家、学者、书籍等，甚至参考材料、幻灯片、模型、录音带、录像片、报刊、杂志、名人名言等等，运用这些带有多多少少的权威感觉的媒介物越多，你的说服力就越强、越可信。正如一个西方公关专家所说，一本书上铅印着的一段话比一批手写的便条更具权威性；《纽约时报》的报道比地方的报纸更显得重要。书上的话可能完全错了，《纽约时报》的报道也可能缺乏智慧，但无论如何，具有权威性的媒介物还是管用的。

说服他人的方法还很多，只要在与人交往中注意观察和总结积累，一定能成为一个运用说服技巧高明，能轻易说服他人同意自己观点的“说服专家”。

“一根肠子通屁眼”要不得

在现实生活中，虽然常常都是有一说一，有二说二的，无须曲里拐弯地云山雾海一番，但在与人交往时，有时为了避免伤害他人，为了更好地赞美他人或是为了得到别人的帮助等等之时，都必须将要表达之意寓于其他话语中，而不能做所谓的“直肠子”，快人快语，结果事情搞砸的也快。

陈毅同志当外长时曾主持过一次谈国际形势的记者招待会。会上陈毅谈到了美制U-2型高空侦察机骚扰我领空的事情，并对此表示了极大的愤慨。有个外国记者趁机问道：“外长先生，听说中国打下了这架侦察机，请问是用什么武器打下的？是导弹吗？”只见陈毅用手作了一个用力往上捅的动作，说：“我们是用竹竿子捅下来的。”与会者无不捧腹大笑，那个记者也知趣地不再追问了。

竹竿子能捅下高空侦察机吗？陈毅同志回答的显然是一句错话。但却错得极妙！试想，除此之外，还有什么更好的回答方式呢？如实相告，就会泄露我国的核心机密，当然不行；但按一般方法说“无可奉告”，会使会议气氛过于板滞、凝重，而“是用竹竿子捅的”这句错话，却听起来煞有介事，既维护了国家机密，又造成了幽默轻松的谈话气氛，真是一举两得一箭双雕，怎能不叫人拍手叫绝！

可见，在特定语言环境中，为了避免不必要的麻烦，将真话变为错话，曲折地说出来，往往能收到意想不到的好结果。

生活中常有这样的事，当有人求自己帮忙，但却实在是办不到，此时若直言拒绝，一定会使对方难堪或伤害对方，那么该怎么办呢？

有一次，林肯在某个报纸编辑大会上发言，指出自己不是一个编辑，所以他出席这次会议，是很不相称的。为了说明他最好不出席这次会议的理由，他给大家讲了一个小故事：“有一次，我在森林中遇到了一个骑马的妇女，我停下来让路，可是她也停了下来，目不转睛地盯着我的面孔看。”“她说：‘我现在才相信你是我见到过的最丑的人！’”“我说：‘你大概讲对了，但是我又有什么办法呢？’”“她说：‘当然你已生就这副丑相是没有办法改变的，但你还是可以呆在家里不要出来嘛！’”

大家为林肯幽默的自嘲而哑然失笑。林肯在这里巧妙地运用了自嘲来表达自己的拒绝意图。既没让人难堪，还在愉快的氛围中领悟到林肯的意图。

有时候为了避免直言相告，还可巧妙地寻找借口来为自己解围或是保全他人的面子。

舞会上别人邀你，你内心实在不想跟他跳，可说：“我累了，想休息一下。”既达到谢绝目的，又不伤别人的自尊心。

别人与你相约同去参加某一活动，但届时你忘记了；或过后生悔，未去赴约。直说出原因，将会影响别人对自己的信任，也是对他人的不尊重。一般情况下，失约的可能原因有身体不适、家中有事、客人来访等，你可挑选较合情理的一种，作为事后的解释。

为了避免直言，运用各种暗示，以含畜、隐晦的方法地向对方发出某种寓着自己真实想法、态度的信息，以此来影响对方的心理，使对方明白自己的心意，这也不失为一个妙招。

一次，某乡党委为了加强机关干部管理，在工作考勤等方面作了一系列规定。决定由曾在乡属企业担任过多年负责人，不久前刚调到机关任传达工作的一位老同志负责考勤登记。这位老同志认为这项工作易得罪人，不愿意干。说自己过去就是因为办事太认真，得罪了不少人，正在吸取“教训”。

听了他的话，乡党委书记委婉地讲了一个故事：某电影导演，为拍部片子四处寻找合适的演员。一天，发现了一个合适的人选，便通知他准备试镜头。这个人十分高兴，理了发换上新衣，对着镜子左照右看，总感到自己的两颗“犬牙”式的牙齿不好看，于是到医院把牙齿拔掉了。后来，当他兴致勃勃地去报到时，导演一见到他就很失望地说：“对不起，你身上最珍贵的东西，被你自己当缺陷给毁掉了，我们的影片已不再需要你了。”

故事讲完后，这位老同志懂得了“坚持原则，办事认真”正是自己最好的品质，于是他愉快地接受了任务。

在与人交谈中，慷慨激昂，锋芒外露，固然是一种本事，但细语声声，婉言相告，也是必不可缺的一种本事。要学会“绕”，正所谓“曲经通幽”，轮船正是善于“绕”，才能避开险滩暗礁，一帆风顺。

说话说到点子上

日常交往中，经常有自己说的话不小心被别人抓到“小辫”的时候，这不仅会使人误解、给人造成说话随便不负责任的坏印象，而且有时还会妨碍与他人日后的继续交往，进而影响正常的人际关系。

有个人要请七位朋友喝酒，等了半天才仅到了六位，主人自言自语道：“该来的不来！”共中两位客人心想：“我们可能是不该来的。”于是悄悄地离开了。为什么客人溜走呢，这是因为主人的话给他们抓住了辫子，产生了误解。

在与人交往中切不可虚伪，有的人为了一时的面子或是存心欺骗别人，总心存侥幸，幻想用伪言来瞒过别人，而结果是被别人抓住小辫，反而给自己带来不利。《笑林》里记载了这样一个故事：

某人想拜见县令，问县令周围的人道：“县令最喜欢什么？”

别人告诉他：“县令喜欢读《公羊传》。”

后来，这个人见了县令。县令问他：“你读了什么书？”

他回答说：“只是读了《公羊传》。”

县令就试着问他一下，说：“是谁杀了陈他？”

这个人过了好久才回答说：“我平生实在没有杀过陈他。”

县令一听，知道他什么也不懂，就故意开他的玩笑，说：“你没有杀陈他，请问那是谁杀的呢？”一下子把这个人吓坏了，拔脚跑了出去。别人问他为什么如此狼狈，他大声地说：“我去见县令，他一见面就问我杀人的事，以后我再也不敢来了，等大赦以后再出来吧！”

说假话的手段不论多高明、假话不论多么堂皇，总会有被人戳穿的时候，而当此时，小辫被他人握住，你还如何做人呢？所以，说话还应三思而行，切忌骗人反害己。

但话又说回来，人心险恶，说话做事总应留三分，切不可将大实话逢人便统统倒出。时时刻刻都要小心提防！基本的交谈原则是该说的则直说，不该说的则完全不说，也不以假话骗人，总之，以不被别人抓住漏洞，挑出毛病为原则。（2）到什么山唱什么歌“到什么山喝什么歌，见什么人说什么话”，自古已然。如果你要赞美他人赞到其心坎上，就必须懂得“射箭要看靶子，讲话要看听众”，因对方的性格、年龄、身份、习惯、知识面、心理状态等等的不同，而采取不同的话语。

有一位财主家业兴旺，喜得贵子，满心欢喜，亲戚朋友也都皆尽恭维之能事。有人说这孩子长大能当大官、有人说他将来定能发大财……但其中一位却走到财主面前说：“您的孩子一定不会死，会长生不老。”听他一番话，财主觉得满头晦气，虽是赞美之话，但一个“死”字已将其他话语的作用全部抹煞，本来孩子刚出生是件大好的喜事，经他这一说，怎会不让人心生厌恶呢？

有位妇女想买一瓶美容霜，但又嫌贵，推销员看出了她的犹豫，就说：“这一瓶42元，的确挺贵的。不过，它能用大半年呢。照这样算的话，您每月只需花7元钱，每天只花两毛多钱，既可以美容又可以滋养，看您是个比较会保养的人，买这个准没错，又便宜又上档次，最重要的是质量好！”女士听了直点头，一边掏钱一边直夸道：“你真会说话。”

这个推销员的成功之处在于，她看出了这个顾客是个讲究节俭但又爱面子的人，于是将价钱采用时间分解法计算一下，再夸赞一番这位女士的“档次”，于是在又经济又有面子的双重诱惑下，这位女士自然是乐意买下了。（3）切忌太过夸张

夸张是为了增强修辞效果而采用的一种方法。在赞美他人或与他人交谈时，适当地夸张一点，有时更能生动而充分地表达出自己的心情，别人也乐意接受。比如一位热恋中的男子，女朋友问他是否想念她时，他如果说：“我简直是无时无刻不想着你啊！”虽然女孩子知道这句话未免夸张，但仍会很高兴的，又比如一个男子娶了个漂亮的妻子，感到心满意足，一次他有些夸张地赞美妻子说：“亲爱的，自从娶了你，我怎么连看电视的兴趣也没了呢？总觉得剧中的人都不如你可人。”电视中美女如云，不可能个个都比不上他的妻子，但这位男士夸张性的赞美却博得了妻子的欢心。

但夸张毕竟带有不真实性，如果夸张太过了，赞美也就变味了，不但达不到使别人高兴的效果，反而会让人觉得像是在挖苦讽刺。

冯希乐是个很喜欢夸张拍马的人。有一次，他去拜访长林县县令，赞叹道：“仁风所感，猛兽出境。昨日入县界，见虎狼相随而去。”刚夸过不久，就有村老来报告：“昨夜大虫连食三人！”长林县令很不高兴地责问冯希乐究竟是怎么回事？冯希乐面红耳赤地回答说：“是必便道掠食。”冯希乐夸张的不着边际和神乎其神，任何懂道理的人都知道野兽不可能被仁义教化所感动得逃跑的，其刻意阿谀奉迎的嘴脸让人看了恶心。（4）去掉无意义的废话

有人喜欢在谈话中，用许多不相干、不必要的套话。例如什么地方都加上一“自然啦”或“当然啦”这类的词句；有人喜欢加上太多的“坦白地说”、“你听清楚了吗”；有人喜欢老说“你说是不是”、“你觉得怎么样”；也有人习惯性地在每一句话的语尾加上一句“我给你讲讲”等等。

有人喜欢用“那个”来代表一切的形容词：“今天那个了！”“他这个人很那个，是不是？”“我觉得这个事未免有点那个。”

有人特别爱用某一个词来表达许多意思。不管这个词本身有没有那么多含义。

诸如此类的毛病，在与人交谈中都是非常有害的，给人造成一种说话吐啰嗦，没有条理或是故弄玄虚的感觉。平时应该多记一些词语。生动而恰当地表达自己的意思，或是说话时多动动脑筋，想想法如何表达才能有更好的效果，从使自己能“说一句，抵十句”。（5）千万别不懂装懂

肯定与赞美是建立在相互理解，相互达成共识的基础上才能进行。只有首先自己真正认识，懂得某物或某事，才能理解其价值和意义。如果不懂装懂或将不懂的东西拿去赞美别人，难免要在赞美别人时说外行话，反而被人笑话。

有一个年轻人本来不懂诗，但一个偶然的机会，他有幸遇到了一位诗人，年轻人趁机恭维道：“您的诗写得再好不过了，我读了好几遍也没懂。”年轻人是知其然不知其所以然，这位诗人的诗写得好，但究竟好在哪里？年轻人就说了外行话，用读不懂来形容，简直是在亵渎诗人的作品。

赞美别人时说外行话，既不能达到赞美别人的目的，又暴露了自己的无知，很容易被人家嘲笑。对一个人进行赞美，是对其优点、水平、成绩等的赏识和称赞，因而需要具备一定的知识水平。

实际上，最聪明的人也不可能样样都懂，样样都通，但为什么有人却老是说外行话，而有的人却说的让人乐得合不拢嘴呢？这里有几个关键需要把握。

第一，赞美适可而止，不必画蛇添足。

有的赞美本来已经很让对方满意，但有的人为了显示自己的欣赏水平，打肿脸充胖子，硬充内行，继续夸夸其谈，不懂得见好就收。

第二，赞美可用类比的方法。

用自己熟悉的事物去赞美别人，因为对该事物已深刻理解，能够做到形象的类比，往往能够收到非常好的赞美效果。

有一位农妇本来对绘画一点都不懂，但她却很会夸奖别人的画。一次，她见到一位画家画的幅小鸡闹食的画，不由惊叹道：“哎哟！瞧您画出来的这些小鸡，比俺家养的那些鸡还调皮！”一句话把画家给夸得乐歪了嘴。

第三，作好充分准备

知识是赞美别人的前提条件，在有目的地赞美某人之前，可以先对其作一番了解，再对要赞美的方面进行一番学习研究，做到在谈话之前就成竹于胸，等要赞美他人时，不就可以拈来就用，滔滔不绝一番了吗？

说话的技法

生动形象的基本要求和特征有三条：把抽象的东西变为具体的；把静止的事物变成活动的；把内在的东西变成外观可见、容易感知的，也就是通过话语描述摹绘事物的特征，使人产生直观的身临其境的效果。

语言的简洁朴素、生动形象和幽默含蓄等艺术性要求往往是密切相关的。如何追求并达到语言生动形象，说话富有“色彩味”呢？其主要方法有这样几种：

注意运用修辞　比喻、比拟、夸张、指代、排比、递进、对偶、双关、设问、反语、谐音等一系列修辞手法，并不仅限于写作上运用。这些手法本来就是从实际生活的口头语中总结出来的，所以我们在口语表达上也应当巧用修辞。

巧用妙趣横生的俗谚俚语　生动的口语常常带些增味的佐料——歇后语、俏皮话和巧妙的俗话，此类语言形式，既富有说话所要求达到的特点，又能一针见血、生动形象地说明问题。

巧用富有时代特征的职业术语和绝妙类比　现代社会由于科学文化的普及、人际交往的广泛和信息传播媒介的发达，有许多社会性较强的专业和职业为人们所熟悉，尤其是文艺、体育、新闻、商业贸易活动等等。在运用口才时，采用一些约定俗成或使用频率较高的新词与惯用语，也会显得简洁、生动、鲜明。

类比是打比方，它是通过两个事物之间的某种相同的属性来阐明某种道理。

许多复杂的事物、深奥的哲理，如果只是从理论概念上说明，往往较为繁琐，且不易听懂；如果采用绝妙的类比就会变得生动形象而简明易懂了。

采用这种方法应对场面或说明事理大多会收到幽默含蓄、妙趣横生的效果，使自己的语言富有魅力。

注意说话的风度

有些人喜欢抬杠，只要搭上话就针锋相对，无论别人说什么，他没有不加以反驳的。他倒不是有什么成见，不过你只要说是，他一定要说否；当你说否时，他又说是了。这是很不好的习惯，会得罪很多人，而且自己觉察不到。

你本来是一个很好的人，但你有一点爱和人抬杠的毛病。唯一的改正方法是，养成尊重别人的习惯。要知道，在日常谈话中，你的意见不一定都是对的，而别人的意见也不一定都是错的，所以，你不可随时摆出想要教导别人的姿态。你的同事提出一个意见时，你若不能即时赞同，最低限度也要表示考虑，但不可马上反驳。要是你的朋友和你谈天，你更要注意，太多的执拗会把一切有趣的对话变得乏味。即使别人真的错了，又不肯接受批评或劝告时，也别急于紧追不舍，不妨往后退一步，给他一些时间考虑，这样可能更好些。否则，大家都各执己见，不但解决不了问题，反而伤了感情。

许多人因为喜欢固执己见，因此得罪了不少朋友。所以就得出结论：最好别表示不同意见。这种看法是很片面的，除了极少数愚蠢的、狂妄的人外，几乎每一个人都要更喜欢忠实的朋友。只要你的办法是对的，向别人表示自己的不同意见，不但不会得罪人，而且有时还会大受欢迎，给人以“与君一席话，胜读十年书”之感。

假如把自己的意见看作是绝对真理，而把别人的意见一概视作愚蠢幼稚、荒诞无稽，就会伤害别人，而且还会伤得很厉害。

在谈话时，最怕面对的是一个武断的爱走极端的人，认为自己所说的，就是绝对真理，一点也不能更改或质疑。为了让别人有考虑的余地，你要尽量缓和你的判断，最好能避免使用“绝对是这样的”、“全部是这样的”，或“总是这样的”的语句。你可说“有些是这样的”、“有时候是这样的”，或“大多数人都是这样的”。更重要的是，你要尽量避免一种教训的口气来讲话，也不要用一种非常生硬的声调来说话，以免引起别人不快。

在说话时，别人最怕你是一个沉闷没有反应的人。所以在别人说话时，要随时加以反应，有时点头，有时微笑，有时赞同。听了别人的妙语警句，不妨表示赞赏。

在说话时，别人最怕你不诚恳、不老实。而在一般交际场所，最容易犯的老毛病就是胡乱恭维。

在说话时，别人最怕你自高自大，惟我独尊。自以为别人都必须敬佩你，却反而因此失掉了别人对你的尊敬。

在说话时，别人最怕你模棱两可。有些事情，你可以避而不谈，拒绝表示意见。可是你不能事无大小，一律不肯明确地表露自己的见解，叫人总弄不明白你究竟是什么意思。

口才是一种表情达意、与人交际的才能。口才的好坏，不只靠“口”去完成，还要靠风度。

注意说话的条理

说话条理清楚，是从结构上来讲的。平时交谈，说一两句简短的话，谈不上条理清楚。如果要说的事比较复杂，头绪比较繁多，就需要将话题安排得有条不紊、脉络清晰。要做到这一点，就要求说话者对所讲的内容有深刻的理解，并对要说的事有全局的、周密的安排。一定要抓住主线，并紧紧围绕主线，安排好次要线索，并注意前后衔接、首尾照应，这样讲起来自然条理就清楚了。

但有些人常常犯一个毛病，即说话杂乱无章，主要表现在：

1.有的人兴之所至，高谈阔论，说着说着把话题扯到别的地方去了。

2.有的人讲话层次不清，颠三倒四，往往一个问题还没有说完，忽然又节外生枝，岔到别处去。

3.有的人说话没头没脑，常常中途突然冒出一句莫名其妙的话，让人“丈二和尚摸不着头脑”。

要解决说话杂乱无章的毛病，办法主要有：

讲话要有一定的中心　说话除非按预先拟好的讲稿照念，一般都不可能没有发挥。特别是即兴性的发言，言语顺序不那么严谨，有时会插进一些题外话，有时会发现已讲过的某个问题尚有遗漏要临时补充等等。这样，便容易显得杂乱。但作为一个高明的讲话者，应时刻把中心记在脑子里，不管怎样插话、补充，不管转了多少个话题，都不偏离话的中心。

日常交谈，话题可能更散，东拉西扯，似乎没有、也不必要有中心。其实，它只不过是没有大的中心，小的中心也还是有的。

说话要言之有序　说话前要认真考虑清楚，要按照一定的顺序来讲。安排顺序的原则，以听者是否方便以准。

我们平时讲话尽量不要颠倒时间次序。最好从开头一步一步地讲到现在，由远及近，有条不紊地叙说。千万不要一会儿讲现在，一会儿又倒叙三年前的事情，一会儿又回到现在，一会儿又补充一件五年前的事情。

说话要有头尾，要懂得尊重听者　不要一开口就冒出一句没头没脑的话，使人听不明白。

长篇大论要多作些归纳　多归纳，就可以把许多相类似的意思归纳到少而又少的大单位，这样便于听众记忆。

为了避免说话杂乱无章，不妨事先拟一个提纲。日常口语表达时，想一想再说，也起到拟提纲的作用。

通常说话所拟的提纲应具有以下特点：

〇集中　你准备说什么，即说话的主旨要明确。这一主旨便是左右说话内容的总的观点或总的主张。

〇简洁　要避免由于句子过长或层次过于复杂，而减弱了说话的分量。

〇连贯　开场白、中心和收尾各要说些什么内容，相互之间该如何过渡，开场白与收尾如何呼应，应该做到主次分明、详略得当、前后连贯。

〇适度　这就要求在列提纲时要考虑到，从主客观上、内容和形式上、身份和情感上、目的和对象上是否合拍。

注意说话的眼神

在面部表情中，最生动、最复杂、最微妙、也最富有表现力的莫过于眼神了。眼神又称目光语，是运用眼的神态和神采来表达感情、传递信息的无声语言。

在形态语言中，眼睛最能倾诉感情、沟通心灵。眼神千变万化，表露着人们丰富多彩的内心世界。

不同的眼神可以表达出不同的思想感情：眼神明澈、坦荡，表明为人正直、心胸宽广；眼神奕奕生辉，表明精神焕发、勇于开拓；眼神执著、热情，表明坚定自信、奋发向上；眼神狡黠、阴险，表明为人虚伪、心地卑劣；眼神飘浮游移，表明为人轻薄、心胸狭窄；眼神晦暗生涩，表示着屈服命运、不求上进；眼神如蛇蝎蛰伏，表现着邪恶、刁钻……在与人接触时，正视对方，表明对对方的尊重；斜视对方，表明对对方的蔑视；看的次数多，表明对对方的好感和重视；看的次数少或不屑一顾，表明对对方的反感和轻视；眼睛眨动的次数多，表示喜悦和欢快，也表示疑问或生气；眼睛眨动的次数少甚至凝视对方，表示惊奇、恐惧和忧伤；如果不敢直视对方，可能是因为害羞，也可能有什么事不愿让对方知道；如果怀有敌意的双方互相紧盯着，其中一方突然把眼光移向别处，则意味着退缩和胆怯；如果谈判时有一方不停地转动着眼球，这就要提防他出什么新主意或坏主意；如果是频繁而急速的眨眼，也许是表示羞愧、内疚，但也可能表明他在撒谎……

俗话说：“诚于表而形于外。”瞬息万变的眼神，正是人们蕴藏于内心深处的丰富、复杂的思想感情的不自觉的流露。所以我们完全可以借助于眼神，来追踪和揭示人们内心的秘密。

运用眼神的方法有点视法、对视法、虚视法、环视法等，在具体运用时，应根据不同场合、对象和谈话内容而有所区别，还要根据情境的变化而有所变化。

在说话时，如果能恰当地运用眼神，可大大增强有声语言的表达效果。眼神流露出热情、真诚的神色，就会使对方感到你对他的欢迎和尊重，认为你是可信赖的人，从而倾心地对你说出肺腑之言。

眼神不仅是沟通心灵的桥梁，还是“破译”人们心灵“密码”的最佳测定仪。世界是复杂的，人的感情也是复杂的。有的感情“只可意会，不可言传”，用语言难以表达，眼神却可以明确传达出来。

在与人交谈时，不仅要善于听其言，更要善于观其神，从眼神中窥视他的内心，不应放过对方一丝疑惑的眼神，掌握他的思想脉络，这样才能取得说话成功。

运用眼神表情达意，具体的要求是：眼神的变化要有一定的目的，要注意眼神注视时间的长短（一般占全部谈话时间的40%左右）和注视方式；要把握闭目这一特殊眼神的运用（表现为极度兴奋、极度悲哀和敬慕、怀念等）；眼神的运用还要和有声语言及手势、体态语言协调配合，以求发挥最佳的表达效果。

注意说话的措辞

在说话时，措辞的简洁和高雅也是非常重要的一环。如果措辞吐啰嗦，或粗俗不堪，或者故弄玄虚，不管谈话内容多好，也不会有很好的效果。要做到措辞简洁高雅，我们在谈话中应该着重注意以下几个方面。

说话要尽量简明扼要　说话一般是越简明越好，有些人在叙述一样事情时反反复复说了很多，但还是无法把他的意思表达出来。听者花了很多时间和精力，却自始至终不清楚他想说明什么。如果你有这种毛病，一定要矫正。矫正的最好办法是，在说话之前，先在脑子里作一个初步的计划，然后再把计划要说的东西讲出来。

用语不要过多重叠　在汉语里，有时的确要使用叠句来引起别人的注意，或者加强语气。但是，如果滥用叠句，就会显得累赘，削弱了语言的精彩程度。

同样的言词不可用得太频繁　一般地说，听者总是希望说者的语言丰富多彩。我们虽然不必像某些名人那样，每说一事都要创造一个新词汇，但也应该在许可的范围内尽量使表达多样化，避免多次重复使用同一词汇。即使是一个非常新奇的词，如果你在几分钟之内把它重复了好几次或十几次，那么它将丧失新奇感，使人厌倦。

要避免口头禅　有些人在交谈中非常习惯说口头禅。诸如“岂有此理”、“我认为”、“俨然”、“绝对的”、“没问题”一类的话几乎是脱口而出，不管这些话是否与所说的内容有关联。这类的口头禅说多了，不仅影响说话的效果，而且还容易被别人当做笑柄。因此，这类的口头禅应下决心杜绝。

要避免使用粗俗的词　常言道：“言语是个人学问品格的衣冠。”一个相貌堂堂、看上去高贵华丽的人，如果一开口就说出粗俗不堪的话，那么别人对他的敬慕之心马上就会烟消云散。其实，他们中很多人并非学问品格不好，只是在追求语言的新奇和俏皮的过程中不知不觉地染上了这种坏习惯。在交谈中，我们一定要下决心改掉这种坏习惯。试想一想，在一个陌生人面前，你言语粗俗不堪，对方会怎么想呢？对方不一定会认定这是一个习惯问题，而可能会认为你是一个修养不足、不可交往的人。

不要滥用术语　粗俗的词不可用，太深奥的词如专业术语也不可多用。如果不是同这方面的学者讨论学术问题而非用不可，那么，过多地使用专业术语，即使你使用得很恰当，也会给人以故弄玄虚的感觉。

上述只是列举了几个在日常运用中易于为人们觉察到的问题。那些较为隐蔽的问题还有赖于说话者在实践中揣摩和克服。如果你在说话时能措辞简洁、生动、高雅而又贴切，那么你就可能会成为一位交际明星、说话好手。

注意说话的语气

语气是有声语言表达技巧的主要因素，在所有使用有声语言的场合，都离不开语气。

语气是指一句话怎么说，其中不但有遣词造句的问题，并且有怎样表达得准确、生动、鲜明的问题。

在日常生活中，我们说“某某人口才好”、“某某人出口成章”，这实际上就是说某某人具有驾驭语言的能力。这种当今社会最值得推崇的能力就包含了驾驭语气的功力。驾驭语气是十分复杂的技巧。一般地说，达到驾驭的水准，需要具有一定的知识和技巧。

掌握语气的特点　语气包括两个方面的内容，一方面是具体的思想感情，另一方面是具体的声音形式，而这二者又都是以语句为基本单位的。因此，语气的概念又表达为具体思想感情支配下的语句的声音形式。语音作为语言的物质外壳，是语气表达所必须依据的支撑物。语音有表意、表情、表态的作用，语气相应也具有表意、表情、表态的作用。

所谓表意语气，就是向对方传递某种信息，如陈述、疑问、祈求、命令、感叹、催促、建议、商量、呼应等。这种语气词或独立成短句，或用于短句末，或用于整个句子末尾。

所谓表情语气，就是通过自己的说话表示某种感情，如赞叹、惊讶、不满、兴奋、轻松、讽刺、呵斥、警告等。

所谓表态语气，就是通过自己的说话内容表示某种态度，如肯定、否定、强调、委婉、和缓等。

改变不良的习惯语势　语势是一句话声音的趋向和态势，而一句话无论怎样复杂，总由句首、句腹、句尾三部分组成。所以，要正确把握句首、句腹、句尾，使三者浑然一体，又曲折变化；做到句首的起点要参差不一，句腹的流动要起伏不定，句尾的落点要错落有致，这样才能使语气千姿百态，丰富多彩。

正确的运用语势，就会对每一句话的表达从语意上给以具体把握。这种把握是实质性的环节，是驾驭语气的基本内容。

因时、因地、因人调整语气　有声语言的表达，要取得良好的效果，必须考虑场合、对象、时机等因素。根据不同场合、不同时机和环境、不同对象的语言交流特点，灵活恰当地运用语气的多种形式，是驾驭语言的必然要求。

注意说话的场合，是十分必要的。一般说来，场面越大，越要注意适当提高声音，放慢语流速度，把握语势上扬的幅度，以突出重点。相反，场面越小，越要注意适当降低声音，适当紧凑词语密度，并把握语势的下降趋向，追求自然。场合不同，应采用不同的语气。

掌握说话的时机也是一种驾驭语气的具体技巧。同样一句话，在不同的时候说，效果往往大相径庭。抓住时机，运用适当的语气，才会使你的口才产生惊人的效果。

做到语气因人而异是最重要的，语气能够影响听话者情绪和精神状态。语气只有适合听话者，才能同向引发。

可以说，一个人内心的潜意识，是说话语气的依据。语气是有声语言的最重要的表达技巧。掌握了丰富、贴切的语气，才能使我们的思想感情处于运动状态，不时对受话人产生效应，从而赢得交际的成功。

注意说话的表情

一个很会说话的人，他所用的不仅仅是他的口。在日常生活中，我们经常可以发现，有些人一开口，别人就静下来听，而另一些人讲话时，听众仍各干各的，甚至打断他的话。这种情况之所以出现，当然有许多复杂的原因，但其中有一个重要的原因，那就是有的人懂得使用表情，使用眼、胸、肩等身体的各个部位来配合他的口吸引听众，而有的人对此却一窍不通。试想：如果一个人在说话时只是嘴在动，而身体的其他部位是绝对静止的，他会对听众有吸引力吗？

其实，从你出现到你开口说话的这段时间里，你都在说话，只是没有用口，而是用身体的其他部位。你的眼、手、脚等一举一动都能体现出一种表情，而这种表情可吸引听众的注意，使之产生倾听的愿望；反之，也可以使人不想听你的话，甚至使人对你产生一种厌恶感。

因此，一个会说话的人在开口之前，必须调动身体的各个部位，向听众传递他张口前的信号和信息。这是成功的说话所必备的前奏。即使是在说话的过程中，你突然站起来，或者是将座位向对方移近一些，或者突然做一个不寻常的姿态，只要自然、得体，对你语言的效果也大有帮助。

许多参加演讲比赛的人都很注意采用以上的办法。他们非常注意练习登台走路的姿态，练习怎样鞠躬、怎样注视听众，以此来使听众对他们产生兴趣，把注意力集中到他们身上来。他们的这些动作，一般都成功地为他们的演讲效果铺平了道路。

会说话的人常常使用这种方法来弥补语言的不足，表达难以言状的感情。一种表情、一种姿势、一声轻叹或长叹，就常常会产生意想不到的效果，起到语言所无法比拟的作用。在抗日战争时期，有一位相当开朗的将领。一天，一个特殊身份的人向他提了一个令人啼笑皆非、难以作答的问题：“听说，你正在阴谋叛变，是么？”他听了这句话之后，什么也没说，只是坦然、爽朗地仰天一笑。他这一笑，体现出了他的堂堂正气，以及不屑于同捕风捉影的人争辩的风度，反衬出问话者的荒唐。

但是，我们还应该注意到，只有恰当的表情，才能吸引听众。矫揉造作的表情不仅无助于吸引对方，增强说话的效果，反而会使人产生厌恶感。

进行说话的思辩训练

心理学家认为，口头表达是受复杂的生理和心理活动制约的。嘴巴的讲和大脑的想存在着相辅相成、互相作用的依存关系。口才的发挥是藏之于内的无声语言（内部语言）向表之于外的有声语言（外部语言）的转化过程；人们思考问题必须凭借语言的帮助，思考的内容要通过有声语言表达出来。否则，谁也不知道你在思考问题，更不明白你思考的是什么问题。

在一般情况下，往往心里怎样想，嘴上就怎样说。想与说，思维与表达，相互之间交相传递，循环往复，把无声语言变为有声语言，以此在社会活动中交流思想，交换意见，互通情报，传递信息。

由于口才表达的随想随说的特点有别于书面表达，因此特别要求思辩的敏捷和灵活，这就需要我们加强思辩和口语表达的同步训练。以下就是几种思辩训练的方法：（一）快速表达在日常工作、学习和工作中，遇上应对场合，反应灵活、随机应变、对答如流是思维敏捷的表现。要做到这一点，需要平时加强快速表达的训练。

限时反应训练　在时间上设置一定的紧张度，以激发思维，促成“急中生智”。训练时要求练习者在规定的时间里，完成某项内容的构思和表达。

灵感触发练习　触发即撞击发动，一触即发。它是由一件事物为触媒，突然心里一亮，引起某种反应，感悟到某些事理。在文艺、科学活动中，由于有关事物的启发而突然产生的寓有创造性的思路，称之为灵感。

我们平时可做这样的练习：首先在数张纸条上，分别写上不同的题目，然后再以抽签的方式，让参与者每人抽出一张纸条，并立即就纸条上的题目，发表一分钟的即兴演讲。这样做，一是验证自己是否具有敏捷的思辩能力；二是证实自己是否具有说话能力。（二）发散表达为了使口才表达完美、严谨、开阔，就要学会思维连缀、拓展、生发，由此及彼，举一反三。

知识博采练习　丰富的知识能开发智力，启迪思维。好口才是用知识的甘露滋润听众的心田，用知识的钥匙开启听众的心扉。要获取知识全靠平时积累，建立知识宝库。只要坚持日积月累，便可达到“胸藏丘壑”、“口吐莲花”的境界。

辐射联想练习　人的思维是否发达，从某种意义上说，是靠测量它的构思发射量来判断的，看它能否举一反三，源源不断。要想思维发达，就必须进行思维向广度发散的训练。它能使口才更开阔，更完整，更广泛和更缜密。

练习者可按“字——词——词组——句子——段落——篇章”的发散顺序，写成书面文字，然后依次通顺流畅地表达出来。

借题反击练习　借题反击，是指对方话题中的隐含判断带有侵犯的恶意。此时，己方可借题发挥，予以反击。（三）聚敛表达思维的完美、严谨，除了要“一花引来万花开”，还要“会当凌绝顶，一览众山小”。用一句通俗的话说，就是要“撒得开，收得拢”，既具备发散能力，又具备聚敛能力。（四）延伸表达口才训练，除了要学会思辩的快速反应、发散表达、聚敛表达外，还应练习思维的延伸表达。即思考问题朝着纵深方向发展，从简单到复杂、由平面向立体转化，最后达到“柳暗花明”的境界。

总之，说话能力的高低，取决于思辩能力的强弱。要提高说话能力，就必须学会以科学的思维方法，经常进行思辩和口语表达的同步训练。

口才的思辩，是一种直觉思维过程。这是在高度亢奋的情绪状态下，大跨度地超越思维的逻辑流程，对问题迅速作出合理的假设、推测与判断。这种机敏的直觉顿悟，也是口才训练的重要方面。（五）听语辨析方法：出示有一定思辩价值的语言材料（当场口述或播放录音），然后进行抢答。回答时语速过慢或拖泥带水表达不清者要扣分。如（几秒钟内辨析，可根据题目难易而定。）：1.一位幼儿教师指导孩子们画热带鱼。她边画边说：“冬天过去了，春天来了，冰雪也融化了，热带鱼妈妈带着鱼宝宝游了过来。这些鱼都在吐水泡，你们看，大大的水泡浮在水面，越浮越小，多有趣呀！”2.北京亚运会期间，泰国对科威特的一场足球赛中，泰国队打得勇猛顽强，却光开花不结果，一直没有破门，但是到终场时，泰国队却以2:1险胜科威特队，这真叫泰国队喜出望外了。3.四个学生上学时拾到一个钱包，同去送交老师，老师问道：“究竟是谁拾到的？”甲说，是丙拾的；丙说，甲讲得不对；乙说，我没拾钱包；丁说，是甲拾的。这四个学生中有一位很憨厚，说的是实话。那么，钱包到底是谁拾的？答案：1.两处说错：冰雪初融热带鱼不会游回；水下压力大，水泡只会越浮越大。2.全场三个球都是科威特踢进的，有两个球是科威特误踢进自家球门。3.是乙拾到的，丙说了实话。（六）看态判意方法：将10支粉笔请10个人收藏起来，另请2人进来猜。猜的人在任何收藏者面前站定，这位收藏者必须立即站起来，说一句不承认粉笔在自己这里的话，3分钟一无所获者受罚。

指示：语态流露的大量信息靠直觉思辩去捕捉。但具有社会属性的人能支配或控制语态，让人造成错觉。“猜粉笔”就是训练对以假乱真的语态的直觉判断力。要注意定向探察、瞬间流露，尤其是眼神流露的信息。（七）死里说话说明：“死里说话”指的是绝路逢生的独创性语智。当然“说话”要有合乎逻辑的论证，并不是提供诡辩。

方法：出示辨析语题，每个语题包括两个部分，左边为“活”，即合乎常情的说法；右边为死，即似乎不合情的说法。静思片刻后登台说。人人都当评委，认为可以打优的人举手，一人举手为1分，看谁得分高。

如：眼见为实——眼见未必为实；水火不相容——水火可以相容。

提示：说“话”的关键是多角度的审视（如“水火相容”，煤火中洒点水，火反而更旺了），要对话题作些必要的限制，方可自圆其说，言之成理。

进行说话的快语训练

随着生活节奏的加快，拖泥带水的口语习惯，常会使自己陷于被动。生活正在要求我们反应迅速、应变机敏，不仅能出口成章，而且不时有精言妙语脱口而出。所以，无论从增强口才能力，还是从时代要求来看，快语训练都十分必要。

那么，什么是“快语训练”呢？人的口语就像一面镜子。快语训练就是锻炼自己迅速地、毫不走样地说出自己的所见所闻所感的能力。（一）快速复述这个训练的目的是培养迅速而又准确的复述能力。训练时要“快”字当头，“快”中求准，在迅速程度上从严要求。

方法：提供一篇包含4～6个表述层次的文章，要求用较快的速度朗读或默读。时间根据材料的长短而定。读2～3遍后，要求用略快于平时的语速复述。录音后，从内容的掌握和表述的质量两方面进行评议。

提示：

1.复述是对原材料的一种再创作活动，可以在详细剪裁、结构安排、语体变换上适当加工。

2.训练宜从易到难，梯次安排：概要复述——细节复述——扩展复述——变式复述。（二）快速转述方法：听几段不同内容的讲述录音。录音材料不宜过于简单，应包含几个旨意要点或情节的转换，让被训练者听后立即作分列式转述。然后，将原录音材料重放，进行评议。

提示：听时要心力专注，以防听错听漏；转述的语流要顺畅。训练时，先提供条理性强、情节线索清晰的材料；有所提高后，采用散点式表述材料进行训练。（三）快速讲述方法：就自己最熟悉的一件事、一个人或一本书（如《听我说说第××届运动会》、《这可真是一本好书》、《这件事太有趣了》等），稍作准备就站起来面向大家滔滔不绝、口若悬河地说下去。说足3分钟后，由大家根据录音进行评议。

提示：

1.快速讲述作为训练手段，不只是要说个不停，更重要的是要说得有条理，不重复，不加口头禅。要求做到“一快三清”，即语速快、主旨清、条理清、口齿清。

2.讲述的内容不要强求新颖。

3.注意讲述的节奏，可以快中有慢、慢中显快，但总体风格仍是一个“快”字。

4.训练初期可预先布置话题，水平有所提高后，再进行当场出示话题的快速讲述训练。（四）快速口述方法：这是对“看”的速度进行控制的“看图说话”练习。使用投影机在屏幕上闪现图像，闪现时间为3～6秒。然后，要求说出所看到和所想到的内容。要求看得准而细，口述得快而清。

提示：这是将视觉形象快速转换成直观口述能力的训练。从易到难的顺序为：

1.解说式：说清单幅画面的直观内容（包括形态、色彩、方位、环境等）。一般可先用景物画、宣传画或寓意不深的漫画。

2.描述式：轮廓性的介绍后即转入细节描绘，再现画面的形象神态和情节变化。一般可选用单幅或多幅故事性绘画。

3.评介式：有述有评，重在揭示画的含义和自己的想法。可选择意蕴深刻的主题或针砭时弊的漫画。

进行说话的反馈训练

反馈训练就是要培养敏锐洞察对方的心理反应的能力。人际交流的三要素和两重性，不仅要求说话应看场合和对象，而且要求在交流的过程中随时随地注意对方或是听众有些什么反应。对方不论是一个人，还是一个群体，都是一面镜子，而且是多棱镜，能从各个角度来反映说话者的形象和水平。这种根据对方的反应而做出相应反应的心理机制，从信息传播的角度来讲，就是反馈意识。

口才和交际能力之所以要有反馈意识，不仅因为表达者与接受者是双向交流、直接沟通的关系，而且因为表达者的自信心和吸引力必须通过反馈的效应才能得以实现。

强化反馈意识包括这样几点：

注意获得并准确判断反馈信息　人际交往中，在运用口才时，表达者的意识中心自然是在自己所要讲的内容和语言的编码心理活动。这就意味着，在正常情况下，表达者一般可以获得反馈信息，但要做到敏锐细致地洞察一切，就不那么容易了。所以我们强调“注意获得”而不能粗心大意。

人的心理过程具有外显性，可以通过言谈举止和神情表露出来。当然不一定都是毫无遮掩，十分明显地表露出来。人在某种情况下会掩藏自己的真实心理，控制自己的外部反应，而实际上又往往不能掩饰得天衣无缝、十分自然，总会通过某些隐秘的话语和体态泄露真情，尤其是奥妙的体态语言往往会泄露“天机”。这就需要我们细致洞察，认真揣摩，才能获得并准确判断对方的反馈信息。

要注意研究对方的心理定势　说话、演讲和交际之前，如果时间和条件允许，最好了解一下对方的心理定势。心理定势是人们一定的心理状态所形成的准备状态，决定了心理活动的趋势。人的心理定势不同，对同一种信息刺激的反应也不同。一个人说“不”的时候，整个身心处于收缩、紧张的状态，往往会一个劲地拒绝他人的意见；而当一个人说“是”的时候，身心处于松弛、开放的状态，容易接受他人的意见。

对反馈的反馈要机敏而恰当　反馈的反馈不是简单地投其所好和照顾情绪，也不能单凭主观意图去说服对方，而是要从场合和对象的实际情况出发，恰如其分地作出反应。对方感到疑惑时你要加以说明，解释明白；对方感到沉闷时你要调侃几句，活跃气氛；对方提出不同意见，你要耐心听取，求同存异；如果听众兴趣很深，情绪高涨，那就要趁热打铁，淋漓尽致地发挥；如果情况突变，发生意外，搞得你措手不及，陷入窘境，那你就要随机应变，顺水推舟，来几句幽默，争取听众的理解与支持。

这种随机应变的能力，正是敏锐的反馈意识的具体表现。所谓反馈的反馈一定要恰当准确，就是要自觉而灵活地利用双向交流的纽带，让自己的言谈举止和对方的反应直接沟通，共同创造健康活跃的情绪和氛围。

进行说话的语流训练

口才一般是依靠前后连贯、相对完整的“语言链”来表达思想的。表述能力不强而又缺乏训练的人，出现吞吞吐吐、言不达意、前后脱节、说半截子话等语流不畅或语流质量不高的现象，是不足为奇的。语流训练就是为了培养完整、准确的口才表达能力。因此，它包括储词、炼句和句式等方面的训练。（一）储词训练词汇是语流的“细胞”，词汇贫乏是造成语流阻断、语言无味、语无伦次的重要原因之一。储词训练可使你储备各方面富有表现力的词汇、短语，使语流更准确、更顺畅。

1.“滚雪球”。先提出储词范围，供大家商讨，后举手发言，其他人补充，最后讲评归纳。通过不断发现、补充新词语，使“雪球”越滚越大。最好准备一个“储词本”随时记录。

2.“堆宝塔”。在出示储词要求后，一个人一次只准说一个词。每一人讲出给1分，第二次讲出给2分，以此类推。随着后面难度越高，得分越高，循环说词，最后累计积分，评出优劣。

题例一：

1.请用“ABB”的叠词方式表达欢乐、喜悦。

参考答案：喜洋洋、喜滋滋、兴冲冲、乐悠悠、乐陶陶、乐呵呵、乐滋滋、乐融融、笑嘻嘻、笑呵呵、笑哈哈、笑吟吟、笑微微、笑盈盈……

2.请讲出带有“步”字的短语。

参考答案：步伐矫健、步履蹒跚、步履维艰、健步如飞……

提示：

1.训练时不准翻字典、看笔记；

2.一口报出，以熟练、吐字准确为佳；

3.经常进行训练，丰富积累，强化记忆。（二）句式训练句式训练的目的是培养运用多种句式推动语流畅通，增强表达效果的能力。重点训练长短句的交错和多重复句、插入、倒装等句式的运用以及陈述、疑问、祈使、感叹句的组合使用。

方法：

1.说——评：即先提出句式要求，由各人准备，然后围绕一个话题互说互听互评。

2.听——议：听一段优秀演讲录音，进行句式的分析研究，指出各种不同句式的表达效果，展开讨论。

题例二：

请用“……不必说……不必说……也不必说……更不必说……单单是……就”这个句型讲述一个人、一件事或一处景物。（三）炼句训练说话吐啰嗦重复、语言质量不高的原因，在于说话前没想好，无法凝聚思维语言，言不及意。炼句训练有助于培养简洁利索的口才表达习惯。

方法：

1.反例评析。主持人故意讲一句或一段不精炼的话，请大家笔录下来，作为句子评析。如“在写作这篇作文的时候，字数最多不得超过1000字。”这里，“写作”和“作文”、“字数”和“一千字”、“最多”和“不得超过”，均为不必要的重复。全句21个字，缩短成10个字就行了：“写这篇作文，最多1000字。”

2.“一句话新闻”。让大家稍作准备，每人站起来，用一两句话说一条新闻。说完后，将录音重放一遍，先让说的人作句子分析，然后大家从准确与精炼两个方面进行评析。

第二章　与人沟通时的艺术修炼

消除羞怯不安的心态

要在听众面前自然、流畅地讲演的确不是一件容易的事，你必须进行多次的练习，才能达到这种境界。演员们也许最能体会这一点。

不过，当你还是一个孩子时，比如说四岁吧，你也许可以不知畏惧地登上讲台，并且非常伶俐自然地向听众讲话！可是等你到24岁，或45岁时再登台说话，你的表现会怎样？你还保有自己四岁时在台上的那种全然不顾周围人反应的自然吗？也许是，也许不是。但据我的观察，到了大一些的年龄，你多半会变得更加拘谨、矜持而又机械。有的人甚至会像一只乌龟一样，头刚一伸出来，在外面张望一下，便很快又缩回到壳里去了。

在指导或训练成人发表演说时，其重点并不是放在帮他们在身上添加某些特性，而是主要放在协助他们排除障碍，让他们出于本能对所要面对的情境自然地作出反应。

不要随意模仿人家

我们都对有些演说家非常羡慕。他们能在讲演中嵌入表演术，能够毫无惧色地表达自己的观点，能够灵活自如地用非常独特的、个性化的、富于幻想的方式道出听众们想听的话。

第一次世界大战结束后不久，罗斯·史密斯和凯恩·史密斯两兄弟他们刚刚驾机完成了伦敦至澳洲的首次飞行，并赢得了澳洲政府颁发的五万澳元奖金。这一创举在大英帝国上下引起了轰动，并且兄弟俩荣幸地赢得了英皇颁赐的爵位。

在他们这一飞行的壮举中，有一位知名的风景摄影家胡雷上尉，曾伴他们飞行过一段路程，并为他们拍摄了许多场景。为了扩大这一飞行的影响，英国政府专门安排他们在伦敦的“爱乐厅”进行专场演讲。摄影家则十分荣幸地协助他们通过画面来解说这次行程的经历，重点是训练他们如何表达。

他们俩在伦敦的“爱乐厅”每日演讲两场，早、晚每人各一场，这一活动共持续了四个月之久。

令人不可思议的是，这兄弟俩尽管有着完全相同的经验，因为他俩曾并肩飞行绕过了半个世界，而且他们的演说词也几乎逐句逐字是相同的，可是听众听起来感觉的差异是如此之大！

要使讲话成功，除了用于表达词句以外，尚有其他的重要因素，那就是在词句表达时所采取的特有风味，也就是演说时的态度。说什么和怎么说是两码事，切不可混为一谈。

在一次公开演奏会上，一位年轻小姐听得很入神。当著名钢琴家潘德列夫斯基弹奏肖邦的一首马祖卡舞曲时，她也对着曲谱在看。从她的面部表情来看，她感到很困惑，因为她无法理解：她与这位钢琴家曾弹奏过同一首舞曲，而且所敲击的音符也完全一样，然而，他们俩的表现力却有天壤之别，她的表现极为普通，而这位钢琴家则表现得如此吸引人。他能将此曲子弹得引人入胜，其关键并不仅在于是否弹对了音符，而在于他所弹奏的方式！这位钢琴家之所以能将同一首曲子弹奏得如此感人，主要是因为在弹奏时加进了自己了的感觉，体现了自己的艺术才能和鲜明的个性。正是这一切，构成了凡人与天才之间的差别。

一次，俄国大画家布鲁洛夫对一名学生的习作进行了些微的修改。当学生看到修改了的图画后非常惊奇，竟情不自禁地大叫道：“呀！你才动了那么一点点，整幅画给人的感觉就完全不一样了呀！”布鲁洛夫答曰：“艺术不就是开始于那么一点点吗！”

以上演奏和绘画的例子，向我们讲述了“功夫在外”的道理。同样的道理也适用于人们在说话时的表现。在英国国会里流传着一句老话，说是一切事情的结果听凭讲演的方式而定，而不是根据事情本身而定。“所有的福特轿车从性能到款式完全相同，”它们的制造商曾经这样说过，“但是，对于它的使用者来说，我们却找不出完全一样的两个人。每一个人都是一条新生命，他们都是沐浴在太阳下面的一种有血有肉的存在。在他或她诞生之日起，他或她就是上帝的一种前无古人后无来者的创造。年轻人应该培养出这种观念，他应当寻求独特的个性，使他自己与众不同，并且挖掘出他自己的价值。社会及学校可能企图会改造他，它们习惯于把每个个体放在同一模式中，但我们不会让每个人内心所潜藏的那点充满个性的火花消失。这是你作为一个人之所以具有重要性的唯一而且真实的凭证。”

对演说而言，上面这段话更是正确无比。在这个世界上，你是找不出另外一个人与你相同的。是的，数以亿计的人确实都有两只眼睛、一个鼻子和一张嘴，但他们之中是没有一个人与你完全相同的，从他们之中也找不出一个人具有和你完全相同的思想及想法。也很少有人以与你完全相同的方式来谈话及表达自己的意见。换句话说，你所表达的观点完全是个人化的，是十分独特的。身为一名演说者，这种独特性就是你最宝贵的财产。抓住它！珍惜它！发挥它！正是这点火花将使你的演说产生无穷的力量，并表达出对听众无比的真诚。这是你个人具有重要性的唯一而且真实的凭证。拜托了，各位，我恳请你们，千万别把自己装入某个被人设计的模子里，而使自己失去了个性。

罗杰爵士的演说之所以表现得与众不同，因为他自己就是与众不同的人物。他说话的态度，就是他个人特点的基本组成部分，就如同他的胡子与秃头是他的独特“商标”一样。相反，我们设想一下，如果他企图模仿劳伊德·乔治，那么他的表现将是虚假的，他也将注定失败。

美国有史以来最著名的一场辩论发生在1858年，地点是伊利诺大草原的一个镇上，辩论的双方分别是道格拉斯参议员和林肯。林肯个子高而笨拙，他的对手道格拉斯则矮而优雅。这两个人不但在外表上迥然不同，他们在个性、思想、立场和见解上也完全不一样。

道格拉斯身处上流社会，林肯则有“劈柴者”的绰号，他常常穿着短袜子就走到大门口去接见民众；道格拉斯的姿态十分优雅，林肯则显得比较笨拙；但道格拉斯完全没有幽默感，而林肯则是有史以来最伟大的讲故事专家；道格拉斯不苟言笑，林肯则经常引用事实及例子来打动听众；道格拉斯骄傲自大，林肯则十分谦逊且宽宏大量；另外，道格拉斯的思考速度很快，林肯的思想过程则是慢条斯理的；道格拉斯说起话来犹如狂风暴雨，林肯则显得比较平静，而且表达思想时非常深入，且十分从容不迫。

这两个人虽然外表与内在迥然不同，但他们都是不同凡响的演说家，因为他们都具有无与伦比的勇气与超乎常人的感知。如果其中任何一个人企图模仿对方，他一定会在这场辩论中败得很惨。幸运的是，每一个人都把自己的独特才能发挥到了极点，因而使自己既显得与众不同，又具有说服力。“发挥自己的长处，”这句话说起来很容易，但是否容易遵循呢？很不容易。正如福熙元帅在分析战术时所表明的：“概念极为简单，遗憾的是，执行起来却很复杂、很困难。”

良好的演讲态度很重要

在演说的重要组成部分中，用以表达的字句只是其中一部分，演说还包括发表演说时的态度。与你在演讲时说了什么相比，你怎么说绝对要更为重要。

一个好的演讲态度，可以使一件很简单的事情发挥出长远的影响力。在大专院校的演讲比赛中，胜利并没有归属演讲题材最好的人，而是那些演讲态度很好的人，道理很简单，因为他可以使演讲题材发挥最佳效果。

英国政治家及名作家摩尔利爵士在谈到演讲时，曾经略带讥诮的语气说道：“就一场演说来讲，最重要的有三大要素：是谁发表这场演说，他如何进行这场演说，以及他说了些什么。在这三大要素中，排在最后面的，重要性反而最低。”这是不是太夸张了？也许！但是，只要你在它的表面刮下一道薄薄的痕迹，你将会发现隐藏在其中的真理正在冲着你闪闪发光。

英国政治家爱德蒙·伯克所写的演讲稿，不管是从逻辑、论理或文章结构来看都是最佳的作品。因此，即使到现在，全世界一半以上的大专院校，仍然把他的演讲稿当作经典范本来加以研习。令人感到不可思议的是，伯克本人却是一名失败的演讲者。原因何在？原来是由于他没有将他的杰出作品表达出来的能力，也没有能力使他的演讲具有吸引力及震撼力，因此，他被人戏称为英国下议院的“晚餐铃”。只要他一站起来发表谈话，其他议员们就又是咳嗽、又是洗牌，不然就是睡觉，或成群结队地离开现场。

你可以尽全力将一枚包着铁壳的子弹射向某人，但它也许根本无法在那人的衣服上留下任何痕迹。但你若把火药放在一根蜡烛后面，然后将它发射出去，它将会穿透一块松木板。因此，我只得斗胆说一句：有火药推动的蜡烛似的演说，要比没有外力推动的钢铁般的演说，给人留下更为深刻的印象。

因此，你一定要备加注意你的演讲态度。

当某家店铺的伙计将你所购买的货物送到你家去时，他们是怎么做的呢？那名送货司机是否只是把那件货物丢进你家后院里，然后一走了之？把东西从自己手中扔出去，与把东西送到对方手中，是一回事吗？想一想，电报局为什么一定要派专人把电报亲自交到指定的收报人手中？！相比之下，所有的演说者都将自己的意思直接传达给听众了吗？

举个例子，可以说明一般人对待谈话的态度。瑞士阿尔卑斯山的避暑胜地穆伦有一家伦敦公司经营的旅馆。通常，这家旅馆每周都有从英国邀请来的两位演说家向宾客发表演说。这一次，他们请到了一名著名的英国小说家，她演讲的题目是：小说的前途。她承认，这个题目不是由她自己选的，最糟糕的是，对于这个题目，她觉得没有什么话可说。由于她对此题目并不真的关心，因此也就顾不得自己的演讲是否会精彩。在演讲前，她只是匆忙准备了一些提要，当她站在听众面前时，竟全然无视他们的存在，甚至连正眼都不瞧他们一下。她有时抬头望着前方，有时候低头看着自己的笔记，有时候又望着天花板。她照着笔记逐条地念着那些空洞的言词，眼中充满恍惚的神情，语音飘渺，将所有听讲者带入枯燥乏味的太虚之中。

看看她的这种表现，这还谈得上是表达吗？！这简直就是在表演个人“独白”，和听众之间毫无沟通感可言。而好的演讲首要的条件就是：沟通感。作为演讲者，你一定要让听众感觉到，有一股讯息从你的脑海及心中直接传达到了听者的脑海与心田。而上面那位小说家的那种表演，也许只适宜在荒凉干涸的戈壁大沙漠里举行，因为它听起来就像是茫茫沙漠中的沙粒，她也就是把面对她的听众当成了一颗颗毫无情感的沙粒，浑然不觉得自己是在面向一群人发表演说。

因此，发表演说既是一个很简单的问题，即用正确的态度面对你的听众，但它也有一套很复杂的程序，那就是你要对你要发表的演说精心准备，投入激情，真诚面对听众。然而，以上两方面很容易被忽略。

关于演讲的表达技巧，已有无数的南郭先生写过许多荒谬而且拙劣的评论，使得这一问题一直被笼罩在各种规则、仪式与人为制造的神秘之中。那种老式的“演讲术”一向为人们所憎恶，它更是经常把演讲一事弄得极为荒谬。当一些想学会演说技巧的人到图书馆或书店去找寻有关“秘笈”时，管理员立刻会给他搬出一大套被冠以“演说术”的长篇巨著给他。遗憾的是，这些东西对你一点用处也没有。有些学生尽管在很多学科方面都成绩卓著，然而他们却被迫去练习及背诵韦伯斯特和英格索的“演说术”——这种演说术已相当落伍，而且也违背了我们这一时代的精神，这种风气就好比英格索夫人和韦伯斯特夫人所戴的帽子还在今天被当作时尚一般。

自从内战结束以来，已出现了一派完全崭新的演说理论。为了与时代精神合拍，这种新式的演说就像电报一般直截了当。曾经一度流行的华丽讲词，已不再为现代的听众所接受。

现代的听众，有怎样的嗜好呢？不管是仅有十五人的商业聚会，还是上千人齐聚一堂，都希望演说者能像在私底下聊天时那般直截了当地说出他要表达的内容。相应地，就演说态度而言，听众们也期望演讲者能如正在同听众私下交谈一样那般亲切。

当然，你在当众演讲时的态度可以同你与朋友私下聊天那样亲切，但你在这种场合表达语气的力度却不能像在窃窃私语一样，否则，大部分听众可要听不见你的声音了。为了显得自然，你在向四十个人发表演说时，必须花上比你在向一个人谈话时更大的力气，就如同建筑物屋顶上的雕像必须选得很大，才能使人们在从底层望上去时觉得那座雕像和真人一般大小。

有一次，马克·吐温在内华达州的一处矿场发表演说。演说完之后，一名年迈的探矿员走上前来，问他道：“你平常说话的声调是这样的吗？”

这正是在演讲会上听众们所期待的：你的声音比平常说话的声调要稍微提高一点。

如何才能学到这种既要提高嗓门而又显得自然的演讲技巧呢？唯一的法子就是练习。在练习时，若发现自己的表达有些矜持别扭，就请停下来，并在心里毫不留情地对自己说：“呀！哪里不对？快点清醒！要有人性，要自然一点。”然后假想你从听众中挑出一个人——也许是从在后座的人，也许是听众中最不专心的人，并同这个人闲聊了起来，同时想象他问了你一个问题，你现在正在回答他，而且你是唯一能回答他问题的人。他好像是站起来同你说话，而你也回应了他的话。通过这个练习过程，能立即使你的讲演更加平和，越来越像你平日与人交谈一样，显得更为自然，更加直截了当。因此当你在进行这种练习的时候，就假想它就是正在发生的真实事情吧。

通过这种不断的练习，你的进展也许会很顺利。到最后，你将感觉你在十分逼真地提出问题，并逐一予以回答。例如，在你的谈话当中，你也许会问：“你们各位是不是有此疑问：我这样说，是不是掌握了什么证据？当然，我确实掌握了充分的证据，我现在说明如下……”然后，你接下去回答你自己提出来的这个想象中的问题。这样做会显得十分自然，从而打破一个人唱独脚戏的单调局面，并使你的演说显得更加直接、愉快，而且更像在与朋友闲话家常。

当你在向社区委员会发表谈话时，其态度应该和你向老朋友约翰聊天时一样。社区委员会有什么特别的呢？它不就是一大群如约翰差不多的人聚在一起的团体吗？你在单独对付这些人时奏效的方法，在你用来对付他们这个全体时也同样奏效。

一扇好的窗户，它本身不会招人注意，它只是在默默地放入光线。好的演说家也是如此。他是那样的自然而不设置任何屏障，听众也从未留意他讲话的神态，他们只会把心思放在咀嚼他所论述的观点上。

让声音有力且有弹性

当我们用自己的思想与听众沟通时，要充分利用自己的许多发声组织及身体的各个部位。我们可以耸耸肩、挥动手臂和肩膀、皱起眉头、增大音量、改变高低调门和音调，并依场合与题材的不同而有时说快一点，有时又放慢说话的速度。不过，你最好要记住，这些都只是你练习的结果，而不是其内在的变因。实际上，我们的音调在转换与调节时，其实直接受我们的精神与情绪状态的影响。这就是为什么当我们在听众面前讲话时，一定要选择我们自己所熟悉的题目并对之有强烈兴趣的缘故，同时也是为什么我们要与听众热切交流自己所讲议题的缘故。

随着年龄的增长，多数人都会失去幼时的纯真和自然，我们会不知不觉地落入某种固定的身体与声音沟通模式中。我们的说话会愈来愈无生气，也愈来愈不肯用手势，我们也越来越不善于抑扬顿挫地提高或放低自己的声音。简言之，我们已失去了真正交谈中所具有的那种鲜活与自然。也许久而久之，我们就养成了说话太快或太慢的习惯，同时我们在用词上，若不小心注意，便会变得散乱和疏忽大意。

本书一再告诉你要表现自然，也许你会误以为我可以宽恕你使用一些拙劣的遣词造句，或利用单调无聊的表达方式，完全相反！我这里所说的自然，是说要把自己的意念用全副精神完整地表达出来。还有一点不要忽视，一个好演说家绝不会认为自己的词汇已经用尽，无法扩充，已经无法再使之具有更加丰富的想象，无法找到更完美的表达形式，无法使其表达的效力再增强一些了。作为一个优秀的演说家，这些恰恰是你要精益求精地去追求并加以自我砥砺的。关于如何改善词藻，我们将在下一章详细说明。

你最好能够测评一下自己的音量、调门的变化和速度。你可以利用录音机。另外，请朋友评量一下也很有用。若是能获得专家的指点当然更佳。不过你可要记住，这些练习还没有把听众包容进来。注意自己在听众面前的表达技巧，对于有效表达自己的意念，应该更为重要。一旦你已站在听众面前，就要使自己全身心投注于讲演中，集中全副精神以对听众产生心理与情感上的冲击，那么，你的表达就会比从书本上得到的更为强劲，更加有力。

让你的演说更加自然

接下来，我们将要讨论使演说自然的某些要点，它们将使你的演讲更为清楚，也更为生动。在讲述这些要点之前，我还有点儿犹豫，因为一定有人会这样说：“呀，这些你不说我也会明白，不就是让我强制性地按你所说的去做吗？”不是的，我也决不会如此！如果强迫你自己这样去做，那你将会像木头一样僵硬不堪，更会像机器人一样毫无表情。

事实上，这些东西也没什么神秘的，当你与人交谈时，你实际上已经使用过这些原则中的绝大部分，而且你也许还一点也没有感觉到你曾使用过它们，这些就如同你将晚餐进食的食物消化掉那般自然。嗨，这正是你使用这些原则所要采用的方法，并且也是唯一的方法。在演说方面，要想达到这种境界，事实上也别无他法，惟有练习，这一点我们在前面也多次提到过。具体建议如下：

①对重要的要点不断重复，将不要重要的部分跳过去

在日常谈话中，我们应将一些重要的字加强语气，对其他的字则匆匆跳过去。对整个句子的处理也是这个办法，这样就能将一些重要的字词句突显出来。

我们描述的这种处理办法其实极为普通，也毫无特殊之处。只要稍微留意一下，你便能发现，你四周的人在谈话时就是这样做的。你自己昨天可能也是这样去表达的，而且你过去已上百次，甚至上千次地这样做过。毫无疑问，你明天还将会这样继续下去。

举个例子，朗读下面这段话，框起来的词读重一点，其他的词则迅速念过去。你感觉一下效果如何？只要是我决定去从事的工作都能“成功”，因为我已“下定决心”。我从不“犹豫不决”，因此我能超越世界上其他的人。——拿破仑

当然，这并不是朗读这段话的唯一方法，换一位演说者也许会念得跟你不一样。如何强调语气，并没有一定的成规，需视情况而定。

以热情的态度大声念念下面这首小诗，试着使诗中的含义明确表达出来，并且要具有说服力。看看你自己是否会对那些重要的词句加以强调，同时将一些不重要的词句快速念过去？如果你认为你已被打败，不错。如果你认为你未被打败，你就不会失败。如果你希望胜利，却又认为胜不了，可以肯定，你一定不会取得胜利。在生活的战斗中并不一定是强壮或速度快的人获胜；最后获胜的一定是那些自认为自己一定能获得胜利的人。

在一个人的个性中，也许没有比坚定的决心更为重要的了。一个小男孩若想将来成为一名伟大的人物，或是打算日后出人头地，就必须下定决心：

不仅要排除成百上千道障碍，还要在历经上千次挫折与失败之后，仍能坚信自己必胜无疑。

②改变你的声调

当我们在与人交谈时，声音往往从高到低，并且这种高高低低的状态会不断重复下去，就像大海的表面一般起伏不定。这是为什么呢？恐怕没有人知道，而且也没有人对此表示关心。但这种方式令人感觉愉快，而且也是一种很自然的方式。我们永远不必去学习，就会这样表达。我们从孩提时代起就已经会这样起伏着说话了，用不着去追求，就这样不知不觉地学会了。但是，一旦要我们站起来面对观众，我们的声音却一霎那会变得枯燥、平淡而且单调乏味，就如同沙漠一般。你若发现自己正以一种单调的声音——通常是又高又尖的声音——发言时，不妨停下来歇一会儿，对自己说道：“我现在说话的样子就像木头雕成的印第安人。对台下的这些人说话要有人情味，要自然一点。”

已经到了如此窘迫的情景还对自己说这些话是否有帮助呢？可能有一点。至少稍微停顿一下，会对你有所帮助。但你平时必须多加练习，以研究出自己的解决之道。

你可以将你挑选出的任何句子或单词突出出来，就让它们像你门前院子里的那棵青绿的月桂树那般突出。你只要在说到这些突离的句子时突然提高或降低声调，就可以达到这个目标。纽约布鲁克林著名的公理教会牧师卡德曼博士就经常这样作，奥利弗·罗吉爵士、布里安及罗斯福等人也经常这样作。几乎每一位著名的演说家都会这么做——这是演说中一条千古不变的法则。

下面列出三段名人语录，你可以试着念一遍，但在念到引号内的字时，要把声音降得特别低。看看效果如何？我只有一项长处，那就是“永不绝望”。（福熙元帅语）。教育的最大目标并不在于知识，而是“行动”。（斯宾塞语）。我已活了86岁。我曾亲眼看到人们登上成功之巅，这些人达几百人之多，他们获得成功的重要因素很多，“但最重要的就是信心”。（吉本斯主教语）。

③变化说话的速度

小孩子说话的时候，或是我们平常与人交谈时，总是不停地变换说话的速度。这种方式令人听了很愉快，很自然，不会令人有奇怪的感觉，而且具有强调的作用。事实上，这正是把某项要点很突出地强调出来的最好方法。

沃特·史蒂文斯在他那本由密苏里历史学会发行的《记者眼中的林肯》一书中告诉我们，以上所说的这种方法也就是林肯在强调某一要点时最喜欢用的方法之一：

他会以很快的速度说出几个字，当来到他希望强调的那个单词或句子时，他会让他的声音拖长，并一字一句说得很重，然后就像闪电一般，迅速把句子说完……对于他所要强调的单词或句子，他会把时间尽量拖长，这时说一句话的时间几乎和他在说其余五、六句不重要句子的时间一样长。

用这种方法演讲必然会引起听者的注意。再举个例子说明一下。我经常在演讲时引述下面一段吉本斯主教的谈话。我希望在引述时能强调勇气，所以我在谈到那些框起来的字时，总是尽量把声音拖长，还特别把它们提出来加以强调，就如同我本人也被它们深为感动一般——而且我确实也深受感动。请你不妨大声念一遍，试一试这种方法，看看效果如何。

吉本斯主教在他去世前不久说过：

我已活了86岁。我曾亲眼看到人们登上成功之巅，这些人达几百人之多，他们获得成功的重要因素很多，但最重要的一条就是信心。一个人除非拥有勇气，否则绝不会成就大事业。

再试试下面一个实验：很快说出三千万美元，口气要显得平淡，这样让人听起来就像这只是一笔数目很小的钱。接着，再说一遍三万美元，速度要慢，而且要充满沉重的感觉，仿佛你对这笔金额庞大的钱感到印象极为深刻一般。这样听起来，是不是觉得三万美元反而比三千万美元更多呢？！

④在要点前后停顿一下

林肯经常在谈话途中停顿一下。当他说到一项他认为的重要之点，而且也希望他的听众在脑海中留下极为深刻的印象时，他会倾身向前，直接对视着对方的眼睛，足足达一分钟之久，但却一句话也不说。这种突如其来的沉默，具有与突然而来的嘈杂声相同的效果。即，它能够吸引人们的注意力。这样做，会使得每个人提高注意力，变得警觉起来，并注意倾听对方下一句将说些什么。例如，在林肯与道格拉斯那场著名的辩论快接近尾声之际，所有迹象都表明他已失败，他为此而感到很沮丧，他那种痛苦的神态侵蚀着他，这反倒为他的演说词增添了不少悲壮感人的气氛。在他的最后一次演说中，他突然停顿下来，默默站了一分钟，望着他面前那些半是朋友半是旁观者的群众的脸孔，他那深陷下去的忧郁的眼睛跟平常一样，似乎满含着未曾流下来的眼泪。他把自己的双手紧紧并在一起，仿佛它们已太疲累了，无法应付这场无助的战斗，然后，他以他那独特的单调声音说道：“朋友们，不管是道格拉斯法官或我自己被选入美国参议院，那是无关紧要的，一点关系也没有；但是我们今天向你提出的这个重大的问题才是最重要的，远胜过任何个人的利益和任何人的政治前途。朋友们，”说到这儿，他又停了下来，听众们屏息以待，惟恐漏掉了一个字，“即使在道格拉斯法官和我自己的那根可怜、脆弱、无用的舌头已经安息在坟墓中时，这个问题仍将继续存在、呼吸及燃烧。”

替他写传记的一位作者指出：“这些简单的话，以及他当时的演说态度，深深打动了每个人的内心。”

林肯在说完他所要强调的话之后，经常会停顿一下。他以保持沉默的方式来增强这些话的力量，同时也使它们的含义进入了听者的内心，对对方产生巨大影响。

奥利佛·罗吉爵士在演说当中会经常停顿下来，这种时候一般被放在一些重要的段落前后。有时，一个句子可能被停顿三至四次，而且他在这样做时往往表现得很自然，不易被人察觉。没有人会注意到这一点，除非是有人在专门分析罗吉爵士的演说技巧。

大诗人吉卜林说：“你的沉默，道出了你的心声。”在说话中聪明地动用沉默，使沉默发挥了大的功用。它是一种强而有力的工具。它太重要了，你切不可忽视。然而，初学演说者却往往将其忽略了。

下面这一段是从荷曼的《生动活泼的谈话》一书中摘录出来的，我已经注明了应在哪儿停顿。并不是说，我所标的这些地方是演说者应该停顿的唯一地方，或者说是停顿的最佳地方。我只是说，这是停顿的方式之一。应该在什么地方停顿，并不是一成不变的，应该视其意义、气氛及感觉来确定。你今天演说时在某一个地方停顿了，但当你明天再作相同的演说时，可能就要在另一个地方停顿了。

先把下面这一段话大声念一遍，不要停顿。然后再念一遍，在我所注明的地方顿一下。看一看，停顿到底有什么效果呢？“销售货品是一场战斗？”（停顿，让“战斗”这个念头深入听众脑海中），“只有战斗者才能获胜。”（停顿，让这一点深入听众脑海中。）“我们也许不喜欢这种情况，但我们既无力创造它们，也无法改变它们。”（停顿）“当你踏入销售界时，要鼓起你的勇气。”（停顿）“如果你不这样做，”（停顿，把悬疑的气氛拉长一秒钟）“每一次你出击时，都将被三振出局，除了一连串的零蛋，什么分数也得不到。”（停顿）“对投手心存恐惧的打击者，永远到不了三垒。”（停顿，让你的说词深入听众心中）——“这一点要切切记住。”（停住，让它更深入一层。）“能够把球击得老远，或甚至让球飞过网子，造成全垒打的人，通常是这样子的球员：他在踏上打击位置时，”（停顿，且把悬疑的时间拉长一秒，使大家聚精会神地聆听你将如何介绍这位杰出的打手）“心中已坚强地下定了决心。”

把下面几段名人语录大声而有力地念一遍。注意你在什么地方会很自然地停顿下来。●美国的大沙漠并不位于爱达荷、新墨西哥或亚利桑纳，而是位于普通人的帽子底下。美国大沙漠是一种心理上的大沙漠，而不是实质的大沙漠（J·S·克洛斯语）。●世界上没有治疗百病的万丹灵药，它们只是与广告词略微接近而已（福士威尔教授语）。●我必须对两个人特别好——上帝和加菲尔德。我此生必须与加菲尔德共同生活，死后则和上帝在一起（詹姆斯·加菲尔德语）。

一个演说者如果遵循了在本章中提出的指示，他的演说很可能仍有一百个缺点。但是，如果他不遵循，他的演说可能和他平常谈话时完全一样，因此，他的声音可能令人听了不舒服，而且还犯有语法上的错误，态度粗鲁无礼。另外，那可能还有些令人不愉快的举动。一个人日常生活中的无拘束谈话，可能本身也需要进行很多的改善。因此，先使你的日常谈话达到完美自然的境界，然后把这个方法带到讲演中去。

衣着与态度的作用

有一次，一位担任大学校长的心理学家向一大群人发出问卷，询问衣服对他们产生什么影响。结果，被询问者几乎一致表示，当他们穿戴整齐、全身上下一尘不染时，他们能清楚地知道自己穿得很整齐，而且也可以感觉得到，衣服会对他们产生某种影响。这种影响虽然很难解释，但十分明确，十分真实。得体的衣服会使他们增加信心，使他们的自信心大增并提高他们的自尊心。他们发现，当外表显得很自信时，他们的思想也比较容易顺畅，表达也更容易取得成功。这就是衣装对穿着者本人所产生的影响。

演说者的衣着会对听众产生什么影响呢？我们注意到，如果演说者是位不修边幅的男士，穿着宽松的裤子、变形的外衣和鞋子，自来水笔和铅笔露在胸前口袋外面，一张报纸、一只烟斗或一罐烟草把西装的外侧塞得凸了出来；如果演说者是一位女士，带着一个样子丑陋的大手提包，衬裙还露在外面，听众对这样的一位演说者根本就没有信心，就如同演说者对自己的外表也没有信心一般。看了他或她那个蓬乱样，听众岂不是也认为，这位演说者的头脑里一定也是乱七八糟的，就如同他那头蓬乱的头发、未经擦拭的皮鞋，或是胀得鼓鼓的手提包一样。

当罗伯特·李将军代表他的军队前往阿波麦托克斯镇表示投降时，他穿着一套整整齐齐的制服，腰边还系了一柄很珍贵的长剑。与他形成鲜明对照的是，格兰特却未穿外套，也未佩剑，只穿着士兵的衬衫和长裤。格兰特后来在他的回忆录中写道：“相较之下，我一定是个十分怪异的对象，而对方则是一名衣着漂亮的男士，身高六尺，服饰整齐。”未能在这个历史性场合穿上合适得体的服饰，这成为格兰特将军一生中最大的遗憾之一。

美国农业部曾在其实验农场上养了几百箱的蜜蜂。每一个蜂巢都被装上一面很大的放大镜，只要按下按钮，蜂巢内部就会被电灯照得通明。这样，在任何时候，不论是白天或夜晚，这些蜜蜂的一举一动都能被很细密地观察到。演说者的情况也与此类似。他也像被安置在放大镜下，被聚光灯所照射，所有的眼睛都在看着他。在众目睽睽之下，他个人外表上哪怕是最微小的不调和之处，立刻会十分醒目。

几年以前，卡耐基曾替《美国杂志》撰写过一篇关于纽约一位银行家的生平故事。卡耐基请他的一位朋友说明他成功的原因。他说，这位银行家成功的最重要因素，在于他那迷人的微笑。乍听之下，这种说法可能显得有点儿夸张，但卡耐基相信这是千真万确的。其他的人——可能有几十个甚至几百个，可能拥有更丰富的经验，而且也具备更为优越的财经判断力，但这位银行家却不同，他拥有他们所没有的一种额外资产：最随和的个性。在这种个性中，他那温暖、受人欢迎的微笑，则是其中最大的特色之一。这种微笑能使他立即赢取别人的信心，使他立刻获得别人的好感。只要是与他有过一面之交的人，都愿意看到他获得成功，而且都十分乐意对他表示支持。

中国有句谚语叫“和气生财”。在观众面前展露笑容，岂不是与在柜台后面的笑容一样受人欢迎吗？谈到这儿，想起了一件事，有位学生参加了由布鲁克林商会主办的演讲训练班。当他出现在观众面前时，全身都散发出一股气息，仿佛在向台下的人表明他很高兴能来到这儿，他很喜欢他即将进行的演说工作。他总是面带微笑，而且显得十分乐意地面对着他的听众。他的这种情绪很快感染了台下的每一位听众，他们立即觉得他十分亲切，而对他大表欢迎。

与之形成鲜明对照的是，我们经常看到演说者以一种冷漠、造作的姿态走上讲台，以一种很不情愿的神态来发表这次演说。等到演讲完了，好像完成一个苦差事似的，谢天谢地的。观众也会很快被他的这种情绪所感染，会十分沉重地听完他的演讲。

奥利佛·斯特里特教授在《有影响力的人类行为》一书中写道：

喜欢产生喜欢。如果我们对我们的听众有兴趣，听众也会对我们产生兴趣。如果我们不喜欢台下的听众，他们不管在外表或内心，也会对我们表示厌恶。如果我们表现得很胆怯而且慌乱，他们也会对我们缺乏信心。如果我们表现得很无赖，而且大吹其牛，听众们也会表现出自我保护性的自大。经常的，我们甚至尚未开口说话，听众就已评定我们的好或坏了。因此，我有充分的理由指出，我们必须事先确信我们的态度一定会引起听众的热烈反应。

把听众聚到一块儿

身为一名演讲者，经常会在下午对稀稀落落分坐在大厅内的一小群听众发表演说，或是在晚间对拥挤在一个狭小空间内的一大群人发表演讲。在不同时间，听众对演讲者的反应是不一样的，晚上听众听了会开心地哈哈大笑的同一个话题，到了下午却只能使听众的脸上露出浅浅的微笑；晚上的听众会对每一段落都报以热烈的鼓掌，但下午的听众却毫无反应。

这是为什么呢？其中一个原因是，下午的听众可能大多是年老的妇人或小孩子。他们当然比不上晚上精力充沛且比较有辨识能力的听众那般对讲题有热烈的反应。但这只是一部分的原因而已。

更真实的原因是，当听众分散开来时，他们不易受到相互感染。场地里空空，听众与听众之间空了很多椅子，这些早已浇熄了听众的热情。

亨利·毕丘在耶鲁大学发表有关讲演的演说时说：

人们经常问我：“你是不是认为，对一大群人发表演说，要比向一小群人演讲更有意思？”我的回答是否定的。我可以向十二个人发表精彩演说，同样，我也可以向一千个人发表同样精彩的演说，对于前一个群体只要这十二个人能够围坐在我的身边，紧紧地靠在一起，并且彼此可以碰到对方的身体。同样，对于后一种情形，如果一千个人分散而坐，每两个人还相隔四尺之远，那也像在一间空无一人的房子里一般糟糕……把你的听众紧紧聚集在一起吧，你只要花一半的精神，就能令他们大为感动。

当一个人置身于一大群听众中间时，他很容易有一种失去自我的感觉，因为他成了这些听众中的一分子，这当然比他单独一个人时更容易受到感染，他会不由自主地随大众的气氛时而开怀大笑时而热烈鼓掌。但如果他只是听你演说的五、六个听众中的一个，虽然你对他说的仍然是同一内容，由于气氛太冷清，他就会对之无动于衷。

当人们成为一个整体时，你很容易使他们发生反应，相反，如果你要使一个独处的人有所反应，就比较困难了。例如，当男兵们前往战场时，他们一定会采取世界上最不顾一切后果的行动：他们希望大家聚成一团。在第一次世界大战期间，大家都知道德国士兵们上战场时，彼此要紧握住同伴们的手不放。

群众！群众！群众！他们是一种很奇特的现象。所有规模庞大的运动及社会改革，都是经由群从的呼应而推展开来的。关于这个题材，我的书里有一本极为有趣的著作作了极为精彩的论述，这本书就是由艾佛特·狄恩·马丁所写的《群众行为》。

如果我们要向一小群人发表演讲，就应该去找一个小房间。把听众塞进一个狭小的空间，胜过让他们分散在宽广的大厅里。

如果你的听众坐得很分散，就请他们移到前排来，坐在靠近你的位子上。你一定要坚持让他们移过来后才展开你的演讲。

除非听众相当多，而且确实需要演说者站到讲台上去，否则不要这样做。你可以下台去和他们站在同一高度，站在他们身边，这样可以不拘形式，同听众们亲切地打成一片，能使你的演说和日常谈话一样。

一定得注意演说环境

保持空气的新鲜。在演说过程中，氧气的供应是极为重要的基本要素。不管是如何动人的演说，也不论是音乐厅中如何动听的女高音，都无法使置身于恶劣空气中的听众保持清醒。因此，当我置身于一个空气不怎么清新的环境中时，在开始演讲之前，我总是要请听众们站起来先休息两分钟，同时把窗户全部打开。

过去十四年来，詹姆斯·庞德少校曾担任过亨利·毕丘的经理，为此他不得不一直穿梭于美国及加拿大各地。当时，这位著名的布鲁克林传道师广受人们的欢迎。庞德经常在信徒来临之前，先去察看毕丘将要前往传道的地点，并且认真地检察灯光、座位、温度及通风情况。庞德是位喜欢大吼大叫的退伍陆军军官，他很喜欢运用权威。因此，如果一处传道场所太热，空气不流通，而他又打不开窗子，他会拿起书本对着窗户丢过去，一下子把窗户的玻璃砸得粉碎。他深信：“对于一位传道者来说，仅次于上帝恩典的最佳事物就是氧气。”

灯光是影响演说成功与否的另一要素。除非你是在一群人面前表演招灵术，否则，应尽可能让房间里的光线保持充足。要在一个像热水瓶内部那样半明不亮的房间里激发起听众的热烈情绪，就如同想要驯服野鹌鹑那般困难。

如果你看过有关舞台制作的著作，你将会发现，一般演说者对于适中的灯光的重要性的观点可以说是一丝一毫概念也没有。

让灯光照在你的脸上。人们希望看清楚你的面容。在你五官上所产生的那种微妙变化，是自我表现的一部分，而且是最为真实的一部分。有时候，这种外观表现更甚于你的言语表达。如果你站在灯光的正下方，你的脸孔上可能会有阴影；如果你站在灯光的正前方，你的脸上一定也会有阴影。因此，在你站起来演讲之前，先选定一个光线最佳的地点，这岂不是一种很聪明的行动吗？！

千万不要躲在桌子后面。听众希望看到演说者的全部面貌。你是否发现，有的人为了打量你，他们甚至会从座位上探出头来，以便把演说者的整个人看清楚。

一些好意的演讲组织者一定会替你预备一张桌子，一个水壶和一个杯子。实际上，如果你的喉咙很干，可以考虑捏一点盐含在口里，或尝一点柠檬，它们会使你的唾液再度流出来，而且流得比尼亚加拉瀑布还要多。

你不能要水壶或杯子。你也不能将一般讲台上放置的那些毫无用处且又难看的废物堆在你的讲台上。

你是否打量过，位于百老汇大道上的各种品牌的汽车展示厅都布置得十分漂亮、整洁、干净，让人赏心悦目。法国巴黎那些名牌香水及珠宝店的办公室也布置得既高雅又豪华。这是为什么？因为这些产品都极为高级。当顾客看到这些展示室布置得如此美丽之后，将会对这些产品更加肃然起敬，更有信心，也将更为羡慕。

同样的理由，一名演说者也应该为自己设置令人赏心悦目的背景。在我的意念中，理想的布置应该是完全没有家具的，在演说者的后面不应有任何吸引听众注意力的东西，在他的两边也不能有任何东西。也就是说，除了一幅深蓝色的天鹅绒幕布之外，什么东西也不要。

但是，看一看，一般演说者的背后通常都有些什么东西呢？地图、图表及桌子，也许还有很多积满灰尘的椅子相互叠在一起。这会造成什么结果呢？只会是一种粗俗、凌乱及不调和的气氛。因此，你一定要把没用的东西全部清除掉。

亨利·毕丘说：“演讲中最重要的东西，就是人。”

因此，你一定要让演说者在整个会场突显出来，要像少女峰白雪覆盖的峰顶与瑞士的蔚蓝天空相互辉映那般突出。

有一次我在加拿大安大略省的兰登市，正巧碰上加国总理在当地演讲。在他演讲时，却有一名工友拿着一根长木棒从这个窗户走到另一个窗户，在一一调整窗子的开合。结果发生了什么事呢？听众几乎一致地暂时忘记了台上的演讲者，转而去看那位工友，仿佛他正在表演什么魔术似的。

不管是听众或观众，他们都无法抵抗——或者应该说他们不愿意抗拒——向移动物体望去的诱惑。演说者只要能够记住这一真理，那么，他就能使自己免于一些困扰及不必要的烦恼了。

第一，他应该克制自己，不要把弄自己的手指、拨动衣服或是作些能减少别人对他的注意力的一些紧张的小动作。我记得，有一次有位很有名的纽约演说家在演讲时，用手玩弄着讲台上的桌布，结果听众们全都专心地望着他的手，足足有半小时之久。

第二，如果可能的话，演说组织者应该把听众的座位作适当的安排，使他们不会看到迟到的听众进来，如此可以防止他们分散注意力。

第三，演说者不应该安排贵宾坐在讲台上。几年以前，雷蒙·罗宾斯在布鲁克林发表一系列的演说。他邀请卡耐基和另外多位贵宾一起坐在讲台上。我予以了拒绝。理由是，这样作对演说者并不好。第一天晚上，我注意到很多位贵宾移动身子，以及把一条大腿放在另一条大腿上，然后又放下来，等等。每一次，他们之中只要有任何一个人稍微移动一下，听众就会把眼光从演说者身上移到这位宾客身上。第二天，我把这种情形告诉了罗宾斯先生，请他注意。于是，在以后的几个晚上，他很聪明地单独一个人站在了讲台上。

另外，也不要在舞台上放置红色的鲜花，因为它们会吸引听众太多的注意力。只要稍微聪明一点，就不应该这样做。

保持良好姿态的技巧

演说者在演说之前，不要坐着面对听众，你应以崭新的姿态到达会场，这岂不是比听众在你还没有演说之前就看到你的真容更好一点吗？

但是，如果我们必须先坐下来，也要十分注意我们的坐姿。你一定看过别人四处张望找空位子的情形吧，那是否很像一头猎犬在找一处可以让它躺下来过夜的地方？他们先是到处张望着，当他们真的找到一把椅子时，就加快脚步跑上前去，然后就像放置一个大沙袋一样把自己的身体猛地放在了椅子上。

懂得如何坐的艺术的人就不这样，他一般先用脚背碰一下椅子，并使自己在内心的完全控制下，让整个身子从头部到臀部都保持轻松地直立姿势，然后缓缓坐下去。

不要把玩你的衣服或首饰，因为这样做会分散听众对你的注意力。不仅如此，这样做还会给人一种懦弱而缺乏自我控制的印象。任何不能增加你的演说分量的动作都会减少听众对你的注意力的。因此，当你站立时，必须保持静止的状态控制好你的身体。这样就会使你在听众面前产生一种能控制心理的、泰然自若的印象。

当你准备站起来向听众发表演说时，不要急急忙忙地开口。这是业务演说家的通病。你应先深深吸一口气，对着你的听众望大约一分钟的时间，如果听众席上还有嘈杂声或骚动，停下来，等到一切平静为止。

挺起你的胸膛。这种姿势有助于你自信的表达，让听众从你这儿感受到一种力量。当然也不是说站在听众面前的一霎时你就能笔直的站立的，你必须每天都这样练习，只有这样，当你站在听众面前时，你才会很自然地挺起胸膛。

卢瑟·克里克在他的《有效率的生活》一书中说：“在每十个人当中，我们也找不出一个能使自己保持最佳姿态的人……你一定要使颈部紧紧贴住衣领。”他建议人们每天从事下述这种练习：“缓慢地吸气，但要尽量用力。与此同时，把颈部紧紧贴住衣领。即使这一套动作很夸张，也对你只会有益而无害。这样做的目的是为了使介于两肩之中的背部能够挺直，同时也会使胸部加厚。”

你的双手应该如何摆放呢？忘掉它们吧。如果能够将它们很自然地下垂于身体两侧，那就最理想了。千万不要以为没有人会去注意它们，或是没有人对它们感兴趣。而让它们轻松地下垂于你身体的两侧，这样才不会引起人们的注意。即使是最吹毛求疵的人也无法批评你的这种姿势。当然，如果需要，你还可以自然地打出各种强调性的手势。

但是，假如你很紧张，而且你发现，把它们放在你背后，插入口袋中，或是放在讲桌上，能够使你减少紧张的情绪，你该怎么办呢？运用你的常识去判断。我曾经聆听过我们这一时代许多著名演说家发表的演说。他们之中的许多人在演说时，会偶尔把手插入口袋中。布莱安曾这样，德普也曾这样做过，罗斯福总统也会这样做。即使像英国政治家狄斯雷利这样注重仪态的绅士，有时候也会向这种诱惑投降。但是，天并不会塌下来，而且根据气象预报，如果我的记忆正确的话，明天早上，太阳仍会准时升起来。如果一个人准备演讲的内容是有价值的，而且他也能很有说服力地说出来，那么，他究竟如何处理他的双手或双脚，那当然是小事一桩。只要他的头脑充实，心中热情澎湃，那么，这些次要的细节大都是可以自行解决的。毕竟，发表演说最重要的部分是内容，而不是手或脚的姿势问题。

这会很自然地引领我们去注意到经常被滥用的姿势问题。我所上的第一堂演讲课，是由中西部一所学院的院长亲自讲授的。在我的记忆中，这一堂课谈到的主题就是姿势问题。遗憾的是，对我来说，这堂课不仅毫无用处，而且观念错误，绝对有害。他教导我说，我应该让手臂松弛地下垂于我的身体两侧，手掌心向后，手指半弯曲，拇指与我的大腿接触。他还训练我要以优雅的曲线举起我的手臂，手腕以古典方式转一圈，然后先把食指伸开，接着是中指，小指。等到这堂具有美学及装饰性的训导进行完毕后，还要求我的手臂再循着同样优雅但不自然的曲线放下来，还要再度贴住大腿外侧。整个表演极其呆板，而且十分造作，完全不合情理，也非常不真实。十分可笑的是，在他内心深处还觉得他所教的这一套是别处学不到的。

然而，他没有教我应创造出一套独特的动作；也没有鼓励我培养起做出手势的感觉；没有要我在这样做的过程中注入生命的活力，使它显得自然；也没有要求我放松心情，学会自动自发，突破我保守的外壳，像一个正常人一样谈话及行动。整个表演令人感到十分遗憾，就像一架打字机一样，也就像昨年已筑的鸟巢般毫无生气，更像电视闹剧那般荒唐不堪。

如此荒谬的动作居然到了二十世纪还能被教授，这实在令人难以相信。就在几年以前，我的书架上还曾摆放过一本有关演讲姿势的书——整本书的内容都在企图使人成为机械。它居然告诉读者，在讲到这个句子时该做出什么手势，讲到那个句子时又该做出什么手势，哪种情形要用一只手，哪种情形要用双手，哪种情形要把手举高，哪一种要举到中等高度，哪一种要放低，如何把这根手指弯起来，以及怎样弯起那根手指。有一次我看到有二十个同学站在一班同学的面前，同时念着从这本书中摘录出来的相同句子，并在完全相同的句子上做出完全相同的手势，这一场景使人感到非常荒谬可笑、造作、浪费时间、机械化且有害于健康。这种机械化的演讲观念已使许多人对演讲教学产生了极为恶劣的印象。马萨诸塞州一所规模很大的学院的院长最近说，他的学校不开班教授演讲，因为他一直未看到任何一种实用而且能教学生合情合理发表演讲的教学方法。我百分之百同情这位院长的做法。

有关演讲姿势的所有著作，十分之九都是废纸一堆，它们不只是浪费了好纸张及好油墨，而且让学生从这些书上学来的任何姿势，很可能都是一大浪费。你要想学会有用的姿势，只能自己去揣摩，从自己的内心，从自己的思想，从你自己对这方面的兴趣中去培养。唯一有价值的手势就是你天生就会的那一种。一盎司的本能比一吨的规则更有价值。

手势与晚宴礼服这种可以随意穿上或脱下的东西完全不同。后者只是一个人内在本能的一种外在表现，如同亲吻、腹痛、大笑及晕船一般。

而一个人的手势，就如同他的牙刷，应该是专属于他个人使用的东西。而且，诚如人人特点各异一般，只要他们顺其自然，每个人的手势也应该都各不相同。

不应该把两个特点各异的人训练成手势完全相同的人。你们可以想象，如果个子修长、动作笨拙、思想缓慢的林肯，和说话很快、个性急躁而温文尔雅的道格拉斯使用完全相同的手势，那将是多么荒谬无比！

据曾经与林肯共同从事法律业务并且替他撰写传记的贺恩登说：

林肯用手做手势的次数，不如他用脑袋做姿势那般多。他经常使用脑部，也就是在加强部分，他会用力甩动头部。当他企图强调他的某种说法时，这种动作尤其有意义。有时候这个动作会猛然顿住，仿佛将火花飞溅到易燃物上一样。他从来不像其他的演说者那般猛挥手势，好像要把空气及空间切成碎片一样。他从来不采取具有舞台效果的行动……随着演说过程的进行，他的动作会愈来愈自由而且安然自在，最后达到优美的程度。他拥有完全的自然感，强烈的特点，因此他也就显得富有尊严且十分高贵。他看不起虚荣、炫耀、造作与虚伪……当他把见解散播于听众的脑海中时，他右手的瘦长手指则蕴含着一个极有意义而又特加强调的世界。有的时候，为了表示喜悦与欢乐，他会高举双手，大约成五十度的角度，手掌向上，仿佛渴望拥抱他所喜爱的那种精神。如果他所要表现的是厌恶的情绪——例如，谴责奴隶制度——他会高举双臂，握紧双拳，在空中挥舞，表现出真正崇高的憎恶感。这是他最有效果的手势之一，表现了他的一种最生动的坚定决心，显示他决心把他痛恨的东西接下来，丢中灰尘中予以践踏。他总是站得中规中矩，两脚的脚指头踏在同一条线上；也就是说，他决不会把某只脚放在另一脚之前。他绝不会扶住或靠在任何东西上支撑身体。在整个演说过程中，他只对他的姿势与态度作少许的变化。他绝不会狂喊乱叫，也不会在讲台上来回走动。为了使他的双臂能够轻松一点，他有时会用左手抓住外衣的衣领，拇指向上，剩下的右手可自由地做出各种手势。

著名雕塑家圣高登斯曾把他的这种姿态雕成一座雕像，矗立在芝加哥的林肯公园。

以上就是林肯的方法。

罗斯福则比林肯更有活力、更激昂、更积极。他的脸孔因为充满各种表情而显得生气蓬勃。他握紧拳头，整个身体成为他表达感情的工具。政治家布莱安在演讲时经常伸出一只手，手掌张开。格雷斯通经常用手掌拍击桌子，或是用脚踩地板，发出很大的声响。罗斯伯利习惯高举右臂，然后以无尽的力量猛然往下一甩。当然，这种力量不是每个人身上都具备的，只有演说者的思想与信念具有相当的力量才行，只有这样才能使演说者的姿势强而有力，显得自然。

自然……有活力……它们是行动的至善表现。英国政治家伯克的手势非常地笨拙，且极不自然。英国名演说家庇特，用手在空中乱舞，“像个笨拙的小丑”。亨利·凯尔文爵士跛着脚，行动怪异。马考雷爵士在讲台上的行为，也令人不敢恭维。葛拉登也是一样。巴尼尔也一样。已故的为松爵士在剑桥大学说：“答案显然在于：伟大的演说家有他们自己独特的手势。虽然伟大的演说家一定要有漂亮的外形及优雅的姿态，但如果演说者不巧生得很丑，行动又笨拙，那也没有太大的关系。”

许多年以前，有个叫吉普西·史密斯的传道士。他的演说曾使好几千人信了耶稣，世人对他的精彩演说极为佩服。他也使用手势——而且用得相当多——但不致令人觉得有任何不自然的地方。这才是最理想的方式。只要你能练习及运用这些原则，你将发现，你自己也是以这样的方式来做出你的手势的。在这里无法替你举出任何姿势的法则，因为一切决定于演说者的气质，决定于他准备的情形，他的热诚，他的个性，演说者的主题，听众，以及会场的情况。

不过，这儿仍有有限的几条建议，可能对你也有点用处。不要重复使用一种手势，否则会令人产生枯燥、单调的感觉；不要使用肘部做短而急速的动作，由肩部发生的动作在讲台上看来要好得多；手势不要结束得太快，如果你用食指强调你的想法，一定要在整个句子中维持那个手势。一般人都会忽略这一点。这是很普通但也是很严重的一则错误。这种错误会削弱你所强调的内容，而相形之下，一些不重要的事情反而会变得仿佛很重要，而使真正的要点却显得不重要了。

当你在听众面前进行演说时，只做出那些自然发出的手势。当你在练习时，如果必要的话，应强迫你自己做出手势。因为在台下，当你强迫自己这样做时，会显得十分清醒而刺激，不久，你的手势将会自然而然地流露出来。

把书本合上。你无法从书本上学会手势的。当你演讲时，你自己的冲动和欲望才是最值得你信任的，比任何教授所能告诉你的任何指示都更有价值。

如果你忘记我们对手势所作的一切说明，而你又将上台演说，请记住一点：如果一个人如此专心于思考他所要说的内容，并如此急于把他的意见表达出来，以至于他忘掉了自己的存在，谈话及举止皆出于自然，那么他的手势及表达方式将不会受人批评。如果你对此有所怀疑，你可以走向某人，一拳将他打倒。你将会发现，当那人站起来之后，他将会向你说出一段几乎无懈可击的完美谈话。

以下三句话是对演说时台风的最好说明：●装满桶子。●敲掉塞子。●让自然跳跃。

第三章　要沟通必须学会倾听

沟通从倾听起步

赞美是一门艺术，倾听式的赞美就更是一门艺术。在现代社交中，倾听是搞好人际关系的一个有效手段。越是善于倾听他人意见的人，他的人际关系也就越理想。因为你的倾听，对方可以把字理解为对自己的尊重和褒奖，这种尊重和褒奖其实就是一种赞美。它善于告诉对方：你说的话对我很重要，我在认真的听呢！这就在无形中使对方获得了一种荣誉感，满足了对表现自我的欲望，增进了相互间的感情。（1）此时无声胜有声

有经验的推销员大都懂得“善于倾听”的秘诀。一般商场里有经验的职员在处理投诉时，都会默默不语的倾听顾客的满腹牢骚。在这种时候，顾客会把你的沉默理解为：你尊重我，你认为我的投诉是正确的，这样等顾客把不满倾泄之后，他的火气也就消了，那么问题也就迎刃而解了。

学会倾听，是建立良好的人际关系的重要方法，不会倾听的人是不懂得赞美别人的。倾听别人的谈话是日常交往中最为常见的赞美方法，但倾听并不是静听，而是积极地把自己投入到角色中，在听的同时去激发说话者的热情。比如点点头，眨眨眼睛的动作，对于说者来说，都是莫大的鼓励。如果听者不会及时的给予说者以恰当的回馈，那么纵使你听的时间再长，也不会被当作知音。说话的人宁愿去对牛弹琴，也不愿面对着这样一个“莫测高深”的人。

要想成为一名合格的听者，必须达到心神合一的境界，光用耳朵是远远不够的。当你全身心的投入，满足了说者自我表现的欲望，那你就达到了无声赞美的目的。每个人都是一个独特的世界，都是一道美丽的风景，只是被深深的掩藏在心灵的帷幕之后。当一个人把他成功的喜悦，失败的痛苦，人生的惆怅表白给你的时候，你用你的倾听将阳光播撒于他的世界，给予他的是对他的失败的同情、成功的赞美和生命能量的激发。（2）别当录音机

如果你去问一个听力正常的人：“你会听吗？”一定会遭到对方的耻笑，这种问题他一定不屑于回答你。诚然，长了两只耳朵，又不聋，有谁不会听呢？可谁又会想到，坐在那儿听的人有可能只是一部录音机呢！录音机是一堆塑料和金属构成的没有生气、没有情感的物体，如果听者成了一部只知道开关运行的录音机，那么是无法激起说话者的激情的。说话者的第一感觉便是：你在敷衍我！这样的录音机式的听者又怎样达到赞美别人的目的呢？

所以，听应该是倾听，是对说者表现出了极大的注意的听。有人做过这样一个实验，来证明听者的态度对说者有着极大的影响。

让学生表现出一副心不在焉的样子，结果上课的教授照本宣科，不看学生，无强调，无手势；让学生积极投入——倾听，并且开始使用一些身体语言，比如适当的身体动作和眼睛的接触。结果教授的声调开始出现变化，并加入了必要的手势，课堂气氛生动起来。

由此看出，当学生表现出一副心不在焉的样子，教授因得不到必要的反应而变得满不在乎起来。而当学生改变态度，用心地去倾听时，其实是从一个侧面告诉教授：你的课讲得好，我们愿意听。这，就是无声的赞美，并且起到了积极的效果。

从上面的例子也可以看出，倾听时加入必要的身体语言，是非常有必要的。

行动胜于语言。身体的每一部分都可以显示出激情、赞美的信息，可增强、减弱或躲避拒绝信息的传递。精于倾听的人，是不会做一部没有生气的录音机的，他会以一种积极投入的状态，向说话者传递“你的话我很喜欢听”的信息。

录音机是没有眼睛的，俗语说“眼睛是心灵的窗口”。适当的眼神交流可以增强听的效果。这种眼神是专注的，而不是游移不定的；是真诚的，而不是虚伪的。发自灵魂深处的眼神是动人心魄的。

录音机做不了“小动作”，而倾听者则必须做一些“小动作”。身体向对方稍微前倾，表示你对说者的尊敬；正向对方而做，表明“我们是平等”的暗示，这可使职位低者感到亲切，使职位高者感到轻松。自然坐立，手脚不要交叉，否则让对方认为你傲慢无礼。倾听时和说话人保持一定的距离，恰当的距离给人以安全感，使说话者觉得自然。动作跟进要合适，太多或太少的动作都会让说者分心，让他认为你厌烦了。正确的动作应该跟说话者保持同步，这样，说话者一定会把你当作“知心爱人”。（3）你说的太好了

倾听并不意味着默默不语，除了做一些必要的“小动作”外，还得动一动自己的嘴。恰当的插话不但表示了你对说者观点的赞赏，而且还对他暗含鼓励之意。

当你对他的话表示赞同时，你可以说：“你说的太好了！”“非常正确！”“这确实让人生气！”

……

这些简洁的插语让说话者想释放的情感找到了载体，表明了你对他的理解和支持。

同时，听者还可以用一些简短的语句将说者想传达的中心话题归纳一下，这种够使说者的思想得以突显和升华。同时也能提高听者的位置。

另外，我们还可以向说话者提一些问题。这种提问既能表明你对说者话题的关注，又能使说者说出欲说无由的得意之言。

学会倾听其实是赞美艺术的第一步。我们要赞美别人，首先得有赞美的依据。那些没有根据的子虚乌有的赞美只能引起对方的反感。而听就是我们获取赞美所需的依据的必要手段。我们可通过听第三人的谈话，而获取必要的信息；我们也可直接在听说话者的同时，找到赞美对方的材料。为了知道更多的东西，为了让我们的赞美变成温暖他人的阳光，我们就必须进行有效的倾听。

入神的倾听本身就是一种赞美。它能使我们更好的理解别人，有助于克服彼此间判断上的倾向性，有利于改善交往关系。在入神的倾听别人谈话时，你已经把你的心呈现给对方，让对方感受到了你的真诚。我们去倾听别人的时候，也就是我们设身处地地理解他们的幸福、痛苦与欢乐的时候，使我们能够把对方的优点和缺点看得更清楚。

入神的倾听有利于对方更好的表达自己的思想和情感。在对方明白我们的倾听是对他的尊重以后，他同样会认真地听我们说话，这样我们的赞美才能产生良好的效果。

对于领导来说，倾听职员的谈话，在有助于充分了解下情的同时，说明了你对下属的体贴和关心。这种没有架子的平民领导到哪儿都会受员工欢迎的。

对于员工来说，倾听领导的谈话，是对领导威严的有效维护，说明了你对他的尊重。这样的员工，说出来的话——即使不是赞美之辞，领导也会很喜欢听的。

在员工之间，倾听则能促进情感，加深相互间的理解，引发精神上的共鸣。

不懂得倾听的人，则总对别人说“想说爱你也不是很容易的事”！

兼听才能明断

世界上只有狂妄的人，或者是愚蠢的人，才会认为自己无所不知、无所不能。一个人的能力总是有限，认识、了解一个人必须通过各种渠道去收集有关的信息。听是接受的前提，各种各样的信息都得听，这样才能给我们的赞美对象作出合乎实际的，恰当的评价。“兼听则明，偏听则暗”，是唐朝名臣魏征的名言。本是用来形容封建帝王集思广益，听取各种意见，才能辨别是非曲直，治理好国家。但是，在我们赞美别人的时候，同样应该采取“兼听”的态度，“偏听”是不可能对一个人做出合理的赞美的。“兼听”才能明断

赵括长平之战折损赵兵40万，这个典故几乎是无人不晓。后人多半都将罪责归咎于赵括的纸上谈兵，实际真正的债主应该是赵王，确切的说，应该是赵王的“偏听”导致了悲剧的发生。

别有用心的大臣向赵王推荐赵括，称赞他是将门之后，熟读兵书、精通兵法，定能不负迎击秦兵的重任。随即又是赵括自己一番口若悬河的“纸上谈兵”，使得赵王对这个年轻后生也大为赞赏，听不进“知子莫如父”的赵奢的劝说，最终换下老将廉颇，派赵括带了40万赵兵去跟秦人抗击。

40万赵兵被坑杀，惨绝人寰。如果赵王能够“兼听”的话，把对赵括的各种评价综合起来，做出正确的决断，那么战国争霸，鹿死于谁还未可得知。赵王听信一面之词，轻下决断，最终换来了长平之败。“兼听”能让我们辨别出一些虚假的赞美。因为赞美能给人带来好处，有许多人便会翻动三寸之舌，千方百计的制造和利用虚假的赞美以达到自己的目的。如果我们如赵王一样，“偏听”这种赞美，就难以做出正确的判断，造成不必要的损失。虚假的赞美可以使听者受到蒙蔽，无法真正看清被赞扬者的优点和缺点。比如，某厂正准备任命一个科长。在一次回家的路上，张三在和厂长的闲聊中对李四大加赞美，说他如何的办事认真，尊重上司，厂里的许多人都希望他能够当上科长。过了几天，王二又对着厂长如此这般地说了一遍。这时，你若是厂长，该怎么办呢？因为平时李四在你眼中也表现得非常出色，是个做科长的料。如果这时轻下结论，那你就错了。原来这个李四在厂内表现得如谦谦君子，却常在家里聚众赌博，张三、王二都是他的赌友。

尽管有很多人舌绽莲花，善于言辞，常用精美的包装，掩藏虚假的实质，给听者一种逼真的假象，但只要我们采取“兼听”的态度，便能看清其庐山真面目。“兼听”除了能让我们揭穿虚假赞美的同时，也能让我们识破小人的谗言，给当事者以应得的赞美。

据说魏王派乐羊带兵攻打中山国，竟然久攻不下。平时跟乐羊有嫌之人乘机大进谗言，说攻无不克、战无不胜的乐大将军必有异心，因为中山国有他的儿子作人质，他很有可能会率军投降中山国。一年之后，乐羊灭了中山，班师回朝。论功行赏时，魏王给了乐羊一只精美的大箱子。乐羊还以为是金银珠宝，待回家打开一看，才发现竟是一箱大臣们诋毁攻击他的奏章。

在这个例子中，魏王如果“偏听”一班朝臣的谗言，降罪于乐羊，就有可能酿成大错。可贵的是他在听了谗言的同时，也听了为乐羊辩护之言，两相参照，做出了明断。那一箱奏章，可以说是他给乐羊的最高奖赏。

洗耳恭听

翻许多学术著作的编著者前言，总会看到最后印着“敬请指教”、“不吝赐教”的词语，这就是谦词。作为学术研究的专家，作者的水平是很高的，这种话多半是自我谦虚，甚至还自我赞扬之意。如果哪个毛头小子不知天高地厚地真去“赐教”人家一番，那肯定换来的是对方的不屑。

所以，如果办公室来了个新同事，刚进门就对你谦虚的说句：“请多多关照！”你该怎么办呢？你是否就过去来一番指手划脚的关照？这种情况一般是不会有的。但到了较为“高明”的自谦时，处理不好则往往导致不快。

贵有知己之明，才能使自谦者满意。一般来说，身份地位的差异，导致了处理自谦方式的差异。对于下级的自谦，领导可以泰然处之；对于同事的自谦，嘻笑怒骂应付之；对于领导的自谦，则要小心谨慎之。

但是，总的来说，处理自谦可以自谦者说话含义的正反两个方面进行。要么就顺着自谦者的意思，肯定他的观点，然后再给予一定程度上的赞美；要么还可以反其道而行之，否定自谦者的观点，提出与之截然相反的观点。对于领导的自谦，顺接的较多；面对同事的自谦，反接的较多。但具体的使用什么方式，还得看具体情况而定。

有的时候，对方的自谦之语只是客气话，与具体情况并不一致。这种时候，最好用反接。

有的领导在开会结束的时候，总喜欢说：“因为水平有限，谈得不够深入的地方，讲得不够透彻的问题，还请大家多提批评意见。”对于这种情况，说话者多半为了表示谦虚的客套，反接应该比较有效，对说话者的观点进行否定。光否定了还不行，还得找出具体的论据来支持你的观点。比如，你可说某个问题你本来还不了解，但听了讲话后便恍然大悟了。另外你还可以赞美他说话的语气是如何的抑扬顿挫，如何的引人入胜；还可以称赞他能够做到理论联系实际，能够把死的东西说活，使听者受益匪浅。像这样既赞同说者观点，又列举他自己都可能没发现的优点的赞美，对方一定喜欢听。反之，单纯的空洞的反接难以让自谦者获得一种心理平衡，会反感你那干瘪的赞美。

另外就是顺接，也就是承认对方的观点，但承认以后并不能就此打住，还应该给予对方一点希望和鼓励。否则，对方虽然谦虚在口上，内心其实是大大的不快。

例如在一次朋友聚会上，你的豪饮使大家折服。同事小张过来跟你说：“我的酒量比你差多了，女同胞都不屑于我。”

你可以有两种回答方式：

A.“当然啦！你看你一杯就晕了。”

B.“当然啦！你看你一杯就晕了。不过酒可不是好东西，喝多了容易误事。你看我现在威风，呆会儿你嫂可要发威了。你小子文质彬彬，平时办公室的风采都被你占了。”

第一种虽然是事实，但一定惹得对方不高兴。它忽视了对方掩藏在话语后的一种心理需求。显然，第二种回答比较得体，它在承认了对方观点以后，话锋一转，把对方的长处给显露了出来，满足了对方不甘人下的微妙心理。

谦虚是中国人的美德，但同时谦虚后面隐藏着令人捉摸不定的东西。要把握住这种东西并不容易。在应付别人的自谦时，一定要谨慎从事，站在对方的角度去想一想，粗枝大叶只会招致不快。

知己之明与“为了您”

走在大街上，可以说我们是走在阳光大道上。商家和明星都在极尽温情地对我们说：“为了您……”

回到办公室，老板“含情脉脉”的对你说：“为了您……，您到车间去吧！”

同事说：“为了您……”

下属说：“为了您……”

如果一个人没有“知己之明”的话，便会心甘情愿的踏进这样一个个温柔的陷阱。这时候，你是鱼，他们是姜子牙。

如果有“知己之明”的话，你很容易看到这句甜蜜的“为了您……”后面隐藏着多少潜台词。

商家：“为了您（让我们赚到更多的钱）……”

明星：“为了您（我的银行存款位数）……”

老板：“为了您（我的丑事不被张扬）……”

同事：“为了您（我的奖金）……”

下属：“为了您（我的升迁）……”

俗话说“听话听音”，别人的话在那余音哀哀，有“知己之明”的人，才能体会到其间的真义。

弃政从商的张政委发现，最近的生意越来越冷清了，他怎么想也想不通。

想想二个月前，身为警队政委的他还前呼后拥的，跟三教九流的人混得也很熟，各种应酬多得简直没法应付。本以为凭着这一张交际网，弃官经商，开家饭庄，不愁没有吃客，一定能四季发财。谁知道还没有一季，发财美梦就快幻灭了。

张政委冥思苦想，若有所思地骂了一句：“人走茶凉，他妈的！”

人走茶凉、没错。但真正的原因恐怕张政委永远也想不出来。老骂别人缺乏“知己之明”的他怎么也不会想到自己落到了今天，也正是因为缺乏“知己之明”。

在权力的光环下，张政委是灿烂的。各种人都来找他，寻求分一杯羹。市民不敢得罪他，得罪了怕睡不好觉。商场需要他帮忙搞定商场的治安。平时他碰到的不是奉承，就是赞美。而今变了，环境变了，人们对他的嘴脸也就变了。

缺乏“知己之明”的张政委不明给他带来荣耀的只是他头顶上的权力的光环。当光环都消失了，他还幻想着用它给自己带来财富，这种事情每时每地都在上演。当别人恭维，赞美你的时候，你应该想一想，他到底是在乎你，还是在乎你的身份或地位。没有“知己之明”的人，给自己带来的只能是“人走茶凉”的困惑与凄凉。

缺乏“知己之明”的人往往会自吹自擂、自我夸诩。这种人，自视甚高，却为人所看不起。这主要原因恐怕是因为与中国人喜欢谦虚的性格特征格格不入，这种行为便被看作是最愚蠢的行为而为人所不齿。

两个人交谈，都喜欢聊一些自己感兴趣和比较了解的事情。作为一个倾听者，看着说话者充分发泄了表现自我的欲望而产生的快感，也不可避免的被钩起一展风采的欲望。

说可以，但不可以过度。因为这个时候，对方是主角，你是配角，你不能把人家的彩给夺了。要是你在自吹自擂，不着边际的自夸，对方一定会心中不快。

有“知己之明”的人，即使是说，也只是说对方所感兴趣的事和问题，这往往能博得对方的好感与赞赏。相反，有的人则老提与对方无关的事，使对方索然寡味。所以，在这种时候，要牢记作为倾听者的你只是配角，要把自己淡出去，忘掉自己，谈对方感兴趣的事，提对方风光的事。即使你可能对他不太了解，谈的跟实际有些出入，但仍能博得对方的赞赏与感激。

如果为了表现自我，甚至跟对方在某问题上发生争执，那更是愚蠢的行为。

倾听是一种无声的沟通方式

倾听是赞美别人，但是如果不了解对方需要什么样的赞美，甚至“哪壶不开提哪壶”，这样的赞美不仅不会使人满意，还有可能招来对方的厌恶。见面时交谈的话题常常是了解对方的一扇窗口，所谓“言为心声”，通过倾听，我们可以了解到对方的性格，气质及相关情况，然后对症下药，保证让对方笑口常开。

人们交谈的话题，要么是其兴趣所在，要么其中有他值得炫耀的地方。透过话题我们可以分析出对方的深层心理。自信外向之人的心理往往很容易捉摸，他会把他的喜恶比较直接、比较明显的从话语中流露出来。而自卑内向的人则会比较隐晦，只是沉重的心理压郁迫使他一吐为快，他的欲求则会由不同的方式曲折地反映出来。（1）明明白白你的心

用心、用脑和用耳的倾听是我们看透对方心思的有效手段。一般来说，那些单纯的，外向的、表现欲比较强烈的人，可以直接从所谈话题去了解他；如果是平时比较内向、深受压抑的人，我们可把话题展开，对其进行启发式的提问，从引导的方式探求其内心实质。这两种区分并不是绝对的，互相配合使用才更有效。

作为一个老板，在倾听员工谈话的时候，了解和掌握员工的性格心思，进而采取何种方式对其进行赞扬，鼓励其工作热情，以达到提高效率的目的，是非常重的。细心的老板，通过倾听可以发现下面两类下属。

外向型员工：其兴趣和注意力倾向于客观世界，好活动，喜外出，热情，乐观，喜交际，爱团体活动，对社会好表现自我，喜欢发表自己的意见，能诚心接受批评和鼓励，慷慨大方，能够信任别人；但因热情和好表现自我而导致感情冲动，考虑问题不周到，举止浮躁，虚荣心重，同时往往不耐烦于琐碎之事。

内向型员工：一般不容易了解其意向，因为他常常沉默寡言，这源于他的敢感和害羞感，他大多时候说话声音轻细，以主观决定对事物进行判断，不愿发表意见，不易与他人合作，不愿参加团体活动，对社交不感兴趣，深居简出，踽踽独行，思想浪漫，自我观点强烈。但是这种人对于研究、计划、书记、检验、统计等烦琐枯躁的工作感兴趣。

明白了两种人的区别以后，主管人员对员工的表扬可以有针对的进行，以获取最好效果。比如对外向型的人，给其以挑战和竞争，激起其工作热情；对内向型的人，领导应该放下架子，以低姿态进入，温和的挑起其工作激情。（2）眼观六路，耳听八方

上面说大凡人都包含在内向型和外向型之内。但现实生活中，单纯的内向或外向性格的人是很少见的，一般两种性格都兼而有之，主要看哪一个占的比重大，就显现出该种性格的特征。另外，影响人性格表露的因素除了以上两种外，外部环境也是一个很的方面。

外部环境条件能够作用于人的心理，从而显现出害怕、嫌恶、惊奇、愤怒、沮丧、得意、爱等不同的情绪，进而影响人的性格。如果我们在倾听别人说话人，能够做到“眼观六路，耳听八方”，充分的调动自己的眼睛、耳朵、嘴巴和大脑的作用，那么我们就能轻易的把握到对方的性格与脾性，做到“知彼”，从而达到“赞无不胜”的目的。下面我们就来分析一下人的情绪与心理的关系。

先来说爱。爱是人类得以生存发展的原始动力，它存在于社会的各个角落。我们要赞美别人，就是欲将爱播撒于他的心灵。这种爱的播撒，能激起对方的好感，在他心中也激起了爱的火苗，以达到我们的目的。

嫌恶则是与爱相反，如果说爱源于人接受的本能，那么嫌恶就是人拒绝的本能。倾听、赞美就是要打消对方的嫌恶之念，使对方的嫌恶化为爱，从而欢迎接受我们。

当你面临着一个得意的人时，他只有想发泄其自尊的本能。赞美他，就是去满足他表现自我，超越别人的欲望。这种人是一种自命不凡的人，赞美正合他的口味，而你那谦恭的倾听的样子最能满足他以自我为中心的欲望，利用好这种情绪，一般是不会“拍”错地方的。

如果你刚听完一个得意洋洋的人的谈话，接下来的是一个神情沮丧的人，那你得马上转换心态。你若不注意、轻意的去赞美这种人可能会引发他的自卑。不如你就谦让一些，让对方在你身上寻找一点自尊和自信。

愤怒一般来自外部因素的刺激，你的倾听有助于你找到引发愤怒的因素。合理的对因素进行分析，对方将会视你为知音。

当你面对的是一个胆小的人，那你对他的评价可能就只有一个字——怕。由于怕，他会产生逃避的心理、逃避社会、逃避责任。对于这种人，赞美是必不可少的，因为他的怕是源于他的懦弱和自卑。你的赞美可以消除他的自卑，给予他战胜困难的勇气。

最后一种人常表现出来的情绪是惊异，它能引发人好奇的本能。惊异往往是人对危险的警惕。而如果一个人对你表示惊异的时候，就会对你特别关注。所以，倾听能让我们就对方所谈的话题提出深刻的见解，从而激起对方惊异的情绪。

学会怎样剖析人的各种情绪和性格，你就能洞悉对方心灵深处的秘密，用一定的方式去刺激对方情绪的释放，使对方产生满足感。做到这一点，你定能在人际交往中挥洒自如。

美国前总统富兰克林初涉政坛的时候，曾碰到这样一件事。在他竞选费城代表大会书记时，遭到一个会员的反对。但富兰克林最终赢得了选举。上任伊始，他便考虑应该用什么方法去对付那个反对者。如果以施惠的方法，人心难以满足，自己以后都有可能得受累于此。并且如果对方是小人的话，认为这是天经地义的事，接受了对自己还没太坏的影响；但如果对方是君子，则有可能从此看轻自己。思量再三，他决定找那个反对者来谈一次话。在谈话中富兰克林了解到对方是一正直的人，并且也把对方的性格脾气摸了差不多。于是，他采取的方法不是施惠讨好对方，而是利用一个“偶然”的机会，向对方借了一本书，在归还时附送了一封感谢信。结果是当双方再次见面的时候，对方表现出了示好之意。

所以，在交际中猜透对方的心理，并以合理的赞美去迎合这种心理，一定会受对方欢迎。（3）一拍即合

通过倾听，了解到对方的性格，猜透了他的脾气，明白了对方需要什么样的赞美，就能一拍即合。

当你面对的是一个口若悬河，说起话来同连珠炮滔滔不绝的人，那么你可以初步判断他属于外向型。外向型的人一般不会控制自己的愤怒或掩饰自己的得意，他们以那特有的大嗓门向听者传达自己的思想。

与外向型的人交流，是一件很轻松、很容易的事。因为他本身就非常的擅长社交。他那富有感染力的大嗓门再加上有些夸张的手势，使现场气氛往往很热烈，不过作为倾听者的你，千万得记住，此时他是绝对的主角，你是配角，你千万莫有争夺他光彩的意思，否则他一跟你较真，就有你好受的。所以，当碰到有冲突的观点时，你最好保持沉默。

外向型的人比较单纯，说话办事不拘小节，因而很容易相处，也很容易看透他的内心。他会如机关枪一样毫不掩饰的将自己的观点和盘托出，敢说敢做，一般不会隐瞒什么事情。但是，外向型的人支配欲都很强烈，一般不喜欢听到你说“不”，当他的观点被你表示理解或接受时，他就会喜形于色，要是你再赞美他几句，他往往会忘了自己姓什么，这种人不喜欢你冗长枯燥的说教，轻松简洁明快的赞美他最乐于接受。

用一句话来概括外向型的人，就是爽快干脆，所以你对他也要爽快、干脆，拖拖拉拉、犹豫不决最让他难以忍受。碰到外向型的人，最好是竖起耳朵闭上嘴，即使你不问他，他也会告诉你他的喜好。这时你只要顺着他的意思，引出他得意光彩之事，往往能产生意向不到的效果。

一向精明的王先生非常生气，因为他最喜爱的一件新外套被洗衣店的人熨了一个焦痕。他决定找洗衣店的人赔偿。但麻烦的是那家洗衣店在接活时就声明，洗染时衣物受到损害概不负责。与洗衣店的职员做了几次无结果的交涉后，王先生决定面见洗衣店的老板。

进了办公室，看到高高在上的老板面无表情的坐在那儿，王先生心里就没了好气。“先生，我刚买的衣服被您手下不负责任的员工熨坏了，我来是请示赔偿的，它值1500元。”王先生大声的说道。

那老板看都没看他一眼，冷淡的说：“接货单子上已经写着‘损坏概不负责’的协定，所以我们没有赔偿的责任。”

出师不利，冷静下来的王先生开始寻找突破口。他突然看到老板背后的墙上挂着一支网球拍，心中便有了主意。“先生，您喜欢打网球啊？”王先生轻声地问道。“是的，这是我唯一的也是最喜爱的运动了。你喜欢吗？”老板一听网球的事，立刻来了兴趣。“我也很喜欢，只是打得不好。”王先生故作高兴且一副虚心求教的样子。

洗衣店的老板一听，更高兴了，如碰到知音一样的与王先生大谈起网球技法与心得来。谈到得意时，老板甚至站起身做了几个动作。而王先生则在旁边大加称赞老板的动作优美。

激情过后。老板又坐了下来。“哎哟，差点忘了！你那衣服的事……”“没关系，跟您上了一堂网球课。我已经够了！”“这怎么行！小李，”一个年轻人跑了进来，“你给这位王先生开张支票吧……”

一切就这么简单。

这位王先生可说是位察言观色的高手。一般来说，外向的人都比较喜欢运动。并且办事爽快，吃软不吃硬。王先生正是看出了这一点，巧用心机，使洗衣店老板能够在别人面前一展风采，心灵获得满足的时候，什么话都好说。（4）一把钥匙开一把锁

俗语说，一把钥匙开一把锁，知道了怎样应付外向型的人，并不意味着你就能去应付内向型的人。

内向型的人最大的特征就是寡言少语，他处理事情都是以低姿态进入。他外表温柔，文静，虽然不善言辞，但说出来的话却条理清楚，逻辑严密，很富有说服力。

内向型的人有点像一个隐士，他把自己的一切深深的掩藏起来，要了解看透他真不容易，因为他对外界怀有强烈的警惕心，不轻易相信人，不轻易的赞美和抨击别人。他可以说是一个“温柔杀手”，他会谋杀你交流的激情，他不会轻易的表明自己的立场。对于你来说，他倒可能成了一个倾听者。如果此时你不考虑进行一下角色转换，让他继续担任主角，那你们的交流肯定是沉闷的。由于内向型的人不如外向型的人善于交际应酬，当面对陌生人时，常令他发窘。并且由于他的敏感，该拿主意的时候总是犹豫不决。但他却喜欢思考，外向型会头皮发麻的数字、理论等枯燥无味的东西他却可能会感兴趣。虽然他不喜欢被人指挥和吩咐，但他却喜欢别人赞美自己，欣赏自己的长处，谈论自己感兴趣的话题。面对这种人，你就应该担当起主角的重任，用他感兴趣的事激起他的热情。当他把你当作知心人的时候，就会表现出他狂热的一面。

某单位新来了一位领导张总。新官上任，烧起了第一把火——召见手下各部属，进行人事调整。如果能给新领导一个满意的第一印象，以后的日子自然好过，因此被召见的人都作了充分的准备。但是，出于意料的是，那些员工满腔热情的进去，垂头丧气的出来。只有一个人例外。这人是公关部的谭某。

失意的同事马上围住了得意洋洋的谭某，向他求教被委以重任的玄机。“这或许都是一根别针的功劳吧！”谭某故作神秘地说。“当我走进办公室的时候，发现那里几乎变了一个样。原来杂乱不堪甚至落满灰尘的书桌变得干净整齐，各件物品摆放地井井有条。再看到老总那严肃却又显得游移不定的脸，我便对他的性格和脾气有了几分把握，因此决定按方抓药，用相应的办法去应付他。结果不出我所料，我成功了。”“老总是什么性格？你究竟用了什么方法？”同事们迫不及待的追问道。“别急，别急，让我慢慢说给你们听。首先，老总的性格是内向型，这可以从办公室的变化和他的神态大致揣测出来，这种类型的人，一般都注意细节，爱干净、整齐。注意到这一点，我决定与他在这方面取得一致。向他问了好以后，我便坐了下来，接着我顺手从地上拣起了一根别针，把它放在桌上。老总看了那别针一眼，脸上露出了笑容。接着，在介绍我们部时，我列举了大量的数据以证明我们部取得的成绩，并对当前的形式作了一些分析。然后，我就高兴的出来了。”“怎么我就没看到那根别针呢？”听完谭某的话，旁边一个同事自言自语的说道。“那根别针是我坐下去时扔的，你们当然见不到了。”谭某笑着说。

看完这个例子，你一定很佩服谭某看人及随机应变处理问题的本事。你是不是也很想学会这一招？学会这一招并是很难，只要你平时待人接物时多长个心眼，多动动脑，你也马上会成为一个高手。（5）满足虚荣

人生在世，谁没有一点虚荣，它源于人的天性，源于人希望出人头地，被欣赏和瞩目的心理。赞美他人，在很大程度上是去满足他的虚荣，使他在赞美声中感受到荣耀与超越。在社会生活中，面子问题很重要，当你给他面子时，他也往往会给你面子，问题就会变得易于解决。

尽管许多人不承认自己有虚荣心，但常常在无意中表露出了自己的虚荣。

古时候有一个人非常善于拍马。他阿谀奉承的过了一生，送了无数的高帽子给人戴。死后到了阴间，阎王亲自审问他。“你这人活了一世，只懂阿谀奉承，让人不思进取，实在是罪该万死。来啊，把他给我打下十八层地狱！”阎王怒气冲冲的吼道。“慢着”，那人不慌不忙的说道，“小人是该死，但小人奉承的都是那些有虚荣心的人。像大王您这样英明神武、铁面无私、没有虚荣心的人是不会接受小人的高帽的。”“还算你有眼！”阎王拈着胡须哈哈大笑着说，“你投胎去吧！”

连阎王都逃不过一“劫”，又有几人能不虚荣呢？找对了人们的虚荣心，赞美起来就容易多了。几千年来，许多人想要铲除虚荣，但是虚荣在人类生活中已经根深蒂固，是消除不了的。所以，与其白费力气，还不如去寻找驾驭它的方法、满足别人的虚荣，因为大多数虚荣是无害的。比如大姑娘喜欢漂亮，小伙子喜欢强壮。有的民族以瘦为美，有的则以胖为美。你去赞美他引以为荣的东西，他一定会很高兴。

每个人都有自己擅长的方面，这方面又往往是他花费了很多的精力才获得的，如果你对他的这方面表示承认，并且表示得谦虚一些，对他显露出求教的意思，给他充分展现自己特长的机会，他一定会很高兴的。

某领导除了精于本职业务以外，对书法绘画也颇有研究。一次部下小丁去拜访他，恰巧碰到他在作画。“唉呀，没想吴老的画画得这么好。”精明的小丁一副发现新大陆的样子。“哪里哪里，胡乱涂鸦罢了。”吴老谦让着。“我以前也学了两年绘画，但总不得要领。不知道吴老有什么绝招，可不可以教教我？”小丁虚心求教。“你也喜欢画画？那太好了！”吴老像遇到知己一样，兴奋的对自己的部下说将起来。“就我自己的体会，学画画就在于三点，眼到、心到、手到。所谓眼到，就是观摹名家作品，同时对你想画的东西观察入微；心到呢，就是学画要有恒心，切不可‘三天打鱼，两天晒网’的，并且画画的时候要用心去体会，进入忘我的境界。”吴老停下来，喝了口茶。“那手到又是什么呢？”小丁一副急不耐的样子。“手到当然是多练啦。只有多练才能体会到画画的真义。”“唉，我过去就是看得少，练得少，并且没有恒心。今天听吴老一席话，对我的帮助真是太大了！”小丁感慨的说。

接下来宾主自然是谈得非常的投机。临走时，吴老还送了小丁一副自己的“真迹”。往自己办公室一挂，当然增光不少。

虚荣是人的天性，它希望被满足的欲望是强烈的，我们在倾听对方谈话的时候可以明白对方的虚荣所在，然后用一些恰当的赞美去满足这种虚荣，对方一定会非常受用。

好好听着，和风来也

作为一个领导，倾听部下的谈话是非常重要的。可以说，不会倾听部下谈话的领导，是完全不称职的。

通过倾听，可以了解到许多下情。闭目塞听，只能使你成为孤家寡人，同时也会使你的工作脱离实际。

工作的积极性来源于物质和精神的满足。如今生活水平普遍提高，物质满足已基本不是问题。员工期待解决的是怎样实现自己的精神满足。领导的赞扬是员工精神满足的重要方面，对员工的激励作用非常的强大。问题是作为领导的你，你知道该称赞哪个员工，这个员工需要什么样的称赞吗？倾听部下的谈话，可以帮助你解答这个问题。

同时，倾听部下的谈话，可以让你看清楚部下的为人。许多人喜欢说在口上，做起事来却拖拖拉拉：许多人虽然说得少，工作却如老黄牛般；许多人又是喜欢溜须拍马，投机钻营。

语言是心灵的喇叭。善于倾听，便于你了解部下的思想，看清一个人的性格和脾气，做起工作就很容易。（1）攻心为上

做领导容易，做好领导并不容易，特别是做一个受下级尊敬爱戴并信任的领导就更不容易了。领导和部下之间，因为职位的不同，而导致了地位的不同，但是地位不同并不代表着你们的人格有差别。摆正自己与部下的位置，把部下视为良朋知己，而不是奴仆。放下架子，善于听取部下的意见，善于接受人家正确的批评，作一个平民领导，就能消除部下隐藏心底的防线，获取对方的尊敬和信任。

办公室新来了一个小伙，此人文静秀气，少言寡语，只知埋头默默的工作，很少与人来往。其他同事见他这样，也对他很冷淡。长此下去，对他对办公室的工作都不利。

怎么办？办公室主任你看在眼里，急在心头。

找机会跟他聊聊吧？好主意！

没几天恰好有人过生日，在你的授意下，几个同事软磨硬缠把他拖了去，席间你让他坐在自己旁边。酒过三巡，大家都微有醉意，气氛有些热烈起来。谈论的话题慢慢转到这位新人身上，你先肯定了他工作认真的态度。他脸上露出感激的神色。接着你话锋一转，点出他过于沉闷了，应该活跃一些，跟同事们多多接触，搞好关系，因为团结就是力量嘛。他听了神色黯淡下来。

过了一会儿，他悄悄的对你说：“主任，不是我不想活跃一些，只是我心里苦啊！”

好，有戏。你用眼神鼓励他说下去。“在转来前的一家公司，和我相恋了三年的女朋友竟然跟我们公司一个有钱的帅歌跑了。我恨透了他们，恨她薄情寡义，恨他那种平时跟你称兄道弟，谁知却对你仁不义的小人。我现在心都冷了，过一天算一天吧。”

找到病因就好办。你先肯定了他愤世疾俗是作为一个正直人应有的行为。然后你又开导他人应向前看，从好处想，世上并不都是坏人，再说像那种无情无义的人没了也不可惜。

从那次生日派对以后，那新人慢慢的开朗起来，对人也更热情了。

所以，当领导的你如果以为自己职位高一些，就只会对部下发号施令，指手划脚，这只能割离了你和部下的关系，使部下离心。相反，与部下打成一片，则更显你作为领导的风度。倾听他们的谈话，了解他们的性格，满足他们的需要，赞扬他们的优点，只会使你工作起来得心应手。（2）恩威并用

领导都有自己的威严，威严是职位形成的。同时，平日的批评、命令也表现了你威严的一面。但是只有威严的领导是不全面的，对于开展工作也不利。因为对这样的领导，员工一般是敬而远之。如果一个领导想赢得员工尊敬的同时，还想令对方信任的话，“恩”是必不可少的。可以说，赞美就是一种“恩”，了解下属的疾苦，关心他们的生活，也是“恩”的表现。

和蔼地、诚恳地倾听部下的谈话，聆听他们的喜怒哀乐，将会使他们心悦诚服的服从你的领导。倾听中你了解了到他们的喜好，明白他们的特长或特点，你就能做到知人善任，胸有成竹。

用威严暗示他们你的职责所在，而用你的关心告诉他们你对部下的尊重与重视。

美国电话巨头福拉多被称为“十万人的好友”，他和下属有着非常好的关系，下面是一个有关他对员工“施恩”的例子。

福拉多从街中心的地下管道口钻了出来。在这寒冬的深夜，行人稀少，他的行为使人联想到电影中罪犯借地下管道潜逃的场面。旁边刚好有一个警察，便上前去盘问他。走近一看，才发现竟是电话大王福拉多。原来福拉多听说有两个工人在地下管道内紧急施工，便前来表示慰问。并且听取了他们的一些意见，决定提高这种条件下的加班费。

日本管理大师松下先生认为，平时以温和商讨的方式引导部下自觉的做事，无论用人还是教人，都要一手执剑，另一手却温和如慈母，做到宽严得体，才能得到部下的尊敬。

学会倾听上级的话

俗话说“官大一级压死人”，要想工作顺顺当当的、不被人暗中使“绊”，获得上司的好感是必不可少的。倾听上级的话，表示你对他的崇敬之情，想向他学习的意思，让他有机会展示自己作为上级的优越感，表现自己的长处。这不失为一种博得上司欢心的好方法。

一般来说，因为身份特殊，上级都有好为人师的习惯，不管自己在不在行，都喜欢对手下指点一番，以表示自己的特别。碰到这种上司，闭上嘴巴，竖起耳朵是比较明智的。即使上司说得不对，你也千万别表现自己的小聪明，那只能是引火烧身。相反，你闭着嘴巴乖乖的听，对他就是一种无声的赞美，告诉他他是个很出色的上司，你对他很佩服。

倾听上级的话，可以认识到他的为人，摸透他的性格脾气，办事的时候你就可以采取相应的方法去迎合他。（1）一日游了“新马泰”

有的上司，缺乏真才实学，但喜欢用自己貌似丰富的阅历来向下属炫耀，夸夸其谈，大话连篇，这样的领导一般表现欲都特别的强烈，但却是外强中干。不过对付这种人很容易，那就是六字诀：“多动耳，少动口。”

王强刚换到一家公司，第一天就在上司的唾沫星中游了新马泰。“小王，你出国旅游过吗？”“还没有。”王强颇有心机，知道话中有话，不失时机的说道：“主任一定到过很多地方了？”“多不敢讲。这些年来因为工作关系去了英国、美国、新加坡、日本……”

于是一天上午，王强就跟着主任神游列国。

这种领导，在他看似自信的神色下隐着一个自卑的本质。他在那儿口若悬河的把自己的经历说出来，向听者炫耀，以掩藏自己的弱点。这种人因为自卑而比较敏感，所以尽管他把自由女神说成英国的，你也不要吱声，否则因你的提醒或打岔而击碎了他自夸的美梦，他会因觉得丢脸而怨恨你。相反，此时你唯一可做的就是摆出一副听得津津有味的样子，表示你的崇拜与羡慕，感谢他给你讲了各国的风土人情。（2）哪里不哪里

有些领导，当下属赞美他的时候，总是面带微笑，谦虚地摇着头说：“哪里，哪里。”

要是你由此判断这种领导很谦虚，以后便放弃了对他的赞美，那你不可能博得他的欢心。因为这种人很虚伪，嘴上跟人谦虚，其实内心却希望获得别人的赞美。“哪里，哪里”其实含着很微妙的潜台词。“哪里——这里，我这里要赞美呢！”

一天，经理在办公室跟员工约翰聊了起来。他大谈自己从哈佛毕业以后，在商场上如何挫败敌手，获得今天的成就。语气间不乏自得之色。约翰听得很入神，由衷的说道：“真了不起，我就不行。”“哪里，哪里。只是我运气好。”经理谦虚道。

第二天，经理又跟约翰谈起了自己的辉煌业绩。约翰有些习惯了，没再表示什么。

第三天，经理也沉静下来。

不久，约翰不明不白的被调到市场部去了。

所以，面对这种口是心非的上司，你千万别吝啬随口的两句赞美之辞。不过不能过多，多了还可能拍到马腿上，弄巧成拙。

一般来说，听上级谈话，只要稍加注意，便能发现一些领导喜欢的口头语。从而推断出他的性格和喜好。

例如，有的上司说话前老爱用“本人”、“我看”之类的词。这种上司一般都期待对方能够附和，对这种上司应该敬重，少坚持民主观点。

同事之间，倾听不只是尊重

办公室是一个小社会的缩影，你的同事既是你朝夕相处的朋友，更是你的竞争对手。关系搞好了能互相帮助，相安无事。关系不好，则可以说是危机四伏。

有的同事表现欲非常强，具有极强的侵略性，不甘充当弱者，不愿被人看不起。想跟他处好，那么你得采用低姿态，避免与他正面冲突。他要大呼小叫就让他叫好了，作为听从的你，不妨随意“点拔”一下他的优点长处，跟他相处也不是很难。（1）君子动耳不动口

没完没了，絮絮叨叨的大说毫无意义的闲话的人，确实让人头痛。要是与这种人同事，那我对你深表同情。这种人跟你没关系，你大可一声不响地一走了之。可人家是你早不见晚见的同事，他那天天聊的闲话让你再痛苦，你也得忍着，并且还得找机会赞美几句，以示对他的尊重。

因为健谈，且精力过剩，这类人闲话、废话特多。谈自己的事，谈别人的事，反正只要能够成为话题的，他都谈。由于口才不是很好，他讲的故事大半让你索然寡味，毫无兴趣。但对付这种人有一个突破口，就是他容易满足。当你对他的故事表现出一点点兴趣或好奇，他都会非常感动。所以，如果某次他对你大谈他的网球技艺的时候，你不如顺势说：“哎呀，真想不到你的球艺如此高超。我也喜欢打网球，不过打得不好。不如改天向你学几招。”喜欢炫耀自己的他说不定还真跟你约下日子。到时候你一展所长，让他发现原来你比他厉害。那么下次见面他一定不会跟你絮絮叨叨了。

对付这种人的诀窍就是冷静、沉住气，细心的听，发现他吹牛的地方，找机会利用自己的优势击碎它，让他明白原来你也很聪明。（2）朋友心，要听听

办公室中，向你倾诉，要你倾听的，并不全是那种絮絮叨叨的人。有的会是和你关系很好，把你当作朋友的同事。你的倾听，能使他的心中充满阳光和爱意，对你的感情大增。

如果你的这位同事加朋友是一个内向的人，他突然对你倾诉，你得重视起来。因为这种人平时沉默寡言，不喜形于色，烦恼的事快乐的事都一股脑的压在心底。他表面上看起来非常的单纯沉静，内心活动却很复杂。一旦找到渲泄的机会，他的情感释放是非常激烈的。他把你作为倾诉对象，一定是经过认真选择的，说明你在他心目中的地位已非同一般。

这个时候，尽管你可能听不懂他说的事情的真正含义，但是你千万不能打断他。因为此时的他所要渲泄的情感远远比所要表达的内容重要。“我真想把老板一拳揍死！”他握着拳头在你面前怒吼。

这时，你不必去明白老板怎么惹了他，你只需轻轻的点头表示同意，他一定会对你非常感激。因为此时这句话本身并不重要，隐藏在话语后面的情感才是最重要的。

你静静的倾听，分担了他的痛苦、他的快乐，你会获得他的好感和亲近。因为你满足了他渲泄情感的欲望。帮他重新找回了自信，使他相信自己仍然是重要的。

一面之词听不得

话出人口，动机各异。所以，在很多情况下，一样的话出自不同人之口，动机和效果可能完全不同。因此，善听者，不听一面之词。

初唐大将契艹必何力是少数民族，他辅助太宗李世民，南征北战，东挡西杀，忠心耿耿，深为李世民所信任。后来契艹必何力被任命为葱岭道副总管，周围的少数民族首领薛延陀势力很强大，契艹必何力手下的该族军队反戈，最后连契艹必何力也捉住了，送给薛延陀，薛延陀又把契艹必何力送到酋长可汗那里。契艹必何力被抬到可汗面前的时候，态度十分顽固，他“箕踞而坐”，并且割掉自己的左耳，以表示决不投降。可汗被他激怒了，要杀他。幸亏可汗的妻子出面劝阻，才留契艹必何力一条命。这时候在唐太宗李世民的耳朵底下又有人进谗言了，他们对李世民说：“契艹必何力原本就是少数民族，人哪有不怀恋自己那个窝窝的，现在契艹必何力到了薛延陀那里，简直如鱼得水，恐怕是不会回来了。”唐太宗李世民听了之后不以为然，他很自信地说：“你们说得不对，契艹必何力这个人我是了解的，他对我朝心如铁石，决不会背叛降敌的。”这时正好有使臣自薛延陀的部落前来朝见，很详细地叙述了契艹必何力在那里的决心和表现。李世民听后，环顾各大臣道：“我没说错吧，契艹必何力到底是什么人，你们这回该知道了吧！”于是派人去和薛延陀联系，答应下嫁一位公主给他，这才把契艹必何力赎回来。

据历史记载，贞观十八年，唐太宗李世民曾对群臣发表过这样一通议论，他说：“人心与外貌迥然不同的情况事实上是很多的。有的

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