领导别让不会讲话害了你(txt+pdf+epub+mobi电子书下载)

作者：安然

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领导别让不会讲话害了你试读：

前  言

领导讲话贯穿于领导的工作和生活中。领导讲话水平是领导水平的重要体现。不管是哪一个行业或哪一个层级的领导，都是一个群体或团体行动的筹划者、指挥者、领路人和代言人。他们不论是下决策、做指示、安排工作、部署任务，还是发动群众、教育群众，都需要通过讲话来完成。换句话说，要做一名称职的领导，必须具备较高的讲话水平。领导立权立威的过程其实也是立言立行的过程。讲话作为领导必备的一项基本功，可以说是考验领导综合素质的一面镜子，也是评价领导能力的一把标尺。

领导口才是领导水平的重要组成部分。看看古今中外一切业绩卓著的领导者，无一不是讲话的高手。他们的号召力、影响力、煽动力和组织力之所以强大，在很大程度上得益于他们高超的讲话水平。

刘勰在《文心雕龙》中有“一人之辩，重于九鼎之宝，三寸之舌，强于百万之师”之说。领导经常抛头露面，成为各种场合和各种活动的焦点和中心，人们也希望能经常听听领导的意见和声音，看看领导的水平和表现，领导讲话在很多时候成了一种惯例。主持会议、工作报告、谈判、辩论、演讲、个别谈话、说服教育、宴会致辞、探望病人、接待宾客、调节纠纷、电话交谈、礼仪应酬、接受采访、涉外谈话、与会座谈等，各种场合都需要领导超凡的口才表现。讲话艺术欠佳，讲话水平不高，作为领导就会在大庭广众前丢面子。如果是普通群众，一两句话说漏了嘴，说跑了题，可能无关紧要和无关大体，但作为领导可不这么轻松和简单，搞不好会失责、失职、失身份，会产生严重的负面影响，甚至还要为此承担领导责任。从这一意义上说，领导讲话与一般人讲话在水平和要求上是不同的。

领导讲话并非单纯的口舌之技，而是一种高度复杂的脑力劳动过程。“锦于心而秀于口”，心里没有路子，脚下难迈步子；思想乏味，语言也同样乏味。本书集各行业和各级领导的讲话经验和讲话艺术于一体，从理论到实践，从语言规则到表达技巧，条分缕析，详加阐释，为各级领导在较短时间内迅速提高讲话水平提供了有效的方法指导。同时，本书还引用了众多领导的讲话实例，具有很强的实用性和指导性。

编著者

2015年5月于北京

企业间、部门间的经济、技术、文化及人才的交流都会涉及谈判，通过谈判达成意向，使上述的交流项目得以实施。按照惯例，参与谈判的人员多是各企业、各部门的领导者，因此，领导的谈判艺术影响着谈判的效果。但是，并非平时能说会道、伶牙俐齿的人就是谈判水平高的人。因为谈判语言和一般语言有着明显的区别，谈判是双方思想的交流，谈判者既要清晰明了地表达自己的观点，又要认真倾听对方的观点，然后找出突破口，说服对方，协调双方的目标，争取双方达成一致。它不同于演讲等以单方面说话为主的语言艺术，也不同于聊天等功利性不明确的语言表达，它是一种具体领域的专门性语言，比一般交际语言层次更高、艺术性更强，有着一般交际语言所不具备的独特要求。

第一章   领导谈判的艺术

第一节  套近乎，沟通感情

套近乎是交际中与陌生人、尊长、上司等沟通情感的有效方式。套近乎的技巧就是在交际双方的经历、志趣、追求、爱好等方面寻找共同点，诱发共同语言，为交际创造一个良好的氛围，进而赢得对方的支持与合作。

外交史上有一则通过套近乎而顺利达到谈判目的的轶事：

一位日本议员去见埃及总统纳赛尔，由于两人的性格、经历、生活情趣、政治抱负相距甚远，总统对这位日本议员不大感兴趣。日本议员为了不辱使命，搞好与埃及当局的关系，会见前进行了多方面的分析，最后决定以套近乎的方式打动纳赛尔，达到会谈的目的。下面是双方的谈话：

议员：阁下，尼罗河与纳赛尔，在我们日本是妇孺皆知的。我与其称阁下为总统，不如称您为上校吧，因为我也曾是军人，也和您一样，跟英国人打过仗。

纳赛尔：唔……

议员：英国人骂您是“尼罗河的希特勒”，他们也骂我是“马来西亚之虎”。我读过阁下的《革命哲学》，曾把它同希特勒的《我的奋斗》作比较，发现希特勒是实力至上的，而阁下则充满幽默感。

纳赛尔：(十分兴奋)呵，我写的那本书，是革命之后，三个月匆匆写成的。你说得对，我除了实力之外，还注重人情味。

议员：对呀!我们军人也需要人情。我在马来西亚作战时，一把短刀从不离身，目的不在杀人，而是保卫自己。阿拉伯人现在为独立而战，也正是为了防卫，如同我那时的短刀一样。

纳赛尔：(大喜)阁下说得真好，以后欢迎你每年来一次。

此时，日本议员顺势转入正题，开始谈两国的关系与贸易，并愉快地合影留念。

日本议员的套近乎策略终于产生了奇效。

在这段会谈的一开始，日本议员就把总统称做上校，降了对方不少级别；挨过英国人的骂，按说也不是什么光彩事，但对于军人出身，崇尚武力，并获得自由独立战争胜利的纳赛尔听来，却颇有荣耀感。接下来，日本议员又以读过他的《革命哲学》，称赞他的实力与人情味，并进一步称赞了阿拉伯战争的正义性。这不但准确地刺激了纳赛尔的“兴奋点”，而且百分之百地迎合了他的口味，使日本议员的话收到了预想的奇效。日本议员先后五处运用寻找共同点的办法使纳赛尔从“不感兴趣”到“十分兴奋”而至“大喜”，可见日本议员套近乎的功夫不浅。

这位日本议员的成功，给我们一个重要启示，就是不能打无准备之仗，有备而来，才能套得近乎，并且套得结实，套得牢靠。

第二节 善迂回，自然入题

谈判开始之时，虽然双方人员外表彬彬有礼，但往往内心忐忑不安。尤其是谈判新手，更是如此。

这种时候，采取迂回入题的办法，可以消除这种尴尬状况，平息自己的情绪，使谈判气氛变得轻松、活泼，为谈判成功奠定一个良好的基础。

迂回入题，做法很多。

一、从题外话入题

你可以谈谈关于气候的话题。如：“今天的天气真冷啊。”“今年的气候很怪，都十一月了，天气还这么暖和。”“还是生活在南方好啊，一年到头，温度都这么适宜。”

可以谈有关旅游的话题。如：“广西桂林真是山水甲天下，各位去过没有？”“我国的兵马俑堪称世界一绝，没有去看那是一大遗憾。”“各位这次经过泰山，有没有去玩玩，印象如何？”

可以谈有关娱乐活动的话题。如：“昨晚的舞会，大家尽兴了吧？王小姐舞姿翩翩，真是独领风骚啊！”“离我们这个饭店不远，有一家卡拉ＯＫ厅，听说很不错，不知各位去过没有?”

可以谈有关热点新闻的话题。

可以谈有关衣食住行的话题。如：“这里的饭菜，各位吃得惯吗？”“这几天天气很冷，要注意多加点衣服，感冒了可就麻烦了。”“这里居住条件还是蛮好的，尤其是有空调，这是比其他地方优越之处。”

可以谈有关交通的话题。如：“各位昨天的航班正点吗？一路上辛苦了。”“这里飞机票一向不好买，各位哪天走，最好提前几天买票。”

可以谈有关名人的话题，如：“听说×××要出任某巨片的主角，这真是再恰当不过的人选了，很可能要拿‘百花奖’什么的。”“××告别体坛了，他这么年轻就退役，实在可惜。”

题外话内容丰富，可以说是信手拈来，不花力气。可以根据谈判时间和地点，以及双方谈判人员的具体情况，脱口而出，亲切自然。不必刻意修饰，否则，反而会给人一种不自然的感觉。

二、从“自谦”入题

如对方为客，来到己方所在地谈判，应该谦虚地表示各方面照顾不周，没有尽好地主之谊，请谅解，等等。

也可以由主人介绍一下自己的经历，说明自己缺乏谈判经验，希望各位多多指教，希望通过这次谈判建立友谊等。

三、从“自炫”入题

可以在谈判前，简要介绍一下己方人员的经历、学历、年龄、成果等，由此打开话题，既可以缓解紧张的情绪，又不露锋芒地显示了己方强大的阵容，使对方不敢轻举妄动，等于暗中给对方施加了心理压力。

第三节  探信息，投石问路

投石问路是一种试探对方的手段，它在谈判中常常借助提问的方式，来摸索、了解对方的意图以及某些实际情况。

谈判中，投石问路是一种常用的策略。作为买主，你可以凭此从卖主那里得到卖主很少主动提供的信息，来分析商品的成本、价格等情况，以便作出自己的抉择。

当你作为买主讨价还价时，你可以提出下列问题：“假如我们订货的数量加倍或者减半呢？”“假如我们和你们签订一年的合同，或者更长时间的合同呢？”“假如我们减少保证金，你有何想法？”“假如我们自己提供材料呢？”“假如我们自己提供工具呢？”“假如我们自己提供技术资料呢?”“假如我们要求改变产品的规格呢？”“假如我们采取分期付款的方式呢？”“假如我们自己解决运输问题呢？”

当你想获取所需要的对方的信息时，可以提出下列问题：“请您告诉我，为什么半个月后才可以发货？”“您对我们的产品有没有什么不满意的地方？”“请问，提货地点在哪里？”“究竟什么时候才能到货？”

当你想引起对方的注意，并引导他的谈话方向时，可以这样提出问题：“您能否说明一下这种类型的商品修理方法吗?”“如果我们大批订货，你们公司能不能充分供应？”“您有没有想过要增加生产，扩大一些交易额？”“请您考虑签订一份三年的合同，好吗？”

当你希望对方作出结论时，可以这样提问：“您想订多少货？”“您对这种样式满意吗？”“这个问题解决了，我们可以签订协议了吧？”

当你想表达己方的某种情绪或思想时，可使用这类问话：“您是否调查过本公司的财务状况和信用？”——表达自信和自豪的情绪。“我们曾做过调查，您知道我们发现了什么?”——故弄玄虚，想引人注意。“对于那个建议，您的想法如何？”——引起他人注意，为他人思考指引方向。“请原谅，您是否知道这是达成协议的唯一途径？”——引起对方注意，引导对方做结论。

总之，每一个提问都是一颗探路的“石子”，你可以通过对产品质量、购买数量、付款方式、交货时间等问题来了解对方的虚实。

同时，不断地投石问路还能使对方穷于应付。如果卖方想要拒绝买方的提问，一般是很不礼貌的。

面对这种连珠炮式的提问，许多卖主不但难以主动出击，而且宁愿适当降低价格，也而不愿疲于回答询问。

当然，并不是买方采取上述手法，就能获得谈判成功，或得到多少便宜。如果卖方采取高明的手段来回击这种“投石问路”，那么，买方的这种策略就难以奏效。

比如：

如果买主投出一个“石子”，卖方最好立刻要求对方以订货作为你满足他提问要求的条件，这么一来，买主就不敢轻易提问了。

还可以冗长的回答来使对方感到厌倦，以不着边际的解释答复对方，使买主由于不胜其烦而收敛自己不断提问的欲望。

使用“反客为主”的办法不失为一个高招。当买主“投石问路”后，卖方稍作解释，就反问对方，使对方处于被动的境地。

一个精明的卖主，可以将买主投出的“石子”变为一个良机。

如，可以针对买主想知道更多情况的心理，进行有意识的引导，提出反建议，把对方扔过来的“石子”轻松地扔还给对方。“您问的问题我都答复了，怎么样，请您考虑下我的条件吧。”“您想知道的情况就是这些，您要的数量大些，就可以享受优惠价格，这个条件，可以接受了吗?”

这种因势利导，常常可以促使谈判成功。

第四节 陷僵局，另谋策略

谈判中有时双方对一些问题各持己见，谁也不肯让步，这时谈判就可能陷入僵局。这种对峙且又毫无进展的局面，显然是双方都不愿意看到的。因此，要尽量设法避免出现僵局。但是，在僵局已经形成的情况下，应该采取什么样的对策来打破僵局呢？

一、转变话题，努力打破僵局

在谈判僵局之下，你必须具有足够的耐心，拥有不急于达成协议的条件，才有可能等待对手提出新方案（日本人在谈判中表现出来的持久耐力是举世闻名的）。因此，你如想等待对方提出新方案，必须具有长期等待的心理准备。

如果你希望尽快打开僵局，消极等待便不是上策。比如作出一定的让步呢？这种做法虽然有可能打破僵局，但这样常常会使谈判朝着不利于你的方向逆转。因为这暴露出你急于求成的心理，对方会利用你这种心理，迫使你作出让步。你稍作让步，对方会认为你软弱，因此往往得寸进尺，以谋求更多的利益。面对这种情况，你如不步步退让，就只有硬碰硬，结果又出现了僵局。

此时，转变话题是打破僵局的一个办法。

在谈判中通常是大家心照不宣，谈判一旦陷入僵局，彼此都在等待对方先作让步，以便乘虚而入，因此双方开始比耐心。

但是，如果双方都不肯妥协让步，这样僵持下去对大家都没有好处。因此，以一种适当的方式来打破僵局，是此时谈判双方的一种愿望。

这种情况下，一方主动转变一下话题，从侧面表示希望双方共同努力来打破僵局，对方如果真有谈判诚意，对你的言外之意当然一清二楚，一般会作出相应的反应。这就有可能打破僵局，使谈判能进行下去。

当然，谈判中出现僵局，从某种意义上来说，并不一定是坏事。有些经验丰富的谈判者，常常把相持不下的僵局作为一种策略。在出现僵局的情况下，往往更能试探出对方的决心、诚意和实力。

二、提高层次，寻找新的谈判对手

谈判中，有时费了许多力气，仍然无法获得你所想要的结果，这时，你可以撇开你的对手，去寻找更高层次的对手。

你商谈的层次越高，就越有可能满足你的要求。因为更高层次的人，了解普遍适用的规则并不意味着能涵盖每一个特定的案件。他们会注意到整体的状况，并且能够预测不当的处理可能造成的影响。最重要的是，他们拥有更多的决定权。

任何时候，都尽可能不要和缺少决定权的人谈判。面对将要和你谈判的人，首先要弄清楚：

这个人是谁？跟他打过交道的人有些什么经验可以借鉴？

这个人是什么职位？

他能做哪种决定？

当你把这些弄清楚之后，你就可以很有礼貌地直截了当地问他：“你能改善这种状况吗？”“你有权力现在就采取我需要的行动吗？”

如果答案是否定的，那么，你就该考虑找更高层次的谈判对手。

在一个暴风雨的天气中，比尔先生因为搭乘的飞机误点，于午夜才到达了旅馆。

比尔先生的西装又皱又潮，鞋子湿了，胃不舒服，而且累得精疲力竭。他热切地渴望能跳上那张已经预定好的单人房内的床。

柜台职员看了比尔一眼，然后用平淡的声音缓缓地说：“是的，你已经预定了房间，但是我们现在没有房间了，这种事情偶尔会发生的。”

比尔先生先把行李放在地毯上，然后对自己说，柜台职员只是一个单纯反应、毫无思考能力的机器，他的行为就像是一个设定好程序的机器人或电脑。

比尔先生将其他的解决之道在脑海里想了想：

——旅馆可能可以给你一套房间；

——或者可以在会议室里摆张床；

——或者让你使用套房的起居室。

于是，比尔先生开口说：“这样吧……有没有套房呢？若是套房也没有了，是否可以住州长的套房？我知道你们有会议室，你们在宣传手册上做过广告，是否可以在会议室内摆张床呢？”

这个职员挡回来说：“噢，不行的，我们不能这样做。我看，你还是设法另找一家旅馆吧！”

比尔先生回答：“我可不愿意再到别家旅馆去。我很累而且想睡了，而且就要睡在这里。麻烦你，让我跟你们总经理谈谈。”（比尔先生知道这么晚总经理是不会在的，他要让这个职员知道他的决心。）

职员苦着脸，拿起一个专线电话筒叽里咕噜地说了些话，接着夜班经理出现了。

比尔先生重复了他对套房、会议室或其他可行办法的看法。

夜班经理查了查房间表，皱着眉说：“我们是还有一间套房，只是价钱是单人房的两倍。”

比尔先生冷静、坚定地说：“不应该有一分钱的增加，因为我是预定好房间的。”

夜班经理叹了口气，说：“价钱就是这样了，你是要还是不要呢？”

比尔先生思索了一下，说：“我要了。”

第二天早上，比尔先生的账单送了上来，当然，比原先的钱多了一倍。

比尔先生要求见总经理。

见到总经理后，比尔先生告诉总经理，他很惊讶旅馆不能兑现预定的住房，他愿意听听总经理对这件事的解释。

结果是，总经理对此事表示抱歉，比尔先生只需付单人房的价钱。

再举一个例子。

罗金先生和他的女儿逛街，买了一件她参加学校高年级舞会要穿的晚礼服。

回家后，他的女儿突然胃痛得厉害。“爸爸，请把晚礼服退回去。”女儿把脸埋在枕头里啜泣着说：“我再也不要看见它，我恨它！”

罗金先生只好把晚礼服退还给服装店。“很对不起！”店员说：“我们有不能退货的规定。”“她根本还没有穿过这件衣服。”罗金先生说：“价钱的标签都没有动过！”“不行啊，我们有规定。”店员说。“我要跟你们老板谈谈。”“他出去吃饭了，一个小时内不会回来。”“我等他。”罗金先生坚决地说。

几十分钟后，老板回来了。罗金先生把情况解释给他听。

老板说：“我怎么知道这件衣服没穿过？这是有些人常玩的把戏，他们只要把价钱的标签挂回，然后尽可能用湿毛巾除去污点。”

罗金先生给他看收据上的购买日期，建议他打电话给自己的家庭医生，因为家庭医生可以证明他女儿生病在家。“噢，好吧。”老板让步了。

以上的事例告诉我们，和对方的谈判交涉，如果没有什么结果，对方无法作决定，就应该升高一个层次，去找对方的上司谈判，这样往往能解决问题，往往有意外的收获。

第五节 心相容，倾听抱怨

创造有利于谈判的愉快气氛，对于双方都有利。

在冲突性的谈判中，改善紧张态度，使对方情绪得以缓和，是谈判中必不可少的重要内容。

一、理智疏导，化消极情绪为积极情绪

建立谈判双方心理相容的合作气氛，旨在为谈判创造条件，是健康谈判的心理基础。

谈判应该对事不对人。谈判者所追求的是谈判目标，而不是要将谈判对手视为敌人，从而使对方产生敌对情绪，给自己制造谈判障碍。

首先要考虑的是双方的谈判动机，提出谈判计划及合作程序。在允许的情况下，谈判双方要尽可能地交换信息，共同分析谈判中的困难，再加以克服，使双方成为积极的合作者。

特别是在合作性的谈判中，应始终贯穿着相互信任、尊重的原则。也就是说，要把双方的冲突看做是一个共同解决的困难，这样可使双方接近起来。在商业性谈判中，常常讲“生意不成仁义在”，也就是说谈成价钱虽然没有达到预期的要求，但可能在道义上为以后的谈判和合作奠定基础。就习惯说来，合作性谈判有如下几种讲话艺术：

1.开诚布公

谈判开始时，你应适当地说明自己的状况，如果自己可能有错的地方应加以承认，要开门见山地说明：“我需要你帮助解决这个困难，因为目前我已无能为力。”这种充满合作性的讲话，不会使双方对立起来。

2.聪明机智

谈话时应该聪明机智，善于察言观色。即便对方有些使人讨厌之处，如消极、搞小动作等不良行为。但你设法接近他时表现出积极的愿望，往往会使他们那些恶行解除武装。

3.将心比心

从对方的立场看问题，对方说话时别让自己作出针锋相对的争论。因为对同一件事，你用什么方式说，会决定你所得的反应。在答复对方时，避免用绝对的语气。常常在回答前先说：“我所想的也就是这样……”，这类话会使你的成功率上升，将失败减小到更小。

4.共同商讨

对一时难以调和的矛盾，应多提几个方案共商，直到双方的需要得到某种程度的满足。遇见冲突时，要找出原因，找出差异点和矛盾，进一步了解彼此的立场，才有可能打破僵局。

5.尊重对方

为了对方，也为了自己，在任何场合不要当众羞辱对方。即便你是正确的，也要避免情绪对方，保持好良好风度。在谈判中，不要随意评判对方的行为和动机，因为人世间的情形错综复杂，你的评判未必中肯，而失误的判断最易破坏谈判气氛。

6.适当让步

当谈判某些问题难以一时解决时，你应客观分析，权衡利弊，适当作些让步，而当事态有所进展时，再重新提出原则性意见，这是挺进的策略。

谈判中，不要为对手的消极情绪作出情绪反应。

谈判者的情绪受复杂的社会因素支配，谈判对手产生消极情绪或敌对情绪的原因是多方面的。

为此，谈判的注意力不应放在如何采用方法抗衡对方的情绪冲击，而是该采用疏导的方法，使对方的消极情绪转化为积极情绪，减弱对方的敌对情绪，用理智战胜情绪，使谈判顺利进行。

建立双方心理相容的合作气氛不仅是谈判初期的工作，而且是贯穿整个谈判活动始终的一项系统性的工作。这一谈判原则的运用，是全方位、多层次的，故需灵活应用才会有奇效。

二、倾听不满意见，从中找寻说明的突破点

在谈判过程中，如果对方存在不满情绪，就极有可能给谈判带来阻碍，对此，谈判者应该注意倾听不满意见，并从中找寻说明的突破口。

1.推测对方存在不满情绪的线索（ｌ）突然做出出人意料的古怪行为。（２）把门砰地一声关上，或是一屁股坐下去，动作显得很粗野。（３）说不上几句话就怒形于色，或用粗暴的口气应对。（４）忽然端正仪容，正颜厉色地说明自己的立场。（５）对辩论的内容，来个“偷工减料”。（６）摆出闹别扭、怀有偏见、破锣破摔的态度。

2.应对不满情绪的策略

(1)正在跟对方谈论时，如果发现对方的心里有盘踞不散的不满，就要暂停谈论。

(2)要不惜以挑逗的手段（不管是不是损及对方的感情），让他的不满彻底宣泄。

这个方法有两个好处：

一是由于不满得以发泄，就如膨胀的皮球被针戳了一个小孔而泄气了一样，不满的情绪就“顿告萎缩”。

二是由于不满已经发泄，对方往往会不自觉地透露不满的真正原因，可以给己方带来许多珍贵的信息，说不定从中可以找到说服上的突破点。

(3)倾听对方的不满。这是一种使对方发泄不满的深层说服术，不但可以运用到言语的发泄，也可以扩大到人为的发泄。

第六节 讲原则，不失友好

一项谈判的成功，应该是双方达成协议，各有所得，互利互惠，而不是一方独得胜利，置对方于死地。

因此，谈判的双方不管力量怎样悬殊，强弱如何不均，就其关系来说是完全平等的，双方必须互相尊重。

在谈判中，融洽友好的气氛是谈判得以顺利进行的重要条件。因此，谈判者必须文明礼貌，分寸得当，使谈判双方始终处于一种尽可能的友善气氛中。出言不逊，恶语伤人，只会引起对方的反感和不满，往往会给谈判造成障碍，甚至导致谈判的破裂。

谈判中的语言既要文明礼貌，又不能放弃一定的原则，怎样才能处理好这两者之间的关系呢？

对于一个谈判人员来说，最有效的办法就是充分利用语言的艺术手段。有经验的谈判者常借助于高超的技巧，富有文采的语言，既创造和谐、礼貌的气氛，又明确地表达自己的主张和观点，维护自己的立场。

谦虚不仅是人的美德，从某种意义上说，谦虚还是谈判的力量。

尤其在谈判双方地域不同、文化背景各异的情况下，语言沟通困难时，更应该注意谦虚。

谈判中偶尔说一说“我不明白”、“我不太清楚”、“我没有理解您的意思”、“请再说一遍”之类的语言，会使对方觉得你富有人情味，真诚可亲，从而愿意与你合作。

相反，在谈判桌上趾高气扬，高谈阔论，锋芒毕露，咄咄逼人，很容易挫伤谈判对手的自尊心，引起对方的反感，以致筑起防范的城墙，从而导致自己的被动。

请记住：谦虚往往比精明逞强更能获得人们的帮助，谨言慎语有时反比伶牙俐齿更易取得谈判成功。

有句名言说：“大丈夫隐藏在自己的舌头后面。”“一句话能把人说笑，也能把人说跳”。一般情况下，能把人说“笑”的语言，通常是柔和的；能把人说“跳”的语言，是不美的。

能把“跳”的人说“笑”，是比较难的，需要优美的语言。

所以，柔和谦逊的说法，是语言优美的重要内容。

谈判中的柔言谈吐，表现为：说话语气亲切，语调柔和，语言含蓄委婉，说理自然，等等。

这种柔言谈吐，易使谈判对手感到亲切、愉悦，所谈之言易于入耳生效，有较强的征服力，往往能收到以柔克刚的谈判效果。

谈判的礼貌用语里，“谢谢”两个字是使用得最频繁的，是非常重要的，它是沟通谈判者心灵的虹桥。

对方赞扬你的时候，你应该说一声：“过奖了，谢谢！”或是：“谢谢您的夸奖。”

如果对方向你道谢，你应该说“不客气”，或说：“我很高兴帮你的忙。”

向别人说“谢谢”，口语要自然清晰，还要注意选择适当的机会。如果再伴以真挚的目光和微笑，一声“谢谢”，在谈判对手心里引起的反响会更加强烈。

谈判中会说“谢谢”，是一种智慧，运用得当，会对你的谈判很有帮助。

往往同样的意思，同样的词，可以有不同的说法。只要你平时注意积累、训练，那么，无论是日常生活和专业方面的语言，还是文学、理论及艺术方面的语言，都可以在实践中逐步丰富起来并达到熟练掌握的程度。这门艺术取决于思想的内涵深度、语言的丰富、驾驭语言的能力和发现各种事物典型特征的观察力。

具有这样的语言能力，就可以使你在谈判桌上既谈吐文雅优美，又能获得你所想要的东西。

第七节 不利时，稳住情绪

领导在谈判中一忌慌乱，二忌狂躁。一慌一躁，阵脚不稳，头脑发胀，言辞过激，语无伦次，漏洞百出，就会给谈判对手可乘之机，陷自己于被动之境。

因此，在谈判形势紧迫或不利时，要稳定情绪，思谋对策，伺机反击。

最简单的镇定方法是在谈判时略为停顿一下，如整理一下文件，品一口茶，微微地笑一笑，看一看表，斟酌一下语句，为思考对策留下一点时间。

谈判形势紧迫时，不论采取何种镇定方式，最重要的是控制自己的情绪。要做到“君子一言，驷马难追”。而情绪波动，激情喷发，往往如野马脱缰，黄河决堤，致使你说出一些不应说的话，作出一些不应做的举动，就会后悔莫及。

谈判中，狡黠的谈判对手有时会故意用一些挑衅性，甚至是侮辱性言辞激怒你。如果你照样镇定自若，口若悬河，他就无计可施了。如果你火冒三丈，大张挞伐，出言不逊，则可能由主动转为被动，被对手牵着鼻子走。

总之，高明的谈判者从来不会做正中对手下怀的蠢事，他们不会做激情的俘虏，让感情牵着自己的鼻子走。他们善于在震惊、震怒、羞愤之前的一刹那冷静下来，审时度势，妙言应对，化险为夷。

能够有效地控制自己的情绪，才能在谈判中不乱方寸。即使是泰山崩于前，也能镇定自若，方称得上是谈判桌上的真豪杰。

任何意气用事，都可能留下无法弥补的后患。

前美国国务卿基辛格也是一位在自控方面了不起的人物。

一次，基辛格在德黑兰短暂停留。当晚，伊朗首相邀请他去看舞女帕莎表演。基辛格看得很专心，帕莎表演结束，他还跟她闲侃了一阵。

第二天，一名记者与基辛格打趣：“你喜欢她吗？”

基辛格很恼火，心想这帮好事之徒真是不放过任何一个细节。但是表面上他仍然一本正经地回答那位记者：“不错，她是位迷人的姑娘，而且对外交事务有浓厚的兴趣。”

那记者很快就上圈套了：“真的吗？”“那还有假？”基辛格回答说，“我们在一起议论了限制战略武器会谈，我费了些时间向她解释了ＩＳＳ-７导弹怎样改装成在Ｕ级潜艇上发射。”

那位记者本想听一些有点颜色的故事，没想到基辛格就这么平静地说了一通，从此再不打听了。

所以，那些富有经验的谈判专家们一般在谈判中都比较注重情绪控制，始终喜怒不形于色。这是他们能取得丰硕谈判成果的一个重要因素。

第八节 斗智谋，文韬武略

口若悬河，妙语如珠，稳操胜券，定能在谈判桌上成为中心人物。

机智灵活，一语中的，胸有成竹，自然在谈判桌上一展风采。

一、善用幽默，营造友好融洽的谈判气氛

几乎在每一次重要会谈的报道中，新闻记者们都喜欢用这么一句话：“会谈在诚挚友好的气氛中进行，宾主双方对各自关心的问题交换了意见。”

这句极平常的套话，道出了谈判中气氛的重要性。

当有关谈判的准备工作完成后，双方人员或神态安详，或气势夺人地在谈判桌前就座时，或当他们一跨进门时，谈判气氛就基本上形成了。这种谈判气氛或者冷淡紧张，或者平静严肃，或者热烈友好，或者诚挚认真，或者松垮拖拉……一旦形成某种气氛，那么这一次谈判基本上就是这种气氛，不大容易转变过来。友好、轻松、诚挚、认真的合作气氛，对于谈判双方来说，都具有重要意义。所以，必须为建立良好的合作气氛下些工夫，这是有利于谈判的。

很多富有经验的谈判专家认为：谈判双方人员寒暄就座时那一段时间，特别重要。在沉默的片刻，很难再用聊天来融洽气氛。

用什么样的形式来打破沉默，把寒暄时的融洽气氛带入正式谈判，对此，没有固定的模式。不同的人有不同的办法。所谓八仙过海，各显神通。只要对形成友好、活跃、热烈的谈判气氛有利，各种办法都是可行的。

1.让人们精神放松

谈判即将开始时，双方人员总会有些紧张和不自在，尤其是第一次谈判更是这样。

汤玛斯?曼说：“当人的内心产生某种强烈欲望时，很快就会摆出备战状态。”

处于这种备战状态的人们，因为戒备而显得紧张。这时，幽默可以使大家放松，可以平添情趣，打破紧张局面，创造和谐的气氛。

2.可以进一步密切双方关系

一旦大家从那种相互戒备的心理状态下解放出来，大家的注意力便不再集中于胜败之念，而会转移到解决问题方面来。这样，良好的合作才可能进行下去。

英国首相丘吉尔在创造谈判气氛方面表现出的幽默天赋，堪称世界一流。

１９４３年底，戴高乐将军的“战斗法兰西”由于得到美国和英国在武器装备上的支持，从１０万人扩大到４０万人，战斗在从非洲到意大利的广大战场上。

但是在对待叙利亚的问题上，丘吉尔和戴高乐发生了分歧。

直接原因是法兰西民族解放委员会宣布逮捕了布瓦松总督，而此人是丘吉尔颇为看重的人物。

要解决这一件令双方都感棘手的难题只有依靠谈判了。

丘吉尔的法语讲得令人不敢恭维，戴高乐的英语却讲得很漂亮。这一点，是当时戴高乐的随员们以及丘吉尔的大使达夫?库柏早有所知。

这一天，丘吉尔是这样开场的。

他先用法语说道：“女士们先去逛市场。戴高乐和其他的先生同我去花园聊天。”然后，他又用足以让人听清的声音对达夫?库柏说了几句英语：“我用法语对付得不错吧，是不是？既然戴高乐将军英语说得那么好，他一定完全可以理解我的法语的。”

话音未落，戴高乐和众人都哈哈大笑。这时，连平时十分敏感的戴高乐也完全失去戒备，以友好、理解的态度听取丘吉尔以结结巴巴的法语发表评论。

丘吉尔这番幽默开场白使气氛变得轻松多了。他首先以谁也想不到的法语致辞，起到一种出人意料的情绪转换的效果。戴高乐和他的随员们入座时都在想着丘吉尔对那件他们共同关心的事的提问，没想到他却说起自己与戴高乐的语言表达问题。其次，他对自己蹩脚的法语的自嘲，能让戴高乐和他的随员们感受到一种亲切，一种平易近人的谦恭。

无伤大雅的幽默在谈判开始时所起的作用，是许多谈判专家都重视的。

随着谈判的进行，双方可能发生分歧，或在一些具体细节上形成僵局，这种时候，幽默的作用也是不可忽略的。熟练掌握幽默的技巧，并能够运用自如，那么，你就会给对方留下难忘的印象，创造一种轻松和谐的气氛。这样，谈判对于你就不再是难以应付的难题了。不知不觉中，谈判桌上的筹码已发生变化，形势变得对你有利多了。

１９３９年１０月，美国经济学家萨克斯终于等来了一次面见总统的机会。

在这之前，他受爱因斯坦等科学家的委托，要设法说服罗斯福总统重视原子能的研究，以便抢在纳粹德国之前造出原子弹。

这一天，萨克斯先把爱因斯坦的长信面交总统，然后，朗读了科学家们关于核裂变的备忘录，竭力想说服罗斯福总统。但罗斯福对那些论证严密、艰涩的论述，反应十分冷淡。尽管萨克斯费了九牛二虎之力，还是只得到总统这样的结论：“这些都很有趣，不过政府在现阶段干预此事，看来还为时过早。”

德国在１９３９年春夏之交，连续多次召开原子科学家会议，研究制造“铀设备”问题。如果数百万德国钢铁军团，再装备上在当时绝无仅有的核武器，欧洲战局将难以设想。问题的严重性使萨克斯下决心一定要设法说服总统。

第二天早上，罗斯福总统因昨天对萨克斯提案的断然拒绝感到有些歉意，便邀请萨克斯共进早餐。

没等萨克斯开口，罗斯福以攻为守：“你又有什么绝妙的想法？今天不许再说爱因斯坦的信，一句话也不许，明白吗？”

萨克斯说：“我今天想讲点历史，再不谈核武器。英法战争期间，在欧洲大陆上不可一世的拿破仑，在海上却屡战屡败。这时，一位年轻的美国发明家富尔顿建议，把法国战舰的桅杆砍掉，撤去风帆，装上蒸汽机，把船上的木板换成钢板。可是，拿破仑却想，船没有帆就不能走，木板换成钢板，船就会沉没。于是，他轰走了富尔顿。历史学家在评述这段历史时认为，如果当时拿破仑采纳了富尔顿的建议，１９世纪的历史就得重写。”

萨克斯说完，目光深沉地注视着总统。

罗斯福沉思了几分钟，说道：“你胜利了！”

萨克斯的谈判成功，就在于运用了幽默技巧。

谈判中常会发生矛盾，出现僵局，此刻，使用幽默语言会产生神奇的效果。

二、适当插话，有利于谈判顺利进行

谈判中尽量不要打断对方的话，这是对对方的一种礼貌和尊重。

但是，谈判中不要打断对方的话，并不意味着始终保持沉默，倾听中适当地插话也是很有必要的。

因为不时地进行语言反馈，能够表明你一直在积极地听。同时对方也可以从你的语言反馈中得到肯定、否定或引导，这对于谈判顺利进行是有利的。

在谈判中插话，关键在于适当。一般来说，有这样几种情况是插话的契机。（1）对方说话稍有停顿时，你可以插话要求补充说明。如：“请再说下去。”“还有其他情况吗？”“后来怎么样了？”像这类语言，可以使对方谈兴更浓，把更多的想法和情况告诉你。（2）当对方说话间或喝茶、点烟思考问题或整理思路时，你可以插话提示对方。如：“这是第二点意见，那么第三点呢？”“上述问题我明白了，请谈下一个吧。”这类插话，承上启下，给对方以启示和引导。（3）在对方谈话间歇的瞬间，给予简单的肯定的回答。如：“是的。”“没错。”“我理解。”“有可能。”“很对。”“我明白。”这种插话，可以表示对对方谈话赞成、认同、理解，使谈判气氛更加融洽和活跃。（4）谈判中的插话，还可以使用“重复”和“概述”两种方法。“重复”具有促使对方讲下去，明确含义，强调话题的作用。

比如，当谈判对手谈及一个新的问题时，为了明确含义或者为了突出其重要性，我们可以这样来重复：“您的意思是不是……”“我想您大概想讲……”“您认为这很重要吗?”“重复”使用得及时和恰当，往往能避免谈判停顿和中断，可以收到很好的效果。

在与条理性不清和组织句子能力较差的人谈判时，应该抓住机会对他的言语进行一定的整理，以防其杂乱无章地“开无轨电车”。这里，比较有效的整理方法就是概述。

概述应紧扣主题，突出几点，理出头绪，去掉与主题无关的废话，保证谈判的顺利进行。

比如，我们可以这样说：“听您所说，大致有这样几个问题……”然后罗列几个要点，使问题显得清晰。

概述的方法很多：“您刚才说……”“用您的话讲，这就是……”“总而言之，你认为不外乎……”

这样的概述还给人以礼貌的感觉。谈判者往往喜欢别人理解自己的意思，如果你表达出他想说而没能说清楚的话，就很容易赢得他的好感，而这对谈判是有好处的。

但是，谈判中要注意，插话关键是“插”得适时。如果无休止地打断对方说话，同时频频改变话题，就会使对方感到谈判无法进行下去。

例如下面的谈判：“请看，我厂最近生产的连衣裙款式新颖，花色美观大方……”“说到美观大方，我立即想起我们公司服装厂生产的百褶裙，那真是……”“这种连衣裙在国内是首创，一上市马上被抢购一空！真是难得的畅销货……”“要说畅销货，在我市百褶裙真是想象不到的畅销，年轻姑娘、中年妇女，甚至老年妇女也都喜欢穿，真是……”

如此打断对方的说话，肯定会造成谈判中断、停止。

为了使谈判顺利进行，一定要及时回答对方的问话，同时不失时机地同对方展开讨论等。但是说话必须掌握分寸，适可而止。如果你口若悬河，滔滔不绝，唠叨个没完，丝毫不给对方插话的机会，有可能会将自己不应给对方知道的意图暴露出来。同时，对方也会对你产生厌倦情绪。

三、声东击西，可使对方在不知不觉中否定自己

在形势错综复杂的谈判桌上，战术的隐蔽性常常能带来巨大的成功。

增强战术技巧的伪装，在对方不知不觉中实施你的转换方略，一方面明修栈道，另一方面暗度陈仓。这就要求你的思维应该具有敏捷的攻击性，不给或尽量少给对方仔细斟酌、思考的时间，对方一方面要紧跟你的思维指向，另一方面又穷于应付，在迫使对方迅速作出反应时，自然能起到使对方不知不觉中否定自己的效果，从而取得谈判成功。

我国历史上有一则晏子以声东击西的方法说服齐景公救烛邹的故事。

齐景公非常喜欢打猎，喂养了一些捉野兔的老鹰，这些老鹰由烛邹管理。有一次，烛邹不小心，让一只老鹰逃走了。

齐景公知道了，大发雷霆，要将烛邹推出斩首。

晏子对齐景公说：“烛邹罪不可赦，不能就这么轻易杀了他，让我来宣布他的三条罪状，然后再将他处死吧！”

齐景公点头允许。于是晏子指着烛邹数落着：“烛邹，你为大王养鸟，却让鸟逃走了，这是第一条罪状；你使大王为了鸟的缘故而要杀人，这是第二条罪状；把你杀了，让天下诸侯都知道大王重鸟轻士，这是你的第三条罪状！好啦，大王，请将他处死吧!”

齐景公听出了晏子的话中之话，只好说：“算啦！不用杀了。”

晏子的高明之处在于，名义上指责烛邹的罪状，实际上却在批评齐景公，声东击西，终于使齐景公放弃了杀烛邹的念头。

谈判中要采用声东击西的方法，成功的关键在于要把重点集中于造成对方的错觉。这种错觉一旦形成，对方很可能对此作出错误的或违反事实本来面目的判断。

然后，再突然发出一个意义不同的信息，使对方措手不及。

在谈判中，一般在以下情况下使用声东击西这一策略：

——试探对方，以便了解更多的情况，为以后真正的谈判做一些准备。

——作为一种障眼法，迷惑对方，转移其注意力，延缓对方所要采取的行动。

——稳住对方，不让他手中的货物脱手或向另外的卖方购货。

——缠住对方，将其拖得筋疲力尽，然后乘虚而入。

如果谈判对手采取声东击西的策略，应该引起警惕。一些老练的谈判者往往在一开始就问自己：这次谈判对方是不是采取声东击西的策略？

如果看出了对方的伪装手段，那就要及时采取必要的对策。

四、以退为进，有利于掌握谈判的主动权

在谈判中先发制人、得寸进尺不失为一种策略，但是，这样很容易招致对方的抵触情绪，影响双方良好谈判关系的建立与维护，使谈判陷于僵局。

因此，有经验的谈判者往往采取以退为进的策略。

退是一种表面形式，由于在形式上采取了退让，使对方能从你的退让中得到心理满足。由此，不但思想上会放松戒备，而且作为回报，或许他也会满足你的某些要求，而这些要求正是你的真实目的。

谈判中以退为进的手法是很多的。比如谈判中，可以替自己预留让步的余地，以便在对方的讨价还价中有所退却，满足对方的要求。但是，不要让步太快。因为轻而易举地获得你的让步，不但不会使对方获得心理上的满足，反而会怀疑你的让步有诈。而慢慢让步不但能使对手心理上得到满足，而且能更加珍惜它。

谈判中，让对方努力争取他所能得到的东西。对对方能够得到的东西不要去拒绝他，而是要让他通过努力争取来获得。这样做，看起来是你的一种让步，而其实你是以对方应该得到的东西来换取他在其他方面的让步。这当然是一种有益无害的让步。

谈判中，要让对方尽可能多地发言，充分表明他的观点，说明他的问题，而你应该少说为宜。这样，对方由于暴露过多，回旋余地就小。而你很少曝光，可塑性很大。两者的处境，犹如一个站在灯光下，一个躲在暗处。他看你一团模糊，你看他一清二楚。这样你就掌握了谈判的主动权。

除了让对方多说还要设法让对方先说，先提出要求。这样做，既表示出你对对方的尊重，又使你可以根据对方的要求确定你对付他的策略，可谓一举两得。

让步有实质性让步与非实质性让步之分。表示对对方的要求、观点的考虑如果仅仅停留在口头上，当然是一种非实质性让步，因为它与利益无关。但是，这种说法能给对方心理上的慰藉，因为至少你尊重他。虽然这种做法有点“口惠而实不至”的味道，但它却是一种以退为进的成功策略。

以退为进策略运用得法，常常是很有效的。下面举个例子。

某市机床厂成为首批机电产品出口基地之后，该厂厂长率领一个业务小组赴美国寻找销路。业务小组出发之前，已给美国卡尔曼公司发去电传，表明了自己的意图。

业务小组与卡尔曼公司总裁一见面，便就对方所需的机床规格报价。但双方在价格上互不相让，结果相持不下，最后总裁先生提出考虑一下再说。

这之后连续两天没有音讯。

但业务小组不动声色，耐心等待，不催不逼。

原来，业务小组在赴美前已对大量的资料进行了分析——美国为保护本国对外贸易，实行对日本、韩国、中国台湾提高关税的措施。一些代理商急于寻找避开“贸易保护政策”的机遇，这为我方产品进入美国市场提供了良好时机。

台湾向美国出口机床，必须从美国进口同等价值的计算机、糖、烟、酒等货物。台湾方面对此大为恼火，拒绝向美国出口机床。卡尔曼公司因此受到冲击，在该公司已经同其客户签订合同，并开出了信用证，客户也急需机床时，台湾方面却迟迟不肯发货，这使讲求信誉的卡尔曼公司十分被动。

业务小组的耐心等待，终于起到了效果。两天之后，沉不住气的卡尔曼公司终于打来电话约商谈时间。

之后，双方进行了谈判，业务小组胸有成竹，不卑不亢，经过反复讨论，终于签订了１５０台车床的合同。

在谈判中如果发生意见分歧，一时难以得到统一时，不要急于要求达成协议。这时要善于忍耐。忍耐，也是一种以退为进的策略。

美国前总统卡特在谈判时具有很强的忍耐力。

一次，他为让以色列和埃及谈判，把双方领导人请到了戴维营。

戴维营的生活十分单调，令以色列总理贝京和埃及总统萨达特都感到十分厌烦，但又不得不应付每天长达10小时的谈判。

每天早晨，萨达特和贝京都会先后听到敲门声。卡特总是这样说：“嗨！我是吉米?卡特，请你们准备开始烦闷、长达10小时的会晤吧!”

终于在第１３天，双方签署了和平协定。尽管这中间原因很多，但卡特总统的忍耐力是一个重要的因素。

忍耐可以避免谈判中的直接冲突，不致因意见分歧而争论不休，伤了感情。

如果你急于达成协议，对方掌握了你这种心理，可能会提出苛刻的条件；反之，如果你不急于要求达成协议，以退为进，看来好像是无所谓的样子，对方反而有可能降低要求。

以退为进不是消极地退让，其目的还是最终实现自己的目标。运用以退为进的谈判策略，往往比一味采取进攻策略更有效。

五、适度沉默，可收到“此时无声胜有声”的效果

沉默不语也是谈判中的一种武器。

如果对方提出不合理的要求，或者你对他所说的东西感到厌烦，最好是坐在那里，一言不发。

我们有时会看到这样的现象：一位谈判者在和别人谈话中，当他感到乏味时，会拿起桌上的文件等随便翻阅起来，这是暗示对方，文件虽然很乏味，但比你的话有意思。

这种做法，无疑是想让对方终止谈话。

谈判中，恰到好处的沉默也是一种艺术，所谓“此时无声胜有声”。

英国政治家赖白斯在一次演讲中突然停顿下来，取出了表，站在讲台上一声不响地看着观众，时间长达７２秒之久。正当听众迷惑不解之时，他说：“诸位刚才所感觉到的、局促不安的几秒长的时间，就是普通工人垒一块砖所用的时间。”

赖白斯以默语（即话语中短暂的间隙，又称停顿）的方式来表现演讲内容，实属高超，这是吸引听众注意力的一种方法。谈判中默语所表达的意义是丰富多彩的。它既可以是无言的赞许，也可以是无声的抗议；既可以是欣然默认，也可以是保留己见；既可以是威严的震慑，也可以是心虚的流露；既可以是毫无主见、附和众议的表示，也可以是决心已定、不达目的决不罢休的标志。

当然，在一定的语言环境中，默语的语义是明确的。

默语不仅可以增强语言的效果，也可以用来对付谈判对手。

比如，你提出一个诚恳的建议，而对方却给了你一个不完全的回答。这时，你应该等下去。沉默，往往会使人感到不自在，常常会给对方造成一种僵持的感觉，使其觉得必须以回答你的问题或提出新建议的方式，来打破僵持不可。

要注意的是，你提出问题并沉默后，不要继续提出其他问题或发表评论，以防把对方从僵持中解脱出来。

用沉默来对付饶舌的对手，当然还有一个礼貌的问题。如果对方在热情地讲述着，你却表现得极不耐烦，或无动于衷，那都是不礼貌的。但如果你随声附和一两句时，对方会误认为是对他的赞同，他讲述起来就会更起劲。

你不妨采取这种方式的沉默：不时地端起茶来劝饮，或者不时地看看表。这样，多数人见到这种姿态就会终止谈话。当然，也有少部分人故意视而不见，非得讲完不可。这时，你可以做一些明显动作：如动一动身体，或故意上一趟厕所，或借故干点别的什么事。如果担心这些动作还是有不礼貌之嫌，你可以眼睛故意不看对方，而看身旁的某处。

从道理上讲，听别人说话时应当看对方眼睛才算有礼貌。通过双目交流，达到感情的互相沟通。但当你避开对方视线时，这种沟通就会受影响，从而减弱对方的说话兴致。

作为各个行业、各个部门的领导，与人辩论的场合也是常有的，比如，在制订各种决策的原则上有不同意见，要经过辩论才能得出正确统一的结论；对于不服气的员工，你要驳倒他，他才肯认错服软。因此说，较高的辩论水平也是领导要掌握的一项基本功。

第三章 领导说服的艺术

第二章  领导辩论的水平

第一节 掌握辩论要领

辩论者应具备什么样的条件，才能取得辩论的胜利呢？经验告诉人们，辩论者必须具备正确的思想认识、严密的逻辑推理、准确的时机捕捉、良好的心理准备和幽默风趣的语言这五种基本能力，否则，是不可能战胜论敌的。

一、正确的思想认识

论战者要使自己的辩论具有强大的威力，首先在于对论题具有全面、深刻、正确的认识。只有高瞻远瞩、通达事理，才能心明眼亮、明察秋毫；胸中有论战全局，手中有道理千条，才能不为强者所败，或将辩论引向胜利。据记载，哥伦布发现新大陆后，一些人不服气，在庆功宴会上公开说：“发现新大陆，有什么了不起？任何人通过航海都能到达大西洋彼岸，这是世界上最简单不过的事……”对于这种非难，哥伦布没有马上回答，而是从桌上拿起一个鸡蛋，说：“先生们，这是一个普通的鸡蛋，谁能让它立起来呢？”但鸡蛋在宴会者中间传了一圈，也没人能把它立起来。当鸡蛋转回到哥伦布手中时，他敲破了鸡蛋的一端，毫不费力地把鸡蛋立了起来。不服气的人顿时吵嚷起来。哥伦布说：“这难道不是世界上最容易做的事吗？然而你们却做不到。是的，当人们知道了某件事情怎么做后，也许一切都很容易了。”

哥伦布的这番话，正是出自思想认识的正确性，揭示了深刻的科学道理，以无可置辩的气势，把那些无视科学真理的人驳得哑口无言。

二、严密的逻辑推理

论战，需要严密的逻辑推理。推理严密，不但能使自己的立论稳如泰山，而且可以使对方理屈词穷，哑口无言。

鲁迅担任厦门大学教授时，校长常常克扣教学经费：这钱不能花，那钱没有预算，再一笔钱又可以不花。老是这样刁难师生，弄得大家意见很大。

一天，校长又决定把经费削减一半。他把各研究院的负责人和教授们召集起来。一说出削减方案，马上遭到教授们的反对。大家说：“研究经费本来就少得可怜，好多科研项目不能上马。正进行的一些研究工作也日子难煞，不能往纵深发展。再说，许多研究咸果、论著因没钱不能印刷，再削减经费怎么得了？不行，不行！”校长根本不认真倾听教授们的意见，他强辞夺理。说时于经费问题，你们没有发言权。学校是有钱人掏钱办的，只有有钱人才可以发言，在这问题上应充分重视有钱人的意见。

校长话音刚落，鲁迅霍地起身，从长衫里摸出两个银币：“啪”的一声放在桌上，说：“我有钱！我有发言权！”接着，他力陈经费只能增加不能减少的道理。论据充分，思路严密，无懈可击，驳得校长哑口无言，只得收回主张。教授们胜利了。

鲁迅先生在这里巧妙在将校长所说的“钱”偷换成一分两分零花钱的狭义的“钱”。从而以两个银币的“钱”为引子提出了自己的理由，使校长无话可说。

鲁迅巧换概念，在辩说中运用了逻辑的力量并取得了成功。

三、准确的时机捕捉

论战中，最好能在对方露出破绽之时，准确地抓住时机，发起有力的进攻。在针锋相对的舌战中，辩论者必须“兵来将挡，水来土掩”，使用锋利、明快，夹枪带剑的语言，迫使对方频频后退，难以招架。

四、良好的心理准备

领导要想在唇枪舌剑中取胜，首先要具备信心十足的心理素质。心理准备往往比巧用言语更为重要。

首先，要善于克服胆怯心理。有的人在辩论中过于关心自己在他人眼里的形象，往往情绪一激动，思维就混乱，舌头也就不听使唤；或未开口，胆先怯，心一慌，两眼就发黑。现实中就曾有两家公司的领导在为生产同一产品进行质量辩论时双双晕倒在地。因此，在参辩时，首先要超越自己，战胜自己，克服胆怯，沉稳应变。

如何克服胆怯心理呢？首先应在气势上压倒对方，要在心理上站在“评价”对方的立场，而不是先设想自己是站在“被告席”上。应千方百计寻找对方的弱点，抓住对方的把柄。应该看到他也是一个平常的人，他同样也会有紧张不安的心理，自己没有任何理由惧怕他。克服胆怯的具体方法是：

(1)可选择自己熟悉的场所去辩论，并掌握好时间，尽量提早到达会场。

(2)说话声音洪亮，为自己壮胆。

(3)视线与对方平齐（若是矮个子，可建议坐下来谈），并放慢自己的语速。

(4)采用内心自我对话的方式为自己鼓气：“这一次我很可能会失败。——不，这一次必然会取得成功。”

(5)事先准备好有关的资料、备忘录之类，在辩论中可随时翻看，这样不但可以掩饰内心的紧张胆怯，而且还可以分散对方的注意力。

其次，失言而不失态。“失言”是辩论中一大致命伤。失言后要想克服手足无措，就应集中注意力想一想跟失言、辩论全然无干的事，如围棋赛、大厅内的陈设、电视中的某个镜头等。这样做可化解你因失言而引起的愧疚不安的紧张感，从而做到失言而不失态。其实，任何人都免不了有“出洋相”的时候，正如法国一句谚语所说的：“一个生平不干傻事的人，并不像他自信的那样聪明。”在辩论中，我们要不怕“出洋相”，而一旦出了“洋相”，就对自己说：“没关系。”这是取得辩论胜利的一种必备心理。

五、幽默风趣的语言

辩论是智慧的角逐、话语的较量，高明的辩论者必须具有多方面的素养，掌握多种有效的方法技巧，只有这样，才能无往不胜。幽默会助你在辩论中显示神威。马雅可夫斯基就是个幽默大师，他在剥去对方虚假机智的伪装时，寓刀枪锋芒于说说笑笑之中，其讽刺的辛辣，驳斥的痛快淋漓，使一个个对手不得不在哄堂大笑中败下阵来。

第二节 运用辩论技巧

一旦遭遇辩论的场合，常常是唇枪舌剑，据理力争。何人取胜不仅决定于阐述的道理，也在于所使用的辩论技巧。因此，研究和提高辩论的技巧对提高领导的说话水平来说是十分必要的。

一、辨是非，明事理，条分缕析

所谓辩论技巧，即辩论中使用的方式方法。

墨子说过：“夫辩者，将以明是非之分，审治乱之纪，明同异之处，察名实之理。处利害，决嫌疑。”意思是说，辩论就是要弄清是非界限，考察治乱的原因，懂得同一和差别的客观根据，考察概念和事物的关系，权衡利弊得失，解决心中的疑惑。列宁也说，在辩论中，“更要冷静地分析论据，更详细地、更简明地说明事实真相，这样，也只有这样，才能保证获得绝对的胜利”。可见，辩论的基本要求就是使人对事物的是非、因果、异同、利弊、联系等有一个清楚的了解与认识，使人明白事实的真相。因此，辩论中要战胜对方，基本的战术和首要的办法就是辩明，即使对方明白。

辩论技巧有以下几种。

1.分析立论理由

分析立论的理由，分析理由的内涵，使之条理清楚，因果分明，主次分明，表里分明，以证明自己观点、理由的正确，显示自己立论的严谨。

2.表明立论根据

把立论的根据、理由讲清楚，把论据特别是事实论据说明白，以释疑惑，并显示自己立论的确凿无误。

3.辩证对方是非

指出对方论据的不真实，指出对方论据似是而非，歧义丛生。

二、取守势，多提问，静观其变

采取守势，坚守自己的主张与论点是一种以逸待劳的辩论技巧。运用中的一般方法有以下几种。

1.加固自己的“堡垒”

可采用不断加固自己的“堡垒”，转移对方的攻势，坚持自己立于不败之地的原则与观点，令对方久攻不下，攻势渐弱渐缓。也可采用适当方法转移对方攻势，即转移对方的攻击方向和攻击对象。如使其由正面进攻转为侧面进攻，由实质性问题转入枝节性问题。

2.质问劳乏对方，我方以逸静观

即采用多提问题的方法，实行自卫，尤其是多提一些难题。连连质问对方，使对方忙于筹思应答，不暇进攻，而我方则以逸待劳，静观其变，伺机反击。

3.抓住有利论题，防止对方胡搅

辩论中，应防止对方转换论题，力求使辩论紧紧围绕中心论题进行。如对方将论题转换到对方所长、我们所短的论题上去，显然于我方不利；再如，对方用转换论题，甚至胡搅蛮缠来掩饰自己的失误与疏漏，也会给辩论造成严重阻碍。因此，在辩论中，遇到对方有意转换论题时，应当及时指出，迅速纠正。

三、直接驳，迂回辩，借题发挥

攻击辩论技巧可分为正面、侧面、包围、迂回等。正面攻击，指直接驳斥对方的论点，尤其是中心论点；侧面攻击，指从侧面驳斥对方的论据或指出对方论据逻辑上的毛病；包围进攻，指对对方核心论点周围的分论点及论据逐一进行驳诘，最后推翻对方的核心立论，全面否定对方的命题；迂回攻击，指远距离地攻击，如从挑剔对方的辩论态度不妥或辩论风度有失开始诘难，进而抓住对方的辩论企图，深入进行驳诘。

以下介绍几种具体的进攻辩论技巧。

1.诱其说“是”“苏格拉底式问答法”在辩论中有其特殊的功效，即能诱使对方多说“是”。通常情况下，那些老练的心存戒备的对手是不会轻易说出“是”的。日本明治时期的名医、军事家大村益次郎是位板着面孔、很难与之交往的人。一次，邻人跟他寒暄：“您好，今天天气很热，是不是？”他却爱理不理地回答：“夏天本来就是热的。”假若他顺着对方的问题回答：“是的，的确很热。”这样，自我防卫的态势先就瓦解了。

诱使对方说“是”的方法是，辩论开头切勿涉及有争议的观点，而应顺应对方的思路强调彼此有共同语言的话题，从对方的角度提出问题，诱使对方承认你的立场，让对方连连说“是”。与此同时，一定要避免让他说“不”。

2.巧析岔题

在辩论中一旦发现对方把话题岔开，你不必打断，你应立即分析其用心。一般说来，岔题的出现，或是由于一时不慎，或是由于突然联想起另一件事，或是由于有意把话题扭到另一方向。如果是第一种情况，对方说不了多久，就会自己发觉而显露窘态；如果是第二种情况，他一旦省悟就会很快地回到原来的话题上来；如果是第三种情况，对方会继续朝着岔开的方向说下去，毫无“回心转意”迹象，你就可据此推断出他是有意扭转辩论的方向，从而立即采取相应对策，避免对方伎俩得逞。

3.借题发挥

在辩论中，当我方受到攻击时，可以不直接从正面答辩，而借助论敌提供的话题进行还击，从而改变论战的局势。这种对策的关键在于一个“借”字，能否借为己用，决定于辩论者的论战经验和思辨能力。

4.逼其亮底

对形状不全的图形或半截子话所作的解释，可以显示人的性格和内心的状态。这种方法叫“投影法”。在辩论中，你可运用“投影法”逼对方亮底，即把话说到一半就故意停下来，然后让对方接下去说。如：“这么说，你的意思是……”“如此说来，这个论点是……”“照你的话说，它的意思是……”当你用这些半截子话去诱发对方时，对方十有八九会像这种方法所显示的那样，不假思索地把这句话按他的意思说完，这时，你就轻而易举地又多了张“底牌”。

四、识诡辩，驳诡辩，随机应变

诡辩具有很大的欺骗性和迷惑性，为了识别诡辩和驳倒诡辩，很有必要掌握一些驳斥诡辩的具体技巧和方法。

诡辩手法千变万化，对付诡辩的方法当然也是多种多样的。

1.概念的诡辩性

在概念上玩弄游戏，这是诡辩者惯用的伎俩。其具体办法一是利用一词多义，把词语形式相同，但表达意思不同的概念混同为同一概念；二是用偷梁换柱的办法，改变一个概念的内涵，使之变成另一个概念。不管运用哪种方法来诡辩，我们都可以用澄清概念，即正确地解释概念，明确其内涵与外延的方法来对付它。

2.矛盾中的诡辩性

任何诡辩都不可能天衣无缝。它们当中必有破绽可寻，特别是诡辩在理屈词穷之时，往往慌不择言，漏洞百出，不自觉地陷入出尔反尔、自相矛盾的困境，这时我们只要对其思维过程中的矛盾予以揭露，其诡辩就不能得逞了。例如有个作弊的学生矢口否认自己考试时有过作弊行为，老师提出根据：“我是亲眼看到的。”学生辩解道：“这不可能，我是在你背朝我的时候才看的。”这个学生无意中露出了马脚，真是欲盖弥彰。对他的诡辩就可以采用揭露矛盾的方法予以驳斥：“你既然是老师背朝着你的时候作弊的，怎么又说没作弊呢？”那个学生一定会哑口无言。

3.推理形式的诡辩性

对用二难推理来诡辩的，我们除了可以指出其推理形式上的错误外，还可以指出其内容上的错误。这里要介绍，另外再去构造一个与原来的二难推理相反的二难推理。古希腊诡辩家讲过这样一则寓言：有一位埃及妇女，看到自己在尼罗河畔玩耍的孩子被鳄鱼抓住，就请求鳄鱼把孩子归还给她。鳄鱼说：“如果你猜对我的心思，我就把孩子归还给你。”妇女说：“我猜你不想把孩子归还给我。”鳄鱼说：“如果你猜得对，则根据你说话的内容，我不把孩子归还给你。如果你猜得不对，则根据约定的条件，我不把孩子归还给你。你或者猜得对，或者猜得不对，所以我都不把孩子归还给你。”妇女针对上面的推理，提出了一个相反的二难推理：“如果我猜得对，则根据约定的条件，你应把孩子归还给我。如果我猜得不对，则根据我说话的内容，你应把孩子归还给我。我或者猜得对，或者猜得不对。所以，你都应把孩子归还给我。”鳄鱼用一个不合逻辑的二难推理来为难妇女，妇女也用一个相反的同样不合逻辑的二难推理来回敬鳄鱼。这种反驳方法实在巧妙。

4.答问中的诡辩性

有人称之为类比反驳。有一则叫“大家方便”的幽默，说的是一个小男孩去面包店买了一个两便士的面包，发现面包比平时要小得多，于是就对老板说：“你不觉得这个面包比平时小吗？”“哦！那不要紧，这样你拿起来就方便了。”显然，老板是在诡辩。对此，小男孩没有争辩，只给一个便士就要离开面包店。老板赶紧大声喝住他：“嗨！你买面包没给足钱啊！”“哦！不要紧。”孩子不慌不忙地回答：“这样，你数起钱来就方便多了。”这种反驳真是妙不可言！

5.论题的诡辩性

这是一种以退为进的反驳方法，即先假定诡辩论题正确，然后由此引申出一个明显荒谬的结论，根据充分条件假言推理否定后件就要否定前件的规则，驳倒诡辩论题。例如，某城汽车站候车室内，一个男青年把痰吐在洁白的墙上。车站管理员对他说：“青年同志，‘不准随地吐痰’的标语你看到了吗？”那个青年回答：“看到了，我吐痰吐在墙上，不是吐在地上。”管理员说：“如果依你这种说法，那么，我有痰就可以吐到你的衣服上了。因为衣服上也不是‘地上’。”那青年哑口无言。这里，管理员就是运用了归谬引申的方法，先假定青年的诡辩论题“墙上可以吐痰”是正确的，再由此引出结论“你的衣服上也可以吐痰”，而这个结论是诡辩者所不能接受的，因此证明诡辩论题也是荒谬的。

诡辩形形色色，对付诡辩的方法也远远不止以上这几种。在具体运用的时候，应根据实际情况，可以单独使用某一种方法，也可以综合运用几种方法，更需要随机应变，临场发挥。总之，务必堵住诡辩者之口，置诡辩于死地。“说服”工作是领导工作的重要组成部分，掌握并精通“说服人”的学问，也是对领导的基本要求。

所谓“说服人”，就是要使自己(领导)的想法变成他人(下属)的行动。其中有一定的规律可循，同时又依赖于说服者的创造性运用。它是一种实实在在的科学，又是一门其妙无穷的艺术。

第三章  领导说服的艺术

第一节 说服前的准备工作

在领导的工作、生活中，时常发生因各种矛盾引起的争执，这时由于对某个问题的看法不同，双方往往都只顾发表自己的意见，而对对方提出的论证不加以分析。这种弊病很容易导致“公说公有理、婆说婆有理”的难堪局面。每个人看问题的观点，是长期形成的，它与性格、经历、社会地位等都有着密切的关系，所以，人总在自己思维的体系中去发展思想。不超脱这个体系，很容易陷入一种不自觉的盲目之中。这种只有纵向联系，没有横向联系的思维方式，就像拳击手只管自己动手挥拳，但从不把拳打到对方身上一样，是无法判断胜负的。

自己的观点当然是要说的，而且说得越明白、越透彻越好。但同时也要注意到，倘若只说自己的理由，无论多么清楚，毕竟不能替对方剖疑析难，即使把一加一等于二的道理说得再透彻，也未必能使一个认为一加一等于三的人，知道自己错在哪里。疑团解不开，到头来他仍是认为“三”的答案还有几分根据。

所以，要说服别人，必须先透彻了解别人的意见。有人把这形容为“能钻进别人的眼球里，看他怎样看世界”。

孙子说：“知己知彼，百战不殆。”战争如此，说服人也必须如此。领导在说服对方之前，必须透彻地了解被说服对象的有关情况，以便有针对性地进行工作。

一、说服要先了解对方性格

不同性格的人，对接受他人意见的方式和敏感程度是不一样的。如他是性格急躁的人，还是性格稳重的人；是自负又胸无点墨的人，还是有真才实学又很谦虚的人。

掌握了对方的性格，就可以按照他的性格特征，有针对性地工作，比如，诸葛亮针对张飞暴烈好胜的性格，常使用“激将法”，说某事他不行，或怕他酒后误事，激他立下“军令状”；而针对关羽自负不让人的性格，常使用非他莫属的“推崇法”。

二、说服要先了解对方的长处

一个人的长处就是他最熟悉、最了解、最易理解的领域。如有人对部队生活熟悉，有人对农村生活比较熟悉，有人擅长于文艺，有人擅长于语言，有人擅长于交际，有人擅长于计算等。领导在说服的时候，应从对方的长处入手。第一，能和他谈到一起去；第二，在他所擅长的领域里，谈论起来他容易理解，也容易说服他；第三，能将他的长处作为说服他的一个有利条件，如一个伶牙俐齿、善于交际的人，在分配他做供销工作时，可以说：“你在这方面比别人具有难得的才能”，“这是发挥你潜在能力的一个最好机会”，这样谈既有理有据，又能表明领导者对他的信任，还能引起他对新工作的兴趣。

三、说服要先了解对方的兴趣

有人喜欢绘画，有人喜欢音乐，还有人喜欢下棋、养鸟、集邮、书法、写作等，人都喜欢从事和谈论其最感兴趣的事物。从这里入手，打开他的“话匣子”，再对他进行说服，便较容易达到说服的目的。

四、说服要先了解其他的想法

一个人坚持一种想法，绝不是偶然的，他必定有自己的理由，而且他讲的道理一般都符合国家政策、集体的利益或个人之常情。但这常常不是他的真实想法，他的真实想法往往难以启齿。如果领导能真正了解他的“苦衷”，就能有针对性地加以解决。

五、说服要先了解当时的情绪

一般说，影响对方情绪的因素有：一是谈话前对方因其他事所造成的心绪仍在起作用；二是谈话当时对方的注意力在哪里；三是对说服者的看法和态度。所以，领导在开始说服之前，要设法了解他当时的思想动态和情绪，这对说服的成败，也是一个重要的环节。

凡此种种，领导都要悉心研究，才能够有针对性地采取说服的方式。

了解对方是有学问的。许多领导不能说服人，是因为他不仔细研究对方，不研究用适当的表达方式，就急忙下结论，还以为“一眼看穿了别人”。这就像那些粗心的医生，对病人病情不了解就开了药方，当然要碰钉子了。

第二节 说服的原则

所谓说服，即用理由充分的话使对方心服。领导工作，主要是做人的工作，是做调动人的积极性、主动性、创造性的工作，是做协调人际关系与群体关系的工作。从这个意义上说，领导工作始终贯穿着说服。随机制宜地运用领导说服原则，掌握领导说服原则，对于提高领导效能具有重要意义。

一、明晰对方的需要和动机

因为人的任何行为都是有一定动机的，而动机又是由需要决定的，所以要做好说服工作，就先要找到对方的需要和动机。这有两个行为科学的理论可以为我们引路。一是马斯洛的需要层次理论。他把人的需要分成五个层次，最基本的层次是生理需要，然后是安全需要，再往高依次是交往需要、尊重需要和自我实现需要。这个理论认为，一般来说，每个人都有自己的主导性需要；当低层次需要得到满足时，人会追求更高一级的需要；也有人会在某一个层次上横向发展。二是赫兹伯格的双因素理论。他把人的需要分成两个大的层次，一个是保健因素层次，包括工资、待遇、工作条件等。另一个是激励因素层次，主要是成长、成就条件。他认为，当只是保健因素得到满足时，人们只会表示“没有不满意”，而当保健因素和激励因素都得到满足时，人们才会表示“满意”。

二、利益在先，道德在后“利益在先，道德在后”就是利益原则。陈云同志在讲到做工人的工作时就说过：“提出群众迫切要求解决的问题，这是一个关键。”我们发现，领导讲话时，如果基本是讲道理，人们就不太爱听；如果主要是讲具体事情，人们就比较爱听；如果讲关系到人们自身利益的事情，人们就会集中精力听。所以，要想说服人，就应该有意识地把人们的利益摆在前头，并要联系人们的利益去讲道理，这样才能收到好的效果。其实，说服的利益原则，应该是我们做好说服工作的起点和归宿。

三、给对方留有选择权

不管你的权威多大，人们都不喜欢被强迫做一件事，这就是人的一种保护自身自由的心理。所以，一则，要给人以选择结果的余地。领导者可以指明方向、创造条件，但要由人们自己去选择行为的结果。二则，即使是我们在为他人选择结果，也应该造成是他自己在选择结果的心理和认识。自然，这是一种领导艺术。

第三节 说服的方法

有些领导说服人经常犯的弊病，就是先想好几条理由，然后去和对方辩论；还有的是站在长辈的立场上，以教训人的口吻，指点别人该怎么做。这样一来，就等于先把对方推到错误的一方，因此，效果往往不好。

说服人的方法很多，归纳起来大致有以下几种。

一、用高尚的动机来激励他

在一般情况下，每个人都崇尚高尚的道德、正派的作风，都有起码的政治觉悟和道德，所以，在说服他人转变看法的时候，一个有效的办法就是，用高尚的动机来激励他。比如说，这样做将给国家、单位带来什么好处，或将给家庭、对子女带来什么好处，或将对自己的威信有什么影响等。这往往能够很好地启发他，让他做应该做的事。

二、用真挚的感情来感化他

当说服一个人的时候，他最担心的是自己可能会受到的伤害，因此，在思想上先砌上了一道墙，在这种情况下，不管领导怎么讲道理，他都听不进去。解决这种心态的最有效的办法就是，要用诚挚的态度、满腔的热情来对待他，在说服他的时候，要用情不自禁的感情来感化他，使他从内心受到感动，从而改变自己的态度。

三、通过交换信息来改变他

实践证明，不同的意见往往是由于掌握了不同的信息所造成的。有些人学习不够，对一些问题不理解；也有些人习惯于老的做法，对新的做法不了解；还有些人听人误传，对某些事情有误解等。在这种情况下，只要能把信息传给他，他就会觉察到自己的行为和观点并不妥当，进而采纳领导的新主张。

四、激发他主动转变的意愿

要想让别人心甘情愿地去做任何事，最有效的方法不是谈你所需要的，而是谈他所需要的，教他怎么去得到。所以有人说：“撩起对方的急切意愿，能做到这一点的人，世人必与他同在；不能的人，将孤独终生。”

探察别人的观点并且在他心里引起对某项事物迫切需要的愿望，并不是指要操纵他，使他做只对你有利而不利于他的某件事，而是要他做对他自己有利，同时又符合你的想法的事。这里要掌握两个环节：一是说服人要设身处地地谈问题，要把别人的事当作彼此互相有利的事来加以对待；二是在促使他行动的时候，最好让他觉得不是你的主意而是他自己的主意。这样他会更喜欢，会更加主动和积极。

五、用间接方式促使他转变

说服人时如果直接指出他的错误，他常常会采取守势，并竭力为自己辩护，因此，最好用间接的方式让他了解应改进的地方，从而让他达到转变的目的。所谓间接的方法是多种多样的，如把指责变为关怀；用形象的比喻来加以规劝；避开实质问题谈相关的事；谈别人的或自己的错误来启发他；用建议的方法提出问题等。这就要靠领导根据实际情况创造性地加以运用。

六、提高对方“期望”的心理

下属是否接受意见，往往和他心目中对说服者的“期望”心理有关。如果说服者威望高，一贯言行可靠，或者平时和自己感情好，觉得可以信赖，就比较愿意接受他的意见。反之，就有一种排斥心理。因此，作为领导，平时要注意多与下属交往，和他们建立深厚的感情，这样在工作的时候，就能变得主动有力。

领导经常赞美和表扬职工，职工的积极性、创造性就会不断被激发、被调动。赞美之于人心，如阳光之于万物。在我们的生活中，人人需要赞美，这绝不是虚荣心的表现。爱听赞美，是出于人的自尊需要。经常听到真诚的赞美，人们会感到自身的价值获得了社会的肯定，有助于增强自尊心、自信心。

最有实效的赞美不是“锦上添花”，而应是“雪中送炭”。最需要赞美的不是早已美名天下扬的人，而是那些自卑感很强、被错当成“丑小鸭”的“白天鹅”。他们平时很难听到一声赞美，一旦被人当众真诚地赞美，就有可能尊严复苏，自尊心、自信心倍增，精神面貌焕然一新。对于任何一个人来说，最值得赞美的，不应是他身上早已众所周知的明显长处，而应是那些蕴藏在他身上，尚未引起重视的优点。这种赞美为进一步开发他潜在的智慧与力量开辟了一个新领域，有助于他在攀登事业高峰的征途上更上一层楼。

第四章  领导表扬的艺术

第一节 运用表扬的原则

领导表扬下属，会给下属以极大鼓励和满足，因为表扬是一种很让人陶醉的精神奖品。人们总是期望别人对自己能够有一个高度的评价和赞美，并由此调整认识自己的角度和参与竞争的信心。但是，表扬也必须坚持一定的原则，绝不能乱开支票，或把表扬当成了日常礼节，否则，表扬就会失去应有的效果和作用。

一、表扬要有根据

表扬必须有一定根据才能让人信服，被表扬的人也才会感到你说的是真心话，因此也容易心安理得地接受表扬。

1.根据为人进行表扬

歌德有一句名言：“最真诚的慷慨就是赞赏。”赞赏最重要的是要有根据，有了根据才能体现赞扬者的真诚，并使被表扬者更加自信。每个人在各方面都有其优势，但笼统的词语难以说明什么，有事实根据的表扬更真实可信。因为每个人都会有朋友和吸引朋友的力量，重要的就是他的为人之道。如果领导以对方的为人之道中的优点为依据，表扬他，那么效果肯定很棒。

2.根据处事进行表扬

领导每天都要面临许多的事情，其他人也一样。那么，可以试着对对方的处事方式进行赞美。

对于领导来说，必须掌握公正这一原则，特别需要做到以事实为依据，论功行赏。赞美有根据，会给人一种受到尊重的感觉。

二、表扬应该适度

真诚的表扬应该是恰到好处的。正如一个气球，吹得太小不好看，吹得太大易爆炸，所以赞扬应适度。

1.有比较的表扬

有一次，汉高祖刘邦与韩信谈论诸将才能高下。刘邦问道：“你看我能指挥多少兵马?”韩信回答：“陛下至多能指挥十万兵马。”刘邦又问：“那你能指挥多少兵马呢?”韩信自豪地回答：“臣多多益善耳。”刘邦笑道：“既然你带兵的本领比我大，却为什么被我控制呢?”韩信很诚实地说：“陛下不善于指挥兵，但善于驾驭将，这就是我被陛下控制的原因。”刘邦自己也曾说过，统率指挥百万军队，战无不胜，攻无不克，他不如韩信。这是他做了皇帝以后对自己的评价。韩信的称赞，首先肯定了刘邦驾驭大臣的能力，但又指明了他在带兵作战方面与自己相比有不足之处，正与刘邦的自我评价相吻合。话说得很实在，很坦诚，刘邦不但不怒，反而很满意。

2.表扬要有所保留

常言道“瑕不掩瑜”，指出对方的缺点和不足，并提出一定的希望，不仅不会伤害赞扬的力度，相反，却使赞扬显得真诚、实在，易于为人接受。

真诚的表扬要有所保留，像“最好”、“第一”、“天下无双”这类的帽子千万别乱戴。有个企业的广告词说：“只有更好，没有最好。”这就显示了企业的真诚承诺。

领导应该记住，表扬首先要真诚，真诚就要有所保留，而不是全盘肯定。表扬可以谈其优点、长处、成绩，不谈其不足；也可以既赞扬又批评，还可以提出领导的希望。无论采取哪种方式，都要掌握好分寸，把握好“度”。

三、表扬要有新意

1.语言新颖

表扬应该给人一种美的感受。简单的赞扬也可能是振奋人心的，但是一种本来是不错的赞扬如果多次重复，也会显得平淡无味，甚至令人心烦。

新颖的语言是有魅力和吸引力的。用新颖语言赞扬他人，既能显示领导运用语言的才能，也能使被赞扬者更快乐地接受。

2.新鲜的表达方式

表达赞扬的方式有很多，领导要针对不同人、不同场合、不同时间选择最恰当的方式。在选择赞扬方式时，既要考虑表达方式的新意，又要考虑对方的感受及最后的效果，只要综合去思考，领导总会找到最适宜的表扬他人的表达方式。

3.独特的角度

每个人都有许多优点和可爱之处。赞扬要有新意，当然要独具慧眼。领导要善于发现一般人很少发现的“闪光点”和“兴趣点”，即使一时还没有发现更新的东西，也可以在表达的角度上有所变化和创新。

正如每把锁都会有相应的钥匙，每个人都有其独特之处，先要把握好“点”，把握好角度，才能沟通得轻松顺畅，起到事半功倍的效果。

4.用纵向的比较

事物的发展是在一定的时间段里体现的，在每个人的不同阶段，都会有不同的变化和新的发展，关键要看人们如何去发现。如果以昨天与今天相比较，就会发现，事物发展可能已有所长进；如果以今天与未来比较，将会看到新的希望。所以，领导只要在工作中稍加用心，就会发现运用纵向比较的赞美会起到非常突出的作用。

四、表扬要全面考虑对方

1.性格

每个人由于个性的差异，其所喜欢的赞扬方式也就有所不同。有的人喜欢含蓄委婉，有的人喜欢直露，有的人喜欢日常工作中一个眼神及一个手势般的赞扬，有的人喜欢在正式场合的称赞。这就要求领导要熟悉他人的个性，尤其是下属的个性，在赞扬自己并不十分了解的下属之前，不要轻易地运用表扬，或者可以采用试探性的赞扬。

2.其他

包括性别、知识、国家以及民族文化背景的不同都会影响表扬效果，领导都应有所了解，以免给美好的初衷带来适得其反的消极效果。

第二节 表扬下属的技巧

从传统习惯来看，过去的一些领导，尽管明知下属有成绩和优点，却很少表扬，他们认为表扬有害无利，相反却相信处罚和责骂会带来好处。其实，表扬不但能使上下级谈话时的气氛更加活跃，沟通领导与下属的感情和关系，更可以在一定程度上满足下属在荣誉和成就方面的欲望，以使其发挥更大的积极性。

一、表扬要具体，切忌含糊其辞

表扬本来是激发热情的一种有效方法，但有时运用不当反而会使下属心生反感。因此，领导在谈话中表扬下级时应斟酌词句，要明确具体。比如，有些领导赞扬下级时使用这样含糊的评价：“你是一名优秀的员工。”“你工作得很好。”其实，以这种方式表扬是毫无用处的，因为他们没有明确赞扬的原因。有时部下甚至因此而产生误解、混乱和窘迫，乃至关系恶化。一般认为，用词越是具体，表扬的有效性就越高。因为下级会因此而认为领导对他了解，对他的长处和成就很尊重。

克莱斯勒公司为罗斯福总统制造了一辆汽车，因为他下肢瘫痪，不能使用普通的汽车。工程师钱柏林先生把汽车送到了白宫，总统立刻对它表示了极大的兴趣，他说：“我觉得不可思议，你只要按按钮，车子就开起来，驾驶毫不费力，真妙。”他的朋友和同事们也在一旁欣赏汽车，总统当着大家的面夸奖：“钱柏林先生，我真感谢你们花费时间和精力研制了这辆车，这是件了不起的事。”总统接着欣赏了散热器、特制后视镜、钟、车灯等，换句话说，他注意并提到了每一个细节，他知道工人为这些细节花费了不少心思，总统坚持让他的夫人、劳工部长和他的秘书注意这些细小装置。这种具体化的表扬，难道下级会感觉不出其中的一片真心实意？

二、表扬应抓住时机

在与下级的谈话中能把握住有利时机去表扬对方，其效果可能是事半功倍，而失掉有利时机，其效果则可能是事倍功半。一般说来，部下开始为领导办某件有意义的事情，就应在开头予以表扬，这是一种鼓励。在这种行为的进行过程中，领导也应该抓紧时机再次表扬，最好选在他刚刚取得一点成就的时候约谈一次，这样有助于下级趁热打铁、再接再厉。另外，请不要忘记，当他的工作告一段落并取得一定的成绩时，下级期望得到领导的总结性的公开表扬。当然，在与下级交谈中，表扬也是有“度”的，适度表扬将会使下级心情舒畅，反之，则可能使他感到难堪、反感。因此，领导在讲话中必须从内容、方式等诸多方面把握好这个“度”。在上下级的语言艺术中，表扬是“点石成金”之术，但它仍需根据不同情况巧妙运用，只有恰当适宜的表扬，才能在交谈中架起“心桥”，使上下级关系更加和谐。

三、表扬要实事求是

领导对下属的表扬是对其工作的肯定和认可，对于激励下属、树立领导威信具有不可替代的重要意义，是调节上下级关系的“润滑剂”，但要收其灵验之效，领导者首先要明辨是非，善别良莠，将自己的表扬建立在事实根据的基础上。这样，“铁证”如山，大家才能心服口服，自觉效仿，上下级之间、同级之间关系也会保持和谐。

对于一位领导来说，要做到实事求是的论功行赏，首先必须掌握公正这一原则。不管是谁，只要他出色地完成了一项工作，甚至仅仅提供了一条有创意的思路，都应该及时受到表扬。相反，即使是“皇亲国戚”，也无功不行赏。也就是说，领导一定要坚持表扬的无私性，只有这样，才能充分发挥表扬的效力。唐太宗李世民对论功行赏尤为谨慎。

李世民在天下初定论功行赏时，把房玄龄、长孙无忌、杜如晦、尉迟敬德、侯君集五人排在第一，进封国公之爵，并赐实封一千三百户。唐太宗对有功之臣说：“朕裁定你们的功绩，量定封邑，恐怕并不完全得当，请你们各自申言自己的意见。”太宗的叔父淮安王神通说：“你起义之初，我就率兵首先来响应了，而今房玄龄、杜如晦一班舞文弄墨之人反而功居第一，我实在不服。”言外之意就是我功劳最大，应当位居第一。唐太宗深明每位大臣的历史和功绩，数落道：“起义之初，人人都有响应之心，叔父虽然率兵赶来，但并未亲自率兵杀敌破阵。中原未定时，曾委您亲自督兵出征，但窦建德一向南冲突，您就全军覆没。到刘黑闼作乱时，您也望风而逃。现在按功论赏，房玄龄等五人都有运筹帷幄、奠定社稷的功劳。所以汉初的萧何尽管没有汗马之劳，但他指挥大军料敌如神，因而位居第一。叔父虽是国家宗室王亲，但并不能够因为私亲故情而与功臣享受同等封赏。”李世民一席话，可谓赏赐严明，大义灭亲。正是因他不为私情所左右，以公正的态度、坦荡的襟怀来评介诸臣的功绩，才掌握了掷地有声的事实论据，使众大臣心悦诚服。在此之前，将军丘师利等人都自恃有功，对唐太宗的称赞和封赏不服，有的更是撸袖摩拳，指天画地。但听到唐太宗的公正评论后，纷纷息怒，叩谢道：“皇上以公道论功行赏，不庇私亲，我们还有什么可说的。”

试想一下，如果太宗为私亲所难，惟亲不惟实，那将使朝廷大乱，说不定在新朝初开之时就埋藏下了迅即自取灭亡的种子，更不会有流传千古的开明美誉。

四、表扬要放下架子

领导放下“架子”表扬下属可以表现出谦虚、真诚的姿态来。

秦穆公得知百里奚是个人才，就想方设法用五张羊皮把他从楚国的囚牢里赎出来。此时的百里奚已是年逾七十的长者。当把他带到秦穆公面前时，秦穆公亲自为他打开囚犯的镣铐，尊之以上座，并向他求教治国之策。秦穆公的行为使百里奚感到受宠若惊，推辞道：“下臣乃亡国之臣，还有什么值得您垂问的。”缺乏信心的百里奚语言里透着伤感和自卑。秦穆公恳切地说：“虞君不信用您，所以才招致亡国之祸。这并不是您的罪过呀!”

秦穆公通过剖析虞君之过巧妙地表扬了百里奚的政治才能，鼓励了他的信心，而秦穆公诚恳、谦虚的求教态度，更是对百里奚治国之才干的无声表扬。真挚的表扬使百里奚鼓起了信心，大为感动，与秦穆公连续三天交谈了自己的治国施政主张。

领导放下架子，还可以把自己置于次要的位置，突出下属的重要，表达自己对下属的赞扬之情。

陈(毅)、粟(裕)大军在孟良崮战役中消灭了张灵甫的王牌师后，声威大震，受到了广泛的赞誉。一次，毛泽东见到粟裕时，幽默地说：“孟良崮战役打得好，打得很突然，有两个人没想到，你猜猜是谁?”粟裕先猜了一个说：“蒋介石没想到?”毛泽东说：“对，另一个是谁?”粟裕又猜了何应钦、张灵甫，毛泽东说不对。粟裕猜了半天却没猜着，丈二和尚摸不着头脑。毛泽东望着他大惑不解的样子，爽朗地笑道：“另一个人就是我。”

毛泽东先是作为上级领导，对陈、粟的孟良崮之役做了一般性评价，然后话锋一转，用巧妙的问话和回答，突出强调了陈、粟战略战术的高妙之处。犹如面对摄像机，毛泽东巧妙地把自己的下属推到镜头的中心位置，而自己则留在角落里鼓掌，这既表现了他对陈、粟战绩的高度评价，更使人体味到毛泽东同下属之间随和、融洽的关系。在这里，他把自己摆在相对于下属的次要位置，使自己的表扬实实在在，发自肺腑，哪位部下能不为之动容?“架子”在这里也自然就荡然无存了。

五、表扬可以借口于人《三国演义》中，貂蝉就曾经用过这种表扬方式，取得了很好的效果。在“王司徒巧使连环计，董太师大闹凤仪亭”一回中，有这样一段描述：

貂蝉曰：“妾在深闺，闻将军之名，如雷贯耳，以为当世一人而已。谁想反受他人之制乎?”言讫，泪下如雨。布羞惭满面，重复倚戟，回身搂抱貂蝉，用好言安慰。

貂蝉的话的前半句，就是借口于人，把吕布捧上了天，后半句又陷之入地，这就使得吕布深感愧对貂蝉对自己的赞扬与敬慕，不觉“羞惭满面”。可以说，貂蝉这夹以涕泣的数语，对吕布后来反杀董卓起到了至关重要的作用。

试读结束[说明：试读内容隐藏了图片]

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