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作者：刘津

出版社：海潮出版社

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推销你自己试读：

第一篇　无所不能的推销法则

1　热忱是推销成功的重要因素

1907年，弗兰克·贝德加代表宾夕法尼亚州约翰顿队参加美国三州的职业盟赛。这时他刚刚踏入职业棒球，此间他也遭受了最严重的打击之一。那时，贝德加正年轻气盛、雄心勃勃，他一心渴盼有机会成为一位明星球员。意外的是，一件相当严重的事情发生了。贝德加不仅没有一夜间成为明星球员，而且他竟被炒鱿鱼了！未被通知即遭解雇。

贝德加找到了经理，质问他其中真正的原因。在贝德加的心里，那次的质问，以及经理当时的回答，都令他永生难忘。如果他当时不去找经理追问原因，他现在的生活可能又是另外一番景象了。如果他当时乖乖地被人解雇，恐怕我们今天也看不到有关弗兰克·贝德加的故事了。

当贝德加找到经理巴特质问时，他的回答很简单：“你总是像在球场散步，你的动作实在太迟钝了！你那样子就像打了20多年球的老选手，简直是慢郎打球。如果你不是懒散，怎么会如此表现呢？”

经理的回答多么令贝德加感到意外。他向经理解释说：“巴特，你也知道，我有些神经质，当我在众人面前时，我总想把自己隐藏起来，观众的压力常使我无法正常表现，发挥如常。即使面对队里的队员，我也想躲开他们。其实，我总是一直在想，如何才能放松自己去打球，如何才能摆脱神经质。”“贝德加，如果你这样下去，你会一辈子都无法出头，”巴特安慰说，“这样只会拖垮你，使你退怯。你可以先离开这里，然后找一份不同的工作，无论你从事什么职业，请你记住，一定要昂然挺胸，鼓足最大勇气，在工作中注入充沛的活力与高度的热忱。否则你一辈子便注定庸庸碌碌、毫无出息了。”

在约翰顿队，贝德加的月薪是175美元，可是被开除后，他不得不南下到宾州的切斯特城，加入了大西洋队，每月只有25美元的薪水，一下子身价大跌，他怎能注入冲劲与热情？刚开始的几天，贝德加只是心中不平，一日度过一日。后来，他变了，热劲十足地投入到自己的比赛中。因为他到那儿的第三天，一位资深球员丹尼·弥汉跑来对他说：“贝德加，你何必把自己局限在这种小小的无名之队呢？你想不想再次接受考验？”“唉，”贝德加沮丧地回答，“丹尼，如果有更好的机会，我当然愿意一试。”

一周之后，丹尼介绍他来到了康乃狄格州的纽赫本队，到这儿的第一天，是他一生中最重要的记忆之一，也是他一生中的一个转机。

当时，队中没有人知道他过去的情况，因此，为了不再让别人讥笑他是慢郎中，贝德加暗自下定决心，他要让队中球员知道他是最热劲十足的球员，只有这样建立自己的声誉，他才能支持下去。他尽量要求自己动作快速利落，使出全身精力去打好每一场球。

自那以后，贝德加只要一出球场，就像背负了100伏特电压的电池，全身充满了电量，他在球场内奋力掷球，勇猛迅速，几乎使他人承受不住。曾经有一次，他中计由二垒猛烈滑向三垒，但全力以赴，奋力前奔，对方的三垒手看了他的冲劲，竟愕然呆立，球也漏接了，他因此盗垒成功。当天比赛时气温接近摄氏40度，那种跑法很可能在球场中暑晕厥，但贝德加丝毫没有畏惧。这种“心存感激”的念头产生了一股魔术般的力量，给他带来了三大奇迹：

1.他的冲劲完全战胜了心中的畏惧，甚至连紧张也帮了他的大忙，他不再因以往的神经质和怯场的毛病而苦恼，一向觉得自己办不到的事，也都做到了。（如果你也紧张，反倒值得感谢，别忽视它，好好利用，它便能大大发挥作用。）

2.贝德加以“超人”的冲劲影响了其他队员，他们也变得冲劲十足。

3.他并未中暑晕厥，相反地，在比赛中和比赛后，他感觉身体状况前所未有的舒畅、愉快。

令人震撼的是，第二天的纽赫本报纸报导说：“贝德加这位新人像火球般充满了热情与冲力，他鼓舞全队的士气，他们不仅打赢这场球，而且是这一季中表现最好的一场。”

其他报纸也开始称赞贝德加为“提神剂贝德加”，赞扬他是全队活力的源泉，他立刻将这份剪报寄给约翰队的巴特·科恩经理。我们可以想像巴特先生读到“提神剂贝德加”时的表情，他一定没有料到，就在几个月前被他以懒散为由解雇的贝德加，现在竟被誉为球员的“提神剂”！

十天之内，贝德加的热情与冲劲获得了球队的肯定，他的薪水一下子增加到185美元，比刚开始时多了7倍！就因为他下定决心表现得冲劲十足，才使他在十天之内获得了如此表现。他的月薪之所以大幅增加，并非因为他的球投得更好，或是接得更准。其实，从打球的技能而言，他只不过和以前一样。

当他在切斯特队打球时，每月只敢奢求25美元的薪水，仅仅两年之后，他担任圣路易·红衣主教的三垒手时，待遇已增加至30倍以上。究竟是什么因素令他产生了巨大的转变呢？这一切都归功于冲劲——当贝德加改变自己的态度以后，他对任何事每天都怀着热忱去做，这股热忱使他像一团“火球”时时燃烧。如果没有热忱，恐怕他仍然是一无所有了。遇见了戴尔·卡耐基

然而，一场意外的不幸发生了。两年后的一天，弗兰克·贝德加到芝加哥参加芝加哥俱乐部对抗赛，比赛中发生了严重的意外伤害，比赛刚好至满垒的紧张状况，他本想击出短打，不料，球擦棒后反弹回来，击中他的肩膀。这场意外使他不得不放弃棒球生涯。这在当时对他确实是一场残酷的悲剧。但后来回想起来，这件意外又成为带给他生命中最大幸运的事件之一。

贝德加返回了故乡，接下来的两年里，他每天骑着自行车在费城的街道上四处绕行，成为一位家具公司的收款员。每天辛辛苦苦奔波，为的只是赚取得来不易的周薪，混口饭吃罢了。这家公司的经营方式采取分期付款，顾客只要先付一美元的现金，家具即成为自己的，余款每周分付。

就这样贝德加度过了两年沮丧而消沉的收款员生活，此后他又打算到信实人寿保险公司当业务员，开始招揽保险契约。接下来的十个月，是他一生中最漫长、最失望沮丧的日子。因为心情郁闷过度，在推销保险方面，他彻底失败了，根本未完成任何保险契约，最后不得不承认自己天生不是当推销员的料。于是，他开始按着报上的人事广告，寻找另外的工作。每看到一个工作便考虑良久，并自问：“这个可以吗？”、“这个如何？”在连日的彷徨迷惑中，贝德加的忧郁症更加严重。

可是他很清楚，无论自己从事什么工作，都必得先克服一直控制着他的恐惧情绪，他不能再害怕见到生人，这个想法始终未变，所以为了能“改头换面”，他参加了戴尔·卡耐基的演讲训练课程。

有一天晚上，当贝德加讲话讲到一半时，卡耐基先生突然打断他的话说：“贝德加先生，停一下，请问你对自己所说的内容有兴趣吗？”“是的，当然。”他不假思索地回答道。“是吗？那你为何来参加演讲训练？你何不表现得热情一些，如果你不在谈话中加些活力与冲劲，怎么能吸引听众呢？”

接着，卡耐基先生开始谈及热情的力量，这真是一场精彩的“表演”，他在谈话中表现得非常兴奋热烈，甚至拿起一把椅子往墙上砸去，摔断了一根椅脚。

当晚，贝德加在上床之前沉思了一小时，他回忆起在约翰顿队及纽赫本队打棒球的日子，这才发现，以前曾经阻碍他从事棒球生涯的缺点现在又威胁到了他从事推销！这是一件多么可怕的事情！

他立即下定决心，要改变自己的生活，并继续留在保险业，他要把以前用于打棒球的热情，重新注入到自己的推销事业上去，这个决定正是贝德加生命的转折点。第一次推销访问

每一位从事推销的人都会有第一次的经历，而且这种经历大都令人难忘。贝德加也是如此。他忘不了隔天的第一次访问，这也是他决定勇往直前的第一次尝试。所谓访问，就是未被邀请而主动去见客户，贝德加这个“不速之客”，要让对方感受到自己的热情与积极，所以他决定硬着头皮试一试。他激动地用拳头敲打桌子，本以为对方会大吃一惊，可能阻止他或责问他出了什么“毛病”，但对方看了他的惊人之举后，却沉默不语了。

于是他们有了进一步面谈的机会，贝德加发觉，客人挺胸正坐、睁大眼睛地听着他说话，除了提问题外，他从未打断贝德加的话。他并未将贝德加赶出去，甚至还买下了他的保险！

这位客户就是艾尔·爱默生，费城的一名谷物商，后来他们成了十分要好的朋友。从那一天起，贝德加开始推销保险，与在球场一样，他那股热忱的奇妙力量对他的工作产生了很好的作用，开始帮助他发展一份成功的事业。

当然，用拳头敲打桌子并不一定可以产生热情，但这样硬着头皮能使你的内心热烈起来，不信你也可以试试这一方法，借着这种方法消除自己的紧张，也未尝不是一个值得一试的良策。我相信只要强迫自己散发热情，一旦需要热心参与某种活动，便能立刻感到这股热情的力量，进而勇往直前迈向成功。

在32年的推销生涯中，贝德加目睹过太多的例子，他也见过不少朋友因热忱使薪水加倍，甚至增加三倍，但同时也见过那些缺乏热忱的推销员慢慢地走向一败涂地的境地。成功与失败的分别，原本只是一线之隔。热情的人有热情的行动

贝德加一直坚信，热忱是推销成功的最大要素，也是惟一的要素。他认识一位保险业的权威人士，他满腹知识，如果要写一本保险方面的书绝对绰绰有余，但他却无法依赖推销保险为生，其主要原因在于他缺乏热忱与冲动。

还有一位推销员，他虽然对保险知识知之甚少，但推销保险却相当成功，他能取得高额契约，过着富裕的生活，并在20年内一直继续从事保险推销工作。他就是史丹利·柯特，当他退休后，住在佛罗里达州的迈阿密海崖享受着悠闲美好的晚年。

你能获得热忱吗？你绝对可以获得！热忱非得要有天赋才行吗？不！史丹利能获得热情，成为众人活力的源泉，你想他是怎么做到的呢？无非是每日逼促自己热情地行动。史丹利一直保持着每天早晨复颂一首诗的习惯，他认为正是这首诗帮助他兴起新的一天的热情。这首诗就是赫伯特·卡夫曼的“胜利”。让我们一起来分享吧！你总喜欢自鸣得意大言不惭地说有一天你会登峰造极你只喜欢装腔作势表现出你才识渊博炫耀你历练丰富然而时光一年年流逝你想到什么新主意了吗？你做了任何了不起的事吗？光阴……一年十二个月都充满希望你本应好好珍惜把握但你一再任其流逝成功者的名单上找不到你的名字面对事实吧！你又来了！并非没有机会因你一如往常——未付诸行动

你不妨每天背诵这首诗，相信它也能对你产生与史丹利一样的鼓舞作用。

贝德加曾经读过华德·克斯莱的一则短文，这首诗给他的印象非常深刻，所以他就把它抄下放在皮夹里，他曾经念了40次以上，直到背下为止。在此希望每位推销员都能记下它。

当有人问及华德成功的秘诀时，他列举了各项特质，如能力、包容度、精力，但他特别强调说：“的确，更甚于热情的是兴奋，我乐于见人兴奋。每当他们兴奋起来，也就感染了顾客，使他们跟着兴奋，这时生意就容易谈成了。”

然而，热情绝非夸张地自我表现，光是如此仍不足以产生力量，它是一股内涵的、恒存的力量，一旦你真正对自己的工作点燃热情，这股力量即在你心中发生作用，并且无法制止。

这股热情才是驱走恐惧心的力量，它引导我们走向一帆风顺的事业，创造财源滚滚的利益，为我们打开一条康庄大道。

那么，我们何时才能真正拥有热情呢？——不难，只要你坚定地告诉自己：“这是我所能做的事。”

我们应该如何开始做呢？——记住：要成为热情之人，先要有热情的行动。

2　让客户自发产生购买动机

戴尔·卡耐基说过：“当我们想要说服别人时，其惟一的方法是，让那人自动自发地想实行所要说服的事。这才是最好的‘导游’，引导他认同自己。”这句话值得我们每一位推销员思考和遵行。

二次大战前夕，贝德加在美国西部的二、三个城市进行巡回演讲，演讲一结束，就有许多人跑来向他提出许多问题，当他在爱荷华的达斯密史恩演讲时，有一位中年绅士问了这样一个问题：“贝德加先生，你刚才所说的观念，的确对从事保险业务的你有很大的帮助，这点我很了解，但以我的立场来说，要如何应用你的话呢？想请教你，我的工作是游说别人预约订阅全国有名的杂志……”

贝德加与这位绅士坦诚地沟通，他在数年里，非常热心于从事杂志预约订阅的工作，或许由于什么地方有缺点，他的业绩一直无法提高，以致他失望地以冷眼看这世界，从言谈中可以清楚感受到他的沮丧，于是，贝德加用各种方式告诉他，接待人的方法，但这位绅士似乎不太相信贝德加所说的话。

第二天早上，贝德加在饭店的理发厅理发时，那位绅士喘吁吁地跑进来，他听说贝德加要搭当天下午的火车离开，无论如何想在这之前请教他一件事，他以非常兴奋的口吻，及炯炯有神的眼睛说：“贝德加先生，星期天晚上听了你的演讲后，我仔细思量了一番，终于了解我在许多事情上无法有较大收获的原因，老实说，我想尽了种种办法，想让更多的人阅读我们的杂志，而大部分人都非常忙碌，连想要阅读买回来的书都没有时间——顾客多以如此理由拒绝。但是，这个星期三我接到一封某位有名推事的来信，他信中说想要订阅我们的杂志，你看看他的信。敬启者：我最近看到你们正在预约中的杂志内容，里面有许多很有意义的报导，我认为它是一本非常优秀的杂志，因为我的工作非常忙碌，一直认为自己没有时间阅读杂志，但是，对工作及新闻知识这么有益的知识，无论如何也要挪出时间来吸收，即使睡前的十分钟，或饭后的十分钟，也能对自己本身有所帮助。……

我从他的信中得到莫大的鼓励。今后我无论与任何顾客见面都会告诉他们此事，让对方实际阅读这封信。我已决心提高自己的业绩，我不再像以前一样，只说：‘请你买这本杂志’，而是说服顾客说：‘因为对你十分有益，可以获得许多东西，即使是饭后的十分钟也要挪出来阅读它。’”

而就在几天前，这位推销员仍被大部分访问对象看扁，他对于要求与人见面感到极端恐惧，然而现在他清楚自觉到，自己所从事工作的重要性，更看见了前途的希望之光。

通过这一例子我们可以看出，一个人依照他所要的去行动时，才会不惜劳力与时间去工作。这是任何情形都能适用的法则，比起各种有关人际关系的法则更有意义，无论过去、现在、未来，它的价值都将永恒不变，它可说是此文明社会所有法则中的“第一条法则”。

3　弄清顾客购买的真正原因

有时，某些潜在客户并不清楚自己目前最需要的是什么，以纽约的纺织业为例，在投保保险时，他们考虑的最重要的一点是“哪一家保险公司的保费最低廉？”基于这样的想法，纺织界的主管也就日夜被保险公司的业务员所逼迫，迟迟无法做最后的决定。

如果推销员遇到此种情况，不妨改变做法，探求顾客购买的原因。也就是说，改正对方认为什么才是决定购买重点的错觉，从所有事项中，以实际上最重要的问题作为改变对方想法的线索。

让我们再来看看林肯曾说过的话：“在一场官司的辩论过程中，如果第七点议题是关键所在，我宁愿让对方在前六点占上风，而我在最后的第七点获胜。这一点正是我经常打赢官司的主要原因。”

由此可见，找出决定销售的重点——即所谓的“关键点”——并把握此关键何其重要。

林肯在“岩石岛铁路审判案”中，便将这一招数运用得恰到好处。审判的最后一天，对方律师整整花了两小时来总结此案，林肯原本可以针对他所提出的论点加以驳斥，但林肯并未如此做，他将论点集中于最重要的关键点上，一共花费不到一分钟的时间，最后他赢得了这场官司。

在数以千计的推销员当中，大部分人都毫不在意顾客决定购买其商品的主要因素，根本不清楚这个最重要的关键点。或许他们知道应注意此点，但究竟什么是“主要因素”呢？简单地说有以下几个方面：

1.最基本的需求何在？

2.最感兴趣的一点是什么？

3.最弱的一环是什么？

那么，要如何掌握促使顾客购买的主要因素呢？首先，你需刺激、鼓励潜在客户说话。不过，如果你的顾客只列举了四、五个他不想购买的理由时，你便急于跟他解释或驳倒他，你的推销必定无法成功。

但是，如果你安排对方继续说下去，对方极可能在不知不觉中反倒帮了我们的大忙，使交易更快成功。为什么呢？因为，在这四、五个理由中，他会执着于谈论他最关心的那一点上，说个没完，因此，有时不妨视时间与地点，保持缓慢，等他谈话暂告一段落后，再针对他那一点理由互相讨论，如此即可发现此理由确实是他决定购买与否的关键因素，一般而言，运用此法总是“万无一失”，相当有效。

下面让我们看一则故事，这是雪弗兰汽车公司公关经理威廉·鲍尔所提到的购屋经验。我打算在底特律买一栋房子，所以找不动产公司的房地产经纪人，他是我所见过的推销员中，最机灵的一个，他仔细聆听我的话后，发现我此生最大的愿望是拥有一栋属于自己的家，于是他开车载我离底特律十二英里的一个地方，带我进入一栋有美丽绿地屋宇的后院，放眼望去尽是苍郁的绿树。他说：“真了不起，你看，一共有十八株呢？”我注视着那些大树，不禁赞叹不已，内心极为钟爱，我问他房子的售价，他开了一个天文数字给我，我立刻回答：“太离谱了，你再仔细算算看，能便宜到什么程度？”但他一毛钱都不肯减价，我忍不住大声说：“你有没有搞错，这房子根本不值那么多钱。”他则回答：“你也许可以买到比较便宜的房子……但是，你看，那些树木，一株、两株、三株……”我每次一提到价钱，他便开始数起树木的株数，绝口不提房子。这就是高明的推销术，他抓住了我的弱点，在聆听我谈话中，发现我最渴望的东西，再推销这样东西给我。

从这一故事中我们可以领悟到：你不妨先同意客户所说的每句话，直到找出他不愿购买的真正原因。

据说，纽约某个24小时营业的俱乐部里，有位身体魁梧的壮汉以专供客户取乐，客人可以往他的腹部猛击。有几位客人好奇地上前一试，可是他们挥出的拳头丝毫不能动摇这位壮汉。

有一天，客人中有位看来十分威武有力的瑞士佬，由于他对英文一窍不通，该俱乐部的节目主持人费尽唇舌向他解释，并以手势请他上台一试。于是，瑞士佬脱下外套，卷起袖子，做了一个深呼吸来壮胆，他一跃上台，朝台上的壮汉一拳击去，但他并不是击壮汉的腹部，而是往他的下颔猛力一击，将他击倒。

由于误解击拳的位置，这位瑞士佬“误打误撞”运用了推销过程中最重要的一招——找出对方最脆弱的一环，然后集中全力朝关键点出击。

事实上，潜在客户往往并不清楚他们真正的需求。以前面提过的布斯先生为例，他一直认为自己最在意的一点是投保费用的低廉。每天从早至晚，有许多保险公司的业务员来拜访他，都声称自己的公司保费最便宜，这些业务员就像俱乐部里的来宾一样，只知朝壮汉的腹部猛击，不知如此做法完全徒劳无功、无济于事，而瑞士佬的做法正是“攻心为上，百发百中”，找出了对方的弱点，予以强力一击，最后终于将壮汉打倒。

借着不断地反问，贝德加引导布斯先生摆脱原来的想法，使他逐渐看清自己真正重视的问题，因此贝德加得到此笔交易，总之，认知顾客购买的原因，必可使你在推销过程中无往不利。

4　推销前先推销自己

有一次，弗兰克·贝德加留在佛罗里达州迈阿密海岸的码头，从一条大船的甲板看着其他的船只入坞，竟偶然凑巧地领悟了与潜在客户建立关系的要领，当船只渐渐靠近码头时，一位水手举起一个状似附在细绳上的棒球抛入码头，码头的工作人员张开手臂准备接住，但球状物越过他的头部后才使绳子落在他的手中，他一手接，另一手接住绳子让船驶进码头，后来贝德加才发现，原来他拉的是一捆粗绳，好把船拖进码头。接着他快速地把绳绑于甲板上的系绳桩，再把船定泊于码头，然后拖进船坞。

贝德加向船长请教绳子的事情，他很热心地告诉说：“这条粗绳也叫做小纲缆，它捆成的球状绳子俗称为‘猴拳’，如果它准确地落在码头工作人员的手上，反而使他无法抓住绳子，船也无法拖进船坞了。”

贝德加立刻恍然大悟，明白自己以前为何一再失去潜在客户的生意，原因不外乎他总是把“猴拳”瞄准抛向他人。举例来说，他曾差点被一位面包批发公司的老板轰出面包厂外，因他并未事先约定时间，便很贸然地拜访，一到那位老板的公司，又未先表明自己的身份、公司和拜访目的，就滔滔不绝地搬出一大套推销辞令，也难怪他那么光火。现在，贝德加终于明白自己是多么愚蠢了。

回家之后，贝德加向许多前辈讨教有关如何与客户建立关系的问题，想听听他们的意见，令人讶异的是，他们都异口同声地回答：“与客户建立关系是推销最难的一道关卡。”至此他突然明白，为何他常在客户的办公室门外惶恐、犹豫，而迟迟不敢踏进一步，原因无非是他根本不知道如何接近对方，害怕还未说明来意，就被拒之门外。

但是，他能得知克服这层障碍的方法，并非来自向任何推销专家讨教的结果，而是由于潜在客户的指点，其中有两件事，对贝德加的事业有极大的助益：1.他们不喜欢推销员故弄玄虚，不先表明身份、所代表的公司及拜访的目的，他们欣赏自然、诚恳、老实的推销员，直截了当地说出拜访目的。2.如果推销员未事先约定，他们希望推销员能先确定是否方便谈话，而不要莽莽撞撞地搬出推销辞令。

贝德加有一位朋友，他说过的这段话颇值得参考：“如果你的潜在客户搞不清楚你的来意，以至于无心听你说话，你的推销辞令即使再精彩又有何用？因此，每次在拜访潜在客户时，不妨先以十分钟的开场白说明来意。推销商品之前，应先推销你自己？”

当贝德加未事先约定而突然拜访客户时，他会先说：“×××先生，我是贝德加，信实人寿保险公司的业务员，您的朋友×××先生曾嘱托我，如果到贵公司附近办事时，就顺道拜访您，不知您现在是否有空，还是待会儿方便时我再来拜访。”

此时，对方通常会回答：“不要紧，你有事吗？”“关于您的事。”“我有什么问题吗？”

此时正是你与对方建立关系的“关键时刻”，你最好能立刻给他一个满意的答复，否则，不如放弃拜访他的念头。

如果这时你介绍一些需要花钱的东西，无疑是告诉他，你帮他带来了大麻烦，因为他可能早已被抽屉内的各种账单烦得焦头烂额，并想办法节省开支，他乐于听到的最有助于他解决困难的事情，如果你所谈的内容是他最关心的问题，对方自然能打开心房与你一谈。一般家庭主妇整天操心肉、蛋、牛奶不知何时又要涨价，她们不会有兴趣听你介绍新冰箱，她们想知道的是如何减少浪费，降低食物方面的开销。忙碌的年轻人没有兴趣参加青商会，但他们却非常重视交友、功成名就、被人认同、增加收入等事。因此，你需针对每人的需要，提有助于他的意见。

成功地建立关系，有时根本不需要圆滑的辞令，各位不妨再参考一位推销员的经验，他说：我初次到费城以外的城市推销产品，当我刚到位于纽渥克的客户家里，他正忙着与顾客交易，他五岁的女儿则在地板上玩耍，模样十分可爱，我很快和他的女儿“攀上交情”，两人立刻成为“忘年之交”，我像个孩子般玩得不亦乐乎。小女孩的父亲忙完之后，我向他自我介绍，他仅回答一句：“我许久未向贵公司采购产品了。”我无法进一步与他详谈生意之事，便将话锋一转，提到她的小女儿，他说：“我看您很疼爱我女儿，你是否愿意参加今晚我们为她举行的生日宴会呢？我们就住这店面的楼上。”当晚，我参加这个小型宴会，宴会之中时时都充满了欢乐气氛，我一直待到午夜时分才离开他家。出乎意料地，在离开之际我竟然接到老板一张大订单！我并没有向他推销产品的意思，只是尽量逗他女儿开心，不料却意外地与老板建立了友谊，接到一笔大生意。在我25年的推销员生涯中，我发现接近潜在客户，与他建立关系的最佳方法便是找出他的嗜好，然后以他的嗜好为话题。

并非每位客户都有小孩子可以“打交道”，也不是每位客户都有兴趣可作为聊天的话题，但是，消除客户敌意、建立友好关系的例子比比皆是，我们听听另一位优秀推销员的经验谈：几年前我初出茅庐当推销员时，经常和纽约州某大制造业者联络洽商一些生意，但我屡遭回绝，吃足了苦头。有一次我恰巧在他准备出门时登门拜访，他遂不耐烦地说：“抱歉，我正准备去吃午餐，没时间跟你谈。”我回答说：“皮斯特先生，我是否可以与您一道进餐？”他虽有点讶异，倒并不反对我和他一起吃午餐。午餐时，我完全避开公事不谈，餐毕后回到他的办公室，他下了一张小订单给我，虽数目不大，却是我们的头一遭交易，也因此打开了一条生意线，至今我们已维持了数年的交易关系。

1945年的5月，贝德加在奥克拉荷马州艾尼特曾听过有关一位推销员丁恩·纽密塞的故事。纽密塞先生曾创下一天之内销售150双鞋子的世界记录，其销售对象包括男女老少，鞋子种类应有尽有，贝德加对他极为好奇，于是专程到他店里请教他如何创下这个辉煌记录。他说：“最主要的关键在于你如何接近他们。如果顾客不走进你的店里，他怎么可能买你的商品？”

贝德加很想了解他言下之意究竟是什么，于是当天就现场到店里实地参观他招揽生意的情形，纽密塞先生果然是深得个中奥秘的高手，他懂得使顾客有宾至如归的感觉，他站在店门口，以诚挚自然的笑容，欢迎光临鞋店的顾客，他和蔼亲切的招待深获顾客的好评，因此，顾客坐下之前多半已打定主意买他的鞋子。

上述的三位推销员，都是因擅于亲近客户，建立良好关系的例子，他们有一个共同点，即无论推销什么东西，他们都不忘“先推销自己”的原则。

推销员接近顾客的方式往往决定自己在他们心目中的地位是接单者抑或建议者。如果你的方法正确，在面谈过程中便可轻易地掌握局面，反之，方法错误时，整个面谈即由客户控制，掌握主导权。

5　苦练是出人头地的惟一途径

仔细想来，贝德加在推销方面的许多点子，都是从棒球中学得。譬如，当年他加入南卡罗莱纳州的绿庄棒球队时，该队的教练曾对他说：“贝德加，只要你打击力再强些，国内的大球队必会请你加入。”“有什么方法使我的打击更强呢？”他问。“杰西·伯凯特以前打击也不见得比你强，而他现在已是棒坛上最优秀的打击者之一。”“他是怎么做到的呢？”“伯凯特下决心学好打击，所以每天早晨他必到棒球场练习，每天至少练习打三百个球，他拿一些零钱请附近的小男孩帮他投球、捡球。他并不急于训练自己成为强打，只是轻松地挥棒、击球，训练自己判断球的准确度，直到完全无误的程度。”

贝德加好奇地查阅棒球记录，才发现至今为止只有两位打击手能在一个月内击出四百支以上的安打，其中一位即是杰西·伯凯特。

贝德加对这个方法跃跃欲试，所以邀请同队其他球员每早陪他一起练球。未料他们全部没有这个意愿，甚至认为南方无论早晚日照都十分炎热，他这个北方佬岂能承受得了！不过，他的室友艾威表示愿意一试。艾威来自乔治亚州，担任捕手的职务。他们便找了几个小男孩，他们都很乐意帮忙捡球赚取零用钱。每天早上，他们趁阳光还很温和时就到球场练球，每天至少互练投击三百个球。虽然他们经常打到汗流浃背，但是那份兴奋却是难以言喻的。

这件事对贝德加的推销员生涯有什么影响呢？让我们听听他的细诉吧。十年之后，我因受伤放弃打球，开始担任推销员。那年公司新来一位从亚特兰大调任的推销员，他名叫佛瑞德，身材相当魁梧健壮，脸上总是带着亲切的笑容，个性和蔼可亲。由于他出身南方的农家，初到费城，他必须向都市学习一套新的推销说话术，以使北方人接受他这个乡下佬，于是，他请我当他的练习对象。这情形仿佛以前我和艾威练习棒球时一样，我告诉佛瑞德以前我和艾威每天顶着太阳，互练三百个球的往事。佛瑞德听罢也起了一股热劲，坚持我以他为对象，两人一起练习，互相提携。我持续这种“互惠方式”，一面向对方发表演讲术，一面聆听对方演说。因为颇有收获，自然乐于付出，我更乐意向我遇见的每个人谈我推销经，我的业绩因此直线上升。我常认为，如果推销员拜访客户的次数愈来愈少，必是因为他对自己的推销经失去了热情、兴趣。

约翰·巴利摩尔是百老汇著名的演员，他曾主演过舞台剧《哈姆雷特》56次。某天晚上，有位新闻记者到后台打算采访他，结果等了一个半小时，才在彩排结束后得见约翰·巴利摩尔一面。“巴利摩尔先生，我真不明白，您在百老汇已主演过56次哈姆雷特了，也早已被誉为最擅于演哈姆雷特的演员及舞台天才，为什么还要预演、彩排呢？”记者问。“你真想知道实情吗？老实说，我过去这五个月里，每天至少花九个小时不断研究剧本、背台词，我总以为自己仍未彻底熟记剧本。我好几次想停下来，担心自己可能丢掉这份职业，因为我不够资格演出。一年以前我确实想要转行，而现在却被誉为天才，够讽刺吧！”

这则新闻给贝德加很大的启示，他于是请求经理，安排他与代理商洽谈生意的机会。从经理的表情看来，显然以前没有人主动提出这种要求。他得到机会后，每天一再练习口才，不断尝试使自己的口语表达更臻完美，而这些尝试经常带给他灵感。

不久贝德加和代理商正式见面，在一番意见沟通后，他招揽到一笔大生意。他确信，如果自己事先未经过数十次演练，这笔生意恐怕不是那么容易到手。事实上，每次他应邀在各团体、公司里示范表演推销要诀时，他比观众受益更多。这是自尊心的驱使所致，它敦促我们做每件事前必先妥善准备及反复练习。

世界著名的足球教练诺德·罗肯曾说过：“诺特丹足球队有三百名球员，包括资深球员及新手，他们都下了很大的功夫练习基本动作，每天练了又练，直到把各种基本动作练到游刃有余的熟练程度，像呼吸一样自然，如此每逢比赛他们便能反应迅速、动作敏捷。推销与练习踢足球一样，如果你想在商场上致胜，必须先把基础扎得深、扎得稳，使它成为你的一部分。只要你非常清楚自己的工作目标，即无论潜在客户如何打断话题，你仍能将他拉回主题，丝毫不觉得吃力。要达到这种境界，你不能老待在家里暗自窃喜，庆幸公司录用你，你必须练习、练习、再练习！”

这正是巴利摩尔先生成功的主因，也是使伯凯特荣膺“棒球大王”头衔的原因。

的确，正是由于这个原因，使贝德加不再只是一名不起眼的角色，终于成为棒球场上活跃的人物，并在推销业中崭露头角。

6　交易成功的11条基本原则

也许你看到这里会问：“我如何应用哪一套推销技术，也许对推销保险很管用，但对其他行业的推销究竟有什么帮助？”其实，无论您推销什么产品，都可以运用贝德加的推销技术，以下是他整理的几项原则：

事先约定

您要充满希望。一次面谈的机会很可能使您达成一笔大生意，所以千万别让对方等您，事先约好时间对自己绝对有利，如此对方才会感觉您重视他的时间，也珍惜自己的时间，如果贝德加没有事先约定与布斯先生晤面，他就不一定能到纽约拜访他，更别谈成什么生意了。

充分准备

如果你接受了某一地方的演讲邀请，你会打算怎么做？你大概会花几小时准备吧！你会熬夜苦思如何开头？演讲中应把握哪些要点？如何结尾？您得劳心伤神把它当做一回事认真地准备，为什么？因为一场演讲可能有三、四百位听众，况且，即使只有一名听众，出了差错总是有损自己的颜面，而您充分准备并非只为了区区的酬劳，再过几年，你的演讲费可能增加数倍，所以，事关重大，岂可大意，您必须把握每一次晤谈的机会，当它是一件重要的事来准备。

当贝德加接到朋友的电话，确定第二天早上与布斯先生晤面后，他在书桌前呆坐了约三十分钟，不知道要跟对方谈些什么，他不断反复思索种种问题，想找到一个打动对方内心的方法。接着又对自己说：“算了吧，今天已够累了，明天在火车上再想吧！”

然而，他耳朵有另一个声音响起：“明天不行，来不及的，你得现在就想好一切，如果没有充分的准备，你就没有十足的信心，既然对方答应与您晤面，贝德加，你得好好准备，以必胜的心态面临此次交易。”

这种声音正是来自我们每个人体内的“理智”的自我。

不久，贝德加想到一个问题：“什么事对布斯先生最重要？这个问题的答案很简单——信用。”这位巨贾必须拥有良好的信誉，他的贷款人坚持他必须投保寿险，他若迟迟不肯保险，势必对事业造成极大影响。由此可见，保险的金额并不算什么，但却非常值得“投资”。从此之后，贝德加每准备一场演讲或晤谈，一定会先想到这个问题——哪一点对对方最为重要？

找出重点

了解对客户最有利、最有价值的东西是什么——您要先找出使对方引起兴趣的论点，使他不得不“投降”的弱点何在？贝德加针对这几个问题确立了“攻击”的要点，因而击败其他十家大保险公司，赢得这场激烈的竞争。

各位不妨听听那天午餐时，布斯先生所说的话：“我那几个保险公司的朋友一定要气得跺脚了，他们已催促我保他们的险好几周了，但他们只会互相攻击同业，强调自己公司的保费最低廉，而您却从未贬抑其他公司，只是让我了解，拖延健康检查的时日，将会有很危险的后果。”“老实说，”他笑了笑，又继续说，“想到可能失掉那笔贷款金额，我简直吓着了，所以决定先做好健康检查再去吃午饭。”

通过这次的交易，贝德加得到了一项教训：在晤谈当中，不要想面面俱到而加入太多的论点，也不要使重点变得暧昧不明、模棱两可，应事先找到谈话的重点后，紧紧把握住并好好发展它。

写备忘卡

任何人在参加会议，与人晤面或打重要的电话之前，可事先写下重点，以备不时之需，其步骤如下：●写出自己所要提出的每一点意见。●以合乎逻辑的顺序表达出来。●尽量言简意赅，抓住重点。

贝德加以前从未事先准备小纸条，写下晤谈重点，以致临场往往弄得一塌糊涂，因此，在准备赴布斯先生的约之前，他以简单的话做成备忘卡，并在火车上不断复习，直到熟记临场该说的话，以及以什么顺序说出重点。他因而增强信心，在晤面当时，已不再需要看备忘卡，即使偶尔忘记话题，也可很方便地拿出备忘卡再看一遍。

提出问题

和布斯先生面见的前两天，贝德加一共准备了14个问题，与布斯谈话的十五分钟里，实际使用了11个问题，换句话说，他们的对话完全是一连串的问题和回答，正如次节所要叙述的，提出适当的问题是交易成败的关键，贝德加之所以能完成多笔生意，擅于提出问题无疑是一大要素。

一语惊人

晤谈之中不妨来点神奇刺激的！您应有让对方惊奇的“定时炸弹”，在适当的时机以引起对方的注意，如此方能出奇制胜，挑起对方争取本身利益的动机，不过，一语惊人的话必须有事实根据，绝不是你个人的意见。

贝德加对布斯先生说：“由于对保险这一行我很熟悉，如果您是我的兄弟，我会建议您立刻把这些保险企划书统统扔到字纸篓去！”这一招是不是很高明，极少有人不受感动呢！

造成一种恐惧感

一般而言，使人产生行动的因素只有二个，一是获得利益的欲望，一是害怕损失的恐惧。广告专家告诉人们：在交易有障碍的情形下，若利用恐惧感，将可成为带动对方行动强有力的要素，贝德加和布斯的谈话中，即应用此项原理，主题都绕在他的恐惧感打转，强调“不要因损失25万美元的贷款，而冒不必要的企业风险”，布斯因害怕失去贷款，遂立刻与贝德加订立保险契约。

获得信赖

推销任何商品时，只要秉持真诚，使对方坦诚相待，完全信赖并非难事，以下几点，相信可以帮助您赢得素未谋面之人的信心：

●担任买主助手——在准备赴布斯先生的约时，贝德加假设自己是拿他公司薪水的职员，担任他购买保险的参谋人员，在此情况下，他这方面的专业知识优于布斯先生，想到这里，贝德加对自己的所言所行便充满了信心与勇气，表现出毫不畏惧的态度。

尤其是对于那些从事推销的青年朋友，要特别强调一点，多年以来，贝德加一直以保险买主助手的角色自居，与客户谈生意时，成功的几率非常高，记住，没有人喜欢卖东西，他们喜欢买东西，大多数的客户会将推销员拒于门外，但他们会喜欢购买主角这个角色。

●“如果您是我的兄弟，我实在等不及告诉您一些话！”——只要您真心诚意，必能以“窝心”的话赢得对方的信赖，贝德加对布斯先生说这句话时，不断注意观察对方，寻找适当时机以充满感情的口吻向他吐露话语，然后等着他的回应，正如贝德加所预料的反应，布斯先生问道：“什么话！”

●勿中伤竞争对手——“即使无法击败竞争对手，也绝不能中伤他们。”无论如何，这是不变的法则，也是快速赢得信赖的方法之一。有时，您不妨说几句赞扬对手的话，当布斯先生提到他在纽约从事保险业的朋友时曾说：“这些公司都很大吧！”贝德加立即回答他：“不错，在业界是屈指可数的公司。”

●“只有我替您想到这些，其他人没办法在今早替您安排好这一切。”

这是一句强而有力的推销辞令，对方因此无法“讨价还价”。一句诚恳的答话，若在适当的时机使用，可产生惊人的效果。

有一次，有位青商会的学员罗塞尔跑来告诉贝德加：“贝德加先生，我从您那儿学了一句精短的答话，昨天这句话帮我卖了一货车的石油。”

贝德加于是请他说出事情的来龙去脉。原来，罗塞尔昨天打电话给他的一位顾客说：“今早我提供您特别的服务，这是别人无法替你设想到的。”“什么服务？”他的顾客不解地问道。“我可以供应您一货车的石油。”“不必了。”“为什么？”“我哪有地方放呀。”“杜先生，假如我是您的兄弟，我真迫不及待想告诉您一些话。”“什么话？”“因为货源即将短缺，到时您可能无法买到所需要的油料，何况，它的价钱即将暴涨，我劝您现在就买下这些石油。”“不用，我确实没地方储藏。”“何不租个仓库？”罗塞尔建议他。“不，我看算了吧。”

当天稍后罗塞尔回到办公室时，办公桌上有张留言条请他回电给杜先生，罗塞尔一接通电话，便听到对方说：“我已经租了一个旧车库，可以放石油，您那一货车石油送来吧！”

给予对方能力正确的评价

没有人不渴望被重视，也没有人不喜欢真诚的赞美，正确的评价使对方“芳心大悦”。当然，赞美最忌讳浮夸不实的恭维话，不如采取保守、间接的方式，效果方能更为显著。贝德加和布斯先生的交易之所以能成功，有一段关键性的话：“只要您仍健在，贷款人就会对您信心十足，但如果您万一有什么意外，他们对您的公司就不再信任了，不是吗？”

布斯自然欣然接受了这些话，因为贝德加强调了他个人的重要性。

成功在望的信心

商谈的成功条件，即是以胜利在握的信心来面对任何状况，贝德加在与素未谋面的布斯先生见面前，便先下赌注他会让卡拉伊尔医师做健康检查，并先约好检查的时间，总之，他将自己赌注于一切的胜利。

会谈中多用“您”字

几年之后，贝德加更仔细地分析了这笔交易成功的因素，他很惊讶地发现，在短短十五分钟内，他一共用了69次的“您”或“您的”。当然，没有人教他如此做，他只是依照前面提及的推销最高原则，加以应用、验证而已。

总之，“从对方的观点去看事情，从对方的立场讨论他的愿望、需要和理想。”这一法则对一个推销员的利害关系极深，应用得法，自可形成对己有利的条件，各位不妨一试以下的方法：

将自己最近与客户面谈时的对话一一写在纸上，把其中的“我”或“我们”删掉，换成“您”或“您们”，记得在下次面谈时，尽量多用“您”字。

你是否愿意一试？来吧！为你的推销生涯打开新的局面！

7　交易成功的7项要诀

对于每一位推销员来讲，每一笔成功的交易就是一次胜利。但大多时候，他们面对的却是失败。而一位杰出的推销员则能面对这些挑战。当贝德加失意潦倒时，他曾数次想退出推销这个行业。但后来他通过以下方法帮助自己脱离了困境。

他首先自问：“问题究竟出在哪里？”后来由分析得知，由于他的付出与回馈比例相差悬殊，以至于他深感受挫、灰心丧气。每次推销面谈结束前，潜在客户总对他说：“贝德加先生，我们会考虑你的建议，希望下次再与你详谈。”

于是，他接二连三地登门拜访却总是徒劳无功，他的沮丧无形中更加严重。

接下来他又自问：“有无可以解决的办法？”为了回答这个问题，他拿出过去十二个月的记事本，研究以往的经验，令人意外的是，他赫然发现竟有70%的交易是在第一次拜访中完成，23%的交易是在第二次拜访中完成，只有7%的交易是第三、四次后的拜访中完成。

换句话说，他有一半的工作时间，耗费于只占7%的交易上。答案终于一目了然了，以后他拜访潜在客户时，次数最多不超过两次，而把腾出来的时间用于开发其他潜在客户，其结果相当不可思议，他每次拜访客户的价值立刻由平均每次2.8元“上涨”到4.27元。

这种结果是否会出现于各行各业呢？两年前，有一家大公司做了一项研究调查，发现该公司业务员的业绩中，有75%的交易是在拜访客户五次以内完成。这项调查同时也显示，该公司业绩较差的业务员中，有85%的人在拜访潜在客户满五次就索性放弃。

这一点代表了什么呢？它证明填写记录并定期检讨不容忽视。因它对业务员和公司整体有极大的帮助，每一位业务员实应切实实行。

贝德加虽然从记录中找到了解决问题的答案，收入也较以往增加数倍，但他仍不知如何使潜在客户立刻做决定。正巧，在迷惘之中某晚他参加了YMCA的讲座，聆听了康威尔教授主讲的“精彩演说的四大原则”，他提到最后一项原则时说：“第四，促使行动！很多动听的演讲虽能博得满堂的喝彩，却也常无法得到听众行动上的支持，听众们在听讲的过程虽觉得轻松、愉快，却未吸收到演讲内容的精髓……”

促使行动！这正是贝德加以往在推销上的“盲点”。于是他积极参考相关书籍，请教优秀的资深推销员，并省思自己的推销经验，最后整理出下列七大原则，有助于促使潜在客户立刻采取行动，做成决定。下面让我们具体谈谈这七大原则。

暂时保留结论，留待结束时再说

通常，一次成功的推销有四个阶段：●引起注意。●引起兴趣。●引起欲望。●商谈成立。

在此过程中，循序渐进极为重要，因此，把结论重点留在结束之前提出，有助于避免推销的阻力。虽然，当潜在客户做成决定、采取行动时，你常不禁兴奋不已，但你随即压住内心的雀跃，如此反而更能激发潜在客户对商品的兴趣及信心，因而完成交易。

摘要

好的摘要可使推销的谈判达到高潮，那么摘要应用多长的时间呢？——一根火柴燃尽的时间。因为，摘要要有如女孩的迷你裙，愈短愈好。

如果由买主道出摘要更为理想，更易促使他付诸行动。例如，你可以说：“请您记下来好吗？”然后，你简单扼要地道出摘要：“第一……第二……第三……第四……”如此自然地将买主带进高潮，以使他乐于接受此笔交易。

适当的措辞

当你提出建议并再次重述后，便注视着潜在客户，问他：“您还合意吗？”如果他回答：“我认为蛮中意的。”便表示他似乎有意购买，此时，你应立刻请教他一些基本资料，并将对方的答复填写已备妥的表格上。

通常，你会先问一些不关痛痒的问题，使对方解除防卫或隐藏的措施。如果双方商讨的计划包括了许多方案，你便由对方自行决定方向。而且，在你提出建议时，必设法使对方回答一些“是的”或“对”之类的答案。例如，你选择一项提案中的优点，问对方“您认为这主意还不错吧？”他通常会点头回答“是。”

欣然接受异议

事实上，提出异议的潜在客户最有可能成为你的客户。许多的反对意见其实正是对方有意购买的“讯号”，例如，如果对方说：“我实在买不起……下个月再谈吧……我还得考虑一下……我需要和太太研究……你开的价过高了……我还有其他更好的机会。”

反对意见并不代表断然拒绝，例如如果潜在客户说：“我没有能力购买。”事实上他的原意可能是：“我很想买。”因此，对于此种潜在客户的应对之道，即在于告诉对方如何负担这笔经费。只要推销员掌握了客户的兴趣，并坚持在这点上有所进展，一般人都不会感到不悦，反而会更接纳、更尊重这样的推销员。

为什么？……除了这点以外……

晤谈之中，你可以采用各种方式探询对方：“为什么？”虽然，表面上你不一定真正说出这三个字，但你确实运用技巧探询对方无法购买的原因。举例来说吧：

当许多潜在客户说：“抱歉，我现在无法做任何决定……请你秋季时再与我洽谈……9月14日以后再说好吗？……”

遇到此种情形时，相信许多推销员会感到不知所措。

我们再看看以下一段推销员与潜在客户的对话，它发生于销售进修课程招生时：

潜在客户：“9月14日以后再说吧！”

推销员：“柯先生，如果你的老板愿意增加您的薪水，您该不会回答：‘不，9月14日以后再说吧！’”

潜在客户：“当然不会，除非我疯了。”

推销员：“这岂不是形容了您刚才所说的话，”

您还是在这里签字吧（手指向表格上的划线部分），9月14日以后，您早可以吸收好几堂课的精华了。”

潜在客户（拿起报告表）：“把它留下来，我再考虑一下，下星期通知你结果。”

推销员：“您为何不现在就签名参加呢？”

潜在客户：“我觉得目前并不需要参加这些课程。”

推销员：“为什么？”

潜在客户：“我实在负担不了费用。”

推销员（停顿一下）：“除了这点以外，是否有其他的原因使您无法做决定？”

潜在客户：“没有，只有这个原因，我的手头常常很紧。”

推销员：“柯先生，如果您是我的兄弟，我实在忍不住想告诉您一些话。”

潜在客户：“什么话？”

推销员：“立刻采取行动，在表格上签名。”

潜在客户：“我现在至少得付多少费用，以后每个月应付多少？”

推销员：“您先说说看可以付得起的数目。”

潜在客户：“第一期付25美元，以后每个月付10美元，可以吗？”

推销员：“成交？请在这里签名。”

要求潜在客户在特定范围签名

在客户签名处上用铅笔划出一个圆形范围，只要指着这个圆圈的范围，递笔给客户并说：“请您在这里签名。”你应尽可能将潜在客户的姓名及住址放在表格的最上端。

无须害怕提及金钱

根据许多成功推销员的记录显示，要求立刻付款订货是交易成功的有利因素，买主会因此更重视你的商品及服务，一旦对方已支付部分款项，该项商品便成为他的所有物。

以上这七项办法是贝德加数十年的经验总结，如果你切身试试，也一定会有奇效。

8　良好的口才让你产生自信

在贝德加从事推销的头一年里，他的收入相当微薄，他只得兼职担任史瓦莫尔大学棒球校队的教练。有一天，他突然收到宾州切斯特镇YM-CA寄来的一封邀请函，邀请他演讲有关“生活、人格、运动员精神”的题目，当他读到这封信时，诧异万分，心想自己恐怕无法接受这一邀请，事实上，他连面对一个人说话时都无法表达清楚，更别说有勇气面对一百位听众说话了。

由此他突然认识到，如果自己想要在任何方面有所成就，首先必须得克服和陌生人说话时的胆怯与恐惧。第二天，他拜访了费城的YMCA，见到了该中心的指导员后，把自己恐惧面对陌生人说话的弱点告诉他，并请教他是否有什么课程可以帮助改正，那位指导员微笑着说：“我们有最适合你的课程，请跟我来。”

于是贝德加跟着走过长廊，来到一间教室里，里面坐着一群人，此时刚好有一位学员演讲完毕，立刻有另一个人站起来，对刚才的演讲提出种种批评、指导。贝德加坐在教室后面，指导员低声地告诉他：“现在上的是大众演讲课程。”

在此之前，贝德加从未听说过“大众演讲课程”。接着，轮到另一位学员演讲，他看起来非常害怕，他的样子反倒令贝德加想到了自己：“他就像我一样，紧张、害怕又胆小，我可能比他还糟哦！”

但是，这位学员却非常卖力地演讲，不时有比手划脚的精彩画面，这一演讲完全吸引了听众的注意，贝德加因此感到莫大的震撼，也产生了无比的信心：“既然他能，我为何不能？”

不久，刚才那位站起来指导演讲的人回到席位，贝德加被介绍与他认识，他就是戴尔·卡耐基。贝德加对当时的演讲极有兴趣，便问卡耐基先生：“我是否能加入呢？”“我们的课程已上了大半，你最好等一段时间，再过一个月，下一期的课程就会开始了。”卡耐基先生回答。“不！”贝德加说，“我希望现在就加入。”“好吧！”卡耐基先生微笑地握着他的手说，“下一个轮到你上台说说看。”

贝德加当然又紧张了，只是不停地颤抖，事实上他很害怕上台，简直要被吓倒。但是为了“改造自己”，他只得硬着头皮选了一个“我为何到这里寻求帮助”的题目，与大家闲扯一番。

虽然紧张，他终于还是完成了演讲。站在讲台上，他拼命地把自己想到的事全说出来——这辈子从未如此“忘我”地演讲。渐渐地，听众的脸仿佛在他眼前消失淡去，最后，大家竟对他抱以热烈的掌声。

这次演讲对贝德加而言是一项空前的成就，它使他克服了懦弱的性格，在此之前，他甚至站在众人面前时说一句“各位好”都很困难。

这件事已经过去30多年了，但那晚的演讲经验一直留在贝德加的记忆深处，它是改变他一生的重大契机。

贝德加当场报名参加了卡耐基的“说话教室”，每周固定的训练从不缺席。两个月后，他南下到切斯特镇演讲，那时他对于叙述自己的经验已是游刃有余，所以他向切斯特镇的听众畅谈自己的棒球生涯，他谈到与米勒·哈奇斯同宿时的趣事，以及克利斯汀·马休索如何以投球绝技在大型联赛中屡建奇功。他愈说愈兴奋，听众们也深受感染并分享他的快乐。

贝德加很惊讶自己竟能“独撑大局”达半个多小时，更惊异的是，居然有二、三十人前来向他握手致意，现在想起来仍然非常得意。演讲改变一个人的生命

自此之后，贝德加连与人谈话时也不同于以往，感觉更轻松、更能应付自如，这项惊人的成就，对他而言无疑是个“奇迹”。两个月以前，他还因工作时无法与人沟通而沮丧不已，现在他却在正式公开的场合，面对一百位听众演说，吸引他们的注意力，使他们乐于倾听自己的经验谈，他仿佛是重生的“浴火凤凰”，飞出那重重关卡。

借着25分钟的演讲，贝德加在这一群人中间打开了知名度，这是他在好几个月间当一名沉默的学员所始料未及的事。

还有一件事出乎意料，有位著名的律师波顿先生，他担任德拉威尔郡师学会的主席，那天他听完贝德加的经验谈后，陪他走到车站，临上火车前，他跟贝德加握手表示谢意，并且邀请他有机会再拜访切斯特，火车启动时，他告诉贝德加说：“我和我的一位同事一直很想投保人寿保险。”

很快地，贝德加又有机会拜访切斯特镇。几年之后，波顿先生任“中央摩托车俱乐部”的理事长，该俱乐部是世界排名第二的摩托车俱乐部。波顿不仅是贝德加的好友，也是帮助他发展事业的一位重要人物。

借着这层友谊关系，他着实获益不少，但对他助益最大的，仍是他参加“说话教室”所培养出的自信与勇气。这一课程不仅扩展了他的视野，激发了他的热情，帮助他表达自己的想法并说服别人，最重要的是，它使贝德加克服了必须面对的大敌——恐惧。

在此建议各位，如果你有害羞、胆怯畏缩的弱点，不妨参加“说话教室”的演说训练课程，或是阅读卡耐基先生的著作。这是恢复自信的最佳途径，比参加任何讲习会都来得有效。

如果你找不到适合又切实际的课程，不妨效仿本杰明·富兰克林的做法。富兰克林肯定演说的价值，所以在家乡自组社团，由几个亲近的伙伴，彼此互相交换上周或上个月的经验，无论是成功或失败的经验，每次只要能各自发表“实情”就好，听众即使只有一、二人也无关紧要，只要能在听众面前堂堂皇皇说出真正想说的话，便达到了学员间互相砥砺磨练的目的。

在训练班上，那些善于运用所学、勇于表达自我的学员进步最为神速，成就也最高，所以，虽然自己表达能力不佳，贝德加仍把握在公开场合说话的机会，起初他恐惧得要命，而现在已渐入佳境。后来，他还试着担任主日学校的老师，带一班八岁的孩子们。不久，他接受了主日学校指导老师的聘书，并且连续做了九年。这一切完全归功于大众演讲课程的训练，演说课程成为贝德加与别人交谈的重要话题，因这一课程已成为他生命中最宝贵的经验。

如果你留心一下就不难发现，我们周围的那些领导者与成功者，无不充满自信和勇气，而且他们非常了解对方的心理，善于表达自己，说服别人。

克服恐惧、培养自信和勇气的捷径，是在众人面前表达意见。只要有勇气在群众面前说话，就有勇气私下与陌生人进行谈话，不论对方是何许达官显要。卡耐基“说话教室”让贝德加跳出了象牙塔，发现了自己的潜力并且拓展接触层面，“说话教室”的确是很多人事业的一个转折点。

9　亲自拜访客户

回顾我们所走过的人生旅程，我们会惊讶地发现，我们的生命有时往往因为一些琐事而发生重大的改变。在弗兰克·贝德加开始从事推销时，他曾有10个月的时间完全一败涂地，这段既令人失望又沮丧的日子，几乎使他想打消推销任何东西的念头。

辞掉保险公司的工作以后，他接连数天盲目地应征人事广告，他想到暖气公司当送货员，甚至想在港埠当杂工，因为小时候他曾在一家船公司打过工，做些装箱、贴标签等粗活，他一时竟死心地认为，以自己有限的学历，大概这辈子也只能从事这些工作了，但是他一试再试，在吃尽苦头后仍找不到一份工作，连杂工都没有找到。

我们可以想像他当时是多么沮丧，仿佛顿时落入绝望的渊谷，他心想，自己这块料也只能再回到以前干过的乔治·凯利公司，每天骑着自行车挨家挨户收分期付款，领取那每周18美元的薪水了。

由于贝德加在保险公司留下了二、三件私人物品，有一天，他抽空回办公室想取回东西，原本只打算待上十分钟，但当他还在清理抽屉时，公司的董事长华德·达布特先生和几位业务员进来开会，贝德加非常窘迫，只好坐下来听几位推销员谈话，愈听竟愈让他感到沮丧，他们以非常愉快的口吻，谈着对贝德加来说简直是天文数字的契约额。

贝德加同时还注意到了达布特董事长的几句话，这一番话给予他非常深刻的感触，也深深地影响了他此后31年的生涯，那就让我们一起来领会达布特先生的感人之言吧！“各位，推销业就是与人接触的行业，所以大家应尽量与更多的人见面，任何能力平庸的人，只要他勇于到外头去，每天与四、五个人诚挚地沟通，保证你一定能成功！如果这样仍不顺利，你们尽管来找我。”

这番话令贝德加从椅子上一下子站了起来——一种难以言喻的力量使他心情突然开朗起来，仿佛突破云层、阳光乍现，当下他便决定照着董事长的话去实行。就这样他又回到了推销工作的岗位。

贝德加相信达布特先生所说的话，他从11岁起就投身于保险公司，曾拜访无数公寓挨家挨户推销，也曾尝试到大街上碰运气，所以他很清楚自己所说的话。“贝德加，”他告诉自己，“你看自己，有两条健壮的腿，你从明天开始，要大胆地走出去，向四、五个人谈谈自己的经历，这样你一定可以出人头地，达布特先生不正是如此吗？”

那年最后的十个星期里，贝德加开始将访问次数记录下来，保持每天确实至少访问四个人的习惯，其实他可以见更多的人，但平均每天见四个人，日积月累效果已很惊人，这才发现以往所访问的人数实在太少。

在这十周内，他卖出了51000美元的保险，比最初十个月的推销总额超出甚多，当然，这笔数目虽然不足夸耀，但它证明了达布特先生所言不虚，任何人只要照着去做，一定可以做得很好！养成随时记录自己行动的习惯

贝德加终于意识到了时间的宝贵，从此之后，他便很注意尽可能避免浪费时间，也因此他所一直保持的每日记录被荒废了，他认为自己不需花时间去记录每天的访问次数。结果如何呢？他竟连续在商谈时惨遭失败，因为荒废做记录，便随便找一个理由搪塞自己减少访问次数的原因，结果他的业绩直往下跌。

几个月之后，他又恢复到往常的那种坐困愁城、彷徨潦倒的境况之中，有一个周末的下午，他回到办公室，把自己锁在一间小会议室里，不断自问：“究竟怎么回事？我到底出了什么问题？”

结果，他发现自己一直以来都未拟订确实的访问时间，只是随心所欲地从事访问，因此一遇到不方便的情况时，便尽可能避免前去。因为疏于做记录，工作显得没有计划性。虽然他自认为有推销保险的强烈动机，且一点也不懒散。

最后他决定恢复每日记录的习惯，并拟定工作时间表，又怀着热忱投入工作，继续艰苦的努力。一年之后，他已能自傲地站在代理商的面前讲述自己的甘与苦。他记录下十个月里每天拜访客户的情形，他每天都做记录，并且记载详细。

从贝德加的记录上显示，一年内他总共亲自拜访了1849位客户，曾和其中的828位面谈过，完成交易65件，而他的佣金高达4251元，算一算平均数，等于每次的访问使他净赚了2.3美元。而一年以前，他还曾因过度失望而决心辞职呢！现在他每次主动拜访客户，不论对方是否接受进一步的访谈，不论买卖是否成交，都等于他的口袋里至少有了2.3美元的进帐。对一个推销员来讲，这还有什么不合算的！

口袋里的进帐给贝德加很大的鼓舞，没过多久，他一直保持记录的习惯使自己的收入不断增加，原来每次拜访的“价码”由2.3美元提高到了19美元，他所付出的代价，有了更多的回馈。而随着经验的增加，他推销的效率与成功率也不断提高。原来平均面谈29位客户才能完成一件交易，不久，他平均拜访20位即可完成一件交易，甚至10位成交一件……最后每拜访3位客户即有一件交易成功。

此外，贝德加的业绩中有70%是在第一次拜访客户时达成的，23%是在第二次拜访时达成，7%是在三次以上的拜访时达成的。值得注意的是，他的时间有50%耗在只占7%的交易上。于是他反问自己：“何必浪费这一半的时间在7%的业绩上呢？为什么不把所有时间用在一次或二次即可完成的交易上？”

这次觉悟使他平均每次拜访的代价从2.4美元提高至4.27美元。如果他没有做记录，他怎么可能知道自己哪里做得好，哪里不对。由此看来，保持记录并不断加以研究总结，对于推销员本身具有很大的自我激励作用，这比阅读任何杂志刊物上的资料要有意义得多。

世界著名的推销员威克雷·哈姆林曾说，他在填写记录前，曾惨败过三次。他说：你得挥棒才能击中球，推销有如打棒球。我记得以前我们球队里有一名极优秀的选手史提夫，他身材魁梧健壮，精力旺盛，打击率也很高，但他有一个很糟糕的习惯——等待。他总是在两好球后才挥棒。我记得有次在圣路易市举行一次重要的球赛，轮到史提夫上场时，正好是第九局下半场二出局满垒的情况，在这样的关键时刻，他的任何一棒都足以左右胜负，史提夫拿起球棒就位，每个人都对他呐喊着：“上吧！史提夫，第一棒就挥出去！”他就位准备，那副架势就像要挥棒出击的样子，但是，当球直速往本垒中心投来时，史提夫的球棒连动都未动……“好球！”裁判大喊。“上呀！史提夫，第二棒一定要挥！”球员和观众都嘶喊起来。接着投手又投了一记快速好球。“好球！”裁判又喊。这一次，史提夫仍然没有挥棒。我们球队的经理罗杰怒吼了：“史提夫！你到底在等什么？”“等发薪水时再算帐！”史提夫竟发火地顶嘴。

等待的确是推销员的致命伤，有些推销员竟在工作时间里待在办公室玩扑克牌，这就好像史提夫举棒就位却让好球一再错过的景象。如果你勤奋地工作，推销业便是世上最容易的工作。相反，如果你打马虎眼，这行业便是最艰难的工作。众所周知，医生向来主张“治本不治标”，那么推销员的基本主张是什么呢？你无法得到酬金，除非你交易成功；你无法交易成功，除非你签写合约；你无法签写合约，除非你与客户面谈，你无法与客户面谈，除非你去拜访他。

这就是一切的原则，也是推销事业的基础——亲自拜访客户。

10　妥善运用时间

贝德加刚开始填写每日记录时，很快就发现，自己的行动毫无目的与组织性，最初的计划是一月内拜访200位客户，平均每周40位为标准，但是他的业绩远远落后于计划，以致于他几乎没有勇气记下每天的工作业绩，最后他不得不放弃原来的计划，不断重新制定计划，但每次都坚持不久即告终止，因为他根本无法合理安排自己的时间。

后来，他决定花较长的时间来制定计划、有效安排。是的，当你每天出外拜见客户时，交换四、五张名片非常容易，一点也不费时，但仔细翻阅记录、研究每次电话的内容，周详地计划如何与人谈话、提出建议、写信等，以及排出周一至周五的访问流程，则需要十分专注地工作四、五个小时才能拟定出来。

有鉴于此，贝德加将每周六当做“组织时间日”，用来研究拟定下周的行程表，这一方法的实行，确实使他“改头换面”，而不再像以前那样想到哪儿便走到哪儿地随意拜访。每周一的早上，他不再强迫自己外出拜访客户，而是充满着自信和热情与人接触。

每天清晨，贝德加都渴盼见到客户，因为他已经详细地研究过他们的相关资料，了解他们目前的状况，访问时只要看一遍有关客户信息的要点，面谈时就能抓住重点，使对方信赖自己、采纳他的意见。如此一来成功率大为提高。到了周末，他不再像以往一般，对工作的结果感到失望和沮丧，反而充满喜悦，想到下周自己能做得更好，工作自然胜任愉快，业绩也直线上升了。

数年后，贝德加把“组织时间日”提前到每周五早上，到了那天便停止一切的工作，直到星期一早上前把公事抛诸脑后，因为“休息是为了走更长的路”，事先做周详的计划，则做事的效率快速而惊人，反之则做得既慢又差。在准备上投下相当的时间资本后，贝德加获得了惊人的契约额，与以前的成交额相比，实有天地之别。

过去的一整年中，贝德加懒懒散散地工作，也没有太大的收入，他情愿一周在四天半的时间内，根据紧凑的时间表来工作，这样不但提高了效率，可且获得了较高的收入，剩余的时间还可四处走走，调剂一下，使身心有更多的空间。

著名的企业家亨利·杜哈帝的一本书中有这么一段话：“我想雇用具有以下条件的人：对工作具有充分的考虑，依照其重要性的顺序，精神抖擞地付诸实行，但是这样的人真是可遇不可求，我可以安排别人的任何事，却不能让他们自己去思考，或替他们安排做事的优先顺序。”

只要花一点时间，慎重地考虑及计划，然后果敢地实行，定能解决一切工作的难题。

下面的“周间记录表”及“周间时间表”，是贝德加抽出自己的档案作为示范用的，可供各位参考，以计划如何运用时间，安排每天的流程。

也许你会说：“我恐怕不适合这种方式，我才不要被时间表所束缚的生活。”是的，我们每个人都不愿意做时间的奴隶，但我们得明白一个事实：无论你是否喜欢，我们的生活早已被时间表所束缚，只是，你的流程表未经计划，或计划得很差罢了。

有一位年轻人曾经请教弗兰克·贝德加，这位年轻人以优秀的成绩毕业于一所有名的学院，前途自然值得期待，他信心十足地踏入了推销业，然而过了两年后，他显然受到极大的挫折，焦虑地问弗兰克·贝德加：“贝德加先生，我最近完全丧失了对工作的热忱，你坦白告诉我，我到底是不是天生做推销员的料？”“不是！”贝德加回答他，“你不是天生做推销员的料。”

他神色黯然，贝德加又继续说道：“没有人天生就是做推销员的料，或者天生就适合做什么事，我认为我们想做什么、能做什么都是由自己决定。”“我不懂你的意思，”那位年轻人疑惑了，“老实说，我每天都辛勤忙碌地工作，忙得连买一条领带的时间都没有，但成绩却不如预期中的理想，我到底该怎么运用时间？”

没多久，这位年轻人就习于晚起了，于是贝德加问他：“爱德，你何不加入‘六点俱乐部？’”“‘六点俱乐部’？那是什么样的地方？”他问。“不是要入会的俱乐部，只要你自己愿意成为会员就是了。很久以前，我曾阅读过富兰克林的著作，其中有这么一段话：‘睡懒觉而长寿的人是少之又少，因而成功者更不可能。’于是，我开始把闹钟拨早了一个半小时，并把多出的时间用来读书与研究，当然，我也因此早睡，身体反而更健康了。”

当天艾德就买了个闹钟，加入了“六点俱乐部”。并且决定将每周六早上定为“组织时间日”。很快地，他对自己的工作又恢复了兴趣，销售业绩不断提高，不过四年的光景，他被东部一家大公司提升为经理。严格管理自己的时间

弗兰克·贝德加曾经观摩过一家国际商业公司的行政部门会议，该公司拥有一套世界一流的推销员训练法，贝德加问一位主管，他对每周工作报表的评价如何：“贵公司究竟对工作报表重视到什么程度？”“贝德加先生，”他说，“我们提供方法，让推销员们知道影响他们成功的因素，而我们的首要方法就是请他们填写每周工作报表，他们需记下下周预定拜访的客户名单，然后依计划行事。公司规定，推销员需在下周前将影印副本交出来。”“那么，你们在其他79个国家的分公司是否也都实施此项规定？”“当然！”他回答。“可是那么多的推销员中，总有人拒绝遵守此项规定，此时又将如何？”“不会的，万一真有此种情形，只有请他卷铺盖走路了。”

这位主管的回答非常轻松。

在贝德加所认识的成功者中，绝大多数的人对于时间莫不是采取严格的态度，譬如，他曾听过这样一个故事：有一天晚上，信实保险公司的高级主管莱利打电话给他的朋友，这位朋友是宾州阿突那市的公司经理，名叫理查·基塞贝尔。“理查，我下周一要出差到西部，打算顺道巡视我们公司的代理商，我预定星期一抵达合瑞斯堡，星期二到阿突那市，届时我们两个许久未见面的老友可以聚聚。”“莱利，”理查回答，“我很想和你聚聚，但很不碰巧，我得到下周五中午才有空。”星期五到来，两人终于一起午餐，莱利打开话匣说：“理查，你这一周都到哪里去了？”“不，”理查回答，“我都在呀！”莱利愣住了，又问：“你是说……这星期二你人在阿突那市？”“是啊。”莱利十分不悦地说：“理查，你知道你害我绕了多少冤枉路！为了你我从辛辛那提回程见你，今晚又得赶回去，接着再赶往底特律。”“莱利，”理查解释道，“你听我说，你打电话来之前，我已花了上周五早上五小时的时间，计划好本周的工作流程，星期二对我而言最为紧凑、重要，当天我已安排了许多重要的约会，如果星期二和你见面，我所有的行程安排势必都要受到影响，请你别见怪，好吗？即使那通电话是我公司的总经理打来的，我也会如此做，否则，流程表就失去意义了。如果我在工作上多少有点成就，应完全归功于我每周五绞尽脑汁所拟定的流程表，所以我绝不希望因任何人或事情阻碍了流程的进行。”“理查，”莱利回答，“我听完你的话，非常惊讶，但我并不生气。我知道这正是你事业成功的秘诀。”当晚，莱利搭上火车时，非常兴奋，也充满希望，自此之后，他面对国内各地推销员的，总是津津乐道这则故事。

让我们再看看著名作家玛丽·罗伯特女士的例子。她是美国创作量最丰，稿酬最高的作家之一。当人请教她如何成为著名作家时，她说道：我总以为自己抽不出时间写作，因我有三个孩子，我得照顾先生，还需服侍卧病在床的母亲，后来，家庭经济情况逐渐拮据，几乎濒临破产，面对一大笔巨债，我才下定决心靠写作挣些钱来贴补家用。我拟定计划，把每周的每一小时做最妥善的运用，每天抽出一段时间，或是利用孩子都已就寝后写作，日积月累下来，才有今天的成绩。然而这么紧凑的计划表没有让我疲惫不堪，甚至无法负荷。正好相反，我的生活充满热情与冲劲。

罗伯特女士这一席话，给了贝德加莫大的启示，从此他做事更注重事前计划及行事效率，仿佛成为一个崭新的弗兰克·贝德加。

马洛克·道格拉斯写过一篇短文，值得你铭记在心：你似乎十分顺利，工作生活一如往常，但我并不自认为顺利，我明白自己出了些差错。我并不偷懒怠惰，也从不推卸责任，我和他人一样辛勤工作后，却得不到辛勤后的回馈。早晨才流逝，下午已紧接着到来，不知不觉中，怎么又是夜幕低垂的时候！我只有懊恼，抱怨周遭的一切事物，懊恼没有做完的事。后来我终于明了，关键在于如何妥善安排时间，如果一个人不懂得计划安排时间，他所做的一切都将是事倍功半。

或许你并不觉得自己有什么不对劲，但以上所述都是贝德加亲身的体悟。他曾庸庸碌碌地四处奔波，却一事无成，跟别人一样终日辛勤工作，却徒劳无功，这一切都是毫无计划所使然啊！

11　反问的效果

你也许有这样的体验，有时你灵光一闪，整个人的想法都因而有了180度的大转变。以往贝德加设定一年度的成绩目标是25万美元，且相信只要勤奋不懈，必能达成目标。

然而，他竟然在一月之内就达到25万的业绩，真是令人刺激！一星期之前，他仍认为一年内要达到25万的业绩颇为勉强，但现在他竟然“胃口大开”，设定一年100万美元的业绩目标。

那天从费城搭火车回家的途中，他兴奋不已，根本无法安静坐在位子上，虽然火车上乘客满座，他却“视若无睹”，脑中反复回味着与布斯先生的对话，后来他坐下来，记录下访问布斯先生的整段谈话内容。“如果不是霍尔先生指点迷津，我这一趟恐怕白跑了。”贝德加心想。的确，在接受霍尔先生的“教诲”之前，他并未想过到纽约谈那么一笔大生意。

贝德加自知如果他不是以问句的形式表达自己的意见，大概三分钟内就会被对方轰出来，即使他热情激昂地拼命介绍，这位大亨也不会有兴趣。借着反问形式，他传达了自己的意见，同时让客户保有其买主的主导权，对方每次反驳或批评时，贝德加便引出另一个问题让他深思，当对方起身拿帽说：“走吧！”贝德加知道自己的意见已被对方接受了。

有一次，贝德加的朋友帮他写了封介绍信，介绍他去拜见一家建筑公司的年轻总经理。他的公司刚好有二、三处重要的工程正在进行中，在业界堪称最有前途的公司之一。年轻的总经理瞄了一眼贝德加带去的介绍信后说：“如果是关于保险的事，我可没兴趣，一个月前我才投保了一笔金额很大的保险。”

他断然拒绝的态度使贝德加无法进一步采取攻势，如果他坚持谈下去，任何的努力恐怕都是多余，但是，为了更了解对方的背景，只得豁了出去，他大胆地问：“艾伦先生，你是如何开始投身于建筑界的？”

话匣子一打开，他们竟聊了三小时与保险无关的事。后来，女秘书拿了几份文件请这位总经理签字，女秘书出去后，他看了贝德加一眼，一语不发，贝德加也“回敬”他一眼，等他开口。“还有什么事吗？”艾伦先生问。“有二、三个问题想请教您。”

由交谈中，贝德加已很了解艾伦先生的希望、野心及目标，虽然是初次的会面，他们仿佛一见如故，艾伦打趣地说：“真搞不懂，我怎么会告诉你那么多有关自己的事，我向来没有对任何人说这么多话过，包括我的太太。”

贝德加相信这次面谈，他帮助艾伦更进一步地了解自己，使他看清自己的愿望。

贝德加对艾伦先生的信赖表示感谢，并告诉他，他想就艾伦给他的种种资料给他一些“回馈”。

两星期后，贝德加再度与艾伦先生见面，在场者还有他公司的副经理及财务主任。贝德加以第三者的身份拟了一份企划书供他们参考，内容包括如何维持事业永久生存及继续发展。当天刚好是圣诞节前夕，下午四点左右，经理、副经理、财务主任三人分别投保了10万、10万、2.5万的寿险，贝德加“满载而归”地离开了这家公司。

从此贝德加和他们三人成为非常亲密的朋友，往后十年，他们的保险金额高达75万美元。然而在建立友谊后，他从不觉得自己“卖”了什么东西给他们，而是他主动“买”到了有益的商品。贝德加谨记霍尔所指点的推销秘诀，努力给对方“我并非早就知道你的答案”的印象，借着反问问题，贝德加让对方自己回答问题，且一步步走入他预设的状况，引导他们整理并说出答案。

贝德加25岁时，从霍尔先生那里学得这种引导他人思考的方法，这种方式比一味以主观方式的说服方式更具说服效果，也更能赢得信赖。

他从霍尔身上获得此观念后，一直认为这一观念是他本身的发现所得，后来他告诉贝德加，远在150年前，即有人在书中提出有关观念的问题，此人正是赫赫有名的本杰明·富兰克林。而富兰克林本人则是由在他2000年以前的苏格拉底获得启蒙，苏格拉底借着不断反问的方式，引导学生，并改变世人的观念。

富兰克林年轻时人缘不佳，他惯于与人争执、强辩以致树敌甚多，所幸，他警觉到自己不受欢迎的事实，遂改变态度，并且开始苏格拉底的方法，他在书中写道：“实践了那些方法后，我在说服别人时每每能圆满成功。仔细想来，交谈的目的在告诉或听取一些事实，我希望思考敏锐的人，在交谈的过程中以自信、自在的态度表达他们的意见，即使我们意见相左，我仍尽力说服他采取我的意见或方法，我仍希望他们侃侃而谈，说出他们与我全然不同的看法。”

富兰克林擅于在说服别人时使对方心服口服，他认为下列简单的方法，使他轻而易举应付别人的反对或批评：“当别人提出意见，而我认为有所偏差时，我不会很唐突地否定他的说法，或立即指出他话中矛盾之处，相反地，我会承认他的意见在某些情况下十分适用，只是在目前的情况下使用并不恰当。此种态度使得谈话进行得更为顺利，谦逊的表达态度使对方更容易接受我的意见，即使我的意见有所偏差也不致感到羞辱，而我的意见若是正确的，便能真正帮助他避免错误，达到说服的效果。”

这方法既实际又简单，如果你将其运用于推销方面，果然获得极大助益。当你开口说：“我不同意您的说法，因为……”场面便变得颇为尴尬，一场争执有一触即发之势。但如果你换另一种说法：“您是否觉得……”情况就好得多了，往往能“化干戈为玉帛”。

再举一例，如果我们向别人说：“不要下这么多断言，我们该多提出些问题。”这只是我们在陈述自己的意见，但若换另一种说法：“您难道不觉得我们最好少下断言，多问些问题？”

这样的说话不是也陈述了自己的意见，同时也尊重到别人的看法，如果你的“对手”感到他的看法被尊重，他自然会更愿意与你交谈。

借着反问，可以达到二项效果：

1.让别人知道你的想法。

2.尊重对方的立场，倾听他的意见。

有位著名的教育家曾说：“大学教育中最重要的课程在于提出问题，然后不断地探索、求证。”

因此，我们要利用这一引导别人思考的最佳途径——问对方问题。

12　善于倾听他人的魔力

早在2000多年前，西塞罗就说过：“沉默是一种艺术，畅谈也是艺术。”一般而言，人们总是忽略了倾听的技巧，很少有人能真正做个擅于倾听者。

有一个全国性规模的公司对推销员发了一封特别的通知函，上面写道：下次各位如果去看电影，不妨注意看演员倾听其他角色说话时的神情。一名优秀的演员除了能言善道，更必须是个出色的倾听者。听者的表情有如一面镜子，反映出说者的话，因此他倾听的神情可以抢去说者的镜头，某位有名的导演曾说，许多演员之所以不能成为巨星，主要原因即在于他们没有研究出一套独创性的倾听方法。

倾听的艺术不仅仅适用于推销员与演员们，其实，对各行各业的人而言，倾听都是极其重要的一环。不知你是否注意过，当畅所欲言，欲罢不能时，听者脸上会有何种表情？在你自己的经验中，也许有多次别人虽在听你说话，但他们并未真正听进去。如此一来，你所说的话在他们便完全无效果。

因此，你要告诉自己：“下次你说话时，如果遇到如此的情况，就立刻住口，无论你是一句话只说到一半，或者一个字也还未说清楚，立刻打住。”

事实上，如果你在说话中途突然中断，对方会认为是一种礼貌，绝不会破坏当时的和谐，对方绝不会因此发怒。因为十个人中有九个人的心中都有一箩筐话想说，如果对方有这种心情，除非对方给你说话的机会，否则无论我们如何滔滔不绝说个不停，他们一定不会留意我们所说的话。

在多数场合中，对方的心中总有许多错综复杂的想法酝酿着，如果你不给对方说话的机会，便无法察知对方心里究竟想些什么。因此，在对谈的前半段中，你不妨尽量让对方说出更多的话，这是一个绝妙的办法。而你自己开始说话时，应正确地表达出自己所要说的话，努力使对方非常注意倾听自己的话。

无论任何人，如果在谈话未到一半时，即被对方探知心意抢着替他说话，或者被打断话题，都会感到十分不悦。许多人都有如此的经验：自己的脑海还未整理好要说的话时，对方却喋喋不休地告诉你，你的话中有什么错误，一再解释，当你还未完全了解，他又勉强你依照他的解释采纳其意见，这种情况无疑等于正面给自己一个“反钩拳”，你自然无法接受。

即使此时对方的话言之有理，这样的做法也无法使自己欣然接受。例如，当你在街上购物时，如果店里的店员采取这样的态度，你必定会立刻跑出那家店吧？甚至，即使花了多少钱、走了多少路也宁愿到其他的商店购买同样的物品。

本杰明·富兰克林年轻时非常自负，与人说话时几乎都是一个人唱“独角戏”，对别人喋喋不休地指责其错误，以致别人都很厌烦他，想尽可能避开他。幸而，他有位教会的朋友指出他这种不可原谅的恶习，列举了种种实例使他领悟倾听的重要。25年之后，当富兰克林年届79岁，曾在他有名的自传中，叙述关于此事：“与人交谈时若想获得知识，与其用嘴说，不如用耳朵倾听，因此，我把沉默视为需决心培养的重要美德的第一位，训练自己保持缄默的习惯。”

你的情形如何？是否经常满脑子都想着该说什么，而忽略了仔细倾听，若不仔细倾听别人说话，就会混淆事情的真象，遗漏最重要的一环，以致做下错误的结论。的确，别人亦因我们专注的倾听而感觉受到恭维，也因此话匣子一开便不可收拾。

有一次，公司安排贝德加和另一个业务员约翰去拜访乔治·戴蒙先生，乔治住在费城费尔巴特街的925号，是个颇有名气的家具批发商。他们约定的时间是上午11点，但6个小时之后，贝德加和约翰拖着疲惫的步伐离开乔治的办公室，他们蹒跚地走进一家咖啡屋休息，想舒缓一下头疼的症状。约翰对贝德加这天的商谈态度显然十分不满，因为刚才六小时的商谈中，贝德加说话的时间竟不到五分钟。

第二次约见乔治时，他们特别安排在午餐后，这次的“会谈”从下午两点开始，然而，如果不是乔治的司机在六点时来敲门，把贝德加“拯救”出来，他们恐怕得一直待在那儿听乔治说话。

后来，贝德加计算了一下两次拜访中，实际上只有三十分钟用于介绍保险，但却花了九个多小时聆听这位老先生冒险而刺激的实业家生涯。他告诉贝德加他们自己如何白手起家、如何创出一番大事业，却在五十岁时因合伙人倒债而破产，以及他如何经过不断的努力才东山再起，开创了不凡的事业成就。似乎已多年没有人愿意花那么长的时间，听这位老人细数陈年往事，他显得很兴奋，当他倾诉事情，眼睛中流露着少有的感情。

显然地，别人对乔治只用嘴巴说而不用耳朵听，而贝德加他们只不过正好利用了相反的方法，从头至尾仔细聆听他的故事，未料竟因此获得极大的报酬。为了保护他的事业，他替他的儿子向贝德加的公司保了10万美元的险。

著名的牧师、作家兼报纸专栏作家约瑟夫·纽顿教授曾经说过：“推销员需要认真聆听对方的话，牧师也是如此，我的生活规则之一即是多听，仔细倾听别人的话。”他还讲述了自己亲历的一个故事。有一日，有位妇女来见我，她坐在我桌子的对面，话说得很急，她几乎全聋，所以听不见我所说的话。我让她一个劲儿地讲述自己凄凉的身世及令人心碎的往事。我一面聆听她的故事，一面使他说出郁积在心中的悲苦。“你帮了我很大的忙，”最后她说，“我一直希望有人能倾听我的苦闷，你实在很亲切仁慈，愿意听我吐苦水并且安慰我。”实际上我一句话也未说，即使我说了几句，她恐怕也听不见。但是我分担了她的孤独与痛苦，努力地安慰她，使她内心的苦闷减轻不少，记得她离去时，给了我一个甜美的笑容。

有位著名的专栏作家陶乐斯·狄克斯写过这样一段话：“受人欢迎的捷径在于多倾听、少说话。如果别人有满腹的话想向你倾诉，怎会有兴趣听你发表高论？如果你想做个具有魅力、受人欢迎的人，你应常说：‘真精彩！还有呢？再告诉我吧。’”

我不再忧虑自己是否能成为一名雄辩家，宁愿做一名最佳的倾听者，我深信这样的人无论走到哪里，都是备受欢迎的人物。沉默是金，说话是银

数年前，贝德加和戴尔·卡耐基举办了一次为期六个月的全美巡回演讲课程。那段期间，他们每周有五个晚上面对数以百计的听众做专题演讲，他们都是一群好学向上想充实自我的人，希望借着课程加强与人沟通的能力。他们来自各行各业，有速记员、老师、律师、推销员，其中亦不乏家庭主妇。

那是贝德加生平首次做全国性的巡回演讲，也是他生平中最新鲜而刺激的经历。回到家后，他一方面渴盼立刻重回推销工作岗位，一方面更急于告诉别人他这段新奇的旅程。回到费城后，他第一位拜访的客户是某家牛乳制造公司的总经理。他与这位客户一向维持良好的往来关系，当这位总经理隔着桌面坐在贝德加对面后，他递给贝德加一根烟，说道：“贝德加，谈谈你的旅行经验吧。”“好呀！吉姆，”贝德加回答说，“但是我想先听听你的近况，你的夫人玛丽还好吧？你现在的生意如何？”

贝德加仔细聆听他畅谈自己家庭及事业的近况，以及他不久前和太太参加的一场扑克派对，他们玩“红狗”，玩得十分尽兴。贝德加从未听过这种游戏，所以很想转变话题，告诉他有关自己旅行的经验，好自我吹嘘一番。可是，最后他仍保持笑容，听这位客户解释如何玩“红狗”，如何有趣。

吉姆似乎十分开心，在贝德加准备离去时，他说：“贝德加，我想替工厂投保产物险，你说25000元可以保几年的险呢？”

贝德加根本没有机会说话，却在离开前完成一笔为数不小的交易，它原本可能需要说破了嘴才能完成。从这一例子中我们可以得到一个启示：当一名好的倾听者十分重要。你应表现出非常专心倾听对方说话，非常留意而且欣赏他的谈话内容，这些都是别人一直渴望却往往求之不得的事。

总之，尝试正视交谈对方的面孔（即使对方是你的妻子或丈夫），只要你以真诚、充满兴致的态度去注意他的话，你们两者之间便能产生一种奇妙的结果！

13　不要做一位外行

推销过程中很重要的一点是，要让对方信任你，这样他才能相信你所推销的产品。那么推销员在商谈中如何赢得客户的信赖呢？下面让我们看几个例子。

某一天，贝德加去拜访纽泽西州的一家大型肥料制造公司的前财务经理约翰逊先生。他并不认识贝德加，也没有听过他们公司的名字。他们有这样一段对话：“约翰逊先生，请问你投保哪家保险公司？”“纽约人寿保险公司、大都会保险公司及天佑保险公司。”“您的眼光真好。”贝德加说。

约翰逊似乎有点得意，他又问：“真的吗？”“他们确实是业界中一流的公司。”

接着，贝德加又谈了一些这几家大保险公司的优点，这些优点足以证明它们确实是世界一流的公司。譬如，他告诉约翰逊先生大都会保险公司十分杰出，甚至有些社区内的男女、大人、小孩都投保这家公司。

他是否厌烦了呢？不，他专注地听贝德加说这几家他所投保的公司情况。可以看得出来，他对自己的判断能力感到相当自傲。这种诚实称赞竞争同业的态度，对贝德加有任何不利吗？我们看看结果如何：

最后贝德加做了一个简短有力的结论：“约翰逊先生，仅费城就有三家一流的大公司，它们是天佐、信实、互惠公司。”

对于贝德加给予同行的了解及称赞，约翰逊先生留下了非常深刻的印象，因此，当贝德加一介绍他所隶属的公司，将他的公司与约翰逊早已熟悉的公司并列时，他很快地便接受了贝德加的介绍及说明。

后来，约翰逊先生不仅个人投了保，数个月之后，他介绍他公司其他四位主管也来投保贝德加公司的寿险，为他带来了一笔大生意。当他们询及有关信实保险公司时，约翰逊又重复了一遍贝德加所说过的话，且不时强调它是“费城三大企业之一”。

称赞同业并不一定保证能替你完成交易，但它帮你送上一垒，然后形成“满垒”的局面，最后你才得以顺利奔回本垒得分，推销与打棒球有时也有其共通之处。

称赞同业的确对你的推销事业有极大的帮助，我们人的一生，不是一直都在追求如何赢得别人的信任吗？我们应当深信，欲获得别人的信任，应实践本杰明·富兰克林先生的话：“不要批评别人，但应称赞所有自己认识的人。”

贝德加还记得，在一个周末的黄昏，他初抵德州的达拉斯，很不凑巧，他因喉咙痛而说不出话，可是自下周起即有一连五天的系列演讲，于是他立刻去看医生，未料翌日清晨起来发觉情况未见好转，眼见就无法演讲了。

后来经人介绍，他到杏林大厦的814室找马基曼医生。他所分析的病情与第一位医生的说法完全不同，他说贝德加仍可每晚上台授课、演讲。

有一天早上贝德加去接受治疗时，马基曼医师问他的故乡在何地，当贝德加一告诉医师他来自费城，他的双眸立即闪现出光芒，说道：“真的吗？你来自全世界的医学重地？我每年夏季都要在费城待上六个多星期，出席医学座谈会及研讨会。”

真不可思议？马基曼医师已是西南部声誉最佳的医学专家，但以他66岁的年纪，却仍热衷于汲取最新的专业知识，每年夏季尚要以六周的时间参加学术研讨会，且年年如此，难怪他能成为达拉斯城里最有名的耳鼻喉科医师。

美国通用汽车公司采购部的经理泰勒曾说：“我喜欢与敬业的人有生意往来，他们熟悉自己的业务情况，也能清楚表达所能给我的帮助，如此双方在交易时便不致浪费彼此的时间。我欣赏脑筋灵活的人，他们能提供我合适的建议，让我以同样的价钱买到更多或更好的商品，他们也能帮助我在工作上使顾客称心如意。有些诚实毫不虚伪的推销员，不仅强调其商品的优点，也能对该商品的功能限制据实相告，如此的推销员，总是受到我的赞许，这一类的人，通常不会招致别人的反感或误会。”

在贝德加刚踏入推销这一行时，公司里有其他两位业务员，他们的业绩占费城公司营业额的70%，且一向是其他业务员的求教对象。贝德加后来发现他们的资料来源最为广泛也最为正确，于是他找了一个机会请教他们的资料来源。他们回答：“完全归功于资讯服务机关，他们会提供许多法律常识及行销新知等等资料，此外，我们也喜欢阅读报章杂志。”“你们怎么有那么多时间研读这些资料？”“争取时间呀！”他们异口同声回答。

这句话令贝德加深感惭愧，他想到：“他能争取时间，我一定也能。以目前来看，他利用时间的效果十倍于我。”

于是，贝德加也订了一份他们所推荐的杂志，没有多久，他就完成了一笔大交易，这些资讯服务是幕后的大功臣。他将这件事告诉办公室里的某位同事，并鼓励他一试，很遗憾地，他回答说：“我没这笔预算。”

第二天，贝德加险些在过马路时被一辆车子撞倒，而这位险些闯祸的车主，正是昨日告诉贝德加无法月付48元订购资讯服务的那位同事，同样的情形，他对于自己的车子也无法妥善控制。

贝德加游历过全国各地，参加过无数次推销专题座谈会及诊断会议，在他的印象中，所有卓越的领导者必定对其本行业相关的资讯了然于胸。

有位专栏作家比利·罗斯在书中写过：“这是一个属于专家的时代。个人的魅力及仪态只能使我每周赚入约30元，除此之外的收入，都属于深谙专业知识的人。

人生在世，学习是永无止境的，所谓“活到老学到老”。这位德州达拉斯城的马基蒙先生，年纪虽大却老当益壮，从未停止学习的脚步。亨利·福特则说：“任何人，无论他是20岁或80岁，惟有不断学习的人才能永保年轻，若他停止了学习，他就真的只是一个垂垂老矣的老人。人生最重要的事，即在保持一颗永远年轻的心。”

因此，如果你想建立自信并赢得别人的信赖，请记住这条重要的原则：

熟悉自己的行业，并掌握与此行业相关的知识。

14　直接的证据最有说服力

我们大多数人都目睹过法院庭审的情形。在每一场官司中，律师提出辩护前，必须先传出证人，否则他所辩护的言论，在主审官及陪审团听来只是他个人的看法或偏见。而一位有力的证人，每每影响全局，协助律师在这场官司中获胜。同样地，推销时如果利用别人的见证，也可以获得意想不到的收获。

贝德加每卖出一份保险契约，必定会请买主在收据上签名，并影印这张已签名的收据，装入活页夹中，后来他发现，这本活页簿在他与陌生人谈生意时发挥了不少作用。每次与初次见面的客户谈话结束时，他通常会如此说：“先生，您或许认为我老王卖瓜，自卖自夸，所以我想请您听听别人的意见，我可以借用一下您的电话吗？”

然后，他拨电话给他的“见证人”，这些“见证人”可能是他现在这位潜在客户的邻居或朋友，也可能是其远在异地的亲人。潜在客户先从他的活页簿的收据找到见证人的签名，自然愿意信任他、听他说下去。贝德加还发现，打长途电话联络到的见证人最具有说服力。

贝德加初次尝试这个做法时，很担心会遭到潜在客户阻止，但这种情形从未发生过。事实上，他们似乎很乐于和他的见证人谈话。如果见证人是他们的老朋友，更容易使他们聊得忘我，忘了这通电话原本的目的。

以往，贝德加常从书籍上阅读到“如何面对反对意见”、“如何说服别人”之类的文章，但他一利用这些理论，常感到谈话最终均流于争执，然而，如果他借着“见证人”，直接与他的潜在客户洽谈，效果却往往可以超出数倍。

他的见证人会有什么感觉呢？他们似乎很乐于提出忠告。贝德加事后去向他们致谢时，发觉如此做法可达到双倍的效果，因为他们与贝德加的潜在客户洽谈时，不仅可说服潜在客户完成交易，而且他们对与贝德加的交易也更为热心、信心十足。

有一次，贝德加的一位好友准备购买一个家庭用的炉心，他收到多家公司的推荐信及商品目录，其中有封信如此写道：“随信附上一张名单，名单上都是曾购买本公司炉心的顾客，也都是您的邻居，你何不直接打电话问他们的看法，问他们使用炉心后的感想，是否满意？”

这位朋友果真很快打了数通电话，征求其邻居们的意见，结果他买下了该公司的产品。

虽然这件事已过去了多年，但这位朋友仍常对贝德加说：“我一直记得那封信上的字句。”

还有一次，贝德加到奥克拉荷马州的塔尔沙市授课，在该市时他收到一位推销员的来信，内容提到他最近推销成功的经验，以下是他与顾客间的对话：“哈里斯先生，奥克拉荷马市里有某家商店与您的商店规模不相上下。因为该商店推出一种闻名全国的商品，上个月他们已开发了四十多位新客户。不知您是否愿意和该店的负责人一谈，问问他的意见？”“好呀！”“我能借用您的电话吗？”“请用。”

于是这位推销员拨通电话，让这两位老板互相讨论一番。

这封信的最后，他谈道：“这种方法虽算不上最完美，却是赢得客户信赖的绝佳方法。”

下面让我们再看看戴尔·卡耐基先生所说的例子吧。有一次我想到加拿大露营度假，所以先写信到负责钓鱼、狩猎等休闲活动的山庄找资料，结果有三四十家山庄寄来一大堆资料，都强调该山庄经营的露营区设备、伙食最好，而且也有绝佳的场所可尽情地钓鱼或狩猎。但其中有一封信写道：“最近，纽约市有许多人曾参观过本山庄的露营区，你何不打电话，直接问他们的意见？”由于我认得这封信所列名单的几个人，所以很快就打电话问他们的感想。他们都津津乐道该露营区的种种优点。这些人都是我所认识的人，我当然愿意相信他们的说辞，他们也告诉了我种种我想了解的情形——这是最直接的方法，使我相信该山庄的宣传资料所言不虚。当然，其他几家山庄也有相当不错的宣传广告，但有什么方法，比这家山庄的建议更快获得我的信任呢？

因此，欲赢得别人信赖的捷径唯有一个确实的方法：由你的“见证人”替你说话。

15　展现出你最佳的容貌

当贝德加初出茅庐时，公司里有一位资深的优秀前辈曾对他说：“贝德加，你知道吗？我每一次看到你就想笑，你的穿着总是邋里邋遢。”

当时，他挺受不了此种批评，但由于这位前辈一向为人亲切诚恳，他抱着“姑且一听”的态度听他说下去：“你的头发太长，看起来像个过气的足球队员，为什么每周不修剪一下，使自己看起来像个神采奕奕的上班族，你的领带也总是系不好，衣着颜色的搭配更是滑稽，为何不去请教专家的意见，他们会教你如何修饰自己的门面。”“我哪有那个开支呀？”贝德加反驳道。“为何会负担不起？这些根本花不了你多少钱，反而会替你省钱。听着，挑一家好的美容院，或者去找史卡特汉斯克连锁店的史卡特先生，告诉他是我介绍你去的。你坦白告诉他，你的预算有限，无法把钱都花在购置服装等行头上，但请他指导你如何搭配服装。你把制装费用当做学费，或是都用于史卡特的店里，他必定很高兴你这么做，然后他会仔细研究你的风格，告诉你如何搭配服装，帮你省下时间和金钱，而你将因此赚到更多的钱，因为借此你可以改变别人对你的印象，增加对你的信心。”

贝德加以前从未注意到这一点，但他很乐意学习如何“整修门面”。他把自己交给一位优秀的理容师，决定每周去他的理发厅一次，请他给自己设计一种适合上班人的发型，并每周修剪以维持一定的发型长度。如此当然花了他一笔钱，但却相对地使他看来更称头，赢得客户们的好感，收入当然也更丰富。

贝德加后来又到史卡特的店里，他说明自己的意思，他们愉快地达成交易，史卡特教他如何打领带，并站在他旁边看他练习，直到他打得很熟练为止。贝德加还买了一套衣服，史卡特便兴致勃勃帮他挑衬衫、领带及袜子来搭配，还教他选帽子、外套时应注意的细节。

史卡特先生不断地指导贝德加穿着的艺术。他以前习惯每天穿着同样的衣服上班，不到这套衣服皱得像睡衣不会送洗。但史卡特却说：“衣服常洗常烫容易损旧。其实很少人连续两天穿同样的衣服，如果你只有两套，不妨每日轮流穿，每天换下来后，把背心和外套用衣架挂着，长裤直直挂好，不要随便往衣钩上吊。如果你养成了这些习惯，衣服上的皱褶自然会消失，大可不必每穿一次就熨烫一次。”

后来在经济能力许可的情况下，史卡特建议贝德加多买几套服装更换搭配，他自己也发觉这种投资十分划算，因为有计划的购买和搭配，确实为他省下不少时间和金钱。

贝德加有位朋友乔治·盖廷正在从事制鞋业，有一次他告诉贝德加以上的道理也适用于鞋子。“如果你每天换不同的鞋子，鞋型便较不易扭损，鞋子的寿命也可较长。”

曾有人说：“衣着虽不能代表一个人，却给人90%的印象。”

是的，如果一个人的衣着随便，甚至邋遢，那么人们便不会轻易相信他的话，更何况穿着得体，往往也能增加一个人的自信心。因此，若要改善你的外表，最好把自己交给专家，以呈现自己最好的面貌。

16　用你的笑容广结人缘

当贝德加还是个小男孩时，父亲便留下母亲和五个幼小的孩子撒手人间，他从未保过险。母亲靠替人洗衣、缝纫维持一家六口的生活，勉强供养孩子上学。他们的房子除厨房外无法御寒，所以常挤到厨房取暖，他们甚至连一床棉被也没有。

当时，天花、腥红热等传染病大为肆虐，家里的兄弟姊妹也无法幸免于难，开始轮流罹病，在那场传染病的浩劫中，他们一家不断被病痛、贫困、死亡的阴影所缠绕，五个孩子中有三个夭折了。在这种环境下，贝德加极少体会到笑容的滋味，甚至不敢表现出任何的快乐。

在投身推销工作后，他很快发现一张忧郁愁苦的面容注定要失败，他知道自己必须克服这层障碍，虽然要改变他因多年累积而表现出的愁苦表情并非易事，但他仍尽全力努力改善自己的这项缺点，结果他在家庭、生活及事业上都产生了极显著的变化。

贝德加的方法是每天进行30分钟的“笑容训练”。每天在淋浴15分钟后，他对着镜子练习开怀大笑15分钟。这个笑容不是虚伪或“商业化”的笑容，只为了赚取客户的钱而笑，它必须是发自内心、显露于外的诚挚笑容。

起初很难达到自己的要求，这30分钟的练习时间掺杂过去忧伤的回忆，因此镜子里常又呈现出一张忧郁的面孔。他不断强迫自己笑，把思绪集中于一些乐观、愉快的事情上。

哈佛大学著名的心理学教授威廉·詹姆斯曾说过：“人类似乎先有感觉再表现出行为，事实上，感觉和行为是一致的。如果我们秉持意志直接训练这行为，就能间接地培养出这行为所表现的感情。”

我们来看贝德加每天30分钟的“笑容训练”对他的工作有何助益。

每次他进顾客的办公室前，他必会先利用几分钟的时间回想生命中值得感谢的事，然后自然地展现由衷的笑容，再带着未从脸上消失的笑意走进办公室，届时要再展现微笑便容易多了。此时，他往往从秘书小姐微笑的面容上看见她回报以主动的微笑。

他还发现，如果在街上向迎面而来的朋友打招呼，露出关怀的笑容，往往能取悦于别人。一个关怀的笑容，比你说句“早安，你好吗？……”更有意义。如果你知道这位朋友的名字，不妨直呼他的名字，并给他一个明朗的笑容。

你或许已注意到一项事实：一个面带诚挚而热情笑容的人，所到之处莫不受到欢迎，而愁容满面的人则四处碰壁。贝德加曾对数千位男女听众做过一项试验，请他们对每天遇见的人展露笑容，如持续30日，其中有75%的听众举手同意参加这项试验。结果如何呢？让我们看看下面这封来自田纳西州一名男子的信吧！“我和太太最近刚协议分居，我认为分居全是她的错误所造成。但听完您的演讲后，我第二天立即实行这项试验，不过数日时间，快乐竟又重回我的家庭！我突然领悟到，自己这数年来因专心事业而忽略了家庭，过错根本不在太太而在我，所以，那天晚上我去把太太及孩子接回家，现在我和一年前可说判若两人，我因为使别人快乐而带给自己更多的快乐，现在别人一见到我都先对我报以笑容，而且，我的事业也蒸蒸日上，我感到前所未有的满足与幸福！”

这位先生非常惊叹于笑容的效果，他对贝德加的指导非常感激，自此以后，他连续给贝德加写了许多信，谈及自己这方面的经验。

迪洛西·狄克生曾说过：女性对男性最有力的武器莫过于笑容。遗憾的是，许多女人均忽略了笑容是一项美德，其实，愉悦的笑容可保持婚姻的幸福，使男人喜欢回到家里。如果做丈夫一想到自己傍晚回到家时，太太会投给他一个阳光般灿烂的笑容，他便不滞留在外晚归，或夜不归家。

借着微笑即可创造幸福？——这话听起来似乎有些不可思议。但是，你何不尝试一下，在三十日中，每天对你所遇见的人展露笑容，即使对自己的妻子和孩子也不要吝惜笑容。你将发现自己活得更快乐。

这也是停止忧虑、享受生活的最佳方法。只要你一开始实践笑容迎人的时候，便会感到自己愈来愈受人欢迎。

17　熟记别人的姓名和容貌

贝德加曾有一年的时间在费城的YMCA教授推销课程，该中心当时邀请了一位专家来训练学员的记忆力，共计有三堂增加记忆力的训练课程。这次训练，使他深刻体会到熟记别人的重要性。

自此以后，无论在工作上或社交圈中，他发现只要实际应用那位专家提出的“IRA原理”，熟记别人的姓名、面孔就容易多了，所谓“IRA原理”，即以下三项原则：1.印象（Impression）；2.复习（Repetition）；3.联想（Association）。

下面就让我们详细分析一下这三项原则。

1.印象

心理学家说，大多数感觉记忆方面有困难的人，并不是因记性差，而是因注意力分散，这个说法正命中了我们很多人的“要害”，观察力不够、注意力不集中的确是很多人的一大困扰。对于贝德加来讲也是如此。

例如，他很能熟记别人的面孔，但总是把他人的名字忘得一干二净。倒不是没听见，或对方介绍得不清楚，老实说，是因为他认为记名字无甚紧要。然而，如果别人不在意他的姓名，他会觉得不受尊重，若别人叫得出他的姓名，他却高兴不已，有种“受宠若惊”的感觉。将心比心，由此可知疏忽或遗忘别人的姓名，是多么不礼貌的事，尤其对一个推销员来说，此项缺点可能是事业无法发展的致命伤。

因此，如果别人介绍他的姓名而你听不清楚时，你不妨直说：“请再说一次您的姓名，好吗？”如果仍听不清楚，你最好再问：“对不起，请问怎么写？”难道别人会因你详问他的姓名而恼火吗？

至于要如何记住别人的姓名和容貌，有一个最好的方法是“暂时忘我”。每当你与初次见面者交谈时，要总是集中注意力在他人身上，他的姓名和容貌，这种方法会使你克服自我意识，使双方的交谈更为融洽。

我们的眼睛就像一架照相机，拍摄下我们所见所思的事物，构成一幅幅心像图。不信你试试看——闭上眼睛，回想某位初次见面的朋友，他的容貌是不是像一张照片清晰地呈现在你的眼前？只要你肯真正下功夫去留意观察别人的容貌，此时你就能轻易地记起他的容貌和姓名。

2.复习

对一位刚认识的朋友，如果你不是立刻念一次他的名字，就会很容易忘掉他的名字，所以，当有人与你打招呼时，你应该立刻回应：“您好，×××先生。”

在谈话的过程中，你也可以借机念出他的名字，比方说：“×××先生，您在哪儿出生？”有的人名字不好念，这时不妨请教他：“×××先生，你的名字这样念对吗？”在这些情形中，对方总是乐于回答，即使有第三者在场，他们也会高兴知道这名字的正确发音，因为这也有助于他们记忆。

除借机念出对方的名字外，你也可以轻声念几次，如此加深印象才不至于忘记。同样地，如果你也想他人记住你的名字，那么就要找机会重复自己的名字，这样加深他人的印象。

此外，与初次见面的朋友道别后，你可以习惯立刻写下那个人的名字，这对加强记忆有极大的助益。不过，如果同时被介绍给许多人时，要记下他们的名字可就伤脑筋了，贝德加有位朋友亨利·史达曼教了他一个办法：“和一群人见面时，先找出三、四个名字，把它们联想成一个简单的故事。”

这种帮助记忆的方法效果奇佳，花点脑筋联想一些同音字，及字与字间的关系，再串成一则故事，你就能同时记下四、五个名字。

你是否曾有因忘记别人姓名而无法介绍他的困窘，下列几个方法即是可以帮助你减轻困窘的方法。

●保持镇静——当你因忘记他人的姓名而陷入尴尬情形时，最好以笑声来化解场面，你不如坦白向对方说：“真抱歉，我很少忘记朋友的姓名，但这回对你可是个例外！”

●每次碰到朋友，就喊出他的名字——例如：“嗨！罗斯。”或“你好！查理士。”而不要只说：“哈口罗！”或“你好吗？”既然人人都喜欢自己的名字被别人记住，因此有机会时，你何不念出他的全名？如此不仅能让对方欢喜，你也同时记住他的名字。不论这个人是你公司的董事长或是邻居、计程车司机、擦鞋匠、侍者，你能叫出他们的名字，他们的感觉必不相同，觉得自己被重视。事实上，你记的名字愈多，记忆力便愈强。

●尽可能事先看名册，熟悉你接触之人的名字——经验老道者通常擅于运用此法，每次餐会前，他们必先搜集与会者的名册及其职业简介，因此往往只要在会中介绍一次，他们便能轻而易举说出每位与会者的姓名与职业，令众人不禁发出惊叹之声。

当贝德加还在定期参加本杰明·富兰克林训练课程时，原本颇羞于与人交谈，因为他一直叫不出其他学员的全名。后来，他养成了上课前看学员名册的习惯，不久后，他发现记别人名字已不再是件难事了，他已能轻松自如地把每位学员的长相和名字正确“配”在一起，自此以后，他更乐意与人交谈，因而结交了不少谈得来的朋友，而不仅止于泛泛之交。

关于复习一项，有一个秘诀即是：即刻复习。把你想记下的任何姓名或事情列成一张表，每天睡前浏览一遍，隔天一早起来就先看这张表，下周也是如此持之以恒地实行，相信只要你能经常重复温习，定能熟记任何事情。

联想

你认为如何保持记忆力呢？毫无疑问地，把联想组织起来是一个极重要的因素。

我们常觉得很不可思议，遥远的儿时记忆仍常鲜活地保存在记忆中，且时时浮现脑海，有些已遗忘多年的朋友或事物，也常忽然闪入脑海，重映着一幕幕的“往日旧梦”。

帮助别人记住你的名字，可以使你保持更多的友谊，但你的名字是否让别人难于记住？每当你被介绍或自我介绍名字时，你应该带着笑容解释：“×××。”相信大多数人都愿意记住你的名字，一旦忘记时他们也会觉得很尴尬。如果你介绍自己的名字时，能提出一个巧妙的解说，使别人容易记忆，他们一定相当乐于记住你的名字。

至于久未谋面的朋友，最好先道出自己的名字，譬如：“约翰逊先生，你好，我是×××，我以前常在宾州见到你。”这样可以避免尴尬的场面，任何人都会感到愉快的。

再者，如果你坦白问对方姓名，他一定乐于教你如何记他的名字。

如果对方的名字很难记，便问他名字的典故来源，许多名字的背后，都有一段绮丽动人的故事，以名字为话题，显然比讨论天气问题要有趣得多了。

有时候，熟记别人姓名所获得回馈，比你付出的代价高出甚多。贝德加有一位朋友比尔，他熟记了441家连锁商店经理的姓名，他可以使每位经理的姓名琅琅上口，而且他还下了一番功夫，整理出他们妻儿的名单，然后一一记住。不论谁家有新生儿诞生，或碰到病痛、不顺利等情形时，比尔总热心地主动提供帮助。

比尔19岁时由爱尔兰来到美国，起初在一家连锁店充当清洁工。之后他一路晋升到副总经理，到55岁退休时，他已是一名大富翁。

熟记别人的姓名、容貌并非比尔成功的主因，但却是帮助他往上窜升的重要因素，贝德加曾请教他是否学过增强记忆的妙法，他微笑回答：“没有，原本我的记忆力很差，所以我总随身带着记事本。平日我拜访每家连锁店的老板后，已从谈话中获知他妻儿的名字，所以我一坐进自己的车子里，立刻拿起笔记下他们的姓名、年龄及我这次拜访中发生的趣事。在往后的数年中，我几乎不用再翻查记事本找他们的名字，因为印象仍留在记忆中。”

作为一名推销员，你不仅应熟记客户及潜在客户的姓名，最好也能记下秘书、总机小姐及其他相关的大名。如果你在谈话中能称呼他们的名字，他们便有受到重视的感觉，那是一种极大的喜悦感，想成为一个成功的推销员，岂可忽视此点的重要性。

许多人抱怨自己说，他们老是忘记别人的姓名、容貌而尴尬不已，却对自己记忆力差的缺点束手无策，如果你也被同样的情形所困扰，不妨试试以下的做法：你可以自我规定在一周里每天都携带三至五张小卡片，上面记载着三项增强记忆力的方法，并切实实践。

18　喋喋不休是推销的大忌

贝德加崇拜林肯总统，原因之一在于他擅长抓住问题核心，一针见血，可说是一位“言简意赅的大师”。林肯的葛底斯堡演讲更是举世知名，连他当时的对手埃佛瑞都不禁赞叹他：“如果我在两个小时的演讲里，能像林肯在两分钟演讲里一样精辟透彻，我就心满意足了！”另外，让我们看下面这个例子。马克·吐温曾经热衷于在密西西比河上下游间泛舟漂流，巨岩岛铁路局便决定架设一座横跨密西西比河的铁桥，以连接伊利诺州的巨岩岛和爱荷华州的戴文港。当时正是汽艇公司生意非常鼎盛的时期，该河上、下游间所有的谷物、货品都需由汽艇公司承运，他们认为这种运输权利老天爷所赐，不愿被其他交通公司或路径所取代。于是，为了阻挠铁路局兴建大桥的计划，及维护自己的既有利益，汽艇公司决定联手抵制这项计划，因而引起当时一件很大的诉讼案。该地区财大势大的汽艇公司，聘请该州最有名气的律师卫德来辩护这桩运输史上的有名案子。审判的最后一天，法庭内外人潮蜂涌而至，挤得水泄不通。卫德律师面对大群听众，滔滔不绝地发表了两个多小时的辩论，辩论一结束，立刻博得热烈的掌声。而当代表巨岩岛方面的律师起立辩论，所有的列席者都为他捏了一把冷汗，没有人认为他也能发表长达两小时的辩论。结果他讲了两小时吗？不，他只用了一分钟说完以下的话：“首先，我要向我的对手表示祝贺，他确实是个辩才，刚才是我听过最精彩的一场辩论，但是，各位陪审员，卫德忽略了一个主要问题。毕竟，衔接密西西比河东西两岸的重要性，并不输于该河上下游航运的需要。各位应考虑的是，究竟是否该为了上下游间的航运，而牺牲了连接该河两岸的交通。”说毕，他坐了下来。陪审团很快就裁决了此案，结果对这位衣着朴素、身材瘦长的乡下律师有利。他就是亚伯拉罕·林肯。

在社交场合中，任何人只要有喋喋不休的坏习惯，再好的朋友也会逐渐疏远他。贝德加曾是个有名的“冗言专家”，朋友常私下提醒他：“贝德加，我每次问你任何事，你都要以十五分钟以上的时间回答我，其实你只需一分钟就可以说清楚的。”但贝德加并不在意他人的忠告。

直到有一日，贝德加和一位时间非常宝贵的主管面谈，他毫不客气地对贝德加说：“把握事情核心，别管那些枝尾末节！”他的时间紧迫，并不需要过度润饰的长篇大论。

贝德加开始反省自己的事业为何失败？朋友为何对他不胜其烦？为何浪费那么多时间？这才深刻体会到说话精简的重要性。于是他求助于妻子，请她在发现自己过于口罗嗦唠叨时，以食指放在他的嘴唇提醒他住口。

贝德加像躲避毒蛇般尽量避免冗言赘句。几个月之后，他说话比以前更精简了，但仍一直继续努力学习，希望此生不断训练自己语言方面的表达能力，真正做到言简意赅，一针见血的地步。

你觉得自己的自我控制能力还可以吗？是否一开口便“一发不可收拾”，说个没完没了？你是否自己往往因想说得更详细以致偏离主题？一旦你发觉自己浪费太多唇舌时，就该立刻住口！你不妨为自己装个无形的闹钟，该住口时绝不拖拖拉拉，不知停止。

推销员不一定什么都知道，但通常都能言善道。根据通用电气公司副总经理所言：“在最近的代理商会议中，大家投票选出导致推销员交易失败的原因，结果有四分之三的人认为最大的原因在于推销员的喋喋不休，这是一项值得注意的结果。”

贝德加多半情况下都能在半小时内结束一次电话。在他打电话之前，他必会先把自己所要谈的事情逐项列在便条纸上，拨电话时并说：“我知道您一定正在忙，但我只有几件事想向你报告，并且一次说完……第一……第二……第三……第四……。”

等他说到第四项时，对方已知道谈话即将结束，而他也准备一等对方回答后立即挂上电话，接着，就可说声：“谢谢您，我说完了。”再放下电话。

谁都不喜欢谈话突然中断，也没有人喜欢说话不连贯的，说话简洁扼要、一针见血才是给人好感的主要原因。

19　克服恐惧感的最佳途径

有人曾问贝德加是否也有胆怯的时候？事实上岂止胆怯，他还曾深深陷入惶恐的深渊呢！当时他为了糊口而推销保险，后来，他领悟到，如果想在事业上更进一层，就得拜访一些大人物，接洽较大笔的生意，换句话，他不能再只找一些默默无闻的公司或人物，应尝试接触大公司或大人物。

开始以大人物为目标要求与他们见面后，贝德加首先拜访的大人物是安基·休斯，他是费城佛斯机车工业的总经理，在东部沿岸地区的机车工业堪称“有头有脸”的人物。大人物自然忙碌异常，贝德加在拜访该公司多次吃了闭门羹后才得以见他一面。

当他的秘书带贝德加进入那富丽堂皇的办公室时，他变得紧张不已，因颤抖得太厉害竟说不出话来，只好害怕地愣在一旁，不知所措。

然而，不知何故，他做了一件相当明智的决定，才扭转了局面，把一场原本会一塌糊涂的面谈转为一次漂亮的出击。当时，他勉强结结巴巴地吐出一句话：“休斯先生，我……嗯……哦……我……我一直很想拜访您。但……嗯……但现在我见到您……我实在很紧张，几乎说不出话来。”

就在说这句话之际，很不可思议地，他原本的恐惧感顿时消失了，本来晕眩糊涂的脑袋似乎一下子清醒过来，连手脚也停止颤抖了。转瞬间，休斯先生成了他的朋友，他似乎颇为愉快，或许是贝德加把它视为一位尊贵的大人物的缘故，他脸上绽露温和的表情说：“没关系，慢慢来！我年轻也常有这种情形，坐下来慢慢说吧。”

休斯先生非常善解人意，他利用一些问题，鼓励贝德加继续谈话，显然地，如果他能提出一些对休斯先生有所帮助的方案，他定乐于与贝德加完成一笔交易。

虽此次贝德加并未和休斯先生完成任何交易，但他从休斯先生身上所获得的宝贵体验，比完成一笔交易的佣金更有价值。

他领悟了一项简单的原则：如果你害怕与人接触，就坦然地承认它，无须掩饰。

这种面对大人物“望而却步”的恐惧心理起因于缺乏勇气，贝德加曾因羞于承认自己的恐惧感，于是千方百计地掩饰它，可是继而一想，事实上许多杰出的大人物不也是常有恐惧怯场的情形。

1937年初春，贝德加到纽约皇家戏院观赏莫里斯·伊文斯的公演。伊文斯被公认为举世最能传达莎士比亚作品精神的演员之一，当天他面对数以百计的观众却坦承，他非常紧张胆怯，观众席里有不少美国戏剧艺术学院的应届毕业生及他们的父母，听了伊文斯的告白，大家莫不大吃一惊。

伊文斯先生在开场前致词，他才说了几个字便开始结结巴巴，很明显地露出窘态，接着他说：“我真的很紧张，我不知要在这么多重要观众面前说些什么，原本想好要说的话，现在似乎都不见踪影了。”

观众并没有笑他，反而对伊文斯更赞许有加，他公开承认自己的怯场、窘困不但化解了紧张，使自己以平静的语调演讲，同时因他发自肺腑的真心话，感动了全场所有的老少观众。

大战期间，有一位海军将领莅临费城水牛城的某家饭店，出席一项战时公债募集大会的午餐会，并发表一场演讲。这位将领以在海战中的骁勇善战而闻名于世。观众莫不期待听他演讲既精彩又恐怖的经验之谈，未料他从皮夹子里拿出几张纸，站起来向大家念他的讲稿。所有的听众感到惊讶不已，因为他的手抖得十分厉害，很困难地念着讲稿，后来竟至完全听不见他的声音，可是接下来，他在极尴尬的情况下，诚恳而谦虚地承认自己的恐惧：“我现在非常紧张，演讲比上战场更令我胆怯！”

他坦然向观众告白自己的心情后，仿佛忘了“怯场”到底是什么感觉，也抛开了手上的便条纸，开始以充满自信、热情的语调演说，如此自然的演说，当然比先前的演讲词更精彩百倍。

因此当你身陷险境，感到非常恐惧死亡时，不如勇敢地承认这种心情！当你面临窘况或做错事情时，不如坦然地承认它！

1944年贝德加曾写过一篇有关此项主题的短文，刊载于《你的生活》杂志中，不久，他收到以下这封信：弗兰克·贝德加先生：最近拜读你在《你的生活》九月份期刊的大作，标题是“如果你觉得恐惧，不如承认这种情绪”。此项建议真是不错，尤其对我这样一位战区里的军人来说。我有许多和你类似的经验：诸如高中、大学期间的演说辩论课程、工作时与客户接洽，第一次与自己心仪已久的女孩交谈……等等，这些情况都使我感到无比恐惧、说不出的害怕。或许你会感到诧异：我目前既不需在大庭广众之前演说，也并非因为工作紧张，为何要复述你的文章内容且提笔写信给你？请相信我，我深知被恐惧束缚缠附的滋味，以及它如何影响一个人。因此，我非常肯定你的建议：“承认这种情绪！”对于正处于枪林弹雨中的军人来说，以这句话来消除死亡的恐惧真是再恰当不过了。有不断的事实可证明，不愿承认自己恐惧的人在战场总是畏缩不前，而接受自己恐惧情绪的人，往往能勇往直前，克服心理的障碍。谨在此向你致意，感谢你写这篇短文，我更诚挚希望有更多的学生及上班族们读到你的建议，并付诸实行。你诚挚的查理士·汤普生

这封信寄自太平洋战区，查理士写此信时必定陷于危急的处境中，而同时却也有许多正在看此节的人，仍没有勇气走进别人的办公室，每天只是惶恐徘徊。你是否也是其中的一位？所谓的大人物——在他们的妻子面前只不过是个平凡的丈夫，如果你告诉别人你在他面前惶恐万分，对他是很大的抬举，有谁不会心领神受呢？

承认自己的恐惧毫不可耻，可耻的是你因害怕而裹足不前，在此希望你记住此项建议：

如果你觉得恐惧，不如承认它。

无论你是和一个人或一千个人说话，如果因紧张恐惧的情绪袭击了你，致使你“有口难言”，请想想这个简单的原则。

20　事先约见的要诀

人们都喜欢依照预约方式做事。因为这样做至少有以下几个好处：1.节省时间。无需再焦虑、无谓地等待，预约节省了推销员和顾客两方的时间。2.事先预约表示尊重顾客的时间，知道他相当忙碌，如此他也能较重视每一次的约会。每次你如约与客户见面，对方往往较能留心你所说的话。3.预约可使每一次拜访更慎重，更像一回事，无形中提高了推销员的层次，使他有别于普通的小贩。

过去几十年来，贝德加固定每周一次到同一家理发店修剪头发，这家店的主人是意大利人鲁比·达恩，鲁比9岁时就到伯父的店里当理发学徒。他身材短小精悍，所以每次替客户理发时，都得站在凳子上工作，客人们对鲁比一流的理发技术皆赞誉有加，而且他为人风趣幽默，所以颇受客人欢迎。

虽然如此，1927年时鲁比却陷入经济拮据的困境，他的生意一落千丈，经营状况一直无法改善，有四个月的时间，几乎毫无收入，由于交不出房租，他的房东一再逼他搬出他那间小理发店。屋漏偏逢连夜雨，此时他太太又刚产下一子。

在一个星期五的午后，贝德加到鲁比的店里理发，看见他面容憔悴，便谈起他的情况，才知道他陷入苦境。

在他们谈话之际，另一个客户进来问他还要多久才能轮到自己。鲁比向他保证马上就可以替他理发，但那位客人仍不太情愿地坐下来开始看一本杂志。“鲁比，你何不实施指定时间的服务呢？”贝德加问。“那怎么行？没有人理发先预约的。”“怎么没有？”“我只听说看医师、请律师才需预约时间，没听说过理发还要预约。”“为什么不能？”贝德加告诉他，“你的顾客欣赏你的技术，而且喜欢你，但他不喜欢白费时间在等待上，我打赌现在这位客人一定很乐意与你预约，每周固定的一天到你这儿来理一次发，你相信吗？”“当然！”那位客人立即接口道。贝德加和鲁比当场便约定了一个固定时间，请鲁比替他理发。“我说得没错吧？”贝德加很热情地说，“我也约个时间，就每周五早上八点吧。”

第二天，鲁比就在店里准备了一本预约簿，并且逐一打电话给他的老顾客，包括一些许久未光顾他店里的顾客，不消多久这本预约簿就被填满了，鲁比的经济危机也就因此结束。

20年来，鲁比以预约方式服务客户，他的客户每周光临鲁比的理发店后都表示十分满意，这种方式节省了他们不少时间。而鲁比现在已拥有自己的房地产及店面，生活富裕无虑，给人一种踏实而快活生意人的印象。

稍后，他曾在一所推销学校的推销课程中提过这则故事。课程结束后，有位任职计程车的司机来找他。他兴奋地说：“我总算成为一名生意人了！”

贝德加问他此话之意，他回答道：“那天我听完你的指导后，不断地反省，觉得如果连理发师都能实行预约方式，我实在也应该尝试一下。隔天早晨，我载一位大公司的董事长到火车站接火车，下车时我问他何时回来，他告诉我当晚就会回到城里，同时表示很乐意由我再载他回家。当晚我果真又到火车站载他回家，当返抵家门时，他大概心情很愉快，便赏给我一笔为数不少的小费。后来我得知，他因业务需要，每周都需出城一次，而通常他回城时间都已很晚了，几乎叫不到计程车，我便与他约定时间，每周在固定的时间内担任他的私人司机。而且，他还告诉我公司里其他业务员的姓名及电话号码，我于是打电话联络这些业务员，明白告诉他们是通过该公司董事长的介绍，希望有机会能提供他们相同的交通服务。我现在也买了一本预约簿，准备列出一张定期工作时间表，就像你提到的那位理发师一样，依照预约表来为顾客服务，我觉得自己愈来愈像个懂得生意经的生意人了！”

此外，贝德加也向开服饰店、鞋店的朋友推荐这一方法，他们采纳后，果然有络绎不绝的顾客光顾。

通常情况下，贝德加每次打电话给认识的人时，都尽可能在不被质问的情况下约见对方，但如果打电话给并不相识的对象时，他必定会问贝德加：“你为何想见我？”

此时正是与他接触的关键时刻，如果贝德加立刻表明想向他推销商品，预约时间的目的必定失败无疑。事实上，他并不了解对方是否需要他所推销的商品，因此订约的目的应该说是彼此认识、交换意见罢了。迄今为止，他仍时时警惕自己：切莫在电话中滔滔不绝地大力推销商品，只将打电话的目的定于惟一的目标——事先约见对方。

许多成功的推销员在拜访其既有客户时并未事先订约，可是他们必定在固定的日期、时间拜访客户。换句话说，他们是有所期待的，并非很贸然地登门拜访。

以前，贝德加的公司办公室的墙壁上常贴着一句很大的标语：“潜在客户不会走进你的办公室”。当时他一直深信不疑，但自从聆听了来自芝加哥的著名推销员哈利·莱特的话之后，他的想法有了极大的改变。哈利认为潜在客户事实上并不排斥走进他的办公室。他说：“我所完成的交易中，有65%是在自己办公室中完成的，我经常建议客户在我的办公室见面，因为在这个地方可以避免被打扰，迅速完成交易，使双方都感到满意。”

刚开始贝德加仍不太敢将自己的办公室作为约谈的地点，但在试过几次之后，他发现一般人都很喜欢这个主意。一旦他们到了贝德加的办公室，他会禁止任何打扰，此时如果有电话进来，他便告诉对方：“嗨！张先生，你待会儿还会在吧？我约二十分后回你电话好吗？现在我有位客人，不好意思耽误他的时间，我待会再打电话给你，再见！”

电话挂上后，贝德加再通知门口的小姐暂时不要把电话接进来，以免打扰客户与自己的谈话，这种做法往往都能赢得约谈者的好感。

如果客人并不急着离开，贝德加常会刻意介绍他认识公司的环境及一些助理人员，因他们极可能就是即将为他服务的人。此外，也有许多推销员颇能抓住客户光临公司的机会，带他们参观办公室、工厂设备及产品制造过程，以加深客户对公司的印象和信赖。

只要不断磨练约见的技巧，你自然能进步、熟练。固然有许多大人物你很难获得见他一面的机会，然而，他们正是可能成为你的大客户的对象，只要你以礼央求他们，他们通常不会严峻拒绝你的邀请。以下是贝德加常用到的几个问句，相信对你也有帮助：“布朗先生，不知您什么时候较方便？我希望能与您见个面。”、“这星期您是前几天或后几天比较方便？”、“今晚我是否可以与您见面？”“您通常什么时候吃午餐？这星期我们找一天共进午餐如何？明天中午您方便吗？我们12点到12点30在联盟餐厅见面好吗？”

如果对方的时间非常有限，但愿意与他碰面，他便问对方：“您今天开车来了吗？”如果对方回答“没有”，他便主动请对方搭自己的便车，告诉他：“这样我们就有几分钟可聚谈了。”

许多人不喜欢事先约定，但是贝德加如果能提前几天通知他们，对方多半能一口答应，譬如，每星期五早上他在拟定下周的工作进度表时，如果能当场立即打电话告诉对方：“吉拉德斯先生，下周三我将到您住处附近一带拜访，届时可否顺道拜访您？”对方总是爽快地应允，当他再询问早上或下午的什么时间拜访较方便时，对方通常会给他一个确定的时间。在倾尽全力与他人约定见面时间后，若发觉对方仍毫无诚意配合，贝德加便索性打消与他见面的念头。

贝德加曾通过介绍，得知一位在费城执业的建筑师的大名，他打了许多次电话未联络上他，后来才知道他只有早上七点到七点半会在办公室里。

第二天早晨七点，贝德加来到他的办公室。由于正值深冬时节，户外仿佛深夜一般漆黑。那时他正在浏览桌上的文件，忽然，他拎起一只公事包直往门外走。贝德加尾随走到他的车旁。打开车门时他看了贝德加一眼，问道：“你想和我谈些什么？”“您呀！”贝德加说。“我今天早上没有空和任何人谈事情。”“您现在准备去哪儿？”“纽泽西州的科林顿市。”“何不让我开车送您去。”贝德加提议。“不，我今天要用到许多器材，现在已经都放在我车内了。”“那么您是否介意开车时我坐在旁边？我想在您开车这段时间，我们不就可以交谈，这样我可以节省您的时间。”“但你如何回来呢？我一整天都得留在那里。”“让我自己去想办法回来吧！它其实不成问题。”“好吧！上车。”他笑道。

当时，这位建筑师完全不知道贝德加是何许人，想和他谈些什么，但是，当贝德加搭火车回费城时，巳带回了一张签字的合约。

贝德加有在皮夹里放些硬币的习惯，以便打公用电话时使用。事实上，他常因在办公室易被杂事干扰，索性走到办公室附近街角的公用电话亭打电话。

每星期五当他拟订下周的计划时，便着手打电话邀约客户，预定访问时间，令人惊讶的是，他通常当天就能把大部分访问对象的访问时间安排妥当。

以往他一直畏惧留言给客户请他们回电，然后在打了数次电话仍未联络上他时，他一定可以从他人的转告或留言条上，得知有某人急着找他洽谈事情。因此，只要留言请他回电，他必会留下印象，知道贝德加有一些对他极为重要的事情，想与他交换意见。

总之，熟谙约见的重要性与技巧，才能在每次约见客户时“百发百中”，不被对方拒绝，同时在面谈中也能应付自如。

21　不可忽视顾客的下属

有一天，贝德加和几位老友共进午餐，同桌有位费城马里安制造公司的总经理唐纳·李塞先生提到了一个非常有趣的问题：“操纵客户的秘书及其左右手”。他讲述了一个故事。今天早上，一个推销员到工厂来，自称要见到我，我的秘书出来问他：“你是否和李塞先生订了约会？”他回答：“没有，但我有些情报，相信他一定急于知道。”秘书又问他姓名及所属公司。他报出名字，并强调纯粹为私人事务。“我是李塞先生的秘书，如果你有任何私事要跟李塞先生谈，我也许能代为处理，他现在非常忙碌。”他又说：“既然是私事，我想最好能直接与李塞先生谈。”我当时正好在工厂里，双手满是油污，忙着修理一台出了毛病的机器，我于是洗净了双手，走到工厂前厅。我并不认识那位先生，他自我介绍、与我握手并问我是否可到办公室谈个五分钟，我问他：“到底有什么事？”他说：“纯属私人事务，但我在这几分钟内可以让你明白一切。”我们进了办公室后，他说：“李塞先生，我们提供一项税务调查服务，可替您省下一笔可观的税金，而且这项服务完全免费，我们只希望能得到一些有关您的资料，并以处理机密文件的方式慎重保管。”他接着拿出一张“问题表”，对我展开一连串的调查和问题，我又问：“等等，你在向我推销东西？到底推销什么？你是代表哪家公司？”接下来我紧迫盯人地追问，他变得支支吾吾：“李塞先生，很抱歉，可是……”我厉声再问：“你到底是哪家公司？”他不得已说出：“ABC人寿保险公司，我……”我立刻喝了一声：“给我滚出去！你耍诡计到这来，如果你不赶快滚蛋，看我怎么把你摔出去！”

李塞先生从前是费城大学的摔跤队队员，我们想像到他真把那名推销员摔出窗户的情景，忍不住一阵爆笑。大家都相信，在当时的情况下，那名推销员确实是“走为上策”。

李塞先生说那名推销员相貌堂堂，而且擅于言词，可是他与客户接触的方式却过于笨拙了。我们来分析其原因：1.他没有事先约见。他在李塞先生最忙碌的时间里登门拜访，显得突兀而冒失。2.他虽告知秘书自己的名字，却是一个毫无意义的名字。因他闪避了秘书小姐的问题：“请问你是哪家公司的人？”因而引起猜疑。3.当秘书小姐说李塞先生正在忙碌，他似乎表现出不相信的神情，致引起秘书小姐的反感。4.他耍了花招才得以进入办公室，但也因此杜绝了他以后再进这家公司的机会，虽然他所属的公司颇具规模且名气很大。如此一来，以后该公司的其他业务员，也势将难与李塞的公司建立交易关系。

从我们推销的经验来看，想和忙碌异常的潜在客户见面时，应运用常识而非耍花招，但许多推销员忽略了秘书的重要性。事实上，秘书可说是极具影响力的左右手，他们足以影响大局，毕竟她们是安排老板一切约会事宜的人。

每次和客户的秘书接洽时，便有如和他的“左右手”一起工作。你会发现只要信任她们的职权，诚恳地尊重她们的职务，约会事宜总是可以顺利完成。

贝德加通常先设法查出秘书小姐的芳名，然后抄录在备忘卡上以免忘记，和她们交谈时，也尽量称呼其名。打电话订约时便说：“玛莉特小姐，你早！我是弗兰克·贝德加，不知你是否可替我安排今天或本周与哈斯先生面谈，只要20分钟。”

许多秘书或其他职员将摆脱推销员视为工作之一，因此玩花招耍诡计并非面对拒绝的因应之策，无论你的推销点子多么新颖、口才多么犀利，切勿用这些方法应付客户的秘书或其他职员。

22　活用手中的介绍函

贝德加的皮夹里总是放着一张介绍信，它的确替他取得不少生意。你不妨依据以下介绍函的内容略做修改，这样对你的业务必有极大帮助：比尔：我乐于向你推荐弗兰克·贝德加先生。我认为他是费城最优秀的寿险业员之一。我对他信心十足，且依照他的建议投保了寿险。或许你对人寿保险仍相当陌生，我确信，你如果能听贝德加的一席话，必会感觉非常值得，因他有许多颇富建设性的意见，他提供的服务对你及你的家人都将裨益良多。鲍伯敬上

让我们举例说明贝德加如何运用这封介绍信的。

有一天早上，贝德加从报上得知鲍伯被提升新职后，他立刻打电话向鲍伯致贺并订下约会。一走进鲍伯的办公室，他不禁开怀大笑地向鲍伯道驾：“恭喜！恭喜！”“恭喜什么？”鲍伯与他握手，问道。“我刚从早报得知，你被选为担任U·G·I增建大楼的承办人。”贝德加说。“噢！谢谢。”鲍伯难掩兴奋之色。

贝德加请他谈谈此事，然后专注地倾听。最后，他再问：“鲍伯，你筹备招标事宜时，是否有先向其他的承办人请教招标细节？”“当然！”

接着，贝德加拿出介绍函递给他，并说：“鲍伯，你或许已和一些承办人达成协议，接受他们较低的标价，是吧？”“对呀！”鲍伯看完信后问：“你希望我做什么？在这封信上写上收信人的姓名、住址吗？”

贝德加走出办公室时，他的皮夹里已有四封信，分别是给水泥、电工、油漆、空调等承包商。

别人并非一定很方便替他写介绍信，所以，贝德加随身携带一张四？或两？半的小卡片，上面写着：致×××先生：谨此推荐弗兰克·贝德加先生。×××敬上

他通常请朋友在卡片的右边写下客户的名字，并在卡片下端签名。如果这位朋友面有难色，他便说：“如果你的朋友就在眼前，你一定会毫不犹豫地介绍我们认识吧？”“当然。”

此时，别人自然愿意帮他将朋友的大名填写在卡片上。

当然，贝德加偶尔也会碰到一些拒不肯签推荐信的顾客。曾有一位脾气暴躁的客户就曾对他说：“我不想介绍你去找我的敌人。”“什么？”“贝德加先生，你听着，我对人寿保险的业务员很厌烦，也不喜欢在这里看见他们，如果有推销员走进我的办公室，自称是我的朋友介绍他来的，我会很恼火！而且会打电话告诉那个介绍推销员来找我的家伙，让他知道我的感受。我对什么事都很无所谓，唯独对保险业务员例外！”

他的话真是够坦白了，贝德加努力保持脸上的微笑。“不要紧，我了解您的感受。这样好了，您提供一些认识的人，年龄在50岁以下，且事业有成者。我保证不在他们面前提起您的名字。”“既然如此，你去试卡罗·贝格拉先生看看，他住在费城第19街918号，现年41岁，是一位医疗仪器制造商，事业非常成功。”

贝德加感谢他的介绍，并保证不在贝格拉先生面前提到他的名字，然后开车直接到贝格拉的工厂。走进他的办公室后，贝德加说：“贝格拉先生，我是弗兰克·贝德加，目前从事保险业，有位你我都认识的朋友介绍我认识你，但他希望我不要说出他的名字。他说您事业颇有成就，非常值得与您一谈，不知您现在是否有空，还是我待会再与您谈？”“你想跟我谈什么？”“您！”“我有什么事？如果你想谈保险的话，恕我无法奉陪。”“您放心，我今天并不是跟您谈保险，只要耽误您五分钟，可以吗？”

在短短的五分钟内，他就搜集到所有他需要的资料。往后他一共与贝格拉先生完成三次交易，金额都非常高。当然，他们也成了好友。令人纳闷的是，贝格拉先生从未问过贝德加当初是谁介绍他来的。

别人一旦提供你潜在客户及住址，你认为最好在多少时间以内去拜访对方？六天内？或是六周内？贝德加认为六分钟内最适当，或者再快一些。如果你不立刻展开行动，你的热情极易被卷宗里的其他琐事所取代，不得已只好将这份客户资料“打入冷宫”，搁置一段时间，不知何时可“重见天日”，等到想起来时，这份资料极可能已像发了霉的面包。

此外，无论访问的结果是好是坏，贝德加总是不忘告诉介绍人他与被介绍人见面的情形，因为完全不提面谈结果显得非常不礼貌，或许介绍人不会在口头上说出，但他心中必定耿耿于怀。

如果你告诉介绍人，通过他的推荐，你完成了一笔交易，并向他致谢，他的心里一定和你一样兴奋，即使交易并未成功，他听了你的面谈情形后，通常会热心地提供另一位潜在客户的姓名、住址给你。

贝德加有一次与一位任职银行总裁的朋友一起吃饭，他拿出一封该银行的致谢函给贝德加看，对象是曾介绍其他顾客给该银行的顾客，内容如下：布朗先生：非常感谢您向史密斯先生推荐本银行。由于您的友谊及协助，带给我们无限的快乐，希望我们有机会竭诚为您或您的朋友服务。特此致谢！×××敬上

推销就像撞球一样，你必须为下一次的击球预备好位置。不仅在撞球台旁应安排下一次击球的适当位置，同样地，在你的推销事业中，何尝不是需要时时刻刻考虑下一笔交易的途径，而利用介绍函绝对是一个最佳的途径。

23　失败并不足畏

曾经有一位业务员里奇·康伯尔，他讲述了自己的故事。“我以前一直很怕被公司派去见客户，每次出去，我都暗中祈祷对方不在。我害怕他不订货的挫折感，所以时常既紧张又焦虑，非常不自然。结果不言自明，我的生意就这样一笔又一笔地失掉。”

害怕是人的共同弱点。我们再听另一位推销员狄克的话，他目前是公司业绩最好的业务员。“我以前可说是世界上最懦弱、消沉的业务员，常因经济拮据而失意潦倒，每次碰到困难时，我总是习惯性地退缩、逃避。眼看自己业绩最差，我更失去了拜访客户的信心。于是我开始欺骗自己、逃避现实。直到某天，我到郊外去舒展身心，想减轻心理的压力，刹那间我觉悟到：狄克，你是这样甘于失败的人吗？如果你继续自欺欺人，你注定要失败，现在只有你自己能决定是否能改变自己，你只能靠自己，而且必须立刻展开行动！”

自那天以后，狄克开始着手安排他的新生活，每天记录当天的工作情形并检讨反省。狄克说：“如果我们不能自我训练，便会被环境控制，我宁愿自我训练，也不要受环境摆布。”

狄克因此摆脱对失败的恐惧感，他又说道：“业务员只要能多接触客户，就不会那么在意失败，反而能自然地应对一切的客户。”

专家曾说：“培养一点潇洒的习惯，不要太在意别人的看法或批评，如此你才能很自在地与他们相处。”

无须害怕今日的失败，一次的失败并不能决定你或击败你，人们欣赏屡仆屡起的失败者，轻视半途而废的懦弱者。

林肯曾说：“我不在乎你是否失败了，我关心的是，你是否满意于自己的失败。”

倘若你在第九局球赛中击出一支全垒打，没有人会记得你在前八局中失误的次数，因最后的成功将你前几次的失败一笔勾销，此种想法可使你愈挫愈勇，努力不懈。

加油吧！持续你的努力，每天、每个月累积一点一滴的进步，原本今天无法实现的理想，明天就可看到丰硕的成果。

莎士比亚曾说：“人类的犹豫有如暴君，因为不敢向前迈开步伐，成功的机会便被他剥夺了。”

勇气并非毫不畏惧，而是克服畏惧！

第二篇　推销改变你的一生

24　把自己推销给自己

我们每个人都是推销员，也许你会说，我现在是一位教师（医生、律师……），我怎么也不会去从事推销。不，你的这种观点有些偏颇。其实，推销并不完全是向他人兜售商品，我们每个人都是推销员，推销在我们的生活中无所不在，试想想类似下面的情形：●当一个小孩试图说服母亲，要母亲让他多看一小时电视时，他便是在推销。●一个女孩暗示男朋友说，她较喜欢看文艺片，而不喜欢看曲棍球赛，这时她也在推销。而当他试着说服女朋友改变主意去溜冰时，他也是在推销。●一个十几岁的孩子，在周末晚上向他爸爸借车用时，也要进行一种推销。●当一位公司职员要求老板加薪时，他也是在推销。●当一位母亲要自己的小孩多吃蔬菜，并大力强调其好处时，她也是在推销。……。

无论你现在正从事何种职业，无论你现在身居何处，无论你正在做什么事情，你都在忙着进行一种推销。或许你未曾察觉到这点，但事实的确是如此。你必须首先把自己推销给自己

乔·吉拉德最为感激母亲教给他的道理。他和父亲之间的冲突一直清晰地印在他的脑海里。在父亲的眼里，乔·吉拉德绝对成不了什么大器。因此可以说，要不是他的母亲，乔·吉拉德可能真的一事无成。

乔·吉拉德是一个出生于意大利西西里岛的孩子，成天沿街卖报，在酒吧里替人擦鞋，除了在街上所学的之外，他似乎没有什么可指望了。当时他真的有点相信父亲的断言了，开始变得有些自暴自弃。在这千钧一发之际，幸好他的母亲并没有相信父亲所下的论断，她几乎花了大半辈子的时间和心血，将乔·吉拉德培养成为一位世界一流的人物。她总是向吉拉德强调自我推销的重要性，并且要他自尊自重。

在你成功地把自己推销给别人之前，你必须首先100%地把自己推销给自己。你必须相信自己，对自己充满信心。也就是说，你必须完全认清自身的价值。

我们每个人在世界上都是独一无二的，世界上只有一个你。这也是乔·吉拉德的母亲教给他的道理，他还记得母亲曾握着他的手，微笑着说：“吉拉德，世界上没有任何一个人和你一样。”吉拉德对母亲有着一种更加深厚的爱，他深信母亲所告诉他的一切。

吉拉德的邻居家有一对双胞胎兄弟，他们长得真是一模一样，就连他们的母亲有时也分不出这对兄弟。但他们果真如此完全一样吗？在吉拉德搬家的数年后，他碰巧和一位联邦调查局的朋友见面时提到这对双胞胎兄弟，这位官员告诉他说：即使是双胞胎，也绝不会完全相同。

确实如此，联邦调查局就有数百万，甚至上亿的指纹档案，而且他们都知道在这些档案中，没有两个人的指纹一模一样。任何两个人的指纹不可能相同，将来也不可能有。

世上没有两个人有完全相同的个性，这也是一个无可争辩的事实。从表面上看，所谓一模一样的双胞胎可能长得很像，就连他们的父母也很难辨别，但是假如你试着把一个人的右半脸配到另一人的左半脸，这是绝对无法符合的。所以，世上只有一个你自己，没有一个人可以等于你，没有一个人和你的指纹、你的声音、你的特征或你的个性完全相同。从“你”这个字的最终意义来看，你是独创一格的，你是“第一号”的。现在知道了吧！那么从现在开始，你的工作就是每天在自己的意识和潜意识里不断加强这一事实。如何显现出你是NO.1

在乔·吉拉德的领子上，随时都佩戴着一个上面标有“NO.1”字样的饰针，他习惯戴着它，因为他是“世界第一”的推销员。即使他不从事推销工作时，也随身戴着它。当他在大学校园内或企业里进行演讲时，他也佩戴着；在他写下自己的亲身所得以惠他人时，他仍然戴着它。他一直戴着这枚饰针，因为它再度肯定了吉拉德对自己的信念。它同时也响亮地向他人表明：“我已经推销给自己啦！”

很多人对吉拉德的饰针很有兴趣，在飞机上的陌生人、电视节目主持人，甚至乘同一电梯的陌路人，也通常会瞪大眼睛，不说别的，他们都问吉拉德同一个问题：“你领子上的饰针意味着什么呢？”

每当这时，吉拉德总是自豪地告诉他们：“它意味着在我的人生中，我是一个No.1的人物。”

这句话听起来很自负，是吗？事实上一点也不。在吉拉德的一本畅销书中，有些读者认为一种以自我为中心的极端思想贯穿全书；而那些较温顺的读者则把它视为一种利己思想的人所写的一本书。其实，这些反应未免都有些偏颇，假如你自己都不相信自己是第一号人物，那别人怎么会相信你呢？所以，你首先必须注意的是，你的心中一定要具有这些信念。

现在你要做的一件事就是：就近找到一家珠宝店，为自己买一个具有“No.1”象征的饰物。这个象征物可以和吉拉德的一样是个别针，或者是项链、手镯、表链、戒指。然后，你要无时无刻地戴着它，在阳光或灯光的闪烁下，它将会在你眼里燃起火花，并时时提醒你：你是No.1的人物。这便是我们通常所说的鼓舞自己，向自己推销自我的部分工作。下面让我们一起来看看拳王阿里的故事吧！自从乔·路易崛起于底特律的贫民区，而成为1937年美国拳击的重量级冠军后，从未有过另一位冠军有像穆罕默德·阿里般的勇气和冲劲。记得他在其拳击生涯中改名的事吗？他先是在1964年赢得了冠军，那时的名字凯萨斯·克莱，后来他再度以穆罕默德·阿里的名字夺取了1974年的冠军。在休息室内，在拳击赛中，在电视电影的摄影机前，在报刊杂志上，阿里现身说法，告诉所有的人说，他是第一号的人物。他当时说的一句话“我是最伟大的”变成了注册商标。阿里在赛前也不忘进行自我推销，他告诉新闻界：“我将在5秒之内把对手击倒，令他招架不住。”他说这句话究竟有何目的呢？其实，他只是在自我推销而已。当他的对手听到这句话时，自信心便开始有些动摇，并且不敢肯定自己。比赛前当裁判解说规则，阿里便瞪着他的对手，像是在告诉他：“我要给你一点颜色瞧瞧！”这些都是阿里自我推销的一部分。当阿里第一次和利欧·史宾克比赛时，他没有做好正常的自我振奋步骤，结果全世界的人都看到阿里被击败了。他失败于没有向自己推销自己，他失败于未能再度肯定自己是第一号的人物。当他第二次与史宾克对抗时，他没有忘记这一点，于是全世界的人又都看着他再度夺得世界重量级冠军的头衔。阿里果真是最伟大的！

在你的一生中，也会有各种各样对手，在你前进的道路上，会有许许多多的障碍。在拳击比赛时，如果一方被对方击倒，数至十秒仍不能站起来，即宣告被打败。而你生命中的每一时刻，就好像在进行拳击比赛，很多事情就决定于这数十秒之间。你可以是胜利者，也可能被击败。那么为什么不成为胜利者呢？这将会是一种更令人兴奋、更值得、更有趣的滋味。

其实，你不必告诉你的对手，或你的障碍，你要给他们什么颜色看看，你只要积极地告诉自己，你是最伟大的。现在马上去做吧！把视线从书本上移开，大声地对自己说：“我是最伟大的！”

请你再说一遍吧！假如你现在正是一个人独处，那么就大喊几次，使整个墙都震动起来。这声音一定听起来很过瘾，不是吗？好啦，现在让我们回头再继续阅读本书。喜欢你自己

所有成功的推销员，都首先学会了推销自己。推销自我虽有许多种形式，但总结起来却只有一句话：学会喜欢你自己，你将更受别人欢迎。

乔治·洛尼曾任美国汽车公司董事长、美国密歇根州州长。他的正直、能力和干劲广为人知。他曾在对摩门教徒的演讲中提出了下列看法：1.切勿在任何场所做出使自己感到羞愧的事。2.不必吝啬于偶尔给自己一点赞美。3.如此做的话，你将会高兴有自己这样的朋友。

洛尼的这三条喜欢自己的步骤真是很实际，他一直确实地遵循它们，很多人目睹他把自己的技巧和经验免费地传授给他的同伴，他不只是真正地向别人推销了自己，也彻底地向自己推销了自己。

但你可别认为他没有遇到过障碍。当他首次决定出来竞选密歇根州州长时，他坦率直言：他曾为下决心竞选而祈祷过。他曾遭受传媒的揶揄和嘲弄，但是他利用这些绊脚石成为进身之阶。不遭人妒是庸才假如你持之以恒地向自己推销自己，你将会更轻松地成为世界第一的人物。但在你前行的路上，会有许多绊脚石等着你，所以你必须有所准备。乔·吉拉德的母亲曾经就如此警告过他，告诉他往后的日子将会充满荆棘，但不要在乎它们。当你坠入他人否定你的圈套，要重新建立自己。

在乔·吉拉德成为世界第一的汽车推销员的那一年，他所服务的汽车公司举行了一次宴会，他赢得了那份殊荣。他第一次得到那么多令人飘飘然的掌声，但他一点也没有想到，往后那些不可思议的绊脚石正等着他。

接下来的一年，乔·吉拉德再度回到宴会上，这次掌声减少了许多。到了第三年，他在宴会上已经得不到掌声了，而是一片嘘声。他站在讲演桌前愣住了，全身瘫软无力。他朝桌子的尽头往下看，他看到了妻子朱丽娅的眼里正充满了泪水。他再看看其他推销员的听众，可以感觉到他们的反应（虽然他无法确知是什么），仿佛他们是巨大的绊脚石，正挡在他迈向成功的路途中。

当他站在那儿，听他的推销伙伴们（他们在推销方面都不是第一流，而是二、三流）的奚落和揶揄时，他突然获得了某种勇气，因为他想到另一个也遭到群众嘘声的人——泰德·威廉，他是那一时代最伟大的球员之一，平均打击率0.046。他记得每一次看台上向他响起嘘声时，他的平均打击率便提高。在吉拉德这一生中与他相仿的这个时刻，他从泰德那儿学会了如何把奚落搁在一旁，以保证自己的工作进行顺利。

所以当晚在宴会上，吉拉德把准备好的讲稿丢在一边，要求那些嘘过他的人站起来，这样他可以正式面对他们，看看他们的长相，并且感谢他们。是的，吉拉德要由衷感谢他们！

他站在这些人面前，说道：“谢谢各位，明年我还会来到宴会上。”他把第一流的微笑挂在脸上，“你们是我再次回来的动力，你们在我的油箱中加了油，使我的马达继续转动。”

然后，他走向妻子朱丽娅，她坐在那儿低着眉头，泪珠沿双颊滚下。他问她为什么哭？她说是为了那些人嘘他而感到羞愧困窘。她流的是一种同情而又对别人表示愤慨的眼泪。

吉拉德拉起她的手说：“朱丽娅，不遭人妒是庸才，他们停止嘘我的时候，我就不再是第一流的人物了。他们是在恭维我啊！”

一年又一年，吉拉德回到宴会上，每一次都会发生相同的事情。而且每一次他都把他人恶劣的态度和奚落转变为对自己的一种恭维和赞美。

8年以后，乔·吉拉德依然继续保持“世界第一的汽车推销员”的头衔，NBC电视台到晚宴中来录制实况，在新闻节目中播出。NBC早已听过“世界第一的推销员”被他的同行嘘过的情形，他们已经在新闻界和通讯社读过有关消息。在摄影机前面，同样的事情再度发生。乔·吉拉德依然微笑地说：“谢谢各位，我明年将会再回到宴会上来。”

那些年，每当夜深人静时，吉拉德就会试着想起，为什么自己会遭人之嘘？他们是在羡慕自己？嫉妒自己？还是他们不愿意跟自己一样勤奋地工作？或许他们不愿付出成为第一流的代价，不愿付出他们所应该付出的东西。

那时他决定，假如他要继续成功地推销自己，就要从生命中去除那些——羡慕、嫉妒、愿意安于第二、愿意举白旗。他突然领悟到宴会中所发生的，不就是那么一回事吗？那些第二、三流的人将不会满足，除非直到把第一流的人拖到与他们相同的水准为止。这就是乔·吉拉德的母亲所警告他的圈套。

世界上有三种类型的人：

第一流人物——你可以很容易地识别这类人。他们往自己身上自我推销的人。他们总是实现者、热心者。他们从未抱怨，总挂着第一流的微笑。他们是“一分耕耘、一分收获”的铁证，也是胜利者。他们有能力以他们的热情使你的电池充电。他们是你超越的目标。

第二流人物——在每一个办公室、每一家百货公司、每一家商店、每一间教室，到处都有这种人的身影。他们总是在寻找可以依靠、可以倾诉的人。他们是生活中的附庸者，也是失败者。他们是拖人下水的人。所以要和他们保持距离，以避免变成和他们一样的危险。

第三流人物——这类人可谓是行尸走肉，他们抱着“有什么用？”的态度。他们总是说：“让吉拉德去做吧！”。因此，他们比第二流人物更可怜。因为他们未曾尽过一点儿的努力。远离他们吧！

每天提醒你自己（通过口头语言或视觉记号）——“我是第一的。”这就好比植物需要灌溉滋养一样，你的心灵也是如此。你可以在一张小卡片上写上“我是第一的”几个字，然后把它挂在一个你每天都可以看到的地方，当你每天早晨照镜子时就告诉自己说：“我是我自己最好的推销员。”就如文森特·皮尔博士建议，一遍又一遍地反复说这句话：“你便是你所认为的那样。”

乔·吉拉德的朋友托玛斯写信给他说：“我希望自己能重新开始追随你。”这位世界一流的探险家，第一流的新闻广播者的恭维，是吉拉德曾经拥有的最高赞美之一。这证明了以他自己的方式，他已成功地销售给自己。

同样地，以你自己的方式，你也可以成功地把自己推销给别人，成为最受欢迎之人。你要对自己充满信心，你是全世界最伟大的产品，无可匹敌之人。

你是一位No.1的人物！

试读结束[说明：试读内容隐藏了图片]

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