作者：(美)卡耐基
出版社：九州出版社
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人性的弱点试读：
前言
那是去年冬天一个寒冷的夜晚，2500多名青年男女挤进了纽约宾夕法尼亚饭店的舞厅。还不到7点半钟，那个宽敞的舞厅里已经是座无虚席了，直到八点多钟，仍有不少慕名而来的听众潮水般向里面涌去。
楼道里早就挤得水泄不通，晚来的人几乎没有立足之地了。奔忙了一整天后，这些人竟然心甘情愿地拖着疲乏的身体在这里站上一个半小时，到底是为了什么呢？是想观赏名模时装表演？还是想一睹大明星的风采？
不，都不是！这些人是被报纸上的一则广告吸引过来的。两天前，他们在《纽约太阳报》上，看到了一则引人注目的广告。
广告是这样写的：你想增加收入吗？你想掌握说话的艺术吗？你想做个杰出的领导者吗？那么，……
信不信由你，在这个世界上最繁华的都市里，由于经济不景气，高达20%的人要依赖救济金生活。2500人在看到那则广告后，匆匆离开自己的家，赶往宾夕法尼亚饭店。
这则广告不是刊登在普通的小报上，而是登载在最著名的《纽约太阳报》上。《纽约太阳报》的读者群大多是社会的上层人员——公司的高级白领、经理人和企业家等，他们的年收入从20000美元到50000美元不等。
这些蜂拥而至的人群，是赶来听一个讲座的。讲座的题目是“如何有效地和他人沟通”，讲座由戴尔·卡耐基创办的人际关系研究会主办。
那么，2500名听众为什么会对这一讲座如此感兴趣呢？
完全是因为经济不景气而导致的压力所引起的吗？
显然不是。这个讲座在纽约已经举办24年了，几乎每次都是全场爆满。
在此期间，一共有15000多名商业人士和职业专家接受过戴尔·卡耐基的训练。那些规模庞大、人浮于事的机构，为了提高办事效率和改变公司风气，都先后举办了这种讲座。这些机构包括西门子电器公司、麦克米伦出版公司、白罗克联合煤气公司、白罗克商会、美国电气工程师协会以及纽约电报电话公司等。
他们从这种讲座里能得到些什么呢？这是一个非常重要的问题。为了寻找答案，芝加哥大学、美国成人教育协会和青年联合学会，花费了两年时间，投入了25000美元，进行了一次全面调查。
调查显示，成人最关心的是自己的健康，其次就是人际交往的技巧。他们并不奢望成为一个演说家，也不喜欢看那些晦涩的心理学书籍，他们渴望得到的只是那些能实际应用到工作、社交、家庭中的建议。
是的，调查报告表明，他们所需要的，正是我们准备提供给他们的东西。
但是到哪里去找传授这方面技巧的书本呢？迄今为止，还从来没有哪位专家写过这方面的书籍，来帮助人类解决日常生活的这些困惑。
这是个难解的谜。从古至今，关于文学、艺术、哲学以及各种自然科学的著作多如牛毛，但为广大民众求贤若渴的这类书，却一本也没有。
看到这里，你也许就会明白，为什么那则短短的广告，会吸引那么多人不顾冬夜的严寒，争先恐后地挤进宾夕法尼亚饭店。很明显，是因为那里有他们梦寐以求的东西，是因为大家渴望得到它所提供的那些观念和技巧。
以前在学校，他们也读过不少书，他们以为只要掌握了书本上的知识，就可以解决一切的问题。
但是，随着在工作中多年的摸爬滚打，他们失落过、失败过、失望过！他们突然发现，很多功成名就的成功人士所运用的，并不是从课本上学到的那些知识。那些成功的人，很多都是谈吐非凡，能不动声色地影响他人思想的人才。
他们还逐渐发现，如果想使自己事业的航船一帆风顺，那么培养自己的亲和力和表达能力，要比背诵诗词和获得哈佛文凭更重要。《纽约太阳报》上的那则广告指出，如果你能参加那次宾夕法尼亚饭店讲座，那么，这将对你的人生具有巨大的启发意义，事实也的确如此。
在那次讲座中，18个曾经学过这个课程的人，被请到麦克风前，每个人必须在75秒钟内讲述自己听课前后的巨大差异。时间一到，只听见砰的一声，木槌敲响了，主持人就会大声宣布：“时间到，下一位！”
演讲就这样井然有序地进行，在潮水般的喝彩声中，观众就这样站立了一个半小时，观赏他们的表演。
站在麦克风前演讲的人，包括美国商业界各行各业的人员。如连锁商店高级职员、面包商、商业公会会长、银行家、卡车推销员、化学品推销员、保险推销员、会计师、牙科医生、建筑师、威士忌酒推销员、传道士、药剂师等，他们从各个地方奔赴到这里，为了参加自己这简短而重要的演讲。
第一位演讲的是奥海亚，他出生于爱尔兰，只受过四年的教育。为了生活，他只身漂泊到美国，从事机械方面的工作，后来又换到别的行业。
在他40岁的时候，随着家里人口的增多，经济也日渐拮据起来，他不得不改行推销卡车。奥海亚天性自卑，每当他来到客户的办公室前时，总会踌躇着在外面徘徊很久，才能鼓起勇气推门进去。他对推销一点信心都没有，业绩当然也不会很好，所以他犹豫着是否回机械厂去重操旧业。就在这时，他接到一封信，请他到卡耐基研究会去听课。
奥海亚不愿意参加这个研究班，因为他害怕与那些大学毕业的人打交道。
但奥海亚的妻子坚持要他去！她说：“也许这对你会有帮助的，上帝知道你需要什么。”听妻子这样说，奥海亚只好强迫自己去参加。但他对自己还没有充足的信心，在走进饭店前，他在人行道上站了五分钟。
开始几次，当他准备演讲的时候，害怕得浑身发抖，可是过了几个星期后，他消除了害怕心理，渐渐喜欢上演讲这种方式了。听众越多，他越觉得高兴！就这样，奥海亚消除了对顾客的恐惧，他的自卑感也奇迹般地消失了。他的推销越来越有成效，收入急剧增加。现在，他已是纽约著名的明星推销员了。
那天晚上，奥海亚来到宾夕法尼亚饭店，当着2500人的面，他轻松地讲述着自己的成功故事。受到他的感染，听众爆发出一阵阵大笑。眼前的奥海亚谈笑自如，俨然一位胸有成竹的演说家。
接下来演讲的梅雅是一位头发苍白的银行家，也是11个孩子的父亲。
当他第一次参加卡耐基举办的讲座时，发现自己手足无措，一句话也说不出来。他的经历形象地表明，如果一个人口才好、会说话，那么他成为领袖的几率就会大上几千倍。
梅雅在华尔街工作，他在新泽西州克里夫顿住了25年，在那段时间里，他几乎没有参加过任何活动，他所认识的人加起来还不到500个。
参加卡耐基的培训班后，他接到了一份税收清单，他觉得账单有很大出入。要是在过去，他只会坐在家里生闷气，或者向附近的邻居发发牢骚。但是这次，他不会再像以前一样忍气吞声了。他戴上帽子，来到镇上的公共场所，抨击税单的不合理之处，以发泄自己的愤怒。
由于梅雅在公共场合的精彩表现，克里夫顿镇上的人劝他去竞选镇参议员。他接受了镇民的建议，到各个公共场所发表演说，指责政府的奢侈腐化。
参议员候选人有96个，在竞选中，梅雅的票数居然最多，就这样，在这个拥有4万人口的镇上，他成了一位名人。在竞选参议员的这几个星期里，他结识的朋友，是他过去25年来所结识朋友的80倍。
第三个上来演讲的，是美国食品制造协会的会长，他当着2500人的面，从容地讲述了自己的故事。
在参加卡耐基培训班后没多久，他当选为协会的会长，需要到全国各个集会发表演说，演说的摘要由美联社发布，刊登在全国各大报纸和商业刊物上。
在他学习演讲后的两年中，为他公司的产品做了大量的免费宣传，这比过去耗费25万美元广告费的效果还要好。这位会长感慨地说，以前，每当自己要给曼哈顿那些商业要人打电话时，他都会惴惴不安，生怕对方不高兴。但自从他到各地演讲之后，这些人会主动打电话给他，邀请他吃饭。
如果一个人有演讲口才，那么他的成名和立业就顺利得多。高超的说话水平能使人脱颖而出。
现在，成人教育运动遍及全国，在这项运动中，最具潜力的，就是本书作者戴尔·卡耐基。他发表或指导过的演讲比任何人的都多。里波雷画过一幅漫画，表现卡耐基一共做过15万场次演讲的情景。如果15万这个数字不能给你留下什么直观的印象的话，那么不妨可以这样说：从哥伦布发现美洲起到今天为止，他几乎每天都要发表一次演讲；换一个说法，即使所有在卡耐基面前发表演讲的人，每个人只说上3分钟，那么卡耐基即使不分昼夜地倾听，也需要花上整整一年的时间才能听完他们的话。
与许多成功人士的经历一样，卡耐基的创业过程充满了艰辛，他成功的经历表明，如果一个人具备了创造意识和强烈的热情，什么困难都难不倒他！
卡耐基出生在密苏里州一个偏远的乡下。在12岁以前，他连电车都没有见过，如今，46岁的他，几乎对全世界的每个地方都非常熟悉，他还差点去了北极。
这个来自密苏里的孩子，当他在农村拾杨梅、割野草时，每小时的收入是5分钱；现在他组织了研究会、演讲班，专门为大公司训练高级职员，报酬高到每分钟一美元。
这个曾在达柯脱西南部放牛的牧童，后来应威尔士亲王之邀，在英国举行过场面盛大的演讲。
在最初上台演讲时，他也曾经历过6次彻底的失败。后来，他成了我的私人助理，我在许多方面获得的成功，都得益于卡耐基的训练。农场，选自《图画中的世界》。版画远行，美国肯特作。
小时候的卡耐基饱受过生活的磨难。在密苏里西北部的农场上，命运好像总是和他作对，最后，他家的产业差点要被银行拍卖来抵债。
在巨大的压力面前，卡耐基也一度因失望而病倒过，家人在迫不得已的情况下，变卖了家里的田产，在密苏里的华伦斯州立师范学校附近，购置了一个农场。当时只要花上一块钱就可以在学校留宿，但是家里却拿不出这笔钱来。所以他只得住在离学校5里开外的乡下，每天骑马去上学。在家里白天他挤牛奶、伐木、喂猪；晚上则在昏暗的煤油灯下学习拉丁文，一直到深夜。
有时卡耐基要学到子夜以后方才入睡，可是他的闹钟凌晨3点就会把他叫醒。他父亲饲养了一种良种猪，它们非常怕冷，放在猪圈里会有冻死的危险。所以必须把这些小猪放在篮子里，再用麻袋盖上，放在厨房炉子后面让它们取暖。这些小猪在凌晨3点左右就得吃一次奶。因此，每次卡耐基听到闹钟响后，就得立即从温暖的被窝里爬起来，把小猪送到它们母亲那里，等它们吃过奶后再带回来。
当时，州立师范学校大约有600名学生。因为经济拮据，他的衣服很不合身，上衣很紧、裤子又太短，这些都使他产生了一种强烈的耻辱感。在这种环境下，他逐渐形成了一种自卑心理，这也同时促使他暗自下定决心，一定要出人头地。他发现在学校里，那些足球队员、棒球队员和辩论、演讲比赛中的优胜者都享有极高的地位。
卡耐基知道自己没有运动天分，于是他决心提高自己的演讲水平。当时学校正好有个演讲比赛，为此他做了几个月的准备。当他坐在马上去上学时，当他在挤牛奶时，他都不会忘记练习演讲。有时，他会爬上谷仓的一堆稻草，对着空旷的原野大声演讲。他激昂的声音经常会把鸽子惊飞。
虽然卡耐基做了充分的准备，但却一再失败，他几乎想自杀了！后来，功夫不负有心人，情况终于有所转变，他开始获胜了，不止一次，而是学校里的任何演讲比赛。
别的学生在他的指导和训练下，也都获得了很好的成绩！
毕业后，卡耐基开始向西部和东部山区中的农牧者推广他的函授课程。
虽然卡耐基投入了巨大的精力和热忱，可是事情却没有任何进展。他回到旅馆里，躺在床上不禁悲观得失声痛哭。但是他不能退却！他决心到奥玛哈去找份别的工作，可是身上连买车票的钱都没有了，不得已他只好搭乘货车，一路上以给马喂食来充当车费。
卡耐基在奥玛哈南部找到的第一份工作，是为亚马公司销售咸肉、肥皂等。他负责达柯脱西南部地区，那是一片印第安人村落之间的畜牧地。卡耐基在自己的岗位上辛勤地工作着。夜晚就睡在简陋的小旅馆里。
他经常搭乘运货火车，走上100多里地，当火车停下卸货时，他就急忙赶到市镇去见三四个商人，和他们签订一些订单。当火车鸣笛后，他又急匆匆地从市镇赶回来。每当他跳上火车时，车身已经开始了移动。
在两年中，卡耐基的表现非常出色，亚马公司准备提升他，但他婉言谢绝了。之后卡耐基来到纽约，在美国戏剧艺术学院学习了一段时间，接着又周游全国，还演过舞台剧。但卡耐基很有自知之明，他知道自己在戏剧方面很难发展，便重操旧业，替一家汽车公司推销卡车。
当时，卡耐基对机械一无所知，他也不愿意去研究，这段时间，他的情绪非常不好，每天都是强打精神去工作。他希望有自己的时间，去撰写他很早就想写的书。于是，卡耐基又辞职了，他开始写作，同时在一家夜校做兼职教师，以此来维持生活。
他能给学生教些什么呢？卡耐基回忆起自己在大学的经历，结合自己这几年的工作经验，发现自己在演讲方面的训练，给了他自信、勇敢和冷静的心理素质，并提高了他处理人事关系的能力，这比他在大学里学的其他课程有用多了。于是他力劝纽约青年学校，给他一个机会，让他为社会各界人士开设一门演讲课程。
什么？让商业人士去学习演说？这不是很荒谬、很可笑吗？
但卡耐基的研究会演讲班竟然慢慢地发展起来了！由于演讲班的效果很好，别的很多地方也知道了这个课程，卡耐基成了一位深受欢迎的巡回演说家。他往返于纽约、费城等地，后来又去了伦敦、巴黎。接着他写了一本书，书名是《如何交际和影响他人》。这本书现在是所有青年学会、美国银行协会和美国信用协会的正式教材。
现在，每年去卡耐基那里接受演讲训练的人，要比纽约市22所大学或学院中开设的演讲课程的所有学生还要多。
在这方面，卡耐基有自己独到的见解。他认为，任何一个人在特定的状态下，都能说出精彩的话。他说，如果在街上将一个最软弱无知的人一拳击倒，那个人马上会站起来反抗，他此时的口才、精神以及说话时的神情，几乎可以与伟大的演说家威利姆相媲美。对这一现象，卡耐基是这样的解释：任何一个人，只要内心充分自信，同时又酝酿着一股热切的意念，就都能在人群前作出一番动听的演说。
他说，培养自信的最好方法，就是做自己最害怕做的事，去体验一下成功后的喜悦。所以，在每次上课时，卡耐基都会强迫每一个学生开口说话。通过这样不断的训练，不仅增强了学生们的勇气、自信和热情，还会使他们把这种品质自然而然地应用到生活中去。
卡耐基最初开设的只是一门演讲课程，但是去听课的人大部分都是工商界人士，其中有好多人已经有几十年没有进过教室的门了。他们希望学到的东西能马上获得效果，最好是在第二天开展业务时就能派上用场。
针对这种需要，卡耐基发展出了一种特殊的训练方式，那就是把演讲、推销、交际和实用心理学奇妙地结合起来。
他开设的研究班，从不拘泥于任何刻板的规则。这一课程既生动又实用。课程结束后，班里的学生会自发组织一个俱乐部，每隔一个星期集会一次。费城有个19人组成的团体，17年来，会员们的集会从未间断过。有些人往往驾车数百里来参加这个聚会，其中有一个学生每周都要从芝加哥赶到纽约。
哈佛大学的教授威廉·詹姆士说，普通人甚至没有发挥他们所蕴藏的才智的十分之一。而卡耐基所从事的活动，其目的就是帮助社会各界人士挖掘自身的潜能，创造人生的价值。这无异于给成人提供了一次重塑自我的机会，从某种角度来讲，这种教育甚至比学院教师提供给学生的更重要，因为它更实用、更能解决人生的根本问题，更能改变我们的生活品质。罗威·汤姆士自序
35年来，美国出版界出版了20多万部各种不同的书，但其中的大部分都枯燥乏味，甚至有很多书都是赔本买卖，注意，我是说“很多”。最近，一家世界一流的出版公司的负责人对我这样说，虽然他们公司有75年的出版经验，但是在他们出版的八本书里，有七本是亏本的。
既然如此，我为什么还敢如此冒险，不揣冒昧地写下这本书呢？即使这本书能出版，它又凭什么去赢得读者的青睐呢？
是的，这是两个很值得研究的问题。本书作者像
为了清楚地向大家说明这本书的完成经过，我想简单地述说一下罗威·汤姆士在前言所提到的几件事情。
从1935年开始，为提高那些职业男女的素质，我在纽约开设了一个教育课程。最初，我只开了一门演讲课。目的是想帮助人们在商业洽谈和集体会议中，能从容地把自己的思想，清晰有效地表达出来。
在经过了将近一年的培训后，我发现，这些人固然缺乏有效的说话训练，但对他们来说，更为迫切的需要是在日常生活及人际交往中，如何与人相处的技巧。
而且，我也深切地感受到自己也越来越需要这方面的训练。现在，回想那些年自己在黑暗中艰难的摸索和惶恐，真是感慨万千。如果20年前我手里就有这么一本书，那么它会给我带来无法估量的价值。
如何与人相处，是我们每个人不得不面对的最大问题，如果你是个商人，那么这个问题就尤显重要。对于会计师、家庭主妇、建筑师或工程师来说，这个问题也同样不容忽视。
数年前，在卡内基基金会的资助下，我们作了一次大规模的调研，得到了一个重大发现，这个发现后来得到了卡内基技术研究院的验证。调查表明，一个人之所以能取得经济上的成功，只有15%取决于本人的技术和知识水平，而其中85%的原因在于他的交际能力。
几年前，我每个季度都要为费城工程师协会举办讲座，同时也在美国电机工程协会分会办培训班。总计有1500多位工程师参加过我举办的培训班。他们告诉我，根据他们多年的观察和经验，发现从工程中获得最高报酬的人，往往不是专业水平最高的人。
我们可以花上几十块钱，聘请到工程、会计、建筑或其他专业的技术人才，劳务市场上这种人多的是。但是，如果在技术和专业知识之外，一个人还有出色的表达能力强、具备相当的组织才能，并能激发起他人的能动性，那么他的收入就自然会有大幅提高了。
约翰·洛克菲勒在他事业鼎盛时，曾说过这样一番：“和人相处的能力，也是一种可以购买的商品，就像糖和咖啡一样。”他还说，“但如果想购买到那种能力，付出的代价可要比世界上任何的商品都要高得多。”洛克菲勒(1839－1937)，美国石油大王，著名实业家和慈善家，美孚石油公司的创办者。1913年创立洛克菲勒基金。图为他和他儿子的合影。
芝加哥大学和青年联合协会，曾经做过一次调查，主题是成年人到底需要些什么！
这个调查花了两年的时间，耗费了25000美元。最后调查的一个地点是梅立顿，一个典型小镇，镇上的每个成年人都是调查的对象，他们共回答了156个问题。
这些问题包括：你的职业是什么？你学的是什么专业？你的教育程度如何？
你的理想是什么？你最需要解决哪些问题？你是如何利用闲暇时间的？你的收入有多少？你有些什么爱好？你最喜欢的课程是什么？等等。
调查结果表明，一般人最关心的是自己的健康，其次就是如何了解别人、如何与人相处，如何让人喜欢自己以及如何让别人同意自己的想法。
这项调查的举办机构决定为梅立顿的成年人举办一次这样的课程。他们想找一本有关这方面内容实用书籍，但是竟然没有找到。最后，他们去拜访一位世界著名的成人教育专家，想让他推荐一本。“没有，”那位教育专家回答道，“我虽然知道那些成年人需要什么，但是他们所需要的书，却从来没有人写过。”
根据我的经验，他的话没有错，因为这么多年来，我也一直在苦苦寻找一本讲述人际关系的实用有效的书。
由于很多人都希望看到这样一本书，而在市面上又找不到，所以我才斗胆尝试着写一本。这本书，最初是为我的培训班学员写的，希望你也能喜欢。
为了撰写这本书，我查阅过所有我能找到的有关方面的资料。包括《迪克斯》报纸上的信箱回答、离婚法庭备忘录、双亲杂志以及多种名著。同时，我还聘请了一位训练有素的人去研究、探索这个问题。他花了一年半的时间，在各个图书馆中阅读了大量的资料，研究各种心理学专集，浏览了各种报章杂志，探索过无数伟人的传记，试图发掘不同时代的大人物们是如何处理这种人际关系的。
我们分析过从恺撒到爱迪生的各个时代伟人们的传记，读过他们的生平记事。光是罗斯福的传记，我就收集了100多个版本。我们决定不惜花费大量的时间和金钱，找出自古以来，在交际和影响他人方面的切实有效的成果来。
我还亲自访问过许多世界知名的成功人物，让他们亲口讲述在人际关系上的技巧。
根据这些资料，我写就了一篇简短的演讲稿。演讲的题目是《如何交际和影响他人》。起初它只是一篇短文，后来随着阅读范围的增加，文章的内容也越来越丰富，到现在讲完它需要花上一个半小时了。这些年来，我每个季度都在卡耐基研究会，发表这篇演说。
我给他们讲一些在处理事务和社交中应当注意的技巧，然后让他们自己的经历在培训班上讲述出来。这真是一个很有意思的学习办法！学员们都非常希望能改进自己，所以他们对这种培训非常感兴趣。可以说这是为成人开设的第一个、也是唯一的一所人际关系研究实验室。
这本书写得并不轻松，它的成长像孩子一样艰难。它是从实验室中生长发育，从成千上万人的经验中诞生的。
刚开始时，我们把一套人际交往规则，印在一张明信片大小的卡片上。到下一个学期时，我们就得用一张比过去再大一点的卡片。然后就是印在一本小册子上，再后是一套小书。每一次尺寸、内容，都在扩大、充实。一直到如今，经过15年的试验和研究，才有了这本书。
我们在书里所制定的规则，并不是些空洞的理论或揣测，而是有着神奇效力的实用法则。听起来似乎难以相信，可是就是这些实例、原则的应用，改变了无数人的生活和习惯。
这是一个真实的例子。前不久，一位拥有314名员工的老板，前来参加这个研究班。好多年来，他一直毫无顾虑地驱使、批评、斥责着他的员工。他嘴里从没吐出过仁慈、道义和鼓励。在学习了这本书中所讨论的各项原则后，这位大老板骤然地改变了他的人生观。在他的公司里，出现了一种忠诚、热忱、合作的新风尚。314名原来的“仇敌”，现在变成了314个“朋友”。
他在研究班的一次演讲中得意地说：“从前我在公司巡视时，没有人跟我说话，那些员工们一见到我来了，马上就把脸转了过去。可是现在，他们都成了我的朋友，甚至门卫都会热情地和我打招呼！”
现在，这位老板获得了比以前更多的利益、更多的闲暇时间，更重要的是：他在业务上和家庭中获得了更多的快乐。
很多推销员，在工作中运用了研究班上的原则，他们的业务水平大大提高了。许多过去无法获得的客户，现在也乐于和他们交往。公司的高级职员，不但经常能得到升迁，而且薪水还不断增加。一位上个季度来研究班提交报告的高级职员说，由于在工作上贯彻了这些原则，他的年薪增加了5000美元。另外一位费城煤气公司的高级职员，在此之前由于不能巧妙地引导别人，面临降职的危险。经过这项训练后，他不但平安度过了65岁时降职的危机，职位和待遇也得到了提高。
在一个为课程结束举办的聚餐会上，许多太太对我说，自从她们的丈夫参加这个培训班后，她们的家庭更美满、更幸福了。
哈佛大学的著名教授威廉·詹姆士说：“如果跟我们应当取得的成就相比，我们只是处在一个朦胧的、半睡半醒的状态中。我们只开发了身心中极小部分的能源。在我们的极限之内，还有更多可开发的能源，但许多人都忽视了这一点。”
这本书唯一的目的，就是帮助你去发现、挖掘、利用那些蕴藏在你身上，而你因种种原因没有加以利用的能源——那是属于你，却一直闲置的巨大财富！
如果你在看完本书的前三章后，你处理日常事务的能力并没有什么提高，那么对你而言，这本书就是失败的！因为，教育最大的目的不仅仅在于求得知识，更在于付诸实际的行动。
这就是一本行动的书！
这篇序言似乎长了些。现在，让我们言归正传吧！戴尔·卡耐基第一篇 待人处世的三大原则 BOOK ONE How to Win Friends and Influence People第一章 不要过分责备别人
1931年5月7日，纽约市警察局开展了一次空前绝后的大型追捕行动，追捕臭名昭著的克罗雷。他是个滴酒不沾的清教徒，也是穷凶极恶的杀人犯，同时更是大名鼎鼎的双枪神枪手。经过几个星期激烈的围追堵截，克罗雷终于走投无路了，最后，他只得逃到他情妇的公寓里以死相拼。
150多名警察把他藏身的公寓围得水泄不通。然后在房顶上挖了个洞，往屋里扔催泪弹。同时在周围楼房的屋顶上架设好了机关枪。没多久，警察与罪犯之间的激烈的枪战开始了。克罗雷躲在屋里厚实的沙发后面，不断向警察开枪，这场警匪格斗持续了一个多小时。据保守估计，围观群众至少也有上万人，大家都为能欣赏到这出千载难逢的大闹剧而兴奋不已。
最后，克罗雷终于被警察抓住了。警察总监马路尼说，这位以双枪闻名的神枪手是纽约治安史上罕见的凶犯，他杀人就像切葱，他将被判处死刑！
对自己的这种行为，克罗雷自己又会作何感想呢？当警方人员围剿他藏身的公寓时，发现了克罗雷给自己的亲人留下的一封信，写的时候因伤口流血，信纸上留下了斑斑血迹！克罗雷的信是这样写的：“在我的外表下面，是一颗疲惫的心——那是仁慈的，不愿伤害任何人的心。”
在被捕前夕，克罗雷驾着汽车在长岛一条公路上跟一个女伴调情。这时来了一个警察，走到他停着的汽车旁边说：“请出示你的驾驶执照。”
克罗雷二话不说，突然拔出他的手枪，朝那个警察连开数枪，警察终于倒地而死。接着克罗雷从容地从汽车里走出来，捡起那个警察的手枪，又朝地上的尸体放了一枪。这就是克罗雷所说的：“在我的外表下面，是一颗疲惫的心——那是仁慈的，不愿伤害任何人的心。”
当克罗雷被判死刑坐上电椅时，他会说“我这是咎由自取”吗？不，他永远不会那么说的，相反，克罗雷最后的一句话是：“我这样做只是为了保护自己！”
可见，穷凶极恶的克罗雷丝毫不觉得自己很坏。
事实上，和克罗雷一样到死都执迷不悟的罪犯，多得数也数不清。我们不妨再听听下面这些话：“我将自己的青春献给了人们，使他们获得幸福，过着舒服的日子，而我所得到的只是社会的侮辱和通缉。”
这是美国黑社会的头号人物阿尔·卡彭所说的话，他非但不认为自己是个坏人，反而还振振有词地以为自己是个慈善家——他认为社会误解了他的善行。
达奇·舒兹是纽约最大的流氓，在内讧中毙命前，他在接受记者采访时竟说，他是为群众造福的人。
我曾和星星监狱的负责人华赖·劳斯有过几次通信。他说：“在星星监狱里，几乎没有罪犯承认自己是坏人。他们会告诉你，自己为什么要撬开保险箱，或开枪伤害别人，他们为自己反社会的行为辩护，坚持认为政府不应该把他们囚禁起来。”
不仅是阿尔·卡彭、双枪手克罗雷、达奇·舒兹和监狱的暴徒，认为自己很无辜，就是一般的人，在面对自己的过错时，又是怎样的态度呢？
已故的沃纳梅克曾这样说：“30年前我就明白了，责备别人是不明智的。其实每个人自己所做的事都很难十全十美，又怎能苛责别人呢？”沃纳梅克，美国最著名的百货业主。他深谙世道，懂得“每个人自己所做的事都很难十全十美，又怎能苛责别人呢？”正是这种宽容使得他事业取得了巨大的成功。
沃纳梅克很早就明白了这一点，可是我却到40多岁才参透个中奥妙。
批评别人是没有用的，它只会激发别人的防御心理，使其竭力为自己辩护。批评也是危险的，它会伤害一个人的自尊心，严重时还会激起别人的反抗。
以前的德国军队就有一个惯例，无论是对一件事情有多么不满，都不许立即提出异议，必须等到第二天怨气消失后才能申诉。在我们的日常生活中，似乎也有这种必要——尤其是对唠唠叨叨的父母，喋喋不休的妻子，脾气暴躁喜欢训人的上司，以及那些吹毛求疵的刻薄的人来说，尤其需要谨记这一点。
无数的历史告诉我们，批评别人是毫无效果的。罗斯福和塔夫脱总统那场著名的争论至今还让美国人记忆犹新：这场争论不仅导致了共和党的分裂，让民主党的威尔逊晋身为白宫主人，而且迫使美国加入了第一次世界大战，改变了历史的进程。
我们不妨简单回溯一下这段史实。
1908年，罗斯福离开白宫，让塔夫脱任总统，自己跑到非洲猎狮子。当他回国后，情形发生了变化，他指责塔夫脱太保守。为了掌控下届总统提名，他组织了进步党。这几乎使共和党滑向了崩溃的边缘。就在那次选举中，塔夫脱和共和党只获得了巴马特州和犹太州两个州的赞助，这是共和党历史上的惨败。
罗斯福责备了塔夫脱，可是塔夫脱有没有责备自己呢？当然没有。塔夫脱两眼含着泪水委屈地说：“真不知道怎么样做才好，我已经尽力了。”
究竟是谁对谁错呢？我不知道，也无须知道。不过我想指出的是，不管罗斯福怎样批评，塔夫脱都不会觉得自己不对的。相反，那只会使塔夫脱竭尽全力为自己辩护。
不知大家是否还记得迪伯特唐油田贪污案。这个轰动全国的事件，使美国人民多年来一直愤愤不平。
贪污事件的主角是哈定总统任上的内务部长阿尔伯特·霍尔。当时霍尔被委派主持政府在爱尔克山的油田出租事宜。那块油田是政府预备未来海军用油的保留地。而霍尔竟然未经招标，径自把这份丰厚的合约给了他的朋友杜海尼，并收了10万美金的贿赂。
接着，霍尔又用高压手段，命令美国海军进驻爱尔克山，把附近油井的采油者赶走，以免他们影响爱尔克山的石油产量。这些被武力赶走的同行当然不会善罢甘休，他们跑进法庭，揭发了爱尔克山油田一亿元的贪污案。这件事发生后，产生了恶劣的影响，几乎使哈定总统的行政系统瘫痪，共和党人的声誉也急遽下降，而位高权重的霍尔也锒铛入狱。
此时，霍尔后悔了吗？不，根本没有！
几年后，胡佛总统在一次公共演讲中暗示，哈定总统的死与一个朋友的出卖有关。当时霍尔的妻子正好在场，听到这话，她立刻从椅子上跳起来，声嘶力竭地叫着:“什么……哈定是被霍尔出卖的？不，我丈夫从未出卖过任何人。即使这间屋子堆满了黄金，也不会诱惑我丈夫做坏事。相反，他是被别人出卖，才走向刑场，被钉在十字架上的。”
由此你可以明白，人类的天性，是做错事只会责备别人，而绝不会责备自己，任何人都是如此。所以当我们想批评别人时，最好想想阿尔·卡彭、克罗雷和霍尔等人。西奥多·罗斯福(1858－1919)，美国第26届总统，毕业于哈佛大学。年幼时体弱多病，后经过自己的不懈努力，不仅战胜了自身的缺陷，还成为人们心目中坚强、正直的象征。因调停俄日战争而获得1906年诺贝尔和平奖。
批评就像饲养的鸽子，迟早会飞回来的。我们要明白的一点是，我们批评的对象，也会为自己辩护，并反过来谴责我们。
1865年4月15日，一个星期六的早上，在一家简陋的公寓的卧室中，被暗杀后的林肯虚弱地躺在床上。床铺太小，修长的林肯只能斜躺着。房内的煤气灯发着惨暗的光，墙壁上一幅名画的复制品隐约可见。
在林肯即将去世的时候，陆军部长史坦顿感慨地说：“全世界再也没有比躺在这儿的人更完美的了。”
林肯为什么能如此深得人心呢？我花了10年时间研究林肯的一生，并用整整三年的时间，写了一部书，书名为《林肯性格的魅力》。
尽管我对林肯的为人处世和家庭生活了如指掌，但我还是对他待人接物的方法，进行了具体的研究。难道林肯从来都不批评人吗？不是。他年轻时住在印第安纳州。那时他不但喜欢批评别人，还爱写信嘲笑别人。他往往把写好的东西，扔到大街上，使人们很容易发现，其中有一封信，引起了很多人对他的反感。
林肯在伊利诺伊州的春田镇做律师后，经常在报纸上发表文章，攻击反对他的人，有一次的行为影响了他的一生。美国总统林肯(1809－1865)，美国第16届总统。自幼贫困，所受过的正规教育还不足1年，早年当过兵，做过律师，在当选为总统前受过多次打击。就任总统后于1863年宣布废除奴隶制，并在南北内战中取得胜利。1865年4月14日和妻子在华盛顿福特剧院观看演出时被演员布恩枪击致死。图中表现的就是他遇刺时的情形。林肯一生言行一致、公正直率，深受美国人民的爱戴。
1942年秋天，林肯嘲笑一个名叫詹姆斯·席尔斯的自大好斗的爱尔兰政客，他在春田的报纸上写了一封匿名信讽刺他，结果搞得全镇沸沸扬扬。席尔斯一向很自负，这件事使他恼羞成怒，后来，他终于查出这封信是林肯写的，于是他跳上马，找到林肯，宣布要与他决斗。
林肯虽然很不愿意，但也不好意思拒绝。身高手长的林肯选择了骑兵用的大刀，并向一位西点军校的毕业生学习刀术。后来幸亏双方监护人的调解，他和席尔斯约定在密西西比河沙滩上举行的决斗，才不了了之。
那件事情让林肯终生难忘。从此以后，林肯再也不写侮辱人的信，再也不讥笑别人了。
美国内战的时候，林肯接连五次委派新将领到波多马克河的第七战场，每次都遭到了惨重的失败。林肯失望极了，他怀着沉重的心情独自在屋子里踱步。那时，几乎有一半的美国群众都哗然指责这些无能的将领，但林肯却依然保持着平和的态度。他最喜欢的一句格言是，“不要批评别人，免得被别人批评。”
当林肯的妻子和身边的人刻薄地批评南方人时，他总是这样说：“不要批评他们，如果在相同的情形下，我们也会像他们一样的。”
可是，如果说谁有资格批评别人，那毫无疑问就是林肯了。
1863年7月1日至3日，在盖茨堡爆发了南北两军的激烈战斗。4日晚上，李将军率领南军趁大雨连夜撤退，退到波多马克河。这时，他们才发现河水猛涨，根本无法渡河。背后的北方军队正穷追不舍，南军的情势异常危急。林肯认为这是扭转局势千载难逢的好机会，他果断地作出决定，下令米德将军取消作战会议，立刻追击南军。盖茨堡战役，美国内战时期最为关键性的战役，奠定了北方的胜局。
谁知米德将军对总统的命令置若罔闻，仍然按原计划召开作战会议，一味耽误时间不说，还找出各种各样的借口，拒绝进攻。没多久，河水逐渐消退，李将军率领部队渡河扬长而去。
知道这件事后，林肯气愤不已。当着儿子的面，林肯愤怒地说，“上帝啊，开什么玩笑？南军已经唾手可得了……在这种情形下，任何人都能手到擒来，如果是我，早就把他捉住了。”
在盛怒之下，林肯给米德写了封信！补充一句：在林肯的这段时期中，他是非常克制，措辞非常谨慎的，所以1863年的这封信，可以说是最严厉的斥责了。林肯这封信是这样写的：亲爱的将军：也许你还不知道放任李将军逃走的严重后果。他已在我们的掌握之中，如果能将他捕获，再加上最近我们的几次胜利，立即可以结束这场战争。可是照现在的情形来看，战事将会无限期地拖延下去。既然上次你不能成功地追击李将军，你又怎么能保证再次袭击的成功呢？对你，我已经不抱什么幻想了，因为你已经让黄金般的机会逃脱了，这真让我痛心。
亲爱的读者，你们觉得，当米德看到这封信后，会作何感想呢？
不过米德永远也看不到那封信了，因为林肯根本就没有寄出去过。这封信是林肯去世后，别人从他的文件中发现的。
据我猜想。林肯在写完这封信后，望着窗外，喃喃自语：“再想一想，也许我不该这样仓促。对坐在宁静的白宫里的我来说，命令米德发起进攻，是很轻而易举的，可是如果当时我在盖茨堡的战场，像米德一样目睹了太多的血腥场面，也许我就不会急于向李将军进攻了……如果我的个性也像米德一样优柔寡断，那么我可能会做出和他一样的举动。林肯像“现在事已至此，没有挽回的余地了。如果我寄出这封信，虽然可以消除我的心头之恨，但米德却会感到委屈。引起对方不快还只是小事，万一他盛怒之下，辞去军队的职务，岂不是太可怕了吗？”
于是，林肯终于没有把信发出。因为林肯从过去的痛苦经验中知道，尖刻的批评是无济于事的。
罗斯福总统曾经说过，在他任总统期间，每当遇到棘手的问题时，他都会坐在座椅上，仰头望着墙上的林肯肖像，这样问自己：“如果林肯处于我目前的困境，他会怎么做呢？”
当我们想批评别人时，不妨看看钞票上的林肯头像，以提醒自己冷静对待。
也许你很想指正身边的人，这固然是出于好心。但你为什么不从自己做起呢？即使是从现实的角度来说，改变自己也要比指正别人有效得多。“敢于向自己宣战的人，必已肯定自己的价值。”
这句话是英国诗人勃朗宁说的。如果一个人想达到完美的境界，就必须经过长时间的修炼。只要他能够不断完善自己，那么他的前景必然会非常美好。到那个时候，他就可以随意指摘别人了。但这样做有个前提条件：那就是首先让自己成为一个完美的人。
我年轻时朝思暮想着自己能出人头地。当时我正准备给一家杂志社写一些关于文坛作家的文章，为了了解美国著名作家戴维斯的写作方法，我特意写了一封信向他本人请教。
在这之前，我曾收到过一封信，信末有一句补充：“信系口述，未经过目。”当时这两句话引起了我的注意，我想写这信的人一定是位日理万机的大人物。于是，在给这位大作家戴维斯写信时，为了吸引他的注意，我特意在后面也补充了这句话。
结果可想而知。戴维斯不仅没给我回信，反而把我的那封信也退了回来，并在下面潦草地写了个批复：“态度之倨傲无以复加。”
是的，我明白自己做错了。但他的这种方式还是让我耿耿于怀。甚至10年后，当我听到戴维斯去世的消息时，我对自己当时所感到的羞辱仍然记忆犹新。
如果你想激起别人一辈子的憎恨，其实很简单，几句尖刻的批评就可以达到目的。
当我们在与人相处时，应该记住的一点是，我们面对的不是绝对理性的动物，而是感性的动物。批评是一种危险的导火线——一种能使自尊心火药库爆炸的导火线，这种爆炸，有时会置人于死地。
曾有这样一件事：胡德将军因为受到人们的批评并被禁止带兵上法国前线，其自尊心受到了致命的打击，这成了他短命的原因。勃朗宁(1812－1889)，与丁尼生齐名的英国诗人，他的许多诗作表现了形形色色的人品风操，闪烁着生气勃勃而又激动人心的火花，至今仍令人赞叹不已。(左2)哈代(1840－1928)，英国维多利亚时期杰出的小说家，喜欢描写乡村男女间质朴纯真的感情，以及他们坚强的性格和炽热的情感。代表作有《德伯家的苔丝》、《无名的裘德》、《远离尘嚣》等。(左1)卡莱尔(1795－1881)，英国著名思想家，其最为著名的作品有三卷本的《法国的革命》和《英雄和英雄崇拜》。
苛刻的批评，曾使英国文坛上最出色但也最敏感的小说家哈代失去了继续写作的勇气。年轻时拙于人际关系的富兰克林，后来却成为极有外交手腕、知人善任的人才，甚至被任命为美国驻法大使。他成功的秘诀是：“坚决不说别人的坏话，尽量多称赞别人的长处。”
批评、斥责甚至诽谤别人，这是最愚蠢的人都会做的事情，当然，也只有最愚蠢的人才会这么做。
那些具备了优异的品格和自我克制能力的人，都有一颗谅解与宽容的心。英国思想家卡莱尔曾经这样说过：“伟人的伟大处，在于他知道该怎样对待普通人。”
让我们怀着宽恕之心去了解别人吧。只要我们不断完善自己，就一定能培养出宽人严己的美德。
如果我们了解了事情的全部，我们就能宽恕全部的事情。
正如英国大文豪约翰博士所说：“上帝在末日之前，都不会去审判别人！”
那么，普通如你又何必去批评别人呢？因此，从现在起，记住：
待人处世的第一大原则：不要过分责备别人。约翰博士(1709－1784)，18世纪最富盛名的作家，不过如今，他并不是靠他的作品，而是靠他的朋友詹姆斯鲍斯韦尔为其写的传记而闻名于世，它被视为西方世界最为著名的传记。第二章 真诚地赞美别人
天底下只有一个诀窍，可以让任何一个人去做任何事，不过知道这个诀窍的人并不多，这个诀窍就是激发对方的热情，使他自愿去做事。
记住，除此以外别无他法。
当然，你可以用左轮手枪抵着别人的胸脯，那人自然会乖乖地把手表给你；你可以要挟别人与你合作，你也可以用鞭子强迫一个孩子为你做事。但这些方法都是不可取的，因为这种不当的方式往往会引起对方的强烈反感。
所以，如果想要别人为你做事，唯一的方法，就是满足他的需要。
人类到底有些什么需要呢？
20世纪维也纳著名心理学家弗洛伊德曾这样说：人类的一切行为，都起源于两种动机，那就是性冲动和成名的野心。弗洛伊德(1856－1939)，现代最有影响力的精神分析学派的创始人，生于今捷克境内，自幼聪慧过人，17岁到维也纳学医，毕业后入维也纳总医院工作，并开始精神分析的尝试。《梦的解析》是他最为人熟知的作品，在该书中他提出了梦是愿望的伪装满足的理论。
美国大名鼎鼎的哲学家杜威对此提出了自己的不同见解。他说：人类天性中最深刻的冲动，就是成为重要人物的欲望。记住，“成为重要人物的欲望”这句话，对于理解人的行为是非常关键的，本书将在后面的章节中详细分析这一点。
人到底在欲望些什么呢？其实无非是下面几种东西，这几乎是每个正常人所追求的。一、健康和长寿。二、食物。三、睡眠。四、金钱以及金钱能买到的东西。五、来生的幸福。六、婚姻生活的美满。七、生儿育女。八、受重视感。杜威(1859－1952)，美国著名哲学家和教育家，实用主义最重要的代表人物之一。其教育理论强调个人发展，对外在事物的理解和通过实验获得知识，在美国影响非常大。
在一般情况下，这些欲望基本上都能得到满足，但是在这些欲望之外，还有一种像食物、睡眠一样重要却很难满足的欲望，那就是弗洛伊德的“成名的野心”和杜威所说的“成为重要人物的欲望”。
林肯在一封信中写道：“每个人都喜欢听恭维话。”心理学家威廉·詹姆士也这样说：“渴求受到别人重视是人类的天性。”在这里，他用的不是希望、欲望或渴望等中性一点的字眼，而是用渴求这个带有强烈情绪色彩的词语。
渴求受到别人重视是一种深藏在每个人心中的痛苦的饥饿，如果一个人知道如何满足别人这种内心的饥饿，他就知道如何掌握别人。
受重视感是人类与生俱来的欲望，是人类和动物间最重要的差别之一。对此，我可以借用一段有趣的往事说明之。那时我还是密苏里州的一个乡村少年，我父亲饲养了一头良种猪和一头白色的纯种牛。它们多次在牲口展览会上获得冠军。
我父亲把它们获得的所有奖章，都用针别在一块白布上，每当亲友们来我家时，父亲就拿出这块白布给他们看。
猪、牛对自己所得到的荣誉不以为然，但父亲却以此为荣，因为这些奖品给父亲带来了一种受重视的感觉。对人的恰当的称赞是赢得他人最好的方法。
假如没有这种受重视感的强烈冲击，我们的祖先就不会创造出灿烂辉煌的文化。
正是这种渴望受人重视的欲望，激励着一个没有受过良好教育、在一家杂货店打工的店员，翻遍了整个杂货铺，找出几本法律书籍，痛下决心研究。你或许听说过这个杂货店店员，他的名字叫林肯；出于同样的动机，狄更斯发奋著述，写出了传诵至今的名著；英国名建筑师克利斯多福·瑞爵士给后人留下了不朽的作品；美国石油大王洛克菲勒赚取了用之不竭的巨额财富。
也正是这个欲望，推动着很多人去穿最时髦的衣服，开最新式的汽车，谈论自己聪明可爱的儿子。“现在大多数年轻罪犯，充满着对虚名的盲目追求。他们被捕后的第一件事，就是去阅读登载他们事件的报纸。只要能看到自己的相片，就像爱因斯坦、林白、托斯加尼或罗斯福等名人一样，在报上占据了一定篇幅时，他们就心满意足，甚至把即将到来的受刑坐电椅的痛苦都抛诸脑后了。”纽约警务长马路尼如是说。
要首先引起别人的渴望，凡能这么做的人，世人必与他在一起。这种人永不寂寞。——戴尔·卡耐基
如果你告诉我，你是如何满足自己的受重视感的，我就可以告诉你，你是怎样的人。了解自己属于何种性格，对每一个人来讲，都是一件最重要的事。有这样一个例子：洛克菲勒曾捐钱给中国北平(即当今的北京)，去建造设备优良的医院，治疗许多他没有见过面、也永远不会见面的贫民，以此来满足自己的受重视感。
反过来说，著名作家李林嘉之所以当土匪、抢银行、杀人，也是为了满足自己的受重视感。当警方搜捕他时，他逃到明尼苏达州的一个农舍里，还以自己是人民的头号公敌为荣。于是他大声叫道：“我是李林嘉……我不会杀害你，我是李林嘉！”
是的，同样是为了满足自己的受重视感，李林嘉和洛克菲勒的方式却有天渊之别。有些名人为了满足自己的被重视感，真可谓煞费苦心。历史上这种例子并不少见。华盛顿总统喜欢别人称他“美国大总统阁下”，哥伦布喜欢“海军大将”、“印度总督”的头衔，凯瑟琳女皇拒绝拆阅没有称她“女皇陛下”的信件；林肯夫人曾在白宫向格林夫人大声吼叫：“在我没有请你之前，你竟胆敢坐在我的面前！”林白，飞行员，1927年因驾驶“圣路易斯精神号”单翼机首次横跨大西洋而名燥一时，成为各大报纸的头版头条人物。
巴德将军之所以能得到百万富翁的资助去南极探险，条件就是：必须把冰山冠以富翁们的名字。法国大作家雨果平生的最大愿望就是把巴黎换成自己的名字，莎士比亚甚至愿意用金钱来抬高自己的声望。
有时，人们为了换取同情和受人重视的感觉而故意装病。例如麦金利夫人就经常不让她担任美国总统的丈夫去参加国家的重要会议，而要求他陪伴在她床边，拥抱着她睡去，以此来满足自己的受重视感。雨果(1802－1885)，法国最富盛名的作家，文学名著《悲惨世界》和《巴黎圣母院》的作者。
麦金利夫人还要求麦金利陪她一起，去治疗牙齿。有一次麦金利和国务卿海·约翰有约，不得不让她一个人留在牙医处，惹得她大发雷霆。
琳哈特夫人有一次告诉我，有个年轻能干的小姐，为了自己受到别人重视，竟然装成一个病人。她在床上躺了10年。她年迈的母亲，每天上下三楼，无微不至地照顾她。后来这位年老的母亲由于过度劳累而倒地去世。床上那个年轻的病人，在悲痛了几星期后，毅然决然从床上爬起来，身上的病奇迹般地消失了。
据专家研究，在现实世界中，有些人因为得不到受人重视的感觉，竟然陷入了疯狂世界里，在那个世界里，他(她)是万人瞩目的焦点。这就是精神病患者愈来愈多的原因。在美国，精神病患者比其他病人的总数还多。
纽约的精神病患者与正常人的比例是1∶20。
究竟是什么原因导致了精神病呢？
这问题真不容易解答。几乎有一半的精神病患者是由于脑部组织的障碍、酒精中毒、外伤等生理原因所引起的。但经过最精密仪器的检查后显示，剩下的一半人，其脑部组织几乎与正常人没有什么区别。
脑组织正常的人，为何会发疯呢？
我曾向一位精神病医院的主治医师请教，这位医师因其渊博的精神病理学识而享有很高的荣誉。他说：“我也不知道人们为什么会精神失常？但在疯狂中，他们找到了真实世界中无法获得的受重视感。”他告诉了我一个真实的故事。
我现在有个病人，她的婚姻是一个悲剧。她渴望爱情、孩子和声望，但现实生活却把她的一切梦想都打破了。她丈夫不爱她，甚至连和她一起进餐都感到厌烦，她不得不独自在楼上的房间吃饭。她没有孩子，没有社会地位。最后她终于精神错乱了。现在，疯癫的她以为自己跟丈夫离婚了，她恢复了少女时的姓名。她相信自己嫁给了一位英国贵族，并让别人叫她“史密斯伯爵夫人”。
至于她所希望的孩子，现在在她的幻想中也已经有了。每当我去看她时，她都说：“医生，我昨晚生了个孩子。”
这故事可悲吗？我不知道。那位医师对我说：“即使轻而易举就能治好她的病，我也不会那么做。保持现状对她而言是幸福的。她似乎获得了她真正期盼的快乐。“总的来说，精神失常的人，似乎要比你我快乐得多。既然许多人在疯癫中那么快乐，他们为什么不这样做呢？在那个世界里，他们现实的麻烦都不存在了。他们可以轻而易举签出一张百万支票。或者给你一封介绍信，让你去见一位大人物。在他们所创造的梦境中，他们找到了自己所渴望的受重视感。”卡内基，美国钢铁大王。
但在现实的世界里，要满足自己的受重视感，真是太难了。
据我所知：有史以来，年薪百万的只有两个人，那就是华德·克莱斯拉和查理·夏布。
安德鲁·卡内基为什么一天要付给夏布3000美金的薪水？夏布是天才吗？不是，他是炼铁的佼佼者吗？也不是，因为比他更懂得炼铁的人并不是少数。夏布之所以能拿到巨额薪水，是因为他非常善于激发别人。我问他是怎么做的，他亲口给我讲了这个秘密……这些话应该刻在铜牌上，然后把铜牌挂在每个家庭、学校、商店、办公室里。这些话，应当在我们还是孩子时，就能背诵下来……如果我们真能照着那些话去做，那么你我的生活，可能就会发生彻底的改变。
他说：“我能唤起他人工作的热诚，这种能力是难以用金钱衡量的财富。如果想发展他人的优点，最好的方法就是赞美与鼓励。批评除了打击人的进取心外，没有别的用处。当我希望别人勤奋工作时，我最先选择的是褒奖而不是指责。当我对别人的工作感到满意时，除了由衷的赞同外，我不知道还能说什么。”
这就是夏布的作风。而一般人对此是怎么做的呢？他们的做法恰恰相反。当对别人不满意时，他们往往骂得人体无完肤；满意时却吝啬得一句褒奖之词也没有。“我经常和世界各国的知名人物来往，我还没有找到一个人，无论其地位多么崇高，不愿意接受别人的赞美。”
没错，他说的这番话正是安德鲁·卡内基能获得成功的前提。在任何时候，卡内基都不吝于赞美别人，甚至在自己的墓碑上，他都不忘称赞他的助手。他为自己写的墓志铭是：“埋葬在这里的，是知道如何跟比自己聪明的人相处的一个人。”
诚恳的赞赏，是洛克菲勒成功用人的秘诀。有一次，他的股东爱德华·贝德福特在南美生意失败，使公司亏损了100万美元。洛克菲勒对此并没有任何批评或指责，因为他知道事已至此无法挽留，贝德福特也尽了最大的努力，收回了60%的资本。洛克菲勒说：“这已经不错了，我们不可能每件事都做得称心如意。”齐格菲尔德(1869－1932)，20世纪初美国著名剧院经理，他的名字被认为是怪诞华丽的戏剧作品的同义词。
齐格菲尔德是百老汇备受瞩目的影业巨子。他之所以能把很多默默无闻、其貌不扬的女孩，打造成舞台上光彩夺目的明星，就在于他深谙赞美的力量。
为了增强她们的自信，齐格菲尔德把她们的薪水，从每星期30美元，提高到175美元。他还会在演出前给每一个表演的姑娘赠送一朵美丽的玫瑰花。
有一次，我曾经为流行的绝食运动所迷惑，六天六夜没吃东西。其实，感觉并没有想象的那么糟糕，到第六天，反而没有第二天那么饥饿了。不过你我都知道，如果有人让他的家人或职员连续六天不吃东西，那就是罪过了。但是他们却会六天、六星期甚至六十年都不会为家人或职员带来像食物一样重要的赞美。
当年，亚尔弗来·伦度在《再见维也纳》名剧中担任主角的时候，曾经这样说过：“我最需要的东西，就是赞美。”
我们为孩子、朋友和职员提供生活方面的需要，并认为这是天经地义的，但我们往往忽略了他们的自尊也需要养料，吝于适时地用温和的言语赞赏他们。有些读者看到这里，可能会这样说：“恭维奉承的方法我都试过了，一点效果也没有。这对那些受过教育的知识分子是没有用的。”
拍马屁那一套，当然骗不了明白人，那是肤浅、自私、虚伪的东西，不可避免会失败。但是，有些人对赞美，发自内心的赞美，简直太需要了。
说到这里，我不禁想起了穆蒂·维尼兄弟，这两位绰号花花公子的多次婚姻曾经吸引了很多人的视线。他们先后与两位美丽的电影明星、一位著名的歌剧主角和另外一位拥有数百万家产的富婆结婚。他们是怎么赢得这些女人青睐的呢？
圣约翰在《自由杂志》中说：“穆蒂·维尼兄弟何以能对女人产生如此巨大的魅力，许多年来，这一直是人们心里的一个谜。”据对男性问题有独到了解的女艺术家波拉·内卡莉所说：“穆蒂·维尼兄弟深谙恭维的艺术，但大部分人几乎将这一点淡忘了，这或许就是女人们对穆蒂·维尼兄弟情有独钟的原因。”爱默生，美国著名思想家，其著名的演讲《美国学者》被视为美国文化上的“独立宣言”。
赞赏和谄媚是很容易区分的。赞赏是出于真诚，而谄媚则很虚伪。前者发自内心，后者来自嘴里。
最近我到墨西哥城的查帕尔迪匹克宫殿去参观，看到了欧布列康将军的半身铜像，铜像下面刻着将军的名言：“不必害怕那些凶狠的敌人，但是要提防那些花言巧语的朋友。”
不！如果你们以为我在教人谄媚，那就错了，我只是在提倡一种生活方式，一种新的生活方式。
在白金汉宫的书房里，刻着英国国王乔治五世的六条格言，其中的一条是：“不要轻易施舍廉价的称赞，更不要贸然接受肤浅的赞美。”说奉承话就是廉价的称赞。
美国思想家、诗人爱默生曾说：“无论说出的话多巧妙，也无法欺骗自己的本心。”
如果说奉承话会使一切事情顺利解决的话，那么人人都会说奉承话，这个世界会到处都是人类关系学专家了。
当我们不在思考某种确定的问题时，95%的时间都在思考自己。现在，如果我们换个角度想想别人的优点，就不必措辞卑贱、虚伪了。如果不是发自内心，那么话未出口，我们就可以发现自己的言不由衷。
其实，只要静下心来想想别人的优点。正确地了解了别人的优点后，自然就不会流于轻浮的奉承，而能发自内心地赞美别人。
爱默生还说：“每个人身上都有值得我们学习的优点。”
伟人尚且如此谦虚，平凡如你我难道不应该这样吗？
夏布曾说：“我喜欢用赞美来代替批评。”是的，轻轻的一句赞美，给予者也许早已淡忘，接受者却会终生难忘呢！
待人处世的第二大原则是：真诚地赞美别人。第三章 满足对方的需求
每年夏天，我都去缅因州钓鱼。我喜欢喝草莓奶，鱼儿却喜欢吃蚯蚓，所以我不能根据自己的喜好，而是用蚯蚓代替草莓奶，挂在钓钩上，只有这样鱼儿才会吃。劳合·乔治
在和人打交道，何尝不是同样的道理呢？
英国首相劳合·乔治最了解这一点了。第一次世界大战期间，曾经和他不相上下的联合国领袖如威尔逊、奥兰多、克里门索等，已随着时间的流逝而逐渐被人遗忘，只有他却仍在世人心中占据一席之地。当别人向他请教他如何能如此受人欢迎时，他轻描淡写地说：“你想钓什么样的鱼，就得用这种鱼爱吃的诱饵。”
无视这一秘诀，就根本说服不了别人。比如说，如果一个人想禁止自己的儿子吸烟，仅仅是停留于苦口婆心地说自己对他的期望，或吸烟存在的种种危害都无济于事。其实，你完全可以简短地说：吸烟的人当不了棒球队员，也无法在百米赛跑中夺冠军，就足可阻止他的行为了。
只要掌握了这一要诀，那么，无论你面对的是孩子、动物还是成人，都能轻松地达到自己的目的。
不妨看看这个小故事。爱默生父子想把小牛赶进牲口棚，但却很不得要领：儿子在前面拼命地拉，爱默生在后面使劲地推，而小牛呢？它跟他们一样，只想着自己想得到的，所以它挺着腿，一动也不动，坚持拒绝离开那块草地。
此时，既不会写论文也不会写小说的爱尔兰女仆看到了这一情景，她走过来，把自己的指头放到小牛嘴里，让小牛吮吸着，然后她轻拍着小牛的身子，小牛就乖乖地跟着她走进了牲口棚。
从你来到世界上这一天开始，你的一举一动，都是为了满足自己的需要。安德鲁·卡内基
你为什么会给红十字会捐款100美元呢？也是因为你有这个需要。因为你乐意帮助别人，想做一些对他人有益的事情——《圣经》上这样说：“为穷苦人做事，就像为我们自己做事一样。”当然，那些认为善举所得的快乐，抵不上金钱的价值的人，是不会去捐款的。而那些因碍于情面、不好意思拒绝或在熟人请托下才捐款的人，心中自会有他的打算。
美国著名心理学家奥弗斯特里特教授在《影响人类的行为》一书中写道：“人类的每一种行为背后都有其内在的动因。无论我们是在商场、学校工作，还是在政治圈内斡旋，都要牢记这个要点：只有先激发对方的欲望，才能劝服别人，得到别人的支持，否则就会孤立无援。”钢铁大王卡内基出身贫寒，他刚开始的工资每天只有两分钱。但他成功后，一次就捐出了36500万美金的巨款。他只受过短短四年的学校教育。但他从很小起，就知道如何应对别人。
有这么一件事可管窥卡内基的机智。他的两个侄儿上了耶鲁大学后，从不写信回家。这可急煞了他们的母亲。于是卡内基便和他焦虑的嫂子打赌，说能用一封简信让侄儿们迅速回信。他在信里只是泛泛谈了些家庭琐事，不过在信的结尾，他加了一句：“随信附上五美金给你们当零用钱。”
事实上，他并没有寄钱。
不出所料，侄儿们很快就回信了：亲爱的叔叔：收到您的信太高兴了，不过……
由此可见，在说服别人做事之前，先要自问：“怎样才能激发别人的热情，使其自动自发地去做事呢？”
只有这样，事后才不会听到对方的牢骚。
为了举办一系列的讲座，每个季度有20天，我都要租用纽约某饭店的大厅。
有一次，饭店通知我租金要提高3倍，但当时所有的入场券都已卖出去了。
从我的角度来说，当然不愿涨价，但我怎样才能说服与我立场相反的饭店老板同意我的意见呢？事发两天后，我去找饭店的总经理：“接到通知后，我很意外，但考虑到您的立场，也可以理解。因为您要为饭店的利益考虑，否则会被免职的。因此我不能责怪您，但我们能不能共同列个表格研究一下涨价对饭店的影响呢？”
我拿出纸，在中间画出一条线，设置了“利益”、“弊端”两栏。
然后在利益栏写道：“大厅空出来后，可以租给舞会或公共会议使用，所得的租金肯定比办讲座高得多，所以出租20天来办讲座，的确是饭店的一大损失。”亨利·福特(1863-1947)，美国著名汽车制造商，汽车工程师。1893年首次制造出汽油发动机汽车。创办了著名的福特汽车公司。
接着我在弊端栏写道：“因为我无法支付饭店所要求的租金，所以饭店从讲座方面所得的利益不但不会增加，反而会减少，确切地说，就是一分钱都没有——因为讲座压根儿就不会在这里举办了。“此外，参加讲座的大多数人都是知识分子，他们的光临会提高饭店的品位。如果没有讲座，即使花再多的钱去做广告，也未必会有这么多高素质的人来参观。停办讲座对饭店的损失其实还是挺大的吧？”
我把这份表交给总经理，简单地说：“请好好考虑这里所写的利弊，然后告诉我您的决定。”第二天，我就接到了饭店的通知，租金只增加50%，而不是3倍。
请各位注意，在处理这个问题时，我并没有提出自己的要求，而只是站在对方的立场上，冷静地分析了事实。假如我意气用事，冒冒失失地冲到总经理面前抱怨：“您知道我的入场券已经卖出去了，还故意把租金提高3倍，这明显是和我作对！”
如果这样说，那么一场针锋相对的争论就不可避免了。但即使我能说服对方，让他了解自己的错误，对方一定也很不开心，因为我伤害了他的自尊。
汽车大王亨利·福特曾说：“如果说成功有什么秘诀的话，那就是站在对方的立场来考虑问题。”这句话值得深思。
虽然它包含的道理很简单，但是大多数人都忽略了。
这样的例子多得不胜枚举。不妨看看邮递员送来的信。下面是美国首屈一指的广告公司的业务经理写给各地广播电台的信(括号内是我的评语)。敬启者：敝公司希望在传媒界占据广告业务的领导地位。
(谁会关心你的公司有什么希望？每个人都有自己一大堆头痛的问题：房子抵押过期，马上要被拍卖了；心爱的盆景长了害虫；股票直线下跌；医生又提醒我小心高血压、神经衰弱；昨晚约翰居然没邀请我去参加他家的舞会；今天上班迟到了，情绪恶劣地来到办公室，又看到你这些傲慢无礼的信，哼，我才不理你呢！做广告的人都不知道怎么给人写信，迟早会关门歇业的，干脆改行吧！)广播事业开播以来，敝公司就一直鼎力支持，业绩始终荣居同业者的首位。
(你的公司规模庞大，在业界占第一位，嗨，就算你的公司比现在两家合并的大公司更大，关我什么事？我只关心自己的公司大不大。希望你多了解一下别人的心理，别只顾着炫耀你的公司了，你的炫耀只会让别人觉得渺小。)敝公司一直希望对各个广播电台的情况，能有进一步了解。
(又是你的希望！傻帽！别人才不管你的希望如何呢！谁来管我的希望?)因此，请贵台告知我们一周的节目情况，以及广告代理商所需注意的事项。
(真是岂有此理！太居高临下了，难道我们还有向你们报告自己节目安排的义务吗，真是一点礼貌都不懂！)如果你们能将以上资料迅速告诉我们，对双方来说都很有意义。
(寄来这等冒失的信件，还要求我们迅速作出答复，你到底有什么权利来命令我们？简直太过分了！亏你信末还提了一句“对双方来说都很有意义”，终于发现我们立场一致了，但我却搞不懂自己这样做会有什么意义！)业务部主任某某注：随信奉上××杂志的影印本一份，如果贵台以此作广播材料，将是敝公司的无上荣幸。
(加上这个注，才知道“对双方来说都很有意义”的含义，早该把最重要的话写在前头，但以他这种口气，即使写在前头，给人的感觉也好不到哪里去。一个广告从业人员写出如此无礼的信，一定是脑子有问题。因此，在我看来，你需要的不是本台的节目单，而是治疗大脑失灵的药品。)
专门激发人类购买欲的广告专家尚且如此，更不用说其他行业的人员所写的信了。
这里还有一封信，是一家托运公司的老板写给我的讲座成员爱德华·瓦米伦的。敬启者：目前敝公司输送货物的时间，一般都安排在下午，所以送达业务无法顺利进行，工作人员只好加班。贵公司11月10日送出的510件货物，直到下午4点20分才到达。再加上卡车卸货的时间，这样肯定会耽误输送的进度，因此，如果贵公司有大批货物要运送时，能否提前送到，或上午先送一部分货物。经理某某
对此，齐瑞格公司的推销主任瓦米伦先生这样说道：“这封信只会产生反作用。虽然他们请求我们的支持，却丝毫没有考虑我们的不便。我们不但不想协助他们，反而会对他们更加反感。”
现在，不妨重申一下亨利·福特的原则：“如果说成功有什么秘诀的话，那就是站在对方的立场来考虑问题。”本着这一原则，我想重新写这封信，也许不是很理想，但我相信比前面的要好得多——敬启者：你们下午很晚才把大量货物送来，我们很担心不能做得让你们满意。因为货品堆积得太多，必然会产生混乱，这不但使贵公司的卡车不能及时卸货，而且会耽误送货的时间。因此，如果方便的话，我们诚恳地希望贵公司能将送货物的时间安排在上午，这样不但贵公司的卡车不需浪费时间，货物也能及时装载送出，装卸人员也可以按时回家，早点品尝家里可口的饭菜。当然，我们并不是要求贵公司改变营业方针，不管贵公司何时把货物送来，我们都会尽快处理的。经理某某
今天，有成千上万的推销员因为业绩不佳，心灰意冷地在街上徘徊，为什么呢？因为他们在考虑问题时，往往习惯于站在自己的立场上。他们忽视了一点，那就是顾客只会买自己喜欢的东西。其实，只要推销员能证明所推销的物品可以为他解决问题，必然能打动顾客，达到推销的目的。
许多推销员一生都在与各种顾客打交道，但到老都不会站在顾客的立场去想问题。举个很好的例子：当我住在纽约郊区时，有一天，当我匆忙赶往车站时，碰到了一位做房地产生意的人，他似乎对我所住的地区非常熟悉。当我问他那一带的房屋是否用了钢筋时，他竟然说不知道，并要我自己打电话到建筑工会去问。第二天，我接到了他的来信，满以为他已查出昨天的问题，因为他只需花60秒钟打个电话就可以解决问题。
但当我打开信一看，才明白他想邀请我购买他推销的保险。而对昨天提出的问题，他只字未提。
这个人只关心自己的利益，如果他对别人稍微有点兴趣的话，他所得到的可能比劝我加入保险，要多出几千倍。
很多人都会犯这类愚蠢的错误。有一天，我到费城去请一位著名的耳鼻喉科医生看病。结果，在检查我的扁桃体之前，他热心地打听着我的职业。很显然，他关心我的腰包甚于我的扁桃体，他对赚钱比对治疗病人更感兴趣。最后他的生意自然泡汤了，对于这样的人，我除了鄙视没有别的，所以我扬长而去。
现在的社会，到处都能找到这么自私的人。在这种情况下，如果你真心诚意地为大众服务，就会非常有优势，因为在心理上，你就比竞争对手要高一个层次。
著名的法学权威欧恩杨格说：“那些能站在对方的立场，了解对方需要的人，是不必担心自己的前途的。”
读了本书，如果你能学会“站在对方的立场上来考虑问题”，就已经跨出了迈向成功的第一步了。对别人表示关心和善意，比任何礼物都能产生更多效果，比任何礼物对别人都有更多的实际利益。——卢梭
但是，那些接受过高等教育的人，不一定都能明白这一道理。
有一次，我到新泽西的一家电气公司做演讲：题目是《说话的技巧》。来听演讲的都是刚大学毕业的新职员。在他们中间，有一个职员很想邀请同伴们去打篮球，于是他说：“我们去打篮球吧！我特别喜欢打篮球！每次去体育馆，那里的人都不多，当然打不成比赛了，所以只好无聊地传传球。明天晚上希望大家都来体育馆，我想好好打一场球！”你想他的话能引起别人打篮球的兴趣吗？本来体育馆就非常冷清，再加上他那不咸不淡的话，我想，无论他多么喜欢打篮球，别人也会懒得搭理他的。
其实，为什么不说说打篮球的好处呢？比如说可以促进食欲、保持健康、使头脑清醒，大家一起打比赛多带劲等。
因此，我必须再强调一遍奥弗斯特里特教授的话：“人类的每一种行为背后都有其内在的动因。无论我们是在商场、学校工作，还是在政治圈内斡旋，都要牢记这个要这一点：只有先激发对方的欲望，才能劝服别人，得到别人的支持，否则就会孤立无援。”
这是我的一个会员的亲身经历。他很爱他的小儿子，但他特别担心孩子因为极端偏食而影响身体健康。他和妻子像很多家庭的父母亲一样，经常训导孩子。“妈妈要你吃这种东西。”“爸爸希望你能成为身体强健的人。”
孩子会听从父母亲的忠告吗？
其实，每个人都知道，要想让3岁的儿子了解30岁的父亲的想法，几乎是不可能的。后来，他终于明白了这个道理。
他想：“孩子最渴望的是什么呢？如何才能让我们父子有共同语言呢？”
这个小孩有一辆小三轮车，每天都骑车到门前的广场去转几圈是他最快乐的事。但是，邻居一个淘气的小孩总爱抢他的车。当自己的车子被抢走之后，孩子就会哇哇大哭，跑回母亲身边，母亲只好去帮他把车子要回来。这样的事几乎每天都会发生。
这孩子最渴望的是什么呢？这一点，我们不用求助于福尔摩斯就能知道。那就是他的自尊心、愤怒以及渴望被重视感交织在一起，形成了一种强烈的决心：早晚要教训一下那个欺负人的家伙。“如果你很乖，妈妈要你吃的东西你都吃，那么没多久，你的身体就一定会比那个孩子的还要强壮。”
父亲这句话轻而易举解决了儿子的偏食问题。现在这孩子什么都爱吃了，菠菜、白菜、咸鱼等。他希望自己快快长大，好去教训那个一再欺侮他的“坏蛋”。
然后，父亲又致力于改掉儿子尿床的坏习惯了。
孩子和祖母在一个床上睡觉，每天早晨，祖母总会生气地说：“乔尼，你又尿床了！”孩子却坚持说尿床的是祖母。每次他尿床后，父母都骂他、打他或重申母亲的希望，但一点效果也没有。于是，他便与妻子共同研究解决的方法。孩子最渴望的是什么呢？首先，孩子想穿和爸爸一样的睡衣，而不愿意穿像祖母那样的睡袍。第二，孩子希望有一张属于他自己的床。
因此，母亲带着小乔尼去百货公司。“这位先生想买点东西。”母亲向女店员使了个眼色说道。女店员便转向乔尼，诚恳地问道：“欢迎光临，你需要些什么呢，年轻的绅士？”
这位女店员礼貌的接待，满足了乔尼的被重视感，他得意洋洋地回答：“我想买我自己睡的床。”
取悦于人并不困难，问题只是你是否能够了解别人的喜怒心理。——戴尔·卡耐基问题的解决取决于对问题所涉及的人和事的敏锐把握。
女店员配合母亲的暗示，引导乔尼买了母亲看中的床。
床送来后，乔尼一听到爸爸下班回来，便兴冲冲地跑到门口，大声叫道：“爸爸！快上楼，看看我自己买的床吧！”
父亲看了看，高兴地赞美道：“真是太漂亮了，不过，你不会在这么漂亮的床上尿尿吧？”
乔尼充满自信地保证：绝对不会。睡觉前，他还穿上了和爸爸一样的睡衣，强烈的自尊心促使他遵守了诺言，从此，他再也不尿床了。
还有位叫达奇曼的讲座成员，他4岁的女儿不爱吃早餐，无论是哄骗、责骂她都不起作用，后来，他终于想出一个妙计。有一天，他让女儿去为全家准备早餐，他自己则不时溜到厨房去打探情况。女儿在厨房里兴奋地说：“爸爸，你看啊！我现在正在做早餐呢！”
那天早上，她喝了两碗玉米粥。她所以对吃早餐产生了兴趣，是因为她借此满足了自己被重视的感觉。而且，在准备早餐的过程中，她找到了一种表现自我的方法。
温德说：“自我表现是人类重要的欲求之一。”
在实际工作中，我们应该时时牢记这句著名心理学家所说的话。
在和别人打交道的过程中，如果我们把自己想到的好办法暗示给对方，让他觉得是自己想出来的，对方就会欣然按你所说的方法行事，就像达奇曼的女儿会喝下两碗玉米粥一样。“想说服或感动他人，首先就要激发对方的欲望。”
请各位时刻提醒自己，待人处世的第三大原则是：满足对方的需求。
●待人处世的三大原则
一、不要过分责备别人。
二、真诚地赞美别人。
三、满足对方的需求。第二篇 讨人喜欢的六大奥秘 BOOK TWO How to Win Friends and Influence People第一章 真诚地关心别人
其实，要学习结交知己的方法，根本不必费心阅读本书。只要我们向世界上最善于交际的动物学习，就能受益匪浅。
你随时都能遇到这种动物。它可以说是世界上最高明的交际能手。每当它接近人们时，便会热情地摇着尾巴向人表示友好，人们见到它如此可爱，当然也会停下身来，情不自禁地拍拍它的背，摸摸它的头，而它呢，更是使出浑身解数，挨在人的腿边，亲热得不得了。
它这样做并没有别的企图，仅仅是为了向人表示友好。它没有人的目的性，既不会向你推销房子，也不会幻想与你携手步入殿堂。但是，只有它不必为人们做任何事情，却备受青睐，被主人饲养得肥肥胖胖。
鸡会为人生蛋，牛要为人产奶，金丝雀要为主人啁啾歌唱，但狗却什么都不用，为什么呢？原因很简单，因为它为人类奉献了一颗忠诚的心。
我5岁时，父亲花5毛钱为我买了一只黄色的小狗，对当时的我来说，这只小狗比世界上任何东西都要重要。每天下午四点半左右，它总会安静地坐在前庭的草地上，不时眨着又大又亮的眼睛，凝神望着房门，只要一听见我的响动，或看见我拿着盛食物的盘子从院子里小树丛的后面走出来，便会立刻向我飞奔过来，拼命地叫个不停，还在我身边蹦蹦跳跳，用脚亲热地扑打着我。
随后的五年里，这只叫蒂比的小狗一直是我最亲密的朋友。但是，不幸的事情发生了，一个风雨交加的晚上，就在我眼前10米的地方，蒂比被雷电活生生地打死了。当时，我悲痛欲绝。蒂比的死使我终生难忘。
蒂比看过心理学的书籍吗？当然没有，事实上它也没有必要看。因此，我仍想再三声明这一点，那就是要想赢得友谊，关心对方比引起对方注意更重要。但是，社会上却有很多人为了吸引别人的注意力而拼命努力，其后果只是南辕北辙。这种人眼里只有自己，没有别人，在他一天中的任何时刻，他关心的其实都是他自己。
有好事者曾做过一项有趣的调查，发现在纽约电信局的每一次通话中，使用得最多的字就是“我”。在500次通话中，“我”字反复出现了3990次。其频率之高令人惊讶。
当人们看自己和别人的合影时，最先看的人会是谁呢？
这里，我想请那些自认为很关心别人的人，回答下面的几个问题：“如果你今天不幸去世，你认为有几个人会参加你的葬礼？”
请再继续回答下面一个问题——“如果你不关心别人，别人会关心你吗？”
如果一个人只是为了使对方佩服自己，关心自己而和人交往，那么他永远也不会结交到知己。拿破仑在这方面堪称我们学习的榜样。当他和约瑟芬离婚时，他对她这样说道：“约瑟芬，虽然我是世界上最幸运的人，但我真正信赖的人，却只有你一个。”这位风姿绰约的约瑟芬真如拿破仑所说的，是他唯一信赖的人吗？这一点，但凡有点历史常识的人都会大表怀疑。拿破仑之妻约瑟芬，后与拿破仑离婚。法国皇帝拿破仑
著名的维也纳心理学家阿德勒，在他的《自卑与超越》中就曾这样写道：“不关心别人的人，不但自己的日子过得痛苦，而且会给旁人带来极大的困扰。人类所有的失败都会降临到这种人头上。”有关心理学的书籍比比皆是，但没有哪句话比它更能发人深省。
我曾在纽约大学学习过写作方法，当时的老师是某畅销杂志的总编。他说，他每天都会从桌上一大堆来稿中随便抽出一篇来看，只要看上两三段，便可以判断作者是否关心别人。他一向认为不关心他人的作者，社会大众也不会关心他的作品。
在他发给我们的讲义中，一再强调：“这虽然有点像牧师的说教，但是，如果各位真想做个成功的小说家，首先请做到关心别人。”
如果写小说就得先关心他人，那么当你与人面对面交往，想要博取良好的人际关系时，肯定要比作家更加倍地关心别人了。
霍华德·萨斯顿是闻名遐迩的魔术师，向有魔术大王的美誉。在他40年的表演生涯中，曾到世界各地游历，公开表演其举世无双的魔术技法。成千上万名观众排着长长的队伍，买上一张价格不菲的入场券，就是为了一睹萨斯顿的风采和其举世无双的魔术技巧。表演结束后，没有人不对他的技艺赞叹不已。阿德勒，精神病学的先驱，生于维也纳，1900年师从弗洛依德，其最主要的贡献在于提出了自卑的概念，认为自卑心理是每个人都会具有的一种正常的心理现象，只要以正确的态度去对待，就能超越自卑，得到升华。
在他刚来百老汇表演的一天晚上，我特地到后台去拜访他，请问他成功的秘诀。显然，他并没有接受过正规的学校教育。在少年时代，他便离开家乡四处流浪，有时偷偷搭乘货车，有时在干草堆里过夜，穷困潦倒时像乞丐般地沿街乞讨。欣慰的是，在铁路沿线的广告中，他认识了一些字。我又问他是否具有特别深奥的魔术知识，他说自己所看的魔术书是不少，但和他一样精于此道的人却数不胜数，不过，幸运的是，他自认为自己具备大多数人没有的两个重要条件。第一，他有吸引观众的能力，他对表演时的举止、说话的技巧和脸部表情等非常重视，一般都会在事前做好充分的准备。第二，萨斯顿对别人始终怀着真诚的爱。据说，当大多数的魔术师站在观众面前时，他们经常这样对自己说：“瞧！眼前这些愚人！要骗他们简直易如反掌。”但萨斯顿的想法却与他们完全不同，只要他一站在舞台上，心里便会暗暗这样想：“我由衷地感谢这些观众来捧场，正因为他们不嫌弃我，我才能过上安稳日子。我必须使出看家本领，为他们奉献出自己最完美的演出。”
而且他不断在内心重复着：我真诚地关心这些观众。很多读者也许认为这真是愚蠢、滑稽得可笑。但不论你们怎么想，我只是想坦诚地揭开魔术大王成功的秘密而已。
风靡全球的女歌唱家修曼·海恩克女士，也曾告诉过我同样的话。她曾因饥饿、伤心和绝望，准备带着孩子们一起卧轨自杀。但最后，孩子的哭声使她意识到了自己的愚蠢，她鼓足勇气，勇敢地活了下来了，并继续练习歌唱，终于成为世界一流的歌唱家。她的亲口讲述告诉我们，她之所以能够成功，完全在于她对别人怀有一种强烈的爱。
倘若一个人不把任何人放在心上，当然不能指望有什么真心朋友。——萨克雷美国著名女作家修曼·海恩克
美国第29任总统罗斯福的好人缘是举世皆知的。他对别人的关心，没有高低贵贱之分，所以仆人们都非常敬重他。其中有一个名叫詹姆士·阿摩斯的黑人写了《仆人眼中的罗斯福总统》一书，书中有一段是这样写的：
有一天，我的妻子问总统先生，鹌鹑是什么样子的呢？因为我的妻子从来没见过这种鸟，所以总统先生便不厌其烦地为她详细解释。当天傍晚，我家的电话响了(阿摩斯夫妇住在白宫的一间小屋里)，妻子赶紧跑过去接听，原来是总统先生打来的。他告诉她，在我家屋外的草地上，正停着一对鹌鹑，让她从窗户往外看。为了这么一件微不足道的小事，他特地打电话来，这充分表现出总统先生关心他人的性格。每当他走过我家门口时，不管是否看见我们夫妻俩，都会用温和的声音向我们打招呼。难怪仆人们都很敬重他，即使是和他只有一面之缘的人，也会喜欢上他的。
罗斯福总统退任后的一天，来白宫探访当时在任的总统塔夫脱，不巧塔夫脱夫妇都不在，他便和白宫的仆人寒暄，并说出他所认识的仆人的名字，这也表示出他对仆人们的关心是多么真诚。当他经过厨房，看到女仆艾丽丝时，问道：“你还在继续烤玉米面包吗？”艾丽丝答道：“是的，但只是偶尔烤给仆人们吃，楼上的人都不吃。”西奥多·罗斯福
罗斯福听她如此说，便和蔼地说：“喔！他们不知道真正的味道，等我碰到总统时，会跟他说一声的。”
说着，他拿了一片艾丽丝刚烤好的玉米面包，一边吃一边向办公室走去。途中，他遇到园丁和几位仆人，罗斯福仍和以前一样，亲切地叫着他们的名字，和他们说上几句。仆人们回想起当时的情景，都很兴奋。一个名叫艾克·胡佛的仆人，眼中闪着泪光哽咽着说：“这两年来，我从来没有这样高兴过，大家都说这是用金钱买不到的东西。”
同样，查理斯·W.伊利欧特博士之所以能成为哈佛大学的校长，也是因为他对别人怀着真诚的关心。南北战争结束4年后，到第一次世界大战爆发的前5年，40年间，他一直担任着哈佛大学的校长。我们不妨对他的为人简略地介绍一下：
有一天，一位叫荷南顿的新生来到校长室，想申请50美金的学生贷款。他回忆了当时的情形：申请结束，我道谢之后正要转身离去，突然校长叫我等一下，他说：“你坐下。”
我感到有点纳闷，接着校长问道：“听说你自己做饭吃，是吗？”
我大吃一惊，因为我是一名新生，来学校没有多久，校长怎么会对我的情况这么清楚呢？这时，校长又说：“如果不偏食，又能吃得饱，自己做饭倒是很好的。我在学生时代也是自己做饭。你有没有做过萝卜汤，把小牛肉煮得烂烂的，这样做出来的菜既经济又实惠。”然后，校长便一五一十地告诉我，肉该怎么切，要如何烹调，吃的时候该加哪些调味品等。根据我个人的经验，如果我们诚心地关心人，那么，不论你多么忙碌，也会抽出一点时间来帮助别人的。下面所举的例子就是最有力的说明。
不久前，我准备在布鲁克林艺术科学学院举办《小说写作方法》研习班。我们都想听听当时的名作家卡斯林·诺里斯、法尼·哈斯特、艾伊达·塔弗尔、阿尔法特·贝逊、塔森和鲁巴特·休斯等人向我们传授宝贵的写作经验，于是，我们联合150位学生一起写信，邀请这些作家参加研习班，发表演讲。我们在信中说自己非常欣赏他们的作品，由衷地希望他们能亲临指导。
当然，我们知道这些作家非常忙碌，即使他们答应演讲，肯定也没有时间准备演讲稿。因此，我们列出了自己想提的问题，附在信的末尾。这个方法果然奏效，我们的每一封信都得到了很好的回答，作家们一致答应到布鲁克林来参加研习班。
后来，我们又用这种方法，邀请到罗斯福总统内阁的财政部长莱斯利·M.萧，和塔夫脱总统内阁的司法部长乔治·维卡逊，以及富兰克林·罗斯福等名人，来研习班发表演讲。任何人都渴望被人尊重，也喜爱称赞自己的人。第一次世界大战结束时，德意志帝国惨败，德皇威廉二世顿时成为全世界的敌人，连自己的国民都和他过不去。正当他准备逃亡到荷兰时，突然接到一位少年的来信，信中充满了溢美之词：“不管别人怎么看您，我永远敬爱您。”
威廉二世看了这封信，异常感动，立刻给少年回信，希望能与他见面。少年的母亲便带着他去见威廉二世，这竟意外地促成了皇帝和少年母亲的一段姻缘。
要得到知己并不困难，重要的是必须先为别人尽力，也就是毫不吝惜地为别人贡献自己的时间和精力，甚至达到忘我的境界。温莎公爵还在做皇太子的时候，曾计划到南美旅行。他想，既然去外国，就该入乡随俗，用当地的语言和人们交谈，于是，他花了好几个月的时间学习西班牙语，结果在南美受到前所未有的热烈欢迎。
我向来不相信占星术这一套，但是为了探问对方的生日，以占星术作为幌子，和对方聊聊生日和性格、气质等有关话题，就可以堂而皇之地询问对方的生日了。如果对方告诉我是11月24日，我就在心里反复背诵几次，趁着对方不注意的时候，立刻记在备忘录里，回家后再整理在另一个本子上。每年1月，我便把朋友的生日记在日历上，每天翻翻日历，碰到有人过生日，我便根据不同的情况，拍贺电或写祝贺信，效果自然不同凡响。我敢说，有些人的生日只有我是唯一记得的人。
如果想结交知己，首先就应当用真诚的态度去对待对方。和别人通电话也一样，必须用欢欣的声音来接电话，表示你接到这次电话很愉快。纽约电信局在训练接线员时相当认真，要求她们要抱着“您好！真感谢您打这个电话”的心情，对顾客说：“是的，是的，请您报出自己的电话号码的。”其实，一般人又何尝不该如此呢？一旦你和一个人亲近起来，了解到他的想法、情感和感觉的时候，他就不仅变得可以理解，而且成为善良有吸引力的。——坦思鲍姆
其实，只要你稍微改变一下自己的态度，也许整个事情就会大大改观。这样的例子不胜枚举。不过限于篇幅，我仅介绍两个例子。第一个例子是：纽约某大银行职员查理斯·沃特奉上司指示，秘密到某家公司进行信用调查。正巧沃特认识一家大公司的董事长，他非常熟悉该公司，便亲自登门拜访。当他进入董事长办公室，才刚刚坐定，女秘书便从门口探出头对董事长说：“很抱歉，今天没有邮票给你。”“我12岁的儿子正在收集邮票，所以……”
董事长不好意思地向沃特解释。接着，沃特便开门见山地说明来意，可是董事长却始终含糊其辞，不肯作正面回答。沃特见状，只好知趣地匆匆离去，没有了解到一点情况。“说老实话，当时我真不知道怎么办才好。”沃特回忆着当年的情形，这样对我说，然后他接着说：“后来，我突然想起那位董事长向我解释的话，邮票和他的12岁的儿子。当时，我就想到在我所服务的银行里，不是每天都要接到来自世界各地的信件吗？当然有很多各国的邮票啦。“第二天下午，我又去找那位董事长，我没有再问和自己工作有关的问题，只是告诉他我是专程替他儿子送邮票来的。他热诚地欢迎我。按当时的情况看来，即使我支持他当选上国会议员，他也不会对我那么好。当我把邮票交给他时，他面带微笑，双手接过邮票，就像得到稀世珍宝似的自言自语：‘太好了，我儿子一定会高兴得不得的。啊！太有价值了。’“董事长和我就在那里谈了半小时有关集邮的事情，还让我看他儿子的照片。过了一会儿，没等我开口，他就主动说出我想知道的内幕，足足说了一个多小时。他不但把自己所知道的消息都告诉了我，又召集部下询问，并打电话请教朋友。我做梦也没想到，区区几张邮票竟然帮助我圆满地完成了任务。”
另一个例子是这样的：
有一个住在费城的名叫纳佛的人，几年来，他一直想向当地一家规模很大的连锁商店推销煤炭，可是这家商店却已经向郊区的同行购买煤炭了。眼见那满载煤炭的货车，欢快地疾驶在纳佛公司前的公路上，纳佛心里真是又气又恨。
一天晚上，纳佛来参加我的讲座，倾诉了自己对那家连锁商店的种种不满，最后他竟然断言那家商店是人民的公敌。虽然纳佛嘴上对那家连锁商店很不满，但他还是没打消向它推销煤炭的念头。
人情要耐心体他，体到悉处，则人可寡过，我可寡怨。——中国格言
我便开导他尝试其他的方法推销。为此，我还专门以“连锁商店的出现对国家的利弊”为题，召开了一次辩论会，将参加者分成正反两派，进行辩论，并指定纳佛采取肯定的立场，即要他维护连锁商店利益。他知道自己的论题后，便立即去见连锁商店的负责人，坦诚地对他们说：“今天，我并不是为了推销煤炭来到这里的，而是想拜托你一件事。”然后他提到了讲座上的辩论题目，说：“我想就有关连锁商店的问题向你请教，希望你能帮助我在辩论会中驳倒对方；除了你之外，我想不出还有比你更适合的人选，所以专程来请教。”
后来的情况如何呢？让我们来听听纳佛本人的叙述吧：
我对这位负责人承诺只打扰一分钟，他才同意和我见面，结果我们却在一起促膝相谈了一小时四十七分钟。他还把写过《连锁商店》一书的部下叫来了解情况，又打电话关照全美连锁商店工会，请他们寄一份有关这一问题讨论纪录的副本。他越说越高兴，从开始经营连锁商店说起，一直说到当前的经营状况，还一再强调连锁商店对全人类具有的重大意义。从谈话中可以看出，他对自己的工作充满了信心。后来，我对连锁商店终于有了全面的了解，改变了以往的偏见。
谈话结束后，我起身告辞，他笑容满面，还亲热地把手搭在我肩上送我出门，并祝我在辩论会中取得胜利。最后他叮嘱我一定要把辩论的结果告诉他。当我要离开时，他又在我身后补充了一句：“春季开始后，你再来找我，我想向你订购煤炭。”
这不会是奇迹吧！我并没有向他推销煤炭，可是他却主动提了出来。我花了整整10年的心血，持续不断向他进行各种推销战术，却一无所获。这次，我只不过留心注意了一下他所关心的问题，并表现出了强烈的兴趣，在短短的两小时内，竟为自己的事业开创了一个如此良好的局面。
其实，纳佛并没有发现什么新的真理，早在公元前100年，罗马诗人席斯便说过：“我们应该由衷地关心所有关心自己的人。”
讨人喜欢的第一个奥秘是：真诚地关心别人。第二章 微笑的魅力
最近，我参加了一个在纽约举行的宴会，来宾中有一位刚继承了一笔巨额遗产的妇人。她显然是经过一番刻意的修饰后来赴宴的：全身裹着黑色貂皮大衣，脖子上戴着一串珍珠项链，手指上的钻戒大得耀眼。她极力想给大家留下一个美好的印象，但是她的面部表情却那么高傲、冷漠，让人不得不对她敬而远之。各位男士都知道，对一个女人来说，面部表情比穿戴重要得多。但遗憾的是，这位贵妇人却全然不知道这一点。
一位著名的政治家曾这样说：“微笑值万金。”这位政治家之所以能取得巨大的成功，不仅是因为他有高尚的人格和杰出的才华，经常保持微笑也是他成功的原因之一。他那颇具魅力的微笑，是他高尚人格的最重要组成部分，也是其宽容和博爱的表现。
有一次，我和法国的名演员摩里斯·休发里耶共同度过了一个下午。当我刚见到他本人时，我掩饰不住自己的失望，因为他和银幕上判若两人，不但不大说话，而且使人觉得很难相处。至少在他露出笑容前，我一直是这么想的。最后，当他终于笑了时，我的心情才好起来，真像拨开乌云见到晴天一般。事后，我想，如果没有那张笑脸，摩里斯也许还在巴黎的小巷子里，子承父业，做一名小小的木工。
事实的确如此。行动胜过语言，微笑可以向你身边的人表明：“我很喜欢你，因为看到了你，所以心里很高兴。”
狗之所以深受大家的宠爱，原因就在这里。它一看见人，便显得十分高兴，人们自然就会觉得狗很可爱了。
可是，没有诚意的笑容，不但不能打动对方，反而使人生厌。我所说的笑容，应该是从心灵深处发出来的微笑，它可以温暖对方的心，甚至能融化冰雪。
纽约一家百货公司的经理也说过，在他招聘女店员时，更青睐那些小学未毕业却经常微笑的女子，而不欢迎那些大学毕业却冷若冰霜的女子。
美国首屈一指的橡胶公司的董事长说：“据我的观察，只有那些认为自己所从事的工作非常有趣的人，才有成功的机会。”这位企业界的巨人似乎不太相信“辛勤是打开成功之门的唯一钥匙”这句话。
在和别人的交往中，要想使对方快乐，首先就要让自己快乐起来。
我曾向许多实业家建议，尽量在每小时都向任何一位职员微笑，并坚持一个星期的时间，看看会有什么效果，然后在我的讲座中发表意见。各位读者，你认为结果如何呢？不妨举个实际的例子吧。
微笑是两个人之间最短的距离。——雨果
这是纽约的场外股票经纪人斯坦因·哈特的亲身经验，他的例子虽然并非绝无仅有，但却很值得借鉴，下面便是他的日记：我结婚已经有18年了，这18年来，从早晨起床到上班之前这段时间内，我从未对太太笑过，我们两人在一天中所说的话，加起来总共不会超过20句。准确地说，我是一个非常难相处的人。后来，老师建议我进行一星期的微笑运动，我下定决心试一下。第二天早上，当我站在镜子前梳头时，我对着镜中那张严肃的面孔说道：“斯坦因·哈特，不要老绷着脸，笑一下吧！你看，这样不是很好嘛！”吃早餐的时候，我微笑着对太太说：“早安！”正如老师说的，我太太的反应比我想象中的还要强烈。等她好不容易平静下来后，我对她说，从今以后，我将永远如此。自从我改变态度，不再吝啬自己的笑容后，两个月来，我家的气氛有了明显的好转，我体验到了前所未有的幸福感。现在，每天在出门上班前，我都会微笑着和电梯管理员及物业管理人员打招呼。乘地下火车时，我也对卖票的人点头微笑。在办公室里，我也保持着微笑，向那些从未看过我笑的人咧嘴微笑。刚开始这样做时，对方感到很诧异，没多久，大家也以微笑回报我。当我碰到想与我争辩或蛮不讲理的人时，我尽量本着宽容的态度面对他们，即使他们对我口出怨言，我也不忘记露出自己的笑容。就这样，很多棘手的难题也迎刃而解了。而且，在我懂得微笑后，我的财源也滚滚而来。我和另一家公司合租了一间办公室。有一天，我和那家公司的一个年轻职员闲聊，谈到了我对人际交往的新看法，他腼腆地说，当他第一次看见我的时候，还以为我是个不近人情的怪物呢。如今，我却像完全变了一个人似的，他还说我的笑容充满了人情味。我对自己的改变非常满意，因为我不仅不再议论别人的长短，反而会经常称赞他人；同时，我也尽量少谈自己，而是站在对方的立场来考虑问题。最后，我的生活完全改变了，我真的变得和以前的我判若两人了。我不但增加了收入，还结交了许多好朋友，我觉得自己真是太幸运了。
请各位特别注意，这篇手记的作者是纽约的场外股票经纪人。干这一行相当不容易，100个人当中，大概有99个人都会徘徊在失败的边缘，而斯坦恩·哈特的生意却做得有声有色。从他写这篇手记，就可以知道他的用心是多么良苦。
如果你打心眼里不想微笑，该怎么办呢？最好的方法就是强迫自己露出笑容。如果只有你自己一个人，你可以吹口哨或唱歌，假装成很快乐的样子，不知不觉中，你的心情也会受到感染，真正变得快乐起来。美国著名哲学家詹姆士，实用主义的开创者之一。
下面我想向大家介绍已故哈佛大学教授威廉·詹姆斯的一段话：“表面上看，行动似乎是由感情引发的；实际上，行动和感情是并行不悖的。行动虽然可以受意志直接控制，但意志却无法控制感情。不过，感情可以调整动作，而动作又会间接地影响感情。因此，如果想要重新得到久违的快乐，最好的方法就是假装自己很快乐，并且有意识地愉快地说话……”
人人都渴望得到幸福。但是，通向幸福的路却只有一条。简单地说，就是调整自己的心情。我们不能让自己的幸福依赖于外在的环境，而要积极主动地调整心态，争取幸福。
个人财产的多寡、地位的高低、职业的贵贱并不是决定幸福与不幸福的因素。我有两个朋友，他们同在一家公司就职，两人的财产和地位不相上下，但其中的一个人就认为自己很不幸，整天愁容满面，不是觉得自己怀才不遇，就是认为自己生不逢时。总之，他对现状非常不满，但又没有能力改变。另一个人却和他有天壤之别，他觉得自己生活得很幸福。为什么两个外在条件差不多的人，在对幸福的感觉上会有如此巨大的差异呢？是的，他们虽然有相类似的外在条件，但心理状况却截然不同，因此才会有这么大的差别。有些人工作一天下来，累得筋疲力尽，虽然没赚多少钱，但心理上却很满足。可是在纽约的大街上，很少能见到如此充满幸福感的人。莎士比亚(1564－1616)，英国作家，世界上最受欢迎的剧作家。
莎士比亚说：“事情本身并没有什么好坏，思想使然。”
林肯也说： “多数人的快乐与他们的希望有关。”
前天，我亲眼目睹了一幕感人肺腑的景象。当我走在纽约长岛车站的台阶上，看到前面有三四十个行动不便的残障孩子，他们拿着拐杖，一级一级艰难地走上台阶，有些孩子还需要别人抱着上去。但他们却那么快乐、开朗，这让我无限惊奇。
积极健康的心态是人生最宝贵的财产。——皮尔
我好奇地找到管理这些孩子们的老师，谈到这件事，他说：“是的，当小孩子们知道自己将终生残废时，难受极了。但这种难受不安过去之后，他们只有听天由命，坦然接受这个既成的事实，也重新燃起对生命的希望。你看，他们甚至比一般孩子还要快乐呢！”
当毕克馥准备与范朋克离婚时，我碰巧和她呆了一个下午。人们或许以为她那时的心境非常凌乱，可是，她仍然显得安详而愉快。她如何使自己镇静下来的呢？她的秘诀是，事已至此，就不必再自寻烦恼，而要从自己的心底去寻找快乐。美国著名女影星毕克馥
富兰克林·佩脱卡以前是著名的棒球选手，现在是出色的保险业务员。他说，只有经常面带微笑的人才会受人欢迎。所以，每当他登门拜访客户时，都会站在大门口，心里想着该如何感谢对方。等到脸上涌起了笑容后，才正式进入房间。他说，自己之所以能在保险推销这一行中占一席之地，就在于这个简单的技巧。下面是一位学者所说的话，请大家仔细看一遍，最好能亲自实践一下。
在离开家门时，提醒自己，先收紧下颚，抬头，挺胸，用力做一下深呼吸。走在路上时，如果遇到认识的朋友时，一定要面带微笑打招呼。和别人握手时，态度要真诚，不要担心自己会被人拒绝，也不要因为顾忌到对方是你事业上的竞争对手，就心存芥蒂。
要确定自己喜欢做的是什么，然后勇往直前地去做。当你把注意力集中在自己喜欢做的事情上时，慢慢地，你就会发现你所渴望的机会，已经唾手可得了。
无论何时，你都要把自己想象成有才干、真诚、有用的人。有了这种想法后，你自然会时时刻刻地提高自己，使自己的人格渐渐朝这种方向发展。你应该知道，一个人的意志是能对自己的行动形成一股极大的推动力的。保持一种正确的心理状态——勇敢、诚实、乐观是非常必要的。正确的思想能激发我们的创造力。世界上大多数的成功，都是由理想、欲望而来的。只要你真诚地祈求，并付诸努力，总有一天，你的愿望就会实现。不管碰到什么样的事情，都请安静愉快地接受吧！这就是人生。我们要这样去接受人生，勇敢地大胆地，而且永远地微笑着。——卢森堡
所以，收紧你的下颚，抬头挺胸，勇敢地向前走吧！
在福兰克·阿文·佛莱彻所写的一段广告文字中，我们可以看出他那不平凡的微笑哲学：
圣诞一笑值千金它不需要耗费些什么，可是却收获颇多；它使获得者受益，而给予者也不会有损失；它发生于瞬间，但给人的回忆却非常隽永。无论你多有钱，缺少了它，便会觉得活不下去；而无论你多贫穷，有了它，便觉得富裕无比。家庭中有了它就会欢乐；生意上有它才能制造好感；朋友间它则是善意的招呼。它使疲惫者得到休息；使失意者获得光明；使悲哀者沐浴阳光；使困惑者豁然开朗。它无处可买，无处可求，无法去借，更不能去偷，只有免费给予对方，才能产生莫大的价值。如果在圣诞节最后一分钟的忙碌中，我们的店员因为太疲倦，而没有给你一个微笑，那就请你把微笑带给他们吧！因为没有给人微笑的人，更需要别人给他微笑。
所以，如果你希望人们都喜欢你，第二大奥秘是：微笑！第三章 牢记别人的名字
1898年，纽约州洛兰郡的斯多尼村发生了一件不幸的事，当地一个小孩夭折了，附近的邻居们都准备去参加他的葬礼。
这天早上，吉姆·法雷用完早餐，便到马厩牵马。因为连日严寒，地上积了一层厚厚的雪，那匹马在马棚里关了好多天了，所以刚出来时特别兴奋，突然，它把两条腿高高地举起，然后使劲往后一踢，正好踢在法雷身上，法雷就这样一命呜呼了。就这样，在斯多尼村不到一个星期的时间里，竟然连续举行了两次葬礼。
吉姆·法雷突然丧命，留下妻子和三个儿子相依为命。他最大的儿子也叫吉姆，刚刚10岁，由于家里没有什么积蓄，父亲走后，家里失去了生活来源，他不得不去砖瓦厂做工。他的工作是搅土，然后把它放入模型中，做成雏形，再把它们排列在太阳下曝晒。少年吉姆虽然无法再去上学了，但是，他仍然没有抛弃爱尔兰人特有的豪放和快活。成年后，他走上了政界，经过多年的磨炼，他逐渐养成了一种善于记忆人们名字的特殊才能。
虽然他没有受过高等教育，但在46岁时，先后有4所大学赐予他荣誉学位，他成了民主党全国委员会的主席，最后登上了美利坚合众国邮政首长的宝座。
有一天，我去拜见吉姆，请问他是如何成功的，他言简意赅地告诉我：“勤奋。”
我忍不住说道：“你别开玩笑。”
吉姆反问我：“那么，你认为应该是什么呢？”
我不好意思地答道：“听说你能记住1万个人的名字？”“不，你错了！”吉姆纠正我说：“我大约可以叫出5万个人的名字。”
别对这个感到惊奇，正是有了这种本领，吉姆才能帮助罗斯福顺利进入白宫。
当吉姆在一家公司做推销员时，养成了一种记忆别人姓名的习惯。那种记忆的方法并不复杂。每逢结交一个新的朋友，他就清楚地将对方的姓名、家庭情况、职业和对时局的看法记在心里。下次再遇到这个人时，即使已经相隔了一年多的时间，他还能拍拍那人的肩膀，问候他家里的妻子儿女，甚至还可以谈谈那人家里后院的花草。
罗斯福开始竞选总统前几个月，吉姆每天都要写上数百封信，分发给美国西部、西北部各州的熟人、朋友。随后，他就搭乘火车，花19天的时间走遍美国20个州，总共要经过1.2万里的行程。其间还要更换其他交通工具，如轻便马车、汽车、轮船等。每到一个城镇，吉姆都要拜会当地的知名人士，和他们举行会谈，并一起进餐。结束访问后，他便马不停蹄地赶往下一个地点。
当他回到东部时，立即给各个城镇的朋友写信，请他们把曾经和他会谈过的客人名单寄给他。那些不计其数的名单上的人，都会得到一封美国民主党委员会的亲密而礼貌的来函。信的内容采用的是亲友间书信往来的方式，开头往往亲昵地写着“比尔兄”或“乔治兄”，结尾处是吉姆的签名，这自然使人倍感亲切，不由自主地就会对民主党产生好感。
吉姆在年轻时就发现，一般人对自己的名字比对世界上所有名字加在一起的总数，更感兴趣。如果我们能准确地记住一个人的姓名，见到他时能很自然地叫出口来，就表明你对他所含有的微妙的恭维、赞赏的意味。反过来说，如果你当面把那个人的姓名忘记或叫错了，不但会使对方难堪，而且很可能招致意想不到的损失。
写错别人的名字，是一件很尴尬的事情。在巴黎举办辩论讲习会时，我想邀请旅居当地的美国人参加。我雇用了一个法国人为我处理邀请函。结果，由于这个法国打字员的英文不太好，他把对方的姓名搞得一塌糊涂。其中一个被邀请的客人是巴黎一家美国银行的经理，给我写了一封信表示抗议，原来我那个法国打字员把他的姓名都拼错了。让别人乐意照着你的希望去做，你就必须让他明白，他对你有多么重要，而他便会觉得这件事对他也多么重要。——戴尔·卡耐基
有钢铁大王美誉的卡内基其实并不是钢铁方面的专家，但他的过人之处在于他知道该如何统御手下数百位钢铁专家。知人善任，可以说是他成功的最大秘诀。
事实上，卡内基很小时就知道怎么激发群众的热情，把大家组织到一起。在他10岁那年，他便发现了人们对自己的名字有特别的关注，于是他利用人类的这种共同点，得到了很多人的支持。卡内基的童年是在英格兰度过的。有一天，他在田野里玩耍，碰巧捉到了一只身怀六甲的野兔，没多久就产了一窝小兔子。这些小兔子长得很快，吃的也越来越多。怎么办呢？卡内基想出了一个绝妙的主意，他召集附近的孩子，告诉他们谁去拔草喂小兔子，便用谁的名字替小兔子命名。
这个主意功效之神妙，使卡内基永生难忘，他从中也受到了很大的启发。
此后，卡内基一再运用对人类这种心理的了解来开展自己的事业。为了向宾夕法尼亚铁路公司推销铁轨，他便在匹兹堡建立了一座规模宏大的炼铁厂，并以宾夕法尼亚铁路公路总经理爱德华·汤姆森的名字命名。毋庸置疑，读者肯定能猜出，宾夕法尼亚铁路公司会向谁购进铁轨。
有一次，当卡内基和乔治·普鲁曼在竞争小型汽车、小客车业务时，又想起了兔子的经验。
那时，卡内基负责的中央运输公司，和乔治·普鲁曼经营的公司，都想争取太平洋铁路的小型汽车、小客车业务，他们互相排挤，接连削价，几乎到了不惜做赔本生意的地步。卡内基和普鲁曼都要去纽约见太平洋铁路局的董事会。那天晚上，两人竟在圣尼古拉大饭店不期而遇。卡内基先向普鲁曼问候：“晚安，普鲁曼先生，我们两个人是不是在愚弄自己呢？”
普鲁曼问：“你这是什么意思？”安德鲁·卡内基
于是卡内基便委婉地说出了自己的想法，说如果双方的业务能合并起来，这样不但可以避免恶性竞争，而且可以获得更大的利益。
普鲁曼虽然觉得他说的有道理，但并不完全同意他的观点。最后他问：“你准备给这家新公司取什么名字呢？”
卡内基不假思索地回答：“当然是普鲁曼·巴雷斯车辆公司啦！”
普鲁曼那张严肃的脸顿时松弛下来，他说：“卡内基先生，到我房里来，让我们详细谈谈！”就是那一次谈话，掀开了美国企业界新的一页。
卡内基不仅有超强的记忆力，而且还非常尊重别人的名字，那就是他成为一位领袖人物的秘诀。他能对很多人的名字脱口而出，这是他引以为傲的。他常常得意地说，在他亲自处理公司业务的时候，他的公司从没有发生过罢工事件。
大名鼎鼎的钢琴家巴德维斯基也同样深谙名字的魔力，为了让专车车厢里侍候他的黑人厨师感觉到自己的重要性，他一向都彬彬有礼地尊称其为古柏先生。巴德维斯基曾先后有15次搭乘专车周游美国，举行演奏会，每次演奏会结束后，都是这位厨师亲自下厨准备夜宵。巴德维斯基从不随随便便称他乔治，而是用欧洲表示尊敬的方式称他为古柏先生。正是因为此，古柏也最喜欢为他服务。
人们都很重视自己的名字，甚至不惜代价想让自己的名字流芳百世。巴纳姆先生是一位饱经世故的老人，由于没有儿子延续他的名字，他感到非常遗憾，经过权衡后，他对自己的孙子西雷说，如果他愿意继承巴纳姆这个名字，他愿意给他2.5万美金作为报酬。巴纳姆
无独有偶，200多年前，当时的有钱人为了名留后世，常资助作家，条件是用资助者的名义出书。图书馆、博物馆中的珍贵藏书、古物中，也有很多是为了让后人知道他们的名字才捐赠的。如宾加民·阿尔托曼和J.P.摩根为了让更多的人知道自己的名字，给纽约市立图书馆、门多波利坦博物馆捐赠了不少的古玩。另外，教会在接受信徒物质上的帮助后，便会将其姓名刻在玻璃窗上。摩根(1837－1913)，美国金融业巨头、银行家和艺术品收藏家。其建立起来的金融系统在1895年美国经济萧条时，为联邦储备系统提供了强有力的财政支持。他还以乐善好施而闻名。
大多数人都不怎么记得别人的名字，他们的理由是自己太忙了，但世界上再忙碌的人，也不会比富兰克林·罗斯福更忙，而富兰克林·罗斯福却连一个技工的名字也不放过。
当时的情况是这样的：克莱斯勒汽车公司为罗斯福先生制造了一辆特殊的汽车。张伯伦和一位技工将这部车子送到了白宫。张伯伦给我写过一封信，回忆了当时的情形。他说，当我们把车送到白宫时，总统非常高兴，他直呼着我的名字，我的心里美滋滋的。尤其给我留下深刻印象的是，当我说出有关这部车子的每一个细节时，他都留心地听着。我教罗斯福总统如何驾驶这辆汽车，而他却教会了我许多处世待人的艺术。
这部车子经过特殊设计，能完全用手驾驶。罗斯福总统站在围观的人群面前，说：“这部车子本身就是一项奇迹，你只要按下钮键，它就能自己开动，可以毫不费力地驾驶。它的设计实在太奇妙………我真想知道其中的原理，如果有时间，我倒想拆开这辆车子，看看它的内部结构。”
接着，罗斯福又当着朋友们和白宫官员们的面赞美这部车子，他说：“张伯伦先生，我真感谢你，你肯定花费了很多时间、精力，才设计出这么完美的车子。”然后，他又一一查看着辐射器、反光镜、照明灯、椅垫的样式，对驾驶座的位置、衣箱里的特殊衣柜和衣柜上的标记也非常满意。罗斯福总统几乎观赏了车子里每一个细微的设计。
他知道我在这上面下了不少苦心，所以特别把这些设备指示给罗斯福夫人、劳工部长和他的女秘书波金斯看。他还对旁边的黑人侍从说：“乔琪，你要好好照顾这些经过特殊设计的衣箱。”
我把有关驾驶方面的情形讲过后，总统对我说：“好了，张伯伦先生，有位客人已经等了我30分钟了，我应该回去工作了。”
忘了告诉你，在我去白宫时，身边还带着一个机械工人。我把他介绍给总统后，他们就一直没有机会交谈。后来，当总统先生准备离去时，竟然一字不差地叫着他的名字，还走过去和他握手，诚恳地向他表示道谢。我在旁边看得清清楚楚，从总统先生的神情看来，他的话并不是泛泛的客套话，而是从内心流露出来的由衷的感谢。回到纽约没几天，我就收到了有总统先生亲笔签名的照片和感谢信。真是难以想象，总统先生是怎么抽出时间来写这封信的。
富兰克林·罗斯福深知，要想使人对自己产生好感，既简单又有效的方法就是记住对方的姓名，使对方觉得自己很重要。但遗憾的是，世界上知道这一点的并不多。
你也许有过这种经验——当别人介绍你和陌生人相识时，双方可能会礼貌性地寒暄一番；但等到转身离去时，早已把对方的名字忘到了九霄云外。
一个政治家需要上的第一课就是记住选民的名字。如果你记不住选民的名字，那么，对不起，选民也会记不住你的名字。尊严是人类灵魂中最不可糟蹋的东西，记住别人的名字是对他人最基本的尊重。——古斯曼美国总统富兰克林·罗斯福，美国历史上任期最长的总统，一共连任四届，也是迄今为止美国唯一一位坐在轮椅上的总统，上任之初实施的“新政”成功地带领美国走出经济危机的阴影。
无论是在事业上、交际上、还是在政界，记住别人的名字都非常重要。
在这里，我给大家介绍几个有杰出记忆的典范，并总结一些记忆的原则。
迪普说：“布莱恩先生有一种据说是只有君王才有的特别天赋。他从不会忘记一个他曾经认识的人。一旦和对方认识后，哪怕经过许多年，他还能记得这个人的名字，以及他们见面的地方。”
他可以认出20年前见过面的人，并详细地说出他们最后见面时的情形。“这可真是奇怪了，他怎么会知道我有一个妹妹并且嫁给了钟斯这个家伙呢？”一个投他票的人如是说。有一天，一辆马车来到布莱恩家门口。他的一个朋友说：“我敢说这辆马车一定是为你而来的。”他回答说：“没错，不过这还不是我关心的。我发现坐在前排的那个人已经有27年没有和我联系过了，我得花上一两分钟回忆他的名字。”而他还真的想起来了。
亚尔·史密斯也有超常的记忆力。“他的脑袋背后好像放着一架机器，无论什么时候只要他需要，不管是只隔两分钟还是隔了两年，他都能把那些东西给找出来。”“他的脑袋简直就是各种事实、数目、故事、笑话、人名等的记录簿。他仍旧记得他儿时的那些民歌，甚至还能唱出来。”
一个人如果有强大的记忆力是何等的占便宜呀！我们又是多么羡慕这类人，以致差不多以为他们具有一种神秘的法术！不过真正的秘诀不在于是否有这种少有的特长，而在于如何去选择我们应该记住的知识，以及如何应用记忆的简单法则。
首先，不可为自己找借口，说自己的记忆力天生就不好。应当熟悉下面的几个法则，尽量地去利用自己的特长，要不了多久，你就一定会感觉到快乐和惊奇的。
(1)记忆的第一条法则：应该对自己想记牢的东西产生浓厚的兴趣。
布莱恩能够记得住那么多的人，就是因为他对人很感兴趣。亚尔·史密斯之所以能够记住很多事情，是因为他对周围的事物充满了新鲜感。罗斯福对人名和相貌的记忆力非常惊人，也是因为他喜欢和人打交道。在一大群人之中，只要看见一张熟悉的面孔，他都会快乐地和对方打招呼，即使这个人他只见过一两次。
希尔恐怕要算美国记忆力最好的人，他曾经这样说：对那些自己喜欢的事情，记起来就会容易得多。
如果你对自己想要记住的东西，养成了一种持久的兴趣，那么，你便无须花苦功去记忆了。
记忆的第二条法则：理解自己需要记住的东西。
有人曾给美国电话电报公司的总经理瓦特·吉菲德打电话，请教他是怎样在三年时间内修完哈佛大学的所有课程的。“瓦特，我想你在大学的时候，一定是整天泡在图书馆吧？”他的一个朋友问。“我从来不这样！”吉菲德否认说。“那么你怎么能轻松通过考试呢？”“我的方法是，从来不去记不重要的细节，而是努力搞懂重要的地方！那些对我的考试至关重要的地方。看书时我力求理解，理解了，记起来便容易得多。”“理解是最有助于记忆的——也是唯一能学以致用的方法。一个人可以记住成百上千条知识，但是如果他对所记的知识不理解，又有什么用呢？”
那么我们又如何去理解呢？其实很简单：分析事物之间的关系、找出它们的相同点与不同点。对于那些需要记忆的事情，要想办法弄清楚以下几个问题，那就是：它们是什么，在何时、何处发生，以及为什么会发生等问题。如果事情太琐碎，不值得问这些问题，当然也不必花时间去记忆。因此，我们可以得出这样一个结论：一件事值得记忆是因为它与别的事有许多连带关系。理解了这些关系，就能尽快而且准确地促进自己记忆。千万不要让自己的头脑塞满一大堆无用的事实。凡是找不出关系的东西便应当忘掉它，以腾出空间来装对你有意义的东西。
(3)认真研究自己想记住的东西具有哪些特性。你所了解的细枝末节越多，便越容易回想起它。
美国北五大湖的航业大王湘兹说：“在我6岁时，母亲便开始告诉我如何观察和记忆。当我们外出野餐，或是到店里买东西后，母亲总要求我们把外面看到的一切告诉她，如我们碰见了什么人、他们的装扮如何、他们的言行举止怎样，以及我们是在什么地方、又是怎样遇见他们的，等等。
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