超级销售明星的成功秘诀大全集(txt+pdf+epub+mobi电子书下载)

作者：周一波

出版社：立信会计出版社

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超级销售明星的成功秘诀大全集试读：

前言

销售是一门学问，它需要销售人员完美地融理念、知识和技巧于一身，在销售过程中灵活运用各种销售技巧，赢得客户的青睐。销售还是一个辛苦的职业，它对人们提出的挑战更多地体现在精神和意志上。

顶尖的销售员往往也是优秀的商业奇才。他们拥有伟大的梦想，富有进取精神，努力追求成功，坚持不懈；他们胸怀韬略，勇于行动，善于抓住机遇成就自我，在激烈的竞争中游刃有余，最终取得令人钦羡的辉煌业绩和耀眼财富。

随着我国经济的不断发展，销售员的队伍也在不断壮大。按照美国等西方国家的“销售员约占人口总数的4%左右”这一比例计算，在我国13多亿人口中，大概应有5000多万名销售员。

时代大环境为千千万万的销售员提供了成功的机会。与此同时，残酷的竞争和考验也如淘沙的大浪，在汹涌的波涛中淘洗着真金。因此，要想在销售的“茫茫人海”中脱颖而出，一跃成为万众瞩目的超级销售明星，就需要不断培养正确的销售理念、磨炼出色的销售技能，这才是销售员走向成功的必由之路。

可是，理念的培养和技能的磨炼都是需要时间的。这对于每天都在和时间赛跑的销售员来说，实在是太困难了，因为他们不可能有太多的空闲与精力像营销专业的学生那样全日制地系统学习营销理论。难道我们普通销售员就没办法提高自己的能力获得成功了吗？有。学问不贵多而贵精。站在巨人肩上，你便能成为巨人。如果有一本书将世界上超级销售明星的经典销售技巧统统包含在内，那么我们的销售员就能及时地吸取这些销售巨人成功经验的精华，站在巨人肩上争取更大的成功。

基于此，我们编写了这本《超级销售明星的成功秘诀大全集》。本书精选了世界上各行各业的超级销售明星的经典销售传奇故事与成功秘诀——它们绝大多数来自这些世界上有名的销售明星所著的且在全球畅销的著作，从这些内容里，你可以领略到销售明星们独特的理念、丰富的知识、灵敏的反应、精湛的技巧……从而汲取营养、借鉴经验、举一反三。

翻开本书，你可以看到一长串闪光的名字：世界上最伟大的销售员乔·吉拉德、销售之神原一平、销售之王汤姆·霍普金斯、销售皇后玫琳凯、国际大师级的销售员领袖弗兰克·贝特格、中国第一销售员邰勇夫、创造性销售大师戴夫·多索尔森、日本首席销售员齐藤竹之助、亚洲销售女神徐鹤宁、新加坡保险销售皇后陈明莉，等等。无论你是销售行业的老手，还是刚入行的新手，无论你销售的是保险、房地产、证券、汽车或其他产品，无论你面对的是专业的买主还是闲逛的顾客，无论你采用的是面对面销售还是电话销售……这些超级销售明星的经验和智慧都可以让你少走弯路，迅速找到通往成功的捷径，从而使你成为所在领域的销售高手。

这些销售明星的人生智慧和成功经验已为全世界亿万从事销售工作的人士所推崇，并被公认为培养和打造最优秀销售员的经典范例，其成功经验对我们有着非凡的启示意义。他们中的许多人甚至都成为了成功学大师，他们的销售已经超越了狭义的销售范畴，他们销售的不仅仅是商品，更有他们的思想、信仰以及成功理念。

本书并不仅仅是一本给销售员阅读的书，它也是一本适合所有人阅读的书。其实生活就是由一连串的销售组成的：一个人从出生到死亡，每时每刻都在销售，销售你自己的想法、信念、理想、生活方式，等等。学会了销售，你会更有智慧，在工作和生活的方方面面更能得心应手。

所以，当你阅读本书时，你可以把它当作“销售圣经”来读，也可以把它作为“人生指南”来读；你可以从中吸取精神上的养料，获得前进的动力，也可以从各位销售明星的实战中获得成功的技巧。它能教给你成为一名优秀销售员的全套本领：从自身修养到开发客户资源、拓展人脉，从打造良好形象到应对拒绝、搞好售后服务……它不仅教你掌握卓有成效的销售技巧，也带给你诸多的人生启迪；不仅可以使你具备过硬的业务素质，通过销售赢得财富，取得成功，还能让你找到并实现自己的价值，收获人生的意义。

我们的梦想是成为超级销售明星！我们有自己崇拜的偶像，我们要像他们一样，在销售的战场上叱咤风云，满载而归。榜样的力量是无穷的！即使你从事的是其他行业的工作，如果你学会了以销售员的眼光看世界、以销售员的策略待人接物、以销售员的心胸干事业……你将会发现自己的路越走越宽，成功和财富也会离你越来越近。

世界销售之王、当今世界一流销售训练大师汤姆·霍普金斯也这样告诉我们：“如果你有志于成为一名最杰出的销售员，你就必须把本书看成你前进的地图。今天，你认真对待，充满自信；明天，你就能成长为一名能干的金牌销售员。”那么，就让我们从本书出发，不断攀登销售的顶峰，还世界一个惊喜吧！

第1大秘诀　好形象是激活客户的第一密码——推销之神原一平教你如何提升销售形象

原一平简介

在访问客户前要先照镜子

去和客户见面，我们每个销售人员都想给客户留下一个好印象，而销售员的服饰、整洁状况和面部表情在很大程度上关系到客户对你的看法。自我形象越好，就越能显示出销售员的自信心，也越能让客户对你产生好感。

一些销售员常抱怨说，天天都在外面跑，哪有时间换干净的衣服，连和女朋友约会都要灰头土脸地去。销售的确是一个很艰苦的工作。尽管如此，一个勤奋的销售员也应该知道，外表是他的第一张牌。

为此，销售员就更该把自己打扮得干净整洁，让自己显得精神抖擞，这样，根据“镜子原理”，客户才会对你留下好印象，才会信任你。

原一平曾强调说，推销员要注重自己的仪表，尽量让自己容光焕发精神抖擞，尤其要给客户留下良好的第一印象，千万不要为了追求时尚而穿着奇装异服，那样只能让你的推销走向失败。只有穿戴整洁或者穿与你职业相称的服饰，才能给客户留下好的印象。

根据自己50年的推销经验，原一平总结出了“整理外表的九个原则”和“整理服饰的八个要领”。

1.整理外表的九个原则（1）外表决定了别人对你的第一印象。（2）外表就是你的魅力表征。（3）外表会显现出你的个性。（4）对方常依你的外表决定是否与你交往。（5）整理外表的目的就是让对方看出你是哪一类型的人。（6）好好整理你的外表，会让你的优点更突出。（7）站姿、走姿、坐姿是否正确，决定你让人看来顺不顺眼。不论何种姿势，基本要领是脊椎挺直。（8）小腹往后收，看起来会有精神。（9）走路时，脚尖要伸直，不可以往上翘。

2.整理服装的八个要领（1）你的服装必须与时间、地点等因素符合，风格要自然大方。另外，服装选择还要与你的身材、肤色相搭配。（2）要让你的身材与服装的质料、色泽保持均衡状态。（3）着装不要穿得太年轻，否则容易招致对方的怀疑与轻视。（4）与你年龄相近的稳健型人物，他们的服装可作为你学习的标准。（5）最好不要穿流行服装。（6）如果一定要赶流行，也只能选择较朴实无华的。（7）太宽或太紧的服装均不宜，大小应合身。（8）不要让服装遮掩了你的优秀素养。

此外，原一平还告诫我们，除了外表与服装，一些不良习惯也会严重影响你的形象，比如有的人喜欢咬嘴唇、晃双腿、摇肩膀、弹手指等，这些不雅的动作会让初次相见的人对你感到厌恶。

所以，如果销售人员有这样的坏习惯，必须马上改掉，否则，它们会成为阻碍你成功的绊脚石。面对客户，如果你不具备这种强烈的吸引人、感化人的魅力，要想说服他是不可能的。

总之，在任何时候，销售人员都应牢记原一平的这句话：良好的形象是你重要的一张名片，失去它，你就有可能失去即将抓住的机遇。

苦练笑容，笑容能感染客户

微笑能建立信任。纵观历史，在任何时代、任何地区、任何民族中，微笑都是表示友好意愿的信号。推销时微笑，表明你对与客户进行的交谈抱有积极的期望。同样，原一平也是靠微笑赢得了客户。在原一平刚刚进入推销界时，自身没有什么气质可言，也没有钱买好的衣服，可以说在形象上一点优势都没有。所以，他在做保险的最初9个月，推销并不顺利；那个时候他总把失败归咎于自己矮小的身材。但是，有一天，一个和他身材差不多的人改变了原一平对自己的看法，这个人是原一平在明治保险公司的同事高木先生。高木先生曾经留过洋，在美国专攻过推销，他的身材比原一平略高一点儿，他也长得瘦瘦弱弱的，外表同样没有吸引人的地方。他对原一平说：“个子高大、相貌堂堂固然容易给人留下好的印象，推销会变得相对容易一些。个子矮小往往不受人重视，即使和高个子一样努力，在起跑时就已经被他们甩下了一截。但个子矮小是与生俱来的，是无法改变的，所以，个子矮小的人就必须在别的方面想办法，用自己的长处来弥补短处，而笑容就是关键。向客户展现你的笑容，用笑容来消除客户对你的戒心，你会成功地迈出自己的第一步。”说着话，他的脸上立即浮现了笑容，原一平记得高木笑的时候，好像浑身都洋溢着笑意，笑得那样纯真感人，这让原一平茅塞顿开。从此之后，原一平苦练笑容，吃饭、走路，甚至睡觉也在练习。

为了能够使自己的微笑让别人看起来是自然的、发自内心的真诚笑容，原一平曾经专门为此训练过。他假设处于各种场合，自己面对着镜子，练习各种微笑时应有的面部表情。因为笑必须从全身出发，才会产生强大的感染力，所以他还找了一个能照出全身的大镜子，每天利用空闲时间，不分昼夜地练习。

经过一段时间的练习，原一平发现嘴唇的闭、合，眉毛的上扬与下垂，皱纹的伸与缩，这些不同动作的“笑”都能表达出不同的含意，甚至于双手的起落与两腿的进退，都会影响“笑”的效果。

最后他总结出了三十多种“笑”：

感到开心时爽朗的笑；感动而压住声音的笑；喜极而泣的笑；逗人转怒为喜的笑；感到寂寞或哀伤的笑；抑制辛酸的笑；解除对方心理压力的笑；岔开对方情绪的笑；使对方放心的笑；承认挨了一记耳光的笑；表示自信的笑；充满优越感的笑；愣住之后的笑；言归于好时的笑；与对方意见一致时的笑；使对方兴致顿增的笑；吃惊之后的笑；感到意外之后的笑；瞧不起对方的笑；感到无聊时的笑；折磨对方的笑；挑战的笑；大方的笑；开朗的笑；含蓄的笑；夸张谈话内容的笑；硬逼对方的笑；抑郁的笑；含有下流意味的笑；故作迷糊的笑；愕然一惊的笑；尖锐的笑；与对方同喜的笑；冷淡的笑；微笑；嗤之以鼻的笑；意外地感到满足时的笑。

通过对笑的总结，原一平找到了笑的秘密，并开始针对不同的客户，学习展现不同的笑容。经过多次的实践，他发现所有的笑容中，最美的笑容是婴儿般的笑容，它是以鼻梁为中心线，左右脸的表情相同的美丽笑容，这种笑容就像婴儿般天真无邪，散发出诱人的魅力，令人如沐春风。这种笑容是让人无法抗拒的，因为它是从内心最深处发出真诚的表现。

于是，原一平日复一日地对着镜子苦练婴儿般的笑容。工夫不负有心人，他终于成功练就了与婴儿相差无几的笑容，同时总结出了笑容的十大功效：（1）把爱传达给对方。（2）使对方快乐，笑容越真诚，对方就越快乐。（3）除去两个有误会的人心中的芥蒂。（4）建立信赖感。（5）使工作顺利进行。（6）打破尴尬气氛。（7）洞察对方的心理状态。（8）吸引他人。（9）建立自信。（10）使人青春、健康。

从此，原一平总是保持以微笑面对客户，也正是因为他的笑容，让他征服了一些古怪的客户。有一次，原一平去拜访一位客户，在拜访客户前，他了解到这个人性格内向，脾气古怪。见面后，原一平果真发现这个客户是个很怪的人，有时他们正谈得非常高兴，客户却突然间烦躁起来。但是，原一平没有随着客户烦躁而有所动，他静观其变，想着对策。他们的那次交流是这样的：“你好，我是原一平，明治保险公司的业务员。”“哦，对不起，我不需要投保。我向来讨厌保险。”“能告诉我为什么吗？”原一平微笑着说。“讨厌是不需要理由的！”这位客户忽然提高了声音，显得有些不耐烦。“听朋友说你在这个行业做得很成功，真羡慕你，如果我能在我的行业也能做得像你一样好，那真是一件很棒的事。”原一平依旧面带笑容地望着他。这名客户听到原一平这么一说，态度稍微有些好转，说道：“我一向是讨厌保险推销员的，可是你的笑容让我不忍拒绝与你交谈。好吧，你就说说你的保险吧。”原一平听到这句话，敏锐地了解到对方并不是真的讨厌保险，而是不喜欢推销员。看到问题的实质后。原一平在接下来的交谈中，始终都保持微笑。这名客户在不知不觉中也受到了感染，和原一平热情地攀谈起来了。在谈到他们都感兴趣的话题时，他们会兴奋地大笑起来。最后，这名客户愉快地在保险单上签上了他的大名并与原一平握手道别。

可见，在平凡的生活中，一抹微笑就是一道阳光，它不仅能够为自我照亮阴暗心灵的天空，还能深深地打动另一颗冷漠的心灵。

用微笑能创造销售奇迹。有人说“原一平的微笑价值百万”，其实，每一名销售人员只要能够以充满自信真诚的胸怀，用婴儿般的微笑面对自己的客户，也一定能够用自己的微笑来征服客户，创造人生的财富。

幽默是推销成功的金钥匙

在五彩纷呈的推销世界中，推销手段各种各样、层出不穷。推销大师皮卡尔曾经说过：交易的成功，是推销天才的产物。要想成为一个成功的推销员，不仅要具有丰富的知识、热忱的工作态度、良好的服务意识和非凡的勇气、坚忍不拔的精神，还要懂得幽默。

恩格斯认为，幽默是具有智慧、教养和道德上的优越感的表现。推销员在和客户沟通的过程中，适当地表示幽默往往能使沟通效果更好。

现代社会中，推销员似乎并不那么受人喜欢，他们常常会遇到向一个毫无兴趣的团体展示商品、被一个可能成为客户的人拒绝、本来可能售出的商品没有成交等困难。但是，这是非常正常的事情，如果推销员能够在一开始就给客户留下一个非常良好的印象，那么自己更容易被客户接受，推销产品的成功率会大大提升。

那么，怎样才能在一开始就能给顾客留下深刻印象，与其拉近距离呢？不妨使用一下幽默手段，一个善于幽默的人总能够给人留下非常良好且深刻的印象。

原一平曾有这样的经历：原一平：“您好！我是明治保险公司的原一平。”客户：“喔……”对方端详原一平递过来的名片后，抬起头来慢条斯理地说：“两三天前曾来过一个什么保险公司的推销员，他话还没讲完，就被我赶走了。我是不会投保的，你多说也没有任何意义。我看你还是快走吧，以免浪费你的时间。”原一平：“真谢谢您的关心！您听完我的介绍之后，如果不满意的话，我当场切腹。无论如何，请您抽点时间给我吧！”他一本正经，甚至还装着有点生气的样子。对方听了他的话，忍不住哈哈大笑地说：“你真的要切腹吗？”“不错，就像这样一刀刺下去……”他一边回答，一边用手比划着。客户：“你等着瞧吧，我非要你切腹不可。”“来啊！既然怕切腹，我非要用心介绍不可啦！”话说到此，原一平脸上的表情突然从“正经”变成了鬼脸，客户和原一平都不由自主地大笑起来。

在特定的环境下，原一平用以“死”相逼的夸张的语言，制造了一个喜剧化的场面，打破了僵局，不能不说是运用幽默的杰作。

正是原一平的幽默，使其迅速接近了客户，消除了客户心中对陌生人的本能戒备和抵触情绪，拉近了彼此之间的距离，最终成功地打开了推销的局面。可见，在销售活动中，机智诙谐能让我们以最快的速度接近客户，使我们的推销之路一路畅通。

幽默的言语往往是个性幽默的外在表现，也是思想、爱心、智慧和灵感在语言运用中的结晶，幽默是一种良好的修养。充分使用幽默语言，会使对方在乐趣中领悟出你所要达到的目的。

当然，幽默并不单单指语言的机警俏皮，还要推销员结合形体、表情、动作等来让自己全身上下都有幽默感，这样才能感染人。否则，板着脸和人说幽默的话，总是让人感觉不舒服，甚至让人产生被嘲笑的歧义。让全身的细胞都行动起来，利用自己的幽默形象去感染客户吧。有一次，原一平的上司高木金次对他说：“身材魁梧的人，看起来相貌堂堂，在拜访客户的时候较容易获得对方的好感；而身材矮小的人，在这方面要吃大亏。你、我都是身材矮小的人，我认为必须以表情取胜。”原一平从这番话中获得很大启发。

从那天起，他就以独特的矮身材，配上他经过苦练出来的各种微笑表情和幽默语言，让每一个见到他的客户都不得不被他的幽默逗得哈哈大笑，这样，客户对他感到格外的亲切，陌生感随着笑声消失，彼此之间更容易做进一步的沟通了，生意往往也就这样很快做成了。美国俄亥俄州的著名演说家海耶斯，最初只是一个初出茅庐、畏首畏尾的实习推销员。一次，一个老练的推销员带着他去某地推销收银机。这位老练的推销员身材矮小、肥胖，红彤彤的脸却充满着幽默感。当他们走进一家小商店时，老板粗声粗气地对他们说：“我对收银机没有兴趣。”这时，这位老练的推销员就倚靠在柜台上，咯咯地笑了起来，仿佛他刚才听到了一个世界上最美妙的笑话。店老板直愣愣地瞧着他，不明所以。这时，这位推销员直起身子，微笑着道歉：“对不起，我忍不住要笑。你使我想起了另一家商店的老板，他跟你一样地说没有兴趣，后来却成了我们熟识的主顾。”说完，这位老练的推销员一本正经地开始展示他的样品，历数其优点，每当老板以比较缓和的语气表示不感兴趣的时候，他就笑哈哈地引出一段幽默的回想，又说某某老板在表示不感兴趣之后，结果还是买了一台新的收银机。海耶斯感觉又困窘又紧张，很担心再这样下去，他们会被店老板当傻瓜一样赶出去。但是，结果却相反，这家店老板不仅没有赶走他们，态度反而变得越来越好，他还想搞清楚这种收银机是否真有那么好。不一会儿，店老板就让他们把一台收银机搬进了商店，那位推销员以行家的口吻向老板说明了具体用法。结果这位推销员运用幽默的力量跨过了“严肃之门”，取得了成功。

这就是幽默的力量，幽默能够让我们轻松地推销出自己的产品，但是，推销人员也要注意怎样恰当地使用幽默：（1）是否运用幽默要以对方的性格而定。如果对方是一个严肃认真的人，就尽量少用幽默，说话、行事不要太随便。另外，是否使用幽默还要根据具体环境而定。不要追求幽默或者模仿幽默，否则就可能弄巧成拙，贻笑大方。（2）说话时要特别注意声调与态度的和谐，要表现出对客户充分的尊重，不能盛气凌人也不必卑躬屈膝、阿谀逢迎，这些都不会给客户留下好印象。（3）千万不要油腔滑调，否则，一不小心“幽默”便成了油滑，这样会让人生厌。众多的推销事实证明，想要成为一名优秀的推销员，就必须掌握一些幽默推销的艺术。因为，智慧的人更懂得幽默，你的幽默会引导对方对你的话进行深入的思考。幽默是一个人有智慧的表现，智慧能够引导人不断超越临界，突破教条，战胜自我。

所以，学习一些幽默智慧，把它带进推销领域，形成幽默的推销风格，会使我们在推销行业中游刃有余。

把良好的精神状态展现给客户

曾经有位高僧告诉过原一平这样一段话：人和人之间，像这样相对而坐的时候，一定要具备一种强烈的吸引对方的魅力，如果你做不到这一点，将来就没什么前途可言了。

推销员走南闯北，常常会遇到刮风下雨、天寒地冻或者烈日炎炎的恶劣天气，也会遇到一些人际上的不愉快之事，不可避免地会带有一些情绪，但是，无论你正处在什么样的状态中，当你面对客户的时候，一定要保持积极的精神状态。

据心理学上讲，人与人之间的交往，最关键的是前10秒钟，在这宝贵的10秒钟内你的表现会决定客户以何种态度跟你接触，所以，销售员在见客户之前一定要做好充分的准备，要把握这前10秒钟的时间。

在这10秒钟的时间里，你要让自己的心态处在最积极的状态，让自己的举手投足都显得非常有活力，充满希望；否则，一开始你的言语或者行为就会给对方留下这样的印象：“其实他不想见到我。”“既然他都不愿意跟我谈话，我又何必主动跟他沟通呢？”在这样的情况下，很明显，你们之间的谈话很可能会中途夭折，成功推销也就会因此变成泡影。原一平每次去拜访客户之前，都要事先打电话跟客户约访。当他获得准许，前去拜访，进入客户的办公室，第一件事不是去客户那里，而是先推开洗手间的门，照着镜子，用力搓双手，搓很长时间，直到把双手搓得发热，然后他把双手靠紧在自己的面颊上，不断地往上推，直到让自己保持最美的笑容，达到这种状态之后，他才告诉自己，可以去敲客户的门了。有一次，他去拜访一位大客户。在进客户办公室之前，仍然按照以往的习惯先进入洗手间调整精神状态。进入洗手间后，他把自己的笑容调整到最完美的状态，还不断地激励自己说：“我是最好的！我是最棒的！我每一天都很幸运！我每一天都吸引大量的财富！我每一天都可以帮助客户解决问题！我每一天都可以有效地给客户提供帮助……”正当原一平在不断激励自己的时候，洗手间的门开了，进来一位老者。老者西装革履，戴着眼镜，头发银白。这位老者就是这家公司的总裁。老者推开洗手间的门后，发现里面有个“疯子”，他心生奇怪：我们公司的保安怎么没看清楚，而让一个“疯子”闯进来呢？“我喜欢我自己，我……”原一平没有察觉到那位老者正在观察他，依然在不停地搓着双手，搓完了就用双手把自己的脸往上推。这位老者开始感觉奇怪，后来他看了一会儿之后，发现这个人，不完全像是疯子。他所说的和所做的都是非常积极的，他正在做一个积极的准备，在做一个非常有效的正面的自我暗示。总裁没有跟他讲话，就出去了。调整好状态后，原一平从洗手间出来，敲开了客户的门想要进去，却被秘书挡住了。秘书说：“我们总裁正在开会，你是否跟他约好了？”原一平说：“我打电话跟总裁已经约好了，他说他可以给我5分钟的时间。”秘书说：“我们总裁正在开会，你就在这儿等着吧！”于是，他找了地方坐下等着，等了一会儿，原一平还没有见到总裁。于是，他走到秘书办公室旁，面带婴儿般的笑容对秘书说：“秘书小姐，可不可以请你去告诉一下总裁？谢谢！我跟他是事前约好的。”秘书本来不愿给他去转告，但看到他这么好的笑容，就跑过去，跟总裁说：“总裁，有一个人要见你，个子很矮。”总裁想起了刚才在洗手间见过的那个人也是个矮个子，于是就对秘书说：“你问问那个人刚才有没有进过洗手间？”秘书闻言感觉很奇怪，跑出去问了原一平，然后回去告诉总裁说：“刚才那位先生是进过洗手间。”总裁说：“那快请他进来！”秘书很纳闷，就跑去问保安怎么回事，然后才把原一平请了进来。总裁办公室的沙发是很大很软的，一坐到沙发上，原一平整个人就陷进去了，只能看到上半身，下半身都看不到了，这显得原一平更小了。待他坐定后，便拿出自己事先准备好的保单、计划书等一套东西准备给总裁介绍，总裁连看都没有看他的这些东西，直接就对他讲：“你不需要再给我介绍你的产品了，你只要告诉我，你的产品我适合要多少？”原一平一听，以为有什么冒犯的地方，就说：“不好意思，我知道我在耽误您的时间，我觉得很抱歉，如果现在您不是很方便，我先出去一下好不好？”总裁说：“不是，不是，我决定购买你的产品。”原一平说：“真的吗？是不是我做错了什么，您在戏弄我？”总裁说：“不是，我刚才看到你在洗手间做那些动作，我还从来没有见过一个业务员，在见客户之前用这么良好的态度去对待自己客户的。我相信你这个人，我相信你的产品是对的，是好的。你这个人是对的，你这个人推荐的产品也是对的。你是为客户着想的，所以，我决定购买你的产品，不需要知道你卖的是什么东西。”就这样，原一平非常顺利地签到了一笔大保险单。

原一平就是用这种见客户前先把自己调整到最佳的、积极的工作态度，从而成交了大批的业务。

一名销售高手不管在哪里，都应努力保持一个良好的自我形象，把最良好的形象留给客户，因为每一位客户都会被推销员表现出来的健康的性格、乐观的情绪、良好的修养、坚定的信念等心理状态所吸引。

那么，我们在销售工作中如何让自己保持良好的精神状态呢？（1）微笑。微笑是销售工作中一项投资最少收效最大的方法。保持那种落落大方而又恬静优雅的微笑，保持真诚的微笑，发自内心地去微笑，都会让自己看上去很有自信，都会更容易让客户接受和信赖你。（2）眼睛明亮。眼睛是心灵的窗户，即便你一晚上都没有睡觉，眼睛布满红血丝，但面对客户的时候，也不要睡眼惺忪，哈欠连天，一副慵懒而萎靡不振的样子，要挺胸抬头，眼睛明亮，保持高度饱满的精神状态。

另外，眼睛要平静地注视对方，不要躲躲闪闪或目光垂下不敢直视。（3）恰当的站姿、坐姿。比如，站立的时候要保持两脚脚跟着地，脚尖离开约45度，腰背挺直，颈脖伸直，头微向下，使人看清你的面孔。两臂自然下垂，不耸肩，身体重心在两脚中间。

坐要尽量坐得端正，把双腿平行放好或者稍稍宽于髋骨，不得傲慢地把腿向前伸或向后伸，或俯视前方。

总之，让自己看上去精神焕发很容易感染你的客户。

让自己的声音充满魅力

销售人员在说服客户的时候，通常语速应做到该慢则慢，该快就快，需要停顿的地方要停下来，需要放低声音的地方把音量放小，再加上生动的表情和姿态，就会大大增加说服对方的可能。有一家成衣公司的老总非常不喜欢保险推销员，为了能够让该公司老总接受保险，原一平充分准备，打算会一会这位老总。原一平在会见这位老总前，已经对这位总经理的个人资料都调查得很清楚：原来，这位老总是一个大阪人，热心同乡会会务，兄弟中还有当大学教授的。他最初在三越百货公司工作，后来又到了东京干起了成衣批发的生意，结果发了大财。现在他在北海道还有一个世界上规模最大的牧场。了解到这些初步情况后，原一平又到该公司传达室进一步去打听消息，知道了这位总经理上班的具体时间；开的车子颜色、车型、车牌号，原一平还把那辆车子偷偷拍了照片，跟该公司的职员确认，以防认错。另外，原一平还了解到总经理一般在哪间办公室办公，等等。通过这一系列的调查后，原一平便清楚了这位老总很少在他自己的办公室里办公，基本上都是和公司其他职员一样，在大厅里上班，大厅里有很多员工，如果不是事先做充分准备，一时之间根本无法确认哪一个才是总经理。把这一切工作都准备好后，原一平大胆地走进了总经理的办公区域。总经理只穿着衬衫，正在和职员们一起忙碌着，整个办公室充满着生机勃勃的景象，原一平轻松自然地从他的斜后方走了过去，拍了一下他的肩膀。用带着“笑容”的声音，欢畅地说：“总经理，好久不见啦！”总经理转过头来诧异地说：“咦！我们在哪里见过面吗？”原一平微微一笑，说：“贵人多健忘哦，就是在同乡会上呀！我记得您是大阪人，对不对啊？”总经理回答说：“嗯，是的，我的老家是大阪。”到这个时候，原一平才递给总经理一张名片。他一看原一平是推销保险的，就礼貌地推辞，但原一平并没因此而放弃，他放开喉咙说：“总经理，我相信贵公司的员工原先并没有立志终身要奉献成衣业而来到贵公司服务的，多是因为仰慕您的为人，才来到这儿的。”原一平说话时故意提升了一下音调，以便全办公室的人都能听得到他们的谈话。原一平说完话，再用目光扫视了一下在场的员工，然后继续用带有“笑容”的声音说：“全体员工既然都对您怀着仰慕之情，您打算怎样回报他们呢？我认为最重要的是您只有永葆健康，才能领导员工，冲锋陷阵（这里是低音调）。如果您的身体已经到了无法投保的程度，您又怎么对得起爱戴您的员工呢？不管您是喜欢还是讨厌保险，这都不重要（他再次提高声音）。现在最重要的是，您的健康是否毫无问题，您曾经检查过自己的身体吗？”原一平说到这里后，突然打住，沉默不语了。这个时候，整个办公室里鸦雀无声，大家都在等待总经理的回答。总经理这时候显得有些手足无措，等了一会儿才说：“我没有去检查过。”“那么，您应该抓住机会去检查啊！必须自己去创造并好好把握的机会才是真正的机会。让我为您服务吧！我将会带着仪器专程来贵公司给您做身体检查。”原一平仍然用带着“笑容”的声音说。总经理沉默了一会儿，就说：“那好吧！麻烦你了！”就这样，一位最不喜欢接待保险推销员的总经理被原一平给一举攻下。

当然，能够自如掌控声音，能够根据具体情况掌握声音的变化，不是一朝一夕就可以练就的功力，它需要平时多多训练。

有许多推销界的朋友也曾经多次咨询原一平：“怎样才能控制声音，让自己的声音充满魅力呢？”

原一平根据自身经验，总结出了如下几个技巧。

1.吐字清晰、层次分明

作为一位向别人介绍产品的推销人员，一定要用语准确，吐字清晰，这样客户才能知道你想要表达的意思；如果一个推销员吐字不清，说话层次不明，让客户听了不知所云，客户无法了解你的意思，你也就没有可能说服客户了。

想要克服这种缺点，最好的方法就是在公众场合练习大声朗诵，注意自己的发音、吐字。

2.语调低沉、明朗、愉快

一个拥有明朗、低沉、愉快语调的人是非常容易吸引他人的，如果你说话的语调偏高，就要练习让语调变得低沉一些，这样你的声音才能迷人，才有力量，不仅如此，还要时时注意自己的面部表情，要始终带着微笑。

3.音量大小适中

说话音量过大，容易产生噪音；音量太小，很难让对方听清楚你说的话，会使对方感觉很吃力。两个人说话时最适宜的音量应该是能够保证双方相互听到彼此的声音。

4.恰当停顿

说话的时候，懂得什么时候停顿、什么时候继续，在谈话中是非常重要的，它能够帮助你整理思维、引起对方注意、观察对方的反应、促使对方回话、强迫对方下决定等。

但停顿也要运用得恰到好处，既不能停顿太长，也不能停顿太短，停顿的时间要根据不同情况酌情揣摩。在叙述中，停顿的时间就比较短；想要观察对方的反映时，停顿的时间比较长。

5.注意说话节奏

开车需要根据实际路况的不同而调整为低速、中速或者是高速，同样，在说话的时候，也要根据不同情形使说话具有一定节奏性。

当然，调整语言节奏，也要调整音调的高低，任何一次谈话，都讲求抑扬顿挫，速度的变化与音调的高低，必须搭配得当，只有这样你的谈话才能有出奇的效果。

6.措辞高雅

一个人在交谈过程中的措辞，就如同一个人的仪表，容易给谈话的效果带来决定性的影响。

对于发音困难的字词，要力求正确说出来，因为这样能够在无形中表现出你的博学与教养。

7.语言与表情相配合

这样做能让你的谈话更具感染力。

通过对语言的调整，才能让我们说出悦耳动听的声音，才能让对方一听到我们的声音就感觉很舒服、很亲切，做到这样，我们就离成功销售不远了。

做一个诚信的推销人

有些人总以为推销产品就是利用各种手段，让客户接受自己的产品，产品销售出去了，自己的任务就完成了。其实事情远非如此简单。客户通常会货比三家才选择购买，而在货品相同的情况下，客户通常选择自己比较信赖的推销员的产品。

所以，要想推销出更多的产品，首先要学会推销自己的诚信。一个优秀的推销员往往是个品德高尚、素质优秀、诚实守信的人。诚信是一个推销员应该具有的最基本的品质，只有诚实守信才能赢得客户的信任。

原一平就是一个诚实守信的人。

原一平的手腕上一直戴着一支有闹铃设置的手表。当他与客户会谈时，总是事先告诉对方，会谈的时间限定在10分钟之内。10分钟一到，闹铃就会响起来。

这时候，不管彼此的谈话气氛多么热烈，原一平都会起身告辞。所以，原一平总是给客户留下守信用、守时间的印象，这样，找他投保的人也就越来越多了。

诚信是尊重客户的一种表现。尊重客户就要在任何时刻都对自己的客户诚实，绝不能欺骗客户。客户的“挑剔”，推销人员应该虚心接受，并尽最大的努力进行改善。有一次，原一平打电话给一位第一次接触的潜在客户，刚巧，他们认识同一个人，于是，原一平就从他们共同认识的这位朋友为由头展开了沟通：原一平：“您好，本田先生。我是明治保险公司的原一平。您的一位朋友山田先生跟我提起过您，他说您是一位非常好的人，所以，我想跟您交个朋友。”本田：“原一平？您是向我推销保险的吧？”原一平：“不是每个推销员的朋友都是他们的客户，我只是听山田先生说您是一个很讲义气的人，他非常尊敬您。我想，应该跟这种人交朋友，所以咱们什么时候能见个面吗？”本田：“您别费心思了，我不会买保险的。”原一平：“不要那么早下结论，本田先生，我喜欢交朋友，我们见个面。如果您觉得我诚实可信，您不仅不会损失什么，相反，您还会多一个朋友。下个星期您有空吗？”本田：“不行，下个星期我非常忙。”原一平：“那么，往后推一个星期，星期五，怎么样？如果您有事，一定要提前通知我，我把我的电话号码留给您。”本田：“好吧。”原一平的诚恳态度打动了本田先生，他们如约见了面。在整个谈话过程中原一平只字未提有关保险的事情，很快他就和本田先生成为了好朋友。本田先生经常向原一平请教有关保险的事情，每次原一平都会非常诚实地回答他的问题，却从来不动员他去买自己的保险。本田先生对他说：“原先生，您真是个老实人，我买了几份保险，但是不知道适不适合我。您能给我提点建议吗？”一般的推销员这时一定会想办法动员他改投自己公司的保险，然后对其说出一些优惠理由，但是原一平先生却没有这么做。他告诉本田先生：“不要放弃以前的保险，这样不划算，不过我可以帮您研究一下这几份保险。如果您觉得您需要再多投一些，我可以为您设计一套方案，您可以自己权衡一下。如果您觉得没有这个必要，那么就不要浪费钱财了。”原一平就是靠诚信赢得了本田先生的友谊和自己的财富。

那么，推销人员怎样做才算得上是一个诚信的人呢？

最重要的是要敢于讲真话，推销的工作就是需要靠信任及个人接触去培养关系，进而产生销售，是否能够成为成功的推销员，往往取决于其人际关系是否稳固。对推销员来说，偶尔说些“非恶意谎言”无伤大雅，但不宜说其他种类的谎言。

但是，在销售行业中，我们经常会看到一些推销人员为了能够推销出更多的产品，随意夸大产品的效果，过度吹嘘产品功能，对产品的一些弊端却遮遮掩掩……总之，在推销过程中，推销员总是会不由自主地说出一些假话。比如只说客户想听的话，即便这件产品并非很优秀，也说得像是完美无缺。这些谎言很容易误导客户选择产品。但是，“吃一堑，长一智”，客户下次就不会再信任你的话。一个优秀的保险推销员不会卖弄他的口舌和手腕去欺骗客户，因为这样绝不会做长久。在任何时候，诚信都是最宝贵的品质。

说真话是获得别人信任和尊敬的基本因素。虽然优雅的风度、一定的社会地位、曾经的善举、渊博的知识和丰富的经历等优势，都能够让我们赢得他人的尊敬。但是，只要你讲的一个谎话被拆穿，这些所有的优势都会一扫而光。

只有拥有诚信的优秀品质，才会获得别人的信任，人们才会因为相信你的人品而相信你的所作所为，你的业务才会有较大的发展，否则任何光环在别人眼里都会打上问号。

推销员必须说一是一，说二是二，来不得半点虚假，这样才能争取对方的信任。虽然推销员可以对产品性能、质量和用途等适当地作一些广告性的宣传，但绝不能失实，不能像街头卖狗皮膏药者那样胡编乱吹，更不能因买方需求迫切而有意抬价，应根据自愿的原则达成协议价格。只有这样，才能在成交后，让人觉得与你进行的交易是安全的和信得过的。

那么，推销员应该怎样才能让对方相信你的话是实话呢？通过实践，原一平总结出下面三种说实话的技巧。

1.说得详细些

一般情况下，客户想了解的就是你想做某事的过程和一些具体的事情，那就满足他的要求，把一切细节都讲得详细而具体。这样对方听着会觉得你讲得很真实，连不该了解的细节你都毫无保留地讲出来了，这就很容易打动客户。

推销员既然已经说了实话，就意味着真诚地希望对方给予帮助，客户既然希望你说实话，也是希望与你合作，而且也是想深入了解一下你的诚意和用心。当你满足了对方的这一心理需要之后，你们之间的合作就很容易达成了。

2.实话不能完全实说

在现实情况下，实话并不能完全实说，因为有许多事情是绝对不可以让对方知道的，所以，不能说实话的地方则不如不说，可以从感情上、手段上运用了一些技巧，满足对方的心理要求。否则真的说了实话，不仅不能帮助你办好事情，还会让对方心生不快或有所疑虑。

比如，有时客户会自己说自己的东西不好：“我身上这件衣服过时了，想买件新衣服。”这时你不能不假思索地附和说：“嗯，你这件衣服确实够过时的，早该换件新的了。”因为，谁都喜欢听赞美的话，喜欢被别人抬举，你说的也许的确是实话，却不礼貌，有看不起别人的意思，让人听着不舒服。

还比如，有些客户说自己的孩子如何如何淘气，你如果顺着他的话说“是够淘气的”，那你就别想让他们买你的商品了。你可以说：“聪明的孩子都淘气。”

实话不实说并不是虚伪，这种不讲实话，不会给客户带去任何伤害，反倒会让客户很开心，客户心理其实也想要对方这么说。使人心情舒畅于己于人都有好处，所以，何乐而不为呢？

当然，这种实话不实说只限于你推销的商品以外的东西，对你的商品你必须实话实说。

3.有点儿小毛病会让对方感觉真实

客户如果认真听你讲，除了想要深入了解你的用心外，还想听出一些问题来，想从你的讲话中找出毛病。所以，在讲话中，可以主动地讲出一个对方认为是问题的问题，当然这个小问题对你是无碍大局的，对方也是可以原谅的。

但是，说出这样一个小问题会让对方感觉更真实，觉得你很实在，把本来想瞒过去的事情也讲出来了。但如果对方认为你还瞒着点什么，你就可以发誓：“绝对没有了”“我没有什么隐瞒了”。千万不要把自己的产品吹嘘得完美无缺，没有一点儿毛病，这样会让对方感觉很不真实。

在介绍产品时，如果客户指出产品的不足之处，你要大胆地承认事实，不必躲躲闪闪。产品不可能十全十美，也不可能完全符合客户的要求，推销宣传总有疏忽或欠妥的地方。当客户提出切中要害的异议时，否认或者设法抵赖都不是好策略，只有诚实地承认并努力挽回影响才是明智之举。

面对客户陈述的不足地方，你要耐心地向他们强调产品的优势，让客户觉得与这些优点相比，产品的这个缺点根本不算什么。

总之，承认事实并不是甘认失败，在与客户洽谈中，你就是要帮助客户进行公正比较，让客户认识到你所推销产品的优点大于缺点，让对方保持一定程度的心理平衡，用“获益心理”去抵消“受损心理”。

勇于认错，留下坦诚负责的好印象

在工作当中，我们经常能够听到推销员在面对客户的抱怨时以各种各样的理由和借口搪塞：“那个客户太挑剔了，我无法满足他。”“我可以早到的，如果不是下雨。”“我没有在规定的时间里把事做完，是因为……”“我没学过。”“我没有足够的时间”。“现在是休息时间，半小时后你再来电话。”“我没有那么多精力。”“我没办法这么做。”

……“人非圣贤，孰能无过，过而能改，善莫大焉。”通常有些推销员犯了错误，不但不会承认自己的错误，反而会极力辩白，甚至于制造另一个错误来掩饰先前的错误，或者直接把责任推卸到客户身上，指责客户的不足，这样做的结果可想而知，推销员也许会永远失去这位客户，更谈不上让其购买你的产品了。

对于推销员来说，客户就是衣食父母，我们没有资格指责客户。况且，承认错误，并不代表我们真的犯了什么天大的错误，而是一种缓和客户对立情绪的方式，以便使事情有回转的余地，甚至还可以扭转僵局创造良好氛围。指责客户或者死不认错是一种愚蠢的行为。

当我们知道自己错了，何不主动认错呢。这样一方面可以让客户消减他对你的不满情绪，另一方面也能让你给客户留下坦诚、负责的良好印象。

原一平曾经举出亲身经历的一件事对此加以说明：由于几天的工作都很顺利，我在沾沾自喜之余，有点飘飘然了。眼看着与客户约定的时间已经到了，我便向一家烟酒店走去。我进去的时候把原来戴得规规矩矩的帽子往脑袋后边一扬，显得很轻松的样子，喊着晚安，拉开玻璃门进去了。那烟酒店的老板出来应门。他一看我的脸，就脸红脖子粗地吼了起来：“喂！你到底是什么态度！歪戴着帽子跟客人打招呼，算是哪门子礼貌？真是大混蛋！”接着，他又发出了一连串怒斥之声狂轰滥炸了一番：“我相信你，也相信明治保险公司，所以今天才投了保险。谁知道我所信赖的一家公司的职员，竟如此胡闹！”听了这话，我如梦方醒，立即跪在地上。“实在对不起。我只因为白天已承您投保，成为我们明治保险公司的一位自己人，所以满怀亲热之余，太任性了些，请您多多原谅。”老板一下子愣住了，望着我没有出声。我继续磕着头说：“我刚才的态度实在太不应该了，不过我要请您原谅的是，我是带着向自己至亲问事的心情才那样做的，而绝对不是对您有任何轻薄之意。”“千不该万不该都是我不好。请您不要生气，跟我握手好吗？”说着我把双手伸了过去。对方开始是一愣，继而忽然转怒为笑说：“嘿，不要老跪在地上了好不好？其实我突然大声叫起来也不对。现在你先站起来再说。”于是他握着我伸出去的手，把我拉了起来。走进店里去后，我们谈得很投机。

人与人相处，真是一门奥妙的学问。那天原一平因祸得福，就是由于他能勇于向客户认错，最后客户把5000元的投保额提高到了30000元。

给客户留下坏印象是很容易的，要想改变坏印象那可真是难于上青天了。所以，当客户指出我们的错误的时候，要懂得承认错误。承认错误是一种坦诚负责的表现，恰当地向客户认错，你依然可以赢得对方的信赖。

当然，“最大的敌人是你自己”，我们有时候很少发现自己的错误，所以，常常把错误归结到他人的身上，阻碍我们承认错误。为了能够更好地和客户交流，我们有必要不断反省自己，找出自身存在的缺点或不足，不断提升自己的能力，敢于承认自己在工作中出现的一些错误，获得更多客户的信任。原一平就是这样做的。他受到一位老和尚的点拨，决定塑造一个崭新的自我。他先对自己的缺点和错误进行了深刻的反省，然后找了很多客户，把这些客户聚集在一起，每个星期开一次会，会议的名字就叫作“原一平批评会”。在会上，客户们踊跃发言，指出了原一平的许多缺点和错误，比如脾气暴躁、粗心大意、骄傲自负等。这些意见原一平都会一一认真听取，并详细记下来，后来他逐渐改掉了自己的缺点。从1931年到1937年的六年时间里，“原一平批评会”一直没有中断过。他不仅通过召开“批评会”反省自身的缺点和错误，在平时的工作和生活中也经常向别人请教。通过不断地反省和学习，渐渐地赢得了客户的信赖。1936年，他的业绩上升到了68万元，成为了全公司第一、全日本第二的推销员。

作为推销员，我们也应该向原一平那样，认真地去反省自己的缺点和不足，不断改变自己的形象，这样才是敢于承担责任的表现，这样的推销员才会赢得客户的信任，这样，我们的业绩才能不断上升。

知己知彼，储备丰富知识

从某种意义上说，推销员是一个美妙的职业，因为你的工作并不像其他的职业那样单调，日复一日。你会发现自己每一天都会遇到不同的人、不一样的事，每一天都会将幸福送出，每一天都会有新的东西等你去了解，去学习，去获取！这个工作在给我们带来惊喜的同时，也要求我们平时要主动地积累方方面面的知识，厚积薄发。

要想成为一名优秀的推销人员，就必须储备丰富的知识，只有拥有了广博的学识，我们在和客户打交道的时候，才能有更多的话题，才能给客户留下良好的印象。

原一平为了储备知识，不管多忙，每个星期六的下午都要准时到图书馆去看书。他看的书种类很杂，有天文、地理、历史、文学，无所不及，连家电修理、服装裁剪、美容保养这样的书他都会看得很仔细，算得上是博览群书。正是因为他在日常中用心学习和积累了很多的知识，所以，原一平在和潜在客户谈话时总是能很快地找到共同的话题，畅谈一番。一次，原一平在和朋友聊天时聊到了遗产税的问题，朋友随便说了一句：“我有个名叫鬼冢的朋友，他的父亲刚刚去世，现在正忙着遗产继承的事情。可是他对遗产税的问题并不十分了解，所以急得焦头烂额……”“你说的是鬼冢公司的总经理吗？”“是的，就是他。”原一平一听这个消息，非常高兴，因为这位名叫鬼冢的总经理一家子都是商人，原一平想如果认识了他一个人，那么他的一家都有可能成为自己的客户。于是，原一平找到了鬼冢先生的电话号码，第二天就把电话打到了鬼冢先生的办公室。“您好，鬼冢先生，我是明治保险公司的原一平。我听一个朋友说，您正在研究遗产税的问题，正巧我对这个问题也很感兴趣，并且有一点点的研究，我希望能跟您聊聊这个问题。”“是这样啊，我是对这个问题非常感兴趣。”……这一次原一平只字未提“推销保险”的话题，但通过寻找到了共同话题，他又结交了一个新朋友，拉到了一个大客户，做了几笔大买卖。

由此可见，拥有丰富的知识能够让我们更快更容易地和客户打交道。随着时代的发展，知识在不断更新，我们应该秉着“活到老，学到老”的心态去学习，这样才能保证自己不被社会淘汰，成为销售行业中的“常胜将军”。

当然，推销员因为整日奔波忙碌，所以往往没有时间学习。但是，不学习就失去了很多获得成功的机会。况且时间总是可以挤出来的，只要你有足够的毅力和耐心，用心去学习，就一定会有所收获。

那么，推销员究竟要学些什么知识呢？

1.学习销售的专业知识并了解公司情况

通过学习销售的专业知识，能够帮助我们更科学地去推销，能够让我们掌握更多的推销技巧，这样，我们在工作中会表现得更专业，也因此能够赢得客户的信赖，容易让我们更容易地说服客户。

当然，在学习专业销售知识外，还要好好了解本公司的情况，只有对本公司情况充分地了解了，才能灵活应用公司的各种规章或制度，尽量给客户提供方便，全面地回答客户提出的各种问题。尤其是当自己的产品和其他公司推出的产品非常接近的时候，客户对公司的了解所产生的印象，就成为影响其决策的关键因素之一。

为此，推销员应该对自己公司的诞生与发展沿革、取得的成绩、经营目标、职能机构、财务状况、主要设施、主要管理者的姓名、服务的敏捷度、运行方针及程序和社会责任活动等进行学习。虽然没有一位客户会向你打听你所服务的公司的全部知识，但是你必须做到心中有数，以方便关键时派上用场。

2.向客户和同行学习

另外，不管推销对象是谁，在什么场所推销，推销人员都要研究客户的种种不满情况，研究每个客户的交易习惯和方式，从他们的言谈举止中，学习你认为有用的东西。你可以把每次推销的经历记录下来，进行仔细研究，从而获得宝贵的推销知识。学习了这些宝贵的知识，就会使我们能够成为更精明、更杰出的推销员。

除了向客户学习，你还必须特别留心观察别的推销员的各种推销方法和技巧，以及他们成功的经验和失败的教训。

3.其他知识储备（1）法律知识。当今社会是法治社会，学习法律能够让我们更规范地工作，也避免自己上当受骗，并且还可能会给你的客户提供一些法律援助，所以，学习法律知识非常必要。（2）投资理财知识。现代社会是个经济高速发展的社会，人人都想学会理财，用低付出获得高收益，所以，人们在聊天的时候，很多话题都是有关理财的。因此，我们可以学习一些股票、基金、外汇、期货、房地产、黄金、投资等理财方面的知识，以方便和客户沟通交流。（3）政治、经济趋势。现在人们越来越关注社会发展，所以，多学习一些有关世界经济趋势、国家经济政策、政府政治策略、重大民生法案、福利政策等知识，能够展开我们和客户的话题，同时还可以让我们敏锐地感受社会的发展趋势，有利于我们对本行业发展的预测，能够帮助我们更好地在本行业中发展。（4）医疗保健常识。现代人们越来越关注养生，所以推销员可以多了解各种重大疾病的征兆、普通医疗保健常识等内容，这些话题也是比较大众的，一般每个客户都或多或少地了解一些。拥有了这类知识，一方面可以展开与客户交谈的话题；另一方面能够给客户提供保健方面的建议，让客户感受到你的关心。（5）我们还要学习心理学、行为学、流行趋势、消费趋势、旅游、汽车、运动、文学、艺术、园艺等知识。这些知识能够使我们了解不同客户的心理，有助于我们研究人的行为模式、习惯以及性格上的差异，等等。总之，我们要使自己成为一个知识全面的推销员，这会使你在各种场合遇到各种人时都能自信、从容、胸有成竹。

当然，信息时代，知识如汪洋大海且在不断地更新，没有人能够掌握所有的知识，但是，一位推销员若能充分利用时间多涉猎各方面的知识，久而久之，你会发现，你永远不愁找不到客户，不愁与客户进行顺畅的交流。

试读结束[说明：试读内容隐藏了图片]

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