作者：徐文伟
出版社：清华大学出版社
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银行公司业务营销技巧与案例分析试读：
前言
从2008年席卷西方的金融海啸，到如今的欧债危机，作为经济命脉的商业银行一直在风口浪尖上起起落落，时时刻刻吸引着世人的目光，它们俨然成了当今世界上最会自我炒作的“明星”。
打开中国商业银行2011年上半年年报，却呈现出“风景这边独好”的局面。五大国有商业银行2011年上半年业绩报告显示，上半年总计实现净利润3658亿元。经营业绩创下历史新高。有媒体计算，五大行上半年日赚20多亿！
在国际金融危机蔓延，国内实施一系列宏观调控政策的大背景下，这一成绩显然是超出了市场的普遍预期。透过诱人的数字，人们突然发现，那些在超凡业绩背后一个个若隐若现的身影，才是当今“最幸福的人”。
从大学生就业取向上看，到银行从业是仅次于当公务员的第二大求职热门。银行员工的幸福指数是不是像人们想象的那样高呢？一项调查显示，银行员工的压力指数和人均业绩都处于高位，许多人的真实感觉反而是压力太大。特别是从事公司业务营销的银行工作人员，更具有代表性，真正能感到幸福的人，是那些业绩突出，压力相对较小的人。进一步调查发现，这些人员都有一个共同的特点：掌握营销技巧，并能运用这些技巧，做出显著业绩。
本书就是锁定了这些从事公司业务营销工作，幸福指数高的业务精英，通过对其成功经验进行调研分析，把他们先进的营销理念、营销技巧，与银行公司业务对应细分，进而总结归纳而成的精华之作。
希望这些理念和方法，能够成为银行工作者的有益参考，并且在银行营销实践中，进一步丰富发展。第一章 银行营销的主战场——公司业务营销“赤橙黄绿青蓝紫，谁持彩练当空舞？”这是毛主席的著名诗句。引用它来形容当今商业银行的营销竞争态势极为形象。营销烽烟缭绕，场面精彩纷呈。商业银行间营销竞争的主战场，就是公司业务营销，燃起七彩烽烟的主力军，自然是各家银行的公司业务市场营销团队。第一节 看外资抢滩登陆问营销谁主沉浮
在提及商业银行竞争时，首先不得不谈到中外商业银行竞争的标志性事件——“南京爱立信倒戈”，这个发生在2002年春天的金融业大事件，当时在国内引起了轰动。2002年3月，南京爱立信公司凑足巨资提前还掉19.9亿元中资银行贷款，转与花旗银行上海分行签订贷款合同。起因则是相关中资银行难以提供“无追索权保理”业务。“无追索权保理”业务成为商业银行竞争推倒的第一张“多米诺骨牌”。
雾里看花，老酒溢陈香
成立于1812年的美国花旗银行，像一瓶陈年的洋酒，今天在中国打开瓶塞，依旧香气怡人，它让喝惯“五粮液”、“二锅头”的国人得到了另外一种享受。花旗银行历经两个世纪的潜心开拓，成为世界规模最大、声誉最响的全球金融集团。花旗银行早在1993年就作为中国首家外资银行，将中国区总部由香港移到上海。当时的世界第一大，中国第一家，“两个第一”使花旗银行成为金融业的一条“巨龙”，其优越的经营管理品质和前卫的市场营销理念，使花旗模式站到了最抢眼的位置。
但是，花旗长盛不衰的奇迹，却被2008年华尔街的金融海啸荡涤得原形毕露，资不抵债的花旗几乎跌下了破产的悬崖！人们突然发现，这个“世界第一大”银行原来也是在“裸泳”！
但是，纵观花旗银行的发展史，花旗的生产力迸发过程还是有许许多多值得借鉴的经验。花旗银行十分注重对人才的培养与使用。人力资源政策不断创造出“事业留人、待遇留人、感情留人”的亲情化企业氛围，让员工与企业同步成长，让员工在花旗有“成就感”、“家园感”。花旗银行企业文化的灵魂就是客户至上。它把提高服务质量和以客户为中心作为长期战略，经过长期努力，锻造出了客户追随的花旗品牌。挺过金融海啸而没有倒下的花旗银行，依然是国内商业银行的一个强大竞争对手。
外资银行的到来，标志着金融业将进入一个品牌竞争时代。服务品牌是金融营销成败的重要前提。随着国内商业银行股份制改革完成，工商银行一举扛起了银行资产规模“带头大哥”的旗帜。使得原来看似高不可攀的外资银行相形见绌。但是，大不等于强，国内银行业长期以来缺乏的就是知名度很强的服务品牌。在谁拥有优质服务品牌和手段谁就将在竞争中制胜获利的时代，国内银行业受到的冲击是不能回避的。因此，国内银行业迫切需要实施全新的以品牌为载体的客户导向战略。客户导向战略就是以客户为中心、以效益为目标、以品牌为手段，全力服务客户的经营方略。国内银行业只有打造“从外到内”与“由内而外”的全新企业形象和服务品牌，才能在与外资银行的竞争中，成为勇立潮头的弄潮儿。
世界是多样的世界，经济是复杂的经济。从2008年的金融海啸到2011年的欧债危机，让西方银行疲于奔命，首尾难顾，为国内银行提供了战胜竞争对手的契机。从长远来看，中外银行的业务竞争无疑将是一场营销大战，外资银行进入中国后，国内银行面临的第一大危机就是优质客户资源的流失。不论是“爱立信倒戈”，还是“西门子易帜”，都只不过是中、外资金融“航母大战”中的一次“枪击”事件。中外银行间的“航母大战”与国内银行间的“诸侯混战”将愈演愈烈。商业银行在竞争压力下不断进取，让客户越来越明显地感到自己是“上帝”。同时，这种竞争，带来的更多是合作机会。商业银行各有千秋，大家把各自的强项结合起来实现双赢，已经成为竞争对手间的一种默契。与工业品市场不同，银行是个虚拟市场，互动越多，整个市场扩张越快。竞争+合作、强兵+巧战，是银行业唯一的生存与发展之路。中国兵法历来讲究机动灵活，“你打你的优势，我打我的优势”。国有商业银行的股份制改造让今天的世界第一大银行已经姓“中”，大象起舞的乐园正在随着中国的崛起快速东移，占尽天时、地利、人和的国内商业银行，脚下的路，一条是机遇，一条是挑战，而且机遇大于挑战。
装扮营销，西施染金发
西施，是春秋末期越国人，又称西子。春秋末期，越王勾践将西施、郑旦两美女献给吴王夫差，意在迷惑吴王，以图东山再起，反攻复国。西施虽委身于夫差，然受命于越王。“情之所钟，死而无恨”的那段传说，将西施不忘国耻家仇，为越国复国献出美丽青春的故事载入了史册。西施的“红颜+红心”，成就了她中国古代第一美女的形象。
西施已经成为美的代名词，她可以象征一切美好的事物。我国国有商业银行在从社会主义计划经济走到市场经济的过程中，先后涌现出了许许多多美好的人和事，比如，有爱岗敬业的员工队伍，有支持国企改制的成功经验，有情感客户的存款状元等等。这一桩桩人和事，都是我国商业银行的精华所在、经典之作，也是面对外资银行竞争的制胜法宝。
一位长期跟踪国内金融改革的人士称：我国商业银行在应对外资银行竞争的改革中，从我国实际国情出发，不断完善自我，创建出一套有自身营销特色和经营模式的典范银行，他们体现着中国银行业纯正的自然美；也有盲目地照搬外资银行的所谓“先进经验”、“科学理念”，把自己改造成“四不像”的盲从银行。部分银行甚至在“造美”的路上走上了极端，拿自己与外资银行进行对照，把所有与外资银行不一致的地方都当作缺点和差距；有的竟把自身优点也当成了缺陷，毫不珍惜地放弃了自己原有的精粹，不仅一味地否定自我，还严重曲解“营销产品首先要营销自己”的真正含义，搞什么“脱胎换骨”式的彻底改革，甚至连自己的“黄皮肤、黑头发”也要染色。这种改造不仅使自身木然，连自己原有的客户也感到茫然。不知这些化装成“洋面孔”的国内银行，营销的路是宽还是窄？
试问：这种金发碧眼的“西施”还会受国人的青睐和追崇吗？
巧扮营销，丽莎盘云鬓《蒙娜丽莎》是达·芬奇的一幅享有盛誉的肖像画杰作，她成功地塑造了资本主义上升时期一位城市妇女形象。代表了达·芬奇的最高艺术成就。蒙娜丽莎的微笑具有一种神秘莫测的千古奇韵，那如梦似的妩媚微笑，成为西方美女的化身。法国画家杜尚，偏偏给印刷品《蒙娜丽莎》添上了小胡子，迅速让当时的艺术市场刮起了一阵新风。杜尚被人们描述成西方后现代艺术之父，他最重要的贡献是“现成品”艺术。西方现代艺术是由各种不同类型的视觉风格组合而成的，它就像一座大厦，建造这座大厦的原理，就是科学和理性。且不论《蒙娜丽莎》添上了小胡子的丑与美，但是，她毕竟在一定历史时期促进了艺术市场的繁荣，体现了深刻的营销内涵。
一位艺术家曾说过，如果《蒙娜丽莎》盘上中式云鬓，可能会更符合东亚人的审美视觉。
外资银行在进入中国市场后，似乎从中找到了灵感，与一些中资商业银行相反，他们纷纷打出了“本土化”的牌，许许多多的惯例和做法，正在按中国国情进行修正。因为他们明白，他们的营销对象是中国客户，中国客户的需求，恰恰是他们的市场导向。
试问：这种营销策略追求的是否正是盘上中式云鬓的《蒙娜丽莎》的美感呢？第二节 中资武器频祭出我的地盘我做主
在这场好似“西施”和《蒙娜丽莎》PK的金融营销竞争中，国内银行业从一群金融业的小学生，成长为一个个超级航母。中外银行，此起彼落，中国银行业开始笑傲世界江湖。在金融服务不断向纵深发展的2011年，当服务中小企业成为各家银行标准话题之一的同时，中小企业贷款难的呼声却不绝于耳。在贷款大户方面，华能集团、大唐集团、华电集团、国电集团、中国电力投资集团等五大发电集团火电三年累计亏损额达到600多亿元，成为银行资产的潜在风险。由此可以看出，迅速发展的国内银行业，还有许多质量缺陷。另一方面，国内银行业在经营发展过程中，营销与服务也呈现出了百花竞放的局面，积累了许许多多的成功经验。从《银行家》杂志评出的2008年中国金融营销奖—国有银行和股份制商业银行金融产品十佳（公司业务类）获奖案例可以看出，在业务服务与业务创新上，国内银行业不乏经典之作——
招商银行：点金对公理财“财富立方”系列产品营销案例
深圳发展银行：“地融资”金融营销案例
交通银行：“蕴通财富供应链金融服务方案”营销案例
华夏银行：“融资共赢链品牌”营销案例
中国工商银行：“牡丹公务卡”营销案例
招商银行：“跨银行现金管理平台CBS综合品牌”营销案例
中国银行：“回流型出口保理业务”营销案例
中信银行：首推国内年金品牌——“信福年金”营销案例
中国建设银行：百变不离其宗，践行可持续发展——中国建设银行“百易安”产品创新营销案例
兴业银行：做企业社会责任和金融创新的践行者——兴业银行中小银行合作业务营销案例
在上述案例中，以招商银行的“财富立方”系列产品营销为例，可以看出商业银行间在业务竞争与服务中的巧思妙招。
招商银行：点金对公理财，“财富立方”系列产品营销案例
1.“财富立方”产品介绍“财富立方”是继“点金理财”之后，招商银行于2008年4月24日推出的又一大对公理财品牌体系。“财富立方”拥有领先的财富理念，“智者乐水、活水为财”。“财富立方”是多维、多面、多彩的立方。充分运用“周期、投资回报率、风险、币种、投资对象、资金规模”这6个维度的客户基本需求，提供了稳健、平衡、成长、避险、点金池、单一理财6个平面的不同立方结构。为企业提供量体裁衣的财富顾问式服务。这是建立在N对1的单一理财服务模式基础上，由专属的公司理财产品经理和投资团队在了解客户的风险偏好、风险认知能力和承受能力及评估客户财务状况的基础上，提出专业的财务分析与规划、投资建议、IPO设计、全面组合等不同的理财计划、基金、国债、证券和配置相应的投资份额等，提供专业化、组合式的专属财富顾问服务。招商银行实现了从简单的理财产品组合到顾问式服务的全面提升。“财富立方”公司理财代表了招行“点金”对公理财业务的整体品牌形象，同时宣告该行公司财富管理由简单的产品服务向顾问式综合服务全面迈进。它从资金规模、风险、投资回报率、周期、投资对象、币种等更多维度进行财富思考，为企业设计真正适合的个性理财计划，帮助企业实现财富的立方式增值。“财富立方”的推出，开启了招商银行企业财富管理的“品牌化”时代。
2.“财富立方”开发市场，拓展空间
在我国商业银行私人理财市场突飞猛进发展之际，国内企业客户对银行对公理财业务的需求也与日俱增。GDP的持续高增长，国内企业积累的财富也越来越多。不同企业客户由于资金规模不同、资金结构及风险偏好不同，必然会要求银行提供多层次、差别化的理财服务，以获得更大的收益、享受更优惠的服务，进而也带来对公理财业务需求的迅速增长。目前，国内银行对公理财业务的发展还处于起步阶段，面对对公业务市场发展的激烈竞争和公司客户对金融产品需求的转变，国内商业银行纷纷对未来的发展战略进行了调整以适应这种转变。“财富立方”走向市场，就是看准了我国银行对公理财业务市场蕴藏着的巨大空间。
3.“财富立方”可以借鉴的成功经验（1）理念突出，营销加速
招商银行在广泛进行市场调研的基础上，全面整合了银行对公理财业务所有的产品和营销行为，归纳总结了国内公司客户对银行理财服务的主要需求，突出了以客户为中心的理念，并将其贯穿于品牌营销的全过程。招行对公业务的转型，是与市场节拍同步的。资本约束限制了贷款利差收入的增长持续性、社会融资体系由间接融资向直接融资的变化、利率市场化进程加快使未来利差空间收窄，这都逼迫商业银行寻找新的利润增长点，从过去靠存贷利差收入为主转变到利差收入和依靠财富管理等中间业务收入并重的轨道上来。并以此为出发点，有针对性地设计了产品分类、营销口号、宣传诉求和营销体系，率先实现银行服务由传统的关系营销、产品营销上升到品牌营销和系统营销阶段。（2）抓大放小，优选客户
按照中国宏观经济发展趋势和国家产业发展政策，招行以支持优质行业的发展为导向，选择重点行业进行集中开发，并将客户做了细分。从客户规模上分为国有大型企业、上市公司、民营企业、中小企业；从行业上锁定电力、交通、电信、汽车、石油、纺织、进出口等行业。变全面出击为集中优势兵力主抓优质行业客户。继续加大交通、能源、通信、装备制造和外向型企业的开发力度，充分发挥财资管理平台产品的优势，营销全国性行业大客户。（3）卖点突出，优势倍增
招行在对公理财方面的卖点主要集中在现金管理、投资增值和跨国境金融服务等方面，使企业通过加强对流动资金的管理进行有效的增值，让企业有效地利用银行资源，充分利用闲置阶段或沉淀下来的资金进行投资理财并获得丰厚回报，使银企双方实现双赢。与此同时，不断强化其对公业务的优势领域，如离岸业务、中小企业服务、金融租赁业务等。还创新了离、在岸联动的一体化金融服务模式，实现了离岸金融服务和在岸金融服务的无缝对接。为客户提供一个综合的金融平台，为对公理财业务的快速拓展创造了有利条件。（4）管好财富，理出效益“财富立方”在对公理财业务的流程梳理和产品服务上，植入了顾问式服务的财富管理内涵，使公司财富管理由简单的产品服务向顾问式综合服务全面迈进。在营运管理上，确保公司理财业务具有和存款业务、贷款业务、国际业务同等重要的地位。对于短平快并且风险性低的对公理财计划，把发力点定位在“流动性管理”上，使客户资金既能保持很好的流动性，又能保持稳健的投资增值。
在下面兴业银行“中小银行合作业务营销案例”的分析中还可以看出商业银行间通过业务合作，可实现优势互补、合作双赢。
兴业银行：中小银行合作业务营销案例解析
1.合作是商业银行的生存之道
随着金融制度的改革和发展，金融机构之间的竞争日趋激烈。大型商业银行有品牌、人才、产品开发等优势，但是，其分支结构只是局限于国内一二线城市，发展空间受到局限，而拓展三线城市和农村市场业务又面临着网点不足、不熟悉当地文化、缺乏客户基础的难题。与此相反，城市商业银行、城市信用社、农村商业银行、农村信用社等中小银行类金融机构，它们普遍规模小、实力弱、人才匮乏、管理滞后、业务资格有限、设备和技术较为落后以及受到不得跨区域经营的限制，在银行业的激烈竞争中生存和发展面临严峻挑战。但同时，这些中小银行类金融机构又具有独特的地域优势，在其所在的地域有分布齐全的网点和大量终端客户，并在地方政府的支持下掌握着一定的金融资源。在这种情况下，客观上促使各类金融机构通力合作，扬长避短，在大小金融机构之间构建合适的业务合作通道，将各自的“短板”补齐，实现共同发展。这种战略联盟的组建，银行减少了不必要的投资，化解了一些风险，市场反应迅速，增强了自身竞争力。就连国际著名商业银行也在银行间组建战略联盟，开展业务合作，以求得生存和发展，这是一种常态。
兴业银行正是看准了这一点，开创了银银合作新模式，在国内率先推出了银银合作业务品牌“银银平台”。兴业银行先后与全国各地多家城市商业银行、城市信用社等建立了广泛而深入的合作关系，提供包括银银平台、科技管理输出服务等在内的八大板块服务，并能根据合作伙伴的具体需求量身定做，在业内树立了“中小金融机构的银行服务专业提供者”的形象。
2.“银银合作”的模式与内容
兴业银行的银银合作业务以“共享资源，创新服务”为基本理念，以银银平台为主导，开展包括科技管理服务输出、支付结算、资金应用、财富管理、外汇代理、融资服务、资本与资产负债结构优化、综合培训等八大板块在内的银银合作，通过输出核心的产品、服务、技术，与拥有区域性网点优势的城商行、农信社合作，达到了优势互补、互惠互利、共同成长的目的，形成了与中小型银行的和谐共生和双赢局面。
例如，兴业银行推出的银银平台柜面通业务，通过系统联网互相开放网点柜面资源，既解决了中小银行类金融机构经营地域受限、客户异地存取款难的问题，实现了其走向全国的愿望，又延伸了兴业银行的业务触角，提高网点服务的辐射范围。兴业银行还在行业内率先推出了银银平台项下的代理理财产品销售业务，解决了中小银行类金融机构缺少理财产品业务资源及客户、资金流失的问题，丰富了双方的产品线，稳定了高端客户群。
银银合作业务已成为兴业银行的特色业务之一。2008年末，兴业银行的银银平台累计签约客户203家，上线客户138家，联网网点超过1万个，架设了在自设分支机构、战略并购之外的第三条服务通道。通过银银平台，兴业与广大中小银行建立起资源共享、优势互补的合作机制，带动了一批中小银行共同发展。开辟了国内商业银行合作新的业务模式，运用差异化的竞争手段打破了金融产品同质化、业务服务区域化的困局。
3.“银银合作”成功的启示
金融产品具有高度的可模仿性和可复制性，伴随着金融市场竞争形势的日益严峻，与商业银行之间的关系是竞争大于合作，商业银行之间的合作仅限于票据业务、同业存放、资金拆借等几项传统业务。只有持续不断的创新，才能在激烈竞争中不断领先，银银合作业务就是兴业银行的特色业务。银银之间的差异性是合作的前提，差异性越大，营销成功的几率越高。同时，要以准确的市场定位、高度切合市场需求的产品和服务作为保障。银银合作产品一经推出，立即引起巨大的市场反响，各地中小金融机构都主动向兴业银行分支机构询问银银合作产品情况，银银合作签约客户数和上线客户数不断增加，为银银合作业务的快速发展打下了坚实基础。
银银合作既是理念和模式的创新，又是金融产品创新的集中展示和良好平台。银银合作突破了商业银行的传统客户群体，开辟了新的客户群体。同时，银银合作中的科技管理输出服务、外汇代理服务、综合培训服务等等，也完全改变了商业银行只提供传统金融产品的经营模式，将管理、科技、业务流程等也作为可输出的产品，开拓了全新的业务领域，实现了商业银行业务模式的重大创新，为兴业银行的业务模式和盈利模式转变进行了有益的尝试。特别是兴业银行推出的第三方存管框架下的银银合作方案及业务系统，银银合作的互补优势和创新功能凸显，既为合作银行客户打开了通往资本市场的通道，也使合作银行的高端客户进入了合作框架内的“黄金通道”。银银合作的发展壮大是兴业银行营销团队出色营销的结果，完善的总分行同业业务市场联动营销体系，由一大批专业、精干的银银合作营销队伍组成，形成了灵活、专业、高效的产品和服务模式。第三节 人才争夺数风流凤凰台上凤凰游
五色鸟展翅高飞“凤凰台上凤凰游”是诗仙李白的《登金陵凤凰台》中的名句。在探讨商业银行的企业文化建设，实施人才战略工程的时候，不由想起了它。诗中的凤凰台在金陵（今南京）山上。相传南朝刘宋元嘉年间，有三只五色大鸟翔集山上，时人认为是凤凰筑台于山上，故称凤凰台。借古喻今，如果把金融人才看作“凤凰”的话，那么能以优秀的企业文化将“凤凰”聚拢旗下的商业银行，就是金融业的“凤凰台”。
商业银行营销的竞争，归根结底是人才的竞争。“良禽择木而栖”是与商业银行企业文化相对应的人才择业理念。营销人才千金难求，目前我国的人才争夺战正呈拉锯状态，人力要素开始重新配置。商业银行间“挖人”的力度明显加大，行长换班、经理跳槽以及专业技术骨干另谋高就的现象已司空见惯。据权威部门调查，外资银行进入初期，国内一些商业银行有数万人辞职，其中相当一部分人员流向外资银行和其他金融机构。与此相反，这些商业银行的人才流入量却相对太少。良禽择木而栖，是不能回避的现实。随着金融体制改革的不断深入，市场经济逐步完善，人才市场日益健全，为人才的合理流动提供了良好的环境。人才队伍的总量相对不足、结构不够合理是导致人才竞争白热化的主因。那些具备国际化金融知识或有客户资源的金融营销人才更是成了“抢手货”。而有着先进的管理体制、优厚的福利待遇、优越工作条件的商业银行已向他们张开了双臂。面对这些，优秀的人才还能在原地坐得住吗？“金铸的银行，流水的员工”，这是业内人士对近年银行人员频繁流动的评价。对这句话体会最深的也就是某商业银行的吉南分行了。“五一”长假过后第一天上班，该行行长正准备召开中层干部会议，部署下一步工作，为开展“大干50天，确保完成上半年工作任务”活动作动员。正在他伏案聚精会神地修改讲话稿时，却一连收到了6位业务部门副经理的辞呈，这6人正是行里业务营销的“五虎上将”和市场策划的“小诸葛”。由于该行体制僵化，提拔干部要论资排辈，靠“关系”，这6名业务精英始终得不到“扶正”。一向“不服输”的6人，眼看着自己的黄金时期就要耗费在这半拉台阶上，心里也非常着急。此时，恰逢某股份制银行在此地设立分行，这6人自然成了“猎头”的目标，“五虎上将”被直接安排为部门经理，“小诸葛”还被重用为行长助理。他们在向原单位交付单方面中止劳动合同赔付金后，到新单位走马上任。两家银行人员的一加一减，反映到业务成果上就成了一正一负。金融人才的流动不仅成了优质客户的导向标，更成了银行同业竞争天平上的重要砝码。
金凤凰落地还巢
在银行同业竞争日益激烈的今天，金融人才正像具有高成长性的原始股一样，成了中外银行竞相追逐的“香饽饽”。避免人才流失当然是竞争中的重中之重。但是我们也要看到，要在这场竞争中取得最后的胜利，人才发挥着至关重要的作用。商业银行面临的重大课题是：应该怎样吸引并留住人才，充分发挥人才的积极性、主动性、创造性，从而避免人才流失。商业银行只有在机制上下大力气，使有自身特色的企业文化赶上或超过竞争对手，把自身建设成为银行业的“凤凰台”，才能引来“凤凰”，创造出人才济济、事业蓬勃的可喜局面。营建银行业的“凤凰台”，首先要做到人尽其才，才尽其用，发挥人才的最大潜力，要让人才在最能发挥自己潜能的岗位上工作，使他们产生一种自身价值实现的愉悦感。其次要为人才提供优良的工作环境和优美的生活环境，不断进行空间优化，使之成为职业的“磁场”。第三要对人才进行激励，一是薪酬激励，让人才享受到他应有的报酬，这是留住人才的关键一环；二是职务职称激励，不仅考虑学历、职称，更要重视业绩和能力；三是个人信用支持激励，为员工提供一定的信用支持，满足员工个人投资、理财等多方面资金需要，让员工有被信任感，有归属感；四是培训激励，把人才当“蓄电池”不当“干电池”使用，定期“充电”，尽力满足人才求进步、求发展、求提高的愿望；五是感情激励，关心人才，礼贤下士，做到以情感人。
吸引人才、稳定人才是银行机制建设的重要一环。淡化指标，明确目标已经成为银行经营管理和银行企业文化建设的新型理念。银行企业文化建设是实施人才战略工程的灵魂，对内具有凝集功能、激励功能、约束功能、融合功能、教育功能；对外具有展现功能、竞争功能和辐射功能的企业文化才是保持银行长盛不衰的基石。任何一家商业银行都要看到自身的特殊优势，并利用这些优势，营造出有自身特点的企业文化，构建起有独特魅力的“凤凰台”，让金凤凰落地还巢。
据不完全统计，2008—2011年三年间，就有近千名高端金融人才从华尔街、新加坡等国际金融中心跳槽到国内银行就职。中国银行业再现“凤凰台上凤凰游”金融盛景的序幕已经拉开。第二章 分享饕餮盛宴——存款业务营销
马克思曾经说过：“对于银行来说，具有最重要意义的始终是存款”。商业银行经营的基本目标就是组织和吸收存款，再把这些资金运用出去，通过利差获取经营利润。随着现代金融的飞速发展，银行业务虽然已经超出了传统的存贷范围，不断向多功能型方向演变，但存款始终是银行的基础性业务，对于保障银行资金流动性和金融稳定性具有重要的意义。
对公存款是商业银行最廉价的资金来源之一。第一节 活期存款
产品介绍
1.人民币活期存款的产品特点和业务要点
活期存款是指不规定存款期限，可以随时存取的存款。
企业开立人民币活期存款账户后，可以随时以各种方式提取存款，如开出支票、汇票等。
人民币活期存款按季结息，并按计息日公布的活期利率计算。
活期存款账户
人民币活期存款账户分为基本存款账户、一般存款账户、专用存款账户和临时存款账户。（1）基本存款账户
是企事业单位的主要存款账户，是办理日常转账结算、工资、奖金和现金收付的账户。（2）一般存款账户
是企事业单位开立基本存款账户后，根据资金管理需要，选择在其他银行开立的存款账户，主要办理转账结算和现金缴存，不能办理现金支取。（3）专用存款账户
是企事业单位因基本建设、更新改造或办理信托、代理、政策性房地产开发、信用卡等特定用途需要开立的账户。请注意，企事业单位的销货款不能进入该账户，该账户一般不能支取现金。（4）临时存款账户
是企事业单位为临时经济活动或通过应解汇款及汇票解入的款项需要所开立的账户，主要办理转账结算和按规定办理现金收付。临时存款账户原则上不使用支票结算。
·业务特点：不固定期限，存取方便，随时可以支取。
·适用对象：企业、事业、机关、社会团体等。
2.外汇活期存款的产品特点和业务要点
外汇活期存款是指境内机构、驻华机构将可自由兑换货币，不规定存款期限，并按国家外汇管理规定以各种方式存入或支取外汇款项的存款。
外币活期存款按季计息，并按计息日公布的活期利率（分小额和等值300万美元以上大额）计息。
外汇活期存款有美元、日元、欧元、英镑、港币和澳大利亚元等币种。
1）外汇活期存款账户
外汇活期存款账户可分现汇账户和现钞账户。凡符合国家外汇管理局规定持有外币现汇的单位，可根据有关规定开立相应现汇账户；境内机构、驻华机构一般不允许开立外币现钞账户。其中，现汇账户可分为经常项目类账户和资本项目类账户。
2）经常项目类外汇结算账户
收支的外汇资金属于国际收支中经常发生的交易项目，包括贸易收支、劳务收支、单方面转移等。
3）资本项目类外汇结算账户
指用于资本项目项下外汇收付的外汇账户，包括外汇资本金账户、外汇贷款（转贷）账户、还贷专户、股票账户、临时专户、外债专户等。
营销金点
1.服务引路抓开户
公司存款的市场营销重在开户。
开一个新户就等于开辟了一条存款来源渠道。要摸清公司客户资源情况，细分公司客户。
1）按公司规模分类
按公司规模可以分为小型企业、中型企业、大型企业。分别研究其对银行产品和服务的需求及潜在需求，分析这些企业的构成状况、存款状况，根据银行自身能提供的需求，选定目标市场，进而选定目标客户，有针对性地实施存款营销。
2）按公司行业分类
按行业不同可将公司分为机械、电子、交通、能源、电信、电力、纺织等不同行业。对不同行业再按经营状况、发展前景等进行细分。结合银行对不同行业能提供的服务和产品，选定目标客户，有针对性地开展存款营销。
营销人员对在客户细分中选定的目标客户实施营销方案管理。包括：目标客户状况、产品和服务需求，针对客户需求设计推出的产品及其组合；根据目标客户特点确定的金融产品与服务的价格，目标客户所应该享有的优惠权和特殊政策，接近与争取目标客户的方式、方法和步骤；达成交易应具备的前提和条件；维持与目标客户长期合作关系的措施等。
抓开户的根本环节在服务。开户营销服务一定要因时因事而异，对不同情况要有不同侧重。对他行客户，要采取保持联系、伺机营销的办法，有联系才能创造机会，切忌因一次营销未果就轻易和目标客户中断联系，使营销半途而废。
2.把握外汇存款结构，小参谋赢得大客户
外汇存款、外汇存款结构，直接关系到客户收益，能帮助客户合理地调整手中外汇存款结构、降低资金风险的银行客户经理是最受欢迎的。
首先，不同的币种之间由于存在汇率波动的因素，因此在选择存款币种的时候，要充分考虑到汇率波动。比如汇率经常在一定区间内波动，可以相应采取增加或减少不同货币来降低存款的汇率风险。其次，要考虑利率这一最直观地反映投资收益的因素。一般来说，利率波动也有周期性。在利率水平较高的情况下，存款的期限尽量放长；在利率水平较低的情况下，存款期限尽量以短期为主，最长不要超过6个月。
银行客户经理在为客户服务的过程中，一是要掌握外汇知识，利用自己所处的有利位置和信息优势，了解市场动态，及时向客户提供有价值的信息；二是要把握自己的身份，不能“越位”，发挥好顾问的参谋作用；三是运用沟通的技巧，使客户时时感到被关心，形成利益共同心理。
案例精选
案例1：高速公路通“金山”
金山支行得到了一个好消息：京福高速公路G标段即将开工，169公里的路桥工程将由长城公路工程总公司承建，项目总造价50亿元。50亿元对于这个存款总额不足8亿元的山城支行来说无异于天文数字！长城公路工程总公司18工程局来这里安营扎寨成了该县的头条新闻，几家金融机构更是炸开了锅！都拿出非把这块“肥肉”吞进肚里不可的架势。各家均是“一把手”牵头，全体动员，紧锣密鼓地策划各自的营销方案，G行和Z行还专门派来了省市行的要员，坐镇指挥。公路工程的项目经理一来到本地，各金融单位就为“接风宴”展开了第一轮竞争。18工程局的财务处长很不耐烦地说：“每天来我们处的银行人员，比我们的工作人员还多！我们财务处简直成了接待处！”
金山支行作为N行的分支机构，在“接风宴”的第一轮竞争中没有占得先机，加之又没有上级行的要员坐镇，行长心里自然少了几分底气，多了几分压力。行长和客户经理们连夜商讨营销方案，先发言的几位都只说了一个话题：“困难太大，没有太好的办法”，轮到性格沉稳的客户经理张玉玺发言才使凝重的气氛有了转折。张玉玺说：“高速公路工程项目，我们这个山区金融业都是第一次接触，没经验。京福高速公路B标段即将竣工，负责B标段施工的是长城公路工程总公司的11工程局，该局开户行的客户经理是我的同学，我和他进行了联系，他介绍了长城公路工程总公司及各工程局的情况，并把他们营销11工程局的《计划书》从网上发了过来，我根据我们的具体情况，起草了一份营销18工程局的《计划书》。”《计划书》的主要内容是：（1）长城公路工程总公司及各工程局是非常规范的单位，账户集中管理，对开户行要求高，在施工驻地一般只选择一个银行开户，我们如果不能成为其开户行，就很难分到工程资金的一杯羹；（2）因工程结算复杂，工程局要求资金使用异常灵活，选择开户行的主要标准就是为满足自身灵活的资金使用要求；（3）支行要围绕“活”字抓紧修订服务措施，请示上级行的特色业务服务项目须尽快审批。
服务项目主要有：
1.日常业务服务
根据工程局资金量大的特点，及时为其开办协定存款、通知存款业务，日常结算业务均在“大户室”办理，服务做到“准、快、好”。
2.特色业务服务（1）建立财务处与各有关经常结算业务关系单位的卡—卡转账系统和网上银行系统；（2）与当地人民银行一起，组建现金支付的“绿色通道”；（3）在落实有效担保的前提下，开设透支结算账户，及时处理汇票查询/支付，确保资金使用。
3.协作支持服务（1）将支行新落成的办公楼6～9层作为工程指挥部办公场所；（2）银行成立税费服务小组，协调有关部门提示缴纳支付，解决工程局对当地有关规定不了解的问题；（3）设立补偿款闪电支付办公室，确保补偿款及时到账，解决工程局施工过程中相当头痛的补偿款支付问题；（4）由银行牵头与公安部门组成资金安全小分队，负责银行和工程局间的大额现金、重要金融单证的接送，解决传递环节的安全问题。
经过反复推敲，更加细化的《计划书》在对方确定开户行的前一周就送到了18工程局的项目经理和财务处长及相关人员手里。
灵活的服务项目，吸引了对方的眼球，也赢得了对方的心。
在18工程局开户的欢迎仪式上，工程局的财务处长高兴地说：“N行金山支行的服务太好了！我们可能遇到的问题，你们都想到了，我们所需要的，你们都提供了。”
N行金山支行创造了三个月存款总额翻番的奇迹，一举成了当地金融业的“老大”。
案例2：巧用汇率杠杆，轻启一扇大门
客户经理郑强是银行的存款“状元”，他和外贸私企的王老板还成了好朋友。现在王老板自己的钱和企业里的资金运用，都要和他商量。可当初，企业里所有的资金使用一律是王老板自己“钦定”。王老板的企业，是当地多家银行的大户，资金实力成了银行的客户经理同王老板直接接触的一道坎儿。郑强能迈过去，还有一段故事：
2001年1月2日，王老板和该企业的李经理每人拿到了10万美元分红。当天，银行的客户经理郑强知道了分红的事，就跟踪前来动员存款。因郑强负责联系这个单位客户，就常和李经理打交道，主动向李经理介绍外汇存款窍门。根据汇率走势，他建议李经理把分红所得的10万美元兑换成欧元存入银行。李经理就按郑强设计的最佳方案办理了两年期存款。李经理还热情地带郑强找到王老板，让王老板一块儿存。王老板怕招摇，就推脱说这笔钱另有安排而拒绝了。实际上，王老板悄悄到另一家银行将10万美元存了两年期定期。2003年1月2日到期取钱时，恰逢王老板和李经理共同注册新公司需要资金。王老板和李经理计划一起去银行取款。李经理因临时接待客户走不开，便将存单交给金秘书，让她跟王老板到银行一起取款。王老板高兴地拿到本息共计108050美元。在去给李经理取款的路上，王老板还兴致勃勃地向金秘书讲了一些“钱能生钱”、“利率、期限和利息”的道理。当把李经理的钱取出来后王老板却傻眼了！
原来都是汇率惹的祸！当年李经理按郑强的建议，把美元兑换成欧元存入银行，到期共得到本息111436欧元。王老板请银行的人算了一笔账：按照取款时的牌价，自己的108050美元折合人民币是887631元，而李经理111436欧元折合人民币是956689元。两者相差69058元。6万多元的“损失”让白手起家的王老板心里微微一沉，他想到更多的却是企业的大资金今后的运作。
回到单位，王老板了解到李经理的存款窍门后，马上对李经理说：“把那个给你出主意的银行客户经理请来，我们企业的资金如何运作，也让他给出出主意……”第二节 通知存款
产品介绍
通知存款的产品特点和业务要点
通知存款是指客户在存入款项时不约定存期，支取时需提前通知银行，约定支取存款日期和金额方能支取款项的存款。
1）人民币通知存款（1）种类
按提前通知的期限长短划分：有1天通知存款和7天通知存款两种。1天通知存款必须提前1天通知银行并约定支取存款；7天通知存款必须提前7天通知银行并约定支取存款。通知存款存入时，客户可自由选择通知存款品种。（2）起存金额
人民币通知存款起存金额为50万元。（3）支取
可一次或分次支取，最低支取金额为10万元。（4）计息
银行按支取日挂牌公告的1天通知存款利率或7天通知存款利率和实际存期计付利息，利随本清。
如遇下述情况，按活期存款利率计息：
·实际存期不足通知期限的，按活期存款利率计息；
·未提前通知而支取的，支取部分按活期存款利率计息；
·已办理通知手续而提前支取或逾期支取的，支取部分按活期存款利率计息；
·支取金额不足或超过约定金额的，不足或超过部分按活期存款利率计息；
·支取金额不足最低支取金额的，按活期存款利率计息；
·如已办理通知手续而不支取或在通知期限内取消通知的，通知期限内不计息。（5）部分支取
·如果部分支取后留存部分高于最低起存金额，需重新填写通知存款证书，从原开户日计算存期。
·如果留存部分低于最低起存金额的，予以清户，按清户日挂牌公告的活期存款利率计息；也可根据客户的意愿转为其他存款。
2）外汇7天通知存款（1）种类
分为小额7天外汇通知存款和大额7天外汇通知存款。（2）币种
美元、日元、欧元、英镑、港币和澳大利亚元等币种。（3）起存金额
小额7天外汇通知存款起存金额为1万美元等值外汇，大额7天外汇通知存款起存金额为300万美元（含）等值外汇。（4）利率
利率按7天浮动制，即存期内每7天根据银行存款利率表相应档次利率调整，计息时分段计息，利随本清。（5）计息
存满7天开始计息，不满7天不计息；存期超过7天，但未在7天前办理书面通知提款手续，或虽已办理通知手续但需提前支取的，须扣除7天利息；已书面通知提款而到期不提，其逾期天数不予计息。
营销金点
打好“利”、“息”牌
1）利益驱动法
教客户用好通知存款的特殊计息规定，可以让临时无法决定投资意向的存款最大限度地生息。通知存款的效益显现有一定的滞后性，时间越长，存款客户得到的实惠越明显，因此，提前帮助客户算个明白账，给客户一个比较形象的收益预期，是营销的关键环节。
此法对“脚踏多只船”（即多头开户）的客户尤为适用，通知存款能促进其心甘情愿地在办理通知存款的银行保留较高的存款额度。客户在哪一家银行开立了通知存款，就意味着这家银行成了“多头”中的“重头”。
2）“加息”感召法
在竞争存款大户方面有奇效。
对于那些在竞争对手行开户的客户，特别是活期存款多的单位，其开户行为了自身收益，一般不会主动动员客户将活期存款改为通知存款，这时，就可以利用通知存款的计息方法，以“加息”的优惠打动客户的心。
许多客户（特别是企业主要领导）在明白了通知存款的奥妙后，都有一种以往存活期存款吃亏的感觉，而这个“亏”恰恰是其原存款的银行无法给予弥补的，部分单位就会产生“另谋高就”的心态，变成了另一家银行的新客户，并且是存款大户。
案例精选
攻心之法在于“利”器
某企业筹资3000万元想为职工统一购买商品房，但择房需时机，便来到某银行先存了个活期存款。
红星分行的客户经理范勇得知这一消息后，便萌发了把这笔存款拉过来的念头。
他以为企业联系商品房的事由，把该企业和房地产开发商约到一起。在商谈购房过程中建议企业将3000万元活期存款转到该行为其理财，并承诺：如企业按银行理财方案执行，其利息收益将翻番。同时还为了把业务“蛋糕”做大，及时向双方推介了房地产定向开发融资和个人住房按揭贷款业务。
基于企业的3000万元活期存款5个月内基本用不着的情况，范勇提供的理财方案的利息计算打动了企业：如果存“通知存款”，在存5个月并提前7天通知银行后取款，可得利息202500元；而同期的活期存款，则只能得利息90000元；前者比后者的利息要多112500元，可整整赚一套房子！
3000万元的“通知存款”在对方银行的叹息声中开了户。
更可喜的是，企业不仅存了“通知存款”，还与房地产开发商达成了购房协议。因有银行个人住房按揭贷款业务支持，企业原计划购买150套商品房，增加为300套，解决了企业领导因房子“僧多粥少”的分房难题。同时，因为房地产开发商的开发项目有市场，银行及时为其提供了5000万元的开发贷款，商品房建成后，银行又为企业职工提供了286份近4780万元的个人住房按揭贷款。银行通过“一揽子”服务，实现了存款、效益最大化。第三节 定期存款
产品介绍
定期存款的产品特点和业务要点
定期存款是指客户依照《人民币单位存款管理办法》将一定期限内闲置的本外币资金一次存入银行，约定期限，到期凭存款证实书一次支取本息，以获得较高利息收益的存款。
1）人民币定期存款（1）业务特点
·存入方式可以是现金存入、转账存入，起存金额1万元。
·期限分3个月、半年、1年3个档次。由银行开具《单位定期存款证实书》。
·在存期内按照存入日挂牌公告的定期存款利率计付利息，遇利率调整，不分段计息。单位定期存款到期不取，逾期部分按支取日挂牌公告的活期存款利率计付利息。
·可以全部或部分提前支取，但只能提前支取一次。（2）适用对象
企业、事业、机关、社会团体等。（3）支取
·提前支取，按支取日挂牌公告的活期存款利率计息。部分提前支取，提前支取的部分按支取日挂牌公告的活期存款利率计息，剩余部分如不低于起存金额，则换发新的存款证实书，按原证实书开立日挂牌公告的定期存款利率和原定存期计付利息，不足起存金额的则转入活期账户。
·到期日支取，客户须持两联进账单连同加盖留存印鉴或公章的证实书向银行办理转账。如适逢法定假日，可在假日前一天办理。
·到期日办理转期，银行收回原存款证实书，结清利息，换发新的证实书，从转存之日起息；如到期未办理转期手续，其逾期利息按支取日挂牌公告的活期存款利率计付。
2）外汇定期存款（1）种类
外汇定期存款分小额外汇定期存款（等值300万美元以下）和大额外汇定期存款（等值300万美元及以上）。（2）币种
外汇定期存款有美元、日元、欧元、英镑、港币和澳大利亚元等币种。（3）存期
分为1个月、3个月、6个月、1年、2年5种存期。（4）起存额
小额外汇定期存款起存金额为等值1万美元。（5）利率
小额外汇定期存款按存入日公开挂牌利率计算；大额外汇定期存款按存入时双方协商的利率计算，利随本清，利息按原币入账。外汇定期存款从存款日起按对年、对月计算。（6）支取
·提前支取，可办理一次部分或全部提前支取，提前支取部分按照活期利率计息。部分支取后，剩余部分达到起存金额可按照原存款日期、期限、利率续存，换开新的定期存款证实书。
·到期支取，客户凭加盖预留印鉴或公章的“单位外汇定期存款证实书”到银行办理支取并转账。如适逢法定假日，提前一天支取，照计到期利息。
·到期未支取，视为按原存期和到期日基准利率自动续存。续存期满原存期的，按续存日同档次利率重新计息，并支付复息；续存未满原存期的，续存期内按提前支取处理。
·逾期支取，逾期部分按支取日挂牌公告的活期存款计息。
营销金点
从发现到实现
1）以灵敏的嗅觉发现目标
定期存款的来源一般是客户大额的在一定预期内不使用的款项，银行营销人员要特别注意同当地经济主管部门的信息沟通，及时了解和掌握当地大额资金动向，探测出资金滞留的环节，不仅要注意本行现有客户的沉淀资金，更要密切关注潜在客户的资金动向。
2）以灵活的措施实现目标
对本行现有客户的沉淀资金，要根据客户特点区别对待，对在其他金融机构也有开户的客户，要尽量使其沉淀资金转为定期存款，因为企业的资金毕竟不是“死水一潭”，企业总是要用钱的，在资金转为定期存款后，本行的资金稳定了，就意味着其他银行的活期存款不稳定，其使用的可能性相对增加，企业的结算方式往往又可以增加向本行的资金流动。
对于在其他金融机构开户而在本行没有开户的潜在客户，可以以理财服务的理由与其接触，争取其到本行办理定期存款或理财业务，以实现增加存款和中间业务收入的目的。
案例精选
网络创造零距离
大昌铁矿是一家从事铁矿石采、选、冶的中型企业，年生产能力105万吨，是重要黑色金属原材料供应基地。
大昌铁矿办公地点搬迁到开采新区后，与原开户银行拉开了40公里的距离，因为本地所有的金融机构都至少离其40公里，原开户行认为铁矿“跑不了”，就未对其进行跟进服务。
40公里的距离一度使铁矿面临配套金融服务缺失的现实困难。
另一家银行的客户经理李群在得知此信息后，马上跑到矿上实地研究金融服务措施，制定营销策略。“我能为您带来什么优势？我能为您解决什么困难？”带着这些问题，李群和铁矿的有关人员一起进行了深入的客户需求分析。
铁矿十分赞赏李群这种急客户所急、想客户所想、主动上门的服务态度。双方很快就议定了合作方案：（1）对于企业的结算需求，银行利用企业网上银行系统予以满足；（2）对于企业本地日常现金支付需求，由该行在铁矿财务部安装自动存取款机解决；（3）对于企业大额现金需求，银行采取预约上门送款的服务方式，每星期送款服务一次，对特殊情况下的临时需求，随时解决；（4）对于企业职工工资支付和当地经常性的现金支付对象，由铁矿列出名单，银行办理银行卡，安装财务POS设备转账支付；（5）铁矿将该行作为金融业务主办行，企业资金委托该行理财。
此举使该行新增对公存款3565万元，其中，单位定期存款2000万元，发银行卡1306张，月新增代发工资151万元，会计结算量和中间业务大幅增长。第四节 协议存款
产品介绍
1.协议存款的产品特点和业务要点
按照中国人民银行现行规定，协议存款只对部分特殊性质的资金办理。包括：邮政储蓄资金、保险资金、社保资金、养老保险基金。对保险公司等机构协议存款业务的规定包括以下内容：（1）保险公司协议存款仅限于商业银行法人对中资保险公司法人办理，外资保险公司另行规定。协议存款期限仅限于5年以上期（不含5年期），最低起存金额为3000万元。为保证保险公司资金的流动性，保险公司协议存款凭证可用作融资质押物，按人民银行有关办法执行。（2）对社保基金办理协议存款业务，必须经人民银行批准，社保理事会可按照有关规定，与商业银行办理协议存款。全国社会保障基金理事会以及各省级社会保险经办机构事业法人办理的人民币大额协议存款的最低起存金额均为5亿元以上。
2.协议存款的办理指南
存款利率、存款期限、结息和付息方式、违约处罚标准均由协议存款双方协商确定。银行与办理该类协议存款业务的中资保险公司法人、全国社会保障基金理事会及各省级社会保险经办机构事业法人签订正式的协议存款合同，并开立协议存款凭证。人民币大额协议存款不得提前支取，其协议存款凭证可用做融资质押物。养老保险个人账户协议存款凭证一般不得用于向商业银行融资质押。如遇支付特别困难需质押的，须报劳动和社会保障部门批准。
协议存款利息支付方法在存款时由银行和协议存款人协商确定，中途不得变更。一般采取的方式有：（1）存款到期，协议存款人支取本金时一次性支付，利随本清；（2）满5年以上存期时支付一次，以后每年或每半年支付一次，以转账方式划入存款人指定账户；（3）在整个存期中每半年或一年支付一次，以转账方式划入存款人指定账户。
营销金点
1.以差异化服务满足客户复合需求
协议存款的特殊性质和特殊对象决定了其“高层次”的运作方式，不仅要有安全性、效益性这些仅仅围绕存款的单纯需求，更重要的是银行要满足客户的复合需求。在满足客户的单纯需求上银行间竞争力几乎无差异可言，在满足客户的复合需求方面，银行间竞争力的“差异”才能突显。满足客户的复合需求需要银行的复合营销，以最终赢得客户。
2.巧谈判共谋双赢方案
顾名思义，协议存款是双方达成协议后的存款，谈判技巧在协议存款营销上至关重要。有些银行在协议存款业务的竞争上恰恰输在了谈判桌上，也有的银行人员因为不懂谈判技巧，一味让利，或盲目地推销金融产品，造成业务效益的“缩水”，降低了业务营销价值。
运用谈判技巧必须遵守一套规则。就像“棋局”一样，把握好开局、中局、终局三个环节。
开局不要过早亮出最优方案，要为谈判留有周旋的余地。同时让对方能感到对自己有益，有越来越好的感觉。
当谈判进入中期后，要谈的问题变得更加明晰。这时谈判不能出现对抗性情绪，即使对方不能让步，也千万不要力争，力争只会促使对方证明他自己立场是正确的，最好是开始时赞同买方观点，然后运用“觉得，原来觉得和最后发现”这种先退后进的措辞和方法扭转局面，同时也要做好客观、详尽的解释，表现出主观合作的诚意，这点很重要。因为此时，对方会迅速感觉到你是在争取双赢方案，产生对你认可的心理暗示。在中局占优的另一招是交易法。任何时候对方在谈判中要求你做出让步时，你也应主动提出相应的要求。
终局时，因势利导是一种重要方法，因为它能达到两个目的：一来能让对方有成就感，二来你能以此使对方赞同早些时候不赞同的事。赢得终局圆满的另一招是最后时刻做出一点小让步。谈判高手深知，让对方乐于接受的最好办法是在最后时刻做出小小的让步。尽管这种让步可能很小，但这招还是很灵验的，因为重要的并不是你让步多少，而是让步的时机。
案例精选
案例1：巧建社保“蓄水池”
2000年末，国务院出台了《关于完善城镇社会保障体系的试点方案》，某银行H省分行适时而动，赶在省政府实施办法出台前，迅速组建了社保公关项目组。该省的社保试点工作被省政府列为“一号工程”，确定通过招标方式选定社保改革代理银行。
先机是人为创造出来的，在其他银行忙着搭班子，组建竞标队伍的时候，这个行的社保试点服务方案初稿已经完成。该行及时邀请有关方面负责人，广泛征求意见，改进服务方案，把一些焦点问题提前以座谈的方式进行“谈判”，轻松的“谈判”形式更促进了双方共识的达成。
招标会上，该行的方案与其他银行仓促推出的生硬方案相比，显示出明显的优势。招标会简直成了该行展示风采的舞台，该行的方案以绝对优势一举中标。事后，该行负责竞标的一位经理风趣地说：“我们的方案实际上是客户和我们一起做的，客户当然满意喽！”
其实，该行的方案技术过硬才是其中标的根本所在。该行社保公关项目组一经组建，就把工作重点放在协助社保资金的保值增值方面。他们从研究全国社保改革政策入手，深入研究我国政府投资基金管理办法、资本市场与货币市场投资工具、外国政府养老金运作模式、不同地区基金增值方案和风险特点等，在借鉴有关先进经验和客户实际需求的基础上，推出了个性化社保基金的理财方案。根据可以预测的社保改革进度，将投资方案分成了近期、中期和远期三个部分，内容涵盖银行存款组合、债券品种选择建议、资本市场稳健投资品种、优质贷款买断、资产证券化机构认购等产品，同时根据不同的回报期望值、风险控制、现金流安排等因素，做出系统化的组合安排。
该行的贴心服务方案，就像为省社保局量身定做的一个社保资金“蓄水池”。2002年，省社保局在该行的协议存款突破20亿元，存款组合以外的金融市场投资也正式启动，该行代其成功购买了4亿元国债，还协助省社保局在中央国债公司开设丙类账户，并在全国银行间债券市场以非金融机构角色成功购入10亿元国债，在保证安全性的前提下，最大限度地提高了社保资金的收益率。
案例2：“信福年金”的幸福事
近年来，我国企业年金市场迅速增长，全国企业年金总规模达到了数千亿元。“十一五”期间，国家将大力推动企业年金制度的建设，人力资源和社会保障部、财政部、税务总局、国资委等多个部门也在积极推进与企业年金有关的制度完善工作，这就为企业年金保持持续增长奠定了基础。在国家批准的58个企业年金基金管理资格中，中信控股旗下企业取得了4个资格，涵盖了企业年金运作中所需要的受托人、托管人、投资管理人、账户管理人所有资格牌照。使中信银行获得推出“信福年金”服务品牌通行证。
中信银行“信福年金”产品是以年金客户为中心，形成覆盖多层次客户群体、满足多维度客户需求的“信福年金”系列产品，主要包括以下产品系列：
1.信福年金1号
基于中国年金市场的开放式平台，为年金客户提供包括咨询、托管、“信福年金”专项服务在内，以前、中、后端流程细分为基础的特色年金托管方案，使客户享受“信福年金”的尊荣服务。
2.信福年金2号
以托管人为核心，联合中信控股平台的中信信托作为受托人和账户管理人、中信证券和华夏基金作为投资管理人，共同推出“一站式”年金系列产品。其宗旨是有效提高年金运作效率，降低企业运作成本。
3.信福年金3号
引入多家战略合作机构，共同将中小企业年金资金进行归集、管理，提供不同风险投资组合的集合类年金系列产品。目的是解决中小企业年金计划方案报备及投资过程繁杂手续问题，提高操作效率。
4.信福年金4号
联合优选的战略合作伙伴共同为客户提供整体协同式年金系列产品。目的是缩短年金业务办理周期，降低企业负担，并为企业建立年金制度提供技术保障。“信福年金”服务的客户不局限于大中型企业，还推出包括“信福年金1号～4号”四大系列产品，以及机构类、个人类年金产品。丰富的产品系列覆盖了各层次客户群体，可多方位满足客户需求。“信福年金”的推出，中信银行赢得了先机。标志着企业年金开始走上了品牌化发展道路。“信福年金”与企业的合作模式新颖，信息、技术共享程度高，业务管理、运作的协调性好，能为客户提供快捷、便利的服务，使合作更具稳定性和长期性，受托人在选择账户管理人、托管人和投资管理人之后，可以享受到长期稳定的服务。同时，客户的集中度高，使规模效应更加明显。第五节 人民币保证金存款
产品介绍
人民币保证金存款的产品特点和业务要点
人民币保证金存款指存款人在开户行办理相关业务时用作资金保证的存款。客户申请开立银行承兑汇票、信用证、出具保函或委托代理外汇和黄金买卖等业务，须交存全额或部分保证金。保证金存款如按照活期存款计息，则根据银行公布的活期利率按季结息；如按照定期存款计息，则根据不同的存款期限和银行公布的同期定期利率计息，利随本清。
营销金点
产品组合营销，巧配“黄金搭档”
办理保函和承兑汇票是银行保证金存款的重要来源。这两种信用工具又广泛受到社会的欢迎。目前，银行承兑汇票应用比较普及，与此相比保函业务没有受到多数银行的推广和应用，保函和承兑汇票组合营销，配合使用，堪称是形成保证金存款的“黄金搭档”，可形成保证金存款的“连环套”，使保证金存款像定期存款一样成为银行稳定的资金来源。
案例精选“黄金搭档”的妙用
建帝集团欲向某钢铁公司购买2000万元的钢材，但手头只有1000万元的可用资金，为解决资金缺口，向开户银行申请1000万元的流动资金贷款。此时，银行因资金及信贷规模吃紧，根本无法解决企业的贷款需求，但银行客户经理高平没有放弃对客户的服务，而是巧妙地运用银行的产品组合与产品创新，及时地解决了建帝集团的燃眉之急。
在了解了买卖双方的具体情况后，她向建帝集团提出了以银行保函提货，用银行承兑汇票结算的建议。建帝集团和钢铁公司签订了购销合同，合同规定建帝集团凭银行保函提货，三个月内“结算”货款。
建帝集团是这个银行的长期客户，按50%的比例存入1000万元保证金，银行为其开具了2000万元的银行保函，建帝集团按时从钢铁公司提出了钢材。
快到三个月之际，建帝集团公司账户上已经有3200万元存款，可以随时和钢铁公司结算货款。建帝集团按银行客户经理高平的建议办了100%保证金的半年期银行承兑汇票，然后用银行承兑汇票和钢铁公司“换回”了银行保函。
在客户经理高平跟进营销下，该行又以“优惠利率”为钢铁公司办理了银行承兑汇票贴现。此笔交易达到了三方满意的效果：钢铁公司抓住了建帝集团这个大客户；建帝集团扣除银行承兑汇票手续费又实现了16.9万元的额外利息收入；银行不仅大幅增加了保证金存款，还拓宽了业务渠道，增加了贴现利息和中间业务收入，并为下轮“良性循环”奠定了基础。第六节 存款业务营销的综合技巧
确定营销战略
客户能在多大程度上接纳存款这一金融服务，受到客户的动机和选择的很大影响。在存与不存、存多存少、采取什么形式存款、在哪家银行存款等问题的选择上，主动权在客户手中。商业银行要在负债业务经营上实现预期的目标，要在存款市场上占有较大的份额，就必须主动出击，实施有的放矢的营销，积极拓展优质存款客户。商业银行的公司客户存款营销活动受社会经济环境的影响和制约，只有对公司存款业务的营销环境，特别是存款市场上的供求变化情况、影响存款变动因素和存款发展趋势等情况进行认真分析调研，细分市场，确立公司存款目标定位，制定使之与市场环境变化相适应和协调的存款营销的战略，商业银行才能准确把握各种存款业务机会，并最终达到占有市场预期份额的目的。
1.正确把握市场因素
1）外部因素（1）社会经济条件变化。它对公司客户存款的影响主要表现在两个方面：一是市场经济或国民经济发展水平所决定的货币信用关系的发展程度。经济发达、诚信度高的地区，公司客户存款规模就随之扩大；反之，规模就小。二是国家或地区经济周期的不同阶段对公司存款的影响。经济高涨时期，企业的投资需求扩大，整个社会资金供给增强，银行吸收存款相对容易，公司存款会大幅上升；在经济衰退时期，有效需求不足，资金供给矛盾突出，银行吸收存款难度加大，公司存款相应下降。（2）金融政策变化。中央银行货币政策的变动，会直接或间接对商业银行的存款产生影响。在货币政策较为宽松的条件下，则银行存贷款均有提高，公司存款也随之上升；反之，在货币政策紧缩的条件下，商业银行的信贷规模缩小，存款扩张能力降低，从而导致公司存款减少。此外，国家的其他金融管理政策，如存款准备金政策、现金管理政策、结算政策、专用基金管理政策等的变动，也都会直接或间接地影响到商业银行的信用扩张能力和资金运用能力，从而反映在公司存款数量增减和稳定性波动上。（3）企业经营发展状况。企业经营发展状况对存款水平的影响主要有三个方面：一是企业规模。总体来说，企业的规模越大，其资金流量越大，存款规模也就越大；小企业则存款数额相对较小。二是企业经营范围。不同产业、行业企业因其经营范围和对象不同，其存款水平差异较大。三是企业经济效益。产品有市场、销售渠道畅通、盈利能力较强的企业，销售收入归行率高，则公司存款也会相应增加。反之，若企业产品无市场，资金沉积在产成品环节，不能实现价值的增值和资金的顺畅归流，则公司存款必然下降。（4）金融市场竞争状况。金融市场的竞争状况对公司存款的影响主要有两个方面：一是商业银行间竞争秩序状况。具体包括潜在进入者情况与现有竞争对手的营销活动。前者对公司存款的影响，主要表现在一定时期内，存款市场需求是相对平衡的。因此，提供同类产品或服务的商业银行越多，存款市场就会在新进入者与原占有者之间重新分割，又会形成新的动态平衡，则本行原来的市场份额就可能在激烈竞争中流失，从而影响公司存款的稳定增长。现有竞争对手的营销活动，主要是指竞争对手营销战略，具体表现在产品策略、服务策略、公关策略和网点设置策略等方面。若本行营销战略优于竞争对手，则公司存款可能会上升，反之则会下降。二是各种金融工具状况。可供选择余地越大，则企业资金就会在存款和其他投资工具之间进行权衡，如果存款处于弱势，公司存款就会减少；反之，则会促进公司存款的上升。
2）内部因素（1）银行服务。银行服务是影响公司客户存款的直接因素之一。银行可以通过不断推出新的服务项目，提高服务质量和扩大服务内容，来吸引客户，调动客户存款的积极性。特别是对那些在几家银行间徘徊选择的大客户，更须从存款品种、结算、代理、信贷、理财等方面展开全方位的服务，来吸引和稳定存款客户。（2）存款种类。对商业银行来说，提供的存款种类和形式越多、越丰富，就越能吸引客户。不断推出存款新产品，增强竞争力，满足不同客户的需求，才能留住客户，多吸收存款。（3）银行对客户的信贷服务。客户能否在需要时取得银行信贷服务，往往成为客户选择银行的一个重要条件。如果银行能在客户急需资金时提供信贷，对存款人的吸引力就大；反之，则大受影响。（4）银行信誉、实力和员工形象。银行的资产负债规模越大，信誉越高，实力越强，越能吸引客户。存款客户选择银行的首要标准是看其信誉如何，尤其是持有较大资金额度的客户，更注重银行的资产规模及偿还债务的能力。同时，银行员工的形象也不能忽略。（5）银行与社会各界的关系。银行与社会各界的关系主要包括业务关系和人事关系。业务关系是指银行与企业界、个人及同业间的业务联系。人事关系是指银行与企业和其他组织的个人之间发生联系的另一种形式，具有一定的感情色彩。银行与社会各界的联系越密切，对增加存款越有利。
2.正确研判公司客户存款业务的发展趋势
随着市场经济的发展和改革开放力度的加大，我国商业银行的经营管理日趋成熟，同时竞争也愈加激烈。在这种背景下，近年来，我国公司存款业务方面出现了许多新变化：
1）存款竞争规范化
在银行实行商业化经营的情况下，存款竞争越来越激烈。一些商业银行为达到吸收更多存款的目的，采取擅自提高存款利率、付手续费或通过汇款强迫存款，进行不正当竞争，从而导致金融秩序发生混乱，存款成本急剧上升，严重威胁着商业银行的稳健运行。为促进商业银行之间公平竞争，我国在完善金融法规建设的同时，加大了对违规经营、不正当竞争的惩治力度。存款竞争日趋规范，商业银行合法、合规经营已成共识。
2）存款方式多样化
在实现利润最大化和激烈竞争的双重压力下，商业银行的经营理念已发生了根本性的转变，等客上门的传统存款方式已成为历史。上门服务、流动银行、电话银行、网上银行、企业银行、自助存款等方式，已成为各家银行争取营销主动，积极抢占存款市场商机的重要手段。随着电子计算机的广泛运用和商业银行竞争层次的不断提高，对存款者来说，足不出户地办理存款业务、完成资金收付，已逐步成为现实。存款方式的不断创新，一方面极大地方便了客户存款的需要，另一方面也为商业银行贴近客户、了解客户，从而为对存款业务进行深层次分析和开发打下坚实的基础。
3）存款账户灵活化
随着现代科技在银行的广泛应用，各种电子货币层出不穷，其功能也日益完善，如一卡通、一本通、一网通、一柜通等，从而客观要求各类存款账户要打破彼此之间不能进行资金划转的限制，逐步走向互通有无，自动转账。如定期存款与活期存款之间可实现自动转账。存款账户的灵活化，将有力地促进商业银行存款业务的发展，并为其开展中间业务提供了广阔的空间。
4）存款服务高效化
现代社会是一个文明高效的社会，一方面客观上要求每家商业银行都创造一个优美舒适的存款环境，实现文明待客，周到服务；另一方面必须提高工作效率，在确保资金安全的前提下，尽可能最大限度地简化操作手续，提高工作效率。如要求对存取款实行限时服务；为客户办理异地资金汇划实现资金时时到账，结算资金无在途时间；为客户提供各分支机构账户信息的查询服务，要求实现实时查询，并足不出户；实现存取款自动化，客户自助服务。
制订营销策略
公司客户存款营销策略是指商业银行对公司客户营销存款业务的策划谋略。它是在对公司存款市场做出全面、科学的分析和研究的前提下，所制定的存款营销决策，通过对公司客户的开发和营销，扩大存款资金来源，获得稳定存款市场，提高商业银行存款的市场占有率。
1.信贷牵引策略
所谓信贷牵引策略，是指银行以为公司客户提供信贷服务为切入口，与客户建立紧密的、全面的合作关系，并为之提供多项金融服务，特别是存款服务。作为商品生产和经营的企业，在其生产和经营活动过程中，始终与资金形成交织关系。企业一方面会将暂时闲置的资金或准备用做支付的资金存入银行，另一方面由于其扩大再生产也会出现资金短缺，需要注入外来资金，增强内在资金实力。能否为企业提供满意的信贷服务将成为企业选择哪家银行作为开户行的重要条件。一旦一家公司客户与银行建立了贷款关系后，商业银行就获得了一个很好的机会向他营销存款服务、结算服务、代理服务、银行卡服务和理财服务等多项金融服务。而且每一项新的银行服务被客户购买使用时，客户与银行的关系就会进一步得到强化。信贷牵引策略的适用对象是优良公司客户，特别是大型优良公司客户。在运用信贷牵引策略时，要注意把握以下要点：
1）为客户提供个性化服务
对那些信誉高、效益好、实力强、第一还款和第二还款来源充足并能为本银行带来较可观的低成本资金的大中型公司客户，可根据客户的经营特点，设计符合客户需求的系列贷款品种，以降低客户的融资成本，及时满足客户的资金需求。
2）争取与其签订合作协议
对公司客户在本银行开立账户，特别是基本账户的，争取与其签订银企合作协议。
3）巧妙发挥以贷引存的作用
引导公司客户维持一定的支票账户存款余额，以此作为贷款定价的参考。
4）把握好关键指标
对公司客户使用银行资产类金融产品（如承兑汇票、保函）有关保证金的转存率和项目自有资金到账率要做出约定，尽量达到高比例。
5）发挥销售资金归行率的约束力
对公司客户的销售资金归行率做出约定，作为信贷关系的条件之一。对本行独家提供信贷服务的，销售资金归行率要达到90%以上；对使用多家金融机构贷款的，销售资金归行率不低于本行信贷业务占比。
6）适时进行组合营销
主动营销其他金融产品及服务，如代发工资、代理保险、代收费等。
2.系统服务策略
系统服务策略，就是一个银行系统从总行到分支行及经营网点为一个客户提供系统性金融服务。它是大型银行充分利用其分支机构较多的网点优势，并与科技网络对接，形成系统性金融网络服务优势，为公司客户提供信贷、资金划拨、信息查询、代收代付、金融理财等上下游、全过程、全系统的金融服务。系统服务策略的适用对象是系统性、集团性公司客户。在运用系统服务策略时，要注意把握以下要点：
1）搞好账户系统服务
在依托网点、分层营销的基础上，对已达成合作意向的系统性、集团性公司客户，争取从其总部（总公司、总局）到分支机构都开立基本账户或其他账户，使其资金尽量能在本银行系统“封闭运行”。
2）加强科技网络服务
大型商业银行要充分依托计算机网络优势，为客户提供网上银行、企业银行、网络代理业务、网络结算业务、网络查询、网络理财等网络金融业务，满足系统性、集团性公司客户实现资金集中管理、提高其资金使用效益的新需求。
3）完善营销服务网络
对于系统性、集团性客户可以通过系统内各分支行的相互协作、整体联动来建立系统营销服务网络。商业银行全系统的整体联动营销服务实际上是商业银行内部的一个互动过程。首先，要求大型商业银行全系统领导和员工都要树立一级法人观念，搞好整体联动。其次，管理行要制定系统性金融服务办法，对服务承诺、资金汇划等服务要求做出明确的规定。第三，客户经理要在充分了解客户需求的情况下，加强与本行相关业务和科技部门的沟通与协调，及时将客户的需求反馈给业务和科技部门，开发出能满足客户需求的金融产品，争取运用全行的人力、物力和技术、网络等资源为客户服务。第四，管理行要协调好主办行和协办行的关系，处理好利益分配关系。第五，要强化营销纪律，对因系统服务不力而造成客户流失和重大客户投诉事件的，要追究有关领导和责任人的责任。
4）建立信息反馈网络
在系统性、集团性公司客户服务的各级责任行（处）之间要建立一个信息反馈网络。定期召开协调会，由牵头行和主办行（处）通报服务情况，研究营销策略。
3.源头开发策略
所谓的资金源头是指公司客户资金循环的终点和起点。目前，我国公司客户的资金管理主要有两种模式：一种是集中式，即公司客户对全系统（集团）资金实行“收支两条线管理”，资金收入全额上划至集团总部，费用开支、项目资金运用等资金支出一律通过集团总部下拨。这样的公司客户，其资金源头就在集团总部。一种是分散式，即公司客户对资金实行分散管理，由分支公司自主支配。这样的公司客户，其资金源头就在分支公司。资金源头开发策略，就是通过广泛收集社会经济信息，发现公司客户资金的源头，从源头进行营销，再从源头连锁营销到资金运行的全流程。在运用资金源头开发策略时，要注意把握以下要点：
1）广泛收集资金信息，寻找资金源头
收集信息的方式主要有：研讨会、论证会、工作会、与政府有关部门进行联系和通过与企业的高层接触等，获取初始信号。就目前来说，公司客户主要有以下资金源：实行“收支两条线”的系统户、集团户的集约资金；生产性、商业性客户的销售资金；收费性客户的收费资金；上市公司的配股资金；新成立公司的注册资金、股本金；公司客户的代发工资资金；基础设施（国债转贷、移民建镇、技术改造、堤防建设）的项目资金；招商引资的外来资金；改制企业的“职工补偿”资金等。
2）加大源头资金的营销力度，建立分层、分级的开发体系
从资金的源头确定开发的层次：资金源头在总行所在地的，由总行直接开发；资金源头在省级的，由省级分行直接开发；资金源头在地市级的，由二级分行直接开发；资金源头在县级的由县市支行进行开发；资金源头在乡镇的，由当地银行分理处开发。从而形成上下联动的开发格局，增强竞争合力。
3）制订营销方案
要根据客户的不同情况，有针对性地制定综合或单项营销方案，通过责任书的形式，确定资金源头开发任务，确保存款营销目标的实现。
4.结算吸存策略
所谓结算业务，即现代支付业务，是指单位、个人在社会经济活动中通过银行使用的票据、银行卡、汇兑、托收承付、委托收款等结算方式进行货币给付及资金清算的行为。结算吸存策略，就是银行通过为公司客户提供最现代化的结算网络和结算工具，向其提供最先进的结算服务，来吸收大量结算资金存款，特别是非贷款客户的结算资金。运用结算吸存策略的着力点是要建立全国性资金实时划拨网络系统，实现资金结算业务的实时化、自动化。
要在时间和空间两个方面最大限度地满足客户的需求，使用先进的结算网络，将资金流动和财务结算纳入一个无地域和无时间限制的交易空间，实现资金在全国甚至全球范围内实时划拨。
要提供汇兑、托收承付、委托收款、银行汇票、本票、银行卡、储蓄旅行支票、内部资金划拨、资金清算、查询查复等现代化、系列化的银行结算工具。
要实现网上银行交易的顺畅。
5.以“代”引存策略
这里所说的“代”是指电脑代收代付业务。它是大城市的一些商业银行率先推出的一种现代银行服务。它改变了过去企业或部门与个人传统的收费和缴费的习惯。收费单位无须设专人收款，用户也无须专程到收费单位或部门缴款，避免提取和缴存现金的麻烦，省时又省力，极大地方便了单位和个人的工作和生活，现已风靡全国，成为各家商业银行竞争的一个焦点。
以“代”引存策略，就是通过为公司客户提供电脑代收代付业务，实施“用户变存户”战略，把为客户代收和代付的各种资金款项变成银行的存款资金。
在运用以“代”引存策略时，要注意把握以下要点：
1）方便单位和个人的工作和生活
银行要具备代理收付款单位打印收款通知单和付款通知单的功能，减轻收付款单位或部门的工作压力，提高工作效率。银行还要充分利用电脑存款业务通存通兑的优势，代客户向多家收费单位缴费，一本存折缴纳各种费用，用户不需为记录哪种存折缴纳哪种费用而发愁，俗称“缴费一本通”或“缴费一卡通”。
2）要有利于资金清算及时准确
银行要按照缴收双方合同签订的时间及时进行资金清算，保证双方的权利和义务。
3）要有利于资金集中管理
银行要做到：缴费人的一个账户可缴纳所有与银行签订代收费协议的收费企业的各项费用，无须开立多个账户；银行各个网点代收的收费人的款项也可以随时集中到一个账户里，有利于资金集中管理。
4）要通过网络代收代付锁定客户资金，提高银行市场竞争力
银行要把自身的计算机网络与客户的计算机网络紧密地连接起来，使客户的资金全部通过银行封闭运行，这样就可以把客户锁定在本银行，其他银行再竞争也无从下手。
6.特色服务策略
所谓特色服务策略，是指客户经理在拓展公司存款业务时，要根据不同客户特点开展营销，提供特色服务，尽量满足客户个性化的金融需求，努力搞好客户资源深度开发，以此来吸引公司存款。
在运用特色服务策略时，要注意把握以下要点：
1）搞好客户价值分类
以客户创造的存款综合效益为标准，对本行优良大存款客户进行全面、综合评价，划分价值，确定价值类别（一般可分为：超值、高值和中值），作为实施特色服务的依据。
2）掌握客户需求类型
目前，按照公司客户需求来划分，可分为贷款需求型、结算需求型、代收代付需求型、代理理财需求型等存款客户，客户经理要根据不同类型客户提供度身定做的服务。
3）制定特色服务清单
在对客户进行价值和需求分类的基础上，逐一列出客户个性化的服务需求，拟订服务方案，开具客户特色服务清单，提供特色服务。
4）签订特色服务协议
凡列入特色服务的客户要本着银企双赢的原则，签订特色服务协议，要将业务深度开发目标作为协议的重要条款。
5）建立银企高层会晤机制，提升客户关系
各级银行领导和客户部门，要分层与优良大客户建立高层会晤机制。分管行长和“一把手”行长要分别与辖内的重要优良客户建立固定联系，定期会晤，以达到交流情况、联络情感、提升关系的目的。
6）为企业战略发展提供解决“方案”，深化客户关系
认真研究对优良大客户发展具有重大影响的新的效益增长点、新情况及新问题，充分利用银行各方面的优势为其战略发展提供完整的解决方案，不断深化银企关系，增加公司存款。
7.综合营销策略
综合营销策略，也叫整合营销、一体化营销、交叉销售策略，即指通过向客户提供资产、负债、中间业务等系列化、“一条龙”、“一揽子”、“一站式”的金融产品，大量吸收存款。一般情况下，一个优良存款客户的开发，往往是多种营销策略组合实施的结果。
在运用综合营销策略时，要注意把握以下要点：
1）落实一体化营销策略
要切实将资产、负债、中间业务以及本外币业务的合作与发展目标列入银企合作协议中，明确银企双方的权利和义务，并特别要将资产类客户的账户设立、销售资金归行、或有资产业务保证金存款等作为其重要义务列入协议条款，以契约的形式全面落实一体化营销策略。
2）对客户经理进行科学综合考核
在对客户经理分解落实任务时，要以市场为导向，既不要“高压”，也不要“平摊”。任务指标要全面，包括资产、负债、中间业务以及本外币业务等，做到任务到人，整体联动。对客户经理要进行科学的业绩综合考核。
3）重视负债及中间业务
在贷款项目的营销中，要将负债和中间业务的营销作为重要内容，附加列入贷款合同。如要求开立基本账户、确定本行负债份额等。
用活营销手段
对商业银行来说，只有让目标市场的客户在一定的时间和地点能便利地得到他们所需要的金融产品和服务，才能实现商业银行的存款市场营销目标。用什么样的手段和方式来实现上述目标呢？从目前我国商业银行的实际运行情况看，主要采用渠道营销、人员营销、关系营销、服务营销、品牌营销、网络营销、组合营销等手段。这里着重介绍以下5种营销手段。
1.网点营销
要在调整网点布局的同时，加大营销网点的市场营销力度。
1）统一标识
统一本银行所有网点的标识设计，给客户形成良好的视觉形象。
2）制作宣传册
将本银行已推出的各种金融产品进行包装营销，统一印制精美的金融产品和服务宣传册，即“金融产品菜单”，有序地摆放在营业大厅里，供客户选用。
3）加强服务设施建设
加强服务设施建设，以方便客户，如饮水机、点钞机、验钞机、信息查询系统、雨伞等。
4）增加网点服务功能
有条件的营业网点，可按服务功能实行分区管理。即在营业大厅里设立柜台服务区（由员工提供传统的柜台服务）、自助服务区（安装自动存取款机，由客户自助服务）和理财服务区（设立大堂或理财经理，为客户进行现场宣传、业务指导和理财服务）。
5）赠品营销
在政策许可的范围内，商业银行可现场免费向客户赠送一定的宣传性礼品，以扩大存款产品的影响，争取客户。
2.自助化服务营销
自助化服务营销，也就是间接营销手段，是指商业银行通过银行卡的发行、电话银行、企业银行、电视银行、自动柜员机、网上银行的设置建立等途径把银行的存款产品和服务提供给客户。自助化服务营销改变了网点营销面对面办理银行存款业务的方式，在一定程度上不受分支机构网点和时间的限制，更有利于满足客户的需求。
3.人员营销
人员营销，是银行员工以达成销售为目的与客户间的接触，是引导和帮助客户购买、使用银行存款产品和服务的过程。随着信息技术的发展和电子商务手段的完善，经济、金融发展的差异性，金融产品和服务的复杂性，客户需求的多样性，使人员营销更具有独特的人情味优势，人员营销将是市场营销的重要手段。
人员营销的方式一般有柜台人员营销、客户经理营销和全员营销。
1）柜台人员营销
客户来银行以后，由各营业柜台人员提供的服务营销为柜台人员营销。如有的银行在营业大厅配备专门的“金融顾问”，每一位来银行的客户都能受到一位“金融顾问”的热情接待，并给予全面的咨询服务，令客户十分满意，增强了客户对银行的信任感和亲切感。又如有的银行在营业大厅专门设立咨询服务台，负责向客户介绍各柜台服务功能，回答客户问题，提供专门的咨询服务。
2）客户经理营销
客户经理是银行专门为客户提供服务的专职营销人员。它要求每一位客户经理负责一定数量客户的拓展和联系，采用为客户量身定做的财务顾问服务手段，为客户的业务需要提供一体化管理和全方位服务。
3）全员营销
要树立全员营销意识。“银行就是我，我就是银行”要成为每个员工的经营理念。每个员工都要从自己的一言一行做起，自觉维护银行的声誉。每个员工都要承担营销银行、营销银行产品和服务的任务。按照职责和所处区域不同分配一定的客户开发和营销产品及服务的任务。
4.宣传营销
指通过宣传媒体直接向客户介绍、营销银行的存款产品和服务，树立银行良好形象的活动。商业银行多运用广告来进行促销。银行广告可分为两类：一是银行形象广告，把银行作为一个整体进行宣传，旨在提高银行声誉，增强客户对银行的了解和信任感，赢得客户在众多银行间选择该银行来办理存款业务；二是银行存款产品和服务广告，是银行对所提供存款产品和服务所作的宣传。通过存款产品和服务的特点、功能、优越性的介绍和告知，让客户了解银行的存款产品和服务，激发客户的购买欲望。银行选择哪一种广告主题进行促销，这主要取决于银行着眼于长期目标，还是着眼于近期目标，以及银行存款产品和服务的特点。银行为了达到在客户中树立良好声誉和整体形象的目的，将选择以形象为主的宣传，把广告作为长期投资。银行为了扩大近期存款业务或推出存款产品和特色服务，将重点选择以存款产品为主的宣传。产品广告和形象广告并非相互独立，而是可以互相补充、相互促进。形象广告必须以银行提供的多种金融产品或特色产品为基本内容。广告推出的存款产品的质量必须与良好的银行信誉同步。
银行可选择多种广告媒体。如报纸、杂志、书籍、广播、电视、因特网等。不同的广告媒体在传播的空间、时间、效果、广告费用等方面各有不同的特点和差异。在广告媒体的选择上要注意重点和多元化相结合，即重点选择某一媒体后，还必须辅以其他媒体，媒体组合宣传能增加广告促销的功效。
5.公关活动促销
公关活动促销即公共关系活动促销，是一种专门用于市场营销的活动，如公关联谊会、新闻座谈会、展览会、社会赞助活动、典礼参观、演讲等各种人际传播活动，它可以吸引各类公众参加，也可以邀请新闻界记者参加，综合利用各种传播媒介。它对于沟通信息、联络感情、促进销售、扩大影响、树立形象等都有一定的效果。
1）公关联谊会
为了联络银行与黄金客户和有关部门的感情，银行可有计划地举办一些有特定公众对象参加的联谊活动。如新春联谊会、大客户座谈会、征求客户意见座谈会等。联谊会的气氛活泼欢乐，轻松自如，是创造内外“人和”的好方法。
2）产品展览会
产品展览会是一种综合运用各种媒介和手段推广产品和宣传银行形象、建立良好公共关系的活动。它具有知识性、趣味性，能广泛吸引公众注意和参观，并吸引新闻界的注意，有利于提高知名度和美誉度。展览会使用图片、模型实物，并辅之以解说、幻灯、录像，生动直观地介绍银行的成就、产品的优点，能够在公众中留下深刻的印象。
3）新闻座谈会
新闻座谈会是银行与新闻界建立和保持联系的一种常见方式。一般由银行负责人或银行客户部门负责人直接向新闻界发表有关本银行的重要信息，然后通过新闻界把信息传递给公众。
4）社会活动
对社会公益活动的赞助，如社会福利事业、教育事业、节日庆典、体育比赛等，是一种高度的社会责任感的体现；又如机构乔迁或开业庆典、中秋节、重要会议召开等，能赢得社会公众的普遍赞誉。
案例精选
案例1：挥起营销高球杆，打出业绩老鹰球
惠东分行的毕行长，有两大体育爱好——打高尔夫球和乒乓球。据他自己介绍，两个爱好分别有不同的内涵，乒乓球是他从小就喜爱的一项运动，上高中时他还是校队的主力；高尔夫球完全是为联系客户、开展业务才打的，毕行长深谙这种高端营销渠道，在业务开拓上斩获颇丰。
2011年夏天，总行与各分行进行领导干部交流，毕行长到惠东分行刚刚上任一个多月，就组织了当地重要企业领导参加高尔夫大赛。为了使大赛更有吸引力，还花费大价钱，请来了两位著名球星。一场以高尔夫大赛为起点的高端业务营销就此展开。
银行组织，明星参与，媒体追逐，此项赛事一时成了当地的大事，那些营销目标企业的领导参与热情极高。由于精心组织，使大赛精彩纷呈，大赛在鲜花与掌声中顺利落幕。
而此时，银行的一系列营销活动才刚刚渐入佳境。毕行长利用高
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