卡耐基成功学: 全集(txt+pdf+epub+mobi电子书下载)

作者：龙柒

出版社：中国画报出版社

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卡耐基成功学: 全集试读：

挖掘极限内的潜能（原著序）

在20世纪的前35年里，美国出版商出版了20多万部各种不同的书，其中大部分是枯燥乏味的，许多书卖得并不好。一位闻名世界的出版公司负责人最近告诉我，他的公司拥有15年的出版经验，可是每出版8本书，却有7本是亏本的。既然如此，我又何必冒险再写这本书呢？即使我写好了，你又何必费事去阅读它呢？这是两个很值得重视的问题。

从1912年开始，我在纽约举办一项教育课程，教育成人。起初，我只是开设演讲的课程，训练成人在商业洽谈和团体中，能依照自己的思想，更清晰、更有效、更镇静地表达他们的意愿。随着时间的推移，我发觉这些人不仅在讲话技巧上需要训练，在日常生活及与人相处上更迫切地需要训练。

我还逐渐觉察到，自己也同样需要这种技巧的训练。回顾这些年来我在生活中缺乏技巧的种种情形，很是惶恐不安。我多么希望20年前的我手里就有这样一本书，那它将是一本无价天书！

如何与人相处，该是你所面临的一个最大的问题，如果你是个商人，那么这个问题尤其值得重视。即使你是会计师、家庭主妇、建筑师或是工程师，情形也是一样的。

数年前，在“卡耐基基金会”资助下所做的那次调查和研究，有了一项重要的发现！这项发现后来又由“卡耐基技术研究院”研究证实。调查资料显示，一个人在经济上的成功，约有15％是由于本人的技术和智慧，而另外的85％则是出于“人类工程”，即人格魅力和领导才能。

几年来，我每个季节都在费城工程师协会举办课程，同时也在美国电机工程协会纽约分会开班。总计约有1500位以上的工程师参加了我举办的讲习班。凭借多年的观察和经验，我最后发觉，讲习班学员之中，获得最高酬劳的人，往往不是那些懂得工程学知识最多的人。

约翰·洛克菲勒在他的事业的鼎盛时期曾经这样说过：“与人交往的能力，也是一种可以购买的商品，就像糖和咖啡一样……它的代价要比世界上任何东西都高，我愿意为那种能力付出酬劳。”

芝加哥大学和青年会联合学校进行过一次调查，专门研究成人究竟需要些什么。这项耗资2.5万美元的调查花了两年的时间，调查的最后一站是在康涅狄格州的梅勒登。梅勒登被认为是一个十分典型的美国城镇，镇上的每一个成年人都受到了访问，并被要求回答156个问题，如“你的职业是什么？你受教育程度如何？你的理想是什么你如何利用闲暇时间？你的收入是多少？你有什么嗜好？你最喜欢的学科是什么”等。调查结果显示，成年人最关心的是健康问题，其次是如何了解别人，如何与人相处，如何使人喜欢自己，如何使他人同意自己的想法。

负责这项调查的委员会当即决定在梅勒登举办训练课程。他们四处寻找相关的实用教科书，可是无果而终。最后，他们去见一位享誉全球的成人教育专家，问他是否有合乎这些成年人需要的书籍。“没有，”他说，“我虽然知道那些成人需要什么，可是他们所需要的书却从未有人写过。”

基于经验，我知道教育专家的话不假。因为我自己就为了寻求一本关于人际关系的实用课本，花了好几年的时间。

既然这么多人希望有这样的书，我便尝试写一本，以供教学之用。为了准备这本书，我几乎读遍了和“人际关系”这个主题相关的所有资料——报纸专栏、杂志专文、刑事法庭的记录、古代哲学家和当代心理学家的著作等。此外，我还聘请了一位受过训练的研究专家，花了一年半的时间，到各个图书馆中阅读我所遗漏的资料。他研究过不计其数的伟人传记，还研究过各个时代的大人物是如何处理人际关系的。从恺撒到爱迪生，我们大量阅读这些伟人的传记，研究他们的日常生活。仅西奥多·罗斯福，我们便收集了上百本关于他的传记。我们下定决心要不惜一切代价，找出各个时代与“如何获得友谊及影响他人”这个主题相关的各种实用思想。

我本人就曾拜访过许多位世界著名的成功人士，如发明家爱迪生，政治领袖富兰克林·罗斯福，商业巨子欧文·杨，电影明星克拉克·盖博，以及探险家马丁·詹森，我想方设法地去挖掘他们在处理人际关系方面的高超本领。

基于这些资料，我准备了一篇名为“如何获得友谊和影响他人”的教案。起初这篇文章很简短，没过多久，我便将之扩展成一篇一个半小时的演讲稿了。几年来，我一直在纽约“卡耐基研究院”的训练课上发表这样的讲话。

除了演讲，我还鼓励学员们走出教室，到他们的生意和社交场合中去实践，然后再把他们的经验和所得到的成果带回教室，与大家分享。这是一门十分有趣的课程，这些急于自我改进的成年人，都非常喜欢在一个全新的教室里上课。这是有史以来第一个为成人而设的人际关系实验室。

起初，我们把一套规则印在不比明信片大的纸片上，后来，我们改印成一张较大的卡片。然后是一本小册子、一套小书。每一次在尺寸、内容上都不断地进行扩充。15年后，这些试验和研究便结集成了教程。我们这里所定的规则，不只是理论，或是猜测，而是具有神奇般的魔力，很多人因为应用了这些成功法则而改变了他们的生活。

一位拥有314名员工的公司老板参加了我们的训练，在此之前，他经常不加限制地批评和责骂员工。研究了本书所提到过的几个成功法则之后，这位老板骤然改变了他的人生观。现在，他的企业拥有了一种忠诚、热忱、合作的团队精神。他把314个“敌人”变成了314个“朋友”。他在一次演讲中得意地说：“以前，我巡走在自己的公司里，没有一个人跟我打招呼，那些员工一看到我，就立马把视线移开。可是现在他们都成了我的好朋友，甚至连守卫都亲切地叫我的名字，向我打招呼！”

这位老板的事业蒸蒸日上，现在有了更多的利润，更重要的是，他在业务上收获了更多的快乐，这份因相互尊敬而产生的惬意心情是无与伦比的。

很多销售人员运用了研究会讲习班上的法则后，他们的销售业绩骤然提高。过去许多无法获得的客户，现在也成了他们的新客户。公司机构的高级职员不但获得了更大的职权，而且还增加了他们的薪酬。一位在费城煤气公司任职的高级职员，由于不能巧妙地引导别人，公司已做了给他降职的决定，可是在经过了这项训练后，他不但成功解除了降职的危机，还提高了待遇。

训练课程结束时的聚餐中，那些太太们对我说，自从她们的丈夫参加了这项训练之后，她们的家庭变得更美满、更快乐了。

前几天，我收到了一位法国贵族写来的信。这封信是他在横渡大西洋的轮船上写的。在信中他提到，这些成功法则的应用，引起了他近乎宗教般的狂热。

毕业于哈佛大学的地毯商人告诉我，在经过14个星期的训练后，他所获得的东西比在哈佛大学4年里学到的还要多。这位保守的哈佛毕业生，是在一次有600位听众的耶鲁俱乐部晚会的演讲中道出这番言论的。戴尔·卡耐基

一 与人相处的基本技巧

不要批评、责怪和抱怨他人

在1931年的5月7日，纽约市民目睹了一桩从未见到过、骇人听闻的围捕格斗！凶手是个烟酒不沾，有“双枪”之称，名叫克劳雷的罪犯。他被包围了，陷落西末街——他情人的公寓里。

150名警方治安人员，把克劳雷包围在公寓顶层的藏身处。他们在屋顶凿了个洞，试图用催泪毒气把克劳雷熏出来。警方人员已把机枪安置在附近建筑物上，经过一个多小时的对峙后，这个纽约市原本清静的住宅区，响起了一阵阵惊心刺耳的机枪、手枪声。克劳雷藏在一把堆满杂物的椅子后面，手上的短枪接二连三地向警方人员射击。成千上万的人怀着激动而兴奋的心情，目睹这个警匪格斗的场面。久住纽约的人都知道，这里从未发生过这样的事故。

克劳雷被捕后，警察总监马罗南指出：“这名暴徒是纽约治安史上最危险的一个罪犯。”他又说，“克劳雷杀人就像切葱一样，他会被判处死刑！”

可是，克劳雷本人又是如何评价自己的呢？当警方人员围攻他的藏身之所时，克劳雷写了一封公开信。他写信的时候因为伤口流血，致使那张信纸上留下了他的血迹。克劳雷这样写道：“在我衣服里面，是一颗疲惫的心，那是仁慈的、一颗不愿意伤害任何人的心。”

出事前不久，在长岛的一条公路上，克劳雷把汽车停在路边跟他的女伴调情，一个警察突然来到他停着的汽车旁边，说：“请出示你的驾驶执照。”

克劳雷没有回答，拔出手枪就朝那名警察连开数枪，直到警察倒地而死。接着克劳雷从汽车里跳出来，捡起警察的手枪后又朝地上的尸体开了一枪。这就是克劳雷所说的“在我衣服里面，是一颗疲惫的心，那是仁慈的、一颗不愿意伤害任何人的心”？

克劳雷被判处死刑坐电椅，当他走进受刑室时，你认为他会说“这是我杀人作恶的应有下场”吗？不，他说的是“我是为保卫自己，才这样做的”。

从头至尾，“双枪”克劳雷没有对自己的行为有一丝的责备和悔恨。

再看下面这个例子：“我将一生中最美好的岁月给了人们，使他们获得幸福与快乐，过着舒服的日子，然而我所得到的只有侮辱，一个遭人搜捕的人。”

这是美国的第一号公敌卡邦所说的话，他是芝加哥一带最凶恶的匪首。可是，他自认为是一个有益于群众但被人误会的人。

休士在纽约被枪弹击倒前，也这样表示。接受新闻记者采访时，他说自己是一位有益于群众的人。事实上，他在纽约是个令人发指的罪犯。

我曾经和“星星监狱”的负责人华赖·劳斯有过一次有趣的通信。他说：

在“星星监狱”中，很少有罪犯承认自己是坏人，他们的人性就跟你我一样。他们会告诉你为什么要撬开保险箱或是接连地放枪伤害人，为自己反社会现实的行为辩护，坚持认为不应该把他们囚禁起来。

如果克劳雷、卡邦、休士和在监狱中的其他暴徒完全不自责，不归咎于自身，那么你我所接触的人又如何呢？

已故的华纳梅格曾这样承认说：“30年前我就明白，责备人是愚蠢的事。即使我不抱怨上帝没有将智能均匀地分配，我对克制自己的缺陷也感到非常吃力。”

华纳梅格很早就学到这一课，可是我自己在这古老的世界上，盲目地行走了30多年，然后才豁然开悟。100次中有99次，没有人会为了任何一桩事情来批评自己，无论错误到何种程度。

批评是没有用的，因为它会使人增加一层防御，而且竭力地替自己辩护。批评也是有危险的，它会伤害一个人自尊和自重的感觉，并激起他的反抗。

德国军队里规定士兵在发生某一件事后不准许立即申诉、批评。他需要怀着满肚子的怨气睡去，直到怨气完全消失。如果他马上申诉，将会受到处罚。在日常生活中，似乎也需要这样一个规律来制约嘀咕埋怨的父母，喋喋不休的妻子，斥责怒骂的老板和那些吹毛求疵、令人讨厌的人。

在历史长河中，你可以找出很多批评过后毫无效果的例子。西奥多·罗斯福和塔夫脱总统著名的争论分裂了共和党，从而使威尔逊顺利入主白宫，并在世界大战中留下了勇敢、光荣的足迹，改变了历史的趋势。

1909年，罗斯福离开白宫的时候，他使塔夫脱做了总统，然后自己去非洲狩猎狮子。当他回来的时候，情况急转直下，他指责塔夫脱因循守旧，想要自己再次连任总统，并且组织了勃尔摩斯党，这几乎毁灭了共和党。那次选举，塔夫脱和共和党只获得了两个州的赞助，这是共和党历史上最大的一次失败。

罗斯福责备了塔夫脱，可是塔夫脱有没有责怪自己呢？当然没有。塔夫脱两眼噙泪地说：“我不知道要怎样做，才能和我已做的不同。”

究竟是谁做错了？这情形我不知道也不需要去关心。不过我要指出的一点是，罗斯福所有的批评，并没有使塔夫脱感到自责。那只使塔夫脱尽力地替自己辩护。

铁泡脱·顿姆的煤油舞弊案，还记得吗？它使舆论愤怒了好几年，震荡了整个国家！在所有人的记忆里，美国公务生活中从未发生过这样的情形。

这桩舞弊案的经过是这样子的：

哈尔信脱·福尔，是哈丁总统任上的内政部长，当时他被委派主事政府在爱尔克山和铁泡脱油田的保留地出租的事。那块油田是政府预备未来海军用油的保留地。

福尔是不是公开投标？不，不是那回事，福尔把这份丰厚的合约，干脆给了他的朋友图海尼。图海尼把自己称为“债款”的10万美金给了这位福尔部长。

福尔接着用高压手段命令美国海军进驻那片地区，把那些竞争者赶走，因为他们的邻近油井吮吸着爱尔克山的财富。保留地上的那些竞争者，在枪杆、刀光下被赶走了，可是他们不甘心，于是跑进法庭揭发了铁泡脱1亿美金的舞弊案。事发之后，影响十分恶劣，几乎毁灭了哈丁总统整个的行政，全国一片哗然，群起攻击。福尔被判入狱，共和党也几乎垮台。

福尔被斥责得体无完肤——在公务生活中，很少有人被这样地谴责过！那他后悔了吗？不，根本没有！

那是几年后，胡佛在一次公共演讲中暗示，哈丁总统的死，是由于神经的刺激和内心的忧虑，因为有一个朋友曾经出卖了他。当时福尔的妻子也在座，听到这话后腾地从座椅上跳了下来。她失声大哭，紧紧握着拳头，大声说：“什么？哈丁是被福尔出卖的？不，我丈夫从未辜负过任何人。即使这间屋子里堆满了黄金，也不会诱惑我丈夫做坏事。他是被别人所出卖才走向刑场，被钉十字架的。”

由此你可以看到，人类自然的天性是做错事只会责备别人，而绝不会责怪自己，每个人都是如此。所以，以后我们要批评别人的时候，就想想克劳雷、卡邦、休士和福尔这些人。

批评就像饲养的鸽子，它们终究会飞回家的。我们要矫正或谴责的人，他会为自己辩护，也会反过来谴责我们。就像温和的塔夫脱所说的：“我不知道要怎样做，才能和我已做的不同。”

1865年4月15日，星期六的早晨，林肯躺在一家简陋的公寓卧室中，对面就是他遭狙击的福特戏院。林肯瘦长的身体躺在一张短小且下陷的床上。靠床的墙上，挂着一幅罗莎·波南的名画《马市》的廉价复制品，一盏煤气灯散发出幽暗昏黄的光。

林肯奄奄一息地躺着时，陆军部长斯坦顿说：“躺在那里的，是世界上最完美的元首。”

林肯待人成功的秘诀是什么？我曾费了10年左右的时间研究林肯的一生，同时我花了整整3年的时间写了一部有关他的书，这部书的名字叫《人性的光辉》。

我相信自己详尽地研究有关林肯的人格和家庭生活，已到了任何人所不可企及的极限。我又找了有关林肯待人方法的资料，作特殊的研究。林肯是否随意地批评过人？是的，当他在印第安纳州鸽溪谷时，不仅批评人，而且还写信做诗去讥笑人。他把写好的东西，扔到一定会给人捡到的街道上，其中有一封信引起了人们对他终身的恶感。

林肯在伊利诺伊州的春田镇挂牌做了律师后，他还在报纸上发表文稿公开攻击敌对他的人，但是像这样的事他只做了一次。

1842年秋季，林肯讥笑一位自大而好斗的名叫詹姆斯·西尔茨的爱尔兰政客。林肯在《春田时报》刊登了一封匿名信，讽刺了西尔茨一番，令全镇的人都捧腹大笑。西尔茨平时敏感而自傲，这件事激起了他内心的怒火。当他查到这封信的主人时，立即跳上马去找林肯，要和他做一次决斗。

林肯平时不愿意打架，也反感决斗，可是为了顾及自己的面子又不能回避。西尔茨让他选用武器，由于两条胳膊特别长，所以林肯挑选了马队用的大刀，然后，跟随一位西点军官学校毕业生学习刀战。到了约定的日期，他和西尔茨到密西西比河的河滩上准备决一死战。幸亏在最后一分钟，双方的助斗者及时阻止了这场生死决斗。

那次决斗对林肯来讲是一件最惊险、恐怖的事情。当然，也正是这件事让林肯在待人技巧上得到了一个极其宝贵的教训。他发誓再也不写信凌辱别人，再也不讥笑别人。从那以后，他几乎没再为任何事而随便批评过人。

美国内战的时候，林肯屡次委派新将领——麦克可莱、波普、伯恩基、胡克尔、格兰特——统率波多梅克军队，可是一个个都惨遭失败。林肯怀着失望而沉重的心情，独自一人在屋子里踱步。全国几乎有半数的人，都在哗然指责那些不能胜任的将领，可是林肯始终保持平和的态度。他最喜欢的一句格言是：“不要评议人，免得为人所评议。”

当林肯的妻子和别人对南方人有所非议的时候，林肯总是这样回答：“不要批评他们，我们在相同的情形下，也会像他们一样。”

可是，如果有人有机会批评的话，那就是林肯了，我们看下面这个例证：

盖茨堡战役发生在1863年7月的最初三天。7月4日的晚上，南方李将军开始往回撤退。当时全国雨水泛滥成灾，当李将军带领败军到达波多梅克时，河水已经暴涨得无法渡过，与此同时，胜利的联军正在后面穷追不舍。李将军和他的军队进退维谷，处于被围困中。

林肯知道这是个极好的机会，可以一举把李将军的军队俘虏，然后结束这场战争，对此，他充满了必胜的信心。他命令格兰特不必召开军事会议，立即袭击李将军。林肯先用电报发出命令，然后派特使去见格兰特，要他立即采取行动。

可是这位格兰特将军又是怎么做的呢？他的做法与林肯的命令恰恰相反。他违背林肯的命令，召开了一个军事会议。他迟疑不决，一再拖延。他打电话来，找了种种借口，目的就是拒绝袭击李将军。最后，河水退了，李将军带着他的军队顺利逃出了波多梅克。

林肯得知此事后，勃然大怒。林肯向儿子罗勃大声地叫起来：“上帝，这究竟是怎么回事？敌军已在我们的掌握中，我们只要伸出手去，他们就是我们的俘虏了……在那种情形下，几乎任何一个将领都能击败李将军。如果我在那里的话，我自己就可以把他歼灭。”

大失所望之余，林肯坐下来，给格兰特写了封信。林肯一生中的这段时期是极端保守的，用语也非常拘谨。所以1863年，这封出自林肯之手的信，该是最严厉的斥责了。这封信是这样的——亲爱的格兰特将军：

我相信你能领会出，由于李将军的脱走所引起的不幸事件和重大的影响。他已是我们的囊中之物，如果将他捕获，再加上最近我们其他地方的胜利，就可以立即结束这场战争。

可是照现在的情形推断，战事将会无限期地拖延下去。如果你上个星期一不能顺利地袭击李将军，又如何能在渡河之后击败他呢？我无法期望你能改变形势，因为你已错失了黄金般的机会，这使我感到无比地沉痛。

你猜，格兰特看到这封信后，他将有何反应呢？

可是格兰特从未收到过那封信，因为林肯并没有把信寄出去。这封信是在林肯去世后，从他的文件中被发现的。

我有这样的想法——这只是我的猜想。林肯写了这封信后，望着窗外喃喃自语：

慢着，或许我不应该这样匆忙，我坐在这宁静的白宫里，命令格兰特进攻，那是一桩轻而易举的事。如果当时我也在盖茨堡，也看到格兰特上星期所看到的那么多的血，我的耳朵也听到死伤者的哀号呻吟，也许我也不会急于向李将军进攻。如果我的性格也跟格兰特一样柔弱，或许我所做的，会跟他的做法毫无二致。

现在木已成舟，无法挽回了，如果我发出这封信，固然能解除我心中一时的不快，但是却会使格兰特为自己辩护。这将会使他反过来谴责我，造成彼此的不快，而且那也会打击他以后做司令官的积极性，甚至还可能逼他辞去军队的职务。

有了我想象中的那回事后，林肯没有把信发出，而是搁置一边了。因为林肯从苦痛的经验中知道，尖锐的批评和斥责几乎总是无济于事。

西奥多·罗斯福曾经这样说过，他当总统期间遇到难以解决的问题时，就会在座椅上往后一靠，仰起头，朝着办公桌墙上那张林肯的巨幅画像看去。他会这样问自己：“如果林肯遇到我眼前这种困难，他将会如何去解决这个问题？”

以后我们如果想要批评别人时，先从口袋拿出一张5美元的钞票来，看看钞票上的林肯像，然后问自己：“如果林肯遭遇到这类情况，他将如何去解决呢？”

你所认识的人，你希望他改变、调整或是进步吗？是的，那是最好不过的。可是为什么不先从你自己开始呢？从自私的立场来说，从自己开始要比改进别人，获益更多。“当一个人在争论、激辩时，”鲍宁这样说，“他在若干方面都不是正常的。”

在我年轻的时候，就很想让别人知道我，我曾写过一封信给美国文坛上一位颇负盛名的作家，他叫戴维斯。那时我准备给一家杂志社写些有关文坛作家的文章，所以我请戴维斯告诉我，有关他写作的方法。

数星期以后，我接到一封信，上面写着：“信系口述，未经重读。”看到这两句话后，我相信写这信的人，一定是位事务繁忙的大人物。可是我急于引起这位大作家的注意，我又写了一封简短的回信，后面也加上这样一句：“信系口述，未经重读。”

戴维斯不屑再给我回信，只是把我那封信退了回来，可是下面潦草地写着几个字：“你态度之不恭无以复加。”

是的，我做错了，或许我应该得到这样的斥责。可是，人性使然，这使我产生了深深的痛恨，对他怀着极度的愤恨。甚至十年后，当我得知戴维斯去世的消息时，我心里还在恨他。而我却羞于承认，就是他给了我伤痕。

如果你明天要激起一股愤恨，使人痛恨你十年，一直到死，我们可以放任一些对人具有刺激性的批评。

当我们要应付一个人的时候，应该记住，我们不是应付理论的动物，而是在应付有感情的动物。

而且批评是一种危险的导火线，一种能使自尊的火药库爆炸的导火线。这种爆炸，有时会置人于死地。就有这样的例子：胡特将军受到人们的批评，又不被允许带兵去法国，这沉重地打击了他的自尊，几乎缩短了他的寿命。

苛刻的批评，曾使英国文坛上一流的小说家哈代丧失了执笔写小说的勇气。

富兰克林年轻时并不伶俐，可是后来他成了一个极有处世技巧的人，甚至还担任过美国驻法大使。他成功的秘诀是：“我不指责任何人的缺点！”他又这样说，“而是赞扬我所知道的每个人的优点！”

大多数愚蠢的人都会批评、斥责和抱怨他人，也只有愚蠢的人才会这样做。

但若要宽恕和了解，就需要在人格和克己方面下工夫。

卡莱尔曾经说过：“要显示一个大人物的伟大之处，就要看他如何对待每一个卑微的人。”

你我又为什么要批评他人呢？

真诚地赞赏别人

世上只有一个方法，可使别人去做任何一件事，你是否静下心来想过这个方法呢？是的，唯一的方法，它使人“愿意”去做一件事。记住，别无他途。

当然，你可以用左轮手枪指着别人的脑袋，那人会乖乖地把手表给你；你可以用威胁解雇的招数，叫一个雇员跟你合作；你也可以用鞭笞或恫吓，让一个孩子做你需要他做的事。然而这些愚蠢的方式，往往会使事情适得其反。

能叫人们去做任何事情的唯一方法，就是满足他们的需要。

你要些什么？20世纪奥地利最负盛名的心理学家弗洛伊德博士认为，凡你我所做的事，都起源于两种动机：一、性的冲动；二、成为伟人的欲望。

而美国著名哲学家杜威教授的见解略有不同，他认为：人类天性中最本质的冲动，就是成为重要人物的欲望。记着“成为重要人物的欲望”这句话至关重要，在本书中你将看到很多关于这句话的明证。

你要些什么？这句话的意思并不是指很多的东西，而是你真正需要的几种东西，它们使你不容拒绝地坚持追求，几乎每个正常的人都想拥有，它们是——

一、健康，生命的安全感。

二、维持生命的食物。

三、良好而充足的睡眠。

四、金钱和金钱所能购买到的。

五、未来人生的保障。

六、性生活的满足。

七、儿女们的平安。

八、荣誉、社会地位，人类的自尊感。

大多数的这些欲望，只要活着的人，一般都能得到满足，可是其中有一种欲望，既同食物、睡眠之欲一样深切，又难以得到满足，那就是弗洛伊德所说的“成为伟人的欲望”，也就是杜威所说的“成为重要人物的欲望”。

林肯曾在一封信的开头开门见山地写道：“每个人都喜欢受人恭维。”威廉·詹姆斯也曾这样说过：“人类天性中至关重要的本质，就是渴求为人所重视。”他并不是说希望或欲望，而是说渴求为人所重视。

这是一种痛苦的，而且是亟待解决的人类饥渴问题。能诚挚地满足他人这种内心饥饿的人，就可以将他人掌握在自己的手掌之中。

人和动物之间的一项重要区别，就是人类有被人尊重的欲望。以我为例，小时候我是密苏里州的一个乡下孩子，我父亲饲养一种品种优良的猪和一种脸是白色的牛。我们在牲畜展览会中展出我们的猪和牛，曾多次获得头奖。

当有亲朋好友到我们家时，父亲把蓝缎带的奖章用针别在一条白布上，然后端出这条白布来，我握着这一端，他握着那一端，将获头奖的蓝缎带给亲戚朋友们观赏。

那些猪和牛并不在乎它们赢得的蓝缎带头奖，可是父亲却非常看重，因为这些奖品给他带来了一种“被尊重”的感觉。

说远一点，假如我们的祖先没有这种被尊重的强烈冲动，我们就不会有文化和文明，甚至跟其他动物没有什么区别。

正是这种渴望被尊重的强烈欲望，激起一个没有受过良好教育，在一家杂货店工作的贫困店员，翻遍了整个满堆杂货的大木桶，找出他用五分钱买的几本法律书，并痛下决心去研读。你或许已经听说过这个杂货店店员的名字，他就是林肯。

渴望被尊重的欲望，激发了狄更斯写出他不朽的名著，使霍伦完成了他天才般的设计。同时由于这种欲望，使洛克菲勒创造了他一生都花不完的财富。

这个欲望，能使你穿上最新颖的服饰，驾驶最豪华的轿车，炫耀你聪明伶俐的孩子。

当然，也正是这种欲望，使许多青少年走上了犯罪的道路。曾任警察总长的马洛尼说过：“今日一般年轻的罪犯，都充满着对虚名的盲目追求，在被捕后他们的第一个要求，就是要阅读把他们写为英雄的那种三流报纸。他们只要能看到自己的照片，与爱因斯坦、托思加尼或罗斯福等名人的照片在报上占的篇幅一样时，他们根本不会去想在刑室里坐电椅是怎么回事。”

如果你告诉我，你是如何得到你的被尊重感的，我就可以告诉你，你是怎样一个人。确定你的性格，对你来讲，是件至关重要的事。例如，洛克菲勒捐钱在中国北京建造最新式的医院，惠及了许多他从未谋面也永远不会见面的贫民，藉此他得到了被尊重感。

反过来说，迪林格做土匪、抢银行、杀人，也是在满足自己的被尊重感。当警方人员缉捕他时，迪林格跑进别人家里，还以自己是第一号公敌为荣，大声地说：“我就是迪林格，我不会杀害你，因为我就是迪林格！”

是的，迪林格和洛克菲勒最大的区别，就在于他们获得自己的被尊重感的方式不同。

历史上有很多的名人为了获得被尊重感而闹出了有趣的事情，甚至连华盛顿，都巴不得被人称为是至高无上的美国总统；哥伦布甚至向皇家请求，他希望自己获得“海关大臣”和“印度总督”的头衔；女皇凯瑟琳拒绝拆阅那些因为疏忽而没有称她为“女皇陛下”的信件；林肯夫人在白宫像头母猪一样地向格兰特夫人吼叫：“我没有请你坐下来之前，你竟敢这样坐在我的眼皮底下！”

还有一些很富有的人，他们资助拜德将军到南极去探险，但是他们有一个附带的条件，那就是：冰山都要以他们的名字命名。而那个作家雨果，甚至希望把巴黎都改称成他的名字——维克多·雨果。

甚至有些人为了博得他人的同情、关注以及自重感而故意装病，例如麦金利夫人，强迫她任职美国总统的丈夫，抛下国家大事，时刻依偎在她的床边抱着她，抚慰她直到她睡去。这样一来，麦金利每次都要花去几个小时的时间，麦金利夫人藉此得到她的自重感。麦金利夫人坚持在她看牙医的时候，让丈夫陪在她身边，藉此满足她医牙时痛楚的样子被注意的愿望。有一次麦金利和约翰有约，不得不让她一个人留在牙医那里，这使她大发脾气。

有一次，林哈特夫人告诉我，有个年轻能干的少妇，为了要得到自重感而装成一个病人。林哈特夫人说：“她在床上，一躺就是10年的时间，她年迈的母亲每天不得不上下三楼，捧着碟盘去侍候她。由于操劳过度，有一天这位年迈的母亲终于倒地去世。床上的这个病人，沮丧了数星期后，她不得不穿衣起床，身上的病也自此不见了。”

有些专家宣称，在疯狂的幻境中寻找现实冷酷的世界上所得不到的自重感，人可能真的会发疯。在美国的一些医院中，患精神病的人要比患其他病的人的总和还多。如果你年纪在15岁以上，又住在纽约这种地方，那么，你可能有5％的机会住上7年以上的精神病院。

精神错乱的原因是什么呢？

没有人能回答出这样一个笼统的问题，但是我们知道若干的疾病，像性病等，会摧残伤害脑细胞，从而导致癫狂。事实上，约有半数以上的精神病，可归咎于这类的生理原因，像脑部受到损伤，酒醉、中毒以及由于其他原因造成的伤害。但另外还有半数，却是令人惶恐的部分，显然，他们的脑细胞组织中并没有任何病态。他们去世后被解剖检验，用最高性能的显微镜研究他们的脑细胞组织，发现他们的脑细胞跟常人一样健全。为什么这些人会得精神病呢？

最近，我向一位疯人医院的主治医师提出这个问题，这位医师学识渊博，曾获得过有关精神病理研究方面的最高荣誉。他实事求是地对我说，他也不知道人们为何会精神错乱。但他却做这样的解释：许多精神错乱的人，在他的疯癫中，找到了真实世界中所无法满足的自重感。他还告诉了我一个真实的故事：

我现在有个病人，她的婚姻是一出悲剧，她需要爱、孩子和社会上的声望。可是现实的生活却没有赋予她梦幻中的一切。她的丈夫不爱她，甚至于拒绝跟她一起用餐，还强迫她服侍他在楼上的房间吃饭。她没有孩子，没有社会地位，这一切刺激终于把她搞成了精神病。而现在在她疯癫的梦幻中，她已经跟丈夫离了婚，恢复了自己少女时的姓名。现在，她相信自己已嫁给皇家贵族，坚持要人家称她为史密斯夫人。

至于她所希望的孩子也在她的幻想中出现了。我去看她时，每次她都说：“医生，我昨夜生了一个孩子。”

这故事悲惨吗？我不知道。那位医师这样对我说：“就算我能治愈她的病，使她恢复清醒状态，我也不愿意那样去做，因为她现在似乎获得了她真正期望得到的快乐。”

通常来说，精神失常的人，似乎要比我们快乐。他们已经解决了自己的问题。他们可以轻而易举地签出一张100万元的支票给你，或者给你一封介绍信，叫你去见一位著名的人。在他们所创造的梦境中，他们能找到自己所期望的自重感，这就足够了。

如果有人对自重感如此地迫切和饥渴，以至于精神失常，那么，假如在人尚未疯癫前就给他以真诚的赞扬，那时你我的所作所为又会有怎样的奇迹发生呢？

据我所知：有史以来，年薪超过100万美元的人只有两个，那就是克莱斯勒和司华伯。（当时年薪3万美元就已经很不错了。）

安德鲁·卡内基为什么要支付司华伯年薪100万美元，或是一天3000多美元呢？安德鲁·卡内基支付司华伯如此高的薪水，难道是因为司华伯是个天才？不，不是的。那是由于司华伯对钢铁制造有特殊的专长？答案依旧是否定的。

司华伯曾这样告诉我，他手下做事的许多人在钢铁制造方面都比他精通得多。他之所以能有这样高的薪金，那是因为他在处理人际关系方面有特殊的能力。我问他是怎么做的，他亲口说道：“我想这些话应该刻在能永久保留的铜牌上，悬挂在全国每个家庭、学校、商店、办公室，这些话，小时候就应该背诵下来。如果我们真能照着那些话去努力，那么我们的生活方式将跟过去迥然不同。“在人群中，我有激发他们潜在热忱的能力，那是我所具有的最大资本。我充分调动他们每一个人的潜在才能的方法，就是赞赏和鼓励！”

接下来，他又说：“世界上最容易摧毁一个人意志的就是上司对他的工作的否定。我从不批评任何人，我只给他们鼓励。我是急于称赞，而迟于纠错。如果问我还有什么喜好的话，那就是真诚地称赞他人。”

这就是司华伯平时所做的，也正是他跟一般人不同的地方。我们的习惯是不喜欢一件事，就会尽量地挑剔错误，吹毛求疵；要是真喜欢，却什么话都不说一句。

司华伯又这样说：“在我一生和世界各地知名人士的广泛交往中，我还没有发现哪一个人，无论他如何伟大，地位如何崇高，不是在被赞许的情形下比在被批评打击的情形下，更能够成就伟大的事业。”

这也是安德鲁·卡内基先生取得惊人成就的主要原因，安德鲁·卡内基并非是在私底下赞美他人，而是在所有公开的场合称赞他的同仁。

安德鲁·卡内基甚至在他的墓碑上，还称赞他的助手：“此处埋葬的，是个懂得如何跟比他聪明能干的人打交道的一个人。”

诚恳的赞赏，也是洛克菲勒事业成功的一个秘诀。他的合伙人佩德福，由于措施失当，在南美搞砸了一宗买卖，使公司亏损100万美元。洛克菲勒并没有批评指责他，甚至连一句重话都不曾说。

他知道佩德福已竭尽所能，同时这件事已告结束。所以洛克菲勒找些值得表扬的事来，称赞佩德福保全了他投资金额的大部分，至少是60％。洛克菲勒这样说：“那已经很不错了，我们所做的事不会每一件都是那么称心如意的。”

齐格飞，是一位成就惊人、活跃于百老汇的歌舞剧家。他有一种能力，那就是经过自己的挖掘，能把人们不愿意多瞅一眼的平凡女子，变成舞台上的一个神秘而诱人的尤物。

齐格飞很实际，他增加歌女们的薪金，从每星期30美元，到175美元。他也很重义气，在福利斯歌舞剧开幕之夜，他发出贺电给剧中明星，并且赠予每一位女性表演者一朵美丽的玫瑰花。

我曾经一度迷上流行的绝食活动，连续6个昼夜滴水未进。实际上，这种情形并不困难，到第六天时，反而觉得比第二天还好，并不感到饥饿。可是大家知道，如果有人使他的家人或是雇员，6天内没有东西吃，那就是犯罪。可是他们却会6天，6星期，或是60年不给家里的人或是雇员像食物一样所期盼得到的赞美。

当年，爱尔法利特·伦脱在《维也纳的重合》一剧中担任主角时，他曾经说过这样一句话：“我最需要的东西，不是别的，而是我的自尊的滋养。”

我们照顾了孩子、朋友和员工身体上所需要的营养，可是我们给他们自尊上所需要的营养却是何等稀少。我们给了他们牛排、马铃薯等食物，培育他们的体力，可是却忽略了给他们赞赏和那些温暖的话语。

有些读者在看到这几句话时可能会不屑一顾地说：“这难道不是老套的恭维、阿谀、拍马屁吗？我都尝试过了，这些对于那些受过教育的知识分子毫无用处。”当然，拍马屁那一套是骗不了人的，那是肤浅、自私、虚伪的，注定要失败，而且经常要失败。然而，有些人对发自肺腑的赞赏，简直太需要了。

举个例子，屡次结婚的第文尼兄弟俩，为什么在婚姻方面会有这样让人羡慕的成功呢？为什么这两位公子哥，能与两位美丽的明星结婚？一位是和著名的歌剧主角结婚，另外一位是和拥有数百万家产的哈顿结婚，为什么？他们是怎么做到的？

圣约翰在《自由》杂志中这样说：“许多年来，第文尼对女人的魅力，成为人们心里的一个谜。”他又说，“妮格雷这个女人能识别男人，当然，她也是一位艺术家。有一次她向我解释说：‘他们了解赞美的艺术，比我所看到的其他所有的人都要了解。’这赞美的艺术，在现在几乎是一件被人忘却了的东西，第文尼对女人的魅力，或许就是在这上面。”

赞赏和谄媚的区别在于：赞赏是真诚的，发自内心的，为人们所钦佩；而谄媚是虚伪的，一眼就可以被识别出来，只是出于嘴巴的一时之快，是人所不齿而需扬弃的。

最近，我去了一趟墨西哥城的吉伯尔铁皮克宫，看到阿伯利根将军的半身像。半身像的下面刻着阿伯利根将军的名言：不要怕攻击你的敌人，提防谄媚你的朋友。

不！不！我不是叫人去谄媚、恭维，那相去甚远，我是在讲一种生活的艺术，一种新的生活方法。

英皇乔治五世有一套六条格言，贴在白金汉宫书房的墙上。其中有一条是这样说的：“不要接受奉承或卑贱的赞美。”所谓“卑贱的赞美”，就是谄媚的解释了。我还看到一句关于谄媚的话，很值得在此一提，那是——谄媚是明白地告诉别人，他自己想要得到的种种肤浅的目标。

爱默生说：“谄媚，不管你用什么言语，所要说的，总离不开自己的最终目的。”

如果我们所要做的，仅仅只是恭维和谄媚，那么任何人都可以学会，都可以成为人类关系学专家。事实上，当我们不在思考某种确定目标的问题时，我们常会用95％的时间去思考自己。而现在如果暂时不去想我们自己，开始想想别人的优点，我们就不必措辞卑贱、虚伪；在话尚未说出口时，已可以发觉是错误的谄媚了。

爱默生又说：“凡我所遇到的人，都有胜过我的地方，我就学他们那些好的地方。”爱默生的见解是十分正确的，而且也值得我们借鉴。那么，请停止思考我们自己的成就和需要，让我们去研究别人的优点，把对人的恭维和谄媚统统忘掉，给人以由衷的、诚恳的赞美。这样，人们对你所讲的才会加倍地重视和珍惜，即使你已经把这件事给遗忘了，他们还是会牢牢记着你曾经赞美过自己的话。

世上只有一种方法可以促使他人去做任何事情，那就是：献出你真实而诚恳的赞赏。

明了对方的观点

每年夏天，我都去缅因州钓鱼。对我个人而言，我非常喜欢杨梅和奶油，可是我发现出于若干特殊的理由，水里的鱼只对小虫情有独钟。所以，每当我去钓鱼的时候，我不想自己所需要的，而是想它们所需要的。我不以杨梅或奶油做诱饵，而是在钓钩上挂一条小虫或是一只蚱蜢，放下水里，向鱼儿说：“你想吃这个吗？”

当你“钓人”的时候，为什么不用同样的常识去尝试一下呢？

这就是理罗·乔治所采用的方式。常有人问他，当所有那些战时的领导——威尔逊、奥兰多、克里蒙梭——被踢开或遗忘时，他为何依旧身居高位？他这样回答说，如果他出人头地有任何理由的话，可能是因为他早已学到：想钓鱼，就要问问鱼儿想吃什么。

为什么我们只谈自己所要的呢？这是孩子气的荒谬的想法。当然，你感兴趣的是自己所需要的，你永远对自己的需求感兴趣。但别人却对你的需求漠不关心。要知道，别人也都和你一样，他们关心的只是自己。

世界上唯一能影响对方的方法，就是谈论他所需要的，而且教他如何才能得到。

记住这点！明天你要别人替你做些什么时，譬如说，当你不愿意自己的孩子吸烟时，你不需要教训他，只需告诉他，吸烟可能使他不能参加棒球队或是不能在百米竞赛中获胜。

这是值得记住的一点，不论你是对待孩子、一头小牛或是一只大猩猩。

举例说，有一次，爱默生和他的儿子要把一头小牛赶入牛棚，他们犯了一般人常犯的错误——只想到自己所需要的，而忽略了那头小牛的意愿。爱默生在后面推，他的儿子在前面拉。但那头小牛却原地不动，这让爱默生和他的儿子感到十分无奈。而爱默生家的爱尔兰女佣却轻而易举地将小牛引入了牛棚。

她虽然不会著书立说，可是至少这一次，她比爱默生更懂得牛马等牲口的习性。她想到这头小牛所需要的是什么，所以，她把拇指放进小牛的嘴里，一面让小牛吮吸手指，一面温和地将它引入牛棚。

从你出生开始，你所有举动的出发点都是为了你自己，都是因为你有所需要。你捐给红十字会100美元，是因为你要助别人一臂之力，因为你要做一件美好而神圣的事。假如你行善的感觉比不上你对那100美元的喜爱，你便不会去捐赠了。当然，你捐钱可能是你不好意思拒绝，或是一位主顾请你这么做。但有一点是可以肯定的，你捐赠是因为你有需求。

哈雷·奥佛瑞教授在他那本启发性的《影响人类的行为》一书中说：“行动出自我们基本的渴望……而我所能给予、劝导他人的——不论在商业界、家庭中、学校里、政治上——最好的一个忠告是：首先，唤醒他人心中的渴望，能做到这点的人就可以左右逢源，否则将到处碰壁。”

安德鲁·卡内基早年是个贫苦的苏格兰小孩，他开始工作时的酬劳是每小时2美分，可是后来他捐赠了3.65亿美元。他早年就学到了影响人的唯一方法，就是从对方的需要出发。他只受过4年的学校教育，可是他学会了如何对待别人。举例来说，他的嫂嫂，为她两个儿子担忧得生出病来。他们就读于耶鲁大学，可能由于他们事情太忙，而把家信给疏忽了，一点也不理会他们母亲写去的焦急信件。安德鲁得知此事后，提议打赌100美金，他不必要求回信，就可以获得他们的回信。有人跟他打赌，于是他给两个侄儿写了一封闲聊的信，信后附带说，他将随信各送他们5美元。但是，他并没有把钱装入信封。很快两个侄子回信来了，“亲爱的安德鲁叔父”——你可以猜到下一句是什么。

明天你要劝说某人去做些什么事，在你尚未开口前，不妨先问自己：“我如何使他心甘情愿地做这件事情呢？”

那问题可以阻止我们，不至于冒失地、毫无结果地去跟别人谈论我们的愿望。

我租用纽约一家饭店的大舞厅，每一季度需要20个晚上，用以举行一项演讲训练课。

在某一季开始的时候，我突然接到那家饭店的通知，要我付出3倍于过去的租金。可是我接到这个消息时，通告已经公布，所有的入场券已经印好发出去了。

当然，我不愿意付这笔增加的租金，可是和饭店的人谈我不要什么有什么用呢？他们感兴趣的只是他们所需要的，所以，过了两天，我去见那家大饭店的经理。

我向那位经理说：“我接到你的信时，感到很惶恐，但是我不会怪你。如果我们易地而处，我也会写出这样类似的信。你身为饭店的经理，有责任竭尽所能地使这家饭店盈利。否则，你就会被撤掉这个职务，而且应该是被辞退。现在我们拿出一张纸来，把你可能得到的利弊列出来，如果你坚持要加租的话。”

我拿了一张纸，在纸中心画出一条线，一端写上“利”，另一端写着“害”。

我在“利”的那一行写上“舞厅空着”几个字，然后接着说，“你可以自由地出租舞厅，做跳舞之类的聚会之用，那是一项很大的收入。如果是那种情形，显然你的收入要比租给一个以演讲集会为用的人增加很多。如果这一季中，我占用你的舞厅20个晚上，你一定会失去那些有更多盈利的机会。”“现在我们再来谈谈‘弊’的方面。由于我无法接受你的要求，减少了你的收入。在我来讲，因为我不能支付你所需要的租金，不得已只有在别处举行演讲。可是，另外有一个事实，我相信你应该会想到的。我这个演讲研究会，使上层社会的知识分子聚集到你的饭店来，对你来讲，是不是做了一次极成功的广告呢？事实上，即使你付出5000美元在报上刊登广告，也不会有我的研究会演讲班里的那么多人来参观你的饭店，这对你来说是很有价值的，难道不是吗？”

我在说话的同时，把利弊两种情形写在纸上，然后把那张纸交给了经理，又说：“这两种情形，希望你仔细考虑一下，当你做出最后的决定时，请给我一个通知。”

第二天，我接到了那家饭店的一封信，告诉我租金只涨50％，而不是300％。请注意，我没有提半句有关要减少租金的要求。我所说的，都是对方所要的，以及他如何才能得到他想要的。

如果我照一般人的做法，怒气冲冲地闯进这位饭店经理的办公室跟他理论：“你这是什么意思？你明明知道我入场券都已经印好，通知已经公布，你却突然增加我3倍的租金，300％，真是岂有此理，荒诞不经，我拒绝支付！”

在这种情形下结果又会如何呢？一场舌战将会不可避免地爆发！而争论的结果会怎样呢？即使这位饭店经理知道自己是错的，可是出于他的自尊考虑，他也不会承认自己的错误并做出让步。

如果一个终生致力于广告事业的人，自以为有能力影响他人，可是写出那样的一封信来，我们又如何给他一个更高的估价呢？

这里有另外一封信，是一位极有规模的货运站总监，写给我的研究会讲习班里的学员夫姆雷先生的。这封信对一个收信人来讲会有什么影响呢？先看过这封信后，我再告诉你。

首雷格公司，

前街28号，

白洛克林，纽约致爱德华·夫姆雷执事先生：

由于大部分交运货物的客户都在傍晚时分把货送到，致使敝处外运收货工作受到极大困扰。因为这样会引起货运停滞，使我们的员工延迟工作时间，影响卡车的运送效率，最终导致交货缓慢。

11月10日，我们收到贵公司交运的510件货物，送达时间是下午4∶20。

为了减少货物迟交所发生的不良影响，我们希望取得贵公司充分的合作。以后如交运大批货物时，可否尽量提早送来，或于上午送来一部分？

该项措施，将会有益于贵公司的业务，可使你们的载货卡车迅速驶回，同时敝处保证，收到你们的货物后立即发出。总监某某谨启

首雷格公司推销主任夫姆雷先生，看过这封信后，注上如下意见，交来给我：

这封信所产生的效果，正与对方的原意相反。信的开头，说的是对方货运站的困难，一般来讲这不是我们所注意的。接着对方寻求我的合作，可是他们丝毫没有想到，是否对我们有所不便？信的末尾一段，提到如果我们合作，可以使卡车迅速驶回，且保证我们的货物在收到之日立即发出。

换句话说，我们最注意的事到最后才提到，使整个效果起了倒置的作用，而没有体现出的精神。

现在我们看看，这封信是否能加以改善重写，我们不需要浪费时间谈自己的问题，就像亨利·福特曾经说过的：“让我们得到对方的立场，用对方的观点来看事物，如同用我们的观点一样。”

这里是一种修改的方法，也许不是最好，但是否有所改善呢？

首雷格公司转交夫姆雷先生，

前街28号，

白洛克林，纽约亲爱的夫姆雷先生：

14年来，贵公司一直是我们欢迎的好主顾。当然，对你们的照顾我们表示非常感激，并且极愿意提供给你们更迅速有效的服务。可是，我们非常抱歉地谈到一件事，那就是如果贵公司的卡车再像11月10日那种情形，在傍晚时候才交下大批货物，这种服务就不可能了！

为什么呢？因为很多其他的客户也在傍晚时候交货，如此一来就会发生停滞的现象。至于贵公司的运货卡车，有时也难免在码头受阻，而使你们的货运延迟下来。

这种情形相当不好，可是又如何避免呢？

我们建议，如果可能的话，请贵公司在上午将货物交送到码头。这样一来可以使贵公司的运货卡车，得以迅速地继续流动；二来，你们交运的货物，我们可以立即处理，而敝处的员工，每晚也可以提早回家品尝贵公司出品的鲜美面食。

看过这封信后，请勿介意，并非敝处向贵公司建议改善业务方针，这封信的目的，是使敝处对贵公司有更有效的服务。

贵公司货物无论何时到达，我们仍愿竭力迅速地为你们服务。

贵处业务繁忙，请不必费神赐覆！某某谨启

今天成千上万的推销员疲倦、沮丧、酬劳不足，徘徊在路上！那是什么原因？由于他们永远只替自己所需要的打算、着想，而没有注意到所推销的产品是不是客户所需要的东西。

如果我们要买需要的东西，会直接到商店去买，因为这时我们所注意的是如何解决自己的问题。假如有个推销员的服务和货物确实能够帮助我们解决一个问题，那么他就不必喋喋不休地向我们推销，我们就会买他的东西。顾客喜欢觉得自己是主动买的，而不是由于推销才买的。

但有很多人，费去一生的光阴在销售工作上，却从不站在买主的立场上看问题。

有这样一个例子。我住在纽约中心的林邱住宅区，一天，我去车站的路上碰巧遇到一个经营房地产的代理人，他在长岛一带买卖房地产已有很多年了。他对我住的林邱住宅区非常熟悉，说了很多我所知道的情形。最后我问他，我住的那种房子是用什么材料建造的，他说不知道，你可以去问住宅区的咨询机构。

第二天早晨，我接到他的一封信。他是要把我想知道的建筑材料告诉我？可是那根本不需要写信，花60秒钟打个电话就行了。但他依旧没有回答我，坚持叫我去问那个咨询机构，最后向我推销他的保险业务。

他并没有注意到如何帮助我，只是在千方百计地帮助自己。

后来，我寄给他两本关于“去赐予”和“幸运的分享”的小册子。他如果仔细看了那两本书，而又能履行书中的哲学，相信他的收获将千倍于办理我的保险的利益收入。

当然，那些专业人士也不排除犯同样的错误。多年前，我去费城一位著名的耳鼻喉科医生的诊疗室。这位医生在诊看我喉间的扁桃腺前，问我的职业是什么。他不去注意我扁桃腺的大小，而注意我钱袋子的大小。他所关心的，不是帮助我解决一个问题，而是能从我的钱袋子里捞到多少钱。结果，他什么也没得到。鉴于他的人格如此卑贱，我放弃了请他诊治的打算，径直走出他的诊疗室。

世界上充满了这类巧取豪夺、自私的人，可是那些不可多得的、无私奉献于他人的人，最终却获得了很大的收益。欧文·杨曾经这样说过：“一个人若能设身处地地为他人着想，了解他人的需求，那么他将不必考虑未来的前途如何。”

如果从这本书中你获得了这个道理：永远站在别人的立场上去打算、设想，并由对方的观点去观察事物的趋向。那么，你的事业将会出现新的转机，步入一个崭新的轨道。

哈雷·奥佛瑞教授明确地解释道：“先激起对方某种迫切的需要，若能做到这点就可左右逢源，否则到处碰壁。”

研究会训练班中有一位学员十分担忧他的孩子强尼，因为孩子体重太轻，又不肯乖乖地吃东西。父母通常对孩子要求太多：母亲要他吃这吃那！父亲要他快快长大成人！孩子会注意这些话吗？不会，就像你不会注意跟你漠不相关的一次盛宴一样。

一个没有常识的父亲希望一个3岁的孩子，能对30岁父亲的见解有所反应。最后他觉察到那是不合情理的，所以他扪心自问：“孩子需要什么？我如何将自己所需要的和他所需要的结合起来？”

他开始想到这一点时，问题就变得容易多了。强尼有一辆三轮脚踏车，他平时总喜欢在屋前的人行道上骑着玩。可是距离他家不远的一个邻居家有个很坏的大孩子，常把强尼拽下三轮车，自己骑上去。

每次强尼哭着跑回家告诉母亲，母亲都会出来把那个很坏的大孩子推下三轮车，让强尼重新坐上车子。这样的情形，几乎每天都在发生。

强尼需要的是什么呢？这问题并不深奥。他的自尊、愤怒，以及渴求自重感的强烈欲望，驱使他想报复、痛击那个很坏的大孩子的鼻子！

于是父亲这时候告诉强尼，只要吃母亲给他做的东西，他就会很快长大，然后就可以把那个“很坏”的大孩子一拳打倒在地。当父亲应许他这件事后，已不再是饮食问题了！现在强尼什么都爱吃，菠菜、白菜、咸鱼和任何其他食物。他希望自己快快长大，去打那个一再欺侮他的“暴徒”。

饮食问题解决后，另外一个问题又将这位父亲困扰住了：强尼有半夜“遗尿”的坏习惯。

强尼跟祖母一起睡，早晨醒来，祖母摸摸床单，湿漉漉的，就问他：“你看，强尼，昨夜你又干了些什么？”

强尼总是这样回答：“不，没有，我没有湿床，那是你湿的。”

父母经常因此打他、骂他、羞辱他，他母亲曾无数次地警告他，以后不要再尿床！可是强尼始终没有改掉这个湿床的坏习惯。所以强尼的父母很苦恼：“如何才能让强尼改掉遗尿湿床的坏习惯呢？”

那么，强尼所需要的是什么呢？第一，他要穿像父亲一样的睡衣，而不愿意穿像祖母那样的睡袍。祖母已受够了他夜晚的捣乱，这使她每夜不能安眠，所以强尼如果改掉坏习惯，她乐意替他买一套睡衣。第二，他要有一张属于自己的床——祖母对此并不反对。

母亲带了强尼去一家百货公司，以目示意柜台女售货员：这位小绅士要买些东西！

女售货员彬彬有礼地问道：“年轻人，你要买些什么？”

强尼提起脚跟，站高了些说：“我要替自己买张床。”

当母亲看到强尼喜欢的床时，她又向女售货员使了个眼色，于是，女售货员就向强尼详细介绍了那张床的可爱与实用之处，最终，这张床就被买了回来。

床送到家的当天晚上，父亲一回家，强尼就立马奔到门口大声地叫着：“爹地，爹地，快上楼来看，我自己买的新床！”

父亲看到那张床后，马上想到司华伯说过的话，要对小男孩点头赞许。

他问儿子：“强尼，你不会再弄湿这张床了，对不对？”“噢，不，不，”强尼连连摇头说，“我不会再弄湿这张床的。”由于自尊心的关系，强尼遵守了自己的诺言，再也不“遗尿”弄湿床了。因为那是他自己买的床。现在强尼穿起睡衣，活像一个小大人。

我训练班里另外还有个叫特许门的父亲，是一位电话工程师。他所遇到的困扰，就是3岁的女儿不肯吃早餐。他对这个小女孩进行责骂、请求或是哄骗，都无济于事。

小女孩喜欢模仿她的母亲，似乎觉得自己已经长大了。所以有一天早晨，他们把她放在一张椅子上，让她自己做早餐——眼前的情形，正是她心理上的需要。当她正在做早餐时，父亲走进厨房来。小女孩看到父亲进来了赶紧说：“嗨，爹地，你看我在做早餐呢！”

试读结束[说明：试读内容隐藏了图片]

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