销售面面观(txt+pdf+epub+mobi电子书下载)

作者：读书堂

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销售面面观试读：

内容提要

销售，即把商品卖出去，以期获得商品的价值。然而，在销售这一过程中，如果不得其法，就很有可能使一个企业陷入瘫痪的地步。那么如何才能在销售过程中做到处变不惊、游刃有余，已成为商家探讨和实施的要点。

序言

销售，即把商品卖出去，以期获得商品的价值。然而，在销售这一过程中，如果不得其法，就很有可能使一个企业陷入瘫痪的地步。那么如何才能在销售过程中做到处变不惊、游刃有余，已成为商家探讨和实施的要点。因此，市面上有关销售技巧方面的书籍，如雨后春笋般蜂拥而至。但细细品味后，才发觉它们大都是一些理论性很强的说教系列，实用性、可操作性比较低。本书精选和总结了200种书本上学不到的销售技巧，诸如：“制造假象”、“偷梁换柱”。“借鸡下蛋”、“声东击西”、“以逸待劳”、“趁人打劫”、“巧施反间计”、“连环推销”等。它们从生活中来，又将回到生活中去，其中有的是销售的前期酝酿，有的是销售的全程策划，始终围绕销售而运行。

200种销售技巧，实则200条出路。本书集一百家之长，揉成一家之“精华”，结合中国特色，对于商界来说，无疑是不可多得的制胜法宝。

1.点石成金，赚钱有术

将无用变有用，是给埋没者一片翱翔的天空，还是让星星在夜里亮得更晶莹？

此足以让给予者和被给予者有更大的收获。

在80年代初，农村经济体制的改革极大地调动了农民的生产积极性，也提高了农民对生产投入的兴趣。在一段时间里，一般农户对镰刀、锄头等最基本生产工具的需求大增，导致生产这类农具的原料——毛铁和钢板供不应求，在一些地方甚至完全脱销。与此同时，在国营大厂的围墙里，堆着大量边角料和废铁板，如何处置这些“废物”成了厂长们的一块心病。

在这种情况下，一位“钢铁大王”应运而生了。

所谓“钢铁大王”，也并没有什么特殊之外，只不过是一个稍为有点文化的人，然而他的头脑十分灵活，这是最重要的。

有一天，他到在供销社供职的同学那里喝茶聊天，偶尔说起毛铁脱销以及城里一些工厂的边角料怎么比毛铁还好的事，他就想起了自己的一位姑父在H城一家船厂里工作，心中徒然一亮。第二天一大早，他兜里装着80块钱的全部资本直奔H城，找到了在造船厂当保卫科长的姑父，又通过姑父找到了厂长。富有人情味的厂长一听说需要他们厂的废钢铁，便把大腿一拍，二话没说，便吩咐派辆卡车送去。这一趟他是无本万利，净赚了一千多元。看到了那沉甸甸的票子，吓得他愣是没敢往家里拿。

几天后，他就买了礼品二上H城，还拉着那位同学，算是供销社领导，一起登门致谢，并同厂方订立了长期协议：所有废弃的边角料都被他们以极低的价格包销，一包就是3年。

以后，“钢铁大王”更是如鱼得水，尝到了更大的甜头。货源有的是：造船厂的拉光了，被介绍到机械厂、机床厂；H城的拉光了，又被介绍到N城、S城……市场更是不成问题：本地市场饱和了，便销到外地、外省……开始是用汽车运，后来就鸟枪换炮，改用火车皮装。

他的生意越做越大，人缘越混越好，财路也越来越宽。等到别人也明白过来，一哄而上时，他已经金盆洗手，另谋别的财路去了。

在现实生活中，我们会经常看到这样一些现象：钢铁厂在生产中轧下来的边角料和废钢铁像垃圾一样堆成了山；纺织厂里的废棉纱堆在那里无人问津；衬衫厂裁剪下来的零料似乎也不引起人们的兴趣，而被打入冷宫……凡此种种，在一般人看来都认为是再正常不过了，然而，在“钢铁大王”眼中，这些“废物”却是难得的宝贝，他们能像变戏法一样，化腐朽为神奇，点石成金。

2.借鸡生蛋，无利收益

曾有人这样感叹！吾没有钱！拿什么去和别人竞争？其实，智慧就是很好的本钱。

有这么一家H服装公司，说是公司，实际上除了三个活人外加一肚皮知识之外，别无余物。资金？无形的，就是脑海中的智慧。有形的呢？一个子儿也没有。

这家服装公司没有资金，但有的是智力、精力、组织能力，有的是发财点子。成立之初，他们更决计使一招发财空手道，赚它一笔大钱。

首先，他们作了一番市场调查，掌握了服装业市场供求情况，找出了入手处：就从生产服装的原材料之一——原棉入手。

他们了解到，河北某县正在闹卖棉难，棉农手中的大量棉花积压无买主，叫苦不迭，于是，他们直奔而去。果然有不少好棉库存，没人问津，几经谈判之后，便以先货后款的方式，签订了供销合同。记住，是先货后款。而且，付款期定在两个月之后，一次付清。

棉农自然高兴，因为积压下去，不如现货赊销，反正早晚也得付款收钱，管他呢。

而H公司有了这批好棉，使起发财空手道便有了依托。

棉花收购之后，便由棉农负责发运，运到了H公司指定的某地。这里有许多家县棉纺厂因材料不足，早已停工待料了。他们对于大卖主的来临，奉若贵宾，形如上帝下凡一般。几经交涉，便签订了来料加工合同，加工费在交货后一个月分两次支付。棉纺厂反正没活干，又何必考虑那么多呢？于是，便先垫支，开工上机了。这样，没过多久，棉花便变成了棉布。H服装公司便由棉纺厂发货，再运往服装加工厂。

服装加工厂接下这批加工业务之后，日夜加班加点，一个月后，全数加工成了各式各样的时髦服装。

与此同时，H服装公司又立刻在大都市招聘时下遍布大街小巷的各种流动摊贩，各种销售点及二级批发小商。签订供销合同，现钱现货，约定取货日期，交款后马上取货，当日办妥。由于这一大批服装款式新潮，让利折扣极大，一下子，全部都批发出去。

于是，买主们便到服装加工厂拿着现款等发货。工厂加工一批，就卖出一批，没有半点时间停留。这样，H服装公司坐地收钱发货，不多时间，全部批发完毕。

之后，便逐个付加工费，付棉布加工款，付棉花钱。剩下的，就是H服装公司的利润了。在这整个运作过程中，省却了许多费用，不掏一分钱，就发了大财。

没有本钱能不能发财？本例就是答案：能！办法之一就是先货后款，因风吹火！只要你熟悉国情，熟悉世情，熟悉行情，精通流通术数，那么，使起空手道来，就全不费力了。

3.化腐朽为神奇

什么是金钱？说破烂为黄金，也许你会笑我“疯子”也。如何让“疯言”在现实的土壤里滋生，这是真正“疯子”的高明之处。

桥头镇，地处浙江省永嘉县境内。自古以来，这里地少人多，到80年代，人均耕地只有2分8厘了。但这里，却有一个可以与东方香港珠宝中心，可以与西方布鲁塞尔国际珠宝中心相媲美的“纽扣王国”。在桥头镇，贩卖纽扣的摊位共有1000多个，售出的纽扣共有十几个系列，3000多个品种，几乎包括了全国200多家纽扣厂的所有品种。这里的销售量，说来令人吃惊，难以置信。而难以置信的业主创下如此规模，起步之初却得益于厚着脸皮捡“破烂”。

事情得从1982年说起。

当时，一个弹棉工在苏州附近的一家纽扣厂的废料堆里捡来了不少纽扣，色彩鲜艳夺目，五光十色，造型别致奇巧，令人眼花缭乱。“这种东西一定能赚钱！”

这种意念在弹棉工脑海中闪过。他捡了许多纽扣带回镇上贩卖，果然生意奇佳，销路极好。于是他便主动找上门来，和纽扣厂联系，专营批发。那阵子，工厂的产品积压，工人连工资也领不到，有人找上门来自愿推销产品，正是求之不得的好事，双方一拍即合。于是，弹棉工分文不掏便做起了纽扣批发商。一年来，居然赚得不少。

再过了几年，这里便发展成了纽扣王国，那位弹棉工也因此大发其财。

这种事情好像天上掉下大馅饼一样。殊不知，要不是当初弹棉工厚着脸皮捡起纽扣来卖，就不会有今天的桥头镇的“纽扣大世界”。记住，厚着脸皮，忍辱负重，富有心机，是无本发财的又一要义。

4.抓住客源，油条变金条

滴水汇成汪洋。无论你从事何种工作，都不可能一步登天，尽管你的资历很深。详看本文一根油条，一碗豆浆，足以让经营者成为富翁。

每天早上，广东主要街头吃早餐的人络绎不绝。出门吃早餐的人大部分是“上班族”与中学生，也有赶早市的菜农和不愿在家动手做早餐的老奶奶、老爷爷。早餐一般是以豆浆、油条、烧饼为主。早上7点多到8点半是吃早餐的高峰期，一位正在一间早餐店买早餐的中年妇女拿油条说：“我一家四口。每天早餐都是自行解决，在这里喝碗豆浆，塞几根油条下肚，省了我不少为做早餐而费的时间和脑筋。”这个店的豆浆、油条、饶饼都特别好吃，量也足，在高要市颇有名气。店主乐呵呵地说：“生意不错，每天到这里吃早餐的有数百人，忙得团团转。”他的油条0.3元一根，豆浆0.5元一碗，烧饼0.6元一个。一个顾客只要花上两三元便可吃个满意。杨老板的邻坊都说杨老板经营有道，赚钱既多来路又正。

豆浆、油条是个本小利大的生意。当然经营此业也是极为辛苦的，因为您必须比他人少睡许多觉，但这也是没办法的，因为吃得苦中苦，方能赚大钱。只要舍得吃苦，这行业就会给你带来巨大的利润。如有一位台湾高雄市商人，目前已拥有全高雄数得着的高楼大夏。此外还有一栋洋房和一块地皮，银行存款又有数百万元台币。这样庞大的钱财，都是他近20年来苦心经营豆浆馒头店的结果。

油条变金条，苍天不负苦心人。

5.不厌其小，薄利多销

河南有个农民人称“花生米大王”，他经销的花生米物美价廉，在当地颇有影响。这个二十几岁的个体户农民，是从身背一口袋花生米闯进武汉城，逐渐发达起来的。这个农民卖了这袋花生米之后，发现这东西在武汉城很好销，但是卖花生米的人也不少。思来想去，他回去以自己最大的力量购了几千斤花生，运回武汉之后，他又发现如果像别人那样经营，他根本赔不起，因为一无店铺二无资本。于是他把这几千斤花生只比他收购价高出一点点就出手了。他觉得这种方式很不错，虽然赚得少了一些，但转得快，且总有些赚头。于是他大胆购进10万斤花生米运到武汉，然后毅然将零售价从每斤1.10元降到0.95元。消息传出后，群众蜂拥前来购买，连一些大店铺也争相来他这里进货。从此，武汉的花生米价格也因此稳定下来。后来，他的花生米生意越做越大，终于形成了规模。

其实，薄利多销这道理，人们很早就懂。司马迁就说过：“贪贾三之，廉贾五之。”意思是说，含小的商人要价太高，不能做到当卖则卖，当买则买，所以得利少；而“廉贾”则不然，价格虽然低一点，但卖得多，销路好，利虽小，但赚的反而多。俗话说：“三分毛利吃饱饭，七分毛利饿死人。”意即薄利多销反而能赚大钱；反之，一口想吃成个大胖子，往往导致生意萧条，产品滞销。“薄利”和“赚钱少”是两个概念，有不少人把“薄利”等同于“赚钱少”。其实这是一种误解。看起来，你从一个顾客身上赚的钱很少。可是，正因为这一个“少”，才招来更多的顾客，从而积少成多，把从每一个顾客身上赚得很少的钱加起来，也就相当可观了。因而利小也能赚大钱。

温州有个青年，1985年初，他跑到甘肃一个贫困地区联系校徽标牌业务，跑了许多天都一事无成。原因何在呢？那儿太穷，两角钱一枚的校徽，学生们一是买不起，二是没有那个习惯。青年人有些心灰意冷了。这一天，他来到一个建在山梁上的村办小学碰运气，学校的老师很热情，答应订制一批校徽。说是一批，也就是13枚，因为全校师生只有13人。讲好校徽每枚收费1角2分。他自知这是一笔赔钱的买卖，他犹豫了片刻，最终还是咬牙答应下来。

青年人迅速到乡邮电所花了3.06元发了一个加急电报，请家里在3日内赶制13枚校微寄到这所村办学校。

开模具、制作、寄包裹，这13枚校徽寄到这个小学时，仅成本就花了70多元，而收费只有2.06元。

几个月之后，时逢乡上举办中小学生运动会，这所山梁上的村办小学的12名学生和1名老师戴着亮闪闪的校徽走进了运动场，看着他们胸前引人注目的校徽，其他学校的学生眼馋得不行，当时就缠着自己的老师也要戴校徽。后来由乡里出面，为全乡数千名小学生从青年人那儿订制了漂亮的校徽。

受此影响，戴校徽之风刮遍了全县。一年之后，包括邻近县的中小学生的学生几乎都带上了青年人代为订制的校徽。他又趁机在甘肃继续推广校徽标牌，开拓了一个长期大市场，此后一年他就从甘肃有了十多万元的稳稳进帐。

从“花生米大王”和这位温州青年的例子可以看到，利小、物小照样具有大市场。不厌其小、薄利多销的指导思想，必须建立在具有发展潜力的市场基础之上，小只是暂时，大才是目的。小本生意的经营者，更应该对小商品小利润给以更大的关注，勿以其小而不为，只要适销对路，一步一步往前走，小生意也会成为大气候，小雪球也会滚成大雪球，小投入也会赚大钱。

6.商海汹涌，大显身手

金子在任何时候都会发光的。然而，石头是需要加工才能成为金子的。在金融风暴激烈的浪潮中，要想立于不败之地，是需要大志大勇的。

竞争是激烈的，风云是多变的，把你的爱，拥入我的怀里，这就是战争，这就是竞争。

蔡志勇1931年出生于上海，1947年到美国读书。他的兴趣很广，尤其对金融学下的功夫最多，因而走出校门没有多久，就加入一家股票行，担任证券分析员，对买进卖出股票做起了“评判”工作。也许正是这种不起眼的工作，为他在华尔街的金融巨头之战中敢冒风险、大获成功打下了扎实的金融实践基础。

蔡志勇可以说是个没有多少本钱的学生，他凭着国际金融知识投资，先后在3个公司供职，业绩不俗。但他仍然难以发挥潜在的能量，于是辞职自立门户。1965年他办起了“蔡氏公司”，出资200多万美元。3年以后，根据市场的变化，他突然把“蔡氏公司”卖掉了，个人财富增至3000万美元。这种“倒买倒卖”的技术令人咋舌。

1978年，蔡志勇又根据金融形势变化，投入220万美金收购了“联合麦迪逊公司”。这是一家财务公司，很适合他的口味，他认为只要财务管理得法，发展不成问题，于是招兵买马，扩展证券业务，一下就影响到华尔街的一些有声望的金融机构，这时蔡志勇注意到美国制罐公司主动向他接近，他认为是个机会。经过一番谈判，居然以1.4亿美元将“联合麦迪逊公司”卖给了美国制罐公司。这一招被美国人称为“点石成金”之术。

卖公司并不是目的，蔡志勇瞄准的是更大的目标。过了不长时间，他反过来又收购了美国制罐公司近67万股的股票，价格是1800万美元，占该公司全部股权的35%，这个比例表面上看起来不大，其实美国上市公司的股份是很分散的，他占有的份额已使他可以登上这家公司的副总裁位置。蔡志勇上任后，就像一个多多益善的“将军”，收购了另两家公司的部分股票，3年内增值10亿美元。制罐公司原来在财务处于被动的地位，让他这么变戏法式地一翻手，也就变成大赢家。

利用金融市场拆借的魔力，争取持股者增强投资信心，使一家公司的经营业绩一年比一年高，这是许多有限公司的经营者惯走的路子。蔡志勇同样是利用金融拆借的手段，但他却敢于收购亏损企业，敢于卖掉业绩不俗的盈利公司，在买与卖的交替过程中无非是促使手中股资不断增值。当然这种做法同样伴随着巨大的风险，一着不慎，全盘皆输。从蔡志勇的买卖企业股份的眼光，足可以看出他对金融市场风支变幻的过人眼光，这是他战胜竞争对手的重要法宝。

老子说：“祸兮，福之所倚；福兮，祸这所伏。”利用金融市场拆借的魔力，争取持股者增强投资信心，使一有公司的经营业绩一年比一年高，这是许多有限公司的经营者惯走的路子。蔡志勇同样是利用金融拆借的手段，但他却敢于收购亏损企业，敢于卖掉业绩不俗的盈利公司，在买与卖的交替中，“点石成金”。当然这种做法同样伴随着巨大的风险，一着不慎，全盘皆输。从蔡志勇买卖企业股份的眼光，足可看出他对金融市场风云变幻的过人眼光，这是他战胜竞争对手的重要法宝。

7.损小鱼钓大鱼

钓鱼需要诱饵。经商同样需要一些有利的战机去迷惑消费者的视野和心智。

放弃只是暂的，为了更大的收获，我们必须在“信用”这张笺条上签上真诚的名字。

有一个叫阿牛的青年，做家庭用品通信销售。首先，他在一流的妇女杂志刊载他的“8元商品”广告，所登的厂商都是有名的大厂商，出售的产品皆是实用的，其中大约20%的商品进货价格超出8元，60%的进货价格刚好是8元。所以杂志一刊登出来，订购单就像雪片般多得使他喘不过气来。

他并没什么资金，这种方法也不需要资金，客户汇款来，就用收来的钱去买货就行了。

当然汇款越多，他的亏损便越多，但他并不是一个傻瓜，寄商品给顾客时，再附带寄去20种20元以上500元以下的商品目录和商品图解说明，再附一张空白汇款单。

这样虽然卖8元商品有亏损，但是他是以小金额的商品亏损买大量顾客的“安心感”和“信用”。顾客就不会在戒惧的心情之下向他买较昂贵的东西了。如此昂贵的商品不仅可以弥补8元商品的亏损，而且可以获取很大利润。

就这样，他的生意就像滚雪球一样越做越大，一年之后，他设立一家AB通信销售公司。再过3年后，他雇用50多个员工，1999的销售额多达500万元。

他的这种钓大鱼的办法，有着惊人的效力。这位先生起初一无所有，可是开始做吃小亏赚大钱的生意，不出几年，就偷天换日般地建立起他的AB通信销售公司。当时他不过是一个24岁的小伙子而已。

数学上有这样一条公理：两点之间直线最短。但《孙子兵法》却说：“军争之难者，以迂为直、以患为利。”英国军事家利德尔·哈特在他的《间接路线战略》一书中也这样写道：“在战略上，最漫长的迂回道路，常常是达到目的的最短途径。商场如战场，”小鱼钓大鱼赚钱法就与军事上的迂回战术有异曲同工之妙。

在市场竞争中，企业经营者（尤其是中小企业经营者）难免受到各种因素制约，常常是欲速则不达，心急吃不了热豆腐。因而，有些胸怀大略的企业经营者，为了实现其目的，以迂为直、以小鱼钓大鱼、是惯用的策略。

经营者前进的道路总是坎坷曲折的，在市场竞争中，有些企业经营者由于受资金、设备、人才、技术等客观条件的限制，目的不可能一下子就达到。阿牛起先没本钱，但他却能先用别人的钱建立起信誉，然后买空卖空，大获成功。这就告诉我们，任何企业经营者欲沿着笔直的路线达到自己认定的目标都是不现实的，世界上也不存在企业经营者一帆风顺地一步达到辉煌顶点，一口吃成个大胖子的先例。经营的道路直中有曲、曲中有直，欲走捷径，但往往却走入了绝境。而艰苦探索出来的道路，有时却能比直路更能率先到达终点。这也说明企业经营者，确实需要在市场实战中，采用迂回战术，寻找战机，以迂求直，迂回发展。

8.生意需招呼

说一句话可使顾客工怀满意是夸张吗？——并非夸张。语言不仅是人与人之间的沟通工具，更是一种产生情感共鸣的良药，营业员的巧妙用语，关系到整个交易的成败与否。

在商业口语中，最常用的恐怕要算柜台营业员的招呼语了。

然而，在现实生活中，有些营业员对于招呼语的重要性缺乏足够的认识。有的是不屑与人打招呼，他们没有从思想上真正把顾客当成上帝，而是仅仅把他们当成一个买者，一个顾客，甚至还把主动与顾客打招呼看成是一种低三下四的表现。一旦存在这种偏见和态度，就很难使他们开启尊口。还有的是说话方式的问题。他们不知道如何打招呼效果才好，有时甚至好心没有好话，因出言不逊、有失礼貌而得罪顾客，影响生意。比如：有一位长者走进店来，一个年轻营业员，主动地问道：“喂，老头儿，你买啥？”老人一听这个称呼心里就不高兴，气呼呼地说：“不买就不能看看了！这又不是禁地！”

营业员的火被点了起来：“你这人怎么不识抬举？怎么，你不是老头子，难道还叫你小孩子？”“你，你，简直没有教养，还当营业员呢？”

就这样，由于不恰当的招呼语而引起矛盾，话越说越难听，把顾客给气跑了。可见，运用招呼语是很有一点讲究的，值得营业员们研究和学习。

所谓招呼语，是指顾客进店后，营业员主动向顾客发问、打招呼的用语，得体的招呼语对于塑造商店的公关形象，促进经营发展具有积极的意义。得体的招呼语表示对顾客的礼貌、尊重和欢迎，能给人以美好的第一印象，能获得顾客的好感，使他们心里热乎乎，从而创造出良好的交易氛围。从一定意义上说，招呼语是一次交易过程的起点，它往往能为之定下调子，甚至决定其成败。一般说来，招呼语说得好，可以有效地激发顾客的购买欲，把他们引导到购物的过程中，彼此在感情上沟通了，有助于买卖的成功。同时，得体的招呼还说明营业员是训练有素的，这个商店是经营有方的，必然有助于树立商店的良好形象，顾客是愿意光顾他们认为满意的商店的。

9.不说没有

作为一家商场，最不愿说出的就是顾客购买的东西没有了。遇到这事的时候，顾员该如何向上帝坦言！

兵不厌诈！“诈”是为了让顾客满意，同时也给本店创造效益。错觉销售就是我们解答的法宝。

消费者中，有许多人经过长期使用，已固定购买某些消费品，特别是一些日用品，例如美加净系列、中华牙膏系列等。随着科技发展，一批新产品不断问世，商店里也购进新产品，大有推陈出新的感觉。然而消费者却对新的产品一无所知，传统的观念根深蒂固，这时就要采用错觉销售法。

如果你开一家化妆品店，顾客前来要买她们所爱用的A面霜时，刚好卖光了，只剩下B面霜，如此情况时你怎么应付呢？“对不起，A面霜已经卖光了。”

这样做，不仅让顾客失望，你也做不成生意，说不定，她永远不会再光顾。

这时应用错觉销售B面霜。首先你就应抓住女性的弱点：“哦，太太的右边脸颊怎么有些斑点？”

这样，对方一定会产生反应。“漂亮的女人如果有一点点黑斑也相当刺眼，我特别为你介绍近来最受欢迎的B面霜。这是某某公司的新产品，请你试试看！A面霜虽然不错，但B面霜比它更好，很多艺术界的女士们都很喜欢它。”

你这样恳切的口气说不定会使对方动心。“那么，我也买一瓶试试。”她会这样说。

错觉销售法就是使消费者原来的感觉受到影响，进而产生动摇，滋生出另一种感觉。这种销售法要建立在信任的基础上，换句话说，销售员要以真诚、友好的态度和良好的业务素质，博得顾客的信任，继而从正面改变顾客的原有感觉。类似这种情况经常发生，大的到空调、电视、冰箱，小的如面霜。只要看出来顾客是真的想买商品，那么就要认真对待，有货卖给他们，当然最好不过。如果牌子不对，那就必须运用错觉销售法使消费者心理平衡，满意而归。本例中服务员利用错觉销售法，既成功地推销了B面霜，又挽住了顾客，还增加商店的好印象，值得一试。

10.“您”字挂嘴边交易也多多

利用口语，找寻彼此之间的亲合点。这是关系网中的第一步。正是这种公关策略，不知使多少商家获得了颇丰的效益。

推销技术丰富多样，有的送货上门，有的服务到家，有的总是把“您”挂在口边，取悦讨好你，让你感到亲切，进而买他的商品。总是把“您”挂在嘴上的推销术，不但是一种行之有效的办法，而且缩短了商人与顾客的距离。

不论是哪一所小学，在新学期开始时，如果老师很快记住这些小孩子的名字，他们一定会很高兴。因为孩子们会想：老师对我们那么关心。同时，也能消除孩子的紧张感而产生了信赖感。教师受到学生信赖，才能提高教学效果。不只是小孩子，每个人都想得到他人关心，因为得到别人的关心时，总令人产生受到尊重之感。我们去拜访一家公司，过几天再去第二次。如果有端茶出来的接待小姐就会产生好感，这种好感会使我们对该公司产生好的印象，所以，别人尊重自己时就会自然产生好感。记住了顾客的名字，使他感到被别人关心，这样才能更好地推销产品。在这类推销活动中通常要用这样一句话“我们公司为了您。”这是推销产品的基本技巧。有些人虽然明知这是推销员的术语，可是受到对方的尊重和关怀，人总是会心情愉快的。有位卖戒指的老推销员，他一看到老顾客上门就说：“您来得真巧，刚好有最适合您的样式。”说着拿出一只大小适当的戒指，套在顾客手指上，如果使顾客产生了“这是为我准备的戒指”的错觉，那么不管戒指质量如何，都会很高兴，而且很乐意花钱买下。

推销商品，与顾客交往，把“您”挂在口边，不但对老顾客如此，对新来的客户也不能例外，这是增进心理交流，是一种无代价的感情投资，可以值得提倡。但是应当真心实意，切莫装腔作势，被人视为假惺惺的“友善”。

11.多给自己一点时间

在商场上推销商品，经常会被顾客拒绝，原因很简单，这是逆反心理在作怪。你越说商品怎么怎么好，性能多么优良，顾客不卑听不进去，反而还嫌你罗嗦，如何对付顾客的拒绝呢？

是掉头就跑呢？还是进行一次最后的努力？这是摆在每个推销员面前的一个十分重要的课题，也是推销商品的关键所在。当顾客拒绝时，一定要顶住，不要害怕拒绝，哪怕有一线的希望都要尽力争取说服他，锲而不舍的精神是每个推销员必须具备的，不能一遇到困难就退却，要掌握顾客心理，突破缺口，成功就在眼前。

12.学会给顾客减压

当顾客犹豫不决时，作为营业员，该如何向顾客减压呢？读了本篇文章，你会悟出其中的道道来。

顾客的购物心理是根据商品的档次、品种的式样和价格的高低变化而决定的。一般说来，男人为女士买东西既随意又大方。女士买东西喜欢挑挑捡捡，讨价还价。假如碰到购买耐用消费品，诸如汽车、摩托车、彩电、冰箱、洗衣机、音响等等，那就慎重多了。不但会全面地从外观到性能逐一了解，而且还会深入地进行对照和比较。这是因为他们此时的心理压力很大，一旦有了失误，就会产生遗恨和后悔之感。作为推销员，一定要把握住良机，尽量减轻他们的心理压力，促使他们下定决心。

青年人，不论工资多少，都希望有套音响设备。实际上厂家迎合顾客心理，准备了各式各样的音响，在眼花缭乱的式样之中，真叫人难以选定。有一位朋友，是一个标准的音响迷。在一排排音响店中，他挑中一架与愿望相符的机型，却又被另一个更棒的新机型迷住了，难下决心。他左思右想，在几家音响店里走来走去，某家店员说：“我看你犹豫了大半天，这不是一笔小数字，你再到别家去看看。”他再度多处浏览后，最后，还是回到这家商店，毅然买下。听了这则小故事，你一定相当佩服那个店员。他若说：“你此次买决不吃亏，买下来吧！”顾客绝不会买。要知道：强迫犹豫不决的人下决心，心理负担反而更重，更犹豫畏缩。使这类人减轻压力，让他轻松选择会更有利己方，如此诱导对方倾向于自己。与其希望迅速做出决定，不如让他慢慢选取。

一些顾客，你劝他买，他掉头便走；你若主动介绍各种商品的性能，他就会感激你的指导；你大胆地促使他到其他店里观看比较，他更加对你感到信任。虽然也去了别家商店，但最终很可能又回到你这里，买起他所需要的商品，原因就是你为他减轻压力，他给予了回报。

13.口的功效

以“三真诚不烂之舌”打天下，在如今的市场经济下，是惯用的法宝，因为甜蜜的口才，可以爽心、舒心，提高别人的情趣。知识经济时代，希望创业的人们，不妨拿出你的无形资产——口才，去完成你夙愿未偿的梦。

郑某从某大学社会学系毕业后，分配在珠海某机关从事文字工作，当别人炒股经商忙着发财的时候，他只能老老实实地独守清贫，因为他既没有资金又没有关系，想下海都跳不下去。终于有一天机会来临，有一位内地的老者前来拜访他，是他母亲的老同学。老人取出一叠材料说明来意，原来那资料是一项应用计算机的技术资料，而这项技术经过6年时间在10多家单位安装使用反应良好，希望能在深圳或珠海这样的经济特区办一个公司，但缺乏资金，希望他能够想想办法，事成后，可以与他共享盈利并由他经营。

小郑思前想后，决定一试，毕竟是有了一项技术可以吸引别人。注册资金是主要问题，自己没什么特长，还就是这张嘴好使，先去跑一跑各家可能参股的公司争取它们以资金入股。

于是他利用一切可能利用的时间，寻找一些合适的公司，鼓动三寸不烂之舌，动之以利，晓之以理，终于在一个半月以后拉进股金共40万元，这样科技公司便开业大吉了，开始的时候，老头领着几位助手主管公司业务，不到半年，获纯利30万元，而小郑坐享其成分了好几万元。后来，他忍不住了，索性辞职下海，直接到公司任经理，现在的他，已是百万富翁了。

他的嘴巴值多少钱，我们恐怕不能计算出来，但最少我们知道，他的口才能挣大钱。

卡耐基说过：“一个人的成功，约有15%取决于技术知识，80%取决于人类工程——发表自己意见的能力和激发他人热忱的能力。”可见，口才是多么的重要。小郑有了技术，缺乏资金，于是鼓动舌簧，动之以利，晓之以理，最终走向了成功。记住，口才永远是一项开发不尽的热门产品。

14.“高帽”人人爱

怎样才能使对方接受你，或你的产品呢？答案就在“帽子”上。一个善于送“帽子”给别人的推销员，他的业绩能不直线上升吗？

有一位杂志社编辑，他对说服那些作家很有一套。不论那些人如何繁忙，他也有办法使那些人答应为他写稿。本来他的口才并不属一流，但奇怪的是，那些作家在他面前，都无法拒绝他的要求。“当然我知道你很忙，就是因为你很忙，我才无论如何请你帮个忙，那些过于空闲的作家写出来的作品，总不见得会比你好。”

据他所说，这种说法从未失误。一般来说，当对方已有很充分的拒绝理由，想让他接受你的请求是十分困难的。如果你事先也知道他们会用这些理由来拒绝你，你反而裹足不前的话，会更增加他对抗的意念，于是当时气氛就更加紧张，也别说什么说服了。但若能运用前述那位编辑先生说的那套，先给对方来个高帽子，会使他无法拒绝，也就是巧妙地使对方的“不”成为“是”的一种技巧。

这种心理技巧最适合于用在化妆品的促销上。当推销员在拜访一位顾客之前，他们心理早有被对方拒绝的准备。有些顾客可能说：“你的东西我已经有了，现在暂时不需要。”来个婉言拒绝，此时你若处理不好的话可能会惹怒对方，如果你说：“你说得很对，况且你的皮肤一看就知道无需化妆也能保养得很好！”

听到这句话，相信没有一个女人是无动于衷的，接着你又说：“但是为了防止日晒……”不待你说完，对方的钱包已启开了一半。

给别人戴高帽说白了就是使用恭维性的语言，使对方产生高人一等的优越感，有关心理学家指出，当人具有优越感时，较易产生怜悯对方或他人的心理。这样，就有可能作出对对方有利的举动。本例中杂志社编辑深谙此道，一招制胜，从未失误。可见，人都是喜欢戴高帽的，这种高帽张口就有，何必那么吝啬，送他几顶何妨？

15.诱导使人心迷

一个优秀的推销员，不仅要有战略上的口才，更要紧的是有诱导人心的技巧。

当你要对一件事物作决断时，往往会遇到难题，于是你便无法下结论，此时，最需要的是旁人有力的忠告。利用这种心理，我们可以巧妙地运用一些说服术。

比如：某家具店内有顾客正为买张桌子而举棋不定时，老板如果对他说：“圆桌有圆桌的好处，而方桌也有它方便的地方。”

这笔生意就绝对作不成了。

老板要是这样说：“像你这样的人，我认为方的比较适合你，因为方的与你个性颇能配合，若你买下还可以作个永久纪念。”

顾客听了这一番话，马上会从犹豫不决中解脱而买下它。

这种说服口才为推销的秘诀。

现在我们听听一个现任刑警怎么说。他迫使嫌疑犯认罪的秘诀是对他说：“我相信你一定会承认，以往我凡遇到的嫌疑犯没有一个不招供的，我认为你也不例外。”

若是嫌疑犯真的犯罪，此刻一定会想是承认好或不承认好呢，此时，刑警更须不断反复地巧妙运用这种说服法来逼迫他，自然就能将他逼到非承认不可的心境。

这种说服方式，使惶惶不安的嫌疑犯内心会产生一种自己的心思早被看透，无法隐瞒的感觉。当他听到对方又断言说：“你的答案只有一个”时，不稳定心理必然会崩溃，而终于承认犯罪事实。

当人面临两个或两个以上的选择时，往往是意志力最弱的时候，推销者若能抓住这一点，不失时机地诱导对方或建议对方，成功的概率较高。如本例中，当顾客对选择圆桌还是方桌举棋不定时，若服务员也使用中庸语言，则顾客就会去别处选购，而这时若给其推荐其中的一种，则极有可能成交。

16.抓住心理，动之以情

用将心比心的理论去感化对方的情感之门，从而悄悄地进入我的“目的”地。

一个卖宝石或毛皮的推销员对一个正在犹豫不决的主妇说：“你用这些东西一定能使你更加美丽，而你先生也会更喜欢你。”

这句话的含义是说你这么做并非全是为了自己，同时也为你先生。她必定极乐意买下，如果更进一步地说：“即使你买了它，若想脱手也能高价卖出，这样对于你的家，又何尝没有帮助。”

对方一听说，必定会认为她买下这个东西并非为她一个，也是为了家等等。

这种方法并非只适用于市场。古代有一地方官吏有一次想没收所有农民的刀枪铁器等，但遭到了农民们的激烈反对，由于他们受过的欺骗太多了，对那些统治者也早已恨透了，些时若以强制的手段必定引起农民的反感，于是他灵机一动说：“这次我要将这些没收来的武器用来制造寺庙用的器材、铁钉等，使民众得以供奉。并且为了国家，为了全民，更需要百姓专至于耕作上。”于是农民们便心甘情愿地将武器交出。

本来那些农民不肯交出武器，但经地方官晓以大义，便觉得还有什么不可为呢？然而，他们还是上了圈套。

一个人可能会同时具有相信人，却并不真的相信别人的两种心态。谨慎而固执的人，多持不信任人的态度，并以这种心态来左右自己的行为。他并不是没有相信别人的意念，但他更具有希望人家能信任他的强烈意念。对于这种人，就得事先为他设计一套理由：“你这么做，不但对你自己，对他人也是有帮助的”。来晓以大义，方能将他说服。

17.吊胃口

拿什么方法去引诱别人的视野？以连环紧扣的切入法。拉开对方的思维，最终达成成功。

万事开头难，千里之行始于足下，一日之计在于晨，一年之计在于春，这些话是有深刻道理的。特别是处于当今经济快速发展的时代，有许多制度不健全，假冒伪劣产品很多，在这种情形下，顾客的忧虑与疑问，以及不接受推销员的心理也是普遍存在的。因此，如何使顾客在极短的时间完成这个转变而乐意地继续听下去是很重要的。

下面的这几个例子可以说明这个重要问题，我们看看下面的几个推销员面对不同的顾客，如何开场白的。

第一个例子是发生在一个公司经销部的对话。一个是推销员，一个是经销部经理。

推销员试探地问：“经理您早，今天的天气太好了！”

经理说：“是啊！空气很好，北京的冬天像这个样子不多见呀！”

推销员说：“是啊！经理您正在做重要工作，这时打扰您，真不好意思。早听说您年轻有为，为人正直，很讲信誉，大家都很敬慕您。”

经理说：“我们经销部的宗旨就是：顾客是上帝。因此恪守信誉是我们的第一目标。”

推销员便说：“我们是应向贵方学习，多请教。”

经理于是对推销员说：“你今天来主要是什么目的，开门见山地说好了。”

第二个例子也是一位推销员推销实例，在这里我们叫他小谷。不同的是发生于一家矿泉壶的专销柜台前的事。从谈话中可以看出推销员小谷是很会说话的。

小谷稍带奉承地说：“张先生，您的令人佩服的实力，加上您的热情，我们很佩服，同时也一定会使您获得成功和利润。”

张先生说：“以前一段时间还可以，现在竞争厉害了，搞这个的多起来了。不过，也还凑合。”

小谷说：“我就是昨天拜访过您的小谷，也是搞矿泉壶的，是北京净化设备厂销售部的。”

张先生说：“哦，我想起来了，这些天来的人太多，太杂，不过您的热情我还是记起来了。”

以上的谈话对白，都是对推销员首次或第二次与顾客见面的谈话情景，也就是我们所说的开场白。

为了推销自己的产品或商品，必须首先在几秒钟或几十妙钟之内将对方的注意力吸引到自己身上，使对方对自己、对商品感兴趣，可以用些普通的，对方听后比较愉快的话题，使对方对自己消除不接纳的情绪，而产生好感。

使他高兴、产生兴趣，放下他手中的事，与你谈话或与你预约一定的时间来接待你，进行进一步的销售工作。

当然不可使用太直率的话题，如：“您帮个忙，我这个商品好极了。”“大爷，您吃了吗？”“同志，您好忙呀。”“同志，你们的这个商品不好，看，我们的这个才好呢！”

……

这些话太过生硬，也太不入时，没有一点技巧，也就谈不上与顾客产生感情上的交流。

为了推销自己的产品或商品，必须在开始的几秒钟或几十秒钟之内将对方的注意力吸引到自己身上，使对方对自己、对商品感兴趣，可以用些普通的，对方听后比较愉快的话题，使对方对自己消除不接纳的情绪，产生好感，放在手中的事情，与你谈话或与你预约一定的时间来接待你。至此，你已成功了一半。以上对话是推销员首次或第二次与顾客见面的谈话情景，也就是我们所说的开场白，对于有经常联系的客户，不必如此。

别忘了：吊对方的胃口，吸引对方的注意、兴趣是销售的进一步。

18.赞同对方

欣赏在音乐的广厦里，可以找到心灵的愉悦，情感的火花。那么在人际交往的融洽中，如果把“欣赏”提高到艺术的水准上的是策略，也是战术。“喂！先生，您这里是医院吗？我是，我刚从您们那里回来，我买的体温表，可是一量体温一直停留在一个固定的温度37℃，可明明我爱人头烧得很，这体温计是有问题的吧，快把我急死了。”“是啊！这是常有的事，怪不得您心里急，请问您的温度计的水银是附在温度计上的吧，而且不连续地，一段一段的。”“对呀，我怎么甩它都不下来。不乔是因为什么。”“这样吧，我想您可以这样办，您用火柴来考水银处，使它连接起来，而不再呈现断断续续的情况，但不可使火靠水银处距离太近，最后再看看水银是否连接上了。你试试看，我不放下电话，等着你。”“先生，还行，烤了，一会儿？连接上了，可接下来又该怎么办呢？”“不错；很好，那么你再甩几下，看看它是否降下去了，是否还停留在37℃呢？”“降下去了，可它以后还可以用吗？烤了之后，测量体温还会准确吗？先生。”“现在好了，以后当然还可以用，一般不会因为烤上一下就不准确，那就这样子吧。请多保重，祝你爱人早日恢复健康，如需要我们的帮助，请打电话。”“谢谢，再见。”“再见。”

以上的例子证明了上述的观点。附和几句对方的话，并不失自己的身份，又可以解决问题，对方满意，自己也高兴。作为一个推销员，灵活一下何妨，不可太死板。

以下一个例子更说明了这个问题。

顾客是一家服装公司，推销员是一家化纤厂的职员，双方有业务上的往来。“是化纤厂吗？你们是怎么搞的？上次我们谈妥的，昨天下午或今天下午送货，可现在已经是下午5点钟了，还不见人影。”“实在是对不起……”

推销员要学会附和、赞美对方，当然是在不太重要的问题上，在不损害自己利益的前提下对对方表示附和和赞许。如果对方是出于误会或因一时有怨气，这样做可以抚平他当时激愤的心情，也就是以柔克刚。如果推销员此时加以辩解（即使是正确的），双方不可避免地进行一场争论，一般对方在发出怨气时，也有与推销员争论的准备心理，而推销员此时不争辩，反而表示附和与赞同，顾客心中的怨气便很容易消除，一场激烈的与事无补的争论避免了。

千万别忘了：附和、赞同对方是一种很有用的技巧，可以使问题的解决变得顺利得多。

19.妙语横生生意来

妙语：是生动、优美的音符。何以招来生意呢？这是行情亦是营销业的法宝。抛砖可以引玉。“抛语”就是不能招“金”吗？

这里说的“走街串巷”是指某些小贩，他们是背着包袱、挑着担子，带着少数的商品到处贩卖的小生意人。也可以说是传统的古老的“访问推销”。他们售卖技巧也可以说是积累了数千年的经济文化。

随着社会和经济发展，交通的便捷，这种小商贩在整个商业大军中所占成份越来越少了。然而现代商业推销只是改头换面，也即推销工具、形式有大的改变，而推销内容却是大同小异。

这里介绍一拉“走街串巷”的小贩的推销。“有人在吗？”她声音嘹亮，热情洋溢。还未等太太把门打开，她便推开了门。“真对不起，门一位就开了。”推销妇人很大方地解释道，随即爽快地到门里，把包袱从肩上卸下来，简直就像走亲戚似的。“太太，我今天给您捎来了海带，是海底野生的，不是人工养殖的！很好吃。”

话语之间让人感到是曾经专门托她带来似的，而事实上根本不是这么回事。接着，她还从包袱里拿出了花生、蚕豆、鱿鱼干等等可以当下酒菜的东西摆在门厅的地板上。“今天我只带了两包，第一包一下子就卖了，是不是？太太……”

她的言语充满着自信心和说服力，让你从感情上觉得不买说不过去似的，只有买下来才能对得起她，又好像她与自己是好久未见的朋友。

这位推销妇人从一开始就给人以一见如故之感，而且自始至终她都能控制着销售气氛和进程，不是实在高明吗？

从这位走街串巷的妇人推销员的妙趣横生、技巧绝伦的推销事例可以给我们现代的新潮的推销员一些很好的启示：

不要太客气，要使顾客对你一见如故。过分客套反而拉开你与顾客间的距离。

不要光顾说话，要把握时机来展示你的商品，让他去听、去看、去摸……把他的兴趣很快变成欲望。

不要说“买不买……”，要像这位妇人的语气：“我给您捎来了……”，“这不，现在就卖完了……”，言语间充满了暗示和诱导。

不要让对方有机会说“不”，要从头到尾控制着买卖的气氛和进程，就像这位妇人似的。

20.心有灵犀一点通

1990年9月，河南舞阳市工艺美术公司经理宋先生在法国考察时，在一家公司看到一枝仿干花和涤纶花样品。他感到很奇怪，便向主人打听为什么摆干花。主人告诉他，仿真花尽管鲜艳夺目，但流行了十多年，人们已普遍感到厌腻。从产品销售来看，仿干花有在西方流行的趋势。主人一句无意的话，引起宋经理的思考。他联想起几年来工艺人造鲜花订货量每况愈下的情景，意识到了人造花市场正在发生着变化。这枝仿干花不正是一条产品更新的绝好信息吗？

回国后，他凭着记忆立即组织计人员进行研究。经过5个月的日夜苦战，设计出几十种仿干花涤纶花样品。结果，该产品一拿到1991年春季广交会，便格外引人注目。意大利、法国、荷兰、比利时等国外客商争相订货，订货额达250万元，占河南外贸口岸工艺人造花订货总量的5/6，成为全国同行业订货量最大的厂家。

这件事告诉我们，面对瞬息万变的国际市场，信息就是效益，信息就是财富。谁掌握和占有了准确的信息，谁就有了主动权。否则就会被别人甩在后面。宋先生稍一留意，就捡到了一条市场信息，真是得来全不费功夫，也许某一天，宋成海的仿干花大规模占领法国市场时，该法国公司想破头皮也想不到这一大敌是由于自己无意中的一句话招致的。

21.细分“状元红”市场

产品的市场化，几乎和人的命运有着像似之处。“状元红”的走俏。是否有着戏剧化的转变？生存是命脉，但生存的形形色色，有着横看成岭侧成峰的悬殊。突出浓雾的重围，树立一个大家风范的支撑点。

河南省上蔡酒厂生产的“状元红”，是已有300年历史的名酒，古方酿造，省优产品，行销全国，远销国际市场。

1981年，“状元红”以古老名酒的资格，再度进入上海市场。然而“状元红”并没有旗开得胜，没有“红”起来，反而成了滞销货。

上蔡厂于是“状元红”在上海的特约经销单位——黄浦区烟酒公司一起，认真研究，走访调查了几家酒店，听酒店老板介绍，青年是上海瓶酒最大的消费者，他们购买瓶酒的目的有两个：第一是送礼，初次到恋人家做客，总要带上几瓶好酒孝敬长辈。第二是装饰，布置新房时，在玻璃柜里放几瓶名酒，以显其风雅。中档酒最畅销。

根据调查，上蔡厂决定：以青年消费者为目标市场；以“礼品酒”、“装饰酒”为主要销售产品；以中档价格为定价策略。他们又在《解放日报》和《文汇报》上连续刊发文章，对“状元红”加以介绍。几天之后，人们争相购买，“状元红”终于在上海市场走俏。

此例说明，市场营销的前期调查是非常重要的，它可以收集到公众的态度、反应，获取商品信息，以便有的放矢地制定营销策略。

另外，还必须研究市场细分战略。所谓市场细分，是以消费者需求为立足点，依据消费者购买行为的差异性，划分出不同的消费者群体。

22.记者发财之迷

发财是现实生活中，所有人的梦想。空想的结果是徒伤悲。空想不等于现实。用心去诠释尚未浮出水面的信息，或许不久的将来，拥有的不只是你自己还有富翁的巨额。

台湾某报记者受命采访大陆著名国画家李可染，当他兴冲冲地来到李寓时，方知李可染已乘鹤西去。因某种原因，李公辞世的消息尚不为人知。这位记者探得这一情况，心中怦然一动，马上赶往荣宝斋等寄售李可染书画之店堂。一见大喜，李公绝笔书画仍原价挂在那里。记者马上电告自己亲属，倾全家之力，把大笔款项电汇北京，将李可染生前寄售的书画尽数买下。时隔一月之久，港台以及海外士才知李公仙逝。待他们纷纷赶到北京，欲购李可染生前亲笔书画时，李公绝笔墨宝早已黄鹤杳杳了。而购得李可染公书画的这位台湾记者，一念之间就成了巨富之翁。“处处留心皆学问”，信息的价值就在于人的运用。在商业活动中，一要能发现信息，二要会用信息。有了这两条，你便可以走入财富的大门了。

23.嗅觉灵敏的陈嘉庚

什么是成功的秘诀，洞悉厘毫的灵敏嗅觉。正告诉我们财富是在探索中一步步升华的。

本世纪初，30岁的陈嘉庚在新加坡开始了他的创业生涯，最早经营的是罐头厂。

有一天，他从一个英国职员那里听到英国一家股份公司在新加坡高价收买橡胶园的消息，便以企业家的敏锐眼光，看到这项事业的广阔前景，立刻转而投资经营橡胶园。到20年代初，他已有橡胶园5000英亩。这时，一个巨大的逆浪向他冲击而来。由于种植橡胶本轻利重，英商、日商纷纷拥来。一时间，胶园遍布南洋，产量大幅度增加，市场供过于求，价格开始下跌。陈嘉庚的胶厂也因亏损而部分停产。

在不利的形势下，陈嘉庚并不退缩，而是通过仔细的分析，从满天阴霾中看到无限的光明。他认为，橡胶用途之广无与伦比，20世纪将是橡胶的时代，眼前的生产过剩和利润减少只是暂时的。而且，南洋一带的橡胶业是英国政府的重要税收来源，英国殖民者决不会坐忍胶价继续下跌。于是，陈嘉庚作出一个大胆的决策，就在人们纷纷出卖胶园、胶厂的时候，他决定把愿意出让的胶厂立即承接过来。他看到马来西亚等地，花了30多万元买下9所胶厂，又花了10多万元扩充这些胶厂的设备，自己原有的胶厂也都进行修整和扩充。同时，他到熟胶制造多为英商独占，而自己的胶园只能提供橡胶原料，便又投资10万元扩大橡胶熟品制造厂。

不出陈嘉庚所料，1922年11月，英国政府强令限制橡胶生产，胶价开始回升，橡胶业恢复了生机。

尽管商人都知道产品价格降后会升、升后会降的规律，但并非每个人都能很好地运用这一规律，总是被供求波动所支配。陈嘉庚通过仔细分析，从黑暗中看到了橡胶市场的曙光，于是顶风行动，果断出击，一举买下了9所胶厂，并更新设备，最后终如所料，胶价回升，这时就可想象，陈嘉庚是否会发财。

24.不耻下问

了解行情才能在激烈的竞争中不被市场所淘汰，及时准确掌握顾客的心理动态，我们的企业才可稳步向前迈进。

某分析仪器厂为了确定新产品发展方向，采用各种方法，广泛搜集市场商情。1980年，他们利用用户服务的机会，派出147人次，到19个省、市，87个单位，听取用户对产品使用的意见。他们的技术人员主动上门服务与搜集技术情报相结合，使市场情报与技术情报互相渗透收到了比较好的效果。

为了确定产品发展方向，增加新产品，该厂还有组织地派出150多人次进行新产品开发调研，掌握了解国民经济调整动态和新产品开发的动向，以及市场的容纳量、竞争对象、试制周期、经济收益等情况。该厂还成立由厂领导、技术部门、情报资料、销售服务等部门参加的市场分析小组。经过市场调研和分析，他们统一了认识，确定了要大力发展现有分析检测技术和综合应用技术，更好地为节约能源和为医疗卫生等部门服务。

近年来，为了适应国民经济调整经形势和市场需要的变化，他们在生产30多个品种、2500多套仪器的同时，每年都有6项左右新产品设计定型，并且都能较快地投入批量生产，增强了企业的经营活力和竞争能力。1990年新产品设计定型了5项，其中当年形成批量生产的有两个项目。63套仪器，产值25万元。而1991年新产品转入批量生产的产值可达200万元左右，占该厂总产值20%。

制造商如果不能紧跟市场脚步与市场同步发展，必将会被市场所淘汰。那么，怎样才能紧跟市场呢？某分析仪器厂的策略就是典范，他们广泛深入市场、深入客户，听取客户的意见和建议，广泛搜集商情、行情，进而引导自己的生产，这样生产出来的产品怎能不受消费者的欢迎呢？

25.会外之音的信息

信息的滋生和繁衍是没有固定的位置的，也许就那一次对话；也许就那一场春，也许一种千里之遥的思念。

天源化工厂刘厂长参加一次市政府召开的经济工作会议，在分组讨论会上一位计委同志的发言，引起了他的注意。这位同志说：“现在小化工发展很快，但雷同的产品多，造成相互争市场；而空档的产品尤其是替代进口的产品却没厂家搞。比如一个石化公司使用环烷酸盐，咱们生产的其中一个品种A，供大于求，而另一个品种B石化公司只能进口，听说该厂还有人手中掌握该产品生产技术。”

刘厂长对这个信息十分重视，没等散会，他就找到了计委这位同志了解了详情，然后在“明人”的指点下，找到了石化公司的一位退休老技术员。当年他搞过该项产品，公司因觉得用量太小，不值得上一套装置，所以这件事也就压下了。天源化工厂已有一套生产环烷酸盐的生产线，但所生产的品种恰是市场过剩品种A，正愁转产无路，所以得到这一消息如获珍宝。经过与老技术员的反复研究，刘厂长决定转产替代进口的环烷酸盐B。在这位老技术员的指导下，经过简单的技术改造，环烷酸盐B在天源化工厂生产出来了。当时只供一家石化公司使用，产量很小。后来又通来有关部门得到信息，知道全国还有几家企业用环烷酸盐B，他们又扩大了产量，形成了经济规模，取得了转产的成功。

信息的价值不仅因人而异，因时而异，还因地而异，在彼处不值一文的东西，到此处身价百倍，而善于捕捉信息的人则能充分地利用信息的这一地域差别，做到借鸡生蛋，借钱发财的境界。

26.移花接木

在当今这个以名牌打天下的商业中，名人效益是不可避免的。由此可见，巧用《红楼梦》的商家是聪明的。

某市糕点厂的产品开发研究人员，针对目前宫廷膳食走俏这一情况，由此受到启发：何不把古典名著《红楼梦》中描写过的糕点开发出来？宫廷食品毕竟过于神秘，知之者甚少，而《红楼梦》可是老幼皆知，影响极其广泛，借《红楼梦》的东风，不愁生产出来的糕点不飘香千家万户。研究人员立即根据《红楼梦》中的描写，生产出了系列“红楼梦糕点”，有形似通灵宝玉的蜜香果，还有刘姥姥初进大观园时吃过的松油瓤油饼、小饺儿等。产品出来后，在中秋佳节前夕，糕点厂邀请了一批著名的红学专家和食品专家聚集在首都民族文化宫，开了一个“红楼梦糕点”品尝会。琳琅满目的食口，引起了专家们的极大兴趣，著名红学家即席赋诗：“典出红楼命意新，京华糕点簇嘉辰；慕名应卜传中外，巧制精研务本质。”果然如这位红学家预料的那样，中秋节前“红楼梦糕点”正式上市后，立即吸引了大量的顾客，有的顾客为买糕点，在门市部排队等候几个小时。《红楼梦》是中国四大古典名著之一，它不仅是文学宝藏，而且也是商业宝藏。当然，要看你是不是善于掘宝。老幼皆知的名著能在人们心理中形成名牌效应，影响力非凡。借用古人的遗产，也能创造出巨大的财富，古风陈迹，也能成为经商的金点子。

27.牵线搭桥

这线是从内到外的一种桥梁纽带。所谓借助，无非是以其的知名度，去宣扬自己的产品而已。

牵线搭桥是一门接待的艺术。

有家新闻单位，为拍摄一部片子，到N市一饭店借酒具。公关部经理感到很为难，在讲清了自己的难处后，这位经理说：“我想了个主意：我们的酒具是玻璃厂制造的，我给你们写个条，你们自己去找玻璃厂联系，可能会满足你们的要求。”

新闻单位的同志带着条子来到玻璃厂，受到了十分热情的接待。厂方认为这是一次宣传工厂的好机会，不仅答应出借酒具，而且还主动提供了一笔赞助费。

这一饭店在无法满足对方要求的情况下，没有把人家拒之门外，而是成人之美，为兄弟单位牵线搭桥，让对方找到了合作伙伴，做了一次成功的接待。

1991年，电视连续剧《渴望》在全国播出后，反响强烈。南方一家服装厂职工在收看该剧时，注意到剧中人物穿着的T恤衫有本厂的产品。他们想，尽管本厂获国家金奖的T恤衫是国内外市场的抢手货，但是如果在演员的穿着上做文章，必定是开展公关、提高企业知名度的好机会。于是，厂公关部长立即出击。

于是，一个新奇的构思一步步确定，并付诸实施。突破口就选在演员身上。厂方聘请剧组的其他演员为本厂的“荣誉职工”。

11月8日，该服装厂建厂40周年庆祝大会暨1992年产品供货会隆重举行。帷幕徐徐拉开，台上出现了人们早已熟悉的演员，来自全国20多个省市的数百名代表和全厂职工，顿时报以热烈的掌声。这次别开生面的供货会，让各地代表赞叹不已，服装厂产品的订货额比上届供货会提高了30%。

这家服装厂借家喻户晓的电视剧，为自己牵线搭桥，来宣传自己的产品，其做法是十分成功的。一部风靡全国的电视剧，与一个蜚声国内外的服装企业，发生了奇妙的联系，并由剧中主角的新颖服饰而掀起产品的销售高潮，无疑是该品牌T恤衫做了联系双方的纽带，《渴望》成了企业传播产品信息的桥梁。

牵线搭桥是一门接待的艺术，也是一门传播的艺术。现代社会中，各种商品琳琅满目，交易频繁，如果不设法使自己优良的产品得到公众进一步的了解，那么你的产品就会淹没在纷至沓来的商品大潮中，每一位企业家和公共关系人员都必须认识到，要开拓市场，既要靠产品质量，又要靠宣传，与公众沟通信息，而不能走独木桥，借“他”扬“己”。

28.“宫廷”秘方诱惑大

谁能安份守己呢？市场的白热化成度如此激烈，作为食家，拿什么妙语连珠献给顾客！“宫廷”！一个被时代取代的名字，再次崛起在霓虹闪烁的都市上空。

一家有200多年历史的老饭店，一向生意都很平淡。为了改变落后局面，除提高饭菜质量外，饭店还采取了独特的经营方法，终于使这家默默无闻的小饭店成为在中外游客中享有很高知名度的高档饭店。

原来，饭店经理了解到，一般顾客对皇帝总有一种神秘感，尤其是外国人。对于能品尝到中国皇帝吃过的饭菜更感到是一种莫大的荣幸。于是，经理决定以“皇帝吃过的饭菜”这个仿膳的特色为核心，展开宣传活动。为此，他们搜集了许多关于宫廷菜点的传说，编成一个个有趣的故事，让餐厅的服务员背下来，在上菜时根据不同顾客、不同场合加以介绍。

1984年，美国华盛顿黑人市长在仿膳餐厅举行答谢宴会。席间，服务员端上一盘点心，彬彬有礼地介绍道：“慈禧太后夜里梦见肉末烧饼，第二天早上碰巧赶上厨师也为她准备了肉末烧饼，她想到这是吉祥如意的象征。今天各位吃的就是那种肉末烧饼，愿大家今后事事如意，步步吉祥……”她的话引来了一阵阵掌声。华盛顿市市长高兴地敬了这位服务员一杯酒，说：“下次来北京，愿再来你们这里作客。”仿膳饭店由于抓准了顾客心理，充分发挥了自己的优势，因而一时知名度大大提高，吸引了一批又一批的中外游客，营业额直线上升。

在如今的生意场上，竞争非常激烈，要想取得优势，必须采取独特的策略。这；家仿膳饭店就是利用顾客对皇帝的神秘感，皇帝吃过的饭，使小饭店变成高档饭店。抓住心理，发挥优势，这就是成功之道。

29.按需分配

何以“改大为小”呢？其实并非商家想要的。那么，究竟是什么原因造成的。也许是金钱；也许是策略，但无论是那种情况，最终一点无非是多挣几个铜板。

做建材生意一般都是大宗买卖，这对一些搞居家小装修的顾客来说很不方便。有些建材店家考虑到这一点，从方便顾客、为顾客服务的原则出发，把建材拆整卖零，受到群众的欢迎，也因此扩大了销售。

如上海市许多居民讲究房屋室内装修，镶瓷砖、铺马赛克，在抹缝时需要用少许白水泥。可建材商店的白水泥都是25公斤装的，顾客买回家用不了，剩下的绝大部分经风吹雨淋成了块块，最后只好扔掉。上海一些建材商店看到这种情况，采取了相应措施，改原来的大袋装为5市斤小袋装，每袋仅1.75元，大受群众欢迎。

再如山东栖霞县，群众自己制作洗脸架、门框、窗框等小木件，想买些零星油漆，到处买不到。栖霞县五金交化门市部为群众着想，把不同颜色的大桶油漆拆整零卖，群众要多少就给称多少。广大用户闻讯后，纷纷涌进门市部购买，称赞这种零星出售的办法好。

再如北京北新桥油漆商店，他们把经营的银粉、刷墙用的火碱、草酸、石膏、大白粉、油漆等等，凡能分装的，都拆开分装卖。自己做家具，少不了双氧水，但用量又不多。工厂出厂都是35公斤一桶。因为双氧水腐蚀性强，气味难闻，多数商店不愿拆整卖零。该店为了占领这个市场，分装成500克一瓶，售价2.20元，一上柜台，便大受欢迎，供不应求，许多顾客慕名从远道而来。

时下流行这样的一句话“顾客就是上帝”，但在中国，“上帝”的滋味可不怎么样，商家只想赢钱，而不想为顾客做好服务。就建材市场而言，零售的利润表面看较小，但由于散客户众多，因此点滴之水终将汇成浩荡的江河。

以顾客需求为导向应该始终是生意策划的目标。

30.瞄准“边缘地带”

说道“姻”，很多人会认为是爱情的婚姻。其实不是这样的。商家与商家之间，同样可以联“姻”来拓展彼此的赚钱领域。

在商家的联姻中，谁收获最大呢？

每个企业都有它特定的经营领域，比如木材加工公司所面对的就是家具及其他木制品经营领域，广告策划公司所面对的是广告经营领域。对于出现在本企业经营领域内的市场机会，我们称之为行业市场机会；对于在不同企业之间的交叉与结合部分出现的市场机会称之为边缘市场机会。

一般来说，企业对行业市场机会比较重视，因为它能充分利用自身的优势和经验，发现、寻找和识别的难度系数小，但是它也会因遭到同行业的激烈竞争而失去或降低成功的机会。由于各企业都比较重视行业的主要领域，因而在行业与行业之间有时会出现夹缝和真空地带，无人涉足。它比较隐蔽，难于发现，需要有丰富的想象力和大胆的开拓精神才能发现和开拓。例如，80年代美国由于航天技术的发展出现了许多边缘机会，有人把传统的殡葬业同新兴的航天工业结合起来，产生了“太空殡葬业”，生意非常兴隆。再如：“中国铁画”就是把冶金和绘画结合起来产生的；“药膳食品”是把医疗同食品结合起来产生的。

罗丹有句名言，“世界不是缺少美，而是缺少发现”。做生意亦是如此，世界上不是缺少赚钱的领域，而是缺少发现。行业之间，如同边缘学科一样，尚属新兴市场，开拓者寥寥，难道你不想成为第一个吃螃蟹的人吗？

策划的重点要瞄准新兴领域，一旦抢得先机，就将商机无限。

31.热点经营

某贸易大厦在市场疲软、销售额大幅度下滑的情况下，认真分析了市场形势，提出了“以市场为导向，实施热点经营”的战略方针。

捕捉热点：1989年，进口高档鞋走俏，大厦经营者对这一市场信息进行了分析，果断地成立了该市首家经营进口鞋的中外合资企业“国际鞋店”，一炮打响。

催化热点：消费需要引导，热点需要催化。1991年春，大厦从市场监测中了解到，南方流行印花仿麻纱西装，为了引导北方顾客的消费，把这种西装催化成消费热点，他们聘请时装模特衣着印花仿麻纱西装，走街串巷，大作广告，一个月内竟售出40万元的商品。之后，大厦又举办了“T恤衫展销”，请来龙狮舞表演队与模特表演相结合，大大刺激了消费，30天售出53万元的T恤衫。

制造热点：1991年，贸易大厦又捕捉到一个信息：中学生买平跟鞋难，大厦及时召开了题为“大家都来关心中学生”的“三方对话会”，大厦经营者与生产者、消费者三方坐在一起畅所欲言，使生产厂家获得了有价值的建议，据此生产出来的适销对路的鞋子，又成为销售热点。

通过“热点经营”，大厦增加了经销商品的品种和营业额。贸易大厦充分发挥公共关系的核心环节——市场监测功能，使热点商品不断增加，企业走出了疲软。市场监测是一项经常性的工作，只有坚持不懈，热点商品才能不断出现。市场监测还必须准确、及时、全面，只有这样，才能促进监测效果向经济效益的转化。

随着竞争的激烈，企业对市场的预测，显得更加重要。企业要眼睛盯着市场，市场的波动，反映了消费者需求的变化，企业的一切生产经营活动都必须围绕着消费者进行。以顾客为中心进行生产活动和营销活动，是企业经营思想成熟的重要表现，也是经济规律制约作用的必然结果，一个有远见的经营者，就是一个明察秋毫、反应敏锐、运筹帷幄的预言家。

32.“折扣”之谜

在这个用数字组合的世界。囊括了多少经营者的拍案叫绝和多少消费者的满意而归。

打折，一种心理战术的市场魔力。给了你和我同样的和颜悦色。

如果有时间到市场转一转，就会发现有些商店门口挂出这样的牌子：“凡我店商店一律打9折”。有的店则打8折，7折。到底有没有打折另当别论，只是人们一看到牌子，总想去瞧一瞧。因为打折可以刺激消费，人们总是有一些图便宜的心理。这也是比较常见的一种推销术。

1973年7月，东京银座的绅士西服店开始做1折的生意，使东京的人大为吃惊。紧接着，次年东京的八重皮鞋店有6家商店也加入打1折销售的行列。

打7折、6折的大拍卖是常有的事，不会有人大惊小怪，然而打1折是前所未闻的。这种销售法确实不能赚钱，但是它的意图是将来。

这种销售法是，首先定出打折销售的期限，第1天打9折，第2天打8折，第3天、第4天打7折，第5天、第6天打6折，第7天、第8天打5折，第9天、第10天打4折，第11天、第12天打3折，第13天、第14天打2折，最后2天打1折。

顾客只要在这打折销售期间选定自己喜欢的日子去买就行，如果你想要以更便宜的价钱买，那么你就在最后的那天去买就行了。但是您想买的东西不一定会留到最后那天。

据绅士西服店的经验，头一天和第二天前来的客人并不多，来也只是看看就回去，第三天就开始有一群一群的客人光临，第五天打6折的客人就像洪水涌到开始抢购，以后就连日客人爆满，当然把商品全部卖光是不用说了。

这种方法的妙处是能有效地抓住顾客的购买心理，任何人都希望在打2折、1折的时候买他们所要的东西，然而你所要的东西并没有保证都会留到最后一天。因此，一般人并不会匆匆忙忙买下来。然而，等到打7折的时候，就开始焦躁起来，怕自己所要买的东西被别人早一步买去，失去了大好机会。

就这样一般顾客就在打7折的时候把它买下来，顶多打6折的时候就会产生不能再等下去的心理。据“日本良好”的经验显示，打6折时顾客就会大量涌到开始抢购，就反映了顾客的这种心理。实际上等打2至3折的时候，剩下来的东西都是不可用或是有些不足的。

我们再来看卖方这一边，绅士西服店打1折销售的商品平均起来，是以商品原来售价5折的价钱售出的。说起来，虽然这样买卖没有利润而有亏损，但是从存货清理和宣传角度看起来，可以说是大功告成。这种方法比“清理存货大拍卖”的做法漂亮而有效。

对于打折销售的商品来说，并不是一些走俏的抢手货。但有些商店专门从事这项活动，来缴化大众的购买欲。薄利多销，利润从总体上说并不低，而且通过这一活动使商店名声大噪，为将来的发展奠定基础。

绅士西服店打1折策划的巧妙之处就是利用了群体心理效应。人人都希望买最便宜的货，但又都不能肯定自己有机会买最便宜的货，与其让别人买得最便宜的货，不如自己在货物尚不是在最便宜的、但也是有利可图的价位时买下，这样一般货物在6、7折时就会卖出去。这种做法与一般的打折出售并无区别，但却收到了更好的宣传效果。绅士西服店巧用顾客心理进行策划的做法不能不令人拍案叫绝。

33.让顾客过过瘾

给你一个自由的空间，你会操作吗？舵手的桨和锚并非一帆风顺的。有胆量吗？愿意下海的岸上人。莫再观望，切莫徘徊，跳下去“鱼”可能就在你的面前摆动。

J女士是江苏人，年过40，但是精力却像20多岁的女孩，活泼、反应灵敏。她参与服装行业的经营仅仅5年，就自立门户，当起了服装经营公司的大老板。她有雄厚的资金，又有几家服装分店，拥有一批设计人员和推销人员，还有一支中等的模特队。按道理讲，她的自尊、自强、自信心理应得到满足，生意担子也可以往助理肩上压一压，但她没有这样处理，而在注意观察过百货公司、服装专卖店的依赖关系，寻找一种新型的买与卖的关系。经过细心观察，佳琪女士发现购买东西的顾客，总是从个人角度去挑剔商店的管理，埋怨服务的水平，甚至有的顾客自负地认为自己一旦管理百货公司，水平肯定比现在的经理高。

能否利用消费者的各种心理，主动为他们创造一些条件，让他们换换角色，过一过经营百货的老板瘾，从而推动百货公司发展，激起更多的消费者的兴趣？J女士认为这是个可行的计策。很快，她制订了一项免费出租百货商店让顾客经营的计划。

J女士深知著名的百货商店出租铺面对那些梦想当当老板的人更有吸引力。她于是与一些超级市场订协议租用一千多间铺面，为期半年，然后转租给有意尝试当小老板的消费者经营手工艺品、手制衣服、装饰品等商品。这些承租人员进入老板角色后，异常积极主动，他们除了不断考虑货源的选择外，还到处拉客源，宣传自己的经营商品种类，宣传服务的新招，尽可能在有限的租期内施展一番拳脚，让别人的消费者评判一下自己的能力。

假如顾客自租百货公司一间约3平方米的店面，就要付出1万元的押金，每个月还要付出惊人的房租，这对想过过老板瘾的人来说是困难的事。J女士提供转租的铺面是不需付押金的，只要每月经营小结后，缴销售额的30%给超级市场和她本人管理的公司就行，即使经营者自己卖不出货品，也不用担心破产的压力，只要盘点你进货时和出货时的货品量，佳琪女士会跟你一一核算实销实缴。

试行了几年以后，J女士发现尝试当小老板的消费者带来了很多她的亲戚朋友，增加了许多新顾客，唤起更多各界人士对百货公司浓厚的兴趣，经营项目与效益比过去更为可观。

古希腊伟人阿基米德曾说过“给我一个支点和一根足够长的杠杆，我可以撬动整个地球”大多数人也想：只要自己有施展经营才能的机会，自己也会成为一个成功的老板。现在，J女士给你提供这样的经营机会，怎不令人怦然心动？

J女士的大胆决策不仅给许多顾客提供了实现梦想的机会，而且自己也因此获益。顾客从J处转租铺面，要缴交销售额的30%，相信J在经济上也不会有什么亏损，更可观的是租铺面的顾客又为百货公司带来了新的客源。同时此举无疑为百货公司作了免费宣传。公益、赢利一举两得，这种策划值得推广。

34.请客上门主意不错

中国有句话：“请财神到家”。无外乎，就是今天的商家的请客之道吧！这客便是“财神”也。

天津有一个大商城，由于种种原因，建在一个并不繁华的地段，远离闹市区，每天来光顾的人很少。经理虽想出了抽奖、改善售后服务等方法，但收效甚微。最后，商城改变了思路，决定主动出击，变死守柜台为请客上门。他们推出了“夜市班车”，免费接送到商城购物的顾客。与此同时，他们还在繁华的街头、居民小区、市郊区镇建立了多个接待站，保证在最短的时间内把顾客送到商城，等顾客在商城买完东西后，又把他们原车送回。

这种请客上门的方法很快取得了效果，商城的名声叫响了，整天顾客络绎不绝，取得了很好的效益。

在生意场上，要让顾客买你的商品，首先是要打动顾客的心，让顾客愿意掏出兜里的钞票。香港商人中流传这样一句话，不会谈恋爱的人就不会做生意。这话是有道理的，谈恋爱要以情打动异性的心，做生意也要以情动人打动顾客的心。

现在，随着市场经济的发展，人们的消费观念也更加成熟。一些简单的、传统的售后服务已无法适应顾客们的要求。于是，一些有经营头脑的经营者在改进和完善售后服务的同时，还把服务工作引到了售前，想尽办法请客上门。

35.反其道而为之

美其名曰的“最高消费”，其实是普通工薪族的一种潇洒风范。谁拿顾客的钱包做游戏，谁就不是赚大钱的能手。相反，运用逆向思维的成功笄。收到的效果该是可想而知的吧！

中国这几年，暴富的人不少，他们花钱如流水，一些饭店抓住时机，推出了豪华宴，甚至连金箔也端上了餐桌。这些餐厅，一时赚了大钱，但是没多久形象受损。虽然迎合了个别暴富人的心理，却排斥了主力顾客，诸如那些没暴富的人，或者暴富了却不愿浪费的人。因此，这类餐厅既不会长久红火，也不利于弘扬勤俭节约的传统美德。何况，一场救助贫困地区失学儿童的“希望工程”活动正在全国展开。

恰逢此时，北方一家饭店请何阳进行策划。何阳先生懂得，精彩的策划绝不是随波逐流，而是另辟新径。从饭店实力上讲，难以同其他饭店进行豪华方面的比赛。由于激烈的竞争，使一些饭店都挤向豪华宴和黄金宴的小道上，但是有钱的暴富者毕竟有限，如果也摆阔气其风险性就会极大。从社会舆论上讲，新闻媒体越来越多地谴责豪华消费，大有封杀之势。因此，何阳决定反其道而行之，推出了一家节约形象的饭店。

好的策划不仅在于创意巧妙，还在于实施可行。当时饭店最流行的方式是“顾客最低消费多少元”，其实是多多益善。当然是鼓励人们多消费，实际上助长了浪费。它不是以顾客吃多少买多少为准绳，

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