作者：倪军,严新根
出版社：电子工业出版社
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新编国际贸易实务试读：
前言
随着我国加入WTO，我国进出口贸易迅速发展，进、出口额均突破10000亿美元，同时，伴随着对外贸易外贸经营权由批准制转变为登记制，我国对外贸易的格局发生了巨大变化，民营制造型企业逐渐成为对外贸易的生力军，呈现出许多新的贸易特点和做法。在我国由外贸大国向外贸强国转变的过程中，广大中小制造企业、服务企业在“走出去”战略的指导下，强烈需要一大批掌握过硬的进出口核心技能与知识的职业院校学生来充实企业经营一线。为了适应我国对外贸易发展的形势，吸收新的成果以满足教学需要，特组织编写了本教材。
本书在编写过程中力求体现以下几个特点：第一，以能力为本位，注重学生相关的国际贸易核心技能的培养与训练，突出职业教育的优势；第二，从外贸实战的角度出发，力求内容简洁、易懂，突出知识性和实用性，加强学生动手能力的培养；第三，引入企业与行业专业人士作为顾问，不断吸收行业的最新元素，保持知识与技能的先进性。
本书由广东省经济贸易职业技术学校倪军、浙江工业大学严新根担任主编，金肯职业技术学院于翠萍担任副主编。全书包括导论与10个章节。其中导论、第四章由倪军编写，第一章由天津开发区职业技术学院常青平编写，第二章由潍坊工商职业学院朱文波编写，第三、十章由金肯职业技术学院吴君编写，第五章由广东东莞经济贸易学校宗绿明编写，第六章由江苏省扬州商务高等职业学院吴佳进编写；第七章由惠州外贸学校马静敏编写，第八章由于翠萍编写，第九章由严新根编写。全书由倪军统稿。
在本书的编写过程中，编者深入企业，参加企业实际出口实践，获得了宝贵的第一手业务素材。在此特向广州交易会进出口有限公司、广州港集装箱码头有限公司、广东南海辰依装饰材料有限公司出口部经理黄志伟先生、广州晨海国际货运有限公司卢国添先生、广东省畜产进出口公司前总经理董士森先生、广州市中小企业服务中心咨询培训部部长梁清怀先生、广州市经济贸易信息中心副主任邢诒海先生、广州帷睿企业管理咨询有限公司总经理黄伟良先生、广州卓航企业管理咨询有限公司经理熊樱先生等单位和业内专业人士表示感谢。
在本书的编写过程中，编者还参考了许多文献和资料，特向相关作者表示由衷的感谢。
由于编写时间仓促以及编者水平有限，书中不足之处在所难免，恳请广大读者批评指正。
编 者代序
阅读了由倪军、严新根老师主编，由电子工业出版社出版的《新编国际贸易实务》后，内心久久不能平静。作为外经贸战线上的一个老兵、倪军老师的校友以及倪军老师的老上级，我由衷地欢迎本书的出版。
从20世纪50年代至今，我见证了中国外贸事业由小到大、由弱到强的转变，同时，我也深深感到祖国外贸事业的突飞猛进与国际贸易人才培养的滞后，未来外贸事业的竞争应该是外贸人才的竞争，而人才竞争的关键恰恰在于教育。目前传统的国际贸易专业人才培养模式、教材、教法，已经不能适应外贸的新形势以及新发展的需要。正如倪军老师所讲，目前的社会需要创新，创新是一个社会、民族发展的原动力。同时还需要脚踏实地的实践，国际贸易专业的教学如果缺乏实践，就好像雾里看花，无法培养出外贸战线急需的专业人才。
本书的最大亮点是实战性较强，倪军老师从北京对外经济贸易大学国贸专业本科毕业，又在外贸公司工作了很多年，较好地做到了理论结合实践。该书收录了许多倪军老师在外贸公司、企业工作中遇到的实际案例，有较强的说服力，而且编排合理，按照外贸出口的业务流程，以一单出口业务的洽谈顺序，完整、有序地讲解知识，简单明了，易学易懂。我认为本书是一本目前适合企业进出口人才培养的好教材，同时也是业余学习外贸知识的一本好书。
希望倪军老师能够再接再厉，紧密结合外贸实际，关注中国对外贸易的新动向、新发展，善于学习，敢于创新，不断地总结规律与经验，在职业教育岗位上培养出大量合格的外贸一线人才，为我国外贸事业进一步大发展做出更大的贡献。
广东省对外经济贸易企业协会前副会长
广东省食品进出口集团公司前总经理
胡彰福
2009年11月于广州导论
学习目标
◆掌握国际贸易实务的概念与国际贸易的特点。
◆掌握国际贸易实务课程的学习内容。
◆明确国际贸易实务课程所讲述的内容在国际贸易中的地位与作用。
◆探讨国际贸易实务课程的教与学。
一、国际贸易实务的概念与国际贸易的特点
1.国际贸易实务的概念
国际贸易实务又称为进出口贸易实务，是一门专门研究国际商品买卖理论和实际业务操作的课程。
国际贸易的定义分为狭义和广义两种。狭义的国际贸易仅指货物的进出口；广义的国际贸易指货物进出口、技术进出口和服务进出口。由于国际分工越来越明确，世界上各个国家和地区之间必然发生货物、技术、服务的流动，产生国际贸易。随着科学技术的不断发展，技术贸易、服务贸易在国际贸易中的比重不断增加。但是目前国际上（包括我国在内），货物贸易（有形贸易）仍然占据国际贸易总额的大部分。在国际贸易活动中最早出现的货物贸易活动为国际贸易制定了基本业务框架，技术贸易、服务贸易结合各自的贸易对象，呈现出各自的贸易特点，但是“万变不离其宗”，所以货物贸易、技术贸易、服务贸易的主要原理、知识和业务流程是基本相同的。
2.国际贸易的特点
国际贸易货物买卖是在国家（地区）与国际（地区）之间进行的，具有以下特点。（1）国际性
由于国际货物买卖在两个国家（地区）之间进行，一定涉及两个不同国家的法律体系，以及不同国家的贸易政策、措施。（2）风险性
国际货物买卖的交易金额与数量，相对国内贸易来说，都比较庞大。从签订合同到完成合同，往往会持续较长时间，经历较多环节，交易双方要承担相应的包括商业风险、信用风险、商品风险、运输风险和汇率风险在内的诸多风险。（3）复杂性
国际货物买卖要求相关业务人员具备外语知识、商品知识、营销知识、报关报检知识、国际货运知识、保险知识、金融知识以及国际商务礼仪知识，以应对国际贸易的各个环节。
通过以上分析可以看出，国际贸易相关从业人员不仅要掌握国际贸易的基本原理、基本政策，而且要掌握从事实际进出口业务中的基本技能，善于应对不断变化的国际市场，养成良好的心理素质，在实践中接受各种挑战。
二、国际贸易实务课程的学习内容
1.实际进出口业务流程
国际贸易实务是一门操作性、实践性、实用性较强的课程。下面结合实际进出口业务，以出口业务为例，按照实际出口业务的流程，编制学习流程。（1）学习进出口交易磋商与合同签订环节
从整体上了解国际贸易的成交过程，对进出口业务有一个全面的认识。一般来说，一笔进出口业务会经历询盘、发盘、还盘和接受4个环节，其中发盘与接受是必不可少的环节。（2）学习国际货物买卖合同的各项条款
按照进出口业务洽谈的一般顺序，分别学习品名、品质、数量、包装、贸易术语、运输、价格、支付、检验、索赔、不可抗力、仲裁等条款。（3）学习进出口合同的履行
按照实际进出口业务流程，在与客户签订国际贸易买卖合同之后，学习具体实施进出口合同的各个环节。
2.国际货物买卖合同所涉及的法规与惯例
国际贸易不同于国内贸易，需要买卖双方遵守相关国际法规与惯例，因此，应学习与国际货物买卖有关的主要法律法规、国际条约和国际惯例。（1）法律法规
这主要指的是贸易双方的国内法。国内法是指由国家制定或认可并在本国主权管辖范围内生效的法律。
国际贸易合同的双方当事人必须遵守本国的相关法律，但是由于不同国家对同一问题有不同的司法解释，因此一旦发生争议引起仲裁或诉讼，就会产生究竟应适用哪个国家的法律解决争议的问题。为了解决这种“法律冲突”，便于国际贸易的正常开展，各国通常在国内法中规定冲突规范的办法。我国法律对涉外经济合同的冲突规范也采用国际上的通用规则。我国《合同法》第一百二十六条规定：“涉外合同的当事人可以选择处理合同争议所适用的法律，但法律另有规定的除外。涉外合同的当事人没有选择的，适用与合同有最密切联系的国家的法律。”（2）国际条约
国际条约是两个或两个以上主权国家为确定彼此的政治、经济、贸易、文化、军事等方面的权利和义务而缔结的诸如公约、协定、协议书等各种协议的总称。国际条约可以调解缔约成员国在国际贸易、海运、陆运、空运、商标、工业产权、知识产权、仲裁等方面的争议。对国际贸易影响较大的国际条约是1988年1月1日起生效的《联合国国际货物销售合同公约》（United Nations Convention on Contracts for the International Sales of Goods，以下简称《公约》）。该公约共101条，分4个部分：适用范围和总则、合同的订立、货物销售和最后条款。我国是最早加入该公约的缔约国之一。我出口企业与公约缔约国相关企业洽谈与签订的国际贸易合同，应该在《公约》的指导下完成，如果产生贸易纠纷，则首先考虑援引《公约》解决纷争。
此外，我国《民法通则》第一百四十二条规定：“中华人民共和国缔结或者参加的国际条约同中华人民共和国的民事法律有不同规定的，适用国际条约的规定，但中华人民共和国声明保留的条款除外。”因此，在法律适用问题上，除国家在缔约或参加声明保留的条款以外，国家缔结或参加的有关国际公约优先于国内法。（3）国际贸易惯例
国际贸易惯例是指在国际贸易的长期实践中逐渐形成的一些有较为明确和固定内容的贸易习惯和一般做法。国际贸易惯例不是法律，它对合同当事人没有普遍的约束力。只有当合同当事人在合同中明确规定加以采用时，才会对当事人产生约束力。如果合同中的规定与相关国际贸易惯例相抵触，则在履行合同与处理争议时，以国际贸易合同的相关条款为执行依据。
在实际的国际贸易业务中，与业务密切相关并有较大影响的国际惯例有以下几种。
①《2000年国际贸易术语解释通则》（Incoterms 2000，简称《2000通则》），主要对有关国际贸易的13种贸易术语做出解释，规范了买卖双方的风险、责任与费用划分界限。
②《跟单信用证统一惯例》（UCP600），主要阐述了信用证支付方式的基本原理、有关各方当事人的权利和义务，并对信用证要求的各种结汇单据做出了明确的规定和解释。
③《托收统一规则》（URC522），主要对国际贸易中的托收程序、技术、法律、条例等具体问题做出了规范与解释。
随着国际贸易的不断发展，贸易方式、流程等不断创新与变革，针对出现的新问题、新情况，相关组织不断更新国际惯例中的相关条款，以适应国际贸易的发展。
三、国际贸易实务课程所讲述的内容在国际贸易中的地位与作用
国际贸易实务课程的内容在国际贸易中处于基础和中心地位，主要讲授进出口交易磋商与合同签订、国际贸易合同的相关条款、进出口合同的履行，同步学习国际货物买卖合同所涉及的法规与惯例。课程内容是外销业务员、单证员、跟单员、报关员、报检员、货代业务员、货代操作员等涉外工作人员必须掌握的核心知识与基本操作技能，这也是上述岗位从业人员学习相关岗位知识与技能的前提。
四、国际贸易实务课程的教与学
1.教与学存在的问题
本课程属于实务类课程，主要学习实际业务的操作，以教材为媒介，由授课老师、学生共同完成课程的学习。由于学生在学习之前，缺乏对国际贸易的相关认识，部分青年老师缺乏相关工作经验，以及在教与学的过程中缺少实际进出口素材，无形中增加了教与学的难度，影响了学习效果。
2.对策与措施（1）更新教学理念“以能力为本位、以服务为宗旨、以就业为导向”的职业教育理念构成了职业教育老师与学生的核心价值，围绕专业核心技能积极开展教与学是本课程的教学目标。本书建立了“以学生为主体、以老师为主导”的良好教学模式，激发学生的学习兴趣，逐步引导学生建构国际贸易相关知识，最终达到让学生掌握核心技能的目的。（2）勤于学习
世界经济环境、我国国情与政策、企业生产技术和地区产业特点等因素，促使我国进出口业态不断演变，主要进出口商品不断变化。这就要求老师认真学习进出口行业规律和职业教育规律，虚心向企业学习，掌握行业最新动态，积极运用最新职教研究成果；增强学生学习动力，营造良好的学习氛围，老师与学生共同构建学习型的团队，探讨与学习国际贸易实务课程的相关知识与内容。（3）贵在创新
传统的国际贸易实务课程教学手段与方法已经不再适应国际贸易人才的培养，这就要求老师在教学理念、教学手段、教学素材等方面不断创新。国际贸易实务课程从以“粉笔加黑板”的第一代教学理念与方法，到以“软件加实训室”的第二代教学理念与方法，乃至“真实业务加企业”的第三代教学理念与方法，发生了质的飞跃。通过创新完全可以探索出国际贸易实务课程教与学的新思路、新方法。但是创新需要扎实的专业基础、持之以恒的决心与毅力，以及具有打破行业传统陈旧观念、敢为天下先的革新思想。通过创新可以提高学生的核心能力，形成国际贸易专业学生的核心竞争力，而专业核心竞争力的提升也离不开创新。（4）赢在实践
职业教育是一种职业岗位能力的教育，为行业企业输送各类合格技能人才，这就对职业教育提出了较高的实践要求。从实践中得到宝贵的经验，然后将其总结提升，进而充实、优化教学素材，以求突破制约职业院校国际贸易专业发展的瓶颈。实践表明，基于建构主义的项目教学法是国际贸易实务课程教与学的重点发展方向之一。笔者在讲授这门课程的过程中，已经尝试的广交会项目、国际货运项目等相关教学环节取得了初步效果，让老师与学生共同感受到了项目教学法的魅力与活力。与传统的课堂教学法相比，基于建构主义的项目教学法有效地实现了3个转变，即由以教师为中心转变为以学生为中心，由以课本为中心转变为以“项目”为中心，由以课堂为中心转变为以企业为中心。项目教学法既培养了学生，使其掌握了国际贸易相关岗位的核心技能，又锻炼了老师——在项目教学中，老师是项目的策划者、组织者、实施者、评估者，以项目经理人的身份出现，动态多变、没有预案的实际业务在某种程度上考验了老师的专业水准、智慧与应变能力。经过实践，专业教师对行业企业会有一个新的认识，学生则通过“做中学”，达成实践的过程与学习的过程相统一，促进课堂教学与企业经营统一，形成“产、教、研”三者的良性互动。
突破制约国际贸易实务课程教与学的瓶颈，激发学生的学习兴趣，强化学生的国际贸易核心技能，增强学生未来在职场的核心竞争力，同时塑造职业院校国际贸易实务课程的新型教学模式，“学习、创新与实践”无疑将是最好的方法与措施。第一章 进出口交易磋商与合同签订
学习目标
◆掌握交易磋商的基本程序。
◆掌握发盘的含义、构成要件、有效期、撤回与撤销、终止。
◆掌握接受的含义、构成要件、生效的时间。
◆掌握合同成立的有效条件。
◆了解合同的形式和内容。
导入案例
我国某公司于2009年7月16日收到法国巴黎D公司发盘：“马口铁500公吨，每吨545美元CFR中国口岸，8月份装运，即期信用证支付，限20日复到有效。”我方于17日复电：“若单价为500美元CFR中国口岸可接受500公吨马口铁，履约中如有争议，在中国仲裁。”法国D公司当日复电：“市场坚挺，价格不能减，仲裁条件可接受，速复。”此时马口铁价格确实趋涨。我方于19日复电：“接受你16日发盘，信用证已由中国银行开出，请确认。”但D公司未确认并退回信用证。试问：①合同是否成立?②我方有无失误?第一节 交易磋商
一、交易磋商含义
交易磋商（business negotiation）是指买卖双方就买卖商品的交易条件进行洽谈，以求达成一致协议的具体过程，通常又称为贸易谈判。它是国际货物买卖过程中不可缺少的重要环节，也是签订买卖合同的必经阶段和法定程序。交易磋商的内容包括各种交易条件。它将决定合同各条款的具体内容，确定合同双方的权利和义务，故交易双方对此环节的工作都非常重视。
二、交易磋商的形式
交易磋商在形式上可分为口头和书面两种。
口头磋商主要是在谈判桌上面对面地谈判，如参加各种交易会、洽谈会、博览会以及贸易小组出访，邀请客户来华洽谈交易等，还包括双方通过国际长途电话进行的交易磋商。口头磋商可以随时根据进展情况调整谈判策略，对贸易内容复杂、涉及条件复杂的交易尤其适合。
书面磋商是指通过信件和数据电文（包括电报、电传、传真、EDI、电子邮件）等方式进行磋商交易。随着现代通信技术的发展，书面洽谈也越来越简便、易行，而且费用低廉。它是日常业务开展的通常做法。
这两种磋商形式也可交叉进行。它们尽管在做法上各不相同，但法律效力相等。除此之外，洽谈方式在国际贸易中还有行为表现方式，如在拍卖市场上的买进或出售等。
三、交易磋商的内容
交易磋商的内容涉及拟签订买卖合同的各项条款，它们是：品名、品质、数量、包装、价格、装运、支付、保险、商检、索赔、不可抗力、仲裁等。在实际业务中，商检、索赔、仲裁、不可抗力等条款通常作为一般交易条件以固定格式预先印在合同上，只要对方没有异议，就不必逐条重新协商、列出，这样可以节省洽谈时间和费用开支。第二节 交易磋商的程序
国际贸易合同的磋商与订立过程一般可概括为4个环节：询盘、发盘、还盘和接受。其中，发盘和接受是合同成立必不可少的两个环节及必经的法律步骤。
一、询盘
1.询盘的定义
询盘（inquiry）在实务中称为“询价”，在国际惯例中又被称为“要约邀请”，是指买方或卖方为了洽购或销售某项商品而向对方口头或书面探询交易条件的行为。询盘可只询问价格，也可询问其他一项或几项交易条件直至要求对方发盘。它要求询问内容简洁明了，开门见山。
询盘主要是为了试探对方的交易诚意和了解其对交易条件的意见。其内容可涉及价格、品名、品质、数量、包装、交货期，并伴随索取商品目录、价目单、样本或样品等行为。在国际业务中，发出询盘的目的，除了探询价格或有关交易条件外，有时还表达了与对方进行交易的愿望，希望对方接到询盘后及时做出发盘，以便考虑接受与否。这种询盘实际上属于邀请发盘。
询盘可由买方发出，即买方询盘，又称为邀请发盘（invitation to make an offer）；也可以由卖方发出，即卖方询盘。
同步案例1-1
1.Could you please send us a catalog of your shoes together with terms of payment?
你能给我们寄来一份有关鞋子的目录，并告诉我们付款方式吗?
2.Can supply northeast soybean 100 M/T please bid?
能否提供东北大豆100公吨?请递盘。
除了同步案例1-1列举的说法外，询盘还可提出内容不肯定或附有保留条件的建议。例如，提出价格时采用参考价格（reference price）或价格倾向（price indication）；又如，“以我方最后确认为准”（subject to our final confirmation）或“有权先售”（subject to prior sale），等等。
国贸常识
在实际贸易业务中，经常采用下列词语表示询盘。
请发盘……Please offer
请报价……Please quote
请告知……Please inform
对……感兴趣，请……Be interested in...please...
2.询盘的法律效力
询盘是一种内容不明确、不肯定、不全面或附有保留条件的建议。这种建议具有邀约性质，因此对于买卖双方均没有法律约束力。询盘不是每笔交易的必经程序，有时未经询盘可直接向对方发价。但询盘往往是交易的起点，受盘方应抓住每一个有利的贸易机会积极回复对方的询盘。但同时也应注意比较鉴别，因为询盘往往被一方用做调查研究、摸清市场行情、刺探竞争企业商业秘密的一种手段。
3.询盘时应注意的事项
询盘的对象应事先有所选择，除因用货单位订购特定的产品，只能向指定的产品生产厂家询盘外，一般可根据以往的业务资料，或者经过其他方面的查询，选择适当的交易对象进行询盘。交易对象的多少，应根据产品和交易的具体情况确定，既不宜在同一地区多头询盘，影响市场价格，也不宜只局限于个别客户而无法进行比较、选择。对于数量较大的进口或出口，应适当安排采购或销售进度，以免对方抬价或压价，造成不必要的浪费。在询盘中要注意策略，一般不宜过早透露真实意图，以免处于不利地位，但对货物品种、规格、型号、技术等务求详实。
同步案例1-2
某县政府采购一批排灌设备，面临的情况如下：由于各排灌点的面积大小不一，排灌任务也有差别，因此所需设备规格、标准不一；现货货源不足，需要临时定做；不同种类设备的价格相差大，同种产品价格波动也大。这种情况本不适用于询价采购，但该县政府采购中心不顾有关专家的劝阻，固执地进行询价采购，不仅人为地使采购程序复杂化，而且采购效果也很差，最后在困难重重中只得放弃询价方式，改用公开招标方式进行采购，从而空耗了许多人力、财力、物力，贻误了水利工程按时完成。通过该案例你得到哪些启发?
二、发盘
1.发盘的含义
发盘（offer）又称发价或报价，是买方或卖方向对方提出各项交易条件，并愿意按照这些条件达成交易，订立合同的一种肯定的表示。《联合国国际货物销售合同公约》（以下简称《公约》）第十四条第一款规定：“向一个或一个以上特定的人提出的订立合同的建议，如果十分确定并且表明发价人在得到接受时就受其约束的意旨，即构成发盘。”发盘的一方称为发盘人，受盘的一方称为受盘人。在实际业务中，发盘通常是一方在收到对方的询盘之后提出的，但也可不经过对方询盘而直接向对方发盘。发盘人可以是卖方，也可以是买方。前者称为售货发盘（selling offer）；后者称为购货发盘（buying offer），习惯上又称之为递盘（bid）。一项发盘在其内容上要求做到明确、完整和终结。
同步案例1-3
1.Offer 50 metric tons of rice，USD 250.00 net per M/T CFR Shanghai for shipment during November，payment by irrevocable sight L/C.
发盘50公吨大米，每公吨250美元，CFR上海净价，装运期为11月，不可撤销即期信用证付款。
2.Offer northeast rice round shape 500 M/T price USD 200.00 per M/T CIF London，packed new single gunny bags about 100KG.each shipment February irrevocable sight L/C reply here fifth.
报盘东北圆粒大米500公吨，每公吨200美元，CIF伦敦，单层新麻袋包装，每包大约100公斤，2月装运，不可撤销即期信用证，5日复到有效。
发盘既是商业行为又是法律行为，在法律上称之为要约。在发盘有效期内，一经受盘人无条件接受，合同即告成立，发盘人不得任意撤销或修改其内容，发盘人承担按发盘条件履行合同义务的法律责任。
同步案例1-4
中国某对外工程承包公司拟在中东投标某工程，2009年5月1日向意大利商人询盘钢材价格，说明是为了投标用，并注明5月31日开标。意大利商人5月5日即发盘，未注明有效期。发盘之后钢材市场价格上涨，意大利商人来电撤盘。中方回电因尚未开标，故拒绝了这一请求。5月31日开标，中方中标，遂要求意大利商人履约。试问意大利商人是否应履约?
国贸常识
在实际贸易业务中，经常采用下列词语表示发盘。
发盘 offer
发实盘 offer firm
报价 quote
供应 supply
订购 book
订货 order
递盘 bid
递实盘 bid firm
2.发盘的构成要件
由于发盘在法律上构成一项要约，并对发盘人具有约束力，因此作为一项有法律效力的发盘，必须具备一定的条件，即构成发盘的条件。一项发盘的构成必须具备以下4个条件。（1）发盘要有特定的受盘人
发盘必须指定可以表示接受的受盘人，受盘人可以是一个，也可以指定多个；可以是自然人，也可以是法人，但是必须特定化，而不能泛指社会公众。《公约》第十四条第二款明确规定：“非向一个或一个以上特定的人提出的建议，仅应视为邀请发盘，除非提出建议的人明确表示相反的意向。”因此不指定受盘人的发盘，只能构成“发盘的邀请”（invitation to offer）。
国贸常识
电视上播放的商业广告，即使内容明确完整，由于没有特定的受盘人，也不能构成有效的发盘，只能看做是邀请发盘。（2）发盘的内容需十分确定
对于什么是“十分确定”，《公约》的解释是“如果写明货物并且明示或暗示地规定数量和价格或规定如何确定数量和价格，即为十分确定”。也就是说，一般情况下，在发盘中明确含有货物的名称、数量和价格三大因素，就可以认为内容具体、肯定。而在实际工作中，关于构成一项发盘究竟应包括哪些内容的问题，各国法律规定不尽相同，有些国家的法律要求将合同的主要条件，如品名、品质、数量、包装、价格、交货时间与地点以及支付的办法等，都要有完整、明确、肯定的规定，并不得附有任何保留的条件，以便受盘人一旦接受即可签订对买卖双方均有约束力的合同。在实际业务中，如果发盘的交易条件太少或过于简单，会给合同的履行带来困难，甚至容易引起争议。因此，在对外发盘时，为慎重起见，最好将主要交易条件一一列明。（3）表明发盘人受其约束
这是指发盘人在发盘后，如果受盘人表示接受，双方即按发盘的内容订立合同，发盘人不得更改和拒绝。而如果只是订立合同的建议，根本没有“承受约束”的意思，就不能被认为是一项发盘。例如，在订约建议中加注“仅供参考”、“以……确认为准”等保留条件，都不属于发盘，只是邀请对方发盘。（4）发盘必须送达受盘人
根据《公约》规定，一项发盘要能生效，必须直接送达受盘人。这里强调直接送达通知，别人传达不是发盘人授权，即使到达也无效。发盘送达受盘人的时间也就是发盘生效的时间。如果发盘人以某种方式（如电报或信函）向受盘人发盘，而发盘在传递途中遗失，以致受盘人未能收到，那么该发盘不能生效，发盘人也没有订立合同的义务。
同步案例1-5
甲方于4月5日发信函给乙方，内容如下：“我厂现有1000台飞人牌自行车，售价为200美元/台CIF纽约，若有意请在10天内答复。”乙方于4月8日收到该信函。请问甲方于4月5日给乙方所发信函是否构成发盘?
3.发盘的有效期
在发盘中通常都规定有效期，作为发盘人受约束的期限和受盘人表示接受的有效期限，如果超过发盘规定的时间，发盘人即不受其约束。例如：
Offer...Subject reply fifteenth here.（发盘……限15天复到）
Subject to your reply here April 5th our time.（发盘4月5日复到有效）
明确规定有效期时，有效期的长短是一个重要问题。有效期太短，会使对方考虑时间太紧凑；有效期太长，则发盘人承受的风险也就随之增大。因此，适度把握有效期长短对交易双方都很重要。另外，有效期要具体、明确，否则会引起争执。规定有效期并非构成发盘的必要条件，如果发盘中未规定具体日期，并不意味着该发盘可以无期限。根据《公约》第十八条的规定，对于一项发盘，受盘人必须在合理的时间内接受，否则无效。“合理时间”应视交易的具体情况而定，一般按惯例处理。
国贸常识“本发盘有效期5天”，这句话中的“5天”从何时算起就没有交代清楚，因此无法确定它的截止日期。一般来说，在实际业务中，发盘有效期以5～7天，明确起止日期和到期地点为宜。发盘人在规定有效期时要注意根据商品的特点和采用的通信方式来合理确定，对于粮食、油脂、棉花、有色金属等初级产品，有效期的规定要短，因为它们的价格受交易所价格的影响，行情变化很快，且这类商品多属大宗交易，成交金额大，如果有效期过长，一旦行情发生对发盘人不利的变动，就会使发盘人蒙受很大损失。双方通信联系的方式不同，在规定有效期时也应有所考虑。如果是以电子邮件、传真等方式联系，有效期可以规定短一些；如果是采用航空信件方式洽商，有效期则应稍长一些，至少应该包括邮程的时间。
4.发盘的撤回和撤销
发盘的撤回与撤销是两个截然不同的概念，前者是指在发盘送达受盘人之前，发盘人采取行动，阻止其生效；后者指发盘已送达受盘人，即发盘生效之后，将发盘取消，使其失去效力。（1）发盘的撤回
发盘的撤回（withdrawal）是指发盘人将尚未到达受盘人的发盘予以取消的行为。按照《公约》第十五条第二款的规定：“一项发盘，即使是不可撤销的，如果撤回的通知在发盘到达受盘人之前或同时送达受盘人，此发盘可以撤回。”要做到这一点，发盘人必须以更快的通信方式使撤回的通知赶在发盘到达受盘人之前或同时到达受盘人。
国贸常识
掌握发盘的撤回实际操作，对从事进出口业务的工作人员具有实际意义。假如想撤回或修改已经发出的发盘，就必须要有准确的时间概念。例如，发盘是何时发出的，预计何时可送达对方，再考虑采用最快的通信方法是否可以撤回或修改发盘。不过在现实业务中，对于使用现代传输方式，如通过电子邮件等方式进行的发盘，此项关于撤回的规定就显得实际意义并不大了。（2）发盘的撤销
发盘的撤销（revocation）是指发盘生效后，发盘人再解除其效力的行为。《公约》第十六条规定：“在发盘已经送达受盘人，即发盘已生效，但受盘人尚未表示接受之前的这一段时间内，只要发盘人及时将撤销通知送达受盘人，仍可将其发盘撤销，一旦受盘人发出接受通知，则发盘人无权撤销该发盘。”
此外，《公约》还规定并不是所有的发盘都可以撤销，下列两种情况的发盘，一旦生效，不得撤销。
① 发盘中写明了发盘的有效期或以其他方式表明发盘是不可撤销的。
② 受盘人有理由信赖该发盘是不可撤销的，而且受盘人已本着对该发盘的信赖采取了行动，如寻找用户、组织货源等。在这种情况下，发盘人撤销发盘会造成较严重的后果。
同步案例1-6
香港A商行于10月20日来电向上海B公司发盘出售木材一批，发盘中列明各项必要条件，但未规定有效期限。B公司于当天（20日）收到来电，经研究后，于22日上午11时整向上海电报局交发对上述发盘表示接受的电报，该电报于22日下午11时整送达香港A商行。在此期间，因木材价格上涨，香港A商行于22日上午9时15分向香港电报局交发电报，其电文如下：“由于木材价格上涨，我10月20日电发盘撤销。”A商行的电报于22日上午11时20分送达B公司。试问：根据有关国际贸易惯例，A公司是否已成功地撤销了10月20日的发盘?为什么?
同步案例1-7
北京A公司向巴黎B公司发盘，其中规定有效期到3月10日为止。该发盘是3月1日以特快专递寄出的，3月2日北京公司发现发盘不妥，当天即用电传通知巴黎公司宣告撤回该项发盘。试问：这样做是否可以?发盘是否可以撤回?为什么?
5.发盘的失效
发盘的失效是指发盘法律效力的消失，即发盘人不再受发盘的约束，受盘人失去接受该发盘的权利。《公约》第十七条规定：“一项发盘，即使是不可撤销的，于拒绝通知送达发盘人时终止。”就是说，当受盘人不接受发盘提出的条件，并将拒绝的通知送到发盘人手中时，原发盘就失去效力，发盘人不再受其约束。
除此之外，以下几种情况也可造成发盘的失效。
① 发盘规定的有效期期满，即超过发盘规定的有效期；或发盘未规定有效期时，超过了合理时间发盘人仍未收到受盘人的答复。
② 被发盘人撤销，即允许撤销的发盘，被发盘人在受盘人表示接受前终止了其效力。
③ 被受盘人还盘，即受盘人对发盘做出了还盘的答复，即使原定有效期限尚未期满，发盘也立即失效。
④ 发盘还可因出现了某些特定情况，按有关法律的适用而终止。例如，发盘人在发盘被接受前丧失了行为能力或正式宣告破产并将有关破产的书面通知送达受盘人；特定的或独一无二、不可替代的标的物被毁灭；发盘中的商品被政府宣布禁止出口或进口等。
在以上任一情况下，发盘将依法终止有效。
三、还盘
还盘（counter-offer）又称还价，是受盘人对发盘内容不完全同意而提出修改或变更的表示，是对发盘条件进行添加、限制或其他更改的答复。还盘只有受盘人才可以做出，其他人做出无效。
同步案例1-8
Your letter of April 20th is acceptable if payment by L/C.
有关你方4月20日来信，若改为信用证付款，我方可接受。
We make a counter-offer to you of $150 per metric ton FOB London.
我们还价为每公吨FOB伦敦150美元。
还盘可以用口头方式或书面方式表达出来，一般与发盘采用的方式相符；受盘人的答复如果在实质上变更了发盘条件，就构成对发盘的拒绝，其法律后果是否定了原发盘，原发盘即告失效。根据《公约》的规定，受盘人对货物价格、付款、品质、数量、交货时间及地点等重要条件提出修改意见，均作为实质性变更发盘条件。从法律上讲，还盘并非交易磋商的必要环节，还盘过程可以多次也可以没有，即一次发盘就接受。
此外，对发盘表示有条件的接受，也是还盘的一种形式。例如，受盘人在答复发盘人时，附加有“以我方最后确认为准”、“未售有效”等规定或类似的附加条件，这种答复只能作为还盘或邀请发盘。还盘的内容，如果不具备发盘的要件，即为“邀请发盘”；如果具备发盘要件，就够成一项新的发盘，还盘人成为新发盘人，原发盘人成为新的受盘人，他有对新的发盘做出接受、拒绝或再还盘的权利。
需要注意的是，一方的发盘经对方还盘后即失去效力，除非得到原发盘人的同意，受盘人不得在还盘后反悔，再接受原发盘。
同步案例1-9
我国A公司向国外B公司发实盘，限6月10日前复到有效。B公司于6月8日来电要求降价，A公司于9日与另一家公司达成交易。同一天（9日），B公司又来电要求撤回8日还盘，全部接受原发盘的条件。A公司以货已出售为由予以拒绝。B公司声称其接受是在我方发盘的有效期内做出的，要求A公司履约。试分析B公司的要求是否合理，为什么?
四、接受
1.接受的含义
接受（acceptance）在法律上称为承诺，它是指受盘人接到对方的发盘或还盘后，以声明或行为表示无条件地完全同意对方提出的条件，愿意与对方达成交易。可见，接受的实质是对发盘表示同意，这种同意通常应该以某种方式向发盘人表示出来。根据《公约》的规定，受盘人对发盘接受，既可以通过口头或书面向发盘人发表声明，也可以通过其他实际行动来表示，缄默或不行动本身并不等于接受。接受如同发盘一样，既属于商业行为，也属于法律行为。接受产生的重要法律后果是交易达成，合同成立。
国贸常识
通常情况下，接受只需简单列明“你方×日电我接受（或确认）”即可，而不必重复列出有关的交易条件。但是有些交易由于磋商进程较长，来往函电较多，为避免误解和差错，可将最后商订的交易条件重复一遍。
2.构成接受的条件
一项有效的接受必须具备下列各项条件。（1）接受必须由指定的受盘人做出
这是指接受只能由受盘人做出，才具有效力。其他人对发盘表示同意，不能构成接受。由第三者做出的接受，不能视为有效的接受，只能作为一项新的发盘。（2）接受必须在发盘的有效期内做出并送达发盘人
发盘中通常都规定有效期，这一期限有双重意义。一方面，它约束发盘人，使发盘人承担义务，在有效期内不能任意撤销或修改发盘的内容，过期则不再受其约束；另一方面，也可约束受盘人，受盘人只有在有效期内做出接受，发盘才有法律效力。如果发盘中未规定有效期，则应在合理时间内接受方为有效。（3）接受必须表示出来《公约》规定：“缄默或不行动本身不等于接受。”因此，接受必须由受盘人以声明或行为表示出来。声明包括口头和书面两种方式。一般说来，发盘人如果以口头发盘，受盘人即以口头表示接受；发盘人如果以书面形式发盘，受盘人也应该以书面形式表示接受。除了以口头或书面声明的方式接受外，还可以以行为表示接受。《公约》规定：“如果根据该项发盘或者依照当事人之间确立的习惯做法或惯例，受盘人可以做出某种行为，例如与发运货物或支付货款有关的行为来表示同意。”这说明只要发盘中有规定，或者交易双方有习惯做法或惯例，受盘人即可以不以声明而以行为来表示接受。例如，卖方同意发盘条件并及时发运货物，或者买方收到发盘后立即支付货款或者开出信用证。上述做法主要是为了争速度、抢时间，它改变了国际贸易中传统的先经过磋商达成协议，订立合同，再履行合同的步骤。但是，对于要求以书面形式才能达成协议的国家（包括我国），就排除了以行为表示接受的做法，必须以书面形式做出。（4）接受的内容必须与发盘相符
根据《公约》的规定，有效接受的内容应是与发盘所提出的各项交易条件完全一致，才表明交易双方“合意”，这样的接受也才能导致合同的成立。如果受盘人在回复中使用了接受的字眼，但对发盘的重要内容做了增加、限制或修改，则称为有条件的接受，而不是有效的接受。
同步案例1-10
A商人在茶馆与朋友饮茶，他对朋友谈到：他有一批中国一级兔毛，现货共计5吨，拟按每吨8万港元出售。B商人在附近饮茶，听到A商人的谈话。B商人在第二天同意按上述条件接受A商人5吨兔毛，但却被A商人拒绝。问：A、B之间的合同能否有效成立?为什么?
同步案例1-11
一位法国商人于某日上午走访我国某外贸企业洽购某商品，我方口头发盘后对方未置可否。第二天下午法国商人再次来访，表示无条件接受我方昨日上午的发盘。那时，我方已获悉该项商品的国际市场价格有趋涨的迹象。对此，你认为我方应如何处理?为什么?
3.有条件的接受效力
接受的内容必须与发盘相符，那么是不是说受盘人在表示接受时，不能对发盘的内容做丝毫的变更呢?《公约》第十九条规定：“（1）对发盘表示接受但载有添加、限制或其他更改的答复，即为拒绝该项发盘，并构成还盘。（2）但是，对发盘表示接受但载有添加或不同条件的答复，如所载的添加或不同条件在实质上并不改变该项发盘的条件，除发盘人在不过分迟延的期间内以口头或书面通知反对其间的差异外，仍构成接受。如果发盘人不做出这种反对，合同的条件就以该项发盘的条件以及接受通知内所载的更改为准。”该条款明确规定，对于一项有条件的接受不能构成法律上的有效的接受，但是有条件的接受视所附条件是否在实质上改变了发盘的内容而定。
实质性变更都包括哪些呢?对于接受所附条件是否构成实质性的变更发盘内容，《公约》第十九条第三款规定：“有关货物价格、付款、货物质量和数量、交货地点和时间，一方当事人对另一方当事人的赔偿责任范围或解决争端等的添加或不同条件，均视为实质上变更发盘的条件。”值得注意的是，对于附有条件的接受，如果受盘人在接受发盘时，所附条件只是某种带有“希望”或“请求”性质的，也就是说受盘人只是要求发盘人可能的话按所附条件办理，若发盘人不同意请求，并不影响合同的有效成立。
同步案例1-12
我国某出口公司于2月1日向美商报出某农产品价格，在发盘中除列明各项必要条件外，还表示：“Packed in sound bags.”在发盘有效期内美商复电称：“Refer to your telex first accepted，packed in new bags.”我方收到上述复电后，即着手备货。数日后，该农产品国际市场价格猛跌，美商来电称：“我方对包装条件做了变更，你方未确认，合同并未成立。”而我出口公司则坚持合同已经成立，于是双方对此发生争执。你认为此案应如何处理?试简述理由。
4.逾期接受的效力
对于过了发盘有效期才到达发盘人的接受，《公约》第二十一条规定：“（1）逾期接受仍有接受的效力，如果发盘人毫不迟延地用口头或书面将此种意见通知受盘人。（2）如果载有逾期接受的信件或其他书面文件表明，它是在传递正常、能及时送达发价人的情况下寄发的，则该项逾期接受具有接受的效力，除非发盘人毫不迟延地用口头或书面通知受盘人：他认为他的发盘已经失效。”该条款将逾期接受按造成逾期的原因不同做了如下划分。（1）由于受盘人原因造成的逾期
这是指因受盘人做出接受的时间太迟，以致该接受到达发盘人时，已超过发盘的有效期。这种逾期接受只能构成一项新的发盘，除非发盘人及时予以确认，否则该接受无效，合同不成立。（2）因传递途中的故障造成的逾期接受
这是指按照正常的传递，本应能在发盘有效期内送达发盘人的接受，由于传递途中的不正常情况造成了延误，而使接受在有效期过后才到达发盘人。这种逾期接受仍具有接受的效力，除非发盘人及时拒绝。
国贸常识
对于逾期接受问题，应注意到，如果因接受期限最后一天，是发盘人所在地的正式假日或非营业日（non-business），而使受盘人的接受通知未能在最后期限前到达发盘人，只要接受通知在下一个营业日到达发盘人，该接受依然有效，合同成立。
同步案例1-13
我国某出口企业对意大利某商发盘，限10日复到有效，9日意商用电报通知我方接受该发盘，由于电报局传递延误，我方于11日上午才收到对方的接受通知。而我方在收到接受通知前已获悉市场价格上涨。对此，我方应如何处理?
5.接受的生效和撤回
关于接受的生效问题，不同的国际法律体系有着不同的解释。对于书面形式的发盘，《公约》采纳的是“到达生效”的原则，《公约》第十八条明确规定：“接受发价于表示同意的通知送达发价人时生效。”如果双方以口头方式进行磋商，受盘人如果同意对方的口头发盘，应马上表示同意，接受也随即生效。但如果发盘人有相反的规定，或双方另有约定，则不在此限。此外，对于以行为表示接受的，《公约》规定，接受于该项行为做出时生效，但该项行为必须在规定的期限内做出。也有的国家坚持书面声明生效，有的甚至坚持书面合同签字时生效。
关于书面接受的撤回问题，由于《公约》采用的是到达生效原则，因此接受通知发出后，受盘人可以撤回其接受。但条件是撤回的通知不晚于接受通知到达发盘人。如果按照英美法“投邮生效”的原则，接受一经投邮立即生效，合同就此成立，也就不存在接受的撤回问题。第三节 国际贸易销售合同的订立
经过交易磋商，一方的发盘或还盘被对方有效地接受后，就算达成了交易，双方之间就建立了合同关系。在业务中，一般还要用书面形式将双方的权利、义务明文规定下来，便于执行，这就是所谓的签订合同。
一、合同有效成立的条件
发盘经过对方有效接受，合同即告成立。但是合同是否具有法律效力，还要看其是否具备一定的条件，不具法律效力的合同是不受法律保护的。一份合法、有效的合同必须具备下述特征。
1.当事人必须在自愿和真实的基础上达成协议
买卖合同必须是双方自愿签订的，任何一方都不得把自己的意志强加给对方，不得采取欺诈或胁迫的手段。《中华人民共和国合同法》（以下简称《合同法》）第四条规定：“当事人依法享有自愿订立合同的权利，任何单位和个人不得非法干预。”第五十四条第二款规定：“一方以欺诈、胁迫的手段或者乘人之危，使对方在违背真实意思的情况下订立的合同，受损害方有权请求人民法院或者仲裁机构变更或者撤销。”
2.当事人应具有相应的行为能力
双方当事人应是法律规定的完全民事行为能力人。一般的要求是：作为自然人，应当是成年人，神智清楚，且应有固定的住所；作为法人，应当是已经依法注册成立的合法组织，有关业务应当属于其法定经营范围之内，负责交易洽商与签约者应当是法人的法定代表或其授权人。
3.合同的标的和内容都必须合法
合同的标的是交易双方买卖行为的客体，也就是说，双方买卖的商品必须是符合双方国家法律所允许交易的，这个合同才是有效的。
4.合同必须有对价
所谓对价是指当事人为了取得合同利益所付出的代价。国际货物买卖合同是双方合同，是钱货互换的交易，一方提供货物，另一方则需要支付钱款。
5.合同的形式必须符合法律规定的要求《公约》对国际货物买卖合同的形式，原则上不加以限制。无论采用书面方式还是口头方式，均不影响合同的效力。我国作为《公约》的缔约国，在加入《公约》时曾就合同形式问题提出保留，这意味着我国进出口贸易合同必须采用书面形式。
二、签订书面合同的意义
买卖双方经过磋商，一方的发盘被另一方有效接受，交易达成，合同即告成立。但在实际业务中，按照一般的习惯做法，买卖双方达成协议后，还要签署书面合同，将双方的权利、义务加以明确。
1.签订书面合同是合同成立的证据
这对以口头协商达成的交易来说尤其重要。按照法律的要求，凡是合同，必须提供其成立的证据，以说明合同关系的存在。万一双方当事人发生争议，需要提交仲裁或诉讼，书面合同则成为仲裁庭和法庭审理案件的证据。因此，进出口贸易中一般要求签订书面合同，尽管有些国家的合同法并不否认口头合同的效力。
2.签订书面合同是履行合同的依据
国际货物买卖合同的履行涉及面广，环节复杂，若仅有口头协议，将会使履行合同变得十分困难。即使是通过函电达成的协议，如果不将分散于函电中的协议条款集中到一份文件上，也会给履行合同带来麻烦。因此，在实际业务中，买卖双方一般都要求将各自的权利与义务用文字规定下来，作为履行合同的依据。
3.签订书面合同是合同生效的条件
一般情况下，合同的生效是以接受的生效为条件的，但有些国家的法律规定书面合同才是合同生效的条件。
三、书面合同的内容
书面合同的形式如表1.1所示。其内容一般由下列3部分组成。
1.约首
约首是指合同的首部，包括开头和序言、合同的名称、编号、缔约日期、缔约地点、当事人的名称和地址等。在规定这部分内容时应注意两点：第一，要把当事人双方的全称和法定详细地址列明，有些国家规定这些是合同正式成立的条件；第二，要认真规定好缔约地点，因为合同中如果对合同适用的法律未做出规定的，根据有些国家的法律规定和贸易习惯的解释，可适用合同缔约地国家的法律。此外，在合同序言部分常常写明双方订合同的意愿和执行合同的保证。
2.本文
本文是合同的主体部分，具体规定了买卖双方各自的权利和义务。其一般通称为合同条款，如品名条款、品质条款、数量条款、价格条款、包装条款、装运条款、支付条款及商检、索赔、仲裁和不可抗力条款等。
3.约尾
约尾部分一般列明合同的份数、使用的文字及其效力、订约的时间和地点及生效的时间。表1.1 销售合同样本
5.包装：
Packing：Packed in cartons of 10 sets（KB0677），8 PCS.（KB7900），60 PCS.（KP2273），30 PCS.（KC2048）.
6.唛头：
Shipping Marks：Will be indicated in the Letter of Credit.
7.装船港口：
Port of Shipment：Shanghai，China
试读结束[说明：试读内容隐藏了图片]