作者：(美)戴尔·卡耐基
出版社：新世界出版社
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美好的人生试读：
第一章 赢得友谊的十二种思想方法
1. 争论不会让你赢
争论的结果总是使人更坚信或固执于自己的观点，所以，争论不能让你取胜。争论输了，你是输；争论赢了，你还是输。
在第二次世界大战结束后的一天晚上，身在伦敦的我得到了一个很有意义的教训。那时我正在做罗斯·史密斯爵士的私人经纪。罗斯·史密斯爵士在大战期间曾任澳洲空军战斗机飞行员，在巴勒斯坦工作。欧战取得胜利后不久，他以一个月内飞行半个世界的空前壮举震惊了世界。为此，澳洲政府颁赠他五千美元，英皇授予他爵位。有一段时间，他是联合王国统治下被人们谈论最多的人——大英帝国的林白。有一次，我参加了为推崇他而举行的宴会。宴席上，坐在我右边的是一位很健谈的先生，他跟大家讲了一个幽默故事，最后，他引用了这样一句话来表达自己的感慨：“谋事在人，成事在天。”并且他还告诉大家，这句话出自《圣经》。
其实，我敢肯定他错了，因为我非常清楚这句话的真正出处。于是，为了显显身手，我很多事也很让人讨厌地纠正他说：“应该是出自莎士比亚。”他脸色立刻大变道：“什么？出自莎士比亚？不可能！绝不可能！那句话就是出自《圣经》，千真万确！”
坐在我左边的老朋友弗兰克·葛孟是位精通莎士比亚著作的人，于是，我和罗斯·史密斯爵士都同意请教他。不料，他却在桌下踢了我一脚，说：“戴尔，是你错了，这位先生没错。这句话出自《圣经》。”
晚上回家的路上，我问弗兰克·葛孟：“弗兰克，你明明知道那句话出自莎士比亚，为何却说我错了呢？”“是的，当然，”他说，“亲爱的戴尔，大家都是宴会上的客人，干吗要证明人家不对呢？那样会使他喜欢你吗？为什么不顾全他的感受呢？况且，他并没有问你意见啊，他不需要你的指教。跟他抬杠做什么？我们要永远避免和人家正面冲突。”
是啊，“永远避免和人家正面冲突”。虽然说这句话的人已经去世，但我却永远都不会忘记这句话。
我想，这是我最需要的教训，因为我一直就有喜欢和人抬杠的毛病。小时候，我经常和哥哥为各种事情抬杠；上大学后，我又选修逻辑学和辩论术，还经常参加辩论赛；再后来，我又在纽约讲授“演讲与辩论”；甚至想过要写一本这方面的书。但自从这次教训之后，在听过、看过、参加过也批评过上千次的过程中，我深刻地体会到：天底下只有一种方式能使你在辩论中取胜，那就是避免争论，就像避免响尾蛇和地震一样避免它。
争论的结果总是使人更坚信或固执于自己的观点，所以，争论不能让你取胜。争论输了，你是输；争论赢了，你还是输。为什么这么说？因为如果你的争论把对方的论点批判得体无完肤，证明他毫无价值，那又能怎样？你也许很过瘾，可是人家呢？你使他无地自容，伤了他的自尊，他必定会怨恨你的。就算人家口服了，心里也不会服。
所以，我们可以看到潘恩互助人寿保险公司有这样一条铁律：“不要争论。”他们认为，真正的推销精神不是争论，人们的意见很难因为争论而改变。
举个例子：几年前，有个听过我讲课的爱尔兰人，名叫欧·亨利，他没上过多少学，特别喜欢和人抬杠。他做过别人的汽车司机，后来由于推销卡车失败，便来向我求教。通过问他几个简单的问题，我就发现他的毛病出在总是跟顾客争辩。如果对方挑剔他的车子，他就会唾沫四溅地跟人家争辩得脸红脖子粗。欧·亨利承认，他总会在口头上赢得争辩。后来他对我说：“我总在走出人家的办公室后慨叹：‘我总算整了那驴蛋一次。’我的确整了人家一次，但我什么都没卖掉。”
发现欧·亨利的症结后，我知道我首先要做的不是教他怎么说话，而是要立即训练他的自制能力，避免随便与人发生口角。
现在的欧·亨利已是纽约怀德汽车公司的明星推销员了。他这样介绍自己的成功经验：“如果我现在走进顾客的办公室，对方说：‘什么？怀德汽车？不好！送我都不要，我想要的是何赛的卡车。’那么我会说：‘老兄，何赛的货色的确很好，是公司里优良的产品，业务员也呱呱叫，买他们的车绝对值。’“这样，他们就无话可说了。如果对方还要强调说何赛的车最好，我仍然会赞同说，是的，于是他只有住口了。没有抬杠的余地，因为他没有必要在获得我的肯定后还要说下去‘何赛的车最好’。因此，我就可以接着开始介绍怀德车的优点，而不必再谈何赛的车了。“但如果是从前听到那样的话，我早就气急败坏了。我一定会一条一条地数落何赛的不好，而我愈批评别的车不好，对方就会愈说它好；越争辩，对方就越想买竞争对手的货品。“现在想来，真不知道过去是怎么做推销的，我花了大量的时间与人抬杠，却事与愿为。现在我尽量避免争辩，效果的确不错。”
正如本杰明·富兰克林所言：“如果你总爱与人抬杠、反对人家，也许偶尔能有收获，但却是虚有的胜利，因为你根本得不到对方的好感。”
所以，你需要好好想想，是宁愿要一种表面上的胜利，还是要别人对你的好感？或许在争论中，你可能有理，但要想改变别人的主意，那你将是徒劳。
美国总统威尔逊任内的财政部长威廉·麦卡杜以自己多年政治生涯的经验告诉人们：“靠辩论不可能使无知的人服气。”
当然，麦卡杜说的是“无知的人”，但在我看来，不论对方聪明才智如何，你都不可能靠辩论改变任何人的想法。比如，有个叫派生的所得税顾问，为了一笔关键性的九千块钱，竟和一个政府的税务稽核争论了一个小时。派生向他解释说这笔钱事实上是应收账款中的呆账，根本收不回来，所以不该征收所得税。那位稽核却坚定地说：“非征不可。”“那位稽核的态度非常冷酷、傲慢而又顽固，”派生在课堂上说，“任何事情、任何理由都不行……我们愈争执，他愈顽固，因此我决定不和他继续争论，而是改变方式，捧他几句。“我说：‘比起其他需要你处理的要事难事，我想这实在是件不足挂齿的小事。我也研究过税务问题，但都是书上的死东西，而您的知识全是来自实践工作，有时，我真希望能拥有像你这样的工作，那样我就能学会很多知识了。’我非常认真地说。“这时，稽核员在椅子上伸直了身子，大谈他的工作，不断地告诉我发现过许多税务上的鬼花样。他的语气也慢慢变得友好起来。接着，他又谈起了他的孩子。临别时，他说要好好再研究下我的问题，过几天通知我结果。“三天后，我接到了他的电话，通知我那笔所得税决定不收了。”
这位税务稽核表现了人性最常见的弱点，即他要的是一种重要人物的感觉。派生越和他争辩，他越是强调职务上的权威。而一旦对方承认了他的权威，他获胜了，争执也就偃旗息鼓了，同时，由于有了彰显自我的机会，他也就变得宽容和富有同情心了。
拿破仑的家务总管康斯丹在《拿破仑私生活拾遗》中提到拿破仑和妻子约瑟芬打桌球时说：“虽然我的球技不错，但我总是让她赢，这样她就非常开心。”
由此我们可以得到一个颠扑不破的真理：让我们的顾客、情人、丈夫、太太，在琐碎的争论上赢过我们，那么我们就能赢得他们的青睐。
释迦牟尼说：“恨不消恨，端赖爱止。”争强好胜的争辩绝不会消弭误会，唯有用技巧、协调、宽容、赏识，以及同情的眼光去看别人的观点，才能使我们如愿以偿。
有一次，林肯斥责一位和同事激烈争吵的青年军官：“所有决心有所成就的人，是决不肯在私人争执上浪费时间的。因为这样的后果不是他能承担得起的，这后果包括发脾气、失去理智等。在和别人拥有相等权利的事上要多让人家一点，而在自己对的事上就让步少一点。与其与狗争辩，被它咬一口，不如让它走开，否则，就算宰了它，也不见得能治好它带给你的伤痛。”
一本名叫《点点滴滴》的书里，对怎样使不同的意见不致成为争论的问题提出了以下九点建议：
一、欢迎不同的意见
请记住：“当两个人意见不统一的时候，其中一个就不需要再争辩了。”如果有人指出了你忽视的地方，你就应该好好感谢人家，因为听到不同意见是你避免发生重大错误的最好机会。
二、别轻信你的直觉
当有人向你提出不同意见的时候，你首先应有的反应可能是自卫，但你要注意保持平静，小心自己的直觉反应，这可能是你最坏的地方，而不是你最好的地方。
三、控制好你的情绪
记住，根据一个人在什么情况下会发脾气的情形，你可以判定这个人的度量和成就有多大。
四、听为上策
让你的反对者有把话说完的机会，不要抗拒、防护或争辩。否则，只会给彼此的沟通增加障碍。因此要努力构建相互了解的桥梁，千万别加深误解。
五、找到赞同的地方
在你听完反对意见后，别忘了首先要做的是去寻找和指出你能认同的地方。
六、要诚实
发现自己错了，要勇于承认，并且为你的错误向人家道歉。这样，就可以有效解除反对者的武装，减少反对者的防范或进攻了。
七、答应考虑反对者的意见
答应要出自真心。由于你的反对者提出的意见可能是对的，所以，同意考虑他的意见是很明智的行为。要是等到反对者对你说“我早就告诉你了，可你就是不听”时，那就很难堪了。
八、真诚地感谢反对者对你的关心
任何愿意花时间提反对意见的人，必定和你一样对同一件事情很关注，那就把他们当做是可以帮助你的人，好好感谢他们，以使他们能成为你生活或事业上的好朋友。
九、推迟行动，让彼此都有足够的时间把问题弄清楚
建议稍后或第二天重新举行会议，这样，就有时间把所有的事情都考虑到。在下一次会议开始之前，要好好问问自己：“反对者的意见有没有可能是对的？或者有部分是对的？他的立场或理由有道理吗？我的反应到底是在减轻问题还是只是减轻了一些挫折感？反对者会因我的反对而远离我吗？我的反对会不会提高别人对我的评价？我将是胜利还是失败？如果胜利，我需要付出什么代价？如果我不说话，还有没有人会反对？这个难题会不会是我成功的一个机会？”
歌剧男高音真·皮尔士是个有五十年婚姻史的人，有一次他说：“我太太和我在很早的时候就订下了协议，不管对对方如何的愤怒不满，我们都始终遵守这项协议：‘当一个人大吼的时候，另一个人就应该静听。’因为当两个人都大吼的时候，就只有噪音和震动，而没有沟通可言了。”
所以，第一条规则就是：“从争论中获胜的唯一秘诀是避免争论。”
2. 如何避免树立敌人
承认自己也许会弄错，就能避免继续争论，而且，也可以使对方做出同样的宽宏态度，承认他自己也可能有错。
西奥多·罗斯福入主白宫的时候，曾承认说，如果他的决策能有七点五成的正确率，就达到他预期的最高标准了。像西奥多·罗斯福这样的杰出人物，最高希望也只不过如此，那我们一般人呢？
可以这么说，如果你能有五点五成的取胜把握，就完全可以到华尔街证券场一天赚个上百万，要是没有这个把握，那你凭什么断定别人错了呢？
无论你是用一个眼神、一种语调，或是一个手势，那么明显地当面告诉别人他错了，你以为他会同意你吗？绝不会！因为你沉重地打击了人家的智慧、判断力、荣耀和自尊心，这无疑会促使他产生反击行为，并且绝不肯改变哪怕他内心认为这个观点是确实错误的。即使你搬出世上所有最先进的知识，比如柏拉图或康德的逻辑，也别想改变反对者的观点。
当你和别人谈一个问题的时候，永远别这样开场：“好，我来证明给你看。”这句话大错特错，无异在说“我比你更聪明，我要告诉你一些真东西，改变你的错误看法”。因此，这是一种富有挑战性的语言，会引发战争，以至于在你还未开始之前，对方就已经准备迎战了。
其实，即使在最温和的情况下，要改变别人的观点都是件不容易的事，那又何必使它变得更不容易呢？这不是更加增大了你的困难吗？如果要向人证明什么，就不要让人看出来，技巧要到位，使人家不以为你是在教化他。“必须要用若无其事的方式教导别人，提醒人家不知道的地方，就如同以为是人家忘记了似的。”
三百多年前，意大利天文学家伽利略说：“你不能教会一个人任何事情，只能帮助他自己学会这件事。”19世纪英国政治家查士德·斐尔爵士也曾对自己儿子说：“如果可能的话，要比别人聪明，却不要告诉别人你比别人聪明。”苏格拉底在雅典总是告诫门徒：“我只知道一件事，就是我一无所知。”
我不能奢望比苏格拉底这样的人更高明，所以我不敢再直言别人错了。结果我发现，这样做真的很有收获。
假如有人说了一句你认为不对的话，你完全可以这样来说：“唔，是这样的，这个问题我倒有另一个看法，当然也许不对，我也常常会犯错，如果我错了，很愿意你帮我纠正过来，让我们来看看问题的所在吧！”这样的语言确实就能起到神奇的作用。相信无论什么场合，没有人会反对你这样说：“我也许不对，让我们来看看问题的所在。”
我们班上有一位叫哈尔德·伦克的同学，他是道奇汽车在蒙大拿州比林斯的代理商，他就运用了这个办法。他说，做汽车销售这项工作压力很大，因此在处理顾客的抱怨时，常常冷酷无情，结果总是造成冲突，使生意遭受损失，并由此产生很多的不愉快。他对同学们说：“当发现这种情形没有好处后，我就开始尝试另一种办法。比如我会这样说：‘我们确实犯了不少错误，实在不好意思。关于你的车子，我们也难免会有错，请你告诉我！’“这样的语言方式，可以很容易地解除和顾客之间的冲突，而等他消气之后，他通常也会变得更加讲道理，当然事情也就更好办了。有许多顾客还因为我肯谅解他们的无理而向我致谢，尤其是有的顾客还为我介绍他们的朋友来买我的车。毫无疑问，在竞争如此激烈的市场，我们最需要的就是这样的顾客。我确信，对顾客所有的意见表示尊重，并以各种灵活和礼貌的方式加以巧妙处理，就一定能够赢得胜利。”
只要勇于承认自己也会犯错，就不会招惹困扰。这样做不但能够避免很多争执，最重要的是可以使对方变得跟你一样宽宏大量，并且会承认他自己也可能会出错。要是你肯定对方有错而直接指出的话，结果会怎样呢？举一个例子来说明吧。纽约有一位姓施的年轻律师，最近在最高法庭内参加一个重要案子的辩论，该案件涉及一大笔钱和一项重要的法律问题。最高法院的法官问施先生：“海事法追诉期限是六年，对吧？”施先生一听立刻顿住了，看了法官良久，然后直率地说：“法官，海事法没有追诉期限。”“庭内顿时静默下来，”施先生后来在班上讲述这段经历时说，“仿佛气温一下子降到了零点，我是对的，法官错了，我也据实相告了他。然而，那样能使他变得友善吗？不能。虽然我坚信法律一定会站在我这边，也知道自己讲得比以往任何时候都精彩，但可惜我当时并没有使用外交辞令，因而铸成了大错，当众毫不留情地指出了一位声望卓著、学识渊博的人错了。”
很少有人具有逻辑性的思维能力，许多人总是犯有武断、偏见的毛病，而且还具有固执、嫉妒、猜忌、恐惧和傲慢的缺点。因此，如果你发现别人的错误总想指出而又不想伤害别人的话，那么不妨在每天早餐前坐下来品味品味如下这段文字，这是摘自詹姆士·哈维·罗森教授那本《下决心的过程》书中的话，相信会给你很有益的启示：“我们通常会在没有提防或被热情冲昏了头脑时改变自己原有的想法，但是，假如有人直言我们的错时，我们就会固执己见，毫无由来地形成自己的看法，甚至迁怒对方。当有人不同意我们的想法时，我们更会竭尽全力维护自己的观点。显然，这不是因为我们的想法有多么宝贵，而是我们的自尊遭到了侵害，坚持自己的看法就是为了保护自己的尊严……‘我的’这个词很简单，但却是为人处世关系中的最重要因素。恰当地运用这两个字是人生一大智慧。无论是说‘我的’晚餐、‘我的’狗、‘我的’房子，还是‘我的’父亲、‘我的’国家或‘我的’上帝，等等，都具有同样的力量。我们不仅不喜欢说我的表不准，不喜欢说我的车太破，还讨厌别人纠正我们对火车的知识、水杨素的药效或亚述王沙冈一世生卒年月的错误……我们总是喜欢一如既往地相信某件事，一旦当我们相信的那件事遭到怀疑或否定的时候，我们就爱找各种理由来为自己的信念辩护。结果，很多我们的推理变成了继续欺骗自己相信错误事情的借口。”
伟大的心理学家卡尔·罗吉斯在他的《如何做人》一书中讲道：“当我试着去了解别人的时候，我发现这真是件太有意义的事了。你也许奇怪我为什么这么说，难道我们真的有这个必要吗？是的，我认为是很有必要的。我们在听别人说话的时候，大部分的反应是评估或判断，而不是试着去理解那些话。在别人讲述某种感觉、态度或信念的时候，我们几乎总是立刻倾向于判定‘说得不错’‘真是好笑’‘这不正常吗’‘这不合理’‘这不正确’‘这不大好’，等等，而很少让自己切实地去理解那些话对别人意味着什么。”
记得有一次，我请一位室内设计师帮我家安置了些窗帘，当人家把账单送来时，我吃了一惊，因为太贵了。过了些天，朋友来看我，见了那些窗帘便问我花了多少钱，等我告诉她后，她就笑着说：“什么，太贵了吧！我看你被他占便宜了。”
是的，她说的是实话，可是，我并不开心，因为没有人愿意听别人羞辱自己判断力的实话。于是，凡夫俗子的我就开始为自己辩护。我说贵的东西当然有贵的价值，你不可能用很便宜的价格买到高品质又有艺术品位的东西，等等。
第二天，又有另外一位朋友来访，她一开始就赞扬那些窗帘，表现得很有兴趣，说她也希望家里能负担得起那些精美的窗帘。听到这样的话，我的心情完全不一样了：“说句实话，其实我自己也负担不起，花了太高的价钱，现在都有点后悔订了它们啊。”
我们做错事的时候，也许会在心里对自己承认，而别人如果处理得巧妙的话，我们也愿意坦诚相告，甚至还会为自己的坦诚而自豪。但如果有人硬把难以下咽的事实往我们食道里塞的话……
美国南北战争期间，最著名的报人贺瑞斯·格里利曾非常激烈地反对林肯的政策。他以为通过论战、嘲弄、谩骂就能改变林肯的态度。因此，他不断地发起攻击，日复一日，年复一年，从不变调。就在林肯遇刺的那天，贺瑞斯·格里利还发表了一篇言辞尖刻粗暴、攻击林肯的文章。他说的那么多尖刻凌厉的话奏效了吗？没有，一点儿都没有。嘲弄和谩骂永远不是解决问题的办法。
要是你想获得一些为人处世、控制自己、提高品质的方法技巧，建议你看看本杰明·富兰克林的自传，这是最引人入胜的传记之一，也是美国的一本古典名著。在这本书里，本杰明·富兰克林详细讲述了他如何克服好争辩的坏习惯，从而使他成为美国历史上最能干、最和善、最圆熟的外交家。
当本杰明·富兰克林还是个毛躁的年轻人时，一次，有位教友会的老朋友把他叫到一边，尖刻地训斥了他一顿，老朋友当时的所言大致是：“本，你实在无可救药了。你把每一个和你意见不同的人都刺痛了。你的意见显得太珍贵，没人能承受得起。如果你不在场，你的朋友会发觉他们要自在得多。你知道得太多了，没有人能再教得了你，也没有人愿意再教你什么，因为那等于是自讨苦吃。所以，你也无法再吸收到新的知识，而你的旧知识终归还是有限的。”
本杰明·富兰克林接受了那次惨痛的教训，这是我所知道的本杰明·富兰克林的优点之一。他的确是已经很成熟、很明智，领悟到了自己正面临社交失败的命运，因此，他立即下定决心要彻底改掉傲慢、粗野的恶劣习性。“我立下一条规矩，”本杰明·富兰克林说，“决不和人发生正面冲突，也不准自己太武断。甚至也不准许自己在语言文字上措辞太强硬。我不说‘当然’、‘无疑’等，而改用‘我想’、‘我假如’或‘我想象’一件事情这样或那样；或者‘目前我看来是这样’。当别人讲述一件我不以为然的事情时，我决不立刻反驳他，或当即指正他的错误。我会在提意见的时候，表示在某些情况或条件下，他的说法是对的，但就目前的条件看，好像稍有不同，等等。我很快就领略到这种态度变化的收获。凡是我参与的谈话，气氛都比以前融洽多了。我用很谦虚的方式去表达自己的意见，人家不但容易接受，更减少了不必要的冲突；而当我出现错误时，也没有什么难堪的场面，最令人高兴的是，当我对的时候，人家也不再那么固执己见，而是开始赞同我了。“刚开始，我采用这种方法的时候，确实觉得很不适合我的本性，但慢慢地我就发现越来越容易做到、越来越像我的习惯了。也许可以说，这五十年来，可能还没有人听我讲过一句太武断的话。我这个建立在正直品性下的习惯，成了在我提出新法案或修改旧条文时能得到别人重视，并且在成为民众协会的一员后能具有相当影响力的法宝。因为我并不擅长辞令，更谈不上雄辩，谴词造句也不够精练，还会说错话，但通常情况下，我的意见还是会得到广泛的支持。”
如果把本杰明·富兰克林的方法用到商场上来会怎样呢？下面我们来举三个例子。
北卡罗莱纳州王山市的凯瑟琳·亚尔佛瑞德是一家纺纱工厂的工业工程督导，她提出了自己在接受训练前后应该怎样处理一个敏感事件的问题：“我工作职责的一部分，”她报告说，“是设计及保持各种激励员工的办法和标准，以使工人们能生产出更多的纱线，同时又能让她们赚到更多的钱。”在我们只生产两三种纱线的时候，我们所采取的方法效果还不错，但是为了能够生产十二种以上不同种类的纱线，最近我们扩大了产品项目和生产能量，这样一来，原先的办法就没法就工人的工作量而给予她们合理的报酬，因此也就无法有效激励她们努力地加快生产速度。现在我已经设计出了一个新办法，可以使我们能够根据每个工作人员在任何一个阶段里所生产出来的纱线的等级，来给予她相应的报酬。在设计出这套新办法后，我参加了一个会议，决心要让厂里的高级职员相信我这个办法是合理实用的。在会上，我认真仔细地分析以前那个办法的缺陷，并指出作业员工得不到公平待遇的原因所在，以及我所准备的完整方案。然而，最后我失败了。我太忙于为自己的新办法辩护，而没有留下余地，让他们在不失面子的情况下承认老办法的不可行。于是，我的建议也就胎死腹中了。“当参加完这个训练班的几堂课之后，我就深深地明白了我所犯的错误。因此，为了争取挽回败局，我请求召开另一次会议，而在这次会议中，我并不急于谈自己的方案，而是请他们说出问题的根源在哪里。我们每讨论一个要点，都请他们说出最好的解决办法。我也会在恰当的时候引导他们按照我的意思把办法提出来。这样等到会议结束时，我的办法也就随之诞生了，而这时的他们也对我的办法表现出了非常热情的欢迎态度。“现在我深信，假如你直率地指出一个人的错，不但得不到好效果，还会对别人造成很大伤害。因为你指责别人时就剥夺了人家的自尊，同时也使自己成了令人生厌的人。”
位于纽约街114号的麦哈尼专门经销石油业者使用的特殊工具。他接受了长岛一位重要主顾的一批订单。蓝图呈上去，得到了批准，开始制造工具了。但这时，却发生了一件不幸的事。那位买主和朋友们谈起此事时，他们都警告他，他已犯了一个大错。说他被骗了，一切都错了。太宽了，太短了，太这个了，太那个了。那些朋友把他说得火冒三丈。于是，他立即给麦哈尼打了电话，发誓绝不接受已经开始制造的那批工具。“我仔细检验过了，确定我的方案没有问题，”麦哈尼事后说，“但我知道如果就这么告诉他将非常危险。我决定到长岛去见他。一走进他办公室，他就立刻跳了起来，一个箭步朝我冲来，情绪非常激动，一面挥舞着拳头一面说着话。他指责我和我制造的工具，结束时他说：‘好吧，你现在要怎么办？’“我非常心平气和地告诉他，我愿意照他的任何意思去办。‘您是花钱买东西的人，’我说，‘您当然应该得到适用的东西，但总得有人负责才行。如果您认为自己是对的，请给我一幅制造蓝图，虽然我为旧方案花了两千块钱，但我们愿意承担这笔损失。为了使您满意，我们宁可牺牲两千元钱。但是，我要事先声明，如果我们按照您坚持的做法，您必须负起相应的责任。但如果您放手让我们照原定计划进行——我自信原计划是对的——那我们可向您绝对保证一切责任。’“听了这番话后，他平静了下来，最后说：‘好吧，照计划进行，愿上天保佑你吧。’“结果没有错，于是他答应我，本季度还打算向我订两批相似的货。“当那位主顾侮辱我，在我面前张牙舞爪、说我外行的时候，真的需要我具备最高的自制力才不会和他争论，以维护自己。这的确需要极度的自制力，但这样做的结果很值得。如果我说他错了，一味和他争辩的话，那很可能要打一场官司，闹得感情破裂、损失一笔钱不说，也失去了一个重要主顾。是的，我深信粗率地指出别人的错是很划不来的。”
接下来再举一个例子——请记得，我这里举的例子都是无数他人经历上的典型情况。克罗利是纽约泰勒木材公司的推销员。他承认，多少年来，他总是明白地指出那些脾气大的木材检验人员的错误。虽然他常常也能赢得辩论，但却一点儿好处都没有。克罗利说：“因为那些检验员和棒球的裁判一样，一旦判决了，就死不悔改。”
克罗利明白，他虽在嘴上赢了别人，但却使公司损失了成千上万的金钱。所以，到我这里上课的时候，他决定要好好学习说话技巧，不再与人抬杠了。下面就是他在班上做的报告：“有一天早上，我办公室电话响了。一位焦躁愤怒的主顾在电话那头抱怨我们运去的一车木材完全不合乎他们的规格。现在，他公司已经下令停止卸货，要我们马上把木材搬回去。“我立刻动身去他们的工厂，途中，我一直在思考可以解决问题的最佳办法。平时，在这种情况下，我会以自己的工作经验和知识，引用木材等级规则来说服他们的检验员，那批木材超出了水准。但是，我又想，还是把课堂上学到的技巧运用一下试试。“很快我到了工厂，发现购料主任和检验员闷闷不乐，一副准备和我抬杠吵架的姿态。我们来到货车旁，我要求他们继续卸货，让我看看到底是什么情况。我还请检验员把不合格的木材都挑出来，把合格的放到另一边。“我认真地看他摆弄了一会儿才知道，原来检查标准太严格，而且还把检验规则弄拧了。木材都是白松的，虽然我知道那位检验员对硬木很熟悉，但检验白松却水平不够，经验也不多。但白松碰巧却是我最内行的，不过我并没有对检验员评定白松等级的方式提出反对意见，绝对没有。我只是继续观看，并慢慢地开始问他对这些木材不合标准的理由是什么。我一点儿都没有暗示他检查错了。我诚恳地请教他，表示希望以后送货时能确实满足他们公司的要求。“我以一种非常友好合作的态度请教他，并且坚持要他把不满意的都挑出来，这使他很乐意，于是，我们之间剑拔弩张的情绪开始消散了。当然，我也会偶尔小心地提几句，让他自己发觉某些不满意的木材其实也可能是合乎规格的，使他意识到他们的价格只能要求这种货色。但是，我十分小心，不让他以为我是在与他作对。“不知不觉中，他的态度发生了彻底的改变。最后，他也坦白地承认自己对白松木的经验不多，还问我那些卸下来的白松木的有关问题。于是我就对他解释那些白松木为什么都合乎检验规则，而且，我仍强调说，如果他还认为不合格，我们可以把货撤回。最后他完全明白了，错误出现的原因是在于他们自己没有指明他们所需要的是什么样等级的东西。“结果，在我离开了之后，他又重新把卸下的木材检验了一遍，这次全部接受了，于是，我们也收到了一张全额的支票。“从这件事来说，运用一点小技巧，以及遏制自己指出别人的错误，即可使我们公司在实质上减少了一大笔损失，而与此同时，我们所赢得的良好关系则不是用金钱可以衡量的。”
有人曾问和平运动者马丁·路德·金为何那么崇拜美国当时官阶最高的黑人军官丹尼尔·詹姆士将军，金解释说：“我喜欢根据对方的原则来判断对方，而不根据我自己的原则。”
类似的，在美国南北战争的时候，罗伯特·李将军有一次在南部邦联总统杰逊·戴维斯面前，以极为赏识的语气赞美他属下的一位军官。这令在场的另一位军官大为惊讶。“将军，”他说，“你知道吗？你刚才大加赞赏的那位军官，可是你的死敌啊。只要他一有机会，就必定会恶毒地攻击你。”“是的，”李将军答道，“但是总统问的是我对他的看法，不是问他对我的看法。”
是的，在这一章里，我并没有讲什么新的观念。两千多年前，耶稣说过：“尽快认同反对你的人。”
在耶稣诞生的时候，埃及阿克图国王给予他儿子一些非常经典的忠告，今天的我们仍然极为需要这些忠告。四千年前的一天下午，阿克图国王在宴席中说：“圆滑一点，它可以使你予求予取。”
也就是说，不要和你的顾客、丈夫或对手争辩，别说人家错了，也不要刺激人家的神经，而要运用一些必要的外交手段。
由此可见，假如你要想别人同意你，那么规则的第二条就是：“尊重别人的意见，切勿直白地指出人家的错误。”
3. 如果你错了，就承认吧
如果你是对的，就要尽量温和地、技巧地引导对方同意你；而如果你是错的，那就要迅速而诚恳地承认。这比只知道为自己争辩要有效也有趣得多。
我住的地方，正好位于纽约的中心地带，从我家步行一分钟就可以到达一片森林。春天来临的时候，黑草丛的野花白白的一片，林间松鼠在筑窝，马草长到高过了马头。这是块完好的林地，名叫森林公园——它不愧为一片森林，也许和哥伦布发现美洲那天下午所看到的情形没什么两样。我经常带我的小波士顿斗牛犬雷斯一起到公园散步，它是一只友善而不伤人的小猎狗；由于我们很少在公园里碰到人，所以常常不替雷斯系狗链或戴口罩。
有一次，我们在公园里碰见了一位警察，他骑在马上，见到我就好像要迫不及待地表现出他的权威来。“干吗让你的狗跑来跑去啊，怎么不给它系上链子或戴上口罩呢？”他申斥道，“难道你不知道这是违法的事吗？”“是的，我知道，”我轻柔地回答，“但我觉得它不至于在这里咬到人的。”“你不认为！你竟不认为！但法律是不管你怎么认为的，它也许会在这里咬死老鼠，或咬伤小孩的。好吧，这次就不追究你，但要是下次再被我看到这只狗没有系链子或戴口罩就在这里乱跑的话，你就必须跟我到法官那儿去解释清楚了。”
我快乐地答应照办。
真的，我确实做到了，而且是好几回。可是，雷斯不喜欢戴口罩，我也不喜欢它那样；所以，我们总想碰碰运气，也确实连着几次运气都不错，但不久我们就“触礁”了。
这天下午，我和雷斯在一座小山坡上赛跑，忽然，非常不幸，我们恰好与那位执法大人迎面相撞！他威严地骑在一匹棕色的马上。雷斯并没意识到那是“暗礁”，直向他冲去。当时我想，我栽定了。但我知道自己错了，所以我决定不等警察开口就先发制人。我不好意思地说：“警官先生，这下被您当场逮到了，我有罪。我没有理由，没有借口了。您上星期警告过我，要是带小狗出来玩时再不给它戴上口罩就要罚我。”“好说，好说，”警察的声音很让人意外地柔和，“我知道在没人的时候，谁都禁不住带只小狗出来溜溜的。”“是的，真的禁不住，”我诚恳地答道，“但我是违法的。”“像这样的小狗应该不会咬伤人吧。”警察反而在为我开脱。“不，它有可能会咬死松鼠。”我说。“哦，你也许把事情想得太严重了，”他告诉我，“我们这样办吧。你只要让它跑过小山，到我看不见的地方去，这事情也就算了。否则，我需要让别人知道我不是吃闲饭的。”
我们可以想到，那位警察也是人，他也要有一种被人尊重的感觉；因此，当我自责的时候，他唯一能表现自己慈悲的方法就是对我的宽容，他也由此增强了自尊心。
但是，如果我执意要为自己辩护的话，结果会怎样？你也许曾经领教过的。那是很可能逃不掉惩罚的。
所以，我不和他正面交锋，我承认他的权威，而我绝对是错的。由于我很爽快、很坦诚地承认了这点，站在他的角度说话，因此，他反而也会站在我的角度为我说话了，整个事情也就在非常和谐的气氛下结束了。
可见，如果我们知道免不了要遭责备，那何不先下手为强，自己先认罪呢？听自己谴责自己不是比听别人批评自己要好受得多吗？所以，假如你知道有人要责备你，你就不妨自己先把对方要责备的话说出来，那对方就没法子了，十有八九会以宽大、谅解的态度来对待你，忽略你的错误，就像那位警察对待我和小狗一样。
有个名叫斐迪南·华伦的商业艺术家，他就使用这种技巧赢得了一位粗暴易怒的艺术品顾主的好感。事后他说：“精确，一丝不苟，是绘制商业广告和出版品的最重要项目。有的艺术编辑要求他们所下达的任务立刻实现，这种情况下是难免要发生一些小错误的。我知道有个艺术组长总是喜欢鸡蛋里挑骨头，我离开他办公室时，总是倒足了胃口，不是因为他批评了我，而是因为他攻击我的方法。最近，我交了一件完稿给他，他打来电话，要我马上到他办公室去，说是出了问题。当我进了他办公室，果然，麻烦来了。他满怀敌意，并显得很得意，因为有了挑剔我的机会。他恶意地责备我一大堆——这正好是我运用自我批评技巧的好机会。因此我说：‘先生，您没说错，我的失误一定不可原谅。我为您工作了这么多年，实在该知道怎么画才对的，我觉得很惭愧。’“你再看，他立刻为我辩护起来了。‘是的，你的话并没有错，不过这到底不是个很严重的错误。只是——’“我打断了他。‘不论什么错误，’我说，‘代价可能都很大，会让人不舒服的。’“他开始插嘴，但我就是不让。我非常高兴，有生以来，我还是第一次这样自我批评，结果我发现自己喜欢上了这种做法。“‘我应该更小心点才是，’我继续责备自己，‘您给我的活那么多，按理应该使您满意，因此，我打算重新再来。’“‘不！不！’他反对起来，‘我并不是想那样麻烦你。’他开始赞扬我的作品，告诉我他只要稍微修改一点儿就行了，还说一点儿小错误不会损失公司多少钱，毕竟这只是个小细节，不必担心。“我一个劲地批评自己，使他怒气全无。结果他竟邀请我共进午餐，临别时，他给我开了张支票，又交代我另一件工作。”
当一个人有勇气承认自己错误的时候，也会获得一定程度的满足感。这不仅可以清除罪恶感和自卫的火药味，而且可以更好地解决这项错误所造成的问题。
新墨西哥州阿布库克市的布鲁士·哈威，有一次错误地核准付给一位请病假的员工全薪，当他发现这个错误后，就告诉这位员工，并且解释说必须纠正这项错误，他要在下次薪水支票中减去这次多支付的金额。这位员工说这样做会给他带来严重的财务问题，所以，请求以分期的方式扣回他多领的薪水。不错，这就需要布鲁士·哈威先获得他上级的核准才行。布鲁士·哈威说：“我知道这样做一定会使老板十分不满。我需要考虑采用更好的方式来处理这种状况，我明白这一切混乱都是我的错，我必须在老板面前承认。“我走进他的办公室，老实地告诉他我犯了个错误，然后把具体情况讲给他听。他大发脾气地说这应该是人事部门的错误，但我坚持说这是我的错误。于是，他又大声指责会计部门的疏忽，我又解释说这还是我的错误。因此，他又责怪办公室另外两个同事，但是，我一再地说这是我的错误。最后他看着我说：‘好吧，这是你的错误。现在把这个问题解决掉吧。’这项错误得到了顺利解决，也没有给任何人带来麻烦。我觉得自己很不错，因为我能处理一个突发的状况，并且有勇气面对，而不去寻找借口。从那以后，我的老板就更加器重我了。”
为自己辩护是人之常情，即使是傻瓜也知道这么做，但只有能承认自己错误的人才能凌驾于他人之上，而有一种高贵怡然的感觉。例如，历史上对南北战争时的李将军有一笔极美好的记载，就是把皮克特进攻盖茨堡的失败完全归咎于自己。那次的进攻，可谓是西方世界最显赫、最辉煌的一场战斗。皮克特本身就非常辉煌，他有着披肩长发，而且跟拿破仑在意大利战役中一样，他几乎每天都在战场上写情书。在那悲剧性的七月午后，当他斜戴着军帽轻盈地纵马冲刺北军时，那群效忠他的部队不禁为他喝起彩来。他们欢呼着，跟随他向前冲刺。队伍紧密跟随，军旗翻飞、军刀闪耀、阵容威武、骁勇、壮大，北军也不禁发出喃喃的赞叹声。
皮克特的队伍轻松地向前冲刺，穿过果园和玉米地，踏过花草，翻过小山。与此同时，北军的大炮也不停地对着敌群轰击。但他们继续挺进，毫不退缩。
突然，北军步兵从隐伏的墓地山脊后面窜出，对着皮克特那毫不提防的军队，一阵又一阵地开枪扫射。山间硝烟四起，惨烈有如屠场，火山爆发。几分钟内，皮克特所有的旅长只剩下了一个，其他全部牺牲，五千士兵也折损了五分之四。
阿米斯特德统率其余部队拼死冲刺，奔上石墙，把军帽顶在指挥刀上使劲地挥动着，大喊道：“兄弟们，宰了他们！”
他们做到了。你看，他们跳过石墙，用枪把、刺刀拼死肉搏，终于把南军军旗竖立在墓地山脊的北方阵线上了。
军旗只在那里飘了一会儿，虽然只是一小会儿，但却是南军战功的辉煌记录。
皮克特的勇猛、光荣冲刺然而却也是结束的开始。李将军失败了。他知道他没办法突破北方。
南方的命运决定了。
李将军感到无比懊悔，他将辞呈递交南方的戴维斯总统，请求改派“一个更年轻有为之士”替换他。其实，李将军有无数个借口把进攻的惨败归咎于其他人，比如有些师长失职啦，骑兵到得太晚不能接应步兵啦，等等。但是，李将军没有，他太高尚了，不愿意责备任何人。当残兵从前线退回南方战线时，李将军亲自出迎，自我谴责起来。“这是我的过失，”他愧疚地说，“我，是我一个人败了这场战斗。”
是啊，历史上很少会有像将军有如此勇气和情操，承认自己独担战争失败的责任。
在香港卡耐基课程任教的麦克·庄告诉我们，中国文化所造成的一些特别的问题，以及某些时候应用某项原则，可能比遵守一项古老的传统更有效。他班上有位中年同学，多年来，他的儿子都不理他，因为他以前是个鸦片鬼，不过他现在已经戒掉了烟瘾。根据中国的传统，年长的人不能够先承认错误。他认为他们父子要和好，必须由他的儿子采取主动。但在这个课程刚开始的时候，他和班上同学谈到他从来没见过的孙子孙女，以及自己是如何渴望和他的儿子团聚的事情。他的同学都是中国人，了解他的想法和古老传统之间的冲突。这位父亲觉得年轻人应该尊敬长者，并且认为他不让步是对的，一定要等他儿子先来找他。
但当课程快结束的时候，这位父亲却改变了看法。“我仔细考虑了这个问题，”他说，“戴尔·卡耐基说：‘如果你错了，你就应该马上并且明白地承认你的错误。’虽然现在我要想很快地承认错误已经错过了时机，但我还是可以明白地承认我的错误。我错怪了我的儿子。他不来看我，甚至把我赶出他的生活视野之外，是完全合情合理的。我去请求年轻人原谅我，固然使我很失面子，但犯错的是我，我有责任承认错误。”这时，全班人都为他热烈鼓掌，并且完全赞同他、支持他。在接下来的一堂课中，他讲述他怎样到他儿子家里，请求并得到了原谅，还开始和他的儿子、媳妇，以及终于见到面的孙子孙女们建立了新的情感。
阿尔伯特·哈伯德是最会闹得满城风雨的、最具独特风格的作家之一，他那尖酸的笔触经常挑起人们的不满情绪。但是他那少见的为人处世的技巧常常又能帮他把敌人变成朋友。
比如，当一些愤怒的读者写信给他，表示对他的某些文章不以为然，最后还痛骂他一顿时，阿尔伯特·哈伯德就会如此回复：是的，回想起来，我也不完全同意自己。我昨天所写的东西，今天不见得全部满意。我非常高兴知道了您对这件事的看法和态度。希望下回您如果就在我的附近，欢迎光临，我们可以交换意见。遥祝诚意。阿尔伯特·哈伯德谨上
面对一个这样对待你的人，你还能怎么说呢？
当我们正确的时候，我们应该要试着温和地、技巧地使对方同意我们的观点；而当我们错了的时候——这样的情况难免经常会有，那就要迅速而热诚地承认。这种技巧不但能产生惊人的效果，而且，在任何情况下，都要比为自己争辩要有意思得多，信不信由你。
请记住一句古话：“用争斗的方法，你绝不会得到满意的结果。然而用让步的方法，你收获的将比预期的还要高很多。”
所以，假如你希望别人赞同你，请记住这第三条规则：“如果你错了，就及时而热诚地承认。”
4. 通往理智的大道
用一滴蜜可以比用一加仑胆汁捕到更多的苍蝇，同理，与人相处也一样。只要用一滴蜜赢得他的心，你就能让他心平气和地走在理智的大路上。
假如你对对方发脾气，说些不中听的话，你或许会获得一种发泄的痛快感。但对方呢？会分享你的痛快吗？你那充满火药味的口气、敌视的态度，能使对方更容易赞同你吗？“如果你紧握着一双拳头来见我，”威尔逊总统说，“我想我可以保证，我的拳头会比你握得更紧。但是，如果你过来找我说：‘让我们好好坐下来商量一下，看看彼此意见相左的根源是什么。’那我们就会发觉，彼此差距其实并不那么大，不同的地方并不多，更多的反而是相一致的观点；而且还可以发现，只要我们有真诚沟通的耐心、诚意和意愿，我们就会沟通得很好。”
对此，可能没有人比小约翰·洛克菲勒体会更深的人了。1915年，洛克菲勒可以说是科罗拉多州最受人轻视的人了。当时，美国工业发展史上最血腥的罢工在科罗拉多进行了两年之久。愤怒而粗暴的矿工要求科州煤矿公司提高工资，小约翰·洛克菲勒正是这家公司的主人。罢工导致产物被破坏，政府调军队镇压，发生多起喋血事件，罢工者横尸遍野。
就在那种充满仇恨的气氛下，小约翰·洛克菲勒竭尽全力，终于使罢工者接受了他的意见。他是怎么办到的呢？事情的经过是这样的。他先用几个星期的时间去结交朋友，然后对工人代表们演说，他的演说十分成功，产生了神奇的效果，平息了工人们要吞噬小约翰·洛克菲勒的仇恨风暴，而且赢得了很多崇拜者。他供述事实的态度之友善，使罢工工人回去后都不会再提加工资的事。
现在让我们来看看那段著名演讲的开场白，看看他在字里行间流露出了怎样的善意。
要知道，听小约翰·洛克菲勒演说的人前几天还想把他吊死在酸苹果树上呢，但他的话简直比面对一群传教医生还要谦逊和蔼。请看看他所用的词句，如“我能到这儿来感到非常荣幸”“我去过你们的家庭”“见过各位的妻儿”“今天我们都是以朋友而不是陌生人的身份在此会面”“友善互爱的精神”“我们共同的利益”“我能在此，完全是靠各位的支持和捧场”。“今天，是我一生中最值得纪念的日子，”小约翰·洛克菲勒开始说，“这是我第一次有幸会见并和这家大公司的劳工代表、职员和监工们齐聚一堂。我想告诉各位，我非常荣幸到这里来，而且将永生不会忘记这场聚会。若是在两星期前召开这种聚会，我对这里的大多数人一定还不熟悉，只认得几张面孔。上周我有机会到南区煤矿所有的工棚去看了一遍，并且和各代表有过个别谈话，除了不在场的代表外，统统见过了；我拜访了各位的家庭，见过各位的妻儿，今天我们都以朋友而不是陌生人的身份见面和会谈，我们之间已经有了友善互爱的精神，我十分高兴有此机会和大家一起讨论有关我们共同利益的问题。“这种聚会本来一般只是厂方职员和劳工代表共同参加的，而我这个既非厂方职员代表，又非劳工代表的人能在此，全靠各位的支持和捧场了。我深深感到我和大家的关系十分密切，因为从某种意义上说，我代表了股东和董事们！”
这不正是一个化干戈为玉帛、化敌为友的绝佳例子吗？
假如小约翰·洛克菲勒用另一套办法，比如和工人们极力争辩，用严重的事实来吓唬他们，用暗示的语气指出他们错了，或者用逻辑法则来证明他们错了，那会怎样？不过是引发他们更多的愤怒、更多的仇恨和更多的反抗罢了。
如果一个人对你满怀反感或恶意，即使你搬出各家各派的逻辑学，也没法使他信服的。挑剔的父母、盛气凌人的上司和丈夫，以及唠叨的太太们都要了解，人们不喜欢在被人瞧不起的情形下改变自己思想观点，也不可能被迫或被威胁而同意你的观点，他们只愿意接受和蔼而友善的开导。
伟大的林肯在一百年前曾说过这样的话：“一句古老而真实的格言：‘用一滴蜜可以比用一加仑胆汁捕到更多的苍蝇。’人也是一样，如果你要别人接受你的原则，就先让他相信你是他忠实的朋友。只要用一滴蜜赢得他的心，你就能让他心平气和地走在理智的大路上。”
丹尼尔·韦伯斯特律师，看上去像神甫，说话时像耶和华，是一位非常成功的辩护律师。但他总是以友善的言辞来表达那些最具威力的思想。例如“这一点要由陪审团去考虑”，“这些也许值得三思”，“各位，这几件事实相信大家不致忽视”或“诸位，由于对人性的了解，很容易看出这些事实的重要”。可见，他的话中没有恐吓，没有高压手段，更没有硬将自己的意见强加在他人身上。丹尼尔·韦伯斯特使用的是轻声、安静、友善的态度和方法，结果使他成了闻名已久的人物。
也许你永远不需要平息罢工或对陪审团演说，但是你可能希望房东减低房租。那么友善的方法能有助于你达到目的吗？不妨再看看下面这样一个例子。
工程师索德伯格想让房东减低他的房租，但是他知道房东是个非常难缠的人。“我写了封信给他，”索德伯格在班上说，“通知他合约期满后，我就立刻搬走。事实上是，我并不想搬。如果租金能减低的话，我还是愿意继续住下去。但情况看来不可能了，其他的房客也试过，而且都失败了。大家都告诉我，房东是个很不好说话的人。不过，我对自己说：‘我正在学习为人处世这一课。所以，我决定就拿他试试，看看有没有效果。’“他一接到我的信，就带着秘书一起来找我，我以非常友善和热诚的态度在门口欢迎并招待他。我没有急着谈房租太高的问题，而是强调自己多么喜欢他的房子。相信我，我真是‘诚于嘉许，宽于称道’。我称赞他管理有方，表示我很愿意再住一年，可是房租实在负担不起。“他显然从来没有见过一个房客如此热忱地对待他，他简直不知道怎么办才好。然后他开始讲述自己的苦衷，抱怨房客。其中有位房客给他写过十四封信，有些内容太侮辱他了。另一位还威胁他，如果不能制止楼上那位打鼾的房客的话就退房租。‘有你这种满意的客户，令人多轻松。’他说。接着，在我根本没有提要求的情况下，他就自动表示要给我减一点房租。我想要再少点，就说出了我所能负担的数字，他一句话也没说就同意了。而更意外的是，在他离开的时候，还问我有没有什么地方需要为我装饰一下。“假如我用其他房客的方式要求减低房租的话，相信我也一定会碰壁的。可见，是友善、同情和赞美的方式使我达到了目的。”
宾州匹兹堡的迪恩·伍德考克是匹兹堡电力公司一个部门的主任。有一次他的两个下属被叫去修理一根电线杆上面的某种装备。这在以前是属于另一个部门的工作，最近才分配到他这个部门。虽然他的下属们接受过这种训练，但实际操作这项工作还是第一次。公司里每个人都想看看他们是不是能够做好这件事。迪恩·伍德考克下面的几个组长，以及其他部门的人，都去看这两人的表现如何。
迪恩·伍德考克环顾四周，发现有个人拿着相机走出了车子，开始拍照当时的情景。像电力公司这类机关都很注重公共关系，迪恩·伍德考克发现，那位拍摄者显然是认为，在这里几十个人来看两个人工作，真是太浪费了。于是，他朝那个拿相机的人走了过去。“您好像对我们的作业很感兴趣啊？”“是的，不过我母亲会更感兴趣。因为她有你们公司的股票，这可以让她认识您的公司。她也许会认为买您公司的股票并非明智之举。多年以来，我都告诉她，像您这样的公司存在太多的浪费，这里的情景就可以拿去证明我没有骗她。另外，报纸可能也会对这些照片感兴趣的。”“恩，我承认，这里看起来的确像你所说的，如果我站在您的立场，肯定也会有同样的看法。不过，这是一次特殊情况……”迪恩·伍德考克开始解释这是他部门的人第一次来执行这类工作，并且强调公司上下都十分关心这件工作的执行情况。他向那个人保证，通常情况下，两个人就能做好这项工作了。那个人听了他的话后，就把相机收了起来并和迪恩·伍德考克握手，感谢他花时间向他解释这些状况。他就是用这种友好的态度，为公司免除了许多尴尬和不好的名声。
在我们的课程中有位同学，叫吉拉德·文恩，他是新罕布什尔州李特市人，他报告他是如何运用友善的态度解决了一项损毁赔偿的案子。“今年开春的时候，”他说，“地面还没有解冻，却出奇地下了场大雨，由于雨水不能像以往那样流到排水沟排泄，所以，竟流向了我刚刚建好的一栋新房子的地基里。雨水对地基造成了压力，并且渗入了房屋底层的水泥地板里，致使地板龟裂，于是，地下室就被水淹没了，损毁了火炉和热水器。要修理好这些东西，需要花费两千多元钱。而我所申请的保险事项并没有包括这类东西。“但是不久，我发现可能是由于承建商的疏忽，没有在房子附近修一道排水沟，要是有水沟，也就不会发生水淹地下室的事了。我决定找他们。在前往承建商公司的二十五里路上，我认真地考虑着怎么和他们说这个问题，并且想着我在班上所学到的原则，认定发脾气一定不会有什么效果。当我到达他办公室后，我保持着冷静，首先和他谈谈他最近到西印度群岛度假的情形，然后，在我觉得时机适当的时候，再提到了水淹地下室的‘小’问题。他很爽快地答应我要负起改进的责任。“几天后，他打电话过来说，他会付出修理损坏的费用，还要建一条排水沟，防止以后再发生同样的事情。“虽然这件事是承建商的不慎造成的，但如果我一开始不是采取友善的态度与他聊天，而是直接要他同意承担全部责任的话，恐怕就不会这么顺利解决问题了。”
下面我们再举个例子。这次是一位女士戴太太，她是社交界的名人，来自长岛的花园城。“最近我请了几个朋友吃午饭，”戴太太说，“这个场合对我很重要。我希望能宾主尽欢。我的总招待艾米一向是我的得力助手，然而这回却让我大失所望。午宴办得很失败。我根本就没看到艾米，他只派个侍者来招待我们。而这位侍者对第一等的服务工作是一窍不通。每次上菜，他都是最后才端给我的主客。有一次，他竟把一份很少的芹菜盛到了一个很大的盘子里。肉也没有炖烂，马铃薯油腻腻的，糟透了，把我气死了，我尽力从头到尾强颜欢笑，但不断地对自己说：‘等我见了艾米再说，我一定要好好给他点颜色看看。’“午餐事件后的第二天，我听了为人处世的一堂课。一听之下才发觉，即使我教训艾米一顿也没用，他肯定会很不高兴，甚至跟我作对起来，而且将来不愿再帮我。于是我试着从他的角度来看这件事。菜不是他买的，也不是他烧的，他的一些手下很笨，这也怪不得他。也许是我要求太严厉了，火气升得太急。所以，我不但打算不斥责他，反而还想以一种友善方式开始我们的交谈。我决定从夸奖他开始。这个方法真有如神助一般。第二天我见到了艾米，他带着防卫的火气，严阵以待一场他认为要发生的争论。我说：‘听我说，艾米，我要你知道，当我宴客的时候，你能在场，对我是多么的重要。你是纽约最棒的招待。当然，我很谅解菜不是你买的，也不是你做的，那天的事你也没法控制。’“乌云散了。艾米微笑着对我说：‘的确，夫人。问题出在厨房，不是我的错啊。’“所以我继续说：‘我又安排了其他的宴会，艾米，你看我们是否应该再给厨师们一次机会呢？我想听听你的建议。’“‘噢，当然，夫人，当然。上次的情形绝不会再发生了。’“下一个星期，我再次邀人午宴。这次，艾米和我一起计划菜单。他把服务费减收了一半，再也不提上回的错误。“当我的宾客到来之时，可以看到餐桌上被两扎美国玫瑰花装扮得多姿多彩。艾米亲自在场照应。即使我款待玛莉皇后，服务也比不上这次周到。食物也精美无比，可谓完美无缺。饭菜由四位侍者端上来，而不是一位。艾米亲自端上可口的甜点作为结束。“散席的时候，我的宾客们赞不绝口地问：‘你对招待施了什么法术吗？我可从来没见过这么周到的服务啊！’“她说对了。我对艾米施了友善和诚意的法术。”
多年以前，当我赤着脚，穿过树林，步行到密苏里州西北部一个乡下学校上学的时候，有一天，我读到一则关于太阳和风的寓言。太阳和风在争论谁更强而有力，风说：“让我来证明我更强。看到那个穿大衣的老头没有？我敢打赌我能比你更快使他脱掉大衣。”
于是，太阳躲到云后，风就开始吹起来，愈吹愈大，大到像一场飓风，然而，风愈大，老人愈把衣服紧裹在身上。
终于，风泄气了，放弃了。然后太阳从云后走出来，开始用他温暖的微笑照着老人。不久，老人开始擦汗，接着就把大衣脱掉了。这时，太阳对风说，温和和友善总是比愤怒和暴力更强而有力。
在我看到这个寓言不久，波士顿郊区就发生了一件事证明了这项真理。波士顿是美国历史上的教育和文化中心，那时的我都不敢梦想有一天会看到它。毕医生亲自见证了这件事，而他却在三十年后成了我班上的学生。以下就是他在班上讲出来的故事：
当年，波士顿的报纸充斥着江湖郎中的广告，都是关于堕胎专家和庸医的广告，表面上是为人们看病，实际上却也有恐吓的词句，像“你将失去性能力”之类的话，欺骗无辜的受害者。他们的方法只是使受害者满怀恐惧，却根本不给人治疗，以至很多人被那些堕胎专家和庸医害死了。可令人愤恨的是，他们却很少被定罪。他们只要缴点罚款，或利用政治关系就能逃过罪行。
如此严重的情况，引起了波士顿民众的强烈义愤。传教士拍着讲台，痛斥报纸，祈求上帝能终止这种杀人的广告。公民团体、商界人士、妇女团体、教会、青年社团等，都一致公开谴责，大声疾呼。然而，一切都无济于事。州议会掀起争论，要让这种无耻的广告成为犯法行为，但是，在利益集团和政治的影响力下，所作的努力也成了徒劳。
毕医生是大波士顿基督教联盟的善良民众委员会主席。他的委员会用尽所有办法都没能成功。这场抵抗医界败类的斗争，仿佛没有任何成功的希望。
一天晚上，毕医生试了一套全新的办法，没有人曾试过这种办法。他用的是仁慈、同情和赞美，企图使报馆自动停掉那种广告。他给波士顿前锋报的发行人写了封信，表示自己是多么的仰慕该报。他一直都看该报；新闻平实，不耸动；社论尤其精彩，是一份十分完美的家庭报纸。毕医生强调，它是新英格兰地区最好的报纸，也是全国优秀的报纸之一。“然而，”毕医师继续说，“我的一个朋友告诉我，有一天晚上，他的女儿对他高声朗读贵报上有关堕胎专家的广告，并问他那是什么意思。老实说，他很尴尬。不知道怎样回答才好。贵报已经深入波士顿各上等人家，这种事既然在我的朋友家发生了，难免也会在别人家发生吧？如果您有女儿，您是否愿意让她看到这种广告呢？如果她看到了，也要您解释的话，您该怎么办？“非常可惜，像贵报如此有影响力的报纸，其他地方几乎十全十美，却有这种广告，这使得一些家长不敢让儿女们阅读。可能其他成千上万的订户都和我有同感吧。”
两天以后，波士顿前锋报的发行人给毕医生回了一封信，这封信被毕医生保留了三分之一个世纪，他在参加了本班的学习后，就把那封信交给了我。在我写这段内容时，那封信就放在我的面前。日期是1904年10月13日。马萨诸塞州波士顿 毕医生亲爱的先生：顷接台端十一日致本报编辑来函，至为感激，大函的正言谠论，促使本人实现了自接掌本职后，虽一直有心于此，但始终未能痛下决心的一件事。下周一起，本人将促使波士顿前锋报抛弃一切招致物议的广告。暂时无法完全剔除的广告，也将审慎编撰，不使它们造成读者的任何不快。大函惠我良多，再度致谢，并盼继续不吝指正。诚挚的W.E.汉斯格发行人
领悟到“用一滴蜜可以比用一加仑胆汁捕到更多苍蝇”的人，日常行为中也必会显示出温和友善的态度。马里兰州路德维尔市的盖尔·康纳就证明了这句话的正确。有一次，他买了辆新车，但却在四个月内三次把车送进了汽车经销商的保养场。他在我们班上说：“很显然，和保养场的经理谈话、讲理，或指责他，都无法使我的问题获得满意的解答。“我来到汽车展览室，要求见见他们的老板，即怀特先生。过了一会，我被引进了他的办公室。我先进行了一番自我介绍，向他说明，我所以从他公司买下那辆车子，是因为朋友的推荐。他们都曾经向他买过车，说他的车价格很公道，服务也很好。听了我这些话后，他开心地笑了。然后，我继续说明我跟他的保养场之间出现的问题，进一步向他指出：‘我想，您一定十分关心可能会损害到您良好声誉的事情。’他很感谢我把这件事告诉他，并且向我保证我的问题一定会获得解决。他不但亲自去处理这件事，还在我的车子送去修理的时候，把他自己的车子借给我用。”
希腊王克里萨斯宫中有一名奴隶叫伊索，他在公元前600年讲述了一些不朽的寓言。但他所讲的关于人性的真理，今天仍适用于波士顿和路德维尔，就像25个世纪前适用于雅典一样。太阳能比风更快使你脱下笨重的大衣；仁厚、友善及赞赏，则比任何暴力更能改变别人的心意。
请牢记住林肯的话：“用一滴蜂蜜可以比用一加仑胆汁捕到更多的苍蝇。”
因此，当你希望别人同意你的想法时，请不要忘记第四条规则就是：“以一种友善的方式开始。”
5. 苏格拉底的秘密
要是在刚开始交谈时，就立即让对方说“是的，是的”，那他就会忘掉争执，并很乐意接受你的建议。
和别人谈话时，不要以讨论不同的观点开始，而要以强调——不断地强调——双方所同意的事作为开始。不断强调——假如可能的话——你们都是为相同的目标而努力，唯一的差异只是方法，并非目的。也就是要在开始的时候，尽量使对方说“是的，是的”，而别让他说“不”。“一个‘否定’的反应，”奥佛斯屈教授在他的《影响人类的行为》一书中说，“是最难突破的障碍。当一个人把‘不’说出了口，他所有的人格尊严都将要求他为此坚持到底。也许他会在事后发觉自己的‘不’说错了；但是，他必须考虑到宝贵的自尊！既然态度明确了，就得坚持下去。因此，一开始就使对方采取肯定的态度，就显得尤其重要了。“善于说话的人，都会设法在一开始就得到一些‘是的’反应，以便把对方的心理导入肯定的方向。就好比打撞球的运动，从一个方向打击，它就偏向一方，而要想使它能够反弹的话，就必须花更大的力量。“这种心理模式很明显。当一个人说‘不’，且本意也的确如此的话，他所表现的决不是这个只有简单几个笔画的字，而是他的整个组织——内分泌、神经、肌肉——全都会凝聚成一种抗拒的状态，通常可以看到身体会产生一种收缩，或准备收缩的状态。总之，整个神经和肌肉系统都会形成一种拒绝接受的状态。而反过来，当一个人说‘是的’时候，就不会出现这种收缩现象，而是呈现出前进、接受和开发的态度。所以，若是我们能在交谈一开始就造成‘是的，是的’的情况，就更能使对方注意到我们的最后目标，并朝它靠近。“这种‘是的’反应，本是一个非常简单的技巧，但却被不知多少人所忽略！一般来说，人们如果一开始就采取反对的态度，似乎就能得到自尊感。激进派的人跟保守派的人在一起时，必定会马上使对方愤怒起来。但这样又有什么实际意义呢？如果他只是为了得到一种快感，好像还可以理解和原谅，但假如是想要达到什么目的的话，那就未免显得太愚笨了。“一个学生，或顾客，或丈夫，或太太，要是一开始就对你说‘不’的话，那你需要有天使的智慧和耐心，才可能使这种否定态度转变成肯定的态度。”
这种使用“是的，是的”的方法，曾使纽约市格林威治储蓄银行的职员詹姆斯·艾伯森挽回了一名顾主，而如果没有使用这方法的话，很可能就会失去他了。“那个人进来要开一个户头，”詹姆斯·艾伯森先生说，“我就给他一张平常表格填写。有些问题他心甘情愿地回答了，但有些他则拒绝回答。“这个时候，如果是在我研究为人处世技巧之前，我肯定会对那个人说，要是他拒绝对银行透漏那些资料的话，我们就不让他开户头。现在，我对过去所采取的那种做法感到很羞耻。当然，像那样断然的做法会使我感到很痛快。我表现出谁才是老板，也表现出银行的规矩不容破坏。然而那种态度却并不能让一个进来开户头的人有受欢迎和受重视的感觉。“于是，那天早上我便决定采取一点实用的技巧。我决定不谈银行所要求的，而谈对方所要的，目的就是要使他一开始就说‘是的，是的’。我没有反对他，而是对他说，他拒绝透露的那些资料并非绝对必要的。“‘但是，’我说，‘假如您把钱存在银行直到您去世的时候，难道您不希望银行把这笔钱转移到您那有合法继承权的亲友名下吗？’“‘是的，当然。’他回答。“‘那么难道您不认为，’我继续说，‘把您最亲近的亲属名字告诉我们，是一种很好的方法么？万一您去世了，我们不是就能准确及时地帮您实现愿望吗？’“他又说：‘是的。’“那个人的态度开始软化下来，当他发现我们需要那些资料不是为了我们，而是为了他的时候，态度就完全发生了改变。在离开银行之前，那个人不止告诉我所有关于他自己的资料，而且还在我的建议下，开了一个信托户头，指定他母亲为受益人，而且非常乐意地告诉了我所有关于他母亲的资料。“我发现，如果一开始就让他说‘是的，是的’，他就会忘掉我们所争执的，而乐意去做我所建议的事。”“在我的区域内有一个人，我们公司很想卖东西给他，”西屋公司的推销员约瑟夫·亚力森说，“我的前任找他接洽了十年，一点结果都没有。当我接手这个区域时，我也连续找了他三年，都没有拿到订单。最后，在十三年的拜访和谈话之后，我们终于卖了几部发动机给他。如果这些发动机不出毛病的话，我深信他会开出下一张几百部发动机的订单。这也是我的期望。“有毛病吗？没有，这我是知道的。因此，当三个星期之后我兴致勃勃，又去见他的时候，“然而，我的兴致并没有维持多久，因为那位总工程师一开口就说了句让我大吃一惊的话：‘约瑟夫·亚力森，我不能再买你其余的发动机了。’“‘为什么？’我惊讶地问，‘为什么呢？’“‘因为你的发动机太热了。我的手不能放上去。’“我知道跟他争辩是没用的，以前失败过很多次了，所以，我打算运用‘是的，是的’的方法。“‘恩，听我说，史密斯先生，’我说，‘我完全相信你说的。如果那些发动机太热，你就不应该买。你的发动机热度不能超过全国电器制造公会所定下的标准，不是吗？’“他同意并回答‘是的’。我已经得到了我的第一个‘是的’。“‘电器制造公会的规则是，设计适当的发动机可以比室内温度高出华氏72度。对不对呢？’“‘是的，’他同意，‘的确是的，但你的发动机热多了。’“我没有跟他争辩。只是问：‘厂房有多热呢？’“‘呵，’他说，‘大约华氏75度。’“‘那么，’我回答，‘厂房的75度，加上发动机的72度，总共就等于华氏147度。如果你把手放在华氏147度的热水塞门下面，是不是就很烫手？’“他又必须说‘是的’。“‘那么，’我提议，‘不要把手放在发动机上面，不就成了吗？’“‘恩，我想你说的也对。’他承认说。我们继续聊了一会。接着他叫来秘书，为下个月开了一张价值三万五千美元的订单。“我花了好多钱，错过了大量生意，才终于学到：跟人家争辩是划不来的，并且学会了站在别人的角度或观点来看事情，使他说‘是的，是的’才更有成效，也更有意思。”
在加州奥克兰市主持卡耐基课程的艾迪·史诺述说他之所以成为一家商店的好顾客，只是因为那家商店老板说话很婉转动听、使他说了“不错”的原故。艾迪·史诺迷恋用弓箭打猎，但店员说他们的弓箭不出租，所以，艾迪便打电话给另一家商店。艾迪描述后来发生的事说：“一个声音听起来令人非常愉快的男士接听了电话，他对我租弓问题的答复和原来那家商店的人全然不同。他说他非常抱歉他们不再出租弓了，因为他们负担不起。然后他问我以前是否租过弓，我回答说：‘不错，几年以前。’他又提醒我当时可能要付二十五到三十美元的租金，我又说了‘不错’。接着他又问我是不是一个希望省些钱的人，我当然又回答了‘不错’。他说他们正在拍卖一些附有全部装备的弓，只要三十四块九毛五分钱一套。我只要付出比租金多四块九毛五分钱，就可以买下一整套。他解释说这正是他们为什么要停止出租弓的原因。我又问这样做是不是很合算。我的‘不错’的回答不断引导我去买一套弓，而当我去拿买下的弓时，我又在他的店里买了一些其他的东西，而且从那以后，我就成了他店里的常客。”
被人们誉为“雅典的牛蝇”的苏格拉底，是个伶俐的老顽童，虽然常习惯赤脚，却在四十岁秃了头的情况下，还娶了个十九岁的女孩子。他做了一件历史上只有少数几个人做到的事：改变了人类的思潮；而现在，也就是他死后的第23个世纪，他还在这个争论不休的世界中被世人尊为最卓越的口才家之一。
他用了什么方法？他是否对别人说他们错了？呵，没有，他太老练了，怎么会做那种事呢。他的整套方法，现在被称为“苏格拉底妙法”，以得到“是的，是的”为根据。他所问的问题，都是对方必定会同意的。他不断的得到一个又一个同意的声音，直到他拥有很多的“是的，是的”，最后，他的对手总是会在不知不觉中发现，自己所得到的结论，竟然是他在几分钟前还坚决反对的。
所以，等下次我们想要对别人说他错了的时候，请记得赤足的苏格拉底，像他那样先向人家温和地提出一个能得到肯定回答的问题，也即是一个会得到“是的，是的”反应的问题。
在中国有句格言，充满了具有东方特色的悠久而永恒的智慧：“轻履者行远。”那些中国人花了五千年研究人性，他们的人生经验十分丰富。
因此，如果你要想别人同意你，第五条需遵循的规则是：“使对方立即不断地说‘是的，是的’。”
6. 应对抱怨的灵丹妙药
如果你想得到仇人，就在他面前表现得比他优越吧；但如果你想得到朋友，那就要让他表现得比你优越。
多数人，在使别人同意他的观点时，总是说得太多了。特别是推销员，经常犯这种不划算的错误。你不能这样，而应该尽量让对方说话。因为人家对自己的事业和自己的问题，了解得比你多。所以，你可以向他提出问题，让他告诉你一些事。
如果你不同意他，你可能会很想打断他。但别那样做，不然很危险的。当他有许多话急着说出来时，是不愿理你的。因此，你要耐心地听，抱着一种开放的接受的心胸听。要表现得非常诚恳，让他充分地表达自己的看法。
这样做在商业上会让人有所收获吗？我们不妨看看下面这个人被迫尝试的例子。
几年前，一家美国名列前茅的大汽车公司正在洽谈购买一年内所需要的坐垫布匹。已经有三家重要的厂商做好了样本，而且都经过了那家汽车公司的高级职员的检验，并发出通知说，在某个特定的日子，每家厂商的代表都有机会对合同提出最终的申请。
其中一家厂商的代表R先生抵达的时候，正患着严重的喉炎。“当轮到我去会见那些高级职员的时候，”R先生在我的学习班上叙述事情的经过，“我的嗓子已经哑了，几乎一点声音都发不出来。我被领到了一个房间，面对的是纺织工程师、采购经理、销售主任，以及公司的董事长。我站起来，竭力地说话，但只能发出吱吱的声音。“大家围坐在一张桌边，我就在一张纸上写道：‘诸位，我的嗓子哑了，我说不出话来。’“‘我来替你说话吧。’那位董事长说。然后，他帮我展示我的样本，称赞它们的优点。接着，大家就样本的优点展开了一场热烈的讨论。而那位董事长因为是替我说话，所以，讨论的时候，也就是从我的角度来说的。在这场讨论中，我也只是微笑，点头，做几个手势而已。“谁能知道，正是这种特殊的会议，使我得到了合同，五十多万码的坐垫布匹，总价值一百六十万美元，这可是我所得到的最大一笔订单啊，就如此轻松地归我了。“我知道，如果不是我嗓子哑了的话，那是一定得不到这笔订单的。因为我对整个情况有个错误的想法。我非常幸运地发现，有时候让对方来讲话，原来可以获得这么大效果。”
关于这点，费拉达尔菲亚电器公司的约瑟夫·威伯可谓是深有体会了。约瑟夫威伯先生在宾州一个富饶的荷兰农民地区做过一次视察之行。在他经过一家管理良好的农家时，就问该区的代表：“为什么这些人不使用电器呢？”“他们一毛不拔。你没法把任何东西卖给他们，”那位代表嫌恶地回答，“而且，他们对公司很恼火，我试过了，一点希望也没有。”
代表说的也许是对的，可能一点希望都没有。但约瑟夫·威伯决定无论如何也要尝试一下，因此，他敲了敲那家农舍的门，不一会儿，门开了一个小缝，屈根保老太太探出头来。“但当他看到那位公司的代表，”约瑟夫·威伯先生开始叙述事情的经过，“她立刻就当着我们的面，把门砰的一声关上了。我不甘心，又敲门，她再次打开；而这次，她把对我们公司和我们的不满，一股脑全都抖了出来。“‘我注意到您那些美好的多明尼克鸡，’我说，‘我想买一打鲜蛋。’“门又打开了一点。‘你怎么知道我的鸡是多明尼克种？’她有点好奇地问。“‘我自己也养鸡，’我回答，‘我老实说，我从没见过这么美好的多明尼克鸡。’“‘那你为什么不吃自己的鸡蛋呢？’她问，仍然有点怀疑。“‘因为我的来亨鸡下的是白蛋。当然，你自己下厨，知道做蛋糕的时候，白蛋是比不上棕蛋的，我太太以她的蛋糕自豪。’“这时候，屈根保太太大胆走了出来，温和多了。同时，我的眼睛到处打量，发现这家农舍装置了一个很好看的牛棚。“‘事实上，屈根保太太，’我继续说，‘我敢打赌，您养鸡所赚的钱，比您先生养乳牛所赚的钱还要多。’“哈，这下她可高兴了！她赚的钱确实比较多！她非常兴奋地告诉了我。但老天，她却无法使他那顽固的先生承认这点。“然后，她邀请我们参观她的鸡棚；在参观的时候，我注意到她装置了一些各式各样的小机械，而我正是‘诚于嘉许，宽于称道’。我向她介绍了几种饲料，还请教了她几件事；片刻间，我们就兴趣盎然地交换一些经验了。“没过多久，她告诉我说她的一些邻居在鸡棚里装设了电器，据说效果极好。她征求我真实的看法，问我装置电器是否值得。“两个星期后，屈根保太太的那些多明尼克鸡就在电灯的照耀下，欢快地叫唤起来了。我推销了电器，而她收获了更多的鸡蛋。彼此满意，人人获利。“但是，要知道最关键的是，如果我不是让她自己说服自己的话，我根本就没法把电器卖给她。“像这样人，你根本不能用通常的方式去推销。你必须引导他们主动来买。”
其实，让对方讲话不但对处理商场上的业务有很大帮助，也对家庭关系的处理受益良多。芭贝拉·魏尔生和她女儿洛瑞的关系正处在不断恶化之中。洛瑞小时候是个很乖、很快乐的孩子，但到了十几岁后，却变得很不听话，有的时候，甚至喜欢争辩顶撞。芭贝拉·魏尔生太太曾经教训过她，恐吓过她，还处罚过她，但就是一点用都没有。“我放弃了所有的努力。”芭贝拉·魏尔生太太在我们的一个班中说，“一天，洛瑞不听我的话，家事没做完就离家去看她的女朋友。在她回来的时候，我真想对她大吼一番，可是我已经没有发脾气的力气了。我只是看着她并且伤心地说：‘洛瑞，为什么会这样？’“洛瑞看出了我的心情，用平静的语气问我：‘您真的想知道？’我点点头，于是洛瑞就告诉了我，一开始还有点吞吞吐吐，后来就一股脑地说出了一切情形。我从来没听过她想要说的话，我总是告诉她该做什么，不该做什么。当她想告诉我她的想法、感觉、看法时，我总是打断她的话，而给她更多的命令。我开始认识到，她需要的并不是一个为她忙碌的母亲，而是一个可以无话不谈的密友，让她把生活所带给她的苦闷和混乱得以发泄出来。过去我应该听的时候，却总是只顾自己讲，从来不管她需要说什么。“从那以后，我就尽量地让她说，让她把心里的话都告诉我，这样我们的关系就大大改善了，她也不再那么喜欢和我作对了。”
最近，《纽约前锋论坛报》的经济版上出现了一幅巨大的广告，征求一个具有异常能力和经验的人。查尔斯·古比里应征了。他把信寄给一个信箱号码。几天后，他接到一封回信，请他去面谈。在面谈之前，他花了大量时间在华尔街尽可能地打听有关那个公司老板的历史。在面谈中，他说：“如果能为您这样的公司做事，我将会感到十分的骄傲，因为我知道你们在二十八年前成立的时候，什么也没有，只有一个办公室，一位速记员。对不对？”
差不多每个已经功成名就的人都喜欢回忆他早年奋斗的情形。那个老板当然也不例外，他花了很长时间谈论他是如何以四百五十元钱和一个新颖的念头开始创业的。他说他是如何在别人的冷嘲热讽中奋斗着，没有星期天，也没有节假日，每天工作达十六个小时；还说他是如何克服了艰难条件，直到现在华尔街生意做得最大的那几个人来跟他索取资料和指示。他为自己过去的奋斗史而感到非常自豪。是的，他有权自豪，而他也很得意讲述自己的过去。最后，他简短地询问古比里的经验，接着请进了一位副董事长，对他说：“我想，这就是我们所要找的人。”
查尔斯·古比里先生花了工夫去打听他未来老板的成就，显得对
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