不会说话就当不好领导(txt+pdf+epub+mobi电子书下载)

作者：赵凡禹

出版社：立信会计出版社

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不会说话就当不好领导试读：

前言

在现实生活中，人们常常根据一个人的讲话水平和风度来判别其学识、修养和能力。有位美国政界要人曾说过，个性和口才比文化知识和哈佛大学的文凭更为重要。

美国人类行为科学研究者汤姆士指出：“说话的能力是成名的捷径，它能使人备受关注。能言善辩的人，往往使人尊敬，受人爱戴，得人拥护。它使一个人的才学充分拓展，熠熠生辉，事半功倍，业绩卓著。”他甚至断言：“发生在成功人物身上的奇迹，一半是由口才创造的。”

美国人早在20世纪40年代就把“口才、金钱、原子弹”看作是世界上最有威力的三大武器。20世纪60年代以后，又把“口才、金钱、电脑”看作是最有力量的三大法宝，“口才”一直独冠其首，足见其作用和价值。

在机关单位和现代公司中，无论是基层的科长、高层的部长，还是一线的销售主管、集团的总裁，都需要锤炼自己的口才，学会说话，学会当领导，学会处理工作中的人际关系，从而在成就团队的同时成就自己的事业。

无论领导职位的高低，领导者都要扮演指挥者、监督者和谈判者的角色，都需要下属的服从和配合才能够实现目标。怎样才能让下属接受任务时明白你的意图、领会任务的关键，并且很信服地执行工作要求呢？而且，在很多时候，领导者需要下属畅所欲言，需要他们表明对工作的态度、对任务的思考和有价值的提案，怎样才能让他们真正地打开沟通的心扉而不是敷衍应承呢？总而言之，怎么说下属才会听，怎样听下属才会说呢？口才培训师和沟通专家通过一句言简意赅的话给出了答案：“不在于你说什么，而在于你怎么说。”

在说之前，你首先考虑这些问题：我的言行举止是否得体？我是否真正了解下属的想法？我是否关心下属的心理？我是否征求了下属的意见？我是否重视下属的建议？我批评下属的方法是否得当？我是否尊重下属？我的话能不能调动大家的积极性？我的用人方法是否正确？我是否树立了威信？等等。

本书将详细、系统地介绍上述领导的那些疑问以及解决这些问题的方法，让你做一个人人拥护、爱戴的好领导。

领导者的说服工作，在很大程度上，可以说是情感的征服。只有善于运用情感技巧，以情感人，才能打动人心。

本书列举了各种场合的生动事例，介绍了企业领导者与下属沟通的技巧，语言简明扼要、内容通俗易懂、观点鲜明独特，具有较强实战性和可操作性。书中还介绍了怎样提高领导的审时度势的应变能力，掌握了这些技巧，能引导你、启发你提高自己的语言表达能力，让你的言语表达更具针对性、更有说服力，让你的下属更加听从你。

CHAPTER 1　会说话是领导的一种资本

良好的心理素质，让你关键时刻不怯场

好口才是一个领导智慧的反映，是影响领导事业成功、人际和睦、生活幸福的重要因素，是一种可以随身携带永不过时的基本能力。在事业上，领导依靠口才行使领导职能及相应的政务活动。

领导是众人之首，不管是哪个行业、哪个层级的领导，都指挥和代表着一个群体或团体。因此，好口才是十分重要的，是一个领导不可或缺的重要素质。

以领导的身份说话不是随心所欲的交谈，而是一种很重要的沟通活动，不管是在什么场合，领导说出的话都要言之有物、言之成理。领导的话要有启发性，要能鼓舞下属。不管是和下属单独谈话，还是在团队内部的讲话，或是在万人面前的演讲，都要求领导能充分地表情达意，侃侃而谈。

但不幸的是，并不是每个人都能在别人面前坦然自若地说出自己的想法，因此，历练口才的第一步就是讲话时心理素质的培养。

讲话是一种精神活动，表达效果的好坏，和讲话者的心理素质有很大关系。具有过硬心理素质的领导，才能顺利表达自己的意思，并且能获得预期效果；心理素质不佳的领导，甚至都没有办法站上讲台，或者在表达时词不达意，半途而废。

谈话心理指的就是讲话者对谈话内容和谈话对象的感受，是指讲话者在讲话时产生的心理活动和经历的心理体验。要培养良好的谈话心理素质，领导一定要注意努力做到以下几点：

1.情绪饱满地讲话

领导说话之前一定要调整好自己的情绪，给人以精明干练的印象。这样才会使自己充满自信，同时博得听众的信任，这样才能使自己说出来的话有分量。古希腊著名的哲学家亚里士多德曾经说过：“一个充满了感情的演说者，常常使听众和他一起感动，哪怕他所说的什么内容都没有。”所以说良好的精神状态才能吸引听众的注意，并打动听众。

2.鼓起勇气不要怯场

别以为怯场只会出现在人头攒动的礼堂讲台上，有的时候你会发现即使听众只有一个人，你要开口还是需要很大的勇气。这时勇气从何而来？答案是要相信自己，相信下属。很多人之所以害怕开口是因为他们认为自己会出洋相。如果你相信自己的能力，相信自己的准备工作，相信下属对你的支持，那么就别再不好意思了，大胆地说吧。

3.思路清晰，表达明确

也许你很容易就能鼓起勇气开口说话，但这并不意味着你将要说出自己想说的话。在谈话中也许会有很多东西分散你的注意力，有的来自外界，有的则来自你自己的内心。这时事前准备就显得很重要。如果你打算按顺序说出a、b、c，那么，在开口的时候就别让任何东西影响你的思路，先说出a，然后是b，最后才是c。

4.学会与听众沟通

讲话是一种双向交流，即使只有你一个人在说话。好的领导也会在自己说话时观察听众的表情、情绪的变化，以此判断自己话语的效果，并会进行相应的调整和改进。因此，要学会与听众交流，随时注意听众的反馈信息，这样你说的话才会起到预期的效果。

顽强的意志是一个人成才的必要条件，对于领导者来说，意志坚定尤其重要。在具体表现中，意志体现在如何对待纷乱和危险，这是个心理素质问题。没有一定的承受力，责任和压力就会使领导者自己先垮掉，所以说，一定的承受能力是作为压力承受者的领导人必备的素质。

战争时期政治领导和军事领导一般比和平时期的领导人物受到更多的赞誉。这一方面是因为战争本身就是人类历史上各种竞争较量中最为波澜壮阔、最能考验各方物力财力、场面宏大、情节复杂的现象；另一方面也因为战争把对人的智力、勇气等素质的考验提到了最高的限度，同时把对领导人物的临危不惧、处乱不惊的素质考验提到了最高的限度。在一场宏大惨烈的战争中，交战双方领导人物在历史的镁光灯前充分曝光，各有什么优点，各有什么缺陷，在危机面前有什么样的表现，在麻烦、困惑面前各采取了什么措施，这一切都逃不过战争本身的见证，也逃不出历史学家敏锐尖刻的笔触。

商业竞争看起来是决然不同于战争的，既没有炮火轰鸣的大场面，也没有你死我活不容置疑的生死界限。但是，对商业领导、对公司领导者的素质要求是否就要比战时政治、军事领导差得很多呢？事实并非如此。商业竞争之惨烈并不亚于战争，只不过战争更直观，更一目了然，更注重声势，后果更直接、更明白易懂，而商品经济的竞争则更持久、更复杂，手段更隐蔽，更不易觉察，后果更严重、更深远，更令人目瞪口呆。

联邦德国、日本在第二次世界大战后的经济起飞，其商品在国际市场上的竞争优势，现在已经使各国政府和经济界感到头疼了，但当初的潜在竞争和较量为什么没有引起人们更多注意呢？是因为原来没有竞争吗？不是，只是因为商业竞争更隐蔽，往往是洪水漫过了堤岸才使人感到危机骤至，没有应急措施便会死无葬身之地。

对于领导者来说，要担负起自己的职责，就必须做到：在别人安逸的情况下自己反而要寝食不安，准备应付随时可能到来的危险；在纷繁复杂、头绪不一的境地中要冷静稳重，应付自如；在面临生死存亡的重大危机时毫不惊慌，勇敢坚毅，果断决策，带领大家走出困境。

领导者是否意识不到纷乱、危险呢？不是。领导者心中没有喜怒哀乐吗？也不是。这是一种逐渐培养、慢慢形成的心理素质，这种素质的背后是顽强的意志和自制力。取得了很大胜利，该高兴了，但领导必须检讨缺点，预测危机，不能过分欣喜，这是一种责任，是一种眼光。重大的危机到来了，形势极为严峻，这时候举措失当，也是人之常情，但领导者却必须做到信心百倍、面不改色，好像对最终成功有绝对的把握，这是一种表演，一种必需的表演，是一种顽强的自制，更是一种使命感、责任感。

任务愈艰巨，情况愈复杂，危机愈严重，公司领导就愈要以满腔的热情、高度的自信、顽强的品质、坚定的力量去投入工作。人们需要激励，需要督促，需要精神上的支柱，在困难和危险面前尤其如此。公司领导要为自己的下属提供他们需要的帮助，没有这种帮助，他们精神上会垮掉，会失掉胜利信心。只有公司领导心理上的必胜信念，才能稳住员工们的情绪，调动他们的积极性，以获得实际上的真正的胜利，才能做到临危不惧、处乱不惊，这种心理素质的巨大力量是难以估量的。

一般的人是在追求生活本身，真正成功的领导，都有自己高于生活的地方，这种品格并非与生俱来，而是后天磨炼的结果。对于公司领导来说，勇敢坚毅、沉着冷静，有时可以产生意想不到的结果。一个濒临破产的公司军心动摇，士气低落，解脱困境的主要措施是更换一位心理素质极佳的公司领导。只要新任领导以自己坚定的意志和满怀信心的举动征服了公司员工的心，那么，人们就能感到一种新的力量和信心。此时领导不失时机地推出一系列改进措施，公司重新走向繁荣是有希望的。

高尚的道德品质，让你更具人格魅力

领导道德品质和语言的关系十分密切。一位领导说话的美丑优劣，与其道德品质是分不开的。因为一个人的语言会表现出他的想法和性格，当然也可以表现出他的道德水平。人们在评论一个人的文章时常说“文如其人”。其实一位领导在与下属沟通时的说话，更如其人。因此，领导说话水平的高低在一定程度上代表着他的道德水准。

印度独立后的第一任总理尼赫鲁在政治生涯开始时便追随圣雄甘地，支持甘地所领导的运动。甘地本人对他十分欣赏，寄予厚望。甘地经常和尼赫鲁在各种问题上交换意见，主动提拔他担任领导职务。由于甘地的作用，尼赫鲁在国大党的地位迅速提高。尼赫鲁虽然九次被捕入狱，但是他从未放弃他的政治抱负和理想。更加可贵的是，尼赫鲁并不盲目地追随甘地，他不怕困难，对欧洲进行了考察，在很多问题上的看法早已超过甘地。他始终走在印度民族解放运动的最前列，提出了印度“完全独立”的政治目标，得到了印度人民的广泛拥护。

他所具有的良好品格如对革命的坚定信仰和目光的远大深受印度人民的崇敬和信赖。政治家需要良好的品格，因为他要实现有效的领导，同样领导者也需要实现有效的领导，因此领导者同样需要具备良好的品格。

华盛顿以其完美的道德品格赢得了新生美国的信任，当上了第一任总统，新美国的第一任领导者。

当时代表中有许多人选举华盛顿将军担任总统，而且根据他们对华盛顿道德品格的看法而决定给予总统多大的权力。可见良好的道德品格是造就优秀领导者的基础，而不好的道德品格往往成为领导者成功的羁绊。

在现代企业中，领导良好的道德品格有助于有效管理的实现，它可以加强企业的整体性，使领导者和被领导者休戚与共、荣辱相依，从而实现企业的经营目标。试想一个道德品格低劣却又大权在握的领导者如何能实施有效的领导？

有些政治家对道德品格却不屑一顾，如有的领导者对道德表示轻视。他们说：“美德不是伟人领袖高于其他人的因素。”这种认识从根本上来说是错误的，它将权力等同于权术。权术往往是不择手段的，在不够民主和透明的权力机制下，它有可能发挥作用，但是在民主化和透明度很高的机制下它往往会让领导者寸步难行。因此只有道德被认可，才能实现有效的领导。否则一切都是空谈。

因此，身为一名领导者要时刻谨记“在人之上要视人为人，在人之下要视己为人”。这句话，诚恳待人，以身作则，这样才能使得下属信服，获得下属的支持和爱戴。只有具备高尚的品德，才能有强大的人格魅力，才能够使下属发自内心地拥护你，而不是表面上的恭维奉承。

领导者必须通过自己的道德品质来吸引员工。员工往往对领导者的能力表示钦佩，进而服从，但是更多的时候是为领导者的道德品质所感动，进而产生无条件的服从和信赖。因此领导者要注重自身道德品质的培养。

渊博的学识阅历，让你闪现智慧的光彩

美国演讲学家戴尔·卡耐基说：“我们所说的字句表示出我们的修养程度。它使有鉴别力的听众晓得我们与何种人为伍，它是我们教育文化程度的标尺。”

领导的学识越广，他的自身素质就越高，领导的口才和交际能力也就越有扎实可靠的根底。作为一名领导，要想拥有良好的语言技巧，首先要提高自己的文化知识和文化修养。

我们知道，具有较高文化知识和文化修养的人，一般都谈吐不凡。作为一名领导，所讲的话是否动听，能否打动人，关键在于他所掌握的知识。储备的知识越多，运用得越灵活，谈话、表达才更有成效，也更具有艺术性。领导口才的提高，离不开知识内容的储备。口才展示的条件不是一成不变的，而是随着不同的场合、条件而变化，这就需要领导者必须具有丰富的知识和阅历。

领导对于材料的占有，知识的积累是“韩信将兵，多多益善”。从语言适用的特定角度说，知识是思想、感情得以成功体现的土壤。知识是口才内容闪现光彩、产生魅力的基础。占有丰富的知识，不管你身处何时、何地，都可以随机应变、左右逢源，传递给听众的信息量就大，阐述的道理就越深刻，观点就会更加鲜明，这样才能更具有影响力。

那么积累知识、收集材料的方法有哪些呢？除了自己广学博览以外，还应细心观察，耳濡目染感受生活现象、社会现象，这些都应成为自己知识的来源。

曾连任英国首相的裴特，从小就酷爱演讲。他进行多方面的知识积累，广泛涉猎罗克的心理学，史密斯的财经学，莎士比亚的戏剧和著名人物的历史传记。他的原则是：“凡可增进知识者，无不习之。”他在出任律师议员时，年仅23岁。裴特执政长达17年之久，他的演讲才能在他的政治生涯中发挥了巨大作用。

在历史上凭借自己丰富的学识和阅历打动人心、征服别人的例子也是很多的。

南北朝的时候，北周人苏绰一次随同太祖及大臣前往昆明池捕鱼。行至城西汉代曾屯粮之地，太祖询问左右，有没有人知道史实。有人说苏绰通晓地理，太祖问苏绰，苏绰便详细说明。太祖十分高兴，接着向他问起大地造化以及历代兴亡之事。苏绰本有善辩之才，又博闻广识，因此应对如流。太祖听了更加高兴，到了昆明池他竟无心捕鱼，马上回返，将苏绰留在宫中彻夜长谈，询问治国之道。苏绰侃侃而谈，陈说古代帝王之道，兼述申墨子、韩非子的法家学说精要，太祖开始还在床上半卧而听，后来竟起身整衣正身而坐，而且不知不觉膝盖移动，到了苏绰的坐席之前，一直到第二天凌晨，尚不知困倦。早朝时，太祖对大臣说：“苏绰真是位奇士！我将重用他。”不久便封他为大行台左丞，参典机密。从此，苏绰一天比一天位高权重起来。

假如苏绰只是一个卖弄油嘴滑舌的腹中空空之辈，他不会将太祖说得无心捕鱼、彻夜长谈，他的成功之道在于对于历代帝王兴替、法家精神的精到把握上，这是一种知识的厚积薄发。

楚汉相争之际，刘邦主力与项羽军对峙于荥阳一带，无暇东进，只能派辩士郦食其到齐王那里进行外交活动。郦食其到了齐王那里，对齐王说：“大王知道天下的归向吗？”齐王说：“不知道。”郦食其说：“大王如果知道天下的归向，则大王可以保而有王，但是如果不知道天下的归向，那么大王就未必能保得住了。”齐王问：“那么天下将归向何方呢？”郦食其回答：“归于汉。”齐王问：“先生凭什么敢于这么说？”郦食其便从刘邦先入关中，按当时各路起义军的约定应当立为王谈起，又谈及刘邦与项羽的为人高下，以及当时天下形势、人心背向，终于说服齐王田广归顺汉王刘邦。后世称此事为“郦食其下齐七十余城”。

郦食其敢于说，刘邦取得天下，也是建立在他熟悉历史、把握现实的政治眼光之上，也是一种厚积薄发。

他们纵论古今，翻卷三寸之舌，靠的就是胸中翰墨。作为一名领导，要培养自己善于言谈和交际，首先是要敢于把肚子里的“货”倒出来给大家看，并且让大家认为“倒”的方式很艺术，使人感觉很舒服，那么，这样的领导就成功了一半。

现代社会已经步入了一个知识经济的时代，它要求领导者不仅要具备全新的知识，其知识结构也不同于传统的领导者，应该呈一个“厂”字结构，其中“一”代表领导者横向的可迁移性的知识，说明领导者知识的广博性；“丿”代表领导者应该具备的纵向专业知识，说明领导者知识的深刻性。一个内行的领导者如果拥有了更为广泛的横向知识，那将是如虎添翼，其事业也将再上一层楼。

英国思想家培根说：“读书足以怡情，足以长才；读史使人明智；读诗使人灵秀；数学使人周密；科学使人深刻；伦理学使人庄重；逻辑修辞之学使人善辩。凡有所学，皆成性格。”

知识贫乏的领导者，往往鼠目寸光，胸襟狭隘，说话肤浅。相信一切有志的领导都会在“知识”这一立世之本上多下工夫，使口才之树根深叶茂。领导者只有具备了渊博的知识，思考问题才能够不受学科知识的限制，浮想联翩。在谈话时也能很轻松地做到旁征博引，分析和评价做到有理有据。这样的领导者说出的话就会带有很强的人格魅力，令听者敬佩与折服。

情感的成熟稳定，让你应对自如又无懈可击

领导应当是完全成熟的人，情感热烈而稳定，待人接物合乎本性而又合乎情理，近于古语所说的“随心所欲不逾矩”。因为只有情感上真正成熟的人，他在说话的时候才能够清楚地洞察他人心理，说出的话才能够打动人心，征服他人，充分展示自己的领导魅力。

多数管理学家都认为：领导们说话的能力受他们感情构造的影响。当领导们需要在时间紧迫情况下说出具有决定性话语的时候，或者当他们不轻松或失去信心而要做出决定的时候，他们的情感因素发挥了至关重要的作用。典型的说法包括：“当身体或感情出现压力的时候，我的错误决定就来了”；“当我连自己都不相信的时候，事情大多是搞错了”。

因此，处理好高级职责带来的感情压力是个重要问题，这不仅因为它可能削弱领导的决策能力，而且也是为他们的总体健康着想。有些因素在领导处理问题的能力方面扮演了重要角色，这些因素包括他们的个性、生活方式以及他们从其他人那里得到支持。这里，我们要集中探讨一下领导在面临难题时的精神状态和精神恢复能力，也就是领导在说话时候的情感成熟程度。

智慧的言词最利于表现领导者的成熟和老练。领导者的成熟和老练不同于油滑，它是领导者沉着冷静、才思敏捷和富于经验的代名词。体现这种沉着冷静、才思敏捷和富于经验的最主要的形式便是富于智慧的言谈。有人在表达一种思想或揭露一场骗局时，言简意赅、语言犀利、切中要害，以至令对手语塞，甘拜下风；有人善于机敏巧妙地回答任何难题，既应对自如，又无懈可击，如此等等，均可在很大程度上表现出他们的成熟和老练。

自信的树立培养，让你不再畏首畏尾

领导要强化自己的心理素质，关键是要树立起自信心。但树立自信心并不是简单说说就能成功的，需要长期的努力和正确的方法。这里有一套提升交谈自信心的具体方法，很值得试一下。

1.练习正视别人

有名人说过：“如果你想看透一个人，就盯住他的眼睛。”不正视别人通常代表你感到很自卑；躲避别人的眼神意味着你有罪恶感。如果你问心无愧，就正视别人吧，告诉他：我很诚实，而且光明正大，此刻我毫不心虚。

2.选择前面的位子

你肯定会发现：无论是在教学还是各种聚会中，后排的座位总是被坐满的。占据后排座位的人，都希望自己别“太显眼”。这是缺乏自信的表现。从现在开始，你要往前坐并记住：成功都是显眼的。

3.怯场时就说心里话

当你因为紧张而使内心无法平静时，就冷静地思考自己内心的情况，然后坦诚地告诉对方你现在的真实感受。如果能把最困扰内心的问题吐露出来，你就没有产生烦恼的余力了。这样你能心情平静下来，找回自信。

4.用自信培养自信

古希腊的演讲家德摩西尼从小有口吃的毛病，而且讲话时姿态也不好，老是一个肩高一个肩低，还爱不停地耸动。在崇尚口才的古希腊，像他这样的自然条件要成为一个出类拔萃的演讲家是很困难的。因而他十分苦恼，心中有很强的自卑感。不过，他并不气馁，没有被自卑所压垮。相反，他以超常的毅力和吃苦精神进行刻苦训练，每天清晨站在海边口含石子练习演讲。回到家中在两肩的上方悬挂两柄利剑，面对一面镜子练习演讲，以避免两肩抖动。经过几年的勤学苦练，德摩西尼终于练就了一口滔滔不绝的好口才，名列古希腊“十大演讲者”之首。

最后要进行自我暗示和自我激励，即不断在心里提醒自己不要自卑，要相信自己行，且不比别人差。纵使处于不利的地位，也要鼓励自己增强自信。

如果你在说话时笑容满面，那么人生就会变得亮丽起来。人们看到你的笑，就会想和你交谈，你也会因为和他人接触而变得有精神起来。一张苦瓜脸配上冷言冷语，会让别人不舒服，与人疏远的人会变得越来越冷漠。要知道自信会培养自信，这就是常说的“良性循环”。

5.咧嘴大笑

我们知道笑能给自己鼓劲，它是治疗信心不足的良药。在谈话中不时地咧嘴笑一下，能提升情绪，使你看起来更友善。如果你很在意别人对你的看法，那就多笑笑吧。因为没人会去找一个爱笑者的毛病。笑，能让别人喜欢上你。

6.把走路速度加快

许多心理学家都将走路的速度和姿势与内心感受联系在一起。他们会告诉你：如果改变姿势与速度，可以改变心理状态。平庸的人走起路来也很平庸，好像在说：“我并不以自己为荣”。而有超凡信心的人，走起路来就像是在跑。他们的步伐在喊着：“我要赶到一个重要的地方，做重要的事情。”加快你的步伐，抬头挺胸，你就会感到信心在增长。

7.用肯定语气消除自卑

我们判断价值的标准是非常主观且含糊的。一件东西，只要你认为漂亮，它看起来就会漂亮一点，如果你认为难看，就会越看越不顺眼。关于自信和自卑感也是如此，所以多肯定自己一点吧。

8.做自己能做的事

对于自己力所能及的事，就要去做，不要给自己找借口偷懒。去做每一件自己可以做到的事，别在乎它是否伟大。那些毫无作为的人就是总想一步登天，所以才找不到事做。一次一次地达到目标会带给人更多的动力，一次一次的小成功会换来更多的自信。所以不妨把远大目标分成若干个小目标来完成，每达成一个目标，都会产生新的动力，最后激发出达成终极目标所需要的动力。

试着在生活中去做到上面的八件事，如果你想成为一名具有自信心和出色口才的领导，就不要给自己找任何理由不去完成它们。慢慢地，你就会发现你的勇气和信心都增强了，不仅在和别人谈话时不再畏首畏尾，在做事时也充满了信心。

最后，要给各位领导者送上一句很重要的话：自信不等于自大，勇敢不等于高傲。

良好的口才功底，让你的团队更具凝聚力

所谓管理，就是指挥、协调一些人来共同实现某一目标的过程。在这一过程中，领导者的人际关系能力显得尤为重要。我们这里所强调的人际关系能力主要包括领导们的语言对周围环境的影响力，以及把员工们团结在一起为同一目标共同努力的凝聚力。总结起来就是两句话：“震天下者必震之于声，导人心者必导之于言。”

1.震天下者必震之于声

朱自清先生曾说过：“人生不外言动，除了动就只有言，所谓人情世故，一半儿是在说话里。”戴尔·卡耐基也曾说过：“一个人的成功，约有15%取决于知识和技术，85%取决于沟通——发表自己意见的能力和激发他人热忱的能力。”所以，对于21世纪的现代领导者来说，拥有好的口才至关重要。

试想一下，你是否曾面对过如此尴尬的情境：

当面对着一群满怀期待的听众需要你讲几句简单的话时，你却张口结舌、磕磕绊绊、语无伦次；

当需要当众发表就职演说时，心脏骤然间怦怦乱跳、冷汗直冒、手脚发软、牙齿打颤，紧接着脑子一片空白，现场气氛尴尬到极点，到处弥漫着失望的气息；

当面临一场艰苦的谈判时，却总也找不到说服对方的突破点；

当需要你率领下属应对市场的严峻挑战时，却怎么也唤不起众人的力量；

当深陷于纷扰的关系时，却难以把握协调关系、赢得信任的良机。

……

也许这时，你会发现：自己完全没有说话的才能。这对于一位领导来说，简直是一种致命的缺陷！

身为领导，说话的能力是必不可少的。领导说话水平高，大至影响一个国家的富强，一个政党的兴旺，以及一个地区经济社会的快速协调发展，小至影响一个企业的发展前景，一个团队的内部和谐，以及一个部门工作效率的高低。“震天下者必震之于声”，对于领导来说，就是向群众表达意图，传达政策，与群众进行思想上的交流。领导说话水平的重要性，就在于能引起共鸣，使群众听懂政策、听进道理，激发群众的积极性和创造性，推进各项事业的发展。作为一名领导，经常抛头露面，经常成为各种场合和各种活动的焦点和中心，人们也希望能经常听听领导的意图和声音，看看领导的水平和表现。讲话艺术欠佳，执言水平不高，领导干部就会在群众面前丢面子、掉链子、跑调子。如果是一般人，一两句话说漏了嘴，说跑了题，可能无关紧要，但领导干部就不同了，轻者群众认为没水平，重者会失责失职失身份，会产生严重影响，甚至犯错误。所以，领导的说话能力对于推动工作，展示个人魅力，顺利完成各项任务都有着非常重要的作用。在一定意义上说，离开了领导讲话，领导活动就无法实现。同样，不善于说话，说话水平不高的领导也是不可能实现其有效领导的。

早在古代，那些杰出人物就依靠智慧和口才合纵联横，曾给我们莫大的启示；现代社会中大人物们靠说话功夫纵横天下也让我们受益匪浅。

公元前14世纪，商朝明君盘庚用生动质朴、雄辩有力的语言，说服了难离故土的民众，实现了迁都的主张；周恩来、陈毅在风云变幻的国际政治生活中善于辞令，口才横溢，大大提高了新中国的国际地位和声望，长了中国人民的志气；国际金融家萨克斯说服美国总统罗斯福尽快研制生产原子弹，从而为尽快结束第二次世界大战奠定了重要的基础；在当今经济建设的过程中，商务谈判时中肯有力的言辞会迫使对方作出让步，或取得共识，以利于达成协议；慷慨陈词，促成外引内联，就会振兴一方经济。所有这些，都说明通过充分发挥口才艺术，能够创造巨大的精神财富和物质财富。

当今社会是一个开放、进取、高速发展的信息时代，机遇与挑战、困难与希望，是摆在每个领导者面前无法回避的课题。非凡的时代需要非凡的领导者，非凡的领导者又离不开非凡的口才。缜密的思维与卓越的口才，是每一位立志求进的领导者成就人生的催化剂和加速器。

一个领导的说话能力，常常被当作考察领导综合能力的重要指标。所以，能言善辩、口才卓越的领导越来越显示出一种独特的优势。他们在生活的各个领域因口才智慧的有效发挥，而充分施展着自己的才干，并给自己的事业注入最大程度的成功因素。

而大文豪蒙田也说过：“语言是一种工具，通过它，我们的意愿和思想才能得到交流，它是我们灵魂的解释者。”因此，在现代生活中，人们越来越重视口才方面的知识和修养，并提出“知识就是财富，口才就是资本”的新理念。

领导者正如战场上的将军，是激励手下的核心人物，也是决定战争胜败的关键因素。任何一个组织，一项事业，都离不开领导的统帅。在现代社会里，领导要起到“承上启下”的作用，那么他的绝大部分时间是在与人用语言交流，领导讲话是领导者行使主管领导职能及相应的政务活动时必不可少的一项工作。它不仅与领导者所承担的工作职责和领导地位密切相关，而且也是作为一名领导必须具备的能力和素质。讲话水平的高低，直接关系到领导工作的成效和领导者的威信。

2.导人心者必导之于言

不管是哪一个行业或哪一个层级的领导，要想把人带领好、把事情处理好、把物管理好，就必须导之于言而施之于行。可以说，领导者立权立威的过程就是立言立行的过程。

领导要想说服下属，以语言打动下属的心，真正做到“导人心者必导之于言”就必须时刻注意自己的言行举止，做到以下几点：（1）修身才能齐家、治国平天下

领导的思想道德、个人品质方面必须要达到一定的标准和水平。领导者培养自己的性格和品行就是自我修养。孔子一生不懈地教化民众，要人们修身、齐家、治国平天下。修身为第一要素。

作为一名领导，好口才是以一个人的个性和品德修养为依托的。这就是说领导者的个性修养一定要符合自己的身份地位。一个有口才的领导者应具备哪些修养呢？

概括地说，一个有修养的领导，不仅要具备科学的思想，还要有高尚的道德品质和个性品格。领导的个性品格之所以重要，是因为它会影响着整个团队的情绪和行事风格。

西汉末年，光武帝刘秀向谋士邓禹询问如何统一天下时，道：“天下如此的辽阔，如今我才平定了一些小邦小郡，要到何年何月才能够统一天下呀？”

邓禹回答说：“的确，现在天下群雄皆起，战乱不息，前景确实难以预测。但是不论到什么时候有一点是不会变的：百姓都盼望着明君的出现。自古以来，国家的兴亡都取决于帝王德义的厚薄，并不是在于土地面积的大小。只要您别灰心丧气，全心全意积王者之德，扬仁义之威，最终天下一定会归于统一的。”

刘秀听了邓禹的这番话，心情舒畅了许多，重新又对自己充满了信心。在战场上，刘秀对那些愿意归降的士兵，非但不加以惩罚，反而维持他们的原职让他们参加刘军，继续作战；对于归降的将领们还一一封侯，并且颁布命令告知天下：“投降军队一律不予整编，维持原有编制，各降军将领官复原位，仍带领原部下参战。”刘秀这样优待降军，令每个投降的人都不敢相信，心中不免充满疑惑及不安，生怕刘秀什么时候会改变主意。刘秀为了表明自己的诚心，经常一个人骑马到各处营地巡视，特别是降军的营地。投降过来的将士们见刘秀如此诚恳，自然产生了景仰之心，都誓为刘秀拼尽全力。

从这个故事中，我们可以看到，刘秀听取了邓禹的建议，能对降军推心置腹，诚恳相待，确实是一种贤德大义的做法。降军看到刘秀是一位度量宽宏的王者，为报答刘秀的知遇之恩，他们都尽心尽力辅佐刘秀。降军追随刘秀南征北战，赴汤蹈火，为最终平定天下混乱，建立东汉王朝，立下了汗马功劳。

一个团结的集体不但要靠科学、严密的管理制度来约束每一个成员的行为规范，更要靠融洽、和睦的环境来激发每一个成员的积极性和创造力。领导者的个人品德就是打开这扇门的钥匙。首先从领导者开始，只有以德服人才能以情感人，若虚情假意，让团队中充满了虚伪与欺骗，到最后只能是分崩离析。（2）正人必先正己

领导者要加强自身道德修养，起到表率和模范的作用，谦虚礼貌地对待自己的下属，不要以下命令的方式去管理。“上清而无欲，则下正而民朴。”要求下属做的，自己首先做到；禁止别人做的，自己坚决不做。

领导语言和道德品质的关系是很密切的。因为一个人的语言能表现出他的想法和性格，当然也可以表现出他的道德水平。领导的道德水平一旦通过语言表现出来，那么对下属和整个集体的影响是相当大的。领导拥有高尚的道德情操，下属对他更加信服，整个团队更加团结。相反，低劣的道德水平会让下属心灰意冷，同时会助长团队中的不良作风蔓延，并最终导致团队人心涣散，直至走向灭亡。

领导者要时刻谨记“在人之上要视人为人，在人之下要视己为人”这句话，诚恳待人，以身作则，这样才能使得下属信服，获得下属的支持和爱戴。只有具备高尚的品德，才能有强大的人格魅力，才能够使下属发自内心地拥护你，而不是表面上的恭维奉承。（3）说话目标清晰明朗

领导的语言要表达出一个清晰的目标。即使有时候需要你的表达方式含蓄隐讳，但一定要给下属一个清楚的目标。领导讲话不能含糊不清，指令不明，这样会令下属难以判断，无法很好地完成任务。（4）语言的表述要考虑到下属的具体情况

领导讲话要具体情况具体分析。例如，了解下属的性格特点、自身素质、心理和士气等细节问题，这样，才能使下属对你的话心服口服。但在突出“领导霸气”的同时，也要表现出你对下属的关怀，并尽量使两者融会贯通。这也是领导者以语言驾驭全局的根本所在。

总之，作为一个领导者，要想很好地以语言驾驭局势和下属，就要把话说到点子上，把话说到下属的心坎里。要做到这一点，需要时刻牢记冷静地分析局势，认清有利于自己的方面。并且，在和下属沟通时要时刻从下属的角度出发审视一下自己的话语。用话语将自己的想法明明白白地阐述出来，使下属变成自己忠实的拥护者，这样就能很好地控制住全局。

细节的重视把握，让你抢占先机达到目的

通观古今中外，凡是有作为的人，都把说话作为必备的修养之一，如古罗马共和国末期的政治家西塞罗是一个雄辩家，还有我们敬爱的周总理、美国总统克林顿等。毫不夸张地说，一个人只有掌握了语言的技巧，才可以在与人打交道的时候占尽先机，达到自己的目的。而修炼语言技巧的前提就是关注语言修炼的细节。因为只有从细节入手才是有效提高说话水平的绝妙方法。下面是几个必须关注的细节。

1.言之有物，话语中肯

言之有物，话语中肯，两者相辅相成，是好口才需要讲究的一大细节。《周易·家人》曰：“君子以言有物，而行有恒。”人们在日常生活中最怕听到的演讲就是言之无物，不知所云。我们经常也能看到一些会议或讲座上，尽管上面讲得很热闹，但下面的听众却已困顿乏味，甚至有的昏昏欲睡。主要原因就是谈话者、演讲者没有很好地理解自己的演讲内容，使演讲显得过于空泛，虚无缥缈。因此，不管是作讲座，作报告，还是和周围的人聊天，都应避免言之无物、空洞乏味。当然，言之有物应与话语中肯相辅相成，才能达到吸引听众的好效果。古语所讲“至诚足以感人”说的就是这个道理。

2.话要说在点子上

在日常生活中，有的人习惯于喋喋不休、滔滔不绝地高谈阔论，却又词不达意，语无伦次，让人听而生厌；有的人喜欢夸大其词，侃侃而谈，满嘴跑火车，说话不留余地。这只能造成画蛇添足的恶果。如同“吹笛要按到眼儿上，敲鼓要敲到点儿上”，说话也必须说在点子上。山不在高，有仙则名；水不在深，有龙则灵。说话也是如此，并不在多，点到就行。尤其是生活节奏不断加快的现代社会中，又有多少人愿意花费大量的时间去听长篇大论呢？因此，言简意赅，一针见血，是好口才必须讲究的一个重要细节。说起话来千万不要东拉西扯，不知所云。

3.讲话应分场合，讲究分寸

一个人的话能否被别人所接受，主要取决于他的可信度，而要提高可信度，除了在形象上要做到衣饰恰当、举止大方、谈吐自然得体、眼神专注、表情沉稳外，还必须注意观察对方，讲究谈话的场合和对象。这是因为，不同的人接受他人意见的方式和敏感度都是不同的。只有知己知彼，才能对症下药，收到最好的说话效果。一般来说，文化修养层次较高的人，不屑听肤浅、通俗的话，讲话者应多用抽象的推理；文化修养层次较低的人，则对高深的理论不以为然，讲话者应多用典型性的事例；对喜欢自夸的人，讲话者就不必表里如一，应多多诱导；对生性沉默的人，讲话者应击其要害，令其激动；而对于思想顽固的人，讲话者就要了解他的兴趣爱好，耐心交流；等等。俗语“到什么山上唱什么歌”讲的就是这个道理。

4.话要说得平凡、朴素、简洁

这是讲话者应讲究的另一个细节。换句话说就是，讲话者为了更好地表达出自己真实的思想和感情，应注重讲话的朴素和简洁。这里可用一个经典的事例来说明。

众所周知，林肯讲话用的字句十分简洁和优美。有人就曾这样说过他所写的散文：“竟像音乐一般的悦耳！”然而，在林肯当总统前，一次有人问他有多少财产。当时在场的人期待的答案多数是多少万美元、多少亩田地。然而林肯却扳着手指回答道：“我有一位妻子、一个儿子，都是无价之宝。此外，也租了一个办公室，室内有一张桌子、三把椅子，墙角还有一个大书架，架上的书值得每人一读。我本人又高又瘦，脸蛋很长，不会发福。我实在没有什么可依靠的，唯一可靠的财产就是——你们！”

不仅自己这样，林肯也讨厌他人说话故作高深，晦涩难懂，这点特别值得人们借鉴和学习。

CHAPTER 2　审时度势：领导的口才应变力

随机应变，摆脱困境和尴尬

在社交场合中，我们总是会碰到一些意想不到的事情，或是自己失言失态，或是对方反应不如预料的好，或是周围环境出现了没有考虑到的因素等等。这些猝不及防的情况，往往会令人啼笑皆非，狼狈不堪，进退维谷，陷入窘境。身处窘境，如何解脱？那就需要随机应变。生活中有很多这样的例子：

已经是某连锁公司的大老板李总，有一次在社交场所别人讽刺他受教育太低，是暴发户；讥笑他小时候穷困潦倒的模样。李总不但没有生气，而且坦然地开玩笑说：“没错，我出身穷苦的家庭。我小的时候，别的小孩做模型飞机，而我是在做模型馒头。我们从来不穷，也没有挨过饿，只是有时会把吃饭时间无限延后罢了。”

遇到这种时候，千万不能保持沉默，否则就等于你默认了别人的讥讽，这将不利于你在人际交往中占主动。如果这些行为是亲友、同事的玩笑话，那你不妨以同样诙谐的话予以“反击”，不要用气愤和尖刻的话来反击，否则有失风度。对这些善意的围攻，通常用幽默的自嘲可以使你从困境中摆脱出来，以泰然自若的神情面对别人，不仅不会使你受损，还会平添许多风采。表面上看是自嘲，其实是包含着自嘲者强烈的自尊、自爱的积极的交际手段，会增加你的交际魅力。

如果是与你有怨，故意让你出丑的别有用心的人，你一定不能“嘴软”，要迎头予以还击。

有一次萧伯纳正坐着沉思，他身边的一位美国金融家说：“萧伯纳先生，告诉我你正在思考什么，我将付你一美元。”萧伯纳看了他一眼说：“我的思考不值一美元。”接着他的话锋一转，说：“我思考的正是你。”

金融家本想戏弄萧伯纳，却没想到会自讨没趣。

对别人恶意的讥刺，反讽要针锋相对，不留情面，使之气焰顿消，无法再自鸣得意。如果在商界名流汇聚的晚宴前，有一位把你从头到脚搜索一遍后，装腔作势地嚷道：“哎呀呀，你就是集团的王总？真认不出。”你不妨立即驳斥：“站在山的脚边，自然看不到山。”

在交际场合，人身攻击之类的不愉快事件是难免的，尤其领导们身处商战第一线，有意无意中多少也得罪、结怨一些人，遇到对方的讥刺和轻视，如果你不想哑巴吃黄连，那么，用回讽作为你的应变策略是必要的。

因此随机应变的口才就显得尤为重要。作为一名站在商海风头浪尖的领导者，一定要具备随机应变的交际口才，要达到这一点，必须具备极敏捷的思维，这应得益于长期有意识的训练、学习和模仿。应急的语言技巧很多，主要有以下几点。

1.转移话题，摆脱窘境

在社交中，有时会遇到自己不想公开或不能公开，而别人又偏偏要打听的事；或是自己偶然触及对方的伤痛、忌讳及隐私，出现了尴尬的局面。这时，以场景为媒介，迅速转移话题便是一种普遍有效的应急措施。

2.不动声色，应付尴尬

尴尬局面的出现，往往是刹那间的事情，如果缺乏镇静，大惊失色，那只能是手足无措，乱上添乱。如果能在心理上保持平衡与稳定，神色不改、镇静自若地面对出现的问题，才有可能巧妙机智地应付尴尬。

3.急中生智，自圆其说

话语脱口而出，一有疏漏，就需在瞬息之间，发挥随机应变能力，适应变化的情境和话题，修正自己讲话的内容，对话语进行快速而严密的变换、调整。

4.运用幽默，巧解矛盾

在人际交往中，当矛盾发生时，幽默的语言在某些情形下会产生一种神奇的效果，使僵局冰释，使一个窘迫难堪的场面在笑语中消失。

善于圆场，社交活动不丢面子

做人受欢迎其实就是深谙人际交往中的方圆之术。在需要“圆”的时候圆通一些，便能在复杂的人情关系中，取得顺畅生活的通行证。这种做人的技巧就是善于圆场，它的功能可用十六个字来概括：调解纠纷，化解矛盾，避免尴尬，打破僵局。

从主动的角度说，是别人出乖露丑了主动打打圆场；他人陷入窘境，主动解围，去给他找个台阶让他下得了台。

从被动的方面讲，自己造成失误时，要善于补救，自圆其说；不幸落入社交僵局，通权达变，打破冷场坚冰；与人很有可能产生不快时，更少不了和和“稀泥”，让对方少丢些面子，保持体面，从而把事情摆平，甚至变坏事为好事。

为人处世欲功德圆满，有一个良好的人缘资源，少了圆场术的技术支持，很可能会是个“豆腐渣工程”，是只能说说而不能达到的幻觉，顶多像肥皂泡一样“一圆即灭”。

在社交活动中，能适时地提供一个恰当的台阶，使人免丢面子，是圆场的一大原则。然而，台阶怎么个给法，圆场应该怎么打，并不是所有的朋友都很清楚。下面对怎样圆场作简单总结。

1.怎样替自己打圆场

一旦因自己失误而造成不好下台，最聪明的办法是：多些调侃，少些掩饰；多些自嘲，少些自以为是。为自己打圆场最主要的是不刻意回避掩饰。如果是细枝末节的问题，不妨用转移目标或话题的办法，岔开别人的注意力。如果别人已有所觉察而问题并不严重，就稍作解释。如果性质较严重而且引起了别人的不快甚至反感，就要立即诚恳地致歉，然后较为郑重地做些解释，当场予以解决，拖得越久，后果越不好。

2.怎样为别人打圆场

有时双方处于尴尬的境地时，第三者若是巧妙地为双方打个圆场，可以将凝滞的气氛变得轻松活泼。

戈尔巴乔夫偕夫人赖莎访问美国时，在赴白宫出席里根送别宴会途中，他在闹市突然下车和行人握手问好。前苏联保安人员急忙冲下车，围上前去，喝令站在戈尔巴乔夫身边的美国人把手从口袋里抽出来。他怕行人口袋里有武器，行人一时不知所措。这时，身后的赖莎十分机智，立即出来打圆场，她向周围的美国人解释说，保安人员的意思是要人们把手伸出来，跟他丈夫握手。顿时，气氛变热烈了，人们亲切地同戈尔巴乔夫握手致意。这里，赖莎机巧应变，妙打圆场，缓解了当时尴尬的场面。

3.劝架的原则

没有矛盾与纠纷，人际交往中就没什么场可圆，少了尴尬和僵局，也无须讲什么调解和说和。反之，只要有这些事，就免不了劳驾和事佬们来显显身手。事实上，只要圆场有术，世上没有劝不开的架，没有解不开的死疙瘩。

那么在劝架时，怎样做才有效呢？有三条原则：

原则一：不盲目劝架。讲不到点子上，非但无效，还会引起当事人的反感。要从正面、侧面尽可能详尽地把情况摸清，力求把劝架的话讲到当事人的心坎上。

原则二：要分清主次。吵架双方有主次之分，劝架不能平均使用力量，对措辞激烈、吵得过分的一方要重点做工作，这样才比较容易平息纠纷。

原则三：要客观公正。劝架要分清是非，不能无原则地“和稀泥”。不分是非各打五十大板，笼统地对双方都作批评，这不能使人心服。有些纠纷由于原因复杂，或者由来已久，因而调解人要具体情况具体分析，辩证地阐明事理，使双方产生认同感，达成共识，从而解决纠纷。

4.“和稀泥”的技巧

一般来说，不能“和稀泥”，但对无关大是大非的小争执，作为第三者，就应该“和稀泥”。“和稀泥”有三种技巧：

技巧一：支离拆分。如果双方火气正旺，大有剑拔弩张、一触即发之势，这时，第三者即可当机立断，借口有什么急事（如有人找，或有急电），把其中一人支开，让他们脱离接触，等他们消了火气，头脑冷静下来了，争端也就趋于平息了。

技巧二：擅用虚荣心，以恭维圆场。古往今来，君子小人无不爱听好话，在对当事人十分懊恼或不快时，只要旁人说几句得体的美言，便云开雾散了。

一次，解缙陪朱元璋在金水河钓鱼，整整一个上午一无所获。朱元璋十分懊丧，便命解缙写诗记之。没钓到鱼已是够扫兴了，这诗怎么写？解缙不愧为才子，稍加思索，立刻信口念道：“数尺纶丝入水中，金钩抛去永无踪，凡鱼不敢朝天子，万岁君王只钩龙。”朱元璋一听，龙颜大悦。

南朝宋文帝在天泉池钓鱼，垂钓半天没有任何收获，心中不免惆怅。王景见状便说：“这实在是因为钓鱼人太清廉了，所以钓不着贪图诱饵的鱼。”一句话说得宋文帝拿起空桶高兴地回宫了。

技巧三：以情制胜。第三者可以拿双方过去的情分来打动他们，使他们主动“退却”。或者以自己与他们每个人之间的情谊作筹码，说：“你们都是我的好朋友，你们闹僵了，我也很难过，就看在我的面子上，握手言和吧。”一般说来，双方都会给第三者的这个面子的，顺梯就下了。

圆场之“圆”没有一成不变的技术，圆场之“场”也无特定无疑的情形。圆场需要有心人，更需要适应性强的有心人。

后发制人，灵活应对咄咄逼人

咄咄逼人的谈话，一般是有备而来，他的谈锋一般是指向你的要害部位，实行“重点攻击”，会令人开始就处于被动位置。

身为领导不能退缩，其实对付的办法有多种，根据情况的不同你可以加以选择。

1.后发制人

这是使自己能站稳脚跟的最有效办法。俗语说“以静制动”、“反守为攻”。每个人也许都有这个经验：先把拳头缩回来，到一定程度，看准了对方，再猛烈地打过去，既打得准，又打得狠。

后发制人一般在以下两种情况下最为有效：

首先，当对方到了已经不能自圆其说的时候。咄咄逼人者，其时开始锋芒毕露，也许你根本找不到他的破绽。但是，你应该抱着这么一种观念，他总有不攻自破的地方，总是有软弱的地方，只是你还没发现而已。等待时机，一旦其锋芒收敛，想做喘息、补充的时候，你就可以反攻了。

其次，当对方已是山穷水尽的时候。这时就是对方已经把要进攻的全部进攻完毕，把要打击你的部位打击完毕，而后发现，他连你的“伤口”部位还没找到。其锋芒所指，无非是微不足道的小错误，或者其打击的部位亦不全面，从本质上动摇不了你，这就是所谓的“山穷水尽”。他技穷之时，也是你反守为攻之时。

2.装作退却，设计陷阱

假如对方的问话是你所必须回答的、不能推辞的，而又要对方跟着你的思路走，你可以装作在第一方面退却，对方乘机逼过来，你把他带得远了，让他完全进入了圈套，然后再回过头来对他反击。

3.抓住一点，丝毫不让

这是在你几乎无计可施的时候，对方话锋之强烈，火药味儿之浓，使你无法反击，他提出的重大问题，你无法一一回答。这种情况下怎么办？迅速找到他的谈话内容中的一个小漏洞，即使再微不足道也无所谓，可以把这一点无限扩大，使其不能再充分展开其他方面地进攻。你就在这一点上，来回与他周旋，并迅速地想出应付其他问题的办法。

4.把球踢给对方

这是谈话中要运用的一个很普遍、很实用的技巧。当对方的问题很难回答、问的角度很刁，你回答肯定、否定都可能出差错时，那就不要回答，把问题再还给对方，从哪个地方踢来的球，再踢回到哪儿，将对方一军。

比如，有一个国王故意问阿凡提：“人人都说你聪明，不知是真是假？如果你能数清天上有多少颗星，我就认为你聪明。”阿凡提说：“如果你能告诉我我骑的毛驴有多少根毛，我就告诉你天上有多少颗星星。”

5.打擦边球

打擦边球的技巧就是给予对方一个模棱两可的回答，好像打乒乓球时打出的擦边球，似乎球出台了，面对咄咄逼人的追问，你就还一个擦边球式的回答，看起来与对方的问题不相干，几乎没有回答他的追问，但又确实与此有关，使对方不能对你进行无理的指责。

实施控制，正视恶意搅局

搅局又叫搅场，就是恶意破坏现场秩序，使发言者屡被打断，甚至被迫终止。这种情况主要出现在单向交流中。如上课、作报告、大会发言、演讲等场合，听众开小会、串座位、随意进出、喧哗、嘲笑、喝倒彩、吹口哨、瞎鼓掌。下面就介绍以下搅场出现的原因和解决办法。

1.听者本身就对发言者有成见，是反对派。之所以来听，就是想来钻空子、找岔子，不管你怎么说，他都要搅。对付这样的情况，讲话者一定要坚定信心、置若罔闻

1860年2月，林肯第一次竞选美国总统，在纽约某学会作演讲。他到纽约时，当地报纸已发表了许多攻击他的文章。在他登台时，还未开口，台下便掀起一片嘲笑起哄声浪。演讲开始不久，台下已十分混乱，一些共和党人高声叫嚷要他滚下台去。但林肯全然不为所动，十分镇静地按事先准备的讲下去。渐渐地，会场安静下来，除了林肯的声音，只有煤气灯的燃烧声，听众都听得入迷了。第二天，报纸又纷纷发表了赞扬林肯演讲异常成功的文章。

作为发言人，对搅场的出现只能自己去控制。那种依靠与听者有利害关系的他人出面干预、压制，或者自己愤而退场之举，都不是最终解决问题的办法。那样做，产生的负面效果可能会更差。因此，发言者必须正视搅场，主动实施控制。

2.发言者思想、学术、业务等水平不高，听者觉得言之无物，听下去纯粹是浪费时间

对这种搅场的人，讲话者一定要谦虚谨慎，自剖自责。

1986年菲律宾大选，竞选者科·阿基诺夫人曾被人指责为啥也不懂的家庭主妇。她上台发表竞选演说，不少人以这种眼光看待她。反对派则公开叫嚷说她只配围着锅台转，要她回去烧饭菜。她一开口便说：“我只是一个家庭主妇，对政治和经济都不甚了解，也没有经验。”这诚恳、真挚的大实话使听众一下静了下来。接着她又说：“对于政治，我虽然外行，但作为围着锅台转的家庭主妇，我精通日常经济！”听众旋即爆发出热烈的欢呼。

3.讲话内容听者不感兴趣。对第三种原因出现的搅场，讲话者要幽默风趣，生动活泼

某厂宣传部长按厂里的宣传工作计划，到一分厂宣传时事政策。分厂一些工人正为下岗问题忧虑。但在这节骨眼儿上又不敢不来听。当分厂厂长讲了部长要宣讲的时事政策内容后，台下一下炸开了锅，吵吵嚷嚷，不可开交。部长扯开喉咙大喊道：“报告大家一个好消息。”台下顿时静了下来。部长故意停了一下才说：“我爱人下——岗——了！”台下先是一愣，随即响起一片热烈的掌声。接着部长就从自己爱人如何主动要求下岗讲起，将夫妻的对话、儿女反对的言辞惟妙惟肖地描述一番。待听众情绪完全调动起来后，才简要讲了讲为什么要下岗、当前下岗的形势等问题。事后，大家都说部长真会讲话。

活跃气氛，扭转冷场局面

冷场分为两种情况：一种是单向交流中，听的人毫无兴趣，注意力分散；另一种是双向交流中，听众毫无反应，或者仅以“嗯”、“噢”之类应付。

冷场的根本原因在于发言者的话没有吸引力。听众仅仅出于纪律的约束或处世的礼貌而扮演一个“接受”的角色。因此冷场完全应由说话人负责。

冷场的出现，是发言者的失败，因为它不能达到彼此沟通交流的目的。发言者既要发言，必须实施控制，避免冷场的发生。控制的办法有以下几种。

1.发言简短

单向交流中那种应景式讲话，越短越好。如华达商场举行开业仪式，邀请了市内各方面的人士参加。总经理只说了两句话：“女士们，先生们：热忱欢迎各位光临！现在我宣布：华达商场正式开业！”

双向交流中，任何一方都不要滔滔不绝地包场，要有意识地给对方留下发言的时间和机会。自己一轮讲不完，应待对方有所反应后再讲，不要一轮就讲得很长。

2.变换话题

当众讲话时遭遇冷场可通过暂时变换话题的办法吸引听众的注意力。目的达到后，仍要回到原有话题的轨道。比如教师在讲课过程中发现学生精力分散、东张西望、打瞌睡、窃窃私语、在桌上乱画，可以暂停讲授，穿插几句应景、时髦、诙谐的话；或者简短地讲个与教学多少相关的掌故、趣闻，学生的精力便会一下集中起来。之后，再继续教学。

双向交流的话题变换是不定的，根据现场情况随时进行。比如你与别人谈今日凌晨看的一场世界杯足球赛电视直播，可别人并不喜欢足球，也没有在半夜里爬起来观看，对你所议显得毫无兴趣，出现冷场。这时，你就应及时转移话题。

3.中止交谈

任何发言者都不愿碰到冷场。若这种情况出现，自己又采取了诸如简短发言、变换话题、加强语气等控制手段，仍然不能扭转冷场的局面，那就应中止交谈。长时间的冷场对交流双方都是残忍且浪费时间。比如你同他谈足球他无兴趣后，变换话题他仍无兴趣，就不可再谈下去。这叫做“话不投机半句多”。

区别对待，巧妙应对责难

责难有两种情况：一种是对所谈话题有疑问或有不同意见而提出问题和反对意见。一般来说，这是善意的。另一种则是恶意的，故意刁难，搞恶作剧，以达到让发言者难堪、出丑的目的。

对责难的控制办法，也要区别以下几种情况对待。

1.对善意的责难应尽己所知，认真、负责地阐述自己的观点或解答对方的问题，只要不是涉及国家、组织机密和有伤风化等内容的，都应有问必答，不可用“无可奉告”之类的外交辞令搪塞。如果确实回答不了，要老老实实地表示歉意，或者留下另行探讨的话语前文所举宣传部长到分厂宣讲时事政策，一女工站起来问道：“你老讲形势好，为什么全国到处都在下岗？”部长说：“下岗是社会发展的正常现象，是社会进步的表现，恰恰说明形势好。现在一些地方、部门人浮于事，没事做，而一些地方、部门又事多等人做，这正常吗？一个工厂技术落后、设备陈旧，产品没市场，大家都发不出工资，还不如让一些人下岗转行，去干社会需要的事。这样，既满足了社会的需求，大家又都有钱可挣，不比要死不活地吊着好吗？”

2.对恶意的责难应针锋相对，坚决、果断地予以驳斥或揭露。手法上可以多样化：或反唇相讥，或以牙还牙，或幽默风趣。总之，不能让其企图得逞。在这种情况下，不予理睬、拒绝回答，或者发火、生气，或者令其离开或自己离开，都是不恰当的：一是会助长其气焰，二是混淆其他听众的视听，三是有损自己的形象美国总统布什一次在演说时，台下递上一张纸条，他打开一看，写的是“傻瓜”。他若无其事地笑道：“以往别人递纸条都是提出问题，而不落姓名；而这张只落了姓名却没有提问题。”

巧妙地将本想辱骂他的恶语，转移到辱骂者身上。

引石攻玉，达到自己的目的

俗话说：“他山之石，可以攻玉。”此话说的是办事的一种方略，运用在说话中，则更有奇效。引石攻玉，也可以说是言在此而意在彼，声东击西，假借他人之义，达到自己的目的。

宋太祖杯酒释兵权，就是一个典型的事例。

宋太祖夺得天下不久，就问赵普：“从唐末以来，几十年间，换了十几个皇帝，征战不息，其原因何在？”

赵普回答说：“因藩镇的势力太强大了，皇帝势弱而臣子势强，自然无法控制局面。当今之计，只有稍微削减他们的权力，控制他们的钱粮，收编他们的精兵，天下自然就会安定。”

话未说完，太祖就说：“你不用再说了，我已经知道。”过了不久，太祖和老友故将石守信等人饮酒，酒酣耳热之际，命令左右伺候的人退下，对他们说：“我如果不依靠你们的力量，不可能有今天的金殿龙袍，我将永远铭记你们的恩德，每时每刻都不忘记。然而做天子也十分困难，简直不如当节度使快乐。我现在整夜寝不安枕啊！”

石守信等人问：“为什么呢？”

太祖说：“这不难知道，身居我这个位置的人，谁不想将我干掉。”

石守信等人惶恐万分，向太祖叩头说：“陛下为什么说出这样的话呢？”

太祖说：“不是这样吗？你们虽然没有这个野心，但你们手下的人想富贵啊！一旦他们将皇袍给你们穿上，就是想不做皇帝，也是不可能的了。”

石守信等人都叩头哭泣道：“我们虽愚蠢之至，还未到这种地步，只求陛下怜悯我们，给我们指出一条生路。”

太祖于是说：“人生短暂，如白驹过隙。想求富贵的人，不过多得些金钱，使自己优裕享乐，使子孙不受贫乏之苦。你们何不放弃兵权。选择些好田宅买下来，为子孙创立永久的产业，多多购置一些歌姬舞女，成天饮酒作乐，以终天年。我们君臣之间也免去互相猜忌怀疑，不也很好吗？”

石守信等人再次拜谢太祖：“陛下能替臣等考虑得这般周到细致，真所谓同生死的亲骨肉啊！”

第二天，他们几个人都以自己有病无法继续任职为由，请求太祖解除了他们的兵权。

引石攻玉，用谈判语言来说也叫“引起竞争”，是谈判者可资运用、行之有效的基本谋略。

作为一种说话技巧，引石攻玉，不一定要引起竞争，只要能用引来的“石”将“玉”攻开，就已达到目的。但运用之时必须选准自己所需之“石”。

及时补救，失误消失于无形

阮籍有一次上早朝，忽然有侍者前来报告：“有人杀死了母亲！”阮籍素来放浪不羁，信口说道：“杀父亲也就罢了，怎么能杀母亲呢？”此言一出，满朝文武哗然，认为他“抵牾考道”。阮籍也意识到自己措辞不当，连忙解释说：“我的意思是说，禽兽知其母而不知其父。杀父就如同禽兽一般；杀母呢？就连禽兽也不如了。”一席话说得面面俱到，众人无可辩驳，阮籍也免去了杀身之祸。

这四两拨千斤的方法能够让你免去一场争吵。阮籍巧妙地引了一个比喻，在众人面前不知不觉中更换了题旨，巧妙地平息了众怒。当你出言不慎引起众怒时，不妨试试此招。

前美国总统里根同记者谈论健康的奥秘时，不自觉信口开河道：“除了运动，我的另一个习惯是不吃盐。谁要想保持身体健康，最好不吃盐或少吃盐。”此言一出，立刻引起全美盐业界的齐声抗议，引发了一场“食盐风波”。在众怒未平时，盐业研究所所长出面替总统作了解释：“吃盐对人体是有好处的；而里根总统遵照医生吩嘱不吃盐也是无奈之举。每个人的情形不同，应根据自己的身体情况来决定食盐的多寡。”

所长既未否定总统的话，也未肯定吃盐对人体有益，而是作一番颇为客观的解释，巧妙地消除了总统言语失误带来的风波。这就是圆话的补救术。将失误之言采取声东击西的分析，能巧妙挽救言语失误。

美国国务卿季辛吉是一位成功的外交家。一次，他在接受意大利女记者法拉奇的采访时，说起自己成功的外交施政时，竟夸口说道：“美国人崇尚只身闯荡的西部牛仔，而单枪匹马向来是我的作风，或者说是我技能的一部分。”此番话一经报章发表，马上引起轩然大波，连一贯赞赏季辛吉的人们也不满于他自大喜功的轻率言论。然而，季辛吉毕竟是季辛吉，他不但沉住了气，还明智地主动接受采访并乘机声明：“当初接见法拉奇是我平生最愚蠢的一件事。她曲解了我的话，拿我来做文章罢了。”

季、法两人的话，究竟谁真谁假，外人一下子丈二和尚摸不着头脑。这便是一种转移别人注意力的方法。它可以减轻失误的严重性，但在一般情况下，应用此法应该谨慎，因为它实际上是委过于人，不到万不得已最好少用，以免使自己声誉受损，失去他人的信任。

前美国总统里根访问巴西时，由于旅途疲乏，在欢迎宴会上，他竟闹出不可原谅的笑话：“女士们，先生们！今天，我为能访问玻利维亚人民而感到非常高兴。”顿时场内一片寂然，众人面面相觑，不明就里。有人低声提醒总统说溜了嘴，里根忙改口道：“很抱歉，我们是不久前访问过玻利维亚。”尽管当时他并未去过玻利维亚，但听众还未反应过来，他的口误就已经淹没在他接下来的滔滔大论之中了。“及时改口”是补救言语失误的妙法。只要及时发现错误，就能掩饰言语失误，避免出丑。

勇于承认错误的人永远都是受欢迎的，以坦率道歉来挽救过错，以真诚检讨来赢得宽恕，比遮遮掩掩、文过饰非要高明很多。当你不小心说错话，不妨公开承认错误，相信大家都会欣然接受。

另一个例子发生在美国总统杜鲁门身上。

杜鲁门的女儿玛格丽特开演唱会，被评论家休姆批评得一文不值。杜鲁门一气之下写了封信去责骂休姆，称他是“蹩脚的评论家”，“希望有朝一日遇上你，那时，小心你的鼻梁。”这封信被休姆公开于世，总统形象一落千丈，杜鲁门明智地选择了公开道歉的方式，他诚恳地对人民说：“我的感情十分脆弱，有时候会控制不了自己。”

总统这样的作为非常难得。他不仅不因上次的出言不逊而失去民众的支持，更因自己的一腔真情换来了更多的支持者。这也验证了中国的一句古谚语：“塞翁失马，焉知非福。”

将自己说过的“错话”添言减字，让意思改变，是巧妙改口的另一个招数。

隋唐时，秦琼贫病交加晕倒在单家庄。单雄信救起他，说起自己久仰秦琼的大名，但苦于不曾谋面。秦琼脱口而出：“正是在下。”话一出口他便后悔了——怎么能在一个陌生人面前暴露自己的身份？于是他又很快在后面添了四字，改成“正是在下同衙朋友”，巧妙地掩饰了自己的身份。

民国初，东三省所向披靡的大帅张作霖，曾留有一段巧解歧义的佳话。一次，他在会上为日本人题字，字题完后，落款本应写作“张作霖手墨”，但大帅一时疏忽大意，将“手墨”写成了“手黑”。秘书见状忙暗示大帅更改，他却哈哈大笑，对秘书喝道：“我怎会不知道这‘墨’字底下有个‘土’？就是因为这个‘土’是某些人梦寐以求的东西，所以绝不能给他们！这叫寸土不让！”

这几句话既巧妙掩饰了自己把字写错的尴尬，又出人意料地驳斥日本军国主义者，一时传为美谈。

补救言语失误或举止失当，应视场合而采取不同手段。灵活运用，方能百战百胜。如果拘泥形式，只会雪上加霜。以上所介绍的只是普通情况下应采取的应对之法，希望对读者有所帮助。

善于拒绝，不伤对方的面子

善于拒绝，也是一门艺术。当人们向你提出各种各样的要求，但一时办不到，或时机不成熟，或悖理违章、不能办的事等，该拒绝的，还得拒绝。人都是有自尊的，当别人有求于你时，千万不能过于生硬地拒绝，不能伤了人家的面子，要使对方心理保持平衡，才不会引起对方的反感。如果我们能够在拒绝别人的同时，尊重他人的愿望，也就能够相互信任，相互理解，对方会相信你的拒绝是出于无奈，也不会再纠缠不休。

在人际交往中，如何才能既不违背自己的心意和原则又不伤害对方的自尊或感情呢？可以用下面这几种方法。

1.巧妙地运用谎言

谎言是人们所谴责的，但有时恰当地说一点谎也可以很委婉地拒绝他人的好意。

第二次世界大战中同盟国三巨头之一的罗斯福，曾担任过海军部的一个要职。有一次一个跟自己关系密切的部下向他打听海军部在加勒比海建潜艇基地的计划。

这个部下的要求或许只是出于好奇，但还是让罗斯福感到为难，告诉他吧，就违反了工作原则；不告诉他呢，又可能伤了对方的自尊心。罗斯福不愧是罗斯福，眉头一皱，计上心来。“来，我告诉你！”罗斯福故作神秘地向周围看了看，压低了声音。

对方见状，连忙把头凑了过来。“你能保密吗？”罗斯福好像不放心地问。“当然能！”那人赶忙回答。“那我也能。”罗斯福笑着轻声地对他说。

对方愣了一下，接着与罗斯福对视了一眼，两人都爽快地大笑起来。

当然，在有些情况下，直言代谎言更好。例如，一个喜欢到处借钱而又不还的人来找你借钱，该怎么办？俗话说：好借好还，再借不难。碰到这种只借不还的人，你就可以客气地拒绝他：“实在对不起，我恐怕帮不了你这个忙。”明确表示无意借给他钱就行了，别的什么都不用讲。如果他继续缠住你，你就把已经讲过的话再客气地重复一遍，他若明事，也就知难而退了。如果你解释说：“实在对不起，这个月的工资都用完了。”那么他可能问：“怎么用得这么快？工资才发了一个星期呀！”这样你就不得不解释你买了什么东西，反倒使自己陷入被动的、说不清的境地。所以，无需解释理由的时候，不如当即立断，一口拒绝。

2.耐心倾听

作为对拒绝者的基本尊重，首先就是要先耐心倾听对方的要求。即使在对方述说中途就已经知道必须加以拒绝，也要听人把话说完，既表达对其尊重，也可更加确切地了解其请求的主要含义。然后，要明白地告诉对方你要考虑的时间。我们经常以“需要考虑考虑”为托词而不愿意当面拒绝请求。内心希望通过拖延时间使对方知难而退，这是错误的。如果不愿意立刻当面拒绝，应该明确告知对方考虑的时间，表示自己的诚信。

拒绝的话不要脱口而出。要站在对方立场上严肃地思考，一定要显示出明白这个请求对他的重要性。拒绝的时候要和颜悦色。首先感谢对方在需要帮助时可以想到你，并且略表歉意。注意，过分的歉意会造成不诚实的印象，因为如果你真的感到非常抱歉的话，就应该接受对方的请求。

3.态度坚决，理由明确

对一些不适宜、明显应该拒绝的事，在一开始就直截了当地拒绝。这种拒绝一定要明确、坚定，不似是而非、模棱两可。但同时语气又一定要诚恳、含有歉意。要耐心解释你的处境，这样更能得到对方谅解。

唐太宗李世民是历史上的明君，而魏征则是敢于向皇帝说“不”的名臣。

有一次，“大逆不道”的魏征竟然指责皇上李世民失信。“陛下曾说：‘朕以诚信御天下，欲使臣民皆无欺诈。’但陛下言而无信，自己就失信过好几回了。”魏征对李世民说。“寡人什么时候失信于人了？”李世民心中有几分不悦。“且听微臣细细道来。”魏征不慌不忙地说，“陛下登基之初，曾下令免去所有百姓欠官家的债务。可如今朝廷仍然追索秦王府的旧债，理由是秦王府的债权不属朝廷。陛下过去是秦王府的主人，现在虽贵为天子，秦王府的财物也应该属于官家所有。既然如此，为何还要追索呢？”

李世民低头不语，显出沉思的神色。

魏征见状，接着说：“刚才只是一例。陛下又曾降旨免除关内外两年之赋税，百姓闻之欢欣鼓舞。而今又降旨说今年照常征收赋税。朝令夕改，只会失人心于天下。臣以为，若想以诚信御天下，当从陛下始。”

面对这种触犯龙颜的行为，李世民非但没有降罪魏征，还高兴地说：“爱卿说得好。寡人确实言而无信，幸好让卿家给点了出来，否则失信于天下，那就不妙了。”

魏征毫不隐瞒，一针见血地向李世民失信于民的行为说“不”，李世民不仅不生气，还对他大加赞赏，并且心存感激地给予魏征很高的评价：“贞观以来，尽心于主，献纳忠谠，安国利人，犯颜正谏，匡朕之违，以唯见魏征一人。”李世民之所以这样做，是他认识到魏征虽然对自己说“不”，其实是从反面激励自己当一个明君。因为只有明君，才可能接受臣子的诤谏。同时，李世民明白魏征是为自己的江山着想，君王的过失，臣子及时指出来，有利于治理国家。

作为一个领导者，当你拒绝别人的时候，最好要讲清楚拒绝的理由。指出真诚的并且符合逻辑的拒绝理由最好，有助于维持原有的关系。如果你觉得拒绝的理由不充分，也可以直接拒绝，不说明理由。千万不可编造理由，因为谎言终究会被揭穿。当你说明理由后，对方试图反驳，你千万不可与之争辩，只要重申拒绝就行了。争辩会把理性转化为感性。

在拒绝他人的时候，一定要表明一个思想，那就是：对事不对人。一定要让对方知道你拒绝的是他的请求，而不是他本身。拒绝之后，最好可以为对方指出处理其请求的其他可行办法。千万不可通过第三方加以拒绝。通过第三方拒绝，足以显示自己懦弱的心态，并且非常缺乏诚意。

4.考虑对方的利益

成功地拒绝他人的不实之请可以节省自己的时间和精力，还可以免除由不情愿行为所带来的心理压力。关键在于：拒绝前必须将对方的利益放在考虑之内，才能做到两全。

大凡来求你办事的人，都相信你能解决这个问题，抱有很高的期待心理。一般来说，抱的期望越高，越是难以拒绝。在拒绝要求时，倘若多讲自己的长处，或是过分夸耀自己，就会在无意中提高对方的期望，增大拒绝的难度。如果适当地讲一些自己的短处，抓住适当的机会多讲讲别人的长处，就能把对方的求助目标自然地转移过去。这样不仅可以达到拒绝的目的，而且使被拒绝者因而得到一个更好的归宿，而减少了失望之感。

总之，学会说“不”，实质也就是学会自如地表达否定的、不愿意的感受，以直率、诚实和恰当的方式表达你此刻的感觉。学会合理的拒绝，你就掌握了工作生活的主动权，你就会生活得更加轻松自如。你既不担心与人接近，又不害怕与人争辩，你的行为完全出于自然，有多少能力就表现多少。知道自己是谁知道自己需要什么。这种能够使自己自我维护的改变使你有更多的时间专心于自己该做的事，也使他人能够意识到你的权利，真正理解并尊重你。

及时反驳，让对方无言以对

身为一名领导在与下属沟通中，总难免碰到一些无理的语言。如果出面劝，无异于对牛弹琴；如果进行直接责备，他自然会与你顶撞。

这时，最有效的办法就是反驳。当你想要驳倒对方时，除了必须理由充分，还要靠说话的技巧。反驳得好可以使对方哑口无言，不好则势必成为一场口争，甚至是破口大骂，大打出手。

因此，真正的反驳并不是单纯意义上的口舌之战，而是行其道反其言，使对方巧妙落入自己话语的陷阱，理屈词穷，无言以对。在反击中，以下四点必须注意。

1.心平气和

遇到无理的言行，首先要做到的就是不要激动，要控制情绪，态度必须从容，说话必须稳当。古人曰：“匹夫见辱，拔剑而起，挺身而斗，此不足为勇也。”对方对此不但不会惧怕，反而会对你的失态感到得意。这个时候心境平和，对反驳对方有重要作用。先把他的话总括扼要地提出，问他是否是这些意思，再从他对的方面，表示适当的赞同，使他高兴。说到后来，用“但是”两字一转，逐层反驳，把轻的放在前面，重的留在后面，越说越紧，越说越硬，直使他无法置辩。

2.绵里藏针

对无理行为进行反击，可直言相告，但有时不宜锋芒毕露，露则太刚，刚则易折。有时，旁敲侧击，绵里藏针，反而更见力量，使对方无辫子可抓，只得自己种的苦果往自己肚里吞，在心中暗暗叫苦，就像苏格兰诗人彭斯那样。

有一天，彭斯在泰晤士河畔见到一个富翁被人从河里救起。富翁给了那个冒着生命危险救他的人一块钱作为报酬。围观的路人都为这种无耻行径所激怒，要把富翁再投到河里。彭斯上前阻止道：“放了他吧，他自己很了解他生命的价值。”

3.旁敲侧击

对无理的行为进行反击，是正义的语言与无理的语言的对抗。所以，反击的语言一定要与对方的语言表现出某种关联，正是在这种关联中，才会充分表现出自己的机智与力量。

4.反驳有力

对无理言行进行语言反击，不能说了半天，不得要领，或词软话绵。而要做到打击点要准，一下子击中要害；反击力量要猛，一下子就使对方哑口无言。

反败为胜，博取对方的信任

美国在费城举行宪法会议的时候，会议中分为赞成派和反对派，讨论已接近白热化。出席者的言论都非常尖锐，甚至演变成人身攻击。

由于出席者有着人种、宗教方面的差异，利害关系相同的人自然结合在一起，会议充满了火药味和互不信任的气氛。

眼看会议即将决裂时，持赞成意见的富兰克林适时地出面收拾了混乱的场面，终于促使宪法成立。

面对反对派猛烈的攻击，富兰克林不慌不忙地对他们说：“老实说，对这个宪法我也并非完全赞成。”

这句话一出，会议纷乱的情形霎时停止了，反对派人士不禁感到怀疑：富兰克林既然是赞成派，为什么不完全赞成自己所提的宪法呢？

富兰克林停顿了一会儿，才继续说：“我对于自己赞成的这个宪法并没有信心，出席本会议的各位，也许对于细则还有些异议，但不瞒各位，我此时也和你们一样，对这个宪法是否正确抱有怀疑态度，我就是在这种心境下来签署宪法的。”

富兰克林的这番话，使得反对派的激动和不信任态度终于平静下来，美国的宪法终于顺利通过。

一般人要化解对方的不信任感，往往会以强硬的口气说“请你相信我的话”，或者说“根本没有那回事”，结果反而使对方的不信任感更加强烈。

因为这样说，就像是要将对方的不信任全面否定，只保留自己单方面的主张，实际上是一种正面的攻击，这样做是不会产生任何效果的。

对于一件事情，如果光是强调好的一面，那么对方对于你所说的话，就会存有不信任的潜在心理。

如果为了让对方相信自己，消除他的不信任感，而一再强调自己的优点，这样反而缺乏说服力。还不如利用人类潜在心理的“别扭心态”，来取得对方的信任。

例如，你可以先给对方一些不利于自己的消息，使对方觉得你“还蛮老实的”，这样一来，他就会产生想听你继续说话的意愿，你便可以附带地为自己说些好话，在不知不觉中，对方就会顺利地接受你的诱导。

富兰克林就是利用了这个技巧，先说一些对自己不利的话，使对方反而产生了信任感。

对上级领导说好话，说对话，将有利于协调双方的关系，更好地解决企业现存的问题和矛盾，消除潜在的隐患，为双方精诚合作，共同把工作做好打下坚实的基础。

善于幽默，营造融洽的气氛

一般来说，谈话中突然的改变很容易造成谈话气氛的尴尬甚至是紧张。这时候，恰到好处地幽默一下不仅能够打破沉闷的气氛，还会使你在别人眼里留下深刻的印象。如果领导在和下属谈话时，能够成功地以幽默应对突如其来的变化，就能更好地树立在下属心目中机敏睿智、平易近人的形象。

著名相声演员马季，有一次到湖北黄石市演出。但就在他即将登台表演之前，有位演员将“黄石市”说成了“黄石县”，这一口误不仅引起了观众的哄笑，而且演出气氛也受到了影响。马季在笑声和起哄声中上了台，脸上一副严肃的表情：“今天，我们有幸来到黄石省演出……”一句话使观众笑得更开心了，但和刚才不同的是，这次的笑声是一种赞扬和鼓励。表演到最后，马季解释道：“方才，我们的这位演员把黄石市说成了县，降了一级，我在这里当然要说成省，给提上一级。这样一降一提，哈，就平啦！”

马季就地取材，用幽默将演出的气氛变得更加融洽。这不仅是因为他丰富的舞台表演经验，还因为他是一个善于使用幽默语言的人。他的一句幽默话效果如此明显，可见，幽默的作用不可小看。

CHAPTER 3　换位思考：说话之前先考虑对方的感受

说话之前，要以事实为依据

古语云：“山不在高，有仙则灵”。说话也一样，不着重点的废话连篇，往往抵不上一句有根有据的话所能发挥出的作用。说一位领导的口才好，并不是指他怎么在人面前侃侃而谈，或者同样一件事经他嘴一说就天花乱坠。而是说他每一次说话都能起到振奋人心，振聋发聩的作用。

1903年12月17日，是人类第一次驾驶飞机离开地面飞行的日子。美国发明家莱特兄弟完成了这一历史壮举后，到欧洲旅行。

在法国的一次欢迎宴会上，各界名流庆祝莱特兄弟的成功，并希望他俩给大家讲讲话，再三推托之后，大莱特走向了讲台，而他的演讲只有一句话：“据我所知，鸟类中会说话的只有鹦鹉，而鹦鹉是飞不高的。”

这句精彩的话，博得全场热烈的掌声。

莱特可以详尽地介绍自己科学发明的经过，也可以谈论科学家的实干精神。但他的一句话，已高度地概括了创造的艰难和埋头苦干的精神，就是这样一句话，已足以留给听众十分深刻的印象。

要想说话简练，一语中的，引起对方的警觉和注意，还必须注意，所说之话要有一定的事实依据。

宋赵益王赵元杰在王府中造假山，花费银子几百万两。造成之后，他邀请宾客同僚尽兴饮酒，一起观赏假山。大家都酒酣耳热，兴致勃勃，唯独姚坦低头沉思，他对假山连看也不看。这引起了益王的注意，益王强迫他看。

姚坦抬起头来说：“我只看见血山，哪来的假山？”

益王大吃一惊，连忙问其原因。

姚坦回答：“我在乡村时，亲眼见到州县衙门催逼赋税，抓捕父子兄弟，送到县里鞭打。这座假山都是用民众的赋税造起来的，这不是血山又是什么呢？”

姚坦把假山说成“血山”，看似耸人听闻，但他是以耳闻目见的事实为根据，才有如此强烈的效果。若他是信口胡言，或许便大祸临头了。

说话之前，掌握说话的分寸

身为一名领导，一定要懂得掌握说话的分寸，善于抓住听众的心。

朱元璋做了皇帝之后，他从前的一位苦朋友从乡下赶来找他：“我主万岁！当年微臣随驾扫荡庐州府，打破罐州城，汤元帅在逃，拿住豆将军，红孩儿当关，多亏菜将军。”朱元璋听他说得好听，心里很高兴。回想起来，也隐约记得他的话里像是包含了一些从前的事情，所以，就立刻封他做了大官。这个消息让另外一个苦朋友听见了，就也去了。和朱元璋一见面，他就直通通地说：“我主万岁！还记得吗？从前，你我都替人家看牛。有一天，我们在芦花荡里，把偷来的豆子放在瓦罐里煮着。还没等煮熟，大家就抢着吃，把罐子都打破了，撒下一地的豆子，汤都泼在泥地里。你只顾从地下满把地抓豆子吃，却不小心连红草叶子也送进嘴里。叶子哽在喉咙口，苦得你哭笑不得。还是我出的主意，叫你用青菜叶子放在手上一把吞下去，才把红草叶子带下肚子里去了……”朱元璋嫌他太不会顾全体面，等不得听完就连声大叫：“推出去斩了！推出去斩了！”

两个人说的是同一件事，可是因为说话的方式不同，就得到了截然不同的待遇。人们在社交生活的实践中，道理也是相同的。如何取悦你的谈话对象是很重要的原则，取悦你的谈话对象并不意味着一味趋附对方，而只是希望能够更好地达到交流的目的。

我们都有这样的经验：年龄小的时候，总有父母、师长对我们教导，长大一些又有朋友之间的交流，这都是谈心。谈心就是打开双方的心房，通过良好的沟通增进彼此的理解，让事情朝好的方向发展。那么是不是所有的人都会谈心呢？不见得。你也许可以高谈阔论三两个小时而面不改色，却不一定会轻声细语地谈心，而这种方法有时候更适合解决问题。

下面我们就讨论一些谈心的原则。

1.融洽关系，制造谈话的气氛

制造一种和谐的气氛，说句笑话，讲点让人高兴的事情，拉近了感情距离，效果就会好得多，哪怕煽情些也不伤大雅。

2.要注意谈话的态度，要亲切自然，消除对方谈话的戒心

如果对立情绪较大，可采取“冷处理”的方法，暂时延缓谈话，或者“曲线交谈”，从另外的事入手。在亲切之余，要注意诚恳。

3.谈话要有的放矢，目标明确，不能让对方感到无所适从

最后，要注意选择方法，增强谈话的效果。一位哲学家说：“世界上没有完全相同的两片树叶。”根据谈话对象的不同采取不同的方法，可以直接奔向主题，也可以迂回进行。

这些原则和方法的核心在于清楚地认识谈话对象，从谈话对象的角度去决定沟通的方式和内容，所谓“谈心要抓心”。

此外，说话还要动听入耳。因为，交流总是双向的，不论是在公共场合发表演讲，还是和别人随意交谈，除了说话人自己以外，还有说话的对象（听话人）。为此，说话人不能想说什么就说什么，而要看对象，从对象的不同特点出发，说不同的话，从而创造一种和谐、融洽的气氛，达到说话的目的。

说话之前，要学会仔细倾听

在领导与别人谈话时，要正确理解对方所说的话的含义，就要仔细听清听懂对方所说的话，这是成功交谈的第一步。如何做到呢？下面就给你介绍一些基本的原则。

1.专心致志地倾听

专心致志地倾听讲话者讲话，要求领导在听对方讲话时，特别聚精会神，同时，还要配以积极的态度去倾听。

为了专心致志，就要避免出现心不在焉、脑子“开小差”的现象发生。即使自己已经熟知的话题，也不可充耳不闻，万万不可将注意力分散到研究对策问题上去，因为这样非常容易出现讲话内容有蕴含意义时，我们没有领悟到或理解错误，造成事倍功半的效果。

2.精力集中地听

这是倾听艺术的最基本、最重要的问题。据心理学家统计证明，一般人说话的速度为每分钟120～180个字，而听话及思维的速度，则大约要比说话的速度快4倍左右。因此，往往是说话者话还没有说完，听话者就大部分都能够理解了。这样一来，听者常常由于精力的富余而脑子“开小差”。那么万一这时对方讲话的内容与我们理解的内容有偏差，或是传递了一个错误的信息，后悔已来不及了。

因此，身为领导，必须注意时刻集中精力地倾听对方讲话。用积极的态度去听，而不是消极地去听，这样的倾听成功的可能性就比较大。在倾听时注视讲话者，主动地与讲话者进行目光接触，并做出相应的表情，以鼓励讲话者。比如，可扬一下头，或是微微一笑，或是赞同地点点头，抑或否定地摇摇头，也可不解地皱皱眉头等，这些动作配合，可帮助我们精力集中，收到良好的收听效果。

需要特别注意的是，在交谈过程中，当对方的发言让我们不太理解，甚至令人难以接受时，万万不可塞住自己的耳朵，表示出拒绝的态度，因为这样的做法对谈话非常不利。

作为一名领导，应该养成有耐心地倾听对方讲话的习惯，这也是一个成功领导人有修养的标志。

3.有鉴别地倾听

在专心倾听的基础上，领导为了达到良好的倾听效果，可以采取有鉴别的方法来倾听别人的发言。通常情况下，人们说话时是边说边想、想到哪儿说到哪儿，有时表达一个意思要绕着弯子讲许多内容，从表面上听，根本谈不上什么重点突出。因此，领导就需要在用心倾听的基础上，鉴别传递过来的信息的真伪，去粗取精，去伪存真，这样即可抓住重点、收到良好的倾听效果。

4.克服先入为主的倾听

领导先入为主地倾听，往往会扭曲说话者的本意，忽视或拒绝与自己不符的意见，这种做法实为不利。因为这种领导不是从谈话者的立场出发来分析对方的讲话，而是按照自己的主观框框来听取对方的谈话。其结果往往是听到的信息变形地反映到自己的脑中，导致领导接受的信息不准确、判断失误，从而造成行为选择上的失误。所以必须克服先入为主的倾听做法，将讲话者的意思听全、听透。

5.不要轻视对方

人们在轻视他人时，常常会自觉不自觉地表现在行为上。比如，对别人的存在不屑一顾，或对对方的谈话充耳不闻等。在谈话中，这种轻视的做法有百害而无一益。因为这不仅表现了领导的狭隘，更重要的是难以从别人的话中获得你所需要的信息，同时，轻视对方还可招致别人的敌意，甚至导致关系破裂。

说话之前，要经过深思熟虑

所谓说话有分寸，就是说话适时、适情、适势、适机，一切以适度、恰当为原则。言语在某种程度上反映出一个领导者的秉性、修养。领导说话分寸拿捏得好，给周围的人感觉就是深思熟虑后的结果。因此，领导者讲话是否有分寸是十分重要的，应做到三思而后言。嘴上功夫看似雕虫小技，但对于领导来说，说话的尺度和分寸却是奠定形象的基础！

西汉初年，汉高祖刘邦打败项羽，平定天下之后，开始论功行赏。这可是攸关后代子孙的万年基业，群臣们自然当仁不让，彼此争功，吵了一年多还吵不完。

汉高祖刘邦认为萧何功劳最大，就封萧何为侯，封地也最多。但群臣心中却不服，私下议论纷纷。

封爵受禄的事情好不容易尘埃落定，众臣对席位的高低先后又群起争议，许多人都说：“平阳侯曹参身受七十处伤，而且率兵攻城掠地，屡战屡胜，功劳最多，他应当排第一。”

刘邦在封赏时已经偏袒萧何，委屈了一些功臣，所以在席位上难以再坚持己见，但在他心中，还是想将萧何排在首位。这时候，关内侯鄂君已揣测出刘邦的心意，于是就顺水推舟，自告奋勇地上前说道：“大家的评议都错了！曹参虽然有战功，但都只是一时之功。皇上与楚霸王对抗五年，时常丢掉部队，四处逃避，萧何却常常从关中派员填补战线上的漏洞。楚、汉在荥阳对抗好几年，军中缺粮，也都是萧何辗转运送粮食到关中，粮饷才不至于匮乏。再说，皇上有好几次避走山东，都是靠萧何保全关中，才能顺利接济皇上，这些才是万世之功。如今即使少了一百个曹参，对汉朝有什么影响？我们汉朝也不必靠他来保全啊？你们又凭什么认为一时之功高过万世之功呢？所以，我主张萧何第一，曹参居次。”

这番话正中刘邦的下怀，刘邦听了，自然高兴无比，连连称好，于是下令萧何排在首位，可以带剑上殿，上朝时也不必急行。而鄂君因此也被加封为“安平侯”，得到的封地多了将近一倍。他凭着自己察言观色的本领，能言善道，舌灿莲花，享尽了一生荣华富贵。

说话，要懂得什么时候说什么话；说了，还要为自己说过的话负责。一个人如果没有真材实料，如果没有真知灼见，从他嘴里吐出来的话也许能一时吸引他人，却不能一世蒙蔽他人。

然而，言之有度的反面则是“失度”，什么叫做“失度”呢？一般说来，对人出言不逊，或当着众人之面揭人短处，或该说的没说，不该说的却都说了。这些都是“失度”的表现。下面我们就简要介绍一些在领导谈话中禁忌的话题。接触这些话题容易导致谈话“失度”，产生不良效果。

1.不要谈及他人的隐私

涉及别人隐私的话题不要轻易触及，这里包括年龄、东西的价钱、薪酬等，容易引起他人反感。

2.不要谈论有争议性的话题

除非很清楚对方立场，否则应避免谈到具有争论性的敏感话题，如宗教、政治、党派等易引起双方抬杠或对立僵持的话题。

3.不要随意询问健康状况

向初次见面或者还不熟悉的人询问健康问题，会让人觉得你很唐突，当然如果是和十分亲密的人交谈，这种情况不在此列。

4.不要谈及个人的不幸

不要和同事提起他所遭受的伤害，例如他离婚了或是家人去世等。当然，若是对方主动提起，则要表现出同情并听他诉说，但不要为了满足自己的好奇心而追问不休。

在谈话中一定要有分寸，认清自己的领导身份，适当考虑措辞。哪些话该说，哪些话不该说，应该怎样说才能获得更好的交谈效果，是谈话应注意的。同时还要注意讲话尽量客观，实事求是，不夸大其词，不断章取义。讲话尽量真诚，要有善意，尽量不说刻薄挖苦别人的话，不说刺激伤害别人的话。

说话之前，善于“洞察先机”

古语云：“凡事预则立，不预则废。”“预”就是指预见性和洞察力。好的领导应该善于“洞察先机”，因为这不仅仅是管理之道，也是拥有口才的一种基本能力。对于口才的历练，领导自身的洞察力是必不可少的。让我们看看下面这个故事，它将告诉你要想使语言表达精辟到位，敏锐的洞察力是多么重要。

法国一位侦探小说家，说话尖锐而幽默，发表见解时往往能一针见血。有一天，他和一个朋友在一条大道上散步，突然小说家吹起了俏皮的口哨，并惊叹道：“我的天啊，那个女士一定非常漂亮！”“女士？”朋友很不解地问道，“我们眼前只有几个小伙子呀。哪有什么女士？”的确，向他们两人迎面走来的只有几个年轻的男士，并没有什么女士。“不，朋友，我说的是我后面的那一个。”小说家很得意地回答。他的朋友一回头，果然看见他们身后不远处有一个衣着入时、神采奕奕的漂亮女士。这让他的朋友很是不解：“你没有回头怎么却能看到身后的东西？”“当然能！我虽然是看不到她，但我却看到了对面那些男人们的眼神。”

这就是一种洞察力，这个故事虽然只是一件生活中的小事，但却告诉我们一个人要想使自己的见解独到而深刻，就一定要有洞察力。而见解的独到和深刻正是领导语言艺术中不可或缺的重要因素。那些善于以语言揭露事情本质、机智敏锐的语言大师们，都是善于洞察先机的人。

一个领导培养自己的洞察力，一定要做好下面三点。

1.仔细观察与倾听

作为一个领导，一定要注意对身边事物的观察，注意发现事物的特点和细节，观察要全方位、多角度、多侧面进行，不能只盯住一点，忽略其他，犯“盲人摸象”的错误。这样才能在谈论的时候抓住别人没有注意的细节，使自己的言论有独到之处。另外，领导者在和下属交流时，必须学会倾听，了解隐藏在语言下面的下属的心理和愿望，善于发现问题。这就是所谓的心理洞察力。

2.时刻保持冷静客观的态度

作为一个领导，必须时刻保持头脑清醒，在全面了解事物的基础上作出冷静客观的分析。经过对不同事物的比较分析，分清各个事物间的差别和关系。这样才能使话题切入角度独特，语言表达准确、深刻，把握事物的内涵，掌握事物的规律和趋势。

3.学会从经验中总结提炼

事物都是有一定的内在规律和联系的，即使大相径庭的事物间也都存在共同之处。注意对这些事物间共同点的比较和总结就会有新的发现，得出一些很有概括意义的结论。在言谈中运用这些概括性的结论，能使你的语言一针见血，揭示事物的本质规律。

如果你能成功地将自己的洞察力用到语言上面，那么你的话一定会很有说服力，而且会给人留下深刻的印象。《左传》中曾讲到宫之奇进谏的故事，宫之奇说的话正是他过人洞察力的表现。

春秋时候，晋献公想扩充自己的实力和地盘，就找借口要攻打邻近的虢国。可是在晋国和虢国之间隔着虞国，要派兵攻打虢国就必须经过虞地。于是，晋献公给虞国国君送上厚礼，请求借路。

虞国大夫宫之奇听说此事，力劝虞公说：“虢国在虞国外围，虢国灭亡了，虞国就失去了一道屏障，也一定会跟着灭亡。对待晋国不能满足他的野心，要对他多加防范才对。俗话说‘辅车相依，唇亡齿寒’，如果没了嘴唇，牙齿就会受冻。虢国灭了，咱们虞国还能够生存吗？这正是虢、虞两国关系最合适的比喻呀。”

虞公却说：“晋国和我是同族，他们怎么会伤害我们呢？”

宫之奇回答说：“太伯、虞仲虽然都是周太王的儿子，但太伯没有追随周太王，因此也没有继承王位。仲、虢叔都是王季的儿子，做过周文王的执政大臣，功勋卓著。现在晋国一心要灭掉虢国，对虞国还有什么情谊而言吗？虞国和晋国的关系能比桓叔、庄伯同晋国的关系更亲近吗？桓叔、庄伯都被晋侯杀戮，至亲尚且如此，更何况是国家之间呢？”

这时，虞公开始动摇：“为此我祭祀了很丰盛的物品给神，神一定会保佑我的。”

面对这样荒唐的解释，宫之奇说道：“我曾听说过，鬼神是不亲近个人的，它们只亲近人的德行。所以《周书》上说：‘上天没有偏向的人，只辅佐有德行的人；祭祀的谷物没有芳香，芳香的是光明的才德；不能把百姓当成祭品，只有德行才能充当祭品。’这样说来，

试读结束[说明：试读内容隐藏了图片]

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