作者：中国人民大学中小企业国际合作案例中心(主编)
出版社：中国人民大学出版社
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中国中小企业国际合作案例试读：
好想你的产品创新和渠道选择
程大为[1]2015年12月26日，郑州嵩山南路，好想你枣业股份有限公司的红枣“1+3”旗舰店隆重开业，这是中国“红枣司令”石聚彬推出的新一轮渠道抢滩的“旗舰”，也是好想你专卖店的3.0版，标志着好想你第三代专卖店的诞生。
石聚彬计划以“1+3”渠道模式抢滩新市场，即在县级、地市级和省会级城市，都开设100平方米以上的红枣旗舰店，每家店均配有3辆标准化的移动展售车，做到渠道服务升级的自我转型，同时使好想你的“O2O”模式落地。在石聚彬的计划中，2016年好想你要建立100余家“1+3”旗舰店。
从2000年好想你在郑州开设第一家红枣专卖店起，历经十几年，专卖店模式经历过几次调整，石聚彬的这次转型升级能成功吗？虽然在2015年年底，好想你开启了抢滩第一步，但如何保证抢滩计划成功落实，这一问题仍萦绕在石聚彬的脑海中。
好想你枣业股份有限公司始创于1992年，是一家全产业链型公司，从上游的红枣种植到产品加工，再到下游对渠道终端的掌控，好想你具有独特的优势，已成为红枣行业的龙头企业。截至目前，好想你已建立河南新郑、河北沧州、新疆若羌、新疆阿克苏四个生产加工基地，自建原料基地面积为8000余亩，连续七年全国销量领先，成为红枣行业规模最大、技术最先进、产品种类最多、销售网络覆盖最全、辐射带动最广、市场占有率最高的枣业企业。其商标被评为中国驰名商标，其品牌产品被农业部评为“中国品牌农产品”。好想你公司先后获得了国家农业产业化重点龙头企业、全国食品安全示范单位、全国食品行业优秀食品龙头企业、全国枣产业骨干龙头企业、河南省高成长性民营企业等多项荣誉。
从长期看，这样一个讲信用重质量的公司，其市场价值不容置疑。但是，这两年是好想你的磨合期，好想你做了产品和渠道的几次转型，效果并不理想。2014年好想你销售费用增幅达52.92%，股东的净利润同比下降了47.36%。石聚彬反复思考好想你产品和渠道中的问题，岁末推出的“1+3”模式应该是石聚彬谨慎的战略性调整。然而，这一模式会成功吗？注释[1] 本案例的项目参与者包括胡杲乾、腾格尔、朱卫江、张忆濛、梁竞恒、江碧婷。本项目得到了中国人民大学中小企业国际合作案例中心的资助，项目组两次赴河南好想你公司调研，均得到石聚彬董事长的接待，一并感谢。
一、产品创新，做出一个产业
河南新郑灰枣以其皮薄、肉厚、核小、味甜受到人们青睐。红枣作为农产品，仅在街头巷尾或农贸市场上出售，自古以来没有形成产业。石聚彬，这位枣乡成长起来的企业家在创业之初就把自己的事业与新郑红枣紧密地联系在一起了，他要把一颗红枣做成一个产业，把他的公司做成一个品牌。
石聚彬靠什么使自己成为企业家，做出一个产业，做出品牌？
靠创新，首先是产品创新。产品创新是指创造某种新产品或对原来产品进行创新。罗伯特·库伯曾把产品创新归为六种类型：全新产品、新产品线、已有产品品种的补充、老产品的改进、重新定位的产品、降低成本的产品。然而好想你对产品创新有自己的理解。《好想你2013年报告》提出了五种创新，即原料的创新、配方的创新、生产工艺的创新、包装形式的创新和产品规格的创新。后来，石聚彬又加上了产品形状的创新。
这些创新的内涵是什么呢？石聚彬再熟悉不过了，讲起来滔滔不绝，就像大学里讲课的教授。原料的创新对食品加工业十分重要。要研发出性能更佳的产品，就需要在原料上进行创新，只有好的原材料才能做出好的产品。在原料上进行创新之后，如何将这些原料配合，发挥出最大效果是配方的创新的主要任务，其中涉及许多食物之间的“相生相克”的问题，需要进行大量的实践和求证。从原料的筛选、清洗到原料的处理、加工，如何既高效地完成这些过程，节约企业的成本，又不影响产品的质量，是对生产工艺的创新的挑战。同时，如何在完成配方的创新的条件下，合理提取原料的有效成分是生产工艺的创新的又一个层面。产品形状的创新也很重要。食品的形状影响着食品的食用体验，特别是零食行业，产品形状的新颖和方便有可能会引领消费热潮；反之，则有可能成为阻碍零食销售的致命因素。产品规格的创新也很重要，产品离不开质与量。规格不仅会给消费者带来不同的产品印象，而且对食品的存储储藏也有影响。食品的保质期受包装形式、包装材料的影响，要保障食品的质，需要包装形式的创新。更进一步，如何通过包装正确传达企业的产品理念，正确传达食品本身所具有的质量，是包装形式的创新所需要考虑的。好想你的产品创新思想可见图1。图1 好想你的产品创新
石聚彬之所以对产品创新讲得头头是道，不仅是因为他是这家公司的董事长兼总经理，而且是因为他本人就是一个不断创新产品的能工巧匠。
创业之初，为了解市场需求，研发新的枣产品，石聚彬多次到广州、上海等地访名师、求名家。功夫不负有心人，在深入市场走访中，他发现一种和阿胶一起加工的枣产品风靡深圳、广州、香港等地。他就想，怎么参照阿胶和枣的结合方法把河南鸡心枣与人参结合起来，把枣和人参的大补优势发挥出来？于是，公司组织技术骨干不断地试验，研发出了鸡心人参枣。1993年，包装素雅小巧的鸡心人参枣深受市场欢迎，成为公司的第一项专利。
有一次，石聚彬与一位朋友吃火锅，同席的朋友吃红枣时把核吐出来，不雅观，吃着又不方便，石聚彬就想，能不能生产出来一种让消费者吃起来方便的红枣产品。这激起了石聚彬创新的热情。回到公司，他就组织一个小组进行研制，经过一年，去核机终于造出来了。这是国内第一台红枣去核加工机，每小时可加工130公斤红枣。在那一年的广交会上，好想你的无核枣一炮打响，每吨卖到了2.6万元，还一抢而空，好想你的货都供应不上。不久，善于观察细节的石聚彬想出以小包装的形式把无核枣卖给消费者。思路一出，立即行动。经过研发、批量生产、测试，新产品上市了。食用方便的产品定位赢得了市场的极大认可。自主研发的去核枣成为畅销市场的“红枣大王”，不但占领了国内市场，而且销往东南亚、北美等地。
石聚彬常常和同事说，农产品就像农村姑娘，不但要漂亮，而且要会打扮，要让人耳目一新。枣片是石聚彬的又一个代表作，石聚彬把枣片做成口香糖的样式，烟盒式的外包装，采用果丹皮的类似工艺进行制造。好想你“口香糖”一经推出就成为市场新宠。
石聚彬倡导木本养生健康理念，尝试着把枣和其他木本作物结合起来创新产品。以好想你推出的木本养生健康食品为例，该产品采用3种草本粮和4种木本食品搭配，独特的技术配方在膳食调理方面填补了国内市场空白。
孙悟空有72变，石聚彬可比孙悟空的本领大得多，一颗小小的红枣，他竟然变出了几百种时尚、健康的系列产品，实在令人佩服。走进好想你的专卖店，满屋红彤彤，枣博士、枣脆片、枣汁……琳琅满目，让你眼花缭乱。好想你研发出了健康情去核系列、丽人红枣茶系列、夹心枣系列、红枣浓缩浆系列，以原枣为核心，纵向开发红枣深加工产品，横向拓展与红枣相关的品类，形成了包括原枣类、红枣深加工类、红枣相关类三大类别，涵盖原枣、去核枣、脆片、枣片、蜜饯、坚果等的21个品类28个系列244款产品的完整产品线。
枣还是那个新郑灰枣，不一样的思想，不一样的加工方式，不一样的包装，不一样的产品形式，好想你把一颗红枣做成了一个产业，卖出了价值。
在枣产品的创新过程中，石聚彬特别重视科技的作用。公司在研发资金上不遗余力地投入，为技术人员提供培训和出外学习的机会，帮助他们提高专业素质。在自主研发和科技创新方面，好想你公司是免洗红枣国家标准（GB/T26150—2010）的主要起草单位，还拥有红枣自动去核机等加工机械方面的2项实用专利，84项外观专利。气流粉碎（超微粉碎）技术、大枣多糖提取技术、真空低温连续干燥技术和花粉破壁技术等都具有自主知识产权。“好想你枣片”产品包装获得了“世界之星”国际包装设计大奖；“干制红枣”采用真空快速连续干燥技术生产，最大限度地保持了鲜枣的营养成分。
在枣产品的创新过程中，石聚彬坚持认为质量是基础，一切产品创新必须秉承“良心工程，道德产业”的核心价值观，坚持做食品就是做良心、做企业就是讲道德的原则。以产品生产工艺为例，红枣原料出库后，先经过大小、光泽、颜色、外形4道筛选工序进入医药生产标准万级净化车间，然后经过波浪、喷淋、针刺、毛刷等清洗工序，再经过烘干、晾干、臭氧杀菌等工序进入分拣、精选流程，最后经过装袋、称量、封口、装盒、打码、装箱、质检等共计18道工序，从严密的生产流程环节严把产品质量关。
市场需求领引着产品创新，石聚彬深深懂得这一点。他很注重观察市场的变化，不但自己去调查市场，而且总是通过门店进行消费者需求和消费行为的调查。他说专卖店和店员是他的手，人有了手才能拿杯子喝水，有了店员，你才能知道消费者喜欢购买什么产品，反复购买什么，多长时间购买一次，这些都是石聚彬要求门店店员必须掌握的信息。有时，石聚彬还通过问卷调查的方式了解消费者的需求。图2就是好想你的一次市场调查的结果。
从图2可以看到，养生、美食（味道）和美容是消费者追求的红枣的主要功能，而饮食配料、休闲零食是消费者喜欢的主要产品。这是好想你产品创新所坚持的方向。
从一颗红枣起步，到不断完善枣产品系列，创造出一个枣产业，可以说，在石聚彬眼中，好想你的DNA就是红枣，他从未离开过红枣。
二、渠道选择：寻找发展之路
2000年前后，好想你开始生产礼品枣。那时，有人质疑好想你的名字太土，而石聚彬认为，正是这个名字满足了送礼的需要，直接代表了送礼人的心思“我好想你”，提上一袋好想你枣就是送礼人心意最好的表达。逐渐，河南乃至全国市场，把礼品枣和好想你联系在一起了，好想你这个品牌成了礼品枣的代名词。好想你根据红枣在礼品市场中的需求提炼出好想你“九送”：图2 好想你市场调查的结果
好想你送父母，带去一份亲情，传递一种孝心
好想你送爱人，带去一份真情，传递一种永恒
好想你送孩子，带去一份关爱，传递一种期望
好想你送老师，带去一份崇敬，传递一种恩情
好想你送领导，带去一份尊敬，传递一种祝福
好想你送同学，带去一份回忆，传递一种思念
好想你送朋友，带去一份情谊，传递一种祝愿
好想你送战友，带去一份问候，传递一种牵挂
好想你送同事，带去一份友谊，传递一种真挚
卖礼品，要有卖礼品的渠道。渠道就是产品、服务从生产者向消费者转移过程中所经历的路径。好想你没有自己的商店，产品要别人代销，当时的公司销售总监说：“给卖名烟名酒的店上货，在星级酒店的精品超市铺货。这样，外地人来带，本地人去送，作为河南的一张名片，就推出去了”。
眼看着自己的产品要拿到机场、星级酒店去卖，石聚彬不甘心，开始琢磨自建渠道。不过，他的思路刚一提出，就遭到许多人的质疑：“一家专卖店，投入要二三十万元，不就是农产品吗？还要设专卖店？”公司的高管也无不担忧：“公司一年收入也只不过几百万元，如果赔了怎么办？岂不是等于一年白干了？”业内同行更是冷嘲热讽，放言要看看石聚彬这次究竟能玩出什么花样。但石聚彬就是打定了主意，做专卖店就是要直接面对消费者的反馈，好想你就做高端，农产品也要提升附加值。
此时的石聚彬不无豪迈地说：“卖豆腐、卖豆浆都开专卖店，卖枣为什么不能开专卖店？”石聚彬认为，专卖店模式不受商场超市的账期限制，资金周转灵活，分布在各地的专卖店，也是一个个户外广告，可以宣传好想你的产品。于是，2000年，郑州市纬二路的第一家直营专卖店开张了。专卖店方便了老百姓购买，受到了欢迎。仅仅半年公司就收回了投资，好想你产品受到加盟店的追逐，当初的质疑早已变为敬佩。小小红枣，从农产品变成了礼品，从农贸市场走向专卖销售，枣被赋予了更多的价值。
到2005年，全国各地，好想你的专卖店铺天盖地地发展起来，其店铺布置也配合着礼品枣的高大上。一位好想你老店的店长回忆起那时候的情况还很感叹：“大大的橱窗，我们在周围放上很多的装饰品，中间就突出一盒枣片，这样档次就推出来了。”
好想你精品专卖店的销售形式在农副产品销售行业开了先河。2009年，CCTV2商道栏目的“走进好想你商业模式”在全国引起了巨大反响。一时间，不仅各地客商纷纷要求加盟，而且有关商学院的专家也以好想你为例，就农产品直营模式进行了深入研究，复旦大学还将其作为典型案例收录于教科书。
21世纪最初的十年是好想你专卖店迅速扩张的十年，2008年年初，加盟专卖店已经发展到了479家，而截至2010年12月31日，好想你在全国283个城市开设了1819家连锁专卖店，其中直营专卖店12家，连锁加盟店1807家。全国各地星罗棋布的连锁加盟店支撑着好想你的业绩。2010年，好想你通过特许经营模式实现的销售收入占总销售收入的比例为91.86%，商场超市模式占比为4.8%，直营专卖店模式占比为1.61%（见图3）。图3 2010年好想你各渠道销售收入占比情况
正是因为这十年的大发展，好想你凭借其优良的红枣系列产品和渠道优势，具备了上市的条件。2011年5月20日上午，深圳证券交易所，石聚彬一身红衣，敲响了好想你上市开盘的钟声。
2011年好想你获得的股东净利润高达112512551.06元，从此以后，直到2015年，还没有哪一年的股东净利润达到了这个数字。这说明那时好想你选择的渠道模式是正确的。
上市后的好想你面临着意想不到的市场压力。
首先，投资机构和媒体的目光更为苛刻了。一家投资机构的分析师质疑好想你的价格定位和市场占有能力：“枣这个行业比较特殊，是一个很分散的行业。从全国范围来讲，枣企业成千上万家，但是耳熟能详的品牌很少。这对于‘好想你’扩大市场占有率既是机遇也是挑战。扩大市场占有率，看起来简单，但是真正做起来比较难。因为在市场极度分散的情况下，大家对品牌的关注度不高，全国各地的枣子小作坊比较多，价格才是取胜的关键。”投资机构的分析指出了红枣产业的竞争格局，即中小竞争者队伍庞大杂乱。不但如此，2011年，中粮公司等大型企业也进入红枣市场，竞争进一步加剧。
其次，“八项规定”的出台。自2012年抑制三公消费的“八项规定”出台后，包括高端白酒、餐饮在内的多个行业遭受重创，也使将自身定位于商务礼品的好想你的业绩受到了影响，销量大幅下滑。
再次，电子商务的冲击。电子商务风起云涌，电商渠道越来越被消费者认可，京东、天猫、淘宝等充斥着各种廉价枣产品和假冒好想你的枣产品。假冒好想你的淘宝店铺最多时达446家，合计销售量为435912袋，实际销售额为1226.13万元。除了受到假冒产品的包抄外，好想你还在网上遭遇了良品铺子等休闲零食的挑战，良品铺子销售包括红枣在内的各种零食，成为好想你产品的主要竞争者。
最后，专卖店的管理没有跟上。上市前，好想你通过专卖店开展“圈地运动”，只要能卖好想你红枣，就授权，对其经济实力、资质、销售区域没有做严格审查。但是上市后，跟风开店的模式不再赚钱，店面管理出现危机，单店盈利能力下降，专卖店只顾短期利润，缺乏服务跟进，美誉度下降。另外，好想你向二三线城市扩张时遇到瓶颈，因为二三线城市相对一线城市来讲，收入和消费能力偏低，好想你产品定价过高。
在此背景下，好想你只有“变”才有出路。
2012年上半年，好想你开始渠道转型，由生产主导型企业向市场主导型企业转型，并兵分两路，一方面对产品进行重新定位，由礼品向时尚休闲食品转型；另一方面由单一的专卖店渠道向专卖店、商超、电商三大渠道转型，而重点是强力推进商超渠道。
好想你2012年10月份成立了商超部，开始进入商超系统，并重点开发郑州、上海、武汉、北京四个样板城市。进入商超的主战场放在了上海。每年投入广告费3000万元。“向大家推荐一种全家都能吃的健康零食——好想你枣。”从2012年12月7日开始，上海市的电视、楼宇、公交、地铁等各条渠道开始被以“健康零食”为主题的好想你枣广告轰炸。广告片中的主角是好想你转型后新推出的500克、260克、60克三种规格的白色包装即食无核枣，这三款新品成为好想你渠道转型后商超渠道的主打产品。石聚彬的行动意志非常强，商超一仗打下来，好想你进驻乐购、世纪联华、沃尔玛、家乐福等1500多家超市。
电商方面，公司在2011年年底就成立了电子商务部门，2013年2月正式成立子公司——郑州树上粮仓商贸有限公司，负责电商渠道的运营。好想你相继在天猫、京东、1号店等主流B2C平台上建立了电商官方旗舰店，结合分销，通过双十一、聚划算、年货大街等一系列营销活动，试图打造红枣行业电商全网渠道。
但是，负面的消息也不断传入石聚彬的耳朵里。2014年年底，好想你的商超负责人向石聚彬汇报，由于商超渠道费用支出巨大，其盈利状况不甚理想。以家乐福为例，其每家店的进场费用大约为1万元，每个标签的费用在2000元左右，同时还有返点，再加上货架费用、特殊陈列费用、人员费用、促销费用……“这样算下来，销售公司方面在卖场渠道要亏损几个点”。
石聚彬亲自去调查，检验转型成果。上海商超负责人告诉他：“好想你在上海的商超渠道促销力度大的时候，枣卖得好。促销时，260克规格的即食枣一度只卖20多元，当时消费者非常多，但是，促销活动结束、260克即食枣重新回到39.8元的价位后，一下子流失了很大一批顾客。所以，在‘价’和‘量’之间，在消费人群的定位上，好想你恐怕还需要好好权衡。”在对上海商超渠道的草根调研过程中，多位促销员也告诉他，“很多顾客试吃过后，都觉得好吃，但一看价格，还是觉得太贵了”。
可见，加大商超投入导致好想你公司总体销售费用连年上升，严重挤压了公司利润（见表1）。表1 好想你销售费用支出情况
销售费用的增加必定影响公司利润，石聚彬毕竟是一个铁骨铮铮的企业家，面对压力，他带领高管们，坚定地走下去，在困境中厮杀。
三、迈向新征程
好想你的产品创新和渠道选择还将继续，这是好想你人用他们的辛酸换来的继续。永远在思考、永远在图变的石聚彬在2015年，特别是2015年9月以后，提出了“一个理念、两个方向、‘1+3’模式”，为好想你今后的发展指明了方向。这就是好想你的新起点，奔向百亿企业征程上的新起点。
一个理念，就是大健康的产品理念；两个方向，就是纵向的红枣生产和深加工，横向的红枣与五谷五果相结合；“1+3”模式，就是一家标准专卖店配三辆由移动售货车改装而成的“好想你O2O移动专卖店”。“一个理念、两个方向、‘1+3’模式”概述了产品创新和渠道选择的新思路。
理念的提出是创新的最高境界。产品功能、质量、外观、生产流程等方面的创新是传统的创新形式，靠技术管理手段来实现，其成果是强化企业在当前市场的竞争优势，其重点是产品竞争。理念创新的重点在于人的价值而不在于实物，它是引导人的思维的创新，其成果是新市场的开拓。理念创新需要对人的欲望、人的本性有充分理解，在人性基础上充分满足人的欲望，甚至创造新欲望。理念创新需要对文化有充分理解，要吃透文化这个古老的市场元素。理念创新通过推动新理念来创造价值，但要实现这一新理念，可能需要很多其他因素联合起来形成生态系统，即支持这一理念的消费系统和生产系统。
石聚彬提出了大健康的产品理念，这是超越实物的创新，是关心人本的创新，但是，这一创新需要一个支持大健康的生态系统，石聚彬的理念可行吗？
现在，我们一步步还原现实，看看2015年好想你的足迹。
2015年5月公布的《好想你2014年社会责任报告》就透露出好想你的意图：引领养生新革命、创造养生新模式、掀起生态养生新革命，好想你决心要做“卓越的食养生态企业”，成为“中国食养生活的开创者”，并且把2015年确定为好想你战略升级转型至“红枣+健康零食+食疗食养+产品服务”的元年。
好想你不仅有大志宏图，而且说干就干。
2015年9月4日上午，中国农业产业联盟会议在好想你枣业举行，十多家原产地农产品龙头企业与好想你枣业签约合作，它们将以供应商身份为好想你枣业提供枸杞、大米等原料。
2015年9月4日下午，好想你枣业成立好想你精准食养研究院，由曾经服务于国家举重队和足球队的食养专家于雅婷担任院长，成员包括全国不同地区院校、机构、医院的三十多位食养专家。
2015年9月5日下午，好想你举行新品发布会，好想你熟食枣和一大批迷你散装健康零食隆重亮相，不仅有去核枣、红枣脆片、枣片、夹心枣等枣类产品，而且有开心果、核桃等非枣类产品。
好想你到底想干什么？人们很困惑，媒体也有忧虑。一位食品行业分析人士对媒体讲，好想你走得有点偏，还有的干脆说好想你“不务正业”。
如何解开这个谜团？我们来看看石聚彬这个掌舵人是否要抛开红枣去“不务正业”呢？
石聚彬生于枣乡，创业起步于枣产品，手里掌握着红枣的生产供应渠道，开发了红枣系列产品，他怎么会抛开红枣去“不务正业”呢？《好想你枣业股份有限公司2015年半年度报告》强调了好想你的核心优势仍在红枣：一是中国红枣领导品牌优势，经过二十多年的发展和沉淀，好想你这一品牌已经深入人心，被消费者广泛认可；二是红枣全产业链优势，好想你由“生产、销售”走向“种植、冷藏保鲜、科技研发、生产加工、销售、观光旅游”的综合发展。表2显示，好想你的主要收入仍来自红枣。表2 红枣产品营业收入占全部收入的比重
那么，石聚彬讲了那么多食疗食养和大健康，目的是什么？
2015年12月15日，石聚彬的一次谈话反映了其作为一名企业家的睿智。他说：“我们要开创红枣标准食养生活方式，这是一个‘概念性’的东西，只是理念。”你看看，他说得多明白！那么，是谁的理念呢？是石聚彬的产品理念。
产品理念是产品的灵魂，是生产产品时的指导思想，是生产所依据的信念、价值观和行为准则。产品的价值就在于给产品导入理念。
石聚彬这一年说了许多，干了许多，但他最大的贡献是他领会到了自己产品的内涵，提出了自己产品的理念，这就是大健康。大健康是好想你的产品理念，石聚彬做产品、卖产品又上了一个台阶。产品理念的提出是产品创新的终极形式，它包括了产品品类和产品定位的创新。
石聚彬提出了好想你的产品理念，他对此十分有把握。2015年12月14日在一次谈话中，他说：“大健康理念是哪些人需要的？偏偏是40后、50后、60后和70后。40后正好是新中国成立以后，现在已经六七十岁的人群，他们正需要健康的保健理念，包括看相关书籍、接触相关知识，这都是他们这一群人需要的。再比如50后，现在许多还在各行各业的岗位上，他们的健康需求也是很大的。这一代人的子女的条件、自身的生活条件，让他们完全有能力解决健康的需求。但在大健康这个理念上，还没有人将它细分到这个程度。更何况还有60后、70后。比如我就是61年出生的，还年轻力壮，不像原来，50岁已经很老了，要退休了。现在呢，根据时代的变迁，人们在这方面已经彻底改变了。”
大健康是一种系统性的健康，石聚彬认为可以包括以下几个方面：首先是空气、水、饮食、行为四个方面，当这四个条件都成立之后，才有第五个方面，即健康快乐的心情。石聚彬希望将这些系统要素梳理出来，以便形成一个产业。
健康是一个发展的概念。生物医学模式下的传统健康观是“无病即健康”，现代的生物、心理和社会医学模式下的健康是指一个人在身体、精神、社会等方面都处于良好的状态。世界卫生组织对健康的定义是“健康乃是一种在身体上、心理上和社会上的完满状态”。现代人的健康包括躯体健康、心理健康、智力健康、道德健康、社会健康和环境健康，即能与所处的社会及自然环境保持协调关系。
石聚彬的大健康观明显区别于“无病即健康”的传统健康观，而接近世界卫生组织对健康的定义，这是现代的生物、心理、社会医学模式下的健康观。石聚彬所说的系统性就是世界卫生组织健康定义的全面性。
据有关调查，人均GDP达到7000美元后，消费者的健康需求不断增加，追求生活质量与健康，越来越注重养生，食疗成为养生中最重要的一环。石聚彬敏锐地观察到了这一趋势，及时地提出了好想你的产品理念是大健康。
好想你的产品理念要向广大消费者传递，使每个消费者在购买好想你产品时，就意识到他是在购买健康。好想你的产品是健康产品，好想你的产业是健康产业。好想你凭借其产品和产业，引领养生新概念，创造大健康产业新模式，是大健康产业的开拓者。
在石聚彬的产品理念下，好想你产品的消费群体得到了拓展。除了80后、90后青年这一零食消费主体外，还扩大到了40后、50后、60后和70后。你看看，这是一个多么庞大的消费人群，市场一下子扩大了多少倍！红枣有一种招人喜欢的亲民品质，中华民族各族人民无论大人还是小孩都喜欢红枣。石聚彬的红枣产品理念使红枣重新回到亿万百姓生活之中。
产品定位即生产什么的问题，这也始终是好想你在思考的问题。2011年以前生产礼品，2012年以后主要定位于时尚休闲零食。休闲零食的定位要求好想你减少产品品类，毕竟，商超巨额的进场费用使企业无法卖花样繁多的产品。为了保证休闲食品定位的实现，好想你把原来的产品十大系列300多个品类大量砍掉，最后只保留了四大系列的100个品类。但这里的矛盾又突出了，好想你在全国各地开设的专卖店普遍感觉到好想你的产品品类少，不足以撑起门店，有的就偷偷卖起了其他品牌的零食。有股市分析师指出，好想你专卖店现在的问题“究其原因还在于产品结构不足以支持门店经营的需要”。
如何处理好零食和渠道的矛盾？好想你的高管们认为只有扩充渠道才能把零食做强。市场份额是好想你高管们的职业生涯中追求的目标。他们认可休闲零食的定位，而且要把休闲零食做大。他们认为要拉动互联网的流量和专卖店的进店人数必须扩充除好想你之外的产品，产品越全面，引流会越成功。以消费者为主是这些高管的另一个基本信念，是他们常说的“我们不会相信自己的认知，永远相信消费者的需要”。在他们的市场经验中，零食的主要消费者是18岁到29岁年轻女性，相对来说，这群人对于好吃的、时尚的东西是有追求的，这群人不会以吃货这个词为耻辱。
石聚彬支持进入零食市场，但他坚持只做健康零食。2015年12月14日，中国人民大学中国中小企业国际合作案例中心的调研师生问他一些知名品牌的休闲零食是否健康时，石聚彬的直率让人感到意外。他说：“它们的产品与其说是不健康，不如说是垃圾产品。因为它们都是油炸的，还有添加剂。”对于年轻吃货，他用了一首打油诗来评价：“吃货英雄真大胆，吃的东西没厂家。安全卫生都不怕，不知你吃为了啥”。石聚彬推崇大健康理念，他不是反对零食，而是反对不健康的零食。
2015年，石聚彬大健康的思想日益成熟，9月初，石聚彬一锤定音，提出了纵向深化和横向扩展的生产方针。他说：“这是两个方向的交叉，健康零食主要依靠红枣产业加工的纵深化发展，为继续发展红枣产业提供基础。而食养则从横向为综合食养提供支持，这是大健康食品战略的种类化拓展。”两个方向的生产把好想你多年来纠缠不清的产品定位厘清了。如果把好想你的生产比做大海，那么，生产的两个方向就是定海神针。有了定海神针，好想你就再不必为生产什么而烦恼，再也不会因为产品定位的不断变动而给公司带来损失。生产的两个方向的确定非常重要，所以，2015年9月，石聚彬讲，这是公司“战略调整的重要信号”。
从好想你近几年的生产实践来看，生产的两个方向是有基础的，更是可行的。
从纵向看，好想你对红枣的深加工已经进入到了4.0版。1.0版就是原枣；2.0版就是去核枣；2.5版指的是经过加工改变原枣形状或与其他原料组合而成的红枣类产品，如红枣脆片和夹心枣；3.0版指的是经过多重工艺改变原枣形态的深加工产品，如红枣片、枣粉等；最新的4.0版指的是经过最新工艺提取、萃取红枣有益物质而开发的红枣深加工产品，如红枣饮料、红枣浓浆。
在横向扩展方面，好想你已经研制出58个品种，如好七粥系列。好想你要同与红枣相关的五谷五果品类如核桃、腰果、杏仁、松子、枸杞等一起发展，搭配成各种营养价值更高的健康食品。
当初就是过于细分的产品定位束缚了好想你的手脚，不论在观念上，还是在实际生产上，都被困在一个狭小的天地里。现在好了，石聚彬说了，生产纵向深加工可以无限发展下去，现在是做4.0版，将来可以做5.0版、6.0版。从红枣中可以提取环磷酸腺苷，这是日本科学家发现的，它比黄金还贵重。这个例子说明，红枣的纵向深加工是可以无限发展下去的。红枣向五谷五果横向发展也是无限的。我国可以为食的五谷五果数以千计，把这些食材开发出来，潜力也大得很。各种五谷五果与大枣进行不同组合搭配，好想你的产品创新前景无限。
石聚彬提出的两个方向的生产方针丰富了好想你的产品品类，围绕精准食养和健康零食两个方面，就可以大胆地往前走。相信不久后的将来，好想你会营造出一个大健康的生态系统，那时候，好想你将是大健康产业的领导者。图4是好想你大健康生态系统远景。图4 好想你大健康生态系统远景
渠道选择包括渠道模式的选择、渠道管理的选择和渠道功能的选择，其中渠道模式的选择是基础和首要的。好想你人从最初背着货去火车站、飞机场卖，到开设自己的专卖店，再到强力推进商超，经历了各种曲折和辛酸，他们终于认识到了应该选择的渠道模式。
2015年9月，好想你坚定表态：“1+3”模式是公司连锁专卖渠道未来一段时间的核心工作，是公司长久以来研究专卖系统单店盈利模式、寻求发展方向的成果，同时也是公司销售工作的重中之重。
2015年12月26日，好想你“1+3”旗舰店开张。除此之外，好想你还花重金升级了零食专卖店好想你生活家。好想你生活家侧重健康零食（见图5），以以红枣为主原料的产品礼盒为上层核心产品，分商务礼品、类商务礼品、家用礼品、伴手礼盒和拼合礼品五种；中间层是五谷五果等与红枣强相关的食养产品，希望借此带动红枣的销量；以“健康零食好想你枣”为代表的低添加、健康、安全的零食为基础产品，盘活终端门店。好想你“1+3”旗舰店主推红枣产品和食养，除现有红枣类产品之外，还将销售五谷杂粮草本类和五果木本类经过科学组合搭配的初加工产品（见图6）。图5 生活家产品构成图6 “1+3”旗舰店产品构成
石聚彬和高管们都认为，无论好想你生活家还是“1+3”旗舰店，都是一个区域的社区销售中心，是一个终端品牌形象展示的窗口，是顾客体验中心，是物流配送和交易的平台。不但如此，作为一个区域的平台中心，专卖店应该把大量的精力放在店外的辐射推广上，通过互联网使O2O模式落地，通过小区推广、团购、老客户推荐等对专卖店所在区域的市场进行精耕，以促进销售，实现其市场份额的不断增长。为了建立以实体专卖店为核心的辐射销售网络，石聚彬双管齐下，一是为“1+3”旗舰店配三辆流动售货车，实现地面辐射功能；二是公司成立互联网二部，专门负责O2O和会员建设，建立云商系统，整合移动互联网营销、社区营销、朋友圈直销、线上线下ERP系统链接，形成网上下单、线下门店送货，最终实现具有好想你特色的O2O商务模式（见图7）。图7 升级版专卖店的网络辐射
渠道管理是渠道选择的重要方面。2015年年底，石聚彬有了新思路。做商超的，原来是打工的，现在变成公司授薪，让他们进行创业。根据一年的销量，定额度，公司给垫一定数量的周转资金，垫的钱一年必须周转三圈，如果达到，那么公司补贴12%，比如销售收入为100万元，公司补助12万元。高于三圈，补贴18%。如果达到四圈，那么公司补助24%，比原来高一倍。补贴的钱可以自由支配。当然这里面包括工资、利润，需要他们自己分配，就是让他们自己当老板。通过管理的创新，或许能给商超寻找到出路。
渠道功能的选择也是渠道选择的重要内容。特别是在产品同质化严重、同类产品竞争激烈的情况下，一些厂商通过提升渠道功能来创造价值。好想你由于不断创新产品，始终处于竞争的优势地位。但即使是这样，好想你始终是未雨绸缪，在其“1+3”旗舰店和好想你生活家提升了渠道的宣传功能和服务功能。
从服务上看，两种店都是专卖店的升级版，提供了绝好的服务。在“1+3”旗舰店，一进门就可以闻到枣香味，这是因为店内专门熬制了枣水，以营造枣香扑鼻的环境；此外，旗舰店还提供了消费者DIY做枣产品的开放区域，提供了消费者坐下来聊天的公共区域。生活家同样提供了类似的服务，咖啡、雅座和店员的贴身服务，让人感觉到现代生活的闲适优雅。
在网络环境上，“1+3”旗舰店和生活家都是好想你O2O战略的落地体验馆，都提供会员云服务，消费者在这里可以通过扫描二维码成为会员，并享受会员服务。
石聚彬是一个爱动脑、爱琢磨的人，在渠道功能上，他还有许多好点子。2015年12月，在与中国人民大学中小企业国际合作案例中心调研组师生谈话时，他说：“还有就是‘功能性’的这些东西……我们要把我们的生产车间和基地前移，让消费者从我们专卖店和旗舰店就可以看到我们的原料，看到我们是怎么生产的。”那么，怎么才能让消费者看到呢？他说做LED屏，放在连锁店前面。让人们佩服的不仅是他设计出的方案，而且是他清楚地知道这些东西是功能性的，是属于渠道功能范畴的。石聚彬能够在自己的管理实践中仔细琢磨什么是概念性的东西，什么是功能性的东西，他对产品和渠道的阐述已经表明，他是一个地地道道的管理专家。
四、尾声
从1992年创业至今，石聚彬在产品创新和渠道选择上几经调整，反复揣摩。
2015年石聚彬重点打造专卖店渠道，而这一渠道，在石聚彬的总渠道战略中仅仅是一环。作为全产业链企业，经过二十几年的发展，好想你在红枣产业的上游资源方面占据优势，尤其是在种植、原料的掌控方面，因此，在市场价格的主动性方面很强。好想你的高管们认为，好想你的优势也在于渠道的打通。把终端渠道分成五个层级，第一层是交流（发广告、推送），第二层是交易（买卖），第三层是交货（店面购买还是上网点单、配送）。绝大多数终端都做得到这三个层级，主要精力也是这三个层级。第四层是造货（自己生产），第五层是货源（掌握货的源头），好想你把这五层全打通了，虽然基础各不相同，但是好想你有掌控全产业链的能力，这是非常强大的。
因此，在渠道环节上，全产业链企业是可以建立全渠道的，石聚彬要在批发、出口、商超、专卖店和电子商务五条渠道上发力（见图8）。图8 好想你的全渠道融合
石聚彬希望做批发流通的想法很简单务实，他希望通过批发渠道了解枣行业的价格情况，争取行业定价权，对原料储备心中有数。对出口市场的扩展，石聚彬同样有信心，好想你在20世纪90年代做过出口，有一定经验。2012起布局商超，虽然商超进入成本高，好想你缺乏对价格的控制力，但这几年下来，商超逐步进入利润增长期。2015年，对专卖店模式的探索和调整已经初步完成，电子商务的模式设计基本清晰，这一切似乎都预示着一个美好的2016年。
红枣代表了健康零食和健康主食，现在进入了大健康时代，消费者对健康的概念更加重视。好想你一直经营高品质、健康的食品，正好赶上了这个好时代，需要做的就是把消费者的认知放大，把产品丰富起来，对渠道深耕细作。
石聚彬的全产业链渠道融合能实现吗？各渠道的产品如何做好定位和区分？
石聚彬已经有了初步想法：“原来我们专卖店卖的是好想你，商超卖的也是好想你，这样就形成了对价格的一种冲击，使商超和专卖店打架。农副产品本身有不同的品级，这就需要渠道之间进行协调。例如，商超里面我们用红枣姐姐做品牌做高端，上面还有好想你的logo，以红枣姐姐这个品牌为主。我要求就做十几个单品，不准做多，形成焦点。”
这一切不仅是蓝图，而且有具体的方案。那么，2016年好想你要建立一百余家“1+3”旗舰店，这个目标能完成吗？好想你的全渠道融合能做到吗？
从新大东到韩品在线
href="#notef1" id="note1">[1]胡霞 郭锐 丁浩新大东是进口韩国日化产品的领先企业，是韩国希杰狮王（CJ LION）、爱童舒（ATO Safe）、双龙纸、KM制药（啵乐乐Pororo）等产品的中国独家经销商。在移动互联网电商飞速发展和中韩自贸区扬帆起航的背景下，新大东进一步成立了韩货垂直电商山东韩品在线有限公司，并在天猫、京东、融e购、苏宁易购等第三方电商平台上发力。作为中小企业，新大东的产品选择、营销模式和品牌策略的成功之道是什么？新大东为何选择通过建立垂直电商平台韩品在线来“二次创业”？
新大东的销售模式是从韩国工厂进口商品，进驻超市进行销售，业绩一直不错。虽然这十年里电子商务一直在发展，但新大东的负责人刘本昌从没觉得对自己的企业有什么威胁，直到两年多前，他才深深地感到了危机。“1号店用51分钟多一点的时间，就卖完100个集装箱共200万盒牛奶。宁波70多家花王纸尿裤代理商，在1年内就因跨境电商锐减到十余家……”刘本昌真切地感受到，“互联网+”的威力真真切切地震撼着传统贸易商。过去一次进出口贸易的完成，是从生产商、进口商、国内代理商、传统超市再到消费者手中，而跨境电商直接从国外生产商、运营商、网络平台到消费者手中，价格降了很多，这会挤掉传统进口商的饭碗。例如在电商飞速发展之前，国内的厂家要拿货，一定会经过新大东。但是跨境电商的发展使厂家能绕过新大东而直接拿到货，业务量随之受到了不小的冲击。跨境电商大发展的背景下，新大东需要转型吗？如何转型？刘本昌陷入了深深的思考！注释[1] 本项目得到了中国人民大学中小企业国际合作案例中心的资助，还得到了新大东公司刘本昌董事长的大力支持，在此一并致谢。
一、公司历程：刘本昌的商海浮沉
2015年5月19日，山东新大东有限公司总经理刘本昌带领来自全国各地的客人穿过上海美博会熙熙攘攘的人流。自几天前美博会开幕以来，带领宾客参观公司的产品已成为他日程表上的一个固定安排。在此次美博会上，新大东及其子公司山东韩品在线有限公司共开辟了六个独立展位，展出了包括米时代等品牌在内的多款产品，为公司的未来发展带来了更多的合作。2016年上海美博会，韩品在线进一步增加到十多个展位。
自2000年10月19日威海大东贸易有限公司成立时起，新大东在刘本昌的率领下一路高歌猛进，经历了一系列的注资、成立分公司等过程，终于成为中国经营韩国日化用品的领先企业。目前，新大东在北京、上海、广州等地拥有多家分公司，是韩国希杰狮王（CJ LION）、爱童舒（ATO Safe）、双龙纸（其黄土卫生纸被评为韩国十大生活用品之一）、KM制药（啵乐乐Pororo）等产品的中国独家经销商，现在开始特约经销英国的生活日化用品，产品销往全国各地高档超市、高档专卖店、高档社区店及电视购物渠道，并开通了天猫、京东、融e购、苏宁易购等第三方电商平台渠道。2015年的销售总额达到了6000万元，在全国韩国日化用品经销商中处于领先地位。（一）从职业经理人到自主创业
新大东在成立之初只有不到10人的运营团队，作为总经理的刘本昌，他的个人经历与领导决策在公司的发展过程中起到了十分重要的作用。作为一个土生土长的威海人，刘本昌亲历了中韩两国在威海进行国际贸易的发展过程。总的来说，中韩经贸关系的发展始于20世纪70年代末。1978年十一届三中全会后，中国实行改革开放政策，为中韩两国尘封已久的经贸关系的发展打开了空隙。一些居住在香港的韩国侨民和驻港韩国商社的部分下层职员，利用中国对外开放的机会，开展小规模的间接贸易。中韩两国从贸易和投资形态上看，属于典型的互补型。从贸易领域上看，韩国最初主要向中国出口黑白电视机与纤维类产品，并从中国进口原油、煤炭及原纱等。建交以后，韩国对华出口商品以化工产品、电器产品等为主。
对于威海而言，1990年，伴随着金桥轮从仁川缓缓驶入威海，山东在全国率先打开了对韩开放的大门。这是中韩两国间第一条海上航线，它的出现比中韩建交还早了两年。营运初期，船上乘客最少时只有18名，集装箱甚至出现过空载的情况。但是中韩正式建交后，这种情况开始转变。最初坐船的乘客主要是前来淘金的韩国人。他们背上三四十公斤重的麻袋，就在威海码头上售卖韩国产的领带、皮鞋。那时我国尚处于计划经济体制下，商品供不应求。随着韩国商品大量涌入，威海建起了国内第一座韩国商品城。
1985年，刘本昌以十分优异的成绩考入中国人民大学国际经济系，学习国际贸易等理论知识。毕业之后，他被分到威海市进出口公司，从事对韩农副产品的出口工作。由于这个时期中韩还未正式建交，很多的对韩贸易都是在中国香港进行，为了近距离接触韩货交易过程，1989年至1992年，刘本昌来到中国香港生活。在这段时间里，刘本昌不仅通过教授国际贸易获得了不菲的收入，而且敏锐地意识到了内地厨卫等用品与韩国方面的差距，这也为他后来努力打造“厨房革命”“卫生间革命”奠定了基础。
自香港回来之后，刘本昌进入威海市医药外贸总公司担任总经理。然而在这期间的工作并不成功，1999年，威海市医药外贸总公司因各方面的原因破产倒闭。总结在担任总经理时期的工作，刘本昌发现不成功的原因包括两个方面：“一是公司资金不足，缺乏足够的资金融通渠道，导致公司货物的周转期限太长，没办法高效地产生利润；二是自身没有管理公司的经验，虽然我自己有很强的业务管理能力，但作为公司的老总，需要有运筹帷幄、决胜千里的大智慧，更重要的是统筹全局，管理外部存在的困难”。刘本昌深刻反省了自身存在的问题，吸收有用的经验，逐渐形成了具有个人特色的、有效的管理手段。威海市医药外贸总公司倒闭后，刘本昌也失去了自己的工作。
但此时正值中韩建交之初，中韩两国贸易势头正劲，刘本昌下定决心成立了威海大东贸易有限公司，主要从事出口贸易。然而由于对两国贸易环境和新形势不了解，刘本昌先摔了几个跟头。
一开始，刘本昌对韩出口黄花鱼、粉条等威海特产。几笔业务下来，原本抽检品质合格的产品到了客户手里却出了岔子。国内的黄花鱼是按箱出口，而韩国市场上是按条来卖。出口时这边抽检没有问题，可韩国客户拆开却发现一箱鱼有大有小，品质不一。“掺杂的小鱼让客户对我们失去了信任。”那个年代生产厂家没有进出口资格，贸易公司只有进出口资格却没有自己的工厂。作为出口商的他没法掌握供货商，产品品质很难把控。这对刘本昌触动很大。“我认真地验货，不仅没挣着钱，而且在韩国朋友眼中成了坏人。”同时，他也意识到，作为一家出口公司，如果没有自己的生产能力，那么就没有足够的竞争能力，在进行贸易时很容易被工厂与出口商的直接勾结给淘汰出局。而当时刘本昌也没有足够的资金和能力再开工厂，因此他进行了第一次转型——由出口公司转型为进口公司。
从事进口工作，需要找到合适的合作伙伴。希杰是韩国最大的食品公司，控制着韩国食糖的半壁江山。当时希杰希望向中国出口牛肉粉，但在营口通关时出现了问题，于是找到刘本昌帮忙解决。在给该公司做通关代理时，刘本昌发现了商机。这家公司出口到中国的牛肉粉，三个集装箱100万元的货，竟然在两三天就销售一空。于是，他做起了希杰公司在山东的食品销售总代理。
当时，国内快速消费品行业刚刚起步，刘本昌代理的韩国品牌快速消费品，像香蕉牛奶、韩国红参、杏仁糖、大麦茶、辛拉面、清酒以及解酒饮料等都是韩国的优势特产，他将这些商品销售到青岛、烟台、威海、大连、沈阳等地的旅游景点、港口的韩国商品超市。这些在当时的国内还是新鲜玩意的商品让他赚得了第一桶金。2000年左右，韩国希杰公司想将日化用品销往中国市场。刘本昌的嗅觉再次被刺激。
20世纪90年代在香港工作时，刘本昌就看到内地厨房、卫生间用品和国外的巨大差距，曾想到要挖掘这个巨大的市场。这次，希杰公司的想法和他10年前所想不谋而合。“我的一个原则就是，不跟风。”在刘本昌看来，“就像把鞋子卖给不穿鞋的人一样”，内地市场的空白让他看到的是机会。但市场是需要培育的，当时国内消费水平较低，韩货消费还处于萌芽阶段，即便如此，刘本昌还是着手开始进行韩货的销售和推广。
刘本昌先把客户瞄准了在青岛、烟台、威海工作、生活的韩国人。他一边把韩货销往青岛、烟台、威海、大连、沈阳等旅游城市的韩国特产超市，一边开发韩资企业。他观察到韩国人非常认可本国商品，于是将代理的韩国日用品销售给这些韩国企业作为员工福利。在代理韩国日化用品之初，希杰公司对他提出了一个条件：要做国内总代理，一年至少要销售1个集装箱，即大约1万美元的货。可谁都没想到，刘本昌第一批1.2万美元的韩货，不到3个月就销售一空。
市场一步步扩大后，刘本昌开始真正将“鞋子卖给不穿鞋的人”。“当时很多中国人还不知道、不了解韩国的优质日化用品，怎么推广？先从送开始。”刘本昌的推广方法便是如此。周围的亲戚、朋友、商业伙伴等圈子里的人，他见人就送，同时开拓国内企业团购市场，“用着好，那你以后就用我的东西；觉得不错，那你以后可以卖我的东西；这挺新鲜，那你的公司福利可以发我的东西。这些人都可以帮我推广我的货。”当越来越多的人认可韩国日化用品后，他着手一步步把摊子做大。当时，国内二三线城市的消费水平还跟不上，刘本昌从一线城市开始进军，进口在韩国市场有竞争力的产品。那么如何选择合适的营销模式呢？新大东采用了二级代理商模式，即利用二级代理商线下的分销、配送和新品推广优势来销售新大东进口的韩货产品，尽管增加了终端销售的成本，但不用自身参与渠道管理，同时，有助于共同承担经营风险，并分享带来的额外收益。
2006年，新大东的商品开始进驻上海久光百货、第一八佰伴，北京燕莎、王府井，南京金鹰国际购物中心等精品超市，销路逐渐扩大，分公司也持续增多。2013年，刘本昌把目标定位扩大到中高端消费群体，商品陆续摆在了全国各地的沃尔玛、家乐福、麦德龙等卖场。现在，新大东公司一个月能销售30多个集装箱的韩货。从当时把韩货卖给在中国的韩国人，卖给用过韩货的高端消费群体，到卖给没用过韩货的中国普通老百姓，再到销往全国的超市卖场，刘本昌始终认为，市场需要培育，要做市场的引领者，让跟风者疲于奔命你才安全，跟风走永远抢不到商机。（二）战略转型，打造韩品在线O2O模式
2015年6月1日，历时近三年谈判的《中韩自贸协定》正式签署，并于12月20日正式生效和第一次降税，2016年1月1日第二次降税。中韩自贸区是中国迄今为止涉及国别贸易额最大、覆盖领域最广的自贸区。在货物贸易方面，中国最终将有91%的产品对韩国取消关税，覆盖自韩国进口额的85%。同时，韩国最终将有92%的产品对中国取消关税，覆盖自中国进口额的91%。《中韩自贸协定》创新性地引入地方经济合作条款，明确将中国威海市和韩国仁川自由经济区作为地方经济合作示范区，发挥示范和引导作用，威海将成为韩国商品辐射全国的黄金通道和重要集散地。2015年3月3日，威海率先开通
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