作者：黄秀丹,张鑫
出版社：中国财富出版社
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商务谈判试读：
前言
根据《国家中长期教育改革和发展规划纲要》的要求，高等职业教育必须加快课程体系改革和教材建设的步伐，建立符合时代特征和具有我国特色的职业教育新思想、新模式、新课程体系。鉴于此，辽宁经济职业技术学院国际贸易专业的教师在刘安华主任的带领下，以示范校建设（国际贸易实务重点专业建设）为契机，编写了这套规划教材。本套教材包括《国际贸易实务》《外贸单证实务》《外贸英语函电》《报关实务》《报检实务》《外贸跟单实务》《国际商法》《商务谈判》《外贸英语对话》《国际货运代理实务》10本，适用于高等职业院校国际经济贸易、国际商务、国际贸易实务、经贸外语、经济管理等专业的学生。
本教材由辽宁经济职业技术学院黄秀丹、嘉兴南洋职业技术学院张鑫主编，具体分工如下：黄秀丹（模块一、模块二、模块三、模块四、模块五），张鑫（模块六、模块七、模块八），全书由黄秀丹统稿。
本教材立足高等职业院校以培养高端技能型人才为主的根本任务，按照实际工作过程，以模块导向、任务驱动来设计体例，安排教学内容。全书包括8个模块，分别就商务谈判知识储备、商务谈判人员素质及能力、准备、开局、磋商等进行了全面的阐述，内容吸纳了最新的商务谈判知识和技能。
本教材结构清晰，思路独特，有很强的实用性，可作为高职高专院校国际贸易、报关与货运等财经类专业的教科书，亦可供从事国际贸易类各专业技术人员作为自学参考用书。编者2017年1月模块一商务谈判知识储备
学习目标
知识目标：
认识商务谈判，了解商务谈判的内容，掌握商务谈判的过程。
能力目标：
能够正确认识商务谈判，掌握谈判的基本要素，树立现代商务谈判观念。任务一初识商务谈判工作
任务导入
李刚，2016年毕业于辽宁经济管理干部学院国际贸易实务专业。毕业后进入沈阳天天进出口贸易公司从事外贸销售工作。作为一名刚刚走上工作岗位的大学生，李刚有太多的业务需要学习，首先要熟悉自己目前工作岗位的内容及要求。其次，鉴于自身的专业发展和未来岗位能力的需要，还要掌握谈判业务。那么，什么是商务谈判呢？
相关知识
一、谈判的概念（一）谈判的含义
商务谈判是指人们为了协调彼此之间的商务关系，满足各自的商务需求，通过协商对话以争取达成某项商务交易的行为和过程。
谈判，已深入到社会生活的各个领域。如为了成交一笔买卖而进行的业务洽谈；为了达成互利、互助或合作经营的协议而进行的讨论磋商；为了解决某项争端或改善与某个外部组织的关系而进行的交涉、协商和调解等，这一切活动都可以叫作谈判。小案例
有一位教徒问神父：“我可以在祈祷时抽烟吗？”神父面露愠色，严厉斥责这位教徒对神不尊敬。之后，另一位教徒又去问神父：“我可以在吸烟时祈祷吗？”神父听后非常高兴，欣然同意了他的请求，并称赞这位教徒诚心可嘉。为什么两个教徒有着相同的目的，却得到了截然相反的结果呢？究其原因就是表达方式的不同，给谈判对方带来了不同的意思表示。这虽然是一则笑话，但也告诉我们要注意谈判的艺术性，谈判切入点和语言表达的不同往往会带来意想不到的结果。（二）谈判的动因
1.追求利益
谈判是一种具有明确目的性的行为。这里，最基本的目的就是追求自身的利益，人们的利益需要是多种多样的，从内容看，有物质需要、精神需要；从层次看，有生理需要、安全需要、社交需要、尊敬需要、自我实现需要；从时间看，有短期需要、长期需要；从主体看，有个人需要、组织需要、国家需要等。人们的种种利益需要，有些可以依靠自身及其努力来满足，但是，更多的需要则必须与他人进行交换。显然，这种交换的直接动因是为了利益需要得到更好的满足。
其实，在利益需要的交换中，双方或各方都是为了追求自身的利益目标，就一方而言，当然是要追求自身利益的最大化。但是，这种自身利益的扩大如果侵害或者不能保证对方的最低利益，对方势必退出，利益交换便不能实现。可见，在利益交换中，有关各方追求并维护自身的利益是谈判的首要动因。
2.谋求合作
谋求合作可分为短期合作与长期合作，其本质就是维系合作各方的关系。在现实生活中，由于社会分工、发展水平、资源条件、时空制约等因素的存在，人们及各类组织乃至地区或国家之间，往往形成形式各样的依赖关系，例如，一方生产某产品，另一方正需要该产品；一方拥有农产品但需要工业品，另一方拥有工业品而需要农产品；一方拥有市场但需要技术，另一方拥有技术而需要市场等。这种相互差异，为各方发挥优势、实现互补提供了客观依据。
当今时代，科学技术的发展和社会的进步，出现两种平行的趋势：一是社会分工日益明确，生产和劳动的专业化日益提高；二是社会协作日益紧密，人们之间的相互依赖性日益增强。在这种社会生活相互依赖关系不断增强的客观趋势下，人们某种利益目标的实现和实现的程度，不仅取决于自身的努力，还取决于与自身利益目标相关的各方面的态度和行为，取决于彼此之间的互补合作。相互之间的依赖程度越强，就越需要加强相互的合作。可见，社会依赖关系的存在，为相互间的互补合作提供了可能性，正是这种在相互依赖的可能中谋求合作的必要性，成为了谈判的重要动因。
3.寻求共识
借助他人的资源满足自身的利益需要，必然出现利益归属的要求和矛盾。随着社会文明进程和社会生活的依赖关系及观念的增强，人们越来越认识到“对抗”不是解决矛盾的理想方式，它不仅会造成许多严重的后果，还会留下诸多遗憾，而现在人们在面对矛盾时，大多会采用谈判的方式去解决：人们也越来越认识到应该抛弃对抗，谋求合作才是处理社会联系和相互依赖关系的明智之举，而商务谈判正是实现互利的最佳方式。
谈判行为的特征是平等协商，即在相互依赖的社会关系中有关各方的地位相对平等，并在此基础上彼此进行一定的商讨和沟通，来寻求互利合作，以最终形成双方都认可和接受的交换条件与实施程序。
二、谈判的原则
1.尽量扩大总体利益
在谈判的过程中，谈判双方首先应一起努力扩大双方的共同利益，而后再来讨论与确定各自分享的比例，这也就是谈判界常说的“把蛋糕做大”。成功的谈判在很大程度上取决于把蛋糕做大，通过双方的努力降低成本、减少风险，使双方的共同利益得到增长，这将使双方都有利可图。项目越大、越复杂，把蛋糕做大的可能性也就越大。
2.善于营造公开、公平、公正的竞争局面
在谈判中，应避免出现谈判伙伴选择单一、“一棵树上吊死”的情况，要善于营造公开、公平、公正的竞争局面，以利于扩大自己选择的余地，也有利于打破垄断，避免出现因不了解情况而陷入被动的局面。实践证明：营造公开、公平、公正的竞争局面，可以为人们赢得谈判的主动，避免出现可能的机会成本损失，争取最有利的合作条件。
3.明确目标，善于妥协
在谈判中，人们经常会发现，由于双方对同一问题的期望存在差异而导致谈判进程受阻。事实上，在很多情况下，双方只要认准最终目标，在具体的问题上完全可以采取灵活的态度、变通的办法，使问题迎刃而解。妥协有些时候是种让步，而在某些时候则又仅仅是为了寻求折中的替代方案。这就要求人们不应在自己的立场上固执己见，而应积极去寻找隐藏于各自立场背后的共同利益。
4.讲究信用
诚实可信、言而有信、信誉至上是谈判中非常重要的原则，“人无信难立，买卖无信难存”，谈判者应言而有信，行必有果。良好的信用能给谈判对手以信任感，从而使双方消除疑虑和分歧，尽快地达成一致。如果没有信用，彼此之间相互猜疑，这无疑将破坏谈判的合作气氛，使谈判陷入困境，最终导致谈判的破裂。
5.求同存异
谈判是谈判双方为了谋求观点、利益、做法等方面的一致而进行的协商。既然目标是为了谋求一致，那么在谈判之前，双方就必然会在各方面存在着“同”与“异”。因此，为了实现成功的谈判，谈判者就应当遵循求“大同”、存“小异”的原则。求“大同”是指谈判各方在总体上、原则上必须达成一致，摒弃细枝末节的分歧，从而使参与谈判的各方都感到满意，这是谈判成功的基础。没有这一基础，谈判必然失败。存“小异”，就是谈判双方必须做出适当的让步，使得与自己的利益要求不一致的“小异”，也允许存在于谈判协议之中。谈判双方应该在关心自身利益的同时，也注重对方的利益，双方根据需要与可能，有来有往、互通有无，在不同中找到平衡点最终达到双方互利的局面。
三、谈判的类型
商务活动中可进行交易的项目品种繁多，谈判的形式亦多种多样，故根据不同的标准，可将商务谈判划分为不同的类型，其划分的目的在于根据不同的谈判特征和要求，采取有效的谈判策略，可争取谈判的主动权。即谈判类型的把握是获得谈判成功的起点。（一）个体谈判和集体谈判
根据参谈人数划分，可以将谈判分为个体谈判和集体谈判，如表1-1所示。表1-1 两种谈判方法的比较（二）投资谈判、货物买卖谈判、技术贸易谈判和劳务合作谈判
根据商务谈判涉及的内容，可以将谈判分为投资谈判、货物买卖谈判、技术贸易谈判和劳务合作谈判，如表1-2所示。表1-2 四种谈判方法的比较（三）主场谈判、客场谈判和中立地谈判
主场谈判是指对谈判的某一方来讲，谈判是在其所在地进行，其为东道主。相反的，对于谈判的另一方而言则是客场谈判，其是以宾客的身份前往进行谈判的。所谓中立地谈判是指在谈判双方所在地以外的其他地点进行谈判。主场谈判对东道主的优势主要有以下三点：①己方不会存在对语言、气候、饮食、文化等方面不适应的问题；②己方在信息沟通方面也较为便利；③可以通过对己方有利的安排来掌握谈判的主动权。除此之外，在实际谈判地点的选择中，还有主、客场轮流的方式。如在购销谈判中，开始把谈判地点设在卖方所在地，等进入签约阶段，再将谈判地点设在买方所在地。（四）民间谈判、官方谈判和半官半民谈判
根据商务谈判中政府参与程度的不同，可以将谈判分为民间谈判、官方谈判和半官半民谈判，如表1-3所示。表1-3 三种不同的谈判方法（五）让步型谈判、立场型谈判和原则型谈判
根据谈判中双方所采取的态度和方针，可以将谈判划分为让步型谈判（软式谈判）、立场型谈判（硬式谈判）和原则型谈判（价值型谈判）三种类型，如表1-4所示。表1-4 三种谈判方法的比较
四、谈判的基本要素
谈判要素，通常由谈判当事人、谈判议题和谈判背景三个要素组成。（一）谈判当事人
谈判当事人是指参与商务双方派出的人员。另外，有些商务谈判是一种代理或委托活动，代理人充当卖方（或买方）的发言人，在买卖双方中起中介作用，在这种情况下代理人也称为商务谈判的当事人。当事人是商务谈判的主体。（二）谈判议题
谈判议题是指谈判需商议的具体问题，是各种物质要素结合而成的各种内容。谈判议题是谈判的起因、内容和目的，并决定当事各方谈判的人员组成及其策略，所以，是谈判活动的中心。若无议题，谈判显然无从开始，也无法进行。（三）谈判背景
谈判背景是指谈判所处的环境，也就是进行谈判的客观条件。任何谈判都不可能孤立地进行，其必然处在一定的客观条件之下并受其制约。因此，谈判背景对谈判的发生、发展及结局均有重要的影响，是谈判不可忽视的要件。
五、谈判的特征（一）以经济利益为目的，以价格问题为核心
这是商务谈判区别于其他谈判的主要特点。商务谈判发生的根本原因在于人们追求经济上的需要，其目的决定了当事人都必然是讲究经济效益，力争多得一些，少给一些。（二）“冲突”与“合作”的对立统一
由于利益上的冲突，商务谈判中双方的行为企图一般都具有排斥性（冲突），在谈判桌上，竞争与抗衡是第一位的。因为，没有冲突也就没有必要谈判。相反，如果仅有排斥与冲突，没有协商与合作，谈判也是进行不下去的。也就是说，谈判双方的利益既有统一的一面，又有冲突的一面，所以，谈判成功对双方都有利，是一个双赢的结局。这就要求谈判双方要互相配合、共同努力。（三）协商使双方的利益逐步靠近
在谈判中，双方都会意识到“冲突”与“合作”是一对不可或缺的矛盾，要解决这对矛盾，最好的办法就是协商，而谈判的过程就是一个不断协商的过程。所谓协商的过程也就是一个调整各自需求和利益的过程，换句话说，是一个互相逐渐让步、逐渐妥协的过程。（四）得利有节，让步有界
在商务谈判中，每一方的退却和让步都有一定的界限，超越这一界限你的利益可能会受到损害或劳而无功。换句话说，双方对希望取得的利益都会有一个最低的目标，而对准备给予对方的利益也都有一个最高的目标。这希望取得的最低利益与所能给予的最高利益实际上是一致的，如果说谈判需要弹性，“弹”到这一步便没有退路了。
如果一方企图突破对方的最后防线，结果往往事与愿违，导致谈判失败，自己也一无所获。（五）谈判者及其策略技巧是决胜谈判的重要因素
在商务谈判中，双方输赢的机会，从理论上而言是均等的。至于具体的结果，则受到下述各种因素的影响。（1）客观条件：自然、政治、经济及市场等方面。（2）各方实力：资金、设备、产品质量、销售市场，等等。（3）谈判者的素质及谈判组的结构。（4）策略技巧的运用。
一般而言，其中第一条、第二两条是客观存在，双方的当事人对其加以改变或影响的可能性是很低的。而第三条和第四条则具有较大的可塑性。哪一方的人员素质高，准备工作做得充分，临场发挥得好，策略技巧运用得当，往往就能争取到对自己比较有利的局面。（六）科学与艺术的结晶
商务谈判既是一门科学，其需要精密的计算、准确的数据、严格的推理和翔实的论证，谈判桌上差之毫厘，谈判桌下就可能失之千里，对此绝对马虎不得。
与此同时它又是一门艺术，需要揣摩对方的心理，观察场上的气氛，灵活掌握原则，恰当使用策略技巧，具有原则性而又不呆板，精确而不死抠数字。极大程度地发挥自己的主观能动作用，发挥自己的创造性思维，既做得对，又做得好，这样才能取得较好的效果。任务二商务谈判的程序
任务导入
经过一段时间的熟悉工作，李刚已经对商务谈判的含义及具体工作有了初步的认知，接下来他将对商务谈判的具体流程进行综合分析，掌握谈判的基本程序，以便进行接下来的具体工作。
相关知识
在长期商务谈判实践的基础上，商务谈判人员将谈判的程序逐步确定下来，并以此作为工作的规范和要求。国际商务谈判的基本程序一般包括准备、开局、谈判和签约四个阶段。
一、准备阶段
简而言之，商务谈判前的准备工作就是要做到知己知彼。一场谈判能否达到预期目的，获得圆满结果，不仅要看谈判桌上有关技巧和策略的灵活运用，还有赖于谈判前充分的准备工作。后者是前者的基础，尤其是在缺少谈判经验的情况下，准备工作更为重要。在与经验丰富的谈判对手谈判时，更要重视谈判前的准备工作，以充分的准备来弥补谈判经验和技巧上的不足。准备工作的内容一般包括以下五个部分。（一）环境因素的分析
谈判涉及政治、经济、法律、社会文化等各方面因素，对谈判的成败有很大影响。必须对这些因素进行认真分析，才能制订出相应的谈判计划。（二）信息的收集
商务谈判中，谈判人员对谈判信息的收集、分析和利用的能力，对整个谈判活动有着极其重要的作用。在谈判信息方面占据优势的一方会把握谈判的主动权。经验丰富的谈判大师都极其重视对各种谈判信息的运用，他们对事物都具有敏锐的洞察力，并注意捕捉对方思想过程和行为方式的各种信息。（三）目标和对象的选择
由于整个谈判活动是与谈判对象围绕谈判的议题和目标来进行，因此任何谈判方案的制订必须首先确定谈判的对象和目标，既要明确与谁谈判，又要明确通过这次谈判想获得的信息。（四）谈判方案的制订
在了解谈判环境、谈判对手和自身的情况之后，正式进行激烈的谈判交锋之前，还需要制订出一个周全明确的谈判计划，即谈判方案。谈判方案是指在谈判开始以前对谈判目标、议程、策略所做的安排。谈判方案是指导谈判人员行动的纲领，在整个谈判过程中起重要的作用。（五）模拟谈判
模拟谈判能使谈判人员获得实际经验，随时修正谈判中可能出现的错误，发现谈判过程中的问题，提高谈判能力。
谈判前的准备是否充分是决定商务谈判成败得失的关键。准备工作充分，谈判中就处于主动地位，谈判就能顺利进行；否则仓促上阵，往往使自己陷入被动局面，难以取得好的谈判效果。
知识链接商务谈判模拟简化流程（全程35～40分钟）
第一部分：背对背演讲（共4分钟，双方各2分钟）
一方首先上场，利用演讲的方式，向观众和评委充分展示己方对谈判前期的调查结论、对谈判案例题的理解、切入点、策略并提出本次谈判所希望达到的目标。一方演讲结束后退场回避，另一方再上场演讲。
要求：（1）以演讲的方式进行，控制时间。（2）先上场顺序由赛前抽签决定。（3）每一方演讲时间不得超过2分钟，离结束时间还剩30秒时有铃声提示。（4）演讲由4位上场队员中的1位来完成，但演讲者不能是己方主谈。
第二部分：模拟谈判阶段（30分钟）
1.开局阶段（4分钟）
此阶段为谈判的开局阶段，双方选手面对面而坐，一方发言时，另一方不得抢话头发言或以行为进行干扰。开局可以由一位选手来完成，也可以由多位选手共同完成，离结束时间还剩1分钟时会有铃声提示。发言时，可以展示支持本方观点的数据、图表、小件道具及PPT等。
开局阶段，双方应完成以下方面的阐述：（1）入场、落座、寒暄都要符合商业礼节，相互介绍己方成员；（2）有策略地向对方介绍己方的谈判条件；（3）试探对方的谈判条件和目标；（4）对谈判内容进行初步交锋；（5）不要轻易暴露己方底线，但也不能隐瞒过多信息而延缓谈判进程；（6）在开局结束的时候最好能够获得对方的关键性信息；（7）可以先声夺人，但不能以势压人或者一边倒。
2.谈判中期阶段（13分钟）
此阶段为谈判的主体阶段，双方随意发言，但要注意礼节。一方发言的时候另一方不得随意打断，等对方发言完毕后己方再说话。既不能喋喋不休而让对方没有说话机会，也不能寡言少语任凭对方表现。双方累计时间共15分钟，不分开计时，离结束时间还剩1分钟时有铃声提示。
谈判中期阶段双方应完成：（1）对谈判的关键问题进行深入谈判；（2）使用各种策略和技巧进行谈判，但不得提供不实、编造的信息；（3）寻找对方不合理以及可要求对方让步的方面进行谈判；（4）为达成交易，寻找共识；（5）获得己方的利益最大化；（6）解决谈判议题中的主要问题，就主要方面达成意向性共识；（7）出现僵局时，双方可转换话题继续谈判，但不得退场或冷场超过1分钟；（8）双方不得过多纠缠与议题无关的话题或就知识性问题进行过多追问；（9）注意运用谈判中期的各种策略和技巧。
3.休局（3分钟）
此阶段为谈判过程中的暂停，共6分钟，还剩1分钟时会有相关工作人员进行提示。
在休局中，双方应当：总结前面的谈判成果；与队友分析对方开出的条件和可能的讨价还价空间；与队友讨论收局阶段的策略，如有必要，对原本设定的目标进行修改。
4.最后谈判（冲刺）阶段（10分钟）
此阶段为谈判的最后阶段，双方回到谈判桌，随意发言，但应注意礼节。本阶段双方应完成：（1）对谈判条件进行最后交锋，必须达成交易；（2）在最后阶段尽量争取对己方有利的交易条件；（3）谈判结果应该着眼于保持良好的长期关系；（4）进行符合商业礼节的道别，向对方表示感谢。
第三部分：评委提问（5分钟）
要求：（1）针对谈判议题本身、谈判过程的表现、选手知识底蕴和商务谈判常识进行刁难性问题提问。（2）进一步考察选手的知识储备、理解、应变、语言组织能力。（3）每个问题的提问时间不超过1分钟，每个问题的回答时间不超过1分钟。
二、开局阶段
开局阶段，主要指谈判双方见面后，在进入具体交锋内容前，相互介绍、寒暄以及就谈判内容以外的话题进行交谈的那段时间和过程。开局阶段所占用的时间较短，谈论的内容也与整个谈判主题关系不大或根本无关，但这个阶段却很重要，因为它为整个谈判过程确定了基调，营造了气氛。
谈判的内容、形式、地点不同，谈判气氛也各不相同，有的谈判气氛十分热烈、积极、友好，双方都抱着互谅互让的态度进行谈判，通过共同努力去达成双方都满意的协议，使双方的需要尽可能得到满足；有的谈判气氛却很冷淡、对立、紧张。双方均抱着寸土不让、寸利必争的态度进行谈判，针锋相对、毫不相让，使谈判变成了没有硝烟的战争；有的谈判简洁明快，速战速决。但更多的谈判气氛则介于上述两个极端之间，热中有冷，快中有慢，对立当中存在友好，严肃当中包含轻快。通过谈判气氛，可以初步感受到对方谈判人员谈判的气质、个性和对本次谈判的态度以及准备采取的策略。
开局阶段究竟营造何种谈判气氛为宜，要根据准备采取的谈判方针和策略来决定，也要视谈判对手是新人还是老手而区别，即谈判气氛的选择应服务于谈判的目标、方针和策略。
三、谈判阶段
谈判阶段又称实质性谈判阶段，是指从开局阶段结束以后，到最终签订协议或谈判失败为止，双方就交易的内容和条件进行谈判的时间和过程。它是整个谈判过程的主体。正式谈判阶段一般要经历询盘、发盘、还盘、接受四个环节。从法律的角度来看，每一个环节之间都有本质的区别。询盘和还盘不是必须经过的程序，买卖双方完全可以依据实际情况，不经过询盘直接发盘，或不经过还盘而直接接受，但发盘和接受则是谈判获得成功和签订合同必不可少的两道程序。国际商务谈判人员只有熟练掌握每道程序的中心问题和重点问题及其相互衔接关系，精通有关法律规定或惯例，才能在谈判时发挥自如，控制整个谈判进程。
1.询盘
询盘是指在外贸交易洽谈中，由买卖双方中的一方向另一方就某项商品的交易内容和条件发出询问（一般多由买方向卖方发出询问），以便为下一步彼此间进行详细而周密的洽谈奠定基础。询盘可以口头表示，也可以书面形式询价，也可以询问其他一项或几项交易条件。由于询盘纯属试探性接触，询盘的一方对能否达成协议不负有任何责任，因而它既没有约束性，也没有固定格式。
2.发盘
询盘之后，通常由被询盘的一方进行发盘。发盘又称发价，它是由交易的一方向另一方以书面或口头的形式提出交易条件，并表示愿意按照有关条件进行磋商，达成协议并签订合同。在多数情况下，发盘是由卖方向买方发出。有时也可以由买方主动发出。这种由买方主动做出的发盘，国际上称为买方发盘或递盘。
发盘是交易洽谈中重要的一环。若发盘人发出实盘后，受盘人无条件表示接受，交易即告达成。协议亦即成为一项对买卖双方均具法律约束力的契约。
3.还盘
还盘是指受盘人不同意发盘的交易条件而提出的修改或增加条件的表示。
4.接受
接受是买方或卖方无条件同意对方在发盘中提出的交易条件，并愿按这些条件与对方达成交易、订立合同的一种肯定。一方的发盘经另一方接受，交易即告达成，合同即告成立，双方就应分别履行其所承担的合同义务。一般用“接受”“同意”和“确认”等术语表示接受。
四、签约阶段
谈判双方经多次反复洽谈，就合同的各项重要条款达成协议以后，为明确各方的权利和义务，通常要以文字形式签订书面合同。书面合同是确定双方权利和义务的重要依据，因此，合同内容必须与双方谈妥的事项及其要求完全一致，特别是主要的交易条件都要订立得明确而肯定。拟定合同时所涉及的概念不应有歧义，前后的叙述不能自相矛盾或出现疏漏和差错。
在国际贸易中，对销售合同的书面形式没有特定限制，从事进出口贸易的买卖双方，可采用正式的合同、确认书、协议书，也可采用备忘录等形式。在我国进出口业务中，主要采用最具有同等的法律效力合同和确认书这两种形式。
综上所述，商务谈判的程序如下图所示。商务谈判的程序
实践操作一位德国人在印度的遭遇
一位德国人前往印度参加一次为期14天的谈判，他少年得志，斗志昂扬。这次，他一心想大获全胜。在出发之前，他做了大量准备工作，包括看了一大堆关于印度人的精神、心理、文化传统方面的书籍。
飞机着陆后，2位等候已久的印度商人把他送上了一辆大轿车。德国人舒服地靠在轿车后面的丝绒沙发上，印度人则僵硬地坐在两张折叠椅上。德国人友好地说：“过来一起坐吧，后面能坐下。”
印度人回答：“哦，不，您是重要人物，您需要好好休息。”德国人颇感得意。轿车开着，印度人问：“您会讲日语吗？”“不，不会”德国人回答，“不过，我带了一本日文字典”。印度人又问：“您是不是一定要准时搭机回国？我们可以安排这辆轿车送你回机场。”德国人想印度人真是考虑周到。于是顺手掏出回程机票交给印度人，好让轿车准时去接他。实际上，这么一来，他已让印度人知道他拥有多少时间，而他根本不知道印度人这方面的情报。
印度人没有立即开始谈判，而是盛情招待他。从皇宫神庙、文化、用英语讲授佛教的学习班，等等，印度人总是将日程表排得满满的。每当德国人问及何时开始谈判，印度人总是喃喃的回答：“有时间，有时间。”
直到第十二天，才开始谈判，也因接下来有盛宴和其他活动而早早结束。第十三天又开始谈判，也因为晚上有盛宴而早早结束。第十四天早上，谈判重新开始，正谈到紧要关头，送德国人去机场的那辆轿车到了。德印双方在轿车中继续谈判。到达机场前，协议达成。印度人之所以能够在谈判中获胜，是因为他们知道德国人拥有多少时间，知道他无法空手而归，知道他无法向上级汇报这14天的经历，知道他不能改变归期。
问题：
德国人为什么会败在印度人手里？
巩固提升
美国约翰逊公司的研究开发部经理，从一家有名的设备公司购买了一台分析仪器，使用几个月后，一个价值2.95美元的零件坏了，约翰逊公司希望设备公司免费调换一只。设备公司却不同意，认为零件是因为约翰逊公司使用不当造成的，并特别召集了几名高级工程师来研究，寻找证据。双方为这件事争执了很长时间，几位高级工程师费了九牛二虎之力终于证明了责任在约翰逊公司一方，取得了谈判的胜利。但此后的整整20年，约翰逊公司再未从这家设备公司买过一只零件，并且告诫公司的职员，今后无论采购什么物品，宁愿多花一点钱，多跑一些路，也不再与这家设备公司发生业务交往。
问题：
1.请你来评价一下，这家设备公司的这一谈判究竟是胜利还是失败？原因何在？
2.结合实际谈谈你对谈判与商务谈判的认识。模块二商务谈判人员素质及能力
学习目标
知识目标：
1.熟悉商务谈判人员的素质包括的内容；
2.熟悉商务谈判人员的能力包括的内容。
能力目标：
1.具备商务谈判人员的基本素质；
2.具备商务谈判人员的基本能力。任务一商务谈判人员的素质要求
任务导入
李刚通过一段时间的学习和实践基本掌握了谈判的基础知识和业务程序，并希望自己也成为一名优秀的商务谈判人员，那么，要想成为一名优秀的商务谈判人员，李刚应该做哪些准备？应该具备哪些素质呢？
相关知识
谈判是一种反复沟通的过程，其目的是就不同的要求或想法而达成某项联合协议。商务谈判的最终目的是双方达成协议，使交易成功。而要使谈判获得成功，谈判人员在其中起着极其重要的作用，这就要求我们要重视谈判人员的素质，那么要成为一名优秀的谈判人员应具备哪些素质呢？
一、较好的心理素质（一）自信心
自信心是谈判者最重要的心理素质。所谓自信心是指谈判者相信自己企业的实力和优势，相信集体的智慧和力量，相信谈判双方的合作意愿和光明前景。自信心的获得是建立在充分调查研究的基础上，建立在对谈判双方实力的科学分析的基础上，而不是盲目的自信，更不是藐视对方轻视困难，坚持自身错误的所谓自信是有害而无利的。（二）自制力
谈判过程中难免会由于双方利益的冲突而形成紧张、对立、僵持、争执的局面，如果谈判者自制力差，出现过分的情绪波动，就会破坏良好的谈判气氛，造成自己举止失态、表达不当，使谈判不能顺利进行下去，或者败下阵来，草草收场。谈判者若具备良好的自制力，在谈判顺利时不会盲目乐观，喜形于色；在遇到困难时也不会灰心丧气，怨天尤人；在遇到不礼貌的言行时，也能够克制自己不发脾气，泰然处之。（三）懂得尊重和坦诚
在谈判中只有互相尊重、平等相待，才可能保证合作成功。所以谈判者首先要有自尊心，维护己方的尊严和利益，面对强大的对手不妄自菲薄、卑躬屈膝，更不会出卖尊严换取交易。但同时谈判者还要尊重对方，尊重对方的利益，尊重对方的意见，尊重对方的习惯，尊重对方的正当权利。
二、健全的思想意识（一）忠于职守、平等互惠
作为谈判人员，必须要有高度的责任心和事业心，自觉遵守组织纪律，维护组织利益；必须严守组织机密，不能自作主张，毫无防范，口无遮拦；要一致对外，积极主动。优秀的谈判人员的理念是：一旦坐到谈判桌前，谈判就要彼此尊重，并在此基础上展开智勇较量。但最终目的不是谁压倒谁，也不是置对方于死地，而是为了沟通和调整，使双方都能满足己方的基本要求，达成一致。双方以这样高境界的积极行为，力求公平合理的谈判结果。（二）崇高的事业心、责任感
崇高的事业心和责任感是指谈判者要以极大的热情和全部的精力投入到谈判活动中，以对自己工作高度负责的态度和抱定必胜的信念去进行谈判活动。只有这样，才会有勇有谋，百折不挠，达到目标；才能虚怀若谷，大智若愚，取得成功。如果一个根本不愿意进行谈判，对集体和国家都没有责任心的人，代表集体去进行谈判，他将不会全力以赴，更不可能取得成功。所以，只有具备崇高事业心和强烈责任感的谈判者，才会以科学严谨、认真负责的态度，本着对自己负责、对别人负责、对集体负责的原则，克服一切困难，顺利完成谈判任务。（三）坚韧不拔的意志
商务谈判不仅是一种智力、技能和实力的比试，更是一场意志、耐性和毅力的较量。有一些重大艰难的谈判，往往不是一轮、两轮就能完成的。对谈判者而言，如果缺乏应有的意志和耐心，是很难在谈判中取得成功的。意志和耐心不仅是谈判者应具备的心理素质，也是进行谈判的一种方法和技巧。（四）以诚相待的态度
谈判的目的是较好地满足谈判双方的需要，是一种交际、一种合作，谈判双方能否互相交往、信任、取得合作，这还取决于谈判双方在整个活动中的诚意和态度。谈判作为一种交往活动是人类自尊需要的满足，想要得到别人的尊重，前提是要尊重别人。谦虚恭让的谈判风格、优雅得体的举止和豁达宽广的胸怀是一位成功谈判者所必备的。在谈判过程中以诚意感动对方，可以使谈判双方互相信任，建立良好的交往关系，有利于谈判的顺利进行。谈判桌上谦和的态度和化敌为友的含蓄委婉，比任何场合的交谈都更重要。小案例
在我国一家医疗机械厂与美国客商进行的一场引进“大输液管”生产线的谈判中，双方在融洽友好的氛围中达成了一致意见，相约第二天举行签字仪式。谈判结束后，该厂负责人带领美国客商参观工厂车间，这位负责人向墙角吐了一口痰，然后用鞋底擦了擦，这一细节被美国客商看在眼里，毅然决定停止签约。在给这位负责人的一封留言信中，他这样写道：“恕我直言，一个负责人的卫生习惯可以反映一个工厂的管理素质。况且，我们今后要生产的是用来治病的输液皮条。贵国有句谚语：人命关天！请原谅我的不辞而别……”一项成功在望的谈判，就这样被一口痰“吐掉”了。由此可见，在谈判中，参与人的言谈举止、衣着打扮所体现出的修养和气度是何等重要！
礼仪是一个人知识、修养与文明程度的综合表现，它在人际交往的许多细小环节中都体现出来，如赴约要遵守时间，既不要早到，也不要晚到；宴会要注意主人对餐桌次序的安排，在正式的场合，要注意穿戴合适。礼仪是一个人修养的反映，在商务谈判中，也是影响谈判气氛与进程的一个重要因素。跟谈判对手打交道，特别是与高层交往，一些细节不注意，对方会觉得不受尊重，或者认为差距甚大，不值得交往。因此商务谈判人员要十分注意社交规范，尊重对方的文化背景和风俗习惯，这对于赢得对方尊重和信任，推动谈判顺利进行，特别是在关键场合、同关键人物的谈判中，往往能起到积极的作用。例如，有一次一位重要人物来北京谈判一个合作项目，这里是他漫长旅途的最后一站，了解这位客人的东道主在送客人去下榻宾馆的途中，特意在车上播放了一段来宾家乡的音乐，客人感到很亲切，他高兴地对谈判对手说：“我就快要回家了，相信北京之行是我此次旅行最顺利的一站。”可见，知晓礼仪、尊重对手是一个谈判人员对谈判所做的最小投资，而由此获得的回报却常常是难以估量的。注重礼仪的内容还包括谈判人员在谈判破裂时能给对方留住面子，不伤人感情并为以后的合作与交往留下余地，做到“生意不成人意在”，这样就会有越来越多的客商愿意与你发展合作关系。（五）坚强的政治思想素质
这是谈判人员必须具备的首要条件，也是谈判成功的必要条件，它首先表现在作为谈判人员必须遵纪守法，廉洁奉公，忠于国家和组织。其次，具有强烈的事业心、进取心和责任感。在商务谈判中，谈判人员必须思想过硬，在谈判中不应考虑个人的荣辱得失，应以国家、企业的利益为重，始终把握“失去集团利益就是失职，赢得集团利益就是尽职、就是成功”的原则，发扬奉献精神，有一种超越私利之上的使命感，使外在的压力变成内在的动力。
三、合理的学识结构
一名优秀的谈判人员，必须具备完善的相关学科的基础知识，要把自然科学和社会科学统一起来，普通知识和专业知识统一起来，在具备贸易、金融、营销等一些必备专业知识的同时，还要对心理学、经济学、管理学、财务学、控制论、系统论等一些学科的知识广泛摄取，为我所用，这是谈判人员综合素质的体现。除了必须具备广博的知识面，还必须具有较深的专业知识，即专业知识要具有足够的深度。专业知识是谈判人员在谈判活动中必须具备的知识，没有系统而精深的专业知识功底，就无法进行成功的谈判。即“T”形知识结构，其构成了一个称职的商务谈判人员的必备条件，也是一名合格的谈判人员应具备的最起码的个体素质要求。
四、身体素质
商务谈判往往是一项牵涉面广、经历时间长、节奏紧张、压力大、耗费谈判人员体力和精力的工作。特别是赴国外谈判，还要遭受旅途颠簸、生活不适之苦；若接待客商来访，则要尽地主之谊，承受迎送接待、安排活动之累。所有这些都要求谈判人员必须具备良好的身体素质，同时也是谈判人员保持顽强意志力与敏捷思维的物质基础。
知识链接谈判人员心理素质测试题
以下是测试谈判心理素质的题目，请根据自我感觉选择下列各题四个选项中的一项，请将答案填入题后的括号内。请注意，选择的标准不是根据你认为哪一项最好，而是根据你对自己的判断。
1.你是否喜欢谈判（ ）
A.非常喜欢
B.喜欢
C.介于喜欢与不喜欢中间
D.相当讨厌
2.谈判中你面对直接的冲突有何感受（ ）
A.非常不舒服
B.虽然不喜欢，但能正视
C.喜欢这种机会
D.相当舒服
3.你是否会相信谈判对手的话（ ）
A.一般是相信的
B.有所怀疑
C.将信将疑
D.不相信
4.你认为谈判对手喜欢你重要吗（ ）
A.非常重要
B.重要
C.无所谓
D.不大重要
5.你认为谈判是（ ）
A.高度竞争
B.大竞争，也有合作
C.合作重要，但不排除竞争
D.全心全意合作
6.若交易对对手很不利，你愿意给对手额外补偿吗（ ）
A.愿意
B.认为必要
C.看对方是否有要求
D.不愿意
7.你认为谈判中应让对方感到受威胁吗（ ）
A.应该
B.不违法即可
C.不一定
D.不应该
8.你是否能在谈判中适当表达自己的观点（ ）
A.经常会
B.多数情况下会
C.多数情况下不会
D.很难
9.你是否是个好的倾听者（ ）
A.很好
B.一般还好
C.不怎么好
D.不好
10.面对压力，你能否保持思路清晰（ ）
A.很清晰
B.有点紧张
C.很紧张
D.思路堵塞
11.你是否相信你的第一印象（ ）
A.很相信
B.相信
C.有怀疑
D.很不相信
12.你是否有明显的第六感观（ ）
A.很明显
B.较明显
C.不明显
D.没有
13.你很在意别人对你的态度吗（ ）
A.在意
B.较在意
C.无所谓
D.不在意
14.谈判中讲究策略与合作是否矛盾（ ）
A.很矛盾
B.有些冲突
C.见机行事
D.二者相容
15.谈判中需要正直吗（ ）
A.需要
B.不一定
C.不需要
D.一定不要
16.你对语言会“过敏”吗（ ）
A.过敏
B.较过敏
C.一般
D.不会
17.谈判中目标应如何确定（ ）
A.很高
B.较难
C.适当
D.较容易
18.谈判中你会坚持自己的观点吗（ ）
A.坚决
B.较坚决
C.一般
D.看是否正确
19.你在买日用品时喜欢讲价吗（ ）
A.非讲不可
B.喜欢
C.一般
D.不喜欢
20.通常你如何让步（ ）
A.很快
B.对方先让步
C.较慢
D.不会让步
21.你是否有较成功的谈判经历（ ）
A.有
B.很少
C.几乎没有
D.没有
22.你喜欢与人闲聊吗（ ）
A.很喜欢
B.一般
C.不喜欢
D.只和很熟悉的人
23.你和别人认识后，容易变得亲密吗（ ）
A.不会
B.不容易
C.容易
D.必然
24.你常会将内心感受流露出来吗（ ）
A.经常
B.会
C.不经常
D.不会
25.你会守口如瓶吗（ ）
A.会
B.一般
C.不会
D.很想告知别人任务二商务谈判人员的能力要求
任务导入
李刚想成为一名优秀的谈判人员，除了应该具备的基本素质外，还应该具备哪些能力呢？
相关知识
谈判人员在进行谈判之前，都要做大量的准备工作，为激烈而紧张的谈判做好充足的准备，即便是这样，在谈判的过程中也会遇到突发状况，这就需要谈判人员要具备相应的能力。
一、敏锐的观察能力
观察是人有目的、有计划、系统的、比较持久的知觉。观察力是能够随时而又敏锐地注意到有关事物的各种极不显著但却重要的细节或特征的能力。敏锐的观察力可以有助于很好地洞察事物的本来面貌，使得通过捕捉到与事物本质相联系的某些“蛛丝马迹”，洞察人们的心理状态、意图。作为一个谈判人员，在云谲波诡的商务谈判中，必须具备良好的观察力，才能在商务谈判的独立作战或群体作战中明察秋毫，审时度势，避开险难，探索行动的方向和路子，寻求突破。
二、决断能力
谈判是一项相当独立的现场工作。很多事务的决断需要在谈判现场做出，这就需要谈判人员具备良好的对事务的判断和决策能力。
决断能力表现在谈判人员可以通过对事物现象的观察分析，能够由此及彼、由表及里、去粗取精、去伪存真，排除各种假象的干扰，了解事物的本质，做出正确的判断；表现在能及早地洞察存在的问题或关键所在，准确地预见事物发展的方向和结果；表现在综合运用各种方法、手段，对不同条件、不同形势下的问题能及时做出正确的行为反应和行动选择。谈判人员的决断能力与了解掌握科学的判断和决策的相关知识方法有关，与一定的专业实践的经验积累有关，谈判人员应注意在学习和实践这两个方面下功夫，提高自身的决断能力。
三、语言表达能力
谈判是人类利用语言工具进行交往的一种活动。一个优秀的谈判者，应像语言大师那样精通语言，通过语言的感染力强化谈判的效果。谈判中的语言包括口头语言和书面语言两类。无论是哪类语言，都要求准确无误地表达自己的思想和感情，使对手能够正确领悟你的意思，这点是最基本的要求。语言表达能力的提高，一要注意语言表达的规范，要增强语言的逻辑性；二要注意语言表达的准确性，必须语音纯正，措辞准确，言简意赅；三要讲究语言的艺术性，表现在语言表达的灵活性、创造性和情境适用性上。
语言是沟通的主要工具，要提高沟通的能力，就必须有效地克服语言沟通的障碍，提高语言表达技巧，要注重无声语言、暗示性语言、模糊语言、幽默语言、情感语言的运用。谈判人员不仅要熟练地运用本国语言（包括某些主要的方言），还应精通外语。除此以外，谈判人员还应善于运用和理解肢体语言，以增强谈判的沟通能力和理解能力。
四、灵活的应变能力
商务活动的一个重要的特点就是带有较大的不确定性。这种不确定性就要求从事商务活动的人员应有应付不确定性的准备和办法，要有临场应变能力。所谓应变能力，是指人对异常情况的适应和应付的能力。
商务谈判中，经常会发生各种令人意想不到的异常情况。当这些异常事件、情况出现时，一旦谈判人员缺乏处理异常情况的临场应变能力，就有可能使谈判招致失败或产生不利的后果。千变万化的谈判形势要求谈判人员必须具备沉着、机智、灵活的应变能力，要有冷静的头脑、正确的分析、迅速的决断，善于将灵活性与原则性结合起来，灵活地处理各种矛盾，以控制谈判的局势。处变不惊，应是一个优秀的谈判人员所具备的品质。面对复杂多变的情况，谈判者要善于根据谈判情势的变化调整自己的策略和目标，冷静而沉着地处理各种可能出现的问题。
应变能力需要创造力的配合。例如，购货方担心采用信用证方式交易会让售货方取得货款而货物不对使自己遭受损失，售货方为使生意谈成，可以创造性地提出一些能预防以上问题发生的办法促成交易，提出由购货方指定一个中立的第三方作为检查员，在货物即将发运之前到售货人的工厂对货物进行检查，货物合格后，才能按照信用证规定付款的做法而使购货方得到保护。
优秀的谈判者能够通过观察、思考、判断、分析和综合的过程，从对方的言行和行为迹象中判断真伪，了解对方的真实意图。
实践操作谈判人员素质不同导致不同的谈判结果
20世纪80年代，湖北医药工业研究所研制出一种胃药冲剂，经专家鉴定在当时已具有国际先进水平。当时，武汉某制药厂提出购买这项专利技术，研究所提出的条件是谁提供一台制剂干燥设备，谁即可获得生产权。围绕这台价值4万元人民币的设备，双方讨价还价。制药厂谈判人员犹豫不决，内部意见也不统一，最后导致谈判破裂。
珠海市丽珠制药厂获知此信息后，即刻派人赶到武汉与研究所展开谈判。当即拍板成交，丽珠制药厂以40万元转让费获得专利技术，取名“丽珠得乐”。之后，“丽珠得乐”以强劲攻势打入包括武汉在内的全国各地医药二级站，实现年产值1.2亿元，利税3000万元。经过几年的努力，继而成为有名的上市公司。
问题：
试分析两场谈判结果的主因？
分析：“丽珠得乐”作为科研成果，诞生于武汉。“近水楼台”的武汉某制药厂因谈判人员犹豫不决而错失商机，但远在千里之外的珠海市丽珠制药厂的谈判代表眼光敏锐、决策果断，从而为企业创造了巨大的经济效益。同是谈判人员，两种不同的决策能力，导致两种不同的谈判结果，两种不同的经济效益。可见，谈判人员素质的差异是导致两种谈判结果的主因。加拿大商人在伊朗的遭遇
让我们来看一下一个加拿大商人在伊朗的遭遇：在谈判的一个月以来他事事顺利，同伊朗同事建立了融洽的关系，在谈判中尊重伊斯兰的习俗，避免了任何潜在“爆炸性”的政治闲谈。最后，该商人兴高采烈地签署了一项合同。待他签完字后，对着伊朗同事竖起了大拇指，房间里出现了些紧张的气氛，一位伊朗官员离开了房间。加拿大商人对此摸不着头脑，不知发生了什么，而他的伊朗同事也觉得很尴尬，不知如何向他解释。
分析：
在加拿大，竖起大拇指是赞成的标志，它的意思是“很好”；然而在伊朗，它代表否定，表示不满，近似令人厌恶，是一种无礼的动作。
巩固提升
韩国的贸易公司十分重视对谈判人员的培训，第一年，他们让受训人员将本企业所有部门的工作全部熟悉一遍；第二年，他们将受训人员派遣到国外，一般是派遣到今后要开拓贸易的国家和地区，在那里的企业、公司或大学一边研究工作，一边广交朋友，建立各种联系；第三年，他们将这些人员再调回国内，让他们担任贸易谈判代表，在实际谈判中学习，积累经验。经过三年的培训，这些人一旦坐到谈判桌前，就可以应对自如，俨然就是一个谈判高手。
问题：
试问，韩国的贸易公司为什么对谈判人员进行如此培训？模块三商务谈判准备
学习目标
知识目标：
了解谈判信息的作用、谈判信息的收集、谈判地点的安排等问题，掌握谈判信息分析方法，掌握谈判方案确立过程和谈判时间准备等问题。
能力目标：
1.具备收集谈判资料及信息的能力；
2.能够组建谈判队伍；
3.熟悉商务谈判的内容，能够制订商务谈判方案。任务一谈判信息收集
任务导入
李刚最近负责了一项公司关于买卖挖掘机的谈判任务，作为一名新人，李刚面临着严峻的考验，谈判成功公司员工下半年衣食无忧，在同事中又可以树立威信，谈判失败，公司需要继续寻找新客户。此次谈判如此重要，现在距离谈判还有10天，如果你是李刚，谈判前还应具体做哪些工作呢？
相关知识
随着信息技术的发展，我们已经进入了信息时代，了解信息、掌握信息已成为人们成功地进行各种活动的保证。商务谈判作为人们运用信息获取自己所需事物的一种经济活动，对信息的依赖更加强烈。因此，谈判者的信息收集就成为了解对方意图、制订谈判计划、确定谈判策略及战略的基本前提。
一、信息搜集的主要内容（一）与谈判有关的环境因素
英国谈判专家马什在其所著的《合同谈判手册》中，对谈判环境因素进行了系统的归类及分析。他把与谈判有关的环境因素分为以下几类。
1.政治状况
政治和经济是紧密相连的，政治对于经济具有很强的制约力。任何一个国家的政府总是为解决本国特殊环境所遇到的种种问题而制定和推行一系列认为必要的经济政策，并注重以本国的政治哲学作为其衡量经济活动的标准。政治因素对商务谈判活动，特别是涉外商务谈判有着非常重要的影响。当一个国家政局稳定，政策符合本国国情，它的经济就会发展，就会吸引众多的外国投资者前往投资。否则，政局动荡、市场混乱、人心惶惶就必然产生相反的结果。这一点，在我国的政治及经济发展历程中已经得到了验证。因此，涉外贸易组织在进行经济往来之前，必须对谈判对方的政治环境做详尽的了解，主要包括政局的稳定、政府之间的关系、政府对进口商品的控制等。
2.法律制度
法律制度和政治制度一样，都对商务谈判有着无形的控制力，涉外企业在贸易往来中，不可避免地遇到各种各样的法律问题，只有清楚地了解其法律制度，才能减少商业风险。小案例
我国某公司考察小组去美国考察后，在旧金山买下一家餐馆，开业后发现餐馆经营所得大部分用于支付高昂的房租，餐馆因而陷入连年亏损的困境。出现此状况的原因在于考察小组未能清楚地了解东道主的法律便仓促签约，只买下了餐馆的业务经营权而未涉及房屋等资产。
3.宗教信仰
当前，无论是科学技术高度发达的美国和西欧各国，还是在富有的阿拉伯产油国，或者在其他贫穷落后的国家，宗教问题无不渗透到社会的各个角落。宗教信仰影响着人们的生活方式、价值观念及消费行为，也影响着人们的商业交往。宗教问题很复杂，商务谈判人员没有必要专门研究，但与宗教有关的问题，如宗教的信仰和行为准则、宗教的活动方式、宗教的禁忌等对商务活动会产生直接的影响，这些是商务谈判人员必须要了解的。
4.商业做法
由于各方面的原因，世界各国、各民族都形成了各具特色的商业习惯，作为涉外贸易谈判人员，必须了解和掌握目标市场的商业习俗和做法，才能在业务交往中采取有效的方法，保证业务活动的正常开展。小案例
中国沈阳某企业到泰国合资开办了一家药厂，虽然产销对路，但因流动资金不足而被迫停产。究其原因，按泰国市场的习惯，药商都实行赊销办法，生产厂家要等药商售完产品后才能收回货款，这就使厂家因资金周转期长、流动资金不足而停产。
5.社会习俗
社会习俗是指不同国家及地区由于其文化背景、宗教信仰等方面的不同而形成的独特、典型的行为方式及行为标准。它们对谈判都会产生一定的影响。比如，在衣着、称呼、日常行为等方面，怎样才能合乎社会规范的标准；是否只能在工作时间洽谈业务；饮食等方面会有哪些特点；送礼的方式及礼物的选择有哪些特殊的习俗；等等。这些因素对商业的往来都会产生一定的影响。小案例
沈阳某罐头厂在加拿大投资设厂，投资环境很好，但因该厂生产的产品是回锅肉和干菜烧肉两种罐头，只符合少数华人的口味，不适合当地居民的饮食习惯，终因产品大量积压而破产。
6.气候因素
气候因素包括雨季的长短与雨量的多少、气温的高低等，这些因素对人们的消费习惯和商贸谈判都会产生一定的影响。小案例
日本汽车之所以能在东南亚和中国香港等地打败欧洲厂商，原因在于日本汽车在进入市场时，考虑到当地气候炎热，在汽车上配有制冷设备，而欧洲汽车没有这些设备，不能适应市场的需要。（二）有关谈判对手的情报
了解谈判对手的情报是极其重要的，“知己知彼，百战不殆”。已在商务谈判中成为极为重要的警语。对于未来的谈判对手，应该尽一切可能全面地了解其情报资料。当年肯尼迪总统为前往维也纳同赫鲁晓夫进行首次会谈做准备，曾研究了赫氏的全部演讲和公开声明，还收集了几乎可以找到的全部的赫氏资料，甚至包括其早餐嗜好和音乐欣赏品位，为这场至关重要的谈判奠定了必要的基础。在现实生活中，由于对谈判对手的背景材料准备不足，也有许多上当受骗的例子。小案例
瑞达电子进出口公司经A电器公司介绍与美国某股份有限公司签订了两份销售合同，合同标的包括电视机、冰箱等。随后，中方根据外方要求及合同的规定于9月下旬将货物装船运输，10月下旬及11月外方两次来电称货已收到，但质量方面的问题需要进一步商谈。次年年初，瑞达就外方提出的所有问题一一做出回答，此后不见外方的任何反应，中方为了挽回企业的经济损失，决定通过法律手段予以解决，瑞达公司依照销售合同中的仲裁条款，向中国国际经济贸易仲裁委员会上海分会提出申请。仲裁委受理后发送有关仲裁文件。但是，外方迟迟没有回音，经邮局查询，答复是“查无此公司”。可见，掌握谈判对手背景材料是极其重要的。
英国著名哲学家弗朗西斯·培根曾在《谈判论》中指出：“与人谋事，则须知其习性，以引导之；明其目的，以劝诱之；谙其弱点，以威吓之；察其优势，以钳制之。与奸猾之人谋事，唯一刻不忘其所图，方能知其所言，说话宜少，且须出其最不当意之际。于一切艰难的谈判之中，不可有一蹴而就之想，唯徐而图之，以待瓜熟蒂落。”培根的精辟见解告诉我们，对于本来的谈判对手，了解得越具体、越深入，估计越准确、越充分，就越有利于掌握谈判的主动权。谈判对手的情报主要包括该企业的发展历史、组织特征、产品技术特点、市场占有率和供需能力，价格水平及付款方式，对手的谈判目标、资信情况以及参加谈判人员的资历、地位、性格、爱好、谈判风格、谈判作风及模式，等等。这里主要介绍资信情况、合作欲望及对手的谈判人员等情况。
资信情况。包括对手商业信誉及履行能力情报，如对手的资本积累状况，技术装备水平，产品的品种、质量、数量及市场信誉等。
对手的合作欲望情况。对手同我方合作的意图是什么，合作愿望是否真诚，对我方的信赖程度如何，对实现合作成功的迫切程度如何，是否与我国其他地区或企业有过经济往来，等等。总之，应尽可能多地了解对方的需要、信誉等。对方的合作欲望越强，越有利于谈判向有利于我方的方向发展。
对手的谈判人员情报。包括谈判对手的谈判班子由哪些人组成，成员各自的身份、地位、年龄、经历、职业、爱好、性格、谈判经验如何，另外还需了解谁是谈判中的首席代表，其能力、权限、特长及弱点是什么，此人对此次谈判抱何种态度，倾向性意见如何，等等，这些都是必不可少的情报资料。（三）竞争者的情况
生产力水平的不断提高和科学技术在生产中的普遍运用，使社会商品极大丰富，同一商品往往会出现许多替代品（包括相似产品和同种产品）。因此，在商业交往中，经常会出现一个卖主、多家买主和一个买主、多家卖主的情况。这样，对于买卖双方来讲，了解竞争者的情况就显得十分必要。竞争者作为谈判双方力量对比中一个重要的“砝码”，影响着谈判天平的倾斜。很显然，在一家卖主、两家买主竞
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