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作者：徐铁

出版社：民主与建设出版社

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销售无畏试读：

几年前，我去内蒙古出差，途中回老家待了几天。

当时已经是冬天，公司业务紧迫，没多逗留就又要上路，临走前，我父亲说：“我送送你吧。”以前的我肯定不会答应，但那天我没拒绝父亲，两个人一路无言，从家走到火车站，顶着漫天小雪。

父亲说我就送到这了。我来到站台转身看到父亲的背影，莫名感到一阵酸楚，眼泪止不住流了下来。

很多事，很多话，很多人，在经历时没有触动，真正明白其中的感受可能已经是多年以后了。

做销售十几年了，几次想转行，从入行到事业高峰期，一直没有断过这想法。为什么？累。销售，这份工作不仅在脑力上，也在体力上给人很大压力。

现在，十五年过去了，我还在这个行业，我问自己：为什么能坚持到现在？

我想到两件事。第一件事，是我刚进保险公司时，面试我的领导姓张，一个看起来很严肃的年轻女主管，戴着眼镜。

在确定入职后，她跟我说：“小徐，你的资历不错，我让你入职。不过有几件事也要跟你说下。”“你还年轻，虽然我们才见面，但从你刚才所说的工作经历中，我觉得你是个目标感不强的人，而我们公司的核心观念就是目标感，作为销售，目标感很重要。”“我不希望以后给你的评价是‘小徐人不错，可是工作目标没有达成’。”

我看着她，并不理解她所说的目标感，我甚至觉得自己的目标感还挺强的。

第二件事，我曾经花了三个月，拜访同一个客户二十多次，做了无数的准备工作，研究了无数的销售技巧。客户很信任我，对我的服务也很满意，但始终没有签单。

我每天拜访客户前都会做详细的准备工作，不知道比其他人努力多少倍，我当时的主管姓郭，看到这种情况后把我喊到办公室，问我：“小徐，你那么怕把单子卖出去吗？”

我没懂他的意思。

他接着说：“你每天忙这忙那的，不就是为了把单子卖出去吗，你服务做得再好，卖不出去又有什么用？”

这时我大概知道之前那位张经理跟我说的目标感是什么意思了。

销售，和所有工作一样，有技巧有天赋。但不同的是，做销售前，有一个门槛，你得搞定自己的心态，搞定了，你就上道了，你就知道自己要卖什么要做什么，然后才能谈到技巧和天赋；搞不定自己，想搞定客户更是难上加难。

我想这是销售的第一道关吧，故为序。PART 1　入行记1. 卖出第一件很容易，难在第二件

2000年7月，我和郭浩刚从学校毕业，郭浩的母亲想让他回老家当教师，对我们去外地找工作很反感。尤其是“计算机”“电脑”这些名词，对于一个才开始有网吧，有CS的小县城的近50岁的长辈来说，陌生得让人恐惧。

郭浩与我不同，我父母长期经商，对我外出谋生没有什么意见，就算混不好还可以回家帮他们卖卖泡菜（我父母是开腌制品加工厂的）。但郭浩的父母都是企业职工，对于销售，他们认为和摆地摊是一个概念。

从学校出来时郭浩问我：“我一个学数学的，该找什么工作？”

我告诉他：“我还是学历史的，难道我要去教中学生？”

我们俩就这样去了人才市场，可笑的是，人才市场和人力市场靠在一起，隔了一条街，我和郭浩去的其实是人力市场，后来有一次跑客户经过那里时才发现。

在经过三个星期对电工、水管工、瓦匠等招聘的筛选后，我们俩对找工作很悲观。郭浩甚至打算去做电工学徒，他说自己物理学得还不错。这时候我们看到了一个电脑公司招聘销售的广告。招聘的老板姓耿，一身藏青色西装，穿着白衬衫，打着一条蓝色条纹的领带，在人力市场里面很抢眼，我当时很纳闷，为什么一个代理电脑销售的要穿得跟金融从业人员一样。“这么说，你们俩是刚毕业，打算找工作？”“是的，不过电脑这东西我一点也不懂。”郭浩表达了我们俩的看法。

耿老板很直爽：“没事，我们提供专业的培训，你们知道IT业么，知道中关村么？中国的硅谷，从那出来的都是有钱人。才毕业一定要找个好平台，我们公司你们肯定听过。”

于是我们俩便跟着耿老板走了，回头想想，刚毕业的时候真是单纯，连工钱都没谈。

耿老板的店，除去我们两个新人业务员，还有财务部的江姐和技术部的孟帅，再加上耿老板，总共五个人，一家电脑销售公司就这样诞生了。

不得不说，郭浩是个非常老实巴交的人，说话单调乏味，与一般能说会道的业务员完全搭不上边，我看着店里面琳琅满目的电脑仪器，对耿老板说：“我们俩不一定适合做销售。”

耿老板拍拍屁股，说了一句至今让我还铭记在心的话。“就算你们俩啥都不会，市场上转三个月也能卖出去一台。”

这话当时我还觉得是玩笑，现在想来真是销售界莫大的真理，从业十五年，做过各行各业的销售，见过稀奇古怪的业务员太多了，瘸腿拄拐跑业务的、脸上三道疤小孩见到都会吓哭的、身高一米四的……这些人中有刚毕业的大学生，也有半个字不识的老大妈，有下岗退休的，还有一边卖保健品一边卖保险的。有些人在销售界一待就是十几年，有些人几天之后就坚持不下去了，但不管是哪类业务员，他们只有卖得多和卖得少的分别，而不存在卖不卖得出去的问题。

市场上最大的规律就是供需关系，有需求就有供应，有供应就有销售，只要你带着产品在市场上，就算你不主动推销，都会有人主动找你购买，所以刚入行的销售从业者，必须具备的第一心态就是：

没有卖不出去的产品，只有不会卖东西的人。

做销售一定要乐观，不能有一点消极情绪，要对自己和货品有十足的信心。如果你总想着产品不好卖，总认为自己做不好，那干脆还是早一点转行算了。

在实际的门店销售过程中，有很多导购在接待客人的时候，习惯性地去判断客人会不会买，结果就会产生先入为主式的想法。他们心里想着：我们的产品好不好卖啊，客户是否有需要啊……这类销售人员在犹豫的过程中，会错过很多销售产品的机会。另外，还有一些销售人员看到某些客户时，习惯主观判断，比如他们家的产品比较高端，而来了一个穿着普通的人，他们就会认为这个人肯定买不起自家的产品，就算是客户主动询问，他们也会爱搭不理。

这种先入为主式的消极想法是非常不正确的，客户是否有能力、有意愿购买是人家的事，作为销售，尽全力推销才是你的本职工作。

还有一类销售人员不自信。赵本山的小品《卖拐》深入人心，他在卖拐时，“老伴”高秀敏就打退堂鼓说：“要我说这个拐就别卖啦！……这满大街都是腿脚好的，谁买你那玩意啊？”

赵本山一番“我能”的表白非常自信：“我能把正的忽悠斜了，能把蔫的忽悠谑了，能把尖人忽悠嗫了，能把小两口过的挺好，我给他忽悠分别了。”

小品中赵本山饰演的角色，绝对是一个好销售，而高秀敏饰演的角色则属于缺乏自信的销售人员。一个缺少信心的销售人员，就算手里拿着再好的产品也可能卖不出好业绩。

进店客人对我们货品的信心，很大程度来自于导购对货品的信心。如果你在销售过程中表现出畏难情绪，那么就会传递给客户消极的信息，“导购都不确定，这东西能好使吗？”“销售对产品犹豫，说明这东西肯定不行。”

只要入行做销售，无论加入什么公司、销售什么产品，一定要有坚定的信心，相信自己，相信公司，相信产品。如果你对公司、对产品缺少信心，为什么还要来这里工作？如果你对自己没有信心，为什么还要从事销售行业？

在实际销售过程中，销售新人面临的两大问题就是“我”行不行和“产品”行不行，尤其是第一个问题可谓销售新人最大的心魔。克服了这个问题，就等于成功开启了销售生涯，如果克服不了，很可能就会选择转行。

没有卖不出去的产品，只有不会卖东西的人。只要你手里有产品，无论多久，一定可以卖出去，或者说被客户买走。你的老板在制造产品时一定经过了认真的市场调研，如果没有市场需求，谁都不会盲目投资，所以说卖出第一件产品绝对不是难事，难在你能否卖出第二件、第三件……

想成为优秀的销售人员，一定要有乐观的心态与十足的自信，如果你在推销时总是感到恐惧、担忧，那么必须尽快调整好心态。2. 敬畏你的客户，但不要逃避

我谈销售心态的目的并不是要进行激励性的销售洗脑，相反，我觉得激励式洗脑培养出的打鸡血心态并不是特别有效。比如保险公司的喊口号、搞激情销售，讲师台上讲得兴奋，下面的销售人员，尤其是新人更加兴奋，觉得自己现在去市场上就能卖出几百万的业绩来，但最终大多铩羽而归。上文所说的销售员心态，“只有卖多卖少，而不存在是否卖得出去”，是我在行业内见到的，从业至少三年以上的销售员的普遍心态。

很多人觉得心态这种虚无缥缈的东西很没意义，销售员卖不出去东西、遇到挫折是必然，再厉害的销售员也会有峰谷期和峰底期。而心态调整，在一些销售人员看来，就是调整遭遇挫折时的负能量心态。这其实并不绝对，负面心态对销售有非常大的意义，比如说恐惧，你在野外遇到一只老虎，你不害怕不逃跑的话，很可能会被老虎咬死。恐惧有时候决定了我们能否生存。

我在这里谈的销售中的心态，准确说来并不是教你如何调整心态，更主要的是描述优秀销售人员普遍有的，在销售时的一些自我心理认知。不得不说，缺乏自我认知的人也能卖出去单子，但只有接受并改变自己原先认知的人，才会在这个行业活下来，并越做越好。第一个普遍的认知就是承认我可以卖出去，只有卖多卖少的差别。

到耿老板公司的第二个晚上，他给我们进行了一次培训，把公司销售的电脑产品天花乱坠地介绍了一遍，然后就是让我们熟记产品介绍的各种话术。实际上当时我跟郭浩对什么奔腾三、内存、显卡一点都不了解，耿老板说：“现在中国才开始普及电脑，我们这地方不像大城市，很多家庭都还没有，想买电脑的人非常多，市场非常大，你们就照这个跟客户说。”我跟郭浩两人就把我们的电脑速度如何的快，屏幕如何的大，网速如何的好……整整背了一晚上，当年大学挂科补考都没这么下过功夫。

完事之后，我跟郭浩觉得明天就是摆着机子放在那收钱就行了。郭浩睡我上铺，跟我说：“铁哥，我觉得销售没什么难啊，这么好的东西谁不愿意买？”

第二天，耿老板带着我们俩去了一个商场展会，小地方的好处就是，一逢周末商场里就一堆人，刚好又是商场办家电节，卖冰箱的、卖彩电的、卖空调的都在这个商场摆展柜，加上我们，卖电脑的展柜不过三家，不到7点，我们三个就把展柜摆好，等着客户上门。

中午耿老板买了三份鸡腿饭，一边吃一边问我们俩：“你们说，为什么那边卖电饭煲的有那么多人围着，我们这一上午一个人都没有？”

说实在话，耿老板是一个非常淡定的人，他把我和郭浩这两个二愣子招过来，包吃包住还给薪水，居然还能忍受我们俩傻坐着等客户。

郭浩说：“大概是他们家都有电脑吧？”“你觉得那个老大爷家也有？”耿老板指着一个戴着雷锋帽的大爷。“他肯定不会用啊！”我说。“你怎么知道？”

我们俩一愣，心想这还用问么，这大爷都能当我爷爷了，还一副乡土打扮，对那个电饭煲都研究半天，怎么可能会用电脑。

耿老板接着说：“我问你们俩，他不会用就不能卖给他了？你们俩不招呼人过来，谁会来看这铁盒子，真当有人主动来买吗？就是卖菜的也要吆喝俩嗓子吧。吃完饭，你们俩去招呼人过来，今天不卖出去一台，明天你们俩就不用来了。这就算你们的实习。”说完耿老板就去后台了，“就按我昨晚教的来介绍，能卖出去，相信我没错的。”

刚才我们还觉得耿老板太淡定了，这回明白了，鸡腿饭不是白吃的。

我跟郭浩坐在柜台里，一面为自己的前途担忧，一面思量耿老板的话。他说的没错，我们不招呼人的确不行，而且昨晚背那么多话术，一点也没用上。中午饭点一过，商场里的人又渐渐多起来，郭浩问我：“怎么招呼？”

我看到一个中年人在电视机展柜那边，正往我们这走过来，“我们先问问那个人。”“怎么问？”“就说你要不要看看电脑。”“好。”说着郭浩就上去了。“先生您好，请问你要不要看看电脑？”郭浩说话的样子就跟刚学说话的小孩一样。“不要！”那人摆摆手，看都没看郭浩一眼就走了。

郭浩舒了口气走回来：“他不买，你上。”

我看又一个中年人朝我们展柜走来，就这么一会，我手心出汗，浑身发抖，典型的肾上腺素分泌反应。一位先生走了过来，我拦住他：“你好，请问要买电脑吗？”“嗯？你说什么？”

我指指柜台：“电脑，你要看一看吗？”“哦，你说慢一点，我没听清楚。”当时我太紧张了，导致语速过快。说着话，他跟着我到了柜台，“这个有什么用？”“这是现在最先进的电脑，可以看电影打游戏，做家庭影院，我们用的是最新式的处理器，非常快。”我算了算，说完这段话我当时只用了一秒钟。“太贵了，没什么用。”他转身又走了。

我松了口气，回到座位上，对郭浩说：“到你了。”

郭浩又走出展柜，这时没人经过我们这，他开始向一个大叔走去，走到一半，他转了回来：“不行，我讲不出来，要不你跟我一起试试。”

……

这就是我和郭浩的第一次销售经历，对客户的恐惧并不是所有销售人员都会有，据说，人类在遭遇敌人时，有两种反应，一是逃跑，二是攻击。但无论是哪种反应，都会分泌大量肾上腺素，导致语速加快，手脚发抖，当恐惧扩大，我们就会逃跑，逃不了了，就会反击，反击的时候你会兴奋。我们接触客户时，尤其是新人常常都会这样，想想你有没有因为马上要见一个客户而急躁兴奋，或者，因为马上要见一个客户而害怕，想要逃避，这两者反应相反，但都是因为恐惧所导致。

这是好事。

你要是不怕老虎，你就不会逃跑，你可能就会被老虎吃掉。负面情绪的积极意义就在于此，它能让你更理智，如果你害怕见客户，那么你问自己三个问题：（1）自己害怕的究竟是什么，是担心产品不好还是担心客户拒绝，担心客户的疑问无法解答，还是自己的销售业绩不能达成……你一旦知道自己害怕什么，你就可以去着手解决。什么都不怕的销售员我也见过，基本都是满嘴跑火车的骗子。（2）如果我逃避客户，我会损失多少业绩，少赚多少奖金。我该如何完成销售业绩？不关注销售业绩的人绝对不是一个好销售，你对客户的恐惧如果超过了你对业绩的关注，说明你认为这个客户能给你带来的价值不够，可是我们永远也无法知晓一个客户的潜在价值到底有多少。（3）如果这个客户拒绝我，他会如何拒绝我。提前思考并做好心理准备，可以让我们面对客户时更淡定，而客户的每一次拒绝都能让我们的销售技能更加精进。

对于现在的新人来说，因为过于恐惧而不敢接触客户的非常少，这类人大多在面试时就被筛选掉了，更多的可能是无法控制自己的情绪，接触客户时完全忽视客户的反应，自顾自把该说的一溜说完。无论是因为什么原因引发的恐惧情绪，最简单的解决办法就是：找一个搭档。

我和郭浩的问题主要是，两个刚毕业的大学生，对接触社会还有些排斥，有点紧张。不过，两个人一起工作会感到安心不少。我们俩整理好衣服，继续物色客户，这时来了一个导演打扮的中年男人，胸口挂着一个相机，头发喷了发胶，看起来很时尚。他从另外两个电脑展柜走过来，我和郭浩意识到这是潜在买主，于是迅速迎上去。“先生您好，请问是想买电脑吗？”“看看而已。”他摆摆手，直接绕到我们后面去试机子。我们俩对视一眼，没跟上去。这种情况下，客户明显是有购买意图，但可能有自己的购买意向或对销售人员有排斥，其实这是最佳的询问客户需求和强化需求的时机，不过当时我们没有这个意识，而且切入不好的话，很可能会引起反感。

这个客户在几台电脑上试了试后又去了旁边的电脑展柜，我跟郭浩正打算物色下一个客户，他又折了回来，问我：“这台电脑什么配置？”

郭浩跟在我后面，这次我觉得自己说话的速度慢多了：“这是现在最先进的电脑，可以看电影打游戏，做家庭影院，我们用的是最新式的处理器，非常快。”说完郭浩把电脑打开，把配置单拿给他看。

客户又试了试电脑，然后转身又走了。没过一会，那个人在旁边的展柜买了一台电脑。

这对我们的打击太大了，眼看着展会就要结束，我跟郭浩说咱们准备换工作吧，郭浩点点头说自己看来还是更适合当老师，我说就你这样，面对一群孩子你也讲不出话来。

我们正聊着，来了两个学生打扮的人，过来就问：“这个电脑能玩红警吗？”当时我还不知道红警是什么，不过看到耿老板在桌面上放了一个红色警戒图标，就说：“可以玩。”这两个学生很麻利地将游戏打开，试玩了几分钟，然后说：“我们要两台。”

看来耿老板说得没错，就算啥都不会，也能卖出产品，我们也不用卷铺盖走人了。

销售工作其实就是这样，属于“易于上手，难于精通”的一种技能，易于上手在于只要你去销售，就可以卖出东西，而且很可能连到底是怎么卖出去的都不知道，因为总会有客户主动前来购买；难于精通也在于此，如果你一直不知道客户为什么会买，那你就很难再卖出去了。3. 销售，别出心裁的手法、标新立异的艺术

虽然没有被耿老板开除，还因为卖掉两台电脑让我跟郭浩拿到200元的提成，但我们还是受了不小的打击，觉得销售行业要靠运气。拿着钱，我们两个晚上去喝了一顿，一边喝一边聊，郭浩问我：“铁哥，你觉得那俩人为啥要买？”“玩游戏呗。”“不是，我的意思是，我们怎么就运气这么好，碰到这两个人。”郭浩一下提醒了我，对啊，要不是我们站了一天，聊了不少客户，也不至于让我们碰上，看来需要大量的客户积累才会遇到一个成单的。

这时候销售的概念，在我和郭浩的脑子里，就是个数字游戏，客户越多，成交也越多。于是，我们跟耿老板说，要出去多跑跑客户，耿老板很高兴，说你们俩成长了，尽管出去跑，交通费他出。我和郭浩就带着宣传单和一台样机出发了。

我们当时觉得卖电脑困难，最主要的原因是很难判断潜在客户，不清楚什么人需要用电脑。我们借鉴卖掉第一台电脑的经验，认为玩游戏的人可能会有需求，于是我们不约而同地想到了网吧。

原以为我们会遭到网吧老板的阻碍，我们还想好了对应的办法，比如说在网吧的厕所贴海报啊，在鼠标下面留名片啊。结果去了网吧之后，发现完全不是那么回事，那时候的网吧监管还不严格，上网的大多是未满十八岁的学生，口袋里凑个几块钱上网都不容易了，剩下年纪大点的，也是毫无购买力，用现在流行的词说，就是屌丝。

出了网吧，我们又开始琢磨，什么人有钱又有可能想买电脑？下午吃了一碗大肉面，郭浩跟我说去公园，那地方聚集着不少打牌的人，我们可以给他们演示怎么用电脑打牌。路上我们经过一个小区，门口有一个小姑娘摆个展台在推销订购牛奶，我一下反应过来，这是一个新开发的小区，业主都是刚搬过来的，有的还在装潢，装潢就要买家电，买家电搞不好就要买电脑。我把郭浩一拉：“不去公园了，就在这里卖。”

这时正是晚饭时间，小区里吃过饭的人开始陆陆续续出来散步，夏天的好处就是天黑得晚。我跟郭浩开始给每一个散步的人散发宣传单，大多数人看看就走了，这时候听见卖牛奶的小姑娘吆喝起来：“新鲜牛奶，早起不用做早饭，送到家门口，今天办理还有活动，欢迎品尝。”不少人都被吸引过去了，我心想：“还是这些刚需性的产品客户需求多啊。”一边也考虑着吆喝点什么让人过来看看电脑。

一对年轻夫妻打扮的人正在看牛奶介绍，男的对女的说：“订这个干嘛，我又喝不惯，你要喝就订你自己的。”女的说：“订一个人的，那你早上吃什么，我才不给你做早饭。”男的说：“不做就不做，现在谁知道这牛奶新不新鲜，换个标签就送了。”说着就拉着女的要走。我心想这男的真会捣乱子，自己不买就算了，还害人家小姑娘没法做生意。

小姑娘迅速从人群中转向这对夫妻，对女的说：“姐，您是不是早上上班太忙，没时间做早饭啊？”“是啊。”“那我们这个牛奶配送很适合您的，早饭不用自己做，出门上班就能吃到，我们送奶很准时。”

女的有点疑惑：“你们牛奶新鲜吗？”很多人都围了过来。

小姑娘接着说：“姐，您放心，我们的奶都是当天杀菌消毒当天送，用的都是干净的玻璃瓶密封包装，新鲜牛奶放不久，您要是早上8点上班，喝到的还是新鲜奶，要是睡个懒觉到9点，这奶味可能就变了。”

旁边的人都被逗笑了，我想这小姑娘真是挺会说话的。

男的接过话，说：“我喝不惯牛奶，味道腥气。”

小姑娘好像就在等着男的开口说这话，顺手拿了一张类似牛奶营养表的宣传彩页，说：“哥，很多人都喝不惯牛奶的呢，可早餐不仅是要好吃，像油条这类好吃的早点，太油腻不健康。早餐吃好很重要，尤其像您这样每天在外这么忙，晚上回家一定很累，早上喝杯牛奶的话可以让你精力充沛。”

男的没说话，小姑娘继续说：“而且我们不仅有纯牛奶，还有许多口味，有水果的，巧克力的，你喜欢喝哪种，订半年还是一年呢？”

接着小姑娘就不说话了，我在一旁都觉得场面冷静得尴尬，男的把产品彩页翻了又翻，然后对女的说：“你看要哪种？”“就这个原味的，订半年。”

小姑娘这时候开口：“姐，现在我们订一年还有活动，价格比半年的要划算，不如干脆订一年。”

女的问男的：“你说呢？”

男的说：“那就一年，反正早饭都得吃。”“好的，那我给你填个表，家住几楼？”后面的人也陆陆续续在小姑娘这订了牛奶。

人慢慢少了，我跟郭浩没什么收获，趁小姑娘收摊的时候，我跟她搭讪：“生意不错啊，你挺厉害的。”

小姑娘笑笑：“过奖了。”“你刚才是故意不说话等那男的开口的？”“看出来了啊，是的啊，先开口的就输了。”“你怎么就知道这男的会买呢？”我很疑惑。“我哪知道，就是得聊聊才能聊出来嘛，我刚故意问他订一年还是半年，就是等他说出来再用活动来吸引他，很平常的手法啦。”

我竖起大拇指：“看不出，技巧居然这么多，学习到了。”

小姑娘收拾好展台，骑上车准备走：“我只是兼职而已，而且说到技巧……”小姑娘回头对我一笑，我还记得她那句话，“刚才那俩人是我们经理，做托的。”

听完这话我当时就傻了，这件事真真正正让我对销售产生了不一样的看法，我原以为销售不过就是推销，跑够了，等着客户上门就可以了，这个卖牛奶的小姑娘让我知道了营销的魅力。（1）推销是体力活，营销是脑力活。做销售一定要动脑子，而不仅仅是动腿，常常思考如何销售的人才能学会销售，否则再努力去跑客户也不过是勤奋一点的守株待兔。（2）营销是创造力。销售中的技巧体现出的是一个人的创造力，如同艺术家一般，只有做出不一样的技巧，才能吸引客户签单。（3）每一次销售都是一次修炼。和武林高手一样，成为销售高手一定是在无数次的实践中养成的，在这其中你会“顿悟”，突然领悟到一个新的技巧，每一次这样的领悟都会让个人的销售技能得到提升。

案例中讲到的销售手法我在从业生涯中见过很多次，每次都会被销售人员的智慧深深折服。让我印象深刻的另一件事，就是我家附近一家超市的促销手段。

有一段时间，家门口的超市里销售一种乳酸菌饮料，整个夏天都在小区里搞促销。味道好，养胃促消化，每天吃完饭之后，小区的居民在楼下散步，都会去买一瓶。

就这样持续了一个多月，突然有一天晚上，我们发现买不到这种饮料了，平时在小区摆摊的小姑娘很不好意思，说：“叔叔阿姨们，真抱歉，最近这种饮料因为卖得太火，已经进不到货了，我们争取在下个月的时候再进货。”

大多数人说进不到就算了，几天不喝也没什么。这时候小姑娘拿出另一种饮料，说：“叔叔阿姨们，这个饮料也是同一个厂家生产的，养胃助消化，大家可以尝一尝。”

一些小孩拉着大人要买，很多人也就顺势买了，其实味道也差不了多少，几十块钱一箱的东西，大家并没有太在意。

一个月后，原先的乳酸菌饮料又上架了，我家冰箱里还放着一箱上次买的饮料，就没打算买，结果小姑娘说：“叔叔阿姨们，这批货好不容易进到，不买就没有了。”

我老婆说要买，几十块钱，拗不过她，就又买了一箱。

然后我就发现，我这个月如果买的是乳酸菌，下个月肯定没货，就得买她家的另一种饮料，之后又买乳酸菌，我琢磨着是不是这个超市的进货频率就是这样，但仔细想想也不对，因为每次我买乳酸菌的时候，家里肯定都会有另一种饮料没喝完。

后来我也是在一次培训中看到过类似的案例，才弄明白超市的这种营销手段。

首先，销售人员告诉你以前销售的产品断货了，然后推销另一种产品给你，在你购买之后，又把所谓“缺货”的产品上架，告诉你这个产品现在“限量”销售，通过这种方法，同时可以带动两种产品的营销。

看到这里，谁还敢说销售只是跑腿的体力活呢？4. 同理心和目标感

我儿子刚8个月的时候，我就发现婴儿的学习能力非常强，每天看到他都觉得跟昨天完全不一样。我跟郭浩在进入销售行业最初的几个月也是如此，销售技能成长得特别快，能快速领悟到很多销售技巧。随着技能的逐渐成长，我和郭浩的一些短板也开始暴露出来。除去销售经验不足这些后期可积累的因素外，一些个人性格上的因素也开始影响我们的销售手法。

9月份开始，高中生毕业，进入大学，大学新生人手一台电脑是标准配置，就像小学生每年开学要买新书包一样。这段时间我跟郭浩不再外出跑客户，更多的是留在店里接待顾客。

我们之间的配合也越来越默契，通常都是我去观察，去发现客户，然后和郭浩一起去谈。有时候我主讲他促成，有时候我介绍他当托，当时我也不知道为什么，只要是我认定的客户，到最后往往都会签单，但郭浩发现的客户，我基本都看不上，签单率也很低。

一天，很多客户在咨询，财务蒋小姐和做技术的孟帅都出来接待客户，我跟郭浩反而懒洋洋地歇在一边，因为我们只差一台笔记本电脑就能完成这个月的销售业绩了。那时候的我很自大，扫一眼这些客户怎么看电脑，听听他们说什么问什么，大概就知道这个客户会不会购买。

那天店里的客户明显都是过来转转的类型，只是来了解一下，并没有真心打算购买，这类潜在客户我都是放到下一次。因为市里一共就三家电脑代理，而我们又是最大的一家，论型号论价格都比较有竞争力，所以并不担心客户会跑掉。

有一个穿polo衫的男人吸引了我的注意。这人四十来岁，带着一个高中生，从高配置区一直看到低配置区，然后又逛了几个来回。我拉住郭浩：“这个人有戏。”郭浩白我一眼：“你看他那工人气，像有钱买的？”

我说：“第一，这个人从进店开始就一直在看，逛了几个来回，一般人逛一圈就走了，能逛这么多圈的不是贼就是客户；第二，他逛了这么多圈只是在看，碰都没碰一下样机试试，证明他不懂电脑，肯定是给小孩买；第三，你穿着西装人模人样的，就有钱了？”

我迅速靠近客户：“先生你好，看电脑呢，想做什么用的？”

Polo男笑笑：“我也不懂，儿子刚上大学，想给他买一台。”不出我所料，客户直接说自己不懂，这就给了销售员很大的操作空间，这样的客户现在是越来越少了。

我说：“考到哪了呀？”“中南大学。”“哟，那是好大学，以后前途无量啊，是得选台好点的电脑，现在电脑是大学生必备，以后出去找工作不会电脑可不行。”这是在强化客户需求。

Polo男挺高兴：“是的是的，不过电脑我还真不知道买哪个好，小孩自己也不清楚。”“那你可找对人了，我们是市里最大的一家电脑公司，品牌多型号全。买电脑关键是要经久耐用，大学生买电脑一定是能对学习帮得上忙的，我们正在做活动，学生购买电脑四年保修，保证从上大学到毕业都安心用电脑。”说着我领着他到一台笔记本电脑的样机旁，“这台笔记本电脑是最新款，特别适合大学生用，方便携带。”“这台多少钱？”

这时候就是我跟郭浩配合的时候了，笔记本电脑在这时段的价格很高，整个电脑行业的水分都很大。我喊郭浩：“郭工程师，麻烦看下这台笔记本库房还有没有存货，拿个配置单来。”

郭浩走进库房，其实他也就是进去转了下，然后拿了张纸出来，上面写着这台笔记本各个配件的价格，他走过来也没看polo男，直接跟我说：“徐经理，今天几个客户提走了，现在就剩两台了。”然后他把配置单给polo男：“这款笔记本性价比很高，这么好的配置只要7999元。”

Polo男拿着配置单看了半天，问：“就这一款了吗？这价格有没有得降？”

郭浩说：“电脑产品都是厂家出货定价的，我们都是代理直接销售，没还价的。”

Polo男皱着眉头，对身边的高中生说：“就要这个？”

高中生很稚嫩，点点头。“这钱不是小数目啊，够给你妈买好几个月的胰岛素了，我们再看看别的。”

高中生又点点头。

我心想，这是硬件问题——缺钱，看来是解决不了了，郭浩这点看的还是对的，于是我跟polo男说：“我们还有别的款，我再带你看看。”说着我又让郭浩去提个别的配置单。

这会功夫，我从polo男这边了解到，他是市里的维纶厂工人，现在厂里效益越来越差，老婆有糖尿病，每天要打胰岛素，经济压力很大，孩子上大学还是借的钱，电脑一定要给孩子买，可是这价格实在太高。

这时郭浩回来了，我拉他到一边，跟他说了polo男的情况，郭浩一笑：“我知道了，这好解决。”

郭浩拿着配置单给polo男：“师傅，我们有一款老式机，5900，不过我们库房没货了，我帮你问问别的厂家有没有。”

Polo男很感激。郭浩就拿起电话：“喂，我是郭浩，你们那还有没有那个老款机型？什么？停产了？行，我知道了。”

郭浩把电话一挂，对polo男说：“师傅，真不好意思，别的厂家也没有了。”

Polo男这下很纠结，又拿着配置单看了半天，郭浩说：“师傅，这样吧，孩子上大学不能没有电脑，我把几个配件给换掉，换成一般的，性能也是可以的，保证不影响孩子上大学使用，鼠标键盘这些我去找点赠品送给你了，也算支持孩子上大学，折算下来6900，省一千块钱，你看行吗？”

其实换下的那几个配件，算算差价我们赚的远不止一千。Polo男犹豫了一会，看看孩子，说：“行，太谢谢你们了。”

我们这个月的业绩考核就这么完成了。

那是在2000年，电脑行业的人应该都清楚，这笔买卖，我们至少赚了3000元，也可能还要多。我当时总谴责自己，虽然电脑行业的价格我没法掌控，水这么深不是凭我一己之力可以改变的，但这笔单子卖出去并非我愿，我跟郭浩就这个事吵了很久。

十五年过去了，如果现在再问我当年这笔单子怎么处理，我会说：“卖给他。”

我跟郭浩之所以配合如此之契合，是因为我们俩分别具备了销售人员的两个必备品质：同理心和目标感。（1）同理心是感受客户的能力，我之所以可以准确锁定客户，就是因为我知道客户的感受。客户的一举一动，说的每一句话，做出的每一个表情，我都能体会到客户内心的感觉，所以我和客户沟通非常顺畅，我能准确了解客户的需求并做出反应。同样的，我的同理心太强了，太强的同理心就会变成同情，当客户说出一个拒绝的理由，我往往就顺着客户的感受去感受，客户说没钱买，我会觉得既然没钱买那就算了吧，这是销售员的一大忌。（2）目标感是销售员的专业核心，郭浩的目标感很强，他能深刻地认识到，销售，就是要把东西卖给客户，而用什么推销的方法，客户有什么问题，购买后可能对客户造成什么影响，这些都与销售员无关，他需要的就是在当时解决客户心理上的问题，然后将产品卖给他。所谓目标感就是企图心，他决定了销售的路能走多远。（3）真正高超的销售，是同理心和目标感的统一，他既能感受到客户的每一个举动，又有明确的销售出产品的目标，这个目标不会因为同情客户而偏离，但也不会为了达成目标而不择手段。他可以照顾到客户的感受并让客户接受产品。

一则关于古希腊哲学家苏格拉底的小故事。曾经有一位年轻人跑去向他求教，年轻人感觉自己的生活陷入了绝境，无路可走，希望苏格拉底可以给他指出方向。

苏格拉底并没有直接回答他的问题，而是将他带到一条河边，然后趁其不备用力将他推到了河里。年轻人当时就慌了，但以为这是苏格拉底在跟他开玩笑，或者是有意考验他，所以并不在意，当他正要爬上岸时，苏格拉底突然跳了下来，并且死死地将他的脑袋往水里按。

年轻人呛了几口水，求生的本能令他拼命地反抗，他用尽全力将苏格拉底推开，然后爬到岸上。等到一切平静下来之后，年轻人不解地问苏格拉底这是为什么，苏格拉底说：“我只想告诉你，做任何事都要有绝处求生的决心，只有如此才能有真正的收获。”

一名优秀的销售人员，就要像故事中被被苏格拉底按在河里的年轻人那样，表现出强烈的求生欲望，如果这个月无法完成业绩，就会被房东赶出去，就会露宿街头，甚至没钱吃饭。

只有在绝境中，才能激发一个人的潜能，对于销售人员更是如此，所以说企图心将决定销售人员职业生涯发展的高度。目标感太强的销售容易走向歪路，可能会不择手段地去推销，最终走上欺骗客户的道路，这是每一位销售员都应该注意并杜绝的。5. 销售员唯一的天赋——热爱销售

我经常和学员说一句话，“销售是会上瘾的。”卖出去一件产品后的快感不仅是获得佣金那种物质方面的满足，而是切切实实的成就感。

遇见卖牛奶的小姑娘之后，我跟郭浩的心态有了一百八十度的大转变，我们开始觉得销售这份工作非常有意思，开始研究怎么去吸引客户，开始研究销售的话术，开始研究各类销售技巧，买了无数本关于销售类的书籍。耿老板看我们最近的劲头很奇怪：“你们俩小子最近中奖了？”

我们跟他说了准备到小区去推销电脑的想法，他大腿一拍：“这是好想法啊！大学生就是有头脑。你们上次去的那个小区是农村拆迁进去的，属于安置房，有点钱，不过八成不懂电脑，所以没人理你们。我去准备下，明天带你们换个小区。”

第二天耿老板就开车带我们去了一个新小区，让我意想不到的是，就一天的功夫，他居然又去人力市场招了两个小伙子。“光你们两个人跑肯定不行，效率太低。这小区三十多栋楼，你们分开跑，名片都送到位，有买电脑的肯定会联系我们。”

夏天很热，这个小区还都是六层高的楼房，没有电梯，一家一家去跑，的确是累死人。

客户积累跟资本积累一样，对于销售前期的意义非常重大，我跟郭浩觉得花点体力也值得，虽然要兼顾效率，但两个新人什么都不懂，我们就各自带一个去跑客户。我们的方法很土，从一栋楼的一楼开始跑，一家家敲门，介绍电脑，留名片，没人就换一家；到六楼后，再换一边敲门，介绍，留名片。跑完一栋楼后就休息会做记录，主要是根据客户的室内装修情况、年龄等来判断。

我们那会还没遇到什么同业竞争，所以也没考虑什么别的问题，只要把名片送到位，只要客户想买电脑，他只能到我们这来。

中午集合吃饭的时候，我和郭浩统计了下客户数量：郭浩五十八个，我三十二个。这小子跑起来的确腿脚快。我觉得两个新人跟我们跑了一上午，大概流程也明白了，就跟他们说下午大家分开跑，四个人的话效率更高一点。按我当时的推算，我和郭浩分两组，一上午大概有九十个客户，四个人分开跑的话，就算新人效率低一点，到晚上集合的时候我们至少也得有三百个客户。按照销售的“二八定律”，这三百个客户中有六十个会有意愿购买，有十二个客户最终会签单，这样每个人也能分到几单，一天下来能跑出这个成绩来还是不错的。

到晚上集合的时候，我们又统计了一次，我八十个，郭浩一百二十三个，下午我们单独跑的效率果然提高了；两个新人却出乎我的意料，一个人跑了六个，另一个跑了三个，我当时就火了：“你们俩一下午就跑了这几个客户出来？”

他们说不敢开口跟客户说，很多客户才开门看到推销员就关门了，有的甚至门都不开，问一嗓子就要赶他们走。“那你们两个怕什么，不管客户怎么样，名片得留给他们啊。”

一个新人挠了挠头，有点生气地说：“我就是觉得好没面子。”

另一个新人也附和他：“就是，我觉得好尴尬，老遭人白眼。”

果不其然，第二天他们俩就都辞职了。

当时我觉得这俩人可能是胆子太小做不了这份工作，或者是吃不了苦。现在每年看着无数的新人从销售这个行业里进进出出，我发现了一点，有些销售人员有一种天赋，那就是“认可销售，发自内心地享受卖出东西的感觉。”

我曾经和一个在欧洲的朋友聊天，他告诉我他们那地方吸大麻是合法的，他说：“每个人对毒品的反应不一样，就跟抽烟似的，有些人一抽就上瘾，一辈子都戒不掉；而有些人怎么抽都得不到快感。”

我觉得销售给人的快感可能就像抽烟，有的人很喜欢、很享受，有的人可能永远体会不到。比喻也许不算恰当，但是这个理儿。

认可销售并不是嘴上说说而已，必须要发自内心的热爱，销售员所有的自信都来自于此。我妈那一辈的人常常说：“我们当年什么都不想，老老实实去做，现在什么都有了。你们现在的年轻人想这想那，到最后却安定不下来。”虽然是老一辈的观念，不过还是有一定道理的，我跟郭浩就是属于什么都不想的人，认为销售就是一份工作，考虑怎么做好就行。有过恐惧，但从没觉得丢人。现在我带新人，发现新人觉得销售丢人的，就把他们丢到市场上三天，甚至会安排个托从他那买东西，看看他能不能享受这种感觉，如果还觉得丢人，就赶走，有所改观的，就留下。

销售人员一定要有三大认同：（1）认同职业，销售不仅仅是推销，他是我们每个人无时无刻不在做的事情。面试是推销自己，追女朋友也是推销自己，这些都和销售一样，要考虑客户需求，是有技巧的。（2）认同产品，有一些销售员的不自信来源于对产品的不自信，觉得产品不好。我认为，只要你的产品不会害人，你不骗不忽悠，那就能销售，市场上90%以上的商品都不是人们的生活必需品，可能对顾客一点作用都没有，但并不阻碍我们去销售给他。（3）认同自己，每个人都是有个性的人，你的职业定义不了你，你在你的职业中做出的成就才能定义你。同样是做计算机软件的，有些人就是个写代码的码农，有人却成为了比尔·盖茨。

如果以上三点都解决不了你的问题，你还是觉得销售很丢人。那我告诉你一个关于客户的秘密：“没有人喜欢被推销，但是，所有人都喜欢 购买。”

我敢拍着胸脯说，现在的销售行业里，有一半甚至更多的人，都不喜欢自己的职业。一家公司抱怨声最多的部门，往往来自销售部，而经常抱怨的人都是销售业绩非常差的，他们会以“自己不适合”“不愿跟人打交道”“不想出去跑客户”等等为借口。

发自内心热爱某一职业的确不容易，尤其在目前比较浮躁的社会背景下，很多人压根不知道自己喜欢什么，更别说理想、梦想了。每天都是“三点一线”的生活，工作也是混日子，这种情况下谈热爱工作实在很困难。“日本保险女王”柴田和子，31岁之前一直在家当家庭主妇，对保险推销员很反感，一是因为当时保险业在日本的名声不好，都是寡妇、没有能力的人去做的；二是因为人们厌倦了隔三差五就会被保险推销员的上门推销“骚扰”。

然而，当她决定找工作的时候，正好有一家保险公司告诉她准备招聘一个类似会计的人员，她听说后就高高兴兴地去上班了。结果上班后，才发现面试时所说的都是骗局，保险公司压根不是招聘会计，而是招聘业务员。

像柴田和子这种情况，我身边的很多人都遇到过，他们在找工作时接到过很多保险公司的电话，说公司正在招人，很多职位空缺，有库房管理、内勤、财务等等，他们甚至在电话里还确认过，说如果是推销保险就算了，电话那头的人信誓旦旦地说，“绝不可能”。然而，每一次去到公司，最终招人的岗位都是保险推销员。看来，保险行业在各国的发展情况大同小异，都经历过一段迷茫的时期。

大多数人知道真相后，一般就直接辞职了，可是柴田和子觉得，既然到了这个地步，与其消极对待工作，不如积极去面对，她把这次受骗当成一次机会，结果一发不可收拾，竟然在短短几年内，成为了东京第一保险销售员。

认同一件事物就是如此简单，我的孩子才上初中，不喜欢英语，我就教他：“你假装自己喜欢它，时间久了，你就真的喜欢它了。”对于销售，假装自己认可，时间久了，你也就真的认可了。

谁不想毕业后直接进大公司，进国企，甚至当大明星，从事光鲜亮丽的职业。那些都是梦想，虽然现在流行说，梦想还是要有的，万一实现了呢？然而，做人还是要现实一点，脚踏实地才可能成功。由于大多数学子对大学的专业存在肓目性，很多人糊里糊涂选择了自己根本不了解的专业，结果造成目前大多数人从事的职业都不是大学时所学的专业。

既然已成事实，吐槽也没有意思，很多人初入职场后都不喜欢自己的工作，但这并不妨碍他们日后渐渐爱上这份工作，甚至能够做得很好，柴田和子的故事就说明了这一点。因此，对于销售新人来说，既然选择了这份职业，先试试再说，不要遇到困难就退缩，不走几年弯路，你就不会意识到什么才是最适合自己的职业，如果盲目转行，很可能耽误更多的时间。6. 形象，自信的来源

如此大规模的扫楼、收集客户名单，并没有如耿老板预期的那样提升销售业绩，相反，我发现了一个奇怪的现象，似乎我们跑的客户越多，与我们再联系的客户就越少。耿老板只是把原因归结于我们不够勤奋，跑的客户量不够，他的理由还是销售界的绝对真理“二八定律”——80%的业绩出在20%的业务员身上，由此衍生，跑一百个客户，只有二十个会有购买意愿，而这二十人中，只有20%的人会签单。实际上，销售要真是这样的数学游戏那倒简单了，实际情况要复杂得多。

转机出现在我和郭浩的一次合作拜访之后。

那天，我们还是跟往常一样去一个新开发的小区扫楼发名片，那时候的小区似乎都是以六层楼居多，因为国家规定六层楼不用装电梯。长时间高强度扫楼让我和郭浩累得半死，好不容易互相扶着爬上六楼，敲开一道防盗门，我们俩表现得像机器人一样：“你好，我们是电脑公司的，如果你需要配置电脑的话可以和我们联系。”一般情况下，我们都是这样发完名片就走了，客户也不会多说多问。这次却不同，开门的是一个年轻的女子，接过名片后她前后看了看，我们正打算走，她却把我们喊住了：“我刚好想买台电脑放家里，你们带产品介绍了吗？进来坐坐跟我说说。”

别看做了这么久销售，对于陌生客户，我们也会感到尴尬，表现出扭捏的神态，尤其是郭浩，一举一动都很拘束，尤其在面对美女客户的时候，这种感觉更明显。然而，难得有人主动要我们介绍产品，这种难得的机会还是不能错过。

我们进了屋，发现这是一间婚房，刚刚装修不久，客厅电视墙上面挂着大幅的婚纱照，家里装潢有点日式的风格，淡黄色的木制家具，地板没有铺瓷砖，而是毛毯，踩起来很软。郭浩跟着我脱了鞋进来，我下意识地察觉到女主人皱了下眉头。

原来我们俩的脚实在是太臭了。

我跟郭浩都是单身，平时都住在宿舍，两个大大咧咧的男人从没注意过这些细节。突然来到这么干净的环境，才发现我们的脚臭那么突兀。这时气氛越来越尴尬，还好我反应快，简单介绍了几句之后赶紧起身，留下产品介绍便走了，如我所料，女主人连挽留我们的客套话都没说。

出了门我跟郭浩啥话都没说，要是搁以前我俩肯定哈哈大笑，但这次却是因为我们个人的原因白白放过一个单子。走出小区后，郭浩对我说：“铁哥，你的脚真臭。”我说：“回去换袜子。”

回到店里，财务的江姐看着我们笑：“开单子啦？这么早回来。”我们把臭袜子的事跟她说了说，她问：“你们俩都没谈恋爱吧。”我们说是的，她大笑：“年轻人都这样，我老公跟我谈对象前，每天晚上连脚都不洗。”我和郭浩对视一眼，彼此心里都明白：脚还要天天洗？

江姐接着说：“你看你们俩，就算年轻也要注意下个人形象吧。”

我不服，说：“不就是脚臭吗，一天跑这么多路，肯定会臭啊。”“我不是说这个，你们俩大学毕业，穿得还跟个高中生似的，一脸娃娃相，有多少客户会相信这么嫩的业务员？”

别说，江姐这句话还真说到了点子上，我看看郭浩，又看看自己，他穿着一套黄蓝相间的运动服；我穿着牛仔短裤，上身一件白色短袖T恤，胸口还印着只海绵宝宝。而且，我们都穿着白色运动鞋，原来这才是脚臭的根源。“你们看看耿老板，虽然长得土，天天还穿个西装，怎么也像个人样。”

这时我们才恍然大悟，这么大热天耿老板还穿着西服，不是因为他不怕热，而是顾及个人形象。

回到宿舍，我翻出上大学时我爸给我的他当年穿过的西服，穿上衬衫，打好领带，换上皮鞋，照照镜子，突然觉得自己成熟了很多，那个稚嫩的大学生形象好像消失了。郭浩说：“铁哥，我没西服怎么办？”我让他找技术部的孟帅借一套蓝色的工人服，这样看起来像个技术工，我们还听了江姐的建议去买了竹炭纤维的袜子，说是可以防止脚臭。

就这样，换装之后我们又踏上了新的销售征程。出去跟客户作介绍的时候，我说自己是老板带着一个技术工人，或者郭浩说他是老板带着一个秘书。渐渐地，我们发现自己敲门时胆子大了，说话声音响亮了，整个人都有种焕然一新的感觉，其实，我们仅仅是换了身衣服换了双袜子。

在哪跌倒就要在哪爬起来，我们想到了那个刚结婚的姑娘，就算最后她不买电脑，也要让她看看我们的改变。现在看来，这是一个销售人员最基本的决心与自信。

我们轻车熟路地来到那个小区，爬上六楼，敲门，少妇开个门缝，我跟郭浩说：“您好，我们是上次前来拜访的电脑公司的人，这次专门来给您介绍我们的产品。”少妇跟受了惊一样：“我不买了。”然后啪的一声把门关上。看来脚臭的印象已经深深地留在了她的脑海里。

这对我们两个都是一次打击，让我们铭记于心，之后的销售生涯中再也没犯过类似的错误。现在我的包里有三样东西是必备品：餐巾纸、毛巾、鞋套。

销售人员的形象可以说是影响销售结果的第一要素，我们第一次接触客户和相亲一样，客户对我们产品的了解先是通过视觉、通过对销售员的观察得来的。据说曾经有一位销售文具的业务员，去拜访一家公司的老板，推销公司的文具，那位老板觉得这些文具价格很实惠，而且文具是他们公司日常经营的消耗品，用量很大，打算签单。可是当业务员站起来拿样品展示的时候，老板发现这个业务员西装袖口的纽扣掉了一个，里面的衬衫有点发黄，黑色的皮鞋边上都是泥巴。

当业务员从包里乱七八糟地抓出一把文具散乱地放在老板桌上时，他的这次推销行为已经失败了，老板对他已经没有了任何好感。

都说不该以貌取人，但这就是赤裸裸的现实。作为销售人员，我们在销售产品时代表的不仅是自己，更代表了公司的形象，我们如果穿的很邋遢，客户怎么会相信我们产品的质量呢？

小时候，过年都会穿新衣服，记得那会可高兴了，整个人都很精神。销售也一样，在每次外出跑业务时，一张干净整洁的脸，配上笔挺的西服，不仅会给自己带来信心，更会赢得客户的好感。

销售人员并不一定非得西装革履，具体穿什么要根据你销售的产品和你将要会见的客户来决定，卖金融产品的你不能穿一身牛仔装扮，而和乡村企业家会面你也不必穿得太拘束。总之，根据会面对象、场合的不同，穿着也会不同。但有一点是确定的，无论你穿什么，整洁是最基本的。

良好的个人形象能够在很大程度上提升个人信心，而这种自信的感觉也能够轻易传递给你的客户，你的自信在某种程度上证明了产品的出色，从而更容易促成订单。

乔·吉拉德素有世界上最伟大的推销员之称，连续12年赢得“第一汽车销售员”的称号，平均每个工作日至少能卖掉5辆雪佛兰汽车，想知道这样神奇的销售大神级人物有什么秘诀吗？他在一次采访时说，“其实很简单，找出他们喜欢的销售员，加上一个好价钱。然后把两者结合起来，这笔生意就是你的了。”的确如此，有时候，人们已经确定了购买意向，唯一要找的就是一位看着顺眼的销售员。

我们这片儿有一个卖千层肉饼的小摊，虽说味道一般，但是分量足，管饱。按理说，吃食味道不好，那肯定卖不动，可是这个小摊每天的生意好得不得了，关键就因为这个小摊的老板是个大帅哥，长得有点像古天乐，很多女生都过来消费。这个“古天乐”不仅长得帅，嗓音还很有磁性，我甚至看见他随口一说：“你的饼，拿好。”接过饼的小姑娘都会发出一阵尖叫。自从有人把他的照片传到了网上，慕名而来的人更是络绎不绝，有人甚至特地转几趟车过来，就为了看一看这个“古天乐”。

如何成为客户喜欢的推销员呢？心理学家西奥迪尼通过研究发现，个人形象是引起他人喜爱的首要因素。

看吧，如果你不是帅哥美女，那么至少让自己看上去整洁干净一点，不仅会给你带来信心，也会让你的销售业绩有所提升。7. 专业，销售的路才会宽广

爱迪生说：天才是百分之九十九的汗水，再加上百分之一的灵感。将这句话运用到销售行业中，更是无比灵验。百分之九十九的汗水是销售人员在技巧、话术、勤奋、平台等方面的努力，而那百分之一的灵感，说的则是专业性。

据说美国有从业人员曾经做过一项关于销售的研究，发现在销售和谈判过程中，专业知识的多少并不与销售业绩和谈判胜败成正比关系。相反的，越是专业的销售员，如果不懂销售技巧，单纯地与客户介绍产品的话，无论他多么专业，客户都会对他产生厌恶的感觉，原因很简单：客户听不懂他在说什么。

我和郭浩的专业跟销售一点都不沾边，我们一个学历史，一个学数学，真要说起来的话，我觉得郭浩应该比我更懂电脑。大学时代，网络游戏已经开始流行起来，可我们俩绝对算是同学中的奇葩，对电脑游戏毫无兴趣，所以大学几年读下来，除了计算机课，平时对电脑连碰都不碰。

来这上班之后，我跟郭浩发现学电脑并不困难，跟着孟帅和耿老板，我们迅速学会了红警和CS，虽然只是打游戏，但我们却感到很自满。由于对电脑没兴趣，所以没有深入研究，我跟郭浩只管卖电脑，修电脑找技术员。

不只是我们，耿老板对电脑也并不很精通，有一次我发现他连开机键和重启键都分不清。这样一来，更让我们毫无压力了。

可是，没过多久，就有客户给了我们一记重重的“耳光”。

我那天正在店里打CS，一个中年男人站到我后面，静静地看我玩了半小时，我也玩得专心，没注意到他，这时候他突然慢悠悠来了一句：“拿AK的话前面几枪要点射，不然子弹会飘，你这么扫是打不到人的。”话没说完，我果然被警察打死了，放下鼠标，我问：“师傅你专业人士啊，要买点什么？”

中年人回答说：“随便看看。”然后就自己找了台样机去操作，这时店里就我和郭浩俩人，我也没跟他太紧，就让他先看看。

他在机子上点了半天，然后喊我：“小兄弟，你过来下。”

我走过去，说：“师傅您眼光真好，这台可是我们现在最新款的电脑，速度快，玩CS一点都不卡。”我想他CS这么专业，就以这个为切口导入销售。

他白了我一眼，说：“这A卡玩CS要是卡倒奇怪了，不过这CPU都是去年年初生产的，现在也算不上什么新款了。”

一时间我不知道说什么好，连忙给一旁的郭浩打眼色，郭浩这时充分化身为“猪一般的队友”，他跑过来，跟中年人说：“大叔，看上这款电脑了？这台可是我们现在最新款的电脑，速度快，家庭用很适合，不少人都买的这种，现在库存不多了。”

中年人没理郭浩，又换了一台机子，在键盘上敲起来，我感觉这个客户有戏，可是还没找到切入点，就过去问他：“师傅，您想要什么样的电脑啊？”

中年人转身问我：“你们这台机器硬盘多少转的？”我一愣，压根就没听明白，他又问：“有没有哪款配置超频稳定点的？”我又没听懂，只好跟客户说：“这台电脑是我们目前配置最好的了。”中年人看问不出所以然来，就走了。

不知为什么，他走了后我感觉很沮丧，就像考试不及格，被人嘲笑的感觉。

等孟帅回来，我问他：“我们这台电脑硬盘多少转？有没有哪台电脑可以超频稳定的？”

孟帅一愣，说：“你最近在学电脑了？超频都知道了？”

我说：“超频是什么意思，今天有客户要这个。”

孟帅说：“超频就是让电脑超负荷运转，本来这台机子只能发挥90分的性能，超频的话就是把它的潜能全部释放出来，可以发挥到120分的性能，不过这样也可能会过热，损害机器。要说稳定的话，我们那台高配机就可以，不过价格太高。”那是一台两万多的机器，

试读结束[说明：试读内容隐藏了图片]

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