推销：案例、技能与训练(21世纪高职高专规划教材·市场营销系列)(txt+pdf+epub+mobi电子书下载)

作者：岳贤平 主编

出版社：中国人民大学出版社

格式: AZW3, DOCX, EPUB, MOBI, PDF, TXT

推销：案例、技能与训练(21世纪高职高专规划教材·市场营销系列)试读：

前言

推销的历史十分悠久，当人类社会第一次出现“商品”这个概念时，推销就应运而生了。特别是由于市场经济时代的来临，绝大多数行业成为买方市场，推销的作用就显得更加突出。我国进行改革开放发展市场经济这么多年，已涌现出一大批成功的企业及其管理者。据非正式统计，这些成功企业家的90%以上都有过做推销员的经历。可以这样说，推销伴随着商品的产生而产生，并伴随着市场的发展而发展，市场经济越发达，推销就越为重要。

随着市场经济发展的不断深入和现代科学技术的不断发展以及社会的进步，推销活动又被注入了新的内容和新的方式，使其焕发出新的生机与活力，呈现出与我国市场经济发展所不同的特点。企业面临的竞争环境更加复杂，而推销人员在企业发展中承担着市场拓展、客户维护、传播企业良好形象等职责，在企业的发展与对外竞争中起着相当重要的作用。如果没有优秀的一线推销人员，企业的产品和服务很难在市场上获得一席之地。所以对推销人员的培训是每一个企业都必须积极面对的课题，而作为从事职业教育的高职院校更有责任培养适应市场需求的高素质的推销人员。关于本课程

推销类课程是高职高专经管类专业的一门技能性课程，也是营销、商务及管理类专业重要的专业课程，实用性和操作性非常强，它被认为是社会学、行为学、心理学、营销学和沟通传播等众多学科的交叉产物，既可以是一种简单的沟通活动，也可以是一项复杂的、需要运用多种技能和方法的大型商业活动。从理解的角度来讲，本课程的理论知识没有很高的技术性门槛，主要侧重的是销售活动过程中的策略、方法和技巧，是现代企业中的销售人员必须掌握的一项职业技能，而且很多知识和技巧在平时的工作和生活中都有可能遇到，所以，对于推销技能的学习更多的是要求举一反三，不断地训练，熟能生巧。因此，本课程的教学方法是在讲授必要的理论知识之后，采用行动导向教学法，以学生为主体设立具体的工作场景，模拟推销的实际工作环境进行实践演练操作。本课程能够在较短的时间内使学生在心理素质、专业技能、实践经验、工作方法、团队合作等方面有明显的提高，学生经过本课程的学习和训练，将能很好地从事与销售有关的工作，为自己的职业生涯奠定一个良好的基础。关于本书

本书主要是以教育部关于在高职高专学校开展“校企合作、工学结合”的办学模式以及对课程改革和建设的基本要求作为指导思想，通过对推销工作岗位（包括业务员、导购员、营业员等）的典型工作任务进行分析，以推销工作流程为线索，采用“任务导向型”理念进行编写的。本书的编写是以培养高素质技能型的推销人才为目的，在推销理论知识够用的基础上，更多地突出培养学生的动手能力，所以本书在内容的选择和编写体例等方面都进行了积极创新。最主要的特色是根据高职学生的学习习惯，采编了大量的销售案例和销售故事于书中，以增加教材的趣味性，力求使其由以往只为教师上课服务，学生平时根本不愿去看（除考试外），变为学生上课爱看甚至平时愿意收藏的教材。1.以推销工作各个环节为流程、以任务引领为导向，编写教材体例

本书的体例是基于实际推销工作过程的需要进行编排的，分为七个学习任务：认识推销、推销准备、客户开发、推销接近、推销洽谈、推销成交和售后跟踪，对每个学习任务根据所从事推销工作的具体要求进行了分解，以便于学习者从整体上快速掌握推销知识的结构和相应的知识细节。2.总结实用的推销技巧和编辑大量的推销故事，增加学生阅读兴趣

每个学习任务都以推销岗位的工作要求为导向，创造性地设计了推销技巧并提示于对应的推销知识点中，这些推销技巧是由笔者在吸收众多销售工作者经验的基础上结合自身多年的工作经验总结而来，特别有助于销售新人快速开展销售工作和提升销售业绩。每个学习任务都以高职生的创业或销售故事开篇，同时在教材中也收集了很多学生兼职或实习工作的故事，会让阅读者产生强烈的共鸣。3.推销训练的内容按使用对象进行编排且独立于各学习任务，提升推销技能

为了便于教学和使学员更好地掌握推销技能，本书特意将推销训练的内容独立出来并将其分为三个部分，分别起着不同的作用并适用于不同对象：静态训练适用于学生个人练习用；动态训练适用于课堂教师安排使用；提升训练可由教师和学生视情况选择使用。如何使用本书

本书的学习任务可按照45学时安排，推荐学时分配为：每个学习任务分配6个学时，剩余3个学时教师可根据情况灵活安排，在每个学习任务中讲和练的学时分配建议是1∶2，更多的学时用于安排学生的训练。

本书的开篇故事环节在每一学习任务开篇时作为毕业生故事供学生阅读和案例讨论，基本上每个故事都是真人真事，对学生的参考意义较强，可以有选择地组织学生讨论一两篇；技能故事环节是根据在各个不同学习任务阶段的推销员应该具备的推销技能提炼出来的，教师可以根据学生的具体情况选择某些技能进行重点训练；书中的微故事主要由学员自主阅读，丰富其对推销工作的实践认知。

对于推销技巧的讲授需要授课教师提前熟悉相关背景，以便在讲授相关知识时推荐给学生，或由学生自主学习和掌握；推销训练环节设计了动静结合的训练内容，教师要根据不同的学习任务选择不同的训练方式和合理的训练项目，不至于使学生觉得单调重复，从而提高他们的学习参与热情。

由于编者水平有限，编写时间仓促，书中难免存在不妥之处，敬请广大读者批评指正。同时，如果您在工作中有什么心得与体会，也欢迎一起分享。您的宝贵意见请反馈到邮箱nbyxp@163.com。推荐阅读资料

1.《销售与市场·商学院》

2.《演讲与口才》

3.《商界》

4.孙科炎主编：《销售心理学》，北京：中国电力出版社，2012.

5.教育资源网，http://www.chinesejy.com/shixi/wenmi/tanpanjiqiao/.

6.中国营销传播网，http://www.emkt.com.cn.编者

上篇：推销案例和推销技能

推销思考：从马丽身上可以看出哪些素质是优秀推销员应该具备的？如果你也是内向型的，通过努力有没有可能实现像马丽这样的性格变化呢？1.1　明确推销内涵

推销是一种人人都熟悉的社会现象，是每个人都在进行的活动。你要生存，要取得成功，就要不断地推销自己，用你的推销技巧获得别人的理解、支持、好感、友谊、爱情，以及事业上的合作。在现实生活中，有些人认为推销就是想方设法把商品卖出去，从中赚取利润，认为把产品销售出去是推销的唯一目的，这种观点是对推销的错误理解。

一、推销的概念

推销可以从广义和狭义两个角度来理解。从广义的角度来看，推销泛指人们在社会生活中，通过一定的渠道进行信息传递和交流，把自己的意愿、观念、思想等传递给对方并使对方接受和采纳，从而使双方都满意的活动。在我们的日常生活中处处存在推销，如孩子要求母亲多给他半小时的时间玩游戏；母亲要求小孩多吃青菜；老师要求学生上课认真听讲；员工要求老板加薪等等诸如此类的活动都是在推销。从狭义的角度而言，推销是指企业的推销人员直接与潜在顾客进行接触、沟通、洽谈，采用帮助或说服等手段，促使顾客采取购买行为的活动过程。这个定义会使我们联想到业务员、业务代表、业务专员、营业员、销售员、访问员、调查员、销售工程师等岗位。我们所讲的推销一般是指狭义的推销。正确理解推销的含义应注意以下几个方面的问题：（1）推销是发掘和满足顾客的需求，帮助和说服顾客购买。推销的目的是双重的，既要售出产品，又必须满足顾客的需要。推销是卖和买的统一，没有顾客的“买”，也就不可能有推销员的“卖”，所以，推销员要将产品推销出去，就必须了解顾客现实和潜在的需要，刺激顾客的需求欲望，促使顾客自觉购买。微故事1-1把木梳卖给和尚一位已近暮年的商人，为了在4个儿子中挑选出自己基业的继承人而决定做一个测试：让他们在一天的时间内向寺庙里的和尚们推销梳子。早晨，4个儿子身背梳子分头而去。不一会儿的工夫老大便悻悻而归：“这不是明摆着折腾人嘛，和尚们根本就没有头发，谁买梳子？”中午老二沮丧而回：“我到处跟和尚讲我的梳子是如何如何的好，对头发护理是多么多么的重要，结果那些和尚都骂我是神经病，说我是在笑话他们没有头发，赶我走甚至要打我。这时候我看到一个小和尚头上生了很多癩子，很痒，正在那里用手抓。我灵机一动，劝他买把梳子挠痒，还真管用，结果就卖出去了一把。”下午老三得意地回来：“我想了很多办法，后来我到了一座高山上的寺庙里，我问和尚，这里是不是有很多人拜佛？和尚说是的，我又问他，如果礼佛的人头发被山风吹乱了，或者叩头时头发散乱了，于佛尊敬不尊敬？和尚说当然不尊敬。我说你知道了又不提醒他，是不是一种罪过？他说当然是一种罪过。于是我建议他在每个佛像前摆一把梳子，香客来了梳完头再拜佛。一共12座佛像我便卖出去一打！”老四晚上才满身疲惫地归来，不仅所带梳子悉数卖光，还带回了与寺庙签署的厚厚订单以及与寺庙合资成立梳子厂的协议，看到大家惊诧不已，老四解释说：“我找到当地香火最旺的寺庙，直接跟方丈讲，你想不想给寺庙增加收入？方丈说当然想啦。于是我就给他出主意说，在寺庙最显眼的位置贴上告示，只要给寺庙捐钱捐物就有礼物可拿。是什么礼物呢？是一把经得道高僧开光并刻有寺名的功德梳。这个梳子有个特点，一定要在人多的地方梳头，这样就能梳去晦气梳来运气。于是很多人捐钱后梳头，又促使更多人去捐钱，就这样，所有的梳子都卖出去了还不够。”资料来源：http://wenku.baidu.com/view/bc5b891714791711cc79174f.html.微故事1-2小苹果蕴藏大商机郑江是一名高职学校国际经济与贸易专业07级学生，刚到学校那会儿，他对创业还一无所知。大一的时候半个多学期过去了，学校专业知识的熏陶使他产生了创业的想法。于是郑江开始处处留意寻找商机，他发现圣诞节期间很多朋友会相互送苹果以示祝福，这或许是个很好的商机。11月份郑江和两名同学一起到水果批发市场了解行情，发现市场卖的苹果价格低，直接从市场进货销售赢利最高。但如果大批量进货，销售不出去怎么办？水果批发市场是不退货的。进货少了又怕备货不足，再进货时只怕商机已失。怎么办呢？郑江想起了自己在创业园里看到的成功事例，他们无一不是用一种创新的思维来分析问题、解决问题的。他动起了脑筋：为什么一定要先进货后销货呢？完全可以先售货后进货啊！他决定以订单的形式来销售苹果。郑江是学生联合社的干部，那段时间他看见同学就问：“圣诞节需要买苹果吗？我这里的又便宜又好。”被产品的物美价廉和他的真挚所打动，联合社的同学都向他预订了苹果。口口相传，连老师都知道有个叫郑江的学生在卖又好又便宜的苹果，也都向他预订了苹果。渐渐地，郑江手里的订单越来越多了。郑江还与同学一起到周边的学校去宣传，12月初他们手里已经有校内外的预售订单4500个。圣诞节前，郑江和同学一共销售了6650个苹果，赚了8120元。资料来源：何伏林，吴新芳.“两创”教育看高职——浙江省七所院校创新创业教育的探索与实践.北京：现代教育出版社，2012.（2）推销是一种“双赢”的公平交易活动。推销人员和推销对象是推销活动的两个重要方面，都有各自特定的利益和目的。要想使生意做得好，就要使买卖双方都满意，如果单从任何一方出发考虑问题，生意都不可能成交。推销员要想获得利润，就必须要从顾客的利益出发，使顾客从购买产品中获得利益，正所谓“买者欢喜，卖者得意”。（3）在推销过程中，推销人员要运用一定的方法和技巧。推销是科学、是艺术，同时也是一种技能。推销人员必须掌握推销的基本原理和基本技能，在此基础上发挥个人的主观能动性，在推销过程中灵活运用各种推销方法和技巧才能达成交易。

二、推销人员的职责

推销人员是推销活动的主体，是联系企业与顾客的桥梁和纽带。虽然由于推销对象的差异，对销售工作和推销人员的要求不同，推销人员的具体活动也不尽一致，但一些基本的销售工作是绝大多数销售人员都应该完成的，属于推销人员的职责。推销人员的主要职责如下。（一）收集资料，传递信息

推销人员应及时准确地向消费者传递有关企业、商品和劳务的信息。推销人员在实际推销过程中必须先收集有关的信息资料，包括有关本企业产品销售、竞争对手和市场现状及发展趋势等资料；必须了解和掌握与销售工作密切相关的信息及资料，如企业的基本销售目标、经营方式、信贷条件和交货期限等；必须掌握有关产品的全部知识，以便在适当的时间和地点向顾客推销商品，能向顾客说明购买和使用本企业的产品所能得到的利益及产品的售后服务情况，并做好示范，启发顾客购买。与此同时，推销人员还应随时收集市场信息资料，如市场的需求状况及其发展变化趋势、目标顾客的具体情况、顾客对企业产品的评价和意见、竞争对手的产品与本企业产品的区别、竞争对手的市场营销战略和战术等，将这些信息及时准确地收集并反馈给企业的决策者，为决策者提供决策的依据。（二）销售产品，开拓市场

推销商品是推销人员的主要职责，也是推销工作的核心。这项职责要求推销人员通过与购买者的直接接触，争取引起购买者的注意和兴趣，促进购买者的购买欲望；利用提供产品的鉴定证明、示范使用产品、请购买者亲自试用产品等方法来取得顾客信任；善于正确处理反对意见；运用其推销艺术，分析解答客户的疑虑，最终达成交易。

寻找目标市场与开拓新的市场是推销人员的主要工作，也是推销人员的职责。推销人员不仅要了解和熟悉现有客户的需求动态，还要能够寻求新的目标市场，发展潜在客户，从事市场开拓工作。为此，推销人员必须具有一定的开拓能力，善于发现机会，能够成功地找出潜在客户，并通过真诚的工作态度将产品推荐给顾客。（三）跟踪顾客，提供服务

推销商品的过程也是为了给顾客提供服务的过程，服务包括售前服务、售中服务和售后服务。做好服务工作是增加产品价值、提高产品竞争力的重要手段。推销人员除了直接销售产品外，还应该为顾客提供如业务咨询、技术性协助、融资安排、准时交货等服务。

推销人员将产品推销出去了并不等于推销工作的结束。顾客购买商品并使用后，会对商品有一定的评价，这些评价会直接影响到企业及产品的声誉，关系到企业的未来及产品的市场生命。在产品销售出去以后，推销人员还要与顾客保持经常的联系并继续为其服务，进行定期回访、节日问候等；定期了解顾客对产品的意见和建议，并采取改进措施，充分履行安装、维修、退货等服务方面的保证。（四）沟通信息，树立形象

销售产品是销售人员的首要任务，但并不是唯一的任务，因为销售任务是长期的。信息沟通的目的就是促进长期销售。推销活动实际上就是推销人员与顾客双方的双向信息沟通的过程，沟通交往的意识实际上也可以说是推销人员的一种现代信息意识。推销一方为了吸引更多的客户，让更多的顾客接受自己的产品，这就需要构建一个信息交流的网络，一方面在推销过程中收集社会各界和广大用户的意见、评价和建议，做到“外情内达”；另一方面作为企业的代言人，推销人员需要运用各种传播媒介和传播手段向外界准确及时地传递有关产品的信息，做到“内情外达”。因此，推销者要掌握信息传播的基本规律和方式，具备熟练的传播沟通的技巧。

销售人员在与顾客沟通的过程中，代表的不是推销员自己，其一言一行、一举一动都代表着产品形象和企业的形象，推销员的素质和专业水平是顾客判断企业形象的最直接的标准和依据。企业形象的好坏是企业销售业绩好坏的关键性因素。因此，推销员要时刻记得宣传企业的形象，处处维护企业的形象，不要为一时的小利而损害企业的形象。

三、推销的要素

推销的要素是指构成推销活动的基本因素，包括推销人员、推销对象和推销的产品。（一）推销人员

推销人员是指主动向推销对象销售商品的推销主体，包括卖场销售人员、产品推销人员及各类服务人员等。在推销的三个基本要素中，推销人员是最关键的，因为推销活动就是借助推销员走访顾客来了解顾客的潜在需求和现实需求的，通过进行有效的沟通与劝说为顾客提供其所需要的产品与服务来满足顾客需求，最终实现企业的销售。因此，推销员是企业和销售者之间的桥梁和纽带，是实现推销活动的主体，也是推销活动是否成功的关键。但是在销售领域中，有一个最大的迷惑，那就是许多推销员以为他们推销的是产品。其实不然，真正的推销不是推销产品，而是推销自己。推销成功与否，往往取决于你的服务精神和态度，只有顾客喜欢你的为人、你的个性、你的风格，他才会购买你的产品。（二）推销对象

推销对象又称顾客或购买者，是推销员在推销活动中涉及的对象，是在推销活动中推销信息的接受者。由于推销活动是一个双向沟通的活动，所以，推销对象也是推销活动中的另一个主体。依据购买者所购买推销商品的使用范围，可以把推销对象分为个体购买者与组织购买者两个层次。在推销活动中，寻找推销对象既是推销的首要环节，也决定着整个推销活动的效率。有效地寻找和选择推销对象，可以使推销员充分使用有限时间和资金，集中精力说服那些具有强烈的购买欲望且购买能力又较强的客户，大大减少推销活动的盲目性，提高推销活动的成功率。另外，在推销活动中，推销对象是否认同推销员、是否接受推销信息、是否需要所推销的商品或服务等直接影响着推销活动的成败，因此准确地选择和分析推销对象就十分重要。微技巧1-1做笔记做笔记不仅适用于课堂学习，而且在人际交往中，做笔记也是一种有效的人际沟通手段。试想下，你的领导给大家开会，众多听众中，只有你一人在听的同时，还不时地做笔记，领导对你的印象会如何？如果你在与客户的沟通过程中，时不时地把对方的诉求要点记下来，客户会对你有什么感觉？（三）推销的产品

推销的产品，是指推销人员向推销对象推销的各种有形与无形商品的总称，包括商品、服务和观念。推销的产品是推销活动中的客体，是现代推销学的研究对象之一，因而商品的推销活动是对有形商品与无形商品的推广过程，是向顾客推销某种物品的使用价值的过程，是向顾客实施服务的过程，是向顾客宣传、倡议一种新观念的过程。推销的产品是联系推销人员与推销对象之间的纽带，其能否满足顾客的需要是推销活动成功与否的物质基础。按照其是否有形，可分为有形的产品和无形的服务。有形的产品按其用途又可分为消费品和生产资料。

推销过程既是一个实物产品的推销过程，又是一个服务和观念的推销过程，三者是相互影响、不可分割的统一体。在实物产品、服务和观念这三者中，实物产品是物质基础，是保证推销活动顺利进行的关键。这就要求企业要善于换位思考，根据市场的需要、顾客的需要，生产出优质产品，要把顾客的满意作为企业追求的最高目标。1.2　成为优秀推销员的素质要求

据美国有关资料显示，优秀推销员比普通推销员的业绩高出300倍。一般来说，推销员的业绩分布呈正态分布，大体是1∶3∶1，即在所有推销人员中，业绩很好的占20%，业绩一般的占60%，业绩很差的占20%。那么，是什么原因导致在环境、产品等外部条件差不多的情况下，推销人员的业绩差异呢？实践证明，在环境、产品等外部条件区别不大的情况下，推销业绩的显著差距主要是由推销人员自身素质的差异造成的。杰出的推销员自有杰出之处，有了优秀的素质，才可能有优秀的推销业绩。在当今市场上，竞争日益激烈，企业经营者越来越意识到销售对企业的重要性。推销人员的素质直接影响推销业绩的成败。所谓推销人员的素质，是指推销人员胜任推销工作的综合能力，它包括推销人员应具备的思想素质、业务素质、心理素质和身体素质。

一、思想素质（一）热爱推销工作，有强烈的推销意识

现代推销人员最首要的思想素质就是热爱自己所从事的推销工作，具有强烈的推销意识。所谓推销意识，是一种时刻具备的强烈的达成交易的潜在心理。只有热爱本职工作，才会有内驱力，才会感觉到工作的意义，才会用饱满的热情去感染顾客。（二）高度的工作责任感

推销工作是一项崇高的职业，推销人员是企业利润的实现者，是顾客的良师益友，是企业的形象代表。推销人员必须具有高度的责任感，才能想方设法为顾客排忧解难，千方百计完成销售任务；才能在推销活动中处处维护企业的形象，与顾客保持融洽、良好的关系，不会因个人利益而损害顾客利益。推销人员只有具备高度的责任感，才能正确处理好社会、企业与顾客的关系。（三）良好的道德品质

推销活动要求从业人员必须具有优秀的道德品质，这些品质包括诚实严谨、恪尽职守的态度和廉洁奉公、公道正派的作风。良好的道德素养是现代企业推销人员必备的一个基本条件。推销员良好的道德品质主要体现在两个方面：一是对企业的忠诚；二是对顾客的诚实。诚实对于企业的销售来说无疑是非常关键的，诚实应当包括：真实地反映情况、不歪曲事实、能够及时地察觉问题的真相等。许多企业都将这一条作为优秀销售人员的首要要素。（四）百折不挠的进取精神

推销活动以人为工作对象，而人的心理和需求又是复杂多变的，这就使得推销工作具有很大的难度。在现实生活中，为什么看似条件基本相同的推销员，有些人业绩平平，而有些人却出类拔萃。这与推销员的个人努力和进取精神有很大关系。在推销活动中，只要有1%的成功可能性就要用100%的努力去争取，这就是百折不挠的精神在推销活动中的体现。微故事1-3

小周同学是某高职学校2011级营销专业三年级的学生，在临近毕业时参加了在自己学校举办的人才招聘会。在招聘现场有一家他看中的大型企业招销售人员，但是轮到他投简历时，发现已经有很多同学的简历放在桌子上了，这时他想如果自己也是简单地问一些问题放下简历就走，录用的机会肯定不大。所以，他想到了推销课上老师讲过的推销技巧，他决定尝试地使用“做笔记”的技巧。最后交流下来的结果是，企业方的人员告诉他，你是所有应聘人员中唯一能够让他记住名字的同学。

二、业务素质

推销工作是一项极富挑战性的工作，推销人员除了具备过硬的思想素质外，还要具有较宽广的知识结构和业务素质。推销员需要接触众多的顾客，而顾客的心态和想法各不相同，在推销活动中，推销员必须在较短的时间内迅速做出判断和分析，从而确定推销的方式和技巧。推销员具备的业务知识越丰富，推销成功的可能性就越大。推销员的业务素质，主要表现在以下几方面的知识掌握上。（一）企业方面的知识

掌握企业知识，一方面是为了满足顾客这方面的要求；另一方面是为了使推销活动体现企业的方针政策、达成企业的整体目标。企业知识主要包括企业的历史、方针政策、规章制度、生产规模和生产能力，企业在同行中的地位，另外还有企业的销售策略、服务项目和结构方式等。（二）产品方面的知识

推销员不是技术专家，也不是产品开发设计人员，不可能透彻了解有关产品的全部知识。推销员掌握产品知识的最低标准是顾客想了解什么、想知道多少。顾客在采取购买行动之前，总是要设法了解产品的特征以减少购买的风险。通常，越是技术上比较复杂、价值或价格高的产品，顾客想要了解的产品相关知识就越多。掌握产品知识，是为了更好地了解自己的推销客体，更好地向用户介绍产品，从而增强自己的推销信心和顾客的购买信心。（三）市场方面的知识

市场是企业和推销员的基本舞台，了解市场运行的基本原理和市场营销活动的方法，是推销获得成功的重要条件。推销员掌握的市场知识应当是非常广泛的，并不要求推销员对这些学科知识有很深的掌握，但对一些基本的常识要有所了解。（四）顾客方面的知识

推销员需要掌握的顾客方面的知识主要是购买心理和购买行为方面的知识。因此，应掌握有关消费心理、公共关系等方面的知识，以便能科学地分析顾客的购买心理和行为，并选择恰当的推销策略和技巧。（五）竞争方面的知识

要想成功地进行推销活动，推销员还必须了解同行业竞争对手和竞争产品的情况，知己知彼才能百战不殆。推销员需要了解的竞争方面的信息包括：整个行业的产品供求状况，企业所处的竞争地位，竞争企业的市场策略、目标市场、生产规模，竞争产品的特色、价格、服务、付款方式等。竞争情况掌握得越清楚，推销员在推销活动中就越主动和自信，推销成功的可能性就越大。

三、心理素质

心理素质渗透在人们的各种活动中，影响着人们的行为方式和活动质量。从推销的角度讲，心理素质是指推销员在推销过程中应具备的心理品质。推销员整天与人打交道，要经受无数次的挫折与打击，要应付形形色色的推销对象，必须加强心理训练，培养正确的推销态度和心理品质。美国有关研究机构的抽样调查表明，销售业绩优秀的人群与销售业绩一般的人群之间的平均智商值是基本相当的，而反差最大的是心理素质，即销售业绩优秀人群的心理素质大大高于销售业绩一般人群。可见，导致销售业绩好的主要原因并不是头脑聪明，而是良好的心理素质。良好的心理素质是指有很强的抵抗挫折的能力，遇到困难与失败时，能保持情绪稳定，以高昂的精神状态去面对环境的压力。微技巧1-2有自信有的人天生具有“厚脸皮”，非常自信，从而使他/她在人际交往中占尽便宜；有的人则相反，性格内向脸皮薄，非常不自信。这种状况反映到销售工作上，其表现是刚从事推销工作的销售人员，有的有一种心理恐惧感，有的则表现得很自信。如何树立自信，也是在本门课中你将收获的技巧。培养自信方法有以下几种：（1）重视自己的成功；（2）多学习；（3）多旅行；（4）多思考；（5）给自己压力，努力做出改变。

良好的心理素质是对推销员的第一要求。推销是一项最容易遭遇挫折的职业，推销员经常会受到冷落、拒绝、嘲讽、挖苦、打击，甚至遭遇失败，每一次挫折都可能导致情绪的低落、自我形象的萎缩或意志的消沉，最终影响业务的拓展，或者干脆退出竞争。在市场竞争激烈的环境中，推销人员若没有良好的心理素质，无论其他各方面的条件多么好，也难以完成销售任务。

四、身体素质

推销工作既是一项复杂的脑力劳动过程，也是一项艰苦的体力劳动过程。推销是一项十分辛苦的工作，特别是在工作中遇到困难和挫折时，心理压力和工作艰辛所带来的身心疲惫是常人不曾体会的。推销工作的性质决定了推销员必须经常外出并携带样品、产品说明书等资料；有时还要日夜兼程，工作时间长，劳动强度大；对于一些工业品的推销，还需要推销员进行安装、操作、维修等体力劳动；与形形色色的顾客打交道更是费神费力的过程，需要充沛的精力做保证。因此，推销员仅具备了过硬的思想素质和业务素质，没有健康的体魄和旺盛的精力，也是难以胜任推销工作的，知识再渊博，还是要身体力行。微故事1-4今天是顶岗实习的第二天。两天下来，最大的感觉就是累，脚累，手累。因为是女生，不仅要学会化淡妆，还要穿高跟皮鞋，第一天是传菜，第二天是接待，两天站下来感觉浑身酸累，这才真正体会到工作的辛酸。刚开始的想法就是想回学校，还是上课好，上课轻松。但在工作的过程中一直学习着，学习如何适应，了解每个岗位要做的细节，思考着怎样做才能做到更好。虽然刚开始很辛酸，但学到了如何耐心接待，微笑着，倾身30°：“您好！欢迎光临！”“谢谢光临，请慢走！”经理们，餐厅的哥哥姐姐们，都很热心地教我怎么做，必胜客的气氛总是那么好，让我很开心，很迫不及待地想融入这个大家庭！这是一个新的开始，一个新的挑战！告诉自己：你可以！（浙江工商职业技术学院，营销1424，谢婵娟同学的必胜客顶岗实习周记）1.3　胜任推销工作的能力要求

推销人员具备了一定的思想素质、业务素质、心理素质与身体素质，只是具备了做一名好的推销员的基本条件。要想成为一名成功的推销人员，还必须具备以下几项能力。

一、良好的语言表达能力

语言是传递信息、交流思想和感情的工具。推销员每天要接洽不同的顾客，在推销活动中主要是借助语言来介绍所推销的产品带给顾客的利益，能否激发顾客的购买欲望，最终促成交易，语言能力的高低是推销成功与否的基本要素。推销中的语言能力是指推销人员在推销过程中驾驭语言的能力。语言作为推销和交际的手段，推销人员必须熟练地掌握它，必须提高自身的语言表达能力。语言的口头语言和文字语言两种表达形式都应该学好、用好。语言表达能力主要体现在以下几个方面。（一）语言表达要准确和清晰，言简意赅

推销人员要能够使用准确、清晰的语言向顾客介绍商品信息，交流感情，说服顾客。这是对推销人员的基本要求。如果说话含糊不清、发音不准，或者词不达意、没有逻辑性，就会影响推销人员与顾客之间的沟通和交流的效果。（二）语言要有针对性

在推销活动中，语言是用来表达自己的愿望和要求的工具，推销员的语言要有较强的针对性，要做到有的放矢。模糊、啰唆、前言不搭后语、思路不清的语言，不仅不能引起顾客对商品的兴趣，反而会使顾客产生疑惑、反感，成为推销的障碍。在推销活动中要针对不同的商品、不同的顾客，有针对性地使用不同的语言，才能保证推销的成功。微故事1-5因为笔者汽车的保险即将到期，故在一天之内接到两个保险公司推销员的电话。在这两个推销员准备介绍他们公司的业务优势时，被我打断。我说：“我车子想转让，所以保险让接手人买。”这时A推销员说：“哦，好的，不好意思，打扰您了。”说完电话就挂断了。而B推销员则说：“哦，好的，您车子卖了，肯定还会买新车的，到时很希望能为您服务，我把我的联系方式和工号发给您，好吗？”我说：“好的。”（三）讲究语言的艺术性

语言的艺术性主要表现在语言表达的灵活性、创造性和情境适用性上。如西方一位教士向他的上司请示：“我在祈祷的时候可以抽烟吗？”上司听后十分生气，指责他不虔诚。几天后，另一位教士也去向上司请示：“我在抽烟的时候可以祈祷吗？”得到了上司的允许。同样的要求，仅仅是变换了一个问法，竟会产生完全相反的效果。可见，语言的艺术是多么重要。成功的推销都是推销员运用语言艺术的结果。微故事1-6贺同学，在某大型商场化妆品柜台想选购化妆品送人，若有合适的产品也会自己用。可是，在选购过程中，营业员居然对贺同学说：“美女啊，你看你的皮肤这么差，真的是应该买点化妆品去修饰修饰了。”贺同学听完，非常不爽，什么也没买就离开了这柜台。（四）要恰当地使用肢体语言

推销员利用姿势、手势、眼神、表情等来表达自己的思想和意图，往往在推销过程中发挥着重要的作用。在有些特殊环境里，有时需要沉默，恰到好处的沉默可以取得意想不到的良好效果。

此外，语言能力还包括对于书面语言的理解能力、熟悉公文写作知识、对于合同用语的熟悉程度等。

二、敏锐的洞察能力

所谓敏锐的洞察能力就是善于洞察顾客心理活动的能力，或善于站在顾客立场上思考问题的能力。（1）在推销过程中，推销员应该从顾客的谈话用词、语气、动作、神态等微妙的变化中去洞察对方的心理过程，销售员敏锐的洞察力对销售成功是至关重要的。观察不是简单地看看，很多销售人员的第一堂课就是学会“看”市场，这个“看”不是随意地浏览，而是用专业的眼光和知识去细心地观察，通过观察发现重要的信息。例如到卖场逛逛，一般人可能仅知道什么产品在促销，什么产品多少钱，而专业的销售人员可以观察出更多信息。（2）敏锐的洞察力表现在推销员特别善于倾听。在推销过程中，“倾听”其实比“劝说”更加重要，善于倾听的销售员能充分调动对方的积极性，让对方产生如遇知己的感觉。善于倾听的要点在于：销售员的肢体语言和口头语言与顾客说话的内容配合得高度一致。比如顾客在讲述他艰苦奋斗的创业史，善于倾听的销售员就会表露出敬佩的表情，甚至适当地睁大眼睛并用一些感叹词来配合顾客的述说以肯定对方，从而调动顾客说话的积极性，为深入交谈创造条件；又如顾客在讲一个笑话，那么无论这个笑话是否可笑，销售人员的职责便是配合以朗声大笑，这也是善于倾听的表现。而一个销售人员是否善于倾听，是以其是否具有敏锐的洞察力为基础的。微故事1-7我一开始是在外面迎宾的，后来客人挺多的，我就自己试着接待了客人，我问他喜欢什么类型的衣服，他说了喜欢的类型。接着我就拿了两件给他试试，我看他表情，好像更加喜欢短款的那个，我就让他再试试，说可以更好地比较一下。但是他说再看看，我就说：“那帅哥如果没有看到其他喜欢的可以再来我们家。”没想到后来这位顾客真的来了，我很幸运地开了一单，心情顿时感觉愉悦了，看到了希望。到了晚上遇到了一个“富二代”，真心有点“坑”，自己那么瘦那么黑还老说我们家衣服颜色太奇怪了。还有一个试了我们家好多衣服，还一直说这个好看那个也好看，结果里外都试了个遍，却来了一句“再说吧。”（浙江工商职业技术学院，营销1211班　汪蔷薇）

三、较强的社交和沟通能力

推销员在向顾客推销的过程，实际上就是信息沟通的过程。沟通能力是销售人员必备的能力，沟通含有两层意义：一是准确地采集对方的信息，了解对方的真正意图，同时将自身的信息准确地传达给对方；二是通过恰当的交流（例如语气、语调、表情、神态、说话方式等）使得谈话双方达成共识。

推销员必须善于与他人交往，有较强的社交能力和沟通技巧，这样才能维持和发展与顾客之间长期稳定的关系。推销员在与顾客交往的过程中，要热情诚恳，对人友善，能设身处地地为顾客着想，替顾客分忧，这样才能取得顾客的信任、理解、支持与合作。

表示友善的最好方法就是微笑，只要养成逢人就展露亲切微笑的好习惯，就能广得人缘，生意兴隆。友善就是真诚的微笑、开朗的心胸，加上亲切的态度。微笑代表了礼貌、友善、亲切与欢快。它不必花成本，也无须努力，但它使人感到舒适，乐于接受。推销员还要有广泛的兴趣和爱好，能与不同的年龄、职业、性格、地位、爱好的人交朋友，成为顾客的良师益友。

四、随机应变的能力

应变能力是指对突然发生的情况和尚未预料到的情况的适应、应付能力。推销员在推销过程中会遇到千奇百怪的人和事，情况也总是处在不断变化之中，经常会出现各种意外的突发状况。当这些突发状况出现时，一旦推销人员缺乏处理异常情况的临场应变能力就会陷于被动，可能导致推销失败。面对复杂多变的情况，推销员要善于对突变的情况进行快速分析，分析情况变化的原因，做出新的判断，冷静而沉着地处理各种可能出现的问题，根据情况的变化调整推销的策略和方法，提出各种变通的方案，尽快妥善解决。如果拘泥于一般的原则而不会变通，往往导致推销失败。因此，推销员一定要有随机应变的能力。微技巧1-3多思考生活中学着多思考，思路决定出路，穷则思变。只有多思考，每个人的人生才会变得更阳光、更积极。每个成功的人都是喜欢思考的人。在学习生活中，我们也一定要养成善于思考的习惯，学习成绩不一定最优秀，但思想一定要有，不能只是成为一个“应声虫”和“传声筒”。要成为一个善于思考的人，平时生活里遇事就要多想想为什么会这样，多探究事情发生的深层次原因，多在课堂上和生活中发表自己的想法及意见。

五、创新能力

推销工作是一项极富挑战性的工作，每一次的推销过程都不可能是前一次的重复和翻版，每一次的推销都可能会出现新的情况，面临新的问题，这就需要推销人员注重敏锐、好奇、进取等创造性能力的培养，不断开拓新市场，采用新方法，解决新问题。对推销人员而言，开拓一个新市场，发掘一个新客户，采用一种别出心裁的推销手段，就必须具有一定的开拓创新精神和能力。微技巧1-4会花钱曾经有一个企业负责人在招聘销售人员时，提出了一个想法就是要销售人员“会花钱”。他曾问应聘者一个月花多少钱，钱主要用在什么地方。目的是通过是否“会花钱”考量求职者的能力和发展的空间。因此，对于处于成长期的同学们而言，生活中花多少钱谋求发展，而不只是花钱享受，这是一个值得思考的问题。

六、不断学习的能力

学习是做好任何事情的前提，要想成为强者的最快方式就是向强者学习。同样，要想成为一个优秀的推销员，学习别人的优点也是最快的方法。推销员要与各行各业、各种层次的顾客接触，不同的顾客所关注的话题和内容是不同的。推销员应该清楚不同的顾客喜欢谈论什么样的话题，进而才能与对方有共同语言，谈起话来才能投机。这就要求推销员具有广博但不一定深精的知识面。因此，推销员要不断地充电和学习，以使自己拥有较广博的知识，从而跟上时代的步伐。要养成不断学习的习惯，还要向身边的人学习，向顾客学习，向同事请教，培养不断学习的能力。

一个成功的推销员还要勤思考，勤总结，要养成日总结、周总结、月总结、年总结的习惯。推销员每天面对的客户不同，就要用不同的方式去进行沟通，只有不断地去思考、去总结，才能与客户达成最满意的交易。推销员所需要接触的知识甚为广泛，从营销知识到财务、管理以及相关行业知识等，可以说销售绝对是“综合素质”的竞争，面对如此多的知识和信息，没有极强的学习能力是无法参与竞争的。因此，没有良好的学习能力，在速度决定胜负、速度决定前途的今天势必会被淘汰。推销也许是一个人人都能做的工作，但绝不是每一个人都能做好的工作，不管是要推销产品还是推销服务，不断地学习与总结都是做好推销工作的前提之一。推销职场踏入职场的新生2014年接近年底，我离开了学校，开始了人生的另一个旅程——工作。现在的我有两个身份，一个是临近毕业的大专生，一个是企业的员工，而我正在这两者之间转换着、适应着。根据专业的对口性我应聘了宁波市江北洲浩机械厂，还有一个很大的原因就是这家企业离我家近。宁波市江北洲浩机械厂主要经营：机械配件，通用零部件的加工、制造等。这家公司是一家比较正规的民营企业，企业虽然不大，但是有很好的团队精神，工作环境良好，员工不会有太大的压迫感，也没有那么紧张的工作氛围，我感觉在这个公司的人每天都很开心。在公司里，我被分配到销售部进行业务实习。在销售部，我师傅指导我完成各种工作。在工作中，主要是先让我观察工作的完成方法，让我们先从中学习经验，然后再实际操作。按照这个原则，我在销售部的几周时间里，首先，进了仓库，熟悉产品的规格、性能、用途等。不同种产品有细小的差别，用在不同的方面，性能也是不一样的。同种产品，根据商家的不同要求，又有很多不同的规格，规格不同包装自然不一样，通过包装上面的标识就能够比较清晰地分辨出来产品的种类和规格。熟悉公司的产品是每个业务员首先要做到的，如果连自己都不了解自己销售的产品还怎么推销给客户呢？然后，我在销售部做了咨询业务。主要是通过接打电话，来向有意向的公司解答有关产品和报价的问题，以及收集公司的信息，这个工作是在基础工作上展开的。基础工作要做好一点之后，才能继续做下一个工作。公司的每个电话都十分重要，不可敷衍，即使对方要找的人不在，也不可以答复：“他不在”，就将电话挂断。接投诉电话首先应确认对方身份，了解对方来电的目的，如自己无法处理，也应认真记录下来，并告之会及时反馈以赢得对方的好感。对对方提出的问题应耐心倾听；回答问题时要清楚明确，不能一问三不知。做了一段时间的电话咨询后我开始跟着带我的师傅跑业务。以前听人家说销售怎么怎么难，自己都不以为然，然而等自己站在那与客户磨嘴皮的时候，才知道销售工作要远比自己想象的难多了！如果不了解产品的专业知识，那么在介绍产品的一些性能时连自己都不知道说了些什么！而且往往事倍功半，磨破了嘴皮还是无功而返。跑业务的工作主要有发展新客户、巩固老客户。以前学习理论知识时就知道，巩固一个老客户的成本要比发展一个新客户的成本低得多，所以销售人员先要巩固自己的老客户，在保证老客户的同时发展新客户。在工作中可能会有一些挫折，但在这时更不能气馁，一旦放弃就意味着失败，这和以前自己在外做兼职完全不同，你要用百分百的热情，用正确的心态去面对它，因为不管如何郁闷枯燥，工作都是必须要完成的。销售人员总是在和不同的人打交道，自身表现出来的亲和力能够较快地拉近人与人之间的距离，从而能够更高效地沟通，对工作的完成也有很大的帮助。销售能力是知识和实践相结合的产物，所以在以后的工作中，同事们都告诉我，要在不落下学习的情况下，多参加企业社会活动，试着用自己的思维解答生活和工作中的问题。大学所学的知识大部分是工作中切实需要的，没有这样的理论就不能理解工作中出现的问题，也就没有切实可行的方法去处理这些问题，所以理论是我们工作中的基础。但是，单单只有理论也是不行的，只有理论只是纸上谈兵。能够运用自己的理论知识，正确地处理工作中出现的问题，用自己的方法解决问题，是我们从实践中得到的能力，这种能力才是我们在以后的工作中真正需要并且重要的东西。我们的能力要在实践中不断提高，正所谓“读万卷书，行万里路”，理论和实践相结合才能做好销售，才能积累经验。在实践中看到自己的不足，在实践中锻炼自己的能力。（浙江工商职业技术学院，营销1211　陈珂）职场新人的工作感悟真正进入社会上班了，突然感觉时间过得很快，转眼间，实习时间都已经过了一个多月了。这一个多月可以说是酸甜苦辣都经历了。从刚毕业时回家的盲目和迷茫，到找工作的失落和期待，再到上班之后的欣喜和挫折，这些都让我感觉到了社会生活和校园之间的差距，在社会和人打交道和在学校与同学之间的相处还是有很大区别的。刚毕业时我并不急于出去找工作，总觉得自己还小，做不了什么事情，也不知道真正的上班自己能不能接受，自己是否能承受得了。在家纠结徘徊了一段时间后终于准备好出去找工作。这才发现，找工作也并不是想象得那么简单，当面试人问我为什么要选择这个行业时，我哑口无言。后来我才发现自己真的没有认真地想过到底要做什么，不知道自己的目标是什么，这让我很烦恼，怕自己要求太高无法胜任；要求太低又觉得自己能力不仅仅只是这样。最终，我选择的第一份工作是在一家经营红木家具的公司，这家公司规模不大，公司里面人员也不多。这是我的第一份工作，不管怎样我都要好好做。红木家具是我们东阳的一大特色，这也正是其厉害之处，所以我觉得这工作还是让我挺感兴趣的。上班的第一天，我完全不知道自己要做什么，虽然管理我的上级说要我在网上寻找一些有关红木家具展会期间的工作流程，可是我还是没有头绪，初来乍到的我也不好意思问周围的同事，只能对着电脑发呆，随意浏览网页。直到展会经理告诉我，我所在的展会部门主要负责公司在展会上所要进行的事项和展会之前的安排，我才明白自己到底要做什么。接下来就是紧张的学习和繁忙的琐事。上班一个多星期我觉得对任何工作都不能小看，再小的事情也要认真去面对和处理。不懂就要问是我在这段时间内最深刻的体会，但也并不是所有人都能很好地回答你的问题，也会有人因为自己的事情或是觉得没有必要告诉你而不予理睬。上班、下班，每天早上起床是我最大的痛苦，尤其是大冷天，遇上下雨天简直让我崩溃，顿时觉得生活不容易，上班很辛苦，赚钱很艰难。不过有一点我觉得都是可以弥补这些困难的，就是工作上有好的表现并且获得了上级领导的嘉奖，这是让我无比欣慰和高兴的。实习期间，我们展会经理出差期间，让我负责展会的事情，带领我们展会部门这个团队。刚开始，我自己对自己都没有信心，怕做不好。展会经理看出了我的担忧就告诉我做事情大胆一点，谁都会有不会和不知道的时候，何况我才刚出来工作，让我有不明白的地方就问一下老员工，做错了不要紧，最重要的是要肯学……听了展会经理的这番话，让我的心理压力少了不少，在工作中也大胆许多，虽然会有出错的地方，但像经理说的只要肯学，努力了就一定会有收获的。上班半个多月了，学到了很多东西，不管是在工作上还是与人交往中，都让我明白人与人之间是相互的，做事情必须勤勤恳恳，偷不得一点懒。在这段时间我也收获很多，包括知识、朋友、自信心……我相信在以后的工作和生活中我会做得越来越好，更加出色。（浙江工商职业技术学院，营销1112　王青青）技能故事1.与客户交谈，如何寻找话题技能说明

现实生活中人们往往对于熟悉的或者认识的人容易找到话题，而对于陌生的、不熟悉的人则较难找到聊天的主题。推销工作的性质就是要求销售人员必须经常面对新客户。如何与陌生的客户尽快找到话题并彼此熟悉起来是每个销售人员必须具备的能力。与客户交谈，如何寻找共同话题1.从关心客户需求入手就像以前提到的那些把开场白设计得“商业气味”十分浓厚的人一样，一些销售人员几乎从刚一张嘴就为自己的失败埋下了种子。这些销售人员完全站在了自己的立场考虑问题，希望一股脑儿地把有关自己所推销产品的信息迅速灌输到客户的头脑当中，却根本不考虑客户是否对这些信息感兴趣。这种完全着眼于自身愿望的销售沟通注定要经历很多波折，因为客户常常会打断销售人员的推销，让销售人员“赶快离开”，即使客户允许销售人员说完那段令人厌烦的开场白，也不会把这些东西记在心里。当销售人员停止介绍，希望从客户那里得到一些反馈信息时，往往发现客户根本就没有开口说话的意思，他们唯一想说的就是“希望你马上离开”。例如以下对话：销售人员：“您好，我是××公司的销售代表，这是我们公司新推出的产品，它坚固耐用、外形美观，非常适合……”客户：“我们不需要这种东西。”销售人员：“您先看看产品资料好吗？”客户：“我现在很忙，没有时间看你的东西，请你马上离开这里……”可见，在一开始就像背诵课文一样介绍产品的相关信息并不是与客户保持互动沟通的最佳途径。实现与客户互动的关键是要找到彼此间的共同话题，这就要求销售人员首先要从关心客户的需求入手。如果销售人员不关注客户的需求，那么即使把产品说得天花乱坠也无济于事。对于客户的实际需求，销售人员需要在沟通之前就加以认真分析，以便准确把握客户最强烈的需要，然后从客户需求出发寻找共同话题。例如以下案例：当某保健品公司的销售人员小杨进入一个住宅小区推销时，她看到小区绿地的长椅上坐着一位孕妇和一位老妇人，她走到小区保安那里假装不经意地问：“那好像是一对母女吧？她们长得可真像。”小区保安回答：“就是一对母女，女儿马上就要生了，母亲从老家来照顾她，父亲一个人在家里……”随后小杨来到绿地旁，她亲切地提醒孕妇：“不要在椅子上坐的时间太长了，外面有点凉，你可能现在没什么感觉，等到以后会感觉不舒服的，等生下小孩以后就更要注意了。”然后她又转向那位老妇人：“现在的年轻人不太讲究这些，有了您的提醒和照顾就好多了。”当她们把话题从怀孕和生产后的注意事项讲到生产后身体的恢复，再讲到老年人要增加营养时，小杨已经和那对母女谈得十分开心了。接下来，那对母女已经开始看小杨手中的产品资料和样品了。在确定了客户的需求之后，销售人员虽然可以针对这些需求与客户进行交流，但是这还达不到销售沟通的目的，这就需要销售人员巧妙地将话题从客户需求转到销售沟通的核心问题上。例如以下对话：“作为母亲，您对孩子的关心自然是无人可比的，‘世上只有妈妈好’说的不就是这个道理吗？如果妈妈不关心孩子的话，那又有谁会关心孩子呢？如果妈妈不及时为孩子考虑购买保险的话，那恐怕没有谁能替孩子想到这些……”“大爷，最近听说又有冷空气要来，今年冬天的天气真是没有往年好呀。您岁数大了，尤其要注意保暖，省得头疼感冒不说，还可以减少关节炎的疼痛。您看一下这件适合老年人穿的加厚羽绒服，它既暖和又舒适，而且非常耐穿……”2.寻找客户感兴趣的话题只有那些能引起客户兴趣的话题才可能使整个销售沟通过程充满生机。客户一般情况下是不会马上就对推销员的产品或企业产生兴趣的，这需要销售人员在最短的时间内找到客户感兴趣的话题，然后再伺机引出自己的销售目的。比如，销售人员可以首先从客户的工作、孩子和家庭以及重大新闻时事等谈起，以此活跃沟通气氛，使客户对自己产生好感。通常情况下，销售人员可以通过以下话题引起客户的兴趣：（1）提起客户的主要爱好，如体育运动、娱乐休闲方式等。（2）谈论客户的工作，如客户在工作上曾经取得的成就或将来的美好前途等。（3）谈论时事新闻，如每天早上迅速浏览一遍报纸，等与客户沟通时首先把刚刚通过报纸了解到的重大新闻拿来与客户谈论。（4）询问客户的孩子或父母的信息，如孩子几岁了、上学的情况、父母的身体是否健康等。（5）谈论时下大众比较关心的焦点问题，如房地产是否涨价、如何节约能源等。（6）和客户一起怀旧，比如提起客户的故乡或者最令其回味的往事等。

试读结束[说明：试读内容隐藏了图片]

下载完整电子书