作者：余夕仁
出版社：电子工业出版社
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广告销售知行合一：销售太极道试读：
专家推荐
余老师一直致力于电视媒体营销理论与实践的研究，他的敬业与专业精神都给我留下了深刻印象。鉴于余老师在业界的影响力，中广协电视委员会曾委托余老师组织了几次“省级电视台媒体营销精英班”，余老师也用本书的基本理论与方法在培训班上多次授课，得到了大家的高度评价。——湖南广播电视台广告经营管理中心主任樊旭文
余老师应邀到我台广告中心举办的“广告销售行动学习研讨班”，完全打破了传统的老师讲、学员听的被动状态，也不仅仅讲一些所谓的成功案例，而是分组讨论业务人员准备开发的客户，真的太实用了！如果没机会参加余老师的研讨班，那就看看这本书吧！——东方卫视广告运营部主任袁春杰
余老师给我台所做的销售太极道行动学习项目，采用国际先进的行动学习法，带领学员围绕实际销售难题进行学习和讨论，与传统培训完全不可同日而语，学员不光觉得有趣，更觉得有用！——湖北广电长江传媒集团副总裁李豹
余老师给我们做的广告销售行动手册项目，采用国际最先进的行动学习法，带领员工围绕实际销售难题进行学习和讨论，最终成为为江苏卫视量身定制的销售手册。经过实践发现，项目不仅使业务人员的销售技巧有了很大提高，对实际业务的提升也有巨大帮助，可谓点石成金，效果立竿见影！——江苏卫视广告部主任王霆
2011 年，我们就邀请余夕仁老师来中心讲解他的版权课程《销®售太极道》，一直至今，参加的人员都说这是针对我们广告行业开发的销售精华课程，非常有针对性。视频、歌曲等又非常有新意，课程很轻松。——山东电视台广告信息部副主任王传国
2013年，我们请余老师来给我们重庆台本地广告代理公司所有的业务员培训了两天，课程中的案例都是余老师的真实经历，不是书本上的，非常符合当下的广告环境，实战且有效。——重庆电视台广告经营中心主任王娟
余老师的课程中学为体，西学为用，中西结合，注重实效。现在余老师把课程内容写成了书，这给了没机会聆听余老师课程的同行一个很好的学习机会。——广东珠海电视台广告部主任柴玮键
余老师是我原来在安徽电视台广告中心的同事，主要负责员工的培训工作。我们一起创建了全国最早的媒体学习型组织研究所之一，打造了一支业内名闻的“广告淮军”，余老师也被业界赞誉为“广告淮军总教头”。特别难能可贵的是，他一直努力探索中国式的销售理论体系的创立。现在余老师的新书就要出版了，可喜、可贺、可敬、可佩！——上海剧星传播董事长兼总经理、原安徽电视台广告中心主任查道存
我是从电视媒体营销转到新媒体营销的，深感媒体营销需要专业的培训与学习。余老师的《广告销售知行合一》不仅适合传统媒体广告从业人员学习，也同样适合新媒体广告营销人员学习。——优酷土豆集团营销副总裁王冬
余老师的广告销售理论来源于实践，是一线广告销售精英的理论升华，非常切合实际。大家在学习的过程中，最好把阅读本书和参加相关培训结合起来，这样才能真正有效地提升自己的广告销售能力和业绩。——环球电广传媒集团执行总裁郭政
推荐序一销售是人性的修炼
稻盛和夫说，人不需要远离凡尘，工作本身就是一种修行。
其实，就工作而言，越有挑战，越需要洞察人性、克服本能，就越是理想的修炼场。销售这个职业就是如此。
2009年10月，作者出版了专门讨论广告销售的著作《广告销售老鸟成长记》。那本书5年印刷了5次，深受广告同人的喜爱。
5年时间，作者通过刻苦学习与实践，真正实现了两个飞跃。
第一，实现了艺术到科学的飞跃。中国人是艺术化思维，强调“心灵手巧”。西方人是科学化思维，强调“有板有眼”。两者各有所长、各有所短，应当互相取长补短。如果说《广告销售老鸟成长记》主要还是一些广告销售精英的实践经验总结，侧重于中国文化比较擅长的艺术化的“道”与“术”，那么这本《广告销售知行合一》则充分吸取了西方文化比较擅长的科学化的“法”与“器”，真正实现了道、法、术、器的有机融合，从而初步完成了中国式销售理论体系——销售太极道。我不敢讲这一创新现在就已经很完善了，但至少是一个很值得肯定的探索。现在很多人都在讲中西融合、中国化，但具体怎么做需要很多人来研究，这本书应当是一个很有益的尝试。
第二，实现了技能到修炼的飞跃。实际上，不管你是否从事销售这个职业，每个人都在做销售：给家人一个提醒，给朋友一个建议，给领导一个报告等，都在销售一个观点、主张等。可以说，人生就是销售，销售就是人生。禅宗主张“行住坐卧都是禅”，销售当然更是禅。如何在销售中修炼人生，如何在人生中实现销售，不断提升人生的境界，本书从禅宗的戒、定、慧的角度进行阐述，让人耳目一新，发人深省。如果大家真的能够做到知行合一，那么你的销售人生就是禅悟人生了。这是一个很高的人生境界，姑且称为“销售禅”吧，需要我们用一生去修炼、去体悟。现在很多人都用“名利”二字去评价一个人成功与否，实际上这种评价是不正确的，人生的终极目标应当是追求幸福。如果大家经常去禅悟销售的话，你的幸福指数应当会有很大提高。作者在这个方面很有感悟，这在当今是难能可贵的。
作者的“闭上你的鸟嘴”系列丛书，计划还要陆续出版《销售太极道——中国式销售》、《知行合一——中国式行动学习》和《人生太极道——幸福的密码》等。很明显，作者志在把本书中“销售太极道”、“知行合一”和禅悟销售这几个部分的内容发展为独立的“中国式”理论体系，这无疑将是十分艰苦而意义深远的探索。但我相信，凭着作者深厚的理论素养和禅的实践精神，一定会不负众望。
是为序。田涛CTR央视市场研究副总裁
推荐序二专业的销售之道
长久以来，销售被视为一种技巧，而不是一门学科，不仅在学院课程上难见其踪，在专业的培训课程上也多为营销传播的内容，很少有销售方面系统化的传授。余老师的《广告销售知行合一》适当弥补了这方面的缺失，使得业界有销售之道可循。
一般看销售多以结果为导向，而忽略了销售实际上是一种系统化的思考，然后产出销售结果。销售结果有如冰山露出海平面的部分，闪烁生辉，发出耀眼的光芒，然而支撑这种耀眼光芒的却是海平面下90%的思考与功课。没有内功基础，何来杰出力道？技巧固然重要，思考则更为核心。
营销传播，毫无疑问属于服务行业，在服务产业架构中，永远存在上下家的关系：广告公司的上家是广告主，下家则是媒体单位；媒体单位的上家是广告公司或广告主，下家则是受众；广告主处于食物链顶端，貌似没有上家，然而广告主的上家恰是称为受众的消费者，下家则为广告公司。如此形成互为上下家的产业价值链，在这个价值链中，下家的价值体现在能够解决上家的问题，而不是专注于自家资源的销售上。这是个很重要的销售观念与视角分野，如能深切体认，上则上，下则下。
广告媒体销售与其他快消品的销售存在相当大的差异，乍看似乎是B2C，实则上却是B2B。因为买卖双方都不是为了个人消费，而是为了企业或品牌。广告媒体销售客户数量较少，但金额数量较大，且大多为长期利益相关的伙伴关系。这不难理解，因为只有集体努力造成广告主营销传播成功，创造利润的情况下，才能创造更大的媒体投资；反之，当广告主的销售陷入停顿，造成营销传播价值链的断裂，媒体投资终将无以为继。如此，成则皆成，败则皆败。这是广告行业的特性，也是广告媒体销售值得深思的议题。买卖双方形成价值共同体，追求的是长期互利的伙伴关系，完成销售是件好事，但如何尝试因伙伴利益关系而不销售则可能是另一个境界。
销售从技巧与创造共同价值的角度，可以区分为销售之术与销售之道。运用各种技能，巧妙地把资源卖掉，这是销售之术；但关注买方利益，追求长期的伙伴关系，寻求共赢，可能就不是技巧可以达成的，而是必须基于不同的专业与资源，共同营造良性循环，这才是销售之道。
在营销传播的路上，其实我们都在不断做着说服的工作。我们说服同事，说服领导，说服广告客户，说服消费者，说服投资商等，都是说服，都尝试推销策略、计划、想法或观点等。因此，广义而言，我们都在销售，从这个角度看，本书实为个人说服力的修行读本。《广告销售知行合一》是一本术道兼备的工具书，提供可行的作业套路与思考。希望我们都能因阅读本书而获益，如此甚幸！陈俊良资深广告人舜风传播董事前群邑媒体中国区副总裁《广告媒体研究》和《传播媒体策略》作者
前言广告销售 知行合一
2009年，我出版了《广告销售老鸟成长记》（以下简称《成长记》），5年来一直受到广告同人的关注，成为广告类“常销书”。
5年来，我收到几百封读者来信，和他们交流读书心得，为他们解答各类广告销售问题，指导具体广告客户的开发等。我也受中广协电视委员会的委托，举办了5期“电视台媒体营销精英班”，有几十家电视台的几百名销售人员参加，获得很大成功。我还受邀出席中国广告协会网、中国传媒网、全国城市电视台联合协作体、清华大学、中国传媒大学、《中国广告》杂志社等权威机构举办的各类培训班，也为湖南、江苏、浙江、山东、湖北、深圳、福州、苏州、珠海等省市电视媒体进行了几十次内训。特别在2013年伊始，我举办了几届“媒体营销精英行动学习研讨班”，受到业界的高度赞誉。教学相长，大量的交流与研讨，使我更加深入地了解广告行业一线销售人员的真正需求。
这本书与《成长记》相比，有如下几点值得关注。
第一，建构了一个有中国特色的顾问式销售的理论模型——销售太极道。广告销售是典型的顾问式销售。目前关于顾问式销售的书籍虽多，但大致可以分为两类：一类以科学的研究为基础，全球销售研究领域的泰斗——尼尔·雷克汉姆的《SPIN销售巨人》是其代表；另一类以某些销售精英的个人感悟为代表，如奥格·曼狄诺的《世界上最伟大的推销员》。前者理论基础坚实，但与中国人思维方式和实际操作有很大差别，有些水土不服；后者也可作为很重要的参考，但个人的经验再好也是他山之石。有鉴于此，“销售太极道”志在建构一个中国式销售理论。本书对“销售太极道”做了基本的描述，详细的论述有待下一本《销售太极道——中国式销售》。
外来的销售理论在中国遇到的最大问题是什么？是文化与思维方式的差异，导致水土不服。国内著名的销售研究专家孙路弘先生在解读尼尔·雷克汉姆的另一本权威著作《销售的革命》时说：“雷克汉姆的理论之所以正确，其前提是美国的文化环境。中国的文化环境与美国有巨大差异。因此，简单地全盘实施SPIN销售也不能完全解决问题。”可谓一语中的。“销售太极道”依据中国文化的DNA——阴阳太极理论，充分吸取中外有关顾问式销售研究的重要成果，独创中国式销售理论体系。
中国式销售模式基于中国文化和思维方式。我们无意在本书中详细分析中国文化和思维方式的特点，只想抓住其核心和源头——“易道”文化。
国际《易经》学会主席成中英说，《周易》是生命的学问，宇宙的真理，文化的智慧，价值的源泉。《周易》不仅是中国的，也是东方的，更是世界的。
中国易学与科学委员会理事长张其成说，“易道”构成了中华文化最稳定、最本质的内核，代表了中华民族的深层心理结构，促成了中国人特有的生活方式、行为方式、价值取向、伦理道德、审美意识和风俗习惯。
可以说，抓住了易道，就抓住了中国文化的根。本书充分吸取易经太极八卦的精髓，再辅以儒家和道家的起源性著作（《周易》、《论语》和《道德经》等）的经典论述，借鉴西方销售理论中科学合理的部分，结合大量的销售案例，试图建立一个将西方的销售理论与中国的销售实际相结合的中国式销售模式——销售太极道。
第二，引进了目前国际上比较流行的学习方法——行动学习。作为广告销售人员，到底怎样才能真正有效地提高销售业绩呢？看一些有用的好书，甚至参加一些有针对性的培训都是很有必要的，但知道不等于做到，怎么办？我通过十多年的学习与实践，把国际上流行的行动学习法与中国的知行学说（特别是王阳明的知行合一理论）紧密结合起来，并且把它应用到广告销售的学习与工作实践中，取得了非常好的效果。简言之，就是在销售行动中学习销售，变单打独斗式销售为行动小组式销售，真正做到知行合一。有关内容的详细论述，有待我正在撰写的《知行合一——中国式行动学习》。
第三，专门制作了大量的学习视频。子曰：“学而时习之，不亦说乎？”学习应当是一件很快乐的事，视频学习与时俱进，很受年轻人的欢迎。为此，我专门花费大量的时间制作《我是一只销售小菜鸟》、《销售老鸟之歌》、《销售太极道心经》和《销售太极道微电影》等，可以寓教于乐。（以上视频见微信服务号“广告销售老鸟”之“老鸟微网”。）
第四，把销售作为人生的修炼道场也是本书一个很大的特色。作为销售一线人员，每年、每季度、每月甚至每周、每天都有任务压力，很容易让人气馁、受伤甚至放弃。如何才能从内心真正爱上销售、乐于销售呢？虽然学习一些如何面对客户的拒绝、压力与情绪管理等知识也有一些作用，但不能从根本上解决问题。只有把销售过程作为人性的修炼，才是解脱销售人员各种烦恼的不二法门。本书从儒、释、道三教合一，特别从禅的角度来论述销售，既是对销售太极道的高度概括，也是销售人员人性修炼的指南。关于人生修炼的详细论述，有待我正在撰写的《人生太极道——幸福的密码》。
在此需要特别说明的是，本书虽然名为《广告销售知行合一》，但除了适合所有媒体（包括新媒体）广告销售人员阅读外，其实它还适合所有从事顾问式销售的人员阅读。只是因为我目前主要在广告行业进行实践与培训，书中的案例也多取自广告销售，广告销售人员读起来可能会更加亲切些而已。俗话说，“隔行如隔山”。但俗话还说，“隔行不隔理”。
本书除了适合所有销售人员阅读外，还适合媒体和企业及其他单位的企业大学、人力资源主管、培训主管等阅读。书中简明扼要地介绍了知行合一的理论在销售培训中的成功实践，并列举了很多成功案例。销售业绩关乎很多企业的生死存亡，如何有效学习与提高自然值得大家高度关注。
下面对书中的每个篇章做个简要介绍。
全书大概可分两大部分：第一部分包括第1～4章，主要讲广告销售学什么，即“销售太极道”；第二部分包括第5章，主要讲广告销售怎么学，即“知行合一”。第1章是说广告销售其实很简单，就是学习销售太极道的一二三。第2章是说学习销售太极道也很简单，一个完整的案例就OK了。第3章通过四条偈语对销售太极道的核心思想进行总结。第4章从禅的视角阐述销售对人生修炼的意义。第5章讲销售菜鸟如何成长为老鸟的基本方法，并列举典型学习案例加以分析。附录部分除了把《我是一只销售小菜鸟》、《销售老鸟之歌》和《销售太极道心经》的文字列出以外，还简要介绍了知行合一的理论与实践。第1、2章是基础，第3、4章是深化，第5章是实践，附录是延伸。
关于本书的阅读，我也提点建议。一般的读者如果只是想迅速了解销售太极道的基本理论，可读第1、2章，大概半天足矣。如果想深入了解销售太极道的精髓，可继续学习第3、4章，最好结合第1、2章反复体悟。对于销售总监和人力资源主管、培训主管等，如果想系统打造销售团队，则需要认真阅读第5章和附录D，最好根据所在销售团队的情况制定系统训练计划。总之，广告销售不仅是理论学习的问题，再好的理论如果不结合有效的训练和实践，也是没什么效果的。
如果读者刚进入广告行业，对一些如收视率、GRP等的基本概念都不了解，建议先读一下陈俊良先生的《传播媒体策略》（见本书参考文献），还可以看一本市场营销概论方面的书。
最后，一偈以蔽之：
究太极之道，通销售之变。
纳百家之说，成一家之言。
国内首创，国际体例。
道法术器，完整体系。
本土销售，有的放矢。
视频案例，短偈易记。
快乐学习，知行合一。
禅心悟道，儒道兼济。
感悟人生，找回自己。 第1章 “销售太极道”让客户一二三就埋单
什么是销售太极道？可用图1-1表示。图1-1 销售太极道1.1 一个中心
一个中心是“目标”。就是在销售过程中，始终围绕找到产品利益与客户需求的最佳结合点这个“目标”。所有的销售行为就是围绕这个目标，循序渐进地挖掘客户需求，步步为营地针对客户需求推荐产品利益，如图1-2所示。图1-2 “销售太极道”一个中心
先说个故事。
有个父亲很晚才下班回家，他非常疲惫，感到焦躁不安。他看到5岁的儿子在门边等候他回来。“爸爸，你能回答我的一个小问题吗？”“什么？”“爸爸，你1小时能够赚多少钱？”
爸爸怒气冲冲地回答：“你问这个干什么？这关你什么事？”“回答我，爸爸，我不过就是想知道你1小时赚多少钱。”儿子伤心地请求。“如果你非要知道的话，我1小时赚20美元。”“哦，”儿子低下了头，他接着说，“爸爸，借我10美元好吗？”
父亲生气地说：“假如你想借钱买一些无聊的玩具的话，就给我滚回你房间的床上，躺在那里好好想想，自己怎么这么自私。我每天花这么多时间辛辛苦苦地工作，没空陪你玩那些无聊的游戏。”
儿子乖乖地回到房间把门关上。
父亲坐下来，又生了一会气。等他慢慢地平息怒气后，他觉得这样对儿子太凶了点，大概儿子想买的是有用的东西，而且儿子以前很少要钱。
父亲来到儿子的房间：“儿子，你睡着了吗？”
儿子回答：“爸爸，我没睡，还醒着呢。”
父亲说：“刚才我对你太粗暴了，把这一天的气都发泄出来了——拿着，你要的10美元。”“谢谢爸爸。”儿子高兴地从枕头底下掏出零钱，慢慢数着。
父亲又生气了：“你自己都有钱了，为什么还向我要呢？”“原来的钱不够，但是现在够了。”儿子说，“爸爸，这是20美元，能买你1小时吗？明天你要早点回来——我们一起吃晚饭好吗？”
爸爸登时无语，泪流满面。
爸爸想的是赚更多的钱以便让儿子生活得更好点，但儿子想的是什么呢？爸爸关心过吗？我们在销售中也常常犯类似的错误——我们以为客户需要的是这个，但是客户关心的是那个。下面再请看一个案例。
在美国零售业中，有一家很有知名度的商店，它就是彭奈创设的“基督教商店”。彭奈对“货真价实”的解释并不是“物美价廉”，而是什么价钱买什么货。他有个与众不同的做法，就是把过客当成自己人，事先说明货品等级。关于这一点，彭奈对他的店员要求非常严格，并对他们施以短期培训。
彭奈的第一家零售店开设不久，有一天，一个中年男子到店里买搅蛋器。
店员问：“先生，你是要买好一点的，还是次一点的？”那位男子听了显然有些不高兴：“当然要好的，不好的东西谁要？”
店员就把最好的一种“多佛”牌搅蛋器拿了出来给他看。男子看了问：“这是最好的吗？”“是的，而且是牌子最老的。”“多少钱？”“120元。”“什么！为什么这么贵？我听说，最好的才60元钱。”“60元钱的我们也有，但那不是最好的。”“可是，也不至于差这么多钱呀！”“差得并不多，还有十几元一个的呢。”男子听了店员的话，马上面现不悦之色，想立刻掉头离去。
彭奈急忙赶了过去，对男子说：“先生，你想买搅蛋器是不是，我来介绍一种好产品给你。”
男子仿佛又有了兴趣，问：“什么样的？”
彭奈拿出另一种牌子来，说：“就是这一种，请你看一看，式样还不错吧？”“多少钱？”“54元。”“照你店员刚才的说法，这不是最好的，我不要。”“我的这位店员刚才没有说清楚，搅蛋器有好几种牌子，每种牌子都有最好的货色，我刚才拿出的这一种，是这种牌子中最好的。”“可是为什么比多佛牌的差那么多钱？”“这是制造成本的关系。每种品牌的机器构造不一样，所用的材料也不同，所以在价格上会有出入。至于多佛牌的价格高，有两个原因，一是它的牌子信誉好，二是它的容量大，适合做糕点生意用。”彭奈耐心地说。
男子脸色缓和了很多：“哦，原来是这样的。”
彭奈又说：“其实，有很多人喜欢用这种牌子，就拿我来说吧，我用的就是这种牌子，性能并不怎么差。而且它有个最大的优点，就是体积小，用起来方便，一般家庭最适合。府上有多少人？”
男子回答：“5个。”“那再合适不过了，我看你就拿这个回去用吧，保证不会让你失望。”
彭奈送走顾客，回来对他的店员说：“你知道不知道你今天的错误在什么地方？”
那位店员愣愣地站在那里，显然不知道自己的错误。“你错在太强调‘最好’这个概念。”彭奈笑着说。“可是，”店员说，“您经常告诫我们，要对顾客诚实，我的话并没有错呀！”“你是没有错，只是缺乏技巧。我的生意做成了，难道我对顾客有不诚实的地方吗？”
店员摇头。彭奈又说：“除了说话的技巧外，还要摸清对方的心理。他一进门就要最好的，对不？这表示他优越感很强，可是一听价钱太贵，他不肯承认他舍不得买，自然会把不是推到我们做生意的人头上，这是一般顾客的通病。假如你想做成这笔生意，一定要变化一种方式，在不伤害他优越感的情形下，使他买一种比较便宜的货。”
彭奈在自述中幽默地说：“在别人认为我根本不会做生意的情形下，我的生意由每年的几万元增加到10亿元，这是上帝创造的奇迹吧。”
其实，对特定的客户而言，最适合的产品就是最好的。什么叫最适合的？就是这个客户心中最需要的，而产品本身又能够满足其特定的需要。具体来说，这个客户要买的搅蛋器要求价格适中，能够满足一个5口之家所需。这就是所谓的“结合点”。
销售就是千方百计地找到这个客户需求与产品优势的结合点，这就是销售之道。这个“道”又由一阴一阳两个方面组成。具体来说，可分为以下三个方面：
● 理性诉求与情感诉求
● 产品价值与服务价值
● 公司利益与个人利益
理性诉求为阳，情感诉求为阴。产品价值为阳，服务价值为阴。公司利益为阳，个人利益为阴。
任何产品基本上都有理性诉求与情感诉求。理性诉求比较明显，情感诉求比较隐蔽，前者为阳，后者为阴。如上例中，“搅蛋器要求价格适中，能够满足一个5口之家所需”通过询问比较容易把握，但客户的“优越感”不能问，要靠感觉，就比较难以觉察。俗话说“察言观色”，主要就是观察对方的情感诉求，这要靠我们的情商。
一些较复杂的大额商品的销售还有售后服务。产品的价值比较刚性，容易衡量；服务的价值比较柔性，难以衡量。前者为阳，后者为阴。下面举个例子。
客户：这边的房子是多大的？
销售员：这是顶层复式的，总共180平方米。
客户：我们能看到房吗？
销售员：可以，现在都是现房了。现在盖好的都是现房。
客户：是几加一啊？是尖顶还是平顶？
销售员：六加一，是坡屋顶。
客户：那我们到现场看看房子吧？
销售员：好。
客户：上城国际不是才每平方米2800元吗？你们怎么要3000多元呢？
销售员：上城国际也不近啊，也远啊。您觉得上城国际比我们这位置好吗？现在临泉路通了以后我们这里交通不是很方便吗？
客户：物业管理费是多少？
销售员：每月每平方米6角，有液化气管道。
客户：公交车站就在旁边吗？
销售员：是啊，159路公交车站在旁边。
房子的户型、面积、楼层等是产品的价值，而物业管理、液化气、交通等就属于服务价值了。前者看得见摸得着，是客户购买房产的基础，属阳；后者附着于前者，需要深入了解才能发现，属阴。
有些产品的购买是组织行为，因此还涉及具体经办人的个人利益问题。具体经办人主要有购买人、影响人、介绍人、守门人、决策人、使用人、财务人等。决策人一般较多地考虑公司的利益，但其他每个角色的个人利益不完全一样。公司的利益相对具有共性，比较容易沟通，属阳；个人利益千差万别，客户一般不愿意明确表达出来，不容易发现，属阴。广告产品的销售就是一个典型的团队购买行为。看下面一个案例。
广告销售实战案例1-1
银鹭集团是福建著名的民营企业，中国罐头工业十强。其主打产品“银鹭花生牛奶”和“银鹭八宝粥”在市场上已占据主导地位。随着市场布局的日趋完善和营销战略的扩张，原先在福建及周边地区称雄的银鹭产品，需要走向全国市场。
销售员小王深度介入银鹭是在2006年年初，恰逢和她关系很好的另一个客户小高加盟了银鹭集团，任广告部经理，小王平常亲昵地称她为“高高”。小高有多年与卫视合作的经验，是个有独到想法和见解的媒介经理人。2006年银鹭的高层分工调整，陈先生全面负责广告，他正在思考银鹭的媒介策略。
在媒介策略的运用上，银鹭在2006年9月以前，采用央视招标段为广告的主导策略，另外配合重点市场，每年只在江苏、浙江卫视稳定投放一些广告。对于卫视的价值，他们更多的是在观望，或者仅愿意当地面台使用。至于多年处于一线阵营的安徽卫视，他们坚持认为由于安徽市场业绩不佳，无法合作。直到2006年中秋，在持续深度地沟通价值后，银鹭决定在中秋旺季试着投放1个月的安徽卫视硬广，算是配合一下当地市场促销，效果远远超出他们的预期。而转折点发生在2007年1月1日，安徽卫视在晚间档开辟了《独播剧场》栏目，这是安徽卫视在电视剧资源控制上迈出的关键一步。经过不懈的深入沟通，银鹭成功获得了开播大戏《天国的阶梯》独家特约播映权，也彻底改变了他们对安徽卫视的认识。
安徽卫视1997年上星，经过十年的苦心经营，成功覆盖了全国7亿人口，在竞争日趋白热化的传媒大军中，收视率多年稳居省级卫视前两名。2007年是意义非凡的年份，是安徽卫视上星十周年，也是安徽卫视推行“黄金档电视剧独播化战略”的第一年。广告中心换届成立了新的领导班子，在局台领导全力支持下，正积极开展新一轮广告营销创新。为了庆祝安徽卫视上星十周年，强化独播剧战略，开创独播新蓝海，安徽卫视重磅推出一部宏篇伟作《绣娘兰馨》——一部中国传统女性的美丽传奇。尤其值得一提的是，这部剧被局台领导定性为安徽卫视锦绣十周年的献礼片，重视程度极高，倾斜全台各频道资源来整合推广，这也是史上首次全台总动员。
然而，在安徽卫视招募《绣娘兰馨》首席独家赞助商时，进展却不那么顺利。广告商有种种顾虑，原因主要集中在三点上：电视剧的整合营销是个新鲜的概念，第一个吃螃蟹——危险；8月底9月初，大多数企业尚未进入旺季——浪费；年中拿出额外的几百万元预算做一个半月的项目——吃力。
销售员小王经过分析，认为赞助商应当具备如下三个特点：对独播剧运作有信任感或支持态度；是产品旺季或即将进入旺季，如中秋热销产品；不一定在安徽卫视投过大把银子。最后小王把目标锁定在银鹭。银鹭以上条件都符合，唯一的顾虑就是怎么说服企业从全年只花几十万元跃升至1个月花掉几百万元。
小王于是决定先找银鹭广告部经理小高沟通一下。不出所料，小高告诉小王：项目不错，但银鹭的预算不够。她可以把《绣娘兰馨》首席独家赞助商的方案转交给陈总。下面是小王与小高的主要对话。
小王：高高，最近我们台里在筛选上半年合作的典型案例，先在《创造传播》上刊登宣传，年底的征订会刊也可能用到呢。咱们年初合作的独家特约播映《天国的阶梯》，我正全力推荐这个案子上去！
小高：哇，那好呀！谢谢你。
小王：听你说过，评估的效果不错，到时候提供点细节的评估内容放在我的案例里好吗？
小高：没问题。你知道我当初也心里打鼓，我是基于对你的信任。好在结果还是很令陈总满意的。所以下半年我们又增加了几个主流卫视，你们一定要扶持我们银鹭，这是很有潜力的！
小王：对呀，银鹭就是我今年重点的服务对象，要做出漂亮的案例！你刚说到下半年计划，总预算有多少啊？
小高：5～6个卫视，不超过××万元，但把安徽台作为重点！
小王：上次的成功时机把握特别好，正是我们台首推《独播剧场》，咱们是尝到甜头了！现在又恰逢好时机了！我们准备力推一部独播大戏《绣娘兰馨》！这是安徽卫视上星十周年的献礼片，是局台领导钦点力推的形象工程。正好也在中秋前后播出。首席独家赞助商权益非常丰厚，我先发给你看看？
小高：好的！先看看。
过了一天，他们又通了电话。
小高：我仔细看过了，项目是不错的，但太贵了。我们没那么多预算。
小王：平均分配是不够的，但对于特殊项目，像这种有超值价值的唯一性资源，咱们不能错过啊，预算多分配点如何？
小高：这个有些为难……安徽总盘子小，老板怕是不会同意的。
小王：高高，这种合作模式你们已经成功实验过了，平播广告已经不能让银鹭品牌迅速崛起！我有信心让银鹭通过这个案子成功！这个项目做完，你就是银鹭品牌全国化的大功臣了！我会全力争取更好的资源给你，历史会记住我们的，呵呵！要不这样，你先给陈总看看呢？要不要再说嘛。
小高：好吧，等我消息。
陈总看了方案，但还没表态。小王提出面见陈总，陈总同意见面谈谈。下面是他们的主要对话。
陈总：这个项目我也觉得不错，但可能小高也跟你讲了，我们的预算没有那么多，如果你有关于这个项目的其他小的方案，我可以考虑。
小王：是，我理解陈总。我就说嘛，你是有过合作经验的，一定识货！但这个项目，我不建议你为了参与，退而求其次。首先，我们是独家赞助商，不想设其他项目，造成赞助商信息相互干扰；其次，即使我给你设计个小产品如联合特约之类的，也无非是硬广换种卖法，因为所有资源都倾斜给首席独家赞助商了，你的声音被铺天盖地的首席商湮没了，那不如不要，浪费这个钱。
陈总：嗯，我当然也想当首席。可是费用确实太高了。
小王：我建议，陈总，请你把全国预算重新分配！您是知道的，播硬广拼的是频次，花费巨大，咱们比不过娃哈哈；在嘈杂的环境中只有特别的声音才能引人注目，而做一个360度全方位的整合传播项目，就是迅速异军突起的手段！您也清楚蒙牛通过超女一跃成功的经典营销案例。所以，前提是，要选择一个真正全国化的电视平台，安徽卫视的全国领军影响力，地球人都认可了。所以，我建议您把预算重新画饼，重点保住这个大活动，作为主声调，用其他卫视补充频次。（陈总沉默，若有所思）
小王：况且，您中秋旺季的计划正好跟这部剧吻合，而且一般这个时节，大部分产品还没进入旺季，广告声音都不大，您这会儿吆喝一声，事半功倍啊！而且，跟年初《天国的阶梯》相比，这次《绣娘兰馨》是超豪华大手笔运作推广了！因为这次是张部长（安徽省委宣传部副部长、安徽电视台台长）钦定的上星十周年“形象工程”，无论有没有赞助商，台里都是要花大力气炒作的！您想啊，咱们跟着台里的面子工程做，收益肯定是超值的！更何况我来，主任也很重视，希望我把诚意带给您，我们要把银鹭做大，树立成安徽卫视的标杆客户！这个项目，就是最醒目的标杆啊！您做平播广告，多少年也不知能否与台里结成战略合作伙伴关系呀！
陈总：（微笑点头）我们也是在调整卫视策略后，希望找主流媒体缔结战略型的合作关系。你们台的做事风格很真诚朴实，我比较欣赏！那么，小王，你给我的权益如何啊，只有到9月底，我就算给安徽增加预算，计划也是要到12月做满的。
小王：这个不难啊，我尽快重新核算一下权益，把战线拉长，更符合银鹭的产品受众收视习惯。
随后，小王依据陈总的意图，对方案进行了有针对性的调整，并得到了陈总的确认。
上面案例中主要涉及客户中的两个人：陈总和小高。陈总是决策人，关注的是预算和效果、市场战略等，小高主要关注投放成功与否对自己职业发展的影响。销售员小王在与这两个经办人沟通时分别采用了不同的策略，强调了不同的利益点，取得了比较好的效果。1.2 两个基本点
两个基本点是“手段”，是指在销售过程中采用的阴阳两招。夸人的俗话“有两下子”或“有两把刷子”，就是指善于采用阴阳两招。第一个基本点“阴招”是通过调研、探询、确认找到客户的需求，简称“阴三招”；第二个基本点“阳招”是通过介绍、建议、提案针对客户需求适时推荐自己的产品利益，简称“阳三招”，如图1-3所示。图1-3 “销售太极道”两个基本点
我们还是先来看一个故事。
裘安：琳达，好久不见了！
琳达：你是……你是裘安，哇，真是好久不见了！
裘安：你越来越年轻了耶！
琳达：算了吧，你才越来越年轻了呢，我差点认不出你了！
裘安：我们有5年没见了吧！
琳达：嗯，是有5年喽。
裘安：日子过得真快，你儿子上小学了吧？
琳达：都小学三年级了！
裘安：真的啊！你才不简单呢！
琳达：（过去拍拍裘安的肩膀）说实话，我觉得你才真年轻，你……
裘安：还没嫁呢！唉，一天到晚忙事业，不嫁了！
琳达：还是没有结婚不显老！（绕着裘安打量一圈）多时髦！多漂亮！（放小声）哎！传授两招，你怎么保养的？
裘安：哪儿有时间保养？（摊摊手）
琳达：你骗鬼呀！我不信，你一定下了功夫。（琳达上上下下地看着裘安）
裘安：你真要听？（裘安笑笑）大概因为我的皮肤保养得还算可以，35岁了，多半人都有眼袋了，我没有。
琳达：是啊！你是没有。（琳达把鼻子凑到裘安面前，又低下头）你看，我就有。
裘安：你有吗？（裘安也贴近看）你也没有啊！
琳达：有——（琳达把“有”字拉得特别长）。
裘安：你有吗？我觉得你跟我一样啊！（裘安把琳达一把拉到镜子前面，天花板上一盏投光灯正好打在两个人脸上，立刻分出了“高下”）嗯——（裘安沉吟了一下）一点点，你只有一点点，大概昨晚没睡好。
琳达：得了吧！有就是有，不像你，一点没有眼袋。（琳达把嘴噘起来说）。
裘安：哎呀！（重重地拍了一下琳达）眼袋算什么？搽点左旋E不就没了。
琳达：左旋E？
裘安：是啊！你没听说左旋E，美国最新基因工程的保养霜？
琳达：没有！
裘安：怪不得，来！（打开皮包，拿出一个小盒子）我刚买的，全新，还没打开呢！你要不要试？再不然——送你好了！
琳达：不不不！我买，你帮我买一瓶吧！
裘安：你真要买？可是蛮贵的呀！（拍了一下琳达）哎呀！说错话了，以你今天的身价，哪里在乎这点钱。
琳达：看你搽那么管用，我当然要买，多少钱？（回桌子边拿皮包）
裘安：你可真性急。（跟过去笑笑）不过你今天也真碰对了人，我跟这家美国公司熟，七折就买到了。原价一万三，给我九千就成了。
琳达：（怔了一下，不过只有半秒钟，又笑了，一边数钱，一边说）基因工程这东西，确实不便宜。
裘安：也确实管用。（裘安接过钱，又掏出皮包，拿出一叠说明书交给琳达）你看看，就知道为什么管用了，上面全是使用者的见证。哦！对了！（又拿出一张表格）如果有朋友感兴趣，你也可以介绍给他们，你填张表，跟我拿货，只要十盒以上，就可以拿半价。（裘安拉着琳达到窗口）你看！下面那辆红色的BMW就是我的，你只要卖上百瓶，公司就送你一辆。下个月，公司还安排我去夏威夷呢！
裘安为什么一见到琳达就夸她年轻？后来在进一步的交谈中，为什么又把谈话重点放在眼袋上？因为裘安销售的美国最新基因工程的保养霜左旋E有这个功能。为什么强调产品的价格贵后又讲自己可以打折？为什么说自己说错话了？又为什么让琳达看她的宝马车和夏威夷之旅？这都是为了满足琳达（也是绝大部分女性）的爱美、贪图便宜、虚荣等心理需求。这样裘安就把产品左旋E的功能与客户琳达的心理需求结合起来，从而顺利完成了销售行为。如果裘安一见琳达就介绍左旋E，那情形又如何呢？
裘安：琳达，好久不见了！
琳达：你是……你是裘安，哇，真是好久不见了！
裘安：几年不见，你怎么有眼袋呢？看起来有点憔悴！
琳达：是吗？35岁啦，也正常！
裘安：我现在一家销售公司做左旋E的推销工作，你买点吧，老同学我给你打折！
琳达：啥玩意儿？有用吗？
裘安：美国最新基因工程的保养霜，主要作用就是消除眼袋。
琳达：多少钱？
裘安：原价一万三，我给打七折，给我九千就成了。
琳达：这么贵呀？
裘安：（拿出一叠说明书交给琳达）你看看就知道为什么管用了，上面全是使用者的见证。哦！对了！（又拿出一张表格）如果有朋友感兴趣，你也可以介绍给他们，你填张表，跟我拿货，只要十盒以上，就可以拿半价。（裘安拉着琳达到窗口）你看！下面那辆红色的BMW就是我的，你只要卖上百瓶，公司就送你一辆。下个月，公司还安排我去夏威夷呢！
琳达：我再考虑一下，有空联系吧！
裘安：你考虑好了给我电话。
琳达：拜拜！
很明显，销售以失败而告终。1.2.1 阴三招 客户需求的调研、探询和确认“调研、探询、确认”是阴三招，其基本出发点是“产品利益”，其最终目标是发现“客户需求”，这就是所谓“阴中有阳”。也就是说，“调研、探询、确认”要有的放矢，不能漫无目标。上面的案例中，因为产品左旋E比较简单，对客户需求的调研、探询、确认也比较简单，主要采取现身说法。如果产品比较复杂，调研、探询、确认这三个阶段就比较明显了。下面举个例子。
有个贵族来到张裁缝的店里，张裁缝问：“客人想做什么？”贵族不语。
张裁缝接着说：“客人是要做衣服吗？”
贵族点头。
张裁缝又问：“想做什么样的？”贵族抬头，不语。
张裁缝继续问：“客人想用什么布料？”贵族还是不语。
张裁缝接下去索性拿来量尺准备给贵族量身。贵族推开张裁缝，走了。“神经病！”张裁缝骂道。
贵族又来到王裁缝店里，王裁缝连忙迎客：“这位贵客是想做件礼服吧？我这有上好的面料，您看想要什么款式？这上面挂的都是精品，您看您喜欢哪款。或者您告诉我您的要求，我们有专业的设计师为您量身定做。您看怎么样？”
贵族微笑点头，放下十枚金币，走了。“我说错什么了吗？他是要，还是不要呢？”王裁缝摸摸脑袋，百思不得其解。
贵族又来到李裁缝店里。片刻后，李裁缝走过来迎客：“客人喜欢的礼服本店还没有样品。”
贵族惊讶，不语。
李裁缝接着说：“客人您盯着的这些礼服虽然是本店的热门，但是还不足以出席新皇登基大典。”“你怎么知道我要出席新皇登基大典？”贵族失声道。“客人您进来便环顾四周，瞬间眼光便停在本店这件上品礼服上。不瞒客人说，这些天好多客人都是来定做出席登基大典的礼服的。您现在所看的这件就是伯爵大人定的。我第一天就开始留意来定这种礼服的客人。他们的仪态、谈吐、气质、步伐、着装都极为相似。那些所谓的有钱人根本不及。您是其中之一。”
贵族又惊问：“伯爵大人都定了，为什么不适合我呢？”
李裁缝笑道：“伯爵大人一进本店就马上开高价买断这件商品的版权，并且喜不自禁，如获至宝。而您看这件衣服的眼神却如同看一根鸡肋。您可能已经去过很多裁缝店才看上这件，要不然您早该走了，也不会站在这等我上来搭话了不是？”
贵族面露喜色。
李裁缝接着说：“您的礼服我必须量身为您打造，才配得上您的身份。”
贵族放下一箱金币：“行！量身吧。”“对不起客人。我是个残废，我没有手指。您只管回去，3天后来取衣服就是。”“你是残废？那你怎么给我做衣服？”贵族面色一沉。“工欲善其事，必先利其器。我不能做衣服，但是这些年我自己研制了能做衣服的工具；潜心研究设计，还培养了很多徒弟。我可以指挥我的徒弟和我的机器去做。”
贵族窃笑：“行，叫你的徒弟给我量身吧。”
李裁缝也窃笑：“大可不必，您只管回去，3天后来取。我只有一个要求——我需要在礼服上打上小店的标签。”
贵族大喜：“好！3天后我来取。你不量身，也不问我要做什么样的，如果做不好，我砸了你的招牌。”
3天后，如果你没有亲眼见到贵族穿上李裁缝做的衣服，你绝对想象不到这件衣服穿在贵族身上多么完美。“你是怎么做到的？”贵族喜问。“启禀陛下，小人15年前就废了手指。小人拿了半辈子剪刀，每天裁剪决断，发现剪的都是布匹。但天下之大，岂止布匹需要裁决。人们穿衣的各种需求都不同：有御寒的，有显摆的，有追求时尚的，有体现身份的，林林总总……这些都与社会有关，与国家有关，与人心有关。于是小人开始每天裁决人心，裁决信息，裁决社会的千变万化，裁决大千世界的过去与将来！试问小人能裁决天下，更何况衣装？”“有点意思！你怎么知道我就是即将登基的皇帝？除了王公贵族，没有几个人知道我是谁。”皇帝佯怒。“回陛下，自从新皇登基的消息传出后，小人就打发徒弟们四处打听，从第一个来定做礼服的贵族起，小人就开始收集信息。文官喜好，武官性格，这些我都一一记录在案。陛下容貌也已打听一二。”“所以你才要求要在我的礼服上印上你店里的标签？”“是的，陛下。”“那你为何都不量身就能准确知道我的身材？”“回陛下，裁缝的剪刀在心里，裁决自有心断。”“那你怎么知道这就是我梦中的礼服？”皇帝急问。“小人并不知道这就是您梦中的礼服，小人只是知道您不知道您想要什么样的礼服，就像大多数客人都不知道自己想要什么衣服一样。因为本店没有，于是他们就只能在本店的样品里面选择自己想要什么。这大大限制了本店的发展，也限制了客人们潜意识中的追求。人的潜意识本人是不清楚的，就像一座冰山。常识在水面上，潜意识在水面下。小人只是挖掘了陛下您潜意识的层面，并把陛下潜意识中的梦给实现了而已。”
张、王、李三个裁缝的根本区别在哪里？其实他们的布料都差不多，主要差别就在于李裁缝更善于调研、探询和确认客户的需求而已。李裁缝太有心了：至少15年前，他就开始研究人们对穿衣的需求，并且发现很多人不知道自己需要什么。自从新皇登基的消息传出后，他又派徒弟四处打听、收集有关信息，甚至连陛下容貌也已打听一二。这就是销售前期的调研工作。顾客一到店，李裁缝又通过察言观色及语言的试探，进一步了解客户的需求。最后提出要给客户量身定做，并得到客户的确认。通过一系列的调研、探询和确认，李裁缝充分了解到客户的如下个性化需求：即将登基的皇帝出席登基大典所用；需要独一无二、量身定制；让其他王公贵族相形见绌，体现新皇身份。客户这些深层次的需求得到确认满足后，销售就是顺理成章的事了。调研、探询和确认是阴，客户的需求是阳，阴是手段，阳是目的，阴是策略和步骤，阳是目标和结果。手段、策略和步骤准确，结果、目标就自然达成了。1.2.2 阳三招 产品利益的介绍、建议和提案“介绍、建议、提案”是阳三招，其基本出发点是“客户需求”，其最终目标是要销售“产品利益”。也就是说，“介绍、建议、提案”也要对症下药，不能有啥说啥。比较复杂的产品也不像上面这个案例，所谓的“产品利益的介绍、建议、提案”主要是一些样品的展示。下面我们举个例子来说明。
广告销售实战案例1-2
2009年11月中旬，奇瑞汽车公司（以下简称奇瑞）通过其在中央电视台的代理公司昌荣传播到安徽卫视探询2010年的合作，主要集中在投放量及价格政策上。流程与一般代理公司相同。但安徽卫视的业务员对奇瑞了解很少，只知道是安徽的企业，近年来的发展好像不错，而对于企业2010年的投放策略、主打媒体、市场状况、销售前景、企业决策人等一无所知。
经过思考，业务员认为先期应当做一些调查，再决定下一步的动作：（1）通过企业网站、搜狗、广州车展对奇瑞做一个全方位的了解。（2）通过安徽卫视内部软件对汽车行业做一个电视投放分析。（3）通过代理公司或其他渠道直接找到企业决策人，了解企业最真实的想法。
在此基础上，业务员做了以下几个方面的数据分析：（1）省级卫视行业广告投放格局，汽车行业排名第十一位。（2）汽车公司及产品省级卫视投放量排名表。（3）汽车行业主要投放品牌在重点卫视的投放情况。
同时，联系台里有关栏目对奇瑞销售总经理马总进行了访谈。
马总：奇瑞今年预计到年末，2009年总销量应该将近50万辆，这是总的规模。在国内市场，今年1～9月，我们的市场占有率增幅排在前三位。应该说做得很不错！从我们自身来说，1～9月，国内增幅达到了94%，国内大致增幅也就是30%多，不到40%。所以，我们自身的增幅远远超过国内总体增幅，应该说表现还是很不错的！
主持人（实际上是销售代言人）：现在年底了，很多企业都在做明年的规划，您也亲自到我们直播间，我们也想知道奇瑞如何规划明年的产销量。
马总：大家知道，奇瑞有四个销售公司：奇瑞销售公司、国际销售公司、麒麟销售公司、开瑞销售公司。我现在负责奇瑞销售这一块业务。我们明年整个的管理规划是这样的，叫“乐观加谨慎”。为什么叫“乐观加谨慎”？因为，市场应该说是很乐观的；而谨慎呢，我们不能估计得太乐观，要采取低调处理、步步为营、稳扎稳打的策略。所以，我们的销量最低明年要达到60万辆以上。这是最低的标准。从奇瑞销售公司来讲，我们要往40万辆的目标努力，就是我自己负责的这一块。
主持人：“乐观加谨慎”从何而来？
马总：乐观，应该说，我们分析明年的市场增幅会在15%～20%。所以，我们还有空间和机会来发展我们自己。谨慎就是说，市场的变化是很难预测的。那么，我们预测的是这样，但是也还要预防一旦有一些不可预料的东西出现，我们能处理好。
通过以上分析与访谈，业务员开始对安徽卫视的产品利益进行分析。
安徽电视台旗下的安徽卫视是全国地方电视媒体中为数不多的优质媒体资源。安徽卫视最早以“电视剧”为频道定位，并以此为原点不断延伸和升华其内涵。2009年，安徽卫视达到全国覆盖率77%，频道平均收视率卫视排名第四，剧场收视率卫视排名第一的好成绩，实现了在各省级卫视中又一次的超越和进步。因此在达成双方战略合作意向后，安徽卫视成为首推的资源之一。业务员重点分析了两个内容：一是2009年省级卫视全国市场收视排名；二是主要卫视全国各区域收视比较。
通过以上背景资料的收集和分析，我们得到了以下对于2010年广告合作极为重要的一些信息：（1）奇瑞2009年发展迅猛，发展速度远远超出汽车行业平均值。（2）2010年汽车前景看好，企业广告投入增加的可能性较大。（3）相比其他卫视，奇瑞在安徽卫视的投入较小，这可能与代理公司的偏向性有关。（4）奇瑞以家用轿车为主打，与安徽卫视“剧行天下、爱传万家”的品牌理念较为吻合。
正当业务员努力与各方协调时，发生了一件对谈判十分有利的事：奇瑞董事长专程拜访了安徽电视台台长，双方对加强合作表达了浓厚的兴趣，并指示早日开展合作谈判。在这样的背景下，奇瑞约请安徽卫视相关人员去面谈2010年合作事宜。安徽卫视以广告中心主任带队，由推广、企划、业务三个部门组成了强大团队。奇瑞参与人则有主管集团广告的总裁助理、各分公司主管广告的副总、广告部经理等。双方都高度重视此次会谈。
第一次会谈前确定了以下投放策略，为此次提案做准备。
第一，结合重点市场，集中资金集中投放一家卫视［华东是奇瑞最重要的市场，安徽卫视从覆盖和收视等比较是首选卫视，从数据分析东方卫视的劣势（因为之前奇瑞的主要投放集中在东方卫视）］。
第二，由平播广告向以特殊资源（如活动、植入广告）为主，平播广告为辅的策略转变（2009年主要选择了广告C、D，第一剧场片前片尾，《剧风行动》、《周日我最大》、《周末大放送》等段位）。
第三，针对子品牌的不同定位选择不同资源，如奇瑞A3选择第一剧场和独播剧场资源，G5选择《鲁豫有约》等栏目。
第四，确立大盘，尽早签约。
见面会上，业务员系统介绍了安徽卫视收视覆盖优势、2010年电视剧资源、幸福三部曲植入方案等。通过会谈，最终确立了以下会谈成果。
第一，奇瑞2010年将投入不低于2000万元的广告费支持安徽台发展，安徽卫视则给奇瑞最优政策回报。
第二，除常规广告外，还将尝试植入性广告等新形式广告的合作。
第三，除广告合作外，双方还将共享资源，寻求用车、新闻、拍摄、车展等全方位的战略性合作。
第四，确立服务团队，确立定期沟通机制，随时解决合作中出现的问题。
第五，约定下次会谈时间，确定广告合同和战略合作协议。
在此基础上又进行两次会谈：第二次会谈的重点为广告合同的签订；第三次会谈的重点为战略合作协议的商议。
由于前期的调研、探询和确认的工作做得比较充分，在第一次团队会谈中，我们的介绍、建议一并完成了。到第二、三次会谈时主要就是做短期和长期的合作提案了。在所有的这些介绍、建议和提案中，主要针对一点：客户以前主要投放在东方卫视的策略不科学，不能很好地达成客户的市场目标，而安徽卫视更加适合。由于这些介绍、建议和提案极具针对性，最后终于改变了客户的投放策略，顺利实现了与安徽卫视的战略合作。1.3 三个阶段
三个阶段就是“周期”，特指销售的前期、中期、后期。前期是“调研和介绍”，中期是“探询和建议”，后期是“确认和提案”。顾问式销售都会涉及前、中、后期三个阶段的销售周期，无一例外。“销售太极道”说的是周期性的销售规律。三个阶段如图1-4所示。图1-4 “销售太极道”三个阶段
任何销售都可分为前期、中期和后期三个阶段。每个阶段各有自己的特点，一般要循序渐进，水到渠成，不能随意颠倒、跨越。销售前期的调研和介绍，容易视而不见、贪得无厌；销售中期的探询和建议，容易听而不闻、与客争辩；销售后期的确认和提案，容易得意忘形、无果而终。先说个故事——触龙说赵太后。
公元前266年，赵惠文王去世，他的儿子继位，就是孝成王。但由于孝成王年纪轻，所以由赵太后执政。
当时的赵国，虽然有廉颇、蔺相如等重臣辅佐，但是国力已经不如以前。此时秦国见赵国国政正处于新旧交替之际，认为有机可乘。秦国对赵国发动突然袭击，一举攻下了三座城池。情势万分紧急，赵太后请求齐国出兵增援。齐国虽然答应，但有一个条件：必须把太后的幼子长安君送到齐国当人质。
太后不答应这个条件，朝中群臣力谏。赵太后就公开对群臣说，以后谁要再敢劝我让长安君到齐国当人质，我一定朝他的脸上吐唾沫！
其他大臣都不敢再去劝谏，唯独左师触龙提出要去见太后。太后得知他要来，怒气冲冲地等着他。触龙进了宫殿后，迈着小步做出快速前行的姿态，但是脚步挪动得却很慢。
他来到太后面前，就谢罪说：“老臣腿脚不好，不能快跑，因此很久没来看望您了。我虽然私自原谅自己，但总是担心太后的身体有什么不适，所以今天前来看望您。”
太后说：“我现在全靠坐车行动。”
触龙问：“您每天的饮食没有减少吧？”
太后说：“我不过吃一点稀粥罢了。”
触龙又说：“我最近很不想吃东西，只勉强行走，每天只要走上三四里路，就能稍微增加一点食欲，身上也感觉比较舒服了。”
太后说：“我可做不到。”她脸上的怒气稍微消解了一些。
触龙说：“我最小的儿子舒祺很不成器，我现在老了，私下里非常疼爱他，希望他能够补上卫士的数目，来保卫宫廷。因此我冒着死罪向太后禀告。”
太后回答道：“这当然可以。你的儿子多大了？”
触龙答道：“十五岁了。他虽然年龄小，但我希望我死之前就把他托付给您。”
太后听了觉得很有意思，就问：“你们男人对小儿子也非常疼爱吗？”
触龙答道：“比女人还厉害。”
太后笑着说：“可是女人特别厉害。”
触龙听了之后，顿了一下说道：“不过我私自认为，您对燕后的疼爱就超过了长安君。”
太后说：“您说错了！我对燕后的疼爱并不像对长安君那样厉害。”
触龙说：“父母疼爱自己的子女，就应该为他们的长远考虑。您当初送燕后出嫁时，抓住她的腿脚痛哭不止，为她远嫁他乡而伤心。她出嫁之后，您时时刻刻都很想念她，可是您在祭祀时，总是为她祷告说‘千万不要回来啊’，这难道不是为她的长远考虑，希望她能够生育子孙，世代做国君吗？”
太后听了觉得很有道理：“确实是这样的。”
触龙问道：“从现在往上推到三代以前，一直到我们赵国刚刚建立的时候，被赵王封侯的子孙的后人有还在的吗？”
太后说：“没有了。”
触龙说：“不仅是我们赵国，其他的诸侯国君被封侯的子孙，他们的继承人现在有还在的吗？”
太后说：“我从来没有听说过。”
触龙说：“在他们当中，如果祸患来得早，就降临到他们自己头上；而如果祸患来得晚，就降临在他们的子孙头上。难道国君的后人就一定要遭到祸患吗？这是因为他们的地位高却没有功勋，俸禄丰厚却没有业绩，而他们的财富却太多了啊！现在，您把长安君的地位提得非常高，又封给他大片肥沃的土地，而不趁着眼前这个机会让他为
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