作者：读书堂
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公务员与MPA试读：
内容提要
本书从以下来阐述，分别为：
第一课 领导
、第二课 沟通、第三课 观察、第四课 创新、第五课 谈判、第六课 决策、第七课 高新科技。第一课 领导一、领导基础
领导，是研究领导问题的主要范畴，深入研究领导的含义和要素，有助于领导者把握领导活动的基本内涵，提高其履行领导职能的自觉性，在组织和工作中充分发挥领导作用。
无论是在中国，还是在世界范围内，领导都是一个永恒的话题。无论是在中国的春秋战国时代，还是在古埃及、巴比伦王朝，都存在着领导活动。不过，随着时代的不同，人们对领导的认识也不同。
1.领导的基本概念
领导（这里指组织中的领导）是在既定的组织中，在一定的命令与服从的权力关系和一定的人事安排下，上级（领导者）为实现组织目标而调动下属（即被领导者）的工作积极性、提高下属的工作效率和效果的活动。换句话说，领导是率领下属实现组织目标的过程。
领导活动与领导过程并非只涉及领导者。根据上述的定义，不难看出，领导是由领导者、下属和领导环境三者构成。
总之，领导的三个要素构成了两对基本关系：一是领导者与下属之间的关系；二是领导者与领导环境之间的关系。领导者的投入要通过下属的行为来实现“产出”。客观环境具有两重性（自在性和为我性），领导者作用于客观环境的过程，表现为客观环境由“自在之手”不断转化为“为我之物”的具体过程。
大凡领导都意味着权威，两者有着不解之缘。领导是组织系统中的领导者具体发出的行为和具体完成的过程。只要是领导者发出的行为就是领导。这充分反映了领导者拥有权威的地位。
领导者的地位体现为影响力、领导权力、领导权威。
影响力一般指一个人在人际交往中影响和改变他人心理与行为的能力。领导者的影响力，就是领导者在领导活动中，有产生影响和改变下属的心理和行为，使之纳入组织活动目标轨道的能力，也就是领导者的状况和行为在下属身上产生的心理效应。任何领导活动都是在领导者与下属的相互作用中进行的。
权力，它是指权力主体凭借自己所拥有的力量，从而使权力客体服从于自己的一种社会力量。也就是说，权力是指一定的法律法令、意志、威望和影响力。
由于领导权力往往直接涉及到阶级、阶层和群体的利益问题，而这一方面的研究专家往往受其社会地位和阶级关系所制约，因此，学者们往往从不同的角度，根据不同的政治需要和目的，而对领导权力作出不同的解释和定义。一般来说，人们都是以领导权力的核心为出发点来对其含义进行界定的。这样，可以将有关领导权力定义的研究归类于参与论、能力论、零和论、控制论、支配论和糅合论。
领导权威（非权力性影响力），指的就是领导者的品质、作风、知识、能力、业绩以及行为榜样等非权力因素对下属造成的影响力。这种影响力更多地属于自然性影响力，其产生的基础要比权力性影响力广泛得多。这种影响力表面上并没有合法权力那种明显的约束力，但在实际上它常常能发挥权力性影响力所不能发挥的约束作用。
2.实施领导活动
领导者惟有与变革时代齐肩并进，才不会被21世纪抛弃。新的世纪需要新的领导风范，这种风范就是敢于驰骋于改革之峰，而不步人后尘。
无论你现在是领导者也好，还是一位正要迈入领导生涯的人也好，要想成为一位优秀的领导者，必须不断在生活中提升自己的素质，并在实践活动中提升自己的领导能力。
领导者作用的主要对象是下属。为了吸引下属行动，他需要实施以下活动：
造型：塑造自我形象；
教化：影响下属的价值观和态度；
鼓动：改变下属的认知；
激励：临机给予下属利益；
授权：临时授予下属权力。（1）造型：塑造自我形象
真正的领导者不是天生的，而是奋斗出来的，并且通常是自己奋斗出来的。
领导者形象指的是领导者用以带领下属的个人魅力及磁力。
如果你想要树立自己的形象，以下五个行动同样对你有所帮助：
积极表现自我；
拥有远大的目标；
迂回暗示；
善于表达情感；
力挽狂澜。（2）教化：影响下属的价值观和态度
价值观是能够自我明了和自我确认的准则，是一种外显或内隐的、有关什么是值得的看法，它是个人和组织的特征，影响着人们可能会选择什么行为方式、手段和结果来工作和生活。价值观不会随意改变或更换。
态度是个体对特定对象（特定的人、观念、情境或事件等）所持有的稳定的心理倾向。这种心理倾向中蕴涵个体的主观评价，以及由此而产生的行为倾向性。（3）鼓动：改变下属的认知
领导者不能光凭借手中的权力去命令下属实现组织的目标，更需要让下属认知到组织目标对他个人和组织的意义，从心底改变下属心中的认知，让他全心全意为组织奋斗。（4）激励：临机给予下属利益
无论领导者是用确定组织目标、塑造自我形象来吸引下属，还是用改变下属的认知来动员下属行动，这都是让下属介入组织目标的开始。下属真正为组织目标的实现奋斗是受很多因素激励。而且，个体不同，时间不同，起作用的因素也是大相径庭的。
研究表明，下属最渴望的不是高薪、好的福利待遇以及工作安全感，下属更在乎的是领导者对他们的尊重，对他们出色工作的认可，领导者是否关心他们，领导者是否给他们提供自我发展的机会。（5）授权：临时授予下属权力“授权”是指把决策权和职责从领导者手中传送给下属。大多数人认为授权是积极有益的，因为它意味着领导者将分享和交接他们的一些权力给那些只有少量正式权力的人。简而言之，你要把一些权力授予他人而不是成为一个全权在握的独裁主义者。
除了上述几个方面外，另外领导者还应确定组织目标。
确定目标对领导者来说至关重要，它是领导者实施领导活动的基础，是领导者成功与否的界限和坐标轴。
领导者描绘组织目标的方法有很多，但他们大多把注意力放在发展下属的积极性上面，让下属去行动，从而使组织目标成为现实。宣传这种愿望的方法包括四个方面：与下属沟通、期待积极的结果、重视结果、宣扬自己的信念。
3.案例：热爱变革的杰克·韦尔奇从20世纪80年代早期韦尔奇发动的重组行动，到20世纪90年代中期遍及整个公司的质量行动，韦尔奇马不停蹄地重新修订着通用的一个又一个发展计划。目标只有一个——发展，而手段和方法则在不断更新。韦尔奇鼓励同事们永远不要停止变革。他对他的经理们说，把每一天都当作你参加工作的第一天，以崭新的视角审视你的工作，进行任何必要的有利的改进。经常不断地研究你的工作计划，如果必要，就重新拟订。这样，你才不会因循守旧。他对他的员工们说：“记住要自己做决定。如果你自信你是对的，就不要放弃，更不要屈从于别人的意志。你可以改变你的上司，或者你可以督促他们去改变。”高科技产业和全球化竞争趋势迅猛发展，对通用的销售收入和市场份额构成了挑战，质量不断改善的高水平产品层出不穷。而且所有这些变化正在以越来越快的速度发生着。杰克·韦尔奇不仅承认这种变化是不可逆转的，而且以一贯的积极态度去接受它、利用它。外界变化给他提供了一个机遇去创造一个崭新的通用电气公司，去造就一个能够在变幻莫测的经营环境中勇敢搏击风浪的公司。当他对公司进行了研究之后，发现有一件事情变得相当清楚：通用需要的那种变革不是一种表面化的临时的修修补补。绝对不是，为了真正增强通用电气的竞争力，他必须进行更加激烈、触及到深层次的变革，这种变革是美国主要的大型企业所从未尝试过的。没有别的什么人或事件胁迫他这样做——那甚至也不是通用基层人员的呼声，这些人恰恰认为公司状况很好。他确信自己是对的——这就足够了。在解释他1981年接手通用时的具体情况时，韦尔奇着重强调两个主要现实：20世纪70年代末期的高通货膨胀和每个通用部门面临的来自亚洲的威胁。
二、塑造自我形象
作为一个优秀领导者，应从以下两方面入手，塑造良好的自我表象：
1.积极表现自我（1）相信自己
领导者应该常常设想自己富有领导魅力，具有良好的个人形象。正所谓心想方能事成，所以领导者要想在下属心目中保持住积极、良好的形象，成为自我意识中不可或缺的有机组成部分，那么必须要敢于相信并告诉自己：“我很有魅力”。
自信能带来成功，并帮助人们塑造突出的形象，而不是等成功之后才有好形象。
我们常常可以听到这样一些说法：“领导者的魅力是与生俱来的”，或者“领导者是天生的，不是培养的。”这些说法，往往会把人们引向悲观主义的死胡同。但事实上，这些说法都站不住脚。
也许对我们大多数人来说，既不可能领导大公司，也不可能领导社会革命或社会运动。但是，不论干大事还是做小事，只要你想驱动他人跟随你，都需要塑造自己的形象。（2）展现你对目标的专注
领导者要想拥有非凡的魅力，塑造良好的个人形象，只是全力去做自己要做的事还不够，还必须让下属知道自己在奉献，自己对目标实现很重视和用心。
领导者展现自己对目标的专注有很多方法，比如坚持既定的目标、自我牺牲、冒险、牺牲己方资源等。
为什么每个国家的开国元勋都具有光辉、伟大的形象？因为他们在很多方面都证明他们在奉献，他们把自己的“生命、财富和神圣的荣誉”都托付给了人民为之奋斗的目标。（3）注重仪表
领导者应该知道自己是哪种类型或级别的，也应该清楚自己领导的下属是谁，这些不同都要求用不同风格的服装来发挥最大的效率。如果领导者西装革履地去管理大农场，那就没有人会认为他具有魅力。不同的国家有着不同的风俗习惯，因此，领导者来到别的国家时，要依据所在环境来设计自我形象。
不管我们从事哪种职业或工作，这对我们所有人来讲，都是一个好的建议。无论如何，穿着像个将军就意味着我们的穿着要具有职业特征。（4）利用时空创造优势
领导者的个人形象和魅力都是在一定的情势下培植的，是在一定的时空中营造的。因此，利用时空创造优势，也是领导者塑造自我形象的方法之一。
领导者可以随时随地在下属面前展现自己的形象。只要你注意、细心控制自我，你会发现，不知不觉中你在下属心中的地位和形象大大提高。
领导者要尽量做得得体一些，尽量做得有礼貌一些。总之，要成为一个优秀的领导者，就要处处替别人着想，要事事都合情合理——这正是魅力的奥妙所在。（5）拓宽自己的见识
一个人的远见卓识可以在某种程度上弥补他在某些方面魅力的不足，就如爱因斯坦、罗斯福、林肯、比尔·盖茨。因为在人们的眼里，他们并不属于那种精神抖擞或殷勤有礼的有魅力的领导者。但是，他们的聪明才智、远见卓识，大大弥补了他们的弱点。
见多识广是领导者塑造自我形象的重要因素。在很大程度上我们可以说，见识是一块拱心石。一个人其他样样具备，只是缺少见识，那就像盛装打扮之后，却没有地方去一样。……但如果你凡事都有所见有所识，那就会给你的魅力的其余因素指明方向。
2.拥有远大的目标
富有远见的领导者留给下属的形象是目标明确。在危难之中，领导者要想主动出击从而使局势更加稳定，必须有一个明确的目标。领导者应该在下属面前塑造明察秋毫、当机立断、临危不乱、指挥若定的形象，从而在组织内部举起一面鲜明的大旗，为惊慌之中的下属点燃一盏明亮的航灯。
领导者塑造自我形象的首要原则是对你想要去哪儿或想要做什么有一个明确的目标。尤其是在危机时刻，目标明确的领导者给予下属的是一种巨大的信心。（1）目标崇高
珠穆朗玛峰高达8848米，貌似无法攀越，但最终还是被登山运动员成功登上主峰。领导者应该始终相信：没有爬不过的山，没有克服不了的困难，也没有实现不了的目标。
领导者在为别人或团队设定目标时，要有一个高的期望值，哪怕最后取得的成功会低于这个预定期望标准也无所谓。另外，还有一个重要的地方应该清楚，即没有人愿意为一个小的目标去努力工作或作出牺牲。为什么呢？因为每个人在任何时候都可以达到这样小的目标。
具有伟大抱负的领导者所要完成的都是伟大的责任和真正有价值的使命，尽管在实现目标的过程中要经历众多的艰难，但他的下属并不会因此而退缩。因为这种远大的目标激励着他们奋进。
拥有一个宏伟的梦想，并在你领导的人中间培育高远的希望，你就不容置疑地拥有了魅力。（2）做必要的准备工作
对于有魅力的领导者来讲，那些看你表演的人只是看到了你在运动场上所用的力量，而没有看到你为此投入大量时间进行的准备。反过来讲，如果你做那些困难的事情时，表面上看来轻松自如，那么别人也会认为你很有魅力。
做必要的准备工作能为你的一生带来富有魅力领导者的名声。
3.案例：让士兵崇拜的巴顿将军英国元帅蒙哥马利曾这样称赞美国四星上将巴顿：“巴顿将军是一位统帅大军的天才和最具进攻精神的先锋官。”1944年，盟军和法西斯德国之间的最后决战以诺曼底登陆为冲锋号吹响了。在随之而来的一系列重大战役中，巴顿充分发挥了美军装甲部队快速、机动和火力强大等特长，采取长途奔袭和快速运动的战术，以超常规的速度在欧洲大陆上长驱直入，横扫千里，不顾一切地穷追猛打，穿越法国和德国，最后到达捷克斯洛伐克。在近乎疯狂的推进中，巴顿注意抓住一切战机，迅速果断地围歼敌军，在281天的战斗中，巴顿将军所率领的部队保持了直线100多英里宽的作战正面，并向前推进了1000多英里，解放了13000多座城镇和村落，歼敌140余万，为解放法国、捷克斯洛伐克等国家并最终击溃法西斯德国立下了汗马功劳。巴顿将军是一个富有领袖魅力的实干家，他特别注重用自己的形象和实际的行动去影响部队的士气。巴顿认为，如果士兵们知道，自己的首长也像他们一样有被敌军子弹击中的危险，那么他们就会从心眼里敬重他，愿意听从他们指挥。巴顿将军一向重视部队的纪律。他不同于许多同时代将军的地方在于：（1）十分严格，坚持不懈他常常告诫部下：“纪律只有一种，这就是完善的纪律。如果你不执行和维护纪律，你就是潜在的杀人犯。”（2）十分重视部队的着装他认为：“稀稀拉拉的士兵无法打仗，严明的纪律、威武的军容，既反映了军队的精神面貌和军事素质，又能增加将士们的自豪感和战斗力。”作为统帅人物，巴顿将军的最大特点就是以本人的尚武精神去激励部下，用自己的形象去影响士兵。巴顿将军自己也宣称：“在一周之内，我能使任何部队的士气高昂。”巴顿将军非凡的个人魅力和号召力源自他的身体力行。他特别注意利用一切机会发表即兴演说，贯彻战术意图，唤起士兵的勇气。1943年，巴顿受命接任美军驻北非集团第二军军长职务。当时该军连续被德国部队打败，士气低沉，萎靡不振。他必须竭尽全力恢复部下的士气，恢复他们的军事素质和作战能力，其中包括对违反纪律者采取罚款措施。他说：“当你要动一个人的腰包时，他的反应最快。”尽管巴顿将军的一些做法招致了很多政客的反感和批判，但是坦率、真诚和勇敢的巴顿却得到了广大士兵的极力拥护和爱戴。任何一位接受过他指挥的部下都无法忘记和拒绝巴顿的非凡魅力。
三、影响下属的价值观和态度
作为一个好的领导者，应该树立正确的价值观，来端正自己的态度。
1.树立共同的价值观（1）协调一致
领导者需要确定组织的价值观，就像需要确定自己的价值观一样。组织中每个成员都会有自己的价值观。
价值观就是指领导者及其下属如何选择行动，如何分析和评判行动和业绩。
最佳的情况是，所有的组织成员的价值观同你的个人目标相符，而这些又与组织的价值观一致。这种情况是很少见的。但只要这几套价值观互相兼容，组织就能就其价值观和目标达成一致。
如果组织的价值观已经明确，而且组织的行为与公开声称的价值观一致，那么就很容易比较你的价值观与组织的价值观。如果价值观与组织价值观发生冲突，你就有问题了，因为这种不协调就会给作为领导者的你带来混乱和不满。这样必定会导致失败。如果你不能解决这一冲突，你就只有离开。（2）确定共同的价值观
任何组织都必须有一颗北极星，有一条大家所信奉的价值观或宗旨，有一些能够激励组织成员、使他们尽心竭力的东西。
这个共同的价值观能使这个组织稳定，是这个组织的基础和存在的依托。这个价值观可以帮助组织成员集中精力、缓解压力，并为他们的工作提供目标。它还能使大家看清他们的单位向着什么方向发展，怎样发展？它是前进的指南。
成功的领导者总是自觉地做以下五件事情：
他们清楚地向整个组织或团体讲述整套价值观；
他们不断反省价值观，保证它们与预定的目标一致；
他们以自己的行为体现价值观；
他们鼓励他人将价值观运用到自己的决策和行动当中去；
他们敢于面对并处理下属对价值观的无知和抵制。
所有这一切都是从领导者的个人目标开始的。领导者明白他所信奉的是什么，想成为什么样的人。他的道德准则和信仰会成为该组织共同宗旨的基础框架。当领导者成为一个集体的组成部分时，令人惊异的事就会发生。
2.实践价值观（1）用之于实践
领导者不仅要信奉价值观，更要让人们在实践中运用这些价值观。这是成功的领导者与组织失败者高出一筹的原因所在。他们能做到这一点是因为他们用行动作为语言的后盾。成功的领导者在他们的生活中体现价值观，并且确保别人也这样做。不论他们需要使原有的价值观蓬勃发展，还是要修改现有的价值观，成功的领导者都得定下步调，自身热烈地拥抱价值观，公开讨论如何将它们运用到日常工作当中去，即使在不这么做更方便的情况下也要坚持。（2）与无知和抵制作斗争
在价值观的实施过程中，肯定要遇到阻力和障碍。此时，领导者需要做的是：坚持实践共同的价值观，与组织成员的无知和抵制进行斗争。（3）修改价值观
领导者需要实事求是地面对现实，但生活往往是充满矛盾的。
不同价值观之间经常会发生冲突，这就要使它们保持一致，怎样保持一致呢？
改变人们的价值观比改变他们的思想难得多，但从长远来看，这更为重要。行动方案可以取消，或重新确定，但这些调兵遣将的行动只占组织发展的10%。为了使组织不断进步，领导者一定要树立并修改指导人们行动的价值观。
价值观当中既有永恒不变的方面，如诚实和自信，但也有许多别的价值观，领导者需要不断地更新和修正。正如成功的领导者运用远景目标把组织推向前进一样，他们也知道正确的价值观能使事情大不一样。因此，当环境发生变化时，领导者就要提出新的目标，并根据这些目标设计新的价值观。
3.案例：坚持信念的拉尔夫·拉森强生公司的董事长和首席执行官拉尔夫·拉森常常对员工说：“我们不要把自己看成是一个价值200亿的保健产品公司，而是170个小公司。”这种描述对解释该公司惊人的增长大有帮助。强生公司在因其消费品牌——邦迪、婴儿爽身粉、洗发精和泰伦诺尔——而闻名于世之时，也已成为一个真正的保健巨人。事实上，如今强生公司的总收入中，消费产品的销售额才占1/3左右。强生公司已成为产品多样化的企业，是世界上最大的医疗设备生产商之一，也是世界上最大的医药公司之一。公司价值准则规定，公司首先要对顾客负责。所以，拉森对下属说，我们要成为在世界上具有广泛基础的和有竞争力的健康护理产品公司。他告诉全体员工：“我们担负着巨大的压力，要生产基因产品，要装配一条合格的生产线，要确定产品达到一流的质量水平。我们要把所有这些问题进行细心整理，然后说，‘不，我们要生产出质量一流的产品，要成为世界上最好的、最富有竞争力的健康护理用品公司。’”这些话，每个字都意味深远。例如，当拉森谈到“最具竞争力”时，员工就问：“那是什么？是说节约吗？是要说降低质量要求吗？”拉森回答道：“不是，我们所说的最具竞争力，具有在奥林匹克运动会上竞争的含义。也就是说，我们要接受最高级的培训，然后拿出最出色地表现。”“我们不仅要成为最好的，还要最具竞争力，还要建立广泛的基础。许多人认为，投资分析机构也建议说，我们应该成为世界上独一无二的医药公司。医药公司利润丰厚，我们应该在这条路上坚持走下去，同时放弃其他业务。但我们说：‘不，我们要广泛扎根，因为我们还不能完全把握健康护理业会怎样发展。’”价值观和方针一旦确定，强生的员工立即发起了提高企业效率的运动。在过去的五年里，强生公司的经营成本减少了20亿美元。
四、改变下属的认知
作为一个成功的领导者，要想改为下属的认知，应该从激发下属的激情、解放下属的思想和鼓励下属的行动三个方面入手。
1.激发下属的激情（1）激发共同的远景
为了使希望永存，领导者必须激发下属积极地想象将来。运动员早已知道，头脑中的想象画面可以影响他们的成绩。除非可以看到自己的成功，否则我们是很难产生走向成功的行动。一次又一次的经验证明，积极的想象可以使整个集体工作效率更高，可以减轻病痛的症状，还可以提高人在学校里和军队里的成绩。
对成功的领导者来说，为下属构筑一个充满竞争又刺激的未来，是吸引他们的方法之一。
成功的领导者能够激发下属的共识。他们放眼未来，想象出有吸引力的机会，将之贮存起来，等待自己与下属憧憬到遥远的目标时，拿出来派上用场。（2）激发下属的工作热情
领导者如果自身没有那么一种热情，没有那么一种拼命精神，就不会吸引下属的注意；而缺乏下属的工作热情，领导者的目标也就无法实现。因此，成功的领导者总是一个善于鼓舞下属工作热情的鼓动家。
为了培养下属非赢不可的热情，领导者首先应该设定一个远大的目标，然后通过一连串的挑战行动，推动组织朝既定目标迈进。
由于远景目标过于远大，对基层人员而言可能不具有任何意义，也不会给予他们带来明确的指导。此时，领导者应该清楚地传达一个界定明确的目标，希望所有组织成员深植脑海中，同时鼓励他们自由阐释一个更有创意、范畴更广的组织目标。
与传统做法相比，这种做法有三个好处：
第一，领导者在传达组织目标时，以吸引下属的注意力与兴趣为重点，舍弃过去使用策略性或用财务术语描述的做法；
第二，在草拟、修正及更新组织目标时，领导者可以要求所有组织成员都参加；
第三，可以将组织目标转换为量化的活动指标，一方面作为拓展业务的目标，一方面作为吸引下属的工作动力。（3）鼓舞人心
下属都是在领导者的鼓励作用下茁壮成长的。激励机制来自放手让下属独立工作的领导者。真正的领导者总是在其独特的领导理念下为下属提供各种所需的服务，从而也为组织的建设增添真正的价值。
2.解放下属的思想
正如它们的领导者那样，成功的组织需要适应世界环境的风云变幻并在竞争中求得发展。为了组织的发展，领导者必须解放下属的思想，发挥他们的才能。这将会增强组织的实力，从而更加有利于它的发展。
然而，有组织的人际关系和环境能允许人们学习、发展和奉献，从而公司的实力才能得以加强。（1）鼓励下属发展
为了维护组织的这一发展，人们必须不断地求新求变。组织也应不断地去寻求更好的构想，以求取得更大的成绩。
领导者必须要营造一种鼓励下属发展、进步的氛围。其根本出发点就是要消除员工怕犯错误的恐惧心理。因为恐惧是人们学习知识的主要障碍。要消除恐惧心理，说起来很容易，但要落到实处就是另外一回事了。
对于领导者来说，消除恐惧的最佳途径就是与它抗衡，另外领导者使员工战胜恐惧心理的最好办法是向他们表明：你是一个很坦诚的领导者；你并不能回答他们提出的所有问题，但你甘愿与他们共同承担风险。（2）积极与下属交流
当领导者跳入风云变幻的商海中，又有谁能在那里向他伸出援救之手呢？答案是：下属。拯救领导者靠的正是他们的创造力和所承担的义务、责任，靠多元化组织的知识和技术。
不过，在大多数组织里，员工们戴着枷锁、镣铐——不是手上，而是思想上，精神上。组织不允许他们改革、创新。他们只能听从上司的调遣。而领导者却致力于指手划脚的领导方式。我们应该打破这种领导方式。经验告诉人们，领导者的手只有解除束缚下属的枷锁。这样才能有最大的收效。
如果领导者把关心下属与良好的发展行为均衡起来，这种关心就会成为一种永久的动力，组织就会取得不断的发展。出色的领导意味着均衡的领导，它是对所有能确保组织成功的因素的均衡，是关心、呵护与发展眼光、发展方向之间的均衡。
3.鼓励下属行动（1）发现人们的能力
最大限度地提高生产力是来自于发挥人们的强项，而充分避开弱项。成功的领导者首先注重他自身的天赋，并且挖掘自己具有创造性的潜能，从而使他们能更容易地发挥下属的创造性。
领导者有时会阻碍下属的创造性。创造性的发挥需要三个步骤。
首先，领导者需要了解每个下属所特有的才能。无论怎样，每个下属都有其特殊的才能，这需要领导者去挖掘。
其次，领导者组织安排、调整下属的工作岗位，以利于培养他们的创造性。
最后，领导者应创造适宜的工作环境，在这种环境中支持下属的实践及适当的冒险。
在上述三点中，最后一点是至关重要的。这是因为人们在乐于尝试一切新事物之前，他们需要舒心的环境，具有安全感并充满自信心。（2）发掘下属的潜能
激发并调动起下属的潜能是领导者的职责，调动下属的潜在能力需要领导者打破一切限制潜能发挥的条条框框。领导者如能做到这一点，下属就会努力工作，充分发挥他们的潜在能力，这样，就可能发生令人惊奇的事。（3）培育激发创造力的环境
要想建立一个具有创造力的组织，领导者必须首先深信自己的组织内蕴含着各种各样的聪明才智之士。
一旦领导者认为那里具有聪明才智，那么他就应该将它发掘出来。要做到这一点，领导者需要建立一个允许下属展示并充分利用他们的创造性天赋的环境。只有当下属认为他们的工作氛围既安全宽松又积极可信时，他们才能充分施展自己的创造性。
对于任何领导者来说，他们所面临的挑战就是如何创立一个能激发下属全部创造性的适当环境。（4）鼓励下属创新
一个拥有众多富有创造力的下属的组织远比拥有千百万资产的组织有发展潜力。下属的创新是不可估量的财富。对任何组织来说，最重要的不是金钱、建筑物和设备，而是人的主意。
4.案例：李光耀鼓励国民“不当小虾，学做蝌蚪”海纳百川，博采众长，但从不盲目照搬，是李光耀先生治国经验中最大的特点之一。对于自己崇尚的儒家，李光耀从不机械地死搬硬套到现实中来，正如他在国际儒学联合会上所说：“起源于2500年前的儒家思想是中国农业社会的产物……如果把这个思想原封不动地搬到领导资讯发达的工业社会里，是绝对行不通的。”正是基于这种与时俱进、决不因循的精神，他提出了危机意识。为便于人们接受它，李光耀曾以形象的比喻加以说明。中国有句老话：“大鱼吃小鱼，小鱼吃虾米”，并借此说明现代竞争社会优胜劣汰的道理。他说：“国际社会就好比汪洋大海，世界上的大国如同大鱼，而新加坡这样的小小岛国只能算是鱼虾。有些鱼总要吞食小鱼虾的，新加坡决不能成为这样的小鱼虾。”因此“是小虾就必须有自己的生存方式”。他还以蝌蚪为例说：“蝌蚪是很小的动物了，可别的动物却不吞食它们，为什么呢？原来蝌蚪的皮肤有一种毒素，吞吃之后会不舒服的。新加坡也要做蝌蚪，否则便会被大国吞食掉。”在谈到经济战略转变时，李光耀更形象地以手和脑的关系告诫国人：“我们不想再在基本原料和农产品加工方面同邻国竞争。我们的工人应不再削菠萝皮……新加坡的未来，在于我们的脑子，而不在于我们的手。”35岁就当上总理的李光耀，一上台就告诫人们：“我们一无所有，除了我们自己。”遵四时以吸道，赡万物而思纷。李光耀的告诫始终有一种高屋建瓴的气势与震撼力，这全源于他富有远见。李光耀的话锋可说径直深入到了百姓的心底，在提倡华语运动时亦如此，他说：“华语使我们想起我们是五千多年悠久历史、古老文明的一部分。这是一股至深且巨的精神力量。”李光耀曾经说过：“我们必须生活在我们所处的世界。”他领导新加坡的30年，正是这个岛国与日俱进的30年。他谆谆告诫国人的“一个民族的创造力、企业精神、集体协作与职业道德，可以使他们的竞争力更胜一筹”的话语，将永远萦系于人们耳际。“海纳百川，有容乃大”。李光耀正是善于将东西方文化的精髓融于一炉才获得了成功的。
五、临机给予下属利益
一个优的领导者应该临机给予下属利益，去激发下属的积极性，给下属以信心与力量。
1.替下属着想
领导者在任何情况下都应对自己掌管的事情负责。如果没有实现某个目标或者出现了其他问题，他们总是以种种借口为自己开脱。但是这么做，会导致两个不良的结果。
首先，那些追随你的人将不希望你做他们的领导。将心比心，如果换成你，是不是也会这样呢？别忘了，领导和责任之间的互换是一种契约。当领导一个团体却不负责任，你就违反了这个契约。
第二个不良的结果与你的直接上司有关。你的上司希望你是值得信赖的。如果你不为自己的组织负责，他怎么信赖你？
领导者需要调整一下自己的行为方式。你应该在公开场合表扬，在私下场合批评。糟糕的是，很多领导者都没有做到这一点。因此，他们遭到了下属的怨恨。此外，他们未能充分把握表扬下属的最佳时机。这类领导者很少有大成就。
没有人愿意听到自己做错了事。尽管我们知道一个人不可能不犯错误，但，我们总以为自己是对的。尤其是在我们真的做错了事的时候，这种感觉就愈发强烈。即便没有任何属下在场，批评我们的人也得注意分寸。否则，我们会暴跳如雷。
有时我们必须让下属知道他做错了事。这么做的时候，我们必须事先考虑一下。对他的批评一定要委婉、艺术。
当你发现工作中不如意的情况，在冒失地批评下属的过错前要多加考虑。不要加以惩罚，认为这只是你最后采用的办法，而且不应该是经常性的。如果真的有例外的情况发生，你不得不惩罚下属时，记住要宽大。多给下属一些机会。千万不要惩罚过重，否则它将阻碍下属学习的机会。过多的惩罚造成疏远，而宽厚会加强合作，共同提高。
有时候冷酷和严肃给下属的激励往往适得其反。在这个时候，你应该使用正面的激励法，主动地鼓励和表扬他们，那么，你就取得了相当棒的成功。
正面鼓励不仅对自己的下属有效，对待自己的家人也很有效。当你说完这些话后，第二次他们办事一定会更加稳妥，更加迅速了。
表扬，特别是正面表扬，既给足了下属面子，又增强他们的自信心，让他自己更加主动做好事。很多人错误地认为鞭策别人很有效果，那就大错特错了，因为人都是不高兴处于被动地位的。
2.让下属感到满足
当领导者对下属感兴趣，重视他们时，下属往往能工作得十分出色。因为人总是对真正关注自己的领导者做出积极的反应。领导者应该尽可能地创造机会去表示这种兴趣和关注，了解工作中什么是他们感兴趣的。
如果没有领导者积极的兴趣，他们的表现就会越发糟糕——他们会开始相信你认识不到他们的价值，不会对他们表示感激之情，因为你甚至不清楚他们做了哪些事。
作为领导者，应积极为下属提供发展机会。
常见的发展机会有：定期的工作交流、诚恳的反馈、旅行、负责关键性项目、承担领导者的工作、阅读激励人心的书籍、正规的学习与进修、有意义的培训等。
鼓励下属发展的间接结果就是组织也会发展。这种学习会激励下属前进，而那些渴望提高本领、扩展知识的人身上的精力和兴奋情绪也会使领导者及其组织受益。
作为一名出色的领导者，你就必须投入大量的时间、精力和资源，为你的下属寻求和提供发展机会。它将是一种永无休止的探索，而机会也是无穷无尽的。
让下属自由行事意味着领导者确定相信他们、重视他们。你给予他们的自由度越大，他们就越有可能获得成功。
让人们自由行事，一定要严格区分两件事：人们寻求达成的目标和如何达到目标——这非常重要。
作为一名领导者，你所能做的最糟糕的一件事就是干涉员工的工作方式。澄清了他们来这儿的目的之后，就让他们放手干吧！
通过竞争来激励，即追赶别人和被别人追赶，这两个手段缺一不可。利用它们，不仅会促使别人听从你的领导，而且有助于你在众人心目中树立一个魅力四射的形象。
成功的领导者总是善于将一件艰巨的任务变成游戏——而不是工作。你所要用的方法就是竞赛。实际上，任何工作都能以竞赛方式完成。
在工作中怎样保持高昂的斗志？解决这一问题的办法就是保持趣味性……你必须不断寻找新的途径激发你和下属的兴趣，以便他们能够把注意力更多地集中在工作上。
领导者不必告诉下属该做什么，而让他们自己决定怎么做，但这并不意味着下属需要帮助时，也不理会他们。他们有自己的头脑、经历和工作积累，胜任分配给他们的职责，是有自己的存在价值的。
3.案例：不用皮鞭而用荣誉来进行领导的拿破仑拿破仑是法国大革命时期的政治家和军事家。拿破仑这个成长于法国革命战争中的军事统帅，在统帅艺术方面给世界留下的遗产是丰富的，而最著名的就是用荣誉去激励他的士兵。拿破仑主张对军队“不用皮鞭而用荣誉来进行管理”，认为一个在伙伴面前受了体罚的人是不能对荣誉有所感受的。为培养和激发官兵的荣誉感，拿破仑对于立了战功的官兵，在加官晋爵、授予勋章时，总要在全军广泛地进行通报，激发所有官兵为荣誉而勇敢战斗。按照心理学家的分析，荣誉感和成就感是人们高层次的需要。一个人在事业上做出了成就，还需要得到社会或下属的承认。当人们的行为受到赞誉，就会觉得自己的努力已经得到下属的认可，就能在一定程度上，满足自己在荣誉和成就方面的欲望，从而受到鼓舞，发挥出更大的积极性。最使下属信服的是拿破仑能够在关键时刻做出某种近乎奇迹的行为，来影响和激励自己的下属和士兵。1799年法军从叙利亚向埃及撤退时，由于鼠疫猖獗，法军患者甚多，其他伤病员也不少。拿破仑在撤退的命令中明确规定，把所有的骡马和车辆全部用来载运伤病员，全体高级将领都要徒步行军，不准有任何特殊。当时，管理马匹的军官，认为总司令应当例外，去请示拿破仑留下哪匹马。拿破仑当场勃然大怒，大声喊到：“全体步行我第一个先走。难道你不知道命令吗？”这个举动，迅速传遍全军，造成了巨大的影响力。正是拿破仑本人的坚毅勇敢和在关键时刻的以身作则，对于保持和提高部队的士气及战斗力，起了巨大的甚至是决定性的作用。一个优秀的领导者应该通过自己的示范行为，去激发下属的积极性，给下属以信心和力量。
六、临时授予下属权力
临时授予下属权力，对于提高工作水平，增加工作效率具有很好的推动作用。
1.准备授权（1）明确授权的本质
授权事实上包括四个心理方面。完全、正式的授权应包括以下四个方面：
①意义。它指的是工作目的与价值，其估价要和个人的目标及价值观联系起来。
②胜任。它指的是个人相信他有能力完成某项特殊任务。有胜感的下属相信在特定情况下，他们有能力满足某项工作要求。
③自我决策。它是指个人觉得自己有权发动组织各类工作活动，尤其是当下属感到自己能够自由选择解决某个特殊问题的最佳方法时，自我决策就变得更为高级了。
④影响。它指的是下属能左右工作的重大成果或结果的程度。
有效的授权必须体现上述这四个方面。了解这些方面的内容会令你牢记这一点：授权所涉及的远远不止只包括向组织成员下达任务。
授权的另一个本质是授权本身存在自相矛盾之处。从长远的角度讲，领导者往往通过放权而获得新的权力。（2）遵守授权的准则
授权是建立在这样一种理念之上的，即一旦你创造了适当的条件，你就可以相信下属会为组织尽最大的努力。这意味着下属受到重视，他们的意见得到征询，他们的见解得到考虑。这也意味着信任。倘若员工不能信任你，你便不可能指望信任他们。授权要求领导者高度的坦诚、公开、正直。在许多组织中，这种相互信任尚不存在。如果要实现授权，就必须用一定时间建立和“赢得”这种信任。（3）把握授权的前提
授权代表一种全面的改变，而不单纯是一套领导方法的推行。为了迎接和适应这种全面的改变，期待授权的领导者和他们的组织面临着革新，这会在以下四个层次体现出来：组织、人员、任务、气氛。
2.确认授权任务（1）确定授权的不同层级
从权力下放的角度，授权具有不同的层级，不同的任务必然有不同的权力限度。领导者握有大权并非是件好事，权力应该根据不同任务的要求和特性，以一定的比例留下，以一定的比例授予下属。（2）选择授权任务
①必须授权的工作。这类工作你本不该亲自去做，它们之所以至今留在你的手中，只是因为你久而久之，习惯去做；或是你特别喜欢，不愿交给别人去做。这类工作授权的风险最低，即使出现某些失误，也不会影响大局。
②应该授权的工作。这类工作总体上是一些下属完全能够胜任的例行的日常公务，下属对此有兴趣，觉得有意思或有挑战性，而你却一直由于疏忽或其他原因而没有交给他们去做。这类工作授予下属的意义，除了可以节约你的时间和精力之外，更有利于调动下属的积极性。
③可以授权的工作。这类工作往往是具有一定难度和挑战性，要求下属具有相当的知识和技能才能胜任的工作，你由于不放心而长期躬亲为之。
④不能授权的工作。关系到组织的前途、命运、声誉，直接影响到组织的发展，这类工作一旦失误将要付出沉重的代价。因此这类工作是不可授权的。这类工作包括确定下属的价值观、考核下属绩效、实施奖惩措施等等。（3）分析授权任务
任务的分析包括工作条件的分析和工作风险的分析。
授权工作条件的分析包括三点：执行任务所需要的思考过程、任务所要求的工具和行动、为了完成任务所需要与他人建立何种关系。
对应于每项工作的条件，要求接受工作的员工具备一定的资格，这些资格包括：知识、学历、运用工具的能力、创新能力、勇气、人际沟通能力、经验等。国家经贸委决定举办一个高科技产品展销会，使世界各国的公司更了解中国公司的产品及其服务，接受这项工作的下属应具有以下资格和能力；规划的能力，对展销会全程有一定的总体把握；具有组织及领导能力，能带领一批人做好展销会各细节的工作；交际能力，取得其他人的合作；最好有类似的经验。
3.授权给下属
如果你想要成功的授权，一定要对授权对象进行精挑细选。成功的领导者往往在授权时仔细审查被授权成员。被选中的员工应具备以下素质：有职业道德，善于灵活机智地完成任务；有自我开创能力，集体合作精神及敏锐的头脑，不要忘了要加上这一条：一定要懂技术。
一般来说，明确的授权界定应包含以下几点：（1）你委派给下属的任务是什么。（2）我们为什么必须做这项工作。领导者要向下属表明，这项工作是确有必要的，例如告诉负责主持一次宣传活动的下属，我们需要树立一种新的组织形象，这次活动必须出色地完成，否则，组织将处于不利的地位。（3）这项任务在组织战略中的地位。作为领导者，你更可能比下属对组织的宏观发展掌握更多信息，有更深刻的理解，你有责任告诉受权者，这项工作应如何与其他工作相互配合，相互辉映。（4）受权者有哪些职权，它们的限度是多少。任何授权在职权上具有一定的不可逾越的范围。组织许可下属为完成这项任务需要添购的物品数量或金额；他可以提高执行人员的薪水或钟点费，但不能超过组织规定的预算；他没有权力雇用或辞退执行人员，这是人力资源部门的权限，但他可在一定数目内向其他部门借调有关人员。（5）受权者必须承担的责任。受权者拥有权力的同时，必须承担相应的责任，这种责任是对组织的，也是对自己的，是物质的、经济的，也是道义的。他在运用权力的同时，要时刻牢记所肩负的责任。（6）受权者对领导者的义务。领导者在授权之后，仍负有对这项工作的监督之权与监督之责，受权者有任务向领导者证明，工作正在以恰当的进度被完成。（7）任务完成的期限与验收。领导者要向受权者说明委派的工作应该在什么时间最后完成，如何验收。受权者要递交工作总结汇报、提供项目财务报表，由领导者或组成验收小组考核任务完成结果与预定结果的比较关系，评价工作质量的等级及个人表现，如果领导者事先规定了奖罚承诺，应根据实际结果予以兑现。
4.案例：敢于授权的撒切尔夫人1982年，英国和阿根廷因马尔维纳斯群岛冲突引发了两国之间的交战，史称“马岛之战”。马尔维纳斯群岛远离英国本土12800公里，英国部队不仅需要长途运输补给，而且参战的特混舰队在兵力上处于1：6的劣势。在这种不利形势下，为了激励舰队的战斗力，号称“铁女人”的英国首相撒切尔夫人，授予特混舰队除进攻阿根廷大陆以外的一切委托权。事实证明，这支马岛远征军的统帅伍德沃德少将很好地履行了自己的职责，圆满地完成了任务。早在审议快速反应司令部提名赴马岛特混舰队司令官人选名单时，撒切尔夫人就毫不犹豫地选择了伍德沃德，这位年轻的海军少将。他是当时英国灿烂的将星中的“少壮派”，懂得现代化战争，是公认的年轻将领中的佼佼者。伍德沃德统帅的这支部队被英国国防部长诺特称之为“除两个超级大国之外最大的一支特混部队”。最让伍德沃德感到高兴的是，撒切尔夫人在任命他掌管这支部队后不久，授予他独立指挥这支部队的权力。因此，一旦战争爆发，他将是唯一能对这支部队发号施令的将军。国防部长、战时内阁甚至撒切尔夫人都无权对他的行动进行控制。舰队在作战命令发布的当天就集结完毕。第二天，由庞大的舰艇和两万余人的特遣舰队，浩浩荡荡地驶出了军港。撒切尔夫人望着电视屏幕上舰队出征的场面，激动极了，她兴奋地说：“特遣舰队集结速度之快，将永垂历史。”伍德沃德少将指挥的舰队不管和平调解在如何进行，也不管阿根廷此时在说什么，昼夜兼程向马岛前进。5月20深夜，英军先头部队从圣·卡洛斯港成功登陆，然后向斯坦利港推进。6月13日晚，英国部队发起总攻击，6月25日，马岛被英军全部占领。11月4日，联大通过决议，要求阿英双方恢复谈判，寻求尽快解决马岛主权问题的办法。
七、提高领导者素质
组织的工作人员的素质决定了该组织的素质，而人的素质则是由其领导者是否具有正直的素质所决定的。
1.正直
正直是一种永恒的品德，它对一个人良好的道德观的形成极其重要。随着时代的发展、经济的蓬勃增长、人们心理与思想的变化道德观念也会发生改变，否则人们就不会经常对是与非展开辩论。然而，正直的观念却从未发生过改变。
正直是领导者的个人观点或政治目标无关，但却具有更根本的重要性。这一素质从本质上说，要求领导者坦诚、敬业、言行一致和保持公正。
2.远见力
领导者必须明白自己该往何处走。这对于指挥千军万马的军队指挥官、一家公司、一支足球队或者一个小规模的非正规团体来说，都没有什么差别。如果领导者不明白自己该往何处走，那么他就不可能到达目的地。其他任何人都不能。
远见描绘的不是过去，也不是现在，而是将来的一种状态。借助于远见，领导者就为组织在现在与未来之间架设了一座无关重要的桥梁。
领导者的远见力离不开自身洞察力的培养，但领导者仅仅做到这一点还不够。因为领导者是属于一个组织或团体的带头人，所以领导者要从全局出发，考虑组织或团体的长期性。在考虑大局的同时，领导得必须将工作重点指向结果。
3.自信心与进取心
树立自信心是成为一名成功领导者的良好基础。几乎所有成功的领导者都很自信。在大多灵敏的情况下，表现最佳的领导者拥有足够的自信心来负责任务的执行并消除人们的疑惑。培养并发展自信是改进领导能力的基础。自信心与领导艺术是相辅相成的。如果人们接受你为领导者，那么你的自信心必须增强。反过来，你愈被接受为领导者，你的自信心愈得以加强。
自信心很重要，它可以使领导者更加坚信自己办事的能力。同样，当领导者的自信心增强以后，他的能力也相应得到提高。
成功的领导者一般都有强烈的进取心。他们表现进取的方式不一定和外表强悍的刻板印象一致，有些领导者可能沉默寡言，并不引人注目。但是，不管他的领导风格是什么样，成功的领导者总是希望自己的行为能在很多事情上留下雪泥鸿爪。
富有进取精神的领导者，在下属和民众中绝对会有好形象。一个没有毅力、缺乏自信、没有恒心、缺乏进取精神的领导者不可能在下属和民众中树立起良好的形象。
永不歇息的进取精神，对每一个领导者都是至关重要的。进取精神是一面旗帜。有旗帜在前面引导，下属便会跟着旗帜奋勇前进。若没有旗帜引导的话，很有可能出现群龙无首的现象，下属便会松懈、懒散。
进取心不仅仅是领导者的权力欲和支配欲，更是一种长远的目光、积极向上的精神。
4.感召力与意志力
下属总是仰慕和尊敬那些有生气、精神高昂、热情、自信和乐观的领导者。他们希望自己的领导者是鼓舞人心的。如果领导者自身没有一种强烈的激情，没有一种勇于拼搏的精神，就无法产生进取心；而缺乏下属的工作热情，领导者的进取心则无可依托，更谈不上实现目标。因此，成功的领导者总是一个善于感召下属的人。
成功的领导者不仅具有长远的目标，富有进取精神，知道如何激发他人的热情，更具有坚强的意志力。纵览历史长河中那些卓越的政治领袖，他们无不高人一筹，并成功地把自己的意志强加于历史。
希望是消极的，决心是积极的。下属希望有所建树，领导者决心创建事业。领导者要想赢得下属的信任和追随，离不开坚强的意志力。
没有坚强的意志，任何人都不可能成为成功的领导者。领导者想要驾驭事情的发展，就必须顽强地跟各种不利因素作斗争。
5.魄力与权变力
领导者经常要面临风云多变、风险丛生的情况，经常要当机立断地处理各种危机。此时，领导者的魄力，不仅对其个人来说是一种绝对的需要，而且对其下属和追随者来说，是稳定他们的情绪、鼓舞他们士气的有力手段。
魄力的领导特征：做困难的决策的能力和为了更好的明天甘心牺牲今天的安全的意愿。很少领导者会在社会层面上碰到巨大的道德危机。但他们每天都得面临严酷的现实，在冲突的现状和模糊的可能性中披荆斩棘，开辟出一条清晰的道路。而那些成功的人们，那些胜利者，就是那些有魄力的人。
一切事物的静止都是暂时的，相对的，有条件的，而变化却是永久的，绝对的，无条件的；世界上根本不存在一成不变的事物。
领导者所处的环境——无论是战场、商界还是政坛，都是瞬息万变，错综复杂，扑朔迷离。因此，领导者必须善于运用权变力。成功的领导者都是灵活的人，不顽固，不僵化，能够根据新情况而随机应变的人。
6.案例：向下属展示赤诚之心的李更生李更生先生是我国著名教育家。“五四”前后，他出任扬州省立第八中学校长时，立志要把学校创办成全国著名的中学。为了达到这个目标，他矢志不移，多方探听名师。为此，他走遍全国各地，踏破铁鞋，八方聘请德才兼备的教师。有一次，当他知道常州有一位名叫董伯度（即董宪）的理化老师，早年毕业于南洋大学，不仅物理、数学、英语、国文水平相当高，而且教学艺术也属一流，心里特别高兴，就下定决心请他到八中任教。董伯度在老母的说服下，同意去扬州八中任职。按预先约定的时间，董伯度应该是下午三点报到，而李校长却提前半个小时去校门口恭候。当董伯度乘坐的黄面包车尚未停稳，李校长就迎上前问寒问暖，并帮董伯度卸下行李，还亲自陪他去宿舍。董伯度立即觉得很感动。此后，董伯度一心扑在教学上，兢兢业业，一丝不苟，深受学生的欢迎和尊崇。不久，由于董母体弱多病，董伯度提出调回常州的请求。李校长理解他的孝心。不便勉强，再三考虑后，又一次冒着风雪南下常州，向开门迎客的董老太太下跪。董母满含热泪，用颤抖的双手扶起了李更生，并让儿子打消回常州侍奉老母的念头。几年后，董伯度深感常年在外，未能尽到儿子的孝心，也不能照顾妻子和儿女，于是又一次提出回常州的请求。出乎意料，李更生这次竞当即应允了，并在当天晚上专门为他设宴饯行。宴会后，李校长约董伯度一起去看望一位朋友。两人踏着月色，倾吐着肺腑之言，不觉间来到了一条幽深的小巷。李校长在一家住宅前面停下来，微笑的对董伯度说：“要拜访的朋友家到了，董先生请进！”董伯度推门一看，不禁大吃一惊：只见老母和妻子、儿女一个个笑脸相迎。原来是李校长为了使董伯度解除后顾之忧，安心在扬州八中任教，专程派人将他全家从常州接来定居。面对如此情景，董伯度感慨万千，他紧紧握住李更生的手，使劲地摇着，热泪盈眶地说“蒙君如此深情，我再也不忍心离开扬州了。”李更生为办学在董门跪雪的事越传越远，慕名远来的名师也接二连三，其中包括桃李满天下的朱自清先生。而扬州八中也在李更生校长的领导下，短短的几年时间里旧貌换新颜，成为当时全国著名的重点中学。
第二课 沟通
一、沟通基础
我们已被淹没于信息之中。过去几页的日报现在已变成几十页，甚至是几百页；过去单调乏味的报亭已堆满五花八门的杂志；书籍更是层出不穷；令人眼花缭乱的影碟随处可见；大街小巷都能见到人们带着呼机、手机；见面就问“昨天晚上有没有上网”？所有的这些极大地加快了信息传递的速度，也开创了沟通的新时代。信息革命实质上就是沟通革命。
1.沟通的定义
那么，到底什么是沟通呢？“横看成岭侧成峰，远近高低各不同。”对于什么是沟通，可能说明是众说纷纭，莫衷一是。
从一般意义上讲，沟通就是发送者凭借一定渠道（亦称媒介或通道），将信息发送给既定对象（接收者），并寻求反馈以达到相互理解的过程。它包含以下几层意思：（1）沟通首先是信息的传递
沟通包含着意义的传递，如果信息没有传递到既定对象，那么，也就没有发生沟通。也就是说，如果演讲者没有听众或者写作者没有读者，那么就无法构成沟通。（2）信息不仅要被传递到，还要被充分理解
完美的沟通，如果它存在的话，那么经过传递后，接收者所感知到的信息应与发送者发出的信息完全一致。值得注意的是，信息是一种无形的东西。在沟通过程中，所有传递于沟通者之间的只是一些符号，而不是信息本身。有一次，法国作家大仲马去德国一家餐馆吃饭，他想尝尝有名的德国蘑菇，可是服务员听不懂法语，而他又不会讲德语，大仲马灵机一动，拿来一张纸在上面画了一个蘑菇图，然后交给了服务员。服务员一看，恍然大悟，马上飞奔出去。大仲马拈须微笑，心想总算让服务员明白了自己的意思。谁知一刻钟后，服务员气喘吁吁地跑回来，递给他一把雨伞。（3）有效的沟通并不是沟通双方达到一致的意见，而是准确地理解信息的含义
沟通双方能否达成一致意见，对方是否接受你的观点，往往并不是沟通有效与否这个因素决定的，它还涉及到双方利益是否一致、价值观念是否相似等其他关键因素。（4）沟通是一个双向、互动的反馈和理解过程
沟通的目的不是行为本身，而是在于结果。如果预期结果并未产生，接收者并未对你发出的信息作出反馈，那么就也没有达成沟通。“那么，你就该把你真正想一刀两断的态度直截了当地以具体的语言，向他表达出来，这样不就完了吗？”海尔继续说。“有呀”，艾丽丝忙不迭地辩解道，“我最近一反常态，对他冷冷淡淡，不理不睬，这样表达难道还不够充分说明我态度坚定的明显性吗？”“那可并不完全一样，”海尔慢条斯理地说，“‘你看到了你吃掉的东西’与‘你吃掉你看到的东西’在意义的层次上确定存在着不同程度的认知差异。”
值得注意的是，并不一定在你想要沟通的时候，才会有沟通。沟通既可以以明显的言语表达，还可以体现在你潜意识下的非语言方式中。或许你当时并没有说什么，但你的沉默、你的姿势很可能让对方明白你的内心活动。也就是说，只要对方明白你的意思，哪怕这是通过你潜意识的反应，也同样可以产生沟通。
非语言沟通是指通过某些媒介而不是讲话或文字来传递信息。交相闪烁的红绿灯、慷慨激昂的语调都属于此类。教师上课时，当看到学生们无精打采的眼神及百无聊赖的表情时，其意尽在不言中，学生已经通过无声的方式明确地表达了他们的厌倦之情。一个人的衣着打扮，谈话时的举止无不向别人传递了某种信息。非语言沟通的内涵十分丰富，包括身体语言沟通、副语言沟通等多种形式。据有关资料显示，在面对面的沟通过程中，那些来自语言文字的社交意义不会超过35%，而65%是以非语言方式传达的。
2.沟通策略概述
沟通的一般策略是沟通者进行各种形式的沟通的基础，也是沟通的前提条件。沟通过程中关键因素之一是接收者的反应。为了获得期望的接收者反应，发送者在沟通之前必须进行策略性思考。沟通的一般策略由五大要素构成。（1）发送者策略
它包括发送者的目标、风格和可信度。（2）接收者策略
它包括谁是接收者，他们了解什么，他们感觉如何以及怎样激励他们。（3）信息策略
它包括如何强调和组织信息。（4）渠道策略
即何时运用书面表达以及何时运用口头表达。（5）文化策略
即文化策略如何影响沟通者的策略。
3.案例：贝聿铭为百万富翁设计房子豪华的大厅内，华灯辉煌，宾客满座，灯红酒绿，一些达官贵人举杯互饮，兴致正浓。这种社交宴会贝聿铭是经常要应酬的。酒至半酣，与贝聿铭同席的一个百万富翁神气地嚷道：“我打算造一所正方形体的房屋，可是，请了许多著名的设计师来，都说无法设计，什么建筑师？全是些名不符实的骗子。”听见百万富翁的责骂，华裔美国人贝聿铭作为建筑设计师的一员，对他十分反感，出于社交礼仪，也出于为弄清情况，贝聿铭强压怒气，很有礼貌地问道：先生，建筑师们究竟为什么不愿意设计呢？百万富翁仍傲慢地答道：“我要求房子的四面都朝南，他们说根本办不到。连这种房子都设计不出，还当什么设计师？”贝聿铭明白了建设师拒绝设计的原因后，对这个自以为是的富翁更加反感，打算教训一下富翁。于是郑重地对百万富翁说道：“我也是一个建筑设计师，这点，您可能不知道。不过我却知道其他建筑师不愿为您设计的根本原因——怕您不敢去住！”贝聿铭神秘地望了望富翁。“只要您设计得出来，我就敢去住！”富翁挑衅地嚷道。因为在他看来，世界上任何高明的建筑师都设计不出四面朝南的房子。“好吧！咱们一言为定，现在就来告诉您我的设计方案。”贝聿铭微笑着说。百万富翁听说贝聿铭已有了设计方案，嘲笑道：“喔，先生莫非想设计在朝南的画面上，那可是四面朝南了！”说完后得意地大笑。贝聿铭不慌不忙回敬道：“只要把房子设计在地球的北极点上，岂不是四面朝南了。”百万富翁一听，愣了——因为他也知道：北极的极点是地球最北端的端点，也是地球纬线的北面汇聚点。就北极的极点而言，整个地球的其他部分都在它的南面，因而在北极点上建筑房屋，房屋的四面都是向南的。自己没有想到，他悔不该早夸海口。贝聿铭进一步嘲讽道：“怎么样？北极极点沉浸在冰山之中，深不可测，先生您想同海鸟同住？”百万富翁更加窘迫了。
二、沟通的一般策略
沟通的一般策略可从发送者与接收者两方面来加以论述。
1.发送者策略
作为发送者（作者或说话者）——你——显然是沟通策略中的要素之一。（1）确定目标
发送者在沟通前确定自己的目标有两大重要益处。首先，如果没有明确的，你就没有必要浪费时间去交谈或撰写，确定目的可以使你更有针对性，从而更有效率。其次，你将更加具有效益，因为确切构想出你的目标将有助于你更有目的地进行沟通。为了明确自己的沟通目标，应当对它们从一般到具体地仔细琢磨。
①总体目标
这是你的综合目的，它能激发你的创作过程并使你思考。它是你所希望实现的概括性陈述。
②行动目标
为了更具体地定义你的目标，请确定你的行动目标，它是指导你走向总体目标的具体的、可度量的并有时间限制的步骤。可用以下方式陈述行动目标：“到某一具体时间达到某一具体结果”。
③沟通目标
你的沟通目标更为具体。它以你的行动目标为基础，明确决定你希望对方如何对你的口头和书面沟通作出反应。要确定你的沟通目标，需要完成以下陈述：“此次沟通的结果是我的读者或听众将……”。（2）选择沟通形式
一旦确定了沟通目标，就需要选择合适的沟通形式达到该目标。不要试图找到一个“正确”的形式，相反，你应该在适当的场合使用合适的形式，同时不要一直使用同一形式。沟通和管理一样，没有最优答案，只存在满意解。
①选择写作、演讲、说话
当你需要接收者（听众或读者）向你学习时，就使用这些形式。在这些形式中，你是在叙述或解释；沟通的结果是你要听众（读者）理解一些你已了解的内容。同时，你还可能在劝说对方，其目的是要接收者改变他们的做法。在这三种形式下，你应该：
有足够的信息；
不需要听他人的意见、想法或补充；
需要或想要自己控制信息内容。
②选择交谈、听话、阅读
当你需要向接收者学习时，就使用这三种形式。交谈和听话含有一定的合作性，而阅读则更具有合作性。在这三种形式下，你可能：
没有充分的信息；
需要听他人的意见、想法和补充；
需要或想要接收者的全心投入并由他们提供信息内容。
2.接收者策略
接收者策略是指根据接收者的需求和爱好调整沟通方式的有关技巧。由于这一策略的动用在使接收者更好地理解沟通内容以达到预期目标方面作用重大，因而可以说是整个沟通过程中最为重要的环节。虽然有些沟通策略专家建议先进行听众（读者）分析；而别一些专家则认为应先制定沟通策略。但所有的专家一致赞成这两方面相辅相成。故而，最佳的选择应是两者兼行。（1）分析接收者
接收者是谁？这似乎是一个较简单的问题，但事实上对接收者进行选择划分，并决定以谁为中心进行沟通，确定是一个微妙而复杂的过程。确定接收者的范畴并对其进行分析需要解决以下两个问题。
①确定接收者
第一，主要接收者。首先决定哪些人将成为主要接收者即那些将直接从发送者处得到的口头和书面信息的人（团体）。
第二，次要接收者。考虑哪些人将成为次要接收者——他们将获得信息副本，得到尚待证实的消息，道听途说或受到信息波及的人（团体）。
第三，联络人。在接收者中是否存在联络人？联络人是指传达信息的听众（读者）。如果存在的话，他（她）是否会因为某些理由而封锁信息？
第四，意见领袖。接收者中是否有人具有强大的、非正式的影响力？
第五，核心决策人。最后且最重要的是，看是否存在能够影响整个沟通结果的核心决策人？若存在的话，则按照他的标准调整信息内容。
②了解接收者
了解接收者可以从以下两方面入手：
第一，分析每一个成员。如果有条件的话，可能对接收者逐一进行分析。考虑他们的教育层次、专业培训、年龄、性别以及兴趣爱好，思考他们的意见、喜好、期望和态度各是什么。
第二，整体分析。条件不允许的话，可以通过分组的办法对他们整体分析，如他们的群体特征是什么？立场如何？有什么样的共同规范、传统、价值观等？（2）确定接收者的需求
①确定接收者想要的背景资料
第一，需求低。如果接收者对了解背景资料的需求较低，就不需要浪费时间在无谓的背景资料介绍中名词解释上。
第二，需求高。如果接收者对背景资料的需求量较高，则发送者一定要准确地定义陌生的术语和行话，将新的信息与他们已掌握的信息结合起来，并给出非常清晰的结构。
第三，需求不一致。如果接收者对背景资料的需求不统一时，可以利用“简单回顾”之类的开场白重温背景知识或将其列入单独的附录或讲义之中。
②确定接收者需要的新信息
第一，需求高。在接收者对新信息的需要较高时，应提供足够的例证、统计资料、数据及其他材料。
第二，需求低。反过来说，很多时候接收者并不需要了解太多新的知识，考虑这一问题要从接收者需要多少信息出发，而不是取决于沟通者能提供多少信息。
第三，需求不一致。在某些情况下，可将更多的细节资料列入单独的附录或讲义中。
③确定接收者的期望和偏好
第一，风格偏好。即在文化、个人的风格上有否任何偏好：如正式或非正式、直接或婉转、互动性或非互动性的交流形式？
第二，渠道偏好。指接收者在沟通渠道上有何偏好，例如书面文章或电子邮件，演讲或个人交谈。
第三，格式偏好。即对文件或报告的格式有否任何偏好。有人喜欢用项目符号代替数字示号，或者偏好公文的标准格式。
3.案例：名医劝治的失败我国古代春秋战国时期，有一位著名的医生，他叫扁鹊。有一次，扁鹊谒见蔡桓公，站了一会儿，他看看蔡桓公的脸色，然后说：“国君，你的皮肤有病，不治怕是要加重了。”蔡桓公笑着说：“我没有任何病。”扁鹊告辞后，蔡桓公对他的臣下说：“医生就喜欢给没病的人治病，以便显示自己有本事。”过了十几天，扁鹊又前来拜见蔡桓公，他仔细看看蔡桓公的脸色说：“国君，你的病已到了皮肉之间，不治会加重的。”桓公见他尽说些不着边际的话，气得没有理他。扁鹊走后，桓公还没有消气。又过十多天后，扁鹊又来朝见桓公，神色凝重地说：“国君，你的病已入肠胃，再不治就危险了。”桓公气得叫人把他轰走了。再过十几天，蔡桓公出宫巡视，扁鹊远远地望见桓公，转身就走。桓公很奇怪，派人去追问。扁鹊叹息说：“皮肤上的病，用药物敷贴就可以治好；皮肉之间的病，用针灸可以治好；在肠胃之间，服用汤药就可以治好；但是病入骨髓，那么生命已掌握在司命之神的手里了，医生是无能为力了。如今国君的病已深入骨髓，所以我不敢再去谒见了。”蔡桓公听后仍不相信。五天之后，桓公遍身疼痛，连忙派人去请扁鹊，这时扁鹊已经逃往秦国躲起来了。不久，蔡桓公便病死了。
三、听话的策略
听话并不是一件简单的事情，它也需要一定的理解技巧。
1.理解技巧：投入
作为一个投入的听话者，一定要做到专注与跟随。（1）专注
专注是指用身体给沟通者以“我在注意倾听”的表示。它要求你把注意力集中于说话人的身上，要心无二用。听别人讲话最忌讳“左耳进，右耳出”，别人的讲话在自己的心中没有留下任何痕迹。哈尔·博伊尔指出，现在没有一个人愿意听别人讲话，好的听众拥有广阔的市场。
专注不仅要用耳，而且要用全部身心，不仅是对声音的吸收，更是对意义的理解。
①排除干扰
在沟通过程中，我们要尽量排除噪音和干扰。这些干扰可能来自于环境，比如房间内的喧闹，他人的说话声，怪声和异味，室内温度过高或过低，坐的椅子不舒服，或者视觉上的干扰。当然，还可能是电话铃声或者客人来访。
另一种干扰来自于说话人。也许是他或她穿着很古怪，打扮得很糟，有扰人的怪癖，脸部表情或体态语言令人迷惑不解，或者也可能是他或她的嗓音很粗，风格上毫无吸引人之处，等等。
除了上述的外在干扰外，还存在着听者本人生理和心理两方面的内在干扰。
②关注内容
在听话过程中，我们要以开阔的胸怀去自由地倾听，要关注讲话者的内容而不要评价讲话者。如果你对讲话者厌烦了或对他不置可否，那么你就不会全神贯注地去听？这样只会导致你学不到任何东西。
学与听是并驾齐驱的。你会发现你得到或记住的信息越多，你就越想去听。学习的动力增强了更好地去听的欲望。有位参加听话培训的人说：“看上去好像我在弥补失去的时间，最近这几个星期简直太棒了，因为我感觉我用如此多的时间去倾听人们说话。我过去常认为谈话是浪费时间，不愿去注意。现在我在尽力将每次谈话都视作学习东西的机会。真管用！”（2）跟随
专注的目的之一是使你积极地倾听，在对方的说话过程中，除了专注可以理解说话者所说的信息外，还可以采用跟随方式。
①组织信息
组织信息，是听话技巧中最为复杂的过程。正如我们在前面提到的，你可以利用听说速度的差异造成的时间间隔来做这项工作，具体来说，这可以包括复述内容、认清说话的模式、记笔记、作比较四种方式。
②移情地倾听
为了尽力明白说话者所说的意思，我们需要运用移情的倾听。除了要听人们讲的话，还要注意他们是如何表达的。我们必须认识到这一点，即我们对没有说出的信息的反应至关重要。我们必须移情的倾听，敏感地听出说话者的忧虑、伤害、愤怒、爱意、自豪、激情、绝望、高兴等各种感受并对其作出相应的反应。护士长何晶斯早上7点正在楼道走着，首先遇上了护士贝·肯，她看起来精疲力尽，烦躁不安且心事重重。何晶斯小姐还没有说出“你好”之前，肯女士已经开始大吐苦水：真恐怖的一个晚上！有两个值班人员没来上班，而昨晚又有三个急症病人，其中约翰·巴科特和考科斯先生情况危急。起初我认为考科斯先生无药可救，实际上我们把他救活了。“然后我开始写你要求我在空闲时间完成的每月诊治报告，但当我完成时，我的换班时间已过了两个小时，看起来这几乎是不可能的事！我从来没有像昨天晚上那样忙累过。”
2.理解的技巧：鼓励
传递非言语信息和记住说话者的个人事实是表明你在倾听的两个步骤。这里又有一个技巧：提出紧随其话的问题。这样能使说话者知道你很关注他（她）的话。
提问的类型有以下两种：
①闭口式提问
这种提问方式比较简单，问题的句子结构与讲话者在讲话过程中所使用的句子结构相同。提问通常采取一般疑问句，从而使说话者几乎可以不假思索地是用“是”或“不是”来回答。回到说话者的话题上甲：我想在退休以后搬到杭州。那儿我去过几次，挺喜欢。住在这种大城市有时令人烦躁，我只是在寻找某种祥和与宁静。乙：你在寻找祥和与宁静？
②开放式提问
它是指所提问题不能简单地用“是”或“不是”来回答，必须详加解释才能回答圆满。这种提问方式常采用特殊疑问句提问，要求说话者思考一下。这类提问一般包括下面6个词：什么、谁、如何、什么地方、什么时间、为什么。寻求更多的信息甲：我想在退休以后搬到杭州。那里我去过几次，挺喜欢。住在这种大城市有时令人烦躁，我只是在寻找某种祥和与宁静。乙：那你想搬到杭州的什么地方？
提问的目的是鼓励说话者，寻求更多的信息，因而要掌握一定的技巧，这不仅包括前面所说的掌握提问方式，还包括以下几点：
①因人而异
听话者在提问时要针对不同的环境，不同的人，采用不同的方式。有时可以单刀直入，有时可以迂回曲折，有时可以步步紧逼，有时又可以声东击西。总之，不管以什么样的方式，目的都是促进沟通。
②让对方有话可谈
闭口型问题易于回答，但不利于对方发挥，回答余地小。如果纯粹用闭口型问题提问，则有可能导致冷场。
因此，在提问时，应确保双方有话可谈，不会冷场。
③顺势而变1979年，上海市友好代表团访日，当时日本大阪府竞选结束，岸昌先生被选为知事。在会见代表团前半个小时，日本记者访问岸昌。其中，有个记者问道：“你今天的心情如何？”“你新任知事有何感想？”“为什么你急于会见中国代表团？”对此，岸昌笑而不答。记者见他不回答，就采用另外一种方式问：“你今天早餐丰盛吗？”、“有没有让你的孩子陪你共进午餐？”对于这些问题，岸昌无可回避，只好开口。就这样，慢慢地打开了局面。
在对方谈的时候，提问者要注意观颜察色。适当时，提问者可以谈谈自己的经历和看法。
如果说话者因为羞怯而不爱说话，可以换个话题，先聊点无关的事情。但不论谈得多么投机，不要忘了你的目的是鼓励对方，因而要在适当的时机纳入中心议题。
④旁敲侧击
记者和律师都善于这样提问。虽然你并不一定能得到答案，但是你仍要提问，借以观察对方的反应和态度。他不回答本身就是最好的回答。（2）复述
复述，即准确简洁地重新解释对方的意见，不仅可以让你理解说话者的信息，而且有利于鼓励说话者继续说下去。复述内容来澄清意思可以帮助你跟上说话者，以免误解。
想一想，如果你是一名说话者，有次某人向你解释你所说的情形，这使你的感觉如何？你可能感到离那个人更近了。你也许在想：“我讲清楚了，我说得有意义。我正在得到别人的理解。”
你可以在任何情况下都使用复述内容，无论是个人还是生意谈话、是朋友之间还是陌生人之间、是严肃的话题还是轻松的话题。当你在谈话时全神贯注地倾听说话者时，那么你就会很容易明白别人的意思。张宏民：我们需要的是有相当的资信度、能履行诺言的邮递公司，这样我们才不会担心耽误邮递。只要价钱公道。服务又好，我们就愿意花这笔钱。我们要传递的东西很多，比我们的竞争对手生意要好得多，所以我们需要一个能立即料理大批业务的人。苏少白：所以你们所需要的是可靠性。张宏民：是的，是的。（他继续说下去）……
3.听话者障碍及其克服
听话者本人在整个交流过程中具有举足轻重的作用。听话者理解信息的能力和态度都直接影响听话的效果。所以，在创造适宜沟通的环境条件之后，听话者要以最好的态度和精神状态面对说话者。问题是，我们在听话时常常加上自己的感情色彩，这样我们就无形中树立障碍，无法正确理解信息，也就不能了解别人说的话。如果把对信息的反映性应答看成是一块靶，那么，正确的倾听就是射中了靶心，而错误的倾听则是偏离了靶心。（1）夸张及其克服
所谓夸张就是错误地夸大了某条信息的重要性。这通常是在触动了我们的心情时产生的，结果呢？我们只把注意力放在一句话上，而不注意说话者后来又说了些什么。你的一位朋友谈起一幢虽然买了下来，却一直没能用于避暑的别墅。这时，你的注意力全放在这一点上，而你的朋友又在继续谈论假期的其他安排。你的一位同事创新了某种产品，他把这个消息告诉你，有意让你买进，你听后说了一句“好极了”，而你的朋友夸大了“好极了”这句话的意义，以为你会帮助他向高层管理人员大量推销这种产品。一位老师走进教室说“待会儿把卷子发下去”，你一心想要看分数而忽视了最关键的一句话：这位教师决定不把这次成绩算入期末考试成绩中去。（2）淡化及其克服
淡化意味着我们在别人的话突出重点之前降低它的重要性。整条信息都被淡化了，以致于没有什么明显的内容留在听者的脑海里。我们不是夸大别人告诉我们的内容，而是淡化这个内容以致他的话没有什么意义。你的生日临近了，你对一台新电脑表示出兴趣。你告诉你的丈夫：“那台新型的电脑看起来不错。”并一再作出暗示。而你那买不起电脑的丈夫却会听成：“我看这台电脑还可以，买也行，不买也行。”一个朋友极力赞扬了一部越战片，而你根本不喜欢战争题材的电影，所以即使他的赞美之词溢于言表，你也只会听成：“那部电影还算可以吧。”一位同事对某个培训班给予很高的评价，但是你并不喜欢培训项目，所以你对她的话可能听成：“这个训练班还说得过去。”（3）忽略及其克服
当一个信息含有威胁或否定的意义时，我们可以通过忽略或不理睬而加以拒绝。以威胁口气开始的语词会导致我们忽略说话人后面的话。我讨厌……你别想让我……你正强迫我……你最好做这件事或别的……你一定会后悔的，如果你……
忽略的基本形式是中断交谈以拒绝倾听。但当你突然插话时，你会因为缺乏耐心，没有兴趣，洋洋自得而破坏了对方的谈兴。而说话的人会感到被冒犯、被忽略了，他会因为你的不受欢迎的插话而沉默。如果你经常打断别人的说话，你会发现，说话人就会对你敬而远之，并且与你交谈时显示不出多大的热情。他们宁愿转移到屋子的另一端或者索性保持沉默，避免目光交流，也不愿你加入到他们的说话中去。
4.案例：听话训练（1）一位大婶到邻居家串门说了以下一番话，你能猜出这位大婶说话的真实意图吗？“哟，大兄弟，大妹子，哟，还有大侄子，你们都在呢！刚吃完饭吧？你瞧我来得真不是时候。我是说好些日子不来坐坐呀，老不照面就显得生分了，俗话说‘远亲不如近邻’嘛。你们吃的什么饭？今儿个我买的洋白菜可真好，又嫩又甜，我们小佳最喜欢吃洋白菜了。要说小佳的功课可不如大侄子好哇，也腼腆，不爱搭理人儿。这不是，他们老师说组织他们到郊区那叫什么——‘满足’。不，不是‘满足’，好像是‘远足’。小佳不敢去，她自个儿没出过门儿，怕丢了。我就告诉她说：‘怕什么，有隔壁你大哥呢，他还不照顾你吗’……”（2）从下面人物的话语中判断说话者的性格。“那么，我对你说。迅哥儿，你问了，搬动太笨重，你还要什么这些破烂木器，让我拿去罢。我们小户人家，用得着。”“我并没有阔哩。我须卖了这些，再去……”“啊呀呀，你放了道台了，还说不同，你现在有三房姨太太；出门便是八抬的大轿，还说不阔？吓，什么都瞒不过我。”我知道无话可说了，便闭了口默默站着。“啊呀啊呀，真是愈有钱，便愈是一毫不肯放松，愈是一毫不肯放松，便愈有钱……”圆规一面愤愤的回转身，一面絮絮的说，慢慢向外走，顺便将我母亲的一副手套塞在裤腰里，出去了。（鲁迅：《故乡》）
四、说话的策略
说话也不是一件简单的事情，需要掌握准备技巧与表述技巧。
1.准备技巧：选择话题
在分析了听话者的需要、类型和个性之后，可以说是做到了“知彼”。这时，你可以根据不同的听话者选择不同的话题。当然，知己知彼方能百战不殆。所以，选择话题时需要做以下几个方面的工作。（1）了解自己
①你的能力和条件
如果有人邀请你和一个关于“21世纪我们干什么”的演讲，那么，你就得考虑自己是否具备与这一主题报告相关的特殊知识、经验、技能、资料和其他能力。如果你具备的话，你就可以接受他的邀请。当然，作好一次演讲，还需要有演讲的技巧，这在后面再详述。
了解你的能力和条件的另一方面，就是需要对自己的性格特点有一个真实的了解。
②你的目标
语言作为思维的外壳，它是一定思想和意图的体现。通过与对方说话，你希望达到什么目标，达到什么效果，在选择话题时搞清楚这一点对你顺利地说话是有帮助的。（2）寻找共同点
做到知己知彼后，就有必要寻找双方的共同点，这样你才能选择合适的话题，引起对方的兴趣。面对一个基督教徒，你就没必要跟他谈佛教或无神论；如果对方是一个坚持科学真理的人，你就不应该跟他聊神秘现象。寻找共同点是说话前选择话题的重要前提。
①尽量要求一致
改变环境后的谈话，以及和陌生人之间的谈话，一开始时是无法聊得很亲热的。因此非得向力求一致方面努力不可。在此首先得选择较易获得赞同或是共通性较高的话题。这也是为什么天气常被人拿来当话题的缘故。“天气渐渐冷起来了！”“是啊！”“这里不比市中心冷嘛！”“嗯，大概有三四度之差！”“但是无论如何冬寒总是令人受不了！”“说的正是。”
每当有了共通性，彼此间的冷漠就会渐渐地消退，而逐渐亲密起来。
②偏重对方所关心的事“利用假日去打打保龄球如何？”“唉！我对它没有兴趣！”“但这是个很难得的假日啊！”“不，堵车的情形太严重了！”
偏重对方所关心的事，你就可顺利地达成说话的目的。至于和不熟的人交谈，一开始最好能提出两三个问题探出他所关心的事。
③尽可能改变不愉快的气氛
如果气氛不甚愉快，应立即转移话题，以求气氛的暂时缓和，假如放手不管的话只会增加彼此间的不快。某个上司想调停两个工作上彼此针锋相对的下属，于是带他们出去喝酒。起初气氛是凝重的，而且所点的三瓶酒只上了两瓶而已。上司不经意地咋舌说：“没必要这样嘛！”其中一位下属潇洒地说：“就是因为不是红星牌的，所以才上两瓶。”这时，另一个开口说：“太好了，但我还是希望来三瓶。”大家相视而笑，僵局也就打开了。
寻找共同点是为了改变或促进说话气氛，达成你说话的目标。
2.表达技巧：把握时机（1）切入话题的时机
交际场合往往会出现这种情况：有的人口若悬河、滔滔不绝，从日常琐事到学习、工作上的问候，都讲得头头是道，十分健谈；有的人即使坐了半天，也只是呆呆地望着对方，无从插口，找不到话题，或者有话不知道什么时候说。这就是一个切入话题时机的问题。
如何才能把握切入话题的最佳时机呢？
①寻找共同点
说话要及时切入话题，首先必须找到双方共同关心的问题。
②提出新见解
如果是人数较多的场合，如研讨会、学术报告会等，那么你既可以谈一些共同性的看法，也可以谈点新见解。新见解很重要，一下子就能吸引别人的注意。环保局召开沙化拯救研讨会，讨论沙化的起因及解决办法。其中一位同行在简单地介绍了目前各种污染所带来的影响后，又着重说出了自己的看法：“人类的各种破坏活动只能加速沙漠化的进程，并不是沙化的根本原因。沙化的根本原因在于地球的天体位置发生了变化……”简短的几句话，一下子就吸引了参与者的注意，大家纷纷展开讨论，气氛热烈。
③掌握切入时机
切入话题不但要注意双方所关心的共同点，说出新见解，还要考虑在什么时候最好。人们经过研究指出：最好是在2～3个人说完之后及时切入话题，这样效果更佳。这时候的气氛已经活跃起来，不失时机地提出你的想法、建议，往往容易受到人们的关注，吸引他们参与交谈。（2）控制说话的时机
①控制说话的次数、频率及时间
这对于处理人际关系有着重要影响。例如，某部门老领导因故调出，新领导上任。这时候，其他的员工和中层干部就存在一个怎样和新领导交往的问题。一般来说，新领导在这一时间内不应同个别人频频交谈，更不可长时间促膝谈心，而应多了解情况，每个人都要接触，逐渐融洽。否则的话，得到了一二个人，却失去了群众基础，无法与全体人员沟通。
②注意信息反馈
说话中要根据收到的信息反馈，及时调整说话内容，采用相应的表达方式。
③别出心裁
说话时机的把握，还要考虑怎样将一个老生常谈的事情换个包装说出来，令人耳目一新。即使大家都对这个话题很厌烦，只要你能别出心裁地说出来，那么效果自然不同。（3）充分利用说话时机
对于说话人来说，要想达到预期的目的，取得好的效果，说话不仅要符合时代背景，与彼时彼地的情景相适应，还要巧妙地利用说话时机，灵活把握时间因素。据说1978年8月8日，当日本外相园田来北京，准备和我国政府签定和平友好条约时，黄华外长到北京机场去迎接。飞机停在机场上，下起了大雨，有时还夹着雷声。园田走下了飞机，黄华外长迎上前去，随后陪着园田走进贵宾室。园田：“到北京迟了，见到黄外长，旅途的疲劳消失了。”
黄华：“你带来了及时雨。”
3.说话障碍及其克服
说话障碍包括心理障碍及不良说话习惯，可以参照如下方法进行克服。（1）心理障碍及其克服
心理障碍是阻碍说话达到预期效果的重要因素之一，常表现为恐惧或忧虑。
怎样掩饰你的恐惧、忧虑，不让别人看见你冒汗？记住，你的听众不懂你的心思，他无法知道在你说话的同时什么想法滑过你的脑海。通过保持平静，显示自信，直面世界，你能使你的思想平静下来或按你的设计去翱翔。
如何把恐惧化为积极的动力？你可以从以下技巧中选一个合适自己的：
①传递大脑信息
在你开始说话之前的那一刻，给你的大脑输出一个命令，如“上”、“战胜他们”，或“让我们来开心一下”。发出一个你将成功的信号来使你振作起来，赢得胜利；输送一个令人乐观的大脑信心，能使你充满信心地去开始说话。
②通过恰当的呼吸来放松自己
注意不要紧张不安地急促呼吸。吸入呼出如拨动水面的船桨，调节你说话的吸引力。
③活动活动身体
不要强忍紧张——把它释放出去。告诉你的身体，你能控制自己，对大脑也如是说。在你说话前，先从头到脚都动一动，前后晃晃你的头，张开嘴，做几次深呼吸。
④进行积极的想象
想象练习有助于你在发言之前充满自信。这一技巧有其他几种方法：设想自己爬到山顶后下山时的感觉；或者是获得某项比赛的冠军时的快乐；或者努力想象某个地方平和的景象。进行能平息紧张的积极想象可以减少你的恐惧。（2）不良的说话习惯及其克服
如果你是一位男士，不良的说话习惯将会让你的能力、权威及说服力大大受损；如果你是一位女士，它会使你失去自己应有的魅力和吸引力，使人在初次听到你的声音时退避三舍。不良的说话习惯破坏了你原本美好的形象。
如何克服说话的不良习惯呢？
你可以按照以下归纳的几点来纠正自己的不良说话习惯：
·利用录音机审查自己的语音条件；
·如果你一开口，鼻子便嗡嗡作响，你就是用鼻腔说话；
·如果你说话时，脖子紧张，血管扩张，你有可能是在用力；
·说话时保持双唇的距离，尽量用胸腔发音；
·说话要如行云流水，轻缓舒畅；
·控制好自己的情绪；
·除非你在说件秘密的事，否则不要使用低声细语；
·说话时嘴唇要活泼；
·大声朗读，检查自己的声音是否单调；
·控制好自己说话的速度；
·不要让口头禅脱口而出；
·说话时动作不宜太多，否则会分散听众的注意力；
·与听众进行眼神交流。
4.案例：方丈妙答，化险为夷明朝开国皇帝朱元璋幼时曾在皇觉寺为僧，当时在寺内墙上涂抹过一些打油诗以消遣时日。后来做了皇帝，怀旧之心顿生。他想起在皇觉寺为僧的那些日子，想看看那些打油诗还在不在。于是，驾幸皇觉寺。朱元璋进入寺内，一言不发，四处寻找。方丈摸不着头脑，急忙启奏道：“圣上，您找啥？”朱元璋气呼呼地说：“找啥？找诗呀，朕当年题的那些诗呢？”方丈方知大祸临头，“扑通”一声跪下道：“老僧该死！老僧该死！诗没了，我有罪！”好在昔日这位方丈待朱元璋不错，朱元璋念及这一点，说：“朕念你当年对朕不错，免了你的死罪。”“不过，”朱元璋厉声问道：“朕的那些许你为什么不保护好呢？”这时方丈稍稍安下心，答道：“圣上题诗不敢留。”朱元璋奇怪：“为什么？”方文不慌不忙答道：“诗题壁上鬼神愁。”朱元璋又问：“那你把它擦了？”方丈奏道：“谨将法水轻轻洗。”朱元璋追问：“一点痕迹也没留下？”方文又奏道：“犹有龙光射斗牛。”“好！好！不敢留就不留吧。”朱元璋终于转怒为喜，笑逐颜开。他厚赐了寺僧而返。
方丈妙言巧答，终于化险为夷。在这里方丈使用了两个方面的技巧：一是方丈看准了朱元璋千里为诗来的这种对诗的偏爱心理，来了个＇投其所好以诗答问，使朱元璋高兴；二是方丈非常讲究对答时的语言技巧。当朱元璋问为什么不保护好那些诗时，方丈回答：“圣上题诗不敢留”，“诗题壁上鬼神愁”。这样既恭维了皇帝，交待了不敢留的原因，又避免直接激起皇上的不满。当朱元璋问一点痕迹也没留下？，方丈答道：“犹有龙光射斗牛。”借用“张华掘得龙泉、太阿二剑”的典故，称赞皇上的诗非同一般，即使擦去了，龙光犹存，使得朱元璋在不知不觉中化怒为喜。
五、交谈的策略
我们在交谈时，应掌握如下技巧：
1.准备技巧：创造良好的氛围
创造良好的氛围，是促进交谈的一种重要方法，可以从以下几个方面入手准备：（1）选择合适的时机和地点
①确定交谈时间
谈话者应该认真选择交谈的时间、时机和顺序，以期获得良好的谈话结果。
第一，时间。你与别人会面准时与否，可以反映出你对这次会面和会面者的态度。其次，交谈时间的间隔长短，可以反映出交谈双方关系的密切程度。
第二，时机。交谈如果不是正式的话，很难真正订个时间进行。交谈更常见的是随意性。这就要求你要善于捕捉交谈时机。
第三，顺序。有时交谈言语的顺序不同，其传递的信息也就不同。一般来说，所要强调的重要信息总是在后面出现。
②保持合适的交谈距离
一般情况下，人际交往的空间距离可分为以下四种：
·亲热距离 一般在15厘米之内，如情侣、挚友之间的距离，或外交场合的礼节（拥抱、亲吻等）。
·熟识距离 一般在1米之内，如同学、同事、邻居、朋友之间的距离，或交际中的促膝谈心、握手等。
·交际距离 一般在1至2米之间，较正式的非私人交往，如接见来访、进行谈判等都属于这种类型，表现得比较严肃、庄重。
·陌生距离 一般在2米以外，处于此距离的人一般没有联系。
③选择合适的地点
除了保证充分的交谈时间，还应选择一个不受他人打扰的谈话地点，这样才不致于分散注意力。
不同内容和性质的交谈应当选择不同的场合。当你闲谈时，应找一个轻松愉快的环境；当你与他人进行商谈时，应找一个正式的场合。（2）寻求共同点
良好的交谈氛围是使交谈顺畅进行的基本前提。交谈双方如果见解相同或相似，语言风格相近或相似，才能比较容易创造良好的氛围。交谈中寻求共同点是交谈双方创建氛围的最常用手段。（3）了解交谈对象
大千世界，芸芸众生。人与人之间不仅存在体貌上的生理差异，而且在兴趣、爱好、能力、气质和性格等心理特征方面也大相径庭。为了创造良好的氛围，你要事先了解交谈对象的个性特征和心理状态。
2.表达技巧：切中要领
在交谈时，你无须按照特定顺序逐一说出各项，重要的是你能在对话进行到某一程度时，将你的想法传达给对方。（1）以攸关对方的言辞叙述你的问题
假使你能遵照我们的建议，你的信息自然可以与对方建立关联。一旦你说明该情况带来的冲击和影响，对方便会感受到它的重要性。
愈了解对方的个性以及他在意的言辞类型，你成功的机率愈高。以攸关对方自身利益的言辞表达你的信息，可让他想到或发现你的建议也对他有利，这等于给他一个和你站在同一条战线的理由。（2）清楚地说明你为何提出这一问题，并说明加以讨论的原因
直接、诚恳、明确地说明你的动机，可扫除对方心头疑虑，不再对你谈论话题的原因感到困惑。（3）清楚说明你所想、所求、所希望或期待从对方身上获得的东西
有时，交谈者得要求对方采取明确、激励的行动。你应该自问：“我希望对方对我关切的事项采取保种行动？”（4）切勿发牢骚、吐苦水或推卸责任
如果发现自己出现这种行为，不妨立刻坦白承认。当你和对方讨论不易开口的话题时，我们要自问：“什么样的坏消息是你不愿听的？”大部分人都回答“发牢骚”。如果你有以下举动，你极可能令对方退避三舍：
·以发牢骚的口吻表达你的信息。
·以吐苦水的方式归咎或批评别人。
·不愿承认自己与该问题有关联（如果是实情的话）。（5）勿发表无凭无据或极端的评论；尽量叙述事实所造成的影响
在发言时若语气镇定、有凭有据，对方就比较容易接受你的说法。当对方认定你是夸大其词或要求过分，便质疑你的动机与判断力，对你要说的话也丧失兴趣。除此之外，夸大其词所引发的极端情绪，也会使对话产生紧张。（6）陈述时，语音切勿太大或过于软弱
使叙述尽可能接近事实的另一要诀是语调。不论提高或降低语调、音量，都会使你的话题染上强烈的情绪色彩。
这种情况常因紧张而在不自觉中产生。你可以利用下列方法让声音更加自然。
·速度放慢。
·记得换口气再说。
·一次只说一个重点，然后停下来听对方反应。（7）勿说自贬或致歉的话，以免损及你的话语的力量
贬低自己也可能削弱你的话语。
3.交谈障碍及其克服
交谈障碍表现为态度障碍及表达障碍，其克服方法如下：（1）态度障碍及其克服
在社交谈话中，成功的交谈不仅能达到双方各自的目的，而且能使人愉悦，给人带来欢乐。成功交谈的一个重要前提是，要尊重对方，保持良好的交谈态度。但是，常常有人不自觉地表现出以下行为：
①说话武断
这时的你陈述急促，喜欢用“所有”、“总是”、“绝对”“肯定”等词，语调有时高昂，仿佛想在气势上吓倒别人。这种态度容易引起双方争辩。
②有优越感
用一种优越于任何事和任何人的态度与别人交谈会使你很快陷于孤立状态。
③无动于衷
你对交谈者所说的一切都表示沉默，尤其是在他希望你有所反应时。这样会使对方觉得自己仿佛是在独白。
④以自我为中心
这是优越感的进一步发展，总是觉得自己高人一等，别人都要听你说，给人一种仿佛整个宇宙都在围绕你转动的感觉。
人是有个性的，发挥得好就能成为一股动力。与别人交谈贵在真诚，只有带着真诚的情感去谈话，才能获得事半功倍的效果。真诚体现在尊重、理解、关心和鼓励四个方面。
①尊重
尊重的态度意味着你平等地看待对方。这样，才能调动对方诉说的积极性。“同志，您想看哪件衣服，我给你拿。”“老大爷，您买特体衣服，请上三楼。”“噢，随便问问也没关系，欢迎参观。”“……是您自己穿，还是给别人带？……”“再见，欢迎您再来！”
②理解
在交谈时，对方可能由于有烦心事或者遭受打击而心事重重，满脸忧愁。这时的你，应该设身处地，站在对方的角度去理解他，并引导他释去心中的烦恼。“你是不是心理难受，要不说出来看看？或许我能帮点什么忙？”“塞翁失马，焉知祸福。别那么烦，咱们聊点开心事吧！”
③关心
关心，就是把对方放在心上。不仅从心里理解他，而且关注他的内心感受，用言语关心他，让他知道你正在为他着想。如果你用攸关对方利益的话去与他交谈，肯定能达到效果。
④鼓励
为了避免你以自我为中心，滔滔不绝地说下去，你需要掌握激发他人说话的策略。
交谈是双向的，如果你在交谈时一个人喋喋不休，使他人毫无开口的机会，这很难说是一次愉快而有效的交谈。“为什么会……”“你认为如何才能……”“依你的看法是……”“你怎么会刚好……”“你如何解释……”“你能否举例说明……”（2）表达障碍及其克服
表达障碍包括两个方面：
①措词不当
在交谈中，措词的高雅和简洁也是非常重要的一环。措词不当表现为：
·咬文嚼字
·陈词滥调
·滥用术语
·用词粗俗
·过多的口头禅
·过多使用“我”
要想做到措词简洁高雅，我们在交谈中应该着重注意：
用词不要过多重叠、避免口头禅、视对象使用专业术语、用词典雅、避免过多使用“我”五个方面。
②内容失调
有些人在表达自己的观点和看法时，常常令人不知所云，或者冗长繁琐，令人昏昏入睡。这种内容失控表现为：
·不分主次
·言过其实
·口若悬河
·不着边际
说话一般是越简明越好，有些人在叙述一件事情时说了很多话，但还是无法把他的意思表达出来，听者花了许多时间和精力，仍然不知道他想说明什么，如果你犯有这种毛病，一定要注意纠正。
4.案例：可怜的吴亮吴亮这个星期一直为一件事困扰，所以几天也没出去打篮球。原来，他已经快30岁了，谈了好几次恋爱都没有成功，至今独身。所以家里人挺着急，于是托人给他介绍个对象，约好这个周末在大华影院见面。可是，吴亮很发愁，不知见了面怎么与这个女孩交谈。前几次他一直装得斯斯文文，光听女孩说，自己只是“是”、“嗯”个不停，让别人以为他很腼腆，觉得没劲。他想不出来应该咋办，最后一想，管他呢？到时候再说，还是出去打篮球吧。星期六下午5点一刻，吴亮着一身新衣往目的地走去。由于他家在西城区，那个女孩在东城区，相距较远，所以把约会时间定在晚上6点半，地点定在离姑娘家较近的大华影院门口。从吴亮家坐车到大华影院一般要45分钟。谁知这天不知咋的，路上堵车，等到吴亮赶到的时候，已经晚了10多分钟。吴亮走到那女孩面前，急忙说：“不好意思，路上碰上堵车，王八蛋，早不堵晚不堵，偏偏这时候堵，真是对不起。”女孩随意地说：“没什么，我也是刚到。城市人多，车也多，所以常常堵车——”“就是嘛！唉，中国人也太多了。”吴亮急忙说，“你看这城市，到处都是人，每年还有不少外来民工涌入。每天叫喊控制外来人口，也不见那些贪官王八蛋行动……”女孩眉头一皱，不过也没说什么，任凭他说下去。“哦，你吃了晚饭吗？”姑娘趁吴亮说得口干之际插了一句。“吃了，现在不饿。”吴亮随便应了一句。两个人都沉默了。吴亮忽然冒出一句：“咱们去看电影吧。”“嗯！”女孩细声应了一声。刚到门口，吴亮“唉”了一声，女孩忙问：“怎么了？”“也没什么，今晚的两个片我都看过。《骇客帝国》虽是大片，却让人看了不着边际。《魂断蓝桥》太老了，真没劲。”吴亮没兴趣地答道。女孩迟疑了一下：“那咱们别看了吧。”“行呀！不看这破电影，咱们上街随便遛遛。”吴亮大声说道。街道中间车流不息，十分喧闹。两人一时间都沉默了。吴亮心想：她怎么不像那几个女孩一样，主动说话呢？忽然，吴亮兴奋地问道：“你喜欢看篮球比赛吗？”女孩愣了一下，轻轻地说：“还行。”吴亮一听“还行”，心中一喜，心想总算找到了她也喜欢的话题。于是，他不停地跟她讲今年的CBA联赛的近况，以及明星的流动情况。女孩一直默默地听，偶尔问上一两个小问题。吴亮说到最后也觉得兴趣索然，两人又陷入了沉默状态。“天色不早了，我得回家了。”女孩打破了沉默。“哦，行，要不我送你回家吧。”吴亮有些沮丧地说。女孩说：“不用，你家远，晚上坐车不方便，我一个人走就行。”吴亮心想也是，便不再坚持。于是，吴亮跟女孩说了声“再见”就回家了。当然，吴亮又一次失败了。
六、演讲的策略
演讲是一门艺术，一闪成功的演讲，不仅能够表达出演讲者的观点，而且还能感染听众，引起共鸣我们在演讲时，应掌握如下技巧。
1.准备技巧
准备阶段的主要任务是收集材料与组织材料。（1）收集材料
收集材料的途径有很多，概括起来，有以下三个方面：
①交谈
收集材料的一个明显办法是与人们谈你的题目，先试着找某个人谈一谈，如果他有关于你的题目的第一手材料或第二手材料，你可算是开门大吉了。在交谈前先解释你为什么需要他的观点和意见。避免滞重或有偏见的问题，力图客观；注意所提问题的来源；仔细听；让你的论题占据谈话的主要部分。
②阅读
阅读是收集材料最有力的方法。你可以通过阅读书报、杂志、年鉴、索引、百科全书、上网等获取大量资料。
你的材料的最大来源是图书馆和网络，这是一个巨大的信息宝库，要善于利用它。
③利用自身的经历
你的材料来源离不开你个人的亲身经历。这是你在生活、工作、学习及其他社会活动中所见所闻、所思所感的材料。
收集材料有以下几种要求：
①充分
材料越充分，思路就越开阔，论据就越充分，就越能正确有力地阐明观点，产生令人信服的雄辩力量。
②紧扣主题
生活千头万绪，书报浩如烟海，时间和精力的限制不容许我们有见必记，有闻必录。我们必须把握方向，有计划、有针对性地收集，防止盲目性和随意性。
③真实
只有真实的材料才最具有说服力，任何臆造和虚构材料，势必与事实发生撞击，势必被揭穿。
④新颖
演讲材料要富有新鲜感，或者别人没有使用过的材料。特别是听众最关心的新材料，传递给听众的情感、思想才富有感染力。（2）组织材料
组织材料，就是确定框架，以提要或图表方式列出观点、材料以及观点与材料的组合方式。
在收集材料阶段，即使你围绕主题收集，也会导致手头有大量的材料。这时，你需要将这些资料进行归类，从而更加方便地安排材料。大体来说，演讲的材料可以归类于以下几种：
①实例
这类材料是阐述和解释观点时列举的实际事例。这类材料形象生动，容易让听众接受你的论点。它一般用于各个分论点里面。
②统计数字和图表
这类材料的目的是佐证或进一步具体叙述你的小论点，它们一般分别安排在各个小论点里面。这类材料真实、具体，具有很强的说服力，并且形象，容易看懂。
③证言
这类材料一般是古今中外的名言警句。它言简意赅，具有画龙点睛的作用，既可以用来支持你的主题，又可以支持各种论点。
④故事
故事一般广为流传，形象、逼真，能够吸引听众。你可以把故事列于演讲的开头，也可以把它置于中间。总之，你可以按照需要安排这类材料。
材料经过归类后，仍然还只算材料，并没有纳入你的演讲框架中。这时，你需要对材料进行安排。
安排材料的方法有多种多样，你可以选择以下几种：
①按时间顺序
这指的是按照事件发生的顺序安排材料。
历时发展主题的演讲都可以按这种方式安排。但要记住，无论怎样，这类题目也可以用其他方法处理。
②按主题类型
这指的是根据部题目和知识的分类安排材料。以历史为例，我们也许会把注意力集中在宗教史、战争史、政府史和科学史上。它的重要性在于既可以按历史顺序表述主题，也可以按主题类别表术历史。主题法以对分析宽泛的论题是有用的。
③按逻辑顺序
这种方法不同于主题法，除非听众（如有经验的造船师）已经知道了逻辑关系，否则次要的观点总是要说明或解释听从属的观点。所以，在用这种方法以前，你必须非常透彻地分析你的听众。
④按空间顺序
此方法对于某种地理和物理顺序的论题特别有用。
2.表达技巧（1）展开
①合理运用提纲
一般来说，演讲不一定有讲稿，但必定有提纲。演讲稿只是提纲的丰富。所以演讲的展开，应该按照提纲的顺序进行，不宜随意增减。
著名导演黄佐临曾回忆道，50年代，有一次陈毅外长在上海文化广场作报告，黄佐临坐在主席台上，碰巧在陈毅的背后。陈毅一边讲话一边拿着发言提纲不时举起来看看。但黄佐临却发现那只是一张白纸，上面一个字也没有。会后，黄佐临问：“陈总，你怎么用一张空白的稿纸呢？”陈毅回答说：“不用稿纸人家会说我不够严肃，信口开河，你们做戏，我也做戏嘛！”
你在演讲时，不宜照本宣科。如果你只顾看着“讲”而顾不上“演”。演讲演讲，不仅在于讲，还在于演。
②控制展开的时间
一次演讲的主体部分在于展开阶段，所以你要注意控制这一部分的时间。
一般来说，报告性演讲，如政治演讲、学术演讲以及其他专题讲座，控制在1～2个小时以内。时间太长，内容庞杂，容易使听众疲惫，分散精力，影响演讲环境的安静气氛。时间太短了，演讲者无法把问题阐述清楚，听众也会产生乘兴而来、败兴而去的感觉。
③充分展现主题
展开是演讲的主体，主题主要在这一阶段展示，听众的兴奋点也在这一阶段得以激发和凝聚。所以，你要充分展现主题，使演讲充实饱满。（2）结尾
俗话说，凤头、猪肚、豹尾。演讲的结尾和开头一样，都是最能显示演讲技巧的环节。出色的开场白能够赢得听众的兴趣和注意力，而精彩的结束则能使听众留下难以忘怀的印象。
那么，怎样才能使你的演讲有一个正确、精巧的结尾呢？言有尽而意无穷，成功的演讲不应像涓涓的流水，而应像跌宕起伏的海浪。
以下介绍几种精彩的结尾：
①用充满激情的话语
激情的话语，饱含情感和力量，最容易拨响听众的感情之弦，引起和谐和共鸣。结尾说一段热情洋溢的话，可以使人振奋，使人激昂。
②提出令人深思的问题
曲终人不见，江山数峰青。如果你能在结尾时把听众带入这样的意境，那么你自然能令听众浮想不已。
③总结你的观点
即使在只有五分钟的简短演讲中，一般的演讲者也会不知不觉地使谈话范围涵盖得很广泛，以致于结束时，听众对于他的主要论点究竟在何处仍感到有点困惑。你不要以为这些观点在你的脑海中如同水晶那样清楚，因此听众也应该对这些观点同样清楚，你对自己的观点已经思考过相当时候了。但你的观点对观众来说，却是全新的；它们就好像一把丢向听众的弹珠，有的可能落在听众身上，但绝大部分则零乱地掉在地上。各位：简而言之，根据我们在自己后院操作这套信号系统的经验，根据我们在东部、西部、北部使用这套机器的经验——它操作简单，效果正确，再加上在一年之内它阻止撞车事件发生而节省下的金钱，使我以最急切最坦白的心情建议：立即在我们的南方分公司采用这套机器。
3.演讲障碍及其克服
演讲中常见障碍有心理障碍及听众障碍两种。（1）心理障碍及其克服
演讲怯场是演讲者在临场之前和演讲之初由内外因素刺激而导致的神经紧张、害怕、注意力分散、思维暂时障碍而产生的一种不正常心理，严重者可导致失去自控能力。
演讲怯场有独特的心理特点。由于暂时心理不正常产生大量热能，造成心理紧张，使演讲者产生一系列的生理或心理反应；表现为：
满脸通红或面色苍白；
表情尴尬，肌肉紧张；
四肢颤抖，全身僵直；
心慌意乱，颠三倒四；
口干舌燥，喉咙发紧；
声音发抖，动作笨拙；
呼吸失调，心律急剧变化。
以上都是演讲者怯场心理的内在和外在表现。实际上，初学者，乃至有一定经验的演讲者都难免怯场。很多著名的演讲家初次登台时同样怯场。美国大演讲家詹宁斯·伯瑞安初次上台演讲时两个膝盖颤抖得碰在一起；印度总理英迪拉·甘地初次演讲时不是在讲话，而是在尖叫；马克·吐温第一次演讲时口中像塞满了棉花。古罗马雄辩家西塞罗开始演讲时面色苍白，四肢和整个心都在颤抖；邱吉尔开始演讲时心窝里似乎塞着一块九寸厚的冰疙瘩；美国前总统格兰特开始在公众面前讲话时，说自己像得了一种脊髓病似的。
演讲者的心理有两个重要的方面，其一是克服自身的怯场心理；其二是引起听众兴趣，抓住听众的心理。如果你能较好地解决这两方面，那你离演讲成功者的行列就不远了。
一定程度的紧张是有用处的。时时准备迎接周围环境向我们提出的不寻常的挑战，这是天之常道。
怯场首先是因为你的信心不足，觉得自己不行。美国诗人爱默生曾说：“自信是成功的第一要诀。”所以你必须树立自信心。捷克著名出版商谢哈克很害怕当众演讲，因为他有一次面对下属训话时由于紧张说错了三个名字。此事他一直耿耿于怀，总是担心出错，所以每次要演讲时，过去的一幕总是浮现眼前。他对自己的这种心态很讨厌，有一回演讲时狠狠地拧了自己的大腿一把。没想到他这次平静多了，演讲也因此而成功。
如果你在演讲中运用一些简单的物理方法使注意力转移，就会消除紧张的情绪。
①深呼吸。找一个安静的地方，站立，眼微闭，全身放松，深呼吸，同时默念“1——”，这样可以使血液循环减慢，心神安定下来，全身有一种轻松感。
②临场活动。由于正常的紧张情绪也会使体内产生大量的热能，所以可以在演讲前稍稍活动活动，使热量散发。
③闭目养神。闭目，舌抵上腭，以鼻吸气，安安神情，像前面提到的一样，想象一幅优美的景象。（2）听众障碍及其克服
演讲尽管是以你为中心，但是你的目的是让听众注意理解和吸收你的观点。在这一沟通的过程中，听众的反应也是很重要。可以说，听众的反应是你演讲成功与否的反应。听众并不一定会与你合作，他们会给你制造麻烦。
演讲并非是把语言简单地公之于众，而是思想的表现、情感的传达、心灵的外现。听众产生逆反心理可能是由于你的态度让他们误解。
当你以感情和感染性的热情来陈述自己的意念时，听众很少会升起逆反的意念。
面对听众正常的逆反情绪，你不能排斥和压制，而只能接受它、协调并化解它。因为听众正常的逆反心理来自你自身，而不是听众。美国著名律师赫尔有一次为当事人辩护，不小心摔倒在台阶上，衣服撕开了口，帽子也掉了，听众马上爆发出笑声、掌声和口哨声。这时，赫尔很镇静地走到了中间微笑着向听众说：“对不起，各位，此时此刻，我太激动了。一是为我的当事人；二是为了大家，激动得使我手足无措。衣服破了不要紧，帽子掉了不要紧，只要真理在心中。”
话一出口，台下报以一片掌声。
当听众产生逆反心理，不听你的演讲而自顾交头接耳、议论时，你要力忌怒上心头，也忌我行我素，而要从容冷静，迅速地判明原因，用停下来的“冷处理”平息喧闹。
对于听众正常的逆反心理，我们要尽力化解，但是，对于那些因逆反心理而故意刁难的人，则有必要直接驳斥，全力反击。
4.案例：林肯在葛提斯堡的演讲87年以前，我们的先辈们在这块大陆上创立了一个新的国家。这个国家产生在自由之中，奉行一切人生来平等的原则。现在，我们正在进行一场伟大的内战，以考验这个国家，或者是说以考验任何一个奉行平等原则的国家能否长久生存。在这场战争的一个伟大战场上，烈士们为这个国家的生存而献出了自己的生命。我们在此集会，是为了把这个战场的一部分奉献给他们，作为他们的最后安息之所。我们这样做是应当的。但是从更广泛的意义上看，却不能说我们在奉献、圣化、神化这块土地。那些曾经在这里战斗过的勇敢的生者与死者已经把这块土地神圣化了，而这远不是我们微薄的力量所能增减的。全世界不会注意，也不会长久地记住我们今天在这里所讲的话。但是，全世界将永远不会忘记这些勇士们在这里所做的事。对于我们这些活着的人来说，倒是应该把自己奉献给勇士们以崇高的精神向前推进而尚未完成的事业；倒是应该把自己奉献给依然摆在我们面前的伟大任务——我们要从这些可敬的死者身上吸取更多的献身精神，来完成他们为之献出全部忠诚的事业；要在这里下最大决心，不要让烈士们的鲜血白流；要使我们的国家在上帝的保佑下，得到自由的新生；要使我们这个民有、民治、民享的政府永世长存。
七、阅读的策略
1.阅读方式
当你筛选出自己应该阅读的读物后，这时，不应该急于阅读，而要静下心来，想一想自己应该怎样去阅读，选择何种阅读方式，并如何积极地完成自己的任务，以达到有效沟通。
阅读方式多种多样，但最基本的两种是精读和略读。
为了深入地去理解读物的内容，了解作者的用意，你必须精细深入地阅读，即精读。
精读具有下述几个方面的特征：
第一，弄懂每一个字、词、句
不管何种形式的阅读，都必须首先解决文字媒介的问题，精读更是如此。弄清了每个字、词、句的确切含义，就为理解整个内容打开了门锁。
第二，反复读
反复是深入钻研、深化认识的有效途径。要吃透阅读内容，有必要进行反复阅读。
第三，强化记忆
精读，不仅意味着读得遍数多，还意味着将阅读效果巩固下来。它需要在读懂的基础上去回味、去记忆。
精通的过程，是把阅读内容副化为自己的知识体系的过程。所以，精读时要求吸收、消化、理解。不能求多求快，造成“消化不良”。
略读就是以尽可能快的速度进行阅读，它不要求对文章的内容进行深入理解。
略读的特征表现为：
描绘轮廓。略读时首先是以尽可能快的速度掌握读物的主题、结构的安排、了解作者的写作风格等，描绘出读物的总体轮廓。
掌握关键词语。一般在对书本有了大体了解后，读者就可以用目光去搜索关键词语。
找出中心句。略读是只求掌握文章的主题思想而不是阅读细节。所以，读者此时旨在抓住段落大意和少数几个细节。有时，关键的句子不一定就是段落的第一句，它也可能在段落中间或在末尾。
循序渐进要遵循阅读计划和你自己的实际情况，量力而行，不要超越自己的阅读能力。同时，要遵循主客观不断变化之序，要把循序渐进看成一个动态概念。“序”和“进”都不会是一成不变的。你要根据工作、时间、个人能力等各种变量因素，不断调整阅读项目、内容和速度。
另外，限制阅读和交叉阅读也是好的阅读方法。
限制阅读，也叫压抑阅读，指的是你自己在阅读心理上的限制，即在特定的环境内，对自己阅读的兴趣、欲望、数量和时间在主观上有所限制。
交叉阅读，就是在阅读过程中适时更换阅读的材料，使大脑神经
试读结束[说明：试读内容隐藏了图片]