作者：（瑞典）亨瑞克·费克塞斯
出版社：中信出版社
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影响试读：
影响[瑞典]亨瑞克·费克塞斯 著杨清波 译中信出版集团前言自曝糗事沐浴着夏日的暖阳，我和久未谋面的朋友佩尔坐在城里一家咖啡馆喝咖啡。我的拿铁已经喝光了，水也喝完了。我们聊着聊着就聊到了技术方面的问题。我们这一代人中的一些人在聊天时似乎总能聊到这个话题。“烦死了，真是受够了我现在这个手机。”我说道：“虽说没有任何毛病，但现在看来它太过时了。我的意思是无法用它发送多媒体信息或其他新媒体内容。”佩尔眼神一闪，说道：“喂，你瞧，隔壁就有一家手机店，我们过去看看吧。”事实上，我们根本不需要走到隔壁，因为这家手机店同这家咖啡馆连在一起，非常方便。我俩走过去观看样机。一款大屏、键盘可折叠的酷炫手机吸引了我，与此同时，我也引起了售货员的注意。“我需要一部新手机，也需要转网服务，因为原来的运营商不够理想。”我说道。售货员说：“没问题，你看的这款手机就很合适，非常不错，曾赢得过很多奖项。”果真如此吗？我暗自思忖。事实上我对手机的要求无外乎打电话、偶尔接接电话而已，但获过奖总是不错的嘛！此外，我还觉得这款手机的价格非常合理。不过，我必须签署为期18个月的使用合同，手机和转网服务都是如此。但是当时究竟发生了什么呢？售货员略微迟疑了一下，压低声音说道：“不过说实话，如果你看好这款手机，我建议你买这个型号的。”说着他从口袋里掏出了自己的手机，几乎跟刚才那款一模一样，不过似乎看起来更好一些，价格也只略微高一点儿。我觉得非常不错，于是就买下了。接下来我们快速更换了我的手机个人信息，用了不到10分钟的时间，我就拎着一个黑色的小纸袋走出了手机店。我体内的某个我非常开心，但另一个我却开始啃噬第一个我，并且不喜欢第一个我的感受。第二个我不无嘲讽地质问道：“你刚才做的这叫什么事儿啊？之前你在网上浏览自己想要购买的任何技术产品时，总是花很长时间才能做出决定。可是这次你一时冲动，花了300多英镑买了一部自己根本不了解的手机，并且签下了长达18个月的服务协议！这是怎么回事？”第一个我反驳道：“快闭嘴吧！你瞧，我感觉棒极了。阳光照在我的脸上，两杯浓浓的拿铁咖啡让我体内充满了咖啡因。你真的有必要这样对任何事情都吹毛求疵吗？”第二个我并不让步，继续反驳道：“我承认，美好的夏日，外加一点点刺激性物质，肯定会让你的举止有些反常。但是，在那家手机店里，一定还发生了些什么！”我尽量不表现出来，但在回家的路上心中产生了一丝不安。这件事发生在几年前。事实证明，那部手机是个狗屎不如的废物，但我还在使用，为的是提醒我那天发生的事情。我不喜欢这部手机，讨厌它所代表的一切，这种感受与日俱增。但现在，我觉得可能是时候换掉它了，因为毕竟新推出的手机的有些功能是它所不具备的。引言如我所愿，您购买了本书这是一本关于影响的书。众所周知，我们一生中难免会影响他人，或者受到他人的影响。我们并非生活在真空中，而是被各种东西包围着：房屋、树木、家具、蜜罐、美食，更不用说其他人了。所有这些都以某种方式影响着你，包括你的思维、想法和行动。当然，你也用自己的行为影响着你周围的事物。如此几番往复之后，就形成了奇妙的反馈循环。在这个过程中，最糟糕的是，你几乎总是意识不到究竟是什么影响了你，导致你采取某种行动或赞同某个观点，却只是习惯性地认为是你自己做出了决定。当然，这种可能性永远也无法排除，但更多情况下，促使你思想发生转变的可能是某件事或某个人。我们对自己所做的任何事情通常都有充分的理由，也乐于向所有愿意倾听的人讲述这些理由。不过我们常常是在事情发生之后才想起这些理由的。真正促使我们采取某种行动的原因与我们想到的理由完全不同。由于我们通常不知道影响自己的是哪些因素，因而有些人专门以影响你为生。我在此仅举几个例子：每当打开收音机或电视机，每当打开一本书、一张报纸或一本杂志，每当走进商店的时候，都会有人试图让你购买巧克力、相信一个政客，或者让你觉得应该买下那一箱六罐装的啤酒来消夏解暑。总会有人迫切地想对你说教，说服你购物，说服你为某个政党投票或者赞同某个“合理、正确”或“完美、理想”的主意。从早上睁开眼睛到晚上闭上眼睛，你一直受到永无休止的各种企图的左右，人们以各种方式说服你、影响你。而包括我在内的那些试图影响你的人，都喜欢采取某种你无法察觉的方式，因为这会让事情变得更容易，无须在操纵你的思维时再浪费口舌向你解释。当然，这些早已不再是什么新闻。早在古希腊时期，人们就已经认识到了影响他人的技巧（尽管他们当时注重的是通过演说施加影响，这种方式被称为“雄辩的艺术”）。他们甚至觉得这些技巧非常重要，因而每个人都应该对此有所了解。同时，他们把这些技巧视为正规教育的重要组成部分。如今，争先恐后想要影响你的人和事物比以往任何时候都要多。随着他们之间的竞争变得越来越激烈，其采用的方法也变得越来越复杂。古希腊人认为，只要我们能够了解这些方法，就可以更好地保护自己。如果他们这种观念是正确的，那么目前对这方面知识的需要就比以往任何时候都要迫切。遗憾的是，在“辩论”和“行为控制”之类的科目成为小学教育基础课程之前，我们还有很长的一段路要走。似乎大部分人都有某种模糊的认识，好像我们的观点、认识和看法会在未被察觉的情况下受到影响。（否则，怎么会有那么多的广告呢？！)但其中实际的技巧和实际的做法，却被认为是自成体系的，既有彻头彻尾的欺骗，也有神秘莫测的噱头。本书旨在阐释诸多事物影响人们的方式——从居住环境到可以用来使人们接受影响的心理特征。我们每时每刻都在受到影响，也在影响他人。我想向诸位展示在日常生活中可能会遇到的企图影响他人的各种情况。本书并非一份教你如何影响他人的说明书，这不是我的本意。当然，如果你希望如此的话也可以。如果你怀有某种政治观点，希望赢得人们的支持，那么你可以在本书中找到方法。比如说，你可能想让员工在上班时间学习瑜伽课程，希望这一建议能如己所愿被大家接受；或者，正如我的一个朋友所想的那样，你希望能让自己的孩子多吃蔬菜。不管是哪种情况，你都可以在本书中找到改变他人态度和观点所需要的技巧。或许需要改变的人是你自己，因为你希望改善自己的形象。或者你也许只是想增加今晚在酒吧成功约会的概率。不用担心，本书有一整章的内容都与此有关，里面包含了各种技巧，可以帮你约会成功。但更主要的是，我希望你能够了解自己的思维方式。在读完本书之后，当有人试图用一种你反对的方式影响你的时候，你能够更容易地看穿对方，能够意识到自己为什么会突然伸手去拿商店货架上的某种商品，能够意识到自己为什么会打算同意某个观点，这正是我写作本书的目的。在以上所有情况下，你的行事理由与你自己的喜好或观点实际上没有丝毫关系，你采取的行动只是别人努力促成的结果。一旦你搞清楚了这些问题，你就会更容易退一步思考，想一下自己是否真的想买那件东西或者同意那个观点。你可能会发现那确实是自己一直想要的，但至少这是你的选择。原来如此！我还希望大家在读这本书时记住下面这一点：影响真的是个好东西。我甚至想说它是我们生存的关键，也是整个人类历史的关键所在。在人类发展的最初阶段，我们学会了对不同的颜色、形状和物质做出不同反应，以延长我们的寿命。那些学会辨别锯齿形状或愤怒表情的人增加了他们的生存机会，而没有顺应环境的人则因为行事愚蠢丢掉了性命——比如，去拥抱一个满脸杀气的疯子。随着人类进一步进化，原始社会建立，我们以人际交往规则为基础建立了不同集体。不遵守规则的人无法创建集体，至少做得不够完美，而且也很容易覆灭。如今，社会交往规则仍然是人类集体活动的基石，并且已经稳固地内化成了我们生活的一部分，规范着我们彼此之间的行为。事实上，所有的交流沟通都包含某种影响。在与你谈话的同时，如果我不能影响你感受我的感受，或者无法让你理解我跟你说的内容，那我就没法同你进行任何交流。即使我说的只是一句表示问候的“你好”，我也会使用某种特定的语调，露出特定的面部表情，使用特定的身体语言，来影响你同样友好地回应一句“你好”。这就是我们的交流方式，因为这是人类在进化史上已经形成的适应性行为方式。我们在数万年前得到的关于颜色和形状的经验教训也是如此，即使作用方式不同，这些反应也已经融入我们的基因中。我们之所以会关注食品杂货店里那些尖利的、锯齿状的特价商品标牌，是因为我们的祖先曾经饱受在尖利岩石上行走的痛苦。人类从打猎和群居进化到“除旧换新”的文明时代，但我们早期的经验教训从未被遗忘。这是最为关键的一点。这些心理机制对我们非常有用，因而我们掌握了它们，并用来影响和说服我们自己，一贯如此。利用这些技巧有两方面好处。一方面，你很难免受其影响，因为那些反应已经深入人心，在你甚至还来不及思考为什么的时候，你已经看到了锯齿状的特价商品标牌。另一方面，你会不假思索地对其做出反应，而这些反应完全是自发的。在面对某种适当的刺激或者适当的信息输入的时候，你的行为就像一台编程电脑那样，以预先设定的方式做出反应，根本不会思考。这意味着，通过激活适当的程序，我可以让你开启特定的自发行为模式，尽管你心中想的是完全不同的事情。例如，让你买上次买过的清洁剂，或者让你认为自己同意某个组织所宣传的观点。幸运的是，你的大脑总在想着其他事情，因此，这种行为编程不一定总能成功。这并不意味着你以后需要变成一个多疑的妄想狂，只需要略加留意就可以了。这些技巧已经被运用到了各种各样的活动中，总有人处心积虑地企图说服你：从政治宣传、宗教传播到牙膏广告，无处不在。无论是向你兜售高露洁牙膏还是宣传贝拉克·奥巴马，其中的区别恐怕比你想象的要小得多。大脑中的保镖由于你的感官一直受到大量信息的轰炸，大脑时刻萦绕着许许多多的想法，所以你已经形成了一个自动屏蔽系统，保护自己免受信息超载之苦。读到这段文字的时候，你意识到自己坐在椅子上的感觉了吗？看到窗外正发生的事情了吗？看见周围发生的一切了吗？可能都没有，原因正在于这种屏蔽系统。（当然，由于我现在提到了这些情况，所以你可能已经意识到了它们。)有意识的关注就像一盏聚光灯，你可以将其对准自己关注的焦点。但同时它也像是私人会所的保镖，决定哪些信息可以进来，哪些信息必须待在外面，哪些信息需要在门外徘徊一圈，清醒一下，然后再尝试进入。这个保镖会过滤你的思想，阻止杂乱的念头或不相关的思维模式干扰你当时的主要思路。然而，过滤思想、清除不受欢迎或不相关念头的做法是要付出代价的：你无法记住没有被放进来的任何事情。人们忘记事情最常见的原因之一就是这些信息被遗漏了，因为从一开始就没有予以关注，所以被屏蔽系统排除在外。关注某个事物意味着能够在需要的时候集中精力、抵抗干扰。集中精力还可以有意识地激活你的记忆，这样既能增强你的意识，还能增强你对自动关注的过滤能力。自动关注？我刚才不是说关注是一种有意识的行为吗？没错，关注是一种有意识的行为。你可以有意识地关注某个事物，但你也可以无意识地这样做。这就是为什么我们能够在不知情的情况下受到影响。这个现象被称为“自动关注”。微记忆或微意识另一个表示自动关注或无意识注意力的术语是“习得行为”，其作用原理如下：假设你观察到自己眼前的某个事物，并且已经掌握了该事物的含义，那么你就不需要去思考它，而是会自动地想到它的含义。我们以“1+1”为例。你知道1+1=2，所以当你一看到“1+1”这些数字和符号的时候，立刻就会自动地想到“2”，根本不需要进行任何加法运算。如果你把一块腐臭的食物放进嘴里，你立刻就会自动地产生反应，在完全意识到它的臭味之前就把它吐出来。你可以想象大脑中有一些小型的信息“程序包”，也就是微记忆或微意识，它们已经学会了对特定的刺激，比如骑车、开车或“1+1”产生即时反应。要学会这些技巧，你首先必须付出有意识的努力，比如理解基础理论，或者学会如何在两个很窄的橡胶车轮上保持平衡。经过多次重复之后，这种技巧就会变成自动反应。今天，你甚至可能注意不到自己的各种微意识激活的那一刻，比如，当你前面的车子突然急刹车，或者你的女儿问你“7+3等于几”的时候。拥有微意识或者自动反应能力可以让你将车开得更好，就像数学上的微意识可以帮你更快地辅导孩子完成家庭作业那样。这种自动关注能力可以通过训练大幅提升。美国海军陆战队的士兵通常要进行3个月的狙击训练。在训练期间，他们要学会观察各种细节并记住它们。他们不仅要注意被丢弃的罐头盒，而且要学会思考其中的含义——它能透露出有关敌人食物供给、士气或者军队规模的哪些细节？这种训练一开始是有意识的训练，到最后就变成了一种无意识的自动能力，有助于提高士兵的警惕性。海军陆战队的士兵通过培养这种微意识能力来处理他们周边环境中的具体细节问题。储存一套微意识对我们来说具有很高的实用价值，而且还可以节约大量时间。杰夫·霍金斯是一个非常聪明的家伙，他设计了智能电脑和人工智能，很久以前就研制出了掌上电脑。他甚至宣称：人类智能的确切定义是预测未来的能力。微意识只不过是这种能力的自动化版本，可以使我们变得更聪明，然而，同所有事情一样，我们也要为之付出代价。练习1以下是三句常见的习语：很久很久以以前一鸟在在手迟做总比比不做好假如你在读到这些习语的时候没有注意到任何特殊之处，那是因为这三个习语全都激活了你心中的微意识。你开始阅读它们，看到前几个字，于是就推断（或者像杰夫·霍金斯说的那样——预测）自己读的是哪个短语或词句。问题的关键是你错了。假如你仔细阅读，而不是利用自动记忆模式走马观花，那你就会发现每个句子中都有一个重复的字。你以为自己读到的内容与真正印刷在这一页上的内容并不一致。我的天哪！这个练习除了让我们产生对内容误读的尴尬、希望没人发现我们的错误之外，还给了我们一个宝贵的教训，告诉我们如果我能够激活你的微意识，那我就可以引发你的行为模式，这些模式不一定完全适合当时的形势，但你依然会不假思索地付诸行动。有一个典型的例子体现了我们不假思索采取行动并最终陷入麻烦的情况：汽车轮胎制造商偶尔会印发优惠券，但事实上没有提供任何优惠，但是顾客依然会到场，手里拿着他们根本没有用心看过的优惠券。同样的情况也发生在我们购物的时候。我们习惯把某些颜色和形状同降价联系在一起，认为我们清楚上面写着“内衣：1套5英镑，6套30英镑”的标牌的意义，但实际上并没有对这个标牌的真正含义做过任何有意识的分析，而我们的潜意识已经开始欢呼“打折商品，我的最爱”，并引领我们奔向柜台上堆放的内衣。另外一个比较有说服力的例子是商店试图大量销售某种商品时经常采取的典型策略。或许他们需要在货架上摆放其他商品，或许他们购进的货物太多，不管怎样，他们需要做的就是把这种商品放进篮子里，附上一个标牌，上面写着类似“圣诞饰品，价格低廉”这样的字眼。尽管价格跟之前一样，但这种简单的策略会大大提高销量，因为我们的自动关注意识开始发挥作用。在我的电视节目《心灵风暴》中进行的一项实验清晰地展示了我们开启自动关注意识的程度。我同团队工作人员开办了一间杂货店，对一些巧克力棒以固定价格提供特别优惠。其中的陷阱是，一次购买几支巧克力棒要比一次购买一支实际上更贵一些。我们提供了两种不同价格：3支美克威巧克力棒2.5英镑（每支79便士），2支100克的巧克力棒3.5英镑（每支1.69英镑）。我们都认为自己非常关注价格，我也敢肯定你对杂货店的所有价签都很留意。从某种程度上说，我相信我们都是这样做的——很多人都看到了价签，也读到了上面的价格，但是，他们没有理解这些价签的实际含义。面对特价商品时，期望购买的商品与实际购买的商品之间的价格差别究竟要多大才会抑制我们启动微意识呢？或者在开始抑制微意识之后至少能够减缓购物的速度呢？10美分的优惠当然不错了。在事后与他们的交谈中，几乎所有接受我们优惠的顾客都认为自己买到了便宜货。这个例子中所涉及的行为模式根深蒂固，以至于当我向他们解释其中的陷阱时，他们感到大惑不解，似乎搞不清这些数字，或者甚至不会基本的算术。对于他们中的一些人，我不得不使用计算器向他们证明他们多花了冤枉钱，也只有这样他们才承认。能够说明我们自动的无意识行为有多么强大的最典型例子与一位妇女有关。她一开始甚至不承认自己购买了美克威巧克力棒。当我告诉她我们知道她买了3支美克威巧克力棒，因为我们在商店里安装了摄像头时，她依然以各种借口说自己从没买过美克威巧克力棒，只不过那一天她鬼使神差地购买了。在我们的谈话过程中，她一直说自己根本没有看到店里的价签。这完全是不可能的——根本不可能在进入商店时看不到那些价签。她实际想说的是自己没有有意识地关注那些价签。因此，那一天比较特殊，在丝毫没有留意那些价签的情况下，她购买了自己平时不会购买的商品，并且购买的数量同优惠打折的数量一致。仔细检查价签内容之后就会发现，这种优惠不是真正的优惠，反而会给她带来损失。看来，要么这位女士可能在对我们说谎，每次来这家商店的时候她都会买3支美克威巧克力棒，要么这可能纯粹就是不可思议的巧合。或者说……她不断地经过那些暗示她购买3支美克威巧克力棒的价签，结果开启了她头脑中的微意识，让她以为这样可以省钱，于是，在无意识的情况下，一下子就买了自己并不想买的3支巧克力棒。其中的原因她也不清楚，结果在这笔交易中受到了一点儿损失。但这真是令人难以置信啊，对吧？（有时候）我们都是机器人当我想悄悄地、在你不知情的情况下影响你的时候，我可以利用你对周围事物，比如颜色和形状的固有理解，也可以利用类似上述例子中的那种自动行为模式。另外一个办法是触发你的“社会反应”，即你习得的行为模式，因为这些行为模式能对我们的文化和社会产生有益的影响（例如收到礼物后要回赠礼物的行为模式）。我可以利用它们让你做一些原本你不会想到要去做的事情。例如，当你在城里碰到无辜的请愿者，或者接到电话营销公司希望你“参与调研”的电话时，这实际上都会触发你某些内在的行为模式，让你思考、感知或者相信自己原本可能并不赞同的事物。这完全是因为我们都是社会机器人。因此，我可以利用你服从权威的心理，设置语言陷阱，或者用其他方法来操纵你。我做过许多不起眼的工作——艺人、演说家、作家、电视节目主持人，以及让众人无法忍受的百事通。做这些工作时，我花了几年时间研究最有效的方法，目的是让人们在无意识的情况下相信天空是什么颜色（不要瞎猜了，天空是暗红色的）。我在电视台的工作经历也让我近水楼台先得月，有机会在现实世界中尝试我的一些想法。同我在开始时所说的一样，本书的目的是要通过清晰实用的方法，阐述影响到底是如何发挥作用的，以及为什么没有发挥作用。我的推理跟我之前提到的古希腊人的推理类似：假如我们熟谙各种诡计中经常用来影响他人做出某些选择的方法——或者就是单纯地做出一种选择——那么我们就能更有效地防范它们。或许此时你就能够做出更明智的决定——这块儿以乡村为主题的有手绘图案的石头或者那辆有山羊皮座椅的轿车是不是你真想得到的？即使你坚信自己不是一个容易上当受骗的傻蛋（就像那个极度缺乏自我判断能力、无意中买了东西的喜剧演员所说的那样——我只不过买了自己想要的东西），但如果你觉得自己可能受到影响，却不知道其中的原因时，这种感觉足以让你的妄想症发作。但不管怎么说，还是有某种因素让你购买了这本书，不是吗？诸位在本书中会看到许多不同的例子，其中都运用了影响力，或者可以运用影响力。大家也许从自己的日常生活中可以发现其中的一些事例，甚至能够发现自己有时候表现出来的行为模式。我会逐步向大家介绍各种技巧以实现各种目的。其中有的是利用你对社会归属感的向往，有的是利用你的大脑对完整模式的渴望、对关联模式的渴望及对周围环境的固有理解，或者只是利用了名人效应。在这些方法背后隐藏着复杂的心理学理论，但归根结底却非常简单：目的就是让你做我想让你做的。大家很快就会明白其中的道理。好了，我们言归正传：欢迎大家来到无意识世界，见证这里发生的全部奇迹！当我想让你做某事时，如果我在一开始能改变你的思维方式，使其与我的思维方式相似，那将非常有帮助。鉴于这个原因，我想我是非常幸运的，因为所有的思维方式在很大程度上都是自动形成的，就像微意识那样。你有意识的思路不断受到头脑中出现的其他事物的影响，但是由于你从没有意识到这种情况，因此也就注意不到自己受到了影响。我们一直受到各种意念的影响，这些影响使得我们总是换个角度看世界。但是我们并不总能注意到自己的看法发生了变化，事实上这些意念不但影响我们对世界的看法以及我们的行动，而且也影响我们对自己的看法，对一些事情做出的判断。例如，我们是感到精力充沛还是疲惫不堪，是愚蠢还是聪明，是坠入爱河还是感到恐惧。另外还有一些意念，其对我们的影响就像是散发着蜂蜜香味的果蝇诱捕器，我们根本无法抵制它们的诱惑。这些意念被称作模式。在这一部分，我想尽我所能向大家展示不断重复的意念对人的思想和行动产生的影响——这被称作启动效应。我还将阐释人们为什么会被这些模式欺骗，解释它们对人们的影响。此外，我还要说明为什么影响实际上是个好东西。事实上，没有影响人类就无法生存。所有这一切都来自你的思维，其中既包括你意识到的，也包括你一无所知的。现在我们必须更好地了解它们。巴甫洛夫带给我们的思考：激发效应……可口可乐公司的一些广告经理认为，人们对商业广告的反应就像狗对巴甫洛夫铃铛的反应一样。狗学会了把事物和铃声联系在一起，这就赋予了铃铛新的意义。同样，可口可乐公司的广告经理们相信，他们也能制作出让人们产生条件反射的广告，一看到这些商业广告，人们就想喝可口可乐……我认为，这种关于消费的观点把人降格成了对刺激做出条件反射的动物，完全失去了人性，而且可能过于简单。但是，假如可口可乐公司的观点是正确的，那该如何是好呢？——阿瑟·阿萨·伯杰《疯狂购物》（Shop’til You Drop）我知道大家才刚开始阅读本书，此时此刻或许还想继续读下去，但现在我要让诸位停一会儿，因为又到了做个小练习的时候了。我知道大家一看到“练习”这个词的时候手指就忍不住发痒，想要翻过这一页。但是，如果能停下一会儿，在继续阅读之前认真地做下这个练习，那将是非常有益的。这个练习会占用你10分钟的时间，但花这点儿时间是值得的。练习并不难，而且会让本章余下的内容读起来更有趣。练习2首先，请拿出5分钟的时间（自己计时，不要陷入白日梦中），想象一下假如自己是个大学教授，生活会是什么样子——大学教授可是真正的聪明人中的一员。想象一下成为这个星球上最聪明的人之一，生活会是什么样子。这样的一天会是什么样子呢？教教书、为知名杂志写写文章，或者干点儿什么？我知道5分钟的时间相当长，但尽量让自己沉浸在这种体验中。我还想让你把与身为教授有关的所有事情写下来，自由地进行想象。准备好了吗？计时开始！身为一名教授：____________________________________________写完了吗？在撰写这部分内容时，我面前放着7张卡片，上面是一些选自流行益智问答游戏的问题。这些卡片是随机选取的，我把卡片上的一些问题列在下面，请大家回答这些问题。请尽力回答，但不要在任何一个问题上花费太多时间，以适当的速度逐一完成，把答案写在书上。如果你很在乎钱，这本书又是从朋友那里借来的，而且永远不打算归还（或者你打算读完后将其在易趣网上卖掉），那就把答案写到单独的一张纸上，但无论如何，一定要设法记录下你的答案，否则之后的事情会变得很困难。（1）拳击运动中哪个术语描述了拳击手互相“倚靠”的情况？（2）负责净化血液的身体器官叫什么名字？（3）哪一位大胡子人物由于缺少赴会路费而错过了共产党第一次大会？（4）国际象棋的棋盘上有多少个黑格子？（5）鱼儿累了的时候会打哈欠吗？（6）哪一种烈性炸药中含硝化甘油？（7）莫扎特的教名是什么？（8）谁为玛丽·霍普金写了那首脍炙人口的歌曲《往日恋情》？（9）歧视犹太人的另外一种说法是什么？（10）毕加索出生于哪座城市？（11）哪个夸张的卡通人物是漫画家欧·加洛佩创作的？（12）一个人体细胞中通常有多少个染色体？（13）白尼罗河在苏丹首都喀土穆同哪条河流汇合在一起？（14）鲍勃·马利毕业后当学徒时从事的是什么职业？（15）意思是“联系”，被用来描述1938年德国吞并奥地利的德语单词是什么？（16）1912年4月14日发生的那次惨痛的海难是什么？（17）哪一位极地探险者比英国探险者罗伯特·F.司各特提前一个月到达南极？（18）在古希腊故事中，迈锡尼的哪位国王同时也是特洛伊战争中希腊人的领袖？（19）包括阿拉丁、阿里巴巴和辛巴德等故事的阿拉伯10世纪故事集的名字是什么？（20）哪种吸血的非洲苍蝇能引起非洲锥虫病？好了，该休息一下了，喝杯咖啡，散散步，看一下某个电视节目的重播，尽管其实你并不在乎错过该节目。当你觉得准备好了的时候，你再回到本书，继续下一阶段的练习。这一次，我想让你用5分钟的时间想象一下足球流氓的生活。这种人的生活是什么样子的呢？会有什么样的朋友呢？会毕业吗？一天到晚都做些什么呢？把与足球流氓有关的所有事情都写下来，然后想象一下假如你是个足球流氓，生活会是什么样子。计时开始！身为一个足球流氓：____________________________________________做得不错！我们基本上已经做完练习了。但是，这里还有另外7张选自益智游戏的问题卡片，请再认真思考以下这些问题，但要以最快速度给出答案。（1）把威尼斯城分成两部分的S型运河叫什么名字？（2）谁演唱并录制了《情雾迷蒙你的眼》这首歌？（3）超人来自哪个星球？（4）米开朗基罗把自己看作是画家还是雕塑家？（5）作为一个朝代的名字，汉字“明”是什么意思？（6）在花式滑水比赛中，谁决定牵引滑水者的快艇的速度？（7）亚洲少数民族中人口最多，但却没有建立自己国家的是哪一个民族？（8）哪家公司因为麦当娜的个人专辑《像个祈祷者》而中断了对她的赞助？（9）笔迹专家研究的是什么？（10）肯尼迪总统在1963年几月被暗杀？（11）小孩与大人谁做的梦更多？（12）1987年11月，埃尔顿·约翰把什么东西卖给了报业大亨罗伯特·麦克斯韦尔？（13）第一个离开地球、进入太空的生物叫什么名字？（14）辣妹组合中的哪一个成员曾吹嘘自己捏了查尔斯王子的屁股？（15）曾在大屠杀中拯救过犹太人的德国实业家辛德勒叫什么名字？（16）哪个来自美国西部的传奇人物是印第安人部落首领“坐牛”的朋友？（17）雷暴中击中地面的闪电比例有多少——是1.5%，还是10%？（18）英国台球游戏中使用多少个球？（19）功夫起源于哪个国家？（20）利物浦的哪家俱乐部在披头士乐队的成功之路上发挥了重要作用？现在基本上算是完成了，但还需要检查一下你的答案，然后将其与下面的正确答案进行比较，算一下自己每次做对了多少题。关于教授的问题答案：（1）“钳住对手”（2）肝脏（3）卡尔·马克思（4）32（5）是的（6）TNT（7）沃尔夫冈·阿玛多伊斯（8）保罗·麦卡特尼（9）反犹太主义（10）马拉加（11）必比登，也叫米其林人（12）46（13）青尼罗河（14）焊接工（15）德奥合并（Anschluss）（16）泰坦尼克号的沉没（17）罗纳德·阿蒙森（18）阿伽门农（19）《天方夜谭》，也叫《一千零一夜》（20）睡病蝇关于足球流氓的问题答案：（1）大运河（2）五黑宝合唱团（3）氪星（4）雕塑家（5）光明（或者“启蒙”）（6）滑水者（7）库尔德人（8）百事可乐公司（9）笔迹（10）11月（11）小孩做梦的数量大约比大人多25%（12）沃特福德足球俱乐部（13）莱卡（14）杰丽（15）奥斯卡（16）野牛比尔（17）10%（18）3个球，其中包括两个母球和一个红球（19）中国（20）洞穴俱乐部你终于回答完毕，不由得长长地舒了一口气。我要重重地拍一下你的肩膀，以示祝贺……或者给你一个大大的拥抱。为什么不呢？就像我前面所说的那样，你回答的所有问题都来自一个流行的益智游戏。上高中时，我的一个朋友总是要求我们放学后到她家玩这个游戏。玩了几次之后，所有人都十分清楚地意识到这个同学把所有的业余时间都用来提前死记硬背这些问题的答案。时至今日，我有时还在想她这样作弊到底是为了什么，她如何看待自己每次都赢，但却向所有人证明了自己不善社交的事实。然而，假如你不是那种在业余时间研究这些问题的人，那你可能无法答对所有问题，但这里有趣的一点是：你在回答第一组问题时答对的概率要高于第二组问题。两位荷兰研究人员针对两组人做过与此大致相同的实验，其中一组人思考的是有关教授的问题，另一组思考的是关于足球流氓的问题，结果发现他们的答案差别很大。“教授组”回答问题的平均正确率为55.6%，而“足球流氓组”的平均正确率为42.6%。其原因并非其中一组的人都更聪明一些，或者注意力更集中一些。两组人回答的问题也完全一样，唯一的差别是其中一组在开始时想象了一下做个聪明人是什么样的，比如作为教授。通过把自己与聪明人联系起来，他们将自己置于“聪明的”心智状态，这显然帮助他们多回答对了13%的问题。如果你自己的测试结果符合这两个平均值，那就意味着与第二组问题相比，你在第一组问题中多回答对了5道题。我没有必要向大家解释13%是多么巨大的差别，大家只要想一下自己无须比以前更用功，只要保持恰当的心智状态，就可以在所有测验、考试和功课中将成绩提高13%，就会明白其中的差别了。当你把自己想象成教授或者足球流氓时（就像荷兰人的实验对象那样），所发生的一切被称为激发效应。每个人都有一种被称为“间接记忆”的能力。间接记忆可以储存你经历过的所有事情的信息，在你意识不到的情况下影响你当前的行动。（如果你按照直接记忆采取行动，你是会意识到自己的行动的——我之所以吃这根香蕉是因为我记得自己喜欢香蕉的味道。）有关间接记忆的典型测试是被称为“残词补全”的游戏。在这一过程中，实验对象被要求补全一些只给出部分字母的单词。例如：B_A_P_TB_O_S_E_FR_T_L_S_A_E一两天之后，在另外一个实验中，同一批实验对象练习使用像Brad Pitt（布拉德·皮特）和Rattlesnake（响尾蛇）这样的短语。有趣的是，他们在稍后进行填空实验时，补全这些单词变得简单了许多。果真如此的话，那一点儿也不奇怪，因为他们前一天记住了这些单词，意识到其中的相同之处。但是在对这一现象进行研究时，似乎一切都表明不存在有意识的记忆，实验对象没有意识到正确答案与前一天的练习有关。为了证实这一观点，他们也对患有记忆障碍的病人进行了激发效应测试。这些病人完全没有功能性有意识的记忆，这意味着他们根本记不住两天前使用过Brad Pitt这个名词。在一次实验中，病人们被要求看一些难以理解的句子，例如“干草堆至关重要，因为面料爆裂了”，这个句子只有在和“降落伞”这个单词联系起来的时候才有意义。他们让这些病人看了一些句子以及提供“答案”的单词（比如上面这个例子中“降落伞”这个单词）。一个星期之后，再让他们看同样的句子，同时又提供了一些新的难懂的句子。结果表明，与新句子相比，病人们能更快地解决他们之前看到过的那些带有答案的句子。尽管他们中没有一个人能够记得上周他们生活中的某一时刻，也无法记住之前曾经看到过这些句子。换言之，在这个例子中他们的有意识记忆没有发挥作用，但是却在无意识中（或者说间接地）辨别出了信息，与之产生了联系。也就是说，我们经常不知不觉受到过去发生事情的影响。显然，对于市场营销行业来说这是个极好的消息。关于有效广告存在一种普遍的误解，人们认为有效广告应当能够激发受众某种有意识的记忆，这些记忆能够在购物者做出购买决定时再次出现在他们的头脑中。大量资金被用于制作既具娱乐性又具独特风格的广告，希望被人们记住，以此影响人们的购物决定。（我至少认识一个这样的人，他更喜欢收看广告，而不是电视节目。对此他的解释是，广告既能给他带来娱乐感，又能给他提供信息，这跟他想从电视节目中得到的一样，但只需20秒的时间，而不是20分钟。结果都一样，但广告的效率更高。竟然让人无言以对！）但广告真的是以这样的方式发挥作用吗？难道我们身处商场，打算购买邓肯汉司蛋糕粉时真的会突然想：“噢，对了，我刚刚看到过一个关于贝蒂妙厨蛋糕粉的广告，应当试试他们的才对！”曾经有几项研究围绕我们对广告的记忆情况进行过调查，结果似乎表明我们根本无法长时间有意识地记住广告。在其中一个实验中，实验对象被要求在13周的时间里定期观看同一个广告，但6个星期之后，只有20%的实验对象还记得这个广告。这类研究告诉我们，广告不是我们喜欢记住的事物。但另一方面，有充分的证据证明，广告是通过间接记忆、激发效应影响人们的。在另外一个实验中，实验者要求实验对象看一下杂志中的广告，其中一组被要求在看完广告之后对其进行评价，说出他们对这些广告的喜欢程度。另一组看的是同样的广告，但是有精心设计的“巧合”，实验者要求他们阅读广告旁边的文字说明。5分钟之后，实验者开始测试这两组实验对象对广告的辨识程度，同时要求他们评价一下自己对杂志中广告的喜欢程度。同只是浮光掠影般瞥了一眼广告的那一组人相比，有意识地研究广告的那一组人对广告的辨识度更高一些。这不足为奇。但是，这两组人对广告做出的评价没有任何区别。同只是“碰巧”看过广告的那一组人相比，研究过广告的一组人发现广告图片并不更具吸引力。如果此时你想知道我做这一切的目的，我是不会感到惊讶的。但是这个结果的确令人惊讶，即使表面看来并非如此。请让我来解释一下。众所周知，我们更喜欢我们辨认出来的事物。如果要让我们在两件东西之间做出选择，其中一件我们之前见过，那么我们总会倾向于选择之前见过的那件东西。被辨认出来的东西对我们更有吸引力。（否则，当选举临近时，我们为什么会不断看到政治候选人的头像，无论是知名政客还是无名之辈？原因就在于他们希望我们记住他们的面孔，从而更喜欢试读结束[说明：试读内容隐藏了图片]