作者：吴智银
出版社：人民邮电出版社
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社群营销与运营实战手册：电商引流+用户运营+活动策划+内容运营+品牌塑造试读：
前言
PREFACE粉丝经济、社交电商、社群经济……一个又一个概念兴起，每个概念都看似火爆，但更多的从业者却陷入茫然无措：这些概念到底意味着什么？自己到底该怎么做？为什么学了那么多方法仍然失败？
当腾讯凭借QQ超越门户网站，当微博、微信凭借社交称霸移动互联网，社交便成为互联网时代最重要的概念——没有“之一”。在如今的互联网时代，谁掌握了社交，谁就掌握了用户，掌握了主动权。
然而，让人不安的是，即使是距离移动互联网、社交最近的微商，仍然不懂得如何玩转社交。
在朋友圈里发广告，就是社交电商？
在微博上发自拍照，就能成为“网红”？
在微信群里发广告，就是社群经济？
如果你对社群的理解还停留在如此肤浅的层面，那也难怪会走向失败。
社群作为新时代的一种经济模式，究竟拥有怎样的内涵？
社群是移动社交发展的产物。当人们因为同样的兴趣爱好，因为相同的身份情感，基于一致的物质、情感、痛点需求，在群主的号召下聚集在一起，就形成了社群。在这里，人们相互交流各自的信息，互相满足自身的需求。
社群是社交电商的进阶模式。当买卖双方之间的信任关系越来越难以建立，当第三方平台获得的信息也存在不确定时，消费者自然会选择相信熟人。因此，熟人聚集的社群，既能满足消费者的选购需求，也能满足商家的营销需求。
微博、微信等移动社交平台的蓬勃发展，以及社群经济的崛起，使得商家能够通过手机与用户面对面交流，各类App也为商家提供了多种社交手段。但很多从业者建立的社群，却逃不开被屏蔽、萧条的结局。为何社群经济显得如此难？
本书立足于众多商家的需求痛点，在准确的概念阐释中，让商家了解社群的内涵、发展以及行为模式，从而确认社群经济的完整逻辑；在详实的案例分析中，使商家也能够真正明白，究竟应该如何构建品牌社群、如何培养社群稳定用户，并引导社群用户消费、支持、宣传产品与服务，最终建立起完善的社群生态圈。
当社群经济成为移动互联网时代的最佳变现手段时，商家若不能围绕产品与服务构建社群，在未来的市场竞争中必将陷入困境！微商从业者、社交电商从业者、企业市场营销人员如果不能掌控社群经济模式，也必将落后于时代。
通过阅读和学习本书，读者可以借助社群生态圈的力量，在社群经济时代轻松玩转电商，在个性化、定制化的道路上不断发展，在当今市场竞争中赢得一席之地！吴智银2017.11第1章社群构建：营销池塘你值得拥有1.1 做电商，不能没有社群
10年前，说起“电商”这个词，企业家们或许会不屑一顾；5年前，说起“粉丝”这个词，创业者们或许会当作笑谈。如今，说起“社群”这个词，有些人的反应仍然是“啊？那是什么？”
电子商务逐渐取代传统商业模式，粉丝经济迅速推动社交平台变现，而社群则是“粉丝经济”的升级。当下，“社群”不断流行，但很多电商却尚未认识到社群的重要性，甚至尚未理解社群的概念。这些人自然只能看着别人在社群的池塘里开心“打鱼”，而自己却无能为力。
在这个社群粉丝经济迅猛发展的时代，没有社群，做电商就少了一条路。1.1.1 社交新模式——社群
做电商，不能没有社群。但时至今日，很多电商甚至不知道“社群”的内涵，不明白“社群”的意义。
社群，其实并非是在互联网时代下才产生的新概念。它本是社会学和地理学上的概念，广义上指“在某些边界线、地区或领域内发生作用的一切社会关系”，在人类社会中，就是指一个有相互关系的网络，诸如亲人、朋友、“麻友”“玩伴”等社会群体。
那么，社群这个概念为何在当今大放异彩呢？
如今，在谈及社群时，很多人简单地认为：“不就是微信群、QQ群嘛。”在谈及社群电商时，他们也会粗暴地为其下个定义：“在微信群里卖东西。”如果如此简单，社群也不会成为新时代电商的必备元素。1.互联网中的社群
在互联网时代，当社群与互联网结合起来，其内涵就发生了巨大的变化。从形式上来看，社群确实表现为微信群、QQ群、微博群等形式；但从本质上来看，社群是以某一属性，将一群人集聚在一起。这一属性可以是共同兴趣，也可以是组织者个人魅力，或者是产品等。
基于互联网突破时空的属性，互联网中的社群不再局限于地域或时间。互联网连接的每一个节点，每时每刻都能够聚集在一起，畅谈兴趣爱好，交流某款产品的使用心得，接触某一位“网红”……正是因为这一特性，社群成为社交的新模式。2.电商中的社群
在漫长的人类发展史上，每一种新的社交模式的诞生，都会催生出全新的营销模式，诸如电话与电话营销、邮件与邮件营销等，而当社群这一新的社交模式出现之后，当然也会与营销等商业形式相结合。
社交平台的出现，打通了商家和消费者的阻隔，每个商家都可以直接与终端消费者对话，自然也能够更加轻易地获得消费者的关注。吸引消费者关注并非难事，关键在于——如何利用这种关注？
在以社群为核心的商业模式中，商家可以利用好的内容吸引用户，并将用户聚集在一起形成社群。在社群的运营中，不断扩大社群规模，并不断获得用户信任，最终将其转化为消费者，完成商业变现。
以大多数电商熟悉的“流量为王”的理论来看，在社群电商中，“好的内容”就是用户的流量入口，社群则可用作流量沉淀，电商则最终完成流量变现，如图1-1所示。图1-1 社群起着承上启下的作用3.社群并非社区
对于社群，很多人会产生这样的疑惑：“社群除了沟通载体不同，其内涵与社区网站有什么区别呢？社群不就是微信里的社区吗？”这其实是对社群的误解。
社群的构建，并不局限于微博、微信等载体。社区同样可以成为社群的载体。社群区别于社区的关键就在于——信任关系。
很多从事互联网营销的人，都拥有社区运营的经验。与社群相比，社区更多的是提供一个平台。在这个平台里，社区管理者或许拥有一定的权威性，但这种权威性却局限于“论坛管理”。如果一个影视社区管理者发帖推送某个面膜产品，那用户大概只会调侃一番。
而社群则不同，在社群中，商家可以与每个用户建立信任关系，因为这个社群的主题必然与商家的产品密切相关。比如，在旅游社群中，通过与用户持续交流各种旅游知识，当商家推送户外装备时，就很容易获取用户的信任，并由此完成流量变现。1.1.2个性化与小众化消费崛起
社群的崛起并非只是因为互联网时代或移动社交时代的到来。在构建社群的火热表象背后，其实也顺应着个性化与小众化消费的崛起。
一般而言，市场经济的发展可以分为4个阶段。这4个阶段分别对应着不同的消费阶段，如图1-2所示。图1-2 不同的发展阶段对应着不同的消费阶段1.短缺经济
国内40岁以上的人，对于20世纪的短缺经济可能都有切身的体会。当时，各种生活必需品都十分短缺，如米、肉、布等商品，甚至只能凭票购买。2.商品经济
商品经济的到来，意味着人们进入大众化消费阶段。随着社会生产力的不断提高，在社会化大生产下，人们可以买到很多物美价廉的商品。此时，消费者关注更多的是商品的性能。当初国内物美价廉的国产汽车、电视机和白色家电等都是这个时期的代表。3.产品经济
产品经济则对应着小众化消费阶段。随着中产阶级的不断壮大，握有资金的消费者不再满足于“大路货”，开始追求更多的个性、特色或品位。
在这个阶段，企业开始由服务大众，向服务小众转变。此时，企业成功的关键，就在于把握小众市场的独特需求，并据此制定相应的企业战略，开发具有针对性的产品或服务。4.服务和体验经济
在服务经济和体验经济阶段，个性化消费开始崛起。这是因为，当小众化消费发展到一定程度时，小众化消费者会提出更加特殊的要求。于是，小众化市场继续细分，最终形成个性化消费市场，如时下很多印有个人照片的马克杯或绣有名字、特殊字符的服饰等。
在互联网时代，我们正处于产品经济与服务和体验经济的交叉点，因此，在小众化和个性化消费的崛起中，借助社交平台，每个消费个体的消费需求都被放大。而在社群的集聚效应下，被凝聚的其实就是某一小众群体的需求。
这就是以社群为核心的经济模式的本质。
在10年前，如果我们讨论“社群”，便没有任何实际价值。但时至今日，伴随着个性化和小众化消费的崛起，与过去相比，部分消费者的消费能力逐渐提高，其消费心理、消费模式也都呈现出极大的差别。如果仍然不重视社群的构建，商家就难以迎合新型消费特点，最终脱离市场经济的发展进程。
具体而言，新旧消费模式的区别表现为3点，如表1-1所示。表1-1 新旧消费模式对比1.独立思考、理性消费
长久以来，每家企业都希望消费者能够无条件地追随自己的脚步。但在这个“信息大爆炸”的时代，消费者拥有太多的信息渠道，可以了解和辨别企业、产品信息。
消费者不会再轻易相信企业的过度宣传，开始独立思考，寻找可以彰显个人品位的产品；他们开始理性消费，不再人云亦云、跟风模仿。2.追求体验价值，而非价格
在如今的消费者看来，一件商品值不值得购买，不再取决于产品的价格，而在于产品本身、服务、品牌等因素综合形成的产品价值。这也是很多消费者不愿意购买便宜车、便宜衣服的原因之一。
如今，对于产品性能的衡量，不再局限于产品本身的性能，还包括购买全过程的客服体验。一个完整的消费体验，以及终身服务的理念，才能为企业带来源源不断的消费者，最终形成品牌的忠实用户群。3.注重品位，注重搭配
个性化和小众化消费的独立思考，正在于塑造一个完整的个人形象。
没有人愿意自己的身上出现这种“违和感”，但内外和谐的品位、搭配，却并非短时间内可以培养起来的。这不仅需要个人的修炼，也需要他人的指导。因此，很多时尚公众号，才能拥有如此惊人的用户量。
伴随着个性化与小众化消费的崛起，企业的发展模式也正在迅速转变。过去，成功的企业大多是大而强的企业，但在如今，善于辗转腾挪的小企业，反而更能够适应新时代的消费市场，为小众化市场提供更具个性化的产品和服务。为了提升个性化服务的质量，与用户保持频繁互动的社群关系，自然是不二选择。1.1.3 社群滋生信任，信任生成流量
在互联网时代，“流量为王”的法则从未过时。没有流量，就无法引导用户消费。“流量为王”的内涵其实很简单，即流量带来“看客”，再将“看客”转化为“客户”。
但在电商1.0 的思维下，电商采用的催化剂大多十分简陋，常见有促销活动、网页美化、产品包装等。为了提高哪怕1%的流量，商家也会尽量对每个字、每张图精雕细琢。这些催化剂与传统商业模式别无二致。
这种手段最初尚能发挥效用，但随着流量成本越发高昂，这种浮于表面的精雕细琢往往只会事倍功半。如果仍然停留在电商1.0 时代，只会被时代淘汰。那么，在移动社交时代，电商该如何获取流量？答案就在于社群，而社群也天然拥有提高转化率的催化剂，即信任关系。
无论是“用户为王”，还是社群电商，其本质都在于培养用户成为企业、品牌的粉丝，并让其帮助自己主动推广，从而形成更具价值的流量来源。而要达到这一效果，就离不开信任关系。
如何才能建立信任关系呢？1.大众的点评
在个性化与小众化消费的崛起中，企业开始注重社交平台上的营销宣传。然而，消费者已经厌倦了企业的自卖自夸，在很多人看来，企业的自我宣传都存在疑点，相比而言，消费者的体验分享，则更具可信度。
如何重新建立信任关系呢？
在每个电商平台，消费者点评都是重要的一环，也是消费者做出消费决策的重要依据。但在社群电商的发展中，这种点评也不再局限于电商平台上，开始出现在微博上、微信里。
于是，电商平台的商品点评数据，以及社交平台的消费分享，逐渐成为商家获取消费者信任的重要手段，而大众的点评往往也是消费者购买的决定因素，如图1-3所示。图1-3 商品评价影响消费者购买2.社群效应
基于大众评价体系的完善，伴随着流量入口的不断互联网化，社群也由此成为流量的重要来源。
出于各种原因，当用户加入社群之后，就等于进入了商家的营销池塘。而在这个池塘里，商家则可以通过投放各种“饵料”，从而获取用户的信任，并以每个用户为基点，进行再推广，从而获取源源不断的流量。
如此一来，用户的主动购买、主动分享，能够为品牌、产品带来更多的正面评价，从而借助大众评价体系，获得良好的口碑。
与此同时，基于用户的主动传播，朋友圈的信任度、社交平台的曝光度，自然会为企业带来更多的流量。流量入口的自主扩张，就意味着商家只需要做好社群运营，建立信任关系，将流入的流量沉淀下来，就可以完成变现。1.2 社群粉丝，能撑起电商半边天“社群粉丝，能撑起电商半边天。”看到这句话，许多人大概都会嗤之以鼻。毕竟，仅2016年“双十一”一天，仅天猫一个平台，就实现了1207亿元的交易额。这对社群电商而言，似乎是一个不可企及的天文数字。
然而，正如民营经济与国营经济相辅相成一样，与“大而壮”的平台电商、垂直电商相比，“小而美”的社群粉丝，同样能够在电商中撑起半边天。事实也正在证明社群粉丝的力量。
早在2016年1月，阿里巴巴CEO张勇就以“形势严峻”形容目前的商业模式。在他看来：“单一的为消费者解决信息对称问题的商业模式，会非常迅速地退出历史舞台。”很多人将之看作危言耸听式的自我激励。
然而，在2016年“双十一”再创新高的背后，却是大量“淘品牌”正在“出淘”。这些“淘品牌”依靠淘宝、天猫成长起来，但也就在这一年开始逃离平台电商的“康庄大道”，走上社群电商的“独木桥”。
某品牌是首批入驻天猫的服装零售品牌，在2011年“双十一”中，该品牌就夺得女装销售冠军。但在5年后，同样是在“双十一”这一天，该品牌宣布：正式从互联网品牌向新零售品牌转型。
该品牌对此的解释是：“未来零售生意，经营人的生意不是单纯卖货的生意，人与人之间要有沟通交流的途经。产品只是一个介质，连接品牌和客户，利用衣服、产品与客户去产生接触，接触之后要有文化的属性、社交的属性，在这背后生意才能做大。”1.2.1 “投喂”型被动消费时代
信息大爆炸时代的到来，为人们带来了更多的信息获取渠道。然而，太多的信息也带来更多的问题：面对更多的信息，该如何筛选有效的信息？如何辨别信息的真伪？如何避免被信息误导甚至诱骗？这些都是信息大爆炸带来的问题。1.耗时费力
在电商发展初期，消费者或许还会仔细翻看评论，搜索产品相关信息，进行比价、问询，最终做出自以为正确的消费决定。但多年以来，刷好评、SEO 营销等营销手段的出现，使得消费者即使耗费大量时间、精力去比价、问询，也无法确保付款之后不后悔。
于是，消费习惯的发展也出现“盛极而衰”的趋势。在耗费大量时间、精力去消费之后，“投喂”型被动消费时代由此到来。“投喂”型被动消费时代的一个重要特征就是分享，消费者通常在社交工具的分享与被分享中完成消费。而这背后的原因仍然在于信任。图1-4 “投喂”型被动消费时代的基本流程
当第三方渠道获取的信息，也无法赢得消费者的信任，那消费者还能信任谁呢？除了自己，就只有亲朋好友。因此，朋友圈分享成为效用最强的背书，消费者有时甚至不信任“专家评测”，宁愿选择朋友圈推荐。2.不懂套路
与厌倦了耗时耗力的线下消费的80后、90后相比，70后也逐渐进入线上消费行列。据统计，在电子商务消费群体中，70后占比达到21%。虽然占比低于80后、90后，但70后的消费能力却更强。
而与之相反，对于传统电商“玩烂了的”营销手段，年轻人耗费一些时间、精力，或许还能辨别，并从中找到正确的信息。而70后则缺乏这样的能力，甚至缺乏相应的防范意识。因此，很多70后在线上消费时，更愿意选择朋友推荐，更依赖于口碑式消费。
所谓的“投喂”型被动消费，其实就是将产品、服务通过社群“投喂”给消费者，基于社群中的强信任关系，促使消费者打开钱包。
在消费习惯的改变中，社群粉丝的力量也凸显出来。因为社群内部的高互动、强信任，“投喂”型消费能够在这里实现更广泛的传播。1.2.2 社群能即刻引爆传播
消费者正在变得懒惰，他们需要商家将产品、服务“投喂”到面前；但与此同时，消费者也正在变得勤快，他们愿意将消费体验随手发到朋友圈里。正是因此，社群粉丝才具有撑起电商半边天的力量。
如今，很多企业仍然沉迷于大众传播思维，认为大量的新闻曝光或媒体营销，就能为自己带来足够的流量。然而，他们尚未认识到：营销传播在于获取消费者的信任和认可，如果大众传播不再被信任，那大量的曝光又能发挥多大的作用？
不可否认，在获取流量上，大众媒体确实仍有一定作用，但在移动社交时代，当个性化与小众化消费崛起，当“投喂”型被动消费成为趋势时，社群才是引爆传播的关键。
比如拥有庞大粉丝用户的苹果手机，因为乔布斯的个人魅力而自带强大的广告效应。即使苹果不进行大规模宣传，关于苹果的新闻也会见诸报端，并得到极大关注。与此同时，在“果粉”的主动维护中，即使是负面新闻，也会迅速被覆盖。
对于商家而言，社群中蕴含的巨大能量，才是在互联网时代成为“流量之王”的关键。
那么，社群是如何即刻引爆传播的呢？1.主动分享
当某个品牌存在于社群用户的关注列表中，品牌的每个产品发布，或新闻推广，都会得到用户的大量评论、点赞或转发。在社群的频繁互动中，该品牌的新闻很容易就能成为热门新闻。
而在个人朋友圈中，当用户购买了某品牌的产品后，都会迅速“晒图”。因为这样的“晒图”，既能够表现他们的喜爱，也可以满足某种心理需求。
社交平台的广泛传播，能够将大量流量引导至品牌，带动其他用户跟风关注。2.反向推动
社交媒体时代，需要社交传播思维，但大众媒体同样具有不错的营销效果。至于如何使用大众媒体，则需要技巧，让他们“免费给你打工”。如果品牌仍然停留于“投钱做广告”，希望只通过大众媒体打开市场，那效果只会不尽如人意。
那么，品牌该如何使用大众媒体呢？其实很简单，让社群反向进行推动即可。
当品牌发布了某条微博，或在公众号发布某篇文章，在社群中得到迅速传播，短时间内就获得百万级的阅读量、过万的评论数时，它就会成为热点新闻，大众媒体自然会主动参与进来。
社群的力量，正在于病毒式传播的成倍放大效应。尤其是在社交传媒时代，当每个人都成为社交平台上的一个媒体时，将用户聚集在一起的社群能够即刻引爆传播。与此同时，传统的大众媒体也会迅速跟进，从而借题发挥，吸引更多的大众关注。1.2.3 水能载舟，亦能覆舟
社群粉丝能够撑起电商半边天，不仅表现为其对电商发展的支撑力量，更在于社群内部的负面信息，对电商品牌的巨大损害力量。水能载舟，亦能覆舟。借助构建社群并维护社群关系，即使无法引爆正面传播，也能够尽可能避免负面传播。
如果有这么一件事，促使一直追随、支持你的人，立刻站在你的对立面，你可以想象这件事的影响将何等深远——更何况那些本就对你没有任何信任感的看客，他们极其容易受到负面信息影响，而竞争对手更会借题发挥。
如果有这么一个社群，在专业领域内极具权威，群内发布了关于你的负面信息，你可以想象这个消息的传播将会对你造成多大的伤害——社群的权威性会放大负面信息的影响力。
在移动社交时代，社群往往会爆发出超乎想象的力量：社群能够推动品牌迅速崛起，也能将其拉下神坛。
如今很多企业的成功都是立足于社群粉丝，最典型的无疑是小米。但时至今日，当MIUI8 系统开始内置广告，当小米无人机发布日“炸机”时，大量小米“发烧友”纷纷脱离小米社群。据统计，苹果手机用户的再购买欲望达到82%，三星手机为67%，而小米手机则仅有38.2%。
虽然金无足赤，人无完人。然而，借助社群崛起的品牌，其实并不需要在所有方面做到完美，关键在于赢得社群用户的认可。商家产品即使出现过各种问题，只要社群用户认可其为用户服务的真心，就会选择谅解。反之，一旦被社群用户发现商家没有真心为用户服务，只是借用户赚钱，那也会以单纯的买卖关系看待商家。
借助社群，商家能够引爆即刻传播，能够让社群用户帮助自己将产品“投喂”给其他用户，而要实现这一点，商家就必须真正赢得社群用户的信任。1.3 “网红”，社群经济的新形态
网络红人，在国内一度成为一个贬义词。但随着社交网络的蓬勃发展，如今，“网红”+电商的新型组合，已经成为社交电商的一种全新形态。1.3.1 稀缺性造就的“网红”升级“网红”从未获得如今日这样的广泛关注。那么，“网红”是如何一步步“弃暗投明”，成为众多品牌抢占的社群经济阵地的呢？“网红”的升级过程如图1-5所示。图1-5 “网红”的升级过程1.“网红”萌芽
虽然芙蓉姐姐、凤姐大多被作为负面典型提出，但两者的出现，确实将国内社交网络引入一个新的阶段。在此之前，谁都不会想到，原来一个默默无闻的普通大众，可以借助社交网络获取如此高的关注度。
然而，很多人不能理解，为什么芙蓉姐姐、凤姐等人可以成为红人？为何非主流等反而成为主流？
因为相比于广大群众，此类人代表着一种稀缺性。对普通人而言，你是否也有成为红人的想法？是否也有追上白马王子的愿望？是否也想在众人之中独树一帜？
这种想法大家或多或少都有，但真正敢于表达的却很少。因此，当芙蓉姐姐、凤姐等出现之后，他们成为这种想法的代言人，从而获得了相当数量网民的关注与支持。2.“网红”升级
时至今日，随着理性化消费的普及，“哗众取宠”的方式很难再获得成功；随着个性化与小众化消费的崛起，大部分消费者也不会再盲目追随。
因此，作为部分消费者的诉求代表，“网红”的内涵也开始转型。“网红”不再是简单的网络红人，而是代表了关注者的需求，以自身的形象和品味引导关注者的“领头羊”。
正如前文所说，在个性化与小众化消费的崛起中，消费者愿意实现消费升级。然而，他们却很少有时间、精力去提升自身的消费品位。
此时，具有相当消费品位的“网红”，则成为一种稀缺资源。因此，“网红”开始被摆在“橱窗”中，供消费者选择，成为其消费升级的模仿对象。3.成为“网红”
随着“网红”逐渐由贬义词转变为褒义词，在社交网络的蓬勃发展中，想要成为“网红”，也拥有了更多的成长途径。如微博、微信、唱吧、直播平台等，都为“网红”的成长提供了合适的平台，而要借此获得较高的关注度，一般而言，主要有3 种方法：（1）颜值
在这个“看脸”的时代，成为“网红”最直接的方法，就是颜值爆表。如果颜值足够高，只需要不断地发布各种自拍，就有可能成为网络红人。
这种方法虽然简单，但却有着较高的门槛——颜值高。而在“锥子脸”“整容脸”泛滥的今天，怎样的颜值才最受欢迎呢？这或许是此类“网红”最该考虑的问题。（2）才华
颜值或许会贬值，审美或许会改变，但才华却是稳定的。因此，我们常看到很多人“明明能靠脸吃饭，非要靠才华”。
在如今的“网红”阵营中，段子手、主播、视频创作等，都是才华展现的一种方式。段子手如留一手，主播如Miss，视频创作如papi酱，都是典型的靠才华走红的“网红”。
时代的发展，带动着“网红”的升级，在社交网络时代，“网红”的内涵逐步丰富，成为其粉丝群体的代言人，表达了消费市场的某种诉求。各种社交平台的崛起，也为“网红”提供了丰富的成长途径。而“网红”想要真正获得成功，颜值、才华、事件其实是缺一不可的。1.3.2 “网红”的人气变现
在不断的摸索中，“网红”经济逐渐成熟，并形成一种稳固的模式。“网红”经济就是“以一位年轻貌美的时尚达人为形象代表，以红人的品位和眼光为主导，进行选款和视觉推广，在社交媒体上聚集人气，依托庞大的粉丝群体进行定向营销，从而将粉丝转化为购买力”。
粉丝经济作为一种经济模式，必然存在变现的需求。相比于企业、品牌的产品服务变现，“网红”又该怎样实现人气变现呢？
在“网红”的萌芽阶段，纵使关注度再高，网络红人的变现手段也十分可怜，只能如三四线明星般，出席一些低端的发布会，甚至连代言都很难谈到。
时至今日，传统的“网红”已经销声匿迹。但当今的“网红”，却有着更多的变现渠道。1.电商平台
对于大多数“网红”而言，电商是人气变现的最佳途径，开放性极高的淘宝则是最好的选择。
2014年5月，某知名网络主播创立了自己的淘宝店，其百万级的直播粉丝，让他的淘宝店在一年多的时间，就达到了3个金皇冠，每月收入更是超过6 位数。
与此同时，坐拥450万粉丝的“大V”张大奕也开起了名为“吾欢喜的衣橱”的淘宝店。在一年不到的时间里，就做到了4个金皇冠。每当该店铺上新品时，其成交额都能达到全淘宝女装类目的第一名。
从整体环境上来看，早在2014年“双十一”期间，销量排名前十的女装店铺中，就有7家是“网红”店铺，很多“网红”店铺的成交额甚至能够超过知名品牌。
纵观如今的“网红”经济，淘宝店已经成为众多“网红”的标配，几乎每个有一定名气的“网红”，都会开一家自己的淘宝店，如图1-6所示。
至于淘宝店卖什么，服饰、食品则成为较为普遍的选择。当然，根据自身的“网红”属性，每个“网红”也可以做出更具针对性的选择。比如，游戏主播出售游戏外设，运动“网红”出售运动设施等。图1-6 “网红”开淘宝店很普遍2.广告代言
在“网红”经济时代，部分“网红”的人气甚至超越了传统的明星。而对于此类高人气“网红”而言，他们也可以享受到传统娱乐明星的待遇，获得广告代言的收入。
papi酱被称为“网红经济第一人”，从2015年年底开始，这个自称“集美貌与才华于一身”的女子，以各种创作视频在不到一年的时间迅速获取接近1200万的粉丝关注，其视频播放总量更是达到2.9 亿次。
2016年3月27日，papi酱与“罗辑思维”创始人罗振宇合作开展广告招标沟通会。罗振宇更是对广告开出千万级的预期。该预期引来了众多媒体人的不屑，但最终，papi酱实现融资1200万元，其首次广告招标也被拍卖至2200万元。“网红”经济的蓬勃发展，将社群粉丝经济带向了一个新高潮。作为“网红”的重要阵地，微博也于2016年6月16日举办了第一次“超级红人节”。这场被称为“网红节”的活动，其人气甚至不亚于一般的时尚发布会，让业界看到了“网红”的人气力量。1.4 社群链接用户，重构商业模式
在传统的商业模式中，只存在买卖的关系。但在社群粉丝经济模式中，在社群用户与品牌的高强度互动中，两者之间也得以实现情感链接，让原本的商业气息中融入了不少的人情味。1.4.1 社群链接一切
用户作为单个的个体，在推动品牌传播的过程中，确实能够起到相当大的作用，但在用户分散各地的前提下，如何利用这股力量呢？即使是传统的直销手段，也很难汇聚成强大的中坚力量。用户的力量需要在协同中才能得到完全的展现，而社群正是用户的聚集地。
随着信息技术的不断发展和社交平台的崛起，在各种虚拟社区的逐步完善中，社群也开始走向萌芽。
社交平台的蓬勃发展，正是因为人们渴望交流和分享，而支持和追随同一对象的粉丝们，此种渴望则更加强烈。基于社交平台，各种各样的社群层出不穷，他们都有着自身的主题属性，从而连接相关的粉丝群体。
借助微博、微信、QQ 等社交工具，社群的影响力越发凸显。而社群本身也具有极强的包容性，可以连接一切元素，诸如人、产品、服务、活动等。
当用户的需求在社群中得到满足时，他们自然愿意继续留在社群中，并招纳更多的“友军”入群。而随着社群成员的不断增多，社群也将变得更加多元化和个性化。
对于品牌而言，借助社群将用户的力量集中起来，就能形成强大的社群效应，从而实现流量沉淀和变现，在对用户力量的引导中，则能够及时引爆传播，让每个社群用户都成为一个流量入口。
一群坚定的社群用户，能够让品牌新品迅速成为爆品，也能够让品牌的公关危机在瞬息间销声匿迹。社群连接一切的特性，使得电商的商业模式也得以重构，以全新的姿态面对市场。
那么，社群电商是如何重构商业模式的呢？我们可以从社群构建的角度进行探索。1.4.2群主的号召力
在社群形成之前，忠诚用户会以粉丝的形式，围绕在某个对象周围，虽然他们之间偶有互动，甚至会自发组织一些活动，但无法形成一种固定的系统。因此，在社群形成初期，必须存在群主，将忠诚用户聚集在一起。
对于“果粉”而言，乔布斯就是他们的群主。这位传奇式人物的一言一行，都深深影响着粉丝们，单凭他的个人魅力，就足以聚集人气。
与此同时，乔布斯和他的苹果，都是电子产品行业的佼佼者。因此，在该行业内，乔布斯有着极高的可信度和发言权，“果粉”折服于乔布斯的个人魅力和他创造出的苹果产品。
在乔布斯的感召下，“果粉”们汇聚在一起，形成一个忠实的社群，自觉支持苹果的产品，自觉成为苹果的宣传者和维护者。
然而，如乔布斯、马云这类明星企业家，其精力必然更多放在企业运营上。因此，他们虽然具有群主能力，也具备一定的感染力，但在社群运营中，群主还需要更加“接地气”，如图1-7所示。图1-7 群主的号召力必不可少
在娱乐圈的粉丝群体中，经常能够看到各种粉丝团，团长通过对粉丝进行管理，组团支持明星的某次活动。而在社群的构建中，也同样如此。在群主将用户号召起来之后，同样需要在社群内部塑造一个管理者，他需要在社群内部具备相当的感染力，并能够与用户打成一片，从而保证社群的管理和运营。1.4.3 去中心化的管理
当社群形成之后，则要采取去中心化的管理方式。最初的群主可以逐渐淡出社群视野，给予用户自由交流的空间。此时，社群只需塑造一位管理者维持社群运营即可。
为什么社群运营中，需要采取去中心化的管理呢？
在学校里，课间时同学们在一起相谈甚欢，一旦班主任进入班级，全班立刻鸦雀无声；而在娱乐圈里，当粉丝团热烈讨论时，随着明星的入场，全场只剩下尖叫……
内部互动是社群的生命力所在，而商业想要实现情感链接，就需要将社群打造为用户频繁互动的平台。
因此，去中心化则成为社群运营的必然选择。只有如此，才能让社群用户自由讨论、自由交流，推动用户主动吸纳更多用户入群，从而不断丰富社群的内容，使得社群具有更多的互动和更强的生命力。
与此同时，企业也不能完全“无为而治”。除了对社群的基本管理，如规则的制定与执行，企业还需要不定时地举办一些活动，从而提升社群热度，并在需要时对社群内容进行适当的引导。
只有抛弃铜臭味，融入人情味，品牌才可以借助情怀，在消费升级时代，获得更大的利润空间。从粉丝到社群，正是让商业实现情感链接的最佳方式。利用群主获取粉丝，并组建社群，利用去中心化连接一切，这就是以社群为核心的新型商业模式，也是社群粉丝经济的价值所在。1.5 移动社交时代，社群经济迅猛发展
伴随着移动智能终端和4G、Wi-Fi 网络的普及，移动互联网时代由此到来。随着微博、淘宝纷纷布局移动端，微信成为移动社交霸主，在移动社交时代，社群粉丝经济的发展将更加凶猛。1.5.1 社群粉丝经济
近几年，在粉丝经济的深化发展中，社群的概念逐渐流行，并逐渐形成社群粉丝经济概念。随着微博、微信等社交平台的崛起，其平台黏性逐渐增强，社交平台不再只是单纯的娱乐、社交工具。事实上，社交媒体已经彻底颠覆传统的商业和消费者行为。
传统的电影宣传，多半通过公交地铁站的广告牌，让大众知道电影将要上映，而在社群时代，粉丝们动动手指，就可以在网上找到与电影有关的绝大部分信息。华谊兄弟传媒股份有限公司副总裁胡明说：“社群已经彻底地改变了电影行业和娱乐行业的生态。”
对于粉丝来说，他们既是观众也是参与者。也正是因为这，很多网络平台为他们提供了写影评的空间。华谊兄弟运营的“星影联盟”，已经有超过1.3 亿用户，胡明表示：组织粉丝参与电影创作将成为现实。
社交平台连接一切的特性，让人与人之间的互动变得更加平凡。而社交平台的力量，则足以在一夕之间，迅速强化或摧毁某个品牌。
因此，立足于社交平台，粉丝经济逐渐成型。在不断的深化发展中，社群经济也随之而生。作为社交时代催生的新型经济模式，粉丝经济和社群经济在本质上都是通过与用户直接互动，获取关注度、转化度和传播力上的成功。
粉丝经济与社群经济之间，只是在侧重点上有所区别：前者侧重于“明星”的塑造，后者则在于对社群用户的长期运营。只有当两者结合在一起，才能通过群主的塑造和号召，将用户聚集在社群当中进行运营，进而深度开发出其中的价值。1.5.2 资本簇拥社群经济
在移动社交时代，社群经济之所以能够迅猛发展，除了移动社交的蓬勃发展之外，更为关键的是，资本正在簇拥社群粉丝经济。
2016年，国内已有超过30家上市公司，披露涉及社群运营、社群经济等相关业务。相比于2016年一季度的10家，2016年二季度更是倍增至20家。这30家公司主要集中在文化传媒、游戏电竞及服饰纺织三大领域。为何资本如此热衷于社群经济？相关原因如图1-8所示。1.商业模式的巨大转变
随着微博、微信等移动社交平台的持续走红，消费者对于移动社交的依赖不断加深。而在个性化与小众化消费的崛起中，传统广告已经很难打动消费者，当直接锁定消费者的营销方式逐渐失效时，企业则需要将社交平台视作一个庞大的营销重地，从而迅速实现与消费者的互动。图1-8 资本青睐社群粉丝经济的原因2.互联网人口红利消失
近十年的国内互联网人口红利的爆发时期，基于持续迅猛增长的互联网人口，即使本身产品较为粗糙，各种互联网产业也都获得了巨大的成功。但时至今日，互联网人口释放也跃过粗放期，进入平缓期。此时，社群粉丝经济，则能够借助人群画像，将各种营销信息精准推送给目标消费者，从而缩短传播途径、降低营销成本。3.垂直领域的意见大咖
当企业开始借助社交平台接触消费者，并逐步实现精致化发展，就必然需要关注社交平台内的意见大咖。这些所谓的“网红”“大V”，都有着强烈的“网感”，他们知道网民需要什么，也知道如何满足网民的需求。
他们在社交平台中的影响力也由此而生，而企业为了转型发展，正需要此类影响力的帮助。因此，社群经济自然成为企业应对移动社交时代的必然选择，企业需要借助这些意见大咖的力量，甚至是将自己塑造为意见大咖。
基于移动社交时代的新型商业模式，企业必然需要依靠社群经济，实现持续发展。尤其是文化、游戏、服饰等行业，与互联网、电商有着极高的契合度。因此，2016年以来，市场敏感度极高的资本自然会开始倾向于社群经济，而这也将进一步推动社群经济的迅猛发展。1.5.3 社群粉丝的跨界创新
社群粉丝被看作传统商业应对移动社交时代的良策，而事实上，在社群经济的迅猛发展中，基于移动社交和移动电商，其经济模式也在不断创新中。
互联网时代是一个讲究跨界的时代。
索尼曾经是世界范围内最成功的视听设备厂商，柯达的数字相机在1991年就领先同行10年，但进入21世纪，索尼在视听领域逐渐销声匿迹。原因何在？因为计算机厂商苹果的iPod 让用户有了更好的视听体验，因为诺基亚手机让用户可以随时随地进行拍照。
2013年，中国进入互联网金融元年，做电商的阿里巴巴推出余额宝，只是将传统货币基金进行简单改造，就能够与传统产业霸主——商业银行——扳手腕。同年，阿里巴巴、腾讯、平安联手推出互联网保险公司——众安保险，保险业随之警报声起。
互联网时代逐渐形成以用户为中心的商业模式，而在此时，谁拥有了用户，就可以轻易跨界“抢劫”。
基于此，借助微博、微信，当企业获取了大量的社群粉丝时，企业是否也可以进行跨界创新呢？当社群成为志同道合者的聚集地，企业是否可以打造出一个“赶集”活动，为社群用户推送各种相关产品或服务？
试想一下：如果你的社群中有1000个铁杆用户、10000个普通用户。是否可以在你的社群里推销服饰、电影票、生活必需品？假设这是个服饰社群，那么向时尚、电影、化妆品等领域跨界，并非难事，在恰当的操作下，甚至效果惊人。
社群是用户基于某种共同诉求的集聚地，而对于一个群体而言，其共同点绝非局限于一点。通过对社群用户需求的开发，社群能够发挥超乎想象的价值。关键则在于，企业能否准确把握社群的需求。第2章
社群“大招”：如何坐拥百万社群用户2.1 用户为什么要加入你的社群？
在发展迅猛的社群经济中，企业想要从中掘金，获得超乎想象的收益，第一步必然是吸收用户加入社群。社群没有用户、市场培育和消费引导，社群运营与管理也就无从谈起。
然而，用户为什么要加入你的社群呢？
首先，你需要给用户一个关注你的合适理由。否则，再多的营销，吸引来再多的用户，也只会是昙花一现。因此，你必须牢牢掌握住“社群四要素”，分别为兴趣同好、身份情感认同、物质价值、痛点需求解决。2.1.1 兴趣同好
宠物说、火柴盒、请吃饭……一系列兴趣社交App 的诞生，证明了兴趣在移动社交时代的火热。事实上，无论是陌生人之间的社交，还是社群吸收用户，最适合的切入点正是兴趣同好。
一般而言，当我们对社交图谱进行描述时，大多基于3个维度，其差异如表2-1所示。表2-1 社交圈3个维度差异比较1.熟人圈
熟人圈不会很大，但其间的社交关系一般较为稳固。所谓熟人圈，就是指人们的亲朋好友。由于我们的亲戚关系是由血缘关系决定，而朋友又大多来自于求学、工作，可选择性较小，所以熟人圈本身的筛选范围就较为狭隘。
虽然如此，亲戚和朋友共同构成的熟人圈，仍然是大多数人社交图谱的核心。2.职业圈
如果说熟人圈是在一个狭隘的范围内进行最优选择，那么，在很大程度上，职业圈几乎没有可选择性。虽然我们可以选择不同的职场，但无论在哪里，我们都可能遇到“不得不交往”的同事，基于团队、业务等各种原因，他们也会进入你的社交图谱。
职业圈虽然不会被划分进核心范畴，但很多时候，职业圈内部的互动反而更加频繁。3.兴趣圈
社交网络的火热发展，很大程度上是因为，在连接一切的互联网时代，人们不再满足于狭窄的熟人圈和职业圈，开始渴望寻找志同道合的朋友。
熟人圈的选择自由度较低，而职业圈甚至没有可选择性。即使如此，由于在线下社交中，人们的时间大多花费在熟人圈和职业圈中，因此，他们很难组建兴趣圈。
此时，在移动社交时代，人们终于可以从“无限大”的社交网络中，重新组建最契合自身的社交圈，我们将此统称为兴趣圈。
想要让用户加入你的社群，唯一的方法就是进入他的兴趣圈，因为你不可能轻易建立与用户的亲戚、同事关系。因此，当人们纷纷进入社交网络寻找“同志”时，兴趣同好自然是进入社群的关注理由。而社群要做的就是，精准锁定目标客户的兴趣共性，并投其所好。2.1.2身份情感认同
基于用户寻找兴趣同好的需求，在这背后，还隐藏着寻求身份情感认同的渴望。社群是获取身份情感认同的重要渠道，为此，你需要从一开始就做好自身精准定位，以免与目标用户失之交臂，如图2-1所示。图2-1 以身份情感认同定位客户
在讨论以身份情感认同吸引社群用户之前，你要先明白身份情感认同是如何发挥作用的。
很多人说“社交网络让人们更加孤独”，这是因为在社交网络中，由于人们希望分享美好和精彩的事情，以获得他人的赞美，这就使得很多看客越发觉得自己是个“loser”，进而产生这样的情绪——别人都很幸福，只有我不幸。
因此，你可以通过提升用户的幸福感，让社群用户获得身份情感认同。具体而言，如何去做呢？1.成为文化消费对象
在社群用户看来：“如果我加入的都是格调较高的社群，就会带动我的格调提升；而在对群主的学习模仿中，我也可以改善自身的生活，分享更多的美好与精彩，从而赢得他人的关注。当然，我不可能加入层次相比过高的社群，以免让自己力不从心。”
因此，你要根据目标用户的定位，将社群打造成一个高格调账号。如此一来，社群既能起到引导用户的作用，满足用户期待，吸引更多用户；同时也能满足用户的情感需求，帮助用户定位，提升外在形象。这样社群才能成为社群用户的文化消费对象，如图2-2所示。2.借助社群快速建构
纯粹个人化的关注，并不能快速建构个人的身份情感定位，更加快速便捷的方式，则是加入某个小众化的群体。在让用户获得身份情感认同的进程中，群主占据相当重要的部分，但更重要的则在于社群的群体描述：通过与部分人共同关注某个明星、话题、文化，用户能够与该群体共享身份归属。图2-2 要成为粉丝的文化消费对象
因此，你可以借助社群的聚拢作用，通过回答“我们是谁”这个问题，帮助其中的每个个体回答“我是谁”的问题。
转移到社群粉丝经济中，“罗辑思维”的“世上最无理会员制度”，则从社群、粉丝两个角度，帮助用户获得了身份情感认同。
想要迅速吸收更多的用户，社群必须能够让用户感受到“我们是一类人”“这里是这类人的聚集地”。因此，社群就必须瞄准目标客户的身份情感定位，只要是目标用户认可的，就要不断改善自身并与之贴合。2.1.3 物质价值
从情感需求的角度来看，兴趣同好、身份情感认同是吸引社群用户的必要手段。然而，在消费者越发理智的今天，单纯的情怀并不足以吸引大量用户的加入，社群必须展现出相当的物质价值，才能更加快速地吸引更多的社群用户。1.产品不断优化
产品销售是人气变现的最佳手段，也是大多数企业投身社群粉丝经济的最终目的。对于销售型企业而言，自身产品就是展现物质价值的最佳方式。
然而，用户的物质需求是无止境的，因此，在社群用户消费能力或需求上涨的同时，你也要不断优化自身的产品，让其符合社群用户的需求，以免用户的持续流失。2.服务趋向极致
伴随着国内市场进入服务和体验经济，服务也成为产品价值的重要组成部分。在国内消费升级的大环境下，消费者对于商品的需求，不再局限于商品本身价值，开始转移向服务领域，人们愿意花费更多的成本，去获得服务价值。而极致服务涵盖物质价值和服务价值，能将客户的需求淋漓尽致地表达出来，如图2-3所示。图2-3 极致服务涵盖物质价值和服务价值
在火锅行业中，海底捞的异军突起正是服务价值的具体体现。
当服务变得值钱，涵盖优质服务的物质价值，也成为用户加入社群的合适理由。由此出发，企业可以通过运营微博客服号或公众服务号，为用户提供趋向极致的服务。3.奖品激励
奖品激励是最直接，也是最有效的物质价值体现。在任何营销形式中，都离不开各种奖品的存在。而在社群粉丝经济中，关注、评论、转发抽奖等都是十分有效的方式。2.1.4 痛点需求解决
在社群粉丝经济时代，有一个词的出现率十分频繁，那就是痛点。在痛点思维下，商家要做的，并非研发产品之后投入市场，而是研究市场之后开发产品。
当推出的产品满足用户痛点时，他们会惊呼：“等了这么久，这个产品终于出现了！”商家也不必再彷徨：“增加这个功能，到底能不能赢得用户的认可？”
针对用户的痛点需求，如果企业能够给出解决方案，自然能够让用户找到关注你的理由。2.2 用户的精准程度，取决于你的干货
在讨论用户为什么加入你的社群时，我们谈及了兴趣、认同、物质、痛点等多个方面，为了坐拥百万社群用户，你必须让这4个元素协同作用。
然而，社群用户真的越多越好吗？2.2.1 以精准程度为重
谈及社群经济，很多人第一时间想到的就是：拥有大量的社群用户。然而，在社群经济时代，想要真正掘金，单纯的数量是远远不够的。
维护社群需要成本，成本则需要创造效益。假设单个用户的维护成本为1元钱，社群有百万用户，但人均效益不过0.01元。这样的社群又有何意义？社群的成功不在于大小，而在于精准。
即使社群用户数量不多，但依靠绝对的质量，社群却能创造惊人的效益。抛开质量谈数量，就好像一艘海船出海回来，满载着的却是一船海带，这又有多大价值呢？
数量如果不能转化为经济效益，那么这个数字无论多高，它实际上依然约等于零。这就像大众传媒时代的多面撒网一样，虽然仍然会有收获，但却未能享受到社群经济的效益。
从苹果到小米，从“罗辑思维”到知乎，对于这些品牌的用户和粉丝，我们都有这样一种印象：他们中的绝大部分人都非常忠诚，是消费的绝对主力军。而对于整个市场而言，这些用户所占份额并不惊人。
在国内市场，从小米到魅族……用户的效用都十分明显：每逢互联网硬件首发的现场，涌入大量用户，几乎成了品牌最好的“标配”。
在考虑如何吸引更多的社群用户之前，你首先要明确：你的社群用户是否足够精准，是否能够创造最大的效益？
如果你做肉类产品，吸引来的社群用户却是素食主义者，你在他身上耗费的每一分钱，最终都只能打水漂。
如何让社群用户与你的目标用户精准匹配？这就取决于你的干货。2.2.2 从自身定位出发
想要获得更加精准的社群用户，你就要为社群用户提供更多的干货。所谓干货，可以简单地理解为：社群用户需要的有价值的内容。
干货的关键点有二：其一是需求，其二是价值。但在以干货吸引社群用户时，首先要考虑的并非社群用户的需求，而在于你自身的定位，明确你自己的需求。如果连自己的目标用户是哪些都不清楚，又何谈精准匹配呢？
那么，在社群“大法”中，该如何确立自身定位呢？1.扩大“数据池”
在明确自身定位时，你必须根据数据进行分析，而非自己拍脑袋决定。因此，为了明确自身定位，你首先要扩大自己的“数据池”。
为此，初始用户的数量就必须得到保证。为了快速建立一个“大而全”的“数据池”，你需要借助社交平台，根据企业的核心文化，推出一些初步的产品和服务，并借助各种大众需求，以吸引一些初级用户，形成粉丝池塘，进而精准吸粉，如图2-4所示。图2-4 增加粉丝的方法与途径
比如，80后是你自身定位的属性特征之一，那么，针对80后群体，你可以推出相关活动，以吸引更多的80后用户。有一个微信公众号就推出“寻找七龙珠”和“我们在周星驰电影里是如何出现的”的活动，结果没过几个小时，其文章阅读量就突破10万，并由此新增数万用户。2.深度调查分析
在扩大“数据池”时，你可以根据企业、用户属性，选择论坛、微博、微信、QQ 等多种载体，将用户聚合在一起，形成粉丝池。与此同时，你需要对其进行深度调查分析，以精准吸粉。
在与所有用户的初步交流中，你可以对用户进一步细化分类，并开始着手将初级用户转化为精准用户，最精准地锁定你的目标用户，进而将精准用户转化为“深度用户”。这需要不断与用户分享、交流，在提升用户归属感的同时，采集精准用户的深层需求，如图2-5所示。
即使初始“数据池”达到百万，通过这样的筛选，最终每个细分群也许都不过百人，与一开始的用户数量相比虽然数量骤降，但正是这批最精准的社群用户，才能为你带来需求的信息，从而构建社群的自身定位。图2-5 深度吸粉的策略与方法3.做好自身定位
根据“数据池”的反馈，以及你的市场调查，你就可以做出较为精准的自身定位。借助这种手段，你会发现，在不断细分的调查中，你的定位会越发完善。如果参与的社群用户足够多、调查的手段足够完善，那么你的每个产品的每个细节，甚至都能精准定位用户需求。
需要注意的是，在不断的细分下，你的定位必然会越来越精细。这就造成你的目标范围会越发缩小。这种情况其实并非纯粹的坏事，因为在社群粉丝经济中，你需要服务的对象必然在你的社群当中，而这必然是一个小众市场。
因此，当你把握住自身的定位时，就需要精准地吸引你的目标用户，而不要为了追求用户数量，而放弃了自身的“格调”。
做好自身定位是一切社群行为的基础，只有在精准定位用户属性和用户需求之后，你的社群宣传和社群运营，才能做到有的放矢；否则，大量精力和成本的投入，反而会让自己偏离社群正道。2.2.3 为用户提供干货
在吸引精准用户时，明确定位与提供干货必须双管齐下：只有明确自身定位，才能明确精准用户需要怎样的干货；也只有不断提供干货，才能扩大“数据池”深化自身定位。
那么，在明确自身定位、寻找精准用户的过程中，如何为用户提供干货呢？1.用户画像，提供价值
所谓干货，其实就是价值。如果你只能为用户提供薯片，用户或许开始觉得很新鲜，但最终还是会选择蔬菜水果。因此，偶尔的“水货”可以用来调节社群氛围，而社群的核心价值仍然在于干货。
社群用户需要怎样的干货？这就需要你对其进行初步判断。
基于自身品牌、产品或服务的属性，每个企业的画像重点都有所区别。通常来说，对于目标用户画像，通常涵盖这样几大要素：性别、年龄、收入、职业、文化水平、地域等，如图2-6所示。当做好用户画像之后，就可以为其量身定制干货。图2-6 目标客户画像涵盖的要素
比如，如果你主营化妆品销售，那么，你的干货核心就可以定义为：职场女性的美丽专家。
仅此一句话，此时就涵盖了目标客户的几大属性。首先，“职场女性”定义了目标客户的性别（女）、年龄（25岁～35岁）、地域（城市）、文化水平（大专以上）；其次，美丽专家定义了你的服务范围（化妆）、服务能力（专业）。2.信息辐射，价值延伸
干货是吸引并留住精准用户的核心手段，但如何让精准用户知道你这里有干货呢？
此时，你就需要以干货为核心，通过信息关联的手段，不断提升自己的内容跨度，从而扩大辐射圈。这种做法有两个好处：其一，增强信息关联，有助于你的信息进入多个领域，从而被更多用户获取；其二，提升内容跨度，有助于你在调查分析“数据池”的过程中，调整自身定位和干货主题。
比如，你主营化妆服务，你可以将之与化妆品、美装、服饰等信息相关联，从而进行信息辐射。然而，在对目标用户的吸引和分析中，你可能发现化妆品更符合你的自身定位。此时，你也可以顺势转变，避免走入歧途。3.控制节奏，保留价值
试读结束[说明：试读内容隐藏了图片]