作者：子道
出版社：电子工业出版社
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子道说：电商不难试读：
推荐序
很多人喜欢问我同一个问题，茵曼成功有什么好方法吗？
这种方法叫“落地战胜思维”，就是想到，做不到等于扯皮；想到，做到才值得一提。
不要把电商想像得太难，很多人宁愿花时间去找方法，找高手解决问题，也不愿意踏踏实实弄明白自己到底要做什么，急需解决什么问题？这种是典型的“有病乱投医”。
互联网上有两种人，一种人总想趁乱用低质产品忽悠消费者（这种做法无疑在玩自杀），另一种人能把产品做到极致的疯狂，比如小米让顾客围着品牌嗷嗷叫，茵曼在实现一种生活方式。这种回到互联网零售，回到产品本质，回到消费者的核心价值的做法可以让你成为赢家。
我看书，一定会先看人。
很多人懂术不懂落地，子道这男人懂道。
我比较欣赏他，是因为他和他的书一样，思想和落地能力总能够保持一致，而且能够激发别人去执行、去实现。茵曼·棉麻艺术家创始人兼CEO方建华2014年5月（微信公众号：茵曼方建华）开篇语
你要是完全信了本书所言，我也不能保证你能够做好电商；
你要是完全不信本书所言，我保证你一定做不好电商。
这本书给你讲的，或许是那些看起来没什么用，但本质上却非常有用的东西。
不要去找捷径！
不要去找秘诀！
请用更高的姿态去全面审视业务本身，去理解消费者，把你的商业逻辑搞明白，把你的细节和味道做到极致，关注消费者的心灵，让你的业务变得完整明晰，让人喜欢，给人信任！
我将会轰炸式的、凶狠的、反复的给你讲四件事情：● 产品结构● 电商呈现● 客户服务● 推广流量
有相当多的电商败在了前面两件事情上面。
问自己一句，你的努力方向，是否正好是大卖家们不屑一顾的一些事情。上篇 莫辜负
发挥决定性作用的，往往是那些表面上看起来并不重要的东西。
有许多人，仍然在忙着大卖家们从来不屑一顾的招数，日复一日。一、电商和非电商
第一个话题：电商和非电商有什么区别
提到电商，有人把电商看作救命稻草，有人把电商看作简单的渠道方式，有人把电商看作是只要砸钱就能做好的生意，当然也有人看不上电商。
没有什么观点是完全不对的。
笔者认为，电商和非电商之间的本质差别应该说是没有的，所有的差别仅仅是形式上的。得出这一结论的来源是消费者，因为不管是线上还是线下，最终掏钱的都是最终端的消费者，他们是同一群人。
那么，电商和非电商的区别到底是什么呢？
假设，在线上线下各开了一家服装店，线下店铺叫A店，线上店铺叫B店。
A店的主要劣势：覆盖面有限，或许只能覆盖方圆5公里，再远一点的买家不会来。
B店的主要优势：覆盖面无限大，理论上说，只要消费者想进入你的店铺，都是完全可以的。A店的劣势，恰恰就是B点的优势。
B店的劣势：消费者无法获得直观的产品和服务感受，很多体验需要完成交易后才能获得，这导致消费者需要获得更多信息支撑（比如累计销量、评价、比价等）才能作出购买决定。
而在A店的环境中，销售员不必等待顾客开口，就可以根据顾客的衣着、气质、年龄等细节信息主动进行交流。对于一件销量不好的商品，也可以跟顾客推荐得就像这个商品快要脱销了一样。
在B店，顾客静默购买是最美好的事情，如果顾客一句话都不说，我们的客服销售就算有再好的“武功”，也是白搭。如何提升静默购买，后面再做详细讲解。
消费者选择一家B店的原因有很多，但其中最主要的因素是：店铺必须第一眼看起来就有竞争力。
这些竞争力的来源包括店铺运作的各个方面，比如品牌、定位、价格、产品外观、功能、文化气息、美感、个性、好评、包装、赠品、页面品质、业务逻辑等。
线上和线下，其本质区别只有一个：是否费腿脚！
线上购物的乐趣大致有如下几点。
1．选择更多
如果要买一个电饭锅，去一个家电卖场看，可选的品种也就100多种。线上有几万种让你选。假如要买一个韩国的福库电饭锅，线下可不好找，在线上1秒钟就能找到。
2．价格更实在
这个毋庸置疑，如果你是购物达人，富有经验，被宰的概率几乎为0。
3．不用出门
有人会问不用出门是很大的优势吗？
走路当然比较辛苦！
挤公交也是！
打车呢，如果你所在的城市能在10分钟内拦到空出租车，那会让一大帮人羡慕不已。
坐地铁如何，也可能会比较拥挤。
开车呢？开车就幸福吗？一脚油门一脚刹车的到了目的地，你该祈祷一定要有一个空车位等着你来停车。其实，开车不仅不环保，而且还挺费钱的。
这还是在你确定知道你要买的东西在哪一条街、哪一条道的情况下，你才能亲自出门去购物。咱还不说刮风下雨、严寒酷暑可能会阻挡你出门的脚步，花点时间坐亨天伦、旅游休闲不是更好吗？有什么比货品直接跑到家门口，更让人开心呢？
如果出门不便利，时间成本过高，电商就会保持高速成长。
相比线下，线上的最大特点就是不费腿脚。
相比线下，线上的快速成长已成为可能，但是还需要有更大气、更完整的品牌展示能力，有更便利、更省心的服务作为支撑。
在线下要想获得快速成长，极大的资金成本和时间成本必不可少。
在线上要想获得快速成长，比同行高出一大截的资源整合能力已成为关键。其最核心的整合是人才整合，以及符合线上业务的思维构建的完整性。
在本书中，会多次提到流量不是最核心的第一要素，能够承载首次流量和从消费者端扩充流量的能力，才是电商的核心竞争力，成交才是生意的开始。
在线下，你卖出100件货，可能店内的10款库存都能各自卖出5到10件左右。因为线下是销售端驱动型的，消费者比较容易被销售员引导，在一定程度上是卖家主导销售，甚至可以做到以库存指导销售。
在线上，简单的以库存指导销售将会十分危险。
消费者的购买分为静默购买和咨询购买。
静默购买的买家经验丰富、讲求效率，也更有钱，强大的自信让这部分消费者可以自行作出购买决定。其参考要素有很多，融合在一起就是消费者对卖家的整体评价。
而咨询购买则可以获取更多信息和对卖家的信任。在咨询购买前，消费者也有一个对卖家形成整体评价的过程。
消费者是否喜欢你，是否认为你比别家店铺更值得购买，买哪一款，这些已成为消费者自行决定的内容。线上是明显的消费者主导型市场。
消费者在未见到卖家，未见到货品的时候，需要获得的是信任感和安全感，以至于销量比较大，评价比较好的单品会成为爆款。
对于爆款，笔者认为那是引导和自然形成的结果。卖家也仅仅是使用平衡手法参与其中，如果是强制扭转，那么难度和风险都会很大。
线下的竞争相对来说没有那么直接，消费者很难在时间成本和空间成本极低的条件下进行对比。
线上则正好相反，消费者要完成广州和北京两家商户的产品对比，几乎只需要一秒钟就可以了。
在线上业务中，决定性的时刻不是消费者看到了你，而是消费者如何从整体上评价你，以及他作出评价之后的行为取向。前3秒决定是否继续花时间了解你，随后3分钟观摩你，最后1秒决定是否放弃你。没错，消费者决定放弃一家店铺只需要一瞬间。
第二个话题：电商有什么表现形式
聊完了电商和非电商，还要聊一聊电商的表现形式。非实体门店的销售方式都可以纳入电商的范畴，O2O也是，甚至笔者认为电话叫餐也是电商，因为这个也是不费腿脚的消费行为。
因为形式较多，不妨将注意力聚焦到目前最主流的三个模式上——自建平台、垂直平台和开放平台。
1．自建平台
目前，整个电商交易额排名第三的是自建平台。
自建平台做电商的模式对品牌商本身的要求很高，除了少数现阶段被冠以“互联网思维”大牛的企业外，成功的案例很少，很多传统大企业自建平台的销售额几乎可以忽略不计。其根本原因，笔者认为是消费者无暇也没有兴趣关注太多的购物网站。
玩得好，就是大成；玩不好，就是大亏。
笔者认为在现阶段，这种模式不具备普遍意义。
这种模式不太适合资源有限的中小型企业，对于渠道商，同样如此。
2．垂直平台
目前，整个电商交易额的第二把交椅是垂直平台。
垂直平台对于对接企业来说，玩的不是B2C，其本质特征其实是B2B。
垂直平台一般是由品牌持有者直接对接的，很少有机会长期让渠道商进行对接（注意笔者的用词，在这本书里有很多加了限定词的句子，需要特别留意，笔者厚着脸皮提醒你，是因为这些句子中可能会有很多层含义。写书笔者是新手，思考业务可不是）。
垂直平台有以下几个特征需要注意。（1）特别适合已经比较成熟的大品牌，尤其是比较标准化的产品；（2）因为在展现新品牌的味道、售后服务细节方面难以灌输个性，且缺乏弹性，很多新品牌尤其是非标类的成长速度远不如开放平台；（3）对于企业来说，业务的本质仍然是B2B，企业不需要面临建立B2C零售团队的问题，很多企业比较推崇这种业务模式，尤其是标准化产品的供应企业；（4）由于不具备开放平台的个性化，消费环节在一定程度上缺乏乐趣。
垂直平台和许多渠道商其实是没有太大关系的。
3．开放平台
目前，整体电商交易额排名第一的是开放平台。
这是真正意义上的B2C，不仅聚合了品牌商，也聚合了渠道大小卖家的劳动和智慧。因为能够便利的展示品牌个性和服务细节，许多小品牌的成长多起源于开放平台。
同时，开放平台的最大危机也源于开放，很多产品和服务标准难以统一。能力和观念相对落后的卖家会激怒消费者而伤害到平台本身。
开放平台能够成就小品牌，能够创造许多成功的纯电商大牛，也能够实时保护好有能力、有节操的传统品牌和渠道，使他们获得长久发展。
对于渠道和小企业来说，很多时候必须依靠开放平台。
第三个话题：各平台之间的关系
一句话概括，就是各个平台之间会形成相互交织的正、负影响力。
在多数情况下，一个平台的成功，也会促成另一个平台的成功。因为消费群体几乎是紧密联系在一起的，或者说他们本质上就是同一群人。
无论何种形式的电商竞争，几乎都是零距离的惨烈交锋。这是不会改变的特征之一，因为电商消灭了时间和地域成本，所以消费者可以非常从容地进行商品对比，消费的主动权空前加大。
第四个话题：渠道多好还是渠道少好
笔者认为未来的发展方向应该是少渠道的聚焦。
1．自建平台：在建立这样的平台前，一定要想清楚自身的资源和能力是否足够？
2．垂直平台：每一个垂直平台从理论上说就是一个主渠道；
3．开放平台：如果产品线比较专注，一个店铺其实就足够了；如果产品线比较宽，或者SKU数量比较丰富，那么最终能剩下的都是最有竞争力和最有节操的店铺。很多品牌已经有这个意识，并且开始布局体系内的“赛马机制”了。开放平台首先要考虑的是定位的差异化。二、互联网的战斗力所在
互联网从诞生的那天起，就对我们的生活产生了深远的影响。互联网的本质是消除时间和地域隔阂，让所有信息能够全天候、无死角的进行传播和交换。商务信息的交流当然也在其中，于是就诞生了电子商务。除了B2B和B2C，以后还会有更多新的电子商务模式诞生，本章就来讲解一下互联网在商务领域是如何展示战斗力的，共有以下6点。
1．姿态展示
在互联网诞生以前，一个品牌要想展示整体的业务逻辑，只能通过渠道商场、店铺进行小规模的展示，最高形式的展示是展会。这些形式的缺憾是覆盖的人群比较少，成本比较高，并且在时效性方面有欠缺，最重要是品牌无法做到完整性的展示。
电子商务领域能够把品牌的所有产品线和完整性进行全时空的展示，这是互联网对商务的第一大贡献。
互联网不仅仅为品牌展现提供了通路，也为品牌内涵的传递铺设了十分便利的通道。许多品牌借由互联网进行妙趣横生的营销推广，使顾客的整个消费环节充满了乐趣，增加了顾客的黏性和忠诚度。
2．细节展示
如果没有互联网的帮助，品牌和产品要展示细节只能借由实物广告、电视媒体和书报杂志。更多的细节意味着更大的投入，这些投入如果没有被消费者接收到，则会是一种巨大的浪费。在互联网上，一个小小的存储空间，可以把卖家所要表达的所有内容都展示出来，这对于消费者理解产品和品牌起到了巨大的推动作用。
互联网对于信息的复制几乎没有成本，这为长期展示和大规模展示提供了可能。
3．通路展示
以前的商务模式依靠的是实体通路，其覆盖面和影响力受到基础设施的巨大制约，一个新的品牌要想获得更广阔的展示就需要巨大的资源投入和时间成本，想要被全中国消费者看到并且使部分消费者购买，是一件非常困难的事情。在消费品领域，以前只有大企业，而现在，能看见很多的小企业，正在做着全中国范围的生意，这在以前是想都不敢想的事情。
电子商务也极大地拓宽了品牌铺设渠道的方式，并且产生了极为深远的影响。
4．服务展示
服务是商务细节的重要组成部分，在信息传递受限的环境下，消费者要想获得服务相对比较困难，电话中心的设置成为了必要的沟通手段。而在当今互联网的环境下，消费者可以非常方便地发起服务请求，并且非常容易获取服务网点信息。
品牌所提供的具体服务内容，也能全时段的在消费者终端进行展示，这极大地方便了消费者，并且拉近了品牌和消费者之间的距离。
5．速度优势
这是毫无疑问的一个巨大优势，互联网节约了新产品投放市场的时间，也节约了消费者获取新产品信息的时间，只要产品一上架，立马就能进行销售。
针对产品定制，这方面的优势尤为明显。甚至，如果没有互联网的介入，全国范围的产品定制几乎是不可能完成的任务。
无论是购买，还是售后，品牌与消费者之间的任何一次互动，都比以往快了很多。
6．学习优势
因为互联网具有展示功能，所以知名企业和品牌的业务细节变得很容易被挖掘，这为新的创业者提供了学习观摩的绝佳机会。在没有互联网的年代里，很多怀着创业梦想的人们只能委身在大型企业里进行长期服务，因为他们对整体业务逻辑的认知还没有达到足以进行创业的高度。
互联网也是观摩研究竞争对手的绝佳途径，卖家能够学习到的不仅仅是产品，甚至能够挖掘到整个行业的典型特征、发展趋势、消费人群喜好，也能向优秀的企业学习到营销的方法，还有服务的细节安排等。
互联网也是发掘新商机的巨大窗口，很多新兴的产业诞生的速度比以前要更快、更高效。
同时，互联网为商与商之间的合作提供了极大的便利。
互联网改变了我们的生活方式，改变了我们的消费方式，也改变了我们的学习方式。我们要做的，仅仅是用好这个工具。而商务目标和实现商务目标的途径从根本上是没有发生改变的，即以顾客为目标，以市场为导向，并且确保盈利。三、如何理解产品的重要性
做线上业务，尤其是在开放平台上，产品问题主要涉及以下9个层面。
1．做精品
没有不好的行业，只有不好的做法。
我们要尽可能的去做消费者日常需要用到的产品，而不要做那些买回家放着上灰的产品。
很多产品具有新、奇、特的特点，但是买了，用了，然后搁置了，最后就会后悔购买。
这类产品几乎没有大品牌，也没有出现过超级大卖家。
非日常需求的产品很难让消费者形成持续的需求和好感，也很难传播推广，它的整个成长曲线会比较平淡无奇。一旦触摸到“天花板”，便会痛苦不堪。
笔者不想举例，书的受众比较大，对产品会有不良影响。笔者是真心希望有运营能力的企业回到做精品的路线上来。
精品是什么？
精品就是“俺是正经八百的生意人，不是打酱油的”。
通俗地讲，精品就是普通人在日常生活中离不开的东西。
2．专注
有很多店铺，一直缺流量，缺转化，规模不大，打开店铺一看，十有八九是多面手。
消费者能在他的店铺里看见牛仔裤，看见丝袜，甚至还能看见鞋。卖家要想做像百货商场一样的店铺，那也得先问问消费者同不同意吧。
专注，就是在一个店铺中只做一件事情。
在同等条件下：
卖A商品，能卖100件；
卖A商品+B商品，能卖50件+10件；
如果特别有开拓精神，卖A商品+B商品+C商品，能卖大概20件+10件+5件。
换言之，就是越贪心，越没有前途。
在笔者看来，你无非是贪图那些所谓的搜索关键词和概率罢了。对于店铺因此而丧失的竞争力、转化率和传播力的危害认知不够。
你也别说你的转化达到了15％，这并不稀奇，因为你的客单价只有平均客单价的一半，冷暖自知！
某些知名品牌，可能出现多个旗舰店，为什么？因为一个店铺最容易成长的方式是只做一件事情。
有些线上品牌，居然做到了和国际大牌旗舰店同等的规模，其原因就是国际大牌的定位太散了，而线上品牌做到了聚焦。
专注，有一个词可以很好地描述它，那就是“小而美”。其实这个词的隐身含义是5个字：小而美而大！需要看到的是后面的两个字。中国文字就是这样的，不会太直白。
为何要AAA……到底呢？你认为A商品只满足了想购买A商品的顾客，而丧失了想购买B商品和C商品的顾客，笔者有两个消息告诉你。
一个坏消息：想购买A商品的顾客可能因为你的定位不明确而放弃购买你的A商品；
一个好消息：想购买B商品和C商品的顾客在下周和下下周的需求也是A商品。
从某种意义上说，笔者挺喜欢小企业的——小而美一年做个5000万也行，把品牌树立起来，时机未到别去盲目扩张，也别求做得有多大，稳健经营比什么都强。
如果真能做大的，看准的，还是拼搏上位更有乐趣。需要注意的是，不要贪多求快。
有很多狭隘的观点可能是因为看到线下店铺有A、B、C种产品，所以觉得线上也应该有A、B、C种产品，但纵观线上成功的大店铺，相对来说，还是那些将品牌、品类做得比较专一的店铺占其中的绝大多数。
消费者主导型消费不会认同你的定位分散，这是极其危险的营销方式。
专注是什么？
专注就是定位！“就是爷只卖烙饼，爷的烙饼是最好的烙饼！爷不去干那扁担这头卖烙饼，扁担那头卖麻辣烫的事，掉身价！”
没有定位做基石，随后的所有付出都可能是徒劳无功的！
3．深度
如果要展现专业和专注，没有足够的产品深度是不行的。
有人一上来就说你看苹果手机如何如何，这个问题如何回答？其实苹果只有一个，而咱们和乔布斯这样的艺术家差距很大。
同等操作水准的卖家，同样是卖吸尘器，一个有40款吸尘器+30款吸尘器配件的店铺要干掉一家只有3款吸尘器的店铺几乎毫无悬念。这个例子够具体了吧！
你要是也开一家有40款吸尘器+30款吸尘器配件的店铺，整好了也会是“江湖一霸”。
为什么要把配件也展示出来呢？别人没这么干的，就显得我们更加专业了！
产品深度是什么？
深度展现的是品牌定位、专业度和专注度。爷不把店铺塞满一点爷就不开这个店了。
虽然唱戏的就那几个是主角，但是如果没有配角，这戏也没法唱！毕竟，像《地心引力》这样的电影就如同苹果手机一样罕见。
4．主推明确
开放平台的电商成交是消费者主导的，所以注定无法形成所有产品全面开花的局面。无论是成功的店铺还是不那么成功的店铺，其结果都大概依据了二八原则。
既然结果一早就确定了，不如早点往这个方向走。
在现阶段，任何违背这条思路的做法，都可能受挫！
或许有人会说，你看某店铺好几个单品的销量都过2000了，这不是印证了所有产品都可以起量吗？亲，你看看他们店铺的高位数据，销量可能已经到100 000了，好吗？
主推是什么？
就是卖家知道根据市场的反馈和自己的营销倾斜，平衡对消费者的“顺从”和“引导”关系，让消费者的购买也形成聚焦，进一步拉升主推单品的权重和影响力，并努力让消费者在购买以后进行商品等信息的传播。
5．注重展示
你有好的产品、好的产品专注度、好的深度、好的主推方向，但是靠什么把这些信息传递给消费者呢？
靠页面展示！
消费者对你的所有判断，都源于他所看到的。
什么是营销？页面就是第一营销！
第一要展示完整性；
第二要展示专注度；
第三要展示深度；
第四要展示主推方向；
第五要展示品牌文化和调性。
这五点做好了，你的逻辑一定会很好。
当然，你也要帮助消费者快速了解你，不能耽误消费者的时间，不要让消费者费脑筋。
消费者产生静默购买的原因全部来源于你的页面；
消费者产生的咨询念头也全部来源于你的页面。
有一点必须强调一下，店铺产品价格定位不能全以9结尾，那样看起来太像是故意设置的了，不真实，学习9结尾的定价策略不要学得这么僵化。
在店铺命名方面也有一个雷区，那就是不能说是“某品牌北京专卖店”，消费者从这几个字中会立马想到你仅仅是一个地区的小渠道，这很要命！目前有这个问题的店铺不在少数。之所以经营得很苦，现在知道是什么原因了吧？
你也别动不动就抛开品牌身份去宣传你的渠道身份，消费者对品牌和产品的兴趣是对渠道兴趣的100倍，别以渠道的名义去做推广。
展示是什么？
可以明确地告诉你：展现就是生命！后面还会讲到。
做好展示的目的不是为了好看，而是给消费者传递信心！
页面都设计不好的店铺，消费者很难对其建立信心。于是，只能使用低价策略，这是一条不归路。
展示非常重要，但是展示最难讲清楚。相比之下，流量更容易讲！这就是普天之下流量课程繁多的原因。
6．产品外观有多重要
笔者想非常明确地表达一个观点：消费本身是肤浅的！消费是以貌取人的！
当我们化身消费者的时候，都是这副德行。
新款奥迪A4L出来以后，满大街都有人在开，街上不再全是A6了，为什么？因为奥迪A4L的确比以前的款式漂亮很多。
新款BMW 5系比以前销量更好，因为车型的确是比老款更漂亮了。
在iPhone 4推出以前，苹果手机在市面上并没有引起太多关注，直到这货出来以后，便以前无古人的外形迅速征服了大江南北的男女老少。
再看看线上卖得最好的那些单品和店铺，哪一个不是“美佳佳，帅呆呆”？最漂亮的那个店铺里的最漂亮的单品，走高的可能性会很高！
这很肤浅吗？
笔者认为不肤浅！
不管你承不承认，每个人骨子里还是偏爱更美的东西。
大到买车，小到买鞋；
大到买房，小到找饭馆。
处对象还得看对眼才行，必须得是你的菜你才肯从。
莫不如是！
爱美！不是错！
7．如何让产品变得有价值
通俗地讲，这个得靠文案和调性。
要是卖咖啡机，不要一上来就说大牌3折起，你设计一个有调调的文案——“一个人的时光”，美一点，有韵味一点，消费者就会想，自己在家煮咖啡是多么惬意一件事情。
人的需求包括基本需求和心理需求。
你想要一部手机，其实任意一款智能手机都行，为什么非得要5000元的手机呢？因为你骨子里认为只有5000元的手机才衬得起别人关注你的眼光。
为什么有些姑娘要买30元的咖啡坐在外面看电脑呢？她要的就是享受这个环境。街边打包一杯速溶咖啡5元，这很难让你光顾。
你传递了什么，你的产品会给消费者的生活带来什么改变，以及让消费者获得什么样的心情，这才是重点，才是核心竞争力！这个其实已经涉及品牌拉力的范畴了。
观摩一下全网卖得最好的单品，绝不可能是卖得最便宜的。均价偏上的居多，价格巨贵的也不在少数。为什么会这样？他们都做到了让消费者认同，那些产品真的值那个价钱。
你打低价，人家未必怕你！消费者也未必买账。
8．产品选择范围
产品选取范畴其实就两个维度。（1）价格区间维度
价格必须是通常范围内的价格区间。
比如电饭锅，在200～500元之间的唱主角，1000多元的卖得也不错， 5000元以上的就曲高和寡了；100元以下的呢？其实网购的主流人群是不太愿意承认自己是这个消费层次的。
太高，很苦！太低，也很苦！
店铺内产品价格梯队的过渡性也必须关注一点，要平滑一些，别整一套100元、500元、1500元这样的价格区间出来，会很累的。（2）功能定位维度
就一句话：你别什么都卖！
价格降下去，容易！要想再涨回来，难！
别轻易牺牲你的利润，有那“战略性亏损”的决心，还不如把团队建好一点，把产品线整好一点，把服务的动作做得细致一点。
如果你的店铺成为因某种需求而必须要逛的店铺，你才真的牛了。大店其实都是这个样子。
9．如何改产品结构（1）一是“增”
把缺失的单品补充进去，补充主角，也要补充配角。（2）二是“减”
减掉有损店铺定位的单品。
产品结构是店铺运营4大模块（产品结构、店铺呈现、客户服务、店铺流量）的基础，没有这个作为基础，其他的所有努力都是白费。
笔者的确见过有人在电饭锅的展示图片旁边放了洗脚盆的图片，这是要闹哪样？
千万别一边卖丝袜，一边卖炒粉干，结果是丝袜卖不出去，炒粉干也卖不出去，回头骂这条街不好，这条街找谁说理去？
活不下去了就亏本卖，卖完了你还是骂这条街不好？
不能随便骂街！
那什么产品是一条战线的产品呢？有没有判断的标准？
还真有，那就是：要符合同一时间采购可能性的需求特征。
比如电饭锅和电压力锅可以，电饭锅和电风扇就不可以，电饭锅跟洗脚盆一起卖就更不行了！男鞋和女包也不合适放在一家店去卖。
产品结构就是我们的定位，这是摆在最前端的价值所在，也是消费者认同的价值所在。
专注和深度是最重要的基础性问题。
就在笔者写这本书的时候，我们小区里的小超市关门了，兼卖日用品、水果、蔬菜，原来只有这一家超市的时候，生意好的不得了。随着入住率的提升，小区新交付的院落增开了2家专卖日用品的超市，1家专卖水果和蔬菜的超市，这两家新开店铺显然更加专注，也更有产品深度，立马让原来的那家超市变得冷冷清清，门可罗雀。
这种现象值得深思。四、电商呈现的价值所在
目前，在互联网上做生意最大的显性特征是低价和推广，笔者认同流量最大化，但不认同盲目推广。对于绝大多数的盲目战略性亏损，笔者非常不赞同。低价和推广意识是所有人做电商都具备的思维方向，很多的亏损和倒闭也基本源于此。
如果没有低价，我们的价值在哪里？
这个问题的答案可能就是人，是人的意识。作为卖家，塑造价值的方法有很多，只要产品足够厚道，完全可以理直气壮的去要利润。
消费者价值认同的来源首先是我们的定位，其次便是我们的呈现。
或许你会认为这很肤浅，但本质上一点都不肤浅。
讲到这里，笔者可以来说一说这本书的另一个重要任务了，那就是“毁三观”！如果你在电商道路上遇到困惑和挫折，或者你感到迷茫，那一定是你的思维出了根本性的问题，有必要毁掉并且重建你的“三观”。
回想那些比较艰难的电商企业，绝大多数倒在了产品结构和电商呈现这两个环节上，这在开放平台里的表现尤为突出。
那么，呈现究竟包含了哪些内容呢？主要包括以下16个方面。
1．品牌形象
你需要适度展示品牌的历史、起源、味道、优势、江湖地位，如果有品牌故事那就更好了。在一个相对独立的展示环境下，关于品牌的部分是不能有缺失的。展现的形式要简明扼要，图文并茂，可以参考UED设计思路。
2．产品结构
因为产品结构关乎定位，所以恰当的把产品结构展示出来，让消费者对你的业务结构建立清晰完整的认知非常重要。最大的忌讳是定位不明确、主推不清楚，尤其是在开放平台以店铺示人的情况下。
3．完整性
消费者面对每一张图片，每一个标题和独立页面，或者片段式页面的时候，内心的首要需求就是完整性，其次是整体内容结构的清晰认知。比如，主推海报、产品形象的旁边必须要有价格、核心卖点等主要信息。
4．产品详情（1）产品详情是需要兼顾理性层面和感性层面的，用于着重引导消费者去想像，在拥有产品以后生活场景的提升。人的参与，环境的导入必不可少。（2）产品的详情需要相对做得长一点，内容丰富一点，尽量把不同顾客的不同诉求都表现出来。消费者阅读详情的方式是浏览，详情长一点并不会增加消费者的阅读负担。页面打开速度稍微慢一点也没有太大关系，详情做得简短和没有品质感才是大忌。
我们一定要多去看看各个行业的优秀卖家，不要局限于自己的小圈子，尤其是还没有出现标杆性卖家的行业。
两个凡是：凡是大卖家有的共同特征，我们尽量要有；凡是大卖家没有的共同特征，我们一定不要有。（3）因为详情页涉及产品表现的许多方面，所以内在逻辑顺序、结构模块需要预先计划好，不能想到哪做到哪。详情页承担的任务是使消费者对产品产生好感和信任感。（4）对于退换货环节，不必过度展示和强调。表白还没有成功，就提分手的事情，太不合适情理。（5）涉及整体营销的内容，需要用极简的方式展示出来，并和店铺首页形成对应关系。（6）建议整体色调保持统一，让页面显得高端大气，细节丰富。（7）关联销售需要考虑主推方向，选款符合定位，数量适可而止。（8）页面内需要前后两次嵌入聊天工具，方便消费者随时发起咨询。（9）收藏模块需要有。（10）网购消费者最怕的是缺乏便利性和不确定性，详情页是解决消费者痛点的核心所在，请务必展示出便利性，并且努力去迎合目标客户的消费价值取向。
大家可以尝试拿出几个典型的详情描述，然后用结构的思维归纳出典型特征，这样做你会清晰很多。不同产品，有不同的方式，单独拿一个案例出来，没有意义。
垂直平台可以没有店铺首页，但一定要有详情页。
不要幻想放一个图片，写几条参数就能卖货，这里不是美国市场，也不是日本市场。
5．店铺首页
开放平台基本上是有一个店铺首页的，详情页解决的是消费者是否会对产品产生认同感，而首页解决的是消费者是否会对店铺产品认同感。只有这两个认同感都具备了，购买才会成为可能。（1）首页主要包括海报区域和产品单列自定义区域，两个最好都要有。（2）首页需要有腔调类的主推单品大文案。假如卖的是户外运动类产品，如果在推广中有一句“和TA一起去旅行”，会比“全店5折”更有说服力。（3）单品销量排行榜必须要有。（4）色调统一并贯穿整个首页，要朴素细腻一点，不要用边框，慎用纯白底。（5）产品首图的风格必须要统一。（6）海报的风格、字体、结构等也要有大致的统一性。（7）聊天工具在前后各需要出现一次。（8）收藏提示也需要在前后各出现一次。（9）页面末端需要简单展示一下品牌信息。（10）最大的忌讳是花样太多，色调太多，文字太多，须严防形式大于内容。
需要注意的是，真正意义上的关联销售不是通过详情页带来的，而是通过完整呈现店铺首页带来的消费者的自行选择。详情页有一个任务，就是通过值得信赖的展示来吸引消费者去首页对你进行更进一步的了解。至于消费者愿意购买什么产品，那是消费者自己的事情。
无论是详情页，还是首页，做到最好的目的不是为了好看，而是为了建立消费者对我们的信任。
所有页面从消费者的角度出发都必须保证可以顺畅阅读，绝不能使人有阅读中的顿挫感。
店铺首页在建立消费者的喜好和信任中所能发挥的作用，远远超出你的想像。
6．消费者评价
这个看起来未必是我们能够左右的，但确实是消费者会去阅读的一个页面。如何获得消费者的好评，方法只有一个，那就是去做一个好人。
其实，消费者的评价并不具有非常明确的指向性，给消费者带来好感的可能是页面，也可能是一句文案，或者是服务环节的一个小惊喜。
依托好评返现获得好评不是一个正确的、长久的道路。
很多时候，你的姿态越低、优惠越大、赠品越多，反而会让消费者感觉你不够自信。如果消费者感受到你的不自信，那么将会对购买和评价产生负面影响。
7．简单直接和确定性
你的任何描述，都必须简单直接，不能让消费者觉得要想把重要信息（尤其是优惠方案）全部掌握需要花费很长时间，甚至为了获得某项优惠需要在未来进行某项必要的操作。这在消费者看来，都是十分让人恼火的。
别大活动套小活动，小活动套小小活动，活动里有赠品，赠品后有返现。别这么玩！
咱也别动不动就送人家20元彩票，或许人家更喜欢减免20元，这样做更具有确定性，也更节约时间。
赠品也别A或B二选一，随机发送，消费者一纠结，也增加了你的烦恼。
8．营销呈现
营销的最根本目的不是为了让消费者看到，而是为了让消费者产生好感。营销不单单是进行推广拉流量，也可以做一些消费者回访、短信、赠品、视频、微博、微信等。
网购是消费者通过眼睛阅读从而产生兴趣和购买的过程，我们的每一个细节都是整体营销的一个组成部分。我们的每一个图片，每一个营销呈现，都需要深思熟虑。
营销是通过满足消费者的眼睛，从而满足消费者心灵的过程。
消费者购买一双2000元的皮鞋，其实并不是因为消费者考察了皮鞋的成本和合理利润结构，而仅仅是：这双皮鞋看起来值这个价钱！
9．文案调性（1）营销文案
高端、大气、上档次，这些可以有，小黄小暴力也可以有，呆萌耍帅扮漂亮也要会玩，关键是要知道目标人群喜欢什么，要和定位相符，要接地气、深入人心。
吃的：“唯有‘美食’不可以辜负。”
户外：“心和灵魂，总有一个在旅行。”
跑鞋：“因为跑，所以不死！”
油烟机燃气灶：“‘煮夫’最性感。”
免烫耐磨牛仔裤：“彪悍的人生，何惧‘折磨’？”
咖啡机：“一杯咖啡，一段时光。”
避孕套：“放心去爱。”
这些比你吼破嗓子喊质量、打折要更加吸引人，也更实用。做这些东西，要语不惊人死不休，但别夸张、别过度，更不能去模仿别人的广告语，尤其是那些知名的广告语。（2）产品文案
要解决三个问题。● 这货是什么？● 这货有什么特点？● 这货给能给店铺带来什么价值？
以直筒牛仔裤为例，比较普通的三句话可能会是：直筒牛仔裤+高品质、低折扣、销量大+修身、提臀
而更好的三句话可能会是：韩版直筒铅笔弹力牛仔裤+免烫弹力不褪色+修身、提臀、永恒青春系列首选面对同一系列不同产品的时候，还要挖空心思去想不同的文案，比如还是款型质地差不多的牛仔裤，能够组合出完全不同的文案：
活力青春弹力牛仔+质地柔软做工细腻不易变形+完美腰线轻松舒适系列首选
相对于行业的生产、采购和销售，终端的买家消费行为是相对肤浅的。
人们很辛苦的赚钱，并不愿意很辛苦的去花钱。
花钱是很随意任性的行为，没有多少人会像财务核算一样去进行消费。
海底捞的服务很好，口碑也很好，但从吃饭成本的角度去核算，去海底捞吃饭是绝不可能需要排队的。我们的呈现营造了什么样的消费氛围，这显得格外重要。
任何用于销售和营销环节的文字展示都需要仔细推敲文字的编排和设计。
10．色彩运用
色调一定要细腻、简洁、纯粹、贯穿始终。
11．统一性
营销呈现必须和落地销售的详情页、首页模块呼应，不能“公说公的，婆说婆的”，消费者在各个环节如果没有获得统一的信息传递，那么对卖家来说，将会是一个巨大的损失。
平常的详情页主推和首页主推，也需要保持一致。
甚至你的官方微博的一个主推分享，也要在成交落地页面上放置对应信息。
12．包装
如果你没有买过唯品会的东西，建议你买一次，看看从内到外的包装设计是怎样的。
如果你没有买过阿芙家的精油，建议你买一次，仔细的拆开包裹，看看你的心情会是怎样的。
绝大多数的服装，在外包装拆开以后，最里面就是一个透明的塑料袋。如果是从一个纸盒里拆开，然后从最里面的防水牛皮纸袋里掏出衣服，那种心情会是怎样的呢？
消费者真正得到满足的时刻，就是拆开包裹的那一刻。
13．信息传递
信息传递也是整体呈现的一部分，我们传递了什么信息，以何种方式，以什么样的载体，以什么节奏发布，都需要考虑其合理性和易读性。主要包括发货提醒、短信关怀、信函、售后提示、上新预告、营销发布、预售、特殊情况、旺旺签名等内容。
光是短信这一条，能够发挥的空间就很大。别说你没有买过大店的东西，别说你没有收到过短信，以后别再认为这些是没用的东西了。
14．时间节奏
整体业务规划和营销规划不仅仅是展示和传递，其时间节奏也不容忽视。
15．逻辑合理
线上业务和线下业务有一个非常大的区别就是线下业务可能不需要具备很完整的逻辑性，因为线下业务是卖方主导型的。
我们费劲心思整合自己的产品结构和定位，为的就是以定位作为基础来展示完整的业务姿态，从而让掌握消费主导权的买家在参考多家同行以后，仍旧对我们产生最大信任，从而引导到静默成交或者是发起咨询上。我们的目标就是把静默离开的可能性降到最低。
笔者见过很多成功的电商企业，其电商业务结构和呈现都堪称是获取客户信任的典范。这个信任就是对业务结构的认可，对业务细节的认可，也是对服务细节的认可，甚至是对团队能力及其所展现的专业度的认可。
16．价值观：个性、文化和“崇拜”
固有的线下品牌，在这方面有巨大的优势。而渠道的能力和渠道的梯队结构将会起到非常大的决定性作用。
小品牌或者纯电商品牌，想要获取更大的业绩成长，必将伴随品牌拉力的共同成长。
品牌成长的含义就是消费者的认同度成长，其中包括品牌的定位和个性。在消费者购买产品以后所建立的满意度和口碑，将会促进店铺业务的进一步快速发展。一个品牌的巨大成功，无不伴随着消费者的偏好和欣赏，或者叫“崇拜”。
讲了这么久的呈现，那么呈现的价值是什么呢？
呈现的水准对于销售业绩的影响力是决定性的。即便产品结构非常健康，如果没有良好的呈现作为通路，业绩也无法达到预期。这件事情未必有多难，但是要认识到有多重要，并愿意花精力和资源去从根本上提升呈现水平，也不是一件容易的事情。
提升呈现水平的目的，不是为了好看。
提升呈现水平的目的，是为了通过完美的细节、顺畅的逻辑、专业能力的展现，获取消费者的信任。
先满足消费者的眼睛，才能满足消费者的心灵，也才能促发直接购买或者询问。
这是一个商业艺术化，艺术商业化的年代。目前在线上称王称霸的品牌，无疑都展现了一个艺术家的特质。通俗地讲，就是掏走了你潜藏的文艺之心。
很多人会说，我是普通青年，我不要做文艺青年！
真的吗？
饭食，为何除了味和香，还要有色？
穿衣，为何要讲求搭配？
有房，为何要装修设计？
出门，为何着红妆？
那些不能吃不能穿的美妙歌曲，缘于何处？
为何故事片的主题曲，尤为难忘？
天下多湖，何必说西湖最美？
骨子里，原来人人都是文艺青年！
这是人的天性！你，也不例外！
一则小故事，某女装品牌说，他们店铺每年的拍摄费用大概要400万元，这透露出来的信息是品牌对于呈现有极为严苛的追求。事实上，他们是一等一的大卖家。当然也别被这样的投入吓倒，我们还有很多可以用到的资源没有用起来。这一句话背后，要表达的东西非常多。
你可以容忍不专业的人，因为每个人都需要有时间去成长；但请不要容忍和签收那些不专业的结果，就那样如常的、得过且过的将店铺整体逻辑和个性推向消费者。对于你的整盘业务，这是巨大的“伤”。五、客户服务和客户传播
这个模块所要展示的问题比较尖锐：业务到底是起源于流量，还是起源于消费者认同？
笔者的答案是消费者认同。
流量从来不是电商成败的主要原因，消费者怎么看待我们才是。
先谈一谈客户服务主要包含哪些要点，大致如下。
1．首要的依然是符合消费者预期的产品结构定位；
2．整体呈现的姿态要完整清晰，并且做到逻辑顺畅；
3．售前服务介入及时，顺从消费者的需求，并能够合理的对消费者进行引导。关于在线客服销售的核心要求包括以下几点。（1）展现出足够的专业度；（2）能够让客户感受到友好、轻松的氛围；（3）会赞美顾客；（4）具备合适的主动性；（5）告诉顾客自己也在用产品；（6）对没有购买的顾客有跟进意识和跟进动作。
4．包装
5．售后服务
6．有售后关怀营销。
再谈一谈客户传播是怎么产生的。
每一个人，每一次消费行为，最大的参考来源一定不是广告，而是身边人的消费影响。
大到买房买车，小到买哪一款手机，或者去哪一家餐厅吃饭，你都有可能参考了周围人的意见，独自做决定的时候其实并不多。能够促使你做购买决定的，往往就是身边人某一个时刻的传播，或者你对身边人的某一个询问，也可能是你对他人某一次购买结果的认同。
如果你看见某一家非新开餐馆开始发传单揽生意了，这家餐馆可能在菜品、服务、环境等方面出现了问题，在商圈失去了竞争力。如果不从根本上解决问题，无论如何发传单，生意都不会有根本性的好转。
成交，才是生意的开始！
这句话，值得你用毛笔写下来，裱好了，挂在你的办公室里。
我们要的或许不是老顾客重新回来购买，而是要让每一个已经购买的顾客产生彻底的发自内心的认同，使这些顾客不断去影响自己身边的人，成为我们的顾客。
假如你没有建立详尽的客户档案，或许你可以从发货的角度做一个回忆，比如针对杭州某个小区你发过一次货，随后的一周内，你又发了一个包裹过去，这极有可能是消费者传播的结果。
我们不能掌握消费者传播的时间点、传播的深度和传播的广度，但是我们只要做到在每一个咨询、每一个购买过程中都创造惊人的满意度，那么我们的业绩想不成长都难。
在绝大多数情况下，价格低往往是无法创造惊人满意度的。
这个环节或许不起眼，但确实是生意成功的核心所在。
回归到流量层面，你一定要把流量划分为两种类型。
1．主动流量
2．被动流量
假如你今天的流量UV是100，其中主动流量为10，则被动流量为90。
10个主动流量可能成交5单，90个被动流量可能成交1单，那么，总共成交就是6单，整体转化率为6％。
一般人认为，从单方面通过拉流量和加大推广力度，让整体流量翻倍，业绩也能翻倍。而实际情况是，主动流量并不会因为流量数据的增长而快速增加，这意味着你的转化率一定无法得到保障。这就是花很多钱做推广却没有提升销量和利润的原因。
流量多一定是好事情，有钱推广也一定是好事情。但是有一个前提，那就是真正建立了消费者的认同感。
认同感用一句话概括就是，消费者在拿你的店铺和其他店铺作对比的时候，觉得别人的店铺很不上档次。如果你有决心、有能力把别人变成屌丝，那么这个市场就一定是你的。
电商成败的核心就是要在PK中存活下来，而存活下来的原因很可能不是低价。
好的服务同时具备细节化、持续性、个性化、系统性四个特点，缺一不可。这些都需要对消费人群有很好的思考，并且能够坚持不懈地做下去。你所设计的服务动作，首先必须要考虑是否具备持续性、系统性。
如果说产品结构和电商呈现是根基，那么，真正能够扩散影响力的就是客户服务，并且你的所有开拓性必将诞生于此。每一单成交以后，消费者的感受才是决定未来生意的真正起点。
如何从“你找流量”转变成“流量找你”，依靠的就是消费者的心情。
消费者要看到的，是你的一整套细节和步骤，以及这些细节和步骤所形成的逻辑。在消费者的潜意识里，会根据自己所看到的，所体会到的，给自己的消费选择做一次总结，形成一个整体的体验，这就是消费者的价值观。六、推广是怎么回事
前面的三、四、五篇文章分别讲述了产品结构、电商呈现、客户服务三大模块，这篇文章来讲一讲基础运营的第四大模块：流量和推广。
与其去找流量，不如让流量来找你。前面三、四、五篇文章要解决的就是这个问题。
而为了快速扩张市场占有，进行必要的推广是可以的，但是需要时刻关注转化率和推广投入产出比。
在多数情况下，任何推广都不宜选择没有利润的道路去走，也不宜把推广当作成交的主要来源。推广仅仅是业务开拓的助力，也仅仅是你业务发展的节奏补充。
关于推广，详列7点如下。
1．日常推广（1）直通车
这个推广中的竞争是相当惨烈的，谁有钱都能做，通过直通车推广获得盈利是比较大的挑战。无论是何等高手，都会面临十分强大的出价竞争。
直通车的玩法太多，需要权衡的操作点也太多，但本质上差别并不大。适度投入，控制在可承受的范围内，谋求良性发展就可以了。对于细化操作方式，以后有机会我们可以当面聊。（2）钻展
这个推广方式特别适合从品牌角度去做，也特别适合做品牌旗舰店。
或许钻展不会像直通车那样很直白的给你反馈——花掉了多少钱，有多少交易额。但其实是你没有看到钻展的优势，钻展的几个优势如下。● 钻展具有非常强的官方推荐味道，比直通车要更加的高大上；● 首页主屏的钻展面积比较大，品牌调性有更大的发挥空间；● 首页展示就算没有点击量，也有极好的曝光机会，消费者第一次
看到会眼生，第二次就熟了，如果他们能记住你的品牌和产品，
未来某个时间点购买的可能性就增加了；● 消费者的需求和购买行为经常有延迟性，就是今天看到，或许下
周才购买，曝光才是广告的最大特征。
想做钻展，还是需要一定门槛的，除了考试，或许你的店铺还需要达到一定的水准才可以。
建议你多花一点推广费在钻展上。提示：尽量不要以渠道商身份做推广，主要以品牌的角度去做推广。
无论是钻展，还是直通车，你所投放的资源都可能是有限的，这就要求你对时间点的选取、区域的选择、关键字的选取，做到精挑细选，不断优化。一股脑的把钱烧完，是毫无技术含量的做法。
其他的推广方式也要有这样的节奏思维。（3）淘宝客
只要账算得平，尽量多给佣金。
佣金点的设置没有一个完全科学合理的说法，你得自己去摸索最佳平衡点。
一般来说，你的店铺影响力增强了，你的转化率提高了，佣金就可以适度降低。而一旦发现打击了淘宝客的积极性，你又要将佣金适度的往上调一些。
至于全民皆淘客这件事，大家面临的机会是一样的，就不要去计较了。（4）聚划算
聚划算是冲高的好方式，但也要适度考虑价格和成本。
积压库存的变现，鼓励多做聚划算，反正压着也是压着，尽量给一个好的优惠。
店铺平常比较牛，参加聚划算才会牛。而首图的设计、详情页和首页的打造会起到决定性的作用。
参加聚划算别太上瘾，特别是做聚划算效果比较差的店铺。不过你要是每次都能卖几百万，经常做也是极好的。
也别老是进行太多的预热，免得消费者就等着你的聚划算，影响了平时的销售。（5）活动资源
有活动资源，当然要做。如果轮不到自己，也别纠结。如果你足够优秀，那么好的资源自然会来找你。如果你不够优秀，将无法把资源的效用发挥到最大，资源不找你也是天经地义的。这是正确的商业逻辑，也是平台为了让消费者满意的初衷所在。
2．年度大型活动
你需要做的事情包括但不仅限于如下几点。（1）留意选款的准确性：款式、价位段、消费者喜好，以及售完的替代款；（2）推广方式与店铺展示逻辑的协同性；（3）主题文案的展示，包括店招、海报、详情关联图片等；（4）甚至要细化到聊天工具的头像、签名、自动回复等；（5）推广、预热的时间点节奏。
3．SNS
SNS是你必须做的，但是这种方式的最大作用不是引流和成交，而是维护与消费者之间的关系。你必须让消费者在想关注你的时候，有一个可以关注你的方式。
这种推广方式也会随着无线端的成长而不断发展壮大，紧跟平台步伐。
有些互动，未必能够在店铺内实现，而SNS工具却是极好的展示方式，并且能够丰富品牌内涵，让品牌更吸引人，更有故事。
很多人会把某些品牌拥有很多粉丝归结为品牌的成功之道，所以拼了命的去搞粉丝营销，这是十分浅薄的思维方式。
就像《序言二：电商成败的“因果”》里面提到的流量是结果还是原因一样，你要问一问，拥有很多粉丝到底是品牌成长的原因，还是品牌成长的结果？
本质逻辑应该是品牌业务本身确实做得不错，适时的去引导粉丝进行有意思的互动，用健康完整的业务逻辑激发顾客的满意度，从而吸引更多的粉丝加入。随后，庞大的粉丝群体又会反过来反哺业务的健康成长。
如果单方面从粉丝营销角度入手，是难以获得业务成效的。最优先要解决的是业务本身的逻辑完整性和对细节的把控。
所谓互联网思维，其底子还是商业逻辑思维和与之配套的传播思维。
4．站外引流
送你四个字：量力而行。
这活其实让平台和淘宝客去做基本就够了，除非你已经成长到站内的流量都不足以满足你的欲望的时候，或者你确实有大把的费用可以操作这件事情。
5．售后服务推广
你完全可以挑选出忠诚度很高、个性开朗、评价正面的顾客进行售后营销，给予这批顾客更多的价值，给顾客创造更多的惊喜去做推广。
如果资源足够，你甚至可以全面铺开，针对所有顾客去做售后增值。
6．包裹营销
包裹也能是营销？是的！
请尝试去购买阿芙这种“极度强势”品牌和三只松鼠这类“秒起”品牌的产品，拆开那些包裹，你就会有所体会。
7．销售员的主动推荐
这也是一种推广方式。在很多情况下，消费者会受到卖家推荐的影响，我们完全可以把更好的产品和更好的服务通过互动的方式传递给消费者，目的是让消费者拥有更好的产品，享受更好的购物体验。
所有的推广方式，都必须落脚在产品和店铺本身。如果流量来了，而转化没有达到预期，那么我们要检讨是单品转化问题还是全店转化问题，如果转化问题相当严重，那么你就必须回到产品结构、电商呈现、客户服务的根本问题上，绝不能猛砸钱，一条道走到黑。七、四大运营环节是如何揉合在一起的
再回顾一下四大运营环节：产品结构、电商呈现、客户服务、流量推广。
接下来，我们来看下面这张图。
这张图的前面有四匹马，后面的车有四个轮子。
那么，四大运营模块之间的关系是四匹马之间的关系，还是四个轮子之间的关系呢？
如果我们认为是四匹马之间的关系，那么这是一种“相加”的关系。意味着减少一两匹马，这辆马车也能走。如果其中三匹马很瘦弱的话，只要有一匹比较强壮的马，那么这辆马车也还能跑起来。或者说，运营四大模块，某个模块或者某几个模块比较差，只要流量和推广足够强大，业务一样可以快速成长。
事实真的如此吗？
运营四大模块其实是后面的四个轮子的关系，这是一种“相乘”的关系。如果少一个轮子，无论其他三个轮子多么坚固，这辆马车都没法走，更没法跑。
如果一定要给这四大模块定一个重要性排序的话，笔者会这样排。
第一：产品结构
第二：电商呈现
第三：客户服务
第四：流量推广
前面三项是店铺的根基和业务的成长逻辑所在，而目前小卖家最典型的思维，就是把第四个流量推广放在唯一核心的位置，然后用低价去填补和拉升转化率的缺失。这样的操作思路必须立即扭转过来，单一的推广投入从来都不会成就成功电商。
你怎么看自己，很重要；但消费者怎么看你，更重要！
只有消费者的心情好，才能使你走得更快、更远。
任何东西都是思考设计的结果，所有经过大脑加工的东西，几乎都能称之为设计。
制造产品是设计，确定产品结构是设计，文案内容是设计，推广计划是设计，图片是设计，销售话术和流程是设计，电商运营的四大模块整体本身也是设计。
无论你做哪一行，如果设计得科学、清楚，受众的反应会是肯定的。我们要避免将轻率和不够亲切的设计展现给受众，也不要展现不必要的东西。
什么是优良的设计呢？
1．简洁、节约、实用；
2．美；
3．容易被理解；
4．无阻滞感、无顿挫感；
5．具备持续性生命力；
6．注重细节。
你可以用以上6个特征去衡量任何一家最顶级的品牌店铺，深入观察这些店铺，包括产品、页面、服务、营销、团队等多个方面。如果每一个模块都用最好的设计方案，揉合在一起，便会产生非常强的战斗力和影响力。八、在线上的影响力是如何形成的
第一部分：品牌优先要解决的问题
这里所讲的品牌包括传统品牌、新品牌、渠道品牌三种形式。
1．传统品牌
传统品牌在线上是否能够形成影响力，一是取决于品牌本身的市场影响力，二是取决于电商操盘团队能否保持并提升品牌节操。
很多经营多年的线下品牌，一到线上就被乱价恶性竞争、低价低俗竞争，以及没有节操的展现给扒得体无完肤。如果你是传统品牌并在线上受挫了，请反思一下你的线上策略。（1）你真的不需要在线上线下做一些产品线错开动作吗？（2）对于线下渠道的掌控已经强大到你可以立马开始做O2O了吗？（3）你真的需要那么多线上渠道吗？赛马行动什么时候开始？（4）线上渠道定位的差异化问题解决了没有？（5）商务的本质是一样的，但线上与线下业务逻辑真的和你想像的是一样的吗？（6）你的哪些渠道的哪些做派会伤害到你的品牌形象？
2．新品牌
先确定你的品牌定位是卖什么的，然后解决以下4个问题。（1）取一个合适的名字● 请一定不要去蹭知名品牌名称的谐音，核心消费人群（消费者环
节会讲到什么是核心消费人群）会毫不犹豫的把你打入屌丝的黑
名单；● 别拗口，免得消费者在内心喊一句“什么玩意儿”；● 别取生僻字，消费者谁也不愿意很没面子的去承认自己不认识你
的这个品牌名字；● 本土一点，或许洋到巴黎、米兰、布拉格并不是什么好事，太矫
情；● 别太长，2～4个字即可。（2）设计一个品牌LOGO● 简洁、自然，美观，别整得太让人费解、太非主流。● 别动不动就把拼音或者首字母强行纳入设计元素，LOGO就是一
个辨识标记，跟拼音首字母没有半毛钱关系。（3）确定一个品牌主色调● 建议用纯色调，深一点的色调。（4）确定一个品牌口号● 简洁、直白、文艺范、有内涵。
很多传统品牌为了避免线上业务对既有盈利模式产生冲击，会着手重新打造一个新品牌或者纯线上品牌，这未尝不是一个好的选择。
3．渠道品牌
渠道品牌的影响力在行业内是比较有说服力的，但是在消费者端却难以形成，消费者仅仅对产品和品牌有黏性。
具备一定的渠道品牌影响力一定是通过长期的与消费者的互动和消费者所获得的服务体验形成的。
渠道品牌设计除了要考虑避免一般性的命名误区，还有一个特别重要的就是要尽量避免使用地域名称作为店铺命名方式，比如，“**品牌宁波专卖店”这个名字会立即让消费者看到这个店铺只是一个渠道代理，并联想到这个店铺并不是品牌亲自在运营的，也容易让消费者怀疑这家店铺的全国业务辐射和服务能力。这是一个大忌！
如果恰巧你的店铺使用的是这样的命名方式，你大概能够明白为什么做不大了。或许你会认为消费者不会这么敏感，而事实上，核心消费人群就是这么敏感。
如果你卖的是地方土特产，那就另当别论了。
第二部分：品牌在线上的影响力是如何形成的
这个问题本身比较大，我们可以尝试从比较递进的思维角度去依次探讨：1．品牌的线上整体产品线，向市场传递了什么？
产品线的投放确定了品牌的发展方向、擅长的领域、顾客的人群认同和需求认同。
2．品牌线下的渠道各自承担了什么任务？渠道布局是否专注和明确？不同渠道之间的目标存在哪些共同点和区分点？各渠道的电商能力和目标任务是否匹配？
3．产品结构完整性、电商呈现水平、服务标准是否达到一定的要求？
4．品牌和渠道通路的协同性
品牌端针对线上业务的整体性推广投放、资源匹配安排是否和渠道的发展步调保持协同？或者是信马由缰？
5．和消费者的互动怎么样？品牌做了哪些符合线上消费驱动特点的动作，涉及了哪些投入？包含哪些动作和细节？渠道是以什么方式进行操作的？在产品设计端和消费者服务体验上有没有创造惊喜或者尖叫的投入和实际动作？我们解决了消费者的哪些痛点？
6．在整体业务上，品牌对于渠道做了哪些必要的管控，提供了哪些必要的帮助？
每个行业、每个品牌的特点都不一样，相对比较有共性的不外乎以上6点。
第三部分：渠道的数量多少比较合适
上面一直在讲品牌和渠道通路，其中包含了单品牌多渠道和单一渠道，很多纯电商品牌或许就只有一个电商渠道，而且很可能是品牌自身亲自在做运营。
电商会消灭线下渠道，笔者觉得这句话不可信，最起码也是比较遥远的事情。
但线上业务有一个明显反线下模式的本质特征，那就是电商的本质要求是逐步消灭不必要的线上线下渠道。第一阶段一定会消灭掉不必要的线上渠道。
线上渠道聚焦不仅可以降低成本，降低管控难度，而且还可以形成强大的影响力。
线上业务的竞争，是零距离的最惨烈的竞争模式。也因为消灭了地域隔阂和时间成本，消费者的权力被无限放大，聚焦和标准化无疑会形成强大的战斗力。
比如格斗，你挥出一拳100斤，对手就会被打倒；如果你挥出100拳，每拳只有1斤重，对方感受到的仅仅是按摩而已。
那么，最终的渠道铺设是多少才合适呢？
这是一个极好的问题，笔者的建议如下。
1．在品类单一的条件下：产品线不够丰富，则一个平台内只需要一个渠道。当产品线丰富到可以有意识的做一些差异化定位的时候，可以考虑增加渠道数量；
2．在品类丰富的条件下：根据品类定位差异化的思路，可以开设多个渠道。每一个渠道专注于做一件事情。
这部分内容可以结合产品结构篇章内容进行阅读。
讲了渠道数量的问题，当然也要讲讲渠道应该由谁来做的问题。
有很多品牌，没有意愿，或者惧怕困难，把电商业务操盘交给渠道或者服务商，这在目前是比较多见的，也有非常成功的案例。品牌需要做的就是如何挑选真正具备电商能力的渠道和服务商。要么品牌自己非常懂电商，要么只能等待业务交付以后的实际结果。
品牌在面对垂直平台的时候，多数是由自己进行对接的。垂直平台的B2C看起来似乎很容易，不过仔细想想，垂直平台不过是渠道而已，其实做的还是B2B，B2C的事情实际上是由垂直平台替你做的。
B2B可能不太擅长造就品牌的电商能力，B2C才会，对新品牌尤其如此。
就目前来看，或许在未来很长一段时间里，电商主要交易额规模可能仍旧集中在开放平台上，尤其是小品牌和非标类产品。
我们听得最多、见得最多的电商成功案例，绝大多数诞生于开放平台。因为相比于垂直平台，品牌在开放平台上可以很好地提升掌控力、打造调性、细化消费者的体验层面。
快递服务速度快，绝对不是线上购物体验的全部！
如果品牌方有意愿，有能力，笔者建议品牌方，尤其是新品牌和小品牌们，尽快亲自操盘电商业务，这应该是你未来发展的趋势和必经之路。不要害怕困难，温和稳妥的介入，只有当产品和团队都准备好了以后，才值得你去投资源发力。
第四部分：移动端
毫无疑问，这是智能机和移动应用发展到现阶段开启的另一扇大门，业界大有移动端就要颠覆无线端的讨论。
要问笔者怎么看？笔者认为PC端一定不会死，无线也不会统领一切，但如果无线能够像《阿凡达》电影一样，拉出一个虚拟的大屏来，就真的要屌炸天了。
就目前来看，移动端对于产品的展示还没有PC端那么强大，仅仅是碎片化时间的充分利用和购物的便利性，给移动端提供了再正常不过的高速成长空间。
很多无线的统计数据其实包括了消费者在家里用平板电脑连接Wi-Fi产生的订单，这跟传统意义上理解的PC端操作是一样的。绝大多数的手机移动端成交目前仍然无法脱离PC端的购物路径和购物逻辑。这很好地解释了一个卖家虽然在移动端毫无作为，而其PC端的成交却达到了总成交的三成这件事情。
简单地说，你的PC端很牛，意味着你的移动端也会很牛；你在PC端没有足够的竞争力，意味着你在移动端也难有建树。
形式就是形式，高低仍然取决于业务逻辑和获取消费者认同的能力。
虽然如此，我们就不关注移动端了吗？当然不是！
移动业务高速发展在现阶段仍然是自下而上倒推的发展结果，很多平台自己都没有考虑清楚。但移动端成为宣传工具和维护消费者关系的通路，则是毫无疑问的。
且走且看，不必紧张，更不必过于热烈的去追捧。毕竟，逻辑和细节的前端是平台，紧紧的跟在后面走就可以了。
移动端未来的巨大价值，可能会在日常线下消费、O2O、支付等方面体现出来。
第五部分：生鲜电商
可能有人会问，怎么说着说着开始讲生鲜了？
原因其实很简单，这半年多有非常多的老板跟笔者谈这个话题，并说自己也打算去做生鲜电商业务，所以这里有必要谈谈笔者的想法。
任何事情都可以去做，但要考虑是否优先解决了“取势”和“明道”，最后才是如何去做“优术”环节。我们大致可以关注如下几个问题。
1．目前生鲜的成功案例太少，典型的有名人效应和地方牵线平台支持两种模式，这两种模式都不具备太大的可复制性；
2．产品认同问题：有多少人能够吃出你卖的葡萄和楼下水果店葡萄的味道到底有什么差别；
3．原产地保证：需要有合适的方式确保消费者会信任你；
4．购买量问题：买多了，以目前小家庭结构的需求来看是吃不完的，而买少了直接会导致成本攀升。无法盈利是最大的痛；
5．运输问题：途中如何避免破损；
6．产品选择问题：红薯、芋头本身不是家家户户日常所需，尤其不是年轻人的日常所需，其市场容量会非常小。
以上基本上是属于泼冷水，那生鲜的出路在哪里？
笔者认为有两条出路，一是本地化，二是附加值。
1．生鲜本地化（1）做小市场，做本地化，尤其是难度更高的冷链产品；（2）做O2O，可以送货，也可以指定地点自行取货。
2．生鲜附加值
这是打开跨区域市场的必经之路。（1）解决消费者的痛点，提供清洗、搭配服务；（2）提供合适的包装，方便运输，避免破损，并且易于保存。
浙江金华的兰溪，有一种手工豆腐干质地极好，个人认为是笔者吃过的最好的豆腐干，其质地、口味、软硬度都非常好，切丝、切片、切条、切丁、煎炒烹炸、荤素搭配、煮汤炖骨头都非常美味，吃过以后笔者基本不愿意再吃其他的豆腐干了，可是不去兰溪我就吃不到。
怎么解决呢？把这个豆腐干做成罐头，250克可以加配菜刚好炒一盘，就算是10元一罐或者价钱再高一点笔者也愿意买，而且每次会至少买5罐，其利润肯定比老干妈还要高。
嵊州的炒年糕也是如此。
业务常态化，避免冷场，流失消费者。千万不要一阵一阵的，消费者的注意力早就转移了。
第六部分：O2O
这又是一个有趣的新词汇，总得谈一谈吧。
O2O可以是Onling To Offling，也可以是Offling To Onling，就是可以在线下看线上买，也可以在线上看线下买。线上购物最大的优势就是不费腿脚，最大的遗憾就是没有事先见到真正的货品。
O2O这一购物形式在未来会对零售环节形成一部分补充。
但是要说这个将来会是主流，笔者不信。
O2O对于线上购买线下消费的，比如餐饮、酒吧、影院、KTV、服装定制、小商品集散地等行业可能会起到很大的促进作用，对于目前的实体电商，则可能是一个补充。
线上渠道和线下渠道在面对O2O的时候，利益分配和考核方式是一道无法避开的门。
但是移动端的崛起，地图检索的加入，又增添了O2O的想像空间。
一切都是未知数，密切关注吧。
假如，由于移动端的崛起和地图索引购物的趋势变得明朗，O2O会创造一个非常巨大的零售市场，笔者有四点畅享可以分享给大家。
1．大商场+微商铺的出现
现在的大商场，场面大，里面的店铺也很大，装修十分豪华。未来可能会出现只负责展示的店铺，面积不会那么大了，几个展柜把最热门的商品展示出来即可。店铺的作用是给消费者创造实物体验，购买可以统一从网上下单，或者在微商铺终端付款下单，然后由配货中心统一安排快递发货。
2．简易O2O展示中心的出现
既然商场可能出现微店铺，那么微店铺也可能形成聚合，汇聚微店铺的购物中心就有可能出现。因为重点不是购物，而是体验产品，所以展示中心和微店铺的装修就不需要太过豪华，面积也不需要太大。
3．基于消费者商圈的消费产品展示的出现
每一座城市，每隔一段时间，针对终端消费者的展会就可能出现一次。以后的展会有可能不仅仅是目前以B2B展会为主的形式了。三五好友约好去参加购物展是完全有可能的。
4．只生产单一产品的品牌出现
目前，无论是开放平台还是垂直平台，产品深度都是一个无法避开的竞争力。因为消费者购买前没有获得对产品的认知，所以具备产品深度变成了展现专业度和竞争力的必要因素。
如果有了O2O这一模式，消费者在上线购买之前，已经确立了对产品的完整性认知。那么，诸如消费者评价、产品深度、累计销量等因素都会被弱化。市场上将会出现大批以单品打天下的品牌。
不过，这类品牌的命运也会是九死一生，并且保持优势的时间会非常有限，一个很牛的品牌如果在产品更新换代、品质保证、售后维护上出现纰漏，或许会瞬间崩盘。
这就是笔者所理解的O2O，会出现，但是会艰难前行。天底下很多事情不都是这样吗？九、消费者的需求和购买特点
消费者是我们唯一需要花最主要精力去潜心研究的对象，和这件事情比起来，其他的事都不叫事！不懂消费者，你将一事无成。这本书的边边角角，也都是站在消费者的角度去反思我们的业务逻辑，以及我们的细节完善的。
这个模块将会妙趣横生，主要分四部分来讲。
第一部分：消费者的需求
有7个小点，分列如下。
1．首要的需求就是准确性和完整性
消费者需要在最短的时间里了解你想表达的内容是什么？关键信息有没有说清楚，这是每时每刻都要检讨的一件事。还要关注所有要传达的信息是否统一，并且要注意风格的统一。
2．安全感
消费者关注细节和品质感，也关注评价和累计销量，其目的是为了获得参考意见，是在收集支持自己做购买决定的有效元素，消费者需要的是安全感。
3．基本需求
简而言之，就是产品的有效性和便利性。
基本需求是刚性的。
打个比方，你需要花20元去麦当劳，你的需求就是吃饱。只要环境干净一点，速度快一点，味道还过得去，食品是安全的，基本上你就没有别的需求了。如果要求服务员随时站在你身边给你递纸巾，你的需求就属于过分了。
4．心理需求
这个需求几乎是无法量化的，但又不能忽视这种需求的决定性作用。大致说来，心理层面的需求是柔软的。
哪些东西算是心理需求呢？或许包括环境、品质感、气质、文化内涵、细节完美、色调、风格、文案、美感度、统一性、品牌感、完整性等，笼统地说，心理需求是一种内在的感觉。你去逛大店的时候，这些东西都会有，你甚至会因为一个海报或者一种装修风格对某个卖家产生极大的信任，并且会变得更加宽容，而且很可能因此降低你对价格的敏感度。
某一个时刻，你还有可能产生崇拜。
这个层面的差异，是造成以视觉为前提的电商差距的核心原因之一。
也可以打这样一个比方，你去星巴克的目的绝不是为了解渴。你要的是那个环境，要的是在那个环境下看书、上网、聊天、谈恋爱，或者只是去发呆。总之，你的需求不是来买杯水解渴的。
5．传播需求
人是社会性的，人生活中的任何一个事件都可能成为与他人交流的话题，这在消费者传播章节中有专门谈到。
6．惊喜
给消费者创造超出期望的惊喜，是差异化竞争的一个必要手段。
能够生产的产品几乎都已经生产出来了，能够得到消费者认同的品牌才有更多的溢价能。
7．契合价值观
这个基本上说的是品牌形成消费者拥趸，消费者爱上了一个品牌的事情。在现实生活中，这样的品牌比比皆是。作为生意人，你需要关注这些现象是如何产生的。尤其是有实力的品牌企业，更加要注意这个层面的竞争。
第二部分：卖家的结构和买家的结构
电商业务中的卖家结构和买家结构真的如同我们想像的一样吗？
比较容易理解的是：电商总交易额中的80％份额归属了20％的卖家，而剩下的只有20％的交易额被80％的卖家拿去分掉。
顶部卖家和底部卖家之间产生的平均收入比为16倍之多，所以有很多人觉得不公平，要平分流量，要平分天下。不单单是线上，其实线下也是如此。
这里要提醒的是，认为流量是可以被均分的亲们要去反思一下，这件事情除了不符合商业逻辑以外，更重要的是不符合消费者的需求，而且从技术层面上讲，根本就是做不到的。流量不是呆头鹅，流量是一个个活生生的人，很多人买东西是直接搜索品牌、直接搜索店铺，甚至是直接绕开搜索的。人家今天就是要买某家店铺的衣服，这是谁也拦不住的。
而较少被人看到的是：电商交易额中的80％份额来自于20％的消费者，而剩下的80％的流量却仅仅贡献了20％的交易额。
上面这句话，请默念三遍。
这20％的消费者才是网购的主力军，他们是极富经验、极为聪明、极为敏感、极为有追求的一群人，他们或许对价格还没有那么敏感，他们的消费行为或许还有隐含的价值观在里面。能够承托这群消费人群的卖家，必定是顶端的那20％的卖家。
如果你不能展现一种符合核心消费人群价值取向的姿态的话，你永远都没有机会抓住网购核心人群的眼睛，也无法抓住他们的心理，这意味着他们的钱包不会向你敞开。
如果你展现了符合核心消费人群价值取向的姿态，即便你暂时属于底层卖家，用不了多久，你就会跻身最顶级的卖家群体，这是必然的。
如果你只专注于搞流量，谁会来呢？那80％的消费人群会来。那20％的消费人群是不会来的，就算来了，也会立马走掉。就算购买，也仅仅是偶然的一次购买行为，不存在任何必然性，所以你的业绩才会一直飘忽不定。
那80％的消费人群是来干什么的呢？他们是来闲逛的，是来找优惠活动的，是来找低价的，是来攒淘金币的，还有可能是来点你的直通车的。但是随着时间的积累，他们会越来越有经验，会变得有追求，会变得对价格不那么敏感，到那时你的危机可能就更大了。
2012年前，开放平台B2C的卖家月均成交额是20万元左右，2013年卖家的月均成交额是多少呢？已经达到了42万元。我们真的要好好掂量掂量自己的江湖地位了。
如果有人做电商做得很痛苦，失败了，其原因一定不是世道不公，而是他们在人的因素和思维的层面上没有竞争力。让消费者喜欢你才是正道，别再去玩那些大卖家从来都不懈一顾的招数。
第三部分：消费者的购买特点
有了上一部分的买家结构的思维打底，我们再来讲讲消费者的购买特点，可以把消费者分为两类：核心消费者和非核心消费者。
1．非核心消费者的购买特点（1）人数占比偏大（2）年龄偏小（3）价格敏感（4）经验欠缺（5）时间充裕（6）偏好咨询购买（7）购物路径比较长（8）售后服务麻烦（9）不容易被满足（10）需要安全感
2．核心消费者的购买特点（1）人数占比偏小（2）年龄偏大（3）价格敏感度低（4）经验丰富（5）讲求效率（6）偏好静默购买（7）购物路径比较短（8）售后服务简单（9）容易被满足（10）需要安全感（11）有价值观追求（12）思维敏感度高
3．卖是深刻的，买是肤浅的
电商本质上做的是零售，这个和我们常做的B2B是完全不一样的。B2C不是请客吃饭，零售对接的就是掏钱的主儿，我们要做的事情是说服消费者买单。
与零售对应的是采购，这是完全从理性层面，从财务角度思考的购买行为。
在采购的眼里，一台发动机和一台跑车是一样的。采购关注的是品质、账期、利润交货方式等没“人性”的核心要素。
而从消费者的角度想，他们对发动机是没有任何情感的。但是当普通消费者面对一台跑车的时候，他的内心就开始荡漾了，在一个夕阳下山之际，开着敞篷车，旁边坐着一位貌美如花的女士，从椰树林旁边飞驰而过……
在采购眼里，一条白花花的五花肉和一盘刚刚炒好的回锅肉是一样的，但是在吃货眼里，这是两个完全不同的东西。
采购永远都是对价格敏感的，而消费者不是。消费者仅仅关注的是自己的内心感受。感受到了，感觉对了，多花点钱是无所谓的。只要爷高兴，贵一点也无所谓。
由此，我们知道零售到底是怎么一回事了吧。
买卖，一定是一件非常严肃认真的事情；
消费，则是一件相对随意，跟随内心感受的事情。
卖，是深刻的；
买，是肤浅的。
无论是谁，都具有这样的两面性。
我们赚钱赚得很辛苦，谁愿意花钱还花得那么辛苦呢？消费原本就应该是一件非常愉快的事情，否则就违背了人性。
不断地有人在说如何导流量，似乎流量是没有思想的呆头鹅，箭头指向哪里，流量就会去哪里；似乎只要你能够指引顾客去麦当劳，星巴克的顾客也会跟着过去。
很多人认为流量是水，给一个阀门流量就流过去了，告诉你，流量是空气，你是掌控不了的，流量自己可以决定自己去哪里。
成交才是生意的开始！
第四部分：产品销售的“二八”开
线下业务，假如一个店铺有10个单品，一共卖出100件，那么，或许每件单品都能卖出一些，典型的货品流转结构可能是各卖出20、15、14、13、11、7、6、5、5、4件。
而在线上，比较典型的结果可能是各卖出45、19、11、6、3、3、2、1、0、0、0件。
为什么会这样？
线下业务是卖家主导型的，导购人员可以和消费者进行更加直接的对话，甚至可以根据消费者的衣着、谈吐、目光关注点适时切入进行推荐，也能够不断地用PMP的方式进行说服。如果一位导购员把一件卖不出去的商品说得跟快要脱销了一样，也不是不可能的，消费者是无从考证的，因为买方和卖方的信息是不对称的。
线上业务是买家主导型的，有大量的购买决定是由消费者自己单方面作出的，卖方对消费者的引导力会非常有限。
消费者会趋同于销量比较大、评价比较好的单品，这样他们会更有安全感，也更符合大众价值观的趋同性。
这或许就是我们通常所理解的二八，有时候会是三七，有时候会是一九，但说的就是这个意思，平均主义的事情是永远不会发生的。
这个特征也侧面印证了，店铺内唱戏的产品不会太多，疯狂扩充品类的结果可能是得不偿失。一个店铺内撑场面的就那几款，你整出十来个品类实在是不靠谱。如果你还停留在线下思维模式，没有早一点发掘出这一特征，实在是有一点不应该。除非你强大到拥有巨大体量，才可以在一个渠道里铺开多个品类。十、流量是什么
这里尝试给大家讲讲为什么小卖家吃尽了苦头。
讲问题就要聚焦，这个话题如何聚焦？
这个焦点就是：流量！
笔者以揣测的心思把小卖家关注的流量焦点放在三个点上。
1．搜索排名流量
为了获得这个流量，很多人的努力可能包括但不仅限于如下动作。（1）刷单（2）研究搜索规则，找搜索漏洞（3）抢坑位（4）降价（5）亏本（6）找秘诀（7）换宝贝作弊
搜索排名是极大的系统工程，在产品发布和日常操作中避免低级错误并不难。
但是相信秘诀的人们乐此不疲，只是从来没有成功过。
如果没有从根本上解决消费者的认同，这个问题基本上无解！
搜索的基本任务就是让消费者喜欢的产品更容易被看到，涉及品牌、客单价、转化率、评价等许多项，而且这个是动态的。
作弊露馅的概率极大，对店铺的伤害也很大。
2．推广流量（1）亏本（2）砸钱（3）不断砸钱（4）无底线砸钱
推广一定要量力而行，主动亏钱是不可取的，这意味着本来有利润被弄成了没有利润，没有利润的规模纯属扯淡。
推广是一个推力，绝不可以当作是主力。
如果直通车不那么贵多好，但是这是开放平台，没有谁能够阻止其他人出价。
3．活动资源流量
为了获得这个流量，很多人可能会朝如下方向努力。（1）疯狂报活动（2）亏本（3）找关系（4）幻想找所谓的第三方进行公关处理
这里面的典型考量就是平台不能“偏心”，无论是谁，都需要有均等机会的活动资源。这个基本属于瞎扯，跟天下人工资收入必须均等一样是瞎扯。
讲完这些，就不得不提大卖家是如何做起来的了。
问题又来了，很多人认为大卖家是靠流量堆起来的。
这里的问题就是：流量到底是原因，还是结果？
表象是：大卖家的流量高，所以他们是大卖家！
本质是：大卖家可以获得消费者认同、记忆和传播，所以获得的流量大，是大卖家。
有人说：“大卖家之所以能够成为大卖家，是用之前的流量喂大的。”这个问题跟鸡生蛋、蛋生鸡一样是瞎扯。这个要是弄不明白，后面的内容就不要看了。
不说其他的例子，就说同一品牌的两个店铺，产品线差不多，同一时期开的店，一个店铺的流量是另外一个的10倍多，推广费差不多、没有活动、没有额外支持，这样的案例比比皆是。
如果说一个店铺转变观念，收入从每月50万元到350万元只花了45天，你信吗？
如果说一个落后的店铺通过努力，30天到达TOP排行榜第一名，你信吗？
如果说一个专营店可以把旗舰店比下去，你信吗？
如果说一个店铺首页改版后，转化率翻了1倍，你信吗？
如果说一个小品牌把一个国际大牌比下去了，你信吗？
如果说一个大品牌旗舰店一年多都是每天1万元的收入，30天后变为每天10万元打底，你信吗？
如果说一个店铺5个字的文案出炉后，让店铺6个月翻了3倍，你信吗？
如果说一个海报更新让客单价从1800元变成了2200元，同时让转化率从1.8％达到2.2％，你信吗？
甚至，半年时间，一个店铺的收入可以从100万元/月增长到1000万元/月，一个渠道可以完成从几百万元到1亿元的规模转变。
难道流量就仅仅是一个数字而已吗？
回过头来想，流量不仅仅是一个数字，流量的本质是人，人是有喜好的。
而你，仅仅认为只要看到就够了。
TOP店铺的转化率是惊人的，可能比你高出10倍的都有。一般的店铺做聚划算可能只有4％的转化率，一个TOP最高的聚划算转化可能高达惊人的53％。
很多店铺仅仅依靠搜索和活动拉流量，可有的TOP店铺直接访问的流量占比可能高达惊人的94％，这就是店铺本身的口碑和影响力。这些流量绕开了搜索，绕开了推广，直接进店。
一位老板去上海南京路开服装店，被优衣库打败了，这是流量的原因吗？这是南京路的原因吗？
一家小餐馆每天销售额为10 000元，后来变成了5000元，为什么？旁边开了一家麦当劳！
这家麦当劳每天销售额为30 000元，后来变成了20 000元，为什么？旁边开了一家真功夫！
这家真功夫每天销售额为25 000元，后来变成了18 000元，为什么？因为旁边开了一家海底捞。
很多小餐馆喜欢安排服务员出去发传单，以为传单就是流量，流量就是营业额，跟自己的菜品没有关系，那还是趁早把餐馆关了吧！
问一句：海底捞需要发传单吗？
当然，也有TOP店铺从每天50万元跌落到每天1万元的，其原因仅仅是无端端的增加了一些和原本定位不一样的品类而已。
有些TOP店铺被赶超，仅仅是因为美工和运营跑到竞争对手那里去了。
有个品牌在开放平台的销售额为200多万元，在垂直平台上的销售额为1000多万元，老板原本不看好开放平台，后来转变了观念，3个月后，垂直平台上仍旧是1000多万元的销售额，而开放平台变成了2000多万元。
有人说我做的不是餐馆，我的东西没有回头客！
你错了，汽车耐用吗？需要有回头客吗？为何汽车要做好服务呢？
为什么万科的房子贵，却也卖得很好呢？
为什么杭州绿城的房子又贵又好卖呢？
其实回头客不是指那个本人的“回头”，而是指买家身边人的回头。想问题不要把消费者群体割裂开来看，人是社会性的。
一句话：你买苹果手机是因为你身边有人用这玩意儿！而不仅仅是因为看过苹果广告！
你去海底捞也不是因为你看到了海底捞的广告。
只有关乎消费者心情，契合消费者价值观的推广，才能称之为营销。
有竞争力，才会有转化率、搜索排名和活动资源，也才会有流量！
成交才是生意的开始，真正能够推动你成功的，是市场的认可，而不是有多少人见到你！
流量不是原因，而是结果！
你的整体竞争力，才是原因！
但凡成功的店铺，肯定不是以流量为出发点的，而是以自身为出发点，以消费者为出发点。
没有买过三只松鼠的可以去买一下，拆开包裹，然后尝试描述一下你的感受。
有一批TOP店铺，基本不做活动，也不做大额推广，也没有好的排名。
说到底，什么推广都不做，你的流量也不可能是0。十一、关于搜索
这篇文章的核心只有四个字：忘掉搜索！
平时注意标题优化，把握核心关键词和少量长尾词特征，参考热词榜和比较牛的大卖家即可，不必过于患得患失，你的劣势绝不是搜索造成的。
最核心的优化永远是内容、逻辑和细节的优化。
你要做的核心工作不是去找流量，而是让流量来找你！十二、典型的49个坑
电商发展到目前这个广度和高度，催生了数以万计的店铺，从业人员千万。每个店铺的成长需求，可能都不一样，之前写过很多文章，有一篇叫《一句话聊电商》，受到很多卖家的关注。170句话实在有点长，重新整理，总结49条需要重点关注的问题，这些都是雷区，请勿踩踏。
网店之痛，多数可以在此对号入座。
1．产品结构不够精细，产品的家庭和个人拥有率偏低，导致起量有困难；
2．产品线不够专注，店铺产品结构跨度大；
3．产品数量缺乏深度，不足以充实店铺展现；
4．没有团队，没有美工，一把手不了解电商；
5．迷信低价；
6．坚定认为流量才是根本原因；
7．迷信推广是唯一出路；
8．相信做电商有秘诀，有捷径，乐此不疲；
9．看不见也看不懂优秀店铺的优势和细节；
10．缺乏主推思路；
11．产品价格区间没有过渡；
12．产品价格段位过高或者过低；
13．产品外观太过非主流；
14．缺乏符合消费心理需求的文案设计；
15．不重视页面的细节雕琢；
16．不重视页面的逻辑和统一性；
17．不重视页面的品质、腔调和气质；
18．喜欢在图片上添加很多的水印或文字；
19．页面色彩过于绚烂，形式大于内容；
20．没有挖掘包裹设计的价值；
21．不愿意和消费者妥协；
22．对参加活动过于痴迷；
23．不知道主流消费人群的年龄、收入、喜好、购物路径；
24．没有看到消费者成交以后的传播价值；
25．向极端案例学习，甚至向后进店铺学习；
26．依赖好评返现；
27．不爱阅读；
28．以渠道名义而非品牌名义做推广；
29．梦想全店产品全面开花；
30．推广缺乏时间点节奏，搞平均主义；
31．推广缺乏持续性，搞断点模式；
32．推广缺乏侧重点，没有同时关注时间段选取、区域选取、关键字选取；
33．仅仅操作直通车，看不到钻展的价值；
34．把主要精力放在了站外引流上；
35．售后关怀缺失；
36．客服销售缺乏套路，一问一答，不问不答；
37．团队考核体系缺失，缺少激励；
38．美工只管作图，不懂运营，运营只管销售，不指导美工；
39．刷单；
40．迷信拉关系就能做好电商，不重视自身业务能力提升；
41．缺乏持续的数据分析；
42．详情做得特别短，缺乏场景带入；
43．销售没有彻底了解自己的产品和服务；
44．缺乏品牌展示内容；
45．依赖赠品；
46．渠道主动性差异化缺失；
47．不善于学习和调整经营思路，无谓的等待出现变化；
48．缺乏对消费者痛点的关注；
49．供应链缺乏足够的掌控力，意外频频。
大体总结这49条，或许不全，不过大致可以作为网店经营的问题点排查，希望给大家扩充思维空间。
笔者建议各位卖家朋友能够以研究者的姿态去关注各行各业的顶级店铺，多观察，多思考，尝试去沟通、购买，这对于挖掘别人的长处是十分有帮助的。网店的长处几乎是无法掩饰的，这得依靠卖家的敏感性去捕捉和提炼。虽说条条大路通罗马，但做生意的本质逻辑却一直没有改变。十三、人才的短缺及解决办法
电商拼的根本所在，或许不是制造能力，不是推广投入，而是团队，是人。只有人，能够打造业务逻辑，细化服务标准，传递品牌定位，塑造消费者的价值观。
那有没有可能花重金去空降一个现成的、很牛的团队给到你自己的手上呢？有，但是不常见。典型的顶级电商企业一定有一位对于电商业务具备深度洞察能力和细腻把控能力的核心人物，这个人物就是电商业务的一把手，很多时候是老板自己。这就是我们经常讲的“一把手电商”现象。
兵熊熊一个，将熊熊一窝。
只要有这样一个人，接下来的问题就都好办了。
一把手会把业务的所有环节设置好，然后分配给团队的各个部门，渗透到日常工作的各个环节。一把手会带领大家一起讨论决策，并且会把自下而上的贡献也一并落到实处。各个业务线的小伙伴们在整个过程中会通过执行去发现问题，修改流程，并在这个过程中获得成长。随着时间的推进，小伙伴们也会迅速的成长为能够独当一面的能手。
整个电商操作水准不断提升的过程，就是这个过程不断演化、复制的结果。如今的大卖家团队的操盘水准，放在三年前也是不可轻视的。
举一个例子，很多老板头痛没有合适的美工，做不出有水准的海报图片，这个问题乍一看的确是美工的问题，其实是电商操盘手的问题。美工的工作内容是作图和PS，如果有富有经验的运营把要求说清楚，把文案设计好，把框架搭建好，美工作出的图片会更接近于实际的需要，剩下的就是如何做细节的修改和增减了，一轮两轮三轮下来，一张高品质的海报图可能就出来了。美工在这个互动的过程中能不断找到灵感、积累经验，慢慢地就能够独立作出海报、详情页，或者整版的页面了。
美工是这样的，客服销售、运营推广的成长道路也大抵如此。
如果各个岗位都要求空降一个能人过来，靠不靠谱也在两可之间，而且成本一定会比较高。
最好的人才培养办法就是老板和操盘手要投入精力去培养和锻造团队，多鼓励你的小伙伴，多帮助你的小伙伴。
在团队管理层面上也要建立人才替补梯队，防止核心人员流失给业务带来的巨大伤害，股权激励也是很好的稳固团队的办法。十四、学习方法论
线下业务做得好的，我们很难发现别人产生优势的方法，需要很长时间的探索才能获取。而线上业务做得好的，他们的每一个细节都会让我们尽收眼底，就看你怎么挖。
学习的方式除了参加培训课、交流会，还有6种方式不容忽视，分别如下。
1．静态观摩
就是打开一个最顶级的店铺，或者观摩一个最顶级的品牌。长久地看，经常地看。
看他们的细节、看他们的逻辑、看他们的活动、看他们的消费者评价、看他们的广告设计、看他们的旺旺语言逻辑，看他们的每一个模块，看他们店铺的每平方厘米。看一遍没有收获就看两遍，两遍不够看三遍。看累了、眼花了、看腻了就歇一歇再看，也可以把精细的看改为浏览的看，再从浏览的看回到精细的看。
笔者经常会打开一个店铺，看够4个小时。
笔者的目标就是要想明白他们为什么这么做，买家为什么喜欢这个店铺。
李安天生就会拍电影吗？不是，他的电影是无数次学习、思考、检验、依靠团队、讨论、冥想、修改的结果。之前的过程可以概括为2个字：练习！
奥巴马天生具备优秀的演说才能吗？不是，那也是“练习”的结果。
很牛的电商团队天生就能作出逻辑严密、内容精致、文案精准、卖点突出的店铺吗？不是，那也是“练习”的结果。
笔者有一个理念要传递给你：
凡是大店具备的共同特征，你必须要有！因为那是有原因的。没想通也要去做到！
凡是大店不具备的特征，你也必须没有！因为那也是有原因的。你必须想通！
千万不要找后进卖家去学习，他们自己都晕晕乎乎的！
提醒：不要仅仅关注自己行业里的店铺，要花一半以上的注意力去关注其他行业里的顶级店铺。
2．动态观摩
动态观摩的意思就是感受电商成交的过程。为了缩短这个练习的过程，我们可以把注意力聚焦在聚划算上。通过观摩别人的成败，学习掌握网购的逻辑和细节，到底是怎么一回事，逻辑和细节到底有多重要。（1）聚划算有什么特点● 流量大：流量不是问题。我们不用去怀疑买家是否看到聚划算单
品，但是“看到了”却没有“点击”形成流量的问题，很值得我
们深思；● 转化高：聚划算的转化率，有低有高，高到转化率在45％以上
的都有，怎么做到，需要本事；● 周期短：短短几分钟，几个小时，半天，一天，优劣既见分晓。
你能够在很短时间内，获得一整套的经营体验和数据反馈。（2）我们可以从聚划算学到什么● 什么样的单品是畅销单品？● 第一印象到底有多重要？● 什么样的价位段具有杀伤力？● 价格高、卖得好是什么原因，价格低、卖得差又是什么原因？● 前面10分钟形成的销量优势对后续购买的说服力——关键时刻
的预热、推广、强攻的价值。（3）如何利用“别人的聚划算”● 在聚划算开始之前，选择3款自己最关注的单品，预测3个单品
的销量数据，并写明理由。○ 只看聚划算页面第一页：预测销量数据1+列清预测的3条理由；○ 点击查看完详情页：预测销量数据2+列清预测的6条理由（包含
前3条理由）；○ 点击查看完详情页和首页：预测销量数据3+列清预测的9条理由（包含前6条理由）
然后，对比你所预测的3个数据，如果你的预测数据有调整，思考一下为什么你作了调整。● 中午或者晚上你就可以检验自己的预测是否准确了（实际上你可
以预测12:00和24:00的两个数据）；● 基本符合自己的预测，也可以再深挖一下；● 如果销售数据和自己的预测出入比较大，则一定要思考为什么会
产生较大的差异，哪些因素自己没有考虑到。经常做马后炮也不
是没有价值的，总结得多了，你就会成为诸葛亮；● 仔细对比自己之前预测的3个数据，哪一个数据更接近实际数据，
思考一下原因是什么；● 如果同一天出现两个雷同的产品，这是绝对不容错过的观摩机
会，一定要去预测，然后对比结果，并且努力思考其原因。（4）聚划算的价值如何理解● 如果你有足够的诚意，则可以将聚划算当作倾销库存的方式，否
则你的目的无法达到；● 聚划算的销量不计入排名，但是3000件的销量展示对于后续购
买仍然具有巨大的说服力。没有多少买家会去详细考证你的销售
记录是怎样的；● 主推单品也可以做聚划算，等到评价陆续写完，便是你发力推送
爆款的时候（这一点请仔细理解一下）。
聚划算，绝不仅仅是别人的聚划算！
说到底，每天都有很多店铺在“憋屈的活着”给你看，每天也有很多店铺在“骄傲的活着”给你看，就看你是否看得见，看得懂了。线上没有壁垒，你要看得见。
3．亲身体验
顾名思义，就是我们在实践中去总结、学习。
我们的每一次产品结构调整，每一次详情页修改，每一次首页改版，每一次推广介入，每一次活动投放，都会在数据上得到反馈，哪怕是最细微的反馈。
为了锻造自己，也为了锻造团队，你需要把历史过往的资料都保存起来，在学习时间里（不要说你一直都在实践，没有安排过总结学习的时间）回忆一下，作个对比。这些都是真实发生在你身上的事情，最容易学习到经验，总结出收获。
4．内部讨论
笔者鼓励大家经常和团队一起讨论经营中的各个环节，不同岗位的人对于其他岗位的知识也要多一点了解。
页面水准对于咨询转化会有决定性的影响；产品策略对于店铺未来的发展方向会有极为准确的预见性；推广的安排对于排班和人手安排有明确的指导意义。
很多小伙伴是非常有才的，把想法勇敢地说出来，不要把自己埋没了。
人员也可以经常性的调换岗位，学习掌握不同的技能。如果有更多的人对整盘业务都比较熟悉，业务逻辑会更加趋向于健康。
会议记录轮流写，跟进事项轮流追。
某一天，某人请假了，或者离职了，业务也不会受到任何负面影响。
5．开放学习
开放学习的意思是不要把学习方式简单定义为上课和看书。观摩其他店铺是学习；提出问题和解答问题是学习；激烈地讨论是学习；打开微博了解资讯是学习；进入开放性的电商专业网站也是学习。光一个派代网就有你挖掘不尽的学习内容，如果你关注了派代网的官方微博，阅读里面的长微博也是极好的学习方式。官方推荐的内容会比较靠谱，开放论坛发布的内容次之，其他的内容你一定要学会分辨。
除了关注电商，你还要关注电商以外的东西。
如果你去商场，看到某个品牌店铺的装修非常好，你得思考人家为什么这么做，到底好在哪里；
如果去一家餐厅，要观察里面的家具、餐具、灯光、壁画为什么要这么布置，这也是学习；
如果你看到一张巨幅海报觉得打动人心，你得多琢磨一下这个海报的结构是什么；
如果你看到电影的映前广告，你也要想想这个广告好在哪里。
有一个品牌叫梅赛德斯—奔驰，这个品牌的官方微博里有极高水准的营销海报和广告视频，每一张图，每一个视频，都是大牛广告公司的作品。
优酷上搜一搜国际大牌的品牌视频广告，你会发现一大批动人心弦的大师作品。
很多品牌制作的产品手册和宣传折页，也是很好的学习材料。
还有很多很多，你需要做的事情就是做一个有心人。任何能够打动你内心，让你愿意掏钱的场景都有你能够学习的东西。做一个生意人，首先是要做一个敏感的人。
小伙伴，不要认为自己还年轻，自己不是老板，你坚持这么做，等你的大脑具有巨大价值的时候，要么你会成为老板，要么你会成为合伙人，要么你就是打工皇帝。
笔者认为中国最牛的地方，就是年轻人自己改变命运的案例数不胜数。
6．养成阅读的习惯
阅读必须成为一生的习惯！
阅读是促进思考的过程，我认识很多牛人，爱好阅读是他们共同的特征。
这个世界上最有用的东西，就是那些看起来没有用的东西。
这个世界上最有价值的东西，或许就是那些看起来很平常，却又无法量化的东西。
读书也一样，不要抱着非常强烈的功利心去阅读。不要读成功学！这个世界上绝大多数的大师要么是真傻，要么是装傻。装傻这事干久了，也就真的傻了。
如果这个世界上真的有所谓的成功学操作手册，那岂不是人人都能成功。
那要读什么书呢？
任何会引起你兴趣，引发你思考的书都可以去读。
语言和文字本身就是一门艺术，笔者认为文字是最重要的一门艺术。
艺术存在的原因是为了引人思考，是为了培育人们的思考能力、敏感度、悲悯情怀、结构思维、价值观和判断能力。总之，就是为了培育你理解世间万物的内在能力。
欣赏一部电影，是阅读；
欣赏一座建筑，也是阅读；
听一首好歌，是阅读；
听一段音乐，还是阅读。音乐是纪律、是节奏，也是结构。
我们不一定要成为艺术家，但我们必须懂得一点艺术，必须喜欢一两种艺术。
如果你不爱好艺术，那么你在了解人性、温暖人心的层面上，将不会有所作为，你不会成为一个很好的商人。
如果你不爱好艺术，那么你在形同自由市场的现代商业圈中，是没有竞争力的。
学习是无止境的事情，你要做的是当一个有心人、一个敏感的人。
学习也是一件主动的事情，天底下没有谁是有义务教会你所有东西的。如果你没有观察他人长处的习惯，此之谓：骄傲！骄傲意味着拒绝未来。
需要特别留意的是：你所谓的钻研和学习方向，是否正是大卖家们不屑一顾的东西。
互联网正在不断地告诉你，这才是真正的“商”。十五、数据分析方法
首先，数据对于电子商务运作具有巨大的商业价值，数据不仅仅能够记录我们的成长历史，更能反馈出我们业务本身所存在的问题和成长点。数据是培育团队思考能力的有效工具，也是考核团队绩效的重要衡量指标。
如果你的店铺没有经常性的进行数据分析，这是十分危险的事情。
我们在进行数据分析的时候，比较容易走入两个误区。
第一个误区：认为数据只是给老板看的
在很多时候，我们或许会认为数据是给老板看的，是给负责人看，是给财务看的，是给采购看的，或许会认为销售服务团队和其他人不需要看数据，这是一个特别大的误区。
笔者认为数据是给公司里所有人看的，有以下几点思考。
1．在发展初期，人员或许不太多，每一个人都有必要对业务的整体状况有所认知，这可以为将来人员轮岗打下基础；
2．小伙伴们都是在快速成长的，每一个人接触的信息越全面，促发他们思考，突出他们的优势就会成为可能。老板有一个任务就是毫无保留的去促进员工的成长，只有员工成长了，业务才会大跨步的往前走；
3．当每个人对业务的整体和细节有更深入的认识的时候，他们的成就感和责任心都会得到提高。今后的数据分析，不仅仅要求每个人看到，还要看得懂数据的含义；不仅要求知道数据的含义，还要每一个人都会填写，大家轮流填写。
4．数据要每天记录，经常性的做一些小总结，阶段性的做一些大总结。每天打印张贴出来，方便每一位小伙伴随时查看。
第二个误区：认为数据越详细越好
许多数据统计人员喜欢把数据做得非常庞大，一做就是上百项，似乎没有上百项就不叫数据统计和分析，笔者认为数据分析要根据实际需要去做。
1．日常的数据分析一定要简洁，数据就是一个检测工具。如果做得太复杂，一是加工成本高，二是阅读成本高，读一个表格要花10分钟，似乎是让人接受不了的事情；
2．数据列项太多，使得反馈问题越来越细，每一个细节都意味着一个提升方向，当你看到有那么多需要提升的方向的时候，内心就会开始害怕，最后可能不了了之，把应该整改的问题也放下不弄了，结果还是回到搞流量的老路上；
3．最致命的是数据太庞大时，这个数据分析没法坚持做下去。只有当我们需要明确细化问题的时候，才需要把数据做得更加细致。
笔者把日常数据分析列为19项（DSR实际有3列、排名前三的单品交易额和百分比实际有6列、移动端交易额和占比有2列、历史月度交易额单列有2列，表格总列数为28列），各项展示如下。
1．日期
这是做数据的必选项，我们要做的是记录每天的数据，聚合到每周做一次小的统计，聚合到每月做一次大的统计。
你当然也可以做每月的上、中、下旬的纵向对比和横向对比。
数据做得多了，或许你会发现某个类目的月初成交总是大于月末成交，为什么呢？因为月底消费者的工资到账了。
也会发现有些产品受开学季、节日、天气变化等多种因素的影响。如果你有兴趣去关注并提取数据魔方中的数据，得到整体的市场行情，那么给你的表格适当的再加一项自己在行业的占比，也是极好的。
如果你足够细心，你还可以研究每天不同时间段的流量表现，比如童装，早上9点前娃娃没有上学前，购买偏少；下午5点娃娃放学到晚上8点娃娃睡觉前也会偏少，而周末和节假日也会有所不同。做生意，你得研究社会、研究人、研究他们都在干什么。
2．星期几
这个数据具有的重要价值就是挖掘出每一周的高峰、低峰时间段，以指引你的推广节奏和人手安排。
举两个例子。（1）如果你卖的是轻便的小商品，很可能周一的销量会大于周五，为什么呢？因为消费者周末不在办公室，也可能周末要出门，周五拍下的商品签收可能不会很方便，所以愿意在周日或者周一去下单，等上班的时候在办公室签收比较方便。（2）如果你卖的东西比较重，很可能出现周五下单比平时多的情况，为什么呢？因为工作日在办公室收到这样的货品再拎着去坐车或者去停车场不大方便，所以周五下单，周末在家等着签收更好。
做这些思考会非常有趣，你甚至可以统计每个月周一到周日每天累计下来的流量会是什么情况，数据长度越大，反馈出来的规律就会越靠谱。每一个不同的日子的转化率会有所差别，不同时间段也会有所差别。这对于广告投放极有参考价值。
3．节假日
节假日前、节假日进行中、节假日的最后一天，以及节假日结束后的第1个工作日，成交曲线会有所不同，你完全可以参考自己店铺的成交数据趋势和数据魔方的成交数据趋势来调整自己的运营思路。
通过参考日期、星期和节假日，你还可以去合理分配你的推广投入，并有效地指导你的排班安排，把最能干的人员安排在最需要的时间段里。
4．活动推广或其他备注
推广投入、大型促销、活动上线等会对业务产生巨大影响，你需要认真记录，以备后续查阅、思考。
5．交易额
这个不用解释，当然是越高越好了。
6．钻展推广金额
建议温和切入，持续地做，总推广费占比可以高一点。
7．直通车推广金额
建议温和切入，持续地做，总推广费占比可以低一点。
直通车和钻展都是可以参阅成交曲线，去规划投入节奏的，如果一股脑的把钱放进去烧完拉倒，不讲究时间段分配的话，就太没有技术含量了。
8．行业排名
这个模块要提供的信息就是，如果我们的交易额在上升，而行业排名却在下滑，说明我们并不是在走上坡路，而是在走下坡路；
如果我们的交易额停滞了，甚至下滑了，而我们的行业排名却在上升，说明我们不仅没有后退，反而处于上升阶段。
不能被表象的数据欺骗。
9．UV
独立访客数量，越高越好，不解释。
10．访问深度
这项数据越大越好，访问深度越深越好。
有这项数据基本上就能看出消费者对我们的店铺有多大兴趣了。与之对应的一个数据叫“停留时间”，这两个数据说明的是同一件事情。但是停留时间可能会存在无效的停留时间（打开一个网页长久未关），而访问深度是真真切切主观意识的点击，所以只取这一项数据就够。
11．转化率
越高越好，不用解释。
值得留意的是，当店铺做到一定规模，影响力越来越大的时候，其访问深度和转化率可能会有所下滑，因为店铺热度大幅度提升，加之推广力度的加强，非精准流量进来的可能性会增大，这种在访问深度和转化率上的下降反倒是一件好事。这就是为什么最牛的店铺无法成为转化率和访问深度最强的店铺的原因。
最牛的店铺一旦做活动和大促的时候，其转化率可以使其店铺呈现出秒杀一切的气势。
12．客单价
客单价的高低取决于我们的产品线，最健康的客单价是比行业平均值略高的客单价，客单价应该相对比较稳定才是好事情。
13．静默转化贡献率静默转化贡献率=静默成交UV/总成交UV
反应的是店铺本身信息的准确性、逻辑的完整性，以及消费者的认同度。
试读结束[说明：试读内容隐藏了图片]