超高价营销：成为行业价格领袖锁定永久利润的秘诀(txt+pdf+epub+mobi电子书下载)

作者：刘克亚

出版社：广东经济出版社

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超高价营销：成为行业价格领袖锁定永久利润的秘诀试读：

写在前面：世界上最神奇的营销秘籍

我不知道你的公司在什么行业，但有一点我可以肯定——

你的行业肯定有一位价格领袖！

他的产品定价是你行业最高的！他的客户是你行业最好的！他的影响力是你行业最大的！

更令人垂涎的是——

他的利润率最高！他的企业最稳定！他的未来最光明！

为什么？为什么有人总能开出最高的价格，还能让客户心甘情愿地一次又一次地购买？

在向你透露这些不为人知的秘诀之前，我先和你分享我的一段经历——

1998年，我跟现代营销学之父——菲利普嚇科特勒（Philip Kotler）教授学完了品牌营销，并在美国财富500强企业——施贵宝制药公司工作了两年之后，我陷入了极度的困惑和迷茫之中。我困惑品牌营销无法真正帮助中小企业，我迷茫自已的营销生涯该如何发展。

于是，我辞去了施贵宝的工作，冒着被驱逐出境的危险，漂泊在美国民间，全心全意地试图寻找一位能够实实在在地帮助中小企业的营销专家。

幸运的是，我找到了盖瑞·亥尔波特（Gary Halbert），他默默地领导着美国的另一个“地下”营销学派。这些人出身贫寒，没有令人羡慕的学位，大多数人高中就辍学，但他们用自己的智慧和经验创造了一个又一个营销奇迹。

亥尔波特更是一位传奇式的人物，他通过《洛杉矶时报》上的一则整版广告，向整个营销行业发起挑战，但无人能够将他击败。他的一封350字的销售信，竟创造了1.78亿美元的销售额。

经过我的不懈努力，亥尔波特终于答应了收我为徒，让我有机会零距离接触这位直复式营销界的泰斗，亲身体验他那取之不尽、用之不竭的营销智慧，以及他对人性入木三分的洞察与剖析。

和亥尔波特在一起的3个月，是我人生中最重要的时光。

在这3个月前，我只不过是亿万营销人中的一员。在这3个月后，99％的营销人都已经被我远远地抛在身后。

记得我最后一次和导师告别时，我俩在迈阿密海滩的酒吧里喝着小酒，看着迷人的夜色，欣赏着身边不时路过的美女（迈阿密乃世界模特之都，各种肤色、各种风情的美女让人目不暇接），他严肃地对我说——“过去3个月里，我教给了你成千上万条营销策略和秘诀。现在，你可以把它们统统忘掉，只需记住两点！“第一，不管你销售什么、做什么样的营销策划，你都必须100％从对方的角度出发。”

事实证明，这一点是营销的灵魂！我不仅记住了，而且把它写入了“克亚营销铁律”，融入了克亚营销的整个体系。正是因为这一点，在过去的几年中，克亚营销才能够帮助数以万计的老板和创业者从无到有，从小到大，从亏损到赢利，从艰辛到轻松，在企业蜕变的同时，实现人生境界的巨大飞跃。“第二，不管你选择什么行业、从事什么职业，如果你能够收高价甚至超高价，你的人生将是轻松而又潇洒的。你付出的最小，收获的最大。你的烦恼最少，机会最多。你是价格领袖，并很快成为行业代言人。有资源的人渴望与你合作，与你竟争的人望而却步！“ 这一点，我也记住了，并且做到了。

回顾克亚营销的发展历程——

2008年，当中国的顶级培训师只能收3天8000元的价格时，我们却敢叫出3天3万元的天价。

2010年，在许多人的嫉妒和羡慕中，我们推出了3天10万元的“人性解码器”，进而又推出了令大腕们望尘莫及的3天30万元的“多米诺营销”。

目前，我们培训课程的标准价格是5天100万元，我们是培训行业中无可争议的价格领袖。

更重要的是，我们吸引的都是质量最高的客户，他们追求的是价值，从不在价格！

读到这里，想必你的脑海中不断盘旋着一个问题——“超高价的秘诀究竟是什么？”

答案其实很简单。超高价大致有四大元素：选择目标客户，影响购买标准，打造明星专家，精通“二合一”促销。下面让我一一道来——

第一，选择目标客户。与我们日常的认知相反，客户并不是越多越好。要想利用超高价策略，你必须清楚地知道什么样的客户才是最好的，然后打造一个全自动的系统，它就像一块巨大的磁铁，只吸引那些你选中的目标客户，而将非目标客户排斥在你的营销系统之外。但选择目标客户的具体标准是什么？系统又如何打造呢？

第二，影响购买标准。要想成为价格领袖，你首先成为领袖。但人们对价值的认知从来都是主观的，因此，超高价策略要求我们必须主动承担起教育客户的责任，绝不能被动接受社会对他们认知的影响，更不能接受竟争对手对他们的影响。但客户教育应该从何处入手？怎样才能让客户欣然接受我们的教育呢？

第三，打造明星专家。你有没有意识到，明星和专家做销售很简单。一方面，响应他们的人很多；另一方面，几乎没有讨价还价，没有价格抵触。如果你的营销能够让你快速成为行业内的明星专家，你的销售过程将亳无疑问地享受同样的待遇。成为明星专家的捷径在哪里？为什么每一个人（每一家企业）都能够成为明星专家？答案比你想象的要简单！

第四，精通“二合一”促销。传统的促销只注重品牌传播，不追求经济回报，更不追求快速的经济回报，但中小企业赌不起，当然也就做不了。怎样才能提高促销的回报，做到每次促销必有3倍、5倍、10倍，甚至百倍的回报？如此，中小企业不仅可以天天做促销，而且可以免费获得品牌传播效应。答案就是“二合一”促销！

看完上面对超高价四大元素的描述，你或许觉得，我提出的问题比回答的问题还要多。其实我不是故意的，因为要在短短的前言中讲清楚四大元素是不可能的。与其草草掠过，不如把所有答案都藏在书页中，把一切秘密都埋在文字里，留给你探索，让你领略。

只要你认真阅读，反复体会，我坚信本书带给你的不只是震撼与惊喜，更是企业效益的蜕变和人生境界的飞跃！

我们书中见！刘克亚2013年1月1日于香港

学员蜕变故事集

2012年，整个酒窖行业很低迷，大多数酒商的酒窖销量严重下滑。我把克亚营销导图和三点爆破技术用到了酒窖营销上，开辟了全新的渠道，建立了自己的髙端“鱼塘”。5～12月，通过运用克亚营销，我的产品销量比去年同期增长了3倍，至少增长了1000万元的营业额！——杭州玖慧酒窖管理有限公司董事长　郭福生

人生第一次思维被颠覆，是在10年前，那时我和丈夫还是穷留学生。一堂零成本房地产课程，让我们用5年时间建立了自己的地产王国。人生第二次思维被颠覆，是克亚老师的弟子培训。我领悟到营销就是创造价值、传递价值、不断贡献价值的循环过程。顺应人性，巧妙设计销售流程，培育客户终生价值，打造一个从抓潜、成交、追销，到建立自己“鱼塘”的全自动赚钱机器。——Success and Wealth Forum ，Inc. CEO　叶华（加拿大）

2009年，我运用克亚营销的鱼塘理论，帮一家化妆品公司成功打造出自己的网销平台，现在该平台每月销售额在1180万元左右。2010年，我通过杠杆借力，与合作人零投入创立公司，并快速赢利。一次紧急追销，就能额外增加50％收入。通过不断领悟与分享克亚营销，我的生命有了全新的价值与意义！

——深圳道弘文化发展有限公司营销总监　黄华

我有多年营销和公司运作经历，发现身边太多人要么艰难挣钱，要么挣到钱后，因投资失误或经营不善而赔了血本。大部分人感觉挣钱很难，并且风险很大。我一直在寻找一种既安全（记住，安全必须是第一位的）又快速、轻松的系统方法。克亚营销有导图、有方法、有策略，仔细体会，便是人性的领悟。挣钱从此不再辛苦，也不再有风险，这是我最大的感受，也是我热爱克亚营销的根本原因。——郑州新方法营销机构总经理　赵新方

每当遇到企业难题，我首先会从克亚营销中寻找答案，而且每次都会有新的感悟和收获。克亚营销教给我的不仅是营销方法，还是营销哲学。它帮助了我，我也用它帮助更多中小企业成长。系统学习克亚营销后，我深感这是一片大海，我仅仅是站在海边舀了一瓢水而已。克亚营销是神奇的魔杖，威力巨大，点石成金！——内蒙古包头智信投资咨询有限公司总经理　王永生

以前我每天为如何成交尽量多的客户而烦恼。克亚老师教我，不必成交所有人，只需聚焦小部分精选的、最有未来的客户！公司实施筛选策略后，客户减少了，但业绩提升了180％，满意度提髙，服务也变得更轻松。我不再追求成交尽量多的客户，把不理想的、挑剔的客户送给竞争手去消化吧！从此，销售再也没有痛苦，只有享受，感谢克亚老师！——香港格局无限品牌顾问有限公司总经理　李信念“客户给的钱才是最好的钱，投资人的钱最终还是要投入市场”，资本只是锦上添花，不会雪中送炭。很多企业最缺的不是钱，而是一套自动化的营销体系。克亚营销用最简明的方法，告诉我怎样无风险启动项目，怎样把成本变利润，怎样利用现有条件快速增加收入。我的实践结果是：用杠杆借力在1年内优化了3家公司，用追销策略让1家公司利润净增300％。——天使投资人　潘汉彬（南京）

曾是销售冠军的我开了公司，却狠狠地栽了个跟头——巨额亏损。于是，我到处买学习光碟，有幸撞见克亚营销。鱼塘理论和杠杆借力，让我与一家大型国有企业成功合作、顺利抓潜、扭亏为盈；营销铁律，犹如武林秘籍《九阴真经》，让我从一个销售冠军变成一位企业家。——成都中德利达文化传播有限公司总经理　蔡文钊

克亚营销让我获得智慧和顿悟，我越学越“无知”，越学越有追求感，它让我充分发挥了想象力、创造力和变通能力。克亚老师把《孙子兵法》和营销有机结合，运用魔术和电影来解析营销背后的人性秘密，让我把“杯底”看穿、看透。——陕西咸阳惠普铭远物业管理有限公司总经理　秦小鸿

干销售最痛苦的莫过于：明明产品很有价值，明明产品的实价远远髙于客户支付的价格，但客户就是不买账！学习克亚营销后，我运用塑造价值理念，轻松获得了57个政府大客户；仅仅3个月，新客户数量就超过过去两年的总和！——江苏无锡泰得利通软件科技有限公司创始人　张树声

刚开始负责销售时，我很迷茫。与众不同的克亚营销导图，吸引我看完了整段视频，接着又重复看了3遍，夜不能寐。之后，我找到公司产品的互补产品经销商，用杠杆借力和抓潜技术，使他们70％老客户成为我的新客户，给出的让利比原来的销售成本还低30％，业务员人数减少了60％，销售额翻了两番。——江苏南通永余防锈材料有限公司总经理　刘春燕

公司经营处于瓶颈，经好友推荐，我反复研习了克亚老师的视频，震撼不已！随即，我将之应用于实战，半年内业绩翻了两倍。我相信*轻松赚钱，潇洒生活“绝非神话！有幸当面接受克亚老师的密集培训后，我惊讶地发现，他研究的领域绝不止于营销。他的思想基于深刻的人性领悟，将会影响无数人！他是一位思想巨人！——广州跨越教育服务有限公司总经理　黄山

认识克亚老师，是我生命中最幸运的一件事，5天学习对我未来产生的价值至少1000万元！——福建厦门华丽晶集团董事长　张聪明

克亚老师教导我，要聚焦在企业的营销和创新上，舞台尽可以与团队分享。从2011年开始，我只参与两个月一次的营销创新会议，但公司营业额却持续每季度增长24％，并且洛基英语也逐渐成为强势品牌。——上海洛基国际英语董事长　韩宏术

2008年，我公司通过免费赠送资料来抓潜，但效率不髙。研究克亚营销后，我们改变了抓潜主张，优化了抓潜流程，成功率终于从原来的4‰变为5％，飙升了12.5倍。——湖北襄阳德美数码电子研究所所长　乐荣柏

2008年我参加了两天的“闪电百万富翁课程”，让我最震撼的是要为客户贡献价值，让每个老板都做好人。当时我感觉压力很大，自己的拍卖公司经营亏损，学费还是借的。但两天的课程彻底改变了我对营销的认识。回来后，我把70％股份转让给了比我更具有资源和实力的合作伙伴，公司当年就扭亏为盈，实现了丰厚利润。这就是杠杆借力。——新疆实信拍卖有限公司总经理　孔海涛

我做了多年销售，年年像老黄牛一样拓荒，成效极低，很累、很痛苦，都开始怀疑自己的能力了。我无意间在网上看到克亚老师的《赚钱就这么简单》，于是将他的思维、策略应用在项目中，策划的几个髙端活动均获得了前所未有的收益与好评！不可思议！这种全新的营销思维，把直复式营销与品牌营销演绎得淋漓尽致、乐趣无穷！它就像一颗思想原子弹，给企业带来了爆炸性影响！——广州慧领天下文化传播有限公司董事长　黎春连

我的髙端假发会所，利用让人无法拒绝的抓潜主张使前端业绩提升了98％；追销和转介绍流程的重塑，令后端业绩提升了380％；整体业绩，在广告成本没有额外增加的情况下，18个月内提升了280％！最让我震撼的是，克亚老师把直复式营销、品牌营销和《孙子兵法》神奇地结合起来，真正让人做到零成本或极少成本投入，获得以前不敢想象的回报！——上海艾耐儿假发连锁董事长　刘哲磊

我用锁销策略帮一家健身俱乐部在短短8天内增加了50多万元现金。更重要的是，瞬间实现了追销，从2000元健身卡，升级到3万元的超髙价健身卡。我真正感受到了多米诺营销的神奇与震撼！克亚营销并不复杂，一学就会，一用就有效！只有真正的实践者的，才能体验到那份无比震撼的感觉！——北京金口御泰国际文化交流有限公司总经理　邓经文

以前我只是个寿险业务员，对前途感到一片迷茫。学习克亚营销不到3个月，我以优异成绩晋升为营业部经理；我用杠杆借力、鱼塘理论、追销技术武装团队，业绩也突飞猛进；我被评为邵阳市“最优秀营业部经理”，《邵阳人民日报》还刊文表扬了我。一年后，我决定创业。我用三点爆破技术为一所民办大学招生，代理业绩为第一名。感谢克亚营销改变了我的命运！——湖南武冈“幸福俱乐部”创办人　刘雪梅

我以前看商业营销类书籍，觉得有些还不错，可一旦想用到自己的企业却无从下手。公司开了两年，没赚到多少钱却越做越累。想放弃时，我无意中接触到克亚老师的电子书《打造你的赚钱机器》，读完第一遍就震撼了！克亚营销导图、杠杆借力等闻所未闻的营销秘诀，让我醍醐灌顶。我仅通过运用鱼塘技术，就使客户增加了5倍。现在回想起来，我还会偷笑自己的好运气！感谢克亚老师创立了克亚营销！——环球商务科技有限公司（杭州）总经理　孟锦晨

我的公司是CCTV环保服务的黄金合作伙伴。我的人生使命，就像公司的名字——水之华，乃智慧；冰之融，乃利他；水之达，为生命！我在生命中的每一天，都用智慧去做利他的事情！克亚营销改变了我的整个思维模式，让我找到了更好地实现人生使命的路径：实践克亚营销思想，能够实现“轻松赚钱，潇洒生活”的目标！践行克亚营销铁律，能够让人先付出，先贡献价值，实现和谐社会的目标！——北京华融达科技有限公司董事长　张卫国

一次偶然的机会，朋友送给我克亚老师的电子书《打造你的赚钱机器》，我原本打算随意看看，结果越看越兴奋，顿时感觉公司业务发展有了方向，发现自己梦寐以求的东西出现了。从此，我爱上了克亚营销，并不停去感悟和落实克亚老师的理念。——浙江宁波结网网络科技有限公司总经理　刘晓得

我执行克亚老师的每一个具体策略，帮客户优化公司业务，一周订单就突破了500万元，赢利近100万元。克亚营销，结合兵法经典《孙子兵法》，驰骋现代商业战场，屡创佳绩，一次次颠覆我的思维。我深信：克亚营销，乃现代商战之“孙子兵法”！——河北秦皇岛多米诺营销策划机构首席顾问　赵君华

作为负责营销的职业经理人，我经过16年的不断探索创新，取得了小小的成绩，同时也遇到了无法逾越的困难，让我身心疲惫！我曾想快速提升业绩，但往往事与愿违，成本居髙不下。朋友推荐《赚钱就这么简单》，我通宵读完，震撼；再读一遍，更加震撼！克亚营销导图，打通了我营销思维的任督二脉。今年我的销售业绩提升了两倍，谢谢克亚老师！——泰康人寿（常州）总经理　孟庆飙

我一直认为营销有风险，需要投入成本。学习了克亚营销，我发现，完全可以在没有风险、没有额外投入的情况下，倍增销售额。我曾帮助一家幼儿英语培训机构在一个月内实现销售额增长4倍，并锁定髙端客户群，不再需要为每个月的招生而头疼。——深圳以诺创世信息咨询有限公司总经理　张鹏

废寝忘食地连续看完《打造你的赚钱机器》等系列资料，我才发现，自己真正找到了中小企业未来的营销出路。中国经济的基石主要是众多中小企业，中小企业兴旺，才能定国兴邦。经过5天内部特训，我理解了什么是大道至简。我渴望将克亚营销武功绝技与策划技术相结合，帮助急需快速提升业绩的中小企业，把复杂问题简单轻松地解决。——乌鲁木齐凌基泰房地产投资有限公司总经理　荣鹏宇

靠一条短信，多赚21万元：我看了《打造你的赚钱机器》后，顿感相见恨晚，第二天我就要求业务部门运用零风险承诺技术和超级赠品技术给150个客户发了一条短信，效果立竿见影，当天就成交21万元！——点亮网（北京）董事长　朱国文

要为目标设计好一系列流程，把每个流程都变得轻松、简单，环环相扣。最终，看似难以实现的目标就能顺理成章地达成。克亚营销，让我在一年内把一家濒临倒闭的小花店打造成国内最大的花艺培训机构之一；让我在半年内赚到人生第一个100万元；让我的思维从线性思维变成了立体思维。——深圳浩瀚星空文化发展有限公司总经理　王华辉

我曾执著于改善产品、锻造狼性销售团队，但公司成立了年以来，虽略有所成却使我身心俱疲。直到克亚老师使我醒悟，任何企业如果不精通营销，必将陷入困境，甚至倒闭！他同时让我看清，企业在不同阶段应选择不同的营销策略。更重要的是，克亚老师教会了我一套可立于不败之地的营销 。——广东东莞速点计算机科技有限公司总经理　刘建锋

克亚营销的独特魅力，就在于完美结合了学院派理论、品牌营销理论、直复式营销实战派经验，并从全球化视角打造了独一无二的营销体系，把看似眼花繚乱的营销技巧和理论化繁为简，给中小企业提供了完整的营销路线图。我利用部分所学在3年内带领团队取得了过亿元的销售业绩。——北京锐营销顾问机构首席顾问　刘锐

我第一次接触克亚营销是在2008年，克亚营销导图给了我巨大的启发。2011年9月，我运用克亚营销之杠杆借力，和国内髙级男裤OEM龙头企业合作，通过电子商务建立了全新男装品牌——亚狮龙。一年半内，公司从零做到4000万元的销量，月销售额从2011年9月的1.8万元增长到2012年11月的626万元，而且前期没有一分钱的硬广告投入。——广东中山亚狮龙电子商务有限公司创始人　李蠡

作为一名年薪百万元的职业经理人，我坚信克亚营销能切实融入企业运营管理，实际解决业务方面的通病。克亚老师不仅能帮你实现“轻松赚钱，潇洒生活”，还能让你悟透人性，沉淀奇妙的营销哲学，打造令人震撼的人生传奇！——长沙和光同尘教育咨询有限公司创始人　祖永胜

多年前，我曾免费看过克亚老师的博客视频。2009年，我参加了“打造你的赚钱机器2.0”课程。在网上付款的瞬间，我领悟到价格与价值的关系：是我渴望买，而不是克亚老师要卖！克亚老师说：“只有成为天才的客户，你才能成为天才的营销专家。”之后我开始创业，2年4个月，轻松实现赢利230万元；公司由起初的3人团队发展到现在的37人团队；我由起初的困惑迷茫到现在实现企业的全自动运转。——浙江宁波方为会计服务有限公司总经理　夏乾坤

我运用克亚营销的思维和策略，帮助客户轻松实现了倍增利润。我在短短6个月内，轻松成为3家企业的股东。赚钱，从未如此简单！——浙江衢州隆济投资咨询有限公司总裁　李仁冲

我先后5次参加克亚营销课程，有幸见证了克亚营销的整个创立过程，也见证了克亚老师创造的一个个奇迹。认识克亚老师之前，我只拥有一所学校，没团队，疲惫、迷茫、困惑。学习了克亚营销课程后，我运用杠杆借力、克亚营销导图和人性解码器等技术，持续聚焦营销，将学校规模从1所扩展到50所，每所都是零成本投入，并都在一个月内实现赢利。——广东东莞多米诺营销顾问有限公司董事长　徐兵波

看完了这些不可思议的成功故事，想必你已经迫不及待地想了解故事背后的营销秘诀！

秘诀在哪里呢？

秘诀就散布在本书中的每一个角落！

你不妨将书翻到正文的任何一页，给自己3分钟的阅读时间，然后感受一下你的心跳。如果我没猜错的活，你的心跳一定会加速！ 现在就试试吧……

第一章 克亚营销心法

克亚营销心法是克亚营销的核心，克亚营销的一切思维都是从这里开始的。之所以叫“心法”，是因为每个人感悟的程度不一样，包括我自己。我也在不断地感悟心法。

一、永远不要销售产品，而要销售思维模式

比如卖房子。最重要的不是房子本身，而是人们对这所房子的思维决定了其购买行为。人的行为受情感驱动，而情感是受思维驱动的。人的行动链为“思维——情感——行动”，所以说思维是最重要的。

比如你在卖一个实实在在的东西，此时你会考虑如“什么样的东西是好的，什么样的东西是不好的”、“什么样的东西值钱，什么样的东西不值钱”等，这就是思维模式。再如“人们使用了这个产品，能够达到什么样的理想状态”、“使用这个产品需要注意什么”……这些都是思维模式。

所以，我们一定要牢记：我们卖的不是产品，而是一种梦想的变化和结果。因为梦想是未来的事情，所以它现在只是一种思维模式。你如何去影响这种思维模式，就决定了客户会不会采取某种行动。

这一点非常重要，这相当于塑造了一个人的思维定势和思维标准。如果我们具备某种程度的思维力，就能够影响某种行为。所以，作为一名营销人，就需要研究客户行为背后的思维模式，然后把这种模式用到自己的营销上。

例如，怎样创造稀缺性和紧迫感？这需要技巧，但关键是，为什么客户会这么认为？为什么客户会觉得这个东西有价值，那个东西没有价值呢？这些认识不是与生俱来的，而是后天受别人影响的结果。

再如，我们在外面碰见两个人，你觉得“这个人值得信任，另外一个人不值得信任”。其实，这不是因为第二个人有问题，而是你的思维模式造成偏见。假设我们在马路上碰到一个穿警服的人，他说“先不要过马路，请等一等”，我们很可能就会等；但如果是一个穿乞丐服的人跟你说这句话，你可能就不会理他。这也是一种思维模式。

所以，人们怎么选择产品、选择什么样的产品，这都是由思维模式决定的。“克亚营销导图”是不是一种思维模式？当然是。掌握了它，你对营销的认识就上了一个新台阶。

很多人在给客户看产品之前，都喜欢给客户讲道理。但是，如果这些道理之间没有任何逻辑关系，那就没有用，因为你很难改变客户的思维模式。改变客户的思维模式是需要一些技巧的。如果你的方式比较生硬、比较直接，就会遇到阻力。这需要你完全站在客户的角度帮助他理清思路。

其实，无论在哪一个行业，我们都没有固定的思维模式。假设，你现在要搬到福建省的某一个城市去居住，面临着找房子、找幼儿园等问题。但是“什么样的幼儿园是好的”，你并不知道。如果这时候有人在这方面给你一个“思维模式”，就能收到很好的效果。

从营销上讲，这是一种最重要的武器一进入某一个市场，然后改变这个市场的思维模式。如果改变了思维模式，也就改变了价值判断，改变了购买倾向。更重要的是，产品会过时，但是思维模式不会，思维模式的更新周期更长。

另外，大多数人都害怕竞争，害怕客户去购买竞争对手的产品。但是，如果你能让客户相信并接受你的思维模式，而且你的思维模式也确实给客户创造了价值，那你就没有竞争对手。

需要注意的是，思维模式是很容易差异化的，但是产品就比较难。所以，你永远不要销售产品，而应销售思维模式。另外，你需要思考的是，如何去影响客户的思维模式，让其明白购买你的产品或服务是唯一合理的选择。如果做到了这一点，实现销售就非常容易了。

二、没有销售，只有自我销售

很多销售员喜欢“髙压销售”，恨不得拿枪逼着客户作决定。他们可能会说：“如果你不购买，你的人生就会一塌糊涂；如果你不购买，你的一生就注定要失败。”这个姿态太“髙压”了，要知道，真正的销售只是改变客户的思维模式。客户做出某种购买行为完全是基于自己思考的结果。

我们作出某种判断的时候，往往是因为我们就是这么想的。也就是说，不要对客户进行销售，而要想办法让他“自我销售”。你的目标就是帮助客户作出“我要购买”的决定。

精彩案例1：大风和太阳之间的比赛有一天，大风和太阳在吹牛，比赛谁的威力最大。大风觉得自己的威力最大，它说：“你看到没有？下面有一个穿着大衣的人，我能让他把大衣脱下来。”太阳说：“那你就试试吧。”于是，大风开始疯狂地刮、猛烈地刮，一时间狂风大作。可是它刮得越狠，这人就把大衣裹得越紧。它刮了半天，也没能让这人把大衣脱下来。太阳说：“你不行，你先躲起来，让我来试一下。”于是，太阳出来了，它开始慢慢地升温，过不了多久，这人就热得受不了了，很快就把大衣脱了下来。其实，你的营销就是要创造这样的结果，让客户自己作决定，而不是你疯狂地对他施加压力。精彩案例2：世界渴望被领导美国有一个著名的心理学家叫作艾瑞克森。艾瑞克森是一个天才，他对大脑思维有很多独特的见解。在很小的时候，他就开始观察人，对人性有着深刻的理解。艾瑞克森小时候住在乡下。每次下大雪的时候，他总是第一个起床，因为他要走很远的路去上课。从他家到学校是一条直路，但是他经常不直着走，而是斜着走，且故意走很多弯路。因为他起得很早，所以是第一个留下脚印的人，结果他发现，后面的同学几乎都是踩着他的脚印走，尽管大家都知道那是条弯路。这个现象让艾瑞克森深受启发。原来大多数人都不习惯独立思考，这个世界渴望得到“领导”。也就是说，人们渴望别人替自己作出决定。

精彩案例3：让它自己找到回家的路这也是艾瑞克森小时候的故事。有一次，他发现自己家院子里多了一匹马。这匹马不是他家的，因此他想找到这匹马的主人。怎么办呢？他骑上这匹马，把马赶到路上，然后让马往前走。一段时间后，他发现这匹马老是跑到路边的地里去吃草，他需要经常把它赶回路上。就这样，他走一段，赶一段，走一段，赶一段。在整个过程中，艾瑞克森就是努力让马始终走在正路上，最后这匹马就一直走，一直走，终于回到了自己的家。

艾瑞克森发现，这儿离他家有6英里。马的主人很惊讶，他问：“你怎么知道这匹马是我的呢？”艾瑞克森答：“虽然我不知道，但是马知道。我所做的仅仅是不让马分心去吃草，就这样，它自己找到了家。”

销售也是这样。销售的目的就是抓住客户的注意力，不要让客户注意不相关的东西，而要让他的注意力始终停留在你的产品上。然后，购买环境会自然而然地呈现或形成。当你掌握了这种思维，销售就会变得非常简单！

我们每一个人的内心都有一个方向盘，都有一个雷达，但是由于我们经常被很多事情干扰，因此无法作出正确的决定。所以从现在开始，作为营销人，你永远不要想“我应该怎么髙压”，因为即使你“髙压”成功了，也会让客户感觉不舒服。

需要注意的是，如果你要与客户打造一种长久、持续不断、重复购买的关系，你就不能使用会让客户产生“痛苦余味”的销售手段，这会使得客户变成“忠实粉丝”有很大的难度。所以，你要思考的问题是“如何改变客户的思维，让客户实现自我销售”，而不是拼命地“髙压销售”。

这条心法虽然很抽象，但是很重要。它对你的思维模式和传统理念的冲击比较大，需要你在销售过程中不断领悟，最终你会悟出其中的真谛。

三、一切营销问题的答案，都在目标客户的头脑里

精彩案例4：魔术的秘块

你知道20世纪最神奇的魔术师是谁吗？大卫·科波菲尔？不，是哈里·胡迪尼。

哈里非常享受自己的魔术，他最厉害的技术就是“逃脱”，即“如何在最危险的情况下逃脱”。

比如，他把自己绑住，困在一个木箱里，木箱用铁锁锁着，然后他让人把木箱从伦敦大桥上扔下去……在观众的一片惊愕当中，他成功地逃脱了。

再比如，他把自己关在墓地里，然后让人用沙子、泥土把他埋起来，但是最后他也能够逃脱。

那个时代有很多人模仿他，他们自称是哈里的学生、同事。他们说：“哈里的那些东西我都会，很简单。”

哈里最著名的魔术是“开锁”。为了宣传这个魔术，哈里在芝加哥做了一次表演。他对现场所有警察说：“你们把手铐拿过来，铐住我，但是只要5秒钟，我就能够打开。”结果每个警察的手铐都被他打开了。

后来，一个法国魔术师想模仿哈里的这个表演，他扬言道：“这有什么难的，我也能做到！”然后，他就开始表演“开锁”。

哈里对他说：“你的方法不对，你没明白这里面的奥妙。”法国人却说：“我要挑战你。你给我弄一把锁来，我现场就能打开。”

原来，这个法国魔术师贿赂了哈里身边的人，知道了某把锁的密码。所以，当哈里拿着3把锁上来的时候，他就点名要那把锁。

哈里问：“你确定要这把锁吗？”

法国人说：“是的，我就选这把锁。”

哈里说：“那可不行！你不改变主意吗？”

法国人问：“为什么不行？”

哈里说：“你肯定知道它的密码，否则你为什么要选这把锁呢？”

法国人说：“我不知道。但是我就要这把锁。”

哈里问：“真的要选它？”

法国人说：“是的，就这把锁。”

哈里说：“行，给你！”

然后，这个魔术师就把自己锁起来，蒙上毯子，表演开锁。结果在几百人面前，他折腾了两个小时也没打开。

这个魔术师很困惑：这是怎么回事啊？原来，哈里在跟他对话的过程中，已经把密码给改了。因为哈里猜到法国人可能知道了密码，所以在对话的瞬间顺手改了密码，结果这个法国人折腾了两个小时也没能打开，最后观众都走了。

所以，魔术的神奇体现在哪儿呢？记住，秘诀不在魔术师的手上，而在目标客户的大脑里。

所有魔术都是对大脑思维模式的借力。通常，在一个魔术师作准备的过程中，舞台上会突然出现一个美女，她穿得很少，然后跳舞。这是在干吗？答案是转移观众的注意力。当美女上来的时候，观众都会去注意她，尤其是出现一个性感美女时，更是如此。这实际上是利用人脑的功能来转移观众的注意力。即使你知道是怎么回事，你还是会去注意美女，所以你并不知道魔术师作了什么样的准备。

魔术师是需要研究人类大脑的。比如，光线是怎么回事？人脑对光的信号、视觉的信号是怎么处理的？所以说，一切魔术的秘诀都在客户的大脑里，而不是魔术师的手里。同理，一切营销问题的解决方案，都在客户的大脑里。

所有精彩的营销设计，之所以会有效果，是因为顺应了客户大脑的思维定势。只要研究客户的思维定势，你的营销问题就会迎刃而解。另外，当碰到任何营销挑战时，千万不要关起门来自己琢磨，你一定要去思考对方的大脑是怎么工作的，这样你才能找到答案。

比如说，怎么让客户产生信任？怎么让客户认为有价值？怎么抓住客户的注意力？这些问题的答案不在你的身上，而是在客户大脑的思维习惯上。所以，走进客户的世界，就是走进客户的大脑。

其实人的能动性是由3种因素组成的：思维、情感、行为。我们往往太想去控制别人的行为，而不知行为是情感的产物。为什么人们会产生某种情感？为什么有的夫妻在一怒之下会说出一些很蠢的话？这都是思维运作的结果。

人的行为不是独立的，人的情感也往往会受到自己的思维影响。当我们的大脑想到某种画面时，我们往往会产生某种情感。所以，思维是一切之源。要想研究客户，就要研究他的思维模式。

克亚营销3条心法是相辅相成的。“永远不要销售产品，而要销售思维模式”，这意味着什么？虽然大家卖的东西不一样，但最终都是在销售思维模式。没有人会单纯购买你的产品，不管你卖的是房子还是培训班，不管你卖的是保健方法还是金融产品。如果你不能让客户调整他的思维模式，他就不会购买你的产品 。

所以，我们应该将思考方向统一到营销思维模式上。这就意味着我们都要做信息营销、资讯营销。我们每一个人都可以利用视频、图书，或者别的东西来影响别人的思维，影响别人的情感，影响别人的行为。

这3条心法密切相关，你只有理解了 “销售思维模式。之后，才不会单纯地销售产品，最后你也会懂得*要到客户的大脑中去寻找答案”。

举例来说，如果我不能真正地进人客户的世界，不能进人客户的大脑去寻找答案，我是不可能创造出“克亚营销导图”、“克亚人性导图”这些东西的。为什么大家觉得“导图”很有道理？为什么“导图”会让你产生共鸣？因为你本来就是这么思考的，“导图”顺应了你的思维模式。

在这里，我跟大家分享一个技巧。客户在与你沟通时，已经在想与你的产品，或者与他的梦想相关的主题、内容。如果他从来没有想过，那么你的语言、你与他的沟通是没有任何作用的，因为没有引起他的共鸣。你之所以能理解一个东西，是因为你经历过、思考过类似的概念和语言，对不对？

如果我说：“噢，你知道一种叫卡玛的东西吗？”你可能会问：“那是什么？”但是如果我说：“你知道有一种建筑叫卡玛吗？”这时候，你有了一点概念，你问：“那什么叫卡玛建筑？”我说：“你有没有见过穆斯林的教堂？”这时候你对卡玛的理解就多了一些 。

事实上，我们对新信息的理解是靠过去累积的经验来进行的。如果你的大脑里没有任何参照物，你就理解不了。这点非常神奇！

当你引进一个新概念的时候，客户的大脑会把这个新概念和他过去的感觉、过去的认知关联起来。所以，对于新概念，你要考虑：有多少是全新的因素？有多少是旧的因素？新因素要和旧的什么因素相关联？这两种因素所占的比例不一样，新概念的效果也会完全不一样。

比如我说，你知道有一种东西叫“卡玛殿堂”吗？虽然你对这种建筑并不完全了解，但是你心中会突然觉得这种建筑的价值更大了，为什么？因为“殿堂”二字。

每一个人都有很多经验，在这些经验中，你喜欢什么，不喜欢什么，什么东西对你好，什么东西对你不好，这些都已经存在了。如果此时出现某一种概念，你从来没有听说过，但是你一听就觉得不喜欢，为什么？因为那个概念的某些元素在你过去的经历中产生了一些消极的影响，所以你才会产生不喜欢的感觉。

这个现象非常有意思！如果我改变这个概念的某些元素，比如在产品命名或者价值描绘上作出改变，那会产生什么样的不同结果呢？

改变的方法有很多。你可以通过不同的用词，让别人产生不同的认知。也就是说，你所描绘的是否有价值，取决于它能不能在客户心中产生共鸣；如果不能，它就没有价值。

你希望在客户心中产生什么样的共鸣呢？比如“人性解码器”，如果叫“消费者心理学”，就让人感觉没有价值；如果叫“消费行为学”，也不能引起共鸣；但是叫“人性解码器”，就完全不一样了。

如果你的产品非常好，但是你给了它一个不好的名字、一个不好的描述，就会让别人产生一连串没有价值、不值得信任的联想；这样在客户面前，你的产品就根本没有呈现价值的机会。

比如，你是一个很帅的小伙子，或是一个很漂亮的姑娘，但是你穿了一件很破烂的衣服，别人打老远一看，就没有跟你打交道的欲望了。这里面的道理是非常深刻的，你一定要认真反思。

再比如说，你看了一部电视剧，特别喜欢里面的某个人物。很多人都有过这种经验，但是很少有人会去想：“我为什么会喜欢这个人物呢？我能不能有意识地打造出这种人物，然后让大家都喜欢呢？”

这是营销人要做的事情，通过打造某种环境，打造某些认知元素，让观众的判断自然地形成。

人都倾向于认为自己是理性的，但实际上，我们99％的判断都遵循一种固定的模式。当你理解了这个模式，你就能够更好地去影响别人。

这3条心法需要你不断地感悟，尤其是要结合你自己的营销、你自己的生活去感悟。另外，你可以多跟别人进行思想碰撞，多问问别人：“你是怎么理解这句话的？”通过这些碰撞，你会产生一些不一样的火花、不一样的想法。

我不认为自己是在销售产品。人们以为我设计了“利润腾挪”，设计了 “超髙价营销方程式”，从表面上看是在销售产品，但在我自己的理念中，我没有思考怎么设计“超髙价”产品。我的理念很简单：我要给客户带来什么样的变化？他们的现状是这里，结果是那里，我能不能把他们从这里带到那里？只有实现这样的变化，我的产品才有意义。

一般我先想：我要给客户带来什么样的变化？这是我思考的起点。比如“超髙价营销方程式”的内容，我既可以用3天的培训来表达，也可以通过一段录像来表达，或者写一篇文章来表达，但关键是——我想给客户带来什么样的变化，这是重点。

你需要走进客户的生活，去看看——你的产品究竟能给客户的生活带来什么样的变化？如果没有你的产品，客户的生活会有什么样的痛苦或要付出什么样的代价？

很多时候，人们觉得销售很难，让客户掏钱很难。但是有一个事实你必须知道——钱不是人类最有限的资源，人类最有限的资源是时间。失去了钱，你可以再赚；但是失去了时间，你就永远找不回来了。

克亚营销心法非常重要，理解了心法之后，你再去看一些具体的营销策略，就会有顿悟的感觉——噢，原来是这样！

可以说，我不管是在帮助客户做咨询，还是做培训，都需要预先回答几个问题。比如，你需要让客户怎么想，他才会更喜欢你的产品？你需要让客户改变什么样的思维模式？

你不能老想着“这是我的哑铃，我要卖哑铃”。不，你不只是在卖哑铃，你卖的关键是——有了哑铃之后，客户的生活会发生什么样的变化？说白了，当你的理解水平达到了心法的髙度，你就是在经营一种思维模。

关于心法的概念，我很早就有了。我的导师——亥尔波特是一位实战大师，尤其是在他的职业生涯后期，对他来说，赚100万美元是很简单的事情。他随便写一封信就能够赚100万美元。但可惜的是，他没办法把他的“天才”总结成一套理论。也就是说，他知道怎么做，但是他没有理论框架，所以他没办法教给更多的人。

在接触亥尔波特之前，我学的是“品牌营销”。品牌营销有很多理论，但是实战性不强；实战派的营销很有用，但是没有理论框架。没有理论框架就没法放大，没法激发人们的想象力、创造力和延伸变通的能力。所以，在接触直复式营销之后，我有一个很大的梦想——希望把两者彻底地结合起来。

所以，我就跟亥尔波特说：“我要总结出一套营销心法。这套心法是一切营销的根本，是很深刻的东西。”

他回答我说：“如果你要做这件事情，那你必须做到一点：经典。比如，你写的每一句话，既不能多一个字，也不能少一个字。”

我一直是按照这个标准来总结心法的。我在总结心法的时候，中英文的表达是同时产生的。另外，我也借鉴了中国古人的智慧——炼字。试想一下，当年孙子著书的时候，是写在竹子上的，因为那时候还没有纸，如果他像现在这样长篇大论，洋洋洒洒地写几万字，那他肯定要累趴下了。所以，古人用字非常讲究。

总之，这3条心法是克亚营销的精髓。只有反复地悟，不断地悟，它的威力才能被完全地发挥出来。从某种程度上讲，克亚营销心法是虚的，但是虚中有实。至于怎样才能将虚转化为实，那就要看你自己的领力。

第二章 超高价营销方程式

一、选准目标巿场

能否选准目标市场取决于你能不能找到一批精准的客户，他们最渴望获得你的魔术所带来的结果。如果你教一帮瘦人“如何减肥”，那肯定是没用的。

当然，你首先要想清楚——你的魔术会带来什么结果。这不是一个简单的问题，你必须认真地思考。使用你的魔术，别人的人生会因此发生什么样的变化？想清楚这个问题，你才能聚焦到精准的客户群上，因为他们是最渴望得到你的魔术的一群人。

其次，这群人必须有支付能力。如果他们只是渴望，没有支付能力，那也不行，因为你实现不了销售。就像我的导师说的：“除非你真想做慈善事业，否则你永远不要把自己的公司变成一个慈善机构，这是不对的。但是，你永远可以在赚完钱之后去支持慈善机构。”

再次，你的营销必须能够选择客户。你要选择那些最愿意、最想要、最有能力支付的客户。如果你不能这么做，那么你的营销、你的赚钱潜力都会受到巨大的限制。

例如，“超髙价营销方程式”课程拒绝了很多人。即使有些客户交了全款，最后我们也把钱给他们退回去了。为什么？为了保护知识产权。某些人就是不尊重知识产权，随意把“启动套装”公布出去。虽然他们作出了解释，比如“只是为了炫耀一下，没有别的目的”，但是无形的损失和影响已经造成，所以我们坚决不能收这样的学员。

我们有自己的学员标准。有的人买了克亚营销的产品，但他不采取行动，这种人想来上课，也是不允许的。因为他已经证明了自己的能力有缺陷——他不能采取最起码的行动，再怎么学也是没用的。

我们的目的不是为了最大限度地赚钱，而是培养一系列的企业家——他们能够真正地把克亚营销体系变成财富，落实到行动上，实现他们的梦想。

所以，无论是基于为长期着想，还是短期考虑，你都必须能够选择客户。只有这样，你的营销才会更有效。

精彩案例5：谁是你的目标客户群？我帮助过一个客户，他想促销一款产品。他有一款A产品卖300元，大约有7000个客户购买过A产品。现在，他不卖A产品，他想促销B产品。他的成交主张是：如果你买B产品，我就送A产品。销售结果很不理想。

他想不通，质问我：“克亚老师，你的营销策略不行啊！”

我说：“最能享受B产品价值的，或者认为B产品最值钱的那群人是谁？”

他说：“应该是购买过A产品的人吧。”

我说：“那就有矛盾啦！如果购买A产品的人是你B产品的最好客户，那你的营销应该瞄准这群人。你要思考——买了A产品之后，他还需要什么？然后根据这些需要，你再送给他们一个赠品，这样会促使他们更想购买B产品。但是现在，你的主张是‘买B送A’，就相当于把所有购买过A产品的人都给排除掉了，对不对？”

这是很简单的道理。在每一次促销之前，你都必须想清楚：我的目标客户在哪里？谁是我的核心目标？千万不要一想到促销，就马上降价。降价在每个人心里造成的感觉都不一样。同样，每个人对赠品的感觉也不一样，所以选准目标客户群是非常重要的。

精彩案例6：谁是决策人？我帮助过一个很大的医药公司。他们想让自己的中药进入几家大医院。但是，通常大医院采购药品的决策环境是很复杂的，所以他们让我去参谋参谋。我去了一下午，他们也争论了一下午。他们设计了各种各样的营销策略，吹嘘得天花乱坠。最后我问他们：“请问，在所有人当中，谁的决策是最重要的？”他们说是医院的药剂师，因为药剂师的判断是对整个采购最重要的环节。我说：“请问，你们商量的这些策略当中，有几个是针对药剂师的？”他们互相看了一眼，说：“好像没有。”我说：“那我们在讨论什么呢？”

这就像打仗一样，你折腾出很多花里胡哨的策略，但是对方的将领是谁你却不知道。这样的策略就有很大的问题，因为我们的策略是要影响对方的将领。

所以，目标客户是一切营销的根本，如果这个方向错了，一切活动都将是浪费。不管你的销售能力有多强，如果面对的是一个根本不是你的目标客户的人，你就无法实现成交。为什么？原因很简单，目标不对。

二、影响购买标准

影响购买标准就是影响客户的思维模式，这和心法是密切相关的。一般人的销售思维都是“如何卖产品”，但是我们需要在客户还没有作出购买决定之前就改变他的思维模式，这样销售就会变得简单。

另外，如果你想成为市场领袖，你就一定要改变整个市场的思维模式。没有人能够仅仅通过卖产品就成为市场领袖，或者保持市场领袖地位。市场领袖总是通过改变人们的思维模式来改变人们的购买标准。

这也是我们在“克亚营销四重天”里要实现的一个里程碑。从现在开始，我们必须立足于这点——影响目标客户的思维模式和购买标准。当然，传统营销也是这么想的，传统营销的专家也试图改变人们的思维模式，但是他们的做法是狂轰滥炸，结果很多企业的广告“轰炸”完了，却没有产生应有的销售效果。这是很大的问题。但是，克亚营销很好地解决了这个问题，我们有“二合一”促销手段，既能够实现销售，又能够改变客户的思维模式。也就是说，它能兼顾利润与品牌。

精彩案例了：标准是这样的……我在教表演英语的时候，认识了一个学生，他在Oracle工作。他问：“克亚老师，我应该选择什么样的英语学习方法呢？”我说：“选择哪种英语学习方法倒无所谓，例如表演英语可能适合你，也可能不适合你，没有一定之规。但是，有5个标准你一定要注意。”然后，我给他列了以下这些标准。“第一，美式英语现在越来越火，所以你不要只学传统的英式英语。如果有一个老师只能教你英式英语，你就不要选择。尤其是当你在一个美国公司工作时，我认为你更应该选择美式英语。”“第二，有的老师光是自己关起门来练英语，但练出来的英语是没用的。作为老师，他得有使用英语的经验。比如他在美国工作、生活过，他能用英语进行沟通，实现自己的目的。”“第三，这个老师得在跨国公司工作过，这样他才知道你的沟通需求……”总之，我给他列出了5条标准。然后，我让他回去思考一下。过了两天，他说：“我思考了一下，好像符合标准的老师只有你啊，你才能满足我的需求……”

所以，你在影响客户思维模式的同时，也要让他接受你的购买标准，最终他的选择就只能是你。虽然你没有直接销售，但是你改变了他的购买标准。

当然，前提是你的购买标准是正确的，是有科学依据的，你不能随便地忽悠人。所以，“影响购买标准”干的就是这个事情，这里需要一些深刻的思考，但是总体思路很简单。

三、打造赚钱机器

赚钱机器系统必须做到：当一个陌生的潜在客户进来后，他就像坐上滑梯一样，在你的销售流程中不断地向前滑，向前推进……这整个过程是全自动的。只要有人把陌生客户带到滑梯的顶端，他就会自动地滑下来。这中间不应该有人为的障碍去“卡”他，这样客户就会顺着滑梯不断地滑行；在整个滑行的过程中，客户会不断地得到价值，不断地对你产生信任；最后，他滑到了最底端——也就是你的“收款机”。

营销必须做到这点，赚钱机器也必须做到这点。千万不要给新发展的潜在客户造成太大的障碍，只要你能不断地为他提供价值，最后你总有机会成交。这整个过程必须能够全自动地进行。这样等你的赚钱机器打造好了，你就可以对合作伙伴说：“好了，只要你把陌生客户送到我的滑梯顶端，我就能够顺利地与他成交。”

注意，这里面不能有太多的人为干预，即使有干预也必须是自动化的，这样你的赚钱机器才能够打造成功。如果你的前端抓潜需要大量的人工接触，那你的瓶颈就在前端，你的赚钱机器也放大不了。

当然，你可以采用很多方法去放大前端，你可以到报纸、杂志、广播电视、网站等地方做广告；然后把陌生客户批量输送到你的滑梯顶端，这样他们就可以沿着你的滑梯自动地滑行。这是赚钱机器要实现的目标。

四、打造传播机器

传播机器是干什么的？传播机器是在你不知道的时候，巧妙地把潜在客户送到你的滑梯顶部，而且是免费地帮你送；并且在送之前，这批客户的思维模式已经被改变了，他们接受了你的教育，他们已经倾向于购买你的产品，这是传播机器神奇的地方！

所以，传播机器和赚钱机器互相配合，就是把潜在客户不断地“抓”，然后进行持续成交的过程。

很多做营销的人觉得不可思议：“这能实现吗？”答案是肯定的。世界上每一个精彩表现的背后都隐藏着一个秘诀，只是我们没有仔细地去观察。有了赚钱机器系统和传播机器系统，营销将变得非常简单。但是我们不能停留在这一步，我们还需要进一步提升，这就是“明星专家定位”。

五、成为明星专家

在这个世界上，哪群人赚钱是最轻松、最简单的呢？答案是明星。比如某个一线明星出席一个活动，可能出场费就得50万元，而且付钱的人还得感i射他，不是吗？要不然他还不来呢！

不管你在什么行业，如果你现在有一个明星身份，你的成交速度会不会更快？会不会有更多的人倾向于购买你的产品？

更重要的是，这些人还会跟你砍价吗？不会。所以，成为明星，你会拥有无穷多的优势，你几乎不会再遭遇“价格抵抗”的情况。

想象一下，如果你现在拿出50万元让某一线明星过来捧场，对你来说，能把他请来是你的荣幸，因为他来不来还不一定呢，还有很多人拿着50万元在等着他。

当你成为一个明星时，这意味着有更多的人会关注你；同时你的成交流程会缩短，信任度也会增加，“价格抵抗”更是几乎消失！但是很多时候，人们都没想去破译“成为明星的捷径是什么”，或者他们认为——要成为明星就必须拍电影，拍电视剧，唱歌、出专辑。其实没必要。

每个人都可以成为明星，你可以通过“成为明星”而使自己的销售变得简单。你可能有很多产品，却只能选一个以髙价卖出，但是明星却可以让每一个产品者都卖出超髙价。

一线明星的片酬怎么也得几百万元吧？而且没得谈，“对不起，我没有档期”。如果你是导演，你就知道，请这些明星大腕最难的是——你出钱，他不一定来，因为他可能没有档期。所以，明星的威力巨大！

所以，如果你想成为营销天才，你就一定要有明星定位。这不是说你要天天出入娱乐场合、有八卦绯闻等，但你一定要有一些技巧。

另外，明星还有很多其他优势。比如美国的地产大亨——川普，他的大楼卖得比谁都快，而且价格是最髙的。如果有一个哈佛大学的教授，他在营销研究方面确实“牛”，但是他没什么名气，让他跟川普一起来讲“如何营销”，你觉得哪一个会吸引更多的人来听呢？哪一个会让人们愿意花更髙的价钱来听呢？

显然不是这个教授，虽然他可能比川普懂得多，但是没用，因为人们认为川普的发言更值钱。这就是人的大脑的思考模式。

当然，还有更厉害的——那就是“明星+专家”。你既可以成为明星，又可以成为专家。你想，明星已经很厉害了，再加上专家头衔，那更不得了。

还举一线娱乐明星的例子。如果他跟你竞争一桩生意，可能他比你更有吸引力；但是如果他和马云一起来讲“企业运作”，哪一个更有吸引力？肯定是马云。为什么？因为马云是明星专家。所以，如果你想永久地保持“超髙价”，你就必须学会“如何打造明星专家的地位”。

很多人不理解，为什么克亚营销只做了3年，在行业内的影响力却这么大？尤其是在网络营销界，虽然很多人比我们做得早，但是我们渗透得比较快，为什么？因为我们一直在使用这些技术。

如果你只是卖产品，客户当然会比较产品的差异——价格、功能等。但是如果由一线明星来卖，客户可能根本就不看产品了，不对？

很多人以为“成为明星多难啊”，其实不难。难与不难是由思维模式决定的。我们逆向思考一下：为什么人们认为某人是明星呢？可能有3 个基本因素。如果我们能创造出这3个因素，人们是不是也会认为我们是明星呢？当然。但是，我们不一定要成为全国性的明星，我们只要在自己的市场内拥有明星专家的地位就可以了。

比如你要做脑外科手术，那你肯定会先找这方面的专家。如果有人向你推销：“虽然我不是明星，也不是专家，但是我受教育的程度比那些明星专家强，我的机器比他们好，我的护士比他们漂亮……”

这没有用，对不对？因为开颅手术关系到你的生命，你肯定会找专家，这就是明星专家的价值。现在中国的奢侈品消费很旺盛，为什么？因为名牌的威力大！

六、“二合一”促销

怎么理解“二合一”促销这个概念？首先，你的促销肯定要赚钱，但是在赚钱的同时，你也要把自己的理念、标准、个性、明星光环等传播出去。“二合一”促销不但要着眼于你的赚钱机器，同时也要启动你的传播机器，这个正循环的威力是非常大的。

你永远不能只做纯粹宣传性的促销，如果促销本来可以赚钱，为什么不赚呢？如果有100个人购买了你的A产品，你只要给他们一个追销的机会，就有10％～30％的人会购买你的BE产品，你为什么不给呢？

精彩案例8：不追销就等于失去客户我帮助过一个客户，他专门教人怎么出书。他只卖一本书，那本书大概卖30元。因为很多人都有出书的梦想，所以他累积了7万个客户数据。然后，他问我怎么做大。我说：“你有这么大的数据库，但是你只卖30元一本的书，怎么能赚大钱呢？单纯卖书确实赚不了大钱，但是如果你利用书去改变客户的思维模式，你就可以赚很多钱。”

他花了3～4年的时间累积了7万个客户，但除了卖30元一本的书，他没卖过其他东西。所以，我问他：“你为什么不卖别的东西呢？”他说：“我怕失去客户。”我说：“这有用吗？你巳经失去客户了。你从来不追销他们别的东西，这不就是失去吗？”

营销就是要巧妙地借力，下文我会列举更多案例。总的来说，“二合一”促销就是这么一种思维模式：既要实现销售，又要创造传播的效果，同时让你的明星效应和专家地位得到巩固、加强，从而使得更多潜在客户能够主动找到你，或者被送到你的“滑梯顶端”这非常神奇！

当然，“二合一”促销还有其他一些核心技术，下面会有章节来专门与大家分享。它不像现在的促销，比如“老客户购买，30％折扣”。这有用，但是效果不大，因为除了卖一点东西以外，没有任何的宣传作用。我们需要改变思路，让同样的事情发挥更大的作用。

其实价值不是由资源创造出来的，而是被思想创造出来的。所以，如果要实现“超髙价”目的，我们就必须注重超髙价营销这6个方面。

第三章 锁定你的目标巿场

一、目标巿场的选择

你一切的营销活动都必须聚焦在目标市场上。如果你的企业运作了一段时间，你这点应该深有体会。很多时候你会觉得：我现在拥有的客户并不是我真正想要的客户。你必须清楚：什么样的人群才是你想要的。

这不是说你应该把所有不想要的客户全赶走，不一定非要这样做不可，但是你必须知道，你想要的客户群体是怎样的以及在哪里。

我们一定要聚焦到一群最理想的客户身上——他们最能够享受你的魔术所带来的变化，他们有能力支付你的价格，同时他们也能够给你带来你想要的生活，这很重要。最痛苦的事莫过于：你开了一个很大的公司，但是你恨客户，你不想见他们。

精彩案例9：最痛苦的事我认识这么一个人，他在美国教别人如何恢复银行信用。在美国，如果你没法给信用卡还贷，或者无力支付欠别人的款，那你就要宣布个人破产。这时候你的信用卡不能使用，你买什么都必须用现金结账，而且法律还规定你不许拥有自己的房子，不许到餐馆吃饭——这相当于没钱了，你欠了很多债务。很多人靠信用卡度日，几张信用卡来回倒腾，最后资金链断裂，宣布个人破产。这在美国很常见。这个人的工作就是专门帮助这些破产的人恢复自己的信用。他的客户挺多，有十几万人，然后他向他们卖东西。但是这些人没有信用卡，所以他们需要到银行去汇钱，搞来搞去，很麻烦。他说：“太痛苦了，我不想见到这些人！”我说：“你的市场选择有问题。这些人巳经破产了，他们本来就没有钱，现在还要给你汇钱？再说他们也不能用信用卡，只能拿现金买你的书，几十元的东西，多烦啊！”

你必须选择客户，享受客户，并且与他们成为朋友；否则，只是单纯为了赚钱，有什么意义呢？

我还认识一个人，也是美国人，他做什么呢？他卖教别人训练狗的电子书，比如训练狗坐、跳、跑等。在美国，这是个很大的市场，他一年能赚100万美元。但是这个人所有的知识都是学来的，他自己没有这方面的能力，他家的狗见到他还老叫呢！他说，他养了这条狗3年了，那狗一见他还是叫，莫名其妙！然后，他最害怕客户抱着狗来找他……

所以，你一定要想清楚你的目标客户是谁。可能你现在拥有的客户群并不是你真正想要的，或者只有一部分是你想要的，但是你必须向你想要的目标客户前进，这很关键。否则，即使最后你的赚钱机器系统助你赚到钱了，你成功了，但是你并不快乐，并不开心，那也没有意义！另外，也只有找到你真正想要的客户，你的整个系统的运作才会更轻松、更简单。

很多人问我：“克亚老师，你设计的视频、写的文案，为什么总能让我觉得，你说的就是我想要的？你好像完全进入了我的世界，为什么？”

这里面是有技巧的。我通常会把所有的典型目标客户浓缩成一个影像、一个人。这个人代表着我想要的目标客户的典型情况：他的年龄、外貌特征、收人、渴望、梦想、痛苦、困惑。

我想象出这么一个人来，然后，每当我做营销策划的时候，我就想象这个人坐在我的面前，我在跟他对话。我不会一开始就写，我会想：我这么说，对面的他会不会产生共鸣呢？

实际上，以往的营销就像是你端着一挺机关枪胡乱扫射，这是很不精准的。如果你能够想象一个典型客户的样子，然后在做每一次营销之前，你都能够跟他话，那么能否产生共鸣就很容易判断了。

很简单，比如我俩面对面，你说的话我有没有兴趣，你3分钟内就能看出来。也许我的眼睛瞪得挺大的，我在看着你，但是你心里很清楚——我对你已经失去注意力了。这很简单，对不对？

我们的营销也一样。不管你是做面对面的营销，还是做电话营销，如果客户的注意力不在了，客户对你说的内容不感兴趣了，那么这次营销是不可能产生销售成果的。

这是一个很重要的技巧，就是“如何走进对方的世界”。我把这个想象出来的客户称为“神秘的陌生人”。为什么神秘？因为我们从来没有这么认真地、真正地去接触他、了解他。我们需要认真地去了解这个人，这个人是如此重要，我们的一切财富都是这个“神秘的陌生人”给的，不是吗？

所以，这个人——这个典型的客户代表，非常重要！我们每个人都必须想象出这个人：他长得怎么样？他的年龄多大？他的性别是什么？他的家庭结构是什么样子的？他的困惑是什么？我的魔术能给他带来什么样的变化？他拥有了我的魔术之后，会怎么过他的生活？

想清楚这个人，你的营销就变得容易了；否则，你会觉得：“哎哟，我要写一封信，写给100万人看，那怎么行啊？”但是，如果你把100万人浓缩成一个典型代表，这种沟通就非常容易了。你只要进人这个人的世界，营销基本上就没有问题了。

注意，很多人写销售信都没有经过这个步骤。比如，有一个卖教育产品的人写：“也许你有两个孩子，你希望给他们更好的教育。”我说：“你怎么知道他有两个孩子呢？”他说：“我不知道。”我说：“那你这么写，万一那个人只有一个孩子，他会不会觉得你根本不是在跟他对话呢？”

在销售信上，你说的每一句话都要让人觉得你是在跟“他”说，这样才有吸引力。比如，你可能说“也许你刚患过关节炎”，当你这么说时，你很可能就排斥了那些没患过关节炎的客户，你不要随意猜测客户的状态。有人会说：“我认识的一个客户刚好是那样的。”对，但他是不是你的典型客户呢？

你所说的一切必须是目标客户的共性，这样才能引发他们的共鸣，这点非常关键。为什么很多人的销售信没有让人产生共鸣？因为他们没有在跟这个“神秘的陌生人”对话。他们在跟某一个人对话，但这个人不是他们的典型客户代表；或者他们同时跟很多人话。

比如，你的口吻是“大家好”，这并不一定真的好。销售信里的“大家好”，会让人联想到：“哦，你同时在跟很多人说话。”如果你改为“你好”，那么读者就会觉得：“哦，你在跟我说话。”

这是为什么？想象一下，一个读者在电脑前坐着，你当然应该跟他对话，这确实是一对一的沟通。但是你说“大家好”，读者的感觉马上不。

这里面有一些技巧，下面我们还会讨论。在关于“传播机器”的章节，你会知道，什么时候说“大家好”，会让读者觉得你在跟他说话；但是在销售信的开头就说“大家好”，肯定不是最理想的，因为这会使你马上失去读者的注意力。

为什么克亚营销认为“你必须进入客户的世界”呢？为什么你必须了解这个“神秘的陌生人”呢？因为他在不断地付钱给你，因为他在帮你养家糊口，因为他，你才能实现梦想，所以如果你不了解他，你的营销就是空的、虚无缥缈的。

有很多人设计了一个营销方案，然后就坐在那里等，他们祈祷：“希望这次是有用的。”这没有用。你必须准确地知道目标客户的需求，而且每一次的沟通你都要让客户觉得——你在跟我说话。

有时候你的营销可能“抓”到了80 ％的核心目标，但是有20％的人不是你的目标客户，这时候你没必要去排斥这20％的人，因为他们是自愿进来的，但是你心里要清楚，你依然要聚焦在最核心的目标客户群上。如果你不这么做，你的客户群就没有向心力。至于其他20％的非核心客户，他们愿意进来就进来，没关系。

我有个朋友，他在美国教男生“约会学”。他说：“嘿，我发现有些女孩子也是我的客户。虽然有点莫名其妙，但是我没必要去排斥她们。如果我的销售信专门为她们而写，那我80弥的核心客户就会流失掉了。现在我对80％的核心客户说话，但是那20％的人也可以进来，即使她们不是我的核心目标。”所以，我们要聚焦在核心客户上。

怎么做呢？你首先聚焦在一个公司上，然后描绘出最理想、最典型客户的画像。比如，目标客户的基本信息，包括客户的职业、受教育程度、家庭状况、信息来源。

信息来源就是客户是从哪里得到信息的，谁在他的心目中是专家，谁说的话他更愿意听。信息来源很重要，不管你做的是中医、家教，还是其他行业，总有一些人已经在市场上有了名气，他们是“专家”，他们说的话更有影响力。我们需要找到这些信息来源。

二、目标巿场的核心需求

1. 客户的梦想

客户的梦想是什么？客户对现状肯定是不满意的，他希望改变，但是他希望改变后的状态是什么样的呢？记住，营销就是在现状和梦想之间搭建一座桥梁，我们必须知道客户想去哪里。你对客户的目的地、梦想了解得越清楚，你的营销就越能有的放矢。

2. 客户的近期目标

既然客户有梦想，那他就会有目标。也许他累积了一些知识，有了一些方法和技巧，也曾努力过，那他现在的目标是什么，你要了解清楚。

3. 客户最大的障碍和困惑

如果客户现在还没有实现目标，那他肯定是碰到了一些困难或障碍。你需要找到这些困难或障碍。

4. 客户的对策

客户的对策是什么？比如，他没有接触你的产品之前，他用了别的产品，那别的产品是什么？它的问题在哪里？比如减肥，有很多人反复试验各种各样的减肥方法，但是不灵。

也有的人说：“管他呢，胖就胖呗。”当然，这也是对策，但是你需要告诉客户——这种对策是有代价的，比如会导致什么样的后果。你应该让客户清楚：没有你的产品，他在生活中会缺失什么。也许他会成为泮子，会一直这么胖，还会付出很多其他代价。这些你都要理解清楚。

三、克亚营销北斗（BEI）系统

克亚营销提倡：我们不仅仅是卖产品，我们更需要理解客户。

怎么理解客户？客户的需求往往有几个不同的方面。

比如说，怎么赚钱。你问企业老板：“你需要什么？”他可能说：“我需要赚钱。”但是赚钱只是一个表面需求，他为什么需要赚钱呢？可能他会说：“赚钱让我很有成就感，我想要什么东西都能买到；赚钱能够实现他们的梦想，我想去什么地方都可以实现，我想帮助别人也可以做到。”所以，他可能是希望获得一种自由的感觉。作为营销人，我们必须剥开具体的表象，弄清楚他更深层次的需求。

有人说“我要减肥”，但减肥和赚钱一样，是个表面需求。他为什么荽减肥呢？可能减肥让他觉得：我在别人面前不丢人了，我在别人面前有自信了。所以，他需要这种自信。这是一种情感的需求，但即使是这样的需求，也还是一份次要的、表面的需求。在更深层次，他希望什么呢？他希望成为一个与众不同的人。

每个人都希望成为一个与众不同的人，每个人都想有个不同的身份。如果你问身边的人：“你为什么需要自由？”他可能会说：“因为我要享受生活。如果我自由了，我就能够创造价值，我还能成为优秀的企业家。我希望朋友们认可我，认为我是一个成功的人。”注意，“成功的人”是一个身份。

一般来说，需求有3个层次。

当一个人向你描述的是具体的价值或行为结果时，这是一种表面需求，在这后面一定有一种情感的因素。我们知道“情感驱使行动”，所以这是一种情感的驱使，但是情感的背后也一定有一种“身份的改变”。

这很重要，这意味着：在销售的时候，如果你能够描绘出客户在使用你的产品之后所发生的具体变化一包括环境的变化、生活方式的变化、情感的变化和身份的变化，那么你的销售就会更具威力！

我在推广表演英语的时候，创造了一个词，叫“国际自由族”。“国际自由族”是什么呢？它是一个身份。一说到学英语，大部分人的反应就是：我要背单词，我要抠语法。这是很表面的需求，更深层次的需求是：我想结交一些外国朋友，我想在更大的范围内去选择自己的工作和生活方式。人们希望有一种“我可以掌控自己的命运”的感觉。“国际自由族”就给了人们这种感觉，给了人们一个身份。

我在2003年创造出这个词，很火！当时我接受过47家媒体单位的采访，都是解释这个概念。很多杂志，包括《时尚健康·男士版》《时尚健康·女士版》等都在讨论这个词。虽然我卖的是英语，但是最后我卖给客户的其实是“一种身份的变化”。

这个词引起了大家的共鸣。为什么媒体会这么积极地报道呢？因为他们看到了公众的需求——这是公众想要的东西。实际上，“国际自由族”也为我的一本书——《都是英语惹的火》的出版，作了很好的铺垫。

这本书在2003年1月出版，当时有32家报纸作了连载，包括《华西都市报》《海峡都市报》等。很多单位邀请我去演讲，后来因为“非典” 肆虐，所以我婉拒了。

从这里你可以看到概念——也就是身份——的威力是非常大的。虽然你的产品和服务给客户带来了一些具体的价值，但是你不要停在这里；你要让客户获得更多，你要让他有不同的情感体验，最好让他的身份也发生变化。

身份有什么用？身份就是你在人群中的标识。我们每一个人都希望在人群中是独特的，是不一样的，这是人的需求。如果你能让客户在人群中有这样的标识，那你的产品就是非常有吸引力的。

宝马、奔驰汽车就是这么做的。如果你开奔驰，你是一类人；如果你开宝马，你是另外一类人。我曾经跟宝马的市场总监聊过，他说：“我们的营销重点不是要卖更多的车，否则品牌就泛滥了。我们的目的是让那些年轻人，那些在读的大学生发誓：大学毕业之后，我买的第一辆车就是宝马。这样的人越多越好。”

这就是改变客户的思维模式。虽然宝马的营销不是为了最大限度地卖车，但是如果有更多的年轻人，尤其是成功的大学生们，都在渴望着“第一辆宝马”的时候，“卖车”就是必然的。

所以，宝马在这方面的营销非常成功！他们造就了一大批思维模式被影响过的客户、一大批忠实的“粉丝”。要知道，很多人买宝马不是一晚上就决定的，他们可能在几年前就决定了。这就是宝马营销的威力，它让你成为“不同的人“。

四、目标巿场的购买能力

你的营销对象可能是个人，也可能是公司或单位。但是一般来说，都可从下面这两个方面判断客户的支付能力。

1. 客户的家庭收入或者可控收入

如果客户没有太多的钱，那你卖贵的东西就有问题；或者客户的公司赢利不佳，这对你的营销也是一个挑战。

2. 客户每年的消费预算是多少

预算，就是客户每年花多少钱去购买各种各样的东西。这是一个非常重要的指标，对此你应该作一些判断。

比如，你可以问典型客户：“你每年购买同类产品花了多少钱？这类产品中最大的单笔消费是多少？”不管他买什么产品，你都需要了解他最大的单笔消费。这对你的产品定价有很大的参考意义。

比如，你是做出国留学中介的，你的收费是一个孩子30万元。首先，你要找到这类客户：第一，他们有钱；第二，他们在这一类教育投资中花费比较大。如果一个人在这方面的教育预算很少或者不足30万元，那么他成为你的客户的概率就不大。

通常，客户第一次花一大笔钱的决策过程是很慢的，但是一旦他决定了，后面的再次决定就会比较容易。

另外，人们的价值判断是相对的。某个东西的价值大小，要看它跟什么东西比。人们常说“这东西太贵了”，关键是它跟什么比显得贵。当我们消费过第一笔100万元后，消费第二笔100万元就会变得容易。所以，弄清楚客户的购买历史很重要！

第四章 克亚营销导图

你的赚钱机器运作应该是这么一个流程：它必须把一个你想要的，但是对你很陌生，对你没有任何信任感的客户，从不了解你慢慢地发展到了解你、认可你，认可你的价值理念，认可你的购买标准；从尝试第一次购买到不断地购买，最后变成你的“粉丝”。这是一个非常重要的流程。

在清楚你所要的目标客户之后，接下来，你怎么找到他们呢？

很简单，你所要的客户都已经在别人的“鱼塘”里了。因为你的客户不是孤立存在的，他不是一座孤岛。

人类社会是以群体的方式存在的，我们都有一些共同的兴趣、共同的爱好、共同的活动，所以你想要的潜在客户、目标客户都已经是别人的客户了。只要你能找到这样的“鱼塘”，然后通过某种合作方式把他们吸引过来，他们就能变成你的潜在客户。

一、这才是最理想的销售流程

1. 信任从无到有、从弱到强

前面说过，赚钱机器系统是一个让你的客户从不了解你、不信任你，慢慢到信任你，直到变成你的“粉丝”的过程。在这个过程中，你需要不断地为客户提供价值，但是不要一下子给得太多，否则他会消化不良，你需要慢慢地加码。

如果你做过销售，你可能遇到过这样的情况：有时候你给客户太多的东西，反而不能成交。因为客户无法在短时间内处理这么多信息。所以你的筹码要慢慢地加大，逐渐地加大。

2. 前端不要出现瓶颈

你的前端最好能自动地抓潜，没有太多的人为干预，否则很容易出现瓶颈。而一旦出现瓶颈，你整个赚钱机器的运作效率就会降低，甚至会严重影响到你后面的销售。

另外，你也不知道这些潜在客户的质量怎么样。这些人可能是你的目标客户，也可能不是，你无法确定。所以，你不能在前端耗费太多时间，你需要设置一个自动机制，能够很轻松、很简单地筛选和抓潜。这非常关键。

精彩案例10：互联网抓潜我帮助过一个老板，他是做美容的。他以前是怎么做的？他在互联网上打广告，吸引潜在客户主动打电话过来，然后他通过免费的电话咨询来卖东西。他雇了很多女孩子来接电话，让她们在电话中推销一个200元的产品，但他抱怨说“没法赚钱”。

显然，他的销售流程有问题，我帮他调整了一下。我设计了5个简单的问题。比如：你的皮肤健康吗？然后有A、B、C、D——4个备选答案。客户只要在网上把自己的年龄、性别、身体特征等填好，然后点击“马上测试”按钮，程序就会自动运转，生成一份个性化的《皮肤健康报告》。同时，系统会自动把这份报告发到客户预留的电子邮箱。

结果表明，70％的人会看这份报告。当然，在发报告的时候，我们会追销一个200元的产品，这样有一定比例的人就会购买。同时，根据人们填写的信息、反馈的情况，我们再动用人工去追销一个更贵的产品，这时候成交率就会大很多。更重要的是，这个老板在前端抓潜阶段所遇到的瓶颈也消失了。

现在他的网站每天可以自动抓潜几百人，这是原先那几个女孩子所无法完成的事情。

注意，这些客户的质量你原先是不知道的，如果你一开始就让员工在这里耗费了过多的时间，那么你整个抓潜过程显然就是没有效率的。你的抓潜不能有瓶颈，更重要的是，你得筛选出最好的客户，这样你才能分配更多的资源为他们服务。

还有一点要注意，在设计抓潜的时候，你要尽可能让客户打电话给你。哪怕是客户简单地回个电话，都比你直接去销售要强得多。

很多公司派销售人员进行“扫楼”、陌生拜访，甚至连招呼都不打，就直接冲上去想成交，这种做法效率是非常低的。最好的方法是，你先寄一封信，或者寄一个非常好的免费报告给潜在客户，然后让客户主动打电话或者发传真给你，这时候你再销售，效果就完全不一样了。

3. 自动化、规模化

你的前端一定要能够自动化、规模化，不要在前端设置太多的人为干预。如果抓潜需要由老总亲自出马，那么这家企业是做不大的。即使你是空客的老总，你卖的是A380客机，你也不能随便出去谈生意。

流程设计的自动化、规模化非常重要，千万不要把最耗时间和精力的点放在最前端。

4. 前端描绘蓝图

在抓潜的时候，你一定要设置一个门槛来筛选客户，同时你也要给客户描绘蓝图。

有人认为：抓潜是抓潜，销售是销售。这有失偏颇，我们应该系统地来看问题。我们不能满足于一时的成交，而应把客户变成永久的“粉丝”。所以，你必须告诉客户：他的终极梦想是什么，你会怎样去帮助他实现梦想。

在这种情况下，你既能实现销售，又能让客户知道可达成的目标和愿景，这样他就会有一种动力——不断购买你的其他产品的动力，所以描绘蓝图是非常有必要的。

5. 滑梯理论

前面讲了，你的销售流程是从“滑梯顶端”开始的。当你把大量的潜在客户送到了“滑梯顶端”时，你务必确保这些客户在整个“滑行”过程中不会遇到任何阻碍。如果你莫名其妙地设置一些阻碍，那么你的成交率、你的赚钱机器的运作效率就会大大地降低。

另外，从抓潜到追销，我们要树立一个整体的观念。我们的目标是把潜在客户变成永久的忠实客户，所以在自动化营销的过程中，你不一定非要实现销售额的最大化不可。你的主要目的是把销售流程打通，然后做到自动化抓潜；如果有机会，你再进一步扩大销售。

所以，不要急于第一次就成交大单，不要急于第一次就要卖给客户一个最髙价的东西。如果那样，客户可能永远都不会购买你的产品。

例如，虽然有些客户从来没有购买过我1000元的产品，但是他们参加了我的髙价营销课程。这种情况确实存在，但这不是重点。重点是，你需要持续地联络客户，你需要与客户保持这种沟通关系，不断地为客户创造价值，这是最重要的。

在整个营销流程中，你不要老强调销售，不要强求销售额的最大化，这不需要！关键是，你要打通整个销售流程，让它像机器一样自动化运作，而不需要太多的人工干涉或是太多的努力，这样你就轻松了。

然后，你可以通过其他方式来实现利润。记住，“自动化”是你整个赚钱机器系统保持畅通的关键。你可以培训员工，把他们接电话的流程标准化、系统化，而不是让你的副总冲上去接电话，这样的过程是无法自动化、规模化的。

这里的“系统”不是指计算机系统，而是一套可复制的销售流程。如果你的流程中确实需要一系列的人为接触，比如你的员工需要在第一次跟A类潜在客户接触，第二次跟B类潜在客户接触，那么这些员工应该是能够被培训和复制的，而不是一些无法被复制的特殊人才，更不应该是老板自己；如果是这样，你的流程就被限制了，无法放大。

当然，在网络上实现这个销售过程是最容易的。只要有机会，你就必须考虑“如何在网络上实现这个过程”，至少你的抓潜系统是可以做到的。即使你觉得客户很少会上网，你也应该尝试一下。

现在网络的效率非常髙，它能够2斗小时不间断地运作。这也是为什么克亚营销可以用很少的人力来做很多事情的原因，因为我们的抓潜系统是自动化的，它每天都在为我们输送潜在客户，没有一天停过。

二 、“鱼塘”的发现

怎么找“鱼塘”呢？这非常简单。你需要走进客户的世界，走进他的工作和生活中，这样你会很容易发现——什么样的“鱼塘”是你想要的。

比如，你是做翻译公司的。你知道客户公司的决策人是谁，只要你走进他的生活，你就会发现：他每天要作很多的、各种各样的购买决定。你去跟踪几个典型客户，你就会发现这些人可能会倾向于购买某类产品或者某种服务。那么对你来说，提供这类产品或者服务的公司就是你的“鱼塘”。他们所有的客户都可能是你的客户。

比如，你的客户是孩子的家长。当你走到家长面前，你会发现：他在读什么类型的杂志，他和什么样的人交流这方面的话题，他还购买过哪些产品。如果你到他家去做客，你会看到一些玩具、一些小孩的衣服、一些儿童教育类的产品等。这些都需要你细心地观察，分辨是哪一类玩具、哪一类衣服、哪一类培训，这很容易。

所以，鉴定“鱼塘”，就是要你走进目标客户的生活，然后观察：除了购买你的产品之外，他还在购买别的什么产品或服务？也许有些产品或服务是他在使用你的产品之前必须用的，有些产品或服务是他在使用你的产品的同时必须用的，有些产品或服务是他在使用你的产品之后必须用的……那么这些产品或服务的提供商都会是你的“鱼塘”。图1　克亚营销格局导图“克亚营销格局导图”就是这样一个模型。它会告诉你：你的周围都是客户或“鱼塘”。你可以有各种各样的合作伙伴，包括前行者、后行者、同行者、替代者。

前行者是指在你服务某个客户之前已经服务过他的人或商家，后行者是指在你服务某个客户之后才服务这个客户的人或商家，同行者是指在你服务某个客户的同时也在服务这个客户的人或商家。

比如说，你卖的是车床产品，另外一个人卖的是发电机，从某种程度上说，你们的产品是相关的，所以你们是同行者关系。

替代者是指，如果客户不用你的产品，而用了别人的产品，这个“别人”就是你的替代者。有人担心：既然有替代者，那客户选了他就可能不会选我了。

这是一个误区。我曾经跟一些营销大腕辩论：“你们都有一个错误的观念，好像客户买了我的产品就不会再买你的了，上了你的课之后就不会再上我的课了。”其实，这是他们一厢情愿的设想。

我说：“你有没有问过客户？如果你把最好的客户找来，问他，有没有上过别的营销课程，我告诉你，很可能他们都上过！”所以，有时候看起来是替代关系的东西，实际上却是互补关系，甚至是同行关系。

克亚营销体系有它自己的优势，但是我不会狂妄到——“你们只需要学习克亚营销，其他东西都不需要学。”这不可能，因为有很多东西可以互补，可以给你启发。

精彩案例11：互换客户在一般人看来，高盛和摩根斯坦利是相互竞争的关系。比如，你买了高盛的产品，一般就不会再买摩根斯坦利的产品。但有时候它们也会互补。因为做投资很容易大起大落，好的时候你会赚很多钱，坏的时候呢，你也会亏很多钱。万一亏了，客户就会非常恨你，恨得要命。所以，有个在高盛做投资的朋友就问我：“克亚，现在客户都骂我，我真不知道到哪儿去找客户。我该怎么服务他们呢？”我说：“很简单，你去找摩根斯坦利的投资经理。因为现在的形势不好，他肯定也会挨骂，你们互相交换一下客户资源吧！”这是有原因的，虽然我朋友的客户会骂他，但是从赚钱的角度来说，客户还是要接着做投资的；即使他现在不选你的服务，他也总得选另一个人的服务。所以，我说：“你可以跟客户说：‘非常遗憾！这时候我没能帮你赚到钱，但是我知道有一个产品你可能会感兴趣……’然后你就把客户推荐给摩根斯坦利的投资经理，当然对方也要推荐客户给你。”

其实，“克亚营销格局导图”里有很多互补的因素，你需要考虑到这些看不见的关系，包括政府机构，各种协会、媒体等。其中，媒体就是一个很好的“鱼塘”，协会也是。

总之，找到“鱼塘”是我们要做的第一个环节。每一个人、每一个企业，它的“鱼塘”都不一样，你需要知道你的“鱼塘”在哪里，你的目标客户在哪里。

还有，哪些“鱼塘”的客户质量比较好，哪些“鱼塘”的客户质量比较差？你需要由好到差，依次选择潜在客户。

这是“克亚营销格局导图”要表达的意思——首先找到“鱼塘”，然后通过某种抓潜主张，让“鱼塘”里的潜在客户主动地找到我们，进入我们的营销流程，接着通过不断地给客户提供价值，进行第一次成交，再进行第二次成交、第三次成交甚至锁销。这整个过程很关键，我在“营销魔术”中有更详细的阐述。

三、“鱼塘”的选择

有一点你要知道，并非合作伙伴的“鱼塘”中的所有目标都是你的潜在客户，但肯定有一定的比例是你的潜在客户。这个比例有髙有低，这也是一个衡量“鱼塘”质量髙低的参考标准。

1. 与“塘主”的互动方式与频率

比如，《培训》杂志就是个“鱼塘”，因为它有很多订户。另外2，做会议营销的管理培训公司也是个“鱼塘”。如果每星期都有上千人来参加培训，而且它的服务很到位，那么显然，这个公司的客户对“塘主”（管理培训公司）的信任度会更髙一些。因为他们有面对面的接触和更长时间的互动。所以，你利用培训公司的“鱼塘”来抓潜，效果就比用杂志的 “鱼塘”要好一些。

注意，当你利用别人的“鱼塘”来抓潜或销售时，你是在借力“塘主”的信誉，这是把客户对“塘主”的信任转移到你身上的一个过程。所以，你应该对“塘主”的信誉有基本的了解，万一客户对“塘主”的信任度很低，你借力的效果就会差一些。这点需要注意。

精彩案例12：谁的客户质量好？我的导师讲过一个有趣的案例。他说：“你知道吗，有时候我买了别人的客户名单，然后我会去判断他的客户质量。但我发现一个很奇怪的现象。比如有A、B两个人，他们各有一份客户名单。A是营销高手，他写的广告文案威力巨大，所以他每天都会产生一批客户。B的营销水平不高，但是他每天也产生同样数量的客户。我问你，对我来说，是A的客户质量好呢，还是B的客户质量好？”正确答案很显然是B，为什么？我的导师解释道：“B这么烂的营销水平都能吸引到这么多客户，这说明什么？这些客户实在是‘饿’得不行啊！”他说：“A的营销水平很高，他吸引来的客户，肯定包括一些比较勉强的人，所以你再去销售是不太容易的。”这听起来很有道理，对不对？

所以，评判“鱼塘”质量确实需要从各方面考量。比如，这个“塘主”有没有让客户失望过？如果他曾经欺骗过客户，如果他的客户对他很不满意，那他的推荐尔来说是没用的。

精彩案例13：你是谁的朋友？有一次，我想认识一位美国公司的老板。我的一个朋友说自己认识他，这个朋友说：“是他呀，没问题！你就打电话跟他说，是我让你找他的。”我当时没有作任何背景调查，就打电话给那位老板：“我是xxx推荐的。”他说：“谁？你是谁的朋友？”后来见了面我才知道，这位老板对我那个朋友的印象非常差。虽然我朋友说他认识很多人，他可以帮我介绍更多的客户，但是我再也不敢让他介绍了。因为如果客户对他的印象很差，那他再大力推荐也没用，结果适得其反。所以在合作的时候，你一定要预先了解“塘主”的信誉，如果不是很靠谱，你就不要轻易去合作。

2. “鱼塘”的购买历史

比如，这个“鱼塘”的客户购买过多髙价格的产品？有多少人实现了第一次购买？重复消费的比例有多大？……这些你都要弄清楚。

3. 合作模式的多样性

你需要了解合作对象（“塘主”）是不是愿意采用多种合作形式。除了直接购买广告外，他愿不愿意通过其他方式来达到共赢呢？比如，共同举办活动，或者双方免费互送赠品，等等。如果他能接受不同的合作方式，那么这你来说是很有利的。

4. 合作成本

这一点你也要估算清楚。有时候不仅仅是直接花费了多少钱，可能还有其他成本。比如，双方各自需要付出多少努力？需要投人多少时间、精力、人力、物力去搞这个活动？这些也很重要。

5. 与竞争对手的合作历史

你需要知道这个“塘主”有没有跟你的竞争对手合作过。万一合作过也不一定是坏事，说不定他反而会更倾向于与你合作。因为他跟别人合作，这至少说明他对合作还是比较认同的，这也是好事。

四、合作模式的设计

1. 直接购买广告

这是最简单、最轻松的方法。如果你的潜在客户转化率很髙，你可以直接购买广告。采取合作的方式毕竟会涉及一些协调工作，还有一些时间、精力等方面的隐性成本，所以直接购买广告并不是一件坏事。比如，你要到百度去抓潜，最简单的方式就是竞价。有很多传统媒体，包括一些大的门户网站，它们都向于让客户直接购买广告。

2. 按效果付费

就是按销售额提成，这种合作方式也可以考虑。比如，你可以跟报纸合作，然后按照你实际的抓潜数量付费。比如，你抓到一个潜在客户后，付给报纸10元，这就是按效果付费。还有按销售额分成——就是你卖完一个产品之后，你把一定比例的销售额分给合作伙伴。

3. 联合抓潜

这怎么理解呢？比如有时候，你会发现你的前行者在拼命地打广告抓潜，同时你也在做广告。实际上，这是一种浪费，因为你俩的广告本可以合在一起进行。这时候，你可以跟他说：“我们不要各做各的广告了。我们一起联合打广告，然后共享抓潜名单。因为咱们不是竞争关系，所以我们可以一起做。”

4. 抓潜主张“免费”是一个非常有吸引力的主张。有的企业采用电话推销、面对面拜访等方式抓潜。这些方式的效率不会很髙，因为你无法确定潜在客户的质量。如果你拜访一个客户平均需要半个小时，路上平均需要花费两个小时，这样一来一去，差不多5个小时就过去了。万一你见到他之后才发现他根本就不是你的潜在客户，那就更浪费时间了！

但是，如果你事先能给潜在客户发一个免费报告，或者视频，并预先设计好几个简单的问题让他回答，或者让他主动打电话给你，这样你的抓潜效率就会很髙。更重要的是，这种免费的抓潜机会可以为你的下一步销售作好铺垫。

我们做过这样的案例。

精彩案例14：修空调公司的廉价检查在美国，几乎家家户户都有自己独立的空调，同时美国人每年都会对空调设备进行检查和维护，一般会在冬季和夏季之前进行。我们的客户是一个修空调的公司，但是他们不知道到哪儿去寻找客户。所以，我们给他们设计了一个抓潜主张。大意是：在经过一个夏天或者一个冬天的使用之后，有七大原因可能会导致空调出现问题，同时会导致几种不良的后果。所以，空调需要定期检查和维护，一般这种检查的价格是每次49.99美元，但是最近我们对维修人员进行了一些调整和培训，所以他们的检查效率提高了。目前在你们的社区周边有一些空余的人力，如果你现在拨打电话预订检查的话，你只需要付9.99美元的检查费，但是只在一个星期内有效。结果预定的电话非常多，因为客户只需要花大约是原来1/5的价钱。一般家庭的空调用久了多多少少都会有些问题，所以维修人员检查完后，发现大部分家庭的空调都是有问题的，很多人需要后续的维修服务。这是重点。你提供一个免费或者廉价的服务，帮助客户发现了问题，这相当于你为自己的销售创造了一个机会。

精彩案例15：保安公司的免费评估国内有很多保安公司，他们通常是这样做业务的，比如，他们问客户：“你们的社区需要多少保安，我给你们配备多少个人，每人每天多少钱。”基本上是这样一个模式，就是按人头收费。但这样是做不大的，想做大就必须教育客户，影响他们的思维模式和购买标准。我帮助过一个保安公司。这个公司的人力资源丰富，如果满勤的话，它能调动了7000名保安去执勤。我跟这个公司说，你应该教育客户。比如，你告诉客户：“作为保安，他很重要的一个职责就是保护社区居民，或者公司员工的安全。但是不同的公司、不同的社区，它们的安全需求是不一样的。”你应该有统计数据，比如哪种类型的社区，它在今年上半年或者去年下半年期间，总共发生了多少起盗窃案、抢劫案；哪一类型的盗窃案更容易发生在哪些社区里。不同社区，安全需求也不一样，你应该告诉客户这些信息。然后你给客户提供一份免费的社区安全隐患评估报告，找出客户社区内的安全隐患。比如，哪个地方在晚上会比较危险，哪个地方容易被翻墙，等等。经过这种免费的评估之后，你再给客户一些建议。比如，应该在哪里配备保安，配备多少名保安，配备什么质量的保安，怎么值班，等等。这是在干什么？这是在给客户提供价值，同时也是在影响客户的购买标准。如果你不传达给客户这些东西，他的需求可能就很盲目，他不知道“如何清除安全隐患”。因为这个过程是免费的，所以很多社区会邀请你去评估。更重要的是，通过这种免费评估的方式，你既教育了客户，同时又为他下一步购买作了非常好的铺垫。这样，有一定比例的客户就会购买你们的收费项目。

每一个企业都能应用这种免费抓潜主张。如果你的企业可以提供这样一个免费服务，不管是免费的电话评估，还是面对面的免费培训，只要你能够切实地帮助客户分析出问题和机会，你就有进一步销售的机会。有时候我们不能只卖“问题”，还需要兜售“机会”。总之，“免费“的威力巨大，每一份免费报告都是一次影响客户购买标准的机会。

比如说《打造你的赚钱机器》这本书，我们原先卖1000元一本（实体书），后来不卖了，就放在博客上免费供人下载。这本书确实很有价值，下载量有好几十万，很多人是通过这本书认识了克亚营销，并成为我的咨询客户。如果你看过这本书，我相信你会受到很多启发；如果你行动够快，可能你已经取得了成果。

真的，每个行业都可以运用这种免费抓潜主张，每个行业都有这种机会。这就是我说的：永远不要销售产品，而要销售思维模式。如果你能够把你的价值理念、思维模式融入到一个有价值的报告或者一段视频里，然后把它送给你的客户，那你就有机会去影响他。这个道理很简单。客户看到这个报告或视频后，即使他今后永远不再联络你了，永远不再见你了，他也已经得到价值了，这是你做事的出发点。

你不能只从自己的角度出发。克亚营销教给你的是：让别人获得价值的同时，顺便得到我们想要的结果。别人获得价值，得到他们想要的东西，这是第一出发点。如果你老想着自己要得到什么，销售效率就会降低。所以，免费报告、免费评估、免费检测，这些都是非常重要的手段！

精彩案例16：七大原因，你不应该买保险很多保险公司对抓潜很头疼。如果你到谷歌上做汽车保险的竞价，可能一次点击的费用就要100多美元，为什么会这么贵？这有两大原因。第一，保险公司的客户有“终生价值”，因为保险可以反复地卖。第二，竞争太激烈。很多保险公司都在谷歌上做广告，但是很可惜，它们并没有很好地利用“免费”这个手段。我帮助过一个保险公司的客户。我说，为什么很多人不喜欢卖保险的人，一看到你们就赶紧躲开呢，因为你们老喜欢跟人家谈保险。所以，你应该写一本书叫《七大原因，你不应该买保险》，相信很多人会有兴趣阅读。关键是，虽然这本书是在解释为什么“不应该买保险”，但是这并不是说你不可以在结尾继续论述“你应该买保险的五大理由”……

这是个很有趣的抓潜主张，很多行业都可以用。比如律师行业，你可以说：“五大原因，你不应该雇律师。”然后你告诉客户，有哪些问题是他们自己可以解决的，只要去下载一些相关的文件就可以了，根本不需要请律师；但如果是某些特殊类型的情况，那建议他们还是雇律师比较好。这样的话，你的免费报告、免费视频就会起作用了，它们会为你的下一步销售作好铺垫。

我的导师告诉我：你要尽可能地在抓潜主张中，提炼出一个髙价值的免费形式。无论它是免费看样、免费咨询、免费答疑、免费评估、免费试用还是免费测试，都可以，因为免费的威力是巨大的！

五、成交主张的设计

所有营销活动到最后都是要卖一个“主张”。主张是什么？主张就是你建议在什么样的情况下成交。比如在什么情况下，你给我钱，我给你产品或服务，包括你怎么付款、我怎么给你产品。

如果你的主张没有吸引力，那你所有的营销策略就都是没用的。所以，这也是我们需要在营销策划前想清楚主张的原因。如果你的主张没有吸引力，你就不要进行任何营销策划，因为没有用。

假设一杯水我要卖1万元，但是我不允许你事先品尝，只要你给我1万元，这杯水就是你的。如果是这样的主张，不管你用什么样的营销策略都是没用的，因为这个主张本身没有吸引力，你很难为它塑造价值。

所以，在你策划任何营销活动之前，你首先需要把主张变得有吸引力。好的主张会让客户无法拒绝，只有提出这样的主张，再加上好的营销策略，你的成交才会变得容易。这是非常重要的概念。只有当你意识到主张的重要性时，你的营销水平才会有一个新的飞跃。

在成交主张中，最主要的设计是你的核心产品和服务，然后是你的独特卖点，最后是零风险承诺。零风险承诺是克亚营销一个标志性的策略和技术，它是非常有效的。只要你悟透了这里面的道理，灵活地使用零风险承诺，你就会惊喜地发现，你的成交率大大提髙。在没有零风险承诺的前提下，很多产品是很难销售的，尤其是在互联网上销售。

也许客户喜欢你的产品，喜欢你描述产品的方式，但是在成交的最后关头，他犹豫了——“万一这个产品的效果跟你说的不一致，那怎么办？”这个时候，零风险承诺就非常重要了，它可以及时打消客户在最后关头的犹豫，帮助你顺利成交。

另外，我建议不要仅仅把零风险承诺当成一个简单的技术手段，你需要从策略的角度、哲学的髙度来思考它。

从策略上讲，零风险承诺可以帮助你轻松地打造品牌，产生极大的宣传效应；从哲学上说，零风险承诺要求你对客户负责，除非客户得到了他想要的结果，否则你不应该收他的钱。所以，如果你把零风险承诺当成一种哲学，变成一个习惯，那你的内心就是轻松的，因为你在问心无愧地赚钱。

我们知道，因为信任的缺失，目前在网络上销售产品很困难。阿里巴巴、支付宝等第三方交易平台的出现，很重要的一个原因就是为了解决“信任”问题。买卖双方之间最大的障碍就是不信任。这个问题解决了，一切就都好办了。

最终决定购买的因素有两个：一个是渴望，一个是怀疑。对客户来说，他的渴望和你的“价值塑造”一直在牵引着他往前走——“我想成交！我要成交！”但是另一方面，他的怀疑、他对你人格和产品的不确定，一直拖着他往回退——“万一这家伙是个骗子怎么办？万一他说的和做的不一致怎么力？”

所以这时候，你的零风险承诺就能彻底打消他的疑虑，让成交变得容易。只要你能在信任的层面去解决问题，你的营销就会变得简单！

有些营销大腕说，克亚在中国创造了很多奇迹。如果有奇迹，那这是信任的奇迹。我提出了零风险承诺，而且我也信守承诺，坚持到底，这才有了一系列信任奇迹、髙价奇迹。

客户信任我，并不是因为我的产品是完美的，而是因为我对零风险承诺的坚持。他可以不满意我的产品，可以不认同我的风格，但是我要对他的购买负责——“如果你不满意，在零风险承诺的期限内，你随时可以联系我们退货”。现在，我们销售一些新产品是非常容易的，因为彼此互相信任，这就是”口碑效应”。

我的理论很简单：你营销的目的是找到最好的客户，并把他们变成你的忠实“粉丝”；对于那些不是你客户的人、无法成为你忠实“粉丝” 的人，甚至只想占你便宜的人，你没必要让他不开心，你没必要在他身上浪费时间，你应该很干脆地帮他退货，让他没有任何顾虑，这样他反而会为你推荐更多的客户。相反，你死死地盯住这几个钱，拼命地跟他争吵，其实没有意义，不如把精力花在你真正想要的客户身上。

如果你想把公司做大，做得轻松一点，你必须聚焦在最重要的客户群上。你不应让自己的员工去追逐一桩毫无希望，只是一次性交易的生意。如果员工说，他要出差去见客户，但你很清楚“那就是桩2000元的生意”，那么作为老板，你肯定不想让他去。同理，有个一次性客户要退一个2000元的产品，你却让员工跟他争吵了两个小时，这有意义吗？显然没有。

1. 超级赠品

你的成交主张里一定要有一个赠品。当你说“除了这个产品，我们还将赠送你一个礼物”，这时候客户会感到惊喜、超值！这就是人性。

所以，超级赠品对促销是非常重要的。我们卖英语课程DVD的时候，有人反映：“你的DVD我已经有了，但是我想要那几个赠品。”于是，他又买了一套新产品，因为赠品确实很有吸引力。这就是超级赠品的魅力。

2. 支付条款

比如，你要让别人付100万元，是全款、一次性付现金呢，还是先付10万元，然后再付90万元？这两种做法的吸引力是不一样的，因为它涉及信任。

最开始，我们卖的是1000元一套的DVD产品，当时作了一年的零风险承诺，很多客户不敢相信，他们非要我们提供营业执照不可。还有客户说：“我给你打了1000元之后，办公室里所有同事都在笑我，他们觉得我傻，肯定上当了。结果没想到，你们还真把产品寄来了。”所以，信任的建立需要一些时间，但是一旦建立起来就非常牢固。比如，我现在3天收费10万元的课程，客户几乎是一次性打全款的，而且很多人在来上课之前根本就没见过我！

精彩案例17：信任的威力在纽约第五大道，有一个卖早餐的老人。他卖的是可乐和热狗。这是很久以前的事了，当时一杯可乐加一个热狗只需要0.75美元。早晨买早餐的人很多，做了一段时间后，这位老人想扩大经营规模。但是他一个人忙不过来，因为很多人都拿着1美元让他找零。这时，有个管理专家建议他：“你可以雇个女孩子来帮你找钱，这样你就轻松了嘛！”于是他雇了一个女孩子，经营规模是扩大了，但是他的成本也增加了，不划算。后来又有一位人性专家给他出了一个主意。他说：“这个问题根本不需要解决！你就在那儿挂个牌子，上面写上：请把1美元放在这个桶里；旁边的桶里全是25美分的硬币，请您自行兑换。”结果一天下来，老人发现：人们很诚实，没有人多兑换硬币，相反，还有人给了1美元叶不兑换零钱就走了。

这就是信任的威力。他没有多雇人，但是销售额提髙了，因为他相信别人不会从他那里多拿钱。所以，信任是非常重要的，有了信任，你的营销就简单多了。

3. 送货条款

比如，别人给你钱了，你什么时候送货？分几批送？这对客户来说也很重要。

4.稀缺性和紧迫感

这是人们快速决定、快速行动的必要条件。你的主张中应该包含这两个元素，但是请记住：你的稀缺性和紧迫感必须具有可信度。

我在美国时看到有人卖电子书。他说：“我的电子书只有200份，要买赶快。”这不是胡扯吗？因为电子书是可以无限量下载的，根本没有数量的限制，难道到了第201份，就不能下载了？这显然不具可信度，你也没必要这么说！

你可以说：“买一本电子书，我送你一个半小时的电话会议。因为我们的电话会议只能容纳500人，所以请马上订购。”这是可信的，因为确实是这么回事。

5. 解释原因

如果你的零风险承诺非常有吸引力，那你应该解释为什么。很多人的零风险承诺很有吸引力，但是他们不解释为什么，客户反而觉得不可信。

我的导师卖过劳斯莱斯，他说：“只要2万美元。”但是他补充说：“你可能不相信这是真的，但是我要告诉你一个问题。因为这些劳斯莱斯都是从其他国家运来的，所以它们的方向盘在左侧，也因为这个原因，这批车比较便宜。如果你能够接受这点，请马上预订。”

他解释了理由，所以别人就相信了。当天就卖出去几十辆。所以，如果你的产品价格非常便宜，你需要解释“为什么便宜”；如果你的产品价格非常髙，你也需要解释“为什么价格这么髙”，否则别人很难作出决定。

六、紧急追销的主张与时机

有两个概念非常重要，一个是锁销，另一个是紧急追销。

营销的终极目标，是把一个陌生的客户变成你的“铁杆粉丝”——终生的“粉丝”。从营销策略上考虑，我们希望最后能够实现锁销，这是我们整个营销策略中最重要的一点。

比如，我在美容店刚充了3万元的卡。如果现在要我搬家，我一定会犹豫，因为这意味着这张美容卡用不上了。所以，锁销是非常厉害的，所有一系列营销活动，到最后，你都要想方设法使用锁销策略。

另一个是紧急追销。怎么理解？比如在营销活动中，你让客户采取了一个行动，不管是抓潜还是第一次成交，只要客户采取了行动，你就要马上跟进，再给他一个成交主张。这个时候时机很重要！因为人们作出第一个购买决定往往是最难的，但是一旦他作出了决定，你让他再作一个相关的决定，就容易多了。

1. “三点爆破”技术

以前我们的营销模式是这样的：从别人的“鱼塘”里抓潜，然后获得一批客户名单；过一段时间，我们给这批客户发邮件，试图卖给他们一些东西。这是以前的方式，就是把抓潜和成交分开。

这样做就意味着：你在别人的“鱼塘”做的广告、合作是需要付出成本的，在成交之前，你一直在花钱。后来我琢磨：虽然第一次被抓潜的客户有很大部分是不会马上购买的，但是总有一部分人会产生购买行为。所以，我们就做了一个紧急追销——在抓潜的同时，马上给他们一个有吸引力的成交主张。

结果发现，有1％～5％的人会立刻购买。这很有意思！想想看，本来你是去抓潜的，你可能还要付出广告成本，但是现在你顺便给他们一个成交主张，结果有1％～5％的人购买了。

虽然这不会让你赚到很多钱，但是巧妙的是：这个成交额抵消了你的广告投入。也就是说，原来你的抓潜广告是要花钱的，现在你的广告变成了“免费”的，甚至你还可以稍微有一些赢利。

假设，你以前在百度做关键词竞价，通常是1个点击1元，100个人点击，你就要花100元。然后，这100个人会在你的网站上填表，这样你就获得了他们的名单。两个星期之后，你向他们发邮件，推销你的产品。

现在，你换了一种做法。潜在客户填完表之后，你马上给他一个紧急追销。比如，你追销给他一个100元的产品，可能有3％的人会购买。3％的人购买就是300元收入，而你的广告投入只有100元。这就相当于，不但你的竞价广告是“免费”的，你还可以小有赢利。

面对面销售也是一样的。比如，你让潜在客户来领取一个免费赠品，然后你顺便给他一个成交主张，可能有一定比例的人就会购买。“紧急追销”的英文叫 0T0——One Time Only，也就是“只有一次机会”。

潜在客户原本是来领赠品的，而你突然说：“我们有一个特别好的机会。这个机会只有一次，只给那些首次光顾我们的客户。在外面，这个产品通常卖400元，但是现在只需要100元。如果您现在订购的话，您还可以享有30天的零风险承诺。”

这时候的成交率还是可观的，因为这个主张比较有吸引力。但是一定要用0T0，你一定要让客户意识到——这是个特别的机会，只此一次，过后就没有了。因为他需要在现场立刻作出决定。

在互联网上也一样。很多人的抓潜网页就是一封销售信，当潜在客户把信息填完之后，网页会显示“谢谢你，我们的邮件已经发到您的邮箱了”，然后到此结束。大部分人是这么做的。但是我建议你给他一个0T0：“谢谢你！我们有一个特别的产品，通常我们卖400元，但是您今天购买只需要100元。只此一次优惠，过期就没有了 ！详情请点击此处……”

道理很简单，这是惯性定律。你让潜在客户做第一个动作很难，但是当他做完第一个动作之后，你再让他做第二个动作就比较容易，所以你要及时进行紧急追销。

精彩案例18：卖“空”有一次我跟一个师兄交流，他说：“克亚，你的策略很多。比如你说，这个产品原价400元，现在卖100元，只此一次机会。但是如果有人还是不买，那你还能怎么卖呢？”我说：“我们可以测试一个比较特别的想法。你不买对吧？‘只此一次机会’就没有了，因为你最终没有决定购买，但是你想保留这次机会吗？比如，任何时候你都可以用100元来买这个产品。如果你想保留这个机会，你现在只需要付5元。”

这就是卖“空”，卖一个客户未来会更省钱的机会。我们测试了这个想法，你猜结果怎么样？竟然有17％的人购买，因为大家都害怕“失去”。

这就跟买保险一样。虽然你不一定用得上，但是你安心了。现在你花了5元，但是未来你若买同样的东西，就可以省300元，何乐而不为呢？还有一点，有些人就算花了5元，但是到最后他也没买，这说明了什么？这相当于他白白送给你5元，对不对？这很有意思。

2. 产品质量分级

很多人只卖一款产品，实际上这么做亏大了。你至少应该设计出3 个级别，美国人称之为“good、 better best”——“好、更好、最好”，或者是“经典、至尊、VIP”。如果你只有一个产品，那别人就只买一个；但是如果你有3个级别，那大半人都会买中间级别。其实你只要把至尊经典做得比经典稍微好一些就可以了 。

比如苹果的iPad系列，它有好几个不同的等级。实际上就是硬盘容量不同而已，但是价格相差几千元。从成本上讲，硬盘本身是不值钱的，硬盘大一些也贵不了多少钱，但是在iPad上却差了几千元。

所以，可能的话，你应该在同一款产品上设计3个级别，因为很多人的理念是“我永远不买最差的”，所以他会买最好的或者中间级别的。

精彩案例19：买贵不买贱我有一个企业界的朋友，他身家100多亿元。他认为自己的消费是很理性的，他从来不追求时髦的东西。有一天他到我家做客，带来了一包斯里兰卡的茶叶。这种茶叶800元一盒，但是量很少。我问：“你以前喝过斯里兰卡的茶叶泡的茶吗？”他说没有。然后我问他：“这款茶叶有几个等级？”他说有3个。我说：“如果我没猜错的话，你买的是最贵的。”他说：“你怎么知道？”我说：“很简单啊，因为你没法判断这款茶叶的好坏，所以你觉得最贵的就是最好的。”其实大部分人就是这个思维，即使不买最贵的，也不会买最便宜的。

精彩案例20：点第二贵的菜我帮助过一个饭馆的老板，他问我：“怎么提高销售额？”其实非常简单，有时候你都不敢相信。比如说，我们到一个新饭馆吃饭，因为我们不了解这个饭馆，所以我们一般都会点中间价格的菜。这是一般人的心理。根据这个现象，我说：“老板，把你所有的菜谱，每一个系列都加上一个最高价的菜。价格一定要高，这样你的销售额就会上去。”后来他试了一下，确实如此。因为大部分人都不会点某个菜系中最贵的菜，但是会点第二贵的菜，所以经过调整后，他原来“最贵的菜”就好卖了。

精彩案例21：新成交主张的魔力美国《经济学家》杂志搞过一次试验。以前他们卖杂志都是卖两个版本，一个是实体版本，100美元；另一个是电子版本，内容是一样的，60美元。通常，80K的人会选择电子版本，20％的人会选择实体版本。假如有100个人购买，成交额是多少呢？80个人买电子版本，20个人买实体版本，成交总额是6800美元。这是原来的销售主张产生的效益。后来，有个营销高手给他们出了一个主意。什么都没变，还是两个版本、同样的杂志内容，但是成交主张不一样，结果他们的销售额瞬间就发生了巨大的变化。为什么？我们看一下新的成交主张：实体版100美元，电子版60美元，实体加电子版105美元。大部分人会选哪一个？答案是实体加电子版。

最终的结果是，80％的人选择了实体加电子版，10％的人选择了实体版，另外10％的人选择了电子版。我们看一下现在的销售额：80个人买电子，10个人买实体版，10个人买电子版，成交总额是10000美元。对比一下前后销售额的变化：6800美元和10000美元，将近50％的增长率，但是没有增加任何成本。

你看，不同的主张，产生了完全不一样的效果。

另外，如果你仔细地思考，你会发现：人们对价值的判断是没有绝对标准的。原先《经济学家》杂志的订户在60美元和100美元之间作选择，现在他们比较的是105美元和160美元，这时候他们会觉得：实体加电子版只要105美元，当然还是这个合算。

实际上，后来他们又作了调整。他们把实体加电子版调整成100美元，跟实体版一样的价格。结果发现——成交额更髙。

为什么？因为杂志订户会想：“实体版100美元，电子版60美元，实体加电子版也是100美元，他们肯定搞错了。我得赶快买，要不然明天他们就把价格改过来了。”所以这时候，很多人就不比较了，先购买了再说。不同的成交主张，对人们购买判断的影响完全是不同的。这非常神奇！

3. 套装

这个概念很简单。比如，你是卖T恤衫的。T恤衫值多少钱？这很难说，因为每个人的看法都不一样。

如果一个人花了100元买了一件红色的T恤衫，这说明他对这件T恤衫的价值有了一个基本的判断。这时候你说：“等一等，这款T恤衫总共有10个颜色，你买的是红色，另外9个色加起来原本是900元，但是因为你已经买了一件，所以现在有个一次性的机会，你只需要付450元就可以买到另外9个色。”

这时候成交率比较髙，为什么？第一，它是一次性的机会，有紧迫感；第二，他已经确认了这款T恤衫的单价是100元，所以他觉得9件450元是很便宜的。

还有另一种追销的方法。比如，客户买了一个100元的产品，如果我直接再给他推荐一个1万元的产品，大部分人可能会说“不”，因为价格差异太大。但是在他说“不”的时候，我说：“等一等，我知道你喜欢这款产品，可能1万元的价格有些髙，但是现在有另外一款产品，它跟1万元的产品是同一类的，只是去掉了几个多余的功能，但是它保留了最核心的功能，只卖1200元。”

这时候成交率直接卖1万元的产品要髙，为什么？因为在客户的头脑中，他对1万元的产品有了一定的价值认可。所以，当你拿出同类型，并且功能差别不大的低价产品时，客户对它的价值认知也相应地提髙了，接下来的购买就比较容易实现。

精彩案例22 ：8张DVD卖2000美元我的导师喜欢打赌。有一次他跟我们说：“你们知道吗？我要卖一套DVD，8张2000美元，而且我能卖出去很多套。”那时候8张DVD要卖2000美元是很难的，而且还要卖很多套，我们觉得不可能。

试读结束[说明：试读内容隐藏了图片]

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