作者：林望道
出版社：立信会计出版社
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世界上最伟大的推销员——原一平与乔吉拉德的财富传奇试读：
前言
Preface推销是什么？
——谋生的手段？
——不断与自己的勇气和忍耐搏斗的过程？
——把自己的尊严廉价典当、低三下四求人的行为？
——获得丰厚的物质回报和闪耀的成就，以此笑傲人生的资本？
对推销的不同理解，决定了推销员之间绩效的差距。把推销视为乞讨行为，硬着头皮敲开客户的门，战战兢兢地询问对方是否购买，遭到拒绝后便灰溜溜地鸣金收兵，必然是成交无望，佣金寥寥，以失败告终；相反，把推销视为与客户共赢的过程，通过对客户的百般攻心而屡屡成交，既能赚取不菲的佣金，又能积累强大的人脉关系，从而迈向事业巅峰。
原一平，日本“保险界推销天王”。他曾经露宿公园，三餐不继，只能通过一场美梦来体验吃到午饭的感觉——进入推销领域后，他曾连续保持15年全国推销冠军，连续17年推销额达百万美元，财富滚滚而来。
乔·吉拉德，美国“汽车业推销冠军”。他出生于底特律一个贫民窟并患有严重口吃，35岁之前简直一败涂地——进入推销领域后，在1963年到1977年间，他成功卖出13001辆汽车，积累起大量财富。1978年，他功成身退，定居底特律市郊的葛洛斯角豪宅区，与“汽车大王”亨利·福特的继承人福特二世毗邻而居。
与推销结缘，使原一平和乔·吉拉德终结了潦倒的日子，告别了庸碌无为的人生，走上成功的辉煌大道。事实上，推销绝不只是把产品或服务卖给客户那么简单，它意味着全面革新自我，不断挑战生命极限，对有进取心的推销员来说：只要不断付出，就能获得成功；这种成功没有上限，若进取有道，完全可以成为百万富翁、千万富翁。
本书汇集了原一平和乔·吉拉德的推销秘诀，总结了最伟大推销员快速成长的自我修炼术，所有的条目都指向一点：打造屡屡成交的推销员，打造金牌推销员。
如果你只是因为求职无门，而销售的门槛低，才勉为其难地进入这一行业，不妨读读这本书，因为乔·吉拉德会告诉你：由于对销售的错误认识，你正在错过成为百万富翁的机会。
如果你觉得苍天无眼，总是为你制造苦难，不妨读读这本书，因为原一平会告诉你：苦难是销售成功的必经站点，只要熬过苦难，便是销售成功的黎明。
如果你曾立志成为一名年薪百万的推销员，只因客户的屡屡拒绝才决定抽身而退，不妨读读这本书，因为它会告诉你：推销的成功始于拒绝，只要永不言弃，总有办法打动客户。
……
每日辛苦奔波的推销员们，希望这本书能够帮助你们将自己快速打造成一名“世界上最伟大的推销员”，为你们实现自己的百万年薪梦助一臂之力——这是本书编者最虔诚的祝愿！第一章从“小太保”到“保险界推销天王”————原一平的财富传奇原一平简介
32岁的时候，他的销售业绩位列明治保险公司之首，并且夺取了全日本的亚军；
36岁的时候，他成为美国百万圆桌协会成员，协助成立了全日本寿险推销员协会，多年担任会长一职；
58岁的时候，他被日本政府授予“四等旭日小绶勋章”，在日本能够获得这种荣誉实属不易，甚至当时在任的日本总理大臣福田赳夫也羡慕不已，当众感叹道：“身为总理大臣的我，只得过五等旭日小绶勋章！”
60岁的时候，世界权威机构美国国际协会为表彰他在推销业做出的成就，隆重地为他颁发了全球推销员最高荣誉——学院奖。
这便是推销之神原一平，曾经因少有恶名，而被乡民视为无可救药的小太保，但他后来在保险业打出一片天地，一度连续15年蝉联全日本推销的冠军，连续17年推销额达百万美元。此外，他还是明治保险公司的终身理事，业内的最高顾问。当被人贬低时，告诉自己“我能行”
原一平从报上看到明治保险公司招聘保险业务员的广告，自认为那是一份好工作，就准备去应聘。这个决定影响了他的一生。
1930年3月27日，原一平去明治保险公司面试。27岁的原一平身高只有145厘米，体重52千克，又瘦又小，其貌不扬。主审官是高木金次。下面是当时原一平与高木先生对话的情形：
高木先生不屑一顾地看了一眼原一平，一面看着桌上的文件，一面对他说了一句话。由于说话的声音太小，原一平听不清楚。“您是说……”原一平努力地侧着耳朵。“太困难了！”“什么太困难了？”“推销保险对你来说……”高木话里有话，似乎带有讥讽意味地说。“我还是听不懂考官的意思。”原一平满脸狐疑，急切地寻根问底。“我说推销保险的工作太困难了，你不能胜任。”高木直截了当地说。
突然间，原一平觉得心口一丝窒息，隔了一会儿，才结结巴巴地说：“何……何以见得呢？”
高木先生以轻蔑的口气说：“老实对你说吧！推销保险的工作非常困难，我看你不是干这个的料。”“真是狗眼看人低！”原一平差点骂出声，幸好又咽了回去，这位看起来也瘦瘦小小的考官（高木金次比原一平略高），竟敢说原一平这个刚刚卸任的营业部经理不够格当保险业务员，他当然有气了。
此时，原一平那一股“永不服输”的气概，在几秒钟之内充满了全身。
他涨红了脸，像一只勇猛的斗鸡，张牙舞爪倾身问道：“好！请问进入贵公司，究竟要做多少业绩呢？”“每人每个月一万日元。”高木依然轻蔑地说。
高木先生的回答让傲慢惯了的原一平听起来感到一阵冰冷，尤其在那空空荡荡的房间里。“每一个人都得推销到一万日元吗？”原一平还是死死追问。“那是当然的事。”
原一平像跟谁赌气似地说：“既然这样，我也每月推销那么多好啦！”
高木金次狠狠地瞪了他一眼，把手中的文件放到桌上，接着慢慢地抬头看着天花板，发出“嘿！嘿！嘿！”的一阵怪笑。
这就是原一平进入推销保险生涯时，听到的第一声嘲笑，原一平虽然难过极了，但仍咬紧牙根，暗暗发誓——就是粉身碎骨也要把那一阵怪笑送回去，否则宁愿与这阵怪笑同归于尽。
3月27日，这一天就这样烙在他内心深处。这是原一平踏入社会后，最气愤的一天；然而，也是他漫长的推销生涯中最关键的一天，也就是这阵怪笑，点燃了他生平第一把“永不服输”的火焰，没想到那一阵怪笑，居然成了他迈向成功的动力。
此后，在数不清的岁月中，每当原一平遭到打击或意志消沉的时候，便常以这一段“被人瞧不起”的际遇来鼓舞自己，重新整装，再往前冲刺。
由于明治保险公司并不想录用原一平，而他是自己硬挤进来的，所以只给了一个“见习推销员”的头衔，并提出非常苛刻的条件：没有薪水，没有办公座位等。原一平都干脆地答应了下来，并且自动从住处搬了一张桌子到公司去，原一平没有想到，为了这件事，又和公司发生了矛盾：“喂！原先生啊！别开玩笑了，怎么能够随意就搬来桌椅呢？”“公司不给我桌椅，我只好自己把它带来啊！”“那太碍事了。”“再碍事也要给我一个摆桌子的地方啊！”
在一阵激烈的争论之后，公司总算答应让他摆一张桌子，但有一个条件，那就是——必须摆在既不碍眼又不碍事的地方。
原一平在公司里找了半天，终于找到一个理想的地方——就在办公室的入口靠门的地方。那里既不碍眼又不碍事，从此开始了他见习推销员兼服务员的生活。要忍常人所不能忍“原一平，去给我买份早点。”“是！”“喂！快去给我买包烟，还有……”“好的！”
原一平就这样被当成小弟般地使唤着，同时，还遭到同事们的冷嘲热讽。为了争一个座位，与公司大吵一顿后，勉强算是有了一席之地，现在又被别人认为神经有问题！
虽然在高木金次的面前夸下了海口，但是没有薪水，“一个月一万日元保险”的确遥不可及，原一平只好借债度日。当时原一平的生活实在很凄惨。
性格倔固执的原一平只是想把那阵“嘿！嘿！嘿！”的狂笑击碎，那一把永不服输的火焰依然熊熊燃烧，他一定要为“3月27日”复仇，就这样，他坚持着。
一般，新进的员工都会受到公司亲切的欢迎，并会被告知人际关系的重要。原一平虽未闹到大打出手，但也一直吵闹不休，风波不断。然而，由于这些奇特的际遇，从第一天起原一平就声名远扬，成为公司里的“知名人物”。
之后，问起原一平为什么这么执着地对待自己的座位时，他有声有色地描述如下：“不管别人怎么说，全世界独一无二的原一平的座位就在此地，这是我的据点，也是我的城堡。因为这一块土地是我费了九牛二虎之力才争取来的，所以我格外地珍惜。“或许各位也有相同的经验：当我们年幼之时，都喜欢玩积木，而后，日夜如痴如醉地垒积木，堆砌你梦里的王国。有时候，尽管父母说你、骂你，甚至打你，你还是把积木当作心肝宝贝。“我搬到公司的桌椅，对我来说，就相当于心爱的积木。正因为那是我心爱的积木，所以我格外地珍惜。这些积木堆砌的梦想，会引导我走向成功之路。“我已超过古稀之年，但葆有赤子之心。因为我确信，赤子之心与梦想是每一个业务员的原动力，我靠它们不但争取到了小小的城堡，随后更由此而建立了我的保险王国。“从此之后，我经常对自己说：‘我就是原一平，原一平是独一无二的，举世无双的。’“我日后的成就，就凭这一句肯定自己的话，再加上日积月累的推销经验，使我历经磨难，逐渐成熟。”
推销保险并非一蹴而就，没有业绩就不会有报酬收入，但原一平仍然保持着乐观的态度，他对自己说：“一个人在面临困难之时，如果从消极的一面去想的话，势必越想越糟，最后变得萎靡不振，而陷入万劫不复之地；如果从积极的一面去想的话，这正是难得的磨炼的机会，这是黎明前的黑暗，也是攀登卓越高峰必须承受的苦难。”
这么做的结果是，那些困苦与辛酸的事情，非但没有打击原一平，反而带给他无比的温暖。
为了省钱，原一平不乘电车，不吃中午饭，在一个大约只有6平方米的小屋容身。并非原一平不想吃中午饭，也不是他不想乘公交车，而是真的身无分文。可是为了鼓舞自己，在这种迫不得已的情境下，原一平把“没钱吃饭”改为“我不吃饭”，把“没钱搭车”改为“我不搭车”。
当别人用午餐的时候，原一平用多出的时间工作；当别人搭乘电车的时候，他乘机多访问客户。这并非唱反调，其实这是说服自己不吃午餐、不搭电车的最佳理由。
从1930年开始，大约有3年的时间，原一平都不吃午餐、不搭电车。
在这一段时间里，每当中午时分走过饭馆时，他都要面带笑容，嘴里哼着小曲，迈着轻快的步伐走过去。
当然不吃饭也是行不通的，他总是晚上吃些便宜得不能再便宜的晚餐，每当半夜饥饿的时候，他就跑到附近的一个中学去跑步，跑累了一头倒下就睡，自然而然也就把“饿魔”驱走了。
有一天，原一平徒步四处推销保险，走了一天的路，疲惫不堪，回到住处倒头就睡。在梦里，他老是梦见自己在吃中午饭，而且每次都吃得津津有味。有时甚至梦见自己在电车里大吃大喝。梦醒之后，还舔舔嘴巴，觉得好过瘾！坚信自己是最优秀的
虽然原一平每天努力地工作，拼命干了7个月，但丝毫没有成绩。由于毫无收入，他拖欠了7个月的房租。终于有一天吃早饭时，原一平打算再来一碗饭，房东太太和颜悦色地说：“原先生，您已经欠了7个月的房租，您还打算再来碗饭吗？”原一平羞愧万分，当天晚上，原一平实在无处可去，只好露宿在公园里，但他仍然在鼓励自己：“今天是很凄惨，不过公园蛮不错的，又安静，又清凉。不能恨这个，怪那个，要坚强。总而言之，一定要撑下去，只有一条路——干！干！干！”
他握紧双拳，大声地喊叫：“原一平是顶天立地的！原一平是绝不屈服的！原一平是永远打不倒的！干呀！我要勇敢地干下去！”
从那以后，公园变成了原一平的“家”，而公园里的长椅就是他的“床”。
每天清晨5点，原一平就从“床”上爬起，利用公园厕所里的自来水迅速梳洗之后，徒步去上班，沿途吃一顿两分钱的早餐。不到6点就来到公司，开始一天的工作。晚上又徒步走回自己的“家”，每天原一平辛苦得像散了架似的，有时晚饭未吃就一头栽下沉睡起来。
有一次，原一平奔波了一天，实在太劳累了，就脱了唯一值点钱的皮鞋，一咕噜躺在自己的“床”上沉睡起来。谁知道，半夜的时候，公园里的乞丐却把原一平的鞋拿走了。第二天清晨5点，他起“床”后就开始找鞋，找了半天还是找不着。原一平不急不火地嘲笑自己：“我真笨，连一个乞丐也斗不过吗？唉！算了！现在，我还不如乞丐呢！起码不如拿走我鞋的那一个，因为他现在脚上有皮鞋。”接着原一平像乞丐一样，赤着脚，来到离自己最近的一个公园垃圾筒边，心想：“既然那家伙拿了我的鞋，他一定把自己的鞋扔到了这里。”
他就伸手向肮脏的垃圾筒里乱摸。果不其然，一双烂得要命的大头皮鞋展现在眼前，他有点激动。
原一平随后穿上这双“皮鞋”匆忙直奔旧货市场，花了五分钱又买了双旧皮鞋。还欣喜若狂地对店主说：“真是天无绝人之路呀！就是浪费了五分钱……”店主恶狠狠地瞪了他一眼，随后甩给了他一句“神经病”。机会蕴藏在始终如一的坚持中“有心栽花花不发，无心插柳柳成荫。”在原一平咬紧牙关，度过了他一生中最为困窘的这段日子后，幸运终于到来了。
那时候，原一平每天清晨5点起“床”后，都会遇到一位很体面的中年绅士在路边晨练。可能是每天清晨都碰面的缘故，所以日子一久，他们很自然地彼此之间打打招呼，问早道好。
有一天，他们照例打过招呼之后，他叫住原一平聊了起来。“我看你精神很饱满，全身充满干劲，日子一定过得很痛快啦！”“托您的福，还好。”“我看你每天起得很早，是个难得的年轻人。我想请你吃早餐，有空吗？”“谢谢您！我已经用过了。”“哦！那就改天吧。请问你在哪里高就啊？”
原一平听到“高就”后真想大笑。“我在明治保险公司当推销员。”原一平只是说了自己公司的名字，并未说在公园“高就”。“唔！既然你没空吃早餐，那我就投你的保险好啦！”
听了这句话，原一平突然间愣住了。那一刹那，他深深地感受到了“喜从天降”这句话的滋味。“早起的鸟儿有虫吃。”没想到这句谚语竟活脱脱地应验在他身上。“山重水复疑无路，柳暗花明又一村。”在他穷困潦倒得还不如乞丐、落魄到无处容身的时候，这一意外的喜讯扫尽了他一身的霉气，并使他得到了莫大的鼓舞。
原来这位体面的绅士是附近一家大酒楼的老板，也是三业联合商会的理事长。经过他的介绍，原一平很快就与三业联合商会的许多公司搭上线，获得了许多客户。
这是他在与穷困斗争的历程中，最令人振奋的一件事，而且，这位绅士成了他辉煌一生中的第一个贵人。
从这一天起，否极泰来，原一平的命运在悄悄地改变。感谢打击你的人
在3月27日口试那一天，原一平给高木先生的承诺是每月推销一万日元。换言之，到年底为止共有9个月，他的承诺业绩为9万日元，结果他做了16.8万日元，超出承诺额7.8万日元。
在业绩公布后，他兴奋地大叫：“原一平是打不倒的！”
9个月做16.8万日元的业绩，对于刚出道的原一平无疑是件喜事。随后，原一平准备了些礼物，在除夕夜神气活现地去拜访高木金次先生。“高木先生，在今年的3月27日应征时，我答应您每月推销一万日元，您‘嘿！嘿！嘿！’笑了三声。如今年度结算下来，我不但完成了目标，还超出7.8万日元。我觉得您的三声笑的魅力价值16.8万日元。”
下面还有一句话原一平没好意思说出口：“为了你那三声怪笑，我当时真想揍你一顿。没想到我所经历的辛酸苦楚终于把你的誓言击了个粉身碎骨，我还是当年的原一平。”
高木先生木讷地笑着说道：“对不起！原先生！同时，恭喜你。”
回想起面试时高木先生冰冷的语气，原一平觉得他此刻的笑容格外的温暖。
高木先生热诚地留原一平在他家过年，原一平婉言谢绝了。他现在才觉得，没有高木先生的高压，他根本不会成功。于是，他发现高木先生的嘲笑太有价值了。走的时候，他对高木先生轻轻颔首道：“谢谢！”
深夜拜别高木先生，原一平在路上仰望满天的星斗，百感交集，他禁不住泪流满面地想起了父母和自己的父老乡亲，好像他们都在齐声叫好：“原一平，你这个不吃午饭、不搭电车、露宿街头、喜爱做梦的‘乞丐’，干得好！干得真好啊！”擒贼先擒王
原一平的整个推销生涯，就是在不断地开发自己的新客户。他对每一个公司或单位主管，都有自己独特的应对方式。每当去一个大公司向他们推销保险时，总是单刀直入地找公司负责人，从不跟没有决定权的职工死缠，因为原一平知道即使纠缠下去，结果可能还是见不到负责人，那就等于做了无用功，所以原一平持着“擒贼先擒王”的战术，屡屡得到大额保单，用中国俗语说就是：“阎王好见，小鬼难缠。”
有一次，为了见一家企业老总，原一平在他的车旁足足等了4个小时。一见到他，原一平就施展出浑身的销售技巧，全方位出击，结果这位老总自然被他折服了。
一般他见到无负责权的人，总是编些善意的谎言来蒙混过关，这样就可以直接拜访有负责权的人了。“擒贼先擒王”的战术一般用在大件销售或团队保险上，在必须由对方负责人出面的情况下运用。善用赞美发挥功效
原一平认为碰到难缠的客户，必须赞美对方。他说，不管什么样的人都喜欢别人奉承。
每一个人，包括我们难缠的客户，都渴望得到别人真诚的赞美。
原一平说：“赞美是畅通全球的通行证。”
因此，懂得赞美的人，肯定是会推销自己的人。
原一平有一次去拜访一家商店的老板。“先生，您好！”“你是谁呀？”“我是明治保险公司的原一平，今天我到贵地，有几件事想请教您这位远近闻名的老板。”“什么？远近闻名的老板？”商店的老板有点惊讶，惊讶之余便是高兴。“是啊，根据我的调查，大家都说这个问题最好请教您。”“哦？大家都在说我啊！真不敢当，到底什么问题呢！”“实不相瞒，是……”原一平向屋里看了一眼。“站着谈不方便，请进来吧！”
就这样轻而易举地过了第一关，也取得了准客户的信任和好感。
赞美几乎是百试不爽，没有人会因此而拒绝你。
原一平认为，以赞美对方开始访谈的方法尤其适用于推销个人健康险。那么，访谈究竟要请教什么问题呢？
一般可以请教商品的优劣、市场现况、家庭及亲人等。
对于商店老板而言，有人诚恳求教，大都会热心接待，会乐意告诉你他的创业史。而这些宝贵的经验，也正是业务员需要学习的，这样既可以拉近彼此的关系，又可以提升自己，何乐而不为呢？
记住，下次见到准客户，以赞美对方开始访谈。
不管多么难缠的客户，只要以赞美开始访谈，遇到的麻烦肯定会少。与客户始终保持同步
原一平在整个推销生涯中，总结出与对方同步的重要性，这个方法有利于多元化地发掘新客户。
原一平认为，与对方同步就是模仿对方：（1）情绪同步。掌握对方的情绪，可以使谈话轻松。（2）共识同步。与对方有共识同步，可以建立友好的谈话气氛。（3）生理状态同步。这种同步的建立可以使对方看到你就好像看到镜中的他一样，自然也就喜欢上了你，有利于你展开工作。（4）语调与速度同步。亲和力的建立关键在于与对方的语调、语气、速度同步。（5）文字语言同步。观察对方的用语习惯，接下来达成同步。
上述5种同步法是原一平根据多年的行销经验总结出来的。现在很多年轻人都在应用其法。客户是推销员真正的上司
不管你从事什么职业，首先你要让你的上司信服你，原一平觉得业务员的工作就是为自己工作，不要误认为是帮公司打工。一个业务员没有上司，如果有的话，上司只能是客户。
所以关键是，一个从事业务的人员如何能让“上司”信服呢？尤其在保险行业更应先让对方信服。
对准客户晓之以理，动之以情，站在准客户的立场，多为准客户考虑，定能找到使对方信服的方法。
原一平觉得先了解客户，进而找出他的“拒绝点”。可以想到当一个“拒绝点”被你说出口后，这个拒绝就自然而然地被融化成了信服。
原一平曾经拜访一位退役军人，军人有军人的脾气，说一不二，刚正而固执。讲再多也是白费口舌。所以，原一平直截了当地对他说：“保险是生活不可缺少的保障。”“年轻人的确需要保险，我就不同了，不但老了，还没有子女，所以不需要投保。”“您这种观念有偏差，就是因为您没有子女，我才热心地劝您参加保险。”“道理何在呢？”军人用刚正的语气反问。“没有什么特别的理由。”
原一平的答复出乎军人的意料，他露出诧异的神情。“哼，要是你能说出令我信服的理由，我就投保。”
原一平故意压低音调说：“我常听人说，为人夫者，没有子女承欢膝下，并非是一生最大的遗憾。如果不善待陪伴自己一生的妻子，才可谓是人生的遗憾。您说对吗？”
原一平接着说：“如果有儿女的话，即使丈夫去世，儿女还能安慰伤心的母亲，尽抚养的责任。一个没有儿女的妇人，一旦丈夫去世，留给她的恐怕只有不安与忧愁。您觉得没有子女所以不用投保，如果您有个万一，请问尊夫人怎么办？您赞成年轻人投保，还是无子女的老夫妇投保呢？当然，寡妇有再嫁的机会，您的情形就不同喽。”军人默不作声，一会儿说：“您讲得有道理，好！我投保。”从“以退为进”到“反败为胜”
如果你真的遇到了一个特别难缠的客户，没办法，只能以退为进了，这一招有的时候特别奏效。如果你只是一味蛮进，那么，就会犹如逆水行舟不进反退。
人总会有犯错误的时候，问题是犯错误之后，要懂得随机应变，要有灵敏的反应，以便挽回劣势，反败为胜。
下面是原一平使用“以退为进”的战术的例子。
有一天，原一平去烟酒店拜访。
这家烟酒店是前次直接加盟的新客户，不过，投的保额很小。由于已成为客户，而今天是第二次拜访，原一平自然而然比较松懈、随便，以致把原来头上端端正正的帽子都戴歪了。
原一平一边说晚上好，一边拉开玻璃门，应声而出的是烟酒店的小老板，虽然是小老板，但年纪已经不小了。
小老板一见原一平，就生气地大叫起来：“喂！你这是什么态度，你懂不懂礼貌？歪戴着帽子来拜访你的客户吗？你这个大混蛋。我是信任明治保险，也信任你，真没想到我所信赖公司的员工，竟然那么随便、无礼。你出去吧！我不投你的保了。”
听完这句话，原一平恍然大悟，马上双腿一屈，立刻跪在地上。“唉！我实在惭愧极了，因为你已经投保，就把你当成自己人，所以太任性随便了，抱歉！”
原一平继续道歉说：“我的态度实在太鲁莽了，不过我是带着向亲人的问候来拜访你的，绝没有轻视你的意思，所以请你原谅我好吗？千错万错，都是我的错，我太鲁莽了。”
小老板突然转怒为笑：“喂！不要老跪在地上，站起来吧，站起来吧，其实我大声责骂你，是为你好，我是不会介意的。不过你想如果你这个样子拜访别人，别人肯定以为你没诚心。”接着他握住原一平的双手，说：“惭愧！惭愧！我不应该这样对你，咱们是朋友。我也太无礼了。”
两人愈谈愈投机。小老板说：“我向你大发脾气，实在太过分了，我不是投保了5000日元吗？我看就增加到3万日元好啦！”
推销员随时都要有心理准备，万一碰到类似的情况，要能及时观察准客户的心理反应，扭转颓势，反败为胜。用激将战术攻克个性孤傲的客户
原一平认为面对眼前的准客户，如何吸引他的注意力是首选要点。因为在这个阶段，业务员一般都处于被动地位。如果你没有吸引对方注意，那么你讲得再好，也是对牛弹琴。
所以，在恰当的时候应设法刺激一下准客户，引起他的注意，取得谈话的主动权，而后进行下一步骤。特别对那些比较孤傲的客户，他们总是抱着不搭理你或者根本不正视你的态度，你就可以用语言激将他们。
有一次，原一平去拜访一位个性孤傲的准客户。
由于他性情古怪，尽管原一平已访问了三次，并不断转换话题，他仍然没有一点兴趣。
第三次拜访时，原一平有点沉不住气了，讲话速度快了起来，准客户因为原一平说话太快，所以没听清楚。
他问道：“你说什么？”
原一平大声回了一句：“你好粗心。”
准客户本来脸对着墙，听了这一句之后，立刻转过来，面对着原一平。“什么？你说我粗心，那你来拜访我这位粗心的人干什么呢？你可以出去了。”“别生气，我只不过跟你开个玩笑罢了，千万不能当真啊！”“我并没有生气，但你竟然骂我是个傻瓜。”“唉，我怎么敢骂你是傻瓜呢？只因为你一直不理我，所以才跟你开一个玩笑让你轻松一下而已。”“伶牙俐齿，够缺德的。”这位准客户笑骂道。“哈哈哈……”
使用激将战术时，一定要半真半假；否则，激将不成反而伤了感情，那时就麻烦了。
对方越冷淡，你就越要以明朗动人的笑声对待他。这样一来，你在气势上就可以占优势，容易压倒对方。此外，“笑”是可以传染的，你的笑声往往会感染对方和你一起笑，那么，余下的事情就好办了。
想得到客户的支持，就要学会冷静地激将。迫切地让客户做出选择，反而易于失去客户
每当一个销售人员遇到难缠的客户时，总是逼迫他们马上做决定，希望短时间内就能拿到合同单。其实，这种决策是错误的。
原一平的销售绝招是让客户自己决定。
原一平从来不勉强准客户投保。
原一平已多次拜访一位准客户，但从来不主动详谈保险的内容，有一回，准客户问原一平：“老原啊！你我相交的时间不算短了，你也帮了我不少忙，有一点我一直不明白，你作为保险业务员，为什么从未向我介绍保险的详细内容，这是什么缘故？”“这个问题嘛……暂时不告诉你。”“喂！你为什么吞吞吐吐的呢？难道你对自己的保险工作不关心吗？”“怎么会不关心呢？我就是为了推销保险，才经常来拜访你啊！”“既然如此，为什么你从未向我介绍保险的详细内容呢？”“坦白告诉你，那是因为我不愿强人所难，我素来是让别人自己决定是否要投保，硬逼着别人投保是错误的。因此，未能使你感到迫切需要，是我努力不够，在这种情形下，我怎么能硬逼你买保险呢？”“嘿，你的想法跟别人不一样，很特别，真有意思。请接着讲。”“所以我对每一位准客户，都会连续不断地拜访，一直到客户自己感到需要时为止。”“如果我现在就要投保……”“先别忙，投保前还得先体检，身体有毛病是不能投保的，身体检查通过之后，我有义务向你说明保险的内容，而且你可以询问任何有关保险的问题。”“我知道了，我这就去体检。”
记住，客户的决定永远是正确的。迫切要求客户做出选择，是不切实际的。针对客户说“不”的原因，各个击破
面对纷纭复杂的准客户，当他们说“不”的时候，你是否能观察到“不”背后到底隐藏着一个什么样的拒绝原因呢？如果能找到他们真正的抗拒点，那么问题就迎刃而解了。
原一平面对不同的客户，细心询问，发现他们“不”背后的内容，让客户真正拒绝的原因水落石出，然后一一击破。
原一平仔细研究过说“不”的几种类型，他们为什么要说“不”，有以下几种情况：（1）防卫型说“不”
成功后的原一平曾对376名销售人员进行过调查，调查的问题是“在进行销售访问时，你是如何被拒绝的？”根据调查的结果，可以得出以下结论。
客户没有明确拒绝理由的，占70.9%，这说明有7成的客户只是想随便找个借口把销售人员打发走。这种拒绝的实质是拒绝“销售”这一行为本身，我们将其称为防卫型拒绝。其中条件反射式拒绝的为47.2%；没有明显理由，随便找个借口拒绝的为16.9%；以忙为理由拒绝的为6.8%；有明显拒绝理由的为18.7%；其他情况为10.4%。
行为科学理论告诉我们：人类行为的外在表现往往是内在心理活动的结果。按照S·罗伊的观点，人的原始欲望是“追求快乐”，主要表现为不愿受他人约束，而按照自己的意愿行事，对外界的强制反其道而行之。“追求快乐”的心理只有经过接受教育和人生经验的积累后，才会受到限制。对于作为不速之客的销售人员的到来，客户本能的反应是：保护自己，不受他人意志的支配，拒绝销售。这种拒绝常常是不真实的，只要销售人员耐心地对客户进行说服、教育，使其克服心理上的障碍，销售活动就会顺利地进行下去。成功的销售正是从克服这种拒绝开始的。（2）不信任型说“不”
不信任型拒绝不是拒绝销售行为本身，而是拒绝销售行为的主体——销售人员。人们通常认为，销售的成败取决于产品的优劣程度。这虽然有一定的道理，但不能一概而论。有时往往是同样好的产品，在不同的销售人员身上的销售业绩却大不相同，原因何在？大量的证据表明，在其他因素相同的情况下，客户更愿意从自己信任的销售人员那儿购买。因此，要想成为一个成功的销售人员，必须在如何获得客户的尊重和信任方面多动脑筋，多下功夫。（3）无需求型说“不”
客户不购买的一个重要原因可能是他们并不真正需要所销售的产品，这种拒绝的实质是对产品的拒绝，而不是对销售人员的拒绝。当然，所谓“不需要”的真实性值得分析，因为有时很难让客户告诉你他需要什么，他自己可能也是一头雾水。销售人员要凭借敏锐的观察力，或通过提出一些问题让客户回答，了解客户的需要之所在，以便设法满足他的需要。（4）无帮助型说“不”
在客户尚未认识到商品的方便和好处之前，销售人员如果试图去达成交易，得到的回答很可能是“不”。在许多场合，客户是由于没有足够的根据说“是”才说“不”的。因为客户不愿随随便便地贸然购买而被人看作是傻瓜，最初“不”的含义是对“我多讲一些，多提供些有价值的信息，好让我有充分的理由放心购买”。在这种情况下，客户缺少的不是苦口婆心的劝说，而是诚心实意的帮助。销售人员应该向客户伸出援助之手，帮助客户认识到产品的价值，发现最大的利益，从而下决心去购买。（5）不急需型说“不”
这是客户利用拖延购买方式进行的一种拒绝。一般而言，当客户提出推迟购买时间时，表明他有一定的购买意愿，但这种意愿尚未达到促使他立即采取购买行动的程度。客户常常想：“我非得要今天买吗？下个月再买不是也一样吗？”对付这种拒绝的最好办法是，让客户意识到立即购买带来的利益和延误购买将造成的损失。无论多么艰难困苦，也矢志不渝
要想无忧无虑地做个成功人士，那么无论做什么事情，千万不可半途而废，特别是在你自己创业期间。
原一平指出，如果具有坚定的成功信念，几乎每一个人都可以成为优秀的推销员，谁也不例外。
对于原一平来说，他的成功并非天上掉下来的。
那里边有他辛勤的汗水，从一开始他就全身心地投入其中了。
为了达到成功，你要不断地坚持自己的信念，千万不要半途而废、否定你的正确想法；要不断摸索成功的经验。
许多业务员已到达了成功的边缘——几乎触手可及——却转身走了。
对于这些业务员，真是可惜了，虽然在此期间可能会发生意外，不过也要坚持。离目标已近在咫尺，只要下功夫坚持就可以达到目的。
经常半途而废的人一旦失败，他们就按失败者定位自己，并对自己说：“看，我已做过努力，可我根本无法成为精英。”
最可悲的是，一些业务员从成功的门前退了下来，因为他们觉得成功不现实。其实成功对于每个人都是公平的，只要你付出了，你就会成功。不要怀疑成功的几率，更不用害怕失败的到来。从心理学的角度来看，越是害怕什么，什么东西就越会来，自然你也难以接受。所以做某些事情，要用假设成功的方法去做，切勿半途而废。
原一平指出，拥有成功的信念才能保持你动力的持久性，因为信念会派生出关注和乐观主义，是“心理甜食”，由信念产生的积极态度则充满了活力。
信念的长处在于不管你对与错，你都将保持不达目的誓不罢休的想法，并可以加强你的动力。严格履行自己的拜访计划
原一平到明治保险公司不久，老业务员一见面就对原一平说：“你能推销15户就已相当可观了，并可以期待有买卖了。这里有张画了100个空格的卡片。不是现在让你立即全部涂掉，而是每推销一户用铅笔涂黑一格，这个计划只是你自己的，没有必要告诉公司。当然究竟怎么办全在你自己，你一下全涂完是找不出答案的。原先生试试看？”
就像原一平所说的：“并非为了推销而推销，更不是为了钱而推销，我真的成了为意志而推销的推销员了。”
制订这样的计划，画有格子的卡片并不是目的，而是达到目的的手段。此后能否实现，全靠钢铁般的意志。
而业务员就需要这种钢铁般的意志，不达目的绝不罢休的信念，才有机会走向成功。
原一平觉得“面对拒绝，绝不能绕过去，更不能认输”，因为推销员来来去去都是单独行动，不管公司要求你如何做，怎么行动还是要看自己的。
所以要与自己做斗争。早晨吃早点时，经常可以见到许多推销员，这就说明了有许多推销员正在与自己做斗争。其实，这种做法是正确的，因为成功源于习惯，如果你能每天这样坚持下来，你肯定能成功。
若要取得推销的成功，以下两个条件对于战胜自己尤为重要：（1）制订使自己不能偷懒、退却、辩解的计划。（2）这种安排必须要有钢铁般的意志去加以完成、实施。面对推销失败，要锲而不舍“锲而舍之，朽木不折；锲而不舍，金石可镂”。这句话说明了成功是需要一种精神的。原一平告诉我们说：“如果每个业务员都能在比别人提前一半的时间内，完成超过平常人一倍的工作定额，也就是说，别人在三个月内完成3000万日元的话，我就要一个半月完成3000万日元，也就是把自己的业务提升了两倍。”“全力以赴地去搞推销，必定能达到目标。要有无论如何也要完成的坚定信念，像这样的业务员占20%，但是他们创造了80%的业务量总和，这就是所谓的80 /20原则。”
许多人都害怕如果要求对方成交的时间过早，做成生意的机会可能会被毁掉。然而，这种在客户做好准备之前就提出成交要求的过失并不像看上去的那样可怕。一旦发现客户尚未准备好，还可以返回去重新推荐商品，再次争取成交，这并不困难。
也就是说，你必须不止一次地争取成交。在精心准备推荐活动时，应当设计好几种成交法，如果头一次努力没有成功，下一次努力可能就会碰到一笔大买卖。
一个业绩卓越的业务员，一次拜访就能获得成功的买卖，在他做成的所有买卖当中只占1 /20还要少。他在签合同前做好了被拒绝一次、两次、五次，甚至八次的准备。他根本不怕遭到对方的拒绝，那样反而能增加他进一步争取成交的动力。原一平曾经成交过100万美元的保单，很多人说他太幸运了。其实幸运背后隐藏着一个秘密，那就是他曾经拜访了这位客户15年之久。
所以说，99%的汗水才能换回1%的幸运机会。那么自然只有那些对所有客户都锲而不舍的业务员，才有可能碰到上述情况。当然，懒惰的业务员肯定会说幸运并非绝对不存在，持有这种心理的总是等待那本不属于他的1%的幸运机会。
一般，优秀的业务员碰到困难时，他不会放弃，而是说：“噢！对不起！我可能还没有说明白。”接着便展开另一个推销要点，多方面扫除自己眼前的问题。
原一平认为：只要业务员在推销产品时觉得他已经引起了客户的购买欲望，就应该尝试着去争取成交，并且数次尝试，锲而不舍，直到缔结合同为止。幸运的条件是持续的努力
原一平认为，自己的业绩后来能够平稳上升，或许是“幸运”帮了他的大忙，但这“幸运”是他凭借着实力争来的。
打个比方，如果你买彩票一举中了头奖，这叫幸运；破坏性的大地震来临时，只有少数人存活了，这也是幸运。你付出了比常人多10倍的心血，得到了比别人业绩高的结果，这难道还能称为幸运吗？
其实，也就是因为人生有着太多的变化，令人难以捉摸，所以很多人才会用一些原本寻常之事来预测自己的运气。看到别人比自己业绩好，就说别人幸运，这是不正确的看法。
再说，推销工作本来就坎坷难行，有什么困难，别人也没办法帮你，一切都得靠自己去克服，除非是意志有如钢铁般坚强的人，他们从不祈求什么幸运之神。不过，当彷徨的时候相信幸运也是可以的，因为它可以让自己生出挑战的勇气。
所以真正的幸运之神永远在有实力、有耐力的人旁边。你选择成功还是失败
成功与失败永远不会选择对象，只有你本身才能决定着成功与失败，所以业务员的素质是非常关键的。
原一平说，如果一个业务员总是失败，那么他只能从自己本身的素质上寻找原因了。
一个业务员不同于一个普通的销售店员，他除了有一般店员应有的条件之外，还应该具备其他方面的一些特殊素质。这里所说的特殊素质，就是决定你是否能成功的素质，可分内在的和外在的。据专家们的意见，内在的素质，一般是指心理方面的若干因素；外在的素质，是指处理销售业务的能力。
1.业务员心理调节的原则
作为一名优秀的业务员，经常进行心理修养是十分重要的，因为它可以决定你是否能永远保持成功不败的纪录。为了达到此目的，下列原则是应该遵守的：
培养积极的人生观。人生观是决定人生方向的主要因素。你的人生，是成功，还是失败？你的人生观便决定了大半。
人生观有两种，一种是积极的人生观，另一种是消极的人生观。人生观的不同，可以使你万事如意，也可以使你到处碰壁。凡是有成就的人，无不怀有积极的人生观，他们常在困境之中，以积极的人生态度和不屈不挠的毅力，打败顽强的敌人，从而获得成功。
乐观。陷于苦境，在失望无依的情况下，更需要乐观。乐观是积极人生观的表现。以战争为例，如果敌人的兵力是七成，我方只有三分，当然是处于劣势。可是士气一经激发，即使胜不了对方，亦能顽强地对抗，而敌方在我方的猛击下亦深受困扰。在敌我对峙时，形势可能会改观，甚至可以胜利；反之，如果士气低沉，军心涣散，不等敌人攻击，自己的阵容就早已崩溃了。
坚忍、坚定地去达到目的，在抵达前，对一切都要坚忍。坚信事业必定成功，这就是业务员的精神支柱。即使在达成的道路上会碰到许多艰难曲折，只要有了坚忍的精神，任何难关都是不难闯过的。这就像进了一间伸手不见五指的暗室一样，必须一点点摸索着墙壁往前走，逐渐地开始发现有点极弱的光，再走就有些光明了；而继续往前去，就能看到灿烂的阳光了。
善于调剂。适当变换工作内容，保持旺盛的精力。反复做同一种工作，很容易使人厌倦、乏味，工作效率就会逐渐降低。比如奔跑、阅读、记录书稿、接电话、研究、复杂判断的工作等，这些极其单调乏味的工作，确实是会令人生厌的。在这种情形下，不妨换换其他的工作，作为调剂身心的滋养品。
自励。就是要有雄心壮志和奋斗目标。无论是谁，只要受到了鼓励，就会拿出精神来做事，自己鼓励自己也是必不可少的。自励的原则主要是理想目标的实现。
2.销售人员的心理素质
对销售人员的内在素质或心理素质的描述，许多著作中都作了归纳，但都大同小异。
美国心理学家的归纳：
对公司竭尽忠诚地服务；
有良好的道德习惯；
有识别别人的能力；
具有幽默感；
具有良好的判断力和常识；
对客户的要求感兴趣，予以满足并真诚地关心客户；
悟性甚优；
具有能以动听的言语说服客人的能力；
机警善变并可随机应变；
忍耐力强，精力充足，勤勉过人；
见人所爱，满足其所需；
有独具慧眼的见地；
富有创造性，保持乐观；
具有能记忆客人的面貌及名字等的能力。
英国心理学家的归纳：
适应性强；
具有良好的记忆力；
具有广泛的知识；
具有高雅的行为；
具有有魅力的举止；
具有严谨的礼貌；
悟性优良；
有坚强的忍耐力；
谈吐有分寸，流利动听；
给人以良好的印象或好感；
具有敏锐的观察力和独到的见地。
3.销售人员的业务素质
外在素质，即处理销售业务的能力或业务素质，可以归纳如下：
必须有能力去接近一位潜在的客户，引起他的注意并保持他的注意，不这样做是无法销售成功的，因为接近潜在客户的机会是很少的。
必须有能力将样品或其所要讲解的内容很技巧地呈现出来，很显然，除非他能使客户对其产品产生兴趣，否则是无法使客户接受他的建议的。
必须有能力去激发客户对自己的信任感，要达到这个目的，重要的一个因素，就是对于所销售的物品及其对客户所能产生的利益要有充分的了解。
必须有能力使客户对其所销售的物品产生一种占有欲。销售人员可以用示范等方式告诉客户这种物品会对客户发生些什么作用，以及这些作用对客户的重要性。这样才能达到销售的目的。推销员用来达到这个目的方法当然很多，如介绍其他客户对这种物品的评价等。只要能够成功，什么方法都可采用。
必须能够把握客户对其物品占有的愿望已成熟到何种程度，这样才能进一步提升客户的满意度，使之成为一笔真正的买卖。
此外，良好的体态、仪表、服饰等，也都是销售人员必须具备的基本素质。
当然，销售人员所应具备的特殊能力和素质不是与生俱来的，也不是只有少数杰出人物才具备的，正如游泳或打乒乓球一样，它的技术是通过训练和自我修养形成的。有些人可能比另一些人学得快些，但是任何人只要愿意尝试都会获得成功。习惯是到达成功的阶梯
在百万美元圆桌会上，有人问原一平：“原先生，您好！我想问您是如何成功的呢？”
当时，原一平马上回答了两个字：“习惯。”
招待会上每个人都在回味这两个字的重要性。是呀！成功就等于习惯，对于每个人来说成功都是习惯性的。
如果你每天都坚持做某件事，持续3年，你再回头看看，3年前的你和如今的你，一定可以说是判若两人。不管你的职业是什么，也不管你在学习什么，都可以把成功复制到你的定位上。
美国潜能大师安东尼·罗宾曾经这样问一个业务员：“请问你每天真正浪费的时间是多少？这个时间是客观的。”“老师，是这样的。我工作很认真，公司业绩榜上也经常有我的名字，我一般不会浪费一秒钟。”业务员回答。“是呀！我听说了。不过你是否想更优秀呢？”“那当然！”“那你告诉我有没有非主观的时间流逝？”罗宾继续问道。“当然！我每天浪费在电车上一般有3个小时，吃饭大概2个小时。不过，没办法，我经常早上6点钟就起床，但还是无济于事，我家离公司很远的……”“优秀的小伙子，你说得很正确。每个人都有浪费时间的客观原因。不过，我想问你，你在电车上3个小时，一般做什么？”“没什么可做，在电车上只能睡觉，又不能见客户。”“哦！小伙子你每天都在浪费几个小时的生命，很可惜。”这个业务员有点愕然。“如果你每天在电车上学习某个专业学科，可以想象一年下来你就争取了40多天的时间，而且比别人多学了很多东西。”
安东尼·罗宾向这个年轻优秀的业务员阐述了一个简单的道理：成功等于习惯。美满家庭是事业成功的助推力
家庭是通向成功的绿色通道，它扮演着极其重要的角色。
拿原一平的话说就是：“推销是夫妻共同的事业。”
的确，一个成功人士离不开家庭的支持。夫妻间的爱情就犹如狄更斯的名言：“爱，不是彼此注视，而是注视同一目标。”
原一平指出，对于事业型的人来说，家庭是事业的支柱。原一平的妻子不但是他工作上的伙伴，而且也是负责监督原一平进步的监督员。在家中，原一平主外，他的妻子主内，每当原一平白天出外拜访客户，她就留在家中整理、分析各种客户信息。
原一平的夫人久蕙不仅是原一平的表妹，而且也是他幼年时很好的伙伴。他们从小就是青梅竹马。
原一平在23岁那一年，由于声誉太坏，所有人都不和他交往，只好离家到东京创业。在原一平流落公园的那几年，根本没人理睬他，唯一关心原一平的只有久蕙。
在那段时间过得还不如乞丐的原一平，思念他的只有久蕙，并且一直鼓舞着他。
他们两人可谓是两个极端。久蕙温柔贤惠，清丽动人；而原一平性格暴躁，又矮又瘦。再怎么看都是极不相配的两个人。
没想到这两个属于两个极端的人，竟在1937年，也就是原一平34岁时，结为了夫妻。
结婚后的久蕙每天在读报纸、杂志时，若发现有参考价值的资料，就用红笔画上“√”，以便原一平晚上回家后阅读。倘若电视上报道与工作有关的资料，久蕙也会记下来向他报告。
久蕙，不仅是原一平的妻子、事业伙伴，更是原一平的严师。她认真地为原一平制定了每天必需的行程，而且基本上都是极限，促使着原一平努力工作。有一次，久蕙请来自己的朋友假装要向原一平了解保险，而且故意设立了许多难解的问题来难为原一平。原一平不知是计，仔细地回答了对方的所有问题。在妻子的帮助下，原一平的推销技巧日渐纯熟。
原一平和久蕙经常相互激励，这使得原一平有了无限的力量促使自己前进。原一平说：“我一辈子的恩人便是我的太太，我的成功可以说多半都是她的功劳，我实在太感谢上天给了我一个好妻子，一个幸福的家庭。”
由此，原一平体会到：妻子、父母、儿女，这些亲密的人，取得他们的支持和关心是最重要的。只有会治家，才能会理事。想想看，作为一个业务员想扩大自己的客户群，首先应该评估一下你与家庭的关系是否融洽？在人际关系的计分上，婚姻生活与家庭生活就是每个人的第一个“考场”。原一平认为，婚姻生活中的首要条件就是，夫妻能否朝同一目标努力，在家庭生活中，如果发生意见相左的情形，那时作为夫妇一方的你，是否能站在对方的立场上，替对方多想想，以求得一家的和睦相处呢？如果能够这样做的话，那么你必然会得到对方的回报。
诚然，有了对方的支持，就有了你事业上的支持，所以事业的成功离不开家庭的支持。集众人所长，善以人为师
成功也是学以致用的经验，善于从别人身上学习，会建立良好的人际关系。把别人努力为之成功奋斗30年的经验拿过来运用于自己身上，这样可以少奋斗10年。聪明的人一定会选择这个方法。
所以，善于从别人身上学习东西是非常重要的品质。
在原一平从失败到成功的生涯中，有很多人物影响着他。有他所崇拜的伟人、名人，还有他的同事们。当年明治保险公司总经理阿部章藏便是其中的重要一员。
阿部总经理既是原一平的长辈，又是原一平的恩师，他待人宽厚，严于律己。原一平能有如此辉煌的成就，除了自己的努力外，也是因为他经常受到阿部总经理栽培，使他从别人身上学到了很多东西。
有一天，阿部总经理带原一平去看小泉信三先生。小泉信三是日本著名的教育家和作家，也是当时一所大学的校长，他跟阿部总经理有深交。
阿部总经理对小泉先生说：“这位是我的同事原一平先生，他啊，人小鬼大，以后必定是大人物呢！”
当着原一平的面，阿部总经理把原一平怒骂串田董事长那件事，从头到尾讲了一遍。
小泉先生听完后，哈哈大笑，说：“实在很有趣，原先生可谓艺高人胆大啊！”
接着，阿部总经理向小泉先生表示了今天来访的目的。“今天我特地来拜访你，请你把知己朋友介绍给原一平。”
小泉先生说：“既然阿部这么说，我应该答应才是，可是有一段隐情。”“什么隐情？”“你或许知道，大矶凶杀案，凶手就是带着前庆应大学校长的介绍信去见被害人的，这件事之后，我再也不写介绍信了。”
阿部总经理说：“原来如此，不过，别人我不敢说，对于原一平，我以人格保证，所以你必须帮忙。”
小泉先生沉思了一会儿，最后说：“既然阿部你这么说的话，我只有照办了，谁让你会说呢？”
1940年3月23日，阿部总经理因病去世，享年54岁，真是天妒英才。
原一平是个学习能力极强的人，他从阿部总经理身上学到了自律、仔细，甚至礼节、廉洁、慈祥和幽默。
原一平后来回忆起阿部章藏的一言一行，仿佛历历在目。确实，阿部章藏给了原一平很大的启迪。
原一平善于学习别人的丰富经验，有时去图书馆看一些名人留下的专著，细心记录他们的经验。所以，原一平33岁那年就成了成功的业务人员，他只不过用10年的时间来学习别人一生留下的光辉经验。我们不是也用这种方法来学习原一平一生的成功经验吗？选定奋斗之路，努力到达成功彼岸
如果在你的面前有两条路：一条成功之路和一条失败之路，你肯定会选择成功之路，但是没准儿也会误入失败歧途，不过这都是选择一条路的结果。
原一平指出，要想达到成功，必须选择一条路，那就是冲刺！就犹如百米赛跑一样，冠军和亚军只差零点几秒的时间，不过就这零点几秒的瞬间，就有可能塑造出一个世界冠军！所以你必须有勇气去冲刺，永不退缩。
正是被原一平的勇气和顽强所感动，明治保险公司才打算试试他，给了他一个见习推销员的头衔。
原一平这条路没选择错，尽管这条路上有太多的坎坷，他始终乐观地、坚持地走下去。
这就正如中国人所说的“天将降大任于斯人也，必先苦其心志，劳其筋骨，饿其体肤……”要想成功当然需要这种信念。
对于原一平，总而言之，一定要撑下去，这是通向成功彼岸唯一的道路，放弃就等于选择了失败。有的时候，人生很单纯，你的面前没有别的路可选，只有一条路，只要你走下去，定能成功。牢记整理外表的九个原则
原一平曾访问美国大都会保险公司，该公司副总经理曾问他：“您认为访问客户之前，最重要的工作是什么？”“在访问准客户之前，最重要的工作是照镜子。”“照镜子？”“是的，你面对镜子与面对准客户的道理是相同的。在镜子的反映中，你会发现自己的表情与姿势；而从准客户的反应中，你也会发现自己的表情与姿势。”“我从未听过这种观点，愿闻其详。”“我把它称为镜子原理。当你站在镜子前面，镜子会把映现的形象全部还给你；当你站在准客户前面，准客户也会把映现的形象全部还给你。当你的内心希望准客户有某种反应时，你把这种希望反映在如同镜子的准客户身上，然后争取让这种希望回馈给自己。为了达到这一目标，就必须把自己磨炼得无懈可击。”
注重自己的仪表，尽量让自己容光焕发、精神抖擞，尤其要给客户留下良好的第一印象，千万不要为了追求时尚而穿奇装异服，那样只能使你的销售走向失败。只有穿戴整洁或者穿与你职业相称的服饰，才能给客户留下良好而深刻的印象。
原一平根据自己50年的销售经验，总结出了“整理外表的九个原则”。
1.外表决定了别人对你的第一印象。
2.外表会显现出你的个性。
3.整理外表的目的就是让对方看出你是哪一类型的人。
4.对方会根据你的外表决定是否与你交往。
5.外表就是你的魅力表征。
6.站姿、走姿、坐姿是否正确，决定你让人看得顺不顺眼。不论何种姿势，基本要领都是脊椎挺直。
7.走路时，脚尖要伸直，不可往上翘。
8.小腹往后收，看起来有精神。
9.好好整理你的外表，会使你的优点更突出。心系客户利益
有一次，原一平的一位旧友告诉他，他认识一家建筑公司的经理，这家建筑公司实力雄厚，生意做得非常大。于是，原一平请他的朋友写了一封介绍信，他带着信去拜访那位年轻的经理。谁知，朋友的这位熟人并不买原一平的账，他瞥了一眼原一平带来的介绍信，说道：“你是想跟我要保险订单吧？我可没兴趣，还是请你回去吧！”“山田先生，你还没有看我的计划书呢！”“我一个月前刚刚在另外一家保险公司投保，你看我还有必要再浪费时间来看你那份计划书吗？”
年轻经理断然拒绝的态度并没有把原一平吓走，他鼓起勇气，大胆问道：“山田先生，我们都是年龄差不多的生意人，你能告诉我你为什么这样成功吗？”“你想知道什么？”“你最开始是怎样投身于建筑行业的呢？”
原一平很有诚意的语调和发自内心的求知渴望，让这位年轻的经理不好意思再用一种冰冷的态度来回绝他。
于是，年轻经理开始向原一平讲述自己过去那段艰难的创业史，每当他说到他是如何克服挫折和困难，遭受很多不幸的经历时，原一平总会伸出手，拍拍他的肩，说：“一切不幸都过去了，现在好了。”
整整三个多小时过去了，突然，经理秘书敲门进来，说是有文件要请经理签字。等女秘书出门之后，二人相互对望了一下，都没有开口说话。
最后，还是那位年轻经理打破了沉默，他轻声问道：“你需要我做些什么呢？”“哦，你只需要回答我几个问题就可以了。”“什么问题呀？”
经理好奇地问道，他本以为原一平会直接让他买保险呢。
原一平提了几个关于山田先生在建筑事业方面的问题，以大致了解山田今后的打算、计划和目标。
山田先生都一一向他做了说明，后来山田先生又一次自言自语说道：“真搞不懂，我怎么会告诉你那么多关于我自己的事情，有很多事我甚至连妻子都还没有告诉过呢！”
原一平笑着起身告辞，他说：“山田先生，谢谢你对我的信任，
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