作者：乔布云
出版社：立信会计出版社
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销售不狠,业绩不稳(去梯言)试读：
前言
盯得狠目标客户，下的狠销售力度，抓得狠消费需求，攻的狠客户心理。销售不狠不成交。销售够狠，业绩才稳！
作为一名销售人员，你是否有过这样的经历——迟迟不能签单，客户心理抗拒，业绩不能突破，其实有时候并不是你的商品不好，也不是你的服务态度不好，很可能只是因为你没有把握住客户的心理，或者当成交的机会到来之际没有坚持下去，也或者在与客户沟通时语言功夫不到位。总之，销售力度不够强，销售技能不过硬，就可能放跑一单的生意。
在消费中，客户都有着复杂的心理，很多的因素会促使客户购买，也有很多的因素会导致客户放弃购买，心理因素对客户的决策影响是深远和巨大的。销售人员要想把商品销售出去，就必须了解客户的心理，对客户的心理摸得透、抓得准，知道客户真正想要的是什么，有哪些不利因素影响了客户的心情。只有狠攻顾客心理，采取有效的措施，才能激发和促进客户购买的积极因素，消除阻碍客户购买的消极因素，让客户满意地购买到自己喜欢的商品，才能够赢得客户的心。采取积极有效的攻心术，不但使自己受到客户的欢迎和青睐，也给自己带来很好的收益。
只要销售人员善于观察，学会换位思考，就能轻易地捕捉客户的心理和购买信号，了解客户的愿望，打开客户的心扉，用自己的真心换取客户的心，你就会发现，销售工作并不是你想象的那么难。
同时，在狠抓客户的心理基础上，掌握灵活的销售技巧，运用相应的沟通策略，以达到推销的目的。只有在销售的每一个环节上都做到不放松、不放弃，才能增加每一次的成交机会。
对于销售人员来说，他们必须要实现业绩，但是很少有人会仅仅如此就能感觉满意。过去的销售模式并非总能允许他们将优秀业绩与个人价值观充分融合，渐渐地，他们开始对任何带有操纵、强制或缺乏尊重的心理产生厌恶。他们不仅希望成为顶尖的销售高手，更希望能有一种销售模式让他们在获得优异销售业绩的同时，也实现个人价值和更高的目标。
所以，做销售一定要“狠”一点。只有做到“狠”，他的销售业绩才够稳。《销售不狠，业绩不稳》借助动物仿生学原理，从鹰的眼睛、狼的性格、豹的速度和熊的力量四大角度出发，折射出其在销售中所必备的敏锐洞察力、坚韧意志力、强大说服力和果断成交力，深入浅出地对销售中的重要环节做了缜密的逻辑分析和阐述。通过诸多行之有效的营销案例揭示现实销售过程中的心理学规律，如何参透消费者的心理，如何进行客户的开发、如何抓住顾客的心理需求、如何运用相应的销售技巧，如何积极地促成交易等，最实用的销售攻略秘笈，本书将一网打尽。
希望本书能帮助你巧妙利用心理学技巧，促成每一笔生意。第一篇 像鹰的眼睛一样敏锐【鹰的提示】 树目标、订计划，寻客户、找卖点，看市场、搜信息，察心理，瞄“空白”，一个都不能少。练就鹰目慧眼，才能在销售过程中做到稳、准、狠。我是捕猎高手——鹰。
我生活在悬崖峭壁之间，得天独厚的环境让我对视野里的猎物一览无余，敏锐的双眼能让我对猎物作出精确的分析，猎物距离、猎物大小和重量、移动速度，甚至有可能改变的移动轨迹，还有风速、风向都要提前作出预判。我必须全神贯注、准确而迅速的出击，否则就将失去美味。上帝给了我无与伦比的眼睛，我就会利用它观察、搜寻和瞄准即将出现的猎物，从不放弃任何一个目标。敏锐而犀利的双眼让我迅速行动，永往直前。为什么销售人员要具备鹰的眼睛？
鹰的眼睛锐利而准确。在高空中飞行，鹰会牢记自己的目标，搜寻猎物，一旦发现，迅速改变飞行线路和轨迹，直接俯冲飞向猎物，身手敏捷。这就是一个销售人员必需具备的眼睛。第一章 知己知彼，提高信息的灵敏度信息就是财富
信息就是财富。在群雄逐鹿的市场，谁掌握了信息，谁就会赢得主动，赢得先机。谁掌握的信息最多，谁的信息准确及时，谁最会用信息，那么谁就是财富的拥有者。销售人员是企业通往市场的桥梁，他们直接与市场、消费者接触，能及时、准确地捕捉市场信息。他们是企业搜集市场信息的重要途径，是企业情报的主要来源之一。销售人员向企业反馈的信息包括：
消费者信息。关于现有购买者的特征、经济状况及变动情况；不同地区、不同民族购买者的消费习俗和需求特征；购买者的购买动机、购买习惯、购买频率及每次的购买数量；购买者购买的品牌、商标、商店的偏好及原因；购买者对新产品反映及其对企业的要求和意见等。
江西省某县，有一个个体帆布加工厂，该厂销售经理为了早日打开产品销路，整天东奔西跑地销售产品，常常是白搭时间和旅费。有一次，他在北京住了十多天，一件产品也没销售出去。当他从北京回来时，收到了一上海亲戚的电报，说某勘探队急需15件钻井塔衣。他把自己的塔衣发走不久，就收到了货款。
通过这件事，他认识到了信息就是财富，于是，这位销售经理花了200元钱在《市场》报上登了一则招聘信息员的广告。不到两个月，省内外二百多人来信应聘。他还宣布每项信息成交后拿销售额的3％奖励信息员。同时，把自己的产品说明和所需原材料规格等材料寄给每个信息员，很快在社会上就有了反应。内蒙古霍林河煤矿派人来洽谈订货，一次成交6万元。几年来，他通过信息员结交了湖南、山东、海口、黑龙江等地的许多厂家和用户，他不用东奔西跑就能随时掌握各地的行情，使产品扩大了市场销路。
信息已经成为销售的重要财富和资源，并已构成新的生产要素。企业经营者在销售产品时，单靠销售人员销售产品是不够的，而依靠信息来打开产品销路往往会收到事半功倍的效果。
钱长江在纺织厂当厂长时，因忽视市场调查，盲目生产，造成20多万米人造棉布积压，价值50多万元。结果，职工工资发不出来，被迫停工，银行贷款30万元，还借债26万元。吃了信息不通的苦头。
有了这次教训，钱长江开始重视捕捉信息了。一次，他去哈尔滨市销售产品，在哈尔滨市轻纺供销公司办公室，听到一个很重要的情报：一家丝绸厂，生产了5吨涤纶布，一试销，客户纷纷登门要货，公司无法应付。当时钱长江就联想到自己厂里的设备条件，技术力量，完全能生产这种涤纶布。于是，他星夜动身返回工厂，组织攻关小组，改装了机器，设计了新工艺。只用了两个月的时间，新的涤沦布就生产出来了。客户得知，纷纷来订货，当年就盈利30.9万元，比上年翻了两番还多。从此他们尝到了善于捕捉信息的甜头。这就是一条信息救活了一个工厂的故事。
重视信息者兴，忽视信息者亡。该厂吃过信息的苦头后又初尝了信息的甜头，以后还会慢待信息吗？另外，光有捕捉信息的意识还不够，还应当将一些潜在的信息灵活运用。如该厂当时已经是负债经营了，尽管知道涤纶布被市场看好，但无钱购买新的设备，就此放弃，亦属合理。但是，该厂并没放弃，而是将现有的机器稍作改进，达到了目的。
百业开张，以信息为先导。信息就是财富，信息就是指路明灯。没有信息指引的生产和经营就好像瞎子摸鱼，有时会一举成功，但更多的是有始无终，血本无归。
市场供求信息。关于现有市场需求量、销售量、供求平衡状况；市场上对所销售商品的最大潜在需求量；各个细分市场的绝对占有率和相对市场占有率；企业及同行业竞争者在市场中的地位、作用及优劣势比较；国内、外市场需求的变化和发展趋势等。
商品经营效果信息。关于企业经营过程中所采取的各种营销策略的效果，如产品包装的改变、价格的改变、销售渠道的变化等等。
同业竞争对手的信息。关于竞争产品的更新状况，销售价格、分销渠道及网点设置、竞争者的促销手法的变化、目标市场及市场占有率的变化等。
销售人员在销售过程中有意地收集各种情报信息，加以整理、分析，及时反馈给企业，就使企业能够掌握市场动态，扼住市场的脉搏，相应地作出调整，大大增加了对市场信息的敏感度。
实际上，在报纸上和日常生活中，我们经常可以看到和听说这种故事：一条信息救活了一个工厂，一条信息赚了钱，一条信息使一个穷光蛋变成了高富帅。这样的例子俯拾皆是。
日本三菱公司有一位驻北京的销售人员，他的任务就是每星期写一份关于中国汽车市场的报告。他经常深入市场，听客户谈话、议论问题。很快了解到中国政府的有关规定，从中摸清了真实情况：各单位买进口小轿车很难批准，但买装载生产用具、物料的面包车易获批准。他把这个情况很快报告了总部。三菱公司决策人员马上决定大批生产面包车。不久，日本面包车大量进入中国市场，赚了大钱。
无独有偶，另外一个例子是善于捕捉信息的业务人员的胜利。
某年底，广州气象台预测翌年春节之后，当地将出现一段持续的低温阴雨天气。就在此时，南方大厦的业务部经理，从广州外事部门获悉，在此期间将有几个大型外国代表团来羊城游览。
两则消息似乎毫不相干。但南方大厦的销售人员，头脑灵敏，思维反应快，把两则消息联系起来分析，从中发现一笔有利可图的生意——卖雨具。
当他们从本市组织货源时又发现，由于这次阴雨天气属反常现象，市场的雨具销售这时还是淡季，当地批发部门备货还不齐备。于是他们就跟踪追击信息，专门走访外事部门，详细了解来团成员的不同国家和地区的消费心理和习惯，有针对性地从外地及时组织了一批式样新颖的雨具。当宾客来到时阴雨连绵，他们热情地送货上门，数万把雨伞很快销售一空，受到旅客的好评。经济效益、社会效益双丰收。
这两个例子说明，销售人员善于捕捉信息，及时向企业传递，使产品在竞争中做到“人无我有，人有我好。人好我多，人多我早”。只有这样，才能使企业如虎添翼，在竞争中立于不败之地。
所以说，销售人员收集的一个情报，一点线索，往往能为企业开辟潜力巨大的市场，事关企业的兴衰成败，尤其在今天这个瞬息万变、竞争激烈的信息社会，企业和市场之间如果不能及时沟通，企业反应滞后，那只能在市场经济的竞争中一败涂地。所以，将销售人员称作企业的“千里眼”、“顺风耳”、“开拓市场的尖兵”实不为过。了解自己
做销售，最重要的不是要战胜别人，而是要战胜自己。要想战胜自己销售不狠，业绩不稳关键是了解自己，知道自己的优缺点，不断完善自己。认清自己要以他人为鉴，透过他人来洞察自己，反省自己，发现不足，改进工作方法，不断进步，超越自我。大多数销售人员没有很好的业绩是因为不清楚自己的销售弊端，周而复始地重复着同样的错误。改进自己先从了解销售模式入手。我们可以把销售人员的销售行为模式分为七种类型。（一）权威指导型
最近，小丁洽谈了一个客户，已经很有意向了，马上要签约了。最后需要小丁再给客户做个演示。小丁到客户处做销售演示，为了给客户专业的感觉，双手抱拳，挺胸抬头。最后总结时说：客户们应该买我的产品，应该把钱付给我，不应该去买别的产品。结果下面的客户都认为他比较傲慢，不够尊重听众。
演示结束后，客户普遍觉得小丁不够尊重听众，也不够踏实。因此取消了合作计划。
此类型的销售人员，对自己过于自信，对客户过于傲慢。自认为客户没有自己懂得多，没有自己专业，甚至对客户提出的问题采取嘲笑的态度，以便显现自己的权威。若是有客户表示不愿意购买，这一类型的销售人员也许会教训客户不知道好歹。此类型销售人员的特征是他不会去探测客户的需求，他喜欢站在较高的地位，告诉客户应该怎么做才是正确的，有如老师指导学生一样。
权威指导型的销售人员由于不是充分了解客户需求，因此很难深刻了解市场的需求和客户的偏好。又由于他们高高在上，不愿委曲求全，不能做到有效的沟通，更难以维持较长远、较深的客户关系，也无法通过客户介绍进行更多的交易。（二）死缠滥打型
有一位销售人员销售投影设备。客户反复地拒绝他，可他还是死缠滥打、三天两头往客户办公室跑，而且，一坐就是大半天。某天，客户去拜访一位朋友，在朋友的办公室，赫然看见里面坐着一个熟悉的身影，那个销售人员又跟来了。
客户的感受：厌恶，没有好印象，就算以后有需求想买同类产品，也不会从他这里购买。
坚持不懈是好习惯，但过了头就成了死缠滥打，令人厌恶。如果客户反复说明没有购买需求，销售人员应该主动地离开。如果想保持联系，期待以后的购买，销售人员不妨过年过节送张贺卡，时常发封E-mail就可以。（三）呆傻冲愣型
有一个公司的销售人员，30多岁的年纪。他第一次来拜访客户，竟然衣服皱巴巴的，不知几天没洗了，老远就闻到汗臭味。特别让人难以忍受的是，他竟然想用手指缝满是黑泥的手来和一个有洁癖的女客户握手。天啊！当场，女上司就面带不悦。
优秀的销售人员要留给客户良好印象，呆、傻、愣都给客户不放心的感觉，客户怎么敢从他手里买东西。客户害怕他的售后服务是否能到位，更担心他的产品是否有问题。做为销售人员穿得不一定时髦，但一定要干净，要有礼貌，要手脚伶俐，不要给让客户感觉不专业。（四）低价导向型
价格战是销售人员最常用也是最低级的一种竞争策略。此类型的销售人员只能销售具有价格优势的产品，他们认为价格是销售成败的最主要因素，任何销售失败的结果都会归咎于产品价格优势的缺乏。此类型的销售人员，最大的问题是不自信，对大多数的客户而言，只要能满足他们高品位的需求，客户们就愿意支付高价钱。他们不了解高收入的客户大多数是对价格不敏感的，有能力而且愿意支付较高的价格，只要产品符合他们的需求。
低价导向型销售人员的业绩好坏，往往不是决定于销售人员自己的销售能力，而是由公司能否推出有价格竞争力的产品，因此。这类型的销售人员的命运不是掌握在自己的手中，而是受制于别的因素。（五）人际关系型
此类型的销售人员相信只要关系搞好，其他都是次要的。现在的关系营销也开始强调关系的重要性，但这里的关系不是靠吃喝形成的关系，而是通过给客户提供良好的产品和服务，并经常联系而不断形成的联系和好感。在我们国家，由于是情理法的社会，感情总是摆在第一位，许多的交易，特别是金额庞大的交易。没有关系根本无法进行，关系的重要性是毋庸赘言的。但“关系”只是交易的起步，接下来真正的胜负还是要靠销售人员其他方面的能力。
关系型的销售人员过分注重与客户的关系，往往对客户的需求了解不够彻底。凭着人际关系拿到了订单后，若是客户在使用时不能得到充分的满足引起抱怨，将会妨碍与客户的长期关系。关系型的销售人员，除了要注重人际关系，还应着力于了解客户的真正需求，提供客户最适当的产品，才能和客户建立起长期稳定的关系。（六）被动挨打型
此类型的销售人员认为客户有需要自然会购买，因此，他不会主动地去发掘客户的需求，不会主动地告诉客户自己的产品和竞争品牌有何差异，完全以被动的方式等待客户购买。这种类型的销售人员，在销售卖场很容易看到。
当然一些已经知道自己的需求，确定自己购买什么的客户，看到想要的东西就会立刻购买。但是绝大多数客户的需求都不是很明确的。因此，过于被动的销售人员往往错失许多机会。当机会来临的时候，再等待，最后机会悄悄地溜走。（七）问题解决型
此类型的销售人员让客户觉得是可信赖的，他能解决客户的问题并满足客户的需求。此类型的销售人员让客户感觉到销售人员是来帮助他的，满足顾客真正的需求，给顾客提出合理的建议，能从购买的产品上得到许多他想要得到的利益并很满意，这就是问题解决型的销售人员给客户们留下的感受。
由于这样的销售人员能解决客户的问题，客户愿意与他们交流，交流的产生促使客户了解更多产品信息，这为下一步的成交打下了基础。
以上这七种类型的销售人员，在面对不同的产品、不同的客户、不同的状况时，都有可能达成交易。但一般来说，问题解决型的销售人员最容易获得稳定的业绩，而在他们稳定的业绩中几乎有一半以上都是由以前客户再购买或由这些客户介绍其他客户购买带来的。所以，一个销售人员的销售模式应该向问题解决型转变，当然关系型的销售也是不错的。掌握产品知识
生活中常常会遇到这种现象，当购买某产品时，面对不同品牌和价格的同一种产品，往往会先询问销售人员这些不同品牌之间的差异。若销售人员能够清楚、自信地回答客户所提的问题，客户对产品有所了解之后，就会做出购买的决定。而大多数销售人员对自己的产品并不完全熟悉，对客户提出的问题更是含糊不清。在知情权得不到基本满足的情况下，相信没有一个客户会购买一个连销售人员都说不清楚功能的产品。
张巧最近想换个手机，他想买一款诺基亚的。于是，他在一个周末的时候与他的朋友一起去买手机。当向销售人员了解诺基亚手机的款式与功能时，销售人员说：“我还不太清楚。”跟他一起的朋友说：“我们还是去看看索尼爱立信，那手机还不错，我现在就用那牌子的。”最后，张巧还是买了一款索尼爱立信的手机。
有市场，就有竞争的存在。要在竞争中获胜，熟悉自己的产品，掌握产品的相关专业知识是进行成功销售的前提。丰富的产品知识能使销售人员快速地对客户提出的疑问做出反应。这不但可以增加销售人员的自信心，还可以赢得客户对销售人员和产品的信赖。如果一个销售人员，对自己的产品不了解，还想当然地认为，客户会不加了解的就购买产品，这几乎是不可能的。这样的销售人员也是不合格的，更无法赢得客户对产品的信任。
可口可乐公司曾向客户做过调查，请他们列出优秀销售人员应该具备的十个最重要的素质。排在第一位的就是具有完备的产品知识。那么具有完备的产品知识，都具体包括哪几个方面呢？（一）产品的要素
产品的要素如下：产品名称、物理特性（包括质地、规格、材料、颜色和包装）、性能、科技含量、销售价格体系和结算体系、产品的系列型号等。（二）产品的价值取向
产品的价值取向是指产品能给客户所带来的价值。构成产品使用价值的因素有以下几个方面：
1．产品名称。一个好的产品名称能吸引客户的眼球，给客户一种赏心悦目的感觉。大多数客户获知产品的名称是通过销售人员来表述的。虽然销售人员不能选择产品的名称，但如何将产品的名称通过销售人员的口来表现出它自身的优势和亲和力，是销售技巧所在。
2．产品的形象。在众多的产品中，产品的形象、市场占有率处于有利的地位。这是促使客户购买的重要因素。也就是常说的打造产品的品牌。
3．功效比。产品在功效上（或其他方面）表现出的与众不同之处，这就是客户购买的直接原因。如手机配有摄像功能，可以拍摄高清晰画面。
4．价格性能比。通过产品说明书的性能参数可以确定产品的性能。价格性能比是客户确定购买的依据。
5．服务。提起服务，大多数人会认为是售后服务，其实服务是指整个销售过程中给客户带来的信心和方便，让客户在购买的过程中得到一种享受，而不是单纯的交易行为。当然，售后服务也不能忽视。
总之，客户购买产品的根本行为是由产品价值的综合取向决定的。而不是因为一、两个方面。不同客户的购买动机都有不同，真正决定客户购买的因素是产品带给客户的利益价值取向。只有综合价值的某一方面或多方面能够满足客户的需求，客户才会购买此种产品。（三）同类产品的竞争
我们可以对同类产品做个全面的比较性分析。比较的内容包括：材料、规格、颜色和包装、功能、价格、结算方式、服务、品牌、市场占有率、客户满意度等。
为了进一步获取客户的信赖，销售人员不能光凭一张嘴，说产品如何如何的好，而又不能拿出值得信赖的证明。在与客户沟通时，可以向客户出示有关产品的保证书，比如这种产品已经申请了国家专利、获得了某某国家级荣誉。还可以向客户出示产品的销售情况，将已经签下的订单和用户的签名复印放在档案夹，也可以收集客户的现身说法，用大量事实说话，这样比口若悬河的效果好得多。
客户希望销售人员能够提供有关产品的全套知识与信息，那么，销售人员是不是把所了解的知识一五一十地说给客户就OK了呢？这样的罗列产品的特点显然是错误的。销售人员要学会抓住产品的特点，介绍时要突出重点，也就是通常所说的卖点。这个卖点必须是能够吸引客户注意的产品本身具有的优点。因为有些客户根本没有时间听销售人员长篇大论地介绍产品，落入俗套的讲解不仅不能吸引客户，反而会使客户反感，遭到客户的拒绝。只有充分抓住产品的卖点，就能够很快地勾起客户的兴趣。
有了市场竞争，才能使销售人员工作更有劲头，更能体现销售的价值。所以做销售一定要先了解产品。这是做销售的第一步，也是重要的第一步。分析客户的需求
销售人员了解了自己是属于什么模式的销售方式，熟悉了产品之后。接下来便要寻找销售对象，了解客户是什么类型，他们迫切需要些什么，他们的支付能力如何。要像了解自己产品一样了解客户，熟悉客户的需求。
了解客户应从客户的购买需求，支付能力和购买决策权三个方面进行。（一）客户的购买需求在哪里
分析客户需求，首先要了解客户想得到什么，这需要了解他们的人生观、世界观、价值观。一个人的需求是随时代而改变的。在20世纪80年代，人们以花多一些的钱买东西为荣，因为这表示购买者有这个经济实力。而在90年代人们却以花较少的钱买东西而自豪。因为这表示购买者的谈判能力很强。
客户是否存在需求，是销售能否成功的关键。客户的购买需求既多种多样，又千变万化，同时，客户需求又是一个极富弹性的，因此，要想准确把握销售对象的购买要求，并非轻而易举。如果销售对象根本就不需要所销售的产品或服务，那么，对其销售就肯定是做无用功。但在现实生活中确实存在有些销售人员通过软硬兼施的手段，把产品卖给了无实际需要的客户的现象，但这种带有欺骗性的硬性或软性销售方式，败坏销售信誉，应予以坚决反对。通常分析客户需求主要围绕是否需要、何时需要、需要多少三个问题而进行。
如果销售人员确认某特定对象不具有购买需求，或者发现自己所销售的产品或服务无益于某一特定对象，不能适应其实际需要，不能帮其解决任何实际问题，就不应该向其进行销售。而一旦确信客户存在需要且存在购买的可能性，自己所销售的产品或服务有益于客户，有助于解决他的某种实际问题，则应该信心百倍地去销售，而不应有丝毫犹豫和等待，以免错失良机。
作为销售人员，一定要明白现代销售工作就是要探求和创造需求。随着科学技术的飞速发展和新产品的大量问世，有许多未被消费者认识，即客户中也存在着大量未被认识的需求。所以需求是可以创造的，此外，客户中还存在着出于某种原因暂时不准备购买的情况。对属于这两类情况的客户，销售人员要大胆探求和创造客户需求，应善于开拓，透过现象看实质，去发掘客户的潜在需求。（二）客户的支付能力多大
在市场经济条件下，只有具有支付能力的需求才构成现实的市场需求。因此，在对客户购买需求进行鉴定的同时，必须对其支付能力进行鉴定。
客户支付能力可分为现有支付能力和潜在支付能力两类。现有支付能力，指既具有购买需求又有现有支付能力的客户，是最理想的销售对象。其次，应注意对客户潜在支付能力的鉴定。一味强调现有支付能力，不利于销售局面的开拓，掌握客户的潜在支付能力，可以为销售提供更为广阔的市场。当客户具有潜在支付能力并有很好的信誉时，销售人员可以主动协助客户解决支付能力问题。要准确地鉴定客户的支付能力并不是一件容易的事，因为绝大多数客户不愿向别人透露自己的财力状况，因此，要做好客户支付能力鉴定，销售人员需要通过对客户收入水平、家庭人口或生产规模、经营状况等情况的调查去推断其支付能力。
通常，销售人员可以通过以下几种方法和途径来判断客户的购买能力：
1．从领导入手。
通常，客户都有上下层或领导与被领导的关系，企业客户有主管部门，而个人客户则隶属于某个企业或行业，销售人员可以从上而下了解客户的购买能力。对于企业客户来说，销售人员可以从政府部门了解客户的经营状况、财务盈亏、款项往来等，甚至可以从银行和司法部门了解相关的情况；而对于个人客户来说，从客户所在企业或行业的状况也可以推断其购买能力，比如IT人士，他的月收入可能会在5000元左右。
2．从“后方”了解。
销售人员要得到客户购买能力的准确数据就必须要打入“敌人”内部，从内部摸清客户的购买能力和财务状况的变化，这样的信息比较真实可靠，具有很高的可信度。如果客户是一位已婚的男士，那么他的妻子很有可能就是判断其购买能力的好帮手。当听到他的妻子说“我们还不如买纯平彩电”或“我比较喜欢海尔冰箱”时，千万不能听听了事。从这样的话语中，有经验的销售人员就可以很清楚地推断出客户是有能力购买纯平彩电或海尔冰箱。
3．从客户资料窥探。
很多时候，对于陌生的客户很难在短时间内判断其购买能力，那么销售人员就可以用收集客户资料的方法。销售人员在对这样的客户进行购买能力分析的时候，就应该把所有的资料集中，从中提取有用的资料，从而可以从侧面了解客户的购买能力。一般，这样的间接资料可以从银行的信用公告、咨询机构等大众传播媒介中获取。
4．多分析。
观察分析是每个销售人员都熟悉的方法，比如客户的衣着、出行的交通工具、喜爱的运动等等都是判断客户购买力的突破口。一般穿着时髦讲究，经常打高尔夫，有私家车的人购买能力比较强。这种方法所得出的结论有时并不准确。实际中，销售人员常常犯这样或那样主观性的错误。这就需要长期经验的积累，因此切记不可以“貌”取客户，妄下结论。
当然，销售人员应该多个方法同时使用，综合分析，这样就可以相对准确地判断出客户的购买能力，为下一步的销售打下坚实的基础。（三）谁能“拍板”
客户购买决策权的鉴定，也就成为客户资格鉴定的一项重要内容。若事先不对客户的购买决策状况进行了解，不分青红皂白，见到谁就向谁推销，很可能事倍功半，甚至一事无成。
现代家庭购买决策状况比较复杂，除一些大件商品或高档商品购买决策权比较集中外，一般商品购买决策权逐渐呈分散趋势，增加了对其进行鉴定的难度。
正确分析销售对象家庭里的各种微妙关系，认真进行购买决策权鉴定，仍是非常必要的。现代销售人员必须具有善于识别购买决策人的本领。
组织客户是指企事业单位等各种团体组织。对于组织客户，购买决策权鉴定尤为重要。作为销售人员，必须了解组织客户内部的人事关系、组织机构、决策系统和决策方式，掌握其内部各部门主管人员之间的相对权限，向具有决策权或对购买决策具有一定影响力的当事人进行销售。只有这样才能有效地进行销售。
了解了客户，便能与他们交流，关心他们、照顾他们的利益。在买卖做成以后，也要继续去了解他们，关心他们，只要产品质量好，他就是长期客户。
如果不了解客户，就不能把产品销售出去，产品再好也是枉然。所以，在销售产品之前，还要看清楚客户，更重要的是要正确判断客户的看法，对产品的态度。只要判断正确，即使是不利的情形，也可以转变为有利的情形。重视同行竞争的产品
俗话说“同行是冤家”。很多销售人员或企业总是片面地认为有了同行，就有了竞争，对方的存在就会抢占本该属于自己的市场，就会导致销售量下降。而往往忽视竞争的积极作用，竞争导致危机感产生，有了危机感才会更努力地想如何把产品销售出去，怎样增加效益？另外，还可以通过对方来检查自身的不足。
传统的营销主要把注意力集中在企业和客户之间的关系上。而忽视了企业和竞争对手的这种关系。这种营销主要是千方百计的探索客户的要求和尽可能好地满足客户的要求。要创造和捍卫竞争优势，考虑到企业、客户和竞争对手的“战略三角”关系尤为重要。因此对于销售人员来说，尊重竞争对手的产品，仔细了解对手的产品，有利于在介绍自己的产品时有针对性，突出自己的优势，然后占领市场。（一）了解同行的产品
谁想在竞争中持久地领先一步，就必须了解竞争对手的优势和弱势。只有这样才能很好的估计市场风险。在“战略三角”中，获得竞争中的优先权。了解竞争对手的产品不仅要熟悉其产品的优点和特色，还要熟悉其产品的弱点和缺陷。尊重竞争对手的产品不是要夸大竞争对手的产品优点，为竞争对手做产品宣传，而是要实事求是地对竞争对手的产品做出评价。销售人员也要掌握销售技巧，尽量让客户觉得竞争对手的产品有一定优势，但是，不是主要方面，主要方面的优势还是在销售人员手中的产品。（二）善待同行的产品
为了在竞争中长期、有利可图地生存下去，企业必须拥有竞争优势。大多数市场表明生产能力过剩，市场饱和，必然会导致排挤性竞争，强者生存，弱者淘汰。但不能因为竞争而恶意地攻击竞争对手的产品。一些销售人员被问到竞争对手的产品时往往表现出很轻视对方的态度。“他们生产出来的产品都是次品，千万别买”，是正品还是次品销售人员说了不算，而是客户说了算。如果客户了解竞争对手的产品，往往会对销售人员产生不好的印象。即使没有掌握竞争对手翔实的资料，也会对销售人员的这种态度不敢恭维，因为销售人员的态度过于傲慢。
在与客户分析竞争对手时，绝对不能批评竞争对手，更不能恶意攻击竞争对手。相反，如果我们要是赞美竞争对手，我们对竞争对手的每句评价都会在客户中留下深刻的印象。只知道批评竞争对手的产品，不仅会遭到客户嘲笑，甚至还让客户感觉销售人员虚伪、不诚实，不愿意与其打交道。从另一方面来说，如果销售人员能很诚实地承认竞争对手产品的优点和自己产品的不足，客户会认为销售人员是个坦率、诚实的人。有谁不愿意与这种人交往呢。同样的道理，也不要害怕竞争对手对自己的批评，要心平气和地对待。如果竞争对手批评自己的产品，那他是在替别人做无偿的宣传，因为客户同样也是明辨是非的人。（三）不主动谈同行的产品
当客户没有询问销售人员竞争对手的产品时，销售人员最好不要主动提到，因为一提到客户就会对两者进行比较。这种比较显然是不利的，而且主动提到竞争对手的产品无疑是告诉客户，该产品在市场上不是唯一的，显然为客户拓展了购买范围。（四）站在客户的角度看待同行产品
要站在客户角度考虑问题，客户为什么会选择竞争对手的产品，是价格问题、服务问题、质量问题、还是关系问题等等。总之，客户选择竞争对手的产品，就一定有其道理，一定要站在客户的角度思考。通过这点，就能找到客户重视的是价格、质量、回扣、送货及时性、对供应商的熟悉程度等等。有的客户会重视其中的大部分。但是，客户的需求中一定有一、两个最核心的因素。一定要找出来，然后与客户交谈时，强调我们能在这些方面做得更好，一定要有信心，即使我们做不了，我们也要如实地说出来，让客户心中有数。拓宽信息渠道
掌握更多的客户信息，可以使销售人员在销售过程中更好地驾驭客户，对客户提出的问题得心应手，掌握的信息多了，沟通起来共同点也就多了，这样与客户的关系也会在沟通中不断密切起来，有了感情做基础，生意谈起来也更加容易了。那么销售人员应该怎样收集信息呢？（一）销售前多打听
在实际销售期间，隐瞒真正利益、需要和优先事项常常是一方或共同的策略。采取这一策略的理论基础是因为信息就是权力，尤其是在销售人员不能完全摸清对方的情况下。举个简单的例子，人们买衣服时，即使对某件衣服有很大的兴趣，也不会马上表现出来，而是表现得漫不经心，可买可不买的样子。如果被销售人员知道了，价格就很难讲下来。因此说，如果销售人员能知道对方的真正需要和他们的极限与截止期，销售人员就会占很大优势。而这些信息要想在销售进行期间从圆滑的对方嘴里获取，则是难上 加难。（二）打听要显出心神不安和毫无戒心
有些人认为对人越施恐吓或越显出滴水不漏的样子，别人就越能告诉你真实的东西。其实正好相反。销售人员应该多听少说，宁问勿答，还要多问些自己已经知道的答案，因为这样可以检验说话人的可信度。另外，销售人员越显得无知，越能得到帮助，越能得到更多的信息和建议。（三）向与销售对手有关系的人收集信息
向同销售对手一起工作的或为他工作的人，或是跟他交往过的人包括秘书、职员、工程师、门房、配偶及以往的客户收集信息是非常可靠的。现实中，跟对方的有关人员直接接触几乎是不可能的，在这种情况下，销售人员就得通过第三方，利用电话询问，或者找以前跟对方谈过生意的人了解，每个人都有成功之处，销售人员可以学习他们成功的经验。（四）向对方的竞争者收集信息
通过对方的竞争者，销售人员可以了解到有关成本费用等信息。作为买方，当知道卖方的成本费用后，就能在销售价格上占很大优势。这种信息可以从出版物，包括政府的和私人的刊物中获取。销售中的沟通层次有两种，一是直接摊在桌面上的信息，一是间接、通过非正式渠道传达的信息。从非正式渠道获得信息是非常必要的。不是所有该说、想说的话都可以在谈判桌上明说，因此，通过非正式渠道沟通信息，或许能使双方的冲突降低。如果某个问题通过非正式渠道向对方表达而不为对方接受时，陈述问题的一方也不会感到有失颜面。但如果意见在正式场合提出而遭拒绝的话，这样会大大损伤双方的谈判情绪。
收集信息有一定的技巧和方法，销售人员要想获得更多准确的信息，就必须做到以下几点：
第一，多用心看。
这是培养销售人员敏锐的信息洞察力。信息工作是一项涉及面广、知识性和政策性很强的工作，人们每天都可以接收到大量的信息资料，但人们不可能把所有的信息全部接受过来。面对错综复杂的信息，只能细心的观察，透过现象看本质，拨开迷雾抓要害，通过敏锐的观察力来捕捉各种能为销售决策提供依据和参考的信息。要真正做到，不为繁杂的信息所困扰，不被万变的现象所迷惑。
第二，善于思考。
就是培养销售人员灵活的信息收集和捕捉能力。销售人员不应该只从现实生活中所反映出的情况被动地接受和利用，应该主动地、广泛地收集和捕捉信息。在捕捉信息的过程中，经过思考、加工，筛选出有价值的信息。那么，销售人员应该怎么做呢？
1．站在领导的位置上思考。预测到销售决策的需要，就应该主动地对各种信息进行比较，通过比较才能对原始的、零星的信息进行分析、归类，由小到大，由低到高，由点到面，整理出完整的信息。
2．信息内容要立足于新。不保留人人都知道的陈旧信息，删除不真实的信息，对一些有疑惑但有价值的信息，结合情况进行查清补充。
3．角度上要突出特色。包括工作特点、经济特色、区域特色等，形成特色性信息，只有具备了捕捉信息的意识，就可以通过不同渠道、不同层次、不同方法、不同人员猎取到各种有用的信息。只要处处留心、认真分析，就能挖掘出潜在的有价值信息。
第三，要勤快。
就是培养销售人员准确的筛选、整理信息的能力。在接触到的信息资料中，很难马上分辨出哪些信息有用，哪些信息无用。各种纷繁复杂的信息常常混杂在一起，各种情况都可能出现。这就需要熟练的对原始信息进行多次分析、认真识别和判断，去伪存真，去粗取精，从众多的一般信息中抓住最有价值的信息。建议大家，不妨从下面几点做些尝试：
1．筛选细致。销售人员要对信息资料加以分析，找出不全面的，牵强附会的信息，把不完整的信息进行补充说明，从真实性的角度进行分析检查，找出疑点、发现问题，把个别的、零碎的、不系统的信息过滤掉，使模糊度和多余度降到最低限度。
2．整理准确。信息工作人员要经常对筛选过来的信息资料进行有序的、系统的、综合性的融合，通过归纳、排序、分析研究等方法，提炼、推导出一些新的有价值的信息，使信息更加系统、精炼，具有较高的准确性和广泛的适用度，能够真正揭示和反映事物内在联系和内在规律，成为销售决策的依据。
信息意识就像打开资源宝库的一个工具，只有具备了它，才能更快捷的走进信息资源宝库，发掘出大量有价值的信息，真正为销售决策提供信息服务。提高信息质量
销售人员光有信息意识是不够的，还应该不断提高信息质量。随着市场的不断深入，新情况、新矛盾、新问题会不断涌现，这就需要及时、全面地了解和掌握情况，寻求解决的办法，作出正确的决策，不断研究和解决新问题，总结新经验，战胜前进道路上的各种障碍。而要做好这些工作，都离不开信息工作的有效服务，都需要信息基础作用的充分发挥。（一）准确地把握信息内容
向领导反馈信息，是为销售工作服务的。销售的效果如何，在很大程度上取决于销售人员反馈信息是否真实，是否对销售决策有参考价值，取决于信息质量的高低。向领导反馈信息，不能有什么，就报什么，不能随意地报，被动地报，而要围绕销售关注的重大问题，主动地、有针对性地收集 情况。（二）疏通信息渠道
建立健全信息网络是搞好信息工作的基础，要把信息的触角延伸到社会生活的各个领域，建立起纵到底、横到边的信息网络。充分发挥信息主渠道作用，保证信息渠道的畅通。（三）要实事求是
信息工作中，报喜与报忧始终是个难点问题，报成绩皆大欢喜。报忧就怕遭到批评，于是总是轻描淡写，不敢触及深层次问题。应该正确处理报喜报忧的问题，既要注意反映工作业绩、做法和经验，又要注意发现和反映矛盾与存在的问题。做到喜忧兼报，实事求是，如实地向领导提供全面情况。要以认真负责的态度，把客户的真实想法和愿望、意见和建议如实地反映出来，使信息真正为销售服务。（四）抓好紧急重要信息的反馈
对于发生在本销售地区的紧急重要情况，要及时、如实地向领导反映。如果虚报谎报，或是在事件发生后很长时间，等事态扩大了，才报上来，就会给销售工作增加难度。向领导反馈紧急、重要信息，是销售人员的职责所在，也是衡量一个销售人员的眼光和品质的指标。要切实加强紧急重要信息的反馈工作，必须做到随时发生、随时报告。（五）挖掘深层次信息
销售人员反馈的信息应该是有特点的东西、高层次的信息，而不是一般化的、表层性的东西，当然我们不能认为动态性信息就是没必要的，但是仅仅反馈动态性信息还不够，要努力挖掘深层次的信息。如何开发深层次信息，主要应抓好以下几方面：
1．从个别现象、微观信息中揭示普遍规律。有些微观信息在一定程度上反映宏观发展方向，关键是如何捕捉、开发和利用。加工处理信息时，要注意从个别到一般、从微观到宏观，发现和揭示它们内在联系和普遍规律。
2．从苗头性信息中发现倾向性问题。一些重大情况和事件发生前，一般都有先兆，一些苗头性信息非常有价值的。因此一定要提高敏锐性，主动去发现和捕捉苗头性信息，不能忽视和放任苗头信息。通过调查研究，总结出反映事物发展的倾向性信息。不仅要反映已经发生或正在发生的事情，而且还要注意发现、预测将要发生的事情。
3．加强信息调研，实现信息的增值。抓住主要信息线索展开调研，提出具有较强的指导性和可操作性的对策意见和建议，总结经验，形成有情况、有分析、有建议的调研报告，使信息在连续开发中不断地发挥作用。抓住信息搞出特色
信息来源于我们各个“龙头”的第一线，作为先锋的利刃——销售人员，关系到整个战局的兴衰存亡，一定要重视销售人员的一手资料，在得到大量信息的基础上对信息整合。（一）做旺淡季市场
俗语说得好：“没有不景气，只有不争气。”很多企业产品的销售业绩在淡季一落千丈，不是因为企业产品销售不出去，而是因为企业淡季的思想在作怪。一到淡季，企业就认为目标客户暂时不再需要产品了，企业无论怎么努力产品也无法销售出去，所以促销活动不搞了，市场开发力度也减少了，客户拜访也免了。经营战略僵化了，这样做的结果直接导致销售业绩的降低，而企业却把它归结为销售淡季来临的原因，结果是下一个淡季到来时企业愈加不努力，如此陷入一个“淡季”无销售的恶性循环之中。海尔集团总裁张瑞敏曾说过，“没有淡季的市场，只有淡季的思想”。所以企业要想在淡季提升业绩，首先要改变企业经营的理念，树立“销售无淡季”的意识。（二）抓住特色搞活市场
深圳市新开了一家“幽默饭店”，客户一进店，就会听到录音机里播放的笑话、相声、小品，服务员每上一道菜都奉送一张写有幽默故事或笑话的小卡片，供进餐者欣赏，称为“幽默佐餐”。这家饭店开张大吉，客户盈门。无独有偶，上海延安东路一家饺子馆，别出心裁推出了颇具特色的“导食”服务，每上一碗饺子，“导食”小姐都要为客户讲则饶有风趣的“典故”，逗得食者都愿先吃为快，饺子馆生意非常兴旺。“幽默饭店”与“逗乐饺子”的成功就在“特色”二字，产品有个性是一种有效的竞争手段，而特色经营能抓住客户好奇心，激发购买欲，效果极佳。（三）转嫁风险
1．企业在淡季来临之时，一定要注重与客户的沟通交流，对老客户做好前期的销售结算和后续的服务工作，对客户的返利或奖金等做好清算，避免客户对企业产生怀疑，同时要做好后续销售服务工作，淡季客户的要货量一般较小，企业应不分大小，一律同样对待，做好送货服务。
2．通过与小经销商的沟通和促销手段来吸引其进行备货。由于对小经销商来讲，资金一般是其发展的最大约束，企业可通过与其沟通，宣扬在淡季备货存在的价格优势，并可以通过各种奖励手段刺激小经销商进行备货。（四）抓住市场空白
抓住市场空白也就是发现别人不做的生意，这样就可以在商战中不战而胜。目前，家政保姆这行非常火，曾经有位年轻人跑遍了所有的中介所，都没有找到愿意护理老人的保姆。最后，一位邻居毛遂自荐当了保姆，月薪600元。半个月之后，有人来求她去护理另外一位瘫痪老人，月薪也是600元。在这样的情况下，如果能办一个小型的老人护理院，也是很有市场的，既解决了老人的照顾问题，又能吸收闲散劳动力，这是非常可行的办法。（五）加强对销售人员的激励
销售人员是企业做市场的主体，淡季的到来，业务量的骤减往往使很多销售人员缺乏工作热情，产生懒惰心理，没有精神去开拓市场。企业若想在淡季提升业绩，必须加大对销售人员的激励，刺激其工作的积极性与创造性。这样不仅可以提升销售业绩，还可以寻找新客户，同时拉住销售人员的心，可谓“一石三鸟”。（六）信息就是money
现在是信息时代，谁获得了信息，就占据了先机，所以说信息就是金钱。一名从柴油机厂下岗的采购人员到处找工作，却没找到合适的事做。一个偶然的机会，当他得知山区因为缺电人们看不到电视时，便组织了一批专供发电用的小型柴油机运到山区销售，最终自己致富了。（七）促销体现对消费者关怀
促销不仅可以为企业带来利润，同时也是企业回报客户的一个很好方式，淡季的价格优势是吸引众多消费者和经销商的一大因素，打折、买赠、提高产品附加值等做法可吸引众多对价格敏感的消费者，另外对一些选择淡季备货的经销商来讲，价格因素是其冒着风险进行备货的主要原因。如羽绒服在冬季是旺销，夏季就进入了销售淡季。企业就针对夏、冬两季的销售情况，通过广告向消费者传播“羽绒服反季大热销，经济实惠、好礼多多”，经过一系列的广告宣传，改变人们冬季买羽绒服的习惯，有力地促进了产品的销售。（八）调整是业绩增长的又一来源
当区域市场上的消费需求达到一定限度无法增长时，企业扩大市场的范围无疑可以增加消费者的需求，在淡季更有利于企业做出策略上的调整。
企业可选择在淡季开发新市场，这是因为淡季大多数竞争品牌处于休眠期，对市场的管理工作减弱，在广告宣传方面的投入减少。企业选择此时进入，市场上的干扰信息降到了最低，有利于企业抢占渠道和宣传品牌形象，而市场的扩大自会造成销售业绩的提升。一家生产食品的企业，产品的销售历史都是淡旺季分明，这是因为企业只注重开发城区市场，只重视开拓批发商这一销售渠道，结果是销售额不见增长，企业连年亏损。当企业在重新调整思维后，在销售的淡季开发新的通路，于是，企业的销售人员共同强力开发城郊市场，强力开发店铺等新渠道，开展繁忙的开发新市场、开拓新渠道的工作，最终使企业实现了销售无淡季，销售额持续上升，使企业扭亏 为盈。（九）抓住需求经营
抓住需求经营，就是要求企业有很强的洞察力，能发现市场上的商机。比如：有些人喜欢收藏照片，但老照片放的时间久了会发霉或变黄，还留下道道划痕。于是，有的人便利用电脑扫描仪和打印机为人们修复老照片。修复后的照片不仅焕然一新，而且可根据人们的需要打印成大小不一的规格，收费也不算贵，生意十分红火。第二章 建立销售目标，有的放矢才能胜券在握有目标才有前进的方向
有一个人一直想到中国旅游，于是订了一个旅行计划，他花了几个月阅读能找到的各种材料——中国的艺术、历史、哲学、文化。他研究了中国各省地图，订了飞机票，并制定了详细的日程表，他标出要去观光的每一个地点，也定好每个小时去哪里。有个朋友知道他翘首以待这次旅游。在他预定回国的日子之后几天，这个朋友到他家做客，问他：“中国怎么样？”这人回答：“我想，中国是不错的，可我没去。”这位朋友大惑不解：“什么！你花了那么多时间作准备，出什么事啦？”“我是喜欢订旅行计划，但我害怕坐飞机，所以待在家没去。”
苦思冥想，谋划如何有所成就，是不能代替身体力行去实践的，没有行动的人只是在做白日梦。
让我们再看看松下幸之助先生成功的经历。
松下幸之助先生出身贫寒，年轻时曾到一家电器工厂去谋职，这家工厂的人事主管看着面前衣着肮脏，身体瘦小的小伙子，觉得很不满意，便随口说：“我们现在暂时不需要人手，一个月以后再来看看吧。”
这本来是个推辞，没想到一个月后松下先生真的来了，那位人事主管只好推托说：“现在忙，过几天再说吧。”隔了几天松下先生又来了，如此反复了多次，最后主管只好直接表明了自己的态度：“像你这样脏兮兮的是进不了我们工厂的。”于是松下先生立即回去借钱买了一身整洁的衣服穿上再来面试。人事主管看他如此实在，只好说：“你关于电器方面的知识知道得太少了，我们还是不能接受。”
谁知两个月后，松下先生再次出现在人事主管面前，他告诉人事主管：“我已经学会了很多有关电器方面的知识，您看我哪方面还有差距，我一项项来弥补。”这位人事主管紧盯着态度诚恳的松下看了半天才说：“我干这一行有几十年了，还是第一次遇到像你这样找工作的。我真佩服你的耐心和韧劲。”
目标是一个人前进的方向，方向是指引人走向成功的必要因素。松下幸之助先生之所以能成为电器行业中杰出的人物，就在于他对目标的执著追求，凭借在遭遇失败之后仍坚韧不拔的精神，不断找出自己的不足，不断学习、完善自己。
作为一名销售人员，只要找准了目标，就应永往直前，不被暂时的困难和短暂的失败吓倒，就一定能够成功！
事实上，目标不明确的销售人员比比皆是。若随便问一个销售人员：“销售人员做销售是为什么？”大概都会这么回答：“为了挣钱”或“为了生计”。如果再问：“5年后将会怎样？”或“销售人员打算今后5年挣多少钱？”可能大部分人都答不出来。
世界上最伟大的推销员乔·吉拉德，给自己的目标和计划就是每天拜访30个客户，如果哪天没有达到，他就一定不吃饭也要坚持晚上出去。就是凭借这种坚韧不拔的精神，使他当之无愧的成为顶尖的销售大王，也给他带来巨大的财富。
要想成为成功的人，首先必须有明确的人生目标。没有人生目标，也就没有具体的行动计划，做事就会敷衍了事，临时凑合，也就没有责任感，更谈不上什么坚强毅力、斗志昂扬了。
销售大师原一平曾说：“不要为公司做事，要为销售人员自己做事。”若是为公司做事，必然是被动的、消极的；若是为自己做事，目标便可以自己确定，计划可以自己实行，那么他的行动便是积极的、主动的。
没有目标的销售就好象是没有航标的船，只能在江面上随波逐流。没有目标，销售人员也无法对自己的工作成绩进行评估和总结，他不记得自己的产品卖到了哪里，他要浪费大量的时间，他的业绩停滞不前，因为，他没有记录。没有记录的事情就等于没有发生。科学制定销售目标
有些人从来就没有人生目标，做事也从来不确立目标，总是走一步算一步，认为目标可有可无，明确的目标没有多大的作用。制定销售目标真的就是做无用功吗？先让我们来看一个故事：
小文在初中的时候去看了一部电影，那部电影描述的是法国埃菲尔铁塔。她对这部电影印象非常深刻，就给自己许下了一个承诺，等上中学的时候她一定要去巴黎参观一下埃菲尔铁塔。结果中学毕业就忙着上高中了。于是小文想，还是等高中毕业后吧，那时一定有时间，可高中毕业后，她又要上大学。大学四年她就一直对自己期许，等她大学毕业以后她要去一趟。大学四年很快就过去了，但是她的梦想并没有实现。当大学毕业以后，她就急于想找一份安定的工作，当她找到工作的时候，又说等工作稳定的时候一定要去巴黎。而在她工作稳定的时候又开始恋爱。谈了恋爱她又跟自己做了一个许诺，等她结婚时一定要去一趟巴黎。结果结婚以后就忙于家里的柴米油盐酱醋茶，接着她怀孕了。她又想等生了小孩再去巴黎玩。但是生了小孩以后，开始忙着照顾先生，处理家里的事情，还要去照顾小孩。
当时她又给自己做了一个许诺，等孩子长大了，她一定要去巴黎玩。她的这个梦就这样从初中到大学，到工作到结婚，到生了孩子，再到孩子长大。后来，小文的孩子结婚了，也生了小孩。有一天，小文说了一句话：“嗨，我这一辈子最渴望的就是有一天能去巴黎玩。”而这个时候，小文已经躺在病床上了。
从这个故事里可以体会到一件事情，每个人在每时都会由于外界的一些环境或者信息的影响而产生很多很多的梦想，这就是初定的目标。但它是完全不成熟的，还需要深加工，以及付诸行动。那么怎样制定目标才好呢？
制定销售目标一般分三步：（一）设定理想目标
一位热气球探险专家计划从伦敦飞往巴黎。他对自己此次行动的目标做了以下详细划分：我希望能顺利抵达巴黎，能在法国着陆就已经不错了，其实只要不掉到英吉利海峡，我就心满意足了。
这位探险家设定的目标就是理想目标，理想目标是希望得到的目标，即达到此目标，对自己的利益大有好处，如果未能达到，也不至于损害自己利益。做销售一定要从实际出发的，在销售过程中，设置高目标的人往往会比设置低目标的人表现得好。不过，期望越高，失望的概率也会越大，这当中自然要承担风险。
在选择目标时，要遵循“求乎其上，得乎其中”的原则。
甲公司需要一套计算机软件程序，而此时乙公司正好有这样一批东西。当双方代表坐下来准备谈这项协议时，乙公司代表显然有些趾高气扬。“坦率地对贵公司说吧，这套软件我们打算要30万美元！”
此时甲方代表突然暴怒了，他脸发红，气变粗，提高嗓门辩解道：“开什么国际玩笑，简直疯了，30万美元，是不是天文数字？认为我是白痴吗？”
就这样，双方几乎再没有在谈判桌上讲第二句话。
同时，理想目标绝不是漫天要价。是在尊重双方利益互惠的前提下，使自己的利益能够最大化的目标。（二）把握终极目标
一家位于苏格兰的小轮胎公司原来一周只开工四天，经理为加强产品在市场的竞争力，希望能将工作日改为一周开工五日。但是，工会拒绝开会，理由是工会的理想目标是周五不开工。
在漫长的销售过程中，公司经理一再声明，如果工会不肯合作的话，公司将可能被迫倒闭。可工会一再坚持理想目标。最后销售宣告失败，公司宣布关闭，工人们都失业了。工会就是因为要追求理想目标而牺牲了终极目标——保住饭碗。
终极目标是生存问题，理想目标也就是发展问题，理想目标要为终极目标服务。如果生存问题没解决谈何发展？终极目标是心理的底
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