作者：张磊楠
出版社：中国人民大学出版社
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营销渠道成员间竞合行为形成机制及作用效果研究(管理新视野)试读：
总序
随着世界竞争态势的改变，以中国为代表的新兴国家成为全球经济增长的引擎，中国企业也在全球市场中扮演着越来越重要的角色。伴随此经济转型与腾飞过程，中国企业在持续的探索、学习与创新中涌现出了大量新的管理思想与实践，而管理学者也在对企业的创新实践不断地进行着总结、提炼与引导，共同推动着我国本土管理理论与实践的繁荣与发展。为总结和进一步促进这一良性过程，本丛书遵循百家争鸣和百花齐放的原则，同时汇聚了企业管理、财务会计、市场营销与创新创业等多个研究领域的最前沿的研究成果，呈现给读者一套从管理思想到管理实践、从管理逻辑到管理创新、从管理战略到管理运营的全方位的思想盛宴，其既能反映我国管理研究领域的最新进展，又能引导和服务企业实践。
首先，本套丛书的选题涵盖管理学科的各个重要领域并关注理论的最新进展，研究的系统性与前沿性是本套丛书的重要特点；其次，本套丛书既吸收了西方最新管理理论的丰富营养，又结合本土管理智慧有所创新与突破，为现有管理理论的深化贡献了新的内容；最后，本套丛书努力做到“理论顶到天，实践立到地”，从我国企业在新时期发展面临的关键问题切入，对一系列重要的管理问题提出了全面深入的理论解释与解决方案，有助于改变现有企业发展的传统思路、扩大管理视野和提升管理能力，而很多从制度层面对管理问题的研究与探讨也为政府促进企业健康发展的政策设计与选择提供了良好借鉴。由于管理理论的建构与创新离不开实践的支撑与验证，因此本丛书主要根植于中国企业的管理实践，所有研究内容均建立在对企业实践进行深入分析的基础上，兼顾量化与质化的研究方法，保证了研究的规范性与结果的有效性。
在全球化程度日益深化、世界不断变平的时代里，管理作为新生产力在企业运营与发展中的作用愈发凸显。本丛书集合了中国企业管理实践从多个视角提供管理学各个领域的最新研究成果，既代表了管理学者对理论建构与创新的不懈追求，也对我国企业在世界经济舞台上的崛起与超越有所贡献。第一章绪论一、研究背景及意义
随着我国经济持续快速增长以及大型跨国企业的大举进入，企业为市场提供的产品种类和质量均得到大幅提升；与此同时，随着科技革命的进一步发展，企业的技术创新速度日益加快，产品生命周期日益缩短，客户的需求呈现个性化和多样化的特征，因此企业之间的竞争变得空前激烈。由于自身资源的限制，企业很难依靠自身的力量来应对环境的变化，这就需要加强与交易伙伴合作，整合资源来应对复［1］杂多变的外部环境，进而在市场上获取竞争优势(Whitehill，1997；［2］［3］Nielsen，1988；Hamel，Doz and Prahalad，1989)。然而，合作伙伴往往又是雄心勃勃的竞争对手，交易双方在合作的同时，也会采取讨价还价等竞争行为，以求在合作中占据优势地位或者更多利［4］［5］益(Porter，1985；Prahalad and Hamel，1990)。我们发现企［6］业必须同时关注竞争与合作(Matia and Kock，2000)。
竞合是把竞争与合作结合起来的一个过程和现象，它意味着通过合作创造更大的交易总额，通过竞争再将它们分割到个体当中去(Brandenburger and Nalebuff，1996；Luo，2005)。竞合是一个企业通过开发市场、降低成本来提高企业竞争力并取得市场领先地位的既有竞争性又有合作性的模式(Chien，2005)。无论是竞争行为，还是合作行为，都只是关注企业之间关系的一个方面。企业之间的竞争与合作行为常常是同时发生的，企业的利益来自于同时进行的竞争和合作两个方面(Lado，Boyd and Hanlon，1997；Bengtsson and Kock，2000)。
以AT&T和Apple之间的交易为例，两者的合作有效地增加了双方的销售收入和市场份额，与紧密合作相伴的是激烈竞争。Apple凭借iPhone独特的技术和品牌领先优势，向AT&T提出收入分成，同时通过AT&T不限流量的网络销售自己软件商店的软件，获得了不菲的收入，同时也提升了其产品的用户体验和品牌声誉；与之相对的是，AT&T争取到了iPhone在美国的独家销售权，而且采取各种措施限制iPhone和iPad带来的网络负担(单以iPhone来说，其用户仅占AT&T用户总数的3%，却消耗了AT&T网络带宽的40%，导致AT&T网络频繁出现拥塞甚至局部瘫痪)。［8］
Luo(2005)在全球竞争中，把竞合定义为两个或多个全球市场竞争者之间同时存在的竞争与合作，竞合揭示了一个基本的二元性：创造价值是一个固有的合作过程，而获取价值则是一个固有的竞争过程。在纵向的营销渠道也同样存在着竞争与合作。目前，对于纵向竞合研究的文献比较少，且很多都是案例研究，通过对大量案例中［13］上、下游的关系对纵向竞合进行定量的描述(Luo，2006)。一项基于IRRP(Iterfirm Relationship Research Programme)的研究结果显示，纵向的竞合和横向的竞合一样，也可以根据维度的不同进行分类［82］(Ian F. Wilkinson and Louise C. Young，1994)。下面用案例讨论的形式来分类了解一下纵向的竞合。纵向竞合的类型主要有以下四种。
低合作低竞争，那些相互间没有重要联系的上、下游关系容易成为低合作低竞争的类型，例如，在上、下游交易伙伴间只有有限或没有任何相互依赖。这种相互依赖的缺乏可能因为两者关系刚刚开始或者即将结束，所以还没有建立起很多联系或者维持下来的联系已经很少了。此类型的一个实例来自一个金融公司和一家轮胎零售商。金融公司为轮胎零售商提供了十二个月的最高限额信用贷款，然而这家轮胎零售商的经营能力十分欠缺，销售业绩不佳，偿债能力大打折扣，［13］因此在两者的关系中，双方竞合的积极性都很低(Luo，2006)。这个两种都低的情况来源于轮胎零售商作为金融公司的客户之一，其重要性在降低，金融公司已经不再视其为有价值的客户，把和它的关系列为下降或已经结束。
低合作高竞争，低合作高竞争的双边关系被视为是典型的“弱”关系或正在衰败的关系。这个类型的实例来自于一个澳大利亚进口商和一个斐济服装制造商之间的关系，他们保持着高的竞争和低的合作。双方三年的关系已经发展到无法用有限的谈判来解决，各种各样正式或非正式的规范都出现在双方关系的管理中，以致产生了很多矛盾冲突，尤其是在付款问题和货物运输方面，而双方缺乏沟通又加剧了这些矛盾冲突。缺乏沟通一方面来源于较远的地理位置，一方面来自于双方都有意保留一些信息作为自己的优势而不让对方知道(Luo，［13］2006)。另外，双方在做法上都表现出很自私的一面，他们经常扔下对方不管只顾追求自己的利益，虽然进口商经常要求生产商回到合作的位置上来，然而对生产商的威胁是无力的，因为斐济生产商并不依赖于澳大利亚进口商，相反，是澳大利亚进口商更依赖于斐济生产商，因此，澳大利亚进口商往往是出于愤怒而不是经济利益来威胁斐济生产商回到合作位置上来。澳大利亚进口商的员工也表示，如果那样的话他们的关系在短期内肯定会以失败结束，而且他们将遭受很大的损失。
处在这个类型的关系很多都以结束告终，就像上面例子中所说的那样，然而很多关系还在持续，因为双方的合约还要求他们这样做。其实，关系的双方还可以通过主动的方式来改变关系中的一些问题环节，使其变成一种对双方都有益的良性关系。
高合作高竞争，高合作高竞争的双方关系被大多数企业视为一个有效率的关系，这很可能是因为高合作带来的社交和业务上的加强关系可以克服很多高竞争引起的问题。一家生产家庭日常用品的企业和自己的一家供应商之间的关系就是既有高的竞争也有高的合作，日用品生产商是这样形容自己和供应商的关系的：“我们已经合作交易多年，相互完全了解，我们之间有密切关联已经很多年了并且还将继续下去。”为什么双方的关系既有竞争性又有合作性呢？原因在于30年前当双方刚开始合作的时候，供应商的实力相对更强一些，而随着后来的发展，生产商也变得更有实力和更具创新性，两个企业都有自己希望开发以应对市场环境的方法，双方都试图将自己的方法融入到合作关系当中。生产商的一位员工介绍，他们目前正在进行一项管理技术和市场开发的改进，供应商从这项改进中并不能获利，所以他们根本不想做出这样的改动，基于双方的关系，供应商总是被迫做出改动，这些改动是供应商可以接受的，因为只涉及双方合作过程的一部分［13］(Luo，2006)。也就是说，一个高合作高竞争的关系要想持续下去，竞合的内容要在双方长期有效合作的基础上在双方可接受的范围内进行。
在这种竞争方式中的企业有很高的相互信任和尊重，并且还将把这种关系持续下去，一个可能的原因是因为企业间高的相互依赖是建立在双方共同的合作历史基础上，而不是建立在企业能为对方创造多少价值贡献的基础上。
低竞争高合作，低竞争高合作的双方关系通常被视为企业希望的“理想”关系。一家工业安全设备生产商和自己的一家供应商已经通过很强的个人联系而不是社会联系成功合作了25年，双方对这个关系都十分满意，这就是一个低竞争高合作的实例。然而，因为合作双方力量的不断发展变化以及外界环境的作用，这种关系并不容易得［13］到，往往要经过曲折的过程(Luo，2006)。例如一个小型广告代理商和自己的建筑公司客户之间的关系，双方在早期合作非常愉快，这种关系持续了很多年，通过自己的努力以及外界环境的帮助，建筑公司逐渐成为了建筑行业的领先者，规模也不断扩大，随之而来的对广告代理商的需求和期望使这家小型广告代理商很难应对。但是，双方通过相互长时间高级别的竞争最终保住了这个关系并使其更加紧密，这很可能是基于双方过去坚固的联系，双方都希望继续保留这种合作关系。
然而，通过对以往文献的回顾，我们发现以往研究过多关注了企业采取竞合行为的原因，以及可以获得的各种优势，却忽略了如何才能获得不同水平的竞合行为——形成机制的研究。通过调研，我们发现中国很多企业对竞合行为形成机制并不清楚，这一现象已经成为企业通过竞合行为获取竞争优势的障碍。因此，将竞合行为的研究，按照追本溯源的思路回到形成机制上来，探究企业纷繁复杂的内外部因素对竞合行为的影响，已经成为理论和实践的迫切需求。
根据代理理论和资源基础理论，我们发现，企业自身因素是影响企业间竞合行为的关键因素之一，其中目标差异和组织文化是两个主要方面。
根据代理理论，我们认为，由于劳动分工的不同，买方和卖方极容易出现目标差异，一般来说，买方总想得多(更高的质量、服务和个性化的定制等)予少(更低的价格)，而供应商却在努力地实现自身收入和利润的最大化。因此交易双方在产品利润率，目标市场份额，降低风险和销售成本方式，以及建立合作关系的类型等方面的看法会出现差异。这种目标差异被定义为，交易双方在共同的行动中各自目标［13］不匹配或者不一致的程度(Luo，2006)。当目标差异出现时，会影响到双方各自目标利益的协调，以及感知的关系风险和不确定性，势必对双方竞合行为的形成产生一定作用。
根据资源基础理论，我们认为，组织文化是一种有价值的、稀缺的、难以模仿替代的资源，能否理性地认识和运用组织文化，是一个［14］组织成功的关键(Teece，1986)。组织文化能够帮助企业开拓非完全竞争的要素市场，并获得高于平均水平的回报，取得持续竞争优［15］势(Peteraf，1993)。组织所信奉的价值观、理念和准则，是难以模仿的、不可替代的和极具价值的独特资源。资源基础理论认为，组织文化是组织获取竞争优势重要的无形资源，因此需要在企业涉及的对内对外等业务链中充分配置这种资源，使其发挥更大的作用。所以在交易的过程中，参与其中的企业会有意或者无意地将其组织文化带进来。因此交易双方各自的组织文化对交易双方的合作和竞争行为势必有着明显的作用。
根据交易成本理论和关系交换理论，我们发现，组织间关系因素也是影响竞合行为的关键因素，其中专项投资和依赖是两个必须考虑的重要变量。
交易成本理论提出了决定交易成本居多还是生产成本居多的因素，其中一个重要的因素就是资产专用性。资产专用性是指交易一方为另一方作出的不能重新配置的投资，我们称这种投资为专项投资。通过对关系做出专项投资，交易双方就产生了维持关系的动机［16］(Anderson and Weitz，1992)。交易专项投资由于在特定交易关系以外几乎没有价值，因此将资源投资方锁定在关系中，增加了其对［17］专项投资接收方的依赖(Joshi and Stump，1999)。交易专项投资难以重新配置的特点，说明如果企业做出较高的专项投资，就会面临［18］高额的转换成本(Ping，2003)。核心专项投资和人力专项投资越高，企业面临的转换成本也越高。如果交易专项投资较多，那么交易双方终止合作会遭遇巨大的经济损失(Barthelemy and Quelin，2006)［19］。因此，专项投资总和将对交易双方的竞合行为产生重要的影响。
关系交换理论认为交易双方会树立长期利益导向，甚至在交易过程中出现利他倾向，将个体利益的实现建立在共同实现双边利益的基［20］础之上(Heide，1994)。营销渠道由相互依赖的机构组成，他们致力于促使一项产品或服务能够被使用或消费这一过程(Coughlan et ［21］al.，2001)，由此我们发现渠道中交易双方的依赖可以更好地促进双方的合作，共同实现产品和服务的销售。也就是说，在依赖与合作之间应该存在正相关关系，一个渠道成员越是依赖于另一渠道成员，那么他就越是愿意与这个渠道成员合作，高度的依赖性导致更大［22］的合作意向(Skinner et al.，1992)。当依赖总和变化时，长期利益导向和交易双方依赖性会发生变化，势必会影响到双方的竞合行为。
根据权变理论和资源依赖理论，我们发现，外部环境是影响竞合行为的关键因素之一，其中政治法律不确定性和行业环境不确定性是两个重要变量。权变理论的基本假设是组织可用预测的方法对周围条件做出反应并调整组织目标，以尽可能满足市场和其他环境特征的需要。环境条件是组织形式变化的直接源泉，环境因素对组织行为有着重要的影响。企业首先必须关注组织和环境之间良好匹配的实现，企业必然根据匹配的需要，调整处于交易中的竞合行为。资源依赖学派通过聚焦于组织对环境的依赖来解释组织内的权力分配。首先，组织是一个开放的系统，大量攸关组织生存的稀缺和珍贵的资源都包含于外部环境中，任何组织不可能实现自我供给下的生存和发展，因此选择与其他企业合作而整合各种资源。其次，组织生存的关键是获得并保住资源的能力，这在很大程度上取决于组织与外部环境(控制者)交往和谈判的能力，因此，企业在合作时需要同时注重竞争，以保住关键资源。综合权变理论和资源依赖理论的观点，我们会发现，外部环境是考虑竞合行为形成机制的必要一环。
由以上分析我们可以看出，不同企业、不同交易关系和不同外部环境下，交易双方的竞合行为会各不相同。企业间的竞合关系受制于企业内外部各种因素，有着明显的动态变化性。同时竞合有着明显的二元性，合作只不过是竞争的另一种形式，而且合作是有限度的，企业必须在竞争性融洽中明确有效地保护自己。可见竞合也是一把双刃剑，要想扬长避短，就必须要掌握其形成机制，通过其前因变量，预知其变化趋势，提前做出最优的应对措施。作为想要利用竞合行为获取竞争优势的企业，如果企业不了解竞合行为的形成机制，那么当自身因素、关系因素和环境因素发生变化时，企业将无法判断竞合行为会沿着何种趋势发展，同时也将无法及时采取相应的管理措施，以求在市场竞争中获取优势。
针对上述问题以及竞合行为对关系产出的影响，本书探讨了目标差异、组织文化差异、专线投资总和、依赖总和、政治法律不确定性和行业环境不确定性对竞合行为的影响，同时针对性地探讨了竞合行为对经济满意和社会满意的影响，提出了相应的概念模型和假设，并通过来自中国家电行业的225对供应商和分销商的配对样本对所提出的假设进行了验证。本书的主要贡献在于：第一，揭示了竞合行为的形成机制；第二，深入分析了竞合行为的关系产出；第三，丰富了组织文化和竞合的测量方法。
本书的研究在于进一步丰富和发展了现有的企业间关系管理文献，并对营销渠道管理实践提出有借鉴意义的结论。本书不仅从理论上明确解释了企业间竞合行为的形成机制，详细分析自身因素、关系因素和环境因素中的各种变量的不同影响，探讨竞合行为对经济满意和社会满意的作用。本书还对企业根据竞合行为的形成机制，预知竞合关系的发展趋势，提前采取有效措施有着较强的实践意义。二、研究思路和方法(一)研究思路
根据上述研究背景和意义，本书的研究思路如下：
首先回顾和梳理了现有文献中有关企业间交易关系中竞争合作、目标差异、组织文化、专项投资、依赖、环境不确定性、经济满意和社会满意等相关研究成果。试图通过对现有理论研究的回顾，了解相关理论的发展脉络，借鉴前人的研究方法和思路，准确寻求未来可供研究的切入点，并为未来研究夯实理论基础。
通过对以往文献的回顾，我们发现以往研究过多关注了企业采取竞合行为的原因，以及可以获得的各种优势，却忽略了如何才能获得不同水平的竞合行为——形成机制的研究。通过调研，我们发现中国很多企业对竞合行为形成机制并不清楚，这一现象已经成为企业通过竞合行为获取竞争优势的障碍。因此，将竞合行为的研究，按照追本溯源的思路回到形成机制上来，探究企业纷繁复杂的内外部因素中，各种因素对竞合行为的影响，已经成为理论和实践的迫切需求。
根据代理理论和资源基础理论，我们发现，企业自身因素是影响企业间竞合行为的关键因素之一，其中目标差异和组织文化是两个主要方面。根据交易成本理论和关系交换理论，我们发现，组织间关系因素也是影响竞合行为的关键因素，其中专项投资和依赖是两个必须考虑的重要变量。根据权变理论和资源依赖理论，我们发现，外部环境是影响竞合行为的关键因素之一，其中政治法律不确定性和行业环境不确定性是两个重要变量。
在对文献进一步梳理的基础之上，按照社会学中现场访谈的具体要求和步骤，从2007年4月至6月，在西安、北京、郑州和深圳等地一共展开了11次访谈，有7家制造商的渠道管理者和4家分销商的经理人员接受了访谈，访谈时间为30~45分钟。访谈主要针对制造商—分销商关系进行，要求访谈对象阐述在该交易关系中的竞合行为，以及竞合行为的形成原因和影响效果等内容。根据访谈结果，基于交易成本理论和关系交换理论，本书构建了反映竞合行为形成机制和作用效果的概念模型，并提出了相应的理论假设。
为了验证上述概念模型和理论假设，本研究采用大样本调研的方式。先根据已有的理论研究设计了调查问卷，再依据访谈和预调研的结果修改了问卷，而后以中国家电行业为调研对象，从2007年10月至2008年3月展开了大规模的问卷调研，一共收回225对供应商—分销商有效问卷。根据问卷调研获得的数据，按照实证分析的具体步骤和要求，首先对相关变量进行了信度效度分析，而后利用调节回归分析检验了本书的概念模型和假设。实证检验结果大体支持了概念模型和假设。
最后，本书讨论了实证分析结果的理论以及实践意义，并归纳了本研究的创新点以及不足，在此基础上提出了未来进一步的研究方向。(二)研究方法
在研究方法上，本书采用了理论与实证研究相结合、定性与定量分析相结合的管理学研究方法。
首先，查阅了大量国内外相关的研究文献，在此基础上，对以往文献进行了筛选、整理和总结，归纳出以往研究中存在的不足和亟待解决的问题，并结合对实际管理实践的分析，形成论文的研究框架和模型。在此基础上，提出了本研究涉及的具体假设。
其次，在实证研究过程中，严格按照问卷调研的相关程序，基于现存研究中被认可的量表来设计问卷，以确保问卷指标具有良好的信度和效度；同时在问卷发放之前开展企业访谈与预调研工作，以保证问卷内容合乎企业实际情况；在问卷发放过程中，采用了多轮发放回收的方式，以提高问卷回收率；在问卷回收之后，进行了样本无偏性和代表性检验、关键信息员资格审查以及普通方法误差检验，以确保回收问卷的有效性；在检验概念模型和假设之前，对涉及的指标进行了信度效度分析，以保证后续分析的可靠性。三、研究内容与框架
本研究的重要内容是：(1)对竞合行为的形成机制进行研究，探索企业自身因素、关系因素和环境因素三个方面的影响；(2)对竞合行为的作用效果进行研究，探讨竞合行为对关系满意的作用。
针对主要研究内容，本书将依照以下结构进行逐步论述：
本书共分为七章，第一章为研究背景，主要从实践和理论发展两个角度介绍有关研究背景，以及现有研究中存在的问题，进而阐明和归纳出本书的研究问题，说明本书的研究意义，提出研究思路和框架。
第二章为文献综述，重点阐述国内外有关竞争合作、目标差异、组织文化、专项投资、依赖、环境不确定性、经济满意和社会满意等相关文献，并回顾了资源基础理论、代理理论、交易成本理论和关系交换理论等相关理论。在此基础上，通过对现有研究不足之处的分析，提出了本书研究的思路和框架。
第三章是概念模型和假设的提出。首先根据第二章提出的研究思路和框架，针对不同的企业展开访谈，考察在交易双方竞合行为形成机制和作用效果，用以检验第二章中所提出的研究思路和框架是否符合企业实践，并细化了研究框架。随后，根据相关理论和研究目的，界定了组织文化和竞合等构件的内涵，勾勒出本书的具体概念模型，并提出了相关假设。
第四章为研究方法。本章详细阐述了用于实证分析的数据收集过程，包括问卷设计、样本框的选取，问卷收集过程、数据基本特征等，还对论文变量的测量指标以及依据进行了说明，最后简要介绍了用于验证概念模型和假设所采用的统计学方法。
第五章为实证检验结果。本章对论文使用的数据进行了描述性统计分析，对使用的变量进行了信度和效度(包括收敛效度和判别效度)等方面的检验。随后，利用回归对论文提出的假设进行了验证。
第六章为讨论与启示。本章对论文的实证检验结果进行了分析，着重阐述了研究结论所体现的理论意义和管理实践含义。
第七章为结论与展望。本章归纳了论文的主要结论和创新点，并阐述了研究存在的不足之处及未来的研究方向。
本书的整体研究框架和内容如图1—1所示。图1—1 研究内容与结构框图第二章文献综述
基于上一章所提出的几个基本问题，在本章中，将回顾、梳理有关企业间交易关系中竞争合作、目标差异、组织文化、专项投资、依赖、环境不确定性、经济满意等相关文献，以及相关理论，以阐明目前相关研究的主要研究结论并进行比较和分析，为整体概念模型和假设的提出奠定基础。一、竞合研究综述
对竞争与合作行为的研究，广泛体现在企业战略、产业组织、社会心理学、生物演化论、博弈论等学科领域。本章重点梳理了企业战略、产业组织等领域有关竞合的文献。(一)横向竞合行为
组织之间的竞合与组织内部的竞合相比，更多也更复杂，正因为此，它成为了竞合研究的重点情形。
1.横向竞合的原因
有很多经济和战略方面的原因引起了组织间的竞合。组织之间的竞争显而易见，下面主要讨论组织间合作的原因。
首先，组织间的相互依赖在今天变得更为显著和必要。在这样一个知识膨胀的年代，没有哪个组织可以掌握并拥有所有自身发展所需要的资源和知识，而自主研发需要的资源和知识又需要大量的时间和人力物力投入，通过与其他组织的合作，可以很快获得自己需要的资源和知识，降低费用和风险，提高组织整体实力。
其次，与其他组织进行合作可以提高自己与合作组织之外其他组织的对抗能力，提高组织在所处行业中的地位。组织在自己的日常运作中，不可避免地会和其他组织产生利益冲突，此时以一个合作体系的名字谈判或对抗，实力将比单一作战提高很多。
最后，基于技术的合作日益增加。如今，很多行业的竞争都体现在技术上，这种竞争的结果体现在有多少组织采用某项技术，通过和其他组织合作，知识互补与共享，组织可以更好地提升自己的技术水平，发展更多的组织使用自己的技术，成为行业技术的制定者，进而竞争优势和市场地位都会随之而来。
2.横向竞合的内容
在竞合的大框架下，合作与竞争的内容有时可以很明确地区分，有时就很难有明确的划分标准。一些实际案例研究的结果有以下几点：
首先，竞争者通常在价值链中更接近消费者的那些活动环节上竞争，而在远离消费者的那些活动环节上进行合作(Bengtsson and ［11］Kock，2000)。以瑞典的酿酒行业为例，酿酒企业在回收空酒瓶业务上进行合作，而在将啤酒配送到批发商的业务上进行竞争，尽管两项业务的流程和长度都是相同的，只是顺序倒过来了而已。批发商在销售啤酒时，不可能把其他厂家的啤酒藏起来只销售某一家啤酒厂的啤酒，所以啤酒厂就要保持对批发商很频繁地配送，与自己的顾客保持良好的关系，及时接受顾客意见并做出反馈，这样才能使批发商有销售自己啤酒的热情，并将自己的啤酒摆在货架显著的位置，保持高的曝光度。
其次，竞争者们根据自己的优劣势情况在自己比较薄弱的业务领域进行合作，在自己强势的业务领域进行竞争。而在分析这种强弱势的时候，不能只考虑两个竞争者的优劣势对比，而要在整个行业这个大环境下进行宏观分析确定自己的优劣势(Bengtsson and Kock，［11］2000)。以芬兰的牛奶行业为例，Valio公司是市场的领导者，拥有完备的产品线和很高的市场占有率，在全国大部分地区销售自己的产品；Milka是一家在讲瑞典语的芬兰人居住地区销售牛奶产品的企业，规模很小，产品线也不完全，缺少酸奶酪和桔子汁。从竞争的对称性来看，两者根本不是一个级别的竞争者，Valio完全可以采用价格策略将Milka逐出市场，然而相反的是，Valio不但没有这样做，而且还和Milka进行了合作，合作的结果是双赢的。对于Milka来说，没有完备的产品线，如果顾客需要产品，就要向Milka买牛奶，而向其他企业买酸奶酪和桔子汁，这样从两家企业购买产品当然没有从一家企业购买全部产品方便，如果顾客都从其他企业购买全部产品，Milka也就无法生存了；对于Valio来说，虽然其有能力将Milka逐出市场，然而说瑞典语的芬兰人偏爱自己的品牌，这里不但有产品的因素还有文化的因素，因此，即使Milka不存在，也会有另一家讲瑞典语的芬兰人的企业取而代之，Valio还是无法完全占领这个市场。
最后，在其他一些环节和情况下，很难明确地指出其处在价值链的哪个环节或者到底是企业的优势领域还是劣势领域的时候，无法给出划分标准，这时候可以采用对比竞争与合作的结果来判断，那个结果更好，就采用哪种策略。
3.横向竞合的类型
和组织内部的竞合一样，组织之间竞合的程度也是各不相同的，也即竞合的强度不同，根据不同的强度可以划分出不同的类型；与组织内竞合不同的是，组织内竞合通常发生在不同的市场，而组织间的竞合更多发生在相同的市场上，因此还要考虑市场数量的因素，学者将其和竞争者的数量一起统称为竞合的广度，根据这个广度也可以对竞合主体划分类型。我们还以跨国公司两两之间的竞合为例来说明这些分类。
4.竞合的强度
竞合的强度是指一个跨国公司与一个主要竞争对手同时存在的合作和竞争的程度。将合作、竞争的强度分为强弱两个等级，两两组合划分为四种类型。
(1)斗争形式。当一个跨国公司与另一个主要竞争对手为了市场力量、竞争地位、市场份额等在一些重要市场上互相竞争，相互保持高的竞争和低的合作，这种形式就叫做斗争形式。对于斗争形式的出现有三种情形：第一，斗争形式比较容易出现在垄断的环境中，在这种环境中，少数一些跨国企业在全球很多市场上通过激烈的竞争，操［80］纵行业规范，从而取得绝大多数市场份额(Malnight，2001)。第二，当产品相似度、资源相似度和市场相似度很高时，也容易出现斗争形式。相似的产品在相同的市场必然只能引起竞争而不是合作，而资源的相似性降低了企业间的相互依赖，从而也会降低合作促进竞争。第三，斗争形式无论在跨国公司的母国市场还是海外市场都可能出现。例如，可口可乐和百事可乐、柯达和富士都是这种情况。
(2)孤立形式。孤立形式是指一个跨国企业并不和其他国际竞争者经常接触合作，与其他行业领先企业保持低的竞争和低的合作。随着世界经济相互集成和企业间相互依赖程度的不断提高，大多数行业［81］中的垄断者数量都在减少(Casson，1987)，然而还有一些企业在自己特定的专业化的产品和市场范围内靠自己特有的知识资源，并［80］没有和其他企业有很多合作也取得了成功(Malnight，2001)。例如英特尔的微芯片技术占据了全球市场80%的份额，就是企业在专业行业中取得成功的一个代表。相似地，还有一些垄断企业在自己低竞争的行业环境中依靠自己独立的战略在不断获利，这些行业中竞争很低是因为为后进入企业建立了很高的进入壁垒以及对特殊知识的需求等等。
(3)伙伴形式。当一个跨国企业自主地和主要竞争对手保持高的合作和低的竞争，在双方资源和能力互补的条件下寻求配合的时候，一个伙伴形式就形成了。高的资源互补性和低的市场相似性是两个企业能够成为伙伴的关键因素。高的资源互补性放大了企业间的相互依赖，支持企业间的经济联系和竞争协作；低的市场相似度确保了企业不需要为争夺每一个顾客而展开激烈的竞争，从而减小竞争的压力。
(4)配合形式。配合形式是指这样一种情况，两个跨国企业竞争者相互依赖对方以取得自己特定的目标，相互间保持高的合作和高的竞争。与合作形式中，两个竞争者之间的主要氛围是合作不同的是，处在配合形式中的竞争者间合作和竞争的程度都是很大的，所以，合作和竞争是分别在不同的领域中开展的。例如，日本的日立和惠普就是配合形式中的例子。它们在全球市场上为了可重复使用DVD驱动器、网络区域存储技术和产品的市场份额进行着激烈的竞争；同时，它们已经在精简指令集计算机领域成功合作了很多年，包括技术统一、产品供应、芯片使用许可、设备投资等。
5.横向竞合的广度
竞合的广度包括两个维度的测量指标：地域的广度和竞争对手广度，即一个跨国企业在多大的市场范围内与多少个竞争对手同时开展竞争与合作。同样，根据两个指标的大小可以分为四种类型。
(1)分散形式。是指一个跨国公司在很广阔的世界市场范围内只与少数几个竞争对手保持竞合的关系。分散形式多出现于一些夕阳产业中，比如塑料、纺织、鞋帽以及其他一些轻工行业，这些行业中的企业发现和自己竞争的总是一些老牌企业，新进入者很少；除此以外，分散形式还比较容易出现在一些垄断行业中，例如可口可乐和百事、柯达和富士，他们几乎在世界每个国家每个地区都存在着合作与竞争。在这种形式下，强大的竞争压力迫使企业不断扩展新的市场，并在这些市场中为了市场份额、系统地位、现金流量而相互竞争；同时，他们也进行着双边或多边的合作以抵抗新进入者、政府干预、开发新的顾客群体，以及共享供应或其他上游资源以实现费用最优化。
(2)集中形式。处在这个形式中的跨国公司将自己和全球大多数竞争隔离开来，只在全球少数一些市场上与少量竞争对手进行合作与竞争。这种形式较容易出现在企业刚刚成立或者规模还比较小的时候，这时企业的市场扩展还局限在少数几个细分区域，业务发展还没有在全球大范围扩展，因此只与几个主要竞争者竞争。
(3)连接形式。这种形式是指一个跨国企业同时和很多竞争者竞争和合作，但地域上只在几个集中市场上进行。在一些行业或产品细分领域，例如：体育设备、等离子电视、时尚服饰、珠宝等，只集中在少数一些经济发达地区，虽然市场并不多，但这些行业巨大的市场机会、低的进入壁垒、巨大的潜力又吸引了大量的企业投身其中。一些来自新兴经济区的企业也会处于连接形式中，例如汽车行业，欧美企业众多且全球化开展很早，很多在亚洲地区都有自己的分公司，对于一些刚刚兴起的日韩汽车企业来说，尚不具备全球大面积扩张的实力，但是却可以在亚洲这个集中市场中与大量欧美企业进行竞合，共同发展。
(4)网络形式。当一个跨国企业和很多竞争对手在很大范围的市场上进行竞争和合作时就形成了网络形式。在很多国外市场上多变化的跨国企业都很容易进入这个形式，在地理维度和产品维度实行全球差异化战略，可以激发出和其他竞争对手无穷的竞争合作动力，不论他们是国内企业还是国外企业，是大企业还是小企业。(二)纵向竞合行为
在纵向的营销渠道也同样存在着竞争与合作。目前，对于纵向竞合研究的文献比较少，且很多都是案例研究，通过对大量案例中上、［13］下游的关系对纵向竞合进行定量的描述(Luo，2006)。一项基于IRRP(Iterfirm Relationship Research Programme)的研究结果显示，纵向的竞合和横向的竞合一样，也可以根据两维度的不同进行分类(Ian ［82］F. Wilkinson and Louise C. Young，1994)。下面用案例讨论的形式来分类了解一下纵向的竞合。纵向竞合的类型主要有以下四种：
1.低合作低竞争
那些相互间没有重要联系的上、下游关系容易成为低合作低竞争的类型，例如，在上、下游交易伙伴间只有有限依赖或没有任何相互依赖。这种相互依赖的缺乏可能因为两者关系刚刚开始或者即将结束，还没有建立起很多联系或者维持下来的联系已经很少了。此类型的一个实例来自一个金融公司和一家轮胎零售商。金融公司为轮胎零售商提供了十二个月的最高限额信用贷款，然而这家轮胎零售商的经营能力十分欠缺，销售业绩不佳，偿债能力大打折扣，因此在两者的关系［13］中，双方竞合的积极性都很低(Luo，2006)。这个两种都低的情况来源于轮胎零售商作为金融公司的一个客户，其重要性的降低，金融公司已经不再视其为有价值客户，把和它的关系列为下降或已经结束。
2.低合作高竞争
低合作高竞争的双边关系被视为是典型的“弱”关系或正在衰败的关系。这个类型的实例来自于一个澳大利亚进口商和一个斐济服装制造商之间的关系，它们保持着高的竞争和低的合作。双方三年的关系已经发展到无法用有限的谈判来解决，各种各样正式或非正式的规范都出现在双方关系的管理中，以致产生了很多矛盾冲突，尤其是在付款问题和货物运输方面，而双方缺乏沟通又加剧了这些矛盾冲突。缺乏沟通一方面来源于较远的地理位置，一方面来自于双方都有意保［13］留一些信息作为自己的优势而不让对方知道(Luo，2006)。另外，双方在做法上都表现出很自私的一面，他们经常扔下对方不管单一追求自己的利益，进口商虽然经常要求生产商回到合作的位置上来，然而对生产商的威胁是无力的，因为斐济生产商并不依赖于澳大利亚进口商，相反，是澳大利亚进口商更依赖于斐济生产商，因为他没有别的供应商了，因此，澳大利亚进口商往往是出于愤怒而不是经济角度来威胁斐济生产商回到合作位置上来。澳大利亚进口商的员工也表示，他们的关系在短期内肯定会以失败结束，那时他们将遭受很大的损失。
处在这个类型的关系很多都以结束告终，就像上面例子中所说的那样，然而很多关系还在持续，因为双方的合约还要求他们这样做。其实，关系的双方还可以通过主动的方式来改变关系中的一些问题环节，使其变成一种对双方都有益的良性关系。
3.高合作高竞争
高合作高竞争的双方关系被大多数企业视为一个有效率的关系，这很可能是因为高合作带来的社交和业务上的加强关系可以克服很多高竞争引起的问题。一家生产家庭日常用品的企业和自己的一家供应商之间的关系就是既有高的竞争也有高的合作，日用品生产商是这样形容自己和供应商的关系的：“我们已经合作交易多年，相互完全了解，我们之间有密切关联已经很多年了，并且还将继续下去。”为什么双方的关系既有竞争性又有合作性呢？原因在于30年前当双方刚开始合作的时候，供应商的实力相对更强一些，而随着后来的发展，生产商也变得更有实力和更具创新性，两个企业都有自己希望开发以应对市场环境的方法，双方都试图将自己的方法合成到合作关系当中。生产商的一位员工介绍，他们目前正在进行一项管理技术和市场开发的改进，供应商从这项改进中并不能获利所以它们根本不想做出这样的改动，然而基于双方的关系，供应商还是被迫做出可以接受的［13］改动，因为这只涉及双方合作过程的一部分(Luo，2006)。也就是说，一个高合作、高竞争的关系要想持续下去，竞合的内容要在双方长期有效合作的基础上在双方可接受范围内进行。
在这种竞争方式中的企业相互为什么会如此关联，有很高的相互信任和尊重，并且还将把这种关系持续下去呢？一个可能的原因是因为企业间高的相互依赖是建立在双方共同的合作历史基础上，而不是建立在企业能为对方创造多少价值贡献的基础上。
4.低竞争高合作
低竞争高合作的双方关系通常被视为企业希望发展到的“理想”关系。一家工业安全设备生产商和自己的一家供应商已经通过很强的个人联系而不是社会联系成功合作了25年，双方对这个关系都十分满意，这就是一个低竞争高合作的实例。然而，因为合作双方力量的不断发展变化以及外界环境的作用，这种关系并不容易得到，往往要［13］经过曲折的过程(Luo，2006)。二、目标差异研究评述
目标差异是交易双方在共同的行动中各自目标不匹配或者不一致［13］的程度(Luo，2006)。由于劳动分工不同，供应商和分销商之间很容易出现目标差异。一般来说，买方总想得多(更高的质量、服务和个性化的定制等)予少(更低的价格)，而供应商在努力地实现自身收入和利润的最大化。因此供应商和分销商在产品利润率，目标市场份额，降低风险和销售成本的方式，以及建立合作关系的类型等方面的看法有差异。很多研究已经开始关注目标差异对交易双方合作或者竞［83］争的影响(Beamish and Banks，1987；Child and Faulkner，［84］［85］1998；Das and Teng，1998；Inkpen and Beamish，［86］［87］1997；Parkhe，1993；Zaheer，McEvily，and Perrone，［88］1998)。交易双方目标一致时，代理理论认为，交易双方可以有效协调各自的目标利益，可以降低双方信息交换的成本以及双方感知不确定性的水平。进而会使得交易双方承担应尽的义务，以创造对任［89］意一方都有利的更高的利润回报(Eisenhardt，1985；Park，［90］1996)，而且这种一致的目标可以用来评估和理解交易伙伴的异常行为，进而降低双方的竞争行为，提升合作行为水平。因此，根据代理理论，目标差异对竞合行为应该有着显著的影响。三、组织文化研究评述
组织文化之于组织，如同个人之于个体，是组织的一个基础。文化经常被定义成“社会黏合剂”。它连接起每个个体，最终使组织成为一个有机的整体；它维持了组织成员活动中的秩序和规则(Susan ［91］Cartwright and Cary.L.Cooper,1993)从策略面来看，［92］Brouther(1995)认为一个成功的联盟关系，除了彼此的技术要能互补，共同分担风险之外，最重要的还要有一致的目标与文化。
组织文化是一种有价值的、稀缺的、难以模仿替代的资源，组织资源的观点告诉我们，能否理性地认识和运用组织文化，是一个组织［14］成功的关键(Teece，1986)。组织文化能够帮助企业开拓非完全竞争的要素市场，并获得高于平均水平的回报，取得持续竞争优势［15］(Peteraf，1993)。
根据制度理论，制度环境产生了两种影响组织行为和绩效的约束。一种包括正式的约束，包括经济、政治以及法律规范的因素，另一种包括了非正式的约束，例如文化和意识形态(North，1981)［93］。现今社会，高度开放以及国际化的经济使得规范以及其他的正式制度正变得越来越相似。然而，非正式的制度约束，例如组织文［94］化的差异就成为越来越重要的区分因素(Hofstede，1999)。
从社会学的角度来看，其对组织文化的影响是较为明显而广泛的，影响力最大的研究有：神话和仪式、象征、民族方法学及把组织作为制度集合体。与社会学对组织文化影响不同的是，人类学及社会人类学为组织文化研究提供了最重要的理论基础。(一)组织文化的概念
随着组织文化相关研究的不断深入，许多学者开始研究组织文化的概念及定义。随着相关研究的不断推进，组织文化的概念及定义呈现了多元化态势，例如认为组织文化是组织象征(Pettigrew,1979)、心智模式(Hofstede,1980)、组织哲学(Ouchi，1981)、竞争优势的价值(Deal and Kennedy,1982)、团体规范(Kilmann,Saxton and Serpa,1985)、组织氛围(Schneider)、共享信念(Lorsch,1985)、共享意识(Lorsch,1985)、基本假设(Schein,1985)、组织策略(Weick,1985)、意识形态(Goll and Sambharya,1990)和组织灵魂(Gall-agher,2002)等。［95］
Tylor(1924)在19世纪就提出“文化是一个复杂的整体，包括知识、信念、原则、道德、法律、习俗和其他任何作为社会员所获得的能力和习惯。Pettigrew(1979)首次将组织文化的概念引入管理研究，并将其定义为“一定群体在特定时期共同或集体接受并遵从的一种体［98］系”。Schwartz和Davis(1981)在研究商业战略与组织文化的关系时，将组织文化定义为“被组织成员共享的信仰和期望的一个模式”。本章借鉴以往的定义，将组织文化定义为“组织内核心价值观、核心理念、行为规范、模式和原则的集合体”。
Jelinek、Smircich和Hirsch(1983)将组织文化定义为“一些潜在的语义因子，它们持续地约束着人们的感知、解释和行为”。Schneider(1988)探讨了组织文化与组织气氛间关系，提出“组织文化是指组织报酬、支持和期望之下的价值观；组织制度、行为和程序下的规范；关于组织本质的规范和价值的意味深长的义务共享”。Deshpande和Webster(1989)在以往学者研究基础上，认为“组织文化是组织成员共享的价值和信仰，可以帮助个体理解组织的功能，并提供个体在组织中的行为规范”。［96］
Van Muijen等(1992)认为组织文化是“对组织成员的相互交往方式以及他们投入到组织及工作中的精力进行管理的，普遍的核心［91］价值、行为规范和行为模式”。Cartwright(1993)等认为，组织文化关注的是在潜意识里起作用的符号、价值、意识形态以及假设，它［97］们指导、塑造个人以及组织的行为。Daft(1995)认为文化是价值、信念、见解及思考方式的组合，这些元素由组织内成员所共享且正确地传授给新加入的成员。
20世纪90年代以来，组织文化的相关研究开始有越来越多的定量分析及实证研究，探寻组织文化作为一个变量与管理领域中其他变量间关系，学者们对组织文化的定义也因为研究领域和背景的不同而给出各种定义。Kotter和Heskett(1992)在研究组织文化与绩效间关系时认为，“在较深的不可见层面上，组织文化是指被群体成员共享的价值观，持续性强，甚至当组织成员变化时也会持续不变。在可见层面上，组织文化代表一个组织的行为模式或风格，其鼓励新组织成员跟随老成员”。John Veiga等(2000)在研究组织文化冲突和兼容性时，提出“组织文化代表各种理解的不完全共享的系统，这些理解由组织成员共享的历史和期望所形成”。Leyland,Michael和Ewing(2001)在研究组织文化和组织记忆对决策情境感知的影响时，提出“组织文化是组织记忆中价值观和愿景内容的具体化”。Martins和Terblanche(2003)在研究建设刺激创造性和创新性文化时，提出“组织文化是组织中个体共享的深层次规定的价值和信仰”。
组织文化的定义至今仍未能统一，现有研究大多把组织文化看成是在长期生产经营中形成的特定的文化观念、价值观体系、道德规范及与之相关联的生产观念等。组织依赖于这些文化要素来协调内部的各种力量，将其统一于共同的指导思想和经营哲学之下。影响较大的是Schein关于组织文化的定义，Schein(1991)在研究组织文化与领导能力的关系时，将组织文化定义为“一定群体在学习处理外部适应和内部整合问题时所创造、发现或发展的一个基本的愿景模式，该模式作用良好，行之有效，被作为考察、思考和联系该类问题的正确方法教给组织新成员”。(二)组织文化的测量［99］
Moorman(1993)将文化分为宗族式(clan)、委员会式(adhocracies)、阶层式(hierarchies)及市场式(markets)，详见表2—1。表2—1 Moorman的组织文化类型资料来源：Moorman. On the opportunism-independent theory of the firm. Cambridge Journal of Economics，1993，29(3)：381 397.［100］
Shaker等学者于2004年提出，可以从三个方面、六种类型来区分各种组织文化：个体—团体文化导向、内部—外部文化导向、集权—分权文化导向，详见表2—2。表2—2 Shaker的组织文化类型资料来源：Shaker et al.. Control Mechanisms and the Relationship Life Cycle：Implications for Safeguarding Specific Investments and Developing Commitment［J］. Journal of Marketing Research，2004，37(2)：227 245.
Harrison提出有四种主要的组织文化类型：权力型、角色型、任务/成就型、个人/支持型。表2—3列出了每种文化类型的特点［101］(Harrison，1972)。表2—3 Harrison的组织文化类型表资料来源：Harrison，Two Sides to Attitudinal Commitment：The Effect of Calculative and Loyalty Commitment on Enforcement Mechanisms in Distribution Channels［J］. Journal of Academy of Marketing Science，1972，30(4)：24 43.
和其他的组织文化相比，Harrison的分类更适合同一行业内的组织文化差异。在管理实践中，也有很强的有效性，并被经理们接受利［102］［103，用(Cameron和Quinn，1999)。除此之外，张磊楠等(2009)104，105］还详细探讨了组织文化刚性的内涵和测量，拓展和细化了现有组织文化领域的相关研究。
上文提到了许多的分类，但是在现实中几乎没有完全属于某一类的组织，大多数组织都是以一种文化为主，也兼有其他文化类型的特［101］点(Harrison，1972)我们可以从每种类型的定义和特点来设计指标，来测量组织文化。(三)文化差异的研究
在20世纪70年代末80年代初，学者们普遍认为日本公司的运作方式具备优势。当时占统治地位的组织形式研究强调考察正式的组织结构，不能解释西方公司和日本公司的差异。因此，学者们开始探索不同的国家文化向现代公司形式渗透的可能性，而这最终造成了组织［106］文化的差异(Ouchi and Wilkins，1985)。在渠道合作中，各方组织文化的兼容和合作的最终成功是直接相关的(Cartwright and ［91］Cooper，1993)。这说明了研究组织文化差异的重要性。
合资企业各方文化的冲突对企业的稳定性有重要的影响。Parkhe［87］认为伙伴间的社会文化差异将导致IJVs的不稳定性；而Franko则［107］没有发现文化差异与不稳定性间的相关性；Park和Ungson却认［108］为文化差异正相关于IJVs低的解体率。Li和Guisinge揭示了文化差异和失败率之间的正相关关系。不过该研究的样本是跨国企业的子公司与非IJVs。Barkema和Vermeulen进一步研究了25个荷兰企业的828个海外企业，发现文化差异的某些维度(不确定回避和长期定位)对IJVs生存的负面影响强于男权主义，而其他维度则对IJVs生存没有［109］影响。四、专项投资研究评述
在本节中，将首先阐述专项投资的定义类型，在此基础上回顾相关的理论和实证研究，并对相关研究进行整理和评述。(一)专项投资概念
交易专项投资是交易成本理论中的一个核心概念，随后对专项投资的研究扩展到经济学、组织理论、营销学等领域，先后对专项投资的属性、维度、保护方式和影响的因素以及交易专项投资在交易中发挥的作用进行了广泛的研究。专项投资是企业针对特定公司或价值链［110］伙伴所做出的高度专业化的持久性投资(Rokkan et al.，2003)，通常包括专门的设备、设施、人员培训等(Brown，Dev and Lee，［111］2000)。交易中专项投资是针对特定关系或者说针对特定交易伙伴做出的，由于它在特定关系以外几乎没有价值，因此很难在与其他交易伙伴的关系中重新配置，从而增加了企业退出特定交易的障碍，使得做出交易专项投资的企业往往会受到专项投资接收方的机会主义［112］行为的侵害(Liu，Li and Zhang，2010)。交易专项投资针对特定的关系，它兼有投资属性和关系属性，投资属性说明企业要关注投资回报率和投资成本的回收，而投资回收大多是分阶段完成的；关系属性说明企业有时做出专项投资的真正目的是巩固关系，促进关系不断发展和完善。
在企业间交易关系中，交易专项投资具有两重性。一方面，它的投入是持续的，能够协调双方的合作努力，使交易变得更加有效，进而创造卓越的关系价值；然而，另一方面，专用性投资是特别针对某个特定交易的，所以很难在核心交易关系以外重新配置(Williamson，［47］1991)。由于离开核心关系，专项投资的价值会损失，因此它会带来交易风险和未来的适应性问题，可能破坏交易关系，使得做出专项投资的一方蒙受损失。由于专项投资本身具有的双重属性，因此对于专项投资作用的研究包括了两个方面，其一是探讨专项投资在增强交易参与方之间关系紧密性以及创造关系产出方面所发挥的作用，例如对于关系中收益、承诺、信任等因素的积极影响；其二是针对专项投资本身所具有的沉没成本特征，探讨专项投资与机会主义行为以及如何使用各类关系治理机制来保护交易专项投资。
正如前文所述，交易专项投资的概念主要来自交易成本理论，是指专门用于某一特定关系的资源，这些资源很难用于核心关系以外的［1］其他关系，在特定关系之外的价值很低(Williamson，1985)。在企业间合作关系中，企业经常会在关系中投入专门的资产，以确保交易的顺利进行。因此，交易专项投资是企业间交易关系的属性特征之一。在本节中，我们将首先阐述专项投资的定义类型，在此基础上回顾相关的理论和实证研究，并对相关研究进行整理和评述，归纳出已有研究成果和存在的不足。(二)专项投资类型
交易专项投资是指企业针对特定公司或价值链伙伴所做出的高度专业化的持久性投资，是那些在核心交易关系以外几乎没有价值的资［113］［114］产(Lohtia，Brooks和Krapfel，1994；Williamson，1985)。在企业间合作关系中，企业经常会在关系中投入专门的资产，以确保交易的顺利进行。
根据交易关系的类型不同，企业在交易关系中投入的专项资产涉及了多种不同的资源，包括设备、厂房、流程、人员等。目前学术界对于专项投资有不同的分类方式，学者们通常根据自己的研究需求来［115］对专项投资分类，例如，Williamson(1981)的研究认为专项投资［116］包括了地点资产、物质资产和人力资产。Heide和John(1988)则认为交易专项投资包括人力资产、产品及流程投入。Anderson(1985)［117］［118］，Spekman和Strauss(1986)在研究中将专项投资分为物质资产和人力资产。与此类似，Nielson(1996)将专项投资划分为硬件资［119］产(hard assets)和软件资产(soft assets)。Subramani和Venkatraman(2003)将企业在交易关系中投入的专项资产划分为有形［120］和无形两个方面。在最近的研究中，许多学者将时间资产引入研究范围。例如，Artz和Brush(2000)以OEM制造商—供应商关系为具体研究对象，认为除了物质资产和人力资产，时间也是一种非常重［121］要的专项投资。
总结了以往的研究，我们归纳出交易专项投资主要有以下六种形
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