作者：丁称林
出版社：清华大学出版社
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从门道到王道——一个销售总监的销售笔记试读：
作者简介
丁称林 1976年生，毕业于大连理工大学工程力学系，工学硕士；早年从事软件研发工作，酷爱科幻，曾于《科幻大王》杂志先后发表科幻小说《对抗》和《天盗》；自2009年与朋友合伙创业至今，一直从事销售工作，现任公司副总经理、销售总监，公司销售从无到有，再到发展壮大，成功实现个人职业生涯的重要转型。
内容简介
本书以作者的工作经历为主线，通过分析一些真实案例，由浅入深地阐述了销售过程中常碰到的问题以及应对策略，是一本系统阐述销售人员成长过程的书籍。本书可以帮助有志于从事销售工作或者刚从事销售工作的读者少走弯路，在较短时间里系统地学到销售的基本经验，培养自己的性格特质，形成自己的销售风格，并将之应用于工作实践。PREFACE
序言1
今年3月在上海出差期间，接到丁先生的邀约，为他的新书《从门道到王道》作序。一则惶恐，因为著书立传兹事体大，而自己德行尚浅；二则欣喜，因为这是来自我们工业自动化行业的从业心得，弘扬的是更具行业特殊性的销售文化——虽然市面上销售辅助类的书籍汗牛充栋。这是我感到欣喜的地方。
正是这个特点，这本书从一开始就吸引了我，迫不及待阅读完全书。
丁先生问我，感觉怎么样？
我说，我的评价只有两个词：朴素、真诚。
丁先生问我，何以见得？
我说，我真的从你的书里看不到任何夸张的东西，做销售本来就是这个样子。
这本书与市场的同类书籍有太多的不同。这不是一本不断给自己打鸡血的书，而是一本叙述了如何从生活的简单小事做起，最终获得成功的书。
简单的思想，会使一个人能走得更远、更坚定。
于是犹豫后欣然应允。
回想自己1992年开始踏入自动化行业从事销售工作，至今已历20年。丁先生所言的种种场景和心路历程似还历历在目。“从开始刻意回避和人打交道，到现在驾驭整个市场全局；从用颤抖的声音给第一个完全陌生的客户打电话开始，到现在波澜不惊、得心应手地处理市场相关的任何问题。”相信很多新老销售人员读后都有共鸣，因为我们大多有过青涩甚至今天回想起来有些脸红的开始。
当时我们可能把这些归结为内向、胆小、自卑等模糊的性格使然。今天想来，这些可能是我们用来开脱自己的借口，而真正影响我们的往往是能力和心态。
销售首先是一项对从业者有高度复合性know-how要求的职业，既包含专业知识，又包含市场知识、过程经验等。巧的是我们所选择的自动化行业恰是对专业度要求最高、应用市场各有不同的行业，加之我们上学时学的只是自控原理、傅里叶变换等理论，欠缺市场营销的知识与方法。于是我们初入职场或转换职业时，大多无法自信，自然在行为上就表现为“刻意回避”。
影响我们的另一因素可能是心态。销售，在我们的语境中基本等同于商。士农工学商，商为末；自古无商不奸，不入流。教化愈多，本性愈离。于是杂念丛生，总觉得销售就是去赚客户的钱，或不好意思谈钱。总有那么一点矜持或为难，甚至自我道德评判，也就失了平常心。
所以，我们最初“回避”的可能是我们的技能，“颤抖”的大概是我们有点世故的心。《从门道到王道》虽不是一本帮我们提升专业技能的书，但丁先生却通过日常点滴体会，带给我们更多过程经验，也即销售的“门道”。《金刚经》有云：“知我说法，如筏喻者，法尚应舍，何况非法？”这世上没有宝典，丁先生只是于平常处，写了平常事。当我们合上此书，似无所得，似有所忘，亦可进入“波澜不惊、得心应手”的境界，也即“王道”。
我想，这大概就是丁先生不废万言的诉求。中国工控网CEO：于北京2014年3月PREFACE
序言2
现在市场上充斥着很多所谓的“销售成功的三大必杀计”，“搞定客户的五大密钥”。很多年轻的销售人员都在期待着有位大师能够迅速教会他们一招制胜。很遗憾，这些都不存在。
作者冷静地、客观地提出了“销售要从基本功开始”的真谛，包括：坚持把简单的事情做好；蹲好马步，画好鸡蛋。从入门所需的“技术、产品、服务、业务经验及技巧”到成为王者的“良好的品行、过人的勇气、敏锐的商业嗅觉、大胆的创新胆识以及驾驭全局的能力”等，告诉我们销售人员需要稳稳地走好“长征之路”。
在书中，我们能够读到很多发人深省的警句：比如“生意不只是买卖”一章中精彩的两句话：让兑现承诺成为一种习惯；只要您不放弃，我就不放弃。
是的，我们看到了很多的销售人员太容易承诺，又讲了太多的不能兑现的理由。客户不担心价格高，甚至产品不足够好，他们最不能接受的是我们做的比说的少太多。关于坚持，又有多少销售人员比客户放弃得更早，更容易？他们在见到客户之前就在寻找如果不成功应该如何向老板解释的理由。
作者是一位善于思考、勤于学习的人，读了很多的书，做了大量的心得笔记来记录自己成长的心路历程。在当今市场营销环境中，能够保持这样的好习惯，难能可贵，这也是作者成功的要素之一。现摘取一句：“读书和笔记：做好销售工作（也可以说是任何工作）是一个积累的过程。”
很多人会说某人天生是一块做销售的料儿。可实际上，在这条路上走得更远的人往往不是那些一开始就显示出销售才能的人，而是那些善于思考、勤于学习、认真耐心的人。
最后，引用作者的一段话，与自动化行业的销售同行们共勉：“销售是一份工作还是一份事业？在抉择前的扪心四问：“第一个问题：你看不看好自动化行业。因为自动化行业的销售不是一年两年就能起效的，如果想在这个行业一夜暴富，那就选错行了。“第二个问题：你觉得以自己的知识背景和职业理想，是否适合长期待在自动化这个行业？“第三个问题：你对公司是怎么看的，你认为像我们这样的公司有前途吗？“第四个问题，你认为自己在这个公司会有发展空间吗？”工业自动化行业独立咨询培训顾问原罗克韦尔自动（中国）有限公司自动化控制与软件产品事业部总经理施耐德电气（中国）投资有限公司市场业务开发经理段永康
自序：从“门道”到“王道”
业务员，这个承载了无数人的汗水和梦想、泪水与辉煌的职业，以其充满挑战和神秘，未知和刺激，激励着一代又一代的、各种肤色的年轻人为之前赴后继。城市里那些背着包，穿梭在大街小巷、以机警的目光而又精神饱满地搜索着街上每一幅广告牌的身影，那些以地球为“村庄”，从一个城市快速飞往到另外一个城市的“空中飞人”，无疑是业务员这个庞大群体的一个缩影。他们勤奋、好战、开放、善于学习。他们以自己特有的力量推动着整个社会前进。
我是三十三岁才开始转行做销售的，有幸成为这支大军当中的一员。这个年龄对大多数能够坚持下来的业务员来说，是已经小有所成的阶段——或者当老板开创了自己的事业，或者成为公司业务骨干，为领导和老板所倚重。而我在这个时候，才刚刚下定决心，决意要从一个软件工程师改行，去做一个普通的业务员。这个决定是很艰难地做出的，毕竟自己从事软件开发已经近八年，作为专业技术人员，我经验丰富而且工作稳定，在很多人看来，我完全没有必要更换职业。
作为一个工程师，且不论是否能够取得更大的成功，光那一眼就能望到底的生活状态，就单调得令人恐惧。我想我的生活应该更丰富一些，充满变数才能令生活更充实。丰富的人生经历也是人生财富的重要组成部分，这是我当时更换职业的初衷。
从开始刻意回避和人打交道，到现在驾驭整个市场全局；从用颤抖的声音给第一个完全陌生的客户打电话开始，到现在波澜不惊、得心应手地处理市场相关的任何问题；我所在的公司从品牌影响力为零，销售为零，到现在能够在这个行业站稳脚跟、市场销量前五，并且向国内和海外市场扩张，我不但成功地完成了这次职业转换，也完成人生当中最重要的一次蜕变。
当时很多人认为，我的转型不会获得成功，甚至我自己也曾经怀疑我能否成功。不过，我并没有为此担心太多，我认为只要自己充分地忙，按照设定的方向跑起来，就不会因为未来的变数而充满恐惧，不是我不担心未来，而是我没有时间去担心，我把时间都用来充实现在了。
我的工程师背景非但没有成为我职业转型的障碍，反而成为我的优势。我用广阔和深厚的技术背景去服务客户、引导客户，因此成了很多客户心目中的专家。不过，在客户面前，比拼的不只是技术和产品，也不只是所谓的业务技巧，还有诸如诚信、勇气和宽容等宝贵的个人品行。
我认为技术、产品、服务、业务经验及技巧是一个成功的业务员必须掌握的“门道”级功夫，如果一个业务员想获得更大成功，必须有良好的品行、过人的勇气、敏锐的商业嗅觉、大胆的创新胆识以及驾驭全局的能力，而这正是一个创业者所必须具备的全部品质，是业务员取得事业成功的王道所在。
如果一个业务员练就了这些东西，即便自己创业，哪怕到了一个很陌生的行业，也无所畏惧。美国钢铁大王卡耐基说：“即便现在把我扔在撒哈拉沙漠的深处，只要能够让我遇上一支骆驼商队，我敢说，十年后，我又是世界首富。”的确如此，如果我们练就了这些品质，就不会对未来的职业突变感到恐惧；相反，我们会主动积极地拥抱变化。
我从技术转型为销售，即便自己看了很多销售方面的书，但依旧走了很多的弯路，因为目前市面上的大多数销售的书都侧重于销售技巧及经验方面的阐述，关于销售的一些本源性问题，涉及的不多。
本书是笔者销售生涯当中的一些经历和感悟，请诸位认识的朋友不要对号入座，我真心希望把自己对这些事情的看法拿出来给大家分享，也许这种分享能够对那些正在为了生活和梦想而奋斗的人们有所启迪。
由于笔者水平有限，书中必定不乏谬误，恳请读者批评指正。丁称林2014年2月第1章业务员是伟大的［导言］三百六十行，没有销售这行，行行皆休；销售不仅能赚钱，也能赚时间，而且是快乐、伟大的职业。1.1 我为什么要做销售1.1.1 做销售不只是为了赚钱笔记心得：做销售不只是为了赚钱，也是为了赚时间。
对于“我为什么要做销售”这个问题，不少人的答案都非常明确直接：“销售能赚钱。”
也有人这么回答：“其他工作不好找，销售工作门槛不高……”
还有更神的答案：“我爸爸让我先做销售，学几年，回去接班。”
没错，做销售就是为了赚钱，尤其是对刚入职场、两手空空的人来说。
赚钱是做销售的唯一目的吗？如果一个人不知道自己擅长什么，不知道自己缺少什么，更不知道自己对未来有什么抱负，这样懵懵懂懂地闯入了社会，就好比一只小鸭子，被放养到了游人如织的天安门广场中心，它不知道往哪里走，才能找到水塘；往哪里走，才能找到同伴；往哪里走，才是未来；更多的时候只是在东张西望，不知所措。
销售提供了这样一个机会，使得刚刚走出校门的年轻人可以借着这个机会了解社会，了解自己。
纵观人的一生，认识自己是最困难的，如果一个人能够及早认识到自己的优势和长处，就可以少走弯路，只要按照自己认定好的路子坚定地走下去，一定会有所成就。
具有慧眼和远见的父母，能够在孩子的小时候发现他们特别的优势，并加以培养，从而造就了所谓的“神童”；如果自己的幼年表现平平，但在未来的生活道路中碰到了一个赏识你的人，这个人也许是你的老师，是你的朋友，是你的兄长，是你的领导，他发现了你的特殊才能，并加以培养，这个人就是所谓的“贵人”。
因为偶然的一个事情，你发挥了一下自己的潜能，激发了你的斗志，从此一发不可收拾，愈战愈勇，屡败屡战，在生活的道路中品味着曲折与艰辛所带来的甜蜜；在失败与落魄所带来的寂寞中思考；在抉择的挣扎中提炼自己的灵魂，最终，发现自己是可以有所成就的。
在我们的生活中，也有不少人，人云亦云，人众我众，不缺少自己的想法，但却缺少自己的行动；不缺少奋斗的劲头，但却缺少奋斗的方向；不缺少可以选择的机会，但却缺乏自我抉择的勇气。总之，这些人在茫茫的人海中，有意无意地在湮灭自己。
大多数人都是属于第三种情况，我自己也不例外。既然如此，就不要丧失信心，人家可以做得好，为什么我不可以？
其实做不做销售又有什么关系。无论做什么，最重要的是认识自己，尽快尽早地认识自己，就可以让自己尽量少走弯路。那么可以让自己的想法更多地付诸行动，让自己的奋斗有更明确的方向；自己在面临抉择的时候，能有更多的勇气决断。
如果你是一个成熟的业务员，每年都有稳定的业绩并在公司有一定的地位，如果你对“我为什么要做销售”这个问题的答案依然是赚钱，那就不充分了。
事实上，销售还可以赚时间。
美国著名的时间管理专家博恩·崔西在他的《时间力》一书中强调，对于一个职场人士而言，时间管理的目标有两个：
一是为了提高工作效率，在相同的时间内完成更多的工作；二是为了减少工作时间，把更多的时间腾出来，不是用在工作上，而是用在家庭、娱乐和自己喜欢的事情上。
很多人会说，我现在玩命工作，就是要赚足够的钱，希望以后能够活得轻松自在……
其实用不着以后，现在就可以做到。做销售，不但可以认识自己，既可以赚到钱，还可以赚到时间。有一句俗语验证这种职业状态的存在性：“赚钱不费力，费力不赚钱。”
你是做销售的？现在赚钱费力吗？如果费力就坚持看完本书，也许您会大有收获。1.1.2 销售：窥视人性笔记心得：不管销售什么东西，销售对象永远是人。“做销售就是做人。”
这句话经常被一些老业务员和老板提起，不断重复的声音在耳边环绕。起初，听到这句话，并没啥特别的感觉，时间愈长，愈会对自己的行为产生怀疑，我的所作所为符合我做人的原则吗？而再过些年，我对自己的行为，不再怀疑，我对自己做人的原则始终保持清醒的认识。“做人”是一个非常复杂的道德概念，在很多人眼里，如果某人做了自己不满意的事情，就会说：“这个人怎么这么不会做人。”
销售是一个与人打交道的职业。不管承认与否，每个人都会习惯按照自己既定的方式去评价一个人：说这个人怎么怎么样，然后用这种评价来指导自己如何和当事人相处，拿到自己想要的订单。与此同时，你也会受到别人对你的评价，但所不同的是，客户对你所做的评价，有时会传到你的耳朵里，有时不会。
无一例外的是，不管你对客户评价如何，客户对你的评价都会影响着你可能得到的订单或机会。用这一句话来形容整个销售过程非常贴切：我们所做的一切工作都是为了能够在客户的大脑里产生一些有利于我们自己的化学反应。
但这点有利的化学反应可不是那么容易产生的，这需要我们对人性有足够的了解并能灵活运用。至少，我们要通过努力，即便没有有利销售的化学反应发生，也不要产生对销售过程有害的化学反应。
有一次参加招聘会，旁边的摊位只有一个女孩子。招聘会刚开始时，并没有什么人，我们就攀谈起来。我了解到她的公司是从事智能电网软件产品研发的公司，和我们公司的产品并没有交集。到了午饭时间，人特别多。招聘会组织方是免费提供午餐的，但必须在规定时间内到服务台领，于是我向那个女孩要了餐券，顺便帮她领来了午餐。
我顺水推舟做了一件小事，小到马上就可以忘记。
我是奔着她给我介绍客户的目的去做的吗？
没有！
我只是单纯从助人的角度去这么做的。我帮助别人，和公司的业务有什么关系呢？也许这位女孩所在的公司并不会成为我的客户，但这又有什么关系。
让我感到意外的是，这件小事确实给我带来一个机会。在招聘会结束的时候，她给我介绍了他们的一个代理商，他们这个代理商在湖北，据说需要用到很多我们这类产品，用于电力设备配套。
另外，站在女孩的角度来分析，一个不是太熟悉的人在自己很忙的时候，帮助了自己，是否应该感谢他？哪怕这个感谢只是口头上的一句“谢谢！”
我想如果从做人的角度来说，她会这么做。
她不但说了“谢谢”，还给我介绍了客户。因为一件小事，相互之间都有了正面评价。这种相互之间的正面评价是销售过程中必不可少的。如何赢得正面评价，确实是从一些不起眼的细微处开始的。
另外，每个客户都有自己的故事，我们所接触的每一个人都有自己的性格，这确实非常有意思，也是销售职业最精彩的地方。我在踏入一个客户大厅的时候，经常会问自己这样一个问题：“当我走出这个大厅的时候，我会有什么收获？”
无数经验表明，试图回答这个问题是徒劳的，因为这种收获往往是意想不到的。
做好充足的准备去见每个客户，而且不要试图去做结论性假设。一位美国人写的一本《全脑销售》的书中说：“在进入大门之前，每个客户都是重要的。”
我们和人见面，与其交谈，会听到一些故事。这些故事或是鸡毛蒜皮的小事，或者拼搏奋斗的励志故事，或是无厘头的街谈巷议，或是对时局的嬉笑怒骂。正是这些故事，使得我们有了一个途径，通过这个途径去了解一个人的内心；通过了解这个人的内心去映射一个公司的真实状况；通过了解这个公司的真实状况，找到销售流程需要的关键突破点。
如果认为接触人只是对具体的销售有帮助，那就太肤浅了。从生命的尺度来看，我去拜会客户的那一刻，是我的人生在和其他人的人生发生交集，我的生活和我正在接触的人的生活正在重叠。这种不经意的重叠给我们的人生创造了新的机会，这种新的机会在销售生涯中，几乎天天遇见。人与人之间发生交往，是一件很奇妙的事情。我们可以接触高矮胖瘦各种体形的人，我们可以接触到温和的、开朗的、急躁的、慢性子的人，还可以接触到来自世界各地、不同文化发源地、不同肤色的人。
和旅游不同的是，因为销售所接触的这些人，我们要和这些人当中的大部分发生经济交往，和其中的某些人甚至可以成为朋友，成为知己。他们就像我们生活中的镜子，让我们发现自己的不足，让我们发现自己的优点。他们点缀了我们的生活，将我们的梦想具体化了。1.1.3 人性的旅行笔记心得：人性这个论题很大，你对它了解有多少，你的成功就会有多少。
儒家说：“人之初，性本善。”
道家说：“道法自然。”
基督教说：“每个人都有原罪。”
佛家说：“性本清静。”
人性到底是什么？
自从人类进入文明世界以来就在讨论的这个话题，到现在还没有定论，估计未来也不会有定论。人性是复杂的，人性就像一座庞大的迷宫，任何人都难以窥得全貌，那些拥有高超智慧的人也许可以看到更多，那些善于用心去接触他人心灵的人可以发现更多。
从事销售这个职业需要的时间也许并不太长，我们会看到很多人性的风景：丑恶的、善良的、唯利是图的、真诚的、无所畏惧的、忠诚不贰的、怀有强烈信仰的。我们所接触的人，所参与的事，所听的话无一不是最后转化成了你人生经历的一部分。这种独特的人生财富只有两种职业才可以得到，一种是从政，另一种就是经商。
销售是一种特殊的人性旅行，很多叱咤风云的人物，其青年时代都有这种特殊的人性旅行，这不是旅游。
奥巴马任伊利诺伊州州参议员时，曾经偕同妻子与自己的助手游遍了整个伊利诺伊州。奥巴马一边游历，一边宣传自己的政治思想，奠定了自己的群众基础，为竞选国会参议员打开了成功之门。也就是在这个过程中，奥巴马形成了自己的政治思想，并为之不懈奋斗。
明朝开国皇帝朱元璋出家后，寺庙无法养活他，被迫成为一个云游僧人。这种云游僧人的漂泊生活，让朱元璋饱尝了人世间的酸甜苦辣。使得普通佃农出身的朱元璋具备了一般佃农所不具备的广阔视野和生活经历，同时在游荡的过程中，结识了开国创业的重要合作伙伴，为乱世中的朱元璋出人头地打下了坚实的基础。
太平天国运动的创始人洪秀全和冯云山，在创立拜上帝教之初，为了打开局面，流落于广东和广西的穷乡僻壤传教，落魄到曾经被人当成精神病扭送回家的局面，但正是这艰难的局面，拜上帝教形成自己最初的核心团体。为太平天国运动走向高潮奠定了坚实的基础。
这种人性的旅行可以改变一个人的世界观，一个年轻人在校期间或刚毕业，自己的世界观和价值观未完全定型，如果有一个机会到自己梦想中的地方游历，通过游历历练自己，无疑可以帮助自己形成更为宏大的世界观，更为博大的价值观。这些是父母所赐予不了的，也是老师传授不了的，需要自己亲身去体会。
每到一个地方，我会找几家当地的客户拜访，谈心，了解情况。一天的生活忙碌而充实，每过一段时间，回想那些有趣的交谈过程：某个人富有深意的一个神情，某个人的人生经历是多么充满戏剧性，某个人说到的一件事情对我而言是多么新鲜。所有的这些不但让我了解市场，更为重要的是，游历在外的每一天，和别人交谈的每一句话，和别人相互意会的每个眼神，都已经潜移默化地成了我生命中的财富和经历，成为生命中不可缺少的一部分。
一个刚走出校门的人，处世单纯，没有什么人生经历，从事销售就可以享受这特殊的旅行给你带来的洗礼。
一个想创业的人，想拥有自己的事业，毫无疑问，先从事销售然后再去创业的成功概率要比任何人都高。如果你很年轻，刚从学校出来，老板安排你到外地常驻拓展市场，你一定要认为这是一个不可多得的游历机会，你一生的事业也许就起步于老板决定派你出去的那一刹那。不管这份工作最后如何，这都是一场人性旅行的开始。1.1.4 敬畏与勤勉笔记心得：发现他人的弱点，要保持敬畏之心；发现自我的弱点，要保持勤勉之心。
2009年初，公司需要申报一个科研项目，以获得政府资助。因为这个项目是由某协会帮我们运作的，所以我每周都会去该协会，以了解进展，并及时处理运作过程中遇到的问题。
该协会的楼下是一个省部委机构。一个谢姓的同乡，在里面上班，是开老乡会时认识的。有一天我突然想起来，从老家带了两本刚出版的乡志，可以送他一本，所以我决定顺便到他那边去坐坐。坦率地说，我当时不是没有目的，因为我申报的这个项目主管单位就是这个部委，我希望能够和老谢加深了解，以便更多了解这个项目的一些运作细节。
由于是临时想起，所以也没打电话预约，我从协会出来后，就直接到楼下去找他。打听了一下，他刚好在办公室。于是我进去了。
寒暄了几句，还好，他还记得我。
我事先准备好了一个话题，就是我们老家地方志的事情，我说老家的地方志有他的名字，下次过来给他带一本，留作纪念。
不知是这位老兄戒心太重，还是办公室里不适合聊这些私人的东西（因为他的办公室还有其他人，并不是独立的办公室），总之，他并没有请我入座，也没有给我倒茶。基本上是我一个人在那里说，当提及我的公司以及正在申报的这个项目时，他说：“这样吧，我带你去找一个人。”
然后他带我出了门，来到了楼梯口。“老弟，你刚才说的事情并不是我主管的，我想您还是找楼上的协会吧，他们能力挺强的，一定会帮您处理好。”
我没想到自己会被对方以这种“友好”的方式“请”了出来，感到非常狼狈和尴尬。
狼狈和尴尬是所有的业务员所必须经历的。
由于我从事销售工作的时间并不长，对于一个新手来说，这种事情无疑非常冒失，如果只是谈乡情也就罢了，但我代表一个企业和他谈项目申报，况且还有别人在场，这无疑给他增添了不少官场压力。
官场如战场，我虽然是刚做销售，但也三十多岁了，如此无知，竟然不知道在公众场合回避与对方有利害关系的问题。
这件事情，让我产生了对人性的另一种认识。
再反过来看我这位老乡，他这么做肯定是有失礼节的。我曾经见过某省副省长，官职比他大得多，当官的人待人接物都非常到位，不管这个人他熟不熟悉，喜不喜欢，都有一种让人如沐春风的感觉。
这也是对人性的一种认识。
销售就这样一个通过接触、反思和总结，不断加深对人性的理解和了解，进而驾驭人性的弱点和优点，使其为我所用。做到这点，就是要对他人的缺点抱有敬畏之心，对自己的缺点常怀勤勉之心。
事后几天，这位老乡给我发来短信，短信很长，没有表示歉意，说的是他的为官之道。我起初很佩服他，因为他有自己的处世原则和为官之道。但过后想想，觉得真是有点迂腐，我既没求他，也没冒犯他，为何这么敏感？老乡、同学、老友会面寒暄几句，热闹一番，也是人之常情，但这位老乡执守做官的原则，将人之常情边缘化，甚至认为人的任何交往都是有目的的，难免给人一种不够通融的感觉。一个公务员，即便职位再高，如果没有人情味，无疑是他官场生涯中一道难以逾越的障碍。
之后我再也没有拜访过这位老乡，因为我不知道该如何和他打交道，才不至于给他添麻烦。后来开老乡会时偶尔会碰到他，我们都会相互打个招呼。但仅仅是打一个招呼。1.2 该做什么销售1.2.1 抉择前的扪心四问笔记心得：选择比努力更重要，合适的选择比努力更有成效。
俗话说：“男怕入错行，女怕嫁错郎。”
可见，选择合适的行业是对一个销售来说是多么重要，我不认为选择行业有正确与否之区分，我认为只有适合与否之区分。没错，这个世界上有朝阳产业，也有夕阳产业，不管是什么行业，总是有人不断开张创业，有人关门歇业，这是常态。比如，再发达的社会，也少不了修鞋这个行当，变化的只是修鞋的工具和所修的鞋。
很多人可能会选择与自己专业对口的行业，因为不这么做的话，担心浪费自己的平生所学。据调查，在中国，十年之后从事与专业对口的工作的，不论是销售还是其他岗位，只有30％，其余的70％都变换了行业，这足以说明专业与职业没有什么必然的逻辑关系，尤其对于从事销售的人而言。
如何选择一个合适的行业和合适的公司，这对初入职场的人来说非常重要。我在招聘销售人员时，一般会问四个问题。我觉得这四个问题可以启发应聘者在入职之前去思考，这种思考的过程可以让他们找到问题的答案，以判断这个行业是否适合自己。
有一次，我面试了一个小伙子，电气工程专业，大专毕业。面试结束后，他迫不及待地想知道结果。
从面试的结果来看，我对他还是比较满意的：待人接物细中有细，虽然很殷勤，但却不做作，让人觉得很舒服。语言谈吐显露的自信更是增加了我对他的满意度。估计他也感觉我对他的面试很满意，所以他才问我这样的问题，当然，他希望我给他肯定的回答。
我并不着急回答他的问题，因为对这个问题如果简单去回答，我等于告诉他这是一份工作，而不是一份事业。事实上，无论是从公司角度还是从个人角度，我都希望我招来的人认为这是一份事业而不仅仅是一份工作。如果他认为这只是一份工作，那么他对公司一定会有所期望，如果我们无法满足他，或者他在短期内做不出成绩，他就会寻找另外一份工作。这样做我觉得是不负责的。“这些问题应该由你自己来回答。”我说道。“您完全符合我们的面试要求，不过，我还是要给您提几个问题，希望你自己好好思考一下，然后给出你自己的回答。这些问题本身并没有标准答案，但如果你想加入这个公司，就必须诚实地作出回答。你可以不告诉我问题的答案，到时候你直接告诉我你来还是不来就可以了。”“第一个问题：你看不看好自动化行业。因为自动化行业的销售不是一两年就能起效的，如果想在这个行业一夜暴富，那就选错行了。但这个行业的客户忠诚度还是很高的，客户累积到一定程度，那是你收获的季节。这个问题只有自己来回答，因为有的人看好这个行业，有的人不看好这个行业。”“第二个问题：你觉得以自己的知识背景和职业理想，是否适合长期待在自动化这个行业，如果你觉得不是，基本也不用考虑了。”“第三个问题：你对我们公司是怎么看的，你认为像我们这样的公司有前途吗？可以肯定的是，我们的员工都认同这点。但我不希望你进来后，发现这样的公司不是你理想的雇主而导致你的离职，这会浪费你的时间。”“第四个问题，你认为你自己在这个公司会有发展空间吗？这个问题也是我回答不了的。因为公司无法给每个人同样的发展机会，但公司会采取100％的措施保证那些公司的精英员工得到发展机会。”“在你回答这四个问题之前，如果需要我提供什么信息，我会尽我所能地提供，但问题的答案必须由你自己给出。因为这关系到你的职业生涯。”“我的问题就是这些，希望你好好考虑，不必急于给我答复。记住一定要诚实地回答这些问题。如果你来我们公司报到，就说明你对这些问题的回答都是肯定的；如果你不来，你不用告诉我答案，你方便的时候告诉我一下你考虑的结果就可以了。”
过两天，这个小伙子给我发短信：“丁先生，非常抱歉，经过仔细考虑，我觉得我不适合贵公司的角色。不过这次面试让我知道怎么对待自己未来的职业与工作，对此非常感谢。衷心祝愿贵公司事业蒸蒸日上，飞黄腾达！”1.2.2 好工作与差工作笔记心得：销售一直没有业绩，到底是公司的问题还是自己的问题？是选择一走了之，还是选择静心以对，对待工作的态度本身决定这份工作的质量。
销售岗位的人员流动性是非常大的，有的干几个月就走了，有的甚至只干几天就离职。这么高的离职率，有些是因为公司有自身的管理需要（比如高淘汰率），但很大一部分离职的原因是来自业务员本身，把工作上的挫折简单粗暴地归结为自己选择上的错误，不愿意坦诚面对自己工作的失误和挫折，一走了之，消极应对，以此来逃避现实。
这种频繁更换工作的行为，伤害的不是公司，而是自己。因为时间对于一个年轻人而言，是最为宝贵的但也是最容易被忽视的资源。频繁地更换工作，每换一个工作，都是一个新的开始，往日不可追，几年下来，回望自己曾经走过的岁月，除了那些匆匆相遇又匆匆而逝的面孔，还能剩下什么呢？
销售一直没有业绩，到底是公司的问题还是自己的问题？是选择一走了之，还是选择静心以对，对待工作的态度本身决定这份工作的质量。
开年会时，一员工找到我，他入职刚满半年，他说他有些苦闷，不知道明年是否还值得继续干下去。我问他为什么，他说业绩一直没有起色，更别提增长了。这么干下去，到底啥时候会有希望？
因为业绩没有起色，所以他开始怀疑他当初的选择是否正确。
他很勤奋，跟踪客户非常勤快，客户对他的黏性也比较大，但有个毛病，就是不敢给陌生客户打电话，更别提陌生拜访了。这种心理障碍一直无法克服。我曾经想了很多办法帮助他克服这个问题，但未能奏效。
我对他说：“你当初的选择是否依旧正确，主要看两点：第一，要看看这个公司最出色的业务员，他的业绩是否依然是增长的，如果他的业绩都不增长甚至萎缩了，那可能是公司有问题了；第二，待在这个公司即便业绩不增长，自己感觉能否学到东西，如果能力也没增长，那也是公司有问题了。”“你不敢打陌生电话，不敢进行陌生拜访，这种行为封杀了很多原本属于自己的机会，这到底是自己的问题呢，还是公司的问题呢？即便是离职去了别的公司，这点可以得到弥补吗？”“也许我也可以找一个不需要陌生拜访的销售工作。”他说。“也许你能找到，也许你找不到。”我说。“自身的问题需要自己来解决，离职换工作只是把问题带走了，并没有真正解决自身存在的问题。要正视自己的问题，如果是公司的问题，确实可以通过离职来规避。”
所以这份工作进行到一段时间，到底这份工作是不是合适？是否依旧能够承载梦想，历练自己？这个一定要好好分析一下：自己对这个现状不满，到底是哪里不满，这些不满是由于自己的原因造成的，还是由于公司的问题造成的？如果自己存在问题，这些问题不会因为离职换工作而消失，恰恰相反，如果不诚实面对，这些错误会终身相随，如果是由于公司的问题造成的，也许是时候换一个工作了。1.3 销售是快乐的职业1.3.1 我们做业务是很开心的笔记心得：做销售，以开心为第一要务。
做业务是和人打交道，如果我们不开心，那些我们所接触的人怎么会因为我们而开心。
每到这个城市，都是郝先生请我吃饭。一开始我试图去改变这种局面，但之后我变得顺从了。因为如果我试图埋单，他会很不高兴。
这天郝先生带我及他的同事见完了一个重量级客户，和往常一样，请我们来到一家日本料理店。对于日本的饮食，我向来没有什么偏好，客随主便吧。
几杯清酒下肚，郝先生和他的同事说起了一些趣事。
他们公司为了统一形象，给所有的同事都配备了相同的提包。技术支持部有个吴姓同事，此人经常丢三落四，做事毛毛躁躁。吴一大早起来要去客户那边调试，匆忙之中错拿了另一个同事的提包。然后匆匆赶上公交车奔向客户。
到了客户那边后，开始寻找东西，结果发现不对，在包里面摸了半天。“你猜猜，他摸出了什么？”郝诡秘地笑了一下，让我告诉他答案。“翻出了什么？”我表示猜不到。
我转过头问我自己的同事小谭，他竟然也诡秘不测。看来他们早就是一条战线上的了，又要合伙来捉弄我。“他摸出了一盒避孕套。哈哈……”
话语未毕，包厢内早已笑得人仰马翻。
原来他误以为这盒避孕套是为客户准备的调试设备，还煞有介事地递给客户，客户告诉吴，这是避孕套，不是调试设备。
万幸，那个客户是男的。如果是女的，这局面估计让所有人都羞得入地无门，上天无路。“这是谁的包，为什么出去跑业务还会带避孕套？”我问道。
郝先生和他的同事不约而同把目光转向了在座的一名董姓同事。“小董，你老实交代。”郝先生故作领导姿态，命令道。“领导，我为革命牺牲身体，牺牲名节，但我没干坏事啊，您要为我做主啊。”小董故作委屈状，又让大家哄堂大笑。
小董继续说，他本来那天要去女朋友所在的城市约会的，结果被调包了。他虽然没有背着吴的包走，但也差点因为此事而耽误赶火车。“我们跑业务是很开心的。其实就是这样子，我们在轻松愉快的氛围中和客户沟通，也许能因为我们的拜访而合作，也许不能，但这个过程是快乐的。人生就是一个过程嘛。”
郝是台湾人，普通话讲得很好，稍微带点台湾腔，时不时蹦出几句台湾俚语，听起来韵味十足。他酒一喝多，话就如开闸之水，源源不断，逗得大家哄堂大笑。
饭桌上的嬉笑怒骂，不能太当真，也没必要太当真。嬉笑怒骂，无非就是想让在座的诸位都能从中获得快乐。尽管做销售有目标，工作有压力，生活很累，但人生并不只是为了这个目标。如果这个为目标而努力的过程充满快乐，甚至充满传奇，一定是一个很享受的过程。从人生的结局而言，所有的人都是一样的，但人们还是很努力地活着，很卖命地工作着，为什么？也许就是为了追逐一个快乐而又传奇的过程。
娱乐笑话，很逗很暴力；客户恶搞，很恶很快感。这就是疯狂一刻，在音乐的慢摇中释放所有的压力，快乐自己。1.3.2 为自己打工笔记心得：到底是为老板打工，还是为自己打工？不一样的心态，结果截然不同。
常常听人说他在某某公司打工，工作是在给别人打工？如果调整一下思维，事实上我们在给自己打工。这种思维方式的调整所带来的变化是不可思议的。可以让资质普通的人迸发出无穷的创造力和积极性。
为自己打工？许多员工一定会发出这样的疑问，因为在他们心里有这样的观念：“我们在为公司打工，为老板赚钱。我们所做的一切都是为了老板，与自己没有多大的关系。”果真如此吗？非也。事实上，我们的确是在为自己工作。
曾经在电视上看过这么一个节目，说的是一个下岗工人，人过中年，由于缺乏谋生技能，几次三番就是找不到工作，而家里的两个小孩正在上学，家用不可或缺，收入来源却没有，绝望无奈之下，只好向电视台记者求救。他和电视台记者说，他只要有了工作，一定会好好对待这个工作。后来，在记者的帮助下，此人找到了工作，他如获至宝，从不怠慢，工作兢兢业业，并且主动加班，从无怨言。一年以后，记者再去采访他时，此人已经是副厂长。记者问他：“你为什么升职这么快，到底有什么本事？”
他说：“刚开始从事这个工作时，我啥本事也没有，但我害怕失去这份来之不易的工作，因为我饱尝失去工作的滋味，所以加倍努力，从不敢懈怠。”
记者问：“这份工作和您下岗之前的工作比怎么样？”
他说：“唉！别提了，提了就后悔，那个时候简直就是混日子啊。”
不同的职业心态，导致截然不同的工作状态，从而导致两种截然不同的人生：一种是下岗待业；另一种是不断升迁。
不同的职业心态，工作所带来的心理感受也截然不同。良好愉悦的工作感受也是生活不可或缺的一环。我们做一份工作，除了安身立命，从中得到快乐和精神上的愉悦也非常重要。
有个心理学家到一座正在建设中的教堂，询问三位正在砸石头的工人在干什么？第一位工人怨气冲天地说他正在用重得要命的铁锤去砸硬得要死的石头；第二位工人无可奈何地说正在为一家老小的温饱而砸石头；最后一位工人心平气和地说他正在参与兴建一座雄伟的教堂。面对同样的工作（砸石头），三个人有三种看法，三种看法导致三种不同的工作感受，也产生了三种不同的结果，最后一位工人后来成为出色的建筑工程师。由此可见，工作的心态影响到工作的业绩。
可是现实生活中仍然有一些人不以为然，他们工作马马虎虎，得过且过，更有少数人在“混日子”。原因在于他们没有很好地理解“为自己打工”这个道理的内涵，还停留在干一天活拿一天工资的低级阶段，以为自己是在给老板打工。也有少数这样的员工，他们不思进取，工作没有热情，没有干劲，不知感恩，只顾打自己的小算盘，甚至有的把自己放到公司的对立面上，损害公司的利益。他们完全忘了公司是他们的依托，是赖以生存的保障，是他们实现人生价值的舞台，是他们未来发展的基础。试问，这样的员工在为谁打工？他们既不是为老板打工，更不是为自己打工，其结果只能是无工可打。“今天不努力工作，明天努力找工作”这十四个字，是对一些“落后”员工的警示，它提醒员工一定要有危机意识，公司不需要“混日子”的员工。在当今竞争日趋激烈的形势下，职场如战场，我们时时都面临着下岗的危机。所以，我们应该珍惜现在拥有的一切，明确工作目的，热爱自己的工作，全身心地投入到工作中去，为自己打好工。
还有的员工抱怨公司不给他们发展的机会，其实，机会一向青睐“为自己打工”的人。如果有的员工得不到公司重用，业绩没有别人好，请不要怨天尤人，应该检查一下自己的思想、行为、习惯、性格。因为性格决定人的命运，而不好的性格是由于不好的习惯决定的，不好的习惯是由于不好的行为养成的，而不好的行为是由于不良的思想控制的，因此要想改变一个人的命运，就要从根本上改变自己的思想，改造自己的世界观。一分耕耘，一分收获。
我们用心去工作，在工作中不断提升自己，才能获得机遇，今天的付出就是为了明天那片麦地的金黄。
也有些人刚参加工作时，激情饱满，心态积极，工作收入和职位突飞猛进，但到了一定阶段之后，发现职位“上不去”了，工资收入“也就这样了”。人由此变得懈怠，又开始为“到底在为谁打工”这个问题蹉跎不已，又开始了“混”日子，混日子的人只会越混越差，即使有越混越好的，也只是暂时的。就好比下面的一个故事：
一个老木匠年事已高，准备告别自己的岗位，于是他向老板提出辞工，要告老还乡安享晚年。老板很舍不得这样一位做工细致的老木匠，再三挽留，但老木匠决心已定，老板只得答应，只是希望他在临走之前再建一座房子，老木匠答应了。在建房子的过程中，老木匠不再像以前那么认真了，用料不再讲究，做工很粗糙，老板在一旁默默地看着什么也没说。很快房子建好了，老板很郑重地将房子的钥匙交给了老木匠，“这是我给你的奖励。”
那么，我们究竟如何端正心态，树立为自己打工的思想，又如何去打造辉煌的职业生涯呢？第一是珍惜，第二是了解，第三是用心，第四是扪心自问。所谓珍惜就是应该调整好自己的心态，珍惜属于自己的那一亩三分地；所谓了解就是清楚自己的能力，知道自己能够做什么，可以胜任什么，从而利人利己；所谓用心就是用心去做事，努力工作才能把事情做对，用心工作才能把事情做好；所谓扪心自问，就是经常问问自己，我为公司做了些什么，带来了什么样好的结果，这一点尤为重要。因为公司用一个人是希望他能够为公司创造效益，通俗地讲就是要物有所值。有的员工也许不能很好地理解这一点，他们不是反省自己能为公司做些什么，而是强调公司能为他做些什么，这样就本末倒置了。
1961年，肯尼迪在就职美国总统时，说过一句话：“不要问国家能为你做什么，而要问你能为国家做什么？”
这里我们可以套用一下：“不要问企业能为你做什么，而要问你能为企业做什么？”
我们不要苛求公司帮助自己成长，而要督促自己帮助企业成长。也不要过分在乎企业给你的薪水是多少，而要看你给企业创造的价值是多少。我们要努力使自己所创造的财富远远超过所得到的薪水，这才是最重要的。只有这样，才能体现出我们的价值，这也是“为自己打工”的精髓所在。
不论是什么工作，不管谁是老板，“为自己打工”是最实在的话，也是对自己最负责的话。1.4 业务员是伟大的1.4.1 让人骄傲的职业笔记心得：把一项新的产品、技术或发明推向社会及大众，这就是业务员的伟大使命。
说到业务员，很多人想起那些街头发小广告的人，也有很多人会想到那些推销保险的电话——难缠而令人印象深刻。那些业务技巧还不够娴熟的业务员甚至被认为是底层劳动者，素质较低。
我觉得这不是事实，恰恰相反，我认为业务员是伟大的职业。
贝尔刚刚发明电话时，很多人对贝尔的新玩意儿表示不屑，认为这是不值一文的发明。史蒂芬孙发明火车和铁路时，曾经被嘲笑还不如马车快。而现在，电话和铁路给人们的生活带来了巨大的便利。这些现在为大众所认同的发明，在诞生之初并不被世人认可。把新的产品、技术或发明推向社会及大众，是业务员的伟大使命。业务员利用自己的业务背景、社交技巧去说服官员、老板和普通的个人消费者。他们就是人类观念变革的催化剂，如果说发明家和科学家发明了新的技术和商品，企业家发明了新的工作方式和生活方式，而业务员就是将这些发明和生活方式推向社会大众的重要力量。没有这些人的努力，人们不会改变观点和习惯，不会适应新的技术和生活。正是这些各行各业的业务员，促进了社会的整体进步。
首先，历史上有不少发明因为没有一个出色的业务员而未能流传下来。造纸术和印刷术之所以能够流传下来，是因为官府的需要。而木牛流马、地震警报器的技术则没那么幸运，它们并没有流传下来。这当然有被历史淘汰的原因，也是因为没有出色的业务员为这些伟大的发明做推广。
其次，业务员为不同文化的交流和世界一体化起了不可替代的作用。世界之所以能够一体化，是因为《国富论》曾经讨论过基本原理并告诉我们：人们发现基于私有观念的市场协作远远要比战争有意思，因为前者可能是双赢，而后者从长远来看绝对是双输。不同文化之间的交流起源都是商品的交流。
再次，成功的业务员往往具有伟大的人格，他们深谙人性，知道人的深层次需求，善于诱导那些持有不同的观点的人，他们知道怎么和别人分享自己的果实，他们拥有自己的魅力，在社会活动中扮演不可替代的角色。业务员也是自私的，但是相对于其他人群，业务员更知道如何和别人分享，以实现自己更大的私利。这不是每个人都能有勇气做到的。
最后，成功的业务员的心态是开放的，目标是明确的。他们为了实现目标，不在乎尝试任何手段，他们的心理从来不会自我封闭，而是不断接受新的信息，不断地纳为己用。1.4.2 一个伟大的业务员笔记心得：很平常的人，做很平常的事，也可以显得很伟大。
推开客户公司的大门，我们满怀信心地走进去，见到客户，介绍我们所销售的产品，洽谈相关的业务。这份信心来自于哪里？我觉得是来自于我们对这份职业的信赖，我们认为自己正在做的事情不但是他人所需要的，也是高尚的，这是我们信心的来源。只有当我们意识到我们正在做的事情是对人有益的，是高尚的，我们才有勇气并且满怀信心地去敲每一扇门，说每一句话，做每一件事。我们才有足够的耐力去克服挫折、取得进步。
上小学时，每到周三放学，一个老头儿就会出现在校门口的草坪上。他是卖牛皮糖的，但总是带一堆小人书，找一个地方坐下，摊开。所有人都喜欢他的小人书，买牛皮糖的人并不多，因为在那个年代，有零花钱的孩子并不多。他并不介意，所有的孩子都可以免费看小人书，那些没有分到小人书的孩子，就围着他。因为他很喜欢逗这些小孩子，经常讲些故事或者笑话，很有意思。
有的同学馋他的牛皮糖，又没有钱，他往往会先给孩子一个牛皮糖，然后吩咐这个小孩，把家里的牙膏皮之类的废品拿来抵。他带来一麻布袋牛皮糖，经常换几布袋废品回去。
小时候，我觉得他很笨，不会赚钱，但我现在想起这位老人，觉得他是一个伟大的商人，犹如明星一般。如果周三老人来迟了或者没来，会有很多同学带着家里的废品，在门口等他，期待着他的牛皮糖，期待着新的小人书。
老人的牛皮糖让人难以忘怀。
他的小客人换了一拨又一拨，老人乐此不疲，他热忱、诚实而认真地对待每一位小顾客。他的小人书和牛皮糖成了许多人童年不可磨灭的记忆。也许他没有靠卖糖赚到多少钱，但是他给自己带来了快乐，也给孩子们带去了快乐。
伟大的商人不一定是最成功的商人，但一定是最受欢迎的商人。最受欢迎的商人迟早会成为成功的业务员，如何成为最受欢迎的业务员？就在于持续、热情、诚实而认真地对待自己的每一个客户。如果一个业务员能做到，客户定会刮目相看，销售机会自然也会因此越来越多。
此外，业务员的伟大之处还在于谦虚谨慎地对待自己所取得的成就。
著名的笑星葛优拍了很多喜剧电影，那些电影虽然处于不同的时代，但都能给人们带去快乐和笑声，他在《让子弹飞》这部贺岁大片首映之后，接受记者采访时说：“我就是一个戏子，不能因为拍了几部电影就忘了自己的身份，不过，我是一个能给很多人带去欢乐的戏子。”
葛优不因自己的名气很大就认为自己有什么了不起，他的这种坦率，使得他尤为特别。这是葛优作为笑星所具备的独特魅力。第2章从基本功开始［导言］风起云涌，绝非一时之功；山崩地裂，也非一朝之能，冰冻三尺，更非一日之寒；相信自己的人，走得更远；相信老板的人，走得更宽；身怀技艺的人，走得更巧。2.1 销售生涯的第一课2.1.1 相信老板笔记心得：要么相信老板，要么选择放弃。
当你决定挑战销售工作时，自第一天上班起，就要相信老板。
相信老板不是说老板就是正确的，更不是说老板就是你唯一的希望。而是因为这种信任可以在这个公司内部实现团结，团结可以给所有的人带来更多的成功。
销售团队就好比军队，军人以服从命令为天职，这不是说上级的命令都是正确的，而是因为服从是军队形成战斗力的基本前提。一个军人如果不相信上级，不信任上级，这样的军队散伙或者打败仗的可能性就比较大了。事实上，既然我们选择了这个公司，就没有理由对这个公司的做法产生怀疑。否则，就不要选择这个公司，另谋高就。
刚走出校门的大学生，对第一份工作总是充满憧憬和激情，然而现实中的公司与自己的理想可能并不相符，所以他们有时会产生抵触甚至敌视心理。但从老板的角度讲，一个资历如此之浅的员工，有什么资格对公司的制度和方法说三道四。公司由小而大，老板一路过关斩将脱颖而出。即便是一个再小的公司，能够生存就一定会有其道理。老板并不傻，他认为他选择的制度和方法肯定是目前最适合公司的。如果要老板改变制度，对一个销售人员来说，也不是不可能，必须能拿出令老板信服的成绩，老板才会听你的。
小洪是公司销售部门的一个员工，除了不善言谈外，其他都好，脾气更是好，公司吩咐他做什么，他就做什么。起初，销售部门并没有那么多客户需要跟踪，所以很多时候都在做一些网络推广的杂活，即便如此，他也任劳任怨，绝无怨言。在他看来，做好老板吩咐的本职工作，比什么都重要。每天上班早出晚归，出差拜访客户时，一天最多走访过7家终端客户。行事高度自律。凡是老板都喜欢这样的员工。
正因为小洪从来不挑剔老板给他安排的工作，也不去怀疑公司的销售模式是否有效，每天坚持做简单的事情，直到现在，他依然是销售业绩最好的员工之一。
新员工没有资本和老板对抗，这点好理解。和老板的冲突问题往往发生在那些工作过几年并觉得自己小有成就的业务员身上。他们居功自傲，不可一世，对公司说三道四，对老板的为人颇有意见，或者干脆采取一些小聪明去应付公司的制度。
如果一个员工不认同公司的制度和企业文化，这样的人最好还是辞职了事，换个工作比单纯抱怨强多了。一个业务员如果想改变公司的制度，推行自己的方法和想法，自身业绩必须突出，才能有这样的话语权。业绩的大小，决定了一个业务员话语权的大小。
对于业务员而言，要这样对自己的老板：第一要相信，第二要服从，第三要坚持相信和服从，直到这份工作结束为止。2.1.2 相信自己笔记心得：相信自己和相信老板同等重要。
我刚刚从事销售时，和许许多多刚出道的人一样，会不时地对自己正在做的事情产生怀疑，怀疑这样的工作是否有好的结果，同时，又在不断思考，究竟有没有最优的方法，到底该如何做才能效率最高。
有一天，我一口气打了二十几个电话，竟然没有一个人对我的产品感兴趣，然后我从阿里巴巴上寻找客户线索，依然一无所获。一种从未有过的失败感油然而生，这让我怀疑电话这么打下去是不是办法？网络推广值得吗？我们的公司坐落在郊区，一只乌鸦叫声凄厉地飞了过去，窗外，落叶随风飞舞，尘沙满地，偶尔听到轰鸣的引擎声，是一辆摩托车驶过这寂静的山谷。那时，我的心情沮丧极了。
过了好几天，我才从这种颓废的心态中恢复过来。是的，那天的情况不尽如人意，但这并不是说所有人都拒绝了我的电话，还是有不少人对我和我销售的产品感兴趣的。于是我竭力回忆那些成功的电话，试图找到一些共性的东西。这种分析，给我带来了真正意义上的进步，自此以后，每打完一个电话，我都会去总结这次电话的内容，然后分析以后如何去改进。所以我打电话的水平突飞猛进，对电话销售也产生了兴趣，每天只要打两三个电话就可以很快进入状态，电话沟通技巧的提高使得自己难以被拒绝，我因此而打电话上瘾，想停都停不下来。
回顾电话销售的整个过程，我当时为什么会觉得沮丧，那是因为我怀疑自己打电话不行，而自己又拿不出具体的办法去提高。当我发现不是所有的人都在拒绝我，于是在电话销售的具体技巧上就会不断完善和改进。事实上，最优的方法是根本不存在的，所有的进步都是从一个一个具体的事情上不断改善而获得的。怀疑是一种相当消极的行为。
我打销售电话的经历只能算得上沮丧，还谈不上恐惧。
那种对未来的担心才是我从事销售工作之初真正的恐惧。
担心未来没有工作，担心工作的不稳定会影响家庭的稳定性……担心的太多了，一口气能列举出一箩筐来。
这种恐惧在工作的喘息之余不断袭扰我，几乎成了我挥之不去的心理阴影。我当时已三十多岁了，原来的工作和待遇也还可以，我属于比较晚入销售行业的人。供职的公司也是一个小公司，业务方面刚刚开始，甚至还谈不上起步，更别说起色了。如果这份工作砸了，我的未来怎么办？这个问题困扰着我，半夜醒来会突然想到这个问题，那种极端无助所带来的恐惧让我难以自拔。
那段时间，我怀疑我得忧郁症了。
不过后来发现，只要我全心全意工作，一点也不觉恐惧。
美国大片《泰坦尼克号》中的游轮撞击冰山后，甲板上一片混乱，而就在魂飞魄散的世界里，有那么一块安详自在的小角落：几个小提琴手，如同往日在舞台上表演一样，拉着小提琴，相互协作，积
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