作者：刘显才,陈凯锋
出版社：中信出版社
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大卖试读：
前言
很多时候我们总是有这样的不解：为什么同样的房子别人比我们卖得好？为什么自己的产品品质很高却无人问津？为什么销售人员把嘴皮磨破还是不能把房子卖出去？
时下，很多房地产销售人员抱怨房地产已经告别黄金时代，市场不好。不得不承认，在最好的市场环境下，也有卖不动的项目，在最坏的市场环境下，也有大卖的项目。房地产营销领域有这样一句名言：“只有不会卖房子的人，没有卖不出去的房子。”对于客户而言，没有最好的房子，只有最合适的房子。
一个偶然的机会，有幸来到北京，来到刘显才老师的课堂。课下交谈甚欢，萌生了与刘老师合著一本书的想法，于是，结合我的一线实战经历与刘老师培训教材、实战案例素材系统整理成文字材料，双方无数次沟通，才有了这本《大卖》。
总之，对于房地产营销人员来说，房子卖不好，缺的不是热销的产品，而是大卖的智慧，我们希望本书能够为读者开拓房子大卖的思路，还有大卖的实战方法、工具。
本书以一个房地产门外汉在房地产销售领域的晋升历程为主线，从入门，到成为销售冠军，到做主管开始带团队，再到做销售经理开始独立操盘，直至做营销总监掌控整个营销全局。这条线也是我个人的实际成长路线，因此，书中所述内容都是实战的“干货”。每一个岗位要了解哪些知识、会遇到哪些问题、应该如何处理，都有涉及。这本书没有高深的理论知识，更多的是工具和方法，步步实战。
本书既可以作为从事房地产销售的同行的实操指南来阅读，无论你现在身处置业顾问、主管、经理，还是总监职位，都可以选择你最感兴趣的章节入手阅读即可；也可以作为培训部门的培训教材使用，或者当作一份礼物送给新入职的伙伴、朋友，或者送给开盘当天的开发商或销售团队。
珍惜才会拥有，感恩才会长久。这本书能面世，需要感谢很多人，感谢九龙地产名师学院团队的每一个人，感谢我的老东家，感谢一起南征北战做项目的战友们，感谢中信出版社。
同时，感谢在本书成稿过程中给予无私指导和帮助的许多领导和友人，如全国房地产经理人联盟杨乐渝主席、《乐居》周刊副总编潘文大老师、一呆网总裁汪渝先生、楼盘网创始人兼CEO戴跃先生等，以及我亲爱的家人，感谢你们精心照顾家庭，使我能全力以赴地追求新事业的发展——致力于实现“天下房子人人卖，人人可卖天下房”的荐客宝。同时，也期待九龙地产名师学院扬帆起航，去帮助更多的项目大卖！陈凯锋第一章 置业顾问入门认识中国房地产业中国房地产业发展历程
从事任何一个行业，要想深入地了解它，首先要了解的就是它的历史，因为“知史可以明古今”。我没有从纯学术的角度来分析房地产业的发展历程，因为那得追溯到远古“结庐而居”的时代，这里主要是从我们实际的工作需要来讲述新中国成立后房地产业的发展历程。不同的专家有不同的划分方式，我将该历程分为以下3个阶段：孩童时代（2003年以前：蹒跚学步、跌倒爬起）1998年以前——摸索
1978年党的十一届三中全会以前，中国实行计划经济，没有房地产市场。党的十一届三中全会之后，中国开始经济体制改革，尝试从计划经济向市场经济过渡。邓小平同志在1980年4月提出了“出售公房，调整租金，提倡个人建房买房”的设想，拉开了住房制度改革的序幕，中国房地产市场开始“蹒跚学步”。
1985年国有企业开始独立核算，包括房地产在内的投资迅速扩张。到1988年年底、1989年年初，产生了两位数字的通货膨胀率，物价飞速上涨，一度出现抢购风潮。随后，中国在政治、经济上都踩了急刹车。这次刹车，一直影响到1992年。
1992年春天，邓小平同志的南方谈话，以“社会主义也可以有市场，资本主义也可以有计划”，将经济改革从“姓资姓社”的争论中解脱出来。南方谈话之后，房改全面启动，各地开始开发区热、房地产热。尤其是海南、北海等若干中小城市，一两年时间，房价从每平方米一两千元涨到了万元。1993年，时任国务院副总理的朱镕基到海南视察，发现房地产市场已经失控，泡沫非常严重，随即发表讲话，宣布终止房地产公司上市，全面控制银行资金进入房地产业。银贷收紧使得刚刚起步的房地产市场受到重创。自此，从1993年年底到1998年，房地产市场始终波澜不惊。1998～2003年——成长
1997年7月，泰国宣布放弃固定汇率制，实行浮动汇率制，从而引发东南亚金融风暴。随后到年底，该金融风暴演变为亚洲金融危机。在亚洲金融危机之下，拉动中国经济的三驾马车——“出口、投资、消费”中，“出口”这驾马车一下子没有了力气。于是，中国将目光转向“内需”。
为拉动中国经济内需的增长，1998年6月，国务院决定，党政机关停止实行了40多年的实物分配福利房的做法，将重点转到“商品房”上来。为此，中国人民银行出台了一系列住房金融服务举措，包括安排1000亿元住房贷款指导性计划等。
之前福利分房时，都是集体或企业购买，然后根据职工的工龄、年龄、职称等分房子，住房是要“排队”的。而住房分配货币化的推行，使得人人可以用钱买房子，不再论资排辈。再加上按揭贷款等政策，使得有效的自住需求在短期内爆发，并快速上升。从此，中国房地产市场开始成长。个性少年（2003～2013年：青春叛逆、逐渐长大）
从2003年到2013年，房价一路扶摇直上（除2008年受全球经济危机影响外），政府总计对楼市进行了32次调控，其中包括7次国家级的调控，但房地产市场就像一个青春叛逆的个性少年，调控结果均不令人满意，而且“越调越涨”。这十年，被称为中国房地产的“黄金十年”。具体来讲，可以分为以下3个时期：2003～2007年——疯涨
2003年，在各种政策环境下，中国经济出现水火两重天的局面：一方面，汽车、空调、冰箱、彩电和手机等实体经济行业，产能过剩，大打价格战，利润下滑严重；另一方面，房地产业及其相关产业的产品价格则持续上涨。
在当时的多种因素促成下，房价一路飙升。这一期间，个人投资者纷纷进入房地产市场，并赚取了大额收益，比如曾经闻名一时的“温州炒房团”；企业投资者也看到了房地产这个金矿，开展多元经营，进军房地产业；而开发商则自然赚得盆满钵满。与此同时，媒体也出现了一些房地产业的负面评论。
政府针对市场情况屡次出台各种政策进行“调控”，央行上调利率，“国八条”、“新国八条”的出台等，始终没有遏制住房价上涨的势头。2007年年底～2008年年底——横盘
于2007年8月开始的美国次贷危机，在短短一年的时间里，席卷美国、欧盟、日本等全球主要金融市场。从2007年10月到2008年10月，这一年是房地产从业者的梦魇。房地产成交量急剧萎缩，有价无市。曾经的全国房地产经纪百强企业中天置业一夜倒闭，长河地产、创辉租售等一批中介公司陆续倒下，恒大地产因认购不足放弃在中国香港股市的公开募股计划。这一年里，许多房地产从业者主动或被动地离开了这个行业。2009～2013年——再疯涨
2008年年底国务院决定采取十大措施，未来两年投资4万亿元刺激经济。中国经济犹如吃了一粒“速效救心丸”，地方政府也纷纷举起救市的大旗。与此同时，房地产的信贷利好政策也随之而来。2009年3月，一线城市的房地产市场有了复苏的迹象。随后，房价的飞速上涨，带动了土地市场的再次火爆。中国楼市一发不可收拾，在鼓励住房消费和宽松的货币“救市”政策下，房地产市场再掀高潮。
2011年，房地产市场迎来了“史上最严厉的调控”。但是，房价仍然自顾自地上涨着。三十而立（2013年起：市场主导、发展分化）
经历了上一个十年的疯狂发展，原来的“个性少年”如今已“三十而立”。中国房地产市场在上一阶段“逐渐长大”，特别是在三四线城市，土地供应量与新房供应量非常大，商业地产也曾一窝蜂地上马。但是自2013年党的十八届三中全会之后，政府更多是让房地产市场自身去发挥作用。在这种机制下，房地产市场的各方、各地区冷静下来，开始理性地分析接下来市场的发展方向。对于不同地区、不同产品类型的分化发展，我们静观其变。房价的构成
商品定价有多种方法，最常用的一种是成本加成定价法。从这个角度来看，房价＝A+B+C+D+E。其中，A是地价，B是建安成本，C是税费，D是费用，E是利润。
A：地价，主要指土地出让金。
B：建安成本，是房屋建筑成本和房屋设施设备安装成本的简称，两者都包括材料成本和人工成本。
C：税费，主要包括企业所得税、营业税、城市维护建设税、土地增值税、印花税等。
D：费用，主要包括行政事业性收费（人防易地建设费+地勘费+证照费+图纸审查费等）、公关费用、财务费用、营销费用、管理费用等。
E：利润。
那么这5项所占的比例如何呢？图1-1显示了一个大致的比例构成。图1-1 房价构成比例示意图
从图1-1中可以看出，房价构成中，地价、税费全部上缴政府，费用里有一部分也是上缴政府，这些合计至少达房价的50%；建安成本中也含税，只不过建安成本中的税费不是由开发商出，而是由建安提供方出。
至于仅10%的开发商利润，似乎与我们常听说的开发商暴利有些出入。根据一组对65家上市房企样本收集到的数据显示，其净利润的确只有12.1%。对于开发商的“暴利”，涉及价格、时效、拿地成本等因素，不在本书讨论范围。我适合做这一行吗
通过前文的描述，你已经对房地产这个行业有了初步的认识。那么，你可能会问：我适合做这一行吗？
其实这个问题是：我适不适合做销售？
担心自己口才不好？担心自己相貌平平？担心自己性格内向？担心自己没有经验？担心自己学历不够？担心浪费了大学的专业知识？不要再左右担心了！销售做得好不好，跟这些都没有关系。做销售只与一件事情有关系——你的欲望。只要你想做好，你就一定能做好。你想做好的欲望越强，你就做得越好。
这种欲望，源自多个方面，旁人的评价、与他人的比较、自己的承诺、内心的信念，以及始终坚持的梦想等。
你要找到自己内心欲望的那个按钮，启动它，并为了心中的理想或目标，全身心地投入工作中。有目标，沉住气，悄悄干。不要因为一开始没有成绩就气馁，不要因为暂时的落后或者被别人超越而浮躁，这是正常的，人生是一场长跑，谁能笑到最后，才会笑得最美。“有志者事竟成，破釜沉舟，百二秦关终属楚；苦心人天不负，卧薪尝胆，三千越甲可吞吴。”
因此，你是否适合做这一行，取决于自己内心的欲望，是精神的力量。你觉得你可以，你就可以；你觉得你行，你就行。而且，你是否适合，无须自己找答案，进入一家公司面试的时候，面试官就会给出答案。如果你不适合，就不会被录用；如果你被录用，说明对方对你是有信心的。因此，你就更要对自己有信心。房地产入门基础知识
特别说明：关于入门基础知识，本书只列出实际谈判过程中常用的基础知识，以够用为原则，不讲求细而全。而且有的定义以行业内的常用理解为准，不一定描述得很书面、严谨。房地产基础知识
房地产 房产和地产的总称（又称不动产）。
房产 房屋及其权利（占有、使用、收益、处分等）的总称。
地产 土地及其权利（使用、收益、转让等）的总称。
房地产业 从事房产开发、经营、管理和服务的行业。包括：土地开发，房屋建设、维修、管理，土地使用权的有偿划拨、转让，房屋所有权的买卖、租赁，房地产抵押贷款和房地产市场。
房地产开发 在依法取得土地使用权的土地上，按照使用性质和要求进行基础设施、房屋建筑的活动。它包括从定点选址到交付使用的全过程，由征地与拆迁安置、规划设计、供水、排水、供电、通电通信、通道路、绿化、房屋建设等多项内容组成。
土地开发 将生地（指未经开发、尚未开成建设用地条件的土地）开发成可供使用的土地。
房屋开发 由取得土地使用权的开发商，对土地进行平整，修路铺设上下水管道及热力网，然后建造各类房屋以及公共设施。
能源系统 包括供电、供热、供气（煤气、天然气、石油液化气）等设施。
给水、排水系统 包括取水工程、输水工程、净水工程、配水管网（上下水道）、排水管网（下水道）、污水处理、排放工程。
经济适用房 以微利价出售给广大中低收入家庭的商品房（带有社会保障性质的商品住宅，有经济性和适用性）。不是人人可以买，必须符合当地政府所规定的条件，经过排号购买。
商品房 开发商以市场地价取得土地使用权后进行开发建设，并经国土局批准在市场上流通的房地产，它是在获取房产证后，可自行转让、出租、继承、抵押、交换的固定资产。商品房的“五证两书一表”
五证：《国有土地使用证》、《建设用地规划许可证》、《建筑工程规划许可证》、《建筑工程施工许可证》、《商品房销售（预售）许可证》。
两书：《商品房质量保证书》、《商品房使用说明书》。
一表：《商品房竣工验收备案表》。
烂尾楼 未能完成施工、中途停建的楼盘。造成楼盘烂尾的原因主要有：资金不足，设计、施工存在严重质量问题等。
楼花 已经动工建造，但尚未建成的楼宇、房屋。即图纸上的楼宇，处于建筑施工的最初阶段，距离交房时间长，价格优惠，买了后又可转卖，赚取差价。
炒楼花 买卖尚未建好的房屋（目前政府有规定，商品房5年内不许转让，如在5年内转让，需缴5%的营业税，目的是控制炒房）。
期房 具备预售条件，尚未竣工交付使用的商品房（价格低、选择空间大、户型齐全、可监督建筑材料和质量）。
现房 已经过工程质量监督部门验收，并取得质量合格证明文件，可以交付使用的商品房（即买即住、价格高、户型过时、选择空间不大）。
二手房 已经办好产权证，进行再次转让的房屋。
起价 即“起步价”，指物业所有房源中最低的销售价格（一般指户型、朝向、格局不好的楼房价格，各层的差价从几十元到几百元不等）。
基价 即“基础价”，指经过核算而确定的每平方米商品房的基本价格。基价是针对房地产定价方法而言的，与起步价没有关系（楼层、朝向不同，价格也不同）。
均价 即物业的平均销售价格，将本物业各套房子的销售价格相加之后的和数除以各单位建筑面积的和数，即可得出每平方米的均价。
土地所有权 土地所有者依法对土地占有、使用、收益、处分的权利。
国家土地所有权 国家对全民所有的土地享有占有、使用、收益和处分的权利。
集体土地所有权 农村集体经济组织对依法属于其所有的土地享有占有、使用、收益和处分的权利。
土地使用权出让 国家以土地所有者的身份，按指定地块的使用年限、用途和城市规划等条件，将土地使用权出让给土地使用者，并向土地使用者收取土地使用权出让金的行为。
房屋的所有权 对房屋全面支配的权利，包括：占有权、使用权、收益权、处分权。
物业管理 由专业公司或机构，接受业主（或使用人）的委托，对物业实行专业化管理，并向业主（或使用人）提供高效、周到服务的行为。
物业管理内容 对房屋及其附属设备实施管理、维修，对房屋区域内的清洁卫生、安全保卫、公共绿化、公用设施、道路等实施管理，向业主提供其他综合性或特约的服务等。物业管理属社区管理范畴。
业主大会 由物业管理区域内全体业主组成的，对本区域内物业管理具有决定权的组织形式。
业主代表大会 由物业管理区域内业主代表组成的，对本区域内物业管理具有决定权的组织。
业主委员会 由物业管理区域内业主代表组成的，代表全体业主对物业实施自治管理的组织，由业主代表大会或业主代表选举产生。
同比 指今年第n月与去年第n月的比。例如，今年2月份比去年2月份，今年6月份比去年6月份。同比增长速度=（本期数-去年同期数）/去年同期数×100%。
环比 与上一统计段的比较。例如，2015年7月份与2015年6月份相比较，叫环比。环比增长速度=（本期数－上期数）/上期数×100%。
DM Direct Mail的简写，即快讯商品广告。
CF Commercial Film的简写，即电视广告。
NP Newspaper的简写，即报纸广告。
POP Point of Purchase的简写，即户外广告媒体。
SP Sales Promotion的简写，即销售时促使客户购买的夸张语言、动作，或假语言、假动作。建筑基础知识
三通一平 在土地开发时进行的通水、通电、通路、土地平整。
七通一平 通给水、通排水、通电力、通电信、通燃气、通热力、通道路和土地平整。
开间 住宅房子的横向宽度。
进深 住宅的实际长度。
层高 下层地板面到上层楼面的高度，包括楼板厚度，以米为单位。
净高 层高减去楼板厚度的净剩值，即楼板上表面至上层楼板下表面的距离。
阳台 有雨遮、有脚踏之面，没有挡风墙的突出建筑体外的部分。
露台 没有雨遮、有脚踏的部分。
外飘窗 突出于墙体的窗户，飘出去的尺寸在40～60厘米左右。
剪力墙 房屋或构筑物中主要承受风荷载或地震作用引起的水平荷载和竖向荷载（重力）的墙体。
玄关 登堂入室的第一扇门进去的地方，开门区域。
公寓 两层以上，供多户人家居住的建筑。
纯办公楼 专为各类公司日常运作提供办公活动的大楼。
综合楼 将居家、办公、商场等集合于一体的大楼。
商住住宅 SOHO性质，集居家、办公于一体。
SHOPPINGMALL 集购物、娱乐、休闲于一体的一个商业区域，起源于美国，也称第六商业业态。
跃层 一套房屋占用两个楼层，由内部楼梯连接。
复式 起源于跃层，又优于跃层，一般的房型是客厅或餐厅位置上下两层连通，其他位置上下两层区分，有内部楼梯。
阁楼（夹层） 实为一层楼，只是层高比单层高一些，一般在3.5～4.5米之间。与复式楼最大的区别就是层高不同，在结构上是按单层楼的结构来做，在房产面积中也只算一层楼的面积。
错层 标准的单层建筑（层高2.8米），层高比复式、夹层（阁楼）、跃式的层高都低，只是通过将部分功能分区的地面和顶面都抬高几十厘米，然后做几步台阶连接，达到丰富纵向空间形式的效果。
砖混结构 由砖和混凝土组成承重墙，四面及梁柱都不能动。
框架结构 以钢筋混凝土浇捣成承重梁柱，适合大规模工业化施工，效率较高，承重墙在梁柱，墙面可以自由打通。
房屋的耐用年限 房屋能够维持正常使用的年限，与设计的标准、建筑用的材料、施工质量、使用状况、维护保养相关。一般而言，钢筋结构：60～80年；砖混结构：40～60年；砖木结构：30～50年；其他结构：15年以下。成交手续知识
诚意金 商品房在未取得预售证之前，开发商收取客户的可退回的款项（一般可以获得开发商的折扣承诺）。
定金 在合同订立或履行之前，客户支付一定数额的金钱作为担保的担保方式，不能返还。
订金 具有预付款的性质，但并不具备担保性质，能返还。
一次性付款 购房者在购买商品房时，在没有享受政策性贷款的情况下，将全部买房款一次性付给售房单位的付款方式。
分期付款 购房者签约后，将购房款分成若干比例，按时间段或按施工进度分批缴纳房款（针对期房）。交房时，款项全部付清。
银行按揭 以购房合同或房屋产权作抵押获得购房贷款的方式。即购房者在购房时，向银行提出担保的质押文件，在银行审核通过后，取得房屋总价的部分贷款。依抵押约定，按期向银行偿还贷款本息，并提供房地产作为偿还贷款的担保（一般以购房合同和产权证作为抵押。住房：一般可贷七成20年；门面：一般可贷五成10年或六成10年）。
等额本息 一种购房贷款的还款方式，是指在还款期内，每月偿还同等金额的贷款（包括本金和利息）。
等额本金 贷款的另外一种还款方式，是指在还款期内把贷款数总额等分，每月偿还同等金额的本金和剩余贷款在该月所产生的利息。这样的还款方式，每月的还款本金额固定，而利息越来越少，借款人起初还款压力较大，但是随时间的推移每月还款数也越来越少。
公积金 全称“住房公积金”，指城镇住房制度改革中，国家机关、国有企业、城镇集体企业、外商投资企业、城镇私营企业、其他城镇企事业单位及其在职职工按国家规定缴存的，专项用于住房消费的资金（门面不行）。缴存比例：均不得低于职工上一年度月平均工资的5%，有条件的城市，可以适当提高缴存比例。缴存方式：一部分由职工个人缴存，另一部分由职工所在单位缴存。
个人住房公积金贷款 已参加住房公积金制度的职工，在购买、建筑、翻建和大修自住住房时，因资金不足，愿以新购或其他住房产权作抵押，而向住房公积金管理中心申请的贷款。
契税 房屋所有权发生变更时，就当事人所订契约，按房价的一定比例，向产权承受人征收的一种财产税（一般普通住宅：2%；非普通住宅：4%，各地略有不同）。
公共维修基金 住宅、楼房的公共部分和公共设施设备的维修养护基金（2008年之前一般为房价的2%，后改为100元/平方米或60元/平方米，各地略有不同）。各种分类房屋分类
按功能用途分：居住用房（小区、高档住宅）、工业用房（厂房、仓库）、商业用房（门面、商场）、办公用房（写字楼）、行政用房（军事、学校等单位用房）。
按建筑结构分：钢结构、钢筋混凝土结构、砖混结构、砖木结构和其他结构。
按所有权归属分：公房（直管公房和自管公房等）和私房。土地分类
按开发利用程度分：生地和熟地。
按建筑功能分：建筑用地和非建筑用地。
按用途分：居住用地、商业服务用地、工业用地、仓储用地、市政公共设施用地、交通用地、绿化用地、特殊用地等。土地使用权
土地所有者根据土地分类对土地加以利用的权利（即依法对土地经营、利用和收益的权利）。
土地公有制采取两种形式，即集体所有制和国家所有制。农村土地采用集体所有制的形式，属于农民集体所有；城市土地采取国家所有制的形式，属于全民所有。任何个人不能取得土地的所有权。
土地使用获得的方式
划拨：无偿使用，如学校、医院、军事用地、机场等市政建设工程。
出让：从国家有偿取得使用权。包括协议出让（如200万～250万/亩）、招标出让（提出底价，根据使用用途和价格取得）、拍卖出让（价高者得，在不违法的前提下，通过正规渠道取得）3种方式。房地产市场
如表1-1所示，房地产市场分为以下三级：
一级市场：以土地为主体（也称土地市场、土地交易市场）。
二级市场：开发商获得土地使用权后，投入一定的资金建设，通过有偿或赠予的形式将产权转卖给需求者（新建商品房的买卖市场）。
三级市场：房屋在消费市场的再次流通，包括买卖、抵押、转让、租赁（二手房）。表1-1 房地产市场结构一览表土地使用年限
国家将土地使用权出让给土地使用者时，双方约定的土地使用者可以使用的年限。
土地使用权出让年限：居住用地70年；工业、教育、科技、文化卫生、体育及综合或其他用地50年；商业、旅游、娱乐用地40年。使用用途需转换的要补年限地价的差价，国家指定的则遵照执行。
土地使用年限到期后如何处理：国家有权无条件收回该土地；建筑主体经质控部门检验后不属危房，且项目的存在不影响城市规划，不影响市容，只要向政府缴纳土地出让金即可继续使用，即以当时的地价购买使用年限，年限由政府规定，否则无条件收回。《物权法》第149条规定：住宅建设用地使用权期间届满的，自动续期。住宅楼层划分的规定
低层住宅：1～3层；多层住宅：4～6层；中高层住宅：7～9层；高层住宅：10～30层；超高层住宅：30层以上。各种面积
基底面积 建筑物底层勒脚外围水平面积，即建筑物首层的建筑面积。
总建筑面积 建筑物各层外墙（或外柱）外围以内水平投影面积的之和。
分户建筑面积 每户（或每单位）拥有的建筑面积。顾客购买房屋时常说的“建筑面积”或“销售面积”，即指“分户建筑面积”。
套内面积 全名套内建筑面积，由套内房屋使用面积、套内墙体面积、套内阳台建筑面积3个部分组成。
套内房屋使用面积为套内房屋使用空间的面积，以水平投影面积，按以下规定计算：套内房屋使用面积为套内卧室、起居室、过厅、过道、厨房、卫生间、厕所、储藏室、壁橱等空间面积的总和，套内内部楼梯按自然层数的面积总和计入使用面积，不包括含在结构面积内的套内内部烟囱、通风道、管道井均计入使用面积，内墙面装饰厚度计入使用面积。
套内墙体面积是指套内使用空间周围的墙所占的面积。墙有公用墙和非公用墙两种：公用墙包括各套之间的分隔墙，本套与公共建筑空间的墙，均按水平投影面积的一半计入套内墙体面积；非公用墙，如套内自由墙体，按水平投影面积全部计入套内墙体面积。
套内阳台建筑面积均按阳台外围与房屋外墙之间的水平投影面积计算。其中封闭的阳台按水平投影的全部计算建筑面积，未封闭的阳台按水平投影的一半计算建筑面积。
实用面积与使用面积
实用面积＝建筑面积-结构面积。结构面积指房屋混凝土、砖砌体等结构构件所占面积。实用面积也叫地毯面积、净面积或有效面积、套内使用面积，即往地面铺地毯，铺满以后地毯的面积。
使用面积＝建筑面积-结构面积-辅助面积。辅助面积指厨房、卫生间等辅助用房所占面积。所以，实用面积>使用面积。
公共建筑面积与公摊面积
公共建筑面积指建筑物主体内、户门以外可使用的面积，包括应分摊的公共建筑面积和不能分摊的公共建筑面积。
应分摊的公共建筑面积包括室内外楼梯、楼梯悬挑平台、内外廊、门厅、电梯房、多层建筑中突出屋面结构的楼梯间等，即公摊建筑面积。在日常使用中，一般也简称公摊面积或公摊。
不能分摊的公共建筑面积是指除前款所列之外，建筑报建时未计入容积率的公共建筑面积和有关文件规定不进行分摊的公共建筑面积，包括机动车库、非机动车库、消防避难层、地下室、半地下室、设备用房、梁底标高不高于2米的架空结构转换层和架空作为社会公众休憩或交通的场所等。
公共建筑面积（包括应分摊的和不应分摊的）应由房屋物业管理部门统一管理，其产权应属建筑物内参与分摊该公共建筑面积的所有业主共同拥有，物业管理部门不得改变其使用功能或有偿出租（售）。
公式 以上各种面积的定义为书面语言，为了便于理解，现梳理各面积的关系如下：
常说的建筑面积＝分户建筑面积。
常说的套内面积＝套内建筑面积＝套内房屋使用面积+套内墙体面积+套内阳台面积。
总建筑面积＝分户建筑面积之和＝单层建筑面积×楼层数。
实际计算的建筑面积＝套内建筑面积+公摊面积。各种比率
容积率 容积率=总建筑面积÷可建设用地面积。
国家标准容积率：别墅：1～0.8，一般是0.8；高档小区:2～2.5；中档小区:3；低档小区:4。
建筑密度（覆盖率） 建筑密度＝建筑物底层占地面积÷可建设用地面积。
绿地率与绿化覆盖率
绿地率是指小区用地范围内各类绿地的总和与小区用地的比率。距建筑外墙1.5米和道路边线1米以内的土地和地表覆土达不到3米深度的土地，不管它们上面是否有绿化，都不计入绿地面积。
绿化覆盖率是指绿化垂直投影面积之和与小区用地的比率。树的影子、露天停车场中间种草的方砖都可算入绿化覆盖率，所以绿化覆盖率有时能做到60%以上。房地产商在销售楼盘时宣传的绿化率实际上不少是绿化覆盖率。
去化率（销售率） 在市场营销领域，去化率是指在一定时间内的销售率，该说法来自台湾。在房地产领域称为销售率，主要指某一特定时期内某产品的销售量占总量的百分比。去化量，即销售量。去化率=销售套数÷总套数。
分摊系数 分摊系数=应分摊的公共建筑面积÷建筑面积，即公摊面积÷建筑面积。
实用率（得房率）与使用率
实用率（得房率）＝套内面积÷建筑面积
＝（使用面积+墙体面积+阳台面积）÷建筑面积
＝1-分摊系数。
使用率＝使用面积÷建筑面积。
所以，实用率>使用率。常用计算与书写常用计算首付计算
根据国家规定，一般第一套住房的首付要达到30%，第二套住房的首付在60%以上。假设一套房子的总价为1351168元，则首付的计算方法如下：
第一步，先算出银行贷款数额。因为银行贷款只能是以万元为单位的整数（个别城市可以贷到以千元为单位的整数），所以需要先计算出能从银行贷出的整数，然后再把所有的零头算到首付里。
因此，若首付为总房价的30%，则银行贷款占70%，即1351168×70%＝945817.6元，取整数94万元，即银行贷款的数额。
第二步，计算首付。首付＝总价－银行贷款数，即1351168－940000＝411168元。
同理，若首付60%，则银行贷款40%，即1351168×40%＝540467.2元，取整数54万元，即为银行贷款的数额。
首付＝总价－银行贷款数，即1351168－540000＝811168元。
常见的错误计算方式是：
方式一，直接计算首付：1351168×30%＝405350.4元。
方式二，粗心大意，总价减首付时，只减94，而不是940000，忘了后面还有4个0。月供计算
月供的多少主要取决于贷款的年限和贷款的利率。贷款的利率一般遵循国家规定，但不同银行间有一定差别。比如，有的银行首套房利率有优惠，有的银行没有优惠，有的甚至还要上浮10%，等等。
如果要精确地计算月供，需要使用银行专用的电脑程序软件进行计算，平常售楼处给客户计算月供时，只能用一个粗略的估算值进行计算（一般银行会提供这种表，如表1-2所示）。而且这种计算方式只适用于选择“等额本息”还款方式的客户。表1-2 个人贷款等额本息月均还款金额表（借款额为1万元）
比如，贷款期限20年，贷款金额68万元，按上浮10%利率计算，月均还款金额为78.77×68＝5356元。利息计算
有时客户会要求置业顾问帮他计算在贷款期限内，他总共要还的利息是多少？以上面计算月均还款金额的例子为例：
贷款期限20年，贷款金额68万元，按利率上浮10%计算，则月均还款金额为5356元，20年总共还款：5356元/月×12月/年×20年＝1285440元。除去本金68万元，利息就是1285440-680000＝605440元。
从以上计算结果看，利息基本上等于本金的数额了。这个数字不算不知道，一算吓一跳，很多客户一听这个数字就会心里打鼓，于是可能会重新考虑是否一次性付款，然后可能钱不够，又要去凑钱，一退缩一考虑，可能当时就无法成交。所以一般情况下，如果不是客户强烈要求细算，那么尽量不给客户计算利息总额。投资回报率计算
有的客户买住宅或商铺是为了投资，因此会要求计算投资回报率。投资回报率的计算公式是：投资回报率=投资收入/投资额×100%。
假设不考虑出售，只是出租。
如果是一次性付款，那么：
投资回报率＝年租金收入/总房款×100%＝（税后月租金－每月物业费）×12÷总房款×100%。
如果是住房抵押贷款，那么：
投资回报率＝年租金收入/总房款×100%＝（税后月租金-住房抵押贷款月利息-每月物业费）×12÷（首付款+住房抵押贷款）×100%。
如果考虑升值后售出，则投资回报率＝（售出价－购入价）÷购入价×100%。财务书写规范
置业顾问在填写认购书等文件时，经常会涉及一些财务方面的书写规范，不少人对这些规范不太清楚，这里进行简单介绍。大写
金额数字的中文大写应用正楷或行书填写：壹、贰、叁、肆、伍、陆、柒、捌、玖、拾、佰、仟、万、亿、元（圆）、角、分、零、整（正）等字样。不得用一、二（两）、三、四、五、六、七、八、九、十、另（或0）填写。
常见的错误是：
壹：把上面的“士”写成“十”。
贰：把“贝”上面的两横放到“弋”的左上角，或者在右边加一撇。
叁：把底下的“三”写成三撇，变成“参”。
肆：完全不会写。
陆：把“击”写成上面一个“土”，下面一个“山”。
柒：把右上角的“七”写成“九”，变成了“染”。
玖：把右边的“久”写成“攵”。元（圆）与正（整）
在写金额大写时，“元”与“圆”通用，一般用“元”。“正”与“整”通用，一般用“整”。
金额数字的中文大写到“元”为止的，在“元”之后，应写“整”字，例如￥3897.00应写为“人民币叁仟捌佰玖拾柒元整”。
在“角”之后可以不写“整”，例如￥687.50应写为“人民币陆佰捌拾柒元伍角”或者“陆佰捌拾柒元伍角整”。
金额数字的中文大写到“分”的，“分”后面不写“整”，例如￥1538.21应写为“人民币壹仟伍佰叁拾捌元贰角壹分”。0与零
金额数字小写中有“0”时，中文大写应按照汉语语言规律、金额数字构成和防止涂改的要求进行书写。举例如下：
阿拉伯数字中间有“0”时，中文大写要写“零”字。如￥1709.50应写为“人民币壹仟柒佰零玖元伍角”。
阿拉伯数字中间连续有几个“0”时，中文大写中间可以只写一个“零”字。如5007.14应写为“人民币伍仟零柒元壹角肆分”。
阿拉伯数字万位或个位是“0”，或者数字中间连续有几个“0”，万位、个位也是“0”，但千位、角位不是“0”时，中文大写中可以只写一个“零”字，也可以不写“零”字。如￥1650.32应写为“人民币壹仟陆佰伍拾元零叁角贰分”，或者写为“人民币壹仟陆佰伍拾元叁角贰分”；又如￥107000.53应写为“人民币壹拾万柒仟元零伍角叁分”，或者写为“人民币壹拾万零柒仟元伍角叁分”。
阿拉伯数字角位是“0”，而分位不是“0”时，中文大写“元”后面应写“零”字。如￥16408.02应写为“人民币壹万陆仟肆佰零捌元零贰分”，又如￥326.04应写为“人民币叁佰贰拾陆元零肆分”。人民币与￥
金额数字的中文大写前应标明“人民币”字样，并应紧接“人民币”字样填写金额的中文大写，不得留有空白。大写金额数字前未印“人民币”字样的，应加填“人民币”三个字。
阿拉伯小写金额数字前面均应填写人民币符号“￥”。阿拉伯小写金额数字要认真填写，不得连写分辨不清。日期
有时为了防止更改日期，日期也要大写。在填写月、日时，月为1、2和10，日为1~9和10、20和30的，应在其前面加“零”。日为11～19的，应在其前面加“壹”。如1月15日应写成“零壹月壹拾伍日”；再如10月20日应写成“零壹拾月零贰拾日”。11月要写成壹拾壹月，12月要写成壹拾贰月。
同理，￥100000应写成“人民币壹拾万元整”，而不是“人民币拾万元整”。新置业顾问入门考核试卷新置业顾问入门考核试卷（考试时间：60分钟，满分100分）一、填空题（每空1分，共20分）
1.土地计量单位换算：
1平方公里=______万平方米 1公顷=______万平方米
1公顷=______亩 1亩=______平方米
2.土地使用权出让年限：（1）居住用地______年。（2）______、______、科技、文化卫生、体育及综合或其他用地50年。（3）商业、______、娱乐用地年。
3.套内面积，全名______，＝______＋______＋______。
4.建筑面积＝______+______。
5.容积率=______÷______。
6.分摊系数=应分摊公用建筑面积÷______＝公摊面积÷______。
7.总价为1234567元的房子，进行银行按揭，首付30%，首付额应为：______。
二、问答题（共80分）
1.商品房的“五证两书一表”是哪些？（8分）
2.什么是七通一平？（7分）
3.什么是开间？（3分）
4.什么是层高？（3分）
5.土地使用获得的方式有哪些？（5分）
6.销售基本理念请各回答3条，分别是关于销售员自己、关于客户、关于销售技巧、关于忠告的，共4项12条。（24分）
7.成交五步分别是哪五步？（15分）
8.探寻客户背景及信息必问的3个问题是什么？（15分）第二章 从置业顾问到销售冠军卖房子的4个阶段
销售员卖房子大体要经历以下4个阶段：第一阶段：靠激情卖房子（从入行到工作3个月或1年）
我们经常会看到，在售楼处里成为销售冠军的往往不是早入行的“老人”，反而是刚入行不久的新手。我当年作为一个刚入行的新人，就经常拿周冠军、月冠军或季冠军，项目结束时，也是以甩开第二名将近一倍的业绩拿到项目总冠军。
新人为什么能够卖房子卖得这么好？因为这是卖房子的第一个阶段：靠激情卖房子。
激情是可以传递给客户的。销售员很有激情，客户就能够被这种激情所感染，认为销售员对所销售的产品这么有激情，那么这个产品一定还不错。而且有时候，客户甚至会被销售员的这种精神所感动。感动于销售员的执着，感动于销售员的激情，感动于销售员对自己的服务态度。购买决定是由客户做出的，有时，对于同类产品来说，客户的最终决定取决于销售员自身。
但是，激情不能永久持续（个别人可以），一般而言，头3个月或者头一年，是可以依靠激情卖房子的。如果过了一年，新人还不能实现销售方式的转型升级，那么很可能会进入一个销售停滞期，业绩很不理想，徘徊、迷茫，继而主动离职或被淘汰。第二阶段：靠心态卖房子（工作1～3年）
过了激情阶段，大部分销售员是靠心态卖房子。这个阶段的特征是：不再如新人那般干劲冲天，但靠着一定的销售基础和老客户，业绩也还不错。偶尔有一小段时间不卖房子，自己也可以独立地或在别人的帮助下，调整好心态。在这一阶段，大部分人可能已经当上主管，底薪较初级销售员有所提高，能够在一定程度上锻炼自己，还会有一点小小的成就感。
这里同样适用二八法则，即80%的人只能到达这个阶段，不能再向上转型升级。一方面，是由于大多数销售员本身不爱学习，技术水平遭遇瓶颈，缺乏主动的学习或外部培训，没有“顿悟”的契机与条件。另一方面，是由于大多数销售员在这个阶段遇到年龄方面的困惑。从入职到这一阶段，大部分销售员面临转型。尤其是女性销售员，大部分会选择回归家庭；有些能力稍强的销售员，可能会选择独立创业。第三阶段：靠技术卖房子（工作3～5年）
经过第二个阶段，仅有20%的销售员有机会实现靠技术卖房子。能到达此阶段的人一般要具备以下两个条件：第一，个人要求上进，爱学习，或者公司能够安排很多的学习机会，使得其个人的销售实践工作能够与理论知识相结合，接受理论知识的指导，继而重新整合个人的销售思维；第二，担任一定的管理岗位，比如销售主管、销售经理，能跳出一线的圈子，在帮助下属解决客户难题的过程中，得到更多的锻炼机会。通过不断地整合所学的理论知识，结合自己的实践，以及下属遭遇的各种疑难杂症的解决方法，就有可能实现销售技术水平的突破，实现“顿悟”。
能够有销售“顿悟”体验的销售员是幸运的，那一瞬间无比美妙与幸福。有很多销售员会说“我喜欢销售”，但是，初入销售行业的销售员所说的“我喜欢销售”与达到“顿悟”后可以真正靠技术卖房子的销售员所说的“我喜欢销售”，绝不在同一个层次上。
处于这一阶段的销售员，可以凭借自己的技术达成他人完不成的销售业绩，可以从成功销售中获得“内心愉悦的体验”。成功销售带给他的已不仅仅是物质上的回报，更是精神上的愉悦和满足。
能在这一阶段走向成熟的销售员，是自信的。这种自信是“发自内心的淡然的自信”。第四阶段：靠气场卖房子（工作5年以上）
作为一个销售员，能达到第三阶段，就已经非常优秀了。能达到第四阶段的人更是寥寥无几。靠气场卖房子的人，不用谈房子的具体细节，甚至客户都不用亲自去看房子，凭着对销售员（老板）的信任，直接成交。
这种气场，更多的是一种修炼，不是简单的学习就能拥有的。以“取势、明道、优术”而言，前3个阶段属“术”，而第四阶段至少已达到“道”的层面。销售冠军是怎样炼成的
销售员业绩的好坏，绝不仅仅取决于销售技巧。销售员个人的知识阅历、行为举止、声调语速、性格，以及所在企业的公司制度、团队氛围等，都会影响销售业绩。因此，销售冠军的炼成，绝不是单纯地学习一些销售话术、能解决客户的问题等就能实现。
通过前文关于卖房子4个阶段的描述，我们可以很清晰地知道：销售冠军也是有阶段之分的。有靠激情成就的销售冠军，有靠技术成就的销售冠军。一个人在这个阶段能做销售冠军，并不代表他在以后的阶段里，仍然能够做销售冠军。
第四阶段“靠气场卖房子”是绝大部分人难以达到的，而且不是仅仅靠学习就能达到的，更多地要靠修炼、感悟。因此，我们在此只讨论前3个阶段。
第一阶段“靠激情”，第二阶段“靠心态”，第三阶段“靠技术”。销售冠军大多出现在第一阶段、第三阶段，而较少出现在第二阶段。因为仅心态好，是不能卖好房子的。有时心态太好，没有紧迫感，没有压力感，反而会没有斗志。对销售排名无所谓的心态，是不太可能做到销售冠军的。
如果一定要问，做销售冠军最重要的是什么？那么，答案是欲望。
关于“欲望”，我曾经有过一段亲身经历。那是一天中午，一对从没去看过房还在上大学的年轻情侣被我们销售人员拉进了售楼处，他们如果要买房，就要由父母掏钱且父母都在外地。对于这样一种背景的客户，其当天当场成交的难度可想而知，而且那时我们的楼盘已经进入平卖期。在刚刚了解到客户的这种背景情况时，我也的确想过放弃，但那种念头一闪而过，取而代之的是“为什么要放弃？一定要拿下”的坚定信念。从上午11点谈到晚上6点，午饭晚饭都没吃，最终成交。
事后，我回想为什么能成交，并不是我的技术水平有多高，而是来自于内心的“欲望”。
有了欲望，才会有动力去学习，有动力去积极面对客户、迎接挑战。如果没有欲望，对成不成交无所谓，对业绩排名无所谓，那肯定是“扶不起的阿斗”。
在现实生活中，如果用欲望来划分，销售员可分为以下4类：
A.有欲望，而且有非常清晰的职业发展规划。
B.有欲望，但是不知道从哪里做起。
C.想有欲望，但事实上却没有欲望，或者只是想，却行动力不够。
D.没有欲望，连让自己“想有欲望”的想法都没有。
那么，你是哪一类销售员呢？
如果你属于A类，那么就按照你的规划直接去做好了，本书或许能给你一些实际操作上的帮助；如果你属于D类，那么这本书对你已经没什么意义。天助自助者，连你自己都不愿意帮助自己，不愿意改变自己，那谁都帮不了你。
如果你属于B类或C类，那么还是很有希望进步的。请继续看下文：“梦想、目标、规划、执行”。请不要抱怨为什么到现在还没有进入谈判技巧的介绍，因为我们内心的东西永远比技巧更重要。梦想、目标、规划、执行
对于这4个词，相信大家都不陌生。
在现实生活中，80%的人会有“梦想”，但只有60%的人会把“梦想”具化为一个个的“目标”；这其中又只有40%的人会把“目标”梳理出一个“规划”；最终只有20%的人会把“规划”付诸行动，即“执行”。于是，只有20%的人有可能成功，并最终实现自己的梦想。这也印证了马云讲过的一句话：“晚上想想千条路，早上醒来走原路！”“梦想”这个词，似乎已是陈词滥调。虽然听上去很虚，但一定要有。我们要思考的是，如何才能将“梦想”落到实处？如何才能实现自己的“梦想”？
这时，我们需要把“梦想”这个虚幻的东西解析成一个个或一些比较实在且可以衡量的“目标”。然后，把“目标”分解成一个步骤一个步骤的“规划”，并最终“执行”。
在“执行”的过程中，要有坚强的毅力，并相信自己可以做到。如果担心自己“执行”不下去，也可以借助“外力”，如监督、设置相应惩罚措施等。销售的基本理念关于销售员要做“医生”，而不是“讲解员”
我曾在数个大中小城市操作项目，参观考察的项目至少也有数百上千，但是我发现绝大部分置业顾问都只是做“讲解员”，包括国内规模最大的几家代理商的置业顾问也是如此。他们几乎都是像背书一样把非常书面化的说辞给客户背一遍。一般先从区域沙盘背起，如果客户对区域较熟悉，则直接背小区沙盘。背个三五分钟后，便开始带客户看样板间、看户型、算价格。
这种像讲解员的置业顾问，讲解很生硬，如果不是产品本身特别好，客户一眼便知楼盘好坏，那么是不太容易打动客户的，因此会流失很多客户。而且这种类型的置业顾问，是担负不起爆破烂尾楼或盘活死盘的高难度销售任务的。
要做“医生”，而不是“讲解员”，是我的切身体会。在众多职业中，似乎很少有客户，即患者，跟医生讨价还价，而且患者一般都会“遵医嘱”。医生为什么会有这么听话的客户呢？
首先，医生要专业，至少给客户的感觉要专业，从而得到客户的信任。如果一个医生特别年轻，看上去20多岁，而且穿的不是白大褂，像娱乐明星一样，是很难获得患者的信任的。
其次，医生一定要有“望闻问切”的过程。如果患者去看病，医生问都不问，也不做检查，就直接开药，这样做法的医生也是难以让病人信任的。而我们有很多置业顾问就是这样，没有“望闻问切”，直接拉着客户讲沙盘，即“开药方”，信誓旦旦地告诉客户：“我们这个楼盘的房子是最好的！”然而事实上，绝大部分客户都不是“买最好的”，而是买“最适合自己的”。所以，即使我们的楼盘是最好的，也一定要让客户感觉到“这是最适合他的”，如果仅仅让他知道“是最好的”，但他没觉得“是最适合自己的”，那么这个客户也仍然容易流失。而很多置业顾问，恰恰犯了这样的错误，只顾着讲“最好”，而没有讲“最适合”。
如何才能够让客户明白你的产品是“最适合他的”，将在下文“成交五步”的第二步做重点讲解。现在要做的就是要开始有这样一个意识：要做“医生”，而不是“讲解员”。讲买点，而不是讲卖点“卖点”这个词我们经常听，而“买点”，就听得比较少了。“卖点”是我们有什么优点，“买点”是客户看中了我们的哪一点或哪几点。对于一个楼盘，“卖点”可能有几十个，上百个；“买点”，对于一个客户来讲，可能就只有两三点，甚至只有一点。比如，客户只看中户型，或者只看中配套设施，或者只看中地段，其他的都不管。而且，不同客户的买点也不一样。
初级置业顾问熟背了销售说辞，能够非常流利地跟客户介绍好长时间，但最后客户会说：“谢谢你，介绍得非常详细，有名片吗？我们先考虑考虑，有需要给你打电话。”高级置业顾问，确切地说，是进入了第三阶段“靠技术卖房子”的置业顾问，不一定向客户介绍得特别多，却能说到客户的心坎里，一击即中。这就好比两种枪：一种装霰弹的鸟枪，几十粒弹珠装进枪膛一同射出，结果猎物可能只是受伤，没有死，继而逃脱；另一种是狙击枪，虽然只有一发子弹，但能够正中要害，一击毙命！
那怎样才能知道客户的“买点”是什么呢？将在下文“成交五步”的第二步做详细阐述。在改变不了产品的情况下，改变客户的想法
任何楼盘，不管建造得多么好，一定是有缺点的。有人喜欢高层，有人喜欢多层；有人喜欢精装修，有人喜欢毛坯；有人喜欢市中心，有人喜欢市郊。房子盖得气派，房价就会更高；房价虽然低，可是地段或小区环境太差。鱼和熊掌，不可兼得。
做销售要追求的境界就是，“在任何时间、任何地点，把任何产品，销售给任何人”。因此，在改变不了产品的情况下，就只能改变客户的想法。改变客户的想法，一定要记住两个很重要的词：铺垫、引导。
我曾经做过导游，这里冒险独家披露一下导游是如何“铺垫”和“引导”游客购物的：当年我在四川某名山做导游，在带游客坐汽车上山时，便会给游客介绍当地的气候，其中会特别强调这里终年气候湿润、多雨，并用手指向那些长青苔的大树，以证实自己说的是事实。此为铺垫一：讲述当地多雨、潮湿的气候环境。
铺垫二：下了车走山路时，沿路会遇到很多挑夫，那些人都是本地人，抬着轿子，上面还坐着人，健步如飞。这时，我们会“装作无意”地给游客介绍一下这些挑夫的“腿脚关节”，尽管在潮湿的气候下，还是很健康。至此，铺垫重点词之“关节”开始出现。
铺垫三：然后进了寺庙，其中有一尊佛像是镇寺之宝。我们会为大家讲一个流传很久故事，五六十年前当他人不经意地发现佛像里有东西，除了经书之外，还有一纸药方，据考证是当年药王孙思邈行经此地时，发现当地老百姓多有风湿、关节炎等疾病，于是开出了这个药方。老百姓用此药方泡酒喝，从此摆脱了风湿、关节炎的困扰。为了纪念药王孙思邈，大家称此酒为“药王酒”，并且在修缮佛像时把此药方一起放进了佛像里。此铺垫出现了第二个重点词——“药王酒”。
有了前面的“铺垫”，下山之后，再进一步“引导”销售药王酒，便是顺理成章的事情了。游客可以根据需要，达成购买。
现在可以看出，前面的3个“铺垫”，都是为了后面“引导”游客消费。若是没有前面的铺垫，直接讲故事推销酒产品，当场渲染酒有多么好，游客很容易把导游当成一个“推销员”。而如果有铺垫，这个推销的过程便不会显得那么突兀，客户也更容易把自己的购买行为当成是自己主动的决定，而不是被动消费，这样的成交概率才会更高。关于客户客户买的是好处而不是特征
很多置业顾问在介绍楼盘时，往往只讲到楼盘的特征。比如，我们小区有一个篮球场，我们小区后面有一座山，我们小区步行道用的是透水砖，我们请的是戴德梁行的物业。紧接着就转入下一条卖点。这就好比把红酒当啤酒喝，本来应该要慢慢品尝，结果一口吞下，红酒原本的味道没有被品尝出来。“我们有篮球场”、“有山”、“用透水砖”、“是戴德梁行的物业”，这都只是特征，而客户并不能意识到这些特征对他有什么好处。一个楼盘，除了很少的几条耳熟能详、客户自己都能想到好处的卖点外，比如看河景、看海景、邻地铁、有学位等，其他卖点都需要置业顾问做详细的渲染。
成交的过程就好比烧水，一方面需要燃料，一方面需要时间。一壶水，哪怕放到炼钢炉的超高温里也不可能1秒钟就烧开。客户来到售楼处，很少在30分钟内就下定成交的。即使极个别客户会在30分钟的时间里下定，但回到家后，他可能会后悔，甚至被家人指责太过草率。
一般来讲，最佳的成交时间在60～90分钟。时间相对越长，客户交钱时心里才越有安全感，尤其对于第一次到访就成交的客户。也就是说，我们需要把时间谈长一些。如果我们只是把“特征”讲一下，没有把“好处”延展开来，那很可能我们介绍的时间只有三五分钟，顶多不超过30分钟。尽管我们很多置业顾问有时谈一个客户的时间超过60分钟，但前面真正介绍的时间很短，大部分的时间都在回答、解释客户的一些疑问。
那么，如何才能把“特征”延展到“好处”呢？以刚刚介绍的楼盘特征为例，有篮球场有什么好处？假如客户刚好有个小男孩，就可以讲：“现在很多男孩子都特别喜欢打篮球。打篮球不仅可以锻炼身体，而且可以培养孩子的团队协作能力和社交能力，对小孩以后的成长，包括走向社会，都是非常有帮助的。”客户一听觉得有道理，如果小区里有个篮球场，确实是一件很好的事情。于是，他在看别的楼盘时，有没有篮球场就可能成为一个判断因素，进而为本楼盘提升竞争力。
小区后面有一座山，有什么好处？你可以跟客户说：“现在人们越来越重视健康，而我们小区后的山上会修建人行步道，到时您可以去后山花园走一走，散散步，既可以呼吸新鲜空气，又可以锻炼身体，一举两得。”
步行道用透水砖有什么好处？你可以跟客户说：“我们小区用透水砖，这样雨水就会直接渗到泥土里，既灌溉了花草，保持了水土，又减轻了城市下水道管网的压力，而且因为小区保持了水土，因此会有利于在天晴时给小区带来更加湿润和清洁的空气，对身体的健康也是有好处的。所以，您可以看到，在我们小区，每一个细节，哪怕是用到的每一块砖，都体现了开发商对小区业主健康的考虑，对环保、对城市建设的贡献。”
所以，通过上面的实例可以看到，我们不仅要讲“特征”，更要讲“好处”，即把一个本来很小的卖点，上升到一个更高的高度。“篮球场”上升到“团队协作、社交”；“山”上升到“健康、人生”，“透水砖”上升到“环保、城市贡献”。不要以为这是废话，我们就是要让客户的耳朵不断地听到自己楼盘的好处与优点。也许客户并不会记得你曾经讲过什么，但他知道你讲了很长时间，不停地在讲楼盘的好处，他自然而然地会觉得这楼盘可能真的好。实践证明，将“特征”延展至“好处”至少能使成交率提高30%。销售冠军是怎么炼成的？就是今天多成交一个客户，明天多成交一个客户，一点点累积起来的。客户买的不是便宜，而是便宜的感觉
我们都有过这样的经历：折扣打到93折，有的客户还会不满足；有的才给了95折，客户就觉得已经很占便宜了，还会感谢你。这就是，“客户买的不是便宜，而是便宜的感觉”。
所以，我们一定要全程不断地“铺垫”或“暗示”，这个产品是非常好的，价格应该是很高的，折扣不会低到哪里去。然后给客户讲价格或者放折扣的时候，放得很艰难、很慢，让客户觉得他能以这个价格买到这个房子是占了便宜。
要想达到这个效果，在与客户沟通时也需要一些技巧。在放折扣的时候，不要一下子把折扣放到底，那样客户反而会觉得一下子就能优惠这么多，可能还会有更多优惠。就好像我们去买一件衣服，标价900元，问售货员：“这件衣服还能便宜吗？”售货员回答说：“你要的话600块钱拿走！”你一听，心想：“我随便问一下，就能便宜300块钱！这里面水分一定还很大，我还能再使劲砍一砍”。相反，如果售货员先不跟你谈钱，而是补充说卖点：“这价格已经是很便宜了，您看看这衣服质量，您身材这么好，穿上这件衣服一定非常好看。衣服不是越便宜越好，贵的衣服有贵的道理，对吧？如果您穿上这件衣服，一定会提升您的气质。”听到售货员不肯降价，虽然你心里不太舒服，还想再砍一砍，这时，售货员接着说：“您真心想买的话，我给您便宜20块钱，880元，也是个吉利数，好吧？”可能这时，你一冲动，就成交了。所以，请记住：一定要给客户“便宜的感觉”。客户是可以第一时间做决定的
很多置业顾问认为，买房子是大事情，应该给客户几天的时间考虑，所以当客户说“我要考虑考虑”或者“我要回去跟家人商量一下”时，置业顾问就会很顺从地回答“好”，然后把客户送走。这种做法我们并不提倡。我们认为：客户是可以第一时间做决定的，应该尽可能地实现“当场成交”。
人是感性动物，有冲动的瞬间。所以，我们就要利用好这“感性、冲动的瞬间”，来促成成交。那么，什么时候是正好可以促成“当场成交”的时候？我们将在下文“成交五步”的“第五步：促成当场成交”中做详细阐述。什么样的客户是准客户
不少置业顾问会犯的一个错误就是，客户一进门就判断这个客户有没有成交的可能。当看到客户穿着普通，或者稍微一交谈觉得该客户不太可能成交后，就没有了接待的热情。但是，我们有无数鲜活的案例表明：很多看似普通，或者我们以为不会买房的客户，却可能一出手就不同凡响。
所以，我们应该如何定义“准客户”？不是有钱的或者有购买欲望的，或者谈了很长时间的客户才叫准客户，而是凡是进入售楼处的客户都是准客户。要想销售业绩做得好，首先要有正确的销售理念。理念是根，理念正确了，就可以举一反三，触类旁通。关于销售技巧最好的问题解决方式是“没有问题”
有不少置业顾问总是喜欢说，“客户没带钱”、“要跟家里人商量”、“要再考虑一下”，所以没有成交。因此，总是喜欢问这些问题怎么解决，或者去看一些如何解决这些问题的“话术”。其实，客户问题的最好解决方式，不在于那些所谓的“话术”如何漂亮，而是“没有问题需要解决”。在“扁鹊三兄弟的故事”中，医术最高明的并不是将病入膏肓的病人治好的扁鹊，而是善于预防，或者在病刚刚萌芽的时候就及时发现并治疗的扁鹊大哥。因此，大家在与客户交谈时，不要总想着在“解决问题”这一环节如何高明，在最后“逼定”的环节如何高明，因为那只是表面的“高明”，并非“真正的高手”。成交，是水到渠成的事情
与“最好的问题解决方式是没有问题”相对应的另一条销售理念是：成交，是水到渠成的事情。一场好的谈判是不需要“逼定”的，而是客户主动提出来：“我要赶紧定，怎么定？”客户追着要定房、要交钱，是我们最希望得到的结果。因此，谈判成交要追求的境界是“水到渠成”，而不是生拉硬拽，或者使出各种手段来逼客户成交。成交，是信心的传递
成交的过程，实际上是把自己的思想装进客户脑袋的过程。这个“思想”，简单地说，就是对自己楼盘的信心。如果客户能够像置业顾问一样对自己的楼盘有信心，认为这个楼盘好，那么客户成交的概率就大。如果置业顾问特别想在自己的楼盘买一套房子，那么这个置业顾问的业绩很可能会名列前茅。因此，置业顾问卖好房子的一个前提条件就是要对自己的楼盘有信心。如果自己都没有信心，就不能向客户传递信心，也就不会有很好的销售业绩。几点忠告训练时投篮不中，比赛时更投不中
我相信，很多销售经理在培训置业顾问时，会要求置业顾问相互之间做对练。但有的置业顾问不愿意做这种练习，认为同事装客户装得不真实，或者说自己跟同事练不知道该怎么说，找不到感觉，如果跟客户练，就不会有这样的情况。这种说法实际上是“自欺欺人”，是为自己偷懒找借口。
我始终跟置业顾问讲，不要抵触对练，我不相信一个在训练场上投篮不中的人，上了赛场就能投得中。所谓跟自己同事练找不到感觉，或者不知道该怎么说，实际上在跟客户讲时，也同样会出现这样的情况。只是出现了这种情况后，自己会随意找话题找借口，即使说错了自己也不知道，客户也不会把你戳穿。因此，置业顾问要注重平时与同事的对练，甚至找售楼处的保安、保洁练习都可以，听听对方的反馈。要相信，磨刀不误砍柴工！不要把卖字写在脸上
这一点道理大家都明白，只是自己表现出“把卖字写在脸上”时，自己浑然不知。什么样的表现是“把卖字写在脸上”呢？有两种：一种是在介绍楼盘的过程中，明显是一种“推”销，只是一个劲儿地说自己的产品好，而不顾及客户本身的特殊情况和需求。与置业顾问中的“顾问”一词相去甚远。这一点，与我们之前讲的“要做医生，而不是讲解员”的说法一致。另一种是当客户说到要定房，或准备交钱办手续时，变得异常兴奋，甚至手发抖，语无伦次，或者提前与同事击掌相庆。这样做的后果，很可能是“煮熟的鸭子都能飞了”。煮熟的鸭子都能飞
有句俗话说，“揭开锅盖的米煮不熟。”在客户没有正式把钱交到财务手里时，客户都有可能突然改变主意，甚至在交了定金、首付之后还有退的可能。因此，在客户没有完全办完手续之前，一定不要掉以轻心，因为煮熟的鸭子都能飞。
因此，当客户提出要定房或者准备交钱时，哪怕内心很兴奋，也要表现出一副非常淡定、成交很常见、没什么稀奇的样子。如果成交一套房，就显得特别兴奋，那么客户可能就会有怀疑，“莫非这里面有蹊跷？可能他们好久都没有成交了吧？所以才会这么兴奋。”于是，本来想要刷卡的客户，就会找借口把卡拿回去，这一回去，就再也没有回来。客户今天答应的事，第二天就食言，是再平常不过的事。不要用“您知道……吗”
可能是性格原因，有的置业顾问喜欢用“您知道……吗”问客户。比如，“您知道这是什么吗”、“您知道我们一年的销量有多少吗”、“您知道我们请了谁来代言我们楼盘吗”……当置业顾问说这些话的时候，他可能并没有意识到这些话可能会使客户感觉不舒服，因为客户很有可能不知道答案，而在多次被置业顾问这样问到时，可能会产生反感。
因此，这样的问话都要替换成“您一定知道……”、“想必您知道……”、“可能您听说过……”等。即使客户本来不知道，置业顾问这种故意把客户说成知道的方式，能够让客户感到愉悦。
其实，这不仅仅是句式的问题，更反映了一种销售理念，就是一定要站在对方的角度，尽可能地让客户觉得与我们交谈的过程是一个愉悦、享受的过程。把赞美化作无形，在不知不觉中让客户心旷神怡、如沐春风，乐于与我们交谈。一鸟在手胜过十鸟在林
这种事情常发生在以下两种情况下：
一种情况是：置业顾问正在接待客户A，结果之前来过的客户B来了，A和B都比较有意向，这时置业顾问会纠结，到底应该接哪一组？还是两组一起接？正确答案一定是只能接一组，那么具体接哪一组，就要看情况了，优先接待能当天成交的那组。当然，如果客户B不论谁接待都能成交，那么可以找同事帮忙接待客户B，自己继续接待客户A。这里就涉及销售经理应提前定好分单原则。这种情况下，同事帮忙接待是不能分原置业顾问的业绩和佣金的，如果分，就可能导致置业顾问同时接待两个客户，从而损失客户，损失售楼处的整体利益。
另一种情况是：客户有时会说，我还有几个朋友要一起买，我回去跟他们商量一下，带他们一起来买。这时，我们不要管客户是不是真的还有几个朋友要买，正确的做法是，今天先把这个客户成交。不要“吃着碗里的，望着锅里的”，否则到时“碗里的”都有可能吃不着。
不要贪多，一鸟在手胜过十鸟在林。就好像狮子抓羚羊，当狮子认准了要抓哪一头羚羊，就只会抓那一只，即使它的旁边有一只更近的羚羊，也不会改变主意。因为狮子和羚羊的体力都是有限的，眼看着原来追的那只羚羊体力不支了，如果狮子换到另一只羚羊，则刚好救了前一只羚羊，而新的羚羊体力还很充沛，最终的后果可能是狮子体力不支，而一只羚羊都抓不到。自以为是的兔子往往输给了乌龟
在一个售楼处，总有一两个特别聪明的人。他们智商高，能言善辩，但这样的聪明人卖房子却不一定是业绩最高的。这里面有一些心理上的因素：第一，客户一般不喜欢看起来特别精明的人，因为害怕自己在与这种人打交道的过程中吃亏，所以会有更高的警惕和怀疑心理，这无疑会增加置业顾问取得客户信任的难度。第二，这种特别聪明的人，有时候看不起那些看起来很笨的人，正如兔子看不起乌龟一样。这种高傲自大的心理会让他们轻视对手，对对手默默的努力视而不见，从而在一点一滴中被对方超越。第三，与看起来聪明的人相反，那些看起来笨笨的人往往能给客户特别踏实的感觉，容易获得客户的信任。同时，笨的人往往比较有自知之明，于是会加倍地努力，从而靠勤奋和信任获得更多的客户资源，并且也会努力不断地提高销售技巧，从而最终获得业绩上的超越。关于作风
不同的“将领”会带出不一样风格的“兵”。风格没有正确与错误之分。以下是我曾经希望下属具备的3条作风，供大家参考。有底蕴的激情
有激情不一定是大喊大叫，对同一件事情，用超凡的耐力执着地坚持下去，也是激情。我个人更喜欢这种“有底蕴的激情”。这种“底蕴”会要求团队成员更加注重学习，夯实自己的理论与文化功底，提高个人素质与修养，从而能够在团队生活中更加“有担当”。如果在团队中能慢慢培养出这种底蕴，那么成员之间的配合与协作会更加顺畅，大家相处也会更加愉快，减少很多负面情绪，比如相互抱怨等。形成一种互帮互助的氛围，对整体的销售业绩都是非常有帮助的。激情澎湃，心如止水
在做一件事情的过程中，要激情澎湃、全力以赴，但是对结果要保持“心如止水”。不论结果如何，是否达到预期，都能不悲不喜，避免情绪上的大起大落。要相信，因为自己曾经“全力以赴”，所以我们一定能达到最好的结果，即使没有实现最好的结果，那也没有遗憾。“心如止水”并不代表不注重结果，然而太过注重结果也许会适得其反。有目标、沉住气、悄悄干
这句话出自万通地产董事长冯仑。小到成为售楼处的销售冠军，大到完成一项事业，如果以“有目标、沉住气、悄悄干”这种低调隐忍的方式努力，终究会实现自己的目标，成就一番事业。这句话易懂，但需要用心感悟，并将之运用到实践中。新进项目要做的10件事
一个置业顾问进驻一个项目上岗前，要做好以下10件事。整个过程可以在1～2个星期内完成。这10件事可能会由销售经理安排，但如果没有销售经理安排，自己也应该主动完成这10件事。绘制地图
绘制地图是指把项目周边的相关情况亲自手工绘制出来。绘制地图有3点要求：第一，考察周边情况时要徒步；第二，把各条道路名称以及周边重点的生活配套标记出来，尤其是学校、医院、银行、超市、菜市场、公园、餐饮和KTV以及政府机关等；第三，所有置业顾问和销售经理都应该亲自绘图，不能抄袭或者找人代画，因为销售经理也需要对周边有详细的了解，从而更好地指导置业顾问。“知己知彼，百战不殆。”绘制地图就是知己的第一步，也是挖掘卖点的第一步。绘制地图的过程中，置业顾问可以将周边情况熟记于心，从而面对客户的疑问时能够对答如流，让客户更加安心、满意，提高信任度。熟悉答客问
答客问是指客户经常问到的一些有关项目的信息，这些信息往往需要开发商（开发部）配合提供。置业顾问可以拟一份清单，交给开发商（开发部）回答。然后在回答完的清单上，要求开发商（开发部）签字盖章以示确认，诸如交房时间、学位等问题，更应要求开发商（开发部）签字盖章，因为这些都是最容易发生纠纷的问题。
下面是一份供参考的答客问问题列表：销售答客问说明：本销售答客问仅适用于口头回答顾客的提问，最终以合同约定为准。具体问题和答案可以在销售过程中不断发现和积累，并补充入该答客问。具体内容包括：背景篇、规划篇、建筑篇、产品篇、地理位置及周边篇、管理篇、付款篇、手续篇、税费篇。第一章 背景篇1.本项目的投资商（开发商）是哪一家？2.发展商曾有哪些代表作？除本项目外，还有无其他战略计划？3.本项目的建筑设计公司、建筑公司、监理公司、园林设计公司、销售代理公司、物业管理公司分别是哪一家？以前有何代表作？第二章 规划篇1.本项目的总体规划是怎样的？2.本项目的一些规划参数是什么？3.各幢建筑物的设计规划是什么样的？建筑形态是什么？4.项目建筑结构有哪些种类？抗震等级是多少？5.如何解决小区内的交通？6.车库的规划是怎样的？若要购买，如何买？若要租，如何租？7.小区的景观规划是怎样的？8.小区周边是否有规划中的其他建筑？规划是怎样的？何时完工？是否会影响采光？9.小区周边是否有规划建造的大型公共建筑或市政工程？10.车位是租是卖，价格如何？11.小区是否全封闭？第三章 建筑篇1.本项目的施工进度是怎样的？何时开工？何时交房？2.小区有哪些智能化设施？分别是什么品牌？3.水电气及相关配套设施（如电梯）是否齐全？分别是什么品牌？4.住宅的建筑层数是多少？层高是多少？第四章 产品篇1.小区内的房型有哪些？面积分别是多少？2.本项目的房型布局特点是什么？3.本项目的产权是多少年？起止年限是从哪一年到哪一年？第五章 地理位置及周边篇1.本项目的地理位置及区域规划是怎样的？2.本项目周边有哪些主要干道？3.小区属于哪个行政区域？4.小区业主子女入读的话，幼儿园、小学、初中分别归属哪个学校？第六章 管理篇1.物业管理的工作范围包括什么？2.是否提供家政服务？包括哪些内容？3.本项目的物业管理费是多少？4.交房具体标准是什么？第七章 付款篇1.付款方式有哪些？不同的付款方式优惠的折扣是否一样？2.购房定金是多少？3.首付款付款期限是如何规定的？4.是否接受分期付款？如何规定？第八章 手续篇1.客户购房的流程是怎样的？2.可以购买本项目的对象有哪些？第九章 税费篇1.购房整个过程中需要交纳哪些税费？分别于何时交？2.以公司名义购买所交纳税费是否与个人相同？市调（踩盘）
前面提及的绘制地图和熟悉答客问，属于“知己”。而市调，俗称“踩盘”，属于“知彼”。市调有两种形式：明调和暗调。
明调是指摆明自己的同行身份，去其他楼盘做调查。这种方式的优点是简单，但不太容易得到真实的数据，而且有些楼盘的置业顾问比较反感同行市调，因此接待过程敷衍了事，令人不悦。
暗调是指隐藏自己的同行身份，以购买者的身份去楼盘做调查。这种方式的优点是能深入了解楼盘的各种信息，有可能得到更加真实的数据信息。但缺点是：第一，不是每种楼盘都适合暗调，有的楼盘客户群体很特殊，若装得不像被识破，自己多少会觉得尴尬。比如豪宅楼盘，或者像三亚这种以旅游地产为主的楼盘，其客户群体一般都是中老年人，个别年轻购买者也很多是富二代，与我们大多数置业顾问20多岁的年龄和气质是不相符的。第二，暗调需要花费更长的时间，如果要装得像，又要问出点实质内容来，没有半个小时以上是调查不完的。因此，如果时间不允许，则需要明调与暗调相结合，对于一些重点的项目采取暗调的形式。
除了明调或暗调售楼处的置业顾问以外，还可以询问其他人员，如楼盘保安、施工工人、材料供应商，或者周边群众，尤其是周边群众，往往能探询到一些不为人知的秘密。比如，以前的地块是不是坟地、周边有没有工厂或殡仪馆、以前是否烂尾、有没有发生过民工讨薪之类的事件等。这些都是很重要的竞争信息。
根据需要，市调的内容分“重点”和“一般”两个层次。
重点要了解的内容有：
1.价格，包括折前和折后的起价、均价、最高价。
2.折扣形式，包括一次性付清和贷款的折扣分别是多少，或者交多少抵多少，或者根据付款进度、房源确定的折扣方案等。
3.房源数量及种类，主要指在售各种房型、面积大小、所剩楼层、所剩套数。这一点跟价格同等重要，因为这些属于最重要的比较信息，有利于在谈判过程中打击对手，掌握主动。
4.交房日期。
5.产权年限。
6.公摊系数、实用率。
7.客户量与成交量。
一般要了解的内容有：
1.售楼电话。
2.开发商是谁。
3.项目规划信息与各种参数，如占地面积、总建筑面积、容积率、绿化率。
4.项目配套学校。
5.推广渠道与客户来源。
6.物业费。
7.装修标准，如果是精装修，精装修配置标准是什么。
8.项目的重大优势与劣势。总结项目优势100条
前面三步做好后，置业顾问就对其项目有了基本的了解。这时，大家可以以头脑风暴的形式一起探讨总结项目的优劣势。
这里所谓的100条，并非真的要100条，只是尽可能多的意思。如果总结得太少，那么说明对项目的分析还不够深入。
总结项目优势一般可以从地段优势、小区优势、楼体优势3个方面来进行。
地段优势：
·道路畅达（公交、地铁、高速、汽车客运站、火车站、高铁站、机场）。
·配套齐全（学校、医院、银行、超市、菜市场、公园、餐饮、KTV以及政府机关等）。
小区优势：
·公司实力（开发商、建筑设计公司、建筑公司、监理公司、园林设计公司、销售代理公司、物业管理公司）。
·小区规划（小区自有配套，如幼儿园、游泳池、高级会所、篮球场、羽毛球场、网球场、商业街、百货商场等；小区绿化，包括设计理念、植物品种与数量）。
·小区管理（物业管理公司、智能化安防设施、人性化物业服务、物业费率、业主活动）。
楼体优势：
·楼体设计（建筑风格、楼间距、楼栋排列位置与朝向、建筑层数、层高、外立面颜色、架空层设计、屋顶造型）。
·楼栋选材（外立面材质、主体建筑材料、公共部分地面墙面材质、窗框材质、玻璃类型、电梯品牌、入户门品牌）。
·户型优势（高使用率、南北通透、干湿分离、洁污分区、动静分区、空中花园、户型方正、面积无浪费、私密性好、精装修的品牌优势）。
把以上各条进行细化，基本上就达到100条了。“细化”就是要把每一条优势扩展开来，突出其优势的由来。比如品牌细化，可以从这个品牌的历史、荣誉，以及同行比较突出其优势。
同时请注意，这里的每一条优势，如同前面讲到的“销售理念”，还往往只是停留在“特征”层面，在后期的渲染过程中，要把它们解析到“好处”层面。总结项目十大优势
分析100条优势的主要意义在于：第一，增加并巩固对项目的了解，提高自己对项目的信心；第二，增加与客户谈判的谈资，让客户感受到置业顾问的专业与敬业。但是在实际的过程中，可能用不到100条优势，客户所看重的买点，无非也就是那几条，因此要把100条优势浓缩总结成十大优势，并重点进行渲染讲解。
在随后的过程中，我们还会不断地进行项目优势的分析总结工作，这样看似重复的简单动作，练到极致时，功效就不一样了。总结项目劣势100条
与总结项目优势100条相对应，还要总结项目劣势100条。总结劣势100条的意义在于：深入剖析客户有可能提出的任何项目劣势，提前集中大家智慧准备好应对说辞，并统一说法，避免因解决问题不及时或口径不统一造成客户对项目的不认同。
对于总结劣势100条，有的团队领导会感到不解，认为总结这些劣势会打击置业顾问的积极性，使其对项目丧失信心。相反，直面所有的问题，然后一起想办法解决这些问题，问题解决了，置业顾问心里就有了底，不论客户提什么问题都有解决的办法。就好像考试时，一看到这个题目是自己曾经做过的，心里顿时会觉得轻松很多。因此，把客户有可能提出来的所有异议都准备好一个甚至几个说辞，让置业顾问熟练地掌握，是一件很有必要的事情。
除了项目本身的劣势，还有一些其他常见的客户异议，比如价钱太高，我们会在下文“技能技巧”的“通用版说辞”中做专门的解答。总结劣势及异议说辞
对于项目的劣势以及客户提到的一些其他异议，有很多新人还不能很好地予以回答。因此，总结劣势及异议说辞，就显得尤为重要。而且对于中途参与项目的单个新进人员来说，管理层是没有足够的精力带着他/她单独再走一遍所有的培训流程的。这时，利用之前总结好的说辞对新进人员进行培训就显得很有用。当然，如果能让新人从头到尾按顺序在老员工的指导下，把所有的流程都认真地走一遍，那是最好的。写销售大纲
完成上面提及的7件事以及下面即将提到的“成交五步”，置业顾问就可以开始写销售大纲了。销售大纲就是指销售说辞，即假设一个客户进入售楼处，从寒暄问话，到中途讲解介绍，再到最后看房、算价、成交的全过程，用文字的方式把置业顾问所有要讲的话全部记录下来。一篇销售大纲的字数至少应该在8000字以上，一般是15000～20000字。
写销售大纲的意义在于：把之前所有对项目的解析再总结一遍，并集中到一篇说辞中。对于置业顾问来说，这是一次非常好的锻炼。正如拍摄一部电影，前期需要有一个剧本，这篇销售大纲就是一个剧本。直接拿着剧本照本宣科，也可以谈客户，而且有可能会成交，但这是菜鸟版的谈判方式。高级版的谈判方式我们会在“成交五步”里详细介绍。不过不论是高级版的谈判方式，还是菜鸟版的谈判方式，这个销售大纲是每一个置业顾问都应该要写的。这是基本功，只有基本功扎实了，后面的成长才会更稳，进步才会更快。对练
写完销售大纲，就该进行模拟练习了。我曾经对自己团队的对练要求是：第一步，自己能独自“对树演讲”40分钟，即把树（或者一盆花、一把椅子）当成一个不讲话的客户，把项目全面地介绍给客户。这个时间应该在40分钟以上，最低不能低于30分钟。可以从所有人写的销售大纲中挑选出一篇最优秀的，作为“对树演讲”的范本。第二步，同事之间相互对练。第三步，找两个不同的主管进行对练考核，并由主管签署通行证。第四步，凭借两位主管签署的对练过关通行证，找销售经理或营销总监过关，通过考核后方可上岗。
在与同事的相互对练过程中，置业顾问会发现自己的很多不足，并且能在听同事讲述的过程中，对照自己，发现对方讲得好的地方，及时调整自己的不足。在对练时多花些精力，多流点汗，在接待真正的客户时，就能更加胸有成竹、得心应手，对客户有更高的掌控力，从而降低客户流失率，提高成交率。考核上岗
这一步就是上一条“对练”中的第四步，即置业顾问只有通过了销售经理或营销总监的考核后方可上岗接待客户。
总体看来，这10件事似乎有些严苛，但如果能认认真真花上一个星期的时间来完成这10件事情，相信每一个置业顾问都会对项目有更深的领悟，也能更快地进入战斗状态。成交五步
很多置业顾问经常说：“我就是不会逼定，结果客户跑了！”“这个客户太理性了，问什么都不回答！”“客户问的这个问题，我不会回答。”他们总想着，别人能教给他们如何逼定，如何解决客户的异议，可是这种想法并不实际，逼定做好了、客户异议解决好了，也不见得能成交。
因为，高质量的成交，实际上是一个系统，或者说是一个链条，环环相扣。若仅仅只有一个环节做得出色，那么也不一定会有好的成交结果。那种指望着做好某一个环节，或者只看一两本有关销售的书籍，或者三五天内就能训练出一个“销售冠军”的想法，都是不切实际的。
不过，你若能对照本书，把第一章“置业顾问入门”和第二章“从置业顾问到销售冠军”认真地看上三遍以上并付诸实践，我相信你不仅可以很快成为销售冠军，而且还可以晋升到更高的职位。即使有一天你离开房地产行业，这些经验对于你做别的事情也是很有帮助的。
现在，我带大家来认识一下这个成交的系统，总共分为以下五步：第一步：让客户喜欢你并信任你
建立客户对自己的信任是成交的前提。据研究，在成交的过程中，信任占40%，需求占30%，产品说明占20%，签约占8%，问题处理占2%。通过这样一组数据，我们能够充分地看到信任对成交的重要性。在“信任”的前面加上“喜欢”这个词，是因为客户对自己的信任不是一下子建立起来的，先要喜欢你，然后才是信任你，这种程度是一步一步加深的。因此，作为置业顾问，要通过一些方式使客户逐渐喜欢你并信任你。
在这一步，我们将谈到5个内容：形象、行为、开场白、倾听、赞美。这5个内容并不是相互孤立的，而是一个整体，它们构成了客户对你的第一印象。这个第一印象就大体定下来你在客户心目中的位置，即客户是否能够喜欢你，并进一步信任你。形象
外出购物时，我们都会有过同样的感受：如果接待你的销售员形象气质较好，你会更加乐意跟他交谈。如果销售员一副邋邋遢遢的样子，你就不想与之交谈，甚至想换另外一个人接待，只是碍于面子，这种话往往说不出口而已。
置业顾问的形象应该是什么样子，有许多专门介绍形象礼仪的培训视频或书籍，有些公司也会有专门的培训。在这里，我只讲一下哪些形象问题是我们常见但不太重视的。
男生常见的不整洁形象如下：1. 头发长过耳尖。在房地产销售行业有这样一个现象：头发的长度
与业绩的多少成反比，即头发越长，业绩越少。这虽然听上去不
科学，但有许多实际案例印证了这个说法。2. 头发过于油腻，或者有头屑，或者干枯杂乱。3. 眼镜镜片有灰尘，甚至镜片边缘有一点破损，或者眼镜腿歪斜、
鼻托因使用太久而变成绿色。4. 鼻毛伸出鼻孔。5. 牙齿缝隙夹有菜叶。6. 衣领没洗干净，发黄，甚至发黑。7. 领带领结处较脏，领带没有熨烫，不垂顺。8. 西服、衬衣、裤子不干净或不合身。9. 口袋里放了名片、钱或烟，搞得口袋鼓鼓的。10. 皮鞋没有擦干净，褶皱处积满灰尘。11. 手指甲不干净。
女生常见的不宜形象：1. 头发没有盘好，后面蓬蓬松松，显得不干练，不精神。2. 施粉过厚，或者没有涂匀。3. 戴彩色美瞳，尤其是蓝色或黄色，黑色可以接受。4. 指甲上涂覆过于复杂或立体的美甲装饰物。5. 涂深色指甲油，尤其不能涂大红色、纯黑色，可以涂粉色或透明
色等浅色指甲油。6. 穿透视度高的白色衬衣，配彩色或卡通图案内衣。最好用透视度
低的衬衣，并配以肉色或浅色内衣。行为
刚见到客户时的一些行为细节，能够增加客户对置业顾问的好感。这些行为动作反映出置业顾问是否能对客户的需求心领神会，是否能提供“喜出望外”的服务。与客户交谈时，要尽量用一些细节动作来赢得客户的好感。这些行为细节包括：1. 为客户开门，并微笑着欠身致意。2. 当客户担心自己停在外面的车会丢失或被剐伤时，主动叮嘱保安
重点看守。3. 客户入座时，主动为客户拉开椅子，方便其入座。4. 为客户倒上一杯水，并根据天气、客户的年龄段兑成合适的水温。5. 若客户带有儿童，主动安排其他空闲同事帮忙带其玩耍。6. 若有的老人不习惯卖场嘈杂的音乐，要将其引到一个相对安静的
区域再介绍产品。7. 在卖场或外出看房时，提醒客户注意脚下的台阶或其他障碍。8. 客户倒车时，站在旁边指引。9. 客户离开时，送客户到门外，并一直目送客户远去。
这些虽然只是一些很细微的动作，但可以让客户感受到售楼处的温暖和我们的热情，对提高客户的心理舒适度，继而快速赢得其信任，提高成交率是非常有帮助的。我们要细心观察、多领悟、多总结，只要用心，什么事情都可以做得更好。适当时机可以与客户有轻微的身体接触，但不要太粗鲁、频繁，并且根据不同年龄、不同性别、不同类型，区别对待，如搂肩、拍肩膀、拽衣角、拉手、碰胳膊等。开场白
开场白是双方正式启动谈判的第一句话，有可能是客户先讲，也可以是置业顾问先讲。但谈判刚开始时，最好由置业顾问先发话，如果让客户先讲，容易让客户占据主动，因为被问的一方总是被动的。
开场白的方式有很多种。比如：“哟，拿这么多东西，刚才逛超市去了？”、“今天终于天晴了，这天气来看房真是不错！”
但是，有不少人有一个思想误区，就是认为一定要有“开场白”，一定要说点与房子无关的东西，一定要与客户先套套交情。这实际上是不对的，而且这种不自然的开场白往往会让客户觉得有点“牛头不对马嘴”。尤其对于刚入行的新手，如果强烈要求他一定要有“开场白”，那么有时他会显得手足无措，不知道该说什么好。所以，开场白一定要自然，如果没有很自然的开场白，宁可什么都不讲，直接进入第二步“探寻背景”。
开场白的话题与技巧如下：开场白的话题
开场白的话题可以多种多样，任何能够让客户愿意开口说话的话题都可以用来做开场白。不过，这些话题最好是客户感兴趣的，这就像鱼饵，不能看我们人喜欢吃什么，而应看鱼喜欢吃什么。用客户感兴趣的话题，可以引发他多说一些话，从而多提供一些信息。这些话题可以包括：天气、气候，新闻、时事，客户所在区域的社会、人文特点，客户的娱乐、兴趣、爱好，衣食住行，家庭、子女教育等。
当然，有一些话题是不应该在初次见面时就谈论的。比如：容易与客户产生争执的话题；社交礼仪中忌讳的缺点和弱点（比如，长相、胖瘦、年龄、婚姻、残疾等）；容易令人不愉快的话题（比如，股票下跌、失业、经济危机）；任何人的坏话（包括自己所在企业、上司、同事、邻居、对手），在客户面前讲他人坏话，会让客户认为你同样会在其他场合讲他的坏话；任何具有攻击性、牢骚性的话题以及不满的评论；任何人的秘密；任何关于自己的夸大其词的话题（吹牛）。开场白的技巧
第一，努力营造“轻松”的氛围。
营造“轻松”的氛围。客户初来售楼处时，对他来讲这是一个相对陌生的地方，因而怀有一定的警戒。这时就需要置业顾问努力地将自己和客户置于一个比较放松的谈话环境。比如，采用比较放松的坐姿，谈些轻松愉快的话题，使客户对你产生好感。
同时，在售楼处谈判桌椅的布置上，我们也不建议采用方方正正的长条沙发，让客户和置业顾问各坐一边，中间放个长条茶几。这种“相对而坐”的方式，本身就会给人一种“对立”的感觉，不容易营造“轻松”的氛围。如果选择圆形桌，则看起来没有那种针锋相对的感觉。置业顾问可以很自然地与客户坐在同一边，看起来你们就像是“一起的”。关于售楼处桌椅等环境的布置，我们会在第五章“从销售经理到营销总监”的“售楼处布置的门道”里做专题讲述。
第二，区别对待。
因人而异。我们可以根据客户的年龄、性格、性别来确定话题：
对于老年人，可以多谈谈他们的孩子，聊聊家常；还可以鼓励他/她讲述自己年轻时的光荣历史，并夸张的赞美他/她。
对于中年人，也可以谈他们的孩子，并联系自身，讲自己的父母；若是事业有成的中年人，则多谈他的事业，崇拜、赞美他的优秀，并对他所从事的事业给他机会高谈阔论，满足其虚荣心；若是中年女士，要大加赞美，夸她年轻、有气质、持家有道、家庭幸福、能干等，表示对她的羡慕。
对于年轻人，则要找出共同语言。比如，谈购物、化妆、减肥、恋爱、运动、理想、人生、抱负、工作、生活等，和自己同性别的还可表现出惺惺相惜、默契的感觉。倾听
让客户喜欢你并信任你，倾听也是一种方式。集中精力，耐心地听客户讲，本身就显示出对客户的尊重。若时常打断客户的谈话，则会显得很不礼貌，也会让客户产生厌烦情绪。好的倾听应该是这样的：1. 与对方保持视线接触，不东张西望。2. 身体前倾，表情自然，耐心地把客户的话听完。3. 不随意打断客户的谈话。4. 想插话时请求客户允许，使用礼貌用语。5. 谨慎反驳客户的观点。6. 对重点的问题可以用笔记录下来。7. 对客户的观点做总结和归纳。赞美
关于“赞美”的重要性，在各种有关销售的书籍里都有详细叙述，本书将不再赘述，只是重点提示以下两点注意事项：赞美时机
并非刚见面的时候就要赞美，因为此时的赞美，容易让客户觉得不真实，从而认为这是“销售手段”。在稍微了解客户的情况后，再不经意地表达出赞美之意会更好。赞美要注意细节
总体而言，要赞美细节，而不要赞美整体。比如，漂亮、有气质、帅之类的泛泛之谈，要么对方听得太多了没有感觉，要么会觉得你不诚恳。不如赞美一下她的耳环等细节来得真实。第二步：探寻背景，了解并引导需求
第二步是菜鸟与高手之间最关键的区别所在，是决定置业顾问是一个“医生”还是一个“讲解员”的核心技巧，也是目前国内大部分置业顾问所忽视或不能掌握的内容。
其实，这个技巧倒也不难，只是很多置业顾问没有意识到这一点，也没有人传授。而且在这一环节，客户的回答千差万别，因此没有办法一一去陈述如何解决相应的问题。这一技巧的掌握，还有赖于个人的知识与阅历，有赖于个人的“悟”。但是，要掌握这一点，还是有一定的“模板”可供参考的。同时，在这第二步的过程中，置业顾问一定要放松，面带微笑，在看似不经意之间，获得自己想要的信息。察言观色
医生看病需要“望闻问切”，“望闻”就是这里讲到的“察言观色”，“问切”就是下一条即将讲到的“提问”。察言观色的目的主要是判断客户属于什么样的性格，以决定在后期的谈判过程中应该采取什么样的“招式”。察言观色的学习，因为其学习内容过于庞杂，而且一时无法完全掌握，有赖于生活经验的不断积累，更多地要靠自己，因此这里将不再一一展述。提问问得好，卖得好
下面这个故事想必不少人都听说过：
一位老人到市场买李子，她遇到A、B、C3个商贩。
小贩A：“我的李子又大又甜，特别好吃。”
老人摇了摇头走了。
小贩B：“我这里各种各样的李子都有，您要什么样的李子？”
老人：“我要买酸一点儿的。”
小贩B：“我这篮李子酸得咬一口就流口水，您尝尝。”
老人一尝，满口酸水，“来一斤吧。”
小贩C：“别人买李子都要又大又甜的，您为什么要酸的李子呢？”
老人：“我儿媳妇要生孩子了，想吃酸的。”
小贩C马上赞美老人对儿媳妇的好，又说自家李子不但新鲜而且特酸，剩下不多了，老人被小贩C说得很高兴，便又买了两斤。
小贩C又建议：“孕妇特别需要补充维生素，猕猴桃含有多种维生素，特别适合孕妇。”老人就高兴地又买了一斤猕猴桃。
最后小贩C说：“我每天都在这儿摆摊，您媳妇要是吃好了，您再来我给您优惠。”
同样卖水果的3个小贩，会问话的C生意最好。必问问题
为了便于大家掌握“当医生”的技巧，这里教大家一个“当医生”的“流程模板”。“当医生”有3个必问问题，还有几个辅助问题。必问问题的重要程度可以达到：当年置业顾问在找我对练过关时，如果没有问到这3个问题，我一定不会让他通过考核。
第一个必问问题是：“您想看什么样的房子”。
请注意，这里有两个词：“看”和“什么样”。这两个词，不能改。“看”不能改为“买”。如果你问“您想买什么样的房子”，客户很可能会回答：“不，我只是随便看看。”因为“买”这个词会给人以压力。就好像你去逛街，服装店的售货员问：“您想买件什么样的衣服？”我想大多数人可能都会赶紧回答：“不，我先随便看看。”根据心理学惯性思维的原理，客户的第一次回答是肯定，后面的回答也习惯用肯定；客户的第一次回答是否定，后面的回答也习惯用否定。我们希望在最后环节要求客户定房时客户的回答是肯定的，那么我们从最开始的时候就要引导客户用肯定的回答，避免否定的回答。
另外，“什么样”也不能改。比如，不少置业顾问喜欢一开始就问“您想看多大的房子”或者“您想看几居室的房子”，这种问题不是不能问，但不能一开始就问，不能在“您想看什么样的房子”之前问。因为“您想看什么样的房子”的回答将会是多种多样的，客户的回答可能是：“我想看个100平方米左右的”、“我想看个小面积的”、“我想看个三居室”、“我想看个精装修的”、“我想看个离学校近的”、“我想看个离地铁站近的”、“我想给老人看个房子”等。这时候，你有发觉到“您想看什么样的房子”与“您想看多大的房子”或“您想看几居室的房子”的区别了吗？
客户对于“您想看什么样的房子”的回答，正好暴露了客户最重要的关注点，因为客户第一时间想到的就是他最关注的。比如上面的回答就正好暴露了客户最重要的关注点分别是：“100平方米左右”、“小面积”、“三居室”、“精装修”、“离学校近”、“离地铁站近”、“适合老人居住”。而这些点，就是我们在销售基本理念讲的“买点”，也是要重点渲染的内容。
所以，“您想看什么样的房子”这个问题尽管简单，但威力很大。而且，如果你找不到很合适、很自然的“开场白”，也可以把这句话当作开场白，直奔主题。
同时，对于客户的回答，要继续深挖，就像刚才老人买李子故事里的小贩C一样。比如，客户说：“我想看个大一点的房子。”你可以立即追问：“那您现在住多大的房子？”而不能直接说：“那好啊，我们这里有大面积的房子，100多平方米、200多平方米的房子都有。”因为客户可能现在住的是40平方米的房子，买个90平方米的房子对于他来讲就是大房子了。
又比如，“我想找个孩子上学方便的房子。”这时，你可以立即追问：“您小孩多大了？”而不要直接说：“那好啊，我们这里幼儿园、小学、初中、高中都有。”因为，客户的小孩可能已经上小学了，他想要找的是初中以上的学校。如果你知道了小孩的年龄，在接下来给客户做渲染时，尤其是具体到看户型时，就可以为客户设计房间里的摆设。对于三四岁和十来岁的儿童来说，房间的布置风格是不一样的。这些都需要置业顾问不断地学习、总结，以充分探寻客户的背景，了解并引导需求。
第二个必问问题是：“您之前都看过哪些楼盘，觉得怎么样”。
问这个问题的意义在于探寻客户来本楼盘之前都看过哪些楼盘，从而判断购买意向以及可能面临的竞争对手，从而在之后的渲染过程中有的放矢，引导客户。客户对这个问题的回答分为以下两种情况：
情况一：客户没有看过其他任何楼盘。对于这种客户，可能需要花费更大的代价来成交。因为客户往往喜欢货比三家，很少有客户会在没有比较别的楼盘的情况下直接在第一家楼盘下定。这种客户也有可能购房经验不足，在很多购房的基础知识上需要耐心讲解。这样也有一个好处，就是人通常会有“先入为主”的概念，因此，当你的楼盘是客户所看的第一个楼盘时，你尽可以引导客户要看“什么样”的楼盘，告诉他“什么样”的楼盘才是好楼盘，在他的心里提前种下“好楼盘标准”的“种子”。同时，你还要判断这个客户属于什么类型，如果他是比较犹豫型的客户，很可能不会当天当场下定，那么在最后谈价格的时候，最好不要一下子把优惠放到底，要留点余地，同时，也不能把价格说死，要给他希望。这样留着悬念，让他下次还会来，不会直接在别家下定。
情况二：客户看过几家楼盘。这时候请注意，这个问题的后半截“觉得怎么样”一定要在客户说完他看过哪些楼盘之后再接着问，而不能一口气把这句问话的前后两句一起问了。如果一起问，效果就会大打折扣，客户很可能会笼统地回答一句：“还行。”这个回答，你几乎得不到任何有用的信息。
因此，客户回答完他看过哪些楼盘后，你再接着问“觉得怎么样”，客户这时的回答信息就会对你很有用。如果客户回答的是某家楼盘较好，那么这是他看中的那家楼盘的卖点，在接下来对自家楼盘进行渲染的过程中，这个卖点也要重点渲染，不能在这一点上被比下去；同时，还要挖掘别的卖点，以利与其他楼盘竞争。这时大家便可以看出，市调是多么重要，而且一定要亲自前往，不能听同事说。因为如果自己没有亲自去过，就不能针对客户提出的竞争楼盘说出有杀伤力的、可信的弱点。如果客户回答的是某家楼盘不好，比如“离马路太近太吵”、“物业不好”、“期房”、“户型太大”，那么你一定要注意了，自家楼盘如果也有类似的问题，就一定提前引导规避；如果自家楼盘刚好在这一方面是优势，那就一定要重点渲染。客户提到的其他楼盘的“好”与“不好”，都是客户的关注点，是客户可能的“买点”，需要重点渲染。
如果没有提问，就直接“开药方”，即渲染，那很可能渲染不到点子上，从而无法提起客户的兴趣。如果你抓到点子，就要重点渲染。
第三个必问问题是：“您是一次性付款还是贷款，首付款预计能付多少”（在三亚等这种异地置业大多只接受一次性付款的城市，则直接问“您预算是多少”）。
这个问题想必大家都不陌生。问这个问题的目的很简单，就是要探寻客户的购买力，以便有针对性地推荐房源。很多置业顾问在谈判前期不会询问这个问题，直到后来看了房子，算价格的时候，客户才突然说：“哦，这个房子太贵了。”这个“太贵了”有两种含义，一是觉得房子不值这个价钱，二是自己预算不够。如果在前期就了解了客户的购买力，那么在推荐房源时就会做出正确的引导。比如，客户本想看个三居室，但你知道，如果是三居室的房子，客户承受不了这个价格，那么你就要试图引导他买个小一点的，或者推荐位置不那么好的，或者便宜一些的楼层。如果不根据客户的购买力推荐，那么在后期逼定的时候可能会因为客户担心支付能力而给我们带来很大的难题。理论上讲，所有的客户异议都是可以解决的，唯一不能解决的就是客户预算不够的问题。所以，我们尽量不要把自己带到悬崖边，一定要在给客户推荐房源或者实地看房前，把客户的购买力探寻清楚。辅助问题
第一个辅助问题是：“您住在哪里（在哪里上班？来这个城市多少年了？）对我们这块儿熟悉吗”。
这个问题的主要目的是探寻客户对楼盘所在位置是否熟悉，以及熟悉的程度。对于这个问题，有以下几点说明：
说明一：很多置业顾问会这样问：“您对我们这个区域熟不熟？”这是一句非常糟糕的问话，而且有可能反被这句问话的回答带进坑里。因为“熟不熟”，不同的人衡量标准不一样。我们要探寻客户到底对这个位置有多熟，以便决定在接下来的渲染过程中对地段的渲染时间以及渲染重点。
说明二：与必问问题二一样，这一辅助问题有前后两个问句；但又与其有所不同，即后半句“对我们这块儿熟悉吗”要与前半句“您住在哪里（在哪里上班、来这个城市多少年了）”一起问完。因为在谈判刚开始时，客户可能对置业顾问还不是非常信任，如果置业顾问连着问好几个问题，客户可能会反感。而且他也不知道你为什么要问他“住哪里”、“在哪里上班”等如此隐私的问题。如果马上跟上一句“对这块儿熟悉吗”，客户就会明白，你问这个问题的目的只是想看看他对这个地方熟不熟悉。于是，客户也就能够比较放心地告诉你真实的答案。否则，他有可能随便敷衍你，“住得不远”，或者干脆不让你问，直接说，“你不要管我住哪，你就介绍你的房子吧。”
说明三：“您住在哪里”、“您在哪里上班”和“您来这个城市多少年了”这3个问题只要问其中一句就好了，但并不是随便挑一句。针对不同的项目位置，选择的问题会不一样。“您住在哪里”一般适用于在二三线城市的市中心有改善型住房需求的客户。这种客户一般会选择在原来老住所的附近购买新房。因为多年的生活习惯，他的朋友和交际圈都会在这附近，不愿意离开老地方。如果客户住的地方离你的楼盘近，那是一个非常好的竞争优势，也可以为最后的逼定提供有力的说辞。如果客户住的地方离你的楼盘很远，这时候可以继续询问：“那您住得这么远，为什么会想着来我们这里看房子呢？”把客户心里的想法问出来。“您在哪里上班”一般适用于首次置业的客户，无论是一二三线城市，都可以选择这个问题。因为租住房子的位置对新购住房没有太大的影响。同上，如果客户上班的地方离得近，那么这将是自己楼盘的优势说辞；如果离得远（这个远仍然还是在同一个城市，不会远到超出这个城市的范围），那么就要询问客户为什么会舍近求远来看房，是不是还有其他影响因素。“您来这个城市多少年（多少次）了”适用于客户的户籍区域与自己楼盘所属区域相隔很远，远到相隔一个或几个行政区划，甚至不在同一个城市，不在同一个省份。比如，从地方县市来省会城市买房的客户，可以问：“您来这个城市多少次了？”如果客户已在省会城市工作数年，可以问：“您来这个城市多少年了？”又比如，如果是三亚的楼盘，针对岛外的客户，可以问：“您来三亚多少次了？”根据客户的回答，来确认客户对这个城市或区域的熟悉程度。以便确认在渲染区域时，需要讲得多细。
因此你可以看到，探寻客户的背景是多么重要。如果背景探寻到了，在接下来的渲染过程中，就可以更加有的放矢，提前做“铺垫”和“引导”。
第二个辅助问题是：“您想看这样的房子，最看重房子的哪几个方面”。
在前面我们已经提到必问的第一个问题是：“您想看什么样的房子”。这时，客户可能会回答“100平方米左右”、“小面积”、“三居室”、“精装修”、“离学校近”、“离地铁站近”、“适合老人居住”等。这种回答基本上可以分为两类：一类是很明确的要求，比如“100平方米左右”、“三居室”、“精装修”、“离学校近”、“离地铁站近”，这是客户的核心关注点；另一类是比较模糊的要求，比如“适合老人居住”或者“结婚用”。
对于这种比较模糊的要求，置业顾问可以通过增加辅助问题继续探寻。比如，“您想给老人买个房子，那最看重房子的哪几个方面呢？”、“您想买个婚房，那您对婚房最看重哪几个方面呢？”等。一定要针对客户所关心的方面进行渲染，这样才会让客户觉得你的房子是“最适合他的”，而不仅仅是“最好的”。提问禁忌
禁忌一：切忌“查户口式”的盘问。
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