作者：东篱子
出版社：中国华侨出版社
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反经试读：
前言
F O R E W O R D一部好书，犹如一个智慧的锦囊，它能带给人们深思、感悟与教益。在丰富、深厚的中国传统文化中，《反经》就是其中的一个瑰宝。《长短经》是唐代学者赵蕤编写的一本纵横学著作，亦称《反经》。为历代有政绩的帝王将相所共悉，被尊奉为小《资治通鉴》。作者赵蕤也因此显名于世，时人称“赵蕤术数，李白文章”。毛泽东也说《资治通鉴》是权谋，是阳谋，《长短经》是阴谋，是诡谋。不管评价是褒是贬，《长短经》的确深入地剖析了君臣谋略的利害得失，不失为官场学扬名立万的顶级范本。
全书分为大体、任长、品目、量才等多方面内容，对治国之术、任人之术、用兵韬略、权变之谋等进行了具体的阐释，为现实生活中的思想家、政治家、军事家和实业家提供了卓有成效的谋略武器并展现了无限生机。这无疑具有重大的意义。
如今的社会就是一个竞争激烈的战场，你若没有能力、没有本事，便很难在当今的社会立足。而社会中又到处充斥着尔虞我诈，稍不留神，你可能就成了别人的俎上之肉。所以，若想在这样的社会中如鱼得水地生活，不懂得一点生存之道是不行的。
为此，我们编撰了《长短一本经：反经》。本书对原文进行了精心的筛选，配以通俗易懂的事例进行深层次的解读，尽量对原文做到了透彻深刻的解析，相信通过阅读该书，对于想改变自己命运的你一定会有不小的帮助。
读《长短一本经：反经》，以古为镜，慎察既往，以戒今失。春风得意时不会得意忘形，乐极生悲。穷途末路处也许正是柳暗花明时，得失之间，坦然淡定！ 第一章 大体——识大体者才能成大器
识大体，弃细务，这是君道，也是每一个管理者都应把握的基本原则。要记住：为官，以不能为能。管理者必须识大体【原典】
人主不通主道者则不然。自为之则不能任贤，不能任贤，则贤者恶之，此功名之所以伤，国家之所以危。【译文】
那些不懂得这个道理的统治者，就不是这样做的。他们事必躬亲，却不能任用贤才；不能用贤才，那么贤能的人才就厌弃他。这是君主的功名受到损伤、国家的利益受到危害的一个原因。从某种角度上来说，帝王也是一个管理者，只不过他所管理的不是一般的团体，而是大于一般团体、社区的国家而已。做帝王应遵守的一些原则、方法有时同样可以推而广之地运用到对一般团体、社区的管理中。
比如识大体、知大体而弃细务，这一法则就很重要。在楚汉战争中，刘汉一方制定国策和战略思想的有张良；负责经济规划，在战时解决军需的有萧何；而韩信则是最高军事指挥，负责南征北战。他们各尽所能，却成就了刘邦的“无能”之功。而项楚一方却相反，谋略他信不过范增，在鸿门宴上优柔寡断，纵虎归山，放了刘邦；带兵打仗，他又信不过手下的众多大将，总是身先士卒，冲锋在前，总有一种与将士争功的嫌疑。他倒是也能体恤士卒，遇有伤病员，他还要亲自送饭、喂汤。但遇到封赏功臣的时候，却对封王的大印爱惜不已，直到把印玩出缺口才肯给人家。所以，人称他为“妇人之仁”，最终不得不惨死于乌江边上。
小到一个社区、团体，也同样有这个问题。某民办报业机构，初创时期对员工千挑万选，可谓兵强马壮。可是，一段繁荣过后，却是一片萧条。原因当然是多方面的，但主要是其总编不识大体。据说他总是干记者、编辑们该干的活儿，弄得手下人手足无措。结果是怨声载道，大家都说他愿意干让他一个人干好了。于是大家纷纷辞职，各自走散了。和大家共同分享【原典】
故称，设官分职，君之体也；委任责成，君之体也；好谋无倦，君之体也；宽以得众，君之体也；含垢藏疾，君之体也。君有君人之体，其臣畏而爱之，此帝王所以成业也。【译文】
所以说设立官位，分配职务；委派任命官员，监督他们完成任务；喜欢运筹谋略而不知倦怠；有宽容大度的雅量而又能获得大众的拥戴；解决各种矛盾，消除各种隐患，这些都是国家最高统治者必须掌握的治国大道。能做到这一点，文武百官就会对他既畏惧又爱戴，这就是帝王成就一统大业的根本所在。在起用人才上和对待财富的问题上，道理是一样的。从前商汤、周武消灭了夏桀、纣王，一旦拥有了夏、商的全部国有财产，就把土地、财宝封赏给有功的大臣，举国上下没有不欢天喜地、心悦诚服的。用亡国者的财产赏赐功臣，整个国家的臣民都会争相效命。这就是懂得如何使用不属于自己的东西的做法。
荀子说：“能修明礼教的，可以为帝王；会巩固统治的，国家就强大；善于笼络人心的，社会就稳定；只知道搜刮民财的，必然亡国。所以，推行王道的国家是为了老百姓富有，推行霸道的能让有才能的人富有，苟延残喘的国家只会让当官的富有，而将要灭亡的国家，统治者知道大难就要临头，于是开始拼命想把财富统统据为己有，这时就会出现私人的库房、箱柜塞满金银财宝的现象。这种情况叫做当官的‘肥得流油’，老百姓‘四处漏水’。”
荀子又说：“当皇帝的不谈论自己有多少财产，地方诸侯不应讲求自己的利害，当官的不应计较自身的得失。”
从前周厉王爱财，因而亲近当时建议他实行专利的荣夷公，大夫芮良夫劝谏说：“难道周朝的王室要倾覆了吗？荣夷公这种人，利欲熏心，不知大难就要临头了，你为什么要亲近他？利益，是世上万物自然产生出来的，是大地宇宙包容承载的公共财产，有如空气和阳光一样。可是世上偏偏有人妄图独占它，那可就后患无穷了。天地万物是天下众生的共同财富，每个人都要从中获取它的生存所需，怎么能独自占有呢？如果有谁执意要这样做，那天下怨恨他的人可就多了！人怨甚多而又不防备大难临头，荣夷公用这种方法来引导国王，这还能长久得了吗？”后来，周厉王果真被放逐了。
战国时，魏文侯的仓库发生了火灾，魏文侯身穿白衣，离开正殿，以示哀痛。大臣们都哭起来。公子成父却走进来祝贺道：“我听说天子把整个国家作为收藏财富的仓库，诸侯把自己的领地作为收藏财富的仓库。你现在把国家的财富都储藏在国库里，显然藏得不是地方，这种藏法，不发生火灾也要发生人患。幸亏没有发生人患，不也挺好吗？”孔子说：“老百姓富裕了，做国王的能不同他们一起富裕吗？”
因此说，圣明的君王用他的土地分封诸侯，用他的财物赏赐功臣，不和老百姓争夺利益，就算是懂得了做一个最高统治者的原则——把不是自己拥有的东西当做自己的来支配使用。”
作为一个管理者，不论是管理一个国家，还是管理一个部门，都应“通乎用其非有也”。《反经》的作者所引述的《国语》中周厉王亲近荣夷公好“专利”的故事，就是一个很好的反面教材。周厉王和荣夷公不听芮良夫的劝阻，结果3年后，国人放逐了周厉王，周王室从此衰危。邓小平就很懂这个道理，他把能不能使中国老百姓富裕起来看成是关系到党和国家兴亡的大问题，这是非常富有远见的。在经济生活中，生意人有这样一句口头禅，叫做“有钱大家赚”。这句话有许多人并不理解它的真正含义。其实，有钱大家赚了，你才有钱赚，不让大家赚，你也没钱赚。这就是“通乎用其非有也”，亦即懂得如何运用不是自己所拥有的东西。 第二章 任长——擅用其长方能成就大业
欲话说：“尺有所短，寸有所长。”用人就该懂得这个道理。善用人的长处，是因人成事的第一要务。变弱为强迷惑对手【原典】
昔伊尹之兴土工也，强脊者使之负土，眇者使之推，伛者使之涂，各有所宜，而人性齐矣。管仲曰：“升降揖让，进退闲习，臣不如隰朋，请立以为大行；辟土聚粟，尽地之利，臣不如宁戚，请立以为司田；平原广牧，车不结辙，士不旋踵，鼓之而三军之士视死如归，臣不如王子城父，请立以为大司马；决狱折中，不杀不辜，不诬不罪，臣不如宾胥无，请立以为大理；犯君颜色，进谏必忠，不避死亡，不挠富贵，臣不如东郭牙，请立以为大谏。君若欲治国强兵，则五子者存焉。若欲霸王，则夷吾在此。”黄石公曰：“使智、使勇、使贪、使愚。智者乐立其功，勇者好行其志，贪者决取其利，愚者不爱其死。因其至情而用之，此军之微权也。”【译文】
过去，伊尹负责土木建设时，让膀大腰圆的人背土，让瞎子推车，让驼背的人涂地铺路，使人们各自发挥利用自己的特点和长处。管仲说：“升降、揖让、进退、超居等方面的礼节，我不如隰朋熟悉，请任命他做大行(司礼官)；开垦土地、聚集粮食、最大限度地利用土地资源，这些方面我不如宁戚，请任命他做司田(管理土地、生产的官)；在广阔的战场上，能指挥战车奔袭而不乱，将士勇往直前，义无反顾，战鼓擂响后三军将士视死如归，这方面我不如王子城父，请任命他做大司马(掌管军事的官职)；决疑理案、公正无私、不杀无辜、不诬陷无罪之人，这方面我不如宾胥无，请任命他做大理(掌管司法的官职)；敢于犯颜直谏，尽忠报国，不避杀身之祸，不屈服于富贵权势，这方面我不如东郭牙，请任命他做大谏。君王如果想治国强兵，任用这五人就行了。如果要想做天下的霸主，则非用我管夷吾不可。”黄石公说：“对富于智慧的人、勇敢的人、贪婪的人、愚蠢的人都要加以任用。富于智慧的人乐于建功立业，勇敢的人矢志不渝，贪婪的人为取得利益而不顾一切，愚蠢的人不贪生怕死。要根据他们的性情分别予以使用，这是用兵的微妙方法。”人在谈恋爱的时候，为了得到心上人，总是把自己最好的一面展现给对方，目的就是为了获取对方的好感。商场上同样非常看重合作伙伴的实力，大多数商家都是通过各种假象迷惑对方，让对方对自己的实力深信不疑，从而促成交易的完成。
这种手法被众多的商家作为迷惑对手的手段而反复应用，屡试不爽，他们或者以弱示强，或者以强示弱，最终都如愿以偿地达到了自己的目的。
兰天贸易公司拖欠曙光机床厂一笔货款，众多讨债人员轮番“进攻”也没有讨回债来。没办法，厂长亲自点将，派本厂讨债大王胡莎莎出马。这胡莎莎原本是车间的一名车工，长得美若天仙，高挑身材，花容月貌，人称曙光机床厂的“厂花”。近年来，债务纠纷增多，厂里组建讨债队伍，张榜公开招聘讨债人员。胡莎莎勇敢就聘，在讨债活动中大显身手，名声大振。
接受任务后，胡莎莎来到了兰天贸易公司，直奔总经理赵大林的办公室。忙碌的赵大林见一个美女飘然走进他的办公室，两眼一亮，不由得挺了挺身。胡莎莎来到赵大林的面前，赵大林感到一股香气扑面而来。“您就是赵总经理吧，我是曙光机床厂的胡莎莎，你们兰天公司欠我们厂一笔货款，我今天来就是看看什么时候能还款。”说完胡莎莎坐下，拿出一支摩尔烟点着。赵大林说：“不是和你们厂的同志讲过了吗，我们现在有困难，等我们有了钱，一定会尽快还你们厂的款。”
胡莎莎优雅地吐一口烟圈，问赵大林：“他们都说我是用色讨债，你看我是那样吗？”“不，不是！”赵大林赶快否认。“你不用否认，我是靠这张脸来讨债的。知道这是为什么，为了从车间里调出来，为了不干那又脏又累的活。我干了8年钳工，眼看着有门路的一个个调走了，我心里能不急吗，正巧厂里组建讨债队，我只有走这一条路了。”“这个工作也不错嘛。”赵大林说。“这根本不是女人干的工作，你要不来钱，他们说你没能耐，你要来钱，他们又说你是靠出卖色相讨债，碰上要占你便宜的人你只能忍，真难呐！”胡莎莎说着落下泪来。
赵大林见胡莎莎真的伤心了，动了怜香惜玉的念头，他头脑一热，张口说道：“你别难过，我们公司现在也很困难，全部还清你们厂的货款不可能，不过我们可以先还30万元，我这就叫人来给你办手续。”
送走胡莎莎，赵大林感到他做了一件好事，但自己的公司又要过一段紧日子了。
胡莎莎运用的是一种很难掌握的讨债方式，这其中的度一定要把握好，不能过火。胡莎莎充分运用女性的优势，并且开门见山，点出人们潜意识中的思想活动，使你无法再有非分的想法。巧妙地保护了自己，同时又将自己摆在了弱者的位置上，从而使对方迷惑并被打动。商战中运用此招，具有很强的杀伤力，往往能绝处逢生。
人们由于个性不同，才能必然也不相同。面对当下女子在社会上占据着越来越重要的位置，有人说女子有着比男子更好的经营才能，因为她们能更好地发挥以柔克刚的本事，让人无力招架。依据性情来用人，是用人的巧妙方法。知人长短善用其优【原典】《淮南子》曰：“天下之物莫凶于奚毒，然而良医橐而藏之，有所用也。麋之上山也，大章不能企；及其下也，牧竖能追之。才有修短也。胡人便于马，越人便于舟，异形殊类，易事则悖矣。”
魏武诏曰：“进取之士，未必能有行；有行之士，未必能进取。陈平岂笃行，苏秦岂守信耶？而陈平定汉业，苏秦济弱燕者，任其长也。”【译文】《淮南子》中说：“天下的物品没有比奚毒更骇人的了，然而良医却把它装在药袋中收藏起来，因为它能用来治病。麋鹿上山的时候，大章(传说善走的人)都追不上它；而等它下山的时候，连三尺的牧童都能追上它，这是麋鹿上山和下山的本领有所不同的缘故。北方的胡人擅长马术，南方的越人便于舟船，情形不同，种类互异，若让越人骑马、胡人操舟，则于事理相背。”
魏武帝的诏书上说：“富于进取精神的人未必有高尚的德行；具有高尚德行的人未必有进取的精神。难道陈平算得上德行高尚，苏秦算得上是守信的人吗？然而陈平辅佐刘邦奠定了汉王朝的基业，苏秦使弱小的燕国自强于诸侯之林，这是人的特长得以充分发挥的缘故。”用人的首要前提是一定要会“识人”。如果一个领导者不会识人，对自己的下属各自的性格、特点、长处和缺点没有一个清楚的认识，那么他又何谈正确地用人呢？可是，要迅速、全面而正确地观察出一个人比较重要的各种素质并非易事，这需要领导者对于识人术有着比较高的造诣。
当然，作为一个领导者，千万不要期待任何形式的完美无缺，这无论在理论上还是现实上都是行不通的。领导者用人，贵在知人长短，取其所长，避其所短，这样才能让每个人都充分发挥他的才能。
李卫，字又玠，江苏铜山人。康熙五十六年以捐纳入仕，为兵部员外郎。两年后，调户部郎中。雍正登基后始用外任，历任道员、布政使、巡抚、总督。李卫的个性极强，他的优点和缺点也都十分突出。他敢作敢为，办事一向以国事为重，雷厉风行，所到之地都能顿见成效。但是，他生性骄纵，对上官粗率无礼，对属下极为刻薄，有时还接受他人的馈赠。
对这样一个优缺点都十分明显的人，雍正帝正是看中了他的长处而委以重任，同时对他的缺点不断加以批评教育。李卫曾任浙江巡抚，调任后仍干预浙江事务，为后任程元章密参。雍正帝就此批道：“李卫之粗率狂纵，人所共知者，何必介意。朕取其操守廉洁，勇敢任事，以挽回瞻顾因循，视国政如膜外之颓风耳。除此他无足称。”这段话基本上反映了雍正帝对李卫的看法，也表明了重用李卫的原因。一方面赞扬他勇敢任事，操守好，同时也批评他粗率狂纵，不注意小节。而重用李卫的原因，是要以他为榜样，教育那些尸位素餐、无所事事者，以改变“视国政为膜外”的颓废风气。
人才不是全才，是人就有缺点，一个领导者不能因一个人的缺点就否定了这个人，那样只会使自己缺少一个有力的臂膀。知其长短而善用其优，充分发挥其特长为自己所用，这才是领导者应有的重要识人才能，由此才能成大业。量才适用才职相配【原典】
由此观之，使韩信下帏，仲舒当戎，于公驰说，陆贾听讼，必无曩时之勋，而显今日之名也。故“任长”之道，不可不察。【译文】
由此看来，假若令韩信著书立说，令董仲舒统兵打仗，令于公(善断狱)游说诸侯，令陆贾听讼断狱，他们必定难以建立济世的功勋，而扬名于今日。所以“任用人的长处的道理和方法”，是不可不认真研究的。事业为本，人才为重，人事两宜是用人的重要原则。人事两宜包括两个含义：第一，按照需要，量才使用。社会的发展不仅迫切需要各方面的人才，而且也为发挥人才的作用开辟了广阔的道路。积压人才，所用非所学，不把人才分配到最能发挥其专长的地方去，强人所难，就会影响企业的发展。第二，要了解人，而且要了解得彻底，还要有全面的观点，在使用人才时要职能相称，量才适用，适才所用。人才是有不同层次和类型的，要做到大才大用，小才小用，使相应的人才处于相应的等级岗位，把人的才能、专长与岗位、职务、责任统一起来。
在选人用人的时候，不仅要考虑全局，教育人们服从需要和分配，而且必须考虑人才的志趣、特长、气质、能力，做到合理使用，让每个人去干自己最擅长的工作，为他们提供充分施展才能的条件和机会，不要强人所难。这样既能避免大才小用、人才闲置，浪费人才，也能避免小才大用、才不称职，贻误工作。
高明的管理者在管理人才时，总是根据人才的潜能、特长和品德合理地使用他们，分配给人才使用的权力必须足够使其发挥作用，如果出现错误，结合其优势督促他们合理改进，他们自然会愉快地接受。如果分配给人才的职位根本不能发挥他们的才能，在这种情况下，他们连适应都来不及，哪里还能发挥什么才干呢?
唐德宗年间，刘晏长期担任转运使，执掌财政大权。刘晏精力充沛，机智多谋，善于处理复杂多变的事务，不管多么曲折，他都能办得恰到好处。他曾以优厚的待遇招募善于奔走的人，把他们依次安置在前后相望的地方，以探测上报各地的物价情况。即使偏远之地，几天之内，也能报到转运使司。他把钱粮轻重权变都掌握在自己手中，国家在获利的同时，百姓也无物价涨落的忧虑。
刘晏主张：“要处理好事务，关键在于用人得当。所以一定要选择通达敏捷、精明强干、廉洁勤勉之人加以任用。例如考核簿籍文书，支付钱粮等事宜，要交给读书人去做，做吏人的只能书写公文，不应随便讲话。”他常说：“读书人一旦贪赃受贿，就会被时世所抛弃，由于声名重于财利，所以大多数读书人注重清廉自修；而吏人即使廉洁自守，最终也不能获得显贵的殊荣，由于财利重于名望，所以大多数吏人贪污受贿。”然而，只有刘晏才能实行这些主张，别人效法他，始终也赶不上。刘晏的下属即使在数千里之外奉行刘晏的命令，也还是和在他面前一样，说话办事，从不敢有欺骗行为。当时，有些权贵把自己的亲朋故旧托付给刘晏，刘晏也应承下来，所给薪俸，升迁官阶，都符合他们的意愿，但从不让他们亲理事务。他负责的交场、船场、巡院等处，凡是重要职位，必要选拔当时最得力的人担任。所以，刘晏死后，接替他掌管财赋的有名人物，大多都是刘晏以前的旧部下。
用一个人不仅要知其长短，还要注意量才适用，才职相配。倘若让一个不善理财之人理财，那么只会越理越亏，得不偿失。只有放置人才于恰当的位置，才能最大限度地发挥他们的能力。
管理者要做一个现代的伯乐并不难，只要你在人与事的主次上恰当把握，就会做到因事设人，而不是因人设事。这样就会使每个人在公司都能胜任自己的工作，每项工作都有合适的人来完成，从而提高公司工作的整体效益。一个公司要充满生机，前提是人人有其责，事事有人做，时时见效率，而这正是因事设人的益处。 第三章 品目——知品目学识人之道
人与人是不同的，德有高下，性有贤愚。你知道何为圣人，何为智者，何为英雄，何为豪杰，何为儒、法、术、道吗？知道了各类人等的确切定义，做人才能知道自己该做一个怎样的人，管人才能知道管的是些什么样的人。知于前方能断于后【原典】
夫天下重器，王者大统，莫不劳聪明于品材，获安逸于任使。故孔子曰：“人有五仪：有庸人，有士人，有君子，有圣，有贤。审此五者，则治道毕矣。”【译文】
国家社稷的长治久安，王位的稳定和延续，莫不取决于对人才的鉴识和正确使用。所以，孔子说：“人可分为五类：庸人、士人、君子、圣人和贤人。能详察这五种人并分别妥当运用的人，就算完全掌握了治国安邦的方法了。”人才兴则国家兴，人才亡则国家亡。要使国家兴旺发达，必须及时发现人才，合理使用人才，不能按其出身贵贱而另眼相待，而要知人善任，论功行赏，否则就会埋没人才，浪费人才，给国家带来巨大的损失。
八月，壬子，太宗对司徒长孙无忌等说：“人们苦于不知道自己的过失，你可以为朕说明。”无忌答道：“陛下的文德武功，我们这些人承顺都应接不暇，又有什么过错可言呢？”太宗说：“朕向你们询问朕的过失，你们曲意逢迎使我高兴，朕想当面列举你们的长短处以相互借鉴改正，你们看怎么样？”众人急忙叩头称谢。
太宗说：“长孙无忌善于避开嫌疑，应答敏捷，断事果决超过古人；然而领兵作战，不是他的长处。高士廉涉猎古今，心术明正通达，面临危难不改气节，做官没有私结朋党；所缺乏的是直言规谏。唐俭言辞敏捷善辩，善解人意，事奉朕30年，却很少谈论朝政得失。杨师道性情温和，自身少有过失；但性格怯懦，缓急之事不可以依托。岑文本性情质朴敦厚，文章写得华美，然而持论多引经据典，自然与事理不合。刘洎性格最坚贞，讲究功德，然而崇尚许诺信用，对朋友有私情。马周处事敏捷，性情正直，评论人物，直抒己见，朕以前委任他做事，多能称心如意。褚遂良年龄大学问也大，性情耿直坚定，每每倾注他的忠诚，亲附于朕，就像飞鸟依人，人见了自然怜悯。”知人才能善任。唐太宗对大臣了若指掌，所以用人能扬长避短，从而使得大臣们能各司其职，忠于职守。
要想管理好一个机构，领导者就必须知道怎样鉴识和正确使用人才，如此才能妥当安排事务，保证机构的长远、快速发展。识人之法便是领导者管理好一个机构的基本才能。识人本质实践察人【原典】
所谓庸人者；心不存慎终之规，口不吐训格之言，不择贤以托身，不力行以自定，见小暗大而不知所务，从物如流而不知所执。此则庸人也。
所谓士人者，心有所定，计有所守。虽不能尽道术之本，必有率也；虽不能遍百善之美，必有处也。是故智不务多，务审其所知；言不务多，务审其所谓；行不务多，务审其所由。智既知之，言既得之，行既由之，则若性命形骸之不可易也。富贵不足以益，贫贱不足以损。此则士人也。
所谓君子者；言必忠信而心不忌，仁义在身而色不伐，思虑通明而辞不专，笃行信道，自强不息，油然若将可越而终不可及者。此君子也。
所谓贤者：德不逾闲，行中规绳，言足法于天下而不伤其身，道足化于百姓而不伤于本，富则天下无菀财，施则天下不病贫。此则贤者也。
所谓圣者，德合天地，变通无方，究万事之终始，协庶品之自然。敷其大道而遂成情性，明立日月，化行若神，下民不知其德，睹者不识其邻。此圣者也。【译文】
所谓庸人是指：胸无大志，不求声名，谈吐中缺乏有教养的语言，既不能选择贤明之主赖以托身，又不能以自己的努力安身立命，目光短浅，不识大局，不知道自己应该做什么，随波逐流毫无主见。这样的人就是庸人。
所谓士人是指：胸中有目标，行动有计划。虽然没有穷尽道术的本义，但也能言有所据；虽然不能遍行百善之美，但总有可称道的善行美德。智慧并非多多益善，贵在精通；说话演讲也并非多多益善，贵在抓住要领；做事也不必贪多，贵在明了做事的原因目的和方法。道理既明，言而有行，行而有果，这样，人的志向就如同性命与形体关系不可动摇一样。富贵不能淫，贫贱不能移，威武不能屈。这样的人就是士人。
所谓君子是指：出言忠诚守信，不避忌讳，充满仁义之举而面无夸耀之色，思路清晰，通情达理而语言谦和，行动果断，信守原则，自强不息，看起来超过他们很容易，但终究不可企及。这样的人就是君子。
所谓贤人是指：德不超越礼法约束的范围，行为合乎规范，其语言足以令天下的人效法而不会引起人们的诋毁，其道德思想足可用来教化百姓而不损伤道德的本体。引导百姓致富而百姓不以不正当的手段夺取财货；引导人们施舍，天下人不因此而忧贫。这样的人就是贤人。
所谓圣人是指：其德足可以同天地相类比，变通无穷，洞悉万事万物运行的规律，协和万物顺应自然。奉行符合道德的统治方法，使万民百姓充分发挥自己的性情和才能，他圣明的统治可与日月同辉，教化的推行若有神助，百姓不知道他的道德，即使时常见他的人也不知道正是自己的邻人。这样的人就是圣人。任何人想成为一个企业的领袖，或者在某项事业上获得巨大的成功，首要的条件是要有一种鉴别人才的眼光，能够辨识出他人的优点，并在自己的事业道路上利用他们的这些优点。
越王派大夫子余监造船只，船造成了，有一个商人要求做掌船的舵手，子余不愿用他。商人离开越国到了吴国，由王孙率引荐拜见吴王，并且说越国大夫不会使用人才。后来王孙率和他在江边察看船只。突然，江上飓风大作，江中的船只乱撞，他就一边收船一边指着船对王孙率说：“某某船将要沉没，某某船不会沉没。”结果全被他说中了。王孙率更认为他有奇才，就将他荐举给吴王，让他做了船长。越人听到这个消息，都埋怨子余错失了人才。
子余说：“我并不是不了解他，我曾经和他在一起相处过，这个人好吹嘘，并说越国的人没有比得上他的。我听说凡喜欢夸耀自己的人总是自以为是，向来善于阿谀逢迎；说别人不如自己的人，对别人的观察必定精心，而对自己的省察却愚昧不明。如今吴国重用他，将来坏他们事的必定是这个家伙！”越人不相信子余的话。不久，吴国攻打楚国，吴王派那个商人操纵大战舰“余皇”号，飘浮过五湖而驶出三江，在迫近扶胥口时，沉没在那里。越人这才佩服子余有先见之明，并且说：“假如这个人没有沉船而死，那么子余大夫将受到失去人才的诽谤，即使是有皋陶那样贤明的法官在世也不能使他得到公正的评判啊。”
鉴别人才不可偏听偏信，要从实际出发，不能光看其表面，听其言谈口若悬河，便认为此人是个不可多得的人才。识人必须看其本质，不可被他表面的现象迷惑，这样才能不妄用小人，不错过良才。德才兼备择才有方【原典】《钤经》曰：“德足以怀远，信足以一异，识足以鉴古，才足以冠世，此则人之英也；法足以成教，行足以修义，仁足以得众，明足以照下，此则人之俊也；身足以为仪表，智足以决嫌疑，操足以厉贪鄙，信足以怀殊俗，此则人之豪也；守节而无挠，处义而不怒，见嫌不苟免，见利不苟得，此则人之杰也。”《家语》曰：“昔者明王必尽知天下良士之名，既知其名，又知其实，然后用天下之爵以尊之，则天下理也。”此之谓矣。【译文】《钤经》上说：“一个人的德行足以感召远方的百姓，诚信足以统一具有不同见解的人，学识足以明鉴历史的经验，才能足以雄冠当世，无与匹敌，这样的人可称为人中的精英；制定的法律足以成就教化之功，其行为足以修节义，仁爱之举足以博得众人，眼睛的明亮足以洞悉下情，这样的人可称为人中之俊；言行举止足以为大众的仪表，智慧足以决断嫌疑，节操足以警诫贪婪鄙薄的人，诚信足以感召异邦之人，这样的人可称为人中的豪士；坚守节操而不屈服，坚守大义而不愤怒，被人嫌弃而不苟且求免，见到利益而不无原则地夺取，这样的人可称为人中豪杰。”《家语》中说：“古代英明的君王必然尽知天下良士的名字，既知道他们的名声，又了解他们的实际才干，然后授予他们高官爵位以示尊崇，这样就能达到天下大治了。”说的就是这个道理。在人才标准上，曾国藩更多强调德与朴实。
曾国藩认为，官场、吏治的风气直接影响到社会，欲从吏治人心上正本清源，就应在“人才”标准上将封建道德修养摆在首位。他说：“治世之道，专以致贤养民为本，其风气之正与否，则丝毫皆推本于一己之身与心。一举一动，一语一默，人皆化之，以成风气。故为人上者，专重修身，以下效之者，速而且广也。”“德若水之源，才即其波澜；德若木之根，才即其枝叶。德无才以辅之，则近于愚人；才而无德以主之，则近于小人。二者既不可兼，与其无德而近于小人，毋宁无才而近于愚人。自修之方，观人之术，皆以此为衡可矣。”曾国藩选择人才重“纯朴”。他说：“于纯朴中简择人才，庶可蒸蒸日上。”曾国藩所谓“纯朴”主要是指尚实、无官气、不虚夸，不是以大言惊人、巧语媚上，而是具有踏实、苦干的作风。他说：“求人之法须有操守而无官气，多条理而少大言。大抵人才约有两种，一种官气较多，一种乡气较多。官气较多者，好讲资格，好摆样子，办事无惊世骇俗之象，言语无此防彼碍之弊；其失也，奄奄无气，凡遇一事，但凭书办、家人之口说出，凭文书写出，不能身到、心到、口到、眼到，尤不能苦下身段去体察一番……吾欲以‘劳苦忍辱’四字教人，故且戒官气，而故用乡气之人，必须遇事体察，身到、心到、眼到、口到者。”曾国藩治湘军，选择将领素重有“乡气”之人，塔齐布、彭玉麟、杨载福等均属此类。他说：“楚军水陆师之好处，全在无官气而有血性，若官气增一分，则血性必减一分八九。”“楚军历不喜用善说话之将。”“凡不思索考核，信口谈兵者，鄙人不乐与之尽言。”
曾国藩在选拔人才上，还提出了勤、恕、廉、明的要求。他说：“勤以治事，恕以待人，廉以服众，明以应物。四字兼全，可为名将，可为好官。”“明”有高明、精明二端。“人见其近，吾见其远，曰高明；人见其粗，吾见其细，曰精明。”“勤”、“恕”、“廉”、“明”四字中，“唯勤字最要紧。”曾国藩尝以“忠勤”开举说：“以人事与天事争衡，莫大于‘忠勤’二字。乱世多巧伪，唯忠者可以革其习。末俗多偷惰，唯勤者可以遏其流……能剖心肝以奉至尊，忠至而智亦生焉。能苦筋骨以捍大患，勤至而勇亦出焉。”
曾国藩认为要真正做到量才任用，首先在于如何去认识人。他指出：“窃疑古人论将，神明变幻不可方物，几于百长并集，一短难容，恐亦史册追崇之词，初非当日预定之品。”把有一定能力或有一定成就的人誉为“百长并集，一短难容”，甚至神化，无疑是认识人才的一种片面性。因此，“要以衡才不拘格，论事不求苛细，无因寸朽而弃达抱，无施数罟以失巨鳞”。“三年之艾，不以未病而不蓄；九畹之兰，不以无人而不芳”。金无足赤，人无完人，不可苛求全才，“不可因微瑕而弃有用之才”。他写信给弟弟说：“好人实难多得，弟为留心采访。凡有一长一技者，兄断不肯轻视。”有才不用，固是浪费；大材小用，也有损于事业；小材大用，则危害事业。
为了识才，必须对人才加以考察。曾国藩说：“所谓考察之法，何也?古者询事、考言，二者并重。”就是说，要对下属办事情况和言论情况同时进行考察，而曾国藩尤其注重属下的建言。曾国藩说：“若使人人建言，参互质证，岂不更为核实乎?”通过建言，上司可以收集思广益之效，也可以借此观察下属的才识程度，确实是个一箭双雕的好办法。曾国藩于道光三十年所上的广开言路的奏折中，提出了对人才的甄别，他把它归之于培养之方中。其实，甄别，就是考察。甄别的目的是“去其稂莠”。不加考察或甄别，而对那些不投上者之所好的人才，不加培养，不加使用，固然是对人才的浪费；而单凭上者的爱好或印象保举和超擢，把那些口蜜腹剑、两面三刀的阴谋家和野心家当做人才来培养和使用，必会造成恶劣的政治后果。这种事例，在历史上是屡见不鲜的。正如曾国藩说：“榛棘不除，则兰蕙减色；害马不去，则骐骥短气。”
曾国藩本人很注意考察人才，对于僚属的贤否、事理的原委，无不博访周咨，默识于心。据《清史稿》记载，曾国藩“第对客，注视移时不语，见者悚然，退而记其优劣，无或爽者”。而且，他阅世越深，观察越微，从相貌、言语、举止到为事、待人等方面，都在他的视线之内。
曾国藩一生能够左右逢源或绝处逢生，与他知人、识人，能在身边网罗有真才实学的朋友有很大的关系。“人才”既经“广收”而致，又以“慎用”各尽其才。看人不仅要看其才，还要看其德。你可以任用德不好而有才之人，但一定要对其有所限制，不能任其自由发展。在任何时候都要广纳德才兼备之人，懂得择才之方，强强联手，才能发挥最大效益。 第四章 量才——知量才可晓识人之法
造器尽其材，用人适其性。用一种人才，便成就一种事业。赵王用赵括而亡国，诸葛亮用马谡而前功尽弃，这些血的教训足以提醒我们对用人的重视。以德取才【原典】
夫人才能参差，大小不同。犹升不可以盛斛，满则弃矣。非其人而使之，安得不殆乎？故伊尹曰：“智通于大道，应变而不穷，辨于万物之情，其言足以调阴阳，正四时，节风雨。如是者，举以为三公。”故三公之事常在于“道”。
不失四时，通于地利，能通不通，能利不利，如是者举以为九卿。故九卿之事常在于“德”。通于人事，行犹举绳，通于关梁，实于府库，如是者，举以为大夫。故大夫之事常在于“仁”。忠正强谏而无有奸诈，去私立公而言有法度，如是者，举以为列士。故列士之事常在于“义”也。故道德仁义定而天下正。【译文】
人的才能参差不齐、大小不同。好比用容器盛物品，一升的容量难装下一斛容量的东西，满则外溢，溢则丢弃。用人也是同样的道理，如果所用非其才，怎么会不失败呢？所以伊尹说：“智慧精通事物运行的法则，临机制变，至于无穷，通晓世情物理，其言足以调和阴阳，端正四时，节制风雨。这样的人可以推举做三公。”可见三公做的事情常常符合“道”的标准。
奖励农桑，不失四时，精通土地山川的道理，能化不畅通为畅通，化不顺利为顺利，这样的人可推举做九卿。可见九卿所做的事情常符合“德”的标准。通晓世事人情，做事颇得要领，通晓赋税财粮方面的事情，保障国库充实，这样的人可推举做大夫。可见大夫所做的事情符合“仁”的标准。忠诚正直，犯颜直谏，不怀奸诈之心，去私立公，言有法度，这样的人可推举做列士。可见列士所做的事情常常符合“义”的标准。道德仁义确立了，天下就能走向正轨。自古以来，领导成在用人，败也在用人，所以说人才问题是领导的根本问题。称职的领导在用人问题上，不能停留在满足于赳赳武夫、满足于深情世故、满足于老庄孔孟的情况上，必须用崭新的科学世界观培养造就一代人才，如果没有科学世界观的指导，就难以适应时代要求。
宋真宗时宰相王旦曾经与杨亿在一起品评当朝人物，杨亿问：“丁谓这个人日后的前途和表现会是什么样子？”王旦评论说：“丁谓是个有才华的人，但在品德修养上还有所欠缺。日后担任了高级职务，假使有高尚品德的人帮助他，可能会有一个好的晚节；如果是他单独掌权，一定会给晚节带来不幸。”后来，丁谓的发展果然证实了王旦的预见。
王旦作为皇帝使者负责修理衮州景灵宫，太监周怀政与他一起同往。有一次，周怀政趁便请求与王旦相见，王旦却一定要等随从的人都来到后，才穿着官服在大庭广众下与他见面，说完了正事就立即告别。后来，周怀政因为策划政变而被杀，众人才知道王旦识人之准与深谋远虑。另一名太监刘承规因为忠厚老实受到真宗的喜爱，在他将要病死的时候，请求皇帝能封他做节度使。皇帝对王旦说：“如果不答应他，刘承规会死不瞑目的。”王旦却执意不批准，并说：“如果今后有人临死前请求封为枢密使，难道也要答应他吗？”刘承规的遗愿终于没有实现。而且自此以后，北宋的太监们没有一个人做官做到枢密使这一级别的。
今天看来，王旦并没有什么惊人之举，也算不上千古留名，但他在处理日常事务中能够时时处处以知人为先，又能有理、有利、有节地具体安排好每件事的处理方案，把事情做得既符合公忠体国之道又稳妥有条理，从中可以看出王旦的水平。对我们来讲，也极富有借鉴意义。
得人在其德，知人在其智。得人与知人是不可分割的整体。但在用人方面，却以知人为首。无其才而使当其任，必遭摧折；有其才而不使当其任，则必不能久居。无其德而使居其位，则必败亡；有其德而不使居其位，则必远遁。若能知人善任，事业自成功了一半，再兼有雄才大略，就不虞其他了。以实践察人不靠人言识才【原典】
太公曰：“多言多语，恶口恶舌，终日言恶，寝卧不绝，为众所憎，为人所疾。此可使要遮闾巷，察奸伺祸。权术好事，夜卧早起，虽剧不悔，此妻子之将也；先语察事，劝而与食，实长希言，财物平均，此十人之将也；忉忉截截，垂意肃肃，不用谏言，数行刑戮，刑必见血，不避亲戚，此百人之将也；讼辩好胜，嫉贼侵凌，斤人以刑，欲整一众，此千人之将也；外貌怍怍，言语时出，知人饥饱，习人剧易，此万人之将也；战战栗栗，日慎一日，近贤进谋，使人知节，言语不慢，忠心诚毕，此十万人之将也；温良实长，用心无两，见贤进之，行法不枉，此百万人之将也；勋勋纷纷，邻国皆闻，出入豪居，百姓所亲，诚信缓大，明于领世，能效成事，又能救败，上知天文，下知地理，四海之内，皆如妻子，此英雄之率，乃天下之主也。”【译文】
太公说：“平日多言多语，而且恶语伤人，懒睡不起，为众人所憎恶。这样的人可使他在街巷拦截行人，举察奸情祸患。这样的人喜弄权术，特别好事，晚睡早起，虽劳无悔，此等人只配去统帅妻子儿女，可称为妻子之将；富于先见之明，洞察事理，做事勤奋，与下属同食，忠实厚道，分配财物平均，这样的人可做十人的首领；对上殷勤备至，恭敬无比，对下不听劝谏之言，动辄施以刑罚，不留情面，不避亲戚，这样的人可以做百人的首领；在诉讼辩论中争强好胜，对敌人嫉之如仇，以刑罚治军，整齐部众，这样的人可做千人的首领；外貌谦逊，言语适时得体，了解部属的饥饱和甘苦，这样的人可做万人的将领；谨慎小心，如临深渊，如履薄冰，亲近贤者，听取他们的谋略，使用人有分寸，有节制，说话不傲慢，忠正诚实，这样的人可做十万人的将领；为人温良厚道，一心一意，遇贤者即予举荐，不徇私枉法，这样的人可做百万人的将领；功名显赫，声震四邻，出则有盛大的仪仗，入则有豪华的居所，尽管如此，百姓却能亲附他。诚实守信，宽容大度，明悉治世的方法，能圆满完成既定的任务，又能挽狂澜于既倒，反败为胜，上知天文，下知地理，厚爱天下的人如同自己的妻子儿女一样，这样的人属英雄之辈，可做天下的君主。”孟子说：“国君选拔贤人，如果迫不得已要用新进，就要把卑贱者提拔到尊贵者之上，把疏远的人提拔在亲近的人之上，对这种事能不慎重吗？因此，左右亲近之人都说某人好，不可轻信；众位大夫都说某人好，也不可轻信：全国的人都说某人好，然后去了解，发现他真有才干，再任用他。左右亲近的人都说某人不好，不要听信；众位大夫都说某人不好，也不要听信；全国的人都说某人不好，然后去了解，发现他真不好，再罢免他。左右亲近的人都说某人可杀，不要听信；众位大夫都说某人可杀，也不要听信；全国的人都听说某人可杀，然后去了解，发现他该杀，再杀他。这样，才可以做百姓的父母。”所以古人认为对下属要能够体察而使用，这是强国利民的关键。如虞国不用百里奚，因而灭亡；秦穆公用了百里奚，因而称霸。由此可见，不用贤人就会招致灭亡。
精明的上司能够识才不拘出身。
商代时，武丁继位，将国家大事委任给冢宰大臣处理，留心寻访王佐之才。发现奴隶傅说颇有才能，想任他为相，治理国家。但怕朝中显宦不同意。于是，他终于想出借天命之法。
一天晚上，武丁入睡以后，故意大笑不止，手下人连忙向他道贺，武丁微笑着说：“振兴商朝大有希望。刚才我梦见先王商汤给我推荐一个大贤人，名叫傅说。”文武百官听说傅说是商汤介绍的大贤人，谁都不敢不相信。武丁故意把眼前的人看了一遍，摇摇头说：“诸位没有一个像。”文武百官只好跪在武丁面前，向他讨教：“请问君王，你梦见的那位大贤的相貌如何？”
武丁便把傅说的长相、特征，活灵活现地讲了出来，不久，寻访傅说的人告诉商王武丁说，在傅岩有个奴隶叫傅说。武丁忙派自己的侍从去察看，果然，傅说的长相和武丁所描述的一模一样。
武丁早已等候在宫前，一见傅说来了，急忙迎上前去，大声喊道：“不错！不错！此人正是先王在梦中推荐的那位大贤人。”于是叫傅说赶快脱掉奴隶的衣服，换上一身崭新的贵族服装，并当即宣布解除他的奴隶身份，拜他为相，辅佐治国。傅说果然极富治国才干，仅仅3年时间就帮助武丁将商朝治理得很好，使商朝再次兴盛起来。武丁能够深入观察自己的部下并大胆使用，所以赢得了商朝的大好江山。
识别人才不可只听一面之言，要到实践中去多观察、多了解，要从多方面、多角度察人之行、察人之德，然后对大德大才之人要大胆起用，这才是英明的领导者，才能使事业辉煌。明眼耳聪察英雄【原典】《经》曰：“智如源泉，行可以为表仪者，人师也；智可以砥砺，行可以为辅警者，人友也；据法守职而不敢为非者，人吏也；当前快意，一呼再诺者，人隶也。故上主以师为佐；中主以友为佐；下主以吏为佐；危亡之主以隶为佐。”欲观其亡，必由其下。故同明者相见，同听者相闻；同志者相从，非贤者莫能用贤。故辅佐左右所欲任使者，存亡之机，得失之要。孙武曰：“主孰有道？将孰有能？吾以此知胜之谓矣。”【译文】《经》书上说：“智慧之富如不竭的源泉，行为可为人表率的人，可做人的老师；智慧足以与人切磋砥砺，行为可以为人辅佐、供人借鉴的人，可做人的朋友；秉法守职不敢胡作非为的人，可做低级的官；能鞍前马后侍奉主人、主人一呼而数应的人，可做人的仆从。所以，英明的君主用老师辅佐自己治理国家；次一等的君主重用朋友辅佐自己治理国家；再次一等的人重用低级官吏辅佐自己治理国家；而危亡君主则重用奴才仆从辅佐自己治理国家。”要观察一朝的兴亡，只看君主重用的人就可以了。所以说，明眼人同明眼人才能相互看得见，耳聪的人与耳聪的人才能相互听到声音；志向相同的人才能互相结为团体，君主不贤，就不会重用贤人。因此，君主身边的左右辅佐以及他所重用的人，直接关乎政局的得失和王朝的存亡。孙武说：“哪一国的君主通明道义，哪一方的将帅有才能，据此便可以判断谁胜谁负了。”“信”是一个人为人立身处世之本，是做人的起码要求。孔子说过，“言而无信，不知其可也。”常言也说道，“言必行，行必果。”在生意场上也有信誉第一之说。“信”就是要信守承诺，说到做到，哪怕面对种种困难，历经千辛万苦，也要努力去实现诺言。
战国时，有一次秦军借韩、魏攻打齐国，齐威王派将军匡章率兵迎战，两军交错扎营。开战之前，双方使者来来往往，匡章借机变更了部分齐军的徽章，混到秦军中待机配合齐国的主攻部队破敌。有人趁机向威王打小报告，说匡章可能要带兵降秦。威王听了置之不理，之后，前线又传来匡章可能降秦的谣言，威王仍不理睬。果然，时过不久，从前线传来了齐军大胜的捷报。左右很吃惊，问威王为什么有先见之明。
威王说，从匡章的平时表现中就可以判断出来。原来匡章母亲在世时，因事被其父杀死埋在马栈之下，威王任匡章为将时，其父已死。威王曾许诺他打了胜仗，就为其母改葬，但被匡章拒绝，理由是生前父亲未做此吩咐。他说：“不得父命而葬母，是欺死父也。”这使威王对匡章的为人有了较深的了解。认为一个人“为了不欺死父，岂为人臣欺生君哉？”尽管谣言四起，但威王都没有相信，坚持放手让匡章指挥作战，终于取得了胜利。匡章知道此事后，十分感动，誓死效忠，北伐燕，南征楚，为齐屡建战功。
在现实生活中，往往难以做到“信”。有人一时高兴就对下属、朋友、同事许以诺言，但转眼之间就忘得一干二净。所以一个人具有信的品质是难能可贵的，正因为难能可贵，所以有了这种千金一诺的好品性，就往往受人尊敬佩服，用人者也敢大胆任用这种人才。
匡章是以“信”待人而取得他人之“信”的。在紧迫的时候，做到信实属不易。所以在紧迫时考察人的“信”，最能体现一个人是否具有“信”的坚定性。领导者在用人之时，可用此法考察，对重“信”者应大胆使用。
俗话说物以类聚，人以群分，聪明人与聪明人为伍，糊涂人与糊涂人相伴。要想使自己的企业得到大好的发展，就必须深察识人之道，眼明耳聪察人才。要有自己的原则，不可人云亦云，要坚信下属个人的能力，给予其充分的权力，使其放开拳脚施展才能。这样才能给企业注入新鲜的活力，使企业快速发展。 第五章 知人——不知人不能识人才
知人才能善任，知人是恰当用人最基本的前提条件。然而，“知人知面不知心”，说明了知人之难。怎样才能既知其人，又知其心？古人为我们提供了丰富的经验，本章对这些经验又做了系统的归纳，不可不细细揣摩。明察言行晓其心智【原典】
臣闻主将之法，务览英雄之心。然人未易知，知人未易。汉光武聪听之主也，谬于庞萌；曹孟德知人之哲也，弊于张邈。何则？夫物类者，世之所惑乱也。故曰：狙者类智而非智也，愚者类君子而非君子也，戆者类勇而非勇也。亡国之主似智；亡国之臣似忠；幽莠之幼似禾；骊牛之黄似虎；白骨疑象；碔砆类玉。此皆似是而非也。孔子曰：“凡人心险于山川，难知于天；天犹有春秋冬夏旦暮之期，人者厚貌深情，故有貌愿而益，有长若不肖，有顺怀而达，有坚而缦，有缓而钎。”
太公曰：“士有严而不肖者，有温良而为盗者，有外貌恭敬而心欺慢者，有精精而无情者，有威威而无成者，有敢断而不能断者，有恍恍惚惚而反忠实者，有倭倭拖拖而有效者，有貌勇狠而内怯者，有梦梦而反易人者。无使不至，无使不遂，天下所贱，圣人所贵，凡人莫知，唯有大明，乃见其际。”此士之外貌不与中情相应者也。
知士者而有术焉。微察问之，以观其辞；穷之以辞，以观其变；与之间谋，以观其诚；明白显问，以观其德；远使以财，以观其廉；试之以色，以观其贞；告之以难，以观其勇；醉之以酒，以观其态。《庄子》曰：“远使之而观其忠；近使之而观其敬；烦使之而观其能；卒然问焉而观其智；急与之期而观其信；杂之以处而观其色。”《吕氏春秋》曰：“通则观其所礼；贵则观其所进；富则观其所养；听则观其所行；近则观其所好；习则观其所言；穷则观其所不爱；贱则观其所不为；喜之以验其守；乐之以验其僻；怒之以验其节；哀之以验其仁；苦之以验其志。”《经》曰：“任宠之人，观其不骄奢；疏废之人，观其不背越；荣显之人，观其不矜夸；隐约之人，观其不慑惧；少者，观其恭敬好学而能悌；壮者，观其廉洁务行而胜其私；老者，观其思慎，强其所不足而不逾。父子之间，观其慈孝；兄弟之间，观其和友；乡党之间，观其信义，君臣之间，观其忠惠。”此之谓观诚。【译文】
我听人说驾驭将帅的方法，务必明悉英雄们的内心世界。然而人不容易被了解，了解人也确非易事。汉光武帝是一位善于听取并明辨各种是非的人，但却犯了谬信庞萌的错误；曹操算得上是知人善任的楷模，但却被张邈所蒙蔽。为什么会发生这种情况呢？因为世上的事物纷繁复杂，乱人心目。因此说：“探头探脑、喜欢窥伺别人的人貌似聪明但实际上并不聪明，愚鲁的人貌似君子但却不是君子，憨直的人貌似勇敢实际上并不勇敢。亡国之君好像足智多谋；亡国之臣好像忠心耿耿；莠草的幼苗好似庄稼；黑黄相间的牛皮类似虎皮；白骨类似象牙；赤底白彩的石头酷似美玉；这些都是似是而非的例子。孔子说：“人心比山川还要险恶，了解人心比预测天气变化还要困难；天还有春秋冬夏朝暮等较为固定的循环周期，而人却与此不同。人外貌淳厚，但其真实的情感却深藏心底，有的人外貌温逊而内心骄慢，有的人貌有长者之风实际却品行不端，有的人外貌温顺而内心刚直，有的人貌似坚强果断实则软弱少断，有的人貌似舒缓而实则刚猛。”
太公说：“士人有的貌似严正而实际心怀叵测，有的貌似温和善良而实际上却男盗女娼，有的外貌恭敬而内心骄慢，有的外貌富于情感而实则无情无义，有的表面威风凛凛实际上却一事无成，有的遇事敢于处断却又无能力处断，有的外表三心二意、游移不定，内心却忠实如一，有的貌似拖拖拉拉而实际做事却效率很高，有的人貌似勇敢而内心胆怯，有的貌似痴颠反而很聪明。总之，各种意想不到的事情都可能发生。所以，普通大众所卑视的，圣人反而将其视为宝贝，普通人难以理解的人和事，只有圣明的人才能理出头绪来。”这讲的是人的外表与实情不相符合的情况。
真正了解这些外表与实情不符的人还是有方法的。详细察问，听他说些什么；追问他说的话，以观察他如何应变；略施计谋，看他是否诚实；公开地、广泛地询问，看他在群众中是否有德行；让他到偏远的地方管理财货，看他是否廉洁；用美色去引诱他，看他是否贞洁；告诉他，欲使他赴危难之地，看他是否勇敢；让他喝醉酒，看他是否失态。
庄子说：“让人赴任远方，以观察他是否忠诚；让人在身边供职，以观察他是否恭敬；让人处理繁杂棘手的事情，以观察他的才能；向人突然提出问题，以观察他是否机智；同人约定紧迫的会合时间，以观察他是否守信；置人于危难之处，以观察他的气度和神色。”《吕氏春秋》说：“当人通达得意之时要看他是否骄慢失礼；显贵时要看他举荐什么样的人；富有时要看他是否能惠及大众，广泛施舍；听人的言辞，还要看人的行动；交友则看他喜欢什么人；对生活起居、日常事物，要看他说些什么话；当人身处困境时，要看他不喜欢做的事情是什么；贫贱时，要看他不肖于做什么事；投人所好，以检验他的操守；使人欢乐，以检验他的嗜好是否俭朴；令人愤怒，以检验他自我节制的能力；做出令人悲哀的事情，以检验他是否有仁义之心；置人于艰苦的环境中，以检验他的志向是否坚定。”《经》书上说：“受任用而被宠信的人，要观察他是否因此而骄慢奢侈；被疏远和罢黜的人，要观察他是否因此而实施背逆和越轨的行为；荣耀显赫的人，要观察他是否因此而矜夸；名位不显耀的人，要看他是否能做到不畏惧权贵；年少的人，要看他是否恭敬好学、对兄弟爱护谦让；壮年人，要看他是否能做到脚踏实地、廉洁奉公；老年人，要看他是否能做到思虑谨慎，虽然缺少很多东西，但仍不超越礼法去获取。父子之间，要看做父亲的是否慈爱，做儿子的是否孝顺；兄弟之间，要看他们是否相互和睦友爱；乡里之间，要看他们是否相互遵守信义；君臣之间，要看臣对君是否忠心耿耿，君对臣是否宽大恩惠。”以上讲的是观察诚心的方法。我们观察一个孩子的未来如何，可以看他小时候是否聪明，这个聪明不是耍小聪明，而是有非凡之处，异众之处。但即使小时聪明者仍需后天培养，不要再上演《伤仲永》的悲剧。我们在用人之时，也应考察其聪明而后据其所长而用之。
清康熙年间，有一个同时活跃于政界和学术界的人物叫李光地，他为清廷出谋划策，平定耿精忠叛乱，收复台湾，是一个出色的谋略家。
李光地早熟早慧，机敏过人。9岁那年，曾不幸落入绿林大盗之手。当时，李氏一门人丁兴旺，家族中在外为官者不少。人们都说：“李家‘风水’好。”山里一姓李的绿林首领，绰号“李大头”，看中李家这块“风水宝地”，想据为己有。一天清晨，李大头率一批喽罗，杀气腾腾地占领了李氏祠堂。族长召集族人商量对策，李光地随父亲也来到了这里。
李大头看到了眉清目秀的李光地，突然冒出一个奇怪的想法：自己的儿子已经8岁了，总不能接自己的班做强盗吧，应该让他去读书，如果能让眼前这个孩子去与自己的儿子做伴读书，该有多好。于是他打开祠堂大门，指着李光地大声喊道：“喂，你过来！”李氏人大气都不敢出，李光地镇定自若地走进祠堂。李大头马上派人传出话：“一笔难写两个李字，你们如果同意把小孩送给我做儿子，从此，我们井水不犯河水。否则，……”李父权衡再三，只好点头答应。
李大头对李光地说：“我们已是父子，就要以父子相称。”他见李光地没有答应，狠狠地瞪了李光地一眼说：“你听到了没有？”李光地撇撇嘴说：“你不是我的父亲，我如何能喊你父亲呢？”李大头勃然大怒：“在认养仪式上，不是已经行过大礼了吗？”李光地接口说：“那是我遵从父命，并非出自本意。”“我看你耍滑头嘴硬！”说着，李大头劈头就是重重的一巴掌，又把李光地关了两天，可他还是不肯屈从。
盛怒之下的李大头，想了个坏主意。他命人把李光地关进一间空屋，把门窗关死，用烟向里熏，声称如果李光地不讨饶，就将他熏死。倔强的李光地始终不讨饶，被烟熏了一天一夜。李大头估计李光地必死无疑，命人打开门看看。谁知房门打开，浓烟散去之后，李光地揉了揉眼睛，却摇摇晃晃地站了起来！李大头惊得一时说不出话来。原来，精明的李光地发现靠门边的地面要低一些，门下也有缝隙，就趴在地上，用嘴巴靠着门边缝隙缓缓地呼吸。烟轻向上跑，地面烟雾浓度低，缝隙处又能换气，因此，李光地在满屋浓烟中幸存下来。
李大头心想：吉人自有天相，这小东西神态不凡，一定是有菩萨保佑，不知不觉中态度软下来了。李光地说话了：“上天保佑，你命不该绝！你知道‘螳螂捕蝉，黄雀在后’这句话吗？”“此话怎讲？”李大头心里一悸。“法网恢恢，疏而不漏，朝廷的军队肯定要给你们撒下天罗地网，我看你是‘秋后的蚂蚱，蹦不了几天了’。你想想看，自古哪有不败的绿林人？”李光地看了看陷入沉思的李大头，接着说：“官军要是抓住你，你一家人的性命就要保不住了，你的儿子也
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