作者：张凯元
出版社：花山文艺出版社
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慢销售，卖得快试读：
序言
与其把产品“推”出去，不如把客户“拉”进来
我每天起早贪黑做拜访，为什么业绩却停滞不前？
为什么费尽口舌理由说了一大堆，客户就是不买账？
为什么有时先期沟通得很顺畅，但一到要成交时客户却反悔？
攻坚多年的客户，为什么一夜之间却成了别人的VIP？
……
这一连串的“为什么”揭示了当今众多销售面临的最令人头痛的问题——如何让客户成交。成交是一切销售活动的核心，没有成交，所有的销售行为就是浪费时间和金钱，正所谓“一切不以成交为目的的销售都是耍流氓”。但很长时间以来，对于如何成交，怎样提升成交率，我们都被严重误导了。
要效率！要神速！要秒杀！让客户无力招架，让对手措手不及！……在这些惯性思维引导下，你是否过度追求销售效率，讲求速售，就像饿狼遇见羔羊一样拼命向客户销售，恨不得客户马上掏钱下单？可问题是，愿意快速购买的客户没有那么多，往往你越是上赶着，对方就越不当回事。
我从事销售工作多年，屡次被评为“金牌销售”，也经常参与培训会和研讨会，将自己的销售经验分享给更多的人。常常有人问我，你销售业绩这么好、这么成功，有什么绝招？我想说的是，推销如同下棋，下棋需要经历一个过程，总不能一开始就“将军”。销售也需要经历一个过程，一个与客户打交道的过程。毕竟没有人会把钱交给陌生人，因为信不过。下棋要一步步地走，做推销要慢慢地推进。
这里的慢，不是指行动迟缓，而是不急不躁，不急功近利，谋定而行，厚积薄发。一味埋头推销是不行的，与其每天马不停蹄到处拜访客户，不如事先精心准备一次拜访，清晰列出产品或服务的优点，有备而来才能胜券在握；与其滔滔不绝地劝客户赶快下单，不如先花时间了解客户的心思和需求，找到攻心的切入点；与其抱怨客户的态度不冷不热，不如提供更有说服力的解决方案……
一次成功的销售绝对不是偶然，而是需要坚持不懈的努力的结果。
慢，是一种全新的销售状态。与其把产品“推”出去，不如把客户“拉”进来！一个销售员只有经过理论、经验、实践的不断积累、碰撞、思考，点点滴滴地持续改进，成就自身无与伦比的素质和精准的销售力时，才有可能赢得客户的认可与信任，不由自主且心甘情愿地按照你的布局来成交。最后，愿你在学习了本书教的方法后，在实践中收获到优异的业绩，并经常由衷地感叹：
慢销售，才更快。 PART 1 黄金七秒钟：做好万全准备，只为相逢一见
良好的开端，是成功的一半。
在销售过程中，你能否给客户留下良好的第一印象，
对能否成功销售起着关键作用。
第一印象的形成只需七秒钟，却需花费数百倍的时间去塑造。
与其四处向客户卖力推销，不如持续性的塑造自我形象，
在客户面前亮出一个更自信、更主动、更积极、
更完美的自己……只要你做好了万全的准备，
下一秒就能成交。七秒定律：第一印象在七秒之内产生
有一段时间，我想尝试投资理财，便请人帮忙介绍投资界的专业人士给我认识。有个朋友推荐了他的表弟小A。据说小A在国内一家顶级金融公司就职，虽然刚毕业没多久，但他是某名牌大学金融系的高才生，而且待人真诚，做事踏实，专业又靠谱。电话里小A简单介绍了几款理财产品，我觉得小伙子开朗幽默，思维活跃，恰好我对其中一款理财产品颇感兴趣，便约他第二天到一个咖啡吧里去细谈。
坐在咖啡吧等小A时，我几乎是跃跃欲试，幻想着几个月后拿这次的理财收入去来一场说走就走的旅行。但当小A穿得花里胡哨，风风火火跑着出现在我眼前的那一刻，我不禁皱了一下眉头，右手下意识地捂了捂口袋。尽管小A兴致勃勃地做着产品介绍，但我却一点儿也提不起兴趣来，没多久我便以公司临时有事的借口结束了这次面谈，自然我也没有买小A推荐的投资产品。“电话里谈得好好的，怎么见个面就没谈成呢？”朋友打来电话，替表弟追问我。“恕我直言，小A的形象确实让我没有办法相信他是一个专业的理财产品顾问，我想找的是投资专业人士，很抱歉，小A给我的印象不好，那天他穿着有亮钻的衬衫，带洞的牛仔裤，还有手上戴着的类似于儿童款的手表……实在有一种轻浮感，我不放心把钱交给他！我知道小A刚刚大学毕业，追求时尚和潮流，但职场上就该有个职业样，他若想成为一流的销售人员，就应先梳理自己的形象，先给自己包装包装……”
当我把销售员的形象放在销售第一位时，相信有不少销售是非常不屑的，认为只要销售的产品质量好、价格优，即使个人形象差一点儿，一样可以把产品销售出去。可在销售工作中，有太多的例子证明，由于销售员不注重个人形象，不但丢掉了订单，还严重影响了公司的形象和品牌，因为销售工作的关键是推销你自己。
很多形象顾问都曾经说过“你的形象价值百万”的话题，我不太确定你的形象是否真能换来真金白银，但却可以说明一点，销售员给客户留下的个人印象在整个销售过程中起着十分关键的作用，一旦你决定进入销售行业，就必须对自己的仪表进行投资，这种投资也绝对是值得的。
我们知道，销售与购买其实是销售人员与客户之间的一种交往活动。既然是一种交往，那么这就和我们平时交朋友一样，只有彼此之间产生好感，相互接受，才能够继续发展下去，并建立起比较稳定的关系。客户首先接受了销售人员，才会进而接受其产品。也就是说，假如你能够给客户一个好的个人印象，让客户愿意接受你、认可你，甚至信任你，那么你的销售也就已经成功了一半。
为什么小A以那个形象一出现就被我认定是“轻浮”呢？这样下结论是不是太草率了？面对有些人的疑问，我想说，我只是犯了一个大家都会犯的心理“怪圈”罢了——在两个陌生人之间，个人印象的形成是非常短暂的，往往取决于见面的前7秒。双方即由这个印象决定对彼此的感觉、感受，进而判定对方是否专业、是否合格、是否值得喜欢，是否愿意和对方继续交往下去，这就是“7秒定律”。
通常，一个人留给别人的第一印象是很难被改变的。之所以第一印象很难被改变，是因为人们在认知过程中开始阶段的印象会一直存在，并在人的感觉和理性的分析中占据主导作用。简单点说，如果见面的7秒内第一印象相互产生的都是正面、积极的，那么双方就会愉快地继续交往下去，进而达成更大的商务目的；反之任何一方在“7秒”环节给对方带来的是负面的、消极的、不专业的，甚至是令人生厌的印象，那么另一方就会想方设法逃开甚至拒绝接下来的交往或合作。
一眨眼的工夫，就把人定论了。你会认为这很不公平，你想别人应该认识真实的你。这可能不公平，但却是不可改变的事实。因为人的心理往往是在无意识的情况下进行，无关乎公平或合理性，尽管有时第一印象并不完全准确，但正如一句俗语所说“先入为主”，第一印象的建立如同在一张白纸上用墨水笔写字，写下了就难以再抹去。更何况，在生活节奏紧张的现代社会，各人都为诸事所缠，有谁会愿意花更多时间去深入了解、倾听一个留给他不好的第一印象的人呢。
我们大概都有过这种奇妙的经历：初见一个人几秒钟，对话不超过三句，就能知道自己喜不喜欢他，甚至能推测自己能不能和他成为朋友；许多情侣回忆初次见面的一刻，也都有“眼前一亮”的心动，甚至只需看一眼就会爱上对方，瞬间的心跳扑通扑通，“在哪里，在哪里见过你”，简直太神奇了……
在销售失败的原因当中，有80%是销售人员留给客户的第一印象不好。无论一个销售人员叙述他的产品有多么好，有多少知名人士都在用他的产品，即便他的销售推介很专业、很到位，但如果自身衣冠不整、个人形象邋里邋遢，留给客户的第一印象不好的话，那么客户大多都会有这样的想法：如果这位销售人员说的都是真的，那他为什么会穿得如此落魄呢？如果客户不接受你，纵使你有最好的东西，也无济于事。
常常遇到一些初涉销售行业的新人跟我抱怨，为什么客户总是不能接受自己，为什么对方总是不耐烦或冷言相拒？为什么自己学问高、知识博、产品好，却输给了一位除了衣着光鲜之外，别的都不如自己的对手呢……别抱怨了，你有没有想过这一切一切的“凶手”，很多时候都是因为你的外在形象不过关。
回想起刚入销售这行时，我的工作是推销各种防盗门窗。上班的第一天，老板就交给我一个很重要的任务，到一个有钱客户家里推销防盗门。当我敲开门正待说明来意时，客户只扫了我几眼，二话没说便“砰”的一声关上门，随后门里传来一句“讨厌”。
当时我的脸都快烧起来了。在回去的路上，当我经过一家商店的广告橱窗时，我看到了镜子中自己邋遢的身影：满面胡楂，衣服脏兮兮的，一条裤腿还掖在袜子里！我这才恍然大悟，原来今天自己的形象这么不得体。很明显，我给客户的第一印象很不好，所以客户也就没有给我推销的机会。
知道了自己的失败原因后，我决定好好包装自己一下，第二天当我刮了胡子，穿着一身合体而精致的正装，神采奕奕地再次敲响客户的家门时，客户这次没有立即给我吃“闭门羹”。听我做完自我介绍后，他友好地请我进了屋。结果是，我在客户家里待了一个多小时，喝掉了十几杯茶水，虽然我表现得有些紧张，但出人意料的是客户却当场在合同上签了字，买下了价值一万元的防盗门。
事后，该客户说在这之前他原本已经看好了其他品牌的一款防盗门，但他却愿意选择和我签单，原因很简单，“你的形象告诉我，你是一个真诚、值得信任的人，这让我相信你的产品也是可靠的。”
同样一个人，两种截然相反的形象，得到了客户完全不同的对待。毫不夸张地说，这次销售的成功源于我个人形象的转变。瞧，我们就是天生的视觉动物，即便书的内容一样，我们还是会根据自己的喜好选择不一样的封面。明知道颜值不能代表什么，但依然会不自觉地把很多好品质与之联系。
销售是一场没有硝烟的战场，各个商家竞争激烈，如何让客户选中你，这是不是你一直在思考的问题？不同的人可能有不同的答案，但那些一流的销售人员肯定知道一点，好的开头是成功的一半，你一定得像第一次见初恋情人一样，把自己完美的第一印象留给客户，让对方“一见钟情”。
第一印象就是业绩，就是经济效益。所以千万不要成天借口忙于工作，而忽视了自身良好形象的塑造。当你开始特别关注自身的形象，给客户呈现一个完美印象时，相信你会把客户的眼光、信赖、好感吸引到自己身上来，进而节省不少后续的精力，更容易成交。会面七秒钟，背后十年功
此时此刻，相信你已经认识到了个人形象的重要性。具体来说，所谓的个人形象，就是个人给予外界的整体印象，它通常指能引起别人思想、情感或审美活动的个人形态或姿态。其构成上主要包括：仪容、服饰、表情、举止、谈吐、待人接物，亦称个人形象六要素。
如何打造良好的个人形象呢？其实就是把“个人形象六要素”做好。
仪容，指一个人个人形体的基本外观。
在正常情况下，仪容尤其以面部容貌更为引人注目，以干净整洁，自然舒适为主。通常男士胡子要刮干净或修整齐，鼻毛不可以露出鼻孔，头发要保持整洁、不凌乱，最好不留长发，也不能留过于时髦、怪异的头型；女士则不剃光头，不剃眉毛，不留长指甲，腋毛不外露，妆容以淡妆为主，发型以干练利落为佳。
同时千万不能忽略细节，像身上有体味、口臭、头皮屑或是牙齿上有菜渣等，这些小瑕疵都会让你的形象大打折扣。为此，建议最好每天刷两次牙，工作时间最好不要吃大蒜、臭豆腐之类有异味的食品，早上出门时可多嚼口香糖；勤剪指甲、勤洗头、勤洗澡、勤换衣，以免身上发出汗味或其他异味。
服饰，是对我们着装打扮的统称。
穿着要得体，这是最基本的要求。所谓得体，就是服饰要和你的身份、年龄、气质、场合相协调。和客户见面时，穿着一身运动服，或短裤、拖鞋、露肩装等，显然是非常滑稽的。我的建议是，只要天气允许时，男士一定要穿西装扎领带，这是一种职业气质的体现。天热时，也要穿短袖衬衣和西裤。女士最好也穿西装套裙，裙子的长度和宽度要适宜。无论男女，着装应遵循三色原则，也就是全身服饰的颜色要在三种及三种之内，否则会显得凌乱，不够庄重，也不正式。
除此之外，我一般会在档次上做文章，尽量使衣服与产品的档次、定位相符。这一点应该很容易理解吧，例如你卖得是宝马、奔驰，可是穿得很寒酸的话，怎么和那些富翁打交道？可是，如果你卖得是百元左右的产品，却穿着一身几千元的西装，那会让客户觉得一名销售都穿得这么好，他们的产品一定利润很大。
表情，通常是一个人的面部表情，包括眼神、笑容及其面部肌肉的综合运动等。
面对客户时，不论是表情过度夸张，还是过于沉重，抑或面无表情，都是不应该的。切忌眼神呆滞、漠然、偷窥、挤眉弄眼、开口大笑等，最适当的表情应当是亲切、热情、友好、自然。观察那些优秀的销售人员，他们都会面带微笑、表情自然、神情专注，而且表情会随着交谈的深入而不断变化，同交谈的气氛融为一体，他们用丰富的表情感染客户、打动客户，使交易最终成功。
举止，就是我们的肢体动作。
站要如松，挺拔笔直、舒展俊美，不要探脖、塌腰、耸肩；坐要如钟，不可前倾后仰、歪歪扭扭、高跷二郎腿；行走如风，步态要协调稳健、轻松敏捷，不能弯腰驼背、歪肩晃膀、扭腰摆臀、左顾右盼等。站有站相，走有走样，坐有坐姿，会显得整个人庄重大方、精力充沛、积极向上，只看一眼就会让人印象深刻。
同时，打招呼、致意、告别、欢呼、鼓掌都要注意力度大小、速度快慢、时间长短，不可过度；向人致意、鞠躬、介绍、递物、接物时要正面对人，双目平视，若需侧身说话，不可只转头部，而应上体与腿同时转动面向对方，以示尊重；尤其不要当众抠鼻孔、掏耳朵、剔牙、咬指甲、吹口哨、吐痰等。
谈吐，即一个人的言谈话语。常言道：言为心声。一个人的谈吐，除了可以传达其思想、情感之外，还能反映出一个人的素质、修养及能够被人信任的程度。
与客户进行交谈时，一定要遵照国际惯例，态度要诚恳、亲切；声音大小要适宜，语调要不急不缓，平和沉稳；不要随便打断别人的话，适时应用敬语、尊称、礼貌用语等，如日常使用的“请”“谢谢”“对不起”，第二人称中的“您”等。初次见面为“久仰”，请人批评为“指教”，麻烦别人称“打扰”“给您添麻烦了”，托人办事为“劳驾”“请多关照”，求给方便为“借光”，等等。
所谓待人接物，具体指与人相处时的表现，亦即为人处世的态度。做事要厚道，不弄虚作假，不隐瞒欺骗；为人要真诚善良、热情友好。最重要的是，要善于尊重别人、理解别人、关心别人，这样就能使客户感到舒服，喜欢和你交往，愿意接受你的推销，并且认为和你合作是一件很快乐的事。
会面七秒钟，背后十年功。
个人形象的塑造，是一个把好的方面不断展现给他人，把不好的地方逐渐改善的过程，而且涉及言行举止的方方面面。这并非一日之功，需要通过自身的日积月累，循序渐进，并持之以恒。相信终有一天，你将会看到众人惊讶的表情——他们不明白你为什么如此与众不同、魅力四射！即使在“上帝”面前也不能失去自信
我自己带销售团队已有多年，也多次开展销售方面的培训，期间我经常提及一位日本推销高手的故事。他每天早上起床后，都会到洗手间对着镜子，将一只手的大拇指与食指放进自己的口腔内，进行肌肉扩展，一边扩张一边大声说：“我是最棒的！我是最好的！”然后，才出门开始拜访客户。
为什么提及这个故事？在我认为，销售员的自信对于销售成功是一个关键因素。
我见过一些销售新人，因为不够自信，面对客户时眼神闪烁、目光游移，笑起来肌肉僵硬，说起话来不是张口结舌，就是惜字如金，只能简单地回答“是”“不”“行”等词语，甚至有坐立不安、手足无措、唯唯诺诺等尴尬表现，结果不待详谈几句，就被客户三言两语打发走了。
客户在做出购买决定之前总是有很多顾虑，对产品，对公司以及对销售员本人。此时，如果你连自己都不相信的话，那怎么可能让客户相信你呢？如果你连自己销售的产品都不相信是最好的，那你的表现肯定会很糟糕，客户就更不会相信你的产品了，我甚至会怀疑你从事这份工作的动机。
很多时候别人并不是在拒绝你，而是拒绝你所推销的产品或服务。即使是拒绝你，那也是正常的，不拒绝倒不正常了，客户凭什么要接受你？
销售的过程就是说服客户购买的过程，当你准备向客户销售的那一刻起，你就该拿出让客户相信你的理由。最简单的方法是，你必须衣着整齐，挺胸昂首，双目有神，表现出一种生龙活虎、朝气蓬勃的精神面貌，以一个自信的、专业的形象展示在客户面前，无形中去感染客户，打消客户的诸多顾虑。
当然，真正的自信不是“装”出来的，而是对自己“自然的确信”，是由内而外自然散发出来的一种气质。所以在和客户交往中必须树立这样的信念：我是最棒的，我的产品是出众的，我们公司也是优秀的。销售成功对你来说只是时间问题，客户接受你的产品和服务也只是时间问题……
现在你需要一面镜子，在镜子里可以完整地看到自己的腰部以上的部分。站在镜子前，后跟靠拢，收腹，昂首，面带微笑，深呼吸两次，积极而坚定地望着镜子里面的自己，选择一些肯定式的、富有激励性的语言，坚定地、大声地对着自己说出来。这是许多销售高手常用的心理技巧，练到一定时间就能潜移默化地产生作用。
但我们也应认识到，培养自信的心理训练是在销售实践中进行的，离开销售实践只靠头脑、单凭心理活动是难有成效的，因为自信的表现和发挥需要一定的基础——“专业”。你在刚开始做推销时可能会有自信心不足的感觉，因为这对你来说是个新的开始，尚未取得足够的经验。当自信缺失了“专业”，往往会给客户留下华而不实的印象，令其产生抗拒、排斥等心理。
所以，当你没有自信心时，不要急于去见客户或打电话，要慢下来细细了解产品、业务、用户需求、市场行情，掌握有效的沟通技巧等，然后再开始拜访客户或打电话。当你熟悉了业务、积累了经验，提高了能力，你心中会有这样一种感觉——不管销售中遇到什么问题，你都能解决，都能完成任务。客户不懂的，我们教他让他懂；客户不明白的，我们耐心说服他让其明白；客户自己信心不足的，我们能提供合理有效的证据让其信心十足，最后由心动转变为行动顺利成交。
从这种意义上讲，销售员的自信心是在不断汲取销售经验和逐步做到办事胸有成竹的过程中建立起来的，是从销售实践中通过刻苦努力一步步培养起来的。
除了一些销售新人不够自信外，我还注意到一些平时谈笑风生的资深销售员初见客户时也会有不自信的一面，有些人甚至当众表示客户就是上帝，为了让客户成交，就到处求人、低三下四。这让我有些怒气，原来销售是这么被人所理解的，难怪现在招个销售这么难了。
去年去一家房地产公司准备购房时，我就曾遇到过这样一位小伙子，一见顾客上门就一路小跑着过来，还没说话就“啪”地来了个三十度的大鞠躬，紧接着就开始点头哈腰地自我介绍。这样的场面让我有些尴尬，来不及细看房型我就准备返身离开。临走前，我对小伙子说：“你用不着这样谦卑，你推销的是你的产品，而不是同情。”
面对销售，客户难免会有一种天然的心理优势，我是甲方，你是乙方，不论你的产品多牛，你是来求我付钱的。你的每一次上门拜访都被认为是推销，你的每一次电话寒暄都被认为是催单。在这种身份设定下，低三下四的销售姿态不但会使产品贬值，也会使企业的声誉和自己的人格贬值。你的腰弯得再低，即便低到尘埃里，也只会助长客户的优越感，而不会因为可怜你而买单。
所以，千万不要觉得做销售低人一等，是靠求人施舍才能生存。你要相信，销售与其他行业一样，只是具体的工作内容不同。销售人员不是把产品或服务强加给别人，而是在帮助客户解决问题。你是专家、是顾问，你和客户是平等的。当然了，正因为公司的产品对顾客有用，你才不辞辛苦地赶来向他介绍、推销。你是来帮忙使他满足、解决各种要求的，你为什么没有信心呢？
销售不是一个卑微的行业，能否做好销售工作完全是一个人自我能力和技巧的结合。我们每个人都是独一无二的，我们面对的客户他们同样是人，也是独一无二的，透过自身的技巧和对人性的把握，使自己的产品和服务被客户认知，体会为目标而努力奋斗的乐趣，并不卑微。
从广义上来说，我们每个人何尝不是天天在推销和销售自己呢？面对父母撒娇的你是不是在推销自己的某个想法或为了从他们手中多争取些零花钱？面对心爱的恋人你炽热表白或步步猛追，是不是在推销你自己？面试时，你是不是会努力说服面试官你的优势是能胜任工作的合格职员？撒娇有技巧，恋爱有技巧，面试有技巧，说白了这些都是销售技巧，你能说谁比谁更高尚吗？
每个人都希望发挥自己的才能，为自己的梦想而努力，这既是实现自我的一种心理需要，也是一种对人生价值的追求。对于销售人员来说，既然从事了这一职业，就该全身心地投入进去，用努力换取应有的回报。当你以这样一种端正的心态来对待这份职业时，你就会自信满满地投入工作。
为此，你不妨给自己设计一下“关键词”，就是能让别人认识你的鲜明记号。好好地思考一下：自己有什么特长？优势是什么？然后，在和客户自我介绍时用“关键词”概括自己，如“我很专业，很值得信任”“沟通能力强”“业绩一直突出”等，总之就是把自己的特长和卖点“语言化”，进行明确地自我推销。
相信自己的工作能力，相信自己所销售的产品及服务，信心十足、精神饱满地去面对你的每一位客户，并保持一种平等交流、不卑不亢的态度，这样自信的你、积极的你，会使客户用期待的目光迎接你。毫无疑问，一个个成交的契机就这样出现了。“一见如故”是一种能耐
销售中令很多人“头痛”的一件事情是，陌生或者不熟悉的客户常常会把自己摆在对立的一方，往往没说上三句就宣告哑火，好不容易与对方搭上话，却不断被拒绝，谈话的氛围被“冷空气”包围了。显然，这样的沟通是很难成功的，因为沟通得越不深刻，距离感就越强，心始终是排斥对方的。
对于客户而言，我们是“陌生”的，陌生人之间常见的现状就是防备心理强、不容易接近、惯性拒绝。我们设身处地地想一想，当你面对一个陌生人上前来，想要给你推荐一款产品时，是不是也会表现出厌烦情绪？因此，向客户销售时，我们要在最初的几秒钟营造一种一见如故的感觉。“故”字的力量不可小觑，在所有条件都相同的情况下，人们更愿意从朋友那里购买产品。而所有的条件都是不平等的情况下，人们仍然倾向于从一个朋友那里购买。如果一个客户把你当成朋友，就算你这里的产品和别家的类型一样、质量一样，即便价格上贵那么一点儿，他也乐意捧你的场。
有些人会问：和陌生人一见如故多难啊？彼此不了解，怎么可能一下子就熟得上来呢？其实，既然有“一见如故”这个词，就说明现实中有一见如故这样的事。而想要做到一见如故，首先把自己放在是客户熟人的位置上，开口第一句不是陌生人间的寒暄，而是老朋友间的畅谈。
与客户的第一次接触是个难题，也是个门槛，最容易被客户拒绝的情况也发生在这个阶段。如果这个阶段的工作富有成效，后面的工作就很容易展开。这也就意味着，当你将自己摆在熟人的位置上，让客户对你一见如故的话，你会很容易获得客户的好感，进而赢得一次成功销售的机会。
母亲和我说过这样一件事情：
一天，母亲独自去菜市场买菜，走到半路时突然腰疼。母亲知道这是老毛病犯了，便在路边的便椅上坐下休息，一手还不停地捶打腰部。这时，一个扎着马尾辫的女孩走过来，以熟悉而亲切的口吻问母亲：“阿姨，您腰疼好点了吗？”说完，还蹲下来帮母亲轻轻地捶打起了腰部。
母亲是一个性格比较内向的人，从来不喜欢和陌生人说话。此刻，女孩如此亲切的问候和举动，让母亲认为自己认识这个女孩，但一时想不起来了，连忙笑着问：“不好意思，我们见过吗？你有什么事吗？”“我看您坐在这儿捶腰，就忍不住心疼，”女孩笑了笑，说道，“虽然我们是第一次见面，但不瞒您说，我妈和您一样也有腰疼的毛病，干点家务就酸痛，有时都直不起腰来，看了好几家医院都治不了根。我很心疼我妈，下定决心一定要帮她治好腰。为此我从老家来到这儿，开始学习针灸按摩……”
两个人足足聊了一个小时，始终充满了笑声。女孩临走前，母亲主动提出交换联系方式，并表示愿意试一试针灸按摩。
在生活中，我们常会遇到这样的推销员，一见面就说：“我是某某公司的，希望能和您谈一谈。”我们的回答通常是一句“不需要”，这是陌生人和陌生人之间的交谈方式，凭什么相信一个陌生人推荐给我们的一种不是很需要的东西呢？我们有掏钱的理由吗？而这个女孩却以亲切的态度关切母亲，言语举止之中表明我们是熟人，这让母亲有种一见如故的感觉，置之不理说不过去。
众所周知，与客户初次见面，第一印象是最为重要的。金牌销售都拥有自己独特的销售技巧，其中一点就是善于在第一时间内拉近与客户的心理距离，让客户产生一见如故的舒适感，这样对方就会不自觉地消除戒备心、约束感，并愿意进一步进行交流，接下来的合作沟通也就变得十分顺畅。
要达到一见如故的效果，销售员是可以通过一些技巧来实现的。（一）说好开场第一句
与客户初次见面，彼此双方都很在意对方的第一句话，这里面透露着很多信息，说话者是否真诚，对自己是否有亲切感，有没有戒备心理等等。因此，如何说好开场第一句至关重要，其中攀谈式开场未尝不是一个好方法。一般来说，对一个素不相识的客户，只要事前做一番认真地调查研究，你都可以找到或明或隐，或远或近的亲远关系。而当你在见面时及时拉上这一层关系，就能一下缩短彼此的心理距离，使对方产生亲切感。距离缩小了，接下来就是接单谈价喽。
美国里根总统在访华时曾用过这种方式，起到了极好的社交效果。
1984年夏天，美国里根总统受邀访问上海复旦大学。在一间偌大的教室内，里根总统看着台下100多位初次见面的复旦学生，他的开场白是这样的：“其实，我和你们的学校有着较为密切的关系。你们的谢希德校长同我的夫人南希是美国史密斯学院的校友。由此看来，我和各位自然也算得上是朋友了！”话音刚一落地，全场便响起了雷鸣般的掌声。短短的几句话，消除了国与国之间的种种隔阂，有意识地拉近与学生们的距离，以使彼此间的交流能更好地进行下去。
世界上没有真正的陌生人，任何两个人之间都能找到相互的连接点。
比如，第一次拜见客户时可以这样问：“您就是刘总吧？最近生意可还兴隆？”
比如，“你是北大毕业的，我也曾在北大进修两年。说起来，我们还是校友呢！”
再比如，“您是棋坛老前辈了，我是棋坛票友，相当痴迷，我与您可算‘近亲’啊！”
这几个例子，一个比一个牵强，但听起来却让人感觉顺耳，这就是攀谈的效果。（二）尝试做同样的事情
丹尼尔古德曼在其畅销书《社会智商》中提到，人类大脑的最基本部分包含阅读别人的表情和动作的能力，以确定那个人是朋友还是敌人。这不是一门精确的科学，大多数情况下，你需要在言行举止上或多或少用些心思。在与客户沟通之前，你要认真观察与这个人有关的东西，从对方的举止动作、职业身份、服饰爱好等方面入手，然后做同样的事情，这些都可以带给对方一见如故的感觉。
例如，当你会见的客户是一位程序员，你可以穿一件Polo衫，戴一块智能手表；如果你与财富500强企业的首席财务官见面，你可以穿一件阿玛尼，戴块劳力士；如果客户微笑，你就微笑；如果客户看起来忧心忡忡，你就表现一个关切的、担心的样子；如果客户说话快，你也应当适当调快自己的语速。
我说的是“或多或少”，不是要你完全照模照样地模仿客户，就像一个哑剧假装在一面镜子里。你的言行举止不能太明显，否则会让对方一眼识破你只是在模仿而已，这就弄巧成拙了。你只要表明你处在一个与客户协调的情绪状态，向客户传达出我们是同一类人，让客户感受到你的友好就对了。
一见如故，这是与客户沟通的理想境界。无论是谁，当你具有了跟初交客户一见如故的能耐，给客户留下亲切而深刻的印象，成交就不再是难事。为此，我们平时需要广泛收集客户的详尽资料，并且多多益善。当你对客户的情况了解得越透彻，你的工作就越容易开展，越易取得事半功倍之效。当你笑时，全世界都在微笑
在参观一次画展时，我曾见过这样一幅奇怪的画：两张人的嘴，其中一张嘴嘴角下撇，像一个倒扣的勺子，结果从上面掉下的金银珠宝都顺着“勺底”滑到了地上；而另一张嘴却是嘴角上翘，一脸笑眯眯的样子，整个嘴巴就像一个正放的勺子，结果从上面掉下的金银珠宝一个不漏地落进了嘴里。我不解其意，便私下询问作画者，对方对这幅画的解释是：微笑是财富的源泉。
那时的我不以为然，直到在销售行业滚打摸爬多年，遇到的客户有冷若冰霜者、有爱发脾气者、有刻薄挑剔者、有出言不逊者、有咄咄逼人者，才渐渐对微笑的作用有了深刻的理解和体会。微笑往往比口若悬河更有效，无论面对什么样的客户，只要你会微笑，你就能稳控局面，最终达成成交目标。
刚入行时我没有什么销售经验，总是容易紧张。有一次上门拜访客户，站在客户的家门口时，我手脚都在不由自主地发抖，迷迷糊糊中摁了门铃。虽然我已提前准备好了说辞，但当客户打开门的那一刻，我居然因紧张大脑一片空白，不知自己该说什么，只是向他微笑，客户好像被逗乐似的也向我微笑，并友好地请我进了屋，我们谈了一小会儿，最终他欣然接受了我所推销的产品。
还有一位客户，面对我的推销时，他曾不屑地表示自己已有固定的合作伙伴，不会考虑我的商品。面对无情的拒绝，我没有放弃，一次、两次、三次……我不厌其烦地来了很多次，每次都被回绝，但我始终都洋溢着笑容，脸上没有一点儿不悦的表情，微笑着进来，微笑着离开。终于有一天，该客户说我的微笑感动了他，问我是否愿意一起吃个午饭，期间我向他介绍了很多关于我的产品的情况，我们的谈话轻松而愉快，最终这位客户不仅购买了我的商品，还和我成为长期合作伙伴。
微笑意味着真诚和友善，微笑意味着尊重和理解，一刹那间足以温暖人心，赢得别人的喜爱和尊重。有谁肯拒绝微笑呢？试想，如果一位陌生人对着你微笑，你是不是感觉到有一种无形的力量推着你和他接近；如果你看到的是一张“苦瓜脸”“冰箱脸”，肯定也会对这种人敬而远之的。记住，任何一个客户都是花钱来消费的，可不愿意看到销售员愁眉苦脸的样子。
生活是一面镜子，你对它微笑，它也对你微笑。其实，与客户交往何尝不是如此，你对他微笑，他决不会对你蹙眉。当我们与客户交谈时，因为不熟悉、利益冲突等，心中难免忐忑。如在此时，你投过去一个真挚的微笑，往往就能使紧张的神经松弛，消除彼此间的戒备心和陌生感，相互产生良好的信任感和亲近感，甚至化解对方的攻势，这就为深入沟通与合作创造了温馨和谐的氛围。
当你笑时，全世界都在微笑。
有人会说，当今销售竞争压力巨大，人与人之间也越来越冷漠，我甚至已经忘记还有微笑这个表情了。微笑是一种天生的能力，如果你真的已经忘记了它，那么从现在开始，在生活中有意识地去练习微笑吧。只要你肯去训练，任何人都能在销售中“一笑平天下”。
也许大家都听说过“一张笑脸价值百万美元”的故事吧！
日本保险推销之神原一平资质平平，其貌不扬，身高也仅1.45米，当初他去应聘保险公司销售员工作时，惨遭淘汰，人事经理对他说：“保险销售员必须有一张迷人的笑脸，而你却没有。”原一平的倔强性格不但使他没有泄气，反而促使他一定要练出一张迷人的笑脸，他每天在家里大笑百次，弄得邻居以为他因失业而发疯了；他站到大街上，不断微笑着和来来往往的行人打招呼。
看到原一平这副快乐的样子，有一位绅士很受感染，便邀请他共进早餐。尽管他饿得要死，但还是委婉地拒绝了。当得知原一平是保险公司的推销员时，绅士便说：“既然你不赏脸和我吃顿饭，我就投你的保好啦！”就这样，原一平靠着微笑签下了生命中的第一张保单。更令他惊喜的是，那位绅士是一家大酒店的老板，帮他介绍了不少业务。最终，原一平连续16年荣登推销业绩全国第一宝座，成为日本历史上最出色的保险推销员，他的微笑，亦被评为“价值百万美元的微笑”。
一个微笑所包含的意义就是：“我很高兴看到你，你带给我快乐，我喜欢你。”作为销售，你不需要把聪明挂在脸上，但时刻不要忘记把微笑挂在脸上。
从现在开始每天带一面镜子，找一切机会慢慢练习吧！对镜子摆好POSE，像婴儿咿呀学语一样说“E——”，让嘴的两端向后缩，微张双唇，或者轻轻浅笑，一点点减弱“E——”的程度，这时能感觉到面部肌肉被拉向斜后上方。相同的姿势每天反复几次，练到自然为止，坚持一周即可见效。
当然，发自内心的微笑才是最自然、坦诚的，也才更有打动别人的力量。不知你是否见过“皮笑肉不笑”的笑，尽管脸部肌肉全方位运动，嘴角线条也向上提升了，但是你会觉得他的表情很“机械”，像一块冰一样寒气扑面而来，完全没有一点魅力，看着这样的一张“笑”脸，谁会真正开心呢？所以，试着用内心去理解微笑的含义，去调控内心的情绪，使微笑源自内心，有感而发。
你的情绪会持续好吗？这个说不好。我们每个人、每一天，都极有可能遇到不顺心的事情。这些不顺心的事情必然会导致情绪不好。我们不可能每次都等到情绪好时才去销售，很多时候我们会怀着极度不好的情绪去见客户。人最难把控的，就是自己的情绪。那么这时候，我们该怎么办呢？
闭上眼睛，放松自己的神经，调动自己的感情，充分发挥想象力，想象一些比较开心的事情，比如回忆你慈祥的父母对你的宠爱、你那群兴趣相投的“狐朋狗友”和你一起时的嬉笑打闹、你和你的知心爱人间的甜蜜回忆，或展望一下美好的未来。仔细感受，你是不是感到五官不知不觉地就被调动起来了。
嘿，开始微笑吧！我不愿在教养上不如任何人
我被无数人追问：“如何快速赢得客户的好感呢？”
我回答：“细节啊，细节最能打动人心。”
又有人问：“什么才是细节？”
我回答：“教养，教养就是细节。”
教养是一个高频词，时下，如果说某人没教养，就是大批评、大贬义了。什么是教养呢？辞典上说是“文化与品德的修养”，但我更愿意理解为“因教育而养成的优良品质和习惯”。一个销售员可以貌不出众，可以资质愚钝，甚至可以没有气质，但是绝对不可以没有教养。
第一次害怕销售，是在我年轻的时候。年轻到体内激素分泌失调，皮肤出油，脸上长满了青春“美丽”痘，这让我在人前总感到难为情。某天，我在超市洗护用品区，准备选一款祛痘洗面奶，这时旁边的一个女导购一直盯着我的脸看，可能她意识到一桩买卖要来了，眼神中流露出一种按捺不住的激动。我心理感受怪怪的，往前面快走。这时，该导购身子往前一靠，挡住了我的去路：“小伙子，你这满脸痘痘真不雅观，赶紧试试我们的洗面奶，祛痘快，不留疤！”我当时脸一黑转身就走了，该导购却嘲讽似的和周围的另一个导购继续说着，“嗨，自己的脸有问题，还不让人说了……”这是我一生难忘的窘境，至于她家的产品，我没买，并且再也没光顾过。
我来自一个小城市，自登上离家的火车起就时时警醒，不论发生什么情况，都不能让自己“没教养”。许多销售可能口才好、销售能力强，但如果行为粗鲁、出言不逊的话，那么往往会惹得客户望而却步，或者心生厌恶。我相信，不少销售员出现过这类的错误，甚至有很多人直到今天仍然不知改进，这让我感到很焦急。
销售员为什么要讲究教养呢？
这是因为，教养是一个人骨子散发出来的最佳魅力，往往是衡量一个人文明程度、道德水平的重要标准。我们说一个人有教养时，不仅说明他的外在行为好，而且还说明这个人的内涵、道德品质是好的。
销售有很多技巧可言，但最直接的销售技巧就是你的礼仪，尤其是在细节上注重礼貌。美由心生，礼行于外。没有人喜欢不讲礼貌、不懂得尊重的人。有时一个不恰当的举动就会影响客户对你的看法，即便此后表现再好，也很难打开“心结”，因为每个人都倾向找更多的证据来证实已形成的判 断。
所以在任何一位客户面前，我们都一定要杜绝没有修养的行为，用教养展现自己的人格魅力，这样才能让客户感到受尊重、感到愉悦，从而对你产生好感和信任，继而愿意购买你的产品、与你合作，你也就为自己创造了一种有助于持续发展的良好人际环境。
有没有教养，无关知识、无关金钱、无关地位，而是体现在一举一动中。其实，教养就是一件件很小的事情，细微的表现无时无刻不在告诉别人，你的家教、人品、性格、价值观是什么样子。不经意间，你是什么样的人，明眼人都会了然于心。
新东方董事长俞敏洪说过一句话：“教养就是当你走到一群人中间，你的行为恰当得体，让人感到礼貌和愉悦。”多年的工作中，我遇到过不少有修养的销售，与他们合作，双方都处于一个舒适、愉悦的状态，会忘了这是一场买家与卖家的博弈。
一次，我所在的汽车4S店想要找一家汽车零件生产商，达成一个长达五年的合作，许多汽车零件生产商前来和我们洽谈合作。我是参与者之一，经过一番严格地挑选，最终挑中了一家新成立的公司。有人对此有些不理解，于是问我们：“那个小老板有什么优势呢？他既没有别人的推荐，也没有丰富的经验，为什么选他？”
我给出的答案是：“的确，他都没有，但有很多东西更可贵。他敲门的响度适中，隔一小会儿，再敲几下，进门后随手关上了门，这说明他懂礼貌、有教养；进了办公室他先脱去帽子，回答我提出的问题时也是干脆果断，证明他既尊重别人又有真材实料。”顿了顿，我接着说道，“在办公室门口，我提前放了一个小的汽车零件，其他所有人都从汽车零件上迈了过去，而这个小老板却把它捡起来，用卫生纸擦干净并交给了我，表明他做事谨慎、细致，这些细节就是最好的证明，这些修养是一个人最重要的品牌形象。”
是的，有时候客户购买的并不是产品本身，而是购买产品时带来的感觉。一般来说感觉越好，产品的价值越高。而销售员的修养，恰恰就能带给客户一种更愉悦、更舒适的感觉，进而使客户在情绪、情感的影响下，最终产生购买行动。
要对人微笑，不要严肃绷着脸；
敲门时，记住初见客户的名字；
赴约时，从不迟到，不让客户等候；
交谈前把手机调至静音；
握手时双目注视对方，微笑致意，以示尊敬；
做自我介绍时，表情、态度和姿势自然，面带笑容地看着对方；
用双手递交名片，跟着说一句“请多指教”之类的话；
接受名片也用双手，并跟着相应回复“谢谢，不敢当”；
不轻易打断别人的谈话，插话前打个招呼；
公共场合别抽烟，抽烟要经过别人允许；
递东西给别人时，尖的一边不要对别人；
不要拿着筷子、刀叉或汤勺做手势；
提前离开时，应对旁人说声“不好意思”；
……
这些日常的小举动，让人感觉如沐春风。我想，这就是对教养最好的解释了。
教养是一种内敛的修为，是在潜移默化中的自省和提炼；教养是一种沉淀的魅力，是足够的经历和智慧的浑然天成。一个人的教养不是一蹴而就的，是一种习惯的积累。为此，我们必须注意自己的日常行为，不断加强自身学习，提高自身素养。别让不好意思害了你
本节开始之前，我们先来做一个测试：
上课或开会时，如果可以自由选择，你喜欢坐在什么位置？
A.角落里或后排的位置
B.前排
C.主位两旁的位置
不要小看这个问题，因为你的选择关乎你的业绩。
众所周知，坐前排好处多多，首先听得清楚，好像老师（领导）专门在给自己讲；其次看得清楚，黑板上的一切，包括老师（领导）的表情都能尽收眼底；而且，不容易被其他人所干扰。但是，不少人总会习惯性地往后坐，于是经常后排人潮如涌，前排寥寥无几。
你是不是也经常如此呢？那你有没有想过这样做的原因呢？你是不是担心处在前排那样瞩目的位子，一旦被老师（领导）拎起来回答问题会很尴尬、难为情？而后面的位子很不起眼，被老师（领导）提问的可能性小，而且身后的眼睛少一点，你也会感觉轻松和安全一些？如果你的答案是肯定的，那么你在与客户的合作关系中，也将处于一种被动状态。
工作中，我见过不少销售员这样跟单，约客户时，当客户说“我现在忙，以后再说吧”，他会说“好，我们再联系”；当客户说考虑考虑时，他说“那好，你考虑吧，考虑好了给我打电话”；当客户好不容易合作，说“我抽时间去打款”，他说“那你打完了通知我一下”，然后就一直等通知，结果不知不觉就丢单了……问他为什么不催，他说不好意思。销售员卖货到最后，因为不好意思逼客户下单导致丢单的大有人在，我只能说不好意思问他要钱，那你还做销售干吗？
在某一网站上，曾看过这样一段话：
乞丐不好意思要饭，结果饿死了！
商户不好意思要账，结果店铺关门了！
不好意思向心仪的人表白，结果她跟别人走了；
不好意思让客户签单，结果客户在别人那里成交了；
……
现在已经不是“酒香不怕巷子深”的时代了，被动就会落后。一个总是隐藏自己的人，会让人忽略和遗忘。只有主动，才会有人关注你，才会有更多的机会。试想，在一场演讲会上，演讲者发名片，谁最有可能得到？一定是坐在前排积极听讲并主动索要名片的人；在一场集体面试会上，谁能首先获得面试的机会？同样是坐在前排跃跃欲试的人。
尤其是销售行业，销售工作很大一部分内容就是开发客户，这是销售员业务开拓、业绩增长的需要。从一定意义上说，主动亮出自己就是推销自己。如果你缺乏主动展示自己的勇气，总是不敢也不愿在人们面前展现自己，即便你的产品再优秀、服务再完美，他人也无法注意到你，就更别提进一步地了解你、认识你，接受你的推销了。既然做了销售就不能不好意思，这是你的职业。
我们常说一句俗语：“撑死胆子大的，饿死胆子小的。”主动是一种反映在人的思维、行动以及整体气质面貌上的积极状态。用勇气代替懦弱和恐惧，用主动出击替换等待和退缩，毫无疑问这种由内而发的精神状态，不仅能增强别人对你的好印象，而且还会对你增加信任，一个个成功的契机就这样出现了。
我的一位朋友是保险公司的销售冠军，当我问他是如何销售保险的时候，他说在大学的时候，他和全校几乎所有的美女都约会过。
我很纳闷：“这跟保险有什么关系？”
朋友回答说：“很有关系，因为这些所谓的校园美女，大部分的男士都不敢主动追求她们，都怕被拒绝，都不好意思。但是我知道，哪个女人不喜欢被追求呢？这些美女看似高冷，但只要主动出击，主动介绍自己，打个电话啊，嘘寒问暖啊，她们还是很受用的，起码知道了有我这么一个人，慢慢也就了解。”
朋友笑了笑，继续说道：“正因为我跟学校所有的美女都约会过，所以当我从事保险业的时候，我就想，这些成功的人士，大家一定都不敢去拜访，或者认为他们已经买了保单，不好意思再去打扰他们。而我不断地主动出击，不断地拜访他们。当我把自己推出去时，也就有更多的人知道了我是干什么的，这样当他们想投保的时候，自然就会想到我，我的业绩也就提上去了。”
由此可见，在销售工作中，销售人员应该有一种积极主动的态度，以一种敢于主动出击的魄力，去接近我们的客户、了解客户，推介我们的产品，赢得客户的信赖。当你主动把自己推出去，设法让更多的人知道你的职业，销售的商品时，你就能在第一时间获得更多的成交机会。 PART 2 给客户想要的：慢下来，挖掘客户的深层需求
在任何销售活动中，三流的销售随处可见，
他们整日求着客户购买自己的产品，
却总是不对人家的口味，所以总是成交不了。
记住：客户不会仅仅因为产品或价格而付钱，
客户永远是为他的需求而付钱！
永远只给客户想要的，千万别给自己想给的！
慢下来，挖掘客户的深层需求，
并通过友好的提醒和引导来满足客户的需求，
这是销售成功的关键！不卖产品，卖需求
谈到销售，很多人认为销售就是卖东西，这只是片面的理解。我见过不少这样的销售，不问客户需要什么，见人就推销，但效果不尽人意，总在发愁怎样才能把产品多卖一些出去，也总是在纠结是不是产品不好，还是价格高了，客户不接受呢。
举个例子，一位推销员喋喋不休地向一位顾客推荐一件商品，推销员说得头头是道、口干舌燥，但顾客迟迟不做表态，甚至兴趣也越来越小。到了最后，推销员问顾客：“请问你需要什么？”顾客回答得很干脆：“钱。”毫无疑问，这是一个典型的失败案例。
心理学研究表明，人们的购买行为首先是由需要开始的，由对某一产品的需要而产生购买动机。购买动机是指能够引起人们的购买活动、推动人们去满足某种需要的念头和欲望。要想实现推销成交，就必须要了解客户的购买动机，也就是说要知道客户是在什么思想支配下做出购物选择。
有一个典故叫“牛不吃水强按头”，意思是牛渴了自然会低头喝水，它要是不渴，人怎么强按牛头，它也不会低下头去喝水的。换位思考一下，当你没有某一购物需求，身边却有一个人拼命地向你推销时，你会有什么感觉？
记住，客户不会仅仅因为产品或价格而付钱，客户永远是为他的需求而付钱！从这个角度来讲，销售实际上是一个分析需求、判断需求、解决需求、满足需求的过程。所以，销售工作，并不仅仅是进行一种产品的销售，而是针对客户的需求进行的销售。与其一个人滔滔不绝地推介产品，不如在和客户交谈的过程中，练就察言观色、洞察人心的能力，善于从客户的衣着外表、言谈举止等细节上慢慢揣测其心理，必须要完整、清楚地了解到客户的明确需求。这个“清楚”指的就是不仅要知道客户需求什么，而且要知道客户为什么会产生这种需求。
下面我来说一个故事，也许大家就会有一定的了解了。
小区门口新开了两家水果摊，这天张大妈想买一些苹果，便来到第一家水果摊前。摊主很热情地介绍自己的苹果有多甜多脆，可张大妈看了看并没有买。来到第二个水果摊前，第二个摊主并没有先夸自己的苹果，而是问：“大妈，我这里的苹果有好几个品种，有酸的，有甜的，您要什么样的呢？”
张大妈说要买酸点的，小贩好奇地问，“别人都喜欢又甜又大的苹果，您为什么买酸的？”
张大妈说，“我儿媳妇怀孕了，想吃酸的。”
小贩马上说，“您对儿媳妇真好，我这有一种苹果还真酸，而且富含维生素，天天给您儿媳妇吃的话，您儿媳妇一定生一个漂亮健康的宝宝。”
张大妈一听很高兴啊，马上买了五斤苹果。当张大妈要离开的时候，小贩又说：“我天天在这里摆摊，每天进的水果都是最新鲜的，而且品种齐全，苹果、李子、葡萄都适合孕妇吃，您可以换着买，保证儿媳妇和宝宝都吃的有营养。”
从此张大妈每天在这里买水果。
在这个故事中，我们可以看到：第一个小贩急于推销自己的苹果，根本没有探寻顾客的需求，自认为自己的苹果很好，结果什么也没有卖出去。第二个小贩没有马上推荐商品，而是询问顾客需要什么、为什么需要。当明确了顾客的需求后，他推荐了对口的商品，很自然地取得了成功。
有人需要健康，什么产品代表健康，这就是他需要的；有人要安全，什么产品代表安全，这就是他需要的；有人要尊贵，什么产品代表尊贵，这就是他需要的……慢下来，在推销产品之前，挖掘客户深层次的需求，分析客户的购买心理与动机，再有针对性地为客户推荐合适的商品，做到“有的放矢”。当你做到了这点，你就能将客户引领到所期望的方向，最终实现自己的销售目的。
真正的销售高手不卖产品品质，只卖产品需求。
为了通俗易懂，举一个我朋友的真实例子：
我的一位朋友薇在微信朋友圈卖阿胶糕，众所周知如今微商的生意已经大不如从前，不少人在朋友圈都被无情地“拉黑”了，但薇却将生意做得如火如荼。而且，在我们传统的观念里，阿胶糕的主要客户就是女性，但薇近一半的客户是男性群体。所以大家都很好奇，薇的买卖究竟是如何做成的。“现在做微商的很多人有一个毛病，每天不停地在朋友圈发产品图片，发到人家都不愿再来看你的朋友圈了，甚至受不了把你拉黑了，这样营销是不行的”，薇说道，“而且针对男性，你要是直接问他要不要买阿胶糕，那肯定也是不行的，我的方法是，不卖产品，卖需求，当我把需求卖给客户时，也就是他们掏钱的时候了。”
听起来很玄，是吧？但看看薇的广告，相信你就不对此奇怪了。薇在朋友圈发这样的信息：“我表哥今年都32岁，还找不到老婆，以前只知道给女孩送花、送衣服、送化妆品，这也太俗气了点。后来为了照顾我生意，表哥就改送阿胶糕了，没想到阿胶糕送出去，人家女孩子吃得好，皮肤越来越好了，就经常找他帮着再买，一来二往，两人就好到一块儿去了，终于找到老婆了。”
还有一次，我见薇发了这样一个信息：“我有一哥们，可讨媳妇欢心了，他天天被媳妇伺候得周周到到，就因为他经常送媳妇同一样礼物，而且这礼物价格一点儿都不高。”信息发送出去后，肯定会有很多男人好奇，包括我，一次我追问：“送的什么啊？”这时，薇回复我：“女人都爱美丽，你也希望她美丽对不对？你可以给她送阿胶糕啊。阿胶糕补气养血，肌肤细嫩，媳妇年轻又漂亮，带出去你也有面子啊！”这理由简直没法反驳，于是我也乐呵呵地掏钱买了几盒！
瞧，通过挖掘客户的深层次需求，是不是能很好地销售出你的产品？看到这里，相信聪明的你，一定可以举一反三，既然阿胶糕可以这么卖的话，那化妆品、香水、皮包等，是不是也都可以这么销售呢？只要你用心一点儿，只要你能挖掘出客户的需求，还愁卖不出产品吗？还怕收入不多吗？
客户需要的不是产品本身，而是产品所能带来的价值，也就是能否满足他的需求。现在做一个小测试，假设你的产品是一款超小、超薄、性能又极佳的笔记本，如果要分别卖给贝克汉姆和Lady Gaga，你会如何介绍呢？
告诉你正确的方法，还是需求。面对贝克汉姆时，要介绍这款笔记本的强大性能，同时介绍它的便携功能，差旅携带很方便。面对Lady Gaga呢？则要重点介绍这款电脑很炫、很时尚，用这台电脑你可以观看视频、欣赏音乐，带上这款电脑，可以让你在人群当中显得非常有个性。先别急着帮客户下结论
老销售最容易犯一个错误，到现在我也偶尔会犯。
一般老销售在和客户打交道的过程中，自以为很了解客户，自以为知道客户的想法和动机，自以为一切都会按照自己从前的经验发生，自作聪明地急着帮客户下结论，而忘了：客户才是销售的主导力量，客户才是销售成功与失败的决定者。结果，聪明反被聪明误。
当我在一家汽车4S店做推销员时，这天一位老客户来店里找我，说自己最近打算买一辆新车。我与这位老客户打过数次交道，自诩对这位客户是非常了解的，因此得知这位老客户想要买车时，我甚至没有询问他的任何需求，就根据自己对客户消费能力的判断，推荐了一款十万左右的车型。最后，在一番选择之后，这位老客户订购了一款大众POLO，并约定一星期后提车。
一星期后，这位老客户如约来提车，正巧看到店里新摆出来的一辆宝马越野车，惊讶地问我：“你们店里原来也卖这款车啊？”
我点点头，回答道：“是啊，您有兴趣看看吗？”
老客户摇摇头，有些惋惜地说道：“这辆车我上星期就已经买了，就是在你们店里订POLO的那天。那辆POLO是买给我女儿开的，我自己一直打算换辆SUV，那时候也不知道你们店里有卖，就去了对面那家店订上了。要早知道你这里有，我就不用跑那边了，跟你买过几次车，对你我比较放心……”
听到这话，我真恨不得抽自己几个耳刮子。
即便销售能力再强，都不可能完全了解客户。
生活中，我们都知道这样一个事实：你要想钓到鱼，其中最重要的东西就是鱼饵了。因为，不同种类的鱼对于鱼饵的喜好不相同，由此，你就必须得站在鱼儿的立场上去思考它们喜欢吃什么，用对了鱼饵，这样你才有可能钓得上鱼来。同理，作为一名销售人员，你要站在客户的角度思考问题，弄清楚客户的心里到底在思考些什么，这样你才能更顺利地实现成交，提升业绩。
人性是非常复杂的，哪怕你与一个人朝夕相对数十年，也不意味着你就能完全看透这个人，因为人性会受环境、教育等影响一直发展变化。客户的需求同样如此，是会随着自身经济状况的变化、消费环境的变化、个人偏好的变化而变化的。
客户的需求发生变化后，客户自己最清楚需要什么样的产品和服
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