作者：（美）卡耐基
出版社：陕西师范大学出版社
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商务口才训练试读：
序言 口才决定成败
美国商业演讲协会主席 托马斯·罗维
在一个寒冷的夜晚，宾夕法尼亚饭店的舞厅里聚集了大约2500名美国的杰出人士。刚到7点半，舞厅内就已经座无虚席，8点钟以后，进入舞厅的人仍然络绎不绝，而且大家的兴致依然很高。没过多久，宽敞的舞厅里就已经挤满了人，人们开始抢占没有座位的空地。这些人在一天的劳累之后，为什么晚上还要跑到这里来站上一两个小时呢？是什么令他们产生如此大的吸引力呢？
他们是来观看时尚表演的吗？还是来观看车技比赛？或者是聆听著名演讲家克拉克·盖博的演说呢？
都不是!
是因为这些人在阅读《纽约太阳报》的时候，一整版广告映入了他们的眼帘：
如何快速增加你的薪水？
如何非常流利地表达你自己的意愿？
如何成为一个卓越的领导者？
难道这又是老套的骗术吗？可是，不论你是否相信，在这座世俗的城市里，虽然有将近25%的人处于失业状态，而且是在经济十分萧条的情况下，竟然还有2500多人被这份广告所吸引，他们全都涌向了宾夕法尼亚饭店。
要知道，这份广告是刊登在当地一家最保守的晚报——《纽约太阳报》上的，而不是刊登在什么流行报刊上的。到这家饭店消费的人，全都属于美国的上流阶层，他们当中有高层的管理人员、公司老板、专业技术人员，他们的月收入一般都在2000美元至50000美元之间。
究竟是什么原因吸引了这些上层人士前往宾夕法尼亚饭店呢？原来他们都是来听由戴尔·卡耐基研究中心主办的——一场最现代、最实用的“商务口才训练”的演讲。
为什么这2500位成功人士要来这里听这样一个演讲呢？是不是因为经济危机让他们突然产生了求知的欲望？
显然不是!在过去的24年里，每个季度都会在纽约举办这样的演讲，而且每次都是爆满，演讲地点总是被挤得水泄不通。其实，已经有大约15000名的商业界和专业技术领域的人士接受过戴尔·耐卡基的商务口才训练；甚至连一些规模庞大、传统而保守的公司或者组织，都专门开设了这种训练课程，以此来学习如何维护公司及其员工的利益。如西屋电器公司、麦格劳希尔出版公司、布鲁克林联合瓦斯公司、布鲁克林商业工会、美国电器工程师协会、纽约电话公司等。
让这些在离开学校10年、甚至20年的贵族人士，再来接受这种训练，对于我们的教育制度来说，显然就是一种生动的批判。
现在摆在我们面前的一个非常严重的问题就是——成年人到底还需要学习些什么？为此，芝加哥大学与美国成人教育协会、美国青年会携手在全国各地举办培训学校，实施一项为期两年，耗资25000美元的研究调查活动。
这项研究调查的结果表明：成年人最关心的问题是身体健康；其次是如何与他人保持较好的人际关系——例如为人处世的方法与技巧。他们既不想听那些空洞的演说，也不想听那些所谓的心理学方面的专业知识，他们只想学到一些立即就可以用于商业交往、为人处世、家庭生活的现实而有效的做法。
于是调查人员就说：“那好吧!如果这就是你非常需要的，那我们就为你们提供这些东西吧。”
可是他们翻遍了所有的教科书，却没找到一本关于为人处事方面的书!他们发现，迄今为止竟然还没有一个人写过关于如何解决为人处世问题的书。
这简直是太不可思议了!千百年来，关于古希腊、拉丁文和高等数学的著作层出不穷，而且内容详尽、水平极高，可是成年人对这些书却是不屑一顾。然而他们又非常渴望获取知识——为人处事的技巧，却没有一个人能够为他们指点迷津!
这也就是为什么会有大约2500名的杰出人士在看到了《纽约太阳报》刊登的广告后，会如此兴致勃勃地涌进宾夕法尼亚饭店的原因。因为——他们找到了渴望已久的东西。
他们曾经在图书馆里阅读过各类书籍，本来以为拥有了丰富的知识就可以出人头地、走向成功。但是他们在工作了若干年之后，才发现，能够成就一番事业的人、走向成功的人除了要具有大量的知识外，还要具有较强的沟通能力、说服他人的口才、和善于推销自己的才能。因此他们明白了，要想在事业上取得成功，大学文凭和书本上学来的知识是远远不够的，强大的沟通能力和自我表达能力才是真正重要的，不可或缺的!《纽约太阳报》刊登的那份广告宣称——在宾夕法尼亚饭店的这次演讲不但会给来宾带来娱乐的享受，还会让来宾在愉快的听讲过程中提高为人处世的能力!事实上也确实如此。
在宾夕法尼亚饭店举行的这次演讲还请来了曾经受益于这一演讲的15位人士，他们被请到了演讲台上。他们每个人都只有75秒钟的时间，通过麦克风向人们讲述他们自己的亲身体会。请记住!他们每个人只有75秒钟的时间!时间一到，主持人就会敲一下木槌，并且喊道：“时间到!下一位!”
演讲现场的气氛，就像是牛群奔驰在草原上，热烈而精彩。台下的听众或者站着、或者坐着，在将近两个小时的演讲过程中一直都是全神贯注。
在台上演讲的15位人士，过去都是没有名气、事业也不成功的人。他们在听过戴尔·卡耐基的为人处事的演讲之后，都成为了他们那一带小有名气的成功人士；有的后来甚至成为了美国政治舞台上举足轻重的人物。他们所从事的职业涵盖了美国商业领域的各个层面，例如：连锁商店的高级职员、面包供应商、商业协会会长、银行家、卡车推销员、化妆品推销员、保险推销员、砖厂秘书、会计师、牙医、建筑师、威士忌推销员、牧师、药剂师、律师。
在这次演讲中，第一个上台的是派特里克·奥海尔。
他出生在爱尔兰，只读过4年书，后来到了美国。他曾经做过机械师和私人司机。在奥海尔40岁的时候，家里的人口越来越多，他需要更多的钱来养家糊口。于是，他开始推销卡车轮胎。可是，正像他自己所说的那样，他是非常自卑的，以至于在推销的时候连头都不敢抬起来。他每次上门推销的时候，总要在客户门口徘徊很久，才敢敲门进去。可想而知，他的推销成绩很不理想。就在他决定放弃推销，准备去一家机械厂工作的时候，突然收到了一封信，信的内容是邀请他去听戴尔·卡耐基的演讲。
奥海尔一开始并不想去，因为强烈的自卑感让他感到害怕，他害怕自己不能和那些有着大学文凭的学者愉快地相处。但是他的妻子对他说：“这也许会给你带来帮助!亲爱的，上帝知道你需要什么东西。”犹豫再三，他总算鼓起了勇气，走进了演讲大厅。
在最开始试着当众讲话的时候，他的心里既害怕又紧张，让他有些不知所措。可是没过几个星期，他就不再害怕面对听众了，他并且惊喜的发现自己竟然喜欢上了演说，而且听众越多他就越有激情。在随后的日子里，即使是与陌生人面对面地进行交谈，他也不再胆怯——面对自己的顾客时也不再害怕了。
奥海尔的收入也日益增加。现在，他已经成为纽约的金牌明星推销员。这天晚上，派特里克·奥海尔在宾夕法尼亚饭店大舞厅里面对着2500多名听众，从容不迫地讲述着他的亲身经历和他所取得的辉煌成就。整个演讲现场，笑声和掌声此起彼伏，气氛十分热烈。可以说，奥海尔的出色表现即使是那些职业演讲家也难以与之相比!
第二位上台演讲的是银行家葛德菲·迈尔。他满头白发，已经是11个孩子的父亲了。他说他第一次演讲是在学校的班级里，当时他感到手足无措，呆呆地站在那里。而现在他却可以生动形象地讲述他的生活经历，讲述一个善于言辞、善于演说的人是如何走向成功的。
迈尔在华尔街的银行里工作了25年，他一直都住在新泽西的克里夫顿。在此期间，他一直都非常积极地参加一些地方性的活动，因此也结识了500多位来自不同阶层的人。
迈尔在参加卡耐基的“商务口才训练”课程之后不久，就收到了由美国国家税务局寄出的一张催税单。他认为这种税赋是非常不合理的，因此非常恼火。如果类似的事情发生在过去，迈尔最多也就是一个人呆在家里发发牢骚，但是那天他却来到了镇民大会上，在几千人的面前，慷慨激昂地宣泄了他对这种不合理要求的愤恨与不满。
这次富有激情的演讲，在新泽西州克里顿引起了很大的轰动。新泽西州克里顿的居民们都提议让他参加镇民代表的竞选。于是在接下来的几个星期里，迈尔东奔西走，四处演讲，痛斥政府中存在的浪费和奢侈行为。当竞选结果公布出来的时候，迈尔的得票数竟然在96位候选代表中名列首位。一夜之间，迈尔成为了当地万众瞩目的明星人物。他在进行巡回演说的几个星期里，赢得了很多朋友的心，这些朋友的人数是他以前所有朋友总数的80倍。而他作为镇民代表所得到的报酬，比他以往一年的投资收入高出10倍。也就是说，他这次投资的收益高达1000%!
第三位上台演讲的，是一位全国食品制造商协会的会长。他也讲述了他的亲身经历。
在没有参加戴尔·卡耐基“商务口才训练”之前，他甚至都不敢在公司的董事会上发表自己的观点。然而在参加了这种口才与沟通的培训课程之后，在他身上发生了惊人的变化：他很快就被推选为全国食品制造商协会的会长，而且还经常以会长的身份在全国各地主持会议。他每次演讲的内容，都会被美联社以重点摘要的形式刊登在全美各地的报纸、杂志上。
在参加“商务口才训练”课程两年之后，他为推广自己的公司和产品进行了一次演讲，这些免费的宣传，比他以往花25万美元进行广告宣传所获得的回报还要多。他说，他以前都不敢打电话邀请客户共进午餐，而他在演讲之后，个人的声誉如日中天，连那些社会中的上层人士都主动打电话给他，邀请他一起用餐，并且为打扰和占用他的时间而表示真诚的歉意。
他无懈可击的演讲成为他名声大震的重要因素。这种特殊的能力使他成为了一位令人瞩目、声望极高的人。由此我们不难看出，一个讲话深入人心的人，往往可以赢得别人的高度评价，这种评价甚至会超出他本来的水平。
现在，“商务口才训练”的教育活动已经遍及整个美国。而这一运动最有力的推动者，正是戴尔·卡耐基先生。因为与其他人相比，他听过、评论过的演讲不计其数。在李普莱的书《信不信由你》中曾经提到过，卡耐基曾经评论过的演讲就有15万场之多。如果这个庞大的数字还没有能够让你感到吃惊的话，那么就请算一算，这个数字所具有的含意是多么不可思议!那就是自从哥伦布发现美洲大陆以来，几乎每天都有一场演讲；或者换一种说法，所有卡耐基听过的演讲，如果每个人只讲3分钟，那么卡耐基也要夜以继日地听上整整一年。
戴尔·卡耐基充满挫折的人生经历向我们证明了一个道理，那就是一个拥有创新思维和满腔热情的人，将会取得非常伟大的成就!
卡耐基出生于密苏里州的一个小村庄，那里距离附近的铁路只有10英里的路程。可是在卡耐基12岁以前，他竟然连电车都没有见过。现在他已经46岁了，从香港到哈摩费斯特，他的足迹遍及全世界。他甚至还去了北极附近的一个地方，这个地方甚至比拜尔将军的总部到南极的距离还要远。
这个来自密苏里州的小男孩，曾经做过每小时只有5美分酬劳的粗重农活，例如：帮别人摘草莓、割野草。而现在，他去给一家大公司的高级职员进行“商务口才训练”，每一分钟的报酬就高达1美元。
这个乡下孩子还曾经替别人放过牛，后来他来到了伦敦，在威尔士亲王身边工作，并且很快就显示出了他出众的语言才华。然而，最初他在众人面前进行演讲的时候，也曾经接二连三的遭遇过挫折和失败。后来他又成为了我的私人经纪人。我能够取得今天的成功，也主要归功于他所主持的“商务口才训练”。
卡耐基在年轻的时候，不得不为了能够接受正规的学校教育而努力。然而他的家乡却是厄运不断：河水泛滥导致船被冲走、船与船之间经常发生冲撞而沉入河底、雨水泛滥致使庄稼颗粒无收、猪染上瘟疫全部死亡……这些厄运还都不算什么，最惨的是银行也上门逼债，要把卡耐基一家赶出家门，没收被他们抵押的房子。
于是，卡耐基的父亲只好卖掉唯一的农场，举家迁往密苏里州华伦斯堡州立师范学校的附近，在那里购置了一个农场。卡耐基的家庭根本无法支付在镇上居住的巨额开销，只好让卡耐基每天晚上回到农场住，第二天早上再骑马去3英里以外的地方上学。回到家里，他还要做伐木、挤牛奶、喂猪这样的工作，夜晚来临的时候他就在油灯下学习拉丁文，直到累得连眼睛都睁不开为止。
可是，即便他在午夜才上床睡觉，他也必须将闹钟定在凌晨3点，那个时候他就必须起床了。因为他的父亲养殖了良种的杜杰罗西猪，幼年的猪经受不住寒冷的冬夜，必须在每天凌晨3点的时候喂一次热食才能够抵御严寒。所以只要闹钟一响，卡耐基立刻就要起床去给小猪喂食，然后再将它们一个个地抱回温暖的炉灶边。
在州立师范学校就读的600多名学生中，只有少得可怜的五六个人没有住在镇上，然而戴尔·卡耐基就是其中的一个。因为他每天下午都必须骑马走上3英里的路程回到农场帮助家里人干活。他们家很穷，所以他只能穿一身非常窄小的上衣和短小的裤子去学校，这样的衣着让他感到非常难堪，并且也因此产生了严重的自卑心理。于是，他发誓一定要出人头地，一定要成为学校里受人瞩目的人。观察力极强的他很快就发现，在学校中威望很高的人往往是那些活跃在足球场和棒球场上的运动员，还有就是那些在辩论和演讲比赛中获得奖项的人。
他深知自己没有体育方面的天赋，于是决定在演讲方面作出一番成就。因此，他为一次名为“制止日本人移民美国”的演讲进行了长达几个月的准备，他利用一切时间来练习，例如：在骑马回家的路上练习、在挤牛奶的时候练习。有一次，他爬上一个大草堆，手舞足蹈地大声进行演讲，因此惊飞了附近所有的鸟群。
然而，虽然他每次参加演讲比赛都做了充分的准备，但还是屡屡遭受失败的打击。当时，年仅18岁的他，正处于人生中最敏感、情绪波动最大的阶段。他为自己的付出没有取得任何收获而感到失望，甚至想到了死。但是随后发生的事情使一切都出现了可喜的变化——他开始在演讲比赛中取得胜利，到了后来，几乎每次演讲比赛他都能够获得第一，连那些曾经指导过他的同学都输给了他。
大学毕业以后，卡耐基开始在内布拉斯加州西部和怀俄明州的东部地区给人们上函授课程。他虽然始终保持着饱满的激情与活力，但是在事业上却没有取得丝毫的进展。他非常失望和灰心，有一次竟然躺在宾馆的床上失声痛哭。
他梦想着回到原来的学校，重新过着学生时代的生活，他渴望摆脱冷酷无情的现实生活。但这又谈何容易!于是他决定放弃教书的工作，去奥马哈拓展一份新的事业。但是，可怜的他竟然连买火车票的钱都没有，只好和一个货车司机进行交易，条件是他要为对方喂养两车厢的野马，这样他就可以免费搭乘货车前往奥哈马了。到达目的地之后，他找到了一份推销咸肉、肥皂和猪油的工作。他所负责的销售区域经济很不发达，所以，这些奢侈的生活用品就很难推销出去。在推销的过程中他一会儿搭货车，一会儿坐马车，有的时候甚至还要自己骑马，每当夜幕降临的时候他就只能睡在简陋的旅馆中——这种旅馆的房间仅仅是用一块薄布隔开来的。然而他却非常吃苦耐劳，一有空闲他就开始阅读推销方面的书籍，从中学习推销和收款的方法。例如：当一家卖鞋的客户没有钱支付货款的时候，他就从这家店铺中收取了同等价值的鞋，然后又把它卖给了铁路局里需要的它人，再把获得的钱寄给公司。
辞职之后，卡耐基来到纽约，回到了他梦寐以求的学生时代——在美国戏剧艺术学院学习，而且还扮演过《剧团的宝丽》中的哈里特博士。但是很快他就发现他并不具备演戏的天分。于是，他又重新做起了推销的工作。不过这次是为派克公司推销卡车。
但是卡耐基完全没有机械方面的知识，对此也没有丝毫的兴趣。他的生活没有激情，没有快乐，并且每天还不得不强迫自己去推销卡车。他非常希望能够有大量的时间去读书，能够把他在师范学校读书时就梦想要写的书写作出来。于是，他放弃了推销的工作，开始了枯燥乏味的写作生涯，他的生活开销仅仅依靠在夜校教书的收入来维持。
他在夜校究竟教授的是什么课程呢？原来当他回顾过去的时候，发现自己在大学时代为了参与当众演讲比赛所进行的训练和学习到的经验给他带来了信心和勇气，让他可以非常沉着冷静地应对一切挑战，这比大学里任何一门课程所带来的影响都要深远。于是他竭尽全力说服了纽约青年基督教协会，使他有机会为当地商业界人士开设一门如何演讲的课程。
什么？让商人成为演讲高手!？这简直太荒谬了、太不可思议了!学校非常清楚这样做的结果是什么，因为他们以前也曾经开设过类似这样的辅导课程，可惜没有一次是成功的。不过在卡耐基的极力说服下学校总算是同意了，但是提出了一个非常苛刻的条件：拒绝向他支付固定的酬劳。卡耐基同意按照学校开课所得到利润的一定比例来支付佣金，但前提是——如果真的有利润的话。结果，卡耐基在为期3年的教授过程中，每天晚上开课所赚到的佣金是3美元，比原来固定的酬劳还要高出一美元。
慕名而来参加“商务口才训练”的人越来越多，并且逐渐在其他城市的青年基督会也有了名气。不久，戴尔·卡耐基就受邀进行巡回演讲，他也成为了一名享有盛誉的“商务口才训练”导师。他频繁的往来穿梭于纽约、费城、巴尔的摩之间，然后又前往伦敦和巴黎。
前来上课的商业界人士都抱着一个相同的想法，以往口才训练的教科书纯粹是纸上谈兵，根本没有任何实用价值!因此卡耐基静下心来，认真思考这个问题，根据自己丰富的推销经验和深刻体会，成功地创作了一本非常实用的书籍——《商务口才训练》。它成功的进入了所有青年基督会、美国银行联合会，以及全国信托协会的正式教材行列。
戴尔·卡耐基曾经说过：任何一个人一旦被激怒，那么他的语言都会变得非常流畅。他曾经说过一个假设，如果你在镇上无缘无故被人一拳打倒在地，那么即使是最笨嘴笨舌的人，也肯定会立即站起来与你理论一番，这时他语言的流畅性、思维的敏捷程度丝毫不亚于第一流的演讲家。他认为，任何一个人，只要他具备了足够的自信心，而且有强烈的表达内心想法的冲动，那么他的语言就一定会深入人心、准确到位。
卡耐基认为，培养自信的最佳方式，就是去做你从来都不敢做的事情，甚至是连想都不敢想的事情，从而获得成功的经验和喜悦。因此，他在每次授课的时候，会想尽一切办法让每一个人都开口说话。前来听课的人都有相同困扰，那就是不敢开口说话，在这种情况下，他们从来都不会相互取笑，只会给彼此更多的鼓励。在卡耐基耐心的训练指导下，他们逐渐培养出了勇气、信心和热忱，并将这些内在精神融入到他们的语言当中。
戴尔·卡耐基所开设的这门课程并不是单纯的演讲课，这门课程最主要的作用还是帮助人们克服恐惧的心理、培养自信和勇气。很多来参加这门课程培训的商业界人士，已经有将近30年没有进过教室了，他们当中的大多数人都是抱着一种试试看的心态来参加培训的，他们以分期付款的方式向卡耐基交付学费——因为他们希望在很短的时间内就获得实效，而且在学习的第二天就能够在商业谈判或者当众演说中使用。
因此，卡耐基必须采用快速实效的授课方式。结果，他抛开各种呆板规则的束缚，运用多年来积累的工作、授课经验开创了一套独特的，融演讲、推销、为人处世和实用心理学为一体的非常实用的而且非常有意义的教育方式。这门课程是十分有效的，因此也就受到了各个阶层人士的青睐。有的人竟然开上100多英里的车，专程赶来听他的课；甚至还有一个人为了听他的课，每周都要从芝加哥不辞辛劳地赶往纽约。
哈佛大学著名的教授威廉·詹姆斯说，一个人的潜能在通常情况下只开发出了1/10。戴尔·卡耐基所开设的这门课程，非常有效的帮助商业界人士发挥出了他们更多的潜能。他也因此享誉全世界，人们都说“除了自由女神以外，或许只有戴尔·卡耐基才最能够代表美国”。
导言 赢得财富的口才
戴尔·卡耐基是20世纪最伟大的成功学大师，美国现代成人教育之父。他一生致力于人性问题的研究，运用心理学和社会学知识，对人类共同的心理特点，进行探索和分折，开创并发展出一套独特的融演讲、推销、为人处世、智能开发于一体的成人教育方式。接受卡耐基培训的包括社会各界人士，其中不乏军政要员，甚至还包括几位美国总统。千千万万的人从卡耐基的“商务口才训练”教育中受益匪浅。
卡耐基在自己实践基础上撰写而成的著作，是20世纪最为畅销的成功励志经典。卡耐基的主要代表作有：《商务口才训练》、《人性的弱点》、《人性的优点》、《美好的人生》、《快乐的人生》、《伟大的人物》和《人性的光辉》。这些书出版之后，立即风靡全球，先后被译成几十种文字，被誉为“人类出版史上的奇迹”。
卡耐基毕生的都致力于帮助人们克服谈话和演讲中的畏惧、胆怯心理，培养人们的勇气和信心。在戴尔·卡耐基“商务口才训练”开课之前，他曾经作过一个详细的调查，就是让人们说说来上课的原因，以及希望从这种口才演讲训练课中获得什么。调查的结果令人吃惊，多数人的愿望与基本需求都是一样的。他们是这样回答的：“当人们让我站起来讲话的时候，我觉得很不自在，很害怕，我不能进行清晰地思考，不能集中精力，甚至不知道自己要说的是什么。所以，我想获得自信，能够泰然自若地当众站起演讲，能够很有逻辑的归纳自己的思想，在公共场所或社交人士的面前侃侃而谈。”
卡耐基所著的第一本书是关于演讲的《商务口才训练》。这绝不是偶然的。这本书的主旨就是要帮助人们克服畏惧，建立自信，能够当众说话；而不光是讲解演讲的历史和原理。卡耐基在书中阐述的演讲模式，融合了公开演讲、推销、心理学和商业谈判技巧的内容。他没有列举死板的规则，不教人发声法、手势法等装腔作势法，也反对背诵讲稿；因为他认为这些都是坑人的陷阱。它教人克服畏惧，建立自信，顺乎自然地发挥自己的潜在智能，在各种场合下发表恰当的谈话，博得赞誉，获得成功。因此，多年来这本书不仅仍是“卡耐基商务演说与人际关系课程”的主要教科书之一，而且也被译成几十种文字，成为卡耐基最畅销的主要著作之一。
一个人在自己的事业中，是否拥有良好的沟通方法，会直接影响到工作的成绩和成就。作为销售员、经理、店员、部门领导、团体领袖、教师、牧师、护士、主管、医生、律师、会计师、工程师等，我们都肩负着职责，需要解释专业领域里的知识，并给予他人职业性的指导。我们是否能够以清晰、简明的语言来做这些解说，是我们上司用以判断我们能力的尺子。从事“说明”的演讲练习，可以养成快速思考的技巧，然而这种技巧却不限于正式的讲演，它可以被我们每个人在不同的方面使用。最近，口头沟通的课程在企业界、政府机关和各职业组织广泛开设，更加说明了今天在各种职业和行业里，对清晰明确的谈话的提出了新的要求。
在日常的谈话中使用卡耐基总结出来的法则，常常会使你有意外的收获。因此，我们有必要寻找一切机会对这些法则的运用进行练习，不放过任何一次当众演讲的机会。当我们参加某一个团体、组织或者聚会的时候，不要只做一位不活跃的旁观者，而是要施展出浑身解数，尽可能地进行口才练习。
商务演说是一门被赋予生命力的艺术。“生命力、活力、热情”，是赋予它生命力的首要条件。听众的情绪完全被讲演者左右。人们聚集在讲演者的四周，就像野雁会围着秋天的麦田打转一样。
怎样才能提高讲演的水平，吸引听众的注意力呢？这里我将推荐卡耐基的三个妙法，帮助你把热情和热诚加入到讲演中。
一、选择自己热衷的话题
如果你对你选择的题目有实际的接触与经验，对它充满热诚——像某种嗜好或消遣，或者你曾经对某个题目进行过深思或者关切，那么就不愁讲演的时候听众会不热心了。
雄辩的最大吸引力就在于一个人深切的信念和感觉。真诚建立在信仰之上，而信仰则出于对自己所要说的事情的温馨情感，出于脑子对于要说什么的冷静思考。
二、重视自己对题目的感觉
我们去看话剧、电影的原因之一，就是想要见到、听到情感的表露。我们很害怕自己的感情会当众吐露，因此去看话剧，以满足这种感情流露的需要。不要抑制自己真诚的情感，也不要在自己真实感人的热情上面加一个闭气闸。让听众看看，你对于自己谈论的题目多么热诚，这样一来，他们的注意力便在你的掌握之下。
三、表现出热烈的情感
当你走上台要对听众演讲的时候，应该表现出期盼的神态，而不是像一个即将登上绞刑架的人那样有一种恐怖、紧张神情。轻快跳跃的脚步也许大部分是装出来的，可是它却会为你创造奇迹，并且会令听众觉得你有自己非常热切想要谈的事情。开讲前，深呼吸，不要靠着讲桌。头抬高，下颔仰起。你要告诉听众一些有价值的事情，因此你全身每一部分都应该清楚无误地让他们晓得这点。现在你大权在握，像威廉·詹姆斯所说的，要表现得好像是这样。如果能设法将声音传至大厅的后方，这样的音效会让你更有所把握。一旦开始做手势，那么它们就更能够振奋你的精神。
卡耐基的成功，不仅仅表现在他获得了很高的声誉和拥有万贯家财。假如一个人只是为自己着想，将所有的一切都围绕自己这个中心的话，那么，即便他比卡耐基还要辉煌，也不能说这个人取得了成功。卡耐基的伟大之处就在于，他的事业是与社会相联系的。他把提高人们的各方面能力、培养更好的人际关系和建设和谐的家庭生活等作为自己的工作方向，因而，他的工作受到了人们的欢迎，得到了全社会的关注。他本人也在为社会作贡献的同时，获得了相应的利益。
当课程的参与者站立在听众面前时，他(她)们遭遇到的演说挑战可以借助团体经验而获得帮助并加以应付。尽管卡耐基不是很明白和了解团体的变迁以及在课堂上发生的心理学层面上的因素，但他制作了团体指引方案以行之有效地改变学员的行为。
虽然卡耐基课程不是一种团体治疗的工具，然而，团体治疗与卡耐基课程之间的起行关系已经十分清晰地展现出来。这两者之间的联系令人惊异。直到第二次世界大战结束后，团体治疗才被广泛认识和使用，而此时卡耐基的课程已经开办了30多年了。
卡耐基不断地战胜困难，逐步确立了“卡耐基课程”的训练特色和内容。为什么有那么多的人愿意接受卡耐基的训练，最重要的一点就是卡耐基课程的有效性是非常明显的。正因为如此，卡耐基课程的影响力也遍及全世界。如果有一个训练班能像卡耐基课程一样成功，那必定是因为背后有一个教育哲学作为基础，促使它获得成功，而绝不可能是自学成才。
多年以来，戴尔·卡耐基不断地试验新的教学方法，并且采用了符合他自己目的的教学方法。从一开始，他就对约翰·杜威的“实证”哲学感兴趣。他认识到成人唯有深入到学习的过程之中去，才能学得最好。他不相信传统的填鸭试讲课的教学方法。他要求卡耐基课程的教师不得一味地只顾自己讲课，他告诉他们，讲课只是企图把教师的知识强加在学生身上，却不一定能够使学生确实学习到。他要求教师必须鼓励全体学员亲自参与，以求从卡耐基训练中获得最大的益处。学员参与的活动由提出报告、团体演习到角色演出，在某些课程中，还有小组讨论。
卡耐基了解学员之间的差别，因此要学员从各方面来和自己受训前的感觉相比较，而不要和其他的学员相比。不与看起来进步较快的同学相比，这样可以防止学员产生技不如人的感觉。教师帮助学员的方法，是让他们知道自己每一堂课的进步情形。在头几堂课中学员就已经定下了自己的目标，教师记住每个人的目标，并且指出以后的课程，将会怎样有助于达到他们的目标。
卡耐基要求教师强调可能获得的益处，指出每一次的学习如何能培养技巧，展示改变态度可以产生的效果，以此来诱发学员产生达到他们目标的动机。学员每一次发表谈话，教师都指出其进步的地方。如果某一位学员表示他之所以参加卡耐基课程，是希望在工作上能和属下相处得更好，如果他在谈话中说他已经应用了某项人际关系原则，教师在讲评时就会说：“在这件事上你确实表现了非常重视同事关系的感觉。”这就表明了对学员领导方法的赞扬，并且为学员赢得了全班同学的赞誉。
卡耐基课程的教师都是积极的、善于鼓舞人的，并且乐于赞许人，始终保持乐观的态度。他们非常注意适时地增进每一个学员的能力，在学员发表谈话之后，教师做非常简要的讲评——通常只是三言两语——为这个学员及全班同学点明他的重大成就是什么。卡耐基认为，讲评要在谈话之后立即提出，因为心理学的研究证明，立刻作讲评比在稍后作讲评，更能使学员接受和记住这是戴尔·卡耐基教学方法的重心，因为这样做，学习过程就变得很重要，学员也会知道自己的反应和能力。
如果学习仅限于教室内，那么卡耐基课程就和其他的补习班一样了。其实卡耐基课程和其他的补习班有根本的不同，因为学员要把所学到的东西带进他们生活的每一个方面。辅导学员确实地把所学到的东西真诚地、有意义地运用于生活中，是教师的责任。卡耐基的课程结构是由简单渐进到复杂，而且在课前、课间以及课后都加以应用。例如，先在一堂课中讨论人际关系中的某项原则，课后研读有关的文字资料，在下一堂课之前加以运用，然后在上课时提出报告。而且由于课堂中所产生的群体推动力量，学员几乎都是自动自觉地去实际应用。
卡耐基机构已退休的主管教学的副总裁格瑞·鲍丁指出，卡耐基的教育哲学基于好几项主要的心理学原则：卡耐基课程是遵循皮尔土和詹姆斯的教学法而定下的实用教育课程。但它并不探究教学程序中的心理学道理，而是直截了当地提出容易了解的原则，让学员去遵行。举例来说，教师要学员选择一个他自己了解并渴望演说的题目。这个原则背后的哲理是：一个人谈论他所熟悉的事物，会觉得自由自在，而且会有自信心。这是深层次的理论分析，而学员只知道这是自己选择题目的实用办法而已。
卡耐基将毕生的精力都投入到演说的事业中，他的精湛生动的演讲，使他成为这一领域的权威。然而，在他感受最深、最强烈的时刻，反而却说不出话来。盛名将他捧上了天，人类的本性却将他拖下水；求知欲推着他前进，归属感拉他后退。
这些冲突没有在商业上抑制他成长为一名教师，或延缓他的雄心。一个结论是：一个人应收藏起战斗动力，不该表达它。然而，仍然有一些地方使卡耐基与一般人有所不同。卡耐基与其独自保持全部的冲力，还不如将这些精力以课程的方式展示于世。
戴尔·卡耐基的课程一直都是很受欢迎的，这一情形已经超过了他原本的创意，这也是他战斗力的最后产物。这门课程使学员的人生到达了颠峰。在一节课程中，他们被鼓励着表达狂怒及挫折；在另一节课程里，又必须表现出完全合作的态度。一场活动鼓励了笨拙演员的演出；另一场则有了真诚表白的机会。显然，卡耐基课程一方面教授赢得顺从的说服技巧；另一方面也倡导着人类心理的美德与善行。
虽然卡耐基课程将人们引向了人生的颠峰，然而也同样的又向原点回归。它促使人们努力向前，又强调向自我挑战；它激发并增强人们的自我价值和人生目标。每个人怀着原有的期望前来，然后带着不同的解决之道离去。有些人离开课程为的是寻求更大的安全感，有的人则为尝试更多的冒险。有人正在寻求新的上司，其他的人则正在找寻领导才能；有些人想得到更多的成功、幸运及荣誉，另外一些人却着眼于更诚实、更慷慨或更宽容。
戴尔·卡耐基，以他满腔的热忱，孜孜不倦的努力，为广大的社会公众提供了非同寻常的精神食粮以及经营、生活等各方面的有益帮助。多年以来，卡耐基课程教导了一批又一批学员，促使他们在此后的社会生活中更好地工作，更快乐地度过宝贵而短暂的人生岁月。卡耐基的课程协调了人际之间的诸多关系，这一工作无疑为人类社会带来了良好的正面影响，营造了和谐优美的生活环境。
卡耐基对社会功不可没，卡耐基“商务口才训练”课程的贡献应当受到世人的赞誉。
第一部分 商务说服的基础
第1章 成功演讲的技巧
1912年——也就是“泰坦尼克号”在北大西洋冰海沉没的那一年，我开始教授“商务口才训练”这门课程。至今，大约已经有75万多人从我这里毕业了。
示范表演是“商务口才”教程的第一课。我首先会请一些学员上台讲述他们选学这门课程的原因，以及希望能够从这一课程的训练中学到什么。尽管每个人都有各自不同的想法，但是令人诧异的是，大多数学员来接受训练的原因和基本需求都如出一辙：“面对众人讲话的时候，我总是浑身不自在，而且非常担心自己会说错话。这让我很难集中精神去进行思考，因此也就无法清晰地表达自己的思想和观点，有的时候甚至不知道自己究竟在说些什么。我希望能够通过这种学习，增强面对众人讲话时的自信心，在任何场合都能够逻辑清晰地思考问题，有条不紊地归纳自己的思想，并且能够信心百倍地当众演讲，或者在各种商业场合和社交场合侃侃而谈，思路清晰而又不乏语言的魅力。”
这番话你听起来难道不觉得非常耳熟吗？如果现在你站在我的面前，那么我猜想你一定会问我：“卡耐基先生，您真的认为我能够通过这样的培训而变得信心倍增吗？在面对众人讲话的时候可以口齿伶俐地对他们发表演讲吗？”
我毕生的精力，几乎全部都投入到了帮助人们消除恐惧、培养自信和增强勇气的工作中。通过我的培训，一个个奇迹发生了，这些故事都可以写成好几十本书。因此，问题的关键并不在于我是否“真的认为”，而在于如果严格的按照书中的方法和建议去练习、去实践，那么你就一定能够达到目的。
为什么站在众人面前就不能够像独自坐在家里时那样冷静地思索问题呢？为什么当众站起来演讲的时候，胃部就会剧烈地翻腾，身体就会不停地发抖呢？面对这些难题我们真的没有办法克服吗？不!事实上，这些问题都是可以迅速、有效的克服的!只要你接受这方面的训练，那么就可以百分之百地消除面对现场听众时所产生的恐惧，并且会对自己充满自信。通过这本书的学习，将可以帮助你实现这一伟大的目标。它不是一本普普通通的教科书，它既没有罗列一大堆说话的技巧，也没有教你如何发音，而是希望用具体和有效的方法来训练你们如何成功的演讲。它以你现有的基础为起点，循序渐进地使你成为一个与理想达成一致的人。而你所需要做的，就是积极地予以配合——当然是积极地学习书中的各种建议与方法，并将它们合理的应用于一切需要说话的场合，并且坚持不懈!
如果你想快速了解本书的梗概，那么以下四条指导将是非常有用的：
1.从学习别人的经验中激发自己的勇气
不论是否处于被囚禁的状态，任何一种动物都不可能天生就具有大众演说家的天分。在人类历史的某些特殊时期，当众演讲是一门需要进行精心雕琢的艺术，演讲的时候必须严格遵循语言的修辞手法与优雅的演讲方式，因此在那个时期想要成为一名优秀的演讲家，是十分困难的。但是到了今天，当众演讲对于我们来说是一种交谈的方式，只不过交谈的范围有所扩大而已。以前那种边说边唱的演讲方式，和如雷贯耳的声音已经远离了我们。无论我们与他人共进晚餐，还是在教堂里做礼拜、在家里看电视，都更愿意听到率性真挚的话语，彼此之间根据常理来思考谈话的内容，诚恳而专心致志地讨论问题，而不是夸夸其谈。
当众演讲并不是一门封闭的艺术，它不像许多教科书中所说的那样，必须经过多年的声音美化训练以及刻苦艰辛的修辞训练才能够取得成功。我的教学生涯几乎全都致力于向人们证明一点，即：具备出色的演讲口才并没有想象中的那么困难，只要能够遵循简单而又十分有效的规则就可以了。
我在1912年就开始从事教育培训工作，那个时候我在位于纽约市第125街的青年基督教协会教授这门课程，那时，我和学员们一样懵懂无知。 我最开始教授“商务口才”的训练方法，和在密苏里州华伦堡大学读书时所学到的教学方式大同小异。但是我很快就发现自己实际上正在走上一条歧途：我竟然将那些久经商场的人士当成大学一年级的新生来进行训练。我很快就发现，如果以演讲大师韦伯斯特、柏克、匹特及欧·康内尔等人的演讲方式来教导他们，那么只不过是一种模仿而已，对他们毫无裨益甚至是有些荒谬。在我这接受训练的学员，他们所需要的是：在商务会议上要有足够的勇气站出来，以自己的特色向各位与会者阐述一份条理明晰且内容连贯的报告。
于是，我抛开所有的教科书，空着双手站在讲台上，只教给他们一些最简单的“商务口才”概念，让他们在会议上有足够的私人空间来陈述自己内心的观点，直到他们的报告能够词达意尽、深得人心。果然这个训练的方法取得了非常大的效果，以至于他们在毕业之后仍然希望能够再回来学习更多的东西。
我希望大家能够有机会到我家里做客，看看世界各地的学员寄给我的感谢信。这些信有的来自企业界的领袖人物，他们的大名常常会出现在著名的《纽约时报》和《华尔街日报》最显著的位置；也有一些信来自州长、国会议员、大学校长和娱乐圈的明星；还有一些信来自那些曾经接受训练或者尚未训练的企业主管人员、技术纯熟或生疏的工人、工会成员、大学生和职业女性……当然，更多的信则是来自家庭主妇、牧师、教师，他们全都是一些默默无闻的普通人。所有这些人都认为自己需要足够的自信心，在公众场合有效的表现自己的能力，以便让他人接纳、尊重自己。这些写来感谢信的人，正是那些因为接受了“商务口才训练”而取得了一定成就的人，是一些实现了自己人生目标而心怀感激的人。
当我开始计划写这本书的时候，有一个人的形象立刻闪现在我的脑海里。他是我所教过的几千名学员中给我带来影响最大的一位。这个学员名叫根特，他是费城一名成就非凡的企业家。他刚参加我的训练班不久就邀请我与他共进午餐。在餐桌上，他倾身向前诚恳而又略带焦急的对我说：“卡耐基先生，我的身份决定了我总是要在许多公众场合中说话，但是在我的潜意识里，总是尽量试图逃避与人进行正面的交流。现在我已经当选为一所大学的董事会主席，所以必须经常主持各种主题的会议。我真担心，自己在迟暮之年是否还能够学会自然流畅的与众人说话？”
在我的训练班上，与他有着同样情况的人不计其数，然而他们在我的指导下用心训练了一段时间之后，成效都非常明显。因此，我凭
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