作者：张永钢
出版社：当代世界出版社
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战斗1：一位阿里巴巴销售菜鸟的逆袭试读：
推荐序一
在阿里巴巴历史上，有一支最高峰时达到5000人的地面直销团队,由于是向外贸企业推广一款中国供应商产品，而被简称为“中供团队”。中供团队又有三个别称：“阿里奶牛”、“阿里铁军”、“阿里军校”。“阿里奶牛”，中国供应商是一个让阿里巴巴活下来的产品，也是第一个实现盈利的产品并用这个盈利哺育了阿里巴巴的中小企业内贸产品诚信通，哺育了淘宝，哺育了支付宝。2007年阿里B2B业务上市的时候，中国供应商这单一产品的利润超过了上市公司利润的70%，使B2B业务成功募集了17亿美元，成就了淘宝、支付宝的大发展，是奠定阿里巴巴成为千亿美金的公司的第一块基石。中国供应商直销团队的年会一度被称为“奶牛之夜”，是名副其实的阿里集团的“Cash Cow（现金奶牛）”。支撑这个“现金奶牛”的直销团队又被尊称为“阿里铁军”。累计有数万人在这个团队、在全国70多个城市奋战过。靠着他们手把手地帮助，分布在一线、二线、三线、四线乃至五线城市的无数个工业区和村镇角落中的外贸企业，实现了电子商务化。阿里巴巴引以为豪的六大价值观就诞生在这支团队，“阿里铁军”是阿里巴巴价值观的源泉和根基。这支团队不愧为能够打硬仗的铁军。铁军并不是在一帆风顺的时候用来检阅的，这支铁军经历了多次的金融危机，多次市场的起伏，有过无数次像长征一样的艰难跋涉，这在每个阿里中供人身上都烙下了深深的印记，以至于两个都是做直销的，说上三句话就知道哪个是来自这支铁军的。“阿里军校”，这支铁军不仅价值观正确、执行力强，还成为了人才辈出的阿里军校，几乎阿里巴巴整个集团每一个新业务诞生时，骨干都来自这支铁军。2011年以后，阿里军校就已经不仅为阿里集团贡献人才。市值过百亿的滴滴、美团、大众点评，以及几十亿、几亿美金的公司，如赶集网、运满满、六艺星空、点呀点，等等，一大批以O2O为代表的新兴互联网巨头的创始人、CEO、COO都来自于“中供”这一阿里军校。O2O中的online和offline，当offline在O2O中起到决定作用时，这支曾经在offline线下有强大执行力的铁军就成为了O2O制胜的关键。
本书的作者永钢，是这支阿里铁军中的一份子，由于在阿里期间业绩出色，在我有幸带领这支铁军期间有过多次交往，他的激情和能力，给我留下了深刻的印象，他是真正在这个成千上万人的团队中实现了“平凡人做非凡事”的一员。永钢花了一年半的时间，写下这本书，可能是这成千上万铁军中，还在忙碌奔波中有心写下这段经历的第一人。永钢和所有中供人一样，除了执行力以外，除了激情以外，还有使命，有情怀，把这段历史记录下来，给全社会分享，这本身就是阿里人的担当！
我们也希望阿里铁军的这种精神，阿里军校的这套人才培养方法,不仅能通过创始人、CEO、C00们输出到优秀的互联网公司，也希望对全社会成百上千万从事销售推广工作的人有一定的帮助，也希望这个帮助并不是停留在销售技术上和销售管理上，也能体现在真心诚意“客户第一”的价值观上，体现在销售人员的诚信上，体现在销售团队的团队合作上，让我们每天都可能接到的销售电话不再是骚扰，让我们在社会上接触的每一个销售人员不再令我们反感，是这本书超越销售技术销售能力，对社会更大的帮助。
永钢的这本书，可能不够全面，也由于当时他在阿里工作的岗位局限，不一定最具系统和权威，但一定是最真实、最真诚的。希望读者不仅能从书中学到一点销售的技能，更重要的是体会到创业也好、工作也好所需要的那一份认真和执着。也祝愿每位读者都能实现“平凡人成就非凡的事”！维新力特资本董事长&创始合伙人阿里巴巴B2B公司前CEO百安居中国区前总裁卫哲
推荐序二
非常荣幸能够为张永钢先生的《战斗1:一位阿里巴巴销售菜鸟的逆袭》一书作序。本人接触过很多作者，像永钢先生这样主动、认真、有热情的人不多。读了永钢先生的书后，有些体会和感受，愿意做些简单分享，疏漏之处还望朋友们见谅。
本书没有波澜壮阔的场景，作者只是将自己从业十多年的销售和管理心得中最有价值的那部分，通过高度浓缩的手法展现给读者，期望能帮到那些做销售及销售管理的朋友们，让他们得到启发，快速提升销售功力。我本人也从文字中真切地感受到了作者的赤诚之心。
首先，本书给我的第一感受是真实。通过与永钢先生的交流得知,本书所有涉及到的人、事、物都是真实存在、确实发生过的，这与那些虚构情节、胡编乱造的作品形成了天壤之别，故其本身的实战价值也就不言而喻了。
其次，我看到的是高质量的干货。整个作品几乎没有废话，不存在重复无用的内容。每章、每节均重点突出、言简意赅。为了让读者阅读流畅，永钢先生还用心良苦地把发生在不同人物身上的故事通过同一人物串在一起来集中体现，避免冗长、重复、无用的内容，整个作品朴实干练，简洁高效，令人受益匪浅。
再次，这本书的系统性也是令人赞叹的。二八定律同样适用于销售行业，不管公司是几十位、几百位还是几千位销售员，能够成为高手的，能够保持高业绩且持续稳定提升的也不会超过20%。这本书指明了踏上销售高手之路的系统性的方法。其中3个理念和6把金钥匙我尤为认同，销售流程拆解是基础，系统化提升是关键，个人成长永远比业绩增长更重要。九星提问模型、挖掘需求四步法、包装四要素、价值编码三要素、铺垫三步曲、索要承诺三步法等，这些工具好用、实用、有效！
最后，衷心祝愿永钢先生的这本《战斗1:一位阿里巴巴销售菜鸟的逆袭》能够帮到广大读者，也祝福本书读者能从中受益，快速成长，练就高深功力，从而生意兴隆，财源滚滚！当当网高级副总裁姚丹骞
自序
我自大学毕业以后从事了数年的直销事业，依靠超出常人的努力，必胜的信念和顽强的精神，前后用了14个月的时间从一位没有任何销售经验的大学生做到了一家直销集团南京分公司的总经理。关闭直销公司之后，一个偶然的机会我接触到了阿里巴巴，凭借自己主动出击的勇气和信心，十分荣幸地加入了阿里巴巴这个大家庭，在阿里巴巴和支付宝公司一做就是8年，可以说把自己最好的、最宝贵的青春年华都献给了阿里巴巴。自己一直引以为傲的是前后只用了一年便从一名销售“菜鸟”成功晋升为阿里巴巴中供铁军（中国供应商团队）的管理人员。离开阿里巴巴集团之后在PayPal负责杭州BC(商业顾问）团队近两年，期间用了6个月的时间实现了业绩200%的增长。目前就职于深圳递四方集团，负责集团旗下啪啪购项目的渠道拓展工作。
近5年以来，我一直有个冲动，就是把自己十多年销售和管理的心得体会写成一本书，这本书拒绝空洞的理论，而重在可行的实践。有这个冲动是有多方面原因的：
一、几乎每天都可以接到来自各行各业销售的电话，有推销理财产品的、有推荐无抵押贷款的、有销售二手住宅和商铺的、有邀约免费参加儿童英语试听课的、当然还有保险公司卖保险的，等等。这些人给我最强烈的感受是，销售没有新意，赤裸裸地销售，销售说辞没有精心设计，所以能够与我聊3句以上的人并不多。我希望这本书能够帮到这些人，开阔思路，提升功力，重视成长，钻研设计。
二、平时在商场、超市、专卖店遇到的营业人员，或是路边的兜售人员，能有自己成熟套路的且能够让人耳目一新的人真是屈指可数，我殷切地希望这本书能够帮到这些人。
三、由于我本人是职业经理人，前后带过数百人的团队，所以希望这本书可以节约公司的培训时间和成本，同时也可以作为我和团队沟通的纽带，能够事半功倍。
四、我同时还是IPMA认证国际培训师，也经常受邀给一些知名企业的员工分享一些经验和技能，但往往1~2天的培训时间是捉襟见肘的，很难达到培训的宽度和深度，希望这本书能够作为辅助材料给学员提供增值服务，以提升学员的体验和满意度。
基于以上几个原因，我的冲动最终转化为了行动，于2014年3月开始了本书的写作。我希望通过这本书传达的思想和理念是：
一、学会销售流程拆解是基础。我始终认为销售流程和工厂生产流水线作业是很类似的，任何一个环节出现严重问题都会影响到结果。工厂的整个生产流程有很多环节，比如原材料采购、质检与管理、生产计划、生产订单、生产下达、工单派送、生产过程管理、成品质检、仓储物流等，其中任何一个环节出现瓶颈或障碍，都会影响到整个流水线的生产效率。同样的，我们把销售流程一层一层地拨开，也可以划分为很多环节：首先要找到客户资料；其次要知道关键人是谁；接下来要得到关键人的联系方式；再通过电话沟通或其他沟通方式获得与关键人见面交流的机会；见面后的环节有简短破冰、需求挖掘、产品介绍、解决反对意见、包装铺垫、成交技巧、索要承诺、合同收款和交叉销售等，如果哪一个环节出现严重问题，那么结果必将大受影响。
二、重视系统化提升是关键。销售技能的提不断优化的过程，是一个统性工程，所以必须有一个轻重缓急的提升计划。销售人员要反复分析自己，解剖自己，找出自己的短板和弱点，然后按照影响结果的权重排序，把排序第一的结果快速地提升和优化，在这个环节大幅优化和改善后，再把剩下的排序结果快速地提升和优化，如此循环下去，则可以实现系统化的提升。
三、个人的成长永远比业绩增长更重要。如果能把销售的每一个环节和流程都掌握好，并不断提升自己的产品和行业知识，那么业绩增长是水到渠成的事情，所以你无需为短期业绩低落而沮丧，也无需为偶尔的业绩高涨而自满，关键在于你是否能够在稳定且持续提升的良性轨道中驰骋。
最后，我还想说三点：
一、这是一部与销售及管理相关的系列小说，我力求通过N个真实场景的案例达到“三易一好”的传达目标：通俗易懂，简单易记，易于复制，好用有效。
二、这本书以杨五力（化名）这位成千上万阿里铁军中的一员为代表，通过他的成长历程全面展示了阿里铁军的激情、敬业和协作。
三、作为书籍，我认为至少有5个内容的传达层次，分别为数据、信息、知识、洞察和智慧，我真诚地期望这本书能够给广大从事和爱好销售及管理的读者们带来智慧层次的传达，谢谢大家。张永钢于上海2015年7月 第一章柳暗花明
中午12点，骄阳肆无忌惮地焦灼着每一位行人的脸庞，火辣辣的，让人汗流浃背。杨五力双眉紧锁，满面愁容，背着双肩包在上海中山公园的长宁路上来回踱步，虽然饥肠辘辘，但无任何用餐的兴致。这是2004年8月31日，是杨五力在阿里巴巴公司试用期的最后一天，如果今天不能出单，不能到账4万元合同款，那就意味着杨五力没有通过试用期，明天就得离开公司了。想到这里，杨五力的心里可谓是五味杂陈，想当初在百年大计培训的时候信誓旦旦，信心百倍，难道真的都化为乌有了吗？真是一万个不甘心啊！这时，杨五力的脑海里浮现出了3年前的场景。
2001年7月，22岁的杨五力刚从郑州黄河科技学院毕业，在校期间受众多校友们的影响，决定毕业后去北上广，据说那里黄金铺满地，宝马雕车香满路，机会多多。于是杨五力向爸爸要了2000块钱，虽然杨五力的爸爸反复劝阻，要他留在郑州找份工作，或者回驻马店老家找份差事，但心比天高的杨五力哪里听得进去，背着印有毛主席头像的五角星黄书包，拉着一只破旧不堪的行李箱，买好火车票只身去了北京。
到了北京，初来乍到，人生地不熟，为了尽量节约开支，杨五力住进了一家最便宜的招待所，每天30元，一共4张床铺，与其他3位陌生人共享一个房间。为了仅有的那微薄资金的安全，晚上休息时杨五力把钱放进最贴身的衣服里面，双手捂住，悄无声息地入睡。整整一个月的时间，杨五力每天买一份北京人才报，认真查看任何一家招聘销售人员的工作机会，前后打了50多个电话，面试了20多家公司，最终都是石沉大海，杳无音讯。到北京一个月后，杨五力身上只剩下300元钱了，焦虑和恐惧让杨五力整夜辗转难眠，每天也只能吃两盒方便面充饥，以给自己多一些时间和机会。功夫不负有心人，有一天,一则非常独特的招聘广告吸引了杨五力的眼球，上面写道：“您想成为百万富翁吗？您想自己当老板吗？您想自己开公司吗？赶快加入北京美乐捷公司吧。本公司提供最具竞争力的薪酬，本公司拥有最物美价廉的商品，如果您是吃苦耐劳的人，如果您是勤奋敬业的人，如果您是口若悬河的人，那就赶快加入我们的团队吧。”杨五力看完这则招聘广告后为之一振，有点心潮澎湃的感觉，立马小跑到招待所的前台拨通了北京美乐捷公司的招聘电话。“您好，请问是北京美乐捷公司吗？”杨五力急促地问道。
接听电话的是一位热情大方的女性。“是的，请问有什么可以帮到您吗？”
杨五力迫不及待地答道：“贵公司是在招销售人员吗？”
对方回答的口气和语调可以感觉她在微笑且有礼貌。“是的，先生，我们是在招聘销售人员。”“那需要什么条件呢？”杨五力显得稍许紧张。
那位热情大方的女性不紧不慢地答道：“正如我们招聘广告上说的，需要一年以上的销售经验，能够吃苦耐劳，20岁以上，没有其他什么条件。”
杨五力顿然有点失望，忐忑不安，低声低气慢吞吞地问道：“那我刚大学毕业，还没有销售经验，不知贵公司会考虑吗？”“当然了，如果没有销售经验，公司认为应聘者非常优秀，很有潜力，具有培养价值，我们也会考虑的。”对方轻松地应答。
杨五力眼前一亮，顿时来了精神：“是吗，那太好了，我相信我是可以做好的，我能过去面试吗？”“那你今天下午2点到玉泉路88号国防大楼308室来面试吧。”对方的心情很愉悦。“好，好，我一定准时到，谢谢，谢谢您。”杨五力心花怒放，喜出望外。
杨五力放下电话，付完电话费，飞快回到房间收拾了一番，换上平常舍不得穿的白衬衫，头梳了一遍又一遍，把假皮鞋擦得铮亮，又在隔壁商场买了一个50元的手提公文包，打听到了具体路线，便向目的地出发了，杨五力此战势在必得。
杨五力下午1点便到达了目的地，看时间还早，就在附近转了几圈，此刻他的心评怦直跳，杨五力尽量深呼吸，攥紧拳头，目光坚定，反复给自己打气：“杨五力，你一定可以的；杨五力，你一定可以的。”下午1点50分，杨五力信心满满地来到了玉泉路88号国防大楼，一到3楼就看到了一扇非常宽敞的透明玻璃大门，旁边挂有一铜牌，上面写有公司的名字— 北京美乐捷贸易有限公司，透明玻璃大门的里面是一张咖啡色的前台接待桌。一位端庄秀丽，浓眉大眼，留着披肩发，带着金丝眼镜的女士正在那里看着电脑，这位女士背后的白色背景墙上几个大字非常醒目，“WWI集团”，难道还是一家跨国公司吗？杨五力心里喃咕道。这位女士的左边有8把椅子，有两男一女在那儿坐着，其中一位男士在埋头写些什么，应该是在填写面试表。杨五力轻轻地敲了几下玻璃门，这时这位女士已经发现了杨五力，先对他点头微笑，然后迅速站起身来走到玻璃门前帮杨五力拉开了门，礼貌地问道：“先生，您找谁？”
杨五力后退了一小步，也对这位女士点头微笑并略微鞠躬应道：“您好，我是约好来面试的，我叫杨五力。”
女士满脸堆笑：“好的，您请进。”
待杨五力坐下，女士帮他倒了杯纯净水，对他说道：“杨先生，请您先填写一份面试表，好吗？”“好的，没问题，谢谢您。”杨五力满脸微笑且显得神采奕奕。
在杨五力填写面试表的期间，陆续有人进出里面的办公室，可能是里面办公室的隔音效果不好，杨五力可以隐隐约约地听到里面说话的声音，大体上与自我介绍和什么原因有关。杨五力填写完面试表后大概等了一个小时，这时那位前台女士走上前来轻轻地对他说：“真不好意思，杨先生，让您久等了，您现在可以进去面试了，面试您的是咱们公司的高经理，祝您能够顺利过关噢。”“好的，谢谢。”杨五力边起身边致谢。杨五力有些迫不及待了，心想：我一定要过关，我一定要过关。
杨五力走到高经理办公室门前，轻轻地敲了两下门。“请进。”里面传来干练，底气十足的声音。杨五力推开门，笑容可掏地往里看着，迎面坐着一位戴着一副黑框眼镜的男士，35岁开外，两只眼睛炯炯有神，透露出坚定霸气的光芒。“您请坐，杨先生。”高经理客气地站起来，手掌向上指向他老板桌前面的椅子。
杨五力略微鞠躬点头微笑应道：“谢谢，高经理。”
高经理拿起杨五力的简历，往老板椅靠了一下，轻松地说道：“杨五力，给你两分钟的时间，做下自我介绍。”“好的，没问题。”杨五力神情紧张，声音急促地说道：“我先简单介绍一下我的出身吧，我出生在河南驻马店农村，在农村长大，我的父母都是农民，我兄妹三人，我有一个姐姐，一个妹妹。接下来我介绍一下我的学业，我今年刚从郑州黄河科技学院毕业，学的是外贸英语专业。我对职业的想法是想从事销售工作，因为我一直认为销售是最具挑战性的工作，也是最锻炼人的工作。我的性格是外向的，开朗的，且一直富有激情。以上就是我的简单介绍，谢谢。”高经理用欣赏的眼光向杨五力微微点了几下头，继续问道：“你在大学期间做过兼职销售吗？”“没有。”杨五力坦然地应道。
高经理的眉头稍微皱了一下：“没有任何的销售经验，你怎么能把销售做好呢？”
杨五力很自信，毫不犹豫地应道：“我个人认为能做好销售最关键的是勤奋和真诚，我在这两方面是最有信心的。”“怎么理解你的信心呢？”“就勤奋来说，大学期间我可以说是我们外贸英语系最勤奋的一个人，我大一就过了英语四级考试，大二上学期顺利过了英语六级考试,不是我比其他同学英语有多好，而是我比他们都努力。晚上他们去看电影，我在做阅读理解，经常到深夜12点，就是偶尔停电了，我也会点起蜡烛继续战斗到深夜12点。早晨他们7点起床，我6点就起来背单词，雷打不动。周末他们逛街玩游戏，我除了上午睡个懒觉，下午和晚上依然继续战斗，所以我敢说我是系里最勤奋的人。至于真诚,我和所有的老师和同学都坦诚相待，表里如一，从不夸大、虚伪，同学们都喊我‘老实人’，我想我对客户也可以做到这样。”
高经理用疑惑的口气问道：“杨五力，你认为学业上的勤奋和销售工作中的勤奋是一回事吗？”“至少我认为其中的信念和态度是一致的。”杨五力一直眼神坚定，语气铿锵有力。
高经理的表情露出久违的轻松，稍重地点了点头：“在大学期间，你周围的老师和同学们都用怎样的词语评价你呢？”
杨五力开怀一笑：“我周围的老师和同学们对我评价用的最多的词是激情、细节、踏实。”“那你是否知道他们为什么会这样评价你呢？”高经理继续追问。
杨五力稍微停顿，视线向左游离了一下：“我想激情主要是由于我始终比较乐观，对待目标有必胜的信念，不大会因为小困难、小挫折而灰心丧气，萎靡不振；细节体现在我的学习笔记，还有我可以记住班里所有老师的生日；踏实，我想是因为我从不旷课，对待学习任务没有偷工减料、以次充好的现象，就这么多吧。”
高经理端起杯子喝了两口水：“你有考虑过选择什么行业吗？”“这个没有考虑过，只要是销售，我都愿意挑战。”“你理想中的公司是怎样的呢？”“我理想中的公司是简单的，公平公正的，按劳取酬的，而且有发展前途。”杨五力对答如流，不打顿。
高经理边听，边记录着杨五力说话的内容：“你认为一位特别优秀的销售应该具备怎样的特质呢？”“嗯，我个人的看法是应该具备勤奋、激情、好学、真诚、协作这几种。”“你刚才说的这几个特质你认为你具备的有哪些呢？”
杨五力不假思索：“我认为勤奋是一位优秀销售应具备的最基本的特质，如果我有幸加入咱公司，我一定是公司最勤奋的人，我永远会比第一名更努力；我肯定是具备激情的，我刚才已解释过；真诚也没问题，我对待客户，对待同事都会推诚布公，真心相待；好学我也是具备的，我在大学期间是学习最拼命，最努力的；协作我想我也是具备的，一个人的力量是有限的，大家相互借力使力能达到事半功倍的效果，以上是我的感受。”
听完杨五力的话，高经理越发觉得他思路很清晰，而且有胸有成竹之感：“如果公司给你试用的机会，你刚开始主要会做哪几件事情呢？”
进行到这里，杨五力感觉真的有希望了，不由得激动了一下，声音有些许颤抖：“如果我真的有机会加盟咱公司，刚开始我会做好以下几件事：一是产品，二是说辞，三是融入。对于产品，我要了解咱们产品的功能和特点；对于说辞，我要研究如何介绍才能体现咱们产品的优势；对于融入，我要与公司的同事打成一片，一木不成林，只有大家相互学习，相互帮忙才能实现共赢。”“好，说得很好。你对薪水有什么要求呢？”显然，高经理已经接受杨五力了。“我希望通过我的努力每月有3000元以上的收入。”“公司釆用的是无底薪提成制，我们按照每日销售额的20%发放提成，当天的提成当日结清，也就是日薪制，我们队员每月的收入普遍在3000~5000元，这样的薪资制度你能接受吗？”“可以接受，没问题。”“好的，你还有其他要求吗？”“公司能提供住宿吗？因为我现在还住在招待所呢。”杨五力弱弱地问道。“这个没问题，公司是提供住宿的，不过一个月要收150元，6个人合住一间房，离公司半个小时的路程。你还有其他问题要问吗？”“高经理，您能否就公司的发展和产品作一下简单的介绍？谢谢。”“噢，我正准备接下来给你介绍公司的情况呢。”高经理显示出丁点的不好意思，“公司是一家百货直销集团，是加拿大WWI百货直销集团的会员，我们在中国已经有32家分公司，分布在广州、深圳、天津、南京、重庆、武汉、上海等地，去年年销售额达到了3亿元人民币。公司有两个拳头产品，一个是北方人四季保健袜，另一个是舒得乐办公按摩笔，这两款产品是咱们公司销售最火爆的产品，平均每位销售人员每天可以售出100件产品。公司的作业模式是上门直销，一句话，只要有人的地方就有我们的市场，写字楼、家属楼、马路上的行人、大学生宿舍、公交车，甚至是歌舞厅、夜总会里面都可以销售。公司有完善的晋升机制，任何一位有志之士在这里都可以实现当老板的梦想，只要表现足够优秀，就可以从普通队员升为带队，再升为领队，培养5个领队就能升为副经理，做到副经理就不用再做销售了，经过几个月的管理培训就可以开自己的公司了。自己无需垫付任何资金，公司注册和产品都是总部帮你搞定，你只需每月把公司销售出去的产品成本汇到总部就行了，我和其他30多位分公司经理都是从最基层的队员做起的，有的经理从队员做到分公司经理只用了不到一年的时间，慢的也没有超过两年的，所以，我们能做到，相信你也一定可以做到。”
杨五力听完高经理颇具煽动力的言词，心潮澎湃，热血沸腾，右手攥紧拳头狠狠地说道：“我相信我一定可以做到。”
高经理站起身来，握了一下杨五力的手：“你明天早上8点钟过来报到吧。”“太好了！”杨五力突然站起身来，双腿半燈，双手握拳往下一沉。兴奋的眼神从杨五力的双眸中喷涌而出：“谢谢，谢谢高经理，请相信我，我一定不会让你失望的。”
杨五力从高经理办公室退出，非常客气地与前台女士打过招呼,飞奔回招待所，杨五力感觉到脚步特别轻松。
第二天，杨五力很早起床，匆匆洗漱便出发去了美乐捷公司。到达美乐捷公司刚好是早上7点半，那位前台女士也已经在那里了，她向杨五力打了招呼，让他先坐在前台旁边的椅子上等会儿。前台右边3米左右是一个大会议室，里面陆续有人进出，当门打开的时候，杨五力发现里面有不少人在议论着什么，好像是在做销售产品的练习，你来我往，热火朝天。对面的会议室墙上挂着3幅大海报，抬头分别是“五步”“八点”和“平均法”。“五步”的内容— 第一步：打招呼；第二步：介绍自己；第三步：介绍产品；第四步：成交；第五步：再成交。“八点”的内容— 第一点：良好的心态；第二点：准时；第三点：保持准备；第四点：保持心态；第五点：保持地区；第六点：做足八小时；第七点：控制场面；第八点：了解自己。
最右边的“平均法”内容— 在单位时间内所接触的有效顾客遵循30:1的原则，所谓有效顾客就是能够听你交谈的顾客，所谓30:1，就是每30位有效顾客能够成交一位，那么就算是成功。
过了一小会儿，陆续又来了4个人，两男两女，与杨五力的年龄差不多，前台女士也让这4个人在前台旁边的椅子上坐下。到了早上8点，这时会议室突然安静下来，只听见里面有个人在慷慨陈词，说一些非常激动和励志的话，杨五力听出这是高经理在讲话，高经理讲话结束后他让昨天打钟的所有员工轮流上台讲话，这些员工也都是情绪高涨，激动万分，声音一个比一个大，甚至有些歇斯底里的感觉，杨五力虽然不知道打钟是什么意思，但是打钟的人肯定是取得了不错的成绩。
过了一会儿，会议室的门打开了，杨五力看了一下会议室门上面的时钟是8点35分，这时高经理神采奕奕地走过来，额头上布满汗珠，身后跟有五位好似干部的下属，三位男士，两位女士，全部统一身着白衬衫，显得意气风发。三位男士还戴着质量低劣的领带，很明显是地摊货,有一位男士的领口有斑斑灰迹，应该有几天没洗了，空气中夹杂着难以名状的汗臭味，让人频频蹙眉。“各位，今天安排你们跟着我们的领队跑一天，了解一下公司的业务，你们最终是否能够留下取决于今天的表现。”接下来高经理分别安排了五位新报到的队员归属的领队，杨五力被安排给了王领队，此人是位26岁的男士，但看起来却像30多岁，相当成熟和老练。
王领队与杨五力简单打过招呼，回会议室拿了一个类似旅行包的背包，里面鼓鼓囊囊的，看来装了不少产品，于是杨五力跟着王领队乘坐地铁向朝阳区东直门进发。一路上，王领队的话不多，只是与杨五力交流了关于家乡、学业和工作经历的话题，不过杨五力心里却一直惦记着高经理的那句话— “你们最终是否能够留下取决于今天的表现”。杨五力在心里暗下决心，不管多苦多累一定要留下来，一定要留在北京，只有留下来，一切才有可能，杨五力用坚定的眼神朝上方看了一眼，同时紧紧握了一下拳头。
出了东直门地铁已经过了上午10点，王领队带着杨五力进入了一幢写字楼一口气拜访了十几位客户，不过都没有成交，王领队反复自言自语地激励自己“下一个一定会成交的”。又拜访了8位客户，仍然没有成交，这时已经快中午12点了，写字楼里的人陆陆续续都出去吃饭了，王领队便决定先出去吃午饭，下午再过来继续作业。在去吃午饭的路上，恰好路过一个商店，里面有位老板正在整理账目，只见这位老板慈眉善目，面色红润，年龄在50岁开外，王领队进去买了两瓶矿泉水，付完钱，顺便问道：“大爷，能耽误您一分钟吗？想请教个问题。”
大爷乐呵呵地回答：“没问题，你请说。”
这时王领队不紧不慢地说道：“是这样的，大爷，我们俩是国防大学的学生，现在在美乐捷公司实习，今天是为公司的一个新产品做推广宣传。”刚说到这儿，王领队立马打开包取出一双北方人四季保健袜的样品塞到商店老板手里，“大爷，这是咱们公司新推出的拳头产品，叫北方人四季保健袜，它的主要成分是木棉和绢丝，您是否觉得它的手感特别舒服？”
大爷点点头：“手感是蛮舒服的。”
王领队见老板没有排斥，心中暗喜：“大爷，它不仅穿着舒服，而且冬暖夏凉，主要原因是它的成分是木棉和絹丝，并且不会脚臭。除了这些，它还有一个好处是特别耐磨，一双能当十双穿。”说到这儿，王领队从自己领带背面低端抽出一根钢针，“大爷，您帮我拉一下，我让您看看它有多结实。”王领队用针尖用力地磨刮袜子，而且针尖可以在袜子里自由移动，商店老板对这一幕很是好奇：“这是怎么回事呢？”“大爷，这是因为袜子的结构是螺旋网状设计，所以耐磨、耐穿。这一双袜子在咱们公司的专柜售价是58元，这一打12双就是696元，今天是优惠酬宾，为了让更多的人知道，我们这一打12双只收您480元，另外我们还要送您两打24双，目的是让您送给周围的家人和朋友们，以达到帮我们扩大宣传的作用。”“我要这么多袜子干什么呀，这要穿多少年？”商店老板面露难色。
王领队不慌不忙：“大爷，我第一眼看到您就知道您一定是一位家庭特别幸福的人，您慈眉善目，面色红润，您的子女一定特别孝顺，您夫妻之间的关系一定是和美甜蜜，所以我们希望您能够把这么好的产品带给家人，同时也把健康带给他们。”“呵呵，不愧是搞销售的哦，真会说话。那这样吧，你再送我两打，我就买了。”“这……”王领队迟疑了几秒，“大爷，这样吧，我可以再送您两打，不过您宣传的时候要按58元一双讲啊。”
商店老板爽快地应道：“那没问题的。”“大爷，那您看是要全部一个颜色还是搭配一下呢？”“噢，你帮我搭配一下吧，黑的、灰的，还有白的和蓝的。”
王领队一共给了商店老板5打袜子，收了480元钱，继续说道大爷，还有个好消息告诉您，公司还有3打袜子送给您，为什么呢，公司希望您能把这些袜子送给您商店的客户，帮我们多多宣传，我给您留个号码，如果有人需要让他们打我电话，行吗？大爷。”“那感情好，太谢谢你了。”商店老板眉开眼笑，合不拢嘴。
王领队又随机给了商店老板3打袜子，留了电话号码然后道谢，带着杨五力离开了，脚步匆匆。
王领队与杨五力找了一家普通的快餐店要了两份盖浇饭，等餐的空隙王领队发现杨五力由刚开始的兴奋转变为有几分疑虑，便问道：“杨五力，你觉得今天怎样？”杨五力转过神来：“王领队，您的销售功力太厉害了，不过我有几个困惑。”“你直说无妨。”“好的。一是您为什么说自己是国防大学的学生呢？二是那根针怎么会在袜子里自由穿梭呢？好神奇啊！三是您最后为什么还要送他3打袜子呢？”“原来是这几个问题啊！说自己是国防大学的学生是为了博得客户的同情，那根钢针在袜子里自由穿梭只是个小技巧而已，至于最后为什么还要送他3打袜子，那是因为公司有严格的规定，最终成交价一定要是5元一双，480元必须给他8打袜子，刚开始价格可以说高点，让客户去还价。”
杨五力略锁眉头：“这是否有些欺骗的成分？”
王领队脱口而出：“干我们直销这行的，不用点小技巧是不行的，你可以把它理解为善意的谎言吧。”
杨五力仔细琢磨着，为了能留在北京，只能先忍辱负重了。吃完午饭，王领队找了个僻静的地方小憩了半个小时，然后带着杨五力又回到了那幢写字楼。这时已经是下午1点半了，王领队在下午加快了作业的速度，一口气拜访了30多家公司，连口水都没来得及喝，其中在一个客户那里用同样的方法和技巧成交了240元的袜子。下午5点钟，因考虑到杨五力还要参加所谓的终试，王领队提议提前回到公司。终试的过程是轻松而愉悦的，杨五力同样表示了必胜的信念和决心，两句话彻底征服了高经理，“我一定会成功的”，“我一定会拼命地战斗”。毫无悬念，杨五力顺利通过了终试，正式开始了在美乐捷直销公司的战斗生涯。
杨五力兑现了自己的诺言，从上班第一天开始就拼命拜访客户。从数量上，每天不低于60个客户，有时候达到80个，甚至是100个；从时间上，每天作业基本上都要到晚上8点，有时候差几双达到销售100双袜子打钟的标准时，杨五力就跑到公司附近的住宅楼敲开几十家的房门，直到打钟为止，甚至不知不觉到夜里11点，住宅楼里没有人家敢开门，只是对着猫眼隔门对话；从业绩上，杨五力第一天上班就卖出了30双袜子，第二天卖出了50双，加入公司一周后就能够做到打钟，而且很少中断；从销售策略上，杨五力采用的是低成交量，高成交率,即一袋两双袜子报价58元，然后以一袋50元再送3袋成交，最后依个人心意再送一袋，这样的销售策略虽然特别辛苦，但杨五力的业绩特别稳定，不像有些销售人员今天侥幸遇到个大客户就能打钟，明天运气不好就只卖了几双，甚至是鸭蛋；最难能可贵的是杨五力的态度和决心，很多销售人员周一到周五可以做到打钟，但一到周六就偃旗息鼓了，因为单位都不上班了，没有大单成交。杨五力由于是小单策略，周六就去清华大学、北京大学等高等学府的学生宿舍一个门挨着一个门销售，一天扫遍几幢宿舍楼，每个周六都可以打钟回来。杨五力凭借烈火一样的激情，旺盛的斗志，兢兢业业的勤奋很快就在公司脱颖而出，成为公司的标杆，3个月后就被公司提升为带队。
杨五力在这3个月的时间里无论在心理素质、表达能力、销售技能，还是精神信念方面都得到了快速提升。杨五力无论与马路上的行人、沿街的店铺老板、写字楼里的白领、住宅楼里的大娘大爷、大学生宿舍里的学生，还是歌舞厅、夜总会里的男男女女，都能做到轻松应对，对答如流。杨五力也被一些单位保安扇过嘴巴，也遇到过无赖拿了产品不给钱，更有甚者，杨五力曾被某个单位的一群保安举着橡皮棒拳打脚踢，在这些事情发生后杨五力都能快速调整过来，右拳紧握，连喊三声：“战斗！战斗！战斗！”又重新回到了战场。
杨五力在加入公司半年后被正式提升为领队，开始培养自己的队伍，这时杨五力已经被公司列为重点培养对象。为了加强杨五力带团队的能力，在接下来半年的时间里公司安排杨五力带领30多位队员去开拓空白市场。杨五力和这30多位队员的足迹在半年的时间里踏遍了沈阳、大庆、齐齐哈尔等东北市场。在杨五力带队出差的这半年里，他身先士卒，以身作则，不管是烈日下还是冰雪上，风里来雨里去，常常和队员一起作业，往往都能够打钟回来，杨五力凭借出差团队出色的业绩和稳重踏实的作风在公司里赢得了较高的威望。
在带队出差半年后，杨五力于2002年7月初班师回京，受到了北京总部所有员工的热烈欢迎。不出大家所料，2002年9月1日，杨五力荣升为副经理，结束了在美乐捷公司的业务生涯。在北京停留了5个月后,杨五力于2003年1月带领自己的直销团队40人开赴南京，成立了北京美乐捷公司南京分公司。
关键词：梦想
杨五力之所以能够下定决心去北京闯一闯，最关键是在内心深处有一个梦：“要想别人瞧得起，首先自己了不起。”这句校训时刻在杨五力的耳边萦绕，“成为一位了不起的人，让别人瞧得起”，就是杨五力内心深处最真实的梦想。
关键词：信念
杨五力自始至终有一个非常坚定的信念，相信自己一定可以在北京活下来，相信自己一定可以在销售团队中脱颖而出，相信自己通过超出常人的努力可以得到常人得不到的东西，因为杨五力知道，要想与众不同，必须与众不同。正是这个坚定的信念，支撑着杨五力度过了无数个烈日下、冰雪上、风里来、雨里去的日日夜夜。
关键词：感恩
在杨五力体内，时刻有一颗感恩的心在激烈地搏动着。他感恩于高经理，在他没有任何销售经验的情况下给了他一个能够去战斗的机会。正是有一颗感恩的心，杨五力从来没有抱怨过工作如何辛苦，从来没有抱怨过宿舍条件如何之差，从来没有抱怨过休息如何不够。也正是有一颗感恩的心，在每个周六，几乎所有的同事都放弃了打钟的想法，杨五力仍然競兢业业、勤勤恳恳，用踏出的每一步，用叩开的每一扇门，用说出的每一句话，用销售的励双袜子实实在在地去感恩。 第二章峰回路转
新公司，新气象，刚开始的时候，杨五力的公司业务进行得如火如荼，高峰期公司达到了100多人，南京公司保留40人，另外60人分为两个团队开拓新市场。但好景不长，杨五力的公司在2003年年底由盛转衰，一是由于公司产品品质不高，二次销售几乎不可能；二是公司没有底薪，完全靠销售提成，很难留住人；三是上门直销这种业务模式已被越来越多的人抗拒和反感，同行业有太多的欺骗行为；四是淘宝已经横空出世，网上购物已成时尚，当然此刻杨五力还不知道；五是杨五力的管理风格，这也是最致命的，由于杨五力在美乐捷公司由最基层的业务人员晋升到分公司经理极其顺利，这使他变得非常自负，管理风格过于强势和霸道，平常很少与员工沟通，员工做好是应该的，做不好就严厉批评，甚至是辱骂，导致公司员工集体反感。基于以上原因，杨五力的公司在2004年3月只剩下10个人了，业绩不堪入目，杨五力也身心交瘁，疲惫不堪，经过苦思冥想，杨五力决定关闭公司，重新寻找机会。
在处理完剩余员工的问题后，杨五力开始思考接下来的人生，在一次与大学同学的通话中杨五力察觉到了一个新的机会。这位同学建议杨五力了解下阿里巴巴这家公司，他们公司的创始人马云在业界很有名气，而且新闻上说，阿里巴巴的员工2003年的平均收入超过15万元，是一家非常有前途的公司。说者无心，听者有意，从这时起，杨五力开始在网上大量搜索关于阿里巴巴和马云的信息，此前杨五力对阿里巴巴和马云一无所知。
杨五力从网上了解到，阿里巴巴由马云和其他18位互联网精英一起于1999年在杭州创立，目前已经发展成为中国最大的电子商务公司。阿里巴巴在2003年5月另外创建了淘宝公司，此刻杨五力有点恍然大悟，原来自己在2003年下半年的生意越来越难做与淘宝有关系啊。杨五力也第一次知道了B2B、B2C和C2C以及它们的含义，杨五力了解到阿里巴巴是B2B模式，淘宝属于B2C和C2C模式。杨五力同时了解到阿里巴巴经营B2B模式有两个网站，一个是阿里巴巴中文站的诚信通，另一个是阿里巴巴英文站的中国供应商。诚信通是针对国内商家之间的B2B内贸平台，中国供应商是针对国内工厂和外贸公司与国外采购商之间的B2B外贸平台。两个网站都有招聘销售专员的广告，不过工作地点没有南京。杨五力心想，自己学的是外贸英语专业，中国供应商的销售专员可能更适合，自己虽然是直销公司的经理，但对这样的大公司来说没有什么价值，况且自己又不懂电子商务，从销售专员做起来更现实，南京没有机会，我就去上海发展，上海外贸公司云集更有发展前景，好男儿志在四方，没有什么大不了。杨五力下定决心后便将精心准备的中英文简历电子版发到了阿里巴巴中国供应商网站公布的招聘邮箱。
杨五力本以为很快就能接到去面试的电话，但是他错了，第一周杳无音讯。杨五力于是又发了一遍简历，第二周仍然是风平浪静，杨五力急了，心想干脆想办法找到他们负责人直接谈，可问题是如何找到这个人，人家又怎会同意直接面对面聊，杨五力苦苦思索。经过几天的思索，杨五力决定釆用分步走的策略，先见人，后谈事。先见人的关键是要知道负责人的姓名，如果打电话直接问，结果不言而喻，如果以面试工作的口吻去问更不可能，杨五力最终决定以洽谈项目的名义得到负责人的姓名。杨五力抄下了阿里巴巴上海公司的电话，调整了下呼吸，用手机拨通了电话，这时电话里传来广告“买方，卖方，轻松找对方，让天下没有难做的生意，阿里巴巴。”“您好，阿里巴巴。”对方传来甜蜜的问候。“您好，这里是阿里巴巴上海分公司吧。”“是的，您请说。”“是这样的，我想请教您一个问题，我是北京美乐捷直销集团南京分公司的总经理，我姓杨，叫杨五力，我发现咱们公司在南京还没有分支机构，所以想与咱们这边的负责人交流一下共同开发南京市场的问题，不知是否方便告诉我咱们这边的负责人怎么称呼？”
对方停顿了一下：“嗯……咱们的负责人姓陈。”“您是否方便帮我转接一下呢？谢谢您。”“好吧，稍等。”“您好，哪位？”陈经理的语气清脆、沉稳。“您好，陈总，今天冒昧打搅您了。”杨五力提高嗓音，充满激情：“我是北京美乐捷直销集团南京分公司的总经理，我姓杨，叫杨五力，我想与您探讨一个问题，现在方便吗？”“喊我陈经理就好了，您请说。”“是这样的，陈经理，我发现咱们公司在南京还没有分支机构，所以想与您交流一下是否有可能共同开发南京市场。”“我们的业务目前都是直销的，暂不考虑代理模式。”“是这样啊，那我很想到上海来加盟阿里巴巴，您看是否有机会呢？”“你现在不是很好吗？为什么会有这样的想法呢？”陈经理有些许疑惑。“不瞒您说，陈经理，日用百货直销行业现在已经江河日下，日薄西山，我已经于近期关闭了南京的公司，正在寻找新的事业机会。我个人认为未来是电子商务的世界，而咱们阿里巴巴公司是这个行业的领头羊，如果有机会能够加盟阿里巴巴公司，一定是大有前途的。”“如果是这样的话，那你就过来面试一下吧。”“好的，那我明天上午10点过来，您方便吧？”“行，可以的。”“好的，陈经理，我想再确认一下地址是否是上海长宁区长宁路1027号兆丰广场29楼？”“正确。”“好的，陈经理，那我们明天见。”挂掉电话后，杨五力隐隐约约感觉到这事能成，因为在美乐捷直销公司两年多的历练让杨五力对面谈已经非常有经验了。
当天晚上杨五力便准备了西装革履的行头到达了上海，在上海长宁路1027号兆丰广场附近的一家快捷酒店住下。第二天上午9点50分杨五力准时来到了兆丰广场29楼阿里巴巴公司。在前台接待的安排下，杨五力在一间会议室坐了下来。9点58分，只见前台接待与一位个子不高，相对痩弱，但十分精干的男士一起走过来。“您好，杨先生，这是我们公司的陈经理。”前台接待介绍道。“您好，陈经理。”杨五力立马起身微微鞠躬打了个招呼，并轻轻握手。“不用客气，你请坐。”陈经理也顺势坐了下来，前台接待告退。“电话里简单地了解了下你的情况，你能否把自己的情况再详细介绍一下。”陈经理单刀直入，直接切入正题。“好的，我先介绍一下我个人的情况吧，我从出生、学业和职业三个方面来介绍。我1980年出生在河南驻马店农村，也一直在农村长大，我的父母都是农民。我兄妹三人，我有一个姐姐，一个妹妹。接下来我介绍一下我的学业，我于2001年7月从河南郑州黄河科技学院毕业，学的是外贸英语专业。毕业后我去了北京，成功应聘到一家叫北京美乐捷公司的日用百货直销集团，我从最基层的销售人员做起，用了一年半的时间做到该直销集团在南京分公司的总经理，这就是我个人的简单介绍。”杨五力的介绍沉稳冷静，不紧不慢，语气中透露着坚毅和信心。“你简单介绍下北京美乐捷公司的情况。”“好的，北京美乐捷公司是一家百货直销集团，是加拿大WWI百货直销集团的会员，在中国已经有80多家分公司，年销售额达到了7亿元人民币。公司主营日用百货产品，主要有两个拳头产品，一个是北方人四季保健袜，另一个是舒得乐办公按摩笔。公司的销售模式是上门直销，简单情况就这样。”“我看你在北京美乐捷公司工作了大概两年半，在不同的阶段你主要负责什么工作呢？陈经理开始了解杨五力的工作细节。”“我在北京美乐捷公司主要分3个阶段，2001年7月到2002年9月是做业务，带团队的阶段；2002年9月到2002年12月担任公司副经理，学习管理；2003年1月到2004年3月担任北京美乐捷公司南京分公司总经理，负责分公司的运营管理。”
陈经理一边听杨五力的介绍，一边把核心内容记录在面试表中。“你能否重点介绍下你在做业务阶段的工作目标、所釆取的行动以及取得的业绩。”“可以的。在做业务时，产品是北方人四季保健袜，我的工作目标就是每天争取卖掉100双袜子，所釆取的行动是每天疯狂地拜访客户，不管是马路上的行人、写字楼里的白领、家属楼里的大爷、大妈，还是大学生宿舍里的学生、甚至是公交车上的司机，我都会向他们介绍我们的产品。至于所取得的业绩，可以这么说，我是公司业绩最好的，也是最稳定的。”杨五力口若悬河，一气呵成。“怎么理解你说的业绩是最好的，也是最稳定的呢？”陈经理追问道。“我从加入公司第二周开始就能每天卖掉100双袜子，我们叫打钟，而且几乎没有中断过，别人一般一周打钟三四次就很好了。至于稳定，我是公司唯一保持每个周六都能打钟的人，因为平常单位上班，打钟比较容易，但是周六很多单位休息，懒点的人要么就不作业了，要么就自己买几双交差，勤奋点的人卖个二二十双。我一到周六就去清华大学、北京大学等高等学府的大学生宿舍一个门挨着一个门销售，我一天能扫几幢宿舍楼，所以我每个周六都可以打钟回来。”杨五力语气中透露出十足的自信。“这样看来，你在业务上是很出色的，那你认为你能够取得好成绩最主要的原因是什么呢？”“陈经理，您过奖了，我觉得我能够把业务做好主要源于勤奋和策略。”“如何理解你的勤奋和策略？”“我们公司有个理念叫平均法，就是在单位时间内所接触的有效顾客遵循30:1的原则，所谓有效顾客就是能够听你交谈的顾客，所谓30 :1 ,就是每30位有效顾客能够成交一位，那么就算是成功。所以说见的客户越多，成交的几率越大，我的座右铭是永远比第一名更努力。”“那你见10个客户一般能成交几个呢？”“这个就不一定了，有时候很顺利，见10个客户可以成交5~6个，不顺利的时候见20个，甚至是30个客户才可能成交一个。”“你的策略是什么？”“我是小单策略，有些同事只卖480元一包送三包，而我是两双50元送6双，成交概率比他们大多了。”“你们的结果有很大的差别吗？”“那当然了，只卖480元一包的，运气好的时候能卖100多双；运气差的时候一双也卖不掉，只能逼自己买几双交差，而我就基本上都能打钟回来。”“好的，另外能否说一件你在美乐捷公司业务生涯中你认为特别成功和值得骄傲的事情呢？”“好的，我认为特别成功和值得骄傲的事情就是我加入美乐捷公司第二周的时候就开始打钟了，那天我工作到晚上8点，还差10双袜子，正好路过一家河南烩面馆，我很饿，就要了一大碗牛肉烩面。就餐期间了解到烩面馆老板就是我驻马店的老乡，50岁上下的阿姨，两个儿子都考上了大学，一个儿子考上了郑州大学，另一个儿子考上了中国科技大学，我夸了阿姨很有福相，她很开心。吃完面后我顺便介绍了产品，阿姨二话没说给了我50元，我给了她10双袜子。我知道我已经打钟了，离开烩面馆后我的心情久久不能平静，都不知道如何走到地铁口的。我的直觉告诉我我可以留在北京了，我真的可以留在北京了，不知不觉我泪流满面，我激动地打电话给我的爸爸妈妈，分享我的喜悦和快乐。妈妈当时也哭了，反复叮嘱我要注意身体，饭一定要吃好些。这件事情给我留下的印象很深，所以我觉得这件事是特别成功和值得骄傲的事情。”“说得很好。”陈经理也略微为之动容，“那你是否能说一件你在美乐捷公司业务生涯中你认为特别失败的事情。”“特别失败的事情。”杨五力思考了几秒钟，“特别失败的事情我认为是有一次在一家研究所推销，为了能够进入这家研究所销售产品，我没有给当门卫的阿姨说实话，只是说给所长送东西，很快就出来，结果在研究所里作业的时候被人投诉到门卫阿姨那里，那位门卫阿姨找到我劈头盖脸给了我十几巴掌，打得我鼻血流了一地，我也不敢还手，因为我理亏。从那儿以后，我遇到管理特别严格的国营单位就只找办公室谈劳保福利产品的釆购事宜，这件事情给我留下了深刻的教训，所以我觉得这件事是特别失败的事情。”“你在做到经理之前一共做了多久的业务员？”“前后一共是14个月的时间，升为副经理后就没有作业了。”“可以说你在百货直销行业是做得不错的，而且已经做到了经理，而你现在面试的是我们销售专员的职位，你觉得你心理没有落差吗？你能调整好自己的心态吗？”陈经理显得颇为疑惑。“这个不成问题，我相信我一定能够东山再起。我能够在百货直销行业做到经理，我想我在阿里巴巴也不会差。”杨五力斩钉截铁，信誓旦旦。“是否对自己的职业做过规划呢？”显然陈经理想知道杨五力是否深思熟虑过。“老实说，刚大学毕业那会儿真没有考虑什么职业规划，但现在我已经考虑清楚了，我要在电子商务行业一流的企业中做一位优秀的职业经理人，因为电子商务一定是未来的大趋势，里面商机无限。”杨五力很坦诚地回答。“好的，另外一个问题是你周围的同事和朋友们平常都用怎样的关键词评价你呢？”“用的最多的就是拼命三郎和激情王子。”杨五力毫不掩饰，颇感自豪。“呵，评价确实不低啊。”很显然陈经理已被杨五力感染了。“您过奖了，陈经理。”杨五力一脸放松。“如果公司给你机会，你是否会有一些不稳定的因素呢？比如出国留学，碰到其他好的机会又离开了……”“出国留学短期几年是不可能的，如果公司给我机会我一定会倍加珍惜的，如果公司留我，我5年之内绝不会离开公司的。”“好的，你的情况我就了解到这儿，接下来我简单介绍一下我们这边的情况。我相信你已经通过网络了解了很多关于阿里巴巴的信息，阿里巴巴现在有两块最核心的业务，一是面向国内商家的B2B交易平台，也就是诚信通服务；二是为国内的工厂和贸易公司提供的出口展示平台，即我们这个部门在做的产品，叫中国供应商服务。我们现在招聘的销售专员就是负责销售我们的中国供应商产品，咱们的客户都是做出口的，一般都是工厂或者贸易公司。这就是我们这边简单的情况，你有什么问题要问吗？”“陈经理，咱们中国供应商产品的价格是多少呢？”“我们的产品有两个价格，金牌供应商的价格是一年6万元人民币，铜牌供应商的价格是一年4万元人民币，客户与国外的买家成交之后我们就不再收取佣金了，咱们釆取的是固定年费的方式，当然也有很多客户在我们平台上买一些广告，如搜索排名、黄金展位什么的，这个是要另外收费的。”“陈经理，咱们这边的销售人员平常是怎么拜访客户的呢？”“咱们的销售人员一般先通过电话约好客户再上门拜访，当然也有很多销售人员陌拜能力很强，天天去扫写字楼，也有经常去参加展会谈客户的。”“咱们这边薪酬待遇是怎样的呢？”“我们这边薪酬待遇主要由两部分组成，一是底薪，二是提成，底薪是2500元，提成是按业绩来的，业绩越高，提成越多。”“那最高提成比例是多少呢？”“我们根据不同的业绩提成比例有8个点、12个点、最高是15个点，也就是说如果你这个月做了10万元的业绩，而且上个月也做了10万元的业绩，那么你这个月仅提成就可以拿15000元。”“如果我上个月业绩不好呢，比如就做到了4万元，那提成是多少呢？”“我们的提成是按金银铜来分的，而且是上月的业绩决定本月的提成比例，上月业绩是10万元以上叫金牌，下月的业绩可以拿15个点；上月业绩是6万~10万元叫银牌，下月的业绩可以拿12个点；上月业绩在6万元以下的叫铜牌，下月的业绩可以拿8个点。”“也就是说每个月的业绩都在10万元以上就算最好了，是吧？”“你很聪明，只有业绩稳定提成才会高，你还有其他问题要问吗？”“我没有问题了，谢谢您。”“好的，我们今天就聊到这儿，你还需要一轮面试或者电话远程面试，由我们中国供应商团队的总经理E lvis负责面试，你这两天做好准备，祝你成功。”“谢谢您，陈经理，我一定会加油的。”
杨五力顺利通过了第二天下午Elvis的远程面试，于5月初在杭州集中参加了为期3周的阿里巴巴百年大计封闭式培训。杨五力以他积极的表现，超乎寻常的激情赢得了最佳学员的称号，并在毕业准备回区域的时候向所有同学承诺，在3个月的试用期里一定要出3个单，同时写下了军令状。杨五力于2004年6月正式开始在阿里巴巴的事业之旅，为了实现他的诺言，杨五力每天疯狂地拜访客户，然而，时间却如白驹过隙，3个月的试用期只剩下最后一天了，到目前一个单也没有出，想想得之不易的机会，想想当时的豪言壮语，杨五力是万般不舍。此刻，中午12点，骄横的太阳肆无忌惮地焦灼着每一位行人的脸庞，火辣辣的，让人汗流浃背。杨五力双眉紧锁，满面愁容，背着双肩包在上海中山公园的长宁路上来回踱步，虽然饥肠辘辘，但无任何用餐的兴致，试用期只剩下最后一天了，难道真的是以失败离开阿里巴巴吗？作为当年的直销公司经理，怎么可能呢！杨五力继续来回踱步。
关键词：主动
非常明确，杨五力能够有幸加入伟大的阿里巴巴公司，完全有赖于他自己的主动出击和当时上海陈星探经理的慧眼识人，这实属难能可贵。我相信，99%的求职者在针对一家公司连续发出几封求职信而香无音讯后也就放弃了，但杨五力没有放弃，主动改变了杨^的人生。在与人沟通、待人接物、团队协作等方面，主动更是基本的行为准则。
关键词：策略
除了主动，在杨五力成功加入阿里巴巴公司的问题上，他釆用的“先见人，后谈事”的策略也起到了至关重要的作用。如果当初杨五力在电话里与前台开门见山，直截了当地交流求职的事情，其结果就很难预料了。在杨五力加入阿里巴巴后，在几个重要节点针对不同的客户所釆用的不同策略也是可圈可点的。
关键词：选择
选择比努力重要。努力有结果，但不一定有好结果。在当时，杨五力对职业规划中的选择是毫无概念的，但是杨五力却完美地踩中了职业规划中最重要的几个关键点。一、选对行业；二、选对公司;三、选对市场。
如何选对行业？一是看行业是否处于快速成长期；二是看政府是否足够重视；三是看国家是否有政策支持。选对了行业，没有选对公司，结果很可能事与愿违。
如何选对公司？一是看公司在行业的排名和影响力；二是看公司的文化和发展空间；三是看公司老板的眼光、格局和胸怀。选对了行业，也选对了公司，但是没有选对市场，其结果很可能是望洋兴叹。
如何选对市场？一是看客户基数；二是看客户消费；三是看客户集中。杨五力选择了电子商务这个行业，选择了电子商务这个行业一流的公司阿里巴巴，选择了无论客户基数还是客户消费和客户集中都
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