作者：余源鹏
出版社：机械工业出版社
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执掌房地产——房地产业务运作管理流程8大关键试读：
前言
随着房地产市场的发展和完善，开发商与开发商之间的竞争、项目与项目之间的竞争变得越来越激烈。正是由于激烈的市场竞争，使得房地产开发的利润空间减小。为了提高项目的经济效益，房地产公司必须对关键性业务进行有效管理，从而控制项目成本，加快开发进度，以质优、物美、价廉来赢得市场的青睐。
如何熟悉房地产开发流程，并对房地产开发的关键性业务运作进行有效的
管理流程设计，一直以来都是房地产公司关心的重要问题。要解决好这个问题，做好公司人事与行政管理工作、财务审计管理工作、前期开发管理工作、工程与设计管理工作、营销管理工作和成本管理工作是关键。房地产公司的每项业务都是集众人智慧的工作，试图依靠某个人突出的业务能力或某个突发的创意而成功完成房地产整个项目的工作是不科学、不可靠的。通过熟练掌握房地产公司关键性业务运作管理流程，能有效整合公司各部门以及部门内部各位员工的智慧和资源，才能快速有效地应对复杂多变的外部环境和竞争。
由于市面上没有一本专门介绍房地产开发关键性业务运作管理流程设计的图书，应广大读者需求，通过对近两年全国各地众多著名的成功的房地产公司的研究，我们特别策划编写了本书。
需要特别说明的是，由于房地产公司的规模不同、发展阶段不同、发展理念不同、发展观念不同，使得各房地产公司的组织结构不同、部门设置不同、岗位设置不同、岗位职责也不同，本书对房地产公司相关部门称呼可能会与某些房地产公司有所不同，读者可以根据自身所在公司的实际情况进行参考。
本书用10章的内容全面讲述了房地产开发关键性业务管理流程的方方面面，具体内容包括：
第1章，房地产公司组织系统概述，主要讲述房地产公司常见组织架构，房地产公司常见部门的职责说明，房地产公司决策机构与经营决策管理流程等内容。
第2章，房地产关键性业务运作管理流程的类别与设计，主要讲述房地产公司关键性业务运作管理流程的类别，识别房地产关键性业务运作流程的关键点，流程图的设计与绘制，房地产项目开发关键性业务运作管理流程等内容。
第3章，房地产公司行政管理类业务管理流程，主要讲述公司经营计划管理流程，企业文化管理流程，突发事件管理流程，风险评估管理流程，重大业务与项目审批管理流程，合同管理流程，法务工作管理流程，档案管理流程，公文管理流程，印章管理流程，办公用品及固定资产管理流程，信息化工作管理流程等内容。
第4章，房地产公司人事管理类业务管理流程，主要讲述人力资源部管理的原则与工作内容，组织架构、编制及薪酬预算管理流程，聘用管理流程，培训管理流程，薪酬福利管理流程，绩效考核与激励管理流程，员工关系管理流程等内容。
第5章，房地产公司财务审计类业务运作管理流程，主要讲述资金及资金账户管理流程，股权管理流程，管理费用管理流程，重大融资工作及融资管理流程，税务管理流程，财务档案管理流程，内部审计和检查工作管理流程等内容。
第6章，房地产项目前期开发管理类业务运作管理流程，主要讲述项目拓展工作管理流程，项目投资与筹资决策管理流程，项目土地投标竞拍管理流程，项目策划工作管理流程，项目定位管理流程、项目前期开发类业务档案管理流程等内容。
第7章，房地产项目设计管理类业务运作管理流程，主要讲述项目设计管理流程，项目设计单位的选择，项目设计审批管理流程，施工图设计管理流程，景观设计管理流程，项目面积指标管理流程等内容。
第8章，房地产项目工程管理类业务运作管理流程，主要讲述项目工程管理总流程，项目工程技术管理流程，项目工程质量管理流程，项目工程验收管理流程等内容。
第9章，房地产项目营销管理类业务运作管理流程，主要讲述项目营销管理总流程，项目市场调研工作管理流程，项目销售人员招聘与培训管理流程，项目定价管理流程，项目销售业务管理流程，企业品牌推广管理流程，项目广告推广管理流程，项目营销费用控制管理流程，项目客户服务工作管理流程等内容。
第10章，房地产项目成本管理类业务运作管理流程，主要讲述项目成本的计划管理流程，项目材料设备采购管理流程，项目工程招标管理流程，项目预决算管理流程等内容。
本书是一本理论与实践操作相结合的、内容全面的、有关房地产开发关键性业务运作管理流程的书，具有以下七个特点：
第一，专业性。本书有别于一般的房地产理论图书，是针对房地产开发关键性业务管理流程而量身定做的一本针对性极强的书。本书中介绍的流程、概念和操作要点都是经过严谨的推敲而得出来。与其他房地产图书相比，本书更具有专业性。
第二，实操性。本书的编写人员全部是多年从事房地产项目开发的一线专家，实操经验丰富，力求通过全面实用的操作流程和实际案例范本，使读者在最短时间内学习借鉴到国内最先进的房地产公司的项目开发关键性业务管理流程。同时，本书一如既往地保持了我们编写房地产图书的实操性风格，力求体现现实工作的内容、要求和深度，并尽量使每一位读者在仔细阅读本书后都能对房地产公司关键性业务管理流程有更深入的了解。
第三，时效性。本书以我们的工作经验为基础，总结了近几年全国各大城市和地区房地产公司关键性业务管理流程的要求和众多知名房地产公司的内部工作规范，体现目前房地产项目开发关键性业务运作的最新要求。
第四，全面性。本书针对房地产公司八项关键性业务管理流程的编写，覆盖面广且全面到位。
第五，流程性。本书各章按照房地产项目从开发到营销的时间先后顺序分章编写，具有流程化和模块化的特征。每一章就是一个模块。读者在实际工作中遇到问题时，可以参考本书中相应章节的内容进行解决。
第六，范本性。本书收集、整理、总结了众多房地产公司在关键性业务运作管理常用的表格和协议范本。这些范本是国内一些大型房地产公司使用并被实践证明是行之有效的。读者只需根据所在公司的实际情况进行适当修改即可使用。
第七，易读性。本书在语言表达上尽量做到通俗易懂，即使是刚进入房地产行业的人员也能充分理解编者想表达的意思，从而更好地掌握房地产开发关键性业务运作的管理流程。
本书为房地产公司各部门的经营管理提供了众多优秀的房地产开发关键性业务运作管理流程，适合房地产公司的董事长、董事、总经理、副总经理、总监等公司高层管理人员决策参考阅读，同时也是各部门经理、主管人员职业提升的必备读本。
本书也是房地产开发公司中的行政、人事、财务、开发、设计、工程、策划、销售、客服等部门的从业人员进行自我提升的必备书籍。同时，本书还可作为房地产经营管理专业师生的优秀教材。
在本书的编写过程中，得到了广州市智南投资咨询有限公司相关同仁以及业内部分专业人士的支持和帮助，才使得本书能及时与读者见面。本书是我们编写的“房地产公司管理制度丛书”中的一本，有关房地产其他相关实操性知识，请读者们参阅我们陆续编写出版的书籍，也请广大读者对我们所编写的书籍提出宝贵建议和指正意见。对此，编者将十分感激。另外，为感谢广大读者的长期支持，请购买过余源鹏主编的房地产和物业管理图书的读者登录我们的网站（www.eaky.com）免费下载最新房地产一手资料和《中国房地产情报》。编者
第1章 房地产公司组织系统概述
1.1 房地产公司常见组织架构
在房地产市场中，房地产公司是房地产产品和服务的直接供应者，是市场的主体。20多年来，随着房地产公司的逐步发展，房地产公司出现了多种发展模式。不同类型的房地产公司根据自身情况和发展阶段形成了不同的组织结构与部门设置。
职能部门是公司重要的专业服务力量，负责在开发设计、工程、营销等管理工作中提供专业技术支持服务，加强对公司运作过程中安全、进度、质量和成本的控制，规避经营风险，发挥服务和监督的作用。
本书涉及的房地产关键性业务运作管理流程是基于公司组织管理架构与职能部门的设置而编制的，如架构调整，则管理流程随之调整。
其中，项目公司（部）的组织结构基本与总公司一致（图1-1），房地产公司可根据自身实际情况进行部门的裁撤或增加。项目公司（部）组织结构往往较为简单并且纵向分层较少，易于管理。一般而言，总公司的各部门都会对项目公司（部）的对口部门做直接指导。图1-1 项目公司（部）的组织结构
1.2 房地产公司常见部门的职责说明
房地产公司会根据企业规模大小与实际需要设置不同数量的部门，以中型房地产公司为例：一般没有上文中提及的总公司管理架构中的11个部门。其中，项目公司（部）是公司的战略经营单元，根据项目的全生命理论和房地产开发项目的阶段划分，在房地产项目开发的过程中，项目公司（部）介入的时机和其涵盖的工作内容因项目的特点和公司运作方式而异。小型的房地产公司，通常会将几个部门合并成一个部门统一进行管理，如会将行政管理部与人力资源部合并成行政人事部。
房地产项目的运作、关键性业务的开展等均涉及每一个部门的工作，明确每个部门的使命与职责，接下来的工作才能如顺水行舟般进行。下面，对房地产公司常见部门的职责进行说明介绍。
1.2.1 总说明
1.术语解释
1）负责：属于本部门事务，由本部门承担责任，可请求其他部门配合。
2）主持：需要与其他部门配合完成的工作，由本部门牵头并承担相关责任。
3）组织：需要与其他部门配合完成的工作，由本部门承担协调责任。
4）配合：不承担主要责任，但必须在负责者领导下参与此项工作并承担相关责任。
5）参与：参加相关工作过程，本部门不承担责任。
2.公司委员会定义
1）咨询委员会：负责公司项目投资方面的评审和决策。
2）策划、方案评审委员会：
①负责对项目的定位进行专业评审。
②负责对项目前期策划成果进行专业评审。
③负责对项目方案设计成果进行专业评审。
3）委员会：
①负责公司招标项目的确定，保证招标的合理性。
②负责招标过程中的开标、评标、定标的决策性工作。
4）定价咨询委员会：负责对项目销售定价及其他相关指标进行专业评审。
1.2.2 项目公司（部）的职责说明
部门使命：项目公司（部）是公司的重要战略经营单元，按照直线式业务指挥系统运作，明确责、权、利，提高工作效率，加快项目运作速度，缩短资金占用周期，全面负责项目经营管理，实现经营目标。
部门职能：项目前期准备、项目策划、设计管理、工程管理、成本管理、营销管理、项目合同管理、项目收尾管理、运营管理。
1.项目前期准备
项目前期准备：负责制订管理架构及人员配置计划，交由人力资源部审核。
2.项目策划
项目策划：组织编制项目开发纲要，并组织阶段性评审及最终评审。
3.设计管理
（1）方案设计：1）负责编制方案设计任务书。
2）负责从战略供应商信息库中选择方案设计单位，与设计单位进行沟通联系，完成方案设计，组织项目方案设计的评审。
3）负责办理相关报批报建工作。（2）初步设计及施工图设计：
1）组织相关部门对建筑功能、结构方案、设备选型等进行设计优化并落实。
2）负责施工图审查单位的考察和确定。
3）在建筑专业初步设计完成后，负责聘请专业测量公司进行查丈咨询。
4）负责编制初步设计任务书及施工图设计任务书。
5）配合编制《项目限额设计标准》并负责落实。
6）负责从战略供应商信息库中选择初步设计及施工图设计单位，与设计单位进行沟通联系，完成初步设计及施工图设计，组织对阶段性及最终的设计成果进行审核。
7）组织相关部门对设计单位的设计质量提出明确目标，并确定主要设计参数。
8）负责协调设计单位与相关职能部门之间的配合关系，控制设计进度、质量、建安成本等。
9）主持图样内部审查。
10）主持施工图的图样会审和技术交底。
11）负责办理相关报批报建工作。
4.工程管理
（1）施工准备：1）负责工程施工现场场地准备。
2）负责获得项目政府相关许可证。
3）主持施工组织设计的评审工作。（2）进度管理：
1）负责根据项目总体开发计划制订施工总体进度计划。
2）负责审核监理规划及实施细则，落实计划执行。
3）负责落实项目施工进度计划，并及时进行调整。
4）负责跟踪、协调相关部门与项目有关的工作计划（例如主要设备及主要专业分包等）的制订及执行等工作。（3）质量管理：
1）负责落实施工质量监控，达到验收规范标准。
2）负责审核关键工序、关键部位的施工方案。
3）主持各阶段的工程验收。
4）负责对工程质量情况进行定期分析，形成质量分析报告，对于典型问题形成案例，交工程技术部存入案例信息库。（4）安全文明管理：
1）负责监督施工单位建立安全文明生产管理规范。
2）负责检查施工单位的安全文明生产工作，定期组织相关单位对施工现场进行安全文明检查。
3）配合政府相关部门进行安全文明检查。
4）负责施工现场社会治安的综合治理。
5）负责监督施工单位建立符合公司品牌形象的工地环境。（5）采购管理：
1）负责编制项目设备及材料采购总体计划及材料设备采购配合计划，并交由合约成本部审核。
2）配合进行公司组织的项目主体总承包招标、主要专业分包工程及主要设备招标。
3）负责在战略供应商信息库中选择供应商，进行权限范围内的采购工作。
4）负责审核施工单位编制的材料及设备进场计划，并跟踪、督促计划的执行。
5）负责大型设备或主要材料现场验收、材料证明资料收集和手续办理。
6）负责评价公司供应商，并知会相关部门录入数据库。（6）设计变更管理：
1）负责审核工程施工阶段限额范围内的设计变更。
2）主持重大或超出限额的设计变更评审。
3）主持审核为满足客户需求的设计变更。（7）项目档案管理：
1）负责管理项目各类相关档案。
2）负责进行工程信息收集、总结，配合工程技术部建立和完善工程案例信息库。（8）项目危机管理：
1）负责建立《项目危机事件防范处理制度》。
2）负责处理项目危机事件。
5.成本管理
成本管理的具体内容包括：
1）配合合约成本部落实项目总体目标成本。
2）负责编制项目预算，配合合约成本部备案抽查。
3）负责根据施工合同，编制工程款季度支付计划，并交由财务管理部备案。
4）负责核对供应商材料清单及施工单位完成工程量，并核算工程进度款，办理支付手续。
5）负责对项目成本控制信息进行统计、归档，制订月度动态成本报表交由合约成本部备案。
6）负责根据项目结算计划，按时将工程结算资料移交至合约成本部，并配合合约成本部完成工程结算分析报告。
6.营销管理
（1）营销策划：1）主持营销策划公司和广告策划公司的选定评审工作。
2）负责编制项目营销推广总体计划，并组织评审。
3）负责编制营销推广策划方案，并组织评审。
4）负责编制营销费用预算，并组织审核。
5）负责选择物业管理公司，并组织审核、优化物业管理方案。（2）营销推广：负责按照营销推广策划方案开展营销推广活动。（3）销售管理：
1）负责预售查丈和竣工查丈。
2）负责办理商品房预售申请，领取商品房预售许可证。
3）负责签订认购协议。
4）负责向客户服务部移交客户资料，并配合客户服务部与客户签订销售合同。
5）与客户服务部共同负责销售代理公司的管理和评估。（4）售后服务：
1）配合项目入伙后的工程整改工作。
2）配合处理重大投诉。
7.项目合同管理
项目合同管理的具体内容包括：
1）负责洽谈权限范围内的相关合同。
2）负责签订合同，并严格按照合同规定落实各项工作。
3）负责对项目相关合同执行结果进行统计、评估分析，并反馈至相关部门。
8.项目收尾管理
项目收尾管理的具体内容包括：
1）项目竣工验收后负责向政府相关部门移交工程技术档案。
2）项目结束后负责向公司档案管理部门移交项目档案。
3）项目结束后负责与物业管理公司之间的资料交接工作。
4）主持项目公司清算及固定资产处置工作。
5）项目结束后负责编制项目总结报告。
9.运营管理
运营管理的具体内容包括：
1）负责按时完成月度综合报表并交由运营管理部备案。
2）根据项目节点完成情况，负责按季度完成绩效考核工作。
3）主持各重要节点的汇报会议，提高项目运作水平，积累相关专业经验。
1.2.3 运营管理部的职责说明
部门使命：以前瞻性视野，完善、提升和创新管理理念和管理方法，不断提高公司管理水平，推进公司各项经营目标的实现。
部门职责：综合计划管理、部门绩效考核、流程管理、公共关系管理、知识管理。
1.综合计划管理
综合计划管理的具体内容包括：
1）负责落实董事会下发的综合计划。
2）负责制订公司年度综合计划，并分解到各项目公司（部）及各职能部门。
3）主持编制公司与各项目公司（部）、职能部门的目标责任书，并组织签订。
4）负责跟踪、调整及协调各项目公司（部）季度计划、职能部门月度计划以及项目总体计划。
5）负责设计及收集整理各项目公司（部）月度综合报表。
2.部门绩效考核
部门绩效考核的具体内容包括：
1）负责制订各项目公司（部）和职能部门的绩效考核方案。
2）负责收集各职能部门的关键绩效数据和工作目标完成情况，并组织对职能部门进行绩效考核。
3）根据项目节点完成情况，按季度组织对项目公司（部）的绩效考核。
3.流程管理
流程管理的具体内容包括：
1）负责建立、实施、完善公司流程管理体系。
2）主持公司定期和不定期的流程修订工作。
4.公共关系管理
公共关系管理的具体内容包括：
1）负责项目拓展过程中从政府部门收集项目相关背景资料。
2）配合报批报建工作。
3）配合办理项目开发相关政府批文及许可证。
4）负责公司对外公共关系的日常维护。
5）负责公司与政府机关之间的危机公关处理。
5.知识管理
知识管理的具体内容包括：
1）负责督促各相关部门进行基础研究知识库分类，并协助建立相关知识库。
2）负责建立知识管理的配套管理措施，设立知识贡献奖励制度，激励知识贡献和知识创新。
3）负责公司统计报表的编制和报送。
1.2.4 行政管理部的职责说明
部门使命：在企业内部创造良好的管理机制，营造高效、和谐的职场氛围。
部门职能：企业文化建设、行政事务管理、资产管理、IT信息管理。
1.企业文化建设
企业文化建设：负责公司企业文化建设。
2.行政事务管理
行政事务管理具体内容包括：
1）负责建立、维护及推广企业形象识别系统（CIS）。
2）负责拟写公司年度工作总结。
3）负责公司各类公文处理与文件流转控制。
4）负责公司级会议的会务管理与会务服务以及会议纪要的整理与发放。
5）负责管理公司印章。
6）负责公司办公设备、用品管理。
7）负责公司公务车辆调配、维护、年审、税费缴纳、驾驶员管理。
8）负责公司前台接待、公司安全保卫管理、办公环境管理。
9）负责公司有关对外行政、工商手续办理、公司证照年检、章程变更等。
10）负责管理公司书刊、报纸订购。
11）负责其他后勤服务。
3.资产管理
资产管理的具体内容包括：
1）负责办理公司固定资产的采购审批手续、采购以及登记建档工作。
2）负责办理各部门的固定资产转移、报废手续。
3）主持盘点固定资产工作。
4）负责固定资产日常维护和台账管理。
5）配合完成项目公司清算及固定资产处置工作。
4.IT信息管理
IT信息管理的具体内容包括：
1）负责制订并实施公司信息化建设战略规划及信息系统改进方案。
2）负责企业计算机信息管理系统开发、维护、更新、使用管理以及网络安全维护。
3）负责计算机及相关设备的购置、调配、维修、维护保养。
4）负责公司网站信息内容日常维护更新。
5）负责处理公司日常计算机和网络故障，提供IT服务。
1.2.5 人力资源部的职责说明
部门使命：根据企业发展战略需要，提供人力资源、后勤服务等方面的有效支持。
部门职能：人力资源规划、员工招聘和选派、员工培训、员工薪酬和绩效考核、档案管理。
1.人力资源规划
人力资源规划的具体内容包括：
1）负责制订人力资源规划，并组织实施。
2）负责完善人力资源管理体系，研究、设计人力资源管理模式（包含招聘、绩效、培训、薪酬及员工发展等体系的全面建设），制订和完善人力资源管理制度。
3）负责向公司高层决策者提供有关人力资源战略、组织建设等方面的建议。
4）负责审批项目公司（部）的管理架构和人员配置计划。
5）负责进行项目公司（部）关键岗位聘任的审核。
2.员工招聘和选派
员工招聘和选派的具体内容包括：
1）负责制订招聘计划和实施招聘，为公司和项目公司（部）供给人才。
2）配合完成项目公司（部）高层管理人员的聘任工作。
3.员工培训
员工培训的具体内容包括：
1）负责公司员工的培训管理工作。
2）负责拟定并执行培训计划。
3）负责评价培训效果和督促各部门、各项目公司（部）内部培训工作。
4.员工薪酬和绩效考核
员工薪酬和绩效考核的具体内容包括：
1）负责职能部门经理级以下员工绩效考核管理及汇总整理公司绩效考核结果。
2）负责管理公司员工薪酬事务，负责审核项目公司（部）薪酬制度。
3）负责办理员工调动、离职、入职、考勤、保险和医疗等手续。
4）负责建立公司员工福利制度。
5.档案管理
档案管理的具体内容包括：
1）负责档案管理、档案信息化管理及维护。
2）负责各投资企业重要资料的收集和整理。
3）负责指导项目公司（部）档案工作。
4）负责接收项目公司（部）工程竣工后的档案资料。
1.2.6 财务管理部职责说明
部门使命：以前瞻性视野，研究和创新房地产开发资本运营理念和方法，构建和完善满足公司项目需求的资金运作平台。
部门职能：财务管理制度管理、会计核算、融资管理、全面预算管理、财务分析与公司决策支持、税务管理、权益性投资管理和审计、财务档案与内部管理。
1.财务管理制度管理
财务管理制度管理的具体内容是负责根据国家财会法律法规，结合公司管理需要，建立和完善公司各种财务管理制度。
2.会计核算
会计核算的具体内容包括：
1）负责办理日常核算业务。
2）负责办理日常出纳业务。
3）负责财务会计报告的编制和报送。
4）负责公司年度财务报告社会审计工作。
3.融资管理
融资管理的具体内容包括：
1）负责制订并平衡公司资金计划。
2）负责公司日常资金调度，确保公司营运资金需求。
3）负责项目开发的各项融资业务。
4）负责金融机构关系维护。
5）负责资本市场及融资创新的研究管理。
6）负责项目按揭银行的选择与业务合作。
4.全面预算管理
全面预算管理的具体内容包括：
1）负责公司全面预算的编制与控制。
2）配合确定公司经营目标。
3）配合编制经营计划。
4）负责动态跟踪调整资金计划。
5.财务分析与公司决策支持
财务分析与公司决策支持的具体内容包括：
1）负责公司财务状况分析，提供管理报表。
2）负责审核各类经济合同，提供战术性决策支持，对经济合同的财务条款提出建议，把控财务风险。
3）配合编制项目可行性研究报告。
4）配合编制项目开发纲要。
6.税务管理
税务管理的具体内容包括：
1）负责办理公司日常纳税业务以及其他税务事项。
2）负责公司税务筹划。
3）负责开发项目税务筹划。
4）负责项目公司税务工作。
7.权益性投资管理和审计
权益性投资管理和审计的具体内容包括：
1）负责收集整理投资企业财务数据和信息。
2）负责为公司向投资企业派出董事提供财务资料。
3）负责指导及检查投资企业的财务工作。
4）配合上级单位对本公司及投资企业的日常审计和检查。
5）负责监控公司内控制度的实施。
8.财务档案与内部管理
财务档案与内部管理的具体内容包括：
1）负责公司会计档案管理，确保档案的完整与安全。
2）负责维护财务软件的正常运行及数据安全。
3）负责公司财务印章、有价证券、票据及贷款等经济合同的管理。
1.2.7 投资开发部的职责说明
部门使命：获取和储备公司重要的战略资源——土地，做好房地产开发资源准备和前期工作。
部门职能：土地信息收集及评估、可行性研究分析、项目土地获取、战略管理、政策研究及市场研究。
1.土地信息收集及评估
土地信息收集及评估的具体内容包括：
1）负责收集目标地块信息，建立土地信息库。
2）负责建立土地信息选择标准体系。
3）负责评估并初步确定拓展目标。
2.可行性研究分析
可行性研究分析的具体内容包括：
1）主持制订可行性研究计划。
2）组织进行项目可行性分析。
3）主持编制项目可行性研究报告。
4）组织可行性研究报告评审。
3.项目土地获取
项目土地获取的具体内容包括：
1）负责确定商务条件，提出商务谈判方案。
2）负责与相关各方的商务谈判工作。
3）负责签订土地使用合同。
4）负责办理土地证等相关手续。
4.战略管理
战略管理的具体内容包括：
1）负责研究地产板块发展战略，并针对公司战略调整提出建议。
2）负责制订中长期发展目标和战略规划。
5.政策研究及市场研究
政策研究及市场研究的具体内容包括：
1）参与项目公司组织的各重要节点的汇报会议，积累相关专业经验。
2）负责研究国内外房地产相关政策，并分析由此产生的影响。
3）负责研究目标开发区域的宏观环境和城市总体规划等信息。
1.2.8 设计管理部的职责说明
部门使命：跟踪当今世界建筑潮流，研究和创新满足市场需求的产品，以前瞻性视野，创造最具价值的生活空间。
部门职能：项目规划、设计配合、设计研究、标准化设计合同体系及供应商管理。
1.项目规划
项目规划的具体内容包括：
1）配合编制项目可行性研究报告。
2）配合编制项目开发纲要。
3）配合编制项目限额设计标准。
2.设计配合
设计配合：配合对设计各阶段的阶段性成果进行审核。
3.设计研究
设计研究的具体内容包括：
1）负责施工图设计标准体系中建筑专业相关内容的制订。
2）负责联系相关专业人士，与营销策划部一起建立并完善专家人才库。
3）参与项目公司组织的各重要节点的汇报会议，积累相关专业经验。
4）负责建立设计案例信息库，并进行分析整理。
5）负责跟踪国内外建筑规划动态，进行研究及创新。
4.标准化设计合同体系及供应商管理
标准化设计合同体系及供应商管理的具体内容包括：
1）负责建立和完善标准化设计合同体系。
2）负责维护和完善设计类战略供应商信息库。
1.2.9 工程技术部的职责说明
部门使命：跟踪当今世界建筑技术潮流，研究和创新工程技术管理理念和方法，以前瞻性视野提升公司工程管理水平。
部门职能：采购管理配合、工程过程管理配合、设计管理配合、工程技术支持、技术资料管理、工程管理指引制订及维护。
1.采购管理配合
采购管理配合：配合进行公司权限范围内的招标工作。
2.工程过程管理配合
工程过程管理配合的具体内容包括：
1）负责定期对各项目工程进度、质量、安全文明施工情况进行督察，并督促项目公司（部）进行整改。
2）配合项目各阶段的工程验收。
3）负责收集总结工程信息，建立和完善工程案例信息库。
3.设计管理配合
设计管理配合的具体内容包括：
1）配合对建筑方案进行结构选型。
2）配合编制《项目限额设计标准》。
3）配合对设计单位的结构方案、设备选型等进行优化。
4）配合对设计各阶段的阶段性成果进行审核。
5）配合完成图样内部审查。
6）配合完成施工图的图样会审和技术交底。
4.工程技术支持
工程技术支持的具体内容包括：
1）配合编制项目可行性研究报告。
2）配合编制项目开发纲要。
3）参与完成大型设备或主要材料的现场验收工作。
4）配合进行施工组织设计评审。
5）配合完成对重大的或超出限额的设计变更的评审工作。
6）负责在工程全过程中对工程重大技术问题提供专业支持。
7）参与项目公司组织的各重要节点的汇报会议，积累相关专业经验。
8）负责新技术、新工艺在实际工程中的推广和应用。
9）配合处理重大投诉，提供工程技术解决方案。
10）负责更新维护工程类供应商信息数据库。
11）负责提出新材料、新技术、新工艺、新设备选用的建议。
5.技术资料管理
技术资料管理的具体内容包括：
1）负责对项目工程技术、施工资料管理的督促、检查。
2）配合项目公司（部）完成工程竣工后的档案资料移交。
6.工程管理指引制订及维护
工程管理指引制订及维护的具体内容包括：
1）负责施工图设计指引（建筑专业除外）的制订及维护。
2）负责工程管理指引的制订及维护。
1.2.10 合约成本部的职责说明
部门使命：跟踪当今世界建筑技术潮流，研究和创新成本控制理念和方法，以前瞻性视野提升公司成本管理水平。
部门职能：成本管理体系、成本规划、成本动态管理、项目预决算、采购管理、工程合同管理、成本分析及效益评价。
1.成本管理体系
成本管理体系的具体内容包括：
1）负责建立和完善公司成本控制体系。
2）负责编制咨询合同标准化体系。
3）负责公司项目成本战略的策划、制订和实施。
4）负责落实项目总体目标成本。
5）配合项目公司（部）进行责任成本的分解与考核。
6）负责建立成本监控预警机制。
2.成本规划
成本规划的具体内容包括：
1）配合编制项目可行性研究报告。
2）配合进行产品方案比选，提交不同设计方案的方案甄选成本测算报告。
3）配合编制项目开发纲要。
4）主持编制项目目标成本。
5）主持编制《项目限额设计标准》。
3.成本动态管理
成本动态管理的具体内容包括：
1）配合完成对重大的或超出限额的设计变更的评审工作。
2）负责定期对项目成本进行监控，审核各项目公司（部）每月提供的动态成本报告，对可能超出目标成本的情况进行预警。
3）负责收集、整理各项目公司（部）的有关成本信息，并对成本信息进行汇总及甄别。
4.项目预决算
项目预决算的具体内容包括：
1）负责造价咨询公司评标选定工作。
2）负责编制各项目的项目结算计划。
3）负责各项目结算工作。
4）负责对各项目预算实行备案抽查。
5）负责编制工程结算分析报告。
5.采购管理
采购管理的具体内容包括：
1）负责管理战略供应商信息库，主持供应商的资质预审及评价。
2）负责维护和完善造价咨询类战略供应商信息库。
3）负责审核项目公司（部）提供的项目设备及材料采购总体计划。
4）根据项目公司（部）提供的材料设备采购配合计划，主持公司权限范围内的招标工作。
5）负责跟踪市场材料价格，建立和维护材料价格信息库。
6）负责编制公司招标的经济标书，并对各投标单位的经济标书进行评价。
7）主持公司招标项目合同洽谈。
6.工程合同管理
工程合同管理：负责建立和完善标准化工程合同体系。
7.成本分析及效益评价
成本分析及效益评价的具体内容包括：
1）参与项目公司组织的各重要节点的汇报会议，积累相关专业经验。
2）负责收集、整理各项目的效益评价报告，编制项目效益评价报告。
1.2.11 营销策划部的职责说明
部门使命：以前瞻性视野，提升和创新市场营销策划理念和策划水平，引领市场潮流，极大地满足客户需求。
部门职能：项目策划、项目营销、市场研究、品牌策划及建设、标准化营销合同体系管理。
1.项目策划
项目策划的具体内容包括：
1）配合编制项目可行性研究报告。
2）配合编制项目开发纲要。
2.项目营销
项目营销的具体内容包括：
1）配合完成营销推广策划方案的制订及评审工作。
2）配合完成营销策划公司的选择评审工作。
3）配合完成广告策划公司的选择评审工作。
4）配合完成营销费用预算的制订及评审工作。
3.市场研究
市场研究的具体内容包括：
1）负责维护和完善营销类战略供应商信息库。
2）负责联系相关专业人士，与设计管理部一起建立并完善专家人才库。
3）参与项目公司组织的各重要节点的汇报会议，积累相关专业经验。
4）负责市场调研及政策研究，定期形成市场分析报告。
5）负责各项目相关营销负责人交流总结，提高营销专业水平。
6）负责制订科学的营销管理体制，推进营销职能创新。
4.品牌策划及建设
品牌策划及建设的具体内容包括：
1）负责公司品牌规划战略的制订和实施。
2）负责公司品牌宣传标准化体系的建立和落实。
3）组织各项目参加大型房地产展会。
5.标准化营销合同体系管理
标准化营销合同体系管理：负责建立和完善标准化营销合同体系。
1.2.12 客户服务部的职责说明
部门使命：以前瞻性视野构建以客户为中心的客户服务平台，努力提升公司在市场中的信誉度和美誉度。
部门职能：项目策划配合、销售事务管理、投诉处理、客户关系管理、企业会员管理、客户服务体系、客服信息分析、法务管理、客户危机管理。
1.项目策划配合
项目策划配合的具体内容包括：
1）配合编制项目开发纲要。
2）配合完成营销推广策划方案的制订工作。
2.销售事务管理
销售事务管理的具体内容包括：
1）配合完成物业管理公司的选定工作。
2）与项目公司（部）共同负责销售代理公司的管理和评估。
3）负责有关销售信息系统初始数据的录入。
4）配合进行按揭银行的选择。
5）负责认购书、销售合同等法律文件的准备工作。
6）配合进行营销推广客户活动。
7）配合完成签订相关认购协议工作。
8）负责与客户签订销售合同，并负责销售回款。
9）配合完成客户资料移交工作。
10）负责客户资料及销售合同管理。
11）负责销售数据统计分析、汇总分析。
12）负责销售后的相关产权办理工作，包括面积补差、初始登记、转移登记并协助监管银行或业主办理房产证。
13）负责组织项目入伙策划并组织落实。
14）负责项目尾盘销售及资产管理。
3.投诉处理
投诉处理的具体内容包括：
1）负责与项目公司（部）进行对接，参与工程竣工验收。
2）成立项目售后维修小组，负责售后维修工作。
3）配合完成物业管理方案的审核工作。
4）负责受理客户投诉。
5）负责与客户洽谈解决方案，并组织协调相关专业部门进行处理。
6）负责项目公司（部）解散后，维修工程款项的管理。
7）组织各部门使用客户服务软件。
8）负责对客户投诉处理的结果进行回访。
9）负责记录客户投诉信息，并管理客户投诉档案。
10）负责定期对客户投诉进行分析。
4.客户关系管理
客户关系管理的具体内容包括：
1）负责进行客户满意度调查。
2）负责对客户满意度调查结果进行分析，并形成报告。
5.企业会员管理
企业会员管理的具体内容包括：
1）负责企业的策划、设立及后期会务工作。
2）负责企业的推广工作。
3）负责企业会刊的策划出版工作。
4）负责企业会员活动的策划及实施。
5）负责企业运作过程中与中航系统其他单位的协调工作。
6）负责公司网站、内刊中关于客户信息的发布及客户论坛的维护。
7）负责收集、输入和维护客户信息资料，并进行分类管理。
6.客户服务体系
客户服务体系的具体内容包括：
1）负责编制销售合同补充条款。
2）负责制订客户满意度调查标准。
3）负责制订售后管理制度及客户服务标准。
7.客服信息分析
客服信息分析：负责统计分析客服信息，形成客服案例库。
8.法务管理
法务管理的具体内容包括：
1）负责为公司提供各类法律支持服务。
2）负责对公司业务合同的法律审核。
3）负责编制和修改企业的格式化合同。
4）负责法律知识培训工作。
5）负责提供商务谈判中的法律咨询服务。
6）负责对项目公司（部）权限外的合同进行审核。
7）负责对项目公司（部）权限内的合同进行定期检查，法律指导。
8）负责处理包含项目公司在内的公司所有法律纠纷处理。
9）负责外聘律师的选择、聘用合同订立、管理和服务评价。
9.客户危机管理
客户危机管理的具体内容包括：
1）负责建立客户危机管理风险防范制度。
2）负责策划有关客户危机处理方案。
1.3 房地产公司决策机构与经营决策管理流程
1.3.1 决策机构的设立
房地产项目未成立项目公司的，财务以及行政方面由公司统一管理，其业务与项目公司有相同的决策权。项目经理为项目公司的最高管理者，对权限范围内的业务决策，由项目经理做出决定，按照项目公司相关制度流程执行，并建立事后汇报机制，对于权限范围外的重大业务决策，报公司进行决议。
房地产项目成立项目公司的，按照其项目开发的形式，分为以下情况：一是项目为总公司自身全资开发；二是项目由总公司与他人合作开发。
第一种情况下项目公司总经理为项目公司的最高管理者，对权限范围内的业务决策，由项目公司总经理做出决定，按照项目公司相关制度流程执行，并建立事后汇报机制，对于权限范围外的重大业务决策，报公司进行决议。
第二种情况下，项目公司董事会为最高决策机构，权限范围内的业务决策，由公司自行解决，对于重大业务决策，项目公司需报公司进行讨论，公司为此提供决策意见，反馈项目公司，其中需要上报项目公司董事会的业务，由公司提供决策意见，报董事会决策后按照项目公司相关制度流程执行。
除董事会外，公司设总经理办公会，总经理办公会为公司管理最高权力机构，总经理办公会由公司总经理召集，公司内部的重大决策由公司最高层审议决定。
除上述决策机构外，因公司专项工作要求，设立以下专业委员会，负责专项工作的评审决策。（1）询委员会：负责公司项目投资方面的评审和决策。（2）策划、方案评审委员会：负责对项目的定位进行评审和决策，负责对项目前期策划成果进行评审和决策；负责对项目方案设计成果进行评审和决策。（3）招标委员会：负责公司招标项目的确定，保证招标的合理性，负责招标过程中的开标、评标、定标的决策性工作。（4）定价咨询委员会：负责对项目销售定价及其他相关指标进行评审和决策。
1.3.2 经营决策管理流程图
经营决策管理流程图如图1-2所示。
1.3.3 经营决策管理流程说明
（1）节点D2，提出要求解决的问题：1）部门业务人员根据本岗位工作实际情况，提出要求解决的问题。
2）将问题提交主管的部门经理。（2）节点C2，判定是否重大问题：
1）部门经理对业务人员提出的问题进行审核。
2）经审核，认为不属于重大事项的，否决，不再按此流程进行。
3）经审核，确认属于重大事项的，转业务人员进行后续工作。（3）节点C4，提出要求解决的问题：
1）部门经理根据部门工作情况，提出要求解决的问题。
2）将有关解决问题的要求转给相关的业务人员。（4）节点B4，提出要求解决的问题：
1）副总经理根据主管工作的情况，提出要求解决的问题。
2）将有关解决问题的要求转给相关的部门经理。（5）节点A4，提出要求解决的问题：
1）总经理根据公司发展实际，提出要解决的问题。
2）将有关解决问题的要求转给相关的副总经理。（6）节点B5，按指示安排收集相关资料：
1）副总经理对总经理提出的问题，按照指示安排收集相关的资料。
2）将有关解决问题的要求转给相关的部门经理。（7）节点C5，按指示安排收集相关资料：
1）部门经理对总经理或副总经理提出的问题，按照指示安排收集相关的资料。
2）将有关解决问题的要求转给相关的业务人员。（8）节点D6，收集解决问题的相关数据：
1）业务人员对各级管理人员转来的有关解决问题的要求，收集相关的数据。
2）将有关数据提交主管部门经理。图1-2 经营决策管理流程图（9）节点C6，根据数据提交请示方案：
1）部门经理根据收集的解决问题的数据，拟订解决问题的请示方案。
2）将请示方案提交主管副总经理。（10）节点B6，能否解决：
1）副总经理对提交的请示方案进行审核。
2）经审核，确认方案是可行的，着手完善方案。
3）经审核，确认方案是不能解决问题的，着手制订决策意向。（11）节点B7，裁定解决方案：
1）副总经理对确认的方案进行裁定。
2）将方案转给相关的部门经理。（12）节点C7，组织分派：
1）部门经理根据裁定的方案确立组织分派方案。
2）将组织分派方案转给各相关业务人员。（13）节点B8，提交决策意向：
1）副总经理对于在主管的权限内不能解决的问题，制订决策意向。
2）将决策意向提交总经理。（14）节点A8，决策：
1）总经理对副总经理提交的决策意向进行决策。
2）经过决策，认为不可行的，否决。
3）经过决策，确认可以解决问题，继续进行此流程。（15）节点A9，决策意见：
1）总经理对决策意向签署意见。
2）将决策转给主管的副总经理。（16）节点B9，按决策分派任务：
1）副总经理按照决策分派任务。
2）将任务转给部门经理。（17）节点C9，组织分派：
1）部门经理对分派的任务进行组织分派。
2）对于分派的任务中需要拟订解决方案的，组织有关的材料，准备拟订方案。（18）节点C10，拟订解决草案：
1）部门经理根据所掌握的材料，拟订解决问题的草案。
2）将草案提交主管副总经理。（19）节点B10，修改审定草案：
1）副总经理对提交的草案进行修正和审定。
2）将修正审定后的草案提交总经理。（20）节点A10，审批：
1）总经理对草案进行审核。
2）经审核批准后，转相关的主管副总经理。（21）节点B11，按决策分派任务：副总经理按照决策向相关的部门经理分派任务。（22）节点C11，制订实施方案并下发：
1）各部门经理按照分派的任务，制订实施方案。
2）将实施方案下发给相关的业务人员。（23）节点D11，决策执行：各业务人员按照组织分派的任务及实施方案的要求进行决策的执行。
第2章 房地产关键性业务运作管理流程的类别与设计
2.1 房地产公司关键性业务运作管理流程的类别
根据房地产公司管理及经营发展的需要，本节梳理出其主要职能部门的关键流程，具体见表2-1。表2-1 房地产公司主要职能部门的关键流程（续）
2.2 识别房地产关键性业务运作流程的关键点
关键性业务运作管理流程的设计是否得当会对房地产公司的业务经营与管理的成败产生重大影响。房地产公司在进行关键性业务运作管理流程设计时，首先应明确本公司现有流程存在哪些弊病，并运用各种方法、工具对自身现有流程的弊病进行诊断、分析。
在进行流程诊断时，首先要识别“关键点”，也就是找出影响整个流程运作效率或造成流程运营成本高、经济效益差的几个节点。识别流程关键点的步骤如图2-1所示。图2-1 识别流程关键点的步骤
2.3 流程图的设计与绘制
1.流程图符号说明
关于流程图符号，美国国家标准学会（ANSI）给出了相应的规定。下面对流程图设计过程中可能用到的符号进行一一介绍，以便规范使用，具体如图2-2所示。图2-2 流程图设计过程中可能用到的符号a）流程的开始或结束 b）具体作业任务或工作 c）要决策、判断、审批的事项 d）单向流程线 e）双向流程线 f）两项工作跨越、不相交 g）两项工作连接 h）作业过程中涉及的文档信息 i）作业过程中涉及的多文档信息j）与本流程关联的其他流程 k）信息来源 l）信息储存与输出
流程图越简洁、明了，操作起来越方便，也就越容易被推进和执行人员接受和落实。所以，在一般情况下仅使用其中的5～6种符号就基本可以满足绘制流程图的需要了。
2.流程图样式选择
流程图有很多类型，如上下流程图、上下流程图+描述、矩阵式流程图等，详细介绍见表2-2。表2-2 流程图的类型（续）
本节向企业推荐国际上通用的流程图形式——矩阵式流程图，它通过纵、横向两个方向的坐标，既解决了先做什么、后做什么的问题，又解决了各项工作的责任人的问题。图2-3 上下流程图（样式1）图2-4 上下流程图（样式2）图2-5 上下流程图+描述示意图图2-6 矩阵式流程图
2.4 房地产项目开发关键性业务运作管理流程
1.房地产项目开发关键性业务运作管理流程图
房地产项目开发关键性业务运作管理流程图如图2-7所示。图2-7 房地产项目开发关键性业务运作管理流程图
2.房地产项目开发关键性业务运作管理流程图节点说明
（1）第一阶段：市场调研和项目立项。1）节点C2，市场调查：
①投资开发部根据公司年度经营计划进行市场调查。
②将市场调查结果汇总整理，并及时输入计算机数据库。
2）节点C3，项目建议：
①投资开发部根据汇总的市场调查结果提出项目建议书。
②将项目建议上报总经理审批。
3）节点B3，审批：
①总经理对设计管理部上报的项目建议进行审批。
②将审批后的项目建议及时下发设计管理部开始进行项目可行性研究。（时限为：审批后三日内下发设计管理部。）
4）节点C4，项目可行性研究：
①设计管理部收到总经理审批后的项目建议后，开始进行可行性研究。
②将研究结果汇总整理，并提出意见和建议，编制成正式文件。
③将文件送至管理委员会进行立项审批。
5）节点A5，立项审批：
①管理委员会对设计管理部上报的项目可行性研究报告进行讨论和审批。
②通过立项审批后及时通知设计管理部和工程技术部进行相关工作。（时限为：审批后两日内通知相关部门。）（2）第二阶段：项目前期规划。
1）节点C6，营销策划、前期规划：
①设计管理部在管理委员会审批立项后，按照项目规划进行营销策划及前期规划。
②将制订好的营销策划及前期规划汇编整理，编制文件。
2）节点D6，立项手续：
①投资开发部根据管理委员会的立项审批及投资开发部的项目规划安排立项工作。
②到相关政府部门办理立项手续。（包括缴纳各种费用）
③取得政府部门颁发的各种证书和批件。
3）节点D7，项目估算：
①投资开发部根据办理立项手续中的有关实际情况，进行项目估算。
②依据项目估算，制订融资方案。
4）节点D8，融资：
①投资开发部根据融资方案到相关部门进行融资。
②及时将融资情况通知总经理、各相关总监、投资开发部，以开始安排项目设计。
5）节点C8，委托设计：
①设计管理部根据制订的营销策划及前期规划，结合投资开发部融资情况自己（或委托）进行项目整体方案设计。
②整体方案设计完成后，对施工图设计进行发包，委托设计院进行施工图设计。
6）节点C9，设计管理：
①设计管理部按照项目整体设计方案对施工图设计进行管理。
②通知合约成本部准备编制预算。（3）第三阶段：施工准备。
1）节点F6，施工前准备：工程技术部接到立项审批通知后，按照立项手续进行情况进行施工前的各项准备工作。
2）节点F8，招标前准备：工程技术部根据项目计划进行招标前准备工作。
3）节点E9，预算编制：
①合约成本部根据设计图样，编制项目预算。
②将编制的项目预算送交工程技术部以编制工程标的。（时限为：编制好预算一日内送交工程技术部。）
4）节点F9，编制标的：
①工程技术部根据合约成本部的项目预算编制标的。
②编制标的后准备工程招标工作。
5）节点F10，工程招标：
①工程技术部依据政府的各项规定开始进行工程招标。
②严格按照国家的规定程序选择工程承包商。
6）节点F11，确定工程承包商：
①工程技术部和政府相关部门一起进行评标。
②工程技术部和政府相关部门一起最终确定工程承包商。（4）第四阶段：工程管理。
1）节点F12，项目工程管理：
①工程技术部确定承包商后，在施工实施中进行项目工程管理。
②项目工程管理包括：计划管理、技术管理、质量管理、成本控制。
③按照项目工程进行程序，及时通知合约成本部进行结算审核和甲供采购。
2）节点E12，结算审核：
①合约成本部根据工程进度报表进行工程承包商月度结算审核。
②办理工程款拨付手续。
3）节点G12，甲供采购：
①合约成本部根据工程进度计划进行甲供采购。
②办理甲供采购的材料和设备的验收和结算手续。
③及时将采购情况通知工程技术部。
4）节点I12，支付工程款：财务管理部按照合约成本部和各级领导签认的拨款单向工程承包商支付工程进度款。（5）第五阶段：竣工验收和决算。
1）节点F14，竣工验收：
①工程技术部在工程结束后组织进行竣工验收。
②验收合格后通知合约成本部进行工程决算工作。
2）节点E14，工程决算：合约成本部在工程技术部验收后和工程承包商办理工程决算。（6）第六阶段：销售和售后服务。
1）节点H12，营销推广：
①营销策划部进行营销策划和市场推广工作。
②根据营销计划组织销售准备工作。
2）节点H13，销售：
①营销策划部根据营销计划进行销售。
②依据销售情况指导客户付款。
③将客户资料登记备案，以便进行售后服务工作。
3）节点I13，收款：
①财务管理部收取客户的交款。
②向客户开具发票证明。
4）节点H14，售后服务：
①营销策划部根据销售客户记录，进行售后服务工作。
②征求客户意见，不断改进售后服务工作。
第3章 房地产公司行政管理类业务管理流程
企业行政管理工作在狭义上是指以行政管理部门为主导部门，负责行政事务和办公事务，包括相关制度的制定和执行推动、日常办公事务管理、办公物品管理、会议管理，还涉及出差、财产设备、车辆等。最终目标是通过各种规章制度和人为努力使部门之间或者关系企业之间形成密切配合的关系，使整个公司在运作过程中成为一个高速并且稳定运转的整体。
行政管理部门在不同公司有不同的名称，有的公司将其称为行政人事部，有的公司称为总裁办公室等。
本章所介绍的房地产公司行政管理类业务流程包括公司经营计划管理流程、企业文化管理流程、突发事件管理流程、风险评估管理流程、重大业务与项目审批管理流程、合同管理流程、法务工作管理流程、档案管理流程、公文管理流程、印章管理流程、办公用品及固定资产管理流程、信息化工作管理流程等内容。
3.1 公司经营计划管理流程
1.经营计划管理工作目标
为实现总公司战略目标，通过对经营计划的制订，经营指标的分解、下达与跟进，阶段性经营结果的分析与总结，使总公司和分公司能够全面、清晰地推动整体工作和关键事项，最终达成项目经营目标的实现。同时，经营计划作为对分公司业务的监控和管理工具，应为决策、考核与评价提供依据。
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