作者：（美）博恩·崔西（Brian Tracy）
出版社：北京联合出版公司
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销售中的心理学(白金版)试读：
推荐序
销售中的十万个为什么
孙路弘著名营销及销售行为专家心理学是一门研究心智与行为的科学，它采取实证科学的研究方法，透过实验和观察来检验假设，研究对象主要是人类，但也有些心理学家以动物作为研究对象。威廉·詹姆斯（William James）是美国的哲学家和医生，也是当代心理学的创始人之一。他在1890年给心理学下的定义是：“精神生活的科学。”按照詹姆斯的定义，心理学是关于心灵和大脑的，可是，尽管心理学家的确研究大脑，但我们对大脑是如何工作的现在还知之甚少，还不能理解在经历和表达我们的希望、恐惧和愿望时它所起的作用；不能理解在我们从生孩子到看足球那样纷繁复杂的行为中它所起的作用。实际上，要直接研究大脑几乎是不可能的。于是，心理学家通过研究我们的行为，发现了更多的东西，并且运用他们的发现，衍生出关于我们内部情形的种种假设。《销售中的心理学》就是在研究销售过程中涉及的人，以及人的行为反映出来的现象。比如，在销售过程中，销售人员具备什么样的自我意识。在访问客户以前，你认为可能客户不会签约，这就是一个自我意识，因此对方不签约的可能性就真的非常高。但是，一个自我意识说，如果对方不签约，那么对方真的会损失一个千载难逢的机会，无法实在地体会到我的产品给他的生活带来的改变。具备这个意识的人就可以在遇到挫折、遇到拒绝的时候调动内心的意识出来，向客户显示更加有震撼力的一面。
在一次招标会将要结束的时候，客户的几个决策层的人已经明显表示了不会采购IBM的主机设备，而会采购另外一家的系统。招标会主持人宣布，今天长达4个小时的招标会结束。话音刚落，IBM的销售顾问提高自己的音调说，能否再给我两分钟的时间。会场静了下来，主持人让开了话筒，IBM的销售顾问沉着地说：
作为一个销售人员，展示了自己的产品，讲解我们的产品为客户带来的利益和好处以及能解决的问题后，我就完成了任务，应该离开这里了。毕竟，我已经完成了作为一个销售人员的一切任务，决策采购谁的设备那是企业你们各位老总的事情。但是，作为一个IBM公司的员工，作为对企业采用大型设备主机有透彻了解的工程师，我不得不说，在这次招标结束后，没有采购IBM的设备，那是不公正的。客观地从企业实用性和质量可靠性的角度来评价，这不是一个经得起考验、经得起推敲、经得起历史检验的招标，毕竟IBM主机目前是公认的行业标准，在市场中是领先的。我的话说完了。
让人没有想到的是，招标委员会重新进行了审核，真的发现了其他企业在内部通过不正当手段进行的活动，因此，最后IBM赢得了这次竞标。一个将要失败的销售顾问，一个将要定案的招标结果就这样逆转了。
心理学是研究人的行为的，人的行为是受个人自我意识控制的，这个销售顾问最后这段话是发自内心的，是对自己产品的坚信，是对客户的关心，是切肤之痛地看到一个远离的客户，一个远离美好事物的客户。这就是其内心的认知。
在这本书中，第1章中有这样一段话，“在销售中，你就有一个关于自身和客户开发的自我意识。如果你有一个崇高的、积极的自我意识，那么对你来说，开发客户就不是问题。你一早起床就会很想拜访新客户，在开发客户方面，你就会具有竞争力和自信心，因而你的销售总是一路都是客户。”
销售不是依靠艰苦努力就可以取得成就的，销售是依靠智慧，是依靠动脑，是依靠思考的。这本书的作者博恩·崔西总结了销售人员在销售中各种可能的内心意识，诸如恐惧、疑惑、犹豫不决等心理现象，并指出了这些现象所反映的内心意识。恐惧是对自我不能控制的事情的担忧，是消极的自我暗示，是在行动前内心添加的负担。还没有尝试怎么就知道不行，怎么就对“可能”不行导致的结果害怕呢？疑惑是对自己产品的怀疑，是对客户的怀疑，是对人的怀疑，也是一种消极的自我暗示。销售人员有太多负面的、增加失败率的自我意识，这些都是一个走向成功的销售人员所没有的，都是成功路上的障碍，是完全可以消除的。《销售中的心理学》就是一条一条协助你消除这些障碍的指南，是一本有关销售中的苦恼和困惑的“十万个为什么”。
在阅读了这本书之后，你对以往的销售行为至少会充分了解其产生的原因：你知道了自己不愿意拜访客户的原因；你也知道了自己不愿意要求对方立刻就签约的原因；你知道了自己不愿意直接提到钱的原因；你更会知道自己不愿意向客户多要钱的原因。知道了原因，找到解决的方法就容易了。“十万个为什么”就是不仅提供对事物的科学分析，还提供客观的建议和答案。
销售过程中参与的人不仅有销售顾问，还有潜在客户。潜在客户的行为也是受其心理活动驱动的，潜在客户的心理活动也有规律，博恩·崔西揭示了他们为什么不采购，他们为什么会质疑，他们为什么会拒绝，他们为什么会讨价还价，他们为什么会买，为什么会不买。什么驱动他们买，什么驱动他们喜欢你，什么驱动他们信任你。客户听到推销有反感；听到说服有抵抗；听到保证有怀疑；听到提问有思考。若你知道他们反感的原因，理解抵抗的理由，能体会到其怀疑的意识，也可以把握他们思考的方式，无疑会提高你获得销售成功的机会。
阅读《销售中的心理学》如同品味一个古老的成语：知己知彼。这个知己知彼是来自内心世界的，是从本质上对销售中双方的一种分析和思考。
在阅读这本书的旅途上，请随时给自己提如下10个问题：
●人们为什么会应付你？
●人们为什么会对你失望？
●人们为什么会后悔其采购决策？
●人们为什么会相信自己人的话？
●人们为什么不愿意见你？
●人们为什么找借口推脱？
●人们为什么推迟签约？
●人们为什么总是要你证明你自己？
●人们为什么总是要你提供成功客户的例子？
●人们为什么就是不买你的产品？
带着这些问题开始你寻找答案的旅程吧。前言我成为百万富翁的故事
可以毫不夸张地说，人们的所有计划都是由想象力这个车间制造出来的。拿破仑·希尔畅销书《思考致富》作者
本书的目标是让你掌握一系列可以立刻派上用场的理念、策略和技巧，使你能够迅速和轻松地提高销售业绩。在接下来的章节中，你将学会如何让自己以及自己的销售生涯取得超乎想象的成功，如何让自己的销售额和个人收入在数月、数周内翻两番、三番，甚至翻四番。
本书是在我的语音课程“销售中的心理学”（The Psychology of Selling）基础上编写的，该课程在国际上大获成功，一经制作，就被翻译成16种语言，在24个国家及地区使用，是有史以来最畅销的专业销售培训课程。成为百万富翁
根据对该课程毕业生的跟踪调查和研究，聆听和应用我这个课程而成为百万富翁的销售人员要多于参加任何其他销售培训课程的人。我曾经亲自使用该材料在全球范围内讲课，培训了50多万名来自各行各业、数千家公司的销售人员。效果真的很好！我的故事
我高中都没读完。当年，作为一个年轻人，我选择了出去闯世界。我干了几年体力活，攒够了钱就去旅行。我一路打工，登上挪威的货轮，横跨北大西洋，接着骑自行车，搭大巴、卡车、火车，周游欧洲，穿过非洲，最后到达远东。途中，我没有落下任何一顿饭，虽然我把很多顿饭都无限期地推迟了。
当我再也找不到体力活干时，我绝望了，绝望之余，我选择了销售。人的一生中，大部分抉择都好像冥冥中自有安排。对我来说，这个安排就是从事销售工作。基础培训
我的工资只有提成，没有底薪。入职培训只有三句话：“这是你的名片；这是产品宣传单；那是门！”在这样的培训武装下，我开始[1]了自己的销售生涯：一段不请自来的推销（cold-calling）——白天敲办公室的门，傍晚敲住户的门。
我的老板本身不做销售，但是他告诉我销售就是一个数字游戏。他告诉我需要做的就是与足够多的人交谈，最后总会有人购买的。我们称之为“泥巴上墙”的销售方法（如果你扔向墙壁的泥巴足够多，在某个地方，以某种方式，总会有一些粘在墙上）。虽然这个方法不怎么样，但在当时，它却是我的全部法宝。
后来，有人告诉我，销售实际上不是“数字游戏”，而是“碰壁游戏”。你碰的壁越多，实现的销售就越多。根据这个建议，我从一个地方跑到另一个地方，以便能碰更多的壁。人们说我天生能侃，于是我就发挥这个特长。当一个推销对象看上去不怎么感兴趣时，我就越侃声音越大，越侃语速越快。但是，尽管我在一个个潜在客户间奔走，话说得一句比一句响亮，一句比一句快，挣到的钱还是仅够糊口而已。转折点
在经历了6个月的艰苦奋斗之后，在业绩仅够维持我在一家小旅社租间单人房的情况下，我最终做了一件改变我一生的事情：我找到公司最成功的伙计，问他所做的和我做的有何不同。
我不怕工作辛苦。我早晨五六点钟起床为一天做准备，7点已在停车场等着要上班的第一批潜在客户。然后忙碌一整天，从一个办公室跑到另一个办公室，从一家公司跑到另一家公司。傍晚，我开始敲住户的门，直到深夜。只要发现房间里有灯亮着，我就会去拜访。
而我们办公室的这位顶尖销售人员，仅仅比我大几岁，却有着另一套完全不同的路子。他会在9点左右进入办公室，几分钟后，一个客户就找上门来，然后他们坐下来交谈。在短暂的谈话之后，客户就会拿出支票本开支票购买我们的产品。
接着这位销售人员就会在上午出去再做几单，然后与另一个潜在客户共进午餐。下午他会完成另外几单生意，然后看情况再与其他潜在客户一起吃点或喝点什么。他的销售量是我以及我们办公室其他任何一个人的五六倍，但看起来他好像根本没怎么干活。培训创造差异
原来，年轻时，他曾在一家世界500强企业工作过。那个公司对他进行了为期16个月的强化培训，传授专业的销售知识和技巧。拥有这些技巧，他就可以为任何公司或在任何行业工作，在任何市场销售任何产品或服务。因为他知道如何销售，所以当我们这些人只卖出一件产品的时候，他已卖出十件，而且他只用他人一半的时间工作，甚至更少。这个发现改变了我的一生。
当我问他所做的与我们有何不同时，他说：“好吧。给我看一下你的销售推介稿，我好给你提点意见。”
这是我面临的第一个问题，我不知道什么是销售推介稿。我曾听说有这么个东西，但自己从来没有见过。
我说：“你先给我看一下你的，然后我再给你看我的。”
他很耐心又有风度地说道：“行。这是一个基本的销售推介稿，从头到尾很完整。”接着，他手把手地教我如何为我们的产品销售做介绍。
他并没有运用长篇大论或俏皮话引人注意或说服别人，而是提问了一连串逻辑性很强的问题，从一般性的到细节性的，都是一个真正的潜在客户想了解的。在一连串问题问完之后，潜在客户就非常清楚自己可以使用我们的产品，并能从中获益。等到最后一个问题问完，销售也就完成了。立即行动
我把这些一一记下。有了这种新的销售方法做坚强后盾，我出发了，并开始再次拜访潜在客户。但这次，我不再是简单的游说，而是开始提问。我不再向潜在客户猛灌产品的特点和好处，而是集中精力搞清楚潜在客户当前的状况，以及怎样才能最大限度地给他们提供帮助。凭借这种新方法，我的业绩开始攀升。
后来，我听说有介绍如何销售的书，而此前，我还不知道世界上一些最好的推销员曾写过书，讲述一些有关其销售的绝好方法。我开始寻找它们，找到一本读一本，把每天开始工作的两个小时都用在了学习和做笔记上。
随后我又听说了“语音学习”这回事，这改变了我的生活。当从一个办公场所走到另一个办公场所时，我开始一个小时又一个小时地听广播。我早上听，晚上也听。我还复述和练习从那些顶级销售人员口里说出的妙语佳句，直到我能在睡梦中背诵为止。我的销售业绩进一步提升。
接着我又发现了销售研讨班，当时我美死了，还以为自己到了天国。我还完全不知道一个人能从销售研讨班中学到多少。我开始参加任何我能找到的研讨班和课程，即使路再远，我都会去。逐渐地，我也都能支付得起了。我的销售业绩继续节节高升。步入管理
我的销售业绩如此之高以至于我所在的公司将我提拔为销售经理。他们说：“不管你念的是什么经，多给我找一些愿意做销售的人，并向他们传授你的经验。”
于是，我开始直接从大街上或是通过报纸广告招聘销售人员。我给他们讲述我的销售方法和销售过程。他们出去后立刻开始销售工作。今天，他们中已经有许多人成了百万富翁或千万富翁。做到最好
有一个简单的观念改变了我的生活，那就是我所发现的“因果关系定律”。这个定律告诉我们，每个结果都是有原因的，即每件事情的发生都有其根源。成功不是偶然的，失败也不是偶然的。事实上，成功是可以预见的，是有章可循的。
还有一条重要的定律：“如果那些成功人士所做的事情你也照做，一次不行再来一次，不断重复，那么这个世界上就没有任何东西能阻挡你最后的成功。如果你不这样，也没有任何东西可以帮你。”
请记住，今天在销售业绩上排在前10%的人都是从销售业绩排在最后的10%开始的。所有那些现在做得很好的，都曾一度做得很糟糕。无论处于何种情况，这些顶尖的人都做了同一件事情，那就是向专家学习。他们发现了那些优秀人士的成功秘诀，然后照做，一遍又一遍，直到同样获得成功。他们能，你们也能。运用你所学
有时我会问我的听众：“美国最受欢迎的家庭健身设备是什么？”让他们考虑一阵后，我会告诉他们，是跑步机。美国人每年花在跑步机上的钱超过了10亿美元。
接着，我又问：“如果你买了台跑步机并搬回家中，你从跑步机中得到的好处多少取决于哪些因素？”
他们回答：“取决于你是否经常使用它，以及每次使用多长时间。”
这正是我想说的。对于跑步机是否能带给你想要的结果，早已有定论，每个人都知道如果经常使用跑步机，他就一定能够变得很健康。
在本书中你将学会的策略和技巧与跑步机没什么区别。这些策略和技巧能否奏效，没有人有异议。各行各业中收入最高的销售人员都在运用它们。它们是经过试验证明的。你越多地使用这些方法，从中获得的收益就越多，效果也就会越好和越快。通过实践后面章节中的内容，在同行业的销售人员中，你将成为最拔尖的10%，并成为世界上收入最高的人之一。
这是不是一个值得我们去奋斗的好目标呢？如果你的答案是“是”，那就让我们开始吧。
只要敢想并且有信念，无论什么都可以实现。拿破仑·希尔扫码关注“庐客汇”，回复“销售中的心理学”，销售独家秘笈立即奉上。01销售的内在博弈
想象你想要的东西，凝视它，感觉它，坚信它。在脑海里规划你的宏图，然后动手实现。罗伯特·科里尔（Robert Collier）与戴尔·卡内基齐名的励志大师
没有任何一件事情不依赖于销售。销售人员堪称我们这个世界上最重要的人。没有销售活动，社会的运转就会戛然而止。
当今世界，只有商业活动才是财富的真正创造者。商业活动生产所有的产品和服务；商业活动创造利润和财富；商业活动支付工资和福利。在任何一个城市、州或国家，人民的生活质量和生活水平都取决于商业社会是否健康发展。你很重要
销售人员在任何行业都是最重要的一批人。没有销售，规模再大、技术再先进的企业也得关门。在企业的发动机里，销售是火花塞。销售圈的成功和整个国家的成功之间有着直接的关系。销售的活跃程度越高，则其所在行业或地区就越成功、越赚钱。
销售人员为所有的学校、医院、慈善机构、图书馆、公园以及所有对生活至关重要的好东西埋单。销售人员用自己的销售业绩，成功企业用创造的利润和税收，替各级政府支付所有的社会福利、失业保险、社会保障金、医疗保险及其他各种津贴。销售人员对我们的生活方式来说是不可或缺的。销售人员是行动者和策动者
美国前总统卡尔文·柯立芝曾说过：“美国大计在于生意。”如果大家翻翻各大新闻报纸，如《华尔街日报》和《投资者商报》以及各大商务杂志，如《福布斯》《财富》《商业周刊》《公司》《商业2.0》《连线》和《快公司》，会发现上面写的事情几乎件件都关乎销售。我们所有的金融市场，包括股票、债券和商品价格，还有活期存款利率，都与销售有关。职业销售人员是我们这个社会的行动者和策动者。唯一的问题是，你的销售做得有多好？
多年以来，销售一直被看作是二流职业。许多人都不好意思跟别人说自己在做销售。社会对销售人员普遍存在一种偏见。前不久，一家《财富》500强企业的老总还曾对一位记者说：“在这儿，我们觉得销售是业界的阴暗面。”最好的公司
这个态度目前正在迅速改变。今天，最好的企业拥有最好的销售人员，二流企业拥有二流销售人员，三流企业正面临破产。世界上最成功的机构都是非常优秀的销售机构。
如今，数百所大学提供销售方面的专业课程，相对于几年前来说，这是一个巨大的改变。许多年轻人一跨出大学校门，就开始谋取大公司的销售职位。在《财富》500强企业的首席执行官中，从销售领域成长起来的人数超出了从任何其他领域成长起来的人数。
卡莉·菲奥莉娜（Carly Fiorina）是惠普前任CEO。她在斯坦福大学获得中世纪历史学学位后，加入了美国电话电报公司从事销售工作，随后获得晋升。帕特·马尔卡希（Pat Mulcahy），施乐公司总裁，也是从销售工作起家的。世界上许多顶尖的公司都是由以前做过销售的人领导着。高收入和就业保障
你可以为自己是销售人员而感到自豪。你的销售能力可以为你带来高收入，给你的一生带来就业保障。不管经济形势如何变幻，顶尖销售人员总是有人需要的。不管多少公司或行业开始衰退或干脆倒闭，优秀的销售人员总是供不应求。作为优秀的销售人员，你为自己设定的任何经济目标都可以实现。
在美国，靠自己努力而成为百万富翁的人中，74%是企业家。他们开办和发展自己的公司。他们想到了一种别人没有想到的产品或服务，或者想到了如何在竞争中比别人提供更好的产品和服务，于是开始了自己的事业。对所有企业家来说，一个最重要的成功技能就是销售能力。任何其他能力都可以依靠雇用他人来解决，但销售能力是决定一家公司成败的关键因素。
在美国，依靠自己努力而成为百万富翁的人中，5%的人是终身为别人的公司工作的销售人员。当今，销售人员是美国收入最高的一群人，其收入往往超过医生、律师、建筑师以及拥有各种大学学历的人。
销售是一个回报丰厚的职业。在销售领域，你的收入上不封顶。如果你受训得当，技巧熟练，而且在正确的市场销售正确的产品，那么你能挣多少钱是没有上限的。在我们这个社会里，唯有销售这个领域，可以让你不必接受太多技术培训就能开始工作。它允许你来自任何背景，并能让你在3～12个月内就过上很好的生活。销售的80/20法则
在我刚开始从事销售的时候，有人曾告诉过我帕累托法则（Pareto principle），亦称为80/20法则。他说：“销售人员中，最顶尖的20%挣走了80%的钱，剩下80%的人只挣到了20%的钱。”
哇！我当时还年轻，这个法则可真是让我开了眼界。我当时就下定决心，要让自己成为20%中的一员。后来我认识到，这是我人生中最重大的决定和转折点之一。
重复一遍那个法则，那就是20%的销售人员完成了80%的销售额，并挣走了80%的钱。剩下80%的销售人员只挣了20%的钱。你的任务是决意加入顶尖的20%，然后学习如何才能达到这个目标。
帕累托法则也适用于顶尖的20%。就是说，在顶尖的20%的销售人员中的前20%，也就是顶尖的4%，其挣得的钱占前20%销售人员总体收入的80%。哇！在任何一个大规模的销售团队中，每一百个人中总有那么四五个人，其销售额和挣得的钱是其余所有人的总和。永远不为钱担心
进入前20%，接着进入前4%，有一个很诱人的原因：你将永远不用再担心钱或为就业而烦恼。你将永远不会因为找不到工作而失眠。顶尖的20%或者更优秀的人是我们社会中的一些最幸福的人。
与此同时，剩下80%的人则在担心自己的经济状况。就在我们这个人类历史上最富足的社会里，有一个最大的悲剧，那就是大部分人的大部分时间都在为钱担忧。他们从早晨起来就想着自己的经济状况；一整天都在思考自己挣的钱是那么少；晚上回家时，会讨论并常常为钱和各种东西的开支而争吵。这不是一种好的活法。优秀的人挣得多
一般来说，顶尖20%的人的收入是剩下80%的人的平均收入的16倍，顶尖4%的人的收入则是前20%的人的16倍。这不由得让人咂舌。
几年前，美国一家大型保险公司在其全国上千名销售代表中检验了这条80/20原则。公司发现，在全国各地都有个别销售代表，他们的销售额和收入比其他全职的、受过培训的专业销售代表多出20～30倍，尽管他们在同样的竞争环境下、来自同样的分支机构、以同样的价格、向同样的人销售相同的产品。
同年，我给两个来自不同行业的精英团队演讲。这些行业中的人都是从街头兜售商品起家的，他们通过向电话簿上的人进行电话推销来挣钱。他们只有提成，一次一结。但是，这些精英团队的销售人员年均收入分别是833 000和850 000美元。这两个团队的一些顶尖人才仅靠提成就能每年挣几百万美元！
因而，大家的目标一定是成为顶尖的20%，进而是顶尖的10%、5%、4%，等等。本书就是要帮你实现这个目的，将你从目前所处的位置带向你将来想达到的位置，把你打造成所在行业中收入最高的人之一。制胜优势
如果一个行业顶尖的20%的销售人员挣得80%的钱，一个行业顶尖的20%的公司挣得80%的利润，那么是什么因素让这些个人或机构产生如此难以想象的巨大领先优势？结论是这些成功的个人或机构具有所在领域的制胜优势。
这里的制胜优势概念是21世纪最重要的管理和销售概念之一。该原则告诉我们：“能力的微小差别能导致结果的巨大不同。”在表现最好者和表现一般者或表现平平者之间的差别，不在于天赋或能力的巨大差别，而常常是因为表现最好者能够坚持一遍又一遍地做好一些小事。就赢一点儿
例如，如果一匹马参加赛跑并靠领先一个鼻子而获胜，那么它赢得的奖金就会10倍于落后一个鼻子而输掉的马。这里的问题是：领先一个鼻子的马比落后一个鼻子的马快10倍吗？快10%吗？不，仅仅是领先一个鼻子。但是，这一个鼻子的领先却换来了10倍的奖金差别。
如果一个销售人员在竞争激烈的市场争夺中获得一个订单，是因为他比没获得该订单的人快10倍吗？当然不！有时，仅仅是一个小小的技术性问题导致客户购买了一家公司的产品而放弃了另一家。事实是，获得订单的销售人员或许仅仅比失去订单的人领先一个“鼻子”而已。
销售人员有个地方还不如马——没有安慰奖。如果一匹马获得第二或第三名，它仍然能获得奖金。但在销售行业中，规则却是赢家通吃。失去订单的销售人员一无所获，无论他在这个订单上花了多少时间。变得好一点点
在销售中，你仅需在每个决定销售成功的因素上好一点点和特别一点点，便能积累这些优势，在收入上把别人远远甩开。在技巧或能力上有一点提高，哪怕仅仅是三四个百分点，就能让你拥有制胜优势。该优势能让你处于前20%，乃至前10%。
一旦你达到了这一小小的领先地位，就会像滚雪球一样，领先便会不断扩大。起初，你会从人群中超出一点点。随着时间的推移，你对自己一技之长应用得越来越娴熟，你就能比别人越做越好。你做得越好，业绩就会越理想。很快你就能在整个人群中越来越领先。在几年内，甚至是几个月内，你挣的钱就是那些依旧表现平平的人所挣的5～10倍。顶尖销售人员的特征
成功的销售人员的特征和普通销售人员的特征之间肯定是有些区别的。这些特征在近几年的面试、调查和详细研究中逐渐被发现。我们也都已经知道了两件事：第一，没有人天生具备这些特征；第二，所有这些特征都可以通过练习得到。拥有这些特征，实际上就保证了你拥有一个超高质量的生活。而你完全能够拥有这些特征。
人们一度相信有人取得成功是因为他们来自良好的家庭，受过合适的教育，有恰当的人际关系，在学校获得了好成绩，还有其他一些可衡量的指标等。但是随后研究者发现，起初不具备任何这些优势的人，最后也能在自己的事业上达到巅峰。白手起家
新移民的数量非常好地证明了这一点。这些人刚来到我们国家的时候，身无分文，也没有人跟他们签约。他们没有上过学，也没有受过高等教育，会说的英语很有限，也没有任何我们能想到的优势。但不管怎样，几年后他们克服了种种困难，并最终成为所在行业的领导者。
在我组织的研讨会中，我不断遇到来自世界各地的先生、女士。这些人刚来到这个国家的时候什么都没有，而如今却是顶级的销售人员，收入很高，有的甚至已奋斗成了百万富翁。所有这些情况都表明：是他们身上的一些内在东西在发挥作用，而不是外在的那些表象。胜在内心
销售人员的内在创造着差异。几年前，哈佛大学对1.6万名销售人员进行了研究，发现决定销售成败的基本品质全都与个人的心理因素有关。如果一个人具有了特定的品质，他就能获得成功，在什么事情上都一样。如果你培养这些心理品质，就会为自己销售生涯的成功奠定基础。更好地利用自身潜力
普通销售人员只利用了自身销售潜力的很小一部分。据估计，普通人对自己潜力的应用大体上不会超过10%。这意味着每个人至少有90%甚至更多的潜力没有被开发和利用。当你学会如何释放额外90%的潜力的时候，也就是使自己步入最高收入人群的时候。跟随领先者
如果你的目标是成为所在领域销售人员中最优秀的10%，那么你要做的第一件事就是找到那些已经在这顶尖的10%中的销售人员。不要跟着那些追随者，他们只是该行业中表现平平的人；相反，要追随那些领先者。将自己与那些顶尖的人做个比较。记住，没有人比你更优秀，也没有人比你更聪明。如果有人比你做得好，那只意味着他比你早发现了决定销售成功的因果定律。
英国哲人伯特兰·罗素（Bertrand Russell）曾说过：“看一件事情能不能完成，最好的方法是看以前有没有人完成过。”这意味着如果有人挣的钱是你的5或10倍，那么这就是一个证据，证明你能赚同样多的钱，只要你学会怎么做，你就可以实现。记住，每个人都是从最底层开始，并一路努力上去的。如果有人比你做得好，那就找到他从底层攀升到今天的地位的原因。有时要找到这些答案，最好的方法就是走过去直接问他。他多半会告诉你。顶尖人士通常愿意帮助那些希望成功的人。自我意识，你的主控程序
20世纪，在心理学和人类行为学中，最值得关注的突破是发现了“自我意识”。一个人的自我意识是指他持有的一些关于自我的观念。自我意识是你看待和认识自己在生活中各方面表现的方式。如果把你的潜意识比做一台电脑，那么你的自我意识就是这台电脑的主控程序，它就像一个操作系统，决定你的所说、所想、所感和所为。
你的自我意识与你的行为绩效之间存在着直接的关系。你外在的行为举止总是与你的自我意识保持一致。人生中的所有改变和进步总是源于对自我意识这一内在控制程序的调整和完善。
一个人不仅有一个整体自我意识来决定他对自己、对人生以及对他人的一般想法和感觉，还有一系列“局部自我意识”。这些局部自我意识决定了一个人在生活中各方面（从骑车到讲话）的效力和表现。你在销售方面的自我意识
例如，在销售中，你就有一个关于自身和客户开发的自我意识。如果你有一个崇高、积极的自我意识，那么对你来说，开发客户就不是问题。你一早起床就会很想拜访新客户。在开发客户方面，你就会具有竞争力和自信心。因而你的销售就会一路畅通。
如果你在开发客户方面的自我意识很差，那么当你进行客户开发时，就会感到紧张和恐惧。你会尽可能地逃避开发客户。只要一想到客户开发这件事，你就会感到紧张和不自在。你会尽可能地少做一点，并不断寻求途径来回避这方面的活动。在销售的其他方面，也是同样道理。什么决定你的收入
每个销售人员对自己挣多少钱早已形成了一个自我意识。心理学家发现，你挣的钱绝对不会与你自我意识中的收入水平相差10%。如果你挣的比你认为自己应得的多10%，你就会立刻采取“抵消”行为来去除这部分多出的钱。如果你有一个月份挣的比想象的多，你就会有一股忍不住的冲动去把钱花到吃饭、旅游、服装或其他东西上。你会感觉钱在你的口袋里发烧，根本存不住。
如果你挣的比自我意识中的收入水平低10%或更多，你就会采取“抢救”行动。你开始想到工作时间延长点，努力点、聪明点，以便让自己的收入回到一个使你感觉舒适的区域。一旦进入到这一舒适区，你就会放松下来，深呼一口长气。改变自己的舒适区
让自己的销售收入提高的唯一途径是改变收入舒适区。一些人的舒适区是5万美元一年，在那个区域，他们就会放松和散漫下来。另一些人的舒适区是10万美元一年，这是一个他们为之奋斗的水准，只有在达到目标时，他们才会放松下来。
天意弄人，在年薪5万美元和年薪10万美元的人之间，通常不会有太大的才能差别。唯一的区别是一个愿意接受较低水平的收入，而另一个则拒绝接受低于10万美元的年薪标准。重置你的财富“恒温器”
你身外所挣绝对不会超过你内在所能，这就像是你体内有一个收入恒温器在控制你的财富温度。正如你所知道的，当把恒温器设定在一个特定温度时，它将不断调节供热或制冷，使房间保持在这一温度。同样，如果你把自己看作是一个5万美元年薪的人，你就会不断调节自己的行为，使自己的收入保持在5万美元。
在我组织的研讨会上，以及在我为一些公司工作的过程中，我总是遇到这种奇怪的现象。一位销售人员将目标设定在一年挣5万或6万美元。后来该销售人员遇到个好年景，在9月底就已经实现5万美元的目标了。突然，由于某种原因，他的销售处于停滞状态。该销售人员在这一年后来的时间里再也没有卖出任何东西。他似乎再也调动不起自己的积极性了，而无论市场是多么喜欢他销售的产品。就这样，他无所事事直到12月31日。随后，在新一年的1月1日，他又像一匹赛跑的骏马冲出大门，重新开始销售产品。这都是自我意识在发挥作用。
有时，人们会设定目标，要在某月挣到一定数额的钱。如果他们这个月特别顺利，在月中就已经挣到了自我意识设定的数目，那么在接下来的两周里，他们的销售就会陷于停顿。他们会艰难地等到下个月的1日，才能在心理上让自己重返销售状态。这种现象很常见。摆脱过去
许多人踌躇不前是因为他们认为挣得比父辈多是不合适的。我一次又一次地发现一些销售人员总是稳定在一个特定的收入水平，根源在于，那是他们的父辈曾经达到的收入水平。他们在不知不觉中就为自己限定了一个水准，让自己的薪酬不要超过那个数量。结果可想而知，他们真的是这样。
我还见过一个比较极端的例子。一位年轻人从农村来到城市，找了一份工作，向农民推销圆盘式卫星天线。这名销售人员来自贫困家庭，从未挣过很多钱。但那一年收成不错，农民们纷纷购买价值5000美元的卫星天线。这位年轻人做梦都没有想到这辈子能这么快挣钱。
不过，如此快速大笔地挣钱，让他有点承受不住，乃至在前一个星期销售了几单后，他竟然跑回家，关掉小屋中所有的灯，爬到床上用被子蒙住头，躺在黑暗中，心脏剧烈地跳个不停。他偏离自我意识中的收入太远了，以至于压力把他完全吞噬了。改变思维
为了增加收入，你必须首先在精神上实现自己的经济目标，然后才能在现实中实现这个目标。你的目标应该是逐步提升自我意识中的收入水平，直到你无论怎么想、怎么看都觉得自己是一个高收入者。
想象一下，假设你已经成为自己想要成为的那种人，挣到了想要挣到的那些钱，看看比你挣钱多的那些人，把自己想象得和他们挣得一样多。假设在经济上你已经完全可以独立了，想象一直以来你想要的钱一下子全有了，做销售拜访仅仅是因为你喜欢遇见新客户。这种平静、自信、放松的好像自己已经是一个富人的心态，将会帮助你以最好的状态做事，紧张感则会少很多。现实一点儿
在形成新的自我意识时，现实一点儿是很重要的，尤其是在刚开始时。当我第一次了解到自我意识的力量，以及自我意识如何影响我的收入时，我一年大概挣3万美元。我马上把自己的目标设定在一年30万美元。这个大目标非但没有让我“行动”起来，实际上反而让我失去了动力。我的脑袋不再是寻求途径挣那么多钱，而是完全死机了，就像电灯被关掉了一样。
后来我认识到，一个使出吃奶的劲都完不成的目标会被自我意识忽略掉。这个目标不但激励不了你，而且还会让你泄气。在为这个新的不切实际的目标工作了6个月后，我最终认识到了自己的错误，并重新把目标设定为5万美元一年。简直是立竿见影，我开始取得进展并很快完成了新目标。收入水平能够锁定
还有一点也很有趣。一个销售人员可以从底层起步，经过几年的工作取得向上的发展，并最终达到每年收入超过10万美元。但后来由于经济滑坡，公司衰败甚至倒闭，他不得不在一个完全不同的新公司重头再来，去销售一种完全不同的产品。在接下来的一年里，大家认为他能挣多少？答案是比10万美元还多。
为什么会这样？因为他已经拥有了一个自我意识，认为自己是百万年薪的销售人员。不管外界发生了什么，他总能找到途径赚百万美元甚至更多。
你们都已读过一些大公司高层主管的故事，他们动辄年薪过百万。因为某种原因，他们失去了自己的工作。然后，几年之后，你又读到或听到他们的事迹，发现他们在为另一家公司工作，年薪依然超过百万美元。事实是，一旦一个人成为拥有百万年薪的人，没有人会想到给他少于那个数字的薪酬，这都是因为自我意识在发挥作用。影响销售成效的7大决定因素
在销售中，有7个方面对结果很关键，称为成效决定因素。这些决定因素就像是电话号码，你必须依次拨动每个数字才能打通电话进行销售。你在每个决定因素中的表现和效果，决定了你的总体成功以及收入水平。
这7个成效决定因素是：潜在客户开发、友善关系建立、客户需要识别、产品或服务介绍、反对意见回应、销售达成、再次销售及客户推荐机会获取。在这7个方面中，你在每个方面的自我意识决定了你在相应方面的表现以及总体收入。
值得庆幸的是，就每个因素而言，任何一个表现良好的人都曾一度表现得不好。顶尖的10%的专业人士都是从底层的10%开始做起的。好消息是，如果你会开车和打电话，你就能在这7个关乎成败的技巧中表现优秀，这不过是学习和锻炼的事情而已。
如果你对于某个特定的销售活动有糟糕的自我意识，你就会尽可能地回避该活动。不过，如果你对采用某种特定技巧做事感到害怕，其唯一原因是因为你在这方面还不太擅长——最起码现在还不擅长。你还没有精通这方面的技巧。如果你对于某种事情还不擅长，就会犯错误，会感到别扭、急躁和灰心。自然而然，你就会尽力回避这样的活动。精通销售技巧
要消除对任何主要销售技巧的恐惧或顾虑，你就得去熟练掌握这一技巧。幸运的是，现在有你一辈子也学不完的图书、磁带、课程以及建议，可供你学习和掌握每一种技巧。仅仅某一个技巧较弱，绝不会成为你进入顶尖的10%的障碍。
你可以学习如何有效地开发潜在客户。你可以学会如何与潜在客户建立高度的友谊和信任。你可以在如何提问和聆听回答方面变得内行。你可以让自己平静、自信地与人交往。你可以通过训练和反复练习学会需要学习的任何知识。
任何方面的技巧都一样。通过询问更多更好的问题，你就能成为专家，准确识别与你交谈的人需要什么，并准确刻画目标客户。
你能在推销中变得优秀，高效到你还没有介绍完产品，人们就想从你的手中夺走产品。
你能学会如何回应潜在客户的反驳和担忧，你的回答是如此令人满意，以至于反对意见消失了，永远不再出现。你能在本书中学会多种方法，在合适的时间请对方下订单和完成销售。
最后，你能学会如何打造一条黄金链，让你的潜在客户和现有客户给你推荐新的客户；你还将学会如何向已经买过产品的客户卖出越来越多的产品。这些技巧都可以通过学习掌握。做自己更加擅长的事情
无论是什么领域，如果你越擅长某个领域，你在那个领域里的自我意识就会越积极。你对自己的能力越有信心，当你做自己的拿手好戏时，就会越得心应手，取得更好的成绩。事实上，如同一位雕刻家，你完全可以塑造自己的所有销售品质。
在做自己擅长的事情时，你从不会感到不自在。只有当做一些你认为自己不太擅长的事情时，才会感到紧张。为了改善某个方面而进行的一次次尝试中，你向前的每一步，都会不断树立你的自信和增加成功的可能性。直面恐惧
当你开始自己的第一次销售时，你通常会紧张到把心提到嗓子眼。心脏猛烈地跳动，甚至你会认为周围的人都能听见。当你进行自己的第一次销售访问时，你的胃也常常会紧张到抽搐。心理学家说，人们此时常常表现得像个怕被大人打屁股的孩子。
人们的自我意识，尤其是一些让大多数人止步不前、限制自我的观念，在很大程度上是主观的，没有任何客观依据。它仅仅来源于人们对于自身的一些想法和念头。
恐惧和自我怀疑一直以来都是人类潜能的最大敌人。许多人都怀疑自己在某个方面脱颖而出的能力。或许你并不像自己怀疑的那样，但结果往往真的是那样。正如哈佛大学的威廉·詹姆斯所说：“信念成就现实。”如果你认为自己在某方面能力欠缺，你就会真感到自己的能力有限，行动起来也是如此。结果你也就真的就是这样了。不要看轻自己
一些人感到自己在销售结单方面表现糟糕。只要这样认为并自言自语，你就会在完成订单之际把事情搞砸。一想到请别人下订单这件事，你的心脏就会剧烈地跳动，胃不停地抽搐，手心出汗，头脑中一片空白。事实上，最后要求客户签单只是一个普通、自然的销售会谈，正如你接下来要学到的那样。一旦你精通了完成销售的艺术，你就能在任何情况下要求自己的客户下订单。
一些人确信自己在打电话方面表现得糟糕透顶。由于害怕被拒绝，他们总是避免与那些看起来不太友好和热情的人打电话。他们对自己说：“我讨厌与陌生人通电话。”
只要你这样想，并这样对自己说，那么每次你拿起电话，都会说话结结巴巴。你就会犯错误，表现欠佳。挑战自我束缚的旧观念
有个好消息是：自我束缚的观念通常是建立在错误信息的基础上，而非基于事实真相。这些想法是在你的脑海中经常出现的错觉，由于它不是真实存在的，你完全可以剔除它，用新的、积极的观念覆盖它，让自己对各方面都充满信心和拥有竞争力。
自我束缚的旧观念极易在早期形成。你有时会尝试做某事，比如滑雪或滑冰。在第一次尝试时做得不太好，你就会立即推断自己不擅长这项运动。从那时起，你就会自己给自己拆台，到处找例子来证明自己最初得出的这个结论。很快你就会回避所有这方面的活动了。[2]
教师兼作家路易斯·海曾说过，每个人身上存在的核心问题都是觉得“我不够好”。我们都有这种感觉，深藏在心底，认为自己不如他人。我们感觉他人比自己做得好，是因为他们实际上比我们做得好。但不好的一点是，有时候如果他们人比我们好，我们就会无意识地得出结论：我们一定比他们差；如果他们的价值较高，那我们的价值就一定较低。这种错误的结论是导致社会大多数不幸的罪魁祸首。自我意识的核反应堆
对自我意识最重要的心理学发现是人类自尊心的中枢作用。对人类自尊的最佳定义是“你如何看待自己”。你怎么看待自己是决定你个性的关键因素，也是决定你身上发生的每件事情的关键因素。
无论是在哪个领域，你在多大程度上认可自己是你在该领域的表现和成效的关键因素。它决定了你挣多少钱，穿什么衣服，与他人相处如何，销售了多少以及你的生活质量。
真正认可自己的人具有很强的自尊心，因而也有积极的自我意识。当你真正认可自己在某个角色中的表现时，你就会在那个角色中表现出最佳状态。
你越认可自己，就会越喜欢他人；你越喜欢他人，他人也会更喜欢你；你越喜欢自己的客户，你的客户就会越喜欢你，从而越愿意从你这里购买产品并向你推荐他们的朋友。
自尊心强的人与自尊心强的人相互交往、联姻；自尊心强的父母培育出自尊心强的孩子；自尊心强的老板带出自尊心强的销售人员和员工；自尊心强的男人、女人为自己树立高标准，并严格自律。他们都有很好的朋友，并与朋友们和睦相处。他们通常比那些不自信的人过得更幸福、更充实。自尊与销售业绩
在潜在客户开发、友善关系建立、客户需要识别、产品或服务介绍、反对意见回应、销售达成、再次销售或客户推荐机会获取过程中，你越认可自己的表现，就会在各个环节表现得越好。
一个不认可自己在某个领域中的表现或对自身在某个领域的表现感觉不好的人，在这个领域就会表现得差劲。自尊心不强的销售人员不认可自己，也不太喜欢他人。因此，他们要与客户建立友善的关系就很困难。由于某种原因，客户不是特别喜欢或信任他们，而更愿意从他人那里购买产品。
你在多大程度上肯定自己，是你在销售中获得成功和收入的决定因素，它实际上决定了你在生活中各个方面取得的成就。大发现
每个人内心都拥有决定自己生活和归宿的力量。历史上最伟大的一项发现就是：你将成为自己在大多时间里想象的那种样子。这正是由于人内心的那股力量。
幸福的人满脑子都是幸福。成功的人满脑子都是成功。恋爱的人满脑子都是爱情。富有的人满脑子都是财富。他们都变成自己在大多数时间想象的那种样子。
此外，你会变成自己在大多数时间所说的那种样子。成功的人可以控制内心的自我对话。他们在日常生活中总是积极、自信地自我对话。或许，让自己树立强烈自尊的最大鼓励就是对自己说：“我感觉自己好棒！”
每当你对自己说“我感觉自己好棒”时，你的自尊心都会得到增强。当你不断重复“我感觉自己好棒”这句话时，你的大脑就真的会产生化学反应，释放出一种叫做内啡肽（Endorphin）的化学物质，让你拥有自信和舒适的整体感觉。重复“我感觉自己好棒”这句话的次数越多，你就会越自信，做事越能干。成为自己的拉拉队长
许多年前，当我学会这种自我肯定的方法时，我会每天对自己重复说上10遍、20遍甚至50遍。我会早上说、晚上说、开车时说、每次销售演讲前也说。我一直重复这句自我肯定的话，直到它深深植入我的潜意识，让它在那里生根，散发出本身的能量。你也可以这样做。
每一次说“我感觉自己好棒”，你的自我意识就会取得整体上的进步，你的行为能力和绩效水平就会立刻提升，你做任何事情，包括销售，都会更好，只要你拥有这种高水平的、能自我膨胀的自尊心。进行销售的最佳时机
在这里我要问一个问题：何时才是销售的最佳时机？答案是：在刚完成一笔销售后。为什么？在你完成一笔销售后，你的自尊会膨胀。你会觉得自己简直太棒了。你会更加认可自己，觉得自己是胜利者。因为感觉自己是如此之棒，所以当你走进去对一位目标客户说话时，你就会表现出自己的最佳状态。你身上的某种东西会对客户产生一种巨大的影响。你的积极态度和饱满自信会在客户的潜意识里激发出一种从你这里买产品的愿望。
有时，有些销售人员在一大早所做的第一件事就是先去做一单销售，接下来，就会有另一单，然后一单接一单，他在一天之内销售出去的比他在一两周内所能销售出去的还多。这个销售业绩的突然增长与产品、市场或客户无关。这种现象的发生只是因为销售人员的自我意识增强了，就像热天里温度计中的水银一样。结果，这些销售人员就会表现出超乎寻常的绩效水平。以最佳状态做事
在你刚刚完成一单销售的那一刻，作为一位销售人员，你会更认可自己，你感觉在销售方面更有信心、更有能力、更有成效。如果你一直以来都在努力搞定一位棘手的客户，而这次刚刚在别处达成了一个订单，那就马上钻进车里，把车直接开到这位难搞的客户那里，尝试把他拿下。你会感慨这竟然是一条屡试不爽的有效策略。在刚拿下一个订单后的那一刻，你会比其他任何时候都更有说服力。
这不是因为客户变了，也不是因为产品、服务、价格、市场竞争变了，而是你自己发生了变化。没有什么能阻止你
在我们所知的有关销售的事情中，有一条法则是“成功乃成功之母”。你卖得越多，就会越擅长销售，作为一个销售人员的自我意识就会越好。在自己的思维中，你最终会达到一种境界，直到什么也阻止不了你。如果你继续自己的销售生涯，你就会不断重复这种成功体验。随着你完成的销售越来越多，你的自我评价就会越来越高；你开始相信自己就是一位卓越的销售人员，无论到什么地方都可以凭借销售过上很好的日子。
当你正自我感觉妙极了的时候，当你真的喜欢自己样子的时候，你就会发现凡是自己经手的事情，都可以做得很好。当你做得不错的时候，你的家庭和人际关系也似乎更好了。你需要的睡眠更少了，有了更多的精力、更多的热情，对自己更加肯定了。积极肯定话语的力量
达到这种心境的关键是在每次拜访客户前，都让自己先从心理上做好准备。停下脚步，待几秒钟，然后对自己说：“我感觉自己好棒！好棒！好棒！”
积极地对待自己就如给自己打气，就像给轮胎打气一样，你把自己的自尊心充了起来。清早起床不干别的，先对自己说：“我感觉自己好棒，我热爱我的工作！我感觉自己好棒，我热爱我的工作！”
你动情地对自己所说的任何话语，都会被你的潜意识当作指示和命令接受。然后，你的潜意识思维会让你的言语、行动和感觉都与你发出的信息保持一致。
在见一位潜在客户之前，先对自己说：“我是一名伟大的销售人员，这将是一次很棒的会面！”重复几次，让自己从心理上准备好接受这次经历。
接着，当你进去见客户时，你的潜意识所赋予你的言语、感受以及身体语言，会与那些在本领域中表现优异的人毫无二致。积极地对待自己会让你感觉更有信心，更放松，表现也更出色。你的自信和镇静程度将会强烈感染正与你交谈的人。积极对待自己可以让你的销售成果节节攀升。阻碍销售成功的绊脚石
销售的开展和完成有两个主要障碍，都是精神层面的。这两个障碍是“害怕失败”和“害怕拒绝”。
害怕失败是导致成年人在生活中落魄的罪魁祸首。让你止步不前、举止欠佳的不是失败本身，而是对失败的恐惧、对失败的想当然以及对失败的预期。
我们每个人都会在早期生活中形成一种深层的潜意识恐惧——“害怕失败”，它通常是我们在孩提时代父母一方或双方非建设性批评的产物。如果父母的批评伴随着你的成长过程，在你成年后，就会体验到这种深深扎根在心底、平时意识不到的对失败的恐惧。这种体验会持续下去，直到你学会如何摆脱为止。客户为何不购买
客户或潜在客户内心里对失败的害怕是购买行为的最大障碍。每个客户都曾犯下无数次的购买错误。他曾购买过一些服务，后来发现价格偏贵。他曾购买过一些产品，结果坏了却无法维修。有人卖给过他一些他根本不想要、不能用或承担不起的产品。在购买经历中，他遭遇过太多次欺诈，以致感觉自己就像一只长尾猫，待在一间到处是摇椅的房间里。
这种对失败的害怕心理和失望情绪是导致客户不购买产品或服务的首要原因。因此，在建立信任和诚信的步骤中，你所能做的最重要的事情之一就是消除客户的担心，直到客户不再犹豫，接受你推荐的产品为止。害怕拒绝
进行和成功结束销售的第二个主要障碍是“害怕拒绝”。这是一种恐惧心理，你害怕潜在客户可能会对你说“不”。你害怕拒绝，是因为你判断目标客户可能会对销售人员无礼、反感或批评。
按照定律，80%的销售拜访都会以被拒绝告终，原因可能是多方面的。但这并不一定就意味着销售人员自身或者他所销售的产品或服务有什么不好。人们说“不”，只不过是因为他们不需要、不想要、不能用、买不起或者是别的原因。
如果你从事销售工作而又害怕被拒绝，那你就选错了谋生方式。事实上，你将会遇到很多拒绝，正如人们所讲的：“这行当天生如此。”
每次经历失败和拒绝都会伤害你的自尊，损害你的自我印象，让你感觉不好，并引发你最糟糕的困扰：“我不够好。”
如果没有害怕拒绝的心理，我们都会是了不起的销售人员。我们的收入都会翻一番，甚至翻五番、十番。销售人员的普通一天
哥伦比亚大学几年前曾进行了一项研究。他们发现，一位普通销售人员每天大约工作一到一个半小时，第一次客户拜访平均发生在上午十一点后；研究还发现，最后一单销售通常发生在下午三点半左右，而普通销售人员通常在此之后不久就停下来回到办公室或家里。
大部分销售人员花半个上午做准备工作，喝咖啡，与同事聊天，看报纸，翻弄名片，或上网。接着，他们会出去拜访客户，恰好赶着午饭的点。第二次客户拜访直到下午一两点左右才发生。然后，普通的销售人员就开始慢慢腾腾地结束一天的工作，与客户面对面的工作时间总共加起来大约是一天90分钟。这是平均水平，有一半人会高一些，有一半人会低一些。销售业绩的制动阀
为什么销售人员的工作时间这么短，并如此希望避免与客户面对面？答案很简单：害怕拒绝。对拒绝的害怕犹如一种潜意识的“制动阀”，阻止人们前行，让人们表现欠佳。当然，这里的人们总是有一箩筐的精彩理由和托词，但真正的原因是害怕被拒绝。
要证明这一点很简单，让我们做个实验。假设你的公司聘请了一个市场研究机构为你们发掘客户。这个机构开发了一种高科技方法，用以寻找理想的目标客户。通过使用该系统，他们能够通过计算机找出50位目标客户给你，并以90%的精度确保这些人会在某一天购买东西。这张抢手、合格的目标客户列表精度很高、很灵敏，乃至于超过24小时就不准了。假设他们打电话让你过去，把列有50位顶级目标客户的名单给你第二天使用。
如果你拿到这样一张清单，上面列有50位高质量的目标客户，其中90%肯定会购买你的产品，只要你能在那一天拜访他们，那么你会在早晨几点着手呢？这一天你又会花多少时间去喝咖啡小憩或吃午饭呢？你会花多长时间与同事闲聊和看报纸呢？如果你在一天内接洽的客户几乎个个都肯定会购买，你多半会在破晓时分就出发，而且还会一直忙到深夜。如果你内心没有对拒绝的恐惧心理，而且保证有高水平的成功，就会夜以继日地拜访每一位客户。拒绝并非针对个人
顶尖销售人员全都已经达到不怕拒绝的境界了。他们树立了强大的自尊心和自我意识，因此即便有人对他们说“不”，他们也不会因此感到受伤或气馁。他们不会因为遭受拒绝而沮丧地退回办公室或车里。
这里有个对付拒绝的方法。你必须认识到拒绝不是针对个人的，不是针对你的。拒绝与你个人没有任何关系。相反，拒绝就像晴天雨天般频繁地出现。当你能舍弃小我，不计个人荣辱，并认识到拒绝不过是这一行天生就会碰到的事情，那么拒绝就再也不会让你感到害怕。你会忽略它，就像鸭子抖掉身上的水一样。你会把这当成事物发展过程中的正常现象，耸耸肩，继续寻找下一个目标客户。
有句销售名言：“有人喜欢有人嫌，那又怎样？下一位！”这同
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