作者：孙朦
出版社：中国文史出版社
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资深美容院连锁门店超级盈利一本通试读：
前言
随着人们生活水平的不断提高，人们越来越注重自身的美容保养。商家都知道女人的钱容易赚，如今一个让人变美的行业在我国方兴未艾——美容化妆行业。据媒体报道，我国的美容业在上世纪80年代末开始萌芽，经过二十多年的培育与发展，市场容量已经超过1500多亿元，未来还将以每年超过10％的速度增长。如此巨大诱人的市场空间，引得无数的投资者纷纷进入美容行业，以期获得巨大的财富。
在许多人眼里，美容院只不过是涂脂抹粉，做脸蛋或隆胸、隆鼻、纹眉、做双眼皮等，这是对美容的误解。其实，美容院不仅仅是改善顾客的外在形象，更主要的是满足顾客的心理需求，使其通过享受美容服务而获得愉悦的心灵感受。美容是一门艺术，比任何形式更能直接的塑造人的美，美容势必成为公众女性生活中不可缺少的一部分，越来越多的爱美人士到美容院享受服务已经证明了这一点。
开美容院如何才能赢利或者开美容院如何才能保证持久赢利，也许这是一个永恒的话题。美容业的整体迅猛发展说明了这是一个高赢利、高成长性的新兴产业。美容院也不例外，应该是这一产业中受益最大最多的一个阶层。
在很多大中型城市，连锁经营已成为诸多行业的一大发展趋势。美容院的连锁经营虽然不能像其它行业那样实行几个统一，随着美容院计算机管理软件的开发，美容院可以在管理、接待服务以及财务等方面实行连锁和加盟连锁。如今，随着美容院连锁经营经营方式的导入，国内许多美容化妆品企业，纷纷推出了自己的美容院连锁经营体系，很多美容院连锁经营者取得了令人艳羡的业绩。
本书以通俗易懂的语言、专业的视角、细致的分析从美容院的特色出发，讲述了美容院连锁门店的店址的选择、店铺的设计、项目选择、产品和服务管理、顾客管理、员工管理、卫生管理、市场营销等诸多美容院经营的内容，将美容院连锁门店实现持久经营盈利的秘密向读者娓娓道来，是广大美容院经营者不可或缺的经营管理宝典。通过本书的阅读，您将对美容院连锁门店的经营有更为深入的领悟，对以后的经营工作更加得心应手、信心百倍。第一章掌握策略，持续盈利就在眼前美容院持续盈利的不二法则
美容院如何才能“赢利”或者美容院如何才能保证“持久赢利”，也许这是一个永恒的话题。作为第三产业链中的终端环节，美容院，是所有专业美容化妆产品通往消费终端的唯一出口。
而美容院的经营者则紧紧把守着这一终端出口的大门。尽管美容院的经营者掌握着这样或那样的优势，但由于缺乏科学的管理系统和健康的经营方针，大多数美容院经营状况不甚理想。有人曾经对某城市的美容院作过一个跟踪调查，发现美容的新旧更迭频率特别地高。
通常在商业零售领域，开一间20平米的便利店或百货店至少可坚持一年左右，才可能因经营问题而关门或转产。而在美容业，一家新美容院在开业三个月后因经营无法步入轨道而导致转让停业的比率要大大高于同为服务业的百货零售业。这样一来，美容院的经营风险便可想而知。
但是，美容业的整体高速发展又说明了这是一个高赢利、高成长性的朝阳产业。美容院也不例外，应该是这一产业中受益最大的一个阶层，但美容院经营成功度之低说明了一个什么问题。
通过调查，我们发现，这些不赢利的美容院均存在下列两种问题：一是缺乏服务力；二是缺乏销售力。更有甚者，业内相当一部分美容院是既无服务力，也无销售力！这样的美容院如果不是在当地利用某种特权而能生存的话，其经营境况是可想而知的。美容院经营的黄金法则是：服务力＋销售力＝持久赢利。
美容业是一个以服务为主导的行业。行业的特色是强调“服务”。然而，任何一个“服务性”的行业如果缺乏产品的支持，缺乏销售产品的力度，那么，这个行业的“赢利性”便要打一个大大的问号。“持久赢利”是一个难度系数颇高的词。在过往的经营中，美容院的经营因突出了服务力或销售力这两者中的某一项而取得了不错的发展，获得了创业的第一桶金。但是，随着时间的推移，市场竞争益发加剧，风云变幻中，美容院经营者独守一招显然已难以支撑这种愈来愈恶劣的市场状况。这时候，何去何从成了他们考虑的首要问题。“持久赢利”从字面上可以拆开来进行分析和解读：我们看“持久”这个词，首先这应是技巧型的。所有的持久必须是技巧的突出表现。一招用到老只能体现短期的经济行为，不能长久，而根据市场变化采取灵活的技巧则是持久的杰出体现。再看“赢利”。应该是原则型的。所有的赢利必须是经营原则和经营模式的突出表现。根据市场状态设计美容院独特的经营原则和经营模式是确保赢利的基础。
根据上述对“持久赢利”的解读：优秀的服务力和销售力在稳定的经营原则和经营模式的支撑下，加上灵活的经营技巧是确保美容院成功经营并赢利的不二法则！美容院的服务力打造主要突出两个大的结构元素：
第一，硬件。美容院的硬件包含有这几个方面的内容：
1．美容院的店址。美容院店址周围的商圈环境，店面的座向是位于街道的阳面还是阴面，美容院店址所在的交通便利与否？
2．美容院的装修。美容院店面外观的装修特色、形象与风格，美容院店内的装修特色、形象、风格与档次，美容院店内各服务区域的设置与布局等；
3．美容院的装饰。美容院店外店招、门楹、橱窗的广告、招贴画、饰物装饰，美容院店内各区域的点缀性装饰，各装饰品的品味，饰物的内容与美容院的协调性；
4．美容院的设备。美容院内各种生活性设备（如空调、音响等）和专业性设备（如美容美体器械）是否齐全，并符合周围商圈内的消费需求。
5．美容院的服装。美容院内的工作服装是否干净整洁统一。
第二，软件。美容院的软件主要包含有以下方面的内容：
1．气氛渲染。促销时的气氛是热烈冲动诱人的，正常经营时的气氛是温馨浪漫宜人的，整体气氛给人轻松愉悦亲切的感觉。
2．接待礼仪。微笑、主动、大方、热情的接待礼仪，语言专业，朴素而毫不夸张，接待程序规范统一而又严谨。
3．服务内容。服务项目有特色，内容丰富，项目卡的设计精致精巧，服务项目体现专业高品质的特征。
4．专业手法。美容或美体师的手法专业、娴熟、细致，给客人一种舒服、放松的感觉享受。
打造服务力关键在于细节。细节之处才能显现服务的力度与力量，同时，细节之处更兀现的是经美容院的全新赢利模式。锁店经营中需注意的“四戒”
怎样才能很好的经营美容连锁店？是否每个美容连锁店只要拥有一个良好的店面形象、完善的管理制度和专业的服务能力，你的美容连锁店就万事大吉了呢？其实，说到美容连锁店的经营问题，下面给大家介绍在美容连锁经营的过程中我们还是需要注意很多问题的。
1．戒店大欺客
这种现象的出现有两方面的因素：一是新客人上门时，并不想消费，于是接待的美容师便会态度极差，以鄙视的眼光看待顾客，让顾客有“一入院门深似海”的“颤栗”，从而让更多的人望而却步；二是与客人发生纠纷或遇到顾客投诉时，连锁店要么百般狡辩，要么蛮横无礼，要么不理不睬，让顾客有苦无处诉，结果只能是向管理部门投诉或让媒体曝光，甚至与美容连锁店对簿公堂。
作为一个服务机构，美容连锁店应该让顾客在店中美容时“如沐春风”，对美容店产生一种家的感觉。如果遇上不协调的问题，也应该是灵活、有效地处理，真正把顾客当作上帝。
2．戒有“法”不依
连锁店由于依托连锁总部，往往拥有一套较完善的管理制度，例如前台管理制度、卫生管理制度、美容师管理制度、工作制度、奖惩制度等。美容连锁店若切实按照这套制度执行，都能够应对经营当中出现的各种问题。但有些美容连锁店由于店长的管理水平不高，或是人事关系比较复杂，常将各项制度当作“摆设”，有“法”不依，造成管理松散、人心浮动、违纪现象不断的局面。
有“法”不依还体现在美容项目的选择上：“医疗美容”和“生活美容”现在已有了严格的区分，要进行“医疗美容”必须要有专业的人才。有很多美容连锁店在不具备相关手续的条件下，存着侥幸心理，以为在连锁总部的“荫庇”下，能够从事“医疗美容”项目，以赚取较高的利润。一旦出现事故引起顾客的投诉和索赔，只得面对顾客与管理部门的双重压力，甚至被勒令停业整顿，结果是得不偿失。
3．戒墨守陈规
连锁店依靠“连锁系统”经营，把期望寄托在连锁总部身上，无论是管理，还是市场开发等工作都极端被动。而连锁总部是“远水解不了近渴”，不能深入了解当地的消费环境和消费水平，出台的营销政策和促销计划也都是针对全面的市场，美容连锁店得不到什么实质性的指导和帮助，经营活动如一盘散沙。
也有些连锁店能够将总部的政策与本店的实际相结合，但也仅止于此，不能就消费环境的改变和竞争对手的情况适时做出反应，以“不变”应“万变”，结果是贻误战机，耽搁了市场，落后于竞争对手。
4．戒诚信丧失
美容师在推荐产品时吹嘘产品的功效神乎其神，顾客事后感到上当受骗；美容院没有明确的护理收费标准，收费因人而异；以免费试做招揽顾客，然后派美容师硬性推销，顾客不掏钱就要收回“手工费”或“材料费”；鼓励顾客购买疗程，中途停业整顿，再开业时就已另换“门脸”，顾客的利益无法得到保障；甚至抬高产品的价格，再打折卖给顾客。美容连锁在经营当中，应本着开源节流的思想，不妄自尊大，以稳健、节约的良好形象呈现在顾客的面前，做到“有理、有利、有节”。注意防止成功综合征
近年来不少美容院，在迅速崛起并取得相当成功之后，不久又迅速倒下了。常言道：失败乃成功之母。不少人认为这是投资决策失误所致。人们会问：为什么这些曾名噪一时、大红大紫的美容院，其投资决策会失误呢？这就是患上了“成功综合症”。
美容院取得一定成功之后该何去何从是一个让人关注的问题。“成功综合症”是用来泛指美容院在取得一定成功之后，因成功而滋生的，可能导致美容院落下失败的各种”病症”。“成功综合症”有两大典型病状，一是头脑发热，二是营养不良。“头脑发热”是针对决策层面而言的。美容院在创业阶段，往往行动谨慎，决策者对市场环境的观察和分析较为冷静和客观，善于把握机遇和规避风险。但在取得一定成功尤其是美容院有了相当的资本积累之后，就容易产生扩张冲动，滋长没有我做不了的事的心理，出现“头脑发热”的现象，失去对市场的敏锐洞察力。由此导致在战略上容易人云亦云，什么赚钱做什么。在战略决策时延用过去的经验来决策，我行我素，听不进别人的忠告。
近年来一些已取得相当业绩的“成功”美容院，不断输出令人振奋的“概念”，如要创世界名牌，要当中国的某某等等。美容院提出宏伟目标原本无可厚非，但当这些目标大大的超出了美容院自身的实力的时候，不仅有“人有多大胆，地有多高产”之嫌，而且更严重的是，这些不切实际的目标为美容院的发展埋下了隐患。
还有不少美容院在经营稍有成就之后，就不顾美容院自身资源状况，急于实施大规模扩张战略，盲目追求连锁经营，或不顾自身实力，想着自己做代理商，自己生产产品，结果使美容院陷入困境，甚至导致美容院失败。“营养不良”是“成功综合症”在经营管理层面的表现。一方面，在美容院初创阶段，管理层次较少，内部信息沟通快捷，员工之间亦能努力配合，经营管理者往往能够吃苦耐劳。但当美容院取得一定成功之后，美容院组织变的日益庞大，管理机构层层叠叠。这时各职能部门沟通协调障碍增加，工作效率下降，管理滞后。
另一方面，由于历史原因，我国美容院的经营管理者在知识结构方面，大都或多或少接受过全面系统的工商管理培训，采用现代学习方式者较少，对一些新管理理念、方法和技能还不够熟悉。这些在创业阶段表现尚不明显的缺陷，在美容院发展到一定阶段时，就会变得越来越突出。不少经营管理者用管理小型美容院的方法来管理大型美容院，缺乏组织创新、制度创新，使得美容院成功后，经营管理显得力不从心，出现营养不良、后继乏力的症状。
美容院避免“成功综合症”，使美容院发展少走弯路，应该从三方面着手。
1．树立风险意识
对于美容院而言，要树立发现危机与发掘机会同等重要的意识。在美容院实际运作中，美容院进行战略选择的过程，是与美容院发掘机会联系在一起的。这里存在的问题是，多数美容院常常过分偏重于发掘机会，以至于往往忽略了“机会与风险共存”的法则。不少美容院片面强调新的利润增长点，弄不好这个所谓的增长点，会成为一个新的包袱。近年来一些美容院盲目追求所谓低成本扩张，不断兼并、收购，甚至进入自己完全不熟悉的、与美容院核心业务毫无关联的领域，使得增长点不仅未能增强美容院的核心能力，反而成为美容院的包袱，并最终拖跨整个美容院。这方面的教训已有不少。对于美容院而言，不仅要勇于发掘机会，而且还要善于发现危机，二者相辅相承，缺一不可。
2．借助外界的力量
使决策过程更民主、更科学。在作出有关美容院扩张策略等重大战略决策，或进行组织重整、制度创新、管理信息系统建立时，美容院也应摈弃“自给自足”的传统观念，聘请专业咨询顾问机构，与高水平的顾问机构结成长期的战略合作关系，这将大大有利于美容院的可持续发展。
3．管理水平要跟上
使管理水平与扩张速度同步提高。美容院在扩张的同时必须建立有效的管理体系，避免只顾追求建设的速度，盲目铺摊设点，而忽视管理水平的提高。唯有如此，美容院才能健康、稳定、持续地发展。打造美容院独特企业文化
文化，是生命力之源，是信念的支柱。美容院文化，是美容院的生命力，更是美容院赢利的聚宝盆！一般而言，美容院文化与经营理念被视为美容院的“精、气、神”，由此不难看出美容院文化的重要性。
1．企业文化的四个层次（1）表层的物质文化：它是企业文化的最外层，集中表现为美容院在社会中的外在形象，它是由美容院所提供的产品和各种物质设施等所构成的；（2）浅层的行为文化：是美容院员工在经营活动、学习娱乐、人际交往中的综合表现，这种文化特征是企业精神、企业目标的动态反映；（3）中层的制度文化：即美容院在经营等活动中形成的与企业精神、价值观等意识形态相适应的企业制度、规章、组织机构等；（4）深层精神文化：即是美容院文化的核心层，它是独具本企业特征的意识形态和文化观念，往往是美容院在多年的经营中逐步形成的。
2．企业文化的功能
企业文化对美容院员工起到整合、导向、凝聚、规范和激励等作用。（1）导向功能：企业文化的营造可以对美容院中员工的思想行为和美容院的整体价值取向及行为起到引导作用，使之符合美容院所确定的目标。（2）凝聚功能：企业文化的营造可以在员工中产生一种巨大的向心力和凝聚力，消除彼此的分歧，增强归属感，培养工作时的团队精神。（3）激励功能：企业文化的营造可以在员工的思想、心理和行为具有软性地拘束和规范的作用，使之自觉遵守集体的行为准则和道德规范。（4）辐射功能：企业文化一旦形成较为固定的模式，它不但会在美容院内部发挥作用，对本企业员工产生影响，对你的顾客同样也会产生影响，觉得这里更有“家”感觉。
3．企业文化的营造（1）面对新手：让新手从最低层做起，打破他们的坏习惯，目的是打消他们自鸣得意的心理，使他们认识到自己的弱点，从而能够自然而然地向他人求助；（2）制度调整：调整现有的规章制度，在不影响正常运作的前提下尽可能的更有人情味。促进交流、定期召开技术交流会议，让员工分享经验、心得、促进共同进步；常举办文化娱乐活动，拉近与员工的距离；（3）教育员工：组织基本素质、专业技术和行为规范等培训，提高员工素质，使员工具有比赚钱更高一层的境界。赚钱是一个强烈的企业文化的成果，而不是方式，在一个非常重视价值的美容院，员工们一定会忠心耿耿地为美容院工作；（4）建立企业传统：所有美容院都有自己战胜困难，冲出逆境的回忆。应该不断重复这些故事，直到它们被笼罩上神秘的光环；（5）树立先进人物：为年轻的员工树立榜样非常重要，强烈的企业文化能够寻找出这样的先进分子，并建立起师徒之间的关系，这样做才能使企业文化继续发展。美容连锁店长应具备的素质
美容连锁店长的作用是举足轻重的，面对目前连锁美容院急剧扩张的现状，总院对连锁店长的任命开始越来越重视。美容院连锁店长处于门店的众多关系当中，需顺着当时的场合、状况，代表门店与方方面面打交道，发挥各个关系者在门店中的作用。一个合格的店长必须完成以下的实际工作：
1．做好店长是最高管理者的工作——管理门店日常经营活动的运作，并完成公司下达的各项经济指标。
2．做好门店代理人的工作——作为公司总部的代理人，店长需要和其他地区的各个关系者、顾客、商业伙伴建立良好的关系。店长的一举一动、一言一行代表的是公司总部的形象，做出的是代表公司的决定。
3．做好协调工作——当门店有问题发生时，店长应在第一时间尽快加以协调，使其恢复顺畅。
4．做好传达者的工作——将公司总部的各项方针、计划等正确、快速地传达给门店的员工。
5．做好导师的工作——指导和教育门店的员工是连锁店长的一项重要职责。因为新开门店的人员都要从老的门店中抽调，所以，如果店长缺乏这方面的能力，就不是一个合格的店长。
6．做好保全的工作——店长必须保障门店一切资产的安全。
7．做好导购工作——店长也是门店的一名销售人员，她应当了解顾客购买化妆品的心理和需求，这样才能保证门店所经营产品的适销对路，从而使之长盛不衰。
8．做好商业信息的反馈工作——店长应当及时将门店所在地域的情况和消费动态向总公司进行反馈，以便总院对于市场变化做出应有的举措。
当然，店长要想做好以上的工作，就必须具有一定的素质。
首先，店长应当是一个热爱生活，极富生活情趣的人。美容院连锁店一方面要满足目标顾客群体的日常消费，同时还要引导顾客的潮流品牌购买意识，这样做的目的不仅是提高门店的销售额，还是稳住焦点顾客群体的方法之一。美容连锁店的店长只有有丰富的生活体验，才会了解到顾客需要什么？在什么情况下购买什么产品，并且应当如何使用它。这一切的一切都要求连锁店长必须热爱生活，有很多的生活阅历。
其次，店长还应当有敏锐的商业眼光，并具有一定的分析能力，能够在众多的产品销售数据中，分析出门店的工作重点。
第三，店长还要具有诚实的品德、丰富的爱心和同情心。诚实的品德是一切能力的基础，而关心员工是激发美容师们工作热情，维护店长权威的最有效手段。
第四，店长要具有一定的组织领导能力。只有这样，店长才能承担起管理门店日常营运的职责，团结所有门店美容师共同完成总部下达的各项经济指标。
第五，店长个人还应具有很强的自学能力和人际沟通能力。对于自学能力的要求是因为连锁美容院的发展越来越快，有很多新兴的品牌和器械需要了解和学习，不然就会被时代所淘汰。店长具有很强的人际沟通能力，是为了更快地处理好对内对外对上对下的种种关系，同时店长还要将自己的管理知识和经验毫无保留地传授给门店的其他美容师，以推动门店美容师的整体素质水平的提升。
第六，店长还应是具有一定的学历水平，最好是具有一定理科知识的医学类大学毕业生。当然，随着美容业的迅速发展，一些院校会培养出面向美容连锁专业的毕业生，这就能解决目前美容连锁业人员严重匮乏的现象。
第七，店长还要具有良好的身体素质。这一项看似好笑，“怎么干店长还需要身体好？”，其实，因为店长的工作是一项辛苦的工作，要求她要能经受长期疲劳，承受满负荷的紧张工作，所以没有健康的体魄是绝对不行的。实现美容院服务标准化
美容院服务标准，是指美容院系统地建立美容服务质量标准并用服务质量标准来规范美容师的行为。
美容院服务质量是一种“过程的质量”，包括美容服务过程中服务环境的质量和美容师行为的质量，即服务“硬件”（就是服务包装）的质量和服务“软件”（美容师行为）的质量，美容院服务主要应关心服务“软件”的质量及其标准化问题。
1．美容院服务实行标准化的意义
有利于美容院服务质量管理美容服务质量有较强的主观性，顾客对服务质量的评价受主观因素的影响较大，不利于美容院服务质量的管理。有了美容服务标准，顾客就有了比较客观的评价标准，而美容院服务质量管理也有了比较客观的信息反馈依据，从而有利于促进美容院服务质量的管理。
有利于美容院服务的有形化美容院服务标准一旦向消费者公布，就成了美容院服务的有形线索之一这有利于消费者根据标准来识别和判断美容院服务质量或水平。
2．美容院服务标准的制定，主要应注意以下问题：（1）标准要具体化、明确化和定量化美容院服务标准应当具体、明确、并力求定量化。笼统、含糊的标准，实际上就等于没有标准。如“对顾客要热情”，就比较笼统和含糊，因为没有给什么叫“热情”下一个具体明确的定义，因此，对规范美容师行为的作用不大。又如“电话铃响第二声必须有人接”；“洁面3分钟，按摩30分钟，面膜停留15分钟”等，就比较明确而且定量化。（2）服务过程美容院服务过程的每一个环节（即与顾客接触的每一个真实的瞬间）都是都会对整个服务质量产生决定性的影响，因此，美容院服务标准的制定必须跟着美容服务过程走，不能疏漏任何细小的环节。（3）美容师和顾客的素质由于人的因素对美容服务质量的影响较大。因此，美容院服务标准应当与美容师和顾客的一般素质（平均素质）相适应。另外，鼓励美容师或顾客参与服务质量标准的制定，是比较明智而有效的做法。（4）标准的修正规范性的美容服务标准一般用于较长的时间，但也要注意根据营销环境，营销理念和策略的变化而加以修正，不能一成不变。
3．美容院服务可控化
美容院服务可控化，是指美容院根据其理念和服务标准对美容院服务活动及其质量进行全面的监控，使服务活动及其质量的偏差被控制在尽可能小的范围内。美容院服务可控化是美容院服务规范化的保障，其形式主要有：（1）顾客监督顾客监督就是美容院直接将其理念和服务标准交给顾客，让顾客来监督服务质量，并通过顾客投诉来实施监督。（2）专业代理监督专业代理监督，就是受美容院或顾客委托的专业人员（或机构）对美容院服务活动及其质量的监督。（3）行业监督行业监督就是美容美发行业协会或美容美发行业主管部门对所属或所管美容院的服务活动的监督。（4）自我监督自我监督就是美容院通过自己的组织体系、技术体系和美容师的自我约束对服务活动及其质量的监督。
服务标准化是实现服务理念化的必要条件，而服务可控化又是实现服务标准化的必要条件。因此，美容院服务可控化是实现整个服务规范化的必要条件。其作用体现在：（1）使美容院的理念形象更加实在和可靠实行美容服务可控化的美容院，会及时纠正不符合其观念的服务行为。始终保持"言行一致"或"说到做到"，这就有助于加强美容院形象的实在性和可靠性。（2）使服务特色得以保持，实行服务可控化的美容院，必然能及时纠正偏离美容服务特色的服务行为，从而始终保持其服务特色。（3）使美容师得到严格的训练，实行服务可控化的美容院，必然会不断地纠正人员的行为偏差，这在客观上使美容师得到了严格的训练。美容院规范化服务的流程
1．接待服务。顾客进门的第一程序、第一感觉十分重要，直接关系到你是否能留住这位顾客。一般大型美容院专设迎宾小姐，而中、小型美容院为节省费用可以不设专门接待员，而由美容师负责。美容师排班排着谁了，谁就做接待；美容师都在工作时，可由前台负责接待。接待时更要面带微笑，说“您好，欢迎光临！”、“请进”等日常礼貌用语。
2．入座奉茶。老顾客来了后要问是不是喝杯茶再做护理，新顾客来了就一定要让她先坐下来，再奉上一杯茶水，让她感到亲切、温暖，有宾至如归的感觉。只要顾客愿意坐下来和你谈一谈（沟通），你就会有为她服务的机会。
3．填写咨询表格（客户档案）。新顾客光临，要详细填写客户档案，如姓名、年龄、生日、工作单位、以前做过何种护理或治疗等，填写要详细（这就好比医生填写病人的病历，可以为你提供诊断的依据）。给客人做完护理后，要填写护理程序及注意事项，以供下次接待的美容师做参考，因为每个客人不可能每次来都是一个美容师接待。
4．肌肤测试。有条件的美容院可备一台电脑皮肤测试仪，增加权威性和说服力，以便“对症下药”。
5．问题（需求）咨询。了解顾客亟待解决的问题，找出客人的需求，如护理、丰胸、减肥、美体等。
6．护理建议。根据3、4、5点的了解，综合考虑，结合客人的消费水平，提供一套最合理、最科学的护理建议给客人。
7．肌肤护理。顾客第一次来做护理，她是不会睡觉的，她希望对美容院的技术、产品、服务都做一个详细的了解。因此，在做护理的过程中，你每用一个产品，都要给她介绍产品的功效，每做一个护理程序，也都要告诉她这个程序的作用，并适时地介绍一些日常护理的小知识。上膜后就不要和客人说话了，也让客人不要说话，让客人整体放松，吸收更多的养分，得到确实的效果。这时你要做的是手部、肩部、头部的按摩。
8．效果与感受的确认。护理程序完成后，让客人到镜子前面看效果，帮她分析做前与做后的不同之处，让她看到做后的确实效果，并得到客人的肯定，这时可多用赞美的语言。
9．居家保养建议（配产品）。顾客看到效果后，她会确信你产品的功效，这时可趁热打铁，给客人推荐她适用的美容家用产品，适时提出一些居家保养的建议，让客人知道，每星期来美容院一次是做深层的清洁和保养，但一次的护理不可能提供皮肤一星期的养分及水分，因此，客人必须在家进行保养，保护皮肤的弹性。
10服务流程完成后交费、填写护理卡（会员卡、积分卡）、介绍一些美容院的优惠项目及成为老顾客后所享受的特别待遇。
11．预约下次护理时间。很多人会忽视这一点，其实这一点非常重要。你多提示她，让她感到每星期来的好处，进而形成一种习惯，美容院的业绩才会稳定。
12．送客出门。我们大多数美容院送客人只送到门口而不走出门，其实这是浪费了一次很好的宣传机会。现代美容院提倡“迎三送七”，也就是送客人时，要把客人送出门外，这样做通常会有以下好处：第一，客人会感到你非常热情，很尊重她，她走出去也会有自豪和满足感。第二，外面的人看到美容师，等于给美容院做了形象广告。看到这位美容师送客人的次数很多，别人会感到：这个美容师做得肯定很不错，这么多人找她做，我下次去也要去找她。第三，让人感觉美容院的服务态度特别好，特别亲切，有上帝般的感受，不但有自己来做护理的欲望，而且还会产生带朋友过来一起享受的想法（她的东西都愿和好朋友分享）。
13．电话回访。新顾客在第一次护理后3～4天，要进行电话回访，让客人感受到你的一份关爱之情，7天左右再次去电，让你真诚的心去打动客人，让她再次光临，特别是治疗的客人，更是要多打电话随时表示关心。老顾客如没有和你打招呼，7天后也要给她打电话，督促她来做护理，这样才能保证美容院客源、财源稳定，业绩上升，而客人坚持来做护理，护理效果明显，她会开心，也会得到别人的赞美。因此，美容师一定要记得给你的客人打电话，这可是一举两得的好事。认识美容院经营失败的原因
根据有关数据调查，中国有150多万家专业美容机构，但每年关门倒闭的有三分之一还多！同时，每年又有大量的新美容院注册开张。美容院新陈代谢的频率之高速率之快令人惊讶！那么，美容院纷纷倒闭的原因在哪里？
1．开店本身就盲目，一看水太深就上岸
盲目开店的原因来自于两个大的方面。第一个是不懂经营的居多。据专门调查转让美容院的情况得知，许多美容院经营者都是门外汉，因为迫于就业压力而选择了开美容院，原以为能够赚点钱，但由于不懂经营，因此大部分在开了几个月后便纷纷转让关门大吉。第二个是仓促投资，匆匆上马的居多。里面有二类情况：一类是有些人手上有些闲钱，听说开美容院赚钱狠，所以未加分析就仓促投资，匆匆上马；二类是一部分美容师出身者手上有些积累，在创业的冲动下仓促投资，匆匆上马；发现这两类情况最终的结果是发现美容院的钱并不好赚，做的很累，结果坚持了几个月或一年之后便关闭。
2．根本不调查市场，以为规模越大生意就越好
很多经营者以为面积越大，装修越豪华，设施越齐全，美容院的生意就越好！岂知犯了一个经济学的大错误！投资越大，风险越大！主要原因在于投资回收期长，规模庞大，日常经营付出的成本就越多！结果虽然架子大，但忙来忙去还是不赚钱！风光了最初的开张期后，便陷入同一市场恶性竞争的泥潭之中，利润越来越低，最后入不敷出。
3．合伙人可以共患难，难以共享福
股份制最大的优势就是整合了股东的力量与资源，进行优势互补，发挥各自的长处，众志成城，这样的事业就会越来越兴旺。但是，许多倒闭转让的美容院均提到“股东分岐”这一点。这说明合伙的生意还是不那么容易做的！美容院在初期艰苦创业阶段，可能大家还能拧成一股绳，但到了中后期手头稍微有点钱之后，互相之间的猜忌和利益之争导致美容院最后的大衰退，关门转让就在所难免了。
4．缺少经营管理上自我提升，根本不知道如何管理
我们经常发现有些美容院选址也不错，装修也可以，项目也齐全，经销的品牌有一定的知名度，但就是生意一般，一副“要死不断气”的样子。我们同时发现这些美容院的员工一个个没有一点激情，像旧国营企业的工人一样。这样也还罢了，这些美容师还拉帮结派，互相攻讦！美容院老板也是三天打鱼两天晒网，不知美容院该怎么办。对于如何合理管理顾客、如何合理利用促销手段、如何合理分配员工工作等等毫无头绪。这样的美容院在业内占了一定比例，她们的最终结果是在做了一段时间后，老板开始厌倦这种生活而终于转让关门。
5．进入门槛低，又没有特色，价格找最后大家都受伤
价格战，还是价格战！经常见到这样一个情况：一条不长的街上竟然布满了大大小小的美容院达数十家甚至上百家！有时几千人的小区里会有十余家美容美发店！于是一个情况出现了：大家纷纷以促销来带动营业额！而促销的终极手段便是价格战！频繁的促销与价格战并没有给美容院带来如水一样源源不断的客流，反而生意愈见清淡，利润越来越薄！在这种疲劳而又弱智的经营方式下，美容师不断大量流失，顾客也朝三暮四日渐流失，实力稍弱的美容院纷纷转让关门大吉！
6．有没有自己的特色和附加值
在美容业，美容院是最强大的弱势群体！说她们强大，是因为她们数量众多！说她们弱势，是因为她们在美容业最没有发言权最没有竞争力。据调查发现上游品牌企业已经与中游代理经销商结成了一个战略联盟，他们互相保护自己的利益，为了出货，不断按45折5折或更高的折扣供货给美容院，而美容院是他们仓库大挪移的最终目的地！美容院由此在进货上成本高企，人力上成本高企，在店租上成本高企，在装修上成本高企，在顾客维护上成本高企，在价格战中成本高企，在产品损耗与滞销中成本高企。成本高，利润薄！美容院最后迫于压力关门大吉！
7．心态不平衡
现实中，许多美容院经营者都抱着一种暴利的思想观来经营美容院，似乎一套进价一百元的产品恨不得卖一千元才行！这是一种心态变态的行为，最终的恶果还是由自己来吞。当经营越来越艰难，市场陷入恶性竞争状态中，这类美容院通常在心理扭曲中痛苦经营，最后以无限的失望关门大吉！第二章市场探视，有准备才能打胜仗美容院经营的发展方向
人们生活水平与素质的提高，为美容业的蓬勃发展提供了广阔的空间，同时亦加剧了美容从业者之间的竞争。美容院作为最直接面向消费者的载体，正感受着消费者不断变化的需求，随着与日俱增的压力，消费形态的成熟化，都将推动着美容业进入专业、精致、现代的崭新发展模式中。那么，美容院经营的发展方向在哪呢？
1．连锁加盟经营式
连锁经营从形式上可以分为：（1）直营连锁，即由总店全资或控股开设多门店，统一所有，统一经营，分散销售，集中管理；（2）自由连锁，即各门店均为独立法人，由不同经营者所有，但是各自愿意联合起来共同合作，统一经营和销售策略；（3）特许连锁，各门店通过与总店签订合同，取得使用总店商标、商号、经营技术及销售总店开发的产品。
目前，国内美容美发业的连锁经营形式灵活多样，各种形态连锁都有尝试，但归纳起来看，以自由连锁居多。如在国内已有许多连锁经营的自然美护肤中心，其它直营和特许经营相对较少。究其原因，不难看出此时正是美容业经过单打独斗式的阶段向连锁阶段发展的一个过渡时期。因为直营店需要总店颇具规模、资金、管理技术等优势空间，特许加盟导入的概念模式更为严格统一，特许者一旦把握不好较易出现短期经营取向严重偏离，不重品牌理念等问题，而自由连锁是属于美容化妆品生产商主导形式下的，以某品牌产品为中介形成的连锁经营与销售，经营主更为自由，因此颇受欢迎，短时间内发展迅速。
在西方世界早已流行，在国内才刚刚兴起的连锁经营方式，它作为一种现代商业投资与运作方式，毋庸置疑会成为今后美容业，乃至其它行业的新式经营方向。
2．电脑网络式经营
因特网以其无可比拟的优越性迅速燃遍中国大地，美容业固然也不可避免地遭遇到网络。值得一提的是网站的成功与传统企业的成功并无二致，依靠的是完善的管理，成功的市场运作和独具特色的产品，涉足网络经营同样不可忽视这几个方面。
美容企业在未来的发展中应通过因特网宣传自己的产品和服务，与用户及其他企业建立实时性互动的信息交换，达到生产、流通、消费各环节的商务，实现企业的经营管理全面信息化，才能将商务在这一新经济领域中延展开来，真正体会到网络式经营带来的甜头。
3．专门店式经营
美容的概念现已产生丰富的外延，美体、美甲等项目纷至沓来，各种配套设施层出不穷，这些给各类型服务的专门店创造了市场与空间。美甲店和美体中心从脸部护理中剥离出来以不足为奇，同样市场的细分也不容忽视消费对象的细分，专为男性和老年人而设计的美容产品在市场上显山露水，是不是也向专门店式的美容院发出了信号？男性市场与老年人市场的拓展或许会给你带来意想不到惊喜。除去专门店里特色服务与针对人群，经营专门店也应力求硬件设施的专业性。如店面装修、产品组合、设备仪器等环节贴上千个标签。从此种意义上讲，专门店已初具连锁式经营的规模与条件。
4．整合服务式经营
现代都市人的快节奏生活，使假日或小憩更显珍贵，如果在难得的休息时间疲于奔走于各美容院、美发店、美甲店，怎不让人泄气，因此，一种大而全的集体休闲娱乐和多种美容服务为一体的经营场所成为可能。这种类型的美容中心规模很大，装潢讲究服务周全，可涉及美容沙龙、桑拿健身、化妆造型、养发纹刺等诸多方面的人性化服务项目。此类经营方式的美容院，管理要求极为细致，宜实行会员制。如何吸引会员，固定会员，组织会员都是经营主必须做好的关键问题。实行会员卡的增值，实现不断强化附加值销售功能的手段已在崭露头角的大型美容院取得有益的实践。以这种方式带来一种多受益的良性循环，经营手段自然胜人一筹了。
美容业经过这些年的发展，旧的经营理念和传统管理模式渐已不能适应快速变化的社会环境、消费环境。美容业必然将面对一场深层次的变革。面对更新的面孔，更高的要求，美容院必须更新经营方式，独具慧眼，才能在充满机遇挑战的时代屹立潮头。美容院经营市场调查的内容
现在，美容院间的竞争越来越激烈，如何找到自己的细分市场，在确定自己目标市场的同时，了解把握顾客的心理、需求以及产品的销售趋势，这就需要美容院的老板们经常收集、储存、整理和分析来自市场的各种信息。因此，市场调查与预测对美容院的销售管理来说，是一项非常重要的内容。
美容院要想经营成功，美容师除了提供高质量的服务外，还要提升产品的销售。所以调查美容院所在地区的消费者状况是最基本的任务。调查方向通常从以下几个方面入手：
1．顾客数量
潜在的顾客数量，是制约美容院产品销售的一个最基本的、也是影响最大的因素。美容院必须首先弄清楚，各种相关产品现实的和潜在的顾客数量，以及大致的顾客位置的地理分布，才能对自己的产品市场做出基本的判断。
目标顾客取决于美容院自身的定位，但总体来说，美容院的顾客大多数都是女性。所以潜在的顾客数量可以从美容院所在地区的女性人口来做一个大致的推断。办法是将所在地区的女性人数乘以30％，即可得到大致的目标顾客人数。
如果美容院有自己特定的目标人群和经营方向，比如以美甲、文身或者是其他一些比较具有个性化的服务为特色，针对的对象就很具体，同样可以按一定的比例来做一个大致的测算。
2．顾客的购买力
目标顾客的实际购买力，是决定美容院市场容量的一个很现实的因素。顾客购买美容院的产品，顾客的收入和支出构成有着决定性的作用。
判断一个地区顾客实际购买力的大小，可以从住宅情况去做一个大致的推断。从许多生活细节也可以做出判断，比如私家车的拥有比例、周围购物场所的档次、附近居民的一些生活习惯等。
因为大多数的美容院都是独立经营，刚开张，由于资金的限制，不会投入很多的宣传费用。所以，针对附近顾客的宣传应该更具针对性，抓住距离自己最近的客源，有了一定的顾客基础，才有美容院未来的发展。
3．购买动机
购买动机，能让顾客的潜在需求变为最终的购买行为。顾客的购买动机有时具有很大的随意性，很容易受大众心理的影响。
所以，美容院在经营时要突出自己的特色，让每个顾客享受完服务后，能感到自己的与众不同。当别的顾客看到好的效果后，也许就会有想试一试的冲动，慢慢的，美容院的经营特色会逐渐形成口碑。利用大众的心理去影响顾客的购买行为，顾客的口碑宣传远比美容院自己的自卖自夸要好得多。
决定顾客购买动机的既有理智的因素又有感情的因素，这也需要美容师有一定的沟通技巧。顾客的购买动机具有变化性，能及时反映购买者需求变化的发展趋势，对于美容院预测未来的业绩、发现新的市场机会很有价值。
4．顾客的购买方式
顾客购买行为方式上的差异，常常会对美容院产品的销售带来影响。因此，了解其他顾客的购买行为方式，对于美容院制定正确的销售策略有很实际的帮助。
购买行为调查通常包括：了解大多数顾客倾向于在何时、何地、以何种方式观察、选择和购买产品，并乐于接受何种交易条件等。
这样说可能比较抽象，比如说，有些顾客购买产品讨，之前对该产品已经有了—定的了解，但美容师由于自己对该产品缺乏相关的知识，不停的为顾客推荐其他的产品，会让顾客觉得很反感。有些顾客在看产品时，喜欢自己看，不希望过多的被美容师的推荐所纠缠。这些交流的经验和技巧，都需要美容师不断的去学习和积累。美容院市场调查策略
调查和了解美容院过去和现在实施的销售策略，有助于发现问题，总结经验，采取新的措施。可以从以下四个方面着手：
1．产品调查
做产品调查，美容院首先要确定自己的经营方向和顾客定位，以哪个消费层次的顾客为目标，这样在进产品时才更有目的性。
产品调查主要包括两个方面：一方面是调查与美容院主营方向相匹配的主打产品和一些相关辅助产品，在不同地区的销售数量及其变化趋势；二是调查产品的售后服务质量及其同顾客需求的适应性，比如产品对哪类顾客会造成过敏，以便明确优缺点，尽早采取改进措施，最大限度的避免产品在给顾客使用时出现问题。
2．促销调查
主要是为了了解美容院所进产品的广告和其他促销措施究竟取得了多大的实际效果。从一个侧面也能反应出该产品在市场上的受欢迎程度。
3．渠道调查
美容院在进产品时，可以通过中间商对产品的市场表现和顾客的反应程度进行一定的了解。此外，调查中间商，也有助于企业获得一些顾客购买产品的原因，以便日后做进一步的分析。
4．价格调查
价格是一个既影响产品销售又影响美容院赢利的一个重要因素。价格调查主要包括三个方面：一是自己美容院产品的定价是否与当地顾客的消费能力相符合；二是竞争对手的定价范围；三是不同进货渠道之间产品价格的差异。男士美容成为时尚潮流
俗话说爱美是女人的天性。可也有这么一句话：爱美之心人皆有之。美容这项女人的爱美专利，现在男士也可以光明正大的享用了。在经济和时尚不断发展的今天，男士美容作为一种新观念或是一种新的生活形态而诞生，其背后隐藏的能量是巨大而不可估量的，这点和女士美容的发展过程极其类似。
几年前某个著名的广告里，一个面容憔悴的男人在辛苦工作后手握一瓶胃药辛酸地回头：“其实，男人更需要关怀。”自从F4那几个花样男子轰然拉开男色时代大幕，好看的男人在电视上、生活中越来越吃香，这句话在今天似乎可以改成：“其实，男人也需要美丽。”
根据世俗对男人的要求，一个永远清爽，干净利落、衣着光鲜的男人，会让女人有更多的满足感、安全感，似乎也让人们相信他势必有力量迈向成功的道路。
而从医学角度看，男性的皮肤厚度和密度都大于女性，这影响了皮肤新陈代谢产物的排泄，容易使一些物质滞留体内，造成皮肤疾患。同时男性的皮肤脂腺和汗腺都较女性发达，当分泌旺盛的腺体未被及时清洗、疏导而堵塞时，暗疮、黑头等就显露于面容。因此无论哪种原因，男人似乎都有打扫自己门面的理由。
上世纪90年代初期，美容院刚刚兴起的时候，还没有出现男士美容，到了上世纪90年代中期，才开始有男士去美容店做美容。而在2005年一些大的城市如北京、上海、大连等都已经相继出现男士美容院，也有更多的女子美容店开辟男士美容区。从近两年推出的越来越多的男士护肤品来看，男士对美容的需求越来越大。
虽然前景看好，但现实中，男士美容的比例还是远远低于女士美容。全世界女子美容消费每年是1000多亿美元，而男子美容消费只有300多亿美元。是谁阻挡了他们进美容院？虽然有很多男人越来越重视修饰自己的外表，但这仅限于在家里的自给自足，走进专业的美容院还是不能让他们接受。
现在的美容院大都以女性顾客为主，专门设立男宾部的还不多，不少美容院美容室内美容椅一字排开，不管男的女的，认识不认识，做美容时都被安排在一起，一个大男人和一个陌生的女性被安排在临铺，面对面做美容的确让人有些尴尬。
另外，一些女士也反对自己的男朋友或老公进美容院，因为她们担心那里的“隐性服务”。一位女士认为，除了美容环境外，提供男士美容服务的美容院还应该多一些男美容师，这样才更让人放心。
此外，阻挡男人们进美容院的还有一些传统观念，如男人粗糙一点才有魅力，做美容太花时间，过分注重外表的男人性取向不正常，有女性化的嫌疑等等。那么在此重重阻碍下，仍能勇敢踏进美容院的男人都是什么人呢？目前通常有3类男人最经常出入美容院。
第一类：演艺圈时尚圈人士。由于职业的需要，这类人经常要上电视或参加各种活动，因此美发、面部护理等是他们保持外在形象的重要手段。
第二类：公司老总。这类人大都想在下属或合作者面前保持精力旺盛的形象，但他们工作压力大、娱乐时间少，因此以放松、减压、健康为主的男子美容是他们的最佳选择。
第三类：高级白领。虽说男人的魅力更多地体现在智慧和工作能力上，但整洁的外表能增强自信，特别是在商务交际中，一个仪表堂堂的男子确实更容易给人留下好印象。
男性皮肤一般偏向油性，酸碱度约为4.5-6.0，这种状态的皮肤更需护理。而且长期剃须不当，不加保养，饮食偏向酸辣、吸烟、饮酒等，很容易使皮肤敏感，出现发红、脱皮、发痒等现象。
男性和女性一样，生活在这个地球上，被同样的环境污染着，何况，男性更常在条件艰苦的环境下从事各项体力劳动，皮肤更容易受污染、变黑、变粗糙。随着身体的增长，由于发展的不平衡，各种生长激素就会在脸上留下痘痘的印记。
一般30岁左右的男士皮肤还比较好，主要是有一些油脂过量、粉刺等问题，这就需要做一下清洁护理；45岁左右的男士，皮肤在冬季比较容易出现干燥、缺水、干裂等问题，这就需要做补充水分的护理；而50岁以上的男士，则出现无油分、老年斑增多的问题，这可能需要做深层护理了。
男士护理的基本程序是清洁皮肤、去除死皮、按摩皮肤、上面膜，不同的肤质采用不同的护肤品。同时，男士护理还包括了各种按摩，设置有精油按摩、传统按摩、欧式按摩，可以根据自己的需要选择。当然在男士美容院里，通常不仅仅是美容、按摩那么简单，美容院一般都设置有健身房、游泳池、桑拿室，一些高档的美容院还包括室内高尔夫球、室内狩猎场，这些都是免费提供给会员的。“男人的美容和女人不一样，他们享受的是过程而不是结果”。据业内人士介绍，很多男士进来并不是说一定要把皮肤做得有多白、有多光滑或者是去掉皱纹，他们更多的是通过在舒适环境中的按摩、美容来减轻压力。
马先生是一家上市公司的老总，他表示在美容院安静、舒适的环境里，可以通过按摩来舒展自己，减少心理压力。另外，自己经常要外出见客户，所以要注意一点儿形象，通过做美容可以把皮肤弄得干净一点儿，只要看上去舒服就可以了，至于其它的就无所谓了。
此外一些保健类项目也越来越受到青睐，眼下SPA活肤减压放松水疗、夏威夷热石SPA肾部护养及去“啤酒肚”最走俏。据说演艺界的人最爱做去“啤酒肚”这个项目，主要是通过添加减肥精油进行按摩。按摩师用经过精油“喂养加热”的按摩石，依次从头部、面部、胸部直到脚部进行45分钟左右的按摩。每按摩完一处，则摆上能量石，可对肾部进行护养。
中国美容美发协会的一位负责人认为，男士美容院关键是要放开经营思路服务到位，具有特色，如此方能吸引广大男士。
首先，应把男士美容定位为“休闲消费”。男士美容不是为了美容而美容，其本质应该从休闲的角度来切入。在目前来看，还没有一个男士为了个人形象而抽出时间来做专业美容的，除非他是明星级的人物。
其次，我们可以看到遍布大街小巷的足浴、足道馆、洗浴中心等，这些场所生意火爆，基本上是男士消费。这些场所火爆的原因在哪里？其主要原因便是“休闲消费”。男士美容在这些场所有天时、地利、人和的最佳条件，这就是男士美容的突破口。美容院市场定位策略
定位策略包括很多方面的内容，对于一家美容院来说，主要应该明确自己在以下几个方面的定位：
1．品牌形象定位
品牌形象简单的理解，可以看作是品牌在广大消费者心目中的印象，它是消费者对该品牌所有印象的总和。不同的品牌形象适合于不同的消费群体。品牌形象的定位策略，就会决定你将在什么样的群体中能获得什么样的竞争能力。品牌形象定位通常要考察以下几个方面：品类特征、产品比较性差异、品牌以往形象基础、相对价格、消费群体定位、消费习惯与使用方式、消费群体文化心态、生活方式等。可以通过对以上每一个方面的研究，得出品牌形象应具备的各个要点，如果发现要点过多，通常可用"嘉德曼法"和"价权平均法"来筛选。
2．市场地位定位
一家美容院的经营策略与其所处的市场地位有着密切的关系。通常，我们可以将一家美容院的市场地位分为四种类型：市场领导者、挑战者、追随者、补缺者。对于市场领导者而言，合适的策略一般为努力保持优势，持续领跑，增加市场宽度或服务项目。对于挑战者而言，则应采取差异化经营的策略或在局部竞争要点赶超的策略。对于追随者而言，不一定要在经营主张上追求突破，而是可以考虑在局部市场谋求深度开发。对于市场补缺者而言，要注意对说选择市场的价值进行谨慎评估，在有些情况下，还应考虑自身的持续投资能力与市场进入成本。一般来说，采取市场补缺者的定位时应该谨慎。
3．消费圈定位
对于一家美容院而言，消费者的分布具有明显的区域性特征。明确自己的消费圈对于美容院的顾客开发以及经营策略都有着极其重要的影响。那么，如何来测定消费圈呢？我们通常采用定位地图法。对于一家经营中的美容院而言，可以按顾客档案，在地图上标明顾客的家庭住址或工作单位，会发现消费者以本店为中心向外次第减少。按照其密度递减变化趋势，分别设不同的层级，将各个方向上密度相等的点相连接，可以形成一个个不规则的环形，这些环形圈定的范围就是这家美容院的消费圈。对于一家还没开业的美容院，在选择店址时，可以以当地的其他美容院或饭店、超市、浴室等相类似性较强的单位为参照进行分析。需要注意的是，即便是两家紧邻的美容院，收各自经营策略和市场竞争力的影响，消费圈的范围也很可能有很大不同。这也是我们研究消费圈的主要目的之一。
4．主要服务对象定位
主要服务对象定位，也被称为目标群体定位。它的主要目的就是明确自己的美容院主要针对哪些消费群体提供服务。在确定消费群体时，通常要考虑以下方面：性别、年龄、消费力、职业、文化心态、生活方式、娱乐方式与爱好等。应该意识到，只知道他们是谁还远远不够，还应明确他们是怎样的，如何接近并赢得他们？对于已经有一定经营历史的美容院，这一工作除了宏观分析，更多的，可以通过顾客档案的分析研究来完成。
5．经营项目定位
经营项目定位的概念也可以扩大一些，理解为业务重点的评估。一家美容院难免要有多个经营项目，每一个项目投入的经历与产生的效益自然也不同。那么，应该增加或删减哪些经营项目？不同的经营项目或业务重点应该采用什么样的发展策略，以及投入多少精力和资源呢？对此，我们通常可以从每个经营项目的销售额贡献率、利润贡献率、成长速率、结构性、市场地位进行综合评估。一般来说，利润贡献率和成长速率是两个应该优先考虑的要素。这些要素的评估，需要一些专业的技术手段，在这里，我想提醒大家的是，根据不同的具体战略，评估中各要素的重要程度也会有所变化。
6．消费者利益定位
一位顾客之所以会选择一家美容院，是因为这家美容院能够为他提供价值，而且只有当一家美容院能够为他提供别人不能提供的价值时，他才可能忠诚于这家美容院。美容院为顾客提供的价值是多方面的，不同的美容院，为顾客提供价值的能力也各不相同，这就是美容院竞争能力的最直接的表现。每一家美容院都应该学会思考自己能为顾客提供什么样的价值，在哪一个方面更具有优势，这就是消费者利益定位。它包括两大方面基础利益和独特利益。基础利益是必须能提供的，不可或缺的；独特利益则应至少具备以下三个特点：可识别性、优势性、不易模仿性。美容院开店前的准备工作
万事开头难，美容院的开业期工作纷繁复杂，似乎难以理清头绪。事实上，只要掌握好几个环节美容院的开业工作也会进行的顺顺当当。
1．前期的市场调查
时间3—5天，方法是要求美容院制作一份完整的商圈图，标出自己美容院的位置，主要竞争店的分布、综合性住宅、大中型商业区（街），主要干道及标志性建筑及河流分布。了解竞争店况，制定相应策略及给自己的店定位。包括对手的规模、技术、收费、品牌名、价位、整体服务位置、广宣活动、顾客数量及价层，店面装修装饰等。
2．技导培训工作
内容有：营销模式的宣导；店内美容师的礼仪礼节，服务要求及产品专业知识，技能手法的培训；权益卡销售的技巧，顾客的电话咨询、上门咨询及皮肤检测的强化模拟式训练店内各项制度化的建立与
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