作者：李妍
出版社：清华大学出版社
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餐厅经营从入门到精通试读：
前言
这是一本为刚刚毕业、怀揣创业梦想的大学生量身定制的创业指南。与一般的创业指南有所不同的是，这本书有着教科书的实用性，同时又有着故事书的趣味性。
一想到创业，很多人可能就会觉得头大，认为这不是一般人能够企及的。若非有丰厚的实力和强大的后援，创业对普通人而言就是天方夜谭。而且，现实当中，也的确有不少创业者在经营过程中屡战屡败，挫败不断，这也使得不少人对“创业”二字心存敬畏，望而却步。
其实，创业没那么难。这是李明用亲身经历总结出来的。
李明在这本书中现身说法，讲述了自己从毕业之初、求职碰壁之后，毅然走上创业道路的每一个关键细节。作为一个有心人，李明不但在遇到困难的时候多方求助朋友、亲戚，而且平时他也特别善于思考，善于总结和反省，也正因如此，才有了今天这本书的诞生。
李明所经历的创业点滴可能是每个创业者都会遇到的。同样的问题，不同的处理方式会导致创业的结果有成有败。那么，成功的创业模式是可以复制的吗？答案是，能。因为创业成功不是一种运气，而是创业者遵循创业规律行事的一种智慧和不断探索的勇气。李明之所以能够创业成功，最关键的恰恰是遵循了创业的规律。●创业之初，他在一无所有的情况下，多方寻求有经验的人的帮助，并根据自身的实际情况科学理性地选择创业项目。●对所选定的项目进行细致入微、科学合理的市场调查和论证，这 些举措都极大地减少了失败的干扰，促进了成功的可能。这也告诉我们：创业者对创业的利益和风险认知越深刻，创业之路就会走得越远、越稳。●李明还比较善于学习，无论是和有经验的王叔叔、师哥，还是大厨李哥、会计王姐，他总能从对方处理问题的过程中，学到解决问题的关键知识，并在之后的经营中学以致用。
……
纵观李明的创业过程，还算是比较顺利的。这一方面说明创业者只要能够像李明那样，科学理性地做好分析和调研工作，就能得到期望中的结果。但另外一方面也要强调，李明的创业成果并不能说明开餐馆创业更容易成功，创业的项目很多，开餐馆只是其中的一个选择，只不过这个项目与老百姓的饮食息息相关，受经济环境的影响相对较小，同时也不需要太强的专业知识和太多的资金投入，所以常常被当成创业的首选，但大学生创业者并不能因此就简单地做决定，而是要分析自己的具体情况，发扬自身的优势并避开弱项寻找适合自己的创业项目。
在这里，祝愿一切怀有创业梦想的年轻人都能梦想成真！
本书由义乌工商职业技术学院的李妍老师组织编写，同时参与素材收集、资料整理的还有宫磊、谷原野、黄其武、李延琨、林家昌、刘林建、孟富贵、孙雪明、王世平、文明、徐增年、银森骑、张家磊、周伟杰、朱玲，在此一并表示感谢！编者2013年1月
引子
李明今年不过30岁刚出头，但已经是一位身家几百万元的小老板了，你可不要以为李明是靠什么“官二代”、“富二代”的身份发家的，他可的的确确是凭着自己的努力才走到今天这一步的。
想当初，六七年前刚毕业的时候，他还是个懵懂莽撞、一名不文，甚至会因为找不到好工作而哭鼻子的小毛孩子。当时折腾了近一年的时间到处应聘——试用——辞职或被辞，一直都没有找到理想的工作，后来在一个朋友的指点下，李明一狠心，决定自己创业。
创业，一路走下来，虽然磕磕绊绊，但毕竟还算成功。俗话说“人到三十就回忆”，现在小有成就的李明，每每闲来无事，静下心来回顾之前的打拼过程的时候，都会生出一些感慨，感慨多了就想写点东西，于是，他委托一个搞出版的朋友，把自己这几年来的经历和心得写了出来，一来是对自己过去生活、事业的一个总结和纪念，二来，也是最重要的一点，他觉得自己的很多经验和心得是值得借鉴和推广的，希望能够给后来的创业者一点帮助，让他们少走一些弯路、错路。毕竟，成功的创业者越多，中国的经济环境越好，像他这样的民营公司的生存环境也就会越好。
接下来，我们就跟随本书，一起来分享李明的创业之旅吧。
第一篇 开店之前，调研先行
作为本书的开篇部分，本篇文字详细讲述了李明创业之始的最初准备——借鉴他人经验，多做市场调研。对一个从未有过创业经历的人来说，自身是否具备创业的条件固然是决定成败的核心因素，但如果能够多借鉴他人的做法，无论是成功的经验，还是失败的教训，无疑都能减少自己试错的时间，增加成功的机会。而市场调研正如一个准备过河的人先试一下水的深浅一样，是不可缺少的环节。所以，李明觉得，创业前的走访和调研是必不可少的，如果没有这些工作做铺垫，盲目妄行，之后就很可能会无功而返，血本无归。第1章 向旺店老板取取经
他山之石可以攻玉。无论做什么事，前人的成功经验或教训往往都是非常宝贵的财富，对一个一没经验、二缺资源的创业新人来说，多向一些生意成功的老板取取经，往往可以为自己节省很多时间和精力，有些人甚至会在取经的过程中发现自己并不适合做这样的项目，正好可以及早抽身，另寻他路，确定适合自己的项目。1.1 创业为啥首选开餐馆
李明很清楚，以自己的条件来说，走创业这条路，只能是白手起家，不可能有太多的启动资金，所以李明认为他所选的创业项目一定要有以下几个特点：
第一，初期的资金投入不能太高；
第二，不能是专业性太强的项目，比如中医美容店之类，这个要请专业人员，人力投资往往不是一般人能承受得起的；
第三，资金周转不能太慢，因为自己的资金不多，不可能有太雄厚的后备资金；
第四，最好能在已有的社会资源中找到借力，得到支持。
最后一条让李明眼睛一亮，因为他想起了在外地做餐馆生意的舅舅，舅舅经营餐馆十多年，很成功。想到这里，李明很是兴奋，他相信，如果他也像舅舅一样，尝试着开一家小餐馆，那么有舅舅的帮助，他就可以少走一些弯路，也许很快就会成功。
激动归激动，李明冷静下来想了想，按照上面的四个条件，开餐馆这个项目目前只符合最后一条，其他条件还有待详细考察。
于是，李明开始在相关的报纸、刊物、网站上搜集开餐馆的信息，整理如下。
1. 餐饮市场潜力很大
百姓生活无非是“衣食住行”，这其中的“食”正对应了餐饮业，无论经济怎样变化，老百姓都得吃饭，所以餐饮业受经济影响不大，不像旅游行业，经济不景气，马上就会受到冲击。
而且，中国历来有“民以食为天”的传统，餐饮业也是传统的支柱行业，特别是随着人们消费水平的提高，餐饮业的发展增幅更是在各行业中排名前列，成为“热点”行业之一，“瞄准百姓嘴巴”做生意的人越来越多。
2. 投资灵活，利润高
投资可大可小，如果资金雄厚，经营餐馆的经验丰富，完全可以开一家大酒店或大饭店；如果资金不是很充裕，开一家只有几张桌子的特色小吃店也不错，店面不大，投资不多，也不需要太多人手，而且，这类小吃店，只要干净卫生，价钱合理，能满足食客的口味，往往还很受欢迎。
3. 资金容易回流
在众多行业中，有“百业以餐饮为王”之说，所以餐饮也是最吸引投资的行业之一。它之所以有这样的吸引力，原因之一就是资金回流快。比如，餐馆在货源方面，可以以赊账的方式买进原材料，定期结账，这一点要优于其他很多行业。
另外，每天经营所收的都是现金。关门结账后就能知道当天的资金回笼情况，不像其他生意有拖账、欠账的情况，有人形容开餐馆好比“吃猪红”，就是这个道理。
4. 行业门槛不高
开餐馆很灵活，不需要你有多强的专业知识、专业技能。如果想从低档的小吃店做起，那么夫妻或兄弟两人就可以撑起来。只要手艺不是太坏，完全可以一人后厨掌勺，一人前台招待。当然，大的酒店或有特色风味的饭店对菜品的要求、对管理的专业要求就另当别论了。
看到这么多“利好”消息，李明有些心花怒放，更加跃跃欲试了。当然，做餐馆生意也并非没有弊端，比如起早贪黑，比较辛苦，比如食品安全问题……但是，做什么事情不都是要有付出才能有回报吗？李明决定，先把这个项目作为首选，听听舅舅的意见再说。
1.2 市场调研怎么做才有效
开餐馆的主意一定，李明第一时间给远在南方的舅舅打了个电话，说了自己的想法，同时提出要去舅舅的餐馆考察一段时间。电话另一端的舅舅很高兴外甥能有这番志向和勇气，也很赞同李明对这个项目的判断。不过舅舅也明确告诉李明，因为他那边的经济环境与家乡的环境相差很大，所以，如果李明想在家乡开餐馆的话，最好在当地考察一番。很快，舅舅在家乡为李明找了一位曾经开过餐馆的朋友——王叔叔——做李明的创业向导。
1. 怎么确定餐馆规模
一个周六的早上，李明和王叔叔在一家咖啡厅见了面。从舅舅那里知道王叔叔是个直爽的人，所以见面后李明也就开门见山，直奔主题。
李明：“王叔，这次请您来，主要是想向您请教一下，以我现在的能力，开多大规模的餐馆才合适？”
王叔叔：“这个要先看你有多少投资。首先，你得学会摸底。举个例子，如果你想在附近开店，那么，你就以打算开店的地址为圆心，以3到4公里为半径，对这个范围内的餐馆进行调研和摸底，那么你未来的餐馆应该是个什么样子，多大规模，你心里多少就有数了。”
李明：“这么大的区域怎么调查？不是大海捞针吗？”
王叔叔：“其实不是这样，只需四个步骤就可以解决问题。”李明不失时机地把王叔叔后面的谈话做了记录，笔录如下。
调研时先把选定的区域按街区划分。比如A大街上有多少个餐馆？都是什么规模的？哪个餐馆和自己预期中要开的那个差不多？它们都是什么类型的？营业面积有多大？经营多长时间了？客流量有多大？服务怎么样？……
把这些资料逐一整理备案，然后再进行比较，筛选出与自己目标最接近的对象。
对目标对象再进行细致的调研。根据调研结果，选定一家与自己的投资能力相匹配的餐馆作为参照对象。
2. 怎样计算营业额
从王叔叔那里，李明又接触到了一个关键词——营业额。通过营业额，老板可以清楚地知道自己的餐馆是赔还是赚。新手老板更要通过这个来了解某个地段餐馆的经营状况，决定自己是否在这里投资。
营业额数据的计算说来也简单，就是通过菜单上的菜价、高中低档菜肴的比例和客流量进行简单计算。但是，这其中有些数据很容易得到，而有些数据则因为涉及店家的商业秘密，只能想办法间接得到，而且得来的数据多半也不是很精准，但依然可以为新手老板提供一些可以借鉴的依据。下面就分别说说怎样调研菜价和客流量的数据。（1）看菜单算菜价
一家餐馆的菜品往往分为高、中、低三档，如果这三档的比例分别为20%、60%、20%，而且这家店生意还比较旺的话，那我们可以断定这家餐馆的客人多半是中档菜品的消费者，在计算平均菜价的时候，可以选取高、中、低档菜中价格偏高的某一例菜为各自代表，然后分别乘以其所占的比例，最终得出平均菜价，然后用这个平均价格乘以客流量，即可算出营业额。（2）蹲点“算计”客流量
对于客流量的问题，要想得到相对准确的数据，最好采取蹲点的方式，而不要去问服务员。一来，多数服务员并没有客流量的概念，二来，这样的问题很容易让服务员产生提防心理，不肯提供准确的数据给你。
所以，不妨自己做几回食客，到目标餐馆去蹲点调研。比如，每天午饭、晚饭时间，提前半小时进去，延后半小时出来，每天保证不少于3个小时的蹲点时间，一周蹲点四五次，周一到周五进行两次，周六进行两次，但要避开节假日去蹲点。这样统计下来，基本上就可以得到相对准确的数据了。
得到餐馆客流量的数据之后，再乘以平均菜价就可以算出营业额了。
王叔叔提醒李明，营业额调查并不是越多越好，一般来说，在候选区域内选一家最旺的，再选一家中等餐馆进行数据调研就可以了。
另外，有经验的王叔叔还为李明提供了一些可以丰富判断的“惯例”，比如，在批发市场、农贸市场附近，开一家面积在40~50平方米的餐馆往往是比较赚钱的；如果某个地段的饺子馆比较多，说明这个地段比较适合开快餐店……
1.3 摸清自身“底气”
通过搜集资料，还有王叔叔的点拨，李明觉得，开店之初，最需要重点关注的就是投资问题，比如，先期投入多少资金才合适？要准备多少后备资金以备不时之需？对自己这样一个新手来说，即便开的是低成本的小店，也要做好赔本的准备，在投资上面绝不能“背水一战”。
经过多方核算、求证，李明认为把投资资金和后备资金的比例调整为2∶1到1∶1比较合理，这样的话，餐馆一旦开起来，即便有不时之需，那么他也能够随时追加投资，而且，以这种投资比例，即便是开店失败，也能在一段时间内保障自己的基本生活，不至于为了衣食问题向父母伸手。
投资比例的问题想清楚以后，李明接下来的工作就是好好盘点一下自己的现有资金，根据自己的实力制定合理的预算，最终确定开一家多大规模的餐馆。
李明虽然刚刚毕业，还没有个人收入，但李明从小就是一个很有心的人，他在读大学的四年时间里，一直积极参加各种校内外的勤工俭学，多少赚了一点钱；同时他还把爸爸妈妈发的每月生活费按比例抽取出来做了基金定投；还有长辈们每年给他的压岁钱……这样算下来，李明也有一点小小的积蓄，但具体到底有多少钱，一时之间他还说不清楚，所以李明决定对自己的积蓄做个摸底。
他把所有的存折、银行卡、相应票据都整理到一起，发现自己的积蓄虽然不够独立投资一家小餐馆，但数目却还是很出乎他的意料。经过仔细盘点，他发现积蓄分为这样几部分：●银行存款，包括活期存款和定期存款；●现金；●基金本金及收益；
以下就将这些积蓄逐一进行统计。
1. 现有积蓄
现有积蓄是指李明手上的现金或银行存款。李明手上的现金多半都存在银行卡里，大约2000元左右。银行存款部分，李明有定期和活期存折三张，总体积蓄如表1.1所示。
统计结果表明李明目前的积蓄共计89000元，虽然这点钱要开一家像样的餐馆还远远不够，但对一个刚毕业的学生来说，这个数目也算是相当可观了。
2. 可投资资金
李明接下来要做的事就是，盘点一下有多少钱可以投到餐馆中。因为自己是一个新手，投资餐馆的风险可想而知，所以不能把所有积蓄全都投进去，否则一旦投资失败，在一段时间内自己就得靠父母生活了，这是李明说什么也不想面对的。所以李明决定把手上的积蓄做一个合理的分配，先安排好自己的生活用钱，再考虑投资的资金额度。以下是李明的分配方案。表1.1 李明积蓄统计表●每月生活费大约1000元左右，预留一年的生活费1.2万元。说明：基金卡和银行卡的现金9000元不够一年的生活费，因此需要从活期存折中提一部分现金用作此项开支。●预留5000元作为应对疾病等突发事件的应急资金。●余下的7.2万元全部用于投资，可能还要向亲戚朋友借一部分钱做备用。
从李明的统计结果，我们可以清楚地看出李明目前可以用于创业的投资为7.2万元。如果按照之前的投资比例，以李明的实力要投资多大规模的餐馆才合适呢？接下来，我们和李明一起，盘算一下投资预算的问题。
1.4 制定合理预算
清楚了自己的投资实力之后，李明接下来要做的就是做好开店的预算。
通过查阅资料，请教亲友，李明慢慢明确开店之初的投资预算项目主要有以下几项。
1. 店面租金
按照惯例来讲，小成本餐馆的店面租金一般占全部投资的1/10左右。因为城市规模和商业地段不同，店面的租金会有很大差别，李明通过明查暗访，调研了自己居住区方圆2公里以内的餐馆租金，以一家40平方米的餐馆来说，店面租金大约是每个月1500元左右，一般要押一付三，是6000元。
2. 装修费
因为打算转租一家老店，格调上一开始也不必有太多讲究，毕竟是大众餐馆，不是特色店，所以李明在店面的装修上不打算投太多的钱，重点改一下厨房，然后粉刷一下四周墙壁，调换前台台面，再好好搞一下店面卫生，换个快餐店的匾额就差不多了。这样的话，预算大约是4000元。
3. 设备器具
一些有经验的餐馆老板发现，在餐馆设备上的投资金额一般是店面租金的3倍以上。而李明的计划是在原来老店的基础上，小范围更新一下厨房设备。同时，为了让顾客一进门就有个好印象，他还打算把原有的桌椅和餐具尽量配成套，这样的话，预算在4000元左右。
4. 开店手续费和人员工资
办理各种证件、执照的费用，大约在2000元左右。预计雇用三个服务员（每人1500元/月），一个厨师（3000元/月），一个小工（2000元/月），一个月下来，人员工资大约9500元，预留两个月的工资是19000元。
5. 周转资金
一般来说，开店之初的启动资金至少是店面租金的5倍，所以预留的启动资金应该是7500元。
整体核算下来，李明要开一家中低档规模的餐馆，最初的投资资金是42500元。按之前的投资和后备资金占1∶1的比例来算，李明发现手上的积蓄还差一万多元，这钱可以先向父母借，以后再还。
1.5 餐饮怎样才能赚大钱
自从决定开餐馆以后，李明只要有空就会收集有关餐饮方面的资讯。除了一些餐馆转让之类的信息，他最喜欢看的就是研究和分析中国餐饮市场趋势和状况、家乡A市的经济发展方向的文章。
这些分析文章让李明觉得视野更开阔，目标更明确。虽然餐馆还没开起来，虽然创业的起点很低，但是这些文章和资讯却可以让李明更有前瞻的眼光，他知道，要做好一件事，首先要想办法站在高处看未来，站在未来看现在。无论是小吃店还是大酒店，都会受到社会消费趋向的影响，谁能最早发现这种趋向，谁就能抢占市场的先机，优先抓住消费者的胃口和钱袋子。
1. 中国餐饮有很好的投资前景
通过收集行业资讯，李明发现，原来自己打算投身的中国餐饮市场的商机还是相当大的。原因之一在于：随着人们生活水平的提示，生活节奏的加快，催生了越来越多的快节奏消费者，如白领阶层、三口之家越来越趋向于选择外出就餐，这势必会促进餐饮行业的快速发展状大。
有资料显示：中国餐饮行业的投资潜力是2万亿规模，目前有500多万家餐饮企业，近3000万就业人员，在这样大的市场当中，一个餐饮企业只要能够占到市场份额的0.5%，它的资产也将会是上百亿！
2. 在细分市场找到自己的蓝海
虽然国内的餐饮市场竞争比较激烈，连锁店、快餐店、特色餐厅，层出不穷，似乎到处都是红海，但如果商家能够沉下心来，认真研究市场，还是能大有作为的。
所谓市场细分，可以从两个层面来说，一个层面是人群的细分，即从消费者的类型来细分；另一个层面是从消费的目的、消费的意愿、消费的能力来分。投资者如果能在细分领域找到利基市场，做深做透，一样可以把自己的企业做大做强。
3. 品牌为王
过去，餐饮企业要在竞争中打败对手，主要是通过价格战，后来逐渐发展为打品种、服务、装修战，现在已然发展到了企业品牌战、文化品位战。
这主要是因为现在的消费者用餐既要满足生理需求，又要满足心理需求，这就要求越来越多的经营者把注意力转向打造自己的品牌，提高企业的文化品位。这是一种更高水平的竞争。
4. 发展的必然趋势：连锁经营
一个企业要想规模化经营，连锁化是必经之路。
一提到连锁，多数人就会想到门店、装潢、服务完全一模一样的复制品。但是，有专家提出，今后的连锁店有可能如同百变金刚，会因为消费场所不同、消费心理有别而在门店格调、服务特色上做出改变，如校园连锁店、社区连锁店等。外形的一致已不重要，重要的是服务价值、品牌价值的一致。所以，随着消费需求的不断变化，企业对连锁的理解也要有所改变。
5. 集团化、多业态经营
一个成熟的餐饮企业，要想成为行业中的巨无霸，除了在主营上面做细做强之外，还要注意多业态的发展，比如以主营为依托，衍生便利店、茶餐厅、大型高档会所等多元经营项目，餐饮企业慢慢把自己做成复合化的餐饮集团将是一种必然趋势。
6. 健康天然成消费热潮
人们对就餐食品是否健康、天然，有着越来越高的诉求，这就要求经营者不但要在食材上做好文章，还要注意用餐环境。
7. 就餐环境人文化
餐馆生意好坏，环境有时会起到重要作用，“吃环境”将是餐饮业发展趋势之一。这种情况下，如何根据不同定位打造独特的餐厅文化装饰成为许多餐馆的竞争手段。有些经营者已经做出了很好的榜样，比如，迎合消费者渴望回归自然、回归自我的诉求，开发具有“原始”乐趣，有大自然感觉的主题餐厅，或者迎合食客们追求“专属”“尊贵”的愿望，打造“私家美食会所”，等等，在帮助消费者找到“专属”空间的同时，也开辟了一条独特的经营之道。
1.6 同行鉴赏
呷哺呷哺：把火锅引入快餐行列周末喜欢逛商场、吃小吃的人，对“呷哺呷哺”这个名字肯定不陌生。几乎只要是有商场、有快餐的地方就有这家“吧台式火锅”的身影。据说，台湾老板贺光启经营的这家连锁小火锅，它在北京西单某商场的分店曾创下一天招待2000个食客的纪录。呷哺呷哺最成功的地方是它实现了对传统火锅的颠覆，它把火锅带入快餐的行列。它的成功首先体现在店面的布置上。吧台式桌椅，配上单人小火锅，顾客单独一个人就可以享受之前多个人才可以享受的火锅美味。有行家评价说，呷哺呷哺的这种布局可以让餐馆单位面积内顾客容量增加30%以上！而站在吧台中央的服务员可以照顾到四面八方的任何一位顾客，迅速做出反应。有业内人士做过统计，在呷哺呷哺，一名服务员最多能同时为20位顾客服务，这在无形当中减少了对服务人员的需要，降低了人力成本。呷哺呷哺成功的另一个关键是，它的布局让食客享受美食的同时，却丝毫不觉得自己的私密空间被压缩了，而这种不动声色地压缩用餐空间的结果，就是很难让人长时间地边吃边聊，据统计，每位顾客的平均用餐时间是40分钟，食客会心甘情愿地缩短用餐时间，从而增加餐馆的翻台率。呷哺呷哺使单独一人享用火锅成为可能，而传统火锅不可能一个人去吃。而呷哺呷哺在实现“火锅快餐化”的过程中，也正是把单独来吃火锅的人数作为成功与否的重要指标。在呷哺呷哺，人均消费二三十元就可以吃得很好。这个消费水平相对于传统火锅来说，要实惠得多。有人可能要问，这么低的消费，对商家来说，还有利润空间吗？呷哺呷哺在这方面比我们要有远见。他们不但下大力气增加毛利，还在控制成本的同时，兼顾消费者的营养和口味。为此，呷哺呷哺还专门成立了配餐团队，以专业科学的方法进行菜单配置和套餐配搭。即使你是一个人来吃火锅，一个羊肉套餐就可以让你尝遍羊肉蘑菇蔬菜丸子各种美食。再比如，一盘四两重的涮肉，解冻的时间要多久？拼盘怎么组合？怎样保证每个鸡蛋的大小统一……这些都是他们需要考虑的细节。呷哺呷哺降低成本的另外一个高妙办法就是建立一个强大的中央厨房。各分店的食材统统由中央厨房来加工调制，分店只有一个可以“冷鲜”和“速热”的轻便厨房。因为呷哺呷哺的店址多半是在租金高、人流量大的商业中心和写字楼密集的地段，这种小厨房相对更实用，也更经济，同时又可以摊薄中央厨房的成本。第2章 从自身条件出发，确定最佳开店模式
细节决定成败。经过一段时间的考察，李明觉得把开餐馆作为创业的大方向基本可以确定下来了，但在初步的考察过程中，李明发现，餐馆的类型有很多，不同的类型决定了不同的经营模式和投资比重，到底哪一种模式更适合自己？哪一种类型更符合自己当下的投资条件呢？这些都要从自身出发，再做一次细实的考察才能决定。2.1 自身的不利条件和有利条件
搜集整理创业资讯时，李明在一份报纸上看到一位专家对创业大学生的劣势和优势做的一份很详细的分析，感觉分析得比较中肯，于是他把文章整理了一下，希望能和创业的大学生朋友共勉。
1. 大学生创业的劣势
刚毕业的大学生要创业，其不足的地方既有客观的层面，也有主观的层面，具体来说主要有以下表现。（1）缺少启动资金
大学生创业，第一笔启动资金不会太多，这会在一定程度上限制创业的范围。但这正可以让涉世不深的大学生懂得创业的真正意义都是从零开始，从小起步，在艰难困苦中谋求生存。没有这个过程，任何创业都是死路一条。不仅不现实，更重要的是从根本上违背创业投资的规律和本质。
试想，如果一个刚毕业的大学生不费吹灰之力就能得到一笔几百万元或上千万元的资金，那还叫创业吗？那很可能就变成了玩钱、烧钱，结局也通常会是一场闹剧。（2）缺少管理经验
餐馆生意能不能赚钱，最重要的是餐饮的定位是否准确。你的目标顾客是哪些人？他们的消费能力怎样？消费习惯是什么？这些决定了餐馆的选址、菜品定位以及菜价定位。要应付这个问题，别说是一个刚刚创业的大学生，即便是有一些经营经验的老手，也未必都能做出准确的定位。但是，事在人为，只有经历从无到有的过程，创业之路才会走得踏实，走得更远。（3）缺乏丰富的社会资源
相对工作几年的社会人，刚毕业的大学生鲜有丰富的人际关系和商业网络，在社会经验和职业经历方面也相对比较弱，这就使得创业大学生很难找到真正有商业前景的创业项目，许多创业点子经不起市场的考验。（4）缺乏商业信用
在校大学生的信用档案还没有和社会接轨，这会影响创业融资和借贷。（5）喜欢纸上谈兵
大学生对市场预测普遍过于乐观，眼高手低，好高骛远，看不起蝇头小利，往往大谈“第一桶金”，却不屑于赚“第一分钱”。（6）不能正确对待挫折
刚毕业的大学生还没有经过现实社会的摔打，自然都还是理想主义者，对困难估计不足，常常盲目乐观。遇到挫折和失败，就会感到痛苦茫然，甚至沮丧消沉。其实，成功的背后曾有过更多的失败。看到成功，也看到失败，只有这样，我们在创业的路上才会变得更加理智和成熟。（7）有急功近利的想法
初次创业，大学生往往会急于求成，市场观念较为淡薄，缺乏市场意识及商业管理经验。虽然大学生掌握了很丰富的书本知识，但毕竟缺乏必要的实践能力和经营管理经验。更由于大学生对市场、营销等缺乏足够的认识，很难一下子胜任团队管理者的角色。
2. 大学生创业的优势
刚毕业的大学生没有生活的负累，父母身体尚健康，暂时也没有小家庭要照顾，而且只要踏实肯学，创业很可能还会获得来自家庭或长辈的支持。●大学生朝气蓬勃，对事情总是充满希望。没有江湖越老胆子越小的成见，有的却是“初生牛犊不怕虎”的精神，而这些都是成为一个优秀创业者必备的素质。●大学生具有较高的文化水平，对新事物有很强的接受能力和领悟能力，自主学习知识的能力强，接受新鲜事物快，一旦找到合适的创业项目，就非常有可能成为行业潮流的引领者。●对网络及高科技信息产品的接受度比较高，更容易搜寻到对自己有益的创业信息，抢占市场的先机。●大学生往往精力旺盛，自信心较足，对认准的事情有激情去做。●大学生刚入社会，对事情抱有的成见少，创新精神足，喜欢挑战传统观念和传统行业，而这种创新精神也往往造就了大学生创业的动力源泉，成为成功创业的精神基础。●大学生创业的最大好处在于能提高自己的能力，增长经验，以及学以致用；最大的诱惑是可以通过成功创业实现自己的理想，证明自己的价值。●可享受国家优惠政策。国家政策有规定：高校毕业生从事个体经营（国家限制行业除外），且工商部门注册登记日期在其毕业后两年以内的，自其在工商部门登记注册之日起3年内免交有关登记类、证照类和管理类收费；从事个体经营的高校毕业生，可免交涉及工商、税务、卫生、交通、国土、公安等部门共22项费用。●在融资贷款方面，国家也有政策扶持：高校毕业生自谋职业和自主创业的可申请2万~5万元的小额贷款；到县级以下基层单位开办创业项目的，可申请小额担保贷款；对从事微利项目的，财政予以50%的贷款贴息（中央和地方财政各承担25%）。
以上就是李明整理的大学生创业的劣势和优势。在李明看来，讲劣势的地方正好可以提醒自己，不要重蹈别人的覆辙；而讲优势的地方是对自己的勉励，正好可以让自己当下忐忑不安的心境找到自信力。
2.2 办特色餐馆还是普通餐馆
在选定的多个考察对象当中，李明特意选了一家小火锅店作为特色餐馆的样本来考察。在李明最初的想法中，开一家特色餐馆是个不错的选择。
1. 特色餐馆的优点●新颖。特色餐馆有别于普通餐馆的地方在于它的菜品或它的装修格调，很容易与普通餐馆形成差异化，给顾客很深的印象，满足人们对于新鲜事物的猎奇心理，容易吸引顾客。●定位准确的话，会吸引忠实的回头客。●特色的菜品或装修很容易脱颖而出，形成品牌效应，省去额外的宣传费用。●特色餐馆多半是加盟连锁店，比如李明正在考察的这家小火锅店。一来加盟连锁有规模，可以在货源上降低成本，二来连锁更能强化特色而不用担心被竞争对手超越。
但是在考察过程中，李明却发现，自己当初一厢情愿的想法在现实面前到处碰壁。特色餐馆虽然有很多优点，同时也存在很多不足。
2. 特色餐馆的缺点●对应第一条优点来说，特色餐馆的某些特色也有可能是它的致命缺点。因为这样的餐馆往往带有很强的地域特性或是小众倾向，而容易引起饮食习惯、审美格调完全相反的顾客的反感，不能被大众接受。从这个方面来说，特色餐馆反而要比普通餐馆多一些局限性。●特色餐馆虽然会吸引特定人群，但不适合宴请宾客。所谓天时、地利、人和，关键的“人和”已失，有些不足取。●为了打造特色，突出差异，要投入大量的资金，否则很难有自己的特色，无法形成竞争力。●打造特色的最终目的是为了更好地吸引顾客，创造效益，这就要求必须以顾客需求为基础，打造符合顾客需求的特色，如果出现偏差，就会一败涂地，甚至不如普通餐馆来得寿命长。●如果以菜品特色为主，那么食材、调料采购也是一个难题。●特色餐馆的特色很容易被复制。自己辛辛苦苦花精力、花资金打造的特色很可能在几个月之内就被竞争对手复制甚至超越，最后被淹没，失去竞争力。
在综合考虑特色餐馆优劣势的情况下，李明决定先放一放这个想法，在接下来的考察中视情况再定。
2.3 加盟店，就有利润保障吗
在一次同学聚会上，关系特别“铁”的宗坤听说李明要自己创业，就给他出主意说：“你一个新手开餐馆，不如弄个加盟店，一来有牌子，有口碑，不愁没有顾客；二来加盟店会在经营管理上给你一些经验，省得咱们自己摸索、碰壁了。”李明觉得这个建议不错，回家之后马上在网上搜集有关餐馆加盟的信息。
1. 什么是加盟店
一搜之下，李明发现，自己原来对“加盟”二字的认识还是比较粗浅的。原来只觉得加盟店从外部装修上看比较统一，容易造成一定的声势，可以吸引固定的消费者。这是从一个消费者的角度来看的，但是如果是从一个投资者的角度来看，问题就不一样了。
虽然投资加盟店可以把原来的成功经验和经营模式照搬过来，比如麦当劳，它的加盟店都是严格复制总部所规定的经营模式的，这其中包括生产标准、销售、进货渠道、组织机构、服务、人员培训、甚至店面布局等，加盟商只要缴纳首期的加盟费和一定比例的管理费就可以享受到总部的一切资源，但是，这样就意味着成功会有保障么？这是李明非常关心的问题。如果答案是肯定的，那天底下不都是加盟店了？谁还有必要冒险去自己开店？
带着这些疑问，李明继续收集关于加盟店的相关资料。
很快，李明就发现了这样一个有趣的问题，虽然加盟店要收取一定的加盟费，但也并不是你给钱，人家就让你加盟的。除了加盟费，你还要满足一定的加盟条件，对方要有一整套的考核标准来对你进行加盟评估，如果评估指标不达标，就算你给再多的钱，人家也不会让你加盟。
另外，品牌大的加盟店的确会有一定的利润保障，比如肯德基、麦当劳，但它的加盟费也是相当高的，并非一般投资者轻易能够承担得起的。
2. 加盟还是不加盟
随着对加盟店了解的深入，李明的想法也越来越清晰了。虽说投资加盟有一定的优势，尤其是对一个新手投资者来说，经营加盟店的确是菜鸟级创业者的不错选择，但是，李明考虑更多的也更现实的是以下三个问题。●大的加盟店虽然在一定程度上有利润保障，但就自己目前的资金实力来说，根本不可能投资这类加盟店。●对于自己有能力投资的加盟店，利润又不一定有保障，如果是这样，那就意味着加盟费是一种浪费。●虽然加盟成功，可以获得一定的利润回报，但从长远来看，最终还是在给别人做市场，撑场面。
一想到这些非常现实的问题，李明就放弃了投资加盟店这条路。虽然他还不曾确定到底哪条路适合自己，但是他觉得，在实际动手开店之前，只要认真地把每一种模式都好好考察一下，最终总能找到适合自己的那条路。
2.4 快餐店的经营模式
否定了加盟店、特色餐馆的方案之后，李明有点气馁，因为目前来看，由于自身的条件限制，可供选择的开店模式越来越少了，难不成自己到最后还要改换投资项目？
所以，考察快餐店的投资模式时，李明心里一直在打鼓，担心如果这种模式还是行不通的话，自己的创业计划真是要有大的调整了。但是，李明也很理性地告诉自己，不管怎样，都要认真考察每一处细节，不能因为希望越来越小就放宽考察的要求，否则，到头来吃苦头的是自己。
1. 快餐店的类型
考察快餐店之前，李明先在网上搜集了许多有关快餐店的信息，同时结合考察区域内的几家快餐店，最后总结出了这样一个规律：虽然快餐店到处都是，但是在经营上不外乎以下三种类型：●以堂食为主，外卖为辅；●以堂食为主，没有外卖；●以外卖为主，没有堂食。知识点：堂食，是指食客到店里来的方式。外卖，是指食客通过电话订购，商家送餐上门的一种用餐方式。
在不考虑三种快餐形式的盈利能力的情况下，李明觉得自己更倾向于第三种，也就是“以外卖为主，没有堂食”的这种，这种形式的快餐店的转让价格是最低的，因为它不需要店面，实际上只是把一些厨房器具和送餐用品转一下手就可以了。而另外两种以堂食为主的快餐店在转让的时候，还涉及店面租赁、前期装修和设备转让等，所以费用相对较高。
为了做出更准确的判断，李明决定先不急于下结论，还是要好好考察一下三种快餐模式的利与弊。为此，他在考察区域内分别选定几家快餐店作为每个类型的代表，进行深入了解。
2. 纯外卖本小但利少
有店面的快餐店很容易找到，蹲点考察，而专做外卖的快餐店却没有地点可查找，李明在考察区内晃了几天，都没有发现目标。无奈之下，李明在一个创业网上发贴求援，期待能得到热心网友的帮助，为他答疑解惑。
终于，有一天早上，一个小伙子正在路边发广告，李明远远就看见那是一张菜单，以往总是绕着走的李明这次主动走了过去。让他惊喜的是，菜单显示这是一家以送外卖为主的快餐店。李明打通了上面的电话，为自己订了一份鸡蛋西红柿盖饭做午饭，按约定的时间，一个十四五岁的小男孩把午饭送到了李明手里。李明一面故意磨蹭着找钱，一面和小孩套话，了解到这个快餐店已经开了三年了，也就是赚个生活费，小男孩是老板的亲戚，在老板家里吃住，每月给三百元的零花钱，这小孩就半是帮忙地为老板送盒饭。
小男孩转走后李明一边吃着还算可口的盒饭一边想，是这种模式不赚钱还是老板的经营有问题？毕竟，报纸上曾有过报道，说有一家纯送外卖的快餐店开得很火，送饭的小伙子每个人都配有电动自行车，按说应该很赚钱的。李明决定再到网上碰碰运气，也许能得到满意的答案。
几天之后，终于有一个网友给李明回了帖子，帖子不是很长，但是却看得出来，帖子主人在这方面是个很有经验的人，对问题分析得很透彻。李明稍稍整理了一下。
纯外卖餐点的优势是成本小，主要体现在以下几个方面：●没有店面，少了房租这一块大的投入；●转让费用低，甚至可以不必置备太多的设备，如果自家厨房足够大，在家里做都可以；●食客对菜品要求不高，不用专门请厨师，省了一份不菲的工资。●缺点是利润低，也很难做大，体现在：●没有店面，形成不了口碑，很难做起来；●纯外卖容易给人卫生条件差的印象，形象不好，很难吸引食客；●目标消费人群的消费水平不高，菜品定不上价，一旦物价上涨，就可能亏本。
通过网上联络，李明了解到，原来这位网友也曾开过餐馆，对这方面的情况比较了解，他看到李明的帖子之后，仿佛看到了当年的自己，就很热心地回了帖子。通过他的点拨，李明彻底明白了：虽然表面上看纯外卖投入少，风险小，可是投资前景不看好，这是个大问题。报纸上报道的那家外卖快餐店，只是个特例，人家是一开始就靠上规模才做起来的，自己根本不具备这个实力。就这样，投入最少的纯外卖快餐形式被李明否定了。
3. 先以堂食为主
排除了纯外卖的快餐店模式之后，李明接下来又分别挑了四家比较有特点的店考察另外两种快餐经营模式。考察之后，李明更倾向于以堂食为主的经营模式。主要原因在于：●开店初期，人手不够，不可能堂食和外卖同时兼顾；●外卖还要给送外卖的快递员额外的工资和提成，相对以堂食为主的餐馆，成本要高一些；●外卖容易产生不可控的损失，比如送错门，或者遇到食客退货，
不如在店里先付钱后吃饭，进账有保障。
是否做外卖，可视堂食餐馆的经营情况、店面位置再定，随着食客认可度的提升，如果他们有这方面的需求，再慢慢开展外卖服务。
在考察过程中，李明还有一个重大发现：其实快餐店也可以有自己的特色。比如他在考察一家生意非常火爆的店时，发现这家店根据附近上班族以北方人居多的特点，推出了两大招牌套餐——红烧肉套餐和小鸡炖蘑菇套餐，这样一来，一方面极大地吸引了周围的食客，另一方面又在无形中打出了自己的特色，在众多快餐店中独树一帜。李明觉得这个老板真是细心又高明，自己又长了一点见识。
2.5 接手老店比另开新店更省力吗
在王叔叔的指点下，李明觉得自己的创业方向似乎更明确了，他决定开一家小餐馆。但是有一个问题，王叔叔似乎是有意想磨炼他一下，那就是：以李明的条件来说，到底是盘接一家老店面合适，还是一切从零开始，弄一家新店好。王叔把这个当成家庭作业留给李明自己去找答案。李明决定两方面都做一下考察，对比一下优劣，然后再做决定。
李明先在网上搜集了一些餐馆转让的信息，同时又发动同学、朋友和家人给他提供信息，一周的时间里，他见了十来家转租、转售餐馆的老板，从中长了不少见识，包括餐馆的布局、客流量计算、初步的记账、盘货等等。自此，李明也明白了王叔叔的用心，原来王叔叔是让他通过自己调研实际接触一线经营者来积累经验，毕竟纸上得来终觉浅啊。
1. 接手老店的条件
李明将这些餐馆的资料整理排查之后，进行了汇总。他首先注意到的问题是，如果盘接老店，费用主要有以下几项。●转租或转让费。转租，是在一定时间内租用该场地，李明在此期间只有使用权，没有所有权，转租费包括租房的押金、房租；另外一种是店面转让，是指把店面买下来，这个成本显然要比前者高。转让发生的费用主要有店面转让费和现有装修的费用。●设备用具转让费，比如，餐馆原有的桌椅、餐具、厨房设备、交通工具等的转手费用。●现有物料转让费，如现有的菜、肉、调料、酒品饮料等的转手费用。●重新开张的费用，如装修、购置新物品等一些零碎费用。
另外，费用虽然是应该重点考虑的问题，但其他方面的问题也不能忽视，为了决策更明晰，李明分别把盘接老店和另开新店的优劣势做成表格，这样会让自己思路更清晰。
开新店的优点和缺点如表2.1所示。表2.1 开新店的优点和缺点
接老店的优点和缺点如表2.2所示。表2.2 接老店的优点和缺点说明：表2.1和表2.2中所罗列的优点和缺点，其前提是比较绝对的开新店和接老店。比如，新址上开新店，或将老店原盘接纳。但在实际创业中，这类极端的情况很少，而以下面的情况居多：开新店时，尽量选择原本就是餐饮店的铺面，因为这样可以借助之前餐饮店的客源优势；在盘接老店的时候，也不会把老店原封不动地全盘接收过来，而是会选择性地保留和自己理念相近的人和管理方式，其余则完全大刀阔斧地砍掉，这样才能把餐馆办出自己的风格和气象来。
2. 接手老店的风险
李明把这些问题都想清楚之后，觉得以自己目前的资金状况和经验来看，似乎接手一家老店更合适。为了稳妥起见，李明带着几周以来积累下的资料和数据又找到了王叔叔。
听了李明的讲述，王叔叔虽然没说什么，但却不经意地露出了赞许的笑容。
他提醒李明：“你这个大方向叔叔是认同的，但有个细节，我不得不提醒你，打算盘接的那几家老店的情况，你熟悉吗？它们之前做得怎么样，因为什么要转让？是因为经营不善还是有什么大的问题？不要图便宜接手一个烂摊子，好事变坏事。”“另外，还有一个转让费问题。好地段的转让费一般都不低，这就要看你的判断力和谈判能力了，一定要好好跟他磨！一般来说，准备转让的店都是赔钱或者不赚钱的，多开一天，店主就多一天损失，所以他肯定没你有耐心，但也要看准机会，你先货比三家，在自己心里存个底价，谈得差不多就行了。”
李明：“王叔叔提醒的是，我接下来也正打算对候选的这几家老店再做细致的考察，筛选一下，然后再定盘接哪家。”
王叔叔：“这样做是对的，你得尽量多地收集它们的资料，必要的话，做几次食客去体验一下，感受一下每家店的风格和氛围，观察一下客流量，有经验的人把这个叫‘蹲点’，这可以帮你得到第一手的资料。”
离开王叔叔之后，李明大致定了下来，准备选择一家合适的、原来就经营餐饮的门店开始自己创业的第一步。
2.6 同行鉴赏
海底捞：差异化服务出奇制胜海底捞值得我们学习的地方很多很多，但最值得我们学习和借鉴的地方当属它在服务方面的出色表现。海底捞非常重视服务员的服务态度，我们去海底捞的每一个分店，感受到的服务几乎都是一样的热情，一样的周到和快速。这恰恰是海底捞成功的原因之一。与海底捞的做法相反，有很多饭店忽视了对服务质量的改进，偏执地认为只要把菜品的味道做好，顾客自然就会走进门，这种想法已远远落后于今天的餐饮服务了。有业内文章披露，有调查公司曾在一些消费者中就海底捞的满意项目进行过调查，结果发现，服务这一项占有决定性的地位。但是，做好服务，说起来容易做起来难。作为消费者，我们都会有这样的体验：一家饭店，服务员的服务态度是相当不错的，面带微笑，有求必应，但是用过餐之后，你却暗下决心下次不会再来！为什么？因为它的服务态度虽好，但服务质量并不高。具体表现在：顾客提出的极为简单的要求，比如想要一个空碗，服务员应声而去，却半天也不见回来，原来是在服务另外一桌，把这边的顾客给忘记了。这就很影响顾客对其服务质量的评价。海底捞就很注重这一点。它们不但实现了服务态度好、服务质量高的标准化服务，而且还别出心裁地提出“差异化服务”，并把这一理念成功地灌输到所有一线员工的头脑中。什么叫差异化服务？就是要超出顾客的期望，让顾客在海底捞享受到在其他火锅店享受不到的服务。要做到这一点，海底捞的高管们认为，仅仅靠标准化服务是远远不够的，还要根据每个客人的喜好提供创造性的个性化服务，也就是差异化服务。这就对服务员提出了更高的要求，需要每个服务员对不同的顾客要有自己的观察和判断，然后提供相应的服务。举例来说，这桌客人是家庭聚会式的吃饭，那么服务员就不要过于频繁地打扰他们的私密空间，只要保证他们吃得开心就可以了。另外，海底捞的服务非常注重细节。如果你在周末的时候去海底捞用餐，会发现等位的顾客非常多，而且等待的时间又特别长，有时候甚至让人有点恼火。为了安抚客人，海底捞周到地为客人提供免费餐点，并安排服务员带领顾客参与很多娱乐活动，如果客人带着小孩子来用餐，那么这些小孩子会有自己的专属娱乐空间，这样的细心安排在一定程度上保证了用餐环境的有序性，使得等待的过程变得积极、愉快起来。当然，最重要的还是就餐中的服务。海底捞要求服务员对顾客的需求要及时做出应答，并快速满足顾客的需要。最让人钦佩的是，公司对上菜速度有着明确的规定：锅底是在五分钟之内上好；点的食物要在十分钟之内上桌，这种高效率的服务在很大程度上保证了顾客的满意度。除此之外，海底捞还承诺，如果顾客的一些要求没能得到满足，例如，菜单上有，但是当天却已经卖完无法再点的菜，餐馆要对顾客进行一定的补偿。第3章 怎样做快餐店才赚钱
经过近两个月的考察，李明暂时把投资目标锁定在了以堂食为主的快餐店上。不过，为了慎重起见，李明觉得还要对这种类型的快餐店的经营方式进行深入的调研。虽然之前也对一些餐馆做过蹲点考察和市场调研，但那些都只是粗浅的，是为了印证自己创业的大方向是否可行，现在的调研则是要真正考察一下，具体怎样做堂食快餐这个项目才更有胜算。所以，李明稍事整理思路，又开始了新一轮的市场考察。他想尽各种办法，了解快餐市场的行情，向生意火爆的旺店偷学生意经。3.1 快餐旺店的生意经
这个周末，李明再次拜访了王叔叔。聊天当中，王叔叔告诉李明，有经验的饭店老板估算一天生意的盈亏，只要算一下“翻桌率”心里就有数了，而快餐店的生意如何，就要看一天能卖出多少份才能赚，找到了这个盈亏平衡点，每天都可以轻松地掌握生意是赔还是赚。
受到王叔叔的点拨，李明接下来要考察的第一个问题就是一家快餐店的日销售量达到多少才能赚。知识点：翻桌率，餐饮行业术语，用以评估饭店生意好坏的不成文标准。是以一天为单位，用来用餐并结账的总数目除以店内总桌数。一般来说，翻桌率越高，来就餐的客人也就越多。
1. 快餐的日销售总量
考察快餐店一天的卖量，除了蹲点，没有更好的办法了。所以，李明最近半个月的时间几乎都是在快餐店吃中饭和晚饭的。
与统计饭店的客流量不同，考察快餐店的卖量，不但要看进店堂食的客流量，同时还要观察外卖的量。
由于最初做项目考察时，李明也曾统计过客流量，所以，对这个也算轻车熟路。他用的统计方法很简单：在用餐高峰的中饭、晚饭时段，统计出每小时的客流量、外卖量，再考察一下用餐低谷时段的单位客流量、外专量，然后把这两个数据相加，再除以2，便是一个快餐店平均每小时卖出的快餐份数。当然，还要区别节假日和正常时间的客流量和外卖量。
考察的第一天中午，李明找的是那家主打红烧肉和小鸡炖蘑菇的A快餐店。他中午11点进店，那个时候，100个餐位的店里已经坐上三成人了。
两处收银点餐的地方都排了七八个人在等着交钱买餐。离收银处一步之外，有两个服务员忙着从后厨把准备好的套餐端到柜台，递给等着取餐的食客。
李明一边看一边心里琢磨，看来选择开快餐店还是明智的，因为客人要先交钱后吃饭，相对更安全。
12：00~12：30，就餐的高峰期来了，整个店里不但座位全满，而且还有一些着急用餐的人顾不上风度，站着吃起来。等着买餐的人也是排到了餐馆外面。
亏得李明选了坐门口的位置，可以清晰地观察进店人数，不然可能会被就餐的人群淹没，无法考察了。李明大致统计了一下，从他进店到人群逐渐散去，前后大约三个小时的时间，店里的客人大约换了四批，几个送外卖的快递员更是跑进跑出一直没停，每次拎出去的快餐至少都有十来份。
这样算下来，中饭时间的前后三个小时，在店内吃盒饭的大概有400人左右，送出的外卖也有50份上下，那么一小时就是150份。按每份10元计，销售额应该是：
150×10＝1500元
短短三小时，就赚1500大洋！乍一看这个计算结果，一般人都会脑子发热。但是之前做过调研的李明知道，快餐店的客流量是分时段的，有高峰就有低谷，他决定在低谷时段再来看看。
下午三点，换了一身衣服，李明又来到这家快餐店，要了一份豆浆，找了一个偏僻一点的角落边喝边看书。不出他所料，他足足坐了一个半小时，送外卖的也只有10份，进店吃饭的人也没超过30人。
如果下午低谷时的销售量按一小时30份计算，那么这个快餐店全天每小时可以卖180份，一般来说，餐馆都是从早上10点开到晚上9点，每天就可以卖到1980份左右。看着纸上的这个数字，李明凭直觉就认为有点不大对头，但他又说不出什么地方不对，只好打电话向王叔叔请教。
2. 用餐时段是关键
电话中，王叔叔指出了李明的问题所在：他的算法太笼统了，不够精准。精准的算法是把一天的销售量细分为高峰时段、较忙时段和低谷时段，把三个时段的数据分别计算出来，然后再相加。
具体来说，能够一小时卖150份的高峰时段应该是在中饭和晚饭时间，前后时长估计加起来也就是两个小时，这两个小时的前后半小时估计能卖75份/小时，低谷时段按30份/小时算。
按王叔叔的指导，李明重新估算了数据，并把它们整理成表格，如表3.1所示。表3.1 快餐店外卖份数日统计表
虽说眼下的这个数据相对更靠谱一些，但是李明也清楚，并非真的就能凭借这个确认这家店的销售数量。真实情况肯定会和自己的估算有出入，这个数据只能当做一个参考。
3.2 估算每天支出总额
通过前面的考察和估算，李明大致对一家快餐店的销售量有了感性的认识。接下来，他打算进一步考察在保持销量的前提下，这个快餐店一天能卖多少钱，这才是问题的关键。要得到这个数据，首先要清楚每天的支出，然后用销售额减去支出，才可以知道每天能赚多少钱。
1. 每天的食材用量
一家餐馆，除了固定的设备、房租、人员工资之外，最大的开销恐怕就是购买食材了。所以，李明这段时间在蹲点考察外卖量的同时，也不忘收集各个快餐店的菜单，以便了解快餐店时下的菜品种类，为今后自己开餐馆做准备。经过整理，他发现快餐的常见菜品原材料基本有以下几种，如表3.2所示。表3.2 快餐店菜品食材表
在整理这个表格的时候，李明心里也十分清楚，将来真正开店的时候，所要用到的材料肯定远远不只这些，但这些基本都是常用的，可以帮他大致核算一下每天食材的最低支出额度。
根据前面估算的每天660份快餐的销量，在王叔叔的帮助下，李明大致估算出了上述食材的每天使用量，如表3.3所示。表3.3 快餐店物料每日用量统计表
王叔叔最后提醒说，这个数据只是他自己凭借经验帮李明整理的，在实际开店中，肯定会有一些出入。王叔叔还说，要想在今后的开店过程中更易管理，那么一些数据最好标准化，比如，一道小鸡炖蘑菇的菜，鸡肉要用多大的量，蘑菇要用多大的量，最好有个标准，有了标准数据，进行采购时也会更容易些。
2. 一份快餐的成本价
估算每天的食材用量得凭经验，有王叔叔的帮忙，李明很快就解决了这个问题，接下来就是到批发市场去了解一下常用食材的价格了，这个对李明来说是小菜一碟。离他家不远就有一个很大的菜市场，每天早上都有很多做批发的大车小车来这里批发时令蔬菜。他只要在明天早上逛半个小时，这项考察就可以搞定了。
第二天四点多，李明就起床了，蹬着自行车赶到批发市场的时候，那里已经有不少人开始卸菜、卖菜了。
为了不引起别人的注意，李明故意不用笔和纸做记录，而是事先把要了解的食材名称录进了手机里，打算现场问价，现场用手机偷偷地记。
很快，调查结果就出来了，如表3.4所示。表3.4 快餐店食材批发价格表
弄到食材的批发价格之后，李明本着谨慎求证的原则，又打电话给王叔叔，汇报了自己查询的情况，电话那端的王叔叔果然又给了他一个很好的提醒，那就是：在批发市场问价的时候，批发商给的价格一般都是按小批零售价报的，如果今后快餐后开起来，能够确定几家批发商，或者要的菜量比较大，那么价格还可以下调。
但王叔叔也告诫李明，在做估算的阶段，最好把支出项目的数据在合理的前提下往高里调，也就是做最坏的打算，这样当一些不乐观的情况出现时，可以找到应对的办法。而在做收入估算时尽量往低了算，同样是为了避免因过于乐观而对风险估计不足的情况发生。
快餐店开业一天的用料、用料价格都弄清楚之后，李明开始着手估算快餐店每天的食材支出费用，也就是平常所说的菜金，如表3.5所示。表3.5 快餐店每日菜金统计表
以上表格是李明整理的每日菜金的支出统计表，为了记账方便，李明把上面的数据都做了四舍五入的处理。
拿着刚刚统计出来的菜金账单，李明在心里嘀咕：菜金总支出有了，每天的快餐销量也有了，那么用总支出除以总销量是不是就可以得出每份快餐的成本价了呢？
1265÷660≈1.9元/份
每份快餐的成本价是1.9元多一点，不到两块钱，不对吧？如果是这样的话，按现在市面的大众价，一份快餐最低卖6块钱，那一份快餐我岂不是要赚4元多？怎么可能？！李明一边在心里犯嘀咕，一边拿起了电话，打给王叔叔。
电话那端的王叔叔听了李明的困惑，朗声笑道：“我就知道你会犯这样的错误。你啊，刚才算的那个数据只是菜金成本，而一份快餐的真实成本应该是它的‘综合成本’。”
在王叔叔的指点一下，李明很快就算出了快餐的“综合成本”，如表3.6所示。表3.6 每月综合成本总额统计表
最终数据59350元是这家快餐店每月的综合支出，每月按平均30天计算，这个快餐店每天的综合成本是：
59350÷30＝1978元/天
再用这个综合成本除以每天售出的快餐份数，就可以得出每份快餐的综合成本：
1978÷660＝2.99元/份
这样算来，每份快餐的综合成本大约是3元，如果每份快餐最低售价是6元的话，一份快餐就可赚3元的净利润。因为没有经验，李明也不清楚这个利润是高还是低，只是默默地记在了心里。通过这次估算，他的确是领教了成本的重要性。
3. 一天卖多少才能赚钱
知道了每份快餐的成本，也了解了每天的综合成本，现在李明最关心的就是：每天得卖多少份快餐才能保本！
凭着自己最基本的数学知识，李明试着列出了下面的公式：
1978÷6=330份
其中，1978是之前算出来的每天的综合成本，而6则是一份快餐的最低定价。如果这个计算是正确的，那就意味着，李明将来开的快餐店，每天能卖出330份就是保本，少于330份就是赔，多于330份就是赚。实际是不是这样呢？李明再次打电话给王叔叔求教。
正如李明所料，王叔叔很快指出了这个计算方式的错误之处。
因为这里的1978是当日综合成本，它有一个存在的前提，就是已经购买了660份盒饭的原材料及相关的其他物料。按李明的这个算法，不管660份快餐是否卖完，都是不亏的，但实际上这是不对的。
在王叔叔的指导下，李明重新核算了保本数据，按王叔叔的说法是“损益平衡点”。王叔叔告诉李明，做任何生意，都需要找到一个收支平衡点，也叫损益平衡点。在这个点上收支相抵，刚好保本，多了都是赚的，少了就全是赔的。了解了收支平衡点，每天是赔还是赚，很快就能清楚。
具体来说，收支平衡点的计算公式是这样的：
固定支出÷每份快餐的毛利=收支平衡点
之前算过，每份快餐的综合成本为3元，最低定价是每份6元，那么每卖一份快餐，就可以得到3元的净利润。
而每个月的总支出当中，除了菜金之外，还有一些固定支出，比如人员工资、房租、水电、税金，这些支出才是可以参与计算损益平衡点的项目。根据李明之前的考察数据，将来快餐店的固定支出统计如表3.7所示。表3.7 快餐店每月固定支出表
在这里，我们稍微留意一下的话，就会注意到：表3.7与表3.6的开支项目基本都是相同的，表3.7只是去掉了菜金及快餐耗材两类费用，留下每月的固定支出是17400元，这笔钱是快餐店只要还没有倒，每个月就必须要固定支付的费用。算收支平衡时，我们要根据这个数字来算。套入之前的公式，结果如下：
17400元÷30天÷3元/份=193份/天
193份，按李明的虚拟算法，193份就是快餐店每天的收支平衡点。也就是说，他的餐馆每天能卖出193份6元标准的快餐就能保本，多卖的话就是赚，少卖的话就是赔。
3.3 每月能赚多少
自己做老板，最关心的问题可能就是每个月能赚多少，李明也不例外，他很想知道，辛辛苦苦从早做到晚，到了月底，能得到应有的回报吗？
1. 快餐店的月销售总额
根据李明之前的考察数据，快餐店每天能销售660份快餐，不过这个数据没有区分工作日和休息日，是一个粗略的算法，如果要再精确一些的话，还要把工作日的销售额与周末的销售额区分开来。如果我们还是按每份快餐6元钱计算的话，那么工作日的销售额和周末的销售额分别如表3.8和表3.9所示。表3.8 快餐店每月工作日期间销售总额说明：因为李明的餐馆附近有两家大企业，员工中午都会到李明这里来用餐，所以工作日的销量比休息日销量相对要多一些。这样算下来，李明的快餐店每个月的销售额就是：
工作日月销售额+休息日月销售额=每月总销售额
即59400+13440=72840元
当然，这里要说明的是，因为每份快餐的单价都是按6元钱算的，所以快餐店可能出现的销售量的波动被忽略不计了。
销售总额是没有扣除成本的收入，要想知道自己花出去的钱能赚回多少钱，我们还要算一下净利润，净利润才是我们真正赚到的。
2. 快餐店每个月的净利润
之前李明已经算过每份快餐的净利润是3元，那么快餐店一个月的净利润总额也很容易计算出来。用工作日的净利润加上休息日的净利润就能得出一个月的整体净利润，结果如表3.10所示。表3.10 快餐店每个月的净利润
每个月净收入近4万元，看上去很可观，但实际上，一些中小快餐店每月的利润可能只有几千元，除非店面的地段处于黄金位置。
3.4 利润最大化的小窍门
自从打算开餐馆创业之后，李明变得对任何生意都敏感起来。这不，楼下一家卖烟酒的小店，最近很是吸引李明的注意力。别看这家小店门面不大，但仿佛那里时刻都有人进进出出地买东西。难道来买烟酒的人会有这么多吗？李明有点纳闷。
有一天，他装作去买烟的样子，在店里盘桓了一会儿，才发现这家店是以卖烟酒为主，辅以卖冷饮、饮料、手机充值卡、纸巾等很多日用品。因为现在天气比较热，单是来买冷饮的人就接连不断。
李明突然想到自己将要开办的餐馆，是不是也可以像这家小店一样，除了主营业务收入外，再搞一些其他的创收项目。
1. 创收之一：特色外卖
李明的妈妈从奶奶那里学了一道做酱菜的手艺，在亲戚朋友当中非常有名，特别是妈妈做的酱黄瓜，又脆又开胃，即便是感冒发烧的人，咬上一口也会食欲大增。时常有来串门的朋友或亲戚临走会拿上一罐，可见它受欢迎的程度。
李明每年秋天都会帮妈妈买原料做酱菜，做好全家人吃一年的酱菜，原料（小黄瓜、辣酱、盐、糖、醋）成本也不过二百块钱。如果把这道酱菜放在餐馆里卖，二两一瓶，一瓶卖3元钱的话可净赚1.5元，一个月下来也能卖上个千八百块钱吧？何况妈妈做的酱菜不只这一款呢。
2. 创收之二：酒水饮料
通过最近的考察摸底，李明才知道，餐馆里能带来大利润的其实不是餐饭而是酒水，这一块完全可以作为很好的创收项目。
李明考察过，一个二两装的红星二锅头，在一般超市卖2块钱，而在餐馆却可以卖到5块到6块，一瓶矿泉水，超市卖不到1块钱，餐馆可以卖到3块，如果批发的话，利润空间就更大了。其他的如红酒、啤酒、果汁、碳酸饮料等，利润都在10%~20%的样子。
但李明也知道，靠酒水创收要注意两点，第一是定价问题，第二是酒水的品种问题，如果酒水的品种和定价不适合本店的目标客户或主要顾客群，那么酒水收入将无法达到令人满意的状况。
通过请教王叔叔，李明大致明白了，自己将来要开的快餐店，是比较便宜的经济型快餐店，食客的酒水消费能力有限，这种条件下就要备足各种物美价廉的果汁和饮料，还要多备大众型的啤酒及便宜的、可无限续杯的茶水。
而那种动辄上百块钱的高档白酒、高级洋酒是不可能会有消费者的，只会给自己造成资金和资源的浪费。
3. 创收之三：会员制
李明随身带着的卡包里有好多个餐馆的会员卡。这些卡都是在店里消费达到一定额度后，店家为了吸引回头客送给他的打折卡，下次再去就餐，可以凭借这张卡打9.5折，最实惠的可以打到8折。还有的餐馆承诺顾客消费到一定额度后可以打更低的折扣，或者打折的同时送积分，积分可以换礼品或代金券等。
这种卡一来可以吸引回头客，二来可以刺激顾客多消费，因为消费金额越高，享受的折扣也就越高。
会员制的真正目标是提高消费者的忠诚度。对餐饮行业来说，消费者的忠诚度也就是我们平常所说的“回头客”。但凡做得成功的餐馆都力争为顾客提供更好的菜品和更优的服务，以期顾客“回头”，如果没有特殊情况，比如，旅游景点或是车站、机场附近的餐馆，其他地方的多数餐馆都是要靠回头客来捧红生意的。
对李明将来的快餐店来说，肯定会是在人流相对稳定的住宅区或办公区，客户群相对比较固定，所以会员制最好以打折型为佳。理由如下：●店家凭消费者的卡就可以实施优惠，而积分制则要特别记录客户 信息，对一般餐馆来说不太适用；●资历越老的会员越忠诚；●可以增加顾客回头的几率；●有重大促销活动时，可以通过手机短信形式告知会员，但不要过于频繁，形成骚扰。●折扣会员卡也有一些需要特别注意的问题，比如，折扣卡允许非本人使用，这样可以带来新的消费者。
4. 创收之四：每天一款特价菜
李明记得上大学时，寝室的一个兄弟每到周四都会去校园附近的一家小馆子开荤，原因在于，这家餐馆每天都会推出一款特价菜，而周四这天推出的特价菜恰恰是这个兄弟最喜欢吃的辣子鸡丁。店家折扣给的也很实惠，平时这道菜要20块钱，周四这天只卖12块钱，而且不减量，这位兄弟于是每周四都去吃一回，要一瓶啤酒、一碗米饭，吃得心满意足，有时还要约上三五好友一起去。
李明对此记忆犹新，他决定自己以后的餐馆也这样做，每天推出一款打折菜，折扣实惠一些，虽然有点小损失，但是反过来想一想，冲着特价菜而来的客户进店后，肯定不会只点一个特价菜吧？怎么着也要再要些其他菜品，这样一来不就可以找平了吗？再者，如果因为某一款特价菜能够吸引到像那位寝室兄弟一样的忠实粉丝，不是更好吗？
5. 创收之五：特色菜品
每一个成功的餐馆都是靠自己独特的招牌菜或菜系来吸引顾客的，因此，选择什么特色菜作为餐厅的招牌也是非常重要的决策。●这个特色菜一定要是受目标客户欢迎的，有很好的接受度；●菜品一定要做得地道，当然，前提条件是要请到做这道菜的厨师；●这道特色菜在别家店难以吃到，或者有独家的调制秘方，不会被竞争对手轻易复制和超越。
6. 创收之六：优化资源，降低成本
俗话说，“省下的就是赚到的”、“管理的浪费是最大的浪费”。作为一个管理者，如果能够在源头进行统筹，整合好各方面的资源，进行优化、合理配置，就可以在一定程度上为企业节约成本，甚至找到新的利润增长点。
对于像李明将要开办的小快餐店来说，整合优化资源不外乎做好以下几点：●精确核算食材物料的用量，减少浪费；●合理安排员工任务，提振员工气势和积极性，做到人尽其力；●合理开发吸引客户的其他项目，如可以把餐馆外的空余地租给做烧烤的摊位，间接把吃烧烤的客户吸引到店里消费；
●与周边店铺搞好关系，互通有无，比如，隔壁客人想吃某某菜，恰好你的店里有，如果与对方店主关系好的话，对方完全可以从你这里帮客人点菜过去。
3.5 同行鉴赏
眉州东坡：中餐可以标准化眉州东坡餐饮公司，旗下拥有“眉州东坡酒楼”“王家渡火锅”“眉州小吃”“眉州私家厨房”“小渡火锅”等五种业态、六十多家分店，是国内不多见的大型餐饮连锁集团。中餐连锁店，最难的就是菜品标准化的问题。甚至有很多人认为中餐是不可能标准化的，更无法产业化。而眉州东坡总经理王刚却信心十足地说道：“我觉得中餐可以产业化，首先解决标准化的问题。一个品牌想延伸，必须连锁，我在2003年开到第7家店的时候，就发现80%~90%的中餐是可以标准化的。很多研究饮食理论的专家坚信中餐不可以标准化，我就在用自己的实践给专家们破这个题。”之所以有这样的信心和底气，当然是因为王刚有着自己的实践体验做支撑。十几年的中餐餐馆经营中，他体悟到：中餐确实是艺术，如果把中餐机械地标准化，就如同把国画用复印机复印出来一样，价值就会大打折扣。但是他同时也发现，中餐当中能够被称之为艺术品的菜品只占10%~15%，这个比例的菜品品质的确是可遇不可求，它可能和厨师当时的心情、能力、火候密切相关，有着很深的个人印记。即便如此，这类菜品的配料、流程等也是完全可以标准化的。在王刚眼中，标准化并不是指什么都一样，如果机械地认为，中餐标准化就要像肯德基和麦当劳一样，完全一模一样，那么这样的中餐菜品很可能什么都不是。比如眉州东坡最著名的一道菜——东坡肘子，如果完全按标准化要求，即由中央厨房做好，100%一样，那就会影响这道菜上桌后的品质和口感。因为东坡肘子成功的关键在于火候——温火炖，少着水，火候到了自然美。所以王刚认为，中餐标准化的前提是不影响口感甚至要增强口感，否则就不要标准化。眉州小吃是眉州集团最早实现产业化的一个业态。它的包子、叶儿粑、冻糕这些小点心都由中央厨房做好，然后再配送到各个门店进行销售。还有一些菜品的原材料和辅料统一采购，在中央厨房初步加工成半成品，然后由各个门店的厨师按着统一规范的配料分量、搭配等要求来完成后续的操作。1999年，眉州东坡劲松店开张后，王刚就在这家店内开设了眉州小吃，这种“店中店”的方式是让客人在店里既能吃到正餐，也能吃到正宗的眉州小吃，甚至还可以打包带回家。正因如此，眉州小吃成了眉州东坡最挣钱的一个业态。用王刚自己的话说：“别看眉州小吃里一碗面才卖5元，但是如果我卖5000甚至10000碗面，这个利润就比较惊人了。”第4章 选址也能定盈亏
有句老话叫“地方大不如码头好”，说的是开店选址的重要性。我们中国人办事讲“天时、地利、人和”，开店选址其实就是争取“地利”优势。有经验的人甚至会说“选对店址，开店就成功了一半”。这话说起来容易，真要做到却是千难万难，李明为此可是费了很多周折，不过也因此积累了不少宝贵的经验。4.1 不同地段，不同消费，不同经营
经过几天的实地考察，李明发现，餐饮选址，除了要考虑交通、客流量这些重大因素之外，还要注意一个问题：地段不同，商业特点不同，客户的消费喜好和餐馆的经营模式也就不同。细心的他把近期考察过的地段做了一个大致的分类——商业区、办公区、居民区、校园区，区域不同，消费者的诉求不同，餐馆的类型也就不同。
1. 商业区餐馆特点
商业区是指城市中的商场或商业大厦周边的繁华地段，在这里定址开餐馆的确是个不错的选择。
首先，这类商业繁华区有大批的购物人群，客源相对丰富。虽然这些人都是以购物为主，但是他们在购物之余会有相当一部分人要休息、吃饭。
也正因如此，这类人群的消费特点是重点在购物，吃饭的时间就会被压缩，所以如果在这个地段开餐馆，经营内容就应该以快餐为主。这类消费者在用餐过程中不十分讲究莱品价格和烹饪水平，只要干净可口，基本都能接受。
只要就餐环境洁净、舒适，菜品相对多一些，用餐方便快捷就可以了。所以，这个地段的餐馆，往往是中西快餐或大排档最为火爆。
2. 办公区餐馆特点
办公区餐馆是指位于办公楼、写字楼中的餐馆。在这样的地段，有很多公司、单位租用的办公区，因为是临时租用，公司和单位很少自备食堂，员工多半是在附近饭店、餐馆就餐甚至是谈业务。
办公区的消费人群主要是白领阶层、公司老总或高级职员，他们的消费水平很高，相对来说更关注饭菜的质量和用餐环境。
所以，在办公区选址开餐馆，特别是在高档办公区，应该着重从三个方面做好工作：一是餐馆的经营应以中、高档为主，有特色，菜品不拘泥于中餐还是西餐，但是最好有相应的主菜系列，无论何种风味，菜品的质量及厨艺都要地道、上乘，以满足这类消费者商务会谈、请客、谈判的需求；二是就餐环境一定要干净、有特色、有格调；三是主打高中档菜品的同时，相应搭配一些中低档价位的菜品，兼顾一般职员和员工的消费需求。
3. 居民区餐馆特点
随着人们生活水平的不断提高，生活节奏的不断加快，外出就餐已不再只是一种时尚而是成了一种消费需求。特别是节假日家庭聚餐、生日宴席等，人们更愿意到饭店去举办，享受更专业、更优质的服务和菜品。
居民区选址开餐馆，要视小区居民的消费水平而定，对于一般的居民区来说，餐馆环境要朴实、干净，菜品多样、家常，最好多一些烤鸭、饺子、小吃等百姓喜欢的菜品。菜量要足，经济实惠并能不断推出有新意的菜品，适合工薪阶层的需求。
另外还要注意，在居民小区开餐馆，厨房的排烟及噪声等问题要处理好，不要扰民，最后给生意带来不好的影响。
如果餐馆选在高档小区或单身公寓附近，消费人群相对会更年轻时尚，消费取向上也注重品质和品位，那么在餐馆的装修、服务和特色上面就要多下工夫。
4. 校园区餐馆特点
在考察过程中，李明认识了大学时的一个师哥，这位师哥毕业后在校园附近开了一家学子餐厅，开办两年了，生意还不错。
这位师哥热情地介绍说，在大学校园附近开餐馆，除了学生寒暑假期间生意有点淡之外，其他时间生意都比较火爆。虽然校内有食堂，但是一些经济条件较好的大学生要想会朋友，或举办生日聚会时，多半还是会选择到校外的社会型餐馆来消费，这种趋势已经越来越明显。
除了学生，在校老师更是会把社团聚会或其他交际活动放到校外餐馆来办。基于这些特点，餐馆的经营应从以下几个方面做好工作：一是餐馆不要离校园太远，餐馆的营业面积相对要宽敞明亮，适合举办中等规模的聚会，装修不必豪华但一定要得体；二是菜品尽量多样化，南甜北咸、东辣西酸，多地的饮食喜好和饮食风俗习惯最好都能照顾到；三是餐馆的营业时间要适当延长，使前来就餐的人不必因为时间的原因受到限制。
在中小学校园附近开餐馆的话，则要集中精力做好早餐和午餐的供应，尽量安排经济实惠的营养型配餐。菜品分量要大致够吃，荤素搭配，价格便宜，使大多数人都能接受。
4.2 旺店的选址秘诀
对李明来说，开餐馆选店址，看似是个体力活，但实地考察起来却发现，这里面也需要经验、智慧，而且在考察中，李明还发现，凡是生意比较旺的餐馆，除了经营上要用心思之外，在店面选址上，也都有一定的共性和窍门。这其中，有几个重要因素一定要重点考虑。
1. 餐厅内外环境也吸金
餐厅环境，不仅指餐厅内部的环境，同时也指餐厅周边的环境。
先来说周边环境。周边环境对餐厅经营的影响，除了商业区、办公区、居民区、校园区等不同特性的区域会决定餐厅采用不同的营销策略之外，还有一个关键因素在于：餐厅周边的环境是否整洁、幽雅，有无噪声、废气等污染，是否有绿化，等等，也是能否吸引顾客的重要条件。想必没有哪一个正常人愿意在尘土飞扬的地方吃饭品酒吧？
内部环境，当然是指餐馆内部的卫生环境、装修风格。
美国一家调查公司曾对餐馆顾客的爱好做过一项调查，结果发现，吸引顾客前来就餐的最大理由竟然是餐馆的休息室及餐厅周边环境整洁。
对很多餐馆经营者来说，餐厅干净整洁似乎不难做到，也是理所当然的，但对顾客来说，如果一家餐馆能够让休息室、洗手间也不留死角，像餐厅一样干净整洁，那么顾客会更放心地来这里就餐。
2. 交通繁华并不代表客源充足
交通状况是指车辆和行人的多少，它意味着潜在的客源。但并不是说交通繁华、行人多的地段就一定客源充足，比如，在一些交通要道上，虽然车辆和人员来往极为频繁，但如果他们都是过往的旅客，没有就餐的欲望，当然也就成不了客源。
只有那些有就餐欲望的路人才有可能会成为餐馆的客源。
所以，开餐厅的地点一定要交通便利，但是交通便利的地儿不一定就适合开餐馆。如果你的餐馆周围过度繁华，进车、停车都成问题，也会影响客源。
所以，综合来看，从交通方面来说，第一，一定要便利，最好选择靠近交通主干线的街面为好，或者是选在城市主要繁华商业街，很容易被顾客发现和找到。第二，地段不但要人气旺，街面条件相对也要好，这样才能吸引客源，地面干净、平坦，用餐者的自行车和机动车都可以找到宽敞的地方停放，如果再配有专人管理，那么顾客在用餐时心里会更踏实，回头率也更高。
3. 有客源才会有“黄金”
开餐馆，除了在比较有名或繁华的地区选址外，还可以考虑客源和人口相对集中的其他地区，例如我们在上文提到过的机场、车站、校园、居民小区、写字楼商圈等。
另外，选择在人气较旺的“餐饮街”开店也是相当不错的。因为这些地区本身就是一个很好的招揽顾客的招牌，餐馆扎堆的地方往往也是人们凑热闹的地方。
最典型的就是北京东直门的簋街，在这条餐饮街上，差不多家家都生意红火，高朋满座，兴旺得不得了。
4. 不要排斥竞争，店多隆市也不错
一些新手餐馆创业者，往往会有这样的错误认识：店面选址一定不能选在同行较多的地段，那样会有残酷的竞争，不利于搞好生意。
事实并非如此。正如我们在“有客源才会有‘黄金’”中提到的那样，一条街上如果特色小餐馆多了，反而会造成店多隆市的效应，生意会比单枪匹马更容易做。关键在于，创业者要在多家竞争者之间做出差异化来。
比如，同样是小火锅店，有的店家以低价取胜，有的以涮料取胜，有的甚至就是以一款独家秘制的火锅调料取胜，让客户欲罢不能，一再光顾。
所以，菜鸟级餐馆老板不要一味拒绝在同业密集的地方选址开店，只要你有眼光，找到自己的优势，反而可以借助地利，制造商家吸引商家、人流吸引人流的效应，与竞争者之间既有竞争又有互补，最后取得成功。
5. 精明选址的几个数据
在前面的文字里，李明根据自己整理的资料，列举了交通、客源、内外环境、同行竞争对一家餐馆的影响，为了能够更准确地判断和评估，李明还找到了一些可以量化的数据作为参考，以下就是他总结出来的有趣数据。
我们先把要考察地段的几个数据弄清楚：●选址附近每天正常的交通车辆数；●选址周围所有餐厅的座位数；●工薪阶层所占该地区人口的比例；●10分钟内，可到达餐厅的估计人数；●本区域内人口平均年龄；●本区域内已有的餐厅数。
由此，我们可以建立一个线性回归方程：
y＝a－x[,1]a＋x[,2]b＋x[,3]c＋x[,4]d
其中：
a代表本区域内所有餐厅的座位数；
b代表工薪阶层在该地区人口中所占的比例；
c代表该地区人口的平均年龄；
d代表10分钟内到达这家餐厅的职员人数。
如果a、b、c、d四项主要信息的参数达到如下要求，那就表明在这个地段内选址开店是具备成功条件的：
a≥1200，也就是本区域内所有餐厅的座位数不少于1200个；
b≈75%，即本区域内属于工薪阶层的人数占到总人口的75%；
c=26~39，即该地段人口的平均年龄在26岁到39岁之间；
d≈10000，即10分钟内大约有10000人可到达这家餐厅。
当然，上述数据并不是绝对可靠的，在这里提出来仅供参考。
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