作者：圣才电子书
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2019年房地产经纪人协理《房地产经纪操作实务》过关必做400题试读：
第一章 房地产经纪业务类型及流程
一、单项选择题（每题的备选答案中只有1个最符合题意）
1房地产经纪业务可分为基本业务和（ ）。
A．代理业务
B．跟踪业务
C．延伸业务
D．代办业务【答案】C【解析】房地产经纪业务是指房地产经纪机构和经纪人员为获取报酬而从事的以促成房地产交易为核心内容的主要工作。房地产经纪业务可分为：①基本业务，是指房地产经纪机构从提供交易信息到促成交易合同签订这一阶段的服务；②延伸业务，是指交易达成后的代办贷款、代办登记等后续服务。2
2王某购买了一套二手房，面积为80m。两年后，王某委托甲房地产经纪公司（以下简称甲公司）出售。甲公司派出房地产经纪人李某与王某接洽并签订了委托合同。甲公司与王某签订的房屋出售委托合同，属于（ ）。
A．买方居间合同
B．卖方代理合同
C．买方代理合同
D．卖方居间合同【答案】B【解析】根据房地产经纪服务的方式，可以分为房地产代理业务和房地产居间业务。在居间业务中，房地产经纪机构属于中立的第三方，只为房地产交易双方提供撮合服务或促进成交，而在代理业务中，房地产经纪机构只能代表交易双方中某一方的利益，故分为买方代理和卖方代理。本案例中，王某委托甲房地产经纪公司出售房屋，甲公司派出房地产经纪人李某与王某接洽并签订了委托合同，故而该合同属于卖方代理合同。
3将房地产经纪业务分为新建商品房经纪业务、存量房经纪业务的依据是（ ）。
A．经纪服务的方式
B．经纪服务的标的房地产用途
C．标的房地产所处的市场类型
D．所促成的房地产交易的类型【答案】C【解析】按不同的分类方式，房地产经纪业务可分为不同类型。根据房地产经纪服务的标的房地产所处的市场类型，可以分为：①新建商品房经纪业务；②存量房经纪业务。
4根据房地产经纪服务的方式，房地产经纪业务可以分为（ ）。
A．房地产买卖经纪业务和房地产租赁经纪业务
B．新建商品房经纪业务和存量房经纪业务
C．住宅经纪业务和商业房经纪业务
D．房地产代理业务和房地产居间业务【答案】D【解析】根据房地产经纪服务的方式不同，房地产经纪业务可以分为：①房地产代理业务；②房地产居间业务。A项，房地产买卖经纪业务和房地产租赁经纪业务是根据房地产交易的类型对房地产经纪业务进行的分类；B项，新建商品房经纪业务和存量房经纪业务是根据房地产经纪服务的标的房地产所处的市场类型对房地产经纪业务进行的分类；C项，住宅经纪业务和商业房经纪业务是根据服务的标的房地产的用途对房地产经纪业务进行的分类。
5房地产经纪业务根据标的房地产的用途，可以分为（ ）。
A．房地产买卖经纪业务和房地产租赁经纪业务
B．新建商品房经纪业务和存量房经纪业务
C．住宅经纪业务和商业房经纪业务
D．房地产代理业务和房地产居间业务【答案】C【解析】按不同的分类方式，房地产经纪业务有不同类型。根据标的房地产的用途，可以分为：①居住房地产经纪业务（或住宅经纪业务）；②商业地产经纪业务。
6下列关于居间业务中的房地产经纪机构的描述中，正确的是（ ）。
A．房地产经纪机构属于中立的第三方
B．房地产经纪机构可以代理买卖双方
C．房地产经纪机构不能撮合买卖双方
D．房地产经纪机构可以区分为卖方代理、买方代理【答案】A【解析】根据房地产经纪服务的方式，房地产经纪业务可以分为：①房地产代理业务，在代理业务中，房地产经纪机构只能代表交易双方中某一方的利益，故分为买方代理和卖方代理两类；②房地产居间业务，在居间业务中，房地产经纪机构属于中立的第三方，只为房地产交易双方提供撮合服务或促进成交。
7新建商品房销售代理业务，一般佣金收入来自（ ）。
A．客户
B．房地产开发企业
C．电商费
D．差价【答案】B【解析】新建商品房销售代理是指房地产经纪机构接受委托，按照房地产经纪服务合同的约定，以房地产开发企业的名义销售商品房，并向房地产开发企业收取佣金的经纪行为。房地产开发企业与房地产经纪机构根据房地产经纪服务合同的有关内容，确认商品房销售代理佣金额。房地产开发企业支付佣金后，房地产经纪机构应开具发票。房地产经纪机构无权向买受人收取任何费用。
8A房地产开发企业委托B房地产经纪公司独家销售刚刚开发的住宅小区项目，双方就佣金达成了协议。B公司关于该住宅小区的销售业务属于（ ）。
A．新建商品房销售代理业务
B．二手房经纪业务
C．独家代理经纪业务
D．存量房买卖居间业务【答案】A【解析】现阶段我国房地产经纪实践中的主要业务类型有存量房买卖居间业务、存量房租赁经纪业务和新建商品房销售代理业务。其中，新建商品房销售代理是指房地产经纪机构接受委托，按照房地产经纪服务合同的约定，以房地产开发企业的名义销售商品房，并向房地产开发企业收取佣金的经纪行为。
9在存量房买卖居间业务中，房地产经纪机构提供的服务不包括（ ）。
A．房屋实地查看和权属调查
B．提供租赁信息
C．代办抵押贷款
D．提供买卖信息【答案】B【解析】在存量房买卖居间业务中，房地产经纪机构提供的服务主要包括：①提供买卖信息；②提供交易流程、交易风险、市场行情和交易政策咨询；③房屋实地查看和权属调查；④发布信息及进行广告宣传；⑤协助议价、交易撮合、订立房屋买卖合同；⑥代办抵押贷款（如有需要）；⑦协助交易资金结算及监管；⑧协助缴纳税费，代办不动产登记（如有需要）；⑨协助交验房屋等。B项，提供租赁信息属于存量房租赁居间业务中提供的服务。
10在新建商品房销售代理业务中，房地产经纪机构的服务内容不涉及（ ）。
A．竞争产品分析
B．项目本体分析
C．客户定位
D．土地的研究【答案】D【解析】在新建商品房销售代理业务中，房地产经纪机构提供的服务内容主要包括：①市场调研；②项目本体分析、竞争产品分析、客户定位等项目营销策划咨询；③项目宣传及推广；④对商品房进行销售；⑤协助签订商品房买卖合同及房屋交验等。
11存量房买卖居间业务的基本流程一般不包括（ ）。
A．接受委托阶段
B．匹配带看阶段
C．洽谈签约阶段
D．装修施工阶段【答案】D【解析】存量房买卖居间业务的基本流程可分为五个阶段：①接受委托阶段；②调查推广阶段；③匹配带看阶段；④洽谈签约阶段；⑤结算交验阶段。存量房租赁居间的业务流程与存量房买卖居间经纪业务大致相同，只是不涉及房源产权信息核验、代办抵押贷款、交易资金监管和不动产转移登记等环节。
12接待卖方客户时，需要查看或提醒委托人准备的材料不包括（ ）。
A．房地产权属证书原件
B．房屋所有权人的身份证明原件
C．授权委托书的复印件
D．房地产权属证书复印件【答案】C【解析】存量房买卖业务中接待卖方客户的基本流程包括：①主体身份识别；②了解卖房的原因和资金要求；③了解房屋本身的权利状况；④告知委托人必要事项；⑤告知委托人近期类似房地产成交价格，协助委托人初步确定房屋挂牌价格。需要查看或提醒委托人准备下列材料：①房地产权属证书原件及复印件；②房屋所有权人的身份证明原件及复印件；③共有人同意出售证明；④受托人身份证明原件及复印件、授权委托书等。
13开展房地产经纪业务的前提是（ ）。
A．信息搜集
B．信息核验
C．接受委托
D．匹配带看【答案】A【解析】房地产交易信息包括房源信息、客源信息和价格信息。信息搜集是开展房地产经纪业务的前提，在卖方市场（供不应求，卖方占优势的市场）上，房源信息的搜集尤为重要。
14在存量房买卖居间业务中，房屋挂牌价格由（ ）确定。
A．买方
B．出租方
C．房地产经纪机构
D．卖方【答案】D【解析】在存量房买卖居间业务中，实地查看房屋后，房地产经纪人员要根据房屋实际状况向卖方提供挂牌价建议，最终由卖方确定房屋挂牌价格。经纪人员要将收集到的房源信息及卖方确定的挂牌价格及时发布出去，吸引客源。
15房地产经纪人查看房屋具体情况后，需要编制（ ），让卖方签字确认。
A．房屋使用说明书
B．房屋状况说明书
C．房屋交易说明书
D．房屋保障说明书【答案】B【解析】房地产经纪人员接受卖方委托后，要对房源进行现场查看，仔细核对委托出售的房屋是否与房地产权属证书描述信息一致，重点了解房屋的实物状况、区位状况和物业管理状况。产权核验和实地查看得到的信息，要做好记录，并据此编制房屋状况说明书，让卖方签字确认。
16房地产交易信息不包括（ ）。
A．房源信息
B．客源信息
C．房地产价格信息
D．政策信息【答案】D【解析】在存量房买卖居间业务中，房地产交易信息主要包括：①房源信息，是出租客户委托房地产经纪机构出租的房屋的信息，包括出租方的信息和出租房屋的信息两部分；②客源信息，是委托求租房屋相关的信息，包括承租方的信息及其房屋需求信息；③房地产价格信息，是指房地产市场上形成的房地产交易的各种价格及与价格有关的因素。
17租赁双方可在（ ）与房地产经纪机构补充签订房地产经纪服务合同。
A．调查推广阶段
B．匹配带看阶段
C．洽谈签约阶段
D．结算交验阶段【答案】C【解析】房屋租赁双方对房屋租赁事项达成一致并理解各项告知事项后可签订房屋租赁合同。如果租赁双方还未与房地产经纪机构签订房地产经纪服务合同，在洽谈签约阶段须补充签订。
18关于房地产经纪服务佣金收取的说法，正确的是（ ）。
A．佣金是房地产经纪机构的合法报酬
B．佣金可以以房地产经纪人员个人名义收取
C．佣金按照国家标准收取，不需要在经纪服务合同中约定
D．佣金包括差价、信息费【答案】A【解析】ABC三项，佣金是房地产经纪服务的合法报酬，买卖双方签订房地产买卖合同后，经纪机构就可以按照房地产经纪服务合同的约定收取佣金。D项，对房地产经纪服务收费有相关规定的城市，房地产经纪机构制定的佣金标准要符合规定，并明码标价，不得索取佣金以外的其他报酬，更不得赚取房屋交易差价。
19在存量房租赁经纪业务中，房源信息是指（ ）的信息。
A．出租方和委托求租房屋
B．承租方和委托出租房屋
C．出租方和委托出租房屋
D．承租方和委托求租房屋【答案】C【解析】在存量房租赁经纪业务中，房源信息是指出租客户委托房地产经纪机构出租的房屋的信息，包括出租方的信息和出租房屋的信息两部分。
20经纪人在接待出租客户时，需要查看或提醒客户准备的文件不包括（ ）。
A．房地产权属证书原件及复印件
B．房屋所有权人身份证明原件及复印件
C．出租人结婚证（离婚证）原件及复印件
D．共有产权人同意出租的证明【答案】C【解析】在存量房租赁居间业务中，接待出租客户时，经纪人需要查看或提醒客户准备的文件包括：①房地产权属证书原件及复印件；②房屋所有权人身份证明原件及复印件；③共有产权人同意出租的证明；④受托人身份证明原件及复印件、授权委托书；⑤房屋所有权人同意转租的证明（如为转租）。
21新建商品房销售代理业务一般分为独家代理和（ ）两种形式。
A．联合代理
B．三方代理
C．非独家代理
D．两方代理【答案】A【解析】新建商品房销售代理业务一般分为以下两种形式：①独家代理，是指商品房的出售单独委托给一家房地产经纪机构；②共同（联合）代理，是指商品房的出售委托给多家房地产经纪机构，按销售额多少分配收益一种代理方式。
22（ ）是签订销售代理合同的重要前提。
A．获取销售代理项目
B．开展关系营销
C．参加项目招投标
D．明确合同基本事项【答案】D【解析】新建商品房销售代理业务的接受委托阶段包括：①获取销售代理项目；②签订销售代理合同。其中，新建商品房销售代理业务比较复杂，明确合同基本事项是签订销售代理合同的重要前提。
23项目营销策划方案的制定一般在（ ）就已完成。
A．委托阶段
B．市场地位阶段
C．准备销售资料阶段
D．布置销售现场阶段【答案】A【解析】在销售代理实践中，尤其在主动寻找销售代理项目时，为向房地产开发企业展示公司实力，项目营销策划方案的制定一般在委托阶段就已完成，接受委托后的工作则主要是对之前的营销策划方案进行修改完善。
24可以避免同一房号重复销售的重要工具是（ ）。
A．价目表
B．销控表
C．客户置业计划
D．须知文件【答案】B【解析】在房地产销售过程中，销控表直接体现不同房号（单元）的销售状况，也是避免同一房号重复销售的重要工具之一，有助于准确地向客户推介房屋。因此，房地产经纪人员应及时更新已售房号或未售房号。
25重要的审批文件中的“两书”是指《住宅质量保证书》和（ ）。
A．《建设工程竣工验收备案证明》
B．《商品房买卖合同》
C．《住宅使用说明书》
D．《房屋状况说明书》【答案】C【解析】重要的审批文件包括“五证”和“两书”。其中，“五证”指：①《国有土地使用证》；②《建设用地规划许可证》；③《建设工程规划许可证》；④《建筑工程施工许可证》；⑤《商品房销售（预售）许可证》。“两书”是指：①《住宅质量保证书》；②《住宅使用说明书》。
26进入尾盘销售期后，应以（ ）为主。
A．价格策略的制定
B．整个项目的形象推广
C．广告的策划
D．配套工程的竣工【答案】D【解析】按照项目销售任务的铺排，可将房地产销售分为预热期、公开销售期、持续在售期和尾盘销售期，不同时期的销售任务量有所不同。如预热期的重点是整个项目的形象推广，无需涉及项目具体情况，该阶段广告的作用尤为突出。而尾盘期则以配套工程竣工为主，可辅助以适度的价格策略。
27房地产经纪人员通过（ ）可初步了解客户购买需求及购买诚意度，以便更好地调整营销方案。
A．项目宣传推广
B．电话咨询
C．现场咨询
D．客户积累【答案】D【解析】在正式开盘前，房地产经纪人员通过项目宣传推广及多种渠道积极拓展客户，吸引潜在购房客户进行电话或现场咨询，以确保正式销售时来访客户数量及良好的销售氛围，同时通过客户积累可初步了解客户购买需求及购买诚意度，以便更好地调整营销方案。
28须知文件包括购房须知、购房相关税费须知及（ ）。
A．抵押贷款须知
B．房地产经纪须知
C．贷款相关税费须知
D．其他须知【答案】A【解析】须知文件包括购房须知、购房相关税费须知及抵押贷款须知等。购房须知是为让购房者明晰购买程序而事先制定的书面文件。购房相关税费须知是向购房人说明购房相关税费及收费标准的有关文件。抵押贷款须知应由贷款银行提供，一般包括办理抵押贷款的手续和程序、办理抵押贷款的条件和需要提供的资料、抵押贷款的方式、抵押贷款的注意事项等。
29房地产经纪人员在售楼处现场接待时应（ ）。
A．对客户的购房问题对答如流
B．为了获得客户的认可，适当贬低周边竞争对手的产品
C．向客户做简单介绍，让其自己决定是否购买
D．为了促成成交，即使暂时不确定，也要先承诺可以买房入学【答案】A【解析】现场接待时除了注重仪容仪表，态度亲和，服务周到外，房地产经纪人员还应仔细倾听，及时捕捉购房客户需求，有针对性地介绍产品，要熟悉项目及周边竞品情况，以客观全面地回答购房客户问题，展现专业形象。房地产经纪人员接待中常犯的错误有：①对客户有成见，不认真做介绍；②有优越感，不仔细聆听客户谈话；③过于功利，一味要求客户购买；④不够专业，未充分掌握项目信息；⑤为了促成成交，贬低周边竞品；⑥超范围承诺或提供虚假信息。
30获取购房客户最为有效的途径是（ ）。
A．现场接待
B．发放预售楼盘宣传单
C．发布广告信息
D．电话推送服务【答案】A【解析】现场接待是展示项目优势最直观的方式，也是获取购房客户最为有效的途径。因此，房地产经纪人员应重视现场接待工作。现场接待的流程一般包括：①及时接待来访客户，简洁明了地做自我介绍；②通过讲解区域、沙盘、模型、观看项目影像等，向购房客户介绍项目的基本情况；③参观样板间及园林等配套景观，突出亮点；④返回售楼处与买方客户深入洽谈。
31展示新建商品房项目优势最直观的方式是（ ）。
A．现场接待
B．电视广告
C．网络推广
D．电话拜访【答案】A【解析】现场销售是商品房销售代理业务中的主要工作，包括现场接待、了解客户的购买意向和需求、协商谈判、签订商品房认购协议书、协助签订商品房买卖合同等关键环节。其中，现场接待是展示项目优势最直观的方式，也是获取购房客户最有效的途径。因此，房地产经纪人员应重视现场接待工作。
二、多项选择题（每题的备选答案中有2个或2个以上符合题意）
1现阶段我国房地产经纪实践中的主要业务类型有（ ）。
A．存量房买卖居间业务
B．存量房租赁经纪业务
C．新建商品房销售代理业务
D．房地产买卖经纪业务
E．房地产租赁经纪业务【答案】ABC【解析】现阶段我国房地产经纪实践中的主要业务类型包括：①存量房买卖居间业务；②存量房租赁经纪业务；③新建商品房销售代理业务。其中存量房租赁经纪业务又分为租赁代理和租赁居间。
2在存量房租赁代理业务中，房地产经纪机构提供的服务内容主要包括（ ）。
A．市场行情和交易政策咨询
B．房屋实地查看和权属调查
C．信息发布和广告宣传
D．代收代付租金
E．协助办理交易资金监管【答案】ABCD【解析】在存量房租赁代理业务中，房地产经纪机构提供的服务内容主要包括：①市场行情和交易政策咨询；②房屋实地查看和权属调查；③发布信息及进行广告宣传；④装饰装修和家具家电配备；⑤代收代付租金；⑥代办租赁合同备案手续；⑦代缴税费；⑧房屋交验等。E项，协助办理交易资金监管主要是在存量房买卖居间业务中需要提供的服务。
3在存量房租赁居间业务中，房地产经纪机构提供的服务有（ ）。
A．提供租赁信息
B．实地查看和权属调查
C．协助议价和交易撮合
D．协助订立房屋租赁合同
E．协助搬家【答案】ABCD【解析】在存量房租赁居间业务中，房地产经纪机构提供的服务主要包括：①提供租赁信息；②提供市场行情和相关政策咨询；③房屋实地查看和权属调查；④发布信息及进行广告宣传；⑤协助议价、交易撮合、订立房屋租赁合同；⑥代办房屋租赁合同备案手续；⑦协助缴纳税费；⑧协助交验房屋等。
4在存量房买卖居间业务中，房地产经纪机构提供的服务主要有（ ）。
A．协助议价
B．代办不动产登记
C．装饰装修
D．广告宣传
E．代缴税费【答案】ABD【解析】在存量房买卖居间业务中，房地产经纪机构提供的服务主要包括：①提供买卖信息；②提供交易流程、交易风险、市场行情和交易政策咨询；③房屋实地查看和权属调查；④发布信息及进行广告宣传；⑤协助议价、交易撮合、订立房屋买卖合同；⑥代办抵押贷款（如有需要）；⑦协助交易资金结算及监管；⑧协助缴纳税费，代办不动产登记（如有需要）；⑨协助交验房屋等。CE两项，装饰装修和代缴税费主要是在存量房租赁代理业务中需要提供的服务。
5房地产经纪人员接待卖方客户的基本流程包括（ ）。
A．主体身份识别
B．沟通对所购房屋的需求
C．了解房屋本身的权利状况
D．告知委托人必要事项
E．告知房屋交易的一般程序及可能存在的风险【答案】ACDE【解析】接待卖方客户的基本流程如下：①主体身份识别。②了解卖房的原因和资金要求。③了解房屋本身的权利状况。④告知委托人必要事项。经纪人员需告知卖方房屋交易的一般程序及可能存在的风险。⑤告知委托人近期类似房地产成交价格，协助委托人初步确定房屋挂牌价格。B项属于接待买方客户的基本流程。
6在接待卖方客户时，房地产经纪人员需要查看或提醒委托人准备的材料包括（ ）。
A．购房人的社保证明
B．房地产权属证书原件及复印件
C．房屋所有权人的身份证明原件及复印件
D．购房承诺书
E．共有人同意出售证明【答案】BCE【解析】在接待卖方客户时，房地产经纪人员需要查看或提醒委托人准备下列材料：①房地产权属证书原件及复印件；②房屋所有权人的身份证明原件及复印件；③共有人同意出售证明；④受托人身份证明原件及复印件、授权委托书等。AD两项属于对有限购要求的城市，买方客户委托房地产经纪机构办理存量房买卖居间业务需要提供的材料。
7房地产交易信息包括（ ）。
A．政策信息
B．房源信息
C．客源信息
D．价格信息
E．市场信息【答案】BCD【解析】房地产交易信息包括：①房源信息，通常是指与委托出售（或出租）房屋相关的信息，包括房地产权利人信息、房地产状况、挂牌要求等基本要素。②客源信息，是指客源自身包含的，有利于成交的，对房地产经纪机构和房地产经纪人员有用的信息。③房地产价格信息，是指房地产市场上形成的房地产交易的各种价格及与价格有关的因素。
8房地产经纪机构在存量房买卖居间业务的调查推广阶段的工作内容包括（ ）。
A．信息核验
B．房屋实地查看
C．编制房屋状况说明书
D．发布房源信息
E．信息配对及约看【答案】ABCD【解析】房地产经纪机构在存量房买卖居间业务的调查推广阶段的工作内容包括：①信息核验；②房屋实地查看；③编制房屋状况说明书；④发布房源信息。E项属于匹配带看阶段的工作内容。
9房地产经纪人员在进行房源实地查看的时候，应重点了解房屋的（ ）。
A．邻居状况
B．实物状况
C．区位状况
D．物业管理状况
E．学区状况【答案】BCD【解析】除核验产权信息外，房地产经纪人员还要到房源现场进行查看，实践中也称之为实勘。房地产经纪人员要仔细核对委托出售的房屋是否与房地产权属证书描述信息一致，还要重点了解房屋的实物状况、区位状况和物业管理状况。
10发布房源要保证其真实性，主要是指房源的（ ）。
A．租售状态真实
B．状况真实
C．真实用途
D．价格真实
E．真实广告【答案】ABD【解析】发布房源信息要真实，符合依法可以租售、租售意思真实、房屋状况真实、租售价格真实、租售状态真实的要求。
11房地产经纪人员在协助买卖双方签订存量房买卖合同之前，需要做到的事项不包括（ ）。
A．取得应得的报酬
B．查验房地产权属证书及买卖双方的相关证件
C．告知买卖双方签约的注意事项
D．为买卖双方详细讲解合同条款
E．协助进行备案【答案】AE【解析】买卖双方达成交易意向后，房地产经纪人员要协助买卖双方洽谈房屋买卖合同的相关条款。合同签订前，房地产经纪人员要做到以下事项：①告知买卖双方签约的注意事项；②查验房地产权属证书及买卖双方的相关证件；③为买卖双方详细讲解合同条款，重点讲解双方责任义务、违约条款、违约金、滞纳金、付款方式等条款。
12房地产经纪人员实地查看委托出租房屋的主要内容为（ ）。
A．附近居民状况
B．物业管理状况
C．实物状况
D．区位状况
E．内部家具家电情况【答案】CDE【解析】房地产经纪人员要亲自到现场查看委托出租的房屋，核实房屋的基本情况，并与出租方提供的房屋资料进行核对，确保两者相符。查看内容主要包括出租房屋的实物状况、区位状况及内部家具家电情况等。B项，在存量房买卖居间业务中，房地产经纪人员还要到房源现场进行查看，重点了解房屋的实物状况、区位状况和物业管理状况。
13在房屋交验阶段，房地产经纪人员主要协助承租方检查的事项有（ ）。
A．协助结算物业服务费
B．点收钥匙
C．房屋内部是否完好
D．家电能否正常使用
E．记录水电燃气表等仪表读数【答案】BCDE【解析】在房屋交验阶段，出租方收到租金和押金后，房地产经纪人员要协助租赁双方完成交接手续，安排租赁双方认真填写或核实房屋交接单，直至完成钥匙交接。房地产经纪人员主要协助承租方检查以下事项：①房屋内部是否完好，房屋内有关家具、电器等设施能否正常使用；②记录水电燃气表等仪表读数；③协助承租方点收钥匙，并在房屋附属设施、设备清单上签字确认。
14新建商品房销售代理业务的基本流程包括（ ）。
A．接受委托阶段
B．销售筹备阶段
C．现场销售阶段
D．结算交验阶段
E．交验结佣阶段【答案】ABCE【解析】新建商品房销售代理业务的基本流程包括：①接受委托阶段，包括获取销售代理项目和签订销售代理合同。②销售筹备阶段，包括制定营销策划方案、准备销售资料、布置销售现场、配备及培训销售人员、积累客户。③现场销售阶段，包括现场接待和协商谈判。④协助签约阶段，包括与客户签订认购协议书和协助签订商品房买卖合同。⑤交验结佣阶段，包括结算佣金和房屋交验。D项是存量房买卖居间业务的基本流程之一。
15在新建商品房销售代理业务的销售筹备阶段，主要的工作内容有（ ）。
A．签订销售代理合同
B．制定营销策划方案
C．准备销售资料
D．客户积累
E．培训销售人员【答案】BCDE【解析】新建商品房销售代理业务的基本流程包括：①接受委托阶段；②销售筹备阶段；③现场销售阶段；④协助签约阶段；⑤交验结佣阶段。其中，在销售筹备阶段的工作内容有：①制定营销策划方案；②准备销售资料；③布置销售现场；④配备及培训销售人员；⑤积累客户。A项是接受委托阶段的工作内容之一。
16在销售筹备阶段，制定营销策划方案的内容包括（ ）。
A．配备及培训销售人员
B．做好市场定位
C．制定宣传推广营销策略
D．制定销售计划
E．布置销售现场【答案】BCD【解析】在新建商品房销售代理业务的销售筹备阶段，制定营销策划方案的内容主要包括：①做好市场定位；②制定宣传推广营销策略；③制定销售计划。AE两项是销售筹备阶段的其他工作内容。
17房地产经纪公司代理房地产开发公司进行楼盘销售时应准备的销售资料包括（ ）。
A．宣传资料
B．销售文件
C．审批文件
D．合约文件
E．证明文件【答案】ABCE【解析】销售资料包括：①项目审批文件。重要的审批文件包括“五证”“两书”。其中，“五证”指《国有土地使用证》《建设用地规划许可证》《建设工程规划许可证》《建设工程施工许可证》《商品房销售（预售）许可证》；“两书”指《住宅质量保证书》《住宅使用说明书》。②销售文件，包括价目表、销控表、客户置业计划、须知文件、商品房认购协议书或意向书和商品房买卖合同。③宣传资料。④商品房的有关证明文件和商品房销售委托书等。
18房地产经纪公司在进行新建商品房预售时，应准备（ ）等项目审批文件。
A．建设用地规划许可证
B．建筑工程施工许可证
C．国有土地使用证
D．房地产开发企业资质证书
E．销售文件证书【答案】ABC【解析】国家对未竣工项目和竣工项目的销售分别设定了不同的法律条件，且要求在项目销售现场予以公示，以便购房客户查阅并实现信息透明化。重要的审批文件包括“五证”“两书”。其中，“五证”指《国有土地使用证》《建设用地规划许可证》《建设工程规划许可证》《建筑工程施工许可证》《商品房销售（预售）许可证》；“两书”指《住宅质量保证书》《住宅使用说明书》。
19新建商品房销售代理业务中，项目审批文件中的“五证”包含（ ）。
A．《建设用地规划许可证》
B．《建设工程规划许可证》
C．《建筑工程施工许可证》
D．《房屋建设许可证》
E．《商品房销售（预售）许可证》【答案】ABCE【解析】国家对未竣工项目和竣工项目的销售分别设定了不同的法律条件，且要求在项目销售现场予以公示，以便购房客户查阅并实现信息透明化。重要的审批文件包括：①“五证”，是《国有土地使用证》《建设用地规划许可证》《建设工程规划许可证》《建筑工程施工许可证》《商品房销售（预售）许可证》；②“两书”，是《住宅质量保证书》《住宅使用说明书》。
20决定销售人员数量的因素有（ ）。
A．销售阶段
B．项目销售量
C．销售目标
D．宣传推广
E．销售技巧【答案】ABCD【解析】房地产销售中，一般根据项目的销售阶段、销售目标、宣传推广等因素确定销售人员数量，并根据实际销售情况进行动态调整。招聘销售人员时，应注重对基本的专业素质和沟通能力的考察。B项，项目销售量属于实际销售情况。
21房地产经纪公司对销售人员进行培训的内容应包括（ ）。
A．房地产开发企业基本情况
B．销售项目基本情况
C．掩盖购房风险的销售语言
D．销售技巧
E．签订买卖合同的程序【答案】ABDE【解析】招聘销售人员时，应注重基本的专业素质和沟通能力的考察。销售人员的培训内容包括：①房地产开发企业基本情况；②销售项目基本情况；③销售技巧；④签订买卖合同的程序等。
22房地产经纪公司制定销售计划时，可将房地产销售分为不同的时期，预热期的特点有（ ）。
A．主要是整个项目的形象推广
B．该阶段广告的作用尤为突出
C．以配套工程竣工为主
D．辅助以适度的价格策略
E．以主体工程竣工为主【答案】AB【解析】按照项目销售任务的铺排，可将房地产销售分为预热期、公开销售期、持续在售期和尾盘销售期，不同时期的销售任务量有所不同。如预热期的重点是整个项目的形象推广，无需涉及项目具体情况，该阶段广告的作用尤为突出。而尾盘期则以配套工程竣工为主，可辅助以适度的价格策略。
23新房销售现场接待的流程一般包括（ ）。
A．及时接待，自我介绍
B．讲解沙盘、模型
C．参观样板房
D．参观配套景观
E．结束参观，直接送走客户【答案】ABCD【解析】现场接待是展示项目优势最直观的方式，也是获取购房客户最有效的途径。现场接待的流程一般为：①及时接待来访客户，简洁明了地做自我介绍；②通过讲解区域、沙盘、模型、观看项目影像等，向购房客户介绍项目的基本情况；③参观样板间及园林等配套景观，突出亮点；④返回售楼处与买方客户深入洽谈。
24在与客户签订认购协议书前，房地产经纪人需要做到的事项包括（ ）。
A．确认购房客户购买资质（限购背景下）、贷款资格
B．向购房客户解释商品房认购协议书的条款内容
C．核实购房人有效身份证件
D．带领客户缴纳购房款
E．提醒购房客户查看购房须知、了解购房风险【答案】ABCE【解析】购房客户确定房号后，房地产经纪人员即可协助其签订商品房认购协议书。签订前，房地产经纪人员要做到以下事项：①确认购房客户是否具有购房资格（限购背景下）与贷款资格（如需要贷款）；②核实购房人有效身份证件，如委托他人买房，购房客户应出示公证委托书；③提醒购房客户查看购房须知、了解购房风险；④向购房客户解释商品房认购协议书条款内容，尤其是签订认购协议书后是否可更名或换房；⑤约定办理商品房买卖合同签署的时间及所需文件，以及抵押贷款等购房手续等。
25在与购房人签订商品房买卖合同前，房地产经纪人需要协助做到的事项包括（ ）。
A．在商品房认购协议规定时间内预约客户办理《商品房买卖合同》签订手续，并提醒客户应携带的材料
B．查验客户《商品房认购协议》及定金收据
C．确认购房客户是否具有购房资格（限购背景下）与贷款资格（如需要贷款）
D．审核客户身份证、户口本、婚姻证明以及其他相关资料
E．向购房客户解释商品房认购协议书条款内容【答案】ABD【解析】在认购协议书约定时间内，房地产开发企业应与购房人签订商品房买卖合同。签订前，房地产经纪人员应协助做好以下事项：①在商品房认购协议规定时间内预约客户办理《商品房买卖合同》签订手续，并提醒客户应携带的材料；②查验客户《商品房认购协议》及定金收据，审核客户身份证、户口本、婚姻证明以及其他相关资料；③带领客户交纳购房款；一次性付款则交纳全款，抵押贷款则交纳首付款；④在具备网上签订合同条件的城市，通过网签系统填写商品房买卖合同有关内容，并正式打印合同，不具备网上签订条件的地区，则事先准备好商品房买卖合同；⑤就购房事项向购房人进行说明，包括解释《商品房买卖合同》有关条款，应纳税费明细等。CE两项属于在与客户签订认购协议书前，房地产经纪人需要做到的事项。
第二章 房地产交易信息搜集、管理与利用
一、单项选择题（每题的备选答案中只有1个最符合题意）
1某业主委托某房地产经纪公司将自己暂不居住的房屋转让，则房源应当是指（ ）。
A．业主
B．业主自己居住的房屋
C．业主委托转让的房屋
D．出售意向【答案】C【解析】房源是指供出租或者出售的住房等房屋，亦即不动产权利人有意愿出售或出租的房地产。在房地产经纪服务中，一宗房地产要成为房源，必须具备下列两个条件：①可依法在市场上进行交易，即能够出租、转让或抵押。不得出租、转让和抵押的房屋不能成为房源。②房屋权利人有交易的意愿，并采取了相应的委托行动。
2关于房源的描述，正确的是（ ）。
A．已经抵押的房屋是房源
B．目前所有房屋都是房源
C．有意向卖的是房源
D．房屋权利人委托给房地产经纪机构可依法交易的房屋才为房源【答案】D【解析】房源是指供出租或者出售的住房等房屋，亦即不动产权利人有意愿出售或出租的房地产。在房地产经纪服务中，一宗房地产要成为房源，必须具备下列两个条件：①可依法在市场上进行交易，即能够出租、转让或抵押；②房屋权利人有交易的意愿，并采取了相应的委托行动。
3依据房屋的市场需求以及（ ），可将房源分为A类房源和B类房源。
A．成交难易
B．坐落位置
C．业主报价
D．物业服务【答案】A【解析】依据房屋的市场需求以及销售的难易程度，房地产经纪人可以将房源分为两类，分别为：①A类房源，是指销售难度较小，销售周期较短的房源。例如具备合法的交易资格、委托人出售意向坚定、产权清晰、区位良好、卖方心理价位接近市场价格的房源，可归为A类房源。②B类房源，是指销售难度较大，成交周期较长的房源，如存在某些瑕疵、委托人出售意愿不强烈或者存在其他交易障碍的房屋。
4下列房屋权利人的房产中，可以成为房源的是（ ）。
A．房屋权利人委托房地产经纪机构交易其房产
B．房屋权利人有交易意愿但未委托房地产经纪机构
C．房屋权利人无交易意愿，房屋用于自住
D．房屋权利人的房产不得出租、转让和抵押【答案】A【解析】房源是指供出租或者出售的住房等房屋，亦即不动产权利人有意愿出售或出租的房地产。在房地产经纪服务中，一宗房地产要成为房源，必须具备下列两个条件：①可依法在市场上进行交易，即能够出租、转让或抵押。不得出租、转让和抵押的房屋不能成为房源。②房屋权利人有交易的意愿，并采取了相应的委托行动。若房屋权利人所持有房屋仅用于自住，并无交易意愿，则该房屋就不能成为房源；若房屋权利人对其持有房屋有交易意愿，但未采取委托行动，则房地产经纪机构和房地产经纪人员无从知悉该房屋的存在，这样的房屋也不能成为房源。
5卖方对市场信息了解程度变化或出售（租）心态发生变化，会直接导致房源价格发生变化。这体现出房源的（ ）。
A．物理属性
B．法律属性
C．心理属性
D．市场属性【答案】C【解析】房源具有三大属性，分别为物理属性、法律属性和心理属性。具体内容包括：①房源的物理属性是指房屋自身及周边环境的物理状态，它们决定了房源的使用价值，因此在一定的程度上决定了房源的市场价值；②房源的法律属性主要包括房源的合法用途及其权属状况；③房源的心理属性是指委托人在委托过程中的心理状态，而这种心理状态往往会随着时间的推移而变化，从而对房源的一些要素如挂牌价格产生影响。
6房源的（ ）属性决定了房源的使用价值，因此在一定的程度上决定了房源的市场价值。
A．物理
B．法律
C．心理
D．市场【答案】A【解析】房源具有三大属性：①物理属性；②法律属性；③心理属性。房源的物理属性是指房屋自身及周边环境的物理状态，如房屋的地段、建成年代、面积、朝向、户型和配套设施等，它们决定了房源的使用价值，因此在一定的程度上决定了房源的市场价值。在交易过程中这些属性通常是固定不变的，并且不存在物理属性完全相同的两套房源。
7下列各项中，属于目前最常用的收集房源信息的方式的是（ ）。
A．媒体获取
B．门店接待
C．住宅小区获得
D．联系有关单位【答案】B【解析】房源信息搜集简称房源开发，是房地产经纪人员的一项重要工作。房源信息搜集的渠道和方法包括：①门店接待获取；②利用媒体获取；③电话接听获取；④通过熟人推荐获取；⑤社区维护获取；⑥联系有关单位获取。其中，门店接待是房地产经纪人员比较传统的收集房源信息的方式，也是目前最常用的方式。
8随着现代信息技术的快速发展，（ ）已成为房地产经纪机构搜集和发布房源信息的重要途径。
A．门店接待
B．网络媒体
C．老客户推荐
D．派发宣传单【答案】B【解析】随着现代信息技术的发展，媒体中的网络媒体成为房源获取的主要渠道。实力较强的房地产经纪机构通过建立自己的网站，接受房地产权利人委托；更多的房地产经纪机构则通过公共的房地产网络媒体获取信息。
9房源信息的整理中，最常见的形式是（ ）。
A．互联网
B．表格
C．图片
D．文字报告【答案】B【解析】房源信息的整理通常包括对房源信息的分类、记录和储存几个环节。房源信息通过加工整理之后，通常以表格、图片、文字报告等形式展现出来。其中表格又是最常见的形式。
10房源信息整理过程中最关键的工作是（ ）。
A．房源信息的共享
B．房源信息的维护
C．房源信息的分类
D．房源信息的记录和储存【答案】D【解析】房源信息的管理包括对房源信息的整理、共享、维护以及更新等内容，是使房源信息得以有效利用，发挥最大作用的基础和前提。其中，房源信息的整理通常包括对房源信息的分类、记录和储存几个环节。而房源信息的记录和储存是对分类后的房源信息进行具体的文字整理过程，并加以恰当储存，这是房源信息整理过程中最关键的工作。
11房源信息由接受委托的房地产经纪人员录入，其他房地产经纪人员只能看到房源基本情况，业主的联络方式由接受委托的房地产经纪人员拥有，其房源共享形式为（ ）。
A．私盘制
B．公盘制
C．分区公盘制
D．分类公盘制【答案】A【解析】房源信息的共享形式，主要依据市场的现状及房地产经纪机构自身的发展与特点设定。目前主要有私盘制、公盘制两种模式。其中，私盘制是指房源信息由接受委托的房地产经纪人员录入和维护的房源信息共享模式。在这种模式下，业主的联络方式只有接受委托的房地产经纪人员知道，其他房地产经纪人员只能看到房源的基本情况。
12目前，大部分房地产经纪机构采用的房源共享模式是（ ）。
A．私盘制
B．公盘制
C．分区公盘制
D．混合制【答案】B【解析】公盘制是指在一个房地产经纪机构内部，或者一定区域范围内加盟的房地产经纪机构之间，或者几个房地产经纪机构联盟之间共享全部房源信息的房源共享模式。公盘制的优点是工作效率高、成交速度快，缺点是可能频繁打扰卖方客户而降低客户服务体验。目前国内较大的房地产经纪机构普遍采用公盘制，公盘制要求机构有较好的管控经纪人员的能力、成熟的分佣体系和完善的信息系统。
13房地产经纪人员通过对成交客户进行的维护，主要目的是（ ）。
A．回访客户
B．建立良好关系
C．了解客户满意度
D．发掘出新的购房需求【答案】D【解析】每一轮交易的结束点将是新一轮交易的起始点，即成交顾客的无效房源可转化为有效房源，房地产经纪人员通过维护成交客户，发掘出新的购房需求，获取委托之后可以进行房源的录入，房源的状态将转为有效，新一轮的房源交易将会开始。
14针对C级别的房源，访问期限应为（ ）。
A．5天
B．10天
C．15天
D．1～2月【答案】C【解析】对房源的委托人进行周期性访问，这是保证房源信息时效性的重要手段，将房源分为不同的级别，针对不同等级的房源制定不同的访问计划与访问期限。将房源按照销售的难易度分为A、B、C、D四个等级，其各自的访问期限为：①A级别，5天；②B级别，10天；③C级别，15天；④D级别，1～2月。
15处在可售或可租状态的房源称之为（ ）。
A．有效房源
B．定金房源
C．签约房源
D．无效房源【答案】A【解析】AD两项，处在可售或可租状态的房源被称之“有效房源”；已完成交易的房源或者由于其他原因停止出租与出售的房源属于“无效房源”。B项，房源委托人与客户签订了定金协议，房源将从有效状态转为定金状态；定金状态的房源，若超过预定签约日期仍未签约，出现退定，则该房源变为有效状态。C项，房源委托人与客户签订了交易合同，房源从有效或定金状态转为签约状态，至此交易终止，房源状态将变为无效状态。
16一般情况下，房地产预售、销售广告可以不必载明（ ）。
A．房地产开发企业名称
B．预售或者销售许可证号
C．房地产开发企业法人代表名称
D．房地产经纪机构代理销售的，载明该机构名称【答案】C【解析】根据《房地产广告发布暂行规定》等有关规定，房地产预售、销售广告，必须载明以下事项：①房地产开发企业名称；②房地产经纪机构代理销售的，载明该机构名称；③预售或者销售许可证书号。广告中仅介绍房地产项目名称的，可以不必载明上述事项。
17关于发布新建商品房房源广告要求的表述中，错误的是（ ）。
A．房地产广告不得含有风水、占卜等封建迷信内容
B．房地产广告可以利用其他项目的形象、环境
C．房地产广告中涉及面积的，应当表明是建筑面积或者使用面积
D．房地产广告中不得出现融资或者变相融资的内容【答案】B【解析】根据《房地产广告发布暂行规定》等有关规定，A项，房地产广告不得含有风水、占卜等封建迷信内容，对项目情况进行的说明、渲染，不得有悖社会良好风尚。B项，房地产广告中不得利用其他项目的形象、环境作为本项目的效果。C项，房地产广告中涉及面积的，应当表明是建筑面积或者使用面积；涉及内部结构、装修装饰的，应当真实、准确。D项，房地产广告中不得出现融资或者变相融资的内容，不得含有升值或者投资回报的承诺。
18房地产广告的内容（ ）。
A．不得涉及文化教育设施
B．不得涉及物业服务内容
C．不得使用建筑设计效果图
D．不得利用其他项目的形象、环境作为本项目的效果【答案】D【解析】根据《房地产广告发布暂行规定》等有关规定，A项，房地产广告中涉及的交通、商业、文化教育设施及其他市政条件等，如在规划或者建设中，应当在广告中注明。B项，房地产广告中涉及物业管理内容的，应当符合国家有关规定；涉及尚未实现的物业管理内容，应当在广告中注明。C项，房地产广告中使用建筑设计效果图或者模型照片的，应当在广告中注明。
19房地产经纪人员在发布房源信息之前通常不需要做的工作是（ ）。
A．房屋实地查看
B．征得委托人书面同意
C．取得部分佣金
D．签订房地产经纪服务合同【答案】C【解析】为促成房地产交易，房地产经纪人员要把房源信息发布出去以获得客户的关注。房地产经纪人员在发布房源信息前，需征得委托人书面同意，通常要在签订房地产经纪服务合同、核验房源产权及房屋实地查看以后才能发布房源信息。
20经纪门店作为发布房源信息的重要渠道，其劣势为（ ）。
A．发布速度慢
B．发布成本高
C．信息量小
D．受到时间限制【答案】C【解析】经纪门店是房地产经纪人员的办公场所，经纪人员可以按照机构要求的样式将房源信息展示在门店相应的位置，客户可以方便、直观地了解到门店中的房源信息，到店内与经纪人员交流，委托房地产经纪机构提供经纪业务。这种方式具有便于与客户互动交流、信息更新速度快等优点，但发布房源信息量较小。
21通过电视媒体发布房地产广告的优势主要为（ ）。
A．普及率高、表现力强
B．制作简单快捷
C．节约成本
D．不受时间限制【答案】A【解析】电视广告是一种经由电视传播的广告形式。大部分的电视广告是由专业的广告公司制作，并且向电视台购买播放时数。通过电视发布房地产广告具有普及率高、表现力强、推广迅速等优点，但制作程序比较繁琐，花费成本高。
22存量房房源和新建商品房房源共有的信息发布渠道是（ ）。
A．互联网
B．经纪门店
C．户外广告
D．宣传单【答案】A【解析】存量房房源信息发布渠道主要有互联网和经纪门店。新建商品房房源信息发布渠道有：①报纸；②户外广告；③互联网；④电视广告。互联网是存量房房源和新建商品房房源共有的信息发布渠道。
23房地产经纪人员在发布房源信息前，需征得委托人（ ），要在签订房地产经济服务合同、核验房源产权及房屋实地查看以后才能发布房源信息。
A．电话同意
B．口头同意
C．书面意见
D．书面同意【答案】D【解析】为促成房地产交易，房地产经纪人员要把房源信息发布出去以获得客户的关注。房地产经纪人员在发布房源信息前，需征得委托人书面同意，要在签订房地产经济服务合同、核验房源产权及房屋实地查看以后才能发布房源信息。
24客源严格意义上是（ ），是具有成交意向买房或租房的群体。
A．订单客户
B．预约客户
C．门店客户
D．潜在客户【答案】D【解析】客源严格意义上是潜在客户，是具有成交意向买房或租房的群体。他们的需求只是一种意向，不像订单客户那样肯定，可能因为种种变故而放弃购买和租赁需求。而能否成为真正的买方或承租方，不仅取决于房地产经纪人员提供的房源信息，还取决于客户本身。
25针对购买需求强烈并且购买力较强的客户，房地产经纪人应（ ）。
A．长期培养
B．重点跟踪
C．保持一般性沟通
D．不断了解客户需求【答案】B【解析】按客户购买意向的强弱、经济承受能力、意向区域范围及对物业品质要求等因素，房地产经纪人可以将客户分为不同等级的客户群：①对于购买（租赁）需求强烈、有一定经济实力、预算合理的客户，要重点跟踪；②对于购买（租赁）需求不迫切、有一定购买力，要求较高的客户，要定期跟踪，不断了解客户特征和需求；③对于根本无法成交的客户，要告知其原因，并保持联系，待时机成熟后促成交易。
26（ ）不属于有效的客源信息的基本要素。
A．客源基础资料
B．客源的需求信息
C．客源的附加信息
D．客源的交易信息【答案】C【解析】一个有效的客源信息包括以下三个方面的基本要素：①客源基础资料，主要是指客户的基本信息，又因客户是个人还是单位有所不同；②客源的需求信息，是指客户对房源在实物、权益和区位方面的有关需求；③客源的交易信息，是指客户提出的交易类型、交易价格、交易时间及税费承担方式。
27买方市场中决定房地产经纪机构核心竞争力的要素是（ ）。
A．房源信息
B．客源信息
C．市场信息
D．价格信息【答案】B【解析】客源信息是指客源自身包含的、有利于成交的，对房地产经纪机构和房地产经纪人员有用的信息。客源信息同样是房地产经纪机构的重要资源。尤其在买方市场，客源信息对房地产经纪机构尤为重要，一个房地产经纪机构拥有的客源信息越多，其竞争力就越强。
28目前客源信息搜集的渠道和方法中，相对获得客户比较精准的是（ ）。
A．客户介绍法
B．互联网开发法
C．会员揽客法
D．门店接待法【答案】D【解析】门店接待法是指房地产经纪人员利用房地产经纪机构开设的店面，客户主动上门咨询而得到客户的方式。这种方式是常用的方法，也是房地产经纪人员获得精准客户的渠道之一。
29房地产经纪公司为出售某房屋，采用了客户介绍法进行客源开拓，即（ ）。
A．以自己认识的人或亲朋好友的信赖形成人际网络介绍客户
B．通过成立客户俱乐部的方式吸收会员挖掘潜在客户
C．利用服务过的客户建立良好的顾客关系来介绍客源
D．向社区举办讲座来发展客源【答案】C【解析】客户介绍法是房地产经纪人员通过自己服务过的客户介绍新客户的开发方式，这种开发方式越来越受到经纪机构和房地产经纪机构和经纪人员的重视。老客户是对房地产经纪人员服务质量的最佳证人，因服务中的直接接触而获得的信赖，是房地产经纪人员的宝贵资源。房地产经纪人员依托信赖建立了稳固的客户关系网，客户常常会免费为房地产经纪人员介绍新客户。
30某房地产经纪公司在当地主流媒体和房地产专业媒体发布了某住宅小区的销售信息，以期广泛开发客户信息，尽快实现这些住宅的销售任务。该公司开发客户信息的方式是（ ）。
A．网络开发法
B．会员揽客法
C．讲座揽客法
D．广告法【答案】D【解析】客源信息搜集的渠道和方法主要有：①门店接待法；②广告法；③互联网开发法；④客户介绍法；⑤人际关系法；⑥讲座揽客法；⑦会员揽客法；⑧团体揽客法。其中，广告法是指房地产经纪机构或房地产经纪人员通过在当地主流媒体、房地产专业媒体、门店橱窗或者其他媒介上发布房源信息，利用发布的房源信息吸引潜在客户，从而获得客源信息的方法。
31具有准确度高、增加客户信任感等优点的客源信息搜集方法是（ ）。
A．广告法
B．门店接待法
C．互联网开发法
D．人际关系法【答案】B【解析】门店接待法是指房地产经纪人员利用房地产经纪机构开设的店面，客户主动上门咨询而得到客户的方式。门店接待法的优点是准确度高、较易展示企业形象、增加客户的信任感，门店接待的缺点是受门店地理位置影响很大。
32采用互联网开发法开发客源的劣势是（ ）。
A．成本高
B．客户筛选难度大
C．时效性较差
D．需要长时间积累【答案】B【解析】互联网开发客户的方式主要有两种：①在不同的公众网站进行房源广告的发布；②在公司的门户网站发布广告与房源信息，吸引客户主动电话联系或者上门拜访；③通过第三方网络平台查看求租、求购信息，主动联系信息发布人，从而获取客源信息。目前采用互联网开发客户，主要的劣势包括信息难于突出和客户筛选难度大。
33以团体或机构为对象的客户开发方法是（ ）。
A．集团揽客法
B．会员揽客法
C．团体揽客法
D．讲座揽客法【答案】C【解析】团体揽客法是以团体如公司或机构为对象的客户开发方法。房地产经纪机构利用与团体的公共关系发布信息，宣传公司实力，从而争取客户的委托。这种方法通常和讲座揽客法、服务费打折或提供特别服务的方式一并使用，可设台咨询或者争取团体的支持来组织某些活动争取客户。
34在客源开发中，（ ）策略是指房地产经纪人员将一个陌生的客户转化为一个积极的购买者的过程。
A．注重营销手段的运用
B．着力打造良好的客户关系
C．及时挖掘客户信息
D．养客【答案】D【解析】在客源的开发过程中，应注重以下策略：①注重营销手段的运用。②着力打造良好的客户关系。③及时挖掘客户信息。④善用养客策略。养客是客源开拓中的重要策略，是指房地产经纪人员将一个陌生的客户转化为一个积极的购买者的过程。潜在客户希望被告知，被传授专业的知识、提供专业的服务，以帮助他们做出合理的决策。⑤择机使用直接回应方法。
35以自己认识的亲朋好友信赖为基础，进而介绍客户的揽客方法是（ ）。
A．客户介绍法
B．讲座揽客法
C．人际关系法
D．互联网开发法【答案】C【解析】人际关系法不仅是指以自己认识的亲朋好友信赖为基础，通过人际关系网络介绍客户，而且包括新的人际关系的开发。这种开拓客源的方法不受时间、场地的限制，是房地产经纪人个人可以操作的方法。
36在客源开发的常用策略中，房地产经纪人员取得源源不断业务的最重要的保证是（ ）。
A．营销手段的运用
试读结束[说明：试读内容隐藏了图片]