赚大钱的165个小主意(txt+pdf+epub+mobi电子书下载)

作者：刘烨

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赚大钱的165个小主意试读：

内容提要

商场如战场，竞争即战争。

在当今这个充满机遇与挑战，竞争激烈，关系复杂，优胜劣汰的世界里，人人都渴望事业成功，家庭幸福，人生顺遂。

本书为你提供174个小主意，为你指明一条致富之路。本书集中国古今晦韬谋略之大成，纳国内海外经商智慧之精髓，用通俗易懂的语言文字，列举大量事例，读起来轻松明快，恰似一部交响曲，充满趣味和人生哲理，充满睿智与宁静。

序言

看着别人成功，瞧着别人发财，心里痒痒的。是什么原因使你不能捕捉财运呢？是什么原因使财富只光顾别人家呢？答案可以有很多，但谁也不敢说他的就一定是标准答案。可是你总可以找到一个最接近自己情况的答案。

尽管人们对拜金主义一向持批判态度，但金钱依然是人们追逐的对象。在这无休止的战争中，人们往往忘记了赚大钱的小主意。

天赋是上天注定的，或曰不可更改的，但有效的方法却是可以通过后天补救的，也就是说，天资聪颖者自然就容易成功，再加上好方法，可能就离财富不远了。但尽管天资平平，只要有好主意，善于思考和进取，那么与财富的缘分后天也能修得。

每一个成功人士都有一本自家的经，都是一步一步走过来的。

在风云瞬息万变的市场，机遇与挑战对于每一个企业经营者来说，其实都是均等、同在的。倘若把市场比作一个大蛋糕，那么在瓜分这个蛋糕的争夺战中，人们不仅仅是财力的竞争，更是智慧与素质的竞争。换言之，关键就看企业经营者能否运筹帷幄，决战千里。

许多新产品其核心也只不过还是一个小主意，如双门冰箱。以前的冰箱都是单门的，取一件物品要开一次门，而频繁取用的物品往往种类不多，这样既浪费能源又缩短使用寿命。20世纪70年代日本企业家把冰箱改为双门，大大节约了能源。而且使冰箱有冷冻和冷藏两种功能。单门改为双门其实是一个简单的点子，但却带来冰箱销量的大增。再如诺基亚“随心换”彩壳手机，制造手机机壳再简单不过，它的闪光之处在于满足了年轻消费者要求变化、追求时尚的心理。但就是这一小小的主意，却使诺基亚在与摩托罗拉、爱立信的竞争中又领先一步。

主意其实是一种创新。“创新”显然已成为我们这个社会最流行的词汇之一，在各种媒体、会议上的政府官员、企业家、学者说“创新”这个词就像我们说“吃饭了吗？”一样平常，但很大部分决策者并不了解创新的真正内涵，更别说让创新观念像血液一样深入他们的头脑了。

本书列举大量的事例，纳海内外经商智慧之精髓，用通俗易懂的语言文字，以娓娓道来的形式奉献给广大读者真正的创意。

希望本书能成为你拓展市场的好参谋，致富路上的好帮手。

1.假悬赏，真推销

林子大了，什么鸟都有。世界上有悬赏缉拿要犯的，有悬赏举报走私、贩毒的，也有商人假悬赏行推销术的，以下就是典型事例。

开发合成树脂毛毯成功的日本梨化公司，常在市面上发现仿造品。

这些仿造品给该公司商品的销路形成威胁。于是为了维护权益，该公司在各大报上刊出如下广告：“让合成脂长出柔软而悦目的绒毛，是本公司所开发的新颖产品。这种物美价廉的毛毯人见人爱，然而它有专利权，任何人都不允许仿造。如果您发现有人仿造，请将该厂主姓名、该厂地址通知我们，本公司便会赠送200万元奖金给您，绝不食言。”

这项广告严肃而不呆板，不仅收到吓阻别人仿制的效果，且因200万元奖金掀起了一股空前绝后的热潮，竟使得知名度不高的合成树脂毛毯，一夜之间成为家喻户晓的热门新产品，得以在市场上打下了相当广泛而稳固的基础。

当然，200万元奖金未能兑现，因仿造厂家非常隐秘，没有被人发现。但这则广告的确遏止了仿造品，而且使梨化公司的产品在日本国内广受消费者欢迎，大为畅销之后，竟也开拓出国外的市场，外销的数量也与年俱增。

公司所承诺的巨额悬赏虽然是个幌子，却也能促进商品知名度的提高，从而扩大了销售量。

此计一举两得，一箭双雕，以悬赏作为幌子，吓倒仿制者，为自己赢得了顾客，赢得了市场，当然也赚了钞票。

2.将宝石的价格抬高一倍

美国利亚桑那一家珠宝店采购到一批漂亮的绿宝石。此次采购数量很大，老板很怕短期内销不出去，影响资金周转，便决定按通常惯用的方法，减价销售，以达到薄利多销的目的。但事与愿违，原以为会一抢而光的商品，好几天过去，购买者却寥寥无几。老板谜团重重，是不是价格定得还高，应再降低价格？正在这时，外地有一笔生意急需老板前去洽谈，已来不及仔细研究那批货降多少，老板临行前只好匆匆地写了一张纸条留给店员：“我走后绿宝石如仍销售不畅，可按二分之一的价格卖掉。”由于着急，关键的字体二分之一没有写清楚，店员将其读成“1～2倍的价格卖掉。”店员们将绿宝石的价格先提高一倍，看到购买者越来越多，又将价格提高一倍。结果大出所料，宝石在几天之内便一抢而空。老板从外地回来，见宝石销售一空，一问价格，不由得大吃一惊，当知道原委后，店员、老板同时开怀大笑，这可真是歪打正着了。

定价策略中，低定价、薄利多销是一种策略，但高价策略有时也是一种致胜策略，这要求准确了解、把握消费者的心理。如男士西服，若定位于中等以上收入的消费者，除了西服质地、做工考究外，定价适当高一点，男士们认为上档次，反而能刺激他们的购买欲。

3.入乡随俗方制胜

日本富上弦乐器制造株式会社是世界上最大的吉他制造商，销售量占世界吉他市场的25%。然而，它最初的创始人横内一郎却有一段辛酸的创业经历。

1964年5月，横内面临国内吉他销售非常不景气的局面，决定跨洋渡海到美国去兜售吉他。但是，他既不懂英语，又不懂音乐，也不了解美国人的习俗，在美国到处被别人嘲弄。三个月过去了，连一把吉他也没推销出去。横内流落美国街头，心情凄楚，百感交集，几乎想一死了之。

正在横内走投无路之时，他碰上了一位六十岁上下的美国医生。那位医生把横内带到自己家里，白天黑夜地教他学英语。经过两个星期的填鸭式的教学，横内已能用所学到的英语谈自己的看法了。那位美国医生十分高兴，大声对横内说：“你的英语已经毕业了，做生意已经够用了，请你去推销你的吉他去吧！”

横内绝望的心境中又升起了希望之星。他重新拎起从日本带来的两把吉他，又开始奔走于纽约吉他公司。由于他粗通英语，也略晓美国社会的人情风俗，已不再是初到美国的那样一副可笑而又可怜的样子。尽管他操着一口生硬的美国英语，但纽约的吉他公司的老板们终于明白了他是日本的一位制造吉他的能手。于是，仅仅几天的功夫，横内就在生意谈判中获得了极大的成功，签订了7 500美元的吉他销售合同。

初战获胜，横内喜出望外。他乘胜前进，从纽约出发，周游美国的各大城市，凭着背水一战的决心，运用三寸不烂之舌，只用了20多天的时间，就拉到了250万美元的吉他生意。

4.春卷也能赚大钱

华裔范先生在丹麦自谋财路，混迹生意场。他想到利用自己独具特色的手艺可以广纳财源，于是他就开了一家中国春卷店。开始时生意并不好，范先生琢磨后明白了，纯粹的中国式春卷并不合欧洲人的胃口。他重新进行精心选择和配制，不再运用中国人常用的韭菜肉丝馅心，而是采用了符合丹麦人口味的馅心。这一独具匠心的改变，外加范先生的不懈努力，原来惨淡经营的小店顾客络绎不绝，积累了资金后，范先生迫不及待地扩大了规模。

他放弃了以前的手工操作，采用自动化滚动机新技术来生产中国春卷，并投资兴建了“大龙”食品厂，还建了相配套的冷藏库和豆芽厂。生意越做越大，范先生的春卷开始向丹麦以外的国家出口。他坚持中国春卷西方口味这一秘诀，针对欧洲各国人的不同口味，采用豆芽、牛肉丝、火腿丝、鸡蛋或笋丝、木耳、鸡丝、胡萝卜丝、白菜、咖喱粉、鲜鱼等不同原料来制作，生产出来的春卷营养卫生、香脆可口、风格各异，因而深受欧洲各国人的喜欢。

由于大龙春卷价格稳定，又适合西方人口味，范先生的订单滚滚而来，生意扩展到欧洲各国。20世纪70年代末，经美国国会的专家化验鉴定后，美国政府每天向范先生订购10万只符合美国人口味的大龙春卷，以供给美国驻德国的5万士兵食用。

1986年，墨西哥举办了第13届世界杯足球赛，大批球迷忙于看球连吃饭都顾不上。范先生抓住这个机会，按照墨西哥人的口味习惯，生产了一大批辣的春卷销往墨西哥，结果被抢购一空。

范先生不断扩大生产规模，运用新的设备和技术。原本是默默无闻的小生意成为赫赫有名的大户，由于他的公司产品质量上乘、服务一流，中国式春卷名声大振。

许多从商者总是渴望自己能做大宗买卖、赚大钱，但那毕竟是“大款”的专利，底子薄的人是可望而不可即。其实，小生意可以带来高利润，小东西一样可以赚大钱。范先生就是慧眼独具，靠小春卷白手起家，成了大富翁。

5.随机应变才立于不败

三年前，李光接过了一家已倒闭的街道办制胶厂。该厂30来人，倒闭时亏下5万元外债，拖欠工人9个月的工资。

刚刚接受烂摊子的时候，他用集资的办法招收了200多名工人，买了油毡纸把漏屋蒙起来，暂时解决了厂房问题，又从工人家里借来缝纫机，解决了设备问题。

正当他对制胶厂实施“起死回生术”时，获得一个准确的市场信息，制胶业市场产品过剩，皮革塑料制品行业的许多厂家都纷纷下马。李光得到这个情报后，脑子里立即就出现了一个“变”字，果断地决定“变”。“变”也要因地制宜，经过数次的调查和考虑后，权衡利弊，他决定从本地区兴旺发达的畜牧业打开突破口，以皮革制品杀出一条财路。他就地取材，用皮革制作自行车坐垫、手提包、背包、儿童书包、旅行包等产品，很快占领了市场。债务还清了，工人工资补发了。小本生意获大利，让一些正在挣扎着的小厂都纷纷来参观。

李光特敏感，他预感到这些人即将成为竞争对手，于是立即又想到了“变”。他们厂转产牛皮鞋、皮箱、山羊革茄克衫等。很多工人都来责问厂长：“这么畅销的产品为什么要停止生产呢？”不久这个问题便让实际情况来作了解释：许多来取经的工厂，见他们的原产品本小利大销售快，回去后争相大批生产，结果市场很快就出现了滞销现象。别的企业“穷则思变”，而李光是“富则思变”，远大的眼光和超乎寻常的胆略使他在“商场如战场”的残酷竞争中毅然出动，他在别人一哄而上之时，转产新产品，市场反而一片兴旺。

皮件厂办得比较顺利，新产品很畅销，可是李光想问题就是比常人深一层，他预想到皮革制品有时会出现滞销现象，仅靠一种产品风险大，如果采取“一业为主，多业并举”，那么一种业务不景气时，另外业务就可以马上扩大，弥补损失。于是决定再上一种新产品。

为了选择新产品，他四处奔走了解市场行情。一张“首届A市骡马物资交流大会”的海报吸引了他。本地牛皮资源丰富，皮质又居全国之首，加工牛皮的念头产生了。从市场他又了解到“黄牛蓝湿皮”在外贸市场上是紧俏商品，于是他立即组织力量，很快就生产出了色泽鲜艳的黄牛蓝湿皮。当年，这一新产品就被一外商看中，当即与他们厂签订了年供货5万张的合同书，由于他们厂的产品质量好，又守信用，所以不久黄牛蓝湿皮就出口到日本、新加坡、印度等亚洲各国。

人随时代的步伐走，而企业应跟着市场信息变。在这方面，李光应付自如，用新产品不断充实市场。一次，一位农村姑娘来到皮件厂，她在买一只结婚用的皮箱。厂里的业务员把她领到了制箱车间，那里有准备发到各个城市去的航空模压箱、旅游箱、轻便手提书箱、带轱辘的套箱等各式漂亮的箱子，可姑娘一个都没看中。这一小小的举动立即引起李光的兴趣，他经过思索和研究，将如何才能适合农村市场的需求，如何打开农村的市场被提上日程。农村是个广大的市场，而自己的厂却没去占领它，应该把产品面向农村。

他立即组织力量设计制造出了色彩鲜艳、龙飞凤舞、图案明朗的带着乡土气息的皮箱。这种龙凤皮箱一上市就被抢购一空，很多农村经销店得知这个消息后纷纷前来订货。他们的产品占领了农村市场，产值和利润很快大幅度上升。开发一个新产品，就能占领一个市场。农村市场刚占领，李光又捕捉到一个有价值的信息：他看到一个购货员，穿着一身时髦的西装，可脚上却踏着一双旧布鞋，这身装束很不协调，李光不觉上前探问了一下：“您为什么不穿皮鞋？”“脚气严重，没福气穿啊！”

这句不易被人注意的话却拨动了企业家那敏感的神经：对！研制药物皮鞋，防治脚气病。中国人生脚气病的多，这可是一个规模不小的市场啊！他立即向制药公司和有关科研单位取经、学习，并高薪聘请科研人员研制药物皮鞋。不久试验成功。经过上级科研单位鉴定，防治效果达百分之九十以上。新产品获得了省和国家的科技成果奖。皮鞋一闪亮登场，订货单纷至沓来，经商者也蜂拥而来，李光获得了巨大成功，事业如日中天，势气逼人。3年后，原来盖着油毡纸的茅屋变成了七层五开间楼房和宽敞的车间，30来人的小厂变成了3 500多人的中型厂。

李光的“兴厂之道”在于他根据市场信息，随机应变、机敏果断。可见，“随机应变”在当今的商战中尤其具有现实意义。

在商场上，市场风云，变幻莫测；强手林立，各显神通；明争暗抢，五花八门；鲸吞蚕食，触目惊心。企业经营者面对如此的竞争场面，只有以变应变，才能在商海中劈风浪、绕暗礁，直挂云帆济沧海，夺取最后的胜利。

6.“东丽”公司的辉煌

日本的东丽在20世纪60年代初期还是一家名不见经传的小公司，但是，该公司自从于1971年投资应用新原料的生产之后，经过百折不挠的创业，目前，已成为世界第一流的碳纤维厂商了。

该公司自20世纪70年代开始，每年以百分之二三十的增长速度发展，这是与该公司的现任社长伊藤昌寿有自知之明和远见分不开的。

东丽公司的经营策略就是不与竞争对手直接展开正面的价格和同类品种的交锋，而是采取“围魏救赵”的经营策略，另辟渠道，拓新商品，实行产品差别化，充分发挥人无我有的优势。

东丽公司从1965年开始研究合纤技术的运用，除了花巨额经费给科研人员研究分析合纤这种新原料多元化的应用技术外，还派出大量的人员到海外各地去进行市场调查，最后将两部分得到的资料进行筛选整理，使之有异于同行产品，然后确定以发展碳纤维为目标。

1971年开始投资生产，一两年内，由于市场上对该产品的需求量不大，使公司亏了本。

尽管如此，东丽公司的最高决策者努力研究各方面的影响因素后，认为亏本是暂时的，前景是光明的，故不气馁。

果然不出东丽公司所料，不久后，东丽公司的产品逐步被应用到制造高尔夫球棒、飞机材料、人造卫星天线等方面。到1974年，东丽公司转亏为盈。

接着，东丽公司了解到录音机、录像机广泛进入寻常百姓家，自然带来了生产录像带和磁带所需的多元脂薄膜的需求增大，这正好充分发挥本公司合纤技术专长。

因此，东丽公司又投资生产多元脂薄膜，继而开发人造革多元使用。进入20世纪80年代，东丽公司已成为合纤原料的最大供应厂商之一。

7.“皮衣旋风”

北欧世家皮革公司以北欧及中国优质皮革为原料，采用的是法国巴黎著名的时装设计师姬仙蒂娜的最新款式。它每年秋季在纽约、巴黎等大城市举办时装表演。这次它又委托世界著名的公关公司博雅公司在东南亚、中国为其宣传。

博雅公司首先组织了一批文章，分批发表于香港的时装、妇女、生活、风采等有关杂志及报纸专栏。随后，在香港电视台收视率极高的妇女专题节目中，突然出现了身着名贵皮革服装的中国与外国漂亮的女模特，她们身上的贵重裘皮时装光彩夺目，观众被倾倒了。北欧皮革受更多的人青睐。

同年11月26日，中国有史以来第一次外国时装表演在长城饭店拉开了帷幕，中国有关政府官员、服装界人士、皮革行业专家、经理，北欧各国驻华使节，中国及外国记者近800人观看了表演。

中外新闻界都从中国政治、经济、人民生活等角度评价这场时装表演。国内各大报刊、杂志，都图文并茂地报道了这次表演。中央电视台、香港亚洲电视台在黄金时间内报道了有关时装表演盛况，欧洲与美洲、东南亚各国，掀起了皮革服装热，北欧世家在世界刮起了旋风。

8.英国皇家可以借

索尼公司董事长盛田昭夫利用一次天赐良机，借用英国皇家，使自己的产品打入英国市场。

1970年，英国威尔士亲王到日本参加国际博览会，英国大使馆委托索尼公司在亲王的套间里安一台电视机。索尼公司以其高质量的服务使亲王大为满意。

在使馆举办的招待会上，盛田昭夫经人介绍认识了亲王。亲王对索尼公司提供的方便深表感谢，并流露出若盛田昭夫决定在英国开办工厂，不要忘记设在亲王的领地上。

不久盛田昭夫果然去了英国。经过调查了解，他决定把企业扩展到那里。在公司的开工盛典上，盛田昭夫请威尔士亲王大驾光临。为了感谢亲王的光顾，他让人在厂门口树起了一块纪念匾，以示永远铭记。

20世纪80年代伊始，这家工厂决定扩大生产，盛田昭夫再次邀请威尔士亲王前来助兴。亲王因日程安排已满，派王妃前往。王妃此时正有孕在身，盛田昭夫更是鞍前马后照顾周到，让王妃巡视工厂时戴上了工作帽，帽子上却用大字写上“索尼”二字。

随着摄影师们的拍照声，英国各界和世界各地都知道了——王妃参观了索尼在英国的分厂。

从此以后，世界各地到此一游者，都可以通过“匾”和“照片”了解索尼公司的历史，活生生地再现其主人与英皇室的友谊，如此一来，不就把财富带给了索尼吗？

就这样，索尼公司借英国皇家成功地杀入了英国市场。

9.汽车战

同是汽车制造大国，何以一方得以顺利进入另方市场？看看日本三菱汽车是如何开进美国市场的吧。

三菱汽车公司创建于1905年，公司总部设在日本东京。1991年销售额为201.09亿美元，利润额为1.82亿美元，雇员4万多人。在世界500家最大的工业公司是排名第53位。

从1932年三菱重工业汽车部开始生产第一辆大型客车算起，到目前为止，该公司生产的大型客车已达20多万辆，是日本目前最大的大型客车制造企业。

1970年，三菱的营销者们发现了一条低成本、低风险进入美国市场的途径。

在1971年到1981年间，只有100万辆三菱小轿车和小型卡车在美国被卖掉，它们使用的商标名称是道奇、柯特、切林奇、普里茅斯、沙波罗等，美国购买者根本不知道这是日本的三菱汽车。除此以外三菱公司的营销人员，对克莱斯勒做出的营销努力也是不满意的，认为美国公司推销他们自己的小轿车更起劲，因为销售他们自己的产品盈利更多。他们知道三菱在欧洲市场份额是在美国市场的两倍。

1985年，三菱汽车公司与美国克莱斯勒汽车公司合资成立“钻石星汽车公司”，各占50%股份。钻石星汽车公司生产三菱E-CLIPSE, Plymouthz LASEP和Eagle TALON牌汽车，结果这些型号的汽车被美国著名的汽车制造专业刊物《汽车与驾驶员》从1989年起连续4年评选为十佳汽车之一。1991年10月，三菱汽车公司将钻石星汽车公司股份全部购买下来。1992年3月，克莱斯勒将持有的部分三菱汽车公司的股份售出以后，持股比例只占这家公司的5.58%。尽管克莱斯勒所占资产份额大幅降低，但是，三菱与克莱斯勒的合作一直很密切。

在卡车制造与销售的跨国经营方面，三菱在美国也取得了很大成绩。1985年，“三菱FUSO卡车美国公司”成立并开始向美国销售CANhR和大型卡车。1992年3月，这家公司在美国已拥有139个销售商。

然而在设厂之初，形势并不明朗。MMSA需要一套营销策略来面对市场的不确定性，以便使销售和收益均获得成功。在低配额下，公司既要建立一套强大的销售网络，还要解决和美国同行的竞争、产品的低知名度以及新市场存在的文化差异等问题。MMSA的副总裁理查德意识到，在进口产品市场的激烈竞争中，他的公司所面临的任务是使美国消费者相信三菱汽车具有特别的优点，独一无二。他决定把营销战略建立在显示母公司实力的基础上，而不是使三菱的产品看起来像其他汽车。因此，对于同一个市场层次来说，三菱所选的产品线和所定的价格在其他日本汽车之上。使三菱在人们心目中比与之竞争的产品具有更多的特点、更多的技术、更多的创新和更合理的价格。根据以上目的，上文中提到的钻石星公司那三种型号的汽车被选中了。另外，MM-SA还决定推销小型卡车（小型卡车不包括在自愿限制协议内）。

MMSA成功关键在于它的销售网络，理查德想通过几家独家经销商来推销产品，在开始的两年里，分布于22个大都市的这些独家经销商推销掉占全公司总销售额的43%，MMSA的营销人员和这些商人保持密切联系以保证成功。

作为对三菱公司牢牢占领美国市场的一种平衡的做法，1992年，三菱汽车公司重新修订了1991年11日签订的购买美国产品议案，修改后的议案包括以下内容：

1，三菱汽车设在美国的工厂将购买包括克莱斯勒公司发动机和变速器在内的汽车零部件。1994年财政年度，购买费用将达12亿美元，等于1990年的2倍。

2，1994年财政年度，从美国进口的汽车及零部件达4亿美元，比1990年财政年度增长1.6倍。

3，1995年财政年度在日本销售的美国汽车将达6 000辆。

与此同时，三菱公司早已在美国市场生根发芽发展壮大了。

当双方的利益能以合作伙伴的形式得到共享，就不存在所谓的利益冲突。

10.微软注资苹果是别有用心

近些年来，微软和苹果一直是计算机市场上的重量级拳王，互为对手，在市场竞争中斗智斗勇，各逞风流。

1997年8月6日，计算机界传出了一项惊人的消息，微软公司的总裁比尔·盖茨宣布，他要向陷入危机中的苹果电脑公司注入资金1.5亿美元。消息一传出，电脑界无不为之愕然，世界人士一片哗然。

苹果公司虎落平阳，龙卧浅滩。昔日的王者风范已经逐步消退，差一步就要被淘汰出局，若微软再出重拳，肯定会将苹果逼到绝路，微软非但没有这样做，而且还解囊拉苹果一把，着实令世人为之大吃一惊。微软的此番行动所为何来？

苹果电脑公司是一家大名鼎鼎的高科技企业，20年前，乔布斯与伙伴乌兹尼克在美国硅谷的一个破旧车库里创立了引起电脑产业革命的苹果电脑公司。

乔布斯是第一个将电脑定位为个人可以拥有的工具，就像汽车一样，可供每个人使用。这在那时可是破天荒的观念，对一般人而言，过去的大型电脑简直是一头巨型怪物，被供奉在电脑中心的冷气房中，被精心保护着，只有少数受过专业训练的人，才可以接近并利用它来做点事。

乔布斯基于自己的想法，推出供个人使用的苹果电脑，从而引起了电脑迷们的重视。尤其是苹果所开发的麦金托什软件，是一件异想天开的划时代之作，开创了在屏幕上以图案与符号呈现操作系统的先河，大大方便了使用，是软件业的革命性突破。

靠着这些制胜法宝，苹果公司刚刚诞生便一鸣惊人，它的销售业绩连年递增，经营规模不断扩大，企业实力迅速增加，它在个人电脑市场的占有率曾经一度超越老牌巨人IBM公司。苹果公司志得意满、威风八面，大有傲视群雄的派头。

进入20世纪90年代以来，电脑的网络化趋势越来越明显，全球互联网络成了人们的热门话题，许多电脑公司都意识到，要抓住90年代的价值增长机会，需要抓住时机及时搭上互联网这趟快车。

实际上，这次机遇确实也造就了一大批电脑业的后起之秀，如微软公司、大阳微及网景公司等。这些电脑业的新秀充分利用网络化这一趋势，着重确立自身在某一方面的优势，从而站稳了脚跟并获得了迅速发展。苹果公司在这一大潮中却反应迟缓，行动滞后，它的优势逐渐丧失，市场占有率急剧萎缩，财务收支状况连年恶化，1995年、1996年都连续处于亏损状态，亏损数额竟高达数亿美元。

为了挽回昔日声誉，重现苹果雄风，苹果公司也作了诸多努力：

1996年苹果公司曾宣布裁员计划，试图靠降低人员开支来降低成本，达到阻止经营恶化的目的。

近几年，苹果公司又频繁地更换公司领导人，今年甚至又请出了苹果公司的创业元勋乔布斯出任总裁，希望藉此恢复苹果元气。

尽管如此，苹果的经营业绩仍然不尽如人意，昔日的王者之气已退失殆尽，苹果帝国已处于风雨飘摇之中。

在苹果公司焦头烂额、度日如年之际，昔日的对手微软公司突然伸出了援助之手。不仅让苹果深感意外，也让所有的电脑界人士迷惑不解。

真的有雪中送炭的救世主吗？

毫无疑问，在尔虞我诈、你死我活的资本主义市场竞争当中，是不可能出现这种奇迹的。尽管比尔·盖茨曾是苹果公司中的一员，曾参与过风靡一时的麦金托什的研制开发，但和自身的经济利益比较起来，这一份对苹果电脑的旧情无疑就显得分量太轻了。

盖茨不是什么“普渡众生”的“救世主”，他向苹果公司注资1.5亿美元以帮助苹果渡过难关，是有他自己打算的。

盖茨深知，“瘦死的骆驼比马大”，苹果作为一家辉煌一时的电脑霸主，尽管其目前元气大伤，窘境连连，可是它潜在的实力却不可低估，连赖以异军突起的制胜法宝“视窗”操作系统软件，也有苹果的麦金托什软件的影子在里面。

许多电脑公司也都抓住苹果乏力的机会，纷纷提出与他合作的建议，如1996年苹果就与康柏、迪吉多等公司结成了联盟。微软公司的一些主要竞争对手如国际商用机器公司（IBM）、大智公司、太阳微系统公司，特别是网景公司都在借助与苹果的合作来和微软明争暗斗。

目前世界上使用“视窗”软件的个人电脑已经达到85%，但微软公司仍不敢无视苹果与其他大软件公司的合作，它们一旦取得某种突破，则势必会造成一定的市场冲击，影响到微软公司的经营业绩。

若及早将苹果拉到微软这一边就可以减小对微软的不利影响，提高微软公司的经营安全度。

盖茨考虑到了法律方面的状况。美国《反垄断法》规定，如果某个企业的市场占有率超过一定标准，市场中又无对应的制衡产品，那它就要面临垄断方面的调查。

若苹果公司彻底垮了，那么以微软公司操作系统软件的市场占有率（约92%）就要受到美国司法部门和联邦贸易委员会按反垄断法进行质疑，若真那样，微软公司将为这场诉讼要付出的费用将大大超过它从苹果让出的市场份额中赚取的利润。

届时大批的麦金托什爱好者们也将纷纷投入到微软的竞争对手的阵营里，而若是把苹果拉过来，两者操作系统软件相加就差不多占领了全部个人计算机市场，在这种情况下，微软与苹果的软标准实际上成了整个行业的标准，别人只有跟着走的份儿了。

在此时，由于微软实力大大超过苹果，因此它也可以左右局势，不必担心受到苹果的牵制。保留苹果公司显然是对微软有利的。

此外，在网上浏览器方面，微软一直心存不平，当初，判断稍慢，让网景公司捷足先登，占领了大部分市场。微软一直在暗中寻找机会，试图夺回自己在网络方面的优势。

通过与苹果联手，微软公司可以将自己生产的英特网浏览器附装在每一台苹果电脑的包装盒里，用户如欲用网景浏览器，就得自己去买软件，自己安装，极不方便，这就为微软的英特网浏览器增加了竞争获胜的筹码。

由于目前太阳微系统、大智与IBM等公司在联手开发功能强大的开放性的LINUX程序语言，有意把它开发成继“视窗”之后未来的网络标准操作软件。那将严重威胁到微软的“视窗”软件，是微软最不愿意面对的前景。

微软对苹果怜香惜玉，计划让其他软件公司应付“爪哇”构成的挑战，可谓用心良苦。

11.精工表借奥运会大过广告瘾

以往奥运会使用的计时装置都是瑞士产品。第18届东京奥运会却一改过去的传统习惯，采用了日本的精工计时装置，使精工表一跃而成为“世界计时之宝”。

当国际奥委会正式决定东京奥运会采用精工计时装置后，日本精工计时公司一方面在世界范围内利用各种传播媒介大造“奥运会必须使用精工表”的舆论，另一方面调集技术力量，针对奥运会大赛的特点，进行计时装置技术的再开发。

奥运会开始后，整个赛场变成了精工表的世界。所有的裁判员和全体日本运动员都佩戴着精工表。每一条与奥运会有关的报道，都不可避免地要提到“精工”二字。东京体育馆内比赛大厅的精工计时器被誉为日本科学技术的精华。最为有趣的是放置在田径场上的那座大型精工计时表，成了举世瞩目的对象。无论哪种比赛开始，它都会以秒为单位开始走动；每场比赛结束后，获奖运动员的名字在这块表的旁边显示出来，而运动员所代表的国家的国旗也在表的上方冉冉升起；为了摄取国旗和运动员的名字，电视摄像机就必定会对准这座硕大的竞技计时表，“精工”的标志就通过电视屏幕而传遍了全球。更妙的是连游泳池中，也装置一块大型水底精工表，比赛开始后，所有的摄像机镜头都对着水中的游泳选手。这时，精工表就会在每个镜头、每张照片中出现。日本人的商业意识在这里发挥到了极致。

日本人借用奥运会这个难得的机会，为精工表宣传、扩大影响。精工表的崛起，改变了瑞士钟表一枝独秀的格局。

12.天津圆珠笔钟情亚运会

上帝是公平的，机遇面前人人平等，关键是你能否抓住它。对于天津圆珠笔厂来说，曾有过不少机遇。十多年前，781笔芯被定为传真笔芯，填补了我国在这方面的空白；433型双色笔曾被列为“十三大”专用笔；钨钢笔曾得到国家经委授予“可与‘派克’笔珠媲美产品”的称许……如此之多的机遇，不知为何却没能使天津圆珠笔厂摆脱窘困的境地。

规模空前的第十一届亚运会将在北京举行，这一消息传到天津圆珠笔厂后，他们的第一个反应是：又一次机遇降临了！1989年，当该厂一位副厂长怀着忐忑的心情敲开亚运集资部大门时，厂里的资金状况已到了极其窘迫的地步。为此，他们只能用新试制的、价值40元的233型亚运标记笔打入亚运会，在消费者中掀起了一种时尚：记者、机关工作人员、售货员、青年学生的胸前挂上了“记者笔”；那些丢三落四的孩子，缠住父母要给自己挂上这种“保险笔”；而那些“盼盼”小圆珠笔更是成了孩子们铅笔盒中的“宠物”。

天津圆珠笔厂巧借亚运盛会这一千载难逢的机遇，又一次腾飞了。

13.阿拉斯加来的“土匪”

在20世纪70年代中期的一场“世纪工程”夺标大战中，韩国企业家郑周永便是运用“将计就计以逸待劳”的谋略大获全胜的。

1975年，石油富国阿拉伯对外宣布了一个惊人的决定：在本国东部杜拜兴建大型油港，预算总额为10亿至15亿美元，并向全世界各大承建公司公开招标。

这项工作十分庞大，堪称“本世纪最大的工程”。此消息真是风靡世界各国，立即引起世界建筑商们的关注，其中跃跃欲试者有之，望而却步者有之。

1976年2月，中东弹丸小国，战云密布，大军压境。一场惊人的“世纪工程”夺标大战拉开帷幕。

这时，号称“欧洲五大建筑公司”的西德“莫力浦·霍斯曼”、“朱柏林”、“包斯卡力斯”，英国的“塔马”，荷兰的“史蒂芬”，已早早踏上了这个海湾小国，企图打败竞争对手，夺标取胜。另外，美国、法国、日本等国家的头号建筑公司也匆匆远道赶来，决意参与这场大角逐。

最后一个到来的，是韩国郑周永率领的现代建设集团。尽管这是个姗姗来迟的插队者，但他却是竞争中的强者。

于是，有的公司表示愿意同他合作，一起承包工程；也有的干脆提出，只要他退出竞争，马上就支付一笔可观的现金作补偿。

……

这位郑周永到底何许人也，竟令这些赫赫有名的企业巨子如鼠见猫一样。

郑周永出生在韩国一个贫困的农家，小学没毕业就远离家乡打工谋生。1940年，他凭自己的一点积蓄开办一家小修理店。1947年，他又创办了现代土建社，不久便扩展为现代建设集团。在郑周永的领导下，现代建设集团的员工刻苦努力，一跃成为韩国建设业的霸主。他曾创下用10分钟时间，就击败了所有对手，中标承建了被称为韩国“檀君开国以来最大的工程”。自此，郑周永被同行攻击为“阿拉斯加来的土匪”。似乎这位名不见经传的山村无名小辈是一位不讲规矩的粗野土匪，而土匪的野性又造就了他的冒险精神和置生死不顾的可怕行为。

正是这一点，才使欧美的建筑巨子心怵。黎明前的一刻是最黑暗的。“世纪工程”的招标还未正式开始，许多英雄豪杰在暗暗地使用技巧，施展法术。

一天，郑周永的好友，大韩航空公司社长赵重勋突然来找郑周永。

好友重逢，显得十分热情。赵重勋盛情邀请郑周永去喝酒叙旧，郑周永再三推辞不过，只好应邀赴宴。

他们找到一间幽静的小单间，边喝边聊起来。酒过三杯，赵重勋突然对郑周永说：“郑兄，这桩工程可是块难啃的骨头呵！”“就是再难啃，我也有把握把它啃下来！”郑周永胸有成竹地说。“唉，你何苦非要冒这个险呢！”接着，赵重勋压低嗓门说，“只要你肯退出来，你还可以不劳而获，得到一笔可观的意外之财，何乐而不为呢？”

郑周永暗吃一惊，这才知道老友的意思，却不动声色地问：“有这样的好事？”

赵重勋以为对方动心，便干脆把话挑明：“不瞒老兄，是法国斯比塔诺尔公司委托我来劝你的。他们说，只要不参加竞争，他们立刻付给你1 000万美金。”

郑周永暗暗冷笑：“法国人也太小瞧我了，这点小钱就想打发我退出！他沉吟了一阵，想出了一条妙计。”“赵兄的好意，小弟心领了。但这桩工程我还是争定了。”“唉，两头都是朋友，我也是为你们着想。”赵重勋不免有点失望。

这时，郑周永举杯一饮而尽，抱歉地说：“赵兄，失陪了。我还有件紧急的事要办。”“什么紧急的事？我能帮你吗？”“唉，还不是为那1 000万保证金……”郑周永故意把话“闸”住，于是他满怀气愤地告别老友。

法国人得知这一“情报”后，就开始在郑周永的投标报价上做文章，按照投标规定，中标者需要预交工程投标价格的2%的保证金。由此，他们便判定郑周永的现代建设集团的投标报价可能在20亿美元左右，最少也在16亿美元以上。

然而，这正是郑周永的良苦用心，他也想通过朋友的嘴给对方一个“回报”。

在此期间，郑周永频频利用“假情报”向其他竞争者施放烟幕弹，设置假象，来扰乱对手的阵式。

在郑周永的那间封闭保密的会议室，灯火通明，气氛紧张。郑周永正在为他的决战作最后准备。

在报价问题上，郑周永甚是煞费心机，他仗着自己旗下的现代重工业及造船厂等大企业能够提供前线大量廉价的装备和建材，仗着自己建立起来的“桥头堡”，决心使出杀手锏“倾销价格”，来力排群雄，在竞争中大获全胜。

起初，他经过分析和借鉴国外建设工程价目表，初步拟定了总体工程报价为12亿美元。

尔后，经过再三思虑后，郑周永对初始报价12亿美元先后进行了25%和5%的两次削减，最后定为8.7亿美元。

对此，他的高级助手田甲源持反对态度，认为削减到25%，即9.311 4亿美元就可以了。但是郑周永却一意孤行，他认为在投标报价问题上，不同于比赛，它只有第一名，没有第二名，要想取胜，报价必须通过强烈的竞争，尤其是在大型项目上更要有十拿九稳的把握。

1976年2月16日，这是决定郑周永与他的现代建设集团走向世界的关键一刻。

现代建设集团的投标代表是田甲源，然而这位肩负重担的田甲源先生却在关键性的最后一刻钟里自行其是，在投标价格表上填上9.311 4亿美元。填完报价数目后，田甲源怀着胜利的信心走进工程投标最高审决办公室。

那里的工作人员紧张地忙碌着，整个办公室里就像一张巨大的针毡，田甲源坐也不是，站也不是，当他听到主持人说美国布朗埃德鲁特公司报价9.044亿美元时，刹那间他脸色苍白，踉跄地出来走到郑周永面前，含含糊糊地说：“郑董事长的决定是对的，我……我没有照你的办，结果比美国人多……多了300万美元。我们失败啦！”

郑周永看到田甲源难受的样子，感到中标已没希望啦，他真想给田甲源一记响亮的耳光，然而这里毕竟不是韩国，而是“世纪工程”的招标会议室。

正当他拔腿想要离开会议室的一瞬间，另一个助手郑文涛打着招呼，激动万分地从仲裁室跑到郑周永面前大声地喊道：“董事长，我们胜利了！我们成功了！”

郑文涛的消息使现代建设集团的所有在场的人员都像木偶似的。他们不知所措，到底是田甲源错了，还是郑文涛对了？真让人大惑不解。

原来，美国布朗埃德鲁公司的报价是分两部分进行的，仅上部分就是9.044 4亿美元。相比之下，田甲源填的9.114亿美元的报价是最低报价。

当沙特阿拉伯杜拜海湾油港招标仲裁委员会最后宣布现代建设集团以9.311 4亿美元的报价摘取这项本世纪最大工程的招标桂冠时，在场者都像中了什么法术似的，个个呈现一幅惊呆之状，郑周永对自己也不敢相信，更何况田甲源呢？

对于这个报价，西方的所有强劲对手都惊愕不已，他们觉得受了郑周永的骗。尤其是那些法国佬，他们恼羞成怒地骂他是“骗子”、“土匪”。

在多场没有硝烟的战争中，郑周永成功地使用“以逸待劳”之计，击败了所有的竞争对手。

14.变形金刚横扫中国市场

原因何在？与其说它有什么魅力，不如说美国孩之宝公司销售服务功夫到家。

早在1986年，“孩之宝”的变形金刚在美国赚了13亿美元后，就开始在美国市场滞销了。下一目标，美国人瞄准了拥有3亿儿童的中国市场。为了推销变形金刚，美国孩之宝公司派人在中国进行了长达1年之久的市场调查后认为：中国独生子女令父母们舍得投资。由此孩之宝公司得出结论：变形金刚这种玩具虽然价格高，但在中国的大城市会有广阔市场。孩之宝公司先将一套《变形金刚》动画系列片无偿地送给广州、上海、北京等大城市的电视台播放。电视片便成了不花钱的广告系列片，一集、两集……《变形金刚》的内容充满了工业社会的智慧、热情、幻想，给孩子带来了启迪和乐趣，在众多孩子的脑海中打下了深深的烙印。之后，变形金刚从荧屏上“下来了”。孩之宝公司将变形金刚投放中国市场，孩子们简直像着魔一样扑向商场和摊贩。买了“变形金刚”还嫌不够，还要再买两本《变形金刚》画册。

明眼人在“金刚之役”中不难看到，售前服务的重要性绝不亚于售后服务，孩之宝公司售前细致地市场调查，巧妙的电视片宣传给其产品的销售铺垫起一条坦坦大道，起到了事半功倍的效果。

15.福特产“野马”发大财

消费者都有一种求异心理，特别是广大青年人和女性，他们总想着标新立异招引人注视，以此炫耀自己或招徕路人。

美国福特汽车公司在1964年生产了一种名为“野马”的汽车，由于这种汽车前罩长、后轿面短，像运动车，迎合青年人爱好运动、寻求刺激的心理，第一年销售量就达42万辆，发了大财。

迎合消费者的心态是商人们一贯的经商方针。消费品多以服装、用品为主。一件好端端的衣服，刻意在肩上或胸前挖上几个洞，买的人便多起来。有些商人在牛仔裤上大做文章，膝盖、大腿剪一刀，不几天就风行全球。此外，迷你裙、无袖衫等也都来自银幕之中。少男少女的消费心理是不稳定的，什么东西时髦，就追求什么，什么东西奇特，就一哄而上，此时商人应抓住时机迎合消费者。

商家抓牢了顾客追求奇异的消费心理，让消费者心甘情愿地掏钱包。

16.美国《检查者报》出奇制胜

美国《检查者报》的广告，出奇制胜，令人难以忘怀。《检查者报》曾经在电视上做了这样一则广告：

电视画面推出旧金山电报大楼塔顶的特写。画外音：“我们正在重复伽利略的试验，以证明究竟是这台电视机重，还是这份报纸——《检查者报》重。”

接着，一位著名的报纸出版商将一台电视机和一份报纸同时从塔顶扔下。报纸落下时，竟把人行道撞出个大洞，而电视机仅仅跳了几下。反复试验结果引起人们普遍的争论。

一家电台就试验结果发表了5篇措辞激烈的评论，甚至让记者重复这个试验，以验证事实。这件事在美国引起不小反响，不仅地方电视台给予了报道，连《纽约时报》和国家广播电台也报道了此事。

结果，《检查者报》被世人广泛认识，发行量一升再升。

它以违背现代社会最普遍的科学常识为突破口，而引起人们对《检查者报》的注意，实在是一个大胆的的构思。

17.“娃哈哈”乐哈哈

在商场上，企业内部常常出现混乱现象，这一方面是由于其内部经营管理不善而造成的，另一方面则是由于外部环境的变化或竞争对手人为而造成的。企业经营者面对处于混乱的窘境之中的同行，在法律允许的范围内，完全可以量力而行，兼而并之。这种兼并不仅表现为大企业兼并小企业，而且表现为一些经济效益显著、产品市场占有率高的小企业，趁着大企业混乱时而兼并它们。

杭州娃哈哈营养食品厂是以生产“娃哈哈”著名的百余人的校办企业，但年产值却高达1亿元，利润2 200万元，产品供不应求，急需扩大规模。厂里曾想新铺摊子，征地建厂房，但又怕动用资金太大，二三年翻不了身，白白错过了产品销售的黄金季节。为了尽快扩大再生产，他们决定兼并杭州罐头厂。因为该厂虽有职工1 500人之多，但是经营机制不活，管理不善，经营十分困难，产品大量积压，连续三年亏损，累计达1 700多万元，企业奄奄一息。当两家厂合并为一家后，改名称为杭州娃哈哈食品集团公司。

公司大胆进行三方面的改革：一是调整产品结构，停止一切亏损罐头产品的生产，转产优势产品“娃哈哈”营养液；二是改革内部分配制度，打破大锅饭，完全实行超额计奖；三是根据生产需要，合理设置内部机构，自主聘选干部。娃哈哈食品集团公司虽然被有些人说成“趁乱沾功，是最为不道德的公司”，但是这些人也不得不承认娃哈哈厂时机赶很好、赶得巧，因为，该公司新成立3个月，就新增利润100多万元。

娃哈哈乱中取胜，可谓大智大勇。

18.“捡死鸡”发大财

企业或商店因经营不善而倒闭，就像一只死鸡一样，让人不屑一顾了。但广东话有“捡死鸡”一说，意即捡到了便宜，这有点令人不解。捡到死鸡怎算捡到便宜？其实在生意场上，“捡死鸡”大有文章可做。

在美国，保罗·道弥尔得知，有家玩具厂因管理不善而倒闭清盘，他当即找到工厂老板，想买下这家工厂。由于工厂老板因工厂倒闭，急欲转让，无心讨价还价，所以道弥尔以极低的价钱捡到这只“死鸡”。

道弥尔找出工厂经营失败的原因，然后制订了改善工厂经营的计划，于是按照自己的计划重新开工。半年之后，这家工厂由死变活，产量翻了一番。

美国当代石油大王哈默尔也是个“捡死鸡”能手。他从20世纪60年代开始，就热衷于石油开发事业。当时有一家叫德士的石油公司在旧金山以东的河谷里寻找天然气，钻井到5 600英尺时，仍不见天然气，公司决策者认为耗资太多，再钻下去很可能徒劳无功，难以自拔，便匆匆鸣金收兵，宣判此井“死刑”。

哈默尔得知这一消息，立即派专家进行考察，并轻易占有了德士公司的劳动成果，在原井上架起钻机，又钻进300英尺，天然气喷涌而出。

后来，他又听说举世闻名的埃索石油公司和壳牌石油公司在非洲的利比亚由于探油未成而扔下不少废井，便果断地带领大队人马开往该地，故伎重演，在被判了“死刑”的枯井上又架起了钻机，继续深钻，很快就打出9口高产自喷油井。

面对“死鸡”，不可置之不理，而应趁众人不屑一顾之际，及时“捡”来，为我所用，稍费功夫，便能变成“凤凰”。

19.发“瘟疫”财

菲力普·亚默尔是美国亚默尔肉食加工公司的老板，1975年初春的一天，他坐在自己的办公室里翻阅报纸，了解当天的新闻。突然，一则几十个字的短讯，使他兴奋得差点跳起来：墨西哥发现了类似瘟疫的病例。他马上想到，如果墨西哥真的发生瘟疫，一定会从加利福尼亚洲或得克萨斯州边境传染到美国来。而这两个州又是美国肉食供应的主要基地。肉类供应肯定会变得紧张，肉价一定会猛涨。

于是，亚默尔立即派家庭医生亨利赶到墨西哥探听情况。几天后，亨利发回电报，证实那里确有瘟疫，而且很厉害。亚默尔接到电报后，立即筹集全部资金，购买加利福尼亚洲和得克萨斯州的牛肉和生猪，并及时运到美国东部，储存起来备售。

不出所料，瘟疫很快蔓延到美国西部的几个州。美国政府下令：严禁一切食品从这几个州外运，当然也包括牲畜在内。于是，美国国内肉类奇缺，价格暴涨。亚默尔趁机将先前购进的牛肉和猪肉抛出，在短短几个月里，净赚了900万美元。

亚默尔慧眼独具，透过一则短讯发现了瘟疫流行的征兆，并预测到瘟疫流行给肉类市场可能带来的影响，于是预先收购牛肉和生猪，在市场奇缺、价格猛涨时售出，获得了巨大成功。

20.超级业余经纪人横发财

人称大吴是一位超级业余经纪人，其话一点不夸张。最令人惊奇的是，大吴在短短的一个多月中，便稳稳地赚了20万元的“信息费”。

一天，大吴和一位朋友闲聊，得到一个重要的信息：朋友所在的某部最近颁发了一项应用广泛的新法规，正准备向全国广泛宣传。大吴敏感地觉得这里面可以演一出好戏。

于是，他让朋友引见，找到该部的一位领导，提出制作一部电视资料片，对条例作形象生动的宣传。资料片的制作、发行，他们完全负责，拍摄的费用自己筹备，收益两家三七分成。正为宣传条例缺少资金而大伤脑筋的这位领导，一听这个计划，仿佛觉得天上掉下了个大馅饼。首先本单位免去一笔不小的制作费，同时不用费心去推销发行，到时还可以拿到一大部分收益。这时，大吴才趁热打铁地道出他计划中最关键的一环：部里是否能为此事发个公文，要求下面协助一下我们的工作。那位领导觉得这是理所当然的事，便毫不犹豫地接受了这个条件。

大吴把公文带到了一家影视公司，他们一同开始了绝妙的计划，带着公文来到该部下属的各家企业。公文一亮，开口要钱。各个企业纷纷解囊相助。同样还是那张公文，使销售发行也异常顺利。本来就是本少利大，再加上如此多的发行量，影视公司的进账已超过七位数，按协定给部里上交70%，留下的也有四五十万之多。

大吴十分漂亮的动作给部里帮了大忙，一转手又让影视公司大发一笔，而自己作为主要策划人和经办人，坦然自若地拿到近20万的分成。

在形形色色的经纪人之中，大吴可算得上是一位具有发财意识的经纪高手，他将运用得出神入化。

21.丑“小鸭”免费使用收效大

促销方法多种多样，请看下面所举例子：

如果你家中还没有买洗衣机，而又有脏衣服要洗，那么你可到北京菜市口百货商场，在那里有一家由山东济南洗衣机厂与商场合办的全国第一家自助洗衣销售部。

在洗衣机市场竞争非常激烈的当今，山东济南洗衣机厂开始了一项填补社会服务空白的有益尝试——无偿向北京菜市口百货商场提供10台小鸭·圣吉奥牌全自动滚筒式洗衣机，供广大消费者长期自助洗衣使用。

洗衣机厂拿出10台价值2万余元的洗衣机，百货商场则腾出商业黄金宝地来办自助洗衣销售部，其中有什么“奥秘”，且听细细道来。

其中奥秘之一：它可使顾客通过亲自操作，更加详细、全面和实际地了解小鸭·圣吉奥牌全自动洗衣机的功能与独特的优点。而一般的洗衣机厂只把样品摆在商场内，顾客无从了解洗衣机操作是否简捷，洗衣机是否能将衣物洗得干净等。让顾客自助洗衣，在购买前先学会如何操作洗衣机，必将给顾客一种强刺激，当他想购买洗衣机时，小鸭·圣吉奥洗衣机必将排除其他品牌的洗衣机干扰，而成为首选机种。

其中奥秘之二：拉近生产企业、销售单位与顾客之间的距离。顾客亲自操作洗衣机消除了顾客的心理障碍。通过自助洗衣沟通了生产企业与百货商场之间交流渠道。顾客在亲自动手的过程中更多地了解产品，产生亲切感，从而引起购买兴趣。

其中奥秘之三：这也是一种现场操作的实际效果广告，并没有“誉满全球”之类不着边际的虚妄之语，而是以看得见，摸得着的事实取信于顾客。

这种立竿见影的“示范推销效应”，100%可以促进产品的销售。

22.最亮的新星

成功是一种辉煌，但辉煌绝不应会是投机取巧者所得，真正的辉煌应是通过实干得到的。

21世纪是信息世纪。当1971年世界上第一台电脑问世时，它便以不可阻挡的趋势进入世界的每个角落。电脑时代的初期，由于很多顾客不知道软件怎样选购或编制，使微机并没有全部运转并发挥作用，有时甚至被闲置一边。

24岁的孙真吉以敏锐的眼光发现了这个薄弱环节。他找到了问题的症结所在：开发软件的公司与购买使用的顾客之间缺少互相沟通的一座桥梁，双方的信息严重堵塞。他想，如果能够在两者之间建立一条流通渠道，沟通微机软件开发企业与顾客之间的交流，那将是可以大展宏图的事业！

孙真吉抓住这一难得的机会，于1981年9月正式创立“日本软件库”。开张伊始，孙真吉初战不利，月营业额还不到4005日元。经过广泛宣传和努力经营，公司利润额便蒸蒸日上。从而名声大振，孙真吉也成为轰动一时的“企业界神童”。连日本经济界一些资深企业家，也感到这个“神童”可敬可畏。

孙真吉明白：当今世界已进入综合运用电子计算机技术的时代。任何人仅凭个人能力单枪匹马干事业显然不行。为了在激烈的竞争中站稳脚跟，就要有一群精明强干的创业人才。于是，他开始多方物色，招聘各种有识之士。很快，他便与田锁洋次郎等4人，在东京电视台附近寻得一片小天地，艰难地开始了日本软件库的生涯。孙真吉从软件制造企业那里购进软件，专心致力于建立流通途径。田锁几个人则大张旗鼓地推动《软件银行》杂志的发行工作。这份为宣传和推销软件而办的杂志，在孙真吉的督促下，从筹备出版到投放书店，总共花了不到2个月的时间。这惊人的速度和办事效率，在日本出版界极为少见。此后，他们一鼓作气，陆续创办出版了7种杂志。同时他们与电视台联系，大做广告，促使杂志销售量猛增，很快达到30、40万份，年销售额达15亿日元。在日本浩如烟海的各类杂志书刊中，他们的杂志销售额直线上升，迅速跃居第30位。在销售量越来越大的情况下，为了保证刊物质量，有一段时间田锁洋次郎四处奔走，千方百计地“挖”来许多有名的编辑。人们送他一个雅号：“善挖墙脚的田锁”。

经过一段时间经营，日本软件库踢开了“头三脚”，于是他们开始改善工作条件。让我们看看孙真吉日本软件库的惊人发展速度吧。从一个面积为60平方米左右，仅拥有两名佣员的办事处发展到在330平米的办公环境中有60名工作人员。日本企业界的人士，以惊异的目光注视着这颗企业新星的发展。

日本软件库的迅速发展，亟须一个善于协调各方关系的“大管家”。孙真吉求贤若渴，并有意招骋“天赐”日本警备保障株式会社副社长——大森康彦。

孙真吉驱车到职业介绍公司，郑重地要求他们不惜一切代价，设法将大森请到日本软件库来工作。经职业介绍公司努力，不久协商成功，大森辞旧从新，来到日本软件库。1983年3月，日本软件库向外界宣布，该公司已经内定大森康彦为社长。这意味着，一个53岁的颇有能力的人，将要屈尊在一个年仅26岁的年轻人手下工作。消息传开，立刻轰动了日本企业界。

大森走马上任后，凭着多年的经验，立即着手整顿社内组织。在确保人才不外流的情况下，积极物色各方面的人才，发展壮大组织。同时建立健全一系列规章制度，使社内风气为之一新。

在日本软件库，从孙真吉、大森康彦到基层职员都意识到：旗开得胜并不意味着今后能一帆风顺，居安思危方能百战不殆。况且软件库始创初兴，在强手如林的激烈竞争中，不能有半点陶醉和懈怠。

以孙真吉为首的日本软件库并不仅是闷头苦干，他们还逐渐把焦点对准了国外市场，不仅决定在美国设立软件银行，还要去欧洲大陆开设公司。在亚洲，他们也打算尽快与中国同行开展合作。

日本软件流通这项全新的事业，在孙真吉这样的新企业家的开拓推动下，正像一股新潮，涌向各方。

抓住机遇，招贤纳士，是商界新宠孙真吉成功的两大因素。但要具备了这样的条件，还得不断努力发展自己的企业，才能在商战中立于不败之地。

23.小主意，赚大钱

1991年，一家位于香港上环德辅道中的专门经营药膳的酒家开业，取名为“一洲酒家”。

由于中医有中药结合食物的“进补”传统，因此，“药膳酒家”近年来在日本、东南亚和中国，甚至美国的部分地区都已逐渐流行。一洲酒家，从汤羹到肉类、海鲜、粉面、饭、甜品、糕点、茶、酒等应有尽有。菜单上清清楚楚地写有“以药材原味、食物鲜味为主，不含人造色素及味精”的字样。最贵的菜式是“养颜益寿汤”，用料包括燕窝、野山人参、灌山石附及乌鸡，据说这道菜可滋补养颜、补肺补气、降血压，防止皮肤出现皱纹。此外，酒家还供应鹿、兔、果子狸、水鸭、蛇等野味，结合中药“炮制”。最受顾客欢迎的是“杞子核桃炒饭”，味道好，又有益。“八宝饭”也具有滋补作用。此外，莲子、百合、玉竹、沙参，也是中式食疗精心品常用的材料，而燕窝则是华人普遍食用的清补中药。

然而一洲保健酒家最大的特色是有中医师驻诊促销，医师为客人诊断后作出食疗指导。一年多前，庄永竟结识了广州中医学院和广东省中医院的医师、专家，特邀请他们为一洲设计各类保健食品。一洲保健酒家正式开业后，便与广州中医界合作，定期安排医师为顾客提供诊疗服务及饮食保健的意见。一般做法是，客人先看中医，然后取药，利用煎药的时候进食“药膳”，饭后再服药。一洲保健酒家开业后顾客盈门、老的、少的都有，外国游客更是天天不断，以日本人居多，其中有不少是为专门看中医而来。有的回国后，再邮购中药材。由于保健食品着重原汁原味，不油不腻，因而深受广大顾客的欢迎。

一洲保健酒家借“中医”这一中国传统医学之途，挤进了早已人满为患的餐饮业，其经营者的智慧可见一斑。

24.竹园宾馆东山再起

竹园宾馆是1979年港商与我方合作建立的，起初也经营得红红火火，但自从1986年港商破产后，竹园宾馆被迫清盘退股，以前有的一些中外合资企业的优惠条件也因宾馆变为国有企业而丧失，入住率越来越低，形势十分严峻。

新上任的总经理李三带，针对竹园宾馆硬件较差和地理位置不好的情况，提出了“以软件弥补硬件不足”、“软件经营，公关先行”的经营策略。

当时正是“全国保龄球精英赛”即将举行的时候，李三带认为，深圳是个新兴城市，文化可塑性较强，保龄球在海外和港澳备受青睐，在深圳肯定会受到欢迎。于是竹园宾馆联系各界人士，并慷慨赞助2万元，提供比赛场地和食宿，把保龄球精英赛申请到竹园宾馆来举行。同时，他们又从经济上支持“深圳保龄球协会”成立。那段时期，大街小巷到处在谈论保龄球，深圳的广播IU视有专题介绍保龄球，宾馆的保龄球场也成了一个消闲的好去处。保龄球与竹园宾馆同时吸引了大家的注意，宾馆的知名度也大大提高了，经营很快走出了困境。

后来，竹园宾馆将对保龄球的热衷扩展到整个体育事业，先后接待了第六届全运会、第八届亚乒赛、中国首届特奥运会、全国健美精英赛等的参赛者。竹园宾馆与体育事业建立了深厚的感情。

从表面上看，关心体育运动，赞助体育事业与宾馆经营无关，但正是对体育事业的热衷，才真正确立起宾馆的形象，社会效益带来了最终的经济效益。竹园宾馆又从各方面提高员工的素质，加强内部管理，优化宾馆服务质量。这样，终于靠“声东击西”提高了宾馆的经济效益。

25.香港汇丰靠对了

当我们还是孩童时，就被告知：不要靠大人，要靠自己。《国际歌》中也唱“要创造人类的幸福全靠我们自己”。

新管理学要奉告企业家的是“该靠就靠”，活人不能让尿憋死。下面这个故事可算一精彩的关于“靠”的举措。

20世纪60年代，香港的股票市场曾发生过一场巨大的股票买卖风潮，这一风潮险些把资金雄厚的汇丰银行置于死地，为此，他们不得已采取紧急高招。

60年代的钟声刚刚敲响，美国几家大公司便开始实施一项惊人的计划：垄断香港金融界，争取香港控制东南亚。计划一出台，美国金融大亨们纷纷来到香港。

香港汇丰银行是美国人的“眼中钉”。这个金融集团，在香港有着雄厚的根基和社会基础，实际上起着香港中央银行的作用，要打垮它，谈何容易！

美国金融界的人士进攻汇丰的策略在香港之行前夕，就已成文。他们首先利用香港当时的股市传播信息系统不变的条件，大量收购汇丰银行股票。霎时，英汇丰银行股票翻了几个跟头，成为人们行运发财的象征。紧接着，美国人在一两天内把持有英汇丰银行的股票大量向市场抛售，并故意造谣中骗，大杀汇丰银行。刹那间，汇丰银行股票价格一落千丈，形势对汇丰银行十分不利。很明显如果香港汇丰银行不能及时处理这起股票事件，那么，自己只有破产。谁知形势比预料的还要糟糕，就在汇丰银行准备大量吃尽股票时，分布在全港的各分支机构也频频告急：许多不明真相的储户纷纷提款，如果继续营业，就会彻底破产。

一份份写有“绝对机密”的电文飞到汇丰银行的总部，总部决策人陷入了有史以来的最大困境中。

面对美国金融界的挑战，汇丰银行开始进行反击。他们开始安定民心，稳住大局。然后，马不停蹄地四处贷款，先找老关系户，不行，再找新关系，也不行，最后找到香港黑社会组织，请他们助一臂之力……一切一切都未奏效，借款工作人员四处碰壁，谁也不肯把钱借给即将破产的倒霉蛋。“怎么办？”英汇丰银行总部陷入沉思。

真是水火无情啊！俗话说，远水不解近渴，远亲不如近邻。在这生死存亡的严峻考验面前，汇丰银行急中生智，找到了一剂起死回生的灵丹妙药，那就是向香港的大后方——中华人民共和国求援。

对于美国金融界的野心，中国大陆驻港金融机构早已觉察，并曾多次给汇丰银行许多暗示，但遗憾的是，英汇丰银行没有觉察而终成“空头支票”。如今在这极为关键的时候，大陆机构本着稳定香港的目的，决定支持汇丰，保证香港的经济稳定。中国大陆驻港人员把香港的情况紧急告知北京，作为中国金融的权威机关——中国人民银行立即作出决定：支持英汇丰一定数量的贷款，并迅速指示驻港人员火速办理入账业务，一切都以最高效率进行。与此同时，香港新闻界最快报道：“中国人民银行与香港英汇丰银行联手并进”、“汇丰银行信心的一票来自大陆”等等大小标题，无论何时何地，到处都充满着大陆人的热切与温暖，更洋溢着骨肉鱼水之情，香港是中国母亲的儿子。俗话说，儿行千里母担忧，更何况此时此刻的小港儿身陷困境呢？作为母亲，能不牵肠挂肚吗？支援小港儿，正是作母亲的爱，体现着母子连心的情爱。“山外青山楼外楼”，美国金融大虎，岂敢在武松脚下猖狂，在中国人民银行大力支持下，香港金融市场发生了大变化，股民们深深知道，英汇丰银行有中国银行撑腰就意味着：汇丰银行的资本都押在中国大陆上，汇丰银行的资金信用有保证了，紧接着，汇丰银行的老储户也看到这场金融大战的前景。霎时，汇丰股票价格直线上升，储蓄额独领风骚，形势转向对英汇丰银行有利的这一方面来。现在，美国金融界大败收兵，威风扫地，本想来港吃掉汇丰银行，聪明反被聪明误。

战局已经明朗，美国金融人士被迫与英汇丰银行进行谈判。美方的条件：由于高价吃进，低价抛出，他们已是连连亏本，为了弥补损失，同意将一个航空公司拱手相让。英汇丰银行的条件：为了保证香港金融的稳定发展，决定让美方的一部分资产保留在香港同时，严重声明，美国不许干涉中国内部金融市场。

这是一场漂亮的金融大战，一挫美国佬的锐气，有兴趣。

26.奇思怪想巧发财

一些合理的奇思怪想，可以迎合人们的某种心理，或是满足某种社会需要，从而成为你生财的路子。

在比利时首都布鲁塞尔市中心，有间举世无双的酒吧——棺材酒吧。只要你走进这个酒吧，便会不由自主地恐惧起来。“棺材酒吧”的入口处，有一条贴着黑和金黄两种颜色纸的狭长通道。店堂里摆着许多棺材，酒柜也是由三副棺材充当的。店堂四周的墙壁上还挂着花圈。使人一见真不敢相信这是酒吧，倒认为是灵堂。此外，这间酒吧在营业时，还打着暗淡阴沉的紫色和绿色灯光，奏着凄凉的哀乐，真使人毛骨悚然。

按理讲，这种令人恐惧万分的酒吧，定会门可罗雀无人问津了，但实际上这个酒吧客似云涌，生意兴隆，不少人在好奇心的驱使下，不远万里到此一饮为快。

酒吧老板为了迎合人们的好奇心理，竟将酒具制成骷髅状，并且把调制的20几种鸡尾酒分别取名为“吸血鬼之吻”、“魔鬼”、“僵尸”……

更为有趣的是，由于这间“棺材酒吧”经常顾客盈门，座无虚席，一些迟到者竟钻到棺材里，开怀畅饮。

还有，前几年福州一家宾馆利用人们对侏儒的好奇心，采取了“武大郎开店——高的不要进来”的方式，办起了中国第一个侏儒酒吧。

经过自愿报名，从为数不少的侏儒中录用了6个，让他们做服务员，同时表演节目。消息传出，该宾馆顿时门庭若市。

无独有偶，美国有个身高仅有1.09米的矮个子叫吉姆·特纳，也是以这种思路，在菲律宾首都马尼拉开了一家餐馆，一年的纯收入达到20万美元。

再比如，现在我国社会经济快速发展，产生了许多的富翁，为了生意上的需要，也为了使自己的人身财产有保障，免受危险，便要去雇保镖，保镖业因此产生并得以兴隆。按一般的看法，保镖应是身高马大，武艺高强的男子汉，但有人突发奇想，何不办个女镖局，因为不少女老板从工作、生活上考虑，女保镖更为便利。于是在南京诞生了第一家“女镖局”，结果大受欢迎，在满足社会需要的同时，也获得了很好的经济效益。

除此之外，肯定还有许多可以广开财源的奇思怪想等着你去琢磨，去发现，从中你将会获利匪浅。

27.让服务独具特色

1992年，中华大地的商品有奖销售史无前例，登峰造极，特别是到了年末，几乎达到了白热化的程度。大多数的商业企业一方面在忙年末的有奖销售，一方面正雄心勃勃地准备着新的一年更具刺激、更有魅力的大奖销售。似乎不搞有奖销售商业就无法生存。可就在这时，太平洋国际超级购物中心的老板却独具慧眼。表面上，在忙1992年年末的巨奖销售的同时，四处与商业同行们信心百倍地展望1993年的商品巨奖销售，而实际上他早就看到了有奖销售的不足和致命弱点，因此正在提高营业员素质和组织物美价廉商品上下真功夫。结果，1993年新年来临之际，他们推出的并非一哄而上的商品巨奖销售，而是第一流的优质服务和实实在在的物美价廉商品，商品销售额直线上升，一炮打响，令同行目瞪口呆。

在市场竞争中，运用“明修栈道、暗渡陈仓”这一思想，主要有两种做法。一是利用“假象”“麻痹”消费者，使其购买本企业的产品或要求本企业提供劳务，以占领市场。另一种做法，是利用“假象”“转移”竞争对手的注意力，适时推出独具特色的经营方式或产品、或劳务以争取市场竞争的主动权。试想，如果太平洋超级购物中心的老板，不是1992年年末一面佯装对1993年有奖销售充满信心、另一面实实在在“搞真货”、“练内功”的话，哪有1993年年初太平洋超级购物中心的生意“红火”呢？

28.第二次“珍珠港”事件

在日常生活中，我们必须就某些事情进行谈判。你与你的老板讨论自己的提薪问题；房客与房东谈论租房事宜；一些公司商量成立合营企业……所有这些都涉及谈判。谈判桌上的高手，往往精于使用谋略，使谈判达成有利于自己的某种协议。

日本一家公司与美国某公司进行技术协作谈判，谈判伊始，美方首席代表便拿出各种技术数据、谈判项目、开销费用等一大堆东西，滔滔不绝地发表意见，完全不顾日本公司代表的反应。而日本公司的代表则一言不发，仔细听并埋头记录。当美方单独讲了几个小时之后，征询日方代表的意见时，日方代表装作迷惘的样子，反复说“我们没准备好”、“我们事先未搞技术数据”之类的话。第一轮谈判就这样不明不白地结束。

几个月后，日本公司以前次谈判团不称职为由，撤换了谈判代表，另派代表团到美国参加第二轮谈判。这些代表不知前次谈判的结果，一切和前次谈判一样，日本人显得在这个项目中准备不足，技术基础薄弱，信心不足，最后以还得研究为名结束了第二轮谈判。接着，日本公司又如法炮制了一次谈判，这使美国公司老板大为恼火，认为日本人在这个项目上没有诚意，轻视该公司的技术力量，最后下了通牒：如果半年后日本公司仍然如此，两国公司的协作将被迫取消。随后美方解散谈判代表团，封闭所有的技术资料，等待半年后的最后一次谈判。

哪料想到，几天以后日本就派出由前几批谈判代表团的首要人物组成的庞大谈判团飞抵美国。美方在惊愕之余仓促上阵，匆忙将原来的谈判团成员召集起来。这次谈判日本人一反常态，他们带来了大量可靠的数据，对技术、人员、物品等一切有关事项都做了相当精细的策划，并将协议书的拟稿交给了美方公司的代表签字。这次该美国人迷惘了，最后勉强签了字。当然，协议书所规定的某些条款要明显倾向于日方。事后美方代表气得大骂，说这是日本自“珍珠港”事件之后的又一次胜利。

29.香蒂酒重男轻女

台湾省烟酒公卖局垄断台湾香酒的市场长达数十年，公卖收益也成为政府税收最主要的来源之一。但是长期的独占，缺乏竞争，使它对行销并不重视，产品品质很少改进，对消费者和经销商、零售商的权益亦经常漠视。因此，当洋烟、洋酒开放进口之后，公卖局的市场占有率即大幅滑落。面对未来更激烈的竞争，公卖局开始认识到行销的重要性，消费者的权益首次让公卖局感受到压力，因此他们推出许多新产品以适应市场需求。

1990年夏天公卖局推出新产品——香蒂酒，欲有出人意外的佳绩。他们掌握中国人“重男轻女”的观念和心理，制造话题，因此获得媒体的注意加以报道，创造了销售的高潮。

香蒂酒是兼具啤酒和葡萄酒双重风味的新产品，在市场上以欧美进口的葡萄酒为竞争对象。但是用一句“常喝香蒂葡萄酒，比较会生男孩”的耳语来宣传，却是十分新鲜而有创意的手法，对于产品知名度的提高和实际的销售，的确有令人意想不到的效果，尤其是对新婚夫妇及连生两女、甚至三女的家庭来说，可说是有极大的诱惑，而引起他们试喝的行动。喝了如果不灵，就像算命一样，抱着希望未尝不是好事，但求慰藉而已；万一应验，他们不但将长期成为公卖局的忠诚顾客，更是香蒂酒永久的免费广告员。公卖局想出这招的企划人员，的确一鸣惊人，不同凡响！

至于“生男”这件事，虽然家庭计划协会多年来高喊“男孩女孩一样好”、“两个孩子恰恰好”，新生代亦颇能接受这样的观念，但是自古以来“重男轻女”的遗毒之深，有时实在不是一两句口号就能说服的。任何有助于生男的方法，虽然多属江湖术士的骗人之道，或没有科学根据的道听途说，夫妻们总还是想试一试的。

公卖局新推出“香蒂酒”，能利用消费者的这种心理，可谓技高一筹。

30.博士“白手”起家

美籍华人、电脑大王王安，充分利用他自己发明的专利产品，计算机内存储器，创立了王安电脑公司。这是举世瞩目的白手起家的企业。他的公司，到20世纪70年代至80年代，每年营业和盈利额增长50%。目前，每年经营额200亿美元，成为美国的最大企业之一。他本人在短短的数十年经营生涯中，已由一个两手空空的学者变成美国的巨富之一。王安公司拥有的“自动化巨人大厦”，价值22亿美元。

王安博士是在1951年6月开始他的企业经营的，在这以前，他一直从事电脑方面的科学研究工作。这位31岁的学者在波士顿南区哥伦布大街296号以每月70美元租了一间不到20平方米的房间，挂起“王安实验研究公司”的招牌，单枪匹马地开发高级技术经营。这时他千方百计筹来6万美元作为公司的资本，从中开支一点购置一张办公桌和一把椅子，安装一部电话，并印制业务介绍材料。王安先生就凭着这么一点资产，借助从哈佛图书馆借来的一本名人录，开始他创业的里程。他每天给名人录中的一些人去电话叙述本公司的技术业务，或寄发业务资料给他们。开业两个多星期，分文无交易。第三个星期后，开始有回信了，但是，订单额少得可怜，一份订单只有几美元到十几美元。然而，有卓见的王安博士并不气馁，坚持经营下去，结果达到了成功的境地。

由此可见，一个人要有恒心，不懈地努力，肯定能够获得成功。

31.借财生财

1986年，河北省冶金研究所提出停拨每年40万元的事业费，实行事业单位企业化经营的方案，获得了批准。他们贷款1 000万元购置40多台仪器和机器设备，改造试验厂，负债经营，自我积累，滚动发展。

由于负债经营给职工带来了普遍的压力和责任感，研究所的经济效益得到了提高。6年来，他们利用以所办厂，实行科研、生产、销售一体化的经济方略，没要国家一分钱，完成科研课题218项，研制开发新材料新产品10多个，畅销全国25个省、市、自治区。增加固定资产2 700多万元，创利税1 877万元，取得了巨大的经济效益。

河北省冶金研究所“负债经营”，其成功的关键在于研究所的经营者具备了以下条件：一是判断准确，看准了项目再借钱；二是经营者有强烈的责任感，对自己负责，对债务负责；三是懂经营，会管理。如果经营者不具备这些素质，纵使借到钱，“负债经营”最终也永远负债。

32.画饼可以充饥

山本旅馆馆址僻处一隅，自开业以来一直生意清淡，正处于危急之中。

一天，旅馆主人眼望着后面的荒山秃岭出神。人道是“天时、地利、人和”，而这里首先是没有奇特诱人的风景，缺少举世闻名的文物古迹。怎样才能把顾客吸引来呢？望着，望着，主人有了主意……

不久，该城的大街小巷贴出一份奇特的海报，落款是“山本旅店启”，海报上写道：“亲爱的旅客：您好！本旅馆附近拥有常流的清泉，后山有大片空地，宽阔无边，满山的青草是一望无际广阔无垠，在这浩瀚的原野上，还有许多奇花异草来点缀，真是锦上添花。这是个多么美好的地方！专门留作投宿本店的旅客植树之用。您若有雅兴，欢迎前来种下小树一棵，本店可委派专人给您拍照留念。树上还可挂上一块木牌，上面刻下您的尊姓大名和植树日期。这样，当您再度光临之时，定能看到您亲手栽下的小树业已枝繁叶茂，真是让人浮想联翩。本店只收取树苗费两千日元，并将永久代管您植的树。”

这张小小的海报很快就传开了。人们议论纷纷，互相转告：“喂，我看在旅馆后面植树留念，倒真是一件挺有意义的事哪！”“对呀，我的小孩刚好今年出生，要是去那儿给他种棵同龄树，那该有多么深的意义啊！……”

很快地，山本旅馆不再为客源发愁了，种植纪念树的人是纷纷而来，呈现一派热闹非凡的场景。客人中，有天真烂漫的儿童、舞墨吟诗的文人；有腰缠万贯、一掷千金的巨富，也有专心学业、追求功名的学子；有治国安邦、日理万机的政界要人，也有身微言轻、忙忙碌碌的寻常百姓，总之，是五花八门，应有尽有。显然，在他们的心中，都有着一片难以忘却的郁郁绿洲。

因顾客太多了，山本旅馆不仅全数留下了原本因经营惨淡而准备辞退的店员，还新招了一批服务员。几年后，山本旅馆的后山上已是林木葱茏、风景迷人，呈现出诱人的气派。当然，旅馆的主人也就此赚足了钱，而原先陈旧不堪的馆舍也被雕梁画栋、气派恢弘的山本宾馆取代了。

一个巧妙的说法，竟使“画饼”成为真饼，可见语言的魅力有多大。

33.唯有远虑，才无近忧

商海沉浮中，正确的决策，是商务正常运作、赢取经济利益的先决条件。大凡功成名就者都有自己的一整套中远期计划。

陈世增入主玉田县第二化肥厂时，处境非常艰辛，工厂荆棘丛生、满目苍凉、蛛网满布，陈世增经深思熟虑后果断决定：将化肥厂建设为啤酒厂。

陈世增的这一决策来源于充足的信息分析和科学的预测。当时，仅唐山市的大小啤酒厂就14个。别人说：“啤酒市场快饱和了，还凑什么热闹。”但陈世增的“战略研究小组”有足够的信息分析：1987、1988年是啤酒市场的好年头，1989年将有啤酒大战，1990年啤酒行业的生产将陷入低谷。在信息分析的基础上，陈世增不但决定建厂，而且决定快建厂、快投产、高效益、高起点，制定出1987年打开市场，1988年扩大战果，1989年积极竞争，1990年巩固、提高的分年度决策目标。

在这一决策指导下，豪门啤酒厂成立了。豪门的目标当然是占领全国市场，但攻占第一个市场尤为重要。豪门人要在三个市场上选择一个最佳方案：占唐山、攻天津、还是进北京。先攻唐山市场，困难较少、容易成功，但影响不大，更重要的是误了时机；攻北京市场，攻下了当然好，但北京市的啤酒行业历来实力雄厚，攻破的可能性不大，况且久攻不克降了士气；打天津呢？天津与唐山二市的关系一向较厚、交通方便、市场较大，尚有攻克的可能。

于是，他们集中大力向天津“开炮”。但事情却一波三折、不尽如人意。品位高雅的天津人哪会认为一个县办小厂能生产出优质啤酒。硬攻不克，就改用迂回，陈世增举行了有天津各界人士参加的啤酒品尝会，把他们的啤酒和另外一种名酒拿掉商标混放在一起让大家品尝，小厂终于敲开了天津的大门，迈出了决定性的一步。他们由此做出更宏伟的决策：以天津为根据地，发散向四面八方进攻，抢占国内外市场。

为了实现自己的目标，陈世增采取了借势壮己的战略。先与北京五星啤酒厂联营，最后实现由“借牌子”（五星）到“创牌子”（豪门）的决策。1987年刚一占领天津市场，他们就在天津周围筑“围墙”、布新点，保持主市场，发展新市场。当他们在天津市场占有率达到一定比例时，就有集中力量往南北蚕食，打北京、攻东北，进而把东北、华北两大市场连成一片，进可攻、退可守。另外，在华东、西北、中南地区也有战略布点，为今后向全国推进做了充分准备。“豪门”不愧为豪门，在经营策略上他们采取了中庸之道的“领先半步”。这使他们赢得了市场、顾客，“领先半步”确实好，一方面可使自己免于疲惫，另一方面可使对手不至于太为难自己。

34.犹太人“利用”美国

犹太人罗芬坦是个脑瓜非常灵活的生意人，在纽约州大厦前有一栋12层的大楼。他们办公室就设在里面，每天和世界各地的商人们互通信息，洽谈生意。

罗芬坦早先的国籍是美国。他把美国国籍应用到了最广泛的地步。

第二次世界大战后，法国军队准备没收奥地利的斯瓦罗斯基公司。

斯瓦罗斯基家庭在奥地利可谓声名显赫，所经营公司专门从事玻璃仿真钻石装饰品的生产。公司资产雄厚，是奥地利的大富翁之一。

法军没收公司的理由似乎很正当——公司曾接受纳粹的命令，为德军生产并供应了望远镜等军用品。

斯瓦罗斯基家族找不到合适的理由开脱自己。

而居住在美国的罗芬坦得到这一消息后，立即前往奥地利与斯瓦罗斯基家族谈判——我替你们与法军交涉，以避免公司被没收。

条件是将公司的销售权利让给我，而且在我有生之年，可获得销售额的10%作为交涉的报酬。

斯瓦罗斯基家庭认为条件太过苛刻，简直就是空手抢劫，但公司已面临绝境，退一步即跌入万丈深渊。万般无奈之下，只得答应罗芬坦的条件。

罗芬坦当即来到法国司令部，告诉法军说：“从今日起，斯瓦罗斯基公司已成为我的公司，而我是美国人，公司的财产也就是美国的财产，美国当然拒绝法军没收自己的公司。”

罗芬坦说罢，还向法军出示了相应的法律文件。

法军看过文件后无言以对，只好同意罗芬坦的要求，最终放弃了没收斯瓦罗斯基公司的企图。

罗芬坦得意洋洋地回到美国，分文不掏地设立了斯瓦罗斯基公司的销售代理公司。斯瓦罗斯基公司只能忍痛信守合约，于是利润如水般流入了罗芬坦的公司里。

35.“老实本分”的福斯汽车

福斯汽车针对商业界的前列产品，有一套独到的确定自己位置的平实技巧。

早期的福斯汽车（由于外形的缘故，市场上被人称作“金龟车”）的确较为粗笨，它与当时底特律的流线型汽车比较，并非对手。

但是福斯的个性优势在于质最好、价格廉。

与其鼓吹车型先进，设备一流，倒不如认定自己毕竟只是“价廉物美”为上。

于是在汽车市场中，福斯汽车反复提及“Lemon”的概念。

所谓“Lemon”并非直译的“次品”之意，实际上引申为“未完全赶得上潮流和时髦”。

福斯这样按“Lemon”来作为自己在市场中竞争的定位，在当时实际上是为自己的生存和发展，确定了自己和竞争对手的关系，抓准了消费者对其需求目的关系中的准确位置。

市场的反应并不因为福斯这种老实，甚至被人嘲笑为愚蠢而不恩惠他；相反，使福斯在寻求实用和不太趋于时髦的“保守型”顾客支持的同时，也争取到新一代消费者的青睐，更主要的是，福斯的市场形象得到提高。

一时间，福斯的实实在在、平平白白的产品说明书，写实性毫不掩饰或毫不夸张的产品照片，宣传“Nobody is per-fect”（人非圣贤）、“Uglyisonlyskindeep”（丑在外表）的实话实说的广告词都受到市场的欢迎，有时甚至凌驾在封面故事及专栏特写之上，经常成为街头巷尾茶余饭后的话题。

福斯因这个摆正市场序次的策略，销售数字急促上升，在激烈的市场竞争中，丝毫不受当年新上市的美国当地小轿车或其他厂牌的进口汽车影响，“金龟车”受欢迎的情况出乎意料之外。

能够做市场的“大哥大”带领潮流，这固然值得羡慕，但是“第一”只有一个，其他同类产品同样也想生存，同样希望通过发展来提升自己的地位。

这表明，市场所提供的机会是均等的，每种产品在市场中的地位和空间都会与其实力和能耐相称的。“龙头”有龙头的威风，“凤尾”有凤尾的“玲珑”。“头”与“尾”虽不可同日而语，但却可在同一空间中为自己的生存而奋斗。

36.尤伯罗斯奥运会上收渔利

1986年第23届奥运会确定在美国洛杉矶举行时，尤伯罗斯便夸下海口：“我个人承办这次奥运会，不仅不要政府赞助一分钱，而且还要净赚2亿元。”有人认为尤伯罗斯在吹牛，正等着看伯罗斯的笑话。事实上，尤伯罗斯早已胸有成竹，他看到各国大企业绝不会放过利用这次国际大赛展开竞争的机会，便抓住各竞争对手之间的矛盾和竞争心理，点燃了一场竞争大战的导火线。

当时，为在奥运会上推销产品而申请参加赞助的企业有12 000多家。尤伯罗斯为了提高赞助费，规定该届奥运会赞助单位仅限于30个，每个单位至少出资400多美元，而且同行业的企业只选一家。这意味着，哪一家出企业的赞助费高，哪家企业就能成为赞助单位，从而其产品在同行业中才会独占鳌头。于是，各企业唯恐自己被淘汰，都抢先登记，竞相提高赞助费数额，使竞争战火愈烧愈烈。日产与福特、通用的汽车大战，“可口可乐”与“百事可乐”的饮料大战，“富士”与“柯达”的胶片大战等等，高潮迭起，精彩纷呈。

在这场竞争中，出资最多的是“可口可乐”公司，以1 300万美元的赞助费战胜了竞争对手“百事可乐”公司，报了1980年莫斯科奥运会上败在该公司手上的一箭之仇。其他各行业的诸多企业，也以较高的赞助费获得赞助资格。

尤伯罗斯最后不但筹足了举办第23届奥运会的资金，而且真的赚足了2亿美元。

37.剃须刀的锋芒战

20世纪初，美国年轻的推销员金·吉列发明了安全剃须刀，投放市场后，十分热销。由此，创办了金·吉列剃须刀公司。当金·吉列在市场上大红大紫时，盖斯门公司没有像其他竞争者那样，一心想抢在金·吉列公司的前头，而是不动声色地尾随其后，秘密地进行大量而周密的市场调查，收集金·吉列剃须刀的弱点。

17年后，盖斯门公司推出了一种两面使用、锋利安全的刀片，它既能安在盖斯门公司生产的刀架上使用，又能安在金·吉列公司的刀架上使用。这种刀片进入市场后，很受顾客欢迎。而金·吉列的老用户，也纷纷改用盖斯门产品。恼羞成怒的金·吉列公司连忙推出双面刀片。然而盖斯门公司立刻避开刀片上的刀架，排出既能使用盖斯门公司的刀片，又能使用金·吉列公司新推出刀片的刀架。财大气粗的金·吉列公司推翻了原来的剃须刀整个设计，研制出刀架通用型、刀片双面刃的剃须刀，企图压垮盖斯门这个后生，谁知盖斯门又研制出刀架重量轻、双面不锈钢刀片的剃须刀。盖斯门公司三发重重的闷炮，发发打中金·吉列公司的后脑勺，在10多年的较量中，金·吉列公司剃须刀的全球市场率从初期的90%下降到不足25%，而75%的市场则被以盖斯门为代表的后来居上者瓜分。

这是一场没有硝烟的战争，主动与被动关系太明显了。

38.怀特致富“三板斧”

汉森公司这个牌子在美国出现的历史虽然只有十多年，但由于它“发”得快而引起大众的关注。

汉森公司是1973年在美国创立的，创始人是戈登·怀特。

他原在英国谋生，与一位叫詹姆斯·汉森的合作经营印刷名片。后来，戈登·怀特觉得英国的经济环境不尽如人意，独自到美国创业，时值1973年。

戈登·怀特到美国几乎是两袖清风，腰包只有3 000美元。然而，十多年后，怀特在美国成立的汉森公司已发展到拥有125个分公司，总资产达125亿美元，这个数字令人刮目相看。

人们说，怀特的发迹，主要运用了三板斧。

察风头，看趋势，紧紧扣着市场行情。怀特深知国际市场是瞬息万变的，诸如世界经济局势的变化，政治因素的影响，气候情况的变幻，投机因素的出现等，都会对市场行情产生影响。能否掌握好，效果大不一样。1974年初，他发现有一家渔业公司由于内部原因经营不下去，准备出卖。怀特知悉后，决心找该公司的老板戴维·克拉克商谈。经过一番讨价还价以后，怀特从银行贷款买下了这家渔业公司。

怀特第一笔生意获得成功，赚到了大笔钱。这并非是怀特碰上了好运气，而是对市场行情认真观察和分析的结果。

他认为，1974年后世界会出现石油危机，石油价格的上涨必然会导致海鲜食品价格的跃升。果然不出怀特所料，他买下的渔业公司生意从1974年下半年起，变得兴旺发达，盈利狂增。怀特很快还清了收购公司的债。接着他又兼并了一批面临倒闭的公司，经过他的一番改造后，这些公司均成为盈利的企业。

怀特的第二板斧是大刀阔斧地改造老企业，使新兼并的企业注入新血液。在15年中，汉森公司先后兼并了125家公司。这些公司易手以后，他先将那些没有发展前途的部门，连同臃肿的机构和多余的人员一起革除或转手卖掉；将保留下来的部门进行精简整顿，添置现代的先进设备，使之注入活力。这样，汉森公司每兼并一个公司就多了一个财源。

怀特认为，企业的经营管理是决定本企业的生死存亡的关键因素，它既可发挥积极作用，推动生产和经营的发展，也可以产生消极作用，阻碍企业的前进。管理层次越多，人员越多，效率往往越差，效益必然不佳。反之，机构精简，发出的指令就会越少，下属生产部门的自主权就越大，更能发挥下属人员的积极性，那么效率和效益就会随之提高。因此，怀特很重视下属公司的自主权，除了过问管理目标和效率外，从不干涉他们的具体生产。

汉森公司成长的第三板斧是知己知彼，未战先胜。作为企业的指挥者和决策者，怀特在经营谋略上做到先算后做，掂量每笔生意是否合算。汉森公司以静待动，冷静观察，寻找自己的突破点，使汉森公司的牌子迅速崛起。怀特的三板斧，可谓斧斧生风，斧斧到位。

39.吉拉德的“卡片策略”

美国有个汽车经销商叫吉拉德，他经营汽车有11年的时间，每年卖出的新车比任何其他经销商都多。他成功的“谋略”就是优质、巧妙的服务，尤其是售后服务。

吉拉德说：“我是不会让我的顾客买了车之后，就被抛到九霄云外去的。每个月都要寄出13 000张以上的卡片。每当顾客买了我的汽车还没踏出门之前，我的独生子就已经写好‘铭谢惠顾’的短笺了。”以后他的顾客每月都会收到一封用不同大小、格式、颜色信封装的信。

这些信别开生面，信一开头写着：“我喜欢你！”接着写道：“祝你新年快乐，吉拉德敬贺。”二月，他会寄张“美国国父诞辰纪念日快乐”的贺卡给顾客；三月，则是另外一个节日的祝贺。作为顾客，不但因为买到称心如意的汽车而高兴，更感到欣慰的是公司经理与自己保持的良好关系。一有机会，这些顾客就向自己的熟人、朋友推荐吉拉德使得他事业上一路凯歌。

很简单，吉拉德打的就是人缘战。

40.代写日记有钱赚

天下事无奇不有，现在连“日记”也可以找人代笔，你听谈过吗？

最近，日本东京，就出现了这样一个新行业——日记代写公司，专职代人写日记，据说生意还十分兴隆。

公司老板是在籍大学生，年仅23岁的北江裕行，职员是清一色兼职女性，采取会员制。任何想记日记却又怕麻烦，懒得动笔的人，只要在入会时付入会费5 000日元，以后每月按时缴纳5 000元会费，同公司订下契约，则无论是记业务琐事，或抒发个人感情，或发泄对上级、同僚、下属的不满，或记叙个人隐私，或自我吹嘘，或留点个人历史陈迹以便将来写回忆录时有所助益，接电话的女职员都会忠实地予以记录和整理，并及时将整理好后的“日记”转寄给会员个人。

据有关方面介绍，该公司会员有增无减，现已有固定会员150人。其中，以抒发个人感情为主的“感情派”会员与仅是为记录同业务有关事情的“业务派”会员各占35%，介乎两者之间的占20%，抱好奇心入会的则占10%。

大千世界真是无奇不有，如此看来赚钱还真太容易了。

41.“赊账”的妙处

日本高山县的家庭药用箱赊账促销比较有名。他们的具体做法是：将一定金额的各种药品装入一个精致的箱中，分送到每一个家庭作为备用药。隔一个月或两个月，售货员前往各家，清点箱内的药品，如果有用掉，就按药箱中贴好的价格表收款，然后再将药品补足。这样用户感到很方便，因为药箱不必自己出钱，而且有了小病，可免去专程买药之劳，又不必立即付款，因而受到人们的欢迎。特别是药箱中还可以配放一些避孕器具和药品等顾客羞于到药店购买的物品，从而为用户解了难。

赊账促销的好处在于：一是增加销售额。赊购的顾客不必马上付很多的现款就可以买到更多的商品。这一招对经济一时较为拮据的顾客尤为有吸引力。所以只要周转资金充足，就可以放心赊售，以增加销售。二是能增加稳定的客源，用现金购买商品，顾客只有在有钱的时间才能购买。如果可以赊购，顾客则能够先购买商品而等以后有钱时再付清，这对大多数顾客来说是比较容易接受的。

我在想一个问题：要是商品赊销出去了，钱没收回来那咋办？不要紧张，我在此只提个醒儿。

试读结束[说明：试读内容隐藏了图片]

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