天下潮商：东方“犹太人”财富传奇(txt+pdf+epub+mobi电子书下载)

作者：王拥军

出版社：华中科技大学出版社

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天下潮商：东方“犹太人”财富传奇试读：

前言

有潮水的地方就有潮汕人，有钱赚的地方就有潮商。经过500多年的商业洗礼，潮商已经成为中国势力最大、影响最深远、唯一没有断代的大商帮，是华人世界中最富有的族群。他们信奉“有出息的男人不会待在家里”，他们天生为了经商而存在，他们拼搏进取、永不言败，上演了一幕幕掘金大戏，发动了一场场经典商战。他们以敢拼敢闯、勤劳聪明、善于经营闻名于世，先于温州人享有“东方犹太人”之美誉。

潮商是潮汕商人的简称，与晋商、徽商并称为中国传统三大商帮。晋商、徽商早已成为历史的陈迹，但是潮商历久不衰。在地产、银行、零售、电信、日化、珠宝、服装等领域，潮商披荆斩棘，纵横捭阖，其间的智慧与艰辛，成败得失，为世人所景仰、所惊叹！

如今，潮商是出了名的拼搏一族。他们干一行爱一行，做一行专一行。他们五洲驰骋，四海纵横，涌现了数不胜数的潮商名流、商界精英和世界级巨商，从而演绎了“潮汕人会做生意”、“爱拼才会赢”的财富神话，更上演了一幕幕“东方犹太人”的商业传奇。

潮商信奉的是实力和经营智慧，虚伪、浮华的领导风格是他们所不齿的。今天，一些商人用炒作代替管理，在潮商眼里这简直就是“自杀”。潮商踏实做事，磨炼自己经商的真功夫，在资金、管理、市场、队伍建设等各个方面完成长时间的积累，做起生意来游刃有余。

数百年间，潮汕人热衷经商，擅长经商。他们在长期的经商实践中，形成了诚信的传统。建于清初的苏州潮州会馆的碑记，有这样的文字：“公平处事，则大小咸宜；忠信相孚，则物我各得。”潮商把公平买卖、恪守信用作为经营之道，代代相传。

此外，潮商还走到世界各地，在那里扎下根、扩大投资，把赚钱的本领施展到各个行业，都取得了不俗的业绩。在经商过程中，潮商除了秉承诚信立业之外，还持续创新，与时俱进。没有创新，他们就无法在世界各地立足。在纷繁复杂、充满变化的商场竞逐中，只有与时俱进，不断因时应变，才能永立潮头。潮商的创新精神，向来为世人所称道。

潮汕人是天生的经商材料，在他们身上有一些共性：诚信，睿智，吃苦耐劳，敢想敢为。潮商的生意做到一定阶段，就到了“钱生钱”的境界。“钱生钱”，也就是通过资本实现产业整合，或者在资本市场上套利，让自己的财富水涨船高。在投资领域进一步扩张的同时，越来越多的潮商开始进行资本运作，利用资本市场进行再扩张。《世界潮商》杂志总编辑、北京潮人商会会长张善德说：“潮商是继晋商、徽商之后，在中国近、现代史上最具影响力和生命力的著名商帮。有人说潮商退潮，辉煌不再，那是不了解潮商的历史，也不了解潮商的真实现状。”

其实，潮商是中国最富有的商人群体，也是最懂得“以贱为本”的族群。富过三代，始终是潮商家族的最大愿望。从创立者白手起家，到子辈共财同居，最后形成家族商业王朝，这种财富的创造、传承，代表了家族一种最原始的冲动，那就是家族的兴旺。

让财富延续下去，相当于把财富事业传承下去。这需要选拔有才华、值得信赖的接班人。为此，潮商让子女或者公司骨干在基层历练，在考察、培养中完成接班人的选拔工作。《地球是平的》——网络时代的商业圣经，早在几百年前就被潮汕人用脚步丈量过了。今天，在中国加入全球化浪潮，日益融入商业社会的时候，“发现潮汕商业思想，成功走上世界舞台”更显得弥足珍贵。

商道代有才人出，各领风骚数十年。在潮汕人中，涌现了一大批商界奇才、业界领袖，如李嘉诚、马化腾、谢国民、林百欣、陈弼臣、连瀛洲、朱孟依等。他们的经历和他们的人生基本上代表了潮商历史发展的轨迹。每一位潮商都是一本市场经济的教科书，他们是名副其实的“东方犹太人”。

本书全景式地展现了潮商在经商过程中所展现的“东方犹太人”的睿智、沉稳、敢为天下先的性格，全面解读了潮商赚钱的绝招。学习潮商，掌握他们把生意做到世界各地的独家秘诀；研究潮商，洞悉他们把经商延续500多年的生意经；这也许是许多商人的愿望。

每一位有志于经商的人都应该读一读这本书。

每一位正在商海里打拼的生意人都应该读一读这本书。

第一章 名副其实的“东方犹太人”——有潮水的地方就有潮商

1 绵延500多年的第一商帮：财富的代名词

历史上，潮商与晋商、徽商齐名，是中国势力最大、影响最深远的三大商帮之一。据考证，潮商与晋商一样都有500多年的发展史，而徽商称雄也几近400年。在这三个叱咤风云的商帮中，唯潮商至今仍保持旺盛的生命力，成为华人中最具财富的群体，雄踞于海内外商界之中。今天，潮商遍布世界各地，是全球影响力最大的华商群体。把潮商比喻为东方“犹太人”，可谓恰如其分。

今天，毫无疑问，“潮商”这两个字已经成了一个金字招牌，是财富的代名词，是许多生意人学习的对象。在某种程度上，潮商代表着诚信、勤奋、冒险。许多生意人都愿意和潮商做买卖，因为他们有实力。现在，如果潮商提出要与谁合作，恐怕对方会求之不得。因为，与一位讲诚信、资金雄厚、商业渠道广泛的商人合作，是最划算的买卖。

潮汕人的商业传统深厚，较有商业才能，商业势力十分强大。在广东省内各个角落和全国各大城市都有很多潮汕人在从事商业活动，而在中国港澳地区，在东南亚以至全世界的许多大商人，也都是潮汕人或其后裔。现在，许多潮商都有良好的口碑，因为他们做生意讲究规矩，同时他们足够精明，在市场营销上很有一套，在执行上更是无可挑剔。

但是，潮商在开始创业的时候，通常一无所有，面对的是严峻的挑战。他们为了得到订单，严格要求自己，甚至到了苛刻的地步。为了做成生意，他们勤奋刻苦，付出比常人更多的努力和辛劳，目的只有一个，把钱赚到手，取得成功。可以说，潮商能有今天的成就，都是一步步走过来的，他们靠的是实力，而不是投机取巧，更不是坑蒙拐骗。人们欣赏潮商，学习潮商，也在于他们有这个实力。

比如，当初潮商翁广松创办了香港金捷利集团有限公司，以及香港聚利发烟草有限公司。后来，他与万宝路等国际大品牌合作，赢得了商界人士的尊重。那么，万宝路等大品牌到底看中了翁广松什么呢？对此，翁广松是这样解释的：“与国际一些大品牌的合作，他们主要看重我们管理很完善，有文化品位，严格的质量监控，服务周到，有求必应。另外我们的油墨是环保的，这些油墨都是我们自己生产，保证了质量。危害健康的油墨就不用。在早些年，进到车间，油墨熏得人的眼睛流泪，这对工人的健康危害很大，于是我们开始进行科学的改造，现在水性、油性油墨都得到了国际的认可。”

其实，潮商是最会赚钱的经商人群，这一点很容易理解，因为目前，全球潮人近3000万，海外的主要分布在东南亚地区。中国的珠宝、音像、电子配件、小商品、玩具等贸易的很大比例都为潮汕人掌控，而广东省内各地很多产品的批发和零售市场也都是由潮汕人所控制。

前人谓之“有海水之处，即有华人”，现今用于潮人身上更为贴切。“有海水之处，就有潮人”，这绝非夸大之词。潮人性格刚毅，克勤克俭，同道同心，头脑灵活。他们坚持创新求变，信奉分散投资，玩转资本市场，使财富急速增长；他们相信“商道无疆”，熟悉消费心理学，在品评“工夫茶”中成就人生、成就事业。而且海外潮人的经济文化已经成为一种国际“潮人现象”，日益引起国际社会的重视和探讨。

对此，西方人有种说法：智慧装在中国人的脑袋里，财富装在犹太人的口袋里，而潮汕人更有“东方犹太人”的美誉。100多年来，这个称呼让潮商充满了迷人魅力，又显得很神秘。其实，勤奋是潮商成功的保证，实力是潮商成功的基础。做生意，人脉、资金、技术等要素都是不能缺少的，但是你的综合实力，以及在某一方面的专业能力无疑要发挥关键作用。对此，潮商认识得很深刻，也很真切，所以他们回归商业本质，专注于提升自己的实力，赢得了利润，也得到了尊重。他们是绵延500多年的中华第一商帮，是财富的代名词，这主要表现在以下几个方面。（1）走到哪里，就把生意做到哪里

从古希腊时代开始，犹太民族就在地球上到处漂泊，随遇而安，到哪里就把生意做到哪里，因为有共同的信念，最终建立了以色列国。

潮汕人的根在中原，他们是从中原漂泊、流离到广东地区的。今天的潮商和犹太人一样，不眷恋乡土，能随遇而安，他们走到哪里就把生意做到哪里。“天下熙熙，皆为利来，天下攘攘，皆为利往。”这是潮汕人的座右铭，哪里有钱赚，他们就奔向哪里。哪个行业利润高，潮人便竞逐在哪个行业。在潮汕人看来，只要有钱赚，做什么无所谓。这和犹太人“一定要站到富人堆里”的思维相当一致。（2）团结协作，抱团闯天下

犹太人内部团结，有很强的协作精神。在世界各地，犹太商人互相有一种天生的亲近感，如果谁遇到困难，另一方就会鼎力相助。与此类似，潮汕人具有强烈的族群意识，以及乡土文化，使大家紧密连接在一起。抱团闯天下，是潮商的一个鲜明特点，也是他们纵横商场的不败秘诀。（3）做生意最重契约，最讲信用

犹太人讲信誉，做生意的过程中重合同、求质量，赢得了许多商业机会。潮汕商人也把诚信当做立身之本，有时候为了维护信誉不惜吃亏。在世界各地，讲信用的潮商都有很多朋友，业务遍布各个领域，是值得信赖的商业伙伴。（4）有自己独特的传统文化

犹太商人无论走到哪里，都坚守犹太教义，注重家庭教育，把自己的文化一代代地传承下去。潮汕商人做生意有一手，在文化传承上也独树一帜。比如，他们喝工夫茶，讲潮汕话，有自己独特的民俗风情。无论走到哪里，潮汕商人都会把这种文化带到那里，形成独特的文化氛围。潮商财富智慧每一个潮商都是一本市场经济的教科书，他们的足迹踏遍全球，潮商的英名叫响世界。他们天生为商业而生存，他们顽强拼搏，他们激流勇进，他们是当今中国乃至世界最有活力、最会赚钱的经商人群。他们在世界各地演绎了一个又一个掘金传奇，创造了一个又一个商战经典！

2 商者无域，潮汕人为钱走四方

潮商奉行“商者无域”的生意经，在他们眼里，每个行业都有赚钱的机会，任何时候都有发财的契机。最令人生畏的是，潮商总能先人一步把握市场脉搏，似乎有一种本能的商业天分。

潮商喜欢做大生意，或者进行多元化的尝试。他们信奉商者无域，不会只在一个行业里打拼。转行以后，他们能迅速打开局面，在市场中找到自己的正确位置，因为他们能把风险降到最低。

其实，“商者无域”是说经营的方法、思维的角度只有专业与否，没有套路之分。用到集团的发展上，就是假如企业需要进入第二个行业，也应该用做零售的经验取得成功。

在深圳，一个新楼盘盖起来后，潮汕人会聚集到一起，在同一条新街上开店：装饰材料店、五金店、窗帘店，等等。这些店有一个共同点，即都是针对新家庭的需要诞生的，而且，店面服务与产品互相补充，互相增加人气，达到了一种协同作战的效果。

过了一两年，入住新楼盘的人越来越多，逐渐成为一个成熟的社区。这时候，潮商也开始将这些店改头换面，一夜之间变成餐厅、药店、发廊、宠物店等，迎合附近居民新的需要。结果，潮商既给人们带来了方便，自己也大赚了一笔。

做任何事情，都要先“专”后“博”。只有在某一领域成为专业的人士，才能有成功的经验，进而在其他领域取得同样的胜利。潮商善于做生意，突出体现在他们对商业本质的把握上，他们能够在成功经营的基础上举一反三，以专业的商业眼光做好其他行业、做大其他产业。

潮商认为，奉行“商者无域”的理念，进行多元化投资，要满足以下几个条件。（1）要有做生意的智慧

潮商认为，胸怀远大志向的商人，要有专业的商业理念，有做生意的智慧，在任何一个行业都能游刃有余。否则，就只能在某一行吃得开，而不能走得更远。从这个角度来看，“商者无域”不仅是潮商的一种经营理念，也是他们渴望达到的一种商业境界，反映了他们的商业理想。（2）市场大环境已经具备

外部条件主要是指供求矛盾与市场竞争程度。潮商认为，如果准备进入的行业产品供不应求，行业内竞争不太激烈，对于这样的行业就应该及时进入，以抢占市场先机；否则，就不能轻易进入。著名经济学家斯蒂格利茨说：“某种制度在经济发展的某个阶段可能运行得非常有效，但在另一阶段则可能变得有问题了。”这对商业多元化投资的时机把握，无疑是一句精辟的忠告。（3）在分散风险中实现投资组合赢利

充分地分散投资风险后，虽不太可能遇到最坏的情况，但也不容易遇到最好的情况，而最有可能发生的情形就是不好也不坏，投资回报率非常接近平均数值。所以，不把鸡蛋放在同一个篮子里后，还要实现投资组合赢利才算成功。（4）财务结构稳健，财务状况较好

进行多元化投资、经营是需要资金的。如果手头资金捉襟见肘，经常陷入财务危机，就根本谈不上多元化。通常，具备实施多元化投资所必需的剩余资产，有五个标准：资产负债率较低；剩余资源比较多，并且得不到最有效的利用；资产的流动比率高；现有产业和产品组合的现金流比较多；有较稳定的资金筹措来源。（5）具备核心竞争能力

潮商认为，多元化投资有一个前提，那就是投资者或企业在现有基础上已经具备了核心竞争能力，同时，领导人有驾驭多元化经营战略实施过程的能力，比如，有核心的技术、核心的管理能力、核心价值。如果不能满足这些条件，盲目多元化，往往会败走麦城或者昙花一现。

现实生活中，有的人做生意很挑剔，这也不做，那也不做，到头来不知道自己适合做什么。忽然有一天，发现曾经和自己站在同一起跑线上的人已经发财了，而自己还一事无成。而潮商认为，做生意不应该有禁忌，不能给自己预先设定行业。生意无禁忌，才能大胆尝试，与形形色色的人接触，了解各个行业的特点，知道商场上的各种门道。

尤其是刚开始经商的时候，不清楚自己擅长什么，不知道什么最拿手，更应该抛弃一切禁忌，用一颗包容的心感受商业世界中的点点滴滴，体察商业世界中的人情冷暖，感悟、把握商业的真谛。而对那些久在商场上摸爬滚打的人来说，不给自己设定界限，尝试一些新业务，可以找到新的赢利点，从夕阳产业中脱身，可以拓展业务范围，把生意做大。

在经济全球化、资讯网络化时代，一个商人还守着种种禁忌，是可怜的、可悲的，也是危险的。潮商做生意，从来不自我限制，他们最在乎的是能否赚钱。可以说，他们抓住了商业的本质，找到了做生意的诀窍。

何谓生意？潮商认为，生意应该具备以下条件。（1）有产品出售

做生意首先要确定经营销售哪些产品。经营、销售的产品可以是进货，也可以是自己制造的产品；可以是有形产品，也可是无形产品，但应该是“适销对路”的产品。（2）赚取利润

赢利是生存和发展的必要条件。开门营业需要各种开销，盈亏两平，不赔不赚，生意只能在原有基础上简单重复。如果持续性亏损，或者丧失了赢利机会，那就只好关门大吉了。（3）拥有顾客

做生意的宗旨就是要造就为数众多的顾客，必须有顾客购买产品。如果顾客太少，公司营业额不足，生意就难以维持。潮商财富智慧做生意，首先要有商业头脑、市场意识；如果你顾虑重重，先要解放思想。做生意时，不要戴着有色眼镜看市场，如果你认为自己应该做这个、不应该做那个，一定要小心，这说明你思考问题的方式出了问题。经商，就要大胆想、大胆做。换个思路，突破禁忌，你会发现遍地都是财富。再说，商者无域是指集中更多行业的信息可以看到更多商机，信息量多了以后不见得有商机就一定要去做，但你可以发现里面的很多共同之处和共通的理念，只是所做的项目不同而已。

3 哪怕是垃圾，潮商也能从中淘到金子

做生意要抛弃面子，想发财要不怕羞，什么生意都可以做，只要能赚到钱。一方面想发财，另一方面还想要面子，这是不可理喻的。经商就要厚着脸皮，磨破嘴皮。在潮商看来，天下没有不赚钱的行业，只要是正当赚钱，做什么并不重要，重要的是能够从中获得利润。潮商分布在各行各业，他们什么都干，而且能干好，干出名堂。哪怕是垃圾，他们也能从中淘到金子。

由于潮商对金钱不问出处，这样保证了他们思想完全自由，丝毫不受世俗观念的束缚。在他们眼里，什么生意都可以做，什么钱都可以赚，哪一行做好了都会赚钱，都有商机。有些商人爱面子，在选择产品的时候会有所顾忌，但潮商却不然。

比如，许多人对性保健品还不能以开放的心态来面对，而是以世俗的观念作为决策的依据，结果许多人错过了难得的商机。而潮商认为，脸皮太薄，害怕亲戚朋友以异样的眼光看自己，这样的人就很难做成生意，也很难在瞬息万变的市场中做到创新。脸皮不厚追不到女人，脸皮不厚赚不到钱。

2003年，首届全国性文化节在广州举行。汕头一企业制造的“夫妻合欢椅”刚一登场，就引起了巨大轰动。

2004年11月，在第二届全国性文化节上，一款名为“跳豆TIDO”的互联网性爱遥控器大出风头，引起了众多参观者的极大兴趣。

有趣的是，这两款性保健品都来自汕头。其中，“夫妻合欢椅”的发明者是潮商柯楚钧。它从运动力学的角度出发，采用符合人体生理特征的结构，改变了传统床面平台一块的模式，使人们从习惯的床上“俯卧撑”动作中解放出来，模仿的近百种姿势，使夫妻生活在温馨浪漫中得以持续进行。“网络性爱遥控器”则是汕头一家公司与美国发明家合作的成果。它由两个一套的USB遥控器及接收器（震动头）组成，接收器需另外附加接上男用或女用自慰器。通过制造网络“性福”，使人们不直接接触也能进行性爱，避免了担心怀孕，担心传播性病、艾滋病等尴尬，还可以减少性犯罪。2005年，这款产品被中国性学会授予“无艾滋病性爱产品”称号。

在性保健品上掘金，让潮商尝到了甜头。这两款产品投放市场后，不但赢得了良好的口碑，还得到了大笔订单。当许多人冥思苦想如何发财时，潮商已经审视人们的衣食住行，从中挖掘商机了；当人们对性保健商品犹抱琵琶半遮面时，潮商已经大胆研发新产品，手中大把数钞票了。

从20世纪90年代开始，潮阳贵屿人就从电子垃圾中寻宝了，并且喝到“头啖汤”。目前，贵屿镇已经成为全世界最大的电子电器拆解基地，当地有20多个村、300多家企业、6万多人从事这个行业。在走过低级污染的初级阶段后，贵屿人积累了丰富的专业经验，目前正从“垃圾经济”走向循环经济，把贵屿变成资源再生产业化基地。为形成拆解、销售一体化的经营格局，发挥市场的集聚效应，贵屿还规划建设了占地共133333平方米的电子专业市场和塑料专业市场。垃圾成了这里最大的宝！

由于中国经济持续飞速发展，目前全国电子产品市场的总规模已超过10000亿元人民币，每年进入更新时期的“四机一脑”（电视机、洗衣机、电冰箱、冷暖气机、电脑）约2000万台。面对数量巨大的电子垃圾，许多人头疼不已，但是善于发现商机的潮商却看出了门道。

总之，三百六十行，行行出状元。哪一行做好了都会赚钱，都有商机。做生意，许多时候根本没有套路可循，全靠投资者的眼力。在充满迷雾的市场上，偶然性随时可能出现，但不是每个经营者都能捕捉到商机，创造出奇迹。

一些人之所以成功，不是因为他们得到了幸运的垂青，而是因为他们有一双慧眼，善于捕捉机会。当然，哪怕是垃圾潮商也能从中淘到金子，是有条件的，并非随心所欲地胡来。他们认为，要把握好以下几点。（1）从市场供求差异中捕捉商机

在市场经济条件下，市场供求总是有一定差异的，这些差异就是商机。比如，城市家庭中洗衣机的市场需求总量为100%，而市场供应量只有70%，那么，对公司来说就有30%的市场机会可供选择和开拓。（2）从市场的潜在需求中寻找商机

一般来讲，市场需求具有梯度递升的规律性。因此，经营者应具有超前的意识，预测市场的潜在需求，捕捉发展的商机，拓展新的市场。（3）从市场的“边边角角”捕捉商机

边边角角往往易被人忽视，而这也正是可以利用的空隙。别人认为千万做不得的生意，或是不屑做的生意，往往隐藏着极大的机会。因为没有人跟你竞争，所以做起来就稳如泰山，钞票就会滚滚而来，重要的是，要捕捉住这样的机会。（4）从市场上竞争对手产品的缺陷中捕捉商机

研究竞争对手，找出其产品的弱点及营销的薄弱环节，也是经营者捕捉商机的有效方法之一。积极参与市场竞争，“取竞争者之长，补己之短”，找准市场切入点，开发性能更好、价格更低的产品或服务，就能实现赢利。

总之，财富不会主动送上门来，要想成功，就需要从司空见惯的事物里发现新的商机。在面对各种司空见惯的现象时，大多数商人都麻木不仁，感到无所谓，一切顺其自然，因而许多机会也就在不经意中溜走了。

许多成功商人的实践证明，同样做一件事情，在不同的时机去切入，会有不同的结果。如何抓住成功创业的机会，在司空见惯中寻找商机，是任何人、任何教科书都教不会的，只有通过学习和实践，使自己的素质积累到那个水准，才能悟到并善于捕捉到真正的好机会。只有这样，才能从众多的商人中脱颖而出，做别人想不到、做不到的生意，赚别人赚不到的钱。潮商财富智慧对商人来说，要挣钱，就得发现他人未发现的东西，就得做他人因心理定式作祟而不愿做的事。成功的商人之所以能够发现别人未发现的东西，就是因为他们习惯于细心观察、用心思考。他们仔细考察各行各业的行情走势，深思熟虑，总结经验，寻奇寻冷寻细。潮商认为：“每一个商务时代，都锻造一大批富翁。而每一批富翁的锻造，都是当人们不明白时，他明白自己在做什么；当人们不理解时，他理解自己在做什么。所以，当人们明白时，他已经成功了；当人们理解时，他已经富有了。”

4 潮商的字典中没有失败

常言道：“失败是成功之母。”这似乎已成老生常谈，但行动和言语有时是不一致的。当你的成绩单上出现“红灯”，或是在工作中遇到困难时，你的心中是否除了沮丧，别的一无所有？你是否意识到这失败之中孕育着成功的种子呢？对此，每个人的回答肯定都不一样。可在潮商的字典中是没有“失败”这两个字的。

研究每一位成功的潮汕商人，可以发现，他们身上有一些共同点：坚韧执著、意志坚强、不达目的誓不罢休。他们在经商的道路上遇到过无数挫折和打击，但是他们屡败屡战，跌倒了，再爬起来，最终取得胜利。

其实，潮汕商人都是喜欢冒险，不怕失败的。怕失败者必败，这是潮商的信条。有的人心怀雄心壮志，但遇事不能果断地作出决策，这是因为他的心里老是想着：“如果这样做了，失败了该怎么办？”而潮商则认为：“不入虎穴，焉得虎子？”这是创造机会的最佳写照。想创造商业机会，却不想冒风险，那是不可能成功的。勇于创造机会的人清楚地知道风险在所难免，但他们充满自信，在风险中争取事业的成功。

在世界各地，具有海洋性格的潮汕人都有顽强的生存能力、灵活的经营技巧。有人甚至说，潮汕人发现机会、把握机会、创造机会的能力就像是天生的一样，这都离不开他们勇于冒险、不怕失败的海洋精神。

英皇钟表集团主席杨受成，是一位商海浮沉永不言败的潮商。他面对种种人生的不幸和打击，意志坚强，从容应对。他曾经接受记者采访，这样描述自己那时的心境：“我没有因此自卑、气馁，也不喜欢别人可怜我，自己跌倒了唯有爬起来继续奋斗。”

1981年，杨受成因妨碍司法公正，被判入狱9个月。当时，他在香港地产市场正呼风唤雨，被判入狱简直是祸从天降。在香港赤柱马坑监狱服刑之初，他有些不适应，但是他认为自己没有做过伤天害理的事，心态很平和。

9个月的牢狱生涯结束时，正赶上香港地产市场遭遇危机，他的好世界公司债台高筑，欠债达3.2亿元。好世界股份不得不在交易所停牌，并由汇丰宣布接管，这无疑给了杨受成又一个沉重打击。更重要的是，那些平日里交好的哥们也形同陌路，令他饱尝了人间冷暖。

跌倒了，再爬起来，这是许多潮商浮沉商海并取得成功的过人之处，杨受成也不例外。之后，杨受成接受了资产重组计划，除拍卖物业资产外，还与汇丰订立8年协议，月薪2万元，继续经营英皇钟表，所得利润用以还债。几年后，他偿还了近亿元的债款，向汇丰购回了原来的资产，转而向金融业大举进军，发展外汇和黄金买卖，大量购入股票和物业，最终咸鱼翻身，成为香港超级富豪。

失败一旦降临到自己头上，千万不要灰心丧气，要充满希望、有“盼头”。大凡成功者都深知这一点：失败是暂时的，只要欲望强烈，意志坚定，就一定能把“乾坤”扭转，转败为胜。

连瀛洲天生是一个商人，因此21岁那年他就开始创业了。不过，开始并不是一帆风顺的。竞争激烈、异常残酷的商场，一开始便给他当头一棒，让他败北。当时，正赶上世界经济走向萧条，生意难做，他的商店只维持了半年，就支撑不下去了。

创业失败了，连瀛洲只好暂时到公司工作。不过，他似乎不走运，连去了两家公司，结果它们也因市场不景气，先后关门大吉。连瀛洲连连受挫，一时间有点六神无主了。不过，他并没有认输，而是酝酿着如何重新创业。

后来，第二次世界大战爆发了，整个世界陷入到一片烽火硝烟中，别说发展经济，就连吃饭都成了问题。但是，连瀛洲没有因战争而气馁，他参加了新加坡抗日救济总会，为这个社会贡献着自己的力量。

不久，新加坡沦陷了，他返回祖国。在国民党控制的重庆，他联合一批华侨创立了银行，取得了不俗的业绩。1945年初，连瀛洲被蒋介石委任为中国政府驻伦敦特派员，负责讨论中国战后重建问题。

1945年8月14日，当他得悉日本无条件投降时，立即准备返回新加坡。回到阔别已久的老地方，他率先复业，致力于发展经济。那时候，他是战后返新加坡的商界要人中的第一个，其魄力和勇气都让人佩服。

经商要面对整个社会大环境，个人的力量再强大也无法跟社会趋势对抗。在动乱的年代，连瀛洲坚持创业，虽然多次碰壁，却没放弃自己的梦想。当和平到来的时候，他离成功也就越来越近了。屡败屡战的人，终究会有成功的那一刻，因为你的付出不会白费，你的努力都被上帝看在眼里。

现实生活中，许多人都很想赚钱，但是遇到挫折就退缩了，承受不了失败的煎熬。杨受成、连瀛洲的故事提醒我们，仅仅在经商时勇于冒险是不够的，更重要的是在失败后勇敢面对现实，继续奋斗。没有这种勇气和毅力，做任何事都不会成功。

潮商认为，冒险并不难，难的是在危险和磨难中坚持下来，寻找突破困境的出口。有的人做生意，开始热情很高，但是一遇到挫折就不踏实了，今天想干这个，明天又想干那个，小事不想干，大事干不了，最后往往一事无成。毅力的确是成为巨富的首要条件。没有毅力，一切都无从谈起；只有有毅力，才会帮助人们不断地向难关冲击，并最终致富。

潮商认为，跌倒了，再爬起来，除了必要的毅力外，还要注意不犯同样的错误。做生意，有赚有赔，没有不失利的时候。关键是，你不能害怕犯错，更不能犯同样的错误，至少要减少犯同样的错误。这样才能减少跌倒的概率。为此，要注意把握以下几点。（1）做生意前分析可能遇到的情况。想想自己以前遇到同样的问题时，最好的解决办法是什么。（2）问问别人遇到同样问题的解决办法。经常犯错怎么办？问问周围做生意的人，虚心请教，你会有更多收获。（3）回想以前经商是否犯过相同的错误。想想自己之前遇到同样的错误时是怎么处理的，有助于告诫自己不要再犯同样的错误了。（4）做生意要长记性。成功的人所犯的错误一点都不比失败的人少，只是他们少犯同样的错误。（5）记下有关整个事件的认识和想法。“吃一堑，长一智”，联想以前犯过的同样错误，把关于类似事件的想法和主意记下来。不要认为只是一个小错误，就心存侥幸。（6）总结成功经营的经验。要注意总结，善于总结，成功的经验多了，走弯路的机会就少了，就会不犯或少犯同样的错误。潮商财富智慧一个做大买卖的人，是那种不管下不下雨，雨伞照卖木屐照做的人。这是因为，无论刮风还是下雨，都只不过是一种自然现象，他看重的是市场，瞄准的是真实的市场需求。具备这种逆势而上的胆魄，才能做成大买卖。看过摔跤运动的人，都有这样的印象：尽管比赛双方抱缠摔打，场面激烈，但绝少有人受到意外的致命伤。这是因为在平时练习时，经常遭受轻伤的锻炼。同样，平时倾注全力认真作出决断的人，不但不会遭受意外的致命打击，反而能从微小的失败中吸取许多教训，养成刚毅大胆的性格。

5 富从升斗起，穷因弃小钱

俗话说：“富从升斗起，穷因弃小钱。”路是一步一步走的，饭是一口一口吃的，事业正是一分利一分利做出来的。没有最初起步时的小，就永远不可能有未来的大。

财富通常都是一点一滴积累起来的，特别是在缺乏原始积累、资本微小的创业阶段，若只想着“人无横财不富”，不愿意“积少成多”，那恐怕就只能是“唔积全无”。马来西亚潮汕企业家林连登认为：“有钱人和没钱人的一个根本区别是，前者更懂得珍惜每一分钱，从不乱花钱。而没钱的人觉得一分钱不值得积攒，于是养成了大手大脚花钱的习惯，最后始终还是穷人。”

一直以来，潮商都深谙“积小为大”的道理，他们靠着勤俭节约白手起家，一步步走上了财富之路。成功以前，他们都是穷人，生活很苦，缺少创业资金。但是，他们渴望改变命运，同时又善于一点一滴地积累资金，最终以蚂蚁啃骨头的精神把生意做起来，一步步发展壮大。

华人首富李嘉诚是一个地地道道的潮州人，现在他虽是华人首富，世界富豪榜中的人物，但穷奢极侈，极尽奢靡之事，我们却无法在李嘉诚身上找到任何痕迹。李嘉诚说：“节俭是商人的必修课。生活中，衣服和鞋子是什么牌子，我都不怎么讲究，我最注重的是磨炼自己抵制奢华生活的本领。”

李嘉诚经常穿一套黑色（或者深蓝）的西装，配着雪白的衬衣和条纹领带。在外人看来，西装很笔挺，很整洁，很得体。李嘉诚的西装，十套里有八套是旧的，春夏秋冬就在这些衣服之间替换。他呈现给人们的形象总是风度翩翩、朴实无华。

在人们的印象里，李嘉诚从没有过披金戴钻。他戴的是价值不到50美元的手表，这一消费水平停留在低收入的打工一族。李嘉诚虽拥有名贵的房车和游艇，但是，他喜欢乘坐普通的轿车上下班，有时候也乘坐的士。每天早晨6时，喜欢自己开车到高尔夫球场去打球，锻炼身体。早饭后9时上班。

可以说，李嘉诚多年来过的是普通人的生活，有时甚至比有些普通人还普通。1995年8月香港《文汇报》刊出了有关李嘉诚的访谈录。其中，有这样一段记述：“就我个人来讲，衣食住行都非常简朴、简单，跟三四十年前没有分别。”

李嘉诚看重的不仅仅是勤俭本身，他坚信的是“成由节俭败由奢”的道理。诚然，李嘉诚的财富并不是单靠节俭积攒而来的，但是他的节俭作风，无疑是长江实业迎来一个又一个辉煌的重要原因。

许多潮商和李嘉诚一样，他们成功的经验是，要想实现积微成多的梦想，还必须做到败不馁，胜不骄，开拓进取，奋发图强。一个真正成功的商人，必定是看重每一个小钱价值的人。“蝇头小利”比喻微薄的利润，会做生意的人既图厚利，也绝不会轻蔑小利。他们深知“泰山不却微尘，积小垒成高大”的道理。善于从缝隙中发现别人不齿的财富，就会获得别人无法想象的巨大商机。

为什么在同一个地方、同一时间，两个人一起做生意，会一个发财，另一个赔本呢？其原因大概是：发财的人没有心高气傲，珍惜每一次机会，宁愿为一分钱而折腰；赔本的则渴望“一口就能吃胖”，所以丧失了无数机会。小买卖不做，小钱看不起，又怎能有丰厚的积累呢？

许多人一想到商人，就往往认为他们一定是靠着祖上的雄厚实力成功的，或者生活中出手阔绰。这其实是一种误解。其实，商人与钱打交道，更要和欲望战斗，与各种利益纷争相伴。经商成功，从某种意义上说就是战胜自己在这些方面的贪念。懂得节俭，其实就是对个人欲望的一种克制，是经商成功的内功修炼方法。

真正的光辉，往往闪烁于常人的见识中；诀窍的灵光，也频频显现于日常的生活里。一个人要想在事业上取得成功，就必须戒奢克俭，节制欲望，只有有所弃，才能有所得。大多数潮商都珍惜每一分钱，善于节约每一笔资金。因为他们深知以下道理。（1）赚小钱是赚大钱的基础

在现今的市场竞争中，经营者若能不断积累自己的资金实力，当用则用，当止则止，必然能稳健而笃实地握有雄厚的资本，便可以选准方向得心应手地赚取利润。这就充分显示了开源节流、俭朴行事的巨大作用。（2）坚持富不忘本的信念

这是成功商人的一个极为突出的优点。也许有人会说：“太抠门了，面子往哪儿搁？”中国商人喜欢讲面子，也要给别人面子，所以很注重接待规格，并从中做成了生意。这样做有时候是必要的，但是前提是必须出于生意需要；更重要的是，一个商人不能忘记自己的本源，不能在发家之后丢掉节俭的好习惯。如果说，谈生意需要面子上过得去的话，那么生意场下的私生活面子又有多大用处？坚持富不忘本是许多潮商的信念。（3）节约成本，实现利润最大化

在节约成本方面，潮商更是做到极致，每一分每一厘的成本都不会浪费；他们采用“货头货尾——半卖半送”的销售方式，最终把所有的商品都销售出去，达到利润的最大化。（4）创业资金来自平时积累

在创业阶段，许多人往往为资金头疼，渴望从银行贷款，或者有几个实力雄厚的亲戚朋友。但是，这种好事不多见，于是许多人以资金不足为借口，放弃了经商的念头。潮商认为，这个世界上没有救世主，做生意要靠自己，创业资金也要靠平时的积累，从不起眼的小钱中挤油水。潮商财富智慧古往今来，成功的商人无不提倡节俭，把节俭作为事业成功的保障。潮商都经历过许多磨难，对商业有着最深刻的体察。他们在生活中节俭，在工作中勤俭，不但带动了身边的人勤俭持家，更集腋成裘，使自己的财富像滚雪球一样越来越大。“多挣少花勤积攒，细水长流终有钱”及“富从升斗起，穷因弃小钱”，其实就是指勤俭两者无一能偏废。俭以节支，勤而且俭才能裕财致赢，否则，用之无节，犹如漏后不堵，必致财源流失。由此可见俭字之至关紧要，勤俭两者不可偏废。潮商认为，一般来说，商人有两种心态：一种是奢侈挥霍，视钱如泥沙；另一种是俭朴自守，希望一文钱掰成两半花。成功的商人属于后一种，积沙成塔，集腋成裘。

6 千方百计当老板，让自己在希望里打拼

潮汕人热心当老板，不怕生意小，不怕店面客源少，关键是自己创业，整个人生就充满了希望。有了希望，就会充满自信和勇气，做任何事都有劲头。他们相信，万事开头难，但是只要是在给自己做事，以后就一定能成功，会赢得转机。因此，潮汕人从做小本生意起步，或者通过自己的努力不断积累资本和经验，或者因为精通某个行业或项目开始创业，总之，他们千方百计当老板，让自己在希望里打拼。

千方百计当老板，哪怕只是开个小店，这是潮汕人的做事原则。有时候，即使摆个小摊位，一天只有微薄的收入，只是简单的饭菜，他们也心甘情愿。关键是，他们要自己当老板，自己给自己做生意。潮汕有句俗语：“小小生意能发家。”它可能是“阿庆嫂的茶水店”，店铺可以是接待客人、打探信息的客栈。

潮汕人把经商当做自己的事业，把当老板当做自己的追求。他们千方百计创业、做老板，哪怕只开一个小店，先干着。即使遇到困难，他们也不在乎，再苦也要把这份生意好好做下去。

许多潮汕商人都是白手起家，他们一开始给别人打工，等到时机成熟，就出来自己单干，慢慢地积累从商经验，直到建立起自己的商业帝国。从打工仔到大老板，靠的不是多么高的学历，而是踏实苦干的劲头。一项调查显示，潮商接受教育的程度都比较低，小学和初中文化水平的人占到了65%。他们经商的观念和理念，主要来自于父母的经验之谈，以及儒家倡导的为人处世的道理。

潮汕人开店成功，或者说会开店，源于潮汕人开店经商的传统优势。他们的价值观是朴素的、经验型的。他们迈开经商的第一步，通常是在亲戚朋友的小企业、小店铺里完成的。“饿死不打工”似乎是专门针对潮汕人说的，很多潮汕人都是十几岁就帮助家里看店做生意，或在亲戚的店里帮忙，很早就学会了经商的本领。比如，李嘉诚就曾经在舅舅的店里做事，逐渐锻炼了商业思维，对人情世故有了准确的把握。这些都是经商的基础。

另外，很多潮汕人都把开店赚钱作为人生的唯一目的，这种非常现实的、对生活没有其他幻想的专注心态，以及与生俱来的生意头脑，十分有利于潮汕人的开店经营成功。在潮汕人的心目中，似乎只有做生意才是真正的潮汕人该干的事，其他都是为做生意作准备。

法国著名华人企业家陈克威，早年为了家庭生计毅然放弃学业，开始了经商生涯。他的商业之旅，也是从一家小店开始的。当时，他开了一家杂货铺，既当老板又当伙计，搬运装卸，出货送货，里里外外一把手。由于做生意的经验越来越丰富，积蓄越来越多，几年后陈克威转营实业，开办木材厂，真正当上了大老板。

其实，从潮商的发展历程来看，开店似乎是潮汕人的一种最基本的生活方式。对于外来者来说，到汕头的第一印象可能就是铺面多。汕头市区的沿街住宅第一层几乎全是商铺，大大小小的铺面开满了汕头的大街小巷。初到汕头的外地人有时非常困惑：在这个弹丸之地上竟能开如此多的铺面。在汕头人的眼中，开铺并非完全靠它来发大财，它的功能可不少。

一个小店可能是生意人的培训所，一家大小围着铺面转，在激烈的竞争中，经商的门道也就越学越精，时间久了，老者变得更精明，年少者耳濡目染、无师自通，一个人人都有生意头脑的家庭就形成了。当然开铺也是养家糊口的经济来源之一，很多汕头人是一身数职，上班时间是公务员，铺面让家中的老人妇幼看守，下班是店老板，算盘拨得砰砰响。

常州总商会潮汕商会会长李焕明，从小在潮汕农村长大。小时候，他曾经走街串巷卖雪糕，每天倒能赚到1元多钱，一个月下来，也就攒够了学费。他说：“每天看到自己赚钱，真的很开心。也就从那时起，我的用钱观念变了，不再伸手向父母要钱。”

20世纪90年代初，内地很流行香港的随身听、录像机。当时，李焕明用父母的2万元积蓄购买小家电，拿到内地卖，竟然赚了5000元。就这样，他逐渐打开了门路，慢慢地积累起发展资金，生意也越做越大。

许多潮商谈到当老板的热情，都理直气壮地说：“给别人打工的岁月太漫长了，太压抑了，虽然自己做生意风险大，有时忙活了一天却门可罗雀，但是给自己干还是更有劲头。”

20世纪80年代末到90年代初，全国到处为待业、下岗痛苦不堪时，据说汕头市领导却骄傲地宣布：汕头人的就业率达百分之百。很多不明就里的人以为领导是在吹牛皮，其实这一点也没夸张。

因为，汕头人跟其他许多地方的人有一个重要的不同——完全抛弃幻想的现实主义精神，不靠天，不靠地，完全靠自己。要就业只找市场不找市长。计划经济时代所特有的“等靠要”观念，跟他们不大搭界。实在没有办法了，许多人会做点小生意来养家糊口。卖点青菜、水果、日用品，只要生活中需要的，什么都可以拿来卖。

潮商认为，做生意要从小投资开始，因为这是做大生意的基础。此外，做小投资更容易成功。毕竟，现在特别成功的大商人只是少数，大多数人还只是通过投资才有所发展，在解决温饱的基础上让人生多一些亮丽的色彩。潮商财富智慧对规模不同的企业来说，大有大的气派，小有小的玲珑。反过来，大有大的难处，小也有小的不足，各有甘苦。对个人投资者来说，也是如此，低投资相比大投资有其独到的优越性。例如华人首富李嘉诚，开始创办企业时也是从小开始，而后才发展为世界闻名的大企业。可见，要想取得成功，不在于投资多少，只要投资有方，从小到大滚雪球，最后仍能为投资者带来巨额效益。其实，学习别人做生意，要避免好高骛远。有的人动不动就以宝洁、沃尔玛为案例，学习他们的经营技巧，而对身边开小店、做小买卖的生意置之不理，从内心里看不起。潮汕人的赚钱哲学是，目的就是一切，手段无所谓。无论是大商场，还是小店面，只要能赚钱就行。

7 远走他乡，把生意做到全球

俗话说，“有潮水的地方就有潮汕人，有钱赚的地方就有潮商”，这一点也不夸张。早年，由于生存空间狭小，潮汕人借助通向海外的便利的地理条件，一批又一批地远走他乡，把生意做到了全球，甚至有“潮人一半在家乡，一半在天下”的说法。

潮汕人经过千难万险到达海外后，艰苦创业，披荆斩棘，通过付出超过常人百倍的艰辛在当地站稳脚跟，通过发展商业，极大地活跃了当地的经济，一批批潮人华侨工商业家在海外崛起。比如，在泰国的许多城市，去商店购物，只要说潮州话就行。泰国最大的企业，是潮商陈有汉的盘古银行。欧洲最大的华人企业，是潮商陈克威、陈克光兄弟的陈氏兄弟商场。东南亚、欧洲不少国家的华人首富，大多是潮汕商人。

泰国顺和成集团公司总裁张锦程，少年家境清贫，没读几年书就进入了商界。起初，他到泰国谋求发展，后来回到家乡和母亲一起经营米店，积累了资金和米业经验后，他与夫人陈蝉壁女士在泰国北柳府建立了粮食生产加工基地，并创办了顺和成出口米行，一步步把生意做大。

马来西亚著名实业家刘玉波，原籍潮安县归湖镇龙溪村，1936年前往马来西亚做生意。起初，他给别人当学徒；后来，转到沙巴州一家商行当职员。经过三年努力，刘玉波有了一些积蓄，于是与几位好友合作开了一家商店，经营杂货生意。从此，他走出了经商的第一步，日后成为马来西亚著名的实业家。

可见，潮商冲破国界打天下，体现了“生意无禁区”的经营理念。当然，这不仅体现在交易内容上，还指交易对象上也无禁区。潮商绝不受各种民族、风俗、政治环境因素的影响，只要有钱赚，他们都愿意和对方达成生意往来。

在“福布斯”海外华人一百强中，潮商就占了19人，并拥有230亿美元的财富，目前在香港的上市公司中，潮商企业就占了1/3。2003年国际潮团举办联谊年会时，法国总统希拉克亲自致函祝贺，他说：“你们是一个深为中国文化传统而自豪的群体。以法国为例，你们的群体建立了亚洲和西方的关系。”

潮商把自己所获得的商业利润投资于发展实业，变成产业资本，使自己的事业发展到一个更高的层面，使自己的生存有了更大的拓展空间，以至于形成了潮商生生不息的漂洋过海的创业浪潮和天下人潮汕情的特有的历史现象。他们最大限度地做大生意，只要有钱赚，他们可以不辞辛劳、奔波于世界各地。

作为一个成功的企业家，潮商李嘉诚做生意已经不仅仅局限于香港地区或是中国的范围内，而是全世界，有生意的地方就有李嘉诚公司的业务。其麾下拥有遍布世界的港口、全球性的移动电话业务、一家在加拿大的大型能源公司、分布在亚洲各地的超市，以及各种其他业务。

比如，1992年3月，李嘉诚、郭鹤年两位香港商界巨头，通过香港八佰伴超市集团主席和田一夫的牵线搭桥，携60亿港元巨资，赴日本札幌发展地产。这一举动，立刻在日本商界引起了轰动。其实，这只是李嘉诚等人全球布局的一枚棋子，他们的目标是在全球攻略中实现利润增长。

实际上，李嘉诚瞄准全球布局，从20世纪80年代后期就开始了。当时，李嘉诚的长和系企业开始进军海外，业务范围包括能源、地产、电信、零售和货柜码头，以香港为基地延伸到祖国内地、北美、欧洲和亚太地区。其中，港口业务在全球15个国家和地区投资进入30个码头。

全球投资，带来的是后期良好的回报。到了90年代后期，欧美经济增长放缓，香港和英国港口进出口货物数量下降，吞吐量呈负增长。但是，由于内地经济一枝独秀，深圳盐田港吞吐量始终保持大于20%的增长量，使得港口业务的整体平均增长率相对稳定。

由此可见，通过全球布局，即使某个国家和地区整体经济下滑，也不用担心，因为那些保持着高增长的地方，会让当年的赢利水平保持在一个平稳的态势，从总体上看，仍然是赢利的。

在这里，特别值得一提的是，当遍布世界各地，特别是南洋诸国的潮商取得辉煌的商业成就后，他们并没有像晋商、徽商那样把自己通过商业活动和金融活动所获得的利润带回故里，大兴土木，修建奢侈豪华的祖屋，实现衣锦还乡、光宗耀祖的梦想。因为潮商走到哪里都可以落地生根，都可以拓展新的生存空间，让生意绵延不绝。

潮商有一种随遇而安的良好心态，这是他们在海外成功的一个重要原因。他们到海外既然选择留下来，就要把生意做好，踏踏实实做人做事，为当地贡献力量。正是有了这一想法，潮商才真正融入了当地，在当地生根，并把生意做得足够大。

比如，在泰国等地，许多潮商不但在商业上成就卓著，他们还积极参与当地社会事务管理，成为当地政府部门中的公务人员。反过来，这也加强了众多潮商与当地民众和政府的关系，对他们经商是一个极大的利好。泰国华人、著名米业出口商胡玉麟就是一个很好的例子。

胡玉麟在商战中以善于经营、善于管理而引人瞩目。他收购出口的大米数量越来越多，但他无意垄断，他帮助米业同行以火砻的名义进行出口贸易，并逐步转变为米商自己直接出口，为泰国米商自由出口贸易打开了通路。

在竞争激烈的商业社会中，胡玉麟在经营的道路上，以娴熟的业务技能、敏锐的经济洞察力，把握产、供、销各个环节，平衡内销、外销，国内、国际各方面的关系，在社会上站稳了脚跟。

可见，今天，潮商的足迹遍布四海，经营范围、经营领域也涉及全球，他们视野开阔，善捕商机。便捷的通信和交通手段，让他们如虎添翼，顺应全球化发展趋势，整合全球资源，做的是名副其实的大买卖。潮商认为：“商人有国籍，但生意无疆界。在未来的商业竞争中，善用全球资源的人，才能取得比较优势，获取超级利润。”潮商财富智慧潮商能挣大钱，与他们这种不受地域限制的商业思想有很大关系，同时也折射出他们豁达的心态和宽广的视野。他们把整个世界市场当做一张地图，在各个地区寻找自己的财富来源。因此，当潮商把生意做到全球各地的时候，他们已经实践了另一个投资准则：投资项目全球化。把蛋放在世界各地的篮子里，既是为了从各个地区市场中分享利润增长，也是为了分散蛋被打破的风险。由于不受种种非理性的先入之见，或纯粹意识形态因素的影响和干扰，潮商在商场上拥有很大的自由度，所以他们经商的时候能够游刃有余，他们把生意做大，有了雄厚的资金，就开始瞄准全球布局，保持平稳的增长率，成为商场上名副其实的“世界公民”。同时也实现了地区间相互支持、优势互补的经商准则。

8 渠道为王，小店做成大产业

精明的潮商从小店做起，站稳脚跟后就瞄准大市场，通过抓渠道把自己的生意做大，显示了他们对市场的深刻领悟能力和驾驭能力。他们认为，做生意的第一步就是市场布局。市场布局要有雄心壮志，要放眼全国，要做大市场，在全国范围内建立渠道和市场，全面撒网。

一个企业有了产品，确定了价格，接下来的问题就是通过什么途径把产品送到消费者的手中，这就是分销渠道定位需要解决的问题。抓好“渠道”这个核心，就能把小店做成大产业。为什么有的潮汕商人从来没有做过广告，但是却在消费者中赢得了很好的知名度？归根结底是渠道功夫做得好。

由于受到“农村包围城市”的理论的影响，很多公司在做营销时，一上来就从农村开始，从小地方开始，从犄角旮旯开始，结果做了10年，还是一个名不见经传的小公司。

就好像要卖鸡蛋，你在一个村子里卖，一年能卖100个；你到县里卖，一年能卖10万个；你再到省里卖，一年能卖1000万个；你如果在全国卖，那就不计其数了。心有多大，市场就有多大。中国的市场处处都是机会，潮汕人不会总是守在自己的那“一亩三分地”里打转转。他们放眼全国，从小地方开始，将名不见经传的小公司发展成大企业，走出了一条成功的发家之路。

比如，一家一百平方米的小店，经过黄光裕的打理，已经发展成为全国最大的家电零售集团，在各大城市拥有1300多家门店，年销售能力达1000亿元以上。潮商黄光裕的这一成就，来自于对“渠道”的深刻理解，以及渠道建设。

现在，有的公司动不动就全国招商，认为不招够100个城市的经销商就绝不收兵。这种做法忽略了对中国市场区域特点的分析和把握。潮商认为，渠道为王不是指渠道越多越好，比如，北京、上海和贵州的小县城，相当于美国和非洲的差距。好的产品只要在几个区域市场运作成功，就能获得丰厚的利润回报，而不必追求招商城市过多。

潮商经商的经验告诉我们：假如公司的实力和相应管理不能够很好地控制经销商，那么一味追求销售网络的覆盖面对公司来说，往往是一种潜在的威胁，庞大的销售网络往往会成为经销商向公司“讨价还价”的资本。

其实，公司管理能力决定项目渠道规模和有效服务半径。公司应告别贪大心理，苦练内功，进行重点城市和地区突破才是上策，否则就会造成渠道失控，与客户服务脱节。

总之，有大批潮商尽管没有从事生产制造，但是他们做渠道、搞连锁，把市场这块蛋糕做得格外大，真正实践了《陶氏商经》里的经商格言：坐贾行商，贵在知市。潮商财富智慧在中国市场做营销，有一个诀窍，就是渠道的数量，或者说经销商的数量，甚至是终端的数量多少，往往决定一个公司销量的多少，分销的密度和广度，就代表了公司的销售良好度。在初级市场，渠道数量特别是终端数量，比质量更重要，怎样快速扩张渠道和终端的数量，在全国范围内密集布点，广种薄收，打好渠道数量战，是决定胜败的关键。具体战术是，强调对中心城市和附近区域的快速覆盖：每进入一个城市就开始密集开店，从一线市场一直覆盖到二线，力图快速和最大限度地获得该地区的市场份额，等到份额确立后再逐步调整运营，梳理流程和建设管理后台。渠道战略的成功应归功于以下因素：信誉至上，减少代理的风险，考虑代理利益，加强对代理的支持，等等。简而言之，就是要与渠道商荣辱与共、风雨同舟。

第二章 吃苦耐劳，敢为人先——潮商致富发财的第一把钥匙

1 先做打工仔，后当大老板

在潮汕人中，涌现了一大批令世人瞩目的商业奇才，如李嘉诚、陈有汉、郑午楼、谢易初、林百欣、陈弼臣、马化腾、朱孟依等。他们没有大学文凭，有的甚至连小学都没毕业，可他们却从打工仔做起，而后再独立经商，从无到有，一步步发展起来，而终成大业。

潮商闻名商界，许多人并非生来就含着金钥匙，而是先做打工仔，慢慢积累做生意的经验，最后自立门户，才当上了老板，直到成为大老板。一口吃不成胖子，潮商的经验是，做生意要注重积累经验，同时要有远大的理想，两者缺一不可。潮汕人哪怕身上只有几十元，也要努力做老板。许多成功的大老板，最初都帮助家里看店做生意，或在亲戚的店里帮忙，从十几岁时就学习经商的本领。

李嘉诚是潮商代表人物之一，他是一位连小学都没毕业，白手起家，而最终造就了商业帝国的成功商人，是华人的骄傲、值得我们学习的榜样。他从小就失去了父亲，被迫停学，为了担起照顾母亲、抚养弟妹的重任，开始在茫茫的人海中挣扎奋斗。

起初，李嘉诚在舅父的钟表公司里当学徒，后来又做起厂推销员，在生活的磨砺下逐渐成熟起来。李嘉诚从工厂推销员做起，超时工作，白天疲于奔命，晚上又到夜校进修英语。凭着这种吃苦耐劳的精神，20岁那年，时来运转，他跃升为工厂业务经理，从而在实践中获得了更大的锻炼。

经过几年的努力，李嘉诚积蓄了一笔钱，他时刻不忘有朝一日自己单独闯一闯天下。于是，他筹集了5万元自己创办了一家专门生产玩具以及家庭用品的小塑料厂——长江塑胶厂。李嘉诚凭借刻苦诚实、孜孜不倦的个人奋斗精神和独到的判断力、果断的决策力、敏锐的市场观察力，一步步地发展起了自己的事业。如今他已被列为全球“十大最具创意和成功商人”，并且拥有了“超人李”、“大哥诚”、“塑胶花大王”、“地产猛龙”、“地产大王”等称号。

李嘉诚的经历告诉我们这样一个事实：很多潮汕商人连小学都没毕业，可他们都有打工的经历，做过小伙计。他们忠于职守，不断进取，过了几年就当上部门主管，成为别人敬佩的人物。一旦时机成熟，他们便会自己创业当老板。

其实，“先做打工仔，后当大老板”源于潮汕人有个不成文的规矩：工字30难出头。一般人打工都不希望超过30岁，怕被人看不起。他们信奉“工字不出头”，认为在30岁之前打工，可以获得行业经验，30岁后就应该千方百计地去创业，去当老板。

香港“眼镜大王”马宝基，祖籍潮州，1959年随家人来到香港。为了帮助两个弟弟求学，补贴家用，他外出寻求出路，遇到了一位在眼镜厂做事的同乡，于是也成为那里的一名学徒。

过了几年，马宝基认为“工字不出头”，一个人不能总是给别人打工，必须做自己的事情才有出路。于是，他用积攒下的1000元钱作为原始资金，在观塘鸡寮安置区建了一个小作坊，采用挫、刮、磨等原始方式生产眼镜。15年后，马宝基用多年的积蓄租了一间3500平方米的厂房，正式拥有了一家制造眼镜框的工厂，并命名为“宝光”。从此，马宝基走上了发家致富的道路。

潮汕人喜欢经商，出了许多大老板，一个重要原因在于他们有自立门户的强烈愿望。即使给别人打工，他们也只把它作为一个跳板，为日后创业作准备。并且，他们认为创业的年龄不应该超过30岁，越早越好。

可见，潮商“先做打工仔后当大老板”的经验，对白手起家的创业者很有启发意义。概括起来，他们的创业心得主要包括以下方面。（1）在工作中把握行业发展趋势

俗话说，隔行如隔山。每个行业都有自己的特色和门道，如果不熟悉，认识不深刻，做投资就会面临很大风险。潮商认为，当你一无所有的时候，最好的办法就是先去打工，熟悉这个行业，发现赚钱的门道，把握整个行业的发展趋势，等时机成熟的时候就能顺势而为，赚大钱。

20世纪20年代，陈弼臣远渡泰国谋生。起初，他在泰国森兴隆木行做苦力，因能干巧干，被擢升为经理。陈弼臣胸怀大志，不久自行创业，后成功创办了盘谷银行。这一成功，离不开他早期积累的工作经验，以及由此培养的对市场敏锐的洞察力和商业嗅觉。（2）千万不能靠打工混日子

商业世界充满了竞争，在快节奏的工作中，庸人、懒人没有出头之日，只有勤勤恳恳、自强不息，才能获得生存的权利。打工不是目的，要时刻明确自己的使命，把打工看做学习的机会和跳板。打工的时候，不能忘记自己的理想是开创一番事业，办企业做一个实业家。如果失去进取的决心，只能浪费宝贵的时间和精力，到头来竹篮打水一场空。（3）在工作中交朋友

人在本质上是一切社会关系的总和。做生意，人脉就是财脉。在给别人打工的过程中，不仅要与大家发展工作上的同事关系，还要成为相互信任的朋友，一旦有机会，对方就可以是你事业上的得力助手，生意场上的贵人。此外，因为工作关系掌握客户关系，也可以成为日后决胜商场的秘密武器。

可见，潮汕人把经商、办企业、当老板，作为自己的价值取向、第一职业选择。因此，他们先做打工仔，等搞清了市场就办厂，他们不做守财奴，不喜欢存款而喜欢创业。做老板的风险很大，但是赚更多的钱却是一种满足，而创业过程是一种更大的满足。潮汕人在世界各地办厂、做贸易，成功后也不会陶醉在已有的世界里，而是把生意继续做大，当人人羡慕的大老板。潮商财富智慧在我们的现实生活中，像李嘉诚这样的成功商人，都是从无到有，一步步发展起来的。他们给自己设定了一个赚钱的大目标，有一个长远的规划，把握住行业发展趋势，看到五年、十年后的市场。他们慢慢积累资本，一旦时机成熟就自己单干，逐步缔造一个商业帝国，实现人生价值。拿破仑说过一句话：不想当将军的士兵不是好士兵。对许多经商的人来说，他们没读过多少书，却凭借一股韧性闯出了一片天地。多年的从商经验告诉他们，做生意最重要的是实际操作，一个人文凭再高，如果不能在商场打开门路，那就是一张废纸。做生意要踏实，有一颗上进心，这比学历更重要。许多人并非生来就含着金钥匙，而是先做打工仔，慢慢积累做生意的经验，最后自立门户，才当上了老板，直到成为大老板。一口吃不成胖子，潮汕人的经商经验是，做生意要注重积累经验，同时要有远大的理想，两者缺一不可。

2 每个潮商都是称职的推销员

真正的推销艺术，大学课堂里学不到，书本里也找不到。推销的艺术，在推销的本身，只能在推销中去把握和领悟。卡耐基说过：“你想知道自己是否具备经商的素质，最好去当一当推销员。”

潮商之所以做生意很有一套，就在于他们出色地演绎了推销员这个角色，并且在推销的过程中不断学习、不断探索，并深刻地领会了勤能补拙的含义。为了把自己的商品推销出去，他们放下架子，东奔西跑，勤勤恳恳；一旦打开局面，潮商更会付出百倍的努力，占领市场，在销售中实现利润，把辛劳换成真金白银。

今天全国各地事业有成的潮商，有许多是从做推销员起家的，或是年轻时有过当业务推销员的经历。一位潮商说：“很多开始创业的年轻人，都为如何扮演好商人角色而苦恼。我要说的是，你只要思考一个问题就行了，那就是怎么把产品卖出去。因为，一个好的商人，首先是一个称职的推销员。”善于推销，让潮商能够快速把产品卖出去，尽快回笼资金，这就是本事。

许多人都在探究潮商发家的秘诀，但其实这里面并没有什么秘密可言。自古以来，勤劳就是致富的良方，只要手脚勤快、嘴巴甜一点儿，做好推销工作，天下就没有难做的生意。

从许多潮商的经历中，我们不难看出，对一个生意人来说，做推销的经历是必不可少的，按照李嘉诚的说法那就是“推销是商人成功的基本素质”。要做好一名推销员，一要勤勉，二要动脑。

潮商认为，推销的过程正是一种学习的过程，从加入到推销员的行列开始，你就要在推销实践中去学习推销方面的各种知识，去掌握同不同的客户打交道的方法。只有一点一滴积累，增长经验和技巧，提高对市场的判断力，才能做大买卖，成为大老板。

推销大师乔·吉拉德也说过：“推销的要点不是推销商品，而是推销自己。”推销可以训练自己在面对不同的情况时该做什么，怎么去做。这些在别的行业中很难获得的经历对自己走上更高的人生舞台大有裨益。

总之，做好推销员其实就是为经商打基础，只有把基础打好，才能以推销员这个人生角色为跳板，去办公司、去当老板、去搏击商海，从而开创自己的事业。否则只能是白费心思，最终一无所获。

从潮商经商的经历可以看出，对一个商人来说，不仅要做好企业内部管理，还要善于在对外工作中扮演好推销员的角色，才能把生意做大。通常，表现卓越的商人是企业的第一号思想领袖。他们总揽全局，领头开拓雄心勃勃的远景。除此之外，商人的另一个重要职责是企业形象推广，推广的对象可能是公司的投资者、现有和潜在的客户、债权人及其他利益相关者。要推广的可以是产品，也可以是公司文化等。

推销是一份十分复杂而且不容易学会的工作。它是一份需要极具耐心、细心，又需要有创意的工作。具体来说，做好推销工作要把握如下几点。（1）推销中历练经商本事

想要成为一名成功的商人，必须拥有相应的智慧、能力等基础条件，这样才能在商海中自如地驾驭团队，把握市场方向。许多商人一开始做生意，其实就是做推销。他们挥汗如雨地推销手中的商品，建立客户关系和信誉，也对市场有了最真切的体会，为后来的成功奠定了坚实的基础。（2）在推销产品的同时，更要注重推销自己

推销自己是成功造就自己的第一步。在任何时候都不要怕走出这一步，否则你就走不出人生的下一步。潮商认为，一个优秀的推销员，在推销产品的同时，更要注重推销自己。李嘉诚就十分注意对自己的包装。他觉得，产品需要包装，而推销员就更应该包装。他指出，推销员的包装，服装是其一，还包括言谈举止、行为修养。他对自己的形象有一个简单而又包罗万象的衡量标准，就是使任何人都能产生好感。（3）善于建立自己的人脉网

作为一名合格的推销员，首先，必须学会交际，它要求你必须做到能够让人们信赖你，并心甘情愿地将自己挣的钱放进你的口袋里。其次，要有意识地去结交朋友。先不谈生意，而是建立友谊。友谊长在，生意自然不成问题。此外，结交朋友，不能全以成为客户为选择标准。潮商认为，今天成不了客户，或许将来会是客户；他自己做不了客户，可能会引荐其他的客户。即使促成不了生意，帮忙出出点子，叙叙友情，也是一件好事。潮商财富智慧做生意就是做推销，你要把自己的产品卖出去，完成交易，就有赖于出色的推销技巧。而做好推销工作，离不开“勤勉”二字。古今中外，推销成果大部分是以脚力换取的。“访问”在推销中是绝对必要的，是什么都无法取代的。在做推销时，你只有努力地走，哪怕100个人里只有1个人愿意买你的商品，那么你向1000个人推销就至少有10件商品能被推销出去。相反，你向90个人推销未必就会有成果，所以，“积土成山，积水成渊”。只有勤奋才能让你迅速成功。

3 既勤奋敬业，又敢想巧干

俗话说，一分耕耘，一分收获。一个人只要工作勤奋，兢兢业业，经过一段时间的努力，都会有所收获。这种收获，可能是直接的成绩，也可能是某种心得，总之它是对付出的一种回报，是水到渠成的结果。

勤奋，是取得成功的必要条件，但是潮商的勤奋更多的是一种敬业精神。他们为了达到目标，把生意做成，都表现出一种韧性。通常，遇到再大的困难和挑战，他们也从不罢休，一直坚持到最后，也笑到最后。潮商的精明，离不开他们的勤奋努力。事情做多了，做好了，对生意的理解就会到位，自然头脑灵活，该怎么做，不该怎么做，就会了然于胸。

香港“工业大王”郑翼之，每天和兄弟们拼命工作15个小时以上。他不跳舞、不喝酒，只埋头于自己的生意，因为敬业而作出富于创意的决策，在经营中创造了一个又一个奇迹，一手缔造了庞大的工业王国。

在潮汕地区，民营企业特别多，这里的人不等不靠，完全凭借自己的能力赚钱，过上好日子。在海外，在全球的每个角落都有潮汕人，他们在生意场上所取得的成功，与其独特的发财观念是分不开的，勤奋敬业无疑是赚钱的第一步。“即使本来有一百的力量足以成事，但我也要储足二百的力量去攻，而不是随便去赌一赌。”这是众多潮商立于不败之地的秘密。虽然现在做生意是很难的，无论是接洽业务，还是与有关方面打交道，都会面对常人无法想象的难题。但潮商依靠勤奋，攻克了一个又一个难关，逐渐打开局面，把生意做大。潮商认为：“创业必须先立志，经商则要勤俭，而且要不怕吃苦。”

但是，做生意是苦力活，不经受各种磨难和考验，就无法攻克一个个难关，达成交易；另外，做生意又是脑力劳动，需要边干边动脑子，敢想巧干才能事半功倍，做成大买卖。潮商最厉害的是他们既勤奋又精明，两者都在他们身上得到了印证，所以他们能够如虎添翼，做成许多人无法做成的生意。

一方面勤奋苦干，另一方面敢想巧干，这样做生意哪有不成功的呢？因此，商人应做到以下几点。（1）立即行动

很多人都有抓住市场的眼光，也有善于思考的头脑，但就是迈不出开始的那一步。他们老想着前面的困难有多少，可是，越是犹豫不决，困难看起来就越是比实际的多。还有很多出类拔萃的人才好不容易把握住了市场动态，但施行计划时却被自己的上层决策者所耽搁，最终让别人占尽了先机。（2）有点冒险精神

作为一名生意人，没有足够的冒险精神，看不到大利益，害怕吃小亏是不行的。一旦你觉得某个目标值得一试，那就要果断地开始行动，不要优柔寡断。暂且不要为那些困难而心存顾虑，这样你会放不开手脚。想到了就要做，分析出商机就要出手，这就像行走于漫漫长路，你要做的不是担忧前面的路有多漫长，有多坎坷，尽管一步一步走下去就行。只有这样才能产生战胜困难的信心和动力。（3）执著精神不可缺

做生意要有一种执著的精神，这样可能很苦、很累，但是却不可缺少。执著精神，是一种毅力，当别人因为困难而退缩的时候，你能坚持下来，不因为懒惰、恐惧而放弃，那么你就能享受到机遇的眷顾，笑到最后。潮商财富智慧做生意要有吃苦的准备。尤其是在早期创业阶段，没有排除万难的决心和信心，很难在商场上站住脚，坚持到胜利来临。潮商一心要改变自己打工的命运，所以他们特别能吃苦，可以付出比别人多百倍的艰辛和努力。一旦通过辛勤劳动积攒起资金，他们就会迫不及待地开创自己的事业。敢于吃苦的精神，加上创业成功的志向，成就了潮商从无到有的商业传奇。另外，潮商勤奋努力，能够比别人付出更多，所以他们也就收获了更多。但是，这种勤奋不是傻干，而是在勤恳的基础上巧干。他们既肯吃苦，也善于动脑子，所以才能有不一般的业绩。

4 在逆境中慢慢成长

逆境，对商人而言，就是不顺利，有困难，有障碍。其实逆境是强者的进身之阶，能人的无价之宝，也是弱者的无底深渊！置身逆境会让你看清赤裸裸的自我，发现自己的不足之处、弱点、瑕疵，也会发现自己的可造之处，以及拥有什么，让自己有一个清醒的头脑、清晰的思路，能正确地把握自己。

如果说事业的发展和人生的机遇是一个百宝箱，困难则是一把锁，坚韧则是打开这把锁的钥匙。在成功的道路上，没有任何东西比永不言败的意志更重要。被称为“东方犹太人”的杰出潮商，无一不是秉性坚韧的。他们多是在逆境中发展起来的，也许他们并不具备聪明灵活的头脑，也许没有和蔼可亲的态度，但肯定缺少不了永不言败、在逆境中成长的个性。

泰国潮籍实业家马介璋，当年上班第一天就被炒了鱿鱼，但是他没有气馁，发誓今生要办一家更大的企业，当时他安慰母亲道：“终有一天我要开比他大十倍的工厂。”很快马介璋找到了第二份工作——牛仔裤裁缝的学徒。接受了第一次失败的教训，他机敏起来，很快成了熟练工，坚持每天工作18个小时。

两年后，马介璋积蓄了1500元，开始创业。他先把牛仔布料外发给家庭主妇加工，再收回自己负责“上裤头”等工序，从中赚取差价；接着，为外商加工，建起了面积1万平方米的达成制衣工厂。

后来，他在美国、加拿大、荷兰、法国、泰国、中国等国家都设立了企业，组建了以生产牛仔裤为主兼营布匹、拉链、纽扣等辅料的香港达成集团，成为香港牛仔裤大王。

马介璋在总结自己的成功经验时，首先谈到的是要敢于竞争。他说：“人处逆境，要毫不气馁。”1983年至1984年，香港房地产业行情大跌银根收缩，客户催讨货款，甚至一些亲友也向他逼讨投资，但是他没有倒下去，最终通过出售地产渡过了难关，而后卷土重来。

没有经历坎坷泥泞的艰难，不会知道阳光大道的可贵；没有经历风雪交加的黑夜，不能体会风和日丽的可爱。经过风风雨雨的马介璋，以自己坚强的毅力，终于赢得了命运的青睐，获得了成功，成为能够享受财富的名人，拥有了自己的企业集团。

许多潮商取得今天的成就，都经历了重重磨难。他们开始经商时并非一帆风顺，也是失败连连的。当生意变得越来越糟糕时，别人可能崩溃了，但是潮汕人却不会倒下，而是寻找应对之策，从头开始。

潮商认为，做生意就是在挫折和失败中成功的。正因为失败，才对自己的能力有了清醒的认识，也为未来的发展做好了脚踏实地、一步一步干的心理准备。更重要的是，在不断试错的过程中，对商业世界中的每个细节都摸得一清二楚，为下一步行动做好了铺垫。

在逆境中，潮商能够看到未来，勇于拼搏进取，首先赢在心态。他们总是用积极的心态去面对自己的人生。这样的人，在一切困难险阻面前，都能够用理性的思考、乐观的精神、充实的灵魂和潇洒的态度去面对。成功的潮商心态好，能够不断克服困难，所以能够不断走向成功。尤其是在潮商早期创业阶段，没有排除万难的决心和信心，很难在商场站住脚，坚持到胜利来临。

潮商都深知这一点：失败是暂时的，只要欲望强烈，意志坚定，一定能把“乾坤”扭转，转败为胜。在商场的激烈竞争中，很多人经不起失败的打击，一生抑郁而终，原因就在于他们没有认识到人在失败时会有一股强大的力量拯救自己。因此，作为商人，失败一旦降临到头上，千万不要灰心丧气，要充满希望，同时还要把握好以下基本原则。（1）把逆境当做宝贵的磨炼机会

只有经得起逆境考验的人，才算是真正的强者，尤其是在商战中。创业过程中不可避免会有失败，但这又何尝不是迈向成功的垫脚石呢？把失败当做是一次不能成功的教训，最终就一定能取得成功。（2）失败后更要大胆尝试

人人都可能遇到挫折，但更多的人是被挫折绊倒，再也爬不起来。潮商认为，失败后更要不断去尝试，而不应该沉溺于遗憾当中。只有不断尝试，才能找到成功的路径，迎来胜利的曙光。潮商财富智慧古往今来，凡成大器者，大都经历过逆境，都遇到过挫折，关键在于他能够以健康的心态去感受生存和事业的痛苦。痛苦是思想者的标签，谁也不想经常痛苦，但只要你曾经有过痛苦的经历，它就会成为你人生中宝贵的精神财富，促你上进。孟子说过一句名言：“天将降大任于斯人也，必先苦其心志，劳其筋骨，饿其体肤，空乏其身，行拂乱其所为，所以动心忍性，增益其所不能。”对于潮商来说，逆境的降临意味着商业洗礼的开始。“逆境是锻造天才最好的熔炉”，而潮商正是从这所苦难的学校毕业而逐渐找到人生方向的，他们相信通过自己的努力一定能取得成功，所以再苦也不怕，再累也值得。

5 潮汕人是出了名的拼搏一族

潮商能吃苦、敢创业，很大程度上是因为他们有一颗追求卓越的心。有句话说得好：世上无难事，只怕有心人。潮商一旦认准了方向，就会全力拼搏，不折不扣地把事情做好。这种执著的信念、坚定的执行力，是创业者最宝贵的财富。创业初期，有的潮商虽然一无所有，承受着别人的奚落和艰难困苦，但是内心的坚定让他们执著、无畏。李嘉诚谈到自己年轻时刻苦的劲头，这样总结道：“其实年轻时我很骄傲，因为我知道，我跟他们不一样！”

潮汕人是出了名的拼搏一族。他们敢为人先，寻求突破。这是潮商最突出的品质，是潮商最显著的精神品格。

马来西亚河婆同乡会联合总会会长温南振，原来在一所小学教书。他不甘心囿于课堂，毅然辞教从商。温南振头脑灵活，富有开拓进取精神，又善于人际交往，显示出过人的经商才华。

征战商场多年，温南振先后涉足水陆运输、建筑营造、房地产及建材等多种行业，创办了蓓蕾实业发展有限公司、振华工程发展公司、美化多元合作社、美里运输公司等，生意做得一路春风，经营规模越来越大，最终干出了一番事业。

从一个教书匠，到成为一位潮商大亨，没有敢为人先、勇于拼搏的进取精神，以及吃苦耐劳的意志品质，是万万不行的。做生意就是挑战困难，经受磨炼，没有吃苦耐劳的精神根本不行。做生意也是走别人没有走过的路，需要面对风险，必须有开拓进取的精神。

敢为人先，在于思考和不断创新。它是潮商的灵魂，是潮商的生命。只有敢为人先，才能抢占先机，勇于探索创新；才能正视困难，从容应对挑战；从而牢牢把握发展的主动权，企业方可实现又好又快的发展。

摆在每个人面前的路都有很多条，何去何从是一个艰难的抉择。既然选择了经商的道路，就要以吃苦耐劳的精神走下去，哪怕前面布满荆棘。做生意，尤其需要义无反顾的精神品质，任何时候都要牢记：坚持到最后就是胜利。潮商之所以是出了名的拼搏一族，主要来自三个方面的影响。（1）地理历史因素的影响

潮汕地区东南面海，其他三面环山，是一个内陆比较封闭，却有很长的海岸线的地方。这里人多地少，生活条件非常艰苦，为了生存，潮汕人形成了勤劳刻苦的性格。（2）历史文化的熏陶

潮汕人重教重宗，儒家学说、佛家教义在本地区流传甚广，做人要勤劳耐苦，克勤克俭，后世才能有好生活等理念深入人心。在创业过程中，他们白手起家，俭朴勤劳成为人人奉行的一种文化。（3）海外潮人秉承勤劳刻苦的品质

潮人移民海外以后，具着强烈的谋生意识。为了早日摆脱贫困，他们只能出卖苦力；即使有了积蓄，开始做生意，他们也会拼搏进取。一方面勤劳刻苦，一方面又节衣缩食，留些本钱，成为做生意的原始积累。

做生意，不是仅仅依靠热情、努力、勤奋就可以成功的。这不应该仅仅是一个体力劳动，不应该仅仅是一个“排汗工作”，而应该是一个有智慧、有技巧、有思考、符合一些客观规律的过程。增加智慧，用智慧立足于竞争激烈的市场；运用谋略，将谋略运用于商海，这是潮商经商的基本原则。具体要把握以下两点。（1）将谋略运用于商海

潮商被公认为东方犹太人，为什么？因为他们不仅在用钱做生意，更是在用大脑做生意。比尔·盖茨说过：“善于少走弯路的人，总是一个用头脑驾驭自己人生每一步的聪明人。”（2）经商需要智慧

作为一个成功的商人，不仅要具备一般人所具有的才干，更要有一个富有思想、知识和信息的头脑；不仅要具有战略家的胆识和眼光，还要有思想家和艺术家的创新思维与创新行为。经商没有定法，只要我们肯于吃苦，认真去做，面对困难灵活应对，就能够以智取胜，甚至易小胜为大胜。

总之，爱拼才会赢。只要坚持拼搏，做什么事都会有成功的希望。不过，拼搏者也会失败，越是不断地拼搏，失败越多；不拼搏的人没有失败，但是不拼搏本身就是最大的失败，一个不拼搏者的成功概率是零。拼搏者的失败是蕴涵着成功的失败，而不拼搏者的失败则是永远的失败。

在这个世界上，没有谁一定成功、谁一定失败，关键看你怎样去对待。古有“王侯将相，宁有种乎”的口号，难道现代人还要一味追随命运观不成？命运掌握在自己手中。不断拼搏，奴隶也可成为将军。潮商财富智慧潮商是华人世界中最富有的人，在成功之前，他们也是最贫困的人，一无所有。近代潮汕海外移民，无论是破产的农民，还是“契约劳工”和自由移民，开始时都碰到过常人难以想象的困难。比如，他们身处异国他乡，人生地不熟，语言不通，生活习俗不同，都面临着巨大的生存压力。为此，海外移民要从做苦力开始，才能生存下来，因为他们身无分文。一无所有，既让潮汕人饱尝了生活的艰辛，也造就了他们的自立精神。因为贫困，所以渴望财富；因为一无所有，所以希望能靠做生意改变命运。潮汕人这种纯粹的想法，让他们从一开始就把希望寄托在自己身上，而不是依附于他人，所以是出了名的拼搏一族。每个潮汕人几乎都是一个小老板，他们一步步地积累，把生意做大，在自立中获得了财富，也实现了自己的价值。

6 手脚勤快，费尽心思招揽顾客

生活在当今这个信息传播异常方便快捷的时代，争取以多种形式来招揽顾客，才能卖出更多商品。许多潮商会做生意，并非他们有多聪明，而是勤奋努力的结果。从经商的那天开始，他们就不等不靠，绞尽脑汁主动寻找客源。

欧洲最大的华人企业是潮籍陈克威、陈克光兄弟的陈氏兄弟商场。他们有一句名言：敢拼就能改变自己的命运，就可以改变历史。凭借这股信念，他们流浪到法国巴黎以后，立刻开展商业调查，最后专营亚洲进口食品的批发，拉开了他们的商业帝国的序幕。

还有英皇钟表集团主席杨受成，当年父亲的天文台表行开业之初，生意十分清淡。杨受成认为，做生意一定不能墨守成规，等客上门，一定要主动出击来找客源。经过一番考察，他认为当时香港人的消费水平还相当低，具有较强购买力的是来港的游客，于是很快锁定了消费群体。

接着，他到码头带领一些澳洲邮轮的游客到父亲的表行买表；后来，到机场联络了一些导游，并找到介绍客路的酒店司机，通过分红的形式激励他们介绍客源。没过多长时间，杨家的天文台表行就赚到了100万元。

有一位成功的潮商这样总结自己的经商之道。他说，做生意一定要做到“四勤”：勤动脑、勤动腿、勤动口、勤动手。千万不能整天躲在家里贪图安逸、异想天开。成功的商人无不是起早贪黑，兢兢业业，随时掌握、了解市场行情的。

其实，做生意就是完成交易，要主动寻找买家，也就是客源。为此，潮商认为，一个称职的商人必须手脚勤快，善于搜集商业信息，具有敏锐的洞察力，眼观六路，耳听八方。

潮汕商人善于把一个新产品推销给别人，敏锐的市场感觉是他们制胜的关键。对市场理解深刻，能够把握消费者的心理，就容易有针对性地制定营销策略，有的放矢。这就是一种做生意的本领。

那些开小店的潮商，之所以能从小生意中赚到大钱，也在于他们善于进行个性化营销。比如，他们能够根据周围消费群体的特点，推出有特色的产品和服务，最大限度地满足目标群体的需求。这样一来，在别人手里不赚钱的小店，经过潮商的运作，就成了摇钱树。

另外，作为一个生意人，要对社会上和身边发生的事情经常留心，随时注意捕捉社会各方面的信息。对那些离自己比较远的东西，也应该保持一定的兴趣，从中发现商机。对潮商来说，任何东西到了他们手里，都能变成赚钱的机器。因为他们会费尽心思招揽顾客，进行个性化营销，赋予产品独特的价值，无论这种优势来自于技术、品牌，还是概念。

潮商陈克威就明白广告宣传的威力，因此花了不少心思。对于以何种广告形式来宣传企业形象、促销超市食品，陈克威和陈克光兄弟二人自有独到见解：“广告宣传是要花钱的，自当精心策划、仔细运筹、适时而动，否则就会花冤枉钱，让员工们辛辛苦苦创造出来的财富白白打了水漂。我们在进行广告宣传时，始终坚持八字方针：锁定受众，引人入胜。”（1）利用当地中文报纸造势

从“锁定受众”的原则出发，针对以亚裔移民为主的消费群体特殊性，将大多数广告投放到巴黎的几家中文报纸上，以求营造出“乡音乡情醉煞人”的脉脉温情，在感情上进一步拉近与消费者的距离。（2）利用独特道具促销

在“引人入胜”宗旨的导引下，不惜人力、物力、财力制造轰动效应。比如，在百货商场开业之际，不惜重金从万里之遥的泰国空运来两辆独特的三轮车，放置在商场的入口处以吸引顾客光临。这个举措很奏效，陈氏百货商场几乎天天顾客盈门。

由此不难看出，做生意最重要的是有特色，你的产品和服务更有针对性，就更能在同行中技高一筹，这一切都可以归结为个性化营销策略的巧妙运用。具体来说，个性营销在商业中的价值主要体现为两个方面。（1）带来经济效益，实现赢利目标

潮商通过个性营销展现了自己的“财技”，证明了他们对市场的深刻理解能力。个性化营销牢固地把握住了市场机会，所以商家能始终动态地把握市场需求，不会造成产品积压，缩短了再生产周期，降低了流通费用，而这一切都提升了经济效益。（2）最大限度地满足消费者的个性化需求

在传统的目标市场营销中，消费者所需的商品只能从现有商品中选购，消费者的需要可能得到满足，也可能得不到满足。而通过个性化营销，消费者可以真正实现以自我为中心，选购自己需要的产品和服务，甚至向经营者提出具体要求。商家在服务消费者的特定需求时，也完成了交易，获取了利润。潮商财富智慧现代市场营销观念就是“顾客至上”，顾客永远是正确的，而个性化营销正是要求一切从顾客需要出发，与每一位顾客都建立良好关系。对商家来说，开展差异性服务，正是现代市场营销观念的具体表现。潮商的成功，其实是抓住了现代市场营销核心的结果。

第三章 做生意不熟不做——让潮商干一行旺一行

1 不一样的眼光，让潮商走在前面

经商一定要有预见力，能够看到未来的商业趋势、消费需求。如果只能看到眼前的蝇头小利，生意就做不大，只能赚点小钱而已。

红顶商人胡雪岩曾经说过这样一句话：如果你拥有一县的眼光，那么你可以做一县的生意；如果你拥有一省的眼光，那么你可以做一省的生意；如果你拥有天下的眼光，那么你可以做天下的生意。其实，赚钱还是亏本，就在那一点儿眼光上。

潮商做生意，从来都能看到更远的东西，而不局限于眼前的利润。当然，这种眼光不是天生的，更多是在经商过程中锻炼出来的。比如，善于观察，积极思考，总结经验，多和别人沟通。说到底，做生意的眼光就是一种经商的悟性。

潮商做生意，从来不会局限于一个小地方。他们充满信心，以参与国际角逐、创造世界名牌的坚定信念激励自己。这就是一种世界眼光。

许多年前，一些潮商经营的还只是一家名不见经传的小作坊，然而今天已经发展成为规模庞大的现代化企业，或者资产雄厚的商业航母。潮商的生意能够做大，靠的就是与别人不一样的眼光。以世界眼光做天下生意，潮商站得高、看得远，所以他们像犹太人一样，把生意做到了全球各地。

广东江南陶瓷有限公司总经理邱树江，他从小就有很多鬼点子，是出了名的“孩子王”，喜欢独立思考。15岁那年，父亲去世，邱树江挑起家庭的重担，经人推荐开始向老师傅学习陶瓷制作技术。

经过四年的学习和历练，邱树江掌握了很多东西，于是开了一家小作坊，生产陶瓷产品，迈开了创业的第一步。在家里生产陶瓷，总是打不开销路，于是他在一个人流稠密的车站开了一家规模较大的陶瓷店，结果不但生意兴隆，更直接带动了生产规模的扩大。

1992年10月，邱树江第一次参加了在广州举办的第72届（秋季）中国出口商品交易会。看到庞大的参会代表团，邱树江认为这是个千载难逢的商机，于是他暗下决心：一定要借助这个机会把自己的产品推销出去。

经过一番准备，他大胆地在4号馆6号贵宾室召开了国际性出口产品新闻发布会。结果，他的产品一下子受到了广泛关注，签下了许多订单，与四十多个国家和地区建立起了经贸关系，使自己的产品成功地销售到海外市场。

再比如，潮商罗瑞康早年果断投资内地市场，被看做是他一生中最正确的商业决策。尤其是到了后来，看到自己梦想的投资环境一天天地成为现实，他果断将投资重心向内地转移。

1984年9月26日，中英两国政府签署了《关于香港问题的联合声明》，香港回归日期得以确定。大势既定，经济必有一个大发展。按照罗康瑞的判断，内地市场广阔，大有可为。而上市成功打通的融资通道，更让他拥有了无法遏制的投资冲动。

1985年，罗康瑞与上海市团委合作兴建上海城市酒店。这是罗康瑞在内地的第一笔投资，投资不大，但却是“瑞安”在内地的一个桥头堡。歪打正着地进军内地不仅帮助罗瑞康抵御了香港1987年的股灾，漂亮地无须掏出一分钱就完成了他自己公司的私有化，还顺利引入了实力雄厚的投资者。

从1994年开始，罗康瑞大量出售香港资产，把资金转投中国内地。他在上海、北京、广州等地实地调查研究后，放胆押注上海。1994年，他开始在上海建造26层高的瑞安广场，1996年竣工。趁着当时办公楼出租市场的行情火暴，1997年初将此大楼全部出租。随后，瑞虹新城、城市公寓等项目一个接一个上马。

真是工夫不负有心人。罗康瑞进军内地的决断又一次得到了相应的回报。1997年，当一场突如其来的金融风暴席卷整个亚洲时，罗康瑞已经在内地闯出了一片新的天地，而几年前与他实力相当的香港同行们却只能孤苦伶仃地承受这场无妄之灾。

后来，罗康瑞本人也承认：“如果我不是那么早进入内地市场，而是继续在香港发展，结局很有可能是破产！”连李嘉诚和新鸿基的郭炳湘这样的地产大亨见到罗康瑞，也得拍拍他肩膀，赞扬道，那么早就想到进入内地市场，好样的！

细说起来，潮人会赚钱的原因很多很多，比如能吃苦、有胆识、精明、抢先、诚信、团结等，但这些有些是性格方面的因素，比如精明，再比如抢先，只有有了不一样的眼光才会先人一步，让潮商走得更远。

所以说，眼光是人生转变的基础和起点，是赚钱的先决条件。在潮商的头脑里，有哪些不一样的眼光呢？（1）市场永远充满活力

在潮商眼里，没有不好做的生意。赚不到钱，首先是你的投资项目出了问题。潮商认为，“市场”千变万化，“市场”充满生机，“市场”是经济发展的“舞台”，许许多多的有识之士通过这个“舞台”导演出一幕幕活色生香的话戏来，戏有时演得好，有时也演砸了，不管怎样“市场”这个舞台始终是充满活力的。（2）没有疲软的市场，只有落后的思想

市场虽然充满活力，但如果我们市场意识不强、观念落后仍然会败下阵来。生意好不好做，固然与客观因素有关，但观念意识跟不上发展，不能适时地改变和调整自己的经营模式及策略，是失败的主要原因，正所谓没有疲软的市场，只有落后的观念和思想。当你的生意出现淡季的时候，要反思一下，看看自己哪里没有跟上。（3）从队伍和执行上找原因

固守旧的东西不需要多费力，“轻车熟路”，但路走不对，就不能实现预定目标；坚持创新，需要下气力，要革老习惯的命“任重道远”，但方向正确，最终就能实现自己的目标。所以，生意出了问题，如果战略没问题，那就要在队伍上找原因，从执行上找差距。创新需要付出，这就需要一批有事业心和责任感的员工，冲在前面推动事业的发展。对于守旧的人，一方面要教育，另一方面要靠改变机制来督促其转变观念，开拓创新。

总之，潮商从来都是瞄准未来，不只做今天的生意。因此，有时候他们会主动吃亏，为的是拉住大客户；有时候他们会投资别人不看好的生意，为的是准备迎接赢利的那一天。以未来眼光做眼前生意，让潮商赚的是明天的大钱。潮商财富智慧在市场经济非常发达的现代社会，商人所缺的不是商机，而是发现商机并把商机变成财富的智慧眼光。如果总是步别人的后尘，踩着别人的脚印走路，赚钱是非常困难的。潮商认为，为了卖东西而卖东西，生意永远不会做大。依据这个原则，他们总是从生意中提炼出消费者的心理需求，赋予产品和服务一种精神、心理上的东西。他们以世界眼光做天下生意，以未来眼光做眼前生意，永远地站在了时代的潮头。

2 进入熟悉的行业更容易成功

俗话说，隔行如隔山。选择一个自己一无所知的行业发展事业，是需要特别慎重的，而选择自己熟悉的行业，就能够驾轻就熟，比如，能够知道什么商品有市场、知道不同产品的优劣及消费者的需求、知道市场的发展方向等。

经营生意，最大的错误或许就是选择了自己不熟悉、不了解的行业。做生意，都有一个从陌生到熟悉的过程。但是，在刚开始投资或者创业的时候，一定要坚持进入熟悉的领域。经商是致富的必由之路，而入行是经商的第一步，选择了适当的行业，发挥聪明才智勤恳经营，自然财运亨通，财源滚滚。

提起潮汕人，人们会立刻想到他们专业的从商经验，道理何在？因为他们总是做自己最熟悉、最擅长的生意，这就大大提升了经商的成功率，保证付出总有回报。

潮商在选择自己的经营项目时，习惯把目标放在朋友多、门路熟、人际关系好、办事渠道畅通、信息来源广的行业。这样一来，他们的事业兴旺就有了充分的保障。相反，如果所选择的行业领域，人地生疏、信息闭塞、办事门路不熟，生意就会受到许多制约。

当然，改行取得成功的大有人在，这多半源于他们看准了该市场，或是自己兴趣所在，在进入该行业前已经进行了充分的准备，变不懂为懂，这依然可以归为“懂哪行做哪行，进入熟悉的行业更容易成功”，这是经商成功的一个重要保证。

潮商认为，在生意场上作决策，很多时候要依靠经验甚至第六感觉，这些经商的诀窍是需要在行业中经过多年的摸爬滚打悟出来的，轻易放弃自己熟悉的行业，贸然涉足自己不了解的行业，都是不明智的。

潮汕商人翁锦通——香港锦兴集团总裁，40岁时独闯香港，当时身上只有4港元。五年后，也就是1962年，他开始自己创业。秉承“不熟不做”的原则，他从自己最熟悉的潮汕抽纱做起，创办了“锦兴绣花台布公司”和“香港机绣床布厂”。

在此之前，翁锦通已经在抽纱方面积累了几十年的经验，对抽纱行业的经营管理很有心得，对抽纱任何细微的技术性问题也了如指掌。有了绝对的把握，他全身心地投入到抽纱工艺上来，稳扎稳打，步步为营，不断拓展自己的商业版图，逐步建立起自己的“抽纱王国”。经过多年苦心经营，他的抽纱工艺品的销售已经从香港拓展到中东、美国、欧洲等地市场。

可以说，企业要有自己的拳头产品，才能在市场上站稳脚跟。凭借拳头产品打出名气后，再视自己的能力去开拓其他方面的业务。但一般而言，就是新拓业务也应在行业领域内，盲目开拓尚不熟悉的领域，可能会心有余而力不足。潮商的经验是，进入熟悉的行业更容易成功。因为熟悉，风险局限在可控的范围内；因为熟悉，对不确定性更容易把握。总之，熟悉意味着更高的成功率。

潮商谢国民从小就喜欢园艺种植，而后他投身农业，轻车熟路；随着正大集团的发展壮大，他更是对农业有了深入的了解，并形成了许多独到的认识。

他说：“正大集团的农牧业其实是人的能源，汽油是机械的能源，我们所做的事业是什么，是人的能源，是吃的。单单我们这个吃的事业就可以无穷无尽地扩大，从农业生产一直到加工、深加工，转换到连锁店，开吃的连锁店，这是一个可以向全世界发展，可以向全世界销售的事业。”

多年来，正大集团投资中国农业，谢国民有很多作为与心得。这也显示了他对农业的熟悉，对农业发展趋势有着专业的看法。谢国民说，中国农业的拓展，最重要的是必须有正确有效的农业政策，真正扶助农民进行农村建设，建立精简的体制结构、系统计划、管理制度，并且尊重农民为市场经济主体的权利，增加农民收入使之逐步富裕，解决农民无目的的外出，等等。

谢国民把正大集团做强、做大，并在投资中国内地市场的过程中披荆斩棘，都得益于他对农业本质的深刻认识，进而形成了专业的经营策略。潮商这种“不熟不做”的策略，对今天的商人很有启发意义。潮商财富智慧做生意要专业，现在市场竞争这么激烈，没有一点专业精神是不行的。你做，别人也做，你凭什么最后胜出？靠的就是对市场独到的理解和把握，这就需要你静下心来，专心经商，做最纯粹的商人。潮商是天然的商人，精通本行业的业务，专业的眼光、素养和市场判断力，让他们跟随市场的脚步不断前进。经商就是走市场，要选对正确的经营方向，时刻关注市场行情的变化，并有针对性地采取应对策略，包括集中优势兵力打歼灭战。围着市场转，这是经商的不变法则。

3 专注于自己的优势领域

在快速变革的年代，企业面临着越来越多的不确定性，生命周期呈现缩短的趋势。一个不争的事实是，十年前的《财富》五百强，到今天已经有近40%销声匿迹了。杜邦、壳牌石油、西门子、柯达、通用电气等企业能够走到今天，都有自己制胜的秘密武器，但是它们有一个共通的地方，那就是专注精神。

几年前，潮商马化腾当选2004年度“CCTV中国十大年度经济人物”，发表了自己的获奖感言：“专注做自己擅长的事情。”在组织管理、业务发展上专注地做事，就会使企业获得成长的机会，这是一种专业的经营理念。“他是一个专注的人”，几乎所有业内伙伴提到马化腾，都会用“专注”这个词。马化腾如此阐述腾讯的专注：“最初有几家有实力的企业都在做与我们类似的事，可只有我们一家公司专注于做即时通信服务，专注使我们在技术上有了积累。其他公司多采用外包形式开发，不是自己去做；我们与他们不同，我们在后端做的工作更多，难度也更大。”

马化腾创业的时候，正是中国互联网发展的关键时刻，许多同龄人跟他一样，都在努力在网络世界里掘金。不同的是，当别人多次尝试不同网络投资项目的时候，马化腾却始终坚持做网络通信，直到胜利时刻的来临。

当初，对于如何将寻呼与网络联系起来发展业务，马化腾早有自己的想法。但对于是否上马ICQ项目，当时腾讯的股东们存在过激烈的争论。“最后，对网络技术发展方向的认同感使大家求同存异，我们开始对ICQ技术倾注偏爱。”

而一旦投身于这个方向，马化腾和他的团队就没有半途而废。从某种程度上说，少年时代的经历塑造了马化腾后来的一部分性格：不擅长与人交流，但是让他静下心来研究一件事情却是手到擒来。换句话说，不做出点成绩，他是不会放手的。

马化腾今天的成功，有人总结原因说是运气太好，而他自己则说：“是对QQ的专注成就了今天的我。”长久以来，腾讯都在做而且只做完善和规范QQ服务的工作，是国内唯一专注从事网络即时通信的公司。马化腾每天大部分时间都在网上，他上网只有一个目的，在互联网的犄角旮旯里发掘新的商机。

总之，做生意要面临激烈的竞争，为此必须有自己擅长的业务，专注于自己的优势领域，并加强这种优势，这是潮商多年从商的宝贵经验。生意做大以后，多元化、企业转型就摆在了眼前，成为非常现实的问题。那么，应该如何应对呢？（1）“转型”的关键在于认对路

潮商坚持不熟不做，并不否认必要的转型。他们强调的是，转型一定要建立在周密的调查研究基础上，要对转型的方向非常熟悉。如果盲目转型，或者盲目多元化，就会走错路。

一件产品完成了它的历史使命，虽不情愿但又不得不退出历史舞台的时候，对于生产它的企业来说，只有无奈地选择限产或停产，这就是外因造成的。如果选择停产，企业想继续生存下去，就必须转而生产别的畅销的产品，但前方漆黑一片，贸然迈步就可能坠入深渊，这就存在一个冒险选择认对路的问题。

企业转型从投入资金到训练员工，以至新产品营销都要进行调整。转产后的产品销路好则前途一片光明，新产品卖不出去，甚至面临新一轮的淘汰，企业就会因此面临困境。因此，任何一个企业的转型都是一场冒险，其中关键就是认对路。只要方向正确，即便一时打不开局面，市场最终还是你的。（2）利润来自于专业品质

商业竞争的一个重要法则是优胜劣汰，谁的产品品质更好，谁就能胜出。因此，商业利润来自于专业品质。获得财富和成功的途径有很多种，可以投资的行业也五花八门。但是你必须专注于你能力所及的其中一个或几个行业上。

潮商的经验是，在你确定了一个目标后，你就必须全力以赴，这样才能实现你的目标。如果你今天想做这，明天想做那，到头来，你会因为欲望太多而精力分散，商业上也会因此失去规划，也就谈不上聚集财富了。潮商财富智慧许多人感叹，生意难做。这也不容易做，那也做不好。潮商却说，只要专注于某一行，日积月累，自然会成为专业人士，获取利润也就水到渠成了。当一个人用毕生的精力去投身于他所钟爱的事业，并坚定地为之努力时，完全可以凭着自己的矢志不渝在那个属于他的领域里做出让人不可小觑的成绩。每个成功的潮商谈起自己的生意都会头头是道，这些经验不是天上掉下来的，而是多年积累起来的，专业促成了这一切。其实，潮商坚持不熟不做，并不否认必要的转型。他们强调的是，转型一定要建立在周密的调查研究基础上，要对转型的方向非常熟悉。如果盲目转型，或者盲目多元化，就会走错路。

4 做个绝对内行的生意人

俗话说：“内行看门道，外行看热闹。”经商是一门大学问，是学问就会有门道，如果摸准了门道去实践，就容易掌握做生意的规律，赚钱也就比较容易了。

随着市场越来越成熟，做生意越来越讲究专业化，内行的人更能抓住市场的命脉，获得丰厚的回报。

马化腾热爱网络，对腾讯公司的产品由衷地热爱，并利用一切时间和机会去体验它们，把自己的感受反馈给研发人员，进而提升新产品的质量。这充分印证了一点，内行的生意人才有发言权，才能把生意做到专业和极致。

这样做，马化腾是有自己的良苦用心的。他希望，通过自己作为“首席产品体验官”的角色，保持对产品的敏锐度，第一个发现创新型应用，第一个做出创新型产品，不给潜在颠覆者任何机会。

其实，正是因为马化腾是一位绝对内行的生意人，才会全身心地投入到产品布局、技术研发等日常管理工作中，并在第一时间体验公司产品，及时了解最新的产品动态，做到堵漏补缺，最大程度上保证了腾讯公司的产品引领市场潮流。

总之，内行，就是专业，也就是对某一领域、某一行业特别熟悉，有多年的经验积累，并对市场有相当的把握。多年以后，马化腾这样总结自己做生意的经验。（1）要绝对内行

内行，才能业精于勤，才能成就自己的专业和专长，超越竞争对手。如果水平不够，不能在同行中占有一席之地，自然难以在市场上立足。（2）要有勤奋的精神和坚韧的毅力

有了专业水准，再加上辛勤付出，不辞劳苦，脚踏实地，自然可以把专业能力转化为强大的生产能力或业务能力，这是决胜市场的基础。（3）计划要缜密，处事要周详

做生意和做事一样，不可轻举妄动，意气用事必然乱了大局，让自己陷于被动。周详，就是考虑全面，它能保证你的生意不出差错。（4）要品行端方，要干事业

做生意讲究宣传、造势，吸引眼球。但是，好的生意和做人一样，需要品质上的保证。也就是说，不为顾客或消费者提供实实在在的产品，而想获得利润回报，那是不可能的。而且，失去踏实做事的精神，你的专业经验和优势都无法变成现实。潮商财富智慧做生意没有固定的模式，不同的行业有不同的门道。但是，从大的方面来说，总有一些共性的东西存在，总有一些规律可循。不同的商人对商业有不同的理解，但是从根本上说，它们殊途同归。做生意要尝试着掌握某些规律，要在商业实践中感悟商业真谛，从而成功把握商机。潮商的生意经用他们的话来说，最重要的是脑要活、嘴要勤、手要快，生意经全在你的心里。

第四章 善用资源巧生财——左手慷慨大方，右手精于算计

1 亏本生意也能赚大钱

古人说，吃亏是福。精明的潮汕人当然不会吃亏，但是他们善于吃亏，吃亏的背后是利润。世上有多少人为了自身的利益，为了不吃亏，少吃亏，或为了多占他人便宜而演出了一幕幕你争我夺的人间闹剧。“人为财死，鸟为食亡”，这句俗语说得真是入木三分。

岂不知，吃亏与占便宜，正如祸和福一样是相互依存、相互转化的。不过，得与失的互为转化的效果，有时也并不是马上就可以见到的。但懂得其中奥妙的人，会掌握取舍的主动权，让它产生意想不到的效果。

每个生意人都不会做亏本买卖。做生意就是为了赚钱，赚不了钱就干脆别做生意。这个道理人人明白。不过，在潮汕人看来，有的时候做些亏本生意，也能赚大钱。“亏本”是暂时的，只是手段，根本的目的还是赢利，这是时机选择的问题，也是一个连续的过程。

以小损而换大益是战争中的重要战术，这种重要战术又称为“损”战，在商战中同样适用。潮商认为，“吃亏就是占便宜”。吃亏是表面的，它让你得到了信任、支持，而占的便宜却是无形的、长远的。从经营上来说，亏本是一种营销策略，帮助商人聚敛了人气，赢得了信任，而采用其他方式赚取更多利润则是最终目的，从整体上来看，这是一种经营谋略。

在潮商圈子中，提起秋潮集团有限公司董事长方秋潮可谓尽人皆知，他是一位富有传奇色彩的潮商。1986年，方秋潮从潮阳胪岗中学辞职只身来到广西，开始了在这里的创业之路。二十多年过去了，他从一名充满梦想的年轻人成长为掌控着数亿资产的大型企业集团的掌舵人，使秋潮集团发展成为闻名广西的民营企业，也见证了广西从老、少、边区跃升为国家战略发展新区的强区之路。

那么，秋潮集团的核心优势是什么？方秋潮先生的答案真是令人费解：吃亏。不过，有一个例子很能说明这二字的含义，并显示出方秋潮先生为人、为商之道，同时也说明了亏本生意也能赚大钱的道理。

当时，在承包塑料编织厂的第一年，方秋潮在锦州被人骗去30余万元。这笔钱款是用于在锦州购买材料的，钱是在农行贷的，也是农行的人带着现金支票去锦州提料的，结果，没提到，钱款却被人骗走了。这对于正处于人生创业期的方秋潮来说，可谓“屋漏偏逢连夜雨”。

这可怎么办？当警方抓到骗子时，仅追回货款1.3万元。按当时警方及律师的处理意见：该责任应由银行负责，农行必须承担这笔损失。但方秋潮认为：刚刚和农行合作就出了这样的事，如果让农行承担损失，以后再合作就难了。被骗的这笔货款在当时是天文数字，虽然责任在于银行，但他觉得做人不能这样，银行能够贷款给企业办事，并帮企业去提货，这是很难得的。他当场表示：“愿意承担被骗货款的全部责任和损失。”此言一出，在场的人十分感动。

正是凭着这样的理念，方秋潮硬是把一切损失和责任都担了起来。正是这次艰难的抉择让方秋潮因祸得福，农行认可了他的诚信。

第二天，郊区农业银行的领导马上给方秋潮打来电话，同意以最低利息贷款给东风塑料厂，而且随时用钱随时来贷。方秋潮的这一独特人格魅力，加上一贯视信誉为生命的经营准则，准时贷款、准时还本还息，银企密切配合，使企业又起死回生。从此，农业银行不断地对他的企业给予大力支持，使他的企业发展步入了快车道。

后来，方秋潮说：“汕头流传着这样一句箴言：害人睡不了，被害睡得安。从我懂事到今天，我没有害过一个人，没让一人因我而损失，没欠过任何人一分不明白的钱，也没干过一件危害社会的事，基本问心无愧。”

还有，有的潮商捐善款，扶危济困，这里面固然是出自商人的仁义之心，但这一义举又在客观上为商人树立了良好的形象，树立了一块无价的金字招牌，对他们日后的事业发展和把生意做大，无疑是最有力的推手。

在工厂经营极其艰难时，家乡道路不通，方秋潮捐资修通了道路。家乡小学要倒塌时，正是他投资彩条布严重失败时，他捐资230万元兴建了小学。方秋潮在商场上成功后，没有捂紧自己的钱袋，而是以捐赠大量财物来兴义举，做善事。他的善举在家乡、在全国广为流传，给他的事业带来了巨大收益。

其实道理很简单，做生意谁不想找一个人格高尚、信誉卓著的商人做伙伴？谁愿意与奸商交朋友呢？从商业角度看，方秋潮的善举是他在商业活动中的无形资产。从某种意义上来说，这个无形资产要比有形资产更昂贵、更具价值。潮汕人不做亏本买卖，由此可见一斑，亏本生意也能赚大钱。潮商财富智慧现代社会商业竞争非常激烈，商家要想在市场上站住脚，除了信誉、质量、态度外，还要有吸引顾客的本事。潮商做生意的时候，经常把某些商品价格压得很低，即使不赚钱，只要能吸引顾客，就可以在别的方面得到补偿。看似吃亏，却是为了后面赚大钱。潮商认为，做亏本生意，而要赚大钱，是需要精心算计的，不能盲目行动，需要对目标市场作周密的调查和预测。说得通俗一点，即所做的亏本生意要做在能赚回钱来的市场上，或者有发展潜力的市场上。从更长远的角度来看，许多成功的潮商拥有了雄厚的资本后，见利思义，以善行义举回报社会，这也是一种“吃亏是福”的商业理念。

2 整合海内外资源做生意

从事任何生意，都要利用资源。一个生意人，首先要有资源意识，才会把资源优势化为财源，赚足银子。这是众多潮汕商人的经商大道，他们之所以成功，把生意做得足够大、足够远，一个重要的原因就是善于整合其内外部资源。

潮汕人足迹遍布四海，经营范围、经营领域也涉及全球，他们视野开阔，善捕商机。奉行商者无域理念的潮汕商人，最擅长在全球范围内调动资源，整合力量，获得超人一等的商业利润。在潮商眼里，整合资源，不仅仅是做生意的需要，更重要的意义在于，有效的资源整合能够取得“一加一大于二”的效果，完成许多意想不到的大生意。

利用海外资源做生意，对潮汕人来说并不陌生。因为，他们很早就走出国门，到海外谋求发展，闯出了自己的天地。他们具备全球化的视野，率先实现了“地球是平的”这一商业理念，走出了一条成功的国际化道路。今天，便捷的通信和交通手段，让潮汕人如虎添翼，他们顺应全球化发展趋势，整合全球资源，做的是名副其实的大买卖。

今天，全球化已经真真切切地来到我们身边，不管你是否承认，不管你赞不赞同，地球已经成为一个平的世界，利用全球资源做生意已经成为时代的主题。向全球化要资源，进而做成大生意，已经不是一种先见之明，不是商人需不需要的问题，而是形势所迫。潮汕人既是历史的创造者，也是时代的开拓者，原因在于，他们不仅善于开创，更善于顺应趋势，采取行动。

泰国正大集团，总资产超过35亿美元，年营业额50亿美元，跻身世界500强大企业行列。这艘企业巨轮的掌舵人谢国民，就是一名潮商。泰国正大集团的成功是因为谢国民比较聪明地利用了泰国丰富的农业资源和农业优势。这话可谓一语中的。

泰国是一个得天独厚、资源丰富的农业国，农业既是泰国国民经济的基础，又是泰国国民经济的优势。正大集团以农产品加工为起点，就地取材，发挥泰国农业优势，符合泰国国情，有利于泰国的国计民生，所以这种生意做起来可谓顺风顺水。

20世纪80年代，中国内地刚刚开放，谢国民就作出了在中国投资这一令世界经济人士震撼的举动。正大集团成了第一个来中国投资的外资集团，也是在中国投资项目最多、投资额最大的外国公司之一。他与中国合资及独资经营的企业超过70家，范围从初期的饲料加工、摩托车制造发展到房地产、金融及通信领域。

谈到正大集团在全球范围内整合资源，在多元化、国际化方面的进展，谢国民侃侃而谈：“在易初莲花超市里，低廉的内地农产品和特色鲜明的泰国农产品，深受顾客欢迎。这是因为，我们把中国广大农村作为采购基地，通过与中国农民的长期合作，使易初莲花采购到新鲜和越来越受欢迎的有机农产品，同时也为顾客提供了最质优价廉的商品。”

谢国民从泰国崛起，充分利用了当地丰富、发达的农业资源。没有这一点，再聪明的人也做不好大买卖。具体来说，谢国民整合资源的着眼点主要包括以下方面。（1）原料来源有保证

谢国民的“正大”各项生产的原料，均取自泰国的农产品、畜产品和水产品。这使原料来源有了绝对保证。（2）本地采购节省成本

就地采购原料，价格低廉，加工运输距离短，运费也少，有利于降低成本，减少消费者的负担，增强了产品的竞争力。（3）产业发展适合本国经济趋势

谢国民经营的养鸡业、养猪业、蔬菜业、养虾业、养鸭业等，都顺应了战后泰国和世界各国经济有所发展、人口有所增长后改善生活、增加肉食的需求，因此销路畅旺，生产不断扩大。

谢国民领导正大集团，整合各方资源的优势，发挥各方潜能，形成合力，取得了最大效益，打造出了一个“饲料王国”。事实说明，整合就是生产力。

此外，中国大量的日用百货进入欧洲市场，靠的是法国潮商陈氏兄弟（陈克威、陈克光）商场、郑辉的巴黎超市；中国的茅台酒进入澳大利亚市场，是潮人周光明代理的；张裕葡萄酒能在泰国销售，是由潮人经营的泰中酒业代理的。

另外，日本、美国、英国、加拿大、澳大利亚、韩国、泰国、南非、意大利、荷兰等二十多个国家和地区的食品，成功进入中国内地，让许多人享受到异国他乡的风味食品，靠的是戴德丰的四洲集团，这也是潮汕人的一笔生意。

在广东潮汕地区，澄海的羊毛衫、揭阳的不锈钢和玉器等，原料在外地或国外，设计、生产在本地，销售地也主要在外地和国外。这也是一种海内外资源整合的作用。

总之，每一个商人都应该明确，企业内部和外部总是存在着各种丰富的资源，能否整合好这些资源，对其加以合理、有效的利用，并充分发挥其优势和作用，对企业的生存和发展往往起着十分关键的作用。所以，在激烈的市场竞争中，善于整合内外部资源，是赢得竞争加快发展的必由之路，是一种投资少、见效快的关键措施。整合资源的目的就是使现有和潜在的资源相互配合与协调，使之达到整体最优。

其实，全球化整合资源是一个成长战略，是打破国家界限，利用国家以外的资源掌握商机，帮助商人做生意，帮助企业成长的战略。

有的商人是海外资源的利用者，利用国外资源在中国进行竞争；有些商人通过海外并购来强化其在中国市场和全球市场的竞争力；也有些商人则是全球市场的经营者，利用中国在资源和劳动力等方面的优势进军国外市场，利用全球资源在全球展开竞争。总之，在未来的商业竞争中，善用全球资源的人，才能取得比较优势，获取超级利润。潮商财富智慧无论做贸易，还是做企业，都是对各种资源的整合与利用。比如，中国的驰名商标“宜华”木业，其原料在南美热带雨林地区，那里的材量不仅有价格上的优势，还在质量上更胜一筹。借助全球化带来的便利条件，“宜华”木业开发了实木家具、实木地板和实木复合地板等主导产品，成为一家集供、产、销、设计于一身的一体化的木材综合深加工的大型现代化上市公司。而公司产品面向美国、欧盟、日本和澳大利亚等地，在价值链上获得了超级利润。潮商认为，一个企业的市场地位，不仅取决于其所拥有资源的数量与质量，更取决于其对资源的利用效率。善于实现“一加一大于二”的商业目标，才能维持企业持久的竞争优势，实现以弱胜强。

3 决策时要精明，执行时要精细

精明，是商人的一种生存素质。对商人来说，在各种场合下，各种行为中，最大限度地发挥个人的智力，力争以最小的投入获取最大的利益，是一种职业道德。不断调整自己的经营策略，把生意做活才能做大。潮商认为：“做企业一定要有思路。做企业的人，思维一定要敏锐，要活跃。”

正确的决策是企业发展的根本，企业要生存、要发展，好的决策决不可少。但时代在变，我们也在变，只有不断追求决策的改善和思维的变革才能走向成功。领导者要能“以变化求胜”的态度去领导企业，其实这就是一种变革思维，是精明的表现。

潮汕商人在我国东南沿海一带很有影响力，生意做得很大。在泰国、新加坡一带，他们也颇有势力。这一切，都要归功于潮商强烈的商品意识，他们从决策到执行，做得都非常到位，因此总是把心中远大的商业梦想变成活生生的现实。

作为新加坡响当当的金融大亨，连瀛洲开了新加坡银行在国外设立分行的先河，足迹遍布亚洲、北美、澳大利亚等多个大城市。这些分行网络连接起来，使华联银行能够快速反应、快捷咨询，高效地吸收客户，为客户提供全面服务。这一商业决策是相当精明和有远见的。

在商业上眼光独到，决策果断，是连瀛洲的成功之道。其中，投资酒店事业，就集中地反映了他的深谋远虑。在积极策划建立国际分行网的同时，连瀛洲对开拓旅馆业产生了浓厚的兴趣。但是，当他把办旅馆的构想告诉银行董事时，却遭到了大家的反对。于是，他另起炉灶，成立独立的公开发股的华联企业有限公司，负责发展旅馆业务。而他解决资金的方法是，说服银行董事拨款资助旅馆投资。

果然，大家抱着试试看的心态同意了。1967年，在新加坡旅馆最繁华的地区乌节路，文华大酒店正式动工。这是一家以中外名画装饰，以“传统帝王的享受”为噱头的大酒店，被连瀛洲报以深深的期待。1973年8月，文华大酒店正式开张。当时，新加坡副总理吴庆瑞亲自为文华大酒店主持开业典礼，称这是“新加坡历史上的一个里程碑”。

银行家开酒店，在今天看来是再正常不过的事情了，但在当时多少有点不务正业。而连瀛洲坚持己见，如期让文华大酒店营业，这种商业运作的手腕令许多人称道。

更出乎人们预料的是，在兴建文华大酒店第一期工程时，连瀛洲就为扩建酒店留下了余地，特向陆氏家族购买乌节路紧靠文华大酒店的一块地皮，为扩建工程预先打好基础。后人每次提起这件事，都对连瀛洲的独到眼光赞叹不已。

1978年，连瀛洲正式提出了扩建建议，但是许多人仍旧表示了担心。对此，他拍着胸脯说：“既然旅馆的首600个客房已经在赚钱，多添600个客房并不是什么大不了的事。”就这样，文华酒店扩建工程开始了。1981年8月，扩建后的大厦正式开业，结果业务蒸蒸日上，很快就赚回1.35亿新币的成本。

最能体现连瀛洲的精明和精细的，莫过于耗资4.65亿新币建造的新加坡华联银行中心。这座宏伟的建筑1988年落成，大厦共60层，楼高280米，当时是新加坡，也是亚洲最高的建筑，象征着他的事业达到高峰。

1988年8月8日，华联银行中心揭幕。一向鲜为大厦主持开幕典礼的李光耀总理亲自出席开幕典礼。他说，连瀛洲以“独到的眼光和过人的策略，加上努力和运气的配合，实现了他的梦想”。

和连瀛洲一样，许多潮汕商人凭借独到的眼光，得到了许多财富，实现了梦想。勤奋可以学习，诚信可以坚持，而精明的决策和精细的执行是学不到的，不是想有就能获得。

在经商中，潮汕人以精明、精于算计著称，有“东方犹太人”之誉。对于顾客，他们为了赢得对方的好感，常常让小利，宁愿自己吃小亏，放的却是长线。但是在谈判过程或讨价还价过程中，他们却非常仔细，对于利润的一分一厘，都计算得极其清楚。

潮商足迹遍及世界各地，渗透在各行各业，比其他地区的商人更加活跃。精细和精明并举是潮汕人善于做生意的诀窍之一。（1）精明是科学决策的关键

善于经营的商人，并不是万事总贸然前进之人，而是有着精明的头脑、敏锐的眼光，善于因势利导，面对不同的时机和境况而采取不同策略的人。

潮商的成功，首先来自于决策的精明，他们有着与别人不同的商业眼光。有大赛经验的体育明星都知道，在比赛中要想最终折桂，首先就要少犯错误，否则，赛事未了，你可能就已被淘汰出局。同样的道理，减少决策失误，精明的决策是战胜竞争对手的前提。

古人云：“不谋全局者不足谋一域，不谋万世者不足谋一时。”潮商认为，商人要胸怀全局、立足长远去考虑生意，那些失败的生意首先在于决策失误，比如急功近利、凭感觉而不是理性、凭经验而不是凭科学作出了错误的选择，导致一笔好买卖没有做成。

总结潮商的成功经验，就可以发现，关键在于经营决策者能够保持清醒的头脑，避免犯低级错误。尤其是在竞争压力与日俱增的今天，决策稍有闪失，便可能招致灭顶之灾。

比如，缺乏现代市场经营知识，就缺乏把握市场的能力；靠“拍脑袋”作决定，就容易造成重大失误；鼠目寸光，就会为了短期利益违背诚信原则，结果自断财路；头脑发热，就会盲目扩张，最后一败涂地。这些都是决策不精明、缺乏战略眼光的表现。（2）精细是出色的执行的保证

作决策，碰运气的心理要不得。一个盲目的决策，一定不会产生什么良好的效果，反而会把公司引入歧途。反过来说，有了好的决策，如果没有精细的执行，也不行。

许多生意人都有这样的体会，自己的决策很有水平，别人都成功了，自己却无法达到理想的目标，实在搞不清楚问题出在哪里。此外，手下的员工虽然很卖力，但是工作频频失误，许多事情做不到位。这其实都是执行出了问题。

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