哈佛销售课(txt+pdf+epub+mobi电子书下载)

作者：庞夕同

出版社：华中科技大学出版社

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哈佛销售课试读：

前言

近年来销售类书籍在市场上颇为畅销，以至于一时间销售成为一种时髦的学问。

在销售界流行这样一句话：“要想推销好产品，就要先把自己推销出去。”本书不单单讲述了销售产品的技巧，还告诉你如何推销自己，以让更多的人认可你的才华，让你在推销或者职场中脱颖而出。

本书经常会提到两句话，这两话虽然表述不同，但是大意一致：“现代社会竞争日益激烈，想要在竞争中脱颖而出，就要做到……”，“做到……可以拉近你和顾客之间的关系，让顾客接受你，把你当做朋友，进而使销售更加容易。”这就是推销自己的关键所在。

销售最重要的，其实就是和顾客搞好关系，然后达到自己销售的目的。有位成功的推销员说：“推销成功的同时，要使这位客户成为你的朋友。”由此可见，一个成功的销售员，应该为顾客着想，站在顾客的角度考虑问题，解决顾客的真实需求。而有付出就会有回报，当你满足了顾客的需求时，你也就保住了这条人脉。久而久之，你的朋友就会越来越多，你也就不用再担心自己的业绩了，因为你已经将销售上升到了一个新的高度。

推销自己，不仅仅适用于销售与职场；我们的生活也像推销，只有懂得推销自己，才会更容易实现理想，才能离成功更近。

不管你是一名在校的大学生，还是一名正需要这本书的销售员，或者是一位成功人士，当你读到这本书的时候，我想我们都是朋友，是在面对面地作一次交流，是在一起分享成功的经验、收获的喜悦，也是在共同体会过去失败的滋味。

编者想通过借鉴历史，参考国内外的案例，帮助销售行业的朋友们学习或者培养成功的销售员应该具有的职业素养、职业态度、专业技巧以及专业能力。

假如你是一名在校大学生，这本书对于你将来走向社会、为人处世会有很大的帮助；而如果你已经功成名就，就请和编者一起给那些为了理想而奋斗的朋友们点亮一盏航标灯吧。

一个渴望成功的人，找不到成功的路，是最可悲的事。但是，成功的路又有千条万条，又怕找不到适合自己的路。鲁迅先生曾说过：“世界上本来没有路，走的人多了，便成了路。”但是，走成功之路却很难去走前人踩出来的康庄大道，他们的做法对你来说只能是一种借鉴，在你遇到问题的时候向你提供一种可贵的经验。要想获得成功，实现自己的理想，展示自己的才华，体现自己的价值，只有结合自身情况去开辟一条属于自己的成功之路才是正途。因此，对于本书中提到的各位成功人士的案例，切忌生搬硬套，要注意结合自身情况，灵活运用，合适的才是最好的，技巧也是如此。

编者一直在强调“拉近与顾客之间的关系，让他接纳你、信任你……”，因为现如今已不是单枪匹马闯天下的时代了，每个人都要通过与人合作来生存，人际关系已经成为影响一个人成功与否的最重要的因素。拥有广泛的人脉，就拥有了无穷无尽的财富。在销售行业中，顾客就是上帝，是每个销售员的衣食父母，你必须要和顾客搞好关系。那应该怎样去做呢？本书会给你提供你想知道的经验和案例，告诉你怎样培养所需的能力和素质，只要你根据自身的特点，去制定一套适合自己的方案，你就可以成功！

要懂得如何带给顾客良好的第一印象，该持有怎样的态度去与顾客沟通交流，怎样通过沟通技巧抓住顾客内心的真实需求，如何培养良好的口才，如何赞美顾客，该怎样耐心地倾听顾客的倾诉……而更多的是要学会怎样为自己创造个人品牌，提升自己的价值，成功地推销自己。

成功并不困难，只是我们没有找到适合自己的成功之路。请记住，每个人都不是天生的成功者，成功者都是通过自身的努力，开辟出一条适合自己的成功之路，一步一步走向成功的。而对于我们来说，确定了目标就开始行动吧。

感谢所有对本书出版作出过努力的朋友，尤其是我的好朋友王博，为本书提了很多很好的建议，没有你们的帮助和关注，就不会有这本书。在此，特别感谢！

第一章 先推销你的形象，再推销你的产品

穿着打扮是销售员最好的“介绍信”

著名的推销大师法兰克·贝格曾说过：“外表的魅力可以让你处处受欢迎，不修边幅的销售员给人留下第一眼坏印象时就失去了主动。”

著名的英国作家莎士比亚也曾经说过：“一个人的穿着打扮，就是他的教养、品位、地位的最真实的写照。”在日常工作和交往中，尤其是在正规的场合，穿着打扮的问题正在越来越引起现代人的重视。从这个角度来讲，服饰礼仪是人人需要认真考虑、面对的问题。克里是一名出色的销售员。在一次技术交流会上他结识了一位经理，该经理对克里公司的产品很感兴趣，两人约定了时间准备再仔细商谈一下。不巧的是，约定见面的那一天天公不作美，下起了大雨，于是克里就穿上了防雨的旧西装和雨鞋出了门。克里到那家公司以后，递出了名片，要求和经理面谈，过了将近一个小时，克里才见到了那位经理。克里简单地说明了来意，没想到前几日表现出巨大兴趣的经理此时却态度冷淡地说：“你跟负责这事的工作人员谈吧。我已跟他说了你的来意，你等会儿过去吧。”结果显而易见，克里和这家公司并没有合作成功。这种遭遇对克里来说还是第一次，在回家的路上他反省着：“是哪个地方做错了呢？今天所讲的内容是跟平常一样的呀，怎么会这样呢？”他百思不得其解。可是，当克里经过一家商店的广告橱窗，看到自己的影像时，他立刻明白了自己失败的原因。克里平日都穿得干净、潇洒并且神采奕奕，今天却因为下雨穿着旧西装还有雨鞋，看着就像一个街头落魄的流浪汉，哪里还能成功地推销啊！

同样一个人，服装搭配不同，给人留下的印象则完全不同，对交往对象产生的影响也不同。在特定环境下，每个人的衣着会表达出内心的要求，衣着搭配是每个人形象的延伸与具体化。

荷兰有位营销专家做过一个实验，他本人以不同的打扮出现在同一地点，看会有怎样的区别。当他打扮成无业游民时，接近他的多半同样是无业游民，或是来找火借烟的流浪汉；当他以绅士模样出现时，无论是向他问路或问时间的人，大多彬彬有礼，都是绅士阶层的人。看起来在销售的交往中，人们需要选择与环境、场合和对手相称的衣着搭配。

服饰不一定要时尚或者昂贵，合适的衣着搭配，在于它是否与你的身份、年龄、体形、气质、场合等相协调。正如著名哲学家笛卡尔所说：“最美的服装，应该是‘一种恰到好处的协调和适中’的服务。”

如果你在第一次约见客户时就穿着随便甚至脏乱邋遢，那么你此前通过各种渠道建立的良好客户关系，可能就会在客户看见你的一刹那全部化为乌有。此时，你要想扭转客户对你的恶劣印象，就需要在今后的沟通过程中加倍地努力。更糟糕的是，有时不论你付出多少努力，客户都会被第一印象左右，而忽视你的努力。

在选择衣着时，销售人员应该注意：不论什么服装都必须整洁、明快，而且搭配必须和谐。为此，销售人员实在有必要留意生活中气质不凡的上司或同事的穿着打扮，以及比较专业的杂志或电视节目中关于这方面的内容。千万不要为了追求潮流而把自己打扮得不伦不类，也千万不要让自己看着很邋遢。

怎样才能很好地搭配呢？提供以下生活中衣着搭配的三大原则。

1.时间原则

时间既指每一天的早、中、晚三个时间段，也包括春、夏、秋、冬四季，以及人生的不同年龄阶段。时间原则要求着装要做到随“时”更衣。

2.地点原则

地方、场所、位置不同，着装应有所区别。特定的环境应配以与之相适应、相协调的服饰，才能获得视觉和心理上的和谐与美感。

3.场合原则

不同的场合有不同的服饰要求，只有与特定场合的气氛相一致、相融合的服饰，才能产生和谐的审美效果。

特别强调，正式场合应严格遵守穿着规范。比如，男子穿西装，一定要系领带，西装应熨平整，裤子要熨出裤线，衣领袖口要干净，皮鞋要擦亮等。女士不宜赤脚穿凉鞋；如果穿长筒袜子，袜子口不要露在衣裙外面。

总之，为了在营销工作中给顾客留下好的第一印象，销售员的形象尤为重要。

培养良好的气质，第一眼就赢得客户的信任

一个具有良好气质的人，更容易与人沟通和得到他人的认可。特别要指出的是，销售员千万要克服江湖习气，否则，顾客会认为对方是江湖骗子而严加防范，致使推销产生困难。

气质是指人相对稳定的个性特征、风格以及气度。性格温和、举止端庄的人，气质则表现为恬静；性格开朗、温文尔雅的人，多显出高洁的气质；性格爽直、豪放的人，气质多表现为粗犷……无论恬静、聪慧、高洁，还是粗犷，都能产生一定的美感。相反，刁钻奸猾、孤傲冷漠，或卑劣委靡，除了使人厌恶以外，绝无美感可言。杨澜是当今中国最出色的女性之一，她集美丽、聪慧、优雅、知性等气质于一身。杨澜有很多高明之处，其中之一就是“气质穿衣法”。该法能很好地展现一个人的气质。杨澜既有职业女性的端庄优雅，又不失年轻女性该有的活力与时尚。她的衣服并没有很多特殊的设计，但是穿在她身上却非常得体，光彩照人。如果说穿衣让杨澜显得好看，那么她的举止无疑给这“好看”二字注入了灵魂。很明显杨澜是受过专业礼仪指导的，她的一举一动都可圈可点。

气质美看似无形，实为有形。它是通过一个人对待生活的态度、个性特征、言谈举止等表现出来的。杨澜的举手投足、走路步态、待人接物的风度，皆显示出她的气质。她的成功在一定程度上，与她优雅的气质是分不开的。

气质美首先表现在内心世界丰富上。内心丰富包括很多方面，拥有理想则是内心丰富的一个重要方面。理想决定人生的目标，产生奋斗的动力，没有理想就没有追求，内心空虚贫乏，就谈不上气质美。品德是气质美的另一重要方面。为人诚恳、心地善良是不可缺少的；还要胸襟开阔，内心坦然；此外，文化水平也在一定程度上影响人的气质。

朋友初交，互相打量，有气质的人立即给人产生好的印象；反之，没有气质的人，无论衣着多么华丽，也不会给人好的印象。在纽约一次宴会上，有一位妇人刚获得一笔不菲的遗产。她似乎急于想让人们对她留下一个美好的印象，就花重金买了貂皮外衣、钻石和珍珠首饰，并将这些一一“罗列”到了自己的身上。可是男士们觉得她那副雍容华贵的打扮并不那样赏心悦目。因为她根本没有注意到自己脸上的表情，是那么的刻薄、自私。

男士们所关注的更多的是女士们所表现出的那种气质和神态，而不是她们身上华丽的衣着。女士们亦然。

销售员的气质一般表现在如下方面。

仪表仪表礼仪很重要。一个长相讨人喜欢的销售代表自然容易给客户留下深刻印象。

善于交谈优秀的销售员往往是一个懂得交谈的人，他可以针对不同的客户进行不同的交谈。顾客购买你的产品，一方面也是因为他被你的语言魅力所感染。

谦和和气才能生财，如果一个人总是一副趾高气昂的态度，那么在作陌生拜访的时候岂不是要把客户得罪干净？

欲望和斗志一个销售员能时时刻刻像老板一样去工作，在面临拒绝和挫折的时候要有坚忍不拔的毅力、强烈的进取精神，要有坚定的决心和成功的欲望。

勇气与自信有了自信也就有了勇气。当你面对顾客的时候，你要表现得比顾客更专业、更优秀，这时候你肯定不会有胆怯的感觉。尤其是初涉销售行业的人员，很多时候都是由于不自信而放弃了推销。

内在的气质修养与外在的衣着搭配是相得益彰的，良好的气质搭配上得体的衣着，会使得你在人群中脱颖而出。

微笑是销售最亮的招牌

微笑不用花钱，却永远价值连城。对我们每一个人来说，微笑轻而易举，却能照亮所有看到它的人。流露出自然而甜美的微笑，给人一种亲近、友善、和蔼的感觉，让人在心中留下美好难忘的印象。不仅仅营销如此，在生活中，微笑也无比重要。

微笑的魅力，比我们想象的还要大，甚至当我们对不喜欢的人微笑时，微笑都会给他送去“你喜欢他”的错觉。

对于销售员来说，总是面带笑容，就是多了一笔巨大的无形资产。即使你的笑容不是那么阳光灿烂，那也不重要，重要的是你时常保持着微笑。在日常生活中，没有人会对一位终日愁眉苦脸的人产生好感；反之，一个经常面带微笑的人，往往也给他身边的人带去快乐，这样的人往往很受欢迎。在一般情况下，如果你对别人皱眉头，别人也会皱眉头回敬你；如果你给别人一个微笑，别人就会用更加灿烂的微笑回报你。神奇的是，有时回报微笑的不仅仅是他人的微笑这么简单。有一天，编剧黛丝走到家门口时，她发现一个持刀的男人正恶狠狠地盯着自己。黛丝灵机一动，微笑着说：“朋友，你真会开玩笑！是推销菜刀吧？我喜欢，我要一把……”边说边让这个陌生男人进了屋，接着说：“你很像我过去的一位好心的邻居，看到你真的很高兴，你要咖啡还是茶……”本来脸带杀气的男人慢慢变得腼腆起来。他有点结巴地说：“谢谢，咖啡……谢谢！”最后，黛丝真的买下了那把明晃晃的“菜刀”，陌生的男人看着钱迟疑了一下走了，在转身离去的时候，他说：“小姐，你的微笑救了你的命，更重要的是它将会改变我的一生！”

黛丝小姐的微笑逆转了一起可能发生的抢劫案，更有趣的是这位陌生的男人，后来真的做了一名菜刀销售员，再也没有做过任何违法的事情。

那么，当销售员面带微笑面对顾客的时候，我想顾客应该会很乐意听他讲述他的产品。原一平在日本寿险行业，几乎无人不知。原一平的一生充满传奇：他曾被乡里公认为无可救药的小太保，后来他在日本保险业连续15年保持业绩第一，被称为“推销之神”，而他的微笑亦被评为“价值百万美元的微笑”。原一平在做推销员最初的七个月里，连一分钱的保险也没卖出去，没有分文的薪水。为了省钱，他上班不坐电车，中午不吃饭，晚上睡在公园的长凳上。但他依旧精神饱满，每天清晨五点起床从“家”徒步上班。路上他会不断微笑着和行人打招呼。原一平的微笑与快乐，感染了一位经常遇见他的绅士，绅士邀请他共进早餐。尽管他饿得要死，但还是委婉地谢绝了。绅士在得知他是保险公司的推销员后，随即签下了一份保单。至此，原一平终于获得了他职业生涯中的第一张保单。惊喜总是不断，该绅士是一家大酒店的老板，他帮原一平介绍了不少业务。从此，原一平的命运彻底地改变了。他成了日本历史上最出色的保险推销员，而造就这一切的很大一个原因就是原一平的微笑。

在拜访客户的时候，如果你带着微笑进门，它可以让你省去很多程序性的介绍和麻烦。它还将改变客户的心情，帮你制造出与客户交流所需要的和谐的气氛。微笑就像3月的阳光，能融化堆积在人们心灵上的冰雪。对于推销员来说，微笑是一张心灵的名片，必不可少。你呈递给客户的第一张名片如果是笑容的话，那你的客户将会给你一个灿烂的业绩。

从来礼多人不怪，热情友好是销售最大的筹码

说到“礼多”，并非怂恿大家行贿送礼，败坏社会风气，而是指在与人沟通交流方面注意礼貌，注重自身的礼仪规范。发明“销售关键语理论”且在推销教育上享有盛誉的美国推销专家费拉曾经说过：“有些顾客对推销员很冷淡，好像故意要在双方之间设立障碍。其实，这个问题的症结，八成是在推销员。根据我的经验，我敢断然地说，这是由于身为推销员的你，在推销礼节上有某些缺陷所致。事实上，缺乏推销礼节会成为阻止你与顾客融洽交谈的一堵厚墙。”从费拉的话里不难看出这位资深的推销专家对礼仪的高度重视。那么我们到底应该怎么做呢？

首先，要善于倾听。善于交谈的人一定善于倾听，在与顾客的交谈中多听顾客的想法，有助于销售员了解更多的客户信息，亦有助于建立与客户的相互信任。

其次，要保持轻松。在和顾客的交谈中，一定要以轻松自如的心态进行，过分紧张会导致你看起来不可信。

最后，不要抱怨。在与顾客的交流中，应避免抱怨，无论是对自己的雇主还是公司。抱怨会对自己和公司形象造成损害，也没有人喜欢满腹牢骚的人。

人们对礼貌的感知十分敏锐，作为一名销售员应该善于运用礼貌语言。有时，即使是一个简单的“您”、“请”，都可以让他人感到一种温暖和亲切。

除了礼貌之外，热情是销售工作中很重要的一种态度。销售人员的工作经常被人称做是“热情的传递”。假如你对自己推销的产品充满热情，充满信心，那么这种热情就能感染他人，从而使你的客户感受到你的这分热诚并接受它。

众多看似才能平平的销售员，居然比那些天分较高的销售员创下更好的成绩，这是为什么呢？原因很简单，就是因为他们拥有无比的热忱，并且付诸行动。因为他热衷于自己的推销，那种热忱自然而然地感染了顾客，使顾客在不知不觉中产生了购买欲望。

销售员不能销售出去商品，是因为他没有把自己销售出去——你自己的内心冰凉且满怀疑虑的时候，你不可能引燃别人心中的热切之火。

销售员必须充满热情。如何让自己充满并且保持热情呢？在这里提供两种可以借鉴的方法：一是要了解自己的产品，二是相信自己的产品会给客户带来许多好处。

人们做事说话一般先从自己的情感出发。我们知道，你越是喜欢自己的工作，你就越在乎它。如果你对公司产品和服务都很在意，那你就会从心里在意你的客户；一旦你真心在乎你的客户，你就会悉心地帮助客户作出明智的选择，那么客户必将满意你的服务，从而为你带来更多的潜在销售。美国一家汽车商要招聘一名推销员。前来报名的应试者中，许多人不仅仪表堂堂，而且学历很高。但也有并不是很出色的应试者，其中就有一位身穿粗布工作服，脚着一双帆布运动鞋的大个子，他叫杰姆。杰姆的外貌和经历都不表明他能做好推销工作，因此他在一开始就处于劣势。然而，杰姆却接到了录用通知。他简直不敢相信自己的耳朵，会不会是考官们搞错了呢？当然不是。考官们决定录用杰姆，就是因为他一进门，见到陈列室的汽车，就大声说：“说真的，我从心里想把这些汽车卖出去！”他的热情打动了考官。

态度甚至成为区别优秀和一般销售人员的重要因素。其实不但是销售，在生活中的各个领域都是如此。能让人们经常想起的往往是身边快乐热情的朋友，因为他们热情洋溢、面带微笑、积极乐观，因为他们可以把他们的热情传递给每一位朋友。

那么，让销售员对自己的工作具有热情与自信的方法有哪些呢？下面几种方法不妨一试。

1.养成坐到前面的习惯

开会的时候，后排的座位往往先坐满。大多数人喜欢坐在后面，或许是因为不愿意让自己太显眼。但是这种态度会让他显得畏缩不前。在别人看来，这就是缺乏自信。

2.养成交谈时凝视对方的习惯

交谈时凝视对方，既是出于礼貌，也等于在告诉对方：我对你说的话，完全相信；同时我没有恐惧感，我对自己充满信心。

3.走路速度比别人快

心理学家说，一个人改变动作的速度，就能把自己的态度连根改变。走路比一般人略快的人，等于告诉自己说：我有事情要做，并且我会尽快做成功。

4.主动发言

你必须养成在会议上主动发言的习惯。主动发言，能吸引大家的注意力，也能引起别人与你交流的欲望。

5.大方、开朗地微笑

当你微笑时，请别忘了要大方、开朗。因为这样的微笑，可以吸引对方并博得好感。

学会把热情和友好带到工作中，那么工作将会给你带来无穷的乐趣。

在推销中不妨多用身体语言表达

我们会用三种方式与人交谈：语言、声音和肢体语言。加州大学洛杉矶分校的阿尔伯特·梅拉宾的研究表明，人只有7％是用语言表达，38％是用声音完成，而通过用肢体语言进行表达的部分占到了55％。由此可见，注意我们的肢体语言是很重要的。

绝大多数人对自己的肢体语言完全没意识，只是自然而然地做出举动，是对大脑在某个特定时刻里潜意识的自动迎合。然而，只要有正确的信息和稍加练习，我们就可以训练自己克服消极的身体语言习惯，发挥它的优势。

与人交谈时双方距离的远近，会在对方心里产生相应的距离印象。对于不熟悉的人，距离太近会让对方感觉自己的私人空间被侵犯；太远，则容易产生生疏感。通过调查发现，在与不熟悉的人交谈时，与对方保持半米的距离最为合适。

除了距离之外，你的姿势也很重要。要注意防止不友好的姿势，譬如：双手插在口袋里，双臂交叉抱在胸前，等等。另外，在交谈中我们要注意：不要在一句话的结尾处改变音调。这种语调会让人误以为你信心不足。在任何场合，我们和别人进行交流时都要注意，不要把不礼貌、不友好的信息传递出去，尤其是销售人员，也许你的一个简单、随意的动作，会影响你的整个工作的进行。肢体语言的表达一定要从小处着手，努力改变不良的姿势。在日本，商场很重视职员的行为动作。有的百货商场对职员的鞠躬弯腰都有具体标准：欢迎客户时鞠躬三十度，陪客户选购商品时鞠躬四十五度，对离去的客户鞠躬四十五度。客户会非理性地把这种印象迁移到销售员所代表的公司上。

因此，肢体语言表达得当与否，与交易是否可以完成关系极大。那么，什么样的姿态是得体的，而什么姿态又犯了大忌呢？

首先，直立的姿态会显得有自信。两脚分开，与肩同宽会使人觉得你很可靠。胳膊自然下垂，置于身体两侧，手指静止，可以使你看起来自然和轻松。

其次，与人沟通时，头要端正并且不要乱动。通常，我们在倾听时会点头，表示赞同。但是要注意场合，有时候点头是一种看起来并不好的习惯，因为它显得比较生硬。

下面列举销售员经常出现的几种不良肢体语言，可以引以为戒。

双手抱胸。这个动作会令对方觉得你是在抗拒，心里不相信对方的话，是一种不服气的态度。不仅如此，经常不自觉地双手抱胸的人在人群中会被排斥。除了在和别人相处时格格不入外，甚至还会加重自己的疑心，变得过于固执。

眼现“三白”。这是指并没有正眼注视对方，而是由下往上看，而且眼睛是向上吊着的，在眼珠子的左、右和下方都能见到眼白，此谓“三白眼”。与人目光正视代表诚意、正直与信心坚定，而眼现“三白”却代表叛逆与不屑。在销售过程中出现如此的眼神，客户怎么会觉得舒服，又怎么会接受你的建议呢？

没有说话嘴乱动。除非有话要说，否则你的嘴巴还是闭着为好。千万不要出现没有说话而嘴唇却上下振动，更不要出现自言自语或是无语露齿的模样。这样会令正在说话的对方分神，那么想要博得对方的好感就很困难了。

跷二郎腿。在行为学上，坐时跷着二郎腿虽然代表信心坚定，但是容易显得自夸，说起话来让人觉得你是夸大其词且不着边际。如果给客户这种感觉，当然很难取信于人，更不用说提高销售率了。

总之，不只是我们的语言才能表达自我，我们的肢体和动作也在传递信号。当别人和我们当面交谈的时候，他们看到的你的肢体动作与你说的话同样重要，甚至会更加重要。所以，肢体表达是销售人员必须掌握的一门学问。

真诚和蔼是销售员最基本的素养

中国有句俗话：“精诚所至，金石为开。”优秀的电影作品能够让人潸然泪下，除了情节感人之外，很重要的一个原因就是表演者的真诚。营销行业更需要真诚。

不诚实的销售员可能得意于一时，却不能得意于一世。每个人都有基本的分辨是非的能力，花言巧语只能欺骗少数人，多数人并不会上当。所谓真诚就是要有真实的情感和诚恳的态度。有一次，一位中年妇女走进乔·吉拉德的展销室，说她想在这儿看看车，打发一会时间。吉拉德便和她闲聊了起来，在闲谈中，吉拉德得知她想买一辆白色的福特车，因为她的表姐开的就是这种车。但对面福特车行的推销员看到她开了部旧车，以为她买不起新车，便让她一小时后再去，于是她就先来吉拉德这儿看看。接着，女士告诉吉拉德今天是她55岁生日，吉拉德对女士说：“生日快乐，夫人！”同时吉拉德告诉她，自己的展销室里有一种双门轿车也是白色的。此时吉拉德的女秘书送来一打玫瑰花，吉拉德将花和自己的祝福送给了那位女士，她很受感动。“已经很久没有人给我送礼物了。”女士说，“对面福特车的营销员说他要去收一笔款，于是我就上这儿来等他。其实我只是想要一辆白色车而已，只不过表姐的车是福特的，所以我也想买福特车。现在想想，不买福特的也可以。”最后她从吉拉德这儿买走了一辆雪佛莱。吉拉德都没有劝她放弃福特而买雪佛莱，只是因为她在这感到受到了重视，于是放弃了原来的打算，转而选择了雪佛莱。

真诚而不贪婪，这是销售员的首要准则。当你予人好处之时，影响就会像旋风一样越来越大，你的财运就会越来越旺。

如果你想使人觉得你和蔼可亲、平易近人，那么就要做到以下这些。

鼓励别人谈论自己。这样可以获得对方更多的信息，“您觉得……如何？”

询问对方意见并注意倾听对方回答，你能使人觉得他们的经历得到了你的认可，会让人觉得你很在乎他们。

从心底产生兴趣。对别人感兴趣的话题产生兴趣就能建立良好的关系。在意别人的偏好并建立共同之处很容易进行深一层的交流。

记住对方名字。这一点很重要，人的名字对人来说非常重要，交谈时称呼对方名字表明你很尊重他们。这不仅使人觉得自己非常重要，而且还会使他们对你产生好感。

销售员的个人形象细节误区

有人曾经说：上天不会给你第二次塑造美好的第一印象的机会。

在上面的几个章节里，我们所说的就是为了塑造美好的第一印象，“千里之堤溃于蚁穴”，可能我们精心准备的一切会毁在一个细节上。注意自身的细节也是一个好的销售员必不可少的修养。

与客户交流的过程，某些细节可能转变他对你的整体看法。在交易过程中，客户往往不都是持理性的心态，你的表现是决定他对你的产品态度的首要条件。

所以对细节的处理，有时会影响整个交易。有句话说得好：“认真做事只是把事情做对，用心做事才能把事情做好。”用心做事，就是在做对的基础上注意细节。在这个细节制胜的时代，被忽视的细节甚至会导致你之前的努力付诸东流。

与客户交流时甚至在日常生活中就应该有意识地注意如下细节问题。

当着顾客不要打哈欠，当着顾客不要抖动双腿，当着顾客不要掏耳抠鼻、剪指甲；在餐桌上剔牙不要乱吐；在社交场合不要搔头皮，不要随地吐痰；喊顾客时要注意用语，不要用“喂”。

其他应注意的细节还有如下一些。

头发要精心地打理和梳洗。耳朵内保持干净。眼角不要有分泌物。鼻毛不可以露出鼻孔。牙齿要干净，口腔无异味。胡子要刮干净或修整齐。双手保持清洁，指甲要修剪整齐。服装要得体，要熨平整，西装的上面第一颗纽扣需要扣住；上衣口袋不要插着笔，两侧口袋最好不要放东西，如香烟和打火机等。鞋袜须搭配合理，不要太华丽，皮鞋要干净。使用品质优良的名片夹，取出名片时要落落大方。要精心准备商谈时用到的笔记工具，要能随用随取，避免随便找一张纸记录信息，显得对人不尊重。

第二章 先认清自己，再推销最好的自己

推销自己最重要的一堂课——认识自我

大多数人并不能正确地认识自己，对自己要么是估计过高，要么是估计过低。比如，在学识水平方面，有人对自己的认识就不够准确。对于自己的性格趋向，人们同样不是强调优点，就是强调缺点。尤其是一些自负或者自卑的人，更不能正确地认识自己。因此，我们每个人有必要经常审视自己，尽力求得一个对自己较客观的认知。

没有镜子就很难看到自己脸上的污点，就很难发现自己的优势和找到自身的不足。生活中充满浮华躁动，自我认知能力显得尤为重要。这种能力还可以让人客观地分析自己与外部世界的关系，较准确地判断自己的优势和不足，从而为自己准确定位。李嘉诚少时生活拮据，经历过很多磨难。早年，他曾在香港的茶楼里做侍应生。穷困对李嘉诚来说并没有那么可怕，他始终怀有做一名实业家的梦想。李嘉诚年轻的时候，既没有后台也没有本钱，怎么可能投身实业呢？而后来他却成功了，在这里，李嘉诚对自己客观、准确的认知成了关键因素。他认为自己有做推销员的潜质，而推销员是不需要资金投资的，并且还可以迅速地为自己积累资本，接着，就可以通过这些资本实现自己的梦想了。明确分析了自身的优势与不足后，17岁的李嘉诚作出了大胆的决定，他辞掉了茶楼里稳定的侍应生的工作，去了一家塑胶厂做推销员。尽管在后来的推销工作中困难重重，但李嘉诚始终相信自己的判断，事实也证明了他自我定位的准确性。他最终凭借自己的潜质，成就了一番惊人的事业。

有人说李嘉诚的成功，是因为他很幸运地抓住了机会。但他能抓住机会，首要原因还是他准确的自我定位与自我认知。自我认知能力对于销售人员来说很重要，它可以让你冷静下来，客观准确地判断自己的优劣，从而制定符合自身实际的发展方案。自我认知是一种正确的心理暗示，好像是一盏指明方向的希望之灯，在最艰难、最绝望的时候，可以为我们指引方向，鼓舞我们不断前进，登上辉煌的巅峰。

但是尺有所短，寸有所长，每个人都有各自独特的优点和能力，心中有不同的想法，生活经历和看法也不一样，那么每个人适合的位置就不同。所以，自我认知是不可以盲目模仿的，一味的模仿只会带来不妙的后果。有一只小毛驴和一只小猴子共同生活在一个主人家。一天，小猴子玩得兴起，就爬到了主人家的房顶上，上蹿下跳的，主人一个劲地夸小猴子灵巧。为了得到主人的夸奖，小毛驴也费了好大劲爬到了房顶上，但是却把房顶的瓦给踩坏了不少。主人见状，便大声呵斥，赶它下来，还打了它一顿。小毛驴感到很委屈和困惑：“为什么小猴子上房能得到称赞，而我却不能呢？”

自我认知并不是仅仅靠自己，生活中他人的态度和言行也是认识自己的镜子。不仅要善于从自己的得失中总结经验，同时也可以从他人的建议和经历中反省自我、认知自我。既不总结自己又不学习他人的人，是难以进步和无法成功的。

能够正确认识自己的人，因为经常反省自己，还会拥有很多高尚的品德，在生活和工作中也将得到他人的尊重和欢迎。如果连自己的优势和缺点都未曾认知，又怎么能让他人相信你可以取得成功呢？对于销售人员来说，你又怎么可能把自己的产品推销出去呢？

成功往往不在于技巧，而在于及时自我把握

首先，要有迎接机遇的态度。机遇有时就像买彩票中奖，不买彩票的人肯定不会中奖。你不想抓住机遇，你肯定抓不住。

其次，要有驾驭机遇的能力。这一点也是很重要的，只有态度远远不够，机遇降临的瞬间，假如你没有足够的能力驾驭机遇也是不行的。

再次，要抓住机遇，除了能力和吃苦的精神之外，还要有作出牺牲的思想准备。也许你要付出自己的青春，也许你要付出自己的财产，也许你要付出自己的事业……抓住成功机遇的同时也需要你作好承受失败的心理准备。

绝大多数人都希望等到对一件事有百分之百的把握才去做，这是一个错误的前提条件，因为世界上不存在百分之百的把握。退一步说，就算你可以做到百分之百的把握，那等到你准备充分的时候，也已经错失良机了。决策的快慢会影响到你的成功，当你有51%的把握的时候就去做它，那时候大部分人都还在犹豫，而成功的天平已经在向你倾斜了。你应该这样想：51%的把握与99%的把握是一样的。因为无论是1%的失败概率，还是49%的失败概率，发生在你身上的时候结果是相同的。毛遂是赵国平原君的门客。公元前258年，秦兵包围了赵都邯郸，赵王派平原君向楚国求救。平原君准备挑选20名能言善辩的门客一同前去，但选来选去只有19人。这个时候，毛遂认为机遇到了，便说：“我可以去，以前在您门下一直没有机会施展才能，现在我毛遂自荐，必能助君成功。”果然，到楚国后，平原君靠毛遂出色的辞令和非凡的才干说服了犹豫不决的楚王出兵救了赵国。

毛遂自荐，与其说是毛遂的成功，不如说是毛遂抓住了成功的机遇。然而，以当时的情形而论，谁又能说毛遂拥有百分之百的把握呢？

当然，作出决策并不是一件简单的事情，当你仔细思量之后，发觉时机不成熟，那么这就不是一个决策的时机，你应该果断放弃，而不是作无谓的牺牲。而一旦你在仔细思量后作出了决定，就不要被任何人、任何因素所干扰，坚定、矢志不渝地做下去。不过，坚定不代表不接受正确的建议，应该不断自我反省，且要学会接受别人正确的意见。

假如你做到了这些，即使在你前行的路上遇到了挫折，甚至说失败，也不要停止，因为这只是暂时的，成功都不是一帆风顺的。调整心态，不要犹豫，你要坚定地告诉自己：我会成功。每天给自己一个“我会成功”的信念，那么你将会走向成功。

另外，在作决定的时候，不要把人和事情想得太神秘，学会客观地分析规律，事实会告诉你什么是正确的。

美国著名的国际投资家罗杰斯每次对股票进行分析和选择，最关心的不是一个企业在下一季度将赢利多少，而是社会、经济、政治和军事等宏观因素将对某一行业的命运产生什么样的影响，而明天股票市场的事实就会告诉他是正确的还是错误的。

所以，不用花太多的时间去作出一些所谓的分析，在成功的路上，没有人会比你自己明白更多。认准时机，把握自己，然后去做，这样你就会成功。

职业就像鞋子，适合自己的才是最好的

现代职业种类繁多，乍一看好像每个行业都适合自己。在你看来别人能做好的工作，自己也同样能做好，而等到实际操作时却发现根本不是那么回事，每种职业和个人都是存在差异的。

找工作如同买鞋子，合适才是最重要的，自己穿了舒服，别人看了也觉得舒服。在适合自己的工作环境里工作，心情会很放松，无论做什么都觉得得心应手，也容易出成绩。反之，倘若你找到的工作不适合你，你的努力就不能得到相应的回报，甚至会以悲剧收场。王强曾在一家私企工作，由于有别人所不具备的技能和高效率的工作方法，他可以一个人做几个人的工作。他的能力，使得其他人每天上班只要喝喝茶水、看看报纸就可以了。公司的董事长想要裁掉这几个闲人，留下王强一个。但是，部门经理过早地对王强所在部门透露了这个消息，王强受到了面临失业的几个人的集体排挤。这几个人在董事长面前搬弄是非，结果走人的却是王强！王强了解到这一切时，已经失业一个星期了。王强给董事长打电话说明真相，董事长却无奈地说：“这一切都已经结束了。就像是赛后很久知道吹了黑哨，比分是无法修改的。”

在职场中，不是每个人都喜欢工作努力的同事。你只有找到适合自己的职业和工作环境，才有可能成功。不要小看这些，它关系到你的未来发展。

适合自己的工作会让你的工作变得轻松有趣，与此同时，你会对工作越来越感兴趣。这样，你将会全身心地投入到工作中，而业绩自然随着你的努力而成倍增长。当你的老板觉得你将这份工作做得很好的时候，他就会很放心地将相关的工作交给你，那么，你对于自己的工作就会越来越熟练，工作能力会越来越强，你将有可能成为同行中的佼佼者。同时领导也容易认可你的能力，你将会得到他的器重。你也会更容易得到晋升嘉奖的机会。

一个人对自己所从事的工作不感兴趣，甚至憎恶，那么他是根本做不好这份工作的。如果你无法从工作中获得乐趣，对于任何与工作有关的事都缺乏热情，每天得过且过，那么建议你好好思考一下。如果实在厌倦你目前所从事的职业，为什么不放弃它重新开始呢？

你没有必要把自己的精力放在一个自己不喜欢的职业上。你应该去找一个你喜欢的工作。也有些人会为了“生存”，勉强去做自己不喜欢的工作，这种做法可以理解，但我们并不赞成。可能现在离开它，你的生活会受到一定的影响，但将有一个灿烂的明天在前方等待着你。

有成语道，“量体裁衣”、“量力而为”，就是这个道理。

生活中充满风险，坦然面对风险对于你的人生来说，也是一种享受。生活中充满风险，同时生活中也存在各种可能，其实你只不过是不敢迈出第一步，只要这一步迈出去了，你就会发现并没有想象中那么艰难。

不要再给自己找满足于现状的借口了，它们只会浪费你的人生。放弃你所不爱的，选择一个你所喜爱的吧。重要的就是：不要因为恐惧风险而把自己束缚住。找到适合自己的职业，并且为之而奋斗吧，这样你会越来越接近成功。

接纳自己，并以自己为荣

请你想想看，假如连你都不能接纳你自己，那么其他人又如何会接纳你呢？当你无条件地接纳那个原本的自己后，你将会发现其他人的言语行为对你的影响奇迹般地消失了。当你在和人交流互动的时候，他们的一些行为如果使你觉得恼火，那么，就说明你的内心原本就存在着恼火，对方的言辞、行为只是点燃你内心恼火的火柴。换句话说，如果你的内心没有恼火的存在，那么即使对方说了什么，做了什么，你也不会因此而恼火。你不妨试着回想一下，你跟某个人的关系破裂是因为当初对方说了什么而让你作出那样的反应？你当初的反应又代表着什么？你的反应包含着你内心的什么呢？为何对方也会被你激怒？他的内心又包含了什么呢？海伦·凯勒，美国残疾教育家。她在19个月大的时候被猩红热夺去了视力、听力以及说话的能力。在这黑暗而又寂寞的世界里，她并没有放弃奋斗，而是自强不息。在导师安妮·莎莉文的帮助下，海伦用顽强的毅力克服身体残疾所造成的精神痛苦。她热爱生活并从中得到许多知识，学会了用自己的方式“读书”和“说话”，并试着和其他人沟通。后来，她以优异的成绩毕业于美国哈佛大学拉德克利夫学院，成为一个学识渊博，掌握英、法、德、拉丁、希腊五种文字的著名作家和教育家。她走遍世界各地，为盲人学校募集资金，把自己的一生献给了盲人福利和教育事业。她获得了世界各国人民的赞扬，并得到许多国家政府的嘉奖。

海伦正是接受了自己的缺陷才成就了自己。假设她一开始就自暴自弃，我想结局不言而喻。其实，海伦刚懂事的时候，脾气很暴躁，但当她接纳了很不完整的自己的时候，她完全变成了另外一个人，她不仅克服了暴躁的脾气，同时也成了一个很了不起的人。

在生活中，有很多佼佼者，他们有漂亮的外表，有很高的学历，有和谐的家庭，但他们总是备感失落：为什么我与期望中的自己还有那么大差距呢？其实，这就是他们不能很好地接纳自己的表现。

正确地接纳自己要从各方面做起。

首先，与自己握手言和。无论自己犯过多少错误，有多少不足，都要停止对自己的不满和指责。从现在起，站在自己的立场上维护自己的尊严和价值。

其次，允许自己犯错误。当然，这不代表不负责任，而是要弥补自己的过错，同时不断提醒自己不再犯同样的错误。

另外，人很容易产生负性情绪，人产生负性情绪是很正常的，它提醒你对现状要有所警觉，是改变现状的先决条件。不要掩饰否认，更不要责怪自己，先坦然面对，无论是沮丧、愤怒、焦虑还是敌意。

接纳自己是一个人成长的前提，如果一个人不能接纳自己，他就很难发展和成长。一个人如果能够正视自己的弱点，那么，弱点也变得有意义了。一方面弱点反映了自己的局限性，使我们不会自大，并且使我们懂得尊重；另一方面，正视自己的弱点，还能促使自己集中精力发掘自己的优势，在成长的路上将会事半功倍。

个人和社会是不可分割的，每个人都需要与他人合作，不能接纳他人就很难与人合作。真正接纳自己的人也会接纳别人，而无法接纳他人的人也不能接纳自己。接纳是一种宏观的心态，接纳自己的同时也就学会了接纳别人。

当然，我们也可以从学习接纳别人入手，尝试着接纳自己。如果接纳别人，尊重别人，别人也会对我们作出积极的回应。久而久之，在接纳别人的过程中，自己也会明白自己的价值与生命的尊严，那么，自我接纳就产生了。总之，接纳自己并以自己为荣，同时接纳别人，接纳自己和接纳别人是相辅相成的。

除了你自己，没有谁可以贬低你的价值

现在职场里竞争激烈，谁也不能自始至终鼓励你、帮助你。与你相伴走过人生的只有你自己，也只有你自己可以鼓励自己从根本上树立信心，迎接每一次挑战。

在工作中，你可能是个不起眼的小角色，不会引起别人注意。在这种情况下，自信是你生存的唯一法宝。你应该积极主动地向前迈步并说出自己的想法，用“我行，我可以”鼓励自己，并且积极地为自己争取表现的机会。譬如，主动地、真诚地帮助你的同事，替他出谋划策，解决一些难题；主动承担一些上司想要解决的问题，主持一个会议或督促一个方案的施行等。假如你做到了哪怕其中一点，你就会有信心，而且信心会与日俱增。同时他人也会越发发现你的价值并承认你的能力，你在工作中的位置就会发生显著的变化。2001年5月20日，一个名叫乔治·赫伯特的美国小伙子成功地把一把斧子推销给了小布什总统。一位记者在采访他的时候，他是这样说的：“我认为，把一把斧子推销给小布什总统是完全可能的，因为布什总统在得克萨斯州有一个农场，里面长着许多树。于是我给他写了一封信，说：‘有一次，我有幸参观您的农场，发现里面长着许多矢菊树，有些已经死掉。我想，您一定需要一把斧头，一把不甚锋利的老斧头。现在这儿正好有一把这样的斧头，他是我祖父留给我的，很适合砍伐枯树。假若您有兴趣的话，请按这封信所留的信箱，给予回复……’最后他就给我汇来了15美元。”布鲁金斯学会得知这一消息后，把刻有“最伟大的推销员”的一只金靴子赠予了他。这是自1975年以来，该学会的一名学员成功地把一台微型录音机卖给尼克松总统后，又一学员取得的成功。布鲁金斯学会以培养世界上最杰出的推销员著称于世。该学会有一个传统，在每期学员毕业时，都要设计一道最能体现推销员能力的题目，让学生去完成。克林顿当政期间，他们出了这么一个题目：请把一条三角裤推销给现任总统。八年间，有无数个学员为此绞尽脑汁，可是，最后都无法成功。克林顿卸任后，布鲁金斯学会把题目换成：请把一把斧子推销给小布什总统。鉴于之前的失败与教训，许多学员知难而退。然而，乔治·赫伯特却做到了，并且没有花多少工夫。

布鲁金斯学会在表彰乔治·赫伯特的时候说：“金靴子奖已空置了26年。虽然在这期间，我们学会培养了数以万计的推销员和数以百计的百万富翁，这只金靴子却没有授予他们。因为，我们一直想寻找一个人，这个人不因有人说某一目标不能实现而放弃，不因某件事情难以办到而失去自信。”

乔治·赫伯特的故事发生后，布鲁金斯学会的网页上贴着这么一句格言：不是因为有些事情难以做到，我们才失去自信，而是因为我们失去了自信，有些事情才显得难以做到。

自信在职场竞争中很是重要，而准确流畅的语言表达，对于提高自信心很有帮助。因此，一个能把自己的想法或愿望清晰、明白地表达出来的人，他一定具有明确的目标和坚定的自信。同时，他的话语很能让别人对他产生信任感。

所以，现在就开口吧，无论对方是一个人还是一群人，你要试着把自己的心里话说出来。别在意对方的反应，只管把要说的话说得干脆。只要坚持不懈，一定会有收获，一定会渐渐充满自信，说话技巧也会大有长进。

另外，不但你的声音要自信，你的形体姿态也要充满自信，一个腰板笔直、衣着得体、精神焕发的人，会容易受人尊重和欢迎。而且形体的自信会强化自己的语言自信，可以产生更好的自我感觉，让你更加满怀信心。

同时，语言表达也是衡量从业人员思维能力和表达能力的基本标准，它还是考核职业竞争能力的重要标志。

完善自我，展现最好的自己

正确认识自己，完整地接纳自己，扬长避短，就是为了完善自己，为展现最好的自己作准备，而这就是一个人通过刻苦努力成长成熟的过程。小孩学说话、学走路是在完善自己，成人学为人处世也是在完善自己。这个过程要求我们有踏实的态度，刻苦的精神，顽强的毅力。

要完善自己，拥有全面分析自己、全面接受自己的优势和弱势的能力是前提。只有在这个前提下，才能够不断完善自己。每个人都希望通过不断完善自己，来实现自己的人生理想。但在这个过程中，个人很难把握外界事物的变化对自己的影响。所以，要想超越自己争取更大的成功，就要勇于挑战自己。这样虽然会感到很大压力，但只要保持冷静，保持良好自信的心态，相信自己，你终将会战胜自己，完全把握自己，走向成功。

挑战自己需要勇气，这也是实现自我超越的途径。不要做“井底之蛙”，要把自己的眼界放宽。眼界狭隘会导致不能正确地自我定位。世人在自我定位上存在两种不正确的心态：一是盲目自高自大，觉得自己了不起，觉得自己的能力与众不同；二是盲目自卑，认为自己很快会被社会淘汰，不能适应社会的发展，整日唉声叹气、郁郁寡欢，面对工作上的压力知难而退、没有斗志。这两种心态都是要不得的，我们必须放宽眼界，给自己一个准确的定位。当今处在“知识大爆炸”的时代必须活到老学到老。如果不学习就会被时代淘汰，很难适应岗位要求。假如我们想永远做一个竞争中的强者，就必须完善自我，挑战并超越自我。

磨炼自己，让自己从石头变成金子

完善自己的过程，也可以说是磨炼自己的过程，让自己从石头变成金子、发出光芒的过程。

在磨炼自己的过程中，要不怕困难，无论什么目标都要努力实现。在实现的过程中，肯定是困难重重，其实困难就是一只纸老虎，你弱它就强，你强它就弱。只要不怕困难，那你必将战胜困难。

下面这个案例，来自一个普通大学生的经历。杨同学家境贫寒，从小就有个信念：通过读书改变自己和家庭的命运。高三时，他每天学习到深夜，第二天早上不到5点就起床了。在高三那样压抑的备考环境下，他没有回过一次家。为了在夜里保持清醒的头脑看书，他每天都会洗冷水澡，即使冬天也不例外。凭着这种毅力，杨同学欣喜地踏进了某大学的校门，成为国家级重点学科财政学的一名优秀学生。在学校，为了磨炼自己同时也为了减轻家庭负担，他每个暑假都会到建筑工地打工。每天将近十四个小时的工作，三顿饭只吃简单的面条和馒头，住宿条件也相当差。在工地短短的两个月，他就瘦了二十多斤。但是他还是坚持了下来。艰苦的打工生活培养了他坚定、不怕困难的品质，回到学校后，他更加努力，把这些优良品质用到学习上，最终成就了一番骄人的事业。

坚韧、努力、毅力是很重要的，你应该注意你身边有这些品质的人，并将他作为榜样，提醒自己在工作或者生活中要付出比他更大的毅力去坚持。

毅力不是生来就有的，而是从生活的磨砺、锻炼中得到的。

那我们如何培养毅力呢？下面几种方法不妨一试。

持之以恒。毅力表现在办任何事情都善始善终、不半途而废，三天打鱼两天晒网终不能成大事。

不惧失败。俗话说：“失败是成功之母。”有的人遭到失败后沮丧而且斗志全无，到最后一败涂地；而有的人失败后从不气馁，从哪摔倒就从哪爬起来，汲取经验，继续奋战。失败很锻炼人的毅力，使人更加坚韧。

屏蔽外界干扰。在我们四周总有人和事会干扰到我们，我们要学会屏蔽这些干扰。当然，这时如果你依然能在自己的事情上聚精会神，证明你的毅力已经很不错了。

克服懒惰。年轻人培养毅力，主要还是从小事做起，克服自己的惰性。比如，晨练遇到恶劣的天气，依然坚持、不退缩。反之，如果每天对自己迁就，就会变得更加懒惰，毅力的培养就会功亏一篑。

从心理方面来说，毅力的磨炼还可以从下面几个方面进行。

信心。一个人对自己充满信心，才会不懈奋斗。积极克服困难，战胜挫折，信心起到至关重要的作用。因此要有毅力，一定要树立信心。

愿望。人们一切活动的出发点都源于愿望。愿望就像蜡烛的火焰，微弱的愿望很容易熄灭，行动起来很难坚持；强烈的愿望则能抵挡风浪，使人坚持不懈。因此，顽强的毅力是与强烈的愿望联系在一起的。

目标。目标可以确定人们的行动方向。有些人虽然有愿望，但缺乏明确的目标来支撑这种愿望，从而不能使思想、行动统一，工作效率低下，久而久之会迷失方向，丧失毅力。而明确的目标，使人们的毅力大为增加。另外，目标的价值大小，对毅力也很有影响。

计划。需要针对目标制订出实施计划，然后按照计划行动。否则，目标依旧茫然，无从下手。有了计划，就可以按照计划有条不紊地进行作业，并长期坚持下去。

积极行动。犹如登山，站着不动，永远到不了顶峰。在选择登山路径之后，就立即行动，只有行动你才能征服高山。多走一步，就会增加一分信心，就会产生一分毅力。行动，这是最佳的选择。

总之，毅力受到很多因素的制约，其中任何一个环节做不好，都会削弱你的毅力，并最终影响你的成功。毅力不是一朝一夕培养出来的，必须持之以恒。

第三章 先推销你的态度，再推销你的能力

自信，成功推销自己的第一秘诀

自信是一种积极的态度，自我评价上的积极态度。自信与积极密切相关。缺乏自信，就会软弱、不彻底、低能、低效。

一般情况下，当一个人很努力学习的时候，就可称得上积极。可是，如果有些人一边积极地学习，一边对自己没有信心，这种积极就很软弱、不彻底，让自己所做的事情低效、低能。一边刻苦一边自卑，一边刻苦一边怀疑自己，这种刻苦努力只会造成事倍功半的结果。这种积极费力不讨好，在生活中是要不得的，在推销中也是如此。美国前总统尼克松是我们极为熟悉的人物。但就是这样一位大人物，却因为缺乏自信，让自己如日中天的政治前程提前结束了。1972年，尼克松竞选总统，希望能够连任。因为他在第一任期内政绩卓著，所以大多数政治评论家都预测尼克松将以绝对优势胜出。可是，尼克松本人对这次竞选总统却毫无自信，因为过去的几次失败在他心理上造成的阴影挥之不去。尼克松很担心自己会失败。在这种潜意识的作用下，他鬼使神差地犯了毁掉自己政治前程的错误，他指派人潜入竞选对手所在的水门饭店，在对手的办公室里安装了窃听器。不想，东窗事发，而他一错再错，阻止调查，推卸责任。这事在他竞选成功后不久被媒体曝光，尼克松被迫辞职。

从根本上说，尼克松就是因为不自信，才干出这样的事情。

我国中科院著名心理学家王极盛教授曾说：“信心是成功的精神支柱，对智力的发挥起调节作用。”尼克松因为缺乏自信，才让愚昧蒙蔽了理智。

实际上，每个人都有巨大的潜能。有科学分析表明，人类的大脑仅被使用了10％。更有一些学者研究发现，人对大脑潜能的利用还远不到10％。科学家告诉我们，一个人大脑的容量，如果和计算机比较，人类现在制造出的最先进的电子计算机加在一起，都不及人的大脑。这并不是在开玩笑。自信对于开发大脑、合理利用大脑有重要作用，它是开启自己潜能的钥匙，不自信者很难开发自身的潜能。爱迪生一生只上过三个月的小学，原来被人认为是低能儿。但是，后来他却成为举世闻名的电学家、科学家和发明家，被誉为“世界发明大王”。他除了在留声机、电灯、电话、电报、电影等方面的发明和贡献以外，在矿业、建筑业、化工等领域也有不少著名的创造和真知灼见。爱迪生一生共有约两千项创造发明，为人类的文明和进步作出了巨大的贡献。爱迪生的文化程度不高，对人类的贡献却这么巨大，这里的秘诀是什么呢？那就是他拥有一颗自信心。爱迪生的发明创造并不是一帆风顺的，在发明创造的过程中他有过无数次失败，可是面对失败他没有气馁，他相信自己是可以成功的，并最终成为“世界发明大王”。假如当失败的时候他放弃了，那么这一切都不会发生。一个人的才能与毅力，都是以自信为前提的。

莎士比亚说：“自信是走向成功的第一步，缺乏自信是其失败的原因。”许多失败和不幸的开端，都是缺乏自信。

很多成功者的经验之谈是，他们做成的每一件事情，自信这个因素都在起关键作用。自信是个必要条件。每个人回忆起自己成功的事情，不难发现自己都是在被自信心支撑着的。

这就好比两个势均力敌的队伍拔河，拔了半天仍未分胜负。这时候，充满信心的一方，肯定会比没有信心的一方表现出更大的力量，最终往往是没有信心的一方士气涣散，脚一滑，胜负立现。天下很多事情都是这样，成功和失败就在一个节骨眼上，你差一点点信心就不能成功。有没有自信成了决定成败的关键。

所以，要成为一个成功的人，就要从现在开始培养自信心。每个人都要特别重视自信法则，它不仅仅适用于推销的过程，而且对于我们的学习、工作乃至整个人生都是非常重要的。

是金是土，取决于你是否诚信

据美国纽约销售联谊会统计，购买产品的人中，是因为喜欢、信任和尊敬该产品销售员的人占70％。所以，促使交易成功，最好的而且一定要采取的策略就是诚信。来看下面一个来自烟草在线网的案例。一个冬天的上午，一名青年来我店要了五条香烟和两箱饮料，看似要去办什么事。由于顾客较多，他也很匆忙，在找钱时，我竟少找了人家40元钱，等我追出去时，人家已经开车走了。直到晚上关门，我还在想这件事情。最后还是丈夫提醒了我，让我回忆一下那青年的穿着打扮、说话口音等，说不定根据这些线索可以找到人。这个青年看上去有三十出头，说话较快，像是南方人。由于上了年纪，我怕记不住，就赶紧找来笔把想起的这些记录了下来，希望有一天能再碰到这个青年，好把钱退给人家。过了一周，这个青年终于来了，还是那身打扮。他一进门，我的丈夫一眼就认了出来。当我们把上次的事情说明，并把40元钱退给他后，他十分感动。他告诉我和丈夫，他在城里包了一个大工程，手下有六个小公司，全部都在我们附近，有几百个工人呢！他临走时，要了我的电话号码，并诚恳地表示，一定要把他公司的职员全部介绍到我这儿，公司日常的招待用烟和酒也全定在我这儿。正是我和丈夫还钱的这一举动，让这个青年认为我们是讲诚信的人，也就愿意和我们建立业务关系了。

美国营销专家赫克金说：“要当一名好的销售人员，首先要做一个好人。”赫克金所强调的就是诚信在营销中的重要性。美国一项销售人员调查表明：一个优秀销售人员的业绩是一个普通销售人员业绩的300倍以上的真正原因就是诚信。它与长相、年龄和性格皆无关。“小企业做事，大企业做人”，讲的也是同样的道理。要想使大部分客户接受你，做个诚实守信之人是最关键的。

在推销过程中，如果失去了信用，对于销售员来说是致命的。销售高手往往很讲信用，有一说一，实事求是，不作空头承诺，他们对顾客以品行为本，以信用为先，顾客就会信赖他们，放心地同他们做交易。有一位成功的销售人员，他每次登门推销产品会随身携带闹钟。交谈开始，他会告诉顾客说：“我只打扰您10分钟。”然后将闹钟设定为10分钟。时间一到闹钟一响，他便会起身告辞：“对不起，10分钟到了，我该告辞了。”如果双方商谈顺利，顾客当然会建议他留下来继续下去，这时他便说：“那好，我再打扰您10分钟。”于是闹钟又定为10分钟。大部分客户第一次听到闹钟的声音的时候都很惊讶。他这样解释：“对不起，是闹钟声，我说好只打扰您10分钟的，现在时间到了。”客户对此的反应因人而异，绝大部分人说：“嗯，你这个人真守信。”也有人会说：“你这人真死脑筋，再谈会儿吧！”但不管怎样，销售人员守时守信的品质展现给了客户，客户便从心里接受了他。

销售人员要赢得客户的信赖有很多种方法，但是都得从一些微不足道的细节做起，守时就是其中一种。这样的细节很容易赢得客户的信任。

林肯说过：“一个人可能在所有的时间欺骗某些人，也可能在某些时间欺骗所有的人，但不可能在所有的时间欺骗所有的人。”对于销售人员来说，在信息传播途径日益通达的市场环境下，单靠耍小手段、小聪明不可能得到永远的成功。推销学上最有效、最高明、最实际也是最长久的方法就是诚实守信，以诚相待。

培养自己的亲和力，学会在拒绝中成长

客户拒绝可以让销售员的销售技巧得到锻炼，向往成功的销售员都不应对拒绝感到害怕。其实，如果客户对我们连拒绝都不屑于表达，这才是最糟糕的，这样的话，我们将无从下手推销。在销售行业，客户的抱怨、拒绝和投诉几乎充斥于每一个环节，客户在不明白自己对产品的需求，以及不了解该产品能带给他的利益之前，他们只想保护好自己口袋里的钱。

无法让客户对我们的产品产生兴趣，客户拒绝就十分正常。这一点作为销售人员应该认识得十分清楚。在每一次销售进行之前我们都要提醒自己：客户随时随地都可能拒绝我们，我们一定要培养自己的亲和力，以良好的心态去对待这一切。

以下是几种被拒绝的情况。（1）“您好，欢迎您参观上海××的汽车展厅。这是最新款的××轿车，1.6升，带主、副驾驶双安全气囊，双角度电子液压助力转向，ABS防抱死，而且您看，这款车的两个前大灯像不像两个大眼睛，整个车身也是流线型的设计，极富动感……我们作为××的专业经销商，在汽车销售行业已经有多年了，并且有不错的口碑，您购买后可以享受到更多良好的服务。”“好是好，就是太贵了，我是自己买车，预算可没有这么高。”（2）“×总，您好，我上次送来的资料您看过了吗？”“材料看过了，但是这件事情关系重大，我需要和其他负责人再考虑考虑。”（3）“×经理，您好，又来拜访您了。我这次来主要是想谈合同的事情。我们的资料您也看过了，产品您应该是比较满意的吧？”“产品你们做得是不错，就是太贵了，要知道××公司的同类产品就比你们的便宜不少嘛。这样吧，把价格再降30％，我们可以考虑。”

面对客户屡次拒绝，很多销售人员都会感到尴尬和难堪，甚至会不知所措，接着选择逃避。但是冷静地思考一下，就会发现选择逃避就等于轻易放弃眼前的推销机会，以后将承受更为沉重的业绩压力。不学会面对拒绝，就不会有业绩。

我们很难令客户对我们的产品一见钟情，产生强烈的购买欲望。但我们却可以通过自己的态度、表现和行为技巧逐步改变客户的警惕心理，使他们对我们自身以及我们的产品逐渐认同，从而促成交易。

克服自己的恐惧，养成良好的亲和力，勇敢面对客户的拒绝，这是销售人员成功的又一关键因素。对客户的拒绝理由进行分析，这有助于提高你对拒绝的应对能力。

在现实销售工作中，顾客不同的拒绝话语，往往能够透露出他是在敷衍了事，还是从心里不接受销售员的商品。

附上两种情况的对比，供销售员朋友参考。

销售大师杰弗里总结了认清拒绝、克服拒绝的七个步骤。（1）认真倾听客户的拒绝。如果你觉得顾客的拒绝只是一种拖延，你必须让他们说出拒绝的真正原因，否则你就无法进行下一步工作。试一试以下的语句，这样口气的语句能帮你确定事实：“我的经验告诉我，顾客如果这样说，通常意味着他们对价格也不满意。您也是这样吗？”（2）确认这是否是真正的拒绝。（3）以不同的方式询问同样的问题，“如果不是因为……你就会购买我们的产品吗？”确认拒绝原因。（4）确认拒绝性质，对潜在顾客展开攻势。（5）拿出可以解决顾客问题的姿态回答问题，此时可以用上你的底牌，如一封证明信、一个比较图表、一个已经成交的客户，使顾客相信你。（6）以假设的方式，提出可以达成交易的问题。你的提问应该使顾客在回答中确认成交。“如果我能……您会不会……”是典型的问题模式。（7）对客户的回答进行确认，也就是对交易进行确认。可以用这样的问题确认：您希望什么时候送货？我们什么时候开始为好？您对送货时间有什么特别的要求吗？

随着七个步骤的结束，你已经成功完成了一笔交易。所以，拒绝并不可怕，只要掌握恰当的处理方式，就可以逆转客户的态度。

临危不乱、处变不惊才见真功力

销售过程中会遇到很多问题，一般的销售员总是意气用事，以至于自己的后续推销没办法进行下去。其实在我们的生活中，意气用事不仅不能解决问题，反而会把问题复杂化，甚至偏离问题的核心，节外生枝，衍生出不必要的麻烦。因此，处理问题要冷静。从前，有一位著名的喜剧演员，他在一次度假即将结束时，忽然接到家里的急电，要他火速赶回家。当他收拾好一切准备回家时，却发现口袋里的钱只够付住宿旅馆的费用，根本不够买票回巴黎。他在这里一个朋友都没有，甚至连个认识的人都没有。他愁眉苦脸地想：该怎么办呢？有谁愿意借钱给我呢？如果等家人从巴黎寄钱过来我再回去，会耽误许多时间，到时候黄花菜都凉了。他的脸上堆满了愁容，原本愉快的心情变得阴沉沉的。他在床上翻来覆去地想：怎么办呢？到了第二天，他走到旅馆大厅，故意以充满喜悦的口气和旅馆人员打招呼，语调轻松：“我马上就回来！”走出旅馆之后，他拿身上仅有的一点钱，买了两瓶便宜的酒，寄了一封回信到巴黎，接着他找出一张纸，写了几个字，贴在酒瓶上，便拎着这两瓶酒大摇大摆地回了旅馆。回到旅馆之后，他故意让工作人员看到酒瓶上的字，服务员看到这些字时，个个大吃一惊，连忙拨电话给当地警察。过了一会儿，两位警察冲进旅馆将他逮捕了。根据当时的规定，所有犯罪的人都必须马上送到巴黎，接受统一审判，于是他就这样被押回了巴黎。当这位喜剧演员回到巴黎后，很快被警方释放了。原来，他之前写的那封信是寄给国王的，在信上讲了整个事情的来龙去脉，国王看到信后，便让警察放了他，而且对他设计的巧妙情节大笑不已。那么酒瓶上贴的什么字呢？一瓶上写着给国王的毒药，另一瓶上写着给王后的毒药。另外，这位演员也正是当时国王最欣赏的演员之一。

当你在销售的过程中遇到紧急情况时，是否也能像故事里的喜剧演员一样保持冷静，思考解决问题的方法呢？面对突如其来的事情，销售员要做的第一件事，就是让自己的头脑冷静下来，只有这样，才能想出解决问题的方法，随机应变，解决所有的困难。

销售员要认真分析紧急情况中存在的不利因素，积极化解，换上另一套销售策略。要知道，冷静越在紧急的情况下就越重要，甚至能挽救自己的生命。2001年11月，一架双獭式螺旋桨飞机越过冰雪茫茫的南极高原，飞向查理中转站。附近没有城镇，没有河流湖泊，地形平坦，完全没有办法靠目视辨清位置。机长法斯蒙紧盯着全球定位系统及惯性导航系统的读数。法斯蒙在这世界上最寒冷、险峻的航线上已经飞行了四年，他很熟悉这条航线，操作技术已经炉火纯青。突然“砰”的一声巨响，紧绑着陆用撬架的绳索断了，法斯蒙估计几分钟内飞机就要坠毁，必须赶快想办法。这样突如其来的情况在飞行员的生存法则里是没有提及的。法斯蒙不断告诫自己，也告诉机上成员：“惊慌没用，要冷静思考，找到办法。”他凭着自己的驾驶经验和随机应变能力，准确判断当时形势，决定降低飞机速度在附近的查理中转站降落，但是要冒飞机坠毁的危险。“我们飞到了目的地附近，速度慢下来，着陆用撬架也转得比较慢，大约每三四秒转一圈。接近地面时，副机师负责看着窗外，等着陆用撬架转到正常位置时告诉我。”在紧张而又有序的作业下，飞机终于安全降落了。法斯蒙用自己的冷静和高超的飞行技术，救了自己和全体乘员的生命。

一个人处变不惊、临危不乱，这是真正拥有能力的体现。拥有这种能力对销售员来说至关重要，它能让销售员在面对困难、问题和紧急情况时，不至于不知所措，从而能冷静有效地解决问题。

明确的目标是成功推销自己的引擎

人们常说：“人生立志。”这句话里“志”的含义，可以解释为“心之所指”，也就是指人思想发展的趋向，其实就是一个人的目标。而所谓立志，就是确定自己的人生理想，确定自己未来发展的方向。我们可以看下面这样一个小故事。笔者有位好朋友叫松鼠。当然松鼠不是原名，因他长得黑矮瘦弱而得此名。18岁分开后，我在外为生活四处奔波；松鼠却上了大学，什么事都挺顺当。在这分开的十年里，我们几乎每隔两三年见一次面，每一次我都喜欢问他同一个问题：“你将来的目标是什么？”得到的答案总是不相同。下面记录的是松鼠每次谈及目标的原话：18岁，高中毕业典礼上：我发誓要当李嘉诚第二！我要当中国首富！（好大的口气）20岁，春节老同学聚会上：我想创立自己的公司，30岁时拥有资产2000万。23岁，在某工厂当技术员，第二职业是炒股：我正在为成为一个合格的技术员而努力，并且将全力炒股，三年内用5万炒到300万元。（似乎有点实现的可能）25岁，炒股失意而情场得意，开始准备结婚：我希望一年后能有10万元，让我风风光光地结婚。（挺现实的想法）26岁，不太风光的结婚典礼上：我想生一个胖小子，不久的将来当个车间主任就行，别的不想了。（是不是结婚就会使人成熟？）28岁，所在的工厂效益下滑，偏偏正是妻子怀胎十月的时候：我希望这次下岗名单里千万不要有我的名字。（这时候我还能说什么？）

一个人没有目标，就像一艘没有舵的船，漂流不定，永远到不了自己希望的目的地。有目标的人才会成功，成功和荣耀不会降临到那些四处乱撞的人头上。

而同时，成功的人懂得自己为什么而活着。他们向既定的目标，尽自己所有力量前进，他们不做无用功，他们知道自己怎样做是正确的。当然有了目标还远远不够，要成功还需要有热情、积极性、使命感，需要成就感，需要踏实、注意力集中……

顶尖的销售人员都会给自己树立一个明确的目标，销售人员没有明确目标导向，自然无从缔造辉煌。会有一部分人因为没有才能而失败，但没有目标的人都会走向失败。成功与失败的最大区别就在于个人有无目标，实现既定目标就是成功。所以，销售人员成功的第一步，从设立目标开始。曾经，在一家医药企业，一位新上任的省区经理利用一年时间，将湖北市场从公司销售排名第七提升到第一的位置。因为湖北地区市场销售业绩最好，这个经理经常被问及成功的经验，他往往只说几个字：“高目标和高起点。”

就他本人而言，他的收入和市场销售较差的区域经理比较相差十几倍，这不是因为他比这些区域经理聪明十几倍，而是目标决定了他成功的高度，也决定了他最终的成果。

科学研究表明，人与人的差异大多是在后天造成的，人的天资相差并不大。举个很简单的例子，大学毕业时同班同学的起点基本一样，而过了五年、十年、十五年后，同学聚会时，就发现大家各不相同，差距一目了然。同学之间的智力差距能有多大？说到底，人生成功的关键就是目标的确立。

敏锐的思维是保证推销成功的关键

思维速度和思维深度共同决定思维的敏锐性。不具有一定的思维速度，做不到“敏”；不具有一定的思维深度，做不到“锐”。如果只有速度没有深度，这种思维虽然机敏，但在销售工作中，只会提供给你肤浅的、无用的方案；如果只有深度没有速度，又很难适应现在销售业竞争的需要。将思维速度与思维深度有机结合起来，才能帮助我们在与对手竞争时，保持先人一步的思维模式，达到成交的目的。

要使自己的思维具有这种敏锐性，就需要具有以下三种基本能力。

一是快速的思维定位能力。快速的思维定位能力是指一个人在面对突发变故和困难时，能够迅速形成清晰的思路，避免思维混乱、心情紧张等一系列不良心理反应，对事物作出方向和方位上的快速判断的能力。

必须要有沉着冷静的头脑和随机应变的能力，要有一颗强大的心脏，也就是说要有好的心理素质。

二是快速的思维定性能力。思维定性能力是指根据事物的性质来认识事物，确定和判断事物的思维方法。快速思维定性，就要对事物的性质作出快速判断。这就需要具有一定的价值判断能力、实践判断能力和事实判断能力。

如果一个人不具备“价值判断能力、实践判断能力和事实判断能力”三种基础能力，那么就很难具有思维定性能力，很难使自己的思维具有速度和深度，思维也不具备“敏锐”的属性。

三是快速的思维整合能力。思维整合能力是指善于抓住问题的各个方面，又不忽视其重要细节的思维品质。具备这种思维能力的人考虑问题总是从整体出发，能够很好地处理整体与局部的关系。

思维的快速整合能力，对于思维的敏锐性而言非常关键。假如不具有思维的快速整合能力，就有可能因为思维发散过度或者深度过大而不能自我把握，出现只见树木而不见森林的思维现象。比尔·盖茨曾就读于西雅图的一所小学，在那里，他发现了他在软件方面的兴趣，并且在13岁时开始了计算机编程，一直持续了15年。1973年，盖茨考进了哈佛大学，和现在微软的首席执行官史蒂夫·鲍尔默结成了好朋友。在哈佛的时候，盖茨为第一台微型计算机MITS Altair开发了BASIC编程语言的一个版本。在大学三年级的时候，盖茨离开了哈佛并把全部精力投入到他与孩童时代的好友保罗·艾伦在1975年创建的微软公司中。“让计算机成为每个家庭、每个办公室中最重要的工具”，在这样的信念引导下，他们开始为个人计算机开发软件。盖茨的远见卓识以及他对个人计算机的先见之明，成为微软和软件产业成功的关键。

盖茨先人一步的敏锐思维，使得他开创了微软帝国。而对于销售员来说，如果你可以敏锐地抓住顾客的需求，你就可以先人一步签单，这是很现实的。

培养思维的敏锐性，首要的还是提高自己的知识水平及扩大自己的知识面。只有打好了能够为你大脑提供支持的基础，才能真正做到思维敏锐。以下就给推销员们一些建议。（1）要想具有高水准的价值判断能力，必须掌握价值思维方法论；要想具有高水准的事实判断能力，必须掌握科学思维方法论；要想具有高水准的实践判断能力，必须掌握应变思维方法论。（2）多思。即对任何有新意的、独特的观点、论述大胆质疑，对已有的、经实践证明是正确的理论、思想、学说也不盲从。养成一种以质疑为先导，以多思为基础，以事实为根据，以时间为迁移的辩证的、积极的思维习惯。（3）充足的睡眠，适当的体育运动。（4）培养广泛的兴趣，学会换位思考，避免以一己之见轻易否定他人。（5）在可能的条件下经常与人进行思辨式的讨论。

对于思维的敏锐性而言，思维的快速定位能力是前提，思维的快速定性能力是基础，思维的快速整合能力是关键。必须将这三个要点有机地统一起来，才能在整体上提高一个人的思维敏锐性。

销售员只要能保持思维敏锐，就可以快速地针对自己的工作实际，策划自己的销售方案。你在工作中有了自己的销售方案，就已经先人一步了。而遇到顾客时，你的思维又可以让你快他人一步地去抓住顾客。没有什么比可以更好、更快地做事情更让你开心的了吧？

务实是销售最重要的品质

务实是中国农耕文化较早形成的一种民族精神，对于现代的销售人员来说，应该传承这种精神，扎实的脚下功夫是应该具备的。一个销售人员要去一个自己没去过的地方寻访客户，就需要地毯式的排查。借助交通工具的话，只能是走马观花，使效果大打折扣。只有走到的地方，看到的人物才是最真实的。在某公司有一个非常成功的销售员。他的销售业绩是一般人的数倍，即便是其他所谓成功的销售员，也不能望其项背。似乎这些人怎么努力，都无法和他相比。于是，这名销售员的成功法则，成了所有销售员最渴望知道的秘密。后来，这名销售员退休后，很多销售员找上门来，希望得到他成功的秘诀。老人看到来人越来越多，便宣布将在几天后的晚上7点，在某礼堂公开自己成功的秘诀。这个消息让所有的销售员兴奋不已。到了那天，离晚上7点还差一个多小时，大礼堂里就人满为患了。除了以前公司的所有销售员，其他公司的销售员也慕名而来。礼堂里有个很奇特的布置，在舞台上树着一个高高的架子，用粗大的钢索吊着一颗硕大的铁球。7点钟，老人出人意料地没有按时到场。人们以为他遇到了什么意外情况，要迟到一会儿。于是，大家一边聊天，一边等待。又过了一个小时，他依然没有到场，大礼堂里人们依然乱哄哄地说话，一些人陆续退席，晚上9点，礼堂内只剩下三分之二的人。这个时候，人们期待已久的那位老销售员才走上礼堂的舞台。看到他终于出场了，礼堂里马上安静下来。大家慌忙掏出纸笔，齐刷刷地坐好，准备聆听他讲授秘密。让人意想不到的是，他上台后没有说话，甚至都没看台下的听众一眼，径直走到铁架子下面，从口袋内掏出一只小锤子，开始敲击悬着的大铁球。老人家手里握着的那把小锤子只有1厘米长，难道他想用这么小的锤子敲动那个大铁球？很多人都认为老人是异想天开。可是，老人在台上依旧不紧不慢地按照自己的频率和节奏敲击那只大铁球。一个漫长的等待，在等待的过程中很多人离开了，也有些人昏昏欲睡，但还是有人聚精会神地看着老人敲击铁球，看老人到底要做什么。午夜过后，细心的人发现，在他不断地敲击下，那个大铁球已经稍稍有些晃动了。随着老人不停地敲击，那个大铁球摆动的幅度越来越大。老人不动声色，依旧按部就班地做着自己的事情，到最后，那个大铁球剧烈摆动起来，每一次摆动都带着“呼呼”的风声，显然冲击力是相当大的。台下剩下的人已经毫无困意，挺直了身子，瞪大了眼睛，都看呆了。这个时候，老人终于停止了手里的动作，将小铁锤收起来，放进口袋，然后走到台前，对大家说：“现在谁能将它停下来？”大铁球摆动的力量是特别巨大的，要想以一个人的力量阻止它摆动肯定是不可能的。大家听了他的话纷纷摇头，表示不可能做到。老人接着说：“耐心、恒心加毅力，积累到一定程度，想不成功都难。这，就是我成功的秘诀！”

其实，老推销员说的这个道理不仅仅适用于推销，做其他的工作也是一样。中国的成语和典故像“滴水石穿”、“铁杵磨针”等，都印证了这个道理。而与之相反，急功近利的心态，最终只能和“揠苗助长”一个结果。不踏实、不务实，很容易走弯路，以失败告终。

让我们用下面的这些句子来鞭策自己，做一个务实的销售员吧。（1）自古以来，真正建大功、立大业的人，态度都是很端正的。心安、身安、心定，这几个字真的做到了，那你离成功也就不远了。（2）动作瞻视、安定徐为，这是佛在《无量寿经》里说的。徐是慢慢地，一点浮躁的现象都没有，非常安详。这点我们一定要学。（3）中国古圣先贤教育我们，从小就要修养定功。这个定功，不是指在佛堂里面盘腿打坐，是要培养耐心，培养稳重。（4）无论世法、佛法，学习的功夫就是禁得起考验，无论是顺境、逆境，都能够如如不动。现在人心浮躁，可以说一点定力都没有，小小的风浪都禁不起那还谈什么？

我们只有脚踏实地，慢慢积累实力，才能在营销行业真正游刃有余！急功近利，只能让你离成功越来越远。

推销无处不在，不要放过任何机会

机会就像是一名技术高超的小偷，来的时候悄无声息，如果你没抓住它的话，等到它离开的时候你就损失惨重了。机会很难得，如果你很幸运地遇到了它，那请一定要把它抓住，否则等到它离开了，你会追悔莫及。这就是俗语说得：机不可失，时不再来。有一个祥和的小村庄，有一天，洪水冲进了这个村庄，村民都上了一只大船。牧师坚信上帝会来救他的，所以他不上船。大船开走了。水位上涨，牧师爬上了自己家的屋顶；搜救人员乘快艇找到了他，可是牧师还是说：“上帝会来救我的。”他还是不走。快艇也开走了。水终于漫过了房顶，一架直升机来营救牧师，牧师仍然坚持说：“上帝会来救我的。”他依然不走。无奈，直升机也飞走了。牧师丧失了最后的机会。终于，虔诚的牧师真的见了上帝。他向上帝抱怨说：“你怎么不来救我？”上帝说：“我先后派了大船、快艇和飞机去救你，可你都错过了，我看你很想见我，就让你来陪我了。”

看似荒诞的故事，却说明了一个重要的哲理：机会就是上帝，不要要求上帝救你，要抓住机会自己救自己。对于我们无法选择的机会，为之感叹、惋惜是没有任何意义的。比如，一个人的家庭出身，虽然出身对于一个人的未来发展和成功至关重要，但是我们无法选择。在人生的旅途中，有大量的机会我们是可以选择和把握的，那么把握住这些机会对于我们的成功同样至关重要。

现代社会科技的发展，使世界变成了一个小小的地球村。一个有抱负、有梦想的人要在茫茫人海中展现自我，那么对于这个人来说，“勇于抓住机会，抓住自我推销的机会”很重要。自我推销并不仅仅是商业名词，每个人都需要抓住一切机会。如果把人生比做一场战争，我们应该主动出击，奋力抓住机会，而不是被动防御，让机会从我们身边溜走。

韩愈在《马说》中写道：“世有伯乐，然后有千里马，千里马常有，而伯乐不常有。”这是他在特定历史背景下的一种态度和观点，而在一个高速发展的现代社会中，我们的“自我推销”其实也是很重要的，要想成功并不仅仅只有一条路可走。“自我推销”实质上就是让别人认识你、了解你，进而欣赏你。就好像我们是一匹千里马，如果一味等待伯乐的那双“慧眼”，即使我们自己才华横溢，等到伯乐把我们从众多的马匹中鉴别出来的时候，我们有可能已经年老体衰了。如果你不甘平庸，不想怀才不遇，就要抓住机会推销自我，敢于做自己的伯乐。战国时期的毛遂就是因为勇敢地自荐，大胆地推销了他自己，才青史留名的。

这样的例子其实有很多。和毛遂同时期的韩非子与李斯，两人本是同窗好友，但在政途上的境遇却大相径庭，李斯从一个郡县小吏跻身公卿之位，与他善于自我推销有不可分割的关系。而韩非子作为法家的集大成者，才华不在李斯之下，写得一手漂亮的文章。秦王甚至曾经为他发动了一场战争，韩非子却因为没能抓住自我推销的最佳时机，最终梦灭身亡。

其实，自我推销的机会就在我们的身边，而且上天是公平的，它给每个人的机会是均等的，不相同的只是把握机会的当事人如何去做。三国时的曹操，抓住了推销自我的最佳时机——乱世，凭着自己超人的胆识和非凡的气魄，成了一方霸主。“二战”时的艾森豪威尔，他成功地成为联军的统帅，是因为他在一次重要的军事会议成功地推销了自己，展示了自己的军事才华。就连美国总统竞选，候选人也都需要靠各种方式来推销自己，推销他们的自信、勇气、责任、口才、能力、品质、与众不同的才学。

可见，有很深的才能底蕴，加上抓住自我推销的机会，我们就能成就一番事业。当然，如果没有才华，自我推销就可能流于肤浅。我们要不断提升自己，使自己出类拔萃，然后勇敢地抓住机会推销自己，成为自己想要成为的人。

第四章 世界上最成功的推销员都是最会推销自己的人

世界上所有的财富都产生于一买一卖之间

性格外向者与内向者相比，前者更乐于也更善于与人沟通交流，因此外向者有先天的销售优势。在外向者的潜意识里是懂得处世之道的，同时他们又是天生的乐天派，拥有很强的感召力和足够高的情商，所以推销自己和自己的产品，就占了很大的优势。

海德格尔有句名言：“语言是人类的栖居之地，做个会说话的人。”人的交流离不开语言。言辞得体会让人如浴春风；相反，如果言辞拙劣，就会给对方留下不好的印象。目的一样，沟通的内容含义一样，但是表达方式不同，后果大不一样。由此可看，语言的作用是多么重要。古语虽说“良药苦口利于病”，其实良药爽口更利于病。

外向者在语言表达方面做得很到位，首先他们自身充沛的活力就带给人热情洋溢的印象，加上他们快乐积极的态度，总会让对方放松紧绷的神经。这也是很多人喜欢和他们交往的原因。外向的人更善于推销，更容易促成一单买卖，但并不是说内向的人就做不好推销，只要你善于应用自己的语言，那么内向者也是可以成功的。

推销，就是要让顾客在自己与别人之间选择自己，就是打造成功的买卖关系中的商业手段。身处现今这个社会，默默无闻已经是不可行的了。现今社会卧虎藏龙的境况避开不说，即便能力比你差的人，假如比你更加懂得推销自己，那也有比你更高的成功率。当然仅仅在语言上做到位是远远不够的。李嘉诚推销商品，不是只管卖出去，他还特别善于总结客户使用这种产品的情况。他年轻时曾在一家塑胶厂做推销员，研究出一套自己的销售哲学：在推销产品时根据不同对象灵活应对。这种方法为他以后的工作提供了很大的便利。有一次，他推销一种塑料洒水器，在街边半天都无人问津。李嘉诚想了一个方法，他佯装洒水器出了问题，借别人的水管来检查自己的洒水器，借机展示这种洒水器的优势。不出所料，他一下子卖掉了十几个洒水器。

如果能像李嘉诚这样，做推销不强买强卖，懂得巧妙运用技巧，同时观察事态随机应变，那么，推销就可以一矢中的了。

现在基本是买方市场，买方有完全的权利来决定要不要采纳你的构思，购买你的商品。在这个过程中推销技巧显得尤为重要，直接影响到买卖的成败。俗话说得好：“卖得好不如卖得巧。”过硬的销售技巧，可以使买卖长久，所以要不断锻炼自己，并提高自己的推销技巧。

每个人都会羡慕身居高位的管理者，觉得他们才华横溢、出类拔萃。而实际上他们在做高管之前，七八成都做过销售，高超的推销技巧不仅使他们脱颖而出，同时还让他们在后来的工作中表现得出类拔萃。

现今社会，推销员无处不在，他们处于社会的各个阶层，到处都能瞥见他们的身影。在高级阶层里，更是活跃着许多拥有高超推销技巧的人士，他们在不同的地点与各阶层的人打交道，在多次的交往中，这些人总能让对方对其心悦诚服，产生敬佩之感。这不是因为他们拥有名望，而是因为他们拥有的高超的推销技巧，让人深深为之折服。墨西哥总统毕森特·福克斯原来只是可口可乐公司的一名普通的推销员。他从哈佛大学管理学院毕业以后，便进入可口可乐公司，开始他的推销工作。在推销中，他的能力不断提升，他的表现也越来越杰出。福克斯在推销可口可乐的同时，也推销了自己。无论在何种场合，福克斯都能充分地展现自己的经商才能与政治天分，而正是这些活动，为他日后竞选总统作了很好的铺垫。在他从政之后，他也成功地为大众塑造了一个平民总统的形象。在竞选活动中，福克斯有着不同常人的举动。他脱离传统，把挑选助选人员的工作全权交由一位主管去执行，以便当选之后，他可以尽可能地收揽具有各种不同政党色彩、不同理念的人才。当上了总统后，福克斯把他的推销才能发挥到了极致。他说：“我曾经是个推销员，而今我虽然是墨西哥的总统，但我同样也是在做行销的工作，只不过我现在推销的是墨西哥灿烂而悠久的玛雅文化。”为了方便与国民交流，福克斯用自己的资金建立了名为“福克斯直播——福克斯与你在一起”的总统电台。通过电台，福克斯与民众更加亲近了。

当然，福克斯的成功，不仅是因为他的自我推销技巧，还因为他推销的商品——他自己，的确是物超所值。

作为一名销售人员，要想取得成就，只靠嘴上功夫绝对不行，除了要有高超的推销技巧，还要有一颗设身处地为对方着想的心。

世界上最伟大的推销员做的第一件事——推销自己

从某种意义上来说，人生就像一场演出。无论你是在与人交往，还是在推销自己的商品，也包括去某一个公司应聘，你都是在有意或是无意地进行着自我推销。东方朔是我国汉朝时期的一方名士。东方朔刚入长安时，向汉武帝上书，介绍自己的优点，他用了木椟三千片，写了给汉武帝的奏章。汉武帝用了两个月时间才把它读完。奏章中东方朔洋洋洒洒地列出了自己一大堆优点，自称是一个不可多得的人才。汉武帝看完奏章，虽然心动不已，但也怀疑东方朔是在自卖自夸，并没有马上重用他。东方朔没有灰心，只好另辟蹊径，向皇帝再次推销自己。当时的侍臣中，有不少侏儒与东方朔并列为郎，东方朔故意吓唬他们说：“皇帝嫌汝等无用，要把你们全部处死。”皇帝得知这件事情，就问东方朔为何要吓唬侏儒们。东方朔见机会终于来了，对皇帝说：“侏儒高不过三尺，俸禄是一口袋米、二百四十个铜钱，我东方朔身长九尺有余，俸禄与他们相同。侏儒饱得要死，我却饿得要死。”汉武帝听了大笑，马上增加了东方朔的俸禄。后来东方朔之所以一直得宠，除了自己的能力，靠的就是他的自我推销。

要推销自己，首先必须要有把自己成功推销出去的信心。那么，推销信心从哪里来呢？它以实力、意志和勇气为基础。换句话说，当你有了实力后，你就可以逐渐克服自卑感，增强自信心。由此可见，你如果对自己的能力有所怀疑，并且一直不敢通过实践证明自己的能力，那么你始终都不会知道自己的能力到底有多大，当然你的能力也不会得到任何提高。

勇气，是推销行为的基础。如果你没有敲门的勇气，你就不可能挖掘到潜在的客户；当然如果见不到客户，你想要成功就是天方夜谭了。缺乏勇气，你将一事无成。

不断激励自己，坚信自己不比任何人差，才是销售员也是每个人应有的心态。别人能做到，你也可以。如果作好了失败的准备，就更没什么好怕的了。回顾1996年的美国总统大选，比尔·克林顿在可信度方面的得分并不高，可是他的最主要的竞争对手鲍伯·多尔没有一丁点儿让人喜欢的地方，最终结果还是克林顿当选了总统。换个角度来说，这次总统大选，并不是克林顿赢了，而是多尔输了。类似的，在之前的大选中，比尔·克林顿并没有赢，只不过是老布什输了。同样，乔治·布什在1988年也没有赢，只不过马歇尔·杜卡凯斯输了。

在遇到并不强大的对手的时候，却因为自己的原因输掉了，这实在是最糟糕的。在大选中，输掉的几个人并不是没有推销自己，而是缺乏推销自己的条件，也就是他本身欠缺推销的价值。

每个想要推销自己的人，都要先不断解剖自己，从而正确认识自己。客观公正地看待自己的优点，努力克服自己的缺点，是每一个想成功推销自己的人都应该做到的。

要想成功地做成一单买卖，你要把客户当做上帝，应该一切以他的需求为主导。在推销自己的时候，你也要顾及他人的需求，这样才

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